時間：2023-08-17 17:42:03
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【案例】
強子是S市剛上任的區域經理，在啤酒行業摸爬打滾已經3年有余，經驗豐富，成功操作過不少區域市場。這次，總部寄予厚望的把強子調到S區，希望在強子的領導下起死回生。強子一方面對領導的信任與關懷感到高興，一方面對S區市場的情況感到了不少的壓力。原來，早在強子之前，已經有5位區域經理折戟于這塊“燙手山芋”，它是一塊不折不扣的夾生市場，市場基礎薄弱，人員流失率高，市場份額低，美譽度差。強子到達S區后，為了盡快熟悉市場，馬上組織了分公司所有的業務代表進行市場摸排，一是為了了解競品的投入情況，二是為制定市場戰術提供強有力的支持。分公司20名業務員分為5組，每一組分別負責12條街道及6個鄉鎮。主要調研競品的投入與本品牌在本區域市場的市場占有份額，包括終端名稱、聯系人、聯系電話、競品信息、投入方式、本品牌占有率、終端類型等等。分配完任務后，5組人員按要求到位，開始了連續3天的市場摸排工作。然而，等待了3天之后，強子面對這份區域市場摸排的結果感到窩火。經比對，強子發現，新摸排的終端數量少于以前存檔數量、漏店情況嚴重、競品投入信息不完整、終端信息有造假現象……市場調研成為走形式，浪費了大量的人力物力甚至時間，?
案例分析：強子這次的市場調研是失敗的，主要是因為強子作為區域市場最高指揮者沒有認識到區域市場調研的重要性，在接下來的市場調研活動中，沒有對此項活動進行有效的指導、監督、檢查工作。那么，作為區域經理，如果有效的進行區域市場調研呢？
一、明確調研目的。區域市場調研的目的無異于有這么以下幾個：一是摸底。調研是為了知道競品的投入情況，投入大小，區域投入的時間段等。二是為了做決策提供依據。通過一系列的調研活動中，明白競品投入情況之后可以有效的制定出計劃。調研是手段，而落實到政策才是至關重要的。強子沒有做到的有：
1、調研之前，強子應該對此次調研做出一個詳細的計劃、人員配備及任務分配等做出規劃。這也是最基本的要求，往往很多時候區域經理對類似的市場調研并沒有引起重視，以至于上行下效，浪費精力。
2、調研之前，要統一部署、統一戰線。為什么要做市場調研，做市場調研就是為了能更好的做市場，只要做出正確的決策，做市場也就能事半功倍了。要不斷的向他們灌輸這樣的思想，使他們主動認真的去完成目標。
二、明確調研的時間。其實，這一步是上一步的延續，制定出相應的市場調研計劃后，接下來就區域市場的調研規定一個有效的時間。這個時間可以使強行的，這樣可以使調研者能更有效的進行工作。而強子在此次調研活動中，對所有的調研人員沒有計劃好時間，導致調研人員時間觀念差，效果不理想的重要原因。
1、個人完成的時間。要把任務分配到各個小組的成員上，在規定的時間上完成規定的任務，力求調研過程中規范化、量化。不僅能使調研人員引起重視，認真完成目標；也能規范員工的工作流程和提高工作效率。
2、團隊完成的時間。把所分配任務的人員編制成幾個小組，并規定在某一時間段完成目標的時間，其中，對任務量、調研對象、資料的完整程度、資料的真實度做出嚴格要求，力求在團隊領導下完成目標，在團隊的監督下，個別想偷懶人員也會努力工作。
三、明確調研的分工。調研分工主要是指在此次調研活動中，各組調研人員的分工的區域范圍，主要分為兩個方面：一是調研工作的目標分工，即是對此次調研所要達到的程度而對目標形成有效分解；二是對調研工具的分工。常用的調研工具有：電話回訪、調研表格、問卷等等。分工不明確可能會導致以下幾種情況的發生：
1、工作效率低，扯皮條。如果對于某工作要求不嚴格，眾多調研者會相互推脫責任。我曾經觀察過一個分公司，如區域經理在會上把一個調研的工作的任務安排給大家，如果沒有明確的要求某某去做，第二天會完成工作的寥寥無幾，更有甚者，根本不當一回事。
2、人心不滿，還是工作效率低。調研分工不“公平”在很多時候是常見的現象，我就曾經遇到過這樣的情況，有一組人員4個人同時去負責20個終端，上午出去下去就回去睡覺了；而另一組1人負責60個終端，累死累活到12點還沒完成任務，第二天還受到批評。這樣的分工，你覺得效率會高嗎？信息的完整程度會真實嗎？
打造區域拳頭產品，實施區域產品競爭策略，必須基于對區域市場特點的深度把握，所以實施區域產品競爭策略，“因地制宜”是根本，市場調研是前提。
實施區域產品競爭策略，區域經理人必須對轄區消費狀況展開深度的市場調研。調研主要通過以下幾個方面進行展開：
1、區域市場人口、消費水平的調研。此項調研的主要目的在于分析區域市場的市場潛力以及消費結構構成；評估本品牌產品進入市場的難度及未來銷售推廣狀況。
2、消費者的消費習慣調研。此項調研的目的旨在了解消費者購買產品的功用分析，了解消費者購買產品的初衷是基于自我消費還是禮品消費，以便制定針對消費者消費習慣的產品推廣策略。
3、市場購買特點調研。此項調研的目的旨在了解消費者的產品購買渠道，以便制定針對不同消費者、不同產品的渠道產品推廣策略。
4、市場競爭態勢調研。此項調研的目的旨在了解競品的產品推廣策略、渠道策略以及市場定位策略，以便針對競品的產品推廣、渠道運做方式以及產品定位展開針對性產品推廣策略。
基于以上市場調研分析，企業與區域銷售負責人已經可以對一個區域的市場潛力、產品消費習慣、購買方式、渠道以及市場主要流通品牌的產品操作模式及主流產品有一個比較全面的了解，基于這一詳細的市場調研摸牌之后，便可以針對企業的自有產品結構及產品特點開展實施區域內有針對性的產品競爭策略。區域產品競爭策略具體實施應圍繞以下幾個方面展開：
1、產品組合策略的實施：
1）根據對區域市場消費水平的分類，將區域市場分為ABC三類，針對不同的市場消費水平，推廣適應區域消費水平的產品結構組合。
2）根據消費者消費習慣的不同，將產品定位為消費性產品與禮品性產品，在不同的區域展開不同的產品推廣策略。
