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第1篇

關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品；營銷渠道；建設(shè)；管理

1我國農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品營銷現(xiàn)階段存在的問題

1.1農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品營銷渠道薄弱

目前我國很多的農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品的生產(chǎn)者和企業(yè)缺乏產(chǎn)品的品牌意識，同時很多企業(yè)并不重視產(chǎn)品營銷渠道的建設(shè)和管理，這就導(dǎo)致很多企業(yè)不能通過采取一些必要的措施來提高與其合作經(jīng)銷商對產(chǎn)品的品牌意識，從而也不能完善營銷的渠道，主要表現(xiàn)在企業(yè)與眾多經(jīng)銷商之間的合作存在很大的隨意性。第一，因為各個經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品品種很多，產(chǎn)品的品牌也不盡相同，經(jīng)銷商對與其合作企業(yè)的產(chǎn)品狀況并不是很重視，他們更加重視自身銷售所取得的利潤，所以經(jīng)銷商更加注重于銷售量好的產(chǎn)品的企業(yè)進行合作。第二，很多經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品時，并沒有完全按照與企業(yè)合作約定好的方法進行營銷，這就會大大地影響企業(yè)在市場中的形象，同時還會對產(chǎn)品的品牌造成很大的影響。第三，各個經(jīng)銷商的營銷能力和營銷水平存在差異，這直接決定著經(jīng)銷商對營銷市場的判斷，所以一旦判斷失誤，就會導(dǎo)致企業(yè)營銷策略的進一步實施。除此之外，很多經(jīng)銷商都是為了謀求自身利潤的最大，往往忽略了產(chǎn)品的售后服務(wù)，這會給眾多的消費者帶來很大的不信任，對企業(yè)營銷渠道的開展造成不好的影響。

1.2農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品營銷渠道的管理制度昏亂

當(dāng)前市場上有很多農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品的生產(chǎn)者對產(chǎn)品的營銷體系沒有完整的規(guī)劃和長遠的部署，這就導(dǎo)致企業(yè)難以形成強有力的銷售體系。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：首先，很多企業(yè)對產(chǎn)品的主要營銷區(qū)域并不明確，從而使得整體對產(chǎn)品營銷的層次劃分存在問題，所以導(dǎo)致很多經(jīng)銷商出現(xiàn)重復(fù)銷售同一產(chǎn)品的情況。比如很多經(jīng)銷商為了壟斷該區(qū)域的此種產(chǎn)品，進行惡性的產(chǎn)品競爭。惡性競爭的結(jié)果往往是兩敗俱傷，并不會給經(jīng)銷商帶來利潤，除此之外，這也不利于形成一個健康、良好、規(guī)范的市場體系；再者，營銷管理并不一致、標(biāo)準(zhǔn)，缺乏對產(chǎn)品品牌和功能等的詳細規(guī)劃。這就會導(dǎo)致很多經(jīng)銷商為了實現(xiàn)自身利益最大，給消費者帶來錯誤的引導(dǎo)，最終很多經(jīng)銷商由于缺乏良好的售后服務(wù)，給后續(xù)的營銷道路造成影響。

1.3企業(yè)對農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品市場信息的反應(yīng)緩慢

我國現(xiàn)階段很多的農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品生產(chǎn)者對市場信息的反應(yīng)非常緩慢，主要表現(xiàn)在企業(yè)接受市場信息不及時，從而不能根據(jù)當(dāng)前市場信息的變化調(diào)整產(chǎn)品的營銷策略等，從而會對企業(yè)在市場中的競爭造成不良影響。主要原因如下：首先，企業(yè)的營銷信息平臺落后，這就不能保證信息能夠順利傳遞，從而導(dǎo)致企業(yè)不能根據(jù)市場當(dāng)前的信息進行及時地調(diào)整和規(guī)劃；其次，企業(yè)對接收到的信息處理和分析的能力差，導(dǎo)致企業(yè)不能分析出當(dāng)前市場的有效信息，并對信息進行深層次的處理和探究。

2農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品營銷渠道的建設(shè)與管理探析

2.1對營銷渠道進行一定的整合

首先，企業(yè)要加強對產(chǎn)品營銷的管理；其次，企業(yè)應(yīng)該劃分同類產(chǎn)品的銷售區(qū)域，避免同一產(chǎn)品的銷售重疊；第三，企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)?shù)卣嫌行У馁Y源；最后，企業(yè)要注重自身形象和品牌意識等。

2.2加強相關(guān)的營銷渠道基礎(chǔ)工作

(1)企業(yè)要根據(jù)自身的情況制定適合的銷售計劃。(2)定期對企業(yè)的員工進行培訓(xùn)，以便提高銷售工作人員的能力。(3)企業(yè)應(yīng)對現(xiàn)有相關(guān)的理念進行更新，比如對服務(wù)理念和產(chǎn)品的售后方面進行改變。

2.3加強對營銷渠道信息的管理

第一，要想加強企業(yè)對產(chǎn)品營銷渠道的信息管理，企業(yè)需要先創(chuàng)建一個完整的信息平臺，這樣才可以保證產(chǎn)品的營銷工作的開展。第二，建立了完整的信息體系以后，還需要定期對平臺進行更新，這樣才能保證信息的實時性，同時還要對其進行監(jiān)督，這樣才可以保證平臺信息能夠?qū)ζ髽I(yè)提供不斷的幫助。除此之外，企業(yè)還需要對員工進行定期的培訓(xùn)，這樣相關(guān)的員工才可以掌握先進的技術(shù)，并且對信息進行及時地處理，這樣才可以保證企業(yè)能夠進行長遠的發(fā)展。

我國目前的農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品營銷渠道存在幾個主要的問題，要想在根本上解決這些問題，就需要企業(yè)根據(jù)實際情況和市場的實時動態(tài)實施有效的解決方案，這樣才能夠保證企業(yè)在當(dāng)今競爭激烈的市場中進行長遠的發(fā)展。

作者:陳玲玲 單位:萊陽市農(nóng)業(yè)機械管理局沐浴店農(nóng)機站

參考文獻:

第2篇

（一）循環(huán)經(jīng)濟的涵義

美國經(jīng)濟學(xué)家肯尼思•布爾丁（Ken-nethBoulding）在20世紀(jì)60年代提出了“循環(huán)經(jīng)濟”一詞。所謂循環(huán)經(jīng)濟，就是在人、自然資源和科學(xué)技術(shù)的大系統(tǒng)內(nèi)，在資源投入、企業(yè)生產(chǎn)、產(chǎn)品消費及其廢棄的全過程中，把傳統(tǒng)的、依賴資源消耗線性增加來發(fā)展的經(jīng)濟，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽可鷳B(tài)型資源循環(huán)來發(fā)展的經(jīng)濟。通過循環(huán)利用生產(chǎn)物資，減少資源的消耗，減少垃圾等污染物的產(chǎn)生，其宗旨是在健康的環(huán)境下發(fā)展經(jīng)濟。“循環(huán)經(jīng)濟”的實質(zhì)就是生態(tài)經(jīng)濟，是在全球人口劇增、資源短缺、環(huán)境污染和生態(tài)蛻變的嚴峻形勢下，人類重新認識自然界、尊重客觀規(guī)律、探索經(jīng)濟規(guī)律的產(chǎn)物。它倡導(dǎo)的是“資源—產(chǎn)品—再生資源”這樣一種廢棄物不斷循環(huán)利用的經(jīng)濟發(fā)展模式，也是人類社會經(jīng)濟發(fā)展的最佳模式。

20世紀(jì)90年代，源頭預(yù)防和全過程污染控制逐步成為發(fā)達國家環(huán)境與發(fā)展政策的主流，人們在不斷探索和總結(jié)的基礎(chǔ)上，以資源利用最大化和污染排放最小化為主線，逐步將清潔生產(chǎn)、資源綜合利用、生產(chǎn)設(shè)計和可持續(xù)消費融為一套系統(tǒng)的循環(huán)經(jīng)濟戰(zhàn)略。總理在十屆人大二次會議上所作的《政府工作報告》別提出：大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟和清潔生產(chǎn)。國務(wù)院2005年7月提出了《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟的若干意見》，我國在多個層次上開展了發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟的實踐探索，并取得顯著成效。循環(huán)經(jīng)濟正以一種嶄新的態(tài)勢，逐漸成為我國國民經(jīng)濟和全球經(jīng)濟發(fā)展的新潮流、新趨勢。發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟是促進農(nóng)業(yè)經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展、實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的必然選擇。發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟是一項系統(tǒng)工程，不僅需要各種新技術(shù)作為支持和需要相關(guān)法律規(guī)章作為保障，還需要營銷創(chuàng)新這個動力源。

（二）循環(huán)經(jīng)濟的主要特征

首先是科學(xué)的發(fā)展觀，它強調(diào)任何經(jīng)濟活動只有建立在資源的承受能力之內(nèi)，才有可能實現(xiàn)持續(xù)性發(fā)展。打破了過去認為自然資源是“取之不盡，用之不竭”的傳統(tǒng)觀。其次是超前的科技觀，循環(huán)經(jīng)濟是一種善待地球的可持續(xù)發(fā)展模式，其實質(zhì)就是生態(tài)經(jīng)濟。它要求運用生態(tài)學(xué)規(guī)律來指導(dǎo)人類的經(jīng)濟活動，它強調(diào)人類在應(yīng)用科學(xué)技術(shù)創(chuàng)造經(jīng)濟效益的同時，更要充分考慮其對生態(tài)環(huán)境的破壞、修復(fù)能力，所倡導(dǎo)的技術(shù)載體就是環(huán)境無害化技術(shù)。再次是務(wù)實的生產(chǎn)觀，即在生產(chǎn)過程中，盡可能節(jié)約資源，采用循環(huán)使用資源方式，提高資源利用率。它將經(jīng)濟活動組織成為“資源產(chǎn)品消費再生資源”的物質(zhì)反復(fù)循環(huán)的閉環(huán)式流程。使有限的資源在不斷進行的經(jīng)濟循環(huán)中得到最合理的利用。最后是系統(tǒng)的整體觀，要求人類以整體的觀念研究人、自然資源、科技這個大系統(tǒng)內(nèi)在的經(jīng)濟規(guī)律，包括價值、消費等，它把環(huán)境、資源、產(chǎn)品、價值、消費、科技、發(fā)展等有機地系統(tǒng)地聯(lián)結(jié)起來，形成整體、協(xié)調(diào)、循環(huán)、可再生的生態(tài)鏈。

山區(qū)農(nóng)業(yè)循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀及前景

（一）水土流失嚴重且生態(tài)環(huán)境脆弱

我國是一個農(nóng)業(yè)大國，山地占陸地總面積的70%，而南方紅黃壤地區(qū)的80%為丘陵山地。山地農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展在促進國民經(jīng)濟的發(fā)展中有著重要的戰(zhàn)略意義。山區(qū)擁有豐富的自然資源如生物資源、水資源等，但山地坡度高的高寒氣候不利于農(nóng)業(yè)開發(fā)；一些山地土層貧瘠，植被差，水土流失嚴重，導(dǎo)致生態(tài)失衡；缺乏循環(huán)經(jīng)濟意識，低層次的、粗放式的無序墾殖、過度放牧、過度獵捕、化肥農(nóng)藥等加速了生態(tài)環(huán)境的惡化，使山區(qū)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟可利用土地減少，土地養(yǎng)分下降。據(jù)《浙江省生態(tài)農(nóng)業(yè)建設(shè)現(xiàn)狀與對策》中的研究顯示：1995年該省水土流失面積約占全省總土地面積的24.3%，比1985年擴大590km2，年土壤流失量>6000萬t，損失土壤N、P、K近120萬t。近20年來，我國經(jīng)濟增長了6倍，而資源的消耗卻增長了幾十倍，這使我國的經(jīng)濟增長因資源短缺而面臨不可持續(xù)的危險。

