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論文關鍵詞：高職；商務英語；頂崗實習；人才培養
頂崗實習是高職院校有效推進工學結合人才培養模式的最重要的形式，也是培養高技能人才的重要途徑。頂崗實習具有時間較長，教學環境真實和學生具有雙重身份等特點。頂崗實習不只是一個時間概念，實質上是理論教學與學生做人的本領和實踐能力的培養問題。
一、高職商務英語專業頂崗實習存在的問題分析
高職商務英語專業的學生頂崗實習工作是學校專業諸多工作的重點工作之一，專業系部創造各種條件積極開展學生頂崗實習工作，以保證實習效果。但是，從目前來看，頂崗實習工作還面臨著不少問題，主要表現如下：
（一）學生管理方面存在問題
學生心態調整不及時。學生從學校環境轉換到真實的商務工作環境，經常會出現情緒低落或煩躁，原因可能是由于環境的不適應；也可能是對工作不熟悉導致個人成就感降低；或者是人際關系處理不好而感到孤立無助等等。這些問題可能會使實習學生產生不適應感，進而影響工作的效率。同時很多學生不適應角色的轉換。學生初到實習企業，他們不能很快融入到工作單位中去，導致工作過程中帶有個人情緒，或者對老師的依賴感強，導致獨立能力較差。
（二）指導教師管理方面存在問題
指導教師實習指導不到位。根據調查，高職商務英語專業的學生頂崗實習單位多、且相對分散，這就增加了教師在對學生進行頂崗實習檢查與指導的難度，大部分教師只能選擇遠程指導，不可能長期進入企業指導學生。這也就使得學生遇到問題難以保證得到及時溝通和直接指導，導致一些學生自己輕易放棄實習機會，使頂崗實習質量受到不利影響。同時指導教師的實踐經驗不足也是普遍存在的問題。只有負責頂崗實習的指導老師對學生實習的企業以及本專業工作實際非常熟知，才能保證當學生在企業工作實踐過程遇到專業問題時，能夠給予學生有效的幫助與解決。但是，目前來說，高職院校中的商務英語專業教師大多缺乏企業工作實踐經驗，對企業工作實際的操作了解較少，指導能力欠缺，也就對學生的頂崗實習過程指導不力，影響頂崗實習的效果。
（三）企業對安排學生進行頂崗實習的支持力不大
學生在頂崗實習過程中具有雙重身份，也就是企業要對其進行管理，學校也要對其進行管理，由于學生的頂崗實習過程是在企業內部完成的，在對學生進行安全教育、生活服務、以及崗位職能學習方面，企業起著更重要的作用。但是，在企業在謀求利益最大化的同時，很少能夠主動與學校配合，共同承擔起培養技術性、技能型人才的責任，畢竟進行頂崗實習的學生還不能獨立完成工作任務，不能直接為企業帶來效率。
由此可見，目前的高職商務英語專業學生在頂崗實習過程中存在著較多的問題，這些問題的出現不但使得學生的頂崗實習不能順利完成，也使得學校的聲譽受到影響，學校與企業的合作關系受到影響，因此，高職院校應該嚴抓商務英語專業學生頂崗實習環節的管理，以期達到最佳效果。
二、高職商務英語專業頂崗實習的構建
（一）明確指導思想，加強學生對高職教育理念的認同
通過日常滲透讓學生明確頂崗實習的意義。積極開展緊密結合高職教育模式的校園文化建設，將高職教育理念認同列入學生教育重點。教師要在不同場合、不同時間、以不同方式進行宣傳，通過日常滲透創造使學生盡快認同高職教育教學理念的氛圍，要讓學生充分認識到頂崗實習是為了培養學生綜合索質、專業知識、職業能力和就業競爭力，利用學校和企業兩種既不同、又緊密聯系的教育環境和教育資源，通過課堂教育與實際工作的有機結合，培養適應生產、建設、管理、服務一線需要的高素質應用型人才的一種人才培養模式。最終讓學生明確頂崗實習是順應了高職教育大眾化發展和自身發展的實際需求，從而讓學生愿意實習。
同時，從強調提高綜合索質和就業競爭力的角度讓學生明確頂崗實習并不強求專業對口。要讓學生認識到頂崗實習注重專業技能的學習，更強調職業索質與職業道德的培養，頂崗實習可有多樣化的實習崗位選擇，只要找到合適的實習崗位，只要與所學專業有聯系，并不必苛求一定專業對口，學校所做的一切都是為了學生本身，從而讓學生安于實習。并且教師還應有針對性地對學生進行人生觀、價值觀、道德觀、就業觀教育，幫助學生樹立做普通勞動者的思想。
（二）分層次推進工學結合，突破制約頂崗實習的“瓶頸”
按照企業需求打破原有的教學計劃和課程體系，突破制約頂崗實習的“瓶頸”，解決“工”與“學”的矛盾，做到“學中有工，工中有學”。盡管商務英語專業已普及多年，但實踐教學環節依舊薄弱，其文科特性，決定了實踐教學環節的難度，學校學習與崗位培訓脫離，學生實際應用能力與崗位能力差距很大等問題的存在。這與我國高等職業教育辦學的基本要求“以服務為宗旨，以就業為導向，走產學結合發展道路”不相吻合。基于工學結合、校企合作式的實踐教學模式，才是實現這一目標的重要途徑與方法?；趯嫵蓪嵺`教學模式主要因素的分析，以及對相關教育原則及人才成長規律的綜合考慮，創設“工學結合、做學合一”的仿真式商務職場情境，使學校學習與職場學習緊密結合，才符合高職教育的特點。高職院校需以“校企合作”為專業建設方向，校企合作應是全方位的合作，包括培養目標、師資隊伍、實驗實訓等，都須以市場為導向、以培養職業能力為目標，企業參與和推動，校企共同制定實踐教學方案?！胺謱哟瓮七M工學結合”實踐教學分為課內外實踐、校內外工學交替和頂崗實習三個層次，每個層次蘊含不同的實踐教育內容，它們之間既相對獨立，又相互融合、相互促進，為學生搭建了從培養職業素質和職業意識、逐步掌握基于工作過程的商務知識和技能、直到形成崗位任職能力的系列教育實踐平臺，保證了教學過程的實踐性、開放性和職業性。
（三）加強過程指導，提高校外教學質量
關鍵詞：O2O商業模式 盈利能力 風險 建議
一、O2O商業模式下攜程盈利能力分析
攜程O2O商業模式具有高度創新性，并在缺乏借鑒的情況下探索性發展，走向成熟：由成立之初的純網絡式營銷模式到發展線下業務；通過融資與并購等不斷實現資源整合（至2003年末攜程于納斯達克上市，展開了新一輪并購與業務拓展）；目前形成了集酒店預訂、機票預訂、度假預訂等在內的旅游線上線下一體化服務格局。
