時間：2023-08-06 10:46:38
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇店鋪經營技巧范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
一是盲目入行者。許多人在在開店之初對開啥店并被沒任何客觀依據，只是看到或聽到某人開啥店賺到錢，就心血來潮般地開起店來。當店鋪開起來后才發現整個行業市場不象當初所體、聽到的一樣，所賣的東西雖好，可競爭對手多如牛毛，產品質量和價格在市場上都沒優勢，持續下去就意味著更多的虧損，放棄成為最佳選擇。如某些品牌的加盟商，店主從沒接觸過所經營的產品，也不了解該產品的市場，店主從媒體廣告或廠家推銷中獲悉其它的加盟商賺不少錢，就決定加盟，在區域選擇和店鋪選址方面顯得極不合理，導致門店少有人光顧或產品比不過競爭對手，幾番折騰生意難有起色，短暫的經營后就宣布倒閉退出。
二是缺乏敬業精神者。敬業精神應該是一個人對所從事的工作，在感情上和精力上都十分投入的表現，而現實中卻有太多人做不到。記得上世紀八十年初的內地，有不少小店鋪是和官方商場營業時間相同，到了下班時間就關門。現在這種私營店鋪雖然營業時間較以往長，但不專心經營者卻大有人在。如店主或店員貪玩網絡游戲，冷落進店客人使客人無心交易；又如營業時間的安排不是考慮方便客人，而是考慮方便店家自己；再如對店容店貌不關心，對產品不愛惜，使店鋪與產品形象不堪入目。此外，店員缺乏工作激情，上班無精打采，不能引導客人購買等，方方面面的不敬業行為都使店鋪業績難有起色。
三是不懂推廣品牌者。在品牌推廣方面，不論是廠家還是經銷商都存在認識的不足，更甚者對品牌推廣毫無反應。廠家往往認為在媒體投放了不少廣告，在做給經銷商看的宣傳文件中也有美化品牌的內容，就可以稱之為品牌推廣了。對于直面終端消費者的門店經營，廠家認為那是銷售商的事，做得稍好的廠家也會為經銷商培訓門店員工，但所培訓的內容只強調銷售技巧和產品功能。更多人則反復強調銷售技巧，甚至把客戶可能提出的疑問都一字一句地寫進教材，事實上這類商家的店鋪生意是很難做好的，因為促銷手段的雷同、全憑銷售技巧去拉攏客戶，會使消費者感覺沒有消費的應有保障，同時銷售技巧不能讓消費者在內心產生信任，不能使消費者成為品牌的追隨者，難以做到回頭客的持續遞增。因而，店員在促成交易過程中，必須強調企業的優勢和品牌的優勢。
四是不懂銷售技巧者。作為門店經營而言，銷售技巧的確很重要，在推廣品牌的同時，店員能否促成交易就看個人掌握技巧的程度。對于門店業績問題，許多人只強調成交率，即進店人數與交易人數的比例，而對成交量卻沒能引起足夠的重視。筆曾對福州“衣時代網”一個服裝折扣店進行考察，店長及店員都自信已經做得很好，進店的人絕大多數都能成功交易。從店長提供的當日交易帳單記錄看，交易率的確很高，接近百分之七十的交易率，但筆者發現其交易量卻很低〈對折扣服裝而言〉，絕大多數客人只買一件衣服。同樣的成交率，如果平均每位客人都買兩件衣服，業績就增加一倍，以次類推業績還可以增加好幾倍，這里面就有銷售技巧的關鍵所在。那么銷售技巧是什么東西呢？它絕不是應對客戶的幾句臺詞，而是引導甚至左右客戶做出購買決定的心理戰術。因此，不善于影響客戶做出購買決定的人，就不可能把一家門店做好。
我的店鋪位于長泰縣巖溪鎮東市場內,隸屬于長泰縣煙草分公司巖溪客戶服務部第四片區,卷煙月均銷售量6件,星級為5A7,主銷品牌有沉香獅、白狼、紅狼、富健獅、豪情狼、軟灰狼、軟紅狼、哈德門。多年卷煙銷售經驗告訴我,要想在卷煙中獲取更可觀的利潤,日常經營中就應做到以下幾點。
