時間：2023-06-29 16:33:22
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互聯網金融協會的業務三部主要負責移動支付、互聯網銀行與移動金融三大版塊，所以我們對于直銷銀行也有較為深入的調研，研究結果可以歸納為三點：
首先，目前業界有關直銷銀行的定義沒有形成統一的口徑，不同的人對直銷銀行有不同的理解。每一個概念的形成、發展都需要一個過程，直銷銀行概念不統一也說明其正處于發展初期。然而，盡快解決直銷銀行定義不清晰的問題，會有助于推動行業的進一步發展。正是出于這方面的考慮，中國互聯網金融協會2017年工作計劃之一就是對直銷銀行做相應的研究，希望從行業的角度初步界定直銷銀行的定義，統一各方關于直銷銀行概念的口徑。
其次，在密切關注直銷銀行發展的過程中，互聯網金融協會以舉辦商業銀行互聯網金融發展座談會的方式，聽取會員單位在發展直銷銀行過程中遇到的問題。例如，Ⅰ類賬戶與Ⅱ類賬戶相互認證的困難。具體來講，直銷銀行在開設Ⅱ類賬戶時會遇到對Ⅰ類賬戶綁定的問題，即相互認證問題。由于同業之間商業利益的沖突，同一客戶的Ⅰ類賬戶所在行往往不愿為Ⅱ類賬戶開戶行提供該客戶的身份驗證服務，導致直銷銀行在設立Ⅱ類賬戶時遇到困難和阻礙。由于涉及商業利益，監管部門很難介入，無法強制商業銀行必須開通相互認證通道。因此，一方面該問題需要商業銀行與直銷銀行協商解決；另一方面，可以通過市場渠道，設計一種全新的商業模式來解決這個問題。比如，通過人民銀行小額支付系統認證渠道、銀聯認證渠道或是其他渠道，找到一個能實現銀行賬戶之間相互認證的模式，并使得每一家銀行的利益都得到保護。此外，監管與被監管也同樣是直銷銀行在發展過程中遇到的重要問題之一。直銷銀行的發展離不開監管，監管對于直銷銀行業務的發展有促進作用，缺少監管會導致“野蠻生長”，反而不利于直銷銀行的健康發展。當然，隨著時間的推移，監管也需要與時俱進，否則可能會阻礙直銷銀行的健康快速發展。對于傳統銀行與直銷銀行的監管趨同以及監管舉措出臺之后的落實問題都需要不斷跟進，逐步解Q。
最后，商業銀行互聯網化是一個趨勢，是不以人的意志為轉移的，是挑戰同樣也是難得的機遇。曾經由于大部分銀行業務都要到柜面辦理，銀行實體網點的服務壓力巨大，需要采用很多手段來分流。比如，通過電子化渠道將一部分業務搬到線上來完成，以減少實體網點的客戶流量。然而峰回路轉，如今銀行實體網點門可羅雀，營運成本相比客戶數量居高不下，銀行需要吸引客戶重新回到柜面，否則實體網點難以為繼，裁員在所難免。據報道，四大行2016年年底的員工總數比2015年減少了1.8萬人，網點也減少上百家，這都說明商業銀行互聯網化的變革已經實實在在地發生了。那么，讓客戶再回到柜面的努力可能是杯水車薪，因為商業銀行互聯網化的趨勢是不可逆轉的。銀行本身既是一個中介，也是一個平臺，尤其對于規模較小的銀行來說，發展直銷銀行或者互聯網化可能是彎道超車的方法之一，至少比傳統銀行的發展模式更好一些，所以中小銀行應該積極抓住直銷銀行發展的機遇。無論如何，各個銀行都應找到適合自身的發展方式，以適應時代的發展，更好地為客戶服務。
（作者系互聯網金融協會業務三部主任）
關鍵詞：網上直銷 發展趨勢 直銷行業
引言
據CNNIC（中國互聯網信息中心）第31次中國互聯網絡發展狀況統計報告資料顯示，截至2012年12月底，我國網民規模達到5.64億，全年共計新增網民5090萬人?；ヂ摼W普及率為42.1%，較2011年底提升3.8%。與此同時，國內直銷行業自2005 年 9 月政府出臺了《直銷管理條例》以來，一直處于行業發展的低谷，行業發展總體沒有太多的波瀾。07年開始網上直銷這種新的直銷形態，伴隨著國內電子商務的風靡陸續發展起來，開始成為影響直銷行業發展的重要力量。僅在淘寶網，搜索“安利”兩字可以獲得約10萬件商品品的搜索結果，可見互聯網已經深刻的影響到直銷行業方方面面。本文將根據對國內直銷環境的分析，來簡單預測網上直銷的發展趨勢，預估一些可能遇到的問題，總結一些規律性的發現，為直銷公司的決策制定，直銷員路徑選擇，提供一些借鑒和參考。
一、直銷企業市場宣傳從“事業導向”向“產品導向”轉變
由于網上直銷與傳統直銷的經營邏輯并不相同，盡管結合方式各異。對于直銷公司而言，關鍵在于如何為直銷員提品資訊和銷售支援上的幫助，同時在品牌上樹立良好的社會聲譽。以玫琳凱為代表，玫琳凱推出全新的企業識別系統（VI系統），在網站形象、產品包裝等方面，玫琳凱做了一次徹底的變革，并在各大直銷行業網站進行網上廣告宣傳，力求以時尚、專業的全新形象突出其產品價值、同時大幅降低了其企業及事業前景介紹的比例。08年起，中國的直銷空前地大面積回歸產品銷售的原點，重心由“事業導向”向“產品導向”轉移。在提品服務方面，企業將改變原來過分依賴業務隊伍的狀況，而是加大企業直接提供服務的力度。甚至轉變成以公司直接提供服務為主，由業務隊伍提供輔的服務為輔。
二、銷售范圍從“熟人社會”向“陌生人”轉變
傳統的直銷主要是借助于朋友、家人等已經建立的人際交往關系來實現產品銷售，將人際關系網變成產品銷售管道，來達到產品銷售的目的。但在傳統直銷環境下，直銷員的業績很大程度上受制于自身的交往圈，而建立新的人際關系的時間成本較高，直銷事業經營到一定階段會導致了直銷業績很難再有大的提升。而互聯網與傳統直銷的結合不僅擴大了直銷事業的覆蓋范圍，而且極大的提高了人際交往的效率，增加了很多建立新關系的機會。尤其是隨著web2.0應用的興起，以人際交流為目的網上工具日趨普及，類似于QQ、微信、陌陌等即時通訊工具，、校內等交友網站、、等視頻分享網站被直銷從業人員廣泛應用，極大的擴展了網上直銷的經營邊界。直銷經營網上化的過程也是一個直銷產品從“熟人社會”向“陌生人”轉變，在用戶特征上呈現出和直復式行銷共同的特點。
三、銷售方式從“主動推介”向“被動介紹”轉變
無論是通過淘寶網的店鋪經營，還是自建網站系統銷售直銷產品，網上化的直銷產品經營改變了以往上門介紹、店鋪經營或是OPP大會等主動推介的模式，更多的是消費者主動向直銷員來了解產品、購買加盟。如何讓消費者找到直銷員、信任直銷員，是制約直銷員網上經營最關鍵的兩個問題。從互聯網搜尋的數據上看，有約四分之三嘗試過直銷網上經營的直銷員最希望了解如何在網上中進行自我宣傳；而未嘗試過直銷網上經營的直銷員最希望了解的是如何在網上介紹產品。對于市場技巧和銷售技巧的更多關注，也體現了網上直銷經營理念的變化。
此外，網上直銷在資訊流、資金流、物流、客戶行為等方面都可以實現網絡化記錄和追蹤，網上經營更具可控性；在業務范圍上打破了傳統直銷的地域限制，在團隊培訓方面也可以減少一些集會，提高溝通效率。正如一位原直銷員所說，“網上直銷讓我的生活更加輕松”。
四、通路沖突將不可避免