（一）攜程盈利能力基本判斷
從質量角度分析，企業盈利能力即企業競爭力。首先，攜程注冊資本175萬美元，是我國領先的在線旅游服務公司；其次，攜程主營業務涵蓋酒店預訂、票務預訂、境內外旅游管理、商旅管理等，對注冊用戶提供全方位旅行服務；再次，攜程2014年、2015年研發投入占營業收入總額比率均超過30%，從側面反映了對科技創新的高度重視。攜程的規模、業務結構及科技投入反映了其在網絡旅游行業競爭領域所做的有針對性工作及其成果，其生命力隨著時代的需求不斷拓展與創新，擁有我國同行業公司目前無法撼動的規模效應。
從數量角度分析，2011年之前，攜程與藝龍形成壟斷在線旅游行業的局面，并超過藝龍，占有絕對優勢的市場份額（如圖1所示）。
權益凈利率均保持在20%以上。具備較強的盈利能力；2010年之后，去哪兒網、途牛等同質性競爭企業大量出現，攜程市場份額受到明顯沖擊，權益凈利率于2011―2015年下降且波動幅度加大，盈利能力下降；截至2015年，其市場份額仍處于優勢地位，但存在被去哪兒網、途牛等趕超的威脅，如下表所示。
（二）攜程O2O商業模式對其盈利能力影響路徑分析
1.攜程O2O商業模式具有“先入”的時間優勢，模式本身具備成功性。一方面，攜程是我國最早實現O2O商業模式的在線旅游企業之一，2011年之前，攜程與藝龍實現壟斷在線旅游行業的局面，較小的市場競爭、科技競爭壓力為其創造的天時地利的盈利機會；另一方面，該種商業模式將“鼠標”與“水泥”結合，擺脫完全虛擬化的網絡模式，將網絡與實體旅游消費實現有機結合，從而形成依托于實業的電子商務模式，實現了旅游價值鏈的整合，克服了由于地域、信息獲取方式及成本限制而導致的信息不對稱，以及由于信息不對稱損失的市場效益，導致攜程商業模式創造財富的必然。從而，攜程在確定并實施該種商業模式的發展階段，能夠保持較高的權益凈利率，擁有較高的盈利能力。
2.攜程當前商業模式存在可復制性，模式精細化程度有待提高。隨著經濟發展及互聯網科技的普及，在線旅游業的進入門檻降低，攜程的進入時間優勢逐漸減弱，面臨同業競爭、競爭同質化壓力日益激烈的沖擊，其曾經通過開拓新業務（如后來增加的度假、商旅管理業務）的手段擺脫嚴重的同質化競爭局面，并獲得新的盈利點，但該種業務全面化盈利模式仍迅速被模仿，因此攜程權益凈利率近年呈現不穩定的狀態。另一方面，市場細分程度的提高同樣提高了消費者的消費要求，攜程具備成型的集酒店、航班、景點門票預訂以及度假、商旅管理等于一體的旅游價值鏈，但目前仍未做到旅游鏈各環節的精細化與極致：如其機票預訂業務提供機票/航班動態查詢、值機選座、退票改簽、機場攻略等服務，但未提供類似前序航班起降、機場天氣特情等信息推送服務，在航班預訂的速度、信息準確性等方面也未做到極致，而目前興起的專業化航班信息服務類APP（如航旅縱橫、航班管家等）在精細化方面勝出攜程；其次其價值鏈的各個環節之間相對獨立，并未發揮協同效應，諸類因素導致攜程盈利能力受到沖擊。
二、 O2O商業模式下攜程的風險管控
（一）攜程現有風險基本判斷
1.資產運營效率與銷售收入獲益水平降低。相關數據顯示，攜程營業收入增長率變化幅度基本處于0.2―0.4之間，但其總資產增長率2011―2015年變動幅度為0―5（其中，非流動資產增長率增加近5倍），因此，攜程資產運營效率降低的主要原因在于其營業收入增長率相對穩定的情況下，資產（尤其是非流動資產）規模的大幅度增加。另一方面，2011―2014年，攜程凈利潤增長率普遍低于營業收入增長率，凈利潤增長率處于下降趨勢，且2012年、2014年凈利潤增長率甚至為負，說明攜程雖然具有較穩定的營業收入，其收入盈利水平卻在下降（雖然2015年凈利潤增長率實現高速增長，其增長卻因建立在2014年低利潤的基礎之上不具有足夠說服力），這可能與價格競爭策略相關：同質性競爭激烈的情況下，攜程為保持市場份額相應展開多項價格優惠活動，從而影響凈利潤；同時由于成本限制，攜程不可能將其全部業務做到價格最優，而網絡使消費者擁有更多選擇權利，從而使攜程存在價格競爭效益不足的風險，影響收入獲益水平。
2.財務風險加大。由上表可知，2012年之前，攜程權益乘數一直非常穩定，基本保持在1.4左右，但2012年至2015年，權益乘數增加幅度非常大，2014年甚至達到2.89。2012年之前，攜程籌資渠道主要為股權投資，因此基本不存在財務風險問題；2012年及以后，攜程將融資渠道的重心轉向債權融資，2015年負債增加逾150萬元，占當年流動資產增加額的65%。隨著在線旅游行業競爭趨勢的加劇，攜程需要足額資金流支持各項優惠政策以及研發工作的進行，而保證日?；顒拥娜谫Y具有緊迫性的特點，因此該種資本結構的變化是適應當前市場環境的x擇；但當前在線旅游消費的動蕩性使攜程難有穩定的客戶群，經營收入及現金流量具有較大不確定性，從而使其在較高財務杠桿的情況下還款壓力進一步加大；財務風險不容忽視。
（二）攜程現有O2O商業模式下風險因素分析
1.可復制的商業模式下同質化競爭激烈，與業務鏈相結合的價格協同效應被忽略。除攜程外，目前我國綜合性在線旅游公司包括藝龍、途牛、去哪兒、驢媽媽等，同行業激烈的同質化競爭使攜程在未能進行商業模式的進一步創新下通過大量優惠活動等價格戰擴大或保持市場份額，但其未將價格戰略融入存在聯系的業務鏈，即業務之間價格優惠相對獨立；另由于成本限制，其未能在全部業務領域實現價格最優的競爭優勢，而信息化加強了顧客對消費項目的可選擇性，因此對于未能產生價格優勢的業務，攜程存在喪失市場份額的風險。
2.未通過改進商業模式提高盈利能力，高財務杠桿具有高風險。攜程融資方式由股權融資為主到偏好債權融資，在當前商業模式同質化競爭激烈及股市融資相對困難的情況下，債權融資有利于迅速融得資金彌補公司現金缺口，并起到一定的抵稅作用；但攜程融資的效果并未作用于商業模式的創新，未從本質上通過差異化競爭提高企業盈利能力，受到沖擊的盈利能力可能使攜程不能覆蓋高財務杠桿下的還款壓力。
