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[關鍵詞]應收賬款；增長率；周轉率；防范措施
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.02.017
[中圖分類號]F275 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2017）02-00-03
0 引 言
許多企業因應收賬款管理不善導致現金流緊張、陷入財務危機甚至破產?，F銷和賒銷是企業銷售產品時可以采取的兩種基本方式，相對現銷而言，賒銷必然導致企業持有應收賬款數額變大，已經使它成櫧笠滌滌械囊幌詈艸＜且極其重要的資產，是否安全直接影響著企業的可用資源及損益情況。因此，對企業應收賬款如何進行優化管理，已成為企業財務管理的熱點論題。
1 應收賬款概述
從本質上說應收賬款是一種商業信用，它有利于擴大企業的銷售規模、增大市場占有份額、減少產品存貨堆積及加強資產流動的靈活性等。在借助于賒銷擴大市場競爭能力和市場份額的同時，又可以規避應收賬款的拖欠等一系列的不利影響。
1.1 應收賬款的形成原因
當今的企業之間競爭趨向白日化，在追逐利益、擴大銷售的心理下，市場上越來越多的企業持有大量的應收賬款。當然，應收賬款的形成是在多種因素的共同驅使下形成的。
1.1.1 激烈的商業競爭
商業競爭是應收賬款產生的直接原因，市場競爭激烈時，信用銷售是促進銷售的一種重要方式。
1.1.2 企業內部財務管理不力
應收賬款日常管理缺乏嚴格的內部控制，有些企業不重視對賬程序及賬齡分析，沒有精確計提壞賬準備，清欠不及時，催收不利導致資金損失，進而影響企業的應收賬款。
1.1.3 銷售和收款的時間錯位
企業間從商品買賣達成協議或一致意見直至購貨方收到貨款時經常存在時間差，應收賬款也就是由此產生的。當然，現金銷售作為在現實生活中一種很普遍的銷售手段，在零售企業更是常見。但是對于一般采用賒銷的企業來說，收到貨款時，往往距離發貨已經有了很長的一段時間，因為這中間，貨款的結算是需要一定的時間的。所以，企業在銷售時就不得不面對這種現實并承擔因此導致的墊支成本。
1.1.4 節約企業庫存商品管理費用的需要
由于在規模、技術、成本等方面處于劣勢，我國的一些企業失去了與其他企業抗衡的條件，造成企業的產品不能形成較大規模的市場。但是在實際的生產經營過程中，它的生產能力超過了它的生產份額，這樣就導致了企業的銷售量小于自身產品的產量，帶來企業內部貨物的積壓，使企業的費用增加。企業在銷售過程中不得不采取措施來解決長期積壓的商品，這就促使企業采用賒銷手段。在對購貨方相對有利的信用條件下，應收賬款的數額和占用資金的時間就會增多，但同時以應收賬款形式存在的積壓的庫存商品，一定程度上節約了企業的各項成本。
1.2 影響應收賬款的因素
應收賬款是賒銷的直接后果，在現實交易中各企業的應收賬款的規模和賬齡受到多方面的影響。
1.2.1 信用標準
信用標準是企業給予客戶的一個信用范圍，也是企業提供的可以承受風險的一個標準。企業采用比較嚴苛的信用標準時，由應收賬款引起的壞賬、呆賬數額或許會減小，但也會束縛企業擴大銷售的計劃。相反地，較為寬松的信用標準在刺激銷售增長的同時也會使壞賬損失隨之增加，弊端依然存在。由此可知，是否制定和實行合理的信用標準，較大地影響著企業的今后運行。因此，制定一個作為用來度量企業是否恰當地運用商業信用，適當地拒絕客戶賒賬要求的判斷依據是極有必要的。
1.2.2 信用條件
在企業以賒銷手段對客戶銷售商品時，提供給購貨對象可以不立即付款的優惠條件，這些條件有現金折扣和信用期限等。雖然適當地延長信用期限可以使售貨量有所增加，但有時會增加應收賬款占用的機會成本，也會導致企業壞賬損失危險系數提升。為了激發客戶早日付款的積極性，提高資金的利用率，企業在限定付款期限的同時，通常有現金折扣的附帶條件，這樣就能享受一些優惠。構成折扣的折扣率和折扣期限兩者之間呈反比例關系。
1.2.3 收款政策
收款政策是客戶在違反信用條件時采取收回拖欠的或逾期的賬款的措施?？蛻敉七t支付貨款主要有兩種原因：無力付款和故意拖延?？蛻粲捎谧陨斫洜I管理不善導致無力付款，進而引發企業財務危機不能按時付款的問題。遇到這種情況時，企業需要及時并深入地調查客戶推遲付款的原因，并全面分析是否可以繼續讓該客戶延期付款。故意拖延是指客戶具有付款的能力，但考慮到自身利益故意不按時支付貨款，這時，企業必須采取措施來收取應收款項。但是不管在哪種方式下都會產生成本費用，使成本費用增加。有時候壞賬風險也會因為追討不利而上升。如果采取過分強硬的催收手段或者過分地加大催收力度，或者使用法律途徑來解決客戶的拖欠問題，就可能造成客戶源的流失。
1.3 應收賬款對企業的影響
應收賬款的存在對企業來說存在著或多或少的影響，不管是有利的還是不利的，都影響著企業的日常經營活動。
1.3.1 促進銷售
在競爭激烈的市場經濟條件下，為了爭取更多的客戶占領市場，利用應收賬款擴大銷售。
1.3.2 虛增利潤
記賬基礎有收付實現制和權責發生制兩種，我國企業現行的是第二種。當期增加的應收賬款并不能表示企業能夠按期收到現金，只能顯示企業賬面上的利潤。所以，企業出現了銷售收入賬實之間的不一致現象，從而也就產生了虛假利潤。
1.3.3 加快企業的現金流出速度
賒銷商品獲取的收入在當期并沒有流入企業，確定為當期收入。所以企業要用自有的貨幣資金為企業代付各種稅金和費用，使企業現金大量流出，這樣企業的資金負擔就會加大。
1.3.4 增大壞賬風險
基本上，企業都是按照自己的具體情況確定壞賬的計提比例。但是一般而言，計提壞賬時是有一定的最高上限的，企業如果沒有提交較充分的壞賬準備，可能會造成企業資金的過分流失，使企業遭受損失。
1.3.5 增加企業費用
形成的應收賬款數量越大，管理應收賬款的機會成本也就會越多，因此企業必須設置一定的人員來管理應收賬款，這樣，企業就會浪費較多的人力資源。
2 應收賬款的各項指標分析
2.1 應收賬款的總量分析
企業可以為了提高業績，擴大銷售，提高銷量而采用賒銷的方式，但不能讓這把雙刃劍變成可以給企業帶來致命打擊的導火線，所以在追求業績和銷量的同時要加強應收賬款的管理以控制應收賬款的規模。下面將以下三年間某公司的應收賬款期末余額數據進行了初步的統計分析，見表1。
從表1中可以看出，2010、2011、2012年三年間應收賬款總額分別是11 618 867.83、12 634 066.74、14 370 136.06，呈現遞增的趨勢，應收賬款的規模逐年擴大。應收賬款作為賒銷手段后的產物，在市場萎縮、資金匱乏以及銷售新產品、開拓新市場時可以減少存貨，但是同時也會有應收賬款逾期無法收回形成壞賬的風險。所以，在為了擴大銷售而賒銷形成應收賬款時企業管理者要考慮到整個行業應收賬款的總體水平，以及對自身企業的籌資和營運能力進行分析。
2.2 應收賬款與流動資產百分比的指標分析
應收賬款作為資產的重要組成部分，對資產的增長有一定的影響，應收賬款的增長帶動著企業流動資產規模的繼續擴大。應收賬款占流動資產的百分比是衡量占用企業資金情況的重要指標，這個百分比的數值越大，說明企業資金余額被應收賬款占用的現象就越嚴重，企業資金周轉也越不靈活。公司應收賬款占流動資產的百分比，見表2。
從表2中可以清晰明了地看出2010、2011、2012年三年間的應收賬款占流動資產的百分比的平均數分別是19%、18%、16%，趨勢不斷下降，應收賬款占用企業資金的情況逐漸好轉。同時在表2中也能夠看出，企業的應收賬款的資金占用率在降低。
2.3 應收賬款與營業收入百分比的指標分析
應收賬款占營業收入百分比這個指標是用來反映應收賬款質量的一個重要指標，企業遭受到的損失的大小就是取決于這個指標，指標越大損失越多。應收賬款占營業務收入比例過大，公司在交易過程中現金交易比例就縮小，從而降低公司營業務收入的含金量，使公司經營現金流入不足。資金大量沉淀的情況長期持續會嚴重影響公司經營及財務狀況，給公司帶來巨大的財務風險。2010、2011、2012年公司的應收賬款占營業收入百分比，見表3。
從表3中可以很明顯地看出，這三年應收賬款占某公司收入百分比的平均值分別是9%、10%、15%，呈現逐年上升的趨勢，整個公司應收賬款的質量相應地低了。
2.4 應收賬款增長率和營業收入增長率的對比分析
部分企業為了在激烈的市場競爭中立足而放寬信用政策來擴大銷售，造成應收賬款大增，但是巨額的應收賬款只是未轉化成現金流的賬面上的利潤，要更詳細地了解企業的應收賬款的影響，就必須分析應收賬款對營業收入的影響。分別計算應收賬款增L率，計算公式如下。
