引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇銷售論文范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

【摘要】我國(guó)自2006年以來全國(guó)各地區(qū)陸續(xù)推行基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)藥品“零差率”銷售,這一舉措旨在壓縮藥品流通環(huán)節(jié),取消藥品加成,抑制虛高藥價(jià),讓利于民。本文試列舉目前零差率實(shí)施過程中存在的幾點(diǎn)問題并由此提出一些看法。

【關(guān)鍵詞】零差率社區(qū)補(bǔ)償機(jī)制配送

1零差率的概念

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)使用的藥品均要實(shí)行政府集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送和零差率銷售。常用藥品按照政府集中采購(gòu)確定的藥品采購(gòu)價(jià)格銷售給老百姓,配送單位和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)均不得有任何中間環(huán)節(jié)的加成。在藥品采購(gòu)價(jià)格整體降低的基礎(chǔ)上,社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)還取消了15%的藥品批零差價(jià),最大限度的讓利于民。采用政府打包采購(gòu)的方式,壓縮藥品流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié),取消藥品的批零差價(jià),將藥品價(jià)格降低,讓利于百姓。這種做法叫做零差率。

2零差率的概況

北京是全國(guó)范圍內(nèi)第一個(gè)在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)創(chuàng)新性開展藥品“零差率”的地區(qū)。在北京,從2006年12月25日起,全市2600多家社區(qū)醫(yī)院的常用藥正式開始實(shí)行“零差率”銷售,312個(gè)品種、926個(gè)規(guī)格的藥品由政府統(tǒng)一采購(gòu),統(tǒng)一按購(gòu)入價(jià)出售,取消15%的加價(jià)率;2008年12月15日,北京市的零差率藥品擴(kuò)大到328品種(1024個(gè)品規(guī));北京市基層零差率藥品將比照國(guó)家公布的307種基本藥物,從2008年的328種擴(kuò)大到519種,預(yù)示著“零差率”藥品的組成將會(huì)愈來愈豐富。

繼北京之后,全國(guó)各地區(qū)陸續(xù)試行“零差率”。在上海,2008年10月1日,上海郊區(qū)農(nóng)民在村衛(wèi)生室就診可享受基本藥品按實(shí)際進(jìn)價(jià)收費(fèi)的優(yōu)惠;從2008年12月28日開始,上海社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)將全部推行基本藥品零差率,所涉及的藥品為《上海市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心“零差率”收費(fèi)西(中)藥目錄》中的166種。天津市2009年4月1日推出了《天津市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)基本用藥目錄》,涵蓋537種基本藥品,與此同時(shí)同時(shí)在6個(gè)中心區(qū)和塘沽、漢沽、大港(城市部分)的所有社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)中推行基本藥物零差率制度。安徽省基層醫(yī)藥衛(wèi)生體制綜合改革1月1日進(jìn)入試點(diǎn)實(shí)施階段,32個(gè)試點(diǎn)縣(市、區(qū))共有政府舉辦的77個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和106個(gè)服務(wù)站,390所建制鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和4799個(gè)一體化管理的行政村衛(wèi)生室。

特別是在09版《國(guó)家基本藥物目錄》出臺(tái)之后,“零差率”的推行將成為改革基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu),使其回歸公益性的突破口。

3零差率的成效

北京藥品實(shí)行“零差率”后,社區(qū)醫(yī)院的藥品平均降價(jià)幅度達(dá)到了36.1%。[1]2007年底北京市衛(wèi)生局的統(tǒng)計(jì)顯示,居民在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)看病,平均每次門急診藥費(fèi)從原來的近百元降到現(xiàn)在的66.47元,省了近30%,一年下來,社區(qū)醫(yī)院共向患者讓利4.46億元。現(xiàn)在,已經(jīng)有四分之一的市民看病首選社區(qū)醫(yī)院。2008年底,據(jù)初步統(tǒng)計(jì),零差率藥品政策實(shí)施以來,累計(jì)為群眾讓利7.68億元。社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)門急診總量占全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)門急診總量由2006年的不足8%提高到2008年的28%多(2008年上半年同期數(shù)據(jù)對(duì)比),社區(qū)機(jī)構(gòu)的單處方費(fèi)用明顯降低,社區(qū)機(jī)構(gòu)的門診人均醫(yī)藥費(fèi)用為109.99元,是全市門診人均醫(yī)藥費(fèi)用的50%,是三級(jí)醫(yī)院的1/3(2008年上半年同期數(shù)據(jù)對(duì)比)。社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)2008年上半年的公共衛(wèi)生工作量已超過2006年的全年工作量。2009年北京僅豐臺(tái)區(qū)全區(qū)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)和農(nóng)村衛(wèi)生所共采購(gòu)零差率藥品2.73億元,銷售零差率藥品2.5億元,涉及藥品品種890個(gè),降價(jià)幅度達(dá)36.11%,患者看病少花藥費(fèi)約9028萬(wàn)元。

天津市實(shí)行統(tǒng)一集中采購(gòu)后,該市藥價(jià)已經(jīng)同比下降了10.28%,社區(qū)再減少15%的加成,藥價(jià)就降低了近25%,據(jù)統(tǒng)計(jì),天津市共有75個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、449個(gè)衛(wèi)生服務(wù)站和154個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。推行零差率6個(gè)月以來,已向老百姓讓利接近1.2億元。

安徽省全部實(shí)行藥品零差率銷售后,受益人口將超過2000萬(wàn)人。

4零差率存在的不足

4.1藥品零差率之后,受益最大的是醫(yī)保機(jī)構(gòu)和公費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)

由于醫(yī)保人群和公費(fèi)醫(yī)療人群的支付比重合計(jì)達(dá)到醫(yī)藥費(fèi)的四分之三,在其他機(jī)制未有動(dòng)搖的背景下,醫(yī)保機(jī)構(gòu)和公費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)受益最多已成事實(shí),醫(yī)保和公療患者只享受了15%～20%的讓利。

4.2補(bǔ)償機(jī)制有待完善

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)衛(wèi)生服務(wù)收入所占比例較大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)低,業(yè)務(wù)收入主要靠藥品收入,以天津?yàn)槔?在天津市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu),人員費(fèi)用支出的64%都是靠藥品加成獲得的。實(shí)行藥品零差率銷售,相當(dāng)于拿掉了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的收入中的主要部分,如果補(bǔ)償部分不能平衡其收入,將會(huì)造成部分社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)無(wú)法正常運(yùn)行。現(xiàn)行的補(bǔ)償機(jī)制是按照藥品費(fèi)用的比例(各地區(qū)不同)進(jìn)行零差率補(bǔ)償,這種補(bǔ)償方式會(huì)使得定點(diǎn)機(jī)構(gòu)在一定程度上大開處方,增加藥品費(fèi)用總額,以取得更多補(bǔ)償。

4.3獨(dú)家配送機(jī)制,缺少競(jìng)爭(zhēng),不利于配送服務(wù)質(zhì)量的整體提升

規(guī)定定的區(qū)域內(nèi)只有一家配送企業(yè)擁有配送的權(quán)力,其他中標(biāo)配送機(jī)構(gòu)無(wú)權(quán)配送,此機(jī)制鼓勵(lì)壟斷。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)作為配送服務(wù)的購(gòu)買者,有接受的義務(wù)而無(wú)選擇的權(quán)力。目前這一現(xiàn)狀不符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則。

4.4零差率政策引發(fā)藥店撤藥風(fēng)波

基本藥物零差率政策在山東引發(fā)“撤藥風(fēng)波”,有60余家連鎖藥店的濟(jì)南藥店連鎖巨頭——漱玉平民大藥房采購(gòu)部對(duì)旗下門店下發(fā)部分基本藥物緊急撤柜通知,近兩成的基本藥物下架。這是國(guó)家基本藥物制度實(shí)施后國(guó)內(nèi)首起藥店針對(duì)“零差率”政策的撤藥事件。

5對(duì)于完善零差率的一些看法

(1)提高基層衛(wèi)生服務(wù)的報(bào)銷比例。例如,基本醫(yī)療保險(xiǎn)對(duì)于社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)藥品的開銷實(shí)行全額報(bào)銷。使得老百姓成為零差率的最終也是最大的受益群體。

(2)逐步完善補(bǔ)償機(jī)制

可探索按測(cè)定的人均費(fèi)用和就診人頭進(jìn)行藥品差價(jià)補(bǔ)償?shù)姆绞?改變目前定點(diǎn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)只停留在“賣藥”的現(xiàn)狀。

(3)配送引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

根據(jù)零差價(jià)藥品配送的經(jīng)驗(yàn),零差率藥物配送引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。相關(guān)業(yè)內(nèi)人士提出:每區(qū)縣或醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)中標(biāo)配送商的選擇應(yīng)不少于兩家,每半年可以重新選擇一次;醫(yī)療機(jī)構(gòu)為選定的兩家配送企業(yè)正常開戶,使配送企業(yè)在充分的競(jìng)爭(zhēng)中,提高配送服務(wù)質(zhì)量,降低配送成本。全市選擇3～5家具有現(xiàn)代物流能力的規(guī)模企業(yè),負(fù)責(zé)全部醫(yī)療機(jī)構(gòu)的基本藥物配送,發(fā)揮規(guī)模效益,加速流通產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化調(diào)整。

第2篇

致謝詞一

本人的學(xué)位論文是在我的導(dǎo)師溫老師的親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的。他嚴(yán)肅的科學(xué)態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神，精益求精的工作作風(fēng)，深深地感染和激勵(lì)著我。從課題的選擇到項(xiàng)目的最終完成，溫老師都始終給予我細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。在此謹(jǐn)向溫老師致以誠(chéng)摯的謝意和崇高的敬意。

在此，我還要感謝在一起愉快的度過大學(xué)生活的每個(gè)可愛的同學(xué)們和尊敬的老師們，正是由于你們的幫助和支持，我才能克服一個(gè)一個(gè)的困難和疑惑，直至本文的順利完成。

在論文即將完成之際，我的心情無(wú)法平靜，從開始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有多少可敬的師長(zhǎng)、同學(xué)、朋友給了我無(wú)言的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意!謝謝你們!

致謝詞二

本論文是在溫老師的悉心指導(dǎo)下完成的。老師淵博的專業(yè)知識(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)以律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無(wú)華、平易近人的人格魅力對(duì)我影響深遠(yuǎn)。不僅是我樹立了遠(yuǎn)大的學(xué)術(shù)目標(biāo)、掌握了基本的研究方法，還使我明白了許多待人接物與人處事的道路。

本論文從選題到完成，每一步都是在溫老師的指導(dǎo)下完成了，傾注了老師大量的心血。在此，謹(jǐn)向YJBYS老師表示崇高的敬意和衷心的感謝!

致謝詞三

本設(shè)計(jì)的完成是在我們的導(dǎo)師××老師的細(xì)心指導(dǎo)下進(jìn)行的。在每次設(shè)計(jì)遇到問題時(shí)老師不辭辛苦的講解才使得我的設(shè)計(jì)順利的進(jìn)行。從設(shè)計(jì)的選題到資料的搜集直至最后設(shè)計(jì)的修改的整個(gè)過程中，花費(fèi)了郭老師很多的寶貴時(shí)間和精力，在此向?qū)煴硎局孕牡馗兄x!導(dǎo)師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，開拓進(jìn)取的精神和高度的責(zé)任心都將使學(xué)生受益終生!

還要感謝和我同一設(shè)計(jì)小組的幾位同學(xué)，是你們?cè)谖移綍r(shí)設(shè)計(jì)中和我一起探討問題，并指出我設(shè)計(jì)上的誤區(qū)，使我能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問題把設(shè)計(jì)順利的進(jìn)行下去，沒有你們的幫助我不可能這樣順利地結(jié)稿，在此表示深深的謝意。

致謝詞四

在本次論文的撰寫中，我得到了XXX教授的精心指導(dǎo)，不管是從開始定方向還是在查資料準(zhǔn)備的過程中，一直都耐心地給予我指導(dǎo)和意見，使我在總結(jié)學(xué)業(yè)及撰寫論文方面都有了較大提高；同時(shí)也顯示了老師高度的敬業(yè)精神和責(zé)任感。在此，我對(duì)XXX教授表示誠(chéng)摯的感謝以及真心的祝福。

四年大學(xué)生活即將結(jié)束，回顧幾年的歷程，老師們給了我們很多指導(dǎo)和幫助。他們嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)，優(yōu)良的作風(fēng)和敬業(yè)的態(tài)度，為我們樹立了為人師表的典范。在此，我對(duì)所有的XX學(xué)院的老師表示感謝，祝你們身體健康，工作順利!

致謝詞五

在本次論文設(shè)計(jì)過程中，***老師對(duì)該論文從選題，構(gòu)思到最后定稿的各個(gè)環(huán)節(jié)給予細(xì)心指引與教導(dǎo)，使我得以最終完成畢業(yè)論文設(shè)計(jì)。在學(xué)習(xí)中，老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、豐富淵博的知識(shí)、敏銳的學(xué)術(shù)思維、精益求精的工作態(tài)度以及侮人不倦的師者風(fēng)范是我終生學(xué)習(xí)的楷模，導(dǎo)師們的高深精湛的造詣與嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)精神，將永遠(yuǎn)激勵(lì)著我。

這三年中還得到眾多老師的關(guān)心支持和幫助。在此，謹(jǐn)向老師們致以衷心的感謝和崇高的敬意。最后，我要向百忙之中抽時(shí)間對(duì)本文進(jìn)行審閱，評(píng)議和參與本人論文答辯的各位老師表示感謝。

畢業(yè)論文致謝詞

我的畢業(yè)論文是在韋xx老師的精心指導(dǎo)和大力支持下完成的，他淵博的知識(shí)開闊的視野給了我深深的啟迪，論文凝聚著他的血汗，他以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和敬業(yè)精神深深的感染了我對(duì)我的工作學(xué)習(xí)產(chǎn)生了深淵的影響，在此我向他表示衷心的謝意

這三年來感謝廣西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車工程系的老師對(duì)我專業(yè)思維及專業(yè)技能的培養(yǎng)，他們?cè)趯W(xué)業(yè)上的心細(xì)指導(dǎo)為我工作和繼續(xù)學(xué)習(xí)打下了良好的基礎(chǔ)，在這里我要像諸位老師深深的鞠上一躬！特別是我的班主任吳廷川老師，雖然他不是我的專業(yè)老師，但是在這三年來，在思想以及生活上給予我鼓舞與關(guān)懷讓我走出了很多失落的時(shí)候，“明師之恩，誠(chéng)為過于天地，重于父母”，對(duì)吳老師的感激之情我無(wú)法用語(yǔ)言來表達(dá)，在此向吳老師致以最崇高的敬意和最真誠(chéng)的謝意！

感謝這三年來我的朋友以及汽修0932班的四十多位同學(xué)對(duì)我的學(xué)習(xí)，生活和工作的支持和關(guān)心。三年來我們真心相待，和睦共處，不是兄弟勝是兄弟！正是一路上有你們我的求學(xué)生涯才不會(huì)感到孤獨(dú)，馬上就要各奔前程了，希望你們有好的前途，失敗不要灰心，你的背后還有汽修0932班這個(gè)大家庭！

最后我要感謝我的父母，你們生我養(yǎng)我，縱有三世也無(wú)法回報(bào)你們，要離開你們出去工作了，我在心里默默的祝福你們平安健康，我不會(huì)讓你們失望的，會(huì)好好工作回報(bào)社會(huì)的。

致謝詞2

在本次論文設(shè)計(jì)過程中，感謝我的學(xué)校，給了我學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在學(xué)習(xí)中，老師從選題指導(dǎo)、論文框架到細(xì)節(jié)修改，都給予了細(xì)致的指導(dǎo)，提出了很多寶貴的意見與建議，老師以其嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度、高度的敬業(yè)精神、兢兢業(yè)業(yè)、孜孜以求的工作作風(fēng)和大膽創(chuàng)新的進(jìn)取精神對(duì)我產(chǎn)生重要影響。他淵博的知識(shí)、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。這篇論文是在老師的精心指導(dǎo)和大力支持下才完成的