三、結論及改進建議
攜程作為O2O商業模式應用的領頭羊，在2011年之前與藝龍形成壟斷在線旅游業的局勢，盈利能力走勢良好，說明該種模式是一種成功的商業模式；隨著科技進步及市場經濟發展，行業同質化競爭更加激烈，使其盈利能力受到沖擊。觀其商業模式，雖具備成型的集酒店、航班、景點門票預訂以及度假、商旅管理等于一體的旅游價值鏈，但仍未做到各環節的精細化與極致；商業模式具有可復制性，在非創新下難以形成差異化競爭；與業務鏈相結合的價格協同效應被忽略等，種種因素使攜程盈利能力仍有較大的上升空間。另外，攜程當前的高財務杠桿使盈利水平具有不定性，需加以調節。
（一）提高商業模式下各現有業務板塊的精細化程度與創新水平，擺脫同質化競爭
更加精細與人性化的板塊設計會創造企業價值。以攜程酒店預訂業務為例，該業務按位置、價格、星級、特色等分類的行為滿足了消費者基本消費要求，但顧客對商品性價比的理性選擇與市場細分程度的提高使其偏向于在其旅游時限內能實現最優性價比的旅游網站，攜程由此損失部分市場份額；如果攜程將該板塊進一步極致化，如使每一級別的酒店預訂價格具有縱向可比性（即將價格走勢加以展示），旅游時限具有可選擇性的顧客方可依據價格變化趨勢在該網站上自主選擇旅游時間切入點及時限組合，引導消費者通過時限組合的選擇而非通過網站的切換實現最高的旅游性價比，從而減少市場份額的損失。此外，攜程各板塊的支付模式上可借鑒西南航空公司的?？酮剟罘e分購買模式（即累計積分可抵用部分消費款），將顧客對攜程的忠誠度轉化為公司對顧客的回報，從而與消費者建立更加積極穩定的商業關系。因此，攜程當前商業模式雖然實現了旅游價值鏈一體化及各旅游模塊的資源整合，但每一模塊精細化程度及創新有待提高，即需轉化通過擴張業務板塊實現盈利的商業模式，在現有業務基礎上轉向內部極致化，通過更加人性化的模塊設計不斷提高客戶的應用體驗，形成差異化競爭。
（二）調整價格戰略方向，實現業務競爭的價格聯動效應
在當前各業務間價格相對獨立的情況下，攜程（或其他在線旅游網站）某一業務的價格最優并非意味著其他業務環節也是如此，導致消費者在各旅游網站之間按旅游環節實現跳躍式預訂，因此攜程未能被價格優惠涵蓋的業務將喪失客源量。若基于業務整合理念制定有競爭性的價格，即弱化當前某些單項業務價格的影響效應，將各業務價格進行整合，實現業務間的價格聯動效應（如將訂單價格與訂單中包含的業務數量相掛鉤，多項預訂業務訂單的統一預訂意味著比單項業務預訂更多的價格優惠等），將在一定程度上實現價格競爭效應最大化，形成規模經濟。
（三）明確發展路徑，企業并購與戰略合作相結合
2011年后在線旅游行業激烈的同質化競爭環境以及商業模式的可復制性加大了攜程差異化競爭的難度，但毋庸置疑攜程仍處于在線旅游行業的領頭位置，并擁有其他企業當前未能超越的規模，因此其擁有足夠能力并購同行業某些企業，通過并購消除競爭因素；對于并購時機尚未成熟的企業，建議進行戰略合作，實現在線旅游行業的共贏，緩解競爭壓力。
（四）調整資本結構，吸收戰略投資者，充分利用股權融資
攜程當前的債權融資水平較高，在權益凈利率波動較大的情況下將有較大的還款壓力，從而導致財務風險。股權融資下為提高企業的盈利后勁，攜程要加強商業模式改進力度，需進一步調整資本結構，吸收戰略投資者、充分利用股權融資籌集資金滿足長期發展需要。Z
參考文獻：
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[關鍵詞] 社區參與；731遺址；商業模式；利益相關者；對策
[中圖分類號] F470 [文獻標識碼] B
[文章編號] 1009-6043（2017）02-0075-02
一、旅游商業模式概述
（一）概念
根據被公眾廣泛接受的定義來講，把支撐企業運行的各要素進行整合，形成具有高度的核心競爭力的高效率系統，為客戶提品和服務，以達到長久盈利目標并最終實現客戶價值最大化，即為旅游商業模式。根據旅游產業的特點，將其商業模式分為收入模式、投資分期、營銷模式、經營模式、管理模式、開發模式及融資模式七大方面。
（二）研究現狀
言而總之，目前對于旅游資源商業開發的相關學術研究還處于初期階段，主要研究在信息時代旅游商業如何發展，在保護文化的原則下拉動產業發展進行旅游開發的商業模式和相關遺址遺跡類旅游商業開發模式等等。并且，我國從古至今推崇“以人為本”，我國的旅游業“以人為本”的發展宗旨與旅游的商業利益性開發的目的不具有一致性。顯而易見，我國基于利益相關者理論和社區參與理論的相關旅游資源進行商業開發的學術研究比較少見因此，基于社區參與理論來探究七三一遺址的旅游資源開發值得我們探討，希望能夠通過七三一遺址社區參與旅游的商業發展現狀分析，找到合理的七三一遺址周邊旅游商業模式，促進侵華日軍第七三一部隊罪證陳列館周邊旅游企業的合理開發與發展，打造周邊商業的集群化產業，并最終拉動哈爾濱市平房區的發展和提高經濟水平。
二、理論基礎
（一）利益相關者理論
利益相關者是指能夠與遺址旅游地發展相互影響的任何群體或者個人。該理論認為企業在生產經營發展的各個環節要將政府、企業、消費者等所有的利益相關群體的利益分配和權力機制考慮在內。旅游企業在想要獲得利潤的前提下，挖掘開發遺址旅游周邊有價值的旅游資源。政府與旅游企業的目標具有最大一致性，因此，政府與旅游企業應該形成穩定的互相支持合作關系。社區居民是旅游企業成功進行商業開發的前提保證，社區居民支持該項商業開發，并積極參與到此環節中來，例如為旅游者提供住宿，相關旅游產品的開發以及保證旅游者的基本生活需求以及旅游的吃、住、行、游、購、娛六大要素，更好地保證了旅游者在該地旅游的旅游體驗，能夠吸引更多的旅游者前往該地，擴大客源市場范圍。因此，社區居民與旅游企業之前應達成共識，互相合作，才能互利雙贏。旅游者與旅游企業之間的利益在某些方面是相沖突的，旅游企業應當在在贏得游客滿意的基礎上，贏得旅游企業長期的生存和發展，保證可持續發展。
