時間：2022-07-25 10:48:05
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[關鍵詞] 案例分析法 營銷培訓
一、問題的提出
隨著營銷環境的不斷改變，企業面對的機會和挑戰也有很大的區別，要想在復雜的環境中貫徹市場導向并且創造和滿足顧客更大價值來贏得競爭優勢，顯然需要不斷學習新的營銷理論和方法，進行營銷培訓是提高員工營銷技能的一種很好的途徑和手段。
企業營銷培訓是指企業創造一個學習環境，使營銷人員能夠在這一環境中獲得與工作要求密切相關的知識、技能和能力，它在推動整個企業銷售活動中具有重要的作用。
案例分析法是目前營銷培訓中應用最多的培訓方法之一，它是由教師為參加培訓的學員提供一個企業營銷案例，然后，讓學員自己去分析這個案例，診斷問題所在，與其他受訓者一起討論后，提出自己解決問題的思路的一種方法。
二、案例分析法在營銷培訓中的意義
1.有助于提高學員分析決策能力
案例分析法是一種討論式而非灌輸式的培訓方式,學員通過主動地參與討論過程,發表見解,并通過意見的相互交流和培訓講師的理論總結，可以從現象之中發現事物的本質，很好的實現理論和實踐的結合。
2.有利于擴大學員的知識面
案例分析法還有助于擴大學員的知識面,增強學員對社會,尤其是對國內外不同企業的了解。學員在企業只要從事自己本企業產品的營銷活動，對于世界不同國家和不同企業的情況了解不夠，而通過對各種類型的案例素材的把握,認識了世界上各類企業的狀況,掌握了各類企業更多的信息,擴大了知識面,為更好的做好本職工作奠定了堅實的基礎，而且也增加了學員的知識儲備。
3.有助于加強學員之間的關系
良好的營銷團隊是企業成功的有力保證，通過營銷培訓和學員之間的案例研討，可以增強學員之間的相互了解，消除隔閡，為制定有效的公司或部門的營銷戰略和策略做好了鋪墊。同時為以后同心協力的執行營銷方案奠定了基礎。
三、案例分析法的實施
1.明確教學目的
明確教學目的是組織案例分析法的出發點與歸宿。有了明確的目標，才能切實做好可行的課堂設計。 通過一次案例分析應當達到的目的應當具體而明確， 如掌握基本概念或掌握一種營銷理念，熟悉一個分析問題或解決問題的具體思維過程或掌握一種分析工具或通過較復雜的案例教學來提高綜合分析問題的能力等等。
2.案例的準備
向學員提供高質量的案例是保證營銷案例教學成功的關鍵，也是案例分析法中需要教師花大力氣去做的工作重點和難點。培訓中營銷案例分析分成三個層次：
一是簡單案例，即只包含一、二個知識點的案例， 每次培訓時可以由一名學員在三、五分鐘的時間內講述一個案例或培訓講師提出一個簡單案例，如( 麥當勞的目標顧客是誰)或( 外國企業巨頭進入中國市場的原因)等，這種做法的目的在于提高學員觀察社會、分析社會問題的能力。同時把工作實際與理論充分結合。
二是專題案例分析，即包含一個基本問題的案例。盡量選擇學員在實際工作中發生的案例，這些案例的題目都十分具體。例如（公司定價時考慮那些因素）或（公司“十一”促銷方案分析）等，學員不但要對案例中提出的產品與服務的特點進行分析，還要對目標消費者是否接受這些產品進行市場分析。
三是問題案例，即主要針對某項或某方面的營銷活動案例。案例有兩個基本來源：本土案例和外國案例，這類案例主要內容包括營銷活動及存在問題的背景敘述和相關因素提示等部分。
3.培訓的組織
培訓的組織主要包括三個環節：首先是案例介紹；培訓講師把案例的基本情況介紹給學員，并提出案例中準備研究的問題，啟發學員進行思考，也可以通過把案例提前發給學員讓學員預先閱讀。然后，進行集體討論，充分調動學員的積極性與創造性， 培訓講師在整個培訓中要善于引導，在把主角讓給學員的同時，應充分發揮配角作用。最后是培訓講師點評，在培訓中案例的解決不能只有一個標準答案，對案例問題的解決應當提出多種解決方案，并對供選方案進行優劣評估。培訓講師對案例不能進行簡單的對與錯判斷。
四、營銷培訓中應注意的問題
1.精選案例
典型、客觀、創新、適時是關鍵案例選擇是案例分析法實施中一項非常重要的前期準備工作，它直接關系到案例分析的好壞，而營銷案例搜索恰當與否，往往也能體現出培訓講師的水平。
2.轉換角色，案例分析法的中心環節是學員自由討論
在案討論中，培訓講師要時刻提醒自己是導演、是教練、是顧問、是聯絡員，而學員是演員，是操作者。培訓講師只有成功轉換自己的角色，才能營造出輕松的課堂氣氛，才能調動學員的積極性、主動性和創造性，才能保證良好的教學效果。
3.不斷培養學員運用知識分析和解決問題的能力
培訓講師也不要一味地自己分析案例，對于某些案例，學員有困難時，培訓講師可以給學生提供一個分析的基本思路和模式，啟發學生去思考、討論、決策評價，以調動學員的積極性、主動性，以不斷提高學員解決實際問題的能力。
4.案例分析和知識講授兼顧
當我們受到啟發，對生活有了新的感悟時，可以記錄在心得體會中，通過寫心得體會，可使我們今后少走彎路。那么你知道心得體會如何寫嗎?這里給大家分享一些關于營銷培訓后心得，希望對大家有所幫助。
營銷培訓后心得1集團為迅速提升營銷系統整體作戰能力，讓團隊從以前更多的單兵作戰順利轉型到高效能的團隊作戰。在短短的兩、三個月內，連續組織學習了兩次由臧其超老師主講的課程。本次學習的主要內容將對我們帶領營銷團隊更好的適應未來競爭環境，實現更大的進步!
管理也好，營銷也罷!表面上都是技巧，都是工具;深層次上看卻是人的心智，是氣場;本質上更是人的修身，修心，修為!培訓中老師講到“銷售表面是技巧，內在是關系，更是心智和心境”和“管理表面是技巧，內在是能量，更是磁場和氣場”，一針見血地闡明了我們在銷售和管理過程中更應關注的點和修煉方向。所謂技巧性的東西，麥肯錫管理咨詢機構為我們提供了很完善的工具，如：標桿法，矩陣法等;本次培訓中也講到很多關于提升銷售團隊效率的方法和技巧，如：管理銷售團隊的四鉤一罩法。具體講，四鉤指的是：管理表單、銷售例會、隨訪隨查溝通輔導、述職談話;一罩指的是銷售團隊的顛峰文化氛圍，文化很大程度上都折射出老板或團隊領導的性格和價值觀?？此铺摰慕M織文化，從長遠的角度看卻對團隊帶來本質的影響和改變。而對管理銷售團隊的四把鋼鉤講得最詳細的要數銷售例會這一鉤。以前我們也開過很多會，知道開會是組織溝通的最高形式，開會的主要目的是統一思想，但如何把會開得更有效率卻思考較少。培訓中提到的組織開會的九大原則：
1、提前通知，事先安排，形成慣例;
2、堅持會議準時開始，準時結束;
3、參會者需帶著方案來開會;
4、領導一定要后講;
5、開會是通過方案的;
6、讓每個參會者完全表達自己的意見;
7、會議應有個相對的結論;
8、會議應明確安排執行人和監督人;
9、執行人(監督人)要定期或不定期匯報工作進程。
讓我進一步清晰了完善高效會議的組織原則。
我們這次培訓的主題是打造狼性營銷團隊。那么，團隊和團體、團伙之間最本質的區別是什么呢?有人說是有明確的目標、嚴明的組織紀律、領導、分工明確等。其實，我認為三者最大區別在于成員之間是否相互信任。團隊成員是以團隊利益至上，而團伙和團體成員則是以個人利益至上。這又讓我腦海中清晰的浮現出薛總在《打造服務體系，構建價值鏈優勢》一文中，曾告誡“我們必須牢記一點：公司的目標是成就客戶而不是自身，我們的目標是成就下屬而不是自己?！蔽覀兒４竽艹删腿绱舜髽I，對外是有一批海大成就客戶的支撐;對內是有一大批務實、激情、專注的團隊在默默奉獻。要建設和管理好我們的銷售團隊，就需要我們有意識地去細細琢磨我們團隊中的每一個成員，琢磨成員的性格、優點、弱點、心態等。銷售也好，管理也罷，其工作的重點都是人的工作。選人、育人、用人、留人的前提和基礎應該是識人，識人不是靠感覺，更不是靠運氣，而是靠仔細的觀察和系統的了解。培訓中臧其超老師向我們介紹了正確識人的十大方面：
1、是否有清晰的人生或工作目標;
2、是否結果導向;
3、主動性;
4、主控性;
5、自我負責;
6、團隊精神;
7、服從;
8、追求完美;
9、超強行動力和執行力;
10、不得目的不罷休，執著和專注。
培訓結束后，我結合自己的工作經驗，反復思考，感覺當我們的團隊成員都具備如上十條的特質，那么這支團隊就一定是狼性營銷團隊，就必定能無敵于行業!我們培養和引導團隊的重點和方向就一目了然。
營銷培訓后心得2雖為面試電話邀約課程，但對于電話銷售仍是共通的，簡單得談幾點學習心得：
一、電話銷售
首先，俗話說“不打無準備的仗”，同樣，電話邀約前要準備好溝通哪些內容?思考客戶會問哪些常見問題呢?該怎么回答更加專業，更有吸引力呢?都要有針對性地溝通準備!
其次，真正的溝通是基于了解和理解的，如果你不了解對方，就很難建立聯系，更難獲得信任。所以在電話中多叫出他/她的名字，了解他的工作經歷，了解他期望的培訓效果等，他才會覺得被尊重和被重視，也會更加信任!
最后，邀約前可準備小本本，記錄下來重要信息，多提煉課程吸引點，公司優勢，引入成功案例等來吸引客戶!重在表達給客戶帶來什么好處，激發客戶興趣!用最專業的回答，做到有問必答!