3）根據消費者對不同產品的購買渠道不同，將產品分為流通環節產品、大型零售終端推廣產品、強市場覆蓋性產品，通過保證企業主導產品的區域市場全面覆蓋，實現品牌在區域市場影響力的樹立；分渠道實施產品組合，以便于在市場人員及零售終端之間建立產品推廣的有效傾向性。
4）根據市場競爭態勢的不同，將產品分為增量性產品、盈利性產品及開發性產品，用增量性產品向競品展開侵奪競品市場份額的增量銷售攻勢，通過對盈利性產品的推廣保持產品持續經營贏利；通過對開發性產品的推廣，保持產品推廣的持續性。
備注：在實施以上產品組合細分策略的情況下，同時展開具有側重點的產品推廣措施。
2、價格策略的實施：
1）根據消費者的消費水平的不同，適度調整產品的銷售毛利與零售價格，確保消費者對產品的快速接受能力。
2）根據競爭態勢的不同，確定本品牌產品在區域市場競爭中的地位，以便確定跟進型市場價格定位還是領導型的市場定位。
3）根據產品生命周期的不同及區域競爭態勢不同，來針對競品進行適度的價格調整，制定進攻性的價格定位，打擊競品銷售。
4）根據渠道的不同確定不同的產品定價策略，以滿足渠道對產品贏利方式及利潤要求的不同實施產品定價策略。如在商超實施多數產品的高定價策略，以滿足商超對高利潤的追求與實現引領通路終端產品零售價格的目的；實施個別產品的超低價價格定位策略，以滿足商超吸引人氣的目的。
3、渠道策略的實施：
1）根據區域市場容量、消費水平的不同，在不同的區域實施不同產品推廣策略，以便通過適應產品推廣的渠道選擇，實現產品對區域內市場的全面覆蓋。
2）根據消費者對不同產品的消費習慣、購買習慣的不同，對品牌產品的品項進行渠道劃分，適應消費者的消費及購買習慣。
3）根據不同渠道的競爭態勢，實施不同的產品渠道細化、細分措施，以實現品牌產品對市場份額占有率的提高。
4、促銷策略的實施：
1） 基于產品生命周期的不同，分別針對新開發的產品、成熟期產品、衰敗期產品進行不同的產品促銷推廣策略。具體產品促銷策略可以分為產品推廣性促銷策略、產品增量性促銷策略、產品生命周期延長性促銷策略。
2） 基于消費者的消費習慣的不同，針對消費者的產品購買功用不同，將產品促銷策略分為實用型促銷策略與超值性促銷策略，以達到吸引消費者購買的目的。
3） 針對市場競爭態勢，可將產品的促銷策略定位跟進型促銷戰略與進攻型促銷戰略，以實現對競品市場運做措施的跟進與打擊性市場運做措施的制定與實施。
企業在實施區域內因地制宜的產品競爭策略時，除了要注意市場調研的全面性以及基于市場調研基礎上的產品策略在具體實施中的有效結合，還應關注以下幾個方面的具體管理工作：
1、 區域內的產品品項管理。這是一項經常被大家忽視且重要的工作，是支撐產品競爭策略實施的一項基礎工作，是實施產品組合策略的前提。
2、 區域終端數據庫管理。實施區域產品競爭策略的基礎，是實施產品競爭策略的數據
因為在接到公司任命調任以后，王經理對市場進行了全面走訪與初步市場調研，發現LN區域具有如下特點：1、LN區域是S品牌的王牌市場，銷量歷年一直成上升態勢，年終實現不了預期增長就無法向總部“交差”；2、 LN區也并非象大家想象的那么好，因歷史原因客戶、區域市場人員都形成了“報喜不報憂”的慣例，市場中存在眾多隱患無法得到及時的暴露與解決；3、市場處于多區域交界，緊鄰國內幾大批發市場，市場竄貨嚴重，作為國內知名品牌，產品流量大，客戶眾多，管理難度大，根治竄貨又談何容易；4、區域市場競爭激烈，LN區域是S品牌主要競品Y品牌的根據地，同時也是L品牌和G品牌的樣板市場，是競品的必爭之地，競品因單位利潤高，市場操作靈活，增長勢頭迅猛，給S品牌造成嚴重威脅；5、S品牌在LN區域的市場運做一直延續著保守、求穩的“市場跟進戰略”，雖然市場依靠品牌影響力及良好的市場基礎，銷量程逐年遞增趨勢，但是品牌增長速度遠遠趕不上競品的增長。
經過對以上市場特點的細致分析以及整體市場的SWOT分析，王經理認為有必要對LN區域市場實施重新啟動，但是對一個成熟市場進行重新啟動，有談何容易，于是王經理圍繞當前市場存在的問題展開了如下市場運做措施：
一、 區域市場重新摸底調研與SWOT分析：
1、 市場基礎資料調研：
主要包括：LN區域內各轄區人口、區劃、消費水平、區域市場特點、客戶市場運營方式、本品歷年銷售數據對比及競品的銷售狀況、區域運做措施；
2、 市場問題自查：
主要包括：當前客戶配送能力、市場掌控能力及經營意識，市場的竄貨問題，市場費用使用、人員設置及管理問題，市場業務人員的市場運做、客戶溝通及管理等方面的問題。
3、分區域進行SWOT市場分析：
目的：了解S品牌在LN區域內各個地區的產品優勢、劣勢以及機遇與威脅，探索區域市場增長點，尋找提升區域市場銷量的措施；
二、對市場實施重新定位，并對區域內市場進行ABC分類：
基于市場實地走訪與調研以及對本競品在LN區域的銷售分析，王經理對S品牌在LN區域的市場地位以及各個地區在LN區域的位置進行了重新定位；
1、 S品牌在LN區的市場定位：
S品牌是LN區域的一線品牌，但絕對不是LN區域的領導品牌（因為S品牌在LN區域與競品對比優勢地位已經不再存在）。
2、 對LN區轄區內各市場進行分類定位：
A類市場：HZ、LY（市場大、轄區人口接近1000萬、市場基礎好、銷售良好、品牌影響力相對競品優勢比較明顯的地區）；
B類市場：QD 、RZ、JN（3個客戶）、（區域客戶控制市場較小、轄區人口400萬左右、市場基礎一般、銷售較好、品牌區域影響力不夠明顯的地區）；
C類市場：TA、ZZ（市場潛力巨大、人口轄區600萬左右、市場基礎薄弱、銷量較差、品牌影響力小的地區）。
三、基于市場定位的市場戰略制定：
1、 S品牌在LN區域的整體運營戰略：
改變過去的只“守”不“攻”的“跟進型”市場戰略，實施基于市場調研評估，具有市場特點的主動出擊式的“進攻型”戰略，通過資源整合與市場造勢等一系列市場運營措施，向競品展開攻勢，重新確立S品牌在LN區域的領導地位。
2、 S品牌針對不同區域市場的運營戰略：
