時間：2024-03-07 14:48:26
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關鍵詞：電力市場；營銷；改進；措施
一、引言
隨著我國經濟的發展和人口的增長，電力供應事業在國民經濟和基礎產業的地位愈加突出。當前，我國正逐步從傳統電業向現代化、多元化、科技化電業轉型。對供電企業電力營銷管理的發展現狀進行深入分析，有利于企業各級管理者端正思想定位，探討措施對策，創新管理理念，充分發揮工作的主動性和積極性，從而達到通過設立“一部三中心”體制，提高市場應變能力、客戶服務能力、管理控制能力和營銷整體運作能力的最終目的。只有如此，才有可能帶動和刺激電力消費的增長，形成獨具特色的市場營銷管理體系，在市場經濟中不斷推進，取得較好的經濟效益和社會效益。
二、當前電力市場營銷的現狀及基本分析
1.各級供電企業對于市場營銷的認識還缺乏重視與一致性
由于計劃經濟模式下供電企業政企合一的特殊性與電網體系天然的壟斷性，使得不少供電企業員工競爭意識不強，對于市場營銷管理工作不重視，大市場、大營銷的概念仍很模糊。對營銷是電網企業的核心業務，企業的生產經營活動應該以滿足客戶和市場的需求認識不夠，對“兩轉”理念理解不透，對“一部三中心”營銷服務體制認識不足，從而無法全面深入了解市場，掌握客戶資源，更談不上洞察潛在市場，使電力營銷手段不盡科學、合理，缺乏針對性，容易造成供電企業決策的失誤。
2.現行的營銷管理系統風險評估完整性不足
目前電力營銷信息管理系統存在較大的安全風險：一是技術風險，由于SGl86電力營銷信息管理系統運行時間較短，造成系統不穩定或不安全漏洞較多，如存在非法用戶或電腦黑客入侵系統的風險、電費計算及統計有時出現錯誤等；二是誤操作風險，誤操作風險主要指系統維護和操作人員無意識的誤操作帶來的風險，如電價標準修改時因出錯而造成的電費誤算；三是違規操作風險，違規操作風險主要指個別系統維護和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術手段，蓄意對某些重要數據進行更改而造成的風險。
3.適應現行營銷環境下的營銷組織體系還不健全
在當前推行“一部三中心”的大方向下，不少基層供電企業在此方面也還存在著一些不健全之處，如營銷部職能管理的定位不夠準確，對營銷部和三個中心管理界面認識不清，管理思路和管理方法沒有隨著機構的轉變而轉變.不適應營銷服務新體制，在一定程度上削弱了營銷部的職能管理作用，不利于營銷部與三個中心的工作協調。電費管理中心、電能計量中心與客戶服務中心的配合仍需協調。三個中心的專業管理與各分局之間的管理關系沒有理順，帶來一些矛盾。營銷管理部門與生產管理部門缺少有效的溝通平臺。
三、進一步改進電力市場營銷的思路
1.做好電力市場營銷的精細化管理精細化管理的實質就是企業在規范化和標準化的基礎上，對其生產流程、管理流程進行科學細化和合理優化的過程，以實現組織結構專業化、工作方式標準化等，重點是在“精”字上提要求，在“細”字上下功夫，最終體現在實效上，將管理目標具體化，責任明確化，人人在管理，處處有管理，事事見管理，時時都管理。在實施精細化管理的過程中，首先要明確班組精細化管理是供電企業管理的重點。優質服務是一個系統工程，包括直接面對客戶的營業窗口，還包括電網的規劃、建設、運行、維護、搶修等一系列環節。其次，通過采用先進的科技手段，提高終端客戶用電效率。抓住重點建設項目，實現新的用電增長點，實施可替代能源競爭，加大對電能安全、潔凈、便利、經濟等優勢的宣傳，加強電力需求側管理，提高市場預測的及時性和準確性。再次，加強用電業務管理，正確劃分用電性質，保證電價分類準確、電量收費正確無誤，做好各專業之間基礎資料的銜接工作，嚴格執行電價政策。最后，要充分利用當前成熟的計算機和通信技術，建設和完善電力營銷管理系統，充分利用數據挖掘、客戶關系管理系統進行科學的市場營銷管理。
2.以建設“一部三中心”為契機，提高整體市場營銷能力
“一部三中心”的市場營銷組織體系為國家電網系統“不受時間、空間限制”的“大市場、大營銷”的發展模式的轉變和“全員、全過程、全方位”的“大服務”格局的形成奠定了基礎。這就要求全員在思想上必須認識到“一部三中心”工作的核心是客戶服務中心，是最貼近客戶的“窗口”單位；電費管理中心和電能計量中心大部分工作屬于售后工作，負責客戶用電后的抄表收費和計量，因此必須保證計量準確和收費合理?！盃I銷圍繞客戶轉”在三個中心內部，實質上應該是“客戶服務中心圍繞客戶轉，其他兩個中心圍繞客戶服務中心轉”。在此認識上，高度重視客戶服務中心這一首要環節，客戶報裝、供電、增容等工作需要建設營銷其牽頭，這些工作牽涉到一部三中心、分局、基建、規劃和生產等部門，因此有效理順三個中心內部及三個中心與分局之間管理關系是當前必須高度重視的。如三個中心內部的運轉應建立計劃信息溝通機制，使專業管理層次更加分明；營銷部加強對三個中心和各分局工作的檢查、監督和考核；建立營銷和規劃、基建及生產管理等部門的有效溝通平臺。在企業層面上，建立以服務督察為主的優質服務督察隊，對營銷、規劃、基建及生產管理等部門優質服務工作進行監督檢查，達到市場營銷工作的反應快速、高效通暢、和諧統一。
3.做好電力市場營銷的效果評價工作
對于供電企業營銷效果的評價，不能只局限于本企業的利益，將營銷目標鎖定在增供擴銷和企業的盈利等方面，更應該樹立社會營銷觀念，擴大營銷視野，考慮供電企業與其利益相關者之間所發生的所有關系，具體地說，應考慮供電企業與客戶的關系；供電企業與供應者的關系；供電企業與員工的關系；供電企業與競爭者的關系。因此，為了對供電企業的營銷效果有一個科學的認識，應該對供電企業的營銷工作做一個多角度、全方位、綜合的評價，為今后企業制定滾動營銷計劃提供科學依據，促進電力事業的長期發展。據此，應分別從企業、員工、客戶、企業的可持續性四個角度，建立營銷效果評價指標體系。具體指標系統包括：供電企業經濟性指標系統；供電企業內部員工營銷意識指標系統；提供客戶整體產品(服務)及客戶滿意度指標系統；可持續性發展指標系統。通過對該系統及子系統設計若干關鍵指標，并進行打分，從而對市場營銷效果做出定量評價。
4.塑造創新爭優的企業文化，營造電力市場營銷的內部環境
營銷文化是供電企業營銷的靈魂。企業文化包括兩個方面的內容：企業內部文化和企業外部文化。企業內部文化是指企業全體員工所體現出來的并對員工行為有影響力的經營哲學、企業精神和企業形象；而企業外部文化是指營銷人員及相關人員體現出來的并受其影響的營銷哲學、營銷理念和營銷形象，即營銷文化。換句話說，營銷文化就是以營銷活動為載體，反映企業物質及精神追求的各種文化要素的總和。營銷文化建設的核心必須以人為本，關鍵是員工對營銷文化認同與參與，以實現營銷文化建設的愿景，即電力顧客讓渡價值的最大化。國家電網公司、四川省電力公司在近幾年開展的優質服務管理，狠抓了營銷服務窗口和營銷隊伍建設，提出了營銷理念、管理、技術、流程和服務“五創新”，其營銷文化的功能作用已經初顯。
四、結論
論文關鍵詞:營銷理論 畢業生就業市場
論文摘要:為了有效地開拓高校畢業生的就業市場，要求高校轉變觀念，樹立營銷意識，對就業市場進行調研，結合對學生培養的特點，實施目標營銷戰略，重點從綜合運用營銷的4C’s組合入手進行開拓就業市場的策略研究并通過加強營銷隊伍的建設等有力措施，為畢業生和用人單位提供更多雙向選擇的機會，切實發揮橋梁作用，努力實現畢業生的充分就業。
1營銷理論在就業市場中運用的可行性分析
隨著高校近年招生規模的不斷擴大，畢業生就業市場競爭日趨激烈，單純依靠以前合作的用人單位來吸收畢業生作為高校解決就業問題的主要途徑已經不可能，“大學生就業難”已成為一個社會問題，這種情況要求高校要具有市場意識，借助現代科學理論，加強畢業生就業市場的管理和開拓，促進畢業生的充分就業。根據研究，營銷理論不僅可以為企業所運用，而且能被各種組織運用。正如營銷權威菲利普·科特勒指出:“營銷學是一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎上的應用科學”。通過對“高校培養畢業生”與“企業生產產品”，“畢業生就業”與“產品營銷”等特征的比較分析，我們發現普通高校作為一個主體組織，具有明顯的營銷組織主體的構成要件和具體特征，畢業生是高校的“產品”，用人單位則是高校面臨的消費者，高校將其培養的畢業生推向就業市場，滿足用人單位對畢業生的需求的過程就是高校開展市場營銷的過程。因此，將營銷理論應用于高校的畢業生就業工作是必要的，也是切實可行的。
2營銷理論在就業市場中的應用