其中面試電話邀約5步法同樣可用作電話銷售五步法：
其中，一些細節問題需要注意：
1、對于交通距離較遠不方便的，可主動搜尋好路線發至手機上，以體現良好服務!
2、可根據天氣情況作溫馨提示!
3、等客戶掛斷后再掛斷，這是基本禮貌!
4、電話被拒接后可發短信再次進行自我推銷!
5、銷售人員的語氣和善，表達清晰，語言的感染力也會與成交率息息相關!
所以邀約前調整好狀態，你微笑說話，聲音也會傳達出愉悅的感覺，給人以親和力!
1、短信提示公司品牌，學習時間，地點，乘車路線等，附上溫馨提示和美好祝福!
2、開課前再次電話提醒以確保成交率!
3、對于邀約不成功的重新商定時間!
4、不管該客戶成交與否，都要完整得記錄好溝通內容，可作為客戶儲備庫，節日可發些祝福短信，公司開課信息等!
5、一天下來，做電話邀約的回顧和反思，總結適合自己一套電話邀約話術!
總之，邀約話術很重要，其實我們的態度更加重要，你傳達出的狀態，語言表達，禮貌都會對成交率有影響，充分的邀約準備，完整流暢的話術技巧，公司和課程的優勢，與客戶進行引導互動，現在客戶的角度挖掘他的需求，小細節完美處理，邀約后的深度追蹤等都會極大提高電話邀約的成交率!
營銷培訓后心得3俗話說：“一年之計在于春”。三月是溫暖的季節，也是我們開始奮斗的季節。在這個充滿希望的日子里，我走進了中信銀行這個大家庭，進行了兩周的跟崗實習，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。
第一：具備專業的業務知識。我們是用設點營銷的模式，當我們在家樂福擺點時有客戶前來詢問相關信用卡使用情況，需要我們營銷人員具備良好的專業知識，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導客戶完成之后的操作。
第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能給自己一個清晰的思路，把產品通過流暢的語言介紹給客戶。在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許可以贏得客戶的傾心。
第三：給自已制定一個力所能極的計劃。因為設點營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點擺在那里，關鍵要能把客戶吸引過來。在營銷的過程中，我一直在積極的引導客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的積極，我需要制定相應的計劃。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。
第四：在營銷失敗中學到新知識。常言道：“失敗乃管理才能發展的培訓，我真是受益匪淺。通過董栗序講師的精彩講演，我深刻意識到了自己在日常管理上的弱點與原則間的差距，在管理技巧和溝通技巧的學習中，彌補管理方面的不足。競爭的結果無非就是優勝劣汰，市場如戰場，要想贏得戰爭，光有勇氣和膽識是不夠的。保險營銷正處于啟航的大好時期，同時，營銷市場也將狼煙四起，烽火連天。作為一名保險基層的管理者，除了自己本身要掌握豐富的知識，持有端正的態度，良好的習慣以外，實用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必須通過大量的實踐和演練，最后讓市場來檢驗可行度。
本次培訓班雖然課程上已經結束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓班中學到的知識、態度、習慣、技巧等投入到緊張有序的實際工作中去，以持之恒的精神、認真嚴謹的作風，立志為中國人保財險的光輝事業奮斗終身!
營銷培訓后心得4為了進一步完善四制三服務體系，加強統包人員對電信公司四制三服務體系的認識和理解，省公司于11月11日至11月17日在云南郵電學校舉辦了第四期社區經理培訓班，筆者有幸參加了此次培訓。通過老師的講解，進一步明白了在電信企業制度中要設置社區經理制的目的和作用，同時增加了為企業建設做貢獻的干勁和信心。這次短期培訓主要學習了兩大部分內容：電信服務規范和電信市場營銷。聽了老師們精彩的講解和分析，使我深有感觸：覺得自己許多方面知識還很欠缺，對社區經理制在理論和實際工作中的認識及實踐都有待提高。
通過學習，使我進一步認識到：企業離不開市場，更離不開營銷。做好市場營銷會使一個企業出現奇跡，帶來生機和活力。在學習中，老師還講解了職業道德和服務公約方面的知識。在平時的營銷工作中，我也深刻體會到了服務工作的重要性，經常聽到用戶對當前電信市場上三家主要的電信運營商的服務質量進行比較評價。其中不乏一些在服務方面做得好的業務，比如ADSL業務，用戶的評價就比較高，為其做市場營銷時就比較容易被用戶接受;而那些我們在服務方面做得不好的業務，用戶的滿意度就比較低，其市場營銷也就比較難做?，F在電信企業銷售的就是服務，服務質量的好壞，直接影響到了市場和用戶對電信產品的接受程度。針對這一特點，在以后的工作中，我在做市場營銷的同時，要更加注重服務質量，時刻銘記“用戶至上，用心服務”的理念，把我們片區內的用戶視為一個大家庭，和片區內的員工一道樹立良好的企業職業道德和服務標準，用心服務好用戶。在學到更多新知識的同時，我也深刻地感受到了電信企業改革所帶來的巨大壓力。片區經理站在改革的最前沿，所以必須接受更多新的觀念、新的思維方式、新的工作方法，更快地適應企業的改革步伐。只有把壓力變為動力，以緊迫感驅動我們的服務質量和市場營銷工作，我們才會不落后于企業改革的步伐，我們才不會被企業所淘汰。轉變觀念、居安思危將是電信市場激烈競爭中片區經理生存和發展之本，只有把改革壓力變為動力，積極學習新知識、新觀念，以激情開拓市場，以服務贏得客戶，才能使企業增收，讓片區員工獲利。
移動公司職員對圍繞經營政策該如何做的心得體會首先必須端正服務客戶的態度?？蛻羧藛T要不厭其煩的溝通了解客戶的要求，在細節上為客戶服務，樹立主動服務和承擔個人責任的意識，認清自己的服務水平和差距，養成使用規范服務用語的良好習慣。
其次是規范客戶服務內容。一是收集客戶資料、建立客戶數據庫。在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關系到公司的營銷計劃能否實現。因此，業務員作為市場營銷的前端，業務員應隨時通過各種渠道收集有關的客戶資料，關注這些人員按照客戶與我司的合作情況可分為不同種類，并將分類后客戶數據上呈至上級主管領導。將客戶資料分析之后，有利開展業務接觸活動。三是客戶投訴業務。認真傾聽客戶投訴，鼓勵顧客發泄、排解憤怒;態度誠懇，禮貌熱情;充分了解顧客在抱怨什么、動機是什么、希望得到什么樣的結果;迅速、及時的查明原因并上報分管領導，取得解決結果;讓客戶共同參與投訴解決的過程;處理完畢后，回訪客戶的滿意度;處理過程所有文檔留存，以備后查?？蛻舴占寄艿母倪M還需要不斷積累知識和提高素質。
積累知識。任何一個領域，只有具備了相關的專業知識才能在客戶服務中游刃有余。這是提供優質服務的基礎。
學會聆聽。當有客戶向我們投訴時，要認真地聆聽用戶反映的情況，安撫用戶的情緒。如在電話中不能馬上解決的問題，必須仔細記錄，轉交相關人員跟進解決。在整個過程中，包括接聽用戶投訴電話的客服人員和接收到用戶投訴單的人員，都必須重視用戶反映的任何問題，并及時地為用戶解決并答復用戶。
我們在與客戶的溝通當中充當的角色不是一個獨立的個人，而是代表整個團體以至整個公司。如果在溝通當中，客服人員給用戶印象是不好的，那么這個負面的印象可能以后長久地影響用戶對公司服務的看法及信心。
我們工作的本質就是為客戶服務，因為服務是我們直接的產品，是我們對外的品牌，更是我們競爭力的核心所在。只有用心，用真誠去做，才能做好客戶服務!
營銷培訓后心得520__年3月5日公司組織培訓狼性營銷團隊培訓，非常感謝公司能夠給予我們這樣一個平臺，作為一名市場銷售人員，我在本次培訓中獲益匪淺，也希望能將此次培訓的精髓運用到工作上去，能讓自己的工作更具激情和效率，在此分享我本次培訓心得，與大家共勉，也希望大家能多多交流更好的發揮自己在團隊中的作用。
作為一名銷售人員在面對市場的嚴峻考驗時更應該具備靈敏的嗅覺、環境適應能力及逆境生存發展的心態。并且要在激烈競爭的市場中主動出擊尋找客戶。要堅信客戶不是找來的，而是搶來的。而要想能在競爭激烈的環境下搶得客戶，這便要靈敏的嗅覺到客戶的存在，并要了解到客戶所需，對于客戶所需我們需要做什么和改變什么?！罢页隹蛻簟⒅鲃映鰮?、找對方法、團隊協作、不氣餒、不拋棄、不放棄”面對客戶要求和市場環境勇于改變自己。是我們此次培訓的核心主題。
尋找客戶是我們占領市場份額的第一步，客戶喜歡的是積極主動的供應商，在尋找客戶時銷售人員要更具靈敏性，反應必須及時，一有客戶資源就必須立刻分析客戶資料了解客戶需求，如果客戶是我們合適的獵物就立刻建立聯系，不能等等停停隔岸相望。不管第一步能否走成功，必須也先要給客戶留下一種渴望而積極的欲望。要讓客戶發現我們的優點并對我們產生興趣。
找對方法是贏得客戶的關鍵，這個關鍵更需要我具備隨機應變的能力和堅定不移的目標。要知道每個客戶后面都會有幾群狼在爭搶。如果我們沒有找對方法與同行一起競爭必將失去優勢。與客戶建立聯系后，要冷靜思考客戶哪些項目是適合我們的，要想獲得這些項目我該找誰?在尋找這個關鍵人物時我該準備什么，我有多少時間準備?中間可能還會經歷各種困難或打擊，我該如何及時調整自己的心態，在每一次打擊或拒絕過后我們更應該以積極主動方式站在客戶面前。真誠的面對客戶，找出客戶真正所需，在我們能滿足客戶的需求前提下竭盡所能的達到客戶要求，以爭取到合作的機會。
當今電子行業更新換代日新月異，并更具高科技，個性化。以后會有更多個性化電子產品展現在我們眼前并融入我們的生活，而且電子產品從不缺乏市場，任何消費電子都已成為個人生活的必須品。
PCB作為一切電子產品零件中的母體，也會隨著電子產品的更新換代而帶來一場技術和銷售的革新。各終端品牌為占據市場規模，必將會引起一場技術、成本、時間的戰爭。為吸引消費群體日后的電子產品科技含量將會更高、制造成本會更低、研發時間會越短。
這對我們PCB行業將是一場嚴峻的考驗，這將會要求我們PCB的制造廠商的工藝要不斷提高，因為終端客戶成本的壓縮我們中間的利潤會越來越低，為爭搶上市時間產品的交付必將越來越快。而在這種種的壓迫下，PCB廠商也將會為自己的生存和爭取更多的市場份額帶來前所未有的壓力。面對這種壓力我們應該主動改變并做出及時有效的應對。
只有團隊積極的緊密合作，才能決定在這場爭奪戰中是否能夠贏得最終的勝利!一個項目成功引進到完成交付，其中一系列的細節都是影響成敗的關鍵因素，我們必須要在最短的時間內完成各項之配合以滿足客戶所需，要知道客戶的時間永遠比我們的時間更為珍貴!