因此，近年來旅游發展更加注重結合共生理論與利益相關者理論，深入研究在遺址旅游發展過程中，平衡各相關利益者的分配機制，尋求一種互利雙贏的旅游商業開發模式。運用各種方式和手段以及兩者之間的合作與競爭來保證各遺址旅游利益相關者穩定的有利共存的環境。因此，在一定程度上遺址旅游發展結合利益相關者理論和共生理論確保了各個利益相關者的共生條件，能夠減少利益相關者之間的利益矛盾。能夠選擇一種更好的模式，保證各方利益，形成穩定高效率的一體化關系。
（二）社區參與理論
社區參與是指權力人通過程序化的途徑和組織，公開表達自己利益訴求的過程。也是一種權力再分配過程，社區參與的表現形式有兩種：組織化參與和非組織化個體參與。社區參與旅游能夠擴大規模，增加旅游經濟效益和減少負面效應。遺址旅游的商業開發難免會破壞目的地文化，社區參與旅游開發可以引入外資，增加旅游產品的開發，使得目的地文化得以傳承和發展。社區參與旅游發展，不僅能夠促進區域旅游業可持續發展，還可以為當地居民提供更多的就業機會、增加收入渠道，發展以人為本為思想的旅游業與中國傳統理念相符合，能夠得到公眾的支持。
此外，社區參與旅游能夠將旅游業與社區相銜接，帶動社區的基礎設施建設和經濟的發展。在一定程度上能夠避免出現旅游資源的過度開發和收益分配機制的不公平，而且社區參與相對與外來者，更加注重保護當地的自然環境，維持他們的生存環境質量。
三、七三一遺址開發和社區參與旅游發展的現狀分析
（一）七三一遺址概況
侵華日軍第七三一部隊罪證陳列館位于黑龍江省哈爾濱市平房區，占地面積610萬平方米。在二戰期間，它是當時世界上規模最大的細菌研究和生產的秘密軍事機構。侵華日軍第七三一部隊罪證陳列館作為當今世界范圍內保存下來的二戰期間規模最大的進行細菌戰研究和試驗的遺址群，它同波蘭的奧斯維辛集中營具有同等重要的世界歷史意義。侵華日軍第七三一部隊罪證陳列館是一個非營利性組織，其目的是牢記歷史、珍愛和平。在此目的的牽引下，哈爾濱市及黑龍江省各級政府加強對731遺址陳列館的建設改造，現已經成為黑龍江省哈爾濱市的一處愛國主義教育性質的紅色旅游景點。侵華日軍第七三一部隊罪證陳列館是連接旅游與文化重要的橋梁與紐帶，愛國主義宣傳教育的基地。
（二）七三一遺址社區參與旅游發展現狀分析
1.處于自發參與階段，規模較小，單體參與為主要方式?，F階段，侵華日軍第七三一遺址旅游現各利益相關者在某些方面的利益存在沖突。事實上，政府和旅游企業是遺址旅游地商業的開發、經營和管理的主導力量，他們在利益分配機制中占有一定的優勢；由于當地居民是個體，在利益分配機制中不具有優勢，導致提供的旅游服務并不能使旅游者滿意，旅游者不能完全獲得滿意的旅游體驗。而且大部分社區居民參與旅游開發中所占比例小，只有少部分的社區居民有能力提供旅游者所需要的優質旅游服務體驗，并且保證能夠持續經營和發展。根據實際訪談，大多數由于客源市場范圍內顧客少或者經濟來源不足以支撐其繼續經營和發展而選擇退出市場。由此可見，解決好遺址旅游地的核心利益相關者之間的利益沖突是遺址旅游地商業成功發展的充分必要條件。如果不解決好各相關利益者之間的利益沖突，居民只能被迫退出市場而終止當前的利益關系。由此導致當前的遺址旅游利益相關者之間關系是不具有穩定性，即現有的組織模式是不穩定的間歇共生模式。旅游收益分配機制是不公平的，這種非對稱互惠模式有利于政府和旅游企業獲取了大部分收益，當地居民的利益不足以滿足社區居民的利益訴求，不利于遺址旅游地旅游商業發展。所以，侵華日軍第七三一遺址旅游核心利益相關者之間的關系必須進行改善，從而建立一種更為穩定合理的關系，才能更好地發展旅游商業，形成規模龐大的社區參與遺址旅游商業圈。
2.深度和廣度不足，無法形成與七三一遺址緊密聯系的機制。七三一遺址周邊商業以餐飲、住宿為主，以七三一遺址為核心的相關旅游產品有待進一步拓展。由于周邊社區居民參與規模小，無法形成產業集群化效應。而且各利益相關者之間的利益分配不均等，無法滿足其利益訴求會導致互利共贏的合作關系難以形成。因此，無法與七三一遺址的旅游資源形成緊密的聯系，進行更深層次的開發。
四、社區參與旅游開發的必要性
首先，社區參與旅游商業的開發與經營發展，各個利益相關者主動參與，能夠豐富該社區旅游的旅游產品類型和內涵。其次，社區參與能夠平衡利益分配，維持穩定的利益關系和當地旅游的可持續發展。此外，通過對七三一遺址旅游的開發能夠意識到七三一遺址文化的重要性，有利于保護七三一遺址的文化，并將其傳承下去。
五、七三一遺址旅游商業模式開發對策
根據實際走訪侵華日軍第七三一遺址具體情況，針對七三一遺址社區參與旅游的現狀，從商業模式中的管理模式和開發模式，對哈爾濱七三一遺址旅游商業模式進行系統的研究設計，以此保證各利益相關者能夠最大限度的參與到七三一遺址旅游開發中來，從而實現七三一遺址周邊社區利益最大化，保證哈爾濱七三一遺址旅游不僅為旅游者所滿意，更為社區居民所滿意。
（一）管理模式
哈爾濱七三一遺址旅游管理機制體系內，政府作為七三一遺址旅游商業開發過程中的主導力量。一方面，遺址地旅游商業發展初期，政府應該積極發揮主觀能動性，運用其管理職能完善旅游基礎設施設備建設的條件，加大環境整治和宣傳推廣等的資金投入。另一方面，當地政府代表著社區居民的基本利益訴求，在遺址旅游開發過程中起著監督和管理作用。而且，政府參與到旅游開發活動中，能夠為當地旅游營造良好的投資環境吸引投資商。因此，結合哈爾濱侵華日軍第七三一部隊罪證陳列館旅游周邊商業開發的特點和實際情況，結合“當地政府主導、旅游企業主體、社區居民參與收益”的旅游開發理念，將七三一遺址旅游商業開發管理模式設計為當地政府、旅游企業和社區居民共同參與的三維一體的多元組織模式，讓社區居民參與到旅游開發中來，提高社區參與深度。
（二）開發模式
