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第1篇

一、銷售方面的情況

截止到2011年月日，店專柜實(shí)現(xiàn)銷售額，于2009年同期相比，上升（下降）%。本柜臺(tái)共計(jì)促銷次,完成促銷任務(wù)達(dá)%。

二、會(huì)員拓展

（一）新會(huì)員拓展

截止到2011年月日，本專柜新發(fā)展會(huì)員人。與2009年相比，遞增了%。

（二）老會(huì)員和散客的維護(hù)

本專柜嚴(yán)格執(zhí)行公司會(huì)員制度，耐心、細(xì)心、熱誠(chéng)的和會(huì)員交流，更加增強(qiáng)了老會(huì)員對(duì)品牌的忠實(shí)度和的情感。老會(huì)員的返店率達(dá)到%。在散客方面，本柜臺(tái)柜員同樣是本著熱忱服務(wù)、顧客至上的宗旨，以最大可能提高回頭率。

三、競(jìng)品分析

面對(duì)歐萊雅、雅詩蘭黛、寶潔等對(duì)手，本柜臺(tái)在注重本產(chǎn)品的優(yōu)雅、高貴、經(jīng)典的品牌形象的基礎(chǔ)上，突出個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。使我們品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)占有率大幅度提高。如面膜（占有情況），洗面奶（占有情況），由于本人不了解具體市場(chǎng)，自己稍加分析即可。大概對(duì)比下咱們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和不足。

四、柜臺(tái)日常工作情況

本專柜嚴(yán)格遵守公司柜臺(tái)管理細(xì)則。在人員管理方面，嚴(yán)格注意公司形象，熱誠(chéng)、耐心的為顧客服務(wù)。。在庫(kù)存管理方面，嚴(yán)格短缺貨登記、庫(kù)存登記，認(rèn)真做好盤點(diǎn)工作。貨品的管理、注意干燥清潔、防火防潮，并做好貨物的清潔。（可結(jié)合公司管理細(xì)則添加）。

第2篇

（一）2005年中國(guó)日化市場(chǎng)供給狀況分析

1、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)狀況分析

2005年中國(guó)日用化學(xué)品生產(chǎn)平穩(wěn)發(fā)展，繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，2005年我國(guó)日用化學(xué)品制造業(yè)的產(chǎn)值（現(xiàn)價(jià)）達(dá)到1370億元，同比增長(zhǎng)了11.7%，相較于2004年，2005年的產(chǎn)值每月同比平均增長(zhǎng)了11.8%，1-12月的平均產(chǎn)銷率約為97%，產(chǎn)銷基本平衡。

2、進(jìn)出口狀況

從進(jìn)出口情況來看，我國(guó)進(jìn)口的日化用品包括香料香精、合成洗滌劑、化妝品、牙膏、肥皂，其中大部分是日化品原材料，2005年日化用品的進(jìn)口額約為12億美元，與2004年相比增長(zhǎng)了40% 。

（二）2005年中國(guó)日化市場(chǎng)需求狀況分析

1、人均消費(fèi)水平

目前我國(guó)日化用品的年人均消費(fèi)水平較低，人均化妝品消費(fèi)額僅一年28元；我國(guó)洗滌用品年人均消費(fèi)水平是3.6千克；中國(guó)目前每年的人均牙膏消費(fèi)大約是200克，花費(fèi)是0.6美元。

2、產(chǎn)品滲透率

2005年幾大類日化用品在全國(guó)市場(chǎng)上的滲透狀況調(diào)查資料顯示：洗發(fā)護(hù)發(fā)用品普及率最高，容量已漸趨飽和；潤(rùn)膚品和潔膚沐浴用品普及程度為第二；嬰幼兒洗浴潤(rùn)膚品和前衛(wèi)少女的低檔彩妝品普及率還較低，由此說明這類日用品還遠(yuǎn)沒有廣泛地走進(jìn)人們的生活。

3、需求特點(diǎn)

2005年我國(guó)城市居民日化用品的基本需求已趨于飽和，西部和偏遠(yuǎn)地區(qū)的日化用品的銷售額雖然較低，但增長(zhǎng)速度較快，農(nóng)村基本需求巨大，還有很大的發(fā)展空間。另外，在2005年的日化市場(chǎng)上兒童、男性專用護(hù)膚、洗發(fā)用品成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)，個(gè)性化需求日益明顯。

（三）2005年中國(guó)日化市場(chǎng)銷售狀況分析

1、化妝品市場(chǎng)

2005年化妝品市場(chǎng)規(guī)模接近684億元,增長(zhǎng)率為17.93%，相較于2004年11.9%的增長(zhǎng)率，市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張速度更加迅速。

2、洗滌用品市場(chǎng)

2005年中國(guó)洗滌用品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到407億元，增長(zhǎng)率為2.26%,與2004年相比，增長(zhǎng)率有較大的下降。

3、口腔清潔用品市場(chǎng)

2005年中國(guó)口腔清潔用品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到78億元，增長(zhǎng)率為11.43%，其中牙膏產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售40億支（以65g/支的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算），占市場(chǎng)主導(dǎo)地位，漱口水市場(chǎng)仍占很小比例。

二、 2005年化妝品市場(chǎng)發(fā)展分析

（一）化妝品市場(chǎng)供給狀況分析

1、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)狀況

我國(guó)目前擁有美容服務(wù)機(jī)構(gòu)172萬家，化妝品生產(chǎn)企業(yè)2800家，大部分為中小型企業(yè)，“重量級(jí)”企業(yè)200多家，600家美容教育機(jī)構(gòu)，112家美容專業(yè)展會(huì)。與發(fā)達(dá)國(guó)家比較，我國(guó)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)過多，投資規(guī)模相對(duì)較小，行業(yè)門檻較低，缺乏與國(guó)外強(qiáng)勢(shì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

2、進(jìn)出口狀況

據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2005年1-12月進(jìn)口化妝品額約為2.8億美元，相較于2004年1.6億美元的進(jìn)口額增長(zhǎng)了74%。出口方面，2004年化妝品的出口額約在5.37億美元左右，2005年我國(guó)化妝品出口繼續(xù)保持了較為平穩(wěn)的增長(zhǎng)速度，出口額約為6.1億美元，與2004年相比增長(zhǎng)了13.6%。

（二）化妝品市場(chǎng)需求狀況

1、護(hù)膚品市場(chǎng)的需求狀況

近幾年來，中國(guó)護(hù)膚品市場(chǎng)正在以兩位數(shù)的增長(zhǎng)率高速增長(zhǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)模式也趨于多層次、多樣化。目前為止，我國(guó)護(hù)膚品種有1300多種，護(hù)膚品在全國(guó)化妝品市場(chǎng)上占40%左右的份額，這表明在我國(guó)與其他產(chǎn)品相比，護(hù)膚品的購(gòu)買率和使用率比較高，而且有逐年上升的趨勢(shì)。

2、彩妝市場(chǎng)的需求狀況

在2005年中國(guó)的化妝品市場(chǎng)總額中，彩妝緊隨護(hù)膚品之后，占據(jù)著30%的市場(chǎng)，已經(jīng)成為目前化妝品市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭迅猛的一支生力軍。而中國(guó)人對(duì)彩妝的消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及發(fā)達(dá)國(guó)家水平，消費(fèi)心理還沒有成熟，品牌流失率很大，也就是說，彩妝類用品的市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，是一個(gè)尚未完全開發(fā)的市場(chǎng)，僅目前市場(chǎng)上的幾個(gè)洋品牌根本滿足不了消費(fèi)者的需要，尤其是中低檔大眾消費(fèi)市場(chǎng)的需求，市場(chǎng)前景極為樂觀。

3、洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)的需求狀況

在化妝品市場(chǎng)中，洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)是最為成熟，也是價(jià)格戰(zhàn)最激烈的市場(chǎng)，產(chǎn)品的滲透率高，為97%左右，市場(chǎng)容量已基本飽和。從消費(fèi)者心理角度來看，人們對(duì)洗發(fā)水的需求更趨向于對(duì)無頭屑、烏黑瑩亮、飄逸柔順的完美形象的追求。2005年的洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)的需求狀況并沒有發(fā)生大的變化，唯一值得一提的是迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力的國(guó)內(nèi)企業(yè)在消費(fèi)者尚未完全認(rèn)可的領(lǐng)域以防脫、防曬等功能賣點(diǎn)為訴求，滿足部分消費(fèi)者個(gè)性化需求。

（三）化妝品市場(chǎng)銷售狀況分析

1、 護(hù)膚品市場(chǎng)銷售狀況

全國(guó)重點(diǎn)大型零售商場(chǎng)化妝品類商品月度監(jiān)測(cè)資料顯示，2005年中國(guó)護(hù)膚品市場(chǎng)排名相當(dāng)穩(wěn)定，前三位分別是玉蘭油、歐珀萊、歐萊雅。

2、彩妝市場(chǎng)銷售狀況

全國(guó)重點(diǎn)大型零售商場(chǎng)化妝品類商品月度監(jiān)測(cè)資料顯示，2005年中國(guó)彩妝市場(chǎng)上，美寶蓮的市場(chǎng)綜合占有率遙遙領(lǐng)先，1-12月份每月都保持在35%左右，是唯一市場(chǎng)占有率超過10% 的品牌，歐萊雅和羽西分別列第二、三位。

3、洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)銷售狀況

全國(guó)重點(diǎn)大型零售商場(chǎng)化妝品類商品月度監(jiān)測(cè)資料顯示，2005年中國(guó)洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)上，飄柔穩(wěn)居第一，每月的市場(chǎng)占有率在20%-27%之間，二、三、四名分別是海飛絲、潘婷和舒蕾，市場(chǎng)占有率都超過了10%，寶潔公司的三大品牌的市場(chǎng)占有率達(dá)到了50%左右，占去了洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)的一半，而剩余市場(chǎng)被舒蕾、力士、沙宣、伊卡璐、蜂花等品牌瓜分。

三、 2005年洗滌用品市場(chǎng)發(fā)展分析

（一）洗滌用品供給狀況

目前我國(guó)約有洗滌劑生產(chǎn)企業(yè)270多個(gè)，其中制皂企業(yè)105個(gè)，生產(chǎn)能力150萬噸，合成洗滌劑企業(yè)124個(gè)，生產(chǎn)能力400萬噸。

（二）洗滌用品市場(chǎng)的需求和銷售狀況

2005年中國(guó)洗滌用品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到407億元，增長(zhǎng)率為2.26%，與2004年相比，增長(zhǎng)率有了較大的下降。其中，洗衣粉市場(chǎng)保持穩(wěn)定；皂類市場(chǎng)容量一定時(shí)期內(nèi)趨于飽和，增長(zhǎng)速度緩慢；液體洗滌劑市場(chǎng)規(guī)模有一定幅度的提高。

2005年洗滌用品市場(chǎng)銷售的特點(diǎn)可以總結(jié)為：1、銷售渠道逐漸向超市、大賣場(chǎng)等現(xiàn)代業(yè)態(tài)拓展； 2、洗滌用品銷售地區(qū)間呈不均衡態(tài)勢(shì)；3、廣告宣傳力度大。

四、 2005年口腔清潔用品市場(chǎng)發(fā)展分析

（一）口腔清潔市場(chǎng)的供給狀況分析

2005年很多牙膏企業(yè)加大了投資力度，首先是本土牙膏企業(yè)之間加大了收購(gòu)、重組的步伐，以應(yīng)對(duì)進(jìn)口品牌不斷延伸、拓展的擴(kuò)張步伐。另一個(gè)趨勢(shì)是很多以洗滌為主業(yè)的企業(yè)在今年都先后介入或明顯加大了對(duì)牙膏市場(chǎng)的投入。再者，一些業(yè)外資本投入牙膏生產(chǎn)行業(yè) 。生產(chǎn)企業(yè)的增多勢(shì)必會(huì)對(duì)2005年牙膏市場(chǎng)的供給產(chǎn)生影響。

（二）口腔清潔市場(chǎng)的需求與銷售狀況分析

1、口腔清潔市場(chǎng)需求狀況

從消費(fèi)者需求角度來看，2005年我國(guó)牙膏市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體細(xì)分更加深入，高低端需求逐漸分離，個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈，追求新感覺、美白、天然、多功能成為主流。

2、口腔清潔市場(chǎng)銷售狀況分析

2005年，牙膏市場(chǎng)最大的新聞就是4月份高露潔全效牙膏被疑致癌事件，這次事件致使高露潔牙膏的銷售量明顯下降，并引發(fā)消費(fèi)者信任度的下降。此次受波及的牙膏還包括潔諾、黑人、佳潔士等，這次危機(jī)對(duì)各牙膏廠商的銷售量產(chǎn)生了不同的影響。

五、 2006年日用化學(xué)品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)

2006年的日用化學(xué)品市場(chǎng)生產(chǎn)和市場(chǎng)規(guī)模將繼續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

（一）2006年中國(guó)日化市場(chǎng)供給狀況預(yù)測(cè)

2006年中國(guó)日用化學(xué)品生產(chǎn)將繼續(xù)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，預(yù)測(cè)2006年我國(guó)日用化學(xué)品制造業(yè)的將實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值（現(xiàn)價(jià)）將比2005年增長(zhǎng)10%，達(dá)到1500億元。其中化妝品產(chǎn)值將比2005年增長(zhǎng)15%，預(yù)計(jì)產(chǎn)值將達(dá)400億元；洗滌用品產(chǎn)值將比2005年增長(zhǎng)2%，預(yù)計(jì)產(chǎn)值將達(dá)660億元；口腔清潔用品產(chǎn)值將比2005年增長(zhǎng)10%，預(yù)計(jì)產(chǎn)值將達(dá)81億元。

（二）2006年中國(guó)日化市場(chǎng)需求狀況預(yù)測(cè)

1、2006年化妝品市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)

（1）天然化妝品。（2）中老年化妝品。（3）專業(yè)化妝品。（4）兒童化妝品。（5）男士化妝品。（6）運(yùn)動(dòng)用化妝品。

2、洗滌用品的需求發(fā)展趨勢(shì)