現將某公司三年的應收賬款增長率與營業收入增長率進行比較，見表4。
從表4可以很明顯地看出，應收賬款有了不同幅度的增加，可見，前者的平均增長率遠遠地大于后者的平均增長率。顯而易見，在2011年和2012年，應收賬款平均增長率升高，但是營業收入的平均增長率是下降的，那么兩者之間是不成正比例關系的。由于較為寬松的信用條件和信用標準，會使當期的應收賬款數額增加，但是不當的收賬形式會使應收賬款逾期，或者變成呆賬、壞賬。
2.5 應收賬款周轉率和周轉天數分析
應收賬款周轉率就是用于測度企業應收賬款流動程度的指標，反映公司應收賬款的周轉速度。應收賬款周轉天數等于360除以應收賬款周轉率，酒業公司的應收賬款周轉率（次）和應收賬款周轉天數（天），見表5。
從表5來看，2010年、2011年、2012年公司應收賬款平均周轉率分別是10.6、10.1、7.0，是逐漸遞減的，那么也就是說明在這三年里企業收回款項轉換為現金的速度變慢，壞賬損失逐漸變多，償債能力變弱。當然，相應地，應收賬款的平均周轉天數是逐漸遞增的，分別是33.5、36、52。
2.6 應收賬款的賬齡分析
一、工程監理企業應收賬款產生的原因
工程監理企業一般所涉及的應收賬款通常是建筑工程的應收賬款，由于建筑工程特有的投資大、周期長、建設單位管理難度大等屬性，使得出現應收賬款是較為正常的事情。但是如果應收賬款過多，監理企業無法收取應得資金，將對監理企業運營產生嚴重影響?，F階段很多工程監理企業都會面臨應收賬款的問題，原因主要包括以下幾個方面：首先，由于在我國建國后實行了較長時間的計劃經濟，企業受到政府較大的束縛，使企業之間普遍存在賬款拖欠的現象，即使在市場經濟中，仍舊處于慣性的漫延；其次，企業領導風險意識不足，其常會在企業自身意志之外接受監理工作，由于沒有對建設單位進行詳細的了解，導致出現賬款的拖欠；再次，在工程監理行業當中，行業之間的競爭還缺乏一定的標準，數量龐大的監理企業為了能夠承接項目，往往會降低自己的要求和條件，導致出現大量應收賬款；最后，監理企業內部管理水平較低，使很多相關的管理制度成為了擺設，使得很多應收賬款即使逾期很長時間仍無法收回。
二、工程監理企業應收賬款的管理現狀
應收賬款管理不善對監理企業將會產生虛增企業經營成果，資金周轉困難，持有應收賬款的成本增加等不利影響。應收賬款增加的同時產生利潤，如果監理企業信用政策不嚴，便會導致應收賬款規模迅速擴大，形成會計利潤虛增。應收賬款持有?r間越長，收賬費用就越高，壞賬風險也就越大，嚴重影響資金的循環和周轉，導致企業不能償還到期債務，將使企業喪失信用，進而失去金融借貸機構的支持，應收賬款余額過大易產生壞賬，增加了企業財務風險，影響監理企業的持續經營，甚至會導致企業被產。隨著工程監理企業對應收賬款的重視，發現企業在管理過程中存在以下幾點弊端。
首先，缺乏事前分析與控制：由于市場競爭的日趨激烈和項目類型的多元化，使得監理企業為了能夠得到生存和發展，盲目拓展業務，甚至采取“賒賬”的手段，以希望占領更多的市場份額，而沒有進行事前分析和控制，最終造成應收賬款無法按時回收的問題。
其次，企業內部缺乏良好溝通：企業財務部門應當對每一筆應收賬款進行詳細記錄，對存在應收賬款的企業進行信用分析，并將分析結果反饋給銷售部門，為其在選擇合作對象時提出有效的參考數據。但在企業實際運營過程中，財務和銷售兩個部門之間的工作相對較為獨立，缺乏溝通，因此會出現應收賬款不斷增加的現象。
最后，沒有對客戶（建設單位）信用檔案進行詳細記載：很多企業在管理應收賬款時，只是簡單進行登記，沒有對其客戶信用檔案進行詳細記載，也沒能進行客戶以往的經營情況進行摸底調查，這種情況下無法梳理出客戶的盈利能力、償付能力、守約能力等深層信息，進而為判斷承接該客戶項目與否提供事前的分析，如此是不利于收回應收賬款的。
三、工程監理企業應收賬款在管理過程中所存在的問題
（一）缺乏風險意識
工程監理企業在應收賬款管理方面通常較為落后，這主要是因為企業對當下市場分析不到位所引起的，企業工作人員缺乏風險意識，以至于出現不同程度的應收賬款問題。由于市場競爭十分激烈，企業將更多精力放在擴展業務上，從而忽視對應收賬款的管理，且企業內部的相關管理制度不成熟，沒有設立專職管理部門，在應收賬款上的管理存在管理真空。
（二）管理責任劃分不明確、不科學
為了能夠改善應收賬款問題，很多監理企業將應收賬款管理的責任劃分給了銷售部門。通過這種方式，雖然能夠有效避免銷售部門出現只追求利益和規模而不考慮應收賬款的現象，但是如果企業銷售部門的銷售業績所帶來的成果遠遠超過應收賬款所帶來的風險時，這在一定程度上會使銷售部門出現逆向選擇，并不會對應收賬款進行有效管理，從而給企業運營和發展帶來更大的風險。而且基于管理角度，銷售部門主要的職責是開拓市場，缺乏應收賬款的管理制度和管理體系及清收能力。基于專業角度，對于應收賬款的管理具有很強的專業性，需要具有較強專業素質和能力的人對其進行管理，這是銷售部門工作人員無法達到的要求，也不能夠有效的完成管理任務。
（三）缺乏完善的內部控制機制
現階段很多企業的內部控制機制都不健全，這便給應收賬款的管理工作帶來了消極影響，同時造成企業財務工作也較為混亂，而且很多財會人員缺乏較高的素質和能力，使企業無法對應收賬款展開有效的管理。并且，應收賬款所存在的風險，難以引起企業內部審計的重視，從而可能給企業造成一定的經濟損失。另外，企業有時為了維護長久客戶，不會采取多種并行的催收措施，這在一定程度上增加了應收賬款的風險。
四、提高工程監理企業應收賬款管理水平的有效措施
（一）有效提高風險意識
企業管理者可以根據企業自身的實際情況制定有效的管理措施，倡導有效的信用管理模式，對其所處市場環境進行詳細的分析，了解相關法律等，提高工程監理企業所提供的服務質量，積極開發業務范圍。當企業業務范圍一旦擴大，業務量不斷良性上升，企業在市場競爭當中就會擁有較大的優勢，應收賬款也便會隨著優勢地位而有所下降，應將該風險置于可控制和承擔的范圍內，增加有效銷售、減少壞賬損失。
（二）設立信用管理機構
通過建立信用管理機構來開展應收賬款相關活動，在對客戶實施“賒賬”行為時，應先檢查用戶是否突破信用額度，掌握用戶已過信用期限的債務。同時對此次的“賒賬”行為進行全面的分析，并采取有效的措施和手段對其進行控制，如分析應收賬款周轉率和平均收賬期、考察壞帳損失率、合同約定、應收賬款預警、編制賬齡分析、建立賒銷審批制度、項目成本量化、周期性賒銷成本與應收賬款對比及擔保條件等。另外，通過該機構還能夠建立客戶信息管理系統，特別在投標或合同簽訂開展盡職調查，利用政府部門的企業信用信息平臺對客戶進行定性分析評定，通過實時更新客戶的相關信息，了解客戶近期發展情況以及償還能力。如收集客戶的注冊資本、股東和公司重大事項、年報、行政處罰、股權質押、信用及訴訟、環境違法與處罰、專利持有等情況。對客戶信用實行定量分析，根據量化指標評價業主信用來預防風險。通過能夠反映客戶償債能力及財務狀況的各項主要指標與正常的指標進行比較，如資產負債率、流動比率、速動比率、產權負債率等，以判斷該客戶是否具有良好的信用與償付能力，對防范應收賬款風險具有積極作用，有效規避應收賬款問題的產生，使企業權益免于受到侵害。
（三）完善企業內部控制機制
企業應完善在應收賬款管理方面的控制機制，形成一套應收賬款的事前、事中、事后控制程序，有效降低應收賬款風險。內部控制機制的完善應當嚴格管理應收賬款，做好日常管理與記錄工作，及時了解客戶還款進度，改善應收賬款核算辦法和管理制度，以財務管理內部牽制原則，加強管理與監控職能。落實催討責任，并作為業績總結考評依據。應當加強對銷售部門的管理，使銷售部門嚴格控制客戶的賒賬行為。企業在與客戶進行商業交易時，應當在所簽訂的合同當中設置應收賬款相關保護條款，從合同上促使客戶能夠及時回款，從而有效降低企業所承擔的風險。此外，注重應收賬款的法律訴訟時效，建立壞賬準備金制度，結合成本效益原則并以稅法規定的比例合理評估可能產生的壞帳損失和追討欠款成本。
（四）強化第三方擔保機制
近年來為保證工程建設項目順利進行，國家與各地方政府相繼出臺了參建單位與建設單位履約擔保機制。就現今的履約擔保形式而言，中小項目基本為擔保公司出具擔保函，普遍存在形式擔保、擔保額度低和違約后監理單位不會運用擔保維權的情況。故此，監理單位在發生應收賬款風險后，除積極的運用擔保外，還可以適當的在事先要求增加擔保額度、選擇有實力的大型銀行或保險公司為擔保企業，為應收賬款再加上一道保險鎖。
（五）嘗試引入成熟的、新的應收賬款管理方式
