時間：2023-07-09 08:56:12
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關鍵詞：國際；談判；技巧；策略
國際談判中，談判者來自不同的國度，有不同的文化背景和思想，由于文化的差異，談判方之間很有可能會產生一些誤解，所以在國際談判中技巧是很重要的，同時好的談判方式還可以讓自己處于比較主動的地位，從而在談判中取得比較滿意的結果。
一、國際談判中談判方之間有哪些差異
1.思維方式方面的差異。思維方式的差異歸根結底還是文化的差異，因為文化潛移默化的影響著人的思維方式。因而，在談判中，由于東西方談判者文化的差異，他們會對不同的問題有不同的理解和處理方式。
2.價值觀念的不同。價值觀決定了人們對事物的看法，也決定了遇到問題時會有怎樣的行動，并且價值觀對人們理解問題的方式有著很大的影響。在不同的文化背景下，人們的價值觀念會有很大的不同。
3.談判思維的不同。東西方人的思維方式存在著很大的不同，西方人大多都是邏輯思維，他們更加重視具體，而東方人的思維方式是從整體到局部。這就要求談判中要懂得尊重文化的差異，了解不同的文化，更要有寬廣的胸懷去包容這些文化上的差異。
4.法制觀念的不同。不得不承認，東西方在法律上也存在著著很大的差異，中國人習慣從倫理道德方面來思考問題，而西方人習慣按照法律的條條框框來思考問題，他們都習慣用法律手段。
二、國際談判中的技巧
1.在談判之前談判者要有充足的準備。俗話說“知己知彼，百戰百勝”，在談判中這一點非常重要，在談判之前，調查一下談判對象，了解對手越多，在談判中，就越能處于主動地位，在談判中就會比較有信心，尤其是要了解對手的性格特點；另外要熟悉談判的內容，同時自己的準備也要充足，在突發事件發生時，才能從容淡定。
2.準備多套談判方案。談判雙方在最初談判的時候都會拿出對自己最有利的方案利的，并且雙方獲得更多的利益，所以，談判雙方最初拿出的那套方案肯定不會是談判結果，而應該是雙方協商之后的結果。在談判過程中很有可能迷失了最初的談判目的，或者被帶入誤區，所以還是有其必要性的，先拿出最有利的方案，之后退而求其次，即使不拿出這些方案，至少還可以心中有數。。
3.營造融洽的談判氣氛。在最開始談判的時候，可以先講出一些談判雙方觀點一致的地方，然后表達出來，這樣接下來談判時候就比較容易朝著同一個方向發展，以達成共識。假如遇到僵持也可以通過雙方的共識來盡可能地化解分歧。
4.語言表述簡練。在商務談判中應該使用簡練的語言，而不能為營造良好的氣氛就像拉家常一樣，語言太過隨意，這樣會顯得很不正式。比如，一顆放在地上的珍珠放，我們輕而易舉的就可以發現它，但是如果是一堆和一顆珍珠石頭在地上，那么找到珍珠就沒有那么簡單了。簡練的語言就像是一顆珍珠，我們應該讓它珊珊亮亮的放在那里，讓人一眼就可以發現。因此，談判時使用的語言一定要簡練，有針對性。
5.在談判中要善于傾聽。首先，認真的傾聽表現了自己對談判另一方的尊重，展現了自己良好的素質，有助于談判的成功；同時，認真傾聽有助于自己能夠理清自己的思路，為接下來自己的發言做比較好的鋪墊，在傾聽中，抓住關鍵點或者對方語言中的漏洞。
三、國際談判中的策略
1.了解談判對象的談判風格。受傳統文化的影響，不同的國家有不同的談判風格和談判習慣，所以要總結各個國家的談判風格，這樣在談判的時候就可以信手拈來。充滿信心。
2.有明確的談判目標和具體的談判計劃。在談判之前，要明確談判的底線和讓步的范圍，明確的談判目標可以讓談判者不被對方帶偏，而具體的談判范圍，就確定了在談判時，在哪方面可以做出讓步，在什么時候做出多少讓步。
3.提高談判者本身的能力。要提高談判的能力，就先要了解不同文化的差異，了解了談判對象的文化，就可以想出有效地應對策略，并處理好由于差異可能造成的誤會。所以提高自身的談判能力，也是在談判中取得最大利益的關鍵。
4.在談判中避免文化休克。文化休克就是當一個人進入到陌生的環境中時，會產生焦慮或者恐懼的心態。尤其在國際談判中，談判雙方有可能會出現這種情緒，一旦談判者有了這種情緒，加之還要謀取最大的利益，雙方很有可能會使得談判難以繼續進行，甚至是終止談判，導致談判失敗。要避免在談判中出現這種文化休克的現象，首先，要提高自己的綜合素質和控制自我情緒的能力；另外，要多了解各種文化，對文化的差異要給予足夠的包容。
總而言之，國際談判中最需要注意的就是文化差異，所以，談判者除了要提高自己的談判能力以外，最重要的就是了解多種文化，了解它們的差異，尊重不同的文化。
⒖嘉南祝
[1]孫小晴.國際商務談判的技巧與策略分析.《佳木斯職業學院學報》 .2016 .
隨著我國市場經濟的發展和涉外合作的進一步壯大，國際商務談判作為現代商戰的前奏，對于公司以及企業的戰略發展已經起到越來越重要的作用了。尤其在中國成功加入WTO以后，我國國內企業要想打開國際市場，那么它所面臨的商務談判也會越來越多。我國在國際商務談判方面的經驗比較淺，那么在企業之間談判中，要想拿到主動權，避免談判中出現僵局，死局
一、商務談判策略的含義
國際商務談判策略是指談判人員根據談判預期目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰略方案所采取的措施的總和。是為實現談判目的制定的，并隨談判的形式和發展而修改的關于談判全部的行動方針與策略以及斗爭方式。
商務談判策略，從企業經營的角度來說，是為了實現企業的經營目標，在市場經偵的環境變化中求得生存和發展的一系列對策的統稱：從談判人員習慣認識的角度來說，策略是談判者為了有效地達到預期的目的，在談判過程中所采取的各種行動，方法和手段的總和;從商務談判人員的習慣認識來說，可以把談判策略理解為根據談判戰略目標的要求和談判情況的變化，靈活的貫徹實施談判戰略方案所采取的措施總和。簡而言之，談判策略是在可以預見和可能發生的情況下應采取的相應的行動和手段。
二、商務談判策略的類型
2.1時機性策略。時機性策略運用的條件是談判桌上雙方的需求都是變化的，正是這種變化使該策略有了使用的基礎。時機性策略運用的關鍵，在于一種恰到好處的時機感。如果談判中有新的因素出現，運動這種策略就比較容易;如果一切因素都靜止不動，運用起來就比較困難了。但是，只要運用得當，它可以一改僵局，變靜態為動態。
2.2時機性策略可以分為以下幾種：忍耐，出其不意，造成既成現實。不動聲色的退卻，假撤退，逆向行動，設立限制以及假動作等等。
2.3方法和方位性策略。方法和方位性策略是采用何種手段和何處使用這些手段。主要形式有：合伙，聯系，脫鉤，綜合交錯，隨機化等。
三、商務談判技巧
3.1聽的技巧。聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心的聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的高貴信息，增加談判的籌碼。
3.2 問的技巧。問是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心里。 在商務談判中，問主要分開放式提問和封閉式提問
所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，今兒獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。 一般用“是”或“否”給予答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。
3.3答的技巧。如何才能做到較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。 回答不當容易使自己這一方陷入被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。
3.4敘述的技巧。商務談判中的敘述都是基于已有的觀點和立場以及方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。 開場闡述是各方對已方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明已方參加投票的基本立場以及要求。總結陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面他要對取得的成果進行肯定性總結，另一方面為接下來的談判打好基礎。
3.5注重換位思考。談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在談判中，如果雙方出現意見不一致的情況，不妨站在對方的立場上考慮問題，相互交流彼此的見解和看法，尋找機會采取行動化解沖突，在協議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方人格。
四、商務談判的前期準備