2006年，洗滌用品的趨勢(shì)是：產(chǎn)品將越分越細(xì)，趨向于多樣化、專業(yè)化；液體洗滌劑濃縮化將受到消費(fèi)者歡迎；對(duì)環(huán)保和安全的重視度提高，天然可再生的成分成為主流方向；殺菌消毒仍是消費(fèi)者關(guān)注重點(diǎn)，殺菌消毒型洗滌劑、個(gè)人衛(wèi)生用品逐漸走進(jìn)人們的家庭，并有擴(kuò)大之勢(shì)。

3、口腔清潔用品的需求發(fā)展趨勢(shì)

2006年，國(guó)內(nèi)口腔護(hù)理產(chǎn)品市場(chǎng)將進(jìn)一步細(xì)化，產(chǎn)品多元化、多功能化是市場(chǎng)的總體發(fā)展趨勢(shì)。

（三）2006年中國(guó)日化市場(chǎng)銷售狀況分析

1、化妝品市場(chǎng)

根據(jù)2005年我國(guó)化妝品市場(chǎng)健康迅速的發(fā)展態(tài)勢(shì)來看，繼續(xù)高速增長(zhǎng)是2006年化妝品市場(chǎng)的大趨勢(shì)，保守估計(jì)2006年化妝品市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)將達(dá)到13%，銷售額接近773億元。

2、洗滌用品市場(chǎng)

2006年中國(guó)洗滌用品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到415億元，增長(zhǎng)率為2%，略有下降。從細(xì)分市場(chǎng)看，洗衣粉市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度放緩；皂類市場(chǎng)基本維持現(xiàn)有規(guī)模；液體洗滌劑的增長(zhǎng)率將進(jìn)一步提高。

3、口腔清潔用品市場(chǎng)

2006年中國(guó)口腔清潔用品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到86億元，增長(zhǎng)率大約為10%，其中牙膏產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售45億支（以65g/支的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算），隨著我國(guó)居民對(duì)口腔清潔衛(wèi)生的重視程度的提高，漱口水的市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)緩慢提高，但在近幾年內(nèi)仍然在口腔清潔市場(chǎng)份額中所占比例仍然很小，牙膏的主導(dǎo)地位不會(huì)改變。

第3篇

【關(guān)鍵詞】男性；化妝品；消費(fèi)者行為

長(zhǎng)久以來，化妝品都被視為女性的專用品，男性化妝品市場(chǎng)近兩年才迅速發(fā)展，每年都保持了300%左右的增長(zhǎng)速度，據(jù)預(yù)測(cè)，2011年中國(guó)男士化妝品的市場(chǎng)總額將達(dá)40億元。本文通過分析男性化妝品消費(fèi)者行為的影響因素，歸納男性化妝品購(gòu)買行為的特點(diǎn)，加深了解這一新興市場(chǎng)的消費(fèi)者行為，以期對(duì)化妝品行業(yè)和化妝品生產(chǎn)企業(yè)制定正確的營(yíng)銷策略有所幫助。

一、男性化妝品市場(chǎng)消費(fèi)者行為影響因素

影響消費(fèi)者行為的因素有很多，通常有文化因素，社會(huì)因素，個(gè)人因素。男性化妝品市場(chǎng)作為一個(gè)比較特殊的細(xì)分市場(chǎng)，從這三個(gè)維度進(jìn)行研究有利于找出這一個(gè)特殊細(xì)分市場(chǎng)與其他市場(chǎng)的共性和特性。

（一）文化因素

化妝品行業(yè)是一個(gè)與文化密切相關(guān)的行業(yè)，不同的文化背景對(duì)美的理解各有不同導(dǎo)致了不同文化對(duì)化妝品的功能訴求是有差異的。在中國(guó)，男士對(duì)化妝品的消費(fèi)主要是受傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的影響。幾千年來，中國(guó)人民一直崇尚勤勞節(jié)儉持家的消費(fèi)觀念，阻擋任何形式的揮霍消費(fèi)和超前消費(fèi)。傳統(tǒng)的觀念對(duì)男女人別美的界定是“郎才女貌”，對(duì)男士的判定勝負(fù)標(biāo)準(zhǔn)重“才”而輕“貌”，男士使用化妝品會(huì)給人過于女人化的感覺。因此，要從觀念上對(duì)男士消費(fèi)者進(jìn)行轉(zhuǎn)變，這樣才能增進(jìn)男士化妝品的消費(fèi)。在西方國(guó)家，男士化妝用品的市場(chǎng)份額已占到全般化妝品市場(chǎng)的30%以上，使用專業(yè)男士護(hù)膚品早已是西方男士的生活習(xí)慣和消費(fèi)時(shí)尚。隨著國(guó)際化的程度越來越高，海外品牌加速進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，各種聲勢(shì)浩大的宣傳，使中國(guó)男性對(duì)化妝品有了新的認(rèn)識(shí)，男性化妝品市場(chǎng)也呈現(xiàn)上揚(yáng)的趨勢(shì)。

（二）社會(huì)因素

除文化因素，消費(fèi)者行為還受到參考群體，家庭和社會(huì)角色與地位等社會(huì)因素的影響。

化妝品是一種受群體影響很大的產(chǎn)品，化妝品品牌的一個(gè)重要的傳播路徑就是通過群體的宣傳。男性化妝品也會(huì)受到參考群體的影響，比如，學(xué)生群體會(huì)因?yàn)槠渲心骋粋€(gè)人使用洗面奶，帶動(dòng)其他成員的使用。

男性化妝品的消費(fèi)受家庭因素的影響很明顯。中國(guó)人的家庭觀念、家庭倚賴感都比較強(qiáng)，中國(guó)人的家庭往往就是一個(gè)消費(fèi)單位。例如，大寶的廣告主要訴求對(duì)象就是家庭，體現(xiàn)大寶在家庭生活中用來表達(dá)親情的獨(dú)特作用，許多中國(guó)男性最開始接觸的護(hù)膚品品牌就是大寶。

社會(huì)角色和地位在諸多方面影響男性化妝品。通常社會(huì)地位較高的男性對(duì)自身形象有要求，會(huì)更重視本身的外表，而且由于社會(huì)交往，人際關(guān)系的需要，也會(huì)導(dǎo)致化妝品的關(guān)注和使用。男性上層消費(fèi)者通常最先關(guān)注新的化妝品，在化妝品上的消費(fèi)額也較大。中層消費(fèi)者對(duì)化妝品的需求比較基本，比如僅僅是清潔作用或者是消痘作用。更底層的男性消費(fèi)者可能尚未關(guān)注男式化妝品。

（三）個(gè)人因素

個(gè)人特性會(huì)對(duì)化妝品的購(gòu)買產(chǎn)生影響，以下從年齡、職業(yè)與收入、生活方式和價(jià)值觀等方面分析個(gè)人因素如何影響男性化妝品的購(gòu)買行為。

在一個(gè)人的整個(gè)生命周期中，處于不同的年齡階段會(huì)對(duì)不同的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生需要。男性對(duì)化妝品（護(hù)膚品）的需求通常從嬰兒開始，以青少年，中青年為主，消費(fèi)水平也隨年齡變化而變化，呈現(xiàn)先增長(zhǎng)后緩慢下降的趨勢(shì)。

不同的職業(yè)與收入會(huì)直接導(dǎo)致男性化妝品的使用與否，影響化妝品的品牌選擇和功效的選擇。某些職業(yè)，如明星，因工作需要這一類人最為關(guān)注化妝品，通常引領(lǐng)化妝品的潮流。學(xué)生對(duì)化妝品的需求通常只是滿足普通的生理需求，如潔凈和祛痘，此類功能的化妝品在男學(xué)生中最為普遍。收入對(duì)化妝品的影響很大，化妝品是非必需品，相對(duì)于女性，男性化妝品更顯得非必要。據(jù)調(diào)查研究男性化妝品消費(fèi)水平與收入呈正相關(guān)。

生活方式和價(jià)值觀對(duì)男性化妝品消費(fèi)的影響體現(xiàn)在男士對(duì)自身形象的關(guān)注和更新上。在中國(guó)，中國(guó)男性為取悅女性、客戶和老板越來越關(guān)心自己的長(zhǎng)相和著裝，這種生活方式和價(jià)值觀的改變?yōu)槟行曰瘖y品市場(chǎng)擴(kuò)大和發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

二、男性化妝品市場(chǎng)消費(fèi)行為特性

1.購(gòu)買速度快，購(gòu)買力強(qiáng)

購(gòu)買速度快是男士購(gòu)買化妝品的一個(gè)普遍特征，因?yàn)槟惺抠?gòu)買化妝品受廣告或價(jià)格影響較少，他們通常有明確的目標(biāo)，如購(gòu)買某一品牌的化妝品或者購(gòu)買某一性能的化妝品，導(dǎo)致了男士選購(gòu)化妝品速度通常比女性快很多。消費(fèi)者的購(gòu)買力直接受其收入的影響，我國(guó)男士收入高于女士，而且差距還有拉大的趨勢(shì)。男性消費(fèi)者具有更強(qiáng)的購(gòu)買力導(dǎo)致了化妝品的價(jià)格不是他們考慮產(chǎn)品的優(yōu)先因素，而且通常男士購(gòu)買時(shí)出于便利的考慮會(huì)一次性購(gòu)足所需化妝品，不太在意一次購(gòu)買花費(fèi)金額過大的問題。

2.購(gòu)物樂趣低，對(duì)商場(chǎng)忍受度低

男士在購(gòu)物時(shí)，購(gòu)物的壓力往往使他們先看到什么就買什么，男士之所以厭煩并不是對(duì)購(gòu)物的絕對(duì)抗拒，而是因?yàn)樗麄儫o法從中獲得實(shí)用并有趣的東西。目前對(duì)男士化妝品的關(guān)注仍不夠，通常將其放置在貨架的尾部或混雜在女性化妝品之間，導(dǎo)致男性購(gòu)買化妝品不方便，購(gòu)物樂趣比較低。男士對(duì)賣場(chǎng)舒適程度的忍受力比女人差很多，他們對(duì)擁擠和等待有更強(qiáng)烈的厭倦感。面對(duì)擁擠的人潮，男士常表現(xiàn)出煩躁不堪，甚至就連穿越擁擠的人群都會(huì)降低他們的購(gòu)物欲望。因此，在確定男士化妝品的位置時(shí)，應(yīng)盡量避開客流量大容易發(fā)生擁堵的地區(qū)。

3.忠誠(chéng)度高，更為關(guān)注品牌和質(zhì)量

男性消費(fèi)者喜歡去熟悉的商店，購(gòu)買熟悉的品牌。不過，男士顧客熟悉購(gòu)買的程度隨著年齡、文化程度和收入水平的不同而不同。年輕男士在思想觀念和購(gòu)物選擇方面最容易受潮流影響；而文化程度越高，收入水平越高的男士對(duì)賣場(chǎng)和商品品牌的忠實(shí)度越高。男士的目的導(dǎo)向和與身俱來的粗心，使他們更關(guān)注化妝品的品種、質(zhì)量以及品牌等主要方面，對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注度不及女人，對(duì)價(jià)格的敏感度也不及女人。如果開展針對(duì)男士顧客的化妝品促銷活動(dòng)，零售商和生產(chǎn)廠家可以在價(jià)格讓利更少的環(huán)境下來獲得更大的利潤(rùn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]齊淵博.2007男性化妝品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告[J].美容財(cái)智,2007(9).

[2]汪洪斌.男士護(hù)膚品營(yíng)銷策略研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2010(6).

第4篇

在化妝品零售終端，許多商戶都覺得生意真是越來越難做了。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境影響下，有些店主的感覺會(huì)更深。“很多顧客被電商的打折促銷吸引，一到年中大促、雙11就開始大量囤貨。特別是一些走網(wǎng)絡(luò)端銷售的產(chǎn)品，做促銷的時(shí)候價(jià)格很低很低，很有誘惑力，很多顧客根本不管自己是否適合該產(chǎn)品，也要囤上一堆，基本處于盲買，造成店里來的顧客就更少了”，一位店主談到。

其實(shí)，許多時(shí)候不是沒有市場(chǎng)，而是我們沒有去挖掘市場(chǎng)的銷售潛力，坐等著商機(jī)白白流失，甚是可惜。沒有打不開的市場(chǎng)，也沒有銷售不出去的化妝品。很多時(shí)候，也是沒有換一種吸引顧客的思維所造成的結(jié)果，從而使商機(jī)流走，經(jīng)營(yíng)處于被動(dòng)的重要原因。

的確，電商是一種極其便捷的渠道，在很多方面，尤其是價(jià)格上占有極大優(yōu)勢(shì)。終端店想從電商手中搶飯吃，一定要從顧客滿意度著手。要讓顧客滿意，就要全心服務(wù)，感動(dòng)顧客，會(huì)讓日化店無論從化妝品、環(huán)境還是配套服務(wù)上，永遠(yuǎn)超越顧客的期望值，而這些也終會(huì)成為零售日化店贏得顧客的同時(shí)迎來的“新商機(jī)”。

思維一：將顧客當(dāng)上帝，要有正確的心態(tài)

“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”，并不是讓服務(wù)行業(yè)的人一味的委曲求全，而是顧客是上帝，是一種觀念，一種了解顧客心理、行為的思維方式。要從一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光來看待服務(wù)和化妝品零售業(yè)中將顧客視作上帝的理念，即將顧客放在一個(gè)對(duì)等的平臺(tái)來對(duì)待，詮釋人文的關(guān)懷、人性的尊重。正確的做法是，提供寬松的購(gòu)物環(huán)境、齊全的化妝品種類、合理的價(jià)格、免費(fèi)試妝等。

顧客被貴尊為“上帝”是指顧客的意愿是完成交易的必要條件，在市場(chǎng)的環(huán)境下，顧客具有選擇權(quán)利和自由。要以對(duì)待上帝的態(tài)度服務(wù)顧客，則指需要有寬容的心理解顧客。但顧客雖被尊為“上帝”，其某些真實(shí)需求往往卻連他們自己也不知道。因此，只是聽顧客說需要什么就去售賣什么，顧客看不到自己想要的效果，得不到自己真正想要的。這就要求我們從顧客核心價(jià)值出發(fā)，挖掘化妝品的核心利益所在。

從短期戰(zhàn)術(shù)來看，面對(duì)面、一對(duì)一的對(duì)待“上帝”般的顧客，日化店店面服務(wù)是至關(guān)重要的；從中期策略來看，重點(diǎn)考慮化妝品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)策略；從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，要考慮規(guī)劃化妝品零售企業(yè)整體化妝品戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。

