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【關鍵詞】 細菌性感染小兒外眼疾??； 妥布霉素； 氧氟沙星； 安全性
doi：10.14033/ki.cfmr.2017.3.077 文獻標識碼 B 文章編號 1674-6805（2017）03-0138-03
外眼是眼睛和空氣接觸的部分，包括眼瞼、結膜、瞼結膜、角膜等，這些部位受到細菌病毒等因素影響會引發感染[1]，例如急性結膜炎，其起病快速，傳染性極強，很容易暴發流行，且癥狀較重，如果患者沒有得到及時有效的治療，很容易轉變為慢性炎癥，破壞結膜杯狀細胞，累及角膜，導致視力降低[2]。妥布霉素滴眼液是臨床治療敏感細菌所致的外眼及附屬器局部感染的常用藥物，其對于金黃色葡萄球菌、鏈球菌等革蘭陽性菌和志賀菌、沙雷桿菌等革蘭陰性菌均可發揮作用[3]。妥布霉素滴眼液在臨床應用時多直接作用于眼角膜以提高治療效果，因此對其安全性的了解十分必要，尤其是小兒患者，一旦發生嚴重的不良反應很有可能會永久性地損害其視力。本研究則主要是對比妥布霉素滴眼液與氧氟沙星治療細菌性感染小兒外眼疾病的安全性以及臨床效果，以對妥布霉素滴眼液在細菌性感染小兒外眼疾病的臨床應用提供參考，現將具體結果報道如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料
選擇2015年1月-2016年7月在筆者所在醫院接受治療的152例細菌感染性外眼疾病患兒作為研究對象，將其隨機分為對照組與觀察組，每組76例。所有患兒經過全面的檢查均確診為細菌感染性外眼疾病。其中對照組中男39例，女37例，平均年齡（5.6±2.3）歲，疾病類型：細菌性結膜炎30例，細菌性角膜炎31例，細菌性淚囊炎15例。觀察組中男43例，女33例，平均年齡（5.5±2.1）歲，疾病類型：細菌性結膜炎29例，細菌性角膜炎34例，細菌性淚囊炎13例。兩組患兒年齡、性別、疾病類型等一般資料比較，差異無統計學意義（P>0.05）。
1.2 治療方法
對照組患兒應用氧氟沙星滴眼液進行治療（湖北遠大天明制藥有限公司，國藥準字H20053719），滴于眼瞼內，3～5次/d，
1～2滴/次。觀察組患兒應用妥布霉素滴眼液進行治療（s.a ALCON-COUVEUR n.v.，國藥準字H20091082），滴于眼瞼內，輕中度感染者1～2滴/次，每4小時1次；重度感染者2滴/次，每1小時1次。
1.3 觀察指標及評價標準
記錄并比較兩組患兒多次給藥的刺激性程度以及不良反應發生情況。每天給藥前后觀察兩組患兒眼睛角膜、結膜、上下眼瞼、虹膜等是否出現結膜紅斑、眼瞼灼痛或腫脹以及過敏反應等局部刺激癥狀。眼刺激性強度評價標準如下，無刺激性（0～4分）：角膜、虹膜、上下眼瞼等未見異常；輕度刺激性（4～8分）：角膜可見輕度渾濁，結膜有充血，血管可分辨，虹膜有輕度模糊，上下眼瞼輕度水腫，有少量黏性分泌物，睫毛潮濕；中度刺激性（9～12分）：角膜渾濁，虹膜模糊不清，眼瞼水腫接近半閉合，血管分辨不易，分泌物使睫毛和眼瞼潮濕或粘著；強度刺激性（13～16分）：角膜見渾濁，結膜充血明顯，血管分辨不易，虹膜模糊不清，上下眼瞼水腫且近閉合狀態，黏性分泌物明顯增加，睫毛潮濕粘著。
1.4 統計學處理
本組研究所得資料均采用SPSS 20.0軟件進行統計學分析，計量資料采用（x±s）表示，比較采用t檢驗，計數資料以率（%）表示，比較采用字2檢驗，P
