時間：2023-08-20 14:48:29
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一、 專業互補型營銷團隊
這是最符合團隊定義的營銷團隊，比如公司內由銷售經理、市場（企劃）經理、市場研究經理、渠道經理以及營銷總監（副總）等所組成的營銷管理團隊，如由產品經理、媒介經理、推廣經理、文案專員、設計專員、信息專員以及市場總監所組成的市場部專業團隊。此類營銷團隊的顯著特點是：團隊成員各有專長，互補性很強，如果缺少其中的一員，團隊的專業效能等大打折扣。
構建專業互補型營銷團隊，應圍繞一個原則，兩個基本點。一個原則是：專業人做專業事。所組建的團隊成員必須在其專業領域內有明顯的專長，如銷售經理必須有豐富的客戶談判、業務網絡組建經驗；市場經理必須有較強的市場分析、策劃能力；市場研究經理則要求具有做事嚴謹，理性思維的個性特征。一個基本點是：專業務必互補，即強調團隊成員之間的專長各不相同，但組合在一起必須能夠發揮整體的聚合作用；另一基本點是：職權分明，應該說任何團隊成員的崗位職責都必須職權分明，但筆者認為，在該類型的團隊內，尤其需要強調，職權分明使團隊成員能夠充分發揮自己的特長優勢。
在管理制度相對完善的外企，特別強調“一個蘿卜一個坑”的團隊分工協作精神，各有專長的“蘿卜”經過有機的組合成為高效運作的系統，最終發揮高效的系統整合力量。
在許多國內營銷管理團隊中，擅長業務的“大將”型團隊成員很多，但“運籌帷幄”的“謀士”型成員如市場企劃經理，產品經理等稀缺。而“謀士”型營銷專才，某種意義上而言，是企業的“營銷大腦”，是市場的“發動機”，其“幕后”的決策支持作用不可小覷。該類型的專業人才，專注于公司市場定位、目標顧客、品牌和產品的發展等營銷戰略層面的研究，短期內可能無法立竿見影的影響銷售業績，但對企業的中長期發展則可能起到決定性的作用。
在浙江某著名的食品公司，來自國內外著名企業的營銷人才濟濟，但遺憾的是，本應該起到關鍵作用的“產品/品牌經理”，公司卻非常不重視培養與引進，雖然近年該公司的業績不錯，但筆者堅持認為，沒有產品經理就猶如沒有增長的引擎，該公司的未來發展堪憂。
在一些保健品公司，則是因為企劃人才過多，銷售管理專才不足而降低了營銷團隊的效能。筆者有三個朋友，在保健品行業從事廣告策劃工作多年，應該說在品牌發展，推廣策劃，創意等方面都有明顯專長，但可惜以他們為中心所組成的營銷團隊中缺少有豐富市場管理，網絡組建的業務專才。他們曾合力精心策劃某保健品的上市推廣，但主要因為團隊成員缺乏通路建設和業務管理經驗，新產品很快夭折，甚為遺憾。
專業互補型團隊的高效管理者，最好由具有銷售、市場企劃和管理經驗的“三合一”高級營銷人才來擔任，但現實中，這樣的“三合一”人才非常難以尋找。作為“二合一”甚至只有銷售或企劃或管理其中之一特長的團隊管理者，在充分發揮個人專長的同時，一定要深知自己專業的不足。一般情況下，營銷總監（副總）由銷售經理或市場（企劃）經理晉升而來，在團隊管理層人才結構搭配時，由銷售經理道路上成長的營銷總監，應該尋找一個有豐富企劃經驗的專業人才為自己的助手；由市場企劃經理道路上成長的營銷總監，則應該尋找一個有豐富業務管理經驗的專業人才為自己的搭檔；由媒介經理崗位升為市場部經理的專才，更必須視產品經理等為自己的專業老師，在產品定位，產品上市推廣等重要決策階段要給予產品經理充分的信任與授權。
作為專業互補型營銷團隊的管理者，在日常團隊領導時，應該注意以下幾點：
1、充分尊重專業。對專業的尊重本質就是對專業人才價值的尊重，類似市場研究經理、產品經理這樣的專才，對他們本身專業技能的肯定，許多時候比物質獎勵更加有激勵作用，因為“士為知己者死”“世界之大，知音難覓”，這由這些“知識分子”的深層次價值觀念所決定，一些涉及專業技能的市場決策應該盡可能尊重并聽取他們的專業意見。
2、充分授權，要給予專業的人做專業的事。雖然營銷總監等管理者本身具有較強的專業技能，但不可能方方面面俱到，術業有專攻，給專業人員更多的授權，既是對他們的尊重，更加能縮短專業決策的時間，提高日常決策的效率。
3、發揮專業優勢。這是專業互補型團隊組建的重要前提，否則失去了專業團隊的意義，但現實中，由于理性或非理性的原因，用非所長的例子比比皆是。對專業人才的專才產生錯誤的判斷，將專業人才用錯了崗位，這既是專業人才的悲哀，也是團隊的悲哀。一個擅長銷售的專才就不要安排他在企劃的崗位上，一個專注于市場研究的人才就不要安排為媒介經理。
培養一個專才本不是企業必須承擔的職責，雖然社會培訓中強調學習型組織，強調個人的潛力無限，但是，學習受到時間、智力和財力的制約，很難立即轉化為專業技能。作為團隊領導者，更重要的是拿來就用，迅速發揮成員的專業水平。
該類型團隊崇尚專業，容不下“南郭先生”，沒有真本領，最好進入該類型團隊。充分發揮每個團隊成員的現實優勢，因才適用，用人所長，這是專業互補型營銷團隊領導的真正核心精要。
4、加強團隊協作。發揮專長固然重要，更重要的是將各種專長加以系統整合，將各有作用的“零部件”組合成高效運作的整臺“機器”。市場研究經理的客觀數據是產品經理產品上市企劃的理性依據，產品經理的策劃案是媒介經理和推廣經理選擇媒體和執行活動的奉行準則。相反，如果各個專業人才各自為政，相互妒忌排斥，此團隊運行會陷入一片混亂之中。作為團隊管理者，必須在日常行為管理，培訓考核等方方面面，培養團隊成員合作的意識，要讓團隊成員充分相信，只有發揮各自優勢，相互之間緊密合作，才能真正發揮團隊的整體力量，類似“搭紙橋”之類的團隊合作培訓應多多開展。
就該類型團隊的總體領導而言，建議該類型團隊管理者，多看看《首先，打破一切常規》這本書，筆者認為該書中的“選拔才干，界定結果，發揮優勢，因才適用”的核心觀點尤其適用于該類型團隊的領導與管理。
二、相對獨立型營銷團隊
這是行業分布和團隊數量及人數最多的營銷團隊。至少80％的營銷團隊都屬于該類型。比如在銷售總監領導下的幾十個省區銷售經理的業務團隊，省區經理領導下的地區主管團隊，在城市經理領導下的KA業務、小店業務和批發業務團隊等等。該類型團隊的共同特點有：1、每個團隊成員都有自己的一畝三分地，即有自己的以地理區域或行業或渠道劃分的勢力范圍，業務領域受公司職責保護。2、每個成員的崗位職責基本相同。3、團隊成員共有一個上司，相互之間基本獨立運作，業務合作程度底。
構建相對獨立型營銷團隊，要注意以下幾點：
1、對團隊成員的知識、技能及素質的要求盡可能統一。因為團隊成員的職責要求是基本相同的，無論團隊成員是幾人還是幾十人，每個成員的任職條件相應的也必須基本相同。只有知識、技能和素質相同的團隊，才會盡可能確保思想的統一性、行動的一致性。該團隊成員的任職條件強調專業特長的共性，與專業互補型團隊的要求截然相反。
2、每個團隊在自己的職責領域內必須能夠獨擋一面，團隊成員的綜合素質要求比較全面。作為省區經理就是一個省的總司令，對一個省的業績負完全責任，即便是僅僅管幾個街道的基層業務人員，他也必須對所轄領域的客戶訂單、回款，促銷陳列和客情負完全責任。作為獨立運作型團隊成員，除了在業務技能方面有專長有經驗外，還應有較強的溝通協調能力、自我時間和行為管理等能力。“做業務，是良心事業”，這還是管理制度相對完善的強生公司某大區經理的肺腑之言。該類型團隊的任務特性決定了成員工作的相對獨立性和素質要求的全面性。
3、注重團隊成員構建時的新舊結合，內外結合，老小結合。因為職責雷同，團隊容易僵化，缺少活力。在團隊構建時，必須重視新人的引進（因為新人新氣象，新思維），舊成員的穩固（團隊文化思想的繼承），必須重視年老的成員坐鎮（因為中老年人思想上成熟，行為上穩重），年輕人的激情（因為年輕，他們有積極進取，奮發向上的精神）。這種不同年齡不同經驗的團隊成員構建，最終目的是希望團隊的“鯰魚效應”，時時確保團隊的活力。