網上直銷固然能夠擴大直銷員的銷售范圍，創造更多銷售機會，加強客戶溝通；但隨著網上直銷產品份額的擴大，必然會對線下的傳統直銷模式造成較大的沖擊。由于目前直銷公司的產品都屬于標準化的消耗型產品，在網上中同質化競爭極為嚴重，價格成為影響直銷產品網上銷售的決定因素。直銷產品的網上打折和肆意降價必然會沖擊到直銷公司穩定的價格體系。由于國內合法的直銷品牌和產品類型有限，而直銷員的數量卻為數眾多，銷售同類產品的直銷員之間的網上競爭就不可避免。尤其是在淘寶網上，僅銷售安利產品的店鋪就超過1萬家，同類產品的同質化競爭中價格成為影響直銷產品網上銷售的最敏感因素。再加上網上購物的價格對比功能非常強大，直銷產品的網上銷量與降價與否直接相關，這也導致了目前直銷產品在網上管道中的銷售極不穩定。誠如一位網上直銷員所言“目前的C2C網站，例如淘寶網、拍拍網等，成了直銷員們網下沖級別，網上降價兜售的天堂。降價問題嚴重影響我們這些想通過互聯網規范運作來發展直銷事業的經銷商”
建議直銷公司加強對直銷產品網上化趨勢的關注，在適當的時機，推出專門供應網上管道的產品或子品牌。借鑒國內家電行業中，針對不同類型的賣場提供不同型號的專品來實現產品的管道差異化，避免管道沖突影響直銷從業人員的信心。
五、網上直銷與傳統直銷的優勢比較
六、總結
[關鍵詞]互聯網金融 發展現狀 發展趨勢
中圖分類號：F49 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2016）24-0142-01
當前互聯網技術的發展，使得電子商務很好的與金融行業發展融入到了一起，這種互聯網金融行業的發展形式大大改變了傳統金融行業發展的格局，對于傳統金融行業的發展產生了極大的沖擊。但是目前來看我國互聯網金融行業的發展不容樂觀，下面我們首先來看一下互聯網金融的發展現狀問題。
一、互聯網金融的發展現狀分析
1 第三方支付發展現狀
在當前互聯網金融發展過程中，發展最為迅速的就是第三方支付，以支付寶等支付平臺為首的第三方支付在互聯網金融行業中發展極為迅速。一方面隨著當前我國移動設備的增加，人們基本上實現了移動設備的普及，而出門在外的人大多數都喜歡通過支付寶以及網上支付的方式來消費，這在很大程度上使得第三方支付得到了良好的發展。
目前來看，我國第三方支付平臺的競爭是非常激烈的。一方面第三方支付的競爭平臺是非常多的，對于一個市場競爭激烈的行業來說，如果企業沒有一定的核心競爭力那么是很難在市場中立足的，因此第三方支付平臺的信用程度是非常高的，也就是說第三方支付平臺的激烈市場競爭促進了第三方平臺的發展，反過來，第三方支付平臺的發展又作用于激烈的市場競爭。
雖然我國第三方支付平臺的市場競爭非常激烈，但是實際上具有一定市場競爭能力的第三方支付平臺的數量是非常少的。一方面當前第三方支付平臺主要被幾大巨頭所盤踞，很難有新的競爭者出現，也就在一定程度上束縛了第三方支付平臺的發展潛力。當前雖然支付平臺的信譽問題值得保證，但是在實際的網絡操作過程中存在的其他安全隱患也是非常多的。一方面當前網絡黑客盛行，人們會通過手機病毒以及計算機病毒的方式竊取客戶的信息從而導致客戶的損失。另一方面客戶的一些不合理操作可能會導致一定的損失。
因此目前來看互聯網金融中的第三方支付平臺需要一定的創新手段，保證互聯網金融發展的安全，從而降低客戶的損失。而且有必要提升人性化的操作，使得人們能夠更好的掌握相關的操作。
2 直銷銀行的發展現狀
對于我國當前的直銷銀行發展來說，由于其還處于起步階段，因此存在的問題是較大的。直銷銀行主要就是指通過互聯網的方式來實現資金的轉讓、理財以及支取等。直銷銀行不同于傳統銀行的最大特點就是直銷銀行沒有實際的營業點，也就是說客戶在進行資金的轉讓和理財過程中都是通過網上操作來實現的。
相比與傳統銀行的發展，直銷銀行大大降低了客戶的成本，而且也提高了客戶資金轉讓等業務的辦理效率。但是由于直銷銀行大部分都是通過網上操作來實現業務的辦理，在很大程度上存在一定的業務風險。當前互聯網由于其自身的特點是存在較大安全隱患的，因此直銷銀行在辦理業務的過程中如果受到黑客以及計算機病毒的攻擊，很容易造成客戶的損失。
也就是說直銷銀行的發展需要網絡安全監管部門的輔助，在進行一些重要業務的辦理過程中需要相關監管人員能夠起到監督的作用，從而保證直銷銀行的業務辦理安全性。[1]
二、互聯網金融業的發展趨勢
前面我們對當前互聯網金融行業的發展現狀進行了簡單的分析，主要從第三方支付平臺和直銷銀行兩個模式進行探討，可以看出當前我國互聯網金融行業發展是存在一些問題的，下面我們主要來分析互聯網金融行業的發展趨勢。
1 與傳統金融業有機結合
雖然當前互聯網金融行業的發展對傳統金融業發展造成了一定的沖擊，使得傳統金融行業的發展受到了較大的影響，但是互聯網金融行業的未來發展如果完全脫離了傳統金融業這一基礎性行業，那么互聯網金融未來發展一定不會長久。因此對于互聯網金融業來說，應當合理有效的與傳統金融實現共生。
一方面當前互聯網金融行業實現了消費者的虛擬化操作，大大降低了消費者在進行相關業務辦理中的時間并且大大降低了成本，但是這種成本和時間的降低在一定程度上需要承擔相應的安全風險。因此客戶在進行一些重要業務辦理的過程中一般還是會到一些傳統的實體金融企業中辦理。
另一方面當前傳統金融業面對互聯網金融行業的沖擊也發展了許多副產業，例如各個銀行開展了自己的手機銀行，人們可以通過手機銀行的方式直接與實體營業廳實現業務的辦理以及資金的轉讓等。這種傳統金融業所派生出來的相關網上平臺在很大程度上保證了人們在進行業務辦理過程中的安全。[2]
2 向移動終端的轉變
隨著當前時代的不斷發展和進步，移動設備在人們的心目中地位越來越重要，基本上人們的出行必須至少要有一臺移動設備，移動設備對于當前人們來說已經不僅僅只是局限在通信業務，在線路查詢，旅游出行，網上支付等都有所涉及。并且移動設備不同于計算機設備，其最大的優勢之處就是方便，人們出門在外可以方便的通過移動終端來實現相關業務的辦理。
因此就目前的發展形勢來看，在未來的發展過程中互聯網金融行業的發展應當積極的向移動終端設備上進軍，發展相關移動終端設備的電子業務，建立相關的移動金融平臺，增加消費者通過移動終端來實現對資金的控制手段。
在未來的發展過程中，移動終端設備必然將超過當前互聯網金融行業的發展，移動設備的移動化以及開放化的趨勢都很好的體現出了這一點。當前云處理以及大數據時代的到來更是為移動終端設備增添了發展動力。在未來的發展過程中，互聯網金融行業需要重視移動設備，發展相關移動設備的服務平臺。
總結
綜合上文所述，本文我們主要對當前互聯網金融行業發展現狀以及對未來的展望進行了簡單的分析。在互聯網金融的發展現狀中我們主要從第三方支付平臺以及直銷銀行兩個方面進行探討，可以發現當前互聯網金融業的發展依然存在較大的問題。后面我們在對互聯網金融行業的展望中主要從互聯網金融與傳統互聯網之間的關系和互聯網金融向移動終端設備的轉型兩個方面展開討論。相信在不遠的將來，互聯網金融行業的發展能夠實現更加合理有效的轉型。[3]
參考文獻
[1]陳聰，王斌.淺析互聯網金融在我國的發展現狀[J].中國外資（下半月），2014，（1）：46-46.
