時間：2023-07-03 16:00:14
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摘 要 市場開發是大型體育賽事的一個重要組成部分，市場開發的收入是大型體育賽事辦賽經費的主要來源，市場開發的成果直接影響到賽事組委會的經費運作，因此大型體育賽事的市場開發工作發揮著重要的資金保障作用。本文就市場開發工作是由賽事組織者承擔還是委托專業營銷公司來做進行論述。
關鍵詞 體育賽事 市場開發
一、大型體育賽事的市場開發由體育組織來做
（一）缺乏體育賽事市場開發的意識，對體育資源的價值認識不夠。我國的體育賽事幾乎都是由政府部門主辦，下屬部門承辦的，主辦和承辦單位的工作人員都是拿國家薪水的，他們和以贏利為目的企業相比，缺乏對體育產業性和經營性的認識，在觀念上也沒有引起對賽事市場開發重要性的重視，而且對市場規律的把握也不足。
（二）對賽事的策劃推廣水平不夠。由于賽事組織者不能很好地對賽事進行精心的策劃和包裝，導致觀眾無法對將要舉行的賽事予以極大的關注。體育比賽作為一種表演產品，觀眾的觀賞欲望，賽前缺乏宣傳和推廣十分重要。
（三）在賽事市場開發上缺乏專業性。體育組織的人員在體育的專業性上自然不用說，他們對賽事的體制、賽程的安排、賽事規則等一系列事情都了如指掌，但是在賽事資源的市場開發上就不那么自信了。
（四）集資手段的局限性。政策性集資是政府性組織常用的手段，是依靠政府行政手段進行的一種籌資，它在一定時期內可以確保賽事的經費來源，但從長遠來看，這種方式不利于賽事組織者樹立良好的社會形象，難以調動社會投資的積極性和連續性，是一種短期行為。
（五）我國的競賽表演市場不夠景氣。首先是由于經濟發展的原因使企業對于購買體育賽事無形資產的積極性不高；其次是人們把體育賽事只是當作是一種可有可無的娛樂，并沒有當作是一種享受，本來感興趣的范圍就有限，如果不能好好包裝，策劃無亮點的話就更不會有競爭力。
二、大型體育賽事的市場開發委托營銷企業來做
（一）體育組織的愿景不能達成。由企業來承擔賽事的市場開發，可能會導致過于追求經濟利益并抑制體育賽事的教育功能和其他社會功能的發揮。體育賽事是一種公益性的組織活動，用商業化的手段確保體育賽事的順利進行是必要的。
（二）沒有一定規模和較高層次的體育中介市場，雖然營銷企業比賽事組織者在市場開發上專業一些，但是專業性還有待進一步提高。目前，我國體育賽事的中介市場還非常薄弱，沒有真正發揮其自身在推銷賽事產品、廣告、保險等營銷活動服務上的優勢，使體育賽事市場開發力度不大。
（三）傳媒因素。體育賽事市場開發離不開新聞媒體的配合，電臺、電視臺的傳播對體育賽事市場的形成起著舉足輕重的作用。由于缺乏品牌賽事，致使許多比賽的電視轉播權無法正常經營，這嚴重阻礙了體育賽事市場的開發。
（四）體制因素。目前，我國處于經濟體制改革的轉型期，市場經濟體制還不夠完善，無法完全按照市場規律運作。政府為了達到某種目的和利益，往往會對體育賽事進行行政干擾，致使體育賽事市場開發和運作的效果減弱。
三、我國大型體育賽事的市場開發如何做
體育不僅是一項社會公益事業，更是重要的朝陽產業。大型體育賽事的市場開發單純由政府或者企業來做都存在多方面的不足，那么就應該揚長避短，采取優勢集中的辦法，采用由政府支持，市場運作的市場開發模式。
（一）賽事組織者爭取給予企業更多的政策支持，做好分內的工作，把市場開發的主要工作都交給合作的企業來做，政府主要起到一個支持和監督的作用，監督主要在于防止企業過于追求經濟利益而阻礙了賽事組織者長遠目標的實現。
（二）健全體育賽事市場開發的法規制度。所有的經營開發，都必須在相關的法律和政策的規范內運作，參與經營開發的要十分重視相關法律、法規和政策的學習，還要聘請專門的律師。
（三）發揮政府作用營造有利的市場環境。體育市場化的進程是體育市場因素成長的過程，也是政府讓渡權力的過程，同時又是政府轉變職能的過程。目前我國還處在經濟體制轉軌的混沌時期，市場經濟體制還沒有完全確立，純粹的市場經濟運作條件還不成熟，大型體育賽事的市場開發離不開政府的支持。
（四）體育賽事中介機構要加強自身的建設。專業的體育賽事中介機構必須要具有高素質的體育經紀人，企業要注重引進人才。企業能夠擁有自己的人才隊伍，一定可以大大增強自身的競爭力。
（五）發揮新聞媒體作用，搭建市場開發平臺。新聞媒體作為一種重要的外界力量，與體育賽事運營之間存在著緊密的聯系。賽事運營管理機構尤其需要運用媒體宣傳的力量來營造賽事氛圍，為賽事創造更多更好的經濟效益和社會效益。體育賽事，作為媒體內容的重要來源，是媒體吸引市場關注、提高收視率非常重要的內容支撐。
隨著市場力量的逐漸成長壯大，政府職能開始轉變，逐步放權，結合型的市場開發模式逐漸形成，并成為一種不可阻擋的發展趨勢。政府支持、市場運作型市場開發模式主要指發揮賽事組織者在賽事籌備組織中的作用，給予營銷企業足夠充分的政府資源，堅持市場化運作賽事資源尤其是無形資產，對可開發資源進行資源整合及評估，給予必要的政府資源，通過開發多種營銷渠道，真正實現經濟效益與社會效益的雙贏。
參考文獻：
[1] 姚潔.中國體育賽事市場開發研究[J].經濟師.2006（05）.
[2] 鄒玉玲.體育賽事電視轉播權的營銷策略[J].體育學刊.2001（03）.
