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一． 公司概述 一. 公司名稱：弈天有限責任公司 二. 公司地址：鄂爾多斯市 三. 公司司徽:
四. 股權結構：本公司采取股份有限責任制的股權結構。 由股東大會選舉產生董事會，并聘請董事長。本公司采取總經理聘任制，由董事長提名總經理，并報請董事會后經由半數(shù)以上的董事批準產生。由總經理負責公司經營管理，并受董事會監(jiān)督。董事會和總經理由監(jiān)事會監(jiān)督，向股東大會負責。監(jiān)事會由三人組成，其中包括由股東會選派的代表一名，由股東會聘請的知名專家一名和來自公司內部的職工代表一名。 五. 領導體制： 六. 成立公司手續(xù)、文件： 董事會技術服務部信息部品種推廣部財務部人力資源部總經理（一）工商登記：公司成立之前先要經過名稱審核。申請名稱預先核準，應當提交下列文件: 1、有限責任公司的全體發(fā)起人簽署的公司名稱預先核準申請書； 2、出資人或者發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明; 3、公司登記機關要求提交的其他文件； 4、由投資各方簽署的投資協(xié)議； （二）、設立有限責任公司，應提交下列文件： 1、公司董事長簽署的設立登記申請書（制式表格）； 2、公司成立大會記錄；出資人合作協(xié)議書； 3、籌辦公司的財務審計報告； 4、具有法定資格的驗資機構出具的驗資證明；（驗資前發(fā)起人應辦理有關的財產轉移手續(xù)）
5、發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明； 6、董事會關于選舉董事長的文件； 7、董事會關于聘任總經理的文件； 8、各董事、經理的身份證明； 9、企業(yè)名稱預先核準通知書； 10、公司住所證明。 (三)辦理稅務登記的程序 1、生產經營，實行獨立核算，并經工商行政管理機關批準開業(yè)和發(fā)給營業(yè)執(zhí)照的，應自領取營業(yè)執(zhí)照之日起 30 日內，向當?shù)囟悇諜C關申請辦理稅務登記； 2、先填報"申請稅務登記報告書"；3、應攜帶文件或資料：營業(yè)執(zhí)照、有關合同、章程、協(xié)議書、銀行帳號證明、居民身份證、組織機構統(tǒng)一代碼證書、稅務機關要求提供的其他有關證件和資料。 4、如實填寫稅務登記表： 企業(yè)名稱、法定代表人姓名及居民身份證、納稅人住所和經營地點、經營性質或經營類型、核算方式、機構情況、隸書關系、生產經營范圍、經營方式、注冊資金、投資總額、開戶銀行及帳號、生產經營期限、從業(yè)人數(shù)、營業(yè)執(zhí)照字號及營業(yè)執(zhí)照有效期限和發(fā)證明日期、財務負責人和辦稅人員、記帳本位幣、結算方式、會計年度、總機構名稱、地址、代表、主營業(yè)務范圍、財務負責人、其他有關事項。 5、稅務機關收到資料后 30 日內審核完。 如果已經取得增值稅一般納稅人的認定資格，稅務機關還在稅務登記證副本首頁上加蓋增值稅一般納稅人確認專用章，作為領取增值稅專用發(fā)票的憑證。 七. 經營方式: 我公司以推廣優(yōu)良牲畜品種為主要業(yè)務，通過向上游的牧戶提供優(yōu)良的牲畜品種建立起良好的客戶關系和網絡使公司在上游的牧民和下游的收購原材料的企業(yè)之間起到集散器的作用，保持主營業(yè)務的同時在網絡中挖掘潛力，發(fā)展規(guī)模經濟，在三方共贏中壯大自身。 公司的初步目標是進入絨羊推廣的市場，以此作為發(fā)展網絡的基礎， 二． 形勢分析 一.行業(yè)綜述
我國的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在 20 世紀七、八十年代以后。由于我國具有得天獨厚的羊絨原料優(yōu)勢，擁有充裕的勞動力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業(yè) 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產羊絨制品 1000 多萬件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個以生產羊絨衫為主的加工體系。 但相對來說我國生產的羊絨質量水平不是很高，在收購的過程中存在許多問題，如收購中壓級壓價、抬級抬價、轉手倒賣，違反價格政策、摻雜使假等，而且我國的生產羊絨制品的企業(yè)生產技術較國外企業(yè)有一定的差距，這些問題影響了我國羊絨制品在國際市場上的競爭力，決定了我國企業(yè)只能在整個產業(yè)鏈中取得較少的利潤。 二. 價格形勢及前景分析： （一）價格形勢及原因： 進入 6 月份，去年漲勢強勁的山羊絨價格，在內蒙古臨河及周邊地區(qū)又出現(xiàn)大幅回落勢頭。目前優(yōu)質山羊絨每公斤 260 元，較上年同期價格下跌 50％。據(jù)調查，內蒙古臨河羊絨價格下滑的主要原因： 一是受羊絨市場的制約。今年國內外羊絨制品銷售不及往年，外商訂單減少，各大廠家都謹慎行事，所以羊絨需求不如往年旺，導致原絨收購價格下滑， 二是原絨交易時間延長。今年，新絨已經上市，到了 6 月份各大廠家還在等價觀望，雖然羊絨價格下跌，但廠家還是吃不準價格，羊絨大量積壓在農牧民手中。企業(yè)和商家“等降價”的對峙，使羊絨交易時間延長，迫使羊絨收購價格下降。 三是企業(yè)經營步履艱難。由于去年羊絨價格暴漲，羊絨加工企業(yè)今年使用的羊絨是去年收購的高價絨，加工成本高，企業(yè)之間的競爭更加激烈。加上羊絨行業(yè)內的無序競爭，低價傾銷和相互壓價，使羊絨制品成本價上升，而羊絨制品銷售價不能同步增長。羊絨加工企業(yè)的增加和羊絨制品的過剩，也造成企業(yè)和市場上的羊絨制品大量積壓。今年羊絨加工企業(yè)普遍資金不足，有的小企業(yè)到了破產的邊緣，所以羊絨加工企業(yè)經營更加步履艱難，導致羊絨市場疲軟，收購價格下跌。目前一些羊絨深加工企業(yè)在低價前仍猶豫觀望 等待價格再降，導致內蒙古牧區(qū)發(fā)生歷史罕見賣絨難，不少地區(qū)收購價格 已經跌破成本價，依然無人問津，目前全區(qū)牧民僅銷絨 1023 噸，尚有 3100 多噸積壓在牧民手中。 四我國取消對羊絨的出口退稅的政策。山羊絨 13％的出口退稅取消，對羊絨出口企業(yè)來講，出口售價只有上浮 13％，才能與退稅前的價格持平，但外商目前對此很難接受。售價上不去，就意味著出口企業(yè)的生產成本不得不增加 13％，利潤空間至少降低 13％。如果2004 年利潤空間下調 13％，就有可能出現(xiàn)無利或虧損，原料加工企業(yè)難以承受。顯然，加工環(huán)節(jié)已沒有降價空間，退稅之變羊絨行業(yè)不得不重新洗牌，這使企業(yè)面臨提高管理技術多反面水平和全面降低成本的壓力。（二）前景分析 羊絨價格下滑的局面是不會長久持續(xù)下去的： 原因一，廠家生產能力過剩。全國 2600 多家羊絨廠家。鄂爾多斯、 雪蓮、天山、鹿王
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等大廠家年需求原絨 7000 多噸，清河可年加工無毛絨 3000 噸，巴盟臨河年加工無毛絨能力達 2000 噸以上，僅四大廠家和兩大 集散地年需原絨就達 1.2 萬噸。受需求旺盛拉動，羊絨漲價已成定局。 原因二，棉紡企業(yè)轉絨紡，需求增大。棉紡行業(yè)壓錠后，江浙一帶的 一些棉紡企業(yè)已表示，要向生產設備、技術結構類似的羊絨紡織業(yè)轉產， 這無疑會使原絨需求量大增。 原因三，今年國內原絨總供給量將下降。從 1995 年至今年，羊絨價 格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產區(qū)已大 量宰殺山羊。 羊絨原料的減少必然要帶動其價格上揚。 原因四，羊絨衫內外銷數(shù)量將增加。據(jù)計算，制作一件羊絨衫，利潤 在 200－300 元之間。1997 年僅鄂爾多斯、雪蓮、鹿王三家的內銷回款就 達 12 億元，可見國內市場潛力之大。從外銷來看，利潤雖低于內銷，但 數(shù)量要高于去年的 354 萬件，價格也略有上漲。隨著國際與國內經濟形勢 的好轉，高雅、美觀、輕暖的羊絨制品肯定會再度俏銷。原因五連續(xù)爆發(fā)的口蹄疫導致蒙古羊絨滯銷。29日蒙古市場上原絨價格跌至每公斤3萬圖格里克（1美元合1080圖格里克），比去年3月份下跌1.3萬圖格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊絨生產旺季，在此期間，大批外商來蒙收購羊絨。然而，今年由于發(fā)生口蹄疫，一些國家禁止進口蒙古畜產品，來蒙收購羊絨的外商大幅減少。蒙古山羊頭數(shù)現(xiàn)已達到1000多萬只，年產羊絨3600至4000噸，其中原絨出口約占50％，蒙古是僅次于中國的世界第二大羊絨生產國。所以，蒙古的羊絨滯銷會使國際羊絨價格出現(xiàn)進一步上升的趨勢。 三. 廠商情況分析： 我國的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在 20 世紀七、八十年代以后。由于我國具有得天獨厚的羊絨原料優(yōu)勢，擁有充袷的勞動力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業(yè) 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產羊絨制品 1000 多萬件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個以生產羊絨衫為主的加工體系。總體來說，我國的羊絨加工業(yè)水平較低,每千克凈絨只能織出長 1 千米的紗，其產品各類、檔次低。近幾年來，鄂爾多斯等一些企業(yè)已研制出含絨在 20%的布料，這標志著我國的羊絨加工水平與發(fā)達國家的差距正在縮小。 現(xiàn)在大多數(shù)廠商都認識到：在目前紡織行業(yè)競爭激烈的情況下，要想使自己的企業(yè)求生存，就必須以新的技術和設備，生產高、精、尖的產品，占領國內市場，打入國際市場。而生產飼檔精紡產品，就必須用好原料。由于國毛與進口毛在品質上確實存在一定差異，且量也較少，這就形成了我國毛紡工業(yè)原料長期依賴進口的局面。同時廠家也認為，國產羊絨也有優(yōu)勢，一是價格低，二是細度好，三是采購方便不受限制。在某些毛紡產品中用國產細毛與進口澳毛配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用純進口毛。絨。我國也是羊絨制品的出口國，年出口羊絨制品 300 萬件左右。四．農戶基本情況分析 一九八五年為適應牧區(qū)生產責任制的改革和促進生產發(fā)展，國家逐步將羊絨放開經營，實行由地方制定指導價格，進行管理，調動了牧民生產積極性，促進了養(yǎng)羊業(yè)的發(fā)展。但由
