引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

互聯(lián)網(wǎng)給酒店營(yíng)銷帶來(lái)了什么？

它是一個(gè)很好的信息平臺(tái)。

在信息量豐富、實(shí)時(shí)溝通、市場(chǎng)呈加速度變化的資訊時(shí)代，酒店再也不能以昨天的方式來(lái)思考或解決今天的問(wèn)題，不能以過(guò)去傳統(tǒng)的手法來(lái)操作今天的事業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)加快了人與人之間的溝通與了解，信息變得空前重要，誰(shuí)先一步掌握信息，誰(shuí)就領(lǐng)先于市場(chǎng)。

酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動(dòng)，使無(wú)形服務(wù)有形化。酒店可以利用多媒體技術(shù)，把酒店整體的設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境裝飾、各種特色服務(wù)等在互聯(lián)網(wǎng)上動(dòng)態(tài)地表現(xiàn)出來(lái)?？腿丝梢愿?、更便捷地了解酒店，他們足不出戶便可以在自己的家里或辦公室里得到視覺(jué)上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺(jué)。酒店可以更細(xì)致、更周到地在第一時(shí)間反饋客人所需要的信息，雙方達(dá)成互動(dòng)。但酒店在宣傳的同時(shí)，要做到“誠(chéng)實(shí)”。酒店在網(wǎng)上的圖片、宣傳資料也要與客人在酒店親眼看到的一致，甚至超出他們的期望。酒店在互聯(lián)網(wǎng)上公布的價(jià)格要與在其它各個(gè)途徑的報(bào)價(jià)保持一致，讓客人對(duì)酒店產(chǎn)生信任感。

它為酒店增加了一種富有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷手段。

酒店的網(wǎng)站，是酒店在互聯(lián)網(wǎng)上的一個(gè)窗口，類似于傳統(tǒng)名片的作用，但又是一個(gè)比傳統(tǒng)的雜志、電視、報(bào)紙和其它廣告形式更有成本效益的廣告方式。

酒店集團(tuán)的網(wǎng)站，可以讓客人在網(wǎng)站上看到集團(tuán)不同地區(qū)各個(gè)酒店的情況，了解每個(gè)酒店的客房及價(jià)格信息，進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)訂，為集團(tuán)提供的“一站式服務(wù)”而感到滿意，集團(tuán)各酒店更是可以達(dá)到網(wǎng)上資源共享。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)單體酒店的幫助更大。在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)之前，連鎖酒店有分布在全球各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，有其獨(dú)立的訂房系統(tǒng)，在客源上有一定范圍的壟斷優(yōu)勢(shì)。此時(shí)，單體酒店缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，但有了互聯(lián)網(wǎng)，單體酒店可以通過(guò)跟各訂房網(wǎng)合作，同樣實(shí)現(xiàn)資源共享，利益共享。另外，單體酒店能在面對(duì)市場(chǎng)變化時(shí)表現(xiàn)得更靈活，能根據(jù)市場(chǎng)的變化快速調(diào)整應(yīng)對(duì)策略。相對(duì)連鎖酒店雖然有整體的營(yíng)銷模式和策略，能形成轟動(dòng)效應(yīng)，但它不可能適合所有的市場(chǎng)，往往容易患“水土不服綜合癥”。

它讓酒店看到很多新的機(jī)會(huì)。

互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，給酒店帶來(lái)了很多便利。它效率更高、成本更低、信息更準(zhǔn)確、溝通變得更互動(dòng)。

互聯(lián)網(wǎng)有利于酒店拓展?jié)撛诳蛻羰袌?chǎng)，使全球營(yíng)銷成為可能?；ヂ?lián)網(wǎng)打破了時(shí)間和空間的限制，覆蓋了整個(gè)世界。酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以將自己的信息迅速傳送到世界各地。世界各地的客戶也可以通過(guò)網(wǎng)上瀏覽，馬上獲得酒店的所有信息，甚至立即完成網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷擴(kuò)大了酒店的市場(chǎng)范圍，大大提高了酒店的營(yíng)銷能力，酒店積極拓展全球市場(chǎng)，真正實(shí)現(xiàn)全球營(yíng)銷的夢(mèng)想。

互聯(lián)網(wǎng)為客戶關(guān)系管理提供更好的技術(shù)支持。酒店可以對(duì)客戶按消費(fèi)水平實(shí)行分級(jí)管理，即實(shí)行spg優(yōu)先客人計(jì)劃。根據(jù)不同消費(fèi)積累積分，經(jīng)常與客戶溝通，告訴客戶以他目前的積分可以享受哪些消費(fèi)、有哪些優(yōu)惠、有哪些獎(jiǎng)勵(lì)等，由此酒店對(duì)不同消費(fèi)水平的客人也可展開(kāi)有針對(duì)性的促銷活動(dòng)。

互聯(lián)網(wǎng)幫助酒店提高服務(wù)質(zhì)量，酒店可以廣泛收集記錄客人的愛(ài)好及要求，對(duì)這些信息進(jìn)行分析，根據(jù)客戶需求的變化不斷開(kāi)發(fā)特色服務(wù)，為客人提供個(gè)性化服務(wù)。在滿足個(gè)性化消費(fèi)需求的驅(qū)動(dòng)下，隨著酒店對(duì)客人信息的積累，酒店可以針對(duì)不同賓客的不同需要，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)個(gè)性化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制化服務(wù)。

然而，很多銷售形式還是互聯(lián)網(wǎng)所無(wú)法取代的，比如面對(duì)面的交流依然很重要；偶爾給客人寄上一封熱情洋溢的感謝信，或是一張酒店的明信片、生日卡，都會(huì)給客人帶來(lái)額外的驚喜。所以互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷并不是唯一的營(yíng)銷手段，它要與傳統(tǒng)營(yíng)銷相結(jié)合。營(yíng)銷的關(guān)鍵一點(diǎn)是了解客戶，然后選擇與他們溝通的最佳途徑。酒店應(yīng)該將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷編入酒店的整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略里，酒店需要仔細(xì)考慮其營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，確定最有效的營(yíng)銷手段。

21世紀(jì)中國(guó)酒店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

      隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)的酒店業(yè)將面臨著更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益成熟和應(yīng)用的日益廣泛。中國(guó)的酒店業(yè)進(jìn)行的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷也迫在眉睫。

    酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單說(shuō)就是指酒店利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)快捷，靈活的信息溝通渠道來(lái)推銷酒店產(chǎn)品的一種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。中國(guó)許多酒店已經(jīng)開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷。如北京，廣州,深圳的一些酒店，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的商店專業(yè)預(yù)訂網(wǎng)也不少。如中國(guó)酒店預(yù)訂熱線，中國(guó)酒店預(yù)訂網(wǎng)等等。但總的來(lái)說(shuō)中國(guó)酒店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷還只是處于起步階段。有許多地方需要完善和改進(jìn)。如頁(yè)面鏈接慢，網(wǎng)業(yè)設(shè)計(jì)粗糙，單調(diào)等。下面來(lái)談一下中國(guó)的酒店業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。

一、產(chǎn)品策略

    在酒店的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中，顧客只能通過(guò)酒店的網(wǎng)頁(yè)來(lái)了解酒店的客房，從而作出預(yù)訂決策。因此搞好網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)和 “虛擬客房”建設(shè)將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。  1  

1、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)

    酒店的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)所追求的效果簡(jiǎn)單地說(shuō)，一是精致，二是方便，具體地應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：“第一，酒店的主頁(yè)應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象。第二，網(wǎng)頁(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，層次清楚。顧客應(yīng)該可以從主頁(yè)的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。第三，網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容應(yīng)全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網(wǎng)頁(yè)的鏈接應(yīng)方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應(yīng)注意避免死鏈接，調(diào)不出圖形等情況存在。面對(duì)網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)丫，酒店節(jié)省顧客的時(shí)間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

2、虛擬客房

顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前對(duì)他將要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品都要有一個(gè)了解，而在傳統(tǒng)營(yíng)銷中酒店的顧客在預(yù)訂客房前卻不可能像別的顧客購(gòu)買(mǎi)商品一樣。先到自己將要預(yù)訂的客房里參觀一下再作決定。面互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷卻可以滿足顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營(yíng)造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個(gè)全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計(jì)出自己喜愛(ài)的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù)達(dá)到最佳結(jié)合。

顧客只要在酒店主頁(yè)的醒目位置用鼠標(biāo)點(diǎn)擊按紐，屏幕會(huì)立刻從平面進(jìn)入一個(gè)立體空間。顧客就可以進(jìn)入酒店的“虛擬客房”進(jìn)行參觀和設(shè)計(jì)了。

首先屏幕上為顧客開(kāi)門(mén)的是穿著考究，面帶微笑的服務(wù)員，她領(lǐng)你進(jìn)入客房，為你開(kāi)窗，沏茶，開(kāi)音樂(lè)。并在一旁用她悅耳的聲音為顧客作客房介紹。屏幕也會(huì)隨著她的介紹依次為顧客顯示，屏幕也會(huì)隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景，家具設(shè)備，房頂裝飾，地板花紋等等。展示完畢以后（當(dāng)然你也可有選擇地進(jìn)行參觀瀏覽）你還可以移動(dòng)鼠標(biāo)查看新的服務(wù)項(xiàng)目，了解客房按鈕使用方法，甚至還可遠(yuǎn)眺窗外景色。如果顧客對(duì)所“參觀”客房很滿意的話就可以進(jìn)行確認(rèn)預(yù)訂。如果覺(jué)得有些地方還不大令自己滿意。如窗簾的顏色，風(fēng)屏的擺放同，樓層的高低等等。顧客只要把自己的要求輸入計(jì)算機(jī)，稍等片刻后酒店就會(huì)答復(fù)。如果你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會(huì)再一次邀請(qǐng)顧客進(jìn)入“虛擬客房”---不過(guò)這一次顧客所看到的將是自己設(shè)計(jì)的客房，客房?jī)?nèi)的一切都是按照顧客的意愿設(shè)計(jì)的。顧客也就有了一間真正屬于自己的客房。

3、短信平臺(tái)與wap站點(diǎn)

為了讓顧客能夠隨時(shí)隨地了解酒店，預(yù)訂服務(wù)，優(yōu)惠活動(dòng)信息，和維護(hù)老客戶。酒店可以根據(jù)需要組建自己的短信平臺(tái)和wap站點(diǎn)，酒店利用短信平臺(tái)接受客戶的預(yù)訂服務(wù)信息并及時(shí)反饋預(yù)訂情況，或者針對(duì)一些老客戶的消費(fèi)積分情況，通過(guò)發(fā)送短信通知他們能夠享受到的一些優(yōu)惠信息和免費(fèi)服務(wù)。這樣既擴(kuò)大了酒店的銷售渠道，又方便的客戶，而且對(duì)老客戶的維護(hù)也更貼切。隨著移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展，無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)的用戶大大增加，酒店通過(guò)建立自己的wap站點(diǎn)，既可以讓顧客了解酒店預(yù)訂酒店服務(wù)而且提升了酒店的形象和知名度。

二、價(jià)格策略

價(jià)格是酒店經(jīng)營(yíng)特別是營(yíng)銷過(guò)程中最為敏感的問(wèn)題。而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷使酒店客房的價(jià)格展現(xiàn)在顧客面前的同時(shí)也暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前。具體來(lái)說(shuō)酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的價(jià)格策略應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

由于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷使企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷等成本降低。酒店可以進(jìn)一步降低客房的價(jià)格。并且由于網(wǎng)上價(jià)格具有公開(kāi)化的特點(diǎn)。顧客很容易全面掌握其他同類客房的價(jià)格。因此應(yīng)增加客房定價(jià)的“透明度”，建立合理的價(jià)格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)，并開(kāi)誠(chéng)布公地在價(jià)格目錄上介紹客房?jī)r(jià)格的制定程序，從而消除顧客對(duì)酒店客房?jī)r(jià)格產(chǎn)生的疑慮。

2、靈活變價(jià)

由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房?jī)r(jià)格隨時(shí)都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房?jī)r(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場(chǎng)供需情況，其他酒店的價(jià)格變動(dòng)等情況，在計(jì)算最大盈利的基礎(chǔ)上自動(dòng)地進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸引顧客。

3 、彈性議價(jià)

