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關鍵詞：中職；光電子技術；課程設置
在光電子技術專業課程教學改革中，筆者根據工作過程系統化理論要求，重新對以前所開設的課程進行梳理，分析該專業人才在社會中所承擔的工作崗位和工作任務，歸納出培養該專業人才所需的相關具體能力，并結合學校實訓條件確定了學習領域的課程設置。
一、專業建立初期開設的相關課程與存在的問題
我校光電子技術專業（LED應用技術專業）的設立構想是在2010年初形成的。當時本地政府為了大力發展綠色照明產業，培養一批服務于當地經濟發展，滿足LED新光源產業發展需要的初中級人才，決定2010年秋季在我校（中職）新建LED應用技術專業。
在專業開設初期，并沒有對當時相關工作崗位進行調查了解，只是根據中職學生自身認知能力和學校的實訓條件，初步制定出光電子技術專業的相關專業課程，主要有以下幾門：
光學基礎課，是一門了解光的本質，光的基本規律和光學基本知識的課程，培養學生對光學基礎知識的初步了解。LED封裝技術課，了解LED芯片與LED燈珠的生產工藝過程，掌握有關生產設備的使用操作。LED電源驅動與控制，這是一門重要的專業課，主要介紹LED驅動電源的各種類型與工作原理，是LED產品應用的重要知識。在開設這門課之前必須開設電子技術（模擬、數字）課程，這是電子知識應用的基礎。同時還開設單片機技術課，實現對LED的編程控制。二次光學設計課，此門課是對LED出光效果的二次設計，使LED燈具更加符合產品的有關功能要求，采用的軟件是Trace PRO，其功能是進行產品的建模與光學仿真。
以上幾門重要的專業課的開設，使學生能夠了解LED的基本知識和封裝結構，并且基本上可以將LED燈珠應用于燈具產品上，懂得電源驅動與控制方法。但是我們培養的人才能適應社會上哪些具體的工作崗位呢？又具有哪些必要的素質和能力呢？學生畢業后能否找到適合的工作呢？我們并未詳細分析和考慮過此問題。很明顯這樣的課程設置，不適合工作過程系統化的要求。如何調整光電子技術專業的課程設置，使它更適合人才培養的要求，這是光電子技術專業在發展過程中必須解決的問題。
二、光電子技術專業人才的社會崗位與應具備的能力調查
1. 人才培養要適合相應的社會崗位和工作任務。
經歷了前期的課程設置探索與教學實施，我們深深地意識到人才的培養不能與社會對相應人才的要求脫離。故我校通過組織學生到校外對口專業的企業實習；通過派遣有關專業課教師到LED企業學習；通過走訪當地很多LED企業進行調研；通過到當地LED產品批發市場的市場調查等，使我們對光電子技術專業的人才培養要求有了更深的認識。這些工作使我們了解到LED企業有哪些典型的工作崗位，要求學生具備哪些具體的素質，掌握哪些工作能力；了解到LED企業產品的具體生產工藝流程和管理機制，LED產品在市場中的需求狀況以及LED產業在未來的發展趨勢。這些對我們實現“實訓即生產”的實訓教學帶來相當大的幫助。
根據調研情況，我們總結出幾個典型的社會工作崗位：LED封裝工藝生產崗位、LED燈具設計與組裝崗位和LED產品采購與營銷崗位。
2. 典型工作崗位的具體能力要求。
LED封裝工藝生產崗位是LED封裝企業在生產LED燈珠產品過程中，需要操作有關設備的崗位。這些崗位需要對LED芯片與LED封裝結構有一定的了解，并且要熟練操作設備機器，要求心明手快，手腳協調能力較強，還有能承受長時間上班的身體素質等。
LED燈具設計與組裝崗位是LED燈具企業在產品外觀創新方面對人才的要求。要求具備一定的創新能力，同時能熟練使用幾種產品外觀設計軟件，又能掌握簡單的編程能力實現對產品的智能控制，并能正確組裝有關LED燈具配件。
LED產品采購與營銷崗位包括產品原材料的采購檢驗和產品的宣傳銷售工作，故要求有嚴謹的工作態度，文明禮貌的待人品德，具備良好的溝通能力、人際關系和團隊合作精神，懂得產品銷售的有關途徑和方法等。
三、學習領域的新課程改革
在對社會工作崗位的調查和專業人才應具備的能力進行分析總結后，就可以考慮對學習領域的專業課程重新設置，但是筆者認為專業課程的設置還應考慮另兩個方面的因素，那就是中職學生的自身認知能力水平和學校的實訓設備條件。
作為中職學生，他們不同于高職或本科學生具有較好的文化基礎和學習能力。中職學生的文化基礎知識整體較差，對理論知識的學習比較厭倦，但對于動手操作等技能的學習卻有較強的學習興趣。故在課程設置與教學過程中不能太理論化，要多一些技能操作方面的訓練課程，讓他們在做中學，在學中做。另一方面，學校的實訓條件也是制約課程設置的重要因素。現在很多專業技能的提升都需要有配套的相關實訓室及實訓設備，否則實訓課程無法開展，學生的技能訓練也無法進行。我校的實訓室建設得到政府的高度重視和大力支持，相繼建成LED封裝室、LED檢測室、LED驅動室和LED燈具組裝室等。
根據以上分析，我校光電子技術專業的新課程設置主要包括三個方面：
（1）適用于LED封裝工藝生產崗位開設的課程有：光學基礎課、LED封裝技術課和LED檢測技術課。同時配置了LED封裝生產車間和一整套LED檢測設備。通過以上課程和實訓的開展，可以使學生適應LED封裝工藝生產的相關崗位。比如LED固晶機操作工、焊線操作工、灌膠操作工和分光檢測操作工等。
（2）適應于LED 燈具設計與組裝崗位開設的課程有：電子技術課、單片機技術課和燈具設計課（Trace-PRO、PRO—E軟件）。同時配置了單片機實訓室、燈具組裝實訓室和計算機軟件設計實訓室。通過以上課程的開設可以培養適合燈具外型設計崗位的人才和LED產品組裝崗位的初中級技能人才。
（3）適應于LED產品采購和營銷崗位開設的課程有普通話和應用文課、禮儀課、電子電器采購和營銷課等。通過以上相關課程的開展，能培養適合于產品銷售、來料檢驗、LED產品業務跟單和LED產品網上開店、實體開店銷售等具體工作崗位的人才。
光電子技術專業課程設置的建設，應根據工作過程系統化的理論要求開展，由社會工作崗位或工作任務歸納出具體的行為能力，再轉換成學習領域的課程設置，并進行學習情境或學習單元的設計。以上光電子技術專業課程的設置改革是根據我校的實際情況在具體工作中總結出來的，對于不同地區不同學校來說，具體的課程設置應視特定的情況而定。
（作者單位：中山市建斌中等職業技術學校）
參考文獻：
[關鍵詞]項目型銷售；策略；課程建設；課程改革
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.125
1 引 言