生動陳列應注重細節
俗話說:“人靠衣裝,佛靠金裝”。任何一件商品,若想吸引消費者眼球,華麗的裝飾必不可少。卷煙品牌眾多。在這么多年的卷煙經營中,我始終堅持卷煙陳列三個特點:“全面、方便、個性”。所謂全面,就是增加品牌上柜數,無論品牌多少,使盡辦法讓全部品牌都能展示給消費者,能夠讓消費者一目了然,避免因品牌缺失而造成客戶的流失。方便即在品牌全部出樣的基礎上,按照卷煙的價格、產地、系列進行分門別類、合理搭配,不僅要做到美觀靚麗,而且還要保證存取方便。個性,主要是對柜臺的卷煙進行藝術性陳列,如回字形、扇形,也可以利用煙盒制作成裝飾品,如鞭炮聯;總之,柜臺陳列做到與眾不同,個性突出,增強卷煙品牌的誘惑力,從而激發顧客的購買欲望。
選擇品牌應結合實際
卷煙不同于其他商品,品牌能夠適銷對路,那么銷量、利潤就能提高;反之,則品牌滯留、盈利降低。對此,在選擇品牌上,我著重考慮三個要素:自身實力、周邊環境、顧客喜好。自身實力即經營能力,它決定著店鋪品牌銷售重點。如我的店鋪位于鎮東市場內,規模中等,在品牌的選擇上,我將自身的經營實力定位在中高檔以上,因此,在品牌上柜方面,我有意識的增加中高檔次品牌上柜數,一般我是按照中檔品牌占總品牌上柜數50%、高檔品牌占總品牌上柜數30%、低檔品牌占總品牌上柜數20%的標準來安排品牌上柜,以此滿足不同層次消費者的需求。周邊環境對品牌選擇也起著關鍵作用。如我的店鋪處于市場內、廣場旁,消費對象以附近居民為主,他們吸的多數是以省產7~20元的品牌,因此,在品牌選擇上,我比較重視七匹狼的訂購量和庫存量,正常情況下,七匹狼的訂購量按照周轉數足額購買,庫存量是其他同檔次品牌2倍以上。另外,顧客的喜好也決定著品牌選擇。在日常的卷煙銷售中,我經常留意顧客的消費習慣,日積月累掌握了顧客的喜好,以此作為品牌選擇、判斷品牌銷售潛力的依據,從而避免因品牌選擇不當或銷售滯留而造成不必要的庫存。
《淘寶網開店做贏家》
這本書的作者以自己經營的淘寶小店為例，為新手賣家提供了全方位的經營指導。目前本書累計銷量逾3萬冊，在2008年淘寶五周年慶典上，阿里巴巴董事長馬云親筆為本書題詞：永不放棄。本書也榮獲了中國書刊行業協會頒發的“2008年度全行業優秀暢銷品種”的榮譽。
《淘寶網新手開店日記》
通過日記的形式，輕松、詼諧地講述了主人公“小鐵柱哥”從開店前的準備，到完成第一筆交易，再到游刃有余地經營淘寶小店的全過程。
《淘寶網店鋪裝修寶典》
從普通店鋪到旺鋪的裝修，從店招的設計到商品描述模板的制作，本書為淘寶店主提供了全面、實用、快速的店鋪裝修指導。
《淘寶網開店必備36錦囊妙計》
開店及經營的技巧合輯，精選4鉆賣家多年來的開店經驗和技巧，匯總為精華的36計，奉獻給期待把網店生意做大、做強的淘寶賣家。
《淘寶開店秘笈》
如果你剛剛“觸”網，對網上開店充滿好奇，本書將帶你揭開網店的神秘面紗；如果你想在網上出售自己的閑置物品，同時結交天南海北的朋友，本書能幫你快速掌握開店的方法，以及與客戶溝通的技巧；如果你已經是位開店的行家里手，或許看過本書后，能激發你更多的靈感！
《淘寶購物心經》
如果你還在網絡購物的門外猶豫徘徊，本書能告訴你該怎么辦；如果你是剛剛上路的新手，本書能幫你加快網購方法和技巧的掌握；如果你是位行家里手，或許看過本書后，能激發出你更多的靈感！
《淘寶創業英雄》
80后的財富故事！高舉“數十位淘寶皇冠賣家的創業真經！草根平民也能賺到百萬資產！”的旗幟，第一次有血有肉地、完整地勾勒出淘寶的皇冠賣家們的形象，展現了21世紀最具代表性的、且事有所成的那個人群。他們中有音樂老師、退伍軍人、學生，還有普通職員。他們的生活，因淘寶網店的經營變得更精彩，變得更充實。