這里需要特別指出的是此處的議價(jià)絕非酒店與顧客在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”。因?yàn)楣P者覺(jué)得如果同一檔次甚至是同一間客房可以通過(guò)不同價(jià)格購(gòu)買(mǎi)的話（旅游淡旺季等因素除外），不僅購(gòu)買(mǎi)者不是特別滿意（他總覺(jué)得協(xié)商的價(jià)格還可以低，只是因?yàn)樽约旱膱?bào)價(jià)太高了）而且更為嚴(yán)重的是如果某一位住店顧客知道了與他住同一個(gè)檔次甚至是同一次客房的其他顧客卻付錢(qián)比他少的話，酒店的聲譽(yù)受到的影響可想而知。所以說(shuō)酒店不能在網(wǎng)上與預(yù)訂客房的顧客“討價(jià)還價(jià)”酒店應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點(diǎn)和顧客一起“商議”合理的價(jià)格。酒店讓顧客在預(yù)訂時(shí)輸入他可以接受的價(jià)格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據(jù)這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。如果顧客需要預(yù)訂的是一個(gè)價(jià)格不超過(guò)250美元位于四樓的標(biāo)準(zhǔn)間，但酒店只能提供給顧客一間位于四樓可價(jià)格是260美元的標(biāo)準(zhǔn)間，此時(shí)酒店便可以和顧客進(jìn)行協(xié)商，讓其做出選擇，并向顧客做出承諾，如果下次他再住本酒店的話酒店會(huì)給他更優(yōu)惠的價(jià)格。這樣，顧客就會(huì)比較主動(dòng)地做出購(gòu)買(mǎi)決策。這比傳統(tǒng)的服務(wù)員報(bào)價(jià)法要省去許多麻煩，也比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據(jù)價(jià)格一樣一樣地挑選商品要省時(shí)，要知道影響“網(wǎng)上漫游”的顧客是否做出購(gòu)買(mǎi)決策的最重要因素就是時(shí)間和耐心。(2)

三、渠道策略

如果僅從銷售渠道層次角度來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)單一的層次，因此，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)其重點(diǎn)應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上?？梢圆扇〉姆绞接泻芏?，如建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，提供免費(fèi)的服務(wù)或產(chǎn)品，組建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)為例來(lái)說(shuō)明酒店的具體做法。

會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體。酒店可以把曾經(jīng)住過(guò)本酒店的顧客和酒店的?？徒M成一個(gè)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)。促進(jìn)他們之間的了聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對(duì)酒店的忠誠(chéng)度，并且把顧客融入到整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，讓每一個(gè)會(huì)員都互惠互利，共同發(fā)展。

比如在客人離店后，酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上的e-mail詢問(wèn)他對(duì)酒店客房的意見(jiàn)，以示對(duì)客人的尊重的和關(guān)心：又如酒店為那些具有相同經(jīng)歷的顧客，如都有從事某一職業(yè)，都處于社會(huì)同一階層，都來(lái)自于同一個(gè)城市，提供彼此的e-mail地址，以及其他聯(lián)系方法，從而促進(jìn)他們的交流；還比如在節(jié)假日，酒店可通過(guò)e-mail向會(huì)員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務(wù)項(xiàng)目以及將對(duì)客房進(jìn)行重新設(shè)計(jì)前，也可通過(guò)e-mail這種方式通知會(huì)員，并征求他的意見(jiàn)，這樣，顧客就會(huì)有一種被尊重，

被重視的感覺(jué)，從而對(duì)本酒店就會(huì)有一持續(xù)良好的印象

四、促銷網(wǎng)絡(luò)

酒店的網(wǎng)址，網(wǎng)頁(yè)只有大量的網(wǎng)發(fā)訪問(wèn)，才有可能實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)銷售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷更演變?yōu)閷?duì)酒店的網(wǎng)址網(wǎng)頁(yè)的促銷，提高其點(diǎn)擊率和瀏覽率。當(dāng)然，前面產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)是一個(gè)重要方面，但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有相應(yīng)的促銷手段相配合，下面就介紹幾種常用的網(wǎng)站促銷的方法。

1、電子郵件形式（e-mail）

電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個(gè)人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過(guò)e-mail直接發(fā)給顧客，它具有成本低，信息反饋速度快等優(yōu)點(diǎn)。但酒店雖然可以通過(guò)多種渠道獲得大量的個(gè)人e-mail地址。但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導(dǎo)致顧客對(duì)本酒店產(chǎn)生不良的印象。這就要求酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人員認(rèn)真分析和嚴(yán)格的審查，根據(jù)其資料進(jìn)行取舍，同時(shí)提高所投電子郵件的質(zhì)量。包括措辭，文字設(shè)計(jì)，背景圖案等各方面的內(nèi)容。當(dāng)然在前面提到的會(huì)員網(wǎng)絡(luò)中使用電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。

2、與旅行網(wǎng)站合作

旅行網(wǎng)站是在互聯(lián)網(wǎng)上專門(mén)從事旅行服務(wù)，包括酒店預(yù)訂，機(jī)票訂購(gòu)，景點(diǎn)介紹等等的網(wǎng)站，比如攜程旅行網(wǎng)、e龍網(wǎng)等。其主要優(yōu)點(diǎn)在于方便顧客查詢。一般訪問(wèn)酒店銷售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的---預(yù)訂客房，而且往往專業(yè)銷售網(wǎng)是他們查詢的首選目標(biāo)。在該專業(yè)銷售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地名稱，所需酒店的等級(jí)信息后，屏幕上便會(huì)列出一系列與此信息有關(guān)的酒店的網(wǎng)址，顧客便可以迅速查詢酒店信息，預(yù)訂酒店客房和服務(wù)。不過(guò)對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒(méi)在其他酒店的網(wǎng)址之中。

3、搜索引擎營(yíng)銷

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，搜索引擎成為網(wǎng)民查找網(wǎng)絡(luò)信息的首選工具，怎樣讓酒店的網(wǎng)站能被有針對(duì)性的網(wǎng)民找到呢，搜索引擎營(yíng)銷成為酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要方式。這樣方式具有推廣范圍廣，針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn)，對(duì)于酒店增加國(guó)際顧客很有效，酒店根據(jù)自己的情況針對(duì)性的購(gòu)買(mǎi)與酒店服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞，使?jié)撛陬櫩湍軌蛲ㄟ^(guò)搜索引擎找到酒店的網(wǎng)站，增加網(wǎng)站的瀏覽量從而增加訂購(gòu)酒店客房和服務(wù)的服務(wù)。

4、交換旗幟廣告

相比之下旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店。旗幟廣告交換網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行機(jī)制簡(jiǎn)單地說(shuō)就是酒店制作一個(gè)宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業(yè)類型中，然后根據(jù)酒店網(wǎng)頁(yè)中交換交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò)圖標(biāo)被看到的次數(shù)，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點(diǎn)中展示。這種廣告形式具有免費(fèi)，接觸面廣和即時(shí)統(tǒng)計(jì)等諸多優(yōu)點(diǎn)。但同時(shí)酒店也應(yīng)加大自己的網(wǎng)站促銷力度以提高訪問(wèn)率。

第2篇

摘要：酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，如夸越來(lái)越成為進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展和建立酒店品牌意識(shí)的需要。根據(jù)MerrillLynch的數(shù)據(jù)，2008年至少三分之一的酒店客房預(yù)訂將通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)(2007年為32％，2006年為29％，2005年為25％，2004年為20％)，另外三分之一的酒店預(yù)訂也將受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，通過(guò)脫機(jī)完成(電話預(yù)訂中心、直接入住、團(tuán)體預(yù)訂等等)。到2010年底，將有超過(guò)45％的酒店預(yù)訂通過(guò)在線完成。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；分析

1酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的市場(chǎng)分析

1.1酒店預(yù)訂行業(yè)發(fā)展情況

隨著網(wǎng)民數(shù)量和出游人次的增加，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢酒店并預(yù)訂(包括在線預(yù)訂和電話預(yù)訂)的人也越來(lái)越多。無(wú)論是大型連鎖酒店還是單體酒店，都在為選擇合適的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道以吸引網(wǎng)民群體的購(gòu)買(mǎi)而做出各種各樣的努力。

1.2網(wǎng)絡(luò)預(yù)定用戶分析

從年齡分布來(lái)看。網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中30歲以上的人最多，占44.7％的比例；其次是25～30歲的用戶占29.2％的比例。25歲以上年齡段的人群大多有幾年的工作經(jīng)歷，不管是職位還是收入都達(dá)到了一定的層次，并且他們是消費(fèi)的主力人群。

在學(xué)歷結(jié)構(gòu)上，網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中以大學(xué)本科學(xué)歷的人居多，占49.7％的比例；其次是大學(xué)專科學(xué)歷用戶占30.9％，大學(xué)?？埔陨嫌脩粽?0.6％。

在地域分布上以華東華北為多，其中尤以華東的上海最多，占32.1％；其次是華北的用戶占23.9％。

1.3網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶行為特點(diǎn)

1.3.1收發(fā)電子郵件最多為網(wǎng)上旅行用戶進(jìn)行的網(wǎng)上活動(dòng)

網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶的高收入、高學(xué)歷、、職業(yè)性等特征決定了其網(wǎng)上行為傾向與一般網(wǎng)民有較多不同。有調(diào)研結(jié)果顯示，網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中在網(wǎng)上收發(fā)電子郵件、查看新聞、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、使用網(wǎng)上銀行等活動(dòng)的人數(shù)比例都比整體網(wǎng)民至少高出10％。而整體網(wǎng)民中進(jìn)行下載電影、音樂(lè)、網(wǎng)上聊天、玩網(wǎng)絡(luò)游戲等娛樂(lè)活動(dòng)的人數(shù)比例高于網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶。

1.3.2網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶網(wǎng)上消費(fèi)水平高

網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中經(jīng)常網(wǎng)上購(gòu)物的占71.6％，網(wǎng)上消費(fèi)較多。從調(diào)研結(jié)果來(lái)看，網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶的網(wǎng)上消費(fèi)支出水平比整體網(wǎng)民要高。

1.4目前幾種有代表性的酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

目前國(guó)內(nèi)為酒店業(yè)提供信息化與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案的眾多企業(yè)當(dāng)中，大致有這樣幾種類型：

1.4.1不需要對(duì)酒店現(xiàn)有的管理軟件進(jìn)行更新或提供相應(yīng)接口

(1)網(wǎng)絡(luò)虛擬連鎖特許經(jīng)營(yíng)的模式。該模式的代表性企業(yè)是萬(wàn)萬(wàn)家酒店軟件公司，該公司通過(guò)免費(fèi)特許加盟的方式，使所有加盟萬(wàn)萬(wàn)家網(wǎng)絡(luò)的酒店能夠使用其銷售網(wǎng)絡(luò)，向終端顧客提供酒店房間，而每一家酒店的客房資源和銷售資源可以實(shí)現(xiàn)共享，也可以從任何一家酒店銷售中獲取相應(yīng)收益。

(2)客戶端軟件營(yíng)銷模式。該模式的代表性企業(yè)是上海德比公司，該公司的軟件可以使酒店通過(guò)連接到客戶端軟件，實(shí)現(xiàn)對(duì)酒店自身營(yíng)銷的靈活控制與管理。

(3)網(wǎng)絡(luò)短信平臺(tái)模式。該模式的代表性企業(yè)是中國(guó)訂房聯(lián)盟，運(yùn)用該聯(lián)盟平臺(tái)的酒店可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)短信與平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)相關(guān)信息的傳送與確認(rèn)，并與顧客及時(shí)進(jìn)行短信溝通。

(4)電子商務(wù)交易平臺(tái)模式。該模式的代表性企業(yè)是北京網(wǎng)連天下的Tinsia平臺(tái)，華遠(yuǎn)國(guó)旅的旅游電子商務(wù)平臺(tái)，中國(guó)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總平臺(tái)，這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)都力圖為加盟平臺(tái)的酒店提供自主營(yíng)銷的管理和各種技術(shù)支持。

1.4.2需要對(duì)酒店現(xiàn)有管理軟件進(jìn)行更新或提供相應(yīng)接口

(1)IPhotel模式。該模式的代表性企業(yè)是北京石基公司，該公司通過(guò)為酒店提供基于IPhotel的全面解決方案，使酒店的信息管理系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)很好的對(duì)接，提升酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效率和管理能力，有效降低內(nèi)部運(yùn)營(yíng)成本、縮短交易等候時(shí)間以及幫助酒店達(dá)成收益管理的目標(biāo)。

(2)HIMS全面解決方案模式。該模式的代表性企業(yè)是北京羅盤(pán)公司，該公司通過(guò)一種稱之為HIMS的酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全面解決方案，實(shí)現(xiàn)從內(nèi)容、客戶、銷售、預(yù)訂管理、俱樂(lè)部、常客積分、收益、集團(tuán)連鎖管理的全部功能。

2我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的SWOT分析

2.1我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的優(yōu)勢(shì)

(1)成本優(yōu)勢(shì)。目前。四星級(jí)飯店一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)的建造成本約為70萬(wàn)元，五星級(jí)約為85萬(wàn)元，初建成本居高不下；經(jīng)濟(jì)型酒店的硬件產(chǎn)品功能配置體現(xiàn)實(shí)用性，不需要多余浪費(fèi)的擺設(shè)，節(jié)省了初建成本。高星級(jí)酒店服務(wù)齊全和細(xì)致，需要員工人數(shù)眾多，人工成本較高；經(jīng)濟(jì)型酒店由于酒店規(guī)模小，配套簡(jiǎn)單，員工可以一人多崗，從而大大節(jié)約了人工成本。

