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關鍵詞：教學模板；模板化；經驗積淀；知識傳承；教育標準化
基金項目：本文系山西省普通本科高等教育教學改革研究項目“畢業論文模板化的探索與應用范圍拓展的研究”的部分研究成果（項目編號：200919-199）
中圖分類號：G64 文獻標識碼：A
收錄日期：2012年2月13日
一、引言
高校教育質量問題一直是教育界關注和研究的一個重要課題。從上世紀五十年代開始，該問題就引起了世界的廣泛關注。21世紀以來，高校教育質量已成為我國急需解決的重點問題。經多年實踐經驗的總結，證明教學模板化是一種持續提升教學質量的有效方法。
二、模板
模板一詞應用于許多不同領域，分別給予了不同的解釋。最常見的模板概念是澆筑混凝土成型用的模板。該系統由模板、支承件和緊固件組成，常用的模板有多種類型。澆混凝土成型用的模板有足夠的強度、剛度和穩定性，它能保證結構和構件的形狀尺寸準確，裝拆方便，可多次使用，并且施工成本低、效率高。
模板是知識、技能和經驗的積淀，是知識、技能和經驗傳播、傳承的載體。使用模板可以高質量、高效率地完成要做的事情。模板是為解決實際問題，將知識、技能和經驗進行總結和積淀形成的一種具有規范結構、內容與版式的文檔，是個人與組織學習成果組織內轉化或社會化轉化的一種方式。模板化的含義有二：一是模板的設計、應用、總結、完善的循環過程；二是模板系統應用范圍拓展的過程。
三、教學模板：以市場營銷專業為例
將上述模板概念引用到教學中就形成了教學模板。教學模板是以培養學生的能力為核心，把學生應掌握的知識、適宜的教學方法和成功的教學經驗進行優化積淀而形成的一種具有規范的結構、內容與版式合一的文字載體。教學模板的功效：一是一種傳授知識的有效方法；二是培養學生將知識轉化為能力的有效方法；三是老教師的知識、技能與經驗積淀與傳承的工具，是培養年輕教師的一種有效方法；四是保證和持續提高教學質量的有效方法。
市場營銷專業常用的模板有：1、畢業論文類模板，如市場開發策劃書模板、商業計劃書模板、營銷策劃書模板等；2、課程設計類模板，如市場調查報告模板、產品調查分析模板、價格調查與分析模板、分銷渠道調查報告模板、廣告策劃書模板、營業推廣策劃書等模板；3、作業類模板，如門店調查與分析報告模板、營銷案例分析模板、廣告分析模板、價格分析模板、思考題答題模板等；4、實習類模板，如畢業實習報告模板、實習證明模板等；5、學生競賽類模板，如創業計劃書模板、營銷策劃書模板、職業生涯規劃模板等；6、其他類模板，如學生學習情況記錄冊模板、試題模板、指導畢業論文的過程模板等。
畢業論文模板是涉及內容最多，完成難度最大的模板。畢業論文模板在我國高校早已使用。目前普遍見到的畢業論文模板是結構型模板與版式型模板組成的二合一模板（可用于教師指定題目和學生自選題目的論文寫作）。市場開發策劃書模板、商業計劃書模板、營銷策劃書模板是由結構型模板、版式型模板和內容型模板（內容要求到二級目錄和具體分析與寫作方法）組成的三合一模板。這樣的模板不僅能讓學生掌握實用的市場開發策劃書、商業策劃書、營銷策劃書的結構和內容及寫作技巧，還可以從技術層面有效地解決我國本科畢業論文存在的主要問題，如抄襲現象、寫作功底薄弱、選題過大過寬、論文格式不符合標準等問題。
“各類普通高等學校要進一步強化和完善畢業設計（論文）的規范化要求與管理。”畢業論文模板化應該是畢業論文規范化的有效方法。畢業論文模板化的優點十分明顯：1、易控制選題范圍；2、便于教師的指導；3、便于畢業論文的評價；4、可預防論文的抄襲；5、有利于提高學生的寫作水平；6、有利于解決教師不足或教師能力不足等問題。
畢業論文模板化適應于各個專業，每個專業可以設計多個難易程度不同的模板（難易系數不同）供學生選擇，畢業論文模板化的關鍵是模板的設計。畢業論文的適宜性、難易程度能否實現論文寫作的目的，決定于畢業論文模板的設計。畢業論文模板設計的原則應該是：1、與專業培養目標相吻合；2、具有現實的實用性與未來的發展性；3、具有知識運用的綜合性；4、具有主要方法的應用性；5、有利于培養學生的實踐能力、創造能力、就業能力和創業能力。畢業論文模板化可以很好地實現畢業論文寫作的作用與意義：“畢業設計（論文）在培養大學生探求真理、強化社會意識、進行科學研究基本訓練、提高綜合實踐能力與素質等方面，具有不可替代的作用，是教育與生產勞動和社會實踐相結合的重要體現，是培養大學生的創新能力、實踐能力和創業精神的重要實踐環節。”
四、教學模板的設計
（一）教學模板的主要類型。文檔模板的基本類型有三種，即結構型模板、版式型模板和內容型模板。教學模板一般是二合一或三合一模板。教學模板從內容和用途劃分，可分為畢業論文類模板、課程設計類模板、作業類模板等。
教學模板還可以按照知識的廣度和內容的深度兩維坐標來劃分。知識的廣度分為課程、專業和綜合。課程是指單門課程的知識；專業是指兩門及兩門以上的專業課程的知識；綜合是專業和專業基礎課程和其他課程的綜合知識。深度分為知識的學習、應用和創新。這樣，教學模板就可分為九種類型。（圖1）
課程學習模板是難度最低的，難度最大的模板是綜合創新型模板。畢業論文一般應采用創新類模板，如營銷策劃書、創業計劃書、商業計劃書等；課程設計、綜合實習、畢業實習一般應采用應用類或專業學習類或綜合學習類模板；日常教學應采用課程學習或課程應用類模板。
（二）教學模板設計流程。教學模板設計的起點是學生應具備的能力。用量最大的教學模板是課程學習或課程應用類模板。課程學習或應用類模板設計的流程，見圖2。（圖2）
1、確定專業的核心能力。專業的核心能力是一切教學模板設計的依據。每個專業都應明確本專業學生的核心能力（依據社會需要和專業特點確定），以此指導整個教學過程。
2、確定課程的核心能力。市場營銷專業學生的核心能力是市場開拓能力。支撐市場開拓能力的是營銷策劃能力和推銷能力。就市場營銷學而言，培養學生的核心能力是營銷策劃能力。
3、確定課程的核心內容。市場營銷學課程的核心內容有三：一是營銷戰略組合（包括市場調研、市場細分、市場選擇和市場定位）；二是營銷目標的確定；三是營銷策略組合（產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略）。
4、設計課程教學模板。市場營銷學的教學模板分為三大類：第一類是學習類模板，如營銷案例分析模板、廣告分析模板、價格分析模板等；第二類是應用類模板，如市場調查報告模板、產品調查報告模板、價格調查報告模板、分銷渠道調查報告模板、促銷調查報告模板等；第三類是創新類模板，如營銷策劃書、推銷策劃書、廣告策劃書、渠道策劃書、營業推廣策劃書等。
5、教學模板的不斷完善。在使用前要進行模板的檢查和修訂；在使用中發現問題及時修改；使用后要進行總結和完善，以保證模板的質量水平不斷完善和提高。
（三）教學模板的標準結構。標準的教學模板不僅僅是一個三合一（結構型、版式型和內容型模板的組合）的結果型模板，還應包括指導模板使用的技術路線和評價標準。技術路線可以指導學生如何使用模板，可以指導年輕教師如何指導學生完成作業；評價標準可以提示學生使用模板的主要關注點，還可以指導年輕教師如何進行作業的評價。
（四）教學模板的系統化設計。這是從最終培養目標出發，設計一個最有利于實現培養目標的綜合創新型的畢業論文模板，以畢業論文模板指導各個教學和實踐環節的模板，形成一個密切關聯、子母支持的模板系統。（圖3）
市場營銷專業可將營銷策劃書作為畢業論文模板。但僅用兩、三個月的時間，完成一份高質量的營銷策劃書是很困難的。我們可以按營銷策劃書的內容進行分解，將分解的部分內容落實到畢業論文寫作前的各個教學和實踐教學環節，也就是用營銷策劃書的內容統領畢業論文寫作前的各個教學和實踐環節，這樣就把畢業論文的寫作與事前的教學與實踐環節有機地結合起來。如在畢業論文寫作前完成了市場的調研、分析與預測，畢業論文只需完成策劃部分的內容即可。
