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第1篇

開一場(chǎng)經(jīng)銷商會(huì)議耗資不菲，首先要明確要達(dá)到什么目的。組織一場(chǎng)經(jīng)銷商會(huì)議的目的一般有以下幾個(gè)：

一、發(fā)展分銷，招募商。提高經(jīng)銷產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度；這里要注意的是一定要提前定好詳細(xì)的目標(biāo)，如發(fā)展幾個(gè)商、發(fā)展哪個(gè)地區(qū)的、哪個(gè)渠道的商，只有列出明確的目標(biāo)，才能有的放矢的去邀約合乎規(guī)格的客戶。

二、訂貨會(huì)。推出新品，推出相應(yīng)優(yōu)惠提貨政策，回籠資金，把貨物壓到下一級(jí)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，這里要注意的是收集信息，如倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存情況、廠家的政策信息、下級(jí)分銷商的庫(kù)存情況等，并據(jù)以上信息做出合理的訂貨政策，提出會(huì)議的訂貨指標(biāo)，努力保證完成。

三、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、新品推介會(huì)。這類形式看似沒(méi)有上面兩種會(huì)議形式有那么明確的目標(biāo)，但大多是“醉翁之意不在酒”，還是要訂貨量，要下級(jí)客戶的分銷方向與上級(jí)經(jīng)銷商保持一致，所以最好也訂出具體的目標(biāo)和可量化的出貨方案。

總結(jié)一下，沒(méi)有可量化目標(biāo)的經(jīng)銷商會(huì)議十有八九會(huì)輸在起點(diǎn)上。下面我們分析一下邀約客戶的方法。根據(jù)上面我們會(huì)議的分類不同，邀約的人也有所不同。

招商會(huì)招誰(shuí)來(lái)？招商的目標(biāo)訂得越詳細(xì)就越容易鎖定邀請(qǐng)的客戶。比如要招某地區(qū)的縣級(jí)商，就要從我們前期走訪市場(chǎng)時(shí)考察的客戶著手，尋找那些對(duì)我們產(chǎn)品最感興趣的，認(rèn)同品牌和經(jīng)營(yíng)思路的，做過(guò)類似產(chǎn)品，有一定渠道與經(jīng)營(yíng)實(shí)力的縣級(jí)商中選擇。又例如召集某超市或當(dāng)?shù)厣坛纳蹋梢詮乃谏虉?chǎng)中的終端表現(xiàn)來(lái)選擇。這里要注意兩個(gè)原則：一是精而不濫，要求事先的市場(chǎng)走訪中業(yè)務(wù)人員做好提前判斷，鎖定幾個(gè)A類客戶，提前溝通，重點(diǎn)邀請(qǐng)。二是用巧勁做好借力。前些年有部電視劇叫《大染坊》，主人公的產(chǎn)品是新牌子，但他借對(duì)手開經(jīng)銷商會(huì)時(shí)，廣泛接觸客戶，打開了自己的分銷渠道。一般家電產(chǎn)品的經(jīng)銷商會(huì)都比較集中在一段時(shí)間里，下級(jí)經(jīng)銷商有時(shí)幾天連續(xù)趕幾個(gè)會(huì)議，在此期間見(jiàn)縫插針不會(huì)太難。

來(lái)的是誰(shuí),是決策者還是應(yīng)付事。開經(jīng)銷商會(huì)，就是要請(qǐng)到老板來(lái)。如果經(jīng)銷商上來(lái)的都是業(yè)務(wù)人員甚至是導(dǎo)購(gòu)員，這樣的會(huì)議基本就會(huì)變成一頓聚餐，沒(méi)有效果了。這就要求在會(huì)前讓分管的業(yè)務(wù)人員做細(xì)工作，一定要請(qǐng)到經(jīng)銷商老板本人。我們提倡業(yè)務(wù)人員在會(huì)議期間全程接待陪同客戶，一方面加強(qiáng)溝通，另一方面避免客戶借口不來(lái)或提前離場(chǎng)。

名義召集客戶的名義。客戶能不能來(lái)，需要了解他們的需求，做好事前的溝通工作，會(huì)議組織的名義與會(huì)議的內(nèi)容能否引起客戶的興趣，能給他們帶來(lái)什么利益是關(guān)鍵。在實(shí)際工作中有幾個(gè)方法可以分享給大家。一是誘之以利，如是已經(jīng)合作的客戶，提出會(huì)議期間有大量的優(yōu)惠政策，贈(zèng)品政策，吸引客戶的注意力，但要達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)的效果，可只是大體做一介紹，不涉及細(xì)節(jié)，一切都在現(xiàn)場(chǎng)揭曉。二是經(jīng)驗(yàn)分享，由大家都感興趣的生意做得好的經(jīng)銷商或者導(dǎo)購(gòu)員做經(jīng)驗(yàn)分享，這對(duì)想讓生意更上一層樓的經(jīng)銷商很有吸引力，對(duì)于做得好的客戶，出席會(huì)議談經(jīng)驗(yàn)對(duì)他們是莫大的面子，對(duì)此自會(huì)不會(huì)推辭。如果把經(jīng)驗(yàn)交流的客戶數(shù)量增多一些，無(wú)形當(dāng)中也增加了客戶的出席率。三是節(jié)目誘人，如請(qǐng)某品牌代言明星出席會(huì)議，某知名家電培訓(xùn)講師做培訓(xùn)課程，會(huì)后可參與一些大型活動(dòng)等都會(huì)引起下級(jí)客戶的興趣。