關鍵詞：通用航空企業；應收賬款；客戶分析；評價指標
一、通航企業加強應收賬款管理的意義
應收賬款是企業因銷售商品、產品、提供勞務等業務而向購貨單位或接受勞務單位收取的款項。是企業因經營活動形成的債權，屬于資產類賬目，在資產負債表中列作流動資產。通用航空企業的應收賬款是因從事工業、農業、林業、漁業和建筑業的作業飛行以及醫療衛生、搶險救災、氣象檢測、海洋探測、科學實驗、教育培訓、文化體育等方面的業務活動而發生的各種款項。
1.應收賬款管理是企業現金流量管理的需要。權責發生制下核算的利潤不能反映現金流入量的大小，以現金收付實現制為基礎的現金流量表已經取代了權責發生制為基礎的財務狀況變動表。營運資金大小由于含有應收款項，已經不能有效評價企業財務狀況，即使本期營運資金增加，但如果應收賬款增大到一定額度，企業財務狀況就會惡化，甚至導致企業破產。因此加強應收賬款管理是提高實現利潤質量和現金流入量的重要手段。
2.應收賬款管理是提高資產流動性和償付能力的需要。只有使應收賬款盡快變現，企業變現能力才能提高，從而提高企業運用資金的能力和償債的能力。
3.應收賬款管理是控制企業外部風險和內部風險的需要。由于市場變化，債務人償付能力可能很快降低，使債權人招致風險。加強應收賬款管理，盡快回收資金，可以使企業避免風險，同時應收賬款又是控制企業資金運作，控制對外出借資金的關口。
4.應收賬款管理是提高企業內部資金控制能力的需要。對于集團公司，加強企業內部往來資金管理，加速資金上繳，控制下撥，使基層盡可能少的占用資金，提高資金整體運作能力。
5.應收賬款管理水平體現了財務工作水平的高低。通過應收賬款管理，更好地促進財務工作，帶動財務工作水平的整體提高，推動財會工作有序進行。
二、通航企業應收賬款管理原則
1.客觀性原則：指內容真實、數字準確、資料可靠；2.合法性原則：是指嚴格執行國家有關財務規章制度和財政法規，做到有法可依，有章可循；3.及時性原則：指會計處理及時進行，以便會計信息及時利用；4.明細性原則：指財務清晰、簡明、便于理解；5.效益性原則：指從經濟效益為中心做出決策。
三、通航企業應收賬款管理的必要性
應收賬款管理的任務是通過預測、計劃、控制、核算分析和考核，加強企業應收賬款管理，健全企業應收賬款管理制度，建立應收賬款監控系統，明確各級財務管理權限，控制資金外流和國有資產流失，加速資金周轉，及時清理回收資金，減少壞賬損失，堅持按市場經濟規律辦事，控制債權盲目增大，增強企業風險意識。
四、通航企業通過客戶分析對應收賬款管理提出相應措施
隨著國家對通航企業扶持力度的逐年加大，涉及領域越來越廣泛，業務不斷增加，資金問題漸漸顯示出來，主要表現在應收賬款難收，死賬呆賬增多，致使企業流動資金周轉困難，無法購買航材、航油等生產經營所需物資，另一方面員工的各種補貼、小時費等待遇無法及時兌現，給整個通航企業的長遠發展帶來了不安定因素，從而影響安全。因此要求通航企業管理層必須把應收賬款管理放在重中之重的位置，加強應收賬款管理更為迫切。財務方面一套針對應收賬款管理措施對通航企業的發展更是如虎添翼。財務部門按債權人設置應收賬款明細，適時登記并按照客戶類型實施賬齡法進行動態統計分析，及時催收，由專人負責，制定適當的收款政策，必要時請有關部門仲裁或提訟等。
1.利用應收賬款指標分析加強管理。一般情況下，衡量應收賬款管理水平的財務指標主要有：應收賬款周轉率、貨款回收率、應收賬款與月銷售額之比。
應收賬款周轉率=銷售凈額/平均應收賬款，這里的“銷售凈額”是指銷售收入扣除折扣和折讓后的銷售額，是一個時期指標數據?！捌骄鶓召~款”是資產負債表中“年初應收賬款凈額”與“年末應收賬款凈額”的平均數，是兩個時點指標數據的平均數。為了進一步削弱和攤薄分母時期數據的不對等，可對分母進行算術平均核算，同時也可以對指標進行修正，公式為：報告期應收賬款周轉率=報告期銷售凈額/報告期算術平均應收賬款占用凈額。
貨款回收率是反映應收賬款回收程度及安全程度，公式為：報告期內貨款回收率=（期初應收賬款結存數+本期應收賬款發生額 - 期末應收賬款結存數）/（期初應收賬款結存數+本期應收賬款發生額），通過應收賬款回收率的指標分析，可以考核企業管理層的回收水平和收款政策的有效性，對于有效降低資金占用成本和壞賬損失，提升應收賬款的管理效益，可以起到較好的檢測、評價作用。
應收賬款與月銷售額之比，這個指標與應收賬款總額和日平均銷售額相關。計算公式如下：應收賬款與月銷售額之比=應收賬款總額/（銷售凈額/365）。該指標說明了年末在外應收賬款的期間長度，在實務中通過該項指標和公司信用條件的比較，可以看出公司對應收賬款的管理效率。例如，如果公司信用條件為30天，那么該項指標不應比30天超過多少，否則說明公司在收賬上存在問題，應當努力使指標天數接近信用條件。該指標同樣受季節性經營、大量現銷收入以及年內銷售大幅分布不均等因素的影響，但如果將前述所談的各項修正指標綜合加以利用，基本上能消除這些因素的影響，真實、全面地體現應收賬款的管理品質。
2.根據不同客戶情況，利用科學合理的措施控制應收賬款風險。
（1）制訂合理的信用政策。信用政策是指企業對應收賬款管理采取的原則性規定，包括信用標準、信用條件和信用額度三方面。信用標準是企業決定授予客戶信用所要求的最低標準，也是企業接受風險提供的一個基本判別標準。信用條件是指導企業給予客戶延期付款的若干條件，主要包括信用期限和現金折扣等。建立恰當的信用額度，是企業根據客戶的償付能力給予客戶的最大賒銷限額，但實際上也是企業愿意對某一客戶承擔的最大風險限額，確定恰當的信用額度能有效地防止由于過度賒銷超過客戶的實際支付能力而使企業蒙受損失。
（2）加強企業內部控制；①認真做好賒銷對象的資信調查，通常采用“5C”即品質、能力、資本、抵押品、經濟環境五要素傳統信用評估法。②制訂合理的賒銷方針，制訂適合自己的可防范風險的方針。如：有擔保的賒銷和條件銷售。③建立賒銷審批制度。在企業內部應分別規定業務部、業務科長等各級人員可審批的賒銷限額。④強化應收賬款的單個客戶管理和總額管理。企業對與自己有經常業務往來的客戶進行單獨管理，通過付款記錄，賬齡分析表及平均收款期判斷個別賬戶是否存在賬款拖欠問題。⑤建立回款責任制。為防止片面追求完成任務而使賬款無限度增加。企業應在內部明確追討應收賬款的責任，同時制訂嚴格的資金回款考核指標。
（3）應收賬款風險防范措施。①將應收賬款改為應收票據；②對應收賬款進行抵押與讓售；③進行信用保險。能夠合理避免死賬呆賬帶來的損失。
五、通航企業應收賬款管理的啟示
面對目前企業普遍存在的應收賬款問題，行業間的激烈競爭局面，通用航空企業應著眼于長遠發展的目標，確定自己的應收賬款管理體制，對于樹立公司形象，占領和拓展行業市場，尤其重要。凡事“預則立，不預則廢”，針對通航企業的應收賬款而言，最可怕的是無準備且無應對之心，即無管理理念與政策法規方面的對策。面對應收賬款，只要我們有了管理理念，重視政策法規的借鑒與執行，有確定的企業目標，就會提高企業生存與發展能力。
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【關鍵詞】應收賬款 管理 工程結算
施工企業的應收賬款主要是指施工企業在履行施工合同過程中提供勞務、耗用的材料等應向客戶即建造（發包）單位收取的工程結算款項及其他應收款項。施工企業應收賬款產生的原因主要有兩種：第一，商業競爭。這是發生應收賬款的主要原因。企業為了擴大經營規模，增強競爭力，不得不采用墊資、延長收款期限等商業信用。第二，結算和收款的時間差。這是由建筑施工企業經營方式的特殊性所決定的，并承擔由此引起的資金墊付，這是產生應收賬款的根本原因。應收賬款作為企業的一項金融資產，是企業營運資金的一項重要內容，是企業流動資產管理的重要組成部分。施工企業應收賬款一般占到資產總額的40%左右，因此施工企業加強應收賬款管理顯得尤為重要。作為施工企業來說，得從完善應收賬款的內部管理制度和建立必要的授權控制機制等基礎管理來加強應收賬款的日常管理，來控制應收賬款額度，加快應收賬款資金周轉，防范資金風險，減少壞賬損失，提高企業經濟效益和抗風險的能力。
一、應收賬款的事前管理--從源頭上化解風險，建立風險防范機制
企業一般進行應收賬款管理主要在事中和事后的管理，往往忽視和不重視應收賬款的事前管理。作為施工企業經營的特點周期長、造價高、施工合同在先施工生產在后、施工生產經營成果與收入同步實現等特殊性決定了應收賬款管理應實行全過程管理，施工企業應重視和加強應收賬款的事前管理。施工企業應收賬款的事前管理的好壞在一定程度上影響應收賬款的風險和質量。
