時間：2023-03-23 15:22:00
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇營銷觀念論文范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
觀念營銷是基于觀念的影響力進行的市場營銷活動,是以建立一種以企業影響力為目標､促進交易的營銷模式,它通過“觀念”在消費者頭腦中的重要作用來影響消費者的基本認知和態度,從而影響消費者的消費觀念､消費習慣和消費行為,最終促進企業銷售活動開展和實現｡作為一個新的研究領域,觀念營銷原創于我國國內,國際涉足很少｡目前,我國有關觀念營銷的理論支撐和框架已經基本形成｡
筆者認為,觀念營銷更為直觀和本質的定義可以概括為:針對獨立的觀念產品的銷售和推廣,或者是作為其他有形產品以及無形服務的附加來促進其銷售的一系列營銷活動｡
觀念營銷視應用者的差異而表現為不同的具體方式,視應用者不同的觀念認知與觀念水準而存在不同的層次｡一般大體可分為三個層次,三個層次分別適合以下三個層次的產品創新模
式,如圖1:
其中,第一層次的創新產品,是針對市場來講的新產品,是廣大消費者所不知的新領域,這個新領域的新產品需要較長的時間為廣大消費者認可､接納｡企業可以結合產品的特征､可以帶給人們的益處等相關信息以觀念的形式對潛在消費者施加影響,從而為最終交易的達成做好觀念準備｡比如:大型計算機的問世帶給人們巨大的觀念沖擊,從中人們預見到了未來的計算方式的發展趨勢｡第二層次所代表的創新產品是在第一象限中的企業開發的新產品的基礎上,某個企業憑借自身的強大的研究開發與市場研究能力開發研制出來的領域內領先的產品｡比如:IBM在計算機領域的領先地位,它所生產的PC機曾經在市場上獨領,同時也是整個行業的標桿和某種象征,這種象征本質上就是它的內在文化給消費者的深遠影響,正是這種深遠的影響才使它在電子商務興起的當代能夠率先垂范,成為知識經濟以及客戶資產等觀念的倡導者與實踐者｡第三層次所代表的產品是對先進產品的模仿或者就是前兩者的單純服務商,基于對市場需求的判斷,一些首先接受了先進技術帶來的新觀念的企業,開始對行業開創者的模仿,這些企業為了擴大市場盤子,往往不遺余力地對他們所認同的嶄新觀念加以推廣,從而形成一個嶄新的市場板塊｡我國國內的大多數ERP軟件商基本都屬于這個類型企業｡這些企業構成觀念營銷的主體單位,是社會消費觀念變革的主要推動力量｡
觀念營銷作為一種基于企業影響力來促成交易的營銷理論,具有以下存在基礎和價值意義:
1.消費者對觀念的需求｡消費者對觀念的需求,一方面來源于客觀環境因素,由于社會交往以及自身發展等綜合原因,人們對于自身所處的層次或者滿意或者不滿意,當人們對所處的層次不滿意時,就會尋求新的消費內容以及消費方式,即向往更高層次的生活,而對于所處層次的看法､向往的生活方式基本內涵以及所采取的反映方式等都取決于消費者自身的相關觀念｡正是由于對自身所處環境的不滿,客觀上需要對新的環境的認知和理解,特別是其他層面人群的觀念的了解和認同,成為其能否構成新層次成員的決定因素｡于是,人們就產生了對于環境的認知以及對環境改變的渴望,這種渴望往往就轉化為相應的觀念需求｡另一方面則是主觀上的自然需要,當消費者對所處環境滿意時,他雖然不會向往更高層次的生活,但是其本身有一個對觀念的自然需要,這種自然需要可能發自于學習､自我提升,也可能源于人類這種智能生物的本性,即有思想､能思考的主觀需要｡
2.觀念的巨大影響作用｡觀念的影響作用是巨大的｡20世紀著名的思想家賽亞•伯林說,“觀念的力量在決定普通人的生命中起著至關重要的作用”,“沒有一種力量比觀念更具有顛覆性｡”
觀念營銷的價值主要體現在:首先,觀念營銷改變了傳統營銷學中以適應市場環境為出發點的營銷組合模式,開辟了以觀念為核心的消費引導模式｡這種模式的出現無疑有助于豐富企業的營銷行為和過程,有助于社會商業文化的豐富和發展｡其次,觀念營銷的提出是對傳統營銷學理論中關于消費者認知方式､消費者消費行為發生過程認識的一個重大發展｡市場營銷的核心就是消費者,傳統營銷學是通過各種手段對消費者的了解､認知作為滿足消費需求目的的基礎的｡通常,傳統營銷學認為只有深入了解了消費者,才有可能以恰當的方式方法獲得消費者的青睞｡這時,消費者的需求是被假設成一定的,暫時不會改變的,因而作為企業的營銷活動只能被動地迎合這種需求｡而觀念營銷提倡的是運用觀念的策劃來影響消費者消費心理和行為,從而為商品交易的達成做足準備｡這時,對消費者目前需求的了解也許不如傳統營銷學那么重要,但是,對未來行業趨勢和產品前途的認識､對消費者的相關態度､認知程度以及認知障礙的認識有著更為重要的意義｡第三,觀念營銷由于肯定了企業營銷活動對消費者需求的影響,從而肯定了企業在社會經濟發展中的促進作用｡對于社會主義市場經濟建設,繁榮社會經濟生活無疑會產生深遠的影響和積極作用｡第四,適應當代學習型社會､學習型組織等社會形態的確立,觀念營銷提供給企業和企業的營銷從業人員乃至廣大消費者無限的學習空間和享受｡
二､觀念營銷實施路徑
由于觀念產品的特有屬性,決定了觀念營銷在實施路徑､實踐過程中的特殊運作方式｡
(一)觀念營銷信息傳播的一般模式｡營銷本質是一個滿足消費者需求､促成交易的過程,就觀念營銷而言,由于其客體——觀念產品本身的特殊性,觀念營銷的實施是以與消費者溝通交流､傳播觀念與信息為前提和基礎的,其在實施路徑上首先應該遵循和符合信息傳播的基本規律和要求｡
從信息傳播理論角度講,信息傳播的基本要素有信源､信息､信道和信宿｡
1.信源:信息傳遞的起點叫信息源,簡稱信源,即信息的來源｡
2.信息:信息傳播中的信號內容,它包括信息或觀點｡
3.信道:信息傳遞所途經的道路｡
4.信宿:信息傳遞的終點,也即信息的受傳者｡
整個信息傳播過程如圖2｡信息傳遞過程是一個閉合循環系統,它是根據美國數學家申農創立的關于通訊系統的模型理論提出來的｡
觀念營銷的實施建立在與消費者進行溝通交流的基礎上,以傳遞觀念､促成交易為目標,觀念營銷信息傳播一般模式如圖3:
在圖3中,信源是企業自身,企業以“觀念”為發端進行產品設計開發,或者基于對正確“觀念”的認同進行一系列生產和商業化運作策劃,這期間是一個“判斷”和“認知”的觀念產出過程,在此基礎上進行深一層次的學習､加工,進而最終形成了觀念產品｡其后,編碼后的觀念產品經由信道,傳達到信宿——觀念接收者,接收的同時,接受者自身有一個對觀念產品譯碼的過程,同時對觀念產品價值進行反饋｡
在把握觀念營銷實施傳播一般模式時,要注意以下兩點:
(1)企業在以“觀念”為發端進行產品設計開發,或者基于對正確的“觀念”的認同進行一系列生產和商業化運作策劃時,需要其更多地關注宏觀環境和競爭環境以及研究對象本身的客觀態勢｡與此同時,顧客也具有認知宏觀環境､行業背景的能動,并以此為基礎形成自身的觀念｡二者所不同的是企業要具有對于外界環境的更大掌控性和更多的能動性,以保證其對于產品設計､生產經營管理觀念判斷､認知以及學習的科學性,以便創造更高的觀念產品價值,滿足顧客需求｡
(2)顧客反饋,其實質就是將顧客自己本身頭腦中的的觀念信息和企業所傳達的觀念信息進行比較,二者比較后的相似度､認知度､認同度則是屬于反饋內容｡同時,相似度､認知度､認同度越高,一方面肯定了觀念產品價值;另一方面也說明了信道選擇或譯碼程度越好｡反之,則既要對觀念產品進行重新審視､設計與策劃,也要對信道選擇和解､譯碼環節重新構思｡
(二)觀念營銷實施路徑研究｡由以上觀念營銷實施傳播一般模式可以進一步總結出觀念營銷的實施路徑,實施時要堅持一個中心(以觀念產品為中心),夯實兩個基礎(以建設觀念性企業､進行客戶分析為基礎),構建三個支柱(以觀念傳播､專業銷售､產品升級為支柱),即“123”實施路徑｡
1.一個中心｡要努力挖掘､生產和客戶息息相關､能夠最大限度滿足客戶需要､有價值的､具有一定時代感的觀念產品,并始終堅持以觀念產品為中心進行整個觀念營銷｡換言之,即觀念營銷是以有價值的､能夠滿足客戶需要的觀念產品的存在為前提的｡
2.兩個基礎｡以觀念產品為中心進行的觀念營銷是建立在打造觀念企業和進行客戶分析的基礎之上｡首先觀念產品是觀念性企業的主打產品;其次進行客戶分析則是企業存在和發展的基礎｡
(1)樹立企業觀念形象,打造觀念性企業｡觀念產品不同于一般性的有形產品和無形服務,其對觀念生產者企業自身的內涵及創新力能力要求很高｡一般來說,企業自身所秉承的對產品､市場､行業的基本認識和其對外界動態環境的實時認知以及其自身的學習､創新能力成為了觀念產品的創造源泉｡由此言之,提供觀念產品的企業應該首先具有一種對社會､對公眾的觀念影響力,這種觀念影響力的大小我們把它稱為企業觀念形象,觀念影響力越大,則說明企業觀念形象越好｡為樹立良好的觀念形象,企業必須積極努力把自身建設成為某種意義上的觀念性企業｡所謂觀念性企業,是指具有較大的觀念影響力､較好觀念形象的從事觀念產品生產經營活動的企業｡具有觀念產出,并生產觀念產品是觀念性企業本質特征｡觀念性企業并不獨立于現有的社會企業形態之外,觀念性企業可以是專門提供觀念產品的專門部門機構(如咨詢公司),也可以以一般意義的市場經濟主體形態存在,與一般性市場經濟主體所不同的是,其在提供基礎的有形產品或無形服務之外,還提供了附加產品——觀念產品,并通過傳播觀念,通過企業自身觀念的影響力來促成交易,滿足消費者需求｡
建設觀念性企業,就要注重企業文化建設,這是因為:觀念來源于文化,產生一種文化氛圍,文化涵蓋觀念,觀念是文化所表達的核心內容之一｡建設企業文化時要注意:第一､必須在深刻理解企業文化內涵的基礎上去積極打造觀念性企業,建設企業文化就是加強對文化與經濟､文化與技術､文化與管理相互依存､相互促進關系的研究,以充分發揮文化對企業物質文明和精神文明建設的推動力｡那什么是企業文化呢?企業文化是企業哲學､企業價值觀､道德規范､行為準則等的綜合｡也有人認為,企業文化是企業物質文化､制度文化､精神文化三者組成的一個層次結構｡還有人認為企業文化是一個內涵和外延都十分豐富､廣闊的文化復合體,它表現為一切經驗､知識､感知､科學､技術､價值觀､生活方式､生產方式､管理方式､行為方式､論理方式､道德規范､企業形象,等等｡這就要求我們建設企業文化從以下幾個方面去著手:一是根據《辭源》對文化的解釋是“文治和教化”,“文”是慢慢積累的意思,可以知道其是一個系統,一項系統工程｡所以,企業文化是無法一蹴而就的;二是企業文化是企業的個性:團體的共同信仰､價值觀和行為｡三是企業文化是象征的､整體的､惟一的､穩定的､難于改變的｡四是企業文化既有有形的部分,也有無形的部分,是由有意識學習與無意識學習組成的,不是書面的理想､愿景和使命,而是日常的實務､溝通和信仰｡五是簡單地說,它是把一個企業的事情如何做好｡第二､企業文化建設是從文化的深層次來探索企業管理和企業經營成功之道,企業文化是與企業共存的一種客觀存在,有什么性質的企業,就有什么樣的企業文化｡企業中存在文化,文化中存在力量,文化中蘊含觀念,觀念是一種驅動力,所以,觀念性企業的文化建設應該緊緊圍繞一種觀念或這種觀念的衍生物來進行構建｡
