時間：2022-05-23 14:53:39
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作為國內知名的生產中高檔西裝、襯衣及服飾系列產品的大型民營企業(yè)，雖然經(jīng)歷了2008年的金融危機和2010年的歐洲債務危機的影響，面對原材料成本和用工成本的大幅上漲以及國內和國際市場需求低迷的嚴峻市場形勢，紅領集團卻一直處于穩(wěn)定增長階段。當前，紅領集團的企業(yè)員工近3000人，年銷售額突破10億元，這得益于紅領集團的角色轉變，即從一個傳統(tǒng)服裝生產企業(yè)轉變?yōu)閭€性化量身定制服裝供應商。
當前，高檔服裝、時裝和職業(yè)裝的成衣定制MTM（made-to-measure）已成為世界潮流，也成為服裝生產企業(yè)應對困境和挑戰(zhàn)的有效途徑。然而傳統(tǒng)的服裝量身定做模式顯然存在許多局限：一方面是大型服裝企業(yè)不愿意從事零碎的加工業(yè)，而小規(guī)模的服裝作坊不具備先進的設備和技術，無法生產出高品質的服裝。另一方面是傳統(tǒng)的服裝量身定做由于受諸多因素的限制，只能服務一小部分范圍，效率不高，異地接單速度慢且溝通不便。
如何突破這些制約和瓶頸，紅領集團的成功實踐給出了很好的答案。紅領集團以現(xiàn)代科技手段突破傳統(tǒng)的服裝定制瓶頸，以實現(xiàn)信息化、個性化、差異化、國際化融入工業(yè)化，建立了一種全新的MTM商業(yè)模式，最終實現(xiàn)平臺化作業(yè)模式。
紅領MTM運營支撐平臺是專注于男士正裝個性化定制的全生命周期徹底解決方案的供應商平臺。由紅領服飾斥數(shù)億資金、歷時十幾年精心打造，融合精湛的正裝定制工藝與先進的現(xiàn)代化信息技術為一體，依托全球多語言數(shù)字化服務系統(tǒng)的強大支撐，迅速發(fā)展成為全球唯一的男士正裝定制領域的大型供應商平臺。
作為企業(yè)兩化融合團隊的直接領導者，紅領集團董事長張說過這樣一句話——“信息化是一個工具，你的戰(zhàn)略思想有了，定位有了，方向有了，IT可以幫你實現(xiàn)?！彼J為，新技術的應用可能為企業(yè)創(chuàng)造全新的戰(zhàn)略機會，不同的基礎信息架構，為企業(yè)帶來的也許是兩種截然不同的商業(yè)模式，尤其是對創(chuàng)新型戰(zhàn)略來說，信息化最能夠體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的差異之處。理想的信息化架構可以把商業(yè)模式轉化為行動，并能靈活經(jīng)濟地影響企業(yè)流程的變化。
IT之上
紅領集團的MTM戰(zhàn)略是建立在基于以先進信息技術的應用為核心的彈性信息化架構的基礎之上的，強調的是通過對信息技術和網(wǎng)絡技術所蘊含的創(chuàng)新驅動力的深刻挖掘，捕捉信息化與工業(yè)化相融合的化學反應式的變革力量，規(guī)劃設計能夠高效率、低成本支撐MTM戰(zhàn)略實現(xiàn)的創(chuàng)新型信息基礎架構和自動化快速生產體系。
紅領MTM運營支撐平臺的構建是基于三維信息化模型，以訂單信息流為核心線索，以專業(yè)技術數(shù)據(jù)庫和管理指標體系為核心依據(jù)，在組織節(jié)點進行工藝分解和任務分解，以指令推送的方式將分解任務推向各部門（工位），并以基于物聯(lián)網(wǎng)技術的數(shù)據(jù)傳感器，持續(xù)不斷地收集任務完成狀況，反饋至中央決策系統(tǒng)及電子商務系統(tǒng)，能夠透明、高效地彈性化實現(xiàn)MTM商務流程和MTM生產流程的基礎信息架構。最終形成基于彈性信息架構，由以客戶價值和客戶流程為核心的電子商務平臺和業(yè)務操作系統(tǒng)組成的支持新型商業(yè)模式的企業(yè)商務管理系統(tǒng)；以訂單信息流為核心的由計算機網(wǎng)絡控制的多個柔性加工單元組成的分布式自主制造系統(tǒng)；以統(tǒng)計指標體系為核心的由多屏展示系統(tǒng)和數(shù)據(jù)分析中心組成的支持目標管理的決策支持系統(tǒng)組成的全面實現(xiàn)MTM商務流程和MTM生產流程整體信息化系統(tǒng)。
在整個MTM運營支撐系統(tǒng)中有兩個環(huán)節(jié)最為關鍵，一個是人體測量與大規(guī)模樣板庫，另外一個是電子商務門戶平臺。采集人體數(shù)據(jù)的型與號是MTM工作的關鍵一步，它的正確與否決定了結果如何。紅領創(chuàng)造了一套標準化、規(guī)范化的數(shù)據(jù)采集方法，將復雜的問題簡單化，將很難作對的成了很難做錯。此外，大規(guī)模量身定制是以智能化、自動化工業(yè)生產裝備為基礎，以CAD/CAM為設計手段，以網(wǎng)絡化與通訊技術、軟件技術為數(shù)據(jù)采集、生產管理與控制平臺的綜合性生產經(jīng)營管理模式。這樣的綜合模式，需要把上述的各類設施集成為一個信息資源共享、協(xié)調工作的大系統(tǒng)。采用什么模式進行綜合集成？經(jīng)歷了幾次失敗的教訓，紅領集團終于明白只有電子商務門戶平臺化能完成這一任務，并以此為中心把原先各孤立系統(tǒng)整合為一個大系統(tǒng)。從前端數(shù)據(jù)采集、到后端的自動化出樣板、裁剪、縫制、如期交付、用戶滿意度反饋、以及原材料的供應、采購都在電子商務門戶平臺上協(xié)調的運作起來。
告別OEM
紅領集團正是由于TMT全球化運營支撐平臺的卓越實踐而被工業(yè)和信息化部確定為“兩化融合”示范企業(yè)。紅領集團是目前全球做量身定制服裝最大的企業(yè)，2000多人同時批量生產量身定制服裝。紅領實現(xiàn)業(yè)務接單量年提升100%以上；客戶定制信息傳遞縮短到5分鐘以內；客戶訂單處理時間縮短到2天以內；產品生產周期縮短到3天；客戶下單到收貨期限壓縮到原來的50%以內；訂單處理錯誤率降低到千分之三以內；生產成本降低30%；流動資金占用減少50%以上，利潤率提高100%以上。迄今為止，MTM已成為擁有10萬人級別的超大容量供應商平臺，品牌服務范圍遍及北美、歐洲、大洋洲、亞洲等十多個經(jīng)濟發(fā)達國家及地區(qū)，200多個品牌的西裝定制產品皆由MTM平臺制造，60萬套西裝、100萬件襯衣高級定制產品源源不斷地供應到各定制渠道終端。
建立樣板工廠：和鷹通過與山東皓寶公司的合作投資1個億，將建立一個真正的智能化樣板工廠。按照雙方達成的框架，和鷹最先進的智能設備將全部用于山東皓寶公司，目前方案已經(jīng)敲定，4～6月份新設備將全部投入運營，下半年工廠會正式接受服裝企業(yè)的參觀，看真正的智能化樣板工廠的成效。
輕定制：和鷹從測量、打版、生產、物流等各環(huán)節(jié)給出了輕定制的整個智能化解決方案。尹智勇表示：“我們的輕定制業(yè)務將對接大多數(shù)普通人，同樣一件衣服，在商店售價1000元，我們可以800～1000元實現(xiàn)定制，相比之下，輕定制性價比較高，更有競爭優(yōu)勢，同時還可以避免資源浪費?！?和鷹的輕定制產品系列將包括男裝、女裝旗袍、婚紗、套裝、胸衣等，把定制帶進千家萬戶，展示定制在互聯(lián)網(wǎng)+模式下的真正魅力。
真皮革新：作為裁床的重要組成部分真皮皮帶，以前兩三個月就要換，換一次要花費幾萬到幾十萬，形成了買得起真皮車床，但用不起的現(xiàn)狀，因為裁切真皮時，裁床的重要組成部分真皮皮帶容易斷，而換皮帶的費用太高。目前和鷹已經(jīng)把這個關鍵的技術突破，在裁刀附近安裝了感應探頭，用于感應真皮皮帶的平衡性，以實時調整切割下刀的深淺，有效防止真皮皮帶被裁斷，現(xiàn)在和鷹的真皮皮帶可以用兩年以上，相當于為客戶一年節(jié)省幾十萬。此外，云計算排版一天可以排9000張，使面料的利用率提高5%～10%。