經營思想誤區:經營跟營銷靠的都是經驗
很多在不同地區開拓新店的經營者，在開店時思路還會采用老店經營的模式，例如H品牌的高級家紡店在南京開了有八年了，經營效益很好，到了濟南開分店后經營者還是采取在南京時習以為常的等客上門的經營方式，效果卻非常差，因為地域、認知度、文化等差異，導致客流量稀少，銷售額慘淡；
門店經營經驗更多的是局限在對該行業的了解程度上，但門店營銷靠的卻是腦子，當經營經驗不在對業績產生效用時，那么就失去了任何意義，如果不求營銷變革，只有關門大吉。
經營思想誤區：專家培訓是捷徑
這是很多店鋪經營者普遍存在的誤區，當店面經營情況不好時，經營者首先想到的就是請培訓專家來對員工進行培訓，而很多培訓師所講的課程內容，都是講師個人的專講課程，是根據講師的閱歷整合而成的，這樣的課程非常適用于步入正軌的店鋪，但對一家贏利情況低下的店鋪來講卻是下下之策；因為講師所講的課程并不是按照店鋪現狀來規劃的，對于店面當前階段如何贏利卻是遠水解不了近渴；
經營思想誤區：酒香不怕巷子深
天樂園大酒店的投資者原先就職于某星級酒店服務總監，對酒店的服務造諧很深，在酒店規劃時就立志做一家服務一流的酒店，并自以為是的認為只要服務好，即使不做營銷推廣照樣會從口碑效應帶來客戶；其按照星級酒店服務標準，對員工的選聘、服務技能進行了嚴格的培訓，對每一個細節的服務標準都要求嚴格執行到位；在為期一個月的培訓后，投資者信心百倍的開張營業，結果，事實卻大相徑庭，開業后一個月內客人瘳廖，來的客人大多是自已的朋友圈，因為客流稀少，店內員工的服務態度開始怠慢，造成了顧客投訴不斷。
經營思想誤區：經營思路隨大流
這是在店鋪業最常見的一種誤區，一般后來者都跟最先在商圈內開相同店鋪的借簽，經常看到在一個商圈內，經營相同業態的店面鋪裝修風格、促銷模式、店員服務水平都非常相似，以致于第一家搞8折促銷，第二家第三家就會搞7折、6折跟進，買一件8折賣兩件7折的活動現在幾乎已經讓顧客詳聞于胸了；
于是我們踏進幾個店面時，裝修風格、店員串聯喊話、服務水平都會讓我們有一種千人一面的感覺，找不出其中最能打動我們的店面。
這種情況尤其在個體旅館業非常普遍，在一個街面上的個體旅館基本都是家人經營，裝飾與服務都屬于簡中之簡，因為不具備經營思路，使整個個體旅館業服務意識淺薄，純粹靠低價、服務低端群體來生存，經營不好的時候只會從價格折扣入手進行競爭，而不去找造成銷售低下的問題所在，這樣的局面只會導致商圈內數量越多贏利越低。
營銷要有大思維
一般的店鋪經營者在進行店鋪營銷時，都會局限在現在問題的解決方案上，比如要拉大客流量，就發一些宣傳單頁或上網站做廣告宣傳等，這樣的手法是傳統的小手段，不可能很快激起顧客的興趣點，營銷上要牢記一點：“把事搞的越大越好！”，當然了，搞大并不是盲目的去做，而是思路要開闊，思維意識要足夠寬闊；我們為湖南亞瑟王鎖具操作的招商會開成了國家重要論壇，招商與權威性全部具備了，招商效果自然就不在話下了。
創新營銷模式，做好內外互動
單店營銷操作相對來說要容易的多，經營者應該在傳統營銷思路的基礎上嘗試進行營銷創新，例如店內營銷結合當地較為熱門的事件進行事件移植營銷，絕對可以瞬間制造店面的影響力與號召力；經營者可多多留意當地各種媒介的新聞信息或熱門話題，有效的進行焦點移植，并配合移植事件對店面進行包裝，效果事半功倍。
這一點可嘗試尋找專業網絡在當地網絡論壇上進行全城造勢，再配合造勢進行店內活動銜接，都可以將推廣效果做到極致。
學會塑造店面特色
一、美甲行業未來發展的趨勢如何?