企業銷售活動通常分為項目型銷售和消費品銷售兩大類，項目型銷售也稱“行業銷售”“復雜銷售”，通常涉及的人員較多、金額較大、周期較長、決策較復雜。它既不同于項目管理，也不同于傳統的門店、賣場銷售。因為項目型銷售一般涉及面較大，對企業影響深遠，所以市場營銷專業畢業生在企業中很難實現實習或實訓，需要通過真實情境、真實案例進行模擬學習。而且營銷專業的課程設置大多偏向于消費品銷售，缺乏對項目型銷售能力的培養，滿足不了社會企業對高素質行業銷售人才的需求。為了能使市場營銷方向的學生在校學習期間就可以真實接觸、切實掌握項目型銷售必備能力，筆者所在學院引入企業用于訓練項目銷售精英的沙盤課程及軟件，開設了專門研究項目型銷售的“策略銷售沙盤實訓”課程。筆者在該課程教學中，針對如何將企業課程進一步開l成“策略銷售沙盤實訓”課程，使之適用于院校教學，如何在課堂中強調應用型，強調動手能力的培養，提高學生的實踐能力，培養學生的專業思維，讓學生在課堂中體驗到企業情境下親身感受多人、多角色、長流程、多輪次的項目型銷售的精髓等方面問題進行深入研究，從教學內容、教學方法、教學組織、教學評價等方面進行了一系列改革創新和探索，取得了較好的效果。
2 課程的定位與課程內容組織設計
2.1 課程的性質與定位
“策略銷售沙盤實訓”是高職市場營銷專業的實踐訓練必修課。課程目標是使學生具備有關項目型銷售的基本知識、基本理論和初步的項目型銷售策略分析判斷、制訂作戰計劃能力以及合理調用資源的能力，課程在專業能力培養中起補充和承上啟下的作用，既補充了前修的“市場營銷實務”理論課程缺乏項目型銷售的不足，又為后續的實踐類課程“信任銷售”“VBSE營銷綜合實訓”打下基礎。“策略銷售沙盤實訓”成為高職營銷專業學生畢業前重要的職業崗位實訓課程，如圖1所示。
圖1 “策略銷售沙盤實訓”課程在專業培養方案中的位置
2.2 課程的設計思路與理念
“策略銷售沙盤實訓”是利用沙盤演練的實踐課程，教學中強調學生項目型銷售思維的養成和實際動手能力的培養。因此采用職業能力導向的課程設計理念，從企業實際的項目銷售工作任務出發，分解項目銷售崗位職業能力，然后在此基礎上構建符合教學目標需要的教學項目和典型工作任務。
課程內容設計思路如圖2所示。首先所有銷售類崗位的關鍵任務有8項，即商機挖掘、確定需求、形成方案、呈現優勢、商務談判、成交、項目策略、銷售管理。接著對每一個關鍵任務分解為細化任務（二級任務），并且分析每一個細化任務的步驟、工具技巧、專業知識、專業技能和標準。在項目策略一項中，包含了采購角色判斷、角色影響力判斷、組織采購決策判斷、客戶關系評價、制定項目競爭策略、制定市場競爭策略六個二級任務，并形成能力要素并被進一步細化為49個具體的能力單元。這些能力單元是分析和開發項目策略銷售課程的基礎，如表1、表2所示。
3 課程建設方案設計
3.1 構建了“一項目、三流程，九任務，十知識點”的課程實踐教學模式
根據上述課程設計思路，結合高職階段市場營銷專業人才培養目標，“策略銷售沙盤實訓”課程從項目銷售策略工作職業能力出發，設置了一項綜合項目、三大流程（能力領域），九個任務活動，十大知識點的課程實踐內容框架。如圖3所示。由教師結合企業實際案例設計某一特定復雜銷售項目，學生分成6個小組成立模擬公司，從頭至尾針對該項目進行銷售策劃與實施設計，直至項目實現成交。整個過程分三個階段，對應高職層面必須掌握的項目識局能力、拆局能力和布局能力三大領域能力、九個任務訓練活動，符合“識局拆局布局”的項目銷售工作流程。分析總結出十大關鍵知識點，貫穿于九個任務中，成為實踐操作的指導和理論支撐。
3.2 貫徹“五步”教學法，打造學習“心電圖”
依托課程內容體系和學生特點，經過不斷探索和嘗試，逐步完善出適合本課程的“五步”實踐教學方法。如圖4所示。按照認知思維順序依次是：引起注意―參與活動―分享―總結―學以致用，依據五步法，采取多樣化教學方法，如案例引領、情景模擬、討論、角色扮演等形式，通過多種教學方法的組合設計，實現五步教學過程，達到有效學習目的，使學生在興趣中參與，在行動中融入，在對比中反思，在總結中收獲。
3.3 制定過程性考核和總結性課程評價，完善教學評價體系
為引導學生實踐能力提升，本課程增加了對策略銷售知識點的運用程度、學員完成任務動作表現的過程性分析評價等，彌補了現有沙盤軟件系統只設計了對學生操作結果進行量化考核的缺陷。因此本課程在補充完善這兩部分評價內容的基礎上，構建整個課程的評價體系結構，完善評價內容結構和評價指標說明，形成評價手冊和實施指南，建立過程性考核與結果性考核相結合的多維度評價體系，全面考核學生的策略銷售能力。
4 結 語
“策略銷售沙盤實訓”是一門復雜的項目型銷售策略的實踐課程，必須緊緊圍繞實際企業運作流程，加強實踐教學訓練，才能帶動學生真正參與體驗、操作總結，直至能力提升。實踐表明，“策略銷售沙盤實訓”課程的教學改革，培養了學生的項目型銷售思維，提高了學生的學習興趣，提升了學生信息收集、形勢分析與策略制定的能力，同時也增強了學生的團隊協作意識。
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[關鍵詞]課程改革；房地產經紀；考核標準[中圖分類號]G71[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）29-0168-02
《房地產經紀實務》是“房地產經營與估價”專業第五學期開設的一門實踐性極強的專業核心課程。本課程旨在通過講授及多角度訓練學生的實務操作，使學生掌握新建商品房銷售業務及存量房（俗稱“二手房”）經紀業務。
1目前《房地產經紀實務》課程存在的主要問題
1.1教學內容方面
通過對多家用人單位及2007、2008級畢業生的就業情況回訪，統計如下：從事新房置業顧問占26%；二手房經紀占40%；房地產營銷策劃占13%；房地產估價助理占8%；其他13%。其中從事二手房經紀的學生占了全部就業人數三分之一以上，但是教學過程中對這個模塊的介紹與實訓卻幾乎是空白。
基于此總結出目前教學過程主要存在的三個方面的問題：①忽略了對二手房房源、客源的管理；二手房經紀業務流程等內容的教學與實訓。②課程的原有教材為高職高專統編教材《房地產市場營銷》，大部分章節知識點的選取遵循學科體系的要求，而非崗位技能知識模塊建立課程體系。③未按學生就業的方向來設置教學內容，使學生不了解新房與二手房銷售方面的差異，不能掌握適用的實際技能，畢業后需花費較多時間才能適應所從事的房屋經紀工作。
1.2教學方式及考核方式