于必要的管理措施沒有跟上，造成了多家爭購，收購中壓級壓價、抬級抬價、轉手倒賣，違反價格政策、摻雜使假等問題，羊絨質量嚴重下降，價格暴漲。 分析我國工業(yè)用毛的形勢，一方面國產羊絨從數(shù)量上供不應求，但還時有滯銷的問理。一九八八年下半年以來，出現(xiàn)了羊絨銷售不暢、價格下跌、羊絨大量積壓的不正常現(xiàn)象。從1995 年至今年，羊絨價格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產區(qū)已大 量宰殺山羊。 造成這種現(xiàn)象的根源是國產羊絨的質量和品質問題。近十幾年，國毛的生產，大多數(shù)是一家一戶分散放牧。剪毛后，經營者逐戶收購，參差不齊。部分經營者質量、品質意識談簿，不加整理即打包成批，行情略好，還有摻雜使假情況，這就給生產廠家造成了許多麻煩。凈毛率低，批與批不同質，工業(yè)分級操作難。這造成一些廠家不愿使用國產羊絨。 當前，我國加入 WTO 在即。屆時進口羊絨對國毛的沖擊會更大。要解決這一矛盾，還是應該從源頭抓起。首先應盡快遏制品種退化、加快品種改良；二、保護、愛護草山、草場、草原，加大投入；三、對分散的養(yǎng)殖戶要多一些政府行為，這是一項細致的工作，涉及面廣、難度大，還必須有諸多專業(yè)部門配合。同時應加大宣傳教育力度，使廣大的農牧民真正能從思想上認識提高羊絨質量和品質的緊迫感和必要性；四、經營單位從收購、挑選、定級、打包、運輸必須嚴格把關，專人負責直至到廠生產出產品。 五. SWOT 分析 （一）優(yōu)勢：全新的經營模式；我區(qū)是主要的羊絨產地和羊絨制品企業(yè)的集中地，上下游聯(lián)系緊密。 （二）劣勢：公司完全是從零做起，在經驗和信譽等許多方面都有所缺乏；公司的客戶關系和網絡建立前期缺乏規(guī)模經濟，對牧民和企業(yè)存在教育成本。 （三）機會：羊絨價格以入谷底，加上蒙古羊絨因口蹄疫而滯銷，所以我國的羊絨價格極有可能上漲；前幾年牧民因羊絨收購的結構問題而宰殺了大批絨羊，目前正是更換品種的好時機。 （四）威脅：競爭對手的模仿；牧民或企業(yè)在履行協(xié)議時存在不適當?shù)睦盒袨榛驔]有完全履行合同；國際羊絨市場的變化；國家對山羊放養(yǎng)的限制。原有羊絨收購商引起對協(xié)議的沖擊;國家取消了 13％的出口退稅，影響了羊絨及其制品的出口，對羊絨企業(yè)和牧民會有一些間接作用。 三． 產品及營銷策略介紹： 產品介紹： 遼寧絨山羊原產地蓋州市（蓋縣），故又稱蓋州絨山羊，蓋州市現(xiàn)存欄優(yōu)質絨山羊 30 多萬只。它具有產絨量高、凈絨量高、絨纖維長、粗細度適中、體型大、遺傳性能穩(wěn)定和改良低產山羊效果顯著等特點，其產絨量居全國之首，被譽為“國寶”，是我國重點資源保護動物，也是我國政府規(guī)定禁止出境的幾個品種之一，現(xiàn)己推廣全國十幾個省市，到各地普遍保持著產絨量高的特點，與當?shù)厣窖螂s交也同樣收到明顯改良效果，提高了產絨量，受到各地農牧民歡迎， 效益分析： 遼寧絨山羊絨毛全白色，體質健壯，成年公羊體重一般在 140—180 斤，成年母羊體重一般在 80—120 斤，凈肉率為 35%，產絨量高，成年公羊每年產絨約 1.2—3.7 斤，成年母羊
產絨量約 0.8—2.0 斤，絨細度為 15.37 微米，絨平均自然長度為 6.27 厘米，凈絨率約為74%，懷孕妊娠期為 150 天左右，可達到 2 年 3—4 胎，母羊使用期為 8 年，公羊使用期 10年，每只公羊每年可帶 30—50 只母羊，飼養(yǎng)成本低，每天每只羊只需要粗料 1.5 斤左右，抓絨時間在每年 4 月中旬。 飼養(yǎng)遼寧絨山羊是無風險的投資，其經濟效益是非常可觀的，因為蓋州絨山羊適應強，抗病力強，死亡率極低；且產絨量高，羊絨市場前景好，每斤原絨最低價能保證在 150 元以上出售，羊絨銷售不成問題；產肉率高，且肉質鮮美，毛羊每斤售價在 3.5 元左右。 現(xiàn)以產絨量 0.8 斤的母羊，2 斤的公羊為例(用此搭配，可提高下一代產絨量)，它們下一代公羊產絨均能達到 1.5 斤以上，母羊可產絨 1 斤以上，如果飼養(yǎng) 3 只產絨量 2 斤的公羊，搭配 100 只產絨量 0.8 斤的母羊(2 歲齡)，共需投資 64000 元，如果以 2 年為一個飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到 320 多只，純利潤可達 6 萬元，如果以 3 年為一個飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到 500 多只羊，其效益可達 13 萬元以上。 遼寧絨山羊最新價格表 品 種 年齡 (月) 體重 (斤) 產絨量 (斤) 價格 (元) 8-2035-45 0.8—1.0480 8-2035-45 1.0—1.2580育成母羊8-2035-45 1.2 斤以上 700-12003-5 年齡60-80 0.8—1.2500-700成年母羊3-5 年齡 60-80 1.2 斤以上 1000 元以上育 成 公 羊 12 月左右500-800 1.5 斤左右 800-18001.5—1.81500-20001.5—2.01500-2500 2.0—2.53000-5000 種公羊2.5 斤以上 6000-30000營銷策略： 根據(jù)前面的分析，我們知道目前牧民最擔心的是再發(fā)生想前幾年的羊絨大面積級積壓的狀況，而有一些廠商擔心的是羊絨的品質，如鄂爾多斯。所以我們公司決定聯(lián)系這一部分公司，向它們承諾質量，然后再向牧民承諾保證收購，由我們公司這些中間環(huán)節(jié)，使大家都獲利。。 具體的方法是與上下游企業(yè)都簽訂協(xié)議上游牧民保證質量，下游企業(yè)保證收購羊絨產品同時，為了解決羊絨收購價格的結構性問題，減輕牧民和下游企業(yè)所受的羊絨價格的大幅度波動之苦，雙方在獲得所需的保證之后，雙方都應在合適的范圍內確定價格。
共2頁,當前第1頁1
購羊時簽定羊絨和羊種的回收合同。羊絨的回收條件以市場價格的一定調整為標準。羊種回收條件：必須是我場所提供的高品質母羊及公羊所產羔羊，羔羊需在 10 個齡；回收價格：400-500 元/只；回收期限：5 年。四． 投資及財務分析： 損益表 項目 上年實際 本年累計 一、產品銷售收入 減：產品銷售成本 無 80000 20000 二、主營業(yè)務利潤 加：副營業(yè)務利潤 減：管理費用 制造費用 財務費用 其它費用 6000016000 16000 40000 16000 10000 三、營業(yè)利潤 加：投資收益 營業(yè)外收入 8000020000 20000 四、利潤總額 減：所得稅 174000174000*33%=57420 五、凈利潤 116580 現(xiàn)金流量表項目 金額 經營活動產生的現(xiàn)金流量 銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金 收到的稅費返還 收到的其他與經營活動有關的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 購買商品、接受勞務支付的現(xiàn)金 支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金 支付的其他與經營活動有關的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 經營活動產生的現(xiàn)金流量凈值 60000 0 2000 62000 11000 3400 14400 47600 投資活動產生的現(xiàn)金流量 收回投資所收到的現(xiàn)金 取得投資收益所收到的現(xiàn)金 處置固定資產、無形資產和其他長期資產所收到的現(xiàn)金凈額 現(xiàn)金流入小計 購建固定資產、無形資產和其他長期資產所支付的現(xiàn)金 投資所支付的現(xiàn)金 支付的其他與投資活動有關的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 投資活動產生的現(xiàn)金流量凈額 12000
1．9000B市場營銷的意義之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：
“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”
因為，較之公司的其它產品，9009B的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。
主要表現(xiàn)在：
(l)9000B代表長城在國內計算機界的形象。
長城公司崛起于中文電腦，中文處理技術是長城的特色和傳統(tǒng)，長城中文系統(tǒng)是長城機區(qū)別于其他公司產品的重要標志，9000B集長城于中文處理領域多年來的技術與心血之大成，是長城最新一代的中文系統(tǒng)，因此它的市場營銷成功與否關系重大。面對競爭日益激烈的中文系統(tǒng)市場，任何失敗都意味著被擠出競爭的行列！
因此，9000B和公司的命運是緊密相關的，它的市場營銷追求的不僅僅是經濟效益上的成功，更重要的是社會效益、公司形象和行業(yè)地位上的成功。
(2)9000B是公司各項軟件產品的基礎。
公司的科研開發(fā)一直是圍繞著中文處理這個中心，各項產品不是為之服務，就是以其為基礎。9000B市場營銷的成功不僅僅是單一產品的成功，實際上是意味著長城中文標準的樹立和推廣，它的成功必將帶動目前公司各種軟硬件產品的營銷，而且為今后開發(fā)生產更多的以長城中文標準為基礎的軟硬件產品，奠定廣泛而牢固的技術和市場基礎。因此它既代表了公司的眼前利益，又代表了公司的長遠利益，公司各項產品的基礎和核心。
(3)9000B的市場營銷標志著公司的經營戰(zhàn)略向“走開放式道路，搞大市場經營”的方向轉變。
首先，9000B在結構上突破了以往用中文顯示卡帶動主機銷售的單純的“以卡保機”的封閉型思維模式，采取了面向市場需求，開發(fā)適銷對路產品的開放型設計思想；其次，在市場營銷上，準備采取大市場經營的策略，為公司今后的產品營銷摸索下條新路。這對于公司當前及未來的發(fā)展，無疑具有深遠的意義。
2．制訂本計劃的目的
9000B市場營銷的上述重要意義，要求我們必須對此有較為清醒的認識，把它作為重點項目來抓。應該看到這是一個涉及到軟、硬件結合，涉及到產、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調度協(xié)調，有賴于各方面的積極協(xié)作。制訂本計劃就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。 二、當前的營銷狀況
