時間：2023-10-10 10:38:55
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[關鍵詞]會展營銷；營銷策略；宣傳營銷
1現階段會展活動中的營銷策略
1.1市場分析策略
眾所周知，企業之所以參加會展營銷活動，主要原因是為了集中銷售自家產品或者服務。因此，對于企業營銷而言，最為重要的自然是市場分析，一個適應市場需求的有效營銷活動才能達到其應有效果，同行業的競爭中，極具目標性的市場策略，往往會使企業在眾多競爭對手中脫穎而出，取得極高的銷售額。市場分析策略正是現階段會展營銷活動中常見的營銷策略之一。
1.2價格策略
無論哪一種營銷方式，價格策略都是必不可少的武器，一個適應產品、適應消費者的營銷價格才能打破銷售僵局，取得有效的銷售成果。特別是處于種類繁多、人數眾多的會展營銷活動，沒有一個良好的價值策略，消費者根本不會注意到其產品。此時我們可以采取：產品價格尾數是99或98，使消費者在心理上產生一種價格較低的感覺；或是隨機贈送小禮品，提高產品的附加價值等。總體而言，是要打破消費者內心的消費價格底線，從而促進商品的銷售。
1.3宣傳策略
價格策略在一定程度上也屬于一種宣傳策略，正確有效的宣傳策略對于整體銷售額的影響不言而喻，首先它可以充分吸引消費者興趣，借機大產品知名度，因此在會展營銷活動中，我們就不得不提到幾種具體的銷售策略。例如，名人代銷，借助公眾人物的名人效應來吸引消費者進行消費，從興趣引發消費活動，從而進一步認識具體產品。但是值得注意的是，現在許多該類活動中存在著，單純追求明星效應功能忽略產品本身，消費者無法充分認識到產品價值所在，達不到產品營銷目的的現狀。
2會展活動營銷策略優化
2.1市場分析應注重發展
會展營銷活動過程不同于一般的營銷活動，此時企業所面對的市場環境是極為固定的，當很多企業依舊采用優、劣勢分析法對其進行市場分析時，往往也是一個極為固定的市場調研結果，由此可知，無論如何我們所要采用的市場營銷策略是要切實針對會展營銷活動這一固定市場的。但是，企業參與會展營銷活動從來不只是為了單純銷售商品而已，它們往往還抱有尋找獨特的商機這一活動目的，這就需要在此過程中尋找可開拓的市場和合適的經營伙伴。因此，我們建議企業可以適當放棄小范圍內進行“競爭”的市場分析策略，提前對會展營銷活動所在城市、共同參展的同類企業和可能提供經營幫助的企業進行詳細的調查的基礎上，以一個整體的、發展的、進步的角度進行有效的市場分析。例如，在生物技術成果展銷會上，企業如果能夠應該切實做到對會展所在城市的當前生物技術的發展市場進行分析探究、從而其發現對會展感興趣的其他企業對于生物技術的認識和運用，以新型的技術打破傳統認知，給予其他企業技術進步的幫助，并且根據這些具體信息進行準確的市場分析，從而得到企業可能得到的額外發展資源，促進企業的進一步發展。
2.2價格策略應以退為進
會展營銷活動中最常被采用的價格策略一般帶有兩個特點：一是產品定價過程中往往忽視產品本身質量如何，一味追求與市場同類型產品保持價格上的持平，借以來保證產品的銷售數量；二是企業所推出的產品都慣于以各種贈品為噱頭，填補產品實際價值和規定價格之間的差異，借滿足消費者心理需求為名滿足自身產品的銷售數額。這種看似可以實現會展營銷活動目的價格策略，一方面，會使得部分專注創新和主攻質量的商家得不到應有的經濟效益而降低其研究熱情，一定程度上抑制了在整個行業的向前發展；另一方面，當消費者消費熱情散去后，發現了產品的本來面目與所謂價格嚴重不符，會使得消費者心中的商家地位大打折扣，嚴重影響企業信譽。要想規避這些價格策略暴露的問題，企業應該采取以退為進的價格策略，使得整個銷售過程可以充分保證企業利潤，避免產品的價格過度虛高，保證實際價格與產品真實價值相符，切實維護企業信譽。此外，針對營銷過程中的贈品問題，企業應該保證贈品與產品價值相適應、相對等，例如，手機產品的贈品可以是手機充電器、電池、支架等，滿足消費者的實際需求的同時，使消費者感受到企業的迎新，大大提升了企業的社會認可度。
2.3宣傳策略應注意細節
會展營銷活動的初期成本大都被企業選擇大比例投在對產品的宣傳上，面面俱全的大幅度宣傳一瞬間固然可以引得消費者眼前一亮，然而，單純的外在宣傳使得消費者對于具體產品嚴重缺乏全面細致的認識了解，甚至會出現通過宣傳造成的產品“曲解”，若是使用過程中產品無法滿足消費者在廣告宣傳中自我想象出的具體功效，企業的信譽就會嚴重受損。因此，各個參與會展企業應該在會展營銷過程中注意廣告宣傳中的小細節，細節決定成敗，要切實考慮消費者需求，根據實際情況轉換產品宣傳思路。例如，當對小家電進行宣傳時，可以對不正當的操作方法進行指明分析，使消費者充分體會到產品真實使用過程中可能會產生的諸多問題，使之與同類產品進行合理比較，得以認識到產品各種使用方法下會出現的種種問題，注意到產品本身的特點和質量。真實有效的宣傳手段較之單純放大產品優勢的宣傳手法，更可以使消費者提高對于產品的信任度，增強企業在消費者心中的地位。
3會展活動營銷策略優化效果
無論企業從發展的角度制定市場策略使得企業避免會展營銷活動中的直面競爭，切實深入市場探索長遠發展之路也好；還是采用以退為進的價格策略和重視細節的宣傳策略，有效縮減企業在會展營銷活動中的各種不必要成本，真正急消費者所需，有效提升企業社會信譽度。整體而言，單純從銷售數量這一主要目的而言，效果是斐然的，即使考慮各個方面，會展活動營銷策略優化的效果是極為有效的，值得進一步普及推廣。
4結論
綜上所述，在經濟高速發展的當今社會，一套行之有效的營銷策略對于一個企業的發展至關重要，無論什么情況什么方式，對其現狀進行準確分析并針對問題提出解決方法是最簡單最實用的方式之一，希望可以為當前會展營銷活動中產品的具體銷售起到幫助。
參考文獻：
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關鍵詞：奧運營銷；營銷戰略；埋伏營銷
即將在北京舉辦的第29屆奧運會，將為國內外企業提供一個品牌創新和價值提升的重要平臺。企業需在周密合理的奧運營銷戰略的指導下，整合自身資源，采取有效的營銷策略，達到企業價值最大化的目標。
一、奧運營銷及營銷戰略
奧運營銷，就是借助各種與奧運相關的內容為載體，使企業和消費者之間建立以奧運文化為核心的品牌文化體系，將企業的產品（服務）與奧運精神的內涵進行融合。通常所說的奧運營銷僅是由奧運贊助企業開展的，有以下四個特點：成本高，除了高額的贊助費外，企業還須準備巨額的配套資金；風險高，有關調查顯示，奧運營銷的成功概率較低；回報高，奧運的營銷投入能大大提升品牌知名度，是一般營銷的好幾倍；對企業實力要求高：奧組委對贊助商制定了嚴格的選擇標準。
本文論述的是廣義的奧運營銷，還包括非奧運贊助企業開展與奧運主題相關的營銷活動。
營銷戰略指企業制定的對將來一定時期內全局性營銷活動的理念、目標以及資源和力量的總體部署與規劃。奧運營銷應提升到戰略的高度來進行，這是由它的全局性、長期性及指導性決定的。