編者按：自2012年以來，中國制造業(yè)開始逐漸進入寒冬，尤其是服裝制造業(yè)，訂單快速下滑，大批品牌服裝企業(yè)遭遇高庫存和零售疲軟，企業(yè)經(jīng)營跌入谷底。然而正是這一年，山東紅領集團通過大規(guī)模個性化定制模式，迎來高速發(fā)展期，定制業(yè)務年均銷售收入、利潤增長均超過150%，年營收超過10億元。
紅領模式的精髓，就是量身定制。中國制造業(yè)現(xiàn)在還在拼加班、辛苦、低成本，紅領已投入到難度極高的“西服定制”模式之中。為了滿足服裝定制的個性化需求，紅領研發(fā)出了一個個性化定制平臺――男士正裝定制領域的大型供應商平臺RCMTM（RedCollar Made to Measure，紅領西服個性化定制）。其核心是一套由不同體型身材尺寸集合而成的大數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)。
這個平臺，可以讓紅領每天生產1 200套西服，一套西服的制作只需7個工作日，且都是一次制作完成，而人工定制一套西服的周期最少也是28個工作日。
紅領從12年前的一家每天只能完成幾件定制西裝的小型服裝企業(yè)，發(fā)展到如今更像一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。紅領3 000多名員工，全部的工序都在信息化的平臺上完成。在張看來，紅領是以大數(shù)據(jù)做背景，全程數(shù)據(jù)驅動，全員在互聯(lián)網(wǎng)上工作，從網(wǎng)絡云端上獲取信息、數(shù)據(jù)、指令，并與用戶實時對話。
2015年12月，復星集團旗下子公司復星瑞哲，完成了對紅領集團旗下個性化定制平臺“酷特智能”30億元的戰(zhàn)略投資。
“酷特智能”是一個互聯(lián)網(wǎng)交互平臺，不同之處在于，“酷特智能”是由C端驅動M端完成直接銷售的生態(tài)體系，也就是工商一體化的C2M電商生態(tài)體系。這是實現(xiàn)客戶訂單提交、產品設計、生產制造、采購營銷、物流配送、售后服務一體化的開放性互聯(lián)網(wǎng)平臺。
有別于“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”，張更傾向于將紅領模式稱為“互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)”。這一模式是互聯(lián)網(wǎng)時代平臺化經(jīng)營的創(chuàng)新模式，是以互聯(lián)網(wǎng)思維進行快速復制推廣的模式。運用這一模式進行戰(zhàn)略經(jīng)營，以數(shù)字化3D打印模式工廠為核心保障，用互聯(lián)網(wǎng)思維下的C2M平臺化電子商務運營手段，兩點一線、消除中間環(huán)節(jié)，運用互聯(lián)網(wǎng)平臺化運營交互手段和價值交互的方法，真正為C端消費者創(chuàng)造價值。
在過去的兩年當中，我們發(fā)現(xiàn)到紅領來取經(jīng)的企業(yè)有4 000多家。但是說實話，大部分人還是來看熱鬧。有人說，你走到這一步不過是碰巧罷了。但是10年前我對紅領的設想，和現(xiàn)在一脈相承，這完全是十多年扎扎實實一步一步走出來的。
10年前我說紅領要做大規(guī)模定制，全公司只有我一個人同意，每個人都是阻力。即使到今天，公司估計也頂多有50%的人明白了我要做什么。這世界上說服是沒有用的，只有兩個字有用――征服！
好在經(jīng)過十多年的摸索加幾億元的投入，我們創(chuàng)造了自己的核心競爭力，企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展就是最好的證明。
打碎部門，利益最大化
我認為，個性化定制就是最頂級的標準化。當你把衣服的每個模塊都分解為標準化的東西，并且轉變成計算機語言，再傳達給相應工位上的員工，這就是一個定制化的過程。
對于定制衣服來說，打版是很困難的一個環(huán)節(jié)。過去是由量體師手工操作，一個師傅一天撐死了打幾套，效率極低。多年的數(shù)據(jù)積累讓我找到了一套獨特的方法，可以直接在系統(tǒng)里面設計模型，完全實現(xiàn)自動化?，F(xiàn)在我們的系統(tǒng)每天都會自動排單、自動裁剪、自動計算、整合板型。真正實現(xiàn)了“在線”工作而不是“在崗”工作。
阿里巴巴做的是C2B，紅領做的是C2M。什么叫C2M？就是消費者直接面對制造商。微笑曲線其實是扼殺了制造的價值，但如果人類想向文明進步，必須要朝著價值的源頭傾斜，所以省略不直接產生價值的中間渠道，讓消費者直接對接工廠，才是未來的大趨勢。
同樣的邏輯，在公司內部來看，不產生價值的部門也應該砍掉。公司存在的基礎是什么？利潤。不產生利潤的公司都是耍流氓，不產生利潤的部門都是不必要的。現(xiàn)在99%的公司機構設置都是錯誤的。比如說財務部門和人力資源部門完全沒有必要存在。財務為啥要有部？人力資源為啥要有部？一旦有了部門，員工都開始圍著部門來轉，而不是公司的最大利益。怎么辦？打破部門，把財務和人力資源的人放在公司整個流程的節(jié)點上，所有人都對著利潤這個源頭來做。同樣一件事兒，對著目標做和對著部門做有個質的差距。
這需要老板把公司整體的目標確定清楚，總共需要多少人，這些人是沒有上級的，所有人都對著源點，對著利潤來做。為什么要審批？大部分產生壞事、錯事兒的環(huán)節(jié)都是審批，一審批就會有貓膩。
一年前，我用紅領這個3 000人的企業(yè)在做樣本，到現(xiàn)在雛形基本上出來了，有些部門的效率提升了90%，成本降低很多。我們有個流程管控中心，這個中心就是管規(guī)范和流程，但它不管事。如果發(fā)現(xiàn)一件事不好了，這個中心去研究為什么不好，把流程重塑，規(guī)則重塑，但是它不允許管錢管物。流程更新要倡導互聯(lián)網(wǎng)思維，一定要小步快跑，要不停地優(yōu)化和迭代。
效率之下，顛覆的價值
紅領最大的財富是什么？就是我們十幾年積累下來的大數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)包括這個人叫什么，怎么聯(lián)系，身高體重是多少等等。有了這套完整的數(shù)據(jù)，我們將來做的可不是一個人的一件服裝，而是他終身的服裝，而且不僅僅限于西服。
未來紅領這個名字將不復存在，會啟用一個新品牌叫“酷特智能”。它是一個平臺，相當于阿里巴巴，不同的是阿里巴巴做的是互聯(lián)網(wǎng)消費，我們做的是互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)?？崽刂悄茏隽怂募虑椋?/p>
一是C2M電商直銷平臺;二是SDE工程――幫助傳統(tǒng)制造業(yè)改造，用工業(yè)化的成本和效率做個性化的產品;三是數(shù)據(jù)驅動的智能工廠;四是在打造一個品牌模型。
我已經(jīng)把紅領用工業(yè)化的成本和效率制造個性化的產品的方法，做成了一套解決方案，也就是說這是一套方法論。適用于紅領，同樣也適用于任何制造行業(yè)。因為在紅領的整個設計思路中，是完全規(guī)范化的管理思路和標準化的運營體系，完全可以一次性把一整套的設計體系方案進行復制，方法是共通的。
這套方案別說中國，日本、美國、德國的企業(yè)都需要。因為，即使美國也只有10%的企業(yè)能真正做到工業(yè)4.0的標準，因為它們才有資金和實力去更新更高級的設備。大部分的中小企業(yè)根本沒有這么多資金，能做的就是在原有的基礎上進行不斷地升級改造。
