時間：2023-03-08 15:31:35
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇餐廳營銷策劃書范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
“營銷，與你牽手，世界，任爾展望”，在xx年的今天，紹興文理學院經濟與管理學院楨雨民營企業研究會策劃舉辦第二屆紹興文理學院市場營銷大賽。本次大賽旨在通過傳播最新的營銷理念、鍛煉文理學子從營銷理論到營銷實踐的能力，從而促進學生素質發展、挖掘成功的營銷案例。現就相關參賽事項通知如下:
一、比賽時間: xx年4月上旬—xx年5月下旬
二、主辦單位：紹興文理學院經濟與管理學院
三、承辦單位：楨雨民營企業研究會
四、參賽對象：紹興文理學院全體在校學生
五、參賽方式：以團隊方式參賽，參賽選手以自愿原則自行組隊,每隊4-7人。
六、參賽流程：
1、4月15號前上交參賽隊伍團隊報名表；（報名表如附表1）
2、4月25號前上交市場營銷策劃案（包括針對的系列商品、可行性分析及預期目的。主辦方將對所有的策劃進行評分并從優選擇進行實盤營銷。）(策劃案模板如附表2)
3、4月31號前落實營銷實戰所要展銷的商品系列并提供商家相關證件（主要針對于從事銷售食品、化妝品等敏感商品的團隊）
4、5月上旬在南山餐廳門口展銷小組所選擇的商品
5、5月中旬活動總結：各團隊展示成果，進行風采展示及評委提問，并評出獎項。
七、評分細則：
1、本次大賽將對參賽隊伍的營銷策劃書（如附表3），實戰營銷（如附表4），專家評審及答辯（如附表5）三個階段進行綜合評分，總分為100分;
2、參賽隊伍總成績=30%營銷策劃案成績+40%營銷實戰成績+30%專家評審及答辯成績.
八、獎項設置：本次大賽將評選出一、二、三等獎及優勝獎各一項，獲獎小組將獲得校級榮譽證書及豐厚獎品。
我國的火鍋花色紛呈，百鍋千味。著名的如四川的麻辣火鍋，麻辣醇香，名揚天下；廣東的海鮮火鍋，鈣骨火鍋食而不膩，味美無窮；湘西的狗肉火鍋，享有“狗肉滾三滾，神仙站不穩”之美譽；北京的羊肉涮鍋風味別致，吊人胃口。此外，杭州的“三鮮火鍋”、湖北的“野味火鍋”、東北的“白肉火鍋”、香港的“牛肉火鍋”、上海的“什錦火鍋”等，也風味別具，誘人饞涎，堪稱為寒冬里的“席上春風”，為食客們所津津樂道。
所謂火鍋營銷，不僅是指單純的火鍋推銷、廣告、宣傳、公關等，它同時還包含有重慶火鍋經營者為使賓客滿意并為實現餐飲經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的廣泛的餐飲產品以及服務活動。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動，而更是一個完整的過程。
本資料為從事火鍋行業的朋友們具體介紹了某火鍋店營銷策劃方案。
一、市場營銷策劃書執行概要和要領
常德惠群火鍋店位于湖南財經高等專科學校后門，是學生出校就餐的必經之地。經營火鍋及各種炒菜，價格實惠，符合學生的消費標準。主要針對財專學生。因店址位于居住區，消費人群主要為學生，顧客之間為同學和朋友關系，因此，有如下的消費特征：
1、消費類型主要為同學和朋友聚餐，因此店面裝飾應該突出一種溫馨的氛圍，而不是針對寫字樓上班族的莊重豪華的風格。
2、顧客的消費目的為增進同學、朋友之間的感情，或者為了免去食堂吃飯的麻煩，因此，在領座、點菜、餐間服務及買單等環節應做到輕松，便捷。
3、一般會顧客偏重于菜的口味，價格因素，對于火鍋而言，應該在菜品上下功夫，做到菜優價廉。
4、由于顧客群為附件財專學生，消費群體較為穩定，顧客流動性較小，因此應力爭在顧客群中取得較好的口碑，并以電話問候，送賀卡等方式回訪，以建立穩定的顧客群。
二、目前營銷狀況
1、市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。
常德惠群火鍋店目前主要經營各種火鍋，價格15—48元不等，點菜5—18元不等，盒飯含一葷一素，4--5元。由于地理位置優越，店面本身就是個巨大的廣告牌。
2、競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。
主要的競爭對手是校外其他的所有大小餐廳，學校內部的三個食堂—望舒餐廳，財專餐廳和校園餐廳，以及財專餐廳而樓的俊帥煲仔屋，這幾個地方除了經營炒菜以外，也有火鍋供應，但不是主打。
3、分銷狀況：目前主要為店面營銷，以后可以發展送盒飯上門服務。
4、宏觀環境狀況：財專在校學生，尤其是月生活費在500以上的，另外，一般的生日聚餐也喜歡在本店舉行。
三、SWOT問題分析
優勢：地處財專后門一條街的交通要道，門面很大，口味比較重，花樣較多，價格合理，上菜也比較快。
劣勢：旁邊有一池塘，環境不是很好。店內已經重新裝修，但桌椅等比較舊，餐巾紙也只是很薄很容易掉紙屑的。由于主要面向學生，所以季節性很明顯，寒暑假生意明顯清淡不少。
機遇：開店已經有很長一段時間，名氣比較大，老顧客很多，人氣旺，所以在一定程度上也帶來了很多新顧客。
威脅：競爭主要來自附近新開的岳陽飯店和益陽火鍋城，規模大，設備新。
綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險，是當務之急。天氣已經很冷了，對于個火鍋店來說生意也日益火暴，飲料的銷售也節節攀升，因此對飲料商來說也是商機無限，對此可聯合飲料商，由對方負責宣傳，同時也可以美化店內環境。環境衛生很好,菜肉新鮮,服務好,
好吃最重要，夏天的話一定要有很足的空調，不然再好吃也不一定會有生意，還有就是菜一定要干凈新鮮品種多，店內要干凈衛生清爽，再加上好的服務客人一定反映不錯。
四、市場營銷策劃達到的目標
短期內提升本店形象，促進營業額上升，為中長期的發展做鋪墊。
五、目標市場：
財專學生及畢業后在財專后門租房的人
六、定位：
美味實惠，干凈衛生
七、產品線：
盒飯，點菜，火鍋
八、定價：
火鍋，價格15—48元不等，點菜5—18元不等，盒飯含一葷一素，4--5元
九、分銷：
給勤工簡學的同學提供崗位，開展送盒飯上門業務。
十、促銷計劃；
1、促銷主題：
建立全新的消費氛圍
2、促銷內容：
1）會員制：
對于顧客建立檔案并對不同的消費量做出不同的折扣，制作不同的打折卡。相對于別的小店的買贈，永久性的打折卡更利于建立穩定的消費意識，會員待遇也可以提高顧客的忠誠度，同時也利于對顧客的管理，及時改進工作。打折卡要設計精美，經久耐用，以防客戶用后即扔。隨同打折卡送出手機配飾等接觸頻繁的禮品媒介，以全面提升顧客的回頭率，提升本店口碑。
2）特色鍋：
針對男、女性保健、美容、滋補等設計特色鍋，菜量以一人為宜。應聘請專業營養師設計，并對該項在店內醒目處做出介紹。
3）廣告：
A、校園內做公關活動，贊助校園做健康、安防等宣傳，并力爭在觀念上使本店成為校園一員。
B、平面廣告。促銷介紹傳單，對促銷內容做出介紹，并分發到各宿舍樓。
C、店面廣告。
D、行動方案
營銷活動（時間）安排。
由于寒假在即，可以推遲到來年開學。
人員培訓及裝飾改進
第一周
特色鍋設計及試營業
會員卡設計制作，會員管理方案
派發傳單，海報
第二周
會員卡，會員管理方案
調整及改進
第三，四周
十一、
預計的損益表及其他重要財務規劃表:
會員建檔
100
制卡
100
禮品
當日營業額3%
特色鍋設計
500
培訓
--
廣告
傳單
100
送餐
300
共計
1100+3%
特別提示：
1、
本資料適用于餐飲行業老板在學校附近投資火鍋店時可以運用的營銷策劃方案；
2、
提醒，可以運用校園網等網絡平臺來對火鍋店進行宣傳、推廣；
餐飲營銷策劃書主要包括市場背景分析、消費心理解構、新聞炒作成功案例分析、市場定位、品牌塑造以及產品路線分析。以下是小編精心收集整理的餐廳營銷策劃方案，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
餐廳營銷策劃方案1活動主題：我光棍，我快樂
活動口號：讓光棍節見鬼去吧
活動目的：提升餐廳營業額，提升餐廳知名度
活動地點：大廳
活動時間：20__年11月11日
活動背景：今年的光棍節也格外引人關注，社會上越來越多的光棍們，想擺棍的生活狀態，因為我們餐廳推出光棍節活動滿足光棍們的需求，避免下一個光棍節的光棍。
活動內容：
1、活動當晚兩人男女通行，免費一個。
最低消費需要150元。時間在當天7點至23點
2、憑埋單收據，參與大轉盤，(獎品設計有玫瑰花、公仔、精美小禮品)
活動宣傳：
1、一樓大門口大型海報一張、店內K展架3幅、電梯小海報4張;
2、策劃部市場單位_展架13幅、不同規格海報3張
宣傳內容：(短信、展架、網頁)
讓光棍節見鬼去吧，兩人男女行，一人免單。
快快行動吧，在花容酒樓告別你的單身!
11.11光棍節，給單身的你找尋另一“半”的機會!
餐廳營銷策劃方案2火鍋夏季慘淡經營成了投資火鍋或是火鍋類餐飲的攔路虎。而炎熱的夏季成了正在經營的__火鍋及火鍋類餐飲的煞星，火鍋夏季如何經營?路在何方?
1.啤酒免費
夏季，炎熱的夏季。冰鎮啤酒，一想起就覺得如火山爆發天降大雨。心里就咯吱一聲的涼爽。提前將啤酒冰鎮到位，無限量供應。可能有的人認為會虧損，事實證明相當于全單打八折。以前本人在重慶騎龍火鍋任職總經理的時候，包括重慶的直營店都是這樣的一個營銷策略，不僅賺來了十足的人氣，更是賺得盆滿缽滿。有事實作為依據，大家就不用懷疑。
最后說明一點，光大家聽到啤酒免費就足以吸引眼球。是你，難道不去?