奧運營銷是企業整體營銷戰略的重要組成部分，它的使命、目標、理念、定位等都為企業的總體戰略服務，具有關乎全局的戰略意義；是一個長期過程，奧運前的積蓄準備、奧運時的沖刺表現、奧運后的鞏固推廣都需要企業投入巨大的人財物力；是一項系統工程，企業不僅要成立專門的奧運營銷部門，還應制定系統、長遠的規劃來指導整個執行過程。
二、奧運營銷戰略的科學規劃
（一）將奧運精神與企業品牌文化進行有機融合――奠定奧運營銷成功的基礎
成功的奧運營銷是以對奧運精神的準確認識為前提的。奧林匹克代表著人類追求極限、挑戰自我的光榮和夢想，是傳承千年人類拼搏、進取、團結、和平的精神象征。企業應努力找尋奧運精神與品牌文化的關聯點并將其擴大化，作為奧運營銷的攻關，但也要注意規避奧運文化中不利于自身發展壯大的部分。例如奧運“重在參與”的主張就不能成為企業“助而無贊”的安慰詞。三星原會長李健熙曾說：“在奧林匹克運動中，第二名可以獲得銀牌，而在商場上，第二名就意味著沒有任何利益。”雖然有點絕對，但這是像三星一樣具有挑戰精神的企業所應堅持的營銷理念。
（二）選擇適合企業的營銷策略――實現戰略目標的途徑
身處不同市場環境的企業，面對不同競爭對手的威脅，不能原封不動地照搬其他企業的成功范例，而應客觀全面的分析自身實力，選擇適宜的營銷策略。紡織行業歷史上唯一的奧運贊助商――恒源祥，就是以把“恒源祥成為奧運會贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標來制定營銷策略的。正如北京奧運經濟研究會會長魏紀中所說：“沒有一個放之四海而皆準的奧運營銷方案，企業應根據各自的不同發展階段和目標，根據產品的不同特質制定相應策略。”
（三）進行市場、產品和品牌的定位――建立營銷組合的基礎
1、準確有效的市場定位。戰略成功有兩個關鍵因素，目標市場的選擇和營銷組合的建立。企業應建立與戰略配套的營銷組合來滿足目標市場的需要，在顧客心中樹立一個獨特有價值的品牌形象。可口可樂是成功進行奧運市場定位的典范。無論從廣告設計、外包裝變化，還是紀念罐、紀念章的發行，可口可樂的風格都盡量本地化，很好地切合了目標市場受眾的喜好。
2、以顧客需求為導向的產品定位。從管理角度而言，營銷被形象地描述為“推銷產品的藝術”。在奧運營銷競技的大賽場上，巧妙的營銷策略將為企業增光添彩。企業在設計開發產品時，要找準獨特的產品賣點，注重將品牌文化傳達給消費者，突出奧運概念。為達到“在2008年成為中國的第一品牌”的戰略目標，阿迪達斯很好地將奧運元素引進到產品開發中來，為此專門創立了“亞洲設計中心”，開發帶有中國印與阿迪達斯LOGO雙重標志的運動服裝紀念品。
3、定位清晰獨特的品牌。奧運會給企業帶來了提升品牌價值的絕好機會。品牌價值的提升有助于企業樹立良好形象，進一步擴大市場，建立穩定的顧客群。從戰略層次上來說，品牌戰略是企業的最高戰略，是企業最終經營目標的體現。成功的奧運營銷要求企業必須基于品牌的定位來制定相應的營銷活動，“利用自己的資源做出更適合自己品牌的東西”。在“高科技的聯想，服務的聯想、國際化的聯想”的遠景下，聯想的品牌定位在超值、時尚、易用的普及型產品上。如何借力奧運營銷，復制“三星奇跡”，促使企業品牌價值最大提升，是聯想奧運營銷成敗的關鍵。
（四）營銷過程的反饋和控制――奧運營銷成功的保證
奧運營銷的外部環境復雜多變，競爭對手的出招難以預測，消費者的購買行為也不容易被企業預知和掌握，因此市場的回響并不總如企業的預期。為了使企業能順利地從奧運資源中獲取最大利益，企業必須及時監督和反饋其營銷活動。益普索新近的調查顯示，在體育服裝行業，82%的人認為李寧是奧運贊助企業，70%的人認為耐克是贊助企業，而真正的贊助企業阿迪達斯的認知度卻只有69%。該怎樣進行改進是阿迪達斯應該反思的問題。
三、北京2008年奧運會營銷策略分析
（一）奧運會贊助商的策略
1、國際奧委會全球合作伙伴。他們中大多數企業（如三星、可口可樂、柯達等）都與奧委會開展過長期合作，經驗豐富，市場運作成熟。（1）以可口可樂為代表的旨在強化市場第一，壓制防御競爭對手的策略。這類企業一般是市場領先者，產品的市場占有率處于行業前列。1996年亞特蘭大奧運會，贊助商可口可樂當年第三季度的盈利同比增長21%，而百事可樂的同期利潤卻下降了77%，有效地牽制了主要競爭對手。（2）以三星為代表的塑造尖端企業形象，提升品牌價值的策略。這類企業身處高新技術領域，產品質量要求高并且消費者對品牌的認可度大。三星在奧運營銷上的成功被稱為“三星奇跡”，其“年輕、流行、時尚數字先鋒”的品牌形象深入人心。（3）以GE為代表的占領市場，擴大銷售份額的策略。這類企業渴望借助北京奧運會大規模基礎項目的建設，直接獲取豐厚的回報。GE副總裁約翰?賴斯就表示，2008年北京奧運會有望為通用電氣帶來8億到10億美元的銷售額。（4）以聯想為代表的將產品打入國際市場從而走向世界的策略。這類企業正處于打造全球品牌，創造知名度的關鍵時期，任務最艱巨，壓力也最重。但成效也是顯著的：自贊助奧運以來，聯想的美譽度從52%提高到62%，品牌資產從300億元人民幣上升到600億元。
2、北京2008奧運會贊助計劃，有以下三個級別：（1）北京2008奧運會合作伙伴。這類企業在行業中大多具有絕對的領先地位（如中石油、國家電網），贊助奧運更多的是展現超凡實力，進一步鞏固市場地位，體現企業的社會責任。（2）北京2008贊助商。除UPS、百威和必和必拓外，其他贊助商都是在國內有相當影響的企業。他們開發國外市場的潛力較小，主要的目標是借助奧運平臺進行市場滲透，拉大與競爭對手的差距。（3）北京2008供應商。這類企業的奧運營銷策略多是產品開發，通過改進現有的產品或開發新產品來帶動業績的提升，擴大市場份額，實現利潤的極大化。
（二）非奧運贊助企業的埋伏營銷策略
非奧運贊助企業，通過采取巧妙的埋伏式營銷，同樣可借奧運東風實現營銷目標。所謂埋伏式營銷，是指非奧運贊助企業圍繞奧運主題開展營銷活動，以低成本實現品牌知曉和品牌形象推廣的目標。在競逐奧運合作伙伴失利后，李寧采取了令人稱道的埋伏營銷策略：與奧運頻道合作，主持人和記者出鏡時均身著李寧服飾；CEO親自出馬，在高校宣講李寧的奧運征程，著力強化攜手奧運的品牌形象。
四、對開展奧運營銷企業的建議
（一）遵循奧運營銷的基本原則，不違規，不越位
奧委會對奧運商業營銷活動設置了各種限制性規定。商業化過于濃厚的營銷活動不僅不能創造出應有的價值，反而會引起公眾的反感，使企業形象大打折扣。對于采取埋伏式營銷的企業，要打好奧運的球也是不容易的，一旦越位，不僅會擾亂市場秩序，還會給企業帶來嚴重的負面影響。2007年3月，招商銀行啟動“2008和世界一家”的信用卡活動，涉嫌利用和侵犯奧運的相關知識產權，已被北京奧組委緊急召見并勒令停止。
（二）創新營銷手段，實行差異化營銷
