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關鍵詞國際營銷日用小商品專業外貿公司對策研究
隨著商品經濟的發展。經濟全球化與貿易全球化的趨勢日益顯現出來，在這樣的環境背景下，中國的對外貿易發展迅猛。近年來中國的日用小商品的進出口作為一個新興的行業發展迅速，這其中專業的外貿公司擔當到了十分重要的角色。面對復雜多變的國際市場，如何在激烈的競爭中立足，加強開拓國際市場的力度、順利開展出口營銷，實現日用小商品出口業績的穩定增長，成為當前急需解決的緊迫問題。
1日用小商品出口進出口公司外部經濟環境分析
1.1世界經濟平穩發展，國際貿易增勢較強
21世紀的前4年間世界經濟的發展，應該說是由低向高，比較平穩。雖然曾經有過一些小風浪，但是從整體情況來看還是比較好的。同時，世界貿易將維持擴張，增長勢頭仍屬較強。2003年世界貿易出現恢復性增長，2004年則強勁回升。據世界貿易組織（WTO）的最新預測，盡管國際原油價格飚升，2004年世界貿易量增長率達到8.5%，遠超過2003年4.5%的增幅。在世界經濟增長步伐加快的帶動下，國際市場需求轉旺，對原料和燃料等初級產品的市場需求大幅增加，國際市場多數商品價格明顯上揚。
1.2經濟全球化下中國外貿形勢喜憂參半
中國經濟發展在世界經濟發展中起著舉足輕重的作用。從世界貿易的層面來看，中國是近年世界貿易增長中最突出的“亮點”，在世界貿易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來中國外貿的發展步伐可能會減緩。世界一些主要國家的匯率變動以及人民幣升值的壓力，使得我國對外貿易的貿易條件變化趨勢表現的很不確定；同時，在世界經濟復蘇和需求擴張的拉動下，國際市場總體上呈現商品價格普遍上升或維持高位波動的態勢，對我國的外貿發展帶來了挑戰；國內市場能源價格的上漲，使出口商品的生產成本增加，從而影響出口競爭力；形形新貿易壁壘的門檻正在日益提高，這成為今后我國對外貿易發展的重要障礙。
1.3日用小商品的國際市場分析
日用小商品市場屬于較為穩定的消費品市場。這些商品多屬生活必需品，受世界經濟景氣影響較小，經過努力，保持一定的市場份額是完全可能的。但是，目前中國的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰；一方面，隨著亞洲一些新興工業國家不斷崛起，他們也積極利用本國的勞動力成本優勢，大力發展勞動密集型產業，其出口產品與我國存在著嚴重的同構性，使我國中小企業在勞動成本方面的競爭優勢頓失，在國際市場上的競爭力日顯萎縮。特別是在美國、日本和歐盟的市場上，受韓國、東盟、印度等國中小企業出口產品的不斷擠占，以及巴西等美洲國家產品的激烈競爭，致使許多產品在美國與日本等地市場的占有份額已開始下滑。
2中國專業外貿公司內部經營環境的變化
中國專業外貿公司面臨的經營環境變化，主要表現在以下幾方面：
(1)外貿經營權放開。2004年7月1日起施行的新《外貿法》放寬了貿易限制，擴大了對外貿易經營者范圍，外貿經營權實現了由審批制向登記制的根本轉變。也就是說，只要條件具備，供貨商完全可以繞過專業外貿公司這個“二傳手”，直接與國外客戶從事外貿業務。
(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國家降低了一般性產品的出口退稅率，調低或取消國家限制出口產品和部分資源性產品出口退稅率。在現行出口結構下，出口退稅率平均下調3％左右，退稅率的降低極大地影響了專業外貿公司出口退稅這一利潤來源。
(3)允許跨國公司建立獨資采購中心。2004年2月12日商務部正式公布了《關于外商投資舉辦投資性公司的規定》。根據這一規定，跨國公司可以通過設立投資性公司從事采購業務及進入物流領域。在這種情況下，許多跨國公司可能就會選擇自建投資性公司，自主從事出口業務。這樣，專業外貿公司就不得不面對主要客戶源流失的不利局面。
(4)電子商務的發展拉近了客戶與供貨商的距離。隨著信息技術的發展，電子商務（B2B）在國際貿易中已經日漸重要。通過互聯網，國外客戶和國內供貨商可以方便地查找到對方信息。如此專業外貿公司的信息優勢也就難以維持了。
從以上的分析中，不難看出專業外貿公司的利潤空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據自身優勢和形勢變化轉變經營模式已成為專業外貿公司的當務之急。
3中國日用小商品出口行業的SWOT分析
SWOT，是優勢（Strength）、弱勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅(Threats)的英文縮寫。優勢和弱勢，機會和威脅都不是絕對的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復雜因素的系統方法，其目的在于分析行業自身的具體優勢和弱勢以及識別環境變化進行處理。
3.1具有的優勢
成本優勢：日用小商品，屬勞動密集型產品，該類產品技術含量較低，品質較穩定，產品的綜合成本得以降低；客戶關系：經過近幾年的發展，中國的專業外貿公司擁有了大量的國際貿易渠道，并且建立了良好的合作關系，這是一種無法估量的財富。良好的客戶關系不僅帶來了穩定的訂單，而且現有的客戶愿意引薦更多的其他客戶，形成一個良性循環。
3.2存在的劣勢
不能控制貨源，受供應商影響較大：目前，專業的外貿公司還沒有實體性的生產工廠，出口產品均來自對其他企業的采購，受供應商的影響加大。一些供應商的交貨意識、包裝意識相對落后，會導致客戶信任度的下降；部分產品采購價格不夠到位，致使利潤降低：目前由于多種原因影響，外貿公司在部分商品的采購上，價格還不夠到位，導致產品在國際市場上競爭力的下降，使公司的利潤降低。.3可以利用的機遇
（1）貿易機會擴大。我國目前的進出口規模已經躋身世界十大貿易國家。隨著我國對外貿易規模的擴大，我國所有外貿企業面臨的貿易機會不斷增加，為外貿企業提供更廣闊的發展空間。同時，日用小商品的國際市場發展形勢良好，整個出口領域空間巨大。
（2）電子商務和網絡的發展又提供了新的空間。目前，電子商務正在全球范圍內蓬勃發展，這種新興貿易方式的發展為國際貿易的發展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國際貿易的許多方面都發生了令人矚目的積極變化。
3.4面臨的危機
（1）專業外貿公司經營環境的變化。如前所述，目前中國政府的一些政策導致專業外貿公司當前經營業務環境發生變化，利潤空間與生存空間都在不斷壓縮。
（2）國內原材料價格的上揚。2005年1到9月，國際原油價格比去年同期上漲24.9%。原油價格的上漲，直接增加了公司出口產品各種生產資料的生產成本。
（3）人民幣升值帶來的壓力。人民幣升值意味著公司產品的出口價格競爭力下降，因此，對嚴重依賴國際市場的出口型行業來說，其業績的增長將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。
4中國日用小商品外貿公司進一步擴大出口的營銷對策研究
4.1積極開展電子商務，促使營銷數字化