相比于其他形式的旅游，遺址旅游的社區參與度不占據優勢，社區居民有時無法參與和收益。在七三一遺址旅游開發中，由于其旅游資源的特殊性，又可將其定義為黑色旅游。現代旅游業的發展，該類專項旅游的開發逐漸被重視。因此，應該依托于其黑色資源的性質，建設開發以死亡旅游為核心的組合產品組合模式，拓展遺址旅游的深度與廣度，樹立七三一遺址旅游品牌。例如，打造以化學實驗為主題的體驗式旅游，開展體驗性旅游產品等，發揮其教育意義和宣揚愛國主義情懷的同時也普及了科學知識提高社區參與度，來形成旅游產業支柱。打造哈爾濱七三一遺址旅游的產業綜合開發模式。
六、結語
社區參與旅游發展是以人為本思想在旅游業發展中的重要體現，基于社區參與理論的商業模式是引導社區居民參與旅游發展的重要途徑。
[參 考 文 獻]
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關鍵詞 網絡媒體；商業模式；構建方法；分析探討
中圖分類號 G2 文獻標識碼 A 文章編號 1674-6708（2015）133-0053-02
0 引言
隨著網絡媒體的不斷發展，人們對網絡媒體的認可度在逐漸上升，網絡媒體要想更好更快的發展，提高客戶吸引力，摒棄發展弊端，不但需要對網絡媒體商業模式中存在的問題，進行科學的研究，而且要根據不同問題制定出合理的解決措施，來促進網絡媒體商業模式的構建。本文將對網絡媒體商業模式構建中需要注意的細節和問題進行分析，同時提出在發展過程中需要積極的培養創新意識，只有這樣才能更好地促進網絡媒體商業模式的構建。
1 進行網絡媒體商業模式的構建方法探討的
意義
在經濟全球化愈演愈烈的今天，網絡媒體商業模式的構建是現代網絡發展的重要戰略內容。本文研究的現實意義在于，在經濟國際化的大環境下，網絡媒體商業模式的構建對提高客戶吸引力起到重要的左右。任何網絡媒體，都要隨著社會環境的變化、企業規模的擴大而不斷地調整與創新。網絡媒體要高度重視網絡營銷策略的建設，為營銷核心形成競爭力，從而帶動績效提升，使其更加適應時展的要求，同時結合自身需要，透徹分析網絡媒體策略方案建設過程中存在的問題，總結經驗教訓，進而對未來發展提出更適用的建議。
2 網絡媒體商業模式構建中存在的問題
2.1 目標客戶定位不準確
對于網絡媒體商業模式發展中存在的首要問題就是，網絡媒體對目標客戶的定位不準。對于網絡客戶來說，由于一些不確定因素使得它具有不穩定性，因此不利于網絡媒體對客戶喜好和資料的把握，這樣就不能夠形成一套完善的客戶機制，最終會導致網絡媒體不能對客戶需求做出一個精準的定位，所以說，提高對客戶的管理以及對客戶信息的維護，對促進網絡媒體商業模式進一步構建至關重要。
2.2 缺乏專業人才隊伍，組織架構不清晰
在網絡媒體發展的過程中，除了外部客戶發展機制不完善之外，在網絡媒體運營內部也存在嚴重的問題，那就是缺乏專業人才隊伍，組織架構不清晰。要知道網絡媒體的發展也需要專業人才的支持，如果沒有高素質的營銷人才，就不能夠使網絡媒體在商業模式上實現跨越式發展。所以說，為了進一步促進網絡媒體商業模式的構建，必須要優化網絡媒體內部的人員結構，建立分工明確的工作機制，與此同時還要注意引進專業人才。
2.3 客戶來源缺乏控制
對于網絡媒體客戶的來源，一部分是源于長期的合作伙伴；還有一部分源于偶然的網頁瀏覽，總體來說，這兩種客戶的來源都是非常不穩定的，因此不利于對客戶資料進行長久的利用，保存價值不高，無法長久發展。除此之外，還有一種屬于關系型的客戶，就是通過合作客戶或員工關系介紹的客戶，這種客戶存在一定的風險，一旦合作關系出現問題，或者是有關系的員工辭職就會帶走一部分客戶關系，因此這樣的客戶來源也是非常不穩定的，具有不可預期性。所以面對客戶選擇來源缺乏的問題，拓寬客戶的來源渠道，發展穩定的客戶群體是非常重要的。
3 促進網絡媒體商業模式的構建的策略
3.1 搭建大平臺吸引更多用戶和流量
對于網絡媒體商業模式的構建，不能僅僅依靠一些簡單的、瀏覽量小的網站，而要讓這種商業模式的發展建立在一個更大的平臺上。所以一方面我們要搭建大的平臺，以盡可能多地吸引用戶并提高流量，另一方面還要和一些有較大影響力的網絡媒體進行合作，在進行宣傳的同時，還可以吸引一些客戶，擴大客戶來源。
3.2 把握市場制定營銷策略提供定制服務
3.2.1 細分市場，確定消費群體
網絡媒體在進行產品設計之前，必須要進行市場調研，通過對市場進行細致的劃分，確定目標市場，然后根據產品定位，找到合適的消費群體，只有鎖定了消費群體，才能充分發揮產品優勢。同時通過對目標市場的確定，可以更好地促進企業人力物力資源的合理配置，從而發揮出最大的優勢，實現經濟效益的提高。
3.2.2 了解市場，提供定制服務
確定目標市場后，必須要更深入的了解市場，深入分析市場的消費能力、受歡迎的產品特色、消費群體的具體情況。尤其要有針對性的對不同年齡階段、不同職業和愛好的消費群體進行調研，了解這些人的具體需要，然后根據消費群體的需求提供相應的服務，并制定合理的營銷策略，形成良好的商業模式。在這個過程中必須要注意，不能盲目跟風，一定要結合自身優勢和產品特色來進行營銷并提供定制服務，以此來促進產品價值的實現。
3.2.3 把握市場，制定應對策略
網絡媒體對目標市場的可變性也要有準確的判斷和充分的把握，除了在產品進入市場之前做好充足的調研和分析，還要在營銷過程中時刻注意消費市場的變化，并且根據變化制定出科學的應對策略。這樣才能保證產品在變化多端的市場中保持良好的運轉，實現最大化的盈利目標。
3.3 引進專業的網絡營銷人才
在網絡媒體商業發展模式的構建過程中，還要引進專業的網絡營銷人才。專業的網絡營銷人才應該是身兼網絡技術與市場營銷技巧于一身的復合型人才，優秀的網絡營銷人員應熟悉網絡消費行為和心理、互聯網發展的背景與趨勢、網絡營銷專業知識，熟知并能演繹各種網絡營銷產品廣告的功能與價值，能夠更好地運用專業知識發揮自身優勢，為網絡媒體創造更大的商業價值。同時自上而下建立一整套業績考核辦法，實行以業績為主、量化評價的考核體系，對網絡營銷人員進行考核，這樣一來就可以促進網絡媒體商業模式的進一步構建。
3.4 加強目標客戶信息的維護