截至2015年11月17日，我們已經(jīng)把這套方法論應用到了國內兩家企業(yè)，一家是做鞋的，一家是做羽絨服的。目前看起來還不錯。當然未來不僅僅是服裝，我們還會涉及到更多的行業(yè)。以目前的服裝和ERP為基礎，加上不同的接口，就可以復制了。
其實，復制會比較簡單，因為該走的坑，該繞的彎，我都經(jīng)歷了。美國著名的百貨公司為什么和我們合作？它就是看中了這點，希望我們能夠把它9 000家供應商改造成為定制的柔性供應商，來提高它的競爭力。
我的思想一般能比別人提前10～15年。80年代我買電腦的時候，別人都說我有病;當我想用工業(yè)化的手段和效率來做個性化產品的時候，全公司就我一個人支持和同意;當我現(xiàn)在想去把紅領這套全面方法覆蓋到其他行業(yè)中，大部分人都說我瘋了。但是有一個人覺得我做的這個事特靠譜且有前途，那就是復星集團董事長郭廣昌。他專門飛到青島和我聊了半天，當下就拍板就要投資我們，未來可能會追加到30億元。這在復星是非常罕見的，因為完全沒有走規(guī)定的流程，而是直接郭廣昌一個人說了算。達晨創(chuàng)投前期也投了我們，所以錢太好找了，關鍵在于你能不能真正地創(chuàng)造價值。
從產業(yè)、模式到生態(tài)
我們現(xiàn)在另一個核心業(yè)務叫魔幻工廠。用SDE工程改造好的企業(yè)，就可以把產品拿到魔幻工廠上去賣。
魔幻工廠是一個平臺，這個平臺整合了消費者、設計師、小B客戶等等角色，涵蓋了男裝、女裝、童裝及設計師品牌等各種服裝。顧客不僅可以從移動端下訂單，還能隨時通過移動端App跟進自己的訂單進度。并且魔幻工廠所有的面料由世界頂級大牌面料商直供，但產品的最終價格可能只是同質競品的四分之一或十分之一?；诖髷?shù)據(jù)驅動的智能制造體系，魔幻工廠能支持用戶進行每一粒紐扣，甚至每一個花邊的細節(jié)定制，真正實現(xiàn)“一人一版，一衣一款”的設計與裁剪，從訂單數(shù)據(jù)上傳到定制成衣出廠僅需7天時間。
從業(yè)務層面上看，包含了C2M、B2M、M2M、C2C四種模式。
C2M比較好理解，就是紅領目前的模式，這個模式下的定制衣服將會很便宜，消費者花兩千塊錢就可以買到意大利面料的衣服。
B2M就是一些小商家可以借用我們的平臺來生產，B客戶只要有我們的授權，就可以下載，這里面可以設計自己的logo，自己的品牌，直接對接我們的M廠來下單。
還有一個是C2C，這是人人創(chuàng)業(yè)的一個平臺。以前創(chuàng)業(yè)成本很高，你需要找一個量體師和一個裁縫，但是我們現(xiàn)在把創(chuàng)業(yè)簡單化，創(chuàng)業(yè)者通過我們審核以后，通過接受培訓，五個工作日學會量體，并且還會提供給創(chuàng)業(yè)者兩個季節(jié)的料測。相當于假如你是一個創(chuàng)業(yè)者，我們會送你一個3D的工廠以及全世界最好的面料供應商 ，你唯一要做的就是找到客戶并服務好客戶。
因為在我們看來，顧客只對自己的風格有忠誠度，對品牌是沒有任何忠誠度的。所以魔幻工廠推出了幾個系列，包括設計師推出來專業(yè)的款式、基本款、消費者自己設計的款式。設計好以后，消費者可以到我們的店面進行量體，目前我們已經(jīng)可以在全國16個城市提供線下量體。
如果消費者想更方便點，我們還有自己的魔幻大巴，只需要在平臺上一鍵呼叫量體師，他們便可以上門采集數(shù)據(jù)。
未來，紅領不是要做服裝企業(yè)，而是做一個平臺型企業(yè)，可以進行跨界的定制，甚至是平臺化的定制。（摘編自《正和島決策參考》）
尚品宅配董事長李連柱點評：
他們是去掉裁縫，將量體、裁縫等幾個工序全部標準化，導致任何一個非專業(yè)人士都可以做衣服。這得益于生產端真正通過十年的硬功夫進行了升級。未來一個很大的挑戰(zhàn)就是如何把消費者與后方的M無縫對接。
尚品宅配董事長李連柱點評：
如果這樣去強調流程、規(guī)范，其實張董事長是把車間的工人當做機器人來看。當有一天機器人代替了人以后，人力資源部就真的要發(fā)生很大的變化了。
復星集團董事長郭廣昌點評：
“互聯(lián)網(wǎng)+制造”將成為中國制造業(yè)新的成長動力，同時也會產生一批有數(shù)據(jù)門檻、兼具品質和效率的智能制造型企業(yè)，它們也將會是中國制造轉型升級的重要推動力量。
為了更好地定義中國本土定制服裝品牌，本文作了如下界定:定制是一種消費行為;定制服裝指的是商品性質;定制服裝品牌是一種文化現(xiàn)象。將中國定制服裝品牌定義為:基于本土文化與消費特征的，以消費者需求為驅動因素與品牌導向的，以個體消費者的體型特征、氣質類型、個人品味、生活方式、購買習慣為設計基礎的文化現(xiàn)象，并形成包括產品、價格、促銷、渠道、人員、銷售過程、環(huán)境等相關營銷組合要素在內的品牌運營與管理體系。其作為一種文化現(xiàn)象，植根于本土環(huán)境與當代思潮。定制服裝的品牌模式分類以經(jīng)營模式、業(yè)務模式、服務模式、盈利模式為核心維度，對定制服裝品牌在生產、設計、銷售、服務等過程中所形成的組合關系的相關探討［6］。通過對現(xiàn)有國內定制服裝品牌官網(wǎng)資料的整理與針對廣州、南京、上海、深圳、北京、杭州等地區(qū)主流商場中的代表品牌展開為期3個月的市場調研，明確了定制服裝品牌的市場份額、品牌運作方法與品牌類型?；诙ㄖ品b品牌模式的核心維度分析，將定制服裝品牌模式劃分為3類:基于作坊式運營并專注于高級定制業(yè)務的定制服裝工作室或品牌;基于成衣品牌多元化發(fā)展與品牌上延的定制服裝子品牌;基于數(shù)字技術與流水線生產的大規(guī)模定制服裝品牌或團購定制品牌。為了進一步說明3類定制服裝品牌模式的差異，以業(yè)務模式、經(jīng)營模式、盈利模式、服務模式這4個核心維度為切入點進行逐一比對分析。表1示出定制服裝的品牌模式分類及其核心維度分析。
2定制服裝品牌的動態(tài)多維定位體系
2.1定制服裝品牌的定位特征
2.1.1系統(tǒng)性特征品牌價值鏈是指建立在品牌價值基礎上的每個品牌運作環(huán)節(jié)的結合體，要求每個價值模塊發(fā)揮最大的協(xié)同效應。整條價值鏈的無縫對接依賴于全部環(huán)節(jié)的合理規(guī)劃，準確定位。因此，要建立系統(tǒng)定位的觀念，從某個具體定位點切入，進行品牌運作的全盤規(guī)劃［5］。服裝品牌定位的內容與范圍可以選自產品、價格、分銷和溝通等全部營銷組合要素中的任意一個，定位點的選擇與實現(xiàn)均依賴于與其他營銷組合要素的配合與所產生的協(xié)同效果。因此，借鑒品牌價值鏈理論的思想，形成具有系統(tǒng)性特征的定制服裝定位理論。2.1.2多層次特征定制服裝品牌的定位具有多層次特征。服裝品牌的定位是展開營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術的前提，服裝品牌定位的內容包括:目標消費者、品牌文化、產品設計風格、品牌差異點、產品價格、品牌發(fā)展戰(zhàn)略、產品功效、競爭優(yōu)勢、情感定位等多個方面。同時，由于世界的復雜性、環(huán)境的多變性和消費群體的多元性，很難用單一的市場組合滿足所有的服裝消費者。因此，基于統(tǒng)一定位對品牌不同層次要素的組合搭配才是確保品牌順利實現(xiàn)溢價的基礎。其中，處于多層次結構中核心層的各定制服裝品牌要素成為品牌定位點選擇的備選項。2.1.3動態(tài)性特征定制服裝品牌的定位具有動態(tài)性特征。在進行定制服裝品牌定位時，一系列定位要素，如消費者、競爭品牌、品牌自身、行業(yè)環(huán)境、經(jīng)濟政治環(huán)境等都處于持續(xù)的變化發(fā)展中，因此品牌定位往往需要不斷更新定制服裝品牌要及時檢查自身定位的準確性與時效性，因此定位又具有動態(tài)性結構特征。動態(tài)定位(DynamicPositioningModel)，以品牌目標消費者、競爭品牌、品牌自身為定位的主維度，以宏觀環(huán)境(政治、經(jīng)濟、法律、文化等)、行業(yè)環(huán)境等內容為定位的輔維度，從多個內外維度收集動態(tài)信息實現(xiàn)對品牌的精準定位。圖1示出DPM動態(tài)定位圖。該模型以“變化”為前提假設，從5個維度實現(xiàn)品牌的定位與再定位過程［7］。
