引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇家電促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

活動(dòng)目的：通過(guò)一系列活動(dòng)和大力促銷(xiāo)，確保淡季不淡，抓住國(guó)慶商機(jī)，并取得銷(xiāo)售上的較大增長(zhǎng)。抓住家電下鄉(xiāng)即將結(jié)束的商機(jī)，提前引爆并釋放消費(fèi)需求，提高公司商品銷(xiāo)量，提高門(mén)店銷(xiāo)售額、提升形象的好機(jī)會(huì)。

活動(dòng)主題：眾店齊慶、禮利雙收。

活動(dòng)時(shí)間：9月28日～10月7日

活動(dòng)門(mén)店：杭州、紹興區(qū)域的18家門(mén)店

活動(dòng)細(xì)則：

1、特價(jià)（根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)理分配的數(shù)量銷(xiāo)售）

（1）32寸液晶一款節(jié)能補(bǔ)貼價(jià)1098元，型號(hào)：樂(lè)華32R28

（2）合資5.2公斤滾筒洗衣機(jī)元旦價(jià)：1599元型號(hào)：倍科洗衣機(jī)WCE15085P

（3）美的1.5P冷暖空調(diào)節(jié)能補(bǔ)貼價(jià)：1998元型號(hào)：KFR-33GW/DY-JM5（R3）家電下鄉(xiāng)

2、全場(chǎng)電器單件滿1000立減200元再送好禮

單件滿1000～2000含1000元減200元

單件滿2000～3000含2000元減400元

單件滿3000元以上及3000減600元

3、買(mǎi)一件送一件

單件滿288元送果盤(pán)或雨傘承擔(dān)20元

單件滿888元送電水壺或取暖器承擔(dān)50元

單件滿1888元送好神拖或爽膚被承擔(dān)80元

單件滿2888元送電壓力鍋或電磁爐承擔(dān)150元

4、家電下鄉(xiāng)雙倍補(bǔ)貼

雙倍補(bǔ)貼：政府補(bǔ)貼13%+廠家補(bǔ)貼13%，合計(jì)補(bǔ)貼26%，廠家補(bǔ)貼13%與送禮活動(dòng)可重復(fù)參加，與直減活動(dòng)不重復(fù)參加。

宣傳方式：

此次活動(dòng)公司宣傳費(fèi)用投入超30萬(wàn)，下表為公司投入明細(xì)。

活動(dòng)執(zhí)行：

1、宣傳車(chē)有商場(chǎng)管理人員帶隊(duì)，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行宣傳，宣傳的過(guò)程中，車(chē)輛播放宣傳錄音，人員在村口，位置比較好的外墻上貼海報(bào)，人群中發(fā)放單頁(yè)。

2、市區(qū)商場(chǎng)人員進(jìn)小區(qū)發(fā)放單頁(yè)。

3、公交車(chē)視頻廣告進(jìn)行宣傳。

4、商場(chǎng)外門(mén)進(jìn)行帳篷和氣拱門(mén)宣傳，帳篷內(nèi)進(jìn)行小家電商品促銷(xiāo)。

5、商場(chǎng)內(nèi)部要求每個(gè)包廂至少3張以上POP海報(bào)，80%以上商品貼有爆炸貼或者特價(jià)牌。

6、氣球布滿商場(chǎng)。

7、禮品統(tǒng)一堆放在一個(gè)比較顯著的地方，抽獎(jiǎng)和發(fā)放禮品統(tǒng)一安排一個(gè)人來(lái)做。

活動(dòng)總結(jié)：

成功之處：計(jì)劃準(zhǔn)備充分，門(mén)店執(zhí)行有力；宣傳推廣到位，造勢(shì)效果突出；成本控制得當(dāng)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷(xiāo)量。

不足之處：創(chuàng)新點(diǎn)尚待挖掘，促銷(xiāo)方式新穎度不夠。

在今后的活動(dòng)中要更加注重人員的提升和培訓(xùn)，力圖在活動(dòng)期間，每位工作人員拿出最好的姿態(tài)和服務(wù)質(zhì)量。

當(dāng)前很多家電零售企業(yè)在做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，上層只注重計(jì)劃，忽略總結(jié)和評(píng)估，以銷(xiāo)量為最終指標(biāo)。下層只注重表面功夫，缺乏直面不足的勇氣。這就導(dǎo)致很多方案過(guò)于經(jīng)驗(yàn)化，出現(xiàn)的問(wèn)題和不足不能及時(shí)解決，不利于下一次促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行。為了一次比一次更好，每次活動(dòng)都要及時(shí)總結(jié)，不斷地提升自我，才能收到活動(dòng)實(shí)效。

活動(dòng)點(diǎn)評(píng)：

總而言之，本次促銷(xiāo)活動(dòng)還是頗多亮點(diǎn)：

首先是目標(biāo)定位清晰。本次促銷(xiāo)活動(dòng)主要針對(duì)的是一部分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家電講求實(shí)惠，趁著節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)節(jié)，添置家電或者淘汰老舊家電產(chǎn)品，另外一部分消費(fèi)者是在國(guó)慶節(jié)期間有婚慶、換新等消費(fèi)需求的主力消費(fèi)人群，進(jìn)而細(xì)分了目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的需求，合理配置了商品結(jié)構(gòu)，并采取一系列滿足這些人群心理的促銷(xiāo)方式，通過(guò)特價(jià)、滿贈(zèng)、送禮、雙補(bǔ)等方式進(jìn)行促銷(xiāo)，主打“實(shí)惠”牌，吸引消費(fèi)，增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。

其次是氛圍營(yíng)造到位。做促銷(xiāo)活動(dòng)，講究的是一種氛圍，很多時(shí)候不一定力度有多大，但是當(dāng)消費(fèi)者置身其中的時(shí)候，不知不覺(jué)就會(huì)被這種氛圍所感染，于是不由自主地就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。客流量是促銷(xiāo)活動(dòng)最好的氛圍，促銷(xiāo)活動(dòng)成功第一步就是宣傳到位，造勢(shì)一定要做足，這樣才能把人吸引進(jìn)來(lái)。本次促銷(xiāo)活動(dòng)前期和活動(dòng)期，綜合采用了多區(qū)域聯(lián)動(dòng)、三輪車(chē)游街、農(nóng)村掛橫幅、宣傳車(chē)廣播、報(bào)刊做夾頁(yè)、小區(qū)發(fā)單頁(yè)、張貼海報(bào)、公司短信、掛噴繪、公交車(chē)視頻廣告等方式，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)。而賣(mài)場(chǎng)內(nèi)也是通過(guò)掛氣球、擺帳篷、氣拱門(mén)、堆禮品、每個(gè)包廂至少3張以上POP海報(bào)，80%以上商品貼有爆炸貼或者特價(jià)牌等形式，將氣氛渲染到了頂點(diǎn)。

再次是活動(dòng)執(zhí)行有力。再好的活動(dòng)方案，最終還是需要具體的人去執(zhí)行，可以說(shuō)門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行力在很大程度上決定了活動(dòng)的成敗。本次促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前，公司統(tǒng)一開(kāi)了幾次門(mén)店的協(xié)調(diào)溝通會(huì)，統(tǒng)一了思想，落實(shí)了細(xì)節(jié)，在人員的安排上，各司其職的同時(shí)又相互查漏補(bǔ)缺，比如宣傳車(chē)，安排了專(zhuān)人帶隊(duì)，發(fā)單頁(yè)的有專(zhuān)人，抽獎(jiǎng)和發(fā)放禮品也統(tǒng)一安排一個(gè)人來(lái)做，這樣責(zé)任到人，就避免了各個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)漏洞。

還有是操作細(xì)則明確。細(xì)節(jié)決定成敗，對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)同樣如此。很多促銷(xiāo)活動(dòng)只是一個(gè)大概的方案發(fā)給門(mén)店，具體執(zhí)行起來(lái)的活動(dòng)范圍很大，哪些禮品該送？送多少？哪些產(chǎn)品可以享受補(bǔ)貼？能不能重復(fù)補(bǔ)貼？等等，這些都沒(méi)有明確，銷(xiāo)售人員執(zhí)行起來(lái)也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，最后弄得顧客也不滿意。這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)一個(gè)很大的亮點(diǎn)就是將每個(gè)方案的操作細(xì)則都文字化，發(fā)給銷(xiāo)售人員。比如單價(jià)1000元以內(nèi)，不參加滿減活動(dòng)，1000元以上商品30%標(biāo)元旦特價(jià)**元，其他商品標(biāo)上：元旦特惠“立減200”或“立減400”，如還可參加送禮活動(dòng)的，下方寫(xiě)上“再送電水壺一臺(tái)”等字樣。特價(jià)機(jī)、工程機(jī)、團(tuán)購(gòu)等明示商品除外，與直減送禮活動(dòng)可重復(fù)參加，等等。這樣將一條條的操作規(guī)則細(xì)化，銷(xiāo)售人員也很明確，執(zhí)行起來(lái)就不盲目。此外，活動(dòng)還對(duì)直減+送禮承擔(dān)金額進(jìn)行了預(yù)估，設(shè)定了減免上限等標(biāo)準(zhǔn)，避免促銷(xiāo)投入過(guò)大導(dǎo)致銷(xiāo)而無(wú)利。

第2篇

一、活動(dòng)前充分做好準(zhǔn)備工作，為促銷(xiāo)活動(dòng)成功奠定基礎(chǔ)。

1、組織店員學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)總公司安排的這次活動(dòng)精神，在每月固定時(shí)間的促銷(xiāo)活動(dòng)工作的基礎(chǔ)上，分析工作中存在的漏洞，強(qiáng)調(diào)了本次活動(dòng)的重要性，把DM單分到每一位職工手中，劃片發(fā)放。并要求所有店員提前安排好時(shí)間，活動(dòng)期間全天上班。

2、根據(jù)活動(dòng)要求，組織店員清點(diǎn)庫(kù)存，分別對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品、贈(zèng)品準(zhǔn)備貨源，提早對(duì)特價(jià)藥品，常用藥品，本季節(jié)藥品，洗化，家電等進(jìn)行備貨。

3、專(zhuān)門(mén)組織職工討論怎樣促銷(xiāo)藥品，分析可能出現(xiàn)的問(wèn)題。如果特價(jià)的商品，沖量品銷(xiāo)售太多，怎樣銷(xiāo)售才能保證毛利。

4、營(yíng)造良好服務(wù)環(huán)境。組織店員對(duì)店內(nèi)店外環(huán)境整理衛(wèi)生，做到整潔衛(wèi)生，藥品擺放整齊。對(duì)特價(jià)藥品做了POP宣傳海報(bào)。針對(duì)70多個(gè)特價(jià)藥品全部做了店外宣傳海報(bào)，張貼在藥店外8個(gè)櫥窗。同時(shí)為突出特價(jià)藥品，引起顧客的注意，專(zhuān)門(mén)做了70多個(gè)爆炸貼放在該藥品陳列位上。為突出活動(dòng)效果，在門(mén)店前搭起彩虹門(mén)，擺放了花籃，安排了音響，對(duì)本次活動(dòng)起到了很大作用。

二、本次活動(dòng)取得的效果

12月9日銷(xiāo)售2、9萬(wàn)，12月10日銷(xiāo)售4、1萬(wàn)，12月11日銷(xiāo)售5、8萬(wàn)。

三、本次活動(dòng)心得體會(huì)

1、從12月5日—12月8日都是陰雨霧天，活動(dòng)之初我們預(yù)想效果比平時(shí)能增加營(yíng)業(yè)額30%左右就算成功。因?yàn)樘鞖獾仍蛭覀兏械叫判牟蛔悖瑳](méi)想到我們提前做的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作起到了很大作用。

2、活動(dòng)前短信宣傳、全市醫(yī)保一卡通在12月10日全市聯(lián)網(wǎng)刷卡、農(nóng)行年底前清卡、豐厚的贈(zèng)品等因素帶動(dòng)了銷(xiāo)售量。