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商，妥協，變通后的結果。在雙方你退我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否便宜了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
綜上所述，商務談判是知識，智慧和才華的較量，也是謀略的演繹。隨著我國經濟的迅猛發展，我國的商務談判業務越來越多。談判雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突，商務談判謀求的是雙方的共同利益和滿足。因此，恰當的運用談判策略與溝通技巧，才能使談判雙方獲得雙贏。在談判中盡可能把握好起積極作用的談判策略和技巧，才能順利達到談判目的。
關鍵詞：高職；商務談判；教學改革
在商務交流越來越多、經濟關系越來越復雜的今天，商務談判已成為商務活動中的一個重要環節，是決定經營者商務工作成敗的關鍵，因此誰能擁有優秀的商務談判人才，誰就能在市場競爭中獲得更多的利益。為了順應市場需要，我國高職院校紛紛開設了《商務談判》課程，旨在通過該課程的教學，使學生較好地掌握商務談判的有關理論、策略、技巧，成為社會需要的談判人才。《商務談判》是實踐性和實務操作性很強的課程，但目前不少高職院校在教學中存在著“重理論輕實踐”的問題，致使培養出來的學生對商務談判技能掌握不足，難以勝任企業的實際談判工作需要。為此，對目前商務談判課程教學模式進行改革，探索以培養學生實際應用能力為主的新的教學模式已勢在必行。筆者從事商務談判教學工作近10年，在不斷的教學思考和實踐中，對商務談判教學模式改革形成了初步的認識，并在實施中取得了較好的效果。
一、高職《商務談判》課程教學改革的目標
高職院校的教育是以培養高水平的技能型、應用型人才為目標，通過對《商務談判》課程的教學模式改革，旨在改變目前大多數高職院校在教學中“以理論教學為主、老師占主體地位、學生變動接受知識、考前拼命背、考后全部忘”的現狀，轉變為“以理論知識夠用為原則，以學生為主體，教、學、做有機融合，理論和實踐一體化，突出培養學生商務談判與溝通過程中的職業能力”。目標分解如下：
1、掌握商務談判基礎理論知識。高職教育要求學生在校應掌握與所學專業群相關的理論知識，具備較扎實的知識能力，因為理論知識是學生將來職業能力拓展的基礎。商務談判基礎理論知識主要包括商務談判概念、商務談判程序、商務談判各階段的任務和談判策略、技巧等。
2、提高學生商務談判的職業能力。高職教育要求不同專業學生在求職就業時應具備相應的職業能力，商務談判職業能力包括很多方面的內容，可歸納為書寫能力、溝通能力、判斷能力、行動能力。
二、以項目為導向、以工作過程為主線，設計課程教學內容
在設計《商務談判》的教學內容時，為了實現學校與企業的無縫對接，突出學生的職業能力培養，可以采用項目導向、任務驅動的模式，以工作過程為主線，打破以介紹談判原理知識講授為主的傳統學科課程模式，以商務談判的工作過程為中心安排教學內容體系。在具體設計中，可以先選擇一個大的背景項目為基礎，在大背景項目下再根據談判過程，創建多個學習情境，分解總談判任務為各分項任務，擬定任務解決方案。以筆者所授的《商務談判》課程為例，本人在安排課程內容時，根據商務談判活動的實際工作過程，設計了八個連貫的項目模塊：認知商務談判、商務談判準備工作、商務談判開局階段策略與技巧、商務談判報價階段策略與技巧、商務談判磋商階段策略與技巧、商務談判締約階段策略與技巧、商務談判溝通技巧、商務談判禮儀運用，每個項目又對應若干子任務。該課程內容的設計實現了項目化教學，突出《商務談判》課程的應用性和實踐性。
三、以培養職業能力為目標，改革課程教學方法
當前的商務談判教學方式多為教師在課堂上教，學生在下面聽，教師是主體，學生是被動接受者和旁觀者，教學效果不佳，學生的談判能力很難形成。因此結合課程特點，以培養職業能力提高綜合素質為目標，積極開展商務談判課程的教學方法改革，運用先進的行之有效的教學方法，以學生為主體，“教、學、做”有機融合，能夠達到事半功倍的效果。具體說，筆者在商務談判教學實踐和研究中，總結出了如下幾種教學方法，它們的應用將對增強高職學生的談判技能、提升學生的職業素養起著舉足輕重的作用。
1、案例分析教學法
即在介紹商務談判基礎理論的基礎上，由教師根據教學內容選擇相對典型、難度適中的教學案例，組織學生分析、討論，培養學生運用談判理論來分析談判案例的能力。具體實施該方法時，也可由教師確定一定的談判范圍，學生自己查找相關商務談判案例，向教師匯報案例分析的結果，教師通過提問來考察學生的案例分析能力。需要說明的是，案例教學側重于對案例的理論分析，無法讓學生真正領悟商務談判從籌劃到組織實施、再到完成的全過程的各項工作內容，更不能讓學生身臨其境去感悟談判中的各種氣氛與談判策略的運用，因此僅靠這種教學方法不能全部實現課程的教學目標。
2、觀摩影視資料教學法
在課堂教學中，可根據需要選擇一些影視資料讓學生觀摩，如談判禮儀、經典談判實況（如中美貿易談判、香港談判）等視頻資料。通過觀摩影視資料，既能豐富課堂教學內容，激發學生的學習興趣，又能使學生直觀地感受到談判的進程安排、談判的禮儀、談判各方在談判中所使用的語言、策略等內容，從而提高了學生對談判的實際應用能力。
3、情景模擬談判教學法
模擬談判教學是指在商務談判教學中，將學生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，選擇合適談判項目，兩兩對陣，模擬、預演談判過程。《商務談判》情景模擬教學以談判內容為主線，以談判項目為載體，通過創建一個談判的真實情境，讓學生分組進行談判，使他們實踐如何進行商務談判的準備、如何制定談判計劃、如何開局與報價、如何磋商與讓步、如何使用各種策略、如何結束談判以及在談判中如何與對方溝通、如何運用商務禮儀等。這種教學方法可以提高學生的參與度，可以讓學生把課堂上所學的理論知識具體地運用到商務談判的實戰當中，從而加深對商務談判程序和內容的掌握，既培養了學生對商務談判技巧、策略的綜合運用能力，同時又鍛煉了學生的團隊合作和商業實戰能力。
情景模擬談判教學法的組織實施過程主要包括組成談判小組、確定談判對象和談判項目、談判準備、模擬談判的組織與實施、談判小結的撰寫及上交等5個環節。
其中，談判項目的選取至關重要，可由教師指定一定的談判范圍，讓學生自行確定談判項目，組織談判資料，如某次商品采購談判、某服務談判等。在學生實踐過程中，除了考察其對商務談判工作準備和商務談判進程各階段的策略運用，還應涉及談判室的布置、談判時機的選擇、座次的安排、方案計劃書和合同的撰寫、商務禮儀知識。為了配合學生的演練，學校最好能建立商務談判實訓室，為學生營造逼真的談判氛圍。總之，學生通過情景模擬可以真正掌握商務談判的理論知識，提高談判中書寫、溝通、判斷、行動等方面的能力。
4、參與社會實踐教學法
在課堂教學之余，教師可以布置學生通過參加一些社會實踐，讓學生實際接觸商務談判，進一步提升談判能力。如可以讓學生自行聯系一些企業，做產品銷售工作，在與價格磋商中培養談判能力；也可參與一些企業的實踐談判活動，親身體驗如何談判；還可鼓勵學生到批發市場低價批發一些商品再高價賣出；另外也可以讓學生到商場觀察顧客與店員的討價還價等。筆者所在的連云港職業技術學院商學院，每年都會組織學生展開模擬展銷會，從尋找商品供應商，到與供應商議價采購商品，再到如何將商品賣出去，甚至包括如何獲得供應商的贊助，這整個過程都需要用到商務談判技能。為此，筆者積極鼓勵學生參加展銷會，來檢驗和提高自己的談判能力。
四、以檢測學生實踐能力為中心，創新課程考核形式
目前，高職院校《商務談判》課程的考核普遍采用卷面考試的形式，一張試卷定成績，造成學生考試前忙著突擊背知識點、考完試什么都忘的情景，根本無法全面檢測出學生對談判知識的掌握和應用能力，因此急需要對課程考核形式進行創新。筆者在商務談判教學探索中，逐漸形成了一套以檢測學生實踐能力為中心的考核模式，即平時成績考核加期末成績考核。一方面，為引導學生重視學習和實踐的過程，提高學生平時的課堂參與積極性，教師可設置平時成績考核環節比例，并適當提高平時考核成績比例（如可將平時考核成績比例設置為50%），考核標準具體可從學生個人學習態度、課堂表現、回答問題質量、討論問題積極性、參與團隊情況等方面進行；另一方面，期末考核以全真模擬談判演練代替傳統閉卷作答（考核成績比例可相應設置為50%），考核標準從商務談判的準備、商務談判過程中商務禮儀的應用、談判陳述、談判各階段策略的使用、談判效果、談判總結這六個方面進行考核，并通過小組自評、教師評價、小組互評等方式給出團隊最終成績，個人成績與團隊成績掛鉤，兼顧個人在團隊中的作用和表現，來確定個人期末成績。改變后的考核形式分階段、分內容來對學生學習情況進行考察，能夠較客觀全面地檢測出學生的商務談判實踐能力。
總之，《商務談判》是一門實踐性和應用性非常強的課程，需要高職院校教師結合課程教學目標、課程特點和崗位要求，積極探索行之有效的教學模式，從培養高職學生的職業能力入手，不斷提高教學效果，為社會輸送一批批合格的商務談判人才。
參考文獻：
[1]張麗芳，宋桂華.實用商務談判[M].北京交通大學出版社，2008.
