時(shí)間：2023-08-01 17:05:46
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[關(guān)鍵詞]私人銀行 高端客戶 財(cái)富管理
作為銀行傳統(tǒng)存款業(yè)務(wù)的補(bǔ)充,私人銀行(Private Banking)業(yè)務(wù)在歐洲已有數(shù)百年的發(fā)展歷史。2005年2月,第一家外資私人銀行駐華代表處 ―― 瑞士友邦銀行有限公司上海代表處獲銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立,2005年11月,歐洲傳統(tǒng)家族式私人銀行――法國(guó)愛(ài)德蒙得洛希爾銀行亦在上海設(shè)立了代表處。與此同時(shí),美國(guó)花旗銀行、荷蘭銀行、法國(guó)巴黎銀行等跨國(guó)銀行相繼在其上海分行內(nèi)部設(shè)置了財(cái)富管理部門。
一、私人銀行的主要特征
(一)私人銀行的個(gè)性
1、特定的客戶對(duì)象
一般委托管理資產(chǎn)(Asset under Management)高于50萬(wàn)美元才能成為私人銀行的客戶,委托管理資產(chǎn)介于100萬(wàn)-5000萬(wàn)美元的高凈值(High Net Worth)客戶則是市場(chǎng)的主體,占私人銀行業(yè)委托管理資產(chǎn)總量的62%,且多以資產(chǎn)的長(zhǎng)期保值為主要目標(biāo)。以瑞士為例,當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)委托管理資產(chǎn)約43,310億瑞士法郎,其中私人客戶資產(chǎn)占33.9%、機(jī)構(gòu)客戶資產(chǎn)占56.2%,機(jī)構(gòu)客戶大多為社會(huì)團(tuán)體、大學(xué)、研究機(jī)構(gòu)和家族制企業(yè)。
2、品牌的認(rèn)知度
私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展的關(guān)鍵是要讓客戶在體驗(yàn)中,不斷深化對(duì)品牌的感受,這是財(cái)富管理業(yè)務(wù)長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的重要因素。各家私人銀行在全球成熟市場(chǎng)分布已基本形成定局,呈現(xiàn)完全競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì),即使規(guī)模最大的瑞士銀行(UBS)也只占總市場(chǎng)份額2%,最大10家私人銀行管理資產(chǎn)總額占市場(chǎng)總額度的8%,各家私人銀行客戶基礎(chǔ)均較為穩(wěn)定。客戶對(duì)銀行的信任基于長(zhǎng)期的合作,有些龐大的資產(chǎn)委托甚至已歷經(jīng)幾代,從某種意義而言,這種品牌認(rèn)知是私人銀行最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3、個(gè)性化需求
私人銀行所提供服務(wù)的深入度及延伸度遠(yuǎn)非一般商業(yè)銀行所能比擬。其業(yè)務(wù)流程開(kāi)展大體可分四個(gè)階段:首先了解客戶需求,著重對(duì)客戶身份、風(fēng)險(xiǎn)偏好等的識(shí)別(KYC);其次為客戶制定財(cái)富管理計(jì)劃,在充分揭示風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上合理安排投資組合;執(zhí)行計(jì)劃,并根據(jù)市場(chǎng)波動(dòng)情況及時(shí)與客戶溝通,調(diào)整投資計(jì)劃;最后在信息系統(tǒng)平臺(tái)上實(shí)施客戶行為追蹤,完善客戶信息。每一步驟均強(qiáng)調(diào)客戶的個(gè)性化需求。
(二)私人銀行風(fēng)險(xiǎn)管理
1、對(duì)客戶背景及財(cái)富管理意愿的識(shí)別(KYC)
私人銀行業(yè)務(wù)操作流程中的風(fēng)險(xiǎn)管理重點(diǎn)在于開(kāi)戶前的盡職調(diào)查,這個(gè)認(rèn)定過(guò)程包含對(duì)客戶信用狀況、聲譽(yù)、財(cái)富管理意愿、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知、政治傾向等的識(shí)別。每一個(gè)客戶必須經(jīng)理財(cái)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)組長(zhǎng)的審核,由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)對(duì)地區(qū)客戶資源進(jìn)行統(tǒng)籌分配。
銀行向新的客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)前,要求客戶提供真實(shí)的身份證明、授權(quán)書(shū)、資產(chǎn)來(lái)源證明、歷史完稅記錄等,即使現(xiàn)有的客戶要求增加委托資產(chǎn),同樣要出具用以證明資產(chǎn)合法性的材料。這方面的嚴(yán)格管理,一方面是出于監(jiān)管當(dāng)局合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理的要求,另一方面也保證了銀行不經(jīng)手非法資產(chǎn),降低了銀行的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。在客戶識(shí)別過(guò)程中,私人銀行尤其強(qiáng)調(diào)避免與敏感群體的業(yè)務(wù)往來(lái),具體包括:與政治有關(guān)的敏感群體(Politically Exposed Parties-PEP);來(lái)自不穩(wěn)定國(guó)家或地區(qū)的群體(Sensitive Country Affected Partes-SCAP),如阿富汗;與政治有關(guān)的行業(yè)(Sensitive Industry Affected Parties-SIAP),如武器制造工業(yè)。
2、對(duì)理財(cái)顧問(wèn)的管理
理財(cái)顧問(wèn)是私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中的核心,一些私人銀行的管理者直接充當(dāng)銀行貴賓客戶的理財(cái)顧問(wèn)。理財(cái)顧問(wèn)要根據(jù)客戶的要求進(jìn)行實(shí)時(shí)金融交易,工作性質(zhì)本身包含較多主觀決策因素,在與客戶單向聯(lián)系過(guò)程中,理財(cái)顧問(wèn)的違規(guī)操作往往會(huì)給銀行帶來(lái)很高的風(fēng)險(xiǎn),因而私人銀行往往對(duì)理財(cái)顧問(wèn)實(shí)施嚴(yán)格的內(nèi)部管理制度。
為保證理財(cái)顧問(wèn)的資質(zhì),私人銀行一般要求理財(cái)顧問(wèn)具備相應(yīng)的學(xué)歷背景、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、投資市場(chǎng)知識(shí)、財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)。任職后還需進(jìn)行以合規(guī)為重點(diǎn)的培訓(xùn),以瑞士銀行為例,進(jìn)入銀行任職前必須通過(guò)網(wǎng)上在線合規(guī)知識(shí)培訓(xùn)及測(cè)試,每年還要求從業(yè)者必須參加包括反洗錢在內(nèi)的合規(guī)培訓(xùn)。
理財(cái)顧問(wèn)至少配有一名助理,負(fù)責(zé)按理財(cái)顧問(wèn)已制定的計(jì)劃實(shí)施投資行為,理財(cái)顧問(wèn)則專著與客戶溝通并對(duì)財(cái)富管理計(jì)劃提出建議和改進(jìn)。在銀行授權(quán)范圍內(nèi)理財(cái)顧問(wèn)擁有自主決策的權(quán)利,但必須保證所有投資交易均符合客戶意愿。理財(cái)顧問(wèn)或其助手調(diào)動(dòng)客戶帳戶內(nèi)的資產(chǎn)必須通過(guò)銀行管理信息系統(tǒng)平臺(tái)進(jìn)行操作,所有交易信息均形成記錄并反饋客戶,除此以外還要定期向團(tuán)隊(duì)組長(zhǎng)匯報(bào)客戶評(píng)估,當(dāng)客戶理財(cái)計(jì)劃變動(dòng)時(shí),變更部分必須經(jīng)投資部專家審核。
3、對(duì)投訴處理機(jī)制的重視
