時間：2022-10-02 23:08:55
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——__同志在__經濟技術開發區現場調研時的講話
今天帶市計劃、建設、交通、土地、財政等有關部門負責同志到開發區全面地看了一下，很受鼓舞。應該說，自去年調整新班子后，經過你們的努力工作，開發區面貌的確有了新的起色，也有了一個很好的發展思路，這更加堅定了我們大力辦好開發區的信心和決心。
在此之前，原班子做了許多基礎性工作，為現在的發展奠了基，你們要在這個基礎上很好地總結，不斷地加以完善。我們池州經濟技術開發區基礎差，目前面臨的困難很大，如何在既有的條件下，創造性地開展工作，加快建設，實現跨越式發展，一切工作都要圍繞這個來展開。就此我談兩點想法，供大家參考。
一、要清楚準確地認識開發區的地位、性質和作用
辦開發區，本身就是體現改革創新的思路，通過開發區這一形式，可以在現有的體制下，進一步超前創新，搞好開發，加快發展。因此，對一個地方來說，開發區是一塊改革開放的試驗田，在經濟發展上起著排頭兵的作用。從這個意義上說，我們欠發達地區辦好開發區就更為重要。對于池州，經濟技術開發區的地位、性質和作用應當體現在以下四個方面：一是全市對外開放的重要窗口。二是全市招商引資的重要平臺。三是池州加速新型工業化的重要增長極。如果在開發區實現產業聚集、產品聚集，做出效益，就體現了池州走新型工業化的路子。四是池州現代化城區新的重要組團。開發區與市區在功能上不能重復，今后開發區就是生產型的，而開發區內所需的生活服務功能主要依托城區。開發區的這個定位在任何時候、任何情況下都不能動搖。市委、市政府將繼續把開發區作為全市改革開放的重要工作來抓，舉全市之力來辦好開發區，各有關部門要傾全力支持開發區的建設和發展。
二、要進一步創新完善開發區的發展思路
開發區的建設要以招商引資為中心，以體制創新為動力，以改善環境為依托，以優質服務為保障。要認真研究學習一些先進發達開發區的經驗，對照我們自身找差距。要善于回過頭來總結曾經走過的路子，好的思路要堅持下去，不適應的地方要盡快調整，在總結中不斷完善提高。開發區及市直各有關部門都要按照十六大精神，努力做到“發展要有新思路，改革要有新突破，開放要有新局面，各項工作要有新舉措”。在發展的措施上，具體說要做到“四個堅持”。
一要堅持項目立區。開發區作為全市招商引資的平臺和載體，目前要重點抓好九華山國際會議中心、韓國DONA電腦、有色產業、林紙一體化、大電廠、碳酸鈣深加工等大項目。每年爭取落實1～2個投資億元以上的大項目。投資量大是大項目，科技含量高、成長性好也是大項目。凡是能夠做大做強的項目都要作為重點來抓。
二要堅持特色發展的思路。要充分發揮利用我們的生態優勢，按照“一區多園、一園一品、聚集發展、逐步擴張”的思路，推進規劃、融資、建設、引資四項重點工作，加快開發區建設?！吧鷳B型、組團式、集約化”的開發區具有鮮明的個性特征，也符合新型工業化的要求。我們要堅持這一思路，保護好開發區內現有的生態環境，在這個基礎上引進發展工業項目，實現企業經濟效益和社會生態效益的共存共贏，走符合池州實際的新型工業化道路。
[關鍵詞]圖書編輯；市場調研；調研內容；調研方法
[DOI]1013939/jcnkizgsc201614075
圖書市場調研是指運用科學的方法，對圖書市場信息進行系統的、有目的的、有計劃的收集、整理、分析和解釋的活動，旨在為出版單位的經營管理活動提供有價值的信息，有助于策劃的圖書更好地適應市場。
市場調研是編輯工作的起點，是選題策劃的直接基礎和重要依據。申報什么樣的選題，所申報的選題是否具有社會效益和經濟效益，完全取決于編輯對圖書市場的調研。中國建材工業出版社更是把市場調研作為編輯考核項目之一，每年要求編輯至少提交兩份市場調研報告，同時在嚴謹性、邏輯性、完整性、深入程度、參考價值等方面對編輯提交的市場調研報告進行綜合評定。
市場調研的內容十分廣泛，凡是可以引起市場變化的因素，可以影響市場營銷活動的因素，都屬于市場調研的范圍。這里僅介紹圖書策劃編輯在調研時常用的內容和方法。
1相關政策調研
在市場調研活動中，編輯首先應該了解國家相關行業的方針政策、發展規劃、標準更新、最新動態、技術革新、重要事件、重要人物等，這可以通過時常瀏覽政府、機構、協會等官方網站，收看收聽電視、廣播，閱讀行業報刊，參加行業論壇等途徑獲取。編輯不僅可以在政策調研中發現市場需求，主動出擊，而且可以為圖書出版降低風險。例如，2015年10月，教育部印發《普通高等學校高等職業教育（專科）專業設置管理辦法》和《普通高等學校高等職業教育（?？疲I目錄（2015年）》。專業類由原來的78個調整增加到99個，專業由原來的1170個調減到748個。針對這些新增和合并專業，編輯可以開發很多新選題或者更新改版已有系列教材。
2讀者需求調研
讀者是圖書的閱讀者和消費者，編輯只有真正地了解讀者，才能生產出滿足他們的書籍。編輯要想真正了解讀者需求，就應換位思考，站在讀者的角度問問自己：這本書的內容是我需要的嗎？作者的水平怎么樣？定價可以接受嗎？編輯最好讓自己成為相關行業的半個專家，深入到行業一線，與讀者面對面溝通，真正理解他們的需求后再策劃選題，甚至引導他們的需求，為他們的生活和工作提供幫助。例如，筆者關注建筑類圖書，筆者的同學在建筑企業工作，同學聚會就是最好的調研時機，聊天式的深入談話比機械問答要好得多。做機電類圖書，編輯最好有機械或電氣專業背景，或者從事過相關工作。做教材教輔類圖書，編輯就該多去院校跑一跑，多和一線教師聊一聊。做旅游類圖書，編輯本身最好也是旅行愛好者。
3市場需求調研
市場需求調研主要是估計圖書市場規模的大小及圖書潛在需求量，可以在實體平臺和網絡平臺兩個大方面展開。