大學生就業已越來越受到社會關注，因為這是關系到我國的經濟發展和社會穩定的一個問題，而要解決好這一問題，必須政府、用人單位、學校和學生四方共同努力。政府除了加強就業指導和服務工作外，還可以制訂一些促進畢業生合理就業的政策引導措施;用人單位需轉變用人觀，走出“人才高消費”的誤區;學生自身則需要不斷提高綜合素質，樹立正確的就業觀;而作為高校需要在全校開展“全員營銷”的教育，使全校的工作人員樹立營銷意識，運用營銷理念，以用人單位的需求為導向培養學生，加強就業指導，積極為學生的就業提供和創造機會。
2. 1目標市場營銷策略的應用
高校，尤其是一所普通高校，需根據自身的辦學特色、辦學能力和地理位置，確定畢業生的就業范圍和就業單位性質，這有利于減小就業工作和畢業生求職的盲目性，也有利于幫助學校集中力量合理配置優勢資源，創造最大的社會效益。
高校負責就業工作的人員通過必要的市場調研，了解就業市場狀況，結合學校開設的專業和近年來畢業生的就業情況，參考畢業生就業的地域分布、行業分布和就業單位性質等不同的市場細分標準將其畢業生就業市場細分為若干不同的子市場;再結合高校對畢業生的培養目標和用人單位對畢業生的需求狀況，對其畢業生進行市場定位，塑造他們在細分市場中的位置;并以此為依據選擇具有良好潛力和吸引力，且符合高校畢業生就業目標的細分市場作為目標市場。
2. 2營梢組合策略的應用
傳統的市場營銷組合—4P’s < Product ， Price ，Place及Promotion)在營銷學中占主導地位已有半個多世紀了，現在正被逐漸拋棄，新的市場營銷組合—4’s(Consumer wants and needs，Cost，Convenience及Communication的組合)則大行其道。在選擇好目標市場后，高校利用新的市場營銷組合策略積極開展營銷活動，為畢業生開拓更為廣闊的就業空間。
2. 2. 1用人單位的禽求
用人單位的需求既是高等教育的出發點又是落腳點，高校的辦學方向、專業設置、人才規格設計等都必須根據市場需求而定。同時，其人才產品又要服務于市場、經得起市場的檢驗。因此，高校應設置專門的市場研究部門，加大市場研究力度，科學地預測市場走勢，以市場為導向組織院校的整體運行，發揮自身優勢把握市場機遇。收集人才市場需求信息、市場競爭信息、國內外學術動態和專業發展動態信息以及國內外政治、經濟、文化、教育等環境信息等。根據以上信息，開展人才需求動向研究、人才規格研究與設計、確定就業目標市場與人才市場定位、就業市場竟爭分析、新專業的開發與老專業的改造、畢業生就業指導等活動，并與有關組織、部門和用人單位協調溝通，切實了解其需求。
2. 2. 2用人單位所能接受的成本
就業市場跟一般的產品市場的一個很大的不同之處就在于，畢業生是一種特殊的產品，具有主觀能動性，其價格是由畢業生本人跟用人單位協商而定的。
首先，了解用人單位在招聘畢業生時可以接受的招聘成本。用人單位在招聘畢業生時會考慮招聘的畢業生在真正為企業創造價值之前所花費的成本，包括貨幣成本、時間成本和精力成本，而且在不同的目標市場上不同的用人單位所能接受的招聘成本是不同的。
其次，了解畢業生的自我定位。畢業生通常會結合個人實力和所學專業，綜合考慮用人單位的性質、規模及其所在的地域、行業等因素及未來的發展和提升等因素來確定自己的就業期望值，進行自我定位。
最后，比較用人單位所能接受的招聘成本與畢業生的自我定位的差距。在就業市場，招聘和應聘雙方更多地是從自身的立場出發而忽略對方的需求，這不利于雙方達成就業協議。高校開展這項工作的目的是要在用人單位和畢業生之間尋求一個平衡點，并通過就業指導課等形式來引導學生，幫助他們調整好心態，促進雙方達成就業協議。
2. 2. 3為用人單位及畢業生提供方便
隨著高校畢業生跨省就業勢頭的增長，高校在畢業生就業工作中投入的人力、物力和財力也隨之增加，為用人單位提供便捷的招聘渠道，并為其招聘過程提供盡可能多的便利性，在穩定已有市場資源的同時積極有效地開拓畢業生就業市場。
高校的就業部門在畢業生與用人單位之間發揮信息傳遞的紐帶作用，向目標市場提供畢業生情況的同時向畢業生反饋就業市場的需求。就業部門向用人單位寄發用人需求登記信息和畢業生生源信息，供用人單位參考;建立完善的信息服務網絡，廣開信息渠道，利用網絡舉辦用人單位和畢業生相互交流的網上雙選活動，提高就業服務的效率、質量和水平。
高校的就業部門和相關工作人員要增強服務意識，提高服務質量，為畢業生順利就業營造良好的氛圍。充分發揮就業部門的指導功能，給予學生“全程就業指導”，增強就業指導的有效性。
2. 2. 4與用人單位及畢業生的溝通
與用人單位的溝通，有利于高校及時了解其需求動態，也有利于促進相互之間的關系。高校要開拓新的畢業生就業市場必須要做大量的工作，其中最為重要的就是溝通工作。
第一，畢業生與用人單位之間的溝通。二者的溝通渠道相對比較單一，這需要高校開展一些有針對性的座談和走訪活動，如主動安排用人單位進校作專場招聘宣講，請一些重要的用人單位到學校舉辦專場報告會，開展“畢業生暑期實習雙選會”等，為用人單位和學生建立相互了解的良好平臺。
第二，高校與畢業生之間的交流。高校要加強對畢業生的宣傳引導和思想教育工作，幫助他們樹立自主創業觀念、靈活就業觀念、竟爭就業觀念，邁好走向社會的第一步。高?？梢蚤_展畢業生座談會，了解畢業生對學校的評價及對學校教學管理的意見和建議，并進行有針對性的改革。
第三，高校與用人單位之間的溝通。高校保持與已有聯系的用人單位之間的關系，及時向用人單位傳遞學校的最新動態，并通過定期開展畢業生質量跟蹤調查及時了解用人單位具體的用人需求特點以及歷屆畢業生的工作表現反饋情況，及時調整學校的發展戰略，制定有效的就業指導工作思路。
在積極開拓新市場的過程中，必須要保證溝通的連續性、經常性，及時把握就業市場的需求動態，及時調整教學計劃，切實為用人單位提供能為其創造價值的畢業生。
2. 3曹梢隊伍的建設
營銷理論是高校開展畢業生就業工作的理論指導，而一支訓練有素的專門隊伍是高校順利開展畢業生就業市場拓展工作的現實保障。
首先，加強專業隊伍的建設。高校負責畢業生就業的部門就是學校的市場營銷部門，關系學校的長期發展。面對近年來嚴峻的就業形勢，畢業生就業工作呈現出全程化、全員化、專業化、信息化的新特點，根據這些新特點，結合高校實際情況，一方面要擴大就業部門的規模，細化工作職能;另一方面要使工作人員具備合理的知識結構和良好的能力素質。
其次，加強高校畢業生就業市場開拓的輔助隊伍建設。高校要進一步轉變觀念和工作模式，加強制度建設和創新，積極組織各方面力量，全員關心、支持和參與就業工作。一方面，密切聯系其他部門的工作人員，在全校形成“全員營銷”意識，在校內形成每一位教職員工都關心學生就業工作的良好氛圍，要求全校師生從學校生存發展的戰略高度來認識這項工作的重要性和緊迫性，積極配合就業部門開展畢業生的就業工作;另一方面，充分利用社會教育資源，例如通過與一些知名企業建立良好的關系，不僅邀請他們來校招聘人，而且邀請他們參與就業教育，不斷豐富就業指導內容，一舉多得。有了輔助隊伍的參與，高校開拓畢業生就業市場的進程將大大加快，而且將更為有效。
【關鍵詞】深度營銷ARS戰略掌握終端
一、深度營銷的理論基礎
我們在討論一個企業的營銷策略時,應首先考慮該企業的事業理論。管理學大師德魯克的事業理論說:掃描企業所處的外部環境,設計出一套清晰有效的事業理論來確定企業的使命、意愿和核心競爭力。外部環境的假設決定了公司的利潤來源,公司使命的假設則決定了哪些策略在公司的眼中具有意義,核心競爭力的假設說明了公司為了保持自己的領導地位所必須具備的特長。杰克?偉爾奇的數一數二理論告訴我們,消費者只記得住第一第二的品牌。我們明確了戰略與使命,才能運作企業的營銷。目前,我們所面臨的生存環境是:產品的差異化的能力有限,零售終端爭奪激烈。在目前這種環境下,我們贏得市場競爭的關鍵是什么?美國教授邁克爾?波特提出了價值鏈理論。所謂價值鏈是指企業在研發、設計、采購、生產、營銷、服務和生產輔助等過程中所進行的一系列價值創造和價值實現的集合。現代企業不是自己關起門來做企業,不是只考慮自己企業內部的產、銷、人、財、發,而是要考慮企業價值鏈在產業中的延伸,價值鏈在產業中的延伸體現在產業價值鏈上。完整的產業價值鏈是供應商價值鏈、企業價值鏈到渠道價值鏈,再到買方價值鏈。飼料行業所處的環境要求我們構建出一個管理型產業價值鏈,獲得產業鏈各環節的系統協同效率。由此可見,深度營銷的理論基礎是德魯克的事業理論和波特的價值鏈理論。
二、深度營銷的基本思想
理解深度營銷的理論基礎,進一步來討論深度營銷的基本思想。在做一件事情之前,我們應先了解清楚這件事的來龍去脈,只有認真地對待才能把它做好。思想指導我們的行動,先理解它的思想、思路,由理論指導實踐,再從實踐中總結出適合本企業的營銷思想,就可以探索出一條適合自己的營銷之路。