對于目前網絡媒體商業模式的發展，一個重要的問題就是對客戶信息的維護?？蛻糍Y料的管理很大程度上是要對客戶的信息有一個詳細的記載，但是目前來說大多數網絡媒體都存在客戶信息保存不完整的現象。如此循環下去，非常不利用于網絡媒體商業模式的長久發展。因此，客戶資料的管理很大程度上是網絡媒體發展戰略的重要前提之一。為此，要首先明確自身能力，對能力進行分類。其次，在分類基礎上，切實掌握現有能力的實際情況，從而可以更加合適的對接客戶的要求，進一步維護客戶關系。最后，對客戶資料進行完整的保存，認真做好整體分析，對客戶的運用程度做出準確的判斷，從而使網絡媒體發展戰略建立在切實可靠的基礎上。
4 結論
通過本文的研究可以清晰地看出，在網絡媒體發展過程中，網絡媒體商業模式的構建還存在著一些問題，這些問題不僅來自于網絡媒體內部結構，還有來自于外部的客戶管理。面對這些問題，就需要網絡媒體的負責人制定出科學的解決策略，本文通過進一步的研究，提出了一些具體的解決措施，希望可以為網絡媒體商業模式的構建提供一定的借鑒。
參考文獻
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2004年，財務出身的張志勇夫婦發現了中國通信塔基站市場的一個巨大機會：行業集中度低，市場需求增長穩定，國內眾多的廠商沉迷于互相之間激烈的價格戰，極少關注國外的新技術、新材料和新工藝。于是他們聯合曲煜、高志偉及丁路共同開發“All-In-One 一體化通信基站設計技術”，同時也成立了“梅泰諾”，
正式進軍國內通信塔基站市場。
All-In-One 一體化通信基站設計技術就是讓通信基站實現一體化和集成化，采用工業標準化設計和生產模式，將原來分散的通信基站鐵塔、機房機構和設備集成為一個全面解決方案。
在此同時梅泰諾還研制開發了自己在通信基站行業的主打產品——三管通信塔，它是一種主柱采用鋼管，側向支撐采用角鋼的混合鋼結構通信塔，擁有以下優勢1、由于采用無縫鋼管使得抗風能力大大增強；2、塔柱采用外法蘭盤連接，堅固而不易破壞，維護成本大大降低；3、塔柱正三角型布置，節約鋼材；4、根開小，占地面積小，節約土地資源，選址便利；5、塔身自重輕，新型三葉式伐板基礎，降低基礎造價；6、桁架式結構設計，運輸和安裝便捷、建設工期短；7、塔型按風荷載變化設計，線條流暢美觀。
2005、2006連續兩年時間里，梅泰諾做了大量的市場調研和初步推廣工作，他們發現盡管擁有創新的技術但業務發展并不順利，2006年度利潤只有可憐的29.55萬元，那么是什么因素在阻礙公司快速發展呢？幾位創始股東發現，盡管是處于相對高端的通信行業，但通信塔基站市場的參與者們還是遵循著一種傳統而落后的商業模式：運營商主宰一切，制定技術要求給設計院，得到設計院圖紙后發包給通信塔企業，企業組織生產并完成配送，運營商委托通信塔廠商或是專業安裝公司負責進行塔身的安裝、調試及檢測，通信塔后期的維護也由運營商負責挑選專業維護的公司。
在這種傳統的商業模式中，設計院、鐵塔廠和安裝隊伍是各自為政，居中的運營商需要完成大量的組織協調工作，效率非常低下，而且大量價值處于無序的耗散狀態。
最關鍵的一點是在這種傳統的商業模式中通信塔只能乖乖的按圖生產，技術含量和工作效率都很低下，完全沒有任何附加值。
這種狀況必須改變，否則梅泰諾作為行業的后來者機會更少。2007年開始，梅泰諾采用了一種全新的商業模式去開拓市場，他們以一站式解決方案提供者的身份重新出現在通信塔市場：在研發設計方面，梅泰諾與中國著名塔桅甲級設計院——中廣國際建筑設計研究院、中國京冶工程技術有限公司及中訊郵電咨詢設計院有限公司上海分公司的戰略性合作為客戶提供通信塔的前端開發設計服務；在生產安裝維護方面，梅泰諾采用自行生產和外包的方式提升了客戶需求的響應速度和深度。
形成穩定的機構組織
由于JBoss新產品線的加入，2007年下半年紅帽重新調整，進入了機構調整的關鍵時期。到目前為止，已經形成了穩定的產品線和組織機構。
現在紅帽已經形成了三大產品線，在組織架構上有平臺產品線；由JBoss中間件形成的產品線；新形成一個管理產品線。管理產品線包含紅帽網絡，JBoss管理軟件和一些安全產品。同時，在三大產品線的的基礎上形成北美，南美，亞太和歐洲四大區域業務網絡。
開源軟件廠商紅帽全球市場副總裁陳實介紹，去年除了產品線的調整，在公司的新架構上，形成了公司垂直部門，其中包括全球市場部，CFO，人事和法務部。紅帽新架構的這樣一個調整的目的是希望在核心產品、核心市場方面投入更多。
凈利潤和客戶認可
紅帽三月份公布了其年度財報，根據財報，紅帽去年整個公司的增長率相對前年有35%左右的提高。但是，陳實介紹，紅帽近來幾年的凈利潤一直保持在30%以上，明年的預期應該是在20%-30%之間。
紅帽的高凈利潤率保持，得益于紅帽成功的訂閱商業模式。陳實認為，通過社區的進行開源軟件的開發和部署的模式，這種商業模式本身就具備高增長，高盈利的特點。陳實介紹，現在對于訂閱的需求也是非常強勁的，南美現在是全球發展最快的，去年的增長率是在65%，中國現在高于整個平均水平。
除了商業模式外，紅帽作為供應商也設法提高客戶滿意度。根據CIOinsight的統計結果，紅帽2007年的客戶忠誠度比率高達97%，在對CIO的對供應商總體價值中，紅帽也位居榜首。
突破與飛躍
如果你想前往市區，平均要花150塊人民幣的車費去搭出租車，但是如果你選擇搭那種黃色的休旅車。只要一臺車坐滿了，司機就會發車帶乘客去市區的任何一個點，完全免費！居然有這樣的好事？其實這個驚喜都是來自四川航空公司的商業創新。
四川航空公司一次性從風行汽車訂購150臺風行菱智MPV。四川航空公司此次采購風行菱智MPV主要是為了延伸服務空間，挑選高品質的商務車作為旅客航空服務班車來提高在陸地上航空服務的水平。為此，川航還制定了完整的選車流程。作為航空服務班車除了要具備可靠的品質和服務外，車型的外觀、動力、節能環保和舒適性等方面都要能夠達到服務航空客戶的基本要求。