一 國際商務談判課程在國際經濟與貿易專業學生能力培養中的地位
國際經濟與貿易專業定位于培養具備從事國際貿易或其他涉外經濟活動所需的專業知識和基本技能，掌握進出口實務操作流程及各個環節的具體做法，熟識通行的國際貿易規則和慣例以及中國對外貿易的方針、政策和法規，掌握國際商務談判、海關報關、外貿函電及制單、跟單、國際貨運等基本技能。具有較強的英語聽、說、讀、寫能力，能在各類企事業單位、政府涉外部門從事國際商貿業務與管理的外向型、應用型、復合型的外貿專業人才。對于獨立學院國際經濟與貿易專業的畢業生而言——除了個別特別優秀的——要想在政府涉外部門和大型跨國公司管理崗位與一流學校畢業生競爭比較困難，定位于外向型企業的外貿相關業務部門工作更加切合實際，這也與獨立學院培養應用型本科人才的目標相一致。
外向型企業的外貿相關業務中很大部分是出口業務開發，為企業產品尋找國外買家。隨著經濟全球化的深入，這部分人才的需求不斷增加，而現實中具備相應能力的外貿人才供給遠遠不夠，一方面，國際經濟與貿易專業學生就業困難，另一方面，外貿出口人才供給不足，造成這個困局的主要原因就是國際經濟與貿易專業學生能力不符合企業要求，以及由此導致不少國際經濟與貿易專業學生在就業定位時放棄去企，業從事出口業務開發。
從事出口業務開發的核心能力是國際商務談判能力，國際商務談判課程是多數高校國際經濟與貿易專業學生的重要課程，但是，目前大部分的國際商務談判教材內容以及大部分高校國際商務談判課程教學大綱都是基于傳統的國際商務談判，傳統的國際商務談判即主要利用紙質媒介獲取信息、通過當面溝通完成主要談判內容的談判，例如國際貨物買賣談判，國外采購商主要通過各種展會及紙質媒介了解我方的產品，一旦對產品產生興趣，通過電話、郵件索要更詳細的資料，然后雙方見面就交易的細節如質量、數量、貨物的轉移方式和時間、買賣的價格條件與支付方式等進行深入談判。
如今，越來越多的企業出口談判利用新媒體工具來完成，新媒體是利用數字技術、網絡技術、移動技術，通過互聯網、無線通信網、有線網絡等渠道以及電腦、手機、數字電視機等終端，向用戶提供信息和娛樂的傳播形態和媒體形態。實踐中許多外貿企業尤其是中小外貿企業利用專業的電商網站如阿里巴巴網站向潛在國際買家展示產品信息，利用即時通訊軟件如阿里巴巴的Trade-manager，騰訊的QQ通過電子信息傳遞在未曾見面的情況下完成交易主體內容的談判。新媒體背景下的國際商務談判能力要求跟傳統談判有很大的區別，教學中必須根據新媒體條件下國際商務談判的能力要求做出相應的調整。
二 傳統國際商務談判課程的教學安排
傳統的國際商務談判課程教材和教學安排大體分成四個模塊，如下圖所示：
1 樹立正確的談判理念
通過闡述國際商務談判的概念，分析國際商務談判行為跟其它行為的區別。國際商務談判具有商務談判的共性，具備商務談判的一般特征，又因其是跨國主體間的談判因而有其特性。
商務談判是一個雙向互動的過程，雙方利益互相依賴，談判雙方有各自的利益訴求，這要求談判者不但關注自己的利益得失，還要考慮談判對手的利益，因為如果談判對手一無所得，談判對手可能退出談判，談判者自身的利益也就無法實現。商務談判的主要目的是經濟利益，但談判者同樣不能忽視其它利益的存在，如關系利益、原則利益、過程利益等。
國際商務談判的跨國特性要求談判者了解不同國家的文化、不同國家的法律、不同國家的風俗習慣，以避免不必要的誤會，保證談判過程中溝通的準確性，保證協議的法律有效性。國際商務談判的跨國特征也使得國際商務談判比國內的商務談判更加復雜，對談判人員的能力提出了更高的要求。
2 制定有效的談判戰略
談判戰略是對整個談判的總體安排。商務談判是一個系統性工程，談判者需要周密的策劃，才能獲得好的結果。目前國際商務談判的教材這部分內容主要有兩種組織方式，一種是從商務談判的準備的角度闡述這部分內容，包括資料或信息準備、目標制定、方案制定、人員準備等內容。另一種是從商務談判計劃的角度來闡述。良好的戰略和精密的計劃是談判成功的基礎。
3 掌握基本的談判策略
談判策略是談判過程中談判者為了實現預定目標在談判的各個階段采取的具體的行動和手段。一種內容安排方式是按照開局階段策略、報價階段策略、磋商階段策略、成交階段策略來組織內容，另一種是按照不同國際商務談判類型來組織內容，包括國際貨物買賣談判策略、國際技術貿易談判策略、對外加工裝配貿易談判策略、國際補償貿易談判策略、合資、合作經營談判策略等，還有則是不分階段、不分類型，從更加一般意義上闡述談判策略。
4 提升談判溝通能力
傳統的國際商務談判教材和教學對于談判溝通的闡述主要針對面對面的語言溝通，包括有聲語言和無聲語言。提升溝通能力主要從商務溝通過程中的“聽”“說”“問”“看”“說服”等角度展開，“聽”的技巧強調“用心聽”，“說”則強調“把話說對”“把話說準”“把話說好”，“問”強調問的時機、問的方式、問的內容，“看”則是從談判對手的表情行為判斷對手的內心想法，“說服”是一個獨立的技巧，“蘇格拉底勸誘法”被普遍借鑒。
三 新媒體對國際商務談判的影響及教學調整
（一）新媒體的廣泛使用對國際商務談判的影響
1 信息傳遞方式的改變
網絡不再是大海撈針式的信息獲取途徑，旨在向潛在買家傳遞商品信息以吸引注意的各種電子商務網站成為潛在買家獲取準確信息的有效途徑，新媒體背景下，談判者必須具備利用網絡準確傳遞商品信息的能力，并且能夠把握買家的關注點以準確設置“
關鍵詞”來吸引買家的注意，吸引注意是新媒體背景下國際貨物買賣談判的起點。
2 談判過程的改變
因為可以通過網站實現充分的信息交換，尤其是國際貨物買賣談判，買家在跟賣家接觸之前，通常都會根據自己對產品的基本要求進行多方比價，一旦開始淡判，過程會變得相對簡單，前期的試探過程高度簡化，主要議題基本就是圍繞價格，而且談判空間相對有限，因為在信息相對透明的情況下，賣家的初始報價通常不會太高。
3 溝通方式的改變
新媒體背景下，使用即時通訊軟件成為重要的溝通途徑，在這種情況下，“聽”“說”“看”的技巧變得無用武之地，談判需要通過電子信息傳遞來傳遞己方的意見、要求，同時理解對方的意見、要求，在此基礎上設法說服對方接受己方要求。即時通訊軟件的特點要求談判者在傳遞信息時要盡量地簡潔，直達問題的本質。因為買家可能同時跟多個賣家談判，反應迅速者更容易得到買家的認同。在新媒體條件下，談判者要實現有效溝通就必須讓表達準確、簡潔、快速。
（二）適應新媒體背景下商務談判的國際商務談判課程教學調整
1 仍然以傳統的四個教學模塊為核心
為了全方位地理解國際商務談判，傳統的四個模塊的內容仍然是必須的，一方面傳統的國際商務談判仍然在一定范圍內存在著，另一方面傳統談判的理念、策略在新媒體背景下的談判中仍然是有效的。如談判權力構建、僵局處理等。
為了增加有關新媒體背景下淡判的相關內容，需要適當淡化關于商務談判類型、階段劃分、商務溝通中有關“聽”“說”“看”的內容，適當刪減不同談判類型的談判策略的內容，在總課時不變的情況下，相應壓縮課時。
2 在各個模塊中根據新媒體背景下談判的特點補充相應的內容
將新媒體背景下國際商務談判的特點引入教學，要求學生充分理解利用即時通訊軟件進行談判的關鍵因素，通過有針對性地關注一些電商網站如果阿里巴巴國際站、中國制造網，掌握能夠迅速吸引潛在國家買家關注的產品描述技巧，并將這些技巧借鑒到利用即時通訊軟件與潛在買家談判的過程中，樹立牢牢鎖定潛在買家的優勢。
3 安排應用即時通訊軟件進行貨物買賣談判的實踐環節
根據地方經濟特點，選定特定產品，如中山的燈飾，要求學生通過阿里巴巴等專業的面向國際買家的電商網站上熟悉相關產品，掌握產品的性能描述、質量描述、外觀描述、材質描述等技巧，在向學生闡述利用即時通訊軟件進行溝通的技巧的基礎上，將學生分成兩組，分別扮演賣家和買家，利用即時通訊軟件（為便于操作，選用騰訊的QQ即可）展開談判，基本規則設定：所有買家可以向所有賣家發出詢盤信息，買家根據賣家回復的及時性以及回復內容的親和性自主選擇跟哪些賣家進行更深入的談判，把獲得更進一步溝通機會的買家數量作為主要指標來判斷賣家的溝通的優劣，同時要求學生基于自己的感覺互相指出別人語言運用的好壞。互換角色，重復過程，讓學生在這種互動過程中體會并掌握利用即時通訊軟件開展淡判的溝通技巧，為更加切合實際，應該使用英語溝通。