2.火上加火策略
既然大家覺得吃火鍋上火，我們到不如來個火上加火策略。這也是營銷策略之一，實際操作方法就是“上火，你更火!”的主題營銷活動“天上掉餡餅，火鍋免費整”。
活動規則：
(1)每天前來就餐的顧客，有一桌將會獲得全免單的機會。
(2)如果你餐廳有68張臺位，在抽獎箱里放置68個乒乓球。其中有一個球是免費的。
(3)在運營高峰期，舉例晚上8點是客人入座率的時候，將入座的客人進行扎帳。
(4)挨桌讓客人摸獎，若摸到免費那個乒乓球，則在扎帳之前的消費全由店買單。哪怕客人消費了2000塊，只要他又那么好的運氣和膽量。
此策略的做法就是火上加火，營造一種人們都希望自己火的美好向往。重點要把這種氣氛做出來，用互動的氣氛轉移人們對火的另外一種期盼。同時這種營銷策略也符合中國人買彩票的四兩撥千斤的賭博心理。如果我免單了，我幸運，如同中了彩票頭獎;如果我沒中，那么我也無所謂。反正自己消費了。
3.其他營銷小策略
(1)免費冰激凌。
(2)免費涼茶。
(3)免費綠豆湯。
以及其他，但小策略的營銷活動不要單獨使用。配合其他大型促銷活動使用，增加顧客對我們的映像。
餐廳營銷策劃方案3開業滿一周年各企業都會為此而策劃周年慶典活動，那么餐飲企業如何結合周年慶活動策劃出切實餐飲企業的文化的方案呢?并以此來進行有針對性的推廣呢?周年慶活動除了是慶祝以外，更多的是為了吸引新客戶，維護老客戶客戶關系。但怎樣才能讓周年店慶做得有特色，吸引眼球，提升品牌效應。
前言：
傳統的開業慶典促銷模式已經形成固定的模式，漸漸流入程序化，打折+返金+禮品三套促銷手段已經很難有效的吸引目標客戶了，往往商家投入了大量的人力、物力財力，而消費者根本不買帳，根本無法達到理想的廣告宣傳效果。本次開業慶典促銷欲想達到熱鬧、超人氣的效果，必須大膽采用全新的餐飲營銷模式，創造___餐飲業促銷最新浪潮。
促銷整體策略分析：根據番禺餐飲業目前狀況，___在消費者心目中一家經營川菜為主的特色性餐廳，不管從裝修風格和菜品口味來講在同行業中都屬于獨樹一幟的。川菜的博大精深和___餐廳名字的親和力更為彰顯出本次促銷活動的主題性---強烈的飲食文化氛圍帶動濃厚的餐飲促銷氛圍。以系列性主題活動貫穿整個促銷活動當中去，限度的和目標消費者互動起來，達到理想的促銷效果。
促銷策略一、軟文硬做
以___餐廳開業一周年以來，整個餐廳的經營宗旨為宣傳主線，貫穿餐廳對客人的服務承諾，員工服務素質的培養、菜品質量的要求以及客戶對餐廳的意見反饋等為輔助宣傳，在媒體上出現。并為宣告本次促銷活動拉開序幕。
策略重點：1、盡量以非廣告的形式出現在媒體上，以本報訊或者通訊稿的形式為佳。2、盡量用第三者口氣敘述本次宣傳內容，做到讓讀者有可信度，對于消費者反饋的宣傳內容能以真實顧客的經歷為佳。不妨列出顧客的姓名，工作單位等。
促銷策略二、主題互動。
1、活動方案：評選番禺人最喜歡的餐廳
活動目地：暗喻___的特色性，并提升餐廳的知名度
互動形式：和餐飲協會合作，列出比較出名的10家有特色的飯店餐廳，讓消費者通過手機短信、網站的參入方式進行投票，并從中抽取幸運者贈送獎品。
2、活動方案：征集___餐廳特色菜肴的名稱
活動目的：創造新聞效應，突出餐廳菜肴的特色性。
互動形式：在媒體上列出___餐廳主要特色菜的主要配料，主料及做法。根據色香口味讓消費者給出菜肴的適合名字。并且餐廳一旦采用以后這個菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并設立獎項獎勵參加者或者以后針對本次中獎的消費者對來___餐廳消費本菜肴一律實現免費。
3、活動方案：征集番禺食客最喜歡的菜肴
活動目的：創造新聞效應，突出___餐廳對消費者的重視
互動方式：通過各種媒體對外公開征集番禺食客自己的特色菜肴或者是最喜歡的菜肴，要求有原創性，講究一定的營養平衡因素和烹飪制作的可行性。入圍者可獲取獎品并由___餐廳作成實際菜肴推出。而且入圍者對本菜肴有冠名權或者免費權。
促銷策略三、親和待客
盡管本次促銷活動要避免傳統的促銷手段，但一些切實可行的促銷手段不妨一用。
1、贈品方面：餐廳應有特色的紀念周年慶典的小工藝贈品，讓顧客覺得到___餐廳吃飯，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。
它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。在發放上可以根據消費的高低，贈品與之相配，但需要專人負責。
2、建立和收集《客源人事檔案》，如市委_×領導×年×月×日生日，×公司×年×月×日年慶，_×領導結婚紀念日，到時提前發放賀信以此用來加強與食客的聯系，使我們有一批穩定的客源。
可以這樣計算，若建立有5000客源檔案，一年有一次就餐機會，每天就有5000÷360=13.8次，上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。
3、餐后服務：就餐后，客人除得贈品、優惠券外，安排一兩個人為客人免費洗車(憑餐券或其它手續)事雖小，卻能給客人減少許多麻煩，以此來增加客人對的印象，從而更好的為酒店創造效益。
促銷策略四、媒體整合
任何一項活動策劃的成功，廣告投放策略重要，按照番禺廣告投放有效到達率來看，排序是：報紙、戶外、廣播、電視。因此本次活動廣告投放密度比例為：報紙50%戶外20%廣播20%電視10%。
餐廳營銷策劃方案4餐飲淡季營銷管理的方案是什么呢?春節過后，餐飲業將迎來一年中最漫長的經營淡季，基本上要延續到4月份，在這期間還是需要盈利的，但如何應對節后“門前冷落鞍馬稀”的營銷重擔，早已沉沉地壓在了酒樓老板的心坎上。
餐飲淡季營銷管理的要注意以下幾點:
一、做好旺季與淡季的營銷轉換
別在春節旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計。由于中國傳統習俗的使然，一臨近春節，全社會的消費力在短期內有一個噴發行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續、穩定地經營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度，在同行企業中是不是屬于方陣的。
成功酒樓營銷的目標都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉換。
“旺季取利，淡季取勢”，這應該是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取的銷量，獲取的收益;取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰略優勢。這“勢”和“利”的關系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。
淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面:
1、老客戶的維護;
2、新客源的開發;
3、品牌形象的塑造。
要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經營成本。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現旺季取利以及全年的收益目標。
二、認清市場變化，從容應對
這需要根據酒樓的市場定位，從客源構成、消費動機，以及節后餐飲市場的調整趨勢等
方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標市場。
對于中、高檔酒樓來說，春節旺季的時候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊)、商務以及其他社會團體的集團消費，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節過后一段時期，餐飲市場的客源結構就會發生變化。由于節前集中的突擊消費，節后集團消費的熱情會降低，消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅游團隊等，在春節期間幾乎停頓，但在節后也會成為餐飲市場不可忽略的部份。
針對這些市場變化，酒樓應根據自身的定位調整營銷的手段，做到有的放矢、簡單有效。比如，中檔酒樓可推出較為實惠的家庭套餐、白領午餐，以吸引家庭和白領上班族的消費;推出“平價酒水超市”，以此降低客人的酒水消費成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾;策劃更加細致、周到的婚壽宴、百日宴營銷預案，以更多的優惠贈送項目以吸引預定婚壽宴、百日宴的消費，等等。當然，對中、高檔酒樓來說集團消費仍然是主流，那針對這部份客源也應該有相應的營銷舉措，切不可顧此失彼了。
三、把握淡季中的小_
在春節后的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點，比如3.8婦女節，很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食。各地也會有一些各不相同的展會商機，短期內會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應及早制定營銷預案，有條不紊地開展營銷促進工作，力爭在這些淡季中的小_有不錯的斬獲。
四、配合淡季的營銷活動，保持適度的廣告宣傳
旺季的時候，你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳，會使得你的酒樓在整個行業中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。
五、砍柴磨刀兩不誤
淡季里的營銷工作應該兩手抓，一手抓市場，即所謂的“砍柴”;另一手練內功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關于練內功，我有如下一些建議:
1、總結旺季營銷工作的得與失，不斷改進營銷的思路和方法;
2、對已經制定的后續的營銷工作計劃重新檢討，進行修正和完善;
3、優質的產品和服務就是的營銷，所以淡季里在經營業務不是很忙的情況下，開展系統的服務和生產技能培訓，不斷提高服務品質;
4、淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，并進行全面的強化培訓;
5、檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足，充實品牌內涵，努力打造高品位的品牌形象。
春節后餐飲業淡季形勢嚴峻，因此要做好營銷管理的方案，這樣才讓自己的企業贏取更多的利益。
餐廳營銷策劃方案5(一)餐廳概況與任務
餐廳分為上下兩層，各70平方米，一樓餐桌總數為10桌，二樓大包廂2個，蒙古包(小包廂)4個。餐廳可同時容納人數為140人。營業時間從早上10:00至晚上23:00。
餐廳提供的食品服務主要有:西式扒類、中晚大眾餐、西式面(粉)食類、西式沙律/拼盤類、冰激凌(情侶冰激凌)、壽司、炸雞漢堡等!
餐廳已有的特色服務:會員制度，情侶套餐，生日送花，免費包廂，包廂含KTV等!