（一）建立客戶品質評價制度，防范信用風險
作為施工企業在簽訂合同前應對客戶的信用品質進行一定的了解和客觀合理的評價。這可以通過常用的“5C” 系統來評估客戶賴賬的可能性。“5C” 就是指對客戶的：品質（Character）指客戶的信譽即履行償債義務可能性，這是評價客戶信用的首要因素；能力 （Capacity）指客戶償債能力，即其流動資產的數量和質量以及與其流動負債的比例；資本（Capital）指客戶的財務實力和財務狀況，表明客戶可能償還債務的背景；抵押（Collateral）指客戶拒付款項或無力支付款項時能比用作抵押的資產；條件（Condition）：是指可能影響客戶付款能力的各種經濟環境。企業應當建立自己的信用標準制度。根據信用品質評價結果對照企業的信用標準制度，對于不能達到信用標準的客戶，便不能享受企業信用或只能享受較低的信用優惠，甚至否決。
（二）建立施工合同的預評審和臺賬管理制度，防范合同風險
施工合同是承包人進行工程建設施工，發包人支付價款，同時也是工程建設質量控制、進度控制、投資控制的主要依據。施工合同中的進度款的支付和質保金等條款在一定程度上制約著應收賬款額度和資金占用時間。施工企業建立施工合同預評審程序和管理有利于從根源上控制應收賬款額度，對于防范應收賬款中的合同風險顯得尤為重要。首先施工企業應在承攬項目之前對建設單位的項目情況、施工環境、工期、技術要求、質量要求、經濟環境等情況進行全面了解，并對一些未知因素進行合理預計和判斷，并組織開發、施工、造價、法務、財務、審計等相關部門對合同擬定條款等進行評審，預防合同條款漏洞及潛在風險。防止應收賬款額度過大，回收期過長、履約保證金過多、預留質保金過多等而給企業帶來資金壓力和風險。其次施工企業要通過建立施工合同臺賬來加強施工合同管理，就合同的簽訂、執行、結算、盈利、工程款回收等信息進行臺賬登記，這也是建立客戶信用檔案的基礎資料，有利于企業進行應收賬款的全面管理。
（三）建立完善的應收賬款管理制度
由于建筑施工生產活動、經營方式的特殊性，所建造的產品通常體積大、建造周期長、價值高，造成施工企業應收賬款的回收期長、占用金額大，因此施工企業應當建立完善的應收賬款管理制度，這是做好應收賬款事前管理的制度保證。主要包括施工企業對應收賬款實行全過程管理，針對應收賬款發生的前期、中期、后期等所處的不同階段制定相應的管理程序和催收制度，明確相應的管理部門及責任，確保部門之間相互銜接，保證應收賬款管理環節無空當，保證應收賬款時時刻刻有人管有人問，不留死角，確保應收款能夠及時足額收回，從源頭上化解和防范企業壞賬風險。
二、應收賬款的事中管理--注重過程控制，強化日常監督管理
應收賬款的事中管理主要是指從債權開始成立到到期日這段時間的管理，即拖欠前的賬款管理，也就是應收賬款的形成過程的管理。
（一）規范應收賬款的會計核算
應收賬款會計核算是施工企業一般按企業會計準則執行建造合同對應收賬款進行會計確認和計量，包括明細核算和總分類核算，是施工企業進行應收賬款管理的主要手段。施工企業對應收賬款首先要按建設（發包）單位即客戶設立二級明細往來會計核算，其次，按合同項目進行會計項目輔助核算，合同項目分類口徑要與建設（發包）單位的分類口徑保持一致，按工程進度簽認審定單或工程結算單計量確認應收金額。施工企業核算反映應收賬款的賬面信息是企業進行應收賬款管理重要資料來源和依據。
（二）建立工程計量和報審制度
工程計量是編制工程進度結算（決算）的直接依據，進度結算（決算）是施工企業確認應收賬款的會計核算依據，對于企業的應收賬款信息能否得到及時反映具有非常重要的意義，因此施工企業應當建立完善的工程計量和報審制度。施工企業工程計量和報審制度主要包括：施工過程中的原始記錄制度、工程聯系制度、檢驗制度、工程計量制度、工程進度報審制度等。施工過程中原始記錄比如聯系單、設備材料驗收單、變更單、簽證單等都是工程量初始計量的直接依據，并且要按施工合同規定程序辦理相關的簽字確認，及時組織編制工程進度結算資料并按規定程序的報審。
（三）建立應收賬款信息臺賬
由于建筑施工企業建造周期長的特點，往往跨越會計核算期間，造成施工企業資金占用大、回收時間長、難度大等，因此施工企業要建立應收賬款管理臺賬，進行全過程管理，這是進行應收賬款事中管理的重要手段。應收賬款臺賬主要以客戶、合同項目、價款、完工時間、結算時間、工程進度、合同約定付款比例、收款、結算情況、質保金到期時間等為要素建立信息臺賬。定期依據臺賬分析計算應收賬款構成，也就是賬面應收賬款、到期應收款和延期應收款。對于到期應收款是進行應收賬款事中管理的重點。應收賬款管理臺賬為制定清收責任、目標和應收賬款分析提供強大的信息支持和基礎，這也是做好應收賬款過程管理的基礎。
（四）建立應收賬款核查制度
施工企業應定期對應收賬款進行核查，這是進行應收賬款過程管理的主要方面。應收賬款核查主要包括內部和外部核查。內部主要核查應收業務是否得到全面反映、計價的正確性、賬面余額的真實性、表述的完整性（有無虛增或虛減情況）等。外部主要核查同建設（發包）單位的掛賬金額、結算值、資金往來等是否一致。資金往來核對主要核對撥付工程款、代扣的水電費、稅金、甲供材料款、罰款等是否及時入賬，外部核查時雙方必須簽訂對賬單。
（五）建立應收賬款項目經理負責制
施工企業應收賬款的過程管理的重點是施工進度款的管理。我國施工企業在進行項目管理時，實行項目經理責任制度。項目經理是一個施工項目的總組織者、總協調者、總指揮者，直接組織和管理施工現場的人員和機構，掌握和了解建設單位對工程的進度安排、資金計劃等，便于組織和協調項目各部門、人員等有利條件，因此建立應收賬款項目經理負責制，有利于工程進度款管理和催收工作，為應收賬款進行過程管理提供了強有力的組織保障。
三、應收賬款的事后管理――提高企業抗風險能力，降低壞賬損失
應收賬款的事后管理主要是延期后的應收賬款，也就是應收賬款的后期管理。施工企業具有施工作業流動性大的特點，隨著施工生產任務重心的轉移，造成對這些應收賬款的后期管理難度加大，回收期較長，欠款金額相對合同結算金額所占比率較低，在現實工作中施工企業往往放松應收賬款的事后管理。由于延期后的應收賬款往往回收的困難較多，形成壞賬的可能性較大，因此施工企業應重視應收賬款的后期管理，提高企業抗風險能力，降低壞賬損失。
（一）建立應收賬款清收制度，經常保持與客戶聯系以及往來賬戶核對
施工企業建立應收賬款清收制度是應收賬款的事后管理主要制度保障。主要包括明確清收責任部門，落實到人，設立一定的清收目標，制定相關激勵政策，完善客戶跟蹤管理制度。在實際工作中要定期聯系客戶、郵發催款單、對賬單和提醒客戶付款等積極措施，進一步關注和了解客戶的資金運轉和生產經營情況，結合客戶生產經營周期特點，抓住客戶資金寬松和生產經營形勢好的情況下有利清收時機。
（二）建立應收賬款分析報告制度
施工企業建立應收賬款分析報告制度是做好應收賬款的事后管理的必要手段。主要包括施工企業要定期（一般按季）對應收賬款按項目進展歸類整理，即在建項目、已完工項目、已結算項目等為類別，結合應收賬款臺賬信息分別分析計算賬面應收數、到期應收數、延期應收數，分析到期和延期應收款形成的原因。同時采用應收賬款的常用分析方法賬齡分析法對應收賬款進行賬齡分析，延期應收賬款應重點分析，也一并分析客戶目前的經營、資金等狀況。建立應收賬款分析報告制度將有助于決策層和管理層制定科學合理的清收政策。以便企業可以采取靈活的清收方式，比如債轉股、抵押、債務重組、出售債權等策略。
（三）建立應收賬款的壞賬風險準備和核銷制度
施工企業建立應收賬款的風險準備和壞賬核銷制度是做好應收賬款的事后管理預防措施，對于化解壞賬風險對企業的影響，有利于提高企業應收賬款質量和抗風險能力。依據企業會計準則和謹慎性原則的要求按一定的會計政策計提壞賬準備，建立企業壞賬風險準備。同時企業需建立完備的壞賬核銷制度。主要包括壞賬核銷具備的條件、授權審批程序、核銷客戶備查登記、后續管理、等。對于核銷壞賬應執行嚴格的管理審批程序，防止濫用，造成應收賬款流失、作弊等行為的發生。已發生壞賬的客戶建立核銷備查臺賬，做到賬銷案存，要進行專門的管理，以后又收回的應收款要及時恢復。
四、結束語
總之，施工企業應收賬款的發生不可避免，普遍存在，企業存在應收賬款就有潛在風險，因此施工企業在日常運營中應重視應收賬款的日常管理，形成一套規范化的系統的應收賬款全過程管理習慣，預防和減少壞賬的發生，進一步提高資產質量和效率，增強企業的市場競爭能力。
參考文獻
[1]張健.如何加強企業應收賬款管理[J].財會研究，2006（02）.