目前，中國出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營銷能力屏障。而網絡營銷幾乎就是為中國出口商克服信息、溝通、和營銷屏障特別準備的。受互聯網和搜索引擎迅速發展的影響，日用小商品外貿公司應該加大國際互聯網這一得天獨厚地國際市場開發媒體上的人力和財力的投入，獲取全球進口商的注意力。通過建立企業網站，建立數字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統計功能測試不同區域市場的商品關注度；利用商貿網站上各種產品的點擊次數發現最新熱門產品；利用搜索引擎的各種搜索功能監測競爭對手的營銷活動等等。在宣傳、廣告、情報、溝通等方面，數字化都能帶來巨大的利益。
4.2積極再造價值鏈，拓展外貿空間
目前大多數外貿公司主要銷售生產廠家品牌的產品或客戶定牌的產品，在客戶的心目中只是個“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時都有被替代的危險。中國日用小商品外貿公司必須延展價值鏈，向前更貼近市場，如加強市場調研，建立海外營銷網絡，更快更有效地收集客戶需求信息；參與產品的設計與開發，提高產品的科技含量，為產品打造品牌，在客戶中樹立品牌形象，將優質產品和高效服務注入到品牌中去，讓品牌進入客戶心中，從而實現公司的自主營銷。
4.3戰略聯盟策略
國際市場商機無限同時也危機四伏，任何企業在勇于進取的同時都沒有必要也沒有可能壟斷市場，與西方發達國家大型跨國公司相比，中國目前的日用小商品外貿公司的實力還過于單薄，單憑自身既有資源開拓國際市場往往力不從心。這時通過與鄰近的相關企業結成各種跨國經營聯盟就可以很好的解決這一難題，聯盟中的各成員專注于整個產業競爭鏈中自身最有比較優勢的環節，這樣不僅可以持續優化配置各成員既有資源，而且有更多機會使聯盟核心競爭優勢最大化。綜合其它國家的成功經驗，構建出口策略聯盟的主要做法包括：建立上下游聯合售后服務中心；設立聯合發貨倉庫；海外零售分銷策略聯盟等方式。
【關鍵詞】長白山區域;特色文化;旅游商品營銷
長白山作為國家5A級旅游景區，近年來旅游業獲得了蓬勃發展，但是長白山特色文化旅游商品市場與旅游業的發展極不協調。作為長白山特色資源重要載體的特色文化旅游商品目前存在諸多問題，嚴重阻礙了長白山區域旅游業的發展。
一、長白山區域文化旅游商品市場現狀
通過市場調查發現長白山區域旅游商品除了土特產品外主要是玉石、玻璃、瑪瑙材質的首飾，桃木、杏木雕琢的辟邪小掛件，俄羅斯套娃和韓國的工藝品，根雕、木刻、樹皮樹葉粘貼畫和浮石盆景，旅游紀念章、長白山紀念郵票、名信片、印有長白山圖案的背心、手帕、關于長白山的書籍、音像制品等。這些旅游商品中基本沒有體現長白山特色民俗文化的旅游紀念品，因此有必要研究長白山區域特色文化旅游商品。
二、長白山區域文化旅游商品市場存在的問題
通過調查發現，目前長白山區域旅游商品市場存在以下問題:食用菌、人參、鹿茸、林蛙油等土特產品占據旅游商品市場主導地位;旅游商品種類較少，且大部分與國內其他地區雷同，有的還是臨近的俄羅斯、韓國及朝鮮等國家的商品，沒有長白山區域的特色;具有當地特色民俗文化內涵的旅游商品極其缺乏;特色的文化旅游商品營銷和品牌建設力度不足。總之，長白山區域旅游商品沒有體現當地的特色。
三、長白山區域特色文化旅游商品營銷策略
(一)發掘特色文化旅游商品。文化旅游商品重在特色，應將當地民俗文化元素融合在旅游商品中，使其具有獨一無二、獨特的藝術欣賞價值。在開發中要滿足不同收入群體的需求，在設計時應堅持品位、質量、人性化、易攜帶、有特色的原則。加大力度開發散落在民間具有長白山文化、滿族和朝鮮族文化及民俗特色的旅游商品，如滿族剪紙、“嘎拉哈”、滿族荷包香囊、薩滿文化陶瓷藝術品、朝鮮族服飾樂器等，豐富長白山區域旅游商品種類。
(二)制定合理的旅游商品價格。長白山區域特色文化旅游商品應該盡量滿足不同文化層次、不同經濟層次旅游的需求。根據市場調查數據及特色文化旅游商品的實際市場情況制定不同的價格。調查發現，在長白山區域60元以下的中低價位旅游商品銷路最好，因此同樣的特色文化旅游商品應通過包裝、大小、組合等形式拉開價格檔次以滿足不同收入群體。
(三)制定全方位促銷策略。長白山特色文化旅游商品可以采取促銷方式，讓游客能夠深入、系統了解長白山區域特色文化旅游商品，提升興趣以實現銷售。1．傳統媒體促銷。(1)制作多媒體宣傳片。電視和網絡覆蓋面廣、傳播速度快，將拍攝的長白山特色自然、人文、風土民俗、特色文化旅游商品等內容的宣傳片在電視及網絡媒體上投放，也可在火車站、客運站和機場等公共場所投放，提升長白山區域特色文化旅游商品的知名度。(2)印制發放宣傳手冊。制作印有長白山地區旅游景區導游圖、風土民俗、旅游景觀圖片以及特色文化旅游商品宣傳手冊，在景區及游客流量大的公共場所免費發放，實現促銷和提升特色文化旅游商品知名度的目的。(3)定制戶外宣傳廣告。在長白山周邊人流聚集及流動較大的機場、火車站、長途客運站以及景區等場所投放特色文化旅游商品的戶外廣告，提升特色文化旅游商品知名度，獲得游客的關注。2．事件促銷。當地政府通過舉辦長白山特色旅游文化節實現特色文化旅游商品的展銷;通過主辦長白山特色文化旅游商品大賽，吸引社會人員參與，提升長白山特色文化旅游商品知名度;與當地電視臺、網絡等媒體合作，請當地專家學者及民間藝人講述長白山的特色文化及民俗以及特色民俗工藝品及制作，也可贊助比較熱門的節目，并提供特色文化旅游商品做獎品，以此來提升長白山區域特色文化旅游商品知名度。3．新媒體營銷。(1)網絡營銷。通過在創建的長白山特色資源及旅游網站上建立長白山特色文化和民俗、自然及民俗景觀及特色文化旅游商品等欄目，在百度、谷歌等搜索引擎上面做關鍵詞廣告，在門戶網站、專業旅游網站及論壇、社區等站點上做網絡廣告等方式實現特色文化旅游商品營銷推廣。(2)自媒體營銷。博客、微博、微信、WIKI百科等自媒體已成為網絡營銷信息傳遞最快捷、最方便的媒介，通過好的創意設計出公眾感興趣的話題或事件，依靠公眾的社會關系實現病毒性網絡營銷推廣目的。(3)論壇及社區營銷。建立長白山旅游論壇、社區，并分享特色旅游信息和資源，曬出東北特色剪紙、嘎拉哈、薩滿面具、魚皮工藝品等長白山特色文化旅游商品的照片實現營銷推廣的目的。
(四)實施多渠道營銷推廣策略。長白山區域旅游商品銷售渠道主要是小攤點和小鋪面形式，無序競爭嚴重，破壞了長白山地區的旅游商品市場，需采取以下對策。1．建特色文化旅游商品連鎖店。通過連鎖經營方式統一經營和管理長白山區域特色文化旅游商品，提升服務水平，擴大經營規模，促進旅游特色文化商品的銷售。在旅游景區、餐飲休閑娛樂區、景區周邊交通樞紐和中轉站等場所開設連鎖店實現長白山特色文化旅游商品的銷售。2．設立旅游商品銷售專柜和自動售貨機。在長白山景區周邊賓館、酒店大廳及大型商超里設立專柜，通過專柜途徑銷售，無需隨身攜帶，購買后直接放在酒店以方便游客;在旅游景區、餐飲休閑娛樂區、景區周邊交通樞紐和中轉站賓館酒店等場所安放自動售賣機以銷售適合的特色文化旅游商品，方便游客隨時購買。3．建立特色旅游商品銷售中心。在重要的旅游交通要道沿線游客休息區設立特色文化旅游商品銷售中心，與長期合作的旅行社合作，讓他們及導游向游客發放長白山區域特色紀念品，進行宣傳講解，并帶領游客參觀這些銷售中心以實現銷售。也可以吸引自駕游的游客在此休息時購買，可借鑒九寨溝、張家界等與旅行社的合作模式。4．與景區合作銷售。與景區進行合作，游客通過略高于門票的價格獲得由長白山特色文化旅游商品制作的特殊紀念門票，不僅具有門票作用，而且具有收藏價值，提升游客的參與感。在特色文化旅游商品門票上印有條形碼，供景區驗票使用。5．打造電商平臺。建設長白山旅游商品銷售平臺或在淘寶、天貓等電商平臺上開設網上商店實現特色文化旅游商品的一次和二次銷售。充分利用移動智能終端覆蓋面廣的特點，開設微店實現特色文化旅游商品銷售。在長白山旅游網及其他相關的網站上開辟銷售專欄或者相關商品鏈接實現銷售。通過網絡銷售渠道不斷提升長白山區域特色文化旅游商品知名度和美譽度以更好地實現銷售。