五、從模板化到標準化的思考
教學模板化的過程是確定學生學習目標的過程，是保證和持續提高教學質量的過程，是教師不斷總結教學經驗和提高教學水平的過程，是培養年輕教師的方法和過程，是實踐教學科學發展的過程，也是探討教學標準化的內容與方法的過程。
標準是“為在一定的范圍內獲得最佳秩序，對活動或其結果規定共同的和重復使用的規則、導則或特性的文件”。“標準應以科學、技術和經臉的綜合成果為基礎，以促進最佳社會效益為目的。”標準化是“為在一定的范圍內獲得最佳秩序，對實際的或潛在的問題制定共同的和重復使用的規則的活動”（GB/T 2000.1-2002）。標準化的基本原理是指統一原理、簡化原理、協調原理和最優化原理。標準化的明顯優點是奠定基礎、滿足需要、保證質量、避免重復、統一協調、節約高效和快速學習。
“美國從20世紀八十年代末發起了‘標準化教育’的改革運動。改革的目標是建立比較統一的教育標準和課程及其相匹配的教育評價系統。改革迄今已取得了一定的成就，學生學術課程的考試成績有了明顯提高”。在不影響教師和學生個性、特色發展的前提下，積極探索教學過程的適度標準化，應該是保證和提高教育質量的一種有效途徑。教學模板化是標準化教育實現的一種有效方法。
六、結論與建議
教學模板的形成是依據社會實踐的需要和培養學生能力需要的交集，教師及教學團隊進行的知識、經驗和技能的優化積淀；教學模板對學生的作用是提高學生學習知識的效率和知識轉化能力的高效方法；教學模板對年輕教師的作用是知識、經驗、技能和教學模式傳承的載體；教學模板對學校的作用是學校教學質量的保證與持續提升的方法。
影響教育質量的因素有許多，如有制度層面和管理層面的問題，模板化能從技術層面解決高等教育存在的一些質量問題。從畢業論文模板化到各個教學環節模板化的成功經驗給我們的啟示是：還要進一步研究和推廣教學模板化；我國可以將教學模板的質量、數量和系統性作為高等教育教學質量評估的觀測點。
主要參考文獻：
[1]教育部辦公廳.關于加強普通高等學校畢業設計（論文）工作的通知（教高廳[2004]14號）[N].2004.4.8.
論文摘要:國際市場開發不但是經濟問題，也是文化問題，其中民俗文化對企業開發的成敗起著非常重要的作用。文章以肯德基在印度的發展經歷為例，探討了民俗因素所起的重要作用，并提出了對我國發展的啟示。
一、肯德基在印度發展的曲折歷程及其原因
肯德基是美國的快餐文化的代表性品牌，在歐美市場已經飽和的情況下，肯德基的經營業績的增長主要靠在發展中國家攻城略地。印度作為一個人口大國，市場潛力巨大，是肯德基必須占領的市場。但肯德基在印度的發展卻不順利，2003年，肯德基的連鎖店曾被迫縮減到只剩一家，肯德基在印度面臨“絕跡”。是什么原因導致這種局面的呢?表面看，肯德基進入印度的挫折似乎是單純的市場營銷策略和手段方面的失誤造成的，但其實肯德基挫折的背后有深層的民俗方面的原因。
(一)肯德基忽視了印度傳統飲食民俗對美式快餐文化的強烈反彈
民俗學認為民俗是在民眾中傳承的社會文化傳統，是被民眾所創造、享用和傳承的生活文化。這種社會生活文化既是一種歷史文化傳統，也是民眾現實社會生活的一個重要組成部分。所以，民俗首先體現在文化和傳統兩個方面。飲食民俗是民俗的重要分支之一，是民俗文化和傳統的集中體現。在文化和傳統的熏陶和影響下，人們往往對外來文化有一種本能的抵觸，越是文化傳統悠久的民族，這種抵觸越是強烈。印度是文明古國，對自己的民族文化有強烈的自戀傾向。印度的飲食民俗受到歷史文化和民族傳統的影響，南北差異很大。但無論差異多大，其民族飲食民俗的傳統慣性都非常強大。肯德基作為美式快餐文化的代表，一開始就與印度社會南北的傳統飲食民俗文化習慣相抵觸，因此，無須號召，一場針對肯德基的社會性排斥運動就自發地展開了。
(二)肯德基忽視了宗教因素影響下的傳統飲食民俗對美式快餐文化的強烈抵觸
印度是一個多民族，多種宗教并存的國家，信仰各種宗教的人口占多數。在印度，宗教不僅僅作為一種信仰，也是一種價值觀念，一種生活方式，一種文化。在印度文化中，宗教信仰不僅是特有的，而且是重要的，印度社會充滿了宗教色彩，所以印度傳統文化的實質是宗教性的。印度的飲食民俗受宗教影響很大。同時，印度還是個盛行宗教民族主義的國家，在這種情況下，印度一些黨派的宗教民族主義傾向往往誘導出一種社會傾向，將對自己飲食民俗的保護等同于對外來飲食文化的排斥。所以，對肯德基的排斥并不是如一些西方媒體所說的是印度個別的官僚主義者的行為，而是印度宗教民族主義作用的結果，有很深的社會文化背景原因。
二、肯德基在印度重獲發展的民俗因素的利用
肯德基營銷策略的改進主要表現在以下幾點:
(一)注意尊重印度本土的民俗文化
肯德基重返印度市場時，開始大打感情牌，有意迎合當地人的膳食習慣。考慮到在印度主要的宗教印度教里，牛是神圣的動物，很多人都不吃肉，肯德基特地推出許多素食餐點，并讓備餐的員工都穿上特殊的綠色圍裙。其中尤其是對素食餐點的大力推出，不但迎合了以印度教徒為主的印度民眾的飲食民俗口味，說明肯德基在口味上印度本土化的成功，而且有效規避了曾給肯德基帶來巨大沖擊的印度動物保護組織的壓力。
(二)淡化肯德基的文化背景符號，強化肯德基的企業文化形象
針對印度人基于宗教和民族文化原因對肯德基的排斥情緒，肯德基有意淡化自己的美式快餐文化背景符號，突出強調自己的企業文化形象，這就是:
1.以其統一標識、統一服裝、統一配送方式的全新連鎖經營模式，并最終依靠其優質的產品、快捷親切的服務、清潔衛生的餐飲環境確立了其在印度市場的地位。
2. 一直堅持做到員工100%的本地化并不斷投入資金人力進行多方面各層次的培訓。
3.堅持肯德基的“以速度為本”的快餐業企業精神。
4.優質的服務，堅持肯德基顧客至上的宗旨。
(三)在市場細分方面，將印度中產階級作為目標市場
印度人口眾多，又是新興的發展中國家，是“金磚四國”之一。在印度，中產階級占全國的人口比例已達到了30%，約3.3億，僅這一部分人口的購買力，就相當于6個法國或者5個德國的購買力。整個西歐加起來的購買力，甚至剛剛達到印度的中產階級人口的水平。可見，印度的購買力是非常強大的。印度的中產階級無疑是印度最活躍和最具購買力的人群。肯德基在市場細分中將目標市場瞄準在這類人群，應該說定位很準確。
三、肯德基在印度發展經歷的啟示
從民俗的角度看，筆者認為，肯德基在印度市場的發展經歷給我們如下啟示:
啟示一，在全球化背景下，企業在開發國際市場的時候，一定要注意對目標國家民俗因素的分析。
市場不是圈一塊地就成為市場，市場是人的集合，而人是要受到自己所處的民俗文化的影響的。因此，企業在國際市場開發，在制定營銷策略時，一定要分析所在國的民俗文化因素的影響。營銷策略已經不是單純的市場設計和經濟行為，還是一種文化設計和文化行為。肯德基在印度的一伏一起充分說明了這一點。尊重所在國的民俗習慣，主動融入所在國的民俗文化里，能夠減小市場開發的阻力，使自己逐漸被當地消費者所接受。
啟示二，企業在開發國際市場的時候，在淡化自己原有的文化背景的同時，還應堅持和強調自己的企業文化。
因為民俗文化有本能的排異性，作為外來企業，應該主動淡化自己原有的文化背景，尤其是在有很深的宗教傳統的目標國家，這一點尤其重要。但與此同時，企業也不應該一味迎合而使自己顯得“沒文化”，“沒文化”的企業在任何國家都是難以立足的，企業同時應該強調自己獨特的企業文化個性，這樣才能逐漸贏得所在國消費者的尊重，才可能被消費者接受。肯德基在印度由受排斥到能夠逐漸立足和有所發展，正是在這一點上做得比較好。
啟示三，企業在開發國際市場的時候，在選擇目標市場時，除了要考慮目標市場的消費能力和消費潛力外，還要選擇民俗文化排異性較小的消費群體作為自己的目標市場。
參考文獻
[1]陳廣.肯德基攻略[M].企業管理出版社，2004.