（二）區(qū)域弱勢使經(jīng)濟發(fā)展緩慢

農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，山區(qū)交通密度低，人文環(huán)境相對較差，科學(xué)技術(shù)力量薄弱，信息化建設(shè)滯后。人們的思想保守，觀念落后，其生產(chǎn)模式往往是傳統(tǒng)的生產(chǎn)管理模式，農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量不高，市場競爭力不強。農(nóng)經(jīng)作物大路貨多，精品少且產(chǎn)業(yè)化低，新農(nóng)業(yè)技術(shù)、新品種、新管理模式推廣、擴散緩慢，營銷創(chuàng)新意識低，綜合經(jīng)營差，規(guī)模小，農(nóng)產(chǎn)品加工、流通服務(wù)業(yè)滯后，經(jīng)濟發(fā)展緩慢，資源豐富但經(jīng)濟貧困。

（三）山區(qū)農(nóng)業(yè)循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展的前景

我國農(nóng)村在中央經(jīng)濟工作會議關(guān)于發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟的精神指導(dǎo)下，經(jīng)過多年的努力，已經(jīng)初步形成一個把農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展和生態(tài)環(huán)境治理與保護、資源培育與高效利用融為一體的新型綜合農(nóng)業(yè)體系。如一些山區(qū)農(nóng)業(yè)的果—糧、果-草-牧結(jié)合的復(fù)合生態(tài)模式；江蘇丘陵區(qū)的庭院生態(tài)型模式（雞糞喂豬、豬糞沼氣、沼渣沼液肥田）；浙江麗水“山頂樹、山腰果、果間雞、山腳稻”立體生態(tài)護理模式以及種養(yǎng)結(jié)合的“種草-養(yǎng)雞-雞糞肥園”、“稻田養(yǎng)魚”等生態(tài)良性循環(huán)小系統(tǒng)模式，既保護了生態(tài)環(huán)境，又增加了經(jīng)濟效益。又如浙田的“稻田養(yǎng)魚”于2005年被正式確定為首批4個世界農(nóng)業(yè)遺產(chǎn)保護項目之一，引來了國內(nèi)外游客觀賞，獲經(jīng)濟效益、生態(tài)效益、社會效益三贏。實踐證明，循環(huán)經(jīng)濟對山區(qū)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟快速協(xié)調(diào)發(fā)展具有顯著的促進作用。

循環(huán)經(jīng)濟框架下的營銷創(chuàng)新

（一）市場營銷與營銷創(chuàng)新

市場營銷是個人或組織通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品與價值以獲得自身需要的一種社會過程。營銷活動既實施于流通領(lǐng)域，又不限于流通領(lǐng)域，真正的營銷是以市場為起點，上延到生產(chǎn)領(lǐng)域，下延到消費領(lǐng)域。市場營銷對于山區(qū)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟而言，是實現(xiàn)小農(nóng)戶與大市場對接的有效途徑。傳統(tǒng)的市場營銷側(cè)重于商品推銷的銷售觀念，已愈來愈不能適應(yīng)新形勢的要求。現(xiàn)代的市場營銷，其實質(zhì)就是一個創(chuàng)新的過程。營銷創(chuàng)新是指企業(yè)在營銷過程中，結(jié)合目標(biāo)市場的具體情況，為實現(xiàn)既定目標(biāo)而進行的有針對性的、有效果的創(chuàng)造性活動。營銷創(chuàng)新也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的可靠保證。

（二）循環(huán)經(jīng)濟模式下山區(qū)農(nóng)業(yè)的營銷創(chuàng)新

農(nóng)村生態(tài)環(huán)境的脆弱性和消費需求的復(fù)雜性制約著農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展。發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，是遵循生態(tài)規(guī)律，促使山區(qū)農(nóng)業(yè)的資源循環(huán)利用，節(jié)能減耗，保護環(huán)境的必由之路；是保障農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、安全、無公害，市場競爭力提升的必然選擇。

市場營銷在循環(huán)經(jīng)濟模式的策劃、布局、設(shè)計、服務(wù)、管理等方面具有導(dǎo)向作用，營銷創(chuàng)新則是開拓、發(fā)展市場的先鋒，是適應(yīng)或領(lǐng)導(dǎo)消費者需求，以新制勝、以質(zhì)量制勝，提升企業(yè)的競爭力，在市場競爭中取勝并促進山區(qū)農(nóng)業(yè)循環(huán)經(jīng)濟與環(huán)境良性發(fā)展的最有效、最可靠的措施。

營銷觀念創(chuàng)新。市場營銷觀念是企業(yè)各部門有效的組合與顧客滿意及企業(yè)長期盈利的整合。觀念的形成是由多種感知匯集而成的，觀念一旦形成后，要想使其轉(zhuǎn)變比樹立一種觀念要難得多。因此，要持續(xù)發(fā)展山區(qū)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟，必須樹立綠色營銷和生態(tài)營銷觀念。綠色營銷是指企業(yè)以環(huán)境保護戰(zhàn)略作為其經(jīng)營理念，以綠色文化作為其價值觀，以消費者的綠色消費為中心和出發(fā)點，力求滿足消費者綠色消費需求的一種戰(zhàn)略。所謂生態(tài)營銷觀念指的是企業(yè)如同有機體一樣，要同它的生存環(huán)境相協(xié)調(diào)。

當(dāng)今社會，人們越來越關(guān)注人與自然的共同發(fā)展問題。在國際市場上，適度無污染，保護環(huán)境的產(chǎn)品和服務(wù)已成為世界消費的熱點和趨勢。越來越多的國家政府把貿(mào)易與環(huán)境問題結(jié)合起來制定相關(guān)政策，構(gòu)筑“綠色壁壘”，“綠色”食品的價格一般要比同類食品高出40%~100%，在日本則有超過90%的消費者對綠色食品感興趣。在我國國內(nèi)，隨著人民生活水平的改善，消費者越來越注重食品的質(zhì)量和安全性，生產(chǎn)無公害優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品是提高人們生活質(zhì)量和保證人類健康的需要，是提高整體社會效益、生產(chǎn)者經(jīng)濟效益的重要途徑，是增強出口競爭力的需要。同時，加強公眾生態(tài)意識和環(huán)境保護意識，使山區(qū)農(nóng)業(yè)循環(huán)經(jīng)濟得以持續(xù)發(fā)展。綠色營銷和生態(tài)營銷的實質(zhì)都屬于循環(huán)經(jīng)濟范疇，是促使山區(qū)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展并順應(yīng)國際貿(mào)易新趨勢的必然選擇。

營銷服務(wù)創(chuàng)新。山區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營受自然環(huán)境、人文環(huán)境、交通等諸多因素制約，其經(jīng)濟發(fā)展具有不確定性。而農(nóng)產(chǎn)品加工，尤其是農(nóng)產(chǎn)品深加工的嚴重滯后則是制約山區(qū)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的瓶頸。隨著國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場需求的變動，迫使農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，市場信息是山區(qū)農(nóng)業(yè)經(jīng)營管理決策的基礎(chǔ)和前提，搞好營銷調(diào)查研究，正確作出市場預(yù)測，則是營銷服務(wù)創(chuàng)新的根本。營銷服務(wù)創(chuàng)新還要遵循兩個原則：“整體、協(xié)調(diào)、循環(huán)、再生”的生態(tài)農(nóng)業(yè)原則；依靠科技進步、科技創(chuàng)新為支撐點的原則。在營銷策劃服務(wù)中，要根據(jù)物種特性科學(xué)規(guī)劃、合理布局、立體開發(fā)、多層經(jīng)營。打造山區(qū)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，在生態(tài)良性循環(huán)的基礎(chǔ)上開發(fā)優(yōu)質(zhì)、安全、無公害的農(nóng)產(chǎn)品，并不斷改良農(nóng)產(chǎn)品的品種，提高優(yōu)質(zhì)率，保證農(nóng)產(chǎn)品及其加工產(chǎn)品的不斷換代升級。建立生態(tài)園區(qū)，發(fā)展生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，開發(fā)特色農(nóng)業(yè)，發(fā)展無公害農(nóng)產(chǎn)品，創(chuàng)建無公害名牌產(chǎn)品，創(chuàng)立網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，不斷增強營銷后勁。

營銷管理創(chuàng)新。進行營銷創(chuàng)新的前提就是科技創(chuàng)新和質(zhì)量管理體系創(chuàng)新。要加強農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境監(jiān)測，各個環(huán)節(jié)必須遵循生態(tài)技術(shù)規(guī)范，同時重視市場、農(nóng)產(chǎn)品、營銷策略、營銷組合的創(chuàng)新。比如在循環(huán)模式設(shè)計階段，廣泛采用綠色設(shè)計技術(shù)，如減量化設(shè)計、可回收設(shè)計等；在實施階段，對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量、衛(wèi)生指標(biāo)、包裝、保鮮、運輸、儲藏、銷售等實施嚴格監(jiān)控，確保綠色食品的整體產(chǎn)品質(zhì)量，并提高整個生產(chǎn)過程的技術(shù)含量；在消費階段，發(fā)揮品牌效應(yīng)，倡導(dǎo)綠色消費，使循環(huán)型消費成為主流的消費方式；在處置階段，基本消滅廢棄物，使資源最大限度地得到回收再利用，對確實無法回收利用的廢棄物進行最適當(dāng)?shù)奶幹谩＿€要加強信息化建設(shè)管理，使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)向系統(tǒng)化、規(guī)范化、全球化發(fā)展。并通過注冊商標(biāo)、申請綠色食品認證，對農(nóng)產(chǎn)品依法實施統(tǒng)一、規(guī)范的管理，以增強產(chǎn)品的市場競爭力。

參考文獻：

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第3篇

論文內(nèi)容摘要:當(dāng)前農(nóng)行市場營銷手段相對落后，成為制約業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因之一，在全行倡導(dǎo)理性營銷理念非常重要本文從恩施實際出以，對理性營銷重要性、必要性、內(nèi)涵及理性營銷戰(zhàn)略的實施作了分析，提出了對策建議。

農(nóng)業(yè)銀行完成股改并順利上市后，在更為激烈的幣場競爭甲，要有效解決制約發(fā)展的瓶頸問題，實現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展，必須入力倡導(dǎo)理性營銷觀念，建立理性營銷經(jīng)營機制。本文結(jié)合恩施農(nóng)行實際，對這一問題作出粗淺分析。

(一)

市場營銷理論應(yīng)用于工商業(yè)至今已有近百年的歷史，但它被農(nóng)業(yè)銀行所重視只是近幾年的事。由于應(yīng)用時間短暫，市場營銷觀念在農(nóng)行上下尚沒有深入人心，市場營銷策略很少或根本沒有得到研究和采用。目前農(nóng)行普遍使用的營銷手段落后，加上其它歷史原因，致使農(nóng)行綜合競爭力落后于工.、中、建等商業(yè)銀行。造成農(nóng)行落后面貌的根本原因之一就是沒有采用先進的業(yè)務(wù)營銷策略，缺乏系統(tǒng)的、全面的、有針對性的具體業(yè)務(wù)營銷組合策略，沒有一個全行性的業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷組合策略指南。因此，當(dāng)前在全行倡導(dǎo)和樹立理性營銷理念非常重要。

去年暴發(fā)的全球性金融危機，根源在于美國房地產(chǎn)市場特別是次級房貸市場盲目擴張摒棄了經(jīng)濟和金融的客觀規(guī)律我們認真研究和汲取這次國際金融危機的經(jīng)驗教訓(xùn)，需要以求真務(wù)實的理性態(tài)度正視業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題，按照金融規(guī)律辦事情，正確處理擴入金融規(guī)模與優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提高質(zhì)量的關(guān)系;處理好金融企業(yè)提高自身效益與支持經(jīng)濟社會發(fā)展的關(guān)系;處理好推進金融創(chuàng)新與加強金融監(jiān)管之間的關(guān)系。