(2)進行客戶分析,找到觸動客戶的切入點｡觀念產品的價值,必須獲得客戶本身對觀念的認可和接納,為保證滿足客戶對觀念產品的需求,必須進行客戶分析｡客戶分析具有兩個作用:一是計量客戶的規模和價值;二是深入了解客戶對觀念產品的個性化需求和需要本質,通常有價值､能夠滿足客戶需求的觀念產品是觀念性企業進行客戶分析后的產物｡在計量客戶規模和價值時一方面要考察客戶需求的滿足方式和滿足程度,以判斷其轉換消費方式的基本成本和可能性;另一方面要了解客戶相關需求的強度和購買頻率,通常客戶的需求強度越大,購買頻率越高,顧客價值越大,而相應的觀念營銷成本就較低;客戶需求強度大,同時對現有的消費方式的滿意程度就越大,客戶的價值取決于企業觀念營銷的強度｡
3.三個支柱｡觀念營銷的實施離不開觀念傳播､專業化銷售模式以及產品更新升級三個支柱,是以這三個支柱來操作､實施､保障的｡
(1)觀念傳播｡進行必要的､必需的傳播是觀念營銷實施的首要支柱,是觀念營銷能否順利實施的重要保障和支持｡正如前面觀念實施傳播一般模式所闡述的,觀念營銷離不開觀念傳播,其也是一個信息傳遞的過程,必須經由一定的“信道”方能到達顧客頭腦之中｡
觀念傳播首先要實現觀念立體化,所謂觀念立體化,是指觀念本身所涵蓋的所有信息的全方位､多角度､多層面的表達､體現和展示｡觀念立體化有助于客戶對觀念產品的全盤把握和深刻理解,更有助于觀念的深入人心｡其次,觀念傳播要注意信息“載體”的合理使用｡“信道”本質就是信息傳遞的“載體”,在運用傳播觀念的載體時,要注意載體形式的豐富､合理,既有傳統媒介的大力宣傳,又有現場的直觀展示報道,更有活動､事件的“潛移默化”,要注意多管齊下進行整合傳播｡
(2)專業化銷售模式｡觀念營銷模式由于其特有的屬性以及特殊的運作方式,需要特殊的､專業化的銷售模式,才能取得所要得到的效果,如:專家型銷售和制銷售｡
所謂專家型銷售,是指具有一定與所售商品及其應用有關的專業知識和素養并經過專門銷售技巧､市場知識與能力培訓的銷售人員憑借其強大的觀念與文化､知識與能力以及商品后盾,為客戶提供商品以及與商品相關的配套方案設計的銷售模式｡由于銷售人員具有十分良好的素質和能力水準,可以為客戶解決一些實際問題甚至可以代為設計產品使用方案｡因此,專家型銷售比較容易獲得客戶的信任和認同,有助于企業業務的廣泛開展,也有助于企業形象和產品､品牌形象的樹立｡
制銷售則是買方或賣方委托流通企業在其權限范圍內從事商品交易業務的一種形式｡就觀念營銷而言,觀念性型企業尋求專業的銷售中介機構采取適合于觀念產品銷售業務開展的形式進行產品銷售｡
(3)觀念產品的不斷更新､升級｡由于觀念受時間､空間等多因素的影響較易發生改變的基本特征,觀念產品需要隨著時代的進步､社會的發展以及與客戶的不斷接觸中,進行不斷更新升級,以實現觀念產品的保值､增值｡
三､結論
觀念營銷作為當代社會一種新興的營銷策略､模式､理論和研究范疇,正在實踐中被較為廣泛地加以運用和發展｡觀念營銷從作為有形產品和無形服務的銷售促進手段,到真正意義上觀念產品的直接設計､上市､銷售,筆者可以感受到其作為一種立足消費者需求,以觀念尋找共鳴點､發揮影響力,實現､促成交易的“魔力”和價值所在｡應該說,站在實踐層面上,歸納總結出觀念營銷在具體實施過程中的一種實施路徑､一種操作方式,對觀念營銷這一新興理論的發展完善和推廣運用意義深遠｡實施觀念營銷的企業,首先應該是一個具有一定意義觀念性質的企業,在充分的客戶分析基礎上,努力創造､生產觀念產品,并以觀念產品為中心進行營銷活動,活動中要注重專業化的銷售和產品的更新,這樣才有助于觀念的傳播,才能最終實現觀念營銷的終極目標,即完成交易｡
參考文獻:
[1]徐麗娟.觀念營銷:提高交易效率的觀念方法[M].北京:大地出版社,2006.
[2]胡傳勝.觀念的力量:與柏林對話[M].成都:四川人民出版社,2002.
[3][英]大衛•休謨.人性論[M].北京:商務印書館,1997.
[4][美]威廉•M•普賴德(WilliamM.Pride),O.C.費雷爾,著.梅清豪,等譯.營銷觀念與戰略(2000年版)[M].北京:中國人民大學出版社,2005.
[5]徐麗娟.基于觀念營銷的營銷組合研究[J].中國流通經濟,2004,(4).
[6]OxfordAdvancedLearner’sEnglish2ChineseDictionary[Z].TheCommercialPress,OxfordUniversityPress,1997.
[7]municationinRuralThirdWorld[M].
McananyPreagerPublishers,1980.
[8]FredJ.TheMarketingPhilosophyasawayofBusinessLife.TheMarketingConcept:itsMeaningtoManagement,Mar-ketingseries,no99,NewYork:AmericanMarketingAssociation,1957.
20世紀50年代，被當代市場營銷學泰斗、美國西北大學教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)稱為市場營銷學發展的黃金年代。
50年代出現的全新概念對市場營銷學與市場營銷行為的影響可以用美國通用電氣公司(GeneralElectricCompany)約翰·麥基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市場營銷觀念(MarketingConcept)"來概括。市場營銷由從前的以產品為出發點、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標的傳統經營哲學，到以顧客為出發點、以市場營銷組合為手段、以滿足消費者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉變，被公認為是現代市場營銷學的"第一次革命"。這一"革命"要求企業把市場在生產中的位置顛倒過來，過去市場是生產過程的終點，而現在市場則成為生產過程的起點，過去是"以產定銷"，而現在是"以銷定產"。重視消費者需求并以之為起點的市場營銷活動，使消費者實際上參與了企業生產、投資、開發與研究等計劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導致了銷售職能的擴大和強化，而且促使企業的組織結構也發生了相應的巨大變化，銷售部門不僅從企業的其他職能部門中獨立出來，而且成為企業市場活動的核心部門。
60年代是市場營銷學發展的又一個黃金的十年。
它們使50年代誕生的"市場營銷觀念"進一步系統與深化。
70年代是二戰后經歷了五六十年代黃金發展時期后，西方國家經濟發展重新面臨動蕩不定的年代，能源危機、環境污染、經濟滯漲等嚴峻的宏觀營銷環境使得微觀市場營銷面臨新的挑戰。在70年代的經濟沖激和消費領域的社會問題壓力下，市場營銷學詞典中還增加了"戰略營銷(StrategicMarketing)"、"宏觀營銷(Macromarketing)"、"理智消費(IntelligentConsumption)"、"生態主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。這一時期值得特別指出的一個新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國《市場營銷雜志》(JournalofMarketing)上提出的"服務營銷(ServicesMarketing)"，她對此概念的論述反映了西方發達國家70年代后期以來產業結構日益服務化對市場營銷的影響。
80年代西方經濟雖然發展緩慢，但卻是市場營銷學發展史上的又一個成果豐碩的年代，這一時期誕生的重要的新市場營銷學概念包括：
1981年"營銷戰(MarketingWar)"，雷維·辛格(RaviSingh)和P.科特勒；"內部營銷(InternalMarketing)"克里斯琴·格羅路斯(ChristianGronroos)
1983年"全球營銷(GlobalMarketing)"西奧多·萊維特
1985年"關系營銷(RelationshipMarketing)"巴巴拉·杰克遜(BarbaraBundJackson)
1986年"大市場營銷(Megamarketing)"及"直銷(DirectMarketing)"P.科特勒
其中最為輝煌的成就當屬科特勒的"大市場營銷"理論，它先是將市場營銷組合由E.J.麥卡錫的4Ps組合擴展為6Ps組合,即加上了2Ps：PoliticalPower(政治力量)、PublicRelations(公共關系)。科特勒認為，一個公司可能有精湛的優質產品，完美的營銷方案，但要進入某個特定的地理區域時，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。當代的營銷者要想有效的開展營銷工作，需要借助政治技巧和公共關系技巧。后來，他又將之發展成為10Ps組合理論，即在6Ps組合的基礎上加上新的4Ps組合，即Probing(市場研究)、Partitioning(市場細分)、Prioritizing(目標優選)、Positioning(產品定位)。不久，科特勒在上述10Ps組合的基礎上再加上了第11個P，即People(人)，意指理解人和向人們提供服務。這個P貫穿于市場營銷活動的全過程，它是實施前面10個P的成功保證。該P將企業內部營銷理論納入市場營銷組合理論之中，主張經營管理者了解和掌握職工需求動向和規律，解決職工的實際困難，適當滿足職工的物質和精神需求，以此來激勵職工的工作積極性。"大市場營銷組合"理論將市場營銷組合從戰術營銷轉向戰略營銷，意義十分重大，被稱為市場營銷學的"第"。
