時間：2022-03-23 07:32:05
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1、活動主題：空間·音樂·葡萄酒
2、活動地點：（未定）
3、活動時間：2006年6月5日19：30——21：00（暫定）
4、宣傳策略：
利用各專賣店及專柜pop、海報、宣傳單頁、車體廣告、戶外廣告等各種載體，新形象照片，進(jìn)行前期宣傳推廣。（具體宣傳方式略）
利用報紙、電臺、網(wǎng)絡(luò)、等其他軟性廣告擴(kuò)大產(chǎn)品新形象的宣傳力度。
5、活動內(nèi)容：
舉辦一場“空間·音樂·葡萄酒”――新品形象及產(chǎn)品的推介會，邀請嘉賓到場，綜合各種媒介宣傳手段，以奢華浪漫的空間氛圍、高雅華麗的古典音樂與香醇熱情的葡萄美酒，營造極致視聽感受，為新品打造充滿魅力及特質(zhì)的新形象。
6、可行性分析：
通過本次活動，可以制造轟動效應(yīng)，樹立品牌形象。制造行業(yè)內(nèi)及社會輿論關(guān)注焦點，打開市場的突破口，提高市場對新產(chǎn)品的認(rèn)知度和接受度。通過本次活動邀請有關(guān)嘉賓及家裝行業(yè)裝飾設(shè)計師參）與，可以在設(shè)計領(lǐng)域與家裝業(yè)將本次活動的影響力達(dá)到最佳效果，將””的藝術(shù)美學(xué)與專業(yè)品質(zhì)在業(yè)內(nèi)宣傳并推廣。
7、具體內(nèi)容（附日程表）：
作好前期準(zhǔn)備工作，選擇一處與生活家·巴洛克在風(fēng)格與形式上都較為和諧的大會所為主會場，確定推廣會日程與環(huán)節(jié)設(shè)置，邀請嘉賓與家裝公司、設(shè)計師及其它有關(guān)人員參會。
以巴洛克風(fēng)格進(jìn)行會場布置，提供酒水、西點及水果。
舉行嘉賓入場議式、簽名儀式以及””品牌的揭幕議式，然后以冷餐酒會的形式，穿插薩克斯、弦樂與鋼琴表演、并進(jìn)行葡萄酒監(jiān)賞知識與現(xiàn)場音樂欣賞禮儀以及””地板理念與專業(yè)知識的宣導(dǎo),講解怎樣通過個性化裝飾材料提升設(shè)計品味。寓產(chǎn)品推廣于文化宣導(dǎo)，營造””高貴典雅與充滿藝術(shù)氣質(zhì)的現(xiàn)場氛圍，達(dá)到倡導(dǎo)新的生活理念與塑造品牌形象的雙重功效。
酒會進(jìn)行中設(shè)置抽獎環(huán)節(jié)（具體獎項設(shè)置待定）或游戲環(huán)節(jié)
游戲項目（暫定）：
a答題闖關(guān)
在現(xiàn)場地面上放置由多條紙帶組成的圓環(huán)，以不超過六組選手為宜（（由各裝飾公司派代表參加），每組男女各一人站在圓環(huán)上，由主持人輪流提問本次晚會上講述過的品酒、音樂及巴洛克地板文化及專業(yè)家裝知識進(jìn)行提問，答不出或答錯問題即撕去一條環(huán)型紙帶，最早沒有立足之地（超出圓環(huán)范圍）的選手即被淘汰出局。最后的勝利者可以獲得獎品獎勵。
b品酒大賽
準(zhǔn)備四種葡萄酒，邀請嘉賓上臺品嘗，以是否能答出正確品種為準(zhǔn)進(jìn)行淘汰賽，最后留下的勝利者可以獲得獎品鼓勵。（配合品酒知識環(huán)節(jié)）
9、本次活動注意事項：
會場選擇及布置以及禮賓人員著裝均應(yīng)以巴洛克藝術(shù)為主要基調(diào)
入場時為每位與會者贈送一份宣傳材料及禮品
禮品與獎品設(shè)置應(yīng)高檔有價值，并帶有巴洛克或好易標(biāo)識
一、目的：
提高**環(huán)境藝術(shù)設(shè)計事務(wù)所在上虞地區(qū)的品牌知名度，鞏固原有市場地位，擴(kuò)大市場占有率，并提升**品牌的美譽(yù)度，培養(yǎng)目標(biāo)消費者的家居設(shè)計觀念與意識進(jìn)一步開發(fā)新客戶。
二、目標(biāo)定位：
已購房、待購房和舊房翻新的裝修客戶。
三、具體方案：
本項推廣活動周期一年，擬分為三個階段進(jìn)行，前期以品牌建立、市場宣傳為主，中期承前啟后，后期市場主攻。
第一階段：五一黃金周前
用戶特性分析：考慮到很多人在結(jié)婚時都會購買新房并進(jìn)行裝修，房子是用做結(jié)婚用房，因此在用戶這一塊，我們考慮以新婚夫婦作為宣傳訴求點，進(jìn)行新房裝修的相關(guān)折扣活動。“**祝福有情人新房裝修送彩禮”
價格分析：消費者在進(jìn)行裝修的時價格，是除了風(fēng)格以外最關(guān)心的一個要素，裝修價格主要是有三部分組成，一是裝修的材料部分、二是設(shè)計部分、三是施工部分。在對價格組成進(jìn)行分解后，我們考慮最好能夠前向一體化，與材料商進(jìn)行溝通，聯(lián)合促銷，降低成本以讓利客戶，并進(jìn)行這方面的宣傳，進(jìn)行一次“聯(lián)動、心動”為主題的活動。
標(biāo)語：“**攜手材料商優(yōu)惠活動一條龍”。
懸掛地區(qū)：珠峰、高豐、后村、多元世紀(jì)城、梁家山排房、新世紀(jì)花園、鳳鳴山莊、流星花園、建開花園等小區(qū)，每小區(qū)**條共**條。松廈、瀝海、湯浦、東關(guān)、道墟、小越、蒿壩、梁湖主要路口。八個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)**條共**條。
編印宣傳畫冊和宣傳單頁。宣傳畫冊擬印2000本，規(guī)格為24開，8p，內(nèi)容包含**設(shè)計理念、**作品展示、設(shè)計裝修流程等。力求做到大氣美觀，同時兼具實用。
利用宣傳冊多余的紙張精心設(shè)計宣傳單頁4000張，以傳達(dá)**裝修信息為主，在十月份家裝咨詢周時由晚報夾送。
第一階段費用估算：
橫幅：**條*××00=××00
畫冊：畫冊2000本(24開8p，200g銅版，封面亞膜壓紋)4000張宣傳單頁(24開，200g銅版，雙面彩印)，計費用500××00
合計××00
第二階段：六月底七月初
目的：承前起后，以市場預(yù)熱為主，鞏固原有成果，為后期的主推活動造勢。
具體活動：懸掛橫幅
橫幅內(nèi)容：“**裝飾，炎炎夏日清涼價”
“從設(shè)計到施工，**讓您更輕松”
懸掛地區(qū)：珠峰、高豐、后村、多元世紀(jì)城、梁家山排房、新世紀(jì)花園、鳳鳴山莊、流星花園、建開花園等小區(qū)，每小區(qū)**條共**條。松廈、瀝海、湯浦、東關(guān)、道墟、小越、蒿壩、梁湖主要路口。八個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)**條共**條。
第三階段：國慶節(jié)前后
活動主題：**家裝知識咨詢周(擬)
活動形式：以展覽形式進(jìn)行家裝知識的咨詢，由**消費者協(xié)會主辦，**承辦。
活動時間：國慶節(jié)期間是消費者看房和買房的高峰期，因此我們的市場推廣活動考慮在十一前幾天或者黃金周的后期進(jìn)行。
活動地點：上虞劇院門廳
營造聲勢：
(一)、橫幅懸掛：
“**裝飾，讓每件裝修作品都成為精品”
“xx----xx日**裝飾真誠與您相約上虞劇院”
“熱烈祝賀**裝飾咨詢周在上虞劇院舉行”
懸掛地點：珠峰、高豐、后村、多元世紀(jì)城、梁家山排房、新世紀(jì)、鳳鳴山莊、流星花園、建開花園共九小區(qū)，每小區(qū)**條共**條。松廈、瀝海、湯浦、東關(guān)、道墟、小越、蒿壩、梁湖主要路口。共八個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每鄉(xiāng)鎮(zhèn)**條共**條。
(二)、電視游動字幕：
考慮到活動的內(nèi)容用橫幅無法準(zhǔn)確完整的進(jìn)行表達(dá)，因此活動的宣傳預(yù)告轉(zhuǎn)為電視游動字幕為主要信息送達(dá)方式，上虞電視臺多頻道整點時段的游動字幕播出時間為18：50—19：40此時部分家庭女性正忙于家務(wù)，部分頻道的電視劇或周末期間女性喜愛的綜藝類節(jié)目尚未播出，因此建議同時在一套推出單頻道游動字幕，時間為20：10—21：00以期達(dá)到更好的宣傳效果，減少遺漏。
(三)、宣傳單頁：
彌補(bǔ)條幅、游動字幕機(jī)動性相對不足的缺點，隨晚報進(jìn)行宣傳單頁的夾送，爭取宣傳更到位，公眾知曉面更廣，營造一個熱烈的活動氛圍。
活動周期間內(nèi)容：
1、充氣拱門：“熱烈祝賀**裝飾咨詢周在上虞劇院舉行”
2、展覽：含家裝理念、**作品展示、樣板房介紹、家裝相關(guān)資訊介紹。
3、咨詢：消費者購房、房屋裝修知識和裝修相關(guān)法律咨詢。
從推廣的性質(zhì)看，五一期間的促銷推廣屬于提升品牌知名度的推廣，而不是提高銷售量的推廣。我們知道，6月～8月份是小家電產(chǎn)品的銷售淡季，因此，五一促銷就成了春節(jié)到淡季之問的有效銜接和鋪墊。這時候的鋪墊并不是為了銷售量，一是為了提升客戶的信心，同時加強(qiáng)戶外推廣活動的預(yù)熱。
春節(jié)之后，市場很長一段時間是疲軟的。但是，如果廠家和商以此為理由就懈怠了，不做推廣了，那么市場就會更加低迷，并造成一系列疲軟的后果。所以，這時候廠家應(yīng)該聯(lián)合商，以推廣新技術(shù)，提升品牌的知名度和美譽(yù)度為核心，掌握好五一推廣的最佳時機(jī)。到了五一促銷的時候，消費者大多處于理性的消費的狀態(tài)，很多商品是可買可不買的情況下，消費者注重的就是產(chǎn)品的質(zhì)量、款式和新技術(shù)了。
從促銷推廣的重心看，五一期間戶外推廣活動的重點區(qū)域可以放在新開盤的小區(qū)和三四級市場的集市上。春節(jié)期問，很多品牌的促銷推廣都集中在大型家電賣場和超市中。這里客流量大，是拼銷售量的最佳場所。而到了五一 ，戶外路演等可以吸引更多人的眼球，讓更多的人關(guān)注到品牌。
雖然五一促銷的力度比春節(jié)和十的時候弱，但這并不意味著廠家就坐以待斃。這時候廠家仍然要推出 些有刺激作用的政策，并讓各地的商利用政策的杠桿去撬動分銷渠道的積極性。
對于大型的賣場來說，其實，為了實現(xiàn)更多的銷售業(yè)績和市場份額，他們希望所有的品牌在任何時刻都做力度最震撼的促銷活動。到了五一這樣重要的節(jié)日就更要求供應(yīng)商多投入了。這時候廠家則要保持清醒的頭腦。什么時候可以血拼，拿出驚爆的政策；什么時候需要冷靜，可以按兵不動：什么時候要去爭奪賣場中有限的資源，什么時候可以靜觀其變。決不能賣場的采購人員提出促銷資源的要求，供應(yīng)商就不分時點，不掂量自己的分量，都去配合。定要把握好這一個配合的尺度。尤其是要根據(jù)企業(yè)和商自己的實力，計算投入產(chǎn)出比，而不能盲目地跟風(fēng)，無論做到與做不到，都硬著頭皮上。如為了爭奪賣場最好的位置不惜血本等等。
品牌更要根據(jù)自己的需求和市場地位來決定是否不惜血本地做大規(guī)模的市場投入，不能硬碰硬。例如，家樂福是全國連鎖賣場，他們的促銷費用是最高的。這時候一個區(qū)域性的品牌如果要配合家樂福全國的活動就得不償失。區(qū)域性強(qiáng)的品牌，要在自己強(qiáng)勢的區(qū)域做投入。我們寧愿投入資源去支持那些二三級市場中分銷商的大型路演活動。因為這樣的路演活動只需要制作費和場地費，不但費用低，而且這些分銷商非常配合，廠家也不用費盡周折地與賣場周旋，看他們的臉色。實現(xiàn)同樣的銷售，其實方法是多樣的，廠家和商不能只認(rèn)識大型賣場，要把眼光向下看。