思維二：顧客的眼球需要“被吸引”

作為終端日化店，要想獲取較高的贏利水平，就要獲得源源不斷的顧客。源源不斷的顧客從哪里來？就要靠適應(yīng)顧客的心理和要求，采取一些靈活多樣的方式來吸引顧客。

用獨(dú)特的陳列吸引眼球：化妝品陳列看似簡(jiǎn)單，卻有很深的學(xué)問。作為日化店來說，銷售的化妝品可謂種類繁多，最好能根據(jù)顧客的購(gòu)買頻率、化妝品價(jià)格，以及化妝品種類進(jìn)行陳列，從而讓顧客能在很短的時(shí)間內(nèi)找到所想要購(gòu)買的化妝品。而且不同的化妝品應(yīng)用不同的陳列形狀，并且根據(jù)季節(jié)的變化經(jīng)常變換，讓顧客一進(jìn)去就能被獨(dú)特的陳列所吸引，從而增加購(gòu)買欲望。同時(shí)，自選超市型的日化店，應(yīng)將化妝品陳列于顧客便于取貨的位置，力求使顧客能從不同位置、方向取到化妝品，還要保證貨架上有充足貨源。

用優(yōu)質(zhì)的化妝品聚攏人氣：事實(shí)表明，有些零售日化店之所以會(huì)聚攏人脈，吸引人氣，就是因?yàn)樗麄冇兄鴧^(qū)別于其他日化店的主打化妝品。為此，要想吸引更多的顧客，就必須想方設(shè)法經(jīng)營(yíng)一些主打當(dāng)家化妝品，例如可以求品牌化妝品，這就要求注意加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，著力尋求一些既有較高美譽(yù)度品牌，又是本地區(qū)市場(chǎng)空白點(diǎn)的化妝品進(jìn)行或經(jīng)銷；或者可以自主創(chuàng)造一些特色化妝品，這些化妝品一定要真正富于特色，而且能得到顧客的認(rèn)可。

只有從戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)上達(dá)到統(tǒng)一和可操作性，這遠(yuǎn)比熱情、微笑的“表面”服務(wù)更加具有吸引力和可持續(xù)性。

思維三：學(xué)會(huì)細(xì)分顧客消費(fèi)結(jié)構(gòu)

“營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要進(jìn)而達(dá)成銷售。”這說明對(duì)待顧客不能僅憑“一腔熱情”，量體裁衣最重要。在實(shí)際工作中，要根據(jù)不同年齡層次結(jié)構(gòu)來細(xì)分顧客群體，滿足不同顧客需求以迎商機(jī)。

年輕顧客：這部分消費(fèi)群體思維活躍，屬于猶豫不決型，但逆反心理較重。對(duì)待這部分顧客，購(gòu)物時(shí)應(yīng)給其一定的空間，同時(shí)察言觀色，在他們最需要的時(shí)候出現(xiàn)，引導(dǎo)消費(fèi)。

中年顧客：這部分顧客的經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)，在長(zhǎng)期的消費(fèi)過程中不僅積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，也形成了自己的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買習(xí)慣，外人不易改變他們的購(gòu)買習(xí)慣。對(duì)于這類顧客，最好少說多聽，等到他們對(duì)某樣產(chǎn)品猶豫不決時(shí)，再及時(shí)提出自己的建議。

老年顧客：這部分顧客都經(jīng)歷過計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，因而對(duì)店員的“服務(wù)態(tài)度”和“熱情度”特別在意。在接待這類顧客時(shí)，“熱情度”要特別高，做到“噓寒問暖，關(guān)心備至”。購(gòu)物時(shí)，可以和他們聊一聊一些社會(huì)熱點(diǎn)事件、家長(zhǎng)里短等，態(tài)度要柔和尊重。

在常態(tài)下，顧客在某些時(shí)候較喜歡到便利、不需花很多時(shí)間的地方買東西。但有些時(shí)候?yàn)闇悷狒[，喜歡到一些大型日化店、商業(yè)街或商圈中的日化店或化妝品超市去。在一個(gè)消費(fèi)范圍內(nèi)常有許多日化店街，特別是年輕人會(huì)從眾多的日化店街、日化店中依不同需求而選定購(gòu)買地點(diǎn)。因此，根據(jù)不同顧客群調(diào)整化妝品，滿足不同需求則成為當(dāng)下日化店重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)之一。

思維四：營(yíng)造“賓至如歸”的氛圍

優(yōu)秀的日化店具有人情味，讓顧客有溫馨和賓至如歸的感覺。除了要提供微笑服務(wù)、便利服務(wù)的基礎(chǔ)上，重要的是讓顧客在購(gòu)買時(shí)有“家”般的超值享受，從而獲得顧客的贊譽(yù)和認(rèn)同。比如，一些連鎖或零售日化店推出的貼心服務(wù)，包括“貼身管家”：面帶微笑地注視出入店鋪的顧客，如果顧客提出要試用化妝品積極幫忙試妝……除了做好服務(wù)，還可以經(jīng)詢顧客的意見，采納好的建議，使他們感到店是為他們而設(shè)立的。相信貼心的“一對(duì)一”個(gè)性化服務(wù)會(huì)讓顧客體會(huì)到獲得更多的便利，從而把去日化店買藥、咨詢或免費(fèi)測(cè)量等當(dāng)做是一種享受。

第5篇

關(guān)鍵詞:口紅效應(yīng) 心理需求 化妝品企業(yè) 營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào):F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1004-4914(2009)11-045-02

一、金融危機(jī)對(duì)中國(guó)化妝品市場(chǎng)的影響

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的2008年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)的數(shù)據(jù)顯示,2008年化妝品整體銷售額增長(zhǎng)22.1%,高于平均增長(zhǎng)水平,雖然受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響略低于2007年26.3%的增長(zhǎng)水平,但是中國(guó)國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)相對(duì)來說已經(jīng)是表現(xiàn)不俗。

仔細(xì)研究中國(guó)化妝品市場(chǎng)的數(shù)據(jù),可以發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)現(xiàn)象:

1.中國(guó)化妝品凈出口額出現(xiàn)了自東南亞金融危機(jī)后的首次下滑。主要由于出口額下降而進(jìn)口額卻大幅攀升,其中進(jìn)口比上年同期增長(zhǎng)了37.7%,遠(yuǎn)高于以前正常年份的增長(zhǎng)率水平而同期出口額增長(zhǎng)率大幅下滑,只有8.6%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于上一年22%的增長(zhǎng)率水平。這說明經(jīng)濟(jì)危機(jī)并沒有給國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)帶來巨大沖擊,從進(jìn)口額來看,中國(guó)化妝品需求量反而有逆勢(shì)上揚(yáng)的趨勢(shì)。

2.內(nèi)地市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)步伐在加快。如湖北省2009年第一季度化妝品類零售額增長(zhǎng)24.2%,安徽省2009年1～2月份化妝品類零售額增長(zhǎng)34.8%;四川省2009年第一季度化妝品類零售額增長(zhǎng)19.6%,華中和西部地區(qū)正在成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)。這預(yù)示著化妝品重鎮(zhèn)已經(jīng)開始從北京、上海這樣的一線城市開始向二線城市轉(zhuǎn)移,國(guó)際化妝品巨頭已經(jīng)開始向二、三線城市滲透。

3.化妝品行業(yè)中優(yōu)勢(shì)品牌在市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位的趨勢(shì)明顯。化妝品市場(chǎng)各類前10名品牌的綜合占有率之和數(shù)據(jù)顯示:護(hù)膚品前10名綜合占有率56.86%,美容彩妝類為56.66%,香水類為57.56%。這說明危機(jī)下,化妝品的品牌效應(yīng)愈加明顯,國(guó)產(chǎn)化妝品要加強(qiáng)品牌建設(shè)。

4.消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)化妝品很有信心。2008年12月27日,首部研究中國(guó)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展的報(bào)告――《中國(guó)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)藍(lán)皮書》指出,目前,化妝品業(yè)是國(guó)內(nèi)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)中的典型代表,2008年我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比增長(zhǎng)20%,其中化妝品占了1/4。調(diào)查顯示,女性消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)化妝品市場(chǎng)很有信心,87%參與調(diào)查的人認(rèn)為,“東西好用就行,不在乎是不是國(guó)外的還是國(guó)內(nèi)的”;86%的人月均化妝品消費(fèi)額在500元以下;女性消費(fèi)者有長(zhǎng)期固定使用某一品牌化妝品的消費(fèi)習(xí)慣。調(diào)查顯示,女性消費(fèi)者對(duì)彩妝品的需求豐富而全面,化妝品品質(zhì)、文化并重。這無疑也是給了中國(guó)化妝品企業(yè)一線曙光,本土品牌應(yīng)該在危機(jī)之中尋找希望。中國(guó)化妝品業(yè)正因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的口紅效應(yīng)而迎來了一次新生的機(jī)會(huì)。

二、口紅效應(yīng)在中國(guó)化妝品行業(yè)中的顯現(xiàn)

從以上分析可以發(fā)現(xiàn),中國(guó)化妝品市場(chǎng)部分領(lǐng)域口紅效應(yīng)已初現(xiàn)端倪。口紅效應(yīng)是指一種有趣的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,這一概念源自1930年,美國(guó)經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí),消費(fèi)者收入減少,女人更收緊了荷包,但與沉淪的經(jīng)濟(jì)不同,人們驚奇地發(fā)現(xiàn),口紅銷量大幅上揚(yáng)。美國(guó)1929年至1933年工業(yè)產(chǎn)值減半,但化妝品銷售增加;1990年至2001年經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)化妝品行業(yè)工人數(shù)量增加;2001年遭受9?11襲擊后,口紅銷售額翻倍。人們這種化妝品的銷售量在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)逆勢(shì)增長(zhǎng)的現(xiàn)象稱之為口紅效應(yīng)。

在金融危機(jī)下,中國(guó)化妝品市場(chǎng)進(jìn)口需求旺盛,中高檔化妝品市場(chǎng)均不同程度地顯現(xiàn)出了口紅效應(yīng)。在高檔化妝品市場(chǎng),五大奢侈品牌旗下的化妝品在中國(guó)30多個(gè)城市的銷售量都出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng),2009年1月~3月金融危機(jī)最嚴(yán)重期間銷售量同比增幅全部超過了100%(分別達(dá)到140%,116%,112%,133%,115%)。全球最大的化妝品集團(tuán)歐萊雅2009年3月初宣布,2008年在中國(guó)實(shí)現(xiàn)了27.7%的同比銷售增長(zhǎng);作為中國(guó)化妝品龍頭企業(yè),上海家化的董事長(zhǎng)葛文耀接受記者采訪時(shí)稱,2009年上半年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)35%。這兩大集團(tuán)的共同戰(zhàn)略是對(duì)于中端,甚至低端產(chǎn)品的廣泛推進(jìn)。化妝品直銷巨頭玫琳凱則表示其化妝品銷售額在中國(guó)“逆市”增長(zhǎng)了50%,安利在中國(guó)的銷售額增長(zhǎng)了28%。中國(guó)化妝品的中端市場(chǎng)上也實(shí)現(xiàn)了口紅效應(yīng)。

從居民的人均消費(fèi)水平來看,化妝品市場(chǎng)依然潛力巨大。2009年第一季度以來,從多個(gè)城市的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出,在目前金融危機(jī)影響最嚴(yán)重的時(shí)候,中國(guó)城鎮(zhèn)居民的化妝品消費(fèi)支出也絲毫沒有受到影響并呈現(xiàn)旺盛趨勢(shì),特別是廉價(jià)非必需品的消費(fèi)支出大幅攀升,金融危機(jī)反而促成了口紅效應(yīng)的產(chǎn)生。2009年1-4月份,北京市居民化妝品消費(fèi)增長(zhǎng)較快,人均美容及化妝品支出增長(zhǎng)18.5%;人均美容美發(fā)、洗理住宿等服務(wù)支出增長(zhǎng)30%。2009年一季度南京市居民化妝品消費(fèi)旺,人均支出為31.06元,增長(zhǎng)29.1%洛陽市2009年上半年居民人均化妝品支出40.24元,同比增長(zhǎng)20.8%。2009上半年銀川市民人均化妝品消費(fèi)支出144.92元,增長(zhǎng)60.6%。化妝品成為攀枝花市消費(fèi)亮點(diǎn),2009年上半年居民在雜項(xiàng)商品和服務(wù)支出中,人均化妝品費(fèi)支出81.8元,同比增長(zhǎng)68.7%。從以上一個(gè)典型城市的人均化妝品消費(fèi)支出來看,中國(guó)化妝品市場(chǎng)依然是一個(gè)當(dāng)之無愧的朝陽產(chǎn)業(yè)。

三、化妝品企業(yè)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變

中國(guó)化妝品業(yè)目前還是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè),但是國(guó)內(nèi)的化妝品企業(yè)與國(guó)外實(shí)力雄厚經(jīng)驗(yàn)豐富的化妝巨頭們相比還有很長(zhǎng)的路要走。金融海嘯的到來,會(huì)給人們的心理帶來很大沖擊,口紅效應(yīng)之所以為世人關(guān)注,就是因?yàn)樵诨瘖y品市場(chǎng)上消費(fèi)者心理的改變會(huì)影響到人們的消費(fèi)行為。而有變化就有機(jī)會(huì),大集團(tuán)雖然實(shí)力雄厚,但是也可能又尾大不掉的困難,國(guó)內(nèi)中小企業(yè)雖然勢(shì)單力薄,但是勝在更了解國(guó)人偏好,可以設(shè)計(jì)出適合中國(guó)人膚質(zhì)和審美觀的產(chǎn)品。海嘯過后的沙灘上總會(huì)留下美麗的珠貝,只有反應(yīng)最迅速的人才能找到它。