對待客戶的產品必須要具備火一樣的熱情，全力以赴的參與其中，主動承擔自己責任。積極協調公司內部各部門之間緊密的合作，迅速明確問題、互通有無，及時有效的開展當下的'工作。使團隊更具凝聚力和戰斗力。當我們以如此積極而又具有效率的團隊站在客戶眼前時，我們贏得的已不僅僅是客戶訂單，更是客戶的尊重。當我們的團隊得到客戶的認可，才是我們每一位員工自身價值真正的體現。
通過此次培訓，工作之中必將點滴積累，勤于思考總結。開發客戶更要主動出擊，制定目標，全力以赴，絕不放棄任何機會。要以堅定不移的信念和積極有效的方法來面對客戶的開發和自己的工作!
營銷培訓后心得6感謝公司給予學習的平臺，感謝領導給予進步的機會。我很高興能參加此次《__銷售技巧》培訓課程。經過這次培訓，使我在思想上對銷售有了更全面的認識，同時對銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會將所掌握銷售思想復制到門店人員身上同時還會把所學理論運用到實踐，下面我主要談一談在培訓期間的學習心得。
首先，___老師的講解記憶深刻、幽默風趣，于談笑間將以往銷售中的種種問題點撥出來。
_老師講行業：銷售是世界上最光榮最有保障的工作，收入不穩定才有高收入。通過六脈神劍步驟講解(吸引客人留住客人了解需求塑造價值先跟后帶快樂成交)每個步驟每個案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種種問題并且嚴格要求自己在今后工作中將簡單的事情重復做，重復的事情堅持做，堅持的事情快樂做。
_老師講心態：在學習期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹立行業的價值觀，樹立熱愛工作的信念，不惜一切努力，為業績而奮斗。只有端正了心態，才能經得起被顧客拒絕的的考驗。
_老師講形象：通過學習掌握“形象和標準化”讓我從個人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門店應該發揮視覺、聽覺、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競爭力。
_老師講技巧：引用痛苦銷售法從發現問題制造問題放大問題解決問題來講述顧客購買就在一念之間我們如何把我們的思想放進顧客的腦袋，把顧客的錢放進我們的口袋。
通過培訓，我決心要從以下幾個方面提高自己和帶動團隊：
首選我要認真學習理論知識，做到學以致用、應才適用。其次努力成為優秀團隊的建設者提升門店的營運能力，促進門店績效提升。然后推進現場教育、培訓活動、提升門店人員的作用能力、改善心態、促進門店營業目標的達成。
感謝公司安排的這次培訓，給大家難得的學習機會!
感謝___老師，不僅給我們帶來了營銷知識，還給了我盲作的表率。經過這次培訓，感覺收獲不小，與以往所有培訓不同的是：本次培訓主要以提問式，搶答式、團隊式的方式進行，從早上_點多至下午_點多現場氣氛活躍，培訓生動而又形象的傳授著__文化、銷售技巧，與平時可能遇到的問題解決方法，讓我們深刻感受到__文化的博大精深與超強的感染力，此次培訓中通過學習來自__的專賣店的同行的交流，使我認識到我們要想做好銷售，并使店面人員銷售水平提高，還有很多知識要學習提高。
首先，在企業文化上，我們要時刻與__文化保持一致，認真深刻及時的學習文化，跟上__的文化發展腳步，在公司內部結合自身創造我們的文化，使我們樹立一桿自己的旗幟。
再次，我們需要加大銷售技巧的培訓，通過這次學習我們更加意識到銷售技巧重要性，我們將加大培訓力度，根據__話術的總崗，總結一套實用的話術，全體銷售人員學習并應用于實際中。并及時開展銷售人員摸擬演練，展開fab法則，認真學習并應用;尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業務水平與定單成功率。
專業知識的學習，就像___老師講到的“研究員站柜臺”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業”銷售員。真正讓自己成為一名專業的銷售員。提高我們定單的概率。
人員素質培養：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質。我們堅信只有高素質的人，才會得到顧客的信認，才會有更多的回頭客。時刻體現我們__人的“及時、專業、真誠、熱情”從而打造我們自己的品牌。
在企業的管理上，我們努力打造團結型的團隊。在以后的發展中我們將不斷學習改進和創新，只有這樣才能在競爭激烈立于不敗之地，我們有信心在__的圈子里提升自己，成為真正的__人。
營銷培訓后心得7我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓。透過這次課程的學習，學習了顧問式銷售技巧培訓的概念原理，學習了“客戶建立關系“制定銷售拜訪計劃”“確定優先思考的問題”“闡述并強化產品利益”“獲得反饋并作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學習，我認識
到顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析潛力、綜合潛力、實踐潛力、創造潛力、
說服潛力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。
透過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業的銷售人員，務必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在應對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、務必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。其四、提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，應對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”
用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。
透過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售務必具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產品是最好的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!
3、“商品+服務”/價格=價值
透過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什么?是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認同理解自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
透過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。
5.“F.A.B法則”
透過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特征F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優勢A是解釋了特征的作用，證明產品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。
透過學習，我也充分了解到，在日后我行金融產品銷售技巧培訓中，我們務必靈活運用FAB法則，將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。
營銷培訓后心得8上周我們公司組織了實戰營銷技能與技巧提升培訓，主講老師___老師給我們進行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時間，但是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認真、堅持、用心、自信，并要不斷學習，以下是我對這次銷售培訓心得體會。
首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環節規范行為標準，能靈活運用，提高成交率;透過銷售技巧和服務細節的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務水平，提高顧客滿意度。之后譚老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫忙經銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產品，而不是庫存的轉移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移，見客戶之前把自己的狀態調整好，一個好的業務員務必要磨練自己，有用心的心態，有自己的理想和目標，讓客戶愿意跟我們做業務。
再次，詳細講解了傳統式銷售與顧問式銷售的區別，并且要從傳統式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題，大多數銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。
還有專業知識的學習，就像_老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了――“不專業”銷售員，真正讓自己成為一名專業的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們就應注意的細節問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。
此外用心傾聽很重要，專業人士常因一向對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你就應引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產品。年輕人就應做自己該做的事而不是自己想做的事。學習，成長，鍛煉自己是我們就應做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。
以上就是我參加完這次的培訓體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經驗，只有這樣我們自身才能和__合金公司一齊成長，并且在激烈的合金市場上占有一席之地。
營銷培訓后心得9這段時間對市場營銷戰略的培訓，給我留下了無窮的回味和深刻的體會，通過培訓，讓我真正明白了市場營銷的概念是指企業為滿足消費者或用戶的需求而提供商品或勞務的整體營銷活動。市場營銷是一門靈活性比較強的課程，可以使我們充分的發揮自己的潛力，很多人認為營銷就是賣東西，其實不然，營銷在我們的生活當中無處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關系的發生。
培訓了一段時間的市場營銷，接觸后才發現市場營銷是一門很有發展前景，很有趣的課程，首先我們需要調查目標市場，了解消費者的需求，根據消費者的需求采購商品，制定銷售計劃并成功的銷售出去，這一過程其實很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準備，銷售當天就多了幾小時的麻煩，通過此次實訓，感觸頗多，市場營銷要注重實踐認知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學不來的，我們也明白了無論做什么事都要經過自己親身體驗后，感觸才會更深，下一次也才會做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態度，而不是只為賺錢。
而個人對市場營銷作出這樣的概括：市場營銷就是指企業通過一定的商品交換形式，滿足消費者的需求和，獲得企業利潤而有計劃地組織的綜合性的經營銷售活動，貫穿于企業經營活動及全過程。
而市場營銷戰略是指基于企業既定的戰略目標，向市場轉化過程中的必須要關注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預測、團隊的培養和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉型、綜合型的市場營銷戰略，作為指導企業將既定戰略向市場轉化的方向和準則。
那么一個企業制定本企業的市場營銷戰略的條件或者步驟是什么呢?一個企業的經營理念、方針、企業戰略、市場營銷目標等是企業制定市場營銷戰略的前提條件，是必須適應或服從的。一般是既定的，像市場營銷目標也許尚未定好，但在市場營銷戰略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標。
確定目標時必須考慮與整體戰略的聯系，使目標與企業的目的以及企業理念中所明確的、對市場和顧客的姿態相適應。市場營銷目標應包括：量的目標，如銷售量、利潤額、市場占有率等;質的目標：如提高企業形象、知名度、獲得顧客等;其他目標，如市場開拓，新產品的開發、銷售，現有產品的促銷等。
在制定企業的市場營銷戰略時，必須著重考慮制定市場營銷戰略的內外環境，即主要是對宏觀環境、市場、行業、本企業狀況等進行分析，以期準確、動態地把握市場機會。市場營銷戰略制定完成后就是如何去實施，而市場營銷戰略的制定和實施一般可以按這樣的流程來操作：
市場細分——選定目標市場——市場營銷組合——實施計劃——組織實施——檢測評估。
實施計劃是為實施市場營銷戰略而制定的計劃。戰略制定好后要有組織、有計劃、有步驟地進行實施。具體內容包括：組織及人員配置;運作方式;步驟及日程;費用預算等等。
另外通過這段時間市場營銷戰略的培訓，也使我本人認清了思路，找準了切入點，談一下自己的幾點認識：
1、任何一種產品在推向市場之初，要有他的特色，就是營銷學當中通常講的要走差異化道路，有差異化才能有生存空間。
我們的均衡產品從推出到投放市場與同類品種相比，能有一個相對不錯的反饋，我覺得在功能和理念上可以說是有其獨特之處，那么得到的效果也是顯而易見的。
2、專業是根本，就目前而言，全國的保健品企業多如牛毛。
但大多數中小型企業產品技術含量不高，跟風隨大流現象嚴重，針對性不強，這也是大多數企業維持不發展，發展不強大的主要原因，而作為消費者因為沒有專業的知識很難判斷產品的價格與好壞，所以如果專注做產品的專業化，并與公司的品牌知名度相結合，就能贏得消費者的心。
3、價格政策可以說是一場心理戰，打好這場心理戰，就要抓住經銷商的心理，經銷商難道真的就是關注價格嗎?價格難道就是促成合作的嗎?我看未必，真正有實力，下工夫做產品的經銷商關注的往往不是價格，而是企業的信譽，過硬的產品質量，市場保護度，完善的售后服務以及相應的政策支持等。
4、市場不但要開拓還要維護，招商的終極目標就是經銷商，沒有好的銷售渠道和優秀的經銷商再好的產品也賣不出去，所以定期的電話回訪，就成了維系經銷商與企業之間和諧關系的重要紐帶，經銷商會實時的將市場動態反映給公司，以便公司實時的調整政策與思路，為下一步工作做好鋪墊，同時公司也會將新產品信息等推薦給經銷商，便于經銷商在補充新品等方面加以參考。
5、細分產品。
市場要細分，產品也要細分，產品如果在功能方面明確，集中，清晰，不泛濫，多樣化，那么這樣會加強消費者對產品的精確認知，什么樣的產品適應什么樣的人群，從而形成強大的終端購買力。
總之，這次的培訓，使我對市場營銷有了更深刻的了解，以后要更多地把理論知識運用到實際中，這樣不僅加深我們對市場營銷戰略的理解，鞏固了所學的理論知識，而且更能增強我們的營銷能力。增長理論知識，積累營銷經驗，能夠讓我們更好地面對未來，營銷更美好的人生。
營銷培訓后心得10市場營銷是個人和集體通過創造，提供出售，并同別人交換和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現各方的目的.