四川航空，這家航空公司，向風行汽車買了150輛休旅車。四川航空一方面提供的機票是五折優惠，一方面又給乘客提供免費接送服務，這一舉措為為四川航空帶來上億利潤。我們不禁要問：免費的車怎么也能給它創造這么高的利潤？這就是商業模式的魔力。
原價一臺14.8萬元人民幣的休旅車，四川航空要求以9萬元的價格集中一次性購買150臺，提供給風行汽車的條件是，四川航空令司機于載客的途中提供乘客關于這臺車子的詳細介紹，簡單地說，就是司機在車上幫風行汽車做廣告，銷售汽車。在乘客的乘坐體驗中順道帶出車子的優點和車商的服務。每一部車可以載7名乘客，以每天3趟計算，150輛車，帶來的廣告受眾人數是：7×6×365×150，超過了200萬的受眾群體，并且宣傳效果也非同一般。
司機哪里找？想象一下在四川有很多找不到工作的人，其中有部分很想當出租車司機，據說從事這行要先繳一筆和轎車差不多費用的保證金，而且他們只有車子的使用權，不具有所有權。因此四川航空征召了這些人，以一臺休旅車17.8萬的價錢出售給這些準司機，告訴他們只要每載一個乘客，四川航空就會付給司機25塊人民幣！
四川航空立即進賬了1320萬人民幣：（17.8萬-9萬）×150臺車子=1320萬。你或許會疑問：不對，司機為什么要用更貴的價錢買車？因為對司機而言，比起一般出租車要在路上到處晃呀晃的找客人，四川航空提供了一條客源穩定的路線！這樣的誘因當然能吸引到司機來應征。這17.8萬里包含了穩定的客戶源、特許經營費用、管理費用。
接下來，四川航空推出了只要購買五折票價以上的機票，就送免費市區接送的活動。
如此一來，整個資源整合的商業模式已經形成了。
我們繼續分析，對乘客而言，不僅省下了150元的車費，也省下了解決機場到市區之間的交通問題，劃算。
對風行汽車而言，雖然以低價出售車子，不過該公司卻多出了150名業務員幫他賣車子，以及省下了一筆廣告預算，換得一個穩定的廣告通路，劃算。
對司機而言，與其把錢投資在自行開出租車營業上，不如成為四川航空的專線司機，獲得穩定的收入來源，劃算。
至于對四川航空而言呢，這150臺印有“免費接送”字樣的車子每天在市區到處跑來跑去，讓這個優惠訊息傳遍大街小巷。還不夠，與車商簽約在期限過了之后就可以開始酌收廣告費（包含出租車體廣告）。
光伏產業陷入了死局。
美國次貸危機的蔓延，之后的歐債危機，導致整個太陽能行業陷入低迷，我國大量光伏企業遭受重創。
像尚德電力、晶科能源及英利綠色能源等國內太陽能電池制造商，只是一個商品生產商。大家的核心競爭優勢體現在規模成本領先，做大規模、降低成本是產業趨同的競爭策略。
由于光伏項目的投資額較大，先期的巨大成本投入，即使肯花費巨資安裝設備，也會面臨設備維護等后續的煩惱。所以，光伏產品在國內應用程度不高，市場容量沒有打開，一旦出口受阻，國內市場無法承載產能過剩，陷入內外交困。
消解大投入負擔
同樣處于這種不利的境地，美國有一家太陽能系統公司，愛迪生太陽能（Sun Edison以下簡稱愛迪生），不僅活得有滋有味，還呈現出高速增長的態勢，一度成為許多企業效仿的對象。
愛迪生怎樣實現逆勢增長的呢？
這得益于其推行的一種全新的商業模式，不僅解決了自己先期的巨大投入問題，而且也不用用戶投入巨資安裝設備，還解決了用戶對后期設備的維護擔憂等問題。
首先是消費族群創新，愛迪生將目光聚焦于大賣場、連鎖超市。
這些商業經營場所，需要長時間的照明和不間斷的冷藏用電，有很強的電力需求。這些場所多數擁有大片的閑置屋頂，是太陽能發電設備安裝的理想場所。
其次，在產品模式的創新上，愛迪生把傳統的賣產品模式轉變為賣服務。
傳統太陽能系統公司，一般的運作之道是從廠家進貨，賣給用戶，自己頂多再做一些售后服務。愛迪生的創新之處是，根據用戶的需求設計太陽能發電系統，然后免費為用戶安裝設備。
免費的條件是：用戶需要與愛迪生簽訂一份電力購買協議，按照雙方協議的價格，持續購買這些設備產出的電力。只有當用戶的用電量超出發電量時，用戶才能向其他電力公司采購所缺的電力。在合同期間，愛迪生承擔設備的遠端監控、檢查、維護、修理等系統工作。
那用戶接受這些條件嗎？
從電力市場規律上看，煤炭、天然氣等是不可再生能源，資源總量有限，傳統電力價格會逐漸上漲。選擇與愛迪生合作，減少了電費支出，用戶為什么不愿意？以協議價格獲得持續的電力供應，對那些購買資金不足、擔憂維護問題的用戶而言是一種極好的選擇。
對愛迪生來講，這樣的模式不僅成功推廣了業務，而且通過收取客戶的租賃費，在未來獲得持續穩定的現金流。
愛迪生為客戶免費安裝設備，錢從哪來呢？
愛迪生與金融伙伴合作成立合資公司，募集項目資金，然后收購愛迪生與用戶簽訂的電力購買協議，進而獲取資金，用于設備的采購、安裝和維護。
通過這樣的商業模式創新，愛迪生迅速將模式進行復制推廣，市場份額不斷擴展。
近期在國內市場，陽光電源是第一個嘗試光伏系統租賃模式的太陽能企業，合作對象是同在合肥的上市公司合肥三洋。陽光電源租用合肥三洋的屋頂安裝光伏系統，與合肥三洋簽訂25年的購電協議。
對陽光電源而言，25年的合作協議，確保有穩定的現金流收益。對合肥三洋來說，不出資金購買太陽能發電設備，就可享受低價電費，并降低了未來電費漲價的風險。
至于設備錢，則來自三個方面：一是上市融資；二是憑借與客戶簽訂的租賃協議，獲得銀行貸款；三是部分的政府補貼。
各方都要受益
在愛迪生案例中，我們可以看到，在傳統的商業模式下，或許難以再擴張，甚至面臨著生存危機，而那些在商業模式上創新的企業，往往絕處逢生。
那么，企業如何進行商業模式創新呢？
第一，在價值創造上，要把握企業發展趨勢。
商業模式創新的途徑及切入點很多，關鍵是要把握企業發展的趨勢?，F在，企業的發展趨勢是越來越輕，即固定資產占得越來越少。很多業務都是通過合約的方式，與各種利益相關者連接到一起，共同投入共同做大。
當然，愛迪生的新模式符合美國市場的現行政策，甚至能從中獲得大量的稅費減免和政策補貼，這是愛迪生太陽能商業模式中的額外收益。
第二，跳出行業之外，與合作伙伴一同創造價值，設計出各方受益的全新商業模式。