在實體平臺方面，圖書訂貨會、大型書展、書市、新華書店和專業書店等都是編輯進行市場調研的好去處。品種齊全的圖書展示、暢銷圖書排行榜、新書會、專家和作者的講座和論壇等活動讓編輯可以在短時間內了解大量的圖書信息，接觸大量的業內外人士，對市場上的圖書品種、內容、開本、封面、版式、定價、上架情況、訂貨數量、銷售情況、讀者行為等有比較直觀的了解和對比，掌握第一手資料。經過歸納分析，編輯可以看出圖書發展趨勢、開拓出版思路、找到市場潛在需求和空白點等。除了上述這些業內展和書店以外，業外展的作用不可小覷?？萍记把氐男袠I展會、權威嘉賓出席的學術會議、干貨較多的專題性論壇等，都是最直接有效的調研場所，編輯可以從中把握行業發展態勢，找到市場需求、選題方向和優質作者。例如，《裝飾石材應用指南》就是編輯在“全國石材行業研討會暨第二屆西部石材產業論壇”上，與專家討論關于石材背膠、護理方面的內容時，聊天聊出來的。筆者在參加了“全國高校土木工程學院院長工作研討會議”之后，了解到現在已有將近500所本科院校開設土木工程專業，在校生人數達到30余萬，教材需求量很大，萌生了策劃一套普通高等學校土木工程專業系列教材的想法。
在網絡平臺方面，策劃編輯首先可以利用百度、Google等搜索引擎查閱網絡上的海量信息資源，獲取相關行業的現狀及發展趨勢、讀者的需求及分布情況、相關圖書的出版和銷售情況等信息。但是需要注意的是，網絡的信息量雖然龐大，搜索便捷，省時省力，但有些網站提供的信息不一定及時、全面和準確，編輯不宜采取對任何信息都“拉到籃里便是菜”的態度，應該耐心瀏覽、不斷篩選，經過識別、整理、核實后，剔除出過時、重復、片面、不可靠和錯誤的信息，去偽存真、去粗取精，以免被誤導做出錯誤的判斷和決策。
其次，可以通過當當、亞馬遜、京東、天貓、淘寶等各大電商平臺獲取圖書基本信息、圖書排行榜、銷售數量、商品評價等，了解圖書趨勢、市場需求、讀者喜好等。例如，對比各大電商網站圖書排行榜可以發現，《解憂雜貨店》《島上書店》《偷影子的人》《小王子》名列前茅，說明治愈系文學作品在2015年受到熱捧；英語四、六級考試類書籍和經濟管理類書籍分別穩居考試和教材圖書榜首，說明英語和經管類圖書市場需求依舊旺盛；暢銷圖書作家榜上多是外國作者，引進版圖書品種多樣，體現了讀者閱讀高品質化的趨勢。再例如，編輯經常閱讀商品評價，特別是負面評價，往往能夠分析出這些評論背后的潛臺詞，排除一些發貨和快遞問題，可以找到很多圖書自身存在的缺陷和讀者需求。
最后，可以通過關注一些專業的網站和論壇，粉絲、閱讀量和轉發量多的微博、微信等，了解行業熱點信息、專業知識、專業讀者需求，尋找選題素材，判斷選題的可行性，物色有潛力的作者。例如，2012年6月，肖杰以親身實踐整理出《100種常見多肉植物圖鑒》，并發表在博客中，贏得廣大網友好評，點擊率近15萬次，是網絡上最受愛好者追捧的多肉植物實用圖鑒。博客“二木的花園”也被愛好者們稱為多肉新手的福音，被當作教科書一般。2013年5月，《和二木一起玩多肉》正式出版，年銷量13萬冊。再例如，2013年7月，張嘉佳開始在微博上發“睡前故事”，該故事系列微博數度被轉發超200萬次，超4億次閱讀。11月，這些故事結集成書《從你的全世界路過》，目前該書銷量已沖破60萬冊，在各大圖書排行榜名列前十。
4同類書調研
同類書調研要從同類書的基本內容、主要特點、結構形式、價格、出版單位、出版時間、出版數量、市場銷售情況和讀者反映等方面進行客觀的、細致的分析，并力求使這種分析對于策劃中的選題具有比較、參照意義。同類書調研包括社內同類書調研和社外同類書調研。社內同類書調研主要是通過本社官方網站、圖書銷售系統獲取數據。此外，社內銷售部門長期從事圖書營銷工作，哪些品種好賣，哪些品種不好賣，他們都了然于心。編輯應多與他們溝通，傾聽他們的建議和意見，可以更加直接地了解每種圖書的實際銷售情況和讀者需求，快速捕捉到選題方向和選題信息。售后服務部門的重要性也不能忽視。他們通過網絡和電話與讀者溝通，第一時間得到反饋意見，這些買家評價都是編輯市場調研的寶貴資源。
社外同類書調研主要是通過外社官方網站、電商平臺、實體書店、編輯同行、相熟的專家和作者獲取信息，看看其他出版社在做什么，如何做。如果自己已在同類書中占有相當高的地位，就持續保持優勢，提高圖書質量、銷量和市場占有率；如果自己在同類書中不占有重要地位、實力不足，就分析強者的不足之處，開發具有相對優勢的圖書，填補市場空白，樹立品牌形象，提高市場占有率。例如，筆者在開展關于普通高等學校土木工程專業系列教材出版情況的市場調研時，通過走訪書店發現，市面上同類書很多，其中更是不乏實力強勁的一類出版社，而且多是十一五、十二五國家級規劃教材，作者也多為一本重點大學教授，市場競爭激烈。但是筆者同時也注意到，現有教材在體例結構上多以傳統的篇、章、節形式為主，內容偏多偏深，主要針對學術型本科學生。因此筆者把該系列教材的讀者定位在技能型、應用型本科學生上，內容不求多而全，要求少而精，與課程學時數量配套。
市場調研是圖書出版的重要環節，有助于把握圖書市場趨勢、有助于出版物的科學設計、有助于對稿件的判斷和加工、有助于制訂營銷方案。市場調研要以選題策劃為中心，而選題策劃要以市場調研為基礎。選題的針對性、準確性在很大程度上是由市場調研質量決定的。如果缺少市場調研這一步驟，憑空想象、閉門造車，選題就必然是無本之木。在這個信息爆炸的時代，編輯必須具備很強的信息意識，能夠通過對信息的收集和處理，科學地、有計劃地開展自己的工作。市場調研是信息來源的重要渠道，每個編輯都要具備對市場進行有效調研的能力。
參考文獻：
[1]中國編輯學會，全國出版專業職業資格考試辦公室?出版專業實務?初級[M].武漢：崇文書局，2007
[2]中國編輯學會，全國出版專業職業資格考試辦公室?出版專業基礎?中級[M].上海：上海辭書出版社，2007
啤酒企業從資源整合，到大規模的資本運作，市場烽煙如火如荼。但，從公司所處華北區域的啤酒市場來看，各廠家對市場調研重視程度不一。
現階段的市場調研一般采用三種方式：一是委托專業的調研咨詢公司或顧問公司；二是質量體系認證所規定的內部信息反饋；三是公司市場部或領導層進行專向的調研。