2 結果
2.1 兩組患兒眼睛局部刺激性評分比較
觀察組患兒用藥后1、3和7 d時的眼睛局部刺激性評分均明顯低于對照組患兒（P
2.2 兩組患兒用藥后不良反應發生情況
觀察組患兒眼瞼腫脹和眼瞼灼痛發生率明顯低于對照組患兒（P
3 討論
妥布霉素屬于氨基糖苷類抗生素，其能夠聯結在30S和50S的聯結位置，阻礙形成70S復合物，抑制mRNA翻譯為蛋白質的過程，從而導致細菌細胞死亡[4]。妥布霉素主要對大腸桿菌、綠膿桿菌、腸桿菌屬、克雷伯桿菌、枸緣酸桿菌、變形桿菌等格蘭陰性菌有效，臨床多用于治療由敏感細菌導致的嚴重感染。妥布霉素的抗菌譜與慶大霉素相同，但其對綠膿桿菌的作用強度是慶大霉素的2倍之多[5]。截止到目前，妥布霉素尚未發現對其具有耐藥性的菌群。妥布霉素滴眼液是臨床治療敏感細菌導致的外眼和附屬器局部感染的常用藥物，細菌性眼瞼炎、角膜潰瘍、角膜炎、早期麥粒腫等均具有較好的治療效果。外眼感染性疾病主要包括由細菌、病毒、衣原體等病原體引起的結膜炎、角膜炎、淚囊炎、麥粒腫、瞼緣炎等，如果沒有得到及時且有效的治療，很容易延誤病情，出現慢性改，損害患者的視力，尤其是小兒患者，有可能會因為病情的延誤帶來嚴重的后果[6]。
妥布霉素滴眼液用于治療細菌性感染小兒外眼疾病時會直接滴于眼瞼內，以提高其治療效果，但有關其不良反應發生情況目前尚缺乏相關報道，導致其臨床用藥時受到限制，尤其是在小兒患者的使用中。因此本研究則主要是對妥布霉素滴眼液和氧氟沙星滴眼液在細菌性感染小兒外眼疾病應用的安全性進行比較，以指導其臨床應用。氧氟沙星滴眼液也是同類型藥物中用于治療眼瞼炎、結膜炎、淚囊炎等外眼感染疾病效果顯著且常用的藥物，因此本研究中應用該藥物作為對照組患兒的用藥以比較兩種藥物的安全性。直接作用于眼瞼內的眼科用藥常見的不良反應包括眼部刺激感、眼瞼瘙癢、眼瞼炎、眼瞼腫脹等[7]，本研究結果顯示：觀察組患兒的多次用藥眼部的刺激性得分明顯低于對照組患兒，且不良反應發生率明顯低于對照組患兒，差異均有統計學意義（P
同時有臨床實踐證明妥布霉素滴眼液有可能會引起過敏性休克。應用妥布霉素滴眼液滴眼后有少量的藥物會被吸收進入全身的血液循環，進而導致患者出現藥物過敏[8]。雖然該種過敏不良反應較為罕見，但會造成嚴重的后果，因此在臨床工作中要注意詢問患者的過敏史，對慶大霉素、鏈霉素等一種氨基糖苷類抗生素過敏的有可能也會對妥布霉素過敏，應用時應該慎重。同時在臨床應用過程中應該密切注意觀察患兒的臨床表現，一旦發生嚴重的過敏反應則需立即采取措施進行搶救。
綜上所述，應用妥布霉素滴眼液治療細菌性感染小兒外眼疾病的局部刺激性程度較小，不良反應發生率更低，安全性更高，值得臨床推廣使用。
參考文獻
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[4]王靜，趙江月，陸璐，等.妥布霉素地塞米松滴眼液對白內障術后眼部炎癥反應有效性和安全性的臨床觀察[J].眼科，2015，24（1）：51-55.
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[6]張榮霞，史素恩，孫鵬，等.加替沙星滴眼液治療急性細菌性結膜炎的有效性和安全性[J].河北t科大學學報，2015，36（8）：4-5.
[7]李瑩，鐘劉學穎，趙家良.左氧氟沙星滴眼液治療重癥細菌性角膜炎和結膜炎的臨床觀察[J].國際眼科雜志，2012，12（3）：416-420.
