時間：2022-08-17 17:49:08
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所謂知己知彼，百戰不殆。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。
1、 情報的收集
所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構;通過研究專利來尋找情報;行業咨詢公司或相關機構;通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學習獲取情報;詢問關鍵客戶;追蹤談判對象的領導言行等。
2、談判計劃書的擬定
談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標;時間的安排;談判地點的安排等。
2.1談判目標的確定
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。
在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售后服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。
2.2時間的安排
時間就是金錢,效益就是生命,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。
2.3談判地點的選擇
談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。
1、開局策略
談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為破冰期階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
1.1 議程安排策略
先易后難、先難后易策略
綜合式：橫向議題策略
單項式：縱向議題策略
要點：時間、主題、議題和議程
目標：不遺漏、已方有利對方損害小
1.2 人員角色策略
紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。
角色安排應符合習慣、職位
1.3 定調關系策略
⑴ 積極姿態策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
⑵ 消極姿態策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
⑶ 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。
⑷ 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現情況。
1.4 謀求主動策略
投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。
特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。
2、 磋商階段常用策略
2.1 針對對方策略
⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。
⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關系。
⑶ 疲勞戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。
2.2 針對商品權力策略
⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時采取回避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質量性能等使用價值和成本價格、運輸等方面尋找疵點。
⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。
2.3 針對價格策略
⑴ 報價策略 商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：
第一，對賣方來講，開盤價必須是最高的相應的，對買方而言，開盤價必須是最低的。這是報價的首要原則。
第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價，這會使對方感到你沒有常識。
第三，報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。
第四，報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。
⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意以下問題：
第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價者，也不應該為其所動。
第二，揣摩心理，掌握次數。討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。心理次數反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。
⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：
第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖。
第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。
第三，如果對方的報價超出談判協議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。
2.4 針對談判過程的策略
以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯合使用。以下分別闡述。
⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個談判人員的權利受限后，可以很坦然的對對方的要求說不。因為未經授權，對方無法強迫己方超越權限作出決策，而只能根據己方權限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。
⑵ 針鋒相對 商務談判中我們往往發現有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內接受我方的條件并達成協議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：
第一，談判中我方必須處于有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。
第二，必須在談判的最后關頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協議。
第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。
⑷ 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。
⑸ 強調雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務談判才能順利圓滿的完成。
⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現的過于咄咄逼人，要根據實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。
在這個以市場經濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務活動中才可以不為自己的企業或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務活動中出現，而且也貫穿說生活的方方面面，學好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。
商務談判案例1：制造虛假情報，聲東擊西
某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。
在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。
商業談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼并、技術引進乃至各種商業沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。
商務談判案例2：掌握情報，后發制人
在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開始。我方更具掌握的情報后發制人，告訴對方：我方的貨源不多;產品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。
[關鍵詞]任務型模塊化教學；國際商務談判；教學模式
[中圖分類號]G642[文獻標志碼]A[文章編號]2096-0603（2017）36-0192-01
隨著國際交往的增多、國際貿易事務的發展，國際商務談判成了重要的經貿活動內容之一。目前，許多高校國際經濟貿易專業開設了國際商務談判課程，其設置是為了使學生掌握談判的基本理論知識和技巧，提高學生的邏輯思維和溝通協調能力，成為具有較強實際操作能力的國際商務談判人才。
一、國際商務談判教學現狀
我國很多高校該門課程的教學現狀離所設定的目標差距較大。（1）課程設計與市場需求不相符，《國際商務談判》課程既注重理論內容的講授，也是一門技能性較強的應用型課程，然而許多高校對該門課程的設置不當，在理論多、實踐少的傳統教學模式下，學生無法真正領悟談判中的各種技巧和策略的運用。（2）教學中缺乏能夠反映市場需求、本土文化與環境的案例，國際商務談判課程的案例教學非常重要。但在實際教學過程中，不僅案例分析的數量太少，而且本土特色的案例太少。（3）《國際商務談判》作為一門綜合性較強的課程，強調與其他經管類學科的融會貫通，但是學生對經貿、法律、工商管理類等的知識儲備不足。
二、任務型模塊化教學模式的理論依據
建構主義學習理論、任務驅動教學法構成了此教學模式的理論依據。建構主義學習理論的核心在于學習不單是知識由外到內的轉移和傳遞，更應該是學習者在一定的社會文化背景下借助他人的幫助，主動建構自己的知識經驗的過程。任務驅動教學提倡學習活動需與任務或問題相結合，將再現式教學轉變為探究式學習，以探索問題來引導和維持學習者的學習興趣和動機，讓學習者帶著真實的任務學習，在完成任務的過程中不斷提出問題、解決問題。許多學者注意到了任務型教學在國際商務談判課中應用的效果，紛紛提出了采用任務型教學法、項目教學法等提議。
三、任務型模塊化教學模式的應用
（一）教學內容模塊化
教師在授課前精選真實談判案例，結合案例與教材的理論知識，將每個章節的內容整編成六個模塊。（1）基礎理論知識模塊：該模塊涵蓋國際商務談判的基本概念、基本原則、基本方法和基本技巧。（2）模擬談判任務模塊：該模塊按照由淺入深、由小型單項談判到大型綜合談判的步驟，結合真實談判案例，設置模擬談判實踐任務。（3）談判技巧模塊：該模塊內容包括談判各階段的聽、問、答、敘、看、辨及說服的技巧。（4）商貿知識模塊：該模塊涉及與談判相關的國際貿易知識和相關的商貿管理、法規知識。（5）語用策略模塊：該模塊涉及國際商務談判語用策略、跨文化交際語用策略的教學內容，同時提供相關專業詞匯和常用的英語句子結構。（6）談判自主練習模塊：教師提供真實涉外商務談判案例與指導方案，供學生課后自主完成談判練習與談判報告的撰寫。
（二）教學實踐步驟
1.前任務階段：該階段以談判基礎知識模塊為任務內容，采用翻轉課堂的形式，教師讓學生作課前學習，幫助學生理解任務主題和目標，學生課前自主學習基本理論知識。
2.任務環：教師將模擬談判任務模塊的案例文本引入學習環境，將學生分成小組，設計與撰寫談判方案；學生在課堂中進行分組模擬談判，教師進行觀察、記錄、監控與評分。
3.任務報告：各談判小組撰寫談判總結，課堂上作談判報告，報告內容應涉及國際貿易實務與語用策略的分析。
4.模塊內容分析：教師結合學生的模擬談判表現，進行談判任務涉及的國際商務談判要點、國際商貿知識與語用策略的分析，完善談判方案并歸檔。
5.自主練習：依據談判自主練習模塊的內容，學生以小組為單位，課后自主完成談判練習，撰寫談判報告。
任務型模塊化的教學模式將教學內容模塊化，以任務為驅動、學生為中心，突破傳統的教學模式，需要教師在教學內容、教學步驟、課堂設置上更精心地設計，并要求學生有較高的配合度與積極主動性。既然對教學參與者提出了更高的要求，其教學效果也是值得期待的。
參考文獻：
[1]劉森林.超文本化教學模式探討：以《國際商務談判》課程為例[J].外語電化教學，2005（3）：62-66.
[2]李巧，楊彥波.基于實踐教學的《商務談判》課程教學方法改革研究[J].河北師范大學學報（教育科學版），2011，13（6）：109-112.