專業市場研究機構有著嚴格的行業準則及高度的執業精神，能為啤酒企業提供詳盡的市場調查研究、數據統計分析、營銷策劃組織等服務。問題在于：先是收費比較高；再者，雙方之間溝通交流包括其對啤酒行業的背景、走勢分析、決策都需要時間成本；最后，還有文化沖突的問題，因為啤酒企業大多存留著計劃經濟的影子，行政干預的成分也現實的存在著。但是，市場競爭的激烈讓越來越多的啤酒企業認識到了市場調研的重要性。有效地市場調研可以了解目標市場的購買或消費傾向同時對宏觀、微觀環境作出客觀評價，從而為公司制訂出有效的經營戰略。這方面運作比較成功的案例是河北唐山啤酒集團，2001年開始與上海一家市場研究機構達成合作意向，通過廣泛的市場調研，確立了品牌發展的思路。隨后，推出1*12塑箱異型瓶“唐山”啤酒，使企業獲得了明顯的經濟效益。
質量體系認證所規定的內部信息反饋，多是由公司按照固定的流程，由職能部門設計表格，業務人員提交。存在最大的問題是業務人員對待表格的態度，在啤酒企業中普遍存在著業務機構一支獨大的局面，這樣就導致管理的重心不能夠下移。為了尋求自身的利益，業務人員存在著瞞上欺下的行為，表格內容的真實性值得深究。而從另一個角度：時間、成本來看，這是企業完善自身的最佳選擇，因為省時、省力、還可以鍛煉能力。于是，ERP（企業資源計劃）這個比較流行的名詞開始被眾多的啤酒企業傳播，目的只有一個，提高企業內部信息流的傳送效率。比如2001年，青島啤酒集團與ORACAL正式開始合作，通過引入ERP系統實施企業信息化戰略。ERP項目的成功實施加快了資金周轉速度，實現了資源的優化配置。
市場部或領導層進行專向的調研，據筆者所了解的調研情況來看，多是出于公司產品在市場上出現問題，或竄貨，或經銷商之間砸價，或質量出現問題，或促銷不夠得力等等。這種情況，調研者多以一種“欽差大臣”的身份出現，不管是區域經理，還是經銷商都必恭必敬。這樣的調研過程，其結論的可參考性大打折扣。
總的來講，啤酒企業以產品使用及認知態度調研和促銷調研為多數，其中尤以促銷調研為最多。大部分基礎性質的市場調研還流于形式，只是用來延續或保護產品在市場中的占有率，這說明了國內啤酒市場的調研尚處于淺層面上，屬于急功近利階段。那么，什么是市場調研？
美國營銷協會(AMA)關于市場調研的定義：“市場調研是把消費者、客戶、大眾和市場人員通過信息聯結起來，而營銷者借助這些信息可發現和確定營銷機會和營銷問題，開展、改善、評估和監控營銷活動，并加深對市場營銷過程的認識?！?市場調研是按照有效的程序設計和合理的技術手段為營銷決策提供信息的方法。
市場調研必須注意的問題：
1、辯證地理解信息要求正確對待不同類型的信息。要知道我們從不同口徑得到的信息存在著這樣或者那樣的偏差，信息并非越多越好。這樣，我們就必須關心比如：市場調研應該在什么時候執行?為什么執行？怎樣執行?執行多少次?如何控制？只有解決了這些問題，那么信息的有效性就可以得到很好的保障。
2、市場調研要系統、主動、連貫。我們的決策需要有效的信息，而不是零星地、被動，地接收的雜亂信息。市場調研的對象，主要是人類心理以及行動，極為困難。因此，現代的市場調研工作應該以高度集約化和專業化的方式協調進行才對。
市場調研的方法：
1、設計年度調研項目計劃書。根據年度主體經營規劃，制訂重點調研對象，比如說是了解品牌影響力還是公司產品的價格策略？是為目標市場的確定提供參考建議還是追蹤新產品的設計開發？是市場份額分析還是商業趨勢研究？年度調研項目計劃書不求詳細，但求全面，重點突出。年度調研項目計劃書更多的是一種綱領，是一個骨架。
2、初步調研，謀而后動。對所處的外部環境，如一般的經濟、政治、技術、社會環境、競爭對手的情況、自己的目標進行初步的評估。在這一階段，要收集來自期刊、雜志、網絡、內部訪談方面獲得的信息。更加細分化的目標應該確定下來。
3、詳細調研設計。此時，應當明確調研所需要的證據如何獲得，是考慮用表格還是用問卷形式？是自己親自做還是委托別人進行？是采用定量的：觀察、實驗、調查、電話訪談、個人訪談、信函還是定性的：深層面談、投射技術？同時調研所需要的成本與時間都需要一定的關注。
4、調研分析與詮釋。對所獲得的資料進行編輯、系統整理，力爭做到完整與一致。而選用怎樣的統計方法應給予特別的考慮。
就像所有的孩子都迷戀美妙的童話故事一樣，每一位正在或準備進入市場營銷領域工作的人都會幻想：有一只神奇的仙女棒，只須在空中輕輕一揮，營銷工作中所需要的各種知識、技巧、經驗，就會隨那一縷閃亮的銀光自動注入我們的腦中，于是，轉瞬間，我們便輕松地成為了一名具備良好專業素質的成功營銷家。
童話是美妙的，理想也是美好的，可激烈的市場逐鹿、無情的優勝劣汰，卻幻滅了這美好的童話。我們看到，在商界的戰場上，熊熊燃燒的戰火無處不在。
從理想到現實，美夢中驚醒的我們不能夠再幻想魔法和仙女棒，我們須在世間仔細尋覓、努力探索，尋找可以自如操作的利器，用豐富的知識和經驗，加上實戰中鍛煉出的勇氣，去迎戰營銷工作中的一切困難。
營銷工作中，經驗極其重要，但經驗的獲得是需要長時間積累和總結的，這對于每天都要對千變萬化的形勢、稍縱即逝的機會作出嚴密謹慎的判斷、采取毅然果斷的抉擇的營銷人員來說，無疑是一件很傷神的事情。于是營銷類書籍便成了快速獲得成功經驗的有效途徑之一。
多年前，筆者在初涉營銷領域時，便希望能擁有這樣一本書，一本在現實的營銷活動中貼切實用的書，它能告訴營銷者一個品牌是如何從無名一卒發展成行業領頭羊的整個流程，能幫助營銷者在迷亂的營銷操作中豁然開朗。與此同時，它又不僅僅只是一本操作手冊，它也要具有戰略的高度，能把營銷實戰和營銷理論聯系起來，使營銷者在致勝市場的過程中充分理解營銷理論，積累深厚的理論素養。遺憾的是，在此之前，筆者沒能找到一本這樣的書。
筆者正是體會到自己當年初為營銷人員時內心的這種渴望和需求，并在多年營銷工作實務中深入體察到了市場營銷工作的特點和重要特性，遂決定從始至終以A品牌在中國市場的成功營銷這樣一個近期的典型案例作為載體，充分運用系統營銷理論，帶領讀者對營銷的戰略戰術進行深入而透徹的分析，讓渴望全面掌握營銷知識和技巧的人士、渴望在營銷工作中“輝煌一把”的人士、渴望演繹企業營銷神話的人士，熟悉和領悟一個產品要如何智慧地進行各項營銷活動，實現由無名之輩到行業領導者的巨大轉變。從某種程度上說，它是一本操作手冊，因為它具有非常強的可操作性；但它又更勝于操作手冊，因為它能帶給讀者一種戰略性的思維和更深層次的啟迪。