[關鍵詞]傳統營銷網絡營銷信息傳播市場營銷
網絡營銷從傳統營銷來，又與傳統營銷有著巨大的差別。如何在這巨大的網絡市場上開展網絡營銷、占領市場，對企業來說既是機遇也是挑戰。但傳統營銷也是不可或缺的。它是市場營銷的基礎，也是網絡營銷逐步發展的起源。只有善于利用它們，正確選擇營銷信息的傳播方式，才能使企業發展得更快，帶來更多的經濟效益。
一、傳統營銷與網絡營銷信息傳播方式的特點
1.傳統營銷信息傳播的特點
(1)傳播模式相分離
電視臺主要傳播的是視頻信息;電臺主要傳播的是音頻信息;報紙、雜志、期刊等主要傳播的是文字信息。
(2)信息傳播具有不對稱性
傳統營銷活動中賣方擁有較完全的信息，而買方擁有不完全的信息，信息商品的非物質性,以及經驗性,使得用戶難以判斷信息商品的真正價值，體現出明顯的差異性。
(3)溝通方式單向性
傳統的營銷活動中營銷者主要依賴各種各樣的傳播媒介，如廣告、展覽、產品目錄等向消費者提供單向的信息傳送，再以各種各樣的調查研究方法來了解顧客的需求，這種過程在大多數情況下都是分離的、異動的、“時滯”的，不易實現同步營銷。
(4)具有強迫性
傳統營銷信息傳播方式中的電視、廣播、報紙、戶外路牌、霓虹燈等廣告的信息傳播都具有一定的強迫性，作為消費者，無論你是否需要了解還是購買，各類廣告仍然會迎面而來。
2.網絡營銷信息傳播的特點
(1)具有開放
對于企業而言，無論其規模、性質、實力如何，只要在網上建立了網站，就能向網絡大眾宣傳企業精神，與客戶進行“一對一”的交流，并向他們提供特色的商品和服務。
(2)一對一交互的方式
網絡的互動拉近了信息商品生產者與消費者之間的距離，使信息消費者參與整個信息營銷過程成為可能。雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性和積極性，增強了他們的信任感，也使企業的營銷活動能有的放矢，提高消費者的滿意度，實現同步營銷。
(3)具有虛擬性
由于互聯網使得傳統的空間觀念發生變化，出現了有別于實際地理空間的虛擬空間和虛擬社會，使虛擬市場、虛擬企業、虛擬商店孕育而生。
(4)具有全球性
網絡自身的快速發展，使其觸角延伸到世界各地，信息營銷變為全球性的活動。只要你上了因特網，你的信息互動范圍就是全球性的，任何一個網民都可能是你的潛在消費者。
(5)具有永恒發展性
網絡范圍不斷延伸，技術逐漸成熟，網民數量呈幾何級數增長。網絡的每次發展，都使其自身變得更有價值，信息市場會隨著網絡本身的發展而無限拓展。
(6)可以傳輸多媒體信息
互聯網絡可以傳輸多種媒體的信息,如文字、聲音、圖像、動畫等，網絡營銷使得為達成交易進行的信息交換可以以多種形式存在，并可以充分發揮營銷人員的創造性和能動性。
二、傳統營銷與網絡營銷信息傳播的主要方式
1.傳統營銷的信息傳播方式
(1)利用各種新聞媒體
新聞客觀性所帶來的社會經濟效益往往高于單純的產品廣告，因而經營者、企業家們都在尋求各種利用新聞媒介來做廣告的途徑，努力使自己企業的活動引起社會公眾的關注。
(2)利用廣告手段促銷
在商品經濟發達的條件下，廣告的作用與日俱增，它不僅可以使商品銷售量增加，促進商品大量生產和大量分配，降低成本，還可以刺激生產，增加花色品種，提高質量，使消費者得到最大限度的享受與滿足。此外，廣告還可以指導消費、增加消費者的商品知識等等。
(3)利用口頭和行為舉止傳播
人的一言一行都代表著他所賴以生存的那個社會組織集團。良好的企業形象的建立，不僅可以溝通大眾傳播媒介，而且還可以廣結良緣，進而樹立企業信譽。
(4)利用其他形式的傳播
信函傳播、展覽會，展銷會、組織形象材料散發，都可以傳遞信息，是可以借鑒和利用的。
2.網絡營銷的信息傳播方式
(1)網絡廣告
網絡廣告是指通過信息服務商（ISP）進行廣告宣傳而開展的促銷活動。它主要實施“推戰略”，主要功能就是將企業的產品推向市場，獲得廣大消費者的認可。網絡廣告有如下幾種常見的形式：①旗幟廣告。網頁上的旗幟廣告大多是動態旗幟廣告，引起瀏覽者的注意。具有宣傳面廣、影響力大的特點。②贊助式廣告，是指把廣告主的營銷活動與網絡媒體（網站或網頁）本身的內容有機地融合起來，并取得最佳的廣告效果。③按鈕廣告，即圖標廣告，它顯示的只是公司或產品或品牌的標志，點擊它可連接到廣告的站點上。④關鍵字廣告，關鍵字廣告的最大優點是有助于在網站上尋找目標群體。⑤插入式廣告，即“間歇廣告”、“彈出窗口式廣告”，即在用戶點擊進入某些網頁時會跳出一個小窗口。⑥文字廣告，它是以文字的形式出現在Web頁上，一般是企業的名稱，點擊后連接到廣告主的主頁上。⑦郵件列表廣告，又稱直郵廣告，利用網站電子刊物服務中的電子郵件列表，將廣告夾在讀者所訂閱的刊物中發給相應的郵箱所屬人。
(2)網絡公關
網絡公關主要是利用企業的網絡站點樹立企業形象，宣傳產品，提高企業及其產品知名度與美譽度的促銷活動。它利用一定的手段喚起人們的好感、興趣和信賴，加強溝通與交流。
(3)網上銷售促進
網上銷售促進是企業在網絡銷售活動中，采用一系列能激發需求、激勵購買的促銷方法的總稱。它主要有：①有獎促銷，是指提供的獎品能吸引目標市場的注意，以此促進銷售。②免費促銷，就是通過為訪問者無償提供他們感興趣的各類資源，吸引訪問者訪問，提高站點流量，并從中獲取收益。③網上折價促銷，這是一種常用的促銷方式，所節省的費用，通過折扣的形式轉移到顧客身上，使顧客充分領略到現代交易方法的優越性。④網上贈品促銷，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場的情況下，利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。⑤網上抽獎促銷，是指以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網絡抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。⑥積分促銷，一般是指設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。⑦拍賣促銷，就是將產品不限制價格在網上拍賣。
(4)網絡營銷站點的促銷
它是利用各種網站的推廣策略，擴大站點的知名度，吸引網上流量訪問網站，起到宣傳和推廣企業，以及企業產品的作用。它主要實施“拉戰略”，具有直接、快速、簡便、費用較低等特點，且成交的可能性較大。
三、傳統營銷與網絡營銷信息傳播方式的優缺點
1.傳統營銷信息傳播的優缺點
(1)傳統營銷信息傳播的優點
網絡營銷的信息傳播方式還不能完全替代傳統營銷的信息傳播方式，因為全民的信息意識和利用信息的能力還不高，人們的生活習慣、工作方式、價值觀念還沒有順應全球信息化向前發展的趨勢，對網絡的應用十分有限。其次，網上購物是先付款后得物，顧客與產品不能直接見面，使得顧客不能利用觸覺、嗅覺等感官直接感受產品，因此網上的虛擬商店盡管內容豐富，但往往也會增加了錯購誤購的幾率。同時，一些消費者也對網絡營銷的產品質量心存疑慮，顧客對全球范圍內企業的信譽可靠程度的驗證無從下手，這些都會增大其遠程購物的風險，從而選擇傳統營銷的信息傳播方式。
(2)傳統營銷信息傳播的缺點
在傳統營銷中企業的宣傳、廣告和營銷策略都是針對所有的消費者，廣告費巨大且具有盲目性。另外，傳統營銷的信息傳播往往局限于某一個特定的區域內，同時受購買時段或刊期的限制，目標群體容易錯過，并且所傳播的信息難以保留，很難保證信息不被消費者遺忘。再者就是傳統媒體廣告的營銷效果是比較難以測試、評估的，無法準確測算有多少人接收到所的廣告信息，更不可能統計出有多少人受廣告的影響而做出購買決策。
2.網絡營銷信息傳播的優缺點
(1)網絡營銷信息傳播的優點
①網絡營銷信息傳播可以增加經濟效益
在網絡營銷信息傳播中，企業經營入網是充分有效地獲取、傳送信息的最佳途徑，它降低了信息傳播的成本，是現代企業開發新產品、拓展新市場和擴大合作最有力的手段。網絡經營正以低成本、用戶廣、無時空限制、快捷、方便等優勢迅速發展起來。
②網絡營銷信息傳播加快了市場營銷的速度和范圍
企業加入互聯網絡，通過電子郵件、電子網頁和網上廣告，可以擴大收集與傳遞的范圍。利用網上瀏覽器的查詢，可以使顧客幾分鐘內看到全世界范圍內的所需信息和產品目錄。
③網絡營銷信息傳播可以幫助中小企業了解市場和發展自己的機會
一些中小企業由于資金不足而又沒有能力開拓國際市場，所以可以借助互聯網開展國際營銷活動，不但可以降低成本，提高效率，還能利用Internet先進、快捷的信息傳遞功能，把中小企業的信息資源推廣到全世界，實現信息的共享。
(2)網絡營銷信息傳播的缺點
①載體局限了營銷傳播自身的發展
筆記本電腦昂貴的價格使得大多數人難以問津，普通電腦不菲的價格對于大多數老百姓來說也是一種奢侈品，這使得我國人均電腦擁有量與發達國家相比差距很大。同時擁有電腦但未上網的用戶又占大多數，意味著參與人數極少，與傳統媒體鋪天蓋地的影響相比，差距懸殊。并且電腦不便于攜帶，也影響了客戶做網絡廣告的積極性。
②傳播監管困難，缺乏相應的法律約束
由于網絡營銷信息傳播的形式太多,對于信息傳播內容的真實性難以監管，同時各網站由于沒有專業認證機構對其進行有效評估與檢測，虛報訪問量，作假現象時有發生。
③傳播創意水平不高，廣告點擊率有不斷下降的趨勢
網絡廣告創意水平直接影響廣告的點擊率，上網者在一個網絡廣告版面上所花的耐性和注意力不會超過5秒，為了在這短短5秒之內吸引目標消費者，廣告創意人員必須絞盡腦汁，不斷創新，但目前網絡專業廣告設計人才缺乏，因而廣告缺乏創意成為網絡廣告發展的瓶頸。
