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第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責
銷售部門的職能
1．銷售部門在整個營銷過程中的作用
2．銷售部門的職能
3．銷售部門組織類型及特點
4．銷售部門在公司中的位置
銷售經理的職責
1．銷售經理職能
2．銷售經理的責任
3．銷售經理的權限
案例
銷售管理的職能
1．計劃
2．組織
3．領導
4．控制
銷售經理的角色
1．人際關系方面的角色
2．信息方面的角色
3．決策方面的角色
第二章：銷售經理的知識背景
市場營銷
1．市場營銷基本內容體系
2．STP營銷過程
3．市場細分
4．目標市場
5．市場定位
6．營銷觀念
7．營銷相關概念
財務基本知識
1．國內支付結算手段
2．國際結算業務
3．財務概念
4．銷售管理中的財務運用
案例
管理基本原理
1．需求層次論
2.雙因素理論
3.X理論—Y理論
案例
經濟基本知識
1．市場的功能
2．需求彈性
案例
案例
銷售管理的職業道德
1．營銷道德理論
2．克服道德緘默
3．培養道德價值觀
附：美國營銷協會的道德準則
銷售員職責
營銷交易中各方的權利和義務
處理組織內的各種關系
第三章：銷售經理的技能
商務活動中的基本準則
1．實事求是
2．信用至上
3．奉公守法
銷售經理的基本技能
1．組織能力
2．交際能力
3．表達能力
4．創造能力
5．應變能力
6．洞察能力
商務技能
1．約見客戶的方式
2．接近客戶的方法
3．吸引客戶注意
4．激發客戶的購買欲望
言語溝通策略
1．直言
2．委婉
3．模糊
4．反語
5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄
非言語溝通
1．目光
2．衣著
3．體勢
4．聲調
5．禮物
6．時間
7．微笑
談判策略
1．避免爭論
2．避實就虛
3．最后期限
4．以退為進
5．兵不厭詐
6．綿里藏針
管理下屬
1．務實的態度
2．采取行動
3．坦誠的對話
4．激勵銷售員要言之有物
5．摒棄假困局
6．領導
第四章：市場調研
為什么要進行市場調研
1．市場調研是企業制定營銷計劃和策略的基礎
2．市場調研是我國企業競爭力弱的重要原因
案例
市場調研的內容
案例
案例
市場調研步驟
1．確定市場調研目標
2．確定所需信息資料
3．確定資料搜集方式
4．搜集現成資料
5．設計調查方案
6．組織實地調查
7．進行觀察試驗
8．統計分析結果
9．準備研究報告
市場調研形式
1．實地調查
2．室內調研
a．調研步驟
案例
b．信息來源
c. 資料搜集途徑
實地調查
1．調查范圍
2．實地調查的對象
3．實地調查方法
問卷設計
1．問卷構成要素
2．問題分類
案例：
客戶調研
1．顧客成份分析
案例：
2．實地調查方案
3．實地觀察方案
廣告媒體調研
1．調研內容
2．廣告媒體組合
3．調研實例（以廣播為例）
競爭對手調研
1．競爭對手基本情況
2．競爭對手市場份額
3．競爭對手經營活動
第五章：銷售計劃
銷售預測
1．為什么要進行銷售預測
2．銷售預測的過程
3．環境分析
4．市場潛力預測
5．確定目標市場
6．銷售潛力預測
7．銷售預測方法
案例
銷售預算
1．為什么需要預算
2．預算的職責人
3．銷售預算內容
4．銷售預算的過程
5．確定銷售預水平的方法
6．預算控制
年度銷售目標的確定
1．在決定收入目標時，需考慮到的因素
2．決定年度銷售收入目標值的方法種類
3．年度銷售目標值三種常用確定方法
銷售定額
1、銷售量定額
2、如何決定銷售定額基數
3、銷售定額制定的幾種常用方法
A．順位法
B．評分法
C．構成比法
4、合理銷售定額的特點
銷售計劃的編制
1．銷售計劃的架構
2. 銷售計劃的內容
3．年度銷售總額計劃的編制
4．月別銷售額計劃的編制
5.月別商品別銷售額計劃的編制
6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制
7．銷售費用計劃的編制
8．促銷計劃的編制
9．銷售帳款回收計劃的編制
10.銷售人員行動管理計劃的編制
11.部門別、分店別損益管理計劃的編制
12．制定計劃不可或缺的4項資料
營銷控制
1．年度計劃控制
2．盈利控制
3．營銷審計
討論問題：
第六章：銷售人員管理
銷售人員的招聘
1．銷售人員的特點
2．選擇與招聘程序
3．招聘的方法
案例
銷售人員的培訓
1．為什么要對銷售員進行培訓
2．銷售員培訓的時機
3．銷售員培訓的內容
4．培訓銷售員的流程與方法
銷售人員的激勵
1、競爭型
2、成就型
3、自我欣賞型
4、服務型
案例
銷售人員的行動管理
1．銷售日報表的管理
2．時間分配管理
案例
1．優秀的銷售員在高銷售區失去效益了嗎?