就當(dāng)前金融業(yè)務(wù)發(fā)展形勢而言，一是信貸資金供需矛盾加劇，優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系維護難度加大，農(nóng)行業(yè)務(wù)份額流失的可能性增加;二是在信貸資金供應(yīng)趨緊的形勢下，容易引發(fā)少數(shù)客戶特別是國家重點調(diào)控的“兩高一剩”以及潛在風(fēng)險較大客戶的資金供應(yīng)鏈斷裂，形成不良貸款反彈的壓力;三是客戶經(jīng)營成本攀升，發(fā)展速度放緩，對提高業(yè)務(wù)定價水平增加了難度。因此我們要切實抓住機遇。強化理性營銷，換句話說就是必須憑借大行的系統(tǒng)性優(yōu)勢，通過強化內(nèi)部挖潛和系統(tǒng)調(diào)劑等多種方式，優(yōu)先滿足重點客戶的規(guī)模需求，為營銷競爭性客戶搶占先機;另一方面.通過強化“保優(yōu)退劣、保重點壓一般”以及產(chǎn)品組合營銷等多種手段，有效推進農(nóng)行客戶、信貸和經(jīng)營結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。

從區(qū)域、同業(yè)及客戶層面看，恩施地處西部，被納入西部大開發(fā)區(qū)域后。新的經(jīng)濟增長點和增長極不斷涌現(xiàn)，為農(nóng)行營銷和儲備優(yōu)良客戶提供較大空間。在此形勢下，資本市場會迅速發(fā)展，金融“脫媒”、銀行混業(yè)經(jīng)營、投行業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營趨勢逐步顯現(xiàn)，而農(nóng)行在高端客戶和產(chǎn)品領(lǐng)域競爭乏力的困境將進一步加深，與同業(yè)和系統(tǒng)先進行相比存在一定的“發(fā)展差”，營銷體系特別是直管直銷體系有待完善;風(fēng)險管理仍然存在許多薄弱環(huán)節(jié);行際間發(fā)展不平衡、客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整任務(wù)仍然較重、中間業(yè)務(wù)尤其是投行業(yè)務(wù)發(fā)展不足等結(jié)構(gòu)性矛盾仍然突出;在當(dāng)前實際上已經(jīng)從緊的宏觀調(diào)控形勢下，少數(shù)行存在“因規(guī)模緊而放松營銷、因規(guī)模緊而忽視維護”的不作為現(xiàn)象。因此，金融服務(wù)和風(fēng)險控制的高要求迫使我們必須堅持理性營銷。大幅度提高優(yōu)良客戶占比，不斷調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，改善中間業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)，優(yōu)化城鄉(xiāng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，以促進經(jīng)營利潤不斷提高。

(二)

“發(fā)展是硬道理”。對于農(nóng)行也不例外。縱觀國際國內(nèi)形勢，嚴重的現(xiàn)實己經(jīng)容不得我們有片刻的歇息。我們必須抓住稍縱即逝的有利時幾，加快白身發(fā)展，但發(fā)展不是盲目的，必須以堅持科學(xué)發(fā)展為前提，不斷創(chuàng)新機制，不斷自我完善，不斷超越自我。就恩施農(nóng)行業(yè)務(wù)而言，一是要堅定不移地把“一優(yōu)三大”(優(yōu)勢行業(yè)、大市場、大客戶、大項目)作為本行資產(chǎn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，毫不動搖地支持重點區(qū)域、客戶和業(yè)務(wù)，不斷提高資產(chǎn)業(yè)務(wù)效益貢獻度和核心競爭力。二是要堅定不移地把優(yōu)化結(jié)構(gòu)作為資產(chǎn)業(yè)務(wù)下作的主線，深入調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)，培植新的增長點.夯實持續(xù)發(fā)展的根基。三是要堅定不移地把產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新作為推進營銷的基礎(chǔ)，大力實施方案營銷、團隊服務(wù)和產(chǎn)品組合營銷，強化直接營銷，不斷提高營銷服務(wù)效率。四是要堅定不移地把機制創(chuàng)新作為推進營銷的動力，不斷建立以價值創(chuàng)造為核心，責(zé)、權(quán)、利對等的營銷激勵機制、資源配置機制及責(zé)任約束機制，進一步激發(fā)營銷潛能。五是要堅定不移地把全面風(fēng)險管理作為促進營銷丁作的堅強保障，正確處理加快發(fā)展與風(fēng)險控制的關(guān)系，加強程序化、精細化、規(guī)范化管理，積極培育合規(guī)文化，確保業(yè)務(wù)安全運營。這一切都是建立在一種理性營銷理念的基礎(chǔ)上去付諸實施，因此很有必要認識和了解理性營銷的真正內(nèi)涵。

1、理性營銷包含營銷分析、計劃和控制。現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷發(fā)展到今天，已經(jīng)進入了一個“營銷分析、計劃、控制”的新時期。我們農(nóng)行要在注意廣告、促銷、友好服務(wù)、創(chuàng)新和定位之后，還必須認識到要使用自己的經(jīng)營業(yè)務(wù)保持憂勢地位，獲得持久的良好業(yè)績，必須加強對農(nóng)行營銷環(huán)境的調(diào)研、分析，制定農(nóng)行的戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營策略、營銷計劃，從而實現(xiàn)科學(xué)的經(jīng)營目標(biāo)二就恩施農(nóng)行的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析，當(dāng)前要在依據(jù)轄內(nèi)市場經(jīng)濟發(fā)展結(jié)構(gòu)和走勢，組織落實總行、省分行經(jīng)營市場發(fā)展策略的同時，積極針對本地經(jīng)濟發(fā)展實際。以分行本部和各縣、市(區(qū))支行等經(jīng)營機構(gòu)為依托，立足恩施市，輻射全州城鄉(xiāng)，走“參與大市場、面向農(nóng)工商、支持好項目、獲取高效益”的路子，在經(jīng)營管理上形成高起點、高標(biāo)準(zhǔn)、快節(jié)奏、高效益的局面。

2、理性營銷需要明確市場位。盡管農(nóng)行目前是最后完成股份制改革的國有商業(yè)銀行，我們的業(yè)務(wù)經(jīng)營在很多方面與其它先進行相比還存在差距，但在當(dāng)今世界的金融市場上，也沒有哪一家銀行能夠同時成為所有顧客心目中的最佳銀行。沒有一家銀行能提供顧客需要的全部服務(wù)。任何一家銀行必須有所選擇。它必須研究它的各種機會，并在市場上確定一個位置。理性營銷要求按實際業(yè)務(wù)范圍把一家銀行同其競爭銀行區(qū)別開來，以成為某一細分市場中的較佳銀行。定位的目的在于幫助顧客了解競爭銀行之問的真正差異，這樣顧客就能挑選對他們最適宜的、能為他們提供最大滿足的銀行。恩施是農(nóng)業(yè)大州，隨著西部崛起戰(zhàn)略和強縣擴權(quán)進程的深入推進，“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟強勁增長，為農(nóng)行加強“三農(nóng)”金融服務(wù)提供了良好發(fā)展機遇。但州內(nèi)銀行業(yè)的競爭主要集中在城區(qū)市場，競爭同質(zhì)化、白熱化特征突出，而農(nóng)行的市場定位以及主要的競爭優(yōu)勢在農(nóng)村市場，要想在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟并贏得先機，就必須充分發(fā)揮自身的比較優(yōu)勢，在“三農(nóng)”和縣域市場有所作為。

3、理性營銷必須不斷創(chuàng)新營銷機制。科學(xué)發(fā)展觀理論告訴我們，發(fā)展首先要滿足其顧客不斷發(fā)展的金融方面需要。一項成功的創(chuàng)新為富有革新精神的銀行必然會帶來競爭的領(lǐng)先地位。然而，金融服務(wù)相當(dāng)容易模仿，優(yōu)勢的壽命很短。當(dāng)然，如果一個銀行能始終不斷地創(chuàng)新.它就能一直處于領(lǐng)先地位。理性營銷需從不斷創(chuàng)新的角度來考慮向顧客提供新的、有價值的服務(wù)。當(dāng)前惠農(nóng)卡是農(nóng)行利用自身優(yōu)勢在市場中推進的一項特色產(chǎn)品，拳頭產(chǎn)品，我們完全可以也必須要將惠農(nóng)卡的推廣發(fā)行作為加強“三農(nóng)”金融服務(wù)、搶占縣域市場制高點的利器，打響“惠農(nóng)卡”的品牌效應(yīng)，盡快把“惠農(nóng)卡”業(yè)務(wù)打造成農(nóng)行最具特色和最具競爭力的業(yè)務(wù)。

4、理性營銷要樹立良好形象。現(xiàn)代商業(yè)銀行形象策略是綜合創(chuàng)意策劃、廠告宣傳、公共關(guān)系等諸手段，將以特定理念為基礎(chǔ)的銀行經(jīng)營思想和經(jīng)營方式，用標(biāo)準(zhǔn)化的、個性化的行為規(guī)范和視覺傳達表現(xiàn)出來，以達到塑造形象和對外識別的目的，是提高知名度、增強競爭力，吸引投資者的有力手段。理性營銷應(yīng)把不斷維護農(nóng)業(yè)銀行良好形象擺上重要位置。

商業(yè)銀行形象策略是一項高智力、高投資、高技術(shù)含量的創(chuàng)意性長期工作，不可能一跳而就。因此，理性營銷中的形象策略，應(yīng)立足于農(nóng)業(yè)銀行自身經(jīng)營特征、優(yōu)勢和整體戰(zhàn)略目標(biāo)，遵循以下原則有序地進行。

(1)借鑒創(chuàng)新。要以借鑒國內(nèi)外一般企業(yè)形象戰(zhàn)略為基礎(chǔ).運用現(xiàn)代形象戰(zhàn)略技術(shù)，組織專門人才，結(jié)合農(nóng)業(yè)銀行實際和中國國情進行開發(fā)性、適應(yīng)性研究等，以形成獨具特色和個性的農(nóng)業(yè)銀行形象。

(2)統(tǒng)一規(guī)劃。科學(xué)地統(tǒng)一組織策劃，是實施形象策略的基本要求。作為全國性大商業(yè)銀行.要塑造的是整個農(nóng)業(yè)銀行的形象.使每一個機構(gòu)都能以一致的整體形象出現(xiàn)，因此要在認真調(diào)查農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)外環(huán)境、經(jīng)營職能、標(biāo)志特征、機構(gòu)人員設(shè)置、定位目標(biāo)等因素的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一規(guī)劃布置、統(tǒng)一行動。

(3)全員參與。農(nóng)行全體員工既是形象策略的執(zhí)行者，又是形象策略的基本要素，其言行舉止乃至服飾都反映了農(nóng)業(yè)銀行的價值觀念和精神風(fēng)貌，代表著農(nóng)業(yè)銀行的形象，因此首先要在農(nóng)業(yè)銀行全體員工中進行思想觀念的革新，使之充分認識到銀行形象與改革和發(fā)展的戰(zhàn)略關(guān)系，從而使農(nóng)業(yè)銀行的形象戰(zhàn)略實施成為全體員工的自覺行動。

《4)循序漸進。塑造形象策略是一項長期經(jīng)營戰(zhàn)略，切忌急功近利的短期行為，而應(yīng)立足當(dāng)前，著眼未來，分解整體目標(biāo)為階段性的目標(biāo)，因時、因地制宜，有計劃、有步驟、有重點的分階段實施。

(三)

