引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇培訓(xùn)陳列總結(jié)范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

國(guó)內(nèi)服裝陳列師行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

首先，先為“陳列”這一概念做個(gè)定義。目前最普遍的定義是陳列是一門(mén)創(chuàng)造性的視覺(jué)與空間藝術(shù)，它包括商店設(shè)計(jì)，裝修，櫥窗，通道，模特，背板，道具，燈光，音樂(lè)，POP廣告等零售終端的所有視覺(jué)要素，是一個(gè)完整而系統(tǒng)的集合概念。

伴隨國(guó)際知名服裝品牌的涌入，國(guó)際上先進(jìn)的的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段也擺在中國(guó)服裝企業(yè)面前，在這種品牌對(duì)銷(xiāo)售的強(qiáng)大沖擊力下，中國(guó)服裝企業(yè)也開(kāi)始學(xué)習(xí)和借鑒，并努力了解自己內(nèi)部所存在的問(wèn)題，從而導(dǎo)致內(nèi)部的分工細(xì)化，服裝陳列這一新興職業(yè)就是在不斷向國(guó)際化邁步的情況下下產(chǎn)生的。雖然服裝陳列師這個(gè)職業(yè)在先進(jìn)國(guó)家已經(jīng)有相當(dāng)長(zhǎng)的歷史，因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)這個(gè)職業(yè)準(zhǔn)確的定位，所以陳列師在服裝品牌甚至在整個(gè)百貨行業(yè)發(fā)揮著舉足輕重的作用。但在中國(guó)，人們對(duì)服裝陳列師的職業(yè)定位及其工作內(nèi)容認(rèn)識(shí)非常模糊，即使一些大企業(yè)設(shè)立了陳列師崗位，而國(guó)內(nèi)很少有學(xué)校有陳列這一科目，大部分從事該項(xiàng)工作的人員也大多轉(zhuǎn)行于服裝設(shè)計(jì)師或優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，陳列知識(shí)結(jié)構(gòu)很不全面，不是偏重銷(xiāo)售，就是偏重純美術(shù)設(shè)計(jì)，能力全面的或者說(shuō)是可以稱的上是陳列師的人才極為缺乏。確實(shí)，服裝陳列設(shè)計(jì)在國(guó)內(nèi)起步比較晚，并且由于企業(yè)對(duì)陳列行業(yè)的認(rèn)知不準(zhǔn)確而導(dǎo)致發(fā)展有很多阻礙，但是陳列行業(yè)依然在發(fā)展著，每年對(duì)陳列人才的需求也在逐步增大，陳列師也成為了國(guó)內(nèi)最供不應(yīng)求的熱門(mén)行業(yè)之一。而正企業(yè)要認(rèn)識(shí)到陳列師的工作職責(zé)及在整體營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮了什么作用，才能更好的完善陳列師的知識(shí)結(jié)構(gòu)，才能更好的激發(fā)陳列師的才能。

目前，國(guó)內(nèi)少部分品牌在陳列上日漸變得講究，可是事與愿違，很少能達(dá)到很好的效果。有的只是一種造型美，偏重純藝術(shù)的表現(xiàn)方式，缺乏和商業(yè)靈活和時(shí)尚的融合；有的在風(fēng)格上完全模仿國(guó)際品牌，偷梁換柱，簡(jiǎn)單地將服裝搭配在一起，忽略了服裝品牌文化的內(nèi)在要求，形似而神不備，完全沒(méi)有理解“陳列不只是將商品賣(mài)出去，更要使品牌深入人心”的最終目標(biāo)。隨著眾多企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)者意識(shí)的覺(jué)醒，“決勝終端”這一現(xiàn)實(shí)使商家紛紛將目光投向自己的櫥窗和賣(mài)場(chǎng)，力圖使自己的品牌形象得到完善，同時(shí)令銷(xiāo)量倍增。

國(guó)內(nèi)服裝陳列師行業(yè)的發(fā)展前景

據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)僅有15%的服裝企業(yè)設(shè)有等同于服裝陳列師的職位，而且大部分為國(guó)外品牌。這說(shuō)明國(guó)內(nèi)大多數(shù)服裝品牌還沒(méi)有具備終端陳列意識(shí)，而有的國(guó)內(nèi)品牌有了陳列師一職，卻不知道如何去運(yùn)用。作為國(guó)內(nèi)服裝品牌的佼佼者，白領(lǐng)服飾10年前就開(kāi)始把終端陳列放作為一個(gè)重點(diǎn)去看待，通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐建立了完整的適合自己品牌發(fā)展的的陳列機(jī)構(gòu)并培養(yǎng)了忠誠(chéng)于自己品牌的服裝陳列人才團(tuán)隊(duì)，從而取得了令業(yè)界稱道的成績(jī)。

隨著企業(yè)品牌戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，陳列設(shè)計(jì)師對(duì)品牌和銷(xiāo)售的促進(jìn)作用已獲得普遍服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的共識(shí)，巨大的需求量導(dǎo)致陳列設(shè)計(jì)師職業(yè)前景光明。中國(guó)已經(jīng)成為最不可忽視的國(guó)際化大市場(chǎng)，陳列文化在國(guó)內(nèi)有廣闊的發(fā)展空間，陳列設(shè)計(jì)師在國(guó)內(nèi)將獲得越來(lái)越多的關(guān)注，面臨巨大的市場(chǎng)需求，成為倍受商家青睞的稀缺人才。陳列設(shè)計(jì)師在企業(yè)當(dāng)中，具有區(qū)別于其它商業(yè)人才的“藝術(shù)氣質(zhì)”。在未來(lái)幾年，陳列設(shè)計(jì)師將有廣闊的發(fā)展空間。

據(jù)了解，陳列師一般分為陳列助理、陳列專員、陳列師、資深陳列師、陳列經(jīng)理等。在泉州，陳列師的月薪至少三四千元，一些資深陳列師和陳列經(jīng)理可達(dá)萬(wàn)元以上。“要成為一名資深陳列師，除了必須通過(guò)專業(yè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，具備快速調(diào)整、靈活多變的技能，還需要5-10年的閱歷積淀。”業(yè)內(nèi)人士稱。當(dāng)然這都是普遍的工資待遇，如果天資夠聰慧，后天又努力的將自己所學(xué)的才能融入品牌文化中，未來(lái)更是不可限量的。

服裝陳列師的工作內(nèi)容

陳列師的工作范疇大部分分為設(shè)計(jì)，管理，執(zhí)行，培訓(xùn)四大塊。設(shè)計(jì)品牌分季陳列整體方案，包括：主題櫥窗設(shè)計(jì)，展示道具研發(fā)，服裝搭配陳列組合設(shè)計(jì)。建立并落實(shí)各項(xiàng)陳列管理制度，包括：櫥窗陳列實(shí)施管理，展示道具配發(fā)，使用，維護(hù)管理，服裝，服飾陳列方案執(zhí)行管理，陳列資源，信息管理以及陳列人員日常業(yè)務(wù)管理。到賣(mài)場(chǎng)終端執(zhí)行陳列設(shè)計(jì)方案和管理制度以及完成公司各級(jí)人員陳列理念和技巧培訓(xùn)。

從管理層面來(lái)說(shuō)，一般分為陳列主管，陳列設(shè)計(jì)師以及陳列員。他們都是屬于陳列部分，但是各自有自己工作的著重點(diǎn)。

陳列主管：管理陳列設(shè)計(jì)和陳列員的日常工作，零售商和商的店面陳列指導(dǎo)以及員工的培訓(xùn)等等。

陳列設(shè)計(jì)師：在深入了解品牌文化與服裝設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，對(duì)于設(shè)計(jì)師每季提倡的設(shè)計(jì)主題，對(duì)店面和櫥窗進(jìn)行設(shè)計(jì)與整合，提高服飾陳列的吸引力，與服裝流行主體完美的結(jié)合，已達(dá)到視覺(jué)上的沖擊。

陳列專員：根據(jù)陳列設(shè)計(jì)師的創(chuàng)作意圖進(jìn)行陳列實(shí)施、調(diào)店、日常陳列維護(hù)等等細(xì)節(jié)的工作。

服裝陳列師需要哪些職業(yè)素養(yǎng)

企業(yè)需要的服裝陳列師需要陳列基礎(chǔ)和陳列經(jīng)驗(yàn)兩方面。只有將兩者完美結(jié)合，才可以稱為陳列師。陳列基礎(chǔ)主要是美學(xué)素養(yǎng)、服裝知識(shí)等基礎(chǔ)知識(shí)的掌握，如果有平面設(shè)計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)、服裝設(shè)計(jì)方面的知識(shí)就更好。陳列經(jīng)驗(yàn)則更多來(lái)自于實(shí)踐操作方面，既有曾經(jīng)的工作經(jīng)驗(yàn)，也包括個(gè)人在平時(shí)生活中的動(dòng)手能力。除此之外，作為一個(gè)合格的陳列師，還必須能夠?qū)ι唐泛褪袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)有所了解。

大體來(lái)說(shuō)，陳列師應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)分以下四個(gè)方面：