2．制定銷售定額和特殊獎勵制度
3．如何管理難管的銷售員
銷售團隊建設
1．團隊的任務和目標
2．銷售團隊的成員
3．團隊模式
4．團隊的的環境支持
5．團隊合作
6．發揮最佳表現
7．創造自我管理團隊
8．創建未來銷售隊伍
9．銷售隊伍筑建
10．中途接管團隊
案例
11．重建成功銷售團隊的九個步驟
提升團隊
1．分析團隊能力
2．有效聯系
3．召開團隊會議
4．建立團隊人際網
5．重視外圍信息
6．創意性思考
7．處理問題
8．提升團隊表現
9．自我評估領導能力
第七章：客戶管理
銷售過程管理
1．銷售目標實現的關鍵
2．時間管理
3．銷售員過程管理
客戶開發
1．客戶開發是銷售成功的決定性因素
案例
2．什么是客戶開發
3．客戶開發技法
4．面對拒絕
5．邁向成功
客戶管理
1．終生客戶價值
2．客戶經驗
3．客戶經驗對銷售戰略的意義
顧客滿意度
1．顧客滿意程度
2．重視跳槽顧客的意見
3．根據跳槽顧客的意見，改進經營管理
案例
客戶服務
1．作客戶的候選對象
2．了解客戶
3．甘當“第二名”
4．攻心為上的應用
案例
第八章：銷售管理控制
目標管理
1．目標管理的優點
2．目標管理的步驟
目標管理的9個步驟（示例）
3．目標控制
案例
工作績效與工作滿意感
1．波特—勞勒激勵模式
2．滿意感與績效的關系
績效考核
1．績效考核的作用
2．績效考核的方法
3．業績評估的指針
銷售人員的報酬
1．確定報酬水準的依據
2．確定報酬水準
3．報酬制度的類別
4．如何選擇報酬制度
銷售人員評價與能力開發
1．能力、成績與考核標準的關系
2．運用標準發掘能力的方法
3．運用修訂標準發掘能力應注意的幾個問題
案例
績效評價中的問題
1．績效評價的過程
2．評價者常犯的錯誤
案例
3．評價工作不順利的原因
案例
案例
第九章 信息溝通
信息溝通的原則
1．準確性原則
2．完整性原則
3．及時性原則
4．非正式組織策略性運用原則
公司內部溝通渠道
1．正式溝通
2．非正式溝通
案例
案例
信息溝通的方法
1．指示
2．會議制度
案例
信息溝通的障礙
1．主觀障礙
2．客觀障礙
3．溝通聯絡方式的障礙
信息溝通的技巧
1． 妥善處理期望值
2．培養有效的聆聽習慣
3．聽取反饋、給予反饋
4．誠實無欺
5．制怒
6．有創意地正面交鋒
7．果斷決策
8．不必耿耿于懷
垂直溝通
1．垂直溝通應注意的問題
2．銷售經理與營銷副總的信息溝通
3．銷售經理與區域主管的信息溝通
4．銷售經理與配送中心主管的信息溝通
5．銷售經理與客戶服務主管的信息溝通
6．銷售經理與銷售人員的信息溝通
7．銷售經理的述職
橫向溝通
1．橫向營銷信息系統
2．銷售部與市場部的信息溝通
3．銷售部與財務部的信息溝通
4．銷售部與產品部的信息溝通
5．銷售部與研發部的信息溝通
6．銷售部與倉儲中心的信息溝通
營銷情報系統
1、營銷情報系統的發展
2．提供正在發生的資料
3．營銷情報的處理
4．對市場決策的支持
5．營銷情報系統的應用
案例
第十章 產品策略
產品組合
1．營銷組合
2．產品組合的概念
3．產品組合優化
產品的五個層次
1．核心利益層
2．實體產品層
3．期望產品層
4．附加產品層
5．潛在產品層
新產品開發
1．新產品的界定
2．新產品開發戰略
3．新產品開發的組織
4．新產品開發程序
5．新產品的采用與推廣
產品生命周期
1． 產品生命周期
2．產品生命周期營銷策略
品牌策略
1．品牌概述
2．品牌策略決策
3． 品牌延伸策略
4．品牌的統一與延伸
案例
產品包裝策略
1．包裝概述
2．包裝策略
案例
第十一章 價格策略
基本價格的制定
1．定價目標
2．確定需求
3．估計成本
4．分析競爭者的產品和價格
5．選擇定價方法
案例
6．選定最終價格
產品基本價格的修訂
1．地區性定價
2．價格折扣和折讓
3．促銷定價
相關產品的定價
1．產品線定價
2．選購品的定價
3．附帶產品的定價
案例
4．副產品定價
5．組合產品的定價
產品生命周期與價格策略
1．導入期定價
2．成長期定價
3．產品成熟期的價格策略
案例
4．產品衰退期的價格策略
服務的定價
1．服務與有形產品的差異
2．服務定價方法
價格競爭
1．競爭性調價
案例
2．顧客對調價的反應
3．競爭者對調價的反應
4．企業對競爭者調價的反應
網絡營銷的價格策略
1．競爭定價策略
2．個性化定價策略
3．自動調價、議價策略
4．特有產品特殊價格策略
案例
第十二章 分銷渠道
分銷渠道及其結構
1．分銷渠道概念
2.分銷渠道的結構
3．分銷渠道類型
案例
分銷渠道系統的發展
1．垂直渠道系統
2.水平式渠道系統
3.多渠道營銷系統
中間商
1．批發商
2．零售商
分銷渠道的設計與選擇
1．影響分銷渠道選擇的因素
2．評估選擇分銷方案
3．分銷渠道管理與控制
案例
實體分配
1． 實體分配的范圍與目標
2．實體分配的戰略方案
電子分銷
1．什么是電子分銷
2．渠道轉型
案例
第十三章 促銷組合
促銷組合
1．促銷的涵義及促銷內容
2．促銷的作用
3．促銷組合
廣告
1．廣告的涵義及作用
案例
2．廣告定位
3．廣告媒體的種類
4.如何選擇廣告媒體
5．廣告的創意制作
案例
6．廣告費用預算
7．廣告效果評估
8．如何創作高水平的廣告
人員推銷
1．人員推銷的設計
2．人員推銷的任務及其工作步驟
3.推銷人員的管理
4.推銷人員的業績評估
營業推廣
1．營業推廣的種類
2．營業推廣的特點
3．營業推廣的實施過程
第十四章 權力營銷和公共關系
權力營銷
1．什么是權力營銷
案例
2．守門人理論
3．行政權力和行政渠道
4．政治人物的影響
案例
公共關系
1．什么是公共關系
2．公共關系的工作程序
案例
3．與顧客的關系
案例
4．與上下游企業的關系
案例
5．與新聞界的關系
案例
6．危機公關
案例
CI系統
案例
1．企業標志――CI系統的核心
2．CI系統的組成
3．CIS策劃
4．CI的設計
案例
第十五章 銷售創新
綠色營銷
特色營銷
1．矛盾營銷