參考文獻
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伴隨中國經濟快速發展，中國全球化趨勢日益加深，使得中國對外商務貿易事業蓬勃發展。在對外商務貿易活動中，在各式各樣的商務談判中，英語在國與國之間的談判中起到了非常重要的作用。我們要充分認識商務英語的特點與重要性，把握商務談判的基本原則，對商務談判內容進行的翻譯中還要注重了解對方的文化，換位思考，正確運用商務談判的技巧，才能更好地實現談判的目的，掌握談判的主動權。
關鍵詞：
商務談判；英語；重要作用；原則；技巧
中國加入WTO后，伴隨中國經濟快速發展，中國全球化趨勢日益加深，越來越多實力雄厚的中國公司加入了國際市場的競爭，也有越來越多的跨國公司進入中國，使得中國對外商務貿易事業蓬勃發展。英語是當前世界上的國際通用語言，在對外商務貿易活動中，在各式各樣的商務談判中，英語在國與國之間的談判中起到了非常重要的作用。利用英語作為工具，是形成共同的合作意愿的基礎，通過中英翻譯來塑造良好的商談氛圍，雙方真誠、友好、親密的會談，借助該工具談判要應用一些技巧，才能更好地實現談判的目的，所以要采用相應的談判對策。
一、商務英語的特點與重要性
（一）商務英語的特點
商務英語是人們在跨國貿易、跨國投資、招商引資、對外勞務、涉外保險等商務活動中所使用的英語。商務英語以英語為母體，具備英語所有的語言學特征，具有獨立性特征。商務英語更直白、嚴謹，專業性較強，沒有太多的趣味性。［1］商務英語適應于跨國公司、跨國企業中，商務英語教學更加專業化，更加有針對性，對口語水平的要求更加嚴格。商務英語和社會交往有著緊密的聯系，商務英語用在不同國家，要讓從事貿易的雙方都能理解，具有國際通用的特點。同時，用商務英語所簽訂的合同具有法律約束力，要有條有理，詞匯要正式。［2］
（二）商務英語的重要性
當前，隨著世界經濟一體化趨勢的加強，各國間休戚與共，互相依存，彼此都不能離開對方，大量的跨國公司不斷發展，在這發展過程中，增加國際貿易活動，增強本國的經濟實力，跨國投資是不可避免的。中國也積極參與到國際事務中，不同民族間的國際貿易越來越頻繁，英語作為世界最普遍交流的用語，發揮了重要作用。在國際貿易中，雙方通過商務談判，來達到共同的最大利益。商務英語對個人的發展也起著至關重要的作用。作為當代青年，英語是全球通用的語言，必須掌握這門語言。［3］在國際性的商務談判中，英語是必不可少的技能。現階段世界各國學習英語的人數激增，通過對商務英語的學習，有效地提高商務英語工作人員的語言組織能力，激發他們的工作熱情，提高他們的合作力、創新能力。
二、商務談判時翻譯要遵循的基本原則
商務談判中的翻譯，是一種在特定語境下進行的兩種語言體系的相互轉換過程，由于商務談判本身的特殊性，這也就決定了在翻譯的過程中一定要遵循特定的原則，保證翻譯的準確性。
（一）商務翻譯要符合語境
在跨文化商務談判翻譯實踐中，翻譯者應該關注語境，只有如此，才能使交際雙方完成交際活動，達到融合差異的作用。有的翻譯者對異國的文化語境忽視，重視不夠，“翻”得程度不足，譯得還不到位，有的譯作，在句法上很完美，讓人挑不出毛病，但是讀起來感覺就不是英文。由此可見，語境對于翻譯是多么的重要。［4］語境原則就是在翻譯實踐中，利用對語境的增刪來完成交際傳遞。漢語翻譯成英語需要翻譯者注意語境，注意對具體語境的交待。
（二）商務翻譯內容要有意義
在中英商務談判過程中，跨文化交際應準確的表達意義，把意義原則與語境原則并立，還要注意意義的表達是否準確，考慮雙方的交際背景。因此，翻譯者還要結合具體的語境，在意義表達上保持一致。跨文化交際翻譯實踐中的意義原則通過語言層面的“差異”，達到意義上“融和”。
（三）商務翻譯內容避免禁忌
在跨文化交際的翻譯實踐中，在中英商務談判過程中，我們一定要注意禁忌原則。不同文化背景下人們的生活中都會有一些禁忌事項，在翻譯實踐中要是出現了違背他們禁忌的生活詞匯，就會對交際產生負面影響，傷害到雙方彼此的情感。在跨文化交際的翻譯中，要充分考慮到對方的禁忌，從而使翻譯恰到好處。［5］在翻譯實踐中，通過“融合”現象，使翻譯實踐得到成功。
（四）翻譯要以效果為導向
翻譯更加側重的是交際的效果，使譯文對譯文盡量接近原文，增強閱讀效果，使讀者更加容易理解，達到預定的交際目的。紐馬克提出要使譯文對目的語讀者所產生的效果要與原文的效果相同。翻譯的重點是突出的是信息傳遞的交際效果。交際翻譯強調突出原文的情感色彩，突出翻譯效果，翻譯側重效果輕內容。在以效果為導向下，譯者可以自由闡釋原文，不必受原文的語言形式的束縛，可以自己調整文體、組織語篇結構、排除歧義。
三、中西方文化差異下商務談判的技巧
（一）遵循文化信息靈活等值的商務翻譯原則
在對商務談判內容進行的翻譯中，由于風俗習慣、思維方式、價值觀念等方面的不同，中西方文化差異是不可避免的，所以，要想很好地翻譯出相對于的商務談判內容，翻譯人員必須要跨越不同文化間的差異，直接的翻譯是不行的，這時就需要通過進行靈活的、適度的調整來解決，采取意譯的方式來進行解決。［6］必須對中西方文化進行對比，進行差異的調整。
（二）充分理解產品商務談判內容所承載的文化內涵
中英商務談判內容都是蘊含著深刻的寓意在商務談判內容里面的，商務談判內容所蘊含的積極意義往往代表著企業的文化，因此商務談判內容的翻譯者一定要充分了解東西方文化的差異，避免出現文化沖突，只有這樣，才能更好地翻譯出高質量的商務談判內容。要做到上述這點，就要求翻譯者不能只停留在表層信息的理解上，應深入探索商務談判內容中蘊含的深刻文化涵義，在譯語中找到合適的詞匯表達，不僅僅追求詞匯上的對等，最最關鍵的是要做到在兩種文化中找到交融點。商標的翻譯人員通過挖掘商標所承載的文化內涵，實現成功的商務談判內容對譯，企業才能成功的占領目標市場。
（三）運用轉換意譯法對商務談判內容進行翻譯
在進行中英商務談判內容翻譯時，我們可以采用轉換意譯法來對商務談判內容進行翻譯，僅僅保留商務談判內容的內在含義，通過翻譯者的深入挖掘與淵博的知識涵養，用另一中意義的詞匯取代原語的詞匯，從而使對方談判者通過商務談判內容的名稱聯想到商品的功能和特性，促進商務談判內容的理解。［7］要做到上面所說這點，就要求譯者必須充分的了解商務談判內容的技巧，與此同時，也要懂得消費國家的文化，能進行中英文化差異對比，十分清楚譯語國家消費者的心理。
（四）運用其余方法對商務談判內容進行翻譯
除了轉換意譯法，我們還可以采用直譯法、音譯法、音意結合翻譯法對商務談判內容進行中英文翻譯。成功的商務談判內容，必須便于記憶，音譯法突出的是原文語言的功能。好的商務談判內容翻譯，即使音譯，也要尊重文化個性，使商品在營銷活動中價值倍增，這種方法靈活機動，簡便易用。綜上所述，商務談判內容的翻譯是很艱難的工作，要做到原名和譯名的絕對對等是很困難的，譯者要實現完美商務談判內容翻譯，必須了解中西方不同文化，對商務談判內容所涵蓋的信息進行適度的調整，最大化的體現出翻譯的原文涵義，達到在商業競爭中處于優勢地位。
四、國際貿易商務談判英語文化應用策略
（一）重視禮儀，尊重對方
禮儀是人們律己敬人的行為規范，無論是哪個國家，禮儀都是確立友好關系的基礎。在商務談判中更是如此，要正常進行交流尤其是跨越文化的交流，必須尊重對方，要是違背了禮儀的準則，就是使商務會談的雙方會因為一些不解決而談判破裂，因此，談判的各方必須都應謙遜、禮讓、尊重，講求禮儀利用。禮儀是人與人交往中的一門藝術，在談判過程中，必須在交際中講禮儀，對外貿易交際中更是如此，在談判中真心尊重別人，利用商務語言中，聲調、語調要有禮貌，體會商談對象的感覺，才能取得良好的談判成果。禮儀是展現一個人外在美和內在美的綜合表現。在商務談判中，如果不能正確掌握對方姓名的讀法，會使談判對象不快，不利于談判的繼續進行。