3、DM單發(fā)放時(shí)間短，有些倉(cāng)促，覆蓋面不夠廣；由于擔(dān)心預(yù)期活動(dòng)效果，龍大花生油備貨不充分，出現(xiàn)短缺。

第3篇

范文一

藥店多半會(huì)在節(jié)日里舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，即給顧客帶來(lái)好處，又給藥店帶來(lái)利潤(rùn)。縱觀成千上萬(wàn)的藥店促銷(xiāo)活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)許多藥店不缺少創(chuàng)意，缺少的是執(zhí)行到位。一般包括四個(gè)執(zhí)行到位：物料到位、氛圍到位、宣傳到位、培訓(xùn)到位。

物料到位

物料到位主要包括商品、贈(zèng)品、宣傳品。

首先根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、地區(qū)、常見(jiàn)疾病和暢銷(xiāo)產(chǎn)品，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找出常見(jiàn)疾病對(duì)應(yīng)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行充分備貨。譬如，我們找到了30款秋冬季節(jié)重點(diǎn)產(chǎn)品，如果每月要貨8次，某次要貨時(shí)庫(kù)存有35盒，上月銷(xiāo)量為160盒，平時(shí)補(bǔ)貨公式為，要貨量=160/8=20，20*2=40，40-35=5，5盒就是要貨量，要保證庫(kù)存有兩個(gè)周期銷(xiāo)量，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以適當(dāng)上調(diào)，這樣確保重點(diǎn)產(chǎn)品有足夠庫(kù)存，便于滿庫(kù)存豐富陳列。在活動(dòng)期間，通常建議重點(diǎn)產(chǎn)品保證一個(gè)月的銷(xiāo)量作為庫(kù)存，這就是商品到位。

再次根據(jù)活動(dòng)制訂的銷(xiāo)售目標(biāo)和買(mǎi)贈(zèng)檔位，測(cè)算贈(zèng)品種類(lèi)和數(shù)量，并準(zhǔn)備到位。最后根據(jù)活動(dòng)宣傳所需橫幅、DM單、音響、錄音、POP、海報(bào)、喊話器等做好宣傳品準(zhǔn)備。

氛圍到位

店內(nèi)店外氛圍到位，拉拱門(mén)、掛橫幅、招牌干凈、做主題櫥窗、做噴繪寫(xiě)真、廠家門(mén)口撐傘擺臺(tái)義診宣傳、店內(nèi)音響店外音響播放活動(dòng)錄音、重點(diǎn)產(chǎn)品推介錄音、企業(yè)文化錄音、養(yǎng)生錄音、店內(nèi)懸掛相應(yīng)活動(dòng)和產(chǎn)品POP等。

一定要確保賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍足夠，員工滿面堆笑，熱情服務(wù);商品豐富豐滿陳列、重點(diǎn)產(chǎn)品用POP、爆炸卡、云彩卡提示;比如陳列階梯狀、圓形、心型、做一個(gè)空盒中國(guó)結(jié)，做一個(gè)風(fēng)鈴、來(lái)些葵花卡……。這些是氛圍到位，讓顧客進(jìn)店感覺(jué)很美。愿意多停留一會(huì)兒，增加與店員互動(dòng)時(shí)間。

201x年元旦前一星期，在廠方大力促銷(xiāo)下，在各二批商，分銷(xiāo)商和我們公司全體同仁的共同努力下，我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量比去年同期相比又提高了一個(gè)階梯，又一次實(shí)現(xiàn)了新年的開(kāi)門(mén)紅。僅我們分銷(xiāo)渠道就銷(xiāo)售了**7295箱，**14930箱，**5560箱，**930箱，**335箱，**122箱，****箱。共送出加油卡**19500元，**515條。

宣傳到位

以店為中心分小區(qū)，分時(shí)段，分小組發(fā)放宣傳單

活動(dòng)對(duì)象：本店周?chē)鐓^(qū)居民，工廠員工，造貝里的居民。 活動(dòng)方式：品牌藥品特價(jià)，保健品買(mǎi)贈(zèng)，額度買(mǎi)贈(zèng)

發(fā)單界定統(tǒng)一的話術(shù)：您好，我們是XX藥店，X月X日-X月X日舉行十萬(wàn)禮品大放送活動(dòng)，歡迎您來(lái)參加。界定動(dòng)作，界定表情，制作活動(dòng)錄音，買(mǎi)贈(zèng)錄音、抽獎(jiǎng)錄音、養(yǎng)生錄音……店外音響播放，拱門(mén)、橫幅、門(mén)口義診、會(huì)員電話、會(huì)員短信、電子字幕等。

培訓(xùn)到位

讓每個(gè)店員對(duì)活動(dòng)方案了如指掌，是關(guān)鍵。一定要讓全體店員演練出來(lái)，不只是簡(jiǎn)單培訓(xùn)和背誦。

注重三個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一使命、統(tǒng)一語(yǔ)言、統(tǒng)一動(dòng)作。

使命就是明確每天銷(xiāo)售指標(biāo)，客單價(jià)、交易次數(shù)目標(biāo)、重點(diǎn)產(chǎn)品目標(biāo)，然后交代每個(gè)店員想盡一切辦法讓每個(gè)顧客拿一份禮品走。

各樓層專(zhuān)廳促銷(xiāo)活動(dòng)，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專(zhuān)廳促銷(xiāo)信息成了內(nèi)銷(xiāo)文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷(xiāo)的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動(dòng)計(jì)劃擬訂上，不能將商場(chǎng)活動(dòng)與專(zhuān)廳活動(dòng)結(jié)合，不但存在獨(dú)立性，更甚使活動(dòng)被孤立，營(yíng)業(yè)部與商或廠家洽談活動(dòng)承擔(dān)比例時(shí)，失去立場(chǎng)。

語(yǔ)言就是統(tǒng)一從第二檔開(kāi)始說(shuō)，為了提升客單價(jià)。比如說(shuō)第一檔買(mǎi)滿48元送兩包洗衣粉，第二檔買(mǎi)88元送不銹鋼盆一個(gè)。要求全體員工對(duì)顧客說(shuō)一句話：您好，今天我們做活動(dòng)，買(mǎi)滿88元送不銹鋼盆一個(gè)!

動(dòng)作就是要求全體店員在營(yíng)業(yè)時(shí)間里全程抬盆，盆內(nèi)裝好既定物品(一張DM單、一包第一檔贈(zèng)品洗衣粉、一個(gè)第三檔贈(zèng)品水杯)每一個(gè)細(xì)節(jié)必須到位。如果是連鎖總部統(tǒng)一對(duì)店長(zhǎng)培訓(xùn)，店長(zhǎng)統(tǒng)一對(duì)店員培訓(xùn)，總部到門(mén)店抽查，總部再活動(dòng)前一天統(tǒng)一對(duì)店長(zhǎng)培訓(xùn)檢查落實(shí)，提出考核獎(jiǎng)懲，執(zhí)行不到位，考核分?jǐn)?shù)不及格的店長(zhǎng)甚至就地免職。

e做好日志、月志工作。管理人員必須每日書(shū)面匯報(bào)工作狀況及突發(fā)事件的發(fā)生與處理。超市還應(yīng)定期舉行員工大會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行員工激勵(lì)，制定發(fā)展目標(biāo)等。

藥店做促銷(xiāo)活動(dòng)通常是三分策劃，七分執(zhí)行，可見(jiàn)重要的是執(zhí)行到位。若藥店在執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中能夠把活動(dòng)真正的執(zhí)行到位，那促銷(xiāo)活動(dòng)也就成功了。

范文二

10,注意國(guó)慶七天的人流特點(diǎn).對(duì)歷次節(jié)假日旺季的觀察表明,第1,2天,省會(huì)城市,二級(jí)地市的人流量會(huì)大,第1天的銷(xiāo)量會(huì)達(dá)到平時(shí)7-10倍,第2天達(dá)到平時(shí)的3—4倍;第3,4,5天,人流回落到地市,縣城,鄉(xiāng)鎮(zhèn),銷(xiāo)量為平時(shí)的******—2倍;第6,7天,一級(jí)城市又有所上市,但總量增長(zhǎng)不大,和平時(shí)周末類(lèi)似.各地注意根據(jù)此人流特點(diǎn),安排促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展和資源調(diào)配.

為了能更好的服務(wù)顧客分散人流賣(mài)場(chǎng)增加了多處收銀臺(tái)發(fā)放贈(zèng)品處、打包處、辦理會(huì)員卡處、套餐接待處也分了不同的地點(diǎn)。這次我被安排在套餐接待處主要任務(wù)是如果有人來(lái)買(mǎi)家電套餐就馬上給家電顧問(wèn)打電話。因?yàn)轭櫩秃芏嗉译婎檰?wèn)們手頭都有不少的單子實(shí)在是分身不暇這時(shí)候經(jīng)理如果批準(zhǔn)了就可以由我來(lái)接待。

活動(dòng)期間各商戶銷(xiāo)售狀況，有高有低，總銷(xiāo)售額為9250045元：售賣(mài)較好的羅曼迪卡：xx42330元;名藝名居：1080000元;富貴東方：772932元;最低銷(xiāo)售：瑞庭家居：xx0202元，主要是因?yàn)槠放菩?yīng)不強(qiáng)，價(jià)格低端，主要走中低端路線。

一、活動(dòng)執(zhí)行情況

1、藥店純銷(xiāo)數(shù)據(jù)(就是銷(xiāo)售情況)，最好提供數(shù)據(jù)對(duì)比，就是活動(dòng)前后銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)比，這樣才能體系活動(dòng)帶來(lái)的效果;

2、贈(zèng)品消耗數(shù)量，計(jì)算投入產(chǎn)出比，就是我投入多少錢(qián)，產(chǎn)出多少銷(xiāo)量，計(jì)算費(fèi)用率;

3、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示，拍點(diǎn)照片吧，例如藥店的陳列情況、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等。

二、消費(fèi)者溝通情況

1、購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)人群的分類(lèi)，描述或者統(tǒng)計(jì)不同類(lèi)型消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的比例，以確定活動(dòng)是否滿足既定消費(fèi)人群;

3)實(shí)抓安全工作：連鎖門(mén)店眾多，分布面廣，安全工作絲毫不能松懈。一是健全了安全制度，出臺(tái)了“安全生產(chǎn)管理”制度及“安全工作責(zé)任制”;二是配齊配全安全器材，如報(bào)警器、滅火機(jī)等;三是開(kāi)展經(jīng)常性的安全檢查工作;四是排查安全隱患，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，從而確保了全年無(wú)重大安全事故。

2、購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者的反饋，就是消費(fèi)者對(duì)于活動(dòng)的喜好、對(duì)于贈(zèng)品的喜好等等;

三、終端反饋

1、藥店的反饋，含藥店老板、店員對(duì)于活動(dòng)的反饋(喜好度、建議等);

同時(shí)開(kāi)業(yè)當(dāng)天一次性消費(fèi)100元都可以獲得精美咖啡杯一個(gè)，200元以上的活動(dòng)精美禮品一份，250以上的獲得電吹風(fēng)一件

2、競(jìng)品的反饋，例如活動(dòng)對(duì)于打擊直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用，競(jìng)品是否有針對(duì)性的動(dòng)作。

四、活動(dòng)總結(jié)及建議

第4篇

望：即看當(dāng)?shù)貓?bào)紙廣告、戶外條幅、巨幅廣告、終端海報(bào)、活動(dòng)單頁(yè)等廣告。看同類(lèi)對(duì)手的價(jià)格是多少，與我們比較．雙方優(yōu)勢(shì)如何。必須盡快掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)方式等，有條件最好拍下照片，作為自己分析的參考。