［關鍵詞］ 商務談判 實訓課程 教學方法改革
由于當今大學生就業形式日趨嚴峻，培養大學生的實踐能力顯得尤為重要，按照學校的應用型本科的辦學定位，我校本科的人才培養模式應從理論型向應用型轉變，而應用性人才培養模式離不開實踐性教學模式的支撐，因此，本文就《商務談判》實訓課程的改革方案進行了有益的探索。
一、《商務談判》課程開展實訓教學的必要性
1.《商務談判》的課程性質決定了開展實訓教學的重要性
在市場經濟日益發展、國際競爭日趨激烈的今天，商務談判作為談判體系的重要組成部分，作為實現商業交易的基本方式和途徑，顯示了其無法替代的地位和舉足輕重的作用。但商務談判并不是一件輕而易舉的事情，它既是一門科學也是一門藝術，《商務談判》課程被公認為是理論與實踐相結合的綜合類學科，這就要求在課堂教學中，不僅要向學生講授商務談判的整個理論知識，而更應該培養學生將相關知識應用于談判實踐的能力。
2.《商務談判》開展實訓教學能極大地調動學生的積極性
實訓教學改變了以教師為主導，學生只能被動接受的這種傳統教學方式，在整個實踐環節教師將主要起引導組織作用，而學生將成為主體，課前需要認真閱讀案例和收集資料，進行深入的分析和思考；在角色扮演和模擬談判環節，學生需要主動去組建談判團隊，主動去搜集談判的相關信息，主動設計談判的策略，主動布置談判場所等，通過學生的主動參與，激發學生的學習動機和創造性思維，讓他們有成就感，從而激發他們的學習興趣。
3.《商務談判》開展實訓教學能有效提高學生人際交往能力、團隊協作能力和口頭表達能力
《商務談判》的實訓教學通常需要將學生分為小組進行，學生分成小組進行案例分析討論，分成小組進行角色扮演和模擬談判，組內成員需要進行良好的溝通，并就不同的談判策略和方案進行比較分析，而且還要在組內成員之間進行模擬演練，以發現本組的不足，從而最終達成共識。因此在小組討論和小組談判中，學生將學會如何去聽取別人的意見，如何堅持自己的觀點，如何去說服別人，如何與人溝通，如何與小組其他成員相處等，這些都將鍛煉學生的人際交往能力、團隊協作能力和口頭表達能力。
二、《商務談判》實訓課程教學方法設計
1.典型案例分析法
在商務談判實訓教學中，教師應精選談判案例，充分借助案例教學來提高學生對相關知識的理解和運用能力。學生以小組為單位對案例情景和案例中布置的問題進行分析討論，在實訓課上由小組排出一名代表向全班同學闡述本組同學對案例問題的思考和認識。值得注意的是，教師在實訓課上的重點不在于給出正確答案，而在于引導學生尋找正確的分析思路上，對每組學生的分析進行歸納、拓展和升華，使學生的談判思維得到訓練，口才得到鍛煉。
2．角色扮演與模擬訓練法
在實訓課上，讓學生分成小組，分別扮演買方和賣方，在一個真實的談判場景中實踐如何進行商務談判的準備及信息搜集、如何進行談判意圖的陳述、如何開局、如何磋商以及如何結束談判。與此同時，學生還應實踐談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務禮儀知識。在模擬談判結束后，教師應進行多角度、全方位的總結和點評。由于談判是分小組進行的，小組成員之間的溝通、分工與配合是達成談判目標的重要基礎，因此通過全真模擬談判可以大大提高學生的人際交往能力和團隊協作能力。
3.到企業參加談判實踐，增強職業角色體驗感
在商務談判實訓教學中，可以讓學生組成學習團隊深入到企業進行談判實踐，學生不僅僅是在校內進行模擬談判，而是到企業去“真刀真槍”地實習和鍛煉，讓學生親身感受談判的風云變幻。學生通過參與真實的談判，可以在現代企業中感受商務人員的職業角色和職業氛圍，增強了學生的職業意識和職業素養，同時也可以通過在企業的實踐，向企業的前輩學習，拓展學生的眼光和思維，堅定學好專業知識的信心。最后，教師還需要將企業對學生業務能力的評價和企業的意見反饋到教學中，不斷調整教學目標，改進教學方法，真正培養能適應企業需要的應用型營銷人才。
4.組織學生觀看相關視頻，利用多媒體進行教學
心理學研究表明，在學習過程中，同時使用視覺、聽覺，能明顯地提高記憶和學習效率。在《商務談判》實訓課程中，應充分發揮多媒體教學的優勢，組織學生觀看經典的談判視頻，使教學內容由單純的語言文字到聲形并茂，學生學得愉快，學習的積極性和主動性會充分調動起來。
三、《商務談判》實訓課程考核方案設計
1.改個人成績為小組成績
商務談判能否達到預期的目標，其團隊成員之間的分工與配合非常重要，因此，在《商務談判》實訓課程的考核中改個人成績為小組成績，根據各個小組在案例分析和模擬談判中的表現來打分，該小組的分數即是整個小組每個學生的分數，這樣將積極引導學生樹立團隊合作意識，增強學生的人際交往能力、團隊協作能力和口頭表達能力。
2.采取多樣化的考核方式
在《商務談判》的實訓課程中，將采取多樣化的考核方式。實訓課程采用百分制核算，分為案例分析表現及案例分析報告占30%、模擬談判中的表現占40%、企業談判實踐表現占30%，其中企業談判實踐部分將由企業主管人員根據學生的具體表現給出分數。考核標準具體包括學生的信息搜集整理和運用能力、口頭表達能力、分析能力、談判能力、角色配合與團隊協作能力等。
參考文獻：
[1]樊建廷:商務談判[M].東北財經大學出版社,2007
關鍵詞： 案例教學 模擬教學 商務流程 談判
商務談判涵蓋整個商務活動流程，從出口價格、貨物質量、運輸條款、出口包裝、商品檢驗、保險到國際結算、技術轉讓、國際投資、市場營銷、索賠、仲裁等國際經貿領域中的談判。而這些知識的獲得并非一朝一夕之功，需經過專門的學習和訓練才能逐漸掌握。談判人員要具備很強的語言表達能力，豐富的經貿知識，嫻熟的商務談判技巧與經驗。因此，作為商務談判課程的教師，要采取切實的行之有效的方法來培養學員的各種實際的談判能力，使之在走上工作崗位后，能獨立勝任自己的工作。
一、基于商務流程的案例教學
自從美國哈佛大學商學院首創案例教學法應用于MBA教學并取得成功，我國一些高等院校及相關專業，紛紛采用案例教學法應用于相關專業或課程的教學活動中。商務活動流程中的談判案例可以大量運用到課堂教學中。
1.引進案例教學方法的要點
案例教學方式，應從引導學生興趣入手，鼓勵學生大膽發言、主動發言，引導學生思考問題的思路與方法，指導學生應該如何準備案例分析材料，在案例分析中如何結合實際去發現問題和解決問題，所采用的案例應由淺入深、由易到難，循序漸進，逐步提高學生的學習興趣、理論水平和實踐技能。
2.教學實例
將案例教學法穿插在商務談判的教學過程中，在課堂教學中，教師合理安排教學內容，每堂課留有一定量的時間，指導學生案例分析。
3.教學效果
案例教學體現了學生的主體地位，激發學習興趣，培養發散思維，訓練學習能力，改變單純的理論知識傳授，引導學生綜合運用談判知識，積極思考，自覺參與，主動了解更多商務談判技巧，獲取更多的知識。