【關鍵詞】應收賬款；賒銷；壞賬損失
應收賬款的管理是現代財務管理的重要組成部分。管理好應收賬款，有利于加快企業資金周轉，提高資金使用效率，也有利于防范經營風險，維護投資者利益，促進經濟效益的提高。
一、形成應收賬款不良現象的原因
（一）企業外部原因
一是經濟體制轉軌中老體制慣性引起的。在計劃經濟時期國有企業應收賬款很少存在壞賬，一進入市場經濟體制，原來的功效體系發生了重大的變化，由于缺少應變能力等原因而遺留了大量應收賬款，相當部分形成死賬、呆賬。二是經濟法制建設相對滯后。負債不還現象蔓延，打官司即使勝訴也無法收回的事司空見慣。三是政府不合理干預行為和地方保護主義作怪。
（二）企業內部原因
1.企業賒銷機制不健全。在某些企業中，為調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此，銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，采取賒銷、回扣等手段強銷商品，導致應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款，企業并沒有采取有效措施，要求相關部門和經銷人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，給企業經營背上了沉重的包袱。
2.應收賬款的會計處理不夠嚴密。在一定時期內，應收賬款會形成高額利潤。企業會計準則中規定，企業應根據權責發生制進行收入與成本費用核算，即企業是以應收應付來確定收入和費用的，企業在賒銷方式下，產生應收賬款，帶給企業收入，從而產生利潤，增強企業的獲利能力，然而，只要企業持有應收賬款，就有發生壞賬損失的可能。我們國家要求企業是按照應收賬款余額的百分比來提取壞賬準備的，壞賬準備率一般為3‰到5‰，但是根據調查，許多企業實際發生的壞賬損失率遠遠超過了該企業提取的壞賬準備率。當實際發生的壞賬損失超過提取的壞賬準備時，不僅賬上利潤虛增，而且還會發生極大虧損，違背了謹慎性原則，因此，企業應收賬款的大量存在，在一定程度上夸大了企業的經營成果。
3.管理不到位。管理無章，放任自流，有些企業對應收賬款的管理缺乏規章制度，或者有章不循，形同虛設。財務部門不及時與業務部門核對，銷售與核算脫節，問題不能及時暴露，一些企業應收賬款居高不下，賬齡老化，卻任其發展，無人問津。
4.企業缺乏風險意識。企業為片面擴大銷路，提升市場占有率，在實現對付款人資信作深入調查，對應收賬款風險進行評估的情況下，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，只重視賬面上的高利潤，忽略了大量被客戶拖欠占用的流動資金不能收回的問題。
二、加強應收賬款管理的建議
（一）實施應收賬款的追蹤分析，加強應收賬款的日常管理
企業要對賒購者今后的經營情況、償付能力進行追蹤分析，及時了解客戶現金的持有量與調劑程度能否滿足兌現的需要。應將這些掛賬金額大、掛賬時間長、經營狀況差的客戶的欠款作為考察的重點，以防患于未然。
（二）建立客戶資信管理機制，建立完善的應收賬款管理制度
客戶資信管理制度的建立可從以下五個方面進行：一是信用品質。信用品質是顧客的信譽，即履行義務的可能性。信用品質是決定是否給予客戶信任的首要因素，主要通過了解客戶以往的履約情況對客戶進行評價。二是付款能力。即客戶在信用期滿時的支付能力，取決于客戶資產特別是流動資產的數量、質量及其與流動負債的比率，其主要證明資料是客戶的各種財務報告。三是資本。資本是指客戶的財務實力和財務狀況，表明客戶可能償還債務的背景，是客戶償還賬款的保證。四是抵押品。即客戶拒付賬款或無力支付款項時能用作抵押的資產。能夠作為信用但保的抵押資產，必須具有較高的變現能力。五是經濟環境。指不利的經濟環境可能對客戶付款能力造成的影響。通過上述分析評估，如果顧客達不到信用標準，就不能享受企業的信用或只能享受較低的信用優惠。
除明確上述五種因素外，還要及時掌握客戶的各種信用資料，其資料可從以下幾個方面取得：一是財務報表，二是商業銀行，三是對企業的內部分析。
（三）建立應收賬款控制機制，加強應收賬款的風險管理
一是應收賬款賒銷額度控制。應收賬款賒銷額度是企業允許客戶的最大限額。企業應將每月末應收賬款余額控制在全年主營業務收入的2%以內，并結合應收賬款控制總量，根據客戶的資信等級分解到有關客戶，對信用等級高、業務量大、長期合作且有等值擔保物的客戶給予一定的賒銷額度，反之則不予賒銷。二是應收賬款職責控制。企業領導及財務、銷售、審計等部門對應收賬款都有管理職能。財務部門要定期統計各種應收賬款的賬齡及增減變動情況，并及時反饋給企業領導及銷售部門。銷售部門既要有當期銷售收入指標，又要完成當期收入相應比例的現金流入，且對所經手的賒欠承擔全部責任，以此作為業績考評的依據，從而進一步減少壞賬損失，保證資產的安全。三是應收賬款審批控制。在決定是否賒銷時，對應收賬款在賒銷額度以內的，結算部門應按照應收賬款日常管理辦法追收，力爭將賒銷額度逐步減少；對應收賬款超過賒銷額度的，必須嚴格按賒銷審批程序逐級審批，由企業負責人決定是否賒銷。四是應收賬款跟蹤控制?；厥諔召~款責任應落實到個人，及時跟蹤客戶的經營動態，防止因客戶經營不善造成損失的現象發生。以客戶為單位，做好日常催收工作，及時對賬，對故意拖欠賬款的客戶提請法院處理。五是應收賬款壞賬控制。應收賬款不可避免地會出現壞賬損失，因此要建立壞賬準備金制度及壞賬損失審批制度。根據客戶的財務狀況，正確估計應收賬款的壞賬風險，選擇恰當的壞賬會計政策。從財務實踐看，選擇賬齡分析法計提壞賬準備較為穩妥可行。
（四）建立科學合理的催收機制，加強應收賬款的回收
由于應收賬款的回收必然產生收賬成本，而收賬政策是否合理，主要依據收賬成本與壞賬損失用邊際分析法進行權衡并予以量化，再結合經濟和自身情況來制訂合理的收賬政策，以最大限度減少壞賬損失。企業在應收賬款快要到期時，首先應發函通知，提示付款日期將到期，請客戶按時付款。如果客戶逾期沒有還款，可以打電話詢間客戶；如果應收賬款到期后未收回，可發催收函。如果客戶仍沒有反應，可請公司的律師給客戶發函。企業還可以派人上門催收。上門催收仍沒有效果，企業可以考慮以物抵債緩解債務方暫時的財務困難，從而避免更大損失。但是，當以上收賬方式均未能有效收回應收賬款時，企業對那些有償債能力卻故意賴賬、不履行償債義務的客戶，則應通過提請仲裁或向法院申請訴訟來維護企業的權益不受侵害。
關鍵詞：應收賬款 風險管理 實證研究 煤炭采選業
由于我國的市場經濟體制、金融環境與法律環境還不是很健全，企業信用指標參差不齊，應收賬款在資產規模中占比越來越大，應收賬款周轉率、回款率日趨低下現象比較嚴重，導致企業產生大量壞賬和呆賬，給企業帶來不小的運營風險和隱患?；诖?，筆者嘗試對煤炭行業上市公司應收賬款進行實證研究，目的是進一步規范商業信用營銷方式，加強商業信用資金回籠與減少壞賬發生，進而提高上市公司營運能力與盈利能力。
一、文獻綜述
（一）國內應收賬款研究現狀
目前國內應收賬款研究的文獻比較豐富，主要呈現出以下兩種視角：一是對應收賬款管理的具體方法進行研究；二是對應收賬款的全面管理辦法進行研究。
1.應收賬款專門管理方法
一是信用管理方面，池國華（2009）在提煉國內外企業應收賬款管理成功案例經驗的基礎上，運用先進管理控制理念，構造了信用經濟下企業應收賬款的全程管理模式。另外，吳劍東等（2007）提出完善企業信用管理體系可以有效降低交易成本，因此，構建一個能夠“科學、全面、客觀、真實”地反映債務人信用狀況征信系統，來區分守信和失信債務人顯得尤為重要。
二是賬齡分析方面，對企業應收賬款賬齡進行ABC分類管理，建立應收賬款賬齡分析與資金回籠同步管理體系，對賬齡達3年以上債務人要重點關注，強化賬齡分析與風險意識防范，完善債務人資信檔案，建立應收賬款控制機制（田豐琴，2013）。
三是抵押融資方面，李光貴（2008）提出根據國家發展改革委中小企業司的《2005年中國成長型中小企業發展報告》中有關企業融資方式滿意度的內容，嘗試提出運用應收賬款質押融資方式緩解企業資金缺口。
四是內部控制方面，毛新述等（2009）從內部控制為切入點，研究分析企業應收賬款風險，建立健全應收賬款全過程內部管理制度。
2.應收賬款全面管理方法
李恩柱（2007）把風險關口進行前移，全面把握事前、事中、事后三個過程，綜合進行資信調查、信息全過程跟蹤，從而建立綜合有效信用管理體系。劉詩明（2007）構造了決策系統、預警系統、監控系統、衡量系統、評估系統、補救系統和輔助系統七個子系統形成應收賬款綜合風險管理體系，用來直接有效控制應收賬款風險。
（二）國外應收賬款研究現狀
目前國外應收賬款研究的文獻比較豐富，研究視角比較新穎，對應收賬款風險管理中有關流程管理和具體管理理論與方法已經相當完善。
關于加強應收賬款風險管理辦法，國外學者提出從信貸政策、運營周期、風險成因等視角展開研究。信貸政策方面，James.C.Van.Horne（2003）提出企業應收賬款管理水平主要受經營環境和企業信用政策影響，但經營環境是屬于系統風險不可以改變因素，信用政策則是企業管理應收賬款切入點。運營周期方面，John.G.Salek（2005）通過實證研究方法，將企業應收賬款周期與整個行業數據進行比對分析，從而挖掘出是行業原因還是企業內部原因，從而運用信用管理學對企業信用管理進行研究，進而促進整個經營環境中企業信用管理水平提高。風險成因方面，Pedro.J.Garcia（2010）認為應收賬款風險點較多，應該加強對風險點進行分析，通過分析企業資金周轉率和企業持有經營能力，進而將應收賬款風險點落實到每個控制點上，進而有效降低應收賬款壞賬風險。