學生的教學仍然按照課堂理論講授為主，輔以案例分析、課堂討論，期末集中輔導答疑，嚴重缺乏實踐操作環節。另外對學生的考核仍然采用傳統的閉卷考試，其成績構成是：期末成績占70%，作業、課堂討論占30%。顯然，這種本來具有極強操作性的課程卻主要以理論課程來教學，結果是學生的實際操作能力普遍比較欠缺，表現尚不盡如人意。
2房地產經紀實務課程的設計思路
目前，大多數學校《房地產經紀實務》課程的內容章節從整體上看稍顯“亂而雜”。依據多年的教學經驗，我們認為，按照房地產專業主要就業方向的崗位需求，所需的能力結構來設計安排教學內容更能夠突出應用性、實踐性的原則，更有利于學生工作能力的培養。在與行業企業、多家用人單位深入交流后，我們進行了基于實際工作流程的課程開發與設計，即以房地產專業學生的兩個主要的就業方向“新房營銷與二手房經紀”里的專業崗位技能來擬建和籌劃相應的知識模塊，由此確定具體的教學方式及考核方式。這里就以這兩個基本模塊為例來說明具體的課程設計思路。
2.1依據二手房經紀機構的組織結構，系統化設計“存量房”經紀教學模塊
該部分教學內容在設計之初，走訪了多家二手房的經紀機構，與店長等一線人員探討二手房經紀從業人員的工作任務，最終確定按照二手房的組織結構分解崗位及工作流程步驟，以此來設計二手房經紀業務這個重要模塊的教學與實訓。基于工作過程系統化設計出：租單、售單、權證、業務組等不同的崗位分工，通常的二手房經紀機構由這幾個部門構成：①營銷部（又分成租單組和售單租）：主要職責是負責客戶接待、配對及約看、實地看房、交易撮合、成交簽約；②權證部：產權的過戶及貸款的辦理；③監察部：對各種基礎工作及所有數據的檢查；④業務部：尋找房源、開拓客源及其他部門的協調；⑤財務部：成交簽約的復核及收取傭金。對學生今后可能從事的工作分部門進行講授與實訓，并讓學生到企業現場觀摩學習，回到學校后在專業實訓室分組進行工作情景模擬實訓，教師對實訓情況給予點評和成績，由此構成了二手房經紀的全部教學內容和過程。
2.2依據工作流程來系統化設計新房銷售的教學模塊
通過走訪了校外實訓基地及大量房地產全程營銷機構，與項目銷售經理等一線人員探討置業顧問的工作任務，提煉出14項培訓任務：即為：①房地產基礎知識；②周邊配套了解；③配套畫圖；④周邊樓盤調查；⑤項目基本情 況（占地面積、總戶數、車位比等，分析所有戶型的優劣）；⑥項目配套學習、接待禮儀學習；⑦自擬項目配套說辭；⑧現場模擬講解；⑨項目戶型了解；⑩沙盤、模型熟悉、講解；B11模擬樣板間講解；B12樣板間對抗性說辭應對；B13前期按揭貸款規定；B14接待客戶流程學習。將這14項培訓任務作為學習新房銷售的主要實訓項目，在仿真實驗室，合作的售樓中心內完成。通過對這些工作任務進行編排梳理，歸納總結出針對不同房地產類型的銷售流程步驟，基于工作過程系統化設計了相似的學習情境。
3課程改革實施途徑
《房地產經紀》課程充分考慮房地產經紀崗位的職業特點，重點培養學生對所學的房地產理論和相關知識的綜合應用能力、分析能力和實務操作能力，提高專業技能。理論教學以“夠用”為度的原則，我們重點培養和提高學生的實踐能力，為實現學生畢業后能直接上崗的培養目標服務。
3.1校企合作共建課程
（1）校企共建教學團隊。本課程教學團隊中，本課程主講教師均具有多年行業經歷，運作營銷過多個房地產項目；另外多名校外兼職教師均為房地產項目現場的銷售經理等具有豐富的房地產實戰經驗的骨干人員。
（2）校企共建實訓基地。教學地點主要集中在“龍泉驛區三葉房產”、“藝景灣”、“龍城一號”“東山國際新城”等項目現場及本系的房地產實訓室共同完成。
（3）校企合作訂單培養。本專業與多家房地產經紀有限公司合作開設“房地產經紀”訂單班，本課程的設計思路和訂單班的需求條件直接相關。
3.2采取靈活多樣教學方式
（1）針對房地產行業和市場的新變化、新趨勢，該課程構建了以實踐性教學體系為主體的工學結合人才培養模式。從綜合職業能力出發，結合房地產經紀人協理的考證要求，將崗位能力分解為房地產營銷策劃崗、存量房居間業務、新建商品房銷售等相對獨立的實踐教學項目，并設置了仿真實訓、房地產市場調研報告、情景教學、專業實習、頂崗實習等技能訓練和管理訓練項目，實踐教學時數占總教學時數高達50%以上。
（2）對實踐性教學進行大膽的設計和創新，建立和完善一線房地產操作人員提出的實踐教學體系。實踐內容涉及房地產經紀崗位的各個實踐環節，授課方式采用實務操作課、分析實驗課與案例教學實踐課相結合的方式，授課地點采取課堂、房地產實訓室、房地產經紀門店、新建商品房的售樓中心、房交會現場等相結合的方式。
3.3以企業的考核標準作為期末考試的重要組成部分
（1）二手房可量化指標的完成情況作為主要的實訓成績。與成都龍泉驛區多家二手房置換公司合作，以學生實習的可量化指標的完成情況作為實訓的成績，將占到期末考試成績的30%；
基礎工作量化指標包括：①能清楚了解市區樓盤不少于10個；②平均每月的信息拓展量不低于房源5個，客源5個；③每月回訪電話不少于10個；④每月不少于10個房源勘驗；⑤每月不少于5組客戶帶看；⑥按時完成每周工作總結及月工作總結；⑦能獨立完成稅費計算；⑧在銷售部門主管的指導下能獨立完成合同簽署；⑨熟悉房產貸款操作流程。
（2）新建商品房的銷售流程實訓考核占到期末考試成績的20%。考核標準包括：①實習公司的發展歷史和現狀；②實習樓盤區位、特點、價格和銷售情況；③實習樓盤周邊的學校、醫院、商場、小區交通等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點檔次、優劣勢、價格變化、營銷策略等情況；④熟悉當前房地產發展趨勢和各項法規等政策法規，熟悉貸款計算方法和流程，稅費的征收標準；⑤家庭裝修的一般知識。
4課程改革主要創新點
特色一：凸顯地域和行業特色的課程設計。經過三年的教學實踐，將房地產專業的崗位主要設置為四個方向：二手房經紀人、新房置業顧問、房地產營銷策劃崗、房地產估價助理；這四個崗位均為目前房地產行業人才需求量最大的，而尤以前兩項為最多就業選擇方向。所以我們也更側重于這兩個崗位的課程設計、教學與實踐。從教學內容的選取、教學場地的選擇、校內外實訓基地的建設等方面都較好地體現了地域特色和行業特色，以成都龍泉驛區真實房地產項目為教學背景，使學生在校期間就對成都市周邊的商圈、居住社區有一個預先了解；為畢業后在房地產企業就業提前預熱，將來也能更快地適應和熟悉工作環境。
特色二：企業項目、真實場景下的教學過程。本課程融教、學、做為一體，教學全過程全部在真實售樓處、二手房經紀公司及高仿真的房地產實訓室內進行，每個周末，安排兩組學生分別去項目售樓中心和二手房中介公司作為銷售助理協助完成售樓交易過程或二手房租賃或置換簽約過程，學生通過實際操作和演練，實實在在地學會了售樓置業顧問崗位及二手房經紀人員的基本技能。