一、總體策略方面
建立市場開發策略要與企業總體戰略發展規劃相結合，以企業的整體利益最大化為前提。企業的總體戰略發展包括企業的中遠期目標、企業的市場定位及企業的形象定位等。
市場開發戰略首先應對市場進行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰略規劃，營銷策略規劃，區域市場開發等方面，制定市場開發策略首先要對公司自身實力進行整體把握，企業的市場經營開發策略也要與企業總體戰略發展規劃相結合，例如開發大項目、精品項目、開發聯營項目等方面。
施工企業要對區域市場規模、企業集中度、同等資質企業數量，各個專業市場業務等分支量，出現的工程項目新技術、新材料、新工藝等影響企業市場開發的因素進行決策。
在戰略規劃時，不能盲目的將產值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當成戰略目標，不能盲目的試圖通過多元化發展降低風險，不能以眼前利潤為導向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業，既浪費了資源又浪費了時間。
市場開發策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認真分析對方的經營開發策略、背景關系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構成、歷史成績，為將來競爭做好準備。
二、基礎工作方面
要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關領域的投資規劃、政策和有關信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標資料庫，加強有關商務等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建設，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質與業務水平。
堅持“以市場為導向”的營銷理念，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進來”，密切了與各方面的溝通聯系。建立和完善投標項目風險評估辦法，強化標前評審、經濟與風險分析和項目投標施組前期評審，規避和化解經營風險。
三、投標策略方面
首先要了解招投標的法律，深入了解當地的情況，如政策規則，當地的習俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關于工程項目的范圍、性質、籌資額和投標費用、當地的施工現場條件，標價計算資料，技術水平和管理水平、優勢與劣勢所在，以往的投標情況等。
在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據情況的變化，及時調整自己的競爭策略。
（1）選擇合適的項目投標，對已經獲得招標信息，慎重做出投標決定。
（2）投標涉及多方面的問題，必須做好調查研究和情報資料的收集和分析工作，認真研究投標文件對圖紙和規范以及當地的市場價格和機械設備的變動價格等進行分析，以便靈活的調整自己的策略。
（3）認真參加現場考察和標前會議，針對招標文件中出現的差異進行提問。
（4）合理使用輔助手段中標，如采用技術交流，許諾優惠條件，選擇合適的投標人，均是投標的輔助手段。
四、市場開發方面
1、建立市場經營開發體系和專業經營隊伍
建立市場經營開發體系和專業經營隊伍，搞好區域化經營，應建立由各專業工程師及業務人員共同組成的經營開發隊伍。
為了建立集團公司在大型企業基建市場的競爭優勢，改善產品結構，有計劃有步驟的開發、培育和維護對公司的發展有重要戰略意義的新市場，對于經營開發工作的開展都具有重要意義。
在區域經營的理念指導下，各區域負責人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區域與公司總部要做到信息和關系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經驗機會。
在構建企業市場經營開發隊伍時，要注重對員工素質的考察。定期開展培訓，聘請內外部專家從專業知識、營銷技巧上提高開發經營人員綜合素質。
2、規范企業市場開發制度流程
營銷經理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由專業分析人員進行可行性分析，進行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區域、業務方向具有重大意義。
3、開發維護客戶關系、建立企業戰略聯盟
客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業尤為重要。設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目建設過程中協助項目管理人員進行協調溝通，及時反饋項目意見。當項目結束后，進行客戶滿意度調查，尋找進一步工程項目合作的可能。
企業加強與政府部門信息溝通，使政府對企業業務動態加深了解，根據政策法令的變化來及時調整企業的營銷策略和營銷活動。
建筑施工企業為了應對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優勢，需要在市場上尋找戰略伙伴。建筑施工企業應該與大業主建立戰略聯盟，進行長期項目合作。
4、注重市場宣傳，推廣企業品牌
施工企業市場宣傳和品牌推廣對于施工企業市場開發至關重要，使專業雜志、網站、企業內刊可以成為企業市場宣傳的窗口。
五、區域化經營管理及創新方面
區域化發展的必要性，從市場經濟的本質特性、區域經濟關聯性、市場的對外開放以及企業自身的生存發展，是很必要的。
區域化經營的優點，有利于調動更多的人員參與經營活動，有利于充分調動資源，包括人力，裝備、設施和技術資源。有利于繼續占領市場，并且依靠基礎擴大市場份額，實現持續發展。
摘要：如今，大多數游客會選擇”較短的時間和較低的成本”實現多個城市的游覽。秦皇島作為著名的旅游城市，要增加旅游經濟效益，提高城市旅游發展水平須采取有力措施延長游客逗留時間。旅游文化市場開發將是一項有力的舉措。
一、國內旅游文化市場現狀
城市旅游文化市場的開發旨在改變n白天看廟，晚上睡覺”的傳統旅游模式。對很多城市而言，人們不約而同的選擇這個看似老套卻又很有成效的辦法。2003年因為張藝謀在桂林陽朔打造的《印象。劉三姐》的市場效應，