(一)國(guó)外品牌

1.挑戰(zhàn)。首先,危機(jī)給人們帶來的首先是經(jīng)濟(jì)上的打擊,而以往化妝品巨頭之所以能迅速占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng),除了產(chǎn)品質(zhì)量和有效的銷售渠道外,吸引消費(fèi)者的就是它的“舶來品”的特性。這種特性依靠的是消費(fèi)者的獵奇和炫耀性需求,但是隨著經(jīng)濟(jì)萎靡,人們的消費(fèi)心理會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變,會(huì)更加“務(wù)實(shí)”,國(guó)外品牌的神秘面紗將不再那么有誘惑力。其次,口紅效應(yīng)雖然最初發(fā)生在發(fā)達(dá)國(guó)家,但是數(shù)據(jù)顯示,2008年歐美市場(chǎng)的化妝品銷售不容樂觀,以英國(guó)為例,這個(gè)原本被認(rèn)為最符合口紅效應(yīng)的市場(chǎng),卻出現(xiàn)首個(gè)裁員的化妝品公司――Budelpack Cosi,因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī),他們不得不關(guān)閉在南威爾士的工廠,裁員500人。國(guó)外品牌在母國(guó)的銷售困境會(huì)直接影響企業(yè)在海外市場(chǎng)的運(yùn)作能力,因?yàn)榧词褂兄袊?guó)這樣的新興市場(chǎng)拉動(dòng),其它市場(chǎng)的疲軟也會(huì)影響企業(yè)的整體發(fā)展。

2.機(jī)遇。當(dāng)大額奢侈品成為泡影,人們?yōu)榱藦浹a(bǔ)這種心理缺憾,會(huì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)小額奢侈品市場(chǎng),比如化妝品。而一向注重形象宣傳的國(guó)際化妝品巨頭顯然具有這種國(guó)內(nèi)中小企業(yè)所以不具有的優(yōu)勢(shì),一提到化妝品中的奢侈品,人們首先想到的就是那些國(guó)外知名品牌。其次,國(guó)外品牌大多經(jīng)歷過歐美以往金融危機(jī)時(shí)的口紅效應(yīng)時(shí)期,在如何轉(zhuǎn)變策略,吸引消費(fèi)者上具有國(guó)內(nèi)許多企業(yè)所沒有的經(jīng)驗(yàn)。而中國(guó)不斷開放的市場(chǎng),越來越低的化妝品進(jìn)口關(guān)稅,也為國(guó)外商品的輸入打開便捷之門。

3.策略。

(1)開發(fā)低端產(chǎn)品。國(guó)外化妝品企業(yè)在中國(guó)注重的一般是中高端市場(chǎng),面對(duì)高端市場(chǎng)在危機(jī)時(shí)受挫,終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又異常激烈的情況,國(guó)外這些“大牌”們也開始考慮開發(fā)他們?cè)?jīng)不屑一顧的低端產(chǎn)品了。以往國(guó)外品牌對(duì)低端產(chǎn)品的策略往往是直接并購(gòu)一個(gè)中國(guó)國(guó)內(nèi)比較知名的品牌,但是之后卻疏于管理,或者只是為了利用它原有的銷售渠道。事實(shí)上中國(guó)的低端市場(chǎng)非常龐大,即使利潤(rùn)相對(duì)較薄,但是乘以這一巨大的基數(shù)后,其利益也是非常可觀的。

(2)拓展內(nèi)地市場(chǎng)。目前國(guó)內(nèi)外資品牌的銷售網(wǎng)點(diǎn)主要布局在一些大中城市,但是市場(chǎng)的容量畢竟是有限的,現(xiàn)在可以向中國(guó)二、三線城市擴(kuò)展。對(duì)于加盟店,可以采取一些降低門檻的措施,如:增加開店指導(dǎo)、提高加盟回饋、定期專業(yè)培訓(xùn)等。

(3)推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。隨著中國(guó)網(wǎng)絡(luò)的日益普及,越來越多的人開始接受網(wǎng)上購(gòu)物。國(guó)外品牌已經(jīng)具有一定的知名度,容易獲得消費(fèi)者的信賴,可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),拓展企業(yè)的銷售渠道。線上銷售最大的好處是成本相對(duì)低廉,信息更新快,還可以根據(jù)訂單的情況迅速調(diào)整銷售策略,投入產(chǎn)出比較高。

歐美市場(chǎng)增速放緩,無疑將迫使國(guó)際化妝品跨國(guó)企業(yè)將目光更多的轉(zhuǎn)向市場(chǎng)廣闊增幅明顯的發(fā)展中國(guó)家,屆時(shí)我國(guó)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拼殺將更為激烈。

(二)國(guó)內(nèi)企業(yè)

1.挑戰(zhàn)。在資金方面,2008年金融危機(jī)之下,中國(guó)股市暴跌,地產(chǎn)低迷,很多企業(yè)的資金近半被套牢,中小企業(yè)融資更加困難。在成本方面,上游原材料價(jià)格上漲使化妝品產(chǎn)品的制造成本也隨之上漲,這無疑是雪上加霜,化妝品產(chǎn)業(yè)大省福建出現(xiàn)大規(guī)模中小企業(yè)倒閉現(xiàn)象。在經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面,由于金融危機(jī)最初發(fā)生在歐美等國(guó),在2008年對(duì)我國(guó)影響最大的是那些以出口為主的產(chǎn)業(yè),對(duì)我國(guó)化妝品業(yè)的直接沖擊并不大。但是大量外向型企業(yè)的下滑甚至倒閉會(huì)牽連到他們的供應(yīng)商等相關(guān)的一系列企業(yè),同時(shí)還有工人失業(yè)帶來的消費(fèi)能力下降的問題,這最終將不可避免地影響中國(guó)化妝品業(yè),這些后果在2009年將逐漸顯現(xiàn)出來。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面,國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)在短期內(nèi)很難恢復(fù),中國(guó)市場(chǎng)顯得更加誘人,中國(guó)日化行業(yè)面臨著洗牌與重組的局面。事實(shí)上國(guó)際日化巨頭已經(jīng)加快了并購(gòu)的步伐,2008年7月作為曾扛起民族品牌驕傲的北京大寶,被美國(guó)強(qiáng)生全資收購(gòu)。除了上海家化之外,曾經(jīng)輝煌的中國(guó)日化品牌小護(hù)士、絲寶、大寶接二連三地被外資收購(gòu)。更為嚴(yán)峻的是這些跨國(guó)巨頭的觸角已經(jīng)開始向那些他們?cè)?jīng)不屑一顧的二、三線城市滲透,我國(guó)本土品牌可以退讓的空間已經(jīng)越來越小。

2.機(jī)遇。中國(guó)化的口紅效應(yīng)。中國(guó)化妝品市場(chǎng)龐大,2009年增長(zhǎng)可能放緩,但不會(huì)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。中國(guó)化妝品市場(chǎng)“龐大的銷售基數(shù)”會(huì)給一些化妝品企業(yè)帶來機(jī)會(huì),調(diào)查顯示,“80后”,甚至“90后”消費(fèi)者并非對(duì)國(guó)際高端奢侈品牌有很高的“忠誠(chéng)度”,這無疑成為國(guó)內(nèi)日化企業(yè)插縫中高端品牌的最佳時(shí)機(jī)。經(jīng)濟(jì)不景氣情況下,“生存危機(jī)”同樣可能出現(xiàn)在跨國(guó)日化巨頭的身上,同時(shí)也為厚積薄發(fā)的中國(guó)本土企業(yè)提供機(jī)遇。中國(guó)的消費(fèi)水平與美國(guó)相比,相對(duì)較低,產(chǎn)品需求有很大的差異性,而國(guó)外的高檔化妝品對(duì)于我國(guó)的普通消費(fèi)者來說,價(jià)格相對(duì)較高。在經(jīng)濟(jì)依然低迷的情況下,消費(fèi)者的炫耀性消費(fèi)必然減少,那些相對(duì)昂貴的外國(guó)化妝品品牌的吸引力下降,這無疑為國(guó)內(nèi)化妝品打開突破口提供了機(jī)遇。

3.策略。

(1)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。馬斯洛的需求理論告訴我們,從消費(fèi)者滿意(CS)戰(zhàn)略的角度來看,每一個(gè)需求層次上的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求都不一樣,即不同的產(chǎn)品滿足不同的需求層次。需求層次越高,消費(fèi)者就越不容易被滿足。而“消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格≌消費(fèi)者獲得的滿意度”,也就是說,同樣是化妝品,能夠滿足的消費(fèi)者需求層次越高,消費(fèi)者能接受的產(chǎn)品定價(jià)也越高。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),總是越低端越激烈,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是將“需求層次”降到最低,消費(fèi)者感覺不到其他層次的“滿意”,愿意支付的價(jià)格當(dāng)然也低。經(jīng)濟(jì)危機(jī)下消費(fèi)者的心理需求增加,需要具有精神內(nèi)涵的商品。企業(yè)要全方位掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理,以此來指導(dǎo)產(chǎn)品在終端的體現(xiàn)方式,注重從消費(fèi)者的心理出發(fā)。

(2)關(guān)注影響消費(fèi)者行為的因素。總體來說,女性消費(fèi)者的消費(fèi)行為中存在很多的偶然因素,一般會(huì)受到產(chǎn)品自身、周圍環(huán)境、消費(fèi)心理等眾多因素的綜合影響,有其理性也有非理性因素在內(nèi)。在化妝品行業(yè)中,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,對(duì)化妝品消費(fèi)中的女性消費(fèi)行為研究,有著至關(guān)重要的作用,通過女性消費(fèi)者在化妝品領(lǐng)域的消費(fèi)特征總結(jié),不僅可以使企業(yè)更全面地了解化妝品市場(chǎng),整體上把握消費(fèi)者及其消費(fèi)特征,結(jié)合市場(chǎng)情況準(zhǔn)確的為產(chǎn)品進(jìn)行定位,并在化妝品的生產(chǎn)、營(yíng)銷以及渠道選擇等環(huán)節(jié)上提供更多的有價(jià)值的基礎(chǔ)支持,有了這些鋪墊以后,企業(yè)便可以在產(chǎn)品、宣傳乃至品牌形象方面形成優(yōu)勢(shì),并在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成有利的地位,從而成功地占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。

(3)開發(fā)具有口紅效應(yīng)的商品。雖然最早是在化妝品業(yè)中誕生了口紅效應(yīng)的,但這并不意味著所有的化妝品企業(yè)都能從口紅效應(yīng)中受益。在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候,消費(fèi)者的消費(fèi)心理的消費(fèi)行為都發(fā)生的巨大的變化,以往的炫耀型消費(fèi)必然減少,消費(fèi)者開始更多地考慮產(chǎn)品的質(zhì)量和效果,但由于女性消費(fèi)者非理性的特點(diǎn),也很可能由于產(chǎn)品的精神內(nèi)涵和安慰性而產(chǎn)生沖動(dòng)型消費(fèi)。這就要求那些想從口紅效應(yīng)中受益化妝品企業(yè),先開發(fā)出可以滿足消費(fèi)者心理需求的商品,這是基本前提。滿足口紅效應(yīng)的商品必須具備如下幾個(gè)基本條件:首先是所售商品本身除了實(shí)用價(jià)值外,要有振奮精神的作用,可以給消費(fèi)者帶來心靈層面的滿足感;其次,商品屬于中低檔奢侈品,價(jià)格相對(duì)于高檔奢侈品要低得多;再次,商家要懂得運(yùn)用感性營(yíng)銷策略,激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。基于消費(fèi)者深層情感的創(chuàng)新才能符合消費(fèi)者的需求,也就是創(chuàng)造顧客需要的價(jià)值,這樣才能夠銷售真正符合買方價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。

(4)傳統(tǒng)與現(xiàn)代科技相結(jié)合。隨著消費(fèi)者的日漸成熟對(duì)化妝品安全的要求也日益提高。“植物”、“無添加”等綠色化妝品近年來備受追捧。從1995年,奧妮植物概念異軍突起,到現(xiàn)在佰草集躋身高端市場(chǎng)。似乎本土品牌每一次登臺(tái)亮相都少不了“植物”、“中草藥”的綠色概念。中藥化妝品作為藥妝品中的一個(gè)新生力目前正處于成長(zhǎng)期。療效性護(hù)膚品一方面具有治療效果,另一方面強(qiáng)調(diào)護(hù)膚成分取自天然無任何化學(xué)添加,這兩項(xiàng)特質(zhì)正是當(dāng)今國(guó)際美容發(fā)展的主流。目前中草藥在西方市場(chǎng)消費(fèi)年增長(zhǎng)率達(dá)16%,在日本,各化妝品公司一般都有200余種配方,而其中50%以上都是含天然中草藥的。但是在這股潮流中,作為有幾千年中草藥應(yīng)用歷史的中國(guó)卻在中草藥化妝品的研究與應(yīng)用方面顯得軟弱無力。將中草藥精髓融入化妝品,既發(fā)揚(yáng)了民族文化,又順應(yīng)了時(shí)代潮流,滿足消費(fèi)者的包括文化在內(nèi)的多方位需求。

(5)走差異化產(chǎn)品策略。國(guó)內(nèi)中小型化妝品企業(yè)無論實(shí)在規(guī)模,品牌,技術(shù)還是營(yíng)銷渠道上都不能和國(guó)際巨頭相比,但是本土企業(yè)可以避其鋒芒,尋找自己的藍(lán)海市場(chǎng),集中精力開發(fā)某個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的特點(diǎn)產(chǎn)品,形成自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌。從表面上看,中國(guó)國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)已經(jīng)被國(guó)際巨頭們壟斷,事實(shí)上細(xì)心觀察還是有一些他們沒有關(guān)注的領(lǐng)域。比如在護(hù)發(fā)素領(lǐng)域,國(guó)際知名品牌往往關(guān)注精華素,而對(duì)護(hù)發(fā)素不屑一顧,我國(guó)市場(chǎng)上這么多年來還是只有蜂花一枝獨(dú)秀。而蜂花的產(chǎn)品種類單一,沒有針對(duì)不同發(fā)質(zhì)的情況進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,這對(duì)其他中小企業(yè)而言就是一個(gè)機(jī)會(huì)。中國(guó)本土中小企業(yè)本身實(shí)力就不強(qiáng),可以先集中精力做好某一品牌,某一種產(chǎn)品,再慢慢細(xì)分產(chǎn)品,或者增加產(chǎn)品線,如果過早的擴(kuò)張,不但分散精力,很可能連最初的市場(chǎng)也丟掉了。