總之，網絡時代的來臨，使消費者對消費個性的這一追求變為現實。在網絡營銷中，由于網絡信息傳播所具有的特性（如全球性、虛擬性等），消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可以根據自己的個性特點和需求在全球范圍內找尋滿足品，而不用受到地域的限制；他們可以選擇自己感興趣的企業網址或虛擬商店，利用互聯網網絡空間的無限擴展性，去獲取有關產品的更多信息，從而使其購物更顯個性；他們甚至還可以通過商家在網絡上所開展的定制服務，利用自家的電腦和網絡，自行設計和修改產品的式樣、顏色、材料、尺寸、裝飾品和附件等。由此可見，Internet網絡的發展和普及，正深刻地改變著我們的社會生活，也對傳統營銷信息傳播方式產生了前所未有的沖擊，但從影響網絡營銷發展的限制性來看，網絡營銷不可能取代傳統的營銷方式，至少在很長的一段時間內，傳統營銷信息傳播方式依然是大部分企業生存和發展的基礎。所以企業的任務是如何實現兩者之間的良好配合，既充分利用網絡互動性的特點帶來的營銷觀念與功能的變革，又避免其自身的不足，形成網絡營銷與傳統營銷之間的相互支撐結構，增強企業的市場競爭力。
參考文獻:
[1]廖志高:事件營銷切入點的把握[J].市場觀察,2006，5：44
[2]范秀成:關系營銷理論及其應用[J].專家筆談,2004，4：65
[3]胡海:論戰略營銷聯盟[J].博客中國,2005，7：125
就壽險的產品特點和服務性質而言，很多學者、專家包括社會各界一般都認為保險營銷屬于服務業的營銷范疇，所以，服務營銷學家布姆斯和畢特納所提出的“7P”服務營銷組合理論，即服務產品(Product)、服務價格(Price)、服務渠道(Place)、服務促銷(Promotion)、服務人員和顧客(People)、服務的有形展示(PhysicalEvidence)、服務過程(Proccss)以及關系營銷、內部營銷理論廣泛地適用于保險營銷之中。筆者認同服務營銷、關系營銷、內部營銷等理論和方法在保險營銷中的巨大作用。但同時筆者認為，就中國壽險產品銷售以及保險營銷本身而言，觀念營銷理論和方法同樣適用，并且自保險行業誕生起，就已經悄然、自然地將觀念營銷運用其中。原因如下：
1.從保險的起源和功能看
首先，保險是人們規避風險的主要手段，這一點我們可以從保險的起源看出來。早在公元前2500年，中國的《禮記·禮運》中有這樣一段話：“大道之行也，天下為公；選賢與能，講信修睦，故人不獨親其親，不獨子其子；使老有所終，裝有所用，幼有所長；矜、寡、孤、獨皆有所養。”這一記載足以證明中國古代早有謀求經濟生活之安定團結的強烈愿望，這也是最古老的保險思想。另外從世界范圍看，壽險最早起源于歐洲中世紀的基爾特制度，即當時歐洲各國城市中出現的一些行會組織，共同出資救濟包括死亡、疾病、傷殘、年老、火災等不幸的人身和財產損失事故，并在此基礎上產生了相互合作的最初保險組織——“友愛社”。無論是基爾特制度，還是“友愛社”，都是人們源自于主觀上的一種想法、觀念。同時，通過對近代保險的最早形式——海上保險的產生和發展歷程的研究，可以總結出包括壽險在內的保險最初產生原因是源于對風險的存在認識基礎上的、思想觀念上的一種對風險的轉移愿望，同樣是一種主觀思想、觀念的產物。由此看出，保險行業本身就具有很強的觀念性特征。
其次，保險的功能本身就是分攤風險、補償損失。這種功能的發揮和表現同樣是建立在客戶對風險存在認知，主觀上具有規避、轉移風險的意識和觀念的基礎之上。下面我們以壽險為例，壽險是為了滿足個體規避失去勞動力或死亡時所帶來的風險而出現的一種保險形式。而風險有兩種：生存與死亡。簡單地講，生存的風險就是指個體本身的生存(養老)問題；死亡的風險是指如果個體作為一個家庭的主要勞動者，他的死亡或者喪失勞動力，對家庭生活的災難性影響。而壽險可以通過以下兩種形式來發揮功能：一是用確定性來代替不確定性風險。對于個人而言，他需要在具備勞動能力期間進行一定的積累，以備將來喪失勞動能力時維持生活。但是，他面臨一個風險，即他并不知道自己能生存多少年，如果積蓄太少并且他的身體一直十分健康，那么，他的積蓄就不夠維持他的生活；反之，如果積蓄相對于他的年齡而言太多的話，他雖然不必為老年的生活發愁，但是，對大多數人而言，這往往意味著青年時期生活質量的下降。總之，如果完全依靠個體，沒有人會知道多少積蓄是適當的。這時，通過保險(如生存年金保險)就可以將這個不確定性的風險用一個確定性的支出來解決。投保人可以根據自己的實際收入，對未來生活的預期，以躉繳或者分期交費的方式，購買一定數量的生存年金。這樣，就可以確保自己在失去勞動能力時，還會有固定的生活來源。這就是將不確定性的風險用確定性來代替。二是用確定性損失來代替不確定性的損失。在保險中，財產保險、壽險，以及健康險等多種保險都是以確定性小的損失，即所繳的保費來代替潛在的可能出現的巨大的損失。對于一個家庭，主要勞動者的死亡會對家庭的經濟帶來災難性的后果，保險同樣可以規避這種風險(如死亡保險)。例如，一個家庭可以為其主要勞動者購買死亡保險，這樣，如果在保險期間發生意外，家庭則可以獲得相應的保險賠付，從而解決他們的生存問題；而如果一切正常，繳納的保費不會為這個家庭帶來任何收益。保險通過這種方式，使得人們可以將不確定性的損失(大的，且發生的可能性較小)用確定性的損失(小的)來代替。由上可以看出，壽險實現功能的過程是一個思想發展、觀念轉化的過程，觀念在期間發揮著重大作用。
2.從壽險產品看
根據LOMA(美國壽險管理師協會)的研究，壽險商品具有以下特點：
(1)無形性。壽險商品是一份合同，與我們日常接觸的商品相比，既沒有色香味，又沒有形狀和溫度，不易被感官直接感覺到。
(2)易失性。保險的易失性決定了保險銷售人員在某一時刻提供服務的能力不能保留到未來某一時刻。
(3)異質性。保險服務是通過銷售人員來完成的，每個人不可能保持服務的完全一致。
(4)不可分離性。保險服務的生產和消費是同時進行的。它是由人提供的，該人就是服務的一部分，不可分離。
壽險商品不同于有形商品，它是一種合同，投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人在被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任，保險人以市場需求為導向開發的，提供給市場，滿足人們對付人身風險、補償損失需要的承諾。它是一種特殊的商品，這種特殊性決定了它與其他商品相比，具有明顯的特征：第一，壽險產品的保險標的是人的生命或身體，其保險責任一般是不幸事故或疾病、衰老等原因造成的生、老、病、死、傷殘。第二，壽險產品本質上是一種承諾，是一種建立在契約基礎上的相互信任。它是一種服務性無形商品，雖然購買時可以見到保險合同條款，但這只是承諾的文字化，并不是保險本身。第三，壽險產品是一種非尋求商品，也就是說，消費者不知道或即使知道也不會主動考慮購買的商品。壽險產品不可避免地涉及到死亡、疾病等事故。這些事故人們往往不愿正視，諱莫如深。第四，壽險產品具有互濟互和損失補償性，保險是轉移風險、分散損失的社會機制，通過聚集社會上眾多人的閑散資金，達到一方有難、八方支援的目的。壽險產品可以把個人和家庭的人身風險轉嫁給保險人而獲得保險人對家庭生活的經濟保障，可以解除個人和家庭的憂患。第五，壽險產品具有明顯的期限性，大多數壽險商品的期限少則幾年，多則幾十年。
綜上所述，壽險產品本身就是一種帶有一定虛幻性質的、通過感知來認識和接觸的一種產品形態。具體講，就是保險產品承諾在未來提供服務，在該服務未提供前，客戶對所期望的服務是看不見、摸不著、經歷不到的。因此，不能判斷他們的質量。如果客戶對保險沒有意識，不了解保險的意義和功用，那么他絕對不會去進行購買，這就需要保險銷售人員與客戶進行交流溝通，進行面對面的講解，使客戶意識到風險的真實存在，使保險服務有形化，促使客戶主觀上能夠認知和接納，這期間也同樣包含了一個觀念的產生或改變的過程。
3.從保險營銷特點的角度看
保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動，是一種注重長遠利益的保險企業活動。從實踐角度看，保險商品的營銷更注重主動性，人性化和非價格競爭，而這也恰恰符合觀念營銷的特點。
(1)保險商品營銷的最大特點之一就是主動性營銷。保險營銷的主動性表現為以下三方面：第一，變潛在需求為現實需求。多數人對保險的需求是潛在的。盡管保險商品能夠轉移風險，提供一種保障和補償，但由于它是一種無形的、看不見摸不著的抽象商品，因此，對大多數人來說，人們似乎對它沒有迫切性，尤其是保險商品中的人身保險更是如此。因此，保險營銷者必須通過主動性的營銷變投保人的潛在需求為現實需求。第二，變負需求為正需求。人們因不喜歡或不了解保險商品，而對其采取消極回避的態度和行為。因此，保險營銷者必須通過積極、主動的營銷活動，扭轉人們對保險商品的消極態度和行為。比如，通過宣傳端正人們對保險商品的認識，引導人們用唯物主義的思想看待客觀事物。第三，變單向溝通為雙向溝通。作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變為雙向溝通，也就是要通過主動性營銷，將企業要傳達的信息，按照消費者的理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費者，并跟蹤和注意消費者對信息的反饋，收集消費者對所提供的保險商品的意見和反映，及時調整和改進服務策略，以實現顧客滿意。
(2)以人為本的營銷。保險商品營銷是以人為出發點并以人為中心的營銷活動。保險商品的經營者需要時刻面對自己，面對顧客，并實現二者利益統一的營銷活動。面對自己，保險營銷者必須首先面對自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經營活動令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意。面對顧客，保險營銷的最終目的是實現顧客滿意。因此，保險經營者要面對顧客，要能夠從顧客的需求出發，不斷開發和提供滿足顧客需求的產品和服務；要能夠針對顧客對外界事物認知的特點，有的放矢地開展營銷活動；要能夠維護顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務。