關鍵詞：技術服務企業；營銷；薪酬
一、前言
隨著我國經濟的興起，越來越多的技術服務企業逐漸涌現，他們并不生產制造具體的實物，而是提供各種技術服務、解決方案等無形的產品。技術服務企業往往擁有掌握專業技術的核心人才，側重技術研發，側重自主創新，有些甚至擁有自主知識產權。
技術服務企業的產品往往擁有較高的技術含量，難以被模仿，客戶群體為有技術需求的高端客戶。其營銷人員與一般企業的營銷人員不同，除需具備良好的溝通能力和營銷技能外，還需具備與產品相關的專業知識，使其能精準的了解客戶需求，并將客戶需求傳達給研發技術部門，為客戶提供針對。往往許多技術服務企業的營銷人員是由專業技術人員再接受營銷方面的培訓轉型而來的復合型人才。對于這類人員薪酬方案的設定成為了許多企業的難題。
二、幾種幸見的薪酬方案分析
技術服務企業性質往往以國有和外資居多。依托國有科研院所、外資機構的技術實力設立。企業性質不同，對于營銷人員薪酬的設計也有所不同，下面我們就常見的幾種形式進行分析。
(一)純工資
在計劃經濟體制下，技術服務企業多為國有科研院所等事業單位，工資由國家財政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級的純工資方案。它使營銷人員收入有保障、有助于團隊協作、有助于培養企業長期客戶、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開放的深入，這種與個人業績無關的薪酬會讓人覺得薄待業績優良者而厚待業績惡劣者，不僅會降低個人的開拓性，而且會降低整體營銷隊伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎金”的方案取代。
(二)工資+獎金
這種方案中，營銷人員除了可以按時領取工資外，還可以因為完成一定量的營銷工作而獲得獎金，對于當時收入尚未多元化的營銷人員來說有一定激勵作用。獎金及時彌補了純工資的不足，是對營銷人員一種物質和精神的雙重激勵。由于這種方案是以調動廣大企業員工的積極性從而搞好企業為出發點。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎金與銷售額掛鉤并不緊密，隨著營銷人員銷售業績的上升，激勵實際上是不斷下降的。尤其是到了后期國有企業的獎金最終成了企業對于廣大員工的一種普遍化的獎勵，在外資企業逐步進入國內市場的競爭中，“工資+獎金”的方案也失去了起初的競爭力。
(三)工資+傭金
這種方案最初多被外資企業所采用，有些國內企業現也逐步推行。與“工資+獎金”的方案最大的區別是獎金的發放與銷售額關系不大，而傭金的發放則是與銷售額緊密聯系在一起的。這種方案是把銷售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營銷人員有部分穩定收入的情況下，又保持了對營銷人員較高的激勵。
工資與傭金的比例，以及傭金占銷售額的比例是在實踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內薪酬方案的相對穩定性。對于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶群相對穩定的企業，其銷售額更大程度上是來自于企業整體規劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關系，保持企業內部穩定，有利于企業平穩發展。反之，如果一個企業處于起步階段，需要依賴營銷員工不斷拜訪客戶以開拓市場，或是產品性質決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營銷員工的工作積極性。國有技術服務企業大多偏重科研投入，營銷投入偏弱，其營銷人員傭金比例較重視營銷推廣的外資企業偏低。
(四)工資+傭金+獎金
這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎金”三者，在以銷售業績為主要考核指標、利用傭金和獎金以促進銷售工作的同時，增加了營銷人員的安全感，提高了他們對企業的忠誠度，有利于銷售工作的良性發展和企業的長遠發展。