私人銀行非常重視客戶的投訴機(jī)制,規(guī)定理財(cái)顧問(wèn)在與客戶簽訂理財(cái)協(xié)議時(shí)必須告知客戶銀行投訴部門電話,有些銀行直接將投訴方式寫(xiě)入每一份合同中。在私人銀行看來(lái),投訴處理只是督促銀行提升服務(wù)質(zhì)量的手段,銀行注重提供服務(wù)過(guò)程中的“履職”,從而做到“流程銀行”所要求的標(biāo)準(zhǔn)。
(三)私人銀行與商業(yè)銀行的主要差異
1、資產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較小
商業(yè)銀行通過(guò)大規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),大力拓展授信業(yè)務(wù),追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)所帶來(lái)的利潤(rùn)率。而私人銀行則不同,管理層會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況設(shè)定合理的委托管理資產(chǎn)“門檻”。私人銀行主要收益取決于了兩方面:一是高端客戶市場(chǎng)容量,二是聘用理財(cái)顧問(wèn)的成本,包括工資、獎(jiǎng)金和傭金,根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),私人銀行成本中50%為支付給理財(cái)顧問(wèn)的薪金,因而成本曲線剛性較大,難以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。從下圖可以看出,A曲線表示銀行在市場(chǎng)起步階段競(jìng)爭(zhēng)較少的情況下所取得的高盈利,也體現(xiàn)了富裕人群增多后對(duì)高端個(gè)性化財(cái)富管理業(yè)務(wù)的市場(chǎng)要求。享受到A曲線的高收益后,銀行在擴(kuò)張自身規(guī)模的同時(shí),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,加之客戶資源的有限性,收入曲線的增長(zhǎng)將趨緩。
2、操作風(fēng)險(xiǎn)為主要風(fēng)險(xiǎn)
私人銀行主要為客戶提供各種合適的投資建議,作為執(zhí)行機(jī)構(gòu)為客戶買賣證券,代表客戶持有證券或投資,客戶是所持有證券的受益人,與此相關(guān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)。與大多數(shù)商業(yè)銀行開(kāi)展自營(yíng)業(yè)務(wù)不同,私人銀行業(yè)倡導(dǎo)開(kāi)放架構(gòu)(Open Architecture)的發(fā)展模式,即不斷從外部引入有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,而不將銷售重點(diǎn)放在本銀行或集團(tuán)分支機(jī)構(gòu)所發(fā)行的產(chǎn)品。獲得的產(chǎn)品種類越多,銀行可以為客戶提供更為多樣性的投資組合,更易于從總體上分散客戶的風(fēng)險(xiǎn)。因此,私人銀行比商業(yè)銀行面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)要小。在信用風(fēng)險(xiǎn)方面,私人銀行一般不提供貸款業(yè)務(wù),即使接受客戶抵押也必須是可以在市場(chǎng)上出售的有價(jià)證券等,商業(yè)銀行面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)大于私人銀行。
與商業(yè)銀行需要嚴(yán)格管理信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)的方方面面相比,私人銀行更加注重于操作風(fēng)險(xiǎn)的管理。典型的私人銀行操作風(fēng)險(xiǎn)包括理財(cái)顧問(wèn)向客戶推薦了不適合其風(fēng)險(xiǎn)承受能力或需求的產(chǎn)品;理財(cái)顧問(wèn)沒(méi)有根據(jù)公司的要求揭示產(chǎn)品的全部風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)客戶可能造成的影響;客戶服務(wù)人員在接到客戶交易指令時(shí)有理解的錯(cuò)誤或輸入指令時(shí)產(chǎn)生失誤;客戶投訴理財(cái)顧問(wèn)代為操作的交易與其本意不符;私人銀行員工的偷竊,欺詐行為;客戶有洗錢或其它違反監(jiān)管約束的行為而銀行在有意或無(wú)意的情況下協(xié)助了他的行為;私人銀行沒(méi)有完整、準(zhǔn)確的客戶信息;以及關(guān)鍵任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)中斷風(fēng)險(xiǎn)。
二、全球私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
私人銀行業(yè)委托管理資產(chǎn)總量中的80%在受益人所在國(guó)進(jìn)行管理,即業(yè)界所稱的境內(nèi)營(yíng)運(yùn)模式(On-shore Banking),與之相對(duì)應(yīng)的離岸委托管理資產(chǎn)模式(Off-shore Banking)業(yè)務(wù)則大都集中在瑞士和盧森堡,全球私人銀行跨境財(cái)富管理總量的27%由瑞士金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理。
目前,全球私人銀行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)兩大趨勢(shì),一是規(guī)模較大的私人銀行加緊在歐美成熟市場(chǎng)開(kāi)展兼并。以瑞士銀行為例,其先后并購(gòu)斯科特金融咨詢公司(Scott Goodman Harris)、萊克經(jīng)濟(jì)公司(Laing & Cruickshank)、萊斯(法國(guó))基金管理公司、美林(德國(guó))資產(chǎn)管理公司。兼并著眼于幾家機(jī)構(gòu)本土高質(zhì)量的客戶基礎(chǔ),以加速實(shí)現(xiàn)境內(nèi)營(yíng)運(yùn)的高效發(fā)展模式。二是加大在新興市場(chǎng)的投入,其中亞洲成為了業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。亞洲現(xiàn)匯集了約200萬(wàn)擁有流動(dòng)資金超過(guò)100萬(wàn)美元的富裕人群,香港則成為了全球第六大財(cái)富管理中心。根據(jù)瑞士友邦銀行提供的數(shù)據(jù),2005年銀行委托管理資產(chǎn)增長(zhǎng)中2/3來(lái)源于亞洲市場(chǎng)的貢獻(xiàn)。
三、私人銀行在華發(fā)展前景
(一)境內(nèi)私人銀行雛形已經(jīng)出現(xiàn)
目前,中國(guó)市場(chǎng)中還沒(méi)有出現(xiàn)專業(yè)化的私人銀行,銀行機(jī)構(gòu)可能提供的高端服務(wù)僅限于推薦一些信托、基金組合、設(shè)立離岸帳戶、出國(guó)留學(xué)等,中國(guó)高端財(cái)富管理市場(chǎng)的發(fā)達(dá)程度與國(guó)際成熟市場(chǎng)相比還有很大的差距,但境內(nèi)私人銀行的雛形已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)。
正如本文開(kāi)頭所描述的,在這方面外資銀行啟動(dòng)較早,已經(jīng)在上海設(shè)立有兩家私人銀行代表處,另有若干私人銀行業(yè)務(wù)部門在花旗等上海分行內(nèi)部成立。在市場(chǎng)尚未完全開(kāi)放,尤其是本幣業(yè)務(wù)限制政策較多的情況下,外資私人銀行開(kāi)拓市場(chǎng)的道路將歷經(jīng)曲折。此階段內(nèi),外資私人銀行將更注重與國(guó)內(nèi)各大金融機(jī)構(gòu)的合作,可以預(yù)期,今后中外方的合作更可能體現(xiàn)在資本方面,對(duì)外資私人銀行而言,這也是最穩(wěn)妥的市場(chǎng)開(kāi)拓方式,不用再對(duì)各項(xiàng)市場(chǎng)政策進(jìn)行博弈。
