時間：2022-07-11 01:03:54
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渠道帶給廠商的風險并不僅指信用風險，隨著各類渠道的快速成長，各種直接、間接的渠道風險開始出現。縱觀目前的營銷領域，一個專業化的、高集中度的分銷渠道體系會帶給廠商以下幾個方面的風險：
（一）終端渠道或區域市場丟失的風險。在一個完整的營銷體系中，一級營銷渠道最基本的職能是作為物流和資金運作的平臺，為廠商提供順暢的銷售通路。為了保證渠道間維持一個有序的競爭環境，廠商會以地域鎖定或終端渠道鎖定的方式，為所有的一級營銷渠道劃分領地。但這種劃分同時也會帶來風險，一旦某些一級渠道出現資金鏈斷裂等風險，則其所覆蓋的區域或終端渠道將會面臨全面丟失的風險，競爭對手將會乘虛而入。曾經叱咤一時的PC廠商AST被當時其在中國最大的渠道——聯想所顛覆的事實，正是對這種風險最好的詮釋。
（二）廠商應得利益被侵饋的風險。這種風險是隨著渠道的規模擴張、專業化能力提升和集中度提高而產生的，隨著渠道實力的不斷增強，廠商對少數核心渠道的依賴程度越來越高，渠道與廠商之間進行博弈的籌碼也越來越重。格力電器總經理董明珠有一句話在業界很出名：“如果跟國美等大賣場大面積合作，可能很多企業死得更快。”顯然，渠道為了獲取更高的利潤，通過各種手段來壓榨廠商的利益，例如家電連鎖賣場的進場費、選位費、終端促銷費、節慶費等等，常常讓廠家顆粒無收。這就使廠商的可持續發展能力大打折扣，如不得不因為利潤率的下降而減少研發費用。類似格力、聯想等擁有自建渠道體系的企業，在核心渠道地位逐漸提高之后，也同樣會面臨來自渠道的威脅。
（三）價格秩序混亂的風險。由于INTEL、AMD兩大CPU廠商的激烈競爭，2006年的PC市場也同樣出現了白熱化的價格戰。但業內人士非常清楚，除了廠商的自主降價之外，由渠道引發的價格跳水更加的波瀾壯闊。部分渠道為了實現套利，惡意以超低價格拋貨，從而導致整個市場價格秩序的失控，部分主導渠道從中尋機套利，而大量渠道為了緩解庫存壓力不得不跟隨低價拋貨，從而形成大部分渠道虧損的局面。盛極一時的康柏由巔峰走向被并購的結局，與對渠道價格秩序的控制失效有著直接的聯系。
（四）信用風險。對渠道進行賒銷或提供信用支持是廠商慣例性的做法，由此而產生的信用風險也是目前渠道風險中最突出和研究最多的領域。2004年中關村佳企天創詐騙案僅僅是諸多類似案例中的一個。在一個多層次的渠道體系中，賒銷給企業的銷售量帶來了幾倍甚至幾十倍的放大效應，但同樣，一旦出現渠道的信用風險，這個風險也會以相應的比例被放大，成為廠商難以承受之重。信用風險與銷量增長成為廠商面對的一個主要矛盾。
二、渠道風險管理體系設計
渠道風險不只是信用風險，引發風險的因素也同樣會有不同的類型，因此，渠道風險的管理與控制必須有一個完整的體系，否則，只能導致風險轉移，而不能有效地化解風險。針對以上所論述的市場丟失、利益侵蝕、價格秩序、信用風險等四個方面的風險，廠商必須從渠道的實力和忠誠度為根本的出發點建立渠道風險管理體系，同時，建立專業的風險監控、規避、處置機制，保證將渠道風險控制在最低程度。
（一）渠道競爭力提升。保證渠道與廠商的共同利益是雙方合作的根本基礎，而渠道的競爭力是保證雙方利益的共同基礎。渠道的物流運作水平、資金運作能力、營銷人員素質、店面盈利能力、企業管理水平、二級渠道管理能力等共同構成其核心競爭力。因此，廠商有必要對渠道競爭力的提升提供必要的指導與支持，如渠道業務人員的技能培訓、管理人員的知識培訓等都是必要的。給予渠道以合理的讓利，以雙方協議約定的方式，保證渠道將特定的支持資源用于競爭力的持續提升是一種有效的方式，如渠道競爭力建設基金等。
（二）渠道忠誠度培育。提高渠道忠誠度對控制各類渠道風險都是有效的手段。提升與維護渠道忠誠度要求廠商必須做好以下幾個方面的工作：（1）利益共享，保證渠道正常盈利；（2）風險共擔，特殊時期給予渠道特殊補償與支持，如遇有價格調整時，給予渠道一定的價格保護期限和補償；（3）共同發展，以廠商長期穩定的發展帶動渠道的發展，保證渠道足夠的成長空間；（4）策略關懷，通過成立渠道顧問委員會、評選并獎勵優秀渠道等方式，給予渠道精神層面的激勵。
（三）渠道風險的監控。在風險管理體系中，風險的日常監控具有舉足輕重的作用，有效的監控可以把風險化解在萌芽階段。筆者認為有效的監控體系需要有以下幾個要素作為支撐：（1）設立獨立于營銷部門與財務部門的信用風險管理部門；（2）信息化的管理系統保證信息傳遞的準確性與及時性，建立完善的渠道檔案管理系統；（3）設計符合企業實際的渠道風險評價模型（或指標體系），通過關鍵KPI的監控準確預測風險，如庫存周轉率、應收賬款周轉率、自有資金投入率、客戶滿意度、終端渠道滿意度等指標均可作為考核的KPI。
（四）渠道風險規避。風險監控是一個風險發現的過程，要做到有效控制風險，必須有相應的風險規避機制。渠道風險規避機制由以下幾個要素構成：（1）建立基于渠道實力與歷史信用數據的信用分級制度，科學確定渠道的信用金額度及賒銷賬期，合理使用現金點獎勵等縮小信用風險的手段；（2）建立基于渠道綜合競爭力評價的渠道動態分級制度，提升廠商對渠道的管理能力，促進渠道之間良性競爭，便于及時發現重點關注級渠道；（3）建立問題渠道助長機制，保證渠道短板逐漸彌補；（4）建立渠道儲備機制作為最后的防線，有效分散風險，注重發現與培養候選渠道，避免因個別渠道退出后造成的市場真空。
（五）渠道風險處置。完善的風險管理體系只能最大限度地降低渠道風險出現的概率，并不代表著風險可以完全規避。因此，渠道風險處置也是風險管理體系中一個不可或缺的部分：（1）建立儲備渠道遞補機制，以最快的速度彌補空白市場；（2）設立專業法務部門，在風險、糾紛出現時以法律手段追索賠償；（3）公布黑名單，對于給廠商造成重大損失的渠道，給予永久性不合作的警示性處罰。
“渠道為王”已經成為諸多行業響亮的口號，渠道在營銷中的重要性日漸提高，但與高收益相伴而生的總是高風險。渠道風險管理的“中國之旅”剛剛起步，認識風險、防范風險、化解風險是目前大量中國企業需要重點關注的工作，建立完善的渠道風險管理體系是銷售型企業的當務之急。
【關鍵詞】電力營銷；營銷稽查；風險管理
電力營銷風險管理是指在電能產品銷售、供電服務等環節運用風險管理方法，防范營銷管理中風險的發生。營銷稽查作為營銷管理的日常監督機制，目的是強化營銷及服務管理的可控、在控能力，增強防錯和糾偏功能，促進營銷和服務管理的規范化，是營銷風險管理的有效途徑之一。
1.風險管理
1.1風險識別
風險識別是指對面臨及潛在的風險加以判斷、分類和鑒定的過程。
1.1.1服務風險識別