(3)非價格競爭。一方面，保險營銷不是保險推銷，保險營銷的重點在于投保人的需要，是通過投保人的滿意而獲得利潤，注重長遠利益。另一方面，保險商品價格費率是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析并通過精確的計算而確定的，是較為客觀、科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，這一價格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險人的償付能力，為了促進規范競爭，國家有關部門要對保險價格進行統一管理。所以價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，保險營銷更適于非價格競爭原則，非價格競爭在保險營銷中占有重要地位。
二、中國壽險業觀念營銷實施研究
從中國壽險業的發展來看，壽險業基于觀念變化、在充分進行客戶分析的基礎上適時設計、推出了一系列壽險產品，每一種壽險產品都被賦予了觀念這一主要的、基本的元素。可以說，每一類產品都是一定意義上的觀念產品。同時，毫無疑問，保險行業與生俱來的觀念性特征直接賦予了保險企業鮮明的觀念性企業特征，全面的信息傳播，專業化的銷售模式也極大地促進了保險產品的銷售，壽險業20年的飛速發展有力地證明了這一點。筆者認為，中國壽險業從誕生起就進行著以觀念產品為中心的觀念營銷。表現在：
1.建立在客戶分析基礎上的壽險產品的不斷創新
中國壽險市場產品種類繁多，例如，僅平安保險公司一家，就有各類壽險產品100多種。這么多的壽險產品，按照服務功能的差異大致可以分為傳統型產品和新型產品。傳統產品分為壽險、年金、意外險和健康險等4大類，新型壽險產品主要是指投資連接、分紅保險、萬能保險等新型產品。
在壽險業發展初期，壽險市場主要是傳統壽險產品。國內壽險市場傳統產品分為壽險、年金、意外險和健康險等4大類。當時消費者對保險的認識有限，儲蓄是消費者主要的理財手段，孩子是家庭的主要關注點，抓住消費者“儲蓄”和“再苦不能苦孩子”觀念，壽險業開發和推廣了儲蓄型壽險產品以及針對少兒的險種。隨后，在保險公司的觀念引導下，人們逐漸認識到家庭主要經濟支柱對于整個家庭的生存意義和為其購買保險的重要性，成人壽險產品開始熱銷。可以看出，傳統的所有人壽保險產品主要是以保險的保障功能為核心，創新的出發點都是人們尋求保障的心理和穩妥、周全的觀念特征。
自1996年起國家進行了幾次大的利率調整，在這種低利率的環境下，壽險業的長足發展、嚴重的利差損包袱以及人們多樣化的保險需求和保險競爭的變化促成了新型壽險產品的面市。這期間，保險公司洞察了人們觀念上的變化。一方面，理性的人們已經發現投資于“投機”色彩濃厚的資本市場，作為散戶盈利很少，而且風險很大；另一方面，銀行利率一降再降，儲蓄已經對居民無實質性的吸引力，居民儲蓄不降反升實屬無奈之舉。居民找不到理想的投資工具，投資于新型壽險產品以求投資回報，無疑是替代性的必然選擇。同時，就中國人的傳統觀念而言，為家庭主要經濟支柱購買保險提供家庭保障，沒有為孩子購買保險有吸引力，而為孩子買保險又沒有“錢生錢”的投資型產品更能吸引購買者的眼光。隨著收入水平的逐步提高和投資意識的增強，人們既希望有較高的人生風險保障，更希望得到投資收益，而傳統的單純保障性壽險產品已不能滿足人們的這種雙重需要。于是，1999年1O月23日，國內第一個投資連結產品——“平安世紀理財”呱呱落地。投資連結保險產品不僅具傳統人壽保險所具有的保障功能，還具有投資理財的功能。投資連結保險與傳統人壽保險的最主要區別在于，它將投保人交付的保險費分成“保障”和“投資”兩個部分，投保人每年所交付的保險費中，一小部分將用于人身保險保障，其余部分將轉入專門設立的投資賬戶，通過保險公司的專業投資部門進行投資運用。除了收取一定的管理費用外，全部投資收益將轉入該投資賬戶，并將用于各類保險給付。投資連結產品的誕生，標志著中國壽險產品由單純保障性向投資理財型轉變。與此同時，分紅保險、萬能保險等投資理財型產品也紛紛上市。正是因為保險公司在客戶分析的基礎上抓住和引領了消費者的這種“投資觀念”，投資型產品也獲得大賣，“平安世紀理財”推出的第1個月，就售出保單2450件，保費收入達1124萬元。到2001年，全國人身保險總保費收入為1423.10億元，其中，分紅保險投資連接、萬能保險等新型產品的保費收入為419.54億元，占總保費收入的29.48％。
2.豐富的營銷渠道和專業化的個人銷售模式
實踐中中國的壽險銷售渠道主要有公司直銷、保險人、保險經紀人、銀行銷售、網絡銷售等。
公司直銷是保險公司利用公司設立的營業部直接向消費者提供保險服務。
保險人根據保險公司的委托授權，代表保險公司和投保人聯系辦理保險業務，向保險公司收取手續費。保險人可分為專業人，兼業人和個人人三種。專業人是專門從事保險業務的保險公司。其組織形式為有限責任公司。兼業人是受保險人的委托，在從事自身業務的同時，指定專人為保險人代辦保險業務的單位。個人人是根據保險人的委托，向保險人收取手續費，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的個人。
保險經紀人是基于投保人的利益，為投保人和保險人訂立保險合同提供中介服務，并向保險人收取傭金的組織和個人。保險經紀人是保險營銷的重要渠道之一，其主要多用于團險營銷。
電話保險、網絡保險、銀行保險等都是新興的重要營銷渠道。銀行保險業務是指通過銀行的各種渠道來銷售壽險公司的產品。壽險公司和銀行簽定協議書，由壽險公司提供適合市場需求的壽險品種，銀行代為銷售保單，保費存入該銀行賬戶。
中國壽險業20年間取得如此大的發展，很大程度上歸功于如此豐富的營銷渠道。但通過研究，不難發現，無論哪種營銷渠道，都必須依靠人的信息傳遞來完成，離不開雙向的交流溝通，這種銷售模式要求營銷人員必須具有一定與所售商品及其應用有關的專業知識和素養并經過專門銷售技巧、市場知識與能力培訓。在交流中憑借其強大的觀念與文化、知識與能力以及保險產品的適用性后盾，為客戶提供滿意服務。
根據LIMRA(美國壽險行銷協會)的研究，壽險銷售主要采用個人銷售方式。個人銷售方式是一種與一位或多位潛在購買者在面對面交談或電話聯系中提供信息的銷售手段。個人銷售適合壽險商品銷售，原因如下：
第一，教育消費者。壽險產品是復雜的，而他們被用來滿足某人的需求與目的的方式則更為復雜。很少有人花費時間全面了解所有保險和金融產品如何運作。人們在購買壽險產品時，需要向能給他們提供更多的專業知識指導的人咨詢。而人能夠從客戶的意見中確切了解客戶的需求點，回答客戶有關產品方面的疑問，使客戶從人的回答中得到簡單明了的答案。在這個過程中，銷售人員對消費者進行了壽險產品的普及和教育，使消費者產生購買意向。
第二，關系營銷的捷徑。人花費時間了解消費者的需求，并向其推薦最適合消費者需求的產品，這樣會得到消費者的信任。從自己信任的人那里購買了壽險產品且滿意的客戶，會更容易購買其他保險和金融需求的補充性產品。同時，有關現有客戶需求的信息有助于公司進行以客戶為中心的營銷活動，及新產品的促銷選擇。
第三，保險公司的公共關系。人工作的一個重要方面是充當公司和客戶的紐帶。個人銷售工作對公司乃至整個保險行業的信譽有著巨大的影響。人代表著職業形象并展示著自己的職業道德。進一步說，人不僅展示著資深的職業修養，還塑造著公司的基本形象。
第四，獲得客戶資料。銷售人員能夠掌握現有的和潛在的客戶對公司及其產品、對公司在市場中的整體形象問題的第一手的、直觀的資料。大多數公司通過與他們的銷售人員定期會面，得到從客戶處反饋上來的大量的營銷和服務信息。
在營銷實踐中，也驗證了這種專業化個人銷售模式的高效性。如：1992年美國友邦壽險公司在上海開業，帶來了全新的個人的營銷模式，并很快搶占了上海的壽險市場；在不到2年的時間接收營銷員近5000人，業務規模超億元。1995年上海77萬張個人壽險保單，友邦壽險就占了70萬張，當時在保險業界引起了劇烈的振蕩，由此引發了國內壽險公司的競相效仿，從此個人制成為國內壽險營銷的主渠道，并得到了保險業界的普遍認同和推崇，極大地促進了保險業的快速發展。
三、結論
觀念營銷作為當代社會一種新興的營銷策略、模式、理論和研究范疇，正在實踐中被較為廣泛地加以運用和發展。站在實踐層面上，歸納總結出觀念營銷在具體實施過程中的一種實施路徑、一種操作方式，甚或者是一些需要注意、重視的環節、細節，對觀念營銷的操作者、實施者而言，都意義重大，對觀念營銷這一新興理論的發展完善和推廣運用，也意義深遠。中國壽險業作為一個具有一定意義觀念性質的企業，在充分的客戶分析基礎上，努力創造、生產觀念產品，并以其為中心進行營銷活動，注重專業化的銷售和產品的更新，最終實現了觀念營銷的終極目標。
參考文獻：
[1]徐麗娟.觀念營銷：提高交易效率的觀念方法[M].北京：大地出版社，2006.
[2][美]威廉·M·普賴德(WilliamM.Pride)，O.C.費雷爾(O.C.Ferrell)，著.梅清豪，等譯.營銷觀念與戰略(2000年版)[M].北京：中國人民大學出版社，2005.
[3]徐麗娟.基于觀念營銷的營銷組合研究[J].中國流通經濟，2004年，(4).
[4]OxfordAdvancedLearner’sEnglish2ChineseDictionary[z].TheCommercialPress，OxfordUniversityPress，1997.
[5]municationinRuralThirdWorld[M].McananyPreagerPublishers，1980.
[6]FredJ.TheMarketingPhilosophyasawayofBusinessLife.TheMarketingConcept：it8MeaningtoManagementMarketingseries,n099，NewYork：AmericanMarketingAssociation，1957.
[7]羅國民.中國市場營銷發展趨勢探索[J].南開管理評論，2000，(2).
[8]高惠波.觀念營銷及其實施路徑研究[J].企業經濟.2008，(11).