作者:王 迪 馬哲明 姚月南 鄭嬌嬌 單位:北華大學經濟管理學院
【參考文獻】
［1］馬哲明，肖艷．長白山地區品牌經濟發展戰略選擇及對策［J］．社會科學戰線，2014，6:62～65
商品房預售制統稱為商品房預售許可制度。是指房地產開發企業將已興建或即將興建但尚未竣工的商品住宅，與購房者約定，由購房者交付定金或預付款，而在未來某一時期擁有所購房屋的一種房產交易行為。
(一)商品房預售符合條件
開發商（企業）要進行商品房預售，應當向房地產管理部門申請預售許可，取得《商品房預售許可證》后，方可進行預售。這種約定速成的行為，即我們平時所說的“期房”。期房又稱預售商品房，由于購房人購買的是尚未竣工的商品房，所以具有一定的風險。根據我國有關商品房銷售管理辦法法律規定，商品房預售應當符合下列條件：1.預售人已經交付國有土地使用權出讓金，取得了國有土地使用權證書；2.預售人已經取得了該建設工程規劃許可證；3.預售人投入建設的資金，按照提供預售的商品房計算，已經達到了工程建設總投資的25%以上，并且已經確定了施工進度和竣工交付日期；4.預售人已經取得了商品房預售許可證。
(二)對商品房預售的法律修訂
商品房預售前，開發商（企業）前期所做的工作一般是宣傳、預熱、內部認購、放號、選號、繳納預訂金、開盤、繳納大定金等環節，給購房者造成一種房源緊俏、火爆的現象，容易造成消費者盲目跟風購買。基于此，為加強商品房預售管理，維護商品房交易雙方的合法權益，根據《中華人民共和國城市房地產管理法》、《城市房地產開發經營管理條例》，我國專門制定了《城市商品房預售管理辦法》。通過實踐發現，商品房預售有利有弊，反面一般體現在“開發商拖延交房日期”、“房價無故上漲”等。2009年，民革中央向政協會議提交了集體提案內容，即建議加快修訂《城市房地產管理法》，并全面取消預售商品房制度，建立商品房竣工入市銷售制度。理由是商品房預售制降低了開發商的門檻，使得不具備開發實力的企業進入了市場，增加了開發商投資出問題的幾率，銀行和購房人被動的成為風險投資的犧牲品。并且有人大代表指出商品房預售制是房價上漲的“幫兇”，代表們還歷數商品房預售制度的九項罪過，建議徹底取消。不管怎樣，商品房預售制是一個時期的必然產物，應該讓這個時代和時間去做進一步的考量。
二、關于商品房預售的法律性質
商品房預售是房地產開發公司即預售方將正在建造的尚未建成的商品房賣給預購方，預購方支付部分房款或定金的行為。商品房預售由于其交易方式和標的物的特殊性，即交易時，交易的標的物――房屋尚不存在，正在建造中，交易標的物所有權的轉移是在約定的未來一定日期。
(一)對商品房預售合同的法律規定
何謂商品房預售合同，我國的《城市房地產管理法》沒有作出明確規定。我們認為，商品房預售合同是指商品房預售方和預購方雙方約定，預售方在約定時間內將建成的商品房所有權轉移于預購方，預購方向預售方交付定金或部分房款并按期接受商品房的書面協議。商品房預售合同是以建造中的房屋為標的物的，屬于買賣合同的一種，但商品房預售合同與一般買賣合同又有所不同，因而，理論上對于商品房預售合同性質的認識，還存在著許多不同的意見。
(二)商品房預售與成品房買賣的法律特點
商品房預售是一種附期限的交易行為。即商品房買賣雙方在預售合同中約定了一個期限，并把這個期限的到來作為房屋買賣權利義務發生法律效力或失去效力的根據。也就是就，預售的商品房及房屋所有權不是在交易成立時轉移的，而是在預售合同約定的將來某個日期。為此，很多人把商品房的預售稱為房屋的期貨交易，以區別于現房買賣。但是，作者認為，商品房的預售與期貨交易是有區別的。在預售商品房中，商品房雖尚未建成，但房屋的數量、規格、質量標準、價格及交付時間都已在預售合同中約定。而期貨買賣的價格不是事先約定的，而且也無法約定，它是在期貨交易所公開成交時才最終確定的。且按國際慣例，房屋一般不是期貨交易的標的物。因此，商品房的預售在性質上不是期貨買賣，而應屬于遠期交易行為或附期限的交易行為。
(三)商品房的預售具有較強的國家干預性
商品房的預售具有較強的國家干預性。由于商品房的預售尚不同于房屋的實質性買賣，它購買的僅僅是房地產開發銷售部門的一紙承諾，真正的房屋交接尚未形成，對購買者來說，則將冒著商品房能否如期按質按量交付的風險。因此，對房地產開發企業的商品房預售應嚴格規范，否則，購買者的利益將可能受到侵犯1996年1月1日施行的《中華人民共和國城市房地產管理法》（以下簡稱《房地產管理法》）對預售商品房作了嚴格的規定。1、預售方必須經土地管理部門核準，已全部交付土地使用權出讓金，取得了商品房屋開發項目的土地使用權的2、商品房屋的開發項目已經當地計劃管理部門立項，已申領了固定資產投資許可證的3、持有建設工程規劃許可證的4、按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的百分之二十五以上，并已確定施工進度和竣工交付日期的5、預售方已向縣級以上人民政府房產管理部門辦理預售登記，取得了（商品房預售許可證）的。其次，實行商品房預售合同登記制度，即雙方簽訂（商品房預售合同）后，還應向當地房地產管理部門辦理登記備案手續，預售方不得將已預售的房屋重復出售。未經登記備案的商品房預售不受國家法律保護，充分體現了商品房預售具有較強的國家于預性。
三、進一步探討商品房預售認購書的法律效力
(一)認購書是一種雙方在平等自愿的基礎上簽約的預約合同
按照民法理論，合同可分為本約和預約。預約是指當事人雙方約定將來訂立一定合同的合同，將來應當訂立的合同稱為“本約”，而約定訂立本約的合同，稱為“預約”。在預約中，本合同在預約成立時尚未成立，預約合同的成立和生效，僅僅只是使當事人負有將來要訂立本合同的義務。兩者之間具有不同的性質和法律效力，不能混淆。預約合同當事人的義務是訂立本合同，所以，當事人一方只能請求對方訂立合同，而不能依預約的本合同內容請求對方履行。認購書的成立與生效只是對當事人在可預見的期限內有簽約購房合同的義務，其“本認購書簽約之日起十日內正式簽約”，只是預售人向買受人發出了在十天內其有簽訂購房合同的義務，而不是向買受人發出簽訂購房合同的要約。約定在一定時期內有簽約購房合同的義務，只是對一個后啟簽約行為來時要有簽約意圖的約束，而不是對將來要簽約的內容進行先期肯定。因此，本文認為，認購書其實是一份預售人向買受人發出的訂立本合同的預約，屬于債權合同，適用一般合同法的規則。簡單地說，某人簽約了認購書，只要其在規定的期限內根據認購書的條款去和預售人洽談購買的具體事宜，即可認為買受人已經履行了義務，至于是否洽談成功并簽訂合同則是另一新的合同事宜了。
(二)認購書成立且有效的法律條件