1.1專業基礎技能類教學實踐環節
專業基礎技能類教學實踐環節包括市場調查與預測課程實習、商務談判模擬、電子商務模擬、網絡營銷操作、營銷沙盤演練。該環節要求學生通過系統的理論學習結合具體的模擬演練、實際操作,提高學生的專業實踐能力。
1.2專業操作實踐技能類教學實踐環節
專業操作技能類教學實踐環節包括金工實習、社會實踐、畢業實習。該環節要求教師重在培養學生語言文字表達、社會交往和人際溝通能力,具備營銷管理的專業知識和專門技能,能從事工商企業的市場開發、市場營銷管理以及營銷咨詢策劃。
1.3專業科研總結類教學實踐環節
畢業論文是專業科研總結類教學實踐環節最重要的實踐形式。該環節要求教師指導學生在掌握管理學科、經濟學科的基礎知識、理論和技能的基礎上,掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法,了解本學科的前沿理論和發展動態。成為具備市場開發、市場營銷管理以及營銷咨詢策劃能力的高素質應用型專門人才的中樞力量。
2.市場營銷專業實踐創新成果
2.1基本素質要求類教學實踐環節創新安陽工學院經濟管理學院市場營銷教研室在配合校、院統一培訓基礎上,獨立進行新生教育。市場營銷教研室配合學院輔導員負責新生生活、紀律,分配專業教師以班主任負責制形式專門針對學生學習、生活情況進行輔導,幫助新生提高應對能力,克服目前遇到的問題,形成正常的生活和學習秩序,通過朋輩互動、軍事訓練、公益活動等形式,多渠道解決問題。
檔案刊物大都是專業刊物。在新的歷史時期不能把眼光僅局限在所謂的“檔案圈內”,要積極轉變觀念,面向基層、面向大眾,使社會公眾通過檔案刊物這個窗口更多的了解檔案和檔案工作。既要滿足檔案專業人員的需求,也要考慮普通公眾的閱讀需要,鼓勵社會各界踴躍投稿,刊發不同層次的優秀作品,為檔案專業刊物注入新的生命力,把檔案專業報刊辦成集專業化和大眾化為一體的綜合性文化刊物,吸引更多的社會讀者,不斷增強檔案工作對社會的影響力。
2.2加強檔案人才隊伍建設。廣大檔案工作者是檔案宣傳工作的組織者和參與者,是做好檔案宣傳工作的成功之本,建立一支政治素質過硬,理論水平高,有熟練的業務技能和文化素質,有較強的組織、協調、管理能力的檔案管理隊伍,是做好檔案宣傳工作的關鍵。各級檔案管理部門和檔案管理機構要結合檔案宣傳工作的實際,通過培養與引進相結合的方式調整檔案工作人員的知識結構,建立一支綜合型的檔案宣傳人才隊伍,要設置專門的檔案宣傳機構,配備專門的工作人員,撥付專門的工作經費,做到有機構、有人員、有經費,把檔案宣傳工作納入本部門的重要議事日程,實施量化工作管理,建立目標考核責任制,確保檔案宣傳工作穩步推進。總之,加強檔案宣傳工作是檔案事業發展的要求,檔案宣傳工作要立足檔案、面向社會、拓寬思路、注重效果,不斷提高全社會對檔案事業的認知度,充分開發和利用檔案信息資源,為檔案事業的發展發揮正確的輿論作用。
2.3專業基礎技能類教學實踐環節創新安陽工學院經濟管理學院市場營銷新設電子商務專業,開設電子商務、管理信息系統、網上支付與結算、供應鏈與物流管理、市場調查與預測、消費者行為學、國際市場營銷等課程。該專業設立電子商務實驗室,配備百臺高端電腦,內網鏈接,電子商務教學實驗軟件,以及專業的軟件開發與維護人員。凡電子商務教師全部接受專業化電子商務實戰培訓,針對電子商務、物流管理進行實際操作,提高學生市場開發、市場營銷管理以及營銷咨詢策劃能力。市場營銷教研室教師帶領學生模擬電子商務角色并參與其中,在實踐中理解B2C,C2C模式、掌握電子商務專業基本理論。
2.4專業操作實踐技能類教學實踐環節創新在專業操作實踐技能類教學實踐環節中,安陽工學院經濟管理學院市場營銷教研室采取工廠與教研室長期合作的方式,進行專業操作實踐技能類教學實踐環節創新。娃哈哈集團在全國范圍內啟動“娃哈哈教育實踐基地公益大行動”,安陽工學院經濟管理學院成為該集團在安陽市的第二家教育實踐基地,市場營銷教研室成為其主要合作部門。市場營銷專業教師指導學生組成營銷小分隊,與娃哈哈集團通力合作,開展了豐富多彩的教育實踐活動。通過營銷策劃、新品推介等不同形式的實踐鍛煉,加強學生計劃能力、溝通組織能力和現場銷售能力。
2.5專業科研類教學實踐環節創新針對專業科研類教學實踐環節,在制定人才培養方案時,安陽工學院經濟管理學院市場營銷教研室邀請鑫盛機床股份有限公司、安陽凱瑞數碼有限責任公司等企業的領導和業務骨干廣泛參與,以提高學校教學與實際需求之間的聯系度和吻合度。在實習論文、畢業論文撰寫過程中,市場營銷教師普遍采取要求學生自主選題,教師輔助輔導原則對學生進行指導,旨在最大限度尊重學生自主意識和科研興趣。
3.市場營銷專業實踐教學創新品質需求
3.1教師的實踐教育創新意識和能力的提高
市場營銷專業要求任課教師是多方面的。只有專業教師不斷提高創新的精神和創新的能力才能從自己的創新中發現創新能力形成的規律,為創新教育提供最直接、最深刻的體驗,并在教育、教學過程中自覺地將已有思想,已有知識的傳授和創造性思維相結合,給學生思考、討論、創新的空間,讓學生敢想、敢說、敢做,充分發展自己的智力和潛力。
3.2教師要具備獨立獲取、處理新信息的能力
科學技術的發展、快速更新以及電子商務的發展要求市場營銷專業的教師既要獲取大量的信息并快捷而科學地處理這些信息,還要將這種獲取、選擇、處理信息的能力教給學生。市場營銷專業教師不能停留在認識教材、講解教材的地步,更不能人云亦云,照本宣科。專業化的市場營銷實踐教育創新要求教師必須能夠分析教材,大膽地挖掘教材的內涵,突破現行教材的框框,引導學生一同揭示教材中不科學不完善的地方,進而得出更科學的結論。
3.3教師實踐教育科研與教育科研結合
將市場營銷專業理論結合教育教學實際確立課題進行教研,是教師創新能力自我培養的有效方法。課題的確立、科學的研究、結果的歸納實施這個過程,始終處在積極的思索之中,尋求一種全新的改變現狀的途徑,本身就是一個創新的過程。創新型教師的真正構建是在教師自身的活生生的教學活動中實現的,脫離了現實的教學活動的鍛煉,創新型教師的培養只能是空中樓閣。
3.4建立健全有效的教師實踐教育創新激勵機制
論文關鍵詞：醫藥；市場營銷；醫藥市場營銷；營銷戰略計劃；營銷渠道
1．營銷戰略計劃與實施
隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉型，市場營銷觀念的確立，醫藥營銷方式也發生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性改變。然而，大多數企業尚處于市場營銷活動無戰略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統的市場營銷戰略。
首先，由于我們的新藥創新能力弱，使大部分企業依靠仿制開發新產品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發中的“高水平重復”現象，同一個產品最多有上百家企業生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分醫藥企業還在應用依靠廣告建網絡、不規范的買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時期發揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規范的買斷經營給企業造成大量的應收賬款、使企業造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規范性措施的出臺進一步限制了廣告的，其對醫藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規而且嚴重降低了醫學及藥業的社會信譽度，給相關行業的發展帶來負面影響。
總之，沒有必要的市場調研、缺乏創新的產品、沒有正規的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義上的醫藥營銷戰略。
2．營銷渠道狹窄
國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中間商構成，生產企業可根據國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統的貿易體制使得我國制藥企業難以對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整和管理。藥品生產企業的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調研機構或委托目標市場國的調研機構。多年來由于我國制藥企業對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現代市場營銷戰略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數制藥企業沒有設立專門的市場調研機構，按理來講，企業的銷售部門應該通過其銷售網來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售額指標。相當部分藥品生產企業的決策者仍習慣于憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷失敗。這類事情在國內時有發生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調研公司負責調查，自設市場調研機構體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業在對國際市場及營銷環境不甚了解的情況下，更應該重視和加強市場調研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。