分析當前國內中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助于我們對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。
1．市場狀況
目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬臺，隨著電腦應用的廣泛和電腦成本及價格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場開插的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90％以上的PC會配中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占其中的70—80％，漢卡占20—30％。由于微機和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應性及多用途化，另外，由于國內漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或權威性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關心的主要問題之一。
2．產品狀況
由于公司長期以來以主機為中心的經營策略，漢卡只作為為主機服務的從屬產品，而沒有作為一個獨立產品進行開發(fā)設計及營銷，因而從014到CEGA、CVGA／24，雖然從技術上講都是當時的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠未達到應有的水平，其它廠家乘虛而入，大舉占領漢卡市場，產生了長城創(chuàng)造標準，仿制品及其它產品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內中文工業(yè)標準的良好時機，現(xiàn)在9009B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統(tǒng)在市場及用戶心目的產品形象。
3．競爭狀況
總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其它各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等，現(xiàn)分別就其特點分析如下：(略)
上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標準，機會與挑戰(zhàn)并存，長城應該憑借實力和影響，抓住這一有利時機。
4．宏觀環(huán)境狀況
(l)國家宏觀政策方面
近來，國家對宏觀調控的增強，并不會影響對電子類高技術產品，特別是電腦、漢卡等產品的購買力，相反，由于計算機在國民經濟中的重要性和必要性變得日益明顯，以及國家對高技術產品采取扶持和傾斜政策，電子類產品的市場會日益擴大，當然年底“入關”的威助，會影響電腦產品的價格以及國產電腦產品的銷路，但“入關”同時也降低了關稅，從而降低了成本，另外，即使硬件產品價格會受到較大影響，但技術總是不會貶值的，應該堅信，我們的90O0B在技術上是有特色的，因而一定是會有市場的。
(2)技術發(fā)展趨勢方面單從中文處理技術發(fā)展的角度考慮，9000B面臨兩種趨勢的影響：
A．Windows
Windows領導了軟件設計思想的最新潮流，被人們認為是即將取代DOS的以圖形為界面的新型操作系統(tǒng)。中文Windows的出現(xiàn)使這種新型操作系統(tǒng)在中國的應用和普及成為可能，自然將對目前基于DOS的各種中文系統(tǒng)產生重大影響，但由于以下原因，在相當一段時間內它并不能完全取代DOS在中國市場的存在。如：Windows上的中文應用軟件尚遠不及DOS豐富；二次開發(fā)對用戶水平要求較高，用戶以往開發(fā)的各種應用軟件無法運行；用戶對DOS的使用存在慣性等等。因此，DOS在相當長的時間內，仍有較強生命力，因而漢卡也就同樣具有生命力。
B．Unicode
統(tǒng)一漢字編碼是大勢所趨，眾望所歸，Unicode的標準據(jù)悉業(yè)已出臺，但在具體實現(xiàn)上尚存在一定難度，估計還要待二年左右的時間能夠面市，即使Unicode成為市場上的唯一標準，對長城9000B來說不僅不成為威脅，反而是有利因素，因為目前長城9000B的軟硬件結構具有良好的基礎，易于轉型，另外，鑒于長城公司的地位和影響，在中國搞Unicode，必然需要象長城這樣的公司來引導，從這個意義上講，長城9000B若得以推廣，實際是為將來Unicode的實現(xiàn)，打下了市場基礎。 三、機會和問題分析
1．機會(威脅)分析
機會和威脅指能夠影響900OB市場營銷的外部因素。
主要機會有：
(l)以往長城機所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標準，并且已在其上開發(fā)了大量應用軟件和應用系統(tǒng)，其應用具有習慣性和延續(xù)性；
(2)目前按長城中標準開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B供了有利的軟件支持；
(3)計算機市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產品，如果給予分銷商可觀的利潤及制訂合理的獎勵政策，9900B是會為廣大分銷商所積極接受的，目前業(yè)界流行的口號是“什么賺錢就賣什么”。
主要威脅有：
(l)以往對漢卡沒有作為一個獨立產品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象機卡機一體，漢卡本身形象突出不夠；
(2)市場面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機器速度的加快，其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補，而且其成本少，價格低，極具市場競爭力，又由于其不占擴展糟，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶的要求。從而對漢卡形成威脅；
(3)個人電腦家庭化成為當今市場走向，成為銷量增漲最快的部分，而個人用戶在選購中文系統(tǒng)時，更注重的是價格，若漢卡不能確實做到一卡多用，物有所值，恐伯難以占領這部分市場；
(4)用戶消費有向中文Windows轉移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅；
2．優(yōu)勢(劣勢)分析
優(yōu)勢和劣勢是影響900OB市場營銷的內在因素，優(yōu)勢指在應用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。
主要優(yōu)勢有：
(l)長城公司形象已深人心，擁有大量老客戶，不僅與上層各界保持較好關系，得到長期支持，而且作為國內第一大計算機集團公司，為國外同行廠商所注目；
(2)有雄厚資金、技術和人才，有實力進行大市場銷售，同其他公司的產品進行競爭；
(3)有一個頗具規(guī)模的分公司及組成的銷售網，有一套較完善的銷售制，而且正在建立和推廣“團隊銷售制”，因而在銷售渠道方面具有較好的基礎；
(4)公司對于9000B給予高度重視，成立了專門的軟硬件技術人員相結合的中文系統(tǒng)科研組，從人員上保證了技術支持、新品開發(fā)、產品維護及售后服務等工作的進行；
(5)產品具有自己的特色，9000B芯片為國內首創(chuàng)，長城獨有，長城中文系統(tǒng)是真正的中環(huán)境，為許多大用戶長期使用，具備成為國內工業(yè)標準的條件和實力，9000B結構新穎，適應廣泛，節(jié)約用戶資源，有利于長城中文系統(tǒng)的推廣和普及；
主要劣勢有：
(l)產品存在一些不完善之處，如：4字節(jié)制表符問題一直沒有得到很好的解決，而有些漢卡已解決；系統(tǒng)對于一些名牌進口機的適應性尚需改進；漢字方式下還不能很好的運行Windows等；
(2)與其他競爭對手比，在開發(fā)與漢卡相配合的界面良好，功能集成的字處理及排版和辦公軟件方面，尚有欠缺，不能充分地直觀地體現(xiàn)系統(tǒng)的優(yōu)異性能；
(3)9000B芯片不能自行生產，訂貨周期長，不能對市場變化作出及時反應；
(4)在產品包裝及整體形象上，還顯得粗糙，不能給人以高技術精品形象；
(5)在進行漢卡產品的市場營銷方面尚缺乏大市場銷售的經驗，在如何組織好訂貸、生產、配套、發(fā)運、儲存、分銷、渠道管理、廣告宣傳、獎勵促銷等一系列環(huán)節(jié)的銜接和配合上，有待于探索和總結經驗。
3．問題分析
通過以上兩個方面的分析，在9000B的市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題：
(l)產品商品化方面：
·現(xiàn)存技術問題的解決及產品的測試和最后定型；(北京、深圳)
·相關軟件對漢卡的支持及配套；(北京、深圳)
·產品的包裝及形象設計。(北京)
(2)產品營銷的后臺組織方面：
·9000B芯片及其它元器件的訂貨和齊套；(深圳)
·板卡的生產及隨機軟件的拷貝、手冊的配套；(深圳)
·板卡的生產及軟件的復制、齊套；(深圳)
·產品發(fā)運；(深圳)
·產品儲存。(北京)
(3)產品營銷的前臺組織方面：
·廣告宣傳的策劃及實施；(北京)
·銷售渠道的建立及管理；(北京)
·價格政策的制訂；(北京)
·促銷活動及市場應變的策劃和組織；(北京)
·產品維護及售后服務的分工和實施。(北京、深圳) 四、營銷目標
總目標：良好的社會效益和經濟效益
社會效益目標：樹立長城中文系統(tǒng)國內工業(yè)標準的形象，帶動和領導國內中文應用軟件的開發(fā)和應用；
經濟效益目標：年銷量——l萬塊；
單套毛利——4O0元／塊；
全年毛利——400萬元。 五、營銷戰(zhàn)略
1．營銷宗旨
以廣告宣傳和價格政策為主要手段；
以大用戶和國內外電腦廠商OEM為重點；
以建立和管理銷售渠道，、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售制為原則，進行大市場銷售；
2．產品定位
9000B的營銷對象是用戶現(xiàn)有的及要新購買的桌面型IBM—PC兼容機，用戶獲得機器的主要渠道有：
·國內廠家生產、銷售的國產微機；(OEM)
·國外名牌廠商在中國組裝及銷售的原裝機；(OEM)
·各部委、系統(tǒng)現(xiàn)有微機及將利用免稅指標自行進口的原裝機；(大用戶)