A類市場：實施渠道劃分，通過渠道扁平化運做提升市場銷量；要求HZ、LY兩地區的商增加人員與車輛對轄區內半數以上市場進行直供運做，以實現市場細化與市場基礎的進一步提升；達不到要求則利用縣區開戶的方式實現市場渠道扁平化運做。
B類市場：通過對區域優勢產品品項（拳頭產品）的推廣及區域內影響力商超的形象樹立，提升S品牌在此區域內的品牌影響力，通過各縣區、鄉鎮形象店的樹立，提升市場基礎與產品鋪市；最終通過品牌影響力的提升及形象店的樹立實現銷量的提升；
C類市場：通過直供與分銷設立的有效結合，以及商協助分銷共同運做市場的措施，實現區域內銷售網絡的建立與區域內各銷售網點的覆蓋；通過人員調整與商調整以及市場資源的整合，改變當前市場的運營現狀，打造市場基礎，提升產品的終端鋪市與銷量提升。
四、具體市場運營戰術的實施：
1、 通過區域內市場費用集中使用，重點市場重點投入的方式，針對競品開展有效的促銷活動等方式，實現資源的有效整合，打擊競品；
2、 通過區域內促銷品統一制作、同類型促銷活動的統一開展，以及終端演藝車輛的購買與有效利用（客戶自提費用購買演藝車輛，公司投入同比例費用的促銷支持）進行終端路演與現場展賣促銷活動的開展，實現S品牌在LN區域的市場造勢，鞏固S品牌在LN區域的龍頭地位：
3、 為便于對區域客戶的調整以及市場的整改，通過區域內人員調整，使市場問題得到充分暴露；同時，通過向客戶下達整改通知的方式，強迫客戶進行限期市場整改；
4、 聯合周遍區域，建立信息平臺，加強區域內及相臨區域客戶之間的溝通，避免區域內及臨界區域之間調竄貨的發生；同時，與公司督察部聯合，制定區域間調竄貨處罰規定與查證措施，嚴查調竄貨；
5、 針對ABC類不同的市場特點，采取針對不同單品的市場推廣、促銷措施，提升區域內重點品項產品的銷量提升，建立區域拳頭產品，打擊競品，提升并擴大品牌影響力；
6、 建立定期例會制度，注重區域內信息溝通與人員培訓交流，強化市場成功經驗的推廣與復制；
縣鄉市場調查的目的
在進行縣鄉市場調查之前，一定要多問幾個為什么，即我們為什么要進行縣鄉市場調查，通過調查我們要達到什么樣的目的，市場調查的作用是什么，它對我們的市場決策將有什么樣的指導意義？具體要調查哪些內容等等？這些，都是我們在進行詳細的市場調查之前，都必須要弄明白的事情。“凡事預則立，不預則廢”，只有弄清楚了縣鄉市場調查的目的，我們才能有計劃、有針對性地進行準備和組織，從而有目標、有步驟地一步步去落實；縣鄉市場調查的目的明確了，我們的調查才能思路清晰、工作條分縷析，才能有行動的方向和指南。
常見的縣鄉市場調查的目的不外乎以下幾種：一是企業產品還沒有進入市場，為更好地切入市場，從而適銷對路，打開局面，而進行的市場調研，其目的是了解當地的風土人情、區域差異、消費習慣、經濟水準、競品信息等。二是企業產品已經進入市場，為深度分銷，有效實施市場細分與產品區隔，進一步提升鋪市率，以建立強有力的產品壟斷地位，提高產品市場占有率，而進行的市場調查。三是在一些強勢的縣鄉區域市場，實現產品升級、品牌升級，通過對市場的全面而立體式的調查，查漏補缺，揚長避短，從而建立牢不可破的“根據地”市場。實施科學、合理的縣鄉市場調查，將對企業的正確決策、合理制定切合市場實際的運作方案，從而有效打擊競爭品牌，樹立企業的良好形象，將會有著十分重要的指導意義。
縣鄉市場調查我們要得到什么樣的信息？另外，我們要調查哪些項目呢？歸結起來，縣鄉市場調查包括以下三個方面的內容：一是要調查當地的人口數量、分布狀況、經濟消費水平以及當前市場容量；二是要調查和確定產品進入市場的最佳時機和最佳切合點；三是競品的具體市場表現及其在市場上的實際覆蓋率，從而避實就虛，尋找對手市場拓展“短板”以及市場切入的突破口。目標搞清楚了，縣鄉市場的調查工作就有章可循了。
縣鄉市場調查的步驟
縣鄉市場調查事關企業市場開發、網絡布局、長遠規劃等發展大局，做好縣鄉市場調查，需要以下步驟及準備工作。
第一步：確定縣鄉市場調查的機構及人員。即此項工作應該由誰來去做，并合理定崗定員。按照現行做法，此工作一般由企劃部或市場部的有關市場調查或調研人員來完成，當然，作為大公司，也有委托專業的市場調研機構來完成的。
第二步：確定縣鄉市場調查的內容及時間。即縣鄉市場調查應該設計哪些內容，完成時間等。市場調查的重要程度不同，出發點不同，調查內容及時間長短也往往不同，但一個原則是，即要講究調查內容的全面性和囊括性，也要講求時效性，畢竟市場是時刻變化著的。
第三步：確定縣鄉市場調查的實施過程。對縣鄉市場調查的細節要責任到人，落實到人。要強調市場調查的真實性、有效性，要時刻關注市場調研的實施全過程，要建立調研過程跟蹤制度，以確保市場調研的準確性和可參考性。
縣鄉市場調研要做哪些準備工作呢？首先，“不打無準備之仗”，要對一些市場調查所需要的工具做充分的準備，比如，調查內容、表格的設計和印刷、調研市場的行政、交通地圖，通過這些“道具”的準備，進一步摸清當地的人口狀況，資源狀況，分布狀況，消費差異等。其次，確定需要調查的城區或鄉鎮，調查的地區或鄉鎮要有代表性，要能從整體上代表縣鄉市場狀況，能夠“窺一斑而知全豹”。最后，調查的人數和隨機性，調查的人數既不能過多，也不能太少，要以能代表縣鄉市場基本情況為基準，從而能全面而準確地反映當地市場的實際的競爭格局和發展概況。
縣鄉市場調查的方法
縣鄉市場調查的方法有很多種，現就常見的幾種方法作一闡述。
一、實地調查法：了解一個市場最直接的方法就是切身處地地到市場上進行周密調查，如果你到一個縣鄉市場，想詳細了解一個產品的市場銷售狀況，那么，最直接、最好的方式就是能到城區的“死角”或農村的村落里去走一走，看一看，通過城區“垃圾堆”、廢品收購站或田間地頭各品牌產品的廢棄包裝物料數量散落的多少，你就可以知道哪個產品的銷量最大，市場占有率最高，哪個產品銷的最好。通過此種方式，我們可以不被市場上琳瑯滿目的堆頭、陳列等一些表面“假”象所迷惑，從而更加清楚市場上產品的實際銷售狀況。