相對獨立型團隊管理者的身份一般是銷售總監或大區、省區、城市經理，他們大都是基層業務人員出身，一層一層提拔上來，業務能力較強，但團隊領導能力普遍較弱，如在團隊激勵、培訓、考核等方面往往不太擅長。但是，作用該類型的管理者，第一職責是團隊領導，第二職責才是專業支持。許多該類型的管理者常常適應不了新角色，仍然作為業務人員沖鋒在前，越俎代庖，由于本身經驗和能力的限制，有意無意的忽略了團隊領導第一職能。
要真正高效的領導該類型團隊，一定要從高級業務員角色向專業管理者角色轉變，這是這些新任管理者不得不邁的一道坎！
作為該類型團隊管理者，日常領導的重心應在于以下幾點：
1、注重過程控制。團隊成員職責統一，過程控制的標準也相對統一，如業務團隊成員的日常拜訪路線、時間等完全可以通過相同的報表體系來控制。
2、注重一對一專業培訓。團隊領導一般是業務強者，但作為管理者則應該退據幕后當教練員，如通過協調拜訪等現場示范培訓，既直接提高業務員的專業技能，又可鞏固領導的權威，獲得團隊成員的尊敬認同。
3、注重考核的公平性。相對獨立的工作性質，決定了團隊成員的日常工作表現難以直接的比較。作為業務團隊，業績考核似乎是最天經地義的考核標準，但是決定業績的因素除了團隊成員的自身努力外，還有市場環境、競爭環境、公司總體支持政策等多種因素的影響，能否設計出真正體現成員績效的考核方法，能否真正的確保考核的客觀、公平、公正，這是對團隊領導的巨大挑戰！
4、重視日常信息溝通。團隊成員的專業技巧要求的相同性，決定了相互之間經驗教訓相互學習的重要性。作為團隊領導者，應該在月度會議甚至在團隊聚餐等各種場合，積極引導團隊成員相互分享各自工作的所得所失等，在潛移默化中促進團隊成員專業技能的不斷進步。
三、相互競爭型營銷團隊
這是行業分布數量少，但絕對人數卻不少的相對松散型營銷團隊。如保險公司、傳銷公司及媒介型廣告公司等的業務團隊，面對相同客戶，團隊成員之間可相互爭奪。業務人員之間的相互競爭，本質上與合作為基礎的狹義團隊定義相沖突，但現實中，在這種事實上極可能相互競爭沖突的群體里，提起最多的詞匯之一竟然就是“團隊”兩個字！這些團隊的共同特征有：1、業務人員的職責完全相同。2、公司一般不設定地理、行業等范圍保護，同一客戶可由不同的業務員之間進行競爭。3、業務人員的收入絕大部分來自直接銷售提成。4、團隊管理者的權限比較有限。
這是最不穩定，人員最參差不齊，個人收入也最懸殊（強者年收入數十萬元，弱者僅數千元）的營銷團隊。團隊成員任職門檻比較低，在學歷，經驗和經歷等方面都沒有什么特別的限制，但要在該類型團隊里表現出色，應具備以下兩方面的素質要求：1、性格要求：積極主動，相對外向，不怕挫折，不墨守成規，喜歡挑戰。2、基本能力要求：有較強的人際交往和溝通能力。
作為該類型團隊的管理者，在招聘團隊成員時，一定要重視對此兩項素質的考察，最好提一些類似“你喜歡貓、羊、虎、獅中的哪一個”“你希望你的收入以固定為主還是以提成為主”等心理測試類的問題，以真正挖掘出適合工作特性的團隊成員。
該類型團隊領導應主要具備較強的培訓、激勵、溝通、協調等能力。事實上，一些保險業務團隊管理者，傳銷公司的上線成員的演講培訓能力都比較出色，他們都是“成功學”的忠誠者，他們的身份相當于“教主”，團隊成員相當于“教眾”，“教主”傳授的是思想理念，“教眾”所獲的是“精神的力量”。
該類型團隊領導的重點在于：
1、激勵。這是領導工作重點中的重點，如保險、傳銷公司的成員幾乎每周每月都會受到“一切成功考靠自己”“心有多大，事業就有多大”等鑄就成功人生的培訓。
在民以食為天的今天，餐飲業注定是高速發展的，團餐作為餐飲行業的重要組成部分，其迅猛發展的同時，折射出整體市場的成熟和穩定。而健力源就是團餐領域的典型代表。
2001年，薦世新在青島創立了健力源，秉承“學習創新、追求卓越、誠實守信、和諧共贏”的經營理念一路走來，成功走出青島，覆蓋山東，并進入北京市場，面向全國。十年來，健力源的業務范圍逐步擴大，涵蓋了團餐管理、美食廣場、營養配餐、物流配送四大產業。堅守“做良心企業、賣放心食品”的企業承諾，為客戶提供安全、營養、健康的食品和優質的服務。現在健力源由一個只有幾十人的小作坊，成長為擁有員工3000余人的集團化餐飲公司。伴隨企業的飛速發展，健力源的品牌知名度逐步提高，得到了社會各界的廣泛認可。健力源人正向著“爭創中國團餐行業、美食廣場行業第一品牌”、“打造健力源百年品牌”的目標大步向前，逐漸發展成為團餐行業的霸王龍。健力源的愿景是消滅盒飯，完善餐飲的配套。
如今健力源著力于團膳服務外包事業，主要為軍隊、國家機關、企事業單位提供后勤保障服務。為此，健力源專門聘請了陸、海、空三軍營養專家擔任顧問，以專業的團隊，對不同季節、不同兵種、不同身體狀況以及不同作戰環境，做了詳細考察、分析、研究，研發出特殊軍事環境條件下營養保障、特殊作業條件下營養保障、航空航天營養保障、航海潛水人員營養保障、高技術戰爭條件下營養保障、野戰條件下營養保障、戰創傷營養治療與營養支持、平戰時營養保障等多項軍隊飲食保障方案和營養搭配食譜。
“團膳+美食廣場”經營模式
健力源集團針對軍事院校實施的“團膳+美食廣場”的經營模式以豐富多彩的營業菜品、整潔規范的現場管理得到了各級領導的高度評價，在他們的大力支持下，健力源團膳業務迅猛發展。經過十余年的發展，逐漸積累了豐富的團餐經驗。
1、具有大型食堂、美食廣場的管理經驗。如今健力源每天為20多萬人提供團膳服務，有十幾家餐廳就餐人數超過5000人。不斷創新的同時成功將美食廣場經驗導入團膳服務中，將傳統的企業大食堂模式改變成美食廣場的管理模式，該模式在軍事交通學院、武警指揮學院、海爾集團等多個餐廳成功移植，得到了客戶的高度評價。
2、有豐富的宴會接待經驗。能夠提供各種檔次宴會餐，具有高檔宴會接待經驗，國家安全部、濟南市政府、軍事交通學院等多家單位的招待餐由健力源管理經營。
3、有豐富的大型活動配餐經驗。曾為2005年中俄軍事演習、2008年第29屆奧運會青島賽區，2009年第11屆全運會等多項大型活動提供配餐服務，日配餐量可達10000份。
健力源為滿足消費者不斷提高的需求，不斷完善， 以適應日益激烈行業競爭，在原有基礎上發展出系統且專業的健力源特色：
1、擁有自己的無公害蔬菜基地和物流配送中心。健力源自主經營的萬畝無公害蔬菜基地，配送中心原材料直接從廠家進貨，確保食材的源頭供應，確保食品質量安全可靠，確保高質價優。
2、具有完善的管理體系和現代化管理制度。健力源先后通過國際食品安全HACCP、ISO9001質量管理體系、ISO14001環境管理及OHSAS18001職業健康安全管理體系認證，體系覆蓋公司所有的部門和餐廳。
3、打造健力源的優秀團隊。健力源公司高層管理干部均來自國內外著名大型企業，擁有豐富的現代企業管理經驗，中高層管理人員定期分批到清華大學、北京大學等教育機構深造。
4、廚師技術力量雄厚。健力源比較注重對員工技能的培訓，通過“走出去請進來”的方式開闊員工的視野，提高員工的技能，每年進行技術比武大賽，各部門的技術人員和管理人員定期換。
5、每天對采購的蔬菜進行專業檢測，確保質量合格，無農藥殘留。完全達到綠色無公害，使消費者吃的放心，吃的舒心。
健力源為客戶提供險保額100萬的公共責任。保險責任涵蓋因經營業務發生的意外事故，造成第三者人身傷亡或財產損失應由被保險人承擔的經濟賠償，依法支付給受害人或其親屬的精神損害賠償， 以及支付的仲裁或訴訟費用和其他必要的、合理的費用，解除客戶的后顧之憂，勇于承擔企業社會責任。此舉開創國內餐飲先河，為健力源贏得了尊重和口碑，也為健力源在競爭對手中領先了一個身位。
一枝獨秀的寂寞
如今健力源已經發展成為團餐領域的龍頭企業，但一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園。我國團膳總體上處于成長培育階段，與大眾不斷增長和提升的服務需求仍有一定差距，與國際領先的團餐企業相比仍有一些需要改進和加強之處；發展中也一定程度上存在生產規模不夠合理、供應品種不夠豐富、標準體系不夠健全、經營管理和服務水平有待提升的問題。健力源的發展也存在以下四大瓶頸。