(6)農(nóng)村包圍城市。由化妝品報(bào)等機(jī)構(gòu)主辦的中國(guó)化妝品工業(yè)論壇在上海的《2009年中國(guó)化妝品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)藍(lán)皮書》中的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示:2009年一季度的數(shù)據(jù)中,縣及縣級(jí)以下地區(qū)消費(fèi)品零售額增長(zhǎng)速度超過城市,縣及縣以下零售額增長(zhǎng)17.0%,城市消費(fèi)品零售額同比增長(zhǎng)14.1%。這是近年來農(nóng)村市場(chǎng)零售增長(zhǎng)速度首次超過城市。為了開拓市場(chǎng),越來越多的化妝品企業(yè)把目光投向了中東部地區(qū),向二、三線城市滲透。隨著我國(guó)內(nèi)地人均收入的提高,農(nóng)村的化妝品市場(chǎng)可以大有作為。高性價(jià)比的產(chǎn)品在農(nóng)村容易打開市場(chǎng),在這里國(guó)際品牌的輻射力大為降低,本土企業(yè)可利用這一空隙積蓄力量,以中低端求生存,在站穩(wěn)的基礎(chǔ)上再以高端產(chǎn)品塑造品牌形象求發(fā)展。

科特勒曾經(jīng)說過:營(yíng)銷不是以精明的方式銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù),而是一門創(chuàng)造真正顧客價(jià)值的藝術(shù)。如果化妝品企業(yè)可以滿足消費(fèi)者內(nèi)心最深層次的需求,自然可以成為經(jīng)濟(jì)危機(jī)下最艷麗的一抹紅。

參考文獻(xiàn):

1.編者.化妝品行業(yè)增速減緩[J].國(guó)內(nèi)外香化信息,2009(6)

第6篇

對(duì)于這樣一些剛剛甩掉了區(qū)域部分對(duì)手，才搶入正式賽道的選手而言，接下來這一輪競(jìng)賽將更加慘烈。因?yàn)檫@些化妝品店深知，盡管經(jīng)歷過市場(chǎng)洗禮與經(jīng)濟(jì)危機(jī)淘揀，新十年即將迎接的卻是從未經(jīng)歷過的市場(chǎng)變革、空前強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與無比挑剔的資本市場(chǎng)的三重檢驗(yàn)，誰將有機(jī)會(huì)沖過終點(diǎn)才決定這場(chǎng)競(jìng)賽的最終結(jié)果。

雖然我們無法提前對(duì)結(jié)果進(jìn)行預(yù)判，但我們可以預(yù)見，在這場(chǎng)競(jìng)賽的過程中必將產(chǎn)生本土化妝品店的“蘇寧、國(guó)美”。本土化妝品店的“單店十年”已經(jīng)過去，2010中國(guó)化妝品店即將開啟“連鎖元年”。面對(duì)即將來到的連鎖十年我們不妨作為如下大膽猜想:

猜想一：化妝品單店成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)之窗即將關(guān)閉

2000-2009年的新世紀(jì)十年，是本土化妝品單店成長(zhǎng)的“黃金十年”。歷史證明之所以有本土化妝品店成長(zhǎng)的“黃金十年”，正是由于在此期間具備了本土化妝品店生長(zhǎng)的各種有利條件，而成為本土化妝品店大量涌現(xiàn)的“窗口期”。在這個(gè)黃金十年中所有化妝品單店業(yè)者都在共同分享一份時(shí)代賜予我們的盛宴。

——伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的成長(zhǎng)，消費(fèi)迅速升級(jí)，化妝品需求快速放大，化妝品價(jià)格迅速提升。在眾多本土專營(yíng)店品牌的協(xié)力推動(dòng)下，原有的大眾日化商品的利潤(rùn)格局被打破，化妝品店捕捉到需求市場(chǎng)同時(shí)與也掘取了寶貴的第一桶金。

——上世紀(jì)九十年代后二三級(jí)市場(chǎng)傳統(tǒng)百貨店紛紛倒閉，普通超市無法提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)，加之此類市場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)不充分，國(guó)際化妝品連鎖企業(yè)多集中在一二級(jí)市場(chǎng)，由此留下的空白，給本土化妝品店的生長(zhǎng)讓出了全新的市場(chǎng)空間。

——由于化妝品銷售對(duì)服務(wù)與品質(zhì)有更高要求，一旦形成購(gòu)買偏好不容易改變，因此許多本土化妝品體現(xiàn)出充分本土企業(yè)的靈活性，充分利用社區(qū)客情資源加之稅收等系列優(yōu)惠，為后續(xù)成長(zhǎng)獲得了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

可以說過去的十年是單店蓬勃生長(zhǎng)的十年，是單店逐步發(fā)展壯大的十年。超過十萬計(jì)的本土化妝品店正是抓住了這個(gè)戰(zhàn)略機(jī)遇期而四出播撒開來。“投資少賺錢快，化妝品行業(yè)處在暴利時(shí)代”，這是部分行外人士的神話，“想賺錢就開店，開店就開日化店”，這甚至是許多行內(nèi)人的共識(shí)。發(fā)展既然是窗口，就不可能永遠(yuǎn)都會(huì)敞開。當(dāng)時(shí)空轉(zhuǎn)移到2010年時(shí)，傾聽店鋪的聲音，我們卻發(fā)現(xiàn)中國(guó)本土化妝品店正在經(jīng)歷一次歷史性的轉(zhuǎn)變。

在“形勢(shì)大好”的鼓噪聲中我們清晰的看到越來越多的陰影正籠罩在本土化妝品店的上空。近20年來中國(guó)成功本土企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是“機(jī)會(huì)主義”，是在急劇發(fā)展的中國(guó)市場(chǎng)中順應(yīng)渠道變革、消費(fèi)變革、社會(huì)變革，把握企業(yè)擴(kuò)張的戰(zhàn)術(shù)機(jī)會(huì)與戰(zhàn)略機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越發(fā)展。如果說眼光與機(jī)遇是化妝品單店過往十年第一輪突破的核心要素，那么我們要說面對(duì)下一個(gè)十年其實(shí)我們已經(jīng)遇到了一個(gè)更大的問題，那就是在中國(guó)化妝品店覆蓋基本完成，數(shù)量接近飽和，市場(chǎng)開始成熟的狀況下，“圈地運(yùn)動(dòng)”已經(jīng)結(jié)束！如何在“后圈地時(shí)代”實(shí)現(xiàn)本土化妝品店的第二輪突圍，將是本土化妝品店新十年的努力方向。

十年前，美程董事長(zhǎng)井巖曾有一個(gè)預(yù)測(cè)：中國(guó)的化妝品專營(yíng)店會(huì)迅速成長(zhǎng)、發(fā)展，其增長(zhǎng)速度和最終形成的整體市場(chǎng)規(guī)模要超過其他的化妝品終端業(yè)態(tài)。如今的市場(chǎng)發(fā)展正在證實(shí)這一預(yù)言。十年后，所有這一切又在進(jìn)行另一場(chǎng)預(yù)測(cè)：本土化妝品店單店成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)之窗正在徐徐關(guān)閉，傳統(tǒng)化妝品店的“黃金十年”已經(jīng)宣告結(jié)束。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在本土化妝品店繼續(xù)登頂?shù)倪^程中，并不是所有的本土門店都有機(jī)會(huì)與我們一起見證最高處的風(fēng)景，因?yàn)樗鼈円呀?jīng)遇到自身難以克服的挑戰(zhàn)，因?yàn)楸就粱瘖y品單店成長(zhǎng)的黃金十年已經(jīng)結(jié)束！

猜想二：化妝品單店主導(dǎo)的市場(chǎng)格局必將改變

在化妝品店成長(zhǎng)的“黃金十年”中，一個(gè)在數(shù)量上超過十萬家店鋪，在分布上遍布中國(guó)城鎮(zhèn)各個(gè)角落，在規(guī)模上超過數(shù)百億元的嶄新渠道已經(jīng)昂然躍出水面。在這一進(jìn)程中化妝品店也正在悄然經(jīng)歷幾個(gè)重要階段。

第一階段：?jiǎn)蔚辏荒壳霸诒就粱瘖y品店中超過70%正處于這一階段，它們普遍門店產(chǎn)出不高，進(jìn)入時(shí)間不長(zhǎng)，自身實(shí)力不夠，是本土化妝品店的底層力量；

第二階段：多店；很多單店尤其是經(jīng)營(yíng)超過一定時(shí)間，生意較好的單店盡管沒有太明確的連鎖戰(zhàn)略，但出于對(duì)利潤(rùn)的天然追逐，紛紛開出幾家分店，從而具備連鎖店的雛形，目前各地20%的本土化妝品店正處于這一階段；

第三階段：區(qū)域連鎖店；經(jīng)歷過多店階段后，許多化妝品店開始自發(fā)的采取一定的連鎖經(jīng)營(yíng)措施，通過在核心區(qū)域集中開店而成為某一市場(chǎng)占有率較高的連鎖店，目前不到5%的本土化妝品店正處于這一階段；如福建跳蚤屋、云南佳麗、北京冰皙一族、東莞酷酷女人、濰坊三信、青島喜愛等；

第四階段：跨區(qū)域連鎖店；擁有較為明確的連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，能夠跨越傳統(tǒng)的中心區(qū)域，向外擴(kuò)張并達(dá)到一定數(shù)量的連鎖店；只有如千色店、嬌蘭佳人、如金甲蟲、紅太陽、歌詩瑪、美程、保定東大、惠之林、百分女人等，不到1%的本土化妝品店正處于這一階段；；

第五階段：全國(guó)性連鎖店；有了非常成熟的連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，不僅在區(qū)域上遍布全國(guó)主要市場(chǎng)，更形成明確的規(guī)模效應(yīng)，而成為全國(guó)性的連鎖店；目前全國(guó)也僅僅只有屈臣氏、絲芙蘭等極為個(gè)別的國(guó)際連鎖店達(dá)到這一階段。

在當(dāng)前中國(guó)化妝品店總數(shù)中超過95%以上均為單店，這是在市場(chǎng)盲目擴(kuò)張中的一種必然結(jié)果。縱觀中國(guó)零售市場(chǎng)發(fā)展我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)擁有30萬家藥店中，超過半數(shù)近16萬家為連鎖藥店，在中國(guó)家電行業(yè)中，僅蘇寧、國(guó)美就占據(jù)超過70%的零售份額。可以判定，在中國(guó)化妝品市場(chǎng)中，單店主導(dǎo)的局面不可能永遠(yuǎn)存在下去，經(jīng)過此番市場(chǎng)掏撿后將有一批具有實(shí)力與遠(yuǎn)見的化妝品店會(huì)快速成長(zhǎng)起來，迅速推進(jìn)連鎖事業(yè)，完成市場(chǎng)格局的重新排布。可以預(yù)見10年后，到2020年，中國(guó)連鎖化妝品店將起碼占到化妝品店總數(shù)的30-40%，目前化妝品店店主中最多只有30-40%屆時(shí)有機(jī)會(huì)維持經(jīng)營(yíng)下去。以連鎖為主導(dǎo)的化妝品市場(chǎng)格局必將來到！

猜想三：本土化妝品店未來成長(zhǎng)必須打破連鎖困局

透過化妝品店經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)階段我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)本土化妝品店止步于多店階段！連鎖戰(zhàn)略是對(duì)連鎖企業(yè)的謀略，是對(duì)連鎖門店長(zhǎng)期發(fā)展、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)等方面的整體性、系統(tǒng)性、根本性問題的計(jì)謀，是影響連鎖企業(yè)能否穩(wěn)定發(fā)展、持續(xù)擴(kuò)張與盈利的最重要的決策參照系。從目前看本土化妝品店的連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的缺位實(shí)際上才是成為制約企業(yè)發(fā)展的最大障礙。具體體現(xiàn)在：

障礙一，拓展乏力；傳統(tǒng)自我積累型的店鋪擴(kuò)張模式難以支持連鎖門店快速擴(kuò)張的資金要求，在沒有充足資金保障下，經(jīng)營(yíng)者必然短視，注重短期當(dāng)前利益，也就自然無法站在全局高度把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)門店規(guī)模；

障礙二：坪效過低；目前大多數(shù)化妝品店在核心市場(chǎng)、在二級(jí)市場(chǎng)以下區(qū)域、在地租不高的商業(yè)地帶經(jīng)營(yíng)尚可，一旦向其他市場(chǎng)拓展馬上遇到坪效過低的突出問題，無法與其他對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)拿到更好的商業(yè)地段，即使拿到也面臨巨大的經(jīng)營(yíng)壓力；

障礙三，店銷下降；經(jīng)營(yíng)過程中，由于門店沒有標(biāo)準(zhǔn)化的選址模式、沒有普遍適應(yīng)的商品結(jié)構(gòu)，沒有核心與獨(dú)家商品，沒有核心的銷售團(tuán)隊(duì)，結(jié)果是開店越多但單店銷量越低，利潤(rùn)越低，根本沒有形成規(guī)模效益；

障礙四，連而不鎖；總部根本無法對(duì)區(qū)域門店實(shí)施有效督導(dǎo)與管理，部分開展連鎖加盟的店鋪發(fā)現(xiàn)，加盟客戶不到半年就會(huì)自立門戶，結(jié)果造成門店管理失控，開店越多關(guān)店更多；

障礙五，人才匱乏；開店初期沒有人才，用老婆、用親戚、用朋友管店的方式進(jìn)入連鎖階段后開始失效，傳統(tǒng)的家族化的店鋪管理模式無法為連鎖經(jīng)營(yíng)提供充足的人才儲(chǔ)備；

障礙六，難以跨區(qū)；許多門店根本不注重研究區(qū)域消費(fèi)者特征，一旦離開本土市場(chǎng)，立馬失去先發(fā)優(yōu)勢(shì)，馬上面臨水土不服，致使出現(xiàn)門店銷量與管理半徑呈反比的怪圈；

究其根本核心正是由于本土化妝品店在通向連鎖的過程中出現(xiàn)了問題，無法躍過連鎖經(jīng)營(yíng)的門檻，更談不上實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)創(chuàng)建全國(guó)品牌。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，屈臣氏1989年進(jìn)入中國(guó)，截止2005年用了16年時(shí)間才實(shí)現(xiàn)開店100家。然而到2009年歲末，時(shí)間只過去四年屈臣氏卻實(shí)現(xiàn)開店500家，在2011年將實(shí)現(xiàn)開店1000家！從開店100家到1000家僅僅6年，這不僅是屈臣氏的成功，更是屈臣氏背后整個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的巨大成功。本土化妝品店要想能在未來生存下去必須抓住歷史機(jī)遇，打破連鎖經(jīng)營(yíng)的困局，堅(jiān)定不移的推進(jìn)連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略！