“營”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場調查、市場細分、市場預測、銷售策劃及建立客戶資料等?！颁N”即“銷售”，即通過專業培訓的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產品。由此可見，是先“營”后“銷”，作為整個營銷活動的開始，“營”往往是營銷成敗的關鍵。
如何運用好營銷技巧開拓市場增加收入，已成為各級經營部門的首要任務。但在實踐中人們往往是重“銷”輕“營”，其結果是費力不小，而收效甚微?！盃I”需要發揮市場營銷人員的積極性和創造性，是一種高層次的智力勞動。營銷人員應對整個市場的開發、引導以及市場用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營”的責任主要在管理者。各級經營管理人員應開闊視野、打開思路，多研究現代知名企業的營銷實例及競爭對手的市場策略，加以借鑒、消化并吸收，真
正造就一支善“營”的精兵。同時通過優勝劣汰機制，激勵各級營銷人員勤于謀劃，多出點子，出好點子，能適時推出操作性強、效果好的營銷策劃方案。
需要指出的是，重“營”并不意味著可以輕“銷”。“營”、“銷”作為一個整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營”的同時，廣大的營銷隊伍只有深入市場去“銷”，“營”才有意義，方能產生效果。光“營”不“銷”只會是紙上談兵，重“銷”輕“營”則會事倍功半。只有用心去“營”，有效去“銷”，才是營銷的真諦，才可真正收到實效。
態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬.吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎?他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬.吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。
“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌?，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，
銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易?，F在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎么辦?如何完成銷售，并能夠持續發展?
關鍵詞:金融危機;市場營銷;策略
作者簡介:李文舉(1962-),男,河南長葛人,平頂山神馬三梭紡織有限責任公司經濟師,研究方向:企業管理。
中圖分類號:F274文獻標識碼:A文章編號:1672-3309(2009)10-0046-04
自上世紀30年代美國大蕭條以來,人類經歷過多次經濟危機,但每一次的影響都無法與這次相比,其極強的破壞性,比之大蕭條時代有過之而無不及。由于現在的經濟總量遠遠大于那個時代,以及經濟全球化的發展更加深入、廣泛,其影響范圍超過任何一次經濟危機,所造成的破壞力也就比歷史上任何一次經濟危機大得多。據統計,今年1~4月,中央企業的營業收入下降9.2%,利潤下降36%。由于危機來勢兇猛,持續時間長,給企業市場營銷活動帶來嚴峻挑戰。企業須上下全力做好市場營銷活動,才能抵消或減輕金融危機的嚴重影響,早日走出危機的陰影。
一、企業開展市場營銷活動的對策
(一)開展全員營銷培訓,著力提升員工市場營銷意識
市場經濟要求企業根據市場變化做出快速反應,一般來說競爭的程度越激烈,要求反應的速度越快捷。在危機之下,企業所面臨的外部環境通常是最惡劣的,因而也是企業競爭最激烈的時期,企業能否根據市場變化做出快速反應往往成為制勝的關鍵。由于受各種因素制約,一般企業通常很難適應市場的快速變化,因為市場的要求與企業的期望常常形成矛盾。消弭市場要求與企業期望之間的矛盾,最有效的辦法之一就是開展全員營銷培訓,著力提升員工市場營銷意識。只有全體員工樹立起以市場為導向的營銷意識,企業才會自覺地順應市場變化,及時、快速地為市場提供滿意的產品和服務,企業也才會在經濟危機中立于不敗之地。過去主要靠培訓來培養營銷人員的做法,雖然對企業提高市場競爭能力有所幫助,但在日益激烈的競爭中,單靠營銷人員的努力是遠遠不夠的,如果沒有全體人員的共同參與,企業將很難應對復雜的局面,也很難對快速變化的市場作出及時的反應。
企業應把持久開展全員營銷培訓,作為適應市場變化,滿足市場要求的一項戰略任務,常抓不懈。從實際效果看,重點是抓好各級領導、營銷人員、業務骨干的培訓,并通過他們對全體員工進行市場營銷意識的引導與培訓,通過持久的努力,在全體員工中培養和樹立起市場營銷意識,實現全體員工以高度自覺的責任感、積極主動的行動,為企業順應市場變化做出應有的貢獻。
(二)以市場為導向,培育和發展適銷對路產品,同時開發更高附加值產品
企業存在的價值,最為主要的就是為市場提供滿意的產品或服務,因而一切營銷活動的目的,歸根結底是要使這種價值最終得到實現。經濟危機下,許多企業倒閉或陷入困境,就是突然失去了市場的方向,面對供大于求的市場局面,企業原有的產品或服務不再為市場接受,而企業一時又拿不出能夠為市場認可的產品或服務。其實,精明的企業,早就為市場變化做好了應對的準備。這類企業眼光長遠,經營活動以市場為導向,平時注重研究客戶需要,培育和發展適銷對路、具有差異化功能的產品或服務,以有效規避殘酷的市場競爭,同時舍得技術投入,不斷開發更高附加值產品,在別人無利可圖時,自己仍然能夠保持較高的盈利水平,因而在危機面前能夠沉著應對。
(三)降低成本,適時降價
降價銷售是企業最常用的競爭手段,但其對企業的負面作用往往也很大,若采用不當,有可能造成兩敗俱傷。中國家電企業曾經的價格惡性競爭戰,就使許多企業為之付出了慘重的代價,不少企業多年都難以擺脫這種陰影。但為了競爭的需要,這種手段又不得不使用,尤其是在市場低迷的情況下,為刺激市場需求,降低價格往往能夠起到良好的效果。在采用這種競爭手段時,企業首先應從降低產品或服務成本入手,即先降成本再降價格,以保證產品或服務仍然能夠保持適當的盈利水平,避免企業陷入惡性競爭的怪圈。
降低成本對企業來說并非易事,因為在市場經濟的競爭環境中,企業隨時面臨成本的壓力,已經為降低成本做了大量的工作,但新的形勢要求企業必須進一步降低成本,否則將很難在競爭中勝出。實際上,許多企業都存在降低成本的潛力,尤其是國有企業,由于歷史的原因,國有企業粗放經營、人浮于事的狀況仍然存在,只要肯下功夫,是可以做到進一步降低成本的。
(四)加強品牌建設與宣傳
加強品牌建設,一是要確定品牌戰略。一般規模較小、經營比較單一的企業,適合單一品牌,而規模較大、經營品種繁多的企業則適合多品牌戰略,但多是有限度的,不是越多越好,最好按類區分,一大類產品,建設一個品牌,或多個有關聯產品建設一個品牌。二是要加強宣傳。過去“酒好不怕巷子深”,那是與當時的生產力低下相關聯的,產量有限自然不用大力宣傳。在全球化的格局下,大規模工業化生產早已解決量的問題,所以即使再好的東西也要加強宣傳,所謂“酒好也怕巷子深”就是這個道理。但對于工業產品來說,大規模利用電視、報刊宣傳,往往也意味著成本的增加,似無太大必要,即使宣傳也應該適度。在全球化背景下,利用互聯網進行宣傳,是方便、快捷、范圍廣泛和省錢的辦法,因此企業應設置專門機構或人員,很好利用這種手段進行持續的、不間斷的自我宣傳。此外,企業應印制宣傳手冊,并通過企業的專職營銷人員,對客戶或潛在客戶進行有針對性的宣傳活動。
(五)加強客戶風險評估,降低應收賬款風險
經濟危機下,買方的采購能力受市場低迷影響普遍下降,企業為留住客戶,也是為自身產品或服務最大限度實現銷售,采取賒銷成為促銷手段之一,同時也給自己帶來了一定的經營風險。為避免這種風險,企業應謹慎對賒銷客戶從經營規模、經營現狀、負債狀況、企業口碑、既往付款能力等方面進行風險評估,根據評估結果,給予一定的授信額度。同時與所有賒銷客戶簽訂規范、嚴謹的經濟合同,盡最大可能降低應收賬款風險。
二、培育、發展新型的客戶關系
(一)鞏固、培育和發展重點客戶,爭取以點帶面
在競爭性領域,客戶資源對多數企業來說都是稀缺資源,經濟危機下情況尤為如此,由于需求減少,而供應過剩,爭搶客戶資源成為各企業參與市場競爭的一項重點工作,因為誰擁有了充足的客戶資源,就意味著他可以不受或者少受危機的影響。對大部分生產工業品的企業來說,重點客戶對企業銷售所起的作用尤為明顯,按照一般規律,企業20%的客戶往往承載了企業80%的市場銷售份額,所以,抓住了重點客戶,企業就在競爭中贏得了先機。企業應該利用一切可以利用的資源和力量,開展危機公關,著力鞏固、培育和發展重點客戶,使他們成為企業堅強的同盟。同時,企業也要重視發展大客戶與發展中小客戶形成良性互動,通過發展大客戶,帶動中小客戶的發展。
