引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇銀行電子營銷人員工作范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

大家好！

我叫**，現(xiàn)任支行電子銀行產(chǎn)品經(jīng)理一職。今天，參加支行電子銀行產(chǎn)品經(jīng)理續(xù)聘。首先，感謝支行黨委為我們創(chuàng)造這次施展才華，展示自我的機會，更感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們多年來對我的關(guān)心和幫助，使我鼓起勇氣，走上今天的演講臺。

我現(xiàn)年26歲，大學(xué)本科學(xué)歷，計算機專業(yè)。自2008年畢業(yè)參加農(nóng)行工作以來，分別從事過鐘家村支行一線柜員、辦公室科員（從事勞資、電子銀行產(chǎn)品經(jīng)理）、計財部科員（從事統(tǒng)計、電子銀行產(chǎn)品經(jīng)理）、辦公室科員（從事文秘、電子銀行產(chǎn)品經(jīng)理），分別在2009年獲得優(yōu)秀營銷人員、2010年優(yōu)秀管理人員獎項。電子銀行作為一種全新的金融服務(wù)渠道，已經(jīng)成為銀行穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶、競爭新客戶、提高核心競爭力的利器和發(fā)展銀行戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的主要渠道。過去的幾年里，我立足電子銀行產(chǎn)品經(jīng)理崗位，不僅系統(tǒng)的掌握了電子銀行產(chǎn)品的各項業(yè)務(wù)知識，還利用跟隨網(wǎng)點參與一線營銷、客戶指導(dǎo)、客戶拜訪等機會，積累了比較全面的業(yè)務(wù)經(jīng)驗。

參與這次競聘，我愿在求真務(wù)實中認識自己，在積極進取中不斷追求，在拼搏奉獻中實現(xiàn)價值，在市場競爭中完善自己。

第一，在這幾年工作期間，我能及時的為一線營銷人員提供技術(shù)上的支持，業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)，營銷后的維護。使各項電子銀行產(chǎn)品能真正的為客戶提供方便，為支行提供收益。在這幾年間，我確保我行轉(zhuǎn)賬電話卡營銷后能及時辦理，確保對我行的個人、企業(yè)網(wǎng)銀用戶作技術(shù)上的支持，做好了支行及客戶的后臺維護工作。

第二，在今年一季度的工作期間，江經(jīng)理和我一起去網(wǎng)點進行了電子銀行業(yè)務(wù)督導(dǎo)，經(jīng)過此次督導(dǎo)，加強了一線員工的營銷意識、營銷技巧，使支行一季度的電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展取得了良好的成績，為支行全年的電子銀行業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)，其中在營業(yè)部的網(wǎng)銀競賽排名中，我們第一期、第二期、第三期分別取得了第一名、第一名、第一名的好成績。我行消息服務(wù)作為優(yōu)秀代表行，在營業(yè)部電子銀行現(xiàn)場會上為各兄弟行進行業(yè)務(wù)交流。

第三，在擔(dān)任江經(jīng)理助手期間，我能夠全力傾注自己的汗水，使我行電子銀行業(yè)務(wù)得到了持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展。在日常的工作中，我們保證了各營業(yè)網(wǎng)點、機關(guān)部門的電腦、終端等各項設(shè)備的正常運轉(zhuǎn)，使支行各項業(yè)務(wù)得以正常經(jīng)營。

這次，本著“鍛煉自己、奉獻支行”的想法，參加續(xù)聘支行電子銀行產(chǎn)品資格，主要基于以下幾方面考慮：

首先，熱愛是最好的老師，我熱愛所從事的工作，愿意為支行電子銀行業(yè)務(wù)付出最大努力，希望能在崗位上發(fā)揮我的作用，更好地實現(xiàn)人生價值。

第二，具備一定的工作能力和專業(yè)水平，能夠把我這幾年來的理論和實踐運用到實際工作中進行再錘煉，為支行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)揮出光和熱。

第三，對于我們年輕同志，參加競聘是鍛煉自己的一次很好的機會，不論成功與否，對自己都是一個提高。

第2篇

年，我行企業(yè)網(wǎng)上銀行任務(wù)45個，實際完成49個，完成率為108.89%，個人客戶網(wǎng)上銀行任務(wù)2000，實際完成3483個，完成率為174.15%；對公電話銀行任務(wù)20個，實際完成22個，完成率為110%；個人電話銀行任務(wù)900個，實際完成157個，完成率為17.44%；手機銀行客戶任務(wù)數(shù)12個，實際完成12個，完成率為100%；網(wǎng)上銀行交易額任務(wù)為52億，實際完成78.18億，完成率為150.35%；電話銀行交易額計劃為0.6億，實際完成0.65億，完成率為108.33%；電子銀行中間收入任務(wù)為14萬元，實際完成15.22億元，完成率為108.71%；全年電子銀行交易筆數(shù)為49948筆。同時加班加點免費完成電子銀行業(yè)務(wù)的幾次升次與測試工作。

二、通力合作共同做好電子銀行的營銷工作

1、我行將公司業(yè)務(wù)部定為電子銀行業(yè)務(wù)的聯(lián)系部門，提供技術(shù)上的服務(wù)，負責(zé)做好電子銀行業(yè)務(wù)的營銷、安裝與日常維護工作。下轄各網(wǎng)點共同努力做好宣傳。因電子銀行業(yè)務(wù)的開展，為我行減少了大量的柜面壓力。

2、營業(yè)部為電子銀行業(yè)務(wù)提供業(yè)務(wù)上的支持，具體辦理電子銀行的業(yè)務(wù)處理，如信息錄入、落地處理、聯(lián)機打印、制卡發(fā)卡、手續(xù)費收取等，以及客戶在業(yè)務(wù)方面的咨詢等。并按制度規(guī)定做好各項電子銀行業(yè)務(wù)的處理。

3、會計結(jié)算部門做為會計結(jié)算的檢查監(jiān)督及業(yè)務(wù)培訓(xùn)部門，向下轄各網(wǎng)點做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)、制度落實，以切實保證我行在電子銀行業(yè)務(wù)操作中的安全防范與風(fēng)險控制工作。

三、具體措施

1、加大營銷力度，提高我行電子銀行品牌的美譽度。首先我行電子銀行業(yè)務(wù)的營銷有公司業(yè)務(wù)部的副經(jīng)理負責(zé)，并在公司業(yè)務(wù)部設(shè)立電子銀行專職人員與各網(wǎng)上銀行使用單位進行聯(lián)系，處理對公網(wǎng)上銀行的安裝與售后的系統(tǒng)維護，保證了我行電子銀行的穩(wěn)步發(fā)展。

2、從嚴(yán)把握核算質(zhì)量，防范資金風(fēng)險。電子銀行業(yè)務(wù)從受理客戶的申請

資料開始，便存在有各個環(huán)節(jié)的風(fēng)險點，便開始受操作流程與規(guī)范制度的約束，我行要求經(jīng)辦人員嚴(yán)格按照流程與制度辦理業(yè)務(wù)，并建立檢查、通報、獎勵、處罰等考核機制。保持我行電子銀行業(yè)務(wù)的安全經(jīng)營。

3、強化培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。我行針對各部門對電子銀

行業(yè)務(wù)不同的需要分別進行培訓(xùn)工作，如針對公司業(yè)務(wù)部，我行著重向員工介紹電子銀行業(yè)務(wù)的各種品牌名稱、產(chǎn)品功能及在營銷過程中需要注意的問題，以提高員工的營銷能力。針對各網(wǎng)點主要介紹電子銀行業(yè)務(wù)的操作流程、規(guī)章制度，以提高員工的業(yè)務(wù)處理能力。從而全面提升我行服務(wù)手段，最大限度減輕柜面壓力。

4、加強與企業(yè)的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。除了我行配有專人負責(zé)外，我行在各種的銀企會議中都將電子銀行業(yè)務(wù)的介紹列入會議內(nèi)容，負責(zé)解答客戶提出的問題，如客戶關(guān)心的電子銀行費用問題、安全問題等，同時也進行一次對客戶的電子銀行業(yè)務(wù)知識、業(yè)務(wù)新品種的灌輸，以提高電子銀行業(yè)務(wù)的使用功能。

五、存在的主要問題

一年來，我行電子銀行業(yè)務(wù)整體發(fā)展勢態(tài)良好，但也有一些問題存在：

1、部分指標(biāo)完成進度緩慢，如個人電話銀行的任務(wù)完成率僅為17.44%,離任務(wù)的完成還存在有一段距離.

2、制度執(zhí)行力度有待加強，我行人員變動相對較頻，在有人員變動時，業(yè)務(wù)差錯的發(fā)生概率就增加。

2、業(yè)務(wù)推廣應(yīng)用力度有待加強。雖然我行完成了市行下達的對公各項工作任務(wù)，如對公客戶網(wǎng)上銀行發(fā)展數(shù)已超過許多，但有些客戶的網(wǎng)上交易量不大，對使用我行的網(wǎng)上銀行還存在有顧慮。

2006年，市分行下達的工作任務(wù)肯定會超過今年的任務(wù)，我行將結(jié)合今年的工作情況，總結(jié)經(jīng)驗，創(chuàng)新經(jīng)營，規(guī)范發(fā)展，防范風(fēng)險。

1、認真安排、落實好2006年市分行下達的任務(wù)。

2、繼續(xù)推進績效管理，促進電子銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營績效的全面提高。

第3篇

[論文摘要]基于對銀行業(yè)一線營銷工作人員的學(xué)歷、專業(yè)對口率等指標(biāo)的分析，高職院校金融專業(yè)可以定位于培養(yǎng)符合商業(yè)銀行需要的基層金融營銷人才。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)和定位，高職院校金融專業(yè)應(yīng)當(dāng)強化“雙師型”教師隊伍建設(shè)、加強銀校合作、深化金融人才培養(yǎng)模式改革。