·各零售商銷售的各種國產和進口微機，以及自己組裝的雜牌機；(，團隊)
·其它
這些渠道都是9000B的市場方向。
3．產品結構
*基本型：
9000B 十 GCS／E 十 GK一91
(漢卡) (系統(tǒng)軟件) (支持軟件)
凱星高級文字處理系統(tǒng)與9000B配套銷售，目的在于彌補增強型中文系統(tǒng)在字處理方面的不足，加強同其它同類產品的競爭力。
*豪華型：
9000B 十 GCS／E 十 GXVF—I／GXOF—I十STD(I型)／(I型)
(漢卡) (系統(tǒng)軟件)(矢量／曲線字庫卡)(標準桌面印刷排版系統(tǒng))
該種組合在基本型的基礎上，增加了圖形漢字處理和輕印刷排版功能。
4．銷售渠道
(l)OEM：
聯(lián)系國內電腦廠家、國外電腦廠家及其在中國的機構；
(2)分公司及現(xiàn)有：
使用長城原有的銷售網；
(3)銷售團隊：
使用新建立的銷售團隊；
(4)大用戶：
運用老關系，對各大部委、各大系統(tǒng)進行攻關；
(5)零售商：
利用深圳、北京及各地的電子配套市場或科技一條街為引導，發(fā)展新的或批發(fā)商；
(6)開發(fā)或銷售中文應用軟件的公司：
搞聯(lián)合、委托開發(fā)，聯(lián)合、銷售。
5．價格政策
(l)定價原則：
·拉大批零差價，調動積極性；
·扣率結合批量，鼓勵大量多批；
·以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力；
·順應市場變化，及時靈活調整。
(2)同類產品價格：(略)
(3)9000B價格
基本型：(略)
豪華型：(略)
(4)LOGO的使用及獎勵政策
①目的：
·樹立長城中文系統(tǒng)國內工業(yè)標準的形象，擴大其影響；
·幫助、支持為長城作廣告；
·作為獎勵的一種手段，刺激營銷的積極性；
②方法：
對于一次提貨100塊及累計批發(fā)200以上的，將其貸款的5％作為基金，作為其使用LOGO刊登廣告的資助及獎勵。其中50％用于支付其廣告費用的一半，另外5O％以現(xiàn)金的形式，作為給的獎勵。每年一月和七月，各憑廣告發(fā)票及有關證明材料，與北京市場部聯(lián)系，予以兌現(xiàn)。
6．產品供應
可參考主機及其它類似的與板卡配套軟件的供應方式。
(l)訂貨：
9000B訂貨周期為六個月，預計本半年訂貸量約為5000—6000片。
(2)生產：每月預計產量為10OO塊左右，另外可根據(jù)個別大用戶的需求組織生產。
(3)運輸：每月或半月定期發(fā)貨，在途時間約為10天。
(4)儲存：
·在北京市場部設白石橋分庫，以備小量批發(fā)和零售；
·在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應大用戶和各；
·大訂單由深圳生產、直接發(fā)運。
7．廣告宣傳
(l)原則：
①服從公司整體宣傳策略；(公司形象、經費等)
②長期化；(時間)
③廣泛化；(傳播媒介)
④多樣化；(宣傳效果)
⑤不定期的配合階段性的促銷活動；(及時、靈活)
(2)手段：
①在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報刊、雜志及廣播、電視上作廣告；
②利用“LOGO”制度借助各作廣告；
③制作產品單頁宣傳廣告畫；
④設計精美的產品包裝；
(3)實施：
①八月中旬推出產品形象廣告；
②稍后推出誠征廣告；
③其后推出產品性能、特點廣告；
④適時推出促銷廣告；
8．產品維護及售后服務
(1)熱線電話；(北京)
(2)走訪大用戶和重點用戶；(北京)
(3)版本升級；(深圳)
(4)開發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件；(深圳)
9．行動方案
8月份：
·解決9000B存的技術問題，確定GCS／E最終版本；
·設計制作9000B單頁宣傳廣告畫及產品包裝；
·推出9000B報紙廣告，征尋；
·聯(lián)系銷售團隊、分公司、，宣傳價格政策、獎勵政策，征集訂貸；
·聯(lián)系大用戶；
·組織9000B訂貸、生產、發(fā)運、儲存，理順各環(huán)節(jié)；
9月份
進一步制造聲勢，宣傳產品，開拓渠道，協(xié)調分工合作關系；
11一12月份
銷售高峰：組織好9000B的生產、運輸及分銷；
[關鍵詞] 信息系統(tǒng)；措施井；新井；效益
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2015. 05. 061
[中圖分類號] F270.7 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2015）05- 0123- 02
1 引 言
眾所周知，從實體油田到數(shù)字油田、邁向智能油田，信息化不是為了趕時髦、樹形象，是要提高效率和效益，為更好地服務于油田核心業(yè)務，信息化工作必須與時俱進。在油田公司的統(tǒng)一部署下，采油廠信息化的主要任務是圍繞增儲上產工作目標，挖掘生產需求，利用數(shù)據(jù)資源，發(fā)揮信息技術特長，滿足生產需要， 實現(xiàn)增儲穩(wěn)產和降本增效。我們建立了具有采油廠特色的綜合井史系統(tǒng)、地質臺賬系統(tǒng)、EPDM日月報采集處理系統(tǒng)、分析化驗系統(tǒng)、油水井大調查系統(tǒng)等，通過不斷優(yōu)化完善系統(tǒng)，成熟一套推廣一套，保障數(shù)字油田的活力及生命力， 為智能油田建設夯實基礎。
2 以老油田綜合治理為重點，建立措施效果跟蹤系統(tǒng)，向措施井要效益
新疆油田公司從20世紀80年代末開始實施壓裂、酸化、擠液隔堵、調剖、增注等增產增效措施，但隨著油田開采時間的延長，油水井措施逐漸增多，措施單井增產下降，全年措施井總增產量上升，工作量及管理難度逐步加大。在油田生產與管理中，抓油水井措施，對重點措施井全程監(jiān)督，根據(jù)第一手資料分析措施井效果，找準原因，及時調整措施方案，科學選井，是二次開發(fā)調整階段采油廠的主要增效手段。
2.1 措施效果跟蹤系統(tǒng)開發(fā)應用實踐
（1）基于EPDM模型的數(shù)據(jù)庫擴充與應用，建立了增產增注措施效果跟蹤系統(tǒng)。實現(xiàn)措施增產效果從單井到單元的按照各類查詢條件組合的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析及圖形分析功能。自動統(tǒng)計分析不同時段不同開發(fā)單元不同類型的措施增產效果。系統(tǒng)每天自動從EPDM模型中提取日報數(shù)據(jù)，自動提取出壓裂、酸化、擠液、隔堵水、轉抽、補返層等增產類措施，提供了按分類對比的任意組合查詢。可以輸出某日期階段、某井、某區(qū)塊、某作業(yè)區(qū)的產油量產液量曲線、含水率曲線、油套壓變化趨勢、增油量變化趨勢等。根據(jù)業(yè)務需求，系統(tǒng)可在“一張看板” 上鏈接單井日志、單井月報、抽油井功圖、區(qū)塊月報、作業(yè)區(qū)日月報等，提高了地質人員分析效率。增注措施效果跟蹤系統(tǒng)功能與上述相同。通過對指標的對比分析，對協(xié)助措施前選井選層、措施后跟蹤產量提供了技術支持。
（2）為加強三率管理，督促作業(yè)區(qū)工作指標的完成。油田公司提出了“穩(wěn)定并提高單井產量”，對于低產井也需要新的管理思路與信息技術進行完美結合。根據(jù)上產管理業(yè)務需要將油水井按換油嘴、換泵、抽油機調參、搗開、模規(guī)律、放壓帶修、大排量熱洗、收油、轉采、轉排分類匯總，用帕萊特分析法，繪制上產措施分類產量貢獻率圖，優(yōu)化措施類別， 確保各項生產經營業(yè)績目標的順利完成。該系統(tǒng)分為單井增產查詢、月增產查詢、歷史對比查詢3大模塊。系統(tǒng)可按作業(yè)區(qū)或全廠統(tǒng)計查詢出任意時間段對比后的上產管理10大類措施的井次、月增油、月增液情況。通過該系統(tǒng)分析工具，不斷摸索適合本油田不同油藏的措施方式，為精心選井（層），編制油水井措施計劃提供支持。
2.2 措施效果跟蹤系統(tǒng)在采油廠應用效果評價
采油二廠目前油田主力油層已陸續(xù)進入高含水期。2013年以來，借助措施效果跟蹤系統(tǒng)，做到了主管領導及基層管理人員每天共同跟蹤措施井增油效果情況，為及時調整方案，優(yōu)化區(qū)塊措施選井提供了支撐。系統(tǒng)的投用，保證增產措施井實施過程中地質、工程及采油作業(yè)區(qū)和各生產科室在重點環(huán)節(jié)的銜接，縮短增產措施實施進度，從而保證措施效果，助推該廠連續(xù)4年保持穩(wěn)產200萬噸。通過系統(tǒng)按日跟蹤措施效果，充分發(fā)揮作業(yè)區(qū)地質員熟悉單井情況的優(yōu)勢，和地質所動態(tài)室加強溝通，緊密協(xié)作，優(yōu)勢互補，加強增產措施井的各環(huán)節(jié)把關工作。2013年全年措施增產10.75萬噸，措施有效率從上年的80%提高到82.0%，單井增油保持在250噸以上，其中壓裂措施單井增油在400噸以上，擠液措施單井增油從2012年的110噸提高到125噸，增加幅度13.6%。該系統(tǒng)的應用對于采油廠控制遞減、全年穩(wěn)產做出了貢獻。
3 結束語
本文拋磚引玉地列舉的典型案例是深化應用與實踐的完美組合。詮釋了數(shù)字油田深化應用工作只有與生產管理業(yè)務融合后才能發(fā)揮出信息化的優(yōu)勢，所建立的系統(tǒng)才能成為油田管理、科研不可或缺的工具。信息系統(tǒng)的建設并沒有既定的模式照搬，也沒有一勞永逸的系統(tǒng)，更沒有一蹴而就的系統(tǒng)；不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海。深化應用工作以滿足油田需求為前提，數(shù)據(jù)建設為基礎；以系統(tǒng)應用為主導，效率及效益最大化為目標。這項工作永無止境，是一個需要我們在實踐中不斷調研整理需求，不斷完善及增加新業(yè)務新功能的累積升華過程；同時數(shù)據(jù)是贏得效益的寶貴財富，只有優(yōu)化完善數(shù)據(jù)資源，不斷創(chuàng)新，才能走出一條智能油田建設的康莊大道。量變必然導致質變，在提高采收率的進程中， 當我們用汗水加智慧，贏得一個個數(shù)字油田深化應用成果的盛宴時，智能油田的新篇章，已緩緩揭啟。
主要參考文獻
[1]新疆油田公司.新疆油田勘探開發(fā)數(shù)據(jù)服務平臺建立與應用技術報告 [R].2006.
[2]新疆油田公司.采油生產異常數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)應用集成技術報告 [R].