感謝所有授我以業(yè)的老師，沒有這些年知識(shí)的積淀，我沒有這么大的動(dòng)力和信心完成這篇論文。感恩之余，誠(chéng)懇地請(qǐng)各位老師對(duì)我的論文多加批評(píng)指正，使我及時(shí)完善論文的不足之處。

謹(jǐn)以此致謝最后，我要向百忙之中抽時(shí)間對(duì)本文進(jìn)行審閱的各位老師表示衷心的感謝。

論文致謝詞

本論文在xxx導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)下完成的。導(dǎo)師淵博的專業(yè)知識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)于律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無(wú)法、平易近人的人格魅力對(duì)本人影響深遠(yuǎn)。不僅使本人樹立了遠(yuǎn)大的學(xué)習(xí)目標(biāo)、掌握了基本的研究方法，還使本人明白了許多為人處事的道理。本次論文從選題到完成，每一步都是在導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)下完成的，傾注了導(dǎo)師大量的心血。在此，謹(jǐn)向?qū)煴硎境绺叩木匆夂椭孕牡母兄x！在寫論文的過程中，遇到了很多的問題，在老師的耐心指導(dǎo)下，問題都得以解決。所以在此，再次對(duì)老師道一聲：老師，謝謝您！

時(shí)光匆匆如流水，轉(zhuǎn)眼便是大學(xué)畢業(yè)時(shí)節(jié)，秋云，聚散真容易。離校日期已日趨漸進(jìn)，畢業(yè)論文的完成也隨之進(jìn)入了尾聲。從開始進(jìn)入課題到論文的順利完成，一直都離不開老師、同學(xué)、朋友給我熱情的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意！在此我向xxxx學(xué)校xxxxxxx專業(yè)的所有老師表示衷心的感謝，謝謝你們?nèi)甑男燎谠耘啵x謝你們?cè)诮虒W(xué)的同時(shí)更多的是傳授我們做人的道理，謝謝三年里面你們孜孜不倦的教誨！

三年寒窗，所收獲的不僅僅是愈加豐厚的知識(shí)，更重要的是在閱讀、實(shí)踐中所培養(yǎng)的思維方式、表達(dá)能力和廣闊視野。很慶幸這三年來我遇到了如此多的良師益友，無(wú)論在學(xué)習(xí)上、生活上，還是工作上，都給予了我無(wú)私的幫助和熱心的照顧，讓我在一個(gè)充滿溫馨的環(huán)境中度過三年的大學(xué)生活。感恩之情難以用言語(yǔ)量度，謹(jǐn)以最樸實(shí)的話語(yǔ)致以最崇高的敬意。

最后要感謝的是我的父母，他們不僅培養(yǎng)了我對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的濃厚的興趣，讓我在漫長(zhǎng)的人生旅途中使心靈有了虔敬的歸依，而且也為我能夠順利的完成畢業(yè)論文提供了巨大的支持與幫助。在未來的日子里，我會(huì)更加努力的學(xué)習(xí)和工作，不辜負(fù)父母對(duì)我的殷殷期望！我一定會(huì)好好孝敬他們，報(bào)答他們！爸媽，我愛你們！

“長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。”這是我少年時(shí)最喜歡的詩(shī)句。就用這話作為這篇論文的一個(gè)結(jié)尾，也是一段生活的結(jié)束。希望自己能夠繼續(xù)少年時(shí)的夢(mèng)想，永不放棄。

論文致謝詞

導(dǎo)師淵博的專業(yè)知識(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)以律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無(wú)華、平易近人的人格魅力對(duì)我影響深遠(yuǎn)。不僅使我樹立了遠(yuǎn)大的學(xué)術(shù)目標(biāo)、掌握了基本的研究方法，還使我明白了許多待人接

物與為人處世的道理。本論文從選題到完成，每一步都是在導(dǎo)師的指導(dǎo)下完成的，傾注了導(dǎo)師大量的心血。在此，謹(jǐn)向?qū)煴硎境绺叩木匆夂椭孕牡母兄x!

本論文的順利完成，離不開各位老師、同學(xué)和朋友的關(guān)心和幫助。在此感謝岳保珍高工、張?jiān)淌凇⒗畋评蠋煛⒑瓮穹依蠋煹闹笇?dǎo)和幫助；感謝重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的伍紅、賴燕明、朱先軍、成海芬、駱?gòu)埂⒌篮恪莿冽埖壤蠋煹闹笇?dǎo)和幫助；感謝福建農(nóng)林大學(xué)謝擁群教授、陳禮輝教授、黃六蓮高工的關(guān)心、支持和幫助；

在三年的學(xué)習(xí)期間，得到王旭、劉千鈞、何為、覃程榮、李宗全、范娟、閩江馬、孔凡功、王鍵、王習(xí)文、黃友河、徐莉莉、莫佳琳、郭三川、李建文、鐘澤輝、楊奇峰、劉夢(mèng)茹、尹覃偉、張春暉、劉瑞恒、涂啟梁、卓宇、張成峰、江守樂、薛兵、張小超、何卓雅、梁冬梅、李強(qiáng)、劉浩、劉傳富、于冬梅、程小煉、賴玉榮、遲聰聰、石海強(qiáng)、王少光等師兄和師弟妹的關(guān)心和幫助，在此表示深深的感謝。沒有他們的幫助和支持是沒有辦法完成我的博士學(xué)位論文的，同窗之間的友誼永遠(yuǎn)長(zhǎng)存。

我畢業(yè)論文的致謝致謝：

感謝我的導(dǎo)師XXX教授，他們嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、一絲不茍的作風(fēng)一直是我工作、學(xué)習(xí)中的榜樣；他們循循善誘的教導(dǎo)和不拘一格的思路給予我無(wú)盡的啟迪。

3)本課題在選題及研究過程中得到**老師的悉心指導(dǎo)。陸老師多次詢問研究進(jìn)程，并為我指點(diǎn)迷津，幫助我開拓研究思路，精心點(diǎn)撥、熱忱鼓勵(lì)。陸老師一絲不茍的作風(fēng)，嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的態(tài)度，踏踏實(shí)實(shí)的精神，不僅授我以文，而且教我做人，雖歷時(shí)三載，卻給以終生受益無(wú)窮之道。對(duì)陸老師的感激之情是無(wú)法用言語(yǔ)表達(dá)的。

感謝**老師、**老師、**老師、**老師等對(duì)我的教育培養(yǎng)。他們細(xì)心指導(dǎo)我的學(xué)習(xí)與研究，在此，我要向諸位老師深深地鞠上一躬。

南京曉莊學(xué)院**院長(zhǎng)、科學(xué)教育系**主任、**書記、**老師、**老師等老師為我提供了良好的研究條件，謹(jǐn)向各位同仁表示誠(chéng)摯的敬意和謝忱

第3篇

【摘要】廣告銷售事實(shí)上賣的是雜志和讀者之間的關(guān)系;談判過程中,銷售人員要學(xué)會(huì)傾聽廣告商的談話;銷售人員要有明確的拜訪目標(biāo),對(duì)廣告商要有正確的期望值;銷售人員的提問要以廣告客戶為中心,談話的重點(diǎn)要放在客戶身上;告訴客戶你有理由或優(yōu)勢(shì)讓他選擇你的雜志做廣告。

【關(guān)鍵詞】雜志;廣告;銷售

100年前,當(dāng)美國(guó)雜志出版商發(fā)現(xiàn)可以通過銷售雜志廣告獲得巨大收益時(shí),雜志被人們認(rèn)為是“儲(chǔ)藏黃金的地方”。對(duì)于一本雜志來說,需要雜志社人員同心協(xié)力,編輯也有責(zé)任提供線索,看哪個(gè)公司需要在什么時(shí)候做廣告。

筆者通過自己多年的雜志廣告銷售經(jīng)驗(yàn),發(fā)現(xiàn)廣告銷售中最重要的是:你要搞清楚在銷售過程中面臨的挑戰(zhàn)是什么。廣告銷售人員必須清楚兩件事,第一是你必須真正理解雜志廣告銷售的業(yè)務(wù);第二是在廣告銷售過程中事實(shí)上賣的是雜志和讀者之間的關(guān)系,銷售人員要將這種關(guān)系解釋給廣告客戶。

1明確自己的讀者是誰(shuí)

要進(jìn)行廣告銷售,首先要了解自己的讀者是誰(shuí)。這一點(diǎn)非常重要。從內(nèi)部因素來說,了解自己的訂閱者是誰(shuí),編輯才知道讀者需要哪方面的信息,以及到底什么人對(duì)這本雜志感興趣,由此推斷出自己的潛在客戶是誰(shuí),從而有針對(duì)性地進(jìn)行郵寄推銷。從外部因素來說,了解自己的讀者對(duì)象,才能說服廣告客戶,把它們的信息準(zhǔn)確地傳達(dá)給潛在消費(fèi)者。

美國(guó)有兩個(gè)發(fā)行量認(rèn)證機(jī)構(gòu)—ABC和BPA,專門審計(jì)雜志的發(fā)行量。通過它們的統(tǒng)計(jì),廣告客戶可以了解到雜志的發(fā)行量與實(shí)際訂閱量。雜志社不僅要有郵局的訂戶名單,還要了解雜志在零售市場(chǎng)的數(shù)據(jù),這樣才有足夠的證據(jù)去說明廣告客戶。國(guó)外廣告商來到中國(guó)后一個(gè)頭疼的問題是,他們無(wú)法知道雜志有多少訂戶,這些訂戶是誰(shuí),多大年齡,在什么地方。

2為廣告客戶量身服務(wù)

作為雜志廣告銷售人員,不僅要了解自己雜志的定位,還要了解廣告商所在行業(yè)發(fā)展的總體狀況,廣告商的歷史以及它為什么會(huì)選擇這本雜志做廣告。作為一個(gè)雜志社,目的當(dāng)然是使自己的雜志獲得成功;而對(duì)于廣告商而言,它關(guān)心的并不是你的雜志,而是如何把自己的產(chǎn)品更好地介紹給消費(fèi)者。廣告銷售人員需要了解,這些廣告商想達(dá)到什么目的,并讓他們知道你能為它做什么。

一般來說,許多廣告客戶都有統(tǒng)一的廣告策略,你必須從廣告商的角度進(jìn)行思考,根據(jù)它的計(jì)劃準(zhǔn)備自己的宣傳材料。特別是一些國(guó)際性廣告客戶,你必須為它們量身訂做,設(shè)計(jì)一份詳細(xì)完整的計(jì)劃,說明你是通過自己的雜志、特刊,還是一些相關(guān)的展示來幫它實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。每種雜志都有自己特定的專業(yè)化的廣告客戶。對(duì)于一本雜志而言,它的發(fā)展是漸進(jìn)的,特別是在前兩年,要有一些固定的廣告客戶。再具體說,雜志發(fā)展的最初階段,一定要專注于幾個(gè)比較大的客戶,爭(zhēng)取雙方建立較為長(zhǎng)期的合作關(guān)系,而不是把整個(gè)行業(yè)的客戶都拿過來——這不現(xiàn)實(shí)。

3樣本寧精勿濫

在出版一本雜志之前,制作一個(gè)樣本是非常必要的。由于人們忙于出版第一期,通常沒有足夠的時(shí)間和精力去制作這個(gè)樣本,即使制作了也十分粗糙。建議大家剛起步時(shí)可以慢一些,一定要把這個(gè)樣本認(rèn)真地做好,因?yàn)檫@是你進(jìn)入市場(chǎng)第一個(gè)產(chǎn)品。

剛起步時(shí)寧可慢一點(diǎn),一定要做到位。有時(shí)看似很不起眼的想法,卻可以發(fā)揚(yáng)光大,獲得意想不到的成功。我們有過這樣的經(jīng)驗(yàn),開始的時(shí)候雄心勃勃,想做得很大,而不注意小節(jié)的話,會(huì)輸?shù)煤軕K。所以,一開始可以有宏偉的想法,但起步時(shí)一定得小處著手,為自己樹立起非常專業(yè)化、富有創(chuàng)造性的名聲。

4長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略

廣告銷售人員還要了解的是,雜志現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí),未來的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)——這個(gè)“未來”可不是20年以后。廣告商考慮的未來計(jì)劃可能是6個(gè)月以后,甚至是l個(gè)月以后。因此,如果是一本月刊的雜志,可能要說服廣告客戶為自己做一個(gè)12個(gè)月的廣告計(jì)劃。作為廣告銷售人員,有必要統(tǒng)計(jì)一下哪些廣告商常在哪些媒體做廣告。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化,可能使你的廣告客戶改變方向,你現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)者可能與6個(gè)月前的已經(jīng)不一樣了。

過去,銷售人員多是通過電話進(jìn)行銷售,現(xiàn)在則有更多的方式與廣告客戶交流。首先是通過你的雜志;其次是通過個(gè)人關(guān)系,通過贊助或舉辦各種活動(dòng),與廣告客戶建立私人聯(lián)系。互聯(lián)網(wǎng)也是一種有效的方式,雜志社可以建立自己的網(wǎng)站,或與其他網(wǎng)站鏈接,以宣傳推介自己。

5放眼國(guó)際廣告市場(chǎng)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展,廣告也正像汽車、旅游一樣成為全球性的業(yè)務(wù),雜志也可以通過國(guó)際化的廣告銷售來獲得生長(zhǎng)。這并不是說你一定得是一家大型的國(guó)際化的雜志社。如果你是一家專業(yè)領(lǐng)域的雜志,不妨參考一下與你同樣定位的國(guó)外雜志,看它們吸引的客戶是誰(shuí)。

我國(guó)已經(jīng)有一些雜志在與國(guó)際出版商進(jìn)行版權(quán)合作,內(nèi)容合作的同時(shí),你也可以考慮合作伙伴如何幫你進(jìn)行廣告銷售。這些國(guó)際性的合作伙通常已有比較成熟的廣告銷售人員,可以請(qǐng)他們來我國(guó)進(jìn)行培訓(xùn)。他們對(duì)在自己雜志廣告的客戶產(chǎn)品也非常了解,可以提供比較中肯的廣告價(jià)位和媒體宣傳材料。隨便提一下,媒體宣傳材料是一種非常有效的廣告銷售方式,但在中國(guó)還沒有見到非常有效的宣傳材料。

幾年前,我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)還很少見,而今天,我們每天打開網(wǎng)頁(yè),都會(huì)看到許多蹦出來的廣告窗口。這里想強(qiáng)調(diào)的是,雜志社不能只滿足于做一個(gè)傳統(tǒng)的雜志出版商,用傳統(tǒng)的方式進(jìn)行廣告銷售。世界在走向中國(guó),中國(guó)在走向未來,雜志社也必須改變。

6你要告訴客戶你最強(qiáng)的三個(gè)優(yōu)勢(shì)

要注意的是你怎樣選擇這三個(gè)優(yōu)勢(shì),這三個(gè)優(yōu)勢(shì)是你前面與客戶的談話中發(fā)現(xiàn)的對(duì)于他來說哪三樣最重要,在這里你就把這三樣事情列出來。對(duì)于一個(gè)新開張的公司來說,它的新產(chǎn)品別人從來沒聽說過,所以對(duì)于它來說市場(chǎng)的誠(chéng)信度是個(gè)很重要的問題。

那么,你可以告訴對(duì)方:

第一:我的雜志是最值得信任的一本雜志;

第二:我的雜志有廣泛的讀者群;

第三:我的雜志讀者群正好與你的消費(fèi)群是融合的。

第4篇

1．1實(shí)體連鎖經(jīng)營(yíng)渠道

全國(guó)開店、專業(yè)化管理為主導(dǎo)的家電銷售渠道。家電連鎖商一方面憑借渠道壟斷以及采購(gòu)規(guī)模，壓低采購(gòu)價(jià)格，從而增大利潤(rùn)空間，另一方面通過物流、服務(wù)、促銷等專業(yè)優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供價(jià)廉物美的家電產(chǎn)品。這類方式是重要的家電營(yíng)銷渠道，已經(jīng)占據(jù)了70%以上的城市市場(chǎng)銷售份額。家電連鎖商店規(guī)模不大，個(gè)體性質(zhì)經(jīng)營(yíng)較多，這種營(yíng)銷模式適合分散的農(nóng)村消費(fèi)者和農(nóng)村家電市場(chǎng)發(fā)展。