當前，絕大多數意見認為，認購書只有包括以下條款才能算是有效的：第一，約定特定商品房不得再向第三人出售；第二，按照認購書約定的主要條款簽約購房合同；第三，在約定的期限內洽談訂立買賣合同；第四，在雙方不能就此主要條款達成一致時，按照雙方約定或法律規定或交易慣例或公平原則解決簽約糾紛。誠然，合同成立的核心條件是當事人的意思表示一致，但這并不表明認購書必須內容清晰、明確且對將來要簽約的購房合同的主要內容要有約定才算成立。根據我國合同法規定：承諾通知到達要約人時生效，承諾生效時合同成立。依法成立的合同，自成立時生效。法律、行政法規規定應當辦理批準、登記等手續生效的，依照其規定。一項要約要有法律效力則其須有確定的和完整的內容，也即具備足以使合同成立的主要條件。但究竟怎樣才算是具備了使合同成立的基本條件，法律對此并無強制性要求。《聯合國國際貨物銷售合同公約》第14條中規定：“向一個或一個以上特定人提出訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發價人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發價。一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規定數量或規定如何確定數量和價格，即為十分確定。”根據此條之意，很顯然，要求貨物是明確的，數量和價格只要能夠確定即算是滿足了要約的條件。而美國統一商法典的規定更是簡單：一個貨物買賣合同只要有標的和數量就是一個成立生效的合同，價格、履行地點、時間及違約責任都可以事后確定。
四、商品房預售認購帶來的相關問題分析
(一)消費者權益保護問題
在現在的房地產市場上，由于預購人和開發商之間嚴重的“信息不對稱”及目前開發商的“道德風險”大量存在，預購人承受了較大的風險，這些風險主要有：
1、開發商隱瞞無開發資格或無商品房預售許可證銷售期房
一般而言，這種開發商本身的資質就差，且無誠信可言，這樣在預購人付了房款之后，一般無法取得預定的房屋，在合同被法院宣告為無效時只能拿回本金和同期銀行貸款利息。但可怕的是消費者在取得判決書上的權利之前，缺乏誠信的開發商早已將房款挪做他用或攜款躲避，最后判決書上的權利也無法變成現實。所以購房前一定要審查開發商的"五證"，主要包括有：土地使用權證；建設工程規劃許可證；建設用地規劃許可證；開工證；商品房銷（預）售許可證。這些證書是證明開發商、銷售商資格的關鍵憑證。如果沒有它們，預購人完全有權懷疑其身份是否合法，有權拒絕其提出的任何要求。消費者還須注意上述證明文件中的建設單位、項目、建筑面積是否前后一致，是否同與您簽約的發展商名稱一致。否則，我們就可能上當受騙，蒙受巨額財產損失，甚至背上沉重的法律包袱。
2、開發商不具備房屋開發的具體條件
有的單位為了獲利，將一些不合法的房屋進行預售，致使預購人購房后不能取得房產權證件、上當受騙，因此預購人購買此類房屋時應特別注意：①開發商在集體土地上建設的預售房，根據《中華人民共和國房地產管理法》等有關法律法規，國家禁止利用集體土地進行商品房的開發經營，集體土地只有轉為國有土地并經征用，開發商取得了國有土地使用權證才可用于商品房開發，因此，開發商在集體土地上建設的預售商品房，預購人不要購買。②非房地產開發企業建設、銷售的預售商品房。只有其具備房地產開發資格，領取營業執照的房地產開發企業，才可以開發建設和預售商品房。非房地產開發建設的房屋，并未在政府有關房屋土地管理部門備案，其銷售的房屋很可能會碰到諸如無法辦理權屬證書之類的事情，因此不要購買這樣的房屋。③開發商夸大事實進行預售宣傳。售樓宣傳單是開發商對預購人的一種自我推薦，是向預購人發出了一種要約邀請，它并不是一種承諾，不意味著發展商對售樓宣傳單上就物業的介紹承擔法律上的責任。因為發展商為了促銷物業，在不違背真實的情況下，對物業進行宣傳是可以的，所以預購人為保護自我和達到自己預期的愿望，就對有關該物業的實質性條款與發展達成一致意見，并落實到雙方所簽署的房屋買賣合同及補充協議上。④開發商擅自對房屋設計單方面做出重大調整。這本屬開發商的重大違約，但目前的格式合同卻對違約責任的設計很不合理。僅規定開發商退回房款并給付一定利息。依此，預購人在因設計重大調整不滿意而退房時，往往已喪失了找到更好房子的機會或須花費更多的價錢才能找到，而因這種機會成本的損失在文本合同中無明確規定賠償，索賠的成功率預計很低。⑤定金風險有些發展商在預購人交了定金但沒有申請到銀行按揭貸款時只退購房款而不退定金，這種做法是沒有法律依據的。并不是每個人都能申請到按揭貸款，因此，建議預購人最好與發展商在協議中約定以下內容：如果消費者得不到按揭貸款時，定金該如何返還，是否要扣除部分作為手續費等。
(二)關于房屋再轉讓問題
預售商品房再轉讓即商品房預購人將購買的未竣工交付的商品房再行轉讓，俗稱炒摟花。所謂摟花就是建筑的樓宇尚未落成前，房地產開發公司就將該摟宇的所有權賣給投資大眾，在我國稱商品房的預售。此時，投資者購買的只是房地產開發公司的一個承諾，當所建樓字交付時，投資者憑此承諾可以得到該樓宇的某個單位的業權。房地產開發公司所售出的這一業權，就叫做摟花。樓花之所以能夠買賣，是因為房地產開發公司出售樓花時該樓宇尚未竣工，所以，從購買樓花到該樓宇交付使用之間尚有一段時間，短則幾個月，長期則幾年，而房地產市場的行情又是變動不居的，這祥購買摟花時的房價與摟宇落成后可能達到的實際房價之間就有了差價，當人們對該項房地產投資看好時，便紛紛購買摟花，于是樓花的價格上漲，反之，則摟花的價格下跌。有些投資者購買樓花真正目的并不是為了得到房地產成品，而是為賣而買，即預測到該摟花的價格會上漲，到時拋出樓花賺取差價牟取利益而已。例如，某甲以8折優惠價買得一房地產開發公司尚未開工的某山莊豪華別墅多幢，一個月內房地產價格看漲，某甲以8.5折優惠倒手出去，一個月之內每幢賺取0.5折。由于炒樓助長了投機，往往因此獲取巨額利潤，且由于炒家囤積，使房地產價格不合理上揚，造成房屋變得更為緊缺。從以上看來，對能否炒樓即預售商品房能否再轉讓問題，在實踐中爭議較大，很大一部分人對此持否定態度。但是，作者認為，對轉讓樓不應持一概否定的態度。樓盤轉讓實質上是預售房屋合同債權的轉移，即在不變更債的內容的前提下，改變債的主體，由預購者將原預售房屋權轉讓給第三者，其目的是獲取經濟利益。
關鍵詞國際營銷日用小商品專業外貿公司對策研究
隨著商品經濟的發展。經濟全球化與貿易全球化的趨勢日益顯現出來，在這樣的環境背景下，中國的對外貿易發展迅猛。近年來中國的日用小商品的進出口作為一個新興的行業發展迅速，這其中專業的外貿公司擔當到了十分重要的角色。面對復雜多變的國際市場，如何在激烈的競爭中立足，加強開拓國際市場的力度、順利開展出口營銷，實現日用小商品出口業績的穩定增長，成為當前急需解決的緊迫問題。
1日用小商品出口進出口公司外部經濟環境分析
1.1世界經濟平穩發展，國際貿易增勢較強
21世紀的前4年間世界經濟的發展，應該說是由低向高，比較平穩。雖然曾經有過一些小風浪，但是從整體情況來看還是比較好的。同時，世界貿易將維持擴張，增長勢頭仍屬較強。2003年世界貿易出現恢復性增長，2004年則強勁回升。據世界貿易組織（WTO）的最新預測，盡管國際原油價格飚升，2004年世界貿易量增長率達到8.5%，遠超過2003年4.5%的增幅。在世界經濟增長步伐加快的帶動下，國際市場需求轉旺，對原料和燃料等初級產品的市場需求大幅增加，國際市場多數商品價格明顯上揚。
1.2經濟全球化下中國外貿形勢喜憂參半
中國經濟發展在世界經濟發展中起著舉足輕重的作用。從世界貿易的層面來看，中國是近年世界貿易增長中最突出的“亮點”，在世界貿易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來中國外貿的發展步伐可能會減緩。世界一些主要國家的匯率變動以及人民幣升值的壓力，使得我國對外貿易的貿易條件變化趨勢表現的很不確定；同時，在世界經濟復蘇和需求擴張的拉動下，國際市場總體上呈現商品價格普遍上升或維持高位波動的態勢，對我國的外貿發展帶來了挑戰；國內市場能源價格的上漲，使出口商品的生產成本增加，從而影響出口競爭力；形形新貿易壁壘的門檻正在日益提高，這成為今后我國對外貿易發展的重要障礙。
1.3日用小商品的國際市場分析