首先，團餐市場缺乏行業規范。由于團餐的產生與發展時間不長，還處于團餐市場的初級發展階段，是一個缺少概念、缺少規范、缺少規則、缺少標準的市場。中國團餐的發展沒有規范與標準，沒有行業約束與認證，因而企業發展缺少依據，出現了無序擴充、無序經營、無序管理、無序運作的局面，健力源身處這樣的環境下，阻力重重。
第二，團餐市場缺少政策法規。投資團餐的最大風險是政策與法律環境還不健全，這在某種程度上阻礙了發達國家和發達地區品牌企業的進入。因為缺乏必要競爭，健力源和整體團膳發展緩慢。
第三，團餐市場缺乏成功經驗。團餐作為餐飲行業的新生力量，一出生就面臨著品類繁多的市場細分需求，主要市場為各類公司、企業、事業機關單位、學校、醫院、部隊、會議活動等，每一類都有其獨特的膳食需求特點。盡管健力源現在有了豐富的經驗，但還不夠完善。
面對面
《保險家》VS向寶源
X=《保險家》
H=何寶源
最新興起的保險電話營銷摒棄了傳統銷售模式的面對面接觸的方式，以其信息傳遞快捷、咨詢及時、投保方便、手續簡單、良好互動的顯著優勢而倍受市場關注。
營銷管理方面的創新不僅體現在快速方面，更主要的是拓展了銷售渠道和覆蓋面，使過去狹窄的銷售區域借助電話網絡的拓展跨越時空向無限延伸。
電話銷售保險具有成本低、便于管理、戰略具有隱蔽性等特征，其中一個最重要的特性就是電話銷售的效果可以測定。
但利用電話進行保險產品的銷售有很多局限性，比如：人員的素質、保險產品的類型、數據庫資源的儲備、電話銷售的流程、客戶的認同度等等。就這幾個問題，本刊記者采訪了中英人壽廣東分公司電銷中心主管何寶源。
完美服務源于情系客戶的理念
在中英人壽多種營銷渠道中，活躍著一支被稱為“快捷先鋒”的電話營銷團隊，充分運用現代化網絡及通訊技術，提供及時的銷售服務。
客戶在接到電話、了解相關保險產品信息后可當即投保，保險保障以最快速度生效，這種快捷的營銷模式讓客戶充分享受到了及時獲得保險保障的便利。他們用聲音傳遞真情，用電波傳播微笑，用真誠締造完美服務。
何寶源2006年作為第一批員工加入中英電銷，參與電銷小心籌建，在他的帶領下，作為中英人壽對外服務的“窗口”，這支年輕的座席生隊伍始終以提升客戶滿意度為目標，用心服務客戶，成為分公司一道亮麗的風景線，而他們也以自己的優異表現贏得了巨大的成績，面對每天海量的信息和繁重的任務，他們忙并快樂著，這又何嘗不是一種人生收獲呢!
B：請簡單談談中英人壽保險廣東分公司電銷中心的情況。
H：中英人壽直銷與電話行銷事業部是在2006年10月份才成立的，2007年1月起陸續在廣東等幾個省建立了電話行銷中心。
雖然中英人壽電銷中心建立的時間較晚，但依托公司股東之一英杰華集團為我們提供了雄厚的技術實力和先進的管理經驗，中英人壽保險為電話營銷業務渠道配備了一流的人力，在營銷和售后服務等方面形成一套集約化綜合管理系統，2007年全國電銷中心業績一舉突破一億，座席突破1000人，在較短的時間內發展成為國內電話營銷模式的成功典范之一。
廣東分公司團隊也獲得了中英電銷中心全國全年業績第一名，獲年度頒獎總保費第一名，人均保費第一名；2008年團隊單月承保業績116萬，成為中英電銷首個百萬團隊，人均保費7萬，紀錄至今無人能破：2008年上半年連續五個月總保費和人均保費居全國第一的不俗業績。
中英人壽用心打造了一支擁有專業技能和服務水準的電話營銷精英團隊，在準確、迅速把握客戶需求的基礎上，不僅為客戶提供專業、高效、便捷的銷售服務，還給客戶提供全面配套、機制健全的后續服務，提升了中英人壽保險客戶滿意度和忠誠度。
B：我們都知道，銷售保險時，即使是和客戶面對面，大多時候要說服客戶購買也不容易，電銷的難度是不是更大，要克服這個困難，你覺得最主要從那方面做好?
H：座席塵的工作雖然不需要和客戶進行面對面的交流，但這種不見面的服務往往有著更大的工作難度。所以座席生一定要理解客戶的心情，學會換位思考，站在客戶的立場上考慮問題。
而且作為通過聲音來傳播公司形象的方式，座席生一個不經意的語調，甚至是工作之外的心情，都會在電波中暴露無遺，容易引起客戶的誤解。要做好工作，首先就要有情系客戶的理念。
如果我們的聲音背后是一顆漠然的心靈的話，那這聲音僅僅是由聲帶振動產生的波形，這種溝通也只是一種空洞虛假的作秀，正因為有了這樣的認識，所以我們員工從入司的第一天起接受的就是情系客戶的服務理念培訓。
聲音代表情緒，聲音代表形象，電銷中心的工作從某種意義上而言就是一種情緒勞動，如果沒有真誠服務的理念，就不可能有完美的溝通，就不可能取得客戶的信任。
真誠服務源于強大的責任心，真誠服務需要用心去做，面對各種困難和挑戰，如果沒有強大的責任心作支撐，優質溝通也無從談起。
B：電話銷售這種不見面的銷售應該是難度很大的，可能打一百個電話成功的才幾個，您本人是中英人壽全國電銷高峰會的第一名，對于電話銷售的技巧，您有什么好的經驗和大家分享?
H：電銷中心的同事每天都要打上百個電話，我們的工作就象打魚時撒網，意味著自己必須要很努力、勤快，你的努力必須能夠讓你交叉組建成為一個火力網，一個能撈東西的網。在數學里，有個概念叫做概率。
如：當你打滿100個電話時，讓你找到了5個有意向型的客戶，經過深入發展，終于成交了一個，那這個概率就是1％。每天給自己定出嚴格的任務量，在不斷地打電話中，找到打電話的技巧、成功的方法，逐漸的在100個電話中成交一個發展到成交5個、10個……，你此時你會發現，你已經喜歡上電話銷售了。
首先從事保險電話銷售的人員要永遠保持積極樂觀的態度，它也是保險電話銷售人員的最基本要求。積極意味著無論什么時候，都應向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題，它是走向成功之路的重要保障。
其次要有自信，自信是掌握保險電話銷售最重要的工具，它包括兩方面的內容：一是對于自身的自信；二是對于所銷售的產品的自信。
再次要設立目標。不論是學習還是工作，都必須設定目標。目標就是成功的地圖，它將引導我們走向成功，對于從事保險電話銷售的人員來說，設定一定的目標是非常重要的，目標可以按天、周、月來設定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
最后是要正確認識自己的工作。在電話銷售人員當中，普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態，這都是作為銷售人員的大忌。保險實現的是對人身、財產方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關的。銷售人員是通過電話這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務，使客戶發生意外之后的損失降低，所以應該樹立“我在為客戶服務”的心態，而不是所謂的打擾客戶。
高效服務源于良好的綜合素質
中英人壽保險電話營銷服務能提供高效、方便和完善的客戶服務。對于那些工作繁忙的客戶，采用傳統面談的方式談保險需要占用寶貴的時間，而電話銷售正可以彌補傳統銷售的缺憾，讓這些客戶也可以獲得即時的保險服務。
何寶源介紹，人們的生活和工作節奏正在逐漸加快，不少客戶希望通過簡便的手段
盡量縮短處理問題的時間，以便留有更多的時間休閑娛樂。電話營銷投保方便、手續簡單，這些客戶可即時投保，通過核保后保險以最快速度生效，無需再為辦理繁瑣的手續而煩惱。
B：目前電銷產品面臨的最大問題莫過于信任危機“眼見為實、耳聽為虛”最為突出，老百姓對電銷產品認知度低，接受程度有限造成了電銷產品銷售目前存在一定困難。
此外，部分銷售電話為個別保險人或公司用固定電話或手機號碼呼出，銷售其傳統保險產品，且保險產品條款解釋不清、盲目提高業務量、隱瞞或誤導投保人、易引發保險糾紛等現象。嚴重影響了廣大市民對電話銷售的信任程度。中英人壽保險電銷中心是如何應對的?