（一）基本素質(zhì)：執(zhí)行能力，培訓(xùn)能力，溝通能力，總結(jié)能力，學(xué)習(xí)能力，心理素質(zhì)，身體素質(zhì)，管理能力，實(shí)踐能力，創(chuàng)新思維。

（二）專業(yè)能力：軟件應(yīng)用力，市場(chǎng)洞察力，時(shí)尚捕捉力，空間創(chuàng)造力，美學(xué)鑒賞力，服裝陳列師策劃力。

（三）營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：商品戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)銷(xiāo)售策略，品牌行銷(xiāo)戰(zhàn)略，專賣(mài)終端實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者心理研究。

（四）文化修養(yǎng)：建筑學(xué)，政治，藝術(shù)學(xué)，歷史，文學(xué)，民俗，地理，美學(xué)，音樂(lè)，心理學(xué)，哲學(xué)，宗教，體育等等。

怎樣成為一個(gè)優(yōu)秀的服裝陳列師

國(guó)內(nèi)目前還沒(méi)有專門(mén)培養(yǎng)陳列師的院校，因此國(guó)內(nèi)的陳列師幾乎都是半路出家，從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái)。陳列師的工作，都是在摸索中進(jìn)行。在這一過(guò)程中，掌握正確的方法，對(duì)于陳列師的成長(zhǎng)至關(guān)重要。

陳列師的成長(zhǎng)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，從入行到入門(mén)，至少要用一兩年的時(shí)間才能找到基本的工作方法。無(wú)論從事哪個(gè)行業(yè)，能夠做到克服困難、長(zhǎng)期堅(jiān)持，一定要傾注自己的感情，陶醉在自己所塑造的陳列情景中。就目前國(guó)內(nèi)陳列師的就業(yè)狀況來(lái)說(shuō)，在國(guó)際品牌工作的陳列師，可以學(xué)習(xí)到大品牌在終端規(guī)范的運(yùn)作模式，但也僅僅是終端的部分，所有陳列設(shè)計(jì)和管理工作都把控在品牌的總部，陳列師接觸不到最核心的內(nèi)容。而在國(guó)內(nèi)的服裝品牌就職，如果不是在企業(yè)的總部工作，情況可能會(huì)更糟糕，非但接觸不到核心的管理和設(shè)計(jì)工作，也了解不到規(guī)范的終端運(yùn)作。最好的選擇是在國(guó)內(nèi)品牌總部的陳列部門(mén)工作，但國(guó)內(nèi)企業(yè)大多剛剛建立陳列部門(mén)，需要陳列師和企業(yè)慢慢磨合和摸索，僅憑盲目的憧憬，沒(méi)有執(zhí)著的熱愛(ài)，這條路是肯定走不遠(yuǎn)的。最令人擔(dān)心的是，作為國(guó)內(nèi)的新興行業(yè)，許多想要成為陳列師的人對(duì)這個(gè)行業(yè)認(rèn)識(shí)很不清晰，覺(jué)得把櫥窗做得漂亮，給模特搭配服裝是一項(xiàng)輕松、浪漫、自由的工作，其實(shí)陳列工作需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，無(wú)論是剛?cè)胄械男氯耍€是已經(jīng)積累了一些經(jīng)驗(yàn)的老輩，都要經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。

國(guó)內(nèi)許多陳列設(shè)計(jì)師對(duì)服裝陳列的見(jiàn)識(shí)比較少，他們沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)而且每天奔波在所服務(wù)品牌的店鋪和賣(mài)場(chǎng)之間，沒(méi)有時(shí)間和機(jī)會(huì)去關(guān)注國(guó)際品牌的歷史、背景、成長(zhǎng)和故事，但只有了解了這些才能看懂國(guó)際品牌櫥窗設(shè)計(jì)、店鋪陳列行為的思路和意圖。這樣才能更好的理解和學(xué)習(xí)，而不是一味的借用別人的成果，也不只是簡(jiǎn)單地看看而已，要的是看完后，結(jié)合它的品牌文化和自己的工作，用心體會(huì)，最終變成自己的思想。陳列師的設(shè)計(jì)源于生活和工作中所見(jiàn)到的東西，所以陳列師的審美品位，直接影響著陳列的效果。陳列設(shè)計(jì)師要有放眼看世界的意識(shí)，逐漸提高自己的欣賞水平和鑒賞能力。把想到看到和總結(jié)出來(lái)的精華結(jié)合實(shí)際制作并展示出來(lái)，而達(dá)到預(yù)期的效果。

陳列師掌握的技巧和觀點(diǎn)，需要正確的表達(dá)出來(lái)。不管是國(guó)際品牌還是國(guó)內(nèi)品牌，開(kāi)設(shè)的店面不止一家，而陳列師不可能在同一時(shí)間內(nèi)做所有店面的陳列，好的陳列師不是自己一個(gè)人疲于奔命的去布置所有的店面，而是陳列師與相關(guān)部門(mén)溝通后一起完成。

第2篇

30分鐘·八步理貨法：

1、（1分鐘）進(jìn)店同營(yíng)業(yè)員打招呼，簡(jiǎn)短問(wèn)候。

2、（2分鐘）

檢視貨架，注意同上次走訪比較是否有缺斷貨；

巡視貨架，注意本品周?chē)渌a(chǎn)品陳列的變化。

3、（10分鐘）整理貨架

·同商店庫(kù)房人員協(xié)調(diào)；

·爭(zhēng)取將本產(chǎn)品整箱堆放在貨架附近或送貨推車(chē)上；

·保證產(chǎn)品前舊后新；

·保證上架產(chǎn)品每個(gè)規(guī)格均不少于3個(gè)陳列面；

·保證產(chǎn)品飽滿、清潔；

·保證產(chǎn)品整體陳列整齊、生動(dòng)；

·整理、布置促銷(xiāo)品；

·整理、粘貼宣傳品。

4、（5分鐘）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，作記錄

·產(chǎn)品上架品種數(shù)；

·貨架寬度（陳列）；

·生產(chǎn)日期（批號(hào)）；

·競(jìng)品品種、批號(hào)。

5、（2分鐘）

巡視商店現(xiàn)場(chǎng)，看是否有競(jìng)品做堆頭、促銷(xiāo)；

與促銷(xiāo)人員攀談。

6、（4分鐘）同售貨人員溝通，了解本品及競(jìng)品售賣(mài)情況。

7、（5分鐘）同商場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，爭(zhēng)取更多分銷(xiāo)品種，更大陳列，爭(zhēng)取補(bǔ)貨。

8、（1分鐘）請(qǐng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)，道謝離開(kāi)。

總計(jì)：30分鐘

附：理貨工作內(nèi)容（簡(jiǎn)略）

1、建立維護(hù)客情關(guān)系，使店員樂(lè)意：

·與業(yè)務(wù)員合作；

·諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過(guò)失；

·向業(yè)務(wù)員透露市場(chǎng)信息，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；

·按時(shí)結(jié)款，甚至墊付他人應(yīng)收款；

·配合業(yè)務(wù)員的店面促銷(xiāo)活動(dòng)；

·支持張貼POP，阻止他人毀壞、覆蓋；

·銷(xiāo)售本產(chǎn)品動(dòng)腦筋、想辦法；

·保持產(chǎn)品清潔和良好陳列；

·銷(xiāo)售本公司新產(chǎn)品，及時(shí)補(bǔ)貨。

2、商品陳列；

3、及時(shí)補(bǔ)貨；

4、調(diào)換不合格品（破損、過(guò)期等）；

5、布置現(xiàn)場(chǎng)廣告；

6、了解競(jìng)品狀況。

十大促銷(xiāo)手段

廣告和促銷(xiāo)是拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的雙刃劍。尤其是促銷(xiāo)，由于相對(duì)投入較低，方式靈活，效果直接，過(guò)程可控等優(yōu)點(diǎn)，而被廣泛應(yīng)用。本文整理為國(guó)內(nèi)某著名食品企業(yè)所作業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材，可為國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品促銷(xiāo)的借鑒和總結(jié)。

一、價(jià)格折扣

1、數(shù)量折扣：鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商大量購(gòu)買(mǎi)。

1）累積性數(shù)量折扣，如：年返、季返、級(jí)差制等，鼓勵(lì)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)；

2）定期數(shù)量折扣，多用于旺季壓貨或淡季庫(kù)存消化等。

2、銷(xiāo)售折扣補(bǔ)貼：鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨后大量出貨。

3、協(xié)作力度折扣：鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商配合廠家的銷(xiāo)售政策。

1）陳列改善；

2）價(jià)格穩(wěn)定；

3）促銷(xiāo)協(xié)作；

4）鋪市提高。

4、進(jìn)貨品種折扣：鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商全品種經(jīng)營(yíng)。

5、現(xiàn)金（回款）折扣：鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商守約及時(shí)付款。

6、功能折扣：根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售通路中不同功能和地位。

折扣的支付方法：

1）現(xiàn)金支付；

2）用產(chǎn)品代替（貨抵）；

3）提供銷(xiāo)售工具（如貨車(chē)、陳列架等）；

4）禮券、贈(zèng)品券等。

二、零售補(bǔ)貼

1、購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)貼：進(jìn)一定數(shù)量貨享受一定折扣、補(bǔ)貼（如進(jìn)貨一箱，補(bǔ)貼1元）。