論文摘要：新經濟時代市場環境變化莫測，企業面臨著新的挑戰與機遇，企業要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須把握好國內外經營環境的復雜變化，樹立市場營銷新觀念，要掌握并遵循帶有規律性的經營思想，那么無論環境如何變化企業還是可以贏得經營的主動權。
新經濟時代是國內改革正在不斷深化，國際上信息技術的革命方興未艾，經濟全球化趨勢正在加速的形勢下來臨的。由此而使企業面臨的不確定因素越來越多，過去那種一成不變，萬無一失的局面已不可復得，中國已成為世界貿易組織的正式成員，又使我國企業增加了很多新的挑戰與機遇，在這種情況下，企業必須及時把握好國內外經營環境的復雜變化，才能在市場經濟的風浪中跨越險阻乘勝前進，這對企業經銷者也相應地提出了在競爭能力和應變能力以及理智上需要具備更高的要求。
但是市場的變幻莫測和不確定因素的增加也并不意味著企業對前景處于“不可知”的消極形態。只要我們研究掌握并遵循帶有規律性的未來指導我們的經營思想，樹立市場營銷的新觀念，那么不論環境如何多變，企業還是可以贏得經營的主動權的。
一、新經濟時代市場營銷環境新變化
經濟全球化是當今世界經濟發展的最重要趨勢，在這一經濟規律的趨動下，各國企業和產品紛紛走出國門，在世界范圍內尋求發展機會，許多產品都已成為全球產品，許多支柱產業已成為國際支柱產業，而不是某一國的產品或產業。特別是實力雄厚的跨國公司，早已把全球市場置于自己的營銷范圍內，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。比如可口可樂公司在世界幾十個國家布有生產據點，在100多個國家擁有市場，成為一個總部設在美國的全球公司，海爾是我國企業界較早具有這一意識的公司，他們明確提出要實現“海爾的國際化和國際化的海爾”，就是通過大規模出口和在境外設廠讓海爾迅速走向世界各國。我國加入世貿組織后，面對更加激烈的市場競爭和強大的國外對手，要想占領市場，惟有以營銷創新方能取勝。
1．知識經濟的挑戰
21世紀是知識經濟的時代，它將逐步替代工業經濟成為國際經濟中占主導地位的經濟，知識經濟作為一種創新型經濟，強調創新應成為經濟增長的發動機。在知識經濟條件下，企業的競爭力大小取決于其創新力的強弱。企業創新力包括多個方面，營銷創新力是其核心要素之一，企業只有大力開展營銷創新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰。
2．消費需求的變化
由于知識經濟使消費者受教育的程度和文化水平獲得了普遍的提高，從而使消費者的消費需求和消費行為趨于個性化，理性化，企業一改工業經濟時代那種單一的、大批量的營銷方式，轉向了實行個性化和多樣化的營銷方式，而且消費者能夠借助發達的信息網絡，全面、迅速地搜集與購買決策有關的信息。例如：消費者借助電腦咨詢軟件迅速搜集有關產品信息，并擬定與評估不同的購買方案，從而選擇最佳的購買決策。
3．網絡化渠道及產銷關系的變革
網絡化的出現，使得市場營銷使得市場營銷發生了根本的變化，誕生了網絡營銷。
首先營銷渠道發生了變革。由于網絡營銷可不受地域和時間的限制，從而使企業可以不必借助批發商和零售商的營銷勢力，即可實現產品銷售。只要網上的客戶有需求，企業就可依其需求供貨，不僅如此，對網絡營銷者來說，也可以實現“少環節”銷售，甚至可以不必設置大規模的產品展示空間和中轉倉庫，這樣，就可以降低渠道運行費用和交易費用。
其次，生產者與消費者的關系發生了變革。在傳統的運行方式下，企業欲了解消費者的需求欲望，欲發現潛在消費者幾乎很難有效實施。網絡化渠道的建立，因為它具有即時互動性溝通作用，并且在互動溝通過程中可以實現信息對稱，從而使得產銷之間實現一對一的深層次雙向溝通。也正因如此，網絡化營銷渠道比傳統的營銷渠道能更好地改善產銷關系。
4．可持續發展的要求
面對世界綠色浪潮的蓬勃興起，中國政府莊嚴承諾，堅持走可持續發展的道路。實現我國經濟在21世紀的可持續發展，關鍵在各個企業實現可持續發展，而企業的可持續發展就必須避免重蹈“先污染后治理”的舊轍，實行“潔凈化”生產和營銷，這就要求企業放棄傳統工業時代營銷做法，探索新的營銷做法，即進行營銷創新。
二、企業營銷新觀念
新世紀面臨市場競爭越來越激烈的形勢，企業如何在市場中贏得競爭優勢，爭取到更多的顧客，擊敗競爭者。我認為掌握一些新的營銷觀念是非常必要的，主要應從以下幾個方面去做：
1．知識營銷觀念
知識營銷指的是向大眾傳播的科學技術以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產品概念，進而使消費者萌發對新產品的需要，達到拓寬市場的目的。在知識經濟時代，知識成為發展經濟的資本，知識的積累和創新，成為促進經濟增長的主要動力源，因此，作為一個企業，在搞科研開發的同時，就要想到知識的推廣，使一項新產品研制成功的市場風險降到最小，而要做到這一點，就必須運作知識營銷。比爾·蓋茨的“先教電腦，再賣電腦”的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區圖書館配備最先進的電腦，又捐贈軟件讓公眾接受電腦知識。即讓人們樹立知識營銷觀念。
2．個性化營銷觀念
即企業把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業與市場逐步建立一種新型關系，建立消費者個人數據庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，顧客根據自己需要提出商品性能要求，企業盡可能按顧客要求進行生產，迎合消費者個別需求和品味，并應用信息，采用靈活戰略適時地加以調整，以生產者與消費者之間的協調合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產取代過去的大批量生產。這有利于節省中間環節，降低銷售成本。不僅如此，由于社會生產計劃性增強，資源配置接近最優、商業出現“零庫存”管理，企業的庫存成本也節約了。
3．網絡營銷觀念
即利用網絡進行營銷活動。當今世界信息發達，信息網絡技術被廣泛運用于生產經營的各個領域，尤其是營銷環節，形成網絡營銷。商戶在電腦網絡上開設自己的主頁，在主頁開設“虛擬商店”，陳列其商品，顧客通過網絡可以進入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，支付都可以在網上完成，商戶接到訂單就送貨上門。同樣通過網絡顧客可以將自己的意見反饋到生產過程中，這樣生產者可以降低企業產品生產的“互動成本”。比如通用汽車公司別克汽車制造廠，讓客戶自己設計所喜歡的車型，并且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發動機、輪胎、顏色及車內結構。客戶通過網絡可以看到自己選擇的部件組裝出來的汽車的樣子，并可繼續更換部件，直到客戶滿意為止。這種營銷方式在現代市場條件下運作得越來越普遍。據國際電信聯盟統計顯示，全球網絡商業的營業額，近幾年來上百億美元，網上廣告業務達十幾億美元。網絡營銷可以促進企業通過網絡快速地了解市場動向和顧客需求，節省中間環節，降低銷售成本。我國企業在這方面也應該行動起來，大力開展網上交易。
4．綠色營銷觀念
是指企業在整人營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務，并采用無污染或找污染的生產和銷售方式，引導并滿足消費者有利于環境保護及身心健康的需要。其主要目標是通過營銷實現生態環境和社會環境的保護及改善。保護和節約自然資源，實行養護式經營，確保消費者使用產品的安全、衛生、方便、以提高人們的生活質量，優化人類的生存空間實施綠色營銷戰略，重視研究企業對環境污染的對策：減少或消除有害廢棄物的排放；對廢舊物進行回收處理和再利用。變普通產品為綠色產品；積極參與社區的環保活動，樹立環保意識。實施綠色營銷是國際營銷戰略的大趨勢，我國企業在這方面應該努力，并積極付諸行動。據有關方面統計，我國有數百個品種、價值50多億美元的出口產品產品將因臭氧層的有關國際公約而被禁止生產和銷售，有40多億美元的出口產品將因主要貿易對象國實施環境標志而面I臨市場準入問題。針對這種情況，企業要以綠色營銷組合的觀念和方式去組織生產和銷售活動，采用ISO4000系列標準組織生產，并及時了解目標市場的有關綠色信息、發展動向、新技術和新方法，不斷調整企業活動加以適應。
5．發展戰略觀念
處于國內外經營環境不斷變革中心的企業，要掌握自己的前途命運就不能走一步看一步，而必須把握好發展的前景與方向。然而前景中存在著很多當前尚不明朗的不定因素，因此研究企業的發展戰略就顯得格外重要。
1.高校圖書館的優勢（Strength）。①豐富且系統的館藏資源。目前高校圖書館的館藏資源涵蓋了實體館藏和數字館藏，印刷型文獻資源與電子文獻資源兼具，專業門類齊全，具有很好的系統性。各學科的讀者均可在圖書館找到本學科相關書籍資料。讀者通過校園網可以查找所需書籍并得到索書號，根據索書號找到實體書籍，方便快捷。高校購買的各種功能強大的數據檢索軟件，可以實現讀者足不出戶就可以檢索到所需期刊、圖書及各種文獻資料。而具有查詢、預約、續借、讀者意見反饋等功能的網絡服務幾乎24小時對讀者提供服務。此外，很多高校還開通了微博、微信，近期所舉辦的講座、活動等用戶可以通過以上方式獲得活動信息。這種現場服務和網絡服務并重的服務方式突破了時間和空間的局限，給讀者帶來了快捷與便利。這不僅使數據統計更加精確化，又提高了流通的效率和客觀性，節省了讀者和館員雙方的時間與精力。②高素質的館員隊伍。目前高校圖書館的館員招聘的最低學歷為本科，但研究生學歷以上的館員不占少數。因此，館員的綜合素質也呈逐年上升的趨勢。這些館員不僅具有較強的專業知識而且學習能力也強，能夠及時掌握圖書館專業的前沿知識，了解前沿動態，對圖書館的建設起到了極大的促進作用。③利于管理工作展開。高校圖書館的用戶群中絕大部分主要是在校學生，他們接受過高等教育，綜合素質較高，因此借閱圖書時能夠按照圖書館的相關規定執行，減少了圖書錯架、亂架情況的出現，同時能夠保持圖書館安靜的自習環境。即便是新生，圖書館也可以及時安排學生的入館教育課程，使學生了解圖書館的相關制度，這些都極大地方便了圖書館的管理。
2.高校圖書館的劣勢（Weakness）。①館員服務意識不強。受傳統圖書館運行模式的影響，很多館員還維持著從前的服務方式，不會主動為讀者提供幫助，工作積極性不高，比較被動。同時作為高校的教輔人員雖然沒有從事一線教育教學工作，但依然是“教師”的身份，面對前來咨詢、借閱的學生不能放下“身段”以熱忱的態度對待學生。②競爭意識不強。競爭意識不強主要表現在兩方面，一方面作為非盈利機構的高校圖書館這個整體，由于不以盈利為目的因此缺少了館際之間的競爭，功利性不強。而作為一家企業，同行業間的競爭是相當激烈的，這關系到一家企業的存亡，所以企業會不斷調整戰略、策略以應對市場帶來的各種挑戰。我們的高校圖書館所缺少的正是這種競爭意識、憂患意識。另一方面，作為高校圖書館的館員，也許學校會進行職稱評定、年度考核等評比活動，但沒有系統的績效評估體系，對于考核標準也是能過且過，因此，館員普遍競爭意識不強，加之工作環境較為單一，更使得館員在工作中表現消沉。③缺乏與讀者的溝通。很多高校圖書館都面臨著這樣的問題，不能充分了解讀者的需求，如采購的圖書不能引起讀者的興趣，而讀者想要的圖書又沒有館藏。雖然高校圖書館提供了各種方便又先進的服務，可是依然存在不少讀者不知道圖書館有怎樣的服務，即圖書館所提供的服務得不到充分的利用，這是一種資源的浪費。④資金有限。高校圖書館的經費一般都是學校或教育部門直接撥款，具體用途由圖書館自行分配。除去固定的購書款，還要維持大量的檢索數據庫的運行，以供用戶免費查閱資料。除此之外，新的設備的采購，新設施的更新都需要資金，相比公共圖書館，高校圖書館的資金還是比較有限。