在春節(jié)和五一之問，還有一個清明小長假的銜接。因此，實際上我們的五一 促銷是從4月初開始的，而布置和策劃工作則是從3月初就開始。根據(jù)春節(jié)促銷的效果，我們將春節(jié)的策劃方案經(jīng)過調(diào)整之后，繼續(xù)執(zhí)行。這主要是因為，我們春節(jié)策劃的推廣活動，沒有在全國的范圍內(nèi)普及。但是這一個活動在華東地區(qū)的渠道型市場確實取得了較好的效果。這說明這一個活動更適合在渠道中做做大型的戶外促銷推廣。在這一個方案中，廠家主要投入的是贈品和產(chǎn)品；而商可以根據(jù)自己的實際情況，來決定是否參與這樣的活動，如何參與，如何獲得好的效果等。如自己所處的區(qū)域的消費者更喜歡折現(xiàn)的促銷，還是愿意要贈品。因為， 一個區(qū)域要避免打價格戰(zhàn)，因為其他的區(qū)域很快就會模仿，從而沖擊廠家的價格體系。廠家般更傾向于送贈品，而不動產(chǎn)品的價格，這時候商就要考慮如何引導(dǎo)消費者接受贈品，而不是降價。而有的商為了保護(hù)自己，畏首畏尾，不去主動做活動，我們也會考慮調(diào)整。
農(nóng)村市場的集市是人氣最旺的場所，消費者也多是些中低消費者和中老年人。那么，針對這樣的消費特征，我們就選擇抽獎的方式，吸引消費者。在獎品的選擇上，也充分考慮他們的需求。如海爾是渠道市場知名度最高的品牌，我們就選擇海爾洗衣機(jī)作為大獎。另外，農(nóng)村的家庭最需要的產(chǎn)品，如太陽能熱水器，電動自行車等，我們就采購這樣的產(chǎn)品作為獎品。來到集市中的消費者看到活動的大獎這么誘人，購買就非常踴躍。有的人為了驗證活動的真實性，就直守在活動現(xiàn)場，現(xiàn)場的人氣就越積越多。每當(dāng)抽出一個獎品，都會掀起一個小。但是這些人仍舊不走，而是等著大獎。所以，在什么時候抽到大獎，抽出來幾一個大獎，既能留住這些人氣，又不讓他們失望就顯得非常重要。例如一個活動共有三天，如果是第天上午就把所有的大獎產(chǎn)品都抽出來了，那么，人氣就沒有了。所以大獎分幾次，在不同的時段抽出來。如第天的下午抽出來一個，第二天的中午抽出來一個等等。如果前兩天直沒有抽到大獎，那么最后天定要把所有的獎品抽出來。因為，有的人直在關(guān)注活動的真實性。總之，抽獎不但要動獎品的心思，還要在抽獎的時點上選擇。
現(xiàn)在的市場已經(jīng)不是硬拼資源的時候了。因此，從這一個角度看，五一促銷理智非常重要，無論是廠家，還是商，都要理性地促銷，理性地推廣。
(責(zé)編 朱東梅)
團(tuán)體作戰(zhàn)贏取五一促銷
葉勝利
在家電、建材、家具行業(yè)，市場銷 售中每年有幾一個比較大的促銷活動，新 年、3?15、五一、國慶、元旦。其中新 年活動主要是宣傳品牌：3?15大多數(shù)企 業(yè)都以服務(wù)為主題，提升服務(wù)質(zhì)量和企 業(yè)品牌形象：其它三次活動都是以銷售 為主題，其中五一和國慶是出貨最大的 兩一個活動。對于家電企業(yè)，五一、國慶 活動的成功，往往幫助這一個企業(yè)完成每 年銷售目標(biāo)的20％～40％左右，品牌知 名度高的企業(yè)，其占比相對會較低。概 括的說，五一和國慶分別是企業(yè)上半年 和下半年為市場打的兩劑強(qiáng)心針，是目 前家電市場競爭中必須重視的重要營銷 活動。
五一活動的成功一方面可以彌補(bǔ)四 月份的銷售，另一方面可以讓后面的 六、七月兩一個月都活起來：五一活動失 敗，一方面不能彌補(bǔ)很多商由于等 待五一的讓利政策，而刻意延誤的銷售 進(jìn)度：另一方面也不能消化商為拿 到五一讓利政策而囤積的庫存；還會影 響后面兩一個月甚至三一個月的銷售額。同 時五一活動也是新年后第一個個以銷售為 目的的活動，其推動的不是一個個小高 潮，而是上半年的一個個舉足輕重的高 潮，對企業(yè)上半年和下半年的銷售有 一個承上啟下的作用。
五一活動的成功一直是企業(yè)市場部 關(guān)注和研究的課題。根據(jù)多年的實際經(jīng) 驗看，五一活動的成功與節(jié)日的時間長 短沒有太大的關(guān)系，而是如何借助五一 這一個契機(jī)在很短的段時問內(nèi)調(diào)動市場 資源，在整一個面上擴(kuò)大銷售廣度，快速 形成銷量，提升銷售業(yè)績。也就是說，如 何使活動更有效率、更有效益。
在五一促銷活動策劃中，根據(jù)“產(chǎn) 品特點”做規(guī)劃是必須的。那么這里的 “產(chǎn)品特點”包括的內(nèi)容比較廣泛，如產(chǎn) 品的季節(jié)性特點(電暖器，電風(fēng)扇)，產(chǎn) 品的消費群體，產(chǎn)品消費群體的消費習(xí) 慣，產(chǎn)品是否具有行業(yè)連帶性(如櫥柜 與房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展)等。總的來說，根 據(jù)產(chǎn)品的具體特點，根據(jù)市場消費群體 的具體特點，精準(zhǔn)選擇消費群體，準(zhǔn)確 把握消費習(xí)慣和促銷力度，采取充分而 具有針對性的宣傳攻勢，這樣才能使活 動的銷售目標(biāo)平穩(wěn)落地。
雖然提前促銷完全沒有必要，但是 五一促銷活動的宣傳倒是必須提前的， 至少要提前半一個月以上。活動的優(yōu)惠政 策必須從5月1日開始到5月3日或5月 7日結(jié)束。大家都知道，五一促銷的政策 和物料都是有限的，如果提前會降低活 動在消費者心目中的信賴感，活動時間 太長會使消費者對活動產(chǎn)生疲勞感，這 兩者都是不利的。最合適的就是在短時 問內(nèi)快速形成銷售，以最好的服務(wù)和最 具競爭力的政策讓利的消費者。
“婚慶”和“裝修”在2011年應(yīng)該 是整一個社會最熱門的兩一個話題了。方 面婚戀交友類話題成為各大媒體的熱 點，交友、婚慶行業(yè)在媒體的拉動下，有 了一個前所未有的高度：另一方面是 2011年安居工程方面國家的重大行政舉 措。目前各地都出臺了保障性住房的政 策目標(biāo)，所以家裝行業(yè)以及圍繞家裝行 業(yè)在內(nèi)的配套性家電產(chǎn)品會有大量的潛 在需求。2011年針對婚慶方面，可以圍 繞抽獎、節(jié)目冠名、集體婚禮等形式展 開，以此為消費者帶來更多的服務(wù)和優(yōu) 惠驚喜。在裝修方面，主要是與關(guān)聯(lián)性 家裝類公司合作，與家裝建材類單位聯(lián) 合促銷，為消費者帶來更多的實惠。
總之，無論什么樣的促銷活動或促 銷方案，在現(xiàn)有信息相對對稱的競爭環(huán) 境中，不能給消費者帶來優(yōu)惠，不能為 消費者提供更好的服務(wù)、更多實惠的策 劃只能是短線的行為，也只能是時的 話題。有些所謂的策劃，可能會利用消 費者貪小便宜的心理在短期有定銷 售，但是這只是種畸形的誤導(dǎo)，不是 策劃。策劃是緊緊圍繞“量”展開的，所 謂“量大從優(yōu)”原則，成功的策劃是調(diào) 動眾人之力，一方面降低商家的單位營 運成本，一方面為眾人爭取更多真實的 實惠。為消費者著想，盡最大的努力讓 利給消費者，用最好的產(chǎn)品滿足消費者 的需求是奧特朗策劃方案的出發(fā)點和落 腳點，也是項策劃成功的關(guān)鍵所在， 它能為企業(yè)帶來切實的效益，更能為給 企業(yè)和品牌帶來后續(xù)的發(fā)展動力。
促銷的流程大概可分三一個階段：第 階段為宣傳籌備階段，大概從活動開 始當(dāng)天向前推一個月或半一個月開始。和 帶兵打仗樣，活動推動宣傳就是糧 草，必須先行，沒有提前的有效宣傳就 不會打勝仗：同時對活動的政策、物料 必須根據(jù)活動時問做一個階段性的時間 安排，在活動前三天必須對活動參加的 所有人員就活動細(xì)節(jié)，尤其是政策性內(nèi) 容進(jìn)行有針對的培訓(xùn)和演練。第二一個階 段為活動期問，活動期間必須確保服務(wù) 質(zhì)量，井然有序，政策執(zhí)行到位，時間 把握準(zhǔn)確。第三一個階段為活動總結(jié)階 段，活動結(jié)束后，對于活動期問的得與 失必須進(jìn)行總結(jié)，對于參加活動的客戶 或消費者的后續(xù)跟蹤服務(wù)做細(xì)致的安 排。
至于促銷產(chǎn)品、促銷對象要根據(jù)產(chǎn) 品的特點，消費群體的特點進(jìn)行具體的 具有針對性的研究和策劃。但是也有通 用的些方法，如促銷品可以是戰(zhàn)略性 限量特價產(chǎn)品或新產(chǎn)品，也可以是產(chǎn)品 +服務(wù)或贈品的捆綁式銷售包。促銷對 象的選擇，在五一這樣的節(jié)日定要根 據(jù)產(chǎn)品特點結(jié)合實時因素，做詳細(xì)的 STP營銷分析，選擇細(xì)分市場中面最廣 的目標(biāo)消費群體做針對性的宣傳。
促銷宣傳要根據(jù)企業(yè)的各自基礎(chǔ)去 確定，是面對面、一對的宣傳，還是 運用媒體活動信息，主要源自于對 活動的總體預(yù)算及預(yù)算評估。超出預(yù)算 支出賠錢賺吆喝的策劃都無疑是失敗 的，什么花錢做了廣告之類的托辭，都 是自我安慰。有效的宣傳就是能使消費 者和商家取得共贏的宣傳，只有這樣的 宣傳才能取得大眾的認(rèn)可，才能使活動 產(chǎn)生切實的效果，才是有效的宣傳。任 何單方面犧牲企業(yè)利益或消費者利益的 宣傳都不是有效的，也都是暫時的，其 遭受的潛在損失必將是巨大和深遠(yuǎn)的， 尤其是以犧牲消費者單方面利益而獲取 的暫時性成功的活動，對品牌的損害非 常巨大。目前些小企業(yè)經(jīng)常會這樣 做，這些行為極大的犧牲了企業(yè)形象， 犧牲了行業(yè)的公信力，嚴(yán)重時會使企業(yè) 甚至行業(yè)遭受滅頂之災(zāi)。企業(yè)如人，企 業(yè)的宣傳與一個人的為人處世風(fēng)格是樣 的，是一個企業(yè)核心價值觀的具體體 現(xiàn)。所以說，堅持與消費者共贏、與社 會共贏的出發(fā)點是提高宣傳有效性的關(guān) 鍵。
有效的促銷戰(zhàn)術(shù)除了專業(yè)的營銷常 識、品牌營運常識、服務(wù)意識與理念外， 更多的是對于行業(yè)、對于競品的感知能 力。這些完全是依靠多年的經(jīng)驗積累， 團(tuán)隊的協(xié)作能力。條條道路通羅馬，戰(zhàn) 術(shù)只是種途徑，那么在戰(zhàn)場上最終勝 利的不是術(shù)，而是團(tuán)隊的協(xié)作能力，也 就是這一個企業(yè)擁有著一個個什么樣的作戰(zhàn) 團(tuán)隊。因為戰(zhàn)術(shù)最終是依靠人制訂出來 的，我們無法說什么樣的戰(zhàn)術(shù)是最好 的，但是優(yōu)秀的團(tuán)隊定能根據(jù)實際情 況制訂出最適合的戰(zhàn)術(shù)，并將其付諸實 施。奧特朗的成功就在于11年來緊密團(tuán) 結(jié)的企業(yè)團(tuán)隊，這是奧特朗最寶貴的財 富，也是最有效的促銷戰(zhàn)術(shù)。促銷戰(zhàn)術(shù) 設(shè)定的核心是打造和積累你的團(tuán)隊，包 括管理團(tuán)隊和執(zhí)行團(tuán)隊：促銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)定 的外延是選擇好你的對手，根據(jù)天時、 地利、人和，確定出牌的時間、地點和 出牌的人。
有效執(zhí)行的根本決定于擁有的團(tuán) 隊，團(tuán)隊的執(zhí)行力決定了促銷活動執(zhí)行 的有效性。那么如何去執(zhí)行是有些方 法可循的，具體的就是貫徹宣講――) 培訓(xùn)演練――)檢查糾正――)培訓(xùn)演 練――)檢查糾正――)領(lǐng)隊帶領(lǐng)實地 操作――)總結(jié)宣講培訓(xùn)――)復(fù)制成 功案例。總之句話，充分的準(zhǔn)備，反 復(fù)的總結(jié)與演練，復(fù)制成功案例。只要 能做到這句話就可以使活動得到有效的 執(zhí)行，如果說在一個完全空白的團(tuán)隊 里，那么領(lǐng)隊人的價值就顯得非常重要 的，往往領(lǐng)隊人的經(jīng)驗和執(zhí)行力決定著 整一個團(tuán)隊的命運。