電力服務風險的關鍵點在服務規范、服務質量、服務安全。（1）規范化服務。各類業務是否按規定時限內辦結，是否按程序辦理，有無違規收費行為，是否存在違反十項承諾及十個不準的行為，是否有違反有關法律規章的行為。（2）服務質量。是否建立服務質量分析制度，是否有服務質量責任追究制度，對各類投訴、舉報的處理及答復程序是否合理、是否有服務改進的舉措等。（3）客戶安全服務。合同中是否明確供用電雙方的安全責任、是否有對客戶端安全檢查評價的措施、是否建立客戶安全防范措施等。
1.1.2經營風險識別
電力營銷經營風險的關鍵點在量、價、費、損等基本環節，這也是供電企業經營和發展的基礎。（1）電費回收。是否制定有電費回收內部管控制度，是否按期編制電力產品銷售明細表，電費應收、實收、未收統計表準確性有無監控措施，營銷部門是否隨時掌握未收電費情況，對欠費情況是否定期統計并制定合理催繳措施，電費回收是否進入專用帳戶，電費延期繳納、違約用電等是否按規定加收電費及違約金，電費發票管理是否建立制度、合同中對電費繳納是否約定明確等。（2）電價管理。是否按核準的電價收費，電價執行有無監督和考核辦法，電價檢查是否按期開展，對違價行為是否有處罰措施、電價業務隊伍素質是否滿足要求等。（3）電量和線損管理。線損管理制度是否健全，用電管理內控制度是否健全，抄核收管理結構和職責是否科學，定期抄表及抄表質量是否符合要求，各供電關口、線路、臺變、用戶電能計量裝置配置、管理是否符合要求，竊電查處是否有效開展等。
1.2風險估測
風險估測是在風險識別的基礎上，估計和預測風險發生的概率和損害程度。對電力營銷工作而言，風險估測的步驟可依照上述風險識別的條目有針對性地進行調研，根據調研結果，預測發生的可能性，并按程度排列優先隊列。估測的方法可采取綜合檢查、專項檢查、自評和外部評估、對目標管理和基礎管理情況進行常態檢查等方法實現，并對結果進行分析評估，衡量風險的程度，以確定是否需要處理及處理程序，對需處理的問題采取提示、預警、限期整改等措施。可以對一個周期內客戶反映較多的問題進行重點調查，如繳費難問題，是個案還是普遍存在，評估導致事件發生的內控制度上的深層次原因，并對處理效果進行評估。
1.3風險處理
風險處理是解決風險評估中發現的問題，從而消除預知風險。隨著營銷模式的確立，電力營銷工作專業化分工日益加強，營銷管理部門應加大對營銷各專業部門風險處理結果的檢查、考核、反饋力度，以點評、排序、專項報告、整改意見書等形式及時告知，解決在制度建設和管理行為上存在的深層次原因，從而實現風險的有效控制。
1.險管理效果評價
是指對風險管理技術實用性及其收益性情況的定期分析檢查、修正與評估，可以保證風險管理技術適應變化了的情況的需要，使風險管理效益最佳。通過不斷的評價修正，使風險管理處于循環上升的狀態，從而促進風險管理的效果。
2.營銷稽查是營銷風險管理的有效途徑
實現營銷業務和供電服務工作內部監督機制的健全完善。成立營銷稽查處，將營銷稽查明確為繼審計、監察、安全之后的第四種監督，定位在對營銷服務工作的過程和結果的質量監督。從營銷稽查的工作內容及方法中可以看得很清晰，它與營銷風險管理的內容與過程是一一對應的。
2.1營銷稽查的風險識別功能
風險識別最重要的途徑是對客觀資料進行大量的統計分析整理。通過營銷稽查，使管理人員識別其中的風險。
2.2營銷稽查的風險估測功能
基于常態營銷稽查記錄的整理分析，下一步是對每個周期內發現的各類預知風險作進一步調研，對異常現象發生的概率、損害程度等統計分析排序。采取的形式可以是月度分析、季度分析、專項分析等。
2.3營銷稽查的風險處理功能
營銷稽查的目的就是為促進營銷和服務管理水平，增強糾錯和防控功能。對稽查中發現的問題，依據相關法律法規、各類標準規范，通過文件下達相關部門，將稽查中發現問題及其整改情況作為各部門經濟責任考核和績效考核的重要依據。對稽查情況還應以簡報、分析等形式及時向相關部門反饋，促進其提高管理水平。
3.依據風險管理理論，開展好常態稽查
營銷稽查是營銷風險管理的有效途徑。營銷稽查的內部監控職能得到加強，也就相當程度上防范了各類營銷風險的發生。一般來說，稽查的方法有常態稽查和專項稽查兩類，但從過程控制的角度來看，常態稽查是最基本也是最有效的方法。
3.1常態稽查的必要性
這是由風險是客觀存在的特點所決定的，舊的風險消除，新的風險產生，風險管理的幾個步驟要連續不斷的進行下去，才能形成有效的監控機制。
3.2常態稽查的重要性，掌握常態稽查的方法
常態稽查是對營銷中風險的過程控制，開展得好，可以用最小的成本獲得最大的安全保障。常態稽查本身也要注重過程管理，即首先要有“量”作保證，要完成相應的稽查采樣量，分析是否準確就是以常態稽查中大量的調研資料為基礎的；其次要對資料、記錄進行及時的整理、篩選，找出引起評估指標變化的關鍵原因，找到風險點和關鍵控制點，為選擇科學的風險處理技術提供依據。
3.3要著眼于促進管理上的完善
風險不可能降為零，電力營銷管理涉及面廣，工作繁雜且具有重復性，營銷稽查不可能期望發現所有的具體問題，處理所有的風險。風險管理是要最大程度預防風險的發生，減少損害的程度，營銷稽查的最終目的也是要促進營銷和服務管理的完善，而不是發現、處理具體問題。
3.4對管理效果及時評價修正
風險管理的步驟是一個不斷循環的過程，對采取的管理技術是否有效要及時評價，這樣才能促進其效果循環上升。營銷稽查要注重評價分析，要善于對稽查成效進行定期總結，如采用季度綜合分析等形式，及時修正，使管理更有成效。
4.結束語
營銷風險管理的涵蓋面比營銷稽查更廣，但營銷稽查是強化營銷風險管理的一項有效舉措。以風險管理理論為指導，開展好營銷稽查，不僅可以很大程度上防范、處理營銷風險，促進營銷管理的規范化、標準化，提升管理水平。
參考文獻：
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[關鍵詞]營銷稽查；電力營銷；風險控制
中圖分類號：F426.61 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2014）37-0165-01
隨著我國經濟的快速發展和人民生活水平的提高，我國的電力消費市場越來越大。電力營銷關系著供電企業的經濟效益和社會效益。在實際的工作中電力營銷業務存在著較多的風險，而營銷稽查是降低電力營銷風險的一項有效措施。做好電力營銷稽查工作，提升供電公司的營銷稽查管理水平，能較好地提高客戶服務質量，降低營銷作業風險事故，規范營銷業務，加強內部控制，有效降低電力營銷風險，促進企業經濟和社會效益。
1 電力營銷風險
電力營銷風險是指在電能產品銷售情況、供電服務等各個環節所面臨或潛在存在的風險。隨著經濟水平的不斷提升和科技的不斷進步，以及管理制度跟不上等等因素，使得電力營銷風險逐年增加。如何防范并降低營銷風險成為當前電力銷售部門的中心和重點工作之一。電力營銷風險主要有以下幾個方面：
（1） 缺乏完善的營銷風險管理體系