奧運營銷名目繁多，形式多樣，很容易讓人視聽疲勞，降低營銷的傳播效力。企業應創新營銷手段，建立獨特的品牌聯想。非奧運贊助企業雪花啤酒在面臨青島、燕京和百威的奧運陣線圍堵時，以啤酒愛好者的合作伙伴身份喊出了“這比賽，有我們才行”的吶喊。從貼近消費者的角度來體驗奧運的激情，雪花巧妙地提升了品牌親和力，化被動防御為側翼進攻，取得了競爭的主動權。
（三）有效借助媒體力量，取得公眾關注
與大眾媒體共同開展與奧運相關的活動，是企業增加奧運營銷的傳播途徑，宣傳企業形象的絕好機會。企業還應不斷推出新穎的營銷事件，吸引媒體報道，讓企業價值、理念深入人心。蒙牛發揮整合媒體力量的優勢，聯合央視打造大型體育電視節目《城市之間》，在全國各大城市掀起了一場盛況空前的運動嘉年華，其“全民健身”的營銷理念得到了極大的推廣。
（四）建立奧運營銷聯盟
1、奧運贊助企業之間的營銷聯盟。通過建立產品服務或促銷聯盟，贊助企業能夠充分地利用各自的業務優勢和經營網絡。中國銀行與聯想、大眾、中國移動、人保財險等奧運合作伙伴簽訂合作協議，為奧運合作伙伴和VIP客戶提供增值服務，達到雙贏的目的。
2、非奧運贊助企業與奧運贊助企業之間的營銷聯盟。非奧運贊助企業借助與奧運贊助企業之間業務上的合作，開發奧運產品或提供附加服務，一起進行品牌建設和市場推廣。前文所述招商銀行推出的奧運信用卡就是聯同TOP贊助商VISA一起發行的。
（五）開展以奧運市場營銷為導向的公共關系
公共關系與市場營銷不同，它的焦點在于提升整個組織的形象，評估公眾態度及樹立良好形象。企業應以奧運市場營銷為導向，充分利用公關工具，開展蘊含奧運精神的以推廣企業品牌理念為目的的公益性活動。奧運營銷是三星營銷戰略的重點，但三星并沒有局限與此，而是大力開展社會公益活動，以此實現自己“為人類社會做出貢獻”的終極使命。
五、結束語
同樣的奧運平臺，同樣的營銷機會，不同的營銷戰略會帶來不同的成效，但一時的領先或落后不是最重要的，關鍵的是誰能笑到最后，誰能搶占奧運營銷的制高點。
參考文獻：
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好吧，看到上面的銷量，大家一定會認為非常牛逼，其實我對化妝品和大家一樣，沒有一個概念，不知道如何選擇化妝品，在進貨的時候，我看到那樣看起來高大上又便宜就往哪樣進，總而言之上面圖片上的進貨3塊錢賣出去21塊錢，看起來非常不錯，其實我在做一次免費營銷。在我說我的營銷方法之前，我需要先討論一下，大家的微信圈圈里面的朋友，是否都是需要你產品的人，也就是說，你的圈圈客戶是多少？不知道大家有沒有預算，你分享這一產品后，有多少適合看，有多少人想買，最終有多少人會買。我在我朋友圈圈里面，預算是有500多個人適合看，300多個人以上想買，最終會買的我不知道。我是如何在微信圈圈里面得出這個數據的呢？因為我在堅守這幾個原則。
一、不用私人微信
我在自己微信的朋友圈看到太多的朋友分享的都是與我無關的產品，真正有關系的，而我又暫時不想買，所以我在做微信營銷的時候，為了避免朋友對我的廣告厭倦，我另外申請一個全新的微信號，我不用我自己的微信來賣，我的產品從來不賣給朋友，甚至很多朋友都不知道我在微信上賣面膜。
二、我另外有網站
如果你廣告微信上面的幾個好友幫你分享，除非你分享的是干貨，不然別人絕對不會給你點贊或分享，因為他們不是你朋友，所以說，必須要有自己的網站，從PC段帶來流量，當然，我在網站花費的時間并不是很多，因為網站僅僅只是我引流的一部分，目前平均一天50多個IP左右。我在網站上沒有任何廣告，主要是帶有微信公眾賬號的二維碼，上面帶有“關注有禮”的字樣，同時我網站的干貨內容還是我在微信上分享的主要來源，因為微店無法分享文章干貨。
三、微信好友來源
一個全新的微信好友來源主要通過QQ號碼導入，要想知道這個數據，同時與不添加到朋友，那就重新申請一個QQ號碼，這個數據的來源主要是QQ云營銷給我的，通過網站上的抓取，大概每天可以抓取到30多個精準的QQ號碼。
其次還是我的轉發病毒式營銷，轉發微信均可獲得免費的面膜，我沒那么窮，我也不怕投資，不就是轉發一條微信免費送3塊錢的面膜嗎，我咬牙送了1000多快。也就是這1000快，我純虧3000元。
小結：上面并不是方法，而是我在微信朋友圈堅持的原創，之所以堅持這三個原則的原因是，我不做朋友生意，產品好朋友喜歡，產品不好，朋友還說我賣什么假貨，因為幾塊錢導致朋友關系都不成。主要的干貨還是下面的營銷策略。
一、免費送面膜
大家會以為我做的方法和免費送內衣的營銷策略一樣嗎？肯定不是，免費送內衣那明顯是一個假案例，太多網友說出破綻了，而我做的免費送，是純真的送，沒理由，轉發了就送，怎么送？轉發了以后，拍下我的產品，待我發貨后，我們將這21塊錢分21天返回，也就是一天返1塊錢，21天后錢全部返回去了，我這樣做就三個目的，第一：能夠讓用戶黏住在你的店鋪上看其他東西，第二：帶來轉發的作用，第三：解決贈送資金問題。
二、朋友轉發再送
怎么樣，這種病毒式營銷做的非常好吧，當你轉發以后，獲得了面膜覺得好用的情況下，你推薦到你朋友，主要你有2個朋友轉發了你的微信，那么我們再免費送一塊面膜給你，這樣一傳二、二傳四的方法確實可以讓我加到不少的微信好友，在獲得期間，一天的時間我送掉了1000多塊錢，當天獲利一萬八千多，當然這個錢是需要后期返回的。
三、再送五折
關鍵詞：林產品 營銷 差異化發展
引言
在林產品市場已經充分開放、統配林產品的比重變得微不足道的今天，營銷環節在整個林產品再生產中的作用也就越來越大。營銷市場存在各種不同的營銷方案，最成功的營銷案例背后必定有成熟的營銷理念做支撐。林產品營銷的差異化發展是當今社會主義市場經濟發展的必要需求，搞好林產品營銷的差異化發展也就成了理順林產品再生產過程中各種矛盾和關系的核心，成了林業深化改革的一個關鍵性問題。
一、突出企業品牌形象差異化
在全球化的商戰背景下，林產品企業未來的競爭歸根結底是品牌競爭。因此，塑造品牌個性使林產品具有良好的可識別性成為了林產品品牌差異化的要求，是最具有操作價值的杠桿支點。這就是那些競爭資源越來越相近的林產品企業都在努力打造各自的品牌，甚至努力把品牌國際化的重要原因。因為品牌本身就是企業、商品（或服務）的個性化識別符號，這么做就是在利用品牌制造一種差異。
為塑造真正源遠流長的林產品品牌，林產品企業應站在戰略的高度越過策略層面來看待品牌，研究企業究竟應該采取單品牌、多品牌還是家族品牌的方式，還要進行合理的規劃與管理。品牌定位包括形象定位、行業定位、層次定位等諸多方面。在品牌塑造過程中，品牌個性是重要的環節，這包括品牌內核與品牌形象，而品牌內核包括品牌理念、品牌主張、品牌宗旨、品牌價值等方面，這是品牌管理的一條脈絡與線索，更指導了企業日常的品牌建設。總體來說，林產品品牌形象的塑造包括以下幾個方面：一是林產品品牌視覺系統。二是林產品社會形象。三是林產品品牌信譽差異化。四是品牌文化塑造。
二、企業要做好服務差異化