特色三：雙重身份的訓練通關。本課程完全參照目前售樓中心考核售樓員；二手房經紀公司對新進業務人員的考核標準來訓練學生；學生在模擬環境中以“置業顧問或二手房經紀人”及“客戶”的雙重身份參與真實樓盤的虛擬訓練和銷售流程考核，實現了寓教于樂。
關鍵詞：高職；市場營銷專業；“雙路徑”實訓模式；職業能力
高職市場營銷專業實訓教學存在的問題
實訓體系不完善，缺乏相應的職業能力培養 目前，市場營銷專業實訓課程基本體系由三個層次構成：實驗、實訓（課程設計）、畢業實習。這三個層次構成的實訓體系沒有考慮企業對這一專業的職業能力要求，單純地培養學生的專業能力，沒有考慮學生在企業中的工作業績很大一部分與職業能力密切相關。這種缺乏職業能力培養的實訓模式，顯然與市場需求脫節。
實訓內容隨意性較大，以理論課程而非市場需求為依據 目前，各高職院校的市場營銷專業開設的實訓基本上都是和理論課程配套的，這樣導致了理論與實訓之間、不同實訓課程之間內容上有橫向的交叉重疊現象，縱向環節也存在銜接不當問題。如市場營銷學和營銷策劃的課程設計，如果指導教師缺乏經驗就很容易將二者混為一談；而對于各課程設計的先后次序如何安排，誰先誰后的問題，以及先行課程設計如何實現與后期課程設計的銜接問題，各高職院校更是自成一派。
實訓教學形式單一，缺乏教材 一般情況下，高職院校由于受資金、場地等因素限制，實訓只能在校內進行，實訓教學手段不外乎案例討論、角色扮演、情境模擬等方式，教學形式比較單一，很難激發學生的學習興趣，提高教學效果。同時目前市場上市場營銷專業的實訓教材比較少。在教學實際中，教師多采用自編的指導書組織教學，這樣導致同一學校的同一課程由不同指導教師指導時，實訓內容、實訓過程等的差異較大。
高職市場營銷專業實訓
改革的“雙路徑”實訓模式
筆者認為市場營銷專業實訓應以典型工作過程為基礎，以項目為驅動，以完成市場營銷工作所需的各方面知識和能力為基本要素，構建以學生為主體、教師為主導的工學結合的“雙路徑”實訓模式。
理論依據 市場營銷“雙路徑”實訓模式以市場營銷崗位職業能力構成為基礎理論依據，將營銷崗位職業能力構成歸納為職業能力和專業能力。其中專業能力是指從事營銷工作所要求具備的專業能力，也就是“做事”的能力，如市場調查能力、產品推銷能力等。職業能力則是做人的能力，也叫社會能力或一般能力，如團隊協作能力、人際交往能力、溝通能力、愛崗敬業、工作負責等職業素質。“雙路徑”實訓模式認為，高職市場營銷專業實訓中應當加強針對崗位需求的職業能力的培養，教學內容應將職業能力與專業能力作為相輔相成的兩條路徑并列，教學過程應注重教師和學生的平等地位，并以此為基礎構建高職市場營銷專業的“雙路徑”實訓模式。
教學目標 “雙路徑”實訓模式的教學目標強調在培養專業能力的基礎上，加強對學生職業能力的培養。通過分析目前各學校開展的營銷專業教學可以發現，對學生專業能力的教育和培養受到各學校的普遍關注，而對職業能力的培養卻非常缺乏。開展市場營銷專業“雙路徑”實訓教學應將營銷職業能力培養納入營銷專業教學體系，將職業能力與專業能力并列為營銷專業教學的兩條路徑，構建“職業能力+專業能力”并重的實訓課程體系。這一點是實踐“雙路徑”實訓模式的基礎所在。針對目前職業院校市場營銷專業的教學現狀，市場營銷專業“雙路徑”實訓模式的教學目標應該是在保持現有專業能力教學的基礎上，新增以培養營銷職業能力為目標的市場營銷職業能力培養和拓展實訓課程。
教學內容 為了有針對性地確定“雙路徑”實訓教學內容，應根據營銷崗位要求、典型工作任務和工作過程設置課程內容。（1）應調查確定市場營銷專業畢業生的就業崗位；市場營銷專業就業崗位可以分為銷售員、市場調查專員、策劃專員、渠道專員、市場督導專員、理貨員、客服人員等。（2）應針對不同崗位逐個分析其典型工作任務和工作過程，進一步分析確定這些工作任務和工作過程中的職業能力要求。以銷售員崗位為例，銷售員崗位可細化為推銷員、殿堂營業員、電話銷售員等，而推銷員的典型工作任務是尋找顧客、約見顧客、推銷洽談、處理顧客異議、促使成交。可以發現其中最重要的職業能力是溝通能力，其次才是人際交往能力、承受挫折能力、適應環境能力等。在市場營銷職業能力培養和拓展課程中，應包含溝通能力訓練項目、人際交往能力訓練項目等教學單元。（3）進行歸納總結，確定營銷專業職業能力課程教學項目。通過對營銷類專業就業崗位的分析，歸納出市場營銷職業能力教學內容應當包括營銷人員職業道德培養、團隊建設與發展、自我認知與他知、傾聽與表達能力訓練、合作與溝通訓練、人際關系開拓與交往能力訓練、適應力與承受挫折能力訓練、矛盾與危機協調能力訓練、自信心與勇氣訓練、自我約束與管理能力訓練、學習與開發能力訓練等項目。
實施過程 在“雙路徑”實踐教學中，要注意以學生為主體、教師為主導的教學關系，強調學生的主體地位。所有的教學項目都應是在教師指導下由學生來完成具體的任務，要讓學生在實踐過程中理解和掌握營銷職業能力。以下介紹“雙路徑”實訓模式下職業能力課程的一個教學項目，該項目的主要目的是培養學生良好的職業道德，同時也可考察學生的表達和溝通能力。該項目的教學設計是在一個公開的競爭環境下進行銷售和采購活動。教學過程如下：（1）準備階段。實訓項目開始時，學生每2人一組，每小組為一家公司。指定若干組為買家，若干組為賣家，設立市場督導小組。賣家要準備自己公司所銷售的產品目錄，買家要提供自己擬采購物品的清單，市場督導要準備一份公開采購清單和一份評分細則。（2）實施采購階段。由市場督導組長主持，其他督導組員作為監督和評分員給出各小組的最終得分。采購過程：督導提議——賣方報價——買方提問——買賣雙方訂約。督導提議即督導根據公開采購清單選擇某種商品并提議作為采購品，擬采購或銷售該商品的小組則舉牌示意；隨即買方提出產品要求，賣方進行報價并初步闡述產品特性；接著由各買方依次向所有或指定賣方提出問題并要求賣方回答，在得到答復后各買家選擇與某一賣家達成協議。（3）總結提升階段。由指導教師進行分析評價，根據各組表現和得分做點評。教師可以對學生從營銷職業道德、競爭主動性、表達及展現力、專業知識及運用能力等方面進行分析。
評估與總結 實施“雙路徑”實訓模式還應當注重對實訓效果進行總結評估，以不斷改進和完善“雙路徑”實訓教學體系。近年來，通過以培養營銷專業學生職業能力為目標的市場營銷職業素質與技能訓練課程實踐，我校畢業生就業競爭力顯著提升，畢業生在進入企業實習和工作時，適應期明顯縮短，用人單位反應畢業生自信心、心理素質、表達能力、團隊意識、合作精神等方面都表現突出。