二、問卷調查法：縣鄉調查的另外一個方法就是問卷調查法，即可通過當地報媒的形式進行，亦可直接對調查當事人問卷調查。通過調查問卷，特別是施以一些“小恩小惠”的有獎調查，有時能夠激起調查受眾的積極性，從而達到快速、全面調查市場的目的。問卷調查法往往側重于市場宏觀情況的調查，比如，品牌、服務、產品、促銷在市場上的總體表現、還須在哪些方面予以強化與完善等等。問卷調查法由于方式規范、受眾直接，并且往往是一對一，面對面，因此，調查的信息相對真實和準確，并且還有可能收集到一些對企業有用的市場或競品信息，因此，也是一種十分有效的市場調查方法。
三、追根溯源法：如果你想去尋找一個理想客戶，想了解一個市場的最真實的情況，最好的辦法，就是采用“追根溯源”法。單從縣鄉一些市場經銷商門店的大小、裝潢的豪華程度來看，已經不能完全真實地去評判一個客戶了。很多客戶門面很大，但往往都是終端零售商，不具備分銷的條件，相反，有些大客戶卻為了合理規避費用，往往采取“小門店，大倉庫、專業配送”的方式，真正的銷售大戶往往是這些“不顯山，不露水”的經銷商。市場調查如果能從終端零售店特別是鄉鎮市場的終端零售網點做起，通過“望、聞、問、切”進行分析判斷，往往就可把“大魚”“釣”出來。望，是看縣鄉終端及批發、分銷商產品陳列的多寡與終端建設的程度；聞，是聽渠道分銷商對市場主產品的評價與預測；問，是有針對性、有目的地詢問一些有關本品與競品市場的問題；切，是根據以上三點，對市場進行準確診斷與評析，從而達到自己的市調目的。通過終端客戶、批發商、分銷商等一點點向上“追溯”，我們就可以逐漸了解本品或競品的市場占有率狀況，覆蓋率狀況，從而了解市場該品類產品的銷售大戶及其銷售的真實狀況，以便找到自己所要找的“金龜婿”，最終尋找到心目中的“白馬王子”——理想的經銷商。
一、為什么要選擇藥業公司或連鎖店為區域商：
1、傳統招商方式受到威脅
①、傳統的集中招商因部分企業的誠信問題（比如：對客戶的承諾未能及時對限、客戶按時匯款而并未及時接到貨物，或者在產品運作的短期內即轉移營銷工作重心，對現有經銷商不聞不問）而導致客戶對企業的信任度降低；
②、國家管理日趨規范和藥品營銷環境的迅速變化，傳統的營銷模式受到嚴峻考驗，而大多數企業的轉變或不能給客戶提供良好的配套指導，使經銷商感到非常吃力；
2、絕大部分經銷商受當地環境的響
產品在區域經營過程中，容易受當地環境的影響，縮短產品的生命周期：
①、 地政關系緊張導致產品經營受到影響或被迫停止銷售；
②、在市場上短期內未達到銷售規模，影響經銷商信心；
③、宣傳與銷售達到一定規模后，經銷商實施“突然死亡策略”，進行超大幅度的降價，使產品成為匆匆過客。
3、當地實力派藥業公司和連鎖藥店開始涉足藥品
許多有實力的區域性藥業公司和連鎖藥店，受利潤和自身硬件的推動，開始參與到藥品經銷商的行列中來，這對于藥品的經營有著天時、地利、人和的得天獨厚之道。
①、所的品牌在本藥業或本醫藥連鎖成為無成本的首推品牌，（比如大參林修正的太和圣肝等等）；
②、與當地的政府機關和藥品管理部門存在著良好的關系，會有很大程度的經營環境；
③、自身就是良好的銷售終端，在終端包裝和維護方面處于低成本運作且能達到預期效果；
④、與周圍或周邊的同行關系容易溝通，以利于本區域銷售網絡的形成。
二、區域市場招商的操作
（一）、區域招商操作流程
（二）、招商具體操作
1、市場調研
①、市場環境：主要了解人口狀況，經濟收入，消費觀念，保健意識，骨病發病狀況；
②、外聯環境：了解當地藥品監管部門的監管力度及廣告宣傳、活動宣傳、貨流的寬松度；
③、終端渠道：當地藥品終端的分布及主導情況，月度進銷動態；
④、客戶資信：商業客戶的經濟實力、配貨能力、商業信譽、在該區域的影響力、與政府機關和藥品監管部門的關系等
⑤、媒體調研：主要調研電視、報媒、廣播、夾報、專刊等。
電視：
■ 了解當地電視價格、近期的電視節目；
■ 當地電視收視率在前三位的頻道；
■ 藥品廣告的自由度；
■ 當地醫療及藥品廣告的播出情況；
■ 競品電視廣告品牌及投放頻次；
報紙：
■ 當地主流報紙的發行量、發行周期、發行的版數；
■ 報媒的欄目及相對應的周日；
■ 報紙受眾的年齡構成、文化層次，是零售還是訂閱；
■ 廣告的自由度，廣告軟文與硬性廣告的價格及折扣情況；
■ 了解夾報的價格、到位率及當地對夾報的可信度。
專刊（通知單）：
■ 調研當地工商、城監對專刊、張貼、通知單的執法力度；
■ 了解與收集區域競品的專刊宣傳內容；
■ 專刊當地宣傳的效果和消費者對專刊的接受程度。
⑥、競品狀況：
■ 競品的品牌、與當地的合作單位及渠道、產品實力、市場份額、月銷售量及盈利情況；
■ 競品的媒體選擇、廣告類別（品牌或專題）、廣告內容、廣告頻次、播出段位、廣告效果；
■ 了解競品及骨病門診中的領軍品牌或醫療機構。
2、擬定市場推廣方案
根據市場詳細調研回來的數據進行分析和評估，并以評估結果為參照物擬定針對該區域市場的推廣方案，以便與商業客戶的選擇與談判。市場推廣方案必須有以下幾個方面。
①、操作模式
根據本區域市場的實際特點，制定合理的市場操作模式，對市場運作的渠道窄寬選擇，媒體宣傳策略、市場整合策略、促銷時機、促銷手段、市場管理制度等；
②、媒體計劃
根據市場操作模式，制定相對應的近期媒體宣傳組合與宣傳計劃：是電視+地面還是報媒+地面？電視宣傳是專題、是品牌還是品牌+專題？報媒平面投放的周期計劃，廣告形式是軟文、是硬性廣告還是軟硬結合？地面專刊什么時機加以配合等方面；
③ 、渠道分銷：
在本區域選定經銷商后，各縣級市場的分銷商的選擇，要列出多個候選分銷商，并對其經濟狀況、商業信譽、銷售能力等給予評估，以供區域經銷商在選擇分銷商的時候參考；
④ 、促銷手段：
在產品上市的三個月內，依照市場的狀況，在不同階段可以開展不同階段開展不同的促銷活動，促銷是免費試用還是買贈；
⑤、打擊競品：主要是打擊競爭產品和骨病門診的方法及手段。
3、商業客戶的談判與確定
經過調研數據的分析與評估，確定候選區域經銷商后，就要開展針對政策、宣傳計劃與市場支持方面進行細節性談判了，如果達到雙方的共同意向，則可確定并著手區域內招分銷商的工作了。