面對這樣一個巨大的女性消費市場，各行各業的投資者都在摩拳擦掌準備進入或已經跨入，但是單純依暴利和投機經營的初級模式已不可行。那么，靠什么來吸引顧客呢?專業，誠心，超值，未來的美甲行業經營發展將以品牌化，專業化和規模化為主流方向。
美甲店鋪經營定位將呈現以下的幾種形式：實力雄厚的品牌經營、產品公司的美甲服務示范店、整合美甲服務的綜合美甲店鋪、個人品牌命名的信譽店。
注意：美甲店鋪的定位越準確，越容易被顧客記住。可以提供個人化的超值服務能力是美甲店鋪經營的制勝之本!
二、了解顧客心理，以及他們如何看待美甲店鋪?
消費者在選擇美甲店鋪的時候一般會注意這樣幾點：
(1)看美甲店鋪的專業水平; (2)看美甲店鋪的服務水平; (3)看美甲店鋪的環境;(4)看美甲店鋪的美甲師的能力和名氣;
消費者對美甲店鋪有這樣幾個要求：
(1)普遍的消費者都希望美甲店鋪在專業技術方面有所提升; (2)一部分人希望美甲店鋪的服務環境有所改善; (3)大多數人希望美甲店鋪提升美甲師服務水平; (4)很多的消費者都希望美甲店鋪提升美甲師整體素質; (5)也有一部分顧客希望美甲店鋪可以改善服務種類
超過百分之六十的顧客對我們美甲師的服務和整體素質不滿，希望得到改善，這也從側面反秧出我們顧客流失的原因。
顧客選擇美甲店鋪的途徑;
(1)通過自己的詳細了解和親身體驗而接受的人數占大多數; (2)通過美甲師的介紹而接受的占一部分; (3)通過朋友介紹而接受的又占一部分;
(4)還有的是通過看雜志，電視，廣告慕名而來的。
絕大數的顧客認為美甲師的服務水平一般，這就給我們行業提出了一個挑戰;誰能夠讓大多數的顧客滿意，誰就有機會擁有著巨大的市場。是我們每一位經營者都要深思的問題。
三、為什么美甲師的流動性很大?
(1)從業人員的年齡偏小，缺乏社會經驗;
(2)工作技能不高，可又隨時想找一個好一些的工作; (3)美甲店鋪太小，環境單調，渴望去大的美甲店鋪;
(4)老板經驗不足，頻繁的變動員工的工資和提成，給員工一不信任感; (5)不斷出現新的競爭對手，她們的工資水平高，店鋪裝修的環境好，材料和設備領先，這些都對年輕的美甲師有著強烈的吸引力。
在這個行業中，好的店鋪還是人員培訓上下了很多工夫的，同時也有自己的方法留住那些優秀的美甲師。但是，在那些缺乏管理，缺乏誠心的店鋪，依然有大量的美甲師流失。其中原因固然很多，單做為我們經營者，是否應該檢討一下自己呢，我們的員工在我們心中到底處于一個什么樣的位置?了解我們員工心中的理想選擇是什么，需要怎么樣去解決現實存在的最根本問題。
四、最受歡迎的美甲店鋪服務是什么樣子的?