秦皇島市作為全國首批優秀旅游城市，不僅擁有豐富的自然資源而且人文底蘊豐厚。北戴河是
3.政府政策分析
政府主導、企業主體、市場運作”的思路既是旅游業發展模式，也應成為旅游文化市場開發的主導思路。秦皇島市政府通過一系列的政策手段對旅游業進行了支持。在宏觀決策層面，秦皇島市運用財政稅收政策扶持和刺激旅游業，制定中長期的發展戰略和規劃，確定、引導旅游產業的發展方向，多次以政府名義組織大型活動，近些年開展了’l旅游大棚車”活動宣傳旅游地的整體形象。在地方管理層面，秦皇島市根據各縣區情況制定了各地區的旅游經濟發展規劃，將旅游宣傳促銷經費列入了各級政府的財政預算，建立了包括外事、工商、物價、計劃、交通等在內的領導協調機構，為旅游業發展提供了有力的支持。在行業管理層面，秦皇島市通過制定長遠規劃和短期計劃引導行業的投資和經營方向，建立了旅游市場規則，建立執法隊伍(旅游稽查大隊)進行市場監督，組織行業性的市場促銷，宣傳旅游地形象，開拓客源市場，協調與有關部門的關系，形成了有利于行業發展的社會環境等。
三、秦皇島市開發旅游文化市場對策分析
1.打造富于地方特色的旅游文化產品
旅游文化產品作為藝術產品，因觀眾的口味不同，愛好不同，感覺也不一樣。但是，一臺好的演出，仍然可以達到”專家叫好，百姓叫座”的目標。因此，秦皇島市在開發旅游文化市場的過程中，要努力做到:在主題定位上要注重文化性，能夠展示秦皇島地方文化，強調民族特色和地方特色，讓游客感到耳目一新。在內容卜注重娛樂性，要好看，既要有傳統的表現手法如舞蹈、雜技、武術、魔術等，又要有現代科技元素，歡快、熱鬧、幽默、雅俗共賞，使多數人喜聞樂見。在形式上注重專業性，同時要適當增加參與性、互動性，滿足顧客的表現欲。除此之外，面向市場不斷創新節目內容，是旅游文化市場開發致勝的法寶。
2.旅游文化產品與旅游市場接軌
所謂與旅游市場接軌一是指演出節目要符合游客的口味，強調娛樂性而不是藝術性。因為游客大都不是專業人士，他們觀看演出的主要目的是消磨時光、體驗當地文化。二是在操作模式上要按照旅游產品的經營模式來運作。旅游演出雖不同于景區‘點)，但既然目標市場群是旅游團隊，就要與旅行社建立密切的聯系，與旅行社、導游之間建立合理的利益分享機制。不能孤立地為開發旅游文化產品而開發市場，而要將旅游產品的開發與整個旅游市場相結合，將旅游景區(點)游覽、旅游購物、旅游娛樂等有機結合起來。可以將旅游文化演出定位為旅游團隊加點產品，進行品牌化和規模化發展，而這無疑將對旅游文化項目的品質提升和市場開拓產生正向的推動。
為進一步深化公司改革，進一步調動員工的工作積極性，激發公司活力，提高經濟效益，根據公司董事會的要求，結合公司實際，特制定本方案。
二、內部體制改革的實施原則世界秘書網版權所有,
1、努力保持穩定。根據2006年公司人事制度改革核定職位數，切實保證員工隊伍和各項業務的穩定，人員實行內部調動，個別崗位重新核定，簽定新一年的聘用合同。
2、加強內控建設。強化公司宏觀管理和項目控制。針對以往項目部實行的“人的管理”為“制度的管理”。強調規范化運作。
3、堅持效益優先。以市場為導向，在公司現有部門的前提下，進行機構重組，從而帶動和促進內部資源的優化配置。
三、內部體制改革的主要內容
1、建立以市場為導向的機構調整重組機制。按照市場經濟原則，在確保公司效益的前提下，采取降格、合并、撤消等多種方式，加大機構調整重組力度，逐步建立以市場需求為導向、以效益為標準的機構布局動態優化機制。為了便于加強管理，利于政令暢通，根據公司現有實際，公司增設副總經理2名，1名分管工程、后勤保障、市場開發，1名分管物業、辦公室、安全。財務、人力資源、監察則由總經理直接管理。對公司原有的各部門精簡合并，成立工程部（含原技術科、市場開發部職責）、財務部、綜合部（含原行政部職責）、安全部、后勤保障部（含原機料科職責）等5個部門，部門經理由公司董事會任命，部門成員由各部門和員工進行雙向選擇。
2、建立嚴密內控下的靈活運作機制。完善法人治理結構，明確董事會、經營班子、監事會的職責和運行規則，董事會在決策范圍和權限內，對決策事項及權限進行授權，并實施嚴格監督。規范決策組織和決策程序，建立公司運行程序和議事規則，把決策人的職務行為置于有效的監督之下，提高決策的科學化和透明度，杜絕超權限、逆程序等違規決策行為。落實決策責任，各項決策的過程和結論都要有明確的記錄，決策機構各成員的意見都要有明確的記載，并有案可查。建立決策效果評價體系，決策人員對決策意見承擔相應的責任。
完善授權授信制度，明確副總經理、科室負責人以及其他員工的決策范圍和權限，并以書面形式逐級授權授信，加強上級對下級的決策和指導作用。經營人員在權限范圍內，實行靈活經營，并實世界秘書網版權所有,行績效掛鉤。
3、建立緊跟市場需要的業務拓展機制。從公司現狀出發，緊跟市場需要，加大市場開發力度。結合公司自身優勢，延伸市場空間，拓寬服務業務，提高公司競爭力。
4、建立以效益為目標的人力資源配置優化機制。以效益為目標，重組職能部門，強化市場拓展和監督職能，使人力資源配置與經營效益、經營重心相匹配。推行從業人員資格考試制度。考試合格的才能上崗。實行崗位晉升制度。充分發揮人力資源優勢，做到既能充分發揮老員工經驗豐富、技術熟練的特長，又能讓德才兼備的青年業務骨干脫穎而出。廣開納才渠道，打破身份界限，拓寬用人渠道，面向社會聘請有專業特長、適應公司發展需要的人員。把人才的培養納入主動有序、規范系統的軌道，改變目前以應急培訓為主的狀況。加快吸納人才，調整優化員工結構。
5、建立以業績為標準的干部評價機制。深化干部競爭機制改革，推行干部考核、優化組合、競爭上崗、任前公示、群眾評議、崗位輪換、末位淘汰等制度對公司干部全部實行任期目標管理，經營業績與任期掛鉤。形成優勝劣汰、能上能下、充滿生機與活力的干部選拔任用機制。
6、建立與貢獻緊密掛鉤的分配激勵機制。深化分配制度改革，真正建立企業化的績效考核和收入分配機制，實行個人收入與貢獻掛鉤，拉開收入差距，充分調動員工的積極性，增強經營活力。實行“崗位效益工資制”，根據員工的崗位及業務量不同，以崗位定底薪、以業績定報酬。堅持個別對待、政策傾斜的原則，向業績突出的管理人員、特殊專業人才傾斜，向艱苦崗位人員傾斜，體現工資分配的公平性。按經營效益拉開收入檔次，公司內部按承擔風險和責任、工作業績和效益分別拉開檔次，建立薪酬掛鉤的分配制度，實行定量考核，通過利益紐帶增強管理人員的管理和服務意識。采用多種有效的激勵方式，滿足員工的多層次需求。對關鍵崗位、技術崗位和重點業務崗位，設定業績獎、特殊貢獻獎；對市場開發人員，實行以市場手段為主的分配。提高收入分配制度的透明度，增強收入分配的激勵作用。
關鍵詞：企業模擬經營；可行性分析；財務管理；經營規則