(二)關注客戶需求,幫助客戶克服困難
危機之下,客戶所遇到的困難一般都要比平時大許多,甚至會因為一時的困難無法克服,陷入困境或導致倒閉。在這種情況下,企業應密切關注客戶的經營狀況,關注客戶需求,必要時幫助客戶克服困難。如果客戶需求減少是因為資金一時困難,在信用評級不降低,己方又有能力的前提下,可以賒銷部分產品或服務,以減緩客戶的資金壓力,或在客戶方擔保的條件下,為其提供一定的融資支持;如果客戶需求減少是其他方面的原因,只要企業能夠提供幫助,都要盡最大可能給予幫助。這樣建立起來的客戶關系才能更長久、更牢固。
(三)增加雙方高層的交往,力求達成更多共識
雙方高層的交往,不僅對于增加雙方的互信和友誼十分重要,而且可以使雙方達成更多共識,進而為雙方開展更廣泛、深入的合作創造契機。因此這種形式常被用來作為危機公關的手段,而且屢試不爽。企業應當充分利用這種形式,廣泛開展與國內外客戶雙方高層的交往,鞏固合作基礎,尋找合作契機,拓寬合作領域。
(四)增加與客戶方關鍵技術人員的交流與溝通
一是有利于發展新客戶。企業的產品或服務,是否能夠被客戶認可和使用,客戶方技術部門或關鍵技術人員通常起著十分重要的作用,如果能夠順利通過他們的認可,企業開發新客戶的工作就可能成功了一半。二是有利于擴大產品或服務的推廣和應用。有時企業產品或服務雖然被客戶使用,但很可能長時間被限定在較小范圍,無法成為其主要供應商,個中原因或許就是沒有被對方技術部門或關鍵技術人員完全放行。加強交流與溝通,有助于他們對企業產品或服務的深刻認識和理解,從而得到他們的真正信任。三是可以及時發現產品或服務工作存在的問題或不足,有針對性地迅速采取解決和改進措施。
(五)加強售后跟蹤,主動提供服務
售后服務是維系良好客戶關系的重要方面,企業必須給予高度重視。企業應該建立完善的客戶電子信息資料,包含詳細記錄其歷史采購量、采購價格、質量異議、質量索賠、使用情況等,依據現實采購情況并結合檔案資料,定期或不定期主動開展售后跟蹤、回訪,了解客戶使用情況及對企業產品或服務的滿意度,回答、解釋客戶提出的疑問,必要時幫助客戶解決問題,為客戶提供滿意的服務。
三、建立有效的激勵與約束機制,實行營銷績效考核
(一)營銷績效考核應該覆蓋全體員工
既然營銷活動與全體員工有關,企業就應該建立與之相適應的全員激勵與約束機制,實行績效考核,以激發全員參與市場營銷的積極性。對員工進行績效考核,相信在許多企業都在實行,但恐怕許多企業都沒有與營銷目標掛鉤,這也正是企業是否開展全員營銷的一個重要標志。為促成全員參與營銷,企業應根據崗位類別,按照企業總的經營方針、目標,設立不同的營銷分目標,與傳統考核項目一起構成績效考核體系。這一體系應能充分體現對職工的獎懲與企業經營活動的好壞直接相關,職工的收入與企業的經濟效益直接相關。
(二)營銷績效考核應突出重點
一個重點是企業產品、技術開發人員。他們是企業自主創新的主力軍,企業市場競爭能力的高低,很大程度上是由他們決定的,自主創新能力高,企業產品或服務在競爭中就能夠勝人一籌,從而贏得客戶,取得競爭的勝利。另一個重點是直接為市場服務的營銷人員。他們不僅實現企業產品或服務的銷售,而且對外直接代表企業形象,是企業與客戶密切聯系的橋梁。因此,在實行全員營銷績效考核時,應重點設計對以上兩類人員的考核方案。在必要的約束前提下,加大獎勵力度,對技術人員可以讓他們參與新產品新增盈利部分的一定比例分成;對營銷人員,可以根據銷售額享受提成等,以充分調動他們的積極性。
(三)營銷績效考核應該堅持定量化、常規化
定量化就是在設計營銷績效考核內容時,盡量用數據說話,盡可能避免定性的內容。對企業來說,數據常常是最直觀、最有說服力的,用數據說話,員工對自己的工作效果可以一目了然,可以自我評判自己的工作業績,員工對考核結果可以做到心服口服。而定性的內容,受人為因素影響較大,因而缺乏較強的說服力。
常規化就是要將其作為一項日常工作堅持常抓不懈,不僅要跟蹤、督促日常工作的落實,而且要不斷進行總結、評比,不斷完善和改進。尤其要重視總結、評比,要通過月、季、半年、年度的總結、評比,不斷完善和改進考核措施,最大限度地激發員工參與市場營銷工作的激情和干勁。
參考文獻:
[1] 郭國慶、成棟.市場營銷新論[M].中國經濟出版社,1998.
【關鍵詞】市場營銷 評價 指標 構建 體系
一、構建市場營銷競爭力評價指標體系應該遵循的原則
（一）深厚而明晰的理論基礎。
從上個世紀八十年代至今，市場營銷理論就繼承了以市場導向作為合理內核這一基礎之上，并且不斷總結具有創新性的市場營銷經驗以及教訓，并且發展出了更多具有創新性的理論思想。最為核心的營銷理論思想比如顧客價值以及顧客滿意理論，還有定位理論以及關系營銷理論等等。所有這些理論對于當前創建市場營銷競爭力評價指標體系最為基礎的架構方面都有著十分重要的作用以及指導意義。其中，顧客價值以及顧客滿意理論都能夠體現出一個企業在市場營銷方面的價值觀，并且對于揭示市場營銷競爭最為核心的內容也有著十分重要的作用。
（二）廣泛而有說服力的經驗證據。
1.統計資料
在市場競爭中，企業創建市場營銷競爭力評價指標體系應該具備普遍適用性。在創建體系之前還應該做出抽樣調查，并且在評價指標體系當中不斷應用以及檢驗，做到去粗取精、補其所缺。
2.典型個案
還應該選取多個企業作為調查對象，并且充分結合所創建的體系進行應用，分析其在市場營銷管理當中的所有環節以及不同方面的總體情況，進而對不同的評價指標以及企業采取的不同的營銷對策之間存在的某種必然聯系，把這些關聯作為修訂企業市場營銷競爭力評價指標體系當中的重要依據。
二、企業市場營銷競爭力評價指標體系的基本架構
（一）市場營銷競爭力的基本構成要素。
1.產品創新和開發能力
對于企業而言，只有市場需求以及人的本性之間能夠做到相互吻合的情況下，企業的產品創新以及開發才能夠真正獲得成功，產品創新以及開發方面的能力，從本質上來說其實就是企業的市場定位戰略以及市場細分方面對技術的創新以及應用的方向。
2.質量管理能力
質量可以分為由工程作為導向的質量以及由市場作為導向的質量。其中，工程作為導向的質量主要指的是產品符合基本的技術要求以及規范；由市場作為導向的質量指的是質量被看作是一種產品以及服務的性能以及特征的集合體，比較強調產品以及服務能夠滿足現實以及潛在需求方面的能力，主要做到以顧客為中心。
3.服務及客戶關系管理能力
滿足顧客一切需求的同時，服務和一般的有形產品有著不同的特征。針對服務管理，最核心的內容就是對顧客關系做好管理。隨著當前社會信息技術的快速發展以及市場營銷理念的充分結合，管理好客戶關系也得到了快速發展?？蛻絷P系管理不僅僅是一種理念，更多的是一種建立在信息技術系統以及方法，還有手段等基礎之上的，一種以提升企業核心競爭力為主要目標的新商務模式。
市場營銷競爭力的基本構成要素所占比
基本構成要素 所占比
產品創新和開發能力 40%
質量管理能力 38%
服務及客戶關系管理能力 32%
（二）企業市場營銷競爭力的評價指標。
創建這一評價指標體系的內容主要可以從企業進行市場營銷的不同方面的績效對企業所具有的市場營銷能力做出判斷。主要的評價指標包含如下幾類因素。
1.產品創新以及開發能力評價指標
主要包含了新產品的創新能力以及創新成功率，還有新產品銷售額占到企業所有產品銷售額當中的所占百分比，以及新產品所獲得的銷售額占據整個行業新產品所有銷售總額的所占比等等。
2.質量管理能力評價指標
主要內涵包含了產品質量合格率以及產品質量情況，產品質量能夠給企業投入生產帶來多少增長率，還有產品質量整體口碑效應是否良好以及產品性價比如何等等。
3.服務和客戶關系管理能力評價指標
主要內容包含了服務以及營銷培訓時間占到企業總體培訓時間多少百分比，以及服務銷售沾到企業產品實體銷售當中多少百分比，還有服務增值所占企業所有服務成本當中的百分比，以及顧客回頭率以及滿意度等等評價指標。
（三）指標權重的確定。
針對指標權重主要可以分為兩種層次，一種層次主要指的是每一個大類當中所有的指標包含的不同的具體指標所占有的權重，還有一種層次指的是每一個大類指標所占企業市場營銷整體競爭力當中的權重大小。為了能夠使得指標權重更加符合企業發展需要，主要可以采取兩種不同的方法進行確定以及調整，還有改進。第一種是綜合意見法，這種做法主要是通過訪談以及問卷調查的方式，綜合收集各類專家以及企業內部不同領域的管理人員的綜合意見，對此做出綜合，進而確定具體的指標權重。第二種是實驗法，這種做法主要是通過橫向對比實驗法，通過對兩個企業外部客觀條件都一樣的情況下，針對某一時間段，其中一個企業發生改變企業的營銷競爭力變量，而另外一個企業保持不變，從兩個企業的具體營銷業績不同來確定指標權重。
三、總結
隨著市場營銷實踐的不斷發展，影響到企業市場營銷競爭力方面的因素也是隨之變化的，因此，對于企業市場營銷競爭力評價指標內容也應該不斷做出修正，根據企業實際發展情況，制定出有力的有助于企業不斷發展的市場營銷競爭力評價指標體系。
參考文獻：
[1]王方.教育部中等職業教育專業技能課立項教材：營銷策劃[M].中國人民大學出版社，2013，7.