聞：即到當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拇筚u(mài)場(chǎng)如國(guó)美、蘇寧等走訪家電部經(jīng)理、柜組長(zhǎng)，向他們了解各品牌的銷(xiāo)售活動(dòng)政策、售價(jià)情況、排名情況、促銷(xiāo)活動(dòng)成敗情況，并向他們?cè)儐?wèn)采取怎樣的促銷(xiāo)活動(dòng)最有效果。需要注意的是，要一邊問(wèn)，一邊認(rèn)真記錄，問(wèn)話一定要有目的性，他們講出的問(wèn)題可以作為零售市場(chǎng)分析的參考資料，也可以代表主流經(jīng)銷(xiāo)商的想法和需求。

問(wèn)：即詢問(wèn)一線導(dǎo)購(gòu)員、一線業(yè)務(wù)員。應(yīng)先問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員。為防止對(duì)方認(rèn)出說(shuō)假話，可將自己扮成一位普通消費(fèi)者，假意去買(mǎi)產(chǎn)品．不斷地與對(duì)方講價(jià)周旋．問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，從其口中掏出產(chǎn)品銷(xiāo)售的實(shí)際價(jià)格．并親身體驗(yàn)它的促銷(xiāo)方式。隨后再問(wèn)自己的導(dǎo)購(gòu)員近期各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售情況、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)情況．掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌的各方動(dòng)態(tài)．并由導(dǎo)購(gòu)員去：降競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的掛牌價(jià)、促銷(xiāo)價(jià)、成交價(jià)以及促銷(xiāo)活動(dòng)方式書(shū)面抄下來(lái)，帶回供分析研究時(shí)參考。

切：即對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行診斷、分析，把脈市場(chǎng)動(dòng)向。操作方法是 組織2～3個(gè)有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、有創(chuàng)新思維的業(yè)務(wù)員、推廣經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)主管，再加上辦事處經(jīng)理等(必要時(shí)請(qǐng)1―2名有思路的經(jīng)銷(xiāo)商代表)開(kāi)小會(huì)。分析、討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)、大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理的意見(jiàn)等，各抒己見(jiàn)，碰撞出”金點(diǎn)子”，找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)。比如降價(jià)，怎么降，降多少，降什么型號(hào)才能拉動(dòng)市場(chǎng)，渠道上有多少庫(kù)存，怎樣補(bǔ)差，需不需要補(bǔ)差，怎樣才能將工廠的促銷(xiāo)成本降到最低，同時(shí)又能有效地激活市場(chǎng)和打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初步擬出促銷(xiāo)操作思路，并寫(xiě)出書(shū)面操作方案。

二，方案確定及各項(xiàng)任務(wù)分工

由辦事處經(jīng)理召集業(yè)務(wù)員、推廣經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)主管和能力較強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)會(huì)，討論和完善方案，確立活動(dòng)主題，并對(duì)活動(dòng)全方位保密。經(jīng)理先向總公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行口頭匯報(bào)．得到批準(zhǔn)后立即進(jìn)行任務(wù)分工(隨后進(jìn)行書(shū)面報(bào)批)，分工時(shí)一定要定人、定時(shí)、定評(píng)審人．要一環(huán)緊扣一環(huán)，互為督促。

活動(dòng)內(nèi)容如下

1活動(dòng)方案撰寫(xiě)、修訂并書(shū)面報(bào)總公司審批(參與者推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理等)。在報(bào)批時(shí)．同時(shí)準(zhǔn)備其他工作。

2起草商、經(jīng)銷(xiāo)商政策(參與者業(yè)務(wù)員、辦事處經(jīng)理)，報(bào)總公司審批。

3貨物準(zhǔn)備及盤(pán)庫(kù)(參與者經(jīng)理及全體業(yè)務(wù)員、辦事處經(jīng)理)。

4業(yè)務(wù)員的“政策培訓(xùn)”(參與者推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理)。若要突出優(yōu)勢(shì)，必須爭(zhēng)取商、經(jīng)銷(xiāo)商主推。

5平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)報(bào)紙廣告并定版(參與者廣告設(shè)計(jì)公司、推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理)。注意突出活動(dòng)重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)最強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力。

6確定條幅、巨幅、海報(bào)、單頁(yè)、X架等促銷(xiāo)物料的內(nèi)容、大小、數(shù)量，匯總報(bào)數(shù)，然后印刷、分配(參與者 印刷公司、導(dǎo)購(gòu)主管、辦事處經(jīng)理)。制作時(shí)應(yīng)做到長(zhǎng)短適中，數(shù)量略緊，以免造成不必要的浪費(fèi)。條幅、巨幅、海報(bào)，單頁(yè)按時(shí)到位，導(dǎo)購(gòu)主管、辦事處經(jīng)理最好現(xiàn)場(chǎng)拍照存檔。

7新聞會(huì)(包括參加人員確定及分工、會(huì)場(chǎng)確定和布置、新聞媒體的確定及記者邀請(qǐng))。

8新聞資料撰寫(xiě)(參與者 推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理)。新聞點(diǎn)要準(zhǔn)、新聞性要強(qiáng)，要有新聞沖擊力。

9導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)(參與者 導(dǎo)購(gòu)員、導(dǎo)購(gòu)主管、辦事處經(jīng)理)。

10活動(dòng)實(shí)施(終端攔截)。注意活動(dòng)期內(nèi)，推廣經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)主管、辦事處經(jīng)理隨時(shí)協(xié)調(diào)活動(dòng)中的具體問(wèn)題。

11活動(dòng)總結(jié)及資料搜集(參與者推廣經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)主管、辦事處經(jīng)哩)。辦事處需存檔及上報(bào)總公司。

三、貨物準(zhǔn)備及盤(pán)庫(kù)

方案一旦確定，若辦事處(總商)無(wú)貨。要立即與總公司聯(lián)系發(fā)貨。此時(shí)一方面要測(cè)算物流時(shí)司．催促物流中心盡快發(fā)車(chē)，保證活動(dòng)的正常開(kāi)展，另一方面要清理商、經(jīng)銷(xiāo)商的存貨。

促銷(xiāo)活動(dòng)一般選擇辦事處(總商)有貨而壓在經(jīng)銷(xiāo)商手中存貨較少的產(chǎn)品。若經(jīng)銷(xiāo)商壓貨較多，業(yè)務(wù)員必須親自上門(mén)盤(pán)庫(kù)，以免弄虛作假．給公司帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。盤(pán)庫(kù)時(shí)要認(rèn)真填寫(xiě)”經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)確認(rèn)表”，將產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)量．進(jìn)貨價(jià)格等仔細(xì)填寫(xiě)清楚后，當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商代表(總經(jīng)理或被授權(quán)者)以及財(cái)務(wù)對(duì)賬經(jīng)理簽字確認(rèn)．這是工廠向經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)差付錢(qián)的結(jié)算依據(jù)。

四、政策培訓(xùn)

給商、經(jīng)銷(xiāo)商下政策是整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的重中之重。政策出得好，可以提高經(jīng)銷(xiāo)商的信心，贏得經(jīng)銷(xiāo)商的真心主推，并能有效地激發(fā)其打款進(jìn)貨。同時(shí)，將進(jìn)一步鞏固和提高本品牌的信譽(yù)度，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成壓力。

每個(gè)品牌的政策相對(duì)來(lái)講各有優(yōu)勢(shì)，我們必須避開(kāi)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，打擊對(duì)方的劣勢(shì)。為此，每位業(yè)務(wù)人員，必須吃透自己的“政策”，同時(shí)了解對(duì)手的政策及其弱處，要整合出我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)并向經(jīng)銷(xiāo)商灌輸，要讓經(jīng)銷(xiāo)商看得見(jiàn)我們的優(yōu)勢(shì)：對(duì)市場(chǎng)前景信心十足。做到了這一點(diǎn)，活動(dòng)就成功了一坐

五、宣傳促銷(xiāo)品的準(zhǔn)備

1報(bào)刊平面廣告。平面廣告是直接傳遞產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)信息的工具．在設(shè)計(jì)上一定要有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。但在實(shí)際操作中．往往設(shè)計(jì)不出新穎的東西來(lái)．我們可以從眾多報(bào)刊上尋找具有沖擊力的廣告版式來(lái)進(jìn)行比較．并從中獲取靈感。同時(shí)．刊登廣告必須選擇知名報(bào)刊作為載體，在一家檔次較高的報(bào)刊做廣告，可頂?shù)蒙蠋资移胀浇榈男Ч?/p>

2條幅。條幅是最便宜的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)廣告，可以掛在店堂、門(mén)頭、外墻、路邊樹(shù)干、小區(qū)等地點(diǎn)。若是新產(chǎn)品推廣條幅．一般選擇大賣(mài)場(chǎng)正門(mén)門(mén)牌上方掛出，夏天綠底紅字，冬天紅底白宇．既氣派，又有視覺(jué)沖擊力。效果特別好。

3巨幅(布幔)。此廣告一般掛在市區(qū)人流量較大的主要交通要道交叉口的樓房上方顯眼位置，制作成本較高．同時(shí)到市城建局等主管部門(mén)報(bào)批時(shí)手續(xù)較麻煩．費(fèi)也大，因此選擇使用巨幅廣告較少。制作巨幅時(shí)要注意兩點(diǎn) 一是將報(bào)紙平面廣告同比例放大．二是需要傳遞的主要信息字體一定要大．要做到人站在50米至100米開(kāi)外就能看清。

4海報(bào)、X架(或易拉寶)、宣傳單頁(yè)的制作。

(1)海報(bào) 可將報(bào)紙平面廣告同比放大。由于海報(bào)要在終端展柜、商(賣(mài))場(chǎng)玻璃窗等位置張貼，一般尺寸為 大海報(bào)長(zhǎng)0、6米、寬O、4米左右，小海報(bào)長(zhǎng)0、4米、寬O、3米左右。材質(zhì)可選用128―156克光亮銅版紙單面印刷。

(2)X架(或易拉寶) 同樣將報(bào)紙平面廣告放大，下邊空白處可增加其他產(chǎn)品型號(hào)促銷(xiāo)價(jià)格以及服務(wù)內(nèi)容。

(3)宣傳單頁(yè) 是由臨時(shí)促銷(xiāo)員在商場(chǎng)入口、電梯口、人流量大的過(guò)道交叉轉(zhuǎn)彎口向消費(fèi)者大量散發(fā)的宣傳品。由于數(shù)量較大，向消費(fèi)者傳遞信息直接、完整，可印刷雙面。正面內(nèi)容與廣告版設(shè)計(jì)保持一致，但一定要增加售后服務(wù)內(nèi)容，以解除用戶的后顧之優(yōu)。背面可印上公司的生產(chǎn)規(guī)模介紹。單頁(yè)材質(zhì)根據(jù)數(shù)量確定，如數(shù)量較少，可參考8O克銅版紙，A4紙張大小，每張費(fèi)用約1角一1角2分錢(qián)。如數(shù)量較多，有數(shù)萬(wàn)張，可選擇用普通宣紙印刷。A4大小。單面(只印正面)每張費(fèi)用約3分一5分錢(qián)。

需要特別說(shuō)明的是，條幅、巨幅、海報(bào)、宣傳單頁(yè)等的顏色搭配一定要區(qū)分冬夏季 夏季冷色調(diào)，給消費(fèi)者一種清涼的感覺(jué)，而冬季則用暖色調(diào)，如紅底白字等，既有視覺(jué)沖擊力，又給消費(fèi)者一種暖和、親切的感覺(jué)。

5新聞會(huì)。新聞會(huì)適宜大型的推廣活動(dòng)，一般推廣活動(dòng)均是直接邀請(qǐng)當(dāng)?shù)貓?bào)刊、電視臺(tái)記者采訪．可直接在大賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品展柜處進(jìn)行。

大型新聞會(huì)要求比較嚴(yán)格，需確定會(huì)場(chǎng)和主持人。會(huì)場(chǎng)布置一定要?dú)馀桑寘?huì)者感到這個(gè)品牌，這家企業(yè)是行業(yè)有影響力的，這種認(rèn)識(shí)可以激發(fā)參會(huì)者的熱情。