訊：互聯(lián)網(wǎng)在人們的生活中起著越來越重要的作用，借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳已成為品牌商必選的營銷策略。有調(diào)查顯示，作為主流消費群體，國內(nèi)處于25-40歲之間的中青年，網(wǎng)絡(luò)普及率達(dá)到89%左右。在這一群體中，幾乎所有的消費者都已養(yǎng)成了一個習(xí)慣，即在購買任何一件所需商品之前，都會先進(jìn)行網(wǎng)上搜索，對比產(chǎn)品的性能、價格和口碑，然后做出最終選擇。過去，傳統(tǒng)家裝建材的貝佳斯(/' target='_blank'>網(wǎng)上商城上線會請來了在南京“發(fā)跡”的話題人物馬諾。關(guān)于現(xiàn)場活動的報道以及品牌商陸續(xù)到各網(wǎng)站和論壇的話題帖引起了社會的極大關(guān)注，在各大網(wǎng)站的點擊量超過150萬次，轉(zhuǎn)帖量達(dá)到200多次。在話題較為沉悶和專業(yè)的家居類網(wǎng)站中，宏耐網(wǎng)站一枝獨秀，宣傳效果極佳。
在傳統(tǒng)的營銷模式下，照明企業(yè)與消費者之間也許只需要一條客服熱線，并由相關(guān)服務(wù)網(wǎng)點的工作人員上門服務(wù)，產(chǎn)品銷售大多采取的是面對面形式。但在網(wǎng)絡(luò)營銷模式下，搜索引擎成了企業(yè)與消費者進(jìn)行溝通的重要渠道。所以，在某些網(wǎng)站首頁，各種照明產(chǎn)品品類如LED十大品牌、LED照明燈等關(guān)鍵詞的收費標(biāo)價一路走高。
據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷專家劉東明說，搜索引擎、門戶網(wǎng)站、交友社區(qū)、個人空間、視頻網(wǎng)站、微博等都是消費者口碑的重要來源，照明企業(yè)一定要熟悉各種互聯(lián)網(wǎng)社會化媒體的特性及其實際應(yīng)用，這樣才能更好地把品牌呈現(xiàn)在消費者面前。如一個潛在消費者也許是因為看了好友的空間博文《雷士的壁燈真漂亮》，就對雷士品牌產(chǎn)生了好感;又或許他是因為看了一個熱播的網(wǎng)絡(luò)短片，對女主角那可愛的床頭燈產(chǎn)生了興趣，就想到買一個送給朋友。口碑存在于互聯(lián)網(wǎng)的每一個角落，照明企業(yè)應(yīng)當(dāng)予以充分重視。
歐司朗照明非常重視網(wǎng)絡(luò)口碑營銷。在歐司朗公司2011年度的策劃方案中，論壇引導(dǎo)、微博關(guān)注、博客導(dǎo)入和SNS引導(dǎo)被列為推廣網(wǎng)絡(luò)受眾人群接觸點管理的四個重點，并輔以問答推廣和新聞稿推廣等方式。這一階段的品牌推廣周期被定為2011年3月1日2012年2月29日，以更好地實現(xiàn)企業(yè)“樹立良好的品牌網(wǎng)絡(luò)口碑形象，促進(jìn)品牌的線下產(chǎn)品銷量，提高消費者群體對歐司朗的品牌忠誠度”的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。（來源：CCTIME飛象網(wǎng)）
活動時間：4月7日到4月15日
活動主題：這次活動主要以滿就減、滿就送、滿就抽獎等形式，主要突出雙12同學(xué)節(jié)活動的主題。
活動促銷目標(biāo)：10W， 500單
活動提綱：
1、選品：活動商品要挑選具有優(yōu)勢的產(chǎn)品，比如，價格優(yōu)勢，款式新穎，質(zhì)量過硬等。當(dāng)然，所有所售商品一定要有自信，不要以次充好，好的產(chǎn)品才會帶來更多的回頭客，更多的好評，更高的DSR評分，更低的退換貨率，減少客服和庫房的工作量，降低運費成本。總之，產(chǎn)品一定要物有所值。詳情請見選款文檔。 顧家商品A，原價XXX，淘金幣價XXX+100淘金幣，數(shù)量500份，折扣5-7折，附送一些小禮品等，例如禮品杯，環(huán)保袋，鼠標(biāo)墊
2、營銷：做好店鋪商品的關(guān)聯(lián)營銷，搭配好推薦套餐，例如：外套+打底衫+褲子 等，平時的促銷手法也不能停，如：收藏有禮，滿就送，好評送金，關(guān)注送卷等。
活動規(guī)則:
(1)消費券只限購買原價商品;
(2)聚劃算商品不參加雙十一活動。
3、裝修：活動開始之前要做好店鋪的裝修工作，突出活動的主題，將主促商品美化好。
4、推廣：店鋪裝修之后馬上進(jìn)行雙12的預(yù)熱推廣及制定雙12的詳細(xì)推廣方案。
5、備貨：活動中銷量大的商品以及贈品，備足貨源;包裝耗材準(zhǔn)備充分，比如紙箱，塑料袋，快遞面單，膠帶，不干膠，美工刀，打印耗材等。
6、庫存：在活動開始前，進(jìn)行一次庫房盤點工作，做到賬務(wù)相符，即系統(tǒng)庫存和實際庫存相符，避免出現(xiàn)超賣少賣現(xiàn)象。注意：超賣的后果很嚴(yán)重，將嚴(yán)重影響顧客對本店的影響，嚴(yán)重影響DSR的評分以及動態(tài)評分。
7、整理：這里主要說，庫房貨物整理，貨位貨物擺放整齊，備貨存放位置明確，這樣出貨效率，準(zhǔn)確率才會提高。
8、場地：活動期間，包裹會比平時多很多倍，所以場地方面一定要提前規(guī)劃好，做到人員位置合理，包裹整齊擺放，有利于提高整體工作效率。
9、人員：合理分配各部門的工作人員，以及各部門之間的相互配合。告訴大家：活動期間，大家要調(diào)動自己的積極性，在完成自己工作的同時，去配合相關(guān)部門一起完成工作，大家要擰成一股繩，才能高效率的完成任務(wù)。管理人員要發(fā)揮好協(xié)調(diào)的工作。
9、培訓(xùn)：特別是客服的培訓(xùn)，活動量的巨大，需要客服做好和客戶之間的FAQ(疑難解答)。活動過程中，每個客服的旺旺需要面對幾百、甚至上千顧客的問答，做好顧客分流工作，盡量讓老客服多分擔(dān)一些顧客，提高工作效率，這需要技術(shù)支持。
10、交接：部門與部門之間的交接，部門內(nèi)部之間的交接，庫房和快遞之間的交接，都要做好。特別是庫房和快遞之間的交接一定要清清楚楚，避免丟單落單現(xiàn)象，這個很重要。
11、安全：做好安全檢查工作，不需在關(guān)鍵時刻，物業(yè)停電、停水，滅火器是否可正常使用，網(wǎng)絡(luò)癱瘓，系統(tǒng)崩潰等硬件設(shè)施的檢查維修工作要做好。
12、飲食：提前為大家定制好飯菜，飯菜一定要比平時好，犒勞辛苦勞作的兄弟姐妹們。這樣大家工作起來更給力。
淘寶雙十二活動策劃方案二
一、淘寶雙十二活動時間表
9月5日，年淘寶雙11雙12嘉年華活動正式啟動。(提前兩個月賣家開始就預(yù)熱了起來)
9月15日4月9日 活動準(zhǔn)備期
4月10日4月11日 淘寶在杭州舉辦了賣家動員大會，針對此次雙11雙12大促進(jìn)行動員。
4月10日4月31日 商家報名
4月1日4月30日 商品報名
4月1日4月11日 活動預(yù)熱期
4月12日 正式售賣
二、淘寶雙十二活動主分會場報名條件：
淘寶雙十二主分會場報名條件與今年雙十一類似。相比雙十一的簽到送彩票，收藏送紅包，設(shè)置無線端，淘金幣抵扣，大促承接頁，五折包郵。雙十二少了兩條必要條件。
1)全場五折版包郵：活動商品要求當(dāng)前一口價的5折，且需要低于近期30天的最低拍下價格(非最終成交價)
2)1212購物卷全場通用：參加活動的商品設(shè)置可以使用雙12購物卷(原雙12紅包)金額(5的倍數(shù)，200為上限)。而用戶通過各類小游戲獲得雙12購物卷。在雙12當(dāng)天，商品活動價格可以再減去雙12購物券的金額來購買該商品。
3)設(shè)置無線店鋪及無線詳情頁：這點與雙11的要求一致，從今年雙十一42.6%的成交比例不難看出，無線端設(shè)置確實有很大必要。
4)大促承接頁：主分會場鏈接到的頁面，可以裝修但不可以刪除。
三、淘寶雙十二活動主分會場情況：
今年淘寶雙十二PC端與無線端分會場有所區(qū)別。在PC端此次共將會有154個會場，其中1個主會場、23個分會場、130個行業(yè)分分會場。而無線端講設(shè)置10個行業(yè)分會場。
其中PC段的分會場為：女裝、男裝、內(nèi)衣、男女鞋、箱包/配件、美妝、珠寶配飾、母嬰用品、童裝童鞋玩具、百貨寵物、家居、家裝、數(shù)碼、家電、手機(jī)、運動戶外、汽車、食品、虛擬、全球購、淘金幣、拍賣、聚劃算。而無線端的10個分會場為：女裝、男裝、男女鞋、箱包配件、運動、食品、數(shù)碼家電、家居百貨、母嬰及美妝。
四、淘寶雙十二活動主分會場賣家激勵機(jī)制
雙十二主分會場之間的輪播仍然采用的是雙十一的賽馬機(jī)制。不同會場間從低到高晉級，按會場從低到高晉級。其晉級順序為：行業(yè)分分會場樓層行業(yè)分會場樓層行業(yè)分會場海景房主會場樓層主會場海景房。
其中，在預(yù)熱期，以天為單位賽馬，根據(jù)全店加購情況安排會場展示。而在雙十二當(dāng)天，以小時為單位賽馬，根據(jù)全店成交情況，以及紅包消耗總金額安排會場展示。
五、淘寶雙十二活動紅包(購物券)用法簡介：
今年的淘寶雙十二紅包改名為1212購物券(原1212紅包)，主要玩法是，通過淘寶網(wǎng)官方派發(fā)，集市賣家在單個商品上設(shè)置，可在商品1212當(dāng)天價基礎(chǔ)上再使用的紅包金額。
例子：A商家a商品(已報名參加雙十二活動商品)雙十二當(dāng)天價格為200元，商家設(shè)置該商品可用1212紅包的金額為10元，若用戶有100元的1212紅包，那么該用戶可以花10元1212紅包及190元現(xiàn)金購買該商品。當(dāng)然，賣家最終收到的款項也是190元。如果用戶只有8元的雙十二紅包，則賣家最終將收到200-8=192元的款項。
也就是說賣家參與雙十二的每個商品都需要設(shè)置其能使用的雙十二紅包金額(淘寶官方推薦是商品的20%以下，紅包金額只能是5元及5元的倍數(shù)，且是200元以下)。而買家則主要通過完成官方的任務(wù)隨即獲得不同面額的1212紅包。
六、淘寶雙十二活動無線端玩法簡介：
淘寶雙十二主分會場的報名4個必要條件之一便是需要設(shè)置無線店鋪及無線詳情頁。這點與雙十一的要求同樣一致，而雙11的42.6%的銷售比這個結(jié)果也證明了淘寶這個要求的合理性。那么雙十二的無線端具體玩法與雙十一有何不同呢?
本次雙十二無線玩法除了傳統(tǒng)淘寶無線各種渠道之外，其中值得一提的店鋪寶箱互動游戲。當(dāng)用戶瀏覽賣家在手機(jī)淘寶店的首頁或者店鋪承接頁時，有一定概率出現(xiàn)寶箱，用戶點擊寶箱后，即可在賣家設(shè)置的寶箱中抽獎。寶箱可中的獎品有優(yōu)惠劵，手機(jī)流量包，彩票等。(手機(jī)流量包：賣家出錢購買的手機(jī)流量包，用戶抽中后可以自己用也可以轉(zhuǎn)贈他人。)
淘寶無線流量獲取方式
七、淘寶雙十二活動大促承接頁解析：
淘寶雙十二大促承接頁與雙十一的要求基本一致，所有報名雙十二的商家均可且必須設(shè)置大促承接頁。主分會場的著陸頁均為相應(yīng)店鋪的著陸頁。賣家可以在店鋪首頁設(shè)置大促承接頁大圖以及大促承接頁的背景圖(主要是烘托雙十二活動氛圍)。而大促承接頁的可選模塊為：店鋪優(yōu)惠模塊、1212預(yù)售商品模塊、1212促銷寶貝模塊以及自定義內(nèi)容區(qū)。以上四個模塊為商家可以選擇是否展示的(即商家可以編輯，修改及刪除的模塊)。而大促承接頁還有熱賣商品模塊，將自動提取店鋪熱賣的40個單品，賣家只可以調(diào)整順序而無法編輯及修改(即買家看到此處為該店鋪的實際情況)
值得注意的是大促承接頁的PC端雖然將自動同步至無線端，但是自定義模塊不會同步到無線端。
廣告主：目前，貴媒體的廣告營銷呈現(xiàn)哪些特色?