關鍵詞：企業；市場營銷管理；意義；特點；問題；對策
中圖分類號：F270文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2015）22-0015-02
一、企業加強市場營銷管理所具有的意義
在新的經濟形勢下，企業要想獲得持續發展，就必須緊密聯系市場，切實加強市場營銷管理，堅持不斷總結、實踐和創新，唯有如此，才能實現長治久安。
（一）有利于合理配置人力資源
在企業市場營銷過程中，管理者應按照銷售人員的個人能力，調整企業內部的營銷組織，在知識經濟時代，人力資源在市場營銷的過程中，已經成為不可缺少的重要因素。
（二）有利于推動企業實現可持續發展
企業在開展市場營銷的過程中，要堅持進行總結，不斷調整，以適應市場的需求，只有不斷進行科學的調整，企業才能夠穩穩地立足于風云變幻的市場中，進而獲得持續發展。
（三）有利于企業持續開拓市場
在知識經濟時代，高科技主宰市場，企業面對著各行各業無限的市場需求，只有以現代化手段進行市場營銷管理，企業才能不斷地拓展市場空間。
二、新時期市場營銷的特點
（一）市場營銷必須具有科學意識
也就是說，在市場營銷過程中，不能故步自封，一方面，要積極學習同行的先進經驗，吸取相關的教訓，從而更加開闊視野；另一方面，必須運用科技手段、擁有專業理論，結合本企業產品的特點，把握住市場和消費人群所具有的特點，制定科學的營銷策略，才能不斷提高營銷效率，從而獲得更大的利潤，為企業實現可持續發展奠定基礎。
（二）市場營銷必須具有品牌意識
企業在創立之初就必須強化品牌意識，這是一個企業謀求持續發展所必備的觀念。品牌是企業的附加值，可以進一步贏得消費者的信任，是企業生存與發展的真正資本。在市場營銷中樹立品牌意識，并不是單純依靠鋪天蓋地的廣告宣傳，或者進行虛假銷售，而是要緊緊依靠產品過硬的質量。
（三）市場營銷必須具有大眾意識
企業產品的消費人群一般都是尋常百姓，因此產品必須放低姿態，不能使消費者產生孤傲的印象。當然低姿態適應普通消費者，并不等于低價出售高端產品。就是說，從辯證角度來看，無論政治或者經濟，都必須要依靠雄厚的群眾基礎。事實上，當前的產品廣告詞越發接地氣，也正因為如此，銷量才持續擴大，利潤也自然越來越大。
三、當前企業市場營銷管理存在的問題
當前，我國企業在市場營銷管理方面主要存在營銷觀念不先進，以及營銷技術手段比較落后等問題，主要表現在：
（一）部分企業沒有完全形成以消費者為導向的現代企業營銷理念
企業在設計產品和安排服務等方面，往往以企業自我為出發點，尚且沒有深刻認識到員工的工作與消費者之間存在的關系。在現實中，新聞媒體經常會曝光一些企業對于消費者態度不好、服務不到位的問題。
（二）很多企業沒有形成一套規范的營銷辦法
具體表現為：市場研究不系統，還不能做到堅持縝密細致分析消費者的消費趨勢和行為；不能完全做到按照消費者需求發展趨勢來對消費者進行引導和控制，導致消費者難以保持對企業及其產品的信任感與忠誠度；包括一些發展勢頭良好的知名企業，其市場營銷管理也存在著深入市場不足、管理不到位、市場反映不迅速等問題，最終導致其競爭力后勁不足。
（三）部分企業沒有建立起有效的銷售渠道管理體系
企業的銷售部門往往只是滿足于把產品銷售去去，而不能把控制與管理銷售組織上升到戰略發展的高度來看待，銷售組織沒有形成一個命運和利益的穩定共同體。正因為銷售渠道管理不科學、不系統，銷售組織內部只能是利益聯合體，如果出現了競爭對手提供的利益更大、政策更優惠時，企業原有的銷售體系可能立刻就分崩離析。
（四）大部分企業還沒有自己的營銷戰略
不能立足于消費者的實際需求，對市場進行細分，從而滿足消費者特殊的消費需求。不能積極發展、控制最終的消費者，因此產品的品種和結構更新緩慢，難以堵死市場競爭中出現的空檔，最終對競爭對手有效地予以控制。
四、現代企業加強市場營銷管理的對策
現代企業的管理者必須要高度重視市場營銷，樹立科學的市場營銷理念，建立健全現代企業營銷管理體系，建立穩定統一的營銷渠道并不斷加以拓展，積極探索新的營銷戰略與策略，才能不斷提高現代企業市場營銷水平，最終實現企業的可持續發展。
（一）樹立科學的市場營銷理念
在風云變幻的市場環境中，在全球經濟一體化深入發展的背景下，現代企業應該樹立科學的市場營銷理念，不斷學習、準確把握市場營銷方面先進的經驗與科學的方法。主要應從以下幾方面進行：一是堅持以市場需求為導向，確定營銷策劃的思路與戰略，積極自覺主動地調查、了解、掌握消費者的具體與個性化的消費需求。二是從市場需求出發，站在消費者的立場來進行營銷策略的制定，所制定的產品戰略和銷售計劃、確定的生產方式，必須堅持與市場競爭形勢相協調和一致。在這方面小米手機可以說是一個成功的銷售案例，在小米手機的營銷策劃方面，其借助互聯網平臺，采取“饑餓營銷”的方法，徹底改變了傳統的手機宣傳推廣與營銷模式，令消費者倍感新鮮，從而使小米手機的品牌知名度急劇提升，市場占有率自然也就大幅提高。三是現代企業還應該立足長遠、放眼未來，努力把握并瞄準未來市場的發展方向和發展趨勢，一旦出現商機能做到搶先發現，并提前作出有針對性的營銷部署。
（二）建立健全現代企業營銷管理體系
現代企業管理層首先要準確定位市場營銷工作，在企業內部創造良好市場營銷環境，上至企業高層領導，下至中層領導和普通員工，都必須要深刻認識新經濟形勢下市場營銷的巨大影響和重要作用。其次，現代企業還必須針對營銷人員制定合理的培訓機制，努力為營銷人員創造機會，多參加相關的業務培訓和學習，從而不斷提高他們的業務水平與營銷策劃管理能力。同時，不斷加大營銷培訓的資金投入力度，促進營銷人員能夠切實掌握產品宣傳的有關方法，對于不斷變化的市場需求具備準確把握的能力，并按照靈活變化的外部競爭環境，隨時對營銷策略進行相應的調整，從而始終做到根據市場發展進行企業營銷策劃。
（三）建立穩定統一的營銷渠道并加強管理
加強管理市場營銷渠道，是企業經營管理的一個十分重要的組成部分。企業的產品只有通過一定的營銷渠道才能到達終端消費者手中，如此循環企業才能達成生產目的，從而贏得銷售利潤。企業市場營銷的過程異常復雜，所以企業從事市場營銷管理的人員必須采取正確的運作政策，以確保順利完成產品銷售過程，從而獲得穩定的產品市場份額，并不斷加以擴大，持續提高經濟效益。另外，企業應該對銷售商進行統一的培訓，并制定有針對性的獎懲辦法，從而盡量消除企業、中間商和經銷商因利益而導致的矛盾沖突，同時不同廠商之間的利益關系也應該努力加以協調，保證企業營銷渠道既制度化又不失人性化，最終形成多方共贏的良好局面。
（四）積極拓展市場營銷通路
隨著信息技術的飛速發展，市場環境的不確定性越發明顯。而且網絡營銷的深入發展，把市場空間的界限徹底打破了，因此信息的爆炸與飛速的技術改革，勢必會導致多變而復雜的環境要素聯系。如此要想拓寬銷售通路，其難度必然會變得更加艱難。企業在開發市場的過程中，如何拓展市場營銷通路，是一大艱巨的任務。只有不斷拓展市場營銷通路，努力完善原有市場營銷存在的不足，對目標市場的實際需求進行充分調研，才能不斷開發和優化營銷渠道。
（五）嘗試成立產品分銷聯盟
市場營銷的傳統渠道，主要的起點是生產商，在此基礎上確定一級分銷商，緊接著依次確定下一級的分銷商，最后產品到達終端零售商。這種營銷模式層層下放，企業只能控制一級經銷商，但是難以控制后續營銷渠道的開發。為了能夠與風云變幻的市場環境相適應，企業應該按照產品所具有的特殊屬性，以及消費者的需求，來制定終端產品零售計劃，對各方利益進行綜合整體性的評估。準確掌握中間商信譽和實力，以及其同零售終端在利益方面的關系，在此基礎上確定企業產品的中間商，最終企業的營銷體系把整條渠道都納入進來，統一成立分銷戰略聯盟。建成分銷戰略聯盟，其主要作用是消除廠家和商家之間由于各種利益而引發的沖突，各方結成利益共同體，達成各方的共贏。
（六）采用現代信息技術進行營銷方式創新
現代企業應與時俱進，將信息技術與現代企業營銷方式達成有機的結合，選擇消費者更加喜歡的的營銷方式，不斷提高營銷水平，擴大產品市場占有率。同時，現代企業還可以通過互聯網迅捷地搜集消費者的需求，以及進行銷售信息反饋，不斷加強企業與客戶之間的交流互動，從而在掌握可靠數據的基礎上，科學地變化產品設計、靈活地調整營銷策略。例如，蘇寧電器進軍電子商務領域，通過電商平臺，統一宣傳線上線下品牌，統一進行產品定價，網店產品宣傳與門店產品體驗有機結合，實現了優勢互補，使企業的市場競爭力大幅增強。
參考文獻：
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銷售人員是企業通向市場的關鍵環節，銷售人員負責將企業產品推向市場，并通過產品銷售實現產品的價值。因此，我們必須要不斷促進企業銷售隊伍的發展，提高銷售業績。目前，我國大部分企業的銷售管理對于銷售團隊建設的重視度不足，銷售人員缺少團隊合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標相一致的工作目標，不利于企業實施科學合理的分工合作。銷售團隊人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業人員力量分散，無法做到向著同一個目標努力奮斗，導致企業銷售績效相對比較低下。
2加強包裝企業銷售管理的措施
2.1培養科學的營銷觀念,奠定良好思想基礎
企業要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業要針對銷售人員開展營銷培訓，讓所有銷售人員意識到，企業營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰略計劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內容。銷售人員要深入了解企業的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅實的理論基礎。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優勢和劣勢，找出自己的優缺點，積極了解客戶的情況，根據客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。
2.2開展系統的銷售隊伍管理，提高銷售有效性