2.2定制服裝品牌的定位點分析
市場定位理論的核心內容是基于品牌目標消費者的偏好和尚未被滿足的需求，找到令競爭品牌處于劣勢的營銷要素組合。為了建立各營銷組合要素間的協(xié)同關系，需進一步甄別出一個最能體現(xiàn)品牌差異化的點，即“定位點”的概念。定位點是目標消費者所關注的利益或價值點，也是品牌各項營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術制訂的基點，準確有效的定位點識別還是品牌實現(xiàn)差異化的根本［8－9］。定制服裝品牌定位點識別的具體步驟為:1)目標市場定位(即目標消費群的準確識別，并了解其需求);2)定位點識別(通過競爭分析，選取相應的品牌利益、屬性、價值定位點);3)品牌定位(通過各項營銷要素的組合運用實現(xiàn)定位)。表2示出不同定制服裝品牌的定位點選擇。定制服裝品牌定位點選擇的范圍具有一定的局限性，定制服裝品牌的利益定位點大多集中在產品、體驗、服務上。對于定制服裝品牌而言，消費者更加關注的是產品屬性帶來的體驗利益，因此利益定位點來源于購買動機或消費動機，諸如社會導向層面的炫耀、地位象征、獨特、贈禮、精致等。
2.3定制服裝品牌的需求特征
定制服裝市場消費層次豐富，不同層面、不同層次的需求共同勾畫出一個多層次、具有特殊性的中國定制服裝市場［10］。消費者的需求特征是品牌動態(tài)多維定位的起點，主流消費群的分類與需求特征分解是定制服裝品牌動態(tài)多維定位體系建立的前提。采用K-均值聚類分析的方法，對100個定制消費者樣本進行分類。根據(jù)聚類結果，將定制服裝消費群體分為3個子群體，分別占比為31%，25%，44%。通過對3類定制子群體的比對分析，可以將定制服裝消費群的定制需求歸納為以下3類:商務、社交定制需求;特體定制需求;婚慶定制需求。
2.4定制服裝品牌的動態(tài)多維定位
為了更加準確地完成對定制服裝品牌的定位，首先要基于動態(tài)定位模型，對5個主要定位維度進行分析;根據(jù)定制服裝消費者對各個營銷組合要素的需求，選擇品牌相應的利益定位點、價值定位點與屬性定位點。最后根據(jù)定制服裝主流消費者的主要定制需求完成定制服裝品牌的動態(tài)多維定位。通過調研找出顧客選擇定制服裝的影響因素，根據(jù)重要程度排列為:符合體型特征(64%)、產品可選擇性強(58%)、符合工作及社交需求(55%)、享受定制服務(38%)等。將以上結論代入定制服裝品牌的動態(tài)多維定位體系。定制服裝品牌的動態(tài)多維定位體系可分解為3個步驟:S1動態(tài)定位過程，即對5個主要定位維度(消費者、競爭對手、企業(yè)自身、宏觀環(huán)境、行業(yè))進行分析;S2定制服裝品牌定位點選取過程，即基于定制服裝消費者需求導向的營銷要素組合分析，選取相應的利益、價值、屬性定位點;S3定制服裝品牌核心定位點識別與應用過程，即選取定制服裝品牌的主定位點、次定位點、水平定位點，再完成定位范圍、寬度、數(shù)量、過程的選擇。定制服裝動態(tài)多維定位體系的應用幫助定制服裝品牌識別核心定位點，并應用到營銷要素組合(產品、價格、渠道、促銷)中，即:S1S2S3。
3定制服裝品牌的設計模式
3.1設計模式與模塊化思想
設計模式是基于企業(yè)背景與品牌模式的設計完成方式與設計問題解決方案。定制服裝品牌的設計模式是基于定制服裝品牌模式與設計類型的設計方法研究。模塊化是協(xié)調設計中多個需求，實現(xiàn)整體系統(tǒng)、創(chuàng)造多個不同的形態(tài)并降低產品成本的一種方法，采用模塊化設計思想對定制服裝的設計系統(tǒng)進行探討，有利于標準化的設計和規(guī)范的管理［11－12］。組成一個完整事物的各個環(huán)節(jié)處于離散狀態(tài)時，這些不能形成合力的環(huán)節(jié)的作用將極其微弱;反之，當這些環(huán)節(jié)進行有序連接后，就能相互助推，發(fā)揮出該事物應有的聯(lián)動效應。圖2示出定制服裝品牌設計模式的子模塊結構關系。本文對模塊化思想的借鑒正是將品牌設計過程中相關核心環(huán)節(jié)進行模塊化整理，并使之相互連接起來并發(fā)揮聯(lián)動效應。
3.2定制服裝品牌的核心要素
客戶對品牌的認識往往是通過對最終產品的認識來形成的。一個完整的產品包括許多要素，然而在很多情況下，最終產品質量與功能的提高往往取決于其中幾個關鍵因素。本文將對整個產品質量功能起到關鍵作用的要素稱為核心要素。通過對現(xiàn)有文獻、3種訪談結果的整理，確定了定制服裝品牌設計核心要素評價體系，分為定制服裝品牌形象、定制服裝品牌產品、品牌定制服務、定制服裝品牌市場網(wǎng)絡4個二級指標及相關的19個三級指標，構建了如圖3所示的中國定制服裝品牌評價要素指標的遞階層次結構。采用專家評價和核心定制消費者滾雪球調研法相結合的方法采集數(shù)據(jù)并構成判斷矩陣。根據(jù)中國定制服裝品牌要素評價的遞階層次結構關系，運用層次分析法，確定各準則層因素對目標層的影響權重并最終合成權重，表3示出中國定制服裝品牌評價指標的權重分析。各指標的組合權重為W=(0.0064，0.0144，0.0309，0.0030，0.0087，0.0122，0.0411，0.0636，0.0180，0.0913，0.0279，0.3178，0.1484，0.0309，0.0663，0.0138，0.0663，0.0064，0.0309)T，所有判斷矩陣的一致性比例(CR)均小于0.05，比較判斷矩陣的一致性可被接受。由此判斷，基于成衣品牌業(yè)務延伸的定制服裝子品牌的核心要素為:C31(0.3178)、C32(0.1484)、C26(0.0913);次核心要素層為:C42(0.0663)、C34(0.0663)、C24(0.0636)、C23(0.0411)、C13(0.0309)、C33(0.0309)、C44(0.0309);要素:C27(0.0279)、C25(0.0180)、C12(0.0144)、C41(0.0138)、C22(0.0122)、C21(0.0087)、C11(0.0064)、C43(0.0064)、C14(0.0030)。
3.3定制服裝品牌設計模式的構成