一、企業模擬經營軟件對比分析
現有的企業模擬經營教學系統主要應用基礎是OFFICE，充分運用了EXECL龐大的數據處理和傳遞功能，集合面向對象的VB語言編寫而成，較科學的提供了數據錄入、數據查詢、數據分析圖以及數據計算結果等模塊，功能強大，該軟件與課程完美的結合在一起，教師通過該軟件的數據圖可以很方便的得出各組的操作情況，并運用經濟管理專業的理論知識對各組數據進行分析，適時的給與每個企業恰當的評價、監督和指導；同時學生也可以根據該軟件對各個企業做出的市場分析、廣告產出比分析和成本分析了解自己企業與競爭對手的差距和優勢所在。
現已開發企業模擬經營系統軟件的公司主要有：用友公司，金蝶公司，ITMC中教暢享公司。用友公司開發的企業模擬經營系統軟件系列為：用友ERP物理沙盤，創業者4.0及競單版，商戰平臺，以及2011年新研發的供應鏈沙盤。主要目標群針對各大本科及高職院校。金蝶公司開發的沙盤系統有：金蝶物理沙盤，商道及經營之道電子沙盤。主要目標群針對各大本科院校。中教暢享開發的ITMC企業經營管理沙盤及物流沙盤；電子商務沙盤。主要針對于各大高職院校。
二、企業模擬經營教學系統可行性分析
系統的可行性研究在系統的整個過程中占有很重要的地位，它決定所選項目是不是可能實現或值得去實現。可行性研究的目的就是用最小的代價在盡可能短的時間內確定問題是否能夠解決。它主要包括經濟、技術、運行等方面的可行性：經濟上是否值得去實現；現有技術是否能夠實現本系統的設計開發；是否能夠在一般的平臺上搭建服務器與在客戶端能否使用。
（1）經濟可行性：
評價一個計算機信息系統是否可行的最基本的一種方法，是對信息系統解決方案的成本有效性的量度。本系統是由個人獨立完成，開發模式簡單，且開發周期較短，不耗費大量人力、物力財力。本系統應用之后可以優化ERP教學流程，節省大量的教學資源，故經濟方面是可行的。
（2）技術可行性：
指開發一個新系統所需要的技術是否具備，如支持新鮮系統的軟硬件功能以及技術人員的數量和水平。本輔助系統采用C#.NET語言環境，利用這種面向對象語言可以調用多種方法實現本系統邏輯性較強的要求。本系統使用最為普及的Visual Studio作為開發平臺，結合SQL Server 2000數據庫軟件進行開發，技術成熟，實現手段先進、簡單、高效。另外SQL Server 2000也非常適合運用于中小型項目的開發。
（3）系統管理可行性：
本系統對硬件要求不高，以目前的計算機硬件水平來看，能夠支持把系統部署在計算機上。本系統的客戶端是各組學生，系統根據各組的策略在系統中進行模擬對抗等功能。要求運行的環境不用很高，Windows XP就可以了。服務器端是從事數據支持的平臺，只要正常的維護，不斷完善系統即可。本系統界面友好，具有強大的人機交互能力；操作方式簡便快捷。另外本系統的用戶多為高職院校師生，有一定的計算機基礎，并對網絡有一定的了解。
三、企業模擬經營教學系統需求分析
系統需求分析在系統開發中起著至關重要的作用，它對于系統成敗往往具有決定性意義。需求分析的任務是定義待開發的系統的功能、性能等指標。
企業模擬經營教學系統應該包括兩個基本的部分，一是教師作為管理員可以通過此系統從錄入數據中解脫出來，并且很好地監控企業模擬經營進展情況。二是學生作為主要用戶通過此系統大大減輕數據的計算量，根據模擬經營流程自主錄入數據根據企業經營規則在系統中進行模擬操作。具體需求如下：
（1）系統應具有友好美觀大方的人機界面，保證系統的可操作性；
（2）教師作為系統管理員，具有系統的絕對控制權限；
（3）教師可以通過該系統對企業模擬經營規則進行更改；
（4）教師可以通過該系統可以很好地控制企業模擬經營過程的進行；
（5）系統具備整個過程的模擬經營能力，使企業模擬經營過程監控完全信息化，如廣告費；
（6）競單、采購等流程系統可以實現實時記錄；
（7）學生可以通過該系統了解企業模擬經營系統的基礎信息，如經營規則、商業預測等；
（8）系統可以對企業模擬經營過程進行監督，如貸款記錄、采購記錄、應收記錄、開發記錄等并提示自行處理還款、應收賬款等更新問題；
（9）系統可以對各種資質進行查詢，如產品研發資格、市場開拓資格、ISO認證資格等；
（10）系統能自動計算綜合費用明細表、利潤表、資產負債表，并能查看模擬經營結果。
四、企業模擬經營教學系統的總體結構
企業模擬經營教學系統的總體結構（見圖1）：
上方“原料供dylw.net 學術參考網應區”，“銀行”，“市場”三大部分是由模擬經營教師方控制，下方“團隊”部分是由各模擬經營團隊控制。
五、企業模擬經營教學系統角色介紹
從總體結構看，企業模擬經營教學系統中的角色可以分為二大部分：“系統管理員（教師）”和“團隊（學生）”，具體分析如下：
1.“系統管理員”：是負責模擬經營的規則的正確執行，模擬經營的總體進度和與各團隊的虛擬貨幣和貨物的交易等。
2.“團隊”：這一部分模擬經營系統的“參與者”，是模擬經營的主體，是虛擬企業的經營者，經營的效果要通過與“教師”交易來實現。其組成部分包括：總經理（CEO），財務總監（CFO），營銷總監（COO），運營總監（CPO），和采購總監（CTO），每個職位各自負責虛擬企業的各部分業務（見圖2）。
圖2企業模擬經營系統“團隊”的組成
六、企業模擬經營教學系統營運流程和規則
（一）企業模擬經營教學系統的營運流程
企業模擬經營教學系統以“經營年”為大階段，每個“經營年”分為六個小階段：“年初”，“第一季”，“第二季”，“第三季”，“第四季”，“年末”。總體業務流程（見圖3），具體業務流程（見表1）。
（二）企業模擬經營教學系統的運行規則
在第0年年末開始，各模擬經營團隊模擬企業在同一起跑線上，即各個虛擬企業的經營狀態，生產狀態完全相同。然后每進入下一個階段都由裁判方統一宣布，保證各個團隊模擬企業都在同一個階段內進行。在每一個階段內由各模擬經營團隊按經營規則操控本企業的發展。
（1）市場劃分與市場準入：企業目前在本地市場經營，新市場包括區域、國內、亞洲、國際市場。不同市場投入的費用及時間不同，只有市場投入全部完成后方可接單。所有已進入的市場，每年最少需投入1M維持，否則視為放棄了該市場。
（2）銷售會議與訂單爭取：每年的年初由“裁判方”召開訂單會議，根據各隊市場地位、產品廣告投入、市場廣告投入和市場需求及競爭態勢，按順序選擇訂單。
（3）廠房購買、租賃與出售：根據需要可以使用新廠房或出售現有的廠房年底決定廠房是購買還是租賃，出售廠房計入4Q應收款，購買后將購買價放在廠房價值處，廠房不提折舊。
（4）生產線購買、轉產與維護、出售：可以在需要并且條件許可的情況下購買新生產線，或對現有的生產線進行轉產或出售。
（5）產品生產與原材料采購：