猜想四：擁有清晰連鎖模式的化妝品店必將實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展

在與許多連鎖化妝品店溝通中，沒有人不想實(shí)現(xiàn)更快發(fā)展，但問題是為什么許多本土化妝品店經(jīng)營(yíng)超過十多年還是十幾家店鋪，幾十家店鋪，為什么他們就不能實(shí)現(xiàn)快速拓展？要想實(shí)現(xiàn)“更快”的連鎖拓展，不僅在于意愿，更在于必須打造一個(gè)清晰的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，可快速?gòu)?fù)制的盈利模式。許多本土化妝品店在發(fā)展初期大多是隨性發(fā)展，拍腦袋決策，但運(yùn)作到連鎖經(jīng)營(yíng)階段由于沒有形成清晰模式而必然遭遇發(fā)展挫折。化妝品店的可復(fù)制的連鎖經(jīng)營(yíng)模式必須清晰回答四個(gè)問題：

第一個(gè)問題：賣給誰；零售定位核心是找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)人群；化妝品店的目標(biāo)顧客到底是誰？這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問題，這是一個(gè)有關(guān)市場(chǎng)定位與業(yè)態(tài)選擇最核心的問題。我們的目標(biāo)顧客到底是時(shí)尚白領(lǐng)、青年學(xué)生還是家庭婦女？我們定位人群到底是中低收入還是中高收入？這些顧客的生活形態(tài)、購(gòu)買習(xí)慣到底怎么？所有的一切都有待我們給出清晰的答案。就好比跳蚤屋定位于青年學(xué)生，絲芙蘭定位時(shí)尚白領(lǐng)，世界上從來沒有最好的定位，只有最適合的定位，這對(duì)每一個(gè)連鎖化妝品店而言同樣是真理。

第二個(gè)問題：在那賣。零售業(yè)中曾經(jīng)流行過如此一句話——零售最重要的是什么，第一是選址，第二是選址，第三還是選址。我們到底選址是在城市還是農(nóng)村？到底是一二級(jí)市場(chǎng)還是三四級(jí)市場(chǎng)？到底是商業(yè)區(qū)還是居民社區(qū)？到底是購(gòu)物中心還是現(xiàn)代商超？對(duì)化妝品店以及幾乎所有零售業(yè)務(wù)而言，選址對(duì)生意的影響超過70%。歌詩瑪將店鋪與樂購(gòu)捆綁，億莎將店鋪全面進(jìn)駐購(gòu)物中心，百分女人選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)中心，越清晰的選址模式越可復(fù)制，這從它們近年的發(fā)展速度可見端倪。

第三個(gè)問題：賣什么。零售中的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)直接影響顧客進(jìn)店率與客單價(jià)，影響門店經(jīng)營(yíng)的直接成效。我們到底是采取前店后院，還是單純零售模式？我們到底是經(jīng)營(yíng)化妝品還是個(gè)人護(hù)理用品？我們到底需不需要經(jīng)營(yíng)女性飾品、食品、日用品？我們?cè)诮?jīng)營(yíng)名品同時(shí)到底是否需要經(jīng)營(yíng)自有商品？賣什么決定了門店的的營(yíng)業(yè)收入與利潤(rùn)表現(xiàn)，是零售經(jīng)營(yíng)中最多變化的因素。從屈臣氏賣水、萬寧賣電池、到千色店賣飾品、內(nèi)衣，再到眾多連鎖化妝品店開始引進(jìn)香水、化妝工具，商品上的嶄新嘗試將推動(dòng)店鋪定位的差異化。

第四個(gè)問題：怎么賣。當(dāng)零售店確定商品后，適合的店面管理與零售體驗(yàn)決定店鋪的利潤(rùn)。我們到底是寬敞大店還是溫馨小店？我們到底是采用開放貨架還是封閉柜臺(tái)？我們到底是統(tǒng)一店鋪形象還是突出品牌為主？我們到底是嚴(yán)守價(jià)格還是突出折扣？我們到底是強(qiáng)調(diào)服務(wù)還是強(qiáng)調(diào)商品？如何賣的本質(zhì)是一門零售的技術(shù)，只有把這門技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化并執(zhí)行好才可能實(shí)現(xiàn)連鎖店鋪的擴(kuò)張。

簡(jiǎn)而言之，怎樣的連鎖商業(yè)模式才能快？簡(jiǎn)單才能快。因?yàn)楹?jiǎn)單的才能連鎖，設(shè)計(jì)時(shí)必須要考慮到模式的可拷貝性。我們必須簡(jiǎn)單、清晰的回答連鎖模式的以上四點(diǎn)才可能成為成熟的商業(yè)模式，才可能被拷貝、被復(fù)制。如果連你自己不能簡(jiǎn)單概括你自己的商業(yè)模式，憑什么讓投資商與加盟者能清楚。短短一年開出50家店鋪的歌詩瑪一直強(qiáng)調(diào)“單店的可拷貝性”正是這個(gè)道理。歌詩瑪?shù)某晒υ谟诶迩辶四Ｊ剑艑?shí)現(xiàn)了空前的速度。

第7篇

展會(huì)成功舉辦活動(dòng)論壇高調(diào)演繹

此次展會(huì)展覽面積12萬平方米，5718個(gè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位，匯聚22個(gè)國(guó)家和地區(qū)，以及中國(guó)內(nèi)地34個(gè)省市自治區(qū)、港澳臺(tái)地區(qū)共計(jì)1657家企業(yè)。展會(huì)期間，來自80個(gè)國(guó)家和地區(qū)的24.52萬人次的貿(mào)易買家及專業(yè)人士到會(huì)洽談。

會(huì)議從5月18日開始至5月22日結(jié)束。期間舉辦了22場(chǎng)不同主題的活動(dòng)：

1 2013中國(guó)化妝品零售業(yè)大會(huì)沙龍。貝曼姿璀璨夜；

2 2013年中國(guó)化妝品零售業(yè)大會(huì)；

3 第十八屆中國(guó)美容博覽會(huì)（上海CBE）開幕式暨“流行美?花聲”美伊獎(jiǎng)時(shí)尚頒獎(jiǎng)盛典；

4 [靚妝直播間]與您共相伴；

5 “全球化通道可行性探討”包裝技術(shù)論壇；

6 中國(guó)日化軟管技術(shù)專題研討會(huì)；

7 魔力鮮顏首屆中國(guó)面膜節(jié)；

8 2013中華美業(yè)商業(yè)模式高峰論壇；

9 穎通第二屆中國(guó)彩妝、香水新品嘉年華；

10 2013年首屆中國(guó)嬰童護(hù)理用品行業(yè)高峰論壇；

11 首屆“中國(guó)化妝品人力資源峰會(huì)”；

12 浪漫法國(guó)。相約5月；

13 德國(guó)制造。完美配對(duì)；

14 中國(guó)SPA協(xié)會(huì)論壇精品區(qū)；

15 德法精彩配對(duì)活動(dòng)同期舉行；

16 2013中國(guó)國(guó)際美甲美睫大賽；

17 中國(guó)化妝品O2O電子商務(wù)研討會(huì)；

18 2013中國(guó)美業(yè)人力資源高峰論壇；

19 中國(guó)日化包裝印刷技術(shù)專題研討會(huì)；

20 “安全有效?綠色革新”第二屆上海國(guó)際日化技術(shù)高峰論壇；

21 第17屆“科技與品牌”化妝品加工制造專題研討會(huì)；

22 中國(guó)化妝品包裝容器技術(shù)專題研討會(huì)。

這22場(chǎng)不同主題的活動(dòng)，將大會(huì)推向一個(gè)接一個(gè)的，此起彼伏。尤其是國(guó)內(nèi)品牌在展會(huì)上的高調(diào)演繹，呈現(xiàn)出各自繽紛多彩，風(fēng)格迥異的精彩魅力；來自各國(guó)的洋品牌也不示弱，突出強(qiáng)調(diào)自己的高科技特長(zhǎng)，純植物配方。不論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外品牌，都在以不同的角度詮釋著這個(gè)行業(yè)所蘊(yùn)藏的巨大潛力和廣闊的市場(chǎng)前景。

展區(qū)內(nèi)包含11個(gè)館，分別為：W1館：護(hù)理、個(gè)人用品護(hù)理館；W2館：香水、彩妝及化妝用具館；W3-1館：OEM館、原料館；W3-2個(gè)人護(hù)理及口腔護(hù)理用品館；W4館：日化包材設(shè)備館、國(guó)際包材；W5館：日化包材館、機(jī)械設(shè)備館；E1館：護(hù)膚、個(gè)人護(hù)理用品館；E2館：國(guó)家館化妝品館；E3館：國(guó)際館、化妝品及個(gè)人護(hù)理用品館；E4館：國(guó)際館、美容院產(chǎn)品及儀器、SPA水療設(shè)備、美甲美發(fā)產(chǎn)品館；E5館：日化包材館、機(jī)械設(shè)備館。各館的展位大部分都已布滿，只有極少數(shù)的展位空置。6000個(gè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位如果按主辦的已售出5718個(gè)，那么空置率不到5%，這也充分說明此次會(huì)議舉辦的成功。

記者在百度搜索到在2008年舉辦的中國(guó)美容博覽會(huì)（上海CBE）第十三屆的公布數(shù)據(jù)，第十三屆中國(guó)美容博覽會(huì)以66000平方米3300個(gè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位，同比增加10%，匯聚29個(gè)國(guó)家和地區(qū)，以及中國(guó)內(nèi)地22個(gè)省市共計(jì)1200家企業(yè)。其中，海外參展商為315家，展覽面積11340平方米，分別占總數(shù)的26.25%和17.18%，特裝展位占總展位數(shù)的73%，創(chuàng)下歷屆最好水平，展示了其作為中國(guó)最具權(quán)威的綜合美容化妝品產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)的獨(dú)特魅力。來自全球五大洲73個(gè)國(guó)家和地區(qū)的19.57萬人次的貿(mào)易買家到會(huì)洽談，其中8.7%來自海外。

由此可以看出，中國(guó)美容博覽會(huì)（上海CBE）從2008年到2013年，五年期間，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)飛躍性的發(fā)展。在今天，化妝品行業(yè)已經(jīng)真正進(jìn)入一個(gè)百花爭(zhēng)放、百家爭(zhēng)鳴的盛世時(shí)代，對(duì)與此相關(guān)的各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)，都是一個(gè)難得的好機(jī)會(huì)。而就舉辦化妝品行業(yè)的各類展會(huì)的商家來說，一年內(nèi)光知名的展會(huì)就不少于50場(chǎng)，各商家之間自是使出渾身解數(shù)來爭(zhēng)得市場(chǎng)的一杯羹。其實(shí)機(jī)會(huì)總是與風(fēng)險(xiǎn)同在，這也是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的時(shí)刻，如果只依靠一些虛的“噱頭”來忽悠觀眾，恐怕只會(huì)是曇花一現(xiàn)，終被淘汰出局。這時(shí)，商家的企業(yè)精神，社會(huì)責(zé)任將會(huì)成為商家持久，永恒發(fā)展的秘籍法寶。

展會(huì)后的各方聲音褒貶不一值深思

沒有最好，只有更好，那么又有多少商家能在會(huì)場(chǎng)洗耳聆聽過參展人的聲音，在會(huì)后總結(jié)，提升自己的辦會(huì)品位呢？

譬如在此次十八屆的展會(huì)上，就存在一些零零總總的瑕疵，因?yàn)闀?huì)場(chǎng)的規(guī)模大，很多人在展館間盲目穿梭，找不到自己想找的產(chǎn)品展位，以至于展會(huì)后碰面，方知：“哦，還有那家也參會(huì)了，不知道啊！會(huì)場(chǎng)太大了”的感嘆。又因?yàn)閃館與E館間相隔較遠(yuǎn)，而很多知名品牌都集中在W1和W3號(hào)館，所以聚集了很多的參觀者；而其他館內(nèi)則顯得“冷清”，除了有活動(dòng)的時(shí)候，偶爾圍觀些人，所以有部分參展商抱怨：“今年的展會(huì)，參觀的人沒有參展的人多。”

作為主辦方來講，會(huì)場(chǎng)規(guī)模，參展商人數(shù)，是衡量展會(huì)是否舉辦成功的硬性指標(biāo)，一場(chǎng)會(huì)下來賺得盆滿缽滿，自然是皆大歡喜的事情。而對(duì)參展商而言，自然也是想要通過參會(huì)為自己帶來預(yù)期的效益。每一年都有大大小小幾十場(chǎng)化妝品行業(yè)展會(huì)，各化妝品行業(yè)的生產(chǎn)商、經(jīng)銷公司、商穿插于各個(gè)場(chǎng)次的會(huì)議當(dāng)中，大多數(shù)人都是趕個(gè)場(chǎng)子、湊個(gè)熱鬧，然后散去。難怪業(yè)內(nèi)坊間就有了“會(huì)議四部曲”的戲說：“領(lǐng)導(dǎo)”宣布開幕；專家上臺(tái)“引路”；“代表”暢談感觸；發(fā)了“獎(jiǎng)牌”走路（加上“藝人扭捏臺(tái)步”即為五部曲）。