從各中資商業(yè)銀行情況看,也開(kāi)始嘗試向私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展,已經(jīng)設(shè)立了相對(duì)獨(dú)立的財(cái)富管理部門,例如工商銀行的理財(cái)金帳戶、招商銀行的金葵花帳戶、建設(shè)銀行的貴賓卡帳戶等。與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)相比,中資銀行設(shè)置的貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)“門檻”較低,從某種意義來(lái)說(shuō),目前中資銀行的貴賓財(cái)富管理只是大眾客戶理財(cái)業(yè)務(wù)的延伸。因客戶面廣,貴賓理財(cái)?shù)拈_(kāi)展仍主要依托分支網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行,客戶所能享受的服務(wù)主要是辦理業(yè)務(wù)的“綠色通道”和個(gè)人信貸的有限審批權(quán),高端私人服務(wù)也僅限于推薦一些信托、基金組合、設(shè)立離岸帳戶、安排子女出國(guó)留學(xué)等,仍是傳統(tǒng)上客戶對(duì)已有金融產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)的被動(dòng)接受。這些團(tuán)隊(duì)所提供的服務(wù)還沒(méi)有達(dá)到私人銀行所界定的范圍,發(fā)達(dá)程度與國(guó)際成熟市場(chǎng)相比還有很大的差距。
(二)私人銀行業(yè)務(wù)在境內(nèi)全面展開(kāi)條件尚未成熟
1、成熟的客戶群尚未形成
2005年中國(guó)人均GDP為3,603美元,經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時(shí)催生出一大批富裕人群,據(jù)美林集團(tuán)和凱捷咨詢公司聯(lián)合《2009年最新全球財(cái)富報(bào)告》顯示,2003年中國(guó)持有100萬(wàn)美元以上凈資產(chǎn)(不包括主要房產(chǎn))者已達(dá)47.7萬(wàn)人,較2008年增加31%,位居全球第四。對(duì)于私人銀行業(yè)而言,潛在客戶群體已初具規(guī)模,而所欠缺的是高凈值客戶的市場(chǎng)認(rèn)知。
私人銀行界習(xí)慣按資產(chǎn)來(lái)源將客戶分為兩類:舊有資產(chǎn)(Old Money)及新興資產(chǎn)(New Money),歐洲舊有資產(chǎn)客戶占行業(yè)比重較高,其中很大一部分是世襲資產(chǎn),這些舊有資產(chǎn)客戶更看重銀行的品牌。與之相比,中國(guó)近20多年來(lái)的快速經(jīng)濟(jì)發(fā)展催生出一大批潛在的新興資產(chǎn)客戶,這些人的財(cái)富來(lái)源于制造業(yè)、信息技術(shù)、消費(fèi)品等的投資,更有很大一部分財(cái)富來(lái)于90年代股市及近年的樓市投機(jī)交易,這些人群更傾向于做投機(jī)決策(Highly speculative),但風(fēng)險(xiǎn)承受度卻不高(Low risk intolerance),這種市場(chǎng)認(rèn)知與私人銀行所講求的“資產(chǎn)持續(xù)保值”的原則背道而馳,也體現(xiàn)了國(guó)內(nèi)投資者不成熟的一面。
2、符合要求的理財(cái)顧問(wèn)缺乏
與商業(yè)銀行依賴分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立來(lái)擴(kuò)展業(yè)務(wù)的方式不同,私人銀行針對(duì)高端客戶群所開(kāi)展的業(yè)務(wù)完全基于客戶對(duì)委托經(jīng)理及銀行的信任,理財(cái)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)是私人銀行的寶貴資源,除要求具有銀行、管理、外語(yǔ)方面的綜合能力外,情感能力(Ability of Emotion)也是合格理財(cái)顧問(wèn)所必須的。目前,中國(guó)金融從業(yè)人員中符合私人銀行理財(cái)顧問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)的人才甚少,理財(cái)顧問(wèn)所能提供的服務(wù)受自身能力的限制還遠(yuǎn)不能達(dá)到客戶的要求。但時(shí)值市場(chǎng)啟動(dòng)階段,客戶加深對(duì)銀行的信任即是認(rèn)知理財(cái)顧問(wèn)的過(guò)程,銀行嘗試探索高端理財(cái)業(yè)務(wù)的同時(shí)也是培育高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)的過(guò)程。
3、基礎(chǔ)環(huán)境尚待完善
穩(wěn)定的政治環(huán)境、持續(xù)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、良好的誠(chéng)信環(huán)境、優(yōu)惠的稅收政策等是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展必須具備的宏觀市場(chǎng)環(huán)境,其中發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)對(duì)私人銀行業(yè)的發(fā)展尤其重要。金融市場(chǎng)發(fā)達(dá)程度越高,銀行則能以較低的成本獲得更多的多樣化理財(cái)產(chǎn)品,尤其在本幣產(chǎn)品方面。上海建設(shè)國(guó)際金融中心框架內(nèi)需要不同類型金融機(jī)構(gòu)的共同參與,國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明,私人銀行業(yè)的發(fā)展并非一蹴而就,市場(chǎng)客戶資源環(huán)境的成熟只是第一步,其后所要做的工作還包括:通過(guò)引入國(guó)際知名機(jī)構(gòu)以加深市場(chǎng)認(rèn)知;機(jī)構(gòu)設(shè)置限制的放開(kāi),形成適合外資機(jī)構(gòu)開(kāi)展離岸私人銀行業(yè)務(wù)的環(huán)境;完善金融市場(chǎng),形成離岸與境內(nèi)服務(wù)模式并存的私人銀行市場(chǎng)。
參考文獻(xiàn):
在岸業(yè)務(wù)毫不遜色
錢經(jīng) 對(duì)于國(guó)內(nèi)私人銀行只能從事在岸業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)，你怎么看？
張秋林（以下簡(jiǎn)稱張）：盡管離岸（off-shore）私人銀行業(yè)務(wù)近年來(lái)備受矚目，在岸（on-shore）私人銀行業(yè)務(wù)依然前景廣闊。這些客戶根據(jù)其業(yè)務(wù)發(fā)展需要將其財(cái)產(chǎn)分布在境內(nèi)或者境外，盡管外資銀行已經(jīng)迅速推出了各類離岸私人銀行服務(wù)，但在與大量中國(guó)富裕階層接觸后，我發(fā)現(xiàn)他們對(duì)于在岸和離岸的私人銀行服務(wù)有著同樣的渴望和需求，而且這兩類服務(wù)是相互無(wú)法替代的。20世紀(jì)90年代以來(lái)的實(shí)際情況也表明，從全球金融發(fā)展的角度看，在岸私人銀行的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于離岸私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。因此，可以說(shuō)私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)是有發(fā)展前景的。就像中信銀行領(lǐng)導(dǎo)層曹彤曹行長(zhǎng)指出的：誰(shuí)先進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，誰(shuí)就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)商機(jī)和創(chuàng)造商機(jī)。
現(xiàn)狀并不輕松
錢經(jīng) 受限于我國(guó)的監(jiān)管政策的法律和現(xiàn)狀，很多人認(rèn)為私人銀行難以放開(kāi)手腳，你是否同意？
張：私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)非常有發(fā)展前景，即便在目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式下，發(fā)展在岸的私人銀行業(yè)務(wù)仍大有可為。但在實(shí)際操作中，在目前的市場(chǎng)、制度與法律環(huán)境下，還是存在不少現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。