案例教學效果取決于教學組織形式，在不改變現有教學秩序的前提下，每課理想的學生人數應當不超過三、四十人，這樣在進行案例教學的過程中，任課教師可以通過組織教學，變被動為主動，由主角變配角，充分發揮學生的主觀能動性，積極引導學生運用所學的知識對案例進行分析和探討，甚至是辯論，可以提高學生發現問題、分析問題和解決問題的能力，盡可能多地為每一個學生提供發現自己、鍛煉自己、展示自己的機會。
另外，學生是否具有自主意識、參與意識就成為案例教學能否成功的關鍵。不根據學生的實際狀況盲目安排案例教學，可能出現參與人數過少的情況，學生的無動于衷，使教學目的無法達到。
二、基于商務流程的模擬訓練
模擬談判是將談判成員分為兩部分，一部分人員扮演對方角色，模擬對方的立場、觀點和風格，與另一部分己方人員對陣，預演談判過程。
1.模擬訓練方法
模擬談判教學則是指將模擬談判的形式應用于課堂教學當中，將學生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，模擬、預演談判過程。
2.教學實例
（1）確定模擬談判的內容
運用模擬談判教學，教師應首先限定模擬談判的類型和內容。在類型上，我們在模擬教學中選用商務活動流程中貨物買賣談判，選擇內容方面既有多樣性又具有一定的可比性，如選定某制造企業和其零售商之間的談判，可從“百麗、千百度”等制造企業以及“金鷹國際、東方商城”等零售巨頭中選擇，標的物可從各種款型的2008秋冬女靴中進行選擇。其中兩個小組對陣，一方作為千百度廠家代表，一方作為金鷹國際，即“千百度廠家和金鷹國際之間就2008秋冬女靴進場銷售進行模擬談判”。
（2）學生分組，確定談判內容與角色
由于學生人數較多，談判時間有限，因而需要進行分組。模擬談判工作量較大，需要學生分工協作完成，組員人數一般以6-10人為宜，分組后教師要具體安排各組的談判內容。各小組要進行人員的合理分工，包括主談人、輔談人、記錄人員等的確定。
（3）談判的事前準備
模擬談判要求在課前做大量的準備工作，進行資料的收集，掌握己方和對方的背景，同時各小組要制定商務談判方案。根據談判目標將所制定的談判內容、談判方法、談判組織、談判策略、完成期限等內容寫成文字材料。
（4）開局、磋商及結束談判的模擬
準備工作越充分，課堂上模擬談判的優勢越明顯，效果越好。學生體驗開局階段寒暄，培養良好的談判氣氛，目標原則陳述，磋商階段雙方你來我往的討價還價，結束階段合同的簽訂。各小組的計劃能力、靈活應變力、心理承受力等方面在模擬中得到更加充分體現和磨煉。
（5）提交綜合分析報告
課后要求提交文字材料，包括商務談判方案、商務談判記錄、合同以及個人總結。個人總結反映學生在模擬談判中承擔的工作，結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會及改進的方法，讓學生進行反思，有利于對商務談判理論知識及實踐的體驗與掌握。
3.教學效果
在進行模擬談判教學的過程中，需要將商務談判的相關知識融會貫通，理論知識是進行模擬談判的基礎，因此在模擬談判的過程中更易發現對知識掌握的不足之處，從而有助于理論和實踐更好的融合。學生以小組團隊的形式承擔某種談判角色，通過情景模擬和體驗式教學增強學生的學習興趣，形成自主學習。
以上是我們將教學中的重點環節基于商務流程中和談判相關的部分，加入案例教學和模擬訓練的方法的教學實踐總結。今后，還可進一步為學生提供廣泛的商貿背景材料，通過組織扮演多種不同角色來進行模擬訓練，開展多樣的小組活動，情景模擬及角色扮演，使課堂教學與實際談判結合起來；為學生營造更豐富、更實際的談判空間，使每位學生主動積極地參與到商務談判的學習中去。
參考文獻：
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［3］李旭軒.對商務談判教學方式的思考［J］.廣西大學梧州分校學報，2006，（2）.
一商務談判教學中存在的主要問題
（一）教材方面
教材是教師知識傳授的載體，也是學生學習和鞏固知識的一種媒介，因此教材在教學上也起著重要作用。相對于歐美等國，我國對商務談判的理論知識研究比較晚，大多數是沿用國外的理論和案例，真正符合國內實情的教材并不多。目前教材雖然繁多，但主要偏重于商務談判的策略、商務談判的技巧和戰術的運用等。另外，教材內容涉及內容廣泛，而通常課時比較少，一般任課教師會挑選適用的內容進行教學。在教材版本方面，現行的真正適合高職學生使用的商務談判教材不多，教材并不能突出高職院校項目化教學的特點。
（二）教師方面
教師作為知識傳授的主體，在課程教學中會產生重要的作用。商務談判作為實踐操作性較強的課程，需要教師不僅具有豐富的理論經驗，同時也要有談判實戰經驗。而目前高校教師的現狀就是很多教師從高校畢業直接走入高校任教，實踐工作經驗較為缺乏，這對實踐的教學設計會產生影響。不過，目前多數高職院校教師也意識到這個問題，通過到企業頂崗實踐，請企業導師共同參與課程建設和課堂教學，通過不斷地學習，使課堂的實踐教學設計更加合理。另外，由于課時、教學場地、實訓場所、教學輔助設備的一些局限性，也使課堂輔助教學手段沒能獲得應有的教學效果，無法達到商務談判課程的最好的教學效果。
（三）學生方面
高職院校的學生與本科院校相比，自我控制能力、學習的主動意識、知識的獲取能力都相對較弱。在課堂教學中的具體體現就是注意力不集中，學習的主動意識薄弱，對課堂教學知識的思考少，參與課堂教學活動項目的積極性和主動性不高。而商務談判的課程特點決定了其教學環境是開放的學習環境，學生應該在老師的指導下，積極進行課前準備、課中參與、課后鞏固，這樣才能深刻理解談判的技巧，提升實際談判能力。因此有必要對教學模式進行研究和探索，突破傳統的教學方法，綜合運用各種教學方法和手段，找出適合高職學生的教學模式，培養學生的把談判知識應用于談判實踐的能力。
二多元化教學在商務談判課程中的應用
針對商務談判這門課程知識面廣、實踐性強、系統性強的特點，在課程教學中，應根據專業的培養目標，積極開展課堂教學改革，構建多元化的教學模式。具體講就是課程的教學活動圍繞課程學習，采用課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和實踐體驗等相結合的多元化課程教學模式。
（一）課堂講授模式的應用
課堂講授是課程學習最基本的一種方式，教師要根據教學的知識目標、能力目標、素質目標進行教學，讓學生正確理解商務談判的內涵、原則；商務談判的階段以及策略、技巧、禮儀等知識要點。“課堂講授”模式的應用要求教師在傳授理論知識點給學生的同時，也要與學生分享自己的體會與方法，使學生具有對商務談判知識學習的興趣，激發學習的主動性和積極性，變被動學習為主動學習，從而提高課堂教學的效果。
（二）案例分析模式的應用
案例分析是商務談判課程的較為常見且重要的實踐形式，學生通過教師教授學習了一定的理論知識，教師提供相應的案例，通過具體案例的深入剖析的實踐活動，來提高學生發現、分析和解決具體商務談判問題的能力。這種方式能更好激發學生勤于思考、主動參與的能力。