一、銀行對基層營銷人才的需求情況分析

在市場競爭的環(huán)境下，能否擁有一批高素質(zhì)的基層銀行營銷人才從而實現(xiàn)成功營銷，直接關(guān)系現(xiàn)代商業(yè)銀行的生存與發(fā)展。本研究對廈門市某銀行4家營業(yè)部的基層營銷工作人員的數(shù)量、學(xué)歷、工作年限及專業(yè)對口率進行了分析，結(jié)果如表1所示:該銀行的4個營業(yè)部平均有巧名正式基層營銷人員，如果再加上兼職營銷人員，可以推算出每個營業(yè)部對基層一線營銷人員的需求是30人左右。隨著我國銀行業(yè)的發(fā)展，每個銀行都存在增加銀行網(wǎng)點、擴大現(xiàn)有網(wǎng)點規(guī)模、推銷金融產(chǎn)品的需要，因此銀行業(yè)對一線金融營銷人才的需求也是呈現(xiàn)上升趨勢的。

目前我國商業(yè)銀行的基層營銷人員主要來自三個渠道:一是把其他行業(yè)的營銷人員招聘過來;二是將原有職工分派做營銷人員;三是招聘應(yīng)屆畢業(yè)生。由于其他行業(yè)的營銷人員和銀行原有職工要么缺乏金融投資知識，要么缺乏市場營銷經(jīng)驗和能力，因此招聘應(yīng)屆畢業(yè)生就成為銀行獲得高素質(zhì)基層一線營銷員工的主要途徑。我們注意到，目前廈門的商業(yè)銀行基層營銷工作人員的專業(yè)對口率大多在40%左右，非金融營銷專業(yè)的人士占大多數(shù)(見表1)。而在對銀行負責(zé)人的訪談中我們則發(fā)現(xiàn)各營業(yè)部偏好雇傭具有金融專業(yè)背景的員工，顯然，無論是在知識水平或是企業(yè)發(fā)展的需要上看，具有金融專業(yè)背景的員工都是更合適的人選。此外，從學(xué)歷層次上看，高職高專畢業(yè)生在銀行基層營銷工作人員中所占比重最大，占總數(shù)的1/2。雖然各銀行營業(yè)部也有不少本科畢業(yè)的學(xué)生，但事實上，這些基層營銷崗位有大專學(xué)歷已經(jīng)足夠，只不過由于社會就業(yè)壓力使不少本科生甚至研究生進人基層營銷工作崗位尋求“過渡”。因此，在基層一線營銷崗位上，并不是大專生的競爭力不如本科生，相反由于高職專業(yè)學(xué)生期望值不高、工作踏實、動手能力強使得他們在基層營銷崗位上更具有競爭力。

二、高職院校金融營銷人才培養(yǎng)的問題分析

雖然高職院校每年有大量的金融專業(yè)畢業(yè)生，但是由于培養(yǎng)學(xué)生的質(zhì)量離商業(yè)銀行的要求還存在著相當(dāng)大的差距，導(dǎo)致了銀行業(yè)一方面有大量的基層營銷工作崗位找不到合適的人才，另一方面許多金融專業(yè)的高職畢業(yè)生又在抱怨工作難找，大量改行。導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因主要是高職院校金融專業(yè)的培養(yǎng)方向不對路，將精力過多地集中在金融理論知識的學(xué)習(xí)，很少重視實踐和營銷能力的培養(yǎng)。高職階段金融人才培養(yǎng)的問題集中體現(xiàn)在以下三個方面:

(一)現(xiàn)有教學(xué)體系不能適應(yīng)銀行對金融營銷人才的需求

教育部《關(guān)于加強高職高專人才培養(yǎng)工作的意見》明確指出，高職高專的任務(wù)是培養(yǎng)適應(yīng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的，德、智、體、美等方面全面發(fā)展的高等技術(shù)應(yīng)用型專門人才。在這一精神指導(dǎo)下，高職院校金融專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)該定位在“銀行基層一線，這就要求高職院校的金融專業(yè)課程設(shè)置、教材的選擇、教學(xué)安排的制定與實施等都要圍繞著“理論夠用，注重實踐”這一指導(dǎo)思想展開。

但是從目前的情況來看，高職金融專業(yè)的教學(xué)體系還沒有突出“銀行基層一線”這一培養(yǎng)目標(biāo):沒有形成一套“教學(xué)做融于一體”的高職金融專業(yè)課教材，缺乏有針對性的崗位單項技能訓(xùn)練，如點鈔技能、客戶關(guān)系管理、理財咨詢等，同時缺少體現(xiàn)實踐能力的成績考評體系。

(二)“雙師型”教師隊伍建設(shè)還有待進一步加強

培養(yǎng)應(yīng)用型金融人才，必須依靠一支兼具科研能力和實際工作經(jīng)驗、懂銀行業(yè)務(wù)的“雙師型”教師隊伍。不少高職院校的成功經(jīng)驗都表明，“雙師型”教師團隊對高職院校教學(xué)水平的提升具有重要的意義。從目前的情況來看，同時具有金融專業(yè)的學(xué)術(shù)背景和實際金融操作經(jīng)驗的“雙師型”高素質(zhì)的教師還不多。因此，提高教師實踐動手能力的任務(wù)異常艱巨和緊迫。

(三)現(xiàn)有課程體系不能緊跟銀行業(yè)的發(fā)展趨勢

近年商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)多元化、電子化、網(wǎng)絡(luò)化等趨勢，金融業(yè)已經(jīng)進人高層次的發(fā)展階段。而當(dāng)前高職院校金融專業(yè)開設(shè)的課程與銀行的發(fā)展趨勢脫節(jié)現(xiàn)象比較嚴(yán)重?！耙孕枨鬄閷?dǎo)向”進行課程定位，就要求高職院校金融專業(yè)適應(yīng)現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展趨勢，更好地體現(xiàn)“產(chǎn)學(xué)研結(jié)合”的需要。例如隨著商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)化，銀行出現(xiàn)了“網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購員”、“電子銀行柜員”等新崗位，而電話銀行的出現(xiàn)則要求銀行配備大量的“基層一線”話務(wù)員，這些都要求高職院校的金融專業(yè)課程根據(jù)行業(yè)的發(fā)展趨勢做出改革和調(diào)整。

三、高職金融營銷人才的培養(yǎng)對策

綜上所述，高職院校應(yīng)當(dāng)面對企業(yè)轉(zhuǎn)型所引發(fā)的對金融營銷人才的需求，以市場需求為導(dǎo)向，及時對辦學(xué)模式、人才培養(yǎng)模式和教學(xué)模式進行調(diào)整與改革:

(一)對培養(yǎng)方案、教學(xué)模式以及課程設(shè)置等適時調(diào)整

首先是對課程體系進行重建。應(yīng)淘汰那些不適應(yīng)銀行需要或理論性過強的課程，增加金融實訓(xùn)課程的比重及總學(xué)時數(shù)，突出高職辦學(xué)的特色。其次應(yīng)當(dāng)秉持“理論夠用，注重實踐”的指導(dǎo)思想，培養(yǎng)適應(yīng)性強的實用型金融營銷人才。最后是加大對實習(xí)實訓(xùn)基地等硬件設(shè)施的投人，為學(xué)生提供和創(chuàng)造盡可能多的實習(xí)機會。例如《金融營銷學(xué)》課程，一些高職院校就與銀行合作，為學(xué)生安排了推銷銀行信用卡的任務(wù)，并以信用卡推銷的業(yè)績作為期末成績評定的重要指標(biāo)。學(xué)生可以在短時間內(nèi)提高自身的金融推銷實踐能力，這遠比課堂講授更生動和有效。

(二)加快教師隊伍建設(shè)，提升育人水平

推進高職金融專業(yè)“雙師型”教師隊伍和兼職教師隊伍的建設(shè)，改變教師隊伍整體上存在的理論強、技能差的不合理結(jié)構(gòu)。建設(shè)“雙師型”教師隊伍一方面可以通過鼓勵教師在不影響正常工作的情況下，到金融企業(yè)進行掛職鍛煉，提高其專業(yè)意識和專業(yè)水平。另一方面，學(xué)校可以聘請有一定教學(xué)能力的企業(yè)專家到校兼課。同時，在政策上進行引導(dǎo)，支持“雙師型”教師隊伍的建設(shè)。逐步建立起適應(yīng)高職金融專業(yè)人才培養(yǎng)需要的專兼職教師隊伍。超級秘書網(wǎng)

(三)加強銀校合作共同育人

第4篇

關(guān)鍵詞：縣域銀行 客戶營銷 經(jīng)營困境 突破方向 營銷轉(zhuǎn)型 營銷模式

近年來，縣域地區(qū)因發(fā)展?jié)摿薮笠呀?jīng)成為各商業(yè)銀行爭奪的重要板塊，加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，加強縣域客戶營銷已經(jīng)成為各基層銀行的共識。然而，傳統(tǒng)的客戶營銷理念和模式已不適應(yīng)新的形勢，縣域基層銀行的客戶營銷轉(zhuǎn)型仍然面臨諸多困境，需要不斷分析、破解并進行前瞻性研究。筆者擬通過探尋縣域基層銀行客戶營銷的內(nèi)在特性，理性剖析現(xiàn)行客戶營銷中存在的不足，探索客戶營銷的突破方向并有的放矢地改進營銷模式，提升基層銀行的市場競爭能力。

一、面臨的經(jīng)營困境

（一）大客戶和小客戶的選擇困境

我們先來分析縣域客戶，主要有兩類，一類是占據(jù)重要地位的機構(gòu)客戶，這類客戶形成的存款量大、價優(yōu)、較穩(wěn)定，而且還能聯(lián)動帶來大量其他的資源和業(yè)務(wù)機會，是縣域基層銀行爭搶的大客戶。另一類是大眾小微客戶，主要是以各類民營企業(yè)、小微企業(yè)和大眾富?？蛻魹橹?，一段時期以來，基層銀行往往把這類客戶視為“雞肋”。按理說抓大放小是很明顯的決策，為什么會出現(xiàn)選擇困境呢？大客戶雖然是大家眼里的“香餑餑”，但是拓展難度大，維護成本高，持續(xù)發(fā)展難度大。大眾小微客戶營銷難度要低得多，根據(jù)“長尾理論”，也能為基層銀行帶來穩(wěn)定的收益，但是由于這類客戶數(shù)量眾多，單個的價值貢獻低，且縣域基層銀行的機構(gòu)和人員較少，目前的營銷成效不明顯。