(2)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于高星級(jí)酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店的固定成本以及后期追加成本少，保本點(diǎn)低，同時(shí)管理和服務(wù)成本也較低，管理和服務(wù)費(fèi)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高星級(jí)酒店的水平，經(jīng)濟(jì)型酒店具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)位一般在150～400元之間。我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)價(jià)格，能夠迎合我國(guó)一般公務(wù)、商務(wù)旅客等大眾旅游消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)需求，具有較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(3)信息化和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，突出客戶關(guān)系管理的優(yōu)勢(shì)。無(wú)論錦江之星還是如家快捷，排名比較靠前的經(jīng)濟(jì)型酒店都非常注重運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)手段以吸納和穩(wěn)定客源。

2.2客源供給優(yōu)勢(shì)

(1)觀念優(yōu)勢(shì)。由于經(jīng)濟(jì)型酒店以其價(jià)廉、舒適的住宿設(shè)施、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最大限度滿足了中國(guó)人講究實(shí)惠的觀念。如長(zhǎng)住商務(wù)型客人在滿足工作要求的基礎(chǔ)上，不再盲目追求酒店的檔次，更注重酒店的實(shí)用性，由豪華型酒店轉(zhuǎn)入經(jīng)濟(jì)型酒店同樣享受周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以節(jié)約費(fèi)用。

(2)我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的劣勢(shì)。從目前經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀看，經(jīng)濟(jì)型酒店存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)混亂，管理專業(yè)化水平不高，管理模式單一，沒(méi)有統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等問(wèn)題，以及人們對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的認(rèn)識(shí)不足，經(jīng)濟(jì)型酒店缺乏知名品牌，國(guó)內(nèi)尚沒(méi)有形成大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖企業(yè)。

(3)管理專業(yè)化水平不高。中國(guó)前20年的酒店發(fā)展，是一個(gè)主要適應(yīng)國(guó)外客源的階段。業(yè)內(nèi)人士更多關(guān)注的是高星級(jí)酒店的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展動(dòng)態(tài)，無(wú)論從理論研究到實(shí)踐操作，從管理模式到建筑設(shè)計(jì)，無(wú)不將高檔星級(jí)酒店作為模板，強(qiáng)化著人們的心理定勢(shì)，而很少有人關(guān)注相對(duì)于高檔酒店的經(jīng)濟(jì)型酒店。

(4)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)混亂。我國(guó)高檔酒店增長(zhǎng)速度太快，競(jìng)爭(zhēng)手段主要是削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，使得酒店結(jié)構(gòu)與客源結(jié)構(gòu)的對(duì)應(yīng)規(guī)律被打破，這不但降低了酒店業(yè)的總體效益，擾亂酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)秩序，同時(shí)導(dǎo)致了高檔酒店相對(duì)地剝奪了其他酒店的邊際利潤(rùn)。這恐怕也是經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格混亂的原因之一。

(5)認(rèn)識(shí)混亂。一些服務(wù)質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差、管理不規(guī)范的酒店，以為罩上經(jīng)濟(jì)型酒店光環(huán)，就會(huì)財(cái)源滾滾，也打出“經(jīng)濟(jì)型酒店”旗號(hào)，使得人們將經(jīng)濟(jì)型酒店同臟、亂、差的旅館、招待所等同起來(lái)。實(shí)質(zhì)上“經(jīng)濟(jì)型”酒店是相對(duì)于豪華酒店而言的，決不是臟、亂、差的代名詞。這些酒店雖然在個(gè)別方面具備了經(jīng)濟(jì)型酒店的特征。貌似“經(jīng)濟(jì)”，實(shí)質(zhì)是魚(yú)目混珠，混淆視聽(tīng)。

(6)缺乏酒店品牌。品牌知名度低是由于我國(guó)酒店管理業(yè)發(fā)展慢，還沒(méi)有形成一定輻射范圍的中低檔酒店品牌。目前相對(duì)知名的北京建國(guó)客棧、中江之旅，上海錦江之星等，也僅僅在地區(qū)有一定的影響力，還談不上知名品牌的程度。

2.3我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的行業(yè)機(jī)遇

(1)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來(lái)的新機(jī)遇。一是政府機(jī)構(gòu)改革。附屬單位與政府部門(mén)脫鉤是改革的既定方向，如此大量的政府招待所將走向市場(chǎng)，為經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。二是民營(yíng)資本的快速進(jìn)入。酒店業(yè)的改組、改制、出售將成為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的方向，在這個(gè)過(guò)程中，民營(yíng)企業(yè)會(huì)大有可為，將給經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展注入新的活力。三是旅游環(huán)境進(jìn)一步優(yōu)化。我國(guó)政府正在努力調(diào)整其接待機(jī)制，增加和改善接待設(shè)施，建立了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化預(yù)定系統(tǒng)，以及建立了廣泛、高效、優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。

(2)國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)的新機(jī)遇。世界旅游組織調(diào)研報(bào)告預(yù)測(cè)，“中國(guó)將在2020年成為世界第一旅游接待大國(guó)，屆時(shí)到中國(guó)境內(nèi)旅游的外國(guó)客人將超過(guò)1.37億人次?！痹谖磥?lái)的20年間，大批國(guó)際游客的擁人必將進(jìn)一步促進(jìn)中國(guó)旅游飯店業(yè)的飛速發(fā)展。

(3)酒店供給結(jié)構(gòu)不合理帶來(lái)的機(jī)遇。我國(guó)目前已經(jīng)建成的酒店在數(shù)量結(jié)構(gòu)上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)量好、價(jià)格高的高星級(jí)酒店和質(zhì)量次、價(jià)格低的社會(huì)旅館數(shù)量大，質(zhì)量與價(jià)格較適中的少。這一消費(fèi)斷層，給經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展提供了大好機(jī)遇。

(4)我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店面臨的威脅。

①國(guó)際品牌紛紛搶占中國(guó)。當(dāng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店尚處于起步階段時(shí)，外資酒店也看到了經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)的商機(jī)，紛紛盯上了國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店這塊大蛋糕。2002年美國(guó)紐約美興國(guó)際企業(yè)集團(tuán)在滬設(shè)立了第一家“美興”品牌的經(jīng)濟(jì)型酒店。國(guó)外中低檔型酒店品牌的進(jìn)入，直接沖擊我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)格局。

②政府一些部門(mén)的行政干預(yù)。經(jīng)濟(jì)型酒店在國(guó)內(nèi)酒店業(yè)發(fā)展中處于這樣一個(gè)特殊的地位，由于中低檔酒店的經(jīng)濟(jì)型酒店絕大多數(shù)是國(guó)有體制，小到日常經(jīng)營(yíng)、大到產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，很容易受到行政力量的干預(yù)，這對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的健康發(fā)展可能會(huì)產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。

3網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)策略

3.1采用訂房系統(tǒng)+酒店網(wǎng)站的二元營(yíng)銷模式

網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)作為現(xiàn)階段無(wú)投入、見(jiàn)效快的方式，應(yīng)與酒店網(wǎng)站營(yíng)銷相結(jié)合，作為營(yíng)銷的有效補(bǔ)充。一方面，客戶能通過(guò)訂房系統(tǒng)很快找到酒店，等于在前期不用花費(fèi)廣告就實(shí)現(xiàn)了搜索引擎的功能。同時(shí)，又能登錄酒店獨(dú)立網(wǎng)站進(jìn)一步了解更詳細(xì)的信息，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂。這無(wú)疑是最經(jīng)濟(jì)最高效的模式。

3.2酒店獨(dú)立網(wǎng)站建設(shè)可分階段進(jìn)行

在網(wǎng)站建設(shè)初期，應(yīng)以在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)建一個(gè)宣傳“窗口”，重點(diǎn)突出酒店的特色和優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)客戶和酒店互動(dòng)目的為主，而不能抱太大的“盈利”希望。那種認(rèn)為網(wǎng)頁(yè)一建成就有大量訂房，馬上收回投資的想法是不切實(shí)際的。如在國(guó)內(nèi)主要的門(mén)戶網(wǎng)站和搜索引擎上建立鏈接，才能保證點(diǎn)擊率和訪問(wèn)人數(shù)，實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷。

第3篇

1.1酒店預(yù)訂行業(yè)發(fā)展情況

隨著網(wǎng)民數(shù)量和出游人次的增加，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢酒店并預(yù)訂(包括在線預(yù)訂和電話預(yù)訂)的人也越來(lái)越多。無(wú)論是大型連鎖酒店還是單體酒店，都在為選擇合適的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道以吸引網(wǎng)民群體的購(gòu)買(mǎi)而做出各種各樣的努力。

1.2網(wǎng)絡(luò)預(yù)定用戶分析

從年齡分布來(lái)看。網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中30歲以上的人最多，占44.7％的比例；其次是25～30歲的用戶占29.2％的比例。25歲以上年齡段的人群大多有幾年的工作經(jīng)歷，不管是職位還是收入都達(dá)到了一定的層次，并且他們是消費(fèi)的主力人群。

在學(xué)歷結(jié)構(gòu)上，網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中以大學(xué)本科學(xué)歷的人居多，占49.7％的比例；其次是大學(xué)?？茖W(xué)歷用戶占30.9％，大學(xué)專科以上用戶占80.6％。

在地域分布上以華東華北為多，其中尤以華東的上海最多，占32.1％；其次是華北的用戶占23.9％。

1.3網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶行為特點(diǎn)

1.3.1收發(fā)電子郵件最多為網(wǎng)上旅行用戶進(jìn)行的網(wǎng)上活動(dòng)

網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶的高收入、高學(xué)歷、、職業(yè)性等特征決定了其網(wǎng)上行為傾向與一般網(wǎng)民有較多不同。有調(diào)研結(jié)果顯示，網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中在網(wǎng)上收發(fā)電子郵件、查看新聞、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、使用網(wǎng)上銀行等活動(dòng)的人數(shù)比例都比整體網(wǎng)民至少高出10％。而整體網(wǎng)民中進(jìn)行下載電影、音樂(lè)、網(wǎng)上聊天、玩網(wǎng)絡(luò)游戲等娛樂(lè)活動(dòng)的人數(shù)比例高于網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶。

1.3.2網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶網(wǎng)上消費(fèi)水平高

網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶中經(jīng)常網(wǎng)上購(gòu)物的占71.6％，網(wǎng)上消費(fèi)較多。從調(diào)研結(jié)果來(lái)看，網(wǎng)上旅行預(yù)訂用戶的網(wǎng)上消費(fèi)支出水平比整體網(wǎng)民要高。

1.4目前幾種有代表性的酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

目前國(guó)內(nèi)為酒店業(yè)提供信息化與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案的眾多企業(yè)當(dāng)中，大致有這樣幾種類型：

1.4.1不需要對(duì)酒店現(xiàn)有的管理軟件進(jìn)行更新或提供相應(yīng)接口

(1)網(wǎng)絡(luò)虛擬連鎖特許經(jīng)營(yíng)的模式。該模式的代表性企業(yè)是萬(wàn)萬(wàn)家酒店軟件公司，該公司通過(guò)免費(fèi)特許加盟的方式，使所有加盟萬(wàn)萬(wàn)家網(wǎng)絡(luò)的酒店能夠使用其銷售網(wǎng)絡(luò)，向終端顧客提供酒店房間，而每一家酒店的客房資源和銷售資源可以實(shí)現(xiàn)共享，也可以從任何一家酒店銷售中獲取相應(yīng)收益。

(2)客戶端軟件營(yíng)銷模式。該模式的代表性企業(yè)是上海德比公司，該公司的軟件可以使酒店通過(guò)連接到客戶端軟件，實(shí)現(xiàn)對(duì)酒店自身營(yíng)銷的靈活控制與管理。

(3)網(wǎng)絡(luò)短信平臺(tái)模式。該模式的代表性企業(yè)是中國(guó)訂房聯(lián)盟，運(yùn)用該聯(lián)盟平臺(tái)的酒店可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)短信與平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)相關(guān)信息的傳送與確認(rèn)，并與顧客及時(shí)進(jìn)行短信溝通。

(4)電子商務(wù)交易平臺(tái)模式。該模式的代表性企業(yè)是北京網(wǎng)連天下的Tinsia平臺(tái)，華遠(yuǎn)國(guó)旅的旅游電子商務(wù)平臺(tái)，中國(guó)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總平臺(tái)，這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)都力圖為加盟平臺(tái)的酒店提供自主營(yíng)銷的管理和各種技術(shù)支持。

1.4.2需要對(duì)酒店現(xiàn)有管理軟件進(jìn)行更新或提供相應(yīng)接口

(1)IPhotel模式。該模式的代表性企業(yè)是北京石基公司，該公司通過(guò)為酒店提供基于IPhotel的全面解決方案，使酒店的信息管理系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)很好的對(duì)接，提升酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效率和管理能力，有效降低內(nèi)部運(yùn)營(yíng)成本、縮短交易等候時(shí)間以及幫助酒店達(dá)成收益管理的目標(biāo)。

(2)HIMS全面解決方案模式。該模式的代表性企業(yè)是北京羅盤(pán)公司，該公司通過(guò)一種稱之為HIMS的酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全面解決方案，實(shí)現(xiàn)從內(nèi)容、客戶、銷售、預(yù)訂管理、俱樂(lè)部、常客積分、收益、集團(tuán)連鎖管理的全部功能。