新聞會(huì)參會(huì)人員主要有主席臺(tái)人員(辦事處經(jīng)理、商或經(jīng)銷(xiāo)商代表、推廣經(jīng)理，另請(qǐng)一名總公司領(lǐng)導(dǎo)。其中推廣經(jīng)理主持會(huì)議，經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商代表、總公司領(lǐng)導(dǎo)回答記者提問(wèn)。)、簽到臺(tái)人員、會(huì)場(chǎng)協(xié)調(diào)人員、發(fā)放資料及拍照人員、陪同人員等。

六、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)

導(dǎo)購(gòu)員是產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者的窗口。為此，我們推出的每一項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)，均要找出賣(mài)點(diǎn)，提煉成統(tǒng)一對(duì)外的說(shuō)詞，并對(duì)所有導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行開(kāi)會(huì)培訓(xùn)，做到每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的口徑統(tǒng)一，這樣才能讓消費(fèi)者感到本品牌是可信的、規(guī)范的，自己買(mǎi)了這樣的產(chǎn)品才放心。同時(shí)，每次的推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)，推廣經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)主管必須首先吃透活動(dòng)內(nèi)容，明白主題，然后培訓(xùn)一線導(dǎo)購(gòu)員在終端布置和推銷(xiāo)引導(dǎo)上的操作技巧。

培訓(xùn)內(nèi)容如下

1條幅懸掛。可先找賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理協(xié)商，獲得許可在店內(nèi)懸掛條幅，這是最好不過(guò)的布置。此外，店門(mén)頭，店門(mén)外顯眼位置均可掛出條幅。

2海報(bào)張貼。終端展柜旁的價(jià)桿上，贈(zèng)品堆上，周邊空白處．大賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店店堂門(mén)口外墻、玻璃墻等均可張貼。外墻張貼時(shí)要兩三張并在一起，有視覺(jué)沖擊力。

3 X架、易拉寶等擺放在展柜旁或賣(mài)場(chǎng)門(mén)口。

4單頁(yè)發(fā)送。臨時(shí)促銷(xiāo)員在發(fā)送傳單時(shí)，一定要邊發(fā)邊說(shuō)“xxF廠在搞活動(dòng)，去展柜處能領(lǐng)禮品。”這樣才能把更多的人引到展柜處。

5語(yǔ)言引導(dǎo)。在展柜處，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)主動(dòng)向消費(fèi)者介紹 公司正在搞活動(dòng)，原來(lái)這種型號(hào)賣(mài)多少，現(xiàn)在正在搞促銷(xiāo)等，要注意探詢消費(fèi)者的具體需求，并加以引導(dǎo)。

6銷(xiāo)量信息反饋。在活動(dòng)期間，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員要主動(dòng)在每天下班之前統(tǒng)計(jì)該賣(mài)場(chǎng)的前幾位品牌的銷(xiāo)量情況，與自己對(duì)比是增還是降．并分析比自己賣(mài)得好的原因(是贈(zèng)品原因還是其他原因)，要及時(shí)將信息反饋到辦事處以供調(diào)整參考。

七、活動(dòng)實(shí)施(終端攔截)

終端攔截是任何促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中的關(guān)鍵一環(huán)。如果終端攔截不力，則前面所做的奠基鋪路的工作都：降前功盡棄。終端攔截的內(nèi)容如下

1終端導(dǎo)購(gòu)員要以展柜為中心，在周?chē)?米內(nèi)搜索并攔截顧客。精明的導(dǎo)購(gòu)員，見(jiàn)有顧客向展柜走來(lái)，均會(huì)立即微笑著迎上去向他介紹，不讓顧客流失，提高成交率。

2從其他層位“搶”顧客。由于很多品牌均在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)品牌展柜前站滿了人，我們就要想辦法去“搶”顧客。操作方法主要有

(1) 由臨時(shí)促銷(xiāo)員高舉促銷(xiāo)牌，在人多的地方來(lái)回走動(dòng)。促銷(xiāo)牌內(nèi)容抓住主要信息傳遞，切忌多、擠、亂。

(2)把贈(zèng)品堆在門(mén)口，在贈(zèng)品上張貼促銷(xiāo)海報(bào)，在顯眼位置另寫(xiě)一張海報(bào) 上寫(xiě)”今日贈(zèng)品”，并派一個(gè)臨時(shí)促銷(xiāo)員站在這里向前來(lái)觀看的消費(fèi)者發(fā)放傳單，一旦發(fā)現(xiàn)有意向購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者，就立即將他帶到展柜處開(kāi)票。

八、活動(dòng)總結(jié)、評(píng)估

1大型促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)估(1)廣告1／4版，約2萬(wàn)一3萬(wàn)元，(2)海報(bào)約300張，主要張貼大賣(mài)場(chǎng)，300張x5元／張＝1 500元，(3)條幅約100條，100條x 50元／條=5000元，(4)宣傳單頁(yè)2Zi'一37萬(wàn)張，37x 0、05元／張＝1 500元．(5)X架可制作10個(gè)擺在主要上量的大賣(mài)場(chǎng)，10個(gè)x 50元／個(gè)=500元．(6)新聞會(huì)費(fèi)約15萬(wàn)元。合計(jì)費(fèi)用約47元。

2預(yù)計(jì)出貨量(渠道+零售)。

第5篇

電熱水器使用時(shí)間長(zhǎng)了需要保養(yǎng)，不及時(shí)保養(yǎng)會(huì)有水中雜質(zhì)侵蝕內(nèi)膽的現(xiàn)象。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，A.O.史密斯全球研發(fā)中心在原本“快進(jìn)鍵”電熱水器的基礎(chǔ)上，又一次進(jìn)行了創(chuàng)新升級(jí)，成功研發(fā)出智能保養(yǎng)提示型帶“快進(jìn)鍵”的8系列電熱水器。新增的IMM內(nèi)膽智能保養(yǎng)提示系統(tǒng)就像一名稱(chēng)職的安全衛(wèi)士，可以根據(jù)用戶家的水質(zhì)自動(dòng)設(shè)定防護(hù)強(qiáng)度，主動(dòng)釋放出防護(hù)性離子，與水中侵蝕性離子進(jìn)行中和，以達(dá)到保護(hù)內(nèi)膽的作用。

對(duì)于這一創(chuàng)新產(chǎn)品，需要通過(guò)有效的廣告?zhèn)鞑ヅc終端推廣，讓消費(fèi)者及時(shí)了解到市場(chǎng)上已有“智能保養(yǎng)提示功能”的電熱水器可供選擇，滿足他們的選購(gòu)需求，實(shí)現(xiàn)其電熱水器長(zhǎng)久高效使用的愿望。并帶動(dòng)行業(yè)的技術(shù)發(fā)展和提升。為此在2013年4月～10月A.O.史密斯市場(chǎng)部在全國(guó)發(fā)起了針對(duì)EWH-E8的推廣活動(dòng)。

活動(dòng)內(nèi)容及形式：設(shè)計(jì)制作帶“智能保養(yǎng)提示”的電熱水器傳播主視覺(jué)，有效傳播核心訴求“保養(yǎng)提示”。創(chuàng)新開(kāi)發(fā)移動(dòng)終端——智能保養(yǎng)提示功能演示APP，供終端專(zhuān)業(yè)推介顧問(wèn)用手機(jī)/PAD更生動(dòng)的向消費(fèi)者展示并結(jié)合講解。

1、開(kāi)展新品上市終端主題促銷(xiāo)活動(dòng)，自上市至今持續(xù)開(kāi)展（龍門(mén)架、海報(bào)、DM、臺(tái)卡、吊旗、地貼、橫幅、等等）

2、撰寫(xiě)“智能保養(yǎng)提示A.O.史密斯再次升級(jí)帶“快進(jìn)鍵”的電熱水器”8系列新品軟文，在全國(guó)重點(diǎn)城市主要媒體，升級(jí)電品類(lèi)硬廣內(nèi)容，加入E8手機(jī)二維碼信息，讓消費(fèi)者可以直接掃描進(jìn)入產(chǎn)品手機(jī)網(wǎng)站了解詳情

3、在中關(guān)村在線、中國(guó)家電網(wǎng)、環(huán)球家電網(wǎng)、現(xiàn)代家電網(wǎng)、艾肯家電網(wǎng)8系列新品專(zhuān)業(yè)測(cè)評(píng)，從專(zhuān)業(yè)角度全方位展示產(chǎn)品性能特點(diǎn)，測(cè)評(píng)結(jié)果，讓消費(fèi)者深入了解新產(chǎn)品的領(lǐng)先技術(shù)及優(yōu)異性能

活動(dòng)效果評(píng)估：A.O.史密斯8系列從2013年4月15日剛一上市，就引發(fā)終端消費(fèi)者極大的關(guān)注，廣受好評(píng)。從4月上市至今，取得良好銷(xiāo)售成績(jī)：8系列整體銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)比去年同期6系列上市時(shí)銷(xiāo)售增長(zhǎng)了18.8%，也推動(dòng)A.O.史密斯電熱水器市場(chǎng)占有率創(chuàng)造新高，市場(chǎng)份額提升至36.92%；同時(shí)也推動(dòng)綜合產(chǎn)品整體市場(chǎng)份額突破性的達(dá)到27.45%，均遙遙領(lǐng)先行業(yè)第二名。

8系列中的明星產(chǎn)品EWH-E8，憑借突破性的智能技術(shù)，驕人的市場(chǎng)成績(jī)，于2013年德國(guó)IFA展上，榮獲中國(guó)家電研究院頒發(fā)的“2013年產(chǎn)品創(chuàng)新”大獎(jiǎng)，得到行業(yè)的一致贊譽(yù)。

第6篇

據(jù)市場(chǎng)了解，今年春節(jié)整個(gè)商超紅酒市場(chǎng)有一定的萎縮，但主要體現(xiàn)在禮盒方面。我公司通過(guò)去年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與完善、店面客情關(guān)系的維護(hù)、促銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)，配合經(jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)方案，取得了一定的業(yè)績(jī)。

本次的促銷(xiāo)活動(dòng)形式主要分為四大類(lèi)：

一、現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)銷(xiāo)售：

主要體現(xiàn)華潤(rùn)萬(wàn)家系統(tǒng)共計(jì)12個(gè)單品，累計(jì)單品特價(jià)次數(shù)18次。此活動(dòng)形式，迎合了廣大普通顧客的心理需求，市場(chǎng)反應(yīng)比較好，在一定程度上有效的拉動(dòng)了銷(xiāo)量。但同時(shí)，也存在一點(diǎn)負(fù)面影響，降低消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)；增加消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度；影響消費(fèi)者對(duì)商品的品質(zhì)認(rèn)可。

二、堆頭、端架

堆頭與端架不僅僅是體現(xiàn)在銷(xiāo)售上，更體現(xiàn)在他的宣傳與展示方面，吸引顧客，從而指引顧客到此類(lèi)商品或者與之相配的產(chǎn)品上。整個(gè)春節(jié)期間，我公司在超市的堆頭與端架未能按照當(dāng)初方案逐一落實(shí)到位，但幾個(gè)重點(diǎn)店相繼有了一定的補(bǔ)充，也起到了一定的宣傳與銷(xiāo)售促進(jìn)作用。

三、上刊

一種單品的宣傳廣告，既有特價(jià)又有宣傳。我公司產(chǎn)品主要做了94赤霞珠、金裝王朝倆個(gè)單品。此活動(dòng)形式，有效地提高了銷(xiāo)量，增加了顧客的可信度。據(jù)賣(mài)場(chǎng)實(shí)際情況，94赤霞珠現(xiàn)場(chǎng)顧客有一定的自點(diǎn)量。

四、返現(xiàn)