供電企業在“以客戶為中心”理念的基礎上，千方百計地滿足客戶需求，對營銷策略的研究呈現百花齊放、層出不窮的狀況，但往往忽視了以風險管控為核心的營銷風險管理。隨著電力市場的逐步完善，電力營銷工作面臨著營銷風險加大這一緊迫、嚴峻的問題。例如：用電繳費欠費產生的經營性風險、客戶服務中的法律風險、供電可靠性降低造成的企業信用風險、以及作業活動和客戶用電等產生的人身風險等。
（2） 電能產品銷售環節薄弱
電能產品銷售是電力經營中的重要工作環節，是供電企業經營、發展的基礎和業績的體現。
電費管理上存在的風險包括是否制訂有效的電費回收內部管控制度，管控措施是否全面；電力銷售報表中的應收、實收、未收電費的準確性有無監控措施；營銷部門是否隨時掌握電費欠費情況，對欠費是否實施定期催繳并收到成效；電費是否進入專用賬戶；超期欠費、違約用電等是否按規定收取滯納金及違約金；電費發票管理制度是否健全等。
線損管理中存在的風險分為營業管理損失風險、計量技術管理損失風險等。
電價監管風險包括是否有效正確識別電力客戶的用電類別，是否按核準的電價計收電費，電價執行過程中是否有有效監督和考核辦法等。
供電企業必須認真分析電能產品銷售過程的薄弱環節，制訂行之有效的風險管控措施，降低電力營銷風險，提高企業經濟效益。
（3） 服務機制不健全
供電服務風險的關鍵點在服務規范、服務質量、服務安全。服務規范化風險包括電力營銷各類業務是否在規定時限內辦結，是否按規范程序辦理，有無違規收費行為，是否存在違反服務承諾行為等法律規章的行為。服務質量風險是指對各類投訴、舉報的處理及答復程序是否合理、是否有服務改進的舉措等。服務安全風險是指供用電合同是否明確供用電雙方的安全責任、是否有用電安全服務制度措施、對安全隱患督導是否到位、是否制訂事故應急服務措施等。
作為供電企業，如在服務規范、質量、安方面缺乏風險防范意識、服務機制不健全，其帶來的經濟風險、社會形象風險是隨時可能發生的。
2 以營銷稽查促營銷風險防控
營銷稽查是指供電企業為了堵塞管理漏洞，防止經營損失，進一步健全和完善自我約束機制，促進營銷工作規范化、制度化、標準化，對電力營銷工作實施全過程監督、檢查的行為。通過營銷稽查可以有效防控、降低電力營銷工作中存在的風險問題。
（1） 營銷稽查可以有效識別風險的存在
風險的識別主要是依據大量的統計數據分析。通過對數據的深入研究分析可以得到最精確的風險預警。電力營銷業務的范圍較廣，因此其涉及到的管理范圍也較大。這要求管理人員對每一個業務關鍵點進行監控，并有效識別這些風險。在營銷稽查過程中，對業擴報裝、抄核收管理、計量管理等各個環節的關鍵業務開展全面檢查，掌握各項業務在哪些環節存在問題、挖掘管理漏洞，從而能有效識別出營銷風險，同時為營銷風險分析提供詳實的數據信息
（2） 營銷稽查可以對風險進行準確估測
風險估測是在風險識別的基礎上估計和預測風險發生的概率、損害程度。營銷稽查可以有效識別出營銷風險，同時通過分析每類風險事項發生的可能性、周期、頻率等要素以及對電力營銷和客戶服務工作的損害程度，確定風險處理的優先級別，從而實現對營銷風險的準確估測。稽查結果記錄了檢查過程中發現的異常問題，即對應的風險事項。通過對檢查記錄的風險事項按月度、季度、年度等進行周期整理分析，有針對性、入地分析風險存在的原因，評估衡量風險影響的程度和后果，確定風險事項是否需要處理以及處理的程序，提出整改意見、制訂整改措施和防范措施。
（3） 營銷稽查可以對風險進行有效處理
加強對風險進行有效處理。首先，可以通過營銷稽查樹立風險管理意識，高度重視風險管控工作，提升全員的風險管理水平與抵御風險能力。其次，通過制訂營銷稽查整改意見和措施，督促責任單位落實整改、非責任單位對照自查，監督整改落實情況，檢查防范措施的執行效果，實現風險事項的閉環管理，及時防范、化解和控制各類營銷風險。另外，通過營銷稽查可以加強制度建設與落實，形成責任明確、有效約束的業務處理機制。最后，營銷稽查可以協助企業實施全面風險管理，降低營銷風險。
（4） 營銷稽查可以促進風險管理體系的建立和完善
建立營銷業務風險管理體系是供電企業加強風險管理和防范的前提。通過在營銷業務領域引入全面風險管理理念，設計營銷業務風險管理目標、管理標準，辨析營銷風險因素，制訂科學的營銷風險防范和管控措施，構建完善的營銷系統風險管理體系，從而提高客戶服務質量，降低營銷風險事故，規范營銷業務，加強內部控制，樹立良好的品牌形象。營銷稽查能為營銷業務風險管理體系的建立提供有效的支持。通過營銷稽查有效識別風險，為風險庫的建立提供素材，從而建立完整的營銷業務管理體系標準和評價模型。營銷稽查過程也是對營銷業務風險監控、風險評估的過程，營銷稽查的實施可以進一步完善風險預警及應急響應機制。通過開展營銷稽查相關工作，協助供電公司建立營銷業務系統的、科學的風險管理體系，消除和降低目前營銷領域中潛在的經營風險、法律風險、社會風險以及人身風險，達到風險可控、在控、預控的目標。
參考文獻
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關鍵詞：營銷稽查 電力營銷 風險管理
一、營銷稽查與電力營銷風險管理
電力營銷風險，存在于電力企業的日常經營管理和服務業務等方面，具體來說，就是電力企業在日常的電力產品銷售和供電服務等方面過程中，可能遇到的不穩定性和意外事故，而這些意外事故會給自身以及社會人員帶來一定的損害，甚至危及生命，因此，伴隨著社會經濟水平的不斷提升，以及社會經濟發展速度的加快，電力營銷風險已經進入民眾的視野，成為人們密切關注的問題。
而營銷稽查，則是一種監督機制，是源于強化電力營銷服務質量，提升企業業務水平，而逐步產生的，這種監督機制，能夠幫助電力企業在日常的經營管理中及時發現問題，并將問題進行及時的糾正，從而促使企業整體的運營能力不斷提升，促使整個企業的供電能力和安全性提高，從而減少電力營銷風險的存在；所以，在電力行業當中，營銷稽查是電力營銷風險管理的重要途徑之一。
二、營銷稽查在電力營銷風險管理中的有效應用
在電力企業當中，營銷風險的存在主要表現在四個方面，即電力營銷業務、服務和風險處理以及風險效果評估，電力營銷業務風險，包括電費的收取和電價的管理，以及電量和各種線路的損耗管理；服務風險，則是服務標準的規范化和服務質量以及安全等風險；風險處理則是以上兩種風險發生之后，電力企業對于風險所造成損失的賠償，以及各類電路損壞等問題處理的態度和效率；風險效果評估，則是對風險發生的損失和風險處理的滿意度進行總結和分析，找出其中的優點和不足之處。那么，營銷稽查作為一種監督機制，可以說，在電力營銷風險的四個方面，都會有用武之地。