2我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的SWOT分析

2.1我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的優(yōu)勢(shì)

(1)成本優(yōu)勢(shì)。目前。四星級(jí)飯店一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)的建造成本約為70萬(wàn)元，五星級(jí)約為85萬(wàn)元，初建成本居高不下；經(jīng)濟(jì)型酒店的硬件產(chǎn)品功能配置體現(xiàn)實(shí)用性，不需要多余浪費(fèi)的擺設(shè)，節(jié)省了初建成本。高星級(jí)酒店服務(wù)齊全和細(xì)致，需要員工人數(shù)眾多，人工成本較高；經(jīng)濟(jì)型酒店由于酒店規(guī)模小，配套簡(jiǎn)單，員工可以一人多崗，從而大大節(jié)約了人工成本。

(2)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于高星級(jí)酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店的固定成本以及后期追加成本少，保本點(diǎn)低，同時(shí)管理和服務(wù)成本也較低，管理和服務(wù)費(fèi)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高星級(jí)酒店的水平，經(jīng)濟(jì)型酒店具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)位一般在150～400元之間。我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)價(jià)格，能夠迎合我國(guó)一般公務(wù)、商務(wù)旅客等大眾旅游消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)需求，具有較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(3)信息化和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，突出客戶關(guān)系管理的優(yōu)勢(shì)。無(wú)論錦江之星還是如家快捷，排名比較靠前的經(jīng)濟(jì)型酒店都非常注重運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)手段以吸納和穩(wěn)定客源。

2.2客源供給優(yōu)勢(shì)

(1)觀念優(yōu)勢(shì)。由于經(jīng)濟(jì)型酒店以其價(jià)廉、舒適的住宿設(shè)施、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最大限度滿足了中國(guó)人講究實(shí)惠的觀念。如長(zhǎng)住商務(wù)型客人在滿足工作要求的基礎(chǔ)上，不再盲目追求酒店的檔次，更注重酒店的實(shí)用性，由豪華型酒店轉(zhuǎn)入經(jīng)濟(jì)型酒店同樣享受周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以節(jié)約費(fèi)用。

(2)我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的劣勢(shì)。從目前經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀看，經(jīng)濟(jì)型酒店存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)混亂，管理專業(yè)化水平不高，管理模式單一，沒(méi)有統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等問(wèn)題，以及人們對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的認(rèn)識(shí)不足，經(jīng)濟(jì)型酒店缺乏知名品牌，國(guó)內(nèi)尚沒(méi)有形成大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖企業(yè)。

(3)管理專業(yè)化水平不高。中國(guó)前20年的酒店發(fā)展，是一個(gè)主要適應(yīng)國(guó)外客源的階段。業(yè)內(nèi)人士更多關(guān)注的是高星級(jí)酒店的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展動(dòng)態(tài)，無(wú)論從理論研究到實(shí)踐操作，從管理模式到建筑設(shè)計(jì)，無(wú)不將高檔星級(jí)酒店作為模板，強(qiáng)化著人們的心理定勢(shì)，而很少有人關(guān)注相對(duì)于高檔酒店的經(jīng)濟(jì)型酒店。

(4)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)混亂。我國(guó)高檔酒店增長(zhǎng)速度太快，競(jìng)爭(zhēng)手段主要是削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，使得酒店結(jié)構(gòu)與客源結(jié)構(gòu)的對(duì)應(yīng)規(guī)律被打破，這不但降低了酒店業(yè)的總體效益，擾亂酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)秩序，同時(shí)導(dǎo)致了高檔酒店相對(duì)地剝奪了其他酒店的邊際利潤(rùn)。這恐怕也是經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格混亂的原因之一。

(5)認(rèn)識(shí)混亂。一些服務(wù)質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差、管理不規(guī)范的酒店，以為罩上經(jīng)濟(jì)型酒店光環(huán)，就會(huì)財(cái)源滾滾，也打出“經(jīng)濟(jì)型酒店”旗號(hào)，使得人們將經(jīng)濟(jì)型酒店同臟、亂、差的旅館、招待所等同起來(lái)。實(shí)質(zhì)上“經(jīng)濟(jì)型”酒店是相對(duì)于豪華酒店而言的，決不是臟、亂、差的代名詞。這些酒店雖然在個(gè)別方面具備了經(jīng)濟(jì)型酒店的特征。貌似“經(jīng)濟(jì)”，實(shí)質(zhì)是魚(yú)目混珠，混淆視聽(tīng)。

(6)缺乏酒店品牌。品牌知名度低是由于我國(guó)酒店管理業(yè)發(fā)展慢，還沒(méi)有形成一定輻射范圍的中低檔酒店品牌。目前相對(duì)知名的北京建國(guó)客棧、中江之旅，上海錦江之星等，也僅僅在地區(qū)有一定的影響力，還談不上知名品牌的程度。

2.3我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的行業(yè)機(jī)遇

(1)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來(lái)的新機(jī)遇。一是政府機(jī)構(gòu)改革。附屬單位與政府部門(mén)脫鉤是改革的既定方向，如此大量的政府招待所將走向市場(chǎng)，為經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。二是民營(yíng)資本的快速進(jìn)入。酒店業(yè)的改組、改制、出售將成為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的方向，在這個(gè)過(guò)程中，民營(yíng)企業(yè)會(huì)大有可為，將給經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展注入新的活力。三是旅游環(huán)境進(jìn)一步優(yōu)化。我國(guó)政府正在努力調(diào)整其接待機(jī)制，增加和改善接待設(shè)施，建立了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化預(yù)定系統(tǒng)，以及建立了廣泛、高效、優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。

(2)國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)的新機(jī)遇。世界旅游組織調(diào)研報(bào)告預(yù)測(cè)，“中國(guó)將在2020年成為世界第一旅游接待大國(guó)，屆時(shí)到中國(guó)境內(nèi)旅游的外國(guó)客人將超過(guò)1.37億人次。”在未來(lái)的20年間，大批國(guó)際游客的擁人必將進(jìn)一步促進(jìn)中國(guó)旅游飯店業(yè)的飛速發(fā)展。

(3)酒店供給結(jié)構(gòu)不合理帶來(lái)的機(jī)遇。我國(guó)目前已經(jīng)建成的酒店在數(shù)量結(jié)構(gòu)上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)量好、價(jià)格高的高星級(jí)酒店和質(zhì)量次、價(jià)格低的社會(huì)旅館數(shù)量大，質(zhì)量與價(jià)格較適中的少。這一消費(fèi)斷層，給經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展提供了大好機(jī)遇。

(4)我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店面臨的威脅。

①國(guó)際品牌紛紛搶占中國(guó)。當(dāng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店尚處于起步階段時(shí)，外資酒店也看到了經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)的商機(jī)，紛紛盯上了國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店這塊大蛋糕。2002年美國(guó)紐約美興國(guó)際企業(yè)集團(tuán)在滬設(shè)立了第一家“美興”品牌的經(jīng)濟(jì)型酒店。國(guó)外中低檔型酒店品牌的進(jìn)入，直接沖擊我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)格局。

②政府一些部門(mén)的行政干預(yù)。經(jīng)濟(jì)型酒店在國(guó)內(nèi)酒店業(yè)發(fā)展中處于這樣一個(gè)特殊的地位，由于中低檔酒店的經(jīng)濟(jì)型酒店絕大多數(shù)是國(guó)有體制，小到日常經(jīng)營(yíng)、大到產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，很容易受到行政力量的干預(yù)，這對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的健康發(fā)展可能會(huì)產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。

3網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)策略

3.1采用訂房系統(tǒng)+酒店網(wǎng)站的二元營(yíng)銷模式

網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)作為現(xiàn)階段無(wú)投入、見(jiàn)效快的方式，應(yīng)與酒店網(wǎng)站營(yíng)銷相結(jié)合，作為營(yíng)銷的有效補(bǔ)充。一方面，客戶能通過(guò)訂房系統(tǒng)很快找到酒店，等于在前期不用花費(fèi)廣告就實(shí)現(xiàn)了搜索引擎的功能。同時(shí)，又能登錄酒店獨(dú)立網(wǎng)站進(jìn)一步了解更詳細(xì)的信息，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂。這無(wú)疑是最經(jīng)濟(jì)最高效的模式。

3.2酒店獨(dú)立網(wǎng)站建設(shè)可分階段進(jìn)行

在網(wǎng)站建設(shè)初期，應(yīng)以在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)建一個(gè)宣傳“窗口”，重點(diǎn)突出酒店的特色和優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)客戶和酒店互動(dòng)目的為主，而不能抱太大的“盈利”希望。那種認(rèn)為網(wǎng)頁(yè)一建成就有大量訂房，馬上收回投資的想法是不切實(shí)際的。如在國(guó)內(nèi)主要的門(mén)戶網(wǎng)站和搜索引擎上建立鏈接，才能保證點(diǎn)擊率和訪問(wèn)人數(shù)，實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷。

第4篇

本報(bào)訊 7月18日，雅虎宣布完成對(duì)智拓通達(dá)（北京）科技有限公司的收購(gòu)。這是自去年7月雅虎公司CEO梅耶爾上任以來(lái)的第18宗收購(gòu)交易，也是首次真正意義上收購(gòu)海外公司。智拓科技團(tuán)隊(duì)將加入雅虎北京全球研發(fā)中心——雅虎在中國(guó)內(nèi)地的惟一直屬機(jī)構(gòu)， 從而進(jìn)一步提升該中心在個(gè)性化平臺(tái)等領(lǐng)域的研發(fā)實(shí)力。收購(gòu)后，智拓科技創(chuàng)始人兼CEO、前雅虎資深研發(fā)主管鄭皓將擔(dān)任雅虎北京全球研發(fā)中心副總裁。

易建科技BestHotel平臺(tái)獲獎(jiǎng)

本報(bào)訊 近日，憑借“BestHotel酒店智慧服務(wù)平臺(tái)”系統(tǒng)，海南易建科技股份有限公司在“2013年（第15屆）金軟件金服務(wù)”獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選中榮膺“2013年度金軟件創(chuàng)新產(chǎn)品獎(jiǎng)”。BestHotel酒店智慧服務(wù)平臺(tái)是一款傳統(tǒng)酒店行業(yè)與IT及互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的創(chuàng)新應(yīng)用，采用SaaS云+端運(yùn)營(yíng)模式，能夠提供集客房控制、酒店服務(wù)、休閑娛樂(lè)、電子商務(wù)等功能為一體的一站式在線服務(wù)，為酒店降低了應(yīng)用成本和運(yùn)維難度。

中企通信推出綠色辦公服務(wù)系統(tǒng)

本報(bào)訊 近日，中企通信推出云時(shí)代SmartCLOUD VC視頻會(huì)議服務(wù)，該系統(tǒng)改進(jìn)了傳統(tǒng)視頻會(huì)議帶寬限制的問(wèn)題，通過(guò)不同網(wǎng)絡(luò)和終端設(shè)備連接的用戶可以隨時(shí)隨地參加高清視頻會(huì)議，大幅降低員工差旅費(fèi)用和企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。據(jù)悉，即日起至8月31日，簽約用戶將有機(jī)會(huì)獲得免費(fèi)延長(zhǎng)租期服務(wù)、8000元會(huì)議室專用硬件設(shè)備等大禮包。此外，選購(gòu)云時(shí)代SmartCLOUD vONE私有云服務(wù)和SmartCLOUD BRR云端郵件管理服務(wù)也可享受優(yōu)惠。

惠普Flow MFP助力金融文印

本報(bào)訊 針對(duì)金融行業(yè)的需求特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)，在惠普近日舉辦的“智冠文印，贏響金融”金融行業(yè)媒體沙龍上，中國(guó)惠普有限公司打印與信息產(chǎn)品集團(tuán)激光打印機(jī)產(chǎn)品部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理?xiàng)钭咏硎?，金融行業(yè)的用戶需要針對(duì)其工作流程量身打造簡(jiǎn)約、高效、安全的創(chuàng)新技術(shù)，以幫助他們順利開(kāi)展業(yè)務(wù)?；萜兆罱瞥龅腇low MFP數(shù)碼多功能一體機(jī)具備豐富的特性和強(qiáng)大的流程管理能力，能夠幫助金融企業(yè)大大提升辦公效率及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

中航信與曙光合作提升民航信息水平

本報(bào)訊 近日，中國(guó)民航信息網(wǎng)絡(luò)股份有限公司與曙光公司在北京簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方?jīng)Q定在共建聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、市場(chǎng)營(yíng)銷、方案融合、云服務(wù)、大數(shù)據(jù)挖掘及應(yīng)用等領(lǐng)域展開(kāi)合作。據(jù)悉，通過(guò)雙方的戰(zhàn)略合作，將有望實(shí)現(xiàn)中國(guó)航信業(yè)務(wù)系統(tǒng)的優(yōu)化升級(jí)，并通過(guò)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)對(duì)信息應(yīng)用模式的重大革新，提升中國(guó)航信“新一代旅客服務(wù)系統(tǒng)”的服務(wù)能力和服務(wù)水平，為后續(xù)創(chuàng)新應(yīng)用搭建更好的基礎(chǔ)平臺(tái)。