2、憑發(fā)票折扣補(bǔ)貼，與上相比，著重進(jìn)貨時(shí)間。

3、免費(fèi)附贈(zèng)（贈(zèng)貨折讓），如買(mǎi)一送一，進(jìn)10箱贈(zèng)1箱等。

4、延期付款。

5、現(xiàn)金折扣：鼓勵(lì)零售商全力配合（大量進(jìn)貨，增加陳列，全品種陳列等）

6、廣告補(bǔ)貼。

7、示范表演和現(xiàn)場(chǎng)咨詢補(bǔ)貼。

8、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼：鼓勵(lì)零售商將庫(kù)存商品盡量陳列于店頭（貨架上），以減少庫(kù)存壓力，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。（前期盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存量+進(jìn)貨量-結(jié)果庫(kù)存量）=補(bǔ)貼實(shí)際銷(xiāo)售量

9、恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼：解決點(diǎn)存貨補(bǔ)貼結(jié)束后，不愿意進(jìn)貨問(wèn)題。如：點(diǎn)存貨前庫(kù)存150箱，點(diǎn)存貨后庫(kù)存80箱，恢復(fù)到150箱（進(jìn)70箱），每箱補(bǔ)貼1元。

10、贈(zèng)品券、折價(jià)券、抽獎(jiǎng)券等進(jìn)行補(bǔ)貼。

三、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)

·目標(biāo)獎(jiǎng) ·熱心獎(jiǎng) ·成長(zhǎng)獎(jiǎng) ·合作獎(jiǎng)

·專售獎(jiǎng)（專賣(mài)本企業(yè)產(chǎn)品） ·抵押獎(jiǎng)（交付抵押金后，給予一定價(jià)格優(yōu)惠）

四、進(jìn)貨附贈(zèng)

1、進(jìn)貨附贈(zèng)：如進(jìn)20箱，送空調(diào)1臺(tái)

2、展覽附贈(zèng)：展覽會(huì)結(jié)束，經(jīng)銷(xiāo)商下訂單，贈(zèng)送相關(guān)展示設(shè)備。

3、銷(xiāo)貨附贈(zèng)：一般為促銷(xiāo)品等。

4、陳列附贈(zèng)：如陳列架、專用陳列臺(tái)等。

五、商品陳列獎(jiǎng)勵(lì)

如：陳列補(bǔ)貼，陳列支持等。

六、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告宣傳

如：“總經(jīng)銷(xiāo)”、“特約銷(xiāo)售門(mén)店”等廣告字幕等。

七、銷(xiāo)售競(jìng)賽

·銷(xiāo)量競(jìng)賽 ·銷(xiāo)售技術(shù)競(jìng)賽 ·陳列競(jìng)賽 ·創(chuàng)意競(jìng)賽

·促銷(xiāo)競(jìng)賽 ·服務(wù)競(jìng)賽

八、強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力的教育訓(xùn)練

如：商務(wù)旅游培訓(xùn)，商務(wù)參觀培訓(xùn)等

九、贈(zèng)送經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)刊物

如：內(nèi)部通訊、企業(yè)報(bào)、行業(yè)信息資訊等

十、新產(chǎn)品會(huì)

如：招商大會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)等

善于應(yīng)用“十大促銷(xiāo)手段”可組合、衍化出成百上千種促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，但現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)操作時(shí)，往往有“成也促銷(xiāo)，敗也促銷(xiāo)”的慨嘆，也有“搞總比不搞好，但搞了也白稿”的無(wú)奈。這里，在最后強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)，以作促銷(xiāo)的注腳：

1、重視計(jì)劃，重視控制；

第3篇

一、清點(diǎn)貨品，做到心中有數(shù)

1、掌握每款貨品數(shù)量

2、掌握每款號(hào)碼情況及數(shù)量

3、掌握前十大貨品庫(kù)存情況及時(shí)補(bǔ)貨，并讓每位員了解。

4、近期整理庫(kù)房，做到井然有序，便于找貨、盤(pán)貨。

二、管理好賬目

1、做到日清、日結(jié)、日總、日存、日?qǐng)?bào)。

2、做到心中有數(shù)，每款每日銷(xiāo)售數(shù)量及占比。并進(jìn)行銷(xiāo)售同比及環(huán)比分析，同時(shí)對(duì)貨品進(jìn)行調(diào)整。

三、管理好員工

1、穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內(nèi)心需求及動(dòng)向。

2、招，招聘新員工，做到招之能來(lái)，來(lái)之能用，用之能勝。

3、訓(xùn)，培訓(xùn)員工。

(1)做到每位員工均了解公司制度，

(2)在無(wú)顧客時(shí)，培訓(xùn)員工的銷(xiāo)售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達(dá)等知識(shí)技巧。

4、保，保證賣(mài)場(chǎng)有足夠的銷(xiāo)售人員，目的是保證銷(xiāo)售額。

5、提，提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧，貨品知識(shí)等，便銷(xiāo)售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。

四、商品陳列

1、按公司要求，做好服裝陳列。做到精中有細(xì)，細(xì)中有致。通過(guò)陳列使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

2、在陳列上爭(zhēng)取創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。目的是挖掘員工潛力，激勵(lì)員工創(chuàng)新思想。

3、調(diào)整服裝陳列，隨時(shí)變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺(jué)，老顧客有新感覺(jué)。

五、增加銷(xiāo)售額

1、通過(guò)培訓(xùn)指導(dǎo)員工，從單個(gè)顧客銷(xiāo)售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷(xiāo)售附加。

2、掌握每次促銷(xiāo)活動(dòng)，在活動(dòng)前與所有員工共同分析，做到事前的準(zhǔn)備，事中有跟進(jìn)，事后有總結(jié)。

第4篇

根據(jù)筆者的終端變革實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分析，陳列難點(diǎn)主要因?yàn)槿缦略颍?/p>

1） 鞋行業(yè)的門(mén)店商業(yè)空間設(shè)計(jì)一直在升級(jí)，貨架、貨柜、流水臺(tái)、櫥窗等陳列設(shè)施的不斷改變使得陳列規(guī)則和陳列手法需要不斷調(diào)整。

2） 鞋行業(yè)的非鞋品類逐步在延伸，從皮具到服裝到飾品，不同品類區(qū)以及品類與品類的組合都使得陳列更加復(fù)雜。

3） 陳列涉及的知識(shí)面較廣，產(chǎn)品知識(shí)、藝術(shù)及色彩、消費(fèi)心理、數(shù)據(jù)分析是最起碼的基礎(chǔ)知識(shí)，優(yōu)秀的陳列師當(dāng)然必需要懂得更多。

4） 鞋業(yè)終端從業(yè)人員一般實(shí)操能力強(qiáng)，但由于文化水平不高，使得陳列知識(shí)的總結(jié)、表達(dá)和傳播有一定局限性。

5） 陳列一直沒(méi)有系統(tǒng)性的理論體系指導(dǎo)和支撐，標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則、評(píng)價(jià)都沒(méi)有統(tǒng)一和依托，終端人員談起陳列彷佛各說(shuō)各話、永遠(yuǎn)無(wú)法建成的巴別塔。

筆者拋磚引玉在此提出陳列學(xué)科之“321”理論供探討，“321”理論是指：陳列所應(yīng)具有的3 種眼光，陳列所使用的2 種方法，陳列應(yīng)施行的1 套體系。具體而言如下：

所謂三種眼光，是指鞋業(yè)門(mén)店陳列者必須從藝術(shù)家、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者三種角度去考慮如何陳列，具體來(lái)說(shuō)：藝術(shù)家角度是指我們遵從藝術(shù)美感在陳列模塊、陳列單元盡情發(fā)揮，提升品味和趣味，增加顧客進(jìn)店率、試穿率；經(jīng)營(yíng)者角度是指我們必須注重陳列的科學(xué)性，陳列重點(diǎn)在于面向銷(xiāo)售，提高營(yíng)業(yè)面積的投入產(chǎn)出；消費(fèi)者角度是指衡量陳列的終極標(biāo)準(zhǔn)乃是消費(fèi)者的認(rèn)可，陳列是否有效我們最終要從消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)反映（進(jìn)店、試穿）和銷(xiāo)售實(shí)際結(jié)果（成交）來(lái)檢驗(yàn)。

而兩種方法，則指“專業(yè)信仰”宗教方法和“假說(shuō)-驗(yàn)證”科學(xué)方法。因?yàn)楫?dāng)我們面臨非常不確定的未來(lái)時(shí)，我們有兩種方法：一種是精神層面類似宗教方法，專業(yè)從事陳列者必須具備專業(yè)信仰，熱愛(ài)自己的職業(yè)，熱忱和虔誠(chéng)能在未知的黑暗中支持我們一路前進(jìn)；另一種就是科學(xué)方法，“假說(shuō)-驗(yàn)證”方法是我們面對(duì)未知探索使用的工具，在企業(yè)管理中一樣可以應(yīng)用。陳列面臨不斷的變化和挑戰(zhàn)，也面臨著復(fù)雜的情景變化，需要陳列者有極大的耐心和熱情去投入其中，反復(fù)嘗試力求完美，沒(méi)有一點(diǎn)類似的宗教情懷是往往會(huì)半途而廢的；此外陳列對(duì)銷(xiāo)售效益的追求又要求我們對(duì)陳列和銷(xiāo)售之間的關(guān)系進(jìn)行不斷的調(diào)試，需要“假說(shuō)-驗(yàn)證”科學(xué)方法。