生產：開始生產時按產品結構要求將原料放在生產線上并支付加工費。
采購：根據上季度所下采購訂單接受相應原料入庫，并按規定付款或計入應付款，根據不同的原料需要不同的訂購提前期。
（6）產品研發：新產品研發投資可以同時進行，按季度平均支付或延期，資金短缺時可以中斷；但只有完成投資后方可接單生產。研發投資計入綜合費用，研發投資完成后持全部投資換取產品生產資格證。
（7）市場開發和ISO認證：
市場開發：市場開發投資按年度支付，允許同時開發多個市場，但每個市場每年最多投資為1M，不允許加速投資，但允許中斷。市場開發完成后持開發費用到指導教師處領取市場準入證，之后才允許進入該市場競單。
ISO認證：兩項認證投資可同時進行或延期，相應投資完成后領取ISO資格證。
（8）融資貸款與資金貼現：長期貸款最長期限為5年，短期貸款及高利貸期限為1年，不足1年的按1年計息。長期貸款每年需還利息，短期貸款到期時還本付息。資金貼現在有應收款時隨時可以進行，金額是7的倍數，不論應收款期限長短，拿出每7M需交1M的貼現費。
（9）綜合費用與折舊、稅金：
綜合費用：行政管理費、市場開拓、產品研發、ISO認證、廣告費、生產線轉產、設備維修、廠房租金等。
[關鍵詞]VBSE；實訓系統；MRP；影響分析
1 引 言
VBSE（虛擬商業社會環境），是用友集團推出的一款面向職業院校跨專業綜合實訓的教學平臺。VBSE以“把企業搬進校園”為理念，從現實社會中抽取不同形態的企業組織特征，營造了一個虛擬的商業社會環境，包括虛擬的市場環境、商務環境、政務環境和公共服務環境；通過對真實商業社會環境的企業、部門和崗位的模擬，將職業院校理論知識學習和實習實訓實踐統一結合起來，既讓學生了解了企業的生產運營，又鍛煉了學生的動手能力，激發了學生創新能力，統一契合了職業教育的職業性，受到職業院校的普遍青睞和歡迎。
在VBSE中，虛擬制造企業處于核心地位，它的存在和發展是VBSE實訓的基礎和根本。虛擬制造企業核心業務之一就是MRP（物料需求計劃）制定。
因此，研究和分析MRP制定的影響因素，是推動VBSE虛擬制造企業的發展，進而保障VBS實訓系統正常運轉的重要策略。
2 VBSE中MRP影響因素分析
在VBSE中，MRP的工作原理是根據產品結構的具體特征，將主生產計劃具體分解為零部件的生產計劃和采購件及原材料的采購計劃，確定自制件的生產數量和生產日期，采購件及原材料的采購數量和采購日期。
根據MRP工作原理，結合VBSE虛擬環境的具體要求，VBSE實訓者要綜合考慮VBSE的運營規則、主生產計劃類型、市場供求關系、產能結構以及童車BOM（物料清單）結構等資源因素，來統一制定實施MRP。
2.1 運營規則
從某種意義上來說，VBSE運營規則是VBSE實體存在的基礎和根本。一是銷售規則。主要對VBSE實體在虛擬環境中進行銷售活動進行了規定，包括廣告投放、市場開發、合同簽訂等內容；二是采購規則。主要對VBSE實體在虛擬環境中進行采購進行了規定，包括采購原材料品種和數量、時間、是否可自主采購等內容；三是倉儲規則。主要對VBSE實體在虛擬環境下的庫存管理進行了規定，主要包括倉儲庫存類型、類型、規格等內容；四是生產規則。主要對VBSE實體在虛擬環境中進行生產進行了規定，主要包括廠房、生產設備、產能等內容；五是人力資源規則。主要對VBSE實體在虛擬環境中進行人力資源管理進行了規定，主要包括公司的員工配置、工資標準及核算、員工招聘與培訓等內容；六是財務規則。主要對VBSE實體在虛擬環境中進行財務會計活動進行了規定，主要包括會計核算制度、會計管理制度，預算管理方法、籌資規則、賬簿設置與會計核算程序等方面的內容。
2.2 主生產計劃（MPS）
在VBSE中，VBSE實體會根據市場的需求變化、企業制定的發展戰略來確定企業生產的童車類型。主生產計劃的產品類型包括：
一是經濟型童車。虛擬環境下，經濟型童車是企業成立初級階段生產最多、市場需求最大、技術含量相應較低、原材料供應相對充足的一款童車。
二是舒適性童車。與前者相比，舒適型童車技術含量有所提高，市場需求也逐步釋放、產品性能得到一定改善，是一款性價比較高的童車，是經濟型童車的更新換代產品。
三是豪華型童車。與前兩種童車相比，豪華型童車市場定位為高端客戶，無論從價格還是產品性能等各方面都有全面的提升。
2.3 庫存信息和物料清單（BOM）
在VBSE中，MRP制定要考慮的庫存信息包含實際庫存量、在途數量、期初庫存數量、安全庫存量、可用庫存，它們的關系可用公式表示為：可用庫存=期初庫存+在途庫存-安全庫存。
在VBSE中，虛擬制造企業可生產三種童車，每種童車都有相應的物料清單。如經濟型童車由經濟車架、車篷、車輪和經濟童車包裝套件組裝而成，其中，經濟車架由鋼管和坐墊加工生成。
2.4 生產日期
在VBSE中，為了厘清和推進企業經營業務的開展，VBSE實訓平臺設定了若干虛擬的生產日期。一般情況下，以一個虛擬月為一個運營周期，每個虛擬月設定三個時間段，包含期初、期中和期末虛擬日期。這既符合企業生產經營和財務會計管理的時間要求，也符合實訓的目標和意義。在VBSE中，MRP制定要嚴格按照虛擬日期進行。
2.5 市場供求
在VBSE中，有關市場供求的變化信息要考慮以下幾個要素：一是市場分類。VBSE將童車市場分為華東、華中、華南、華北四個大區，每個市場在不同時間對不同童車類型都有需求，且需求是變化的；二是市場開發。VBSE中市場訂單的取得是需要付出代價的。即童車制造企業若想獲得市場訂單，需要進行市場開發，VBSE中以“投放廣告費”來表示獲取童車的市場訂單；三是市場預測。市場預測是關于產品市場需求預測的可參考信息，包括各市場、各產品的總需求量、價格等。在VBSE中，市場預測由“政府”。
2.6 車間產能
在VBSE中，MRP的制定要受到車間產能的限制，而車間產能的制定則要依據企業工藝路線和工作中心基礎數據來進行制定。
一是工藝路線。工藝路線是指企業各項自制件的加工順序和在各個工序中的標準工時定額情況，也稱為加工路線，是一種計劃管理文件，主要用來進行工序排產和車間成本統計。
二是工作中心。工作中心指的是直接改變物料形態或性質的生產作業單元。工作中心的數據是工藝路線的核心組成部分，是運算MRP、能力需求計劃的基礎數據之一。在綜合考慮上述兩個因素的基礎上，童車制造企業作出企業的產能報表。
3 思 考
在VBSE中制定MRP，除了考慮以上因素之外，還應考慮到VBSE自身存在的不足和短板：一是主生產計劃中，生產產品類型受到限制，VBSE中限定只能生產三種童車；二是市場預測主體單一，VBSE中限定“政府”有權利市場預測，與現實情況有出入；三是企業生產日期非連續性，VBSE中一個月只設定三天生產日期，與現實情況有出入；四是成品（或半成品）的生產周期統一設定為一天，這有悖產品生產周期的一般性規律。但是，從實訓角度來講，將MRP制定放置于虛擬的商業環境中，本身就是實訓方法和手段的改進，將極大提升實訓質量和豐富實訓內涵。