對定制服裝品牌的設計模式進行分解，定制服裝品牌的設計模式包括以下4個模塊:1)定制服裝品牌的三維設計模塊(ISS)，即整合設計(IntegratedDesign)、標準設計(StandardDesign)、系統(tǒng)設計(SystematicDesign);2)定制服裝品牌的動態(tài)多維定位模塊(S3);3)定制服裝品牌的要素分層模塊(Y)，即通過遞階層次結構的建立判斷各個要素的權重，將19個三級指標劃分為定制服裝品牌的核心要素層、次核心要素層和要素層，從而實現(xiàn)對有限定制服裝品牌資源的優(yōu)化配置與品牌核心定位點的選取;4)定制服裝品牌的營銷要素組合模塊(MTM4P)，即根據(jù)品牌定位點的選擇過程，分別從利益定位、價值定位、屬性定位的角度對各營銷要素進行分析，進而識別品牌的核心定位點、次核心定位點和水平定位點。4個模塊的有機復合，推導出定制服裝品牌設計模式的復合架構。定制服裝品牌設計模式如圖4所示，包括4個模塊:1)定制服裝品牌的三維設計模塊(ISS);2)定制服裝品牌的動態(tài)多維定位模塊(S3);3)定制服裝品牌的要素分層模塊(Y=0.0064X11+0.0144X12+0.0309X13+0.0030X14+0.0087X21+0.0122X22+0.0411X23+0.0636X24+0.0180X25+0.0913X26+0.0279X27+0.3178X31+0.1484X32+0.0309X33+0.0663X34+0.0138X41+0.0663X42+0.0064X43+0.0309X44)+(MTM4P);4)定制服裝品牌的營銷要素組合模塊(MTM4P)。將4個模塊組合在一起，再加上一個時間軸的概念，即再定位的過程(W)，即得到基于動態(tài)多維定位的定制服裝品牌設計模式(Fashioncustomizationbranddesignmodel，F(xiàn)CBDM)的基本框架。
4結論
鴻勝彩印主要從事廣告畫冊、標簽、票據(jù)類的印刷。公司不僅擁有先進的CTP、膠印、9色帶UV輪轉雙紙路印刷機及豐富的后裝設備，還具有管理軟件的自主研發(fā)能力，并可對生產過程進行流程化管理。
近年來隨著行業(yè)發(fā)展及客戶需求的不斷變化，快速增長的鴻勝在企業(yè)發(fā)展及業(yè)務拓展上也面臨各種挑戰(zhàn)。鴻勝很大的一部分業(yè)務來自福建地區(qū)的大型服裝及國有企業(yè)。鴻勝彩印總經(jīng)理肖宏毅介紹，由于近年來國內服裝、鞋類企業(yè)市場受假冒偽劣產品及不規(guī)范渠道的沖擊和影響，客戶迫切需要印刷企業(yè)能制作防偽包裝或標牌，又不會因此而增加成本并改變現(xiàn)有的生產流程。同時，為了提升品牌形象，客戶對包裝、標簽色彩的準確性和一致性也提出了更高的要求。
“不僅如此，為嚴格控制質量，在標簽制作的過程中必須確?？勺冃畔⒌膬热莺团判虻臏蚀_無誤，每錯一張我們都要被客戶罰款。而且，客戶要求的交付時間也越來越短?！毙た傃a充道。
一面是客戶的要求越來越“苛刻”，另一面同行之間的競爭也讓鴻勝倍感壓力?！案＝ǖ貐^(qū)的印刷企業(yè)產品同質化現(xiàn)象非常嚴重，價格競爭日益白日化，想要贏利也就變得更加困難?！毙た偺寡?，如何實現(xiàn)差異化經(jīng)營，開發(fā)高價值的業(yè)務一直是鴻勝探索的方向。
針對鴻勝面臨的問題和具體需求，富士施樂為其量身定制了彩色可變數(shù)據(jù)標簽打印解決方案。方案由單張紙打印速度最快的富士施樂彩色數(shù)碼印刷系統(tǒng)iGen4和CGS色彩管理系統(tǒng)組成，并定制了標簽生產及管理系統(tǒng)，幫助鴻勝從傳統(tǒng)的標簽生產模式成功轉變?yōu)榭勺冃畔?shù)碼印刷的生產流程。
通過全新的彩色可變數(shù)據(jù)數(shù)碼打印解決方案，之前面臨的問題全部迎刃而解：
第一，富士施樂彩色數(shù)碼印刷設備iGen4的出色彩色輸出質量和智能在線色彩管理流程，可確保媲美膠印的色彩準確性及一致性。
第二，通過可變數(shù)據(jù)生成的標簽唯一碼結合在線查詢系統(tǒng)可真正幫助企業(yè)解決防偽、防篡貨的問題。
第三，在數(shù)據(jù)生成、印刷及后道、分類包裝等多個環(huán)節(jié)增加了自動校驗流程，保障了生產流程的穩(wěn)定性。
第四，由于iGen4上機率高、作業(yè)準備時間短加之強大的生產力，可實現(xiàn)高效率的彩色可變數(shù)據(jù)打印，30萬件標簽不到3天即可交貨，完全勝任客戶峰值及突發(fā)訂單的打印要求。
第五，國內首創(chuàng)的彩色標簽打印應用，加速了貨品上市過程各環(huán)節(jié)的流轉速度并提升了企業(yè)的品牌形象。
“最初就是想做大家都買得起的好衣服。做衣服本來是件很美好的事情，做大家都買得起的好衣服是一件更美好的事情。”對于未來的發(fā)展，張叢斌表示，“濕定制”不僅可以運用在女裝上，還可以運用在童裝、皮包等服裝業(yè)的其他分支上。
從軍人到農民，最終走向了裁縫
張叢斌在講述他的“裁縫人生”之前，先講述了一段他曾經(jīng)的經(jīng)歷，他稱自己的人生很復雜，因為干過不下10種行業(yè)：早年參軍當兵，做過銀行職員，種過菜，開過店，挖過煤……“曾經(jīng)很有錢，然后又很沒錢，后來又有錢，知道了錢是一個無底洞，夠用就好，再多一點都沒有意思?！倍嗄陙?，他心中一直放不下的念頭就是做服裝，但怎么做之前一直沒想好。
他說，自己至今對商場里一件衣服的成本和售價之懸殊感到不可理解。“一件衣服的成本可能就一兩百元，可是在商場通常標價一兩千元，即使是批發(fā)價，最低也是成本的兩三倍，我最初知道這事的時候，詫異極了?！彼€爆料，他的愿望就是讓自己喜歡的人能夠穿得起漂亮的衣服！于是，張叢斌花了很多時間考察服裝行業(yè)，結識了上百位服裝業(yè)的老板，一點一點學習這個行業(yè)的知識，從一個門外漢變成了一個專家。雖然所有的老板都告訴他，服裝業(yè)有自己的規(guī)則，大家都是這么做的，他卻總是在考慮：“能不能讓好衣服不那么貴，讓更多的姑娘（張叢斌稱他的客戶為姑娘）穿得起好衣服？”最后，他認為自己找到了一個解決方案：成為挑戰(zhàn)行業(yè)規(guī)則的人。他發(fā)明了一種全新的服裝營銷模式，并給它起了個令人費解的名字“濕定制”。
新型服裝，微博營銷“濕定制”
“濕定制”是什么意思呢？張叢斌說：因為人身體中95%是水分，所以是濕的。這只是個比喻，指的是一種尊重個人需求的、純粹依靠口碑和情感來經(jīng)營的服裝定制模式。“傳統(tǒng)的服裝行業(yè)為什么會標那么高的價格，除了成本之外，其中很大一部分是廣告、租金、庫存等運營費用，顧客要付出高達成本十倍甚至數(shù)十倍的價格購買自己并不需要的所謂購買環(huán)境、品牌溢價和社會化營銷成本。而我所做的，是跳過所有中間環(huán)節(jié)，就像訂貨會，我做出一些樣板，然后各地的供銷商過來訂貨，看中了就下訂單?！疂穸ㄖ啤前堰@個訂貨直接向顧客開放，把中間的環(huán)節(jié)全部砍掉?！?/p>
然而，現(xiàn)實不總是按照人的愿望來發(fā)展，由于“濕定制”是首創(chuàng)模式，缺少效仿和學習的對象，張叢斌在創(chuàng)業(yè)初也遇到了一系列問題。直到微博開始流行，張叢斌也注冊了一個賬號，自稱“瘋狂的裁縫”。
他開始嘗試在網(wǎng)上一些服裝的樣板，并接受微博上網(wǎng)友的訂單。結果馬上就有粉絲留言，表示要定做?！隘偪竦牟每p”迅速走紅網(wǎng)絡，截至目前，已經(jīng)擁有了6萬多粉絲，每天都能接到近500張訂單，營業(yè)額最高時，3天達到100多萬元。
如果沒有微博，張叢斌的人生經(jīng)歷大概也要改寫。他說：“微博這個東西一下子把我放得太大了，我沒有想到我會在那么短的時間里受到那么多人關注。”現(xiàn)實中的張叢斌是個有些內向不善言談的人，而微博卻展現(xiàn)了他豐富的內心、獨特的魅力、清新的文字、完美主義的工作態(tài)度……6萬多忠實粉絲被微博聚集起來。對于自己的微博，他說：“不是營銷，是真心，寫的都是真情實感?！闭沁@種真實最打動人。
“瘋狂的裁縫”與他100多個老板娘
生意開始有了基本的定量，張叢斌有時間了，他開始把更多的精力放在微博上，與姑娘們交流，了解她們的需求，建立更強的信任度。
越來越多的姑娘開始跟張叢斌成了無話不說的朋友，家長里短，感情危機，無所不談。有一次，一個姑娘跟他說：“裁縫，要不我嫁給你吧？”“為什么？”“因為每個姑娘都有個當服裝店老板娘的夢??！”“那也不用嫁給我啊？這樣，我拿一件衣服出來，你來做老板娘??！”