關鍵詞：市場營銷理念；圖書編輯；選題研究
一、用市場營銷理念指導圖書編輯選題策劃的作用
在圖書出版領域，圖書的編輯選題策劃是需要相關工作人員進行信息采集、市場調研而決定的圖書出版編輯選題內容，是對圖書內容和主題的總體設計。另外隨著當前市場經濟的不斷發(fā)展，圖書出版既有機遇也有挑戰(zhàn)，一些圖書出版機構由事業(yè)單位轉型為企業(yè)，圖書的類型和內容朝著多元化的方向發(fā)展，這在一定程度上也加劇了圖書市場的競爭。再加上一些圖書出版企業(yè)仍然運用了傳統(tǒng)營銷理念和傳統(tǒng)的圖書選題，使得在當前激烈的市場競爭下，這部分圖書出版企業(yè)很難得到持續(xù)性的發(fā)展，因此為了促進圖書的持續(xù)性發(fā)展，相關圖書出版企業(yè)一定要以市場營銷的理念作為指導，對當前讀者的讀書需求和市場情況進行科學的統(tǒng)計和調研，對圖書出版市場占有率和銷售前景進行全面分析，保證圖書出版之后可以和讀者群體進行緊密的對應。另外，假如一些出版社沒有根據(jù)市場營銷理念來進行圖書編輯選題策劃工作的話，很容易導致在圖書出版之后得不到大眾的青睞，而產生庫存積壓的問題，造成一些經濟損失。綜上所述，為了保證圖書在出版之后能夠有著一個良好的發(fā)展市場，可以符合讀者的閱讀需求，需要相關出版社在進行圖書編輯選題策劃工作時，一定要全面的調查當前市場的情況，根據(jù)市場營銷理念，合理的對圖書進行編輯選題策劃工作。
二、市場營銷理念指導下圖書編輯選題的策略
(一)確定讀者群體
圖書在出版之后主要是為讀者服務的，因此在對圖書進行編輯選題策劃時，一定要恰當?shù)拇_定讀者群體，根據(jù)讀者的文化層次以及閱讀習慣來對圖書的主題內容進行科學的編輯。這就需要出版社的相關工作人員，一定要采用多種渠道掌握讀者的閱讀心理和閱讀需求，在進行圖書編輯選題策劃工作中，一定要著重地突出圖書的主題，以特色鮮明的選題來獲取讀者的青睞。比如：清華大學出版有限公司在編輯出版《高中英語詞匯必備》系列書籍之前調查分析了當前市場上英語詞匯書籍的問題和大眾的閱讀需求。調查研究表明，當前圖書市場中一些英語詞匯的書籍同質化較為嚴重，并且在調查的過程中確立了閱讀這些書籍的人群是將要參加高考的高中學生，因此、在調查的基礎上出版社進行全面分析，高中階段學習到的所有英語詞匯進行篩選，剔除了一些較難的詞匯之后，再根據(jù)學生的閱讀和復習需求編排為基礎英語詞匯、提高性英語詞匯、尖子閱讀詞匯三個分冊，使高中生能夠根據(jù)自身的英語詞匯掌握情況以及學習進度合理的選擇書籍進行閱讀，這樣的選題策劃方案具有鮮明的讀者特征以及圖書主題，使得圖書內容質量得到了有效的提升，因此該系列書籍在上市之后取得了良好的社會價值和經濟效益。
(二)廣泛的收集市場信息
在市場營銷理念指導下的圖書編輯選題策劃工作中，相關工作人員一定要全面的了解當前社會文化以及讀者的閱讀方式。加強圖書編輯信息的收集能力，全面分析圖書出版后的前景，從當前圖書市場的細微變化中來確定圖書編輯選題策劃工作的重點，并且在進行圖書編輯選題策劃工作中，還要突出圖書的個性化特征。例如中央電視臺的《中國漢字聽寫大會》節(jié)目，在節(jié)目播出之后獲得了一致的好評，江西教育出版社編輯敏銳地捕捉了這一社會熱點，出版了一本《奇聞妙字說漢字》圖書，在書中介紹了有關漢字的基礎知識，這本書在出版之后產生了較為強烈的市場反響，這本書的出版不僅推動了漢字文化的發(fā)展，也產生了預期的營銷效果，因此在進行圖書編輯選題策劃工作中，相關工作人員一定要全面地掌握當前社會文化的熱點以及發(fā)展方向，突出圖書的主題，從而獲得良好的營銷效果。
關鍵詞：集通鐵路；營銷體制；市場經濟
中圖分類號：U294 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）10-00-01
中、長距離運輸是鐵路的優(yōu)勢，但目前，受水力發(fā)電增長、煤炭產業(yè)結構整合、進口煤炭增加及國家淘汰鋼鐵落后產能、治理房地產業(yè)等多種因素影響，鐵路煤炭、鋼鐵等大宗貨源明顯下降。受全國宏觀經濟回落和煤炭市場持續(xù)低迷影響，集通鐵路集團公司運營指標開始虧欠，發(fā)向港口、鋼電企業(yè)的煤炭嚴重下滑，蒙東地區(qū)煤炭貨源組織極不穩(wěn)定。面對這種形勢，建立健全貨物運輸營銷體制，樹立市場營銷觀念，加強營銷隊伍建設，拓展煤炭運輸市場成為集通鐵路集團公司提高運量、增加收入、爭搶市場份額的一個重要環(huán)節(jié)。
一、樹立以市場為導向的營銷觀念
市場營銷理論表明，營銷思想的發(fā)展經歷了以下幾個階段：生產導向市場導向社會市場導向。生產導向是以產定銷，是在計劃經濟條件、供不應求的情況下，以生產為中心的經營模式的辦法，比較適合鐵路運輸能力小于需求運量，以產定運的形勢。但隨著市場經濟的發(fā)展，買方市場的形成，企業(yè)間競爭激烈，必須以顧客需求作為企業(yè)生產的目標。這就是市場為導向的經營指導思想。對正處于改革時期的鐵路運輸企業(yè)而言，觀念是十分重要的問題，要徹底貫徹和實施新的市場營銷觀念，只有在職工和干部心中改變計劃經濟時代下形成的理念，樹立起“生產圍繞營銷轉、營銷圍繞市場轉”的生產經營觀念，把運輸生產和營銷工作統(tǒng)一起來。在現(xiàn)代市場經濟中，市場是企業(yè)的主宰，企業(yè)的一切經營活動都必須以市場為中心，以顧客的需求為導向。為此，了解市場，把握市場脈絡、及時掌握企業(yè)內部和外部的有關信息，并在此基礎上進行準確預測，制定營銷管理戰(zhàn)略，才能在激烈的市場中占有一席之地。
根據(jù)市場競爭形勢及鐵路運輸優(yōu)勢，集通鐵路集團公司改變陳舊的坐等客戶上門，不能主動適應客戶需求的經營模式，成立了多個營銷小組，以“穩(wěn)住管內、啟動港口、主打東北”為基本思路，對管內外電廠、鋼廠、煤礦、港口及企業(yè)專用線進行調研、宣傳，實時掌握本地區(qū)貨源動態(tài)，了解新增貨源和潛在貨源的產品結構、產量、銷售方向，了解貨主的需求，采取靈活的營銷策略，保證貨源不流失，同時鞏固新增貨源，轉化潛在貨源為現(xiàn)實貨源。
二、建立與市場經濟相適應的營銷體制
1.建立和完善營銷機構和機制
要研究鐵路貨運營銷的戰(zhàn)略、策略、手段，沒有一個完善的營銷機構和體制是不可能的。而營銷機構的建立務必要結合實際，因地制宜，將現(xiàn)代模式的企業(yè)組織結構變?yōu)橐允袌鰻I銷為導向的現(xiàn)代模式，把貨主放在整個過程的起點而不是終點。集通集團公司成立了貨運營銷小組：分管運輸副總經理為組長；分管運輸總經理助理為副組長；集團公司總調度長、運輸處處長，貨運處處長，集團公司辦公室主任，神通煤炭運銷公司、坤德物流公司總經理，各車務段段長，調度所主任為組員。將貨運收入指標按月度分攤到各位營銷小組成員，將營銷小組成員的個人收入與營銷效益掛鉤，把營銷數(shù)量、營銷收入納入個人安全質量績效考核范圍，健全貨運營銷人員的考核激勵體制，有效提高了貨運營銷人員的營銷積極性和主動性。加強貨運營銷人員的營銷技能培訓，補充市場營銷知識，增強貨運營銷技巧，提高貨運營銷人員的整體水平。
2.加大基礎設施投入，優(yōu)化運輸組織
生產資源的配置要符合鐵路貨運吸引范圍的要求，在加大貨運基礎設施投入的同時，也應加大與之相對應設施的投入。近年，集通鐵路集團公司加大鐵路新、復線建設和既有線路改造工程，為貨主的運輸提供便捷服務；通過采用集中聯(lián)鎖設備和增開線路所等方式，增加區(qū)間通過能力，提高運輸效率，確保列車安全、準時到達；車站調度員提前考慮本站作業(yè)場，將取送車計劃納入達到階段計劃中，對專用線車輛進行及時取送，避免因計劃的臨時調整給取送作業(yè)帶來不便，縮短了作業(yè)車在站停留時間；調車長加強與車站值班員聯(lián)系，及時了解站內接發(fā)列車情況，合理安排調車機的取送作業(yè)，提高調車作業(yè)效率，充分挖掘車站運輸潛力。通過基礎設施的建設和運輸組織的優(yōu)化，為企業(yè)提供了便利的條件，吸引更多的貨主來車站辦理貨運業(yè)務。
3.健全適應市場需求的價格體系
價格的制定和調整不僅直接影響消費者的購買行為，而且直接影響著企業(yè)銷售和利潤，并對市場競爭的格局和競爭者的行為產生重大影響。鐵路貨物運輸價格由國家統(tǒng)一制定，受國家政策性調控，浮動范圍小，不能隨行就市，無法及時反映市場供求變化。針對煤炭運輸市場需求降低、有效貨源不足的實際情況，集通鐵路集團公司比較適合且較能滿足市場運行需要的作法是：進一步對運輸過程中的各種費用進行全面清查，規(guī)范收費渠道、項目，除鐵道部和其他法定部門批準的收費，堅決予以取締，降低貨主的運輸成本，凈化鐵路市場環(huán)境，杜絕亂收費、亂加價行為。
4.提高服務質量
關鍵詞:企業(yè);技術創(chuàng)新;市場營銷;管理分析
1技術創(chuàng)新和市場營銷的關系
在目前我國的市場經濟建設過程中，人們的消費不足已經成為阻礙經濟發(fā)展的問題之一，在當前買方市場的態(tài)勢之下，創(chuàng)造經濟需求，提高市場供給水平已經成為當前企業(yè)建設發(fā)展過程之中的重要問題。在現(xiàn)代企業(yè)的經營過程中，科技創(chuàng)新是企業(yè)提高市場競爭力的手段之一。企業(yè)的生產技術創(chuàng)新具有創(chuàng)造消費、拉動消費購買需求的作用，在生產更新之中將新技術新產品轉化為企業(yè)的競爭優(yōu)勢和新的服務，可以創(chuàng)造出當前市場之中不存在的消費概念和新的消費市場。比如在20世紀90年代，網絡技術和網絡消費產品的逐漸普及就創(chuàng)造出了當前最大的消費行業(yè)之一的互聯(lián)網信息行業(yè)，創(chuàng)造了巨大的消費空間和經濟收益。美國經濟持續(xù)提高的優(yōu)勢是以互聯(lián)網信息技術的創(chuàng)新成果和不斷應用為前提，對美國經濟的發(fā)展起到了很大的推動作用。在我國當前經濟市場的發(fā)展情況之下，企業(yè)的技術創(chuàng)新已經不再是單純的產品和服務的更新，其直接關系到企業(yè)的運營和發(fā)展，是一種市場行為，這就需要企業(yè)在技術創(chuàng)新的過程中綜合考慮企業(yè)的市場經營，綜合考慮市場影響管理，確保技術更新不會影響企業(yè)的市場銷售和生存。在企業(yè)的發(fā)展之中，技術的創(chuàng)新主要是指生產工藝創(chuàng)新和產品質量的創(chuàng)新，主要包括新產品的營銷或是新工藝的商業(yè)化使用，在經濟學家眼中，技術創(chuàng)新和企業(yè)的營銷管理是不可分割的，技術創(chuàng)新在實質上是企業(yè)將生產技術、產品設計和營銷管理等多項職能協(xié)作之后進行的商業(yè)行為。從經濟學角度來分析，企業(yè)的營銷管理是企業(yè)對市場行為和企業(yè)行為的宏觀管理，其管理的本質是對市場的需求進行調整，以便于企業(yè)進行對應的生產調整，其主要目的是通過與市場進行交換以達到企業(yè)的發(fā)展目的，在這個過程中，企業(yè)主要進行的努力包括制定戰(zhàn)略、改善經營理念、產品銷售策劃、服務的構思優(yōu)化等，技術創(chuàng)新過程在企業(yè)經營之中屬于服務優(yōu)化范疇中。因此，企業(yè)技術創(chuàng)新和營銷管理均屬于企業(yè)滿足消費需求的策略，在設計上立足于對市場需求的分析，方便企業(yè)的順利經營。