參考文獻：
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【關鍵詞】：江西省高校 市場定位 營銷理論
市場需要定位才能有目標地向著既定的方向發展，江西省高校體育市場的定位則包括兩個方面：一方面是市場本身。我們認為，江西省高校是一個集體育學習、休閑、娛樂、文化為一體的，健康運動較為盛行的地區。因此，在這種各個高校都擁有同樣實力的情況下，發展各自特色就成了重中之重，還要集中做好咨詢、競賽表演、培訓等一系列服務，從整體上提高江西省高校體育市場的水平。
1.市場定位
做好江西省高校體育定位研究包括兩個方面：一方面是江西省高校體育市場的服務內容的定位。我們認為，江西省高校是一個集體育學習、休閑、娛樂文化為一體，運動健康較為集中的地區。因此，江西省的高校體育市場應根據各自的實力、特點和情況，開發出具有特色的健身娛樂市場、咨詢服務市場、競賽表演市場、培訓服務市場。目前，江西省各高校體育市場中的健身娛樂市場主要為學生和教師服務，而江西省的高校體育培訓服務市場則主要以大學生為市場對象，江西省的高校競賽表演市場目前主要停留在舉辦一些中低檔次的比賽，例如青年隊比賽、高校籃球聯賽以及省市級的各類比賽等。我們認為，江西省高校體育的咨詢服務市場主要需要搞好江西省的健康咨詢、體育信息咨詢、運動訓練咨詢等市場。
另一方面是關于顧客。江西省高校體育市場的顧客定位可以以江西省高校的廣大師生員工為主體，同時以學校周邊的居民、單位組織為補充客源，再輔助以社會上的青少年群體為市場開拓發展方向。有關的資料統計顯示，在江西省高校體育市場中，大學生群體對籃球、足球等大類運動的關注程度占第一位，雖然大學生們受到經濟條件限制，導致體育消費能力有限，但是從總體消費的趨勢來看是呈上升態勢的。另據相關資料報道，高校中的高級知識分子健康狀況不容樂觀，而且他們的健康意識也在近年來不斷加強，再加上醫療體制改革的不斷深入，促使他們對健康格外關注，而且伴隨著高校教職工在近幾年來的收入水平大幅度的提高，目前“花錢買健康”的觀念已深人高校師生的人心。這些都對江西省高校體育市場的開發提供了相當有利的條件。
2.應用營銷理論
隨著經濟的不斷發展和高校教育的深入改革，消費人文化、多樣化、個性化特征日益突出，傳統的4個P理論已經不能夠適應新的市場發展要求，為此，人們學者們提出了適應市場經濟發展要求的4個C理論。下面本文就應用4個C理論，結合江西省的高校體育市場開發工作的具體情況，探討在江西省的高校體育市場開發工作中對市場營銷的4個C理論進行運用。
（1）顧客（Customer）。市場營銷的4C理論認為，消費者是企業經營的核心，企業需要重視顧客要甚于重視企業的產品。從江西省高校體育市場開發的角度來看。高校體育市場，顧名思義，主要的顧客來源當然是高校中的師生們，但是作為一個完整的市場網絡，僅僅有師生隊伍是遠遠不夠的，還必須吸引外界各個領域的消費者加入進來。這是一個需要長時間累積的過程，但在這之前，我們必須有新穎的體育項目和優質的場地資源，才有能吸引人的資本，才能激發人們對于運動的激情。
（2）投入（Cost），市場經濟中所使用的營銷4個C理論，是要求在經營過程中將企業投入、商品價格等因素落實在整個過程中，商家的基本原則在于追去盡可能的去降低生產成本，當然這是在保證產品質量的前提下，進而能夠獲得高額利潤。通過研究江西省高校體育，我們發現，在體育市場的運作過程中，要重點考慮怎樣降低運營費用，把重點放在如何更好的有效投入。充分利用各種可爭取的豐富資源包括查閱分析借鑒以往的成功的類似的營銷模式經驗，對于市場有準確的判斷比如市場的發展動向，消費者的消費水平以及消費能力，同時期同類型的所有廠商的整體動向，宏觀地觀察整個市場來研究決定如何調整今后的相關發展方案，這樣，江西省高校體育市場發展才會越發蓬勃。
（3）便捷（Convenience）。市場營銷的4C原理則重視公司提供方便比銷售更加重要，在提供給消費者的產品或者服務的同時，也給顧客節約時間、金錢，帶來消費的愉悅。這個理論應在銷售服務的全過程中實現，維護顧客利益，方便顧客，為顧客提供全方位的服務。從江西省高校體育市場開發來講，各個高校所提供的各項服務應站在顧客的角度來考慮服務。例如：體育娛樂活動中注意聽取顧客要求，做好場景的布置，將體育娛樂活動時間的安排以方便顧客為主；在體育健身中提供免費的運動處方，隨時提醒顧客注意安全，提供免費指導咨詢，防止傷害事故等。
隨著中國重型汽車集團有限公司國際市場業務的不斷發展，濟南卡車配件出口企業從無到有，不斷實踐和探索，走出了一條屬于自己的路。按照規模和綜合實力，將企業分為小型出口企業、中型出口企業和大型出口企業三類，并分別對這三類企業開拓國際市場的經驗進行分析，從企業網站建設、搜索引擎優化、參加國內外展會、目標市場本地化宣傳、樹立流通領域品牌等方面展開闡述，期望這些無形的財富能夠被更多的國際貿易企業繼承和發揚。
關鍵詞：
貿易公司；配件出口；國際市場開發
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
文章編號：16723198（2013）10006903
隨著中國重型汽車集團有限公司（以下簡稱“中國重汽”）生產技術的提高，國際市場業務不斷發展，濟南卡車配件出口企業從無到有，不斷實踐和探索，走出了一條屬于自己的路，和中國重汽一起，在濟南形成了一個具有國際影響力的重型卡車整車及配件生產、銷售企業群。本文基于對濟南卡車配件出口企業的長期關注和廣泛調研，按照規模和綜合實力，將企業分為小型出口企業、中型出口企業和大型出口企業三類，并分別對這三類企業開拓國際市場的經驗進行分析，試圖總結出一條成長軌跡，為不同規模的貿易型企業提供借鑒。
1 中國重汽國際業務發展簡介
在2004年之前，由于受到管理方法、技術水平，以及宏觀形勢和政策的限制，整車出口在中國重汽銷售額中所占的比重并不大，配件出口主要是通過中國重汽的售后服務體系發給客戶，國際市場開發途徑比較單一。但2004年10月28日，中國重汽HOWO7系列卡車正式下線，并得到了國內外客戶的認可，出口業務迅速增長。截至2012年底，中國重汽“SINOTRUK”品牌卡車已遠銷96個國家和地區，當年卡車出口數量突破28000輛，在同行業中，位居全國首位。中國重汽在國際市場開發過程中，充分調動社會資源，鼓勵個人和企業經營重汽產品，小到一個人的SOHO工作者，大到上千人的綜合類貿易公司，重汽經銷商遍布世界各地，僅在阿里巴巴國際站上注冊經營HOWO系列卡車配件的供應商就有840多家。