（三）文獻評述
綜合國內外文獻資料，我們可以得出應收賬款管理最終落腳點是強化應收賬款風險管理，關鍵是通過建立較為完善內部控制制度、制定相關風險控制流程或信用管理體系完善等。
二、應收賬款風險管理實證分析
筆者從Wind數據庫、上交所、深交所網站及巨潮咨詢網站選取煤炭行業25家上市公司2007年至2012年資產負債表、利潤表及財務報表附注及賬齡分析表數據，并對異常數據進行了剔除。
（一）應收賬款規模結構數據分析
從表1可以看出：
一是應收賬款規模和增長率呈增長態勢，2007年138.71億元，2012年達到557.8億元，應收賬款規模呈逐年上升態勢，5年間增加近420億元，增幅高達3倍之多；2008年應收賬款同比增長為54.08%，2012年同比增長為69.24%，中間剔除2008、2009這兩年受金融危機影響外，應收賬款同比增長率也呈逐年上升態勢，這充分表明應收賬款5年間規模和增長率呈顯逐年增長態勢。
二是應收賬款周轉減慢，2007年應收賬款周轉率為16.30次/年，2012年周轉率為13.63次/年，同樣剔除2008、2009這兩年受金融危機影響外，應收賬款周轉率呈逐年下降態勢。
三是應收賬款與企業盈利有“縫隙”，2007年至2012年營運收入、凈利潤基本呈現逐年增長態勢，增長方向基本與應收賬款增長趨同，但2008年、2011年和2012年這三年應收賬款同比增長率跑贏了營業收入、凈利潤同比增長率，甚至到后期差距逐漸拉大，這反映出應收賬款增長軌跡與企業盈利增長之間有“縫隙”。
（二）應收賬款賬齡壞賬分析
從表2可以看出：隨著應收賬款規模不斷增大，壞賬準備金額也跟著同比增加，壞賬準備從2007年的9.84億元增長到2102年的23.17億元，增幅較大；3年以上賬齡占比情況從2007年至2009年呈現上升態勢，從占比6.53%增至25.27%，后3年出現小幅下降趨勢。3年以上賬齡同比增長情況基本大幅度跑贏應收賬款同比增長，這表明隨著應收賬款規模不斷增加，3年以上賬齡規模卻以較大幅度增長，出現壞賬的概率進一步加大，嚴重影響企業盈利情況。
（三）應收賬款與利潤指標相關性分析
從表3中明顯可以看出：應收賬款總額與營業收入總額、凈利潤總額高度正相關性，應收賬款總額與壞賬準備總額顯著正相關；壞賬準備總額與營業收入總額、凈利潤總額正相關，這表明加強應收賬款管理對企業實現價值最大化目標尤為重要。
三、應收賬款風險控制措施
（一）風險控制點“關口”應前移
煤炭行業上市公司應該建立完善應收賬款管理體系：由事前控制――事中控制――事后控制――反饋控制4個循環環節形成的動態監控體系。一方面設立獨立資信管理部門，科學選擇客戶，健全信用管理制度；另一方面建立賒銷申報制度，加強銷售合同管理。
（二）應收賬款“證券化”
所謂應收賬款證券化是將應收賬款打包出售給專門從事資產證券化管理的機構（Special Purpose Vehicle，SPV），從而進入SPV資金池，經過“重組包裝”后，SPV再以應收賬款為標的物向國內二級資本市場發行有價證券，從而達到利用應收賬款實現融資目的。煤炭行業上市公司應收賬款規模比較大，資金回籠速度減慢，應收賬款的證券化既能增加銷售，又能提升企業融資能力，為企業發展提供良好“資金池”環境。
（三）應收賬款風險“動態化”管理
應收賬款風險“動態化”管理主要是加強對應收賬款的日常監督與分析，重點關注未到期應收賬款。在實施應收賬款風險“動態化”管理過程中，主要措施有以下兩種：一是總額比對法，根據企業信用管理部門在新的一天將存量應收賬款總額與最佳持有規模數進行比較分析，以此為未來應收賬款管理做出預測；二是平均收賬期法，平均收賬期是指企業在一定時期內，所持有的應收賬款從發生到收回的整個壽命周期所經歷的平均時間。
（四）應收賬款風險“Credit Metrics”模型法
通過借鑒Credit Metrics模型在組合貸款信用風管理方面的啟示，即債務人違約和債務人信用等級改變這兩個因子均影響應收賬款組合價值，進一步計算應收賬款組合在客戶信用等級變化情況下的價值分布，從而得到VAR值，最終可以得到企業應收賬款信用風險準確量化值，為企業應收賬款風險控制提供一種行之有效的辦法。
參考文獻：
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[關鍵詞]應收賬款 管理 對策和建議
一、企業應收賬款的管理
1.應收賬款定義。應收賬款是企業因對外賒銷產品、材料、供應勞務等問題應向購貨或接受勞務的單位收取的款項?，F在的企業為了擴大銷售、減少存貨,通常會采取賒銷的方式,但是會因應收賬款而付出一定的代價,主要包括機會成本、管理成本、壞賬成本,同時不可否認的是也會因銷售增加而產生一定的收益。
2.應收賬款管理不善的弊端。(1)降低了資金的使用效率。企業由于賒銷,往往不能實時的收回賬款,使得一定的企業缺乏正常經營所需要的資金量,不能有效利用經營的資金,降低了企業資金的使用效率和經濟效益。(2)虛增了企業的經營成果,增加稅收負擔。由于我國企業實行的記賬基礎是由于我國企業實行的記賬基礎是權責發生制,發生的當期賒銷全部記入當期收入。因此,企業賬面上的利潤的增加并不表示能夠如期實現現金流入。如果對應收賬款管理不善,會加速企業現金流出,如企業流轉稅支出的增加。應收賬款帶來銷售收入,實際并未收到現金,流轉稅是以銷售為計算依據的,企業必須按時以現金交納稅收。企業交納的流轉稅如增值稅、營業稅、消費稅、資源稅以及城市建設稅等等,必然會隨著銷售收入的增加而增加。(3)影響企業潛在的投融資活動。企業的經濟活動包括日常性經營活動和資本性投資活動。應收賬款除了影響企業的經營性活動外,也將影響到企業資本性活動的實現。商品資本轉化為貨幣資本,除了實物補償外,更重要的是要實現增值補償。只有有了增值補償,企業才能有足夠的自有資本進行再投資,實現更大的規模經濟或產業結構調整或產品結構改造或風險投資等。然而過量的應收賬款,將影響到企業捕捉再投資的機會影響了企業生存與發展的空間。
二、加強企業應收賬款管理的對策建議
1.確定適當的信用標準。信用標準是客戶獲得企業商業信用所具備的最低條件,通常以預期的壞賬損失率表示。如果企業把信用標準定的過高,將使許多客戶因信用品質達不到信用標準而被企業拒之門外,其結果盡管有利于降低違約風險及收賬費用,但是不利于企業市場的競爭能力的提高和銷售收入的擴大。相反,企業接受較低的信用標準,則導致了壞賬損失風險加大和收賬費用增加。因此,企業應在成本與收益比較原則的基礎上,確定適宜的信用標準。
確定適當的信用標準首先設定信用等級的評價標準,即對客戶信用資料調查分析,確定評價信用優劣的數量標準,以一組最具有代表力、能夠說明付款能力和財務狀況的若干比率作為信用風險指標,根據數年內最壞年景的情況,分別找出信用好和信用差兩類顧客的比率平均值,依次作為比較其他顧客的信用標準。
2.建立專門信用管理部門,統一管理。由于中國傳統計劃經濟體制下,國有企業缺乏“四自”能力(自主經營、自負盈虧、自我發展、自我約束),只是在政府的計劃指令下進行生產經營,結果導致大量的陳年老賬,而且由于應收賬款的復雜性,很多時候需要設置專門的管理組織,專職的人員來處理相關的事宜。對于一些應收賬款長期拖下去,難以收回,企業為了能解決這一問題,應該成立一個由市場部門、銷售部門、財務部門、公司辦、黨委組成的清欠領導小組,對陳年老賬進行統計、分析、整理,安排專職清欠人員逐項進行清理。
企業需要對壞賬產生的原因進行分析,并追求責任。壞賬的產生主要是因為應收賬款管理的效率較低。應收賬款的管理好壞主要取決于與應收賬款相關的部門和人員。如果說做的好與壞都是一個樣,那么應收賬款信用管理部門的制度設計的再好,也只能是一種擺設。故企業對信用管理部門建立一定考核機制,對應收賬款工作進行評價,對象人員進行獎懲,從而發揮主動能動性。
3.對應收賬款的全程進行有效監督。應收賬款產生流程:
在明確應收賬款的產生流程情況下,企業就需要掌握應收賬款全程管理各個環節的主要做法。
(1)應收賬款事前做法。實踐證明,壞賬風險主要源自銷售環節,銷售人員在開發客戶和爭取訂單的過程中往往基于業務提高收入的考慮,忽視對客戶的全面考察,在缺乏對客戶信用了解的情況下貿然簽約。這種由于客戶選擇不當、缺乏對客戶信用評審所造成的不良應收賬款占企業逾期應收賬款的大部分,因此發貨前的風險控制是多數企業進行應收賬款管理的重點,也說明了事前管理的必要性。故需要編制應收賬款預算,應收賬款的預算與決策在企業實踐中通常是結合在一起進行的。
(2)應收賬款事中管理的主要做法。應收賬款的事中管理涉及的是在應收賬款形成之后壞賬產生之前這一階段企業對應收賬款所進行的管理。應收賬款的事中管理本質上屬于應收賬款預算的執行過程。首先,企業需要遵循一定得程序,采取一定得形式編制應收賬款報告,目的在于及時了解應收賬款預算的執行情況,以便于掌握應收賬款發生增減變動的原因,采取有效措施降低壞賬風險。多數成功的企業都很重視信用期內對客戶的跟蹤管理。及早排除可能導致貨款拖欠的隱患。這樣做的好處包括:第一,有利于與客戶的及時溝通;第二,及時發現信譽不良和惡意拖欠的客戶;第三,有利于及時獲得債務人的貨款優先支付;第四,給習慣性拖欠的客戶施加一定得壓力。
(3)應收賬款事后管理的主要做法。即使進行了應收賬款的事中管理,可能仍然無法收回賬款,這將導致壞賬的產生。此時,企業需要對無法收回的逾期賬款進行處置,并追究相應的責任。這就需要進行應收賬款的事后管理。
應收賬款的事后管理包括應收賬款處置、考核和審計等環節。首先,在逾期賬款經過長時間的催收之后仍然無法收回時,企業仍然要采取措施進行處置。針對可能成為事實的壞賬,企業需要采取相應的處置措施。其次,對于壞賬產生的原因進行分析,并追究責任。最后,從內部控制的角度,對應收賬款管理過程進行監督。