2．口碑營銷
3．“一對一”的營銷方式
4．定位營銷
網絡營銷
1．網絡時代的到來
2．網絡營銷的功能
3．營銷網站
4．網絡營銷的特點
案例
數據庫營銷
1．什么是數據庫營銷
2．數據庫營銷的特征
3．數據庫營銷的發展
4．數據庫營銷的競爭優勢
5．網絡資料營銷
營銷組合創新
1．消費者策略
2．成本策略
3．方便性策略
4．溝通策略
新經濟時代的銷售經理
1．新經濟時代的到來
2．新經濟時代對市場營銷的挑戰
3．營銷手段的創新
4．營銷產品的創新
關鍵詞：客戶關系管理；管理信息系統；潛在客戶；物流
中圖分類號：TP311.52
在激烈的市場競爭環境下，企業需要通過加強與客戶的溝通交流來了解客戶需求，通過市場細分之后對目標客戶群進行清晰定位，由此來擴大其市場份額，確立潛在客戶是企業擴大市場的重要階段，通過對潛在客戶需求特點的分析，極大提高了潛在客戶轉變為交易客戶的可能性，因此客戶關系管理系統中，潛在客戶管理系統是不可缺少的組成部分。
1 系統背景
客戶是企業最重要的資源之一，挖掘目標客戶是企業擴大市場的重要途徑，對潛在客戶價值進行科學分析是對客戶持續跟進與否的重要依據。潛在客戶群體中存在多種不同類型的客戶，在面對這些差異性的客戶時，企業需要采取不同的客戶策略，以利于實現客戶的價值的最大化，并且得到客戶對企業的信任，這樣才能使得客戶與企業建立長久、穩定的合作關系。
2 需求分析
本系統是基于物流行業背景下的潛在客戶管理，因此了解潛在客戶的特征，是需求分析階段的主要任務。根據對實際業務流程的調研分析，潛在客戶管理模塊需要實現對潛在客戶基本信息、價值評估、客戶策略、客戶跟進、需求方案以及客戶分配和用戶管理七大模塊的功能。
3 總體設計
本系統功能設計基于物流行業背景下的潛在客戶管理，因此結合物流行業客戶服務的需求特征和內容，設計了整體功能模塊和業務流程。
3.1 功能模塊
物流行業客戶關系管理系統中的潛在客戶管理系統各模塊功能如下：
（1）基本信息管理：本模塊對潛在客戶基本信息進行全面管理。本模塊主要用于實現：潛在客戶信息、聯系人信息、競爭對手信息和業務員基本信息的數據安全維護工作，操作人員可以在本模塊對這些基本信息進行制定、更新、撤銷和瀏覽等操作。
（2）潛在客戶價值評估：客戶價值評估模塊根據客戶需求來分析客戶價值。本模塊主要用于實現根據前期收集的潛在客戶資料對潛在客戶的價值進行評估，為客戶策略制定工作提供依據。并且通過報表使企業更加直觀的了解客戶的價值信息本模塊包括按運量、地區、行業等條件分析客戶價值。
（3）客戶策略管理：客戶策略管理模塊主要對客戶策略進行管理，對不同的客戶采取不同的策略。本模塊主要用于實現對客戶策略基本信息的管理，在與潛在客戶溝通之后，按其需求制定解決方案。
（4）客戶跟進管理：客戶跟進管理模塊為本系統不可缺少的模塊之一，通過客戶跟進管理模塊能夠及時的獲取客戶的情況反饋，了解客戶跟進的主題，階段，開始時間以及結束時間等，主要用于實現：客戶跟進的更新、創建、搜索、撤銷等功能。
（5）需求方案管理：本模塊主要用于實現對客戶需求方案的管理，根據對客戶情況的深入了解，不斷的與客戶進行溝通，依據客戶的需求制定客戶需要的方案，實現對需求方案的制定、更新、撤銷、瀏覽等操作。
（6）客戶分配管理：本模塊實現對客戶的分配管理，根據客戶特點的不同為其分配最合適的業務人員，也可根據客戶的要求進行相應的調整。
（7）用戶管理：本模塊主要用于實現用戶信息的安全管理，現用戶信息的維護以防止被他人盜用，提高系統的安全性。
3.2 潛在客戶管理系統業務流程設計
根據潛在客戶管理系統中的客戶信息管理模塊、潛在客戶價值評估管理模塊、客戶策略管理模塊、客戶跟進管理模塊、需求方案管理模塊、客戶分配管理模塊和用戶管理七大模塊的協作關系，系統的業務流程如圖1所示：
3.3 潛在客戶管理系統數據流圖
通過潛在客戶管理系統的建立，企業可以形成一套對潛在客戶進行科學管理的信息管理系統，通過系統的應用能夠很好的解決以往對潛在客戶管理中存在的客戶跟蹤盲目性、方案制定缺乏針對性、工作效率低下等問題。因此潛在客戶管理模塊是物流客戶關系管理系統非常重要的組成部分。物流企業的客戶關系管理是物流企業對客戶信息資源的數字化管理，并從整體角度進行系統化的客戶關系管理，目的是提供優質的客戶服務，提高客戶滿意度，與客戶建立長期穩定的合作關系。
參考文獻：
[1]王鑫.淺析潛在客戶的開發[J].中國商貿，2011（11）.
[2]劉英.基于客戶關系管理下的物流企業發展淺析[J].中國城市經濟，2012（02）.
[3]陳秀玲.客戶關系管理（CRM）系統的設計[J].科技信息，2012（03）.
[4]趙海蘭.客戶關系管理中的客戶分析[J].科技信息，2011（36）.
【關鍵詞】中學教育 管理 溝通 障礙
【中圖分類號】G420 【文獻標識碼】A【文章編號】
在管理學理論中，人的因素是各項管理的決定因素。因此，教師對學生的管理是中學教育管理的重中之重，師生溝通對實現中學教育管理目標具有重要作用，但在實際工作中對學生的管理卻存在不少問題。
一是管理目標方面：只重成績，不管素質高低，典型的應試教育；在當前各地的教育部門強調升學率的大環境下，絕大多數老師都以學生的文化課成績的好壞來衡量學生能力水平的高低。成績好的學生固然惹人喜愛，但成績不好的學生難道就一無是處不該受到教師的重視了嗎？其實不然。當前，國家社會的各項經濟發展都離不開各行各業齊心協力的貢獻，我們不能光有學者，還要有技術過硬的實干型人才。
二是管理手段機械生硬，常采取強制性、約束性的措施，不尊重學生的情感和需要，忽視學生能力和個性發展；學生由于各自的家庭環境，成長背景的不同，所形成的人生觀、價值觀也會迥異，而我國目前的現狀是教師資源緊缺，一個老師最少管理著幾十個學生，教師們沒有如此多的精力去一一照顧每個學生的情感需要，為了方便管理，往往會采取一刀切的管理策略，什么事情可以做什么事情不能做，都會采取強制性的要求，這無疑會打擊學生的創新積極性和學生的個性發展。