在開始分銷商的洽談之前，公司代表要與區域經銷商制定符合本地區的分銷政策，包括：市場運作模式、媒體宣傳支持、發貨途徑、結款方式、利潤空間、管理制度等。
4、分銷商的選擇與洽談
在區域經銷商確定后，公司人員則要幫助該區域經銷商進行區域內招分銷商了，這項工作是區域招商工作是否成功的關鍵性所在：
①、根據市場調研的數據，進行逐個排查，分析作為分銷商的各項指標；
②、公司專職人員代表公司與作為當地合作單位的區域經銷商進行各項政策的溝通；
③、對本縣（區）的媒體宣傳計劃進行討論，以更深一步了解當地媒體情況；
④、在談定并簽定正式合同后及時溝通招商會事項，并說明會在招商會還要再簽一份合同，以帶動其它區域到場的候選分銷商。
5、產品招商推廣會
在選擇好區域經銷商和、與全部候選分銷商溝通后并與部分分銷商溝通好后（至少一個縣區要有一家在本次招商會上進行合同的正式簽定），就可以確定招商會的時間與地點了。
①、招商會時間：最好放于下午3：00—5：00；
②、招商會地點：當地知名度高、級別高且帶有高檔會議室的商務酒店或賓館；
③、招商會流程：
會前準備：
■ 電話通知：由招商業務負責人親自電話通知，詳細告知會議時間、地點、會議安排；
■ 邀請函：由招商業務負責人與當地區域經銷商負責人一同將會議邀請函送到候選分銷商總經理處；
■ 聯系會議賓館：選擇在當地知名度高、級別高且帶有高檔會議室的商務酒店或賓館；
■ 準備會議資料：招商意向書、招商政策文件、禮品、參會證、市場推廣計劃書、媒體計劃書等。
■ 嘉賓邀請：藥品監督管理局副局長以上領導、工商局副局長或商廣科科長、電視臺廣告部主任、報社廣告科（部）負責人
會議現場：（120分鐘）
■ 主持人介紹本次活動的主題和參會嘉賓；
■ 陳李濟藥廠副廠長進行產品介紹
■ 當地區域經銷商分析本地骨病市場空間及產品的信心；
■ 藥監或工商領導講話（至少一個部門領導講話）；
■ 產品品牌廣告、專題廣告賞析；
■ 全部基本確定的候選分銷商發表看法，并表示會后簽定合作合同；
■ 30分鐘時間的休息，招商業務人員單獨與候選分銷商溝通
■ 簽約儀式（分銷商與區域經銷商簽定分銷協議）。
會議跟進：
■ 對已經簽了合同的分銷商進行匯款及進貨督促；
■ 對參會但未簽定合同的候選分銷商再次溝通，了解是哪個方面的障礙并及時消除，以達成合作；
■ 對已經進了貨的分銷商，進行市場的啟動指導和終端包裝；
客戶開發永遠是企業營銷的重點，但面對市場上層出不窮的新產品，客戶的眼光也變得越來越挑剔，從而給企業營銷人員開發客戶增加了難度。作為企業營銷管理者，該如何指導下屬在已經發生了劇烈變化的營銷環境中，順利實現有效的客戶開發呢？
案例對比：
·草率而為，導致無功而返
A企業的業務員小張通過別人介紹認識了某地的準客戶謝某，便親自上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業的簡介、產品、政策一一向客戶做了詳細介紹，但謝某聽后只是淡淡地說：“你們的企業和產品不錯，不過另一個企業的產品價格比你們低，所以你的產品我無法銷售。再加上市場前景無法預測，我們還是有機會再合作吧。”面對謝某的婉言拒絕，小張盡管不死心，卻沒有其他辦法去說服對方，只得怏怏地告辭離開。
·一個方案，讓客戶點頭
謝某是A企業鎖定的理想客戶。面對小張的無功而返，企業派出了另一位經驗豐富的業務員小李，并且下了硬指標。小李接到任務后，并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因為他知道小張已經失敗了一次，如果再草率前去，不但給客戶開發帶來難度，恐怕還會引起謝某的反感，導致客戶開發失敗。他先側面對謝某公司做了全面了解，然后就開始在市場上進行詳細調研，形成了一份完備的方案。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某。
謝某起初看到小李并不十分熱情，只是淡淡地應付了幾句。小李見狀，開門見山向謝某介紹了自己的市場推廣方案。從謝某所在市場的基本情況，如人口數量、市場規模、消費水平、市場結構等，到競品情況，如價格、政策、主要銷售區域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業和產品的定位，以及與競品相比的優劣勢所在，不免讓謝某覺得這個業務員水平不一般。最后，小李還為謝某操作A企業的產品提供了一些具體建議，包括：詳細的價格設置、通路設置、消費群體和主要消費場所鎖定、操作要點及步驟、企業投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點頭。最后終于高興地表示馬上與A企業簽訂合作，并邀請小李擔任他的經營顧問。
點評：同樣的企業，同樣的產品與資源，同樣的開發對象，小張的客戶開發為什么會失敗？原因就在于他只是就產品而推產品，就企業而推企業，這樣沒有新意的客戶開發形式難怪會遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發成功，就在于他前期做了充足的準備工作，通過市場調研，向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場推廣方案。客戶看到這么有吸引力和可操作性的方案，不心動才怪！
支招：給你的業務員灌灌水
現在許多企業營銷人員之所以不能利用方案來有效開發客戶，主要就是因為經驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業務員，這種思想表現更明顯。而新業務員由于不懂得客戶開發的技巧，一般是拿著企業產品直奔目標客戶而去，客戶開發的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發了一兩個客戶，質量也沒法保證，給后續的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業營銷管理者，該如何通過工作指導，提高業務人員開發客戶的成功率呢？