返現(xiàn)類(lèi)活動(dòng)也屬于一種間接讓利的促銷(xiāo)方式，雖然表面價(jià)值偏小，但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講是最實(shí)惠的促銷(xiāo)。整個(gè)活動(dòng)期間，我公司產(chǎn)品主要針對(duì)各個(gè)單品，單品返現(xiàn)手續(xù)比較麻煩，且只能針對(duì)有促銷(xiāo)員的店，相對(duì)受眾面比較小。整體限額促銷(xiāo)返現(xiàn)相對(duì)比較弱。

總之，我們要靈活掌握各個(gè)活動(dòng)形式的優(yōu)缺點(diǎn)，從顧客的實(shí)際需求出發(fā)，盡量利用其優(yōu)點(diǎn)，回避不利方面，從而做出最優(yōu)化的方案，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量與品牌同步發(fā)展的格局。

同時(shí)，西安葡萄酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，尤其是張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、威龍三大品牌，在西安地區(qū)根深蒂固，已經(jīng)在顧客心中潛意識(shí)的形成。在每次的旺季促銷(xiāo)活動(dòng)中，采用高費(fèi)用投入（各個(gè)店做堆頭、端架、上刊），重點(diǎn)店面人海戰(zhàn)術(shù)、次類(lèi)店人員覆蓋，促銷(xiāo)方式靈活，主打產(chǎn)品突出、禮盒更新速度較快，切合市場(chǎng)實(shí)際，迎合消費(fèi)者。

我通過(guò)這段時(shí)間的觀察與了解，覺(jué)得這整個(gè)活動(dòng)是比較成功的，但從我個(gè)人的角度來(lái)看，還是有一些不足的地方，我就從以下幾點(diǎn)說(shuō)說(shuō)我的看法：

一、與系統(tǒng)談判我公司人員信息封閉，未了解到一手信息。導(dǎo)致整個(gè)決策過(guò)程時(shí)間較長(zhǎng)，都處于未定狀態(tài)，所以商超系統(tǒng)以及經(jīng)銷(xiāo)商臨時(shí)的決定，短時(shí)間內(nèi)難以拿出最優(yōu)方案，影響較大。鑒于此，以后再做促銷(xiāo)方案時(shí)，我們到底應(yīng)該采用那種模式，顯得非常重要。

二、我公司產(chǎn)品價(jià)格體系不完整，表現(xiàn)在單品二三十幾元的無(wú)法做活動(dòng)，94赤霞珠和金裝王朝做活動(dòng)都成二十幾元，三十幾元又空白，無(wú)法填補(bǔ)。應(yīng)進(jìn)一步加大售價(jià)在20到60元之間，尤其是30到50元之間的單品，可采用經(jīng)銷(xiāo)商低利潤(rùn)的方式，用出廠價(jià)高的單品，這樣消費(fèi)者受到了實(shí)惠，單瓶?jī)r(jià)格也相對(duì)提高。禮盒價(jià)格在90元左右銷(xiāo)量最大，而我公司禮盒價(jià)位很高，再加上品牌宣傳的缺乏，走不了量。

三、促銷(xiāo)員，尤其是臨促，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)培訓(xùn)，尤其是葡萄酒知識(shí)與個(gè)人店里行為方面。臨促作為應(yīng)急人員的補(bǔ)充，應(yīng)當(dāng)提前做好準(zhǔn)備，建議在旺季來(lái)臨之前加強(qiáng)產(chǎn)品與銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，尤其是在店里接待顧客與引導(dǎo)顧客，應(yīng)加強(qiáng)與長(zhǎng)促交流，總結(jié)，必要時(shí)可采用長(zhǎng)促帶臨促的方式，學(xué)習(xí)一段時(shí)間，等到旺季再分配到各個(gè)具體店面。

四、除進(jìn)一步加強(qiáng)重點(diǎn)店面的日常維護(hù)外，還應(yīng)加強(qiáng)次類(lèi)店的銷(xiāo)售，尤其是銷(xiāo)售旺季，以拉動(dòng)整體銷(xiāo)量。目前，在整個(gè)西安商超中，重點(diǎn)店面的銷(xiāo)量占很大比重，但是其他次類(lèi)店仍然有一定的客流量，尤其是在銷(xiāo)售旺季，更是值得注重。據(jù)了解，我們的酒在旺季在這些店有一定的自流量。如果對(duì)這些店面加大投入，尤其是旺季臨促，會(huì)大幅拉動(dòng)該店的銷(xiāo)量。

五、針對(duì)淡季以維護(hù)市場(chǎng)份額做市場(chǎng)為主，加大店內(nèi)堆頭、端架、上刊等廣告宣傳引導(dǎo)銷(xiāo)售，并將旺季的產(chǎn)品功能訴求，逐漸轉(zhuǎn)向側(cè)重于品牌認(rèn)知，力爭(zhēng)淡季的廣告投放能夠最大水平地提高公司葡萄酒產(chǎn)品的知名度，迎接銷(xiāo)售旺季的到來(lái)。只有這樣，才能更好的為旺季提高銷(xiāo)量奠定基礎(chǔ)，也為品牌的長(zhǎng)期培育客戶基礎(chǔ)。

在長(zhǎng)城、張?jiān)５年幱跋拢覀兠夸N(xiāo)售一瓶酒都很困難。因此，我們只有根據(jù)市場(chǎng)具體情況，結(jié)合自身實(shí)際情況，進(jìn)一步革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路。把工作做透、做細(xì)、做精，進(jìn)一步提高工作效率，在產(chǎn)品陳列、賣(mài)場(chǎng)客情、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促銷(xiāo)員管理方面做好我們的工作。

按照總公司的部署和安排，郯城國(guó)大仁和堂郯東中店于12月9日—11日舉行了藥品促銷(xiāo)活動(dòng)，在總公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和全體店員的共同努力下，本次促銷(xiāo)活動(dòng)取得了較好的成績(jī)，并一定程度了擴(kuò)大了國(guó)大仁和堂藥店在社會(huì)的良好信譽(yù)。現(xiàn)將本次促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)如下：

一、活動(dòng)前充分做好準(zhǔn)備工作，為促銷(xiāo)活動(dòng)成功奠定基礎(chǔ)。

1、組織店員學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)總公司安排的這次活動(dòng)精神，在每月固定時(shí)間的促銷(xiāo)活動(dòng)工作的基礎(chǔ)上，分析工作中存在的漏洞，強(qiáng)調(diào)了本次活動(dòng)的重要性，把DM單分到每一位職工手中，劃片發(fā)放。并要求所有店員提前安排好時(shí)間，活動(dòng)期間全天上班。

2、根據(jù)活動(dòng)要求，組織店員清點(diǎn)庫(kù)存，分別對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品、贈(zèng)品準(zhǔn)備貨源，提早對(duì)特價(jià)藥品，常用藥品，本季節(jié)藥品，洗化，家電等進(jìn)行備貨。

3、專(zhuān)門(mén)組織職工討論怎樣促銷(xiāo)藥品，分析可能出現(xiàn)的問(wèn)題。如果特價(jià)的商品，沖量品銷(xiāo)售太多，怎樣銷(xiāo)售才能保證毛利。

4、營(yíng)造良好服務(wù)環(huán)境。組織店員對(duì)店內(nèi)店外環(huán)境整理衛(wèi)生，做到整潔衛(wèi)生，藥品擺放整齊。對(duì)特價(jià)藥品做了POP宣傳海報(bào)。針對(duì)70多個(gè)特價(jià)藥品全部做了店外宣傳海報(bào)，張貼在藥店外8個(gè)櫥窗。同時(shí)為突出特價(jià)藥品，引起顧客的注意，專(zhuān)門(mén)做了70多個(gè)爆炸貼放在該藥品陳列位上。為突出活動(dòng)效果，在門(mén)店前搭起彩虹門(mén)，擺放了花籃，安排了音響，對(duì)本次活動(dòng)起到了很大作用。

二、本次活動(dòng)取得的效果

12月9日銷(xiāo)售2、9萬(wàn)，12月10日銷(xiāo)售4、1萬(wàn)，12月11日銷(xiāo)售5、8萬(wàn)。

三、本次活動(dòng)心得體會(huì)

1、從12月5日—12月8日都是陰雨霧天，活動(dòng)之初我們預(yù)想效果比平時(shí)能增加營(yíng)業(yè)額30%左右就算成功。因?yàn)樘鞖獾仍蛭覀兏械叫判牟蛔悖瑳](méi)想到我們提前做的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作起到了很大作用。

2、活動(dòng)前短信宣傳、全市醫(yī)保一卡通在12月10日全市聯(lián)網(wǎng)刷卡、農(nóng)行年底前清卡、豐厚的贈(zèng)品等因素帶動(dòng)了銷(xiāo)售量。

3、DM單發(fā)放時(shí)間短，有些倉(cāng)促，覆蓋面不夠廣；由于擔(dān)心預(yù)期活動(dòng)效果，龍大花生油備貨不充分，出現(xiàn)短缺。

第7篇

一個(gè)成功的活動(dòng)，應(yīng)該傳達(dá)一個(gè)信息——你的活動(dòng)為什么優(yōu)惠，為什么活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)就比平時(shí)便宜。

對(duì)于這一步的工作的重點(diǎn)在于提煉活動(dòng)的統(tǒng)一說(shuō)辭。在很多活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的造勢(shì)可能很火爆，但由于統(tǒng)一說(shuō)辭的工作沒(méi)有做，活動(dòng)的主題沒(méi)有突出。效果肯定可想而知。

活動(dòng)的創(chuàng)意可能就是一句話，比如：特價(jià)且送贈(zèng)品又獎(jiǎng)；節(jié)能冰箱全國(guó)巡回擂臺(tái)賽等；廠家經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)簽名售價(jià)等。

一般來(lái)說(shuō)，只是要突出廠家的活動(dòng)位置，消費(fèi)者對(duì)廠家的讓利說(shuō)辭還是比較相信的。對(duì)于活動(dòng)創(chuàng)意也可以理解為活動(dòng)的說(shuō)辭設(shè)計(jì)，不同的時(shí)段，不同的區(qū)域設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)主題說(shuō)辭。就比如說(shuō)廠家高層簽名售機(jī)，在一級(jí)城市可能有效果，但也不能什么時(shí)間都合適，一般來(lái)說(shuō)要炒作這個(gè)主題是有一定的前提：1、在重大的節(jié)慶日。2、活動(dòng)的規(guī)模大，前期造勢(shì)大，一般體現(xiàn)在要制作宣傳單頁(yè)。

前段時(shí)間我遇到一個(gè)彩電廠家在一個(gè)周末做的一個(gè)以“某某彩電總經(jīng)理簽名售機(jī)”為主題的活動(dòng)，活動(dòng)出現(xiàn)冷場(chǎng)。為什么呢？是因?yàn)闀r(shí)間、造勢(shì)配不起這個(gè)活動(dòng)主題。如果改成一般的活動(dòng)設(shè)計(jì)，廠家宣傳促銷(xiāo)，特價(jià)優(yōu)惠又送禮那不是很好嗎。

2、活動(dòng)背景分析，即活動(dòng)的目的。

一般活動(dòng)目的有：新品上市、處理滯銷(xiāo)品、加大分銷(xiāo)以減輕庫(kù)存、品牌宣傳、提升銷(xiāo)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)跟進(jìn)、重大節(jié)慶日例行促銷(xiāo)。

對(duì)于廠家而言，除了以上的目的，還有以下的2個(gè)隱性目的：搞好客情關(guān)系以爭(zhēng)取主推、價(jià)格管理以讓一些機(jī)型價(jià)格的透明度增加。

所以每一場(chǎng)活動(dòng)的目的必須有一個(gè)明確，但不論哪一種目的，銷(xiāo)量的提升是最初與最終目的。在這里我們要注意一個(gè)問(wèn)題，廠家與商家在追求的銷(xiāo)量的目的是一致的，但在價(jià)格的設(shè)計(jì)上卻存在矛盾，尤其是通過(guò)分銷(xiāo)的商品。