在林產品同質化普遍存在的今天，很難突出有形產品的差別，這時競爭成功的關鍵往往取決于服務的數量與質量。利用服務制造差異化，最大的優勢就在于服務質量的無可挑剔，因為核心產品的質量在一定時期、一定階段可以達到巔峰，而服務作為林產品的延伸則沒有終點，是高深莫測的賣點。服務一個曾經不被重視的環節，現在已成為林產品的重要組成部分，因為林產品本身就包括核心產品、形式產品和附加產品，其中附加產品就是指服務。
服務差異化的提高需要從售前、售中和售后三個階段來體現。林產品售前服務包括林產品定位、價格咨詢和產品質量等。林產品售前服務差異化的提高需要林產品企業著眼于提供個性化的售前實時咨詢、提高產品體驗和測評服務。售中服務差異化的提高需要重點關注完成林產品交易的速度。其中，林產品物流的配送速度是提升服務差異化的關鍵。林產品售后服務差異化需要關注林產品保修和理賠流程等。提高售后服務差異化可以加強消費者對林產品企業的信任度，消除疑慮，提高重復購買率。最后，重視服務的誠信。
三、企業要做好定價差異化
林產品企業在選擇定價策略時需要從消費者的角度出發優化消費者的成本。為了強化消費者的購買欲望，提升顧客的感知價值，必須實行差異化的定價策略，降低顧客成本和轉化顧客成本。降低顧客成本包括貨幣成本和精神成本。轉化顧客成本是指成本無法降低的前提下對消費者不同成本之間的轉換，比如把時間成本換成貨幣成本。具體的定價策略主要包括兩種：差別定價、動態定價和折扣定價。
差別定價就是歧視定價法，在對相同或相似的產品進行銷售時，根據消費者的不同制定不同的價格。林產品企業在實施差別定價的時候需要輔助運用其他策略來幫助差別定價法，比如捆綁定價和個性化的服務實現產品差別化。動態定價就是根據產品生命周期、顧客需求和競爭者的情況來動態變化林產品的價格。比如剛剛上市的林產品制定高價，成熟和衰退階段就降低價格。折扣定價是最基礎和普遍的定價方法，對某些熱銷的林產品進行折扣定價可以增加企業林產品的關注度和點擊率。犧牲一部分商品的短期利益可以獲得規模和占有率的提升。
四、重視消費終端的宣傳
終端對林產品企業來說是實現產品價格和價值的交換場所，是產品從廠家到消費者手中的最后一個環節，誰控制了終端，誰就控制了渠道。在新零售業態下，企業營銷的差異化戰略要重視消費終端的宣傳，當然，前提條件是必須把營銷各環節的工作做好，如質量、渠道建設、品牌效益、廣告宣傳等。如果沒有這些基礎，“終端攔截”也就成了無源之水、空中樓閣。這就像踢足球，防守到位，控制好中場，運球成功，然后傳球順利，前鋒的臨門一腳才有可能成功。
在林產品營銷的差異化過程中，我們要對終端宣傳的策略足夠重視，應該做到以下三個方面：（1）用質量說話。（2）以奇取勝。（3）走感情路線。做好硬終端的同時，林產品營銷的差異化也要重視軟終端的建設，兩手都抓好，才能真正有效。這主要表現在以下幾個方面：（1）提升促銷人員素質；（2）樹立良好的營業員口碑；（3）加強與營業人員的溝通；（4）處理好投訴意見。
五、結束語
隨著我國經濟環境的變化、成本的增加，林產品企業面臨許多的機遇和挑戰。在新的背景下，林產品營銷的差異化已經成為林產品企業的主要營銷方向，它有效促進了我國眾多林產品企業的發展，更好的繁榮林產品市場，滿足人民對林產品的需求。
參考文獻：
[1]鄭貴軍.基于市場導向的林產品營銷策略研究[D].中南林業科技大學，2007
《跨文化營銷》是一本市場營銷領域的參考用書，2011年，由經濟管理出版社出版。作者是來自英國的特朗皮納斯和伍爾萊姆斯，劉永平等人完成該書的翻譯工作。翻開這本印刷精美的書籍時，開頭便會被編者弗恩斯•特郎皮納斯等提出的一連串問題所吸引，這些問題就是關于跨文化營銷方面的。緊接著，文化模式、價值系統在文中被提及，隨后作者又將價值系統與跨文化營銷的挑戰緊密聯系在了一起。后面的章節越來越豐富了，不僅讓讀者知曉了營銷活動中出現困境的原因，更讓讀者見識了許多跨文化營銷方面的案例。從國內到國際，從地方到全球，許多品牌和企業在發展到一定階段時，都遇到跨文化領域上的兩難困境。
全書共有十個章節，內容全面，覆蓋極廣。第一章是關于多元文化和變化世界下的營銷；第二章提出了營銷環境中的文化差異：價值層面，其中章節內詳細說明了文化差異導致的營銷兩難困境和營銷兩難困境的類型；第三章還是講營銷環境中的文化差異，只是上升到了深層的價值層面，內容包括成就文化和歸屬文化之間的兩難困境、由內向外控制和由外向內控制之間的兩難困境、由于賦予時間的不同含義而產生的兩難困境；第四章主要是跨文化營銷研究；第五章則為跨文化品牌營銷；第六章闡述了跨文化品牌營銷；接下來的第七章中，我們能了解到跨民族市場營銷；第八章為我們講解了跨文化網絡營銷的困境；第九章是戰略營銷的困境；最后一章中，作者以開發協調困境的能力這個話題結束了該書重點內容的撰寫工作。那么，作為高校教育工作者，我們能從《跨文化營銷》這本書中，得到哪些啟發呢？筆者認為，跨文化營銷的挑戰與對策研究是值得關注的一個重點課題。伴隨著跨國企業勢如破竹般的發展，文化沖突與文化障礙成為了跨文化營銷面臨的主要挑戰。文化沖突方面，有學者認為，文化價值觀與人類行為有一定聯系。著名教授霍夫斯泰德從四個角度來對文化差異進行了歸類。一是權利距離，即從權利距離的角度出發，判斷權利在社會和組織中的地位；二是不確定性的規避，科技、宗教和法律是抵抗這種不確定性的三種途徑；三是個人主義或集體主義，為保證集體的利益，組織上會派極度信任的人來領導這家企業，但是個人主義就不會容許這種情況的發生；四是男性化和女性化，男性意識突出的國家，競爭意識越強，反之，女性氣質突出的國家，生活質量更容易被人們關注。
文化障礙方面，主要是指營銷環境中的文化差異。如果要了解這種文化差異，就必須知道文化是由什么構成的。審美觀、價值觀、、風俗習慣、語言文化、物質文化都是文化的構成要素。企業在面對文化沖突與文化障礙時，絕對不能坐以待斃，而應該積極應對，利用不同的文化特色，展開有效的文化營銷。首先，采用適應當地獨特文化的營銷戰略。這里列舉一個例子，很久以前可口可樂公司在香港推銷檸檬汽水，取名為“比利”，后來因銷售業績不好，又進行重新包裝，取名為“雪碧”，符合香港的文化背景及漢語特色，很快受到香港及內地市場的雙重青睞。其次，創造特色文化需求的營銷戰略。萬寶路香煙以紅色大氣的包裝，以及美國西部牛仔的硬漢形象，將文化特色完美融入到萬寶路香煙中，贏得了全世界消費者的信賴及認可。之后，萬寶路一直穩坐全世界最暢銷香煙的寶座。再次，樹立營銷人員對待不同文化的正確態度。營銷人員必須要有對文化的敏感度，對營銷中出現的各種問題，可以從文化的角度去尋找答案。并且，要認知和接受他人的文化與自有文化之間的差異性，保持文化中立的態度。另外，也要避免以自我喜好為參照標準，將文化的概念進行混淆。
關鍵詞：跨界，策劃，思維，營銷
一、跨界策劃思維是市場發展的需要。
當前的市場，產品和品牌過剩是最明顯的商業特征，而同質化現象的普遍性，更加造成了企業經營的困境；與之相對應的，卻是消費需求日益呈現多元化特征；