宗教方法無(wú)需贅述，樂(lè)于陳列的人一定會(huì)沉浸其中，感受陳列之美，筆者要對(duì)科學(xué)方法進(jìn)行重點(diǎn)闡述，在陳列實(shí)踐中，我們往往對(duì)這些問(wèn)題沒(méi)有先例可循，例如怎樣合理設(shè)計(jì)新型門(mén)店的商業(yè)空間和布局設(shè)施，怎樣安排新開(kāi)店的品種結(jié)構(gòu)和鋪貨量，怎樣根據(jù)商圈和顧客購(gòu)買(mǎi)情況進(jìn)行櫥窗流水臺(tái)貨柜貨架的陳列、賣(mài)場(chǎng)燈光音樂(lè)等氣氛布置的調(diào)整等一系列問(wèn)題，因此需要摸石頭過(guò)河和探索規(guī)律積累經(jīng)驗(yàn)，那么“假說(shuō)-驗(yàn)證”就得以應(yīng)用。

“假說(shuō)-驗(yàn)證”方法的步驟如下：

第一步：提出假說(shuō)，即根據(jù)要解決的項(xiàng)目和問(wèn)題首先提出一種有可能解決問(wèn)題的“假說(shuō)”，這里可以應(yīng)用很多方法來(lái)提出假說(shuō)，例如精益管理中的5W，通過(guò)不斷的詢問(wèn)為什么，為什么的為什么…..來(lái)尋找問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，此外質(zhì)量管理中的魚(yú)刺圖等等都是我們可以用來(lái)分析問(wèn)題、提出假說(shuō)的工具；

第二步：設(shè)立實(shí)驗(yàn)環(huán)境，收集實(shí)驗(yàn)前后的信息和數(shù)據(jù)以便進(jìn)行分析比較。

第三步：驗(yàn)證假說(shuō)，對(duì)最初的陳列進(jìn)行修正或調(diào)整甚至顛覆重來(lái)，之后再重新開(kāi)始“假說(shuō)-驗(yàn)證”過(guò)程。

在日本著名零售連鎖企業(yè)7-Eleven中“假說(shuō)-驗(yàn)證”方法被廣泛應(yīng)用，門(mén)店每天都能進(jìn)行“假說(shuō)-實(shí)驗(yàn)-驗(yàn)證”的流程，比如門(mén)店某個(gè)員工認(rèn)為三明治和杯裝湯放在一起能賣(mài)的更好，那么門(mén)店就嘗試著改變物品的陳列位置，再通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的觀察和電腦中記錄的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)比較來(lái)進(jìn)行驗(yàn)證。

陳列體系應(yīng)包括陳列原理、陳列規(guī)則、陳列手法與陳列步驟。陳列原理應(yīng)該對(duì)陳列所應(yīng)具備的基礎(chǔ)藝術(shù)知識(shí)（色彩、光影、形式、空間等）、陳列品類產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售分析、消費(fèi)心理學(xué)等進(jìn)行闡述；陳列規(guī)則應(yīng)該對(duì)不同的陳列空間、設(shè)施、位置，不同的品類進(jìn)行陳列標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定；陳列手法則應(yīng)對(duì)一些常用的陳列搭配技巧進(jìn)行闡述，例如平衡原則、對(duì)比原則等；陳列步驟則是設(shè)立陳列SOP，以便普及陳列，筆者限于篇幅不贅述，只是列舉陳列步驟供參考：

Step1.　以消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者、藝術(shù)家三種角度重新審視門(mén)店，明確所在商圈和客流特點(diǎn)，分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)掌握產(chǎn)品的暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)、平銷(xiāo)情況，結(jié)合店鋪裝修定位，確定本店陳列理念和思路

Step2.　劃分店鋪區(qū)域并規(guī)劃顧客行動(dòng)線和視動(dòng)線，重點(diǎn)陳列區(qū)、輔助陳列區(qū)、特殊陳列區(qū)、特賣(mài)區(qū)和展示區(qū)，合理搭配，主輔配襯并相互呼應(yīng)，增加顧客逛店的趣味和層次性

Step3.　遵循陳列規(guī)則，靈活運(yùn)用陳列道具，分區(qū)分層分模塊分組依次陳列，注重形象展示區(qū)和強(qiáng)勢(shì)貨架、黃金倉(cāng)位的利用

Step4.　陳列初步完成后，模擬顧客從門(mén)店門(mén)口向店內(nèi)走動(dòng)，審視陳列各區(qū)域的合理性協(xié)調(diào)性，包括主推產(chǎn)品是否當(dāng)眼、色彩搭配和形式是否具有美感

Step5.　根據(jù)當(dāng)日銷(xiāo)售狀況和顧客反應(yīng)，動(dòng)態(tài)調(diào)整陳列，注重陳列對(duì)顧客注意力的吸引和銷(xiāo)售的拉動(dòng)

第5篇

一做: “天下大事，必做于細(xì)”。促銷(xiāo)人員首先要會(huì)做。既然做，就要把工作做細(xì)、做扎實(shí)、做好。懶人是做不好也做不了銷(xiāo)售工作的。“做”我把它總結(jié)為四個(gè)字：眼里有活。具體要做到“三好、“一陳列”、“四幫忙”。

“三好”就是⑴把條幅、展布掛好，掛于顯眼處，最好把公司的幾種產(chǎn)品條幅掛在一起以突出整體效果。⑵把廣告畫(huà)、宣傳畫(huà)、不干膠等POP類粘貼好。⑶ 把公司產(chǎn)品廣告帶播放好。

“一陳列”就是整理貨柜，做好產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列是銷(xiāo)售工作中一項(xiàng)非常基礎(chǔ)、非常重要的工作。但多數(shù)農(nóng)藥銷(xiāo)售人員都不注重產(chǎn)品陳列，部分人員甚至沒(méi)有產(chǎn)品陳列意識(shí)。相關(guān)資料顯示，科學(xué)、專業(yè)適應(yīng)消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的產(chǎn)品陳列能帶動(dòng)30%-40%的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，一個(gè)好的產(chǎn)品陳列能夠促進(jìn)70%非事前計(jì)劃性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生。大家都會(huì)注意到這個(gè)現(xiàn)象：產(chǎn)品陳列較好且零售商能隨手拿到的產(chǎn)品一定是他主推的產(chǎn)品。做好產(chǎn)品陳列注意以下技巧：⑴爭(zhēng)取最好的陳列點(diǎn)：進(jìn)店第一眼能看到的、與視線等高、零售商最好伸手就能拿得到產(chǎn)品的架位。⑵商品標(biāo)簽一定要與商品對(duì)應(yīng)準(zhǔn)確，陳列面要保持潔凈，排列要整齊；一種產(chǎn)品至少要擺放5個(gè)以上，以突出整體效果。公司幾個(gè)系列產(chǎn)品擺在一個(gè)貨架做專柜效果更好。⑶講究擺放的藝術(shù)性：不同產(chǎn)品、不同包裝之間擺放的順序要科學(xué)、有序（一般由小到大次序擺放，符合人正常的審美觀）；盒裝或袋裝產(chǎn)品都要立放，做到整齊劃一。如果有條件的話可把公司已銷(xiāo)售的產(chǎn)品空箱累計(jì)摞起來(lái)擺在門(mén)店外面也是一個(gè)不錯(cuò)的陳列方式。

“四幫忙”指的是⑴幫客戶卸貨；⑵幫客戶招呼客人；⑶幫客戶把產(chǎn)品擦凈、擺齊、放好，促銷(xiāo)人員且記不要只顧自己公司的產(chǎn)品，可結(jié)合零售商兼顧其它公司產(chǎn)品，如公司沒(méi)有的產(chǎn)品可協(xié)助客戶銷(xiāo)售；⑷幫客戶做好家務(wù)。（第四點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況區(qū)別對(duì)待，切記促銷(xiāo)員不是保姆）

二說(shuō)：俗話說(shuō)：“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒”。可見(jiàn)，語(yǔ)言在我們與顧客交流中的重要性。所以，促銷(xiāo)人員不僅要會(huì)做，而且要會(huì)說(shuō)。說(shuō)的好，能讓客戶對(duì)我們公司念念不忘，反之，則適得其反。