深度營銷要加強經銷渠道價值鏈和買方價值鏈的有效聯系,達到營銷系統的協同效率,從而獲得競爭優勢。飼料企業,要長期同經銷商和養殖戶打交道,因此,我們要認真培育經銷商渠道,培育我們的經銷商和養殖戶,從而達到營銷系統的有效協同。飼料行業的本質是:誰擁有合理的經銷渠道,誰就能控制市場。對整個經銷商隊伍的素質的培養及建設顯得非常重要。除了要對經銷商作養殖技術的培訓,還要對經銷商作經營管理能力的培訓。
深度營銷要求企業與經銷渠道和養殖戶的協同,使產品和品牌力發揮到極致,獲得持續的競爭優勢。品牌的認同得靠用戶來認同,除了產品的質量讓養殖戶認同,還要提高養殖戶的養殖技術水平,提高養殖戶管理養殖場的能力,提供整個養殖的系統解決方案,幫養殖戶提供優勢蝦苗,收購養殖戶的成品蝦,讓養殖戶賺到錢,他們才會對我們企業的蝦料品牌產生極強的忠誠度。
深度營銷強調營銷價值鏈的動態管理,強調集中和滾動,漸進和持續開拓市場。經銷商隊伍在變化,有的經銷商今年同廠家結清了賬款,但并不表示明年一定能結清,要隨時對經銷商作調查與跟進,掌握經銷商的經營動向。養殖戶的檔案資料也是一個動態的過程。養殖戶的變化也是非常大,蝦塘的所有權也是經常變化,蝦的長勢各不相同。因此,要經常對養殖戶作常規的調查。
深度營銷強調有組織的努力,注重營銷隊伍培養,強調市場的精耕細作。一種營銷模式多么好,如果不對它進行有力的執行也是徒然,深度營銷也就是一種營銷模式而已。營銷不是基于模式,而是基于企業的運作能力。深度營銷要求對市場的精耕細作,對要進行深度開發的市場,我們的調查要像“掃大街一樣”,對經銷商和養殖戶的調查的效果就會非常好。比如對一個片區的所有經銷商作一全面的調查,結果一統計,本片區的市場容量,競爭對手的銷量和市場占有率等指標就顯得非常準確,而不是只能從競爭對手的業務人員口中去打聽。通過對市場精準的調查,我們就可以把市場像老農種地一樣把它分成良田、瘦地,哪些市場是肥肉,哪些市場是骨頭,就一目了然。
深度營銷強調掌控終端。很多人就以為深度營銷是要求我們對養殖戶進行銷售。它是強調掌控終端而不能擁有終端。幾十萬養殖戶你能銷售得過來嗎?銷售還得靠廣大的經銷商隊伍。我們對養殖戶進行調查,一方面是對養殖戶進行溝通,另一方面也是對經銷商的資金流向有一個很好的了解與掌控。
深度營銷的三個基本轉化:一是由傳統的做業務,簡單交易關系轉化成做市場;二是由粗放式擴張的市場運作轉化成對渠道精心培育與發展;三是由過去的單槍匹馬的業務選手轉化成職業化的耕田的行家里手。三個轉化,深化關系,做市場,職業化,將會對營銷人員和企業產生深遠的影響。
通過對深度營銷的理論基礎和基本思想的分析,我們總結了深度營銷的含義:深度營銷也就是ARS戰略,它是通過有組織的努力,掌控終端,提升客戶的關系價值,滾動式培育與開發市場,取得市場綜合競爭優勢,沖擊區域市場第一的有效市場策略與方法。
德魯克曾說,觀念的改變并沒有改變事實的本質,改變的只是對事實的認識。管理是一種實踐,其本質不在于“知”而在于“行”,其驗證不在于邏輯,而在于成果,其唯一權威就是成就,其實營銷也一樣。如果我們對深度營銷只是了解,而不去實踐,它也只是一種理論知識,對企業來說同樣沒有任何價值。我們只有對深度營銷了解后并在營銷中運用,深度營銷才會顯示出它的威力。
三、深度營銷的實務操作系統
1、切入市場 。一般從三個方面來考慮切入市場。一是從競爭角度來考慮,找競爭對手相對薄弱的市場入手。我們在搶占市場時,應先是針對那些品牌不響的企業來搶,針對那些小企業的飼料品牌來搶,或是針對強勁對手的薄弱地盤來搶奪。二是從市場角度來考慮,我們運作深度營銷時,應是選擇那些有發展潛力的市場,市場容量大的市場,養殖條件好的市場。三是從企業改革角度來考慮,運作深度營銷,工作難度大,一定要有上級領導的支持,整個銷售隊伍的認同。因此,我們要高層領導關注深度營銷,并要求各公司認真去落實。只有從意識上正確對待一件事才有可能把一件事做好。只有激發業務人員的銷售熱情,只有喜歡營銷才有可能做好營銷。讓業務人員認識到通過深度營銷可以提高大家的業務素質,對自己所屬市場有好處。深耕了田地,秋后定會有好的收成,有了好收成,他才可能認真地去運作深度營銷。
2、市場調查。深度營銷的市場調查最為重要,沒有市場調查一切都無從談起。市場調查有五方面的好處:一是深度了解市場,只有洞察地力,方可能精耕細作;二是深入親和市場;三是發現市場機會;四是精化市場管理;五是歷練營銷隊伍。深度營銷的市場調查內容,也就是我們想要知道什么。一是從市場宏觀面去調查該地區的人口特征以及經濟狀況,從市場容量及其構成和變化趨勢等方面入手。二是調查競爭對手的情況,對主要競爭對手的營銷模式,以及市場4P策略等進行調查。三是從經銷商情況方面調查,對經銷商的資金狀況、信用情況、人脈關系及經營能力等進行調查。調查時間的分配大致如下:擬定方案占總時間的4%-6%;文案調查占總時間的10%-15%;實地調查占總時間的60%-70%;數據整理占總時間的15%-20%。在調查的過程中,最好使用“甘特圖”把各項工作所需的時間制作成一張圖,嚴格按照所列的時間進度來推行,效果肯定好。3、方案制定。方案制定主要是從四個方面來考慮:制定進入戰略;制定市場策略;編制營銷計劃;財務核算分析。對于制定進入戰略,深度營銷的基本市場競爭戰略是掌握優秀經銷商和終端資源(養殖戶),構建以企業為主導的高效增值的營銷價值鏈。蝦料市場基本上是搶占了市場較優秀的經銷商資源和養殖戶資源。制定市場策略,可以從四方面考慮:確定定價方案;確定投入產品;設計渠道方案;確定促銷方案。對于渠道要有合理的規劃,渠道的結構方面要有層次,有寬度和連接關系,還要有合理的合作關系,合理的區域劃分。經銷商的能力要與養殖戶數量相匹配,經銷商太多,對養殖戶進入惡意搶奪,付出的成本太大,經銷商沒有利潤可賺時就會離你而去。在對渠道規劃時,要做到有效性、經濟性、控制性和發展性。有效性,保證三流(物流,資金流,信息流)暢通;經濟性,渠道開發、維護、管理成本要低;控制性,對經銷商有主導的地位,而且能對其進行有效的掌控;發展性,行業在變化,經銷商也要有所變化。對經銷商進行定期的調查是非常必要的,經銷商隊伍在發展,在變化,有的經銷商不能適應市場的發展,要有“換血”的意識。
4、管理平臺搭建。運用目標管理對營銷過程進行管理,制定銷售目標,并將銷售目標進行分解,布置到具體的工作計劃中去,而且要對工作計劃進行檢查、控制、指導。深度營銷沒有對過程進行檢查與指導,其結果還是同過去的銷售一樣。以前的銷售只強調結果,只要你完成了銷售任務與回款,你就成功,這種成功有很多時候有太多的幸運成份。有些市場,如養殖情況好一些,銷量就可能大一些,業務員有可能付出得并不多,但年底一樣有成績;有的地區可能養殖情況差,無論你怎樣付出,年底資金回收并不如人意。對業務員的考核,怎樣才算公平公正,并不能光看銷量和資金回收兩個指標,還應看對市場進行開發和維護的情況。要做長久的市場,不是做短期的市場。深度營銷,是一種長遠的計劃,考慮的是公司的現狀與未來,它的過程比結果更重要。對于評估和考核,要實行有效的激勵,有物質上的激勵,也需要精神上的激勵。
5、市場啟動、發展、鞏固。市場啟動主要是按照市場準備,市場啟動,成為市場NO.1的順序進行。要落實每項計劃,人員數量,財務經費支持,產品供貨及時,促銷品的準備等。開發目標市場時,同經銷商的談判最為重要。同經銷商談判時,要設計好雙方合作的利基,設計出共贏的模式。對經銷商的管理與維護是深度營銷的一個重要內容。對經銷商建立檔案,并對其進行賬務管理與存貨管理。市場啟動后,面對同一市場,多個經銷商共存的局面,經銷商之間會產生沖突。對市場的沖突要有一個清楚的認識:沒有沖突的市場是一個不好的市場,沖突太大的市場又是一個危險的市場。沒有沖突的市場說明我們獨家經銷,市場平靜,但銷量肯定上不去。
6、推廣復制。在推廣復制的過程中,要做到“集中優勢,強力切入,區域第一,滾動發展”的原則。復制推廣的區域選擇條件較成熟的市場,由易到難,逐漸向其他市場擴展,隨著營銷隊伍的成熟,逐步提高復制的速度和廣度。復制要準備充分,嚴格按照實施步驟執行,扎實有效,切記“欲速則不達”。在一個片區里首先開展深度營銷,做出明顯的業績后,就向其他片區復制推廣。
深度營銷是構造企業未來的核心競爭力的重要戰略,要清醒地認識到現在的投入是未來的收獲。營銷模式的轉變不僅僅是營銷領域的變革,而且是企業整體性變革,需要企業系統的協調。因此,需要我們企業高層理念認同,思想統一,采用自上而下,全員參與的變革方式,保證有強大的組織執行力來完成深度營銷,實現公司的市場營銷目標。
深度營銷也是一種營銷理論,其理論興起與實踐的操作都很不成熟,需要營銷人去探索,需要營銷理論界和企業管理界投入更多的精力去研究與實施,為理論界發展出新的營銷理論,為企業管理界帶來更多的利益。
【參考文獻】
[1] 菲利普?科特勒:營銷管理[M].人民大學出版社,2001.