第8篇

百貨現(xiàn)場(chǎng)管理工作計(jì)劃

一季度：

1、鞏固現(xiàn)有銷售較好品牌的同時(shí)繼續(xù)加大對(duì)銷售較差品牌的扶持力度。

2、于春節(jié)前期舉辦一場(chǎng)冬季時(shí)裝秀。

3、專柜人員招聘方面目前存在較大的難度，很多專柜出現(xiàn)缺編現(xiàn)象。于節(jié)前協(xié)助做好專柜的人員招聘工作。

4、針對(duì)場(chǎng)外臨時(shí)專柜較多，合理規(guī)劃場(chǎng)外促銷位，挖掘場(chǎng)外特賣的銷售潛力。

5、重點(diǎn)跟進(jìn)落實(shí)春節(jié)期間的貨源工作。

6、作好節(jié)慶氣氛布置工作。

7、全力做好春節(jié)期間的各項(xiàng)銷售工作。

二季度：

1、進(jìn)一步加大品類銷售提升方案的制定及實(shí)施。

2、加強(qiáng)對(duì)管理人員銷售分析能力的培養(yǎng)。

3、作好部分專柜的調(diào)整更新。例如巴特儂、玩具、精品專柜的空位補(bǔ)充，以及部分較差專柜的更新。

4、標(biāo)價(jià)簽檢查：每月中對(duì)各柜標(biāo)簽（模特磁性標(biāo)簽）進(jìn)行檢查。

5、跟進(jìn)夏裝的新款上貨。

6、制訂端午節(jié)銷售計(jì)劃并落實(shí)。

三季度：

1、對(duì)年中銷售進(jìn)行總結(jié)及分析工作。

2、作好暑期童用區(qū)的銷售工作，制訂暑期品類提升方案，落實(shí)相關(guān)工作。

3、提升管理人員的營(yíng)銷策劃、組織、實(shí)施能力。

4、聯(lián)合物價(jià)部對(duì)超范圍經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象進(jìn)行清查整頓。

5、加強(qiáng)對(duì)銷售數(shù)據(jù)熟知度，重點(diǎn)關(guān)注部分重點(diǎn)品牌。及時(shí)了解專柜的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)。

6、制訂國(guó)慶及中秋節(jié)的銷售計(jì)劃。

四季度：

1、作好國(guó)慶及中秋節(jié)的各項(xiàng)銷售工作。

2、跟進(jìn)秋冬裝的上市工作。

3、重點(diǎn)加強(qiáng)或規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)管理，提升服務(wù)水平。

4、以化妝品作為品類提升區(qū)域，推出化妝品護(hù)膚月。

5、作好應(yīng)季商品促銷工作，尤其是化妝品、床用、保暖內(nèi)衣等。

6、作整年工作總結(jié)及下年度工作計(jì)劃。

20xx春節(jié)/元宵工作計(jì)劃，從以下幾個(gè)方面做工作：

1、貨源：詳細(xì)了解專柜庫(kù)存及應(yīng)季貨品、款式新舊占比情況，對(duì)存在問題專柜進(jìn)行跟蹤處理，聯(lián)系供應(yīng)商解決，根據(jù)各類別的情況制定各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，安排專人負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)，做到庫(kù)存充足、款式新穎、碼數(shù)齊全。

2、人員：人員方面主要是從兩個(gè)方面著手，一方面就是保證人手充足，休假、請(qǐng)假合理安排；另一方面加強(qiáng)培訓(xùn)，就銷售技巧和安全兩方面進(jìn)行保證銷售高峰期的正常營(yíng)運(yùn)。

3、促銷：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷信息，制訂有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷計(jì)劃，穩(wěn)住客流搶占市場(chǎng)份額。并做好促銷活動(dòng)的宣傳工作，加大宣傳力度是活動(dòng)成功的關(guān)鍵所在。

4、安排好節(jié)前市調(diào)工作：及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)或促銷信息，并作出應(yīng)對(duì)方案。

5、做好商品安全工作：春節(jié)期間為商品失竊的高峰期，將與防損部進(jìn)行溝通，加大百貨區(qū)的巡查力度。

6、聯(lián)合防損部加大對(duì)員工防盜意識(shí)的測(cè)試，提高員工防盜意，并對(duì)員工進(jìn)行防盜培訓(xùn)。

7、于節(jié)后或元宵節(jié)期間加快對(duì)秋冬裝的清貨力度。

第9篇

近幾年，在全球市場(chǎng)低迷的情形下，部分化妝品如彩妝銷量并沒有受到?jīng)_擊，但不幸的是，消費(fèi)者的心態(tài)和購(gòu)買行為都發(fā)生了微妙的變化：他們減少了購(gòu)買次數(shù)，且偏向于更為高性價(jià)比的產(chǎn)品。

化妝品消費(fèi)市場(chǎng)的不景氣顯現(xiàn)出跡象。一直以來化妝品行業(yè)保持著與社會(huì)消費(fèi)品同步的發(fā)展態(tài)勢(shì)，但是受全球金融風(fēng)暴的影響，其增長(zhǎng)速度有所放慢。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2008年全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比上年增長(zhǎng)21.6％，達(dá)到近年來增速的最高水平，其中化妝品類增長(zhǎng)為22.1％。但是到2009年一季度，化妝品類增長(zhǎng)慢于整體消費(fèi)品零售總額的增長(zhǎng)。

去年，上海家化聯(lián)合股份有限公司董事總經(jīng)理曲建寧宣讀了《2009年中國(guó)化妝品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)藍(lán)皮書》。藍(lán)皮書指出，雖然整個(gè)化妝品市場(chǎng)還保持著增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但中國(guó)經(jīng)濟(jì)受金融風(fēng)暴的影響也許還并未度過最糟糕的時(shí)期。曲建寧表示，由于零售消費(fèi)滯后于宏觀經(jīng)濟(jì)，曾預(yù)計(jì)2009年第二季度零售行業(yè)整體仍難有起色，第三至第四季度或?qū)⒊霈F(xiàn)明顯回升機(jī)會(huì)。

“與GDP的增長(zhǎng)相比，國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)將依然低迷。”曲建寧對(duì)CBN記者說。按照他的理解，目前的政策指引方向依然是拉動(dòng)投資而非消費(fèi)。國(guó)內(nèi)GDP中僅有30％以上是通過消費(fèi)獲取的，這與美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家70％的數(shù)字相去甚遠(yuǎn)。

不難看出，從去年開始，企業(yè)都在經(jīng)受著競(jìng)爭(zhēng)激烈與利潤(rùn)攤薄的雙重夾擊。由于利潤(rùn)空間十分微薄，因此去年原材料價(jià)格劇烈震蕩之后，其中受影響較大的有洗滌企業(yè)。其間，洗滌產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)格經(jīng)歷多次調(diào)整，這顯示出如何提升洗滌品的利潤(rùn)空間，成為日化企業(yè)等待解決的問題。

蘇州一家傳統(tǒng)的化妝品商在企業(yè)改制之后不斷調(diào)整。其董事長(zhǎng)在化妝品工業(yè)論壇上直言：運(yùn)營(yíng)成本逐年上升，他們必須“省錢”。這是國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)化妝品商典型的生存狀態(tài)，他們必須不斷削減成本，才能有利可圖。“減少開支，度過危機(jī)。”廣州好迪化妝品有限公司董事長(zhǎng)黃家武言簡(jiǎn)意賅。

渠道下沉，如今已不是一個(gè)新鮮的話題，那么企業(yè)的思想，就是要把營(yíng)銷的紅旗插到農(nóng)村去。

農(nóng)村市場(chǎng)前景樂觀

中國(guó)的市場(chǎng)按行政劃分至少可以分為五個(gè)級(jí)別：一級(jí)市場(chǎng)為北京、上海、廣州、深圳、武漢、成都、杭州和南京，這些都是中國(guó)最發(fā)達(dá)的城市，消費(fèi)能力最強(qiáng)；二級(jí)市場(chǎng)主要是指其余的省會(huì)城市、計(jì)劃單列市，如大連、青島、廈門、寧波等和浙江省的溫州、廣東省的東莞以及重慶、天津兩個(gè)直轄市；三級(jí)市場(chǎng)是指全國(guó)的地級(jí)市和浙江、江蘇、廣東省的縣級(jí)市；四級(jí)市場(chǎng)是指其余地區(qū)的縣級(jí)市和全國(guó)的縣；五級(jí)市場(chǎng)是指全國(guó)的鄉(xiāng)和鎮(zhèn)，它意味著廣闊而分散的農(nóng)村。

對(duì)化妝品來說，一二級(jí)市場(chǎng)是洋品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)，他們的渠道一般都到三級(jí)市場(chǎng)為止，而四五級(jí)市場(chǎng)則是廣大本土企業(yè)長(zhǎng)期盤踞、賴以滋養(yǎng)和成長(zhǎng)的根據(jù)地，是抵抗跨國(guó)公司的天然屏障。翻遍所有以中克西、以快治慢、以小搏大的商業(yè)神話，幾乎都是大同小異的四五級(jí)市場(chǎng)的開拓、發(fā)展史。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的日化行業(yè)里，這一廣大市場(chǎng)培育出生產(chǎn)雕牌洗衣粉的納愛斯集團(tuán)和生產(chǎn)奇強(qiáng)洗衣粉的南風(fēng)集團(tuán)，隆力奇集團(tuán)也只用了不到6年時(shí)間即躋身中國(guó)日化的前列。

農(nóng)村市場(chǎng)看似苦寒之地，但風(fēng)吹草低還真現(xiàn)牛羊，先行者曾在這里成就過的商業(yè)傳奇，回想起來依然令人“蠢蠢欲動(dòng)”，悠然神往。經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉指出，21世紀(jì)的農(nóng)村是一個(gè)金礦，此話對(duì)于日化行業(yè)來說，更是金玉良言。2009年中國(guó)日化市場(chǎng)總銷售額約為1700億，農(nóng)村市場(chǎng)就占據(jù)了1/3的份額，并以每年4.2％-4.8％的速度增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)在不久的將來，農(nóng)村市場(chǎng)必將與城市市場(chǎng)同分天下，占據(jù)半壁江山。

中國(guó)是個(gè)發(fā)展中國(guó)家，農(nóng)業(yè)人口占人口總量的70％以上。但長(zhǎng)期以來，我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較落后，入門需求層次仍主要停留在生存與安全的需要，所購(gòu)買的商品也是以生活必需品和生產(chǎn)資料為主。對(duì)化妝品企業(yè)來講。農(nóng)村的需求層次較低，市場(chǎng)規(guī)模較小。所以很多化妝品企業(yè)都把目標(biāo)市場(chǎng)集中在城市，營(yíng)銷界的研究也主要集中在城市市場(chǎng)。由于受金融危機(jī)的影響，化妝品行業(yè)也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。2008年是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最困難的一年，隨著上游原材料價(jià)格上漲，化妝品產(chǎn)品的制造成本也隨之上漲。寶潔、聯(lián)合利華等公司從下半年開始大幅度調(diào)高產(chǎn)品價(jià)格，成本上漲之后，市場(chǎng)上一時(shí)間風(fēng)聲鶴唳，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的生存舉步維艱，化妝品產(chǎn)業(yè)大省福建出現(xiàn)大規(guī)模中小企業(yè)倒閉現(xiàn)象，化妝品行業(yè)和國(guó)內(nèi)其他行業(yè)一樣開始遭遇嚴(yán)冬，與此同時(shí)，國(guó)際范圍內(nèi)的奢侈化妝品市場(chǎng)也出現(xiàn)萎縮。隨著直銷法的頒布實(shí)施，越來越多的國(guó)外化妝品企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)，原本已經(jīng)控制高端市場(chǎng)的高端品牌，又要加快對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的深耕，農(nóng)村市場(chǎng)正以其巨大的市場(chǎng)潛力和廣闊的前景而顯示出強(qiáng)大的誘惑力。誰搶占先機(jī)，誰將掘取第一桶金，甚至獲得一個(gè)金礦。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐年發(fā)展，中國(guó)農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)水平有了很大提高，入門的購(gòu)買能力也迅速增加，從2009年我國(guó)日化行業(yè)的市場(chǎng)需求看，城市需求基本飽和，農(nóng)村潛在需求較大，兒童、男性專用護(hù)膚、洗發(fā)用品成為消費(fèi)熱點(diǎn)，個(gè)性化需求日益明顯。以前在農(nóng)村人看來只有城里人能夠消費(fèi)的“奢侈品”也走進(jìn)了農(nóng)村的千家萬戶。以洗發(fā)水為例，以前農(nóng)村人多數(shù)用肥皂等洗頭，現(xiàn)在已基本被中價(jià)位的洗發(fā)水所取代。從市場(chǎng)規(guī)模看，目前我國(guó)日用化工市場(chǎng)仍處于增長(zhǎng)期，市場(chǎng)依然呈現(xiàn)“三足鼎立”之勢(shì)，化妝品、洗滌劑及口腔清潔用品三大類共占日化市場(chǎng)份額的93％。

2009年一季度，我國(guó)縣及縣級(jí)以下地區(qū)消費(fèi)品零售額增長(zhǎng)速度超過城市。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士表示，農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的啟動(dòng)，將為化妝品企業(yè)打開更為廣闊的發(fā)展空間。一方面，大眾消費(fèi)市場(chǎng)受到全球金融風(fēng)暴沖擊相對(duì)較小，部分甚至改變?cè)惺褂酶邫n貨的習(xí)慣；另一方面，國(guó)家宏觀政策面的調(diào)整和支持，也為中低端農(nóng)村市場(chǎng)打開了更為廣闊的空間。

還有一個(gè)明顯的變化也出現(xiàn)在農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，據(jù)了解，2009年1～5月，我國(guó)農(nóng)村社會(huì)消費(fèi)品零售市場(chǎng)增速持續(xù)快于城市，呈現(xiàn)出購(gòu)銷兩旺的局面。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，5月份，全國(guó)城市消費(fèi)品零售額同比增長(zhǎng)15％，縣及縣級(jí)以下地區(qū)零售額增長(zhǎng)15.6％；在前4月的統(tǒng)計(jì)中，農(nóng)村社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)1.3萬億元，同比增長(zhǎng)16.9％，高于城市2.8個(gè)百分點(diǎn)，這是近年來農(nóng)村市場(chǎng)零售增長(zhǎng)速度首次超過城市。

專家認(rèn)為，農(nóng)村消費(fèi)的良好形勢(shì)主要是由農(nóng)民收入水平提高和國(guó)家采取的支農(nóng)、惠農(nóng)政策所致。城市受經(jīng)濟(jì)影響的程度較農(nóng)村更為嚴(yán)重，加之其消費(fèi)基數(shù)也比較大，所以增長(zhǎng)率的提高更困難。而農(nóng)村消費(fèi)額的基數(shù)小，其增長(zhǎng)率的提高在同等條件下自然要容易得多。此外，農(nóng)民收入