實訓教學是目前各高職院校普遍重視的，實踐教學效果關乎學生職業能力的順利培養以及學生畢業后能否適應工作崗位。加強和重視實訓教學首先應明確實訓教學改革的方向和路徑，在適當的教學模式前提下開展和組織教學工作，才能取得事半功倍的效果。
參考文獻：
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工程機械的銷售重在產品結構、性能的專家型介紹、銷售流程的熟悉和給買家的服務，因此工程機械技術服務與營銷專業實訓教學的重點是：通過實訓教學，使學生得到從事工程機械技術服務與營銷崗位所需的營銷常識，建立工程機械服務營銷的理念，熟悉工程機械銷售和技術服務的基本流程，掌握工程機械技術服務與營銷的基本方法和技能，從而獲得工程機械技術服務與營銷工作崗位的職業能力。工程機械技術服務與營銷專業是培養較強實踐能力的高級技術技能型專門人才的專業，為了更好的實現工程機械技術服務與營銷專業的培養目標，就必須扎扎實實的抓好實訓教學的改革，全面構建起以就業為導向，以技能培養為目標的實訓教學體系。
一、實訓教學設計理念
工程機械技術服務與營銷專業實訓教學的設計理念是“以職業能力為目標，以實用為原則，以夠用為尺度，以就業市場為導向”，突出高職特色，重點強化工程機械技術營銷和技術服務等實踐技能和職業能力的培養。
1.1 以職業能力為目標，重視職業能力的培養。培養職業能力是職業技術教育的核心，按照工程機械技術服務與營銷工作人員的工作崗位職業能力要求和教、學、做一體化的思想構建實訓課程教學體系，大力開展與工程機械生產企業和銷售企業的“校企合作，訂單培養”，加強實訓、實習基地建設，突出實踐能力培養，改革人才培養模式，加大課程建設與改革的力度，增強學生的職業能力和專業技能。
1.2 以實用為原則，以夠用為尺度進行實訓課程設計。教育內容是根據工程機械專業領域的行業發展對高職教學的要求，安排教學內容的深度上本著理論夠用的尺度，淡化理論教學部分，強化了工程機械技術營銷與技術服務工作崗位實際操作的方法和技能。
1.3 以就業市場對本專業的要求為最終目標來組織實訓教學內容。高職教育就是就業教育，因此實訓課程的開發設計始終圍繞當今社會工程機械營銷和技術服務領域實際工作崗位對高職畢業生的要求和服務區域經濟和社會發展的目標。在教學內容的組織上借鑒工程機械4s店的職業培訓模式，注重職業能力的培養，強調實用性，突出工程機械銷售崗位和技術服務崗位的實用能力，使學生的職業競爭力得到極大的提高。
二、實訓教學設計思路
工程機械技術服務與營銷專業實訓教學的設計思路是依據專業的人才培養方案確定工作崗位，再以實際的工程機械技術服務與營銷崗位工作為主線、按照工程機械技術服務與營銷崗位的職責要求，歸納出工程機械技術服務與營銷策劃和工程機械銷售兩項工作任務；然后以完成這兩項具體工作任務為驅動、以完成過程為導向進行實訓課程設計。具體思路是：從分析工程機械技術服務與營銷崗位實際工作過程所需要的職業技能需求入手，確定崗位任務；根據崗位任務確定崗位需求的知識和技能要求。
三、實訓教學具體實施辦法
3.1 課堂教學實訓
具體形式包括：主題辯論、角色扮演、策劃競賽等。
1.主題辯論
由任課教師針對課程內容提出辯論題目，全班分組進行，目的是訓練學生的敏捷思維和思辨能力。對主題辯論實訓的分析評估是必不可少的，分析評估包括：自評、他評和實訓教師的總評。總評主要從商務禮儀、營銷知識、論點分析、主題演講、辯論技巧和總結陳詞等方面進行。
2.角色扮演
角色扮演主要運用在工程機械產品推介上，由學生分別扮演顧客、銷售顧問等角色。通過角色扮演這種方式的訓練，提高學生的語言表達能力、臨場應變能力、分析思考能力，同時還可以相互啟發、廣開思路、相得益彰。
3.策劃競賽
策劃競賽主要是對工程機械的銷售進行策劃，由學生分組制作完成策劃方案，并且要求每組在規定的時間內上臺演示自己的策劃內容，并回答評委老師和其他小組同學的提問。
3.2 電腦模擬實訓
由于工程機械技術服務與營銷專業課堂教學需要了解大量的企業經營實際情況，直接深入企業，往往給企業造成負擔，企業難以接待。充分利用現代化教學手段，可以使理論教學更為貼近實踐。電化教學能將實踐中發生的事例，企業成功的經驗和失敗的教訓，形象的再現出來。通過形象生動的畫面，增強學生的感性認識，比單一、空洞的語言教學效果更好。
為有效進行電腦模擬實訓，可以建立工程機械技術服務與營銷專業仿真實訓室，配備電腦并購置相關的專業教學軟件，從而讓學生有機會在復雜的模擬環境中演練所學的理論知識，充分體驗企業從工程機械市場調查、競爭戰略制定、營銷策略分析，到具體的營銷活動組織的全部過程，培養學生自主思維能力，提高實際動手能力、分析能力和創造能力。
3.3 案例分析實訓
案例分析實訓，是指任課教師印發與所講課程內容有關的案例材料給學生，在老師的引導下，學生自行補充材料，進行分析判斷，最后，進行案例匯報，并由老師總結點評。通過案例分析實訓，培養學生結合所學知識對實際經濟現象進行考察、分析和評判的能力。
案例分析可以有多種形式，例如小組討論、口頭敘述、書面報告、角色扮演等，或者是多種形式的組合。案例分析重在學生參與，主要責任由學生承擔，強調獨立學習能力和自學效果，老師的主要任務是引導和督促。因此，案例分析所提供的材料應當是雜亂無章的原始資料，學生必須認真思考、仔細分析、去偽存真，才能做出正確的決策。
工程機械市場營銷案例分析實訓，是把學生放在設定的工程機械市場環境中，讓學生運用所學的理論知識對工程機械企業營銷活動進行分析。案例分析教學，最主要的功能在于能為學生提供一個逼真、具體的工程機械市場營銷問題，讓學生處理存在的問題，找出解決問題的途徑，具有鮮明的教學目的性和仿真性兩個特點。
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3.4 專題調查實訓
工程機械市場調查實訓的教學形式一般可以分為以下三種形式：
1.課堂模擬調查
教師提前準備相關案例，學生以小組為單位，進行調查方案設計、問卷設計、選取調查方法、模擬實地調查、整理分析調查資料、撰寫調查報告等。最后小組匯報，接受其他小組和教師提問。這一環節的主要目的是讓學生帶著調查任務來學習市場調查的專業理論知識。
2.校內實地調查
這一環節安排在課堂模擬調查之后，學生在系統學習了市場調查的專業理論知識之后，以小組為單位，從指導老師處領取一個校內調查的實際項目，從調查方案設計到調查匯報的整個調查過程中，在指導老師的引導督促下，學生自主完成。
3.校外實地調查