首先，營銷稽查能夠促使電力營銷風險識別能力的提高。在電力行業當中，營銷風險的識別，最主要是通過客戶，因此，就需要對客戶的資料和意見進行有效的收集和整理，而營銷稽查的內容，就包括各類業務的變更、電能計算、電表抄寫、合同管理、服務質量審核、故障處理等等的考察和核實，在這個過程中，營銷稽查通過隨機抽樣的稽查方式，對電力企業的日常經營管理業務和服務情況進行檢查、評估，那么，為了獲得更好更準確的監察和評估結果，營銷稽查部門就要全面收集客戶的資料，并對各項業務的處理情況進行調查分析，這就讓營銷稽查能夠及時準確發現電力營銷過程中可能存在的風險。
其次，營銷稽查能夠幫助電力營銷風險管理快速提出有效的風險應對措施。盡管營銷稽查能夠幫助電力企業在經營管理過程中，找出其中存在的問題，并給與指導糾正，防止風險的擴大蔓延，但是，在這個過程中，必然會存在不可控的客觀因素，那么，由此也會為風險的存在提供可能，那么，在風險發生之后，電力企業就必須要對這些問題及時進行處理，恢復供電的正常，或者恢復企業經營管理的健康運轉，在這個時候，營銷稽查能夠發揮巨大作用，一方面，在日常的經營管理中，營銷稽查能夠在日常的工作中，及時對電力企業的風險處理部門進行整頓和優化，提升電力企業自身的風險應對能力，另一方面，在風險發生之后，營銷稽查部門能夠從已經掌握的資料當中，及時找出問題所存在的原因，為電力企業應對風險提供參考
最后，營銷稽查能夠促使電力營銷管理的風險預估和評估能力不斷提升。在電力企業當中，營銷風險管理有一個專業的風險管理部門，在這個部門當中，是針對電力行業的優秀電力企業，他們有著電力風險處理的豐富經驗，但是，這些部門的運作機制還不完善，整體來說管理制度也都還都不健全，這也就讓整個風險管理部門在人員管理和風險預估等程序方面，存在一定的漏洞，那么，營銷稽查就能夠通過不定期的抽查和檢測，發現其中存在的問題，促使風險管理部門的運作機制不斷健全，從而也就能夠讓整個部門運作的嚴密度有所提升，從而讓風險管理部門在對風險因素等的評估當中，更加嚴密和準確，并且，營銷稽查過程中會調差客戶的客觀資料，因此，營銷稽查也能夠為風險管理部門的風險評估提供有效的正確可靠的信息，最終讓風險管理部門的風險評估和預測能力逐步穩定提升。
三、在電力營銷風險管理中推行營銷稽查的有效措施
要發揮營銷稽查在電力營銷風險管理中的作用，必須要讓營銷稽查在一個制度規范、權責明確、賞罰分明的一個環境中。
首先，針對營銷稽查工作的順利展開，電力企業必須要針對自己的經營管理業務，做好總體目標的制定和管理，將企業整體的目標進行由上而下的分解，落實到每個部門，每個人員的身上，這樣就能夠在調動員工參與營銷稽查工作主動性的同時，也能夠讓企業的崗位劃分明確，并讓每個崗位的工作職責明確到位，那么，在這樣的條件下，營銷稽查工作就能夠做到有理有據并有針對性，也就是說，電力企業將員工崗位職責明確了，營銷稽查人員就有了稽查考核評估的依據，這也是營銷稽查人員開展工作的基本標準，在稽查的過程中，也能夠明確找到可以稽查的人員，任何一個環節出現問題，營銷稽查人員都能顧找到對應的負責人，這也就讓營銷稽查具備了開展的客觀條件。
其次，要促使營銷稽查工作的順利展開，還必須要做好必要的績效考核和獎懲管理；績效考核，就是為企業每個員工確定基本崗位職責，明確員工在崗位上的日常工作行為，這些標準符合基本的崗位標準，并為員工所接手，通過確定績效考核，能夠讓企業的營銷稽查工作更加明確而有方向，表現為營銷稽查人員能夠按照績效考核的基本標準，對人員進行定量的考核，而確定有效的獎懲制度，能夠提高營銷稽查的效率和權威性，也能夠調動員工配合營銷稽查的積極性和自覺性，也能夠通過這樣的方式，讓員工感覺的危急性和嚴重性，從而能夠讓電表抄寫人員更加認真地抄寫電表，讓供電人員更加標準地進行電力供應，讓服務人員更加熱情地為顧客服務。
最后，為了讓營銷稽查工作能夠在電力風險管理中發揮作用，還必須建立有效的內部監督管理控制體制，具體來說，電力企業有營業部門、電力供應部門、風險處理部門等等，其實，在整個電力供應的環節中，這些部門是整個鏈條上相互牽制的部門，例如，營業部門對外辦理業務，他所受理的每個顧客都將由電力供應部門和風險處理部門等，來進行售后的一系列售后供電和維護工作，如果營業部門在辦理過程中，沒有給客戶進行詳盡的業務講解，一旦在售后發生業務上的糾紛，其它部門將代替營業部門承接客戶的抱怨，這就讓其它部門具備了對營業部門監督的可能性，而內部監督管理控制體制，就是通過部門之間相互獨立卻又彼此關聯的狀況，來實現部門之間的相互監督。
四、結語
營銷稽查是電力營銷風險管理的有效途徑之一，因此，在未來的經營管理中，電力企業一定要不斷完善營銷稽查的企業環境，發揮營銷稽查的作用，促使電力營銷風險管理的不斷提升，減少電力的風險損傷，提升電力供應的安全性，維護社會穩定，提高人們的生活水平。
參考文獻：
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關鍵詞：電力營銷；供電企業；風險；管理
電力營銷是指，供電企業根據電力市場的變化以及用戶的需求狀況，為電力用戶提供安全、穩定電力的過程。電力營銷以滿足用戶需求為目標，為用戶提供高標準的服務，但供電企業中的電力營銷活動的最終目標則是獲取最大化的經濟效益與社會效益。高質量的電力營銷活動，不但可以滿足用戶的需求，也能為供電企業帶來相應的經濟與社會效益。風險管理包括企業對風險的認識、評估與應對等一系列活動，有效對各種風險問題進行管理有利于企業做出正確的決策，保護企業各項資產的安全與穩定，也有利于企業實現其自身的生產經營目標，對企業具有非常重要的意義。因此，加強對電力營銷過程中的風險管理，能夠提高電力營銷的質量，對于供電企業來說非常有必要。
一、電力營銷過程中的風險問題
1.電量風險
電量風險主要包括兩種情況，一種是供電企業生產的電力資源過少不能滿足用戶的需求，造成部分用戶直接去供電企業購買電資源，影響其他用戶的正常使用；另一種情況是供電企業生產的電力資源遠遠多于用戶的需求量，這樣就造成了資源的浪費，嚴重影響了供電企業的經濟效益。
2.電費風險
電費風險主要是指供電企業向用戶個人或者企業收取電力使用費用過程中所出現的風險問題，這些風險問題主要出現在供電企業向企業收取電費的過程中。有些企業與供電企業沒有簽訂供電合同，或者供電合同上沒有明確說明電費收取情況或電量使用限額等情況，部分企業就會借機不履行自身用電義務。而供電企業某些工作人員在抄寫電表數字時出現抄寫錯誤或者供電企業沒有及時按照國家標準電價的變動而改變電力的價格，都會給企業帶來不按實際使用的電力情況繳納電費的情況，這些情況都會影響供電企業的經濟效益。
3.服務風險
在電力營銷過程中，服務風險是比較常見的營銷風險。服務風險包括服務安全風險、服務質量風險以及服務標準風險等一系列風險問題，因為電力營銷主要是依靠人員來實施，因此服務風險在所難免，但為了保證供電企業的經濟效益與社會效益，供電企業也應該將服務風險降低最低，保證企業發展的穩定性。
二、加強電力營銷風險管理的措施
1.轉變傳統營銷理念，加強營銷管理