2 小型出口企業國際市場開發經驗
濟南卡車配件出口企業中，包含很多小型出口企業和SOHO公司，這些企業的規模小、實力弱，主要依靠互聯網開發國際市場。具體的操作方式有：通過企業網站、電子商務平臺和搜索引擎優化等，進行網絡推廣，吸引國外客戶；或者通過搜索引擎、企業黃頁、政府官網等途徑，獲取客戶的信息，主動與國外客戶取得聯系，進而建立業務關系（流程圖見圖1）。
2.1 企業網站建設
企業網站作為企業開展網絡營銷的陣地，可以為企業做全方位的展示，一般包含公司簡介、新聞動態、產品展示、聯系方式、在線留言等功能模塊。中國重汽的主要市場集中在中東、東歐、非洲等地區，所以濟南卡車配件出口企業的企業網站通常會選擇英語、波斯語、俄語、法語和中文版本中的一種或幾種。企業可以根據自己的業務發展戰略和市場定位，個性化的設置企業網站的布局、結構和色彩搭配，添加或減少功能模塊，實現差異化的精準營銷，凸顯企業文化和價值觀，拉近與客戶之間的心理距離。但是企業網站的知名度較低，需要通過宣傳和邀請，才會有客戶瀏覽，進而發揮作用，所以企業網站建好后，需要配合電子商務平臺和搜索引擎優化等推廣措施。
2.2 電子商務平臺
如果將企業網站比作企業在互聯網上開設的直營店，那么電子商務平臺就是互聯網上的綜合賣場，卡車配件出口企業可以按照電子商務平臺的管理規定，獲得收費或免費會員賬號，在平臺中進行企業網站、品牌、產品和服務宣傳，開發國際市場。
企業獲得電子商務平臺的會員身份后，會擁有一個會員網站，該網站的結構和功能和企業網站類似，但是會員網站通常都是模塊化的，布局和色調是固定的，會員只能對模塊下的具體信息進行修改，不能做整體調整，并且電子商務平臺中所有供應商的網站風格都是類似的，很難實現差異化營銷，但是電子商務平臺的運營商都是專業的電子商務公司，相比企業網站，平臺中的商務信息更容易被搜索引擎搜到，同時很多專業買家也會直接登錄知名電子商務平臺，尋找供應商。
2.3 搜索引擎優化
在國際貿易業務中，國外的潛在客戶會通過搜索引擎搜索自己計劃采購的產品，客戶在搜索引擎中輸入關鍵詞后，如果與出口商在企業網站、電子商務平臺、論壇、博客等宣傳媒介中的推廣信息相匹配，就能找到供應商。
現在有很多電子商務公司提供搜索引擎優化服務，也有一些科技公司設計了搜索引擎優化專用軟件，但是由于搜索規則不斷調整和搜索引擎公司對優化軟件的屏蔽，通過軟件優化的效果并不好。濟南卡車配件出口企業通常會直接委托搜索引擎公司（如：GOOGLE等），在客戶輸入特定關鍵詞時，讓企業的相關信息在搜索結果中排名靠前，企業會把多個關鍵詞與企業網站相連，通常企業名稱，自營產品名稱等個性化詞匯的優化成本較低，對塑造企業自有品牌有重要意義；TRUCK，AUTO PARTS等行業通用詞匯的優化成本較高，針對性不強，但能夠增加企業曝光率；SINOTRUK，HOWO等重汽品牌詞匯，營銷效果最好，但需經過授權才能使用。
2.4 主動聯系目標市場客戶
以上提到的三種市場開發途徑，屬于網絡推廣中的平臺建設，市場推廣效果實現的前提條件是客戶在互聯網上進行搜索，找到出口商的供應信息，并對其感興趣，才會主動聯系出口商，在這個過程中出口商處于被動地位。
實踐中，濟南的卡車配件企業會采用各種線上、線下的方式搜集客戶的聯系方式，主動與客戶取得聯系，推銷自己的產品。小型企業最常用的信息搜集途徑有搜索引擎、企業黃頁、官方網站等。搜集目標可以是進口商的公開詢盤，也可以是目標市場當地的卡車配件經銷商，并從中選擇經營中國卡車配件的經銷商，進行重點跟進。
3 中型出口企業國際市場開發經驗
中型出口企業是指具有一定規模和資金實力，擁有完整部門建制的企業。這類企業在國際市場開發方面擁有相對完整的策劃方案，會參加國內外的展會、洽談會，集中接觸目標客戶；在目標市場當地實行本地化宣傳；在國內外開展業務，結合網絡宣傳，綜合提高客戶對企業的認知度（流程圖見圖2）。
圖2 中型出口企業國際市場開發流程圖
3.1 參加國內外的展會
展會分為綜合展會和專業展會，濟南卡車配件出口企業參加的綜合類展會主要有廣交會、華交會等，專業類展會主要有中國國際汽車零部件博覽會、法蘭克福汽配展覽會、伊朗國際汽配展覽會等。綜合展會的規模大，客戶流量大，對品牌推廣，樹立企業形象有重要意義，但對細分市場的針對性不強，費用較高；行業內的專業展會，規模適中，費用合理，針對性較強，很受中小企業歡迎。出口企業參加展會的主要目的如下：
（1）開發新客戶。
國際展會匯集了來自世界各地的買家，出口商可以運用國際展會集中接觸、集中洽談的特點，廣泛接觸潛在客戶，高效開發新客戶。
（2）維護老客戶。
為了保持與市場發展同步，完善供應體系，進口商會有計劃的參加各類國際展會，所以出口企業參加展會的主要目的之一就是在展會上接待老客戶，通過會場內外的交流，增強互信，共同發展。
（3）了解行業現狀和發展趨勢。
在國際展會中各參展企業都會集中展示各自的技術優勢和前沿理念，參展企業可以通過與其它參展商的交流，拓展視野，保持市場敏銳度。
（4）完善供應體系。
濟南的卡車配件出口企業多數屬于貿易型公司，在展會上可以集中接觸行業中的工廠，進而優化自己的供應體系。
（5）目標市場調研。
參展企業可以通過與目標市場客戶的集中交流，進行市場調研，尤其是參加在目標市場當地舉辦的展會，出口企業會有計劃的拜訪一些當地的老客戶和潛在客戶，并到當地的知名企業進行參觀，增進對客戶需求的理解。
3.2 目標市場本地化宣傳
企業可以選擇目標市場當地的傳統媒體，對企業品牌、價值、產品進行本地化宣傳，這種宣傳途徑的效果較好，但是費用高。
目標市場當地可選的宣傳媒體一般包含，企業黃頁，行業雜志，廣播、電視廣告，街邊、樓體廣告，以及結合當地主要文體活動的廣告宣傳。濟南卡車配件出口企業主要在伊朗、阿爾及利亞、俄羅斯等市場的企業黃頁和汽配雜志上進行宣傳。多數濟南卡車配件出口企業缺乏自主品牌，知名度不高，并受到自身經濟實力和宣傳預算的限制，所以選擇其它本地化宣傳方式的企業不多，但隨著企業實力的增強，行業內競爭的加劇，本地化宣傳將是一種趨勢。
3.3 開展中介、業務
某些國外的卡車修理廠或配件經銷商，會委托中介進口中國重汽的產品，這些中介接受委托后，會找到出口商，并促成交易。出口企業可以主動聯系國內外的中介公司，或小型貿易公司，為他們提供商務資料和技術支持，共同開發國際市場。濟南的企業也會從信譽比較好的客戶中選擇有實力的企業，為其提供綜合支持和價格折扣，授權他們作為出口企業在目標市場的銷售，負責某一特定區域的市場開發和產品銷售。
3.4 開展產品專項經營