這本書不是一個簡單的工具盒，也不是一本通常的使用說明。它將營銷工作中的各種工具和理論充分運用到具體營銷案例的實際問題中，既有戰略高度、理論深度，又有實踐價值、現實意義。它就像一名經驗豐富的指導者，不僅向聽眾講述探險的技巧，而且親自帶領他們走進深山，手把手教他們如何辨別方向、如何在野外生存。
書中插入了大量反映企業營銷過程的表格、圖片、報告，在真實再現整個品牌營銷工作的同時，教給讀者如何制作類似的營銷文件。同時，在每個章節，對應相關部分的重點內容，我們專門為讀者提煉出了小貼士，其中包含了各部分營銷重點工作的操作方法和技巧，使全書更加深入淺出，令讀者在領略營銷的實踐魅力之時還能將頭腦中的感性認識理性化，最終轉化成自己的經驗和技巧，運用于各自不同領域的營銷工作。
《營銷力》這本書在市場營銷時代是一本具有全新意義的知識寶典，它對于渴望在營銷領域取得成功的朋友無疑具有很高的理論和實踐參考價值。同時，它又可謂是營銷人員成長路上的“羊皮卷”，給予大家成功的力量與克服困難的方法和勇氣。筆者希望，該書能在這個營銷為王的時代能給予眾多的后來者以啟迪，幫助大家實現個人心中的營銷理想！ 目錄
第一章 營銷的魅力
第一節 市場營銷的涵義
市場營銷的定義
宏觀、微觀看營銷
市場營銷·促銷·推銷
第二節 整合營銷
整合營銷理論
整合營銷的作用
第三節 案例成功原因
精細化的市場調研
獨特的競爭戰略和市場定位
整合營銷傳播策略的設計
動態三級經銷商管理體系的建立
堅強有力的執行
第二章 項目背景
產業概況分析
競爭狀況分析
市場發展趨勢分析
行業標準分析
產品優勢分析
第三章 精細化市場調研
第一節 市場調研概述
市場營銷調研的程序
調研問題及目標的界定
市場調研設計及流程
第二節 調研方法選擇及預調研
調研方法選擇
兩個步驟
定性調查分析
定量調查分析
市場預調研及反饋
第三節 訪員培訓及調研日程安排
調研人員的培訓
正式調研及日程安排
第四節 調研報告的撰寫
市場調研報告格式
品牌市場調研報告概析
第四章 品牌戰略與營銷策略
第一節 市場分析
宏觀環境分析
產業的五種競爭力量分析
企業的SWOT分析
第二節 競爭戰略
三種競爭戰略分析
品牌競爭戰略選擇
第三節 細分市場
第四節 品牌規劃
第五節 營銷策略
產品策略
價格策略
渠道策略
傳播策略
第六節 市場計劃書的編寫
市場計劃書的格式
市場計劃書的撰寫
第五章 整合營銷傳播與廣告
第一節 傳播策略
第二節 電視廣告傳播
第三節 平面廣告傳播
報刊廣告傳播
雜志廣告傳播
?？安俗V廣告傳播
第四節 公關專題傳播
贈送
社區公益活動
征文
產品形象代言人
健康論壇
第五節 廣告效果測評
廣告傳播效果測評
廣告銷售效果測評
第六章 樣板市場探索與建設
第一節 樣板市場選擇
第二節 樣板市場探索與建設
產品投放的探索
定價探索
廣告宣傳的探索
產品促銷探索
渠道探索與建設
第七章 高效促銷全攻略
第一節 促銷前期分析
第二節 人員促銷及管理
促銷人員的任務
促銷人員的選拔培訓與評估激勵
第三節 終端促銷
計劃和流程
促銷終端的選擇
促銷終端的硬管理
促銷終端的軟管理
促銷活動形式
第四節 渠道促銷
對經銷商促銷
對店鋪促銷
第五節 危機管理和效果評估
危機管理
活動效果評估
第八章 招商流程及有效形式
第一節 招商前調查
經銷商需求調查
企業自身資源整合
第二節 招商規劃
招商團隊組建
招商范圍確定
招商級別劃分
招商資金預算
第三節 招商流程
第四節 招商形式
人員招商法
媒體招商法
展會招商法
第九章 渠道的動態三級管理
第一節 渠道策略設計
渠道策略
渠道設計
第二節 市場開拓期的渠道扁平化
市場啟動時期，直銷為主，分銷為輔
全國市場擴張，分銷渠道扁平化
第三節 市場成熟期的渠道動態管理
經銷商分級
經銷商管理
附錄一 北京主要超市賣場介紹
附錄二 北京主要超市促銷費用表
3.1房地產策劃員職業功能;工作內容;技能要求;1.能夠至少使用一種調研方案完成市場調查工作;(一)開展市場2.能夠收集和記錄市場調研信息;
一、房地產調研3.能夠收集市場信息項目市場調查研;
(二)信息分類1.能夠對市場調研信息進行匯總匯總;1.能夠進行市場細分資料整理;
(一)開展市場2.能夠對消費者心理與行為信息匯細;
二、房地產;3.房地產策劃師工作的要求
3.1 房地產策劃員職業功能
工作內容
技 能 要 求
1.能夠至少使用一種調研方案完成市場調查工作
(一) 開展市場2.能夠收集和記錄市場調研信息
一、房地產調研3.能夠收集市場信息項目市場調查研究
(二) 信息分類1.能夠對市場調研信息進行匯總匯總能夠按照信息來源和特征進行分類
1.能夠進行市場細分資料整理
(一) 開展市場2.能夠對消費者心理與行為信息匯細分調研總整理
二、房地產
3.能夠進行消費者心理與行為調查
項目定位
(二) 收集項目1.能夠收集項目及周邊規劃信息規劃設計資料2.能夠匯總項目規劃設計資料
1.能夠對項目投資環境進行資料收集
(一)收集房地
2.能夠收集政府的政策與法規
產投資環境資料三、房地產
項目投資策劃
(二)房地產投1.能夠收集匯總地段的影響因素資環境資料分類
2.能夠對投資科目進行分類
1.能夠記錄周邊競爭性樓盤調查表
(一)建立市場2.能夠記錄客戶購買行為類型表和客戶資料表3.能夠收集客戶信息、建立客戶檔案
4.能夠記錄和匯總客戶回饋信息四、房 地
產 項目 整1.能夠根據項目特點提出媒體推廣合 營 銷的建議方案
(二)廣告投放策劃2.能夠收集客戶和供應商的信息資與監控料
3.能夠監控廣告投放實施情況
(三)銷售資料1.能夠跟蹤現場銷售過程匯總2.能夠對現場銷售情況進行匯總
相 關 知 識
1.市場調查的作用、特點2.市場調查訪問法3.市場供求的知識4.統計數據收集知識1.調研信息分類的知識2.信息分類的方法1.市場細分的概念與作用2.信息匯總的方法
3.消費者調查與分析的知識規劃設計資料分析匯總的方法1.房地產項目投資環境要素2.政策法規收集的范圍與內容3.投資估算知識
1.項目總投資構成的知識
2.地塊影響因素分析的內容與方法1.數據統計方法市場競爭的分析方法3.消費行為學相關知識
1.廣告投放的主要形式與內容2.反饋信息的收集方法3.廣告媒體效應監控方法
1. 銷售工具種類及用途、特點的相關
內容
2.銷售情況日報表的撰寫方法