在如今的移動互聯時代，智能手機在全球范圍普及，成為人們生活、工作、學習、娛樂及社交等活動的必備工具。
據國際電信聯盟數據分析顯示，2014 年年底，全球約69 億人口擁有手機連接，相當于全球人口總數 95%,其中逾半數在亞太地區。市場研究公司 IDC 預測，到2018 年，中國將占到全球智能手機出貨量的近三分之一，中國市場將成為全球最受矚目的手機市場。
面對市場及渠道新格局，手機制造商應重新思考布局渠道模式，并通過渠道管理創新，獲得市場競爭優勢。
2 “互聯網 +”直銷成為手機渠道新模式
2.1 “互聯網 +”直銷模式以消費者為出發點
互聯網時代，作為渠道最末端的消費者地位發生了顛覆性的變化，消費者成為制造商渠道管理及布局的出發點，越來越重視消費體驗及互動參與。尊重消費者感受，滿足消費者需求，就能掌握渠道機會。因此，制造商選擇渠道模式，應優先考慮與消費者互動性最強的渠道模式。
在經銷商模式、連鎖銷售模式及直銷模式中，與消費者互動性最強的模式是直銷模式。而通過互聯網平臺能最大程度提高互動效果及效率。將互聯網與直銷結合在一起，成為渠道發展趨勢。
2.2 “互聯網 +”直銷手機渠道新模式內涵分析
網絡直銷模式，即制造商依托互聯網及移動互聯網，通過電子商務平臺，將產品直接銷售給消費者的渠道模式。
網絡直銷模式具體分為制造商自建網站直銷、制造商利用網上商城平臺創建網店(旗艦店、專賣店)直銷、制造商利用網絡社交平臺(如騰訊 QQ 空間等)直銷、制造商自建移動互聯網站直銷、制造商開發手機 APP 直銷、制造商自建微商城直銷、制造商利用其他微商城直銷、制造商利用移動網絡社交平臺(如微信公眾號等)直銷等方式。制造商可將以上多種方式組合進行渠道系統管理，實現渠道目標。
3 手機分銷渠道管理結構創新
3.1 采取線上線下多種渠道整合結構
線上渠道模式，即基于互聯網的手機分銷渠道模式。
包括“互聯網 +”直銷模式、“互聯網 +”運營商模式、“互聯網 +”經銷商模式以及“互聯網 +”連鎖經營零售商模式等。線下渠道模式，即基于傳統商業的手機分銷渠道模式。包括直銷模式、運營商模式、經銷商模式及連鎖經營零售商模式等。
制造商要采取線上線下多種渠道整合的結構進行渠道管理，以實現效益最大化。線上渠道為消費者提供購買的便利性、經濟性、互動參與性;線下為消費者提供購買的形象性、直觀性、服務性，線上線下結合為消費者提供購買的全方位體驗性。以小米手機為例，小米手機 70% 的銷售額來自“互聯網 +”直銷模式、30% 的銷售額來自運營商模式，這樣的整合結構，使小米實現了渠道目標。
3.2 形成簡單高效的手機分銷流程
手機制造商要形成能夠實現渠道管理效益最大化的簡單、高效的手機分銷流程。從過去的先營銷推廣、媒體廣告、公關活動，再分級、逐步覆蓋、上架銷售的復雜流程演變為：、預訂、發售三個環節;線上先行，線下跟進;新媒體營銷，自媒體推廣;三管齊下的簡單高效流程。例如，2013 年 7 月 31 日紅米手機上市并開放預約，799 元的紅米手機首選地址為騰訊QQ 空間，超過 900 萬用戶通過 QQ 空間預約。2013 年8 月 12 日紅米的第一輪預售中，745 萬名用戶爭搶 10萬部手機，僅 90 秒，10 萬臺紅米手機售罄。
3.3 加強渠道的維護和管理
線上渠道模式減少了渠道層次，縮短了渠道長度，避免了各層次渠道成員間的矛盾沖突。但加大了渠道消費者的維護及管理難度。由于產品質量、網絡支付安全、網絡客服及物流管理等環節可能會出現的問題，帶來客戶管理的難題。
客戶維護和管理的方式包括：通過網絡平臺互動參與，與客戶一起改進產品，提升產品質量和用戶體驗。
通過網絡活動策劃與客戶互動，增強客戶滿意度。建立完善的物流系統，提升服務質量及效率。
例如，2014 年小米的手機銷量總數為 6 211 萬，居全球第五。小米官網透露的數據顯示，MIUI 全球聯網激活的用戶數量突破一億。這樣龐大的全球用戶群體，如何管理和維護呢?小米公司要求所有工程師必須定期通過論壇、微博、QQ 等平臺和用戶直接聯系，解決小米產品使用中出現的任何問題。在中國，每兩周小米就會在不同的城市舉辦“小米同城會”.每次活動會邀請30 ~ 50 個用戶到現場與工程師進行面對面交流。此外，小米在每年 4 月 9 日“米粉節”對粉絲進行答謝。
4 結 語
2017年，互聯網行業發展突飛猛進，作為互聯網新生代的微商成為翹楚的同時也倍受爭議。值得注意的是，微商帶來的商業價值被眾多直銷企業看中，并紛紛涉足微商平臺。直銷能否與微商從殊途走向同歸呢？這個問題一直是業內非常關注的焦點。
殊途
直銷與微商是不同時展的行業以及業態
上世紀90年代至今，直銷進入中國已經歷4次轉型：從直銷剛剛進入中國市場的無店鋪，到“店鋪+雇傭直銷員”；2005年國家頒發直銷法規前后，連鎖專賣店開始向連鎖體驗店方向發展，出現了“直銷+體驗店”的新模式；近幾年隨著互聯網的迅猛發展，直銷業出現了“直銷+連鎖體驗店+互聯網+服務”的復合型營銷模式，形成了人聯網、鋪聯網和互聯網三網合一的復合型營銷體系；而隨著微信平臺打破了人與人之間的距離，“直銷+移動互聯網”的轉型已愈加明顯。而這一階段，依托于移動互聯網的微商、微店等新型營銷渠道及其終端異軍突，成為直銷行業關注的重點。
相反，微商是近幾年隨著互聯網技術高速發展的產物，目前微商尚無統一認知的定義，更不構成行業屬性。一般微商是指以“個人”為單位的、利用web3.0時代所衍生的載體渠道，將傳統方式與互聯網相結合，不存在區域限制，且可移動性地實現銷售渠道新突破的小型個體行為。簡單的說，微商就是資源整合。微商包含微信電商和微博電商。微信僅僅是微商的一個小的組成部分，是其中的一個媒介載體。很多人把通過微信開個小店就當成了“微商”，并且與淘寶相提并論，儼然自成一派。實際上，微商并非“微信電商”，更不是僅僅指微信小店，微商指的是在移動終端平臺上借助移動互聯技術進行的商業活動，或者簡單的指為通過手機開店來完成網絡購物。