就我以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在私人銀行的業(yè)務(wù)范疇中，商業(yè)銀行服務(wù)、財(cái)富管理服務(wù)、金融咨詢服務(wù)等方面的服務(wù)目前在國(guó)內(nèi)都已經(jīng)在逐步發(fā)展起來(lái)，比如我們以往涉及的大多是集合類的信托，而私人銀行客戶大多數(shù)需要的是個(gè)人信托。我們的信托法對(duì)于個(gè)人信托并沒(méi)有十分明確的規(guī)定。目前各類國(guó)際性銀行都是通過(guò)專業(yè)信托公司，為客戶提供注冊(cè)離岸公司的業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)受信托公司注冊(cè)地信托法的保護(hù)，在這種情況下就可以完全把客戶的財(cái)產(chǎn)納入信托管理當(dāng)中。但是諸如此類的業(yè)務(wù)，目前中資銀行還尚未開(kāi)展。此外，在這類業(yè)務(wù)中，還涉及相關(guān)中間服務(wù)的收費(fèi)問(wèn)題，相關(guān)費(fèi)率的標(biāo)準(zhǔn)是什么，現(xiàn)在都還難以確定。這些是中資銀行在開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)中要逐步研究開(kāi)展的業(yè)務(wù)。
錢經(jīng) 中信銀行的私人銀行會(huì)為客戶提供什么樣的產(chǎn)品？
張：這里有一些誤區(qū)，很多人認(rèn)為所謂的量身打造是在已經(jīng)存在的產(chǎn)品里遴選出最適合客戶的一款，其實(shí)不然，我們會(huì)為客戶專門設(shè)計(jì)他需要的產(chǎn)品。好比在圖書(shū)館的前臺(tái)了解到了客戶想看什么，我們會(huì)有專門的研究團(tuán)隊(duì)在后臺(tái)為他設(shè)計(jì)一攬子的解決方案，然后提供給他。
私人銀行的內(nèi)部定位
錢經(jīng) 你認(rèn)為私人銀行和財(cái)富管理有什么區(qū)別？
張：私人銀行不是財(cái)富管理，財(cái)富管理曾經(jīng)是私人銀行服務(wù)的核心部分，但是隨著金融業(yè)發(fā)展和客戶需求的多樣化，財(cái)富管理在私人銀行業(yè)務(wù)中所占的比重越來(lái)越小。其實(shí)，私人銀行從來(lái)沒(méi)有一個(gè)確切的定義，通俗地講，它是一個(gè)“從搖籃到墳?zāi)埂钡慕鹑诜?wù)，是專門針對(duì)富人進(jìn)行的一種私密性極強(qiáng)的全方位的金融服務(wù)。要根據(jù)客戶需求量身定做投資產(chǎn)品，要對(duì)客戶投資的企業(yè)進(jìn)行全方位投融資服務(wù)，要對(duì)富人及其家人、孩子進(jìn)行教育規(guī)劃、移民計(jì)劃、合理避稅、信托計(jì)劃的服務(wù)。私人銀行的服務(wù)是滲透到客戶生活的每一階段、每一個(gè)細(xì)節(jié)、每一個(gè)角落的服務(wù)。
本來(lái)在定位上和業(yè)務(wù)范圍上有著區(qū)別的私人銀行業(yè)務(wù)和財(cái)富管理，在目前多數(shù)商業(yè)銀行內(nèi)部，還存在業(yè)務(wù)分割不明的問(wèn)題。這種利益權(quán)衡恐怕是很多國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行面臨的問(wèn)題。此外，對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)在銀行內(nèi)部的角色定位問(wèn)題，以及其與財(cái)富管理的關(guān)系問(wèn)題還需要進(jìn)一步理清。
錢經(jīng) 你認(rèn)為中資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上當(dāng)務(wù)之急應(yīng)該解決的是什么？
張：隨著籌備工作的日益深入，我越來(lái)越發(fā)現(xiàn)體系建設(shè)和后臺(tái)支持工作的重要性和緊迫感。我們可以把私人銀行部看成是一個(gè)高端客戶的平臺(tái)，支持這個(gè)平臺(tái)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、IT系統(tǒng)地等業(yè)務(wù)支持體系的開(kāi)發(fā)非常重要。另外，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系、服務(wù)體系的建立也必不可少。
錢經(jīng) 你認(rèn)為私人銀行與零售銀行的關(guān)系是怎樣的？
張：私人銀行的業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)、零售銀行業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)是存在交集的。例如這個(gè)圖反映了這種關(guān)系：
私人銀行事實(shí)上涵蓋了三種傳統(tǒng)業(yè)務(wù)
錢經(jīng) 如何解釋全球視野、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)呢？
關(guān)鍵詞：私人銀行；發(fā)展趨勢(shì)
中圖分類號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）04-0-01
隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，特別是我國(guó)加入WTO后，金融服務(wù)不斷完善，中國(guó)的GDP已悄然位居世界第二，經(jīng)濟(jì)快速的發(fā)展產(chǎn)生了大量的高端客戶，為私人銀行發(fā)展的天然土壤。2012年1月1日實(shí)施的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》對(duì)商業(yè)銀行私人客戶的門檻定義為“金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶”。根據(jù)美林公布的2011年全球財(cái)富報(bào)告，中國(guó)擁有100萬(wàn)美元凈資產(chǎn)的富裕人士達(dá)到53.3萬(wàn)人。在《2012中國(guó)私人銀行市場(chǎng)報(bào)告》中，對(duì)于中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)也十分看好。總之，從高凈值人群的規(guī)模上看，中國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)前景都顯得十分廣闊。
2007年私人銀行在中國(guó)生根發(fā)芽，經(jīng)歷了幾年的時(shí)間，各大銀行紛紛增設(shè)這一業(yè)務(wù)，市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大，但目前中國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)究竟應(yīng)該如何發(fā)展仍是值得關(guān)注和思考的問(wèn)題。
一、更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍
雖然傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)仍是銀行的核心，但是私人銀行業(yè)務(wù)同樣可以給銀行帶來(lái)十分豐厚的利潤(rùn)，因此不失為銀行長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的一個(gè)新方向。但是隨著外資銀行的進(jìn)入，他們憑借著先進(jìn)的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、設(shè)備等不斷搶占市場(chǎng)同時(shí)，國(guó)內(nèi)銀行無(wú)論是國(guó)有銀行還是城市商業(yè)銀行也紛紛向私人銀行業(yè)進(jìn)軍。這都將導(dǎo)致我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域在未來(lái)的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)更加白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
二、不斷加深的中外合作關(guān)系