楊俐：針對省內(nèi)的廣告市場，我們一方面增加廣告公司的數(shù)量，提升對廣告公司的服務(wù)；另一方面，加強(qiáng)對自營業(yè)務(wù)團(tuán)隊的培訓(xùn)，打開行業(yè)缺口，保證省內(nèi)品牌廣告份額的穩(wěn)步增長。今年，外埠廣告公司受金融危機(jī)的影響較為顯著，因此我們既保證對外埠廣告公司的政策穩(wěn)定，也深度挖掘受金融危機(jī)影響之外的其他行業(yè)。
廣告主：上半年陜西廣播的廣告創(chuàng)收情況是怎樣的?有哪些新的變化或動態(tài)?
楊俐：今年上半年，由于受到金融危機(jī)的影響，截至6月底，進(jìn)賬共計1.1億元，比去年同期下降3.8％。受沖擊較嚴(yán)重的行業(yè)主要集中在金融、家居建材、賣場百貨和電器數(shù)碼等。
今年，我們在品牌廣告的開拓方面，做了向銷售型廣告訴求轉(zhuǎn)型的嘗試。銷售型的廣告，能夠有效傳達(dá)產(chǎn)品信息，激發(fā)聽眾的嘗試欲望，最終帶動企業(yè)銷售。
廣告主：今年上半年，陜西區(qū)域的經(jīng)濟(jì)形勢呈現(xiàn)什么特點?對廣告經(jīng)營有何影響?
楊俐：1～5月，全省財政收入同比增長16.3％，CPI增長0.3％，社會消費品零售總額1061億元。5月份和6月初出現(xiàn)了汽車、家裝趨熱的消費勢頭，前5個月汽車銷售量11.85萬輛，其中小轎車為7萬輛，家居銷售額同比增長15％左右。房地產(chǎn)市場在1～2月比較“寒冷”，但是到5月份有了上漲，房地產(chǎn)市場正在進(jìn)入緩慢的恢復(fù)階段。
從上面的數(shù)據(jù)來看，如果后幾個月實體經(jīng)濟(jì)逐步復(fù)蘇、企業(yè)經(jīng)營狀況逐漸好轉(zhuǎn)，將對廣告經(jīng)營帶來一些新的機(jī)遇。
廣告主：您認(rèn)為貴媒體作為區(qū)域地面媒體有哪些地域優(yōu)勢和特色?
楊俐：我們作為區(qū)域媒體，主要立足于陜西市場。我們除了擁有大多數(shù)省級電臺都有的新聞臺、交通臺、音樂臺等，還特別針對關(guān)中160萬農(nóng)民朋友，開辦了農(nóng)村廣播和故事廣播；針對三秦500萬的秦腔愛好者和戲迷朋友，開辦了戲曲廣播和秦腔廣播。在節(jié)目設(shè)置方面，我們也兼顧區(qū)域特點，開設(shè)方言節(jié)目、夜話節(jié)目等等。
廣告主：請介紹兩三家在貴媒體投放取得市場成功的樣板企業(yè)的故事。
楊俐：為陜西聯(lián)通設(shè)計的植入式廣告是較為成功的一個案例。從2003年開始，我們在陜西音樂廣播(FM98.8)的13個整點時段(早8點～晚20點)，設(shè)置了一個三分鐘的公益主題小版塊，定期更換主題，并與聽眾互動，巧妙地將客戶的商業(yè)內(nèi)容融入這個“心情故事類”的小節(jié)目，使其具有商業(yè)價值，節(jié)目受到了廣大聽眾的喜愛。
在廣播選秀活動方面也做了較為成功的探索。2006、2007年的“雪碧我型我秀”，2008、2009年的“雪碧絕對唱響”活動，陜西地區(qū)的海選由我們承辦。將廣播節(jié)目安排在演播大廳里制作，網(wǎng)站現(xiàn)場同步直播，大膽地嘗試了廣播節(jié)目電視化，使廣播也能“看得見”。憑借廣播媒體特有的互動性，使活動報名人數(shù)在全國各賽區(qū)連續(xù)4年排名第二，雪碧的銷量在海選階段連續(xù)增長35％以上。客戶得到了明顯的收益，我們也從以往選秀類活動的弱勢媒體成為首選，這套策劃方案很快在全國的可樂瓶裝廠推廣。
又是勤奮的一年，又是收獲的一季，轉(zhuǎn)眼就迎來了新的一年，在年底這個時候，很多地方都需要進(jìn)行一些活動，以下是小編精心收集整理的年底活動策劃，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
年底活動策劃1一、低門檻法 方案一：一天一塊錢美容，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美容護(hù)理，主要是利用低價位把顧客吸引進(jìn)來，再通過全年銷售來賺取其它利潤。方案二：年卡2400元，做
滿20次以上，年底返1000元。
說明：以上類似種種方案利用低價拓客，進(jìn)而再銷售，如轉(zhuǎn)卡或項目捆綁等。 二、限量法如：“三八”婦女節(jié)只需要花38元的促銷標(biāo)語，美容院全部服務(wù)項目“38特價優(yōu)惠一周活動。如建國六十周年，還可以與當(dāng)?shù)貑挝桓銈€666元提供66位女性同胞進(jìn)容光煥發(fā)迎國慶
的活動，反正只要敢想動腦筋，促銷的方案就多得很。 三、透支法：1、儲值卡：現(xiàn)有許多美容院用儲值卡來做銷售，在沒有新品牌新項目新顧客的情況下，其促銷政策為：凡是消費者繳納1萬元給美容院，其護(hù)理，項目五折，產(chǎn)品六折。可能還有
八千，六千等。這種促銷政策的設(shè)計有優(yōu)點，但對于美容院利潤來說損失具大; 2、保值卡：消費者預(yù)存2萬，2年后基礎(chǔ)護(hù)理后，2萬現(xiàn)金全部退回，號稱美容股票; 3、任選卡：消費者繳納1萬元，就可在一年內(nèi)不限次數(shù)，不僅項目，不間來挑選
自己喜歡的各類服務(wù)。 4、終免卡：將美容院項目拆分，進(jìn)行終身免費的服務(wù)，如油壓終身卡;基礎(chǔ)護(hù)理終生卡;說明：其實美容本身就有融資的性質(zhì)，以下幾種方法手段不過突出一些，美容院最常見的一種方法，5、“消費儲值”模式：消費儲值方式通過變相返點返現(xiàn)的形式，可以提升客戶的消費附
加值，并可留住顧客長期消費。 四、對比法:
1、美容院年卡1800元，同時下半年贈送送價值600禮品套盒;2、美容院年卡2000元+1的方案，當(dāng)場送價值600禮品套盒;第二年只要1元錢就能美
容，(前三個月只做服務(wù)不賣產(chǎn)品。) 說明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實政策設(shè)計就是讓顧客選擇第二種方法，
不過用第一項來做比較而已。如美容院設(shè)計1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區(qū)別，因為3000元相對1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看
起來相當(dāng)于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。 五、撕單法：一、如相關(guān)減肥項目，號稱五百元做一百個項目，其實從肚腩到手臂到大腿，一次就做
了十個地方，全套下來只相當(dāng)于做了十次而已; 二、如果顧客現(xiàn)場能成交，根據(jù)不同消費者會有多達(dá)五六種禮品贈送，層層加量，如迷
你裝，小禮品，加次數(shù)，多項目，抽獎券等;三、案例如：美容院常見促銷政策：年卡：2000元，送1000元產(chǎn)品，額外再送手護(hù)10次，卵巢保養(yǎng)10次。后面送得再多，顧客也會覺得羊毛出在羊身上。鑒于美容院開年卡相
對較難，這個政策可轉(zhuǎn)化調(diào)整為： 第一步：美容院半年卡1500元，送產(chǎn)品1000元，限活動當(dāng)天開卡有效;第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個半年卡的一半優(yōu)惠。 第三步：
如果顧客再愿意，手部護(hù)理5元/次，限10次，卵巢保養(yǎng)10元/次，限10次說明：不要一次把好處給人;還有利用女性消費一次多消費，買上癮的欲望;因小失大。 六、劃點法：
自由劃卡式消費：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項目計算成積分，通過顧客劃卡劃點式消費。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號，顧客很清晰單
次的價錢，一般地改良的方法為：如顧客存入1萬元，送積分2800分，共12800個點，泡浴28個點，花茶10個點，精油開背188個點，這樣顧客每次消費都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。說明：利用顧客懶得算帳的心理來消費，而且通過贈積分來做工消耗，總有花完的時間，不像打折，養(yǎng)成習(xí)慣就很麻煩。 七、現(xiàn)金法：
1、美容院年卡1380元，送價值700禮品套盒;
2、美容院年卡2000元，7折優(yōu)惠，同時送700禮品套盒3、美容院年卡2000元，做到10次時，返現(xiàn)金600元或旅游，同時贈送同時送700禮品套盒
說明：三種方案其實對于美容院獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點銷售，讓
顧客產(chǎn)生注意力，容易達(dá)成。 八、體驗法：方案一：在美容院開設(shè)體驗日，每月二天，每次二個人，老顧客可以花18元體驗其它項目(一般都是豐胸等高價位服務(wù))，老顧客介紹的新顧客可以花18元體驗基礎(chǔ)護(hù)理，或從在淡季時1號到31號，每天花1到31元來美容院選擇項目做。a案例：某美容院開業(yè)之際，在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 — 30元錢，就能買年卡 ”的促銷活動。促銷活動規(guī)定，在促銷活動期間美容院每天低價銷售30張美容服務(wù)年卡，其售價，根據(jù)
消費者來店購買順序依次定為1元 —— 30元。售完為止，其它服務(wù)項目均按原價銷售。 某美容院為吸引消費者，贏得市場競爭，推出了 “ 0 —25元體驗價，體驗后，根據(jù)
感覺付款 ” 的促銷活動。活動規(guī)定，凡在本店體驗任何美容服務(wù)項目，其最高體驗價格均為25元，且消費者體驗完畢后，可根據(jù)自身感受酌情付款。就是本人促銷
百法的感覺定價拓客。說明：體驗方法是由最早街邊派單衍生轉(zhuǎn)化而來，就拿街邊派單來說，到現(xiàn)在還是有很多公司在用，用得還不錯，就看有沒新意，麥當(dāng)勞肯得雞的優(yōu)惠券，學(xué)生卡，網(wǎng)上下載都有此種方法的影子。九、特價法： 北京一家設(shè)在某醫(yī)院附近的化妝品零售店，為達(dá)到招攬生意，同時清理庫存的目的，在5.12護(hù)士節(jié)期間，舉辦了為期十天的 “ 只要你是護(hù)士，就可享受3折” 的憑證優(yōu)惠促銷活動。凡是醫(yī)院女性護(hù)士，憑本人工作證，由本人親自前往，即可以3折的價格購買指定的20余種產(chǎn)品。說明：此種方法前店后院是一種不錯的方法與模式，但品種不能過多，折扣也要分開，
從3折到6折，應(yīng)該有效區(qū)分很重要。 十、超值法： 活動期間消費者選購消費公司產(chǎn)品達(dá)300元者，額外加20元，可獲贈價值___錢的禮包：送一個大禮包包括：____產(chǎn)品價值148元。___沐浴露價值130元，旅行包 價值36元。購防嗮套裝+16元就送簡約套裝+防紫外線傘+68元購買原價380元脊椎保養(yǎng)經(jīng)典套又如：顧客購家裝專業(yè)豐胸套裝特賣2680元(定價2880元)，特別贈送手部年卡(或美甲一張)，打
時間差，用來鎖定顧客全年來美容院;說明：這是我們廠家許多年前經(jīng)常用的一種方法，不能過20元禮包賺錢，而通過它帶動300元產(chǎn)品銷售，當(dāng)然美容院也可以去一些大市場購一些類似東西，自己來做促銷。到后來演變成與會員制結(jié)合的，辦一張卡，再加98元錢，可每月有禮物，價值3800元，但禮物不
能是產(chǎn)品，只好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者一些非常規(guī)銷售的產(chǎn)品 十一、抽獎法：美容院舉辦了“月月有抽獎，季季送大禮”活動，每個月抽出小獎，每季抽出大獎，小獎為產(chǎn)品或贈品，凡在3個月內(nèi)到該美容院進(jìn)行消費達(dá)一定額度的消費者均有機(jī)會參加現(xiàn)場抽獎活動，獎品有十余種，其中吸引力的大獎是一輛嘉陵摩托車或者香港泰國旅游名額一個。
十二、抵價法： 也稱抵價法：凡活動期間購買纖體項目服務(wù)卡的顧客，均可參加“精油空瓶抵現(xiàn)金活動”
纖體項目服務(wù)卡：2000元/10次(無產(chǎn)品) 推薦產(chǎn)品搭配：腹部減肥：循環(huán)油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香(?元)腿部減肥：循環(huán)油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香(?元) 關(guān)于精油空瓶的相應(yīng)抵用金額： 1.抵用50元的空瓶有：茶樹油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油) 2.抵用70元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用100元的空瓶有：玫瑰油
活動期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護(hù)理卡在本美容院開卡，可獲贈該護(hù)理卡所剩余次數(shù)的護(hù)理(注：不超過該卡一半的次數(shù))，同時享受正常開卡優(yōu)惠政策;憑其它品牌護(hù)膚品空瓶(或包裝盒)在美容院購買相應(yīng)的產(chǎn)品，一個空瓶(或包裝盒)可獲九折優(yōu)惠，二個空瓶(或包裝盒)可獲八五折優(yōu)惠，三個空瓶(或包裝盒)可獲七八折優(yōu)惠(注：總數(shù)不超過三個);說明：第一可針對老顧客，第二可以針對新顧客，用置換概念讓顧客覺得價值。 十三、捆綁法：
三合一活動：
全價購面膜280元一套 半價購眼部特護(hù)一套455元 三折購夏季養(yǎng)膜一套572元篇二：美容院促銷方案經(jīng)典 美容院促銷方案 一.