實施理性營銷戰(zhàn)略涉及面十分廣泛，本文結(jié)合恩施農(nóng)行實際，提出對策建議。

1、堅持“五個并舉”，力求全面發(fā)展。要確保農(nóng)行業(yè)務(wù)的穩(wěn)健和可持續(xù)發(fā)展，要求我們既要發(fā)展資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)，又要發(fā)展中間業(yè)務(wù);既要加強城區(qū)行的競爭優(yōu)勢，又要繼續(xù)保持和擴大農(nóng)村行的傳統(tǒng)和比較優(yōu)勢;既要集中解決當(dāng)前存在的業(yè)務(wù)增長緩慢的問題，又必須保證質(zhì)量，辯證處理好速度、規(guī)模和效益的關(guān)系。要在思維、體制、機制創(chuàng)新、手段和技術(shù)上實現(xiàn)“五個創(chuàng)新”:在拓展業(yè)務(wù)范圍上要練好“五手功夫”:進一步在抓好負債業(yè)務(wù)的穩(wěn)存、增存工作上下功夫，在整合客戶資源，培育高端客戶上下功夫，在加強信貸計劃調(diào)控和信貸管理上下功夫，在清收盤活、處置不良資產(chǎn)上下功夫，在拓展中間業(yè)務(wù)、開發(fā)和推廣新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品上下功夫。堅持做到“五個并舉”:即資產(chǎn)業(yè)務(wù)與負債業(yè)務(wù)并舉，農(nóng)村業(yè)務(wù)與城市業(yè)務(wù)并舉，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與創(chuàng)新業(yè)務(wù)并舉，個人業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)并舉，自營業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)并舉，這樣才能彼此兼顧，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。

2、推進“五個轉(zhuǎn)變”，促進理性營銷。理性營銷的本質(zhì)是一個價值觀認識問題，即要由規(guī)模導(dǎo)向變?yōu)閮r值導(dǎo)向，這需要密切結(jié)合市場環(huán)境、客戶需求以及同業(yè)競爭的新變化，積極主動推進戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。從恩施農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析，當(dāng)前7需推進“五個轉(zhuǎn)變”:一是在營銷理念上，由注重擴大銀行效益向銀行與客戶共創(chuàng)價值轉(zhuǎn)變，著力提高客戶特別是主流企業(yè)忠誠度;二是在營銷方式上，由經(jīng)驗性、關(guān)系性營銷向戰(zhàn)略策劃型營銷轉(zhuǎn)變，由單一產(chǎn)品營銷向產(chǎn)品組合和方案營銷轉(zhuǎn)變，由單兵、單層營銷向團隊式營銷轉(zhuǎn)變;三是在客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整上，由注重大客戶、大項目營銷向強勢拓展高端客戶和前瞻性退出劣質(zhì)客戶并重轉(zhuǎn)變;四是在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整上，由注重資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷向資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)并重轉(zhuǎn)變，突破性發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù);五是在風(fēng)險控制上，由“重營銷、輕管理”向營銷和管理并重轉(zhuǎn)變，逐步建立全面風(fēng)險控制體。實現(xiàn)了這五個轉(zhuǎn)變，營銷才會充分體現(xiàn)“理性“二字，也才能促進公司業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。

3，聚焦“三個形態(tài)”，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。市場營銷必須講求戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，所謂戰(zhàn)術(shù)，就是一種策略或手段方式的正確應(yīng)用。發(fā)展業(yè)務(wù)同樣要以傳統(tǒng)4P策略為基礎(chǔ)，以新4P策略和服務(wù)營銷3R策略為兩冀，以4C策略為擴充的營銷組合策略來指導(dǎo)農(nóng)行業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷，而戰(zhàn)略上則要注重要素分析、動態(tài)和趨勢分析，要強化市場調(diào)查、市場細分、目標(biāo)市場選擇、市場定位。這個市場包括現(xiàn)有的和潛在的，特別有三個層次的市場需要作好研究，銀行客戶購買金融商品(服務(wù))的動機千變?nèi)f化，概括起來可分為理性動機和非理性動機。理性動機是銀行客戶為獲得收益回報、資金流動性、分散風(fēng)險、方便性以及得到長期金融支持等理性利益而產(chǎn)生的動機。非理性動機則是銀行客戶為獲得自我滿足，被承認、被贊賞、個人權(quán)力、影響力等情感性利益而產(chǎn)生的動機。無論是哪方面的動機，都包含了三種形態(tài):已實現(xiàn)的需要、待實現(xiàn)的需要和潛在待開發(fā)的需要。而商業(yè)銀行就應(yīng)該研究和把握客戶這三個層次的需要。只有未雨綢繆，才可能實現(xiàn)可待續(xù)發(fā)展，這也是科學(xué)發(fā)展觀帶給我們的一大啟示。

第4篇

1DEA模型和Tobit模型

DEA是使用數(shù)學(xué)規(guī)劃模型比較決策單元之間的相對效率，DEA方法是在“相對效率評價”概念基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種系統(tǒng)分析方法，用于測評一組具有多重投入和多種產(chǎn)出的決策單元的績效和相對效率。其優(yōu)勢在于無需人為給定各指標(biāo)的權(quán)重，也無需預(yù)先給定生產(chǎn)前沿面的生產(chǎn)函數(shù)形式，同時它能夠處理多個輸出和輸入。鑒于此，本文將用DEA方法分析常州63家農(nóng)業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)效率以便對不同企業(yè)的經(jīng)營績效進行對比評價。Tobit模型的一個重要特征是，解釋變量Xi取實際觀測值，而被解釋變量Yi只能以受限制的方式被觀測到:當(dāng)Yi＞0時，“受限”觀測值均取實際的觀測值;當(dāng)Yi≤0時，“受限”觀測值均截取為0。可以證明，用最大似然估計法估計出Tobit模型的βT和σ2是一致估計量。考慮到在實際的企業(yè)經(jīng)營績效分析上，經(jīng)營績效的變動不僅與一個解釋變量有關(guān)，因此，在以企業(yè)經(jīng)營績效Y為因變量的基礎(chǔ)上，全面多方位引入以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、信息管理、農(nóng)業(yè)新品、研究中心、品種權(quán)數(shù)、國家撥款、省級撥款、市級撥款、高科企業(yè)、示范園區(qū)為模型的自變量，系統(tǒng)地分析這些指標(biāo)對于常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)經(jīng)營績效的影響作用情況。

2變量選擇和數(shù)據(jù)來源

2.1經(jīng)營績效投入產(chǎn)出變量的選擇

本文選取了常州市63家具有代表性的農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)和農(nóng)業(yè)科技示范園，對其2010年相關(guān)截面數(shù)據(jù)進行分析研究，其中所選取的指標(biāo)如下:產(chǎn)出指標(biāo)2個:當(dāng)年銷售收入(萬元)、當(dāng)年利稅總額(萬元)。投入指標(biāo)5個:固定資產(chǎn)總計(萬元)、流動資產(chǎn)總計(萬元)、當(dāng)年研發(fā)費用(萬元)、普通員工人數(shù)(非研發(fā)類)、從事研發(fā)人數(shù)。

2.2影響因素變量選擇

由于對普查對象所能獲得的數(shù)據(jù)有限，本文主要選取了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、信息管理、農(nóng)業(yè)新品、研究中心、品種權(quán)數(shù)、國家撥款、省級撥款、市級撥款、高科企業(yè)、示范園區(qū)這幾個變量并運用Tobit模型，實證檢驗上述因素對常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)經(jīng)營績效的影響及作用機制，為常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)進一步深化發(fā)展提出政策建議。一個企業(yè)是否擁有自身網(wǎng)絡(luò)很好地體現(xiàn)了該企業(yè)的未來市場開拓能力與信息化發(fā)展程度。因此，本文中將是否建有網(wǎng)站及網(wǎng)址作為影響農(nóng)業(yè)科技企業(yè)經(jīng)營效益的一個因素，設(shè)定權(quán)數(shù)1為已建立網(wǎng)站，0為尚未或者沒有建立網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)內(nèi)部的信息管理系統(tǒng)可以滿足企業(yè)決策者和管理者隨時對內(nèi)部信息的控制，提供方便快捷、高效率的實時動態(tài)信息交互，提高管理水平、優(yōu)化運營流程。因此，將企業(yè)信息管理系統(tǒng)作為考察企業(yè)經(jīng)營績效的變量，能夠更好衡量企業(yè)的內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)合理與否，以及研究通過如何加強對企業(yè)內(nèi)部信息的控制，以達到最優(yōu)化的企業(yè)經(jīng)營績效。設(shè)定權(quán)數(shù)1為已建立信息管理系統(tǒng)，0為尚未或者沒有建立信息管理系統(tǒng)。企業(yè)所擁有的農(nóng)業(yè)新品種總數(shù)在一定程度上反映了該農(nóng)業(yè)科技企業(yè)在這段時間里的科研能力、生產(chǎn)能力和市場競爭能力。因此，將企業(yè)所擁有的農(nóng)業(yè)新品總數(shù)作為考量企業(yè)經(jīng)營績效變量指標(biāo)很有必要。企業(yè)的創(chuàng)新程度主要來源于企業(yè)的科研發(fā)展程度，農(nóng)業(yè)科技企業(yè)研究中心的建立反映了企業(yè)自身科研能力水平以及科研成果產(chǎn)業(yè)化的能力，關(guān)系到企業(yè)的科研成果能否和生產(chǎn)很好地結(jié)合。設(shè)定權(quán)數(shù)1為已建立企業(yè)研究中心，0為尚未或者沒有建立研究中心。企業(yè)所擁有的品種權(quán)數(shù)很好地體現(xiàn)了企業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展能力，擁有越多的產(chǎn)品品種，企業(yè)在市場競爭中能夠更好地滿足消費者不同方面的要求，在競爭中處于有利地位。企業(yè)所創(chuàng)造的顧客滿意價值也將最大，能夠更好的提高企業(yè)的經(jīng)營效益。國家、省級、市級的撥款為企業(yè)自身的科研提供了保障，并且提供與國內(nèi)外高等科研機構(gòu)合作的機會，使得技術(shù)達到國際領(lǐng)先水平，在競爭中打破國外壟斷，對于企業(yè)的經(jīng)營績效意義非凡。近幾年國內(nèi)很多省市已經(jīng)了關(guān)于農(nóng)業(yè)科技企業(yè)的認定辦法，對于農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)與農(nóng)業(yè)科技示范園區(qū)給予政策、稅收等其他方面的支持。因此，調(diào)查企業(yè)是否屬于農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)或農(nóng)業(yè)科技示范園區(qū)對于分析企業(yè)經(jīng)營績效很有意義。將屬于高科技企業(yè)或示范園區(qū)的權(quán)數(shù)定為1，不屬于高科技企業(yè)或企業(yè)示范園區(qū)的權(quán)數(shù)定為0。

3變量設(shè)定及數(shù)據(jù)來源

本文數(shù)據(jù)來源于常州市科技局農(nóng)社處，由常州市63家具有代表性的農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)和農(nóng)業(yè)科技示范園提供。由于各指標(biāo)的數(shù)據(jù)口徑統(tǒng)一，具有可比性，因此對統(tǒng)計結(jié)果并無太大影響

二結(jié)果分析

1DEA測度結(jié)果分析

利用DEA對常州市63家農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)或農(nóng)業(yè)科技示范園區(qū)進行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營績效的評價，得知:常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)的經(jīng)營績效處于相對良好水平。63家農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)與農(nóng)業(yè)示范園區(qū)DEA效率均值為0.556，其中有13家企業(yè)綜合效率達到1，并列第一，是相對有效的DEA決策單元(DMU)，占調(diào)查樣本總體的20.63%。這些企業(yè)除了加強企業(yè)內(nèi)部規(guī)模優(yōu)化，同時也注重加強企業(yè)自身的科研能力，提高企業(yè)的綜合實力，較好實現(xiàn)了企業(yè)的社會責(zé)任。這些企業(yè)或園區(qū)在資產(chǎn)規(guī)模，科研投入和經(jīng)營效率、效果方面都處于相對最佳狀態(tài)，形成最優(yōu)生產(chǎn)效率。常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)在整體上處于一個良好的發(fā)展經(jīng)營模式。企業(yè)DEA效率差距較大，存在兩極分化現(xiàn)象。除了13家企業(yè)的DEA效率達到1，形成決策單元的DEA有效之外，其他的50家企業(yè)則是非有效或弱有效。其中，江蘇無花果酒業(yè)有限公司最低，DEA效率為0.102。企業(yè)之間存在兩極分化現(xiàn)象，造成這種現(xiàn)象主要是由于資產(chǎn)規(guī)模、科研投入等要素之間比例不協(xié)調(diào)所導(dǎo)致的。DEA測度的是一個相對指標(biāo)。以常州市水產(chǎn)良種引繁有限公司為例，該企業(yè)銷售收入、利稅總額都排名63位墊底，當(dāng)年研發(fā)投入30萬元，排名51位，企業(yè)共有研發(fā)人員5人，占正式員工比例為38.46%。從綜合角度看，該企業(yè)總體效益一般，這主要是由于該企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小，企業(yè)資產(chǎn)低。但從企業(yè)相對規(guī)模的角度來看，它的投入成本也小，研發(fā)費用(30萬)排名靠后，研發(fā)人數(shù)排名倒數(shù)，資產(chǎn)總計與普通員工人數(shù)較少，因此，研發(fā)資金和人員的投入與企業(yè)規(guī)模相對適宜，形成了一個規(guī)模效率較高的企業(yè)。