隨著社會的不斷發展和進步，各行各業都已經認識到高質量營銷對自身的影響和意義，供電企業首先就應該轉變傳統的營銷理念，加強對電力營銷的管理。轉變傳統影響理念，就應該摒除傳統只重視制造電力而忽視電力營銷，只重視傳輸電力而忽視市場調查，只重視追繳電費而忽視服務質量等一系列問題和觀念。供電企業應該加強對電力營銷的重視，電力營銷在現代經濟市場中對于企業的作用不言而喻，高質量的電力營銷活動，不但可以滿足電力用戶的需求，同樣也能為供電企業帶來極大的經濟效益與社會效益。除此之外，供電企業還應該加強用電人群與市場調研，避免電能生產過少或過多等情況的出現，保障用電人群與企業的用電需求，也保證供電企業合理利用資源，生產經營出符合市場需求的電能資源。
2.完善電力營銷人才結構，加強員工管理
電力營銷需要供電企業員工的參與，而員工在電力營銷過程中的參與表現又會直接影響電力營銷的效率和質量，因此，完善供電企業中電力營銷人才結構對于供電企業中的電力營銷活動具有非常重要的意義。在這個方面，供電企業應該聘用一些專業的營銷人員，對其進行相關電力知識的教育和培訓，然后在營銷部門中舉行定期的考核，將考核過關者應用到營銷的一線崗位，使電力營銷中的營銷人員不但擁有專業的營銷知識，也具備一定的專業電力知識。在供電企業的營銷部門中，應該采用全崗位責任制，將電力營銷過程中的各個環節進行明確細分，責任到人。除此之外，供電企業還應該加強對內部員工的管理，使其具備一定的風險防范意識，使員工認識到電力營銷風險為企業帶來的各項不良影響，在其心中樹立防風險的意識。
3.完善營銷手段，加強風險管理
供電企業在與用電企業建立供電關系時，應該簽訂合理合法的供電合同，合同中應該明確規定電費收取的日期、標準價格、單位等具體情況，面對電力營銷過程中出現的用戶拖欠電費等情況，供電企業應該在供電合同中明確規定企業可以欠費的最大額度與期限，在用電企業的用電量達到最大欠費額度時，自動對該企業進行斷電，這樣就可以在很大程度上幫助用電企業籌集電費資金，降低供電企業經濟虧損的風險。
除此之外，供電企業在電力營銷過程中，還應該對電力系統中的各項設施設備進行定期的維護和檢查，保證設施設備的正常運行，從而保證電力輸送的安全與穩定，降低電力營銷過程中的安全風險問題。
結語
綜上所述，在電力營銷過程中，往往會出現一系列的風險問題，這些風險問題在很大程度上影響了供電企業的各項經營效益，為了保證供電企業的效益就應該采取相應的措施來積極面對這些風險，這就需要供電企業在電力營銷過程中加強對電力營銷風險的管理。
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渠道帶給廠商的風險并不僅指信用風險，隨著各類渠道的快速成長，各種直接、間接的渠道風險開始出現。縱觀目前的營銷領域，一個專業化的、高集中度的分銷渠道體系會帶給廠商以下幾個方面的風險：
（一）終端渠道或區域市場丟失的風險。在一個完整的營銷體系中，一級營銷渠道最基本的職能是作為物流和資金運作的平臺，為廠商提供順暢的銷售通路。為了保證渠道間維持一個有序的競爭環境，廠商會以地域鎖定或終端渠道鎖定的方式，為所有的一級營銷渠道劃分領地。但這種劃分同時也會帶來風險，一旦某些一級渠道出現資金鏈斷裂等風險，則其所覆蓋的區域或終端渠道將會面臨全面丟失的風險，競爭對手將會乘虛而入。曾經叱咤一時的PC廠商AST被當時其在中國最大的渠道——聯想所顛覆的事實，正是對這種風險最好的詮釋。
（二）廠商應得利益被侵饋的風險。這種風險是隨著渠道的規模擴張、專業化能力提升和集中度提高而產生的，隨著渠道實力的不斷增強，廠商對少數核心渠道的依賴程度越來越高，渠道與廠商之間進行博弈的籌碼也越來越重。格力電器總經理董明珠有一句話在業界很出名：“如果跟國美等大賣場大面積合作，可能很多企業死得更快。”顯然，渠道為了獲取更高的利潤，通過各種手段來壓榨廠商的利益，例如家電連鎖賣場的進場費、選位費、終端促銷費、節慶費等等，常常讓廠家顆粒無收。這就使廠商的可持續發展能力大打折扣，如不得不因為利潤率的下降而減少研發費用。類似格力、聯想等擁有自建渠道體系的企業，在核心渠道地位逐漸提高之后，也同樣會面臨來自渠道的威脅。
（三）價格秩序混亂的風險。由于INTEL、AMD兩大CPU廠商的激烈競爭，2006年的PC市場也同樣出現了白熱化的價格戰。但業內人士非常清楚，除了廠商的自主降價之外，由渠道引發的價格跳水更加的波瀾壯闊。部分渠道為了實現套利，惡意以超低價格拋貨，從而導致整個市場價格秩序的失控，部分主導渠道從中尋機套利，而大量渠道為了緩解庫存壓力不得不跟隨低價拋貨，從而形成大部分渠道虧損的局面。盛極一時的康柏由巔峰走向被并購的結局，與對渠道價格秩序的控制失效有著直接的聯系。
（四）信用風險。對渠道進行賒銷或提供信用支持是廠商慣例性的做法，由此而產生的信用風險也是目前渠道風險中最突出和研究最多的領域。2004年中關村佳企天創詐騙案僅僅是諸多類似案例中的一個。在一個多層次的渠道體系中，賒銷給企業的銷售量帶來了幾倍甚至幾十倍的放大效應，但同樣，一旦出現渠道的信用風險，這個風險也會以相應的比例被放大，成為廠商難以承受之重。信用風險與銷量增長成為廠商面對的一個主要矛盾。
二、渠道風險管理體系設計
渠道風險不只是信用風險，引發風險的因素也同樣會有不同的類型，因此，渠道風險的管理與控制必須有一個完整的體系，否則，只能導致風險轉移，而不能有效地化解風險。針對以上所論述的市場丟失、利益侵蝕、價格秩序、信用風險等四個方面的風險，廠商必須從渠道的實力和忠誠度為根本的出發點建立渠道風險管理體系，同時，建立專業的風險監控、規避、處置機制，保證將渠道風險控制在最低程度。
（一）渠道競爭力提升。保證渠道與廠商的共同利益是雙方合作的根本基礎，而渠道的競爭力是保證雙方利益的共同基礎。渠道的物流運作水平、資金運作能力、營銷人員素質、店面盈利能力、企業管理水平、二級渠道管理能力等共同構成其核心競爭力。因此，廠商有必要對渠道競爭力的提升提供必要的指導與支持，如渠道業務人員的技能培訓、管理人員的知識培訓等都是必要的。給予渠道以合理的讓利，以雙方協議約定的方式，保證渠道將特定的支持資源用于競爭力的持續提升是一種有效的方式，如渠道競爭力建設基金等。
（二）渠道忠誠度培育。提高渠道忠誠度對控制各類渠道風險都是有效的手段。提升與維護渠道忠誠度要求廠商必須做好以下幾個方面的工作：（1）利益共享，保證渠道正常盈利；（2）風險共擔，特殊時期給予渠道特殊補償與支持，如遇有價格調整時，給予渠道一定的價格保護期限和補償；（3）共同發展，以廠商長期穩定的發展帶動渠道的發展，保證渠道足夠的成長空間；（4）策略關懷，通過成立渠道顧問委員會、評選并獎勵優秀渠道等方式，給予渠道精神層面的激勵。