日用小商品市場屬于較為穩定的消費品市場。這些商品多屬生活必需品，受世界經濟景氣影響較小，經過努力，保持一定的市場份額是完全可能的。但是，目前中國的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰；一方面，隨著亞洲一些新興工業國家不斷崛起，他們也積極利用本國的勞動力成本優勢，大力發展勞動密集型產業，其出口產品與我國存在著嚴重的同構性，使我國中小企業在勞動成本方面的競爭優勢頓失，在國際市場上的競爭力日顯萎縮。特別是在美國、日本和歐盟的市場上，受韓國、東盟、印度等國中小企業出口產品的不斷擠占，以及巴西等美洲國家產品的激烈競爭，致使許多產品在美國與日本等地市場的占有份額已開始下滑。
2中國專業外貿公司內部經營環境的變化
中國專業外貿公司面臨的經營環境變化，主要表現在以下幾方面：
(1)外貿經營權放開。2004年7月1日起施行的新《外貿法》放寬了貿易限制，擴大了對外貿易經營者范圍，外貿經營權實現了由審批制向登記制的根本轉變。也就是說，只要條件具備，供貨商完全可以繞過專業外貿公司這個“二傳手”，直接與國外客戶從事外貿業務。
(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國家降低了一般性產品的出口退稅率，調低或取消國家限制出口產品和部分資源性產品出口退稅率。在現行出口結構下，出口退稅率平均下調3％左右，退稅率的降低極大地影響了專業外貿公司出口退稅這一利潤來源。
(3)允許跨國公司建立獨資采購中心。2004年2月12日商務部正式公布了《關于外商投資舉辦投資性公司的規定》。根據這一規定，跨國公司可以通過設立投資性公司從事采購業務及進入物流領域。在這種情況下，許多跨國公司可能就會選擇自建投資性公司，自主從事出口業務。這樣，專業外貿公司就不得不面對主要客戶源流失的不利局面。
(4)電子商務的發展拉近了客戶與供貨商的距離。隨著信息技術的發展，電子商務（B2B）在國際貿易中已經日漸重要。通過互聯網，國外客戶和國內供貨商可以方便地查找到對方信息。如此專業外貿公司的信息優勢也就難以維持了。
從以上的分析中，不難看出專業外貿公司的利潤空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據自身優勢和形勢變化轉變經營模式已成為專業外貿公司的當務之急。
3中國日用小商品出口行業的SWOT分析
SWOT，是優勢（Strength）、弱勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅(Threats)的英文縮寫。優勢和弱勢，機會和威脅都不是絕對的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復雜因素的系統方法，其目的在于分析行業自身的具體優勢和弱勢以及識別環境變化進行處理。
3.1具有的優勢
成本優勢：日用小商品，屬勞動密集型產品，該類產品技術含量較低，品質較穩定，產品的綜合成本得以降低；客戶關系：經過近幾年的發展，中國的專業外貿公司擁有了大量的國際貿易渠道，并且建立了良好的合作關系，這是一種無法估量的財富。良好的客戶關系不僅帶來了穩定的訂單，而且現有的客戶愿意引薦更多的其他客戶，形成一個良性循環。
3.2存在的劣勢
不能控制貨源，受供應商影響較大：目前，專業的外貿公司還沒有實體性的生產工廠，出口產品均來自對其他企業的采購，受供應商的影響加大。一些供應商的交貨意識、包裝意識相對落后，會導致客戶信任度的下降；部分產品采購價格不夠到位，致使利潤降低：目前由于多種原因影響，外貿公司在部分商品的采購上，價格還不夠到位，導致產品在國際市場上競爭力的下降，使公司的利潤降低。
3.3可以利用的機遇
（1）貿易機會擴大。我國目前的進出口規模已經躋身世界十大貿易國家。隨著我國對外貿易規模的擴大，我國所有外貿企業面臨的貿易機會不斷增加，為外貿企業提供更廣闊的發展空間。同時，日用小商品的國際市場發展形勢良好，整個出口領域空間巨大。
（2）電子商務和網絡的發展又提供了新的空間。目前，電子商務正在全球范圍內蓬勃發展，這種新興貿易方式的發展為國際貿易的發展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國際貿易的許多方面都發生了令人矚目的積極變化。
3.4面臨的危機
（1）專業外貿公司經營環境的變化。如前所述，目前中國政府的一些政策導致專業外貿公司當前經營業務環境發生變化，利潤空間與生存空間都在不斷壓縮。
（2）國內原材料價格的上揚。2005年1到9月，國際原油價格比去年同期上漲24.9%。原油價格的上漲，直接增加了公司出口產品各種生產資料的生產成本。
（3）人民幣升值帶來的壓力。人民幣升值意味著公司產品的出口價格競爭力下降，因此，對嚴重依賴國際市場的出口型行業來說，其業績的增長將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。
4中國日用小商品外貿公司進一步擴大出口的營銷對策研究
4.1積極開展電子商務，促使營銷數字化
目前，中國出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營銷能力屏障。而網絡營銷幾乎就是為中國出口商克服信息、溝通、和營銷屏障特別準備的。受互聯網和搜索引擎迅速發展的影響，日用小商品外貿公司應該加大國際互聯網這一得天獨厚地國際市場開發媒體上的人力和財力的投入，獲取全球進口商的注意力。通過建立企業網站，建立數字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統計功能測試不同區域市場的商品關注度；利用商貿網站上各種產品的點擊次數發現最新熱門產品；利用搜索引擎的各種搜索功能監測競爭對手的營銷活動等等。在宣傳、廣告、情報、溝通等方面，數字化都能帶來巨大的利益。
4.2積極再造價值鏈，拓展外貿空間
目前大多數外貿公司主要銷售生產廠家品牌的產品或客戶定牌的產品，在客戶的心目中只是個“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時都有被替代的危險。中國日用小商品外貿公司必須延展價值鏈，向前更貼近市場，如加強市場調研，建立海外營銷網絡，更快更有效地收集客戶需求信息；參與產品的設計與開發，提高產品的科技含量，為產品打造品牌，在客戶中樹立品牌形象，將優質產品和高效服務注入到品牌中去，讓品牌進入客戶心中，從而實現公司的自主營銷。
4.3戰略聯盟策略
國際市場商機無限同時也危機四伏，任何企業在勇于進取的同時都沒有必要也沒有可能壟斷市場，與西方發達國家大型跨國公司相比，中國目前的日用小商品外貿公司的實力還過于單薄，單憑自身既有資源開拓國際市場往往力不從心。這時通過與鄰近的相關企業結成各種跨國經營聯盟就可以很好的解決這一難題，聯盟中的各成員專注于整個產業競爭鏈中自身最有比較優勢的環節，這樣不僅可以持續優化配置各成員既有資源，而且有更多機會使聯盟核心競爭優勢最大化。綜合其它國家的成功經驗，構建出口策略聯盟的主要做法包括：建立上下游聯合售后服務中心；設立聯合發貨倉庫；海外零售分銷策略聯盟等方式。
4.4在出口營銷中采用數據挖掘技術
在市場營銷中采用數據挖掘是營銷發展到一定階段的迫切要求，是現代營銷在高科技信息時代的必然產物。它有助于提高企業的營銷效率、降低營銷成本。一種產品或服務在制定營銷計劃之前，營銷者必須研究消費者市場和消費者行為。通過收集顧客消費數據，采取數據挖掘技術，可以簡明地得到這些信息。根據這些信息，營銷者就能夠制定出有效的營銷計劃，為有效地贏得顧客、創造利潤提供了保證。同時，數據挖掘還能對顧客需求進行有效的預期。通過對大量地顧客消費數據進行分析，可知顧客的消費傾向和消費群體分布，從而分析顧客帶來的利潤分布狀況和細分市場的特征，并在此基礎上制定有效、低成本的營銷計劃，最終為企業帶來更多的利潤。