“說(shuō)”有三個(gè)方面的要求：

⑴問(wèn)好：與客戶見(jiàn)面后要面帶微笑，主動(dòng)問(wèn)好并握手。一位優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并靈活運(yùn)用接待顧客時(shí)的基本用語(yǔ)及多種應(yīng)對(duì)方式。（注：客戶一般指A、經(jīng)銷(xiāo)商：見(jiàn)面后稱某總或某經(jīng)理；B、零售商：見(jiàn)面后要稱某老板或某經(jīng)理；C、農(nóng)民：見(jiàn)面后也要敬稱對(duì)方，了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣視年紀(jì)而定稱呼）

⑵介紹：即介紹公司、自己及公司的產(chǎn)品。產(chǎn)品知識(shí)是銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中的基本銷(xiāo)售要點(diǎn)，所以一定要將產(chǎn)品的特性和賣(mài)點(diǎn)牢記心中，這樣才能做好你的銷(xiāo)售工作。在工作過(guò)程中，促銷(xiāo)人員應(yīng)利用空閑時(shí)間及時(shí)注意同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)，如銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售方法、市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市、人員變動(dòng)等情況，并將這些情況及時(shí)向銷(xiāo)售主管匯報(bào)。知已知彼方有銷(xiāo)售成功的可能。推銷(xiāo)過(guò)程中切記不許惡意攻擊其它公司產(chǎn)品。

⑶注意推銷(xiāo)方式和技巧：在向客戶介紹的時(shí)候，要注意方式，讓別人樂(lè)意接受，多揣摩用戶的心理，使他順其自然的接受公司產(chǎn)品，而不是喋喋不休，抓住不放，造成對(duì)方反感。一套委婉、巧妙的推銷(xiāo)說(shuō)辭不僅能夠讓用戶滿意，甚至還能讓一個(gè)有異議的用戶最后心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該擁有一流的口才，通過(guò)語(yǔ)言的表達(dá)來(lái)促進(jìn)完美的服務(wù)質(zhì)量。如果推銷(xiāo)不成功的話建議用戶購(gòu)買(mǎi)其它產(chǎn)品，且莫讓其空手而歸。學(xué)會(huì)辨別人（但不要以貌取人），由于消費(fèi)者個(gè)性化、差別化的消費(fèi)需求，促銷(xiāo)人員應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上去體會(huì)他的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特性與心理，才能更好地提供讓顧客滿意的服務(wù)。

三結(jié)合：即要選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，邊說(shuō)邊做，把二者有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，給客戶一種你的業(yè)務(wù)很熟練的感覺(jué)，總結(jié)出來(lái)有自己特色促銷(xiāo)方法。有時(shí)可根據(jù)客戶情況區(qū)別對(duì)待，說(shuō)和做有所側(cè)重，到什么山唱什么歌。06年我?guī)聠T工小吳到新鄉(xiāng)張經(jīng)理處去做促銷(xiāo)，當(dāng)?shù)匾苑N植大棚蔬菜為主，客戶技術(shù)很強(qiáng)，在當(dāng)?shù)赜绊懞艽蟆＝?jīng)銷(xiāo)商兩個(gè)孩子還小，幫不上什么忙，夫妻二人很忙很累。看到這種情況，我就對(duì)小吳說(shuō)：“在這里記住一句話：?jiǎn)“瓦M(jìn)寺廟——多磕頭少說(shuō)話。蔬菜大棚的病蟲(chóng)害發(fā)生很復(fù)雜，千萬(wàn)不能不懂裝懂，不懂的地方多向客戶請(qǐng)教。客戶這里正好缺人手，在這里你就勤快點(diǎn)給客戶幫忙就是，你有好的表現(xiàn)客戶會(huì)主動(dòng)推廣公司的產(chǎn)品，等你了解清楚后再走出去宣傳。”小吳按我說(shuō)的方法去做，和張經(jīng)理關(guān)系處的很好，公司產(chǎn)品根本用不著小吳推廣，一有機(jī)會(huì)張經(jīng)理就很用心很賣(mài)力的向用戶推廣公司產(chǎn)品，客戶的影響力、推廣力比業(yè)務(wù)員大多了，當(dāng)年張經(jīng)理處銷(xiāo)售情況很好且無(wú)退貨。

“四會(huì)培訓(xùn)”：促銷(xiāo)人員要搞清自己的身份，我們不是搬運(yùn)工，不是保姆，做到“相對(duì)勤快”而不是事必躬親，過(guò)于勤快在一定程度上會(huì)使零售商對(duì)廠家過(guò)分依賴。多想想下一步，我們不可能天天呆一個(gè)地方，你走后怎么辦？最好的解決辦法就是讓盡可能多的零售商變成你。在同零售商搞好關(guān)系的同時(shí)要學(xué)會(huì)培訓(xùn)零售商及其門(mén)店人員如何銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品有效果，有回頭客，只要有一定的影響，到時(shí)間賣(mài)不賣(mài)就由不得他了。讓眾多零售商變成公司的促銷(xiāo)員，那樣我們的工作就輕松多了。

第6篇

撰寫(xiě)人：___________

日

期：___________

xx年公司員工培訓(xùn)總結(jié)

有人說(shuō)寓言是一個(gè)魔袋，袋子很小，卻能從里面取出很多東西來(lái)，甚至能取出比袋子大得多的東西。其實(shí)我覺(jué)得寓言是一個(gè)怪物，當(dāng)它向你走過(guò)來(lái)的時(shí)候，明明就是一個(gè)故事，生動(dòng)活潑，而當(dāng)它轉(zhuǎn)身要離開(kāi)的時(shí)候，卻突然變成了一個(gè)哲理，真的很有道理。

這兩天總公司來(lái)我們吉林分公司培訓(xùn)

，雖然只有短短兩天的課程，讓我受益匪淺，記憶猶新。學(xué)到了那些我曾經(jīng)不懂的東西，知道怎樣能把這些理論的東西運(yùn)用到實(shí)際工作中去，雖然我沒(méi)有完全的消化，但是它在慢慢的滲透，通過(guò)我的血液滲透到我的神經(jīng)末梢，讓我知道xx的秋天不再那么傷感，讓我愛(ài)上了這些課程

老師的課程很生動(dòng)，我也在竭力的把這些知識(shí)灌輸?shù)轿业哪X海中，學(xué)有所用，尤其是店鋪管理方面，銷(xiāo)售方面，產(chǎn)品知識(shí)方面，陳列方面，等等等等，對(duì)我們大店更是意義遠(yuǎn)大，因?yàn)樯鐣?huì)在不斷進(jìn)步，所以知識(shí)就需要不斷更新，沒(méi)有人會(huì)永遠(yuǎn)停滯不前，作為終端店鋪的管理者，我需要這些，需要這些實(shí)際的東西，因?yàn)槲覍?duì)我的工作有所負(fù)責(zé)，對(duì)我的員工有所負(fù)責(zé)，讓我的員工覺(jué)得和我在一起工作是一件非常開(kāi)心的事，讓他們相信我，所以店鋪的經(jīng)營(yíng)與管理是至關(guān)重要的，它直接影響到你的品牌形象和整體店鋪的業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售方面，更懂得了怎樣合理的去給個(gè)人定任務(wù)，不是盲目的，是要有激勵(lì)的，是有目標(biāo)的，先做什么再做什么，接下來(lái)做什么，要有條理的，銷(xiāo)售是重中之重，再美麗的花蕾也是為了實(shí)現(xiàn)它曇花一現(xiàn)的價(jià)值，所以即使做了太多的工作也都為了這個(gè)銷(xiāo)售，只有業(yè)績(jī)好了，店鋪才會(huì)好，只有業(yè)績(jī)好了，公司才會(huì)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，只有業(yè)績(jī)好了，員工才會(huì)找到實(shí)現(xiàn)欲望的價(jià)值，所以，只有銷(xiāo)售好，大家才是真的好。

產(chǎn)品知識(shí)方面，讓我們?cè)诤蜕唐肺丛\面的情況下就了解它的特性特征，新的科技信息，優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，怎樣幫助顧客合理的去介紹，在產(chǎn)品知識(shí)方面，我覺(jué)得我們是比較欠缺的，對(duì)于種種的疑難問(wèn)題，最有說(shuō)服力的就是你的商品本身，有什么樣的特異功能，是什么樣的新科技，穿著以后會(huì)給顧客帶來(lái)什么樣的好處，這些都需要一些有營(yíng)養(yǎng)的東西去補(bǔ)充，這些有營(yíng)養(yǎng)的東西就是產(chǎn)品知識(shí)。只有產(chǎn)品知識(shí)學(xué)好了，業(yè)績(jī)才不會(huì)成為問(wèn)題。陳列方面，講到了第五代器架，那是我們前行的一個(gè)方向，一個(gè)指引，我們也在逐步的實(shí)現(xiàn)，雖然有見(jiàn)過(guò)有摸過(guò)有組裝過(guò)，但是還沒(méi)有真正的了解過(guò)，所以充滿好奇，新鮮，也對(duì)未來(lái)的規(guī)劃抱有很遠(yuǎn)大的期望，對(duì)于第五代器架的陳列我本人聽(tīng)得很認(rèn)真，畢竟人家都是走過(guò)來(lái)的前輩，經(jīng)驗(yàn)豐富著呢，我們這些后備力量還要虛心學(xué)習(xí)才對(duì)，陳列的顏色，陳列的主題，陳列的手法，其實(shí)我對(duì)他們很感興趣，我可以驕傲的說(shuō)整個(gè)下午我真的一點(diǎn)都沒(méi)有困意，我覺(jué)得我的內(nèi)在隱藏著對(duì)這些知識(shí)的渴望，不要浪費(fèi)我一點(diǎn)一滴的時(shí)間。