一個良好案例分析模式的構建，在具有培養學生發現問題、分析問題和解決問題能力的基本教學功能的同時，也應注意學生綜合能力的提升。比如除了教師準備案例之外，可以給學生設定任務，讓學生通過各種途徑搜索案例。這樣不僅利于學生對理論知識的掌握，也利于學生學習的主動性的發揮，而且還在搜集案例的過程中享受成功的喜悅，增強成就感。在課堂案例分析與演示過程中，通過小組展示、學生點評，使學生真正成為課堂的主體，這不僅利于學生對知識的理解與掌握，更利于學生能力的發揮。比如團隊的合作、團隊之間的競爭、創新能力等。在經過課堂討論、演示、分析的基礎上，教師有必要進行課堂總結、點評，不僅包括對案例本身進行的教學點評，也包括對課堂小組案例演示的積極點評，這將進一步激發學生的學習興趣和積極性。
（三）視頻觀摩模式的應用
多媒體教學是商務談判教學中的一種輔助教學手段，通過把知識內容融入到動畫、電影、電視等視頻媒體中，不僅能刺激學生的感官集中注意，提高學生的學習興趣。還能通過直觀的畫面，加強對商務談判活動的感性認識，有助于學生更好地掌握商務談判的規律和技巧。比如在“商務談判禮儀”的項目模塊中，可以觀看周思敏的禮儀講座片段，學生自導自演的商務禮儀片段等；在進行“商務談判的技巧和策略”這個項目模塊時，可以觀看《王牌對王牌》、《熱天午后》、《大染坊》等談判片段，來學習各種談判技巧和策略的運用。在商務談判的教學中，視頻片段篇幅應根據類型把握，說明型的視頻片斷目的在于加深學生的理解，所以時間不宜太長，控制在3分鐘左右是比較合適的，這樣可以集中學生的注意力，防止學生沉浸在情節中。導引型和作業型的，需要學生進行分析，所以時間應該長一些。導引型最好選擇一個10分鐘左右完整的片斷。而作業型的視頻，其目的在于加強學生的分析能力，如果時間過短，涉及的理論和談判技巧過少，學生分析起來比較簡單，對于學生的分析能力的提高有限，因此篇幅應加長。但是，如果放映整部影片的話，也不利于教學的進行，因此適宜30分鐘左右的完整片段，其余的時間用于分析討論提升。
（四）模擬談判教學模式的應用
模擬談判也就是正式談判前的彩排，是己方人員扮演談判對手角色，和己方人員進行談判的想像練習和實際演練。而模擬談判教學模式也就是將模擬談判的形式應用于課堂教學中，分組后的學生分別扮演談判隊伍中的角色，模擬談判的真實情景。
這種教學模式的實施要注意在課程最初階段就將學生分成多個固定的談判小組，小組成員分設談判任務和角色，找好選題，早布置、早計劃，而且跟進度。小組的任務應該緊跟課堂教學項目的進度，比如談判人員準備階段，小組應根據人員特點進行角色分工，明確職責。在進行談判方案的制定項目時，小組應該學習制定小組談判方案等，小組這樣跟著教學項目的內容一步步完成任務，就能達到步步深入掌握商務談判技巧、提升商務談判實戰能力的目標。在最終綜合模擬的商務談判過程中，小組內全體學生會全身心投入，真正達到仿真的模擬效果。模擬結束后，老師和現場的學生要分別對模擬談判的效果進行評價，教師和學生一起發現問題和不足，在不斷地討論分析和實踐中，使學生真正地提升商務談判的能力和水平。
（五）實踐體驗模塊的應用
實踐體驗模塊主要包括聘請企業有經驗的商務談判人員來校給學生做講座、讓學生到企業中實習等方式。聘請具有實戰經驗的談判專家和學生分享真實的談判案例、切身體會的談判技巧和戰術，這種談判經驗的交流也正是學生所需要的，同時也彌補了校內教師實戰經驗缺乏的不足。針對課程實踐性強的特點，鼓勵學生到企業中專業實習，參與企業中的各種商務活動，讓學生在實習中更清晰地認識商務談判。比如參與商品的營銷促銷，觀察或參與同顧客的討價還價、讓步過程，協助企業收集商務信息，參與企業商品的購銷談判、合作談判等，這樣能使學生在實際的商務活動環境中理解商務談判的作用，以及談判策略和技巧的運用，從而提高學習商務談判課程的積極性。
多元化教學模式根據商務談判的課程特點突出實踐性，重點培養學生解決實際問題的能力，以理論為引導，以實踐為途徑，將由過去以講授為主的單向、機械式教學變為各種教學方法相輔相成、兼容并進的多元結構教學模式，以提升高職院校學生的職業素養和可持續發展能力。
參考文獻
[1]李娟.“四位一體”教學模式在國際商務談判課程中的實踐與探索[J].黑龍江對外經貿，2011（07）.
一、目前《商務談判》課程教學中的不足
根據彼得?德魯克對管理的總結：一種以績效、責任為基礎的專業職能[1]。從中我們可以看到，管理工作本身也是一種專業性的技術工作，如同電工、鉗工等等工種一樣，是一種技術性的工作，那么必須讓在這個崗位的人員掌握專業性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分學校的《商務談判》課程教學中卻迷失了這個方向。基于此，做如下分析。
（一）教學內容側重有誤
《商務談判》這門課程中的理論知識是為學生掌握談判策略與技能來做鋪墊的，但是目前很多學校的課程教學中卻將理論知識卻為了重點，而對于實際的組織和運作談判工作的方面卻又不夠，缺乏專業技能的培養。即使在涉及到談判過程、談判策略的實質性方面，教學內容的重點也都集中在了對其的介紹，而缺乏如何做的技能培養。
（二）教學方法單一
目前，大部分學校的教學方法仍以教師的課堂講授為主，輔以少量的案例分析，但這是和這門課程的性質相違背的，講授中灌輸的內容首先不能夠深入，其次處于被動地位的學生是無法通過此來掌握商務談判中關鍵的策略實施和技巧掌握的，并且學生無法從感性上對整個談判進行掌握。
（三）訓練的缺乏
工商管理專業培養的實質是要培養出一批不同職業經理人來，而對職業經理人的培養訓練就不能缺少，商務談判中技能型的東西需要有相應的訓練學生才能理解，也才能掌握，但是目前很多學校的教學設計方面缺少這部分內容。
（四）考核方式不適應課程性質
《商務談判》這們課程主要讓學生掌握談判中的溝通藝術與策略藝術，從而擁有組織和運作談判的能力。但目前很多的考核方式卻是以書面考試為主，這是不能反映學生實際技能的掌握情況的;在書面考試這根指揮棒下，學生對這門課的理解也有發生了方向的偏移。
（五）教材與資料單一
目前，國內大部分的教材過于理論化，闡述內容過多，實踐結合不足，且輔助材料較為缺乏，不能支撐課程的教學。極為缺乏對課程的擴充材料支撐，從而妨礙學生深入的學習。
（六）師資建設不足
目前，學校授課教師基本都是遵循了從學校到學校的路徑，學校畢業后就到了學校工作，相對來說在企業實踐經驗較少，從而缺乏對課程在深度上很好的把握，對案例的梳理也停留在感性上，這樣的情況下就這門課程無法對學生進行深入的指導。
二、《商務談判》課程教學改革的設計與實踐
針對目前《商務談判》的課程教學中自身所存在的問題以及通病，我們進行了相應的教學改革設計以和實踐。新的課程教學框架設計按照“興趣理解實踐應用”的邏輯過程來展開。首先以其作用引起學生興趣，以課堂講授使得學生掌握相關理論與策略，在訓練、模擬和分析中不斷實踐，并在規定場景的應用中使得學生系統完善掌握此門課程。