任何企業(yè)想再一個(gè)地區(qū)取得長(zhǎng)足的發(fā)展，不僅需要先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品，還必須要對(duì)該地區(qū)的文化有詳盡的了解。一方面，雖然外資銀行具備先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)并第一時(shí)間看到了中國(guó)市場(chǎng)的潛力，但是由于文化的差異性，在中國(guó)市場(chǎng)的私人銀行業(yè)務(wù)很難十分順利的開(kāi)展。另一方面，中資銀行具有本土的文化背景，而且經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，在民眾心中有著良好的形象和品牌效應(yīng)。但在私人銀行業(yè)務(wù)上，缺乏相應(yīng)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。因此，中外金融機(jī)構(gòu)為了更好的開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)，可以相互扶持，在品牌文化、產(chǎn)品研發(fā)和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)等方面將積極的展開(kāi)合作。
三、更多的專業(yè)人才需求
這是一個(gè)人才競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，對(duì)于私人銀行業(yè)來(lái)說(shuō)，更多專業(yè)的人才成為了發(fā)展的關(guān)鍵。因?yàn)樗饺算y行的服務(wù)對(duì)象是高端客戶，私人銀行需要為他們提供專業(yè)的個(gè)性化服務(wù)。作為一名合格的專業(yè)人才，在了解客戶的基本信息之后，能對(duì)客戶準(zhǔn)確的做出判斷，并根據(jù)自己的判斷為客戶提供相應(yīng)金融服務(wù)。熟知法律、掌握外語(yǔ)、了解國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)在各領(lǐng)域中能獨(dú)當(dāng)一面的復(fù)合型人才是現(xiàn)階段私人銀行更為之迫切需要的。只有這樣的人才才能成功營(yíng)銷到高端客戶，并給私人銀行帶來(lái)更大的收益。因此，在接下來(lái)的時(shí)間里，我國(guó)商業(yè)銀行會(huì)大力培育自己的私人銀行人才，并用更完善的薪酬機(jī)制來(lái)爭(zhēng)奪更多的優(yōu)秀人才。
四、服務(wù)的地區(qū)不斷擴(kuò)大
隨著時(shí)間的推移和我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛的發(fā)展，私人銀行業(yè)務(wù)將會(huì)在我國(guó)變得更為普及。目前各大銀行根據(jù)各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和財(cái)富人數(shù)進(jìn)行戰(zhàn)略布局，從數(shù)據(jù)上看，上海、北京、深圳、廣州、杭州五大城市是各家私人銀行首選之地，在此基礎(chǔ)上逐步向沿海港口城市如青島、大連等城市延伸，但主要還是以東部重點(diǎn)城市為主。但是隨著城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，原來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇可能已導(dǎo)致主要城市市場(chǎng)飽和，如何能快速準(zhǔn)確的發(fā)掘新的中小城市拓展為新的市場(chǎng)，成為私人銀行發(fā)展的又一個(gè)趨勢(shì)。
面對(duì)這些趨勢(shì)，我國(guó)商業(yè)銀行想在私人銀行業(yè)務(wù)上有更好的發(fā)展空間應(yīng)實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)營(yíng)銷上的轉(zhuǎn)變。一是實(shí)現(xiàn)從銀行本位向客戶本位的轉(zhuǎn)變。銀行的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)，在今后私人銀行業(yè)務(wù)中，銀行必須保證相當(dāng)?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧海M快建立一套主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制，并配套建立目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度。把營(yíng)銷的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶，一切從客戶的需求出發(fā)，堅(jiān)持“客戶為本”的經(jīng)營(yíng)理念，是保證銀行經(jīng)營(yíng)有效的基本行為準(zhǔn)則。二是實(shí)現(xiàn)從等客戶上門到主動(dòng)訪客的轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營(yíng)中，銀行經(jīng)營(yíng)中，銀行營(yíng)銷推行以銀行為本位的營(yíng)銷觀念，在營(yíng)銷行為中表現(xiàn)為“等客上門”。近年來(lái)，由于銀行競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以“客戶經(jīng)理制”為代表的主動(dòng)訪客制已被銀行所接受，這是我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷模式的一次重大變革，真正體現(xiàn)了“以客戶需求為中心”的顯得營(yíng)銷理念。私人銀行更應(yīng)為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)客戶、鞏固客戶的目標(biāo)。另外，在完成產(chǎn)品和服務(wù)的銷售后，應(yīng)更加重視售后服務(wù)工作，做好客戶的信息反饋，不斷完善自己的產(chǎn)品，不斷為其提供服務(wù)。三是實(shí)現(xiàn)大眾營(yíng)銷向差異營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。我國(guó)商業(yè)銀行早起實(shí)行的是一種大眾營(yíng)銷，不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，用同一種產(chǎn)品滿足不同客戶需求。隨著市場(chǎng)環(huán)境變化，特別是私人銀行業(yè)務(wù)，更應(yīng)該實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，通過(guò)細(xì)分銀行客戶，發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，牢牢占領(lǐng)客戶。形成自身特色，建立完善的金融產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，促進(jìn)銀行差異化產(chǎn)品的開(kāi)放，全面提升競(jìng)爭(zhēng)力。四是實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品營(yíng)銷向品牌營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。私人銀行業(yè)務(wù)更多體現(xiàn)的是向顧客提供的是一種服務(wù)產(chǎn)品，它體現(xiàn)的是銀行對(duì)顧客的承諾。因此，品牌營(yíng)銷比產(chǎn)品營(yíng)銷更重要，商業(yè)銀行更要注重品牌建設(shè)，可通過(guò)電視財(cái)經(jīng)頻道等媒介向目標(biāo)客戶持續(xù)連貫地強(qiáng)化私人銀行業(yè)務(wù)的宗旨，樹(shù)立銀行在客戶心中安全、穩(wěn)定的良好形象，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。五是實(shí)現(xiàn)單一渠道向多元渠道的轉(zhuǎn)變。私人銀行的營(yíng)銷渠道不僅包括提供私人銀行服務(wù)的商業(yè)銀行，也應(yīng)包括商、批發(fā)商、零售商等中間機(jī)構(gòu)。隨著經(jīng)濟(jì)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，如金融服務(wù)超市、網(wǎng)絡(luò)私人銀行、職業(yè)顧問(wèn)等等新型分銷渠道的應(yīng)用，為客戶提供高效、快捷的金融服務(wù)。
因此，抓住機(jī)遇大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)必然可以促進(jìn)多元化的經(jīng)營(yíng)步伐，為銀行帶來(lái)更多的利潤(rùn)的同時(shí)也可以促進(jìn)自身品牌建設(shè)，樹(shù)立良好的高端形象。
參考文獻(xiàn)：
[1]李曉艷. 淺談我國(guó)私人銀行的發(fā)展[J].現(xiàn)代商業(yè)，2010（15）.