銷售人員在進行銷售工作之前要接受專業、系統的培訓。銷售人員一定要熟悉本企業產品的特性及優點，對產品的顧客群特點以及競爭對手的特點全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標準，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚。當然，不同銷售人員對于企業激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質獎勵，部分年輕人則認為表揚是價值度最高的激勵方式，對此，企業就應該根據每個銷售人員的具體特點制定針對性的激勵方法，真正發揮激勵作用。
2.3增強團隊意識，培養團隊學習精神
團隊銷售是企業銷售管理工作中的重要方面，企業要根據市場的發展形勢，建立學習型的銷售團隊。首先，銷售團隊要具備共同的工作目標；其次，銷售團隊的建設要重視角色定位；再次，團隊成員間建立良好的友誼，培養團隊精神；最后，堅持民主原則，重視團隊學習并鼓勵大家學會共享。學習型銷售團隊成員之間要進行心得交流和經驗總結，重視共享，不斷吸取教訓，優化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團隊利益放在第一位，積極主動地挖掘團隊發展過程中存在的問題并采取有效措施進行解決。企業在日常生產經營工作中要注意對員工灌輸團隊作戰意識，促進銷售團隊的發展壯大，實現收益的最大化。
3結語
一、煙草行業的認識
中國煙草是一個實行專賣制度和“統一領導，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業，多年來為國家做出了突出的貢獻，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內買方市場全面形成，消費者對產品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；二是在入世以后，國內市場國際化日趨顯現，中國的市場將逐步對外開放，煙草行業將最終要面臨跨國企業的競爭；三是控煙運動在不斷推進，煙草的發展將受到進一步的制約等問題。我們在看到行業蓬勃發展的同時，也要居安思危。
二、營銷工作
從營銷的角度來講，煙草行業由傳統商業向現代流通的轉變主要體現在行業自身定位的轉變，即由“坐商”向“行商”的轉變。卷煙產品是一個特殊的產品，感覺和文化色彩高于理性的辨識，產品本身就是對消費者的服務，這就需要把服務意識貫穿于市場營銷的全過程，把服務作為產品本身的重要內容，把服務營銷和客戶關系管理作為產品增值的重要手段。
（一）對煙草營銷工作的感悟
一要不斷創新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業的兩項基本職能就是：市場銷售和創新。創新意識雖然是貫穿企業的各個環節和各個部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。創新是企業繁榮與振興的致勝法寶。任何一個企業，沒有不斷的永續創新，企業就不能發展和生存，甚至走向倒閉的危險境地。所以，一個優秀的煙草企業營銷工作者，必須具備的是極具活力的創新精神，熱愛自己企業如生命的神圣責任感，在實際工作中腳踏實地，一步一個腳印的開拓煙草營銷工作，創新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認識，才能為企業占領市場和提高經濟效益作出更大的貢獻。
二要善于剖析與總結。在實際工作中，煙草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形的廣大業戶和廣大消費者，由于煙草行業的營銷人員的素質高低不同，工作效果各有千秋，難免出現這樣或那樣的偏差，所以，一名優秀的煙草營銷人員，必須善于剖析與總結，吸取成功的經驗與教訓，堅定信心，認清形勢，科學判斷，不斷總結，不斷提高，使自己成為煙草行業的市場營銷行家里手。
三要善于觀察和汲取經驗。一個人的知識和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應該用一定的時間專心研究各類營銷高手的創新性工作方法，詳細觀察業界動態，竭力打造學習型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經驗，提高自己的理性思維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺階。
煙草營銷人員是煙草行業光榮的一員，時代賦予了其神圣的責任，忠誠是每一個煙草人所不可或缺的必備素質，忠誠地為企業服務是其第一行為準則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護國家利益、廣大業戶和消費者利益，踐行“兩個利益至上”的原則，最大限度地發揮煙草營銷人員的積極性。
（二）當前國內卷煙營銷現狀及趨勢分析
中國煙草行業卷煙營銷，已經經歷了20多年的發展。經營模式從早期的大量坐銷批發、少量門市批發到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結算等。經過歷次變遷，中國卷煙營銷模式已逐步向科學、有效、合理、可控的方向發展和完善，并正在由以“我”為中心向以客戶為中心轉變。
1994年，全國開始農村卷煙零售網絡的建設，1997年，全國城市卷煙零售網絡建設拉開帷幕。到目前為止，全國的卷煙流通，已形成以省級煙草專賣局（公司）為管理主體，州市級煙草專賣局（公司）為經營主體的格局。全國各地市級煙草公司已基本完成了470多萬個卷煙零售戶的網絡建設。電話訂貨、電子結算的經營方式，已涵蓋所有的城市卷煙零售戶，以及農村部分卷煙零售戶。
隨著經營模式的轉變，對卷煙經營客戶的定位也隨之轉變。在此前，無論是工業企業，還是商業企業，都僅僅是把客戶當作銷售的對象，隨后又上升為服務的對象。隨著行業形勢的變化，客戶作為工商企業賴以生存和發展的資源，受到重視的程度越來越高。從國家局連續出臺的幾項政策中，可以看出對營銷終端的重視。如：“兩個利益至上”的原則，由于煙草行業的特殊性，國家煙草專賣局提出國家利益和消費者利益是煙草工作的出發點和歸宿點，國家利益最終要通過消費者利益的滿足才能實現，離開了消費者的利益，國家利益不可能變成現實；“三個滿意”，工業企業在經營運行中，要以消費者為中心，以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費者滿意是卷煙銷售工作的目標和方向。工商職責劃分，，全國煙草實施了又一次重大改革：工商分離，工業主要負責卷煙的生產，商業負責卷煙的流通。這為中國煙草大企業、大品牌、大市場的形成奠定了基礎。建立以州市級煙草公司為經營主體的卷煙流通模式。
（三）控煙公約生效對煙草營銷產生重大影響
隨著消費者健康意識不斷提高，反吸煙浪潮逐漸高漲，西方發達國家吸煙人口呈下降之勢。隨著《煙草控制框架公約》的生效和中國批準加入《公約》，卷煙的廣告宣傳等將受到嚴格的法律限制?！豆s》中明確要求煙盒包裝上擴大健康警語面積，卷煙包裝需要進行新的設計，以符合《公約》規定。其次，《公約》對煙草廣告和促銷進行了嚴格的限制。煙草廣告和促銷途徑越來越少，推廣產品的途徑受到限制。
當前，我們要認清形勢，努力做到以客戶為中心，以市場為導向，在煙草專賣專營的體制之下，積極探索卓有成效的市場營銷道路。通過深入細致的市場調查和研究分析進行市場細分，一方面結合自身的優勢；另一方面加強與零售商的合作，科學而合理地利用專賣專營，保證商業渠道的通暢及其功能的發揮。大力加強營銷培訓，改變我們的思想觀念，豐富我們的營銷知識，提高我們的營銷技能，使我們能更加清醒地認識到當前卷煙銷售的形勢和市場營銷工作的重要性。
（四）加強對零售終端的控制與培訓
零售終端直接接觸消費者，零售戶在卷煙的銷售中具有舉足輕重的作用。大型消費品廠家幾乎無一例外地將競爭觸角延伸到了零售終端。盡管煙草銷售渠道的唯一性制約了卷煙企業對零售終端的直接影響力，但是所有大的卷煙企業都在積極服務零售終端，影響零售終端，利用零售終端。所以，通過一定形式和渠道，對零售終端進行培訓，在幫助他們認識企業，認知品牌的同時，使其掌握更多的商業零售知識，以建立長期互信的伙伴關系。
在煙草營銷領域，深度營銷指的就是關注終端，讓消費者從零售終端接觸產品，認知；并接受品牌。所以，零售終端是傳遞品牌文化的主陣地。對終端進行一定形式的培訓和交流，是當前卷煙營銷的重要內容。
市場的穩定和發展必須有高質量、高效率的營銷體系的支持。營銷體系中最核心的三大功能是跟蹤調控、品牌推廣和交流服務。對內培訓應始終貫穿于這三大功能之中。
培訓就是要調動員工的積極性、挖掘出員工的潛力。有兩個因素使員工能夠做好工作：技巧和態度。通過培訓，員工得到技巧，通過激勵，員工可以建立他去做好工作的意愿。營銷人員的基本目標是推銷產品，建立商譽和良好的客戶關系，維持高效率的工作。
市場營銷是一項復雜的系統工程。它涉及到的因素和內容很多。如何讓我們的營銷隊伍和人員更加全面系統地掌握營銷理論知識，豐富他們的營銷技巧，有利于更好地開展工作。
團隊精神的構建是市場營銷活動的重要內容，要取得更大的市場和廣泛的品牌傳播，需要互相幫助、互相支持、互相關心、團結、向上，加強群體意識和協作能力?？梢哉f營銷活動中的每一件事都必須認真對待，并加以貫徹、落實。
我認為，市場部工作應該是分析市場、研究市場、總結市場規律，具體進行市場開發工作。對市場工作則主要進行工作業績的考核。醫院市場部在某種程度上等同于企業的銷售部。而作為營銷人員應該具備什么樣的基本素質呢？形象要端正，市場意思強，溝通能力、應變能力強，能夠吃苦，有比較好的團隊合作精神等。而從事醫療營銷的市場人員，個人基本要求更高。
醫院市場部目前做了哪些工作呢？發傳單、掛戶外牌、以及進行車套廣告的維護等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內容如何組織，設計等？更大程度上應該是策劃人員的宣傳工作。而執行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個身手敏捷的人，應該可以搞定。