一.下點成本，把傳單做成超市促銷的那種大傳單，彩色的。60cm_50cm那么大的，進(jìn)活動策劃
一 批美容院經(jīng)營的價格比較低的化妝品。傳單共分四版，第一版寫著為慶祝美容院開張多少天，大促銷活動。購買化妝品多少錢可以送一次身體護(hù)理;購買化妝品多少錢可以送一次皮膚護(hù)理。另外買滿多少錢可以抽獎，一等獎什么東西，二等獎什么東西，三等獎什么東西。辦卡護(hù)理多少錢，從幾日至幾日。第二版皮膚護(hù)理系列。寫著什么護(hù)理多少錢，貼上圖。再貼一些化妝品的圖片，貼上多少多少
錢。系列要多一些，足夠一版。第三版身體護(hù)理系列。精油開背貼上圖，多少錢。筋絡(luò)排毒貼上圖，多少錢。骨骼調(diào)理貼上圖，多少錢。減肥貼上圖，多少錢。健胸貼上圖，多少錢。腎部保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、耳燭
等， 要把各項功能都寫在下面。以上均為一次性， 第四版儀器類項目。注明各類項目一次護(hù)理多少錢。洗眉毛多少錢等。按類貼上圖片。
年底活動策劃2一、目的
1、回饋老客戶;
刺激休眠客戶;吸引新客戶注冊并轉(zhuǎn)化為成交客戶 2、提升銷售
3、提升網(wǎng)站關(guān)注度
4、探索網(wǎng)站獨有的特色營銷模式和促銷推廣模式
二、主題
1、感恩回饋不離不棄的老客戶
2、圣誕狂歡購
三、活動內(nèi)容及方式(根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)站可以實現(xiàn)的功能)
1、折扣：購物滿2000元，除特價商品、秒殺商品外，一律95折
2、特價：設(shè)置品牌產(chǎn)品特價活動，基本按折價5%實施
3、秒殺：將_年3月——6月到期的商品設(shè)置為秒殺商品，扣率1.5折
四、活動準(zhǔn)備及實施
1、12.22日周一將活動主題圖片通過審核后上架到商城;
(彭宴、李青松負(fù)責(zé))2、12.22：確定品牌廠家及產(chǎn)品，確定促銷執(zhí)行價格(彭宴、先宇、黃仁玖) 3、12.22：確定秒殺品種、數(shù)量、價格(彭宴、先宇、黃仁玖、譚平)4、12.22：向客戶發(fā)信息(短信、QQ、微信)，以提示本次活動(彭宴、姚芙蓉) 5、本次活動主要以庫房現(xiàn)有的品種和效期品種為主。
6、12.23：集合整個促銷活動細(xì)節(jié)方案，報譚杰核準(zhǔn)執(zhí)行。
五、異議處理
1、活動期間，特價商品和秒殺商品售完即止，由彭宴馬上下架處理;活動策劃
2、期間所有訂單折扣，彭宴為最后審核人，出現(xiàn)差異時，由供應(yīng)部先宇、銷售部黃仁玖協(xié)
同處理
3、倉儲物流部及時反饋信息，特別是效期商品和缺貨商品;發(fā)貨要嚴(yán)格執(zhí)行48小時;客
戶體驗為重。如出現(xiàn)發(fā)貨差錯，由譚平與彭宴溝通，當(dāng)天處理。
4、因我們的原因?qū)е掠唵蔚陀?000元時，按2000元的折扣標(biāo)準(zhǔn)處理。
年底活動策劃3有一句話說得很好“沒有計劃就是，計劃著失敗。”我們不管做什么事情，都應(yīng)該事先做好計劃，再按照計劃來執(zhí)行，這樣執(zhí)行的目標(biāo)會更明確，效率也會更高。明確了推廣的目的之后，就要針對推廣目的制定一份詳細(xì)的推廣計劃。在此期間可以選擇哪些推廣方式進(jìn)行推廣、這些推廣方式要在什么時候開始進(jìn)行、推廣時間多久等。制定出詳細(xì)的推廣計劃，再按照計劃一步步執(zhí)行推廣。
一、制定活動方案
預(yù)熱方案：營造大促氛圍提前優(yōu)化轉(zhuǎn)化積累收藏/購物車/優(yōu)惠券推廣節(jié)奏安排。
大促方案：營造搶購氣氛刺激購買轉(zhuǎn)化提升客單價為后續(xù)持續(xù)銷售鋪墊。
產(chǎn)品規(guī)劃：主副推款選擇上新節(jié)奏安排價格體系擬定產(chǎn)品存貨盤點。
二、具體步驟
1.當(dāng)前客單價為基準(zhǔn)。
11月11日淘寶嘉年華來了，它最考驗賣家的是什么?這是個綜合的整體，從小方面說有客服、后勤、店鋪優(yōu)化、關(guān)鍵詞設(shè)置、產(chǎn)品推廣、店鋪推廣、定價、促銷等，往大里說，有品牌定位、市場定位、推廣策略、店鋪風(fēng)格定位、價格定位等。
2.衡量大促的打折力度。
挑選爆款寶貝，定位目標(biāo)人群
可以拿出一部分的資金，做一次以“提升銷量”為主的促銷活動，促銷價格盡量低于行業(yè)價格，以“低價”吸引用戶購買和傳播。同時，對用戶的選擇也很重要，大促期間購買能力比較強(qiáng)，大多是20-35之間的成年女性，通過一定的方式，分析店鋪用戶的分層，精準(zhǔn)區(qū)分人群，進(jìn)行個性化營銷，是比較合適的選擇。
3.衡量大促的滿就送力度。
巧設(shè)優(yōu)惠門檻，實現(xiàn)更高轉(zhuǎn)化。
設(shè)置店鋪滿減門檻及優(yōu)惠券生效的門檻的時候，我們需要結(jié)合大促期間整體的促銷力度相對店鋪日常的促銷力度升降幅度、日常客單價均值、大促期間主打產(chǎn)品的貨單價等，衡量大促期間客單價的升降幅度進(jìn)行設(shè)計優(yōu)惠的門檻。
4.參考打款大促當(dāng)天售價。
臨近大促，網(wǎng)店的促銷氣氛是最讓人產(chǎn)生購買沖動的。特別是女性消費者，若賣家們能抓住她們的心理特點及需要，那么，想在大促當(dāng)天取得好的戰(zhàn)績絕非難事，在裝修布局上就得把網(wǎng)店營造出大促的氣氛，在用色上可以使用大紅的色調(diào)，大促的素材。
的歷史確實不是所有賣家們都能承受得起的。如何能在此大促當(dāng)天，低價的同時也能獲取豐厚的利潤?首先，我們可以擇取幾款極低折扣的商品做的主推品，然后再以7折或者8折之類的優(yōu)惠價去推其他商品。若吸引力不夠，還可以進(jìn)行滿減、滿贈等優(yōu)惠。
大促前，賣家們肯定是要備好充足貨物的，特別是一些熱賣主推款，以隨時應(yīng)對供不應(yīng)求的情況出現(xiàn)。
三、總結(jié)
一件商品如何被賣出，主要是看消費者的購買念頭有多強(qiáng)。而期間，如何做一份成功的活動策劃，成為各商家的要事，如何能夠吸引更多的顧客，來進(jìn)店消費，便成了重中之重的要事了。“雙11、五折、抽獎、送禮、紅包、優(yōu)惠券、限量、品牌團(tuán)、秒殺、搶購”等等，這些賣點詞語成了吸引顧客的關(guān)鍵詞。
主要是優(yōu)化品牌，提高品牌知名度、認(rèn)知度、好感度，推廣自己店鋪內(nèi)的產(chǎn)品，增加店鋪會員人數(shù)，把店鋪發(fā)展成為消費者必逛的店鋪。11月1日到11月10日，主要是為了當(dāng)天的預(yù)熱，主要是營造大促的一個氛圍，提高進(jìn)店收藏加購的數(shù)量，把店鋪發(fā)展成為買家最期待的店鋪。活動當(dāng)天分為瘋搶期，理性期，掃尾期。瘋搶期的時候，買家的目的是明確的，就是為了搶到商品。作為賣家，我們需要實時公布數(shù)字，激化瘋搶的氣氛，刺激買家盡快下單。理性期的時候，買家都會進(jìn)行一個貨比三家，享有找到更具有性價比的產(chǎn)品。
作為賣家，我們需要設(shè)置多重的優(yōu)惠，組合優(yōu)惠，購物抽獎，以額外的優(yōu)惠刺激買家下單。除此之外，主動去對比自己的產(chǎn)品，根據(jù)之前賣家的反饋，證明自己的產(chǎn)品，確實比別人的要好，從而打消一部分人的疑慮。掃尾期的時候，買家都是怕錯過這個好產(chǎn)品，瘋狂購買的。作為賣家，我們需要給買家展示一個熱賣寶貝人氣銷量展示，激發(fā)買家的一個從眾的心理，促進(jìn)下單。
年底活動策劃4一、活動主題
低價風(fēng)暴全民瘋搶(親，你買了嗎?)
二、活動時間
11月9日—11月11日
三、活動內(nèi)容
活動一、全場5折終極狂歡(11月11日)
11日11日10時起，全場5折銷售，低價風(fēng)暴，席卷全城!
(注：務(wù)必使全場參與活動，以達(dá)到集群效應(yīng)。)
活動二、購物有禮幸運隨行(11月9日—11月11日)
凡活動期間購物的顧客，單張水單金額滿11元，均可參加抽獎活動。
一等獎1名品牌智能手機(jī)一臺價值1111元。
二等獎2名超市購物卡一張價值111元。
三等獎6名真空保溫杯一個價值60元。
四等獎20名心相印卷紙一提價值30元。
參與獎20__名精美禮品一份價值2元。
(注：抽獎為即開即對型刮刮卡，禮品以實物呈現(xiàn)。)
活動三、一個人的節(jié)日雙倍的甜蜜(11月11日)
購物滿11元+1元贈2個棒棒糖(2元/個，200份)
購物滿111元+11元贈2盒巧克力(25元/盒，40份)
(甜蜜有限，禮品送完為止。)
四、活動費用預(yù)計
1.抽獎刮刮卡預(yù)計成本1000元，獎品成本8000元，總計9000元。
2.雙倍甜蜜活動，活動預(yù)計成本1500元。
3.海報及廣告宣傳費用5000元。
此次活動預(yù)計總體費用15500元。
(注：活動7000元可由商家分?jǐn)偅顒忧捌趯⒎謹(jǐn)傎M用與商家談判敲定，方便活動順利開展。)
五、活動宣傳
1.廣告投放，采用報紙?zhí)崆?—5天投放2期。
2.大型外立面廣告宣傳及超市DM單相結(jié)合，做到醒目，吸引顧客。
3.采取超市播音加場外促銷宣傳等方式，加大宣傳力度。
4.采取地貼、吊旗和宣傳指示牌，加上喜慶的音樂營造良好的活動氛圍。
年底活動策劃5一、活動目的：
1、增強(qiáng)員工的團(tuán)隊凝聚力，提升__的競爭力;
2、對_年營銷工作進(jìn)行總結(jié)，對市場業(yè)績進(jìn)行分析;
制訂新年度營銷工作總體規(guī)劃，明確2020年度工作方向和目標(biāo)。
3、表彰業(yè)績優(yōu)秀的公司優(yōu)秀員工，通過激勵作用，將全體員工的主觀能動性充分調(diào)動起來，投入到未來的工作之中。
二、年會主題：一個團(tuán)隊一個夢想
三、年會時間：_年12月日30下午時
領(lǐng)導(dǎo)致辭、表彰優(yōu)秀員工、表演節(jié)目同時聚餐
四、年會地點：_×大酒店×樓_廳
五、年會組織形式：由公司年會工作項目小組統(tǒng)一組織、執(zhí)行。
六、參加人員：客戶群、領(lǐng)導(dǎo);邀請業(yè)界領(lǐng)導(dǎo);公司工作人員。
1.會場總負(fù)責(zé)：_×
主要工作：總體工作協(xié)調(diào)、人員調(diào)配。
2.策劃、會場協(xié)調(diào)、邀請嘉賓：_×
主要工作：年會策劃、會議節(jié)目安排、彩排、舞臺協(xié)調(diào);對外協(xié)調(diào)、現(xiàn)場資訊采集。
3.人員分工、布場撤場安排：_×
4.嘉賓接待、簽到：_×
5.音響、燈光：_×(會前半小時檢查音響、燈光等設(shè)備)
6.物品準(zhǔn)備：_×
主要工作：禮品、獎品等物品的準(zhǔn)備。
七、會場布置：
會場內(nèi)：
方案：
1、舞臺背景噴畫：
內(nèi)容：
文字內(nèi)容：
2、舞臺懸掛烘托氣氛的紅燈籠;
四周墻壁掛烘托節(jié)日氣氛的裝飾。
3、舞臺兩側(cè)放置易拉寶各4個，內(nèi)容：宣傳企業(yè)文化。
會場外：
1、充氣拱門放置賓館大門外主要通道。
2、酒店入口處掛紅布幅。
3、酒店內(nèi)放置指示牌。
文字內(nèi)容：
八、年會流程：
形式：領(lǐng)導(dǎo)致辭、表彰優(yōu)秀員工、表演節(jié)目，同時公司聚餐。
備注
1.主持人開場白，介紹到會領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，邀請領(lǐng)導(dǎo)上臺致辭。
2.公司領(lǐng)導(dǎo)上臺致辭。
3.嘉賓致辭。
4.表彰優(yōu)秀員工員工文藝匯演、現(xiàn)場有獎問答、游戲。
外請演員表演節(jié)目、中間抽獎。
演出內(nèi)容：年會節(jié)目單
20xx年雙十二淘寶促銷活動方案【一】一、活動背景
雙十一走了，雙十二要來了!這次流量史上最大，紅包史上最多的1212將會是幾百萬賣家的舞臺。零門檻，精準(zhǔn)推送，讓更多的賣家和買家加入到這場年終盛典中來。
二、活動時間
12月12日
三、活動主題
主題：淘寶雙十二聯(lián)合營銷活動
活動主頁:
四、全網(wǎng)推廣方式
全網(wǎng)推廣優(yōu)勢：
1、 價格低
2、 速度快，沒有任何一種傳播工具可以像互聯(lián)網(wǎng)這么快。
3、 傳播范圍廣，可以全方位，全面的把活動信息展示在互聯(lián)網(wǎng)任何角落。
1、微博推廣
微博作為一種新興的媒體傳播渠道被越來越多的人關(guān)注，因為他傳播速度快，一對眾的N次方傳播范圍廣，時效性強(qiáng)，推廣方法如下：
1、更新微博：微博圖文并茂更有說服力。常與粉絲互動取得信任，達(dá)到口碑宣傳、信任。
2、微任務(wù)：讓大V轉(zhuǎn)發(fā)(付費，五十元左右一條)，大V的效果不能忽視，大V就證明在某一圈子或領(lǐng)域有一定的影響力!