這次調侃讓張叢斌突發(fā)奇想，在微博上搞了一次小活動，方式是拿出一件小圓領西裝，說明設計成本為1000元，分為100股，每股認購價是10元，每增加1件的訂單，每個股東可分到0.2元的分紅，分紅達到100元/人時，自己就拿這100元去給每個股東定制一條成本100元的絲巾——市場價格約為600元。
活動一經(jīng)推出，兩天之內，股權被認購一空。很快訂單就達到了每個股東都能分到一條絲巾的量，而姑娘們也如約拿到了這條絲巾。
張叢斌的創(chuàng)意引起了中央人民廣播電臺《經(jīng)濟之聲》的注意，對方打來電話采訪他。采訪播出后，張叢斌的微博粉絲爆漲到5萬人。
在張叢斌的模式中，姑娘們要付出時間，下單一個月后才能拿到成品，才能得到以25%的價格收獲100%品質的衣服；張叢斌則是以拿更少的利潤與更多的服務，換取更穩(wěn)定的客源與更低的成本。
張叢斌又想，能不能再玩大點？——目標不是一件衣服，而是一家店！
張叢斌與上海的粉絲合開了一個店，他本人投51%，還有49%讓上海的粉絲投，1000元一股，最多10股。這個消息通過微博一發(fā)出，短短三天就收到了好幾百萬的投資意向，遠遠超過了投資額度。他還需要一一勸說，姑娘們，不要投那么多，只要一點點就好了。就這樣，上海店僅僅用了9天就開起來了，同時他還多了100多個老板娘。如此操作的好處是：姑娘們投入不高，卻又積極性很強。畢竟是自己的店，每人帶幾個朋友來購買，店鋪的業(yè)績很快就能上量。張叢斌還為她們提供了一套完整的店鋪管理模式，姑娘們完全不用自己操心店面的管理問題。
針對上海店，張叢斌又突發(fā)奇想，要在上海店的周邊開設一些“衛(wèi)星店”，在交通樞紐附近尋找10平方米左右的半臨街小店面，制作整片的全封閉玻璃櫥窗，里面掛上下一季的樣衣，等于一個巨大的實體廣告。看到中意樣式的姑娘，能在櫥窗上看到：請喜歡的姑娘到某某街某某家的實體店試穿！
這個“衛(wèi)星店”是全封閉的，不需要店員駐店，運營成本能得到很好地控制；因為并非完全臨街，而且面積較小，租金成本不會很高；因處于交通樞紐附近，人流量較多，漂亮的玻璃櫥窗有很高的回頭率；長期租店面比短期的廣告成本更低，且效果更佳……
4月11日，DHL宣布為時尚業(yè)定制的物流卓越中心在上海九亭正式建成?！斑^去十年，中國時尚產業(yè)的市場規(guī)模增加了兩倍。僅2012年，中國奢侈品市場就增長了6%，中國消費者現(xiàn)已成為全球最大的奢侈品購買人群，占全球總銷售額的25%。”DHL全球貨運亞太區(qū)首席執(zhí)行官梁啟元告訴記者。他對中國巨大的市場潛力表現(xiàn)出了濃厚的興趣。
根植全球運作經(jīng)驗
DHL表示，中國是時尚品和服裝物流產業(yè)在亞太北部地區(qū)的主要增長驅動力，亞太北部地區(qū)生產和出口時尚品和服裝產品數(shù)量占到世界總量的一半以上。該地區(qū)去年時尚和服裝空運出口占到全球同類產品空運出口的66%，同時海運出口占到全球同類產品海運出口量的54%，并且空運和海運出口量以每年6%的速度增長，中國仍然是世界上最大的紡織品和服裝出口國。同時中國國內零售市場也在迅速增長。
DHL敏銳地意識到了這一發(fā)展過程中所蘊藏著的巨大商機一可以幫助客戶應對物流方面的需求和面臨的挑戰(zhàn)，進而滿足消費者對奢侈品服務越來越高的期待。“在滬建立時尚業(yè)定制物流卓越中心不僅是DHL發(fā)展的里程碑，更是我們采取及時行動，積極響應中國高端時尚業(yè)對優(yōu)秀物流解決方案迫切需求的舉措”。梁啟元強調。
上海的這一時尚業(yè)定制物流卓越中心并非全球和亞太地區(qū)的第一家，但卻是中國的首家。據(jù)介紹，早在2006年～2011年，DHL就已分別在印度、香港、巴基斯坦、斯里蘭卡、越南、孟加拉國和柬埔寨建立了時尚物流中心。
事實上，DHL在時尚物流領域已耕植多年。而在此前沒有這類中心存在時，DHL便已經(jīng)在為全球那些正在拓展新興市場的時裝及服飾零售商提供服務?！艾F(xiàn)在最大的不同是：我們所有制定和實施解決方案的時尚專家以及所有聚焦時尚、有著高附加值的服務都匯聚到了一個地方，可以在同一屋檐下進行?！绷簡⒃嬖V記者。
作為IMG全球時裝周活動的官方物流伙伴，DHL曾幫助世界頂級設計師將一件件佳作快速而完美地呈現(xiàn)在世人面前。從紐約、巴黎、倫敦和米蘭這四大時尚之都，到孟買等新興的設計圣地，時裝服飾和奢侈品行業(yè)的繁盛背后，均留有DHL的身影。而早在2008年，由法國使館資助在孟買舉辦的“法蘭西風情”活動中，DHL全球貨運就已成為巴黎老佛爺百貨的獨家物流提供商，負責將所有時裝及配飾從老佛爺?shù)脑O計和制作中心運送到秀場，以確保這一盛事的順利進行。
談及選擇在上海建立時尚業(yè)定制的物流卓越中心的原因，梁啟元坦言，隨著上海經(jīng)濟的高速發(fā)展，上海近年來被視為亞太地區(qū)乃至全球時裝業(yè)的采購中心，從而成功吸引了眾多海外買家，DHL也分外看中這個業(yè)務在上海的發(fā)展?！皩τ谶M入中國市場我們很有信心，這不僅來源于我們多年的經(jīng)驗，還有上海良好的市場環(huán)境”。梁啟元說道。
DHL全球貨運中國區(qū)首席執(zhí)行官黃國哲表示：“通過對十多個在華開展業(yè)務的世界領先奢侈時裝品牌的調查，DHL在上海創(chuàng)建了該中心，旨在為客戶和消費者提供超越其預期的各種服務。”
進一步做強“專業(yè)”
面對眾多外企在華“水土不服”的尷尬，DHL表示“完全有能力，有信心”，“這來自于DHL在時裝和奢侈品全球安全運送方面50余年的豐富經(jīng)驗?！绷簡⒃f。
DHL為此番進軍中國高端時尚物流做了充分的準備。在中國，DHL將著力開發(fā)定制化物流解決方案，幫助客戶進一步完善其對供應鏈上游的產品流的管理。
據(jù)介紹，DHL時尚業(yè)定制物流卓越中心投資430萬歐元，占地面積1.05萬平方米，共分三層，將雇傭100多位專業(yè)管理人員。中心不僅提供包括分揀、貼標、縫織、視覺質量控制、重新包裝、非商品和銷售訂單管理，以及逆向物流等增值服務，還通過DHL基礎設施和網(wǎng)絡能力，由專門的專家?guī)椭O計并管理整個中國范圍內針對進口、安全儲存和運輸?shù)慕鉀Q方案。而交付和店內拆包等“最后一公里”服務則由受過嚴格貨物上架培訓的DHL員工完成。
為滿足時裝及成衣產業(yè)不同環(huán)節(jié)的各種需求，DHL還為開發(fā)各種信息系統(tǒng)工具進行了重大的資源投入?！斑@些工具將在提高可視化、改進報告功能和異常情況的管理等方面發(fā)揮積極作用”。梁啟元說。通過實施一套跟蹤和可追溯系統(tǒng)，公路運輸?shù)目梢娦詫@著提高。而電子數(shù)據(jù)將在DHL系統(tǒng)及客戶企業(yè)資源計劃系統(tǒng)之間實現(xiàn)有效的傳遞。此外，信息系統(tǒng)還能對實際業(yè)務的進展進行監(jiān)控，幫助時裝及服飾客戶和制造商及時主動地管理供應鏈上出現(xiàn)的問題?！斑@些方法有助于加強對商品流動的管理，從而確保在最佳的時間和地點，以最合理的成本將質量合格的商品安全交付給消費者。”梁啟元解釋。
眾所周知，今年是電商的元年，并不是電商有多么好做，而是說現(xiàn)在電商已經(jīng)非常不好做了，所以才說了2016年是年商的元年。那些傳統(tǒng)的店鋪即將一批一批的死亡，如果他們還不改變的是，他們就很難活下來。那么在2016年，不是賣產品，一般我們要考慮三個方向，人群、產品特征、相間的一些方式。所以2016年你的產品必須具有獨特特征。
解決好以上疑惑，必須深刻認識以下三下問題：大數(shù)據(jù)下人是什么狀態(tài)?大數(shù)據(jù)下物是什么狀態(tài)?大數(shù)據(jù)下流量是什么狀態(tài)?下面就圍繞這三個方面簡單介紹下大數(shù)據(jù)下如何做好電商營銷?