（二）機構(gòu)人員“天花板”的發(fā)展困境

多年來，縣域基層商業(yè)銀行積累了不少行之有效的營銷模式，如組合營銷、以老帶新營銷、掃街營銷、集群營銷等。但是隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的逐漸擴大，銀行傳統(tǒng)營銷模式的不足日益顯現(xiàn)，基層管理人員和員工普遍感到工作量越來越大，營銷越來越難而且沒有成效。再想走粗放式增加機構(gòu)和人員的老路，發(fā)現(xiàn)已遭遇機構(gòu)增設(shè)難和上級行要求人員零增長的“天花板”。

（三）大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展的沖擊困境

在大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展的環(huán)境下，銀行傳統(tǒng)營銷模式的不足日益顯現(xiàn)，主要表現(xiàn)在：信息不對稱、廣撒網(wǎng)的粗放模式、營銷成本高、營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心、營銷決策依賴于經(jīng)驗而不是數(shù)據(jù)、對市場商機反應(yīng)不敏銳等方面。營銷工作如果不能跟上互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，不能充分利用客戶數(shù)據(jù)信息的優(yōu)勢，終將導(dǎo)致客戶流失、服務(wù)能力和營銷效能降低。

（四）產(chǎn)品營銷和客戶營銷的選擇困境

盡管我們都強調(diào)“以客戶為中心”，但是在實踐營銷中，我們習(xí)慣走的還是“以產(chǎn)品銷售為中心”的老路。目前，基有型ǔ8據(jù)上級行下達的任務(wù)或?qū)ｍ椏己宿k法組織產(chǎn)品銷售，即“拿著產(chǎn)品找客戶”，營銷的出發(fā)點和著眼點都是任務(wù)的完成，營銷過程往往也止限于產(chǎn)品的售出。由于營銷的重點不是客戶，對客戶的維護意識不夠，營銷常常缺乏連續(xù)性，容易造成客戶資源的浪費。另一方面，由于產(chǎn)品種類多，階段性營銷任務(wù)重，受考核的引導(dǎo)、利益的驅(qū)動，營銷人員往往將目光放在任務(wù)指標(biāo)的完成上，而對客戶個性化需求關(guān)注不夠?；鶎鱼y行在市場需求調(diào)研和分析時，缺乏對客戶需求的科學(xué)細分，缺乏針對不同客戶群體個性化需求量身定制金融產(chǎn)品的積極性和動力，導(dǎo)致銀行之間個人金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，從而加劇了銀行之間的競爭。而激烈的同業(yè)競爭反過來又迫使銀行在產(chǎn)品營銷的考核指標(biāo)上重重加碼，營銷人員只能將注意力聚焦在產(chǎn)品銷售業(yè)績的完成上，對客戶實行無差別的營銷策略，而無暇也無意顧及客戶的個性化需求，更別說客戶產(chǎn)品使用方面的后續(xù)跟進了。

（五）物理渠道和電子渠道的整合困境

當(dāng)前，客戶分層經(jīng)營、分層管理的運營模式日見成效。但物理渠道和電子渠道的整合還面臨陣痛，各渠道的客戶定位并不清晰，渠道之間客戶營銷如何分工合作、如何共同實施客戶經(jīng)營戰(zhàn)略仍未明確，渠道之間各自為政、互相競爭的現(xiàn)象屢見不鮮。例如很多網(wǎng)點在實施渠道分流時，不分客戶等級，把部分中高端客戶分流到電子銀行渠道，而沒有意識到這些客戶是需要我們請到理財室、貴賓理財中心面對面地提供個性化服務(wù)的，分流到電子渠道會大大減少網(wǎng)點與客戶的聯(lián)系，甚至導(dǎo)致客戶流失現(xiàn)象發(fā)生；而對于那些手持存折存取款、資產(chǎn)少、交易頻繁的低端客戶，卻由于分流難度大而任其占用柜面資源，導(dǎo)致營銷效果差。

二、突破方向

（一）由粗放營銷向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變

縣域基層銀行傳統(tǒng)營銷模式比較粗放，主要依賴面對面的交流溝通和廣告進行宣傳。隨著大數(shù)據(jù)的廣泛應(yīng)用，營銷模式正逐步從粗放轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)。銀行可以運用科學(xué)分析手段對海量數(shù)據(jù)進行分析和挖掘，更好地了解客戶的消費習(xí)慣和行為特征，對群體客戶進行細分，有針對性地推送金融產(chǎn)品，對潛在客戶進行精準(zhǔn)營銷。例如，通過大數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)簽約了網(wǎng)上銀行但尚未簽約手機銀行的客戶，如果交易活躍且比較年輕，可以對這些客戶進行有針對性的營銷，可以節(jié)約大量的營銷成本，成功率也較傳統(tǒng)營銷模式迅速提升。在進行理財產(chǎn)品營銷時，通過大數(shù)據(jù)分析，可以從客戶年齡、資產(chǎn)和交易情況、理財產(chǎn)品交易情況等，挖掘潛在客戶，通過網(wǎng)銀營銷廣告、手機短信等渠道進行精準(zhǔn)營銷。

（二）由單純追求增量向兼顧挖掘存量轉(zhuǎn)變

營銷新客戶的成本顯然高于維護存量客戶的成本，在縣域新客戶較少的情況下，再不顧時間和財務(wù)成本一味地去營銷增量客戶已不可持續(xù)。利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的支持，以及長期服務(wù)建立起來的存量客戶對銀行的信任，精耕存量客戶，是縣域基層銀行實現(xiàn)營銷突破的重要切入點。

（三）由單一客戶營銷向批量化客群營銷轉(zhuǎn)變

從逐個客戶營銷的笨辦法向批量化客群營銷的新模式轉(zhuǎn)型，無疑是令基層銀行歡呼雀躍的趨勢。一方面可事半功倍地實現(xiàn)客戶營銷量的增長，另一方面可通過客戶分類畫像、需求剖析和營銷服務(wù)方案設(shè)計實施，實現(xiàn)客戶營銷效果質(zhì)的提升。

（四）由單一產(chǎn)品營銷向提供綜合金融服務(wù)方案轉(zhuǎn)變

業(yè)務(wù)條線分割，單一的產(chǎn)品營銷是傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心”的表現(xiàn)。客戶的需求是多樣化的，誰能找準(zhǔn)客戶的需求，提供更好的綜合金融服務(wù)方案，誰就能留住客戶并取得更好的營銷效果。這需要基層銀行理順聯(lián)動營銷機制，提升網(wǎng)點營銷效率。在市場營銷過程中，要共享對公、對私客戶資源，綜合營銷。

（五）由單一物理渠道營銷向全渠道整合營銷轉(zhuǎn)變

渠道是銀行的重要戰(zhàn)略資源和制勝法寶，也是做大做強業(yè)務(wù)的先決條件。在互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展和大數(shù)據(jù)環(huán)境下，單一的物理渠道已無法再充當(dāng)聯(lián)系客戶和服務(wù)營銷的主力軍角色。深入推進渠道互動戰(zhàn)略，全面構(gòu)建特色鮮明、分工合作、優(yōu)勢互補、協(xié)同互動的物理網(wǎng)點渠道和電子渠道服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，充分利用兩個渠道研發(fā)產(chǎn)品、營銷客戶、辦理業(yè)務(wù)、改善服務(wù)、提高競爭力，加強全行服務(wù)渠道協(xié)調(diào)互動，是商業(yè)銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向。縣域基層銀行應(yīng)當(dāng)提高對全渠道經(jīng)營的認識，認真落實渠道互動措施，深入開展渠道分工合作機制，充分挖掘各個渠道客戶營銷潛力，強化渠道資源整合力度，最大限度發(fā)揮渠道對客戶營銷、業(yè)務(wù)拓展的支持保障作用。

三、解決路徑思考

（一）轉(zhuǎn)變觀念，增強“以客戶為中心”的經(jīng)營理念

商業(yè)銀行的營銷都是以客戶為對象，這里強調(diào)要“以客戶為中心”，有三層含義：首先，要把建立長期穩(wěn)固的客戶關(guān)系作為營銷的出發(fā)點和落腳點，以建立相對穩(wěn)定的客戶群體為最終目的，即從著眼于產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變到立足于建立、維護、提升客戶關(guān)系，圍繞客戶抓產(chǎn)品營銷，“幫助客戶選產(chǎn)品”，從而實現(xiàn)持續(xù)、綜合、高效的產(chǎn)品銷售目標(biāo)。其次，既要營銷新的增量客戶，也要挖掘、服務(wù)好存量客戶的需求，并將“以客戶為中心”貫穿營銷工作的整個過程。最后，“以客戶為中心”是一種經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，而理念的轉(zhuǎn)變不是一朝一夕，更不是一觸而就的事，需要持續(xù)、長期地深化和推進。

（二）精準(zhǔn)掌握客戶需求，提供綜合服務(wù)方案，重塑競爭優(yōu)勢

要避免目前銀行同業(yè)間存在的產(chǎn)品同質(zhì)化和價格戰(zhàn)的問題，獲得競爭優(yōu)勢，必須精準(zhǔn)掌握客戶需求，抓住客戶的痛點，提供綜合服務(wù)方案。一方面，客戶的需求是多方面的，既有對公方面的需求，也有對私方面的需求。因此，要上下聯(lián)動、公私聯(lián)動，上級行要做好跨條線、跨部門聯(lián)動營銷支持，適時參與網(wǎng)點臨時營銷團隊，確保聯(lián)動營銷流程的順暢；基層銀行應(yīng)創(chuàng)新“以對公業(yè)務(wù)帶動對私業(yè)務(wù)”和“以對私業(yè)務(wù)帶動對公業(yè)務(wù)”的聯(lián)動營銷模式，全面整合公司與個人業(yè)務(wù)資源，更好滿足客戶的對公、對私業(yè)務(wù)需求。對于部分機構(gòu)客戶，甚至要做好其上下游客戶的服務(wù)，有針對性地設(shè)計綜合服務(wù)方案滿足其內(nèi)在需求。另一方面，不同的客戶和產(chǎn)品對渠道的要求不盡相同。在為客戶提供綜合服務(wù)方案時，要細分客艉筒品，采取差別化的渠道營銷策略，對渠道客戶營銷和產(chǎn)品營銷職能進行整合。以客戶為中心，逐步實施渠道整合和同步策略，以為客戶提供一致體驗為最終目標(biāo)，充分發(fā)揮各自渠道特長，優(yōu)勢互補，分工合作，最大限度地實現(xiàn)渠道供給和渠道需求的匹配性，不斷提升營銷業(yè)績和客戶滿意度。綜合金融服務(wù)方案實際上在一定程度上解決了同業(yè)間產(chǎn)品同質(zhì)化和價格競爭的問題，因為大家會發(fā)現(xiàn)，客戶對單一產(chǎn)品可能會在各家銀行間進行價格和產(chǎn)品優(yōu)勢的比較，但是對于抓住自己痛點的綜合服務(wù)方案，會忽略單純的價格比較（實際上也沒法比較），滿意度也會得到提高。