1．2品牌專賣店渠道

這種渠道企業(yè)產(chǎn)品品牌具有較大優(yōu)勢(shì)，銷售渠道由自己構(gòu)建。一方面，產(chǎn)品銷售渠道得到擴(kuò)展，同時(shí)也打破連鎖企業(yè)的渠道壟斷;另一方面，縮短了流通環(huán)節(jié)，降低了流通成本，擴(kuò)大了企業(yè)利潤(rùn)空間。另外，企業(yè)可以對(duì)零售終端進(jìn)行了解和管理，獲得較多的營(yíng)銷資源，對(duì)于提高服務(wù)質(zhì)量和品牌形象具有重要作用。獨(dú)特的農(nóng)村市場(chǎng)購(gòu)買特點(diǎn)和購(gòu)買能力，使專賣店渠道在農(nóng)村家電市場(chǎng)有很大的潛力，“海爾”已經(jīng)在農(nóng)村市場(chǎng)設(shè)立“一縣一點(diǎn)”專賣模式，有效的促進(jìn)了海爾產(chǎn)品的農(nóng)村市場(chǎng)的銷售。

1．3批發(fā)零售渠道

傳統(tǒng)的家電銷售渠道是批發(fā)零售，通過分級(jí)批發(fā)，由銷售終端將產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中。批發(fā)零售模式具有較低的渠道效率，在城市家電銷售領(lǐng)域的地位日益衰落，而專業(yè)連鎖銷售渠道在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)越來越明顯，但是農(nóng)村市場(chǎng)購(gòu)買力分散、消費(fèi)水平參差不齊、品牌觀念相對(duì)弱化等特點(diǎn)，批發(fā)零售銷售渠道在相對(duì)落后的農(nóng)依然占有一定的優(yōu)勢(shì)。例如，“家電下鄉(xiāng)”政策的中標(biāo)企業(yè)中，存在較多不知名的地方家電經(jīng)銷商和知名度較低的家電品牌。

1．4電子商務(wù)渠道

電子商務(wù)渠道是基于網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)交易平臺(tái)而產(chǎn)生的新生的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，以網(wǎng)上商城為主要經(jīng)營(yíng)模式，主要的消費(fèi)群體是年輕人，消費(fèi)區(qū)域主要集中在一、二線城市。目前，“京東商城”等電子交易平臺(tái)已經(jīng)在人口較為密集、經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的東部縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立了比較廣泛的物流網(wǎng)絡(luò)，但是人口稀疏、人口素質(zhì)不高、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低的農(nóng)村區(qū)域，由于成本過高，其物流網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建還尚需時(shí)日。

2存在問題

2．1渠道建設(shè)難度大

相對(duì)于城市渠道，農(nóng)村居住分散、交通不便等原因，使企業(yè)面臨布點(diǎn)分散、配送成本高等諸多困難，常常出現(xiàn)產(chǎn)品購(gòu)買難，交貨時(shí)限長(zhǎng)，銷售環(huán)節(jié)多，速度慢的問題，同時(shí)維修保養(yǎng)和售后服務(wù)不能滿足顧客需求。據(jù)測(cè)算，中西部地區(qū)到鄉(xiāng)村開店的配送成本高于城市兩成以上，而利潤(rùn)僅是城市投資的30%;另一方面，物流與信息管理水平還比較落后，額外產(chǎn)生的費(fèi)用和成本進(jìn)一步壓縮了農(nóng)村家電銷售的利潤(rùn)空間。

2．2渠道盈利水平低

農(nóng)村家庭的收入水平?jīng)Q定了農(nóng)村家電的消費(fèi)檔次。產(chǎn)品的實(shí)用性、購(gòu)買決策的謹(jǐn)慎性以及審美觀念的原始性等綜合因素共同決定經(jīng)銷商只能推出中低檔次家電產(chǎn)品供給農(nóng)村消費(fèi)者選擇，同時(shí)農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境與配套設(shè)施不健全成為制約農(nóng)村居民消費(fèi)水平和消費(fèi)方式的另一因素，此外農(nóng)村家電市場(chǎng)銷售季節(jié)性差異很大。

2．3渠道間競(jìng)爭(zhēng)不充分

城市家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，其家電企業(yè)擴(kuò)張速度也非常快，而農(nóng)村家電市場(chǎng)由于銷售渠道建設(shè)難度大、盈利水平低，部分廠商不愿進(jìn)行投資，因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度低，局部壟斷的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，同時(shí)家電企業(yè)售后的服務(wù)和效率不能得到保證，降低了農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)家電品牌的接受與認(rèn)可度。

3對(duì)策與建議

目前家電銷售渠道建設(shè)必須通過核心競(jìng)爭(zhēng)力和多元化戰(zhàn)略取勝，隨城鎮(zhèn)化發(fā)展路徑制定適時(shí)、適宜的地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和地區(qū)差異化銷售政策，借力于“家電下鄉(xiāng)”和“城鎮(zhèn)化”等政策紅利，大力發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)，構(gòu)建完備的農(nóng)村市場(chǎng)銷售渠道。

3．1優(yōu)化資源策略

我國(guó)具有世界上最多的農(nóng)村人口，其地域大，市場(chǎng)銷售渠道縱深面廣等特點(diǎn)，企業(yè)沒有能力承受完備的農(nóng)村銷售渠道建設(shè)。目前，國(guó)家出臺(tái)政策，擴(kuò)大內(nèi)需，支持和鼓勵(lì)農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，因此在構(gòu)建銷售渠道時(shí)，企業(yè)應(yīng)整合政府、社會(huì)的多方面資源構(gòu)建流通網(wǎng)絡(luò)和改善銷售環(huán)境。“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”市場(chǎng)工程、“信福”農(nóng)村信息化工程等已經(jīng)融入政府工程中，“家電下鄉(xiāng)”、“以舊換新”、“節(jié)能補(bǔ)貼”等政策更是直接推動(dòng)農(nóng)村家電市場(chǎng)發(fā)展，企業(yè)應(yīng)緊緊把握政策的導(dǎo)向，有點(diǎn)有面的構(gòu)建農(nóng)村市場(chǎng)的銷售渠道，使農(nóng)村消費(fèi)者和企業(yè)都能夠從中受益。

3．2創(chuàng)新渠道策略

蘇寧、國(guó)美電器等大型電商企業(yè)一般都是專營(yíng)店模式，但是農(nóng)村家電市場(chǎng)不能完全復(fù)制城市的成功經(jīng)驗(yàn)，而應(yīng)結(jié)合自身的實(shí)際，采用加盟連鎖店、品牌專賣店等多種模式，在渠道合作上進(jìn)行不斷創(chuàng)新。大型家電連鎖企業(yè)、家電生產(chǎn)商的規(guī)模優(yōu)勢(shì)顯而易見，其統(tǒng)一管理的模式是進(jìn)行成功營(yíng)銷的關(guān)鍵，但是農(nóng)村的本土化差異，導(dǎo)致這種模式在農(nóng)村難以適應(yīng)，這類企業(yè)借助價(jià)格、物流、營(yíng)銷上的優(yōu)勢(shì)，與地方零售商合作建設(shè)農(nóng)村銷售渠道，實(shí)現(xiàn)雙贏。農(nóng)村家電消費(fèi)的季節(jié)性差異很大，消費(fèi)時(shí)期集中收獲和農(nóng)閑時(shí)節(jié)，消費(fèi)地點(diǎn)主要以城鎮(zhèn)為中心。企業(yè)可以利用貨車銷售、集市展銷等手段進(jìn)行銷售，滿足農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)家電的需求，同時(shí)企業(yè)應(yīng)具有完整的售后服務(wù)體系，保證農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的有效使用，節(jié)約農(nóng)民進(jìn)城購(gòu)物的費(fèi)用，又有完備的售后服務(wù)，由此形成一種農(nóng)村市場(chǎng)的無(wú)店面銷售模式。

3．3電子商務(wù)渠道建設(shè)

網(wǎng)絡(luò)的普及和電子商務(wù)給消費(fèi)者帶來的方便快捷是前所未有的。目前，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)普及程度雖然達(dá)不到城市的規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)，但是隨著年輕人消費(fèi)觀念的改善，電子商務(wù)必然會(huì)成為農(nóng)村消費(fèi)的主要渠道。因此家電行業(yè)要抓好這個(gè)契機(jī)，與電商合作或者構(gòu)建自己的電子商務(wù)平臺(tái)，形成家電制造商網(wǎng)上商城、電商網(wǎng)上商城、家電網(wǎng)購(gòu)運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)模式，同時(shí)做好物流和配送工作，有條件的地區(qū)可進(jìn)行全覆蓋，條件一般的可以進(jìn)行點(diǎn)覆蓋，挖掘農(nóng)村市場(chǎng)潛力，滿足農(nóng)村市場(chǎng)需求。

3．4多元化的家電銷售渠道

第5篇

巨獎(jiǎng)銷售，依我國(guó)現(xiàn)行有關(guān)法律分析，是指經(jīng)營(yíng)者銷售商品或者提供服務(wù)時(shí)，附帶性地向購(gòu)買者提供物品、金錢或者其他經(jīng)濟(jì)利益超過5000元的有獎(jiǎng)銷售行為。因我國(guó)學(xué)界對(duì)有獎(jiǎng)銷售的法律性質(zhì)存在贈(zèng)與說、混合說、價(jià)格行為說和買賣說等不同的觀點(diǎn)，從而對(duì)巨獎(jiǎng)銷售產(chǎn)生不同的法律解決方案。筆者試從分析有獎(jiǎng)銷售行為的法律性質(zhì)入手，對(duì)我國(guó)實(shí)踐中存在的巨獎(jiǎng)銷售無(wú)效之抗辯加以分析，希望對(duì)完善我國(guó)的有獎(jiǎng)銷售法律治理有所裨益。

巨獎(jiǎng)銷售，依我國(guó)現(xiàn)行有關(guān)法律分析，是指經(jīng)營(yíng)者銷售商品或者提供服務(wù)時(shí)，附帶性地向購(gòu)買者提供物品、金錢或者其他經(jīng)濟(jì)利益超過5000元的有獎(jiǎng)銷售行為。在實(shí)踐中一些企業(yè)為吸引消費(fèi)者購(gòu)物，采用抽獎(jiǎng)方式提供獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品有的是價(jià)值昂貴的房屋、小汽車，當(dāng)中獎(jiǎng)?wù)咭髢冬F(xiàn)獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)，經(jīng)營(yíng)者聲稱工商部門有規(guī)定超過5000元是非法的，主張有獎(jiǎng)銷售合同部分無(wú)效，贈(zèng)品超過5000元以上部分無(wú)效拒絕兌現(xiàn)，從而損害消費(fèi)者的合法權(quán)益，破壞了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序。對(duì)有獎(jiǎng)銷售的法律性質(zhì)的不同認(rèn)識(shí)會(huì)導(dǎo)致對(duì)上述問題的不同解決方案。筆者試從分析有獎(jiǎng)銷售行為的法律性質(zhì)入手，對(duì)我國(guó)實(shí)踐中存在的巨獎(jiǎng)銷售無(wú)效之抗辯加以分析，希望對(duì)完善我國(guó)的有獎(jiǎng)銷售法律治理有所裨益。

一、有獎(jiǎng)銷售行為的法律性質(zhì)

關(guān)于有獎(jiǎng)銷售的性質(zhì)學(xué)界有不同的觀點(diǎn)：（1）贈(zèng)與說。這種觀點(diǎn)又有兩種不同的意見，一為附負(fù)擔(dān)贈(zèng)與說，一為附條件贈(zèng)與說。前者認(rèn)為有獎(jiǎng)銷售產(chǎn)生的法律關(guān)系，屬于民法理論中的所謂“負(fù)擔(dān)贈(zèng)與”，只有受贈(zèng)人履行了負(fù)擔(dān)，贈(zèng)與合同才有效。若買賣合同解除，所附負(fù)擔(dān)未履行，則贈(zèng)與合同不生效。后者認(rèn)為有獎(jiǎng)銷售行為是附條件的贈(zèng)與，買賣合同是贈(zèng)與合同的條件，贈(zèng)與合同的成立有賴于買賣合同的成就。這種觀點(diǎn)的缺陷在于，有獎(jiǎng)銷售的目的并不在于贈(zèng)與而在于買賣，消費(fèi)者獲得贈(zèng)品是買賣的結(jié)果，贈(zèng)品的給付與交易的發(fā)生在邏輯順序上恰恰是反其道而行之，交易是贈(zèng)品給付的邏輯前提。這種觀點(diǎn)將有獎(jiǎng)銷售中的買賣合同這一基礎(chǔ)性和目的性內(nèi)容認(rèn)定為附款，可謂本末倒置。（2）混合說。又稱為主從法律關(guān)系說。該觀點(diǎn)認(rèn)為，有獎(jiǎng)銷售中含有兩個(gè)不同的合同關(guān)系，是兩者的混合，即買賣合同和贈(zèng)與合同，前者為主，后者為從。買賣合同是主合同，是雙方當(dāng)事人追求的主要目的，但在主合同以外，贈(zèng)與合同關(guān)系仍然是存在的，只是它并不是雙方當(dāng)事人之間的基礎(chǔ)法律關(guān)系。沒有消費(fèi)者的購(gòu)買行為，也就不可能產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)者的贈(zèng)與行為。按臺(tái)灣學(xué)者林誠(chéng)二的說法，有獎(jiǎng)銷售可以視為是混合贈(zèng)與，“混合贈(zèng)與又稱贈(zèng)與與買賣之混合契約，乃是受贈(zèng)人為一部分對(duì)待給付之贈(zèng)與，此時(shí)只有一契約之存在。”混合說的實(shí)質(zhì)與贈(zèng)與說并無(wú)實(shí)質(zhì)差異，都是將有獎(jiǎng)銷售的性質(zhì)建立在傳統(tǒng)的合同理論基礎(chǔ)上，側(cè)重于雙方意思表示的考量，其仍然將贈(zèng)品視為贈(zèng)與的標(biāo)的，忽略了贈(zèng)品在現(xiàn)代社會(huì)中的廣告宣傳的功能。在現(xiàn)代社會(huì)中，贈(zèng)品已經(jīng)不僅僅是一種物品，而是已經(jīng)轉(zhuǎn)化為一種符號(hào)，具有廣告宣傳的價(jià)值。有獎(jiǎng)銷售帶來的法律后果，不在局限于債的特定性，解決贈(zèng)品本身的給付、質(zhì)量瑕疵和權(quán)利瑕疵問題，而在于贈(zèng)品本身對(duì)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)秩序的影響。

（3）價(jià)格行為說。該觀點(diǎn)將有獎(jiǎng)銷售視為價(jià)格行為中的價(jià)格折扣，在法律上屬于買賣合同中的價(jià)格條款，即在一定條件下，銷售者給購(gòu)買者以優(yōu)惠待遇，按原定價(jià)格的一定比例折扣計(jì)價(jià)將產(chǎn)品賣給購(gòu)買者。附贈(zèng)利益并不一定向“所有的”購(gòu)買者提供，主張附贈(zèng)為價(jià)格行為，屬于價(jià)格折扣的一種。【1】盡管有獎(jiǎng)銷售涉及贈(zèng)品的價(jià)格列支問題，但是定價(jià)行為始終是一個(gè)單方自的內(nèi)部問題，定價(jià)行為本身并不能導(dǎo)致不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，也不對(duì)外發(fā)生關(guān)系，但是有獎(jiǎng)銷售則是一個(gè)外部雙務(wù)關(guān)系，價(jià)格行為回避了有獎(jiǎng)銷售的社會(huì)交往性質(zhì)，并不能準(zhǔn)確把握其法律屬性。(4)買賣說。認(rèn)為贈(zèng)品消費(fèi)是商品消費(fèi)，消費(fèi)者必須先承擔(dān)購(gòu)物的義務(wù)，然后才享有受贈(zèng)的權(quán)利，因此，所謂“有獎(jiǎng)”實(shí)質(zhì)上是一種買賣關(guān)系，而不是民法上的贈(zèng)與關(guān)系。有論者甚至提出要解開商業(yè)贈(zèng)品“名贈(zèng)實(shí)賣”的面紗。【2】