（一）教學目標的改革
教學目標的轉變是《商務談判》課程教學改革關鍵轉折點，是領導其余幾個方面變化的著眼點。從培養職業經理人的著眼點出發，將教學目標從原來強調的“商務談判知識的掌握”轉變為“商務談判策略與技能的掌握”，新的目標才能夠使得學生學以致用，才能在他們在今后的工作中發揮應有的作用，應對工作中的各種談判場景。
（二）教學方法的改革
教學方法的改革是實現教學目標改革的工具，此次改革中對教學方法的設計上，核心理念從側重“灌輸”式教學向側重“訓練”式教學的轉變。一門著重技能與策略掌握的課程而言，純粹的理論灌輸作用是有限的，學生只會有概念上膚淺的理解理解，但是無法達到掌握的目的，更無法達到“應用”的目的。在具體的授課方式采用上，按照黃甫全教授的層次構成分類模式[2]，分別針對不同教學內容采用以下不同的方法。
1.原理性教學方法。這一方法主要是針對《商務談判》課程中各種理論、原則和規律方面掌握的教學。針對具體教學內容，采用“任務驅動”教學法教學程序設計，教師針對《商務談判》不同內容的課時設計具體“任務”，并分解成若干個“子任務”。按照“提出任務分析任務引出教學內容講授新知識總結評價”的過程展開[3]。
在具體實施中，逐步減少“灌輸方式”，增加啟發式、探究式等新方法的比例。在每個教學環節上提出任務和分析任務階段采用啟發式教學法，由商務談判的案例和具體事例來引入疑問，帶動學生思考，建立本次學習所需要解決的任務，形成主導動力，進而采用講授方式引出教學內容，采用探究式方法由教師引導學生主動學習和思考談判中各種措施的對與錯，學生根據任務問題逐步搜集資料，然后教師再引導學生進行分析、比較、分類等活動，逐步得出科學的解釋;并在此基礎上由教師布置閱讀任務，學生在閱讀相關書籍基礎上完成讀書報告，加深對商務談判活動的認知。
2.技術性教學方法。針對課程中各種理論、原則和規律其在具體的商務談判活動中如何應用的策略與技巧的掌握需要此方面的教學方法進行支撐。在具體實施上可以采用外聘企業職業經理人授課、案例分析、小組討論和講授法綜合實施來進行。邀請富有談判經驗的職業經理人對其參與的談判活動進行剖析和經驗總結的授課講解。此外，綜合多方面失敗和成功談判案例的文字資料和錄像觀看，利用小組討論的方式和教師引導分析，讓學生更深入的認知策略與技巧的應用;進而由教師引導學生小組討論和網絡教學的基礎上，并引導學生進行參與式教學，從而深入掌握策略與技巧應用的要點。
3.訓練與實踐（操作性）教學方法。知識和技能如果僅僅是在書面和感性上的掌握是不足以支撐學生的實際應用能力的具備的，因此訓練和實踐的教學方法就是必須支撐。首先采用較為典型的場景模型形成多個談判背景，組織多個學生小組進行模擬談判，并且談判中采用邊談判邊點評的方式，及時總結經驗，參與同學鍛煉其談判策略與技能的具體應用能力;進而采用角色扮演、模擬和游戲的更多方式從不同側面針對特定方面展開訓練;繼而通過課后任務布置，分配學生小組對企業人員的談判活動進行訪談交流，形成社會調查報告。
（三）教學手段的改革
課程改革中設計將教學手段進行多元化、網絡化、生動化的改革。
1.建立網絡輔助教學平臺。將教學大綱、教案、習題、案例分析、參考資料、教學錄像等內容逐步上網，并向學生在內網上開放，通過網絡化的教學方式（網絡課件、網上答疑、網上提交作業、視頻點播），學生可以在課外自主學習，并加強師生間的網絡互動。
2.建立課程的案例庫。為了有效的實現變革后的教學目標，必須通過大量的案例分析以鍛煉學生的分析判斷能力，以及應用能力，通過多個方面搜集、整理和重新開發了大量的案例、并將這些案例和相應的知識點和實踐環節向掛鉤，增強分析的效果達成。
3.完善外聘企業師資庫。為了克服本校教師企業實踐經驗不足的缺點，課程改革中利用教學團隊的社會關系建立外聘企業師資庫，每學期邀請富有商務談判經驗的職業經理人2人次左右來校授課。同時將這一方式制度化，使得學生在校期間就能做到其知識更新與企業同步，并能增加自己更多的經驗積累。
4.完善目前的教學課件。通過有機整合動畫、圖片、表格、視頻、音頻資料進入多媒體演示課件，將原來較為抽象、復雜的知識內容以形象直觀和生動的形式表現出來，使得學生對內容更加容易理解、記憶，并激發其學習興趣。這樣增加了課堂信息量，豐富教學內容，使知識能夠多角度，直觀形象地展現在學生面前，既能活躍課堂氣氛，又能提高授課效率。
（四）考核手段的改革
根據教學目標改革的要求，擬摒棄以往筆試為主的考試方式。評價方式要多樣化，而不僅僅依靠筆試的結果。降低考試比重，且考試形式擬改為開卷考試，考核學生綜合理解分析問題能力，以案例分析為核心，減少記憶與復述的比重。而平時成績以教學過程中的讀書報告、案例分析報告、社會調查報告、答辯、口試和模擬談判及小組討論表現給予綜合給定。
《商務談判》作為一門培養學生實踐能力的課程，是高校市場營銷專業的主干課程，涉及市場營銷學、社會學、心理學、管理學、行為學等學科交叉的內容，注重對多學科知識的融會貫通。教師在課堂教學中不僅要按教學大綱要求向學生講授談判的基本理論，還要通過課堂教學培養學生實際談判能力，使學生熟練掌握商務談判技巧。在諸多的教學方法中，情景模擬談判是行之有效的重要手段。
一、《商務談判》課程情景模擬談判教學中的操作難點及成因分析
情景模擬談判教學就是經由教師進行完整的教學過程設計，以某一特定案例為題材，營造與現實相仿的談判情境，使學生置身于其中，由學生按照實際談判的程序和方法進行談判演習，是一種將理論與實踐相結合的互動教學方式。若運作得當，可充分發揮學生學習的主觀能動性，培養學生的談判能力。筆者在教學實踐中發現，在課堂實施情景模擬談判教學時，在操作層面普遍存在以下兩個難點需引起重視。
1.學生通常不太容易融入案例，難以進入既定角色、“入戲”慢
采用情景模擬談判的教學方式可操作性較強，學生參與的積極性高，可激發學生自主學習的興趣；使學生更深入地了解談判的步驟及環節，掌握談判的策略，提高談判能力。但從筆者的教學經歷看，學生們普遍存在對談判案例的理解把握不到位，特別是大型案例，需要談判者具備豐富的專業知識及職場經驗時，尤其如此。分析原因主要有以下幾個方面。
首先，由于學生普遍涉世經驗不足，部分學生從影視作品中得到了對談判的片面或膚淺的理解，在情景模擬談判中往往表現出生硬的刻意模仿，在談判技巧、談判原則運用上，表演成分過重；加之有限的知識面、溝通能力及對談判案例認知方面的不足等，在談判中或者表現出脫離實際、毫無意義的純理論對抗和辯論。
其次，雖然在教學中借鑒了歐美國家案例教學的教學模式，但由于國情不同，體制不同，教師手里掌握的企業案例資源往往時效性差、失真度大，在課堂教學中難以還原案例真實情境，也導致學生對案例背景分析不透徹、不到位。
再次，由于學生缺乏實戰經驗，因此，制定的談判計劃往往拘泥于教材上的理論框架。對模擬談判中可能遇到的種種問題及突發事件估計不足，談判計劃書會出現較多漏洞和不足。