三是管理觀念落后，強調師道尊嚴，忽略學生自尊和人格形成。這是由教師在教學中的主導地位所決定的，中國是一個文明古國，兩千大年的封建思想的影響根深蒂固，尊師重道同樣也是我們中華民族的傳統美德，在這樣的雙重作用下，造就了教師在教學任務中的絕對權威。作為學生，尤其是中學階段的在校生，正值青春年少，處在生理期中的逆反心理階段，一方面受傳統價值觀的影響絕對服從教師的權威，另一方面卻有著逆反心理，對社會的好奇，想去嘗試各種新奇美好的事物，不愿聽任何人的勸告，這就產生了教師與學生的溝通障礙，教師面對眾多學生的青春叛逆期，為了完成學校的教學任務，為了讓教學秩序順利的進行下去，會對學生采取強硬的手段，甚至有時采取體罰，這無疑給青春期學生的心理造成了難以彌補的傷害，長此以往，學生和教師之間的鴻溝會越來越寬，難以逾越。
正是因為中學教育管理中對學生人格、認知水平、情感管理等方面存在錯誤認識和錯誤行為，使師生之間溝通產生障礙，最終影響中學教育管理的有效性。針對綜上所述，我們應當采取以下措施：
1.以不完美的標準要求學生的策略。金無足赤，人無完人，教師連自己都不能保證盡善盡美，對學生要求不犯錯誤是過于苛求的表現。學生如果在犯錯誤之后受到教師的正確引導，他的學習勁頭就會直上青云，這也正是教師們樂于見到的局面。教師在教學中不應僅僅著眼于成績好的那些學生，對那些頑皮的學生多采取鼓勵引導的方法，而不是責罵懲罰等消極策略。經過事實證明，鼓勵和引導對于學生的積極作用遠遠大于責罵和處罰。每個人都有自己的青春期，教師不應該擔心學生犯錯誤，而應該擔心學生犯了錯誤之后能不能及時改正走到正確的道路上來。
2.“尊重與平等”的師生溝通策略。“尊重與平等”的師生 溝通策略是針對教師素質成熟性和中學生身心發展階段性，立足當前師生關系的變化而采取的中學教育管理中的師生溝通策略，基本理念是：師生人格互相尊重、尊師愛生、民主平等、教學相長，親密和諧。這就需要我們廣大教師做到更新教育觀念，尊重每一個學生；采取民主平等的教育態度，促進自身的教育行為；樹立教為學服務的思想，提高師生溝通的有效性。雖然教師和學生在教學任務中的地位和作用各不相同，但是在人格上都是平等的，人格無高低，中學生處于人生發展的關鍵過渡期，心靈的可塑性強，因此，我們教師隊伍一定要在人格上給予學生足夠的關懷，禁止對學生用一些侮辱性的詞匯。
3.加強對學生情感管理的溝通策略。主要由以下幾個方面：
3.1學生處于基本情緒狀態時教師溝通策略。基本情緒的狀態主要表現有喜、怒、哀、樂。學生在此狀態時心態基本上處于波動狀態，比較大喜大悲，容易受外界環境的影響，教師在處理此類問題時應該把握住學生青春期的性格特點，對癥下藥，幫助學生克服困難，多采用鼓勵、引導等方式，帶領學生處理好各種心境，為完成學習任務做好保障。
3.2學生處于自我評價相關的情緒時教師的溝通策略。自我評價是學生個體在社會中用常規的標準規范來對自我的行為認知進行評價。中學生處于發育的敏感期，往往比較在乎外界對其的評價，容易受到影響，往往教師一句無心的話語就會對他們產生深遠的影響，所以對于教師隊伍來說，一定要謹言慎行，以免給學生帶來意想不到的傷害。
3.3學生產生與他人有關的情感體驗時教師的溝通策略。一旦發現學生對他人造成愛和恨的情感傾向和態度尤其是恨的傾向和態度時，教師要經常與學生接觸，了解學生愛和恨產生的根源，正確引導。在學生有恨的情感傾向和態度時，首先要學會傾聽，其次需要有耐心，經常和學生進行溝通，以一對一的談話為主要方式，幫助學生打開心墻，釋放愛恨的情感，以免給學習造成重大的負擔。
結論：中學教育管理最重要最直接的是對人的管理，而最廣泛最主要的是對學生的管理，在教師對學生的管理中，教師一定要注意多傾聽學生的心聲，要對學生在青春期產生的各種問題進行耐心的教育，注意溝通的方式和方法，注意保護學生的隱私，必須相互溝通相互交流才能促進雙贏。在中學教育中進行師生溝通不僅體現了管理學中以人為本的思想，而且在整個教學過程中有利于提高教學質量完成教學任務，促進師生的情感交流，從而建立良好的師生關系，有利于建立和健全學生的人格和情感，有利于學生的健康茁壯成長。
參考文獻：
[1] 吳慶麟.教育心理學.北京：人民教育出版社，1999
1、企業需要了解海外客戶的資信及基本背景：某些大客戶，比如像沃爾瑪、通用等大客戶，其背景及資信比較好，可信度比較好，但也不能完全因為對方的整體實力而完全相信之。其他一些比較小的客戶或初步建立商業關系的客戶，中國企業需要從多角度考察與了解該客戶的有關情況。當然，很多企業缺乏了解境外客戶的手段與渠道，但必須建立起“了解對方”的意識，這是中國企業風險管理的基本起點和要求。
2、企業需要了解海外客戶的交易的真實性。某些國際大公司打著總公司的旗號，但實際簽約主體并非總公司，而是其某一個國家子公司，甚至是空殼公司。有關公司與中國企業簽約之前告知其是采購商和使用方，但實際的情況是其僅僅是重點公司或某集團海外采購避稅的導管公司，該公司沒有實際資產，只是跨國公司進行海外稅務安排的工具。某些BVI公司甚至成為欺詐中國公司，騙取貨物的工具。
3、企業內部需要關注重點客戶資信的變化情況。我們需要清醒認識到，即使是美國的通用，其某些子公司也是有倒閉的危險。因此，需要時刻關注每一個重點客戶的資信變化情況，世界某知名的電信企業在海外應收款管理中就積極關注每一個國家重點客戶財務及運營情況，并根據相關結論調整營銷策略等，降低壞賬幾率。
4、非經常性客戶或初步建立業務聯系的客戶，需要了解該客戶的基礎信息，企業可以根據自身情況建立有關了解渠道與手段。中國企業絕不能因為境外公司的采購金額大、愿景美好等輕信境外企業，仍然需要按照的流程，了解該公司的基本情況。
5、企業需要提升整體風險防范意識與手段，并貫徹信用風險制度，全面改善海外應收賬款風險的前端管理。
二、強化與客戶的溝通，及時了解和掌握回款動態
1、中國應該建立起合同跟蹤體系，即有專人跟進合同的執行情況，并進行預警分析。比如，某一期合同款項尚未到賬，需要分析原因，并進行核實確認相關原因；