(1)在美甲店鋪中，美甲師與美甲師助理的技術和服務要與顧客的需求有很好的配合，不管是哪個店鋪，要想創造出良好的服務環境都需要全體員工的積極配合。
(2)每一位美甲師都要很清楚自己的工作并能夠很好的完成它。 (3)顧客與美甲師都有很合理的期望，顧客不會指望著美甲師是自己的奴隸，想怎樣指揮就怎樣指揮;員工也不會心煩氣燥的經常想換老板或漲工資什么的
(4)美甲師可以準確的抓住顧客的需求，并建立起顧客對自己的信任，從而使客戶相信這是一家專業的美甲店鋪。
(5)每一位美甲師都應該相信;她為顧客所提供的服務是顧客所需要的，并且是對顧客有利的，而不是認為自己是在欺騙顧客的錢財。
誠心，不僅僅是美甲師對客戶的表現，同時也是每一位美甲師建立在人品上的一種信譽，而每一位美甲師都是老板人格品行的見證人，她們因此判斷，選擇自己的前途，單從這一點上看，人員流失很大的美甲店鋪，不是美甲店鋪老板的能力有問題就是老板的人品有問題。
(6)美甲師要學會與顧客的有效的溝通，在學會有效溝通技巧的同時，也要學會換位思考，站在顧客的角度來領會顧客的需求，從而真正的滿足顧客的需求。
(7)美甲師與顧客之間應該保持一種信任與信服的關系。美甲師對客戶展露的親情和熱情只能讓顧客產生信任，其實，這也是種敬業的態度，大部分的美甲師是可以做到這一點的，然而，我們的顧客還需要我們在溝通的過程中表現出專業的一面，這樣才會讓顧客有信服感。
但要注意;顧客與美甲師之間太親熱，會使顧客失去對美甲店鋪的距離，從而沒有辦法談價格，同時也失去了我們的專業性。因此，我們要提高我們的專業性，讓客人為我們的專業而買單。
關鍵詞：服裝銷售；業務人員；技巧
中圖分類號：F724 文獻標識碼：A
市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業經營更加深入化和細致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現，對銷售渠道的重新整合成為企業關注的話題。
銷售渠道是企業最重要的資產，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增值，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，絕大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店這兩個環節。
營銷環境的變化要求企業的經營戰略必須做出相應調整。目前，一些企業進行的銷售渠道的改造正是這種調整的體現，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝先機。
隨著市場競爭程度的加劇，每家企業都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營銷方式，有的隨大流，有的不斷創新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區域……總之，誰都想抓到最好的機會。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：
賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進店鋪，其實在門口停留幾秒鐘看看就知道了。看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛生狀況，更可以看看營業員的年齡和員工長得是否標致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神追求，是自我形象的一種肯定與實現。美是服飾產品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應該表現出美。服裝店里，不會為節約電費而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無章。反之，店鋪里會使用花車特賣，店鋪自制、手繪促銷海報等等，因為一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發，牢牢樹立并用心維護“美”的標準。
服裝店鋪經營的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個服裝業的焦點話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國的影響，畢竟購買者主要還是當地人。而且，他們最終接觸產品和選擇購買必須在終端店鋪才能實現。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關鍵。只有找到銷售制勝的關鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當今服裝店林立的買方市場條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進店人數，就成為關鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應該做到實用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業時間等，業務人員還應做到以下幾點：
1、明確的目標。成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間內說服顧客購買產品。優秀的服裝銷售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買產品。
2、健康的身心。心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現服裝銷售人員的內在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3、開發顧客能力強。優秀的服裝銷售人員都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發顧客的能力。