3．物流服務和管理
物流服務和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務、營銷制度和內部管理。現代的市場競爭已經不只限于市場開發方面的競爭，也體現在物流快捷和售后服務完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業在內部機制和網絡等方面完善，以滿足客戶的需求。
售后服務的完善是穩固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業配合做什么工作，提供充足的資料準備客戶隨時的需求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業務聯系。
營銷制度必須適應市場發展規律，能更好地開發和操作市場；內部管理要完善、順暢和嚴格，以便保障市場開發成果。這兩個方面的好壞決定了企業能否持續穩定的發展，也是企業留住優秀營銷人才的關鍵。
關鍵詞：市場營銷 問題 對策
在當前市場經濟條件下，尤其是在日趨激烈的市場競爭中，營銷關系著企業的興衰存亡。馬克思曾經指出，商品價值的實現要經過“驚險的一跳”。在這里，就是指企業營銷人員通過營銷戰略，利用相應的營銷手段，經過適當的分銷渠道，使自己的產品得到社會尤其是消費者的認可并予以接受的過程。
隨著經濟全球化、信息化、科技化的迅猛發展，國內外市場競爭將愈來愈激烈。改革開放以來，中國經濟體制逐步由計劃經濟過渡到市場經濟，市場逐漸由原來的賣方市場轉變為買方市場。面對買方市場的形成，中國加入WTO的國際環境，知識經濟的挑戰以及可持續發展要求的諸多因素，一些企業的營銷觀念仍然沒有轉變，開發市場能力欠佳，產品創新能力及品牌意識不強，不能適應市場經濟的要求，更不能達到企業的經營目標，滿足消費者的需要，滿足社會的需要，提高企業的經濟效益。針對這種狀況，筆者著重談談如何解決在市場營銷中轉變觀念，提高市場開發能力，增強新產品的開發能力及品牌建設等問題。
一、當前企業市場營銷中存在的問題
1、企業的營銷觀念沒有轉變。目前，隨著我國社會主義市場經濟的深入發展，國內市場正由原來的賣方市場轉變為買方市場。加強市場營銷已成為企業經營、管理的重心。但一些國有企業仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，即“以銷定產”。企業把市場作為生產過程的重點，營銷職能就是把已經生產出的產品在市場上賣出去。但在買方市場條件下，由于商品供過于求，企業之間的競爭日趨激烈，如果不及時轉變營銷觀念，就會對買方市場措手無策、隨大流盲目推銷產品，其結果要么是產品的庫存大量積壓，要么是應收賬款急劇增加資金周轉困難，從而使大多數企業陷入停業或半停產狀態。
在企業的營銷方針上，以用戶為中心還是以自己的產品為中心，是兩種不同的選擇，如果過分強調以技術為中心，以設計制造和工藝技術為重點，傾向于產品的技術性能或產品的獨特參數，忽視在競爭的市場上所需要的適應用戶需要的必要的靈活性，那就會犯市場營銷中最易犯的錯誤——力圖使用戶來適合產品。你的產品再好，但是用戶不需要，也要產生積壓。所以目前一些企業滅有樹立以用戶為中心的市場營銷觀念。
目前一些企業的決策者缺乏積極進取的精神，總是幻想事物會自然朝著有利于自己的方向發展。在激烈的市場競爭中不敢大膽出擊，總是瞻前顧后，不敢冒風險。當企業市場營銷陷入困境時，不能適時應變，而是消極等待外部條件的好轉，結果是坐失良機。
2、企業開發市場的能力欠佳。隨著買方市場的出現，企業間的競爭也步入了“戰國時代”。面對愈演愈烈的營銷大戰，部分企業仍然滿足現狀，不思進取。可是消費者的消費觀念和購買行為卻在發生著變化，他們對產品的品種、樣式、花色等要求越來越高，并且通過不斷的分析比較來選擇真正適合自己的產品。因此企業必須把滿足顧客的要求放在第一位，并不斷的對市場進行科學的細分，然后運用適當的市場戰略攻入目標市場。
現代市場營銷學認為，企業營銷活動成敗的關鍵，在于企業能否適應不斷變化著的諸如企業、供應者、營銷中介、顧客、競爭者和公眾，還有人口、經濟增長情況、技術設備、自然地理位置、政治環境、文化氛圍等，所有這些因素對企業的營銷活動都有制約和影響。現代企業是社會的經濟細胞，是個開放的系統，它在營銷活動中必然與社會的其它系統，與它所處的市場環境的各個方面，發生多種聯系。市場營銷的實踐證明：能適應不斷變化著的市場環境者就能生存；否則就會被無情的競爭規律所淘汰。例如，具有130多年歷史的美國勝家公司生產名牌縫紉機譽滿全球，但是隨著縫紉機市場需求發生重大變化，這家公司在1986年將投資和生產方向轉向了航天工業。現在它的銷售額有80%是航天產業的高技術產品，效益十分可觀。在市場經濟條件下美國勝家公司之所以發展壯大，就是因為它善于適應市場環境的變化。而目前國內的一些企業對市場環境的變動不及時，結果造成破產倒閉。
3、企業開發新產品不及時，品牌意識不強。隨著科學技術的不斷進步，市場需求變化日趨加快，但是一些企業不注重開發新產品，而是自我滿足，結果不能適應消費者個性化的需求，逐漸被市場所淘汰。例如，武漢長江音響曾贏利7000萬元，當時領導認為把錢放在銀行里拿利息比開發新產品保險，未去投資開發新產品。結果是不到幾年時間，VCD取代音響，長江音響很快關門。所以產品是有生命周期的，企業如果在優勢產品進入衰落時期之前，拿不出新的優勢產品投放市場，那么，主導者的地位就會發生動搖。此外，當代科技發展日新月異，產品更新換代速度加快，企業如果不思進取、不推陳出新，滿足于現狀，那么優勢地位必然很快被人取代。同時，伴隨現代經濟生活的發展，消費者觀念也不斷更新，以往倍受青睞的產品，即使今天仍然做工考究，質量過硬，但也會因為趕不上消費新潮，或者缺少別致新穎的外觀，或者缺少莊重典雅的風格，或者缺少柔和艷麗的色彩等而遭到消費者的冷落。可見，企業要保持自身的競爭優勢，必須堅持不懈地開發新產品。
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論文出處(作者): 目前，一些企業對實施品牌戰略概念模糊，也缺乏緊迫感，不知從何著手，因而很難發展成為百年企業。我們都知道，任何產品或服務，如果只有知名度和美譽度的話，注定要在短時間喪失生存的條件。例如，當年的標王“秦池”、“愛多”等都是領一時，所以維持并強化消費者對品牌的忠誠度，是企業品牌經營的關鍵。成功的企業經營不僅要爭取顧客滿意，而且要不斷為顧客創造期望的價值。
二、解決問題的對策
1、樹立科學的與市場經濟相適應的營銷觀念。現代營銷學把市場視為生產過程的起點，企業在決定生產之前，就必須了解、分析市場需求，把滿足市場需求作為生產的出發點。這是一種全新的以消費者為中心，以買方需要為中心的經營思想，以顧客需求為中心，引導消費，開發需求，是它的基本特點。觀念創新是企業營銷的先導。21世紀的中國企業不僅僅以樹立市場營銷觀念為滿足，而應樹立與市場經濟相適應的全新的營銷觀念。從我國企業實際來看，至少應樹立以下觀念：一是知識營銷觀念；二是全球營銷觀念；三是綠色營銷觀念。
2、提高企業開發市場的能力。市場開發是企業發展的重要環節，所以在正確的營銷觀念的指導下，企業就應該合理地開發市場。開發市場首先要進行科學的市場細分，然后鎖定目標市場，運用最優的營銷戰略攻入目標市場。有些企業面對強大的競爭壓力，采用“讓利不讓市”的低價策略苦苦支撐已有的市場份額，真是得不償失。高明的企業則把視野投向新的市場，著眼于21世紀。筆者認為應重點開拓以下市場：一是高科技市場；二是全球市場；三是旅游市場。
3、增強企業開發新產品的能力。“產品常新，企業長青”，這是企業界流行的一句格言。它告訴我們只有不斷進行產品創新，企業才能永遠充滿活力。在市場競爭日益激烈的今天，產品陳舊、落后的企業已經處于舉步維艱的境地。要想在市場競爭中占據優勢地位，就必須依靠新產品給企業打上一支強心針。建立企業競爭優勢的關鍵就是要比競爭對手能夠更大限度地滿足消費者的需求。所以企業需要不斷思考用新的價值增加它的產品特性和利益，依靠產品的差異化特征贏得對選擇敏感的消費者的注意和興趣，從而獲得競爭優勢。