H：保險電銷是指經過保監會批準的，由保險公司電話營銷中心銷售的專門電話營銷保險產品。每家獲批從事電話營銷業務的保險公司都有專門的全國統一電話營銷號碼。那些以普通座機或者手機號碼打來銷售保險的，只能說是電話宣傳傳統保險產品，不是真正的“電銷”產品。
鑒于電話營銷的一系列優勢，中英人壽很重視該項渠道的開發和運用，在硬件建設上采用專業的Tmpro電銷作業系統，該系統為電話行銷量身打造，全國聯網，數據整合，層級分明，資源共享，便于管理。
在軟件建設方面，電銷中心嚴守保監會的各項監管政策，公司提出的各項要求，嚴格制度管理，深化理念熏陶，狠抓技能訓練，并定期跟蹤檢查，逐步提高座席生的綜合素質。
面對日常工作中遇到的各種各樣專業問題，為使座席生達到與企業發展同步的程度，電銷中心對她們定期展開各類業務知識培訓，包括操作實務、保險基礎理論、相關法律法規、保險條款、服務理念、服務技巧等多方面內容。此外與客戶溝通的電話都會被錄音并長期保存，確保銷售人員的承諾有據可查。
B：電銷作為一種新的保險銷售的方式，和傳統的人銷售有什么不同，會不會對普通保險人產生沖擊?
H：最大的不同就是保險人是和客戶面對面的銷售，而電話銷售不是面對面的，由于這兩種方式各有特點，因此，不會對普通保險人產生大的擊。另外，電銷可以說是保險公司直銷業務的創新，是產品創新、渠道創新、管理創新和服務創新的集中體現。
電銷由于實行規范的集中管理和統一運作，業務流程規范、價格透明、核算單獨，無任何手續費，所以，從全行業角度看，電銷不僅不會與其他渠道產生沖突，而且會有利于保險業務規范、有序發展，
B：中英人壽在管理和人材培養上有什么獨到之處?
H：電銷中心成立至今，業務規模快速增長，為保證持續提升服務水平，電銷中心從完善制度體系入手，對現場管理、質量管理、資訊管理、流程管理、技術管理、項目管理等全方位實施專業化管理。
科學預測話務量，進行合理排班；進行嚴格的運營監控，建立應急反饋機制；建立內容豐富的知識庫系統，制定服務流程及支持流程，嚴格監控流程執行；制定統一質量標準，根據員工工作能力分層實施質量檢查，針對性改進。各項工作、各崗位均實施量化指標考評，保證了中心的有效運營。
電銷服務人員與客戶直接接觸，他們的服務質量直接決定著客戶的服務體驗。為此，中英人壽電銷中心對于服務團隊有嚴格的要求。從招聘開始嚴格篩選，除了要求第一學歷為大專以上外，更通過聽試、筆試、面試、計算機綜合測試等環節，對員工的綜合能力進行評估，通過崗前培訓進行員工崗位適應能力評估，層層淘汰，保證被選聘員工的素質。
合適的人力到崗后，員工培養是一項持續的任務。電銷中心建立了標準化的崗前培訓體系，并定期組織各類專題培訓、技能培訓、各種形式的學習，開展日常業務測評。培訓伴隨著員工發展的每一步。
無論在什么行業，企業要想健康成長、高效發展，擁有高素質的管理層是必不可少的要素之一。作為戰略執行的中堅力量，優秀的管理人員可以幫助企業建立信任機制、促使團隊合作，并用具體有效的方法去指導員工、帶領員工，與公司并肩前行。然而，許多企業只知道對管理層進行領導力培訓，卻不知道什么是領導力，以及怎樣才能更好地提升員工的領導力，所有培訓都浮于表面，知其然而不知其所以然。這樣的培訓，無濟于事。
簡單來說，領導力就是讓其他人專注于工作的能力。傳統的面授或者單純的在線學習無法滿足當代精英的培訓需求。只有將面授、在線學習、移動學習等多種學習方法進行有機結合，運用翻轉式學習模式，再根據成人的學習心理和學習習慣，制作最能切中其需求的課件，才能有效地幫助管理精英們更好地提升領導力。
什么是翻轉式學習？翻轉式學習也被稱為“翻轉式課堂”，源于美國，現已風靡全世界，是一種顛覆以往學習流程的新興學習模式。它一般指學習者在面授之前學習線上課程，在面授時講師針對學習者對線上課程的學習結果進行個性化輔導。在不斷的“學習―發現問題―解決問題”的過程中，學習者真正掌握知識，并能夠將其靈活運用于工作中。在國內，Knovia率先引入翻轉式學習，并將其直接運用于企業教育培訓的實踐中。
領導力培訓的受眾比較特殊，是真正的企業精英。身處管理層的他們日常工作非常繁忙，根本無法進行完整的傳統面授式的脫產培訓。翻轉式學習模式能夠幫助管理精英們利用各種碎片時間，通過筆記本電腦和手機進行學習。這種學習模式既不耽誤工作，更不影響生活，實現了工作學習兩不誤。這是Knovia利用翻轉式課堂這一學習模式進行領導力培訓的關鍵原因。
二、當今企業內部的領導力需求背景與趨勢
企業的中高層管理團隊是企業目標的具體執行者，在企業經營中起著承上啟下的作用。當企業規模逐漸擴大或企業發展停滯不前時，尤其需要快速提升中高層管理人員的領導能力，讓他們成為企業的核心骨干，帶動整個團隊的成長。而在現實工作中，中高層管理人員多數沒有經過專業的領導力訓練，很多人是從業務骨干或技術骨干直接走上管理崗位的，由于他們靠摸索來積累管理經驗，往往因為缺乏基本的管理知識而出現工作失誤，不僅使企業浪費了時間、金錢，甚至使企業錯失發展機會。
在今年夏天的ASTD國際大會上，領導力開發呈現出以下4個趨勢：
1.混合化。這幾年美國銀行、三星等國際知名企業幾乎都采取了面授培訓、在崗實踐、測評與模擬、教練等多種混合教學方法，并應用了諸如移動學習、在線學習等最新的學習技術。
2.信息化。隨著80后、90后員工逐漸走上管理崗位，包括游戲化學習、社會化學習、在線學習、移動學習等在內的教學方法和學習技術日益廣泛而深入地應用到領導力發展項目中。
3.科學化。應用最新腦科學和心理學等方面的研究成果是領導力開發的另外一個趨勢。
4.多元化。近年來，領導力的研究與實踐領域熱點紛呈，包括全球化思維、新世代人群的領導力、教練與輔導、情商、創新、測評等。由此可見，隨著時代的發展，領導力培訓模式和內容也發生了相應改變，更適合現代企業的管理精英進行學習。
這些趨勢向企業發出了信號：企業要想擁有高效團隊，就必須加速培養出擁有領導力的優秀管理者。那么，如何才能幫助企業管理者更好地掌握領導力，為企業發展提供強大的助力呢？
三、成功案例分享
Knovia“翻轉式主題訓練營”采用翻轉式課堂這一學習模式，通過課前的需求評語與在線學習、課中的實體面授與反饋討論、課后的演練討論與微信推送，幫助希望通過培訓提升自身領導力的管理層員工增強勝任力，帶領團隊與企業共同發展。
某知名外資保險公司擁有140多年的壽險經驗，為美洲、亞太及歐洲等地區的累計超過7000萬名客戶提供服務，為財富500強企業中排名前100位的90多家公司提供服務。在中國，該公司以上海為法定注冊地，采用北京、上海雙總部的運營模式在中國高速發展著。
為了滿足公司在亞太地區擴張的戰略計劃，該客戶公司亟需培養出一批高素質的管理人才，以便他們能去各分公司帶團隊。對于這部分人才，該客戶公司對他們的要求不僅僅是能夠了解下屬的能力與發展需求，并適時給予回饋指導，協助下屬成長，更希望他們能準確地表達自己的觀念與想法，與公司、下屬達成一致目標，能有效溝通、尊重差異并充分分享信息，在整合各方意見后最終做出正確決議以發揮團隊綜合效能。然而，也正由于這些管理人才的重要性，他們日常工作非常繁忙，經常在全國甚至全球范圍內出差、調研、參加各類活動，還要參與許多決策性的討論與會議，要求他們放下手頭的工作全身心投入傳統的全脫產領導力培訓，是幾乎不可能的任務。
在和該客戶公司的前期交流中，我們了解到單靠傳統的培訓手段和方式已經無法滿足企業的需求，所以我們首先對客戶公司的軟硬件現狀進行了系統的需求分析，其次根據這些管理精英的工作特點，落實客戶公司進行人才培養與經驗傳承的目的，并在控制培訓成本的前提下，特別設計了翻轉式課堂這一學習模式，并采用Virtual Leader（虛擬領導力）軟件實體授課與ACTS（情景模擬系統）仿真教學演練相結合的培訓方案。