與微商最大的不同就是直銷構成行業屬性。直銷很早就有，狹義直銷就是產品生產商、制造商、進口商通過直銷商（兼消費者）以面對面的方式將產品銷售給消費者，含尾闃畢和多層直銷。單層次直銷即介紹提成模式，例如保險公司、期貨公司的經紀人都是無工資的，靠自己人際關系銷售產品并獲得提成，但開發的顧客沒有成為銷售人員，沒形成層級結構，因此這是合法的。說到底，直銷是制造業時代的產物。制造業時代產品供不應求，因而產品行銷是供應導向，好的產品加上好的行銷方式就能引領市場。而微商屬于新時代技術發展的產物，互聯網技術日新月異產生了很多通訊平臺，在此基礎之上才有了社交平臺，社交平臺減少人與人之間的交流時間以及成本，如果沒有技術發展的突破也就沒有微商的存在，但直銷即便沒有技術的突破與發展依然可以存在并且長期發展。
同歸
“微商+直銷”是傳統直銷模式的升級與優化
2014年初，以微商起家的思埠集團迎來微商紅利期，賺得缽滿盆滿。2015年，隨著微商陸續開始斷崖式下滑之際，思埠集團開始大刀闊斧求改革，除了與傳統企業聯姻，到布局線下渠道，增加跨境購業務板塊外，也將改革之“手”伸向了直銷。在多次被傳思埠開始申請直銷牌照的消息后，2015年9月7日，思埠正式開啟直銷立項活動，聲稱成立了專門直銷牌照申請項目組準備申領牌照。微商企業轉型直銷之路正式開啟。微商為什么會選擇轉型直銷？據業內人士分析，因微信圈子營銷是思埠的主營模式，在許多業內人看來，思埠經營的核心是關系模式，通過微信朋友圈，以人傳人，依靠一層層人際關系把產品銷售出去，具備龐大的消費群。而熟知“人與人之間的關系價值”的直銷行業來說，最大的特點就是人員營銷，以人傳人、口口相傳，所以，思埠微商模式其實與直銷的營銷模式頗為相似，具備直銷因子。
據悉，為了更快的獲得直銷牌照，思埠與已獲得直銷牌照的青島康爾生物工程有限公司合作，啟動思埠康爾云微商。但由于思埠遲遲未獲得直銷牌照，直銷業務已停止，而未獲得直銷牌照就開始嘗試直銷領域讓吳召國寢食難安。但這個經歷讓吳召國悟出一個道理，直銷融合微商的優勢一定會有大的飛躍。無獨有偶，除了微商轉型直銷外，目前也有個別直銷企業試圖增加微商板塊。2015年6月獲得直銷牌照的浙江康恩貝制藥股份有限公司，在開拓直銷業務的同時也開始布局微商板塊，并推出康恩貝酵素。
不難看出，微商是“互聯網+直銷”的具體體現，打破了傳統以渠道為銷售通路的模式，建立起了生產者與消費者之間直接的環節，降低了中間的渠道成本，從而讓利給消費者。同時微商利用社交平臺以及互聯網平臺，可以進行快速的傳播和組織管理，大大降低了管理成本。在微商整個業態里的消費者關系，其實就是一種人與人的關系，而傳統商業形態里，無論線下還是線上，其實歸根到底是一種人與店的關系，是一種交易關系。微商這種以人為銷售通路的模式更容易產生信任以及情感，從而更好地影響人的消費和決策。某種程度上，微商能蚴迪種畢銷售渠道的擴充。
面對時展產生的新變化，產品行銷已經由供應導向進入需求導向，未來將會進入顧客導向。直銷存在的很多不足將會使直銷不再適應時代的發展，而微商或許可以為直銷排憂解難。
t望
微商模式或成為直銷業第三次轉型的推手
如今互聯網總是有很多區別微商與直銷、傳銷的文章，但很少有講直銷與微商能一起發展的文章，但從目前的形勢來看，直銷企業想融入微商作為流通渠道，而微商想申請直銷牌照進入直銷行業，二者相互曖昧的態度可見一斑。
在金融、信息技術逐漸融合的當下，互聯網金融異常火爆，正在以前所未有的速度改變人們的生活。全國“兩會”即將召開之際，本刊就互聯網金融話題走訪了全國政協經濟委員會副主任、北京銀行董事長閆冰竹。
正能量與新挑戰并存
《投資北京》：從2013年以來，互聯網金融成為最火熱的話題之一，請問您怎樣看待互聯網金融，對互聯網金融未來發展有何建議？
閆冰竹：互聯網金融是利用互聯網技術和移動通信技術等現代信息技術手段，實現資金融通的新興服務模式。具備互聯網理念和精神的金融業態和金融服務模式通稱為互聯網金融。從表現形式上，互聯網介入金融，被稱為“互聯網金融”；金融運用互聯網，則被稱為“金融互聯網”?；ヂ摼W金融帶來了很多正面激勵作用：
互聯網金融有利于提升金融服務水平。一是有利于提升金融服務的“精準性”?；凇按髷祿钡幕ヂ摼W金融模式可以對客戶交易數據進行有效分析，提供更有針對性的精準服務。二是有利于增強金融的“普惠性”。能讓更多的人隨時隨地享受金融服務。三是有助于提升金融服務的“便捷性”。
互聯網金融有利于服務實體經濟。一是降低交易成本。通過在線批量審批，集中處理，使貸款單筆審批時間更短、成本更低。二是降低融資門檻，一定程度解決中小企業融資難問題。
互聯網金融對風險管理帶來新挑戰。一是存在信息安全風險隱患。虛擬賬戶的產生使網絡金融逃出了傳統金融流動性監管的體系，增大了潛在風險。二是存在監管空白。由于監管主體缺失、相關法律法規不健全、信用體系建設缺位，造成部分互聯網金融企業隨意跨越經營“邊界”，超出自身風險管控能力快速生長，可能引發新的金融風險。
對于互聯網金融的未來發展，建議國家鼓勵互聯網金融發展，推動傳統金融業和互聯網行業的融合，搭建合作平臺，讓互聯網金融迸發出更多生機活力，提升全社會金融服務效率，讓社會受益、人民得利。同時，也需要加強互聯網金融規范管理。一是明確監管主體，完善監管體系，防范互聯網金融系統性風險。二是加快監管法規的制定和修改，打擊互聯網金融欺詐、亂集資、亂吸收存款。三是加快社會信用體系建設。四是保護互聯網金融消費者（投資者）合法權益。
加速傳統金融與互聯網融合
《投資北京》：2013年以來，“余額寶”等互聯網金融產品以其收益高、期限靈活等特質吸引了一大批投資者，銀行存款出現流失趨勢，請您談一談互聯網金融對傳統金融服務的影響和沖擊。