美國當代杰出的營銷大師科特勃指出“在現代競爭形式下，如若不開發新產品，則企業的風險必定很大……不斷創新是企業避開產品衰落的唯一途徑。”號稱世界“刀片巨人”的美國吉列公司在上世紀90年代以每年50億美元的銷售額成為日用工業品行業中最成功的公司之一。然而它在60年代曾因未及時開發新產品，堅守“超級藍光”產品，結果被威爾森公司開發的不銹鋼刀片奪走了大部分市場份額，當年的市場占有率從70%下降到30%。可見一個企業即使曾經取得多輝煌的業績，如果安于現狀，不思進取，最終也可能會被消費者拋棄。一個企業即使靠一項產品獲得成功，即使這個產品也曾被大多數消費者青睞，也千萬要注意，消費者往往是喜新厭舊的，當市場上出現了更好的產品時，他們沒有理由不選擇更好的。所以企業要想在市場上立于不敗之地，就只有創新，創新，再創新。
4、增強企業的品牌意識。企業的競爭力從某個角度來說，就是品牌的競爭，誰能夠恰當的運用品牌戰略，誰就能夠贏得市場。任何謀求可持續發展的企業都必須把品牌經營作為競爭的基本戰略。在現代經濟中，品牌是一種戰略性資產，是企業核心競爭力的重要源泉。由于經濟的發展和技術的不斷創新，造成了競爭環境的迅速惡化，行業結構的不斷調整，產品生命周期的縮短，競爭者和替代產品的不斷涌入，使得市場空間持續縮小，大倆營銷成本在急劇增加，而其效率也急劇降低。我們面臨著越來越大的顧客流失或者背離的壓力。不僅總的顧客數量在減少，更重要的是那些對品牌經營具有至關重要影響的忠誠顧客數量的減少，結果使品牌在市場上占有率、利潤兩方面同時降低。有數字顯示，用戶背叛率若下降5%，企業利潤至少會增加25%。所以維持并強化消費者對品牌的忠誠度，是企業樹立品牌戰略的關鍵。在“注意力”經濟和“眼球”經濟日益為人們所津津樂道、“概念泡沫”膨脹的今天，西門子家電穩健的品牌經營方式，與中國家電業漫天飛舞的流行理論相比，似乎帶著一種“日耳曼”式的呆板。但是，它是通過對各種營銷工具（廣告、促銷、展示等）和全部企業行為（研發、生產、物流、銷售及售后服務等）的系統整合，嚴格控制，并以統一、高效的路徑將品牌價值傳達給消費者和客戶。正因為西門子這種強烈的品牌意識，才使它從1847年誕生之日起，經過150年的發展仍然長盛不衰。
三、結束語
現代企業既會充分考慮利潤的最大化和社會責任的同步實現，也會考營銷目標和社會目標之間的融合協調，從而更加全面地重視市場營銷對人的全面發展和社會文明進步的作用。所以市場營銷就是買賣雙方之間互通信息，增進了解，引起購買欲望，從而實現商品的大量銷售，企業獲取利潤的過程。在這個過程中企業應樹立正確的市場營銷觀，運用合理的市場開發手段，加快新產品的開發速度，適應不斷變化的市場需求，滿足用戶需要，從而使企業獲得利潤最大化。
(1)企業營銷理論與觀念已有所引入,但營銷意識不強,缺乏營銷組織與規劃。企業在開展活動時,都能初步做到從客戶的角度出發,圍繞客戶需求,追求客戶的認同和親和力,并結合自身特點進行了一些營銷創新,基本做到了以分析市場客戶需求的具體內容與細節特征為出發點。但總體而言,企業對市場營銷理念還缺乏系統的研究和運用,經營方式還較大程度地停留在過去的一些習慣本論文由整理提供思維和做法,很少把產品的市場營銷與服務作為一個有機整體,進行系統分析研究,導致這些研究基本上停留在初級階段;在應用實踐上,不僅缺少系統的理論根據,而且局限性較強,缺乏現實上的指導意義,缺乏營銷運行機制,具體營銷策略的可比性、可操作性和可檢驗性都不盡人意,已有的營銷活動也缺乏系統規劃和設計,使市場營銷還未起到應有的作用。
(2)企業的品牌意識不強。品牌除了包含有產品質量因素外,企業的服務質素、對消費者承諾的兌現情況、消費者的滿意程度等因素也包括其中。現在企業的問題是,要么對品牌形象不重視,要么對品牌的理解仍然停留在“實施品牌策略就是增加廣告投入”上,我們有些企業很善于利用媒體,在短時間里取得了巨大的成功。但輿論造勢不以創業、實力、技術領先等為基礎只會是一個媒體泡沫。光會造勢,忽視了產品的結構調整,忽視了企業的長遠發展,最終只會導致失敗。因此,不能忽視品牌的全面內涵及品牌策略的基礎:合適的技術和產品設計,信得過的質量,能兌現的承諾,完善和方便的服務,從消費者角度出發的措施,有效的管理水平以及企業擁有的強大實力、全心全意為消費者服務的企業文化等本論文由整理提供。
(3)經營觀念滯后,營銷理念不明的情況還普遍存在。可以說,在買方市場上,在競爭愈來愈激烈的狀態下,在消費者愈來愈成熟的過程中,中國的企業開拓市場、把握市場的能力遠遠落后于形勢的發展需要。一方面,企業在改革的攻堅階段面臨著各種深層次的矛盾,另一方面,企業也為找不到提升企業競爭力的靈丹妙藥而苦惱。受小農經濟意識的影響,大部分企業仍然沒有把營銷工作提升到戰略的高度。雖然他們都在想方設法搞好企業的經營活動、擴大企業的市場,但是,單純追求廣告的投入、宣傳手法低劣、競爭手段單一(多次的價格大戰)、品牌意識淡漠、短期行為等問題依然普遍存在于企業中。受滯后的經營觀念影響,企業的經營手段、方法、措施也就較為落后。其中一個較為普遍的問題是,中國企業對市場調查研究的重視程度不夠,且投入嚴重不足。企業不了解市場,談“生產面向消費”、接近市場、本論文由整理提供把握市場也就是一句空話。
(4)開發新市場的能力欠佳。比如就中國農村市場的開發來說,企業是主角,其市場行為完全受市場機制的調節和指導,多數企業僅僅盯著農村消費需求,而忽視了對農村投資需求的開發,企業不僅要考慮去賺農民的錢,而且要考慮怎樣帶動農民致富,使農民在認識到工業化好處的同時,也開發和培育出自己的市場,獲取自己的投資回報。市場開發是企業自下而上發展的重要環節,而許多企業正是因為處于這樣或那樣的誤區而不能做到合理地開發、啟動自己可得的新市場。
(5)忽視了營銷網絡的功能。一位營銷專家曾經說過,“市場,說到底就是‘網絡+品牌’——銷售網絡加上品牌的影響力。”網絡如同人體的血管,靠有力的銷售完成資金的循環,滋著著企業的成長,其中任何部分的病變,都可能損傷企業的肌體,乃至企業的生命。在當今激烈的市場競爭中,我國的多數企業并沒有在市場網絡上下過功夫,它們只注重產品生產,無計劃、無目標地銷售產品,這樣,不僅浪費營銷資源,而且無法取得好的營銷業績。另外,當前企業的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。
2解決當前企業市場營銷問題的對策
(1)以人文操作為出發點樹立現代營銷觀念。在現代營銷觀念指導下,企業致力于發展人類需求、關心社會福利、促進社會進步為宗旨,具體研究如何適應和刺激消費需求。通過市場營銷機會分析,選擇服務的目標市場,制定市場營銷戰略,規劃市場營銷方案,加強市場營銷本論文由整理提供組織、執行與控制等,從而獲取滿意的經濟效益和社會效益。從這一點看現代市場營銷觀念實質上是企業文化。由于現代營銷觀念是以發現和滿足人類需求為出發點,企業通過一系列創造性的經營活動,既滿足人類生理和心理的需要,又實現了具體人的社會價值。所以,現代營銷觀念是以人文化操作為出發點的。
(2)確立名牌戰略。當今的世界已進入品牌競爭的時代,品牌作為企業進入市場的“敲門磚”。這是由于消費者對新產品的認識逐步加深,對選擇產品的條件更為本論文由整理提供
苛刻,同時加劇了企業間市場競爭,因而企業必須在提高產品質量上下功夫,更好的滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。為此,企業一方面要制定名牌戰略:企業根據自己的具體情況,確立不同階段的目標規劃。可行性的實施步驟:另一方面把質量創新作為名牌的根基和企業的生命。企業創名牌應當在質量管理上下功夫,不能一味追求“上檔次”,“高售價”。再者,當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面,企業要通過技術創新廣泛采用新技術;新工藝,新材料,不斷改進產品設計,開發新產品,加快技術改造的步伐,吸收先進技術,并予以創新,這樣,企業的產品才可以走在市場前列。
(3)制定合理實務的營銷政策,充分發揮業務人員的促銷作用。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外,他們可以了解和熟悉顧客的需求動向,及時地向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務。另外,業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利,進行市本論文由整理提供場調研和情報工作,從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見,業務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。當前,國內的許多企業企圖通過道德和思想教育達成發揮業務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的,但企業必須明白,當利益不成問題,業務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮,主要是利益原則在起作用,正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業應當根據自己的實際,制定相應的營銷政策,調動業務人員的工作積極性。