最后，因為談判場地是教室，又有很多同學觀摩，眾目睽睽之下，使承擔談判任務的學生在氣氛、環境感受和心理狀態上等缺乏真實感，很難進入既定角色。
2.在情景模擬談判實施過程中，學生整體意識和團隊協作能力普遍較差
商務談判并不是單兵作戰，談判小組的分工與配合是達成談判目標的重要基礎。在談判時，每個成員要配合主談人談判思路，輔談人所談觀點及立場與主談人之間要有緊密邏輯關系，每個成員始終都要體現團隊合作的精神，在談判桌上根據既定方案伺機而動，彼此呼應。談判成員之間不會配合，默契不夠，是談判一大忌諱。
在教學中，筆者注意到學生的種種不當談判表現：談判目標不清晰、組員之間分工合作不明確，有的在談判過程中表現過于自負，大包大攬，我行我素，沒有整體團隊意識，自說自話；而對于性格內向的或學習熱情不高的學生，常常因插不上話出現置身事外的狀態。
從總體上看，學生主觀上可能很積極、熱情高漲，但由于沒有相關的工作經驗，或者準備不充分且能力不足，小組成員之間缺乏必要的組織協作和溝通，實際表現往往差強人意，眼高手低，即談判小組在情景模擬談判過程中無論談判進展的控制或是談判任務的安排上都容易出現無序混亂狀態。
二、針對《商務談判》課程情景模擬教學難點的解決對策
1.根據參加情景模擬談判學生的具體情況選擇合適的談判案例
一般適合進行情景模擬談判的案例可分為兩種：一種是涉及多個知識點的大型綜合案例，一種是側重訓練某項技能的小型單項談判案例，前者往往涉及面較廣，談判中需要經濟學、市場營銷學、邏輯學、管理學、財務會計、經濟法、心理學等多學科的知識，對參加談判的學生要求較高。
因此，教師在確定談判案例的時候，要考慮學生的專業背景和專業基礎，比如對于市場營銷專業的大三學生，可選擇有一定難度、涉及較多專業知識、內容較為復雜的綜合案例，來訓練學生對相關學科知識及談判技巧的應用。即教師在設計模擬教學背景資料時，既要考慮是否符合教學目標，又要考慮是否適合學生的認知能力，同時還要注意選擇時效性強、對學生具有啟發性和感染性的貼近生活與企業實踐的典型案例，最好選擇學生熟悉的商品作為談判對象，方便學生收集資料和體會案例背景。
2.教師需把握好談判前的指導、談判過程的介入及談判結束點評的度
情景模擬談判教學是一種開放、互動教學模式，要想提高該環節教學的質量和效率，師生間的交流非常重要。為此，教師需把握好三個節點：談判前的設計與指導、談判進程中的適度介入及談判結束后的點評。
首先，教師在模擬談判前的指導需做三件事：其一，確定談判小組。一般模擬談判涉及的內容比較多，許多工作都需要分工協作才能完成，因而教師應在考慮每個學生的性格特征和團隊協作意識的基礎上，鼓勵學生自由組合，成立談判小組。既有利于談判小組的內部分工，又有利于提高模擬教學的效率。在組長的帶領下對成員做好內部分工，集思廣益，制定本組的談判計劃。其二，落實談判對象和內容。督促學生做好充分的準備工作，尤其事先熟悉模擬談判的案例，在充分理解案例的基礎上，做好背景信息和相關數據的搜集工作，必要的話可以組織學生進行市場調研。其三，教師需對各組學生提出的初步談判方案給予必要的指導，指出方案中存在的問題。同時教師要強調合作意識的重要性，指導學生掌握協同工作方式，學會相互理解和溝通，使學生樂于與人合作并擅長與人合作。
其次，教師要密切關注談判進行的全過程，必要的時候適度介入，給予引導。例如當談判出現僵局，學生不知所措的時候；或者當談判陷入“爛泥潭”、談判雙方混亂無序的時候，就需要教師介入進行干預、引導，推動談判向前進行。因此，教師需要不斷提高自身的思辨能力和創新思維，靈活處理情景模擬教學中出現的不同情況。
最后，教師應在談判完畢后立即進行及時的談判總結，談判總結和點評具有很強的時效性，因此談判的時間、進度安排非常重要。
3.改進課程考核方式，加大情景模擬談判考核在整個課程成績的比重
由于《商務談判》課程的特殊性，該門課程的考核不能單純拘泥于書面試卷答題的方式。要加強實踐環節的考核，尤其加大情景模擬談判考核在整個課程成績的比重，并且涵蓋課堂出勤、課堂參與和所有學習任務的完成，考核貫穿于該門課程教學過程的始終。特別應該注重在案例分析過程中，學生的分析表現是否科學、專業，并將團隊合作狀態、準備是否充分等納入評分細則。
4.通過校企合作，滿足學生在談判實戰方面的需求
大學公共選修課程是普通高等教育課程體系的重要組成部分，對于拓寬學生知識面、完善和優化學生的知識結構，培養大學生綜合素質及促進學生個性發展具有重要的作用。《商務談判》屬于理論和實踐性都極強的課程，不僅涉及商務談判的基本知識，如相關談判術語的定義、特點、基本程序和技巧等，還涉及很多實踐的內容，如談判團隊組建、談判方案制定、談判方案可行性分析、談判方案的完善和提交以及模擬談判等。作為大學公共選修課，《商務談判》教師在教學過程中如何激發學習積極性、滿足學生對該課程的訴求，關照不同層次的學生并帶領學生走進商務談判，成為授課教師在教學各個環節必須考慮的問題。
模擬談判教學是指在商務談判課堂教學中，將生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，兩兩對陣，模擬、談判的過程。采用模擬談判，能夠變被動學習為主動學習，有效激發學生的學習興趣，形成自主學習的氛圍。《商務談判》是一門實踐性突出的課程，授課教師往往需要模擬談判來激發學生興趣，深化學生對概念和策略的認識，提高學生對已學知識的應用能力。然而在課堂討論活躍于課堂的同時，課堂模擬談判的效果和教師的預期并不總是保持一致。因此，在課堂模擬談判的設置，學生情況分析，如何引導學生全面解讀談判內容以及參與談判，對于保障課堂模擬談判開展并達到預期效果非常重要。
二、案例描述
筆者旁聽云南師范大學文理學院2012～2013上學期公共選修課《商務談判》，授課老師進行對“談判”以及“談判方式”內容的講授。學生對象為云南師范大學2011級各個專業選修《商務談判》課程的同學。到課人數約80人。
課堂討論過程如下：
教師將全班學生兩兩分組，同桌兩名同學為一組，并指定其中一名學生為A，另一名為B。然后教師讓學生B閉上眼睛，而令學生A看大屏幕。接著，教師利用幻燈片和投影儀在大屏幕上向同學展示模擬談判的內容：
“有100元錢。A如果想得到錢的話，就必須把100元錢中的一部分分給B，并讓B在合同上簽字。如果B拒絕在合同上簽字的話，則A無法獲得這筆錢。請問你會如何分配這100元錢。”
教師關閉投影，令學生B睜開雙眼。教師給出指示：現在每一組的A同學思考如何才能得到B同學的簽字；而B同學考慮，根據談判，是否在合同上簽字。教師提出活動時間為5分鐘，并宣布活動開始。
接下來同桌一組的兩位同學開始按照教師的要求模擬談判，學生參與此活動表現出較高積極性。教師則環繞教室，觀察學生談判的情況。
5分鐘時間到。教師回到講臺，詢問學生是否都已經達成協議。學生表示均已達成協議。