2、加強與海外客戶的溝通。有些時候，客戶可能并沒有故意拖延付款，而是因為客戶本身管理不是很到位，沒有及時安排付款事宜，導致付款延誤。另外，中國企業應該提高溝通與談判技巧，通過電話、郵件等方式有效溝通，必要時到客戶所在地進行拜訪。
3、提高溝通的能力與效果。海外營銷人員不僅熟練掌握客戶國家的語言，還應該了解和理解該國家的文化、風俗習慣、商業慣例等。一旦你了解該國的辦事習慣與風格，你可以運用上述信息進行溝通，傳遞壓力，提高回款催收的效果。
三、回款措施分級管理，有序施壓
1、中國企業回款催收主體基本都是由業務員主導的，在催款過程中，基本上是由跟單業務員通過郵件的方式與海外客戶的采購人員聯系。這種催收方式的效果非常有限，特別是對于那些想拖延付款、甚至賴賬的客戶而言，他人基本都不會認真對待中國企業的郵件信息；
2、中國企業可以通過催收主體的變化，比如業務員、部門經理、事業部經理、公司總經理等層級，傳遞企業的重視態度及問題的嚴重性；
3、中國企業在必要時，可以提升事態的等級，即可以策略性地向對方高級管理人員傳遞信息，反饋中國企業的態度，推進對方反饋信息的有效性。
四、加強應收賬款賬齡管理
1、一些企業缺乏應收賬款的管理經驗。某些國外客戶應收賬款延長6個月，甚至到一年之久，國內客戶仍然沒有采取有效措施，導致回款工作進展非常慢；
2、根據國外信用管理機構的分數據，在美國，當賬款逾期6個月的時候，企業成功收回的可能性僅為50%左右，而在中國，即使賬齡達到1年甚至以上，企業收回賬款的可能性也并不低于50%。因此，企業必須對海外應收賬款的帳齡保持高度敏感性。、
3、企業建立應收帳款管理機制。根據客戶的資信評估、應收賬款的金額、客戶所在國家整體經濟情況、應收賬款的延遲期限、對方關于應收賬款問題解決的態度等，分類管理，并制定有針對性的應對措施。
五、及時借助外部專業資源與力量
1、聘請本國及境外律師對應收賬款進行法律上的定性與定量分析；
給中國本土企業的品牌速成套餐
•品牌戰略規劃
•品牌形象規劃
•整合行銷傳播策略規劃
•顧客滿意服務體系規劃
品牌戰略規劃
規劃品牌的涵蓋領域和子品牌系列，并對整個品牌的培育、發展和管理做出階段性規劃
制定品牌的憲法，成為一切廣告、公關、促銷活動的依據
品牌形象規劃
品牌形象首先是傳播的標準件
以形象統合品牌資產，超越地域、文化和語言，傳播品牌的核心價值，實現品牌的接觸管理。
整合行銷傳播策略規劃
----我們喚起市場對您的需求
我們不是在為您推出產品或品牌，我們致力在市場上喚起一種需求，而這一需求只有您能滿足，讓消費者和您一起演繹品牌的故事，構建您的品牌資產。
所謂整合，就是用一個策略，主導所有推廣工具和傳播渠道。
顧客滿意服務體系規劃
顧客滿意的基本原則，是讓顧客得到超出期望的滿意服務。
力創通過對顧客滿意服務體系的規劃、培訓和傳播，讓您的顧客對您旗下的任何一個分支機構或銷售終端，都懷著同樣的期望，并得到同樣的滿意。
所以，這里有“期望”和“滿意”兩個標準件。調查顧客的“一般性期望”是開展工作的基礎。
•制定顧客滿意服務體系時，給每一個環節的工作人員一個準確的顧客導向的角色定位和服務理念，遠勝于100條行為規范。例如迪斯尼對售票員的定位：“你不是在售票，而是在進行迪斯尼和顧客的第一次溝通。”
•所謂“顧客滿意”，厘清“顧客”的概念并不容易，不僅涉及購買決策的環節，更包括使用商品的社會環境。
•整個顧客滿意服務體系，就是一個接觸管理系統，厘清與顧客的接觸點，并規劃服務體系，是基本的工作方法。接觸點來源于過程，需模擬顧客的購買流程和我們的服務流程。
顧客滿意服務的工作項目
•建立標準——總服務理念。讓顧客懷著何種期望，如何傳播喚起這一期望，又得到何種滿意。
顧客導向下從上到下的角色定位和行為準則。
•厘清對象——顧客的范圍。
•服務流程的具體行為規范
•建立滿意度的調研體系，規定執行周期和內部信息溝通制度。
整個顧客滿意服務體系，就是一個接觸管理系統，厘清與顧客的接觸點，并規劃服務體系，是基本的工作方法《品牌規劃手冊》，具體內容包括：
（1）品牌屬性
（2）品牌核心價值
（3）品牌個性
（4）品牌利益點
（5）品牌特定人群分析
（6）傳播概念
（7）品牌培育、發展及管理發展規劃
2、根據對企業VI體系的全面了解，規劃新的面對國內市場的VI體系，形成《VI手冊》，具體內容包括：
（1）基本設計部分：
A、標準字（中、英文）
B、標志
C、標準色
（2）應用設計項目
A、信封、信紙、便箋紙/其它辦公用品
B、名片
C、包裝（3款）
D、說明書
E、海報（2款）
F、終端形象設計（柜臺、專賣店各一款）
整合行銷傳播策略及策略執行
1、根據調研結果，制定市場及傳播戰略，形成《整合行銷傳播大綱》，具體內容包括：
（1）商品定位
（2）消費群定位
（3）市場區域定位
（4）營銷組合（價格，通路分析）
（5）廣告策略
（6）促銷策略
（7）公關策略
（8）媒介策略
2、根據《整合行銷傳播大綱》，制定99年廣告計劃，具體內容包括：
（1）廣告目標
（2）廣告運動階段劃分
（3）各階段廣告主題
（4）媒介安排（媒介策略及媒體購買安排）
3、根據品牌推廣及營銷推進需要，制定《促銷活動執行方案》，具體內容包括：
（1）活動目的
（2）活動主題
（3）活動時間及地點
（4）活動綜述
（5）活動計劃
（6）活動準備工作
（7）活動工作安排
（8）活動期媒介安排
（9）相關宣傳設計
4、根據品牌推廣及營銷推進需要，制定《公關活動執行方案》，具體內容包括：
（1）公關活動目的
（2）公關活動主題
（3）公關活動內容
關鍵詞：內部控制；控制目標；風險評估：控制活動：內部監督
2008年6月28日五部委(財政部、證監會、審計署、銀監會、保監會)聯合的《企業內部控制基本規范》(財會[2008]7號文，以下簡稱基本規范)，自2009年7月1日起先在上市公司范圍內施行，鼓勵非上市的大中型企業執行。小企業和其他企業可以參照本規范建立與實施內部控制。這是繼新企業會計準則和審計準則之后，在會計、審計領域實施的又一與國際接軌的重大改革。