筆者贊同將有獎(jiǎng)銷售視為買賣合同的看法。

第一，有獎(jiǎng)銷售中贈(zèng)品給付的前提是交易成立，贈(zèng)品不是無(wú)償取得的，它以買賣合同為基礎(chǔ)，沒有交易就不可能有贈(zèng)品，只有一方在事先付出對(duì)價(jià)的情況下，才享受到了獲得贈(zèng)品的權(quán)利，這一關(guān)系表明有獎(jiǎng)銷售是一個(gè)整體而不可能將贈(zèng)品的取得與基礎(chǔ)的交易分離，并不存在一個(gè)所謂贈(zèng)與的單務(wù)行為。有獎(jiǎng)銷售的贈(zèng)品

是“名為贈(zèng)送，實(shí)為買賣”，賣方把贈(zèng)品作為促銷的手段與其他商品一起賣出，從買方的購(gòu)買中賺回了用于贈(zèng)品的利潤(rùn)，符合買賣合同雙務(wù)、有償?shù)奶攸c(diǎn)。

第二，從會(huì)計(jì)實(shí)踐上看，目前我國(guó)有獎(jiǎng)銷售中，經(jīng)營(yíng)者多將贈(zèng)品的價(jià)格計(jì)入主商品的經(jīng)營(yíng)成本之中，可謂“羊毛出在羊身上”。贈(zèng)品通常不是來自經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)者經(jīng)過會(huì)計(jì)處理把贈(zèng)品的成本轉(zhuǎn)移到了主商品之中，轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者，經(jīng)營(yíng)者將消費(fèi)者花錢買的東西以贈(zèng)與的名義給了消費(fèi)者，易言之，是消費(fèi)者自己掏錢買回了“贈(zèng)品”。

第三，在司法實(shí)踐中，一些法院在處理有獎(jiǎng)銷售案件時(shí)，已經(jīng)明確將贈(zèng)品視為買賣。在北京市糖業(yè)煙酒公司訴美廚食品有限公司商標(biāo)侵權(quán)糾紛中，【3】被告在銷售其方便面的過程中，將標(biāo)有“JINGTANG”注冊(cè)商標(biāo)的“精制綿白糖”作為贈(zèng)品裝于方便面箱中，搭贈(zèng)銷售。經(jīng)查該贈(zèng)品為假冒注冊(cè)商標(biāo)的商品，糖業(yè)煙酒公司提訟。被告抗辯稱其并沒有直接銷售綿白糖，只是作為禮品贈(zèng)送不構(gòu)成侵權(quán)。一審法院認(rèn)為，“隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售商品的方式靈活多樣，搭贈(zèng)其他商品是經(jīng)營(yíng)者促銷自己商品的經(jīng)營(yíng)策略之一。雖然從購(gòu)買者的角度看，購(gòu)買附有搭贈(zèng)品的商品，可以在等量付出的前提下，獲得額外的收益，但其實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)者通過特殊的經(jīng)營(yíng)手段以實(shí)現(xiàn)商業(yè)利潤(rùn)。由于搭贈(zèng)名目的設(shè)立，使經(jīng)營(yíng)者達(dá)到了促銷的目的，獲得了超額的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，該利益的取得有一部分是靠搭贈(zèng)品的付出而取得的，是經(jīng)營(yíng)者一種潛在的銷售行為，其性質(zhì)不受商品售價(jià)是否提高、搭贈(zèng)品是否攤?cè)氤杀镜挠绊憽！币虼耍瑢?duì)被告所持的搭贈(zèng)商品的行為性質(zhì)不屬于銷售的觀點(diǎn)不予采信。

二、巨獎(jiǎng)銷售無(wú)效之抗辯的法律分析

顯然，經(jīng)營(yíng)者在贈(zèng)品設(shè)定之前對(duì)國(guó)家法律的規(guī)定是非常熟識(shí)的，為了推銷商品故意突破有關(guān)獎(jiǎng)品金額的標(biāo)準(zhǔn)來激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，然后再以無(wú)效為由拒絕兌獎(jiǎng)，其理論依據(jù)是：有獎(jiǎng)銷售包含著兩個(gè)不同的合同關(guān)系，一為買賣，二為贈(zèng)與，由于贈(zèng)品價(jià)值過高并不影響買賣合同的有效性，所以，違反國(guó)家的規(guī)定并不影響買賣合同的有效性，其推銷商品的目的能夠?qū)崿F(xiàn)。但是，贈(zèng)與合同如果無(wú)效則是其最愿意看到的，由于最高獎(jiǎng)項(xiàng)的金額不得超過5000元，也不得以價(jià)格超過5000元的物品作為獎(jiǎng)勵(lì)，贈(zèng)與合同一旦確立為無(wú)效，消費(fèi)者只能要求補(bǔ)償不超過5000元的錢物，這對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來說是一個(gè)非常低成本的促銷手段。因?yàn)椋?dāng)初消費(fèi)者之所以購(gòu)物在一定意義上是將主商品和贈(zèng)品價(jià)值作出“捆綁”考慮的結(jié)果，換言之，如果贈(zèng)品價(jià)值太小是不足以促使其產(chǎn)生購(gòu)物欲望的。

筆者認(rèn)為，有獎(jiǎng)銷售具有單一的法律性質(zhì)，贈(zèng)品的虛假宣傳本身并不僅僅關(guān)系到贈(zèng)與行為的效力問題，而是關(guān)系到整個(gè)交易關(guān)系的效力問題。獎(jiǎng)品設(shè)立的非法性并不是一個(gè)抵抗他人合法權(quán)利的合法抗辯理由，任何人不得從自己的惡意行為中得益。筆者甚至認(rèn)為，贈(zèng)品金額超過國(guó)家規(guī)定只是違反了行政管理的具體規(guī)范，經(jīng)營(yíng)者要接受有關(guān)行政制裁，但是并不影響其與消費(fèi)者之間合同的有效性。

第一，誠(chéng)如有的學(xué)者指出，不能認(rèn)為所有違反法律強(qiáng)制性規(guī)范的合同都?xì)w于無(wú)效，而必須對(duì)法律強(qiáng)制性規(guī)范進(jìn)行分類，比較法上把強(qiáng)制性規(guī)范區(qū)分為效力性規(guī)范與管理性規(guī)范，只有違反效力性規(guī)范的合同才是無(wú)效合同，違反管理性管理性強(qiáng)制規(guī)范的只是導(dǎo)致行政制裁問題，并不影響私法合同的效力。【4】筆者同意這種劃分，并且認(rèn)為在反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法中這一劃分具有非常重要的理論價(jià)值和實(shí)踐意義。國(guó)家對(duì)有獎(jiǎng)銷售限制性規(guī)定本身并不針對(duì)有獎(jiǎng)銷售這種方式本身，而是針對(duì)銷售人不得濫用有獎(jiǎng)銷售來?yè)p害消費(fèi)者的利益和危害公平競(jìng)爭(zhēng)，有關(guān)金額的限定并不是針對(duì)合同雙方，也非針對(duì)有獎(jiǎng)銷售的性質(zhì)，而是指向獎(jiǎng)品設(shè)定的具體行為手段。無(wú)效合同應(yīng)當(dāng)主要解決國(guó)家行政管制問題，有獎(jiǎng)銷售的規(guī)定屬于管理性規(guī)范，對(duì)其的違反可以導(dǎo)致行政機(jī)關(guān)的查處，但是并不導(dǎo)致對(duì)合同效力的否認(rèn)。

第二，如果將這種行為視為無(wú)效并作出無(wú)效處理時(shí)，有可能會(huì)導(dǎo)致違法有理、違法有利的不良后果。在有獎(jiǎng)銷售中無(wú)效后果不外乎全部無(wú)效和部分無(wú)效兩種，在全部無(wú)效的情況下，通常的做法是返還財(cái)產(chǎn)，恢復(fù)原狀，這實(shí)際上是一種成本更為高昂的處置措施，在許多情況下具有不可能性。如果是部分無(wú)效，則意味著根本上違反了消費(fèi)者企圖通過購(gòu)物達(dá)到其隨機(jī)獲得贈(zèng)品的真實(shí)意思表示，實(shí)際上對(duì)經(jīng)營(yíng)者的違法行為起到了一種激勵(lì)作用。

第三，從維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)秩序的要求看，防范違法行為的一個(gè)重要思路就是加大違法的成本，提高違法行為的發(fā)現(xiàn)概率和查處概率，使經(jīng)營(yíng)者無(wú)法從違法行為中受益。無(wú)疑，將合同視為有效通過保障消費(fèi)者的預(yù)期利益最能約束經(jīng)營(yíng)者的違法行為。

【注釋】

【1】安增科.附贈(zèng)式有獎(jiǎng)銷售的法律思考.中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)學(xué)報(bào).2002（3）

【2】黃輝.論附贈(zèng)式有獎(jiǎng)銷售中的商業(yè)贈(zèng)品責(zé)任.中國(guó)科技大學(xué)學(xué)報(bào)社會(huì)科學(xué)版.1999（4）

【3】北京市第二中級(jí)人民法院（2000）二中知初字第1號(hào)民事判決書

【4】應(yīng)秀良.違反行政法強(qiáng)制性規(guī)定的合同效力探討.法律適用.2004（3）

【參考文獻(xiàn)】

【1】宋敏、宋川.淺談不正當(dāng)有獎(jiǎng)銷售行為.黑龍江省政法管理干部學(xué)院學(xué)報(bào).2004年第3期

【2】王興運(yùn)、義海忠.對(duì)有獎(jiǎng)銷售行為的法律思考.青海大學(xué)學(xué)報(bào).2002年第6期

【3】陳信勇、董忠波.論附贈(zèng)式有獎(jiǎng)銷售的法律規(guī)制.浙江大學(xué)學(xué)報(bào).2005年第4期

【4】王利明.從本案看有獎(jiǎng)銷售的法律性質(zhì).人民法院報(bào).2002－04－04

【5】王繼軍.附贈(zèng)式有獎(jiǎng)銷售的若干法律問題.法學(xué)研究.1998年第5期

【6】汪傳才.附贈(zèng)式有獎(jiǎng)銷售的法律思考.政法論壇.1999年第6期

【7】任尹珊、田應(yīng)朝.有關(guān)促銷贈(zèng)物的法律思考.法學(xué)家.1999年第5期

【8】呂娜.再論附贈(zèng)式有獎(jiǎng)銷售中的若干法律問題.天津市政法管理干部學(xué)院學(xué)報(bào).2003年第1期

【9】王偉.附贈(zèng)式有獎(jiǎng)銷售的法律分析.學(xué)術(shù)交流.2002年第5期

第6篇

1、現(xiàn)金管理

1.1、現(xiàn)金科目設(shè)兩個(gè)子目---貨款戶和費(fèi)用戶，具體核算見第二章。

1.2、出納應(yīng)保證庫(kù)存現(xiàn)金的日清日結(jié)，月末應(yīng)編制銀行存款余額調(diào)整表，以保證銀行日記賬賬實(shí)相符。貨款現(xiàn)金必須送存銀行，不準(zhǔn)坐支。

1.3、庫(kù)存現(xiàn)金定額核定為5000元，如有多余費(fèi)用現(xiàn)金應(yīng)該及時(shí)送存銀行，保證現(xiàn)金安全。

1.4、會(huì)計(jì)應(yīng)定期、不定期對(duì)庫(kù)存現(xiàn)金進(jìn)行監(jiān)盤，每月至少監(jiān)盤三次，編制“庫(kù)存現(xiàn)金盤點(diǎn)表”；審核出納編制的“銀行余額調(diào)整表”，對(duì)未達(dá)事項(xiàng)進(jìn)行落實(shí)。

2、銀行存款管理

2.1、銷售分公司資金實(shí)行收支兩條線的原則。各銷售分公司必須開設(shè)收支兩個(gè)銀行賬戶，即貨款戶和費(fèi)用戶；賬戶資料交股份公司財(cái)務(wù)部備案。貨款賬戶只收不支，所有貨款回籠到該賬戶；費(fèi)用賬戶用于銷售分公司的各項(xiàng)費(fèi)用、稅金等支出結(jié)算。

2.2、新開賬戶。銷售分公司不得隨意開設(shè)銀行賬戶，若因業(yè)務(wù)需要而必須開設(shè)新的銀行賬戶，需報(bào)告股份公司財(cái)務(wù)部同意。銀行賬戶要及時(shí)進(jìn)行清理，對(duì)于用途不大的銀行賬戶要及時(shí)消戶，并報(bào)股份公司財(cái)務(wù)部備案。

2.3、回款。對(duì)于銷售回款要及時(shí)匯入總部銀行賬戶，銷售分公司的貨款賬戶余額達(dá)到2萬(wàn)元時(shí)，或貨款停留達(dá)一周以上，必須即時(shí)匯入股份公司總部指定賬戶，每月25號(hào)前必須把所有貨款賬戶的余額匯入總部賬戶。

2.4、費(fèi)用賬戶。銷售分公司的費(fèi)用開支等所需資金由股份公司財(cái)務(wù)部根據(jù)月度預(yù)算下?lián)苤粮鞣止镜闹С鲑~戶，具體辦法詳見《費(fèi)用管理制度》。

2.5、支票管理。凡不能用現(xiàn)金收付款的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，一律應(yīng)通過銀行轉(zhuǎn)帳進(jìn)行結(jié)算。

（1）公司支票的購(gòu)買由出納員負(fù)責(zé)，并填寫支票備查簿，支票備查簿由銷售公司財(cái)務(wù)經(jīng)理保管。

（2）空白支票由出納員負(fù)責(zé)保管，簽發(fā)支票所需的財(cái)務(wù)章由財(cái)務(wù)經(jīng)理保管，人名章由出納保管。

（3）現(xiàn)金支票只能由出納員從銀行提取現(xiàn)金時(shí)使用，公司與其他單位之間金額在結(jié)算起點(diǎn)以上的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)往來，一律使用轉(zhuǎn)帳支票。

（4）各部門或個(gè)人因工作需要領(lǐng)用支票時(shí)，應(yīng)填制規(guī)定的借款單，由部門經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門經(jīng)理審核簽字，并報(bào)分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由出納人員簽發(fā)。借款人應(yīng)在支票領(lǐng)用之日起，十日內(nèi)到財(cái)務(wù)部辦理報(bào)銷手續(xù)，其程序與現(xiàn)金支出報(bào)銷程序一樣。支票領(lǐng)用人應(yīng)妥善保管已簽發(fā)的支票，如有丟失應(yīng)立即通知財(cái)務(wù)部門并對(duì)造成的后果承擔(dān)責(zé)任。

（5）出納員不得簽發(fā)不確定的日期的支票，不得簽發(fā)任何種類的空白支票，當(dāng)付款金額無(wú)法確定時(shí)，可簽發(fā)限額轉(zhuǎn)帳支票，并寫明用途和收款單位。

（6）財(cái)務(wù)人員不得在支票簽發(fā)前預(yù)先加蓋簽發(fā)支票的印章，簽發(fā)支票時(shí)必須按編號(hào)序順使用，對(duì)簽錯(cuò)的支票或退票必須加蓋“作廢”戳記并與存根一起保管。

（7）應(yīng)及時(shí)登記支票登記簿，與銀行及時(shí)核對(duì)存款余額。

3、銀行承兌匯票的管理規(guī)定

3.1分公司收取銀行承兌匯票必須經(jīng)股份公司財(cái)務(wù)部（書面報(bào)告）才能收取，嚴(yán)禁收取省轄的銀行承兌匯票及注有“不得轉(zhuǎn)讓”字樣的銀行承兌匯票。