2技術創(chuàng)新中強化市場營銷管理的意義
2．1企業(yè)技術創(chuàng)新立項需要市場營銷
隨著當前我國市場經濟建設的逐漸深入，各行各業(yè)都出現(xiàn)了許多規(guī)模較大的企業(yè)。大中型企業(yè)數(shù)量的增加提高了市場競爭的程度，部分企業(yè)在經營之中受到了很大的阻礙。因此，為了優(yōu)化企業(yè)的發(fā)展環(huán)境，不少企業(yè)開始以市場營銷導向為決定企業(yè)經營戰(zhàn)略的重要參考，也就是企業(yè)在經營之中開始以滿足市場需求為目標來對自身的產品生產以及產品開發(fā)為主要的經營方式。技術創(chuàng)新作為企業(yè)優(yōu)化產品生產方式，提高產品質量的有效路徑，在實際的實施過程中也需要從市場和消費者的需求出發(fā)，在滿足市場銷售缺口的情況之下開發(fā)對應的產品和技術。因此，企業(yè)技術創(chuàng)新工作的立項必須在市場營銷的導向之下進行，純技術研究的技術創(chuàng)新可能無法適應市場的競爭條件。
2．2企業(yè)技術創(chuàng)新的成功需要提高市場營銷水平國
外經濟學家研究了企業(yè)技術創(chuàng)新過程，并對影響企業(yè)技術創(chuàng)新成敗的因素進行了研究，該研究表明，在企業(yè)技術創(chuàng)新過程中，最主要的影響因素是要了解市場和用戶需求，并根據(jù)需求來翻新產品和生產工藝，研究開發(fā)符合用戶需求的技術產品。在這個過程中，企業(yè)要做到技術指導部門和市場營銷部門的合作與職能的一體化，外界市場和企業(yè)生產的一體化等。企業(yè)經營之中市場營銷的主要作用是在調查過程中分析市場和消費者的購買需求，并將需求和市場傾向作為企業(yè)改變經營策略的主要參考因素，因此，強化企業(yè)營銷管理是企業(yè)技術創(chuàng)新成功的關鍵之一。在我國的市場發(fā)展之中舊有部分企業(yè)在技術創(chuàng)新中由于不重視市場需求，造成了發(fā)展失誤，給企業(yè)帶來了很大的損失。
2．3市場營銷能力是企業(yè)技術創(chuàng)新的關鍵要素
在企業(yè)的發(fā)展中，技術創(chuàng)新能力主要是指企業(yè)在實際經營中通過創(chuàng)新技術和生產手段來推動企業(yè)產品的經銷和企業(yè)發(fā)展。就企業(yè)的實際情況來講，管理人員為了提升企業(yè)在市場上的競爭力度和行業(yè)之中的比例，會在產品的生產或是服務中引入新技術，使企業(yè)滿足市場經濟的消費需求，增強企業(yè)的競爭能力。在這個過程中，企業(yè)需要具有足夠的技術資源、創(chuàng)新管理能力、技術創(chuàng)新研究水平以及優(yōu)秀的市場營銷人員。營銷行為不僅是指在產品上市之后的推銷，還包括在技術創(chuàng)新的過程中對市場需求的研究，并根據(jù)需求來塑造企業(yè)新產品的品牌概念，接受用戶以及市場反饋的信息來對產品進行優(yōu)化，以提高新產品的市場占有率為目的進行工作。因此，在技術研究之中企業(yè)更應該加強市場營銷的作用，綜合提升我國企業(yè)的技術創(chuàng)新能力。
3技術創(chuàng)新中強化市場營銷管理的途徑
3．1樹立以市場營銷為導向的技術創(chuàng)新戰(zhàn)略
當前的市場發(fā)展態(tài)勢對消費者的購買結構帶來了很大的影響，消費結構的改變對于買家消費心理造成了較大的影響。在實際購買中，買家消費心理的預期和消費需要更為趨于多樣化和復雜化，在市場經營中如何滿足買家多樣化的需求，已經成為企業(yè)在經營中的重要問題之一。同時，我國逐漸開始進入國際化市場，更大的市場在給企業(yè)帶來更大的機遇和挑戰(zhàn)，在競爭形式和需求更為多樣化的全球化國際市場之中生存發(fā)展更要求企業(yè)在經營中樹立正確的發(fā)展戰(zhàn)略理念，有計劃、有目的性的進行產業(yè)規(guī)模和產品技術的創(chuàng)新。企業(yè)的技術創(chuàng)新要滿足新市場的需求和消費空間，其實現(xiàn)的關鍵是企業(yè)要對市場變化和營銷環(huán)境的微觀和宏觀環(huán)境變化進行調查，保證發(fā)生的動態(tài)變化不會對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略造成影響，假如出現(xiàn)不良變化，企業(yè)的管理人員應該及時對企業(yè)的技術發(fā)展計劃進行適當?shù)男薷模苊饣蚪档褪袌鲎兓瘜ζ髽I(yè)經營的影響。在新的市場背景下，這種發(fā)展戰(zhàn)略被稱作市場營銷導向的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，在這類企業(yè)戰(zhàn)略的制定和實施過程中，企業(yè)的管理人員應該全面重視市場營銷管理，通過加強市場營銷環(huán)境變化的分析來發(fā)現(xiàn)當前市場對于不同產品的需求，擴展和深化企業(yè)的創(chuàng)新思想，促進企業(yè)創(chuàng)新技術的發(fā)展管理，加快技術發(fā)展，提高技術成果，保證技術生產成果可以適應市場的需求。
3．2科學開展市場調研
企業(yè)的技術創(chuàng)新過程中存在許多的風險，主要邊線在技術風險、市場風險以及投資法律風險。在近些年的市場發(fā)展和競爭過程中，技術發(fā)展和消費者的消費觀念的變化造成了市場的難以預測性。傳統(tǒng)的企業(yè)經營中，管理人員會根據(jù)市場預測的內容和趨勢來決定短期和中長期的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。但是，當前市場變化較快，市場預測的準確度降低，企業(yè)無法通過短期的預測來決定發(fā)展戰(zhàn)略，技術創(chuàng)新可能出現(xiàn)的風險也逐漸增大，對企業(yè)的開發(fā)創(chuàng)新工作進行帶來了很大的壓力。為了在企業(yè)發(fā)展之中規(guī)避市場風險，提高企業(yè)技術創(chuàng)新的成功率，在當前的企業(yè)發(fā)展過程之中，企業(yè)必須強化市場營銷和調研在創(chuàng)新管理之中的作用，使用科學的調研和管理手段，對市場環(huán)境之中的變化進行調查和研究，并用經濟學的觀點對市場和國家經濟環(huán)境的動態(tài)變化提出前瞻性的預測，綜合企業(yè)的管理職能、綜合市場競爭情況分析來對技術創(chuàng)新戰(zhàn)略計劃進行研究，以便于提高技術創(chuàng)新的成功率。除了人工調查和預測之外，在市場調研過程中，還可以通過互聯(lián)網網絡來進行信息營銷，網絡可以滿足企業(yè)進行大規(guī)模調研的需求，企業(yè)可以憑借互聯(lián)網調查建立大型的客戶數(shù)據(jù)庫，分析客戶的購買嗜好，增加技術創(chuàng)新的可行性。
3．3提高企業(yè)技術管理水平
在企業(yè)的技術創(chuàng)新過程中，企業(yè)要保證研究部門、設計部門、營銷管理部門等不同的功能部門的協(xié)調合作，企業(yè)內部的協(xié)調運作對于技術創(chuàng)新的成功有很大的意義。當前我國開發(fā)企業(yè)的技術管理工作中存在的一大問題是管理工作不成體系，其給技術開發(fā)和技術實用的高效率實施帶來了很大的困難。為了提高技術管理工作的質量，首先，企業(yè)要對當前的管理體系進行完善和改革，在管理上，將技術管理工作和產品的質量管理工作分開，根據(jù)技術管理工作進行的各類要求和流程，建立完整的技術監(jiān)管體系。其次，在監(jiān)理技術管理體系之后，要對當前我國的常規(guī)生產流程進行分析，按照生產和市場營銷的不同階段對不同時間段技術監(jiān)管工作進行劃分，使技術管理工作更為全面有效，將技術管理的主要目的落實到實際施工中，提高施工技術管理的質量和效率。要提高技術管理的水平，首先，管理人員要以生產技術要點作為管理的主要依據(jù)和基礎，并設置與該生產技術相對應的施工管理標準，成立對應的技術管理小組來進行對應的管理，專門化的技術管理工作可以提高管理的質量和效率，推進生產技術的進展，減少技術使用中的錯誤。其次，隨著我國技術的逐漸發(fā)展，技術管理的難度也逐漸增加，給管理工作帶來了較大的問題。因此，在實際的技術管理工作中，管理人員一般要求具有較高的技術素養(yǎng)，并對企業(yè)生產中的一些問題比較了解，才能較高質量的完成施工技術的管理工作。這要求企業(yè)在管理人員的選拔過程中，需要進行技術管理人員的培養(yǎng)，從管理人才的培訓和教育階段做起，從生產技術的使用和注意事項開始對管理人員進行專業(yè)教育，保證技術管理的高質量完成。。
3．4制定技術創(chuàng)新的營銷規(guī)劃
首先，創(chuàng)新構思搜集工作中需要營銷管理者的積極參與。顧客是企業(yè)創(chuàng)新構思來源的主要渠道，而營銷管理者是最接近顧客的企業(yè)員工，因此需要營銷管理者加強與中間商、供應商等的協(xié)作，更好地與顧客溝通，采取科學方法測試創(chuàng)新構思的市場可行性效果，避免誤舍或誤用。其次，創(chuàng)新構思需要營銷管理者將其轉化為完整的市場產品概念。企業(yè)技術創(chuàng)新的最終目的是實現(xiàn)商業(yè)化應用，創(chuàng)新構思不能局限在研究開發(fā)部門進行封閉式產品設計，而應及早將其轉化為消費者可接受的市場產品概念，即要求營銷管理者用營銷術語準確表達新產品的消費效用，對產品規(guī)格、品質、款式、包裝、品牌、目標市場等給出合理描述，并初步確定新產品在未來市場上的定位。
4結語
企業(yè)的技術創(chuàng)新與營銷管理的戰(zhàn)略目標均應該立足于滿足消費需求，創(chuàng)造更高的市場占有率，研究出發(fā)點也均立足于對現(xiàn)實或潛在市場需求的預測分析，為具體執(zhí)行過程的順利進行尋找可行性技術途徑。
參考文獻:
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關鍵詞： 地理信息系統(tǒng)；Android；FLEX；精細化營銷
中圖分類號：TP391.41 文獻標識碼：A 文章編號：1671－7597（2011）1210039－02