(4)建立科學、高效的營銷網絡。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念,認識到當今網絡對企業的重要意義。創立自己的營銷網絡。首先,企業應針對消費者的需求進行市場細分,其依據可以是地理、人口等。然后,企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后,調動自己的營銷資源,分配到分市場,加強各細分市場的聯系,形成高效的網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷網絡再建設工作。
(5)重視市場調研預測,開拓占有市場。了解市場,分析市場,開拓市場,占領市場應是企業營銷人員的工作方針,每個企業都應建有適合自身特點的市場營銷信息系統。需要強調的是,為調動銷售人員的積極性,企業必須把搜集市場信息的工作同銷售人員的報酬掛鉤,以免他們因工作繁忙而疏忽大意,并能將事先設計好的信息報告表格發給銷售人員填報,最好還應同各銷售網點、公司本論文由整理提供簽訂信息反饋協議。此外還要加大市場的開發力度,特別是國際市場,要樹立國際大市場觀念,把贏得國際市場競爭作為企業營銷管理的一個重要任務。
論文摘要：知識管理融入科技成果轉化是科技成果知識密集性的內在本質要求。通過對科技成果轉化過程研究。提出了科技成果轉化過程的三階段知識管理模式，明晰了各階段的知識管理重點，構建了基于模糊綜合評價方法的科技成果轉化過程知識管理狀況評價模型，為知識管理在科技成果轉化中的應用和評價提供了科學的借鑒。
知識作為一種要素投入，在經濟發展中的作用越來越顯著，國內外眾多專家都對“知識經濟”的到來做出了大膽的預測。科技成果是知識經濟發展的介質，科技成果轉化效果是知識經濟發展的保證。促進科技成果轉化效率的提高，進而促進我國經濟的快速發展，必然要求科技成果轉化的管理遵循知識運動的客觀規律，科技成果轉化過程中的知識管理研究是提高科技成果轉化率的有力保證。
一、科技成果轉化的內涵
學者和機構對科技成果轉化的內涵有著不同的理解，傅家驥J、武春友J、GiorgioPetronii等根據研究的背景不同分別給出了科技成果轉化的定義。《中華人民共和國科技成果轉化法》對科技成果轉化進行了如下定義：科技成果轉化是指為提高生產力水平而對科學研究與技術開發所產生的具有實用價值的科技成果所進行的后續試驗、開發、應用、推廣直至形成新產品、新工藝、新材料，發展新產業等活動。
二、知識管理的內涵
知識經濟的發展主要依賴于知識管理。近年來，關于知識管理的研究也越來越多，郁義鴻、金吾倫、IkujiroNona．ka等分別給出了知識管理的定義。綜合以上學者研究成果，可以得出知識管理如下定義：知識管理就是運用集體的智慧提高應變和創新能力，是為企業實現顯性知識和隱性知識共享提供的新途徑。具體來說知識管理應有外部化、內部化、中介化和認知化四種功能。外部化是指從外部獲取知識．并按照一定的分類將它組織起來，目的是讓想擁有知識的人擁有通過內部化和中介化而獲得的知識；內部化和中介化所關注的分別主要是可表述知識和隱含類知識(或稱為意會知識)的轉移；而認知化則是將通過上述三種功能獲得的知識加以應用，是知識管理的終極目標。
三、科技成果轉化過程的三階段知識管理模式
3．1科技成果轉化過程的階段劃分
通過對科技成果轉化定義和過程研究，可以把科技成果轉化過程分為三個階段，即小試中試階段、生產階段、市場開發階段。小試中試階段是對實驗室科技成果的“放大”，即為技術實現工業化生產進行試驗，是成果轉化方把成果轉變為產品原型或樣品；生產階段是指成果需求方企業把新產品原型或樣品轉變為新產品的過程；市場開發階段是指成果需求方把新產品轉變為市場上所需要的商品并促使其產業化的過程。科技成果本身具有知識密集型的特點，在其三階段轉化過程中，通過不斷地對科技成果進行試驗、開發、生產及推向市場，知識在成果的供給方、需求方、資本投入者以及實現其配套組合的組織者之間流動著，創新的思維范式在人們頭腦中形成并經過顯性知識與隱性知識外化和內化后，經過實踐操作而創造出新的知識。所以在科技成果轉化過程中存在著連續的知識流動和知識創新。
3．2科技成果轉化過程的三階段知識管理模式建立
科技成果轉化過程既是一個產生有價值成果的過程，也是一個產生有價值知識的過程，它是對所積累知識的延續與創新。因此，從科技成果轉化過程的三階段(小試和中試階段、生產階段、市場開發階段)著手，闡述每一階段由于知識流運動所產生的知識創新，是推動科技成果與知識管理耦合的基點和關鍵耦合域。通過對科技成果轉化與知識管理耦合域的確立，本文建立了科技成果轉化過程三階段知識管理模式。如圖1所示，該模式主要包括成果小試和中試階段的各種檢測、工藝設計、信息化設計的知識管理；成果生產階段中的先進制造技術、標準工藝、組織與管理的知識管理；成果市場開發階段中的市場定位、營銷規劃、客戶與市場、團隊協作的知識管理。在科技成果轉化過程三階段知識管理模式中，科技成果轉化每一個階段都伴隨著各種知識的互動、轉化、整合、創新，涉及大量隱性知識、顯性知識以及二者之間的相互作用和相互轉化，客觀上存在著復雜的作用機理；在成果轉化三階段之間，通過成果轉化過程各部門的銜接，使研發知識、生產知識和市場知識形成成果知識的轉化流和創新流，不斷促進科技成果知識的轉化和創新。
3．2．1科技成果轉化小試中試階段的知識管理
科技成果轉化的小試、中試階段是對實驗室科技成果的“放大”，是學習、掌握、吸納已有的科技成果知識，并初步實現科技成果轉變為產品原型或樣品，對其技術的穩定性和可靠性進行試驗及生產設備適應性改造建設的綜合過程。
從時間維度上來分析，小試和中試階段是成果轉化的一段過程，知識在不斷地轉變、融合、合并。從這個意義出發，待轉化的成果知識既是靜態的實體，又是動態的過程，是“實體”和“過程”的統一體。當對知識進行分類和測度時，較為注重的是知識的實體性，即成果樣品；當關注知識的創造、傳播、學習和應用時，所涉及的是知識的過程，可以引入知識的存量和知識的流量(知識流)。當知識流產生時，知識存量和知識結構都必然會改變，通過以下兩種知識流通的渠道：一是成果轉化試驗方與其外部成果轉化方之間的知識流動；二是成果轉化各方內部的知識流動。
在這一反復試驗過程中，知識流的表現形式既是外生的(專業化)，又是內生的(干中生)。所謂知識流的“外生”，是成果試驗方(主要是需方)通過接受其他轉化方知識的傳播與外溢效應，來獲取知識和積累知識，如通過技術交易等獲得新的知識；所謂知識流的“內生”，是成果試驗方通過有目的、有組織的科學研究、技術發明、技術開發等活動，在自己的實驗活動中積累經驗，進而將感性的經驗積累上升為理性化的知識，并通過這類過程不斷進行知識積累。
3．2．2科技成果轉化生產階段的知識管理
科技成果經過小試和中試階段，己經趨于完善和成熟，這樣就可以進人成果需求方企業生產階段。科技成果轉化婀生產階段是科技成果需求方企業把經過小試和中試的新產品原型或樣品轉變為新產品的過程，是運用新知識進行生產的階段。科技成果需求方企業通過檢測、調試設備、實施經營性批量化生產來尋求實現最低生產成本的生產規模。由于這一過程將改善的知識成果與調整后的生產設備結合在一起，而且在這個設備與軟件知識結合的過程經常出現預料外的問題，所以，此過程也是完善科技成果商業化應用的重要一環。科技成果被需求方引進以后，通常要引起需求方企業技術條件、裝備水平、人員乃至組織方面的變動，以創造科技成果生長的條件，這就將引起科技成果需求方企業在生產階段的知識管理活動。
科技成果生產過程的本質是知識管理和創新過程，在生產過程中的各個流程、各項活動都包含著知識管理和創新的內容，它們分別是：技術知識創新，工藝知識創新，組織知識管理；當然，也有包含著兩種或兩種以上的知識管理內容。科技成果生產過程中要做到的關鍵就是要有創新的組織管理理念，這是生產階段的指導思想之所在，因此，其作用是中堅性的，領導和引導性的，它往往決定著整個生產項目小組的領導特點、組織文化、激勵機制等管理理念，組織知識創新對于生產技術和工藝知識創新具有協調和引導作用。生產技術知識創新和工藝知識創新兩者的作用不可小覷，兩者從基本技術細節上起到支持性、促進性的作用，二者缺一不可。
3．2．3科技成果轉化市場開發階段的知識管理
科技成果轉化的市場開發階段是科技成果需求方企業把新產品轉變為市場上所需要的商品并促使其產業化的過程，是進行市場開發、信息反饋與改進的階段，也是對可行性研究中市場預測的一個檢驗和實現科技成果產業化的階段。這一過程中，自始至終存在著調查市場、分析客戶需求、不斷調整研究開發方向、形成有價值的知識挖掘和創新活動這些知識管理活動來源于市場或者客戶的信息，通過分析研究，進而形成有關市場或者客戶知識，并運用這些知識來形成科學的決策活動，其目的是建立一定規模的科技成果轉化產品市場，以此來保證規模化生產的實施。