3.2 助理房地產策劃師
職業功能工作內容技 能 要 求相 關 知 識
1.市場調查的原則
2.市場調查問卷的制定方法1.項目概況調查與分析的方法2.市場宏觀調查的內容與方法3.競爭對手資料分析內容與方法4.市場需求估算方法與內容5.消費者行為的分析方法1.房地產市場細分的原理2.市場評估報告的編寫方法1.規劃與建筑知識
2.設施與配套對比與分析的方法3.戶型特點與配比的知識1.投資環境的內容
2.房地產項目投資環境的影響要素1. 房地產項目投資成本費用的構成2.投資估算方法
3.房地產相關經營稅費內容
1.房地產營銷的機會威脅分析方法2.房地產營銷環境分析1.廣告媒體的投放原則
2.廣告媒體選擇方法與注意內容
1.能夠確定調研范圍與流程
(一) 制定市場2.能夠設計調查表和調研問卷調研計劃
3.能夠組織策劃員開展調研工作1.能夠評定調研信息，剔除誤差信
一、房地產息
2.能夠對項目概況進行分析項目市場調
查研究(二) 市場調研3.能夠對市場宏觀調查進行分析
內容分析
4.能夠分析競爭對手資料5.能夠估算市場需求狀況6.能夠對消費者行為進行分析1.能夠制定目標市場細分計劃
(一)制定市場
2.能夠制定項目細分參數
細分計劃
二、房地產3.能夠進行項目競爭性分析項目定位
1.能夠進行產品分類分析
(二)產品分析2.能夠進行競爭產品的分析和判別(一)分析房地1.能夠對投資環境進行分類產投資決策的影
2.能夠對投資環境要素進行分析三、房地產項目投資策1.能夠計算投資項目的具體費用
(二)房地產項劃
2.能夠制作各項投資匯總表目投資估算
1.能夠分析市場消費群體的構成
(一)目標市場2.能夠分析項目所在地經濟發展狀分析況和消費人群分布情況
3.能夠進行目標客戶群定位分析
1.能夠進行媒體的選擇和組合
四、房地產
項目整合營(二)媒介信息2.能夠制定投放頻率及規模銷策 劃搜尋和分析
3.能夠對廣告設計工作進行指導
4.能夠組織和實施公共宣傳現場活1.能夠準備銷售資料2.能夠制定銷售工作計劃1.能夠收集客戶反饋資料
(一)客戶跟蹤2.能夠整理歸納客戶信息
3.能夠編制客戶意見表
五、房地產1.能夠收集項目周邊物業管理資料項目售后服(二) 項目物業
務和物業管管理資料準備2.能夠編繪物業管理流程示意圖理
3.能夠進行物業公司的初步篩選
1.能夠對物業管理前期介入中提出
三)確定項目物合理建議業管理合同文本
2.能夠指導編寫物業管理合同書
(三)營銷準備
1.銷售策劃的程序2.銷售計劃的編制方法客戶意見表的編制方法1.物業管理的內容與業務范圍2.物業工作流程示意圖的編制方法
1.物業管理前期介入的概念
2.物業管理合同書的編寫格式與方法
3.3 房地產策劃師職業功能
工作內容
技 能 要 求
相 關 知 識
職業功能工作內容技 能 要 求
1.能夠確定調查的主題和內容
相 關 知 識
1.市場調查的流程與方法2.市場調查組織方法
1.房地產市場分析與預測的方法2.項目swot分析方法3.成本和需求估算方法1.商務環境分析的內容2.商務環境分析的方法房地產市場細分的方法2.細分市場的評估方法3.市場定位的內容與方法1.項目規劃設計的概念2.規劃設計要則
3.項目用地的功能性質分類方法1.房地產項目財務評價概述2.總成本的構成容內
3.房地產投資項目成本計算方法4.財務分析工具的使用和評價方法1.投資風險分析的基本方法2.投資風險評估的方法
3.投資風險防范對策的相關知識1.項目可行性研究報告的撰寫方法2.文案撰寫格式與方法
一、房 地
1.能夠針對項目強、弱勢進行分析產 項目 市
場 調查 研(二)市場分析2.能夠進行項目定價分析評價究
3.能夠對房地產市場進行預測
(三)商務環境1.能夠針對社會、經濟狀況進行分
析分析2.能夠對法規、政策等軟環境進行
1.能夠確定市場細分的內容和目的
(一)確定目標
2.能夠進行市場現狀與趨勢分析
市場
二、房 地3.能夠對項目進行市場定位分析產 項 目
1.能夠對產品進行定位定 位
(二)項目規劃
2.能夠提出項目方案規劃
建議
3.能夠制定設計任務書
1.能夠對項目成本進行估算
(一)項目效益2.能夠對項目投資收益進行靜態與
動態評估評估3.能夠制定投資項目的運營計劃
1.能夠確認投資風險因素三、房 地
(二)項目風險
產 項目 投2.能夠評估投資風險
評估
資 策劃3.能夠提出投資風險防范對策
1.能夠編制商業建議書
(三) 編制商業2.能夠編制預期現金流量表
計劃書3.能夠撰寫項目市場評估報告
4.能夠撰寫可行性報告
(一)營銷價格1.能夠制定目標價格方案策劃2.能夠制定價格策略
1.能夠編寫項目銷售推廣計劃書
(二)制定銷售
2.能夠估算項目銷售推廣費用
四、房 地推廣計劃
3.能夠制訂項目銷售推廣活動方案產 項目 整
合 營 銷1.能夠制定營銷目標和策略策 劃
2.能夠制定各階段營銷控制實施方
(三)營銷管理案
3.能夠組織和實施營銷培訓計劃和培訓
4.能夠提出營銷組織構架建議
(一)售后服務1.能夠制定客戶維持與服務計劃策劃2.能夠制定公關策略(二)選擇物業1.能夠確定項目物業管理要求管理方案2.能夠選擇物業管理方案
(一)組織市場
2.能夠選擇市場調研方法
調查
3.能夠組織實施市場調研活動
1.價格形成的原理2.產品定價方法
1.項目銷售推廣計劃書的撰寫方法2.銷售推廣活動的組織技巧1.銷售控制的方法
2.階段性營銷策略的制定方法3.銷售培訓流程與內容4.銷售組織與日常管理的方法5.營銷成本費用的構成1.售后服務技巧2.售后服務組織方法1.物業管理成本構成2.現代物業管理發展趨勢
五、房 地產 項目 售后 服務 和物 業管 理
3.4 高級房地產策劃師
職業功能工作內容技 能 要 求相 關 知 識
1.房地產項目的影響因素的內容2.市場調研目標的設計方法1.土地價值分析方法2.項目市場定位決策方法3.項目功能設計的相關知識4.成本控制的方法5.財務評價的分析指標
6.財務評價中主要變量分析方法
1.能夠分析市場宏觀環境、微觀環
(一) 制定市場境對項目的影響調研策略2.能夠制定市場調研的目標
1.能夠進行項目土地價值分析
2.能夠制定市場定位策略一、房 地