3、粉絲通(付費)：精準(zhǔn)投放，百分百展示，按效果付費。
粉絲頭條(一元)與粉絲通相似，前是展示在自己粉絲信息之中，后者是全網(wǎng)之中。
4 、發(fā)起博友轉(zhuǎn)發(fā)互動，在原微博上鬧起來!使更多的人參與進(jìn)來轉(zhuǎn)發(fā)互動，便可以展示在更多人面前 。
2、微信推廣
微信特色是一對一基礎(chǔ)上的人脈口碑傳播，傳播速度慢但影響深，信任度高，微信還有極強(qiáng)的移動O2O基因，很適合做銷售轉(zhuǎn)化及客戶關(guān)系管理。
公眾賬號、朋友圈、漂流瓶等方式進(jìn)行廣告、軟文。可以公司全民參與，讓更多的人了解。(聯(lián)系高質(zhì)量公眾賬號)
3、論壇推廣
論壇是人氣聚集最高的地方，設(shè)置個性簽名，可以發(fā)一些活動介紹(新聞)、軟文鏈接等，做好關(guān)鍵詞也方便百度等搜索引擎收錄。
4、SNS社區(qū)推廣
SNS的關(guān)鍵是關(guān)系黏度，校友網(wǎng)、人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)等，可以分三步，加好友、常互動、留答案。
5、QQ推廣
可以同時加幾十個QQ群,每個群有200人左右, 廣告、群郵件、(一般會被請出群。)
6、博客推廣
sina博客、網(wǎng)易博客、QQ空間(說說)、百度空間等發(fā)表幾篇好文章，這個需要長期間的積攢沉淀才能換來終始的粉絲。目前只能做到廣告展示的效果。
7、百度推廣
貼吧：到比較火的吧發(fā)鏈接、廣告，在黃金時段馬甲頂貼，使其置頂展示。
問答：自問自答，需要多個馬甲。
百科文庫：具有權(quán)威性，搜索排名靠前。(PS：如本次方案做好標(biāo)題關(guān)鍵詞、加上活動鏈接就可以上傳文庫。)
五、最終目的
經(jīng)各種推廣手段引流達(dá)到30萬UV，并提高更好的轉(zhuǎn)化率。是雙十二活動完成制定目標(biāo)!
20xx年雙十二淘寶促銷活動方案【二】一、售前的準(zhǔn)備工作
1、裝修活動開始之前要做好店鋪的裝修工作突出活動的主題將主促商品美化好。
2、營銷做好店鋪商品的關(guān)聯(lián)營銷搭配好推薦套餐例如外套打底衫褲子 等平時的促銷手法也不能停如收藏有禮滿就送好評送金關(guān)注送卷等。
3、選品活動商品要挑選具有優(yōu)勢的產(chǎn)品比如價格優(yōu)勢款式新穎質(zhì)量過硬等。當(dāng)然所有所售商品一定要有自信不要以次充好好的產(chǎn)品才會帶來更多的回頭客更多的好評更高的DSR評分更低的退換貨率減少客服和庫房的工作量降低運費成本。總之產(chǎn)品一定要物有所值。
4、備貨活動中銷量大的商品以及贈品備足貨源包裝耗材準(zhǔn)備充分比如紙箱塑料袋快遞面單膠帶不干膠美工刀打印耗材等。
5、庫存在活動開始前進(jìn)行一次庫房盤點工作做到賬務(wù)相符即系統(tǒng)庫存和實際庫存相符避免出現(xiàn)超賣少賣現(xiàn)象。注意超賣的后果很嚴(yán)重將嚴(yán)重影響顧客對本店的影響嚴(yán)重影響DSR的評分以及動態(tài)評分。
6、整理這里主要說庫房貨物整理貨位貨物擺放整齊備貨存放位置明確這樣出貨效率準(zhǔn)確率才會提高。
7、場地活動期間包裹會比平時多很多倍所以場地方面一定要提前規(guī)劃好做到人員位置合理包裹整齊擺放有利于提高整體工作效率。
8、人員合理分配各部門的工作人員以及各部門之間的相互配合。告訴大家活動期間大家要調(diào)動自己的積極性在完成自己工作的同時去配合相關(guān)部門一起完成工作大家要擰成一股繩才能高效率的完成任務(wù)。管理人員要發(fā)揮好協(xié)調(diào)的工作。
9、培訓(xùn)特別是客服的培訓(xùn)活動量的巨大需要客服做好和客戶之間的FAQ疑難解答。活動過程中每個客服的旺旺需要面對幾百、甚至上千顧客的問答做好顧客分流工作盡量讓老客服多分擔(dān)一些顧客提高工作效率這需要技術(shù)支持。
10、交接部門與部門之間的交接部門內(nèi)部之間的交接庫房和快遞之間的交接都要做好。特別是庫房和快遞之間的交接一定要清清楚楚避免丟單落單現(xiàn)象這個很重要。
11、安全做好安全檢查工作不需在關(guān)鍵時刻物業(yè)停電、停水滅火器是否可正常使用網(wǎng)絡(luò)癱瘓系統(tǒng)崩潰等硬件設(shè)施的檢查維修工作要做好。
12、飲食提前為大家定制好飯菜飯菜一定要比平時好犒勞辛苦勞作的兄弟姐妹們。這樣大家工作起來更給力。
二、售中的跟進(jìn)工作
活動進(jìn)行中最忙最親苦的要數(shù)客服和庫房的兄弟姐妹們了各部門負(fù)責(zé)人這個時候要配合、協(xié)調(diào)好他們的工作加上之前的準(zhǔn)備工作已經(jīng)做得很到位售中的時候鼓舞大家的士氣是最重要的。最好在配備一個勤務(wù)員專門為客服和庫房的員工服務(wù)比如端茶倒水、分配飲食等細(xì)微工作好讓他們專心做事。
三、售后的服務(wù)工作
貨物發(fā)出后接踵來而的就是客戶反饋這個時候客服人員要做好心理準(zhǔn)備耐心細(xì)心的解答客戶所遇到的任何問題神經(jīng)不能有半點松弛不要以為接了單就沒事了處理好客戶的問題會減少不必要的退換貨。將客戶退換貨的問題標(biāo)示清晰方便庫房分揀。 庫房統(tǒng)計退換貨的商品將殘次品上報給采購部門及時進(jìn)行處理。
20xx淘寶雙12活動玩法攻略20xx淘寶雙12活動玩法攻略現(xiàn)已曝光，大家還在為不知道淘寶雙12怎么玩而苦惱嗎?看完本文20xx淘寶雙12活動玩法攻略，附雙12報名入口。你就會明白淘寶雙12應(yīng)該怎么玩啦!那么一起看看20xx淘寶雙12活動玩法攻略吧。
(一)20xx年淘寶雙12活動報名入口
雙12報名入口：20xx淘寶雙12親親節(jié)報名入口匯總。yASSUR主會場無需商家報名，將通過分會場以商家賽馬的方式選取最優(yōu)秀的商家入圍。
(二)20xx淘寶雙十二活動報名時間
分會場報名時間為11月3日-11月18日，分分會場報名結(jié)果在11月23日前公布時間(屆時我們將通過千牛、旺旺及淘營銷我的工作臺公布結(jié)果)，雙十二分會場活動預(yù)熱時間：12月1日-12月11日。分會場從種類上可分為行業(yè)分會場、特色分會場、業(yè)務(wù)分會場、直播分會場、特色賣家分會場、標(biāo)簽會場。為保證流量利用效率，體現(xiàn)公平公正，不同會場間會有賽馬晉級機(jī)制。
外圍報名時間為11月3日-12月12日，外圍預(yù)熱時間：12月1日-12月11日，雙12活動商品開售：12月12日
外圍報名方式：1.反向邀約由系統(tǒng)自動進(jìn)行，賣家在招商入口點擊立即報名后，填寫商品信息時，點擊符合資質(zhì)的商品，即可知曉店鋪內(nèi)被邀約的商品數(shù)量
2.自主報名：被反向邀約報名的賣家可在單獨的招商入口中進(jìn)行自主報名
A.每個賣家在通用報名入口中有機(jī)會選擇符合要求的2個商品進(jìn)行報名;
B.資質(zhì)獎勵。
3.主分會場的賣家也可以報名外圍,反向邀約和自主報名入口賣家可以在淘營銷平臺我可報名的活動中進(jìn)行查看。
4.親們可以從11月3日開始從以下2個渠道關(guān)注外圍報名信息：
A.賣家宣導(dǎo)頁B.旺旺/千牛彈窗(PC+千牛均會受到邀約提醒)C.賣家中心大促看板D.賣家進(jìn)入淘營銷，點擊 邀請我參加的活動點擊菜單欄中的行業(yè)營銷活動，選中邀請我參加的活動，即可看到被邀請參加的1212淘寶親親節(jié)外圍活動。
(三)20xx年1212淘寶雙12活動發(fā)貨要求
發(fā)貨時間延長說明：
20xx年12月12日00:00:00-20xx年12月18日23:59:59期間付款成功的訂單，確認(rèn)收貨時間如下：(1)如果選擇的物流方式為快遞與貨運，自賣家已發(fā)貨狀態(tài)起的15天后，系統(tǒng)會自動確認(rèn)收貨。(2)如果選擇物流方式為平郵，自賣家已發(fā)貨狀態(tài)起的30天后，系統(tǒng)會自動確認(rèn)收貨。未
按約定時間發(fā)貨投訴入口關(guān)閉：
20xx年12月12日00:00:00-20xx年12月18日23:59:59期間付款的淘寶訂單，在20xx年12月12日00:00:00-20xx年12月26日23:59:59期間，消費者無法選擇【未按約定時間發(fā)貨】作為申請投訴的理由;20xx年12月27日00:00:00后上述理由可以選擇。
未發(fā)貨申請退款時間調(diào)整說明：
由于活動期間流量巨大，訂單產(chǎn)生數(shù)量過大，在20xx年12月12日00:00:00-20xx年12月12日23:59:59期間，消費者已買到的寶貝頁面中未發(fā)貨訂單的申請退款功能暫時關(guān)閉，該功能將于20xx年12月13日00:00:00開放。
商家處理退款申請時間延長說明：
對于在20xx年12月12日00:00:00到20xx年12月26日23:59:59期間發(fā)起或修改的淘寶退款/退貨申請，商家應(yīng)在消費者發(fā)起或修改退款申請之日起的10日內(nèi)進(jìn)行處理，逾期未處理將自動達(dá)成退款協(xié)議。虛擬訂單除外。
0秒退款功能關(guān)閉說明：
對于20xx年12月6日16：00點到20xx年12月19日16：00點期間所有生成的訂單，不走0秒退款。18日恢復(fù)0秒功能后，歷史訂單不做處理。只對后續(xù)新增訂單生效。
(四)20xx年雙12活動(淘寶親親節(jié))外圍介紹
雙十二外場是除了雙十二主會場、雙十二分會場、雙十二特色會場以外的活動區(qū)域總稱。與主、分會場活動商品一樣，同樣享受購物車、收藏夾等一系列重點資源扶持的流量渠道支持。本次雙12將針對百萬賣家統(tǒng)一進(jìn)行外場招商，超過千萬商品將有機(jī)會成為大促活動商品，共享盛宴。20xx年1212淘寶親親節(jié)大促承接頁裝修攻略，敬請期待(11月21日開放裝修，本頁面將會按時更新)
(五)20xx雙12活動淘寶親親節(jié)紅包攻略
雙12店鋪紅包為全店無門檻通用紅包。店鋪紅包是雙12淘寶網(wǎng)大促活動賣家[會場+外圍賣家](除部分類目外)的活動報名門檻， 所以參加雙十二主分會場和外場的賣家必須設(shè)置店鋪紅包。紅包發(fā)放時間為20xx.12.01 00:00:00-20xx.12.12 23:59:59。使用時間為雙12當(dāng)天。
大家可直接領(lǐng)取店鋪紅包(2張)，關(guān)注/收藏店鋪送店鋪紅包(1張)。不同類目紅包面額不同，商家是根據(jù)店鋪所屬類目自行選擇面額設(shè)定的紅包。如：女裝類目面額包含5元、10元、20元、50元、100元、200元、500元。淘寶規(guī)定50元面額以下的店鋪紅包數(shù)量不限;50元及以上面額限量3000張。如賣家朋友需要增發(fā)高面額店鋪紅包數(shù)量，請按如下格式在淘寶賣家論壇回復(fù)報名帖即可。回帖格式：賣家旺旺名+增發(fā)XX張+已設(shè)置店鋪紅包面額。
賣家1212紅包設(shè)置流程：
第一步：設(shè)置入口，招商平臺-雙十二活動報名的過程中進(jìn)入店鋪紅包設(shè)置頁面,先簽署協(xié)議，然后進(jìn)行設(shè)置。
第二步：進(jìn)入考試系統(tǒng)，參與店鋪紅包考試(考過的不用重復(fù)再考)
PS：為了您能詳細(xì)了解店鋪紅包的設(shè)置規(guī)則，只有全部答對了才可以進(jìn)入紅包設(shè)置頁面，親要看仔細(xì)哦。
第三步：設(shè)置大促玩法-店鋪紅包
紅包設(shè)置頁面只能設(shè)置紅包面額，其他都為默認(rèn)選項。
(六)20xx雙十二活動淘寶親親節(jié)購物券玩法規(guī)則
購物券發(fā)放時間：20xx年12月1日0點-12月12日23點59分59秒;購物券使用時間：20xx年12月12日0點-12月12日23點59分59秒，淘寶購物券面額均為5元。
1212購物券領(lǐng)取路徑：在大促活動會場、商品詳情頁、店鋪承接頁、淘客會場、等場景均可以進(jìn)入購物券領(lǐng)取頁面。
購物券使用范圍：設(shè)置了淘寶購物券的商家全店商品都支持抵扣(除虛擬、生活服務(wù)等類目商品及其他特殊交易定制商品不支持抵扣)，不支持類目詳情見第14條。
抵扣范圍：淘寶購物券只支持商品價格費用抵扣，運費、服務(wù)費等其他非商品價格費用不在購物券抵扣范圍。
優(yōu)惠疊加：在滿足使用條件的前提下，淘寶購物券可與店鋪紅包、店鋪優(yōu)惠券、商品優(yōu)惠券、滿返、支付寶現(xiàn)金紅包、淘金幣等優(yōu)惠疊加使用，優(yōu)惠疊加順序如下：