既然公司花了很大的財(cái)力人力，就說(shuō)明公司對(duì)這次培訓(xùn)的足夠重視，確實(shí)有很多值得學(xué)習(xí)的地方。通過(guò)這次學(xué)習(xí)，我也結(jié)合了自己的工作，做過(guò)深刻的自我檢討，有很多不足，常常是漏洞百出，不會(huì)合理的去安排工作，沒(méi)有親切的去關(guān)懷過(guò)員工，只是在復(fù)制家族式的管理，銷(xiāo)售方面，曾經(jīng)只知道著急，著急業(yè)績(jī)?yōu)槭裁瓷喜蝗ィ驗(yàn)闆](méi)有合理的去給個(gè)人下目標(biāo)，對(duì)銷(xiāo)售的重要性了解的不是很徹底，沒(méi)有那么高的覺(jué)悟，所以銷(xiāo)售時(shí)高時(shí)低，還有沒(méi)發(fā)揮的潛能，產(chǎn)品知識(shí)方面，我覺(jué)得需要一個(gè)專業(yè)的講師去研究去聆聽(tīng)去學(xué)習(xí)這些知識(shí)，然后把這些知識(shí)傳達(dá)給我們，如果要發(fā)展，這些東西是必然的。我最想說(shuō)的就是陳列方面，每年總公司都有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，可以適當(dāng)?shù)娜W(xué)學(xué)這些，公司在不斷壯大，學(xué)習(xí)也是必然的，畢竟每年的知識(shí)點(diǎn)都是不一樣的。如果還有這樣培訓(xùn)的話可以加上實(shí)操的部分，這樣會(huì)更加深記憶的。我個(gè)人覺(jué)得我要加強(qiáng)的東西還很多，比如說(shuō)要學(xué)習(xí)和喬丹有關(guān)的東西，至少要了解，才不至于因?yàn)槟悴欢斐刹槐匾膶擂巍６鄬W(xué)習(xí)對(duì)自己有好處！一切從xxq3開(kāi)始。

第7篇

下面就我這一周的工作作出如下幾點(diǎn)總結(jié)：

店，身處于商場(chǎng)之中，據(jù)初步調(diào)查，大紅鷹商場(chǎng)規(guī)模大、聲譽(yù)一般、品牌雜，屬于一個(gè)三類商場(chǎng)。我們的唐獅店處于美邦、以純、真維斯等眾多類似品牌之中，要想脫穎而出，與包括營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品款式與質(zhì)量、品牌形象等眾多因素有關(guān)。

因?yàn)槲覒?yīng)聘的是形象陳列師的職位，所以主要從陳列方面提出一些意見(jiàn)與建議：

之前在公司了解到的是，公司對(duì)每個(gè)加盟商、自營(yíng)店、商的賣(mài)場(chǎng)都會(huì)有一套完整統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)，之后，又從我們家店長(zhǎng)這邊了解到，城隍店的陳列，基本是店長(zhǎng)帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)按照自己的喜好與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行陳列的。走進(jìn)城隍店，可以感覺(jué)到在陳列方面運(yùn)用了間隔排列法（模式大致為上衣---褲子---上衣---褲子的循環(huán)模式），但是細(xì)細(xì)品味，就能發(fā)現(xiàn)其中是存在問(wèn)題的，重點(diǎn)體現(xiàn)在顏色的排列沒(méi)有一個(gè)秩序，致使賣(mài)場(chǎng)在視覺(jué)上缺少吸引力。

我的建議是：色彩是第一個(gè)進(jìn)入顧客印象的元素，在陳列是，我們必須凸色彩的吸引力。可以將純度明度高的產(chǎn)品放顧客第一眼就能看到的前場(chǎng)，將純度明度低的產(chǎn)品依次陳列與賣(mài)場(chǎng)的中后場(chǎng)，使顧客在進(jìn)店的過(guò)程中能產(chǎn)生一種曲徑通幽的感覺(jué)，增加進(jìn)店率和購(gòu)買(mǎi)率。

賣(mài)場(chǎng)中的背景音樂(lè)屬于軟陳列一類，不可以根據(jù)導(dǎo)購(gòu)或者店長(zhǎng)個(gè)人的喜好隨意改變背景音樂(lè)，賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該根據(jù)品牌的特色和定位來(lái)設(shè)置專門(mén)的音樂(lè)類型，使音樂(lè)與品牌產(chǎn)生某種契機(jī)。背景音樂(lè)是賣(mài)場(chǎng)氣氛的一個(gè)重要構(gòu)成因素，會(huì)在一定程度上影響人們的購(gòu)物情緒與購(gòu)買(mǎi)行為的節(jié)奏。

因?yàn)槲以跁?huì)經(jīng)常逛街，對(duì)各大賣(mài)場(chǎng)的形象有所了解。期間，我發(fā)現(xiàn)一般好一點(diǎn)的賣(mài)場(chǎng)中，都有一種較好的氣氛，包括賣(mài)場(chǎng)氣味與燈光的配置，往往這些配置比較好的賣(mài)場(chǎng)，顧客的進(jìn)店率會(huì)高于普通的賣(mài)場(chǎng)。然而，在店鋪實(shí)習(xí)的這三天，我到過(guò)天一店、開(kāi)明店、城隍店、萬(wàn)達(dá)店，在這方面都存在一些漏洞，特別是賣(mài)場(chǎng)氣味元素。建議是，根據(jù)唐獅的品牌定位，在店鋪中放置一種比較清涼的香料，與品牌理念、定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)特色想融合，會(huì)給顧客一種很自然的感覺(jué)，增加進(jìn)店率與購(gòu)買(mǎi)率。

是走時(shí)尚路線的，賣(mài)場(chǎng)中，不僅要在產(chǎn)品上時(shí)常一些新款，同時(shí)也要一些新款的設(shè)計(jì)靈感來(lái)源以及時(shí)尚流行預(yù)測(cè)信息。唐獅的目標(biāo)定位是18—25歲的年輕男女，他們其實(shí)是很想了解一些時(shí)尚知識(shí)的，在跟人交談時(shí)，也很樂(lè)意談一些與時(shí)尚有關(guān)的話題。那么我們賣(mài)場(chǎng)中就應(yīng)該經(jīng)常投放一些時(shí)尚雜志，以迎合目標(biāo)消費(fèi)群的心理。這樣可以在一定程度上吸引目標(biāo)消費(fèi)群的注意力，以至增加銷(xiāo)售額。

陳列與銷(xiāo)售是賣(mài)場(chǎng)中不可分割的兩個(gè)部分，簡(jiǎn)單的談一下對(duì)銷(xiāo)售方面的感受：

在導(dǎo)購(gòu)期間，經(jīng)常帶領(lǐng)顧客去買(mǎi)單，有好幾位顧客都有提到，唐獅的服務(wù)很好，對(duì)唐獅的服務(wù)態(tài)度滿意度很高。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)而言，顧客的忠心評(píng)價(jià)，是對(duì)自己工作的最大肯定。對(duì)于這種現(xiàn)象，我建議公司可以建立一種長(zhǎng)期性的培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度，將各店鋪導(dǎo)購(gòu)分期進(jìn)行培訓(xùn)，將導(dǎo)購(gòu)的這中素養(yǎng)長(zhǎng)期化，制度化，自然化。

店鋪實(shí)習(xí)期間，會(huì)發(fā)現(xiàn)，有很多產(chǎn)品都處于斷貨缺貨狀態(tài)，巧婦難為無(wú)米之炊，公司在對(duì)貨物的補(bǔ)給方面應(yīng)該盡力完善，做到又好又快的給個(gè)賣(mài)場(chǎng)補(bǔ)充短缺貨物。有力的后方支援，是在銷(xiāo)售第一線取得勝利的重要保證。

第8篇

1、陳老師說(shuō)：外企凡事都要有數(shù)據(jù)，每個(gè)數(shù)據(jù)，都要有出處，都要購(gòu)買(mǎi)而來(lái)，而不是從網(wǎng)上隨便找來(lái)的。他們從來(lái)不用沒(méi)有依據(jù)的數(shù)字，一方面是怕?lián)?zé)任，另一方面也反應(yīng)了工作的嚴(yán)謹(jǐn)。他們通常是購(gòu)買(mǎi)尼爾森的數(shù)據(jù)，并經(jīng)常有尼爾森的講師，來(lái)公司給他們專門(mén)培訓(xùn)，告訴他們市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告上，各種數(shù)字的由來(lái)，和相互的邏輯關(guān)系，幫他們解讀市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。