IBM重點(diǎn)拓展物流行業(yè)

本報(bào)訊 近日，IBM大中華區(qū)方案軟件集團(tuán)與中遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)物流信息科技有限公司達(dá)成合作，雙方宣布將利用各自的優(yōu)勢(shì)共同致力于國(guó)內(nèi)物流業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)化業(yè)務(wù)。屆時(shí)，中遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)物流信息科技有限公司將利用IBM iLog解決方案，幫助物流企業(yè)優(yōu)化業(yè)務(wù)。據(jù)悉，iLOG是業(yè)務(wù)規(guī)則管理系統(tǒng)，其可視化、優(yōu)化和供應(yīng)鏈解決方案，能夠幫助各大企業(yè)更快地做出更好的決策，同時(shí)能夠快速地獲得投資回報(bào)。

第六屆中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大會(huì)開(kāi)幕

本報(bào)訊 7月23日，第六屆中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大會(huì)在京開(kāi)幕。本屆大會(huì)以“需求為重，效益優(yōu)先，行業(yè)規(guī)范”為主題，著重關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)發(fā)展過(guò)程中挖掘需求、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)增量效益、建立健全行業(yè)發(fā)展規(guī)范等要素。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)高新民表示，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如今發(fā)展迅速，規(guī)模增量明顯，但對(duì)于整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還不夠，需要以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為基點(diǎn)，促進(jìn)形成全產(chǎn)業(yè)鏈的互聯(lián)網(wǎng)化。

第5篇

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)；三亞高星級(jí)酒店；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

一、引言

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)和發(fā)展，世界上許多地區(qū)的傳統(tǒng)媒體行業(yè)都在面對(duì)著經(jīng)營(yíng)困難或轉(zhuǎn)型的局面。在信息和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們希望在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)快捷的方法找到他們需要的信息。一個(gè)完善、強(qiáng)大和智能化的在線平臺(tái)對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)者是至關(guān)重要的。對(duì)于酒店管理者，擁有自己的網(wǎng)站、通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)應(yīng)用推廣產(chǎn)品、使用電子郵件作為和住店客人及業(yè)務(wù)伙伴主要的溝通渠道，并使用所有的信息溝通技術(shù)（ICT）在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲得優(yōu)勢(shì)。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念

學(xué)術(shù)上對(duì)于“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（E-Market-ing）”的概念沒(méi)有準(zhǔn)確的定義。一些學(xué)者強(qiáng)調(diào)的是互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的作用和影響，而其他研究人員則認(rèn)為這個(gè)詞匯含有更廣泛的概念，應(yīng)該包括其他ICT解決方案的應(yīng)用。關(guān)于旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種生產(chǎn)者向消費(fèi)者提供的產(chǎn)品或服務(wù)，而互聯(lián)網(wǎng)的使用則是一種推廣方式或銷售渠道。StraussandFrost把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定義為“經(jīng)營(yíng)者通過(guò)對(duì)海量數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行分析并做出對(duì)銷售策略、定價(jià)、產(chǎn)品改進(jìn)、服務(wù)和運(yùn)營(yíng)模式的總體規(guī)劃和決策，從而滿足客戶的個(gè)性化需求并提升業(yè)績(jī)”（2001）。ElGohary定義為“通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和其他電子設(shè)備對(duì)商品、服務(wù)、信息或想法進(jìn)行營(yíng)銷的理念或現(xiàn)代商業(yè)模式”（2012）。世界旅游機(jī)構(gòu)（WTI，2008）定義指出，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的是利用互聯(lián)網(wǎng)和其他形式的電子通信設(shè)備，以高效和低成本的方式與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通，并能夠使有共同利益的合作伙伴能夠聯(lián)合協(xié)作。綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指通過(guò)使用互聯(lián)網(wǎng)和其他形式的信息和通信技術(shù)與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，并以創(chuàng)造效益為最終目的的商業(yè)行為。

三、三亞市高星級(jí)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

（一）實(shí)證研究

三亞得天獨(dú)厚的地理位置和自然資源，酒店業(yè)已經(jīng)成為三亞的支柱產(chǎn)業(yè)。如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷深入了解并開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)的潛力，提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)是三亞高星級(jí)酒店亟待解決的問(wèn)題。本文采用問(wèn)卷調(diào)查的方法進(jìn)行實(shí)證研究。使用結(jié)構(gòu)化的問(wèn)卷設(shè)計(jì)，選取了涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在酒店業(yè)中應(yīng)用的六組問(wèn)題。第一組涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在酒店行業(yè)中的應(yīng)用，內(nèi)容參考了Brodieetal.（2007）的研究并針對(duì)三亞市酒店行業(yè)的實(shí)際情況稍加改動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐的問(wèn)題包含九個(gè)封閉式題目，測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)為1（從不）到5（總是）；第二組涉及到ICT在酒店內(nèi)部的使用情況（如表1所示）；第三組是酒店運(yùn)營(yíng)商對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的看法和所持的態(tài)度，研究者提供了25個(gè)問(wèn)題供受訪者回答，贊同程度從1（不同意）到5（完全同意）。研究也分析了酒店信息和通信技術(shù)的應(yīng)用不足的原因，這部分是通過(guò)訪談完成的；第四組涉及酒店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；第五組是關(guān)于酒店的信息（包括品牌、位置、運(yùn)營(yíng)年限等）；第六組是對(duì)參與調(diào)查受訪者的個(gè)人信息統(tǒng)計(jì)。調(diào)查問(wèn)卷投放在亞龍灣、三亞市中心、大東海和海棠灣的12個(gè)酒店。研究者通過(guò)電子郵件、電話及訪談的方式與酒店不同部門(mén)的人員獲取完整的問(wèn)卷信息。時(shí)間從2016年10月開(kāi)始并于2017年4月結(jié)束。最后有7家酒店或酒店管理公司完成了信息搜集工作，信息反饋率是58.3%。76%的受訪者為女性，年齡段是21~30歲的占48%，持有大學(xué)學(xué)歷的占72%。中、高層管理者占24%，16%是區(qū)域銷售經(jīng)理，12%是市場(chǎng)傳訊部經(jīng)理，其他部門(mén)的員工占48%。

（二）研究結(jié)果統(tǒng)計(jì)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施程度的衡量要求受訪者依照自身的經(jīng)驗(yàn)和看法選填表格中的一項(xiàng)，從1（從不）到5（總是）。搜集到問(wèn)卷后，這些單個(gè)的項(xiàng)目以相等的權(quán)重折算成從0~1的指數(shù)。參與調(diào)查的酒店將依照使用通信技術(shù)的程度劃分為低，中、高3個(gè)級(jí)別。低水平的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使用程度指數(shù)小于或等于0.60（對(duì)應(yīng)問(wèn)卷調(diào)查中1~3），中等水平從0.61~0.80（對(duì)應(yīng)問(wèn)卷調(diào)查中3.1~4），而高水平的指數(shù)大于0.80（對(duì)應(yīng)問(wèn)卷調(diào)查中4.1~5）。大多數(shù)酒店公司（57.1%）達(dá)到中等水平，42.8%的酒店達(dá)到了使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的高水平階段。可以看出酒店會(huì)使用多樣化的技術(shù)維護(hù)客戶關(guān)系并滿足客戶。幾乎所有受訪者都認(rèn)可該酒店已使用的官方網(wǎng)站和電子郵件營(yíng)銷、擁有自己的客戶忠誠(chéng)計(jì)劃和官方微博，并已經(jīng)優(yōu)化了搜索引擎以便于客戶能夠更方便快捷地找到他們。這表明大部分經(jīng)營(yíng)者都認(rèn)識(shí)到使用網(wǎng)絡(luò)和電子郵件與客戶溝通的重要性。此外，71.4%的受訪酒店使用電子版小冊(cè)子，在線預(yù)訂系統(tǒng)和虛擬網(wǎng)絡(luò)社區(qū)（如表2所示）。為了了解酒店經(jīng)營(yíng)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的看法和所持的態(tài)度，研究者提供了25個(gè)問(wèn)題供受訪者回答，贊同程度從1（不同意）到5（完全同意），通過(guò)整理得出了完全同意和不同意以下觀點(diǎn)人數(shù)的百分比。如表3所示。結(jié)果表明酒店經(jīng)營(yíng)者都贊同大多數(shù)的觀點(diǎn)。幾乎所有受訪者在被問(wèn)到“一個(gè)官方網(wǎng)站對(duì)我們的生意是十分重要的”問(wèn)題上都持“完全同意”的態(tài)度。此外，受訪者意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的重要性并非常贊同“互聯(lián)網(wǎng)是我們營(yíng)銷策略的一部分”這一說(shuō)法。但是受訪者在“我們熟知注冊(cè)用戶的真實(shí)姓名、用戶名和一些基本信息”時(shí)給出的反饋較低，說(shuō)明酒店在搜集客戶信息和分析客戶潛在需求方面還需改進(jìn)。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用不足的原因。大多數(shù)受訪者（44%）指出缺乏資金支持，20%的受訪者指出通信設(shè)備的更新速率太快使得酒店在升級(jí)相關(guān)設(shè)施和產(chǎn)品的成本投入過(guò)大；還有16%的受訪者認(rèn)為缺乏對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)重要性的認(rèn)識(shí)以及相關(guān)領(lǐng)域人才。受訪者給出他們對(duì)酒店業(yè)績(jī)的主觀評(píng)價(jià)，表4顯示了受訪酒店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和狀況的百分比。

（三）結(jié)論

研究結(jié)果顯示大多數(shù)酒店無(wú)論是在酒店的日常運(yùn)作中還是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中都會(huì)使用多樣化的信息和通信技術(shù)手段。幾乎所有的酒店都使用互聯(lián)網(wǎng)、Wi-Fi、數(shù)字衛(wèi)星電視和物業(yè)管理系統(tǒng)，但對(duì)信息決策支持系統(tǒng)、營(yíng)銷和分析的ICT的應(yīng)用水平不高，例如全球分銷系統(tǒng)、旅游目的地預(yù)訂系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)論壇和視頻會(huì)議等設(shè)備。絕大多數(shù)酒店都沒(méi)有充分發(fā)揮出ICT的潛力，特別是在促進(jìn)互動(dòng)與客戶溝通方面。多數(shù)受訪者表示ICT在行業(yè)中應(yīng)用不足的原因包括缺乏資金支持、對(duì)ICT重要性認(rèn)識(shí)的觀念、相關(guān)人才的匱乏以及需要不斷更新的網(wǎng)站內(nèi)容帶來(lái)的成本問(wèn)題。

四、建議

第6篇

進(jìn)入二十一世紀(jì)以后，信息技術(shù)的快速發(fā)展將人類帶入新的時(shí)代，即知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如何利用知識(shí)與信息技術(shù)來(lái)挖掘市場(chǎng)資源與客戶資源已經(jīng)成為各行各業(yè)急需解決的問(wèn)題，這對(duì)各經(jīng)濟(jì)主體來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。酒店業(yè)要想抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)飛躍發(fā)展，就需要充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，達(dá)到穩(wěn)抓客源、建立屬于自身的品牌的目標(biāo)。但是就目前國(guó)內(nèi)酒店業(yè)在利用微信平臺(tái)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面還存在眾多問(wèn)題，譬如傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)營(yíng)模式占據(jù)主體地位、缺乏專業(yè)人員進(jìn)行管理、網(wǎng)絡(luò)安全、支付保障等急需完善。針對(duì)這些問(wèn)題，接下來(lái)我將從微信平臺(tái)的特征、微信平臺(tái)應(yīng)用于鄭州酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性、現(xiàn)狀以及基于微信平臺(tái)的鄭州酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如何創(chuàng)新四方面進(jìn)行分層次論述。

一、微信平臺(tái)

2012年，騰訊公司在原有微信的基礎(chǔ)上新增微信公眾平臺(tái)這一模塊，為企業(yè)營(yíng)銷提供了方便。為方便企業(yè)營(yíng)銷，微信公眾平臺(tái)主要開(kāi)設(shè)群發(fā)推送、自動(dòng)回復(fù)、一對(duì)一交流等功能。在營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)可根據(jù)自身營(yíng)銷產(chǎn)品制定相應(yīng)的文字、圖片、語(yǔ)音、視頻等內(nèi)容，與此同時(shí)為拉近與客戶群體之間的距離，用戶可根據(jù)提示輸入關(guān)鍵字，隨時(shí)向公眾號(hào)提取公共內(nèi)容，用戶群體也會(huì)定期收到來(lái)自公眾號(hào)的重要通知與趣味內(nèi)容。除此之外，為了讓用戶群體更好的了解自身產(chǎn)品，開(kāi)設(shè)一對(duì)一服務(wù)，專為用戶解答疑難。

二、微信平臺(tái)應(yīng)用于鄭州酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性

（一）微信平臺(tái)自身所具備的優(yōu)勢(shì)