第一招：加強培訓
企業可以針對客戶開發設置專門的培訓課程，并在固定時間對業務人員進行培訓。培訓內容應包括：在新營銷環境下客戶最關心什么、如何做市場調研、如何撰寫市場方案、如何快速抓住客戶需求等內容。而市場方案的撰寫應包括：市場的基本情況、競品的主要情況、企業和競品在資源配置和產品方面的優劣勢分析、通路價格如何設置、企業提供的資源如何利用、工作的要點和步驟，以及投入產出比分析、效果預估等。
代表人物發言：張某某企業區域經理
我是今年被公司派到湖北負責市場開發的區域經理。通過對該市場的調查分析，我了解到公司在此區域的客戶開況并不好，客戶開發的潛力和空間還很大。但新市場開發任務布置后，雖然大家都信心百倍地下了市場，月底開總結會時卻發現，只有我通過拿方案的辦法開發了兩個新客戶，一個在湖北市場工作了兩年多的老業務員通過客戶介紹開發了一個新客戶，其他業務人員基本都是空手而歸。在業務分析會上，其他業務人員都抱怨產品沒有知名度、價格高、政策沒有優勢，所以沒有客戶愿意合作。后來，我結合自己的實際工作情況，針對業務人員們進行了一場客戶開發的系統培訓。第二個月，盡管業務人員沒有完成下達的新客戶開發指標，但是每個人都至少成功開發了一家新客戶。
第二招：模擬演練、過程指導
為了強化培訓效果，營銷管理者可以組織業務人員設置場景演練，從市場調查到方案制作，再到客戶談判，一個環節一個環節地模擬進行，然后總結經驗和教訓。通過這種現場模擬演練，能明顯提高業務人員的實際操作技能。另外，為了減少業務人員的工作失誤，營銷管理者可以針對業務人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標客戶。
代表人物發言：朱某某企業區域經理
我們的業務培訓經常會采用模擬演練的方式進行，效果不錯。而且，從我的個人工作經驗來看，用產品推廣方案來開發客戶是一個好辦法。但問題是許多業務人員不能做到根據市場和客戶的具體情況做出有針對性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在隨時對業務人員進行指導，對于備選客戶的情況、方案的具體內容我都要事先有所了解。只有在我確認后，才會讓業務人員進入實質性的客戶談判階段，這樣客戶開發的有效性會大大提高。
第三招：現場指導、親自示范
對于缺乏實際操作經驗的業務人員，單純的培訓和模擬演練很難讓他們感同身受，這就需要營銷管理者跟隨他們一起做市場調查、做推廣方案、拜訪客戶。所謂師父帶徒弟，手把手地帶一帶，比純粹的紙上談兵效果要好很多。對于那些新業務人員，我發現有時候說教式的培訓效果并不顯著。我的方法就是親自帶他跑一跑市場，跟著我一起做市場調研、方案撰寫和客戶溝通，幾次下來，再笨的人也都能琢磨出一點門道。
團購業務員需要目標結果強，銷售敏感度好，積極主動，高執行，誠信正直。以下是小編精心收集整理的團購業務員工作職責，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
團購業務員工作職責11、掌握公司各類產品知識，給客戶提供具有針對性的顧問式服務;
2、與客戶進行有效溝通了解客戶需求, 尋找銷售機會并完成銷售業績;
3、其他銷售與推廣工作。
團購業務員工作職責21、通過各種渠道獲取本地客戶資源，有超市團購業務，如C端和個體商戶等小B類型等;
2、制定拜訪計劃，拜訪客戶，了解客戶需求，收集市場需求與競對信息，給客戶提供解決方案，促進客戶達成合作;
3、定期與客戶溝通，解決客戶問題，建立并維護客情關系，回收公司賬款及時到賬;
4、協調公司各部門有效配合，及時處理客戶的投訴，為客戶解決異常問題，提升客戶滿意度;
5、服務老客戶，開發新客戶，不斷提升客戶下單頻次與客單價，提升銷售額與毛利額。
團購業務員工作職責31、負責對接銷售團購業務，負責公司高校，企業，政府機關單位的招投標項目業務開發，制作標書
2、負責團購產品市場調研和需求分析
3、陌拜開發新客戶、新市場，并維護重要客戶關系
4、扶貧、社區活動的執行，會務物料的準備
團購業務員工作職責41、搜集拓展相關資料，制定拓展計劃，開發新的銷售渠道，拓展新客戶資源及合作模式，增加銷售業績。
2、負責新業務渠道客戶的開發，負責新業務渠道的策劃和執行，完成銷售任務;
維護好客戶資源，分析客戶需求，為客戶提供解決方案，并跟進新業務渠道的實施。
3、主動搜索客戶、拜訪客戶、建立合作關系。
滿足客戶需求，跟蹤訂單及處理相關業務流程、收款，做好售后服務。
4、執行公司銷售計劃，挖掘客戶信息，對有意向客戶進行跟蹤，完成部門銷售業績及指標，并跟蹤銷售完成后的回款。
5、完成領導交代的其他工作內容。
團購業務員工作職責51、開發團購客戶資源;
2、負責訂單的備貨，確保發貨商品準確無誤;
3、按客戶需求訂貨，跟蹤到貨情況;
4、老客戶定期拜訪，增加溝通;
5、協調訂單各環節與各部門的銜接工作。
團購業務員工作職責6負責團購任務，拜訪客戶，完成任務要求;
負責收集和分析、并保密各種客戶資源;
負責按季分析公司產品銷售特性，為下年度銷售計劃做出參考意見;
負責進出貨臺帳登錄，保證公司貨品的安全;
負責執行大客戶銷售政策，和推廣策略;
負責提供更好的服務給終端客戶;
負責對重點客戶的緊盯，制定有效幫扶政策，制定合作事宜，搞好服務工作;
團購業務員工作職責71、負責對外推介公司小家電相關產品，建設禮品/贈品/團購銷售渠道;
2、拓展及服務客戶;深度挖掘重點客戶的潛在需求，提供解決方案;
3、配合市場部策劃市場活動，協助品牌推廣;深入市場調研，完成銷售指標;
市場部工作總結【1】 20xx年，我們公司市場部根據總公司的安排與部署，在省公司下達的規定指標基礎上，充分挖掘潛力，層層分解任務，強化業務管理，以人為本，注重人員培訓，加強業績考核，到7月份為止，全市業務收入***萬元，總排名全省躍居第3位，寬帶業務增加***戶，普通電話添增**戶，取得了良好的業績，現將20xx年工作總結如下：