(二)市場分析
1、前景分析:
當前的消費市場中，大學生作為一個特殊的消費群體正受到越來越大的關注。由于大學生年齡較輕，群體較特別，他們有著不同于社會其他消費群體的消費心理和行為。一方面，他們有著旺盛的消費需求，另一方面，他們尚未獲得經濟上的獨立，消費受到很大的制約。大學生的消費心理總體上處于成長健全期。他們在質量、價格、品牌、情緒等諸多影響購買的因素里面，他們首先考慮質量的因素，但更注重價格與情緒的影響。
我們餐廳的就餐環境優雅，更加考慮就餐者的感性訴求，這也更符合大學生的消費心理。
2
據調查結果顯示:大學生日常餐飲消費主要在400~600.其中聚餐與戀愛支出占很大比重，而我們推出的特色服務正迎合了這一市場需求。
在價格方面我們充分考慮了大學生的消費能力，價格公道，更在適當時機推出各種促銷策略。2、供給分析
據調查，南信大周邊現有西式餐廳2家(主要是西式快餐)，有一定規模的中式餐廳有3家，而其中的大番茄意式西餐廳環境氛圍與我們的非常6-1的構想有相似之處，但產品過于單一，價格較高。
值得一提的是，市場上缺少中西結合的餐廳，并且情侶市場并未得到充分開拓，具有很大的發展前景;一家中西食餐廳(修身閣)更偏向于中餐，規模較小，環境欠佳;這使得我們非常6-1時尚餐廳具有更廣闊的市場前景。3、需求分析
受學生個人消費水平和消費習慣的影響，學生個人對西餐的消費頻率相對較低。從我們的調查結果來看，學校附近的這家西式快餐廳經營狀況并不好，客流量低，收益也不是很理想。有很多同學希望在畢業前去體驗一下西餐文化，這是一個巨大的潛在市場。所以在此后的一段時間內對西餐的需求有進一步提高的可能。
此外，大學生情侶市場也是一個具有巨大潛在的市場，而且是主要目標市場之一。由于大學生中談戀愛的學生占有相當的比重，根
據有些學校的調查，大學生中談過或正在談戀愛的學生比例達65%。據不完全統計，大學城里，談戀愛的學生數約占到學生總人數的40%。而環境好的西餐廳是情侶們“約會”的首選地之一。因為情侶在就餐
他們一般選擇環時對就餐環境要求相對較高，它有自身的需求特點:
境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐，調查中，34.7%的同學會選擇和情侶一起去吃西餐。
(三)市場競爭分析1、競爭對象
確定競爭對象的方法有許多，這里主要以一定范圍內的檔次相同、提品相似的餐廳作為確定競爭對象的依據。
學校旁邊的盤城路沿路地區僅有兩家西餐廳，但無論是餐廳環境還是產品質量，非常6-1時尚餐廳的構想都在它們之上。我們以顧客的身份走訪了這一些餐廳，考慮了餐廳的設備、面積及顧客容量等因素，我們選擇了三家餐廳作為非常6-1的競爭對象。(重慶辣子村剛開業不久)
2、非常6-1與這三家餐廳的產品及店面設施狀況比較
(四)餐廳SWOT分析(優勢、劣勢和機會、威脅分析)
(五)市場營銷目標
1、目標市場
根據上述分析，餐廳的目標市場主要是:學生個人、情侶、學生團體、校內協會等。
學生個人市場:主要以家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的學生為主。調查中65.5%的同學對體驗西餐文化有興趣。
學生團體市場:包括生日宴、同學聚會、社團聚餐、班級活動等。
情侶市場:學校內及附近環境好，又有氣氛的餐廳店并不多。而餐廳的地理位置優勢和價格優勢，可吸引情侶學生前來就餐。調查顯示，34.7%的同學去吃西餐時會選擇和伴侶一起。(并且隨著情侶數量的增加，這個數字有進一步增長的趨勢。)
校內協會:由于學校正在建設，校內設施不完善，學生組織活動的場所較少。因此一些協會需要有個較好的環境來舉行各種活動。
2、銷售目標
鑒于對今年的市場分析，情侶學生和學生團體是主要的目標市場，人員增減不會太大。消費主要以牛排、漢堡類、壽司、冰激凌為主。適當經營大眾餐類以及面食等。據調查問卷得知:同學們去西餐廳消費，選擇的食品中，排類占53.3%，漢堡類占31.6%。
(六)餐廳營銷戰略(具體營銷方案)1.產品策略
(1)提高餐飲質量、創立特色產品
①要保證產品原材料的衛生與新鮮。嚴格把關，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。
②嚴格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓，提高其廚藝。
(2)重視產品組合
產品組合的目的是增強產品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產品與節假日的組合。
以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐等，形成自己特色。
具體設想有以下幾個組合:
產品組合一:情侶組合
情侶在就餐時對就餐環境要求也相對較高:他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，
他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾;其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環境好的餐廳就是情侶們“約會”的首選地之一。
經營策略具體操作為:
①充分利用靠窗口的有隔墻的位子和陽臺的蒙古包
非常6-1餐廳在整體結構的設計和裝潢上都是很適合情侶對就餐環境的要求。前后的隔墻，距離適中，給了情侶們足夠的兩人世界!而蒙古包的異域風情則給情侶們制造了足夠的情趣。
②氛圍和氣氛的制造
浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當的時候為情侶們點上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。
③附加服務(特色服務)對于消費滿一定金額(如50元以上)的情侶們贈送一枝玫瑰等!
產品組合二:生日組合
餐廳的服務理念是顧客就是上帝!因此，如何讓來非常6-1過生日的同學們在一年一次的生日里過得開心、過得有意義，是餐廳應重點考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的宣傳!
具體操作:
生日消費99元套餐系例(以4~5人為主，約每人消費20元)
生日消費198元套餐系列(以10~12人為主，約每人消費20元)
使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費使用包廂，或者餐廳優惠提供蛋糕、鮮花等附加產品。
產品組合三:周末特價
在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優惠產品或提供特價服務。
顧客對象主要是情侶和小型同學聚會，但事先應需要做好校園宣傳等工作。
(3)不放過任何可能的節日，不斷推出新組合
這點石山水西餐廳做得較不錯，可以作為借鑒。在元旦(1月1日)，元宵節(農歷正月十五)，西洋情人節(2月14日)，_節(3月7日)，七夕情人節(農歷七月初七)，中秋節(農歷八月十五)，感恩節(11月最后一個星期四)，圣誕節(12月25日)這幾個主要的節日里可以推出一些適合節日氣氛的新產品。
(4)創造輕松、溫馨、浪漫的氣氛
“氣氛”在組成餐廳產品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務態度、服務技術、服務員的形象、餐廳的建筑裝潢、設施設備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現了一種文化品味。因此，非常6-1應在原有優雅環境的優勢下，充分營造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。
2.價格策略
按成本并參照校外同類餐廳的價格，適當做微幅調整。
主要的價格策略為:每天都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。
按照這一訂價策略，使得消費者每天都能有新鮮的感覺。3.銷售渠道策略
依據餐廳的校園特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。
直接銷售:對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩定的客源。
一級銷售:選擇社團或學校活動，與之建立關系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。
建立電話或短信預定系統，及時地提供送餐服務。4.促銷策略
(1)廣告宣傳(具體內容參考營銷預算)
(2)讓客戶填寫客戶滿意度調查表，每周一次
(七)營銷預算(單位:元)
內容:校電臺廣播、平面宣傳、地面傳單(包括調查表)、售后跟蹤服務等
校電臺廣播:1500元/學期或50元/天
平面宣傳:以公告欄的廣告為主!約100~200元/月地面傳單:新產品推出時適當使用0.08元/張
售后跟蹤服務:短信電話回訪約50元/月
預計:平均每月支出600元
以上方案可根據實據情況及需要，有選擇地協調進行!