由學校負責聯系工程機械4s店等銷售企業，承擔企業委托的調查任務，由學生和老師一起完成。這種方式的教學特征較弱，與課堂教學的協調有一定的難度，調查時間、調查課題的確定都較為被動；但它的真實性是完全的，其課題成果、調查資料有一定的實用價值。因此，校外實地調查在完成實訓教學任務的同時，還可以取得一定的經濟效益。
3.5 崗位模擬實訓
關鍵詞：教學模式 藥品綜合技能實訓 考核評價
為適應衛生事業發展改革對衛生職業人才的需求，堅持以培養高素質技能型專門人才為核心、以就業為導向、能力為本位和學生為主體的指導思想和原則，藥劑專業開設《藥品綜合技能實訓》課程，試圖以學生就業崗位的實際需要為目的，盡可能滿足各崗位的需求。
本課程安排在學生實習前的一個學期學習，每周3學時，共計48學時，具有較強的綜合性和實踐性，與其他課程關系密切。其關聯的課程有藥劑學、藥理學、藥事管理學、醫藥商品學等。然而，目前還沒有適合中專藥劑專業的教材，給老師授課帶來一定困難。筆者學校目前主要以市場上就業崗位需求旺盛的零售藥店為方向對在校學生進行實訓。筆者結合多年來藥劑專業知識的學習和市場上對學生實際崗位需求的調查了解，對該課程的教學模式進行了探討，供領導和同行參考。
一、目標與定位
根據藥劑工作崗位的需求和中等職業衛生教育的功能與定位，藥劑專業將培養目標定位為“能在各級各類醫藥衛生機構和行業從事藥品的生產、銷售、應用和藥學服務等工作，具有職業生涯發展基礎的技能型、服務型的高素質勞動者。”而筆者學校對藥劑專業人才培養目標的定位是培養學生熟悉藥店藥品銷售的基本程序，掌握藥品流通企業的采購、銷售、質量管理、儲存、養護管理等崗位的專業知識和技能，能夠開展藥學服務等工作。
二、教學內容
銷售禮儀、及銷售技能培訓（共計6學時）。
常見疾病（感冒、鼻炎、咽炎、口腔潰瘍、胃炎、胃潰瘍、便秘、痔瘡、尿路感染、陰道炎、宮頸炎、月經不調、乳腺炎、關節炎、頸椎病、更年期綜合征、糖尿病、高血壓、皮膚病、貧血、失眠等）及特殊人群（老年人、小兒、孕婦等）的用藥及藥品的分類（共計36學時）。
GSP管理（零售藥店和批發企業）（共計6學時）。
三、教學模式初探
為提高學生自主探索、自主學習的能力和創新精神，真正體現中等職業學習培養技能型人才的價值，結合近幾年學生的就業方向和崗位的實際情況，筆者學校構建了模擬藥房作為實訓課堂。利用模擬藥房可進行銷售技巧的教學，采用設置藥店銷售情境-激發學習動機-組織教學-學生分組練習-檢測評價的教學模式；常見疾病用藥介紹首先進行知識檢測（常見疾病臨床表現-聯合用藥物介紹-注意事項，這些知識學生們在疾病概要、藥理學等課程中已經學過，也可讓學生們通過查閱相關資料學習）-學生總結-教師點評，最后結合銷售技能讓學生分組練習，充分體現教師的主導作用和學生的自主學習能力。
對于GSP管理知識的講解，結合醫藥商品學和藥事管理學有關知識，首先讓學生熟悉零售藥店的營業場所、藥品的陳列、儲存、保管是否符合GSP標準，掌握藥品采購程序、驗收、保管、養護的質量管理、不合格藥品的處理程序等有關內容；對于批發企業GSP的管理，在有條件的情況下，帶領學生選擇管理規范的醫藥公司參觀，可以邊看邊講解，讓學生真正學到有用的、與實際緊密結合的知識和技能。
四、構建評價機制
對于藥品綜合實訓成績評價可從以下幾個方面進行：
第一，學生是否熟練掌握了藥品銷售禮儀、銷售技能、技巧。
第二，學生是否熟悉了藥品的基本常識及常見藥品的分類。
第三，學生是否熟悉了醫藥公司藥品采購、驗收、養護、儲存、出庫、不合格藥品、退回藥品的質量管理等程序。
1 市場營銷特色專業建設的基本思路
營銷特色專業的建設應當了解區域經濟政策以及區域經濟對人才的需求，堅持“以就業為向導，服務區域特色經濟”的辦學方針，以特色定位求發展。
近幾年來，我們在對區域內近百家企事業單位進行廣泛的專業調查基礎上，分析調查數據，結合湖北省、黃岡市十二五發展規劃中的發展重點，得出如下幾點結論：（1）區域內市場營銷人才需求總量持續增長。大別山試驗區及武漢城市圈各類企事業單位和其他經濟組織數以萬計，而且每年還有數以千計的各類企業誕生，每年需要補充、吸收大量的市場營銷專門人才，由于他們在企業產品市場推廣、銷售、管理方面具有舉足輕重的作用，因此，成為目前企業急需要的人才。據黃岡市人才交流中心的人才需求調查數據表明，未來幾年當中，隨著黃岡市十二五發展規劃的逐步實施，市場營銷人才需求將保持在每年增長16%左右。（2）專業營銷人才需求缺口更大。在大別山試驗區戰略中，將重點發展農產品加工、機械鋼構、建材、醫藥化工、森工等五大核心產業群，并改造提升紡織服裝、食品等傳統產業，對相關行業的營銷專才的需求急劇增加。企業對營銷人才的素質要求向專業化方向發展，即市場營銷人員不僅要具有市場調研、營銷策劃、銷售促進等通用的市場營銷技能，而且要懂得專業或產品知識，勝任專業產品的營銷，成為營銷專才。
2 營銷特色專業建設的實施效果
通過近幾年的建設，我院市場營銷特色專業在校企合作、人才培養模式、課程體系、教學團隊、實踐教學體系等各個方面成績顯著。主要表現為以下方面：
2.1 初步實施了“崗課貫通，三境育人，能力遞進”的3111人才培養模式
（1）崗課貫通：根據大別山試驗區及武漢城市圈制造業和現代服務業的銷售和營銷崗位需求現狀及要求，由專業老師和企業兼職教師共同分析營銷工作過程及工作任務，以市場營銷典型工作任務為主線，以市場營銷各個崗位職業環境和真實業務為載體，按市場調查、產品推銷、商務談判、渠道維護、客戶服務、銷售管理等崗位工作任務進行項目式教學，將職業資格證書考試內容融入課程之中，將崗課貫通，實現理論與實踐教學一體化。（2）三境育人：在教學過程中，將學生融入與職業素質能力培養相關的社會實踐環境、校內（下轉第201頁）（上接第158頁）課堂環境、企業職業環境，強化職業素質能力的訓練。通過課堂實訓、崗位實訓、綜合實訓、頂崗實習加強實踐教學。在課堂實訓中采用企業案例，使學生在教學過程中受到專業素質的培養和技能訓練；在崗位實訓中按營銷實務要求進行項目教學，按崗位環境進行崗位實踐能力培養，實訓結束進行崗位技能鑒定；在綜合實訓中按照企業環境分崗位角色進行輪崗實訓，使學生完成從基本技能訓練到綜合職業能力與素質訓練，再到企業崗位技能培養，在工學的交替中實現教學過程與職業崗位緊密對接。（3）3.1.1.1模式：即把整個學習過程分成四個階段，第一階段1~3學期，第二階段第四學期，第三階段第五學期，第四階段第六學期。6個學期按3.1.1.1“崗課貫通、三境育人、能力遞進”模式完成全部教學過程。
2.2 初步構建了工作過程導向的課程體系