產 項目 市
3.能夠審定項目功能設計方案
場 調查 研
(二)市場定位策4.能夠根據市場調研報告作出項目究
劃投資機會分析
5.能夠進行市場投資預測
6.能夠進行房地產項目財務分析
7.能夠進行風險分析并制定防范措(一) 項目產品1.能夠制定產品設計方案定位2.能夠制定產品定位策略
1.能夠制定項目概念設計方案
二、房地產(二) 項目形象
2.能夠制定項目品牌策略
項目定位定位
1.產品定位的流程與內容2.產品定位的注意事項及方法1.項目形象策劃的概念2.項目概念設計的制定方法3.項目品牌策劃的概念
(三)項目整體1.能夠制定項目定價目標定價2.能夠制定項目定價策略
(一)房地產投1.能夠制定項目投資資金來源與運
三、房地產資項目資金管理用方案2.能夠制定項目資金籌措方案項目投資策
(二)房地產投1.能夠設計項目資金籌措渠道劃
資項目融資策劃2.能夠制定項目投資資金間接籌措
1.能夠選擇定價方法，確定基本價
(一)審定營銷格總體策略2.能夠制定項目上市計劃四、房地產
項目整合營
1.能夠制定媒體推廣策略
銷策 劃(二)營銷推廣
的總體策劃和評2.能夠選擇推廣效果測評機制并制估定評估方案
1.能夠制定和實施物業管理團隊組(一)物業管理機建和招聘計劃構組建2.能夠制定和實施人員培訓計劃
五、房 地
產 項目 售(二)全程物業管1.能夠策劃全程物業管理概念后 服務 和理策劃2.能夠制定物業管理模式物 業管 理
1.能夠制訂物業管理綜合經營模式
(三)綜合經營模策劃式策劃2.能夠進行物業管理品牌策劃
項目價格定位的原則
1.房地產項目資本結構知識
2.資金籌措的方式、渠道和制度1.投資資金籌措渠道的種類2.投資資金間接籌措的途徑與方法1.項目價格階段性調整策略的相關知識
2.上市計劃的制定原則1.廣告時機與媒介的選擇方法2.廣告測評機制與評估方案的制定方法
1.物業管理組織與人員架構的知識2.物業管理人員培訓計劃的制定方法1.物業管理模式的制定方法
委托方（簡稱甲方）：_________
受托方（簡稱乙方）：_________
簽訂地點：_________
簽訂日期：_________年_________月_________日
有效期限：_________年_________月_________日至_________年_________月_________日
依據《中華人民共和國合同法》的規定，合同雙方就_________項目的市場調研服務，經協商一致，簽訂本合同。
一、市場調研的內容、形式和要求：
以雙方確認的_________類產品市場研究計劃書，作為依據。
（一）甲方承擔的權利和義務：依照《中華人民共和國合同法》第三百五十七條執行。
1．闡明咨詢的問題。甲方首先要向乙方說明具體的咨詢項目及要求，甲方履行這一任務是乙方進行分析論證的出發點。
2．提供技術背景材料及有關技術資料，數據。甲方提供的技術背景材料及有關技術資料、數據應全面，詳細。
3．接受乙方的工作成果，支付報酬。前者既是甲方的義務，也是其權利；后者是甲方的基本義務。
4．有權無條件的了解乙方的項目進展情況并監督工作質量。
5．甲方如發現乙方的調查結果不真實，有權按照《合同法》中的違約條例處理。
（二）乙方應承擔的權利和義務：依照《中華人民共和國合同法》第三百五十八條執行。
1．負責項目的設計、試訪、執行、分析與質量控制。
2．按照約定完成咨詢報告或者解答問題。乙方要盡可能地收集與咨詢對象有關的信息，利用自己的技術知識和經驗，為甲方的技術項目的決策提供科學依據，參考方案，提出具有較高水平和參考價值的咨詢報告和意見。
3．保證提出的咨詢報告達到約定要求。咨詢報告是甲方進行項目決策的主要依據，這就要求乙方在技術咨詢工作中，要采取嚴肅認真的態度，力求咨詢報告的先進性、可行性。
4．整個項目結束后，乙方應按甲方的要求提供數據報告、口頭報告、及實地技術報告等（具體況按計劃書要求為準）。
5．乙方有權按本合同第五條款，取得項目費用。
二、履行期限、地點和方式：_________。
三、研究項目報告和資料的保密工作：
1．本調研項目的成果特指乙方因完成本協議項下市場調研工作而形成的所有分析報告、分析數據、分析結論歸甲方所有。乙方不得將上述報告、數據、結論向第三方提供并從中獲利，但甲方有權自行使用。
2．本條第2款所約定之保密，期限為_________，自本協議簽訂之日起計算，保密期限不受本協議有效期的限制。在該保密期限屆滿后，乙方仍尊重并保證不侵犯甲方因本調研項目獲得之成果及其所附的一切權益。
3．乙方應告知并以適當的方式要求其與本調研項目之雇員遵守本條規定，若參與本調研項目之雇員違反本條規定，乙方應承擔連帶責任。
四、研究成果的評價方法：
（一）調研項目內容、形式、驗收標準和進度要求：_________。
（二）調研項目的進行：
1．甲方有權對乙方為調研項目所做工作進行無條件的監督檢查，乙方同意在調項目進行過程中接受甲方的監督檢查。
2．乙方應如實將調研項目的進行情況以及在項目進行中遇到的問題和取得的進展及時向甲方報告。
（三）調研項目的完成驗收： 1．乙方應按照協議及計劃書約定的方式及進度進行調研工作，并于_________年_________月_________日前按照協議和計劃書的約定時間、地點、方式向甲方提交調研報告及有關文件；
2．甲方在收到乙方調研報告之日起_________日內按照計劃書的約定的標準進行驗收，驗收不合格但甲方認為調研報告經過補充或修改能夠達到約定標準的，乙方應在收到甲方通知之日起_________個工作日內按照甲方要求修改完成并提交甲方，否則乙方應承擔違約責任。
五、報酬及其支付方式：
1．本協議費用總金額為人民幣_________元；
2．協議簽訂后_________日內甲方付給乙方本協議費用總金額_________％的預付款；
3．乙方按照本協議及附件約定如期完成項目并經甲方驗收合格后，甲方于驗收合格之日起_________日內付清本次項目費用之余款。
六、違約責任：
1．甲方違約依照《中華人民共和國合同法》第三百五十九條執行執行。在項目進行過程中，甲方有權對項目執行情況進行審查，如發現與合同要求不符，有權向乙方提出置疑并提出解決問題的意見，經雙方協議后達成一致解決方案。