3.2銀行承兌匯票的票面要素必須齊全：日期大寫；金額大、小寫要一至；并必須有銀行的“匯票專用章”的鋼印或紅印（目前只有農(nóng)行為鋼印，其他銀行均為紅印）。銀行承兌匯票下面左邊“承兌申請(qǐng)人蓋章”處必須由承兌匯票申請(qǐng)單位（即出票單位）蓋上預(yù)留銀行印簽，出票人的全稱與出票人簽章的財(cái)務(wù)專用章必須完全一致，一字不漏，收款人的全稱、賬號(hào)、開戶行必須核對(duì)無(wú)誤。

3.3銀行承匯票的出票人必須具備下列條件：A、在承兌銀行開立存款賬戶的法人以及其他組織；B、與承兌銀行具有真實(shí)的委托付款關(guān)系；C、資信狀況良好，具有支付匯票金額的可靠資金來源。

3.4銀行承兌匯票期限最長(zhǎng)不得超過六個(gè)月，即其出票日期與到期日不得超過六個(gè)月（含六個(gè)月，但不能多出一天）。轉(zhuǎn)賬背書回股份公司的銀行承兌匯票，必須取得連續(xù)背書，第一背書人必須同票面收款人全稱完全一致，一字不漏；第二背書人同第一背書人相同，依次前后銜接，最后一次背書轉(zhuǎn)讓的被背書人是票據(jù)的最后持票人。

3.5信用社無(wú)開具銀行承兌匯票的資格，因此信用社出具的銀行承兌匯票為無(wú)效銀行承兌匯票。各分公司收取的銀行承兌匯票必須在當(dāng)?shù)叵蜷_票銀行查詢確認(rèn)其為有效的銀行承兌匯票，并確信開票銀行到期有能力付款（支行級(jí)的銀行），才能發(fā)貨。

3.6分公司收取的銀行承兌匯票除了通過分公司開戶行向開票銀行查詢外，還必須帶銀行承兌匯票到分公司開戶行找銀行票據(jù)的專業(yè)人士辨別銀行承兌匯票的真實(shí)性及有效性。如收到的銀行承兌匯票是同城銀行開出的，要求財(cái)務(wù)經(jīng)理親自到出票行落實(shí)該票據(jù)的真實(shí)性和有效性。

3.7分公司收取的銀行承兌匯票以分公司為收款人（或被背書人），且必須在收取銀行承兌匯票的二個(gè)工作日內(nèi)將所收取的銀行承兌匯票背書寄回股份公司財(cái)務(wù)審計(jì)部。在背書欄蓋分公司銀行印鑒章的同時(shí)，必須注明被背書人的全稱，以免銀行承兌匯票遺失給總公司造成損失，如在背書欄內(nèi)蓋章，而沒有注明被背書人的全稱，如果該銀行承兌匯票遺失，任何單位或個(gè)人即可將該銀行承兌匯票送往銀行解付或貼現(xiàn)。

4、借支制度。公司人員借支應(yīng)該根據(jù)需要核定額度，填寫借支單，由財(cái)務(wù)經(jīng)理和銷售分公司經(jīng)理審批。上一筆借支未清賬，不得再次借支。公司員工出差借時(shí)需附經(jīng)審批后的《出差申報(bào)單》。

5、關(guān)于嚴(yán)禁非授權(quán)人員向經(jīng)銷商（客戶）收（借）取“錢、物”的規(guī)定

為防范風(fēng)險(xiǎn)，防止經(jīng)濟(jì)糾紛，現(xiàn)就關(guān)于禁止分公司員工到經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨事宜規(guī)定如下：

1、股份公司嚴(yán)厲禁止銷售分公司任何人員到公司的任何經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨；禁止業(yè)務(wù)人員為任何經(jīng)銷商（客戶）帶款、帶貨。

2、銷售分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理要負(fù)責(zé)給與分公司有往來關(guān)系的每一個(gè)經(jīng)銷商法人發(fā)一份書面函件（一式二份并蓋公司財(cái)務(wù)章，由分公司總經(jīng)理簽發(fā)，經(jīng)銷商法人簽章確認(rèn)后，分公司財(cái)務(wù)部回收一份存檔備查，經(jīng)銷商自留一份），明確股份公司嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨及其他任何經(jīng)手錢、物的事情。

二、往來賬管理制度

1、應(yīng)收賬款的管理

為了進(jìn)一步規(guī)范銷售，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證公司的財(cái)產(chǎn)安全，最大限度在減少呆賬、壞賬，對(duì)銷售分公司應(yīng)收賬款的管理作出如下的規(guī)定：

1.1公司的產(chǎn)品銷售規(guī)定是：“現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨”的原則，所以原則上銷售分公司月末不允許有應(yīng)收貨款余額。

1.2各銷售分公司原則上不允許賒銷，對(duì)確需賒銷的，應(yīng)先向股份公司財(cái)務(wù)部提出書面報(bào)告，報(bào)告中必須要說明出現(xiàn)應(yīng)收賬款單位的資信狀況（包括其經(jīng)營(yíng)資格、資信狀況及經(jīng)營(yíng)能力等）并有分公司總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理簽署意見，報(bào)告經(jīng)股份公司財(cái)務(wù)部、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理審批，且該應(yīng)收賬款的期限不能超過一個(gè)月。對(duì)應(yīng)收賬款超過一個(gè)月的單位，分公司必須及時(shí)書面報(bào)告股份公司財(cái)務(wù)部并采取措施，并指定專人負(fù)責(zé)解決。

1.3有應(yīng)收賬款的分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理每月應(yīng)編報(bào)“應(yīng)收賬款賬齡分析明細(xì)表”對(duì)分公司的對(duì)外應(yīng)收賬款作詳細(xì)的分析，不得只報(bào)余額不作賬齡分析。每月末都必須與經(jīng)銷商對(duì)賬，并獲得經(jīng)銷假商簽字、蓋章的確認(rèn)書。

1.4銷售分公司不得以“應(yīng)收賬款”來調(diào)節(jié)銷售額，任何虛增虛減“應(yīng)收賬款”發(fā)生額、人為提高或降低銷售業(yè)績(jī)的做法，均屬做假賬的違規(guī)行為，一經(jīng)查出將按違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律從嚴(yán)處理分公司總經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理，分公司必須要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，堅(jiān)決杜絕呆、壞賬的發(fā)生，特別是分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理，絕不能做假賬，否則，股份公司將追究當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，直至免職。

2、內(nèi)部往來管理

內(nèi)部往來科目核算分公司與股份公司貨款、費(fèi)用等經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)往來的結(jié)算，各銷售分公司之間不能有任何往來掛賬。

2.1、本科目按單位設(shè)置明細(xì)科目:

2.1.1當(dāng)收到大連分公司開具的稅票時(shí),按稅票上的價(jià)款借記“庫(kù)存商品”，按稅票上的稅額借記“應(yīng)交稅金--應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）”，按稅票總額貸記“內(nèi)部往來”。當(dāng)分公司把貨款劃回股份公司總部時(shí)，借記“內(nèi)部往來”，貸記“銀行存款—貨款戶”。

2.1.2股份公司撥付給各銷售分公司費(fèi)用時(shí)，分公司借記“銀行存款—費(fèi)用戶”，貸記本科目。

2.2、為了保證股份公司與大連分公司、各銷售分公司的往來賬項(xiàng)清楚準(zhǔn)確，有據(jù)可查，所有往來賬項(xiàng)均需使用有編號(hào)的一式三聯(lián)的《轉(zhuǎn)賬通知單》，《轉(zhuǎn)賬通知單》由經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生的單位填寫，并送交雙方同時(shí)入賬。內(nèi)部往來業(yè)務(wù)必須每月核對(duì)，根據(jù)總公司的對(duì)賬單編制一式兩份的《內(nèi)部往來調(diào)節(jié)表》，雙方各執(zhí)一份存檔備查，調(diào)節(jié)項(xiàng)目只允許是時(shí)間差的調(diào)節(jié)，并要及時(shí)查明原因給予調(diào)整。

三、固定資產(chǎn)及低值易耗品管理制度

1、會(huì)計(jì)政策：固定資產(chǎn)的入賬原則及折舊政策詳見會(huì)計(jì)政策部分；低值易耗品的會(huì)計(jì)政策詳見會(huì)計(jì)政策部分。

2、管理部門：銷售分公司的固定資產(chǎn)由分公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一管理。固定資產(chǎn)取得后，即由財(cái)務(wù)部門依其類別及會(huì)計(jì)科目予以分類編號(hào)并貼粘標(biāo)簽；低值易耗品由倉(cāng)庫(kù)保管。

3、移交：對(duì)于固定資產(chǎn)應(yīng)按所列使用部門詳細(xì)列清冊(cè)辦理移交。低值易耗品的領(lǐng)用按照庫(kù)存商品出庫(kù)程序?qū)徟箢I(lǐng)用。

5、盤點(diǎn)：銷售分公司固定資產(chǎn)應(yīng)由財(cái)務(wù)部門會(huì)同使用部門每年盤點(diǎn)一次。另外應(yīng)該于每季度就固定資產(chǎn)的項(xiàng)目中根據(jù)登記卡冊(cè)，每一類別至少抽點(diǎn)十項(xiàng)，盤點(diǎn)后應(yīng)填造“盤點(diǎn)表“一式三份注明盈虧原因，一份自存，一份報(bào)分公司總經(jīng)理，一份送股份公司總部財(cái)務(wù)部門。財(cái)務(wù)部門對(duì)于盤盈或盤虧除應(yīng)專門說明原因報(bào)股份公司總部財(cái)務(wù)部，根據(jù)盤盈盤虧原因做出相應(yīng)處理。

6、購(gòu)置審批程序及相關(guān)手續(xù)：銷售分公司無(wú)權(quán)購(gòu)置任何固定資產(chǎn)，若需購(gòu)置，必須向股份公司財(cái)務(wù)部在月度預(yù)算中列出預(yù)算，并專項(xiàng)報(bào)告，經(jīng)股份公司總經(jīng)理和相關(guān)權(quán)力部門批準(zhǔn)后購(gòu)置。低值易耗品在月度預(yù)算中申請(qǐng)，在物料消耗中列支。

7、保險(xiǎn)：根據(jù)固定資產(chǎn)的使用要求辦理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。

8、費(fèi)用承擔(dān)：固定資產(chǎn)折舊及其他使用費(fèi)由分公司承擔(dān)。

四、發(fā)票管理制度

為加強(qiáng)各銷售公司購(gòu)、銷貨發(fā)票的管理，制訂本制度。

1、對(duì)外銷售開具發(fā)票的規(guī)定

1.1、各銷售分公司根據(jù)稅法等有關(guān)規(guī)定，由分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理或會(huì)計(jì)專人辦理發(fā)票的領(lǐng)購(gòu)、開具和保管業(yè)務(wù)。

1.2、發(fā)票上的客戶名稱，要依據(jù)客戶在稅務(wù)部門注冊(cè)登記單位全稱為準(zhǔn)，不得寫錯(cuò)別字，不得寫單位簡(jiǎn)稱；客戶為自然人的，要如實(shí)填寫姓名。

1.3、已開具的發(fā)票，須有經(jīng)辦人按發(fā)票全部聯(lián)次一次性簽字，經(jīng)辦人是客戶的，還需注明客戶的身份證號(hào)碼，然后由業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn)，或附該客戶的單位介紹信，隨同發(fā)票記賬聯(lián)交財(cái)務(wù)部門辦理入賬或歸檔管理。

1.4、發(fā)票由業(yè)務(wù)員親自送達(dá)的，須向?qū)Ψ剿魅『炇兆C明，并有收到人簽字和單位蓋章，該證明要及時(shí)送交公司財(cái)務(wù)部門，附發(fā)票記賬聯(lián)后入賬。

1.5、所有對(duì)外出具的發(fā)票，均得經(jīng)辦人在發(fā)票登記簿上簽字登記。

1.6、凡是已實(shí)現(xiàn)銷售，客戶未索取發(fā)票的，必須開具普通發(fā)票附于記賬憑證后，并計(jì)提銷項(xiàng)稅，客戶聯(lián)單獨(dú)由會(huì)計(jì)保管，并在發(fā)票登記簿登記。

1.7、對(duì)于賒銷的，除經(jīng)特殊審批外，欠款未收回前，不能將發(fā)票出具給客戶。

2、對(duì)外開具增值稅發(fā)票的規(guī)定

對(duì)外開具增值稅發(fā)票除嚴(yán)格按照以上規(guī)定執(zhí)行外，還要遵守以下規(guī)定：

2.1、增值稅專用發(fā)票的開具對(duì)象僅限于具有一般納稅人資格的公司，對(duì)一般納稅人以外的任何單位和個(gè)人不得開具增值稅專用發(fā)票。

2.2、需要開具增值稅專用發(fā)票的單位，須提供該單位的稅務(wù)登記證副本復(fù)印件，并在復(fù)印件上加蓋單位公章，同時(shí)提供在稅務(wù)機(jī)關(guān)備案的單位電話號(hào)碼，開戶銀行名稱和銀行賬號(hào)。

2.3、公司具體經(jīng)辦業(yè)務(wù)員依據(jù)財(cái)務(wù)開具的收款收據(jù)，或?qū)Ψ降氖肇泦螕?jù)，或收回的普通發(fā)票等，按稅務(wù)登記證上的單位名稱，編制開票申請(qǐng)單（開票申請(qǐng)單附后），要做到字跡清楚，項(xiàng)目齊全，計(jì)算準(zhǔn)確；由對(duì)方的具體經(jīng)辦人員來辦的，應(yīng)由來人簽字并填寫其身份證號(hào)碼，公司業(yè)務(wù)人員簽字確認(rèn)后，送公司經(jīng)理審批，然后由財(cái)務(wù)經(jīng)理審批，審核無(wú)誤后的開票申請(qǐng)單才能開票，開票申請(qǐng)單和發(fā)票記賬聯(lián)一同作為記賬憑證附件。

2.4、開出的增值稅專用發(fā)票一定要具體經(jīng)辦人員全部聯(lián)次一次性簽字，不得遺漏。

2.5、開票申請(qǐng)單要附增值稅專用發(fā)票記賬聯(lián)入賬。

2.6、對(duì)于增值稅發(fā)票上的記載事項(xiàng)有變動(dòng)的，客戶要及時(shí)提供變更證明，以利業(yè)務(wù)結(jié)算；變更證明要即及時(shí)作附件入賬或歸檔管理。

2.7、退貨發(fā)票的處理：對(duì)于批準(zhǔn)的退貨，將已開具給客戶的蘭字銷售發(fā)票聯(lián)及抵扣聯(lián)（購(gòu)貨方未作賬務(wù)處理或原未交給客戶的發(fā)票聯(lián)及抵扣聯(lián)）或購(gòu)貨方主管稅務(wù)機(jī)關(guān)出具的《銷售退回及折讓證明單》（購(gòu)貨方已作賬務(wù)處理），粘附在紅字發(fā)票存根聯(lián)后，作為開具紅字發(fā)票的依據(jù)，并按照退回單據(jù)開具相應(yīng)的紅字發(fā)票（附紅字記賬聯(lián)外，其他聯(lián)次均不得撕下），編制通用記賬憑證，并在紅字發(fā)票存根聯(lián)注明原蘭字發(fā)票及紅字發(fā)票的記賬聯(lián)存放地點(diǎn)。

3、接受發(fā)票的管理規(guī)定

3.1、接受發(fā)票要嚴(yán)格按照國(guó)家關(guān)于《違反發(fā)票管理的處罰》的條款進(jìn)行審核。

3.2、接受的發(fā)票要依實(shí)際交易的金額為準(zhǔn)，票面要整潔，項(xiàng)目填寫齊全，字跡清楚，蓋章清晰，手續(xù)齊備，計(jì)算準(zhǔn)確，并與所附的其他資料相符。

3.3、交易合同或協(xié)議的單位名稱要與關(guān)于該單位的往來款項(xiàng)的單位名稱，及提供發(fā)票的單位名稱相一致；如果名稱等記載事項(xiàng)發(fā)生變更，對(duì)方一定要提供變更證明，并加蓋單位公章，作附件入賬或存檔備查。

3.4、對(duì)于接受的增值稅專用發(fā)票除參照以上規(guī)定審核外，應(yīng)先到稅務(wù)機(jī)關(guān)及時(shí)辦理認(rèn)證手續(xù)，然后再辦理業(yè)務(wù)結(jié)算手續(xù)；