（三）渠道風險的監控。在風險管理體系中，風險的日常監控具有舉足輕重的作用，有效的監控可以把風險化解在萌芽階段。筆者認為有效的監控體系需要有以下幾個要素作為支撐：（1）設立獨立于營銷部門與財務部門的信用風險管理部門；（2）信息化的管理系統保證信息傳遞的準確性與及時性，建立完善的渠道檔案管理系統；（3）設計符合企業實際的渠道風險評價模型（或指標體系），通過關鍵KPI的監控準確預測風險，如庫存周轉率、應收賬款周轉率、自有資金投入率、客戶滿意度、終端渠道滿意度等指標均可作為考核的KPI。新晨
（四）渠道風險規避。風險監控是一個風險發現的過程，要做到有效控制風險，必須有相應的風險規避機制。渠道風險規避機制由以下幾個要素構成：（1）建立基于渠道實力與歷史信用數據的信用分級制度，科學確定渠道的信用金額度及賒銷賬期，合理使用現金點獎勵等縮小信用風險的手段；（2）建立基于渠道綜合競爭力評價的渠道動態分級制度，提升廠商對渠道的管理能力，促進渠道之間良性競爭，便于及時發現重點關注級渠道；（3）建立問題渠道助長機制，保證渠道短板逐漸彌補；（4）建立渠道儲備機制作為最后的防線，有效分散風險，注重發現與培養候選渠道，避免因個別渠道退出后造成的市場真空。
一、企業市場營銷風險的形式
企業的營銷風險源很多，如來自本企業銷售人員的風險，來自競爭對手的風險，來自企業經銷商、供應商的風險，來自顧客的風險，促銷風險，市場預測風險，新產品上市風險等等。從市場營銷組合的角度可把市場營銷風險分為四大類。
1、產品風險。產品風險是指產品在市場上處于不適銷對路時的狀態。產品風險又包括產品設計風險、產品功能質量風險、產品入市時機選擇風險和產品市場定位風險、產品品牌商標風險等。（1）產品設計風險是指企業所設計的產品過時或者過于超前，不適應市場顧客的需要。（2）產品功能質量風險主要是指企業所銷售的產品，功能質量不足或產品功能質量過剩，不能完全滿足用戶需求。（3）產品入市時機選擇風險是指產品進入市場時間的選擇出現不當。（4）產品市場定位風險是指產品的特色等與市場顧客要求不相符合。（5）產品品牌商標風險是指產品的牌品被侵權、維護不當或延伸不當，使牌品信譽受損害時的狀態。
2、定價風險。定價風險是指企業為產品所制訂的價格不當導致市場競爭加劇，或用戶利益受損，或企業利潤受損的狀態。定價風險包括：（1）低價風險。低價是指將產品的價格定得較低。產品定低價，一方面會使消費者懷疑產品的質量，另一方面，使企業營銷活動中價格降低的空間縮小，銷售難度增加。其次是產品定低價依賴于消費需求量的廣泛且較長時間內穩定不變。而實際上，消費者需求每時每刻都在變動之中，因此企業這種價格的依賴性是非常脆弱的。（2）高價風險。主要表現為：一是加劇市場競爭導致高價目標失效；二是高價為產品營銷制造了困難，因為低收入者會因商品價高而望而卻步；三是訂高價也容易使顧客利益受損。（3）價格變動的風險。價格變動主要有三種形式，一是降價；二是提價；三是因市場競爭產品價格發生變動，本企業的產品價格維持不變。在企業營銷活動中，實施價格變動時，若處置不當，往往也會產生不利的局面，如惡性價格戰、導致顧客流失等。
3、分銷渠道風險。分銷渠道風險是指企業所選擇的分銷渠道不能履行分銷責任和不能滿足分銷目標及由此造成的一系列不良后果。分銷渠道風險包括分銷商風險、儲運風險和貨款回收風險等。（1）分銷商風險。主要表現為：分銷商的實力不適應企業產品銷售條件、分銷商的地理位置不好、各分銷商之間不能協調甚至相互傾軋、分銷商的其他違約行為等。（2）儲運風險。儲運風險主要是指由于商品在儲運、運輸過程中導致的商品數量、質量或供應時間上的損失。（3）貨物回收風險。主要是指企業不能按約定從分銷商處及時地收回貨款而產生的貨款被占用、損失等現象。
4、促銷風險。主要是指企業在開展促銷活動過程中，由于促銷行為不當或干擾促銷活動的不利因素的出現，而導致企業促銷活動受阻、受損甚至失敗的狀態。促銷風險包括廣告風險、人員推銷風險、營業推廣風險及公共關系風險等。（1）廣告風險。主要是指企業利用廣告進行促銷而沒有達到預期結果。（2）人員推銷風險。是指由于主客觀因素造成推銷人員推銷產品不成功的狀態。人員推銷雖然是一種傳統有效的促銷方式，如使用不當，同樣會給企業帶來損失。（3）營銷推廣風險。企業營銷推廣的內容、方式及時間若選擇不當，則難以達到預期的效果。（4）公共關系風險。企業開展公共關系，目的是為企業或其產品樹立一個良好的社會形象，為市場營銷開辟一個寬松的社會環境空間。開展公共關系需要支付成本，如果該費用支出達不到預期的效果，甚至無效果或負效果，則形成公共關系風險。
二、市場營銷風險成因分析
從實質上分析，市場營銷風險的成因主要有兩種：一種是企業主觀因素造成的，另一種是市場環境的客觀因素形成的。
1、市場營銷風險的主觀因素成因。從市場營銷風險及所表現出來的幾種現象看，之所以產生風險，首先是企業營銷觀念錯誤。企業如果奉行傳統的營銷觀念，必然導致市場行為錯誤，錯誤的行為就會產生風險。其次，企業決策者習慣于憑主觀想象做出營銷決策。最終將會導致產品積壓，資金擱淺。第三，企業營銷管理者和營銷人員不了解市場規則、規范或法規，也極易引發市場營銷風險。如果某一企業的營銷活動違反了市場規則規范，重者則受到國家法律的制裁，輕者則受到同行其他企業的抵制、封殺和聯合反擊，最終使企業敗北。第四，企業缺乏處理市場營銷風險的經驗和知識。當企業產生營銷風險后，由于缺乏處理營銷風險的經驗和知識，風險就不能被及時控制。第五，企業對市場營銷風險的危害認識不足。在我國企業組織機構中，很難找到有關處理風險危機的機構，企業營銷管理中關于風險危機的管理也往往被輕視，這些都是對風險危害缺乏警惕的表現。第六，企業信息不靈，也是產生風險的重要原因。企業沒有及時足量地了解搜集用戶、中間商、競爭者等有關信息資料，沒有對交易對象進行信譽調查，盲目發生業務往來，最終產生風險。當前市場上發生的大量受騙上當的事例都屬此列。
2、市場營銷風險的客觀成因。市場營銷活動受到企業外部各種環境因素的影響和干擾，并由此而引發市場營銷的風險。對此類原因，企業必須加以研究。
（1）市場需求變化的客觀性，是導致市場營銷風險客觀存在的首要因素。隨著我國市場經濟體制的建立、發展和完善，企業的生產經營活動愈來愈受制于市場需求。而市場需求則是一個不斷發生變化的不可控因素。我國企業所面對的市場需求正朝著個性化需求演進。市場需求由低層次向高層次變化、由數量型向質量型變化、由群體共同性向個體獨特性變化，是一種客觀存在的趨勢，不充分認識其客觀性，并努力調整市場營銷活動，就不可避免地產生營銷風險。
（2）經濟形勢與經濟政策變化產生市場營銷風險。經濟形勢無論是循序漸進式的變化還是因突發事件產生的劇烈變化，都會直接或間接地影響并決定企業的市場營銷活動。當某種變化呈現不利因素時，就會產生營銷風險。如中國入世后，企業面對的不僅僅是國內的同行的競爭，更有實力強大的國際同行的競爭，因此市場營銷的難度將加大，風險將提高。此外，各國政府為了適應經濟形勢的變化，推動經濟的發展，其指導經濟的政策也在發生變化。如我國政府在二十世紀九十年代初實行經濟緊縮政策，到了二十世紀九十年代中后期，又改為實行經濟擴張性政策。國家經濟政策的變化導致了經濟形勢及市場需求發生變化，進而也會給企業的市場營銷活動帶來風險。