單品級優(yōu)惠工具店鋪級優(yōu)惠工具(店鋪價格類優(yōu)惠店鋪優(yōu)惠券、店鋪紅包)淘寶購物券滿返紅包等。
分會場要求賣家裝修店鋪承接頁(一旦活動商品被審核通過，系統(tǒng)會自動生成店鋪承接頁，但賣家需要對店鋪承接頁進(jìn)行裝修及，如不裝修系統(tǒng)將默認(rèn)采用大促模板)
(七)20xx年雙十二淘寶親親節(jié)活動直播
1.報名時間：11月7日-11月16日;審核截止時間：11月18日23點59分59秒;預(yù)熱時間：12月1-11日;正式時間：12月12日。
2.20xx雙12活動直播亮點
字段解讀：詳細(xì)說明直播的最大看點，方便活動審核人員快速了解報名主播的直播亮點填寫示例：
(八)20xx年雙12活動撩親神店宣導(dǎo)帖
1.什么是撩親神店。雙12撩親神店是向全網(wǎng)用戶展示淘寶特色賣家的舞臺，從特色賣家粉絲社群運營以及賣家特色等維度篩選賣家，旨在向用戶展示淘寶商品的多樣性，以及賣家的豐富度。
2.雙12怎么玩：20xx雙12活動期間，撩親神店會以12個特色主題對應(yīng)12個特色頁面的形式進(jìn)行展現(xiàn)。每個主題下都為橫向夸類目頁面，由主題聚合而成。主題及對應(yīng)類目請點擊報名入口查看。報名成功的店鋪可流轉(zhuǎn)到雙12撩親神店會場享受大促流量
3.報名方式：反向邀約由系統(tǒng)自動進(jìn)行，賣家在招商入口點擊立即報名后，填寫商品信息時，點擊符合資質(zhì)的商品，即可知曉店鋪內(nèi)被邀約的商品數(shù)量。溫馨提示：親們可以從11月5日開始從以下2個渠道關(guān)注外場報名信息：A、 旺旺/千牛彈窗(PC+千牛均會受到邀約提醒)B、賣家進(jìn)入淘營銷，點擊 邀請我參加的活動。
一個湖北武漢的陶瓷經(jīng)銷商，有一次對筆者大吐苦水。這個老板從90年代初開始涉足陶瓷生意，最初做陶瓷工廠配套的設(shè)備生意，當(dāng)時陶瓷行業(yè)不甚景氣，供完設(shè)備只能收回瓷磚，收回的瓷磚要變現(xiàn)，沒辦法上了“瓷船”，硬著頭皮賣起了陶瓷，從此走上了陶瓷經(jīng)銷商的行列。
最初賣一些比較低檔的產(chǎn)品，與廠家主要是生意關(guān)系，交錢買貨。那時廠家也有一個業(yè)務(wù)員跟蹤武漢這邊的業(yè)務(wù)。但與他的接觸只限發(fā)貨、收錢、對帳。業(yè)務(wù)員出差也只是喝喝酒，鬧一鬧。不過業(yè)務(wù)員也滿勤快的，基本上有求必辦，有問必答，感覺還可以，廠商合作也不錯。
到了90年末，累積了一些資金，銷售上了規(guī)模，經(jīng)營的品牌也換了幾個。陶瓷行業(yè)的營銷水平也大大提升，市場開始流行“洋品牌”，于是也引進(jìn)了一個“洋品牌”來經(jīng)營。這時公司已經(jīng)初具規(guī)模，儼然一幅公司化的架構(gòu)了。但他發(fā)現(xiàn)，這些陶瓷廠家的業(yè)務(wù)人員卻仍然做著老一套的事情，也就是發(fā)發(fā)貨，對對帳，喝喝酒，別無其他。而他現(xiàn)在公司最需要的是培訓(xùn)，公司來了很多的新員工，如何讓他們迅速上手，并將業(yè)務(wù)盡快納上軌道，是他最頭痛的問題；還有對公司導(dǎo)購人員、分銷人員、家裝公司/工程/小區(qū)銷售人員的指導(dǎo)，也是亟為需要的，這些基層業(yè)務(wù)人員長期在一線，對行業(yè)上游企業(yè)的行業(yè)、品牌、產(chǎn)品知識知之甚少，需要輔導(dǎo)與培訓(xùn)；另外，公司的架構(gòu)、崗位職責(zé)、工作流程、制度、激勵方案均是空白，也想請廠家的人員協(xié)助編寫出來。這些都是亟需解決的基礎(chǔ)性的經(jīng)營管理問題，為此，他曾向管這邊的業(yè)務(wù)員講了一次，也向廠家的銷售老總求援，但得到的答復(fù)是，廠家也缺這方面的人才，無能為力，只能自己“搞掂”。
不止一個的經(jīng)銷商朋友給筆者提出過這樣的問題，其實這是中國經(jīng)銷商普遍的困惑。經(jīng)銷商從無到有，從小到大，從夫妻店到公司化管理，經(jīng)銷商在逐步的成長，而制造商的銷售人員呢？卻仍然是原地踏步。銷售員仍然是做著溝通性、服務(wù)性的工作，雖說是兢兢業(yè)業(yè)，但經(jīng)銷商猛然發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的銷售員卻并不能幫到他什么？對目前的經(jīng)營瓶頸，對內(nèi)部管理，對業(yè)績提升，無法提供深度服務(wù)。經(jīng)銷商困惑不已，不知是自己要求高了，還是銷售員沒有進(jìn)步？
制造商的難題——我們需要的銷售人員在哪里？
而在制造商這邊呢？一些營銷老總們也是十分無奈。銷售人員任勞任怨，一如既往，服務(wù)沒問題，溝通沒問題，產(chǎn)品沒問題，一切都OK，就是銷售業(yè)績上不來。問題出在哪里呢？百思不得其解。
筆者所熟悉的一家涂料企業(yè)，90年中期創(chuàng)業(yè)至今，已初具規(guī)模，在業(yè)內(nèi)也頗有知名度。創(chuàng)業(yè)時，老板帶領(lǐng)一班人，艱苦創(chuàng)業(yè)，多方出擊，發(fā)展速度很快，很是得心應(yīng)手。當(dāng)時的經(jīng)銷商也十分配合，廠商關(guān)系很順暢。但到2001年時，問題出來了。一是銷售業(yè)績徘徊不前，3年時間，市場份額定格在一個水平，無法突破；二是經(jīng)銷商的抱怨陡然多了起來，這些抱怨倒不是對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的不滿，焦點集中在廠商如何同步的問題。這些經(jīng)銷商說，“在規(guī)模小的時候，我們覺得廠家的營銷理念很領(lǐng)先，我們是跑著追，雖說很是吃力，但我們成長很快。現(xiàn)在我們發(fā)展起來了，需求與規(guī)模小的時候已今非昔比，但廠家的指導(dǎo)與服務(wù)卻沒有“與客同步”。我們的需求不是廣告投入、返利、讓價方面的，而是管理指導(dǎo)、培訓(xùn)等軟性方面的。”
像這個企業(yè)狀況，業(yè)績原地踏步，經(jīng)銷商抱怨增多。其關(guān)鍵是人的問題。這一群銷售人員，跟老板一起創(chuàng)業(yè)，勤勉、敬業(yè)、客情關(guān)系也不錯。在企業(yè)規(guī)模小的時候，經(jīng)銷商也很弱小，只要求業(yè)務(wù)員能發(fā)好貨、帶好信、陪好人就可以了。但隨著經(jīng)銷商成長與市場變遷，廠商合作的環(huán)境已大不一樣。現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員，卻 “穿新鞋走老路”，仍然以原有的業(yè)務(wù)員 “三好標(biāo)準(zhǔn)”在工作，滿足不了經(jīng)銷商的新需求，廠商之間出現(xiàn)了嚴(yán)重的不協(xié)調(diào)。
但作為營銷老總、企業(yè)投資人卻有他們的苦衷，能為經(jīng)銷商提供策略規(guī)劃、管理輔導(dǎo)、培訓(xùn)服務(wù)的銷售人員在哪里？是招不到人嗎？每次招聘都一大把，但符合企業(yè)需要的卻是鳳毛鱗腳。
銷售人員的思考——你銷售什么？
以上兩個案例，傳遞出一個很重要的信號，制造商與經(jīng)銷商對銷售人員都存有不滿？自覺的銷售人員都應(yīng)清醒地反思自己的定位與角色。
讓我們先來看看銷售人員的稱謂與角色的發(fā)展：
請各位思考一下，你是屬于哪一類呢？還是屬于以上三類之外呢？顯然，以上的角色已難以滿足當(dāng)前市場的需要，那么什么樣的銷售人員才是市場能接受的呢？
回到問題的原點，作為銷售人員，你在每天臨睡前，都要問一問自己，“你在銷售什么？”是銷售產(chǎn)品與服務(wù)嗎？應(yīng)該不是，因為很多的銷售人員，他們不直接賣貨給用戶；是銷售友情與關(guān)系嗎？好象又是，道上有話“先做朋友，再做生意” ；是銷售文化、方法與經(jīng)驗嗎？很多人卻銷售不了。到底要銷售什么呢？值得銷售人員思考。
以上的兩個例子，從廠商的立場均折射出一個重要的營銷命題，銷售人員應(yīng)該與市俱進(jìn)，實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)型？那具體要“銷售”什么，要如何轉(zhuǎn)型呢？先讓我們來看看以“營銷教父”著稱的兩家跨國企業(yè)是如何做銷售的。
寶潔：沒有銷售部，只有客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部
寶潔公司從1997年7月1日起，在全球范圍內(nèi)取消了銷售部門，成為全球首家沒有銷售部的公司。一個新的部門誕生了——“CBD”（Customer Business Development， 客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部）。中國寶潔公司的銷售部門在1999年之前稱為銷售部，全國共分為四個銷售區(qū)域，即華南，以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。每一個銷售區(qū)域配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心，并有相應(yīng)的后勤，財務(wù)，人力資源和營銷行政人員。1999年，寶潔公司在中國的銷售渠道也作了巨大的調(diào)整：取消銷售部，代之以客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部（CBD），全面負(fù)責(zé)客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展及服務(wù)工作。
沒有了銷售部，也就沒有銷售人員，那寶潔是如何做銷售的呢？
由“銷售部”向“客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部”，絕不是一次簡單的更名，更是使命、任務(wù)的轉(zhuǎn)型。原來的銷售是一種短期的行為，將商品銷售給經(jīng)銷商，將貨款收回廠家，便完成了使命；而客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部門，除了銷售之外，更重要的是要輔導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商改善內(nèi)部管理，提升營銷運作水平，進(jìn)而擴(kuò)大生意。
客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部（CBD），針對每個客戶會有相應(yīng)的完善職能的小組為其服務(wù)，每個小組的領(lǐng)導(dǎo)將接受系統(tǒng)的總經(jīng)理培訓(xùn)，小組成員由銷售、財務(wù)、IT、物流、市場、市場研究等多個部門員工組成， 每一個成員都是單項專業(yè)業(yè)務(wù)的專家，自然能為合作的客戶提供專業(yè)的輔導(dǎo)與服務(wù)。
“寶潔公司不光將商品銷售給零售商，更要通過寶潔的方法讓零售商將商品銷售給消費者”。從字面可以看出，客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部的使命是要通過實施寶潔的商業(yè)模式，幫助經(jīng)銷商發(fā)展業(yè)務(wù)。
助銷是客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部門的一項很重要的職能。助銷，顧名思義就是幫助客戶銷售，他們在訂貨、物流、門店選擇、陳列、導(dǎo)購、財務(wù)、人力資源、培訓(xùn)等方面輔導(dǎo)客戶，推動客戶成長。如寶潔的分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS），就是助銷的重要工具和平臺。分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS）是寶潔公司分銷商生意運作的標(biāo)準(zhǔn)運作系統(tǒng)，為推廣此系統(tǒng)，寶潔編制了《分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS）手冊》。