（三）加強營銷的過程管理

營銷的結(jié)果來源于營銷的行為，而營銷結(jié)果具有滯后性，如果僅關(guān)注營銷結(jié)果而不關(guān)心營銷行為，可能會導(dǎo)致無法彌補的后果。因此，加強營銷行為的過程管理對于提升營銷效果至關(guān)重要。首先，營銷管理者要加強營銷業(yè)務(wù)的過程管理?；ヂ?lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，為營銷提供了技術(shù)支撐。營銷管理者應(yīng)加強學(xué)習(xí)借鑒，注重大數(shù)據(jù)的挖掘和分析，既重視大客戶，也要重視中小客戶；既重視新客戶拓展，也要重視存量客戶的潛力挖掘，實現(xiàn)客戶營銷由粗放式向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變。以目前縣域客群營銷為例（需強調(diào)的是，基于存量客戶的重要性和營銷的性價比，縣域銀行應(yīng)加快實施客群營銷），建議對客戶進行客群劃分，刻畫出其群體特征，找到其生活場景，分析其金融需求，綜合配置相應(yīng)金融產(chǎn)品，實施綜合服務(wù)方案。其次，營銷管理者要加強對營銷人員的過程管理，在轉(zhuǎn)型期重點是要花時間做好營銷人員的輔導(dǎo)，實現(xiàn)營銷管理者的輔導(dǎo)――營銷人員業(yè)務(wù)熟練――建立信任關(guān)系――營銷人員找到認同感――服務(wù)及營銷效能提升的良性循環(huán)。

第5篇

一、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，重視業(yè)務(wù)發(fā)展

（一）提高經(jīng)營管理人員對電子銀行業(yè)務(wù)的認識。各級經(jīng)營管理者要把電子銀行業(yè)務(wù)作為加強客戶服務(wù)手段、豐富產(chǎn)品功能、拓展市場的有力武器，充分利用電子銀行業(yè)務(wù)，建立多元化的業(yè)務(wù)分銷渠道，主動將非現(xiàn)金類金融產(chǎn)品向電子渠道轉(zhuǎn)移，突破時間和空間限制，增加新的效益增長空間。

（二）改進經(jīng)營績效考核體系。在銀行的經(jīng)營績效考核辦法中，加大電子銀行業(yè)務(wù)的考核權(quán)重，或者出臺電子銀行業(yè)務(wù)單項排名考核辦法，并與經(jīng)營管理者收入掛鉤；同時，銀行和各業(yè)務(wù)部門也要將電于銀行作為一項主要業(yè)務(wù)進行考核，與每一個營銷部門、每一個營銷人員的績效掛鉤。

（三）加強營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。完善電子銀行業(yè)務(wù)組織機構(gòu)，加強電子銀行產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)，同時加強客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍素質(zhì)教育，提高整體服務(wù)水平。

二、塑造特色品牌，建立營銷機制

（一）建立營銷通道。建立良好的產(chǎn)品營銷通道，維持其暢通，是順利營銷電子銀行產(chǎn)品的保障。目前，網(wǎng)上銀行主要的營銷通道有媒體廣告宣傳、客戶經(jīng)理、電話營銷、信函直銷、宣傳折頁等，無論是那一種方式，都必須真正實現(xiàn)與客戶的密切溝通，使客戶獲得良好的體驗。要通過強化營銷宣傳，形成電子銀行產(chǎn)品廣告系列，不斷擴大電子銀行產(chǎn)品的市場知名度和影響力，努力形成品牌產(chǎn)品。因此，成功的營銷通道是交互式的，不僅傳遞產(chǎn)品信息，更可以反饋客戶的愿望與要求。

（二）建立專業(yè)營銷隊伍，豐富營銷手段。針對銀行目前業(yè)務(wù)發(fā)展快、人手緊張的問題，要從構(gòu)建業(yè)務(wù)支持體系入手，整合人力資源，充實電子銀行從業(yè)人員隊伍，成立業(yè)務(wù)技術(shù)支持中心，及時解決客戶在使用電子銀行時碰到的困難和問題，提高使用效果。同時要加強對相關(guān)臨柜人員、客戶經(jīng)理以及管理人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，組織員工進行“務(wù)實體驗”，分支行要開展網(wǎng)上銀行現(xiàn)場演示，組織員工進行實際操作，現(xiàn)場解決操作過程中碰到的疑難問題，讓電子銀行業(yè)務(wù)知識首先在內(nèi)部員工中得到普及，使每位受訓(xùn)者成為新業(yè)務(wù)的行家里手和義務(wù)營銷員，努力營造全員營銷的氛圍。

（三）構(gòu)建電子銀行“大營銷”體系。組建由公司信貸、個人金融、電子銀行、銀行卡、國際業(yè)務(wù)、會計結(jié)算和科技等部門組成的金融產(chǎn)品營銷小組，將電子銀行業(yè)務(wù)嵌入大營銷體系，與其他金融業(yè)務(wù)進行捆綁營銷。對新開戶企業(yè)捆綁營銷網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上對賬等產(chǎn)品；對新開戶個人捆綁營銷網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行等產(chǎn)品，促使電子銀行業(yè)務(wù)在新開戶企業(yè)和個人客戶中“扎根”擴展。在今后的電子銀行發(fā)展過程中，交叉銷售仍然是一種有效的營銷模式，需要大力推廣。

（四）深入推進重點市場和重點項目營銷。選擇優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位和專業(yè)市場上門營銷，組織精干小分隊深入優(yōu)質(zhì)企業(yè)、事業(yè)單位和轄區(qū)購銷兩旺的專業(yè)市場設(shè)立宣傳咨詢點，開展電子銀行業(yè)務(wù)宣傳營銷活動，并利用上門服務(wù)的方式，發(fā)揮“移動柜臺”的作用，積極拓展客戶，實現(xiàn)電子銀行客戶規(guī)模的有效擴展。將一些大的企業(yè)和項目納入電子銀行管理，及時跟進新的商戶、項目進駐，確保電子產(chǎn)品占有率。進一步開展電子銀行進學(xué)?；顒?，搶抓未來用戶群體。

三、完善售后服務(wù)，強化市場培育

（一）抓好服務(wù)環(huán)節(jié)。通過抓好電子銀行售后服務(wù)人員、技術(shù)支持中心人員及客戶服務(wù)中心人員這三個環(huán)節(jié)，落實并規(guī)范電子銀行售后服務(wù)工作，形成有效的服務(wù)規(guī)范和服務(wù)控制流程。售后服務(wù)人員主要做好所轄客戶的日常維護工作，收集客戶需求信息，解答客戶提出的問題；電子銀行技術(shù)支持中心人員主要做好全市大客戶的售后服務(wù)工作以及提供各支行技術(shù)支持；客戶服務(wù)中心人員直接受理客戶通過電話進行的電子銀行業(yè)務(wù)咨詢、投訴以及電子銀行新開戶、優(yōu)質(zhì)客戶、睡眠戶回訪等售后服務(wù)事項，并通過主動電話外撥對電子銀行客戶進行回訪。

第6篇

一、提高網(wǎng)點效率的必要性

（一）為客戶提供更好的服務(wù)

目前，客戶對金融服務(wù)的需求是多元化的，尤其是個人中高端客戶和小微企業(yè)客戶，不再滿足于結(jié)算和投資理財產(chǎn)品，融資需求日益增長，這就迫切需要增強銀行網(wǎng)點綜合業(yè)務(wù)受理功能，維護和擴大客戶價值貢獻，滿足客戶綜合金融產(chǎn)品的需求，提高客戶滿意度。主要表現(xiàn)在：一是簡化業(yè)務(wù)辦理流程。通過對網(wǎng)點進行優(yōu)化配置，縮短客戶辦理業(yè)務(wù)的流程與時間。二是堅持以人為本。夯實“客戶至上”理念，為客戶提供一站式服務(wù)，真正做到“以客戶為中心”的要求。

（二）為員工搭建更高平臺

通過組織培訓(xùn)，使員工能夠勝任各種崗位，其本質(zhì)是為員工提供更廣闊的舞臺和更多的發(fā)展空間。主要表現(xiàn)在：一是提升員工綜合業(yè)務(wù)能力，切實拓寬員工工作廣度。二是深化員工專業(yè)技能，增強員工競爭意識與責(zé)任意識。三是強化員工營銷技巧培訓(xùn)，增加營銷機會，減少營銷成本。四是培養(yǎng)員工積極心態(tài)，保證員工工作積極性與戰(zhàn)斗力。

（三）為銀行創(chuàng)造更大價值

網(wǎng)點工作效率提高后，崗位配置得以整合，人員調(diào)整得以優(yōu)化，業(yè)務(wù)能力得以提高，營銷成績得以顯現(xiàn)。主要表現(xiàn)在：一是降低成本。通過人員崗位調(diào)整，增加柜面，減少柜員；通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)，一人多能，避免盲目增人、增機構(gòu)、增規(guī)模的現(xiàn)象；通過聯(lián)動營銷，整合有效資源，尋找優(yōu)質(zhì)客戶，避免時間成本，空間成本的浪費。二是提高效益。通過網(wǎng)點功能整合，降低人均辦理業(yè)務(wù)時間，提高柜面人員業(yè)務(wù)量，業(yè)務(wù)處理效率；通過信息化配備，減少不必要的時間消耗，增加營銷機會與時間，切實提高企業(yè)效益。