2經(jīng)營績效的影響因素結(jié)果分析

通過對常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)的經(jīng)營效益與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等因素的Tobit分析，發(fā)現(xiàn)該模型擬合程度良好，尤其是農(nóng)業(yè)新品與高科企業(yè)兩個因素。兩者的P檢驗值分別為0.026與0.044，P值＜α=0.05，變量在95%置信度下通過t統(tǒng)計量檢驗，這說明企業(yè)農(nóng)業(yè)新品的數(shù)量與是否屬于高科企業(yè)對常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)的經(jīng)營績效影響顯著。他們的系數(shù)所代表的意義分別是:企業(yè)每增加一個單位的農(nóng)業(yè)新品，相應(yīng)就會使常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)的經(jīng)營績效增加0.0033個單位;如果常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)屬于高科企業(yè)，那么就可以相應(yīng)增加0.2774個單位的經(jīng)營績效。此外，模型分析中其他的自變量，如網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、信息管理、研究中心、品種權(quán)數(shù)、國家撥款、省級撥款、市級撥款、示范園區(qū)等因素在Tobit分析中擬合程度也較好，表明這些因素對常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)經(jīng)營績效也發(fā)揮著重要作用。在常州農(nóng)業(yè)科技企業(yè)經(jīng)營績效影響因素的分析中，企業(yè)是否屬于農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)與農(nóng)業(yè)科技示范園區(qū)通過了驗證，成為影響常州農(nóng)業(yè)科技企業(yè)經(jīng)營績效的主要因素之一。而產(chǎn)生這種現(xiàn)象的主要原因是常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)內(nèi)部發(fā)展的結(jié)構(gòu)特點。在近幾年中，常州市發(fā)展了具有地區(qū)特色的農(nóng)業(yè)科技企業(yè)發(fā)展模式，創(chuàng)立了常州特色的農(nóng)業(yè)科技企業(yè)發(fā)展之路。通過合理規(guī)劃布局，加大政府扶持力度，建立起以“農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)和農(nóng)業(yè)技術(shù)示范園區(qū)”為載體的農(nóng)村產(chǎn)業(yè)發(fā)展新模式，促進了常州市農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代化邁進。農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)與農(nóng)業(yè)技術(shù)示范園區(qū)積極實施信息技術(shù)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造，大力培育新興產(chǎn)業(yè)，有效地促進了高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化進程。截至2010年底，常州市共有農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)81家，農(nóng)業(yè)科技示范園20家，其中15家擁有農(nóng)業(yè)高科技企業(yè)和農(nóng)業(yè)科技示范園的雙重身份。而在常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)發(fā)展的道路中，這些企業(yè)的綜合實力強大，眾多的企業(yè)形成抱團的局面，形成農(nóng)業(yè)科技企業(yè)群，企業(yè)之間可以共享資源，減少風(fēng)險，降低成本，共同研發(fā)，很容易產(chǎn)生企業(yè)發(fā)展的規(guī)模集聚效應(yīng)。因此，是否屬于農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)與示范園區(qū)成為影響企業(yè)經(jīng)營效益的重要影響因素。常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)注重對科研能力的開發(fā)，企業(yè)建立了較為全面的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、信息管理和研究中心。在發(fā)展規(guī)劃中較為注重企業(yè)規(guī)模的擴張，加大在高新產(chǎn)品、尖端技術(shù)研發(fā)等方面的科技投入，樹立較強的技術(shù)儲備意識，以適應(yīng)當(dāng)前激烈的國際、國內(nèi)競爭。同時，常州市加強科技人才的引進，農(nóng)業(yè)科技隊伍日漸壯大，培養(yǎng)了強大的專業(yè)科研團隊與大批的知識型農(nóng)民，從根本上增強常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)的原創(chuàng)力，提高科學(xué)技術(shù)投入在企業(yè)生產(chǎn)中的貢獻份額。具體反映在上述的Tobit分析中，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、信息管理、研究中心、品種權(quán)數(shù)、示范園區(qū)等指標(biāo)對常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)的經(jīng)營績效產(chǎn)生重要影響。

通過調(diào)查分析可以推測常州市在經(jīng)濟增長的三駕馬車中，在具備勞動力資源和資本資源的情況下，科技的貢獻率對當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)所產(chǎn)生的影響也將會越來越大。科技計劃項目是開展農(nóng)業(yè)科技工作的重要手段之一。多年來，常州市一直將水稻育種、設(shè)施農(nóng)業(yè)、現(xiàn)代園藝、花木林果、優(yōu)質(zhì)畜禽、特種水產(chǎn)作為農(nóng)業(yè)科技的重點支持方向。由于資金財力的限制，需要借助國家、省部級科技項目的支持，共同推動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級和技術(shù)進步。

三政策建議

①對于經(jīng)營績效低的農(nóng)業(yè)科技企業(yè)來說，企業(yè)自身應(yīng)進一步解決人力資源與資金管理問題。同時，政府對DEA效率不理想的企業(yè)應(yīng)給予政策上的扶持，通過項目帶動，加大科研投入，全面改善農(nóng)業(yè)科技企業(yè)的綜合指標(biāo)，實現(xiàn)企業(yè)的最優(yōu)化生產(chǎn)。

②加強項目申請力度，以項目為載體，提升農(nóng)業(yè)科技自主性水平。根據(jù)常州市情況，以農(nóng)業(yè)科技攻關(guān)計劃、農(nóng)業(yè)科技成果示范推廣計劃、科技平臺計劃為主，以及社會發(fā)展計劃、青年科技人才計劃、軟科學(xué)計劃、知識產(chǎn)權(quán)計劃等計劃，對農(nóng)業(yè)科技項目予以支持，并要求各轄市區(qū)根據(jù)實際情況設(shè)立相關(guān)計劃或項目匹配對農(nóng)業(yè)科技予以支持，同時，大力爭取國家和省級科技計劃支持。

③推動合作，成立高校科研機構(gòu)駐常州研究院，增強企業(yè)科研能力。例如可以成立南京農(nóng)業(yè)大學(xué)常州研究院，將南京農(nóng)業(yè)大學(xué)的科研成果與常州市農(nóng)業(yè)科技企業(yè)相結(jié)合，提高當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)科技企業(yè)的原創(chuàng)力。同時按照統(tǒng)籌規(guī)劃、突出重點、分類指導(dǎo)、集成實施的指導(dǎo)方針，加快農(nóng)業(yè)工程技術(shù)研究中心建設(shè)。加快市內(nèi)已有的科研設(shè)施、實驗室、科技文獻、數(shù)據(jù)庫的共享工作。加大各類項目向各類平臺的傾斜力度，為常州市農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新提供項目源。

④在堅持“農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)和農(nóng)業(yè)技術(shù)示范園區(qū)”為載體的新發(fā)展模式基礎(chǔ)上，建設(shè)創(chuàng)新載體。加強對農(nóng)業(yè)科技示范園區(qū)、農(nóng)業(yè)高新技術(shù)企業(yè)的投入和管理，選擇部分市級農(nóng)業(yè)科技示范園區(qū)進行重點培育和建設(shè)，使之成為新品種的引試基地、農(nóng)民的科技培訓(xùn)基地、農(nóng)業(yè)知識的科普教育基地。進一步探索園區(qū)的管理辦法，繼續(xù)走特色化專業(yè)化道路，積極引入競爭機制，按照有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)對已認定的園區(qū)進行考核，并通過項目引導(dǎo)，豐富高新技術(shù)企業(yè)的科技內(nèi)涵，使之成為農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新的主體、高新技術(shù)應(yīng)用的主體、帶動農(nóng)民致富的主體。

第5篇

從研究中可以看到首先有形性與其它方面相比相對得分不怎么重要。其次在研究的服務(wù)中可靠性顯出是最重要的方面。這就給電信運營企業(yè)以有用的啟示:首先是服務(wù)可靠并交付向顧客承諾的價值。其次，人員工作表現(xiàn)在顧客對服務(wù)的感覺中起到核心作用。以上所列的幾個方面中的3個保證性.移情性和響應(yīng)性直接來自于人員工作表現(xiàn)并且最重要的方面:可靠性也極大地依賴人員工作表現(xiàn)。這就指出了電信企業(yè)改進服務(wù)的方向。

2.顧客感知服務(wù)質(zhì)量的評價方法

模型還可以運用到評價電信客戶購買決策過程的多重屬性模型中。多重屬性模型的基本思路是顧客通過對服務(wù)的不同特征進行打分，然后計算其總體表現(xiàn)。

3.顧客對電信服務(wù)期望與實際感知到的服務(wù)差距

差距一：管理層沒有正確了解顧客對服務(wù)的期望。

原因往往是沒有調(diào)查征詢顧客意見就以為已經(jīng)知曉了顧客的需求譬如不少管理人員都認為通過自動化的電腦計費電話費的正確性是無庸置疑的用戶應(yīng)該對此感動放心和滿意因此窗口營業(yè)人員也往往以‘電腦計費不會有錯’應(yīng)答顧客的疑問可是顧客在電話費問題上的期望卻是:在自己方便時可隨時繳費對話費有疑問時可隨時查詢有人向自己解釋話費的計算方法等等真正做到‘買的放心，用的稱心’明明白白消費這也是目前電信運營商被投訴的熱點之一:交費難、查詢難話費透明度不高。

差距二：管理層對顧客期望的感知在轉(zhuǎn)化為服務(wù)設(shè)計的過程中產(chǎn)生了偏差原因是管理層在服務(wù)設(shè)計過程中未能貫徹顧客導(dǎo)向或者由于資源的缺乏。

譬如說管理層認識到了顧客在接受服務(wù)過程中感到被尊重的需要，因而制定了電信服務(wù)‘禮貌用語’‘服務(wù)忌語’及統(tǒng)一著裝等規(guī)定并要求營業(yè)人員執(zhí)行而顧客卻認為除此之外更應(yīng)包括真誠的微笑親切的語氣，個性化的問候有問題時耐心和藹的回答等等。而這在目前電信運營企業(yè)的整體人員素質(zhì)狀況下是難以做到的。另一方面我們的管理層及服務(wù)人員還沒有真正把顧客的需要擺到如此高的地位去重視。因此在許多用戶心中電信營業(yè)窗口是一個迫不得已才去的地方。

差距三：好的標(biāo)準(zhǔn)和不合格的實際服務(wù)之間的差距。

原因是由于人員或設(shè)備所引發(fā)的服務(wù)提供系統(tǒng)失誤。其一許多很好的規(guī)章制度如服務(wù)責(zé)任制、服務(wù)承諾制、紅黃牌制、首問負責(zé)制等等執(zhí)行起來往往流于形式。一方面是員工的責(zé)任心不強推樓扯皮應(yīng)付了事。另一方面部分管理人員受面子講人情監(jiān)控不力顧及本部門、小集體利益而損害全局利益是主要原因，其二是設(shè)備問題如經(jīng)常遭投訴的重復(fù)計費超短計費或設(shè)備調(diào)試導(dǎo)致不能正常通訊等使用戶極不滿意的情形。