在技術服務企業中，因其對營銷人員的專業技術能力要求高，營銷人員與研發人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業的競爭加劇，營銷人員也會通過比較，考慮在目前企業中的收入是否合理，同時也會與企業其他工作人員來比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準，“工資+傭金+獎金”為較有競爭力的薪酬方案。
(五)工資+團隊獎勵金
“傭金”通常與個人銷售額掛鉤，企業難以推行團隊協作的營銷文化，所以許多大型技術服務企業引入了團隊獎勵金。將全體營銷人員視作一個整體，確定其收入之和，每個員工的收入則按貢獻大小占總貢獻的比例計算，其計算公式為：個人團隊獎勵金=總獎勵金×(個人貢獻／全體貢獻)。獎勵金按銷售額的百分比提取。這樣，不僅引導員工重視團隊合作，減少追求短期利益對企業的損害，同時也體現了多勞多得的原則，可以增加其職業歸屬感和進取心。然而個人貢獻比例的確定如何能客觀衡量，也是企業需進一步規范的。
(六)基于平衡計分卡繢效考核調整的固定工資+浮動工資
平衡計分卡是基于一個較為完整的價值鏈所建立起來的戰略和績效管理工具，其四個維度的指標兼顧了短期與長期、成果與動因、外部與內部之間的平衡。平衡計分卡考核指標可從企業逐級分解到部門和個人，基于對企業、部門、個人KPI績效考核結果而決定的固定工資與浮動工資，是目前較流行的薪酬設計方案。
將企業、部門、個人三者KPI的完成成果，附加按不同部門、不同職級設置的權重，計算得出個人總績效。職級越高，企業KPI所占比重越高，部門KPI、個人KPI所占比重越低；職級越低，個人KPI所占比重越高，部門KPI、企業KPI所占比重越低。再根據個人總績效得分，調整固定工資增長比例和計算浮動工資。這種薪酬計算方法將企業、部門、個人三者績效有機結合，解決了企業利益、部門利益、個人利益的沖突，以達到利益的平衡點。將對于營銷人員的業績要求寫入KPI指標，可測量性、可操作性增強。目前世界500強企業有近半采用了此方案，國內部分企業也在逐步借鑒引用。
尊敬的XX行長、各位領導、各位同事：
按照會議安排，我就蓼北分理處在2019年“春天行動”中所做的相關工作向各位匯報如下，不足之處，敬請批評指正。
2018年底，按照縣行黨委安排，我被調整為蓼北分理處主任?！按禾煨袆印遍_展以來，我們緊跟縣行黨委的工作節拍，在管理上下功夫，在營銷上求突破，在發展上增活力，取得了較好的經營管理成效。截止3月31日，蓼北分理處各項存款余額達10.36億元，較年初凈增1.13億元，其中個人存款凈增1.64億元，對公存款日均增量完成4070萬元；營銷保險 萬元、信用卡360張、分期1131萬元、掌上銀行3713戶、短消息有效新增762戶等，在“春天行動”綜合績效考核中獲101.2分，居全行第一名。能夠取得這樣的成績，主要措施有以下幾點：
一、研究方案，抓好考核機制?？h行“春天行動”啟動大會召開之后，我們迅速行動起來，召開了網點全員會議，傳達學習會議精神，充分研究市縣行考核方案，把握2019年“春天行動”競賽活動目標導向和機制變化，明確第一季度重點工作。其次，對目標任務實行下沉式管理，細化到天，具體到人，并與員工績效工資掛鉤。活動開展后，認真關注縣行考核指標的完成情況通報，在網點晨會上進行細致分析，找出短板項，采取有力措施，迅速進行彌補。
二、提質擴戶，抓好客戶建設。一是抓好廳堂，強化廳堂營銷和優質文明服務工作，加大掌銀、信用卡、理財簽約、二三類賬戶等加載力度；登記好理財營銷臺賬，季末關鍵時點開展電話邀約，結合跨行POS的便捷優勢，最終實現個人存款在季末最后幾天凈增4000余萬元。二是抓好外拓，組織相關人員到學校、事業單位、各大市場等積極開展外拓活動，營銷掌銀、信用卡、對公賬戶等，取得了顯著效果。三是抓好貴賓客戶維護，一方面做好OCRM、CMM等系統的客戶維護，定期發送問候及營銷邀約短信，開展好貴賓客戶活動；一方面加大上門走訪力度，增強客戶歸屬感，提升貴賓客戶貢獻度。
三、帶頭營銷，抓好公私聯動。蓼北分理處積極探索市場，深度挖掘目標客戶。比如對于大別山果蔬市場這一潛力巨大的外拓目標，實行“項目帶頭，批量營銷”的策略，公私聯動齊上陣，向每位商戶營銷對公賬戶、對公結算套餐、掌銀、信用卡、“惠農e通”等十余項產品，效果十分顯著。尤其值得一提的是，依托該市場，蓼北分理處共營銷42戶“惠農e通”專業市場版高頻商戶，季末留存資金3000萬元，為網點負債業務乃至綜合考核都做出了很大貢獻。