一、什么是大數(shù)據(jù)營銷?
大數(shù)據(jù)營銷是指通過互聯(lián)網(wǎng)采集大量的行為數(shù)據(jù)，首先幫助廣告主找出目標受眾，以此對廣告投放的內容、時間、形式等進行預判與調配，并最終完成廣告投放的營銷過程。
二、大數(shù)據(jù)營銷的價值?
1.基于需求定制產品
現(xiàn)在淘寶上服裝產品，已經(jīng)是很大的紅海市場了，市場競爭力非常大。所以，如果想在服裝行業(yè)有一席之地，只能增加產品的附加屬性，找到產品的獨特賣點。所以，通過STP分析，今年的服裝產品方向就是定制服裝。
2.開展精準推廣活動
三、大數(shù)據(jù)下如何做好電商營銷?
(一)、大數(shù)據(jù)下人群定向技巧
1.大數(shù)據(jù)下買家特征分析
通過阿里指數(shù)(alizs.taobao.com )工具作人群畫像分析，通過淘寶體驗中心(Notice.taobao.com )分析流量構成是否降權。
1>賬號等級
2>買家購物習慣
3>買家性別
4>買家大網(wǎng)時間
5>買家地域
6>買家消費層次
7>年齡層次
8>購物終端pc還是移動
2.大數(shù)據(jù)下產品屬性分析工具
通過生e經(jīng)服務工具分析產品屬性。分析用戶真實需求，生產符合用戶產品
例如：連衣裙具備哪些特征才好賣?
1>材質：棉
2>尺碼：ml 12000 sxl 6000
3>領:圓領
4>流行元素：拼接、印花、拉鏈、蕾絲等
5>A字裙
6>顏色：黑色白色.....
7>袖長：短袖長袖
3.大數(shù)據(jù)下產品屬性分析應用
所有產品都是為顧客服務的，所以在選產品前，必須明確顧客需求買家屬性分析，圖片設計一定要場景、情景式營銷。
主圖設計需要做到以下三點：
1>.情景式營銷——賣點、痛點——有排名沒點擊的大根
情景式營銷很重要，必須讓用戶在這個情景里面。排版要把賣點排出來，賣點必須明確。一個產品沒賣點，是有排名沒點擊的大根。
2>.主圖價格明確——直通車——有點擊沒轉化的小根
開直通車，這點很重要，減少無效點擊，提升精準流量。如果使用好這個方法，你的直通車至少能節(jié)約1/4的成本。
3>.主圖是否有邊框——聚焦focus-行為驅動指令
邊框能聚焦focus-作圖還得有行為驅動指令
(二)、大數(shù)據(jù)下如何做好產品定位
大數(shù)據(jù)下產品方向主要包括：人群、產品特征、獨特賣點(定制)。大數(shù)下選擇產品必須要做STP分析，產品必須要滿足以下幾個特點：
1).產品利潤空間
比如，現(xiàn)在在淘寶上賣絲襪，基本上沒利潤空間了。那么怎么辦呢，三種方法：一是賣有特色的產品，比如可以在速賣通賣情趣絲襪，通過人群分析，老外很喜歡中國的情趣絲襪。二是在阿里巴巴搞批發(fā)商，淘寶市場已經(jīng)飽和了，在做此產品就是等死。三是增加產品功能，絲襪具有燃小肚的特殊功能。
2).市場產品競爭度
通過生意參謀工具搜索關鍵詞，了解市場行情，排名不好的寶貝，在前面加個定制。寶貝數(shù)量決定了關鍵詞的競爭程度，同時也決定了產品的難易程度。任何一個產品必須要作產品利潤空間的分析、市場競爭度分析。
3).市場需求量
如果這個產品呈現(xiàn)上升的趨勢，那么這個產品是非常值得入手的，這個行業(yè)是非常值得入手的。像服裝定制就是，這個行業(yè)也僅現(xiàn)今年或者明年。所以，營銷一定要找到痛點，用更高級的話說，用戶買的不是產品，是自身問題的一種解決方案。如果你能把他的解決方案做好，而且利潤空間還在，而且線下還買不到，而且未來需求量很大，那么，這個產品就非常值得入手的。
所以，產品能不能賣，必須具備這三個特征，如果這三條有一條沒把握，對不起不能賣。如果你現(xiàn)在還沒從事電商，一定要想清楚，該如何選品，交錢是小，時間是重。比如，現(xiàn)在去賣茶，千萬不能去淘寶賣，那去哪賣呢?通過數(shù)據(jù)分析，可以去速賣通賣。沒有這三點，不能盲目選擇，要么選好產品，要么選好平臺。
(三)、大數(shù)據(jù)下流量布局思路
流量構成方式：三+1種方式引流。一個合格的店鋪，流量應該由4部分組成，自然流量、聚劃算、付費流量、活動流量
1.自然排名：淘寶seo
2.付費引流量：淘寶直通車，淘寶聯(lián)盟
3.活動引流量：社媒推廣
4.站外投放：pc+移動—淘口令
(四)、大數(shù)據(jù)時代電商平臺算法
1.豆腐塊算法
搜一個關鍵詞，有3個天貓一個淘寶，這就叫豆腐塊算法;如果這個關鍵詞遵循豆腐塊算法，說明這個關鍵詞還是可以做的。如果搜索一個關鍵詞，前面全是天貓，那么前面就不能做了。如果你搜索一個關鍵詞，前面全是淘寶，那么天貓店就不能做了。
2.詞距算法
詞距算法應該做到：
1>主推關鍵詞盡量往前寫
2>用主推關鍵詞提升銷量
關鍵詞：C2M 商業(yè)模式 成本管理
互聯(lián)網(wǎng)時代對傳統(tǒng)制造業(yè)提出了新的要求，C2M商業(yè)模式隨之產生，并正在逐步取代傳統(tǒng)制造模式。在C2M商業(yè)模式下，由生產商決定生產何種產品轉變?yōu)橛深櫩蜎Q定生產何種產品，由大規(guī)模批量生產轉變?yōu)槎ㄖ苹a，顧客與生產商通過互聯(lián)網(wǎng)平臺實現(xiàn)直連，消除了中間流通加價環(huán)節(jié)，進一步提升顧客的滿意度并降低了顧客獲取產品的成本。
在C2M商業(yè)模式下，定制化生產對企業(yè)的經(jīng)營將會產生一系列影響，設計環(huán)節(jié)資源投入增加，銷售訂單管理難度加大，生產管理難度提升，訂單交貨周期長等不利因素將影響企業(yè)的運營效率，導致產品成本的增加，并進一步影響企業(yè)的核心競爭力。因此，提升定制化生產的效率并有效管理所增加的成本是企業(yè)順利實施C2M商業(yè)模式并構建中長期核心競爭力的關鍵。
青島L集團，是一家通過互聯(lián)網(wǎng)提供量身定制服務的服裝生產企業(yè)，通過長達十余年的摸索，成功創(chuàng)造了“L模式”，較好地解決了定制化生產效率提升與成本管理的問題。目前，L集團的定制化服裝從訂單到交貨僅需要兩周，日產量約2000件，單位成本僅比批量制造高10%左右，利潤率提高100%以上。研究L集團的成本管理經(jīng)驗對實施C2M商業(yè)模式的企業(yè)有較強的借鑒意義。
一、L集團的成本管理實踐
（一）充分利用C2M商業(yè)模式的優(yōu)勢
實施C2M商業(yè)模式的企業(yè)在分銷、資金管理、庫存管理與資產周轉管理等環(huán)節(jié)具備優(yōu)勢，L集團充分利用了上述優(yōu)勢，有效降低了企業(yè)成本。
1.消除中間流通環(huán)節(jié)