（二）語言得體，言之有方
在商務談判過程中，要把握好度，要把話說到好處。“世事洞明皆學問，人情練達即文章。”許多成功的談判，因為把握好了分寸，就會達到預期目的。［8］建國初期，我們敬愛的，就是因為在國際上的外交場合，彬彬有禮，語言得體，把握說話的度，才樹立了中國人的光輝形式，贏得了世人的贊譽。在商務談判過程中，談判雙方的語言要務實，直接，尊重對方，談判的衣著得體，達到友善的目的。此所以說，在商務談判過程中，語言的運用要講究相應的技巧。談判過程中，改變話題有時候也是非常必要的手段，改換話題必然要影響到對方，善于轉換話題，注意語言策略，在談判中更加靈活自如。
（三）營造氛圍，占據主動
在商務談判過程中，我們還要把握談判的主動權，因為只有占據了談判的主動權，才能在商務互動的過程中獲得更大的利益。為了占據交流的主動權，就要合理地營造和諧氛圍。在談判的準備階段，要營造和諧、平等、融洽的氛圍。在談判過程中，我方應采取積極的應對策略，體現我方尊重對方，就可以占據談判的主動權。
（四）積累英語文化，做到心中有數
要想在談判過程中知己知彼，就要充分了解英語國家的文化，以及人們的思維方式、行為邏輯、心理特點。中西方的人民生活在不同的地域里，有著不同的習俗和信仰。漢語和英語的語言風格不一樣，英語偏重型合，漢語偏重意合，在漢譯英的過程中，如果就不能完全按照原文進行翻譯了，否則就會過于咬舌，不符合英國人的表達習慣了。［9］此外，中國與英國傳統習俗存在巨大差異。中西方對相同事物有截然相反的理解，生活背景也有很大的差異。在英語學習中，我們還要知道何時使用這些語言材料才合適，還要加強對英語文化的閱讀，積累文化知識，更好的了解西方社會、政治、文化等。只有了解英語文化知識，才能理解別人，更準確地表達自己，做到心中有數。
隨著中西國家之間的往來日益頻繁，商務談判推動了全球經濟合作。商務談判有利于中西文化的融合，有利于促進各國經濟共同增長。因此，國際貿易商務談判中，英語是具有重要作用的，我們要想更好的贏得國際貿易商務談判，必須要重視禮儀，尊重對方，營造氛圍，語言得體，掌握技巧，積累英語文化。只有這樣，才能更好地進行商務談判。
作者：尚婧 單位：牡丹江師范學院應用英語學院
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一商務談判教學中存在的主要問題
（一）教材方面
教材是教師知識傳授的載體，也是學生學習和鞏固知識的一種媒介，因此教材在教學上也起著重要作用。相對于歐美等國，我國對商務談判的理論知識研究比較晚，大多數是沿用國外的理論和案例，真正符合國內實情的教材并不多。目前教材雖然繁多，但主要偏重于商務談判的策略、商務談判的技巧和戰術的運用等。另外，教材內容涉及內容廣泛，而通常課時比較少，一般任課教師會挑選適用的內容進行教學。在教材版本方面，現行的真正適合高職學生使用的商務談判教材不多，教材并不能突出高職院校項目化教學的特點。
（二）教師方面
教師作為知識傳授的主體，在課程教學中會產生重要的作用。商務談判作為實踐操作性較強的課程，需要教師不僅具有豐富的理論經驗，同時也要有談判實戰經驗。而目前高校教師的現狀就是很多教師從高校畢業直接走入高校任教，實踐工作經驗較為缺乏，這對實踐的教學設計會產生影響。不過，目前多數高職院校教師也意識到這個問題，通過到企業頂崗實踐，請企業導師共同參與課程建設和課堂教學，通過不斷地學習，使課堂的實踐教學設計更加合理。另外，由于課時、教學場地、實訓場所、教學輔助設備的一些局限性，也使課堂輔助教學手段沒能獲得應有的教學效果，無法達到商務談判課程的最好的教學效果。
（三）學生方面
高職院校的學生與本科院校相比，自我控制能力、學習的主動意識、知識的獲取能力都相對較弱。在課堂教學中的具體體現就是注意力不集中，學習的主動意識薄弱，對課堂教學知識的思考少，參與課堂教學活動項目的積極性和主動性不高。而商務談判的課程特點決定了其教學環境是開放的學習環境，學生應該在老師的指導下，積極進行課前準備、課中參與、課后鞏固，這樣才能深刻理解談判的技巧，提升實際談判能力。因此有必要對教學模式進行研究和探索，突破傳統的教學方法，綜合運用各種教學方法和手段，找出適合高職學生的教學模式，培養學生的把談判知識應用于談判實踐的能力。
二多元化教學在商務談判課程中的應用
針對商務談判這門課程知識面廣、實踐性強、系統性強的特點，在課程教學中，應根據專業的培養目標，積極開展課堂教學改革，構建多元化的教學模式。具體講就是課程的教學活動圍繞課程學習，采用課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和實踐體驗等相結合的多元化課程教學模式。
（一）課堂講授模式的應用
課堂講授是課程學習最基本的一種方式，教師要根據教學的知識目標、能力目標、素質目標進行教學，讓學生正確理解商務談判的內涵、原則；商務談判的階段以及策略、技巧、禮儀等知識要點。“課堂講授”模式的應用要求教師在傳授理論知識點給學生的同時，也要與學生分享自己的體會與方法，使學生具有對商務談判知識學習的興趣，激發學習的主動性和積極性，變被動學習為主動學習，從而提高課堂教學的效果。
（二）案例分析模式的應用
案例分析是商務談判課程的較為常見且重要的實踐形式，學生通過教師教授學習了一定的理論知識，教師提供相應的案例，通過具體案例的深入剖析的實踐活動，來提高學生發現、分析和解決具體商務談判問題的能力。這種方式能更好激發學生勤于思考、主動參與的能力。
一個良好案例分析模式的構建，在具有培養學生發現問題、分析問題和解決問題能力的基本教學功能的同時，也應注意學生綜合能力的提升。比如除了教師準備案例之外，可以給學生設定任務，讓學生通過各種途徑搜索案例。這樣不僅利于學生對理論知識的掌握，也利于學生學習的主動性的發揮，而且還在搜集案例的過程中享受成功的喜悅，增強成就感。在課堂案例分析與演示過程中，通過小組展示、學生點評，使學生真正成為課堂的主體，這不僅利于學生對知識的理解與掌握，更利于學生能力的發揮。比如團隊的合作、團隊之間的競爭、創新能力等。在經過課堂討論、演示、分析的基礎上，教師有必要進行課堂總結、點評，不僅包括對案例本身進行的教學點評，也包括對課堂小組案例演示的積極點評，這將進一步激發學生的學習興趣和積極性。
（三）視頻觀摩模式的應用
多媒體教學是商務談判教學中的一種輔助教學手段，通過把知識內容融入到動畫、電影、電視等視頻媒體中，不僅能刺激學生的感官集中注意，提高學生的學習興趣。還能通過直觀的畫面，加強對商務談判活動的感性認識，有助于學生更好地掌握商務談判的規律和技巧。比如在“商務談判禮儀”的項目模塊中，可以觀看周思敏的禮儀講座片段，學生自導自演的商務禮儀片段等；在進行“商務談判的技巧和策略”這個項目模塊時，可以觀看《王牌對王牌》、《熱天午后》、《大染坊》等談判片段，來學習各種談判技巧和策略的運用。在商務談判的教學中，視頻片段篇幅應根據類型把握，說明型的視頻片斷目的在于加深學生的理解，所以時間不宜太長，控制在3分鐘左右是比較合適的，這樣可以集中學生的注意力，防止學生沉浸在情節中。導引型和作業型的，需要學生進行分析，所以時間應該長一些。導引型最好選擇一個10分鐘左右完整的片斷。而作業型的視頻，其目的在于加強學生的分析能力，如果時間過短，涉及的理論和談判技巧過少，學生分析起來比較簡單，對于學生的分析能力的提高有限，因此篇幅應加長。但是，如果放映整部影片的話，也不利于教學的進行，因此適宜30分鐘左右的完整片段，其余的時間用于分析討論提升。
（四）模擬談判教學模式的應用