關鍵詞：鮮奶;常溫奶;營銷理論;鮮奶行業
在社會主義市場經濟條件下，面對越發激烈的市場競爭，各行業的發展更具有挑戰性。對于牛奶產業的發展亦是如此。在經過三聚氰胺事件、蒙牛“陷害門”事件和去年12月新發生的牛奶事件后，整個牛奶產業的發展受到很大的影響，經歷多次的牛奶事件后，“哪種奶才是安全的？”成為了大部分消費者心中的疑問。在平時的生活中，我們可以看到，雖然可以在小區里面看到一些鮮奶的影子，但規模不大，管理也不規范等，這些在一定程度上影響了其擴大規模和提高市場占有率。
1 鮮奶與常溫奶的基本概況
鮮奶，指的不是直接飲用剛擠出的牛奶，而是經過巴氏殺菌法加工而成的牛奶。人們對于巴氏鮮奶的加工方法已深深地接受，其產品消費成為一種時尚的消費，一股全球乳品消費的主流。
常溫牛奶，是指采用138℃－142℃超高溫滅菌方法對牛奶進行瞬間加溫，從而將牛奶中的有害菌全部殺死。國內生產企業像伊利、蒙牛等這樣的常溫奶型巨頭企業在UHT奶包材國際最大生產供應商利樂公司的扶持下，利用常溫奶來搶奪市場并成為它們的主打產品。同時UHT奶利用自身不受冷鏈條件限制，方便飲用等這些特點，使得常溫奶可以得到迅速的發展。
2 鮮奶與常溫奶的優劣勢分析
2.1 營養方面
在營養方面，常溫奶的營養比鮮奶低很多，鮮奶它較好地保留了牛奶的自然風味，給人一種大自然的感覺，新鮮和營養是巴氏鮮奶的最大亮點與特質。
2.2 保質期方面
因為鮮奶營養成分高，容易變質，在生產后到消費前的整個過程，都要冷藏（4-6℃左右），而且保存期很短，一般是3到7天。常溫奶無須冷藏且保質期長，常溫下一般都可以保存在30天以上。
2.3 運輸方面
由于鮮奶的保質期比較短決定了他在運輸方面有較高的要求，在運輸過程中須全程冷鏈（4-6℃左右），且運輸比較頻繁，因此需要更完善的運輸系統，即需要大量的人員和物流系統。常溫奶由于其保質期較長，在運輸方面的要求相對較低。
2.4 價格方面
在國際市場上，鮮奶售價是常溫奶兩倍。但這是因為鮮奶對奶源要求高，必須采用新鮮無污染的就近奶源，牛奶從擠出到生產必須全程冷藏，所以成本比較高，也就決定了其售價會比較高。價格方面雖然是比較高，但這更能凸顯巴氏鮮奶的營養價值之高。
2.5 包裝方面
鮮奶在包裝上主要是以袋裝、盒裝和瓶裝為主，比較不方便攜帶。而常溫奶的包裝樣式多種多樣，方便攜帶。
3 鮮奶市場份額不如常溫奶的原因
3.1 注重奶源建設，而輕視營銷
在戰略上，大多數鮮奶企業誤入好產品誤區，認為先奶源后市場的策略“得奶源者得天下”，因而對市場營銷重視不夠。而事實上，市場的競爭已經是奪取顧客有限資源的競爭，競爭不是產品的競爭，是消費者觀念的競爭。
3.2 品牌定位不夠清晰
品牌上，很多鮮奶企業都是老牌企業，品牌形象塑造行業化、品牌形象模糊且單一、品牌營銷重點偏移。“巴氏鮮奶”是一個產品概念，并不能成為一個獨有的品牌個性。
3.3 價格與其高端品牌形象不符
由于包裝比較簡約，價格很便宜，企業從價格上破壞了鮮奶原高端品牌的定位，這是致命的打擊。
3.4 分銷不完善
鮮奶企業大都配置建立了供奶中心——經銷商——二級供奶站一條龍到位的服務線和激勵辦法，送奶員統一著裝、掛牌上崗走千家萬戶，但即使是這樣，國內的大部分市場還未涉及；另一方面，經銷點多但規模小，零散，沒有形成足夠到的知名度和影響力。
3.5 銷售成本高
在銷售成本主要是運輸成本和冷凍成本，這也是鮮奶乳業銷售中最大的現金流出。再者企業在地區并沒有科學安排運輸路線、科學制定銷售網點等，致使沒有很好的控制成本。
3.6 人才結構不平衡
鮮奶企業注重奶源質量，專業隊伍集中在乳品博士生導師、高級畜牧師、高級工程師，以及招收食品工程、畜牧獸醫等。而這種人才結構是不平衡的，忽略市場營銷方面的人才。
3.7 缺乏核心產品
鮮奶重點發展巴氏奶或酸奶、但產品線不全，沒有阻擊性的產品。
3.8 市場上給消費者選擇的多樣性不夠
目前市場上鮮奶帶給消費者的選擇性明顯少于常溫奶。常溫奶產品各式各樣，功能也層出不窮，包括分解乳糖、保證睡眠及增加鈣質等。而生產巴氏奶的企業主要是光明、三元等品牌，各品牌旗下產品系列也較為單一，花樣少，對消費者的吸引力弱。
雖然鮮奶的目前的市場份額較小，但是整個行業的發展潛力確是非常巨大的。因為人們越來越重視身體的健康，即使牛奶事件的多次發生，但是由于牛奶富含的營養較高，人們還是樂意購買安全的牛奶的。這給鮮奶行業提供了一個很大的商業契機。
4 解決問題
4.1 營銷理念在鮮奶行業發展中的運用
營銷理念是企業營銷活動的指導思想，貫穿于營銷活動的全過程，并制約著企業的營銷目標和原則，是實現營銷目標的基本策略和手段。市場營銷理念正確與否，直接關系到企業營銷活動的質量及其成效。所以企業首先要有以消費者為中心的營銷理念，只有這樣企業才能走的長遠。
關鍵詞：4P OPPO手機 營銷
4P營銷理論產生于20世紀60年代的美國，即產品（Product）、r格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），在營銷領域，這種以市場為導向的營銷組合理論，被企業應用最普遍。歐珀公司成立于2001年，從MP3、MP4、隨身聽打入手機市場，先后主打音樂手機、拍照手機、快充手機。OPPO在2016全年全球手機銷量排名第四，截止2017年初，全球有超過1億年輕人在使用OPPO拍照手機。很多人認為OPPO的成功是來自于他不斷地砸錢堆砌廣告、贊助、請明星，這也可以看成是對OPPO廣告營銷的一種認可，當然了OPPO的成功不止這些，它的產品、價格、渠道、促銷每一塊都值得學習。
一、直擊痛點的產品
什么樣的產品是好產品，這或許是很多企業家想要質問的問題，到底什么樣的產品能帶給顧客滿意帶給企業價值。手機行業里有哪些是用戶的痛點？沒有智能機的時候體驗差，有了智能機拍照不清晰、續航時間短、充電慢等問題層出不窮，而OPPO正是抓住這些點?！俺潆娢宸昼?，通話兩小時”、“這一刻，更清晰”，從廣告語我們也可以清楚地讀出它的定位，將VOOC快充技術應用到R9，這對很多人來說比天花亂墜的參數來得更真實，消費者的痛點就是充電慢、續航差，而直擊痛點的產品和廣告語使消費者青睞。2016年手機年度報告中可以看出，用戶使用手機最看重的體驗，“拍照是否清晰”占比最大，53.2%。OPPO將自己的產品定位為年輕化、時尚化，更多地傾向女性市場，拍照功能便成了首要推崇功能。OPPO新品R11更是推出了2000萬超清雙攝，1600W廣角+2000W長焦，能夠實現自然的背景虛化效果。對于消費者來說，解決痛點的產品就是好產品，那么對企業這也是好產品，OPPO的產品策略就是不斷滿足顧客更高需求，直擊痛點。
二、中高定位、嚴控價格
OPPO定位為年輕用戶，但在年輕用戶中，我們根據消費力的不同也可以分出很多層次，OPPO現在也掌握了不少技術，如VOOC閃充、SmartSensor圖像芯片防抖技術、旋轉攝像頭，它專注的是年輕人中更注重品質的一類。所以在定價上綜合企業內部營銷目標和實施，在同等次中趨于中高端，價格偏高，如R9定價為2999元，比同等配置的大約300-600元。OPPO公司在價格的整體策略上市全國統一、嚴控價格，這種策略不會造成不同渠道的不同價格，某種程度上也限制了線上渠道，如果線上線下同價，消費者更愿意去實體店進行體驗后購買，當然了這種方式有利于公司對價格進行管理，另一方面這也使得消費者安心，雖然沒有優惠感，但同樣也沒有吃虧，反倒會對品牌多了一份信任。
三、線下渠道穩扎穩打，農村包圍城市
截止2016年6月份，OPPO線下有24萬經銷商店鋪。近年來消費升級、電商降溫，消費者更加注重體驗，越來不買電商饑餓營銷的賬，OV兩家手機上仿佛一夜之間鋪滿天南地北，特別是在三四線城市，手機城里清新的綠色以及大量的銷售人員。線上線下統一的價格策略，無形中讓渠道傾向了線下，所以OPPO所做的就是精耕線下渠道，掌握銷售終端。OPPO的渠道趨于扁平化，“OPPO―省代―商―用戶”，這其中OPPO對渠道合作伙伴以一種捆綁的方式合作，一些合作伙伴持有公司股份，那么這會讓渠道伙伴更加用心更盡力去銷售，同樣也是與渠道伙伴建立高度的信任，并在經歷波動時能穩固地生存下來。進入手機賣場，推銷人員熱推的就是OPPO手機，OPPO為了鞏固銷售前端的銷售人員，高提成成了讓銷售人員熱衷于推銷OPPO的原因，我們隨處可見可聽都是OPPO的聲音。