（3）科技進步是導致市場營銷風險的又一因素。科學技術的變革，對企業的市場營銷活動具有雙重作用：一方面，科技進步為企業的市場營銷活動提供了新的機遇、新的方式和方法，豐富和發展了企業的市場營銷活動；另一方面，每一次新技術的變革，同時也意味著原有技術的淘汰，從這個角度上講，也給企業的市場營銷活動帶來了威脅。比較典型的如電子計算機技術互聯網，以及在此基礎上產生的網絡營銷。網絡營銷對傳統營銷帶來的沖擊是十分猛烈的，不懂網絡營銷，可能就會使企業處于十分危險的境地，科學技術的進步，對企業的營銷組織結構、營銷人員結構、營銷戰略與策略、營銷的方式和方法等，都將產生巨大的影響進而導致變革，變革不僅意味著新的機遇，更意味著風險。
（4）外部的其他因素。政治因素、軍事因素等都會間接產生市場營銷風險，如“9.11”事件引發的美國對阿富汗的戰爭，以及由此導致的美國經濟由上升轉下滑，間接地影響了一些企業的市場營銷結果；國家內部的政局穩定與否，國家與國家間的外交與合作關系等，也都會影響并產生國內市場營銷風險和國際市場營銷風險。
三、市場營銷風險的控制
1、加強市場營銷環境的調查研究，是市場營銷風險控制的根本性措施。企業從設計產品開始，到定位、分銷和促銷活動的全過程，都必須深入市場，進行調查研究。通過市場的調研活動，掌握相關的情報資料信息，包括顧客需求信息、競爭者信息、國家宏觀經濟及相應的政策信息、國際政治與經濟形勢以及其他信息。企業的營銷活動，必須在充分掌握了相關信息資料的基礎上才能順利展開，否則企業營銷活動就會產生風險。
2、建立風險防范與處理機構。在變化的市場環境下，企業在運營中風險隨時都可能發生，因此建立風險防范與處理機構就如同建立營銷機構一樣重要。風險防范與處理小組的工作應包括以下幾個方面：一是在企業內部建立風險預防的規章制度，并督促制度的貫徹執行；二是調查研究相關信息資料，對公司客戶的信息和能力進行分析和評定；三是在日常管理工作中進行風險處理演練，以提高對風險處理的應對能力，強化職工的風險防范意識；四是在企業出現風險后，由風險防范與處理機構統一處理風險事件。
3、正確面對發生的風險。當風險產生以后，如何面對風險，是決定風險能否正確和順利處理的關鍵。風險的發生會給企業帶來損害，也可能給社會、顧客帶來損害。企業首先應該誠實地面對社會和顧客，一方面，最大限度地減少對社會和顧客的損害，另一方面快速采取措施制止風險的擴大。如果風險產生后，企業回避、推托、甚至辯解，反而會使風險擴大，損害增加。1999年6月在歐洲發生的可口可樂飲料污染事件，就是可口可樂公司面對的一次風險。可口可樂公司采取的措施首先是由公司高層管理者飛赴比利時、法國處理飲料污染事件，并向受害者道歉。其二是委托權威機構對風險原因進行調查并將結果向公眾公布。第三，控制和影響信息源。通過公司一系列措施，最終成功地控制了風險的損害程度。
[關鍵詞]營銷稽查 ；供電營銷；風險；管理
中圖分類號：U223 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2014）45-0188-01
風險管理是一個廣泛的概念，主要是進行風險的識別、評估、控制和處理，同時對每次風險管理的效果加以評價。而供電營銷的風險管理就是將電能產品的銷售、服務的環節，采用風險管理的方法對供電營銷中的風險進行防范。
1、供電營銷風險管理
按照風險管理的主要理論，供電營銷中的風險管理主要風險識別、風險估測、風險處理及效果評價幾個主要的環節。
1.1 風險識別
風險識別工作要完成潛在風險的判斷、分類、鑒定的工作。主要對經營和服務中產生的風險進行識別。
經營風險：供電企業經營的基礎是電量、電價和電費三個方面， 這三個基礎也成為了供電營銷風險的關鍵。①電費。對電費的回收的風險識別細節的工作很多，主要的工作有：監測電力部門是否制定的有專門的電費回收內部管理制度和按期電力產品銷售明細表。對回收的電費金額管理中， 是否對電費收繳、繳納情況了如指掌，對電費的應收、實收和未收的相關統計表有沒有監控措施，換言之就是對整個電費的收繳到后期的催費等有沒有一個完整的、系統的管理機制。在電費風險評估中尤其是電費收繳后的資金管理，是否有專門的賬戶和發票管理制度。②電價。對電價制定標準進行考核，同時在電價執行的過程中，有沒有建立相應的監督和管理機制，電價檢查是否在按期進行，有無違反價格規定的相應處罰，電價業務工作人員素質能否達到要求。③電量。電量風險管理依賴于線損管理。主要考核的對象是線損管理制度是否完善，在線損管理普遍運用的四分管理是否進行了真實準確的數據統計。用電管理的內控制度完善情況以及抄表工作的科學性能否滿足要求。同時還要對各個供電關口、線路、變壓器、計量表的裝置和管理是否合理進行考核；查處竊電和損壞電力設備的力度等是否滿足相關要求。這些是經營風險識別的主要方面，也是影響電力企業效益關鍵的幾個方面。
服務風險。電力服務的風險是針對客戶來訪，服務的質量、規范和安全三個方面。電力服務的質量主要是電力部門針對客戶的投訴、舉報進行處理和答復的程序，是否能在真正意義上實現及時為客戶排憂解難。服務要規范，就要依據《電力監管條例》和相關的其它法律及規章制度，監管供電營銷中的各類服務，是否有違規收費的行為和違規辦理業務的情況。客戶安全防范措施和客戶端安全檢查和評價措施是否建立也是客戶安全風險中的重要組織部分。
1.2 風險估測
風險識別工作完成后，就要進行風險估測，風險估測是工作人員以風險識別后的材料分析為基礎，估計和預測風險發生的概率和可能的損害程度。風險估測要按照一定的程序進行，同時要依據風險識別的條目進行針對性估測。風險估測有自己的估測方法，主要包括綜合檢查、專項檢查自評以及外部評估等，通過這一系列的檢查，實現對管理目標的常態檢查。完成了風險估測的步驟之后，就可以將結果進行分析，確定風險的程度，并初步確定風險的處理程序。
1.3 風險處理
一部三中心模式，實現了營銷的專業化分工，所以風險的處理要結合營銷每個細節的不同特點，對電力部門中專業部門等處理結果進行檢查、考核和反饋，以點評、排序和整改意見書的形式將風險處理步驟進行完善，完成對風險的控制。
1.4 效果評價
風險管理的收益性和實用性要進行定期評估，這就是風險管理的效果評價。這樣可以有效的對其中的缺陷進行從修正，并且可以通過效果評價檢測風險評估是否適應了條件的變化，保證風險管理可以取得最好的效果，收到最好的效益，風險管理效果評價同時也使供電營銷的風險管理水平處于不斷上升的狀態。
2、營銷稽查
各地的電業部門在完善經營風險管理措施中，公設立專門的營銷稽查管理處，并明確其稽查的主要任務。這也是營銷管理中的日常監督機制，可以有效的強化電力部門的服務、的可控能力及在控能力。