翻轉式課堂對在線學習與面授等多種教學模式進行了有機結合，符合現代成人的學習心理：先對所有學員進行職能測評，之后將移動學習、碎片學習和微信學習充分融入到培訓中，并配合講師有針對性的點評和學員間的交流與分享，有效提升學員的領導力。這就是Knovia“翻轉式主題訓練營”獨創的6個流程：
面對客戶的挑戰與需求，Knovia逐個攻破，完美解決難題―
挑戰1：管理精英日常太忙，根本沒有足夠的時間進行脫產學習
應對：Knovia結合在線學習、實體面授，規劃混成式培訓，先通過學員在線學習，使其利用碎片時間了解理論知識，再進行可拆解的單元式實體面授，從而雙管齊下，強化培訓效果。
挑戰2：大而全的領導力教材無法滿足不同階段的領導力培訓需求
應對：Knovia在課前的在線學習中為學員提供了中階與高階課件，方便不同程度的學員進行必修與選修;在實體面授中采用Virtual Leader軟件，結合講師講解，通過情景模擬、角色扮演、小組討論、作業點評等方法，引發學員對實際工作情景中的自身行為的反思，之后講師對學員進行一對一的指導、反饋，使學員能更有針對性地進行自我提升。
挑戰3：管理精英更需要將管理技巧和領導力與實踐工作結合
應對：Knovia的課程不僅強調觀念和技巧的培訓，更注重交互反饋與學習檢驗。為了補足一般單純培訓的薄弱，Knovia根據6大流程，從掌握學員基礎開始，精準分析每一個學員培訓前后的能力落點，并通過ACTS錄制學員練習影像資料，完整重現學員實際學習的執行成效，然后通過講師有的放矢的指導，不斷鞏固和強化學員的學習效果。
挑戰4：如何幫助管理精英把拓展人脈與學習分享完美結合
引進、培養雙管齊下
光大永明人力資源部副總裁高鶴潔認為，作為光大永明的員工，首先要具備的基本素質是誠信，只有良好的信譽才能做好、做長。其次，員工要有理想，有職業的神圣感，有追求，有克服困難的勇氣。同時要具有一定專業知識的背景，有一定工作經驗，心智成熟。
在選擇引進人才方面，光大永明始終堅持這種標準，推行了4:3:2:1的戰略。所謂4:3:2:1戰略，就是同業引進占人才引進的4成，吸引其他行業的精英到保險行業占3成，招聘應屆大學畢業生2成，聘請海外高端人才以及股東派遣占1成。盡管光大永明有著合資保險公司的背景，但在人才引進方面還是強調本土人才，并注重在內部培養和發展核心管理團隊和后備力量。
光大永明在引進人才的同時，對于內部人員的培養與發展更為關注。他們為員工提供了專業技術和管理兩方面的個人職業發展通道，幫助員工制定個人職業規劃，選擇更適合自己的發展方向。據高鶴潔介紹，光大永明精算部的很多員工都是在大學期間參加公司的實習項目，從實習生成為公司員工，在實踐工作中不斷學習和成長，最終成為能夠獨立承擔重要工作任務的骨干。
不遺余力投入專業培訓
保險從業人員不僅需要誠信的品質，更需要過硬的專業素質。為此，光大永明持續關注員工專業技能的培養以及壽險專業知識的學習。自2002年光大永明設立LOMA考試中心以來，目前已經有1333人次參加了LOMA系列考試，并有131人取得了包括壽險管理師、客戶服務師、保險管理師，保險法規督導師、再保險管理師以及年金保險管理師等專業資格。另外還有二百余人通過了各種單科考試認證。
此外，光大永明還在重點專業技能進修方面給與更多的投入。截至2008年底，在這些專業考試方面累積投入近130萬元。這些保險行業的專業認證考試以及其他專業培訓的引進和開展，為光大永明人壽提高員工素質和專業水平、提供高品質專業服務起到了積極的推動作用。
例如，光大永明內部有專門面向精算部門員工的精算學習項目，針對北美精算師與中國的考試課程，制定了培訓政策，最低學習目標與要求，以及公司在費用、休假和獎勵方面的政策支持，員工對于該項目非常認同。
同時，光大永明對于兩核人員專業技能的提升也很關注。目前光大永明內部有1位北美核保師(ALU)，4位北美準核保師，這在國內保險行業的核保專業領域中都較為少見。
此外，光大永明在關注本土化的同時，也非常注重國際水準的專業技能。自創建以來，每年光大永明都和永明金融加拿大總部及亞洲區總部進行人員交流，為專業人員提供海外培訓和各種專業資質培訓，積極參加與外方股東的合作項目，派遣員工參與海外培訓，觀摩交流和經驗分享，不斷積累專業技能和管理經驗。以精算部門為例，每年都會有一個人在加拿大進行培訓。
真心關懷每一個員工
高鶴潔說，一個企業要想留住員工，不僅要提供給他合適的福利、融洽的工作氛圍、良好的職業前景，更重要的是，要從內心尊重，關心員工，使他們能有一種被認可、被接納的感覺。
光大永明總部天津國際大廈裝修時，公司高管提出，把辦公條件更好的地方留給員工。于是，靠窗戶的座位全部留給了員工，而經理室則設置在了辦公區的中部。
除了這些貼心的關懷，光大永明還組織員工積極參與各種公益和社會活動，豐富了員工的業余生活，更培養了他們良好的道德情操。最近兩年，隨著業務的發展，新員工不斷增加，公司鼓勵年輕員工積極參與公益活動，特別是捐款救災等貢獻社會的活動，來培養員工建立正確的公民意識和強烈的社會責任感。而通過這些活動，這些員工由衷地理解了保險的社會意義，更加認同和熱愛自己的工作，也能為投保人提供更卓越、更專業的服務。
2008年和2009年，光大永明連續兩年在天津地區開展了向視力障礙學校捐贈愛心雜志的活動。通過在公司內部募集舊雜志，為視力障礙學校的盲童孩子提供學習用紙。同時，還組織員工前往泰達心血管醫院慰問病患孤兒。這些孤兒都是天津福利院的孩子，大都患有先天性心臟病，在泰達心血管醫院接受心臟修復手術。同時，還在各地分公司開展了為貧困學子獻愛心的義賣行動，走進臨終關懷醫院，與耄耋老人一起唱歌、跳舞、過生日等。除了培養員工的社會責任感，光大永明也在營造“家”的文化，各地分別舉辦了邀請員工子女參加的“小鬼當班”的活動，以及“家庭同樂日”等活動，建立和諧的團隊文化。
制作簡歷表格,是求職者進入職場的第一課。那你知道該怎么制作自己的簡歷表格嗎?下面是由小編分享的跳槽求職簡歷表格模板，希望對你有用。
跳槽求職簡歷表格模板(一)個人基本簡歷
姓名：xuexila國籍：中國
個人照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：湖北身材：172 cm 60 kg婚姻狀況：未婚年齡：27 歲培訓認證：誠信徽章： 求職意向及工作經歷人才類型：普通求職 應聘職位：市場銷售/營銷類:部門經理 市場銷售/營銷類 大區經理/辦事處經理 市場銷售/營銷類 銷售工程師工作年限：5職稱：中級求職類型：全職可到職-一個星期月薪要求：5000--8000希望工作地區：廣州個人工作經歷：公司名稱：廣東朗能電器有限公司起止年月：XX-01 ～ XX-05公司性質：中外合資所屬行業：電器，電子，通信設備擔任職務：辦事處經理工作描述： 任職于朗能集團貝萊爾電氣廣西辦事處，致力于LONON、BNN品牌的廣西區市場運作。
工作職責：1.帶領團隊制定并落實全年銷售計劃 2.銷售網絡的有效布局 3.企業（產品）形象的提升 4.商的進一步細分并指導其強化分銷能力 5.業務人員的商務指導/培訓離職原因：公司名稱：沈陽時尚實業公司南方公司起止年月：XX-02 ～ XX-01公司性質：民營企業所屬行業：機電設備，電力，動力擔任職務：銷售工程師-辦事處經理-大區經理工作描述： 沈陽時尚南方公司主要是從事電力儀器儀表銷售的分公司，工作至今多次參與云南.貴州.海南.廣西省電網計量設備改造完善工程的招投標項目。