科技成果轉化市場階段的知識管理，是為達到開辟新市場目的而進行的知識管理。具體來說包括尋找新用戶、發現產品新用途、重新細分市場等知識管理活動。在這個階段中，往往需要與客戶、供應商不斷進行交流，以獲取他們在科技成果推向市場后對成果的意見反饋。這是市場開發階段對外部隱性知識的吸收，也是對成果進行再次創新的知識儲備。
四、科技成果轉化過程知識管理狀況評價模型
4．1科技成果轉化過程知識管理狀況評價指標體系建立
為了分析知識管理在我國科技成果轉化中的實施效果，需要建立一套比較全面、客觀的數據指標。結合科技成果轉化過程三階段知識管理模式，本文在科技成果轉化過程知識管理狀況評價目標下構造3個子指標系統，它們分別是小試中試階段的知識管理狀況、生產階段的知識管理狀況、市場開發階段的知識管理狀況。
(1)小試中試階段的知識管理狀況指標
小試中試階段是科技成果轉化雙方把科技成果轉變為產品原型或樣品，并對其技術的穩定性和可靠性進行試驗的過程。下列指標用來表征其知識管理狀況：成果知識流動水平、成果知識積累水平、成果結構性創新水平、內外部信息溝通能力。
(2)生產階段的知識管理狀況指標
生產階段是指科技成果需求方企業把新產品原型或樣品轉變為新產品的過程。下列指標用于表征其知識管理狀況：成果工藝創新能力(消化、吸收、再創新和自主性創造性開發和應用新制造工藝技術的能力)、成果生產的標準化水平(成果產品生產安裝等過程中實施標準化管理和控制的水平)、R&D員工和生產員工的知識管理水平。
(3)市場開發階段的知識管理狀況指標
市場開發階段是指科技成果需求方把新產品轉變為市場上所需要的商品并促使其產業化的過程。下列指標用于表征其知識管理狀況：客戶與市場知識吸收能力、營銷人員知識管理水平、售后服務知識管理水平、營銷體系的適應度(針對新成果產品投入市場的營銷組織體系對產品銷售的適應程度)、外部環境變化調整營銷創新策略的響應速度。
4．2科技成果轉化過程知識管理狀況評價模型的構建
科技成果轉化過程對知識管理狀況評價是對知識管理狀況的模糊描述，其優劣程度沒有明確的界線，如果人為地用特定的分級標準去評價會很不確切。模糊綜合評價方法很好地解決了這個問題，能對科技成果轉化過程知識管理狀況進行有效評價。
(1)建立評價集，科技成果轉化過程知識管理狀況評價一般分為優秀、良好、一般、較差、差五個層次，則評價集可以記為如果將績效等級用1_5的尺度來表示，則評價等級
(2)建立評價隸屬度矩陣R，表示對于第i個指標，專家認為其屬于第j個等級的可能程度；Sij表示認為指標i屬于等級j的人數；N為參加評估的專家總數。
(3)計算綜合模糊評價矩陣B，B表示被評價指標從整體上看對V模糊子集的隸屬程度。最后按最大隸屬度原則確定科技成果轉化過程知識管理狀況的優劣。
4．3應用分析
在模型應用過程中，首先，根據所建立的科技成果轉化過程知識管理狀況評價指標體系，通過專家調查方法獲取相關數據；其次，運用模糊綜合評價方法對管理狀況進行評價，獲取相關評價值；最后根據評價值確定科技成果轉化項目的知識管理狀態優劣。通過對科技成果轉化過程知識管理狀況的評價，可以反映出該管理體系存在的一些問題，根據這些問題可以及時采取相應措施提高產業科技成果轉化過程的知識管理水平。
論文摘要：企業未來生存之勢，反映了企業內外環境潛在的變化規律。如果企業能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢，并能乘勢而上有（本文來自博銳鄧正紅專欄）所作為，就能主宰企業未來生存命運。但是，潛在的變化之勢往往不易被察覺，它是一種細微的慢性的有規律的事態發展，如果企業不能及時發現，錯過了駕馭這種勢頭的良機，很可能給企業造成巨大的損失，甚至滅頂之災。
隨著市場競爭的不斷升級，產品同質化的現象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實戰中的地位愈發重要。差異化營銷策略的關鍵一環，在于為產品提煉核心概念，即產品獨特的銷售主張，形成針對消費心智的有效訴求。任何產品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產品或服務就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業就沒有實現銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業的觀察，談談自己的淺見。
1企業要實行多角化發展戰略建立科學、實戰的營銷組織框架，確立企業整體營銷觀念，使企業所有部門和員工緊密地協作，共同實現理想的經營業績。現代營銷強調的整體攻防能力，當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。
2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業帶來巨大的壓力，產生激烈的市場競爭的同時，也給企業生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產企業作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產品銷售企業在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優惠。在機電設備和原材料的采購上，企業可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業提供了破土而出的希望，利用優質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發展。
3確立名牌戰略，當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，對選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業之間的市場競爭，因而企業必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國，如彩電行業有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創維”，VCD行業有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。然而，當前有的企業尚未意識到品牌戰略的重要性，只要看到別人生產什么，自己就生產什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業怎樣創立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰略；企業根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命。企業創名牌應當在質量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者，當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創新。這樣，企業的產品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。
4制定合理實務的營銷政策，充分發揮業務人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，業務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員。可見，優秀的推銷員可以推銷任何產品，怎樣才能培養出優秀的推銷員呢？業務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內的許多企業企圖通過道德和思想教育達成發揮業務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業必須明白，當利益不成問題，業務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業應當根據自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業務人員的工作積極性。
5建立科學、高效的營銷網絡，營銷網絡可以促進商品流通，隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業的重要意義。創立自己的營銷網絡，首先，企業應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯系，形成高效的網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業三強之列，成為現代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。
參考文獻
[1]史貫中.質量——企業生存與發展的動力[J].兵團黨校學報.2001年03期.59-60.