人員的邀約。

主要是兩方面人員的邀請(qǐng)工作，一是廠方人員；一是經(jīng)銷商與會(huì)人員。對(duì)廠方人員邀請(qǐng)的原則是，老板親自邀請(qǐng)廠方相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部門親自參與，以顯示對(duì)廠方領(lǐng)導(dǎo)的尊重。領(lǐng)導(dǎo)的層級(jí)越高對(duì)會(huì)議的支持越大，如可以通過(guò)此機(jī)會(huì)申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)機(jī)的支持、渠道的支持。而市場(chǎng)部門也希望通過(guò)會(huì)議得到第一手的市場(chǎng)信息，另外市場(chǎng)部是產(chǎn)品和推廣策略的制定者，他們也希望幫助經(jīng)銷商達(dá)到自己的目標(biāo)。

邀請(qǐng)的名義可以是支持當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的推廣，更要上升到今年銷售與渠道目標(biāo)達(dá)成的重要條件，同時(shí)可以提出此次會(huì)議對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開發(fā)的重要性，在邀請(qǐng)之前充分與當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行溝通，讓他們做會(huì)議的主持者，給他們?cè)谏霞?jí)領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，合力共贏是邀請(qǐng)成功的基礎(chǔ)。

經(jīng)銷商與會(huì)人員的邀請(qǐng)。

來(lái)的是誰(shuí),是決策者還是就應(yīng)付事的，這就要求在會(huì)前讓分管的業(yè)務(wù)人員做細(xì)工作，一定要請(qǐng)到經(jīng)銷商本人。我比較提倡業(yè)務(wù)人員在會(huì)議期間全程接待陪同客戶，一方面加強(qiáng)溝通，另一方面避免客戶借口不來(lái)或提前離場(chǎng)。還有一些小技巧可以與大家分享，如設(shè)計(jì)一些獎(jiǎng)勵(lì)事項(xiàng)，如前十位報(bào)到的客戶。

日程的選擇。

1、會(huì)議盡量選擇在周末進(jìn)行，這個(gè)時(shí)間客戶可以借機(jī)到商場(chǎng)看一下，小客戶可以順帶提些貨。

2、本著多快好省的原則，建議將會(huì)選在下午進(jìn)行，原因是大多數(shù)二級(jí)客戶到達(dá)的時(shí)間有差異，到會(huì)場(chǎng)的距離有遠(yuǎn)近，如在下午報(bào)到，基本上都可以準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。下午報(bào)到還可以節(jié)省午餐費(fèi)用，短小精悍的會(huì)議流程使客戶不至于疲勞，進(jìn)一步提高會(huì)議效率。

3、盡量在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)議前進(jìn)行，以最大程度占用下級(jí)客戶的流動(dòng)資金。

在地點(diǎn)的選擇上要選擇在交通較方便的地方，如需住宿，要與業(yè)務(wù)人員確定與會(huì)人數(shù)，提前訂好房間。會(huì)議場(chǎng)地環(huán)境要求安靜，為了品牌推廣的需要，會(huì)議場(chǎng)地檔次要顯高檔一些。進(jìn)入會(huì)場(chǎng)前的氛圍要做足，提前布置空漂、拱門、地旗、易拉寶等。

會(huì)議內(nèi)容的安排。

在召開會(huì)議前要提前做好以下三件事：

材料準(zhǔn)備。將做好的提貨政策、會(huì)議日程、訂貨單和產(chǎn)品資料做成小冊(cè)子，重點(diǎn)內(nèi)容做好標(biāo)注。

1、把會(huì)議記錄本和簽字筆用手提袋一起裝好，在簽到時(shí)一并發(fā)給客戶；

2、會(huì)議細(xì)節(jié)再落實(shí)。把需要發(fā)言的稿子、發(fā)言人再次核實(shí)時(shí)間、用時(shí)，確保準(zhǔn)確。制作主席臺(tái)上的人員銘牌和座位上的客戶銘牌，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員共同確定位置。

3、會(huì)場(chǎng)布置除做好產(chǎn)品陳列、品牌宣傳外，在會(huì)議前可做些企業(yè)宣傳片的播放和產(chǎn)品演示的設(shè)計(jì)。

人員分工和注意事項(xiàng)。

會(huì)議成立簡(jiǎn)單會(huì)務(wù)組，最好由經(jīng)銷商本人做小組長(zhǎng)，人員分工分為人員接待、會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)場(chǎng)服務(wù)。接待人員由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，分好接待對(duì)象，保證能準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，對(duì)號(hào)入座。在會(huì)議中業(yè)務(wù)人員要與客戶坐在一起，在訂貨環(huán)節(jié)幫客戶拿主意，在會(huì)議間歇和餐點(diǎn)時(shí)與客戶做好有效溝通，會(huì)議結(jié)束時(shí)禮送客戶。

會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)場(chǎng)服務(wù)也要分工明確。建議在會(huì)議前做出一份報(bào)表，寫明各工作內(nèi)容，責(zé)任人，時(shí)間限制，具體要求，事中控制，事后總結(jié)提高。

(責(zé)編 石少菊)

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