二、國有銀行網(wǎng)點的現(xiàn)狀

（一）網(wǎng)點功能布局情況

國有大型銀行原有網(wǎng)點對公、對私業(yè)務(wù)分別受理，存在忙閑不均現(xiàn)象，柜面服務(wù)崗位過多，營銷崗位人員緊張，客戶營銷服務(wù)能力得不到有效保障，這就迫切需要提升柜面服務(wù)效率，增加營銷人員配置。從同業(yè)情況看，中小股份制銀行和地方性銀行網(wǎng)點基本都是按照全功能網(wǎng)點布局的，特別是客戶資源豐厚的區(qū)域尤其如此，對客戶的綜合營銷服務(wù)能力明顯強于國有大型銀行。

（二）人員業(yè)務(wù)素質(zhì)情況

普遍的困境突出表現(xiàn)為以下兩點：一是老員工缺少激情。老柜員常年在一個相對封閉的條線工作，操作思路和操作模式相對固化。要提高員工工作效率，就要求一人多能，面對新的業(yè)務(wù)要求，老員工適應(yīng)能力較差。二是新員工缺少經(jīng)驗。年輕的員工有熱情，但是操作經(jīng)驗不豐富，對業(yè)務(wù)不熟悉，容易出錯，影響工作效率。

三、提高網(wǎng)點效率的發(fā)展方向

（一）網(wǎng)點功能綜合化

網(wǎng)點功能綜合化是指拓寬網(wǎng)點的業(yè)務(wù)辦理范圍，滿足客戶業(yè)務(wù)需求，強調(diào)網(wǎng)點業(yè)務(wù)功能和經(jīng)營性質(zhì)的綜合性，承辦對公對私所有業(yè)務(wù)，實現(xiàn)柜臺操作、自助設(shè)備和電子銀行的綜合運用，達到為客戶提供一站式服務(wù)的要求。其好處在于：一是降低對私柜員工作負荷。通過對人員進行整合優(yōu)化，部分員工工作量得以降低，營銷時間得以增加。二是提高對公柜員工作積極性。通過對對公柜員增加對私業(yè)務(wù)功能，增加其銷售機會，提升其工作積極性。三是客戶分流趨于合理。通過和客戶交談，將可以自助辦理業(yè)務(wù)的客戶分流至電子渠道或自助服務(wù)區(qū)。四是提升客戶滿意度。增加同時辦理業(yè)務(wù)的窗口，工作效率明顯提高。

通過網(wǎng)點功能綜合化，可以簡化客戶的辦理流程，提高客戶的滿意度，提升柜員單位時間的產(chǎn)量，最終將網(wǎng)點打造成以產(chǎn)品銷售、小微企業(yè)貸款營銷、小額無貸戶和個人普通客戶維護為主，成為銀行客戶交流、產(chǎn)品展示、體驗和銷售的公共服務(wù)物理平臺。

（二）柜面人員業(yè)務(wù)綜合化

柜面人員業(yè)務(wù)綜合化是指每個柜員既能辦理對公業(yè)務(wù)、又能辦理對私業(yè)務(wù)。通過崗位和人員整合，實現(xiàn)公私業(yè)務(wù)聯(lián)動和人員通用，解決對公、對私柜面業(yè)務(wù)忙閑不均和忙時不勻的問題。強調(diào)柜員業(yè)務(wù)技能和服務(wù)方式的綜合性，通過崗位和人員整合，打破公私條線的人員分割，在專業(yè)專注基礎(chǔ)上實現(xiàn)人員一專多能，提高人員和柜面資源利用效率。

第7篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；服務(wù)營銷；策略

中圖分類號：F832.54 文獻標(biāo)識碼：B 文章編號：1007-4392（2011）04-0035-03

一、國內(nèi)商業(yè)銀行服務(wù)營銷現(xiàn)狀

從上世紀(jì)90年代至今，我國銀行業(yè)改革逐步深化，商業(yè)銀行競爭日益激烈，各商業(yè)銀行積極借鑒外國銀行的營銷經(jīng)驗，努力探索適合自身需要的銀行營銷新方式，發(fā)展銀行營銷機制，取得了顯著進展。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行服務(wù)營銷呈現(xiàn)出如下特點：

（一）諳熟國內(nèi)金融市場

由于有著相同的文化背景與心理共性，國內(nèi)各商業(yè)銀行對國內(nèi)金融市場己經(jīng)十分了解。在多年的經(jīng)營運作過程中，國內(nèi)商業(yè)銀行己經(jīng)基本掌握了國內(nèi)客戶的需求，較容易開發(fā)出相應(yīng)的金融產(chǎn)品，與客戶進行良好的溝通，提供進一步的服務(wù)。國內(nèi)金融市場受政府政策及宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響較大，而國內(nèi)商業(yè)銀行在對中國的政府政策、宏觀環(huán)境及金融市場的了解上相對占有優(yōu)勢。

（二）擁有龐大的客戶群

國內(nèi)的商業(yè)銀行在多年的經(jīng)營中，與國內(nèi)企業(yè)己建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系，形成了廣泛的客戶群體，這種銀企關(guān)系具有較強的穩(wěn)定性。目前，我國銀行仍占據(jù)了金融市場的絕大部分份額，外資銀行的客戶群體相對較集中于外資企業(yè)，這種市場格局將保持一定的時期。如果我國銀行能積極改進營銷手段，不斷提高營銷水平，仍可以繼續(xù)保持與國內(nèi)客戶的原有關(guān)系，并在國際市場上開拓新的業(yè)務(wù)。

（三）擁有龐大的分銷渠道

經(jīng)過多年的發(fā)展，國內(nèi)商業(yè)銀行己經(jīng)建立起龐大的分銷渠道。在直接營銷渠道上，與外資銀行在中國大多只有為數(shù)不多的分支機構(gòu)相比，國內(nèi)各大銀行通過在各城市廣設(shè)分支機構(gòu)形成了龐大的直接營銷網(wǎng)絡(luò)。在間接分銷渠道上，自國內(nèi)銀行于1987年發(fā)行第一張信用卡、1994年設(shè)立第一臺ATM以來，城市的銀行電子化營業(yè)網(wǎng)點已實現(xiàn)滿覆蓋。

二、我國商業(yè)銀行服務(wù)營銷的問題及原因

要進一步提升我國商業(yè)銀行的競爭力，就需要找出其服務(wù)營銷存在的問題與不足，有針對性地改進服務(wù)營銷策略。

（一）產(chǎn)品雷同，營銷手段匱乏

各家商業(yè)銀行產(chǎn)品高度趨同，首先源于自主創(chuàng)新能力不足。20多年以來，在以模仿創(chuàng)新為主，原始創(chuàng)新為輔的戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下，盡管我國銀行業(yè)創(chuàng)新的金融產(chǎn)品有70多種，范圍涉及各個方面和層次，但85%左右是通過“拿來”方式從西方國家引進的，屬模仿創(chuàng)新。主要做法是從西方國家引進金融市場比較成熟和流行的產(chǎn)品，經(jīng)過一定的改造或組裝后投放市場。模仿創(chuàng)新為我國銀行業(yè)節(jié)約了資金成本和時間成本，提高了產(chǎn)品開發(fā)效率，但是帶來的問題也不少，導(dǎo)致金融產(chǎn)品同質(zhì)性現(xiàn)象嚴(yán)重。產(chǎn)品過度同質(zhì)性引起惡性價格競爭，壓低各自的利潤空間。

另一方面，嚴(yán)格管制的利率制度限制了差異化產(chǎn)品的涌現(xiàn)。高度集中統(tǒng)一的利率管理制度表現(xiàn)在：國務(wù)院授權(quán)中國人民銀行作為利率主管機關(guān)，制定的利率為法定利率，任何單位和個人均無權(quán)變動；利率水平的制定和調(diào)整必須經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，中國人民銀行只是直接管理利率的浮動幅度。實踐中，由于“存款大戰(zhàn)”的需要，各商業(yè)銀行幾乎不約而同打利率球。在存款方面，變相提高利率，導(dǎo)致居民實際得到的存款利率遠高于國家規(guī)定的存款利率。在貸款方面，對優(yōu)質(zhì)客戶，競相壓低貸款利率以留住老客戶或開拓新的客戶；而對貸款風(fēng)險較大的中小企業(yè)，按照風(fēng)險定價方法，似乎浮動的貸款最高檔利率也無法彌補風(fēng)險“缺口”，最后導(dǎo)致了銀行信貸資金貸不出而中小企業(yè)又無法得到貸款的局面。因此，利率改革的滯后是造成銀行服務(wù)營銷手段匱乏的重要原因。

（二）信息技術(shù)支持水平低，品牌建設(shè)乏力

虛擬網(wǎng)點交易理應(yīng)為產(chǎn)品差異化提供更好的條件。實踐中，我國商業(yè)銀行逐漸加大對虛擬網(wǎng)點的投入和建設(shè)，相繼建立了大量ATM、電話銀行、手機銀行、網(wǎng)上銀行等新型分銷渠道。從交易形式看，網(wǎng)絡(luò)銀行主要包括兩種：一種是完全依賴于因特網(wǎng)發(fā)展起來的全新電子銀行，它所有的業(yè)務(wù)交易都依靠因特網(wǎng)進行；另一種是在現(xiàn)有的商業(yè)銀行基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，把銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)捆綁到因特網(wǎng)絡(luò)，開設(shè)新的電子服務(wù)窗口，即所謂傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的外掛電子銀行系統(tǒng)。近幾年網(wǎng)購的快速發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)成長提供了很好的機會，但是網(wǎng)絡(luò)安全問題對其的制約仍將持續(xù)。