3.5、接受發(fā)票要根據(jù)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和實(shí)際情況索取具有抵扣作用的發(fā)票，以降低成本、費(fèi)用；對(duì)無(wú)法提供具有抵扣作用的發(fā)票或無(wú)資格提供該類發(fā)票的單位，可以讓其提供無(wú)抵扣作用的發(fā)票，但要以扣除稅額后的金額結(jié)算。

3.6、業(yè)務(wù)人員取得符合抵扣條件的增值稅發(fā)票后，應(yīng)及時(shí)辦理實(shí)物入庫(kù)、票據(jù)入賬手續(xù)，不得拖延，暫時(shí)無(wú)法完成貨物品質(zhì)鑒定的，可先辦理入庫(kù)、入賬手續(xù)，但須通知財(cái)務(wù)部門暫不作為付款依據(jù)。

3.7、運(yùn)輸行業(yè)專用發(fā)票。列支裝卸運(yùn)輸費(fèi)必須取得“運(yùn)輸行業(yè)專用發(fā)票”，“運(yùn)輸行業(yè)專用發(fā)票”是指鐵路、民用航空、公路和水上運(yùn)輸單位開具的貨票，以及從事貨物運(yùn)輸?shù)母黝愡\(yùn)輸單位開具的套印全國(guó)統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章的貨票。貨物業(yè)的發(fā)票和定額發(fā)票不予抵扣。合規(guī)的運(yùn)輸發(fā)票，按照結(jié)算金額的7%的抵扣率計(jì)算進(jìn)項(xiàng)稅額（或根據(jù)稅務(wù)局要求進(jìn)行調(diào)整），隨同運(yùn)費(fèi)支付的裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等雜費(fèi)不得計(jì)算扣除進(jìn)項(xiàng)稅額。

3.8、無(wú)法按規(guī)定取得合法發(fā)票的，應(yīng)向當(dāng)?shù)囟悇?wù)局要求代開發(fā)票，并征詢當(dāng)?shù)囟惥值挚蹜?yīng)當(dāng)具備的條件，全項(xiàng)詳細(xì)填寫。

4、違反公司發(fā)票管理規(guī)定的處罰

對(duì)于已開具的發(fā)票未按規(guī)定程序操作的，將對(duì)經(jīng)銷公司有關(guān)直接責(zé)任人處以100-200元的罰款；違反規(guī)定觸犯刑法的，后果自負(fù)；違反規(guī)定接受或開具發(fā)票造成公司少抵或多繳稅款的，或者因接受或開具發(fā)票造成往來結(jié)算損失的，直接責(zé)任人要負(fù)賠償責(zé)任。五、存貨管理制度

1、分公司要貨申請(qǐng)

1.1分公司的庫(kù)存管理應(yīng)堅(jiān)持“庫(kù)存合理、加快周轉(zhuǎn)”的原則，盡可能降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

1.2分公司在要貨時(shí)須根據(jù)銷售計(jì)劃，結(jié)合實(shí)際需求，合理安排訂貨次數(shù)及數(shù)量，在合理庫(kù)存內(nèi)保證銷售的需要。

1.3根據(jù)上述要求，分公司計(jì)劃員要填好《要貨申請(qǐng)表》，《要貨申請(qǐng)表》經(jīng)分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理審核、分公司總經(jīng)理審批，并通過傳真給大連分公司銷售部，經(jīng)銷售部和財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤后，辦理發(fā)貨程序。

2、存貨入庫(kù)流程。首先由申請(qǐng)人填寫入庫(kù)申請(qǐng)單，入庫(kù)單至少有下列內(nèi)容：

產(chǎn)品品種貨位號(hào)數(shù)量（）單價(jià)金額（元）備注

申請(qǐng)人持填寫好的入庫(kù)單，填寫好由檢驗(yàn)員（或庫(kù)管員）檢驗(yàn)后簽字，并由庫(kù)管員核實(shí)入庫(kù)數(shù)量登記。入庫(kù)單至少一式四份，第一聯(lián)、存根，第二聯(lián)、庫(kù)房留存，第三聯(lián)、財(cái)務(wù)核算，第四聯(lián)、申請(qǐng)人留存。入庫(kù)時(shí)要求嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做好各項(xiàng)記錄，以備查用。財(cái)務(wù)部門根據(jù)入庫(kù)單財(cái)務(wù)核算聯(lián)和其他相關(guān)單據(jù)入賬。

3、存貨出庫(kù)流程。存貨出庫(kù)的方式主要有3種：客戶自提、委托發(fā)貨和公司送貨。第一種：客戶自提。是客戶自己派人或派車來公司的庫(kù)房來提貨；第二種：委托發(fā)貨；第三種：公司派自己的貨車，給客戶送貨。無(wú)論采用哪種出貨的方式，都要填寫出庫(kù)單。出庫(kù)單（或銷售單）至少有下列內(nèi)容：發(fā)貨單位、發(fā)貨時(shí)間、出庫(kù)品種、出庫(kù)數(shù)量、金額、出庫(kù)方式選擇、結(jié)算方式、提貨人簽字、成品庫(kù)主管簽字。如下表：

發(fā)貨單位：出庫(kù)日期

產(chǎn)品品種產(chǎn)品數(shù)量金額備注

出庫(kù)方式選擇1、客戶自提2、委托發(fā)貨3、公司送貨

運(yùn)費(fèi)結(jié)算方式1、公司代墊運(yùn)費(fèi)2、貨到付款

出庫(kù)單（或銷售單）也是一式四份：第一聯(lián)，存根；第二聯(lián)，成品庫(kù)留存；第三聯(lián)，財(cái)務(wù)核算；第四聯(lián)，提單，提貨人留存。提貨的車到達(dá)倉(cāng)庫(kù)后，出示出庫(kù)單據(jù)在庫(kù)房人員協(xié)調(diào)下，按指定的貨位、品種、數(shù)量搬運(yùn)貨物裝到車上。保管人員做好出庫(kù)質(zhì)量管理，嚴(yán)防破損，做好數(shù)量記錄，核實(shí)品種、數(shù)量和提單。

4、存貨盤點(diǎn)。分公司財(cái)務(wù)部每月底要協(xié)同庫(kù)管員對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行一次盤點(diǎn)，對(duì)于盤盈、盤虧、毀損等要查明原因，上報(bào)股份公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行相應(yīng)處理。

六、銷售分公司財(cái)務(wù)人員管理制度

1、下屬各銷售分公司的財(cái)務(wù)人員在人事關(guān)系上屬于股份公司總部，任何部門無(wú)權(quán)聘用和解聘財(cái)務(wù)人員。下屬各銷售分公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人由股份公司總部財(cái)務(wù)審計(jì)部經(jīng)理提名，報(bào)股份公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后聘任或解聘。

2、下屬各銷售分公司核定財(cái)務(wù)人員的工資福利等相關(guān)待遇由股份公司總部財(cái)務(wù)審計(jì)部統(tǒng)一管理和發(fā)放；財(cái)務(wù)人員為銷售分公司辦公或出差等而發(fā)生的費(fèi)用由各銷售分公司承擔(dān)；財(cái)務(wù)人員的培訓(xùn)及其他相關(guān)費(fèi)用由股份公司總部承擔(dān)。

3、下屬各銷售分公司的財(cái)務(wù)人員必須嚴(yán)格執(zhí)行股份公司的各項(xiàng)財(cái)務(wù)管理制度，在業(yè)務(wù)上接受股份公司總部財(cái)務(wù)審計(jì)部的指導(dǎo)；總部財(cái)務(wù)審計(jì)部對(duì)其財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行定期審計(jì)和不定期專項(xiàng)核查，對(duì)于違反財(cái)務(wù)制度和財(cái)經(jīng)紀(jì)律的，公司總部將對(duì)其作出相應(yīng)處理，對(duì)于違返國(guó)家法律的，將移送司法機(jī)關(guān)處理。

4、下屬各銷售分公司的財(cái)務(wù)人員必須協(xié)助所在公司領(lǐng)導(dǎo)搞好經(jīng)營(yíng)管理，及時(shí)提供真實(shí)、有效的財(cái)務(wù)信息，積極為分公司領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)決策出謀劃策。

5、下屬各銷售分公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人定期向總部財(cái)務(wù)審計(jì)部述職，在日常財(cái)務(wù)管理工作中要不斷創(chuàng)新，提高公司財(cái)務(wù)管理水平，鼓勵(lì)多提合理化建議。

6、股份公司總部將定期對(duì)財(cái)務(wù)人員進(jìn)行考核，以此作為年終獎(jiǎng)金和工資標(biāo)準(zhǔn)的考評(píng)依據(jù)。

七、崗位職責(zé)

分公司財(cái)務(wù)崗位責(zé)任制是一種管理制度，現(xiàn)關(guān)于分公司每個(gè)財(cái)務(wù)工作人員的職責(zé)、任務(wù)、權(quán)限、完成任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)作出明確的規(guī)定，根據(jù)分公司財(cái)務(wù)人員履行崗位職責(zé)的優(yōu)劣作為對(duì)財(cái)務(wù)人員的晉升、獎(jiǎng)懲依據(jù)。

1、分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理的崗位職責(zé)

1.1在股份公司財(cái)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)下,嚴(yán)格遵守財(cái)經(jīng)紀(jì)律與股份公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,要隨時(shí)檢查各項(xiàng)制度在分公司的執(zhí)行情況,發(fā)現(xiàn)違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律的行為給予制止,并及時(shí)書面報(bào)告股份公司財(cái)務(wù)部.

1.2審核分公司的會(huì)計(jì)原始憑證是否符合會(huì)計(jì)工作規(guī)范的要求,是否符合國(guó)家的稅務(wù)、會(huì)計(jì)法規(guī)及股份公司的有關(guān)規(guī)定，對(duì)不合理、不合法、不合規(guī)的原始憑證拒絕受理，并且退回經(jīng)辦人，堅(jiān)持“收支兩條線”的原則。

1.3審核上報(bào)股份公司的財(cái)務(wù)資料,確保上報(bào)資料的真實(shí)性、規(guī)范性和準(zhǔn)確性。編制分公司經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的預(yù)算，并就經(jīng)營(yíng)費(fèi)用預(yù)算的執(zhí)行差異進(jìn)行分析，然后報(bào)分公司總經(jīng)理及股份公司財(cái)務(wù)部。

1.4復(fù)核記賬憑證、登記總賬、核對(duì)明細(xì)賬、編制會(huì)計(jì)報(bào)表、編寫財(cái)務(wù)分析報(bào)告，按股份公司的要求審核分公司的會(huì)計(jì)報(bào)表，并在限期內(nèi)寄回股份公司財(cái)務(wù)部。

1.5嚴(yán)格審核分公司物料收發(fā)憑證，堅(jiān)持“現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨”的原則，對(duì)分公司的實(shí)物（包括庫(kù)存商品、物料、固定資產(chǎn)等）與貨幣資金進(jìn)行定期或不定期的盤點(diǎn)，并核對(duì)賬實(shí)是否相符。

1.6在堅(jiān)持股份公司的各項(xiàng)規(guī)章制度的前提下，積極地配合銷售分公司總理推動(dòng)分公司銷售業(yè)務(wù)的提升，做好分公司總經(jīng)理的參謀。

1.7做好分公司的物流、資金流的安全保障措施，確保分布在分公司內(nèi)、外的財(cái)產(chǎn)安全與完整。

1.8妥善保管、歸檔會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿、會(huì)計(jì)報(bào)表和其他會(huì)計(jì)資料，協(xié)調(diào)好與當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門的關(guān)系。

1.9按股份公司的規(guī)定管好、用好分公司的印章，并做好分公司簽訂的所有合同的審核、備案工作。

1.10協(xié)調(diào)好分公司的財(cái)務(wù)崗位工作，并組織好分公司財(cái)務(wù)每月的工作小結(jié)會(huì),總結(jié)分公司財(cái)務(wù)工作中存在的問題和不足，并書面上報(bào)股份公司財(cái)務(wù)部。根據(jù)財(cái)務(wù)內(nèi)控制度，安排好分公司節(jié)假、雙休日財(cái)務(wù)人員的值班，堅(jiān)持服務(wù)與監(jiān)督并重的原則。

1.11按時(shí)完成股份公司財(cái)務(wù)部交付的其他臨時(shí)性工作，同時(shí)以身作則組織與帶好分公司財(cái)務(wù)隊(duì)伍，將分公司財(cái)務(wù)工作做好。

2、分公司會(huì)計(jì)的崗位職責(zé)

2.1按照國(guó)家會(huì)計(jì)法規(guī)制度和股份公司的有關(guān)規(guī)章制度，編制記賬憑證、登記會(huì)計(jì)明細(xì)賬（不包括現(xiàn)金日記賬與銀行日記賬）和結(jié)賬、對(duì)賬，做到賬務(wù)處理手續(xù)完備、數(shù)字準(zhǔn)確、賬目清楚，對(duì)不合法的原始憑證應(yīng)拒絕編制記賬憑證并及時(shí)報(bào)告分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理。

2.2登記好有關(guān)備查賬簿；定期和不定期對(duì)賬，使賬賬、賬實(shí)相符。

2.3與庫(kù)管員共同驗(yàn)收分公司物料入庫(kù)，并填制入庫(kù)憑證。

2.4根據(jù)有關(guān)資料編制會(huì)計(jì)報(bào)表的附表。

2.5月初裝訂分公司上月的記賬憑證、物料收發(fā)憑證并歸檔（財(cái)務(wù)資料歸檔管理）。

2.6負(fù)責(zé)稅務(wù)申報(bào)及稅控系統(tǒng)的維護(hù)。

2.7按時(shí)完成分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理交付的其他臨時(shí)性工作。

3、分公司出納的崗位職責(zé)

3.1嚴(yán)格、認(rèn)真執(zhí)行國(guó)務(wù)院關(guān)于現(xiàn)金管理的制度。

3.2嚴(yán)格執(zhí)行庫(kù)存現(xiàn)金的限額，超過部分必須及時(shí)送存銀行，不坐支貨款，不能白條抵押現(xiàn)金，堅(jiān)持貨款現(xiàn)金與費(fèi)用現(xiàn)金分管的原則。必須是堅(jiān)持“收支兩條線”的原則。

3.3嚴(yán)格執(zhí)行支票管理制度，使用支票必須經(jīng)分公司總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理兩人簽同意后方可開出。出納員辦理每一筆收付款業(yè)務(wù)的依據(jù)，必須根據(jù)會(huì)計(jì)（財(cái)務(wù)經(jīng)理）編制的，并經(jīng)審核無(wú)誤的憑證。

3.4建立、建全現(xiàn)金、銀行存款的各種賬目，出納員每辦理一筆收付款業(yè)務(wù)前，必須堅(jiān)持復(fù)核每一筆收付款憑證所反映的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容和金額，對(duì)不完整、不合法的憑證應(yīng)拒絕付款，并及時(shí)向分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理或股份公司財(cái)務(wù)審計(jì)部反映。

3.5月末分公司銀行存款余額與銀行對(duì)賬單核對(duì)，要及時(shí)編制“銀行存款余額調(diào)節(jié)表”，使賬面余額與銀行對(duì)賬單上的余額相符。對(duì)未達(dá)賬款要及時(shí)查詢，并督促有關(guān)人員及時(shí)處理。

3.6為了確保安全，分公司向銀行提取或存入現(xiàn)金時(shí)，應(yīng)由分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理配備人員同行，采取相應(yīng)的安全措施，同時(shí)保險(xiǎn)柜密碼嚴(yán)格保密，鑰匙要妥善保管不得丟失，不得交給他人。

3.7不得將出納工作隨意交代他人代管，如確有原因離崗時(shí)，必須由分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理指派他人代管，而且交接手續(xù)雙方必須清楚。

3.8出納員使用的各種印章，如支票印鑒、“現(xiàn)金收訖”、“現(xiàn)金付訖”、“銀行收訖”、“銀行付訖”等都要妥善保管。為了分清責(zé)任，支票印鑒必須堅(jiān)持分管的原則。任何時(shí)侯都不能一個(gè)人保管和使用支票的所有印鑒。