《基本規范》既借鑒國際慣例，以極其開放的態度，廣泛吸取了國際范圍內有關內控的多項有益成果。又堅持立足我國國情，吸取我國經濟管理尤其是改革開放30年的經驗教訓，形成了國際要求和我國實際相互協調的內部控制強制性要求。確定了我國建立和實施內部控制的基本目標、設計原則、要素架構和實施機制。可以自豪地說，《基本規范》在擁有美國《薩班斯一奧克斯利法案》(SOX)等效強制力的同時，比其對企業內控要求更加具體詳細；在擁有與美國COSO報告同樣的內控框架效用的同時，比其具有更高的權威性和強制力，標志著我國企業內部控制規范體系建設取得了重大突破。
一、企業內部控制目標定位
內部控制是由企業董事會、監事會、經理層和全體員工實施的，旨在實現控制目標的過程。《基本規范》將內部控制目標定位在“合理保證企業經營管理合法合規、資產安全完整、財務報告及相關信息真實完整，提高經營效率和效果，促進企業實現發展戰略”這一高度上。
(一)促進企業經營管理合法合規
內部控制要求企業必須將發展置于國家法律法規允許的基本框架之下，在守法的基礎上去實現自身的發展。
(二)促進資產安全完整
資產安全是投資者、債權人和其他利益相關方普遍關注的重大問題，是企業可持續發展的物質基礎。因此，良好的內部控制應為資產安全提供扎實的制度保障。
(三)促進提出信息報告質量
可靠的信息報告能夠為企業管理層提供適合其既定目標的準確而完整的信息，支持管理層的決策和對營銷活動及業績的監控。只有保證對外披露的信息報告的真實完整，才有利于提升企業的誠信度和公信力，維護企業良好的聲譽和形象。
(四)促進提高經營效率和效果
這一目標它要求企業必須結合自身所處的特定的經營、行業和經濟環境，通過健全有效的內部控制，不斷提高營業活動的盈利能力和管理效率。
(五)促進實現發展戰略
這一目的它要求企業將近期利益與長遠利益結合起來，在企業經營管理中努力做出符合戰略要求，有利于提升可持續發展能力和創造長久價值的策略選擇。這是企業內部控制的終極目標。
《基本規范》確定的這一內部控制目標，既借鑒了國際上有關內部控制目標的定位，又立足于我國國情。既遵循了適當的前瞻性和發展性，又考慮了《基本規范》的穩定性和可操作性。且將內部控制作為一種動態的過程而不僅是靜態的制度。完全克服了以往我國內部控制目標主要定位在保證業務活動有效進行，防錯糾弊，保證會計資料的真實、合法與資產的安全和完整方面的局限性。
二、企業內部控制制度設計原則
《基本規范》確定了企業建立并實施內部控制的5項原則：
(一)全面性原則
內部控制應當貫穿決策、執行和監督全過程，覆蓋企業及其所屬機構的各種業務和事項。
(二)重要性原則
內部控制應當在全面控制的基礎上關注重要業務和事項和高風險領域，切實防范重大風險。
(三)制衡性原則
內部控制應當在治理結構、機構設置及權責分配、業務流程等方面形成相互制約、相互監督、同時兼顧運營效率。
(四)適應性原則
內部控制應當與企業經營規模、業務范圍、競爭狀況和風險水平等相適應，并隨著情況的變化及時家以調整。
(五)成本效益原則
內部控制應當權衡實施成本與預期效益，以適當的成本實現有效控制。
《基本規范》確定企業建立和實施內部控制應遵循的上述原則，是企業建立和實施內部控制所依據的規則和基本要求，這對于企業選擇內部控制程序和方法具有重要的指導作用。
三、企業內部控制要素架構
《基本規范》明確指出企業建立實施有效的內部控制應當包括內部環境、風險評估、控制活動、信息與溝通和內部監督5要素。
(一)內部環境
一般包括治理結構、機構設置及權責分配、內部審計、人力資源政策、企業文化等。內部環境規定企業的紀律和架構，影響經營管理目標的制定，塑造企業文化并影響員工的控制意識。內部環境是企業實施內部控制的重要基礎。
(二)風險評估
主要包括目標設定、風險識別、風險分析和風險應對。風險評估是指企業及時識別、系統分析經營活動中與實現內部控制目標相關的風險(內部和外部，固有和剩余)，合理確定風險應對策略(風險規避、風險降低、風險分擔和風險承受)的過程。企業應采用定性和定量相結合的方法；按照風險發生的可能性及其影響程度，對識別的風險進行分析和排序，確定關注重點和優先控制的風險。根據風險分析結果結合風險承受度，權衡風險與收益確定風險應對策略。并結合不同發展階段和業務拓展情況，持續收集與風險變化相關的信息，進行風險識別和風險分析，及時調險應對策略以實現對風險的有效控制。風險評估是企業實施內部控制的重要環節。
(三)控制活動
常見的控制措施有：不相容職務相分離控制、授權批準控制、會計系統控制、財產保全控制、預算控制、運營分析控制、績效考核控制。它是指企業管理層根據風險評估結果，采用相應的控制措施，將風險控制在可承受度之內。企業應當根據內部控制目標，結合風險應對策略，綜合運用控制措施，對各種業務和事項實施有效控制。控制活動是企業內部控制的具體方式。
(四)信息與溝通
其主要環節有：確認、計量、記錄有效的經濟業務，在財務報告中恰當揭示財務狀況、經營成果和現金流量；保證管理層與企業內部、外部的順暢流通，保證與利益相關者、監督部門、注冊會計師、供應商的溝通。信息溝通是企業及時準確地收集、傳遞與內部控制相關的信息，確保信息在企業內部、企業與外部之間進行有
效溝通。其方式是靈活多樣的，但無論哪種方式都應當保證信息的真實性、及時性和有效性，以確保內部控制的有效運行。信息與溝通是企業實施內部控制的重要條件。
(五)內部監督
主要包括日常監督和專項監督。是企業對內部控制建立和實施情況進行監督檢查，評價內部控制的有效性，對發現的內部控制缺陷及時加以改進。監督是一種隨著時間的推移而評估制度執行質量的過程，監督情況應當形成包括揭示內部控制重要缺陷的書面報告。并應有暢通的報告渠道，確保發現的重要問題能送達經理層和管理層。同時應當建立內部控制缺陷糾正、改進機制，充分發揮內部監督效力。內部監督是企業實施內部控制的重要保證。
顯然，《基本規范》科學地構建了一套內部環境優化、風險評估科學、控制措施得當、信息溝通迅捷、監督制約有力的內部控制框架。
四、企業內部控制貫穿全員、全過程