2．因不可抗致使違約依照《中華人民共和國合同法》第一百一十七條、第一百一十八條執行。未有不可抗拒的因素出現，如乙方違背計劃書有關條款，甲方有權終止與乙方的合作關系，并收回預付款。
3．當事人一方違約依照《中華人民共和國合同法》第一百零七條、第一百零九條、第一百一十二條執行、第一百一十三條執行。如乙方調查中出現不真實的情況，由此所導致的費用由乙方自己承擔，并且負責承擔由此給甲方造成直接經濟損失。
4．對于接觸到的項目資料，做好保密工作。如因泄密給甲方帶來的任何損失，乙方應當承擔全部責任。
5．甲、乙雙方同時違約的依照《中華人民共和國合同法》第三百六十二條執行。
6．因質量問題違約依照《中華人民共和國合同法》第一百一十一條、第一百一十三條執行。
7．甲、乙雙方當事人，若無正當理由而解除項目合同的依照《中華人民共和國合同法》第一百一十五條、第一百一十六條執行。
七、爭議的解決辦法：
在合同履行過程中發生爭議，雙方應當協商解決，也可以請求進行調解。
雙方不愿意協商、調解解決或協商、調節解決不成的雙方商定，采用以下第_________種方式解決。
1．因本合同所發生的任何爭議，申請_________仲裁委員會仲裁；
2．按司法程序解決。
八、其他（含中介方權利、義務、服務費及支付方式等上述條款未盡事宜）：
1．本協議一式兩份，甲乙雙方各執一份。
2．本協議簽訂于_________年_________月_________日，于簽訂之日生效，任何于協議簽訂前經雙方協商但未記載于本協議之事項，對雙方皆無約束力。
3．本協議及其附件對雙方具有同等法律約束力，但若附件與本協議相抵觸時以本協議為準。
4．本協議包括如下附件：_________
5．計劃書：_________
6．未盡事宜由雙方友好協商解決。
甲方（蓋章）：_________ 乙方（蓋章）：_________
選擇一家優秀的市場研究公司如同尋找一個戰略聯盟，是件十分細致的工作。一 般來講，企業可按照以下兩個步驟來遴選市場研究公司。
首先，企業可從現有的名錄中選出幾家重點對象，以備進一步接觸。但就目前而 言，市場上還沒有一份完整的市場研究公司名錄。因此，企業應注重日常的收集。有不少市場研究公司在媒體上發表文章、刊登調查報告。這不僅為企業提供了一條有效的渠道，企業還可從中看出各市場研究公司的水平及專長。此外，朋友推薦也是一種常見的方法。企業在收集到一定數量的備選對象后，便可根據自己的要求與標準來縮小選擇范圍。
在遴選結束后，企業就要與這些市場研究公司開始進一步的接觸。常用的方式有 兩種，一種是通過電話或傳真等方式聯系，另一種就是登門拜訪。前者對那些常做市場調研的企業較為適宜，他們有固定的，互為了解、彼此熟悉，運作起來較省時有效。那么，對于那些不經常做市場調查或正在尋找新的市場研究的企業來說，登門拜訪則是必要的。通過拜訪，企業可以了解到這家市場研究公司的規模（包括人員多少、辦公環境、設施等），研究人員的專業素質、經驗等方面的信息，對其有一個整體的印象。這種感性認識將對企業選擇理想的市場研究公司有所幫助。
企業要想全面地了解一家市場研究公司，文字資料是必不可少的，這些資料會成 為企業舉措的依據。這些資料包括：公司簡介、人員簡介、項目運作流程、收費標準、客戶名單等。專業的市場研究公司還應為客戶提供所做過的一些范本，如策劃書、調查問卷、執行手冊、訪問工作記錄、抽樣圖、抽樣記錄表、編碼原則、調查報告等。如果想或得更具針對性的資料，企業就應該提供市場研究公司一些委托要求及項目背景介紹，這樣市場研究公司在準備資料時會有側重點，資料則更具參考價值。
企業與市場研究公司之間的溝通是項目實施中的第一步。有些企業對市場研究很 熟悉，知道其目的是什么，甚至對調查方法和一些具體的操作都了如指掌，只要提供市場研究公司一份"調查綱要"（Research Brief），再為其介紹一下此次調查的背景、目的、 所需數據和數據的應用就可以了。然而，也有一些企業并不清楚調研項目的目的，他們可能只有一個很籠統的想法，這時就需要與市場研究公司進行面談。面談時，企業提供的信息越多就越有利于市場研究公司了解和定義客戶所面臨的問題，即此次調查的目的是什么？要獲得哪些數據以及這些數據有哪些用途。有時企業不愿為市場研究公司提供過多的信息，因為有些信息會涉及到企業的機密。企業的顧慮是可以理解的，為保護其利益不受損害，在調研項目開始之前，市場研究公司應與企業簽訂保密協議。為企業保密是市場研究公司的一項最基本的行為準則。如有必要，企業可在向調研公司提供資料之前與其簽訂保密協議。
市場調研公司通常要求企業提供的信息有：
充分的背景資料
調查目的是什么
需要什么樣的數據
調研結果的作用
項目預算
時間要求
市場研究公司正確定義企業的問題是調研項目成功的基礎。當雙方就問題的定義 達成一致后，企業就可以要求市場研究公司根據項目的具體要求擬定"調研計劃書" （Research Proposal）。市場研究公司所提交的計劃書的內容一般應該包括以下內容：
可能采用的調研方法
完成整個調研工作所需要的時間
以賽促教、以賽促學教學模式是在高職院校教學中，可以讓學生自主學習，主動學習；讓學生在教學中感受的是 “我要做”，而不是“要我做”，增強學習的積極性和創造性，培養學生的創新能力與協助精神；體現以學生為中心，教師為主導的教學模式。
《市場營銷》是一門理論與實踐相結合的課程，是連結社會需求與企業的中間環節，以企業營銷與策劃的實踐為核心，是管理學學科類下的專業課程。結合市場營銷理論知識，學生在現實的市場營銷環境中，通過競賽的方式，如創業比賽，模擬演練學到的各種營銷技能，包括市場調研、市場分析、營銷策略等。讓學生學以致用，提高學生的專業能力，重點改革教學過程中的實踐性、開放性和專業性，實現一邊教學，一邊學習，一邊練習，一邊比賽，在比賽當中學與教的結合。
以賽促教、以賽促學教學模式在高職高專院校應用中，以市場營銷實務為例，需要從以下幾個方面展開：
一、以賽促學目標