(八)成本和盈利的預測與分析
1、開業初期投入:
1.裝修費用:8萬(可與房東商討共同擔負)
包括墻面、天花板、燈具、包廂配置等
2.設備:3萬
包括廚具，餐桌、音響設備等
共計11萬
2、日常費用:
1、員工工資:廚師三名2000元/月
服務員兩名800元/月
共計7600元/月
2、租金:15000元/月
水、電、氣費:1000元/月
原料采購費:4000元/月
餐飲商業策劃書范文一：
一、項目名稱：
綠色特色餐飲（巴味食府）
二、創業目標
發展以“巴味”為注冊商標的綠色特色餐飲品牌，利用合理有效的管理和投資，建立一個具有濃郁巴渝文化特色的綠色餐飲有限連鎖集團公司。巴渝文化餐廳已成為目前餐飲經營者建店的一種時尚，主要也是因為消費者同樣喜歡在這種環境中用餐。使消費者在吃的過程中了解一些當地的歷史知識，風俗文化是它的最大優點。這種餐廳在短期內還不會被淘汰。當然還必須看該餐廳在對文化挖掘的層次和深度。
三、市場分析目前餐廳的現狀：
1、品牌餐廳：陳麻婆、味道江湖、卞氏菜根香、川東老家等這些品牌餐廳已成為“國營企業”的代名詞，由于其不求上進和管理低下已處于淘汰的邊緣。
2、酒店餐廳：由于其“高門檻”的公眾形象和書本式的經營作風，已將大部分消費者拒之門外，除了錦江賓館、家園國際酒店、皇冠假日酒店的餐廳外其他都慘淡經營。
3、民俗、文化酒樓：由于其獨特的店面設計和新穎的菜品，再加上價位的合理已成為目前市民消費的主力餐廳。他們中的代表是：民俗--巴國布衣、陶然居、重慶菜根香；文化--菜香源、紅杏、大蓉和、私房菜、蓉杏、文杏、滿庭芳等。綜上所述，要想快速成功，必須走民俗文化酒樓這條路。隨著經濟穩定快速增長，城鄉居民收入水平明顯提高，餐飲市場表現出旺盛的發展勢頭。目前我國的餐飲市場中，正餐以中式正餐為主，西式正餐逐漸興起，但目前規模尚小；快餐以西式快餐為主，肯德基、麥當勞、必勝客等，是市場中的主力，中式快餐已經蓬勃發展，但當前尚無法與“洋快餐”相抗衡。相比洋快餐專業化、品牌化、連鎖化的成功營銷模式。中式餐飲發展顯然稍遜一籌，如何去占領那部分市場，是我們需要解決的問題。隨著人們對自身健康及食品安全關注程度的提高。而洋快餐油炸、高能量為主的食品長期食用導致肥胖等問題曝光后。飲食安全成為一個熱門話題？如何給消費者一個放心安全的飲食，成為餐飲業今后發展的主題。可以預見運用環保、健康、安全理念，倡導綠色消費將是今后餐飲業的發展趨勢。綠色特色餐飲的提出其實也是社會文明程度的進步，是一個新的餐飲文化理念。在未來幾年內，我國餐飲業經營模式將多元化發展，國際化進程將加快，而且綠色特色文化餐飲必將成為時尚，這無疑給投資綠色餐飲業帶來了契機。
四、市場調研：
必須在決定投資前進行詳細的市場調查，具體了解目標消費群、競爭對手（包括財務狀況、經營現狀、員工人數等）、所在商圈狀況，以及與餐飲行業相關的法律手續、租賃合同、供應商關系等。具體項目由餐飲咨詢公司負責。選址條件：所在商圈必須具備辦公中心、商業中心、居住中心三個條件，必須是交通便利、視野寬闊、50米內有停車位置的標準門面。所選場地門口或周圍必須能停幾十輛車（停車場不算）所選樓層不得超過三樓（最好是二樓或一樓）場租費用不得超過40元/平方米，選址時由餐飲咨詢顧問負責。
五、餐飲特色：
以秘制配方為主的川粵魯京大融和菜系，宣揚巴渝綠色飲食文化，菜品盛器獨特；并成立以餐飲咨詢公司負責為主的菜品研發室，每周出二個創新菜，每季度換一次菜譜，做到產品人無我有，人有我優，質量穩定。菜品以巴渝文化為訴求，以奇特鮮原料為典故，由研發室創新出與裝修風格一致，綠色環保、滋補養生、色香味俱佳的菜肴。再次整理一套四季特色滋養套餐（養顏、強身、生態）菜糸，最后運用特色婚宴（略）和特色壽宴（略）兩個項目來為餐廳助品增收。
六、目標市場的定位。
中高收入者能接受的綠色餐飲業。顧客群：個體私營業主+白領+其他。
七、市場策略。
產品規范化、標準化、管理科學化、經營連鎖化。并導入比香港五常法還優秀的黃小平十常管理法。具體由餐飲咨詢公司負責執行。
八、餐廳設計
1、整個餐廳設計體現巴渝文化風格，色彩采用比胡桃木顏色稍淺。巴渝文化的東西覆蓋全餐廳。 2、雖然是文化綠色餐廳，但客用設備，尤其是衛生間（洗手盆、坐便器、干手器、衛生紙、）設備力求高檔。 3、餐椅、落臺、碗、碟、調羹、筷架、菜品盛器、衣服套、筷套、窗簾、桌布、口布、服裝、迎賓臺、水牌等必須定做，并有餐廳標志。 4、包房應有十五個以上（客人越來越喜歡在包房用餐），并采用全落地玻璃。地面使用目的板，墻壁留有專用傳菜孔，屋內配有內線電話。豪華包房必須配有電視、沙發等設備） 5、大廳需能容下標準十人臺25張（并要扣除落臺和員工及顧客通過距離）。最好配有舞臺。地面鋪防滑80厘米磚，頂棚使用暖色日光燈做主力光源（及節約電費又提高亮度）。 6、廁所鋪防滑地板磚，面積不能太小。員工廁所與客用廁所分開。 7、廚房譜防滑地磚，火頭必須在10個左右。內含涼菜房、小吃房、洗碗間、庫房、打荷房。廚房不得少于300平方米。 8、整個餐廳含有：銷售接待區（大班臺、沙發）、吧臺（有足夠地方放酒水）、收銀臺庫房（2個）、辦公室、雜物間、更衣室、配電房、音控室等。 9、包房名：使用重慶十七道老城門命名或重慶老地名命名（包房內有對他們來歷的畫或照片）、或用活動包房名（如：王府、李府、趙府等），用餐時掛訂餐客人姓氏的牌子于門前）。 10、門匾采用木制招牌（燙金字）。 11、門旁或前廳設有“XXX序或賦”。 12、嘉賓留座牌全部用木刻。 13、包房過道掛有重慶食文化的畫框（重慶民謠、兒歌），大廳掛有本店特色菜的出處典故。 14、廁所掛重慶言子或重慶歇后語的漫畫。 15、菜譜專門設計，本店名菜使用彩色照片，菜譜每頁都有印有“行酒令”。
九、投資費用預算（按2000平方米）
1、 裝修：130萬 2、 廚房設備：30萬 3、照明設備、空調（不采用中央空調）、衛生間、辦公室、收銀臺：80萬 4、 餐廳用具：30萬 5、 前期廣告費、開業慶典：15萬 6、流動資金：50萬總共資金準備：350萬（含不可預見費）另加房租50萬共計400萬
十、人員配置
1、 廚房：50人 2、樓面（含后勤）：70人總經理：負責整個酒樓的經營大堂經理：協助總經理，負責樓面的管理工作銷售經理：協助總經理，負責酒樓的銷售工作主任：負責樓面的片區管理工作部長：協助主任做好各再分片的細化工作營養點菜員：專門為客人點菜、營養配菜、推薦菜營銷員：負責酒樓的銷售導引回訪工作服務員：執行為客人的服務工作迎賓：迎接客人的到來、引領客人入座傳菜員：負責將客人所點菜品分送到各所點桌席泊車員：負責引領客人到店、并照看好用餐客人車輛庫管員：負責庫房物品的管理和收發工作收銀員：負責每天客人用餐的結算工作吧員：負責酒水的發放和果盤制作潔凈員：負責整個餐廳的清潔工作采購員：負責整個酒樓物品的采買工作美工：負責整個酒樓的宣傳工作維修工：負責整個酒樓設備的正常運轉（含廚房設備）辦公室主任：負責整個酒樓文件的打印、分發、會議記錄和辦公室日常工作稽核：負責監督和檢查收銀、吧臺、庫房的帳目核查工作質檢監察員：負責全酒樓各部門各崗位的行為規范。儀容儀表、質量監察等工作財務部：負責酒樓所有帳目的處理工作
十一、盈虧預測
1、如果按每人均40元，每日500人次，月營業額為60萬，費用控制在18萬，綜合毛利按50%計算，每月可盈利12萬元，每年利潤為：144萬，收回投資期為：3年 2、如果按每人均40元，每日700人次。月營業額為80萬，費用控制在24萬，綜合毛利按50%計算，每月可盈利16萬元，每年利潤為：190萬，收回投資期為：2年 3、如果按每月營業額為100萬，費用控制在30萬，綜合毛利按50%計算，每月可盈利 20萬元，每年利潤為：240萬，收回投資期為：1年半 4、如果按每人均40元，每日1000人次，月營業額為120萬，費用控制在36萬，綜合毛利按50%計算，每月可盈利24萬元，每年利潤為：280萬，收回投資期為：1年多一點為了縮短投資收回時間，應在裝修上力求節約，降低費用，企業實行十常管理法（費用比其它餐飲要節約到5%-20%的成本）但不能脫離策劃太遠，否則又無法做到期望銷售額。
十二、裝修
1、實行公開招標 2、選擇有過裝修大型餐廳經驗的裝修隊伍 3、公司派專人監督裝修，并隨時與裝修方探討設計方案 4、裝修時間不得超過3個月（年底前必須開業）
十三、員工招募
1、提前兩個月開始招聘工作 2、提前一個月開始員工崗前培訓 3、開業前十天開始上崗（做清潔）
十四、廣告策劃
1、提前1個半月策劃完畢開業廣告 2、提前1個月開始出現廣告 3、裝修開始之時即在餐廳周圍出現布幅廣告 4、提前20天策劃完畢開業慶典方案
十五、供貨商入場
1、提前兩個月開始接洽供貨單位 2、提前1個月定下供貨商名單
十六、手續辦理
裝修之前開始辦理各種經營手續（工商、稅務、城管、派出所等），開業前必須完善。
十七、規章制度
提前一個月必須寫完公司所有規章管理制度 1、 企業理念 2、 財務管理制度 3、 員工守則 4、 廚房管理制度 5、 采購管理制度 6、 樓面管理制度 7、 宿舍管理制度 8、 員工獎懲制度 9、 各部門人員職責 10、 黃小平十常管理法 11、員工績效考核管理法 12、公司會員管理手冊當上述各項工作完成后，一個正規的，有生氣的餐飲企業才算真正誕生了，但更艱巨的任務也隨之而來了。只要我們擁有一個團結的集體，強勁的管理班子，獨特的營銷策劃、不斷在觀念、服務、環境、菜品、上進行創新。不斷打造亮點餐廳就會出現火紅的場面，通過口碑相傳，逐步形成品牌，連鎖全國。（以上為免費策劃部分，欲投資此項目，請向餐飲咨詢管理機構付費經考察論證后獲詳細策劃方案與實施辦法）。