任職期間，完成云南電網XX年完善西部電網工程以及XX年用電側項目的招投標工作，中標累計金額達到1000萬；
XX年-XX年帶領區域團隊參與開發貴州電網以及下屬遵義.凱里.安順.畢節等地區,后期針對海南電網計量裝置改善工程項目進行招投標、簽訂合同；
XX年接收廣西市場業務至XX年，逐步對上述市場進行資源整合，從新布局，注重培養、提高區域團隊的整體業務能力，陸續完成各省網公司的招投標項目，并進一步細化深入各地/縣級市場,實現業績增長45%以上.離職原因：公司名稱：廣東魚珠林產集團得威廉化工有限公司起止年月：XX-05 ～ XX-12公司性質：民營企業所屬行業：化學化工，生物制品擔任職務：營銷代表-區域主管工作描述： 主要從事粘合劑產品《萬能膠、白乳膠》在云南、貴州兩省的市場開發，渠道維護工作，前期的客戶開發使本公司產品銷量在兩省各區域市場內得到迅速增長，于入職第2個月得到公司認可,獨立操作云貴區域市場。離職原因： 教育背景畢業院校：湖北商業高等專科學校最高學歷：大專畢業-XX-06-01所學專業一：市場營銷所學專業二：受教育培訓經歷：起始年月終止年月學校（機構）專 業獲得證書證書編號XX-02XX-02商專市場營銷中級營銷員XX-05XX-12廣州永輝駕校汽車駕駛C證 語言能力外語：英語 一般國語水平：良好粵語水平：一般 工作能力及其他專長 1.本人具備5年以上的國內市場開發管理經驗,有較強的市場營銷觀念及市推廣/組織/管理和執行能力。
2.有著敏銳的營銷頭腦，為人誠懇務實，善于溝通，能獨立運作區域市場，對市場的開發/維護有著豐富的實戰經驗。
3.注重團隊配合，具有三年的銷售團隊管理經驗。
4.有極強的工作責任心以及良好的職業道德。
詳細個人自傳 1.個性沉穩，勤學上進，走南闖北，上下求索；唯求能有一個可以為之奮斗一生的事業。
2.希望在銷售行業縱深發展，達成公司和個人之雙贏，成為一名出色的營銷人！
3.保險類免談，謝謝！(
注：已離職） 跳槽求職簡歷表格模板(二) 個人基本簡歷
姓名：xuexila國籍：中國個人照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：湖南身材：160 cm 46 kg婚姻狀況：未婚年齡：27 歲培訓認證：誠信徽章： 求職意向及工作經歷人才類型：普通求職 應聘職位：外貿/貿易專員/助理:外貿跟單 英語翻譯 工作年限：4職稱：無職稱求職類型：全職可到職-隨時月薪要求：3500--5000希望工作地區：廣州個人工作經歷：xx/1----xx/2 ashp international trade corporation 外貿跟單 xx/4----xx/1 glx trading company 船務 廣州
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tel:13688858517 教育背景畢業院校：中南大學鐵道學院最高學歷：本科畢業-xx-07-01所學專業一：經貿英語所學專業二：會計基礎受教育培訓經歷：xx/9-----xx/7 中南大學鐵道學院 經貿英語 本科畢業證
所學課程：商務英語、英語口語、標準日本語、國際貿易、英語翻譯、英語國家概況、外貿函電、電子商務英語寫作等。
xx/3-----xx/7 僑光會計培訓 會計基礎 會計從業資格證 語言能力外語：英語 精通國語水平：優秀粵語水平：良好 工作能力及其他專長主要工作能力：
1.接待外商，翻譯，提供商務服務。
2.帶外國客戶到工廠參觀、下單；
負責翻譯、報價；制作形式發票，簽訂合同，跟進生產。
3.聯系船務/貨運公司，租船訂倉；
到工廠驗貨，裝柜，提供報關資料，準備提單，產地證，制作發票，裝箱單，辦理保險/商檢，寄單等。熟悉整個外貿流程，船務操作和貨運事宜；有效及時地對訂單全程跟進；能夠獨立地跟蹤客戶。
4.開發客戶，維護客戶資源，通過多渠道提高產品品牌知名度。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
相關技能：
熟練office（word，excel，powerpoint等）辦公軟件，精通英語，日語日常會話，熟悉會計基礎。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 詳細個人自傳 在校期間多次獲得三好學生獎章，自學能力強，能較快適應新的環境．工作認真負責，容易接受新事物．樂于接受各種挑戰。
自我評價：
本人真誠、內斂、專注，具備良好的團隊協作能力。
具有很強的英語口語表達能力和公文閱讀，書寫能力。
工作熱情高，能承受工作壓力，領悟性、執行能力強。
獨立的工作能力和高度的責任感，優秀的思維、溝通和學習能力。 跳槽求職簡歷表格模板(三)基本信息姓名： xxx 先生身份證： 610104197612313***照片民族： 漢目前所在地： 成都年齡： 30 歲戶口所在地： 成都
婚姻狀況： 未婚 求職意向及工作經歷人才類型： 全職應聘職位：化學工程類、理科類、生物工程類
工作年限： 3職稱： 中級求職類型： 全職 可到職日期：一個星期 月薪要求： 面議希望工作地區： 北京市上海市成都 個人工作經歷：1996-XX，西北大學化學學院
1997-1999擔任過院報編輯，校學生會學習小組干事。
1998.10-1999.5從槐米和蕎麥皮中提取蘆丁工藝研究
1999.2～XX.6從蕎麥皮中提取纖維素，對纖維素與馬來酸等接支反應，合成纖維素的衍生物
1999.9～1999.10河南洛陽中原油田分析測試中心實習
XX.9-XX.12四川自貢(中昊)晨光化工研究院
XX.9～XX.12四川自貢(中昊)晨光化工研究院環氧樹脂車間實習工作
XX.1～XX.7四川自貢(中昊)晨光化工研究院環氧樹脂車間實驗室擔任技術員，負責車間生產中間體的檢測，車間生產問題解決和部分應用產品開發（環氧樹脂稀釋劑，環氧樹脂灌封料和環氧樹脂模具）
XX.8～XX.12四川自貢(中昊)晨光化工研究院工程中心環氧樹脂研究組，參與開發一種電子級酚醛環氧樹脂和新建車間的設計，申報材料的整理，前期實驗的總結等工作，并成功進行了中試。
XX.1～XX.8西安新興絕緣材料廠擔任技術研發和廠長助理工作，主要負責車間生產，新產品的開發和產品報批等工作。。 教育背景畢業院校： sichaun daxue最高學歷： 碩士畢業日期： XX-7所學專業一： 生物學類 所學專業二：受教育培訓經歷：本科 XX 年畢業于 西北大學化學系有機合成 專業
主要從事植物有效成分的分離和其衍生物的合成研究
碩士 XX 年畢業于 四川大學 生命科學學院
生物化學與分子生物學 專業 主要從事植物蛋白的功能研究 語言能力外語： 英語外語水平： 熟練國語水平： 精通 粵語水平： 一般 工作能力及其他專長本人具有較強和廣泛的專業知識基礎，較強的學習能力和合作精神，具有化工和生物制劑等工作經歷。參與完成多項國家和省市研究項目，并完成多篇科技論文，得到同事和領導老師的好評。
在化學方面，天然產物有效成分的提取，有機合成和高分子材料合成與應用比較熟悉。
在生物學方面，生物化學的基本操作技能（蛋白提取、分離、檢測（如：Western檢測，熒光分析檢測，蛋白基本性質的檢測等）；植物體功能蛋白的分離和提取，多克隆抗體的制備），基本分子實驗技能（PCR，DNA/RNA的提取和大腸桿菌表達等）。對生物藥學相關的實驗設計和要求較為熟悉。
在儀器的使用方面，能夠使用多種儀器（ 紫外光譜UV, 紅外光譜IR,原二色譜 CD, 熒光光譜FL，快速液相色譜FPLC, PAM2100葉綠素熒光，高效液相色譜HPLC等），并對主要分析儀器（核磁NMR，紫外光譜UV, 紅外光譜IR,原二色譜 CD, 熒光光譜FL等）的結果能夠準確分析。