（1）在崗位工作任務和職業標準分析基礎上，確定典型工作任務的行動領域。在對大別山試驗區及武漢城市圈制造業和現代服務業的銷售代表和營銷主管等崗位進行專業調研的基礎上，依托專業建設指導委員會，邀請企業和行業專家參與，參照國家（人力資源和社會保障部）助理營銷師職業資格標準，對營銷崗位工作任務進行分析、整理、歸納和總結，從而確定市場營銷專業在營銷工作過程中所完成的主要典型工作任務。（2）對這些典型工作任務進行歸納，確定若干個行動領域，并把其轉化為學習領域。（3）初步構建工作過程系統化的課程體系。按職業能力技能和職業素質的形成過程以及學習領域之間工作過程的內在聯系，打破傳統的課程體系，初步構建工作過程系統化的專業課程體系。（4）積極開發與職業崗位能力接軌的課程內容。根據市場需求變化和行業、企業發展需要，系統設計了專業課程，探索實施了模塊化教學。課程體系構成以營銷職業崗位的任職要求和職業技能的形成過程為主線，實行能力本位課程體系。
【關鍵詞】高爾夫；市場營銷；課程建設；崗位能力
【中圖分類號】G712
高爾夫俱樂部商務管理專業是國家骨干院建設重點專業，專業建設主要包括：人才培養模式、課程建設、教學團隊建設、實習實訓基地建設等方面，其中，課程建設是核心。而按照市場需求，根據專業調研構建課程體系，是課程建設的基礎。
課程建設小組通過高爾夫企業人才需求情況、國內兄弟院校高爾夫專業人才培養狀況、畢業生勝任工作情況等調研和高爾夫專業建設指導委員會論證，充分利用鐵嶺龍山高爾夫培訓俱樂部有限公司校內實訓基地資源，根據職業教育的要求，結合崗位能力，采取“學生員工化、管理者教師化、俱樂部課堂化、院企一體化”途徑，逐步推進和完善“前校后場、工學一體” 的人才培養模式。構建高爾夫俱樂部商務管理專業課程體系，高爾夫市場營銷做為本專業重點建設的核心課程之一，課程組成員共同制定了課程目標、課程標準、課程教學設計、教材建設、課程評價等方面進行了課程建設。
一、課程建設內容:
（一）工作崗位、崗位核心能力分析
與鐵嶺龍山高爾夫培訓俱樂部有限公司、天津星耀五洲高爾夫俱樂部等企業合作，圍繞專業核心能力培養目標，通過對高爾夫俱樂部工作崗位以及崗位能力的調研與分析，總結出崗位核心能力。工作崗位、崗位核心能力與核心課程對應關系見圖1。
圖1 工作崗位、崗位核心能力與核心課程對應關系示意圖
在充分調研工作崗位、崗位核心能力的基礎上，市場營銷初次就業崗位、崗位晉升、未來發展崗位分析見表1
表1市場營銷崗位發展分析
（二）課程標準
課程負責人到鐵嶺龍山國際高爾夫培訓俱樂部掛職鍛煉，任市場營銷總監助理，并對大連金石高爾夫俱樂部、天津星耀五洲等省內外5個知名俱樂部開展課程建設專項調研，與俱樂部營銷、管理、服務人員廣泛接觸，融入高爾夫行業職業資格標準，確定課程的知識、能力、素質目標，校企合作進行基于工作過程的課程開發與設計，制定突出專業核心能力培養的課程標準。
（三）課程教學設計
結合本專業畢業生的就業面向，根據行業發展的現狀，選擇代表高爾夫會籍銷售工作任務作為核心課程的教學情境。以高爾夫市場銷售項目和工作任務為載體；采用項目化教學或真實工作任務為導向的教學方法，依照職業成長和認知規律，進行教學情境設計。
（1）課程內容
通過充分的企業調研，經過本課程組成員與俱樂部營銷管理人員共同分析，選取大連金石等高爾夫市場營銷部市場策劃、市場銷售、會員服務三個典型工作崗位，歸納典型工作任務，結合市場營銷崗位職責和標準，確定為課程的行動領域的工作任務，再將工作領域的工作任務轉化為學習領域的學習任務，做為選擇課程內容的主要依據。課程內容分為市場策劃、市場銷售、會員服務3個學習單元，下設12個項目，以工作任務為教學項目，讓學生在真實的工作情境中將所學課程理論知識運用于具體的工作實踐。
《高爾夫市場營銷》課程整體及單元設計如下：
表2《高爾夫市場營銷》課程整體教學設計
課程名稱/（學習領域）：高爾夫市場營銷
教學時間安排：90學時
對典型工作任務的描述：高爾夫市場營銷包括營銷策劃、市場銷售、會員服務等一系列營銷管理過程。
本職業所從事的工作主要包括：市場策劃、市場銷售、會員服務。
能力目標：
1. 能為高爾夫球會進行市場調查與預測；
2.高爾夫市場定位；
3.目標市場選擇；
4.營業推廣等市場策劃活動；
5.能夠尋找與識別準顧客；
6.能夠銷售拜訪；
7.客戶投訴處理；
8.會籍管理；
知識目標：
1.市場調查與預測的方法；
2.高爾夫市場定位的方法；
3.目標市場選擇；
4.準顧客的類型；
5.銷售拜訪的步驟；
6.客戶異議的原因；
7.會籍管理的程序；
學習組織形式與方法：采用情景模擬、案例討論、項目教學、俱樂部輪崗實訓等多種教學組織形式，采用教、學、做三者結合以做為主的教學方式。
考核方法：
1.平時表現占30%；
2.理論考試占20%；
3.實訓項目考核占50%，其中市場策劃能力10%、市場銷售能力25%、會員服務能力15%。
表3《銷售拜訪》單元設計
單元名稱 銷售拜訪 學時 6學時
任務描述 每一個銷售人員都想銷售更多的產品。其實，最根本且永不過時的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠成正比。作為銷售人員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪顧客的數量永遠是成正比的。這是銷售最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧， 你都應該嚴格遵循這原則。推銷人員要通過一定的訓練，讓自己具有接近顧客的能力，并能夠按照銷售拜訪的步驟，順利實現銷售拜訪的目標。因此銷售人員在此任務實施中主要是要意識到拜訪顧客對于銷售的重要性，掌握接近顧客的方法，明確拜訪顧客的步驟， 并能利用技巧成功地拜訪顧客，為下步的產品推介打
下基礎。
學習目標 知識目標 能力目標 素質目標
1. 熟悉接近顧客的方法；
2.了解顧客心理與購買行為；
3.熟悉顧客異議的類型與原因；
4.掌握銷售拜訪的步驟和技巧；
5.挖掘顧客需求的方法和技巧；
6.促成交易的方法和技巧。
1.通過訓練，具備接近顧
客的能力；
2.能夠按照銷售拜訪步驟，具備順利完成拜訪推銷目標的能力；
3.能夠運用方法和技巧把握顧客的情況，挖掘顧客需求；
4.能夠找到顧客拒絕的真實原因，并有處理顧客異議的能力；
5.能夠分辨出顧客成交的信號，并有促成交易的
能力。 1.培養高爾夫禮儀；
2.培養服務意識；
3.培養職業道德；
4.培養應變能力；
5.培養創新意識；
6.培養溝通協調能力.