經(jīng)銷(xiāo)商從廠家商進(jìn)貨，廠家提供市場(chǎng)管理和支持。當(dāng)廠家提供人力物力財(cái)力做現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，肯定要求經(jīng)銷(xiāo)商在價(jià)格上給予支持。這是會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，活動(dòng)效果很好，但經(jīng)銷(xiāo)商情緒不髙，因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)保證。

在實(shí)際操作中我就聽(tīng)到不少的客戶在跟我談到這個(gè)問(wèn)題。所以，活動(dòng)的價(jià)格設(shè)計(jì)要虛虛假假，特價(jià)機(jī)的數(shù)量控制在2臺(tái)的以內(nèi)，如果可以的話，在其他機(jī)型幫客戶調(diào)配利潤(rùn)。明確目的對(duì)于活動(dòng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)、申請(qǐng)支持都有幫助。

3、活動(dòng)方案撰寫(xiě)。撰寫(xiě)的目的有兩個(gè)，一是向公司申請(qǐng)資源。二是與客戶溝通活動(dòng)的支持。小型的例行促銷(xiāo)按照案例的撰寫(xiě)就足以，大型的要加上人員的分工和詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算。這個(gè)方案一定要在活動(dòng)的一個(gè)星期前完成。

4、與公司、客戶等有關(guān)部門(mén)溝通，申請(qǐng)支持和協(xié)調(diào)分工。用你寫(xiě)好的方案向公司申請(qǐng)贈(zèng)品、活動(dòng)費(fèi)用，并跟客戶溝通活動(dòng)操作細(xì)節(jié)。主要是特價(jià)機(jī)的價(jià)格設(shè)計(jì)、場(chǎng)地費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)物料（音響器材、海報(bào)牌等）、人員支持。這是的溝通結(jié)果可能會(huì)與你方案設(shè)計(jì)的有所出入，一般建議在寫(xiě)方案時(shí)申請(qǐng)場(chǎng)地費(fèi)用，除了費(fèi)用的問(wèn)題，其他的都可以自己做調(diào)整。

5、單頁(yè)、海報(bào)設(shè)計(jì)制作。突出主題，寫(xiě)好后到廣告公司跟設(shè)計(jì)人員一起完成，一般廣告公司的專(zhuān)業(yè)會(huì)有一個(gè)滿意的設(shè)計(jì)給你。

6、相關(guān)人員統(tǒng)一說(shuō)辭、分工培訓(xùn)。對(duì)于活動(dòng)參與人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的交待和培訓(xùn)，內(nèi)容主要是你的活動(dòng)的創(chuàng)意說(shuō)辭。這也有利于活動(dòng)的統(tǒng)一性，傳達(dá)的信息明確。如是新品為主題的活動(dòng)，需要培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。很多同行都為臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的安排感到麻煩，我的觀點(diǎn)是，臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的作用是造勢(shì)宣傳、引導(dǎo)顧客和開(kāi)單。造勢(shì)宣傳就是讓臨時(shí)工作人員在接待顧客是主要是傳達(dá)活動(dòng)的主題和突出廠家在活動(dòng)位置。即是我們說(shuō)的統(tǒng)一說(shuō)辭。一般請(qǐng)不要讓臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員參與銷(xiāo)售，除非她的能力讓你放心，要不她會(huì)給你帶來(lái)不必要的麻煩，比如在介紹產(chǎn)品功能、產(chǎn)品議價(jià)上。

7、宣傳造勢(shì)。大型的活動(dòng)單頁(yè)提前一個(gè)星期發(fā)放，可以以當(dāng)?shù)氐泥]電局聯(lián)系，跟報(bào)紙一起發(fā)放，或者跟報(bào)刊亭合作也可以。海報(bào)也是可同時(shí)張貼，在商場(chǎng)門(mén)口最好是在活動(dòng)的前2天，太早了可能影響活動(dòng)前的銷(xiāo)量。

8、檢查庫(kù)存、贈(zèng)品和現(xiàn)場(chǎng)物料。在活動(dòng)的前2天進(jìn)行。特價(jià)和主銷(xiāo)機(jī)型要求保證庫(kù)存。

9、現(xiàn)場(chǎng)操作。現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，拱門(mén)、帳篷、太陽(yáng)傘、易拉寶等現(xiàn)場(chǎng)物料搭建，樣機(jī)產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)擺設(shè)。這時(shí)的樣機(jī)需要精心打扮，讓它盡可能“美麗動(dòng)人”。這里最關(guān)鍵的工作是銷(xiāo)售工作的配合，要突出廠家在活動(dòng)的位置，我這里有一個(gè)公式：

職業(yè)打扮＋名片＋普通話＝廠家經(jīng)理

活動(dòng)成功的一個(gè)關(guān)鍵是有強(qiáng)有力的人員促銷(xiāo)。所以業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售能力非常重要，可在家電行業(yè)又有幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理還保持這份功力呢。可能已很少到一線去了吧！

10、清理現(xiàn)場(chǎng)和總結(jié)評(píng)估，并結(jié)算各種費(fèi)用。活動(dòng)一結(jié)束，就清理海報(bào)和特價(jià)標(biāo)簽。結(jié)算各種費(fèi)用。最后是總結(jié)和對(duì)活動(dòng)的評(píng)估。總結(jié)成功的因素，這些因素不一定就是你方案里的，完全有這個(gè)可能。所以，想要在這方面成為高手，總結(jié)是很必要的。對(duì)于活動(dòng)的評(píng)估，一般是以活動(dòng)期間的銷(xiāo)量和活動(dòng)后的一個(gè)星期的銷(xiāo)量作為參數(shù)。除了這些外可能還有以外的收獲，比如品牌區(qū)域宣傳、良好的客情關(guān)系等。

從上面的分析看，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的策劃主要體現(xiàn)在：造勢(shì)、統(tǒng)一說(shuō)辭、客戶支持、突出廠家活動(dòng)位置、強(qiáng)有力的人員促銷(xiāo)。這是一份簡(jiǎn)單但辛苦的活，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的搭建和清理并不讓人輕松。為了公司、為了工資我們還是扎扎實(shí)實(shí)的做現(xiàn)場(chǎng)吧，希望我的文稿對(duì)大家有所幫助。同時(shí)由于本人的行業(yè)、能力限制，可能有一些操作未能提及，請(qǐng)各位同行共同探討。

以下是我的一個(gè)案例：商業(yè)大廈現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)方案

活動(dòng)目的：

1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢(shì)

2、提高銷(xiāo)量給客戶信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件

3、搞好客情關(guān)系（本人4月份調(diào)到該市場(chǎng)）

活動(dòng)主題：迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠

活動(dòng)時(shí)間：20*.4.24—25

前期工作：

1、與商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)溝通具體的操作細(xì)節(jié)，主要是價(jià)格、場(chǎng)地、人員、物料的支持。

2、20日在欽州市場(chǎng)做宣傳：貼海報(bào)和包裝三輪車(chē)，23日在商場(chǎng)前貼海報(bào)。

3、22日檢查庫(kù)存和現(xiàn)場(chǎng)物料

4、活動(dòng)統(tǒng)一說(shuō)辭的提煉：科龍廠家“五.一”提前做促銷(xiāo)活動(dòng)，特價(jià)銷(xiāo)售且贈(zèng)送精美禮品。

現(xiàn)場(chǎng)操作：

1、一個(gè)拱門(mén)、兩個(gè)帳篷、兩個(gè)產(chǎn)品氣模、一個(gè)“聯(lián)合國(guó)節(jié)能金獎(jiǎng)”易拉保、兩個(gè)海報(bào)牌。

2、8款樣機(jī)輸出：1款特價(jià)機(jī)163G、2款上量機(jī)108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現(xiàn)162AY、活動(dòng)主銷(xiāo)機(jī)型209S（聯(lián)合國(guó)節(jié)能金獎(jiǎng)）、1款形象機(jī)226AY3

活動(dòng)費(fèi)用：包裝三輪車(chē)（5輛）200元、運(yùn)輸費(fèi)用50元、臨時(shí)促銷(xiāo)30元/天×2＝60元，共310元（場(chǎng)地有商場(chǎng)申請(qǐng)）。

活動(dòng)總結(jié)：

1、期間共銷(xiāo)售26臺(tái)，占當(dāng)月銷(xiāo)售63臺(tái)的41.2％。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月銷(xiāo)量是47臺(tái)。

2、為“五.一”旺季做了充分的宣傳，就“五.一”七天銷(xiāo)量為79臺(tái)

3、客戶當(dāng)月提貨97臺(tái)，為歷史最高記錄。但由于估計(jì)不知和其他因素，導(dǎo)致在5月3日暢銷(xiāo)型號(hào)（290S、163G等）就開(kāi)始斷貨影響了五一的銷(xiāo)量（該地區(qū)沒(méi)有設(shè)商，由南寧商輻射過(guò)來(lái)的）。

4、使欽州市場(chǎng)的冰箱銷(xiāo)售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209S。（意外收獲）

5、取得了客戶的信任。

可能許多同行在瀏覽到這里時(shí)，并沒(méi)有找到自己所想要的東西，當(dāng)然，上面所寫(xiě)的都是一般的、大方向的東西。本人認(rèn)為這場(chǎng)活動(dòng)成功的主要之處在于：

1、活動(dòng)的時(shí)間選擇恰當(dāng)，五一前一個(gè)星期的周末。

2、客戶支持，163G在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上加幾十元銷(xiāo)售。另外在場(chǎng)地、人員等方面都給了支持。這是溝通方面的工作，需要做好，但不要認(rèn)為客戶的目的不是為了賺錢(qián)，所有的讓利在其他機(jī)型我已保證了其滿意的利潤(rùn)。

第8篇

知己：貨品結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)分析：

H品牌是一個(gè)以鉆石、黃金為主的綜合型珠寶品牌，各零售終端鋪貨比例大致為：鉆石

鑲嵌類(lèi)30%，黃金30%，18K金15%，鉑金10%，翡翠玉石類(lèi)10%，其余則為銀飾等低價(jià)位飾品。另外，特別值得說(shuō)明的是，H品牌采用的道具是“托盤(pán)+散托”的組合式道具，并且除了翡翠玉石外都是色調(diào)與樣式相近的道具。

知彼：

①市場(chǎng)與節(jié)假日分析：

月 份 日 期 節(jié)日名稱(chēng)

五月份 5月1日（已結(jié)束） 勞動(dòng)節(jié)

5月8日 母親節(jié)

六月份 6月1日 兒童節(jié)

6月6日 端午節(jié)

6月7日－8日 高　考

6月19日 父親節(jié)

七月份 —— ——

八月份 8月6日 七夕節(jié)

從上表中，我們不難看到在這個(gè)“淡季”，除了7月份外，還是存在不少的節(jié)假日。

②消費(fèi)者夏日佩戴與購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣：

夏天，男女都習(xí)慣穿短裝，尤其是“V領(lǐng)低領(lǐng)”、“圓領(lǐng)低領(lǐng)”、“無(wú)袖”、“半截袖”的上衣，所以頸部配飾、手腕配飾、耳飾就越發(fā)的流行。從產(chǎn)品分類(lèi)上來(lái)看，鉆石、18K金、鉑金的吊墜、項(xiàng)鏈、耳墜、手鏈都很適銷(xiāo)，翡翠掛件、手鐲與金鑲玉掛件也屬于適于夏季佩戴的飾品。其中，鉆石、18K金、鉑金飾品都是夏季時(shí)尚的寵兒，而翡翠則更以“人養(yǎng)玉，玉養(yǎng)人”為賣(mài)點(diǎn)備受消費(fèi)者的關(guān)注。