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行；策略
一、引言
招商銀行和貝恩管理顧問(wèn)公司聯(lián)合的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，2011年中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)仍將繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬(wàn)人左右，高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬(wàn)億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。外資銀行不斷強(qiáng)勢(shì)入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國(guó)私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢(shì)。面對(duì)強(qiáng)敵，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì)，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。
二、對(duì)策
（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”
以往我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng)，追求收益最大化。但總結(jié)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng)，還注重成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的實(shí)際收益，而且通過(guò)提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長(zhǎng)”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告，為客戶的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過(guò)信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。
（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)
私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績(jī)效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作。總行應(yīng)在營(yíng)銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對(duì)客戶的服務(wù)效率。
各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專家隊(duì)伍，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個(gè)客戶服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專家隸屬于各專家團(tuán)隊(duì)，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專家，形成項(xiàng)目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要，在不同時(shí)段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。
（三）開(kāi)展差異化營(yíng)銷
不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。
（1）民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者，包括個(gè)體戶和私營(yíng)企業(yè)家。他們是中國(guó)高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者，未來(lái)三年增長(zhǎng)潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。
（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時(shí)間較少，對(duì)銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險(xiǎn)。
（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見(jiàn)，但會(huì)重視其提供的市場(chǎng)信息。
私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對(duì)性地營(yíng)銷方案。
民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長(zhǎng)型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。
企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場(chǎng)，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請(qǐng)私人銀行代管他們的資產(chǎn)。
專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動(dòng)識(shí)別好的投資機(jī)會(huì)。
私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問(wèn)與專家團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開(kāi)展差異化營(yíng)銷，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行業(yè)務(wù)；發(fā)展
中圖分類號(hào)：F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）07-0-02
一、引言
通過(guò)對(duì)客戶的對(duì)象進(jìn)行劃分，然后選擇出重要的家庭以及個(gè)人，為他們提供差異化、個(gè)性化、全方位的金融服務(wù)的這一過(guò)程就是私人銀行業(yè)務(wù)。這一業(yè)務(wù)的范圍主要涵蓋了財(cái)務(wù)咨詢、信托和托管、投資理財(cái)、提供并購(gòu)案的建議以及標(biāo)的等。在歐美國(guó)家里，私人銀行已經(jīng)擁有了數(shù)百年的發(fā)展歷史，然而它在中國(guó)卻還是新生的事物之一。在我國(guó)全面開(kāi)放了金融業(yè)之后，以花旗銀行為首的眾多外資銀行紛紛利用自身的“私人銀行”這一核心理念在中國(guó)拓展自己的客戶資源，將客戶的群體定位為中國(guó)最高端的富裕人群。同一時(shí)期，我國(guó)國(guó)內(nèi)的很多商業(yè)銀行也表現(xiàn)出躍躍欲試的態(tài)勢(shì)，相繼推出自己的私人銀行業(yè)務(wù)。因此，作為一項(xiàng)重要的商業(yè)銀行的新型業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)得到了迅速的發(fā)展。
二、商業(yè)銀行為何要發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)
(一)為了提高商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)效益
根據(jù)波士頓咨詢集團(tuán)所統(tǒng)計(jì)的相關(guān)資料來(lái)分析，我們不難發(fā)現(xiàn)私人銀行給客戶帶來(lái)的利潤(rùn)異常豐厚，甚至能夠達(dá)到一般銀行零售業(yè)業(yè)務(wù)水平的十倍左右。譬如匯豐銀行作為全球金融巨頭，它在業(yè)務(wù)上成功實(shí)現(xiàn)向私人銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，其私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)的收入占據(jù)了整體利潤(rùn)的四分之一。而在過(guò)去的幾年時(shí)間里面，美國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)的平均利潤(rùn)率達(dá)到了35%，普通零售業(yè)與之相比遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜色。由此可見(jiàn)，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為現(xiàn)代國(guó)際知名的商業(yè)銀行戰(zhàn)略的核心業(yè)務(wù)，它的成長(zhǎng)最快、利潤(rùn)最高且最具有發(fā)展前景。面對(duì)高額利潤(rùn)的回報(bào)以及各大外資銀行營(yíng)造的激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，我國(guó)的商業(yè)銀行只有不甘落后，積極發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，才能夠提高自身的經(jīng)營(yíng)效益，從而為自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供保障。
(二)為了抑制富豪階層的資金外流
當(dāng)下，站在我國(guó)富裕階層對(duì)于資產(chǎn)提出的升值需求這一角度，國(guó)內(nèi)的金融理財(cái)產(chǎn)品還無(wú)法與之相適應(yīng)，導(dǎo)致很多本應(yīng)該留在國(guó)內(nèi)的投資消費(fèi)資金流向了國(guó)外，從而對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)造成影響。而且通常還存在兩種非法的外流渠道，一個(gè)是國(guó)內(nèi)的客戶以貿(mào)易合同為依據(jù)將錢匯到境外，另一個(gè)是客戶以地下錢莊為依據(jù)將人民幣兌換成港幣抑或是美元存入到香港的戶頭里面。從客觀的角度分析，這樣的非法行為促進(jìn)了地下錢莊的發(fā)展，也對(duì)正常的金融秩序造成了一定程度的破壞。而私人銀行業(yè)務(wù)卻能夠滿足這一系列的投資需求，于是成為了抑制富豪階層資金外流的重要工具。
(三)為了更好地應(yīng)對(duì)外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)
自中國(guó)的銀行實(shí)行全面的開(kāi)放之后，國(guó)內(nèi)的人民幣業(yè)務(wù)逐漸被一些外資銀行導(dǎo)入并經(jīng)營(yíng)，而作為它們經(jīng)營(yíng)強(qiáng)項(xiàng)的私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)也變得合法，為其發(fā)展提供了良好契機(jī)。一部分外資銀行采取招募中國(guó)人的方式大力促進(jìn)自身業(yè)務(wù)的拓展，一些跟高爾夫俱樂(lè)部等很多高檔的富豪私人會(huì)所合作，一些甚至是將合作對(duì)象延伸到了國(guó)內(nèi)的投資咨詢機(jī)構(gòu)，同時(shí)跟媒體聯(lián)手招攬更多的中國(guó)富人參與“境外投資理財(cái)旅游團(tuán)”，然后對(duì)自己的目標(biāo)客戶進(jìn)行跟蹤鎖定。這樣一來(lái)，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)就被外資銀行強(qiáng)力搶占，它們看重的不僅僅是私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)的高額的利潤(rùn)回報(bào)，更加重視對(duì)我國(guó)廣闊市場(chǎng)潛力的挖掘、占據(jù)。因此，如果我們國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行不盡快發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，就將失去這些高端的客戶，最終也會(huì)失去未來(lái)的銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一項(xiàng)不可或缺的優(yōu)勢(shì)。
三、商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題
(一)開(kāi)拓客戶資源存在困難
在目前我國(guó)的高收入人群里面，有一部分是屬于灰色收入的范疇，而且很多的中國(guó)人依然秉持著財(cái)不外露這一傳統(tǒng)的思想，造成中國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的速度十分緩慢。自改革開(kāi)放以來(lái)，經(jīng)濟(jì)的總量持續(xù)攀升，促使個(gè)人所擁有的財(cái)富量越來(lái)越大。然而，中國(guó)的社會(huì)大眾更多的是關(guān)注財(cái)富的增長(zhǎng)問(wèn)題，對(duì)于財(cái)富的管理理念并不重視，發(fā)展相對(duì)滯后，導(dǎo)致開(kāi)拓客戶資源存在困難。因此，理念的缺失是目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的最大的障礙。
(二)相關(guān)經(jīng)營(yíng)制度的限制
身處中國(guó)這一大背景里，金融的監(jiān)管制度以及相關(guān)的法律制度都對(duì)銀行涉足證券、保險(xiǎn)等直接的投資領(lǐng)域產(chǎn)生一定的限制作用，無(wú)法跟外資的私人銀行進(jìn)行良好的合作，促使銀行創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的范圍十分狹窄，創(chuàng)新的深度也十分有限，從而無(wú)法為自己的客戶提供完善的金融服務(wù)。
(三)產(chǎn)品服務(wù)單一、規(guī)模有限
資產(chǎn)管理是私人銀行業(yè)務(wù)最為基本的要求，它的產(chǎn)品要求不僅僅要具備銀行理財(cái)、保險(xiǎn)、基金等，還要將產(chǎn)品發(fā)展到信托、股票以及其他的金融衍生工具等各個(gè)方面。與此同時(shí)，私人銀行業(yè)務(wù)的范圍還要延伸到家庭管理以及各種各樣的稅務(wù)、教育、規(guī)劃、收藏、房地產(chǎn)、法律顧問(wèn)甚至是遺產(chǎn)安排等專業(yè)領(lǐng)域。但是現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品服務(wù)十分單一，更多的是進(jìn)行個(gè)人理財(cái)以及購(gòu)買保險(xiǎn)基金等方面，很少涉及信托、股票等其他的金融衍生工具，投資的層次較低，而幾乎沒(méi)有針對(duì)教育規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃以及遺產(chǎn)繼承等設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品，規(guī)模有限。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行；策略
一、引言
招商銀行和貝恩管理顧問(wèn)公司聯(lián)合的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，2011年中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)仍將繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬(wàn)人左右，高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬(wàn)億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。外資銀行不斷強(qiáng)勢(shì)入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國(guó)私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢(shì)。面對(duì)強(qiáng)敵，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì)，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。
二、對(duì)策
（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”
以往我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng)，追求收益最大化。但總結(jié)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng)，還注重成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的實(shí)際收益，而且通過(guò)提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長(zhǎng)”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告，為客戶的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過(guò)信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。
（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)
私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績(jī)效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作。總行應(yīng)在營(yíng)銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對(duì)客戶的服務(wù)效率。