4、強烈的自信。自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發展。當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產生與顧客交流的欲望。
5、專業知識強。銷售制勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的服裝銷售人員對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般的業務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在短時間內給出滿意的答復。即優秀的服裝銷售人員在專業知識的學習方面永遠優于一般的服裝銷售人員。
6、找出顧客需求。快速找出顧客的需求是銷售制勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點也不相同。優秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。
7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優秀的解說技巧也是成功的關鍵。優秀的業務人員在做商品解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
8、擅長處理反對意見。擅長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是銷售制勝的第八個關鍵要素。優秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業務人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9、善于跟蹤客戶。在開發新顧客的同時，與老顧客保持經常聯系，是服裝銷售人員成功的關鍵之一。服裝銷售人員能夠持續不斷地大量創造高額業績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經常聯系顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿意度。
10、收款能力強。極強的收款能力也是服裝銷售人員成功的關鍵之一，否則，就會功虧一簣。優秀的業務人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時，優秀的業務人員能有辦法讓顧客快速地付錢。
市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業經營更加深入化和細致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現，對銷售渠道的重新整合成為企業關注的話題。
銷售渠道是企業最重要的資產，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增值，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，絕大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店這兩個環節。
營銷環境的變化要求企業的經營戰略必須做出相應調整。目前，一些企業進行的銷售渠道的改造正是這種調整的體現，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝先機。
隨著市場競爭程度的加劇，每家企業都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營銷方式，有的隨大流，有的不斷創新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區域……總之，誰都想抓到最好的機會。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：
賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進店鋪，其實在門口停留幾秒鐘看看就知道了。看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛生狀況，更可以看看營業員的年齡和員工長得是否標致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神追求，是自我形象的一種肯定與實現。美是服飾產品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應該表現出美。服裝店里，不會為節約電費而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無章。反之，店鋪里會使用花車特賣，店鋪自制、手繪促銷海報等等，因為一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發，牢牢樹立并用心維護“美”的標準。
服裝店鋪經營的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個服裝業的焦點話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國的影響，畢竟購買者主要還是當地人。而且，他們最終接觸產品和選擇購買必須在終端店鋪才能實現。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關鍵。只有找到銷售制勝的關鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當今服裝店林立的買方市場條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進店人數，就成為關鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應該做到實用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業時間等，業務人員還應做到以下幾點：