教師隨機抽取了4組學生詢問談判的結果，4組的談判結果都相同，即B同意在合同上簽字，條件為A支付給B50元，A、B各獲得50元。教師對全班同學發問，是不是所有的小組都是5/5分成才達成協議，并簽署合同。絕大部分的小組表示都是按5/5分成才得以簽訂合同。
此時，教師再次打開投影以便之前模擬談判中的學生B得以知曉學生A在大屏幕看到的內容。接著教師解釋，之所以之前只讓學生A看大屏幕，是故意隱瞞學生B學生A談判的籌碼。故此，學生A在與學生B協商時空間很大，即5/5分成并非對學生A最有效的談判結果。此時，學生都似乎有所領悟，相互或小聲討論其他的談判方式和談判結果。
三、案例分析
1.優點
（1）教師案例選擇考慮周全
由于《商務英語》是公共選修課，選修此門課程的學生可能來自外語專業、藝術專業和城市建設等，學生不一定都具有商務背景。教師在選擇上述模擬談判案例時充分考慮到了學生知識結構，因此選擇了一個不是非常商務的場景，此場景描述簡單，易于理解；而且此活動學生發揮空間很大，利于激發學生對談判實踐的積極性。
（2）教師對模擬場景設計用心
雖然學生都來自不同的專業，但是在現實生活中都有討價還價的經歷，所以教師選擇將學生兩兩分組，并且僅讓學生A看大屏幕了解整個談判的內容和籌碼，這是將現實的談判簡化并按實際情況還原。讓學生在模擬談判的同時對談判有比較真實的體驗。
（3）教師對模擬談判結果的點評具有啟發性
模擬談判的結果非常一致，均是以5/5分成達成協議，但教師對此結果并不感到非常意外。教師不急于讓學生知道模擬談判的各種結果和各種談判方式，而是重新打開投影，讓學生B得以知曉學生A已經獲得的信息，讓學生A和學生B之間的信息一致。再次，教師暗示學生5/5分成并非對學生A是最優的結果，讓學生自己領悟和體會。
2.缺點
（1）教師在安排談判雙方方面欠考慮
《商務談判》這門課程是全校范圍的公共選修課，因此學生在座位的選擇都具有很強的主觀性。通過筆者對上公共選修課同學的調查，基本上大部分通過學都會與本專業或者熟識的同學坐在一起。如果是本專業或熟識的同學同時成為談判的雙方的話，由于相同或相似的知識結構和思維方式，或者在平時在學習和生活對另一方的了解，模擬談判中思路打不開，這個結果是可以預測的。
（2）教師在模擬談判前對學生的引導不足
上述的模擬談判是在校級公共選修課上開展的課堂互動，談判的雙方大部分是同專業或熟識的同學，在模擬談判之前，教師基本未對模擬談判的雙方加以引導，再加上模擬談判雙方并非一定為商務專業學生，對談判也是初初接觸，故并不了解不同談判的方式可帶來不同談判結果，因而模擬談判結果單一也是有因可尋的。
四、改進意見
1.在模擬談判之前教師重新安排談判的雙方
作為公共選修課，《商務談判》是面向全校同學開設的課程，如果談判雙方都是彼此認識或熟悉的同學，會對談判結果產生一定影響。由于學生的知識結構不同、經驗不同、思考問題的角度不同，有的學生思維敏捷，思路開闊，能夠將所學知識和要解決的問題緊密聯系起來，能夠提出很好的問題解決方案。因此，教師在安排模擬談判前可以打亂學生的座次，或者隨機指定談判雙方來進行模擬。通過這樣的方式，可以讓不同知識背景的同學在思考和談判過程中有思想的碰撞，因此有利于產生多樣化的談判結果。
2.加強模擬談判前對學生的引導
課堂上學生的理解能力既是學生主動展示的結果，更主要的是教師啟發誘導的結果。基于學生多樣的知識背景，和對商務談判這一概念的認識并不深刻這一現實，在模擬談判之前可以加強對學生的引導，暗示學生A可以通過降低談判成本，從而提高自身利益。談判前的引導可采用兩種方式。一是在談判前低談判成本，之后再進行模擬談判。或者教師可在學生B閉眼時在大屏幕上提示學生A降低談判成本的一些思路。通過引導，模擬談判的結果也許會大有可觀。
參考文獻：
關鍵詞：《國際商務談判》課程；教學；改革
國際商務談判是國內商務談判的延伸，是國際商務活動的重要組成部分。隨著經濟全球化的發展，我國各類企業參與的國際商務活動與日俱增，商務談判人才成為最急需的一類人才。因此，對《國際商務談判》課程的教學方法進行改革和探索，提升教學質量，具有重大的現實意義。
一、《國際商務談判》教學改革的必要性
隨著商務談判在涉外經濟領域中的運用不斷得到加強，《國際商務談判》在國際經貿類專業的基礎課地位不斷得到確認和提升，但就該課程的教學工作來說仍然存在一些明顯值得探索和改進的地方。“教師主導課堂”的教學方式使學生對國際商務談判的學習往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門課程的應用性和實踐性要求；以期末的統一筆試作為主要的考核方式和成績來源，不能全面考查學生的學習效果，不利于教學目標的實現；由于教學時間較緊，教學質量和教學任務常常出現沖突。所以，對《國際商務談判》進行教學改革勢在必行。
二、《國際商務談判》教學改革目標
《國際商務談判》課程教學改革是實現素質教育的必經途徑，必須以提高教育質量為目標，切實解決教學中存在的實際問題。該課程通過教學改革，應實現以下目標：（1）進一步充實和完善教學案例的采集、編寫、使用分析，初步形成案例教學庫，增加案例教學的數量，提高案例教學的質量；（2）初步形成課堂教學與課后繼續學習的聯動機制，尤其重視創造機會讓學生到談判現場進行實際觀摩，或親自參與到談判中去，積累實戰經驗；（3）加強教學方法的趣味性、生動性、啟發性，增加課堂的吸引力，更好地為教學內容服務，保證課堂教學效果；（4）針對該門專業的培養要求，結合學生的英語基礎，在教學中加強英語的使用，切實提高學生的英文交際能力。
三、《國際商務談判》教學改革主要措施
（一）教學目標改革
本課程以英語和漢語兩種語言為教學媒介，以“全球化思考經濟管理”為基點，旨在幫助學生在英語環境中學習和掌握國際商務談判的基本理論與概念。本課程以培養“雙語、雙能、高素質、復合型”人才為宗旨，以提高學生專業技能與外語能力為價值取向，通過中英文雙語授課、答疑和學生用英語完成作業和考試等教學形式，使學生“零距離”接觸當代國際商務談判領域的理論成果和實踐、慣例，在最短時間內掌握與國際接軌的專業系統知識， 熟悉學科的未來發展動向。通過本課程的學習，使學生能夠熟練運用兩種語言進行學科交流，培養既有談判理論基礎又懂談判實踐的人才，同時，在教學中高度重視鍛煉學生的談判能力，培養學生的創造性思維，并將這一目標細化到每一章節的內容中。
（二）教學內容改革
1.根據“戰略決定戰術，戰略指導戰術”的傳統思想，在教學內容安排上注意讓學生掌握常見的談判戰略和談判技巧。考慮到溝通是談判成功的一個關鍵因素，還必須讓學生學會良好的溝通技巧。