各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專家隊(duì)伍，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個(gè)客戶服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專家隸屬于各專家團(tuán)隊(duì)，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專家，形成項(xiàng)目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要，在不同時(shí)段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。
（三）開(kāi)展差異化營(yíng)銷
不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。
（1）民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者，包括個(gè)體戶和私營(yíng)企業(yè)家。他們是中國(guó)高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者，未來(lái)三年增長(zhǎng)潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。
（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時(shí)間較少，對(duì)銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險(xiǎn)。
（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見(jiàn)，但會(huì)重視其提供的市場(chǎng)信息。
私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對(duì)性地營(yíng)銷方案。
民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長(zhǎng)型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。
企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場(chǎng)，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請(qǐng)私人銀行代管他們的資產(chǎn)。
專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動(dòng)識(shí)別好的投資機(jī)會(huì)。
私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問(wèn)與專家團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開(kāi)展差異化營(yíng)銷，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。
參考文獻(xiàn)
[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺(tái)[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
[2]鄭芳.金融業(yè)全面開(kāi)放背景下中資私人銀行問(wèn)題研究[d].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人銀行模式應(yīng)該獨(dú)立于商業(yè)銀行之外[j].銀行家,2007(7).
摘要：隨著高凈值人群數(shù)量和資產(chǎn)總量不斷增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)多家商業(yè)銀行開(kāi)始注重私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。本文通過(guò)分析私人銀行未來(lái)發(fā)展前景，指出私人銀行需要從原來(lái)注重“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亍笆找妗⒊砷L(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，將私人銀行部門作為獨(dú)立的事業(yè)部，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，開(kāi)展差異化營(yíng)銷，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行；策略
一、引言
招商銀行和貝恩管理顧問(wèn)公司聯(lián)合的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，2011年中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)仍將繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬(wàn)人左右，高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬(wàn)億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。外資銀行不斷強(qiáng)勢(shì)入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國(guó)私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢(shì)。面對(duì)強(qiáng)敵，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì)，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。
二、對(duì)策
（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”
以往我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng)，追求收益最大化。但總結(jié)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng)，還注重成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的實(shí)際收益，而且通過(guò)提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長(zhǎng)”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告，為客戶的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過(guò)信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。
（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)
私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績(jī)效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作。總行應(yīng)在營(yíng)銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對(duì)客戶的服務(wù)效率。
各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專家隊(duì)伍，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個(gè)客戶服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專家隸屬于各專家團(tuán)隊(duì)，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專家，形成項(xiàng)目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要，在不同時(shí)段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。
（三）開(kāi)展差異化營(yíng)銷
不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。
（1）民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者，包括個(gè)體戶和私營(yíng)企業(yè)家。他們是中國(guó)高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者，未來(lái)三年增長(zhǎng)潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。
（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時(shí)間較少，對(duì)銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險(xiǎn)。
（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見(jiàn)，但會(huì)重視其提供的市場(chǎng)信息。
私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對(duì)性地營(yíng)銷方案。
民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長(zhǎng)型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。
企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場(chǎng)，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請(qǐng)私人銀行代管他們的資產(chǎn)。
專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動(dòng)識(shí)別好的投資機(jī)會(huì)。
私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問(wèn)與專家團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開(kāi)展差異化營(yíng)銷，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。
參考文獻(xiàn)
[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺(tái)[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
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[2]鄭芳.金融業(yè)全面開(kāi)放背景下中資私人銀行問(wèn)題研究[d].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人銀行模式應(yīng)該獨(dú)立于商業(yè)銀行之外[j].銀行家,2007(7).
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；私人銀行；策略
一、引言
招商銀行和貝恩管理顧問(wèn)公司聯(lián)合的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，2011年中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)仍將繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬(wàn)人左右，高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬(wàn)億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。外資銀行不斷強(qiáng)勢(shì)入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國(guó)私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢(shì)。面對(duì)強(qiáng)敵，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì)，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。
二、對(duì)策
（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”
以往我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng)，追求收益最大化。但總結(jié)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng)，還注重成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的實(shí)際收益，而且通過(guò)提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長(zhǎng)”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告，為客戶的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過(guò)信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。
（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)
私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績(jī)效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作。總行應(yīng)在營(yíng)銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對(duì)客戶的服務(wù)效率。
各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專家隊(duì)伍，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個(gè)客戶服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專家隸屬于各專家團(tuán)隊(duì)，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專家，形成項(xiàng)目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要，在不同時(shí)段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。
（三）開(kāi)展差異化營(yíng)銷
不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。
（1）民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者，包括個(gè)體戶和私營(yíng)企業(yè)家。他們是中國(guó)高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者，未來(lái)三年增長(zhǎng)潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。
（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時(shí)間較少，對(duì)銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險(xiǎn)。
（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見(jiàn)，但會(huì)重視其提供的市場(chǎng)信息。
私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對(duì)性地營(yíng)銷方案。
民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長(zhǎng)型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。
企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場(chǎng)，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請(qǐng)私人銀行代管他們的資產(chǎn)。
專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動(dòng)識(shí)別好的投資機(jī)會(huì)。
私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問(wèn)與專家團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開(kāi)展差異化營(yíng)銷，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。
參考文獻(xiàn)
[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺(tái)[OL]..
[2]鄭芳.金融業(yè)全面開(kāi)放背景下中資私人銀行問(wèn)題研究[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人銀行模式應(yīng)該獨(dú)立于商業(yè)銀行之外[J].銀行家,2007(7).