1、微信具有巨大的客源量。微信作為一種便捷的公眾平臺(tái)，自成立到現(xiàn)如今已經(jīng)積累了將近八億的客戶群體，而用戶主要集中在十八歲到五十歲之間，其間所蘊(yùn)藏的潛在客戶不言而喻。酒店行業(yè)要想更大的占領(lǐng)市場(chǎng)份額，就需要充分重視微信客戶群體。通過(guò)制定特色內(nèi)容吸引群體關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)，以此來(lái)提高市場(chǎng)知名度，擴(kuò)大銷售。

2、微信平臺(tái)的融入，減少了酒店的運(yùn)營(yíng)成本。在傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式中，酒店要想吸引更多的客戶入住，就需要加強(qiáng)廣告宣傳，提高自身在公眾心中的知名度，為此眾多商家不惜花費(fèi)重金投擲在平面廣告、電視廣告等方面，但是效果并不是很理想。面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)的變化、客戶需求的不斷轉(zhuǎn)變，商家必須及時(shí)更新廣告內(nèi)容且必須有一定的創(chuàng)新力度，否則只能埋沒(méi)在公眾視線中。而微信平臺(tái)的應(yīng)用使得酒店在宣傳方面的投入資金幾乎為零，投入成本的降低為酒店日后更多效益的獲得提供可能。

3、微信平臺(tái)應(yīng)用于酒店?duì)I銷，有利于促進(jìn)酒店服務(wù)更加精細(xì)化。微信用戶之所以會(huì)選擇關(guān)注該酒店的公眾號(hào)，一方面可能是對(duì)其內(nèi)容感興趣，另一方面是由于用戶有訂房的需求，這就使得酒店的客戶群體更加精準(zhǔn)，有很大的發(fā)展?jié)撃堋６频晷枰龅木褪歉鶕?jù)用戶回復(fù)內(nèi)容以及所在地址推送本酒店所在地區(qū)的飲食、娛樂(lè)，盡可能的為用戶提供方便，提高用戶對(duì)酒店的滿意度。

（二）促進(jìn)企業(yè)獲取更多效益、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)

伴隨著社會(huì)環(huán)境的不斷改變，酒店在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中對(duì)客戶群體的定位由高端政務(wù)、商務(wù)團(tuán)體轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娙后w，大眾群體通過(guò)微信這一社交平臺(tái)可以與酒店實(shí)現(xiàn)有效互動(dòng)，并在分享朋友圈的過(guò)程中為企業(yè)做了良好的宣傳。與此同時(shí)微信平臺(tái)的介入縮短了分銷渠道、拓寬了銷售范圍，強(qiáng)化了酒店經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)。除此之外，企業(yè)通過(guò)微信這一平臺(tái)滿足客戶需求，定期推送的酒店活動(dòng)可以使顧客感受到酒店對(duì)自身的重視度，提高顧客對(duì)酒店的忠誠(chéng)度與信任度，有益于客戶源的穩(wěn)定。

三、微信平臺(tái)應(yīng)用于鄭州酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

在微信平臺(tái)逐漸成熟的過(guò)程中，部分酒店充分利用微信的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其間包括為客戶量身制定的酒店微信客戶端，客戶可以憑借自身需要通過(guò)搜索關(guān)鍵詞來(lái)了解酒店資料，選擇符合自身的酒店，與此同時(shí)訂單一旦生成，買(mǎi)家可立即收到來(lái)自商家的住房信息。這些功能的完善簡(jiǎn)化了客戶訂房程序，為客戶提供了眾多方便。但是不容忽視的是微信平臺(tái)在應(yīng)用于酒店?duì)I銷的過(guò)程中受到眾多阻礙，制約其快速發(fā)展。接下來(lái)我將對(duì)微信平臺(tái)應(yīng)用于酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)象進(jìn)行分析，為將來(lái)策略的提出提供現(xiàn)實(shí)依據(jù)。

（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷模式急需改革

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)酒店行業(yè)迅猛發(fā)展，眾多優(yōu)秀的酒店高層管理在漫長(zhǎng)、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式更是持有堅(jiān)定不移的態(tài)度，認(rèn)為傳統(tǒng)營(yíng)銷模式在市場(chǎng)的不斷變化中一直前進(jìn)，而認(rèn)為創(chuàng)新的營(yíng)銷模式還有待考察，因此對(duì)于微信營(yíng)銷，公司高層一直將其放在經(jīng)營(yíng)發(fā)展的輔助位置，而并未進(jìn)行深層次的改革，這嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。在接下來(lái)的發(fā)展中，如何轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)急需考慮的問(wèn)題。

（二）缺乏專業(yè)人才進(jìn)行管理

信息時(shí)代的變革必然會(huì)帶來(lái)新舊技術(shù)產(chǎn)品的更替，在推出新技術(shù)產(chǎn)品的過(guò)程中，需要專業(yè)的技術(shù)人才進(jìn)行維護(hù)，以及完善技術(shù)產(chǎn)品功能以滿足公眾不斷提出的新要求。騰訊公司在開(kāi)展微信這一模塊的過(guò)程中，每年花費(fèi)大量的資金聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行系統(tǒng)的維護(hù)與程序的創(chuàng)新。相比騰訊公司，酒店行業(yè)一般不愿意花重金在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，導(dǎo)致酒店微信公眾號(hào)在內(nèi)容公布、方案創(chuàng)新等方面都有所欠缺，最終致使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷量下降，投入與收入不對(duì)稱。

（三）盲目跟風(fēng)問(wèn)題嚴(yán)重

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)模式在各行業(yè)的滲透，我們可以發(fā)現(xiàn)在眾多知名經(jīng)濟(jì)論壇、企業(yè)內(nèi)部會(huì)議中互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷成為討論的關(guān)鍵點(diǎn)，有人甚至極力夸大互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致很多酒店盲目跟風(fēng)，將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷當(dāng)做企業(yè)轉(zhuǎn)型的救命稻草。在這種情況下，酒店隨意申請(qǐng)公眾號(hào)的現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，但是并未花費(fèi)太多的精力與金錢(qián)在微信營(yíng)銷的創(chuàng)新上，我們可以看到，有些公眾號(hào)每天向用戶群體推送可有可無(wú)的心靈雞湯與笑話，而忽視了酒店管理的核心工作。酒店開(kāi)展的最終目標(biāo)是向消費(fèi)群體提供舒適的住宿環(huán)境，而微信平臺(tái)雖然以直觀便捷的方式向顧客提供相關(guān)信息，但是并不能給顧客帶來(lái)傳統(tǒng)營(yíng)銷所帶來(lái)的實(shí)體感受。如何彌補(bǔ)這一缺陷？這就需要酒店在利用微信營(yíng)銷的過(guò)程中不斷完善酒店信息，從顧客的點(diǎn)評(píng)回復(fù)中了解顧客真正的需求。

（四）微信營(yíng)銷體系不完善

酒店利用微信營(yíng)銷并不是簡(jiǎn)單的微信公眾號(hào)申請(qǐng)，微信公眾平臺(tái)內(nèi)容的，這一營(yíng)銷模式要想有效開(kāi)展必須要有科學(xué)的微信營(yíng)銷策略、專業(yè)的人才隊(duì)伍進(jìn)行支撐，但是目前我國(guó)在微信營(yíng)銷方面并未形成科學(xué)的理論體系，眾多酒店管理高層必須在實(shí)踐中摸索。在微信營(yíng)銷體系方面還存在眾多缺陷，譬如酒店通過(guò)微信用戶是否關(guān)注本酒店公眾平臺(tái)來(lái)確定顧客群，這就將部分對(duì)酒店不熟悉的潛在顧客拒之門(mén)外，且在對(duì)顧客進(jìn)行管理的過(guò)程中，商家與顧客缺乏良好互動(dòng)，面對(duì)顧客的反饋與咨詢，公眾平臺(tái)往往是通過(guò)自動(dòng)回復(fù)來(lái)應(yīng)對(duì)，而缺乏人性化設(shè)置，配備專門(mén)客服人員來(lái)解決顧客疑惑。除此之外頻繁的信息推送會(huì)使得潛在顧客滋生厭煩心理，最終致使客戶群流失。

四、基于微信平臺(tái)的鄭州酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新策略研究

（一）增強(qiáng)微信平臺(tái)內(nèi)容獨(dú)創(chuàng)性

酒店微信平臺(tái)如何在眾多公眾號(hào)脫穎而出，一方面取決于內(nèi)容的實(shí)用性、另一方面取決于公眾號(hào)的顧客服務(wù)功能。對(duì)于公眾號(hào)內(nèi)容的，酒店需要做到內(nèi)容與美觀的有效結(jié)合，改變以往推送無(wú)內(nèi)涵的笑話的方式，取而代之的是酒店產(chǎn)品的比較、活動(dòng)的開(kāi)展、已消費(fèi)用戶的評(píng)價(jià)與反饋，除此之外文章末尾推送到達(dá)酒店的交通方式、周圍飲食、娛樂(lè)環(huán)境等。讓潛在顧客在微信平臺(tái)上獲取有效信息。對(duì)于客服功能酒店需要安排固定工作人員開(kāi)展客服工作，真正做到有問(wèn)必答、有惑必解。而在信息推送方面，酒店管理人員需要注重推送時(shí)間、推送頻率，避免客戶感覺(jué)自己在被動(dòng)接受，被垃圾信息包圍。

（二）加強(qiáng)人才的培養(yǎng)

酒店微信平臺(tái)營(yíng)銷戰(zhàn)略的開(kāi)展，離不開(kāi)技術(shù)人員的支持。在人才培養(yǎng)方面，酒店需要制定相應(yīng)的人才選拔制度，吸引優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才。除此之外在酒店內(nèi)部，加強(qiáng)全體員工的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，基層員工能夠懂得最基本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷操作程序。對(duì)于有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工，酒店可派遣其接受系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)，為將來(lái)服務(wù)酒店、促進(jìn)微信網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供技術(shù)支持。

（三）鞏固客戶關(guān)系

如何將第一次消費(fèi)顧客演變?yōu)榫频瓿？?，如何增?qiáng)顧客對(duì)酒店的信任度與忠誠(chéng)度已經(jīng)成為酒店管理高層急需考慮的問(wèn)題，而這一問(wèn)題的解決就設(shè)計(jì)到商家與顧客關(guān)系的鞏固。一方面，面對(duì)微信平臺(tái)的客戶管理功能，酒店要投以高度的重視度，根據(jù)顧客的信息反饋，商家要按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行歸類，從而根據(jù)客戶需求制定個(gè)性化服務(wù)，讓顧客充分感受到酒店對(duì)于顧客的關(guān)注與重視，從而讓酒店在公眾心中樹(shù)立良好口碑，達(dá)到宣傳的目的。另一方面注重客服人員的配備，讓顧客能在最短的時(shí)間內(nèi)解答自己心中的疑惑。

（四）注重自身品牌的推廣

現(xiàn)如今，無(wú)論是什么企業(yè)，要想實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展的目標(biāo)，就需要?jiǎng)?chuàng)建具有自身特色的品牌。而品牌建立之后，如何有效推廣似乎成為各經(jīng)濟(jì)主體需要面臨的難題。酒店行業(yè)在推廣過(guò)程中可以充分利用“明星效應(yīng)”；與某些當(dāng)紅明星合作，在微信公眾平臺(tái)推出明星入住的專欄，記錄明星生活點(diǎn)滴，以此來(lái)增強(qiáng)酒店在公眾眼中的熟悉度。與此同時(shí)在樹(shù)立品牌的過(guò)程中，酒店需要不斷推出個(gè)性化服務(wù)，建立自身特色。當(dāng)顧客在微信平臺(tái)提前預(yù)訂之后，酒店可根據(jù)顧客的需求進(jìn)行個(gè)性化的布置，在顧客在本酒店消費(fèi)之后，通過(guò)線上分享的活動(dòng)，顧客可以獲得相應(yīng)的代金券，這就在宣傳酒店的同時(shí)獲得發(fā)展更多的潛在客戶。

總之在新時(shí)期，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式只有在相互融合、彌補(bǔ)的過(guò)程中才能促進(jìn)酒店的穩(wěn)步發(fā)展。利用傳統(tǒng)酒店的服務(wù)，輔之以相應(yīng)的微信營(yíng)銷，讓顧客能夠更加便捷、更加舒適的享受酒店的服務(wù)。

五、小結(jié)