3.9加強(qiáng)有價(jià)證券的管理，有價(jià)證券必須存放在保險(xiǎn)柜中并設(shè)立備查賬，保護(hù)有價(jià)證券安全、完整不受損（要轉(zhuǎn)回股份公司的必須及時(shí)辦理手續(xù)轉(zhuǎn)回）。

3.10出納人員不能兼任會(huì)計(jì)稽核、會(huì)計(jì)檔案保管、收入費(fèi)用、債權(quán)債務(wù)的賬簿登記工作。

3.11按時(shí)完成分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理交付的其他臨時(shí)性工作。

注：銷售分公司未設(shè)會(huì)計(jì)崗位的，由財(cái)務(wù)經(jīng)理兼任會(huì)計(jì)工作崗位。

八、會(huì)計(jì)檔案管理制度

1、為加強(qiáng)會(huì)計(jì)檔案管理，特制定本管理辦法。

2、本公司的會(huì)計(jì)檔案包括：會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)帳簿、稅務(wù)申報(bào)資料、會(huì)計(jì)報(bào)告、審計(jì)報(bào)告、驗(yàn)資報(bào)告、資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告、財(cái)務(wù)管理制度以及與經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的其它重要文件，如合同、章程等各種會(huì)計(jì)資料。

3、會(huì)計(jì)檔案的保存。

財(cái)務(wù)部應(yīng)有專人負(fù)責(zé)保存會(huì)計(jì)檔案，定期將財(cái)務(wù)部歸檔的會(huì)計(jì)資料，整理裝訂后按順序立卷登記。

會(huì)計(jì)檔案的保管期限為永久保存和定期保存兩類，具體和保管年限詳見本制度第七條。

會(huì)計(jì)檔案應(yīng)當(dāng)在會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部指定專人保管。出納人員不得兼管會(huì)計(jì)檔案。

會(huì)計(jì)檔案保管期滿需要銷毀時(shí)，由會(huì)計(jì)檔案管理人員提出銷毀意見，經(jīng)部門經(jīng)理審查，股份公司財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)，并報(bào)上級(jí)有關(guān)部門批準(zhǔn)后執(zhí)行。由會(huì)計(jì)檔案管理人員編制會(huì)計(jì)檔案銷毀清冊(cè)，銷毀時(shí)應(yīng)由股份公司財(cái)務(wù)審計(jì)部有關(guān)人員共同參加，并在銷毀單上簽名或蓋章。

4、會(huì)計(jì)檔案的借用。

財(cái)務(wù)人員因工作需要查閱會(huì)計(jì)檔案時(shí)，必須按規(guī)定順序及時(shí)歸還原處，若要查閱入庫(kù)檔案，必須辦理有關(guān)借用手續(xù)。

公司內(nèi)各單位若因公需要查閱會(huì)計(jì)檔案時(shí)，必須經(jīng)本單位領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)證明，經(jīng)財(cái)務(wù)經(jīng)理同意，方能由檔案管理人員接待查閱。

外單位人員因公需要查閱會(huì)計(jì)檔案時(shí)，應(yīng)持有單位介紹信，經(jīng)財(cái)務(wù)經(jīng)理同意后，方能由檔案管理人員接待查閱，并由檔案管理人員詳細(xì)登記查閱會(huì)計(jì)檔人的工作單位、查閱日期、會(huì)計(jì)檔案名稱及查閱理由。

會(huì)計(jì)檔案一般不得帶出室外，如有特殊情況，需帶出室外復(fù)印時(shí)，必須經(jīng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn)，并限期歸還。

5、由于會(huì)計(jì)人員的變動(dòng)或會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)的改變等，會(huì)計(jì)檔案需要轉(zhuǎn)交時(shí)，須辦理交接手續(xù)，并由監(jiān)交人、移交人、接收人簽字或蓋章。

6、本辦法適用于公司總部、分公司、下屬全資及控股公司。

7、會(huì)計(jì)檔案保管期限

會(huì)計(jì)檔案的保管期限，從會(huì)計(jì)年度終了后的第一天算起。

(一)會(huì)計(jì)憑證類:

(1)、原始憑證、記帳憑證匯總憑證15年

(2)、銀行存款余額調(diào)節(jié)表和銀行對(duì)賬單5年

(二)會(huì)計(jì)帳簿類：

(1)、日記帳15年

其中：現(xiàn)金和銀行存款日記帳25年

(2)、明細(xì)帳、總帳、輔助帳15年

(3)、固定資產(chǎn)報(bào)廢清理后固定資產(chǎn)卡片及清單保管5年

(三)會(huì)計(jì)報(bào)表類：

(1)、主要財(cái)務(wù)指標(biāo)報(bào)表（包括文字分析）3年

(2)、月、季度會(huì)計(jì)報(bào)表（包括文字分析）5年

(3)、年度會(huì)計(jì)報(bào)表（包括文字分析）永久

(四)其他類：

(1)、會(huì)計(jì)檔案保管清冊(cè)及銷毀清冊(cè)永久

(2)、財(cái)務(wù)成本計(jì)劃3年

(3)、主要財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)文件、合同、協(xié)議永久

九、附則

第7篇

關(guān)鍵詞：商場(chǎng)時(shí)裝表演銷售

時(shí)裝“秀”即我們所說的時(shí)裝表演。時(shí)裝表演是一種服裝模特兒在特定場(chǎng)地（天橋）通過走臺(tái)等動(dòng)作，在觀眾面前進(jìn)行的以服裝、服飾品為主要內(nèi)容的具有美感的展示服裝的活動(dòng)。隨著社會(huì)的發(fā)展人們的生活水平在不斷的提高，時(shí)裝表演已在我們的日常生活中經(jīng)常見到。如何將這一動(dòng)態(tài)展示服裝的形式運(yùn)用到服裝銷售終端，使她能在商場(chǎng)銷售服裝時(shí)起到促銷作用，從而拉動(dòng)商場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益？

早在1845年，法國(guó)巴黎有一家蓋奇林——奧普喬公司，該公司是專售開士米披巾的，公司里有一位叫查理·弗雷特克·華爾斯的男職員（英國(guó)人，高級(jí)時(shí)裝創(chuàng)始人）。有一天查理·弗雷特克·華爾斯發(fā)現(xiàn)本公司一名叫瑪莉·維納脫的女店員長(zhǎng)得特別漂亮，體型又好，楚楚動(dòng)人，這時(shí)便產(chǎn)生了靈感，決定利用她來推銷披巾。經(jīng)過反復(fù)構(gòu)思和運(yùn)作，在一天店里女顧客很多的時(shí)候，查理·弗雷特克·華爾斯把開士米披巾給瑪莉·維納脫小姐披上，向顧客展示其效果，并向大家介紹，如你們披上這披巾后該多好看？這樣便引起眾女士的購(gòu)買欲，披巾很快被搶購(gòu)一空。由此可見，在銷售現(xiàn)場(chǎng)向顧客作服裝動(dòng)態(tài)展示，對(duì)服裝銷售是有積極作用的。這是一百多年前的事情，我們現(xiàn)代人又應(yīng)如何在服裝銷售終端來運(yùn)用時(shí)裝表演這一形式進(jìn)行促銷服裝呢？本人有以下見解：

一、在商場(chǎng)舉行促銷展演活動(dòng)

目前，利用商場(chǎng)進(jìn)行時(shí)裝表演這一形式在國(guó)內(nèi)各大商場(chǎng)已多見。具體應(yīng)怎樣來做才能收到好的效果呢？

1.確定好演出的位置

各大商場(chǎng)的環(huán)境條件各有不同，在確定演出的位置時(shí)，要根據(jù)不同商場(chǎng)的具體條件來選擇。一般大型商場(chǎng)可選在商場(chǎng)門前（室外）、一樓大廳，這兩個(gè)位置適合作大型時(shí)裝表演的場(chǎng)地。選在商場(chǎng)門前或一樓大廳時(shí)要做好T型臺(tái)的搭建和背景板的選擇。如果時(shí)間選在晚上進(jìn)行還要考慮燈光的利用。中小型商場(chǎng)可選在商店的過道上、柜臺(tái)前、門廳等處，表演形式可采取巡游式展演。這種演出較為簡(jiǎn)單可不搭建正規(guī)的T型臺(tái)。另外，在商場(chǎng)觀光電梯前、旋轉(zhuǎn)樓梯前也是搭建服裝表演臺(tái)的可選之處，在這里演出有其獨(dú)特效果。

2.表演服裝的選擇

商場(chǎng)展演的服裝要盡量選擇應(yīng)季并且符合觀眾需求心理的流行服裝或商場(chǎng)內(nèi)幾大系列服裝中最具流行代表的服裝。通過展示這些服裝，使觀眾產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，并且最終達(dá)到在看完表演后馬上就購(gòu)買服裝的目的或是對(duì)表演的服裝加深認(rèn)識(shí)了解品牌風(fēng)格。

3.演出時(shí)間的確定

商場(chǎng)應(yīng)根據(jù)自己商場(chǎng)出現(xiàn)客流高峰的規(guī)律來確定演出時(shí)間，如觀看的人員多，一是宣傳范圍大，二是現(xiàn)場(chǎng)氛圍好，從而達(dá)到最好的宣傳目的。例如：周六、周日、黃金周等大型節(jié)假日。根據(jù)節(jié)假日的不同確定演出規(guī)模的大小和選擇不同的服裝。

4.模特的選擇

(1)在商場(chǎng)門前或一樓大廳進(jìn)行的大型演出，模特應(yīng)選用專業(yè)模特或較好的業(yè)余模特。條件允許可聘請(qǐng)少數(shù)名模參加演出，利用名模的出場(chǎng)可以制造演出，從而提高演出效果。這時(shí)一定要做好對(duì)整場(chǎng)演出和名模特宣傳，以真正起到名人效應(yīng)。

(2)在商店的過道上、柜臺(tái)前、門廳等處，不用伸展臺(tái)、無(wú)燈光、音樂的演出，強(qiáng)調(diào)的是模特和顧客距離近，注重地是模特和顧客溝通，這種形式有利于顧客比較清晰地看到服裝的款式、顏色、質(zhì)地及其服飾搭配的效果，。模特一般可選業(yè)余模特。

5.場(chǎng)地氛圍的設(shè)計(jì)

服裝表演的氛圍設(shè)計(jì)主要是指：舞臺(tái)背景、臺(tái)面、周圍環(huán)境的裝飾與舞臺(tái)造型設(shè)計(jì)等通過和燈光的運(yùn)用、音樂的選擇等手段，以創(chuàng)造出一個(gè)富有藝術(shù)感染力和藝術(shù)個(gè)性的表演氛圍。表演氛圍建立后，就可以有計(jì)劃、有目的、有組織地將要展示的服裝展現(xiàn)給觀眾，從而達(dá)到將想讓觀眾接受到的服裝信息能充分的接收到。在舞臺(tái)美術(shù)設(shè)計(jì)時(shí)要以突出服裝風(fēng)格為原則。具有吸引力的舞美設(shè)計(jì)不僅可以突出表現(xiàn)一臺(tái)服裝表演的主題，還可以起到提升演出場(chǎng)所形象的作用。

二、真人模特與人體模型合作做靜態(tài)展示

同一件服裝掛在衣服架上或穿在人體模型上看到的效果絕不相同。衣服架上掛著的服裝所顯示的是平面的、扁平的，人體模型上的服裝效果是立體的、豐滿的。目前,商場(chǎng)服裝陳列是以人體模型和衣服架相結(jié)合進(jìn)行服裝展示。如果我們?cè)谌梭w模型陳列區(qū)加進(jìn)真人模同作靜態(tài)展示，會(huì)收到意想不到的效果。真人模特進(jìn)入到人體模型陳列區(qū)做出不同的靜態(tài)造型，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)時(shí)會(huì)感到驚訝同時(shí)有一種稀奇感，就會(huì)駐足觀看，從而達(dá)到宣傳該服裝的目的。展示可以分成幾個(gè)時(shí)間段，選多名模特輪換上崗。

三、商場(chǎng)工作人員隨時(shí)展示

目前商場(chǎng)都設(shè)有引導(dǎo)員和樓層的管理人員，這些人員都可以身著商場(chǎng)某品牌的服裝，讓顧客隨時(shí)見到商場(chǎng)銷售服裝的穿著效果。售貨員身著本柜臺(tái)的服裝樣衣，直接向顧客展示服裝款式、介紹服裝得穿著方法及實(shí)用功能。讓顧客體味到每款服裝靜態(tài)與動(dòng)態(tài)的穿著效果，達(dá)到促成最大銷售量的目的。

四、引進(jìn)服裝賽事和模特賽事

有條件的商場(chǎng)可以和一些服裝賽事、模特賽事合作，將比賽引到商場(chǎng)進(jìn)行。在商場(chǎng)進(jìn)行比賽的好處是可以吸引大批的服裝愛好者和時(shí)尚人員來到商場(chǎng)，同時(shí)進(jìn)行模特大賽商場(chǎng)可為模特提供表演服裝，由模特穿著商場(chǎng)服裝進(jìn)行表演，從而達(dá)到宣傳服裝的目的。

綜上所述，在服裝銷售終端（商場(chǎng)）利用時(shí)裝表演這一形式進(jìn)行促銷，會(huì)收到良好的經(jīng)濟(jì)效益，在具體操作時(shí)，要根據(jù)不同的城市、不同的商場(chǎng)、不同的客源、不同的服裝來確定不同的演出位置、不同的演出形式、選擇不同的服裝、不同的模特從而達(dá)到最佳的效果。

第8篇

1.價(jià)格折扣與折讓

(1)商業(yè)折扣:它通常是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)供求情況,或針對(duì)不同的顧客,在商品標(biāo)價(jià)上給予的扣減。商業(yè)折扣是企業(yè)最常用的促銷手段。企業(yè)為了擴(kuò)大銷售、占領(lǐng)市場(chǎng),對(duì)于批發(fā)商往往給予商業(yè)折扣,采用銷量越多、價(jià)格越低的促銷策略,即通常所說的“薄利多銷”。對(duì)于季節(jié)性的商品在銷售的淡季,為了擴(kuò)大銷售,企業(yè)通常采用商業(yè)折扣的方式。但實(shí)際也并非完全如此,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下,企業(yè)也往往利用人們的消費(fèi)心理,即使在銷售的旺季也把商業(yè)折扣作為一種常用的促銷競(jìng)爭(zhēng)手段。

(2)現(xiàn)金折扣:它是指?jìng)鶛?quán)人為鼓勵(lì)債務(wù)人在規(guī)定的期限內(nèi)付款,而向債務(wù)人提供的某些債務(wù)扣除。現(xiàn)金折扣通常發(fā)生在以賒銷方式銷售商品及提供勞務(wù)的交易中。企業(yè)為了鼓勵(lì)客戶提前償付貨款,通常與債務(wù)人達(dá)成協(xié)議,債務(wù)人在同期限內(nèi)付款可享受不同比率的折。同時(shí)現(xiàn)金折扣也使一部分客戶為獲這份折扣而購(gòu)買該企業(yè)的產(chǎn)品,從而大該產(chǎn)品的銷路。

(3)銷售折讓:它是指企業(yè)因售出商的質(zhì)量不合格等原因而在售價(jià)上給予減讓。企業(yè)將商品銷售給買方后,如買發(fā)現(xiàn)商品在質(zhì)量、規(guī)格等方面不符和求,可能要求買方在價(jià)格上給予一定減讓。賣方通過提供銷售折讓的銷售式,使得買方在心理上能得到一定的證,從而提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量,同時(shí)能一定程度上提高企業(yè)的信譽(yù)度。

(4)日貨折價(jià)折讓:它是指當(dāng)顧客買了一件新品目的商品時(shí),允許交換同類商品的舊貨在新貨價(jià)格上給予折讓,促銷折讓是買方為了報(bào)答經(jīng)銷商參加廣告和支持銷售活動(dòng)而支付的款項(xiàng),或給予價(jià)格折讓。