2.除了傳統的教學內容外，教師必須與時俱進，對教學內容進行及時更新、補充。wto是全球最大的多邊貿易體制，是當今世界處理貿易問題的主要國際組織，其基本職能是制定和監督執行多邊貿易規則、組織多邊貿易談判、解決成員間的貿易爭端，因此wto 的貿易體制和貿易規則必須納入《國際商務談判的》教學內容。除此之外，我國經常在國際貿易中遭遇外國提起反傾銷起訴，因此，學生也必須對傾銷與反傾銷等這類問題加強熟悉和了解；跨文化差異對國際貿易和國際商務談判均具有重要影響，在《國際商務談判》的教學改革中，必須重視學習各國之間的文化差異，為此，可讓學生收集和模擬世界主要貿易國家和中國主要貿易伙伴的文化習俗、法律環境、商業游戲規則等，從而降低在未來的國際商務談判活動中由于文化差異而導致文化沖突的風險[3]。
(三)教學方法改革
教學方法是教學過程的重要組成部分，直接關系到教學工作的成敗，所以教學方法是否恰當，就成為能否實現教學目的、完成教學任務的關鍵。結合國際商務談判的課程特點，必須采用多元化的教學方式。
1.課前：布置預習任務，要求學生閱讀相關知識點的參考書目、英文資料或擬采用的案例并準備專題發言和討論。
2.課中：增加由學生主導的課堂時間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學生對課前準備好的專題進行發言和討論；分小組每兩周進行一次模擬談判；專題討論經典談判案例或時下熱點事例，總結經驗教訓，拓展視野，提升談判高度。
3.課后：（1）公開任課教師的電話號碼、電子郵箱、qq號碼等聯系方式，為學生與教師課后交流提供機會；組建談判團隊，布置談判任務，對完成情況進行考核，并將結果計入最終成績。（2）積極創造機會，輪流安排學習小組參與談判現場進行實際觀摩，或親自參與談判實踐，提高實踐教學的比例；與企業界保持密切聯系，每月邀請優秀談判人士舉辦專題講座。
4.考核方式改革。科學的考核方式能夠有效地考查學生的學習效果，促進學生創新能力的發展，提高教學質量。在教學改革中，教師應改變過去一次性閉卷考試為多種考核方式相結合來考察學生的學習情況，例如：將平常的課堂參與表現情況納入考核范圍，將課后作業的完成情況納入考核范圍，對具有突出談判實踐能力的學生進行表彰，期末考試采取口試與筆試相結合來進行考核等辦法。
（四）教材改革與建設
該課程目前國內唯一的英文原版教材為中國人民大學出版社出版的《國際商務談判——理論案例分析與實踐》，白遠著。該教材是“21世紀國際經濟與貿易系列教材”之一，為培養既有理論基礎又懂談判實踐的高素質人才以應中國入世對商務談判人才的急需而建設。除此之外還有其他一些中文版教材。總的來看，現行教材有諸多不足之處，如理論知識的系統性不強，內容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對性，沒有相關的音像教學資料等[4]。
鑒于此，必須積極改革和建設現行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現用的英文原版教材的基礎上對之進行改進，完善內容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學和學生的學習提供豐富的參考素材。此外，不斷改進和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網絡課件等）的編寫工作。
四、《國際商務談判》教學改革配套措施
（一）加強師資培養，提高任課教師的理論素質與教學水平
學校和學院要積極鼓勵教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級學位；鼓勵教師到海外高校進修或擔任訪問學者，鼓勵并幫助青年教師申報并承擔各類課題；安排教學時間長、教學經驗豐富的教師指導教學時間短、教學經驗不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應和熟悉高校的教學、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵、支持青年教師參加高層次、高級別的學術會議，尤其是到成熟市場經濟國家參加學術研討會等。除此之外，學校和學院還應積極引進人才，如海外大學畢業的優秀人才，因為他們懂得一定的談判知識，同時具有熟練的英語表達能力；也可以邀請企業界優秀的談判精英為教師開設講座，開闊他們的視野。
（二）改進課外教學環境，促進學生自主學習
1.推薦編撰較好的國際商務談判教材供學生參閱，提高他們對相關理論知識全面深入的掌握；圖書館與資料室應積極增訂大量相關的雜志，如《企業家》、《商界》、《銷售與市場》等，供學生與老師借閱；搜集相關音像材料，針對相關的教學內容，安排課外時間進行播放和講解分析[5]。
2.在學院網站上開辟學科資源項目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學生學習參考；提高學院多媒體網絡教室的使用效率，運用現代化的教學手段開展教學活動，通過電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學生進行溝通和交流；制作多媒體課件，生動形象地向學生展示授課內容。
（三）加強教學管理，提高教學質量
學院與教研室必須定期組織教學研究活動，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導教師講課，探討教學方法和手段，嚴格《國際商務談判》雙語教學的質量管理和監督，以此保證教學質量的提高。
五、《國際商務談判》教學改革展望
（一）讓學生進行更多的課前、課中以及課后的主動學習，更好地體現國際商務談判的實踐性與應用性
首先，克服現行教學經費普遍不足的問題，為學生提供近距離地學習商務談判經驗的機會，或邀請商務談判精英為學生講授談判經驗和進行談判示范；其次，與社會和企業進行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學課堂，為大學生開放談判視頻和講座，增加學生實習、見習的機會，履行他們的社會公民責任[6]。
（二）在有限的教學時間里，讓學生既掌握專業知識又提高國際商務談判中的英文會話能力
國際商務談判需要學生掌握專業的談判知識，模擬和積累談判實踐與經驗，同時它還要求學生掌握比較熟練的商務英語表達能力。如果學生不具備英文會話能力，就等于在未來的國際商務談判活動中缺少基本工具和手段。解決這個問題首先涉及到選用商務談判英文版教材問題；其次是為學生提供適當的英文練習環境，因為上課時間有限，而企業和社會就算能提供一定的觀摩和演練機會，但大多都采用中文進行，很少采用英語，這就對學生練習英文談判能力造成了很大的困難。
參考文獻：
[1] 白遠.國際商務談判（英文版）[m].北京：中國人民大學出版社，2005.
[2] 白遠.國際商務談判（中文版）[m].北京：中國人民大學出版社，2002.
[3] 戴維a 拉客斯，詹姆斯k 西本斯.談判[m].北京：機械工業出版社，2004.
[4] 潘肖玨，謝承志.商務談判與溝通技巧[m].上海：復旦大學出版社，2004.