第7篇

    對(duì)房費(fèi)不是很敏感,他們最關(guān)心的是自己的生活空間是否充足切舒適,旅游行程臨時(shí)變動(dòng)可能性大。其中高級(jí)商務(wù)旅游者對(duì)客房服務(wù)要求較高,是酒店潛在的忠誠(chéng)顧客。而度假休閑旅游者由于需要自己支付住宿費(fèi)用,因此對(duì)酒店價(jià)格比較敏感,而與商務(wù)型客人不同的是其對(duì)時(shí)間不是很敏感。在旅游目的地城市,旺季的時(shí)候,休閑旅游局比例增加,因此,對(duì)酒店細(xì)分市場(chǎng)同時(shí)要考慮旅游的淡旺季。星級(jí)酒店應(yīng)采用多種分析方法對(duì)自身酒店的客源進(jìn)行重新定位,詳細(xì)分析其客源市場(chǎng)特點(diǎn),做好酒店產(chǎn)品的重新設(shè)計(jì)與規(guī)劃。實(shí)行靈活的酒店定價(jià)策略以降低經(jīng)營(yíng)成本所謂靈活的酒店定價(jià)策略實(shí)際上就是我們常說(shuō)的分類定價(jià),對(duì)不同客源采用不同價(jià)格。酒店靈活定價(jià)策略通常指相同產(chǎn)品采用不同價(jià)格。有別于傳統(tǒng)的定價(jià)模式中按照客房類型來(lái)確定價(jià)格的做法,比如標(biāo)準(zhǔn)間價(jià)格、商務(wù)間價(jià)格、大床間價(jià)格等,無(wú)論針對(duì)什么顧客都是統(tǒng)一的價(jià)格。只在如淡旺季的時(shí)候進(jìn)行一些折扣。而現(xiàn)在的一些具有現(xiàn)代科學(xué)管理方法的酒店,雖然仍然對(duì)不同房型進(jìn)行分別定價(jià),但對(duì)同一類型客房,采用多級(jí)房?jī)r(jià)策略,比單一房?jī)r(jià)能帶來(lái)更高的客房收入,如果不考慮實(shí)施多種房?jī)r(jià)的成本,采用客房?jī)r(jià)格級(jí)別越多,酒店滿足細(xì)分市場(chǎng)的需求的程度就越高,就能獲得更高的收益并應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。

    對(duì)酒店?duì)I銷模式進(jìn)行創(chuàng)新1.實(shí)行“個(gè)性化”營(yíng)銷進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái),“個(gè)性化服務(wù)”在酒店業(yè)越來(lái)越受到重視?！皞€(gè)性化服務(wù)”是由以美國(guó)為代表的西方國(guó)家首先提出的,主要是在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上,以客人的需要為中心來(lái)設(shè)計(jì)提供的各類服務(wù)項(xiàng)目,也就是通常所說(shuō)的針對(duì)。這其中也包含了超越普通標(biāo)準(zhǔn)的特殊服務(wù)。而“個(gè)性化”營(yíng)銷,則是指酒店將每一個(gè)客人都作為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng),根據(jù)其個(gè)性化的需求來(lái)設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷方案,這樣可以達(dá)到最大化的滿足每一個(gè)顧客的特殊需要。個(gè)性化營(yíng)銷最大的特點(diǎn)就是根據(jù)每一個(gè)顧客的特殊需求來(lái)定制產(chǎn)品生產(chǎn),因此個(gè)性化的服務(wù)必定要采取個(gè)性化的營(yíng)銷策略。如某五星級(jí)酒店規(guī)定:在酒店住宿若干次以上的客人,客人姓名就列入酒店?？兔麊?。而?？腿胱【频?就享有專門(mén)準(zhǔn)備的客用品,如信封、信紙、毛巾、浴衣等,甚至在客用品上印有客人的姓名以示尊貴。這就是非常典型的“個(gè)性化”營(yíng)銷。而隨著太倉(cāng)酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,推出多種個(gè)性化的服務(wù),以吸引和贏得更多優(yōu)秀的顧客,可以說(shuō)是大勢(shì)所趨。2.確定營(yíng)銷目標(biāo),培育忠誠(chéng)顧客通過(guò)酒店客源市場(chǎng)的深入調(diào)查,最終確定其目標(biāo)市場(chǎng),然后研究營(yíng)銷方案,運(yùn)用一系列的針對(duì)性營(yíng)銷手段,將目標(biāo)客戶培育成酒店的忠臣顧客。酒店經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)告訴我們,大多數(shù)顧客都會(huì)選擇服務(wù)質(zhì)量更好的企業(yè),甚至寧肯為此多花錢(qián)。而企業(yè)管理中的“二八”原則告訴我們,20%的忠誠(chéng)顧客會(huì)帶給企業(yè)80%的利潤(rùn)。而培育忠誠(chéng)顧客,最重要的是服務(wù)質(zhì)量,其次是產(chǎn)品本身,最后才是產(chǎn)品價(jià)格。因此,對(duì)酒店來(lái)說(shuō),做好服務(wù)質(zhì)量管理師打動(dòng)顧客的心,培育忠誠(chéng)顧客的最基本做法。目前,網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制度營(yíng)銷方式在國(guó)內(nèi)外收到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用,這種以會(huì)員制為導(dǎo)向的發(fā)展形勢(shì),完全是以顧客需求為中心,通過(guò)完善客戶信息,準(zhǔn)確的進(jìn)行酒店市場(chǎng)定位,營(yíng)造酒店特色;并強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng),通過(guò)行之有效的電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng),使酒店培育一批具有較高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體。這種做法,在星級(jí)酒店運(yùn)用非常廣泛。3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)入21世紀(jì),現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展,并且隨著其在酒店業(yè)的廣泛應(yīng)用,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為酒店?duì)I銷不可替代的重要手段,同時(shí)也是最經(jīng)濟(jì)便捷的營(yíng)銷手段。目前,攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等網(wǎng)上酒店?duì)I銷平臺(tái)發(fā)揮著越來(lái)越巨大的作用,相比傳統(tǒng)營(yíng)銷方式,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)主要有:1)營(yíng)銷成本顯著降低;2)銷售過(guò)程管理有序;3)有助于酒店良好信譽(yù)的建立;4)酒店收益管理水平明顯提高。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)的酒店?duì)I銷方式而言是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),同時(shí)也迫使星級(jí)酒店為了趕上時(shí)展的進(jìn)程,提高經(jīng)營(yíng)管理水平,開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,進(jìn)入現(xiàn)代化酒店管理模式。4.綠色營(yíng)銷所謂“綠色營(yíng)銷”,是指社會(huì)和企業(yè)在充分意識(shí)到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對(duì)清潔型無(wú)公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上,發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì),通過(guò)一系列理性化的營(yíng)銷手段來(lái)滿足消費(fèi)者以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過(guò)程。綠色營(yíng)銷的核心是按照環(huán)保與生態(tài)原則來(lái)選擇和確定營(yíng)銷組合的策略,是建立在綠色技術(shù)、綠色市場(chǎng)和綠色經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的、對(duì)人類的生態(tài)關(guān)注給予回應(yīng)的一種經(jīng)營(yíng)方式。目前,西方發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于綠色產(chǎn)品的需求非常廣泛,而發(fā)展中國(guó)家由于資金和消費(fèi)導(dǎo)向上和消費(fèi)質(zhì)量等原因,還無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)對(duì)所有消費(fèi)需求的綠化。但是綠色產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力非常巨大,市場(chǎng)需求非常廣泛。而綠色營(yíng)銷是適應(yīng)二十一世紀(jì)的消費(fèi)需求而產(chǎn)生的一種新型營(yíng)銷理念,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的綠色營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程已經(jīng)基本上形成了綠色需求———綠色研發(fā)———綠色生產(chǎn)———綠色產(chǎn)品———綠色價(jià)格———綠色市場(chǎng)開(kāi)發(fā)———綠色消費(fèi)為主線的消費(fèi)鏈條。在酒店實(shí)行綠色營(yíng)銷的過(guò)程中,首先要做的是樹(shù)立良好的綠色形象。良好的企業(yè)形象是酒店巨大的無(wú)形資產(chǎn),對(duì)酒店的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。酒店的綠色形象包括綠色產(chǎn)品形象、綠色員工形象、綠色服務(wù)形象以及綠色環(huán)境形象等等。同時(shí),酒店應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行相應(yīng)教育培訓(xùn),使之形成“綠色服務(wù)意識(shí)”。其次則是要開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品。綠色產(chǎn)品的核心是環(huán)境和生態(tài)保護(hù)。

    因此,其開(kāi)發(fā)過(guò)程中必須遵循以下原則:1)節(jié)能降耗;2)盡可能使用替代品,少使用非再生性資源;3)保護(hù)環(huán)境、減少污染;4)以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)。第三,實(shí)行綠色服務(wù)。酒店綠色服務(wù)有多種表現(xiàn),比如在餐飲服務(wù)中點(diǎn)菜時(shí)提醒客人適量,防止浪費(fèi),用餐結(jié)束后,提醒客人“打包”;酒店開(kāi)設(shè)無(wú)煙服務(wù),如無(wú)煙客房、無(wú)煙樓層,以滿足綠色賓客的需求;在酒店設(shè)立收集有害物品的專門(mén)廢物箱,如廢舊電池收集點(diǎn),分類回收垃圾箱等;客房設(shè)立綠色服務(wù)卡片等等。太倉(cāng)星級(jí)酒店要在快速發(fā)展的市場(chǎng)中不斷壯大自己的實(shí)力,首先要進(jìn)行客源定位,以自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)為基礎(chǔ),研究出適合太倉(cāng)星級(jí)飯店發(fā)展的營(yíng)銷思路,制定一系列有特色的營(yíng)銷策略,充分利用現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境所帶來(lái)的巨大機(jī)會(huì),設(shè)法清除劣勢(shì),不斷強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì),并以選擇好的客源為重點(diǎn),針對(duì)他們的不同需求,開(kāi)發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品,從而滿足不同客人的不同層次的需求,提供超常服務(wù),吸引客源,留住客源,創(chuàng)造屬于自己的品牌,發(fā)揮品牌效應(yīng),挖掘酒店文化內(nèi)涵,從而不斷占領(lǐng)市場(chǎng),成為行業(yè)的領(lǐng)先者。

第8篇

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念

在眾多人眼里，營(yíng)銷就是賣(mài)東西，那么，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是在網(wǎng)上賣(mài)東西。通過(guò)營(yíng)銷手段把自己的產(chǎn)品賣(mài)給客戶，一前一后就是一買(mǎi)一賣(mài)的過(guò)程。這樣的解釋是錯(cuò)誤的。所謂的營(yíng)銷是推廣自己的產(chǎn)品，從你公司剛建立起得那一天起，直到你為客戶停止服務(wù)的全過(guò)程，營(yíng)銷才算是結(jié)束了。所以，這里的營(yíng)銷不是買(mǎi)賣(mài)，他是長(zhǎng)遠(yuǎn)的、持續(xù)的。中國(guó)的營(yíng)銷之父曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話：營(yíng)銷是不斷地給客戶消費(fèi)的機(jī)會(huì)，他是從你產(chǎn)品存在的那一天就已經(jīng)開(kāi)始了。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是持續(xù)性的、可發(fā)展的

聰明的人就運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的強(qiáng)大營(yíng)銷技巧，熟練運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的秘密。據(jù)淘寶報(bào)道：截止到2008年13月31日，淘寶注冊(cè)會(huì)員高達(dá)9800萬(wàn)人，可想而知，已經(jīng)覆蓋了中國(guó)大部分的網(wǎng)購(gòu)用戶。截止到08年交易額為999.6億元，占據(jù)中國(guó)網(wǎng)購(gòu)80%的股份。截止到2010年，注冊(cè)用戶高達(dá)3.7億人，在線用戶8億，每天有近6億人訪問(wèn)淘寶網(wǎng)站，每天出售商品高達(dá)4.8萬(wàn)件。

相信大家都有聽(tīng)過(guò)京東商城，他目前擁有2000萬(wàn)注冊(cè)用戶，1200家供應(yīng)商，每天的訂單高達(dá)15萬(wàn)。以上都運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。從以上的實(shí)際例子中顯示出，成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案一定是可持續(xù)發(fā)展的，并會(huì)有源源不斷的客戶進(jìn)入你的網(wǎng)站，每天的客戶數(shù)量都在提升。淘寶與京東商城這一點(diǎn)做得很好，他們很聰明，了解客戶的需求，他們和每個(gè)客戶都保持長(zhǎng)期聯(lián)系。他們給客戶最高享受的服務(wù)和客戶最想要的產(chǎn)品，所以，如今忠實(shí)的客戶在里面不斷地消費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷近有80%的客戶會(huì)進(jìn)行長(zhǎng)期的消費(fèi)。

怎樣讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷持續(xù)的發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式是和客戶在網(wǎng)上建立關(guān)系，這個(gè)關(guān)系式長(zhǎng)久性的。你要保證你對(duì)客戶的售前、售中與售后的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

1、售前：客戶對(duì)滿意的產(chǎn)品以付費(fèi)(或免費(fèi))方式找到精確流量

2、售中：客服持有耐心的好態(tài)度讓客戶以最快捷、最安全的方式支付

3、售后：為每個(gè)客戶制定個(gè)性化的郵件。這一功能每個(gè)商城都具備，他掌握了客戶的消費(fèi)習(xí)慣，事后發(fā)一封讓客戶滿意的郵件給每一位消費(fèi)客戶，而且每個(gè)郵件內(nèi)容正是客戶所感興趣的。

雖然有很多客戶做到了售前與售中服務(wù)，但是他們不知道大部分的所賺取的錢(qián)都是來(lái)自消費(fèi)兩次以上的客戶。你要知道，營(yíng)銷不是一次性的。一個(gè)聰明的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員會(huì)放棄自己第一次與客戶交易所帶來(lái)的利潤(rùn)，因?yàn)樗雷尶蛻趔w驗(yàn)自己產(chǎn)品是最重要的，但是真正的利潤(rùn)是通過(guò)第二次成交后所帶來(lái)的。