策劃階段，節(jié)日分析與策劃核心：

母親節(jié)：祝天下母親平安又健康

節(jié)日分析：母親作為每個(gè)人人生中最重要和偉大的人，是每個(gè)孝順子女為母親慶祝的重要節(jié)日，隨著近些年商業(yè)化的炒作，母親節(jié)已經(jīng)逐漸成為了各個(gè)商家促銷(xiāo)活動(dòng)的重要節(jié)日。雖然母親節(jié)的權(quán)重值得到了增加，但是不可否認(rèn)的是，該節(jié)日位于5.1節(jié)之后（從3號(hào)計(jì)算）的第五天，在前一波大力度促銷(xiāo)意猶未盡之時(shí)，再進(jìn)行一波瘋狂的促銷(xiāo)意義不大。另外，母親節(jié)獨(dú)特的節(jié)日屬性，也不宜進(jìn)行全品類(lèi)的促銷(xiāo)。

策劃核心：兒女最希望母親怎樣？最誠(chéng)摯與最樸實(shí)的祝福就是祝福母親能夠長(zhǎng)命百歲，身體健康。同時(shí)，作為逐漸到達(dá)“空巢期”的老人，一方面希望兒女能夠贈(zèng)與自己禮物，又不希望兒女為自己太過(guò)破費(fèi)。另一方面，作為老人來(lái)講，他們更加喜歡的則是傳統(tǒng)飾品，而作為中華五千年傳統(tǒng)飾品的黃金、翡翠、玉石則是本節(jié)日促銷(xiāo)的絕佳利器。從產(chǎn)品特性來(lái)講，黃金是富貴的象征，而作為國(guó)際貨幣，黃金的保值功能又有目共睹，這是母親傳承給下一代的絕佳留念；翡翠玉石，是充滿神話色彩與保健功效的寶石，本草綱目就曾對(duì)翡翠記載著“除中熱，解煩悶，潤(rùn)心肺，助聲喉，疏血脈，明耳目”的功效，這簡(jiǎn)直就是為母親量身打造的饋贈(zèng)佳品。

基于此，筆者推出了主題為“母親節(jié)，H品牌祝天下母親平安又健康”的策劃活動(dòng)，一方面利用超低的黃金金價(jià)來(lái)拉動(dòng)客流，另一方面則以翡翠玉石來(lái)成就促銷(xiāo)利潤(rùn)額。其中，活動(dòng)時(shí)間僅為3日，在5.1節(jié)后來(lái)了個(gè)迅猛的短平快，在形成勞動(dòng)節(jié)截然不同的個(gè)性化促銷(xiāo)的同時(shí)，又形成了一個(gè)新的銷(xiāo)售高峰。

兒童節(jié)：大孩子，小孩子，一起的銀色童年

節(jié)日分析：與筆者兒時(shí)不同，如今的兒童節(jié)可謂“小朋友”要過(guò)，“大朋友”更要過(guò)。一般來(lái)說(shuō)，這個(gè)節(jié)日既是父母為孩子過(guò)的節(jié)日，也是80后與90后緬懷童年的重要節(jié)日。講究的父母除了要帶孩子去游樂(lè)園，還要為孩子的成長(zhǎng)送上一份傳統(tǒng)而古老的祝福。而80后與90后既要為童年做一次祭奠，又要用時(shí)尚的禮品來(lái)彰顯成長(zhǎng)后的快樂(lè)，這個(gè)看似與珠寶無(wú)關(guān)的節(jié)日其實(shí)隱藏著巨大的商機(jī)。

策劃核心：還記得兒時(shí)的課文，魯迅的朋友閏土因?yàn)槲逍腥蓖粒母赣H就給他帶上了“銀項(xiàng)圈”——中國(guó)自古就有對(duì)銀飾保平安的說(shuō)法。現(xiàn)代社會(huì)，父母為了能讓孩子健康茁壯的成長(zhǎng)，也會(huì)從老輩那里繼承一些傳統(tǒng)的觀念。而H品牌產(chǎn)品線中的“純銀童鎖”、“兒童銀勺”、“兒童銀碗”等飾品（以上均為Ag999純銀飾品）則正是父母在兒童節(jié)給孩子買(mǎi)的絕佳禮物。另一方面，相對(duì)于收入相對(duì)較低的80后與90后，時(shí)尚的“925銀飾”與“彩銀”（以上均為GB925銀飾，合金，硬度高，絕大多數(shù)為時(shí)尚款）則是夏天彰顯時(shí)尚與緬懷童年的廉價(jià)飾品。為此，筆者推出了為期3天的“大孩子，小孩子，一起的銀色童年”主題促銷(xiāo)活動(dòng)，利用道具“托盤(pán)+散托”的特點(diǎn)加大了銀飾的陳列量，并特別對(duì)銀飾柜臺(tái)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)美陳，從而保證了主題貨品的突出性。事實(shí)證明，雖然本次節(jié)日的銷(xiāo)售額不算高（銀飾單價(jià)都很低），但是銷(xiāo)售量卻非常大，并有效在淡季沖起了客流高峰。

端午節(jié)＆高考日：平安吉祥＆金榜題名

節(jié)日分析：艾草、龍舟、粽子是端午節(jié)的傳統(tǒng)符號(hào)。自端午節(jié)自成為法定假日后，今天的端午節(jié)，早已不只是“三全粽子”、“思念粽子”的天下，如果能巧妙將這些傳統(tǒng)因素融合到現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)中，端午節(jié)一樣可以成為一個(gè)逐利的優(yōu)良舞臺(tái)。另外，高考這個(gè)中國(guó)一年一度例行的考生的命運(yùn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也逐漸成了考生與考生父母搏命的盛會(huì)。這里不僅有考生寒窗12年的希冀，也有父母對(duì)子女命運(yùn)的企盼，這里還有高考后盛大的謝師宴與親朋好友的饋贈(zèng)風(fēng)潮。之于筆者，高考前后有無(wú)限的商機(jī)可以挖掘。

策劃核心：歷經(jīng)世代變換，端午節(jié)已經(jīng)成為了法定節(jié)假日，但是粽子一直還是還是該節(jié)日最具代表性的“吉祥物”。針對(duì)于夏天18K金吊墜暢銷(xiāo)，也針對(duì)端午節(jié)粽子的代表性，更針對(duì)彩色18K金對(duì)高考考生的“好彩頭”，筆者特別安排產(chǎn)品設(shè)計(jì)部研發(fā)了“18K彩頭蜜粽吊墜”。這一套系的推出，不僅迎合了節(jié)日的需求，也走進(jìn)了很多考生父母的心坎（父母都喜歡為孩子在高考前討個(gè)“好彩頭”）。另外，筆者同時(shí)也在本次促銷(xiāo)主打金鑲玉飾品，黃金寓意“金榜題名”，和田玉寓意“平安吉祥”，這一點(diǎn)簡(jiǎn)直就成為了父母對(duì)子女12年寒窗的全部精神寄托，在經(jīng)過(guò)系列化的整合傳播后，貨品在高考前的促銷(xiāo)期內(nèi)被全部搶光。結(jié)果證明，可憐天下父母心的賣(mài)點(diǎn)永遠(yuǎn)都是那么有用。

父親節(jié)：父愛(ài)如山，情深似海

節(jié)日分析：父愛(ài)如山，父愛(ài)的堅(jiān)毅與母愛(ài)的溫柔截然不同，“父親”這個(gè)角色往往與“嚴(yán)厲”、“堅(jiān)毅”、“責(zé)任”有太多的關(guān)聯(lián)。在近些年母親節(jié)風(fēng)潮涌起后，父親這個(gè)硬朗的角色也逐漸讓節(jié)日充滿了愛(ài)與饋贈(zèng)。這個(gè)節(jié)日不必隆重，卻絕不能錯(cuò)過(guò)。

策劃核心：父親節(jié)相比母親節(jié)影響力要弱一些，但是營(yíng)銷(xiāo)人的思想里不能有淡季！筆者對(duì)于這個(gè)節(jié)日很自然就聯(lián)想到了兩種貨品，第一，象征男人尊嚴(yán)、實(shí)力與氣質(zhì)的鉆石男戒，以及同樣獻(xiàn)給母親祈求平安、長(zhǎng)壽的翡翠。抓住這兩點(diǎn)后，筆者的“父愛(ài)如山，情深似海”主題促銷(xiāo)就呼之欲出了。當(dāng)然，值得說(shuō)明的是，受制于節(jié)日本身的影響力有限，筆者將促銷(xiāo)期壓縮到節(jié)日頭天和當(dāng)天，從而保證活動(dòng)的爆發(fā)力。與國(guó)慶、春節(jié)等大型促銷(xiāo)不同，小節(jié)日不能拉長(zhǎng)戰(zhàn)線，如果沒(méi)有店內(nèi)簇?fù)淼娜肆鳎遣粫?huì)引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的。

七月空檔：異業(yè)婚慶月

節(jié)日分析：7月是5－8月淡季中最難捱的時(shí)期，尤其7月沒(méi)有任何節(jié)日的支撐。但是，正如把鞋子賣(mài)給不穿鞋部落一樣，當(dāng)別人認(rèn)定這里沒(méi)有人穿鞋就沒(méi)有市場(chǎng)一樣，這正是撕開(kāi)市場(chǎng)僵局的最佳時(shí)機(jī)。

策劃核心：7月是筆者最撓頭的。一般來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)往往需要有節(jié)日與事件的支撐，而7月則是沒(méi)有任何節(jié)日。苦惱之時(shí)，筆者適逢與民政局的朋友吃飯時(shí)聊到了2011年的結(jié)婚好日子都聚焦在8月與9月，這就意味著結(jié)婚新人拍婚紗照、購(gòu)買(mǎi)家電與購(gòu)買(mǎi)鉆戒都會(huì)提前1－2個(gè)月，那么何不聯(lián)合這些商家一起搞個(gè)婚慶月？為此，筆者一方面將“六爪鑲嵌”等經(jīng)典結(jié)婚鉆戒收集做成主題促銷(xiāo)專(zhuān)區(qū)，另一方面則聯(lián)系當(dāng)?shù)馗鞔蠡榧営皹桥c家電賣(mài)場(chǎng)，商量7月的異業(yè)聯(lián)合促銷(xiāo)事宜。最終，經(jīng)過(guò)商議，筆者將H品牌與A婚紗影樓以及S家電進(jìn)行有效捆綁，共享客流，并實(shí)現(xiàn)互購(gòu)享受折扣的協(xié)議。為了保證活動(dòng)力度，三個(gè)品牌進(jìn)行了捆綁式多輪次的整合媒體推廣，并同時(shí)開(kāi)展買(mǎi)家電送鉆戒、買(mǎi)鉆戒送婚紗等一系列活動(dòng)…事實(shí)證明，家電與婚紗影樓的旺季與珠寶旺季高度重合，如果筆者不聯(lián)合家電與婚紗機(jī)構(gòu)他們也會(huì)遭遇淡季，而經(jīng)過(guò)三品牌的聯(lián)合促銷(xiāo)則有效的點(diǎn)燃了婚慶人群的購(gòu)買(mǎi)熱情，并成功的實(shí)現(xiàn)了淡季旺銷(xiāo)的反常局面。

七夕節(jié)：金玉良緣 天長(zhǎng)地久 一生一世

節(jié)日分析：愛(ài)情，是珠寶永恒的贊美主題。這個(gè)情歌泛濫的年代，人們似乎早已經(jīng)不滿足2.14帶來(lái)的短暫激情。而七夕這個(gè)傳統(tǒng)情人節(jié)也隨著這股風(fēng)潮逐漸成為了各個(gè)行業(yè)大打感情牌的促銷(xiāo)佳節(jié)。另外一方面，七夕節(jié)是連接“金九銀十”的關(guān)鍵通道，如果能夠扼住七夕節(jié)的咽喉，也就完成了淡季向旺季的過(guò)渡。