富有獨特內(nèi)涵的品牌，是高度同質(zhì)化產(chǎn)品市場競爭的重要手段。品牌不僅需要概括和強調(diào)產(chǎn)品的功能，更要凸顯業(yè)務(wù)、產(chǎn)品特色，提升銀行整體形象的附加價值。然而，國內(nèi)商業(yè)銀行對樹立品牌的重視程度明顯不夠，品牌競爭觀念淡漠，導(dǎo)致品牌的優(yōu)勢難以顯現(xiàn)。比如，銀行在為個人理財產(chǎn)品確定名稱及對品牌內(nèi)涵進行闡釋時，大多從自身業(yè)務(wù)角度出發(fā)，以功能來概括產(chǎn)品和品牌內(nèi)涵，缺乏個性化特征。以外匯理財產(chǎn)品為例，銀行的“匯市通”、“匯財通”這些產(chǎn)品名稱中，只有一個“匯”字顯示是外匯理財產(chǎn)品，除此就看不出產(chǎn)品任何其它特性和優(yōu)勢，無法使客戶一提及該品牌，就能想到銀行提供的理財特色。對于推出的產(chǎn)品，不僅客戶難以辨別，就連自己的員工也難免混淆。

（三）內(nèi)部營銷薄弱，服務(wù)流程尚需改進

服務(wù)營銷理論認為，產(chǎn)品提供者面臨兩個市場：外部的顧客市場以及內(nèi)部的員工市場。這種服務(wù)領(lǐng)域中內(nèi)部營銷的概念十分重要，它是一種吸引、保持并激勵具有顧客導(dǎo)向的員工的公司戰(zhàn)略。銀行內(nèi)部營銷是把銀行的員工作為銀行的“內(nèi)部”顧客，把銀行各部門的崗位工作視為銀行的“內(nèi)部產(chǎn)品”，致力于使“內(nèi)部顧客”滿意“內(nèi)部產(chǎn)品”，通過招募、培訓(xùn)、培養(yǎng)敬業(yè)精神和銀行文化、建立激勵――約束機制以及溝通等活動去影響銀行員工的態(tài)度和行為，從而達到影響銀行外部顧客，實現(xiàn)顧客滿意的活動。為了更好地支持員工完成外部服務(wù)，銀行要為員工提供完善良好的內(nèi)部服務(wù)，包括最適合每個個體的崗位、合理的薪金、獎金福利、舒適的工作環(huán)境以及同事之間的相互關(guān)系、自我價值實現(xiàn)的滿足程度等。我國商業(yè)銀行的服務(wù)營銷目前的焦點基本上集中在外部營銷上，而對銀行內(nèi)部各層職工的營銷，無論在觀念還是在方法上，其受重視程度都不如外部營銷。銀行內(nèi)部各部門之間在溝通等方面各自為政，資源無法共享，難以協(xié)同作戰(zhàn)。這不僅造成優(yōu)秀客戶流失，還導(dǎo)致銀行管理成本的居高不下。

銀行服務(wù)的提供過程與消費過程是同時進行。銀行工作人員提供服務(wù)的過程，就是顧客的消費過程，二者在時間上存在不可分離性。銀行員工與顧客在服務(wù)過程中的互動行為在很大程度上左右著服務(wù)的質(zhì)量及銀行與顧客的關(guān)系，服務(wù)提供的即時性與顧客要求的差異性對一線員工的服務(wù)應(yīng)變能力提出挑戰(zhàn)。比如，顧客會因不太了解ATM機的使用方法而在操作中遇到取款卡被吞沒等麻煩，從而放棄使用AMT機，但又對排隊取款頗感不便，導(dǎo)致對銀行服務(wù)的不滿。因此銀行員工與顧客的隨時溝通顯得尤為重要，服務(wù)質(zhì)量的管理應(yīng)延伸到服務(wù)過程中對顧客行為的管理。

三、我國商業(yè)銀行服務(wù)營銷的策略分析

國內(nèi)商業(yè)銀行要想在激烈的市場競爭中獲得可持續(xù)的發(fā)展，就必須抓住市場機會，明確市場定位，并通過差異化的營銷策略來規(guī)避風(fēng)險；在借鑒國外商業(yè)銀行成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，揚長避短，最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢，制定出有競爭力的服務(wù)營銷策略。

（一）優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，提供綜合性產(chǎn)品

綜合性商品也就是把幾種商品捆綁形成一個綜合賬戶。它的最大的特征是根據(jù)綜合賬戶中各種存款余額的大小來確定一定的優(yōu)惠利率，減免相應(yīng)的手續(xù)費。這樣，就容易吸引顧客把分散在多家銀行的存款集中到一家銀行來。美國Fleet銀行的“Fleet l”，就是典型的綜合性產(chǎn)品。這種產(chǎn)品把可轉(zhuǎn)讓提款單賬戶（Negotiable Order of Withdrawal Account，簡稱NOW）、貨幣市場存款賬戶（Money Market Deposit Account，簡稱MMDA）、定期存款、除住宅貸款和教育貸款以外的個人貸款、以及投資信托等組合起來。當(dāng)每月末的余額超過2.5萬美元時，免賬戶管理費、取消NOW及MMDA的最低余額限制、付給利率優(yōu)惠、免信用卡年費、免ATM的使用費等。當(dāng)每月末的余額為1萬~2.5萬美元時，上述優(yōu)惠會保留許多，但需收取7.5美元的月賬戶管理費。當(dāng)每月末的余額不足l萬美元時，月賬戶管理費漲到20美元。

（二）適度增加營業(yè)網(wǎng)點，增設(shè)電子直銷渠道

傳統(tǒng)的銀行分銷渠道就是其分支機構(gòu)及營業(yè)網(wǎng)點。對大多數(shù)商業(yè)銀行來說，增設(shè)分支機構(gòu)和營業(yè)網(wǎng)點是擴充渠道的首選。由于新技術(shù)的發(fā)展為金融產(chǎn)品的傳遞開辟了嶄新的渠道，許多國內(nèi)外商業(yè)銀行都減少了傳統(tǒng)的分支機構(gòu)網(wǎng)點，但是銀行一些業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿θ詠碜耘c客戶的個人聯(lián)系，因此仍要考慮分支機構(gòu)網(wǎng)點的適度規(guī)模。但在實施營業(yè)網(wǎng)點直銷策略時，商業(yè)銀行要考慮自身定位，妥善處理網(wǎng)點布局與經(jīng)營效益的關(guān)系，無效益的擴張對銀行來說就是失敗。自助銀行較之傳統(tǒng)分支機構(gòu)網(wǎng)點的最大優(yōu)勢是節(jié)省成本，因為自助銀行無論在人力資源的占用還是建筑面積的占用上都比傳統(tǒng)營業(yè)網(wǎng)點要小得多。其缺點主要是功能比較單一，只能辦理簡單的個人結(jié)算業(yè)務(wù)。但自助銀行可以作為營業(yè)網(wǎng)點分銷的一種有益補充，在商業(yè)銀行利用低成本擴張，建立優(yōu)質(zhì)品牌上能夠發(fā)揮很大作用。

隨著通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，銀行產(chǎn)品的分銷渠道出現(xiàn)了全新的形式，那就是電子直銷渠道。對商業(yè)銀行來說，經(jīng)營地域的限制本是制約其發(fā)展的主要因素，但通過電子銀行這個匯集電話銀行、手機銀行、網(wǎng)上銀行組合而成的龐大網(wǎng)絡(luò)，卻可以在某種程度上突破限制。由于網(wǎng)上無邊界的特點，使得電子銀行的介質(zhì)可以不受地域的限制，也就可以幫助商業(yè)銀行擁有快速且低成本的地域經(jīng)營擴張手段，并逐步吸引高端客戶，最終促進收入多元化，提升競爭能力。它以電話、手機、電腦為媒介，以客戶自助為特點，直接提供金融服務(wù)。

（三）采取差異式促銷手段，推行客戶經(jīng)理制

商業(yè)銀行的促銷人員要在客戶細分的基礎(chǔ)之上，根據(jù)不同客戶的需求特點開展不同的促銷活動。由于二八定律的影響，銀行80%的利潤來自于20%的優(yōu)質(zhì)客戶，所以對不同貢獻的客戶，促銷人員所花的時間和成本是不同的。但在這個目標(biāo)市場內(nèi)，商業(yè)銀行可以進行市場細分，利用二八定律，按照客戶與銀行的交往歷史、交易品種和金額、給銀行帶來的利潤情況，將客戶劃分為重要客戶和普通客戶。對重要客戶，商業(yè)銀行可以派出單個促銷人員進行一對一的貼身服務(wù)；對普通客戶，商業(yè)銀行可能是利用單個促銷人員進行一對多的促銷服務(wù)，有效降低單個客戶的開發(fā)成本；對某一有強大購買力的機構(gòu)進行促銷時，往往采用促銷小組的形式，由商業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)牽頭，與客戶進行業(yè)務(wù)洽談。同時商業(yè)銀行要考慮不同客戶的狀況，開展差異化的人員推銷活動。

客戶經(jīng)理制是一種為銀行營銷人員設(shè)計的，旨在通過促進銷售來提升營銷人員價值的制度，也是對客戶經(jīng)理進行管理的制度。它是商業(yè)銀行服務(wù)理念和業(yè)務(wù)經(jīng)營管理機制的創(chuàng)新，是穩(wěn)定和擴大優(yōu)質(zhì)客戶群體的有效手段。自從上世紀(jì)70年代出現(xiàn)后，發(fā)達國家的銀行業(yè)中普遍采用了客戶經(jīng)理制。

第8篇

關(guān)鍵詞：金融業(yè)；營銷手段；科技；金融創(chuàng)新

中圖分類號：F83 文獻標(biāo)識碼：A

收錄日期：2014年6月6日

一、引言

金融營銷也可以視為一種服務(wù)營銷，在提供金融產(chǎn)品的同時也提供了服務(wù)。由于金融產(chǎn)品的差異性不是特別明顯，所以想要在金融產(chǎn)品的營銷中勝出，就需要更優(yōu)質(zhì)完備的服務(wù)。中國在2001年加入WTO以后，國內(nèi)金融市場不斷開放，帶來了高速發(fā)展機遇的同時也面臨著前所未有的競爭和挑戰(zhàn)，與發(fā)達國家的金融業(yè)和服務(wù)營銷相比，我國金融業(yè)市場營銷體系還處于比較低的層次，大多數(shù)機構(gòu)對金融產(chǎn)品的營銷還停留在推銷階段而不是以客戶為中心，滿足和創(chuàng)造客戶需求的階段。本文主要敘述金融營銷的涵義特征、發(fā)展歷程、存在的問題以及改良方案，金融營銷和金融網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略，并探討未來的發(fā)展趨勢。