3.高校圖書館面臨的機遇（Opportunity）。①電子信息技術的廣泛應用。步入21世紀以來，隨著網絡的迅速發展，電子信息技術的應用范圍越來越全面，建設現代化圖書館成為眾多高校發展的方向。特別是Web2.0的出現，成為新一代互聯網發展、網絡信息資源管理領域的研究熱點。其所包含的“以用戶為中心”的理念和一系列相關技術，如Blog、RSS、Wiki、SNS、P2P的應用真正實現了圖書館信息資源的開放存取與共享。②專業人才擴充隊伍。近年來高校圖書館招聘館員多數為情報專業或相關專業的人才，具備較強信息組織能力、檢索能力和信息意識，同時又有本專業的理論知識，這有利于高校圖書館進行學科館員隊伍建設，使得為讀者提供個性化服務成為現實。③館際間交流常態化。很多高校都與合作院校或機構保持著密切的交流，其中圖書館間的交流必不可少，這樣的契機為高校圖書館的發展起到了很好的促進作用，尤其是國際交流更方便了解國外圖書館界的先進技術和服務理念，多汲取對方的優點，使得自身不斷發展壯大。
4.高校圖書館面臨的威脅（Threat）。①網絡資源的威脅。現代社會人們獲取信息的途徑是多元化的，可以足不出戶就可以通過報刊、廣播、電視和網絡獲取各類信息。尤其是互聯網的發展，各種搜索引擎的出現，更為傳統圖書館帶來了巨大的挑戰。用戶不僅可以搜索到任何問題的答案，而且還可以直接在互聯網上搜索到自己所需的書籍、雜志、論文等資料。因此，網絡資源的豐富和便捷在一定程度上削弱了人們對圖書館的依賴程度，使圖書館的讀者數量逐漸流失。②圖書運營商的沖擊。面對讀者流失情況的不僅是圖書館還有圖書運營商，圖書館作為非營利機構對這種情況的處理措施自然不及運營商反應巨大，行動迅速。運營商面對逐年下滑的業績，不僅拓寬了購書渠道，銷售渠道而且推出各種促銷活動來吸引讀者。在實體書店，不僅設有休閑娛樂區供讀者閱讀，更有像“三聯”書店這樣的店鋪開始嘗試24小時營業，鼓勵讀者夜間讀書、購書。而網絡書城，更是折扣不斷，吸引讀者購書。
二、高校圖書館樹立營銷理念，迎接挑戰
現代營銷學已被廣泛地應用于各個領域，其中非營利領域也開始慢慢應用營銷學中的戰略、策略、手段，結合本領域的實際情況加以調整，其目的就是要實現服務最優化、管理科學化。高校圖書館也應順應時展的潮流，切實引入圖書館營銷理念，將其貫徹到用戶服務當中，圍繞用戶需求開展各種活動，提升高校圖書館的服務能力、服務主動性及供給效率，真正做到為讀者服務，以讀者為中心。
1.充分利用館藏資源，創造更多附加價值。對于企業來說，為了吸引留住客戶會對其產品進行包裝、宣傳做必要的促銷，而對高校圖書館而言，我們的“產品”就是豐富的文獻、強大的數據庫。圖書館可根據藏書類別有針對性地進行知識普及，如培訓如何使用搜索引擎，指導讀者足不出戶查閱所需資料；舉辦攝影展活動，介紹攝影及圖片處理技術；開展養生類講座，普及養生保健醫學等方面的知識等，借以推廣藏書，增加數據利用價值，挖掘潛在讀者群，提高已有讀者忠誠度。
2.注重用戶需求，實現“私人定制”。無論是市場經濟中的營銷還是非營利機構的營銷，都是以用戶為中心，用戶才是營銷活動中的主角和重心。圖書館作為學校最大的文獻資源，文獻資料能否滿足讀者的需要，信息查詢是否符合用戶的檢索習慣等，這些都需要圖書館員與用戶進行交流溝通或者采用問卷調查才能了解到。因此，圖書館要把對讀者的關注、讀者的個性釋放及讀者的個性需求的滿足推到空前中心的地位，圖書館與讀者之間逐步建立一種新型關系，建立讀者個人數據庫和信息檔案，與讀者建立更為個人化的聯系，及時地了解圖書情報、圖書信息的動向和讀者需求，向讀者提供一種個人化的服務。另外，圖書館還要注重讀者的信息反饋，讀者需要什么書籍，讀者需要圖書館開展什么樣的培訓活動等，圖書館收到反饋后及時地適當地對服務工作做出調整，以滿足讀者的需要。
加強教學過程的管理
(一)加強組織的協調與結構的建設。人們已經越發地認識到營銷對于高校發展的重要性，因此，作為學校的領導，應當在思想上重視對營銷的管理，親自參與到營銷的管理當中去。應當注重在組織結構上加以保障，并賦予營銷相應的權責。同時，還應當加強組織的協調建設，依據高校組織的結構特點，經過組織的等級鏈采取指揮和監督的手段，從而加強高校的組織協調建設。
(二)依據市場的需求，將教學計劃完善。其一，為學生多途徑地提供選擇的機會，來增強學生的自主性。例如，通過建立先進的選、排課系統，為學生提供自行的選擇教師的自由，充分地將學生的學習興趣和積極性調動起來，培養出企業、社會所需的人才，將學生的滿意度提高。其二，進行課程結構的改革。建立多專業、寬口徑和重基礎的方向，注重創新能力的培養與應用技能的培訓模式。其三，增強繼續教育與加強師德建設。通過讓企業和教師的交融這一方式，來促使教學為社會、企業的發展提供更好的服務。其四，增強教學實習基地與實驗室的建設。
注重引領學生緊貼社會實踐、科學研究與工程實踐并選擇畢業的課題，并加強教師指導學生畢業作業的過程管理。在精力、實踐與資金的投入上增強實踐性的教學環節，并保障實踐性的教學環節的質量。其五，注重將教學的管理效率與水平提高，增大后勤的服務水平與保障力度。
(三)增大品牌的建設力度。名牌大學，是所有大學發展與建設的目標，高校應當增強品牌建設的力度，依據自身的資源優勢，增大特色、品牌專業的建設;增強名課程與精品課程的建設;增強可以體現本校優勢與特色課程的建設，增強名師的建設與培養力度等。同時，注重加強校園的文化建設，促使學校具備強有力的獨特競爭力，經過對學生提供社會差異化的持續認同的教育服務與產品，從而進一步促使高校培養出受企業、社會歡迎的優秀學生，并形成一種良性的循環，進一步地吸引到更多的優秀師資與優質生源。
(四)增強內部的營銷。從高校生產的過程來講，若將生源比作其原材料，教師則是高校的生產人員和生產設備。他們與高校的其他管理人員一起完成與承擔著人才培養的重任，畢業生則是他們生產的產品。所以，高校職員的工作行為、態度的表現，在代表生產設備的先進性的同時，還代表了生產者具備的技術水平，是保證畢業生質量的關鍵。社會與學生是高校外部核心的顧客，而教師就是高校內部的顧客，他們在高校的各個部門當中分布。高校目標的實現，是他們一起努力的結果，這則要求高校增強其內部營銷。
在進行人才培養的過程中，各個部門均需注意培養所有教師的組織觀念，建立以市場作為導向的觀念，激勵并滿足員工的需求，使他們在高校統一的戰略部署之下，依照學校的規章制度對自己的行為進行控制。同時，注重增強各個部門間的溝通工作，增進互相間的合作與理解，使校內的各個部門所有的人員，都可以互相團結，富有創造性地滿懷熱情地向著有利于整個高校的目標完成的方向一起努力。
增強對畢業生的跟進服務工作
(一)將畢業生的跟蹤與調查工作加強。這不僅是由于畢業生同社會與企業的發展有著緊密聯系，同時是高校品牌的重要組成部分，對高校的聲譽有著直接的影響。高校不僅需要主動對在校的學生進行服務與培養工作，還需要注重對離校畢業生的服務與培養的工作。同時，還應建立起對畢業生的跟蹤與調查制度，定期吸取畢業生對于高校提供的教育服務的意見反饋，這樣就可以促使高校依據畢業生的反饋情況，及時地將教學內容、教學方法以及培養計劃進行調整。
與此同時，通過及時地對畢業生的發展與工作的情況進行了解，更有利于依據畢業生的實情，建立起畢業生的繼續教育的服務體系。依據畢業生的實際發展的需要，更進一步地為畢業生提供智力上的支持。
(二)和用人單位建立起密切的聯系網。培養人才，并為企業與社會提供其所需的人才，是學校教育的根本。畢業生受企業與社會的歡迎程度，是檢驗高校教育的服務與產品質量的好壞的標準。為了滿足社會與企業對于人才的需求，使得學生能夠更好地為社會與企業服務，高校應和用人單位建立起密切的聯系網，及時地搜集市場變化與經濟發展的信息，并及時地了解企業和企業對于人才需求的特點，利用其自身在專業知識與最新的技術的掌握以及擁有的雄厚的科研能力等各方面的優勢，適應經濟發展的需求和技術發展的需求，為企業提供制定化的教育并服務于產品。
The classmates, you know USA of deaf blind writer: Helen? Keller? Let me give you say!
海倫凱勒是一個美國著名的女作家。海倫?凱勒生出來的第19個月，美國正流行一種“猩紅熱”的傳染病。不幸，海倫?凱勒19個月時就得上了“猩紅熱”。所以，造成了海倫?凱勒的視力看不見，聽力聽不出。又過了幾年，她的嘴巴不能說了。
Helen Keller is a famous female writer America. Helen? Keller, born nineteenth months, America is a popular "scarlet" infectious disease. Unfortunately, Helen? Keller 19 months on "scarlet fever". So, caused the Helen? Keller's sight unseen, listening not to listen to. For several years, her mouth can't say.
現在海倫?凱勒已成集聾、啞、盲的一個人。漸漸的，她學會了語言，學會了“看書”，你們可能會覺的有點令人不可思議，一個盲人盡然也會像普通人一樣看書?原來她是用手去摸這些字的。當然，她的書上那些字是凹凸不平的。又過了一些日子，海倫?凱勒慢慢地開始和別人有了交流。她們交流是把手放在別人的嘴巴上，利用嘴唇的震動，來分辨你在說些什么。有時，她會把手放在小樹上時，還能偶然感到小鳥在枝頭唱清脆的歌兒。
Now Helen? Keller has become a personal set of deaf, dumb, and blind. Gradually, she learned the language, learn to "read a book", you may feel a little weird, a blind man necessarily will read a book like ordinary people? She had to touch the word. Of course, her book on those words is uneven. And after some days, Helen? Keller slowly and others had communication. They exchange is other people's hands on the mouth, use lip vibration, to distinguish what you said. Sometimes, she put her hand on a small tree, but also occasionally feel birds in the branches singing ringing songs.
連海倫?凱勒這個盲、聾、啞的女作家都會勇敢的面對困難。而我，一個四肢健全的人，面對一點點困難就會退縮，總是叫大人來幫忙，不敢一個人勇敢的去面對。
Even Helen? Keller the blind, deaf, dumb woman writer will face difficulties bravely. And I, an able-bodied people, in the face of a little bit difficult will wince, always ask adults for help, a person dare not brave to face.