消費者多元化消費的特征之一，是跨界消費，跨界消費行為更多的表現為一種感性，個性鮮明、追求獨特成為消費者重要的消費特征；跨界消費的這種特征，對同質化嚴重的當前商業環境，無疑構成重大壓力，也使得傳統的營銷戰略面臨實施的困境。
突破同質化現象給企業帶來的困局，差異化營銷是重要的手段；也就是說，尋求差異化營銷是打破傳統的價格戰的有效途徑，而實現差異化營銷的關鍵途徑，就是實施跨界策劃營銷！
跨界策劃是一種新銳的策劃理念和思維模式，通過嫁接外行業價值而進行創新，制定出全新的企業和品牌發展戰略戰術，讓原本不相干甚至相互對立的矛盾，相互滲透相互融合，從而產生新的亮點，進而完成企業和品牌質的蛻變，即給品牌一種立體感和縱深感，帶來知名度、美譽度、忠誠度的迅速提升，又實在扎實地開創市場新藍海，創造銷售奇跡。
二、跨界策劃思維是一種企業創新行為；
陷入思維定式是一種常見的思維現象，對于企業而言，長期經營之后形成的一套經營思路，也很容易變成企業經營的“思維定式”，在這種企業經營的“思維定式”的自覺不自覺的影響下，企業經營思路往往難以形成新的突破，從而限制了企業的創新行為；另一方面，企業長期經營一個市場之后，往往會使眼光局限于這個固有的市場之中，往往缺乏主動的去突破這個市場邊界的主觀意識，從而限制了企業的發展空間。
從這個意義上說，跨界策劃本身就是企業的一種創新行為。
三、跨界策劃思維必須遵循一定的原則；
在具體實施跨界策劃營銷戰略的時候，必須遵循一定的原則，從而避免盲目的跨界營銷，以致于走入為跨界而跨界的誤區，結果不但無助于企業營銷戰略的提升，反而造成企業發展思維新的混亂。
實施跨界思維營銷戰略，一般來說，必須遵循這么幾個原則：
（一）以切合消費者的消費價值為出發點；
企業通過營銷行為將自己的產品推向消費者，從而實現產品的變現，只有產品變現成金錢，才能實現企業的技術改造、產品升級、品牌建立乃至升級等一系列目的；所以，營銷的本質就是銷售，而銷售所面對的就是各種類型的消費者；因此，任何營銷戰略的制定，都必須建立在直面消費者這個基礎上；從這個角度出發，任何的跨界策劃，也必須以消費者為根本的對象，根據消費者的消費價值去研究如何實現跨界策劃；
成功的跨界策劃，首先要做好與消費者的溝通，溝通的目的，是如何通過對消費者表層的、多變的行為和需求，來發現其內心深處根深蒂固的消費價值，只有發現消費者內心的消費價值，才能真正去了解消費者的消費需求，從而有針對性的制定出跨界策劃營銷戰略。
這就要求和消費者進行溝通的營銷人員具有敏銳的觀察力，能通過消費者一些微妙的言行，來解析消費者內心的消費需求，發現消費者內在的消費價值，從而為跨界策劃提供扎實的消費心理依據。
（二）以具有互補性和相互契合性為選擇跨界對象的原則；
跨界策劃的目的，是追求壹加壹大于二，從而實現企業市場蛋糕的做大；但是，不可否認，雖然跨界策劃的出發點是好的，但愿望和現實總歸是存在差距的，壹加壹小于二的情況的出現，不是沒有可能。
不是任何兩個事物跨界相加都可以成功的；在選擇跨界對象的時候，兩者之間必須有一定的相似性關聯性，跨界對象之間只有具有互補性，才能取長補短，形成創新，兩個對象彼此都具有相同的短板，是無從達成優勢嫁接目的的，也無從實現企業創新。
所以，實施跨界策劃戰略，必須在跨界對象也就是合作對象的選擇上嚴格篩選，高度重視跨界對象的契合性與互補性。
（三）以創新重構市場為根本目的；
不破不立，這是一個哲學的命題，放在跨界策劃的營銷戰略上來，同樣是如此；跨界策劃的營銷戰略，首先必須是對原有市場的打破解析，但是，打破不是目的，打破是為實現創新建立一個新市場做基礎，打破的根本目的是重構市場，但是，這個重構市場，不是簡單的市場區域內的重新組合，而是追求一種創新，跳出舊的市場思維，形成一種新的市場思維；
所以，實施跨界策劃以求在與跨界對象相互之間形成你中有我我中有你的混搭創新，是解構市場所要追求的效果；這種混搭創新，即是對原有市場區域的突破，也是對自身營銷理念的突破與提升，從而實現高度競爭區隔力的優勢嫁接。
時下很多企業熱衷于多元化，表現在兩個方面，一個是盲目的跨產業，什么行業都要進入，多行業滲透，把自己當做無所不能的商界能人；另一個表現是品牌的盲目擴大化，核心品牌都沒有鞏固好其聲譽度和客戶的忠誠度，以及美譽度，便天女散花般的盲目衍生出規模宏大的品類，結果是原有的核心品牌沒得鞏固，新品牌卻造成大量的技術研發力量和資金與營銷力量的擠占，一旦一個點上出問題了，便土崩瓦解；可以說，多元化之殤已經成了這幾年國內許多企業最終衰敗乃至消亡的癥結所在。
最近在研究藍徹斯特戰略的強者戰略和弱者戰略的時候，筆者比較注意的是其弱者戰略里面的差別化戰略。所謂差別化，就是和別人不一樣。不僅如此，按藍徹斯特戰略的概念，對同一個產品或商品來說，只和別人有一處不一樣還不行，至少要有三處以上的不一樣，才有可能形成一股對市場和客戶有沖擊的差異化力量，起到市場競爭上的良性作用。
藍徹斯特戰略差別化策略對產品和商品都有研究，重點在商品。這里要區別的概念是產品和商品的概念。所謂產品，就是生產加工出來的合格成品。半成品不能叫產品，成品中的廢品也不是普通意義上的產品。產品可以用來交換，也可以自己消費。產品只有用來在市場上進行交換的時候，我們才叫其為商品。
關于商品的差別化策略，筆者這里進行淺論，以供共同研究。
一、 商品差別化策略不應限制于弱者的使用范圍，強者在一定時候也可以使用
在藍徹斯特戰略的概念里，差別化策略是弱者的策略之一，強者與之對應的是追隨戰策略。按這個意思理解，好象只有弱者才可以使用差別化策略，強者就不能使用。事實上，在中國市場經濟的現實中，強者也可以使用差別化策略，在商品的命名、包裝、宣傳、促銷、服務等方面，（參見：沈宗南 張京宏 《藍徹斯特戰略在中國》，下冊，上海世新進修學院教學試驗研究所，2007年版）多處差別并優秀于相對較弱的企業，進一步擴大強者的市場占有率，拉大和后面競爭者的距離。
二、商品差別化策略和追隨戰策略并不等于自相矛盾，而在于對一個主體不同階段的靈活應用
在中國古代的時候，有一個人在大街上賣矛和盾，他給客戶說，喂，客戶，我的矛天下第一，任何盾都能刺穿；同時我的盾也天下第一，任何矛都刺不穿。于是有客戶就問，說同志啊，用你的矛刺你的盾，結果將如何？這個銷售矛和盾的人啞口無言。
同理，有人開始質疑藍徹斯特戰略差別化策略。藍徹斯特戰略對弱者說，喂，弱者，我告訴你差別化戰略，你就能戰勝強者；同時藍徹斯特戰略又對強者說，喂，強者，我告訴你追隨戰策略，你就能戰勝弱者。有人發問于藍徹斯特戰略，說，喂，藍徹斯特戰略，如果兩家企業，一個用你的強者戰略，一個用你的弱者戰略，最后結果是什么？你能回答嗎？
藍徹斯特戰略的回答是：如果兩者都懂，那么結果是實力決定勝負，強者為王。
不僅如此。藍徹斯特戰略講的一個企業的發展過程中，從弱到強，在不同的階段應當采取各種不同的策略的。它針對的不是兩個企業，而是一個企業的成長。在日本作者矢野新一著作的《新藍徹斯特戰略》里，所列舉的例子都是坂本先生的公司從小到大、從弱到強而采取的一系列戰略策略的。
三、藍徹斯特戰略服務差別化戰略值得各企業共同學習執行。