有工廠的企業，會把自己生產的產品作為主營產品，兼顧其他配套產品的銷售，但是貿易型企業多數以綜合業務為主，經營中國重汽所有車型及配件的出口業務，這種操作方式在早期的效果較好，因為當時中國重汽出口卡車總量有限，如果出口企業單一經營某種配件，不能形成規模，出口訂單不容易成交。但是，現在中國重汽已經推出HOWO，HOKA，金王子，斯太爾王等十幾個系列的出口品牌，每個品牌下又包含自卸車，牽引車，載貨車等不同車型，國外市場整車保有量逐年增加，國際貿易公司很難同時滿足客戶對所有車型，所有配件的需求，隨著技術的不斷升級，配件不斷改進，一個貿易公司也很難對所有配件提供專業服務。所以濟南的一些貿易型公司開始加深與專項配件生產廠家的合作，甚至直接收購前景較好的工廠，加強對某一類產品的供貨和服務能力。
4 大型出口企業國際市場開發經驗
大型出口企業主要是指中國重汽集團山東進出口有限公司、中集車輛（山東）有限公司海外部等，由中國重汽總部、配套廠、改裝廠直接設立的出口公司和部門，也包括濟南九鼎中泰國際貿易有限公司這樣由普通出口企業成長起來的企業。這些企業擁有固定的客戶群，雄厚的資金實力，并且在當地的影響力較大，可以在主要目標市場直接設立辦事處，并為辦事處配備海外周轉庫存，專注于供貨速度、服務質量和品牌培養，并與社會各界保持廣泛合作（流程圖見圖3）。
圖3 大型出口企業國際市場開發流程圖
4.1 建立境外辦事處
隨著電子信息技術的發展，大、中、小企業都可以通過互聯網推廣企業和產品信息，同質化競爭非常嚴重，客戶很難通過網絡信息判斷供應商的真正實力，但是國際貿易跨越國界，人員互訪耗時耗力，并且費用高昂。為了克服以上困難，并深入目標市場，為客戶提供及時的售前、售后服務，越來越多的濟南企業開始在境外設立辦事處。
辦事處的只要職責包括：目標市場調研，關注當地市場的變化，及時將最新的市場信息反饋給母公司；在目標市場進行本地化宣傳，參加當地的各種活動，塑造健康的企業形象，提升企業知名度；對客戶的咨詢和詢價進行及時的回復和處理，適度安排會晤和拜訪，深入發掘市場潛力；重點維護老客戶，滿足客戶的技術、產品和售后維護等方面的需求，如發生異議，及時處理，并反饋給母公司。
4.2 為境外辦事處建周轉庫存
國際貿易環節眾多，國際運輸路途遙遠，通常從詢價到客戶最終收到貨物需要幾個月的時間，為了及時滿足客戶的需求，出口企業可以在業務集中的地區建設周轉庫存，為各種規模和層次客戶提供服務。對于大客戶緊急需要的配件，可以先從周轉庫存中取貨供應，同時安排國內按照客戶訂單大規模發貨；對于小客戶，可以通過辦事處下單，從周轉庫存提貨。
通過這種方式，出口商可以深入到目標市場的零售終端，獲得差額利潤，并形成穩定的客戶群。但是建設周轉庫存面臨運營風險，并占用流動資金，企業需事先做好風險評估和可行性分析。
4.3 樹立流通領域品牌
中國重汽的SINOTRUK、HOWO等品牌在國際市場上已經有很高的知名度，但是配件出口企業卻少有自主品牌，國外客戶通常只知道這些企業是重汽的銷售公司，卻分不清各個銷售公司之間的差異。
濟南卡車配件出口企業不斷發掘自身潛力，塑造差異優勢，從供貨速度，產品質量，銷售價格，技術支持，售后服務等方面出發打造自己的品牌。大公司可以全面提升綜合實力；小公司可以將重汽的產品、目標市場、貿易環節進行細分，實行精準營銷，專注于某個方面打造自己的特色。
4.4 與社會各界保持廣泛合作
大型出口企業具有良好的社會聲譽，和社會各界有廣泛的聯系，可以通過官方和民間組織獲得項目信息，接觸目標客戶。
當前有很多民間和政府組織積極開展國際交流活動，旨在促進區域經濟發展。比較典型的是從分屬不同國家的城市中選擇知名企業，參加聯誼或考察活動，促進經貿往來。進口商在從不了解的市場中采購商品之前，也會咨詢這些部門，推薦優秀的供應商，以便節約交易成本，降低交易風險。
綜上所述，濟南的卡車配件出口企業是伴隨著中國重汽的發展，成長起來的新生力量，隨著市場的成熟，這些企業正在擺脫僅僅搜集和出口貨物的地位，既依托重汽的品牌和聲譽，融入重汽的貿易體系，又整合資源，發掘自身價值，打造核心競爭力，實現企業獨立化運營，謀求長線發展。濟南卡車配件出口企業走過了一條曲折漫長的創業路，積累了寶貴的國際市場開發經驗，期望這些無形的財富能夠被更多的國際貿易企業繼承和發揚。
參考文獻
[1] 張偉，徐榮麗.國際貿易實務[M].北京：人民郵電出版社，2012.
項目規則：
1.組建公司：(成立公司的目的是什么?)
全隊分為三個小組(或者更多)，成立三家公司并為本公司起一個名字，選出總經理、財務總監、保安隊長;每個公司設立自己的各職能部門(總經理辦公室、財務部、安保部)。財務部、安保部人員不得進入市場
每家公司有5千萬的啟動資金，啟動資金不能透支。公司的財務是獨立核算的。
重點提示：每家公司可以利用身邊一切可以利用的資源來幫助你達成目標。
2.利潤點：
1：成功開發市場：第一個成功開發市場得到3倍于啟動資金的利潤，第二個1.5倍。第三個0.5倍
2：同行業之間的交易：成功后的公司沒有進入市場的必要了，可以和其他公司發生交易已得到更多的利潤
3.如何開發市場：
在b區域有一片空白且巨大的市場，目前有三家公司已經瞄準這塊“肥肉”;市場情況是、b區域有29張卡片，每一張卡片代表著一個數字。將所有的卡片按照1—30順序排列完成視為市場開發成功。(每家公司進入市場后只允許兩個人去拿卡片，其余的伙伴可以提示、記錄、溝通，但是不能觸碰卡片，一旦違規市場管理員將對公司處以相應的罰款;如有公司嚴重違反市場規則或者進行惡性競爭市場管理員有權利凍結該公司的啟動資金)
4.如何進入市場以及進入市場的時間:
項目分四輪。各隊每一輪分別進入市場，每一輪都會以競標的形式進入。每一輪會根據市場情況都會有一個最低競標價。競標金額不得低于競標底價。每十萬元為一個單位競標金額高的先進入市場(當投標金額相等的情況下，找到各公司的職員讓他們用簡潔的話描述一下自己公司的優點，描述較好的一家公司首先進入
)，進入市場的的時間在基礎80秒的情況下上下浮動(浮動的標準是個公司的競爭意識和狀態：積極競爭會得到更多的時間，消極競爭會失去相應的時間)。
5.其他補充規則
每一輪結束后每家公司都可以從教練這里咨詢卡片上的信息，每張卡片收取咨詢費—---啟動資金的0.01%(50萬)，每一輪每家公司最多可以咨詢2個問題(根據團隊智商情況每輪可以適當的增加一個)
分享交流：
1.復雜的卡片代表各種復雜多樣的客戶
2.在市場競爭過程中要有把控全局的意識
3.合理分工會有效的提升工作效率
4.同行業之間不僅僅是競爭的狀態，合作也未必是壞事
5.學會利用身邊一切可以利用的資源來幫助你達成目標
6.當你有一定把握的時候果斷出擊將你的產品推到客戶的面前，做營銷學會主動
7.當各公司實力旗鼓相當的情況下公司員工的態度就是你獲勝的法寶