進(jìn)行折扣與折讓定價(jià)已經(jīng)成為許多同時(shí)提供商品與勞務(wù)的公司的習(xí)慣做法,在社會(huì)現(xiàn)實(shí)中其數(shù)量是驚人的。但是企業(yè)在折扣與折讓戰(zhàn)略中仍然需要盡量避免這種不正常的價(jià)格戰(zhàn),否則他們的利潤(rùn)將會(huì)與計(jì)劃發(fā)生額差很大。

2.分期收款銷售

(1)分期收款銷售的涵義:它是指商品已經(jīng)售出,但貨款分期收回的一種銷售方式。它屬于現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)用的一種重要促銷手段,一般適合于具有金額大、可以延期收款但款項(xiàng)收回風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)的大項(xiàng)商品交易,如房產(chǎn)、汽車、重型設(shè)備等。從某種意義上說,它相當(dāng)于供貨企業(yè)給購(gòu)貨方提供了一筆長(zhǎng)期(有息或無(wú)息)的貸款。對(duì)于個(gè)人消費(fèi)而言,目前流行的“按揭”也就是一種分期收款的銷售。

(2)分期收款銷售的優(yōu)勢(shì):隨著商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)程的深入,競(jìng)爭(zhēng)在不斷加劇。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰,保持競(jìng)爭(zhēng)能力,就要不斷地開發(fā)新產(chǎn)品,開拓新市場(chǎng),制定和采取新的銷售政策。尤其在目前大部分工業(yè)產(chǎn)品供大于求的形勢(shì)下,采用分期收款方式的賒銷政策作為吸引客戶、擴(kuò)大銷售的一種手段,被越來越多的生產(chǎn)廠家所采用。這些優(yōu)惠政策在大多數(shù)情況下,都能起到較好的促銷作用。既充分挖掘和利用了企業(yè)的現(xiàn)有生產(chǎn)能力,擴(kuò)大了銷售量,又增加了產(chǎn)品的市場(chǎng)份額,提高了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,增加了企業(yè)的利潤(rùn)。

(3)分期收款銷售的劣勢(shì):在帶來以上可能的利益的同時(shí),這種銷售策略也存在著諸多的問題和風(fēng)險(xiǎn),并必然發(fā)生相應(yīng)的應(yīng)收帳款管理成本。如果分期付款的客戶不按時(shí)回款,則會(huì)增加銷貨企業(yè)應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本,造成資金周轉(zhuǎn)困難;為清回應(yīng)收帳款,企業(yè)必須采取各種催收措施,又造成收賬費(fèi)用的增加;或者由于客戶的原因最終不能還款,導(dǎo)致企業(yè)壞帳成本增加等等。由于上述原因的存在,不僅大大沖減了因制定賒銷優(yōu)惠政策給企業(yè)帶來的諸多優(yōu)勢(shì),而且如果企業(yè)應(yīng)收帳款過多,時(shí)間過長(zhǎng)或壞帳比例過高,后果輕者造成收款企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難,嚴(yán)重的甚至可能導(dǎo)致收款企業(yè)因此瀕臨相關(guān)的危機(jī)。

所以,對(duì)應(yīng)收帳款政策的制定及應(yīng)收賬款的管理,應(yīng)引起每一位決策者的高度重視。在制定和實(shí)施分期收款的賒銷政策的,必須充分從財(cái)務(wù)分析的角度,對(duì)客戶實(shí)施必要的資信調(diào)查、建檔和跟蹤管理,盡量減少應(yīng)收帳款的占用額度和占用時(shí)間,減少可能造成的企業(yè)壞賬,降低應(yīng)收帳款的管理成本,選擇邊際利潤(rùn)大于應(yīng)收帳款管理總成本的賒銷政策,這樣才能真正使企業(yè)的賒銷政策發(fā)揮出優(yōu)勢(shì),保持和提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.廠商租賃

(1)廠商租賃的特點(diǎn):它較之一般租賃模式的最大不同在于它是由供應(yīng)商向租賃公司推薦客戶,是一種營(yíng)銷機(jī)制的創(chuàng)新。

(2)廠商租賃的舉例:美國(guó)作為現(xiàn)代租賃的起源地和融資租賃最發(fā)達(dá)的國(guó)家,50多年來廠商租賃始終是美國(guó)租賃交易的龍頭產(chǎn)品。2000年美國(guó)的80%比例的產(chǎn)品就是由設(shè)備供應(yīng)商提供的。美國(guó)的設(shè)備供應(yīng)商把融資租賃作為重要的營(yíng)銷手段,不僅大大促進(jìn)了本身產(chǎn)品的銷售,而且對(duì)融資租賃的發(fā)展也發(fā)揮了巨大的推動(dòng)作用。

(3)廠商租賃的創(chuàng)新體現(xiàn):如果設(shè)備供應(yīng)商急著想多賣設(shè)備,而客戶也迫切需要購(gòu)買設(shè)備,可由于種種原因,客戶手中沒錢或錢不夠,而從銀行又根本借不到款,這時(shí)供應(yīng)商便可以利用租賃公司的力量和渠道來實(shí)現(xiàn)銷售。供應(yīng)商根據(jù)租賃公司要求挑選出優(yōu)質(zhì)客戶,并把這樣的客戶提供給租賃公司后,租賃公司經(jīng)過考察,若認(rèn)為項(xiàng)目可行,就可以用自己的資金先將設(shè)備購(gòu)買過來,然后再租給客戶。通過這種方式,廠家把產(chǎn)品順利地推向了市場(chǎng),而租賃公司通過收取租金獲取收益。

通過廠商租賃,供應(yīng)商抓住了客戶,多銷售了產(chǎn)品加速了資金的回籠;客戶得到了設(shè)備更新、技術(shù)改造新的融資途徑;而融資公司不用太費(fèi)力氣就能尋找到優(yōu)質(zhì)客戶,擴(kuò)大了業(yè)務(wù)量。最終實(shí)現(xiàn)了“三贏”。

4.信號(hào)傳遞原則的運(yùn)用——不打折扣的商場(chǎng)

在交易中由于信息不對(duì)稱和高額交易成本的存在,為完成交易,理性的消費(fèi)者更愿意借助某種信號(hào)傳遞工具來粗略獲取商品的有關(guān)信息。這個(gè)信號(hào)傳遞工具就是價(jià)格,人們常說的“便宜沒好貨,好貨不便宜”就是這個(gè)道理。價(jià)格是商品質(zhì)量傳遞信息的天然工具,所以通常某些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品制定較高價(jià)格有其合理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ),當(dāng)然也受到了商場(chǎng)的認(rèn)同。因?yàn)橹贫ㄝ^高的價(jià)格不僅可以獲取較高的利潤(rùn)而且還可以贏得想對(duì)質(zhì)量進(jìn)行挑剔而又無(wú)質(zhì)量辨認(rèn)能力的消費(fèi)者的認(rèn)可。

強(qiáng)調(diào)“不打折扣”則是另外一種傳遞信號(hào),說明該商場(chǎng)的商品是物有所值的,顧客在這里不會(huì)受騙上當(dāng)。在這里買不必?fù)?dān)心因別人比你買得便宜而導(dǎo)致心理不平衡。為顧客提供了一種公平的價(jià)格環(huán)境,迎合了顧客“不患貧只患不均”的心理。

“不打折”還有一個(gè)信號(hào)傳遞功能,賣者可用不打折的信號(hào)向買者傳遞產(chǎn)品質(zhì)量高的信息。廠商還能使消費(fèi)者相信,商品價(jià)格高卻不打折扣,說明商品已沒有降價(jià)的空間,進(jìn)而說明該商品的高質(zhì)量,為使消費(fèi)者相信,廠商還可以提供一些輔助的配套措施,例如提供良好的售后服務(wù),長(zhǎng)時(shí)間的商品保質(zhì)期,這些工作都是為了吸引某些潛在的顧客。

第9篇

衡量安全管理體系的風(fēng)險(xiǎn)主要方法是進(jìn)行信息安全風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估，以此保障信息資產(chǎn)清單和風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別，進(jìn)而確定相應(yīng)的防控措施。在石化銷售企業(yè)進(jìn)行信息安全風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估過程中，主要通過資金、威脅、安全性等識(shí)別美容對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行安全檢測(cè)，同時(shí)結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，擬定風(fēng)險(xiǎn)控制相應(yīng)的對(duì)策，把企業(yè)內(nèi)的信息安全風(fēng)險(xiǎn)竟可能下降到最低水平。

（一）物理存在的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)房環(huán)境和硬件設(shè)備是主要的的物理風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前，部分企業(yè)存在的風(fēng)險(xiǎn)有：1）企業(yè)機(jī)房使用年限過長(zhǎng)，如早期的配電、布線等設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)陳舊，無(wú)法滿足現(xiàn)在的需求；2）機(jī)房使用的裝備年限太長(zhǎng)、例如中央空調(diào)老化，制冷效果不佳導(dǎo)致溫度不達(dá)標(biāo)，UPS電源續(xù)航能力下降嚴(yán)重，門禁系統(tǒng)損壞等，存在風(fēng)險(xiǎn)；3）機(jī)房安全防護(hù)設(shè)施不齊全，存在風(fēng)險(xiǎn)。

（二）網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)安全存在的風(fēng)險(xiǎn)石化訪問系統(tǒng)的使用和操作大量存在安全風(fēng)險(xiǎn)，其中主要風(fēng)險(xiǎn)包括病毒入侵、黑客襲擊、防火墻無(wú)效、端口受阻以及操作系統(tǒng)安全隱患等。即使大部分企業(yè)已安裝統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)防病毒體系、硬件防火墻、按期更新網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)軟件、安裝上網(wǎng)行為監(jiān)控等，但因?yàn)橄到y(tǒng)漏洞數(shù)目不斷增多網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和襲擊逐漸減弱或者因?yàn)樾畔⑾到y(tǒng)使用人員操作系統(tǒng)本身的安全機(jī)制不完善、也會(huì)產(chǎn)生安全隱患。

（三）系統(tǒng)安全風(fēng)險(xiǎn)沒有經(jīng)過許可進(jìn)行訪問、數(shù)據(jù)泄密和被刪改等威脅著系統(tǒng)的安全性。提供各類應(yīng)用服務(wù)是企業(yè)信息系統(tǒng)的首要任務(wù)，而數(shù)據(jù)正是應(yīng)用信息系統(tǒng)的核心，因此，實(shí)際應(yīng)用與系統(tǒng)安全風(fēng)險(xiǎn)密切聯(lián)系。當(dāng)前，信息應(yīng)用系統(tǒng)存儲(chǔ)了大量的客戶、交易等重要信息，一旦泄露，造成客戶對(duì)企業(yè)信任度影響的同時(shí)也會(huì)影響企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）安全管理存在的風(fēng)險(xiǎn)安全管理存在的主要指沒有同體的風(fēng)險(xiǎn)安全管理手段，管理制度不完善、管理標(biāo)準(zhǔn)沒有統(tǒng)一，人員安全意識(shí)薄弱等等都存在管理風(fēng)險(xiǎn)，因此，需要設(shè)立完善的信息系統(tǒng)安全管理體系，從嚴(yán)管理，促使信息安全系統(tǒng)正常運(yùn)作。一方面要規(guī)范健全信息安全管理手段，有效較強(qiáng)內(nèi)控IT管理流程控制力度，狠抓落實(shí)管理體系的力度，杜絕局部管理不足點(diǎn)；另一方面，由于信息安全管理主要以動(dòng)態(tài)發(fā)展的形式存在，要不斷調(diào)整、完善制度，以符合信息安全的新環(huán)境需求[2]。

二、信息安全管理體系框架的主要構(gòu)思

信息安全管理體系的框架主要由監(jiān)管體系、組織體系和技術(shù)體系形成，特點(diǎn)是系統(tǒng)化、程序化和文件化，而主要思想以預(yù)防控制為主，以過程和動(dòng)態(tài)控制為條件。完善安全管理體系，使石化銷售企業(yè)信息系統(tǒng)和信息網(wǎng)絡(luò)能夠安全可靠的運(yùn)作，從機(jī)密性、完整性、不可否認(rèn)性和可用性等方面確保數(shù)據(jù)安全，提升系統(tǒng)的持續(xù)性，加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（一）組織體系企業(yè)在完善管理體系過程中應(yīng)設(shè)立信息安全委員會(huì)和相關(guān)管理部門，設(shè)置相應(yīng)的信息安全崗位，明確各級(jí)負(fù)責(zé)的信息安全和人員配置等內(nèi)容。在全面提升企業(yè)人員對(duì)信息安全了解的過程中必須進(jìn)行信息安全知識(shí)的相關(guān)培訓(xùn)，使工作人員提高信息安全管理意識(shí)，實(shí)現(xiàn)信息安全管理工作人人有責(zé)。

（二）制度體系操作規(guī)范、安全策略、應(yīng)急預(yù)案等各項(xiàng)管理制度經(jīng)過計(jì)劃和下發(fā)，讓信息安全管理有據(jù)可依。企業(yè)參照合理完善的各項(xiàng)制度進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，規(guī)范操作行為，降低事故風(fēng)險(xiǎn)，提升應(yīng)急能力，以此加強(qiáng)信息安全的管理體系。

（三）技術(shù)體系管理技術(shù)、防護(hù)技術(shù)、控制技術(shù)是信息安全管理體系的主要技術(shù)基礎(chǔ)。安全技術(shù)包括物理安全技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)、主機(jī)安全技術(shù)、終端安全技術(shù)、數(shù)據(jù)安全、應(yīng)用安全技術(shù)等。一旦出現(xiàn)信息安全事件，技術(shù)體系會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)降低事件的不良影響，依靠相關(guān)的信息安全管理技術(shù)平臺(tái)，以實(shí)現(xiàn)信息安全技術(shù)的有效控制[3]。管理體系的核心是技術(shù)手段，先進(jìn)的加密算法和強(qiáng)化密鑰管理構(gòu)成的數(shù)據(jù)加密方式全程控制數(shù)據(jù)傳輸和數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，可以保證數(shù)據(jù)的安全性。采用堡壘機(jī)、防火墻等安全系統(tǒng)可以過濾掉不安全的服務(wù)和非法用戶，防止入侵者接近防御設(shè)備。IDS作為防火墻的重要功能之一，能夠幫助網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)快速檢測(cè)出攻擊的對(duì)象，加強(qiáng)了管理員的安全管理技術(shù)（包括審計(jì)工作、監(jiān)視、進(jìn)攻識(shí)別等技術(shù)），提高了信息安全體系的防范性。企業(yè)數(shù)據(jù)備份這一塊可以采用雙機(jī)熱本地集群網(wǎng)、異地集群網(wǎng)等各種形式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)備份，利用體統(tǒng)的可用性和容災(zāi)性加強(qiáng)安全管理能力。近年來各個(gè)企業(yè)的惡意軟件、攻擊行為手法變化多端很難防御，在各種壓力下，傳統(tǒng)的的安全防預(yù)技術(shù)受到了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，這時(shí)“云安全”技術(shù)當(dāng)之無(wú)愧成為當(dāng)今最熱的安全技術(shù)。“云安全”技術(shù)主要使用分部式運(yùn)算功能進(jìn)行防御，而“云安全”技術(shù)對(duì)于企業(yè)用戶而言確實(shí)明顯的保障了信息的安全性以及降低客戶端維護(hù)量。“云安全”技術(shù)是未來安全防護(hù)技術(shù)發(fā)展的必由之路，且今后“云安全”作為企業(yè)安全管理的核心內(nèi)容為企業(yè)的數(shù)據(jù)、服務(wù)器群組以及端點(diǎn)提供強(qiáng)制的安全防御能力。”

三、信息安全管理體系相關(guān)步驟

由于管理體系具有靈活性，企業(yè)可依據(jù)自身的特點(diǎn)和實(shí)際情況，使用最優(yōu)方案，結(jié)合石化銷售的特征，提出以下步驟：1）管理體系的重要目標(biāo)；2）管理體系的主要范疇；3）管理體系現(xiàn)狀考察與風(fēng)險(xiǎn)估量；4）完善管理體系的制度；5）整理管理體系的文檔；6）管理體系的運(yùn)行方式；7）信息安全管理體系考核。

四、結(jié)論