學習內容 1.掌握接近顧客的方法；
2.掌握銷售拜訪的步驟；
3.銷售拜訪的技巧；
4.挖掘客戶需求。
教學條件 高爾夫營銷管理實訓室、高爾夫練習場、高爾夫專賣店、龍山高爾夫培訓俱樂部。
教學過程 步驟一、組織教學
步驟二、情景導入
步驟三、新課講解
步驟四、歸納總結
步驟五、下達實訓任務
教學方法 講授、討論、項目驅動、情景模擬。
考核方法 1.挖掘顧客需求的能力（30%）；
2.項目工作完成的合理性、邏輯性、創新性（30%）；
3.團隊成員表演、討論、發言的參與性（20%）
（2）教學方法、手段
教學場所安排到教室、營銷管理實訓室、校內實訓基地（鐵嶺龍山高爾夫培訓俱樂部有限公司），教師與俱樂部市場營銷部工作人員共同實施教學，項目驅動、情景模擬，使專業技能在做中學，學中做中得到有效提升。
（3）教學資源庫
校企合作建設與本課程相配套的教學資源庫，包括學生學習指導手冊、教師教學指導手冊、教案、多媒體課件、教學錄像、案例庫、試題庫、技能訓練庫、工學結合特色教材等。
（4）課程教學實施。
依托高爾夫營銷管理實訓室、高爾夫練習場、龍山國際高爾夫培訓俱樂部和其他豐富的教學資源，由專業教師和企業兼職教師共同完成課程及專業實習和頂崗實習教學，使學生能夠將專業基礎知識和實踐應用能力有機融合，從而具備營銷崗位所需的知識、能力和職業素養，為從事高爾夫市場營銷工作打下堅實的基礎。
（5）考核方法
與企業共同進行評價考核，專業能力與通用能力考核并重，加大高爾夫市場營銷崗位實訓項目考核的比重，突出過程性評價。
（四）教材建設
教材建設是高職教育人才培養工作的重要組成部分，無論學生學習、教師教學均要依據教材內容進行。沒有好的教材，即便有一流的教學設備，一流的教學師資，一流的教學管理，要提高教學質量也無從談起。
高爾夫市場營銷課程建設小組與鐵嶺龍山高爾夫培訓俱樂部等企業合作，對接高爾夫球會市場營銷部崗位能力要求開發工學結合項目化特色教材，在國內同類院校中起到引領和示范作用。
（五）網絡教學資源平臺建設
構建網絡教學環境是為了實現高質量的教學資源的共享與傳播，促進師生互動，形成開放、高效的教學模式，更好的培養學生的信息素養以及解決問題的能力與創新能力；科學地運用網絡教學資源提高學生的學習興趣、學習效率、打破傳統的教育、教學方法，優化高職教學過程。
課程建設小組與遠古賽銀高爾夫軟件有限公司、深圳大學高爾夫學院、點為高爾夫軟件公司、鐵嶺龍山高爾夫培訓俱樂部有限公司等共同建立圍繞課程的開放性、共享性充分體現高職教育特色的網絡教學資源平臺。建立課程資源庫，實現教學資源共享，滿足職業資格培訓與考證、企業員工培訓和教學需要。
網絡教學資源平臺內容主要包括：教學課件、視頻、教學軟件、課程培養目標與要求、課程標準、企業案例庫、課程素材庫、技能考核試題庫、訓練題庫、互動平臺等。
總之，高爾夫課程建設是專業建設、提升人才培養質量的重要內容。把課程開發前期調研結果作為起點，確立突出專業核心能力培養的課程標準，統一課程內容與教學模式，推進課程建設的有效實施，運用發展性的課程評價等，將有利于高爾夫課程建設進一步發展。
參考文獻：
“2+1”（即前兩年集中在校學習、實訓，后一年去企業頂崗實習）的培養模式，容易造成學習、實訓和實習脫節，教師教學和企業實際脫節，課程、教材和企業生產脫節的問題。為了解決實踐教學中存在的問題，我校探索研究和實踐“四崗”一體的工學交替實訓教學模式。“四崗”模式充分利用學校和企業兩種不同的教育環境，發揮企業在裝潢專業人才培養中的重要作用。經過3年的探索，我校的裝潢專業學生在學校與裝潢公司交替學習與實習，通過“看、試、練、干”四個操作步驟實現畢業與就業的無痕“對接”，最大限度促進學生就業。
二、“四崗”一體工學交替實訓教學模式的構建與實施
1.立足職業崗位需要，構建實踐教學模式
“四崗”一體工學交替實訓教學模式的內涵是學校學習和崗位工作為基本依據，采用“看—試—練—干”四步遞進式的實踐教學模式，其實質是滿足社會對人才的整體需求的同時，滿足學生自我發展的個人需求。
第一學期，“識崗”是最基本的實訓過程。由指導教師帶領學生到裝潢公司見習參觀，感受行業特色、企業文化與工作氛圍，使學生獲得認知體驗，激發學習興趣，提高學習效率。
第二學期，利用兩個星期的時間，讓學生嘗試和體驗崗位的具體工作流程，以崗位核心職業能力為主線，初步熟悉設計師工作崗位并進行實踐預習。要讓學生明確本專業的崗位技能目標和今后學習的方向，培養學生熱愛崗位、勤奮學習、勇于鉆研的職業素養。
第三學期，利用四個星期的時間，使學生深刻了解職業工作，掌握崗位技能，結合市場需要，以企業崗位為核心，安排學生到前臺、銷售部、設計部、工程部等部門進行崗位實習，以提高專業技能。
第四學期，利用三個月的時間，讓學生以“準員工”的身份進入企業，承擔工作任務。經過實踐，學生能獨自應對和處理工作中遇到的問題。全面了解企業各部門業務流程和運作情況，培養良好職業素質與團隊精神，實現定崗就業的目標。
2.理論實踐高度融合，實施實踐教學模式
（1）實踐教學崗位化。強調職業能力的重要性。學生融入企業，明確在企業的實踐目標，即識崗—預崗—上崗—頂崗。針對裝飾裝潢專業學生的特點，擬定出市場行售、電話行銷、繪圖員、設計助理、設計師、工程監理等實踐崗位。學生針對自身特點，按照擬定崗位進行遞進式實踐教學，符合從“感性→理性”，由“理論→實踐”的認知規律，實現了理論與實踐相結合，學校教學與企業實踐相結合。學習實踐手冊由三部分組成，包括學習實踐手冊、頂崗實習學習實踐手冊和實訓報告。手冊內容主要包含實踐守則、實踐指導教師職責、實踐內容及評分標準、安全教育、出勤情況一覽表、專業實踐計劃、實踐日記、專業實踐總結、教育實踐成績評定表及教學活動設計。
（2）實踐指導專業化。實踐教學指導教師參與實踐教學，增加與企業的互動交流、實戰經驗，提高教學水平，培養業務水平過硬的“雙師型”教師。提升裝潢設計師的專業技能，離不開市場。新戶型的開發，新型材料的應用，現代施工工藝的研發，使行業標準不斷更新。“四崗”一體工學交替實訓教學模式為專業教師提供了更多的實踐機會，提高其專業素養。
（3）評價系統多元化。①評價內容綜合化性強。“四崗”一體工學交替實訓教學模式下的質量評價體系不僅包含學生的考試成績和專業技能評價，而且增加了對學生的職業素養評價。評價體系不僅注重學生學習的成[dYlw.Net專業提供寫作和的服務，歡迎光臨wwW. DYlw.NEt]績，更重視對學生職業信念及價值觀等方面的評價，以促進學生的全面發展，提高學生適應社會的能力。②評價主體多元化。職業教育面對市場和就業，質量評價主體的多元化有效提升學生專業技能考核的真實性及準確性。學校評價重點考核學生對專業知識的掌握情況和專業技能的運用能力，采用開卷、項目調查、撰寫調研報告、方案設計、現場操作等多種考核方式，注重實踐能力的培養。
三、“四崗”一體工學交替實訓教學模式的試行效果
采用“四崗”遞進式模式進行實習，確保學生掌握裝潢專業知識扎實、職業特色突出、崗位技能嫻熟，使學生上手快、留得住、發展好、提職快，大部分實習生提前被實習基地錄用。以2013級裝潢專業為例，就業率均為96.8%，大部分學生均在知名裝潢公司就業，主要從事電話銷售、市場銷售、設計助理、設計監理等核心崗位工作。畢業生得到用人單位的一致肯定，有的已成為有關單位和部門的拔尖人才和優秀員工。
參考文獻：
[1]汪泓.中國產學合作教育的崛起[M].北京：清華大學出版社，2013.
[2]張俊英.學校與企業：校企互動雙向介入的理論與實踐[M].北京：中國人民大學出版社，2010.