市場營銷部的作用是重大的，它負責對外處理公共關系和銷售業務，同時也是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經理室進行經營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
首先，市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經理室進行經營決策制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了2009年酒店銷售部工作計劃，現在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等
建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日
通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善2009年市場營銷部銷售工作計劃完成任務及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。
營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。
督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。
制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重世界秘書網版權所有,大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調世界秘書網版權所有,
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經理室進行經營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年銷售計劃書，現在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
×年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的
二、
三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
A公司是一家高科技企業，生產的治療儀屬高科技電子醫療器械，在其前期發展中，實行的是傳統的營銷方式，優秀的產品卻一直無法打開營銷局面、做出優秀的業績來。1999年末，我們應邀對A公司的營銷進行設計和改造。當時正值國內幾家同類產品在市場上正面展開競爭，如何在幾家品牌競爭中脫穎而出，迅速打開市場，極大提升銷量，成為同行業的領先品牌呢？我們借用了特色鮮明的一對一營銷方式，并以此迅速打開了銷售局面，建立起了全國營銷服務網絡，終端銷售量直線上升，成為消費者心目中全國同類產品的權威品牌?！∫弧⒊浞煮w現出產品的高科技形象
A治療儀原名“福音”，取患者的福音之意。我們認為，這種命名過于普通，落入俗套，沒有跳出來，沒有表現出產品的高科技形象，我們策劃將其改名“w能”。改名的原因主要基于三點：一是基于其獨特的療法，；二是體現了人體小宇宙，“w能”與大宇宙等效關系； w能的命名一定程度上可借高科技之勢，而且高科技正是w能的己任，是w能品牌的發展潛力所在。
接著，我們隆重推出了高科技空間站形象------科技，消費者滿意的希望；網絡，合作者發展的希望；服務，人文關懷的希望；營銷，高品質生活的希望；事業，員工成長的希望；文化，品牌鑄就的希望！
我們還結合對產品形象設計、包裝設計、各地服務中心的統一店面形象設計、公司的形象設計、各類手冊、宣傳品、公共媒體上的宣傳等，以整合傳播的手段進行了整合和統一，在藍色基調和思想弧線的基礎上展開，突顯出了A公司高科技的外在形象。
A公司內部以S教授掛帥的研究和生產機構，產品過硬的質量和優良的品質等，我們也以整合的手段予以傳播和張揚，借以強硬確立起高科技的內在支撐。