餐飲商業策劃書范文二：
一、發展前景
自上初中以來我便開始住校，深知令人頭疼的“ 吃飯”問題，也就是食堂的飯菜問題。由于學校食堂普遍都是以大鍋菜的方式做的，因此雖然價格較低但很少能真正讓學生歡迎。而學生對食堂飯菜的抱怨則更是 “自古有之”。雖然大學生可以到校外就餐，但大多數學生迫于經濟因素，還是愿意在校食堂就餐。飯菜質量得不到保證，會導致很多問題，學生營養跟不上，甚至有的學生經常不吃飯。于是，營養不良、胃病等不該出現在大學生中的病癥也屢見不鮮，這為學生身心健康埋下了隱患。因此我決定整合食堂和飯店的優缺，開一家學生自助營養快餐店。
二、店面簡介
本店位于大學聚集中心地段，主要針對的客戶群是大學生、教師、以及打工人員。經營面積約為80平米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷飲和休閑餐飲等。早餐以浙江等南方小吃為主打特色，當然本地小吃也是少不了的。品種多，口味全，營養豐，使就餐者有更多的選擇。午餐和晚餐則有南北方不同口味菜式。而非餐點又提供各種冷飲，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜湯、冰凍咖啡、水果拼盤等。本餐廳采用自助快餐的方式，使顧客有更輕松的就餐環境與更多的選擇空間。本餐廳裝飾自然，隨意，同時負有現代氣息，墻面采用偏淡的溫色調，廚房布置合理精致，采光性好，整體感觀介于家庭廚房性質與酒店廚房性質之間。
三、發展戰略
1.本餐廳開業之前，要作廣告宣傳，因為主要客戶群是針對學生的，而學生中信息傳遞的速度與廣度是很大的，所以宣傳上可不用費太大的力度，只需進行傳單或多媒體（如：音響）等形式的簡單廣告即可。
2.本餐廳采取自助餐的方式，免費茶水和鮮湯。并且米飯的質量相對競爭者要好，可采用不同的做法，使口感與眾不同，以求有別于競爭者，給顧客更多的優惠，以吸引更多的客源。此外，本餐廳還推出燒烤+冷飲、八寶飯等情侶套餐，由于休閑飲食的空缺，這也將成為本店的一大特色。
3.有許多學生習慣于三點一線的生活方式，許多時候為了節約時間會選擇最近的就餐地點而不愿到較遠點的餐館，所以在地理位置選擇上不會與學校大門有太大的距離。餐廳在適當的時候還將推出送外賣的服務，根據不同情況采取相應得做法。如：若有三份以上（包括三份）的叫量可以免費送貨上門，單獨叫外賣的需交付一定的送貨費，這樣還有一個好處，如有一人想叫外賣，為了不出送貨費則會拉上另外的兩份外賣，如此也是能增加銷量的。
4.餐廳使用不銹鋼制的自助餐盤，即節約又環保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與養殖戶聯系，讓其免費定期收取，如此可以互利。據悉，競爭者在這方面做得并不到位，因此良好的就餐環境是可以吸引更多的顧客的。
5.暑假期間雖然客源會驟降，但畢竟還有部分留校學生、附近居民以及打工人員，屆時可采取減少生產量，轉移服務重點等方式，以改善暑期的經營狀況。寒假期間就考慮修業一個月，已減少不必要的成本支出。
6.市場經濟是快速發展的，變化的，動態的，因此要以長遠的眼光看待一個企業的發展并進行分析，制作出長期的計劃，每過一個階段就該對經營的總體狀況進行總結，并做出下一步計劃，如此呈階梯狀的發展模式。在經營穩定后，可以考慮擴大經營，增加其它服務項目，并可以尋找新的市場，做連鎖經營，并慢慢打造自己的品牌，可以往專為學生提供飲食的餐飲行業發展，總之，要以長遠的眼光看待問題，如此才能有企業的未來。
四、餐廳管理結構
店長兼收銀員1名 ，廚師1名，服務生2名。
經營理念側重于以下幾點：
主要的文化特色：健康關懷、人文關懷
主要的產品特色：具有食療保健功能的素食餐品
主要的服務特色：會員制的跟蹤服務
主要的環境特色：具有傳統文化氣息的綠色就餐環境
五、市場分析
在大學中的食堂的飲食一直是個問題，大學的飲食質量不高已成為公認的問題，僅僅是滿足了學生們的溫飽問題,而質量卻遠遠沒有達到學生們的要求。部分大學的飲食狀況令人擔憂，甚至有的大學食堂出現了集體中毒事件。
本企劃就是根據這一點,為了保障大學生的飲食安全，提高大學生的飲食質量，成立大學飲食聯盟，旨在為高校大學生提供價格低廉安全高質并富有特色的食品，并且同時為各高校提供一定的勤工助學崗位，幫助貧困生更好的完成學業。
優勢與劣勢：
優勢分析：本餐廳經營解決了學校食堂飯菜口味單一等問題，也無流動小攤衛生沒有保證的擔憂，并且與食堂同樣方便快捷，節約時間。另外，本餐廳采用自助選擇方式，應該很容易受到顧客歡迎，并能節省部分人力資源。同時，餐點還提供冷飲、冰粥等，并提供免費茶水。簡潔舒適的裝修將是餐廳的一大特點，學生普遍喜歡在干凈、服務態度好的餐館就餐，因此令人滿意的服務也將是本店的一大特色。此外，學校食堂有明確的就餐時限，而校外很少有餐館出售早餐，因此在校外的本店則可以較容易地抓住這部分因時間差而導致丟失的市場份額，換句話說就是由在就餐點前后的一段時間要就餐的潛在客戶群所產生的市場份額。
劣勢分析：由于剛起步，快餐店的規模較小，如就餐的人力資源、服務項目等都比較有限。而校區內外的競爭也是比較激烈的，因此還存在著不小的劣勢。另一方面，因為學校假期是固定的，寒暑假期間的客源會驟降，而寒假期間會比暑期更少，這將會是一個比較難以解決的問題。
機會分析：據我們的市場調查與分析，本店產品的市場需求是存在的，并具有一定的競爭力。而本人正是學生——這個最大客戶群中的一員，所以更能了解顧客需要什么樣的產品和服務，從這些方面來看，是應該是很有機會擠入該餐飲市場的。
威脅分析： 餐廳的服務與產品質量的高低與經營成本又有直接和必然的聯系，如此則產品價格必然不會比競爭對手低，雖然總體上價格并不會太高，但相比之下，客戶的經濟承受能力就成為一大考驗了。并且，成本與利潤也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競爭中生存下去的一大決定因素。再者，各地風俗與飲食習慣的不同，又產生了另一個問題，即是否大多數顧客都能對產品認可或滿意呢，這也是需要接受考驗的。
六、促銷和市場滲透
促銷策略：
前期宣傳：大規模，高強度，投入較大。后期宣傳：重視已有顧客關系管理，借此進行口碑營銷。定期具體活動的策劃和組織如贊助學校組織的晚會借此進行宣傳，通過活動時時提醒顧客的消費意識。針對節假日，開展有針對性的促銷策略如發傳單等。
七、財務狀況分析
1．據計算可初步得出餐廳開業啟動資金約需10600元（場地租賃費用2000元，餐飲衛生許可等證件的申領費用600元，場地裝修費用3000元，廚房用具購置費用1000元，基本設施及其他費用等4000元）。
2．運營階段的成本主要包括：員工工資，物料采購費用，場地租賃費用，稅，水電燃料費，雜項開支等。
3．每日經營財務預算及分析
據預算分析及調查，可初步確定市場容量，并大致估算出每日總營業額約800元，收益率30%，由此可計算出投資回收期約為三個月。
八、 營銷組合策略
有形化營銷策略：
由于本餐廳的經濟實力尚弱，因此初期將采取避實就虛的營銷戰略，避開大量的硬廣告營銷，而采取一整套行之有效的"承諾營銷"進行產品宣傳。通過菜單、海報、文化手冊、廣告、促銷活動等向消費者進行宣傳、倡導"天之素"的經營宗旨與理念。
技巧化營銷策略：
做出持續性、計劃性將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠度不高的缺陷方面具有先天的優勢，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹立起權威感和信賴感，本餐廳將會建立一套完整的會員信息反饋系統，實現營銷承諾：
l、顧客反饋表。在服務中嚴格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認真聽取顧客意見。
【關鍵詞】大學生 創業意向特點 對策 創業大賽
作為國家勞動力的重要輸出機構，面臨巨大的就業壓力，各大高校開始積極投身于創業教育的開展，鼓勵大學生畢業后自主創業。為使大學生在踏入社會創業之前能夠做好更加充分的知識儲備和實踐經驗，面向在校大學生，各大高校除了開展創業課程之外，還開展各類的創業大賽，征集創業項目，進行項目展示，模擬創業流程等。本文通過分析創新創業挑戰賽及“思維盛宴”大學生創業計劃大賽參賽大學生的創業策劃，分析在校大學生創業意向的主要特點，并針對這些特點提出相應的對策及建議。
一、創業的內涵及大學生創業的緣起
（一）創業的內涵。
創業是一種復雜多變的的社會現象， 自18世紀中期開始，國外學者開始對這種現象進行分析。但是，由于研究視角的不盡相同，對創業的界定也大都從自身的研究領域出發，創業內涵呈現出多樣化的表現形式。對創業沒有一個統一的、固定的定義。
Kuratko （2003） 指出創業不僅是創造企業，這是一個識別機會，承擔不可預計的風險，將無形的創新思想與現實結合，轉換為有形產品的創新過程。創業是一個整合概念，其重點在于創業者在創業過程中始終保持創新精神，并有將創業新概念轉化為實際的能力，針對在校學生群體，認為創業是指一種學生自我謀職的實踐活動，是學生根據社會形勢發展，通過將自身扎實的專業知識和較強的創新能力相結合，整合社會資源和各種生產要素進行再生產，為社會提供新產品或服務并自身價值和為社會創造價值的一種實踐過程。陶書中（2008）認為大學生創業是指大學生利用自己的知識、才能和技術，以自籌資金、技術入股、尋求合作等方式創立的經濟實體，實現自食其力的社會活動。