如今“互聯網渠道”的各路企業也都紛紛開始在線下大范圍擴張，OPPO利用其MP3時期的實體渠道資源在這場戰役中翻身仗也實在漂亮。它采用“深度分銷”，不擁有終端但控制終端，與渠道體系結成共存亡關系，渠道扁平，廣且深，在精耕的這條路上采取用“農村包圍城市”的方法在三四線、在鄉鎮鋪開商店，逐步再向一二線進擊。
四、財大氣粗、砸錢促銷
OPPO R11廣告片曝光，OPPO明星家族又加入兩位，陳偉霆、迪麗熱巴。它龐大的代言團隊，主要特點為偶像化、粉絲眾多、當紅，如迪麗熱巴就是今年的《三生三世十里桃花》中的表現深受好評。再如其他成員楊冪、TFboys、楊洋都是深受年輕一代14-28歲間的人喜愛，通過明星本身的號召力和粉絲效應進行營銷。打開各大衛視我們都可以看見藍綠兄弟的贊助，OPPO贊助了《奔跑吧兄弟》、《偶像來了》、《快樂大本營》、《中國好聲音第四季》等，主要特點表現為大綜藝、影響范圍廣、熱門、符合品牌定位。OPPO是一個定位年輕人的品牌，芒果臺則是偶像化的代表性衛視，許多年輕女性都會觀看湖南衛視，同樣也有許多年輕男性喜歡《跑男》、《極限挑戰》，這些廣告正好投向目標消費者。R11的廣告也被廣泛投向了各地的機場地鐵高鐵站，這種直接而凌冽的方式讓消費者很快地接收到企業要傳達的信息。
簡單來說OPPO的營銷策略，大力的宣傳、大幅地出鏡，讓消費者不用費力地尋找信息，而是觸手可得的接受，并且這個接受還是主觀的愿意接受，“因為我喜歡這個明星，所以我愿意看到廣告”，不僅是把握住當紅明星的熱度，更是掌握這一消費者心理，OPPO大量的邀請當紅偶像。OPPO能這樣做也與其品牌定位有關聯，是內在的品牌定位和外在競爭關系決定的這一促銷方式。
五、結語
不可否認OPPO的銷量和知名度都很成功，在營銷策略上的運用是業內典范，其產品也在不斷進步。但是OPPO相比蘋果、華為還是有一定的差距，不僅穩固市場，在產品創新和技術投入上也應該注入精力。目前OPPO主要在三四線城市活躍，要想成為第一名牌必然要進入一二線城市高端行列，市場情況與現在所處的會有很大差別，未來OPPO在營銷策略需作出一些改進。
參考文獻：
[1]易凌珊. OPPO華為競逐國內市場霸主線下渠道優勢成制勝法寶[N].通信信息報，2017-02-15（A11）.
企業在經營活動過程中，難免要與消費者、供應商、中間商、競爭者以及其他各方面的社會角色發生不同形式的聯系，形成一種在合作中創造價值、在競爭中分配利益的競合關系。那么，企業究竟是如何運作經營活動的呢？通過“市場權力”這一概念將力學原理應用于市場營銷之中，也許會使我們對市場營銷有一個更清楚的認識。
一、市場權力的內涵
在西方經濟學中，市場權力是指一個或一組企業對某一行業價格和生產決策的控制程度。然而，在企業的經營管理實踐中，企業希望控制的往往不只是企業與競爭者的關系以及對行業價格和生產決策權的控制。企業還希望能夠得到多方面的資源支持。企業不僅要創造出適當的內部價值鏈，還必須超越其自身的價值鏈，與特定的供應商、銷售商以及最終顧客等進行整合，“造就優秀的價值讓渡網絡，或稱供應鏈”。從而形成“是網絡在競爭而不僅僅是單個的企業在競爭的局面”。因此市場權利的內涵可以再進一步進行拓展。所謂市場權力是指企業在市場運作和營銷關系中進行自主決策和行為的力量以及對市場利害相關者產生影響的支配性力量。
在市場營銷活動中，人們把影響市場營銷的因素分為兩種：企業可控因素和不可控因素。一般而言，不可控因素指的是市場營銷環境，而可控因素指的主要是目標市場決策和市場營銷組合。然而，在市場營銷實踐中，可控與不可控都是相對的：一方面，在所謂不可控的市場營銷環境因素（尤其是微觀環境因素）中，許多都可能會受到企業的影響，菲利普•科特勒的“大市場營銷”理論就充分地肯定了企業對環境因素的影響力；另一方面，一些似乎看來是可控的因素，企業卻可能會受到環境因素的影響，而“被迫”接受企業以外的其他組織的控制。例如，近年來討論比較熱烈的零售商要求制造商提供“進場費”問題，實質上就是制造商與銷售商的市場權力的對抗引起的可控因素和不可控因素的相互轉化。當制造商企業規模較大，有較有名氣的品牌，產品銷售十分看好時，就有可能不僅會對自己的可控因素進行控制，而且可能會將自己的影響力延伸到企業以外，影響或直接控制銷售商的市場營銷政策。反之，制造商的可控因素有些就變成不可控因素，被銷售商所控制。當然這種影響常常是通過雙方的市場博弈和談判來實現的。市場權力也就是指的這種影響力。
企業與市場利害相關者（政府、供應商、銷售商、消費者以及其他公眾）之間的關系從本質上講都是交換關系，在這種關系中它們相互依賴、相互制約。在組織行為學中，權力是影響他人行為的能力。在社會這個大的“組織”中，群體或團體也存在著影響其他群體或團體的行為的能力，同時也被其他群體或團體所影響。因此，企業與市場利害相關者之間實質上存在著一種相互的市場權力。例如，一個制造商與其銷售商之間，制造商需要依賴銷售商將自己的產品銷售擴散到一定市場的最終消費者，而同時銷售商也是依賴制造商的產品銷售來獲得利潤的。但具體來看，雙方的依賴程度卻可能不同，如果該制造商的產品剛上市，缺少品牌形象，是否能在市場中暢銷還是未知數，則更依賴銷售商與之合作，此時制造商的市場權力就小于銷售商的市場權力；與此相反，如果該制造商的產品已經十分暢銷，則銷售商則更依賴制造商為其供貨已獲得更多的利潤，此時制造商的市場權力就較銷售商的市場權力要大。又如在企業與最終顧客之間，最終顧客需要購買和消費企業的產品和服務以滿足自身需要，而企業則需要最終顧客的購買來獲得銷售收入和利潤，從而形成相互依賴關系，在特定條件下，往往有一方更依賴于對方，那么這一方在市場權力方面就較小，于是，在市場實踐中就常表現出“客大欺主”或“主大欺客”的現象。
雙方的市場權力相互抵消后的凈值，可以稱為市場凈權力，擁有凈權力的一方在雙方的交換關系中總是占據著主導地位，它也可以通過對這種權利的運用而獲得更多的利益。在企業與市場利害相關者的錯綜復雜的市場權力關系中，最重要的是企業與最終用戶的權力關系。當企業對最終顧客的凈權力為正值時，最終顧客會更愿意購買其產品。而企業對最終顧客的凈權力高于競爭者對最終顧客的凈權力時，顧客就會對企業及其產品產生所謂的“忠誠”。當然，需要明白的是一個企業的市場權力是該企業與各利害相關者的凈權力的總和。而這種總合并不是這些凈權力的簡單相加，這是因為企業與各利害相關者的關系結構不同，而不同的利害相關者對企業的重要程度就有所不同，而且這些市場權力還是相互影響的。需要明白的另一點是凈權力較大的一方往往具有一定的相對另一方的支配能力，可以通過這種支配力，在相互關系中取得有利的地位、獲得更多的利益。例如名牌產品與一般產品相比，可以從消費者那里獲得“品牌溢價”。但是，企業在使用這種權力獲得更多的利益的同時，也可能正在消耗著它的權力。
二、市場權力的影響因素和來源
所有權力都派生于有價值的資源，權力之所以存在是因為人或組織對資源的依賴。市場權力的資源可以分為兩大類：硬件資源和軟件資源。前者市市場權力的物質基礎，如企業資金規模、生產技術實力等；后者則主要表現為企業聲譽、形象、品牌等精神性資源。他們可以相互轉化，存在相互促進、相互制約的關系。
影響企業市場權力大小的因素是極其復雜的，而且不同的因素對不同的利害相關者有不同的影響。下面以制造企業為例說明企業市場權力的影響因素：
在企業與市場利害相關者的錯綜復雜的市場權力關系中，最重要的是企業與最終顧客的權力關系。影響企業與最終顧客之間的市場權利的主要因素是顧客讓渡價值，企業相對于競爭者能給顧客提供的顧客讓渡價值越大則企業的市場權力越大。當企業對最終顧客的凈權力為正值時，最終顧客會更愿意購買其產品。而企業對最終顧客的凈權力高于競爭者對最終顧客的凈權力時，顧客就會對企業及其產品產生所謂的“忠誠”。與此同時，這也會給企業注入活力，進一步提升企業對其他利害相關者的市場權利。
企業相對于供應商的市場權力取決于其購買力能為供應商帶來銷售額和利潤的多少，其關鍵因素是企業行業特征、企業規模、企業增長潛力等因素。企業的市場權力會使企業對供應商進行后向的控制，通過強化與供應商的協作關系從而降低自己產品的成本，提高產品質量，最終提升企業相對于競爭者的競爭能力。
企業相對于銷售商的市場權力取決于其產品能為銷售商帶來的銷售額和利潤的多少，其關鍵因素是企業產品的暢銷程度、毛利率等因素。當企業的產品知名度高、美譽度高，最終顧客愿意踴躍購買，而提供給銷售商的毛利高，銷售商則更愿意與這樣的企業合作。