1 概述
1.1 國內外研究現(xiàn)狀
地理信息系統(tǒng)技術是一門綜合性的技術，它的發(fā)展是與地理學、地圖學、攝影測量學、遙感技術、數(shù)學和統(tǒng)計科學、信息技術等有關學科的發(fā)展分不開的。GIS的發(fā)展可分為四個階段：第一個階段是初始發(fā)展階段，20世紀60年代世界上第一個GIS系統(tǒng)由加拿大測量學家R.F.Tomlison提出并建立，主要用于自然資源的管理和規(guī)劃；第二個階段是發(fā)展鞏固階段，20世紀70年代由于計算機硬件和軟件技術的飛速發(fā)展，尤其是大容量存儲設備的使用，促進了GIS朝實用的方向發(fā)展；第三個階段是推廣應用階段，20世紀80年代，GIS逐步走向成熟，并在全世界范圍內全面推廣，應用領域不斷擴大，并與衛(wèi)星遙感技術結合，開始應用于全球性的問題，這個階段涌現(xiàn)出一大批GIS軟件；第四個階段是蓬勃發(fā)展階段，20世紀90年代，隨著地理信息產品的建立和數(shù)字化信息產品在全世界的普及，GIS成為確定性的產業(yè)，并逐漸滲透到各行各業(yè)，成為人們生活、學習和工作不可缺少的工具和助手。
地理信息系統(tǒng)的研制與應用在我國起步較晚，雖然歷史較短，但發(fā)展勢頭迅猛。近幾年，GIS在國內現(xiàn)代商業(yè)流通領域得到日益廣泛的應用，但其在煙草行業(yè)還處在起步階段，特別是在卷煙營銷分析、輔助決策、移動終端GIS操作等方面。
1.2 項目背景
隨著我國煙草行業(yè)改革的不斷深入，卷煙商業(yè)企業(yè)也從傳統(tǒng)的商業(yè)向現(xiàn)代流通企業(yè)轉變，卷煙市場營銷工作也從計劃經濟條件下的計劃分配到逐步建立面向市場的卷煙營銷體系，現(xiàn)代化的卷煙市場營銷工作也從無到有，所有的這些變革都對行業(yè)的發(fā)展起到了舉足輕重的作用。但是隨著行業(yè)發(fā)展面臨的內外壓力的不斷加大，都要求我們商業(yè)企業(yè)要進一步打牢基礎、進一步加強競爭實力，為未來的市場競爭和國際化競爭做好充分準備，所以國家局在去年提出了“卷煙上水平”的工作要求，其中一項重要的內容就是卷煙市場營銷上水平。東營市的卷煙市場營銷工作得到了較快的發(fā)展，有力支持了卷煙銷量和銷售結構的提升，促進了企業(yè)的快速發(fā)展，但是在實際營銷工作中仍有部分環(huán)節(jié)與卷煙市場營銷上水平的工作要求不符，如：對市場的把握程度不高、對市場的情況了解不夠深入、對卷煙營銷工作管理較粗放、市場分析的方式方法單一、市場營銷策略的制定不夠精準、客戶經理工作效率不高等問題。可以利用以GIS（Geographic Information System）技術為支撐，運用信息化的手段將目前多個系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進行整合，用電子地圖的形式表達、分析公司運營相關數(shù)據(jù)，對龐大的數(shù)據(jù)資料進行基于GIS的商業(yè)信息的管理與分析，也就是利用GIS的空間分析能力，運用數(shù)據(jù)挖掘能力，實現(xiàn)對區(qū)域經濟情況、銷售策略、客戶狀況管理和分析等多方面營銷能力和水平的提升，從而實現(xiàn)我市卷煙市場營銷工作的“上水平”。
1.3 解決主要問題
在本項目中，GIS技術的運用主要體現(xiàn)在兩個方面。首先，GIS技術為東營煙草輔助決策、營銷分析增添了一個維度，使得營銷分析、決策能夠更加系統(tǒng)、全面、直觀地進行；其次，運用GIS技術，實現(xiàn)對數(shù)據(jù)資料的圖形化信息管理，在集成已有信息化功能的前提下，在前、中、后臺分別實現(xiàn)以下功能：在后臺，能夠為決策層提供輔助決策以及輔助計劃分解及下達；在，能夠為管理人員提供包括輔助合理布局、優(yōu)化客戶關系管理、收集績效信息、數(shù)據(jù)同步及分析；在前臺，能夠為執(zhí)行層的員工提供信息采集、工作指導及零售客戶經營指導的服務。后面幾章詳細闡述本系統(tǒng)的功能。
2 決策層
本系統(tǒng)中輔助決策分析部分是在多種終端上使用，一是基于ANDROID的平板電腦上，另外是在PC客戶端上使用，由于平板電腦和PC操作系統(tǒng)的硬件和操作系統(tǒng)不同，所以要想跨平臺、跨瀏覽器使用必須選擇一種可以跨平臺的開發(fā)技術。而Adobe Flex技術剛好適合這種需要；Flex是一個高效、免費的開源框架，可用于構建具有豐富表現(xiàn)力的Web應用程序，這些應用程序利用Adobe Flash Player和Adobe AIR，運行時跨瀏覽器、桌面和操作系統(tǒng)實現(xiàn)一致的部署。
基于Flex技術和ArcGIS平臺構建的面型決策層的領導查詢，主要包括電子地圖綜合分析、企業(yè)總體銷售情況（全省銷售排名、本市總體銷售情況等）、分品牌銷售情況、分工業(yè)企業(yè)企業(yè)銷售情況。
2.1 電子地圖綜合分析
整合現(xiàn)有分銷系統(tǒng)、電話訂貨系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)，融合GIS技術，使決策人員能夠更直觀的通過電子地圖進行數(shù)據(jù)分析。
在確定時間維度、品牌維度、客戶維度條件后，在電子地圖上展現(xiàn)零售戶分布，進行數(shù)據(jù)分析。時間維度主要包括時間區(qū)間、銷售區(qū)間、單條值區(qū)間；品牌維度包括工業(yè)企業(yè)、品牌名稱、卷煙類別、價格檔次、焦油含量、規(guī)格名稱；客戶維度包括營銷部、客戶經理、經營業(yè)態(tài)、地理位置、銷售規(guī)模、商圈類型。最終根據(jù)所選維度條件，在電子地圖上展現(xiàn)零售戶分布情況，以及區(qū)縣銷售等情況。如2011年2月1號到2月15號，這段時間內銷量在50到100條之間的，購買泰山（望岳）的零售戶在電子地圖上的分布。在地圖上統(tǒng)計這些零售戶不同分類個數(shù)，如城市5戶，農村5戶；超市2戶，食雜店8戶等。
通過電子地圖和客戶經理手持終端GPS信號，可以在電子地圖上實時查看跟蹤客戶經理位置，另外也可以查看客戶經理歷史走訪客戶的軌跡。為客戶經理的工作考核提供依據(jù)。
2.2 總體銷售分析
分析本企業(yè)在全省煙草企業(yè)中的排名情況，尤其是和同等級別的煙草公司進行橫向比較，發(fā)現(xiàn)本企業(yè)不足，及時調整營銷策略。比較指標主要包括：銷售數(shù)量、單箱值、單箱毛利、人均條數(shù)。
使用柱狀圖展現(xiàn)東營市當年各月的銷量、同期銷量、單箱值、同期單箱值、人均條數(shù)、同期人均條數(shù)、單箱毛利、同期單箱毛利。使用曲線展現(xiàn)當年各月銷量、單箱值、人均條數(shù)和單箱毛利的計劃值，從而可以非常直觀的看出銷量、單箱值、人均條數(shù)、單項毛利這個四個指標的當期值、同期值以及計劃值。通過當期值和同期值、計劃值的比較，調整營銷策略。
使用柱狀圖展現(xiàn)東營各區(qū)縣當年銷量、單箱值、人均條數(shù)、單箱毛利以及各指標同期計劃值。
2.3 分品牌銷售上柜分析
通過卷煙類別、卷煙價格檔次視角分析各類別、價格檔次的銷量、銷額、毛利額、同期銷量、銷額、毛利額，調整營銷策略和計劃。另外可以針對關注的低焦油卷煙和低檔煙進行單獨分析對比。
另外系統(tǒng)提供各種排名，品牌排名、規(guī)格排名、低焦油卷煙排名等。
通過電子地圖展現(xiàn)各區(qū)域市場卷煙銷售情況以及各區(qū)域卷煙上柜率。
2.4 工業(yè)企業(yè)分析
通過對各工業(yè)企業(yè)的銷量、占比、銷售額、占比、毛利、占比、單箱值等指標以及各工業(yè)企業(yè)下屬卷煙規(guī)格的銷量、銷售額、毛利等指標情況進行分析，及時調整各工業(yè)企業(yè)進貨計劃。
通過電子地圖展現(xiàn)工業(yè)企業(yè)在各區(qū)域市場卷煙銷售情況。
3 管理層
管理層平臺主要是基于ArcGIS平臺結合J2EE技術架構的開發(fā)的，后臺數(shù)據(jù)庫使用Oracle 9i，中間件使用WebSphere 6.1。主要面向市場部、銷售部等部門管理層人員，內容主要包括任務管理、品牌培育、市場分析、網絡建設、培訓管理、市場調研及信息采集。
1）任務管理
包括目標戶選取、任務生成下發(fā)、我的任務、任務審核、目標戶查詢、我的拜訪計劃。任務監(jiān)督包括任務監(jiān)督和任務客戶監(jiān)督。
2）品牌培育
新品測試：新品維護、進度跟蹤、測試報告、品牌引入申請。
新品試銷：投放策略、動銷信息、信息反饋、試銷報告。
正常銷售：品牌考核設置、營銷部考核、客戶經理考核、促銷維護。
測評分析：商品測評分析、供應商三項貢獻、分品牌三項貢獻、工業(yè)企業(yè)分品牌銷售明細、主銷牌號一覽表。
品牌退出：退出品牌分析、衰退原因分析、退出品牌申請。
3）經濟運行
需求預測：月度需求預測、半年需求預測、全年需求預測、需求預測分析。
市場分析：市場分析。
市場銷售：庫存管理、貨源投放、協(xié)議數(shù)據(jù)、合同執(zhí)行。
領導查詢：分地市卷煙類別查詢、銷量前20名規(guī)格查詢、敏感品牌銷售情況。
縣局營銷工作：客戶經理督察考評、任務分解下達。
4）網絡建設
網絡建設：標準店選取、標準店檔案、考評模板制定、考評項目評分、考評得分查詢。
信息修改：信息統(tǒng)計、客戶信息修改、靜態(tài)屬性查詢、業(yè)務數(shù)據(jù)查詢、GIS數(shù)據(jù)查詢、變動分析報告。
優(yōu)秀縣級局：創(chuàng)建優(yōu)秀縣級局。
消息管理：消息查詢。
5）市場調研
調研需求：調研計劃、模板設置、調研分析、調研報告。
6）信息采集
信息采集：采集品牌設置、采集客戶設置、信息采集分析。
7）培訓管理
培訓計劃、資料歸檔、培訓評估。
8）基礎信息
商品信息：商品維護、商品信息目錄、引入商品目錄、退出商品目錄。
4 執(zhí)行層
執(zhí)行層平臺是基于Android 3.1操作系統(tǒng)的移動平板電腦來開展工作。主要面向客戶經理，內容包括執(zhí)行任務、GPS定位、拍照等功能。
1）任務管理
客戶經理在后臺系統(tǒng)中通過電子地圖制定拜訪計劃后，通過平板電腦下載當日拜訪客戶和客戶任務。后臺管理人員已經針對不同的客戶特性制定了不同的任務，例如根據(jù)客戶的歷史銷售情況制定針對性的品牌宣傳上柜任務，從而做到有的放矢，精準營銷。
客戶任務主要包括：新品測試、市場調研、信息采集、標準店考評、品牌宣傳、品牌上柜以及信息反饋、客戶信息修改。
2）GPS定位