市場部是否能夠正常運轉？能開展有效的市場開發工作？決定于醫院制定的市場思路、市場開發人員基本的素質高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創意，求新，側重于文字表達能力、平面設計能力等方面，是點對面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據市場開發工作的需要，側重于公關能力、溝通能力等方面，是進行點對點的宣傳工作；工作本身更多的要
求市場人員較高的個人素質，以及較好的工作主動性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。
一般單位用人，是因為“崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現在的市場部工作是因“人”而設置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業績考核如何進行？
二、本院市場部的工作職能描述
1、調查市場、分析市場、總結市場規律，制定市場開發工作方向。
①、通過適當方式深入市場調查，分析、總結市場規律；
②、及時收集本醫院病人信息，進行客觀統計分析，找準市場方向。
上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗市場工作的業績。當然，對醫院策劃部來說，也有必要進行市場分析工作。
2、適當的時候，進行醫院全員營銷培訓，逐步提高醫院整體營銷水平。
醫療服務營銷，不同于有形產品的營銷。產品營銷，可能是與生產者關系不大的工作；而醫療服務過程是病人來醫院后的具體醫療行為，涉及到醫療服務的各環節，聯系到提供醫療服務的所有醫務人員。如何讓病人來醫院接受比較滿意的醫療服務，自然就涉及到相關醫務人
員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。
提高我醫院醫務人員的營銷意思、營銷水平，進行醫院內部的營銷培訓工作、營銷工作，有時候更重要。
3、客服工作。
規范醫療服務，根據醫院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫院現有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫院的良好口碑，從而促進醫院的經濟效益?？蛻舴展ぷ饕彩卿N售工作配套的慣例。
這同時也是全體醫務人員共同的工作。
三、明確工作職能，有計劃的有效率的進行市場開發工作
1、通過舉辦系列活動進行市場開發
①、策劃、組織、舉辦各種活動：如大學生青春期健康講座活動（女大學生人流總是比較多），針對農村市場的大型免費體檢活動，以及其他各種公益活動等；
策劃、組織、舉辦各種公益活動，對市場人員要求的素質更多。工作本身涉及到市場人員對相關政府職能部的公關能力，以及有效舉行活動的執行能力，活
動效果的分析、統計能力。
年后計劃在湛江各高校，以及各級各類職業技術學院，有計劃、有目的開展青春期健康講座活動。為此，市場部還需要配備一名健康講座人員?；顒幽艹晒?/p>
進行，既是醫院形象、醫院品牌的進一步推廣，也可以直接促進醫院經濟效益。
年后計劃針對湛江農村市場，做進一步的市
場開發活動。主要以鄉鎮、甚至有代表性的村為單位，組織一定規模的免費體檢活動，或者專題講座活動，進而
發現病人，從而直接帶來醫院的經濟效益。
適時組織、安排周邊社區相關工作。
②、活動類人員要求：大專以上文化程度，醫學類、市場營銷類相關專業畢業，25歲以上，性別不限，溝通能力強，工作態度端正，團隊意思強，從事市場開
發工作一年以上，有醫藥、醫療器械，醫療市場開發工作經驗優先。
待遇：底薪1000+提成
工作計劃：市場部安排2人專門負責此項工作的實施。
工作考核：按照計劃開展活動的次數，以及開展活動的效果。
2、轉診類業務工作
①、工作性質
一方面是針對大的醫療機構的轉診業務，主要是大的醫療機構的收費高而病人相對承受不起的病人。這一塊操作的可能性不大，因為我醫院的收費也不低。
另一方面主要是針對小的診所，門診機構，大小藥店等進行轉診業務工作。我院以前的轉診活動不大成功，我們更多的應該從自身找原因。什么樣的人合適做轉診市場的開發？轉診患者的接待程序以及個性化的服務要求等等？以及我們對轉診醫務人員的勞務報酬及時合理支付等問題。如果把轉診開發行為僅僅當成是下個通知給對方，以為通知到了就行了，其效
果就自然不理想。至少，開展轉診業務工作要強調兩點：市場人員良好的溝通能力，以及對轉診病人提供個性化的服務能力。為了取得客戶的信任，有些客戶還要有計劃的多次拜訪。 共2頁,當前第1頁1
②、轉診類人員要求：文化程度高中以上，年齡30歲左右，女性優先，溝通能力強，有興趣從事醫療市場開發工作。
待遇：底薪1200元+提成
工作計劃：市場部安排2——3人，專門負責此項工作。工作范圍也主要以湛江市區，近郊區的范圍來開展。早期，轉診市場拓展范圍求遠、求廣，目前不適合醫院的客觀基礎。
醫院市場部目前做了哪些工作呢？發傳單、掛戶外牌、以及進行車套廣告的維護等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內容如何組織，設計等？更大程度上應該是策劃人員的宣傳工作。而執行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個身手敏捷的人，應該可以搞定。
市場部是否能夠正常運轉？能開展有效的市場開發工作？決定于醫院制定的市場思路、市場開發人員基本的素質高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創意，求新，側重于文字表達能力、平面設計能力等方面，是點對面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據市場開發工作的需要，側重于公關能力、溝通能力等方面，是進行點對點的宣傳工作；工作本身更多的要求市場人員較高的個人素質，以及較好的工作主動性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。
一般單位用人，是因為“崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現在的市場部工作是因“人”而設置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業績考核如何進行？
二、本院市場部的工作職能描述
1、調查市場、分析市場、總結市場規律，制定市場開發工作方向。
①、通過適當方式深入市場調查，分析、總結市場規律；②、及時收集本醫院病人信息，進行客觀統計分析，找準市場方向。
上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗市場工作的業績。當然，對醫院策劃部來說，也有必要進行市場分析工作。
2、適當的時候，進行醫院全員營銷培訓，逐步提高醫院整體營銷水平。
醫療服務營銷，不同于有形產品的營銷。產品營銷，可能是與生產者關系不大的工作；而醫療服務過程是病人來醫院后的具體醫療行為，涉及到醫療服務的各環節，聯系到提供醫療服務的所有醫務人員。如何讓病人來醫院接受比較滿意的醫療服務，自然就涉及到相關醫務人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。
提高我醫院醫務人員的營銷意思、營銷水平，進行醫院內部的營銷培訓工作、營銷工作，有時候更重要。
3、客服工作。
規范醫療服務，根據醫院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫院現有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫院的良好口碑，從而促進醫院的經濟效益?？蛻舴展ぷ饕彩卿N售工作配套的慣例。
三、明確工作職能，有計劃的有效率的進行市場開發工作
1、通過舉辦系列活動進行市場開發①、策劃、組織、舉辦各種活動：如大學生青春期健康講座活動（女大學生人流總是比較多），針對農村市場的大型免費體檢活動，以及其他各種公益活動等；策劃、組織、舉辦各種公益活動，對市場人員要求的素質更多。工作本身涉及到市場人員對相關政府職能部的公關能力，以及有效舉行活動的執行能力，活動效果的分析、統計能力。
年后計劃在湛江各高校，以及各級各類職業技術學院，有計劃、有目的開展青春期健康講座活動。為此，市場部還需要配備一名健康講座人員。活動能成功進行，既是醫院形象、醫院品牌的進一步推廣，也可以直接促進醫院經濟效益。
年后計劃針對湛江農村市場，做進一步的市場開發活動。主要以鄉鎮、甚至有代表性的村為單位，組織一定規模的免費體檢活動，或者專題講座活動，進而發現病人，從而直接帶來醫院的經濟效益。
適時組織、安排周邊社區相關工作。
②、活動類人員要求：大專以上文化程度，醫學類、市場營銷類相關專業畢業，25歲以上，性別不限，溝通能力強，工作態度端正，團隊意思強，從事市場開發工作一年以上，有醫藥、醫療器械，醫療市場開發工作經驗優先。
待遇：底薪1000+提成工作計劃：市場部安排2人專門負責此項工作的實施。
工作考核：按照計劃開展活動的次數，以及開展活動的效果。
2、轉診類業務工作①、工作性質一方面是針對大的醫療機構的轉診業務，主要是大的醫療機構的收費高而病人相對承受不起的病人。這一塊操作的可能性不大，因為我醫院的收費也不低。
另一方面主要是針對小的診所，門診機構，大小藥店等進行轉診業務工作。我院以前的轉診活動不大成功，我們更多的應該從自身找原因。什么樣的人合適做轉診市場的開發？轉診患者的接待程序以及個性化的服務要求等等？以及我們對轉診醫務人員的勞務報酬及時合理支付等問題。如果把轉診開發行為僅僅當成是下個通知給對方，以為通知到了就行了，其效果就自然不理想。至少，開展轉診業務工作要強調兩點：市場人員良好的溝通能力，以及對轉診病人提供個性化的服務能力。為了取得客戶的信任，有些客戶還要有計劃的多次拜訪。
②、轉診類人員要求：文化程度高中以上，年齡30歲左右，女性優先，溝通能力強，有興趣從事醫療市場開發工作。