閆冰竹：總體上，互聯網對傳統經濟的滲透程度不斷加深?；ヂ摼W金融為傳統金融注入了活力，有望開啟金融變革的新時代。作為金融和互聯網交叉融合的產物，互聯網金融是當前最具創新活力和增長潛力的新興業態，也是我國深化金融改革、加快金融創新的關鍵領域。2013年被業界譽為“互聯網金融創新發展年”，在中國金融變革的大背景下，互聯網金融與傳統金融形成相互博弈、相互交叉、共生共進的格局。進入2014年，互聯網金融再次迎來創新發展。
為實體經濟發展提供便捷化服務。作為內生性金融創新模式，互聯網金融的出現使傳統金融業務更加電子化、信息化、便捷化，加速了金融產品創新，進一步降低了服務成本，提高了金融資源配置效率。此外，互聯網金融通過與傳統金融業相互融合、相互滲透，實現共融性發展，進一步提高中國金融業的總體競爭力，更好地服務實體經濟轉型升級。
對傳統金融業態形成跨領域沖擊?；ヂ摼W金融具有創新性高、靈活性強、技術優勢明顯等特點，將給商業銀行帶來競爭手段更靈活、市場反應更靈敏、創新能力更強的新對手，對商業銀行的傳統經營模式、盈利模式和服務模式形成跨領域沖擊。與此同時，互聯網金融開始深度融入經濟社會各領域，引起人們生活習慣和商業模式悄然改變。
對風險管理能力帶來全方位挑戰。互聯網金融發展模式超越地域和時間的限制，增加了資本市場交易的頻率，對流動性風險有一定放大效應，帶來了諸多不確定性。虛擬賬戶的產生使網絡金融逃出了傳統金融流動性監管的體系，增大了潛在風險。從金融產品交易的視角來看，互聯網金融雖然使得風險對沖需求下降，但并未從根本上改變各類資金配置型金融活動的風險要素，對金融風險管理提出新要求。
為跨界競爭合作搭建多元化平臺。擁抱互聯網金融而不是排斥，才能在新時代找到新的突破?；ヂ摼W金融創造了共生與競合的業態環境，深刻改變了銀行業發展格局，但本質仍然是金融，單純的互聯網無法滿足所有客戶特別是高端客戶的個性化金融需求。同時，銀行業可以利用資本、客戶資源、信用和風控能力等優勢，充分利用互聯網平臺，將已有優勢與新興技術更有效地結合，獲得新的發展機遇。
從目前來看，由于互聯網金融所涉足的主要集中在傳統金融機構當前開發并不深入的領域，與原有的傳統金融業務形成互補態勢，所以短期內互聯網金融從市場規模角度，并不會對傳統金融機構帶來很大沖擊，但是互聯網金融的業務模式、創新思路以及其顯現出來的高效率，對于傳統金融機構還是帶來了較大的理念沖擊，也帶動了傳統金融機構進一步加速與互聯網的融合。
國內首家
“直銷銀行”的探索
《投資北京》：互聯網金融蓬勃發展，對傳統銀行模式帶來借鑒。北京銀行日前推出的“直銷銀行”可否看作是應對挑戰的主動選擇？
閆冰竹：伴隨大數據時代的到來，互聯網正在深刻改變我們的生活。微博、微信的發展，移動支付、云計算的廣泛應用，建立了全新的虛擬客戶信息體系，這也對銀行的管理模式和未來帶來挑戰。當然這是一個漸進的過程，需要人們在思想觀念、物質基礎等方方面做好準備。去年9月份，北京銀行在京舉行直銷銀行開通儀式，宣布在與其境外戰略合作伙伴荷蘭ING集團深度合作、精心研發的基礎上，正式開通直銷銀行服務模式，并在北京、南京、濟南、西安四地率先推出首批試點，此舉標志著國內第一家直銷銀行破土萌芽，找到了互聯網金融時代適合自身的發展道路，有助于中小銀行積極把握互聯網金融的發展機遇、理性應對利率市場化的嚴峻挑戰。過去幾年來，北京銀行為推出國內首家直銷銀行進行了大量的探索和嘗試。
融匯中外金融合作新成果。早在2005年引資之初，北京銀行就高度關注、積極學習荷蘭ING集團的直銷銀行理念。過去八年來，北京銀行始終將引入直銷銀行模式作為重點技援項目，每年都選派專業團隊赴設在德國法蘭克福的ING-DiBa學習，雙方建立了密切交流與合作機制。因此，北京銀行在深入合作、深度研發基礎上推出的直銷銀行，是中國第一家融合國際經驗和本土特色的直銷銀行，成為北京銀行直銷銀行的獨特優勢和鮮明特色，也是北京銀行對國內直銷銀行發展的卓越貢獻。
展現科技引領戰略新突破。伴隨大數據時代的到來，互聯網技術正在深刻改變我們的生活。長期以來，北京銀行高度關注互聯網金融的崛起，明確提出實施科技引領戰略，打造“全能智慧銀行”，致力于為金融插上科技的翅膀。在目前中小銀行面臨互聯網金融和利率市場化挑戰的時刻，特別是在中國金融體制改革不斷深化的時代背景下，北京銀行“直銷生活”新一代智能金融服務的開通，標志著北京銀行以科技手段為客戶提供現代化服務水平能力取得了實質性突破，也標志著北京銀行在互聯網金融時代已經尋找到一條適合自身的發展道路。
迎來金融服務體驗新提升。北京銀行在國內率先引進并開通直銷銀行服務，其模式并非簡單復制，而是結合我國特點從客戶定位、服務渠道、服務渠道、服務流程等各層面，進行了大量探索創新，致力于構建一種全新的業務模式。北京銀行直銷銀行通過變革服務方式，利用互聯網、移動互聯網技術以及形式多樣的電子自助設備，有效突破傳統服務限制，將客戶引入、業務辦理等各銀行業務環節全部囊括在內，形成一種可覆蓋客戶全生命周期的新型服務模式，為客戶創造更好的體驗。特別是，在服務時間和空間上，北京銀行直銷銀行打破了傳統網點在服務提供時間和區域輻射范圍方面的限制，做到無限貼近客戶使用需求，全天候、不間斷提供金融服務，真正成為“您身邊不下班的銀行”。
打造全天候“智慧銀行”
《投資北京》：北京銀行從設立直銷銀行、攜手小米公司等方面進軍互聯網金融。面向未來，北京銀行在互聯網金融方面有什么樣的戰略布局和規劃？
閆冰竹：面對快速崛起的互聯網金融這一新興金融模式，傳統金融行業紛紛跨界擁抱互聯網金融。北京銀行去年9月份推出國內首家直銷銀行服務模式，近期與小米公司簽署移動互聯網金融全面合作協議。未來北京銀行將放眼未來，主動作為，用敏銳的戰略眼光審時度勢，以互聯網思維、金融思維、全球化思維為引領，全面打造移動互聯網金融領域的亮麗品牌。
以差異化定位貼近客戶服務需求。北京銀行將積極打造“服務領先型的直銷銀行”，加強與小米公司等科技型企業在移動支付、便捷信貸、產品定制、渠道拓展等方面的合作，以優質的產品和服務滿足客戶多樣化的金融需求。實施“客戶下沉”發展戰略，將主要服務對象定位于數量最廣大的大眾零售客戶和小微企業客戶。針對不同客戶定位，建立專屬化產品體系，開發實惠、簡捷、透明、安全的專屬金融產品，提供多樣化、差異化金融服務，打造鮮明的競爭特色。