在工作中，本人能夠盡職盡責，吃苦耐勞，有責任心和團隊集體精神。
在生活上，本人熱愛運動，喜歡羽毛球，籃球運動。寫作能力好，喜歡讀書，上網等休閑類活動。 閱讀延伸：簡歷寫作的七忌不要像寫論文那樣準備厚厚的一本。企業看一份簡歷的時光個別不會超過5分鐘,沒有哪個企業引導會有耐煩讀你的;專著"gps監控系統,要擅長捉住要點,建議長度不要超過2頁a4紙。
不要把那些跟職位和工作無關的興致喜好都一股腦地寫進去,比方游覽、看小說、唱歌、鋼琴九級等等,這些興趣愛好通常不會給你加分。
不要把在學校的各科成就單都附上,你是去企業應聘,不是申請出國留學。當然,假如你的學習成績特殊優秀,那你就寫上曾經持續幾年拿過一等獎學金或者成績全年級第多少名等,這就足夠了。
簡歷不要設計得過于富麗,這會讓用人單位感到你太會包裝本人,把功夫都用在了表面上,甚至以為你的簡歷是請專門的美術職員;裝飾"出來的。
與應聘職位無關的工作經驗不要寫。根據用人單位的性質、對職位的要求,供給出足以向用人單位證明自己才能的背景材料就可以了。
簡歷中不要八面玲瓏地展現你的所有方面才干,這樣用人單位會抓不住重點。
倡議不要在簡歷中寫明最低薪水請求及職位要求,否則你可能失去面談的機遇,不要自己給自己設定過高的門檻。
簡歷應當稀釋學習跟工作生涯的精髓局部,要寫得簡練精練,切忌快人快語。簡歷后面,能夠附上個人獲獎證實海泡石電纜管,如三好學生、優良學生干部證書的復印件,外語四、六級證書的復印件以及駕駛執照的復印件,這些復印件可能給用人單位留下深入的印象。
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分紅保險，家庭理財盡掌握
合理安排收入支出規劃
經營人的一生就好比經營一個財團，這個財團下由各個人生階段的你和你的孩子組成，財團的收入，要合理分配給這些“財團的成員”。
通過這張形象的收入支出圖，我們看到，財團收入的90％可能是孫大虎創造的，但這些收入是要發分放給財團的每一位成員花的，若孫大虎拿得太多，就相當于虧空了孫虎集團的資金，那么孫老虎、孫病虎，還有小小虎就沒有足夠的錢花了。
保險，就相當于給孫虎集團制定了一套收入分配規則，有了這套制度，“貪污”、“虧空”、“挪用資金”的事件就可以得到控制，甚至通過重疾給付、保單貸款等功能，還能使財團現金流不足的問題得到緩解。
保障資產安全
在各類金融工具中，分紅保險的安全性是較高的。從變現能力看，很多長期儲蓄型保險一般都提供保單貸款，可以靈活滿足客戶的不時之需。從收益水平看，分紅保險處于各類金融工具的中位，在確保資產回報穩定的同時，追求較高收益。
除卻資本市場的風險，家庭內部也存在資金流失的風險。親友借錢、孩子“啃老”，都有可能使養老本錢流失。保險的一個重要作用，就是能確保這筆資金不被隨意動用。
此外，保險具有不可抵債和避稅的功能，是保全資產的有效工具。保險法規定，依照以死亡為給付保險金條件的保險合同，未經被保險人書面同意，不得轉讓或者質押。這意味著，受益人領取的保險金，是受法律保護的，不計入投保人的資產抵債程序。
美國安然公司的老板，之所以在破產后依然過著高品質的生活，就是因為在安然公司破產前他和他太太一次性購買了一大筆人壽保險，借由美國法律的規定，而使自己獲得了大量資金的保全。
人壽保險的安全性，還體現在它是理想的遺產避稅工具，很多國家都征收高額遺產稅，我國也在進行相關法規的研究。在一些國家，巨額遺產稅可能成為繼承者的很大負擔。相對于不動產或其他資產形式，保險是更為理想的財產轉移工具。
抵御通貨膨脹
通貨膨脹是指價格指數(CPI)快速攀升，進而導致貨幣貶值的現象。當物價上漲的幅度超過了銀行利率，我們就進入了所謂“負利”時代，即錢越存越不值錢，錢的購買力在下降。數據表明，中國已進入“負利”時代。
我們一生都在賺錢和花錢，這個過程就好比把勞動力轉化為貨幣，又把貨幣轉化為購買力。然而，相同的貨幣在不同時間所對應的購買力是不盡相同的。
因此，我們不僅要“人掙錢”還要“錢生錢”，兩手抓才能使購買力不下降，更何況人也不可能一輩子在掙錢。作為大型的機構投資者，保險公司不但提供穩定的收益保證，其分紅保險，還能幫助投資者獲取適中的回報，是抵御通脹的理想工具。
分紅保險不但能抵御金融風險，還能分享投資回報，就好像是一艘能駕馭風浪又能快速航行的船。在金融海嘯來襲時，它不會下沉，而是穩穩地在原來的海平面上航行；當金融危機過去，它又能借著海風快速航行，為投資者爭取較高的收益，幫助抵御無情的通貨膨脹。作為一個投資者，您是否也很想登上這艘亦靜亦動的船呢?
太平洋壽險，您的明智之選
雄厚的公司實力
全球500強：2009年和2010年，中國太平洋保險集團連續兩年進入《福布斯》全球500強上市企業。
成功上市：太平洋保險集團2007年、2009年分別在上海證交所和香港聯交所成功上市。
財務穩健：截至2009年底，太平洋壽險注冊資本51億元，資產總額3096億元，凈資產247億元。
業績輝煌：2009年太平洋壽險實現保費收入619.98億元，同比增長29.6％；市場份額列中國壽險業第三位，當年實現凈利潤54.27億元。
產品領先：太平洋壽險目前開辦險種140余個，覆蓋人壽保險、年金保險、健康保險、意外傷害保險等多個領域。公司構建了具有市場優勢的產品體系，推出了“人生四季，有保障，真幸福”的品牌主張。
強大的投資能力
投資團隊：太平洋資產管理有限責任公司，匯聚了一批來自國內外具有豐富的投資與管理經驗的優秀專業人才。投資專業人員均獲得碩士以上學位，具有較高的專業素養和實踐經驗，其中，16人獲得博士學位，14人獲得美國特許金融分析師(CFA)資質，18人具有海外留學或工作經歷。
投資收益：截至2009年末，太保集團合并投資資產達3660億元，同比增長超過25％；全年實現投資收益超過195億元，同比增長超過130％。
投資項目：公司成功發起設立“太平洋一上海世博會債權投資計劃”，總投資規模達70億元，用于上海世博會基礎設施項目建設。2009年末，公司基礎設施投資總額超過180億元。其中京滬高鐵股權投資計劃新增投資23億元，累計投資余額達到38.5億元。
鴻鑫人生，做到您想要的
太平洋壽險憑借多年經營分紅保險的經驗，深刻洞察當下投資者不斷變化的理財需求，潛心研發，于2010年7月，創新推出新一代分紅理財保險計劃――“鴻鑫人生理財計劃”。
2006年，太平洋壽險曾創新推出一款具有生存金及紅利累積生息功能的分紅保險，成為速返類分紅產品的市場領跑者。“鴻鑫人生理財計劃”，是太平洋壽險集合多年市場經驗，在持續市場研究基礎上推出的一款以“長期理財”為核心的產品計劃，它由“鴻鑫人生兩全保險(分紅型)”和“附加鴻鑫人生加倍關愛重大疾病保險”組成，能全方位滿足客戶長期、穩健的財務規劃需求。
“鴻鑫人生理財計劃”，除了具備目前市場上理財型分紅保險“快速返還”等一些基本特征外，還特別設計了“即交即領”、“一年一領”、“終生領取”、“一次還本”等進一步傾向于客戶利益的功能。在人性化服務方面，太平洋研發團隊也考慮周全，精心設計了重大疾病保費豁免和生存加倍給付的功能，并且在生存金領取方式上，進一步突破限制，創新推出了“自設日期、自動轉賬(需辦理相關手續)”領取生存金累積賬戶余額的方式，極大地提高了客戶個人賬戶管理的便捷性和個性化程度。
“鴻鑫人生”秉承了太平洋壽險從客戶利益出發、保持市場領先的產品理念，其靈活多樣的產品功能設計，可很好地滿足不同消費人群的理財需求，就好比是一副“七巧板”，總能拼出專屬于您的個性圖案，讓您理財巧當家，輕松隨心享!