藍徹斯特戰略服務差別化戰略首先要求各公司培訓員工的工作態度和服務態度，這對任何企業都是必要的。不僅如此，在藍徹斯特戰略服務差別化戰略中，也提出了折扣和回扣等價格差異服務戰略，提供技術勞務支持等技術性差異化策略等，都值得各企業共同學習和執行。
結束語：
關鍵詞：汽車4S店；營銷；優化
2015年我國全年累計汽車生產量2450.33萬輛，同比增長3.25%，汽車銷售量為2459.76萬輛，同比增長4.68%，產銷量連續第7年保持世界第一。從最近三年的數據來看，每年乘用車的銷量雖然都在以200萬輛的速度增加，然而4S店的新增并不多，尤其在一線城市。2014年，全國范圍內擁有4S店個數最多的汽車品牌依次為上海大眾867個、北京現代680個、東風日產664個、廣州本田582個、上海通用別克558個。
在一線城市4S店飽和且同質化、汽車市場區域轉向二三線城市的趨勢下，如何將4S店模式與當地實際市場及消費情況相融合，是我們迫切需要思考的問題。另外，互聯網技術廣泛推廣并應用與汽車市場，已覆蓋新車市場、汽車配件及用品市場、汽車后市場三大領域。這無疑使傳統4S店模式面臨著巨大的挑戰，但同時也蘊藏著無限的發展空間與機會。
一、汽車4S店面臨的新營銷趨勢
1.區域市場轉移，二三線城市乘用車需求量增加
近年來，我國一線城市每年的市場份額下降2%～3%，而三線城市的市場份額不斷提升。由于一線城市乘用車消費已逐漸步入成熟期，消費需求主要表現為二次購車，高速增長的空間已經不大。而二三線城市不僅人口數目龐大、人均汽車保有量低，而且收入水平不斷提高，因此對中高端乘用車需求也在不斷增加，將逐漸成為中國乘用車消費的主要區域。對于二三線城市市場，4S店不能沿用一線城市的網絡布局與營銷模式，必須要研究這些地區消費者的特征與偏好，對傳統4S店相應的調整，才能獲得市場的認可。
2.汽車電商市場涵蓋廣，網絡營銷與服務成必然
汽車電商市場主要分為三大領域，新車市場、汽車配件及用品市場、汽車后市場。其中新車市場，2015年雙十一，易車訂購總量為77882輛，交易總額達125.6億元；汽車之家雙十一訂購總量達到54085輛，交易總額達到87.95億元。這使傳統的4S店面臨巨大的挑戰，如不做出相應的改變，注定被市場淘汰。
3.后市場發展強勁，成汽車市場最大蛋糕
汽車后市場主要包括四個領域：一是汽車保險行業（萬億規模）；二是汽車維修行業；三是汽車精品、用品、美容、快修及改裝行業；四是二手車和租車市場。國內目前整車銷售已進入微利時代，汽車盈利的60%都來源于汽車后市場。例如汽車美容，汽車之家一年大概是幾千萬的收入水平，但由于汽車后市場信息高度不對稱、清洗和養護在技術層面沒有太多的壁壘，使汽車后市場的競爭越來越激烈，4S店面對這一營銷趨勢，也應做出相應的改變。
二、汽車4S店存在的營銷問題
1.坐商是基本形態，放棄了店外營銷開拓
在中國汽車市場，經銷商營銷理念落后，大部分還沒有從坐商的狀態向行銷轉變。銷售商與客戶的接觸最為直接，最了解市場以及客戶的需求，在新形勢下應圍繞消費者需求開展一切營銷工作，針對不同的消費群體有差別地實施營銷策略，比如：初次購車與再次購車人群、不同的年齡層、職業的不同、性別以及不同的地域市場等等這些因素都會導致消費者對車的關注點和要求不同，經銷商應在充分了解區域市場和不同客戶群體的基礎上制定營銷策略。汽車4S店應強化升級營銷理念，提升營銷能力，形成自己的區域強勢品牌。
2.網絡營銷落后，網站整合差
根據尼爾森的數據，有92%的用戶在買車的時候，希望通過互聯網來了解車市行情、選擇車型和商家等，中國86%的人愿意考慮通過互聯網來購買汽車。網上銷售除了品牌宣傳、車型介紹外，網上新車銷售、二手車置換將會越來越普及。然而現在4S店的營銷人員的網絡營銷觀念相對落后、網絡建設管理以及網站整合能力欠缺，都制約了4S店的發展。
3.缺乏本店后市場客戶流失應對策
維修是4S店“四位一體”中的重要一位服務項目，也是汽車后市場主要的一個市場，但目前4S店存在維修價格過高、維修質量與服務不到位等一系列問題。實行專賣體系的汽車品牌都是一些中高檔汽車，對維修人員的技術和服務水平要求都非常高，而目前專賣店的維修人員大多沒有進行了專業系統培訓，往往不能滿足消費者的需求。汽車4S店對于這種情況，尚缺乏應對措施。
三、4S店的營銷戰略策略優化分析
1.營銷戰略層面
汽車4S店的營銷戰略層面的優化主要分為四個方面：整車銷量的增長，這一方面可通過店內整合營銷、店外大力拓展、積極開拓二線城市市場來實現；售后客戶保有量的增長，這一方面可通過完善4S店售后管理系統，培育客戶忠誠度來實現；交易與服務環節收益增長，這一方面可以通過豐富交易方式、創新服務模式來實現；其他新業務的增長，這一方面可通過涉入汽車后市場、汽車俱樂部等領域來實現。
2.營銷策略層面
（1）升級營銷理念，增強服務意識
營銷人員理念的升級，服務意識的提升是確保戰略目標實現的前提。隨著消費市場的成熟，消費者不僅越來越理性，而且對服務的要求也越來越高，4S店產品的同質化，已經讓汽車消費市場的競爭從單純的產品競爭轉化為服務的競爭，汽車4S店一方面可通過培訓來增強營銷人員的服務意識，另一方面也要制定留住優秀營銷人員的制度或策略。
（2）開拓二三線市場，設立4S直營店
占80%人口的二三線城市及農村市場已經成為汽車消費市場的主力，汽車廠家都在努力最大限度地開拓二三線城市，一方面是擴大網點，加強渠道營銷；另一方面是借助車展尤其是地方巡展活動，推進銷售。面對在中小城市建立4S店的諸多風險，如投資成本高、建造周期長等，如何將4S店模式與當地實際市場及消費情況相融合，也是我們迫切需要思考的問題。汽車企業可通過現有4S店來開發自己的二級網點--4S直營店，4S直營店是4S店的補充，既可以自己投資直營店，也可以推薦其他商家成為其旗下的直營店，而它們的進貨渠道又為4S店，這為4S店增加了銷量，降低了壓力。
（3）擴大經營范圍，調整業務組合
在新車市場利潤越來越小的趨勢下，汽車4S店要想提升利潤，必須圍繞客戶需求擴大經營范圍，繼續調整業務組合，增加新的利潤增長點。具體的經營項目可以拓展到品牌汽車專用品超市、美容裝飾裝潢、二手車交易、汽車租賃、汽車金融業務等。
（4）借鑒O2O模式，強化網絡營銷
網絡營銷可以為汽車企業與客戶提供相互交流的平臺，網上4S店可將線上多種傳播渠道和方式，與線下活動相結合，為消費者提供更人性化、個性化的服務。電子商務它不僅指互聯網上的交易，而且指所有利用電子信息技術來解決問題、降低成本、增加價值和創造商機的商務活動，包括推廣服務平臺、車論壇、信貸保險平臺、交易平臺等等。企業在強化網絡營銷計劃時，要充分考慮到企業及產品自身的特點，制定網絡廣告營銷策略、網上促銷策略以及其他策略。
（5）完善售后系統，提高客戶滿意度與忠誠度