模擬談判也就是正式談判前的彩排，是己方人員扮演談判對手角色，和己方人員進行談判的想像練習和實際演練。而模擬談判教學模式也就是將模擬談判的形式應用于課堂教學中，分組后的學生分別扮演談判隊伍中的角色，模擬談判的真實情景。
這種教學模式的實施要注意在課程最初階段就將學生分成多個固定的談判小組，小組成員分設談判任務和角色，找好選題，早布置、早計劃，而且跟進度。小組的任務應該緊跟課堂教學項目的進度，比如談判人員準備階段，小組應根據人員特點進行角色分工，明確職責。在進行談判方案的制定項目時，小組應該學習制定小組談判方案等，小組這樣跟著教學項目的內容一步步完成任務，就能達到步步深入掌握商務談判技巧、提升商務談判實戰能力的目標。在最終綜合模擬的商務談判過程中，小組內全體學生會全身心投入，真正達到仿真的模擬效果。模擬結束后，老師和現場的學生要分別對模擬談判的效果進行評價，教師和學生一起發現問題和不足，在不斷地討論分析和實踐中，使學生真正地提升商務談判的能力和水平。
（五）實踐體驗模塊的應用
實踐體驗模塊主要包括聘請企業有經驗的商務談判人員來校給學生做講座、讓學生到企業中實習等方式。聘請具有實戰經驗的談判專家和學生分享真實的談判案例、切身體會的談判技巧和戰術，這種談判經驗的交流也正是學生所需要的，同時也彌補了校內教師實戰經驗缺乏的不足。針對課程實踐性強的特點，鼓勵學生到企業中專業實習，參與企業中的各種商務活動，讓學生在實習中更清晰地認識商務談判。比如參與商品的營銷促銷，觀察或參與同顧客的討價還價、讓步過程，協助企業收集商務信息，參與企業商品的購銷談判、合作談判等，這樣能使學生在實際的商務活動環境中理解商務談判的作用，以及談判策略和技巧的運用，從而提高學習商務談判課程的積極性。
多元化教學模式根據商務談判的課程特點突出實踐性，重點培養學生解決實際問題的能力，以理論為引導，以實踐為途徑，將由過去以講授為主的單向、機械式教學變為各種教學方法相輔相成、兼容并進的多元結構教學模式，以提升高職院校學生的職業素養和可持續發展能力。
參考文獻
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一、商務談判的語言特征
商務談判的語言藝術表現在許多方面，但無論是陳述、提問、答復還是說服等，就其內在的本質特征來說都具有客觀性、針對性、邏輯性及論辯性。就其外在的形式特征來說都具有外交語言、商務法律語言、軍事語言和文學語言的特征。商務談判語言的內在特征：客觀性、針對性、邏輯性、論辯性。談判者為此必須掌握語言的運用技術，才能在辯論中取勝，才能邁向談判成功。商務談判的語言藝術其外在的形式特征有：外交的語言性，商務法律語言性，軍事語言性，文學語言性，掌握談判語言的特征最終是要使談判語言具有說服力，而說服力是個內涵豐富的、外延廣闊的概念。作為談判語言不僅要求要有內在質量，也要有外在質量，方才有說服力。
二、商務談判的傾聽技巧
談判中，我們了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義后，我們才能準確地提出己方的方針和政策。如何做到有效地傾聽呢？首先要掌握傾聽的規律，其次要掌握傾聽的技巧。傾聽的技巧可歸納為“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要專心致志、集中精力地聽；要通過記筆記來集中精力；要有鑒別地傾聽對方發言；要克服先入為主的傾聽做法；要創造良好的談判環境。“五不要”分別是：不要輕視對方的搶話、急于反駁而放棄傾聽；不要使自己陷入爭論；不要為了急于判斷問題而耽誤聽；不要回避難以應付的話題；不要逃避交往的責任。如果能從以上幾個方面進行努力，談判過程中聽的障礙就可以減輕或消除。
三、商務談判的提問技巧
商務談判中常運用“問”作為摸清對方需要、掌握對方心理、表達自己感情的手段。如何問得有講究，重視和靈活運用發問技巧，不僅可以引起雙方的討論，而且還可以控制談判的方向。商務談判中發問的類型有以下幾種可借鑒：封閉式發問、澄清式發問、強調式發問、探索式發問、借助式發問、強迫式發問、證明式發問、多層次發問、誘導式發問、協商式發問等。商務談判中提問的時機也很重要，有在對方發言停頓、間歇時提問，有在議程規定的辯論時間提問，有在自己發言前后提問。如何掌握時間需要在具體的談判中鍛煉。在提問中我們一定要掌握問的要訣，首先要預先準備好問題。其次要避免提出可能會阻礙對方讓步的問題。第三不要強行追問。第四，既不要以法官的態度詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。第五，提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方做出回答。第六，要以誠懇的態度來提問，第七，提出問題的句子應盡量簡短。
四、商務談判的答復技巧
通常，在商務談判中應當對對方提出的問題實事求是地正面作答。但是由于商務談判中的提問往往是對方處心積慮、精心營構之后提出的，可能有謀略、有圈套，如果對所有問題都正面回答，不一定是最好的答案，所以答復也必須運用一定的技巧。首先，在回答問題之前，要給自己留有思考的時間。其次針對提問者的真實心理回答。第三，不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。第四，不要確切回答對方的提問。第五，降低提問者追問的興致。第六，對于不知道的問題不要回答。第七，逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他。第八，以問代答。第九，禮貌地拒絕不值得答復的問題。第十，找借口拖延答復。第十一，重申和打岔有時也有效。
五、商務談判的說服技巧
關鍵詞 心理學 商務談判 運用
中圖分類號：B849 文獻標識碼：A
On the Application of Psychology in Business Negotiations
ZHEN Yulian
（Tianjin Youth Professional College， Tianjin 300191）
Abstract Psychology is a science covers a variety of professional fields， but in terms of its fundamental， psychology is a scientific study of human behavior and mental processes； business negotiations in the commercial activities， to make the two sides （or parties） of consultations to discuss the convergence of views and conducted business negotiations （or parties） of both the game and the process of cooperation； applying psychological theory and practice knowledge to guide business negotiations， you can grasp the initiative in the negotiations， negotiators seize the psychological weakness avoid their mistakes and won successful business negotiations； some taboos same psychology in business negotiations can not be ignored.