一、市場部還采取各種措施，向縣區公司推廣新業務、新產品。1月份以會代訓,召集各縣區營銷、營業骨干針對產品資費進行培訓及討論，并歸納出現存問題，從而找出適合本地的資費套餐。3月份根據市場競爭情況向省公司申請了包月資費套餐，在全市組織推廣。5月份組織各縣區管理人員、主管人員、維護人員，參加省公司培訓，??業務理論、營銷策劃， 對業務推廣有很好的指導意義。
二、基礎管理方面：落實了營業賬款稽核、退費和拆機明細核查、虛假用戶拆機、清理長期欠費、客戶資料 整理、資源整理、裝維材料和終端管理等一系列基礎管理工作，有效的避免了業務收入和成本的流失。
從元月份開始，市場部按照內控流程要求，調整了原來對縣區公司進行周稽核的制度，改為日稽核、周稽核、月稽核并行，每月盡量安排對縣公司一級稽核情況現場核查。對每周稽核情況進行通報，對不符合要求的做法通報批評，每月月底一、二、三級稽核員共同對全區現金流實收應收進行稽核，起到了很好的效果。我公司現金流差額連續半年在全省屬于情況最好地市之一，沒有因現金流差額影響考核收入。
為確保不因支撐系統錯誤操作影響收入，市場部安排支撐中心每天對每個縣區拆機、退費明細都進行核查，嚴格封堵每個漏洞。
為清理長期欠費、控制當期欠費，市場部根據公司領導要求制定了當期欠費回收量不低于98%的考核目標。對欠費回收情況進行周通報、月通報。在與縣區公司的共同努力下，到5月份系統內本年新增長期欠費清理完畢，當月調帳數首次低于省公司要求的最低限額，從連續5個月調帳超過 萬元，達到5月份的 元。
為掌握資源情況，避免資源浪費，市場部安排支撐中心每月對各縣區資源情況進行抽查、通報，6月份又進行了現場檢查。
今年市場部接手物料管理以來，在網絡部的大力支持下改進了管理方式，把出入庫明細賬與支撐中心每天的經營日報裝、拆機數量相對照，使物料管理形成閉環。為實現終端回收、重復利用，要求縣區公司對寬帶、話吧、有人值守公話新裝機用戶都收取押金。鼓勵縣區公司在發展新用戶時引導用戶使用回收的終端。對終端故障在保修期內的用戶更換回收終端，嚴格杜絕以舊換新。通過這些措施的執行，有效控制了浪費現象。
三、績效考核方面：改進績效考核計算方法，從多方面入手促進保存量、激增量，提高業務收入。
自3月份省公司績效考核辦法草稿下發，市場部開始與上級市場部溝通如何進行續費率和流失率兩項考核指標的計算。在多次探討未果的情況下，市場部根據公司領導要求和本公司實際情況，制定了考核用戶拆機、雙停、單停、零費用用戶續費等一系列考核方法。引導縣區公司對上述用戶高度重視，通過每天逐戶核查，基本上堵住了客戶流失的漏洞，對長期零費用用戶的激活也起到了很好的效果。既節省了資源，又提高了收入，另一方面節省了業務發展費用。
四、存在的問題和困難
1、 由于上半年集中精力理順基礎資料管理，在營銷策劃、業務宣傳、市場調研、人員培訓等方面比較薄弱，造成對縣區公司業務發展支持不夠。
2、 由于省公司系統準備升級，我公司很多報表需求無法滿足，計算績效考核指標、分析經營數據給市公司和縣區支撐部門帶來很大工作量。
下半年市場部從以下幾方面進行改進和提高：
一、加強市場調研：定期到縣區進行現場辦公，與營銷、營業、裝維、管理人員進行座談。深入市場，了解用戶使用情況和需求。在發展較好的縣區總結成功營銷案例進行推廣;幫助發展較差的縣區查找不足、解決困難。
二、加強營銷策劃和業務宣傳：通過了解市場競爭情況制定靈活有效的營銷措施，對每階段重點發展業務制定切實可行的宣傳和營銷步驟，及時反饋和分析營銷結果，適時調整營銷思路，改變目前業務發展的低效狀態。
三、加強人員培訓：定期進行營銷、營業、裝維、管理人員培訓，將營銷思路、管理方法、業務資訊直接灌輸到一線員工，提高骨干員工的傳幫帶作用，切實提高員工素質和工作效率。
四、繼續加強基礎管理工作：繼續加強欠費管理、營業稽核、資源管理、裝維材料和終端管理。組織市場部主管定期到縣區公司調研，與負責人進行溝通，發現不足并繼續改進。
市場部工作總結【2】 本人自xxxx入職公司以來，在營銷管理中心市場部擔任高級市調專員職務，主要負責市場研究方向工作。具體工作包括撰寫專業市場分析報告、競品項目調研、市場動態監控、為營銷策略調整提供相關建議等。在領導和同事的指導協助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。
市場部市場研究方向工作主要包括三大部分：例行性工作、臨時性工作及專題性工作。例行性工作主要包括在售項目定期銷售分析報告(周報、月報)、四城市房地產銷售市場月度宏觀報告、北京市房地產市場月度宏觀分析報告、市場動態監控等;臨時性工作主要包括競品項目調研、競品項目調研報告、競品項目賣點分析等;專題性工作主要包括撰寫專題性研究報告、課題性研究報告等。
市場部作為營銷管理中心結構調整及專業分工細化的新生部門，市場研究工作是新制定的主要工作職責之一，主要為公司整體營銷策略及在售項目銷售提供專業參考意見及決策支持。之前工作范圍僅局限于項目調研及市調報告，后經本人建議領導認可改進并豐富了各種專業報告的表現形式及結構，豐富了內容涵蓋面并相應提升了專業性及可讀性，增加深化了報告種類。和領導及同事一起重新搭建了市場部工作架構，理順了工作流程，并不斷對報告模板進行改進提高，使之實現流程化、專業化，也使市場部市場研究工作逐漸步入正軌。
在履行例行工作及臨時工作期間，也為領導及時提供了最新市場及競品項目動態和決策參考內容。如在制定首付分期營銷策略期間與項目部共同對率先實行首付分期的美利山項目進行專項調研，在全面詳細了解美利山首付分期具體操作手法的基礎上為領導提供了相關參考意見，最終促成了首付分期策略應用于在售項目，對拉動銷售起到了明顯提振作用。