的增長(zhǎng)是農(nóng)村消費(fèi)得以快速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局對(duì)全國(guó)31個(gè)省(區(qū)、市)6，8萬個(gè)農(nóng)村住戶的抽樣調(diào)查結(jié)果顯示，2009年農(nóng)村居民人均純收入5153元，比上年增加393元，增長(zhǎng)8.2％，收入的增長(zhǎng)為擴(kuò)大消費(fèi)創(chuàng)造了條件。

“在擁有8億人口的農(nóng)村市場(chǎng)中，即使每個(gè)人只增加10元錢對(duì)中國(guó)化妝品的消費(fèi)，也十分驚人。”上海家化聯(lián)合股份有限公司董事總經(jīng)理曲建寧在中國(guó)化妝品工業(yè)論壇對(duì)CBN記者分析說。

“產(chǎn)品下鄉(xiāng)”，已慢慢成為本土日化企業(yè)的不二之選。金融危機(jī)爆發(fā)后，我國(guó)化妝品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，由于利潤(rùn)空間微薄，在去年原材料價(jià)格震蕩之后，生產(chǎn)中低端品牌的企業(yè)受影響最大。在這種背景下，從去年開始，一些中低端本土品牌紛紛將營(yíng)銷重點(diǎn)向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。有的企業(yè)即便本身利潤(rùn)率在縮水，也要加大商的利潤(rùn)點(diǎn)數(shù)，以謀求在農(nóng)村市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)。“你可以在東北任何一個(gè)鎮(zhèn)子上的專賣店里買到‘自然堂’(伽藍(lán)旗下子品牌)的貨。他們的一個(gè)巨大的銷售隊(duì)伍幾乎跑遍了整個(gè)東北地區(qū)所有的化妝品專賣店。”一位商嘆道。

“假設(shè)下半年繼續(xù)通貨膨脹，原料成本上揚(yáng)，而一些企業(yè)又沒有如期完成銷售額的拓展，那么，相當(dāng)部分銷量不大的內(nèi)資日化企業(yè)將遭遇生存危機(jī)，出現(xiàn)市場(chǎng)洗牌。他們唯一的解決方案就是拓展疆土。”曲建寧說。

他認(rèn)為，“農(nóng)民收入的提升，必將帶來更大的市場(chǎng)空間。”無論之前寶潔公司推出的價(jià)格9.9元的飄柔，還是歐萊雅對(duì)于小護(hù)士的收購(gòu)，都能證明農(nóng)村市場(chǎng)的巨大潛力。

“我們?nèi)栽谘邪l(fā)高端化妝品牌，但是截至目前，并沒有敲定最終的配方與品牌定位。”江蘇隆力奇生物科技股份有限公司董事長(zhǎng)徐之偉說。他認(rèn)為接下來的市場(chǎng)仍然還是以中低端消費(fèi)為主。

“現(xiàn)在完全可以從鄉(xiāng)鎮(zhèn)店鋪轉(zhuǎn)向城市商超，這是我們的第二步。”杭州珀萊雅控股股份有限公司董事長(zhǎng)侯軍成不無自豪。農(nóng)村市場(chǎng)成為基礎(chǔ)，他們通過浙江鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)獲得了5億到6億元的銷售收入，今年有望將銷售收入提升到10億元。

中國(guó)本土日化企業(yè)大多試圖向高端進(jìn)發(fā)，但這兩年國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)出現(xiàn)低迷，全球金融風(fēng)暴也正在導(dǎo)致新的更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)出現(xiàn)，生存環(huán)境嚴(yán)峻。他們明白，假設(shè)已在農(nóng)村市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，必須保住現(xiàn)有地位；假設(shè)還沒有進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，必須加快腳步。

從數(shù)據(jù)看來，要如何創(chuàng)建高效的日化產(chǎn)品農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷渠道至關(guān)重要。這不僅有助于拉動(dòng)三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)需求，更重要的是引導(dǎo)企業(yè)自身或借助商渠道不斷完善面向農(nóng)村的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)能力，最終建立起面向農(nóng)村市場(chǎng)的工業(yè)生產(chǎn)和流通體系，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場(chǎng)的深度挖掘。

農(nóng)村化妝品市場(chǎng)特點(diǎn)

按照全國(guó)13億人口計(jì)算，我國(guó)農(nóng)村人口就有近10億，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。但是，這個(gè)龐大的消費(fèi)群體與城市并不相同，它有它自己的特性。

1.分散性

分散性一方面是指地域上的分散，我國(guó)農(nóng)村分布廣、居住散，難以形成像城市那樣的人口和需求集中。另一方面是購(gòu)買力的分散，雖然農(nóng)村居民購(gòu)買力總體規(guī)模很大，但平均到每戶居民的購(gòu)買力水平則很低。

2、差異性

差異性是農(nóng)村市場(chǎng)最突出也是最重要的特點(diǎn)。一是地區(qū)間購(gòu)買力水平的差異，富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)與貧困地區(qū)，在需求的質(zhì)和量方面表現(xiàn)出較大的差異。二是同一地區(qū)內(nèi)不同農(nóng)戶之間的購(gòu)買差異。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村居民之間的收入差距越來越大，一部分先富裕起來的農(nóng)民與尚處于溫飽階段的農(nóng)民在需求上自是不可同日而語。因此，企業(yè)到農(nóng)村去既要選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，也要在產(chǎn)品的多樣化、系列化上下功夫，幻想以一種產(chǎn)品“包打天下”是不現(xiàn)實(shí)的。

3、層次性

農(nóng)村市場(chǎng)的層次性，一是指農(nóng)村與城市消費(fèi)時(shí)間上的差距，如一些在城市已趨飽和的產(chǎn)品在農(nóng)村則剛剛進(jìn)入消費(fèi)高峰期。據(jù)有關(guān)專家分析，我國(guó)農(nóng)村與城市之間的消費(fèi)差距約為10年，也就是說城市市場(chǎng)10年前消費(fèi)的主力商品是現(xiàn)在農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的主力商品，城市市場(chǎng)現(xiàn)在消費(fèi)的主力商品將是農(nóng)村市場(chǎng)10年后消費(fèi)的主力商品，這是一個(gè)大致的規(guī)律。二是沿海、中部與西部地區(qū)消費(fèi)的梯度性，即產(chǎn)品消費(fèi)基本具有從沿海到中部再到西部逐步輻射的趨勢(shì)。

4.示范性

農(nóng)村居民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時(shí)農(nóng)村居住特點(diǎn)，使得鄰里之間、親朋之間經(jīng)常走戶串門，信息非常開放，且口頭傳播是信息傳播的主要方式。

5.功能性

農(nóng)村市場(chǎng)基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值和物質(zhì)利益，而不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。

正因?yàn)檫@種種的特殊性，使得農(nóng)村這一市場(chǎng)成了一塊最大的蛋糕，同時(shí)也成為了各大日化企業(yè)難啃的骨頭。據(jù)記者的調(diào)查總結(jié)，目前日化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)農(nóng)村市場(chǎng)存在的最大問題是：服務(wù)無法跟進(jìn)完善、銷售人員的工作不可能細(xì)致到每一個(gè)終端環(huán)節(jié)、產(chǎn)品的銷售量不能得到充分控制、巨額廣告費(fèi)用的投入不一定能達(dá)到預(yù)期的效果……在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、原料和運(yùn)費(fèi)等通路銷售費(fèi)用不斷上漲的情況下，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)造成了極大的難度。

6.農(nóng)村和城市的消費(fèi)特點(diǎn)差異較大(見下表)

營(yíng)銷切入農(nóng)村市場(chǎng)

針對(duì)中國(guó)農(nóng)村化妝品市場(chǎng)的廣闊前景，化妝品企業(yè)如何能在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，針對(duì)該市場(chǎng)的特點(diǎn)，專家提出以下五條建議：

1.進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位

目前，我國(guó)農(nóng)村人口的50％左右以消費(fèi)國(guó)產(chǎn)低檔化妝品為主，大多為一些護(hù)膚膏、花露水等。隨著農(nóng)村生活水平的進(jìn)一步提高，農(nóng)村化妝品消費(fèi)的數(shù)量和檔次都將會(huì)大幅度提高，農(nóng)村化妝品市場(chǎng)具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α６鈬?guó)大企業(yè)出于對(duì)產(chǎn)品“身價(jià)”的考慮不愿涉足這塊市場(chǎng)，這就使我國(guó)企業(yè)有了廣闊的市場(chǎng)空間。拓展農(nóng)村市場(chǎng)應(yīng)以低檔化妝品為主，逐步向中檔擴(kuò)展。因此，企業(yè)不能輕視農(nóng)村市場(chǎng)，僅僅認(rèn)為農(nóng)村市場(chǎng)只能用低檔產(chǎn)品的觀念是不符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的。合理的市場(chǎng)定位也意味著找到合適的消費(fèi)者，如對(duì)于沿海比較富裕的農(nóng)村市場(chǎng)，應(yīng)該逐步推廣中檔產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者的多層次需要。

2.運(yùn)用多品牌戰(zhàn)略

大品牌的化妝品企業(yè)很少是依靠單一品牌占領(lǐng)市場(chǎng)的，多品牌和差異化是大型國(guó)際化妝品品牌的基本戰(zhàn)略路線，這是由化妝品及護(hù)膚品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)習(xí)慣的層次化決定的。最典型的多品牌戰(zhàn)略的實(shí)施者是寶潔公司，寶潔公司的產(chǎn)品線很長(zhǎng)，每個(gè)類別的產(chǎn)品都有很多品牌。企業(yè)必須考慮到農(nóng)村市場(chǎng)尚未進(jìn)行有效開發(fā)，如果品牌太單一則存在風(fēng)險(xiǎn)。把雞蛋都放在一個(gè)籃子里的做法在化妝品行業(yè)是行不通的。

3、采用低價(jià)格高質(zhì)量的定價(jià)方法，迎合農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)心理

農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度極高，一個(gè)企業(yè)只要有大規(guī)模的制造能力和一定的

品牌基礎(chǔ)，再發(fā)動(dòng)價(jià)格攻勢(shì)，從龐大的市場(chǎng)中切一塊下來并非難事，奇強(qiáng)和雕牌就是憑借低價(jià)策略占據(jù)了洗衣粉市場(chǎng)的霸主地位。另外，我們也看到，在農(nóng)村市場(chǎng)上，有些廠家雖然產(chǎn)品價(jià)格低，但是質(zhì)量差甚至是假冒偽劣，這在短期內(nèi)可能會(huì)賺錢，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看卻毀掉了市場(chǎng)。真正好的做法是通過深入細(xì)致地推廣價(jià)廉物美的產(chǎn)品，使自己的品牌能夠提高知名度，成為一線品牌，當(dāng)然這種做法還需要配合合理的廣告宣傳。

4.做好終端

要讓農(nóng)村消費(fèi)者在能買到化妝品的商店里買到你的商品，這一點(diǎn)非常重要。江蘇隆力奇集團(tuán)是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、技術(shù)力量最先進(jìn)的蛇類保健品、日化產(chǎn)品的研究、開發(fā)和產(chǎn)銷基地。為搶占農(nóng)村市場(chǎng)，隆力奇已經(jīng)在全國(guó)建成239個(gè)市場(chǎng)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)滲透到幾乎每一個(gè)發(fā)達(dá)縣級(jí)城市。在促銷策略上，隆力奇始終堅(jiān)持“終端為王”策略，力圖與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)面對(duì)面直接溝通。在山東東阿縣城人氣最旺的超市，隆力奇在終端上占居了日化1/5以上鋪貨位置，并且各種終端宣傳品非常醒目，陳列生動(dòng)化做得非常到位。僅在山東地區(qū)，隆力奇直聘的商場(chǎng)促銷隊(duì)伍就高達(dá)2000多人，他們一直活躍在全省140多個(gè)縣級(jí)超市里，成為了隆力奇最有效的溝通員和情報(bào)員。

5.在實(shí)際銷售過程中，采用有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合

在具體市場(chǎng)開發(fā)過程中，可借鑒前期城市市場(chǎng)開發(fā)的方法。例如可以采用以下營(yíng)銷方法：

(1)贈(zèng)送，消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)可得到一份附送的贈(zèng)品。因?yàn)檗r(nóng)村消費(fèi)者較看重小的利益，一份免費(fèi)的贈(zèng)品可能直接激發(fā)其購(gòu)買欲望，產(chǎn)生銷量。另外，贈(zèng)品可能起到宣傳的作用。企業(yè)可通過贈(zèng)品傳播品牌概念，亦可利用贈(zèng)品來推廣新品。

(2)抽獎(jiǎng)，在消費(fèi)者購(gòu)買一定金額的產(chǎn)品后獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)的活動(dòng)。這種促銷活動(dòng)較適合在農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)用，活動(dòng)可以利用人的僥幸心理和追求刺激的本性，并且能同時(shí)面對(duì)眾多的消費(fèi)者展開促銷攻勢(shì)，所以對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群廣泛的化妝品尤為適合。

(3)免費(fèi)試用，企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)或推出新產(chǎn)品時(shí)所常采用的促銷手段，是通過試用使目標(biāo)顧客感知產(chǎn)品的品質(zhì)和性能，促使消費(fèi)者認(rèn)知、接受并購(gòu)買產(chǎn)品的營(yíng)銷方式。寶潔旗下飄柔、潘婷大量袋裝產(chǎn)品的派送對(duì)其品牌的成功推廣起到非常重要的作用。

(4)售點(diǎn)展銷，通過廠方人員的示范，演示等活動(dòng)，以引起消費(fèi)者的興趣，參與活動(dòng)，從而購(gòu)買產(chǎn)品的活動(dòng)形式。

(5)演藝類促銷，可以借助文藝表演等形式將顧客吸引至促銷臺(tái)前，營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，借機(jī)進(jìn)行信息傳播和產(chǎn)品銷售的活動(dòng)形式。這種活動(dòng)很適合在農(nóng)村逢大集時(shí)操作，因?yàn)檗r(nóng)村的文化生活相對(duì)貧乏，又加上農(nóng)村的人們喜歡看熱鬧。所以能夠吸引大量的趕集人，具有很大的影響面。

營(yíng)銷的手段是多樣的，重要的一點(diǎn)就是，中國(guó)城鄉(xiāng)廣闊，風(fēng)土人情各不相同，要根據(jù)實(shí)際情況而操作。