企業相對于行業競爭者的市場權力則取決于行業價格和生產決策的決定權，以及企業在行業中的聲譽和形象。它決定了企業與競爭者之間的關系上是選擇對抗還是和平相處、乃至聯合的關系。一般而言，企業不需要依賴競爭者而存在，但是一旦有了競爭者，它就必須考慮直接對抗還是“暫時”和平相處的利益權衡，當它在這種權衡中選擇了和平相處，而避免直接對抗產生的利益損失時，也就是承認了競爭者的影響力和支配力量，反之也是一樣。這就是行業競爭者之間的市場權力。而一旦行業競爭者之間為了對付行業內外的利益爭奪者時，它們之間也可能采取聯合的方式。此時競爭者之間的市場權力則類似于前幾種非競爭性的市場權力，是一種相互依賴的市場權力。2003年上海炒貨行業10多家企業聯合公開向家樂?！敖邪濉?，以暫停向其供貨來抵制家樂福的高額進場費，便是一個典型的事例。
當然要分析影響企業相對于競爭者的市場權力的因素顯得較為復雜，它除了受到企業自身的因素（如規模、管理能力、與競爭者的差異化等）的影響外，同時更主要地也受到企業相對于其他利害相關者的市場權力的影響。也就是說企業“是網絡在競爭而不是公司在競爭”。因此，競爭者之間的市場權力就是競爭力。
三、市場權力是競爭力的本質
競爭理念是企業營銷活動的一個重要理念。競爭力或核心競爭力也是企業管理中重要概念。“但是競爭力到底指的是什么，理論界眾說紛紜，并沒有予以明確的回答。文獻中使用競爭力這一概念時，大多是一種同義反復”。競爭力這一過于抽象的概念，在實踐中的實際價值是十分有限的。而引入市場權力這一概念后，企業在競爭性的經營活動中就有了更為確切的內涵、更為具體的運作方式。
1、企業的競爭力有了明確的內涵。競爭力包含相互影響的兩個方面：企業相對于最終顧客的市場凈權力；競爭者之間的市場權力。首先，競爭力是指企業與競爭者相比所擁有的相對于最終顧客的市場權力。企業擁有最終顧客所需要的有價值的資源量越多、越獨特，提供給顧客的顧客讓渡價值越多，則企業的競爭力越強，因為競爭者之間的競爭首先表現在對顧客的爭奪。
其次，競爭力表現在競爭者之間的市場權力方面。正如前面所述，在企業選擇與競爭者是直接對抗還是“暫時”和平相處的利益權衡中體現。當然，這種競爭力會受到多方面的市場權力影響，它取決于企業自身資源及其與其它市場利害相關者之間的關系網絡。
2、市場權力為企業提高競爭力提供具體的運作方式。
正由于市場權力涉及到的是一種關系網絡，企業就可以通過努力構建和運作企業自身資源及其與其它市場利害相關者之間的關系網絡來提升企業競爭力。市場權力相對于競爭力概念有以下幾個特點：
一是網絡性。市場權力涉及的不僅是企業與競爭者之間的關系，還涉及到企業與其它市場利害相關者的關系，這不僅為企業通過有效的關系運作，充分利用企業自身資源、調動企業以外資源，提供了廣泛視野，而且也為企業合理處理社會關系，取得更多利益提供了思路。
二是相對性。市場權力強調力量對比上的相對性，而不像競爭力、特別是核心競爭力那樣具有絕對性，而且它不必一定針對最強的競爭者，這就為競爭力本不太強的中小企業提高競爭力提供了運作空間，可以憑借已有的市場權力與某些市場利害相關者建立特定關系，進而營造出新的市場權力。溫州皮鞋產業的發展過程足以證實上述結論。20世紀80年代，溫州的企業在各方面均不及上海的皮鞋企業，但它們依賴自身的生產能力和市場空間，尋求與上海皮鞋企業的合作，給上海的皮鞋廠貼牌生產。在貼牌生產過程中，溫州的皮鞋質量不斷提高，到90年代后期，時機成熟了，溫州的企業逐漸丟掉上海品牌，轉而創立自己的品牌。如今，一大批溫州皮鞋的品牌，其知名度和美譽度已經超過了上海皮鞋。
三是動態性。市場權力本質上還不是一種“力”的概念，而是一種源自特定資源的能量，有效運用這種能量就會產生動態的力的效果。市場權力與企業利潤能夠相互轉化。市場權力可以使企業獲得一定的權力租金?！捌放埔鐑r”和大型零售商憑借其市場權力收取“進場費”就是典型的例子。另一方面，企業也可以通過給予市場利害相關者一定利益而贏得某方面的市場權力，來建立對利害相關者的控制關系，一旦優勢地位形成并鞏固后，就可以從該利害相關者或其他利害相關者那里抽取利益。
四、企業市場權力的構建與運作
企業經營的根本目的是利潤，但是在競爭日益激烈的今天，企業必須兼顧短期利潤和長期利潤的關系，因此也就必須將眼光更多地放在能夠決定企業長期利益的市場權力上。
1、認識和挖掘企業已有的資源，并形成針對某些市場利害相關者的市場權力。這是企業市場權力構建和運作的基礎。市場營銷戰略和營銷組合策略的許多方法都可以幫助企業構建相對的市場權力：合適的目標市場決策和市場定位使企業避強趨弱，實施差異化和利基戰略；尋求與特定的市場利害相關者建立關系等。
2、以已經擁有的市場權力營造新的市場權力。避強趨弱不是企業經營的目的，企業還必須利用這種“農村包圍城市”的手法，不斷營造和借用自己缺乏的新資源，提升企業針對強有力的市場利害相關者的市場權力。陳軍、賀軍輝在《中小企業專用的渠道到立法》一文中描述：一家小化妝品企業面對中間商的強勢地位，不堪忍受高額進場費，采取了先進入社區小超市，逐步營造自己的聲譽，從而取得更強的地位，形成針對大型超市的市場權力，最終以較低的入場費成功地進駐了大型超市。
3、善于關系營銷，開展戰略合作。關系營銷就是要是企業建立起企業自己的資源優勢，將企業內外資源轉化為自己的市場權力，在關系營銷構建的營銷網中，“各成員都擁有對其他成員有價值的資源（利益），因而營銷網實質上是資源網或權力網”。企業的市場權力越大，企業也越容易實施關系營銷，而關系營銷的有效實施，也越有利于企業不斷提升其市場權力。
關鍵詞：關系營銷理論 企業營銷活動 關系營銷對策
隨著計算機網絡技術的不斷發展和應用，經濟全球化席卷世界各國，服務業市場和產業市場比重越來越大，消費者更加成熟，市場競爭加劇。關系營銷理論成為推動企業發展的重要理論。
一、關系營銷理論的涵義
學者們對關系營銷內涵的理解很不一樣。以下是幾種比較有代表性的觀點。
伯瑞（Berry）認為關系營銷的實質是“保持和改善現有顧客”，其核心理念是保持老顧客比吸引新顧客成本更低，營銷的效果更好。
摩根(Morgan)和亨特(Hunt) 認為關系營銷是“旨在建立、發展和維持成功關系交換的所有營銷活動”。其核心是關系交換是否具有生產性與有效性，即是什么導致關系營銷的成功與失敗。
塞斯（Sheth）和帕維提亞（Parvatiyara）從網絡化的聯系的角度來理解關系營銷。認為“應通過合作及合作努力來與選定的顧客、供應商、競爭者、政府、金融機構等相關利益者為了創造價值而建立更密切的互動關系”。
我們不妨從眾多權威學者的定義和實踐中，把關系營銷的理論定義如下：關系營銷是指買賣雙方間創造更親密的工作關系與相互依賴關系的藝術。
二、關系營銷理論對企業發展的意義
關系營銷理論是營銷學者對大量企業營銷策略、營銷行動實踐基礎上進行分析總結所提出的一種新的營銷理論。它契合了現代市場中企業的營銷實踐，對企業經營效果產生很大的促進作用，獲得了企業界廣泛的響應并得到快速發展。其理論意義表現在，從微觀上認識到了企業與顧客相互關系的性質在不斷改變，需要牢牢把握老顧客；從宏觀上認識到市場營銷對范圍很廣的一系列領域產生影響，需用全局觀、網絡化觀念處理好與各相關利益者的關系，樹立大營銷思想。在實踐上其意義主要為：1.可降低不確定性，減少運營成本；2.資源的有效利用。
三、關系營銷理論在我國企業應用中面臨尷尬
由于對關系營銷概念的認識上存在著不足和誤區，這其中存在的主要難點和問題有以下幾點：1.缺乏關系營銷理念，很多企業還只是沿用過去的舊思維，沒有意識到或者不愿意實施關系營銷理論；2.忽視內部關系營銷，很多企業把關系營銷的“關系”概念理解的過于狹小，忽略了企業內部的營銷，從而未能收到很好的企業營銷和經營管理效果；3.沒有明確的市場定位。企業對與顧客之間的關系營銷并未做得那么細致和深入，對于自身企業的市場定位也不明確，這就造成了企業在市場競爭中的“搖擺”和被動；4.對客戶以外的關系主體缺乏明確的認識；5.把產品和服務割裂開來；6.實施基本客戶戰略缺乏相應的策略。
四、關系營銷理論在我國企業中的應用策略
關系營銷作為一種新的營銷思想，在一定程度上反映了國際經濟變化的特點，抓住了目前西方國家企業市場營銷中的主要矛盾。隨著我國市場經濟體制的建立和逐步完善，以及對外開放的進一步加深，這種營銷思想對我國企業的營銷活動也會發揮一定的指導作用。筆者認為至少可以從以下幾個方面開展關系營銷理論在我國企業中的應用策略：
（一）建立并維持與顧客的良好關系是企業營銷成功的基本保證