正是突出了產品的高科技形象，治療儀迅速從其他良莠不一的同類品牌中突現出來，為強力提高消費者對產品的認知度和忠誠度，為有效開展一對一營銷，打下了堅實的基礎?！《?、針對消費者的一對一開發
如何才能使病患者更加認知、喜愛、信賴該治療儀呢？針對終端市場的消費者，在實施營銷開發的過程中，我們設計了一系列的整合措施，其中有兩點措施較具特色：
1．我們一方面從當地醫院XX病?？迫胧?，搜尋、明確、集中病患者，結合相關公關手段，較完善地掌握患者資料，較高效率、較高成功購買率地促進產品銷售；另一方面隆重推出“免費治療”方案，從社會上搜尋、集合病患者，實施面對面營銷。我們還開展了聘請“醫療顧問”活動，結合治療側面推薦治療儀；結合后期跟蹤和患者回訪，相機推薦治療儀；在當地協會交流會議上，例證宣傳治療儀；在較具體地掌握了患者個體資料的基礎上，服務中心員工走出店外，主動針對消費者，積極推行一對一營銷，等等。
通過老年人較有規律的活動場所和活動方式，尋找目標消費群體，如老年協會、老干部活動中心、老干部處（局、委）、干休所、總工會等，我們可以較容易地找到目標消費群，實現面對面、一對一的推介、邀請、溝通、銷售。
通過病患者找病患者、老年人找老年人，產生口碑宣傳效應，有效推動治療儀的銷售增長。這主要是通過產品推介的后期跟蹤和售后服務的后期跟蹤來得以有效實現的。
2．廣告宣傳注重情感訴求，弘揚該治療儀的注重內心情感、倡導社會美德的良好氛圍。它主要表現在兩個方向：一是注重老年人內心孤獨、寂寞、無助、渴望交流和被關懷的心理特點，尤其是常年患病的老年人，這種心理感受更為突出。二是發掘孝心這一中華民族自古以來的優良美德，有一首歌“常回家看看”曾紅遍中國是不無道理的，其實，很多兒女只是因為事業和生活的壓力才不能長期侍奉床前，孝敬老人，但心中仍長存孝心，我們在設計廣告時，就大力宣傳這種孝心，鼓勵他們買一臺治療儀寄給遠方患病的父母，在百忙之中不要忘記關心關心遠方的親人，表表孝心，對于這一類購買者，我們還建議A公司給予特別的優惠和獎勵，以彰顯社會美德和人性化、社會化理念。 三、針對商開展一對一營銷
我們在設計市場拓展方案時，采取了通行的獨家制。但在廣泛選擇商之前，我們作了兩點獨具特色的鋪墊。一是提前設計好全程的、全方位的、相對超前的營銷設計和實施方案，作好營銷實施準備，使公司的每一步營銷實施都能夠切入準確，富有預見性，以有效、完善的方案有力推動產品及企業營銷有條不紊地向前推進。二是首先在廣州、佛山開設服務示范中心，落實營銷方案，開拓終端市場，迅速取得樣板市場的突破，在當地病患者中贏得了良好反響和廣泛信賴。
在試點成功和營銷方案推進的前提下，我們認為時機已經成熟，是到了向全國推廣的時候了，于是正式面向全國選擇經銷商，開展針對經銷商的一對一營銷，積極構建全國營銷服務網絡。在確立獨家地位的基礎上，向商提供了統一的服務中心裝修方案、廣告宣傳方案、終端市場開拓方案、營銷提升方案、貨物支持方案、廣闊的利潤空間等，推出了空間站理念，并保證了商對后續新產品的經營優先權。
一對一營銷方法的有效實施，還使A公司得到了意外的收獲，得到了風險投資的青睞，不僅自身有可能獲得發展的巨大資金支持，而且使經銷商的信心也更加充足，針對經銷商的一對一開發基礎也更為強大?！∷?、廣告宣傳與一對一營銷的結合
我們在展開一對一營銷方式時，為其設計了一系列富有創意的推廣活動，配合每一次推廣活動的實施，我們推出了很多可圈可點的廣告創意，尋找與各活動的最佳結合點，以有力推動治療儀一對一營銷的展開。
1、針對商的招商廣告。我們針對商的獲利心理、事業心理和希望了解產品的心理，設計推出了以《十萬 +1年=百萬富翁》為主打的系列招商廣告，諸如：《了解XX病，當然要做……》；《用一年時間掙一百萬！》；《發財只比揀錢慢一點！》；等等。
2、以訴求產品功能、帶給患者新的希望為主題的產品推介廣告。我們結合推出的空間站形象和希望工程活動，以產品功能和患者希望為基礎，推出了一系列目的性很強的產品推介廣告。如：《把XX病?？漆t院搬回家》、《絕望？—希望！》等等。
3、以尋找、集合消費者，推進一對一營銷為目的的廣告宣傳。針對治療儀功能的單一性和患者的分散性，我們在尋找患者、實施一對一營銷時，除了從醫院入手和從老年人的活動場所、活動習慣入手外，還以單頁和報廣等宣傳形式，予以配合和推動。如：《招聘廣告---我們只招病人》；《一個病人的自白》；《免費治療方案》；《特快專遞》；《致病患者的一封公開信》；等等。