（二）大學生創業的緣起。
過去，大學生被認為是天之驕子，考上大學即意味著會擁有一份穩定的工作和較高的收入。大學生不會為自己畢業后的去向擔憂，畢業后的去向絕大部分以就業為主。但是，隨著經濟的日益發展，而且在我國，由于大學不斷擴招，大學生的基數日益增加，優勢地位也漸漸淡化，加之金融危機的影響，社會不再能夠為所有大學生提供充足的崗位。國家開始出臺大量的創業優惠政策，尤其為大學生自主創業盡可能地提供幫助。另外，各個高校開始注重創業教育，組織各類創業比賽，增強廣大大學生的創業意識。面對嚴峻的就業形式以及學校、社會等提供的優惠創業條件，大學生也開始轉變思路，不再坐等工作，而是積極主動的開創自己的事業，一方面解決的自己畢業后的出路問題，另一方面也緩解了社會的就業壓力。
二、在校大學生創業意向的特點分析
大學生作為一個特殊的創業群體，與其他創業者相比，既有其自身的優勢，又存在著一些需要克服的弱點。從參賽團隊提交的創業策劃書中我們可以發現作為在校大學生，其創業意向呈現一定的特點。
第一，思維活躍，具有創新性。在校大學生充滿活力，其創新思維也異常活躍。通過對其提交的創業策劃書，我們發現在校大學生的創業項目類型各異，涉及社會生活的各個領域，而且絕大部分不只是停滯在商品零售這一初級商業模式，而是給自己的創業賦予獨特的內涵，能夠很快地吸引人們的眼球。
第二，運用現代媒介，充滿時代氣息。在參賽團隊提交的創業策劃書有很大比例的創新項目不在單單停留在最原始的租賃商鋪進行面對面的實物交易，而是充分利用現代媒介提升創業能力。例如“鄰居間當日鮮奶飲品店”項目就是通過微信這種現代通訊方式，對一定區域內小區居民的消費意愿進行調查，從而制定符合市場需求的營銷策劃；“基于O2O模式的鮮果蔬菜網絡營銷研究”則是通過微博進行線上營銷，長期價格信息、優惠政策和二維碼。通過微信收集訂單，并進行蔬菜水果的配送。
第三，理論基礎豐富，大多選擇與自己專業相近的創業項目。參加創業策劃大賽的大學生大多為具有創業意向的大三或大四的學生。經過系統的知識學習，他們已經具備了一定的理論基礎，能夠對一些商業現象作出正確的判斷。同時，他們對項目的選擇也大都集中在自己的專業領域，能夠運用自己所學的專業知識進行創業。
雖然大學生具備其他創業人群所無法比擬的創業優勢，但是由于受到其自身能力、實踐經驗等等方面因素的影響，也存在著一些急需解決的問題。
第一，目光短淺，僅關注學生市場。大學生創業往往關注自身生活，希望在改變在校生活的同時尋找商機。但學生市場本身容量不大，商機較難尋找。主流學生市場為教育培訓（語言、技能、資格證考試等），日常生活（滿足學生的生活需求）兩大類。教育培訓市場準入門檻較高，競爭激烈，品牌形成周期較長，前期投入大，不適合大學生創業。日常生活市場的利潤較低，較難尋找到創新點。
第二，自身經驗不足。據以往調查大學生創業失敗率高達83.7%，不少大學生僅在項目可行性調研完成后就貿然創業，很少有創業團隊思考風險控制及下一階段的融資渠道。實際上，大多數成功的大學生創業者僅掙取所從事行業的正常利潤，相當于僅掙得辛苦錢，無法取得更高的產品溢價或是品牌溢價。
第三，項目投資數額較大，高達上千萬，并且過分樂觀細分市場容量。有的同學策劃在天津市中心投資建設高檔茶樓，以茶文化吸引顧客，雖然這種項目都具有一定的可行性，但作為經驗不足的大學生創業項目，無疑是讓資本面臨著較大風險，而且這樣的關于用戶體驗的實體項目自身前景并不十分明朗，諸多因素無法量化，加之投資巨大，所以風險投資公司很少涉及此類項目。
第四，法律意識淡薄。不了解使用他人知識產權需要支付相關費用，例如有的同學策劃霍格沃茨主題餐廳，以哈利波特的魔法世界作為吸引顧客的亮點，但這其中的知識產權使用費卻并沒有考慮。
三、對策及建議
針對上述在校大學生創業意愿的特點分析，作者提出以下對策建議：
第一，加強創業教育。主要包括理論教育和實踐教育兩個方面。理論教育是指通過課堂教學加強大學生對創業基礎知識和基本理論的掌握，增強大學生的創業意識，培養大學生的創業精神。實踐教育主要通過創建大學生創業實踐基地，讓大學生更多的參與社會時間，增強大學生的實踐經驗和動手能力，為后期創業打下良好的實踐基礎。
關鍵詞：湖州 本土案例 市場營銷 教學
一、研究背景
案例教學法是《市場營銷》教學中常用的一種方法，是一種綜合型的教學方法,這種教學方法具有真實性、實踐性、啟發性,能夠使學生進入情景,全面提升學生的判斷能力、分析能力、思考能力和解決問題的能力。學生也對案例教學表現出了極其濃厚的興趣,希望能夠在案例教學中,理論聯系實際,模擬處理案例中的情況,提高實踐水平。
湖州是長三角中樞的唯一以太湖命名的城市，素有“絲綢之府、魚米之鄉、文化之邦”的美譽，是湖筆文化的誕生地、絲綢文化的發源地、茶文化的發祥地。近幾年隨著湖州經濟的發展和湖商的不斷壯大，出現了許多如湖筆文化節、香飄飄、老娘舅等成功的市場營銷案例。
通過搜集、整理湖州本土的市場營銷案例，運用到市場營銷教學，使課堂貼近生活、走進生活，提高學生的學習興趣，增強課堂教學的有效性。并能學以致用，解決實際問題。為商業類專業培養輸送實用型人才，更好地為當地經濟建設服務。
二、現狀分析
案例教學法，又稱個案研究法，由哈佛大學于1880年開發完成，后被哈佛商學院用于培養高級經理和管理精英的教育實踐，逐漸發展為今天的“案例分析法”。 哈佛商學院的MBA沒有教材，完全通過案例學習來領悟其中的道理。
《市場營銷》教材中也積累了很多比較經典的案例，但很多都是國外或國內其他地方的，離學生實際較遠。由于大多數學生的生活一直都是在學校中，對那些年代久遠的案例，學生也難以體會當時事情發生的背景，有些甚至被學生認為過時了，對現實的指導意義不大，從而失去分析討論的熱情。
本著職業教育必須同當地經濟相結合，必須為當地經濟服務的宗旨，有必要建立適合地方的本土教學案例庫。發掘身邊的營銷案例，增強教學的針對性，有效地提高學生的學習興趣，提高教學效果。
國內外，關于案例教學法在《市場營銷》教學中的應用、開發市場營銷本土案例的研究比較多。但具體在《市場營銷》教學中運用湖州當地本土案例的研究還沒有。利用湖州本地的特色產業，闡述一些特定的營銷案例，弘揚湖商文化，體現地方特色，作為研究還是首次。
三、概念界定
本土化案例即指教師在采用案例教學法的過程中，將在學校所在地或相鄰地區、學生家庭居住的集中地，已經發生或正在發生的、當地特色鮮明的、具有代表性的市場營銷案例，通過文字、圖片等方法，呈現在學生面前，作為講解、分析、討論、評價的對象。既給學生帶來真實感和親切感，又能帶給學生更大沖擊力，學生更愿意投入到熟悉事物的討論之中。
四、策略研究與實踐
（一）湖州本土案例的搜集、整理
本土案例的搜集要把握生活化和有用性的原則，多渠道、多層次地搜集、整理、挖掘與市場營銷課程內容相匹配的素材，并加以提煉。
1.查閱資料、網絡收集積累。充分利用現代信息技術，查閱《湖州日報》、《湖州晚報》、《湖商》等報紙雜志和湖州在線等網站，搜集、整理湖州市場營銷成功的本土案例，研究湖商的發展概況。
2.實地調研、考察企業營銷。實地走訪調查香飄飄、老娘舅等湖州知名企業的市場營銷狀況，并進行分析研究。這是獲得湖州本土案例第一手資料的最直接途徑。
3.和高職院校（如湖州師范學院、湖州職業技術學院）市場營銷專家掛鉤，了解市場營銷學科信息以及湖州本土市場營銷前沿動態。
4.有計劃地向在校生和畢業工作的學生搜集教學案例。可以通過問卷調查、個別訪問、教學實習以及對畢業生的追蹤調查獲取案例，廣泛發動學生，讓學生在尋找案例中學習，并通過一屆一屆的積累，積累符合教學內容和學生認知規律的案例。
5.教師要多渠道收集、編寫、交流案例，形成適用的本土案例庫。可以根據各類報告文學、通訊、經濟和管理類論文，甚至是新聞報道中所提供的真實素材編寫。這就要求教師在授課之余，應做到“三勤”，即勤看經濟類書報和電視節目，勤記案例、勤剪輯整理。
（二）湖州本土案例在營銷教學中的應用
把搜集的案例按項目、知識模塊歸類，形成適用的校本案例庫。把營銷理論知識和本土案例整合，在《市場營銷》各項目教學中分別運用湖州本土案例，闡明課程各基本知識點和理論，激發學生興趣，形成一整套典型教案。
1.本土案例應用方式的選擇
（1）導入型案例應用。在講解每一章、每一節新的內容或理論點時，都先給出一個引導案例，通過案例的學習，引導學生進行思考進而總結得出本節所要學習的新知識點。
（2）注解型案例應用。知識點學習后，通過案例加以解釋，深化學生對知識的認識和理解。
（3）綜合型案例應用。當需要對一系列相互關聯的內容進行全面講解時，可以采用綜合分析型案例。綜合型案例應用對教師和學生都提出了較高的要求。
2.本土案例在營銷教學中的具體應用
分知識模塊精選案例，結合學生具有的特點，只有選擇與他們現在或將來密切相關的案例才能真正引起他們的興趣和思考，才能達到教學目的。在選擇案例時應注意以下問題：第一，案例的選擇要難易結合，與學生的特點及教學目的相匹配。第二，案例的選擇要具有時效性，使營銷理論能與實踐相結合，最大限度地貼近實際，以減少理論的滯后性。第三，案例的選擇應具有典型性、趣味性，激發學生對案例教學的興趣，加深學生對營銷理論和實踐的認識。
現以《市場營銷知識》（第二版，主編：馮金祥、張再謙，高等教育出版社）浙江省高職考商業類專業考綱要求的內容為例：