差距四：實際提供的服務(wù)與企業(yè)在廣告等營銷中所描繪的服務(wù)間的差距。

譬如原中國電信的廣告‘用戶至上用心服務(wù)’按照其服務(wù)水平許多用戶感受不到。何況在諸如lC卡、200卡、201卡限期使用過期作廢lC卡最終不能維持一次通話的余額不能轉(zhuǎn)賬等問題上社會輿論和用戶的觀點也與上述廣告語存在距離。

差距五：是上述四種差距的最終結(jié)果是顧客期望與真正得到的服務(wù)間的質(zhì)量差距使顧客不滿意。

了解到顧客對電信服務(wù)的看法并經(jīng)常注意縮小客觀服務(wù)與顧客主觀感受的差距是十分重要的，應(yīng)該作為各電信運營商的一項日常工作來進行。這可以從兩方面入手:一是降低顧客對企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的期望二是提高客觀服務(wù)水平以符合顧客的期望。降低顧客的期望是一種相對消極卻極有效的辦法。在信息高度發(fā)達的今天，顧客的比較鑒別能力是很強的雖然國內(nèi)電信企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量比以前有了長足的進步但與在改革開放和新經(jīng)濟大潮中成長起來的消費者的期望相比較，無論在服務(wù)的快速、方便還是在價格、質(zhì)量等方面都有較大差距，要改進不是一天兩天可以辦到的。這就要求電信企業(yè)在經(jīng)營過程中要保持實事求是的精神不做過頭的廣告宣傳，制定業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和公布承諾時要量力而行、留有余地。

4.結(jié)論

第6篇

（一）以經(jīng)濟責(zé)任為側(cè)重點的營銷原則

經(jīng)濟責(zé)任是企業(yè)應(yīng)該履行的第一責(zé)任。首先農(nóng)產(chǎn)品加工單位為市場生產(chǎn)并銷售產(chǎn)品，這是企業(yè)運用經(jīng)濟責(zé)任對社會進行服務(wù)的重要表現(xiàn)。其次企業(yè)經(jīng)濟責(zé)任反映在對本企業(yè)員工的責(zé)任，企業(yè)要對自己的用工行為予以規(guī)范，為所有員工提供平等、公平的福利保障和就業(yè)機會。企業(yè)要對職工的努力和貢獻給予肯定和重視，為他們提供分享企業(yè)經(jīng)濟和利潤的機會。另外，農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在職工教育培訓(xùn)、精神生活、員工保險等方面擔(dān)負經(jīng)濟責(zé)任。

（二）以法律責(zé)任為側(cè)重點的營銷原則

農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在社會責(zé)任方面要遵守SA8000國際標(biāo)準(zhǔn)，在法律規(guī)定的范圍內(nèi)進行各種各樣的營銷活動，包括公平競爭、合理定價、安全生產(chǎn)等內(nèi)容。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)不能為了自己的利益而影響或破壞社會利益。《消費者權(quán)益保護法》規(guī)定了企業(yè)在加工、生產(chǎn)、制造、銷售、流通等領(lǐng)域必須遵守的法律責(zé)任。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)要根據(jù)法律制度，為客戶提供合理價格和放心產(chǎn)品。

（三）以動物福利和環(huán)境保護為側(cè)重點的營銷原則

保護環(huán)境是企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的一種社會責(zé)任。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在經(jīng)營和生產(chǎn)過程中要重視生產(chǎn)對環(huán)境帶來的影響，運用綠色經(jīng)營為保護環(huán)境的指導(dǎo)理念。企業(yè)在經(jīng)營決策中，要以節(jié)約能源、保護環(huán)境、保護資源為基礎(chǔ)，在分析和研究市場需求時，重視客戶的需求，考慮社會遠期利益，合理的開發(fā)和利用資源。動物福利是漁業(yè)、畜牧業(yè)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)要關(guān)注的內(nèi)容。在飼養(yǎng)和屠宰動物過程中要對動物的福祉進行考慮，杜絕殘忍的屠殺手段，減少它們的痛苦；保護動物生存的環(huán)境，改善它們的生存空間。

二、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)營銷過程中存在的問題

（一）企業(yè)設(shè)備落后，影響產(chǎn)品的更新

先進的工藝要以先進的設(shè)備為基礎(chǔ)，才能生產(chǎn)出成本低、質(zhì)量高、附加值高、競爭力強的產(chǎn)品，我國農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)雖然也引進了一些設(shè)備，但整體水平較差。大部分企業(yè)生產(chǎn)工藝和技術(shù)簡單，甚至還有上世紀(jì)八十年代制造的設(shè)備。通用機型比較多，難以滿足特殊物料、特殊要求包裝和加工的要求。技術(shù)含量低、結(jié)構(gòu)簡單的產(chǎn)品較多，而生產(chǎn)率高、附加值高的產(chǎn)品較少。我國農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)設(shè)備和技術(shù)比較落后的原因在于企業(yè)重視加工和生產(chǎn)，輕視對設(shè)備技術(shù)進行研究。另外農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)沒有完善的技術(shù)支持和科學(xué)儲備，其設(shè)備開發(fā)能力較低。

（二）資金匱乏，難以順利的完成對原材料的加工

農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在運用資金方面有兩大特點：其一是運用大量資金收購原材料，銷售收入中原材料成本的比例高于普通企業(yè)。其二是在較為集中的時間內(nèi)運用資金。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)需要均衡的供應(yīng)原料，然而很多農(nóng)產(chǎn)品是每年一收，其收獲期特別集中，加工企業(yè)這了確保生產(chǎn)，必須在旺季時籌資，收購全年原材料，否則就會出現(xiàn)原料短缺的問題。這就表示加工企業(yè)在籌集購買材料的資金時要擔(dān)負由此帶來的利息損失。農(nóng)業(yè)加工企業(yè)需要資金量大而且時間比較集中，但企業(yè)資金籌集渠道少、融入資金少，貸款難的問題很大，讓收購原材料比較困難。

（三）產(chǎn)品定價策略不足、運用不當(dāng)

現(xiàn)在我國農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在制定價格方面有一定問題，其一為產(chǎn)品定價運用競爭導(dǎo)向和成本導(dǎo)向，而不是需求導(dǎo)向。其二為產(chǎn)品價格不具備靈活性，沒有形成完善的動態(tài)價格機制。其三為市場調(diào)研不足，價格策略沒有必要的依據(jù)。其四為重視短期利潤，沒有遠期戰(zhàn)略規(guī)劃。

（四）促銷缺少創(chuàng)新性，具有較高的促銷成本

我國農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)營銷方面缺少創(chuàng)新性，營銷效果較差。大部分企業(yè)運用傳統(tǒng)的營銷手段，認為其他企業(yè)成功的營銷方案，本企業(yè)也會獲得成功，對國內(nèi)外同行的營銷模式進行照搬，沒有創(chuàng)新性，沒有以企業(yè)實際情況為基礎(chǔ)，促銷效果較差。另外普通存在促銷成本高的問題。很多農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)促銷的策劃和實施沒有進行系統(tǒng)控制，缺少事前和事后評價。企業(yè)在促銷時經(jīng)常運用銷售額百分比法，其方式比較單一，盡管根據(jù)自己條件營銷，但沒有進行靈活的運用，所以銷售額較低，促銷力較差，難以達到有效營銷的目標(biāo)。

三、基于社會責(zé)任共擔(dān)的農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)的營銷策略

（一）提高科學(xué)投入，對農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)的技術(shù)進行創(chuàng)新

科學(xué)技術(shù)是增強農(nóng)產(chǎn)品檔次和質(zhì)量的有力保障，是快速發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的重要方式。所以要提高我國農(nóng)產(chǎn)品業(yè)的科學(xué)技術(shù)投入，增強企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和科研水平；對農(nóng)產(chǎn)品深加工和精加工的品種、技術(shù)、工藝等進行開發(fā)和創(chuàng)新；要以改造現(xiàn)有能力為基礎(chǔ)，提高農(nóng)產(chǎn)品儲藏、加工、運銷、保鮮技術(shù)的開發(fā)和引進，運用實用先進的技術(shù)對現(xiàn)在的生產(chǎn)工藝進行改造，開發(fā)出被市場認可的新產(chǎn)品，增強產(chǎn)品競爭力和技術(shù)含量，降低環(huán)境污染和資源消耗，讓我國農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)獲得更快的發(fā)展。

（二）多方位籌集資金，為收購原材料提供保證

企業(yè)資金是企業(yè)正常運行的保障，一旦出現(xiàn)問題，就會讓企業(yè)陷入困境。因此，農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)要采取措施，從不同方面籌集資金。其一可以提高財政對企業(yè)的支持力度，以財政為出資的主體，提高對農(nóng)產(chǎn)品包裝、加工、儲藏、保鮮、檢驗、運輸?shù)仍O(shè)施的投入。其二可以學(xué)習(xí)發(fā)達國家的先進經(jīng)驗為農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)提供補貼。其三可以拓寬融資渠道，例如運用優(yōu)惠政策吸引外國企業(yè)到我國投資，也可以運用租賃進行融資，就是農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)購買設(shè)備時向租賃公司遞交融資申請，由租賃公司融資并購買設(shè)備后租給加工企業(yè)使用，這樣將“融資”巧妙的轉(zhuǎn)化為“融物”，加工企業(yè)交納租金，在租賃期間內(nèi)，加工企業(yè)有設(shè)備使用權(quán)，同時要擔(dān)負起保養(yǎng)的維修的義務(wù)。運用多種方式融資，消除企業(yè)發(fā)展過程中遇到的問題。

（三）運用科學(xué)的價格策略進行合理定價

產(chǎn)品價格與購買能力、市場需求有直接關(guān)系，對企業(yè)效益有重要影響。對產(chǎn)品進行定價基本有三種方法：競爭導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價、成本導(dǎo)向定價。在社會責(zé)任共擔(dān)的環(huán)境中，企業(yè)在定價時要考慮到定價目標(biāo)、市場供求、產(chǎn)品成本、競爭者數(shù)量與競爭程度、法律法規(guī)與國家政策等問題。目前在買方市場環(huán)境下，要重視導(dǎo)向定價法。另外企業(yè)要巧妙的運用產(chǎn)品組合定價、地區(qū)定價策略、差別定價策略、心理定價策略、折讓折扣定價等策略，吸引廣大消費者的關(guān)注和購買。

（四）運用創(chuàng)新的營銷手段增強營銷效果

現(xiàn)在，企業(yè)經(jīng)常運用贈品、打折、游戲、路演等方式打開銷路，久而久之，消費者對這些營銷方式經(jīng)習(xí)以為常。難以激起消費者的購買欲。因此想要得到良好的營銷效果，就一定要對營銷方式進行創(chuàng)新。第一要創(chuàng)新營銷的信息，現(xiàn)在當(dāng)生活水平不斷提高，特別是高收入階層對農(nóng)產(chǎn)品是否綠色以及能否具有保健功能特別感興趣，所以在營銷時，應(yīng)該向群眾傳遞出此方面的信息。第二應(yīng)該對使用的媒體進行創(chuàng)新，隨著計算機網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用和普及，農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)要科學(xué)的運用網(wǎng)絡(luò)媒體，建立起企業(yè)的網(wǎng)站，將企業(yè)的相關(guān)信息和活動傳遞給消費者，也可以在網(wǎng)上進行銷售，減少促銷成本，增強營銷效果。最后要探索新的營銷方式，在建立企業(yè)或其他恰當(dāng)時候，邀請客戶參加推介會議，在會議上推薦本企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品，并積極促進營銷合作。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)成功營銷與是否和客戶建立起長期、密切的合作有直接的關(guān)系。