福布斯優(yōu)選理財(cái)師的評(píng)選，是國(guó)際著名財(cái)經(jīng)雜志《福布斯》中文版攜手富國(guó)基金，在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行跨行業(yè)與跨區(qū)域的優(yōu)秀理財(cái)師評(píng)選。對(duì)李婷來(lái)說(shuō)，每年歷時(shí)數(shù)月的全國(guó)福布斯優(yōu)選理財(cái)師評(píng)選，如同理財(cái)行業(yè)一年一度的武林大會(huì)，在這里不僅能與高手會(huì)過(guò)招，相互切磋，更能挑戰(zhàn)自己，追求夢(mèng)想。
在招行私人銀行條線工作的4年里，李婷接觸了近300個(gè)私鉆客戶，他們是各行各業(yè)的成功人士，有著不一樣的行業(yè)背景，不一樣的訴求和性格。她從他們身上學(xué)習(xí)到了不同領(lǐng)域的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，像一塊海綿一樣汲取了各種豐富甚至傳奇的人生閱歷。李婷說(shuō)：“我希望成為國(guó)內(nèi)首批真正的私人銀行家，像瑞士私人銀行的private banker一樣，用心傾聽(tīng)客戶的心聲，根據(jù)客戶的需求給出最專業(yè)、最優(yōu)化的建議。”
客戶的定制需求更加多元化
“我準(zhǔn)備在美國(guó)舊金山投資一家酒店，希望招行紐約分行能提供貸款意向書(shū)用于競(jìng)標(biāo)，以及跟進(jìn)后續(xù)貸款工作。” 廣州私人銀行客戶F總2013年年初對(duì)李婷的團(tuán)隊(duì)提出了新要求。目前，F(xiàn)總在招行資產(chǎn)2500萬(wàn)元，其中永隆銀行美元基金100萬(wàn)元。
國(guó)內(nèi)的富人群體正在以驚人的速度擴(kuò)大，這顯然給境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)廣闊的發(fā)展前景。但同時(shí)富人群體的投資范圍和投資標(biāo)的也發(fā)生了變化，他們不再滿足于境內(nèi)投資和常規(guī)金融產(chǎn)品投資，這對(duì)私人銀行的服務(wù)提出了更高的定制要求。定制服務(wù)是現(xiàn)有服務(wù)的一種補(bǔ)充、豐富和完善，要求更專業(yè)、更個(gè)性、更全面。首先，定制服務(wù)更為專業(yè)。在每個(gè)客戶身后，都有一個(gè)專業(yè)的投資、稅務(wù)、法律團(tuán)隊(duì)在為其提供解決方案，構(gòu)建“1+N”團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。其次，定制服務(wù)更為個(gè)性。一對(duì)一為客戶采集需求、分析背景、制訂方案、落實(shí)執(zhí)行，實(shí)行“一站式”服務(wù)。最后，定制服務(wù)更為全面。從境內(nèi)到境外，從投融資到稅務(wù)法律咨詢，滿足客戶全方位的定制化需求。
2013年，總行推出家庭工作室計(jì)劃，廣州私行積極響應(yīng)，大力發(fā)展可提升的超大客戶，并有針對(duì)性地跟進(jìn)。在這期間，F(xiàn)總提出準(zhǔn)備在美國(guó)舊金山國(guó)際機(jī)場(chǎng)附近投資一家價(jià)值1300萬(wàn)美元的酒店，希望自己出資650萬(wàn)美元，在美國(guó)貸款650萬(wàn)美元。客戶已通過(guò)美國(guó)經(jīng)紀(jì)人與酒店方交涉，由于酒店地理位置很好，多個(gè)買家有購(gòu)買意向。而在美國(guó)經(jīng)紀(jì)人談判之前，必須先出具客戶在中國(guó)內(nèi)地及中國(guó)香港的資產(chǎn)證明，以及美國(guó)銀行的貸款意向書(shū)。面對(duì)客戶的個(gè)性化需求，李婷團(tuán)隊(duì)覺(jué)得這是一個(gè)提升超大客戶的好機(jī)會(huì)，于是重點(diǎn)跟進(jìn)。他們迅速聯(lián)系永隆銀行為客戶出具資產(chǎn)證明，并通過(guò)總行聯(lián)系紐約分行，經(jīng)過(guò)多次郵件電話溝通后，在總行私人銀行部領(lǐng)導(dǎo)的努力下，紐約分行為客戶出具了貸款意向書(shū)。客戶憑借永隆銀行的資產(chǎn)證明和紐約分行的貸款意向書(shū)參與了酒店競(jìng)標(biāo)。
李婷說(shuō)：“類似這樣的超大客戶還有很多，他們涉及的業(yè)務(wù)非常廣泛，有許多創(chuàng)新和突破性的定制需求，需要我們提供量身定制的貸款方案、法律咨詢、稅務(wù)籌劃，以及信托架構(gòu)，這促使我們私人銀行業(yè)務(wù)不斷完善，滿足日益提高的定制化需求。”
高凈值客戶日益增長(zhǎng)的多元化需求，對(duì)私人銀行客戶經(jīng)理提出了更高要求。客戶常常拿境內(nèi)僅發(fā)展了幾年時(shí)間的私人銀行業(yè)務(wù)和境外上百年成熟的私人銀行業(yè)務(wù)做對(duì)比，不僅希望客戶經(jīng)理具備豐富的金融知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，還要在個(gè)人、企業(yè)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理等其他的金融服務(wù)都具備知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。除了金融之外，在生活方面也要是個(gè)多面手，對(duì)時(shí)尚、奢侈品也要有獨(dú)特的理解，可以給客戶提供多方位，增值的服務(wù)。
“1+N”專業(yè)團(tuán)隊(duì)與螺旋提升四步工作法
在介紹團(tuán)隊(duì)工作模式時(shí)，李婷提到了“1+N”專業(yè)團(tuán)隊(duì)。“1”——即一位資深、專業(yè)、穩(wěn)定的客戶經(jīng)理，“一對(duì)一”服務(wù)一位私人銀行客戶，而李婷就是這個(gè)“1”。
“N ”——每位私人銀行高級(jí)經(jīng)理身后，都有一個(gè)資深的“投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)”做支持。他們由招行全球招募，團(tuán)隊(duì)中的每一位，都是一類金融領(lǐng)域的專家，透過(guò)他們，可以調(diào)動(dòng)整個(gè)招商銀行的平臺(tái)資源。
“1+N ”——每位私人銀行客戶，有任何理財(cái)要求，只要找到自己專屬的“私人銀行高級(jí)經(jīng)理”，就等于招商銀行的全部資源都隨伺在側(cè)。
螺旋提升四步工作法：傾聽(tīng)——用心傾聽(tīng)客戶需求；建議——提出財(cái)富管理方案；實(shí)施——協(xié)助客戶實(shí)施方案；跟蹤——持續(xù)跟蹤客戶的資產(chǎn)績(jī)效。
“螺旋提升四步工作法”將為私人銀行客戶檢視財(cái)富管理過(guò)程中的每一步成效，記錄每一次溝通，每一筆交易，每一次收益，步步為“盈”。對(duì)客戶的財(cái)富增值實(shí)施全方位的關(guān)注，全過(guò)程的保護(hù)，讓每一個(gè)細(xì)節(jié)都在客戶的掌握之內(nèi)，真正實(shí)現(xiàn)“私人”銀行的宗旨。
保障性理財(cái)產(chǎn)品需求將持續(xù)上升
對(duì)未來(lái)的理財(cái)市場(chǎng)，李婷作了一番展望。