1、明確的目標。成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間內說服顧客購買產品。優秀的服裝銷售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買產品。 轉貼于
2、健康的身心。心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現服裝銷售人員的內在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3、開發顧客能力強。優秀的服裝銷售人員都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發顧客的能力。
4、強烈的自信。自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發展。當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產生與顧客交流的欲望。
5、專業知識強。銷售制勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的服裝銷售人員對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般的業務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在短時間內給出滿意的答復。即優秀的服裝銷售人員在專業知識的學習方面永遠優于一般的服裝銷售人員。
6、找出顧客需求。快速找出顧客的需求是銷售制勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點也不相同。優秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。
7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優秀的解說技巧也是成功的關鍵。優秀的業務人員在做商品解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
8、擅長處理反對意見。擅長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是銷售制勝的第八個關鍵要素。優秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業務人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9、善于跟蹤客戶。在開發新顧客的同時，與老顧客保持經常聯系，是服裝銷售人員成功的關鍵之一。服裝銷售人員能夠持續不斷地大量創造高額業績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經常聯系顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿意度。
一、特許經營帶動便利店發展
特許經營是一種經營技巧、業務形式的許可，是一種知識產權的授予，它不受資金、地域、時間等各方面的限制，可以在任何對該項目有消費群的地域發展。特許經營合同一旦簽訂后，即意味著特許人與受許人之間通過契約結成了命運共同體，形成了特許人和受許人雙方對一項事業的共同投資關系。在特許經營體系中，作為受許人的各特許經營店鋪的經理就是店鋪的所有者，特許經營企業總部的事業也就自然地成為了各個加盟分店經理們的事業，不存在經營上的委托――關系。這與建立在工資和傭金基礎上的雇傭關系相比，擁有店鋪所有權的經理們干事業的雄心更大，受到的激勵更強，更有責任心，努力提高經營水平和服務質量，吸引更多的消費者以獲取更大的收益。由于有名牌企業和名牌商標做支撐，以特許經營方式加盟的新建企業(分店)成功率大都在90％以上，而一般新企業的成功率僅為20％，這也從一個角度說明特許經營是一種智能型、成功率較高的商業模式。
正因為如此，特許經營很快成為一國經濟發展和企業戰略擴張的一種重要方式滲透到各行業。在國外，它幾乎涉足了所有產品的零售業和服務業，如便利店、超級市場、旅游、房地產、銀行、醫院、學校等。
從國外的發展經驗看，人均GDP達到3000美元時，人們的消費需求也開始向方便、快捷轉化，是便利店導人的良好時機。日本伊藤洋華堂正是抓住了這一發展機遇，在20世紀70年代日本經濟高速成長、超級市場迅速發展的時期，與美國南方公司合作，以特許經營的方式開始經營便利店即日本7―11便利店，創造了日本零售業新的增長點。5年中，7―11公司共開設了500多家店鋪，帶動了日本整個特許經營和便利店體系的發展。截止2003年10月，僅在日本本土，7―11的便利店店鋪就已達到10000家。其中，97％為特許經營的加盟店。
二、我國便利店特許經營發展應注意的問題
零散性強、中小企業多、夫妻店多是我國零售業的一大特點。大力發展連鎖經營特別是特許經營，正日益成為政府和企業聚集社會零散資本、整合社會零售資源、提高中小流通企業抗風險能力和市場競爭力的重要手段。因此，如何吸取國外特許經營發展的經驗，結合我國的國情推進便利店特許經營的發展是非常重要的。
1．多種形式結合，制定靈活多樣的收費標準。
特許經營成功的關鍵點之一，在于能夠確保雙方、尤其是處于相對弱勢的加盟方的利益。因此，在加盟費、商標使用費和特許權費等的計算上，應該盡量保證以雙方經營目標一致，以能夠提升加盟店的贏利能力、抗風險能力、計算機應用能力和現代化管理手段為目的。
另外，在加盟費的收取標準上，應根據店址所在商圈的優劣、營業時間的長短、加盟時間的長短、總部提供服務項目的多少等因素，制定靈活、多樣的費率標準。
2．提高信息化水平，切實強化集中配送功能
對于便利店而言，特許經營的最大優勢是體現在集中進貨與配送上。而要高效、順利地實現集中配送。又與特許經營體系的信息化程度高低相聯系。日本7―11公司在供應鏈上的各個環節建立了一套廣泛的信息網絡，使整個便利店系統實現了由配送路徑集約化向物流共同配送縱深化、細微化的轉化，為便利店體系的拓展和穩定發展提供了強大的支持，實現了建立在信息共享基礎上的即時生產、即時物流、即時經營。
3．增加便利，向現代便利店轉型
一、商品陳列的技巧
不要小看商品的陳列,櫥窗和柜臺中商品的陳列很有學問。根據時間差異進行不同的商品陳列,會收到意想不到的效果。