四、結(jié)束語

第7篇

隨著農(nóng)網(wǎng)的改革，當(dāng)前農(nóng)電供應(yīng)緊張的局面只是我國經(jīng)濟快速發(fā)展的暫時現(xiàn)象，農(nóng)電運營困難在新形勢面前 ,供電企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變意識 ,充分認識到農(nóng)電營銷工作的重要性，必須采取以市場為導(dǎo)向的營銷管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)是保障”的營銷原則，在生產(chǎn)經(jīng)營活動服從和服務(wù)于電力營銷的需要，充分利用“兩網(wǎng)”改造的有利實際，改變過去建立在買賣市場基礎(chǔ)上的舊供電營銷模式，建立適應(yīng)市場需求的市場營銷體系，建立良好的營銷網(wǎng)絡(luò) ,以合理的價格 ,為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，嚴格規(guī)范管理，以全方位的服務(wù)不斷滿足廣大農(nóng)網(wǎng)用戶的用電需求。

（二）以市場為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變適應(yīng)市場化的電力營銷策略

隨著市場經(jīng)濟體制改革的不斷深入，供電企業(yè)逐步走向市場化，電力市場營銷服務(wù)市場化已是大勢所趨，在農(nóng)網(wǎng)營銷中，供電企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向，深化營銷改革，轉(zhuǎn)變營銷策略，適應(yīng)市場化進程，在服務(wù)社會的同時推動企業(yè)的不斷發(fā)展。

1、摒棄“重生產(chǎn)，輕營銷”的思想，樹立“用戶第一”的營銷觀念。

供電企業(yè)要實現(xiàn)經(jīng)濟效益的增長，就必須以市場為導(dǎo)向，提高營銷意識，轉(zhuǎn)變市場營銷觀念，明確農(nóng)電營銷的重要性，樹立“用戶第一”的思想和“大營銷、大市場、大服務(wù)”的營銷理念，建立以營銷為龍頭，生產(chǎn)、財務(wù)、人力等部門整體協(xié)同運作機制，以全面理解滿足客戶需求為營銷核心，了解不同層次消費者的需求，運用市場營銷觀點制定公司的市場營銷計劃，以周到的服務(wù)和適當(dāng)?shù)膬r格獲得企業(yè)較好的經(jīng)濟效益。

2、堅持教育引導(dǎo)和獎懲并重的原則，不斷優(yōu)化營銷隊伍的服務(wù)水平。

結(jié)合《電力監(jiān)管條例》的學(xué)習(xí)宣傳，通過各種形式，對營銷人員進行責(zé)任意識、職業(yè)道德、營銷服務(wù)方面的專業(yè)培訓(xùn)，培養(yǎng)認真負責(zé)、遵章守紀(jì)的敬業(yè)精神和真誠服務(wù)、積極熱情的營銷職業(yè)習(xí)慣，全面提升營銷人員的綜合素質(zhì)，讓顧客享受到個性、契約化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高企業(yè)的市場競爭力，為企業(yè)挖掘更多的消費者。

第8篇

關(guān)鍵詞:農(nóng)村;寬帶;營銷策略

目前,固話話音業(yè)務(wù)持續(xù)下滑,語音替代產(chǎn)品層出不窮,各電信企業(yè)都忙于發(fā)展新的業(yè)務(wù)增長點,提高非話音業(yè)務(wù)占比,優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)。從產(chǎn)品角度看,寬帶作為重點轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢良好。從區(qū)域角度看,城市通信市場逐漸飽和,而農(nóng)村地區(qū)仍擁有廣闊的發(fā)展空間。將產(chǎn)品與區(qū)域交叉考慮,采用PEST分析方法對農(nóng)村寬帶市場外部環(huán)境因素進行分析,可以看到,無論是在政策經(jīng)濟,還是在社會技術(shù)方面,農(nóng)村寬帶市場的發(fā)展時機都已經(jīng)成熟。

1農(nóng)村寬帶市場PEST分析

農(nóng)村寬帶基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)及寬帶市場的發(fā)展承擔(dān)著深入推進農(nóng)村信息化的重任。許多農(nóng)村信息化的重點項目、業(yè)務(wù)均以寬帶為載體實現(xiàn)推進,如全球眼、ITV、電子閱覽室、“平安鄉(xiāng)鎮(zhèn)”建設(shè)、農(nóng)村黨員干部現(xiàn)代遠程教育、農(nóng)村公共信息衛(wèi)生系統(tǒng)等。這些都迫切需要寬帶在農(nóng)村地區(qū)更快速更廣泛地滲透。

城鎮(zhèn)與農(nóng)村的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展水平仍存在很大差異,城鎮(zhèn)居民的互聯(lián)網(wǎng)普及率是27.3%,農(nóng)村僅為7.1%。城鄉(xiāng)“數(shù)字鴻溝”的現(xiàn)象依然存在并有進一步拉大的趨勢,這就要求進一步加快農(nóng)村寬帶市場發(fā)展,縮小城鄉(xiāng)信息化差距。從另一角度來看,較低的普及率也意味著農(nóng)村寬帶市場相比城市寬帶市場擁有更廣闊的發(fā)展空間。

2農(nóng)村寬帶市場營銷策略建議

2.1以顧客需求為中心的產(chǎn)品組合策略

我國農(nóng)村寬帶市場情況復(fù)雜,不同地域的農(nóng)村地區(qū)有著特定的經(jīng)濟發(fā)展特點,多樣的受教育層次結(jié)構(gòu),各異的基礎(chǔ)信息設(shè)施普及程度,對于寬帶的需求自然各有不同。從地域角度看,經(jīng)濟發(fā)達的東部沿海地區(qū)對寬帶的需求強度明顯高于中西部等經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū);從發(fā)展規(guī)模看,寬帶普及率較高的地區(qū)對寬帶質(zhì)量、速度和內(nèi)容的要求也不同于寬帶零星發(fā)展的地區(qū)。電信企業(yè)應(yīng)緊緊圍繞特定顧客需求,針對不同的細分市場,推出多樣化的產(chǎn)品組合,更好地滿足不同農(nóng)村寬帶用戶的需要。

電信企業(yè)可以將寬帶產(chǎn)品與較成熟的固話產(chǎn)品或其他業(yè)務(wù)產(chǎn)品綁定,推出具有一定優(yōu)惠的業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合。如中國電信2007年起針對家庭客戶推出的“我的e家”品牌就是將旗下優(yōu)勢產(chǎn)品進行整合,以組合方式銷售。

2.2以整體顧客成本最低為目標(biāo)的價格策略

現(xiàn)代營銷理論認為買方將從企業(yè)購買他們認為能提供最高顧客讓渡價值的商品或服務(wù),而所謂顧客讓渡價值是指整體顧客價值與整體顧客成本之間的差額部分。整體顧客價值是指顧客從給定產(chǎn)品和期望得到的全部利益,包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象(品牌)價值。而整體顧客成本則是顧客在購買商品和服務(wù)過程中所耗費的貨幣、時間、精力和精神成本。

考慮到農(nóng)村寬帶用戶,電信企業(yè)可以采用多樣化的資費套餐,實行靈活的資費標(biāo)準(zhǔn),激發(fā)消費者對寬帶產(chǎn)品的使用。同時,電信企業(yè)也應(yīng)該在時間、精力、精神等方面為農(nóng)民降低成本。如為農(nóng)民縮短申請辦理寬帶的等待時間,簡化辦理寬帶的手續(xù),透明易懂的計價賬單,快速便捷的維修保障,在提升了整體顧客價值的同時降低整體顧客成本,實現(xiàn)了更高的價值讓渡。

2.3以提供最佳便捷性為導(dǎo)向的渠道策略

在農(nóng)村地區(qū),電信企業(yè)應(yīng)因地制宜地利用當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有資源作為有效的銷售渠道,為農(nóng)村用戶提供最佳的購買便捷性。

在人口較為分散的農(nóng)村地區(qū)設(shè)置銷售渠道,農(nóng)技站是較為合適的選擇。如果電信企業(yè)能夠與各地的農(nóng)技站合作,免費提供寬帶服務(wù)體驗,讓農(nóng)民們有機會通過寬帶互聯(lián)網(wǎng)了解最新的農(nóng)業(yè)技術(shù)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品和農(nóng)業(yè)信息。通過切身體驗寬帶的優(yōu)勢,可以使農(nóng)民增進對寬帶的了解,幫助農(nóng)民掌握互聯(lián)網(wǎng)使用技巧,進而激發(fā)農(nóng)民對寬帶產(chǎn)品的消費需求。

2.4以溝通而非銷售為目的的促銷策略

農(nóng)村寬帶市場不同于城市,主要在于從整體看農(nóng)民對于寬帶互聯(lián)網(wǎng)的了解和認知度還不高。農(nóng)民科技意識不高、信息意識淡薄已成為推廣寬帶產(chǎn)品的主要障礙。這就要求電信企業(yè)在農(nóng)村促銷推廣寬帶產(chǎn)品時,更應(yīng)注重與農(nóng)民積極有效的雙向溝通,了解他們真正所需,解決他們的實際問題,而不應(yīng)僅以銷售為目的進行促銷。

電信企業(yè)可以定期下鄉(xiāng)進行科普活動及業(yè)務(wù)產(chǎn)品展示,通過與農(nóng)村用戶的直接溝通,讓更多人認識了解寬帶互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢。還可以通過分發(fā)印有電腦使用基礎(chǔ)知識的宣傳小冊子與現(xiàn)場免費學(xué)習(xí)使用寬帶小課堂相結(jié)合的方式讓更多的農(nóng)民學(xué)會使用互聯(lián)網(wǎng)。也可以邀請一些通過寬帶互聯(lián)網(wǎng)銷售農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)業(yè)大戶參加講座,對普通農(nóng)戶幫帶引領(lǐng),以點帶面的推廣寬帶業(yè)務(wù)。

3.結(jié)束語

電信企業(yè)要切實把握各地不同的情況,通過以顧客需求為中心的產(chǎn)品組合策略、以整體顧客成本最低為目標(biāo)的價格策略、以提供最佳便捷性為導(dǎo)向的渠道策略、以溝通而非銷售為目的的促銷策略加速推進農(nóng)村寬帶市場,全面推進農(nóng)業(yè)信息化,更好為發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、繁榮農(nóng)村經(jīng)濟服務(wù)。

參考文獻:

[1]姚傳富,周春柏,許敏.對農(nóng)村寬帶市場增長潛力的調(diào)查與思考.通信企業(yè)管理,2007,(11):26-27.

[2]叢亮.農(nóng)村寬帶發(fā)展助力信息化.互聯(lián)網(wǎng)天地,2007,(9).