2.1 營銷稽查風險識別
風險識別要將客觀資料進行大量統計和分析，供電營銷管理涉及面廣，工作量大，稽查工作可以將經營風險和服務風險的各個方面整合為稽查工作的幾個主要內容。
2.2 營銷稽查風險估測
常態營銷稽查一般以一個月為周期，對常態記錄的所有數據進行分析，實現各類預知風險的后期跟進和調研，對預知的異常現象發生概率和損害程度進行排序。同時，分析的情況要按照月和季度或者項目的不同進行管理，分析中一定要建立在事實的基礎上，將出現的問題進行深層次的剖析，而不是單純的停留的表面，才能真正找到問題的切入點，科學的規則整改方案。
2.3 營銷稽查風險處理
營銷稽查是為了提高電力部門的營銷管理水平。營銷稽查中發現的問題要根據相關的規范，將具體的整改措施以指令的方式下達給相關部門，并且要將稽查中的問題整改情況作為依據進行相關部門的經濟考核、績效考核。
3、常態稽查的方法
營銷風險管理離不開營銷稽查的良好開展，各類營銷風險的防范和控制，利益于營銷稽查的內部監控職能。營銷稽查的主要操作是主要是常態稽查、專項稽查，二者從過程上看，常態稽查是較為有效的一種稽查方法。
供電營銷和其它營銷一樣，利用常態稽查只是達到降低風險的目的，而不是消除風險，常態稽查可以將風險管理工作具體化和系統化，但是不能將所有的風險都評估出來解決掉，如果在稽查中只是著眼于稽查的作用，而不注重稽查制度本身的完善，就很有可能造成工作效能的降低，使常態稽查工作的效果大打折扣。
4、結束語
供電營銷的風險管理是一項需要不斷在循環中進行升級的管理工作，相應的營銷稽查又是強化這種管理的有效措施，以風險管理的理論為指導，完善營銷稽查手段，無疑是提升電力部門營銷風險管理的有力手段。
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作者簡介
關鍵詞：企業營銷；信用風險；管理策略
對客戶的信用進行調查已經成為市場營銷的重要內容，通過資信調查或者相關數據的收集經過分析判斷之后對客戶的信用質量進行評價，對營銷行為的收益與風險進行權衡是信用風險管理的重要任務。隨著市場經濟的高速發展，市場營銷已經從質量、價格與服務競爭轉移到信用競爭階段，企業在進行營銷決策時必須要加強信用風險管理，從而實現應收賬款的有效回收，實現生產擴大化，提高市場競爭力。
一、企業營銷中信用風險的影響因素分析
（一）政策風險
政策風險是指因為宏觀政策所導致的風險，從總體上來說現階段我國市場經濟信用體系建設還處于起步階段，同時基于供給側改革的產業結構轉型也使得信用體系建設所面臨的基本環境正處于不斷變化的狀態當中，國家與地方政府所制定的相關配套政策會使得企業面臨著一定的信用風險，最終導致市場營銷行為的失敗。但是目前階段對于因政策因素所導致的信用風險還無法實現定量預測，一般只能通過定性分析的方式進行，即企業在制定營銷決策時對于客戶與企業所在區域的政策風險無法實現精準判斷，同時政策的變化也會導致風險的可控性逐漸被削弱。
（二）企業內部風險
客戶信用質量對市場營銷的成功與否具有決定性作用，尤其是在賒銷中甚至是決定營銷成敗的關鍵所在，因為營銷成功的標志是實現貨款的有效回收。這就要求企業內部必須要具有較為完備的信用風險管理部門承擔信用風險評估與管理的具體職責。但是許多企業并沒有充分認識到信用風險管理的重要性，也沒有成立專業部門負責客戶信用質量評估與信用風險管理。從現階段大多數企業來看，尤其是中小型企業客戶信用評估往往是由財務部門負責，而在實際工作中由于財務管理人員對于信用風險管理認識與能力存在缺陷，工作任務較為繁重，往往將工作任務下放到銷售部門，而大多數銷售人員并不會對客戶的信用質量進行調查，從而使得營銷埋下了風險隱患。
（三）信息風險
信用質量評估與風險管理的主要依據是消費者的信息與數據，只有以真實數據為分析對象，并采用科學的分析方法才能實現客戶信用質量的有效評估與管理。因此，信息的真實性是決定客戶信用質量評估結果的基礎，企業獲得信息的能力則是保證信息真實性的重要途徑。在市場經濟中信息不對稱是客觀存在的現象，企業如果無法獲得有效的信息則無法實現對客戶信用的有效評價。其次，還有部分企業雖然已經獲得了準確的信息，但是由于在信息處理方面存在著一定的缺陷從而得出錯誤的結論。
二、企業營銷信用風險管理策略研究
針對于現階段導致企業營銷中存在信用風險的具體因素，現階段必須要從以下幾個方面入手進行信用風險管理。
（一）提高信用風險管理意識
只有充分認識到信用風險管理的重要性，企業才能真正的提高信用風險的管理質量。隨著市場競爭激烈程度的不斷加劇，賒銷將會成為重要的營銷促銷方式，而在賒銷當中必須要通過客戶信用質量評價與管理實現應收賬款的有效回收，從而促進企業的進一步發展。其次，隨著市場化進程的不斷深入，信用體系將會逐步完善，也會成為影響營銷的重要因素，如果企業不高度重視信用風險管理，則必然無法把握時展的基本方向，在未來必將被淘汰。
（二）建立完善的信用評估與管理組織與制度
針對于現階段大部分企業在信用評估與管理方面還基本處于一片空白的基本狀況，加強組織機構建設與制度建設成為信用管理的重要任務。組織機構建設必須要以企業的具體業務為依據，但是必須要組件專業的信用管理部門全權負責信用管理任務，提高信用管理的專業性與有效性。信用管理部門內部還需要針對信用管理的具體任務設置不同的崗位，將具體的工作職責落實到具體工作人員身上，避免問題發生時互相推諉責任。信用管理組織機構一般設二到三級職能崗位，存在崗位重疊設置時，必須符合內部控制的原則。部門經理為信用管理部門的最高領導，直屬企業最高領導部門，下設客戶資信調查人員、客戶檔案管理人員、信用分析人員、款項跟蹤催收人員、信用申請受理人員。在進行管理制度建設時必須要以科學的制約機制為制度設計依據，具體來說主要包含信用信息搜集制度、信用評價制度、信用決策制度、賬款監督制度等多方面的具體制度。
（三）加強信息技術在信用管理中的應用
從上文的論述中可以發現，客戶信用管理的基礎在于獲得準確的信息，并采用科學的方法對客戶的信用進行評價。信息技術的快速發展為企業信息獲得與信息處理能力的提升提供了重要的方法。例如，基于大數據技術的數據挖掘技術在信用管理中的應用允許企業從海量般的數據中獲得自己所需要的數據，并實現信息的快速處理，從而提高信用管理效率。現階段企業必須要充分認識到信息技術在信用管理中的重要性，積極主動的將現代化信息技術應用于信用管理中。
三、結語
市場經濟的快速發展使得企業營銷已經進入到信用時代，加強信用風險管理成為決定企業生存與發展的重要因素。在本文當中筆者結合自己的實際工作經驗對企業營銷中信用風險的具體影響因素進行了分析，并總結了對應的解決策略。
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