內部控制是由企業董事會、監事會、經理層和全體員工實施的旨在實施控制目標的過程。董事會負責內部控制的建立健全和有效實施，直接影響內部環境這一控制基礎。而監事會對董事會建立和實施內部控制進行監督；經理層負責組織領導企業內部控制的日常運行，在內部控制中承擔重要責任。企業所有員工都應在實現內部控制中承擔相應職責并發揮積極作用。企業應當在董事會下設立審計委員會，負責審查企業內部控制、監督內部控制的有效實施和內部控制自我評價情況。這就形成了從董事會到全體員工全員參與的內部控制。克服了長期以來，我國企業內部控制建設滯后、相關各方執行時權責不清，從管理層到員工缺乏企業內部控制的責任與動力，經營管理水平不高，不能適應市場經濟發展的狀況。
同時《基本規范》規定企業內部控制應當貫穿決策、執行和監管全過程，覆蓋企業及其所屬單位的各種業務和事項，這就將企業的整個經營管理活動都置于內部控制的管理之中。強化了企業風險防范意識和社會責任感，實現了由內部牽制、單一會計控制向全面、全員、全過程的內部控制觀念的轉換。
五、企業內部控制實施機制
溝通是實現領導職能的基本途徑。管理與溝通密不可分，有效的溝通意味著良好的管理，成功的管理則要通過有效的溝通來實現，管理者與員工之間的有效溝通是管理藝術的精髓，是促進企業和諧健康發展的保障。
有效溝通在企業管理中的意義
有效溝通對于企業的管理和運作具有十分重要的意義。
有效的溝通能夠保證決策的順利執行，提高管理工作效率。工作中的任何一個決策都需要一個有效的溝通過程才能施行，溝通的過程就是對決策的理解傳達的過程。決策表達得準確、清晰、簡潔是進行有效溝通的前提，而對決策的正確理解是實施有效溝通的目的。每當企業下達決策時，決策者要和執行者進行必要的溝通，以對決策達成共識，使執行者準確無誤地按照決策執行，避免因為對決策的曲解而造成執行的失誤。
有效的溝通有利于建立良好的人際關系和組織氛圍，能夠提高員工的士氣，增強企業的凝聚力。通過溝通，管理者可以及時了解到員工在物質上、情感上的需要，在決策中就會考慮員工的要求，以提高他們的工作熱情。
有效的溝通能激勵員工，提高工作績效。有效的溝通能調動員工參與管理的積極性，激發員工的熱情。隨著社會的不斷發展和人們生活水平的提高，企業員工從單純追求物質待遇和享受，逐漸上升到追求精神滿足與自我價值的實現，而這種自我價值的實現與精神滿足體現于能在多大程度上參與企業的管理。因為在企業管理中，管理者的知識、經驗及觀念意識往往影響著職工的認知、思想與態度，進而改變他們的行為。特別是管理者為適應發展的需要，必須走出自己的辦公室，走進基層，主動與員工溝通，作企業與員工之間交流溝通的橋梁，讓員工感受到組織的關心，從而調動廣大職工參與管理的積極性，使職工積極主動地為企業發展獻計獻策。
實現有效溝通的策略技巧
第一步：實現有效溝通必須先掌握溝通的三個基本功。
溝通的基本問題是心態。學會換位思考是建立良好溝通的基礎。當人們考慮問題時能從對方的角度出發，就可以拉近與溝通者的距離，這樣對方就更容易接受你所傳達的觀點、態度，也更傾向于合作。
溝通的基本原理是關心。不論是在領導與員工之間，還是員工與員工之間的溝通過程中，要真心誠意地多關心對方的狀況與難處、需求與問題，這是實現有效溝通的基本原理。
溝通的基本要求是主動。管理者必須重視與基層的溝通，樂于交流重要信息，善于傾聽，并且愿意花大量時間與員工交談，傾聽他們的心聲，了解他們的需求，解答他們的疑問，并通過交流傳達企業發展方向與前景規劃，為員工樹立信心，增強企業榮辱感。
第二步：在練好溝通的基本功的基礎上，管理者要側重做好以下幾方面工作。
保證雙向溝通。有效的溝通應是自上而下與自下而上相結合的溝通。
通暢的溝通渠道包括鼓勵和允許員工提出自己的問題、疑問，并由高層管理者親自解答；建立申訴制度，使員工的不滿能夠得到及時的化解和有效的處理。
正確運用語言文字。要做到正確運用語言文字，需要從以下幾個方面加以注意：一要真摯動人，具有感染力；二要使用精確的語言文字，措詞恰當，目的明確，通俗易懂；三要酌情使用圖表；四要盡量使用短句；五要語言文字規范，不要用偏詞怪句，避免華而不實之詞。
重視面對面的溝通。在重大事項和重點、難點、敏感問題面前，要重視面對面溝通。管理者應走出辦公室，親自與員工們交流信息。坦誠、開放、面對面的溝通會讓員工消除疑慮和猜忌，感受到領導對職工的尊重，使大家真正成為企業的主人，愿意與企業同呼吸、共命運。
關鍵詞：危機信息 信息溝通 溝通策略
1 企業危機信息溝通理論概述
1.1 溝通的概念。學術界對溝通的定義有多種，（斯蒂芬。羅賓斯（2004）指出溝通是指意義上的傳遞和理解；羅伯特。希列（2004）認為溝通基本上是指兩個或者更多的設備或人之間的各種數據交換；暢鐵民（2004）則認為，溝通是指可理解的信息、思想或情感在兩個或兩個以上人群中的傳遞或交往過程。從上述對溝通的定義可看出，溝通的內容是信息的形式來體現的，溝通過程就是信息交流與傳播的過程，溝通的目的是使雙方或多方聯通。危機信息的溝通就是以溝通為手段，以信息為內容，以解決危機為目標的活動，信息的溝通貫穿于危機管理的全過程。危機信息溝通的過程可用下列流程來說明：
1.2 危機信息溝通的法則。彼得。德魯克提出了信息溝通過程中的四個基本法則。①溝通是一種感知。溝通是一種雙向的，必須保證信息被接受者收到了；②溝通是一種期望。溝通必須了解接受者的意愿取向；③溝通產生要求。溝通必須能夠符合接受者的利益；④信息不是溝通。在當今信息化時代，必須分清哪些是溝通哪些是信息，對于用于溝通的信息明確、簡練、醒目，避免沉沒于信息之海中。根據信息溝通的基本發則，考慮危機信息的特點，羅伯特。希斯（2004）指出危機信息溝通有以下法則。①要考慮危機環境對溝通的影響；②考慮與危機無關的通信使用者影響；③開發方便使用者的溝通系統；④培養信息收集和分析技能；⑤使危機信息真實可靠；⑥盡可能簡化通信渠道；⑦選用非正式的溝通系統。