策劃核心：七夕節(jié)與情人節(jié)一樣，雖然主打的是鉆石，但是大鉆卻不是銷(xiāo)售主力。說(shuō)到底，情人節(jié)還是一個(gè)年輕人主導(dǎo)的節(jié)日，這些人有浪漫情調(diào)，多為80與90后，收入有限卻非常西化與時(shí)尚。另外，情人節(jié)與七夕節(jié)銷(xiāo)售的鉆石款式多樣化——與結(jié)婚季節(jié)旺銷(xiāo)鉆戒不同，情人節(jié)與七夕節(jié)也是鉆石吊墜、鉆石耳墜甚至玉石類(lèi)飾品的銷(xiāo)售旺季。當(dāng)然，七夕節(jié)與情人節(jié)還有一個(gè)重要的不同，即214情人節(jié)是西方泊來(lái)節(jié)日，而七夕情人節(jié)則是中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，這就要求促銷(xiāo)主題必須傳統(tǒng)化，而且傳統(tǒng)飾品也必須是主題飾品之一。為此，筆者首先調(diào)集大量金鑲玉（金玉良緣）產(chǎn)品，統(tǒng)一售價(jià)至999元（天長(zhǎng)地久）；再調(diào)集低價(jià)位時(shí)尚鉆飾，將價(jià)位鎖定在1314元（一生一世），最后將活動(dòng)主題定格為“金玉良緣七夕節(jié) 就送天長(zhǎng)地久 一生一世”。活動(dòng)時(shí)間方面，筆者將促銷(xiāo)期定為一周，以方便打通淡季到旺季的通道。不出所望的是，七夕節(jié)活動(dòng)大獲成功，也使得H品牌實(shí)現(xiàn)了“從旺季一直再到旺季”的上升型過(guò)渡，同比銷(xiāo)售增長(zhǎng)360％。

活動(dòng)總結(jié)，珠寶淡季營(yíng)銷(xiāo)策略：

第9篇

活動(dòng)目的：1.深挖老客戶市場(chǎng)潛力，在產(chǎn)品認(rèn)知度較高的老客戶群中推廣新品。2.通過(guò)換新用戶的口碑傳播，提升產(chǎn)品和品牌的知名度和美譽(yù)度。3.普及飲水常識(shí)，教育消費(fèi)者，倡導(dǎo)健康的生活方式，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的有機(jī)結(jié)合。4.為大眾提供更安全、更健康、更鮮活、更便捷的飲水服務(wù)。

整體構(gòu)思：我們發(fā)現(xiàn)大家平時(shí)離不開(kāi)手機(jī)，但手機(jī)不一定非要等到用壞了才換。市場(chǎng)上有了新功能的手機(jī)，很多消費(fèi)者就會(huì)選擇升級(jí)換代，開(kāi)展新款飲水機(jī)的以舊換新就是按照這個(gè)思路走的，用這種理念去引導(dǎo)消費(fèi)者。七八年前飲水機(jī)行業(yè)根本就沒(méi)有速熱式產(chǎn)品，現(xiàn)在這樣的新產(chǎn)品很節(jié)能很方便，而且設(shè)計(jì)的很人性化，很美觀，折抵的價(jià)格高一點(diǎn)，利潤(rùn)薄一點(diǎn)，就能夠快速推廣和普及新產(chǎn)品。同時(shí)也是講求社會(huì)效益，不能只為了掙錢(qián)，也要引導(dǎo)市場(chǎng)，為以后的行業(yè)發(fā)展做鋪墊。

活動(dòng)主題：“飲水升級(jí)。直享鮮活”——安全飲水中國(guó)行。這個(gè)主題一方面以安全飲水知識(shí)的普及為主旋律，消費(fèi)者非常容易接受，另一方面對(duì)提高沁園品牌在消費(fèi)者心目中的地位效果顯著。

活動(dòng)時(shí)間：分批次推進(jìn)。第一批活動(dòng)時(shí)間為2012年11月，第二批計(jì)劃在2013年3月，在時(shí)間和地點(diǎn)的選擇上，要充分考慮到當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況來(lái)定，選擇人流量大，人流較聚集的區(qū)域。有一點(diǎn)需注意的是，在活動(dòng)開(kāi)之前一定要查詢天氣，地點(diǎn)選擇上要事先同城管溝通好，避免活動(dòng)中途被強(qiáng)行打斷，造成不必要的損失和麻煩。

促銷(xiāo)內(nèi)容：“飲水機(jī)升級(jí)換代，三秒煮開(kāi)鮮活水”。活動(dòng)期間，消費(fèi)者家中的飲水機(jī)不限品牌都可以參加以舊換新，原價(jià)699元的沁園新款無(wú)熱膽速熱式飲水機(jī)，換新價(jià)只需399元，相當(dāng)于舊機(jī)器折價(jià)300元。

活動(dòng)形式：以“飲水中國(guó)安全行”為標(biāo)志的大篷車(chē)，進(jìn)駐各個(gè)縣、小區(qū)、商場(chǎng)，通過(guò)口頭宣傳、宣傳單頁(yè)、媒體報(bào)廣、主題講座等形式的配套活動(dòng)，形成倡導(dǎo)安全飲水的氛圍，讓更多的老百姓知道這件事情，然后配合大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)。活動(dòng)初期先以速熱式飲水機(jī)為切入口，計(jì)劃2013年的3月份，將開(kāi)水器、飲水機(jī)、還有電水壺，都統(tǒng)一納入到以舊換新的活動(dòng)產(chǎn)品當(dāng)中，將促銷(xiāo)推廣的范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。

宣傳造勢(shì)：在宣傳造勢(shì)階段，電視游字、短信告知、宣傳車(chē)、懸掛橫幅、張貼海報(bào)、發(fā)放活動(dòng)單頁(yè)等形式要綜合應(yīng)用，立體推廣。在滄州晚報(bào)、各縣級(jí)電視臺(tái)、報(bào)刊等媒體，分別進(jìn)行為期一個(gè)月的軟文傳播；印發(fā)宣傳單頁(yè)，在各個(gè)社區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)推廣；在各個(gè)縣城輪流舉辦普及飲水安全知識(shí)為主題的講座；利用戶外帳篷、推廣大篷車(chē)的形式將宣傳的觸角深入到消費(fèi)者身邊。

活動(dòng)執(zhí)行：為了將無(wú)熱膽速熱飲水機(jī)培育成當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿產(chǎn)品和市場(chǎng)亮點(diǎn)，促銷(xiāo)推廣活動(dòng)要在各個(gè)縣城輪回去搞，所有的縣都要宣傳到位。

要保證活動(dòng)的順利進(jìn)行，達(dá)成活動(dòng)的最終目的，下面客戶的配合很關(guān)鍵。為了讓縣里面的經(jīng)銷(xiāo)商老板樹(shù)立這個(gè)意識(shí)，在活動(dòng)前和活動(dòng)中要通過(guò)開(kāi)新聞會(huì)、研討、座談、電話溝通、實(shí)地指導(dǎo)等形式，與客戶達(dá)成共識(shí)。這樣做對(duì)他們有所觸動(dòng)。

為了確保活動(dòng)執(zhí)行到位，我們專(zhuān)門(mén)有一批人去做活動(dòng)，定時(shí)、定員、定點(diǎn)，分工責(zé)任到人，不留宣傳死角，有計(jì)劃，分步驟地實(shí)施。

活動(dòng)開(kāi)展前兩到三天連續(xù)用一到兩輛噴繪宣傳車(chē)，沿大街小巷，以廣播和車(chē)身廣告方式巡回宣傳，在居民區(qū)，商業(yè)街道來(lái)回穿梭宣傳；在活動(dòng)開(kāi)展前三天，在小區(qū)集中的地方和人流量多的街道發(fā)放傳單；在活動(dòng)前兩個(gè)星期，在縣城幾個(gè)規(guī)模比較大且檔次比較高的優(yōu)質(zhì)小區(qū)進(jìn)行宣傳，把活動(dòng)期間的促銷(xiāo)政策告知小區(qū)群眾。每個(gè)小區(qū)擺放兩天足矣，主要是產(chǎn)品展示，活動(dòng)告知。

活動(dòng)效果：在一個(gè)月的時(shí)間里，一千多臺(tái)的機(jī)器換新。更為重要的是，這些更新?lián)Q代以后的用戶在使用了新產(chǎn)品以后，會(huì)潛移默化地將他們的感受傳遞給身邊的親朋好友，相當(dāng)于一個(gè)最有說(shuō)服力的推銷(xiāo)員。通過(guò)新的水家電的理念去影響消費(fèi)者，做了引導(dǎo)工作，就成為市場(chǎng)的先行者，最終能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

活動(dòng)總結(jié)：雖然利潤(rùn)不是很高，但是此次活動(dòng)的意義在于要站在更高的高度去看待經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益的問(wèn)題。因?yàn)閮羲娖鬟@個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，無(wú)論是從凈水器、水家電，還是凈水、飲水相結(jié)合的產(chǎn)品，都是一種圍繞飲水健康、飲水安全而研發(fā)的健康類(lèi)產(chǎn)品。因此考核此次活動(dòng)的效果，不能單從經(jīng)濟(jì)效益和銷(xiāo)量的指標(biāo)出發(fā)，而是要從品牌傳播、理念引導(dǎo)、社會(huì)效益的角度去綜合考量。

有些品牌，只注重銷(xiāo)量和利潤(rùn)，多數(shù)情況下是為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，把一個(gè)項(xiàng)目做成了一個(gè)生意。我們的項(xiàng)目在有些推廣階段是不賺錢(qián)的，或者說(shuō)利潤(rùn)很小，這就是社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的平衡問(wèn)題了。一個(gè)項(xiàng)目，光考量經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、銷(xiāo)量指標(biāo)、效益指標(biāo)，利潤(rùn)指標(biāo)，你的新產(chǎn)品就很難推廣出去，以后產(chǎn)品的升級(jí)換代也會(huì)很困難。做新品的推廣也要有一點(diǎn)獻(xiàn)身精神，要有一個(gè)最終目的，整個(gè)沁園的戰(zhàn)略部署，要一步一個(gè)腳印走過(guò)來(lái)，一個(gè)環(huán)節(jié)做不好都不行的，一定要做的非常扎實(shí)。

活動(dòng)點(diǎn)評(píng)：首先，此次促銷(xiāo)推廣活動(dòng)不是以提升銷(xiāo)量、賺取利潤(rùn)等經(jīng)濟(jì)角度為目的。而是為了推廣新的飲水理念、新的生活方式、推廣新品和品牌，樹(shù)立消費(fèi)者口碑，促銷(xiāo)推廣的出發(fā)點(diǎn)和高度很高，沒(méi)有計(jì)較一時(shí)之得，配合工廠的新品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，眼光很長(zhǎng)遠(yuǎn)。活動(dòng)目的性很強(qiáng)，為2013年的市場(chǎng)做一個(gè)輿論上的鋪墊，起到一個(gè)引領(lǐng)行業(yè)的作用，讓不同消費(fèi)者在這方面有一個(gè)期待，有一個(gè)愿望，這方面有這么多產(chǎn)品支撐這個(gè)觀點(diǎn)，客戶群又很多，他們身邊已經(jīng)有用這個(gè)新產(chǎn)品的，起到一個(gè)推波助瀾的作用，容易搞成，群眾基礎(chǔ)很好了。

其次，舊機(jī)器抵用300元的吸引力是很多消費(fèi)者難以抗拒的，從根本上保證了活動(dòng)的吸引力和參與度。所以，即便是有一些使用了一兩年飲水器的客戶，也有參加這個(gè)活動(dòng)的。當(dāng)然了，還是以五六年和七八年以上的用戶居多。

再次，活動(dòng)注重了一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，就是分銷(xiāo)客戶的動(dòng)員。在活動(dòng)前期，對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了戰(zhàn)前動(dòng)員和理念引導(dǎo)工作，并做了充分的溝通，確保了他們能夠積極配合，這對(duì)于活動(dòng)的執(zhí)行和關(guān)鍵。