顧客是企業生存和發展的基礎，市場競爭實質上就是爭奪顧客。要建立與維持同顧客的良好關系，首先，必須真正樹立以消費者為中心的觀念，一切從消費者出發，將此觀念貫穿到企業生產經營的全過程中；其次，切實關心消費者利益，提高消費者的滿意程度，使顧客利益落到實處；此外，要加強與顧客的聯系，密切雙方感情。
（二）促進企業合作共同開發市場機會
一些市場營銷專家認識到，在當今市場競爭日趨激烈的形勢下，視競爭對手為仇敵、彼此勢不兩立的競爭原則已絕非上策。企業之間不僅存在競爭，而且也存在合作的可能，有時，通過加強合作更有利于企業營銷目標的實現。首先，企業要樹立起通過合作營銷也能有利于鞏固已有的市場地位的信念；其次，開展企業之間的溝通和合作，力求開辟新市場；最后，力求通過關系營銷減少無益競爭，達到共存共榮的目的。
（三）通過協調與政府的關系創造良好的營銷環境
政府對經濟生活進行干預是當今世界各國通行的做法。企業的營銷活動必然要受到政府有關規定的影響，在處理與政府的關系上，企業應該持積極的態度，遵循國家法規，以此保證企業營銷的成功。
五、結論
關系營銷眼下雖是營銷理論界和實業界熱衷的話題，但傳統的交易式營銷理論經過了長達五六十年的發展其理論上的統一性、完整性及被接受的普遍性特別是在應用上的簡明和可操作性具有不可比擬的優勢。而全球市場的多樣性和各國各地區經濟發展水平的差異如此巨大的現實情況下，兩種營銷理論都必有其適用的市場環境和不斷發展的土壤，兩者的互補性決定了兩者必將長期存在。關系營銷理論必須要吸收成熟的交易營銷理論優勢來豐富自己的機體。
參考文獻：
[1]屈云波等.關系營銷〔M〕.北京:企業管理出版社，1999,1:60～120
關鍵詞：云計算；理論；高校領域；應用
中圖分類號：TP39 文獻標識碼：A 文章編號：1007-9599 （2012） 19-0000-02
1 前言
云計算是當前信息技術領域的一大熱點，被認為是緊接著個人電腦與互聯網技術之后的又一次劃時代的信息技術革命，它根本性地改變日常的工作方式與商業模式。高校作為教學科研的第一線領域，前沿信息技術的研究與應用是高?？茖W研究工作的重要方面，同時也會極大的促進高校的教育教學。本文首先闡述了云計算的概念、特征和研究現狀，然后探討與分析了云計算在高校的教務管理、數字圖書館管理、資源共享以及教育信息化建設等方面的應用。
2 云計算理論概述
2.1 云計算的含義
云計算是建立在互聯網基礎之上的一種超級計算模式。它通過在眾多計算機組成的資源池上分布計算任務，方便應用系統依照需要得到存儲空間、計算力和軟件服務。云計算實際上是依靠互聯網進行訪問應用與服務，通常由第三方提供這些服務或應用，而不是在自己的服務器上運行。云計算可以提供無限的計算能力和廉價存儲，這是它的新穎之處。
2.2 云計算的特點
（1）超強計算能力與超大規模：Google云計算有一百多萬臺服務器，而Yahoo、微軟則擁有幾十萬臺，通過在云端進行調度和協調，提供了超強的計算能力。（2）虛擬化：云端用戶能夠使用各種終端在任意位置獲得相應的服務，而不必了解應用的運行位置，只要一部手機或者一臺電腦便可以通過網絡服務訪問網絡資源。（3）可靠安全：云計算的數據存儲中心安全可靠，用戶無需擔心病毒入侵或者數據丟失。云計算通過計算節點同構可互換、數據多副本容錯等措施來保證可靠性，因而比本地計算機可靠。（4）經濟實用性：云計算不會針對某個特定應用，在“云”的支持下能夠構建各種不同的應用，同一個“云”能夠在同一時刻運行與支持不同應用。云計算能夠降低用戶計算機成本和減少IT基礎設施投資，同時能夠改善設備性能和減少軟件開支。（5）數據共享與大存儲容量：為了有效利用資源，云計算集中存儲共亨資源于云服務器中，因而存儲空間容量很大。同時，云計算能夠在不同設備之間進行應用與數據共享。
2.3 云計算研究現狀
云計算已經受到許多軟件廠商的重視，比如：微軟（Microsoft）、IBM、谷歌（Google）、亞馬遜（Amazon）、雅虎（Yahoo）等，眾多軟件廠商都在積極研究與應用云計算，分別提出了不同的實現方案。
（1）微軟“云一端”構想：微軟的云計算手段是：互動與共存“云一端”，倡導“軟件+服務”（software+service）的業務模式，通過互聯網整合手機、計算機及其他數字設備，允許用戶同步存儲、訪問與共享文件。（2）IBM的云計劃：2007年11月15日，IBM公司在上海宣布了藍云（B1uecloud）計劃，并依據互聯網應用服務程序的形式來組織公司的中心數據，并把計算能力分散到全局能夠訪問的分布式資源組織當中。在藍云計劃中，通過采用Xen系統級虛擬化方法，提供了物理服務器和虛擬化服務器的計算資源。（3）亞馬遜的彈性云計算：亞馬遜使用云計算方法，把自身零售購物平臺建立在了云計算的基礎之上。亞馬遜云計算主要包括四種服務：簡單的存儲服務（simplesregeSerVice，簡稱$3）；彈性可擴展的云計算服務器（E1asticCompucloud，簡稱Ec2）；簡單的消息隊列（simpleQucuingScervice）；簡單的數據庫管理（simpleDB）。
3 云計算理論在高校領域的應用
3.1 教務系統管理
依照云計算的超強計算能力與虛擬化特點，將Hypervisor和Vmware等虛擬機軟件安裝在教務管理系統的服務器上，設置服務器的虛擬化平臺，并使用中間件軟件來建立虛擬服務器集群，從而把教務管理的相關計算交給云計算來執行。云計算可以解決教務管理中以下幾個方面的問題。
（1）擴大了選課負載量：虛擬服務器集群的構建，增大了后臺數據庫與前臺應用的并發數目，擴大了選課的限制負載數，從而支持更多的學生同時進行在線選課。（2）增強了教務系統計算能力：在前期對所有參數的初始化數據進行統計完之后，教務人員可以在空余時間利用云計算平臺來完成大范圍的分布式計算，從而快速的計算得出排課監考表，以便節約工作時間和提高排課、排考效率。
3.2 數字圖書館的管理
結合數字圖書館的實際工作情況和云計算的特征，有效聚集各類教育機構積聚的教育資源，為用戶提供便捷地獲取資源的方式。在圖書館管理工作中，云計算理論的優勢如下：（1）提供高性能檢索服務與不間斷的安全服務，從而降低管理服務器的出錯概率；（2）實現圖書館遠程教育服務，提升個性化服務質量，降低運行成本，方便用戶進行使用；（3）實現更大程度的信息資源共建與共享，減少重復投入。
3.3 校園內資源的共享
依靠云計算的網格化理論，把需要公共存儲的學校教學資源作為公共云，把學生和教師私自存儲的資源作為私有云。在原有的校園網資源服務基礎之上，通過OGSA網格體系結構來構建網格平臺，從而實現私有云與公共云之間數據和資源的管理以及信息服務。主要的優點是：擴大了校園網絡資源的整個存儲空間；促進了全體師生的教學資源整合；通過分享音樂、影片和學習日記，豐富了師生的課余生活。
3.4 為高校教育信息化建設提供新的思路
（1）大大節約信息化的資金投入。目前，高校信息化建設的主要成本來源是：軟硬件的購置、日常維護和設備更新等，倘若把它們建立在云計算基礎之上，可以大大減少資金投入。首先，將跨平臺、運算能力強大、資源豐富的統一的云計算通用信息平臺作為整個網絡課程建設的基礎平臺，便只需要投入少數管理終端和云接入設備，不用再購買本地服務器；其次，由云端提供所有的服務，不用為了服務器運行的可靠性和數據資源的安全性擔心，也避免了由于網絡訪問異常導致服務器癱瘓而對限制網絡服務器的響應和接入數量，因而大大降低了維護、升級和管理成本。（2）保證高校師生的信息安全。校園網內的計算機病毒防控是一個棘手的問題，通常一臺機器中毒，很快便傳給了所有的機器。云計算環境下，云服務提供商能夠提供先進的技術來負責維護這些資源的安全，通過網絡師生們便能訪問自己的數據。由于本地不再存儲任何數據，所以不用擔心病毒入侵造成破壞。因此，云計算的使用，不但省去信息安全方面的開支，也確保了信息的安全。
4. 結束語
信息技術早已從計算機時展成了互聯網時代，云計算作為一個嶄新的理論，到現在還缺乏統一的實現方式與標準。在現有教育網絡上，如何整合基于云的資源，還存在著許多問題與困難。雖然存在著許多的困難和問題，但是云計算是一種整合教育資源的有力手段，必然會越來越多的應用在高校教育領域，從而為高等學校教育信息化建設與發展提供新的有力模式。
參考文獻
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[關鍵詞]行動者網絡理論;質性研究;研究方法;營銷學
1引言