參考文獻
1梁英俊.外貿公司出口營銷管理變革的思考[J].對外經貿實務，2005(2)
1.缺乏核心競爭力
當前，商行理財產品形式大同小異，某個銀行沒有獨特的優勢能吸引某一類顧客專門去購買其理財產品。比如說對于五萬起投的普通客戶來說，各家銀行的理財產品收益率、投資時間以及風險基本相同，客戶也就沒有必要專門去某家銀行購買理財產品。但在國外，比如說瑞士銀行的獨特優勢就是為顧客提供“資產管理服務”；再比如美國，從低端到高端的理財產品，每一種類型都加大縱深，迎合各類客戶的需要，因此，每一類商業銀行都有其吸引人的一點。
2.自身定位不足
我國的商業銀行為客戶提供同質化產品的另一個原因就是對自身市場定位不足，無法為不同類型的客戶提供差異化的產品。也就是說，不同類型的商業銀行并沒有一個確定的戰略著力點來營銷其理財產品。而在國外，比如美國，商業銀行的市場細分非常明確。對于大型商業銀行來說，其依靠自身的人才、資金以及設備等優勢將自己的戰略鎖定在富有的大客戶身上，而中小商業銀行打價格戰，以低廉的價格來吸引一般客戶。
3.不注一般客戶關系維系
商業銀行一般只注重對高凈值客戶和私人銀行客戶關系的維系，一般來說，通過為這些客戶提供各項增值服務，忽略了對一般客戶的關系維護，通常只是銷售完理財產品就算作交易的完成。而在美國，商業銀行引進先進的客戶關系管理系統，利用“生命周期理論”，為客戶各個人生階段提供不同的理財產品和服務，提高了客戶的忠誠度，并且還為客戶派出專門的客戶經理與客戶聯系，維系客戶關系。
二、營銷理論的幾點建議
1.建立品牌營銷
商業銀行理財產品包裝，建立起自己的品牌，注入企業的文化和形象，形成其他銀行難以復制和模仿，并且有可持續性的核心競爭力。比如，在內地，招商銀行的“金葵花”理財，形成了自己的品牌優勢；在香港，比如渣打、匯豐等，都有專屬自己的理財品牌。
2.差異化營銷
理財產品粗獷式的發展只能帶來市場的無序競爭，最終導致銀行的盈利都受限。商業銀行只有找準自己在市場中的位置，主打某一個層次的客戶群，兼顧其他層次客戶，實現與其他行分層次營銷，把一方面做精，才可長期吸引顧客。對于大型商業銀行來說，就可以利用自身人才、財力、軟硬件等設施主要為富有客戶打造管家式的理財產品，為這些客戶提供私人銀行業務；對于中小型商業銀行來說，可以將針對一般客戶的理財產品進行再度細分，再度深化，一方面以多樣化的產品吸引一般客戶，另一方面以價格優勢吸引客戶。
3.改變營銷理念
商品促銷的意義:
商品促銷是對既有和潛在顧客運用各種積極的促銷方式，吸引他們，進而刺激其購買需求，以提高門店種類商品的銷售。它是提高商品銷售最直接、最簡單、最有效的方式之一。商店的每一位員工都應樹立促銷可以增加銷售的觀念。商品促銷可以提高營業額、提高來客數、提高單價、提高公司知名度等。通常而言，商店會在節假日（法定、傳統等）、地區性大型活動（旅游節、運動會）、天氣/季節（夏季炎熱）、銷售淡季、庫存積壓等情況下組織有規模的促銷活動。
狹隘的做促銷是在已經確定的區域商圈市場內，加大本品牌的銷售或在現有基礎上人為提升銷售。但促銷活動內容嚴重同質化，不是打折就是送禮，而且還是一次比一次兇，你打8折我就打7折，你買100送60，我就買100送100……，而且表現手法無外乎是在各個門店出入口放個易拉寶或在櫥窗處貼張海報，寫上本店打折打7折或者就是本店買100送**。更有甚者很多人就簡單的認為促銷就是等于打折、送東西等幾個簡單方式。
商品促銷的手段:
一般情況下,要做促銷都是因為:1.庫存過大，減少庫存。2.商場在節假日和周年慶這種時候會做活動，這時候會向商場里的品牌要求進行打折，優惠等活動。3.衣服鞋子等季節性的商品，在即將換季或者進行下一季度訂貨的時候也會進行促銷活動。
促銷的手段各種各樣，打折優惠，買*送*，抽獎，返現，捆綁銷售、積分積點、會員制、有獎銷，等等。
做促銷并不是真的降價許多或者保本，甚至虧本銷售，沒有商家會這樣做。打折一般都是在原價基礎上上調百分之幾，然后進行打折。買*送*要麼是送過東西后，仍然有較大利潤，要麼就是送一些老款的，或者積壓的。
上面說的這些大多是服裝鞋子這類的商品促銷手段。
不過商品的促銷法一般可分為5個:
1.打款擠壓法”。2.“四勤游說法”。3.“同步培養法”。4.增強信心法。5.關系法.
商品促銷的效果:
一場促銷活動的具體效果如何，是由市場說了算，在活動結束后，及時運用各種方式收集有關信息，進行效果分析，總結出問題點，以便下次執行活動時得到改正，這樣有利于提高整個企業的促銷操作水平。這一步往往是最容易被很多企業忽略.果是通過廣告，對促進產品銷售的效果，也是社會公眾對廣告信息的態度、意圖和信任程度的反應一場促銷活動的具體效果如何，是由市場說了算，在活動結束后，及時運用各種方式收集有關信息，進行效果分析，總結出問題點，以便下次執行活動時得到改正，這樣有利于提高整個企業的促銷操作水平。這一步往往是最容易被很多企業忽略的。
商品促銷對消費者的影響:
1.促銷信息對于潛在顧客的影響
顧客在—定時期中，可能不需要購買、不準備購買或無能力購買，形成潛在需要。從長遠的觀點看，企業可以通過促銷加深他們的印象，爭取未來的購買力。潛在顧客，甚至那些長期來看也不可能成為顧客的入，是市場輿淪的重要來源，應當重視他們對當前消費的響。如:衣服在換季時，商家為了賣低貨,顧客買了后多半要等來年才能穿.
2．促銷信息對于購買決策的影響
從購買行為分析可以看出，顧客的購買決策在行為發生之前就開始了。所以。店鋪必須盡可能全面地向顧客提供各種信息，激發顧客的興趣和動機，并幫助他們作出正確的購買決策。如電器.居家.等拿來打特價的大部分都是即將退出柜臺的售完為止和利潤空間大的還有就是很便宜的小東西銷售.
3．促銷信息對于購買階段的影響
在決定之后，顧客就會著手安排購買活動，并進一步選擇購買的時間、地點、人員和條件。比如，顧客的普遍心理是日常購物方便化，而對于購買中、高檔和貴重商品又有比較固定的地點偏好。因此，店鋪在促銷中就應當盡可能地說明廠家和渠道，以方便顧客，促進銷售。
4．促銷信息對于購買后階段的影響
在購買和使用之后，顧客就會用種種標準對商品作出評價，評價的結果決定了商品甚至企業在市場上的命運。此外，許多顧客在購買之后往往會懷疑自己決策的正確性，急需外界信息的肯定。所以必須從各方面做好工作，使顧客購買后感到滿意。
5．促銷信息對于公眾行為的影響
近幾年，個人金融業務在我國商業銀行中獲得了相當程度上的提升，尤其是在市場中營銷個人金融產品的時候，大大地提升發展的水平，這主要呈現在銀行中的管理工作者及時地在經營模式上進行了轉變，提升了營銷意識，逐漸的用以客戶為中心取代了自我推銷的模式，將創新的思維應用在思路當中，將市場急需的金融產品能夠有效的推出來，出現了多樣化的分銷渠道和多元化的營銷方式。此外，因為我國商業銀行進行改革的時間較短，對營銷真正進行開展的時間就不會更長，此外，適應金融體制規定和與市場經濟規定相符合的營銷機制和管理體系上還不夠完善，導致還有較多的問題存在于個人金融產品的營銷活動當中。