二、文獻綜述

在閱讀了兩本關(guān)于金融營銷的書和專業(yè)期刊后，大致了解了金融營銷的涵義特征，發(fā)展過程，目前的問題和未來的發(fā)展趨勢。

引用王芳華、彭娟所著《金融營銷》中金融營銷的涵義：依據(jù)營銷大師菲利普?科特勒對市場營銷的闡述，金融營銷應(yīng)該是指金融機構(gòu)以市場需求為核心，各金融機構(gòu)采取整體營銷的行為，通過交換、創(chuàng)造和銷售滿足人們需求的金融產(chǎn)品和服務(wù)價值，建立、維護和發(fā)展各方面的關(guān)系，以實現(xiàn)各方利益的一種經(jīng)營管理活動。

三、金融營銷特征

1、注重整體營銷。由于金融產(chǎn)品的特殊性，在顧客購買金融產(chǎn)品之前，顧客首先了解的是金融機構(gòu)，所以只有在顧客認可樂金融機構(gòu)時才會購買金融產(chǎn)品，所以金融營銷強調(diào)整體營銷。

2、注重品牌營銷。金融產(chǎn)品的種類繁多，而且同一種類的金融產(chǎn)品差異性不大，因此顧客往往不是被產(chǎn)品的功能吸引，而是哪種產(chǎn)品具有更好的品牌。

3、營銷渠道短而且直接。與一般產(chǎn)品相比，金融機構(gòu)大多為直銷，雖然現(xiàn)在也有銀信合作、證銀合作、證信合作等形式，但是主要的銷售渠道還是金融機構(gòu)本身設(shè)立的營業(yè)網(wǎng)點，以及機構(gòu)內(nèi)部的營銷人員。

4、直面營銷。金融機構(gòu)通過直銷網(wǎng)點的工作人員與顧客面對面接觸，與顧客直接接觸的員工的重要性不言而喻，服務(wù)從通過他們直接傳遞給顧客，顧客的反饋也直接傳給他們。所以，一線員工的好壞可以直接影響金融機構(gòu)的聲譽，在這其他行業(yè)是比較不常見的。

5、全員營銷。金融機構(gòu)的大部分員工都與顧客有直接接觸，了解顧客的需求，都可以推銷新產(chǎn)品。其中，對顧客影響大的有投資顧問、客戶經(jīng)理等職務(wù)，因為他們既擁有專業(yè)知識又可以很好地傳達給顧客，讓顧客清楚自己要買的產(chǎn)品的收益，有專家效應(yīng)。

6、宏觀環(huán)境比較嚴(yán)格。受到法律、貨幣信貸政策、金融業(yè)務(wù)制度以及金融監(jiān)管的管制。

7、營銷對象身份雙重化。某一客戶既可以是資金與產(chǎn)品的買方，也可以是資金的賣方。

8、金融產(chǎn)品互相聯(lián)動。一般企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)鍵因素是質(zhì)量和價格：而金融產(chǎn)品的關(guān)鍵因素是所能提供的配套服務(wù)。

四、西方金融營銷發(fā)展歷程

1、萌芽階段（20世紀(jì)五十年代末至六十年代）：萌芽之前，人們普遍認為市場營銷與金融業(yè)沒什么關(guān)系，直到1958年全美銀行聯(lián)合會議上，才第一次提到市場營銷在銀行業(yè)務(wù)中的運用。

2、發(fā)展階段（20世紀(jì)七八十年代）：金融機構(gòu)開始和廣告和公共關(guān)系聯(lián)合，到了七十年代，金融機構(gòu)中才逐步建立和市場營銷有關(guān)的部門，市場營銷的領(lǐng)域也從銀行發(fā)展到其他金融機構(gòu)。

3、成熟階段（20世紀(jì)九十年代以來）：由于個人收入和消費水平提高，經(jīng)濟全球化和科技迅猛發(fā)展等幾個因素的作用，金融行業(yè)內(nèi)的競爭日趨激烈，因此很多金融機構(gòu)不只是進行產(chǎn)品創(chuàng)新，還要進行營銷時的服務(wù)創(chuàng)新。九十年代以來，銀行業(yè)面臨著互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，中間業(yè)務(wù)和非銀行機構(gòu)的飛速發(fā)展，使得銀行不得不進行金融創(chuàng)新。

五、我國金融營銷發(fā)展歷程

1978年改革開放以前，金融業(yè)為國家壟斷行業(yè)，金融機構(gòu)的自主性很低，金融機構(gòu)更多作為政府財政政策的執(zhí)行者而存在，幾乎沒有什么金融營銷的空間。

1979年到1992年，由于經(jīng)濟體制改革，金融業(yè)迅速復(fù)蘇和發(fā)展，形成了形成一個以專業(yè)銀行為主體，中央銀行為核心，各種銀行和非銀行金融機構(gòu)并存的現(xiàn)代金融體系。

1992年十四大提出的社會主義市場經(jīng)濟體制為金融業(yè)的發(fā)展提供了更好的局面，金融營銷從此快速發(fā)展，金融業(yè)尤其銀行業(yè)競爭日趨激烈，國內(nèi)銀行市場被國有四大銀行壟斷格局被打破。

2001年加入WTO之后，外資銀行和券商紛紛進入國內(nèi)金融市場，而且外資銀行可在中國加入WTO兩年之內(nèi)向國內(nèi)企業(yè)提供人民幣業(yè)務(wù)，5年后可以享受國民待遇，全面經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)。由于外資金融機構(gòu)有先進的國際金融交易經(jīng)驗、先進的管理模式、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等優(yōu)勢，使得金融營銷大戰(zhàn)越發(fā)激烈。

六、金融營銷的主要策略

1、整合營銷策略。統(tǒng)一指令，令所有的和營銷相關(guān)的部門統(tǒng)一協(xié)作，在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面協(xié)調(diào)行動，以取得1+1>2的效果。為此，金融機構(gòu)一定要樹立“大市場”觀念，即不要被時空界限所限制，建立起滴水不漏的無死角服務(wù)機制。

2、新產(chǎn)品開發(fā)策略。設(shè)法增多產(chǎn)品功能。具體可采取仿效法、組合法和創(chuàng)新法等不同方法。在這方面也應(yīng)該借鑒國外銀行成功經(jīng)驗。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發(fā)展的需要，應(yīng)注重產(chǎn)品的組合開發(fā)，以及服務(wù)的更新。

3、促銷策略。我國金融機構(gòu)在促銷策略運用上：一方面應(yīng)加大投入，形成規(guī)模；另一方面則應(yīng)把各種好的促銷手段，把這一系列促銷手段加以有機組合、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一組織，以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有：一是廣告促銷；二是營銷促進，國內(nèi)外金融業(yè)常用的促銷工具有有獎銷售、贈品、配套優(yōu)惠、免費服務(wù)、關(guān)系行銷、聯(lián)合促銷等等；三是人員推銷；四是公共宣傳與公共關(guān)系。

4、品牌經(jīng)理營銷策略。如何在保持金融機構(gòu)整體形象、價值觀念和企業(yè)文化的前提下，或者說在一個總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實消費群體，為金融機構(gòu)贏得更為廣闊的市場和生存空間，避免出現(xiàn)一個金融機構(gòu)的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。

七、金融網(wǎng)絡(luò)營銷策略

1、網(wǎng)絡(luò)金融營銷產(chǎn)品策略。各金融機構(gòu)通過網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷的產(chǎn)品主要分為幾類：（1）基礎(chǔ)網(wǎng)上產(chǎn)品，主要是借助網(wǎng)絡(luò)進行公共信息，財經(jīng)類信息和提供投資咨詢等服務(wù)，也是與傳統(tǒng)金融產(chǎn)品不同之處，網(wǎng)上營銷更加有效率；（2）新興網(wǎng)上產(chǎn)品，主要是B2B、B2C等電子產(chǎn)品，即向顧客提供一個平臺，可以同時了解多家金融機構(gòu)賬戶的交易情況；（3）附屬網(wǎng)上產(chǎn)品，指金融機構(gòu)開發(fā)的信息技術(shù)產(chǎn)品中不僅滿足自己需要，還可以為他人服務(wù)的產(chǎn)品，如身份驗證、幫助小企業(yè)進入電子商務(wù)、出售軟件、企業(yè)門戶網(wǎng)站等。

2、網(wǎng)絡(luò)金融營銷定價策略。（1）提供免費服務(wù)；（2）提供折扣或優(yōu)惠服務(wù)；（3）捆綁式價格策略。

3、網(wǎng)絡(luò)金融營銷渠道策略。主要包括渠道覆蓋面的渠道支持。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略有：（1）短型/長型網(wǎng)絡(luò)渠道策略；（2）專營型/兼營型網(wǎng)絡(luò)渠道策略；（3）推拉型網(wǎng)絡(luò)渠道策略。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略。（1）人員推銷策略（通過網(wǎng)絡(luò)獲得顧客信息，有針對性的推銷）；（2）公共關(guān)系策略（重視信譽、重視信息交流）；（3）廣告；（4）對內(nèi)促銷策略（對金融機構(gòu)分支機構(gòu)和內(nèi)部工作人員所進行的促銷行為）；（5）營業(yè)推廣（為顧客提供配套優(yōu)惠或者免費的服務(wù)，增加顧客忠誠度）。

八、我國金融營銷現(xiàn)狀和問題

1、金融營銷的方式在深刻變革?；ヂ?lián)網(wǎng)支付、P2P網(wǎng)絡(luò)借貸、眾籌融資、基于互聯(lián)網(wǎng)的基金銷售，金融機構(gòu)創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)平臺等網(wǎng)絡(luò)金融營銷方式已經(jīng)日趨成熟。電話營銷、上門推銷的方式已經(jīng)不是最有效率的方式。