第9篇

關(guān)鍵詞：果品形象；果品價格；果品品種；果品健康性；公共關(guān)系

一、緒論

水果產(chǎn)品是富含營養(yǎng)的、且能夠幫助消化的植物果實，一般還具有降血壓、延緩衰老、瘦身、名目、降低膽固醇等保健作用。自從經(jīng)濟逐漸全球化以來，世界水果貿(mào)易的發(fā)展速度得到加快，水果貿(mào)易額從1996年到2007年的10年之間增長了167.80%，年均增長率達9.37%。從目前世界水果貿(mào)易情況看，中國、美國、西班牙、比利時、荷蘭、德國、巴西、智利、意大利、法國等10個國家在世界水果貿(mào)易中占據(jù)主要位置。目前水果產(chǎn)業(yè)是中國的重要產(chǎn)業(yè)，自20世紀(jì)90年代中期開始，中國水果的產(chǎn)量和種植面積就一直穩(wěn)居世界首位。隨著中國水果種植規(guī)模的擴大，中國水果的出口量也呈現(xiàn)逐年增長的態(tài)勢，由2001年的7.90億美元增長到2007年的32.44億美元。山東省水果種植歷史悠久，面積大、產(chǎn)量高、品種豐富，以蘋果、梨、桃、葡萄、栗子、棗等水果為主，并素有“北方落葉果樹王國”之美譽。山東省是中國水果生產(chǎn)與貿(mào)易大省，近年來水果出口額從2005年的3.44億美元增加到2008年的7.16億美元，四年增長108.14%，始終占據(jù)中國水果出口份額的1/3左右。

在中國水果出口的三大品種蘋果、梨、柑橘中，山東省占據(jù)了蘋果、梨兩項第一，是名符其實的中國水果出口第一大省。山東省出口的洲際分布主要是亞洲、歐洲、北美洲，尤其是亞歐兩大洲，到2008年山東省出口到上述三洲的水果價值6.95億美元，占當(dāng)年出口總量的97.1%。在亞洲市場，山東省的水果主要出口泰國、印尼、馬來西亞、日本、菲律賓等國家。在2008年山東省對亞洲的出口總額占據(jù)山東省出口總額的65.20%，這說明亞洲是山東省水果出口的主要市場。在歐洲市場山東省水果主要出口到英國、德國、俄羅斯、法國、荷蘭等國家，在2008年出口量占山東省出口總額的23.88%，相比2005年增加178.05%，是三大洲中間增長最快的市場。在亞歐市場之外，主要出口到加拿大、澳大利亞、美國、新西蘭等國家，在2008年對上述國家的出口量占山東省出口總額的9.3%，相比2005年增加了145.49%，增加幅度僅次于歐洲市場，所以上述四國是最具開發(fā)的潛力市場。

二、文獻概覽

標(biāo)題：“果品品牌形象、果品價格、果品銷售渠道、果品促銷方式、果品品種、果品健康性、公共關(guān)系、果品質(zhì)量”與“山東省水果營銷量”之間的關(guān)系。

張玉龍（2007）雖然山東煙臺蘋果在20世紀(jì)90年代就已經(jīng)聞名全國，但是在市場經(jīng)濟的今天，煙臺蘋果在品牌形象設(shè)計和維護宣傳上卻沒有跟上時展的步伐。它們依然憑借“皇帝女兒不愁嫁”的心態(tài)，在沒有市場競爭形勢和消費稅需求的情況下，只有盲目的增加產(chǎn)量，但是在蘋果品質(zhì)方面卻沒有提高，反而有些下降，同時對于自己的蘋果的品牌形象也缺乏應(yīng)有的宣傳與保護，甚至出現(xiàn)了不講誠信度、以次充好的現(xiàn)象，這讓蘋果經(jīng)銷商和消費者逐漸對煙臺蘋果失去信任，從而導(dǎo)致果品營銷量的下降。

林堅和霍尚（2008）雙邊匯率對于中國與出口目標(biāo)國的之間的中國水果出口具有正向的直接影響，當(dāng)中國的人民幣相對于出口目標(biāo)國的貨幣匯率貶值的時候，相當(dāng)于降低了出口價格，這可以促進中國水果的出口營銷量的提高；反之，當(dāng)中國的人民幣相對于出口目標(biāo)國的貨幣匯率增值的時候，相當(dāng)于提高了出口價格，則不利于中國水果的出口營銷量的提高，這反映出水果出口價格是影響中國水果出口營銷量的一種重要影響因素。

陳明寶（2007）由于山東省煙臺市只在棲霞市建立了規(guī)模較大的蛇窩泊果品批發(fā)市場和在全中國大中城市設(shè)立的經(jīng)銷窗口和辦事處還沒有形成覆蓋全國、功能齊全的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，導(dǎo)致它只是很好的推動了棲霞市的蘋果銷售量的提高，但對除此之外的其它周邊地區(qū)蘋果銷售量的推動作用卻較弱，所以必須完善蘋果銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，才有可能進一步的提高果品的銷售量。

李傳來（2002）山東蘋果銷售量下降的根本原因就是在眾多企業(yè)和農(nóng)戶分散生產(chǎn)經(jīng)營蘋果的情況下，除了偶爾看見“棲霞蘋果”的廣告外，基本很難看見山東蘋果的廣告，也就是山東蘋果缺乏對外整體的統(tǒng)一宣傳，即促銷方式不到位。相比而言，陜西省禮泉縣則通過由數(shù)名縣級領(lǐng)導(dǎo)組成蘋果推銷團的方式，到全國各大主要城市開展的促銷活動，并運用錄像宣傳片、宣傳手冊和廣告袋及新聞會等手段進行陜西蘋果的促銷宣傳，最終使得使西蘋果人人皆知，吸引了大量客戶前來購買，這極大促進了陜西蘋果的銷售量的提高。上述說明，采取恰當(dāng)有力的宣傳促銷手段是可以促進果品的銷售量提高的，它們之間是具有明顯的影響關(guān)

聯(lián)的。

易發(fā)海（2008）雖然中國水果在品種結(jié)構(gòu)方面有所改進，但是與國際市場消費者對于水果的需求變化相比，中國水果生產(chǎn)結(jié)構(gòu)還是存在明顯的缺陷。首先是產(chǎn)品仍然集中在蘋果、柑桔、梨三大種類方面，名優(yōu)特稀等特色產(chǎn)品種類依然缺乏。其次是水果成熟期過于集中，早中晚熟產(chǎn)品種類分布不均勻，造成短期內(nèi)水果大量滯銷腐爛、長期內(nèi)水果銷售量不足，進而限制了中國水果整體銷售量的提高。

劉漢成（2009）在國際水果市場上，為了確保貿(mào)易水果對于本國消費者的健康性等，許多國家都在實行《SPS協(xié)議》措施來對進口的外來水果進行檢驗，并運用《TBT協(xié)議》阻止不符合標(biāo)準(zhǔn)要求的水果產(chǎn)品進入本國，其主要檢驗檢疫的內(nèi)容就是水果農(nóng)藥殘留量和病蟲害含量等是否符合國際規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。如果水果的農(nóng)藥殘留量和病蟲害的含量達不到國際規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，那么水果進口國就可以根據(jù)《TBT協(xié)議》來拒絕水果的進口，從而導(dǎo)致出口國水果的銷售量的下降。中國水果的農(nóng)藥殘留以及病蟲害等基本都比較偏高，所以經(jīng)常被拒絕出口銷售，這對于中國水果的出口銷售量的提高都是巨大的阻礙。

黎文龍（2008）中國水果的出口市場主要集中在美國、東盟、俄羅斯、日本、香港特區(qū)、荷蘭、德國等。上述國家和地區(qū)占據(jù)中國水果出口總量的80以上，由于中國水果的出口國家過于集中，當(dāng)上述國家的經(jīng)濟和貿(mào)易政策發(fā)生變化的時候，會明顯影響到中國水果的出口，所以中國政府應(yīng)該在國際貿(mào)易市場中積極利用公共關(guān)系的作用，為中國水果尋找更多的出口國家，在促進中國水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時，也提高了中國水果出口銷售量，這對于國際經(jīng)濟的發(fā)展也是極為有利的。

于國合（2007）山東水果經(jīng)過近十年的努力，通過采用套袋、轉(zhuǎn)果、摘葉、低下鋪設(shè)反光膜等一系列精細管理技術(shù)的推廣，使得山東水果的外觀質(zhì)量得到明顯提升，基本符合國際要求；同時通過加大地下土壤的投入、增加土壤有機含量等，使得山東水果的口感、營養(yǎng)、風(fēng)味等內(nèi)在品質(zhì)也得到顯著改變；另外，結(jié)合采用先進的果園通風(fēng)、通光技術(shù)，實行標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)模式等，使得山東水果的整體質(zhì)量得到提升，從而贏得消費者的信賴，產(chǎn)品銷售量也相比以前得到顯著的提高。

從上述文獻概覽得知：果品品牌形象、果品價格、果品銷售渠道、果品促銷方式、果品品種、果品健康性、公共關(guān)系、果品質(zhì)量分別與山東省水果產(chǎn)品的營銷量具有顯著性的相關(guān)性。

三、研究方法與設(shè)計

本論文采用的主要研究方法是商業(yè)研究方法論中的定量研究與演繹推理相互結(jié)合的方法。

本論文把第一手的原始數(shù)據(jù)作為研究數(shù)據(jù)的來源，同時把第二手數(shù)據(jù)作為參考資料的來源。

本論文的研究工具是參照李克特測量量表的形式編制的調(diào)查問卷。

本論文共發(fā)放調(diào)查問卷600份，分配比例為：水果直接生產(chǎn)銷售者120份、水果銷售者180份、消費者300份，有效回收總計582份，有效率為97.0%，誤差率為3.0%，完全符合論文設(shè)計要求。

四、數(shù)據(jù)分析

信度分析：“果品品牌形象、果品價格、果品銷售渠道、果品促銷方式、果品品種、果品健康性、公共關(guān)系、果品質(zhì)量”與“果品營銷量”的Cronbachα系數(shù)值結(jié)果分別是： 0.715、0.778、0.792、0.706、0.741、0.760、0.733、0.759、0.727，上述信度數(shù)值都大于論文設(shè)計的最低數(shù)值0.6，完全符合研究設(shè)計要求，說明研究數(shù)據(jù)可以采用。

效度分析

通過對測量工具的結(jié)構(gòu)效度進行因子分析的方式，主成分分析法得出的因子載荷值為0.688-0.798，超過0.5，這表明測量量表中各個題目與其相應(yīng)變量之間均存在較大的相關(guān)性，輔合效度符合論文設(shè)計要求。旋轉(zhuǎn)成份矩陣把本論文的研究變量分為九個成份，基本驗證了本論文測量量表的各題目之間具有相對獨立性，判別效度符合設(shè)計要求。

描述性分析

總體均值中最高的是果品健康性（4.0734），其次是果品質(zhì)量（3.9374），第三是果品價格（3.8709），第四是果品品牌形象（3.8021），第五是果品銷售渠道（3.6406），第六是果品營銷量（3.6218），第七是果品促銷方式（3.4989），第八是果品品種（3.2054），第九是公共關(guān)系（3.1724），其中“果品健康性”的評價回答得分最高，“公共關(guān)系”的評價回答得分最低。

標(biāo)準(zhǔn)差中最高的是果品營銷量（0.98630），其次是果品銷售渠道（0.97652），第三是果品促銷方式（0.97381），第四是果品價格（0.96978），第五是果品質(zhì)量（0.96662），第六是果品品種（0.96549），第七是果品健康性（0.96516），第八是公共關(guān)系（0.95558），第九是果品品牌形象（0.95405），其中“果品營銷量”的評價分歧最大，“品牌形象”的評價最為集中。

二元相關(guān)（皮爾遜）分析

在顯著性水平為0.01（雙側(cè)）時，自變量“果品品牌形象、果品價格、果品銷售渠道、果品促銷方式、果品品種、果品健康性、公共關(guān)系、果品質(zhì)量”和因變量“水果營銷量”之間的相關(guān)系數(shù)分別為0.522、-0.496、0.530、0.544、0.588，0.596、0.575、0.586絕對值都介于0.40-0.60之間，說明這八個變量和因變量之間存在中等強度的相關(guān)性；所有自變量相互兩者之間的相關(guān)系數(shù)為0.021-0.178之間，均小于0.4的相關(guān)性。

五、結(jié)論

本論文通過對于相關(guān)研究文獻的概覽和相關(guān)研究數(shù)據(jù)的結(jié)果分析，對山東省水果營銷量的影響因素進行了分析，這對于本論文提出的研究問題給予了回答，并且驗證了研究假設(shè)。即對于“山東省水果營銷量”具有影響的因素有“果品品牌形象、果品價格、果品銷售渠道、果品促銷方式、果品品種、果品健康性、公共關(guān)系、果品質(zhì)量”，這些因素與“山東省水果營銷量”之間具有中等強度相關(guān)的研究假設(shè)是成立的。另外，由于本論文只是選擇八個因素對山東省果品營銷量的影響進行了研究，這個研究結(jié)論不一定適用于除山東之外的其它區(qū)域，這對于論文的研究意義形成一定的局限。

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