（1）市場營銷概述: 企業必須樹立正確的市場營銷觀念，以消費者需求為中心。
講解這一知識模塊時，筆者引用了湖州旅游營銷的本土案例。“行遍江南清麗地，人生只合住湖州”，湖州以“清麗山水、生態湖州”為主題，樹立了現代營銷觀念，成功舉辦了五屆湖筆文化節，文化節以“文化為經濟服務，經濟促進文化發展”為宗旨，以“筆”為媒，以有鮮明地域特色的“湖筆文化”為品牌，集中展示湖州文化淵源；以“節”為體，擴大湖州對外的經濟文化交流，促進湖州經濟社會發展，提高城市的知名度和美譽度。策劃舉辦了湖州形象小姐大賽、“尋找湖州最美的村莊”等多種營銷活動，以消費者的需求為中心，從而不斷提升湖州城市形象，擴大城市的知名度和影響力。
（2）市場營銷環境分析：市場營銷環境包括宏觀環境和微觀環境，企業應適應市場營銷環境的變化，作出營銷策略的調整，提高應變能力。
在進行這一項目教學時，筆者運用了本土案例：織里童裝市場營銷環境分析。讓學生分析織里童裝市場面臨的宏觀環境和微觀環境，預測童裝市場發展趨勢和市場競爭環境，結合童裝市場營銷的環境的變化，有針對性地策劃營銷策略，做到市場營銷策略與市場營銷環境相適應，便于更有效地、可行地開展童裝市場營銷活動，使童裝企業的營銷策略能迎合消費需求心理和促進企業經營效益的提高。
在講解SWOT分析法時，提到了學生非常熟悉的湖州本土案例：老娘舅。2000年11月老娘舅公司在浙江湖州成立，本著“做健康快餐，創民族品牌”的經營宗旨，按照標準化、規范化、科學化的運作模式運營和管理快餐連鎖餐廳。目前除湖州外，老娘舅已覆蓋長三角主要城市，如上海、杭州、蘇州、嘉興、無錫、常州、寧波、金華等地。讓學生對老娘舅面臨的優勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機遇（Opportunity）、威脅（Threat）親自進行分析。這些發生在學生身邊的案例，可以有效地提高學生的學習興趣，提高教學效果。
（3）市場分析：包括消費品市場分析和生產資料市場分析等。
如筆者在講到“影響消費者購買行為的主要因素”中的社會因素時，在解釋相關群體時，聯系到了香飄飄的形象代言人――陳好。香飄飄食品有限公司是湖州的本土企業，創辦于2005年8月，短短幾年時間，成功走紅市場，已經成為國內主要杯裝奶茶的代名詞。所謂相關群體是指對某個人的態度或行為有直接或間接影響的群體。陳好的昵稱是“萬人迷”，與香飄飄的品牌調性和市場目標不謀而合，陳好為香飄飄的騰飛插上了翅膀。憑借陳好廣泛的知名度，再配合動感的翅膀，使之扮演的香飄飄仙子的形象深入消費者心中，尤其成為許多女孩子喜歡的形象。同時讓學生舉出自己生活中常見的由于某一名人、明星的廣告效應，而影響到人們的購買行為的實際例子,來充分證明相關群體這一因素對消費者購買行為的影響。
（4）市場細分與目標市場：企業根據細分標準對市場進行合理細分，選擇所要進入的目標市場，準確進行市場定位。
例如：老娘舅快餐通過市場細分后選擇目標市場為工薪階層、上班族、學生。他們的消費水平不是很高，但又經常在外就餐，通過提供優秀的產品和服務，深受各地消費者歡迎。再如：香飄飄奶茶對消費群體不同年齡段、不同生活背景、不同職業背景的女性細分，得出了“香飄飄奶茶”的定位應該是健康情趣奶茶的結論。
（5）產品策略（Product）：產品策略是市場營銷組合4Ps中的基礎。產品策略包括：產品整體概念（核心產品、有形產品和附加產品）、產品生命周期（投入期、成長期、成熟期和衰退期）、新產品策略、品牌策略等。
如在教學品牌保護這一內容時，筆者導入了“烏氈帽”商標的吳越之爭。看到烏氈帽，就會想到黃酒之鄉紹興。如今，這頂承載著紹興鮮明地域特色、濃重歷史文化內涵的“烏氈帽”，戴在了湖州安吉竹鄉黃酒上。紹興曾出價300萬元，想“回收”商標，三次均未果。讓學生從身邊的案例看到品牌注冊保護的重要性。
（6）定價策略（Price）：定價策略有新產品定價策略、階段定價策略、差別定價策略、折扣定價策略、心理定價策略、隨行就市定價策略等。
例如：凡澤機構營銷策劃的湖州第一大盤西南新城標桿――星匯半島，2008年年底開盤，逆勢熱銷，滲透定價策略創造了湖州房地產前所未有的銷售神話。
（7）分銷渠道策略（Place）：可供企業選擇的分銷渠道類型有直接銷售渠道或間接銷售渠道、長渠道或短渠道、寬渠道或窄渠道。
可以讓學生了解湖州大潤發、樂購、農工商等超市中各類產品的分銷渠道。平時講課時，可從當地的報刊上選取最新案例，如翻開2012年2月29日的《湖州晚報》：新聞“老字號搭上直銷快車，震遠同迎來第22、23家連鎖專賣店”本身就是講解渠道策略的本土案例，“震遠同這一百年老字號除了沿用傳統分銷模式外，正將直接面對市場終端的新通路越拓越寬，將美味送到湖州百姓的家門口。”
（8）促銷策略（Promotion）：促銷方式有人員推銷、廣告、營業推廣、公共關系、宣傳報道等，企業要根據實際情況，綜合運用促銷組合策略。
“上有天堂，下有蘇杭；天堂中央，湖州風光”其實就是湖州的營銷廣告；讓學生觀察浙北大廈、湖州星火服裝大廈等節日促銷策略；關注移動湖州分公司的促銷等。體現了營銷即生活，有生活處便有營銷。
4Ps綜合案例應用舉例：2011年浙江省高等職業技術教育招生考試商業類試卷壓軸題，就用到了湖州的本土案例。
“老恒和”是湖州的一個老字號，擁有136年的歷史，主要經營油鹽醬醋等調味品。“老恒和”的知名產品包括：全國最辣的辣醬、獲首屆西博會金獎的玫瑰腐乳、中國四大名醋之一的玫瑰米醋、作為中國烹飪協會名廚專業委員會專用產品的料酒等。延續老字號的生命力并將其發揚光大，是每一位中國人的責任。請運用所學的市場營銷相關知識，從產品、定價、渠道、促銷四個方面為“老恒和”提出策略建議。
案例解析：①產品策略：運用產品線、產品項目、產品線寬度、產品線深度、相容度、產品生命周期等知識為“老恒和”開發新產品；運用品牌含義中的屬性、利益、承諾、價值、文化等知識塑造“老恒和”品牌；運用品牌統分策略的相關知識為“老恒和”設計品牌策略；運用互聯網域名策略的相關知識注冊、保護“老恒和”的域名。②定價策略：為“老恒和”合理選擇定價目標；根據“老恒和”產品的需求價格彈性，合理選擇理解價格定價法、需求差異定價法、通行價格定價法、主動競爭定價法；靈活運用階段定價策略、差別定價策略、折扣定價策略、心理定價策略、隨行就市定價策略。③渠道策略：根據“老恒和”的產品特點和市場需求特點合理設計渠道類型；合理選擇各類中間商。④促銷策略：根據“老恒和”的客戶特點和產品特點，靈活運用人員推銷、廣告、營業推廣等促銷方式。
相關延伸，湖州的老字號還有：周生記的餛飩、諸老大的豆沙棕、丁蓮芳的千張包……這些同學們耳熟能詳，都可以作為市場營銷教學的本土案例。
（三）開展營銷實訓實踐活動，服務地方經濟
本土案例來自本土、面向本土、服務本土。開展多種形式的營銷實訓實踐活動，通過體驗營銷形成本土案例。
創建實驗室文化，讓學生親自創作校各專業實驗室的墻壁標語；讓學生參與湖州星火服裝大廈30周年慶典的標志和廣告語設計、湖州博創園林綠化有限公司（筆者所在學校學生實訓基地）的標志設計；針對周邊企業面臨的實際營銷難題，組織學生舉辦營銷策劃大賽，撰寫埭溪特產莫家柵粉絲、老虎潭農家樂的營銷策劃書；帶學生去埭溪工業園區參與珀萊雅（湖州）化妝品有限公司廣告宣傳片的拍攝；參與學校招生宣傳營銷策劃，向《湖州晚報》多次投稿寫作宣傳報道；參加“香飄飄杯?商標故事”征文活動等。也可以利用校外的實訓基地進行頂崗實習，組織學生進行“柜臺推銷”或“上門推銷”，讓學生扮演“營業員”或“推銷員”，利用其所學的推銷技巧向“顧客”推銷商品。讓學生在淘寶上嘗試開一網店，并進行微博營銷。
在營銷實訓實踐中充實和豐富本土案例的內容，使之不斷地補充和完善，并服務地方經濟。
五、初步效果及反思
本土案例使教學生活化，促進了市場營銷教學質量的提升，提高了教師的教學水平和課堂組織能力。大大提高了學生學習的興趣和參與度，培養了學生的營銷技能、增強了學生的社會適應能力。同時，激發了學生熱愛家鄉、建設湖州的情感。
在探究過程中，編寫了《湖州本土市場營銷案例集》草稿，初步形成了市場營銷教學本土案例庫，從而有效地促進了《市場營銷》的教學。
嘗試把湖州本土案例應用到市場營銷教學中，取得了一定成效，但也有很多不足的地方。比如，有些案例的選取與教材內容聯系不夠緊密，對湖州市場營銷本土案例的搜集不夠完整全面、挖掘還不夠深，運用還不那么流暢。因此，今后還要多了解湖州經濟，研究湖商文化，把湖州本土案例更好地運用于市場營銷教學的實踐當中。要積極開發和利用本地的教育資源，不斷加以提煉，完善本土案例庫，使教學內容與時俱進。
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一、引言
快餐是社會經濟、文化發展到一定階段的產物。人們生活節奏的加快、職業婦女的增多、家庭規模的縮小以及可自由支配收入的增加是促使快餐業產生并興旺的主要原因。現代快餐業起源于本世紀20年代的美國，1921年，E．W．Ingram在Kansas創建了第一家名為“白色城堡”的快餐店。60年代，美式快餐開始向歐亞擴張，在世界上掀起了一股快餐業旋風。此后，世界快餐業經過半個多世紀的發展到現在已經趨于成熟。
中國快餐業起步較晚。1987年肯德基家鄉雞在北京開設了第一家分店，從而將現代快餐概念引入中國。此后，麥當勞、必勝客、大快活等洋快餐紛紛登陸中國井在短短10年里擴展到各大城市。在外來快餐的刺激下，國內快餐業迅速發展起來并成為我國餐飲業的一支生力軍。然而，縱觀全局，國內的快餐企業大多仍停留在傳統經營或對外來快餐企業的形式模仿上，對于促使外來快餐企業迅速發展的根本原因——一套完整成熟的現代快餐經營管理模式，卻缺乏了解。