我記得哇哈哈的宗慶后說(shuō)過(guò)，他從來(lái)都不相信市場(chǎng)調(diào)查公司的數(shù)字，而他對(duì)市場(chǎng)的感知，都來(lái)自經(jīng)常性地，對(duì)超市，對(duì)小門(mén)店的拜訪，對(duì)他和經(jīng)銷(xiāo)商，和店員的訪談而得知，這就是本土企業(yè)和跨國(guó)公司的不同吧。

一個(gè)以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的管理，講究科學(xué)理性，一個(gè)是以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的管理，講究的是靈機(jī)一動(dòng)，講究的是感性。看那些廣告就知道了，跨國(guó)公司的廣告正規(guī)中舉，本土企業(yè)經(jīng)常天馬行空。充電兩分鐘，待機(jī)兩小時(shí)，送禮就送腦白金，這些都是本土優(yōu)秀企業(yè)廣告的典型。

2、陳老師說(shuō)：外企的銷(xiāo)售管理做到極致，畢竟在國(guó)外有百年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)有30年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。他們甚至?xí)芯抠u(mài)場(chǎng)手推車(chē)的運(yùn)動(dòng)路線，停留時(shí)間，以此為依據(jù)做好陳列。他們把陳列的生動(dòng)化做到了極致，千萬(wàn)百計(jì)地想怎么吸引客戶的眼球。

建議本土企業(yè)，盯著奧利奧，奧利奧在超市哪里擺放，你的產(chǎn)品就追隨進(jìn)去，陳列在旁邊就好了，把陳列面弄大一些，把陳列的生動(dòng)化做好一些，更吸引眼球一些，準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò).因?yàn)閵W利奧是花了大價(jià)錢(qián)，研究過(guò)的。記得有些本土快餐店，就是跟著肯德基開(kāi)店，也是一個(gè)意思。

3、陳老師說(shuō)：外企的銷(xiāo)售人員手上有移動(dòng)銷(xiāo)售工具，他們到了門(mén)口要拍照上傳，還要拍攝貨架相片上傳，直接在手機(jī)上確定是否補(bǔ)貨。老早以前銷(xiāo)售人員有個(gè)小本子，活頁(yè)的，要拜訪一個(gè)客戶，就帶著這個(gè)客戶的這一頁(yè)出門(mén)，拜訪完了就讓客戶簽字確認(rèn)。負(fù)責(zé)直銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員，每天拜訪15到20家大賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員，也有這樣的拜訪記錄。他們的思路是凡是工作，都要有記錄，方便追溯，方便總結(jié)。

我記得看過(guò)的美國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)片，在戰(zhàn)斗的間隙，連長(zhǎng)在打字機(jī)上，打字匯報(bào)，總結(jié)本次戰(zhàn)斗的經(jīng)驗(yàn)，和提出下一步的作戰(zhàn)建議。聽(tīng)說(shuō)美國(guó)的學(xué)校也是這樣，講師除了授課以外，還有很多時(shí)間，寫(xiě)每個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)檔案。相對(duì)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)在檔案管理，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)方面，就差了很多，我們一直在沖鋒，很少有停下來(lái)思考和總結(jié)的，不過(guò)優(yōu)秀的企業(yè)，也逐漸開(kāi)始萃取企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)了。

4、陳老師說(shuō)：外企的培訓(xùn)很細(xì)，而且做的很規(guī)范，甚至可以細(xì)到見(jiàn)到客戶的第一句話怎么說(shuō)，陳列有幾種方式，不同的產(chǎn)品如何組合，更不用說(shuō)銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售管理等的培訓(xùn)了。

我記得1995年我在海信做銷(xiāo)售時(shí)，沒(méi)有任何培訓(xùn)，一個(gè)人就提著包上了市場(chǎng)。我深刻地記得，第一個(gè)月我的迷茫和無(wú)奈。我不知道怎么找客戶，不知道見(jiàn)到客戶后要說(shuō)什么，不知道怎么要客戶打款，不知道我們電視的性能，也不知道怎么管好賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，所有的一切全靠我自己摸索。

后來(lái)我做培訓(xùn)講師，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)本土企業(yè)都是這樣，他們說(shuō)銷(xiāo)售要靠銷(xiāo)售人員的悟性，而不是培訓(xùn)，銷(xiāo)售要靈活。我就奇怪了，你不在公司培訓(xùn)好銷(xiāo)售，那就是送他去客戶那里，接受客戶對(duì)他的培訓(xùn)。

5、陳老師說(shuō)：外企的電腦系統(tǒng)和賣(mài)場(chǎng)的電腦系統(tǒng)，很多都完成了對(duì)接，雙方實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享，廠家隨時(shí)知道賣(mài)場(chǎng)有多少貨，隨時(shí)知道賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售。經(jīng)銷(xiāo)商的電腦也裝了他們的進(jìn)銷(xiāo)存軟件，甚至經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的工資，都是廠家發(fā)，經(jīng)銷(xiāo)商給提成，大大降低了經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)，雙方共同管理區(qū)域銷(xiāo)售。

我記得聯(lián)想早在1998年，就提出了大聯(lián)想的概念，經(jīng)銷(xiāo)商上了聯(lián)想的經(jīng)銷(xiāo)存管理系統(tǒng)，把經(jīng)銷(xiāo)商也納入到了聯(lián)想的培訓(xùn)體系，也有當(dāng)?shù)氐穆?lián)想銷(xiāo)售，輔助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，靠這些辦法，聯(lián)想成為了國(guó)內(nèi)第一，進(jìn)而走向了全球。其實(shí)聯(lián)想是和惠普學(xué)的，把聯(lián)想是惠普時(shí)，惠普對(duì)聯(lián)想的做法，移植到了經(jīng)銷(xiāo)商身上。

我們兩個(gè)聊了2個(gè)多小時(shí)，我也分享了我在培友匯的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)的互聯(lián)網(wǎng)獲客方式，微營(yíng)銷(xiāo)方面怎么做，線上獲客加上線下成交的套路，陳老師說(shuō)也深受啟發(fā)。

可能是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)間不長(zhǎng)，各個(gè)市場(chǎng)都在飛速發(fā)展，對(duì)外擴(kuò)張比對(duì)內(nèi)提升更重要吧。我們本土的企業(yè)在銷(xiāo)售管理上真是天地懸殊。有的企業(yè)還在原始社會(huì)，老板不管銷(xiāo)售的過(guò)程，只看銷(xiāo)售的結(jié)果，以成敗論英雄。銷(xiāo)售人員們還是電話拜訪、上門(mén)拜訪、參加展會(huì)、巡回培訓(xùn)、邀請(qǐng)客戶參觀考察，這些傳統(tǒng)的套路。甚至有的公司沒(méi)有銷(xiāo)售管理的系統(tǒng)，連釘釘和銷(xiāo)售易這樣的工具也都不用，還是Excel表來(lái)管理客戶檔案，各種紙質(zhì)文件滿天飛。他們的銷(xiāo)售管理還停留在2000年左右。

外企就不說(shuō)了，如上面陳老師描述的，很多管理已經(jīng)動(dòng)作化，流程化，數(shù)據(jù)化了，總部的領(lǐng)導(dǎo)打開(kāi)電腦，就像開(kāi)車(chē)看儀表盤(pán)一樣，就可以看到全國(guó)的，各種產(chǎn)品的，各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。任何一個(gè)銷(xiāo)售，任何一個(gè)商，任何一個(gè)總經(jīng)理不干了，新人都能快速上手。

但還有一些本土企業(yè)，尤其是我們耳熟能詳?shù)拿餍瞧髽I(yè)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了外企，走進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。比如你叫快遞的時(shí)，你叫美團(tuán)外賣(mài)時(shí)，你觀察一下他們的快遞員或送餐員。他們的手持終端無(wú)所不能，掃碼、查詢、電話、打印，客戶信息管理，所有的一切，都在手持終端上完成。我估計(jì)也有定位吧，老板要想知道的話，可以隨時(shí)知道每一個(gè)快遞員，當(dāng)下在哪里。記得10幾年以前，我做銷(xiāo)售管理的時(shí)，我們讓業(yè)務(wù)人員用座機(jī)，打經(jīng)理的手機(jī)，經(jīng)理看區(qū)號(hào)就知道業(yè)務(wù)人員是不是去了某地。

更不用說(shuō)同樣是消費(fèi)品的江小白、竹妃、尚品宅配這樣的企業(yè)，他們的公眾號(hào)吸引了上千萬(wàn)用戶關(guān)注，他們有在線商城，他們有線上的三級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng)。他們的公眾號(hào)經(jīng)常開(kāi)展各種活動(dòng)，吸引用戶參與。他們除了賣(mài)了產(chǎn)品給用戶，還把用戶變成了產(chǎn)品的推廣者，利用各種平臺(tái)和用戶持續(xù)互動(dòng)。

第9篇

一、為什么終端工作效率遞減

目前，在一二級(jí)市場(chǎng)上，醫(yī)藥保健品零售終端盈利模式有一下較大的變化：

·聯(lián)合采購(gòu)，終端為了降低采購(gòu)成本，提高毛利率

目前，各地都有很多藥店，采取多種聯(lián)合的方式進(jìn)行采購(gòu)，跨區(qū)域連鎖也采取總部聯(lián)合采購(gòu)的方式來(lái)和廠商博奕，終端控制上游供應(yīng)商的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