參考文獻:
一、內蒙古上市公司應收賬款質量分析
（一）樣本選取 本文隨即選擇10家內蒙古上市公司作為樣本（見表1），根據其2010年年報以及相關財務資料和內部控制情況，通過比較分析的方法，對10家公司的應收賬款質量進行較為全面的研究。分析數據主要從公司年報的資產負債表中提取應收賬款、主營業務收入、流動資產、應收賬款周轉天數等數據。并依據報表附注中公司出具的應收賬款賬齡、壞賬準備計提比例以及關聯方應收賬款數額做出進一步分析。
（二）內蒙古上市公司應收賬款質量問題分析 具體為：
（1）應收賬款賬面數額較大。應收賬款作為上市公司流動資產的一個重要組成部分，其對上市公司資產的流動性、應付意外開支能力、償債能力等都有很重大的影響。綜合各公司年報中“合并資產負債表”的數據（見表1）進行統計分析。
從表1可以看出，這10家上市公司應收賬款占主營業務收入的比重都呈現普遍偏高的趨勢，其中7家公司超過了10%的比例，億利能源則達到了38%的比重。不僅如此，10家上市公司中應收賬款占流動資產比重超過10%的也有7家公司，內蒙華電的這一數額為高達33%的比例。而且其趨勢都居高不下，這種現狀較大程度上影響了資本的使用效率。由于所選擇的10家上市公司的應收賬款在流動資產和營業收入中比重都普遍偏高，所以可以看出當前我國部分上市公司的盈利質量不是很理想，如果以目前的狀況長期發展下去，未來我國大部分上市公司都將失去可持續發展的動力，其擴大經營業務的現金流也會受到嚴重影響。因而陷入到財務危機的狀況中。
（2）應收賬款賬齡年度較長。應收賬款作為上市公司的重要流動資產，其流動性是判斷質量好壞的重要標準。通過對年報中合并財務報表項目注釋的“應收賬款披露”數據進行比較，從表2中可以看出，沒有上市公司的應收賬款賬齡全部在1年以內，僅有3家上市公司較好的做到將90%以上的應收賬款控制在1年以內。大部分上市公司應收賬款的賬齡都偏長，3年以上的應收賬款相對較多。尤其是西水股份，其賬齡在1年以內的僅有36.14%，卻存在多達49.26%的5年以上的應收賬款，比例嚴重失衡。當然，上市公司賬齡較大的應收賬款基本都是客戶惡意拖欠或無能力償還而造成的，賬款收不回來成為壞賬的可能性相當的大，實際上從某種程度來說，這些準壞賬已經嚴重影響到上市公司的應收賬款流動性。應收賬款長期掛賬、壞賬不及時處理都會虛增上市公司的利潤。這也是目前上市公司領導者或經理人喜歡采用的，粉飾其業績的手法。賬齡的老化，最終影響到報表使用者，使其對公司的現金流量狀況難以做出正確合理、正確的判斷。
（3）壞賬準備計提較少。選取的10家上市公司中，伊利股份采用余額百分比法計提壞賬準備，壞賬準備計提比例由公司依據以往的資料和經驗自行確定。其余9家公司均采用賬齡分析法計提壞賬準備，綜合實際情況考慮，并根據各項應收賬款的實際損失率作為前提，這些應收賬款均為公司以前年度與其類似的，按照賬齡階段進行劃分的，在信用風險上具有相似特點的賬款，以此來對壞賬準備的計提比例進行確定。雖然我國在會計準則上并未對應收賬款計提比例給出強制性的規定，但根據國際會計準則的規定，三年以上的應收賬款一般需要計提100%的壞賬準備。通過表3我們可以看到，上市公司中僅有北方創業達到了這一計提比例，其余大部分公司僅對五年以上的應收賬款計提100%的壞賬準備，億利能源甚至對五年以上的壞賬準備計提比例僅達到50%，這也正是目前我國上市公司應收賬款賬齡不理想的根本原因。從目前發現的問題來看，如果未來上市公司的計提比例還是完全由公司自主決定，上市公司利用應收賬款對盈余管理進行操縱提供是非常容易的。
（4）應收賬款周轉率較低。一般而言，應收賬款周轉率越高越好。因為這代表公司賬目收回的速度快，收賬時間短，帶來的壞賬損失少，而資金的流動性越好。也就是說，公司應做到應收賬款周轉率高，應收賬款周轉的天數少。分析十家公司的年報，表3中數據顯示，各公司應收賬款周轉率普遍偏低，周轉天數較長，內蒙華電甚至出現負數情況，導致這種現象發生的原因可能是債務人欠賬時間過長，信用程度較低，這樣便加大了公司發生壞賬損失的風險。同時也可以看到，伊利股份的應收賬款周轉率為124.85%，遠遠高于其他公司，應收賬款周轉天數僅為2.88天，這一方面表明了公司回籠較快，另一方面也表明了公司的信用政策可能執行的較緊，付款方面的信用條件過于嚴苛，可能會限制公司擴大銷量。
（5）關聯方應收賬款比重較大。上市公司與其控股股東以及其他關聯方之間，往往存在著錯綜復雜的關系。他們彼此之間通過相互銷售商品、提供勞務、承擔債務等會形成比較負責的應收賬款，在這方面，國內和國外的學者現在越來越開始加以重視。關聯方之間的交易對于上市公司市場交易來說，是一種普遍狀態，其并不以公允價格為基礎，而是根據上市公司的經營戰略和長期規劃來具體確定轉移價格，而這種定價方法在大部分時候都是有失公允的。上市公司通過關聯方交易能夠掌控利潤的浮動空間，投資者也因此受到蒙蔽。
根據年報附注“關聯方關系及其交易”數據中，發現這10家公司普遍存在著關聯方應收賬款在總額所占比重較大的現象。表5中可以看到兩種情況，內蒙華電應收關聯方賬款數額即將達到應收賬款總額的一半，而西水股份則沒有應收關聯方款項。上市公司中這些欠款公司多是上市公司的母公司、子公司、同屬的兄弟公司、聯營公司等。上市公司關聯方應收賬款的大量存在，一方面使上市公司的現金大量的支出，使得上市公司的償債能力和持續經營能力降低，另一方面還可能處于特殊目的接受欠款單位以資抵債的劣質資產，導致上市公司不良資產比例不斷上升。
二、內蒙古上市公司應收賬款質量提高對策
（一）加強高賬齡應收賬款的回收力度 一般而言，上市公司收款政策是對于已經超過期限的賬款，采用的回收方法以及可能因收款造成的損失。賬款回收的方式主要包括信電函、面談、法律訴訟、債務重整等。公司需要根據應收賬款額度大小，超過歸還期限時間的長短，客戶信用的好壞，客戶與上市公司關系的好壞等來確定最終用到哪一種賬款回收方法。例如，對于超過賬款歸還期限時間較短的客戶，公司會過多催促，以免這部分客戶流失；對于超過賬款歸還期限時間稍長的客戶，公司則可以以委婉客氣的態度致電催促；對于超過賬款歸還期限時間較長的客戶，公司則采取屢次致電催促的方式；對于超過賬款歸還期限時間很長的客戶，因為壞賬的可能性很大，公司可通過法律程序進行嚴肅處理。總之，上市公司花費更多的精力，采取更有力的措施，收回賬款的可能性就越大，收回的資金也就越多，壞賬損失也就越小。因此，加強高賬齡應收賬款的回收力度，制定合理的收款措施有一定的必要性。
（二）適當提高壞賬準備的計提比例 按目前國際規定，一年以上的應收賬款就應當被視為壞賬，可以予以核銷。但是按照我國的規定，應收賬款只有3年以上不能收回的才能被上市公司認定為壞賬損失。這只能說明，目前我國上市公司壞賬準備計提遠遠不夠。不僅如此，上市公司現有的應收賬款中大部分都是高賬齡應收賬款，這會使上市公司的資產出現虛增的現象。究其原因，一方面在于某些國有上市公司為了提高公司效益，對高賬齡應收賬款不予處理。另一方面，為符合上市條件，某些公司利用應收賬款來實現針對利潤的調節，導致壞賬準備的計提嚴重縮水。我國也需要在未來實施國際準則，通過準則規定上市公司必須使1年以上的應收賬款作為壞賬處理，并對其進行核銷。從短期內來看，上市公司將1年以上的應收賬款記作一項費用，可能會影響到公司獲得利益的效率，也會影響到我國的稅收狀態。從長遠發展的角度，制定這樣的規定，能夠在整體上促進上市公司進行良好發展，提高其盈利的能力，使每家上市公司都有更好的未來，同時我國的稅收的收入也會增長。
（三）合理利用應收賬款 上市公司的應收賬款數額過大，會導致現金短缺。如果對資金有需要的時候，可以通過出售和抵押應收賬款，進行融通資金。即通過應收賬款進行資金的融通，使上市公司能夠及時獲取現金，解決生產經營所需。當然，上市公司通過應收賬款進行融資，應合理的選擇融資的時機。首先，公司存在一些能夠進行讓售的穩定的應收款；其次，儲蓄存款存在較低的利率，短期貸款存在較高的利率；再次，上市公司有較好的財務現狀，卻因為一些原因使得貸款較難獲取；最后，上市公司缺少足夠的資金進行經營發展，同時公司需要與拖欠賬款的客戶保持良好的合作關系。應收賬款屬于資產賒銷的產物，能夠促進公司的促銷，但應收賬款同時也占用了大量公司的資金，直接影響公司的資金的日常開支和周轉。應收賬款的融資活動，是通過抵押和銷售應收賬款的方法，對公司需要的資金進行融資。這樣的融資方式在國外銀行中已經應用起來，逐漸成為了上市公司融資的一種新途徑。
（四）規范關聯方交易方式 上市公司在與大股東進行關聯方交易時，能夠通過自身的優勢，對關聯方的正常交易進行影響，將質量較差的資產以非正常的價格，進行上市公司的出售或交換，換得上市公司質量較高的資產，或從上市公司的非正常價格購買產品或資產，還可能不為此付出貨款，增加上市公司賬戶產生的應收賬款，資金長期占用，直接且嚴重的影響上市公司的正常生產和經營，損害中小股東的合法權益。因此，上市公司與關聯方交易的原則要公平，應當及時披露關聯方交易的金額或適當比例，未結算項目金額或相應比例，定價政策和其他事項，否則該公司將承擔虛假信息披露不及時或相應的責任。
（五）采用合理恰當的信用政策 根據各種風險水平采用相適應的信用政策。上市公司目前一般采用根據客戶綜合信用評價的結果，確定風險水平的方法。對于不同的風險客戶，上市公司在執行信用政策時可以據此進行松緊程度的變化。對于風險較低的客戶，因為其信譽程度和財務狀況良好，也具備較好的經營發展前景，上市公司可以適當給予一定的信用政策。對于風險程度一般的客戶，上市公司需要對其加以密切關注，一旦出現異常則要提高警惕。對于高風險客戶，其經營狀況和財務狀況不佳，在付款時經常發生拖欠，應當盡量避免提供賒銷服務，以免應收賬款成為壞賬。