以流程再造提升金融服務效能。北京銀行將進一步以客戶為中心、以市場為導向，持續推進組織架構變革和業務流程再造，實現經營集約化、管理專業化、營銷系統化和服務標準化。通過理念創新、模式創新、流程創新，以較低的營運成本、高效率的營銷和跨市場的服務，創造出更多價值。深入挖掘傳統銀行業務產品與互聯網的結合，構建綜合化的客戶互聯網金融服務平臺，全面搭建“平臺+數據+科技”的新型金融生態鏈。
雅芳在2003年成立了Mark,其消費群體主要鎖定年輕女性,其下屬直銷員被稱之為Mark女孩。Mark的英文直譯為標志,從品牌便能清晰地領會到Mark的目標――成為年輕女性引以為傲的標志。從目前的情況來看,Mark做得很好。崇尚“最火辣的穿著,最流行的風格”的Mark將青春、動感的元素融合到品牌文化中,吸引了大量年輕人的關注,而今的Mark已經成為雅芳的新興勢力。
充滿朝氣的Mark
就讀于美國俄亥俄州哥倫布大學的曼格姆,在化妝上頗有天賦。不過,她從來沒有想過要將化妝作為專業從事。直到兩年前,她聽到了學院正在實施一項由雅芳姐妹品牌Mark提供的試點項目,她的想法才發生改變,“我的媽媽就是一位雅芳小姐,所以我想,也許成為Mark女孩才是我真正該走的路。”曼格姆現在已經是Mark在俄亥俄州的銷售經理,并管理著155名Mark女孩。
曼格姆只是北美地區4萬多名Mark女孩中的一位。Mark系列產品以美容化妝品、時尚配飾為主,Mark女孩可以從銷售中獲得20%到50%的利潤。她們以校園、聯誼會、互聯網等平臺進行銷售,“我們甚至會租用當地高中的展覽會,方便攜帶的唇彩對那些16、7歲的女孩們,很有吸引力?！蓖ㄟ^銷售Mark,曼格姆現在每月能獲得大約800美元,這將幫助她還清助學貸款。
與雅芳小姐不同,Mark女孩由30歲以下的年輕女性構成,其中18~24歲的女孩是Mark女孩的主力軍,而Mark的產品也主要針對這一年齡段的女性用戶。然而,作為雅芳的下屬品牌,Mark最特別之處不是年輕,而是其新穎的銷售模式。
“叮咚”按響門鈴,這是雅芳小姐的招牌動作,也成為雅芳“門對門”銷售模式的標志。不過,這一招牌動作不再出現于Mark女孩中,電子商務成為她們的首選。雅芳一位從事數字市場推廣的負責人介紹道:“我的工作就是看這些年輕女性喜歡出入什么場合、喜歡做什么,這樣才能夠向她們進行市場銷售。我發現她們現在已經不用郵件了,社交網絡平臺更受她們青睞,比如Facebook?！彼硎?社交銷售是可信銷售,不是硬性銷售,所以對女性來說更容易接受,使用起來顯得非?？帷?/p>
現實正是如此,Mark女孩們熟稔的使用著IPHONE手機的應用程序,利用Facebook、Myspace上的網上商城推銷產品,將推特(Twitter微博)、論壇作為自我展示的平臺?！巴ㄟ^Mark這一個性化的品牌,她們正在改變著傳統直銷的性質。”《紐約時報》評價道,“Mark女孩已經成為在化妝品行業中,踐行電子商務的先遣軍。”
“直銷模式已經成為雅芳歷史的一部分,我們將直銷引入到數字世界中,盡管方式有所不同,但其實質與直銷一致?！毖欧贾鞴躆ark品牌的總裁克勞迪?波希婭(音譯)并不否認Mark所帶來的變化,“Mark女孩不再局限于‘門對門’的方式銷售產品,通過Facebook等平臺,還可以實現‘墻對墻’銷售?！?墻對墻:網絡術語,指通過網絡論壇的交流。)
當然,Mark并不是唯一利用網絡的直銷品牌,玫琳凱、雅芳小姐也利用Facebook拓展市場,互聯網、手機上網以及配套的相關插件,在直銷中已經得到了越來越廣泛的應用,舊有的直銷模式正在悄然地發生改變。
2009年12月,在北美直銷協會舉辦的研討會上,特地就新生媒介(主要針對互聯網)做了探討,協會發言人艾米?杰克遜表示:“如果直銷公司與直銷人還沒有利用互聯網或者使用一些新興技術,那么你就已經落后了?！辈贿^,Mark女孩對互聯網的熟練應用,也與時代有關,這一代人都是伴隨著互聯網共同成長,她們對時新的技術有著天然的親近感。
“女孩”與“小姐”的競爭
成立于2003年的Mark,已經成長為雅芳的新興勢力,并不斷發展。在品牌形象上,Mark聘請時裝設計師、暢銷書《L?ACANDY》作者、真人秀《The Hills》著名演員勞倫?康拉德作為品牌代言人,勞倫在Mark女孩活躍的Facebook上有著很高人氣。在經營上,Mark也有上佳表現,據投資銀行Stifel Nicolaus評估,Mark在2009年中的收入約有7000萬美元。
安利、玫琳凱等直銷公司也有面向年輕人的產品,但還沒有像雅芳這樣特意設立針對年輕人的品牌。Mark的定位決定了其直銷群體都以年輕人為主體,然而,年輕化的群體也帶來了一些問題。
“大量年輕直銷員的出現,意味著直銷公司不得不出臺新的規則,以方便管理?！盋aris&Company公司消費類股票研究主任琳達表示,“此外,受年齡影響,直銷員可獲得信貸額度將會受到限制,這有可能導致她們提早出局。銷售群體的數量也會受到影響,如果直銷員不滿18歲,很明顯,她必須首先得到父母的同意才能加盟?！辈贿^,這些并不妨礙直銷員的增加,因為Mark充滿個性的口號“make your mark”(雙重意義:創造你的Mark;創造屬于你的標志),似乎更能激發年輕女性的共鳴和熱情。
由于Mark與雅芳在產品受眾與品牌定位上存在較大差異,特別是在經營權限上,雅芳小姐可以銷售Mark系列產品,但反之,Mark女孩卻不能銷售雅芳產品,這些差異引發了Mark女孩與雅芳小姐之間的內部競爭。
在FacebookMark女孩的討論版上,雙方直銷員就雅芳與Mark比較的話題展開激烈交鋒。一位Mark女孩寫到:“不知道有人注意到沒有,雅芳小姐從來沒有認真對待過Mark。”一位雅芳小姐回擊道:“就我所知,很多雅芳小姐都不會推銷Mark,因為與雅芳其他核心系列產品相比,Mark的利潤太低!”