通過平板電腦上的WEBGIS模塊，客戶經理可以查看當日拜訪客戶位置以及拜訪軌跡。在地圖上點擊拜訪客戶可以查看客戶詳細信息，如客戶檔案信息、客戶訂單、拜訪任務等。同時系統(tǒng)也將客戶經理GPS位置數(shù)據(jù)通過3G網絡實時傳遞到后臺業(yè)務系統(tǒng)中，供后臺人員提供電子地圖查看客戶經理當前位置以及拜訪軌跡。
3）拍照
客戶經理在拜訪客戶過程中，需要對零售戶的門面形象、整體形象、前臺形象、背柜形象進行拍照上傳存檔。通過平板電腦自帶800萬像素的鏡頭，可以對零售戶店面進行拍照，系統(tǒng)通過3G網絡將照片及時上傳到后臺服務器中。
5 結論
系統(tǒng)目前已經在東營煙草本級公司進行試點應用，決策層、管理層、執(zhí)行層已經在逐步應用。應用情況如下：
一是提升了營銷管理水平。方便公司各級管理層利用圖形化的市場信息，直觀的了解和掌握卷煙經濟運行和各工作環(huán)節(jié)的運營情況，為其決策提供輔助和支持，實現(xiàn)高效、精準的營銷管理。
二是提升了營銷工作水平。進一步提高把握市場、品牌培育、精確營銷等方面的工作能力，將事后監(jiān)督改為過程監(jiān)控，改進工作流程，實現(xiàn)流程再造，由此帶動整體營銷工作水平的提升。
三是促進了營銷工作的平穩(wěn)高效運作。一方面運用系統(tǒng)形象化的分級處理技術規(guī)范各崗位人員的業(yè)務操作流程，使人員在交替后的各項工作環(huán)節(jié)順利銜接，同時為新人快速進入崗位角色、勝任工作提供指導和幫助；另一方面充分利用系統(tǒng)涵蓋的豐富的、規(guī)范的市場信息資源，為操作人員提供全面的信息支持。
四是完善并踐行了以客戶為中心的營銷觀念。利用GIS技術強化對客戶多角度的分析和維護，提高對客戶的關注度和服務能力，使營銷人員更加注重以客戶為中心的營銷理念，從客戶角度出發(fā)，針對不同類別的客戶采取不同的營銷措施，實現(xiàn)終端營銷的精準投放。
五是提升了客戶經理工作效率。利用GIS強大的空間分析能力和數(shù)據(jù)挖掘技術，幫助營銷人員對客戶的經營進行管理、考核和分析，輔助其制定拜訪計劃及實施營銷策略。
六是整合了營銷信息數(shù)據(jù)，改善現(xiàn)有信息平臺信息獨立分散，且查詢不夠集中統(tǒng)一的情況，實現(xiàn)信息系統(tǒng)集成及整合，避免流失。
參考文獻：
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[6]李寧，Android開發(fā)權威指南，北京：人民郵電出版社，2011.
關鍵詞:市場營銷項目教學法校企合作
0引言
教育部教高[2006]16號《關于全面提高高等職業(yè)教育教學質量的若干意見》文件指出,高等職業(yè)教育“以服務為宗旨,以就業(yè)為導向,走產學結合發(fā)展道路;培養(yǎng)千百萬高素質技能型專門人才”;“要針對高等職業(yè)院校學生的特點,提高學生的實踐能力、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力和創(chuàng)業(yè)能力”[1]。市場營銷實習是經濟管理類專業(yè)必不可缺少的技能性操作環(huán)節(jié),通過實習,增強學生對市場營銷理論知識的理解,樹立學生的營銷意識,提高營銷業(yè)務綜合處理能力,掌握營銷工作的全過程,增強學生的團隊協(xié)作精神,提高學生分析問題和解決問題的實踐能力,為社會培養(yǎng)市場營銷高素質技能型人才。
1市場營銷實習過程中出現(xiàn)的問題
目前,在高等職業(yè)院校《市場營銷》教學中,由于教學方法與職業(yè)技術人才培養(yǎng)目標不相適應,限制了學生的職業(yè)能力培養(yǎng),不能滿足社會對市場營銷人才的需求。主要表現(xiàn)為:理論教學與實踐教學脫節(jié),沒有很好的銜接到一起,教師在實習過程中沒有很好的跟蹤指導。其結果是學生到實習崗位去接觸不到本崗位的實質工作。例如到市場開拓部門實習的學生不能接觸市場,到生產部門實習的學生不能了解企業(yè)生產流程和營銷策劃,到銷售部門實習的學生不能銷售產品等。除此之外,實習基地提供實習內容的有限性,很多營銷實習內容主要圍繞“促銷”、“發(fā)傳單”等低技術含量、重復勞動的進行,對個人能力的鍛煉和培養(yǎng)所起的作用有限[2]。
2造成市場營銷實習效果不佳的原因分析
一是實習指導教師沒有與實習單位進行良好的溝通,實習任務目標不清晰,由于實習單位工作人員都有自己的工作任務,無暇抽出大量時間為學生量身制作實習內容,從而造成學生實習內容簡單、過程枯燥的現(xiàn)象。
二是教師在理論教學部分,教學方法使用不當,使得學生的營銷知識掌握不全面,運用困難,導致學生實習時無法運用所學營銷知識指導自己的實習工作。
3提高市場營銷實習時效性的方法
為進一步提高市場營銷教學和實習效果,學者根據(jù)多年市場營銷教學及其實訓指導經驗,總結出一套行之有效的方法,拋磚引玉,以供探討。
本教學法著力于創(chuàng)造職業(yè)氛圍,通過以真實工作任務設計課程教學項目,采用項目驅動、工學交替等教學模式,結合理論聯(lián)系實際的原則,在校內和實習單位開展教學,共同完成課程教學任務。在教學過程中以學生為主,教師要由過去的講授者變?yōu)橹笇д?讓學生在自主探究、操作和討論等活動中獲得知識和技能。具體操作如下:
3.1構建校企合作平臺
為體現(xiàn)教育為實際工作服務的教育方針,本著互利雙贏、長期合作的原則,由學校牽頭,開展多種校企合作方式,與合作單位簽訂實習協(xié)議并建立戰(zhàn)略伙伴關系。在此基礎上,調整課程內容,使課程的內容為企業(yè)現(xiàn)在和未來要開展的工作服務,使學生能夠學到實用且具有一定超前性的科學知識[3]。這樣學校才能為企業(yè)提供最適用的人才和最好的服務,協(xié)助企業(yè)實現(xiàn)未來的目標,建立更加緊密的關系,形成長期合作的良好局面。
3.2利用項目導向教學法展開理論教學
項目教學法是通過一個完整的項目工作而進行的教學活動,應用項目教學法的關鍵在于設計一個與合作企業(yè)工作過程相一致的,能突出技能或能力訓練的好項目。教學的具體做法是:
在課堂教學過程中,以市場營銷活動的典型工作任務設計課程教學單元情境,利用典型工作任務開展理論,盡量結合校企合作單位實際情況展開教學。同時將學生分成若干小組,扮演企業(yè)的營銷部門,根據(jù)課程內容和企業(yè)實際工作情況,分別制定一份內容各不相同的營銷計劃書,如:產品某地區(qū)推廣計劃書、市場競爭調研、產品價格調研及分析計劃書、促銷計劃書、企業(yè)形象調研與策劃計劃書等。計劃書要求內容完整、結構合理、分析正確、選擇策略得當、語句通順。讓學生在一個真實的環(huán)境中學習使用專業(yè)知識,將理論與實踐融為一體。
在此基礎上,每個小組成員通過訪問相關網站、圖書館、實地調研等多種渠道,收集與企業(yè)營銷計劃制定相關的背景資料,根據(jù)企業(yè)基本情況與所收集的信息,編制營銷計劃書,以小組為單位進行交流展示,教師講評。最后形成若干份內容完整、較為可行的營銷項目計劃書。
最后,將學生完成的所有營銷項目計劃書,交由實習單位論證、篩選出一份項目,并為其提出整改意見,然后學生根據(jù)企業(yè)所提意見,對項目計劃書進行認真仔細的修改,最終擬定出一份可行性較高的項目計劃書。
學生要完成這一項目,不僅需要有市場營銷學的知識,還需要有企業(yè)管理、財務會計、經濟法、稅法等相關知識。學生在完成項目的過程中,既掌握了市場營銷專業(yè)知識和技能,還鍛煉了解決實際問題的能力,特別是學生的創(chuàng)新思維得到了激發(fā)[4],教師在此過程中只起到引導、監(jiān)督和評價作用。
3.3組織學生深入企業(yè)實習
最終方案形成之后,根據(jù)教學計劃,由教師組織學生深入實習單位,到企業(yè)實際工作崗位實踐。實習內容主要是對項目方案進行實踐操作檢驗,讓學生感受真實的工作環(huán)境。項目方案由合作單位和實習指導教師共同負責落實,學生作為企業(yè)的臨時員工,參與方案的實施行動。實習期間,教師全程跟蹤指導,切實做到認真負責,同時緊密聯(lián)系合作單位,多溝通,多請教。就方案運行中出現(xiàn)的問題,由學校與合作單位共同想辦法解決,這樣做即提高了指導教師的實踐水平,也提高了學生解決問題的能力,同時也可以為合作單位帶來經濟效益,實現(xiàn)互利雙贏的局面,真正達到校企合作、共同提高的效果。
3.4實習項目報告撰寫
在項目實施完成后,根據(jù)項目開展的實際情況,由教師指導學生撰寫實習報告,作為考核學生學習效果的標準之一,項目報告作為下一屆學生學習參考資料,為進一步提高市場營銷教學和實習效果打下堅實的基礎。
4總結
本教學方法宗旨是從學校到企業(yè),再由企業(yè)到學校,使學校與合作伙伴達成雙贏的局面,促進雙方共同提高,并由此形成一個良性循環(huán)的運作模式,為進一步進行教學改革提供依據(jù)。
參考文獻:
[1]教育部.關于全面提高高等職業(yè)教育教學質量的若干意見(教高[2006]16號)[Z].2006-11-16.
[2]趙居禮,顏偉.高職高專市場營銷課程教學方法改革初探[J].陜西工業(yè)職業(yè)技術學院學報,2009(12).
一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。
市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協(xié)調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。
房地產營銷計劃的內容
在房地產市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
1.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
2.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題
3.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
4.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
5.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
6.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。
7.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。
1.市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料
3.競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述