關鍵詞：應收賬款；質量管理；壞賬準備
中圖分類號：F27 文獻標識碼：A
收錄日期：2014年8月10日
在日益激烈的商業競爭中上市公司的應收賬款不斷增加造成資產質量惡化。加強應收賬款質量管理，已成為上市公司當前迫切需要解決的重要問題。
企業實施應收賬款有利于增加企業銷售，增強本企業在行業中的競爭力；有利于減少企業產品庫存，降低經營風險；有利于企業降低生產成本、提高產品質量。但是過多的應收賬款不利于優化企業現金流；可能虛增企業經營成果，不利于企業評價；增加企業的資金占有，增大經營成本；在一定程度上降低企業的償債能力，進而影響企業的形象。
一、上市公司應收賬款質量現狀
通過對天津地區在上海證券交易所上市的上市公司進行分析，發現上市公司應收賬款質量普遍低下，具體體現為以下四個方面：
（一）應收賬款數額較大。天津市上市公司披露的年度財務報告中，應收賬款的金額占主營業務收入和流動資產的比重普遍較高，長此以往，公司將缺乏可持續發展以及擴大生產經營規模的現金流。
（二）應收賬款賬齡較長。判斷應收賬款質量的關鍵是其流動性。逾期應收賬款的產生通常源于客戶喪失償付能力或惡意拖欠，逾期時間越長，形成壞賬的可能性也就越大。
（三）壞賬準備計提不足。按照國際會計準則，企業一般對三年以上的應收賬款計提100%壞賬準備，目前我國會計準則對計提比例沒有強制性要求，造成部分上市公司通過壞賬準備的計提比例進行盈余管理。一旦提高壞賬準備計提比例，往往導致上市公司突現虧損或盈利大幅下降。
（四）關聯方應收賬款較多。借助關聯方交易，上市公司資金或明或暗地流向大股東或其他關聯方。一方面上市公司巨額現金的流出，造成資金短缺，使公司持續經營能力與償債能力下降；另一方面當欠款方以物資抵債時，換來的劣質資產反而使公司的不良資產比例上升，加重了公司發展的包袱。
二、應收賬款管理
應收賬款作為企業資產管理中一種重要的資產，同樣應該貫徹管理控制理念。按照資產管理控制程序，結合應收賬款管理的特點，設計應收賬款全程管理思路。由圖1可以看出，根據應收賬款管理的各個步驟與應收賬款產生流程各個環節的對應關系進行事前、日常、回收管理。（圖1）
（一）應收賬款的事前控制
1、應收賬款持有水平以及信用政策的確定。合理控制企業對應收賬款的持有水平，就是要求企業信用管理部門根據企業的實際情況，確定一個信用銷售的最佳額度，確定企業應收賬款的最佳持有額度，是在擴大銷售與控制持有成本之間的一種權衡，企業信用管理部門要綜合考慮企業發展目標，以確定一個合理的應收賬款持有水平。確定應收賬款持有水平通常有：測算應收賬款的最小成本法、測算應收賬款持有水平的最大收益法、信用額度法。明確監控職責，突出對銷售人員的監管，建立有效的內部控制制度，建立健全應收賬款信用管理及預警系統等，通過建立健全企業的內部管理機制，力爭有效地防范應收賬款可能帶來的風險。
公司內部設立信用管理部門或安排專業信用管理人員來管理客戶信用。通過實地調查賒銷客戶的資產狀況、財務狀況、經營能力、以往業務紀錄、企業信譽等建立客戶信用等級檔案，通過加大資信調查力度，從源頭上扼制逾期應收賬款的增加和壞賬的形成，避免與有惡意拖欠行為的企業合作。
公司應當根據賒銷客戶的還款能力和信用級別，結合市場競爭及公司自身承受違約風險的能力，權衡增加的銷售盈利和預計要負擔的成本，制定和執行相對嚴格的信用政策，指導和協調公司的業務活動，把應收賬款控制在適當的水平，有效地減少壞賬、呆賬的發生，使公司資金的回收和周轉處在一個良好的軌道上。
2、銷售合同的簽訂。作為應收賬款形成經辦人的營銷部門和營銷人員應當是回收賬款的主要責任人，應把貨幣資金回籠情況納入銷售業績考核中并與其工資獎金掛鉤；對應收賬款形成的壞賬損失相關責任人應當承擔一定比例的經濟責任，以調動營銷人員對催收應收賬款的積極性，增強其風險意識和責任感。
同時，按照相關法律和法規要求，規范合同的格式和內容，重視重大賒銷合同的簽訂、復核，嚴把賒銷合同審批關。賒銷批準權應高度集中，所有賒銷業務，均需經過有審批資格的經辦人員審批后方可辦理。公司應根據自身經營特點，制定賒銷分級審批制度，賦予不同級別的人員不同的賒銷限額審批權，超過限額必須呈報上一級領導審批，避免業務人員有意識賒銷，從中牟取私利。
銷售合同要嚴格按照《合同法》的有關規定認審查，客戶簽約者是否有權簽訂銷售合同，是否有合法有效的委托書；銷售合同客體是否正確和齊全；銷售價格的合理性，價格異常的要分析是否存在銷售人員舞弊情況；違約責任是否合理和明確等等，從而避免效力待定合同或者無效合同的產生。
同時，要防止應收賬款超過2年的訴訟效。首先是要求賒銷客戶先行支付其中的一部分貨款，該收款單就可以作為訴訟時效期間的催收證據；其次是通過企業的專職法律顧問向賒銷客戶發出律師函進行催收而取得證據。
3、落實《暫行規定》，及時披露關聯方交易。上市公司進行關聯交易，可能利用關聯方關系影響交易的正常進行，以不合理的高價將其產品或劣質資產出售或置換給上市公司，換取上市公司的現金或優良資產；或者以非正常的低價從上市公司購買產品或資產，甚至不支付價款，致使上市公司應收賬款不斷增加、資金被長期占用，直接影響上市公司正常生產經營，損害中小股東的合法權益。因此，當上市公司與關聯方進行交易時，要嚴格執行財政部《關聯方之間出售資產等有關會計處理問題暫行規定。（圖2）
（二）應收賬款的日常管理。應收賬款的日常管理包括應收賬款的日常監督與分析，逾期應收賬款的甄別與管理等。它的目的是應收賬款發生以后，力爭將應收賬款可能帶來的風險降到最小，同時及時準確評估可能存在的風險。
公司應當按照不同客戶分別設立應收賬款臺賬，詳細記載業務部門及責任人名稱、應收賬款發生時間、金額、結算方式、合同期限、折扣條件、增減變動、余額、賬齡等相關信息，財務部門根據有關資料定期（按月、季、年）編制應收賬款明細表，及時向管理人員和有關部門反映應收賬款的收回、余額等信息。
財務部門應配合信用管理部門，定期對應收賬款的回收情況、客戶品質、賬齡等情況進行分析。在分析中應利用比率、比較、趨勢、結構等分析方法，分析預期壞賬風險及對財務狀況的影響，及時采取措施，調整公司信用政策，努力提高應收賬款的收現效率。
銷售部門和財務部門相互合作，財務部門可以了解每一筆拖欠的應收賬款的逾期情況，便于及時催收；可以了解每個客戶的拖欠情況，作為以后對其交易時的資金審批參考；具體地分析企業的應收賬款回收狀況，及時調整信用政策；利用賬齡分析表，進行應收賬款的跟蹤管理；按應收賬款賬齡的長短不同分別制定不同的比率計提壞賬準備金，加速企業的資金周轉，加強應收賬款的跟蹤管理，從應收賬款產生之日起，與客戶建立經常性的聯系，監督其支付情況，直到賬款被全部收回，比如：
在發貨后十日內，與客戶進行聯系，通知其發貨情況及付款日期和金額；
在貨款到期日前十天，與客戶進行第二次聯系，詢問貨物接收情況及提醒其付款到期日已臨近，應準備付款；
在貨款到期日后十天，如客戶沒有付款，應立即與客戶聯系，催促其付款；
在貨款到期日后一個月，如客戶仍未付款，則應向客戶施加更大壓力，催促其付款，并準備在其仍不付款時，采取專案處理。
（三）應收賬款的回收管理。應收賬款的回收管理包括嚴格執行收賬政策，采用合理的手段追收逾期應收賬款等。在這個階段，應當關注如何有效回收應收賬款。
公司確定賒銷產品時，就擬定好收賬策略，逐步進行賬款的回收。通常情況下，各個客戶拖欠或拒付賬款的原因不盡相同，針對不同類型的客戶，公司需要采取不同的收賬政策。對于信用記錄好、因某些特殊原因而暫時無法如期付款的客戶，則需派人協商解決，達成新的協議，爭取妥善友好地解決問題。而對于信用記錄差、惡意拖欠貨款的客戶，立即停止對其進行信用賒銷，并積極、堅決催收賬款；如果催收失敗，迅速訴諸法律，此外還可以：
1、合理地利用擔保。在對客戶進行信用銷售時，可以由客戶或者第三方提供一定的財產作為其履約的擔保，如果客戶不履約償還貨款，銷貨企業有權依合同規定取得抵押財產的所有權，或者從變賣抵押財產的價款中得到適當的補償。
2、債務重組。債務重組是處置企業應收賬款的一種有效方法，主要包括采取貼現方式收回債權、債轉股和以非現金資產償債三種方式。對無力償付的客戶，進行應收賬款債權重整：允許欠款戶以非貨幣性資產（如固定資產）抵償；改變債務形式為長期應收款，允許客戶制定分期償債計劃；修改債務條件，延長付款期，激勵客戶還款，等等。
3、出售債權。企業可于商品發運以前向貸款者申請借款，經貸款者同意貸款，即可在商品發運以后將應收賬款讓售給貸款者，貸款者根據發票金額，減去容許扣除的現金折扣、貸款者的傭金以及主要用以沖抵銷貨退回和銷貨折扣等扣款，將余額付給籌資企業。
除了積極催收貨款外，企業還可采取以下的應收賬款管理創新方式：（1）充分利用各大商業銀行的應收賬款保理及應收賬款質押融資業務來進行融資；（2）債權與股權互轉。賒銷企業在發生贖銷業務的候，通過契約的方式約定在購貨方出現償付貨款困難時，將賒銷企業對購貨方的債權轉為對購買方的股權，而在購貨方具備支付能力時，再將股權贖回到債權。
總之，只要企業采取有效措施，應收賬款的信用風險是可以防范的。只有進行了科學的防范，才可以使企業在市場競爭中既擴大銷售，增加盈利，又使應收賬款風險盡可能地降到最低。我們應加強應收賬款的質量管理，從應收賬款防范機制的建立和逾期債權的處理入手，及時收回應收賬款，加快公司的資金周轉，從而實現公司效益最大化。
主要參考文獻：
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