愛迪生找到了諸多有豐富經驗的太陽能發電設備部署公司，如DRI能源等，并與之簽訂戰略渠道合作伙伴協議，利用這些企業豐富的施工經驗，共同為用戶部署太陽能發電系統。
一個能夠成立的商業模式創新，關鍵的步驟就是設計合理的收入模式，必須實現相關利益者都能從中受益。
在現實中，許多企業都能找到大量的合作伙伴，在設計合作模式中也挖掘出大量的創意，但許多時候，靈機一動的商業模式，僅僅是滿足了企業自身的利益，而對合作伙伴的利益并沒有深入思考，最終“思考成熟”的模式不能實現。經營者往往歸因于執行力等層面，殊不知，這正是商業模式設計失敗的結果。
沒有壁壘，創新將迅速被稀釋
通過商業模式創新，愛迪生實現了逆勢擴張，但其商業模式仍存在一定問題，其中最顯而易見的是沒有設置壁壘。
盡管愛迪生擁有成熟的太陽能項目運營經驗和技術儲備，但難以避免競爭對手和跟隨者的效仿。
例如，總部位于加州福斯特城的太陽城（Solar City）成立于2008年，它在愛迪生的基礎上，創新了光伏租賃模式，將業務對象擴大到了居民用戶，現在已經成為愛迪生的強勁對手之一。太陽城通過與居民用戶簽訂能源采購合約，收取租賃費，并與愛迪生一樣，同投資方一起分享政府的返現、稅收補貼等收益。
在租賃模式下，太陽城首先與居民用戶簽訂20年的能源采購協議（用戶只需要承擔較少的租賃費用），再為其建設及維護屋頂太陽能發電系統，為用戶大幅節省電費。目前太陽城90%以上的新用戶，選擇了光伏租賃服務。
太陽城通過源源不斷的PPA融資（有出售返租、轉租賃、合資三種方式）覆蓋租賃業務前期成本，與用戶簽訂20年的能源采購協議，這種回報看得見，穩定的現金流也吸引了各類基金投資者，比如谷歌和摩根等。
事實上，在商業模式的壁壘制造上，另外一家公司——利樂公司，更加技高一籌。
利樂公司原是包裝設備提供商，由于設備需要用戶巨大投入，無疑會阻礙業務的拓展。后來利樂調整商業模式，不靠賣設備賺錢，而是把設備送給乳業、果汁、涼茶企業，免費使用，而靠包裝材料、靠耗材賺錢。
現在利樂公司所生產的利樂枕、利樂包、利樂磚，成為中國幾乎所有主流乳業公司的首選包裝材料。
經過多年發展，有些企業也能制造出類似利樂的設備，也模仿利樂免費把設備送給乳液、果汁、涼茶等公司，企圖依靠耗材消費獲利，效果卻差強人意。
為何看似相似的模式效果卻有天壤之別呢？
因為現在利樂已經超越了“送設備，靠耗材賺錢”的模式。生產類似設備的企業，一個最大的軟肋和風險點是你把設備送給了下游廠家，其銷量一旦沒有上來，耗材的使用量會非常小。這對于免費送設備的模式，就是一場天災。
而利樂公司區別于其他公司的是，利樂幫助中國乳業公司制定市場營銷規劃，并把世界級的管理方案拿過來供中國乳業公司參考，甚至包括達能這樣的跨國巨頭與光明、蒙牛及娃哈哈的合資，都要感謝利樂的幕后牽線推動。所以，利樂不僅不是在賣包裝設備，甚至也不是在賣包裝的耗材，利樂是在賣賺錢的能力。
這種能力對許多國內生產類似設備的企業是一個難以逾越的壁壘，因此多年來在包材的市場上，利樂幾乎一枝獨秀。
在我國，知識產權保護的狀態依然嚴重不樂觀，大多數勇于創新的企業，雖擁有極強的市場洞察力和執行能力，在一片紅海中創新了商業模式并占領先機，但由于資源的利用和觀念的原因，往往在后期的發展中被巨頭摧折。因此，若能在商業模式創新時，注意打造壁壘，或許可減少此類悲劇的發生。
靈機一動的商業模式，僅僅是滿足了你自己的利益，而無視合作伙伴的利益，最終模式還是不能實現。你歸因于執行力，殊不知，這正是商業模式設計失敗的結果。
“送設備，靠耗材賺錢”的模式，有一個最大的軟肋：你把設備送給了下游廠家，其銷量一旦沒有上來，耗材的使用量會非常小。
這些大型上市公司尚且難以準確預測,那么,未上市公司就更困難了。作為一個VC/PE投資人,我看到的現象是:企業的財務預測往往是達不到的,有時偏離的很遠。我們常常自己開玩笑,企業完成最好的指標是“費用”!是什么使得企業如此不夠“誠信”呢?
財務預測實際是對未來假設成立前提下的推論。要找答案應該在假設的正確性及推論的合理性上下功夫。推論合理性指的是財務模型的建立,這是個技術問題,是容易判斷和改進的。關鍵還是假設的正確性。也就是說,對企業未來發展關鍵點的預測。
對于早期項目、擴張期項目和成長期項目來說,對業績可預測性的程度也各有不同。
所謂早期企業主要指商業模式尚未被證明,或規模較小、收入不穩定,較少或沒有利潤。這類企業關鍵還是現金流問題。也就是投資款能撐多久,是否能夠通過“燒錢”,尋找到正確的模式。實際是個“質”的問題。
一個非常現實的矛盾經常困擾投資人。早期企業往往估值較低,所以融資額也不是特別高。還有一個原因,投資人為規避風險也希望少投資。而恰恰由于資金少,公司風險就更大了。模式還未搞清楚資金就“燒光”了。因此,對企業家來講,融資能力就成了核心能力之一。難怪早期創業者“海歸”的比例很高,這是原因之一。也有的投資人采取積極的措施,首輪投資額就達到一定的當量,減少企業資金風險,但這時候,通過一輪一輪融資的篩選機制又不能起作用了。因此,這是個兩難的選擇,并沒有很好的解決方案。
不難看出,這個階段的企業給出的完整的財務預測實際多數是“擺設”,沒多大意義。關鍵還是里程碑的事件能否完成,資金是否夠用。一句話,財務指標具有不可預測性。
早期企業的商業模式初步驗證之后,就會進入到一個擴張階段。此時公司的利潤還非常不穩定,甚至模式還需要修正。核心要點是建立穩定的盈利能力。
對于連鎖企業,擴張期就是要嘗試在不同地域多開出一些店,并總結、修正原來的做法。對于生產型企業則是中等批量的生產,為大批量生產做準備。對于產品型企業則是少數品類的產品逐漸成熟和渠道建立。此階段,財務指標仍有較大的不確定性,是個轉換期,各種制度需要建立并規范,要慢慢建立競爭“堡壘”,并逐漸過渡到成長期。
所謂成長型企業主要是指商業模式清晰,有較為穩定的收入和利潤,公司主要問題是成長。這類企業往往離上市較為接近。由于收入和利潤規模已經達到一定的當量,此時成長的可能性和速度就成了關鍵問題。