在售項目競品監控是市場部重要例行工作之一。根據對在售項目周邊區域競品項目的長期市場跟蹤及調研，市場部依據同區域、同期入市、產品類型相同或相近的樣本篩選原則，不斷更新具有代表性的競爭樓盤樣本進行賣點的客觀分析對照。目的在于通過各個項目的優劣勢對比分析，學習及借鑒競爭對手成功的賣點及營銷策略并為我所用，并將優劣勢賣點應用于銷售說辭及推廣策略改進工作中，對在售項目的銷售起到實際促進作用。不但完成了本部門的研究工作職責，也對營銷管理中心其他部門及銷售部工作起到了配合和促進作用。
確實，有很多人對市場調查、市場研究懷有一定的“偏見”。我們常常看到的是，通過調查收集回來的數據及據此整理而成的幾十頁的分析報告無數次地被整齊地安放在檔案袋里并最終被扔在儲物間的角落里再也無人問津，從始至終他們對營銷沒有起到任何實質性的指導作用。從這個層面上看，他們并沒有被冤枉，他們并沒有帶來任何幫助。
一直以來，市場調研是一個基礎工作，但也常常成為一個擺設和樣式，一項哪怕沒有什么用處也需要去做的例行公事。當然，這并不是真正的市場調研，或者說真正有效的市場調查和研究并不應該是這樣的。
那么，問題出在了哪里？
我們所需要的市場調研，應該能很好地探知消費者心智格局、找到未被滿足的需求、引導產品開發和概念設計，并指導品牌區隔策略和營銷體驗策略的制定和執行。
簡單地說，市場調查研究是一項貫穿企業經營始終的行為，用于幫助企業預判、規劃、執行、總結、調整。
然而，又是什么導致了那些“無用”的市場調研結果？
最根本的原因在于目標的缺失！包括沒有目標、目標模糊及目標的不可衡量。如果你不知道為什么要去做一件事情，哪怕你有套路，你也不可能去獲得你真正需要的和想要的，因為你根本不知道她會是什么，你的腦子里沒有一個基礎的畫像。此外，如果你不知道怎么去衡量她的成功與失敗，那么，哪怕你獲得了一個結果，你也根本不曉得她對于未來的市場是否具備真正的指導意義。
所以，問題的關鍵并非調研的方式與花樣，而在于搞清楚我們的“目的地”。我們知道，市場調研是貫穿企業經營始終的，而這個過程中有七項調研結果
是高度影響經營成果的，他們分別是：
市場調研的七個核心工作
（一）心智認知格局現狀的調查研究
我們可以很容易的從公開渠道獲得現有的行業分類及品牌占據的份額情況，但消費者在心智中對行業的認知和分類并非如此簡單的切分。
通過調查研究，我們需要很清楚得知曉什么類型的消費群，在什么樣的情境之下，以何種方式選擇和使用我們的產品或服務。心智的認知格局是消費者、情境與產品/服務的對應模式，而情境是鏈接三者的重要因素。只有在情境中，消費者才具備消費的需求和欲望，同時產品/服務的特性和識別符號也能夠借助情境植入到消費者心智中。
所以，第一步也是關鍵的一步，要搞清楚消費情境，對不同情境進行認知調查。搞清楚了這些，后面的調查、分析和假設才有堅實的基礎和依據。
（二）重新定義需求，重新定義問題
基于不同情境下的消費現狀，了解他們在特定情境下所面臨的問題是什么，在特定情境下他們的消費選擇有哪些（競品或替代品），他們在特定情境下消費我們產品或服務的真實驅動因素是什么，這些驅動因素是否在眾多消費者中構成共性等。
在這個階段，我們要搞清楚并重新定義不同情境下的真實需求，以及明確界定特定情境下消費者所面臨的問題。
（三）找到未被滿足的核心需求/面臨的核心問題
品牌的意義在于解決問題。在眾多的情境，及其所對應的需求和問題中，我們需要挖掘出屬于我們的那一個！
這是一個假設的過程，但不是閉門造車的過程。這個過程需要與消費者的深度溝通，去探知他們對不同假設的反應，并且很可能在這個溝通過程中將激發出全新的靈感。
我們需要的是心智的區隔，我們所尋找的核心需求與問題，必須在消費者心智中能夠顯而易見地被識別出來。當有2-3個滿足條件的假設產生之后，我們就可以開始更進一步的驗證和論證了。
（四）用調研進行核心需求假設的驗證和選擇
這是一個讓消費者幫忙做出選擇的過程，而事實上大多數時候是決策者用拍腦袋替代了這個過程。
在這個過程中，我們需要測試消費者對備選假設的反饋。他們最直觀、最直接的反應，將決定了他們對未來產品的接受能力及市場空間的大小。這個過程無需對溝通語言進行太多藝術性的裝飾，以免因詞匯的選擇而誤導受訪者的感知。在這個關鍵的步驟，我們需要憑借消費者幫助我們做出關鍵的選擇，這個風險是必須要冒的，因為在未來的市場中，消費者是最終具有投票權的。
（五）用調研進行品牌主張假設的驗證和論證
當品牌確定了目標群體、核心問題、核心需求之后，接下來一定預備了一套為之興奮的品牌溝通策略，包括品牌價值主張、功能差異以及各種支撐性的訴求。那么他們是否有效？是否能夠在消費者那里起作用？
這個時候，最合適的辦法就是拿著你的產品，以及準備好的溝通話術，去找到你的目標消費者，一個一個的去溝通。每一次的溝通都是一次驗證，每一個反饋都可能規避未來市場上的大問題。
從中場傳遞過度，來到了禁區線上，一切行云流水，此時只需要一腳美妙的傳球，就可以把皮球送到門前等待的前鋒腳下。做好了這個階段的調研工作，就等于給一線的銷售人員傳遞了一腳手術刀般精準的傳球，讓他們的銷售輕而易舉。所以，培訓好你的市場調查人員，然后讓他們走出去，接觸盡可能多的潛在消費者，去了解潛在消費者的反應和反饋，讓這些信息來決定溝通策略是否需要重新制定。
（六）用調研進行營銷策略假設的驗證和論證
我們都知曉營銷推廣從單向溝通向雙向溝通轉變的重要性，但在營銷策略的制定上，我們卻很少考慮到向消費者征求意見。這對于動輒上百萬千萬的營銷費用而言實在過于疏忽。
無論是促銷的設計、終端互動，還是廣告創意、廣告投放策略、公關活動策劃等，我們都有必要選擇一些樣本進行必要的前期溝通與調整。這樣做的結果往往令人驚喜，受訪者常常會從不同角度給我們提供意想不到的幫助和改善意見。
（七）階段性調研，提供策略微調的事實支撐
定期對市場運行狀況進行調研，重點需要考量的是：
1、品牌溝通策略、營銷推廣策略的落地情況，策略關鍵點是否在創意和執行層面得到有效落實；
2、目標品牌聯想是否在消費者心智中得到建設。品牌與特定的品類歸屬、特定的功能/情感屬性是否建立起了一對一的聯想；
3、為各項營銷活動進行打分，從策略吻合度、創意表現、落地執行、成交表現、品牌聯想等層面進行綜合加權，為下一階段的營銷策略提供決策參考。
作用于心智，回報于市場