近年來,行動者網絡理論(Actor-networktheory,ANT)在國內外商業研究中得到了越來越多的重視,學術界不斷涌現出一些行動者網絡理論在企業管理、產品創新、信息管理等方面的運用成果。作為一種重要的構成主義研究方法,行動者網絡理論一直在社會學研究方法中占有一席之地,雖然存在一定爭議,但西方主流學者始終認為,行動者網絡理論能夠解釋市場經濟的存在和運作程序,滿足了一項重要的需求——市場需求。在我國營銷學知識尚缺乏歸納總結方法的情況下,行動者網絡理論在中國國情下的運用是對我國營銷學領域的一種充實,同時也是對我國過分注重量化研究的營銷學研究方法的一種很好的補充。但相對于國外比較豐富的關于行動者網絡理論的探討與運用,國內發表的關于行動者網絡理論的研究成果明顯偏少,不少學者在對這一方法的運用上也存在著諸多問題與困惑。因此,本文將結合國外針對行動者網絡理論的眾多研究成果,對國內行動者網絡理論的研究與運用提出相關的探討和可行性,以便為正確規范的使用這一方法提供借鑒,推動行動者網絡理論在中國營銷學界更為廣泛的運用。
2行動者網絡理論介紹
行動者網絡理論,是由法國社會學家MichelCallon和BrunoLatour提出的社會學研究方法,又被西方學者描述為“物質—思維”(material-semiotic)研究方法,探討了人與非人行動者之間相互作用并形成的異質性網絡。
2.1行動者(Actor)
在ANT理論中,行動者(actor)被分為人類行動者(actors)與非人的存在(actants),其中actants包括思想、技術、設備等諸多非人物體。行動者必須到行動的過程中去尋找,亦即行動者必須在網絡中存在行動。
2.2廣義對稱(GeneralizedSymmetry)
指在行動者網絡中,應以完全平等的方式對待人(actors)與非人物體(actants),打破了以人類行動者為中心的傳統思維,又稱對等性原則(TheSymmetryPrinciple),是ANT理論中的核心原則。
2.3轉譯(Translation)
轉譯概念是ANT理論的中心,它反映了行動者之間相互作用的途徑和行動者網絡形成的過程。行動者網絡中的行動者總是不斷地通過自己的語言將其他行動者的興趣與問題轉換出來,從而對被轉譯的行動者進行界定。MichelCallon在其研究成果中指出了行動者網絡轉譯發生的四個時刻,包括:①問題化(problemasation),行動者網絡中的主要行動者(primaryactor)試圖通過這一方法將自己設置為整個網絡和其他行動者之間的“必經之點”(obligatorypassagepoint),從而進一步鞏固自身的主導地位。②興趣引導(interessement),即主要行動者通過多種溝通連接方式引起其他行動者的加入興趣,從而強化其他行動者在問題化過程中所界定的角色。③招募(enrolme（整理）nt),即其他行動者接受在興趣引導過程中界定的角色并成為成員。④動員(mobilization),即主要行動者調動相關資源,使得相應社會科學網絡中的行動者能夠充分行使各自角色,從而代表行動者網絡的整體質量。
3行動者網絡理論在營銷學中的運用問題分析
3.1行動者網絡理論適用的研究問題
ANT理論起初是為了研究社會學領域問題而研究開發的,作為一種質性研究方法,ANT理論適用于以行動和結構為導向的社會互動過程的研究。20世紀80年代末,ANT就已經開始逐步從社會學延伸到其他學術領域,包括科技創新和信息系統管理。隨后,作為一種一般性的研究方法,ANT逐步在更多領域當中得到發展與運用,在組織分析、情報學、醫學、地理學、人類學、女性主義研究、經濟學、管理學、旅游行為分析等方面,都有學者運用ANT做出了相關領域的探索。
例如,管理學學者SuprateekSarker就在其研究過程中將ANT運用于分析美國一家遠程通信公司業務流程變動(Businessprocesschange)失敗的原因和給企業帶來的影響。通過引入ANT理論和對企業業務流程的密集考察,研究者界定出了導致流程變動失敗的ANT理論環節——問題化,并對企業接下來的戰略選擇提出了相應的建議。
而對于營銷學而言,ANT的運用價值則集中在其對企業產品創新的分析與整合能力之上。REijoMiettinen認為,近年來ANT的一個重要運用就是在創新方面,企業家或營銷人員往往需要招募大量的行動者進入到自己構建的網絡當中,越多的行動者被動員,整個行動者網絡也就越穩固和持久。
例如,旅游研究學者ElodiePaget將ANT用于分析一間名為Delta的法國滑雪旅游公司在旅游產品創新中取得的成功。在研究過程中,Paget運用了多種質性研究方法,發現該旅游公司的成功得益于其對人與非人行動者之間已有的聯系的再構建,同時輔以優秀的轉譯者(translator)的轉譯行為,證實了旅游企業可以通過對現有資源的再配置創造出具有獨特市場優勢的旅游創新產品。而營銷學者JoRhodes也在其研究中運用ANT理論對南非鄉鎮企業的信息管理系統、電子商務和市場營銷三個方面進行了全面的分析,指出了這些企業在以上三個方面所面臨的諸多障礙。
3.2行動者網絡理論研究成果的表達
行動者網絡理論是一種典型的質性研究方法。區別于量化實證研究的相對規范、統一的研究成果表達模式,質性研究成果的表達需要研究者花費更多的精力在數據和資料的整理和歸納上。由于質性研究往往采用諸如深度訪談等相對質化的研究方法,因而經常會累積非常豐富的原始數據和材料,如何合理的對這些零散、廣泛的原始資料進行分析處理,從而得出一份相對清晰、完整的研究成果的呈現,是所有希望運用行動者網絡理論進行研究分析的學者所面臨的共同難題。我們認為,在進行行動者網絡理論的研究成果表達時,可以考慮如下幾種寫作策略:①按照行動者網絡轉譯所必經的四個關鍵步驟的發生順序對研究成果進行表達,即問題化—興趣引導—招募—動員。在上文提到的ElodiePaget對Delta公司進行的分析過程中就采用了這種寫作策略。②對研究方法的設計過程進行詳盡的闡述,從而提高研究整體的信度和可接受性。③通過研究資料的直接呈現展示研究過程。在上文中提到的所有對ANT的應用中,研究者們都采用了研究資料(如訪談記錄)的直接呈現來展示研究過程與細節,同時用以佐證相關觀點,反映研究者的資料互動與思考歷程。3.3行動者網絡理論在營銷學的運用中應該注意的問題ANT的廣義對稱原則將行動者網絡中的人與非人行動者的地位等同,這是ANT最初作為社會學研究方法的一項突破,但這一核心原則在ANT運用于產品創新的分析過程中則要求研究者更加關注兩個相互關聯的問題:①如何選取合適的行動者用于構建行動者網絡分析。在一個創新網絡中,潛在因素的數量幾乎是無限的。
因此,運用ANT進行產品創新分析的一個重要環節就是從無限的構成因素中選取適當的行動者。②如何避免沉默行動者(silentactors)的出現。在運用ANT對產品創新進行分析的過程中,由于經驗主義思想的束縛,很容易出現將人類行動者一概視為主要行動者而忽視非人物體的情況,得出非人行動者對整個行動者網絡的貢獻相對較小的片面結論,從而使得整個ANT分析中出現“沉默的行動者”。
4討論與展望
對于營銷學者而言,要想運用好行動者網絡理論并非易事,需要結合研究的目的、問題、研究的整體設計、文獻的合理使用等各方面因素,同時需要付出艱辛的努力,才有可能完成一次高質量的行動者網絡理論的運用研究。
研究方法的進步是促使整個學術研究發展的重要推動力,近年來行動者網絡理論在國內外諸多領域的成功運用也正暗示了其巨大的使用價值和廣泛的適應性,不少西方學者甚至將現今行動者網（整理）路理論的廣泛運用稱為“后ANT”時代(after-ANT)。而對于中國的營銷學者來說,認識到這一方法的潛在價值,將會對推動更多高質量的ANT分析成果的產生和整個營銷學領域的發展起到深遠的作用。
參考文獻:
[1]MichelCallon,Actor-networktheory——themarkettest.Actor-networktheoryandafter[M].UK.London:BlackwellPublishing,1999.
[2CallonM.Someelementsinasociologytranslation:domesticationofthescallopsandfishermenoftheSt.BrieucBay[J].Law,J.Power,Action,Belief,London:Routledge,1986:83-103.