1.分析取得的成績首先，有較多的種類存在于個人金融產品中，對國內個人客戶的種種要求上盡量的給予滿足，并且，對金融產品的品牌效應上各個商業銀行都非常重視，開放式基金、外匯、人民幣理財產品、個人黃金業務、期貨等都包含在個人金融產品的眾多產品中，在建設品牌中，例如中國銀行推行的中銀理財和建設銀行推行的樂當家品牌等，受到人們的青睞。其次，對消費人群的不同上予以注意，根據層次不同的客戶，將不一樣的個人金融產品提供出來。在對客戶群進行劃分時，按照客戶職業的不同、收入的不同和年齡的不同，將與其需求相符合的個人金融產品提供出來。再次，在提升技術水平中充分的應用了高新科技。將系統的性能提升上來，能夠將快捷和高效的個人金融產品提供出來。為了對現有的問題上進行彌補，一些商業銀行同高校聯合將金融系統自主的開發出來，或是對國外的高新金融技術上進行學習，來不斷地豐富自身。
2.分析存在的問題首先，金融產品對難以滿足客戶的多元化需求。盡管商業銀行將眾多類型的金融產品推行了出來，但是，對客戶的多元化需求上還很難給予滿足。銀行中調研市場的部門，在進行調查中，對現實中人們對何種金融產品的需求量大小需要進行充分的考慮，當前已經存在的金融產品同客戶的需求上有哪些差異的方面，對于已經存在的不足需要從哪些方面進行補充。對客戶的需求上一旦當前以存在的金融產品無法給予滿足，銀行需要將新的個人金融產品開發出來，取代之前的產品，因此，這些都是需要不斷進行完善的。其次，創新金融產品時有較大的難度。在研發與創新個人金融產品的時候，因為沒有充足的交流與溝通存在于各個部門之間，造成沒有深入的研究產品的功能，對新產品的開發上帶來較大的影響，或是在對產品進行開發時，對客戶的需求上很難給予滿足，高能力、高素質的工作人員還比較缺乏，在研發新的金融產品時，經常同高等院校進行合作予以完成，這就制約了開發的速度，就會出現業務人員和科研人員相分離的情況，對新產品的研究與開發工作上就會帶來一定的影響。再次，比較國外的很多商業銀行發現，還需要提升很多方面，例如，復合型產品是國外商業銀行的產品類型，而且，在對產品予以提供的基礎上，將滿意的服務為客戶提供出來，相反，單一產品還是我國商業銀行推出個人金融產品的重要特征，而且通過調查發覺，很多客戶都非常不滿意售后的服務。
二、主要的對策分析
1.將人們需求作為金融產品開發的導向要明確許多人除了儲蓄之外的個人金融產品在進行投資中，保障和賺錢是他們的主要目的所在，所以，應該按照人們的具體需求將一些個人金融的產品開發出來。對人們手中的剩余資金進行吸收，有效地結合起金融產品和保險，將一些回報率高于同期銀行、投資時間較長的產品推行出來。面對教育上的投資，可以將一般商業助學貸款、教育保險、子女教育儲蓄和國家助學貸款推行出來，根據年輕人購房的需求，將按揭貸款、長時間但低息的貸款推行出來，根據老年人的養老需求上，將養老儲蓄和養老保險等推出來，對這項長久的投資儲備建議他們從年輕就開始去做，在醫療上，對醫療上的金融產品商業銀行應該加快進行開發，一定的醫療保障除了存在于保險行業之外，金融行業尤其是商業銀行，需要在這個領域中不斷進行完善。
2.全方位整合個人金融產品第一，要令每個部門有效地進行合作，將之前的分散模式上予以打破，這樣首先能夠實現信息的共享；其次，可以降低資源，達到降低成本的目的；第二，要對管理上予以強化，將防范風險的意識提升上來，每個金融機構要想長期對良好的狀態上予以保持，管理是非常重要的，優秀的管理，能夠將研發產品的速度有效提升上來，能夠正確反映市場中出現的變化；之后，要有效整合個人金融產品，能夠對產品單一化的不足上予以突破，能夠揚長避短，將優勢互補的目標予以實現。
3.學習國外銀行，將復合型的個人金融產品開發出來，對綜合型的產品進行營銷根據不一樣的客戶，將不同的金融產品推薦出來，例如，面對一些教育類客戶，將可以對教育儲蓄金融產品上予以推薦，在這個產品中要結合起教育保險和儲蓄。而且，還要有保單紅利息存在于其中，同時，在向客戶進行推薦時，還可以捆綁起幾種金融產品，然而，在銷售這種綜合型的個人金融產品時，例如一些外資的銀行將保險產品和個人住房貸款一起進行出售，拋出平時的醫療險和意外險之外，客戶希望的保險也可以包含在其中，例如，養老保險和失業保險等。并且，對于國外的一些優異做法，我國的商業銀行也要積極進行學習，從客戶的需求出發，將復合型的金融產品提供出來。
4.對個人金融產品營銷渠道予以完善，將高新科技的作用充分發揮出來隨著不斷出現的個人網銀、手機銀行、電話銀行和信用卡等，因為有一定的經濟性、快速性和便利性存在于這些營銷的渠道中，因此，人們非常喜歡它們。所以，我國的商業銀行在將傳統的柜臺營銷方式與當代的電子銀行結合起來的前提下，對電氣銀行的營銷渠道上要大力的進行發展，對現階段具備的營銷方式上不斷予以完善，并且將新的營銷渠道開發出來。5.將事業部性質的組織機構建立起來這種方式，就是依據企業進行發展的事業，涉及依據地區、客戶市場和產品等部門，將多個事業部設立出來，將個人金融產品作為商業銀行的主要依據，將有關的個人金融產品的開發研究、核算、考核、銷售、管理人員等部門組合為一個比較獨立的部門單位，統一的管理個貸中心、理財中心、電子銀行和營業務網點，將整體的營銷策略充分的應用于個人金融產品中。
6.對創新個人金融產品的步伐予以提升商業銀行在提升競爭力時候個人金融產品時其中的有效方式，因此，需要對這樣的幾個方式上進行使用：第一，對客戶之聲的工程要予以實施，對客戶的需求上要準確的進行了解，有效的創新產品；第二，對外國銀行產品創新服務的經驗上要不斷地進行學習。零售業務在國外商業銀行中發展的較成熟較早，在創新產品與服務的時候，要對國外的銀行執行情況進行學習；第三，在研發產品的時候要將更多的力量投入進去，將屬于自己的研發團隊盡快地培養起來。創新與研發自主產品是創新商業銀行產品的核心所在，現階段，對于這方面的人才我國的商業銀行還比較缺乏，特別是有薄弱的力量存在于海外創新產品中，因此，對核心團隊的建設需要盡快予以強化。
三、結語
關鍵詞：零售商自有品牌營銷策略
由于經營自有品牌商品有利于零售商獲得價格優勢，形成經營特色，提高顧客忠誠度，還能提高零售商與制造商之間的搏弈能力，因此，在發達國家，許多大中型零售商都經營自有品牌商品且比例逐年遞增。在我國，零售商經營自有品牌商品，也成為近年來引人關注的一種商業現象。如北京華聯自有品牌自2000年發展至今已開發20余個品牌、146個品項、創下年銷售3500萬元的業績。但不可否認，我國大多數零售商缺乏科學的品牌規劃，特別是對自有品牌營銷策略的特殊性缺乏認識。為此，在本文中筆者將重點分析零售商自有品牌的營銷策略，希望零售商在經營自有品牌時能選擇適當的時機，選擇適當的商品，選擇適當的品牌，制定適當的價格，選擇適當的促銷方式。
選擇適當的時機
經營自有品牌雖然能給零售商帶來很多好處，但并不是所有的零售商都可以經營，零售商經營自有品牌必須具備一些條件：
要有相當的規模
所謂相當規模是指零售商的經營面積、經營項目和銷售量要達到一定的規模，只有具備相當的規模，才能體現出規模的經濟意義。所以，自有品牌戰略一般不適用于所有商業企業，而主要是適用于大型商業企業，尤其是大型零售企業。如采用單一自有品牌戰略的英國馬獅百貨公司，僅在英國就擁有260家連鎖分店，總營業面積達60萬平方米，在加拿大還擁有控股書店200余家，另有7家分布于其他國家。而沃爾瑪在全球有3000多連鎖店，年銷售額達2300多億美元。
要有足夠的實力
零售商實施自有品牌戰略是一項十分復雜的系統工程，作為零售商不僅要負責品牌的開發設計與管理、進行市場調研和產品項目的選定，還要自行組織生產或委托廠家定牌加工生產、確定商品價格和商品的市場促銷策略，沒有足夠實力的中小型零售商是無力承擔所有這些工作的。否則，如果貿然力推自有品牌，不僅浪費資源，還會出現無謂的失敗。
要有良好的商譽