·主推高毛利產(chǎn)品成為常態(tài)。

采取要求廠商返利和直接降低供貨價(jià)等方式，或者短期交費(fèi)用進(jìn)入連鎖藥店自己促銷(xiāo)組織，進(jìn)行統(tǒng)一促銷(xiāo)運(yùn)作。

·　大力發(fā)展自有品牌

目前國(guó)內(nèi)最少有10家以上連鎖藥店開(kāi)始了自己的自有品牌之旅，并有快速擴(kuò)大之勢(shì)。自有品牌的毛利率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廠商供應(yīng)的品牌，因此就成為連鎖藥店的首推產(chǎn)品，且會(huì)給店員下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)。操作方式一般是尋找廠家進(jìn)行OEM，連鎖藥店把自己注冊(cè)商標(biāo)的使用授權(quán)給生產(chǎn)廠商，專門(mén)生產(chǎn)只在自己系統(tǒng)內(nèi)銷(xiāo)售的產(chǎn)品。一般貼牌的產(chǎn)品為三類：普藥、大普藥、新普藥。就是說(shuō)他們采用這一方法攔截的大多是品牌產(chǎn)品和已經(jīng)暢銷(xiāo)的流通品種，以及一些普藥。

·　平價(jià)及價(jià)格戰(zhàn)

藥店為了吸引人氣，提高客流量，最有效的方法就是號(hào)稱自己是平價(jià)藥房，并不時(shí)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。而且往往拿知名品牌產(chǎn)品作為價(jià)格參標(biāo)，犧牲其價(jià)格體系。這是因?yàn)橹放飘a(chǎn)品的價(jià)格透明且價(jià)格敏感度很高。

以上原因?qū)е铝私K端工作的效率大大降低，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

陳列：人家把自己自有品牌產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品放在最好位置，花錢(qián)都不給你好陳列位；

價(jià)格體系：會(huì)因?yàn)殚L(zhǎng)期的價(jià)格戰(zhàn)二一路走低且混亂不堪；

店員教育：不給你時(shí)間和機(jī)會(huì)，或者把剛來(lái)實(shí)習(xí)的店員給你培訓(xùn)；花錢(qián)主推他們往往有幾個(gè)同質(zhì)化的產(chǎn)品和自己的高毛利產(chǎn)品都在主推；

POP：花錢(qián)沒(méi)有效果，因?yàn)閹缀跛衅奉惍a(chǎn)品都有競(jìng)品和店方的攔截；

客情關(guān)系維護(hù)：店員拿了你的好處，也得先完成自己店里下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)等等等等。

所有這些表現(xiàn)都令一些企業(yè)，尤其是品牌產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)頭痛不已，不做終端吧總覺(jué)得不行。作吧效率極低，覺(jué)得花錢(qián)劃不來(lái)，冤枉！

二、從決勝終端到終端形象決勝

其實(shí)，我們知道，目前藥店零售終端數(shù)量根據(jù)媒體公布的數(shù)字已經(jīng)達(dá)到了30萬(wàn)家之多，經(jīng)過(guò)筆者的初步調(diào)研，大部分企業(yè)OTC終端業(yè)務(wù)員也就400－600個(gè)，一般都在一二級(jí)市場(chǎng)上分布，按照一人管理100家零售藥店計(jì)算，也就是4－6萬(wàn)家，企業(yè)管控到的零售終端的純銷(xiāo)銷(xiāo)售數(shù)量?jī)H能占到企業(yè)全部銷(xiāo)售量的20－30％，但這20－30％卻是不可忽視的，且必須去做好的工作，筆者總結(jié)了重點(diǎn)終端藥店OTC新的六項(xiàng)工作考核標(biāo)準(zhǔn)與內(nèi)容：

·隨時(shí)長(zhǎng)期保持產(chǎn)品規(guī)格劑型齊全。

·長(zhǎng)期保持每個(gè)品規(guī)最少兩個(gè)陳列面。

·陳列位置在同類產(chǎn)品中處于較優(yōu)位置。

·所有品規(guī)產(chǎn)品的零售價(jià)格不低于一個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)。

·產(chǎn)品在該終端的純銷(xiāo)售數(shù)量比事先設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)逐月提高。

·持續(xù)不斷的店員教育培訓(xùn)和客情維護(hù)。

實(shí)際上4－6萬(wàn)家的終端工作起到了很好的示范帶動(dòng)作用。屬于形象終端。如果不做，你的產(chǎn)品就會(huì)慢慢退出渠道和終端，退出消費(fèi)者的關(guān)注范圍和視線。假如你連續(xù)2－3年都不去關(guān)注終端，不做終端，最后你的銷(xiāo)量必然明顯降低，直至被競(jìng)品取代。具體來(lái)說(shuō)，筆者營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐總結(jié)得出以下零售終端的工作是必須做好的！

1、 價(jià)格是參標(biāo)，必須維護(hù)好

維護(hù)價(jià)格體系穩(wěn)定是這些重點(diǎn)終端必須做的工作，否則你的產(chǎn)品就會(huì)成為零售藥店價(jià)格戰(zhàn)的犧牲品，我們知道，價(jià)格賣(mài)穿，離死不遠(yuǎn)。價(jià)格一旦一路走低，就會(huì)使渠道各環(huán)節(jié)無(wú)錢(qián)可賺，沒(méi)錢(qián)賺了渠道尤其是零售終端就沒(méi)有了賣(mài)你產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)力，因此終端工作的一大內(nèi)容就給轉(zhuǎn)變?yōu)榫S護(hù)自己產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)定。維價(jià)活動(dòng)的要點(diǎn)是擒賊先擒王：即首先搞定平價(jià)藥品超市和較大的社會(huì)單店以及重點(diǎn)連鎖店，特別是平價(jià)藥品超市屬于價(jià)格殺手，必須管理好。

2、陳列出氣勢(shì)，提高產(chǎn)品能見(jiàn)度

筆者在山西太原并州路的萬(wàn)民一家平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)走訪終端時(shí)，沒(méi)有看到我們公司的名牌產(chǎn)品京都念慈菴蜜煉川貝枇杷膏，問(wèn)及店員時(shí)，他們說(shuō)有賣(mài)，但就是找不到，于是不得不救助店員時(shí)，店員才從底層貨柜里拿出了我們的產(chǎn)品，被斯達(dá)舒的大型陳列盒檔住。問(wèn)店員為什么不陳列出來(lái)時(shí)，答曰：“你們的產(chǎn)品經(jīng)常被偷，怕偷因此藏起來(lái)！”顯然這是店方的攔截行為，比我們產(chǎn)品體積小貴重得多的產(chǎn)品都有陳列，我們的產(chǎn)品體積大、較重且價(jià)值不高，怎么就怕被偷了？如果不去跑終端做終端，你的產(chǎn)品就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)廠家和藥店自己攔截，被放在最差的角落位置，或者干脆象前面一樣被藏起來(lái)，慢慢就會(huì)被消費(fèi)者遺忘，即使不被老的忠誠(chéng)顧客忘記，也會(huì)無(wú)法培養(yǎng)出新的消費(fèi)群。銷(xiāo)售只能是慢慢萎縮。

那么陳列多一個(gè)陳列面有效嗎？答案是沒(méi)有多大用處，因此最好是采取花錢(qián)壟斷陳列，把藥店的一個(gè)“bay”全部陳列成自己的產(chǎn)品，看上去才有氣勢(shì)。或者整個(gè)一個(gè)排面全部陳列成自己的產(chǎn)品。

3、進(jìn)行藥店整體陳列與包裝，形成形象帶動(dòng)作用

因?yàn)橐欢?jí)城市的零售終端具有形象展示與形象帶動(dòng)作用。一般情況下，一個(gè)城市5－10％的重點(diǎn)藥店可以用各種POP進(jìn)行全方位的整體包裝，這實(shí)際上是一種集中花錢(qián)策略，采取和店方簽訂協(xié)議方式，在這些形象店就行壟斷式立體包裝。從天花板、到陳列柜、貨架、地面、門(mén)口，收銀臺(tái)，各種POP廣告一起上，形成自己產(chǎn)品和企業(yè)形象的強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊，消費(fèi)者只要一進(jìn)店首先感覺(jué)到的就是你的的產(chǎn)品信息。這樣才能形成沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，才會(huì)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r截。形象店包裝成功給人的印象是整個(gè)城市都是你的產(chǎn)品似的，周邊地區(qū)來(lái)參考的也一定是一二級(jí)城市的形象店。

4、提升純銷(xiāo)量

做好終端A類形象店的純銷(xiāo)量提升工作也是非常重要的一個(gè)工作內(nèi)容，形象店的藥店會(huì)推薦、多推薦，就可以形成公眾認(rèn)知。其實(shí)產(chǎn)品本身如果質(zhì)量過(guò)硬，對(duì)癥推薦，就是最好的廣告。純銷(xiāo)量的提升既要求到位的產(chǎn)品知識(shí)教育培訓(xùn)，又要求良好的客情關(guān)系，非一日之功。