大對(duì)數(shù)的人犯了一個(gè)慣性錯(cuò)誤，他們只是花大量的時(shí)間將自己的客戶慢慢的增多。不知道這樣的人算過(guò)這樣的一筆賬沒(méi)有，這種營(yíng)銷方式是維護(hù)現(xiàn)有客戶費(fèi)用的5到10倍。你仔細(xì)想想，對(duì)于任何一個(gè)新客戶，讓他第一次來(lái)買(mǎi)你的產(chǎn)品是很困難的。為什么會(huì)這樣?因?yàn)樗麜?huì)擔(dān)心你的產(chǎn)品有沒(méi)有介紹中的那么好，擔(dān)心自己被騙，會(huì)不會(huì)既浪費(fèi)時(shí)間有浪費(fèi)金錢(qián)。如果你讓心可以滿意的完成與你的第一次交易，當(dāng)他第二次在你消費(fèi)時(shí)，成本會(huì)大大減少。因?yàn)槟阕屗业搅诵湃胃校灰愕囊磺凶屗麧M意，他愿意給你錢(qián)賺。不管是何時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員應(yīng)該把視線重點(diǎn)放在現(xiàn)有的客戶身上。

每一個(gè)客戶都不勤快

現(xiàn)在的人越來(lái)越懶，尤其是有了網(wǎng)絡(luò)之后。如果一位美眉想買(mǎi)衣服，當(dāng)他在淘寶或者京東搜索寶貝的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)很多的結(jié)果，這時(shí)，他心中唯一想的是如何挑到最好的商家，在以后的日子里可以持續(xù)性的在里面消費(fèi)，而不是每次買(mǎi)衣服都換商家。找準(zhǔn)這一要點(diǎn)，這些客戶就是你支撐業(yè)務(wù)的主宰人。

根據(jù)以上的話，我相信每個(gè)營(yíng)銷人員知道該怎么進(jìn)行下一步了。希望你們成功!（來(lái)源：A5 文/億盾教育陳超）

要網(wǎng)購(gòu)、先比購(gòu)

比購(gòu)寶(Boogle.cn)是國(guó)內(nèi)首家專業(yè)網(wǎng)購(gòu)導(dǎo)航平臺(tái)，由國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)第一股——網(wǎng)盛生意寶(股票代碼：002095，SZ)傾力打造，開(kāi)創(chuàng)“專業(yè)導(dǎo)航+購(gòu)物搜索”的全新模式。

第9篇

[關(guān)鍵詞]商用廚房設(shè)備；營(yíng)銷渠道；渠道建設(shè)；管理

[中圖分類號(hào)]F274[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]2095-3283（2014）01-0138-02

[作者簡(jiǎn)介]黃涌波（1977-），男，遼寧瓦房店人，講師，碩士，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)管理。商用廚房設(shè)備是指適用于酒店餐廳、機(jī)關(guān)和學(xué)校食堂的大型廚房設(shè)備。與家用廚房設(shè)備相比，其規(guī)格、功能和容量等按客戶的特定要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，所以商用廚房設(shè)備的銷售渠道不同于家電行業(yè)，也有別于工程設(shè)備的銷售渠道。建設(shè)營(yíng)銷渠道的目的是將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，從而獲取企業(yè)繼續(xù)發(fā)展所需資金。營(yíng)銷渠道已成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源之一，也被視為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重要組成部分。商用廚房設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取有效措施，進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷渠道建設(shè)，以促進(jìn)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

一、建立商用廚房設(shè)備營(yíng)銷渠道的意義

（一）是連接消費(fèi)者的重要載體

營(yíng)銷渠道是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)、聯(lián)系消費(fèi)者、傳播企業(yè)文化和品牌價(jià)值的重要載體，是影響甚至決定企業(yè)效益的關(guān)鍵因素。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者已經(jīng)逐漸取得了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，企業(yè)要通過(guò)營(yíng)銷渠道及時(shí)了解消費(fèi)者的需求信息，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

（二）可有效降低消售成本

商用廚房設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)可以借用經(jīng)銷商的營(yíng)銷渠道資源對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣和銷售以及提供售后服務(wù)等，可為企業(yè)有效降低消費(fèi)成本，節(jié)省的資金、人力可用于產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新等。

（三）有利于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

目前我國(guó)商用廚房設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不同品牌的商品在性能、外觀上相互模仿，趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，這使得企業(yè)依靠技術(shù)創(chuàng)新來(lái)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力越加困難，許多企業(yè)將創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道作為提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

二、商用廚房設(shè)備營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

由于商用廚房設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)者主要為餐廳、飯店、學(xué)校與機(jī)關(guān)單位食堂等，需求量小、使用周期較長(zhǎng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和售后服務(wù)要求差距明顯，所以，目前我國(guó)商用廚房市場(chǎng)存在細(xì)化不明確，市場(chǎng)覆蓋范圍小，成交率低等問(wèn)題。絕大部分生產(chǎn)企業(yè)采用直接渠道或者一級(jí)渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，營(yíng)銷手段單一、營(yíng)銷渠道組織管理水平低，與經(jīng)銷商的合作不充分，因此，加強(qiáng)商用廚房設(shè)備營(yíng)銷渠道建設(shè)至關(guān)重要。

三、商用廚房設(shè)備營(yíng)銷渠道建設(shè)策略

（一）渠道建設(shè)步驟

渠道建設(shè)具體可分為制定渠道目標(biāo)，制定可供選擇的渠道方案，對(duì)渠道方案進(jìn)行比較、評(píng)價(jià)，選擇和確定渠道方案四個(gè)階段。

1制定渠道目標(biāo)：主要解決市場(chǎng)占有率和渠道城市覆蓋范圍問(wèn)題。

2制定渠道方案：是選擇采用直銷渠道還是分銷渠道及渠道的結(jié)構(gòu)層次，即企業(yè)—總—二級(jí)經(jīng)銷商—零售商，或者企業(yè)—零售商等；經(jīng)銷商的實(shí)力和規(guī)模；單一渠道或者多渠道。應(yīng)結(jié)合商用廚房設(shè)備的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，并切合各企業(yè)實(shí)際狀況來(lái)進(jìn)行選擇。

3對(duì)渠道方案進(jìn)行比較、評(píng)價(jià)：考核渠道方案的收益性、渠道目標(biāo)與職能、渠道的效率性等。

4渠道方案的選擇、確定：經(jīng)過(guò)前3個(gè)階段的運(yùn)作之后，確定“最優(yōu)”渠道方案，調(diào)配人員與資金等進(jìn)行渠道建設(shè)。

（二）積極與經(jīng)銷商開(kāi)展合作

經(jīng)銷商在營(yíng)銷渠道中扮演著重要的角色，任何企業(yè)都不可能完全脫離經(jīng)銷商，獨(dú)自完成所有的產(chǎn)品銷售任務(wù)。首先，企業(yè)要確定經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，充分了解經(jīng)銷商的銷售能力、銷售方式、物流與庫(kù)存能力、信譽(yù)、是否經(jīng)營(yíng)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、是否有合作意向等信息。一般而言，大型連鎖銷售的經(jīng)銷商并不適合商用廚房設(shè)備企業(yè)，有一定信譽(yù)、愿意合作、能提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品展示空間的經(jīng)銷商更加合適。其次，與經(jīng)銷商談判時(shí)，要將本企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)品信息準(zhǔn)確告知經(jīng)銷商，合理分配好利潤(rùn)關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)互利共贏。

（三）建立自主營(yíng)銷渠道

所謂自主營(yíng)銷渠道，并不是由企業(yè)完全依靠自身力量建立營(yíng)銷渠道，而是企業(yè)擁有渠道的話語(yǔ)權(quán)。企業(yè)可以通過(guò)租賃、控股、合資設(shè)立等方式參與渠道建設(shè)。建立自主營(yíng)銷渠道可以說(shuō)是一個(gè)渠道整合與創(chuàng)新的過(guò)程，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)和渠道資源進(jìn)行優(yōu)化整合，加強(qiáng)渠道科學(xué)化與信息化管理，注重對(duì)渠道終端的控制，以提高企業(yè)對(duì)渠道的話語(yǔ)權(quán)。

（四）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)

目前國(guó)內(nèi)商用廚房設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)相對(duì)滯后，相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道商較少，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道雖然短期內(nèi)不會(huì)完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，卻是未來(lái)營(yíng)銷渠道發(fā)展的主流趨勢(shì)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)。

1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)

相比傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道具有低成本、整合性、富媒體、互動(dòng)性、個(gè)性化、成長(zhǎng)性、跨時(shí)空、信息傳播快等特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將促銷、營(yíng)銷渠道、市場(chǎng)信息收集、客戶服務(wù)等功能集為一體，減少許多分銷環(huán)節(jié)?？蔀槠髽I(yè)有效節(jié)省成本。其次，互聯(lián)網(wǎng)打破了交易雙方的時(shí)空界限，進(jìn)一步拓寬了渠道覆蓋范圍。第三，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了傳統(tǒng)的銷售方式，可為消費(fèi)者提供更加高效便捷的產(chǎn)品服務(wù)。

2渠道建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題

一是渠道沖突問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道造成了巨大的沖擊，當(dāng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)渠道并存時(shí)，可能在營(yíng)銷目標(biāo)、領(lǐng)域以及認(rèn)知等方面發(fā)生沖突。

二是物流問(wèn)題。物流一直是制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道發(fā)展的最大瓶頸。而且，商用廚房設(shè)備體積較大，物流回送難度更大。

三是網(wǎng)上支付的安全性問(wèn)題。商用廚房設(shè)備的交易額較大，而網(wǎng)上支付存在一定安全隱患，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)會(huì)給企業(yè)和消費(fèi)者造成巨大損失。

3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)措施

一是處理好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道和傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道之間的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的引進(jìn)，勢(shì)必會(huì)對(duì)傳統(tǒng)渠道成員的利益造成威脅，要協(xié)調(diào)好兩者之間的關(guān)系。商用廚房設(shè)備企業(yè)應(yīng)以傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道為主，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道作為補(bǔ)充，等到條件成熟再重新分配二者的比例。

二是充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)。雖然商用廚房設(shè)備不能完全依靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道進(jìn)行銷售，但企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道產(chǎn)品宣傳成本低、宣傳方式豐富多樣、與消費(fèi)者互動(dòng)及時(shí)等優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步拓寬營(yíng)銷渠道。

三是做好前期準(zhǔn)備工作。企業(yè)應(yīng)做好相關(guān)的技術(shù)人員的儲(chǔ)備工作，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道商和平臺(tái)的選擇工作以及網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的建設(shè)工作。

四、商用廚房設(shè)備營(yíng)銷渠道的管理策略

（一）渠道成員管理

渠道成員的數(shù)量和個(gè)人素質(zhì)直接影響產(chǎn)品營(yíng)銷的成本和效果，合理的渠道成員數(shù)量和高素質(zhì)的銷售人員是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵。商用廚房設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)選擇渠道成員時(shí)要從渠道成員的信譽(yù)、資金、市場(chǎng)覆蓋率、經(jīng)營(yíng)效果等方面進(jìn)行綜合考量，選擇符合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的渠道成員。同時(shí)要做好對(duì)渠道成員的激勵(lì)與協(xié)調(diào)工作，以長(zhǎng)期互利共贏為原則，協(xié)調(diào)各成員之間的關(guān)系，保證渠道的高效運(yùn)作，降低渠道沖突損失。

（二）渠道成本管理

渠道成本包括渠道建設(shè)與運(yùn)作成本。運(yùn)作成本涉及到產(chǎn)品的促銷、存儲(chǔ)、運(yùn)送、人工、相關(guān)投入以及自然災(zāi)害造成的損失等各項(xiàng)費(fèi)用，因此，難以精確計(jì)算和完全控制。但是，企業(yè)可通過(guò)建立專門(mén)的渠道成本控制部門(mén)，對(duì)各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行合理預(yù)算和限額管理，比較各環(huán)節(jié)的機(jī)會(huì)成本選擇最佳方案。

（三）渠道信息管理

商用廚房設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)要進(jìn)一步加強(qiáng)渠道信息管理，配備專職人員應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立企業(yè)渠道信息庫(kù)，全面掌握渠道相關(guān)信息，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供決策參考和依據(jù)。通過(guò)建立經(jīng)銷商信息庫(kù)及時(shí)掌握經(jīng)銷商的信譽(yù)、庫(kù)存、銷售、資金回流等情況，以便提高經(jīng)銷商溝通管理水平，適時(shí)調(diào)整銷售策略，保證渠道的高效運(yùn)作。

（四）渠道調(diào)整

市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，受市場(chǎng)的影響渠道也會(huì)相應(yīng)出現(xiàn)明顯或潛在的變化。企業(yè)要建立有效的調(diào)控機(jī)制，根據(jù)渠道的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和人員配置，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定健康發(fā)展。

[參考文獻(xiàn)]