從汽車價值鏈來看，汽車的服務利潤遠遠大于汽車的銷售利潤，因此，4S店解決維修服務價格、質量、服務、誠信等問題關系到其長期的發展。具體做法可以是：由4S店投資興建若干個具有汽車展銷和快修功能的“社區店”。“社區店”主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則，在有需求的地方興建，這樣不僅可以更好地服務于消費者，也可以降低投資風險。
四、結語
論文旅游營銷伴隨著旅游業如火如荼的發展態勢而被越來越多地關注，政府從它們的行政職能出發，在旅游營銷中充當著重要的角色。根據福建旅游業的實際情況，福建省政府應從理念、戰略和策略三個方面來構建旅游營銷體系，以取得最佳的經濟效益和社會效益。
產生于20世紀初的市場營銷學發展到20世紀80年代已經形成了比較成熟的理論，在企業經營實踐中廣泛運用，取得了良好的效果，而其成功的運用也促使政府機關開始嘗試把市場營銷理論應用于政府事務。對于政府在旅游業發展中的營銷行為研究，如，Heath， E.， Geoffrey Wall在《Marketing TourismDestination))(1991)中、Briggs， S.在《Successful Tourism Marketing:a Practical Handbook))(1997)中、Opper-man， M在《Using database marketing in the tourism industry gaining competitive advantage))(1997)等等，無不提出旅游業發展中政府營銷的作用或策略。
我國在政府營銷領域的研究起步較晚，研究成果較為零散，尚未形成完整的理論體系，隨著我國旅游業競爭的加劇，政府在旅游業發展中的營銷行為越來越受重視，一個新的研究領域的挑戰吸引了許多研究者投人該領域。如，徐小估的“試論政府營銷”(《管理與效益》1996 (3) ) ，“再論政府(社會營銷)”(《管理與效益》1997，(2))，郝索的“論我國旅游產業的市場化發展與政府行為”(《旅游學刊》2001 ， (2) ) ，馮若梅、黃文波的《旅游業營銷》(1999)等研究成果中都對政府營銷和政府在旅游業發展中的營銷行為進行了闡析。之后，又有許多學者把政府旅游營銷作為獨立課題進行研究。
綜觀這些年對政府旅游營銷的研究，大部分立足于如何運用日益增加的政府財政預算投人進行有效的政府旅游促銷，以及如何運用政府的公共服務力量為國家、地區旅游業發展服務，而針對新形勢下政府職能和旅游業發展現狀展開分析，并以此為基礎探討政府旅游營銷戰略與策略的研究就少之又少了。而以一個省為范圍，研究政府旅游營銷則尚未見諸相關學術。鑒于此，本文針對筆者所在地福建省進行研究，結合當地的旅游業實際情況從綜合分析的角度探討了相關問題，為福建省旅游產業發展的研究提供一個新視角。
福建省委省政府在2007年省政府工作報告中提出要把福建建成海峽西岸世界級旅游目的地。要想實現這個宏偉目標，就要求政府在遵循旅游經濟規律、社會發展規律、生態規律的基礎上，把福建作為一個整體著力進行市場營銷。要做的政府營銷工作很多，但歸納起來，應重點從理念、戰略和策略方面構建政府旅游營銷體系。
一、政府旅游營銷理念更新
一個區域的管理者應當是時展的同步者，是最先運用現代最新知識和理念，并將其變成推動現代進步的實施者。就目前福建省經濟發展階段而言，政府在社會發展新形勢下必須樹立以下旅游營銷新理念:
(一)經營理念。政府既是旅游營銷的組織者、協調者和管理者，更是旅游營銷的主體。近幾年來，福建省政府根據旅游業的發展狀況和福建本地的旅游資源，提出把福建旅游發展作為建設海峽西岸經濟區的重要內容之一。要想實現這一宏偉目標，政府除了最大限度地發揮市場機制與價值規律的作用，還必須用市場經營理念強化旅游營銷意識，進一步樹立大旅游、大產業、大市場的觀念，充分與市場對接，開發、組合出適應旅游市場多樣化特點的細分市場和產品，引導經營者開展公開、公平、公正的競爭，提升他們對福建省的認知度和興趣度。全行業在政府營銷的大旗下，大家勁往一處使，心往一處想，才會帶來更多的旅游收人和商業投資機會。
(二)服務營銷理念。在計劃經濟體制下，政府是高高在上的權威機構，它對旅游資源進行高度集中化的管理，服務意識極其淡薄。但隨著經濟體制的轉變，信息技術的迅速發展，對外開放程度的不斷加大，福建省政府旅游營銷也要導人科特勒的“大營銷”理念，面對“顧客”，樹立起“以公眾需要為中心”的理念。根據目標顧客的需要，設計出顧客滿意的產品，提高服務意識，并通過一系列的營銷策略使之為目標顧客所接受，從而實現樹立政府良好形象，達到旅游資源最優配置，社會綜合利益最大化的目標。此外，還要建立多種渠道來收集顧客的反饋意見，并對其進行迅速、及時地處理，以不斷完善，提高政府的服務。依法治旅、依法興旅是旅游業健康穩定發展的關鍵，也是政府服務營銷理論的重要載體。政府不僅是旅游業的投資者、旅游業的管理者，更是法律法規的制定者。要想為福建旅游發展創造有利的市場環境，必須要樹立民主法治理念規范市場。加強對旅游政策、法規的制定，旅游資源和環境的保護等，進一步完善旅游安全預警機制和應急機制，創造良好的旅游大環境。在整體營銷方面，政府應有責、有為。
二、政府旅游營銷戰略規劃
福建省自從2004年以來，全省旅游部門進一步轉變觀念，搶抓機遇，按照“以百姓生活游為主題，構建大格局，營造大環境，實現大跨越”的旅游開發思路，強化部門協同和地區合作，加強旅游點線結合，實現優勢互補、資源共享，形成跨地區的旅游聯合，有效促進了全省國內旅游的持續、健康發展。建設海峽西岸經濟區對全省旅游發展提出了新的目標定位和要求，也給全省旅游發展提供r新的機遇和廣闊的平臺。從戰略上看，下一步政府營銷應主要從四個方面人手。
(一)完善總體規劃。要進一步完善《福建省旅游發展總體規劃》，使之體現大旅游、大市場、大產業的觀念，并對總體規劃進行細化、深化;要加快制定和完善各設區市、縣的旅游發展規劃，并與全省旅游總體規劃相銜接;各個旅游規劃要與建設、交通、林業、文化、宗教等相關專業規劃相銜接，形成省、市、縣完整的旅游規劃體系。同時，在規劃過程中，要十分重視食、住、行、游、娛、購旅游六要素的綜合配套，形成多功能、多層次的旅游接待體系，以滿足不同層次游客的文化需求。
(二)推進“海西”戰略。構建海峽西岸旅游圈的戰略規劃的提出，其整體思路是閩臺在既有建設與方案上充分合作，截長補短，利用最小投資發揮最大效益。鼓勵閩臺兩岸旅游業者通過產業整合，推動交流合作，建構陸、海、空復合運輸與便捷信息服務系統，以發揮小三通最大邊際效應，帶動環海峽旅游市場。由于澎湖金馬附屬島嶼地區擁有天然隔離，具備緩沖效果，可開放中轉及兩岸旅游自由區。
(三)構建旅游網絡。從“大旅游”角度進行旅游區域規劃，構建省旅游網絡。以各個地區的資源特色為基礎，以交通區位為依據，以“產品互補、客源互流、利益共享”為原則，構建福建省旅游區、旅游帶相結合的旅游新格局，建造福建省旅游新網絡。首先，以品牌旅游產品或以著名旅游城市為中心，建立旅游區。以武夷山為中心的閩北綠三角生態旅游區;以太姥山為中心的閩東山海風光旅游區;以福州為中心的閩中休閑文化旅游區;以廈門為龍頭的閩南金三角商貿海濱旅游區;以永定土樓文化為主導產品的閩西客家文化旅游區。在建立旅游區的基礎上，根據福建省的自然、人文特色構建旅游帶:構建從寧德至漳州的東部海濱旅游帶;從福州至武夷山的閩江沿岸旅游帶;從武夷山至龍巖的西部山岳旅游帶;連接廈、漳、泉至龍巖的南部山海旅游帶。這樣，福建省的旅游區、旅游帶點線相連，縱橫交錯形成特色的旅游網絡。