1.3 危機信息溝通的方式。危機信息溝通的方式有：①正式溝通和非正式溝通。正式溝通是通過企業明文規定的渠道進行信息傳播和交換的方式，它的優點溝通效果好，有較強的約束力。非正式溝通是指在正式溝通外進行的信息傳遞和交流，其優點是溝通方便，溝通速度快。②上行溝通、下行溝通和平行溝通。上行溝通即自下而上的溝通。下行溝通是指領導者對員工進行的自上而下的信息溝通。平行溝通是指企業中各平行部門之間的溝通。③單向溝通和雙向溝通。單向溝通是指信息的發送者和接受者兩者之間的地位不變，一方只發送信息，另一方只接受信息的方式，這種方式信息傳播速度快，雙向溝通發送者和接受者兩者之間的地位不斷交換，且發送者是以協商和討論的姿態面對接受者，信息發出以后還需及時聽取反饋意見，直到雙方共同明確和滿意為止。
2 企業危機信息溝通中的障礙及原因
2.1 個人因素。個人因素是指對信息的選擇接受受個人的興趣、愛好和感情的因素的影響，一般來說，人們往往愿意接受哪些對他們有興趣的，符合他們的愛好和喜歡的信息，而拒絕接受他們不喜歡、沒興趣的信息。在這一點上，非正式組織中的人員表現的尤其突出。
2.2 人際因素。人際因素主要包括溝通雙方信任、信息來源的可靠程度和發送者與接受者之間的相似程度。信息來源的可靠性主要由信息溝通雙方的的誠實、能力、熱情及客觀等因素決定。溝通的準確性與溝通雙方的相似性有直接的關系。溝通一方如果認為對方與自己很接近，那么他將比較容易接受對方的意見，并達成共性。相反，如果溝通的一方視對方為異己，那么信息的傳遞就很難進行下去。
2.3 組織結構因素。包括管理者認識誤區，缺乏正式信息溝通的機制和制度等。管理者對企業的信息溝通不夠重視，如果有的話，總是不自覺的進行下行溝通，對下屬傳遞的信息不注意聽取吸收，使得一些重要的信息不能作為管理者處理危機決策的依據。由于領導不夠重視危機信息的溝通，使得企業缺乏危機信息溝通的機制和制度，認為危機信息的溝通可有可無，沒有從組織制度的建立危機信息溝通的部門。
2.4 技術因素。技術因素主要是指信息溝通的載體和溝通的工具。溝通信息的載體主要是語言和非語言的暗示。大多數溝通的準確性不高，在于溝通者對語言表達的理解差異。由于每個人表述的內容常常是由他獨特的經歷、個人的需要、社會背景等決定的。因此，語言和文字極少對溝通雙方都具有相同的含義，這就造成溝通雙方對溝通信息的誤解。溝通工具的效率也是影響溝通效果的重要因素，因為信息溝通有個特點是時效性，因此選擇何種溝通工具要注意溝通工具的效率。
3 企業危機信息溝通的有效性分析
2.房地產品牌品牌營銷的基本內容房地產品牌營銷是房地產商根據品牌的市場價值及魅力進行開拓市場，提升品牌的知名度及美譽度，以便在日趨激烈的市場競爭中脫穎而出，這是必然的趨勢。品牌營銷的核心是客戶需求，以客戶為中心，增加客戶的認知認同度。
實施品牌營銷戰略，創立和發展品牌，對房地產業有重大意義
1.實施品牌營銷戰略，可以增加房地產企業的核心競爭力當今房地產市場的競爭日趨的激烈，產品的營銷已達 到白熱化的程度，所以實施品牌營銷戰略，是企業提高競爭力的必然趨勢。品牌營銷戰略要求企業樹立良好的產品形象，以產品為標桿，以產品為導向，促進生產質量，優化產品線，產品品牌營銷能夠促進企業核心價值體系的提高，增加企業的核心競爭力。
2.品牌營銷戰略是房地產企業降低市場風險，進一步拓展企業業務范圍的需要品牌營銷戰略能夠成功樹立品牌形象，豐富延伸產品線，擴大企業的實力和規模，開闊市場份額從而開闊市場，品牌營銷是在對產品的認知上加大力度降低了企業市場風險，減少不必要的營銷損失，降低市場風險，品牌營銷同時可以擴展消費者市場，同時加大企業的營銷業務。
完善我國房地產業品牌營銷的基本策略
1.分析和建立消費者需求資料庫
消費者需求資料庫的建立包括：消費者的購房需求，購買的房地產產品的特征、消費者的購買目的、何時何地購買等需求、消費者購房所愿付出的成本即價格、咨詢費用和精力，以及消費者購房的方便性，了解消費者的購房方式，購房手續，與購房消費者進行的溝通等一系列的需求資料建立。這一系列的資料建立是基礎工作，可以從物業管理處獲得相關目標客戶資料，同時對消費者進行市場調查，搜索客戶資料，就可以建立較完整的消費者資料庫。消費者需求資料庫可充分把握客戶的購買意向。
2.把握營銷環境進行宏觀調控，及時調整企業的品牌結構框架
房地產的營銷環境是指影響房地產市場和營銷活動的一些不可控制的經營者和相關影響力，包括微觀環境和宏觀環境。微觀環境如供應商的變化對公司的影響，某些開發商周期非常快，快速建設，快速銷售，如果供應商發生重大變更會拖延時間打亂部署。又如營銷的中介機構中間商和營銷服務機構等的管理。
宏觀環境包括：人口環境、經濟環境、自然環境、政治法律環境、技術環境等，對營銷環境進行SWOT分析，可以充分體現公司的
內部優勢和劣勢，分析企業的機遇和威脅，把握優勢和機遇，及時調整企業的品牌結構，研發獨有的競爭優勢，才能實現集中化、個性化、特性化的基本營銷戰略。
3.建立完整的企業品牌營銷及維護管理系統
維護管理系統能夠準確完整的傳達企業的狀態和相關市場品牌營銷信息，要想在競爭中立于不敗之地，建立完整的企業品牌營銷維護管理系統是成功的重要因素，例如CIS已經很普遍，這是一個完整的品牌管理體系，它是將內部共識及外部形象進行整合，呈現符號化的系統，此系統要求企業明確指定企業的理念。根據企業產品品牌理念進行有形和無形的執行計劃，通過CIS操作可以全面分析和診斷，根據診斷的結果進行企業的競爭力定位，以全新的定位改善經營體制和對外溝通的能力，強化在物業上、服務上、企業環境上、宣傳上、行為規范上的認知，才能充分發揮品牌的優勢，逐步形成企業良好的形象。
4.優化品牌營銷決策，構筑品牌資產，注重品牌質量進行產品創新
企業必須有清晰的品牌決策，才能很好構筑品牌資產，企業是走多品牌策略還是單一品牌策略，品牌決策不同，傳播上的效果自然不同，品牌資產是一種長期的投資。如何建立品牌資產要從四個方面著手：建立品牌知名度、建立品牌認知度、維持品牌忠誠度，不斷與客戶溝通，了解目標客戶的需求，對老客戶進行長期維護，才能充分了解和規范品牌質量，加強技術創新。