日本一家百貨商店,經過認真細致的市場調查后發現,到這個百貨商店來的80%是女顧客,男顧客多半是隨著女顧客來購物。而這些女顧客中,白天來的大部分是家庭主婦,下午五點半以后來的大多數則是剛下班的小姐。針對這一情況,他們改變了原來商品陳列一成不變的方法,決定陳列商品要區別對待這兩種女顧客,根據不同的時間更換不同的商品,以便迎合這兩種女顧客的不同需求。
白天,這個商店擺上家庭主婦關注的衣料、內衣、廚房用品、首飾等實用商品;一過五點半,就換上充滿青年氣息的商品,光是襪子就有十幾種顏色,擺出年輕人喜歡的大膽款式的內衣、迷你裙等等。下午五點半鐘以后,凡是年輕小姐需要的商品應有盡有,而兒童用品等統統收起來。這一經營方式收效很大。
提高商店日常銷售額最關鍵的是提高黃金段位貨架上的銷售能力。根據一項調查顯示,商品在陳列中的位置進行上、中、下3個位置的調換,商品的銷售額會發生如下變化:從下往上挪的銷售一律上漲,從上往下挪的一律下跌。這份調查雖然不具有普遍性,但“上段”陳列位置的優越性已經顯而易見。
實際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165～180厘米,長90～120厘米,在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段,而是處于上段和中段之間段位,這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例,將商品的陳列段位進行劃分:黃金陳列線的高度一般在85-120厘米之間,它是貨架的第二、三層,是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置,所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、知名品牌商品、獨家或經銷的商品,該位置最忌諱陳列無特色、低利潤的商品,那樣對零售店來講是利潤上一個巨大的損失。其他兩段位的陳列中,最上層通常陳列需要推薦的商品;下層通常是進入銷售衰退期的商品。
二、“麥當勞叔叔”的嚴格店規
麥當勞――這個世界聞名的快餐店,在30多年前只是美國加州的一間默默無聞的小店,后來,新店東經營麥當勞漢堡包出了名,目前全世界有6700多間麥當勞快餐店,分布在29個國家和地區,其中在美國就有5500多間。
1955年,50多歲的郭洛(Raykroe),結識了美國加州的一間快餐店的老板麥當勞兄弟,郭洛對這家快餐店產生了濃厚的興趣,于是他放棄了原來的職業,向麥當勞兄弟買下了快餐店的專利權。30多年來,由于郭洛經營有方,麥當勞快餐店成為發展最快的世界性企業。
麥當勞有嚴格的店規:員工每日穿著整齊的麥當勞制服,制服必須保持清潔;頭發必須光潔;男士頭發不可長過衣領及耳部,每天必須剃須,以保持良好的儀態;女士只可淡淡化妝,不可濃妝艷抹;個人每天須洗澡,防止體臭,保持雙手及指甲清潔;員工不得在工作時間吸煙;不得酗酒、吸毒及聚賭;不得粗言穢語,不得打架鬧事,不得對顧客無禮貌等等。違者輕則警告或停工,重則開除。分店經理每3個月對員工的表現作一次檢查,以作為晉級,加薪的根據。
從20世紀60年代起,“麥當勞叔叔”的形象風靡了全美國。從英國、日本,開到中國的各大城市,“麥當勞叔叔”逐步成了家喻戶曉的人物。當他們想起“麥當勞叔叔”的時候,自然地就會想起麥當漢堡包、奶昔、炸薯條……這些美味可口的菜肴。
當你光顧麥當勞快餐店的時候,就會遇到穿著整潔,彬彬有禮的臉孔笑面相迎;“麥當勞叔叔”向你招手微笑,逗你發笑,使顧客享受到一種溫暖的家庭的歡樂氣氛;麥當勞科學規范的配料和制作工藝,及其嚴格而永不走樣的店規,使它保持了經久不衰的經營業績。
三、銳眼識別顧客的消費行為
歸納顧客消費模式,分析顧客消費內容,可以明白商品的適當位置及數量變動:消費者在店鋪內的一切活動,暗示著許多信息,打開這些暗示,就知道消費者想要什么。
經營零售業的困難之一,就在不容易了解顧客的喜好。其實顧客的情報俯拾即有,只是經常被人們所忽略。顧客一踏入店鋪內,他的行為、路線甚至目光注視的焦點,往往透露出許多珍貴的信息。在國外,許多商場為了研究顧客的購買行為及消費模式,以隱藏的錄像機拍攝,借以歸類及分析顧客的喜好。而在國內,由于對個人隱私的注重,所以用“錄像分析”法的店鋪及企業并不多。然而由顧客在商場的消費行為來分析顧客的購買習慣及好惡,卻是商店經營的鐵律。
近年來,國內諸多商場引進POS(銷售點電腦管理)系統,用來管理商品及賬務賬目處理,并可做到單一產品銷售的分析及顧客消費情況的分析。在顧客結賬時,可以利用收款機的特殊分類做“顧客種類”的記錄,比如說男女性、學生、E班族、銀發族等,在歸納匯總后,可以在總部計算機內,分析各種顧客購買商品的偏好及頻率,甚至可以依地區別或店別做整理分析,這對新產品的開發及商店商品調整相當有幫助。然而沒有電腦管理系統的店鋪并不是無法做類似的分析,只是手續及做法較繁瑣;在沒有收款機或計算機協助分析的時代,店鋪經營者以手工繪制商品品種、價格及銷量圖表一樣可以做到各種目標消費的分析。
在個體經營的小型店,由于暫時不具備計算機管理設備,不妨運用手工記賬和商品銷售記錄統計的判斷。第一點,必須先做一份“貨架商品分布圖”,將店鋪內貨架的位置及貨品的種類(大類及中類,如飲料、文具等)顯示出來,這就是所謂的“區塊化”的動作,第二步再將這些商品與銷售量比對,確定出“最佳放置區”。簡單來說,就是從商品的獲利變化趨勢,不斷調整商品“位置”及“數量”,千萬不要讓消費者想要的旺銷商品缺貨,也不要讓滯銷的商品占掉重要的黃金區空間。
四、潮汕老板的零售技巧
“商者無域”是說潮汕人什么賺錢做什么,表現在開店方面,就是隨時準備變化,靈活適應市場。比如說,當一個新的住宅小區蓋起來后,潮汕人會聯合起來,在小區附近的街上開一系列店,如裝飾材料店,五金店,窗簾店等等,針對新房家庭需要,店面服務與產品互相補充,帶來人氣。一兩年后,當遷入的小區住戶都完成裝修,生活走上正軌時,潮汕老板們就改頭換面,紛紛變為餐廳、藥店、發廊等。
潮汕人還習慣把他們所開的店作為發財致富的“生意信息中心”,潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶時,他們談的往往是誰干什么發財了,哪里又有一個賺錢的買賣機會,并不局限于現在店面的生意。所以潮汕人發家往往是從開一個小鋪起步時,利用閑聊中聽到的信息做成一樁“大買賣”,從而完成原始積累的。