(四)加強區域合作。加強省內不同地區和省際特別是周邊省市的旅游產品整合，積極推動不同層次多種形式的區域聯合，形成優勢互補、共享資源、共享市場、共享利益的互動發展局面。為達到互惠互利、雙贏多贏的日的，福建積極建立跨省、跨區域的旅游合作網絡，參與泛珠三角區域合作，構建“9+2”旅游大市場，努力建設泛珠三角無障礙旅游區;加強與廣東、上海、江蘇、浙江等省市的聯系與合作，依托同三高速公路，開拓北接長江三角洲、南接珠江三角洲的東南沿海國內旅游大市場;閩粵贛十三市也進一步加強旅游區域合作，在建設開放的、無障礙旅游經濟區方面開展廣泛的交流和合作。
三、政府營銷組合策略
福建山清水秀、山海旅游資源豐富，生態環境較佳，同時往往也是古代文化積淀很深的地方，因此，福建十分適合于發展生態文化旅游業。根據福建旅游業的發展特點和現狀，政府旅游營銷組合策略在應用上也有著自身的特點和側重。
(一)開發特色產品
一個地區沒有一個整體的宣傳形象會大大弱化對旅游者的吸引力。福建省要把握市場需求導向，努力尋找自身與競爭對手的差異，形成自己的特色、自己的品牌。首先要精心打造“福天福地福建游”的總體旅游形象，充分展示“山海一體，閩臺同根，民俗奇異，宗教多元”的鮮明特色。其次，應根據山海特色的旅游資源和各個地區特有的民俗民風進行設計、規劃和組合，形成福建省特色的系列旅游產品。如武夷山、太姥山、清源山、冠劣山等森林生態旅游;鼓浪嶼、泥州島、東山島等濱海旅游;金湖、桃源洞、玉華洞等風景名勝以及閩江口文化旅游、媚州灣媽祖朝覷、土樓客家文化探源、閩南茶文化特色旅游、崇武惠安女風采等文化旅游產品。此外，將現有景點中具有相同美學價值或類似性質的旅游景點結合在一起，或將一些特色反差較大的旅游景點或旅游項目組合在一起，推出新的專題旅游產品。如利用廈門每年一度的“9·8貿易洽談會”開展商務旅游，結合鷺島風光旅游、集美鰲園的渴墓考察游等，形成別具特色的鷺島風情旅游。同時結合廈門的特色產品，如鼓浪餡餅、同安煎蟹等，讓旅客在觀賞美景的同時又一飽口福。
(二)創新促銷方式
認真探索符合市場需求的新的、科學的促銷方式，加強旅游產品的市場推介，強化旅游產品的促銷意識，強調整體促銷和聯合促銷，創新促銷形式，形成全社會宣傳福建旅游的良好局面，為旅游發展營造良好的氛圍。 第一，加強旅游品牌的廣告宜傳力度，利用報刊、電視、網絡、旅行社和景區等企業大聯合的形式來擴大影響力和提高知名度。在這方面，昆明市最為突出，昆明市政府投人1000萬在中央電視臺作了一則廣告，“昆明，天天是春天”的廣告詞一夜間家喻戶曉。昆明的廣告投放不僅國內播出，還在國外同步播出，這種作法值得福建省借鑒。可加強與省內外特別是中央新聞媒體的合作，辦好《福天福地福建游》、對接東南臺《神州發現》和福建公共頻道《體驗福建》以及全國聯播旅游欄目《中國游》等電視平臺。從宣傳促銷的效果來考慮，旅行社的組合功能與景區等企業的形象宣傳結合，以產品帶動形象也是一個好的選擇。最近四川省六家主要旅行社和六個世界遺產景區，聯合制作《四川遺產之旅》的產品手冊，改過去單一的形象宣傳，把針對游客的社會宣傳和旅行社的促銷網絡結合起來，走出了一條新路，開創了宣傳促銷的先例。第二，借助各類節慶活動，精心策劃一些有特色又有轟動效應的宣傳促銷活動。如每年的廈門中國國際投資貿恰會、5.18中國海峽經貿交易會、漳州的海峽兩岸花博會、晉江的國際鞋業博覽會、莆田泥州島媽祖文化旅游節、福鼎太姥山文化旅游節、三明生態文化旅游節、中國泉州文化旅游節等活動都可以很好地加以利用。這些活動應發揮政府部門的主導和策劃作用，最好能采取企業協同的方式，找出活動的主題化、品牌化和特色化，并把民眾的參與當作活動能否永續發展的重要因素。如哈爾濱馬迭爾集團股份有限公司的哈爾濱冰雪大世界作為東北旅游最具影響力的哈爾濱冰雪節的一個載體，于04年11月被文化部命名為全國首批42家“文化產業示范基地”運作得就很成功，實現了雙贏。第三，構建全省統一、規范的信息化平臺，及時旅游產品的最新信息，引導和擴大旅游消費。在福建省相關旅游部門的指導下，海峽旅游多語種網站暨福建省“號碼百事通—海峽旅游呼叫中心”正式啟動。此舉整合了旅游與電信的資源優勢，進一步健全福建省旅游信息服務體系。“號碼百事通—海峽旅游呼叫中心”同時使用中文、英文、日文、韓文、德文，利用電信的網絡和技術優勢，基于中國電信“114”查號系統升級的號碼百事通平臺，全面介紹了福建省的旅游資源和相關信息，為商旅用戶提供旅游咨詢、投訴、救援等服務。同時匯集了臺、港、澳旅游資訊，是境內外旅游者了解福建的一個窗口。第四，福建作為著名的僑鄉，應根據僑胞的思鄉情結，策劃一些精品文化旅游項目，吸引僑胞來閩觀光旅游。最后，加強境外旅游合作，開拓境外旅游市場。要大力開拓境外客源市場，特別要加強與福建40個友城之間的旅游合作，形成多層次、全方位的市場開發格局。
(三)提升旅游形象
首先是旅游目的地形象設計。在注重福建整體旅游形象的塑造和推廣的基礎上，推出多樣化旅游目的地形象，如迷人的武夷仙境，浪漫的鼓浪琴島，神奇的客家土樓，動人的惠女風采，神圣的媽祖朝覷，光輝的古田會址，奇特的水上丹霞，壯美的濱海火山，古老的曇石山文化，神秘的白水洋奇觀等等，使旅游者在一年四季盡可能在福建省內取己所需，延長停留時間，從而提高旅游收人，提高旅游業對國民經濟的貢獻程度。其次是旅游生態環境展示和改善旅游交通條件。幾年來，福建省實行了對重點生態功能區施行搶救性保護、對重點資源開發區施行強制性保護、對生態環境良好區施行積極性保護戰略，加速了全省生態質量的恢復和生態環境重建。省旅游管理部門與運輸管理部門合作，加快實施列人干線規劃的通往旅游區(點)的二級以上公路的建設。各級政府在制定、審核、實施農村路網規劃中，加快了通往本轄區內旅游區(點)的公路建設。鐵路部門應多增開旅游專列，改善列車、車站服務設施。
(四)強化市場管理
旅游行政管理部門要不斷加強對旅游市場的行業管理，加快建立和完善行業管理的規章制度，確立市場準人的標準，加強對旅游企業和從業人員的資質審查和管理，規范市場經營行為。通過整頓旅游市場秩序，清理不合理收費，對旅游產品和服務實行明碼標價，打擊價格欺詐等違法行為;通過加強對旅游市場的質量管理，加大監管力度，認真對待和解決每一起游客的投訴，維護旅游業的信譽;通過加強旅游業精神文明建設，提高從業人員思想道德素質，大力倡導健康、文明的旅游消費，創建文明風景旅游區;通過落實旅游安全責任制，強化旅游安全的監督檢查，加強有關部門聯合執法，切實做好社會治安、旅游設施安全、運輸安全和衛生保障等工作，確保旅游安全。
(五)提高隊伍素質