事實上,一些美容專家已經成為Mark品牌的粉絲?！癕ark的低價位很有吸引力?！薄禨elf》主編Elaine D’Farley談到,“Mark在視覺上充滿樂趣,符合現在的流行趨勢?！盡ark旗下的唇彩、唇線筆、眼線筆、睫毛膏都很受年輕人的歡迎。
當然,受歡迎的同時,批評的聲音也出現在網絡上。在一個關于化妝品的會議上,一位審核者抱怨道:“使用后,我的臉頰幾乎沒有什么效果,手上卻沾有一些發光粉末?！背酥?由于經營方式上的差異,也讓雅芳小姐對Mark女孩頗有微詞。
不過,這些并不妨礙Mark的成長,正如一位資深評論家所言,“伴隨Mark的爭議,正是它越來越有影響力的標志?！倍鳛镸ark的上屬公司,雅芳也給予了Mark諸多扶持。
步入信息化的雅芳
如果沒有雅芳公司在互聯網應用上的大量投入和服務,很難相信Mark女孩能如此廣泛的使用互聯網,更談不上電子商務與直銷在Mark上的結合。而以雅芳為例,沒人能否認活躍在全世界的600萬雅芳小姐,是雅芳一道亮麗的風景線。但很少有人知道,有一支多達1500多人的IT專業團隊,在幕后默默地推動著雅芳的信息化進程,并不斷地完善著雅芳的IT服務。據雅芳IT事務的負責人介紹,在2010年中,雅芳首先將向直銷員提供更多的Web2.0工具,以幫助他們建立的關系;其次,建立一個全球訂購管理系統模板,推動雅芳下一代服務模型建立;最后,雅芳將運用客戶數據,幫助直銷員提高他們的客戶基礎。
航空公司的機票電子化程度很高，它很好的避免了庫存問題，而庫存問題恰恰是混合渠道分銷中所面臨的最大問題之一[3],但由于歷史和制度等原因，中國目前的航空公司混合營銷渠道卻處于一個“亂局”之中，“黑”、“加價銷售”等損害旅客和航空公司利益的現象屢屢出現。 除了某些機票商的違規操作行為，現有的高商傭金體系對于盈利能力困難的航空公司而言是極為沉重的負擔;因此，航空公司和機票商之間充滿“火藥味”的利益博弈幾乎從混合營銷渠道建立之初便從未停止。同時，隨著移動互聯網和 O2O(Online To Offline,線上到線下)等新互聯網模式在機票銷售領域上的銷售嘗試，航空公司和機票商之間的混合營銷渠道之爭將愈發激烈。 在這樣的“亂局”之中，縷清各類混合營銷渠道，預測未來混合營銷渠道的演化趨勢對于參與混合營銷渠道利益博弈的航空公司和機票商等主體而言就顯得尤為重要。
綜合現有國內外研究文獻， 雖然針對航空公司混合營銷渠道建設和演化問題已經有了一定的成果，但仍存有如下問題亟待深入：① 針對航空公司混合營銷渠道類型的梳理不夠深入，尤其是新興技術背景下的類型研究尚顯不足;② 航空公司混合營銷渠道的演化趨勢研究尚待深入。 據此，本文全面梳理航空公司混合營銷渠道的類型和基本特征，并通過統計數據分析各類渠道的發展狀況。 最后，根據目前各類渠道的發展狀況并結合影響航空公司混合營銷渠道發展的關鍵因素，推演出其未來的演化趨勢，從而為航空公司和機票商等渠道主體的渠道管理提供參考。
1 混合營銷渠道基本類型
航空公司營銷渠道類型紛雜，主要從渠道主體、渠道形式 2 個維度對渠道類型進行研究。
1.1 渠道主體分類
航空公司混合營銷渠道按照渠道主體來區分可分為直銷和分銷渠道兩類，由航空公司直接銷售機票給旅客的營銷渠道被稱為直銷渠道;由機票商等主體間接銷售機票給旅客的營銷渠道被稱為分銷渠道。 在直銷和分銷渠道中又包含若干細分類別，如圖 1 所示。
1.1.1 直銷渠道
直銷渠道的機票銷售主體為航空公司，其具體的渠道形式有航空公司開設的售票處、 呼叫中心、B2C 官網和航空公司 APP 應用等。 在我國民航發展的最初期，機票主要由航空公司自身建立的售票處來進行銷售，之后隨著民航業的快速發展，民航覆蓋的地域范圍越來越大，售票處渠道的地域局限性和成本高昂讓航空公司開始探索別的機票營銷渠道。 隨后電話技術和互聯網技術的日益成熟使航空公司迅速建構起不受地域限制并且建設成本相對較低的呼叫中心和互聯網營銷渠道。 而近年來電子商務和移動互聯網的蓬勃發展使航空公司的互聯網營銷渠道變得愈發多樣，包括航空公司官網、各大電商平臺上的航空公司直營店和移動終端上各類航空公司 APP 等新興互聯網營銷渠道也成為航空公司直銷渠道中的重要成員。
1.1.2 分銷渠道
分銷渠道的機票銷售主體為機票商，目前機票商的票源主要有兩種：中航信人銷售系統(Billing Settlement Plan,BSP,開賬與結算計劃)和航空公司的 B2B(Business to Business,企業對企業)網站。
分銷渠道的具體渠道形式有機票商開設的售票處、 呼叫中心、 匯集眾多機票商的 OTA(OnlineTravel Agent,在線旅行商)平臺和其 APP 應用等。 為了盡可能多地增大機票銷售的輻射范圍并減少建立售票處所需的成本，航空公司需要借助各地的機票商來完成其機票最大范圍銷售。 但隨著機票銷售競爭愈發激烈，機票商與航空公司之間在機票銷售方面的利益博弈不斷增加，為了能與航空公司直銷所匹敵，機票商除了設置售票處渠道之外，也開始設置呼叫中心和互聯網營銷渠道，而打通機票銷售上下游的機票商---OTA 平臺更是以豐富的機票產品、便捷的購買方式和較好的服務體驗成為目前機票銷售中的領先者，其運營模式非常值得航空公司在開展機票直銷時參考。
1.2 渠道形式分類
航空公司混合營銷渠道按照渠道形式來區分可以分為售票處、呼叫中心和互聯網渠道 3 類，在這 3 類渠道中又包含若干細分類別。
1.2.1 售票處渠道售票處營銷渠道是指由航空公司或者其授權的銷售人在固定的對公眾開放的營業場所從事客票銷售及相關服務的客票銷售方式[10]. 售票處營銷渠道的最大優勢是為旅客提供“面對面”服務體驗，這降低了旅客購買門檻，進而提高了購買黏性。 同時，售票處營銷渠道對于航空公司整體形象提升和大客戶訂單等個性化業務處理非常重要。 由于建設成本較高，售票處渠道在機票電子商務浪潮的沖擊下略顯頹勢，但其仍是不可或缺的營銷渠道。