關鍵詞：知識營銷“4Is”營銷策略知識經濟虛擬價值網絡
知識營銷的內涵
所謂知識營銷是指：企業在分析本企業文化和產品特征的基礎上，開發的能夠體現企業獨一無二的文化特征和產品特征的知識及科普知識，并在實現企業內部共享的前提下，通過現代網絡信息技術平臺向廣大顧客不斷傳播該知識體系，并不斷獲得顧客知識反饋，從而不斷調整改進經營策略的一種互動的知識交換過程。其目的在于創造和培育顧客需求，在實現顧客滿意的前提下提高產品銷量和企業形象，實現社會可持續發展和企業長期發展。基于這個定義我們不難發現，知識營銷具有如下幾個方面的內涵：
知識營銷是以先創造需求并滿足需求為其市場先導的。知識營銷通過與顧客知識的傳遞與溝通，發現并創造需求，引導和改變消費者的消費觀念，促使其接受新產品。同時積極吸納顧客的思想，時刻保持與顧客的同步。
注重知識的創新性和多元性，及時根據市場需求整合企業內部知識體系。在知識更新日新月異的今天，創新可謂是知識營銷的靈魂。沒有創新，企業的知識就無法適應市場的需求，也就更談不上創造需求了。同時由于當今消費者的需求日趨個性化和差異化，傳統的統一定制下的大規模制造已無法適應市場需求。面對多樣化的需求，企業必須建立多元化的知識體系，以能夠根據不同消費者的需求，提供個性化的產品和服務。
基于信息網絡技術下的知識傳遞與交流的互動體系。知識營銷主要通過利用現代信息技術、電子技術和網絡技術，通過與顧客之間的信息交流，一方面及時了解每個顧客的個性化需求，及時快捷的提供給其所需的知識、信息和產品；另一方面通過傳遞企業的知識信息，激活和創造顧客需求。
知識營銷實現了市場導向和導向市場的統一。知識營銷不僅能通過及時了解市場顧客的知識信息，從而及時的去滿足市場，更能夠通過知識的傳播和互動創造需求，能動的影響和培育市場。
基于知識營銷的4Is組合
知識經濟的出現，使得市場營銷發生了一場深刻的革命，誕生了知識營銷。傳統的基于4PS組合的營銷組合已不適應新形勢下的營銷需求，這主要體現在以下幾個方面：
傳統的大規模定制下的集中生產將被非標準化，分散化，多品種小量生產所取代，而且前者的標準化產品也將為后者個性化，多樣化的產品所取代。這就使得傳統4PS中的Product即產品策略面臨挑戰。在傳統4PS中，產品策略注重產品的組合，生命周期和新產品開發。而這一切在知識營銷體系下將變得不再重要，因為在知識營銷體系下，企業每一件產品都是根據顧客的需求“量身定做”，每一件產品可以說都是“新產品”。一種產品提供給所有顧客的時代已經一去不返。正如唐·佩伯和馬莎·羅杰斯在《1:1的未來》中所說的那樣：在1:1的未來，你自己將會發現在一個時間內對一個顧客的商業競爭，你并不企圖把一種產品盡可能多的銷售給新顧客，代替它的是，你將會向一個顧客出售盡可能多的產品-它是長期和跨越不同產品線的。
傳統營銷下的價格體系發生改變。知識營銷體系下，企業將更加注重產品的知識和技術含量。消費者在購買商品時已不僅只考慮其使用價值，而且更加關注它所帶來的知識價值，日益注重商品和服務背后的文化內涵。購買的是能使之增加知識含量的產品和相關科普知識以及與之有共鳴的價值取向。而傳統的以價格體現產品價值（包括價值增值和成本）的價格確定體系，卻無法準確的揭示隱藏在商品背后的知識的價值，以及因缺乏判斷知識成本的標準而造成的對作為產品的知識的定價困難，必然會導致交易的緩慢，甚至造成交易障礙。正因為如此，才會導致一盤正版的Windows98在商店的售價幾千元，而其在盜版市場才售價幾元錢的尷尬局面的出現。
知識營銷由于基于網絡信息技術平臺，使得傳統的營銷渠道也發生了變革。由于網絡可以不受空間和時間的限制，從而使得企業可以不必借助中間商和零售商就可以實現銷售。顧客只需要通過網絡提出要求，企業就可以依據其需求供貨。不僅如此，對知識營銷企業來說，可以減少諸多的中間環節，諸如可以不必設置大規模的產品安置空間和中轉倉庫。這樣就可以大大降低渠道運行費用和交易費用。由此可見傳統營銷組合中的渠道在這種“直接”交易面前將大大降低其作用。
針對上述傳統營銷的弊端，筆者認為在知識經濟下傳統的營銷以4Ps為基礎的營銷策略組合方式必然進行改進和創新。在這里筆者提出一種基于4Is的營銷策略組合：
個性化的產品和服務（Individualproductandservice）
知識經濟極大的改變了人們的生活方式，“消費者需求日趨個性化，情感化，人們更加重視個性的滿足，精神的愉悅。這意味著消費者的需求可從“量的消費”、“質的消費”開始走向“感情消費”時代”。在這個時代，企業會發現，原來那種針對一般顧客的標準化產品會越來越缺乏吸引力，而那些彰顯個性的產品則受到消費者極大的歡迎。因此在知識經濟時代，基于個性化的基礎上進行產品生產和服務，是企業在激烈的市場競爭中獲得生存和發展的必然要求。
基于協商下的價格約定（PriceIndenture）
知識營銷下的價格體系應體現出價格構成及構成要素地位這些價格演進規律的新特點，即體現出知識的價值和其評價體系。在知識營銷下，價格應成為知識的函數，以知識含量的多少及其創新程度來作為價格高低的評價標準。當然由于知識含量的多少及創新本身就是一個很難量化的標準，因此在確定大標準的前提下，根據企業與顧客之間知識交流與共享的程度，通過他們協商來確定知識產品的價格不失為一個解決問題的好辦法。
基于網絡的信息技術平臺（ThePlatformBasesonInternet）
知識經濟以網絡化的方式存在，以信息技術的傳遞為其方式，其目標是解決信息不對稱。網絡營銷是知識營銷的載體，網絡技術較好的解決了知識營銷下的知識產品傳播的時間，范圍，速度，有效性等問題。將企業知識通過一種明晰公開的標準化輸送，將知識產品在傳播過程中要求的立體化與及時性綜合在一起。“這一營銷方式，由于其手段應用環境的可超前性，目前已經處于成長階段。據資料表明，美國的網絡營銷的收入已占總收入的20%左右，雖說進一步發展還有待時日，但目前這一借助網絡技術進行的與消費者溝通輔助的通路，將成為知識營銷下的主要通路”。
知識的交流（KnowledgeIntercourse）
前面已經講過，在知識經濟時代，產品的知識含量將越來越高，而且作為產品的知識也會越來越多。企業能否順利實現這些產品的價值和創造需求，關鍵在于消費者的“知識”了解和理解程度。在知識經濟條件下，產品的科技含量和知識密集度不斷提高，消費者知識增長速度，特別是對高新技術的認識水平，遠沒有技術發展那么迅速。消費者這種對高級技術產品及服務認識的“滯后性”成為企業營銷的一大障礙。因此，在營銷活動中通過知識交流，一方面“盡量使消費者能從中學到更多的知識，使消費者感覺到同樣的付出，可獲益更多”，另一方面是企業能及時了解顧客需求，把握市場脈搏。將是企業戰勝對手獲得競爭優勢的關鍵所在。
4Is營銷策略組合應用的基礎
建立基于網絡信息平臺下的客戶關系管理系統
加強與顧客的雙向互動，通過顧客資料的運用與分析，設法掌握更多的顧客特性，進而開發出更多的顧客需求。由于在知識經濟條件下，消費者的個性將得到極大的張揚和發展，其需求也將更加差異化和多元化。同時由于知識將成為主要的生產資料，知識產品將會越來越多，產品知識的含量也會越來越高，顧客與企業之間的買賣關系也將不會是從前那樣是一個簡單的“一手交錢，一手拿貨（或服務）”的過程，而是一個包括購買前知識溝通，購中付款交易過程，售后的跟蹤指導和知識交流過程，以及產品使用完后的知識評價和反饋過程等四個階段的復雜過程。因而這就要求企業根據不同顧客的不同特征，對顧客以及顧客特征進行分類，將他們及他們的喜好、興趣等進行檔案管理，根據其開發和提供相互的產品和服務。
改善企業的組織結構
建立其快速反應的扁平化組織結構，化原來的大規模定制方式為以偏好為劃分標準的營銷部門生產集群方式。在知識經濟條件下，企業只有建立起快捷的扁平化組織結構，改變原來的大規模定制生產方式，實行以顧客偏好為導向的小規模的多樣化生產，才能更快的滿足顧客多元化的口味和需求。抓住瞬間而逝的市場機會。
構建企業的內外部網絡信息系統
努力推進該網絡系統內容的豐富化，信息溝通的有效性和便利性，信息溝通方式的差異性。網絡作為知識營銷的一個基礎工具，其作用越來越重要，他是企業內部及企業與顧客之間進行知識傳遞和交流的重要紐帶和橋梁。較之其他通訊工具，網絡實現聲、像、文一體化的多維信息共享和人機互動功能。因而能夠很好的將企業的意圖傳遞給顧客，并及時獲得反饋，然而在眾多的網絡系統中，企業要想有效地抓住消費者的眼球，就要使得自己的網絡系統以豐富的內容吸引人，以獨特的溝通方式打動人，以便利的操作留住人。建立起企業與顧客之間的知識生產與消費的長期關系。
建立一個基于知識創新與傳播成本的價格評價體系和價格協商制度
該體系和制度可以讓企業以更快的速度與顧客協商好價格。上面已經提到由于知識經濟下的價格不僅要反映原材料，人力資本等傳統生產資料的價值，更要體現出知識的價值。因而這就給傳統的價格確定機制提出了挑戰。在現實生活中，人們常會遇到這樣的困惑。許多高科技產品昨天還高達數千元，今天就降至百十來元，變化之大、之快往往使人應接不暇。降幅之大，使得人們在震撼的同時不僅要問：高科技產品，其“科技”到底值幾何？其價格又該如何確定？正是這些疑問，使得消費者對企業產生一種不信任感，使得他們認為企業每一次定價都包含著高額利潤的。于是，當企業每推出一項新產品時，大多數的消費者采取的是一種觀望和等待（等待其降價）的態度。這樣一來就使得許多企業喪失了市場先機，得不到應有的回報，從而也就喪失了再進行創新的資本和勇氣。因而要解決上述問題，迫切需要企業建立一個基于知識創新與傳播成本的價格評價和協商機制。給消費者一個明確知識價格的評價標準，然后由企業和消費者在這個標準的前提下，根據產品創新的程度進行協商定價。
建立一個敏捷集成的虛擬拓展價值網
通過該價值網可以與相關利益企業建立一個共生、共存的穩定的戰略同盟。由于知識營銷從銷售開始到結束都是通過遠距離的非接觸方式進行，因此知識營銷渠道與傳統營銷渠道是有很大區別的。一般來說網上銷售主要有兩種方式。一種是交易次數相對較少，但每次交易量較大，且購買比較集中的B-B模式，即企業對企業模式。另一種是每次交易量小，交易次數較多，且購買相對分散的B-C模式，即企業對消費者模式。在Internet平臺上基于web技術的網絡營銷渠道最新發展主要分為兩個方向：一是基于Internet網絡的采購與分銷管理，實現企業與供應和分銷商之間的網上采購與分銷管理，從而為企業在增大供應商和分銷商選擇空間的同時顯著降低采購和銷售成本；一是客戶（這里主要是指供應商和分銷商）關系管理（CRM）。其定位于知識企業生產成品和服務的整個營銷過程的管理，包括市場活動、營銷過程與售后服務三大環節，“實現企業與眾多經銷商的直接交易，即通過建立BtoB或BtoC的營銷模式，消除營銷體系中的中間環節，縮短交易時間，降低交易成本。隨著ERP與SCM、DRP和CRM的集成，最終實現支持基于Internet/Extranet環境下敏捷虛擬組織的集成化運營。”
參考資料
1.李廉水、唐德才、施衛東，《知識營銷需要我們做什么》，江蘇人民出版社，2000年版
2.徐沛林，《市場營銷新潮流》，中國經濟出版社，2001版
3.謝康、吳清津、肖靜華，“企業知識分享，學習曲線與國家知識分享”，《管理科學學報》，2001年第5卷第2期
4.魏農建，“知識經濟與企業營銷”，《上海大學學報（社科版）》，1999年版，P5-10
5.朱福建、董永虹，“知識營銷——21世紀市場營銷的一大趨勢”，安徽，《華東經濟管理》，2001年6月