Key words psychology； business negotiation； apply
1 心理學知識靈活運用到商務談判中的意義
（1）有助于培養談判者的良好心理素質，如：強烈的自信心，真摯的誠心和超常的耐心。自信心是談判者充分施展自身潛能的前提條件；誠心是談判雙方必須真心實意對待對方，在談判中求大同存小異，取得對方的信賴，誠懇地態度對待談判，成為談判成功的奠基石；耐心也是談判人員必不可少的心理素質，談判雙方畢竟存在利益之爭，面對艱辛曲折的談判，談判人員必須具備必勝的信心，不畏艱難和長久談判的心理準備，特別是面對談判僵局時，更是需要超常的耐心。（2）有助于揣摩談判對手的心理活動，實施心理誘導，培根在《談判論》 中提出：“與人謀事，則需知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優勢，以鉗制之。”故適時進行心理誘導，開展有富有針對性的談判策略，使談判向有利于己方的局勢轉化，促進商務談判成功。（3）可以恰當地表達或掩飾己方的心理活動，有效增進雙方之間的溝通，為己方談判成功打下良好基礎。（4）有助于營造形勢所需的談判氛圍，并能對不利的談判氣氛加以影響和控制。①
2 心理學在商務談判中的運用
2.1 談判前期準備過程
首先要分析談判對手的個性，要談判對手的個性不同，就要采取不同的談判策略與措施。根據談判對方的個性不同將商務談判中將談判對手分為四種類型：力量型、關系型、執行型、謹慎型。
力量型又稱權力型對手對權力欲的期望高，對成功和保持良好關系的期望一般，敢冒險，喜歡挑戰，但以自我為中心，我行我素，耐心不足，對細節不感興趣，希望能夠影響他人，缺乏耐心，急燥，易于沖動，有時控制不住自己。根據此特點，可以適當的滿足其對于權力的需求，在談判中表現出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手的效果；即使對方發火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。
關系型對手常以與對手保持良好關系為滿足，對成功和保持良好關系的期望高，對權力的期望很低，次類型談判對手在談判過程中常處于被動地位，故應對此類對手要采取積極主動策略，但對于他們的熱情態度不能掉以輕心，防止掉入人際關系的“陷阱”中去。②
執行型談判人員沒有自己的主見，缺乏創新，對上級或之前的計劃全力以赴，不愿意接受挑戰，他們不愿意立馬做出決策，故針對此類型談判對手，我們要更多的準備資料來支持我方的觀點，以備對手提問細節問題，盡量按原計劃進行，避免提出新的問題或者建議，以免談判中止，影響談判效率。
謹慎型談判人員對細節問題觀察較多，疑慮多，但盡量避免沖突，故也很少固執己見，故對于此類型對手，就要將談判內容做到詳細、具體、準確，并且在談判過程中語氣要堅定，要誠實，熱情，排除對手的疑慮。
2.2 談判進行過程中
（1）開局階段，口才是營造良好的洽談氣氛的良藥，但心理學技巧同樣必不可少，如心理學中的冷讀術技巧。談判人員通過讀心技巧捕捉對方心思，獲取對方的信任，創造融洽談判氣氛，獲得談判的主動權，從而有利于談判的順利進行。如在談判開局階段，學會贊美對方，態度要不卑不亢，要充分尊重對方意見，語言友好禮貌，但不刻意奉承對方，讓對方感到你的真誠。③
（2）磋商階段，美國談判學會會長、著名律師杰勒德.I.尼爾倫伯格在《談判藝術》一書中指出：“談判就是人們為了取得一致而磋商協議。”④磋商，指談判雙方面對面討論、說理、討價還價的過程，包括諸如價格解釋與評論、討價、還價、讓步、小結等多個環節。故磋商階段是實質性談判階段，是談判的中心環節。在磋商階段中的討價還價技巧有投石問路、欲擒故縱、差額均攤、迂回戰術、積少成多、貨比三家、聲東擊西等，打破僵局的策略有利益協調、休會、中間人、調換談判人員、選擇替代、背水一戰、借刀殺人等等，所以磋商階段所運用的策略，都要建立在靈活運用心理學技巧，做到知己知彼，從談判人員的語言和非語言中掌握他們所透露的心理狀態，如在談判過程中，雙手來回搓動，眼神游離不定，雙手交叉，說明談判人員緊張，所講內容有待考證，特別是在報價時出現以上情況，說明報價還可以進一步協商；當出現眼神堅定，眉頭緊鎖，語氣堅定，說明談判對手態度堅定，所談判內容不能再做出讓步。
有調查顯示，60%～65%的人際交流屬于非語言行為，⑤非語言交流指的是非語言行為或身體語言而進行的交流，它是一種傳遞信息的方式，通過表情、手勢、身體接觸甚至語調音色等傳遞信息。如，談判人員的腿抖動，傳達了緊張的信息，表明此時談判人員提出的條件或者說信息存在一定的問題，不能完全相信，或者找到他們的弱點，從而可以拿到談判的主動權；又如談判者在談判過程中，突然身體前傾代表了對于所談內容的驚訝或者憤慨，突然后倚靠背，說明對于談判內容的不懈或者厭煩等等。在談判過程中，我們對于談判對手非語言行為關注和分析得越多，就越能有效感知談判對手的思想、感覺和意圖。
3 心理學在商務談判中的禁忌
在國際的商務談判中，商務人員必須具備的基本素質之一，就是對于不同國家地區的習俗和禁忌的了解，主要包括日常交往的禁忌、數字的禁忌、顏色的忌諱、花卉的忌諱和動物圖案的忌諱等等。如：美國人性格開朗直率，不拘小節，比較容易相處，敢于嘗試和冒險，禁忌送百合花，禁忌數字“13”、“3”及星期五；法國人生性浪漫、愛好交際、享受生活、詼諧幽默，禁忌言論過多地談論個人私事，八月談生意；日本人團隊傾向性強，注重和諧的人際關系，善于運用各種小恩小惠軟化、吸引對手，設下人際關系陷阱，使對方陷入被動。⑥
4 結論
商務談判與心理學的聯系緊密，人的心理變化是可以通過人的外在行為和表情體現出來。作為談判者我們可以通過認真觀察對方身體的某些動作、某些變化來了解對方的心理狀態，從而將主動權牢牢地控制在己方手中。商務談判如同戰場，不能有一絲一毫的失誤，否則會讓整個“戰爭”毀于一旦。在談判過程中我們不但要學會利用心理學策略與技巧的，還要學會規避一些心理學的禁忌，避免自己被對方利用而喪失談判主動權。在遵循法律和道德的前提下，爭取每一場商務談判的勝利，達到雙方的共贏的基礎上爭取己方最大的利益，是商務談判的最終目標。
注釋
① 鐘立群.商務談判（第一版）[M].中國人民大學出版社，2010.