1.2.2 呼叫中心渠道隨著固定和移動電話的普及，各渠道主體紛紛推出了電話服務平臺，用于為購票旅客提供各種信息和業務辦理服務，這類渠道被稱為呼叫中心渠道。 呼叫中心渠道的優點是訂票門檻低、銷售流程簡單和支付方式選擇多樣，同時其給航空公司提供了開展直銷的契機。 但呼叫中心渠道較易出現擁堵情況，信息交互和服務體驗也較為一般。 總體而言，呼叫中心渠道現在仍是重要營銷渠道之一。
1.2.3 互聯網渠道互聯網營銷渠道是機票電子化和互聯網浪潮共存下的必然產物。 互聯網可簡單理解為采用信息技術來進行航空客票銷售。目前，互聯網營銷渠道主要有如下 5 種：航空公司 B2B 與 B2C 模式、機票商 B2B 與B2C 模式、OTA 分銷模式、平臺分銷模式、移動互聯網模式[10]. 互聯網渠道的優勢在于給旅客提供了海量的機票購買選擇和充分的購買信息，同時也給航空公司提供了一個低門檻、大范圍直面旅客提高直銷比例的關鍵機遇。 互聯網渠道雖然建設門檻較低，但在規模變大后的前后端運營和客戶服務都需要大量企業資源的支持，而較為缺乏親和力的購買體驗也是互聯網渠道的缺陷之一。
2 混合營銷渠道發展狀況
為更具體地描述航空公司混合營銷渠道的現狀，通過調研和專家咨詢等方法獲取了國內某家具有代表性的傳統型航空公司的機票銷售數據，以此從不同角度分析當前航空公司混合營銷渠道的發展狀況。
2.1 直分銷渠道發展狀況
機票商在出現初期的角色是航空公司售賣機票的助手，但在機票銷售由“賣方市場”轉變為絕對的“買方市場”以及機票電子化浪潮之后，具有渠道滲透力優勢的機票商銷售的機票(即分銷渠道)份額占據了絕對主導，但近 3 年來出現了一定的下降趨勢。
直銷和分銷渠道出票額份額趨勢情況與出票量情況類似。分銷渠道的份額長久以來占據絕對主導，這主要是由于 3 個原因：① 機票商有效克服了航空公司機票銷售地域限制，由于航空公司在所有潛在機票消費市場設置渠道的成本過高;因此，航空公司需要借助渠道范圍幾乎囊括所有機票潛在消費市場的機票商來實現銷售額提升，這也是分銷渠道占據主導的最根本原因;② 航空公司過去營銷意識不足導致其過于依賴機票商，從而讓機票商牢牢把控住了大部分的機票營銷渠道資源，缺乏渠道資源的航空公司的供應商議價權不斷減弱;③ 機票商資質不斷放開導致機票商總量井噴，龐大的機票商群體讓少得多的航空公司營銷部門無力去與其爭奪渠道資源。
1.互聯網絡客觀環境的限制。根據CNNIC（中國互聯網絡信息中心）的統計，我國上網用戶突破1億，為1.03億人，在這些人當中有20%左右是學生，有15%左右是計算機工作人員，大多數消費者、房地產開發企業和房地產中介商對互聯網的特點和發展趨勢還未理解領會，房地產企業的上網數量較少，上網企業制作的網頁質量也不高，缺乏吸引力。
2.消費者傳統的消費習慣的影響。人們的觀念一時不能轉變，原有的消費習慣一時不會改變。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果?；ヂ摼W為交流雙方提供的是一種虛擬的不見面的交流空間，其開放性的特征更容易使人對網上信息產生不信任感。這成為影響網上營銷發展的重要障礙，CNNIC在2002年7月的調查表明，我國網民認為網上購物的最大問題是“產品質量、售后服務及廠商信用得不到保障”(占3619%)。
3.互聯網的安全措施還有待完善。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果。如果對對方提供的信息缺乏信任，很難想象這種交流有什么意義。互聯網為交流雙方提供的是一種虛擬的不見面的交流空間，其開放性的特征更容易使人對網上信息產生不信任感。這成為影響網上直銷發展的重要障礙，造成許多用戶不敢進行網上交易，網上支付交易的安全性等受到大多數人的懷疑，網絡直銷活動需要更安全嚴密的技術保障。
4.酒店網絡營銷在實踐過程中面臨著許多問題。(1)酒店自身的Internet營銷技術還不能滿足直銷的要求。(2)開展網上營銷的目的不明確，缺少計劃性。(3)酒店缺乏有效評估網絡直銷活動的手段。應建立監控機制和相應工具，來評估網絡計劃的進展和成果。瀏覽人數不能簡單作為可靠的評估指標，更有效的參考指標包括查詢成交人數、網頁登記人數等。
二、解決問題的策略
1.優化飯店網站。優化飯店網站，它的目的在于將更多的網絡瀏覽者較變為預訂者。網站優化應注意以下幾點：第一，飯店的主頁應能夠給顧客比較強烈和突出的印象；第二，網頁結構設計合理，層次清楚；第三，網頁的內容應全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息；第四，內容應實時更新。
2.用價格吸引顧客。價格是飯店經營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯網營銷使飯店客房的價格展現在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。因此，應在網上建立客房價格自動調節系統，按照旅游的淡旺季，市場供需情況，其他飯店的價格變動等情況，在計算最大盈利的基礎上自動地進行實際的價格調整，并且定期提供優惠、折扣等形式來吸引顧客。
3.增加預定功能。飯店網絡要有強大的預訂功能。如果能在飯店的官方網站提供實時的客房預訂與支付服務，不僅能夠為飯店帶來更多的直接客源，還能大大減少客房的分銷成本，并可通過更低的折扣來鼓勵客人預付部分甚至全額房費，從而降低飯店客房的空置風險。但我們相信在不遠的將來這些問題都會得到很好的解決，因為每一個新生事物的發展都不是一帆風順的，然而大的趨勢不可抵擋。
4.用搜索引擎提升企業網站的核心競爭力，做好網站的網絡宣傳工作。如果說互聯網的出現是人類歷史上的第二次工業革命，那么互聯網上的搜索引擎，就是世紀的蒸汽機。蒸汽機的出現解決了工業生產的動力源問題，搜索引擎的出現則成為在浩瀚的信息海洋里查找目標信息的動力。
參考文獻：
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