論文摘要:以《綱要》為指導，大力實施拓展市場經營戰略，在市場中注重品牌塑造強化機制和隊伍建設，為企業市場拓展提供有力保障。
大慶石油管理局《二次創業指導綱要》(以下簡稱《綱要》)，將開拓市場作為二次創業的一項戰略任務納入其中，其“六種發展觀”、“四個開拓”為企業拓寬市場經營理念指明了方向，這既是當前的緊迫任務，又是今后一項長期的戰略任務。
那么如何在市場拓展戰略上求得創新呢？
一、以《綱要》為指導，提高拓展市場重要性的認識
隨著企業管理體制、經營模式的改革不斷深入，來自油田的活源銳減，企業發展的壓力越來越大，企業職工的利益相應地也受到嚴峻考驗，是固步自封、縮手縮腳，還是拓展思路、勇于實踐、敢于“亮劍”，殺出一條血路來，這是我們必須面對的現實問題。
（一）大力實施拓展市場經營戰略，是企業持續發展的必然選擇
隨著油田市場的日益萎縮和市場競爭的加劇，基建企業普遍“吃不飽”，企業生存發展步履艱難。在這種情況下，必須增強危機感和緊迫感，牢固樹立三種意識，進一步加快“走出去”的步伐：一是樹立“慢進則退，不進則亡”的市場危機意識。油田產能任務量逐年銳減，行業競爭日益激烈，生產經營難度大是目前整個基建市場的主要特點，這一特點就決定了我們必須闖出去求生存、求發展，在市場經濟大潮的拚搏中，剖析總結自身優勢和劣勢，強化形勢、目標及任務意識，增強危機感、責任感和使命感。二是樹立“著眼長遠，先予后取”的市場培育意識。在市場開發上，要靠產品質量和優質服務贏得信譽，在站穩腳跟的基礎上，再擴大規模和效益，穩固與用戶的合作關系。三是樹立以誠相待，合作雙贏的市場公關意識。市場拓展困難重重，要敢闖，也要學會“借腦、借勢”搭船出海。近年來，我們堅持“近聯強企”，“合作雙贏”，逐漸提升企業知名度，樹立了自己的“品牌”，為獨自闖市場奠定了良好的基礎。
（二）大力實施拓展市場經營戰略，是企業持續發展的根本要求
基建企業可持續發展的形勢緊迫、任務艱巨。解決好這個問題，一方面要在打造產業優勢，提高企業競爭力上下功夫。另一方面就是要尋求市場機遇樹立六種發展觀念。一是樹立依托油田，不依賴油田求發展的觀念；二是樹立兩種資源，兩個市場求發展的觀念；三是樹立市場份額與效益并重的發展觀念；四是樹立靠比較優勢求發展的觀念；五是樹立以合作促發展的觀念；六是樹立全面發展的觀念。只在這樣，才能打造我們的“旗艦”，發揮基建企業的產業優勢，讓更多的勞動力資源和更多的產品“走出去”，在更廣闊的市場天地中尋求商機，實現更大的發展。
（三）大力實施拓展市場經營戰略，是企業持續發展的可靠保證
實現建設集團的“十一五”規劃目標，需要樹立科學的發展理念，還需要發揚真抓實干的大慶精神、鐵人精神。大力實施拓展市場經營戰略，放寬眼界，充分利用兩個市場，兩種資源，“走出去”在更大范圍、更廣領域、更高層次上全方位參與競爭，在競爭中打造品牌，壯大實力，同時學習并創新管理理念、經營模式，以綜合實力確保企業可持續穩步發展，保證二次創業總體目標的實現。
二、以《綱要》為指導，在市場中注重品牌塑造
《綱要》明確指出，要牢固樹立“優質服務就是效益”、“質量就是市場”、“保證工期就是誠信”等新理念，為打造企業品牌，全面提升市場競爭力指明了方向。
（一）要在提升市場開發的質量和效益上下功夫
無論你開發市場有多大，必須把提高項目收益、提升開發水平擺在突出位置。在市場開發中，要堅持速度與效益并重，避免只求速度不重視效益的傾向。要加強項目的可行性評估，每個項目在投標前都要進行反復論證和測算，不能盲目地“擴大戰果”，確保市場開發與效益同步增長。要發揮優勢，進一步參與高端市場競爭，要全力爭取那些利潤豐厚、影響力大的國家級重點工程項目，促進效益水平和企業知名度的不斷提升。
（二）要在提升產品和服務的市場競爭能力上下功夫
產品和服務整體檔次不高，核心競爭力不強是我們當前市場開發中面臨的一個突出問題。解決這個問題，首先要增強自主創新能力，把市場開發中的難點作為科研攻關的重點，通過一些核心技術，增強產品和服務的核心競爭能力。其次要做到優質服務。細節決定成敗。在激烈的市場競爭中，在其他條件對等的情況下，決定勝負的往往都是一些細節。要建立用戶回訪制度，誠心誠意征求意見，及時反饋用戶信息。就我廠而言，始終把產品售后服務工作，當作市場開發工作的一項重要內容，做到“三到位”即在產品安裝過程中、安裝投產時、產品試運行三個階段服務到位，使企業在用戶和市場上樹立良好的形象，促進產品和服務競爭能力的提升。
（三）要在品牌的培育和塑造上下功夫
品牌是企業最為重要的無形資產，是企業核心競爭力的重要部分。市場競爭也是企業的產品品牌的競爭。因此，要牢固樹立品牌就是效益，品牌制勝的市場經營理念，著力培育和打造知名品牌。要把大慶厚重的文化底蘊融入到品牌建設中去。要轉變過去那種“只重效益，不重品牌”的思想方式，努力打造精品名牌。要加強品牌宣傳，充分利用媒體、網絡優勢，加大品牌宣傳力度，提高品牌的知名度和美譽度。
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三、以《綱要》為指導，強化機制和隊伍建設，為企業市場拓展提供有力保障。
建立一系列與市場相適應的激勵機制，這是“走出去”的“加速器”。為此，在市場拓展中，必須要加強市場開發機制和隊伍建設，努力營造良好的市場拓展環境，為企業市場拓展提供有力保障。
（一）在市場拓展中要加強機制建設
市場開發靠的是行之有效的運行機制，沒有一套好的機制做保障，開拓市場就是一句空話。具體地說：一是要結合自身企業外拓市場的實際，制定完善鼓勵市場拓展的配套激勵機制。按年初制定的目標，把指標分解、責任落實到人。二是要建立資源共享機制。特別是建成建設集團與公司及各廠之間的比較健全完善市場開發網絡，實現市場信息、營銷渠道、區域市場服務資源的共享。三是要建立對外合作機制。通過對外合作，“近聯強企”，提高競爭力。
（二）要培養打造素質過硬的市場拓展人才隊伍
企業的競爭可以說是人才的競爭。按照《綱要》的要求，企業發展必須實施人力資源開發戰略。著力在外拓人才隊伍建設上下功夫。我們先后在全廠范圍內公開對市場開發人員進行競聘，實行競爭上崗，對市場開發崗位進行了分工，由3名業務能力強，具有一定理論實際經驗的同志調整到外部開發隊伍，銷售產品遍布14全國個省市，2007年全年外部承攬工作量達到1.97億元，打開了工作局面，見到了一定成效。我們把熟悉法律，通曉商務、材料知識，掌握一定專業技術，會預算、懂管理的專才組合在一起，專門成立投標小組，參與市場競爭，從市場運作效果看，這些措施是可行的、是正確的，效果非常明顯。
（三）要充分激發全員拓展市場的積極性和主動性