② 楊群祥.商務談判（第三版）[M].東北財經大學出版社，2009.
③ 石井裕之.瞬間贏得信任的冷讀術[M].天下文化出版公司，2010.
④ 蔡玉秋.商務談判[M].中國電力出版社，2011.
關鍵詞：商務談判；商務英語；談判技巧；跨文化交際
中圖分類號：G64文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2012）01-0207-02
1 前言
隨著全球經濟一體化趨勢的發展，國際間的貿易往來日益頻繁，國際貿易中跨國的商務談判在所難免。商務談判（Business Negotiations）一般是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。
商務談判所使用的語言是專門的外貿英語語言，不同于我們日常生活中的普通英語的使用。由于不同國家的歷史背景、、風俗習慣、文化傳統等不相同，文化因素在商務英語談判中也起著重要的作用。因此，作為商務英語談判者，不僅要精通英語，熟知談判原則、相關法律和商務領域專業知識，而且要掌握和運用一些談判技巧和語用策略，以實現預期的談判目標，幫助企業開拓國際市場，成功實現經濟交往，使企業實現經濟目標盈利。
2 商務英語談判的技巧
2.1 談判前應做好充足的準備工作
商務談判前的準備工作是商務談判中重要的一部分，正所謂知己知彼百戰不殆。談判前要對對方進行充分的調查了解，盡量摸清對方的底細，了解、分析對方的優勢和劣勢，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說什么問題是重要的，以及此次談判的生意對對方的重要程度等等。同時對己方的情況也要有一個全面的分析了解，確定最佳及備選方案和讓步策略；并能針對談判的內容事先設置一些問題，列出一份問題單，把要問的問題盡量預先想好，爭取談判的最佳效果。
2.2 提問技巧
談判中的提問技巧非常重要。通過提問可隨時了解對方的心理變化，發現對方需求，并從中獲取相關信息，證實我們以往的判斷。在商務談判中，通常在開始時使用開放式提問（指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復，需要特別解釋的問題），引導對方多說，使對方自由暢談他們的需求，使己方從中獲取相關信息。例如：“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?”對于對方的回答，要把有關的重點和關鍵問題記錄下來以備后用。
2.3暗含與委婉
商務談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調“言猶盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領會弦外之意。例如：I agree with most of what you said．言外之意是There are something in what you said that I can not agree with．這是一種委婉否定的策略。再如，You should have put forward this move much earlier．其暗含的意思是一種批評：You should not change the program so late．在商務談判中的許多環境下可運用此策略。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直接陳述時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達。這樣既避免了正面沖突，又給雙方留有余地，制造友好的氣氛。
2.4 模糊語用策略
模糊語言靈活性、適應性強，商務談判中對某些復雜或意料之外的事情，不可能一下子就做出準確的判斷，這時就可以運用模糊語言來避其鋒芒，做出有彈性的回答，以爭取時間做必要的研究和制定對策。商務談判中有時會因某種原因不便或不情愿把自己真實的想法暴露給別人，這時就可以把輸出的信息“模糊化”。既不傷害別人，又不使自己難堪。例如，當談判一方要求對方對某一問題進行表態，而對方認為時機未到，不便于明確表態，這時可以這樣回答：That sounds mare practical．But I can’t decide it for the moment；I have to get confirmation from my head office．
模糊語用策略在商務談判中的運用使語言具有很大的靈活性，恰當運用既能表達自己的意圖，又不至于過分傷害對方的感情，在表明自己立場的同時又為后續的談判留有余地。此外，模糊語言在摸清對方底細、了解對方的真實意圖、拖延時間、推諉開脫等方面，都有獨到的作用，在商務談判中可把握使用。
2.5 要善于運用禮貌原則
禮貌（politeness）是指一方對另一方的態度，它涉及雙方。禮貌原則（politeness principles）就是在交談中說話人要減少表達不禮貌的信念，或者說盡量表達禮貌的信念。言語交際作為一種社會活動，自然受到禮貌原則的約束，這是維護人與人之間和諧關系的前提。言語交際效果的好壞、成功與否在很大程度上取決于對禮貌原則的掌握和運用，而禮貌原則也只有在言語交際中才能體現出來。人們在交際中一般都希望對方遵守禮貌原則，說話時就應盡量多給別人一點方便，同時反過來獲得對方對自己的好感，這就是在國際商務活動中應當重視語用禮貌原則的道理。
例如：You would of course rather continue to do business with us because……這種自以為是、強加于人的口氣，對方是很難接受的。
再例：Your letter is not clear at all；I can’t understand it．這種生硬的、指責人的口氣應盡力避免，不如改為：If I understand your letter correctly，……
又例：All wise office managers around the country order Gold Fish――the most efficient of all office typewriters．這種貶低人的口吻不但不會說服對方購買你的產品，反而會傷害對方等等。
2.6 避免跨文化交際產生的歧義
國際貿易中跨國的商務談判在所難免。國際商務談判與文化密不可分，國際商務談判中的談判者來自不同國家或地區，有著不同的文化背景，文化差異的存在是客觀的，不同文化背景下成長的人，在語言的交流和理解上難免產生歧義，這就需要在商務談判中盡量避免歧義情況的發生。作為全球商務語言，商務英語在經濟交往中的作用顯得日益重要。商務英語本身是一種語言符號，它必定受到生態地域、歷史背景、、風俗習慣、文化傳統等影響和制約。因此，跨文化交際因素在商務英語中起著重要的作用。從事商務英語翻譯的人員必須了解各國不同文化，熟悉商業活動中的文化差異，必須注意商務英語中蘊涵的文化屬性和跨文化傳遞的差異。應該在不同文化中找到一個契合點，如果這個契合點是兩種文化的交融，當然是最理想的了；如果找不到理想的契合點，也應通過適當的技巧使兩種文化盡可能接近。
跨文化交際的一個嚴重通病就是“以己度人”，常常有意無意地用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化，即主觀地認為對方一定會按照我們自己的意愿、我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思也正是對方想表達的意思。從事商務英語翻譯的人員必須了解掌握不同國家和地區的民族文化差異，并設法使這些差異在傳譯過程中消失，同時在譯入語中找到準確的詞語，使異國文化信息在譯入語中再現，盡量做到文化信息等值或對等。
例如，美國運動系列商品Nike，本意是希臘神話中勝利女神的名字，因此商標Nike能使英語國家的人聯想到勝利和吉祥。但若按音譯為“奈姬”或是“娜基”之類，中國的消費者就會十分費解，不知其意。若模仿其音節，并考慮其運動系列商品應具有經久耐磨的特點，譯成“耐克”，既有了堅固耐穿的含義，又包含了克敵制勝的意思。即使如此，Nike所蘊涵的西方文化信息對中國人來說，不可能像英語國家的人那樣想起勝利女神Nike，翻譯中的文化信息被丟失。
3 結語
商務活動是一種跨文化交流，商務談判實質上是通過語言交流進行的經濟活動，進行商務談判，不僅要熟知跨國商務知識和國際商法，還應該掌握和運用一些語用策略和談判技巧，同時，要增強跨文化意識，重視文化因素商務英語談判中的作用，了解當今時代的經濟發展動態及各國經濟交往中的文化差異，使異國文化信息在譯入語中準確再現，盡量做到文化信息等值或對等，使商務談判順利地進行，并達到預期的目標。
參考文獻
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［2］王藝．淺談文化差異與英語詞匯、句法教學［J］.科技信息，2010，（4）.
［3］曾文雄．商務英語談判的語用策略［J］.遵義師范學院學報，2002，（4）.