轉(zhuǎn)型后的“客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部”，客戶經(jīng)理其實發(fā)揮的遠(yuǎn)不止是一個銷售人員的角色。他們的使命是致力于幫助客戶成功，他們深入客戶的經(jīng)營管理，在每一個客戶處設(shè)立專營小組，由寶潔的銷售代表來領(lǐng)導(dǎo)這個小組。寶潔有句名言“經(jīng)銷商即辦事處”。不單單在銷售環(huán)節(jié)，還有客戶的組織建設(shè)、人力資源、制度、流程、財務(wù)、采購、行政、信息等環(huán)節(jié)，均為客戶提供深度培訓(xùn)與服務(wù)。他們的角色，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了單純的銷售，他們更像一個專業(yè)的顧問師，憑借寶潔全球的經(jīng)銷商經(jīng)驗與運作標(biāo)準(zhǔn)，為客戶提供診斷、策略規(guī)劃、培訓(xùn)、共同實施的全程服務(wù)。不知不覺中，經(jīng)銷商從中得到受益與成長。
在寶潔公司的文件中，是這樣描述客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部的：
利樂理念：與客戶共成長
業(yè)內(nèi)人士對利樂的關(guān)注源于伊利與蒙牛的崛起。近來，利樂成為熱門話題，因為他們所倡導(dǎo)的 “與客戶共成長”“通過成就他人來成就自己”的理念取得了巨大的成功。他們是如何做的呢？
“利樂從經(jīng)營的初期起就不把自己當(dāng)做是單純的供應(yīng)商，雖然與客戶關(guān)系的建立是從向客戶提供包裝設(shè)備和包裝材料開始的。利樂把自己當(dāng)做是客戶的經(jīng)營伙伴，不僅向客戶提供生產(chǎn)所需的設(shè)備和生產(chǎn)材料，同時還向客戶提供生產(chǎn)經(jīng)營的支持。利樂的KAM（關(guān)鍵客戶經(jīng)理），向客戶提供生產(chǎn)管理、技術(shù)研發(fā)、市場開拓和設(shè)備管理等多方面的支持，甚至參與到客戶的長遠(yuǎn)規(guī)劃中。KAM比單純的銷售管理更加強(qiáng)了利樂與客戶間的合作關(guān)系。 ”
利樂的KAM針對客戶進(jìn)行一對一的服務(wù)。針對不同的客戶，或同一個客戶的不同階段，提供個性化的支持。他們與客戶一起，解決經(jīng)營管理過程中面臨的各種難題。關(guān)鍵客戶經(jīng)理們運用自己的經(jīng)驗，充當(dāng)“傳道者”的角色，推動客戶經(jīng)營、管理、財務(wù)、人力資源管理水平的提升。他們整合利樂的技術(shù)專家、財務(wù)專家、人力資源專家、法律專家等專業(yè)人才為客戶提供專業(yè)服務(wù)；對于自己不甚擅長的領(lǐng)域，他們甚至花錢聘請跨國顧問公司為其診斷、培訓(xùn)，提供解決方案。
這些關(guān)鍵客戶經(jīng)理，簡直就是客戶的“經(jīng)營顧問”。利樂與客戶的關(guān)系，超越了生意關(guān)系，卻又推動著雙方生意的成長。在這樣的工作狀態(tài)下，還有哪一個客戶不滿意，或不愿意采用其產(chǎn)品呢？
寶潔的客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部（CBD）、利樂的關(guān)鍵客戶管理（KAM）部門，你找不到銷售的影子，也沒有傳統(tǒng)銷售人員的位置，那他們的業(yè)績受到影響了嗎？沒有，相反，他們的銷售扶搖直上，均處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。寶潔代表著消費品行業(yè)，利樂則代表工業(yè)品行業(yè)，在這兩個行業(yè)銷售改革的成功實踐，引領(lǐng)著一個趨勢。是否可以說，單純的銷售將成為歷史。
于是有人驚呼，銷售失業(yè)了！確實，傳統(tǒng)的銷售將丟掉飯碗，除非你成功修煉，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。
客戶顧問——銷售人員的新角色
現(xiàn)在的市場競爭更趨向于系統(tǒng)的競爭。一條完整的營銷價值鏈，上游有原料/設(shè)備供應(yīng)商、制造商， 中游有總經(jīng)銷商、分銷商，下游有零售商、專業(yè)客戶、終端用戶。企業(yè)要取得成功，需在價值鏈的各個環(huán)節(jié)均取得優(yōu)勢，并確保各鏈條物流、資金流、信息流、理念流運作順暢。
將產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商處，只是銷售工作的第一步。銷售人員的使命遠(yuǎn)不止這些。從這個意義上來說，下游經(jīng)銷商不是銷售人員的客戶，真正的客戶是經(jīng)銷商的下游。所以作為銷售人員，應(yīng)該關(guān)注客戶的客戶。他們真正有價值的工作是將客戶的產(chǎn)品銷售出去，或者是說幫助經(jīng)銷商建立一個生意體系，經(jīng)由這個生意體系的正常運轉(zhuǎn)，與制造商、下游的用戶實現(xiàn)對接，將產(chǎn)品源源不斷的銷售出去。
從這個意義來說，未來我們向經(jīng)銷商銷售的不是產(chǎn)品，而是銷售管理、策劃、培訓(xùn)、輔導(dǎo)。由誰去完成呢？——不是銷售員，是客戶顧問。
先來看看何為客戶顧問？客戶顧問的職責(zé)有哪些？
客戶顧問的角色：
一是項目召集人。制造商的每一區(qū)域客戶、下游客戶就是一個項目，客戶顧問是這個項目的召集人，由其負(fù)責(zé)整合制造商的相關(guān)資源，提升經(jīng)銷商企業(yè)/下游客戶的業(yè)績，從而催生對其所供應(yīng)產(chǎn)品更多的需求，并形成客戶對制造商不可或缺的依賴感。
二是營銷負(fù)責(zé)人。客戶顧問是專營小組的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)管理專營小組的日常運作。
三是顧問師。由客戶顧問調(diào)動制造商的內(nèi)部資源，甚至委托顧問公司對經(jīng)銷商企業(yè)進(jìn)行全面調(diào)研、診斷、整改。在日常經(jīng)營管理過程中，客戶顧問也需運用自身的經(jīng)驗對經(jīng)銷商的經(jīng)營管理提出建議、意見、方案。
四是培訓(xùn)師。要學(xué)會將自己的理念傳播出去，獲得認(rèn)同，達(dá)成共識，這是推動經(jīng)銷商成長的基礎(chǔ)。培訓(xùn)師是客戶顧問基本的角色。客戶顧問要經(jīng)常組織經(jīng)銷商開展培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商運作水平。培訓(xùn)的內(nèi)容有：
1、 品牌/產(chǎn)品/技術(shù)知識培訓(xùn)
2、 行業(yè)/競爭知識培訓(xùn)
3、 目標(biāo)消費者知識培訓(xùn)
4、 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)
5、 銷售禮儀培訓(xùn)
6、 導(dǎo)購技巧與門店經(jīng)營知識培訓(xùn)
7、 物流識培訓(xùn)
8、 財務(wù)知識培訓(xùn)
9、 人力資源管理知識培訓(xùn)
10、 IT知識培訓(xùn)
客戶顧問的職責(zé)：
1、 督導(dǎo)開展診斷調(diào)研，撰寫調(diào)研報告，為后續(xù)制訂策略搜集信息與事實依據(jù)。需要調(diào)研的對象與內(nèi)容主要有：市場基本情況、主要競爭對手調(diào)研、消費行為特征調(diào)研、競爭品牌商的調(diào)研、本公司經(jīng)銷商客戶自身情況調(diào)研等等。
2、 組建經(jīng)銷商品牌專營小組，制定專營小組架構(gòu)、職責(zé)、制度、流程、激勵方案，并與經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人共同領(lǐng)導(dǎo)專營小組工作。
3、 擬訂或督導(dǎo)經(jīng)銷商方的有關(guān)人員擬訂策略與行動計劃、方案。包括經(jīng)銷商企業(yè)組織建設(shè)、團(tuán)隊建設(shè)、人員招聘、培訓(xùn)、制訂、任務(wù)分解等計劃，產(chǎn)品組合、訂價與管理方案、分銷渠道建設(shè)方案以及公關(guān)、促銷活動的策劃方案、服務(wù)體系建設(shè)方案，等等。
4、 督辦計劃、方案的執(zhí)行、實施，推動工作進(jìn)展，解決困難。
5、 充分利用制造商營銷、管理、財務(wù)、人力資源、技術(shù)、設(shè)備、IT等方面的專業(yè)資源組成對經(jīng)銷商的支持平臺，全程參與經(jīng)銷商的采購、營銷、財務(wù)、人力資源、物流環(huán)節(jié)，為經(jīng)銷商提供一對一的輔導(dǎo)。
6、 組織并提供相關(guān)培訓(xùn)。向經(jīng)銷商及其分銷渠道的所有經(jīng)營人員、業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購人員提供知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、心態(tài)訓(xùn)練，提升經(jīng)銷商組織成長。
7、 幫助經(jīng)銷商解決實際問題，保持與公司總部的相關(guān)人員的溝通、協(xié)調(diào)、聯(lián)絡(luò)、參與處理重要的業(yè)務(wù)談判、投標(biāo)，協(xié)助處理重大的質(zhì)量事故與投訴等。
客戶顧問與傳統(tǒng)的銷售人員的比較：
從銷售員到客戶顧問：
從銷售員到客戶顧問，要完成以下三個轉(zhuǎn)變：
一是從士兵到將軍的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的銷售是單槍匹馬式的工作方式，而顧問式的銷售則是需整合一個團(tuán)隊為經(jīng)銷商服務(wù)，同時還需領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商的專營小組，是一個領(lǐng)導(dǎo)者的角色。
二是從關(guān)注短期的銷售回報到關(guān)注長期的客戶成長的轉(zhuǎn)變。這是一個戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)變，以前關(guān)注短期的銷售業(yè)績，以銷量大小定客戶好壞；現(xiàn)在則以客戶的經(jīng)營管理基礎(chǔ)、意識、成長指數(shù)作為客戶考核指標(biāo)，也許會以短期的銷量陣痛，換取長期利益。
三是工作方式從點到面的轉(zhuǎn)變。以前的銷售是單點切入經(jīng)銷商的采購部門，現(xiàn)在則需全面與經(jīng)銷商企業(yè)的采購、營銷、財務(wù)、人力資源部門開展合作。
從銷售員到客戶顧問，不是簡單的頭銜的改變，需要全方位的提升，完成以下四項修煉：
一、領(lǐng)導(dǎo)能力的修煉
客戶顧問需領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商的產(chǎn)品專營小組，開展銷售工作，同時需協(xié)調(diào)廠家的人力資源、財務(wù)、制造、技術(shù)部門為經(jīng)銷商提供深層次的診斷、輔導(dǎo)與培訓(xùn)，要求客戶顧問需具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力與協(xié)調(diào)能力，否則難以勝任。寶潔的客戶經(jīng)理甚至要接受總經(jīng)理的培訓(xùn)課程，考核合格方可上任。
二、培訓(xùn)技巧的修煉
客戶顧問要深入經(jīng)銷商的經(jīng)營管理，灌輸先進(jìn)的經(jīng)營理念、營銷思路與實操經(jīng)驗，要成為“傳道者”的角色，培訓(xùn)是必修課，掌握培訓(xùn)技巧是必要的。
三、顧問能力的修煉
“客戶顧問”顧名思義就是要充當(dāng)顧問一樣的角色，象顧問一樣的思考。要成為真正的顧問，就要掌握調(diào)研、診斷、分析、對策、建議、執(zhí)行的技巧，洞悉現(xiàn)象，直達(dá)本質(zhì)，能適時提出經(jīng)營建議。
四、綜合知識與技能的修煉
一個合格的客戶顧問，不僅要掌握營銷知識、了解行業(yè)、產(chǎn)品、競爭、技術(shù)、企業(yè)情況，還需要掌握管理知識與技能、財務(wù)知識、人力資源管理知識、項目管理知識、法律知識、IT知識等。客戶顧問是一個復(fù)合型的人才。
客戶顧問知識樹：