企業(yè)通過自身的互聯(lián)網(wǎng)電子商務平臺直接對接終端消費者，顧客明確定制化要求并下單后，企業(yè)按照要求進行生產，生產完畢后直接發(fā)貨給顧客。通過消除中間流通環(huán)節(jié)，企業(yè)有效避免了傳統(tǒng)渠道的層層加價，消除了分銷成本。
2.充分利用客戶資金
企業(yè)采用“先付款、再生產”的模式，顧客在互聯(lián)網(wǎng)電子商務平臺下單后，需提前支付貨款，企業(yè)在收到貨款后進行生產，并在客戶要求的時間內供貨。企業(yè)日常運營資金主要來源于客戶的預付款，運營資金占用大幅度減少，資金使用效率提高，資金成本顯著降低。
3.提升資產周轉效率
實施定制化生產后，企業(yè)針對在制品與產成品實施“零庫存”管理，在制品完成后迅速組裝，產成品完成后馬上出貨。庫存所占用的資產被快速釋放，資產周轉效率的提升使單位資產盈利能力迅速增強。
（二）有效控制C2M商業(yè)模式的劣勢
實施C2M商業(yè)模式的企業(yè)在設計、生產管理與客戶服務等環(huán)節(jié)存在劣勢，L集團采取了一系列的措施，積極應對不利因素，有效管理成本的增加。
1.開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)電子商務平臺進行設計管理
從2003年開始，企業(yè)用了11年的時間，投入2.6億資金開發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)電子商務平臺。企業(yè)服裝制作的歷史數(shù)據(jù)與各類流行設計元素均被收集于該平臺的數(shù)據(jù)庫，并有效地建立了人體尺寸與服裝版型之間的聯(lián)系。通過該平臺，顧客可進行自主設計，并根據(jù)自身的體型數(shù)據(jù)通過3D打印模式檢驗實際設計效果。
企業(yè)建立平臺供顧客自主設計，有效管理了C2M商業(yè)模式下增加設計人員的需求；同時，有限的設計資源集中運用于各類設計元素的收集、研究與數(shù)據(jù)庫完善等平臺建設上，進一步提升了平臺的設計及應用能力。企業(yè)有效地管理了C2M商業(yè)模式下設計成本增加的不利因素。
2.借助于大數(shù)據(jù)分析進行智能生產管理
企業(yè)借助于大數(shù)據(jù)分析進行智能生產管理，顧客在互聯(lián)網(wǎng)電子商務平臺下達訂單后，訂單與制造資源的各項數(shù)據(jù)被分解為一系列標準數(shù)據(jù)，通過大數(shù)據(jù)分析進行分類整理與匹配，并以此為基礎進行生產管理。信息系統(tǒng)根據(jù)訂單的要求自動完成版型、工藝的匹配，面料與輔料的供應整合，自動排程，自動分配工序，自動驅動裁剪；通過掃描材料上基于訂單號碼的鐳射碼，各個生產作業(yè)點自動獲取客戶對本工序的要求及相應的作業(yè)指導書，按照要求進行生產；信息系統(tǒng)對制造資源進行實時監(jiān)控，進行動態(tài)調整，訂單各道生產工序完畢后，通過掃描鐳射碼完成產成品入庫并安排物流。
通過大數(shù)據(jù)分析的運用，企業(yè)有效匹配制造資源與顧客的定制要求，使生產實現(xiàn)高度自動化與智能化，在提供定制化服務的同時也保證了生產效率，減少了生產效率下降的影響，企業(yè)有效管理了C2M模式下生產成本上升的不利因素。
3.簡化并規(guī)范業(yè)務，提升員工能力
企業(yè)系統(tǒng)梳理了各項業(yè)務流程，通過作業(yè)指導書予以簡化并規(guī)范，并在此基礎上加大對員工培訓，有效提升了員工的復合能力，擴展員工業(yè)務覆蓋面。以量體環(huán)節(jié)為例，過去通常由老技術工人操作，主要依靠其個人豐富的經(jīng)驗進行判斷，確定服裝制作的各項技術參數(shù)，是服裝定制的關鍵步驟；但這一模式不可復制，既增加客戶服務的難度，也增加企業(yè)的成本。在分析與總結各位老技術工人的經(jīng)驗后，L集團自行創(chuàng)造了“22點量體法”，通過測量與采集身體不同部位的22個參數(shù)，可自動計算服裝制作的各項技術參數(shù)，并據(jù)此編制了作業(yè)指導書。經(jīng)過簡化與規(guī)范后，各地營業(yè)點的客戶服務人員都能有效的進行量體操作，減少了這一環(huán)節(jié)的專業(yè)人員需求，降低了客戶服務成本。
簡化并規(guī)范業(yè)務，提升員工能力，降低了對專業(yè)人員的需求，提升了員工的通用性，有效減少了人工成本。
4.實施組織機構變革，提升管理效率
針對C2M的商業(yè)模式，企業(yè)有針對性的進行組織機構變革，通過實施扁平化管理確?？焖俜磻⑻嵘芾硇?。首先，為提升管理效率，實施了以業(yè)務管理為核心的組織重造，撤銷原有的30余個部門，整合為供應鏈中心、生產中心、客戶服務中心、財務中心、信息中心與人力資源中心進行協(xié)同管理。其次，消除業(yè)務管理層級，實現(xiàn)無層級的“點對點”管理，企業(yè)與顧客的各項要求通過系統(tǒng)自動分解并傳達到具體作業(yè)崗位，由基層員工予以執(zhí)行；管理者不再管理具體業(yè)務，而是聚焦于系統(tǒng)設計、維護、監(jiān)督與改良，從事支持工作。再次，客戶服務中心成為企業(yè)的龍頭，負責協(xié)調與整合企業(yè)資源為顧客服務，確保產品按照客戶需求進行生產與交付。
實施組織機構變革，提升了管理效率與快速反應能力，企業(yè)有效管理了C2M模式下客戶服務成本與管理成本上升的不利因素。
二、思考與啟示
通過對L集團的成本管理實踐的分析，筆者得出關于C2M商業(yè)模式下成本管理的幾點啟示。
（一）要進行系統(tǒng)分析與評估
筆者認為，C2M商業(yè)模式是多樣化的，不存在標準模式，企業(yè)可根據(jù)自己的需要選擇合適的C2M商業(yè)模式及相應的成本管理方案。企業(yè)需分析一系列因素，包括但不限于：C2M商業(yè)模式的特點、優(yōu)勢與劣勢，本行業(yè)的顧客的定制化需求、成本結構、生產工藝與零部件標準化程度，本企業(yè)的組織架構、現(xiàn)有運作流程及可改變性。在分析的基礎上，企業(yè)應結合自身的特點選擇適合本企業(yè)的C2M商業(yè)模式，并系統(tǒng)評估該C2M商業(yè)模式下的成本結構與可改變性，制訂有針對性的成本管理方案。
（二）要加大信息化建設的投入
C2M商業(yè)模式下，企業(yè)與顧客的直連、快速反應與定制化生產效率的提高，必須依靠海量數(shù)據(jù)收集、大數(shù)據(jù)分析與整合、智能計算等一系列信息技術完成。加大對企業(yè)信息化建設的投入，構建企業(yè)的信息系統(tǒng)平臺，實現(xiàn)企業(yè)設計、生產、銷售與客戶服務等環(huán)節(jié)的自動化與智能化，才能確保企業(yè)提升效率并降低管理成本，建立長期競爭優(yōu)勢。
（三）要實施組織機構變革