2、金融產(chǎn)品的種類越來越多。金融市場競爭激烈但是可以稱得上品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品較少，導(dǎo)致眾多金融機構(gòu)模仿，金融產(chǎn)品數(shù)量龐雜，容易出現(xiàn)惡性競爭。

3、市場營銷中以顧客需求為中心的營銷觀念還是沒有廣泛樹立。把營銷看成推銷的員工和管理層仍然占多數(shù)，而且金融機構(gòu)并不注重整體營銷，把營銷歸于營銷部門的任務(wù)。

4、專業(yè)的市場營銷人員在金融機構(gòu)中任職比例小。這主要是因為金融機構(gòu)大多招聘金融、經(jīng)濟、會計類的應(yīng)聘者。市場營銷人員沒有得到應(yīng)有的重視。

5、由于我國存貸款利率非市場化和大量的免費服務(wù)，價格在金融營銷中并沒有真正發(fā)揮應(yīng)有的作用。

6、促銷方式多，但是營銷組合比較少，金融產(chǎn)品的廣告起不到強調(diào)和記憶的作用，難以使客戶形成品牌忠誠。

7、政府對金融業(yè)的監(jiān)管越來越規(guī)范和靈活，但是還是很多金融機構(gòu)處于法律邊緣的灰色地帶，時常會出現(xiàn)欺詐和損害社會利益的不法金融機構(gòu)。

九、我國金融營銷問題的應(yīng)對措施

在金融營銷中，銀行業(yè)占了很大比重，在還保險證券等業(yè)務(wù)不是很發(fā)達的時候，銀行在金融業(yè)中占據(jù)了絕對主導(dǎo)作用，就算是現(xiàn)在，金融業(yè)資產(chǎn)比重最大的也還是銀行業(yè)。所以，在這里以銀行業(yè)為例進行闡述。

1、轉(zhuǎn)變金融營銷觀念，以客戶需求為導(dǎo)向，追求顧客滿意最大化。積極引入CI戰(zhàn)略，重視客戶的意見反饋，增強客戶的忠誠度，實現(xiàn)銀行的利潤最大化。

2、營銷方式更加的多樣化、綜合化、人性化、形成差異。實施營銷組合策略。開展促銷活動，注重關(guān)系營銷，采用客戶滿意度指標(biāo)、客戶服務(wù)中心等先進的方式。

3、應(yīng)用新技術(shù)，科技進步支撐了銀行營銷的發(fā)展。主動采用現(xiàn)代科技成果，加快發(fā)展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，使?fàn)I銷更加的靈活多變，營銷受眾面更加廣闊。

4、進一步完善營銷組織。應(yīng)該設(shè)立專門的市場營銷部開展?fàn)I銷。逐步成立以產(chǎn)品、地域、市場為基礎(chǔ)的銀行營銷組織框架。

5、制定合理的定價策略，提高自身競爭力。制定合理的價格，需要考慮金融產(chǎn)品的性質(zhì)，產(chǎn)品的周期，產(chǎn)品的總成本和分銷渠道等方面，而且需要根據(jù)客戶的需求和政策進行及時的調(diào)整。

6、引進專業(yè)的營銷人員。給予營銷部門足夠的權(quán)力，并且制定績效考核標(biāo)準(zhǔn)，適當(dāng)通過提成等方式激勵營銷人員。

7、遵紀(jì)守法。自主聘請專業(yè)的法律顧問來指導(dǎo)企業(yè)的日常運營，不打球。將金融機構(gòu)的賬目陽光化、透明化。政府也要出臺相關(guān)法律盡早規(guī)范金融營銷行為。

十、我國金融營銷發(fā)展趨勢

1、轉(zhuǎn)變營銷觀念，建立以客戶需求為中心的營銷理念。這要求金融機構(gòu)進行充分的客戶調(diào)查，比如客戶風(fēng)險評估，了解客戶的承擔(dān)風(fēng)險能力和追求多大的收益，以此為標(biāo)準(zhǔn)進行合理的產(chǎn)品購買建議。并且在客戶完成購買后，要進行跟蹤調(diào)查，了解客戶滿意程度和對產(chǎn)品的改進意見。

2、選擇細分市場，注重服務(wù)創(chuàng)新。每一個金融機構(gòu)力量都是有限的，就算是國有銀行也是如此，所以挑選好目標(biāo)客戶群體是非常重要的，這關(guān)系到自己企業(yè)的金融產(chǎn)品是否能夠最大化地轉(zhuǎn)化為利益。因為金融產(chǎn)品的差異性比較小，所以通過產(chǎn)品開發(fā)來取得差異性是高成本的，而且就算是能夠開發(fā)出新的金融產(chǎn)品，也會被同行業(yè)的機構(gòu)效仿，又會帶來很高的競爭壓力。所以，從服務(wù)入手謀求差異性是十分必要而且可行的。在員工培訓(xùn)中，不只是強調(diào)員工的技能，還要讓員工的服務(wù)更加貼心和人性化，這樣的策略才會維系好客戶的忠誠度。

3、走向全面營銷。營銷不會再只是營銷部門或者營銷人員的工作，而是金融機構(gòu)中所有人的任務(wù)，而且營銷會滲透到全體員工的工作中去。無論是與顧客面對面接觸的客戶經(jīng)理，還是做戰(zhàn)略規(guī)劃的高層管理者，都需要把營銷看作頭等大事，即使不與客戶接觸，也可以通過網(wǎng)絡(luò)和電話進行產(chǎn)品的營銷。營銷的成果也會成為考核金融機構(gòu)員工的重要標(biāo)準(zhǔn)。

4、金融營銷與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系更加緊密?；ヂ?lián)網(wǎng)在未來也許會成為金融營銷最有效率的工具，它會使金融機構(gòu)產(chǎn)生變革，也許會成立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷部門，通過網(wǎng)絡(luò)信息、廣告，搜集廣泛的客戶意見，發(fā)售新的金融產(chǎn)品等等。網(wǎng)絡(luò)金融營銷會為企業(yè)的宣傳與銷售節(jié)約成本，隨著時間的發(fā)展，也許網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾面會慢慢的大過傳統(tǒng)媒介，如電視、報紙報刊、雜志廣播等。到時候可以說，互聯(lián)網(wǎng)營銷做得好的金融機構(gòu)，就是成功了的金融機構(gòu)。

5、金融企業(yè)招聘主流為復(fù)合性人才。由于金融業(yè)與營銷和互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)系越來越緊密，那么企業(yè)內(nèi)部的員工需要跟上時代的需求，一專多能，金融知識過關(guān)的前提下要掌握營銷和互聯(lián)網(wǎng)技巧，這樣才能更好地完成自己的工作。

主要參考文獻：

[1]王芳華，彭娟.金融營銷.上海交通大學(xué)出版社.

第9篇

為提升農(nóng)信社競爭力，更好的組織資金，更準(zhǔn)確的投放貸款，吸引更多優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定客戶，夯實市場基礎(chǔ)，促進改革發(fā)展。4月24日至26日，上蔡聯(lián)社開展了為期3天的“農(nóng)信社外拓營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)班”，各部室經(jīng)理、信用社主任、會計、儲蓄所主任、客戶部全體、內(nèi)訓(xùn)師等150余人了培訓(xùn)。

領(lǐng)導(dǎo)重視、員工積極。該社領(lǐng)導(dǎo)班子高度重視本次外拓營銷培訓(xùn)，組織人力資源部、規(guī)范辦、信貸業(yè)務(wù)部、電子銀行部、綜合部聯(lián)合制定活動方案、明確活動主題，聘請了百年基業(yè)教育培訓(xùn)集團的營銷專家進行授課。對員工層層動員，統(tǒng)一分工，統(tǒng)籌安排，不管是在營銷培訓(xùn)班還是外拓活動現(xiàn)場，領(lǐng)導(dǎo)班子都能及時跟進，現(xiàn)場指導(dǎo)，鼓舞士氣，大大提高了全員營銷工作積極性。

形式多樣、注重實戰(zhàn)。學(xué)習(xí)了銀行營銷七部曲、話術(shù)設(shè)計、海報折頁制作、展示分工等外拓理論，組成了14個外拓營銷小組進行實戰(zhàn)圈地、營銷產(chǎn)品，部室經(jīng)理擔(dān)任組長，各外拓營銷小組在維護好劃定服務(wù)區(qū)域的基礎(chǔ)上，走進企業(yè)、小區(qū)、市場開展“掃街”營銷，把商務(wù)中心區(qū)、產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)營銷作為重點，對客戶進行深耕細作，確保主要街道、市場、小區(qū)、企業(yè)全面覆蓋，夯實客戶，快速辦理金融業(yè)務(wù)，并根據(jù)實戰(zhàn)營銷計劃，14個小組進行外拓營銷實戰(zhàn)業(yè)績評比，對業(yè)績最好的兩個小組全體人員頒發(fā)獎品。

業(yè)務(wù)豐富、效果顯著。該社外拓營銷人員統(tǒng)一工裝，手拎農(nóng)信社標(biāo)識袋，重點推介金燕卡、手機銀行、網(wǎng)上銀行、POS機等業(yè)務(wù)和各項金融服務(wù)。對有意向辦理農(nóng)信社金融業(yè)務(wù)的客戶進行登記，快速辦理，讓員工主動“走出去”，把客戶“請回來”，找到“沉睡”的客戶，第一時間贏得市場。本次外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練不僅大規(guī)模宣傳了農(nóng)信社各項業(yè)務(wù)，提升了農(nóng)信社的整體社會形象，更在營銷理念上對員工進行了激發(fā)和改變。三天的外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練效果顯著，共建立商戶檔案87戶，營銷存款72戶、金額2078.55萬元，營銷金燕IC卡193張，短信提醒144戶，預(yù)約POS商戶139戶，手機銀行190戶，網(wǎng)上銀行91戶，預(yù)約貸款2405萬元。上蔡聯(lián)社將把外拓營銷作為農(nóng)信社改革發(fā)展過程中的一項常態(tài)化工作，靠營銷做業(yè)務(wù)，持續(xù)跟進，儲備優(yōu)質(zhì)客戶，為該社今年實現(xiàn)組建農(nóng)商行奠定基礎(chǔ)。