優質的商品和完善的服務能給企業贏得良好的商譽，良好的商譽是培育自有品牌的價值內涵中最主要的一部分。如果零售商在消費者心目中樹立起良好的企業形象，具有相當高的商譽，那么其創立的自有品牌從誕生之日起就具備了名牌的許多特征，極易被廣大消費者認可和接受。盡管我國近幾年來大型零售商包括一些連鎖企業發展迅速，但真正能夠實現規模經營，取得規模效益的并不多；近年來一些新開張的大型商場在競爭中不斷縮小規模甚至關門倒閉的也不在少數，難以形成良好的商譽；即使對國內部分大型零售商來說，開發、銷售自有品牌商品也只是近年來的事，絕大部分零售商不具有市場信息搜集、產品研發、質量控制和品牌戰略管理等能力。
因此，零售商在實施自有品牌戰略前，一定要先分析是否具備了相應的條件。不具備相應的條件就實施與具備了相應的條件不實施一樣，犯的都是戰略性的錯誤。
選擇適當的商品
具備了經營自有品牌條件的零售商應清楚，并非所有商品都適宜采用零售商品牌。
一般情況下適合做自有品牌的商品有：品牌意識不強的商品。如洗衣粉、洗衣皂、卷紙等日常用品或食品，零售商可以采取一些促銷手段很容易影響消費者的購買行為。而對品牌意識很強的商品，如膠卷、化妝品等，消費者往往購買指定商品，零售商開發的自有品牌商品很難得到消費者的認可。銷售量大和購買頻率高的商品。只有銷售量大的商品，企業才可以實行大量開發定貨，從而降低開發生產成本，保證自有品牌商品低價格的實現。購買頻率高的商品使得商店和消費者接觸頻繁，商品的品牌忠誠度較低，顧客很有可能在其他條件的影響下改變購買品牌，這有利于零售商開發新顧客，使他們購買新品牌的商品。單價較低和技術含量低的商品。單價較低的商品消費者可在第一次購買后通過使用決定是否再次購買，其風險較小，特別是對一些價格敏感度較高的日用品，在同等質量的條件下，消費者更容易接受價格較低的自有品牌商品。另外，技術含量高的商品不宜作為自有品牌商品開發對象，一則大多數零售商不具備這些商品的開發實力，二則這類商品的品牌忠誠度一般較高，不易改變消費者的購買態度，三則這類商品往往需要強大的售后服務力量，這是零售商的弱項。保鮮、保質要求程度高的商品。如食品、蔬菜、水產及其它保質類商品，零售商以良好的商譽做保證，利用渠道短的優勢及時地把貨真價實的商品提供給廣大的消費者。
選擇適當的品牌
從零售商自有品牌戰略的選擇來看，主要有如下幾種類型：硬品牌與軟品牌。硬品牌就是零售商用自有品牌取代原制造商品牌，如家樂福的“harmonie”系列。軟品牌是指保留原制造商的品牌，但輔以零售商的自有品牌，如家樂福的“棒”系列。還有更軟性的，如“家樂福監制”等。軟品牌的應用比較靈活，可以隨時根據產品情況和促銷情況進行調整；而且，同一種商品，既采用制造商品牌，也采用零售商品牌，這樣既能宣傳商家形象，也能宣傳廠家的知名度，很好地兼顧到產銷雙方的利益。原有品牌和新創品牌。有些品牌，一眼就能看出是零售商的自有品牌，如山姆精選、華聯生鮮等；有些品牌則不那么容易識別，不留心的消費者根本不知道他購買的是零售商的自有品牌，如沃爾瑪的喬治服飾。使用原有品牌的好處是可以借助原有零售商的品牌知名度，品牌導入期短，缺點是如果自有品牌經營不成功會對零售商品牌造成傷害。
制定適當的價格
自有品牌的定價策略比較簡單，價位一般處于該品類的中下游水平，但也不是絕對的。在一些沒有制造商知名品牌的品類，零售商自有品牌就是強勢品牌時，則自有品牌的定價較高。如家樂福的harmony拖鞋屬于這個品類中價格最高的產品之一。在有強勢品牌存在的品類里，自有品牌就要依靠明顯低于領導品牌的定價來吸引消費者，其價格差異程度往往與領導品牌的強勢程度成正比。有時也要考慮零售商開發自有品牌的目的。如果開發某自有品牌商品是為了形成經營特色，提高顧客忠誠度，并借該商品吸引大量消費者的光顧，則可以把價格定得更低些。
(一)缺乏品牌意識
城市商業銀行的品牌意識還是處于起步階段，缺乏專業的品牌意識和品牌戰略意識。缺乏從長遠眼光來分析市場定位進行市場分析，而是簡單的、被動的、零散的采用相對陳舊的營銷手段。
(二)輕視差異化品牌的開發
由于商業銀行的金融產品具有同質性的特征，各個城市商業銀行提供的產品和服務大同小異，根據相關調查顯示，多數顧客除了對銀行的名稱耳熟能詳之外，對于其它相關金融產品的名稱卻是知之甚少。究其原因就是城市商業銀行輕視差異化品牌的開發，我國國內商業銀行的的品牌對象太過雷同，缺乏差異性。
(三)缺乏專業的品牌建設和管理團隊
由于品牌意識的缺乏，我國城市商業銀行普遍缺乏專業的品牌建設和管理團隊。對于品牌建設工作只是按部就班地跟著總行走。并且品牌建立之后的管理工作也沒有受到足夠的重視。一些銀行的品牌建設和管理的工作和銀行內其它的經營管理工作都交由相同的管理人員來做，而經營管理人員的主要關注點是銀行的盈利，又導致品牌建設和管理的缺失。
二、城市商業銀行品牌營銷策略
(一)有的放矢，選擇目標市場
選擇目標市場是品牌定位的出發點。對于城市商業銀行機構來說，其目標金融市場就是在所在城市區域的基礎上確定的將要重要服務的客戶群體。城銀行市場細分的可以按照以下兩個大方向為基礎來進行:
(1)個人客戶市場細分。從總體上來講，人口因素是個人客戶市場細分的主要因素。根據人口因素可以把個人客戶市場細分為富人市場、較高收入者市場、較低收入者市場、貯蓄者大眾市場、揮霍者大眾市場、固有收入退休者市場。
(2)企業客戶市場細分。企業客戶與個人客戶主體特征和市場需求特征有很大差異，因此，企業客戶市場細分標準也極不相同，一般有以下幾種劃分標準:
1)按客戶所屬行業劃分。新興行業市場廣闊，投資回報高，成熟行業情形則相反，衰落行業則舉步維艱，因此，商業銀行必須注意研究各行業發展態勢，以制定出恰當的客戶發展戰略和策略。
2)按企業規模劃分。一般根據企業資產和營業收入的多少將企業劃分為大、中、小型企業，不同規模的企業其經濟實力和抗風險能力是不同的，對銀行提供的服務需求也有差異。不過銀行選擇什么樣的客戶也需要考慮自身條件，為企業提供全面良好的服務。否則，會對企業和銀行造成不好的影響。
3)按企業資信等級(creditscoring)劃分。主要根據企業的經濟實力、財務狀況、管理水平、借貸歷史記錄等綜合因素將企業劃分為AAA、AA、A、BBB、BB、B等級別，級別越高，表明企業資信狀況越好，企業對銀行潛在的風險越小，銀行據此對不同級別的企業采取不同的信貸政策。
(二)品牌定位
城市商業銀行需要運用各種品牌定位策略，來塑造品牌的個性和核心價值，把品牌形象與目標市場的消費者聯系起來。城市商業銀行可以根據目標市場本身的特性，可以采用以下不同的品牌定位策略:
(1)區域定位策略。城市商業銀行應該根據自身的優勢，以及深入對所在地區的經濟、人文、政策等特點進行研究分析的基礎上，將自身優勢與地區特征相結合。推出因地制宜的品牌定位。
(2)以客戶為導向的定位策略。不同的顧客對從銀行的需求不同，一部分人希望能從聲譽較好的大銀行獲得全面的、整體的服務;一部分人則希望很容易得到低利息的優惠貸款;還有人希望在私人銀行進行高利率儲蓄。在亞洲，重點對象是占人口總數20%左右的高收入階層，提供系列產品服務。
(3)以產品為導向的定位策略。城市商業銀行要想利用該策略取得成功的品牌定位，則必須在金融產品上有突出的優勢。這是由銀行業產品的同質化，尤其是同一區域內的銀行所提供的產品高度同質化做造成的。要想以產品取勝，則必須向顧客提供創新的金融產品。
(三)品牌推廣與傳播
(1)廣告傳播。因為城市商業銀行的客戶分布在所在城市，而視覺媒體，如燈箱海報，戶外大型展板、ATM機的屏幕界面等，都是傳播銀行品牌的優良渠道。這樣對于其建立在區域差異上的品牌戰略的實施能夠起到良好的輔助效果。