市場營銷是一門操作性、實踐性很強的學科。響應“大眾創新，萬眾創業”的號召，本課程可以開展創業比賽。創業比賽是為了激發大學生興趣與潛能，培養大學生創新意識、創意思維、創業能力以及團隊協同實戰精神的學科性競賽，以賽促學。以團隊為項目主體，提出項目，書寫項目，管理項目，實施項目。比賽要求項目要有創新性、可行性和盈利性。項目包含市場營銷課程中涉及的市場調研、市場分析、產品/服務、營銷策略、競爭風險、運營風險等。
二、以賽促學實施步驟
（一）創業計劃大賽的選撥
在課程開始之初先介紹課程目標，通過頭腦風暴法，激發學生自由發揮，從而產生很多的新觀點和問題解決方法。學生自由組隊，3-5人一組，從班級競賽-系部競賽-校級競賽-省級競賽-全國競賽，層層選拔。參賽題目來源可以為國內外企業、行業出題以及學生自擬題目等，大賽提倡不拘一格選題參賽，鼓勵：創新思維、創意設計和創業實施。
（二）創業計劃書的撰寫
以賽促學教學模式中實施和實現是關鍵。根據創業計劃比賽的要求，一般分為兩部分的實施內容。一是創業計劃書的撰寫。我們可以以往比賽獲獎作品作為參考，各小組自行選定創業項目，進而編寫創業計劃書。參賽計劃書是整個比賽活動中對整個項目的指南和指引，一個好的項目是成功的一半，同時還需要撰寫出一個好的計劃書。
學生在撰寫計劃書過程當中，邊學邊做。每組主要工作任務包括市場調研分析、市場分析、市場細分、目標市場選擇以及市場定位、競爭分析和根據目標制度營銷策略以及財務分析等。從傳統的教師授課轉向學生動手訓練，從課堂到實踐運用。在教學教程中把競賽納入到教學計劃中去，用綜合設計、專題設計之類的項目作為教學內容，用比賽的要求來訓練學生。任課教師作為指導老師，或者學生尋找其他教師作為指導，也可以導師根據自己的特長和興趣選擇輔導的比賽項目組。這樣教師可以監督和指導學生，大賽有助于學生在學校生活中保持良好的情緒狀態，讓學生建立對專業知識的?d趣以及和導師之間、同學之間的信任關系。
（三）創業比賽
創業計劃大賽一般都分為兩部分：陳述環節和答辯環節。為了讓學生適應比賽的緊張氣氛，并且了解比賽的流程和規則。我們會邀請相關的專業老師進行培訓。比賽過程中，學生在陳述環節，準備好PPT，正裝出席，主講學生進行現場陳述，然后評委老師進行提問。通過模擬比賽可以讓學生鍛煉現場答辯的反應能力；評委老師會根據自己的知識背景從專業角度，方案的可行性、盈利性和儀態、演講風度等角度進行點評。對于學生來講，可以讓他們在比賽中更好的發揮，了解到一些同學無法設想到的一些問題，模擬比賽之后，可以進行總結和修改。一般而言，我們在讓學生進行比賽答辯之前，還會讓他們在所在的班級進行模擬陳述和答辯，主要是讓他們熟悉所講內容以及隨機應變的能力。實踐證明，以比賽的方式開展課程，對于提高學生學習的積極性都有很大的幫助。
（四）賽后總結
比賽結束后，并不是意味著項目的結束。我們通過班級-系部-校級-省級-全國層層選拔，所以一次比賽結束，只是下一次比賽的開端，最終為走出校門，走向全國進行比賽。同時比賽結束后，無論得獎還是沒得獎，我們會組織參賽的隊伍進行總結。指導老師與參賽老師也會進行交流和總結?？偨Y的內容主要圍繞學生在比賽中的不足，知識的掌握程度等。學生在參賽過程中的經驗與教訓，以更好地為下一次比賽作好經驗儲備。同時，參賽同學在班上舉行分享，讓其他同學也能分享到比賽過程中的體會和心得。
三、以賽促學教學模式的效果
委托方（簡稱甲方）：_________
受托方（簡稱乙方）：_________
簽訂地點：_________
簽訂日期：_________年_________月_________日
有效期限：_________年_________月_________日至_________年_________月_________日
依據《中華人民共和國合同法》的規定，合同雙方就_________項目的市場調研服務，經協商一致，簽訂本合同。
一、市場調研的內容、形式和要求：
以雙方確認的_________類產品市場研究計劃書，作為依據。
（一）甲方承擔的權利和義務：依照《中華人民共和國合同法》第三百五十七條執行。
1．闡明咨詢的問題。甲方首先要向乙方說明具體的咨詢項目及要求，甲方履行這一任務是乙方進行分析論證的出發點。
2．提供技術背景材料及有關技術資料，數據。甲方提供的技術背景材料及有關技術資料、數據應全面，詳細。
3．接受乙方的工作成果，支付報酬。前者既是甲方的義務，也是其權利；后者是甲方的基本義務。
4．有權無條件的了解乙方的項目進展情況并監督工作質量。
5．甲方如發現乙方的調查結果不真實，有權按照《合同法》中的違約條例處理。
（二）乙方應承擔的權利和義務：依照《中華人民共和國合同法》第三百五十八條執行。
1．負責項目的設計、試訪、執行、分析與質量控制。
2．按照約定完成咨詢報告或者解答問題。乙方要盡可能地收集與咨詢對象有關的信息，利用自己的技術知識和經驗，為甲方的技術項目的決策提供科學依據，參考方案，提出具有較高水平和參考價值的咨詢報告和意見。
3．保證提出的咨詢報告達到約定要求。咨詢報告是甲方進行項目決策的主要依據，這就要求乙方在技術咨詢工作中，要采取嚴肅認真的態度，力求咨詢報告的先進性、可行性。
4．整個項目結束后，乙方應按甲方的要求提供數據報告、口頭報告、及實地技術報告等（具體況按計劃書要求為準）。
5．乙方有權按本合同第五條款，取得項目費用。
二、履行期限、地點和方式：_________。
三、研究項目報告和資料的保密工作：
1．本調研項目的成果特指乙方因完成本協議項下市場調研工作而形成的所有分析報告、分析數據、分析結論歸甲方所有。乙方不得將上述報告、數據、結論向第三方提供并從中獲利，但甲方有權自行使用。
2．本條第2款所約定之保密，期限為_________，自本協議簽訂之日起計算，保密期限不受本協議有效期的限制。在該保密期限屆滿后，乙方仍尊重并保證不侵犯甲方因本調研項目獲得之成果及其所附的一切權益。
3．乙方應告知并以適當的方式要求其與本調研項目之雇員遵守本條規定，若參與本調研項目之雇員違反本條規定，乙方應承擔連帶責任。
四、研究成果的評價方法：
（一）調研項目內容、形式、驗收標準和進度要求：_________。
（二）調研項目的進行：
1．甲方有權對乙方為調研項目所做工作進行無條件的監督檢查，乙方同意在調項目進行過程中接受甲方的監督檢查。