本文旨在通過分析現代快餐企業的經營特點來探討中式快餐在美國的發展策略。
二、營銷環境分析
高效率與快節奏不僅是現代人工作方式的生動體現,同時也滲透在人們的生活空間里。有人說現代美國人是在“汽車文化”的重陶下成長起來的。的確,汽車在美國生活方式,在美國人的生活概念中扮演著至關重要的角色。由于有了這種“汽車文化”的基因,美國快餐業的商業拓展又直接與汽車輪子的高速運轉和高速公路網絡化的延伸相伴相生。汽車、公路、快餐三者之間結下了不解之緣,即“有車必有路。公路修到哪里,汽車就會開到哪里,車到哪里人就到哪里,而只要有人在的地方就需要解決“吃飯問題”。因此,美國快餐的商業網點總會與停車場、汽車加油站“沾親帶故”地拔地而起。
美國快餐，原來平凡無奇，不過是配合繁忙的生活設計出來的簡單食物，純粹為因應環境的需要。由于工作上的忙碌緊張，讓許多美國人在生活中分秒必爭，無暇去講求餐食的精美可口，一切求簡便、快速就好，而快餐最能符合這種需求，因此成為大家歡迎的餐食，尤其是上班一族，更視為理想的午餐。快餐也就這樣打入社會，成為普遍的大眾食品。
在美國，不論你是什么身份地位，大家眾口一味，都喜歡快餐。快餐在美國深受歡迎，當然不僅是因為它獨特的速食文化所強調的快速和方便而已，更重要的是它的品質優良，保證新鮮。快餐店具備老少皆宜的生意條件。美國人生活當中，有所謂家庭日之習慣，即是每星期當中，有一天必須騰出來，與家人一起吃飯，不管生活多忙，都奉行不悖，而快餐店所費不多，無形中提供了有利條件，逐漸成為家庭以外的另一個聚會場所。
三、市場份額調查
與中國快餐產業KFC與麥當勞兩家不同，現在的美國快餐行業還處于戰國時期，沒有哪一家可以稱得上是壟斷，硝煙四起的戰場必然會激勵各家快餐店使出渾身解數來爭取市場份額，下面就來看看目前美國快餐行業中都有誰參加了這場群雄逐鹿之爭。
1.McDonald”s。雖然說過美國的快餐行業沒有壟斷行為，但是不得不提的是，“麥當勞”現在在美國的確占據著巨大的市場份額。各大小城市，走個兩三步就有一家“麥當勞”，其頻繁出現的程度與國內不相上下。
2.SUBWAY：賽百味于1965年在美國康涅狄格州誕生，以制作12英寸和6英寸的三明治而聞名。目前，SUBWAY在全球86個國家開設有28977家分店，是世界上最大的潛水艇三明治特許經營機構，也是世界第二大單一品牌快餐特許經營連鎖機構，18年內14次在美國《企業家》雜志的“特許經營機構500強評比”中被評為全球特許經營第一名，成為國際快餐業大軍的一個領先者。
3.BurgerKing：BurgerKing遍布于美國的各個角落，不論是大城市里、道路旁或甚至是不經意的街坊轉角，都可以發現BurgerKing的蹤影。BurgerKing現在在全球60多個國家和地區擁有超過1萬家門店。
4.PizzaHut：1977年必勝客與百事可樂合并，在“百事可樂”的幫助下，必勝客開始向全球開拓的方向發展。必勝客在德克薩斯州開設第3000家連鎖餐廳。作為百事可樂的一個子品牌，PizzaHut如今已是全球最大的比薩專賣連鎖企業。在遍布世界各地一百多個國家,每天接待超過400萬位顧客,烤制170多萬個比薩餅。PizzaHut已在營業額和餐廳數量上，迅速成為全球第一的比薩連鎖餐廳企業。PizzaHut全球100多個國家擁有超過32,500家的連鎖餐廳，是全球餐飲業多品牌集合的領導者。
5.JACKINTHEBOX：JackintheBox是一家真正的美國式的快餐店。JackintheBox于1951年起源于美國加州的圣地亞哥目前在全美有超過2100家加盟店其中在加利福尼亞有超過900家加盟店。很多JackintheBox都是24小時營業。“盒子里的杰克”算是美國比較中庸的快餐店，沒有大張旗鼓的廣告攻勢，也沒有花樣繁多的宣傳策略，靠著平實的表現闖出了一片屬于自己的天地。
6.KFC：在中國快餐產業以領頭羊的姿態發展的KFC，在地球的另一端卻欲振乏力。不用說“麥當勞”，就連“極速熊貓”、“盒子里的杰克”也把KFC狠狠地甩在后面。與中國的KFC頻繁變花樣不同，美國的KFC就像一個被看穿了手法的魔術師，無論怎么變都無法吸引大家的注意。再加上油炸類食品太多，導致美國幾家健康報聯合抵制，其情況可以說是禍不單行。
7.PANDAEXPRESS：“極速熊貓”在美國也算是出現頻率頗高的一個快餐店了。它是一家很有中國特色的中國式快餐店，主要以中國菜為主。其受歡迎的程度與“麥當勞”不相上下，甚至超過對手，主要是知名度不及麥。
四、營銷戰略
西式快餐雖然在美國很受歡迎，但不可否認的是，它對人體健康來說有許多危害：
1.“三高”、“三低”營養失衡。西式快餐具有“三高”(高脂肪、熱量、蛋白質)和“三低”(低維生素、礦物質、纖維)的特點，被營養學家稱為“能量炸彈”和“垃圾食品”。
2、導致肥胖和性早熟。
3、致癌物質含量很高。**年4月24日，瑞典國家安全管理局公布最新研究成果，炸薯條、漢堡包、薄脆餅、烤豬肉等含有大量的丙烯酰胺，由于丙烯酰胺損害中樞神經系統，可以誘發良性或惡性腫瘤。2004年3月24日，美國藥品與食品管理局公布的對750種食品的檢查結果顯示，炸薯條、炸薯片、爆玉米花、炸雞中這類致癌物質含量最高。
4、氫化油導致慢性病。**年，哈佛大學公共衛生學院營養學系主任威利特教授指出，西式快餐使用的氫化油，因為含一些自然界本不存在的反式脂肪酸，而反式脂肪酸會影響人類內分泌系統，危害健康。
5、損害少年兒童智力。**年11月6日，程昭寰教授在《中國食品報》中撰文，介紹了加拿大研究人員用高脂肪和普通飼料來喂養2組小鼠的實驗。并得出結論高脂肪的“西式快餐”會損害兒童正在發育的神經系統，并對其大腦和思維素質造成永久性的傷害。
相比較而言，中式快餐就健康多了。中國飲食文化源遠流長，中國飲食文化是一種廣視野、深層次、多角度、高品位的悠久區域文化。中國飲食注重營養，因此這是我們的一個競爭優勢。
另外，西式快餐店一般價格相對較高，利潤很大。我們的中式快餐定價可以相對低一些，以物美廉價的優勢吸引更多的消費者。
五、營銷策略
（一）產品開發策略
中式快餐要在美國發展，首先必須進行快餐食品的開發。我國飲食文化源遠流長，博大精深，在龐大的飲食體系中，不乏制作簡單、快捷的傳統食品，如蘭州的牛肉拉面、天津的狗不理包子、陜西的羊肉泡饃等。這些小吃各具風味，經濟實惠，若對它們的制作方法加以適當改進，可使其更適合快餐的生產。對這些小吃選擇一兩種加以組合變化，配上幾樣小菜設計成小吃套具，即可成為顧客喜歡的快餐食品。此外，我國菜肴中還有不少家常菜的制作也很簡單，若采用預加工的辦法事先制成半成品，則可進一步縮短烹飪時間，再與其它食品適當組合，即可設計成多種套餐系列。例如京氏快餐公司開發的川魯風味的炒菜套餐，由10多種炒菜和米飯、什錦炒飯組合而成，并配有涼拌小菜、酸辣面或玉米羹，味美價廉，深受顧客歡迎。
（二）連鎖經營策略
快餐業與其他餐飲業的一個重要區別就是：快餐業的毛利率較低，它必須實現大量的銷售才能獲得足夠的利潤。連鎖經營方式使企業在短期內迅速擴大規模，開拓新市場，增加銷售量成為可能。
在正規連鎖、自由連鎖與特許連鎖幾種方式中，特許連鎖（又稱契約加盟連鎖）最適合快餐業。在這種經營方式下，主導企業（總店）將開發的產品、服務等營業體系（如商標、商號等企業形象的使用，經營技術等）以營業合同的形式授予加盟店在規定區域的統銷權和經營權，加盟店在總店的指導和監督下進行標準化、統一化的經營活動，并定期向特許者交納一定的經營權使用費（特許經營費）。
（三）促銷策略
第一，傳統快餐業采取小規模單獨經營方式，一般定位于本地市場，主要依靠顧客的口碑來建立快餐店的聲譽。而現代快餐業由于采用大規模的生產方式，要求進行大范圍的宣傳促銷以爭取盡量多的顧客市場，傳統的促銷做法已無法適應新的競爭需要。利用各種傳媒和渠道開展大量的促銷活動，已成為現代快餐業提高企業知名度必不可少的手段，快餐企業的管理人員必須樹立營銷意識，重視促銷工作。
快餐企業的促銷戰略應以競爭為導向。由于餐飲服務業本身所具有的特性——產品無專利，任何一道特色食品、任何一種好的服務方式都容易被對手模仿。因此，單靠產品和服務本身，已不足以吸引并保住市場，企業必須創立自己的品牌，樹立起獨特的企業形象，努力建立顧客對本企業產品的品牌偏好，并進一步以優質產品長期培養顧客對企業品牌的忠誠感，最終建立起企業的常客市場。采用競爭導向的促銷戰略，企業必須了解競爭對手的情況，比較自己與競爭對手產品和服務的區別，在此基礎制定出具體的促銷計劃和方案，在實施計劃的過程中，通過宣揚本企業的獨特產品或經營風格，樹立起鮮明的企業形象。
如果把中式快餐的營養、味美、純正，加入洋快餐的省時、便捷、精制，豈不正好迎合了21世紀快餐革命的節拍，這也為提升中式快餐品位，加速發展創造了千載難逢的好機會。
第二，營銷組合。
價格組合：基本價格符合大眾接受程度，定期或根據淡旺季進行折扣贈獎，適當收取運送費用。
廣告主要選擇在電視上，以黃金時間電視劇中間，綜藝節目中間差放為主，輔助各交通要道路牌廣告。可以選擇代言人，要求中老年健康人士，體現中式快餐營養保健的效果。
產品組合將經營煎、蒸、煮、烤等正宗中國食品，突出“快”字。都選以可帶性食物為主，如天津煎餅，包子，肉夾饃，杯裝豆漿，冰鎮綠豆湯等，所有食品均用環保型紙盒或紙杯包裝，處處體現健康，當然包裝上肯定印有企業名稱。