“鴻鑫人生”投保范圍廣，從出生30天
至60周歲的個人均可投保，且無須健康體檢，客戶還可選擇按躉交或3年、5年、10年、20年交清保費。可謂年老年少都能買，錢多錢少靈活選，“鑫”生活，人人享!
牽手鴻鑫，成就幸福四季人生
“鴻鑫人生”是一款以滿足理財需求為核心的保險產品。為更全面地滿足不同人生階段客戶的保障需求，鴻鑫人生配有多款附加及額外保障供您選擇，客戶可以根據自己所處的人生階段及特定需求，自由選擇額外功能，使保險保障更加完備，一生盡享愜意，高枕無憂。
同時，太平洋壽險也為四個典型人生階段的客戶，定制了以“鴻鑫人生”為主要險種的“福”系列保障計劃，讓您的保險保障一步到位，輕松成就幸福四季人生。
鴻鑫人生――福寶寶保障計劃
對于剛擁有新生兒或孩子尚未成年的父母，需要對孩子的成長進行全面的財務規劃。該保障計劃由“鴻鑫人生”、“附加(B款)重大疾病保險”和“附加少兒壽險豁免保險費定期壽險”組成，提供教育金、重疾保障、保費豁免等孩子成長所需的全面保障，并兼顧孩子的未來養老，使父母的關愛伴隨孩子的一生。
鴻鑫人生――福盈門保障計劃
對于剛踏上工作崗位的年輕人，養成儲蓄、理財的習慣十分重要，同時應做好疾病與意外防范，對自己和家人負責。該保障計劃由“鴻鑫人生”及“附加定期壽險”組成，通過長期積累增值輕松達成儲蓄目標，同時，通過定期壽險轉移風險，為未來人生發展保駕護航。
鴻鑫人生――福滿堂保障計劃
對于上有老下有小的“三明治一族”，責任和壓力急劇變大，需要相應的風險防范，同時，需要通過合適的理財工具，來實現資產保全和養老。該保障計劃由“鴻鑫人生”、“金泰人生終身壽險(分紅型)”及“附加金泰人生重大疾病保險”組成，提供包括理財、養老、健康、身價的全面保障，保障家庭責任的履行。
一、再保險結算日常工作
再保險結算，是再保險交易的一部分，也是再保險交易的最后節點。再保險結算的順利完成，標志著整個再保險交易的完成。再保險結算日常工作通常包括以下方面的內容，在業務實踐中，不同保險公司之間，可能交由不同的管理部門履行相關職能：
1.對外付款
根據再保險業務合同，即付款單證，向再保險人支付分保款項，是保險公司再保險結算日常最主要的工作，具體內容主要包括與再保險人的賬戶信息確認以及結算金額的對賬確認。
2.核銷到款
對于再保險人支付的分保款項或疑似分保匯款，及時進行識別核銷，是再保險結算另一項日常工作。實際工作中，存在著一些再保險人未提前通知即先行匯款的情況，在這種情況下，需要結算人員向再保險匯款人詢問并索取匯款業務清單，而對于沒有歷史結算記錄的外部匯款，更是需要謹慎處理，避免出現退款風險或到款長期掛賬。
3.再保險函證
再保險函證，是指按照外部審計師要求，保險公司與再保險人就某一截止時點的雙方應結算而沒有結算的業務數據的進行確認。此類函證通常每務年度結束后進行，由保險公司以自己名義，向再保險人發出，被函證的再保險人回函確認后直接返給外部審計師留存。
再保險函證是保險公司年度審計再保險業務的一項重要工作，特別是對于重大交易數據的雙方確認，是外部審計工作的需要。函證及時反饋需要被函證方的積極配合，但是再保險函證反饋不是交易雙方的合同義務或法定義務。
4.客戶結算信息管理
在日常結算過程中，再保險人的結算信息是有變化的，包括再保險人開戶銀行及開戶賬號的變更，結算聯系人及聯系方式的變更等，都需要相關人員及時更新記錄，避免出現由于上述信息錯誤而導致應付未付或者銀行付款不成功，從而導致支付風險。
二、保障再保險結算安全與效率的管理舉措
在再保險業務交易規模不斷擴大，日常結算工作量不斷增加以及管理成本控制的條件下，通過以下管理措施，有利于維護結算安全，提高結算效率。
1.設置專門的再保險結算機構
不同于直接保險客戶，再保險結算客戶往往是多筆業務一次性混合結算。從再保險結算實踐經驗看，設置專門的再保險結算機構，是再保險結算安全與效率的基本保證。無論是國外，還是國內，無論對于經紀公司，還是保險公司，設立專門的再保險結算團隊并配備充足的專職結算人員，可以有效的管理再保險業務結算，保證再保險交易順利完成。
保險公司結算周期長短，取決于業務交易量、結算對手數量以及內部結算人員數量配備情況。建立專門的再保險結算中心，將是管理領先保險公司未來的發展方向。
2.總部集中管理再保險結算
由于在再保險交易中，無論是分出公司，還是再保險人，存在很多總分公司同時做業務，甚至還區分不同險種。因此，總部集中結算，既可以整體考慮保險公司與再保險人的交易金額，全面評估交易雙方之間的應收應付總體余額，也可以降低保險公司總體結算頻率，減少銀行匯付費用，有效控制結算風險，降低結算成本。
3.結算賬戶及金額相互確認、軋差結算
保險公司與再保險人在結算匯款前，相互確認賬戶及結算金額并進行軋差結算，可以確保再保險支付安全，有效降低雙方應收應付分保余額，避免各自長期掛賬。但是，這種結算方式有時會因個別業務導致結算周期較長。
4.建立再保險結算人黑灰名單制度
再保險結算情況反映了再保險人內部管理水平，也是再保險人資信評價的一個重要指標。建立再保險結算黑灰名單制度，內部可以通過控制交易規模等措施，提示交易風險，外部可以發揮市場作用，利用行業力量促使再保險人提高結算水平，加強結算合作。
5.對再保險結算人實行客戶管理制
在再保險結算工作中，再保險人往往存在很多母子公司、總分公司，因此，實行客戶管理制，由客戶經理統一負責同一個集團，或同一公司的整體結算，有利于雙方結算工作的整體評價與工作推進，有利于建立和保持良好的溝通渠道。
三、未來結算工作需要注意的問題
1.再保險人托管賬戶問題
保險公司與再保險人共同設立再保險人托管賬戶，特別是對于再保險經紀人，是再保險結算安全的強有力保證，但是制約此項工作推進的最大因素，除了再保險人意愿以外，還是銀行托管賬戶的管理成本問題，畢竟托管賬戶的管理使銀行增加了額外工作，并且可能還會一定程度上影響結算效率。
2.一體化電子檔案建設問題
再保險日常結算中，由于再保險業務信息資料的傳遞原因，造成很多業務無法及時結算。因此，建立統一的再保險數據資料檔案電子平臺，實現全部再保險交易數據資料的統一管理，按照權限管理，方便相關人員查詢、下載以及電子數據交互傳遞，不僅可以保證再保險結算順利完成，也可以降低檔案管理費用成本。
辦事處經理個人簡歷表格
個人基本簡歷 姓名： CN 國籍： 中國 個人照片 目前所在地： 廣州 民族： 漢族 戶口所在地： 湖北 身材： 172 cm 60 kg 婚姻狀況： 未婚 年齡： 27 歲 培訓認證： ? 誠信徽章： ? 求職意向及工作經歷 人才類型： 普通求職 應聘職位： 市場銷售/營銷類:部門經理 市場銷售/營銷類 大區經理/辦事處經理 市場銷售/營銷類 銷售工程師 工作年限： 5 職稱： 中級 求職類型： 全職 可到職- 一個星期 月薪要求： 5000--8000 希望工作地區： 廣州 個人工作經歷： 公司名稱：
廣東朗能電器有限公司
起止年月：XX-01 ～ XX-05 公司性質：
中外合資
所屬行業：電器，電子，通信設備 擔任職務： 辦事處經理 工作描述： 任職于朗能集團貝萊爾電氣廣西辦事處，致力于LONON、BNN品牌的廣西區市場運作。 工作職責：1.帶領團隊制定并落實全年銷售計劃 2.銷售網絡的有效布局 3.企業（產品）形象的提升 4.商的進一步細分并指導其強化分銷能力 5.業務人員的商務指導/培訓 離職原因： ? ? 公司名稱：
沈陽時尚實業公司南方公司
起止年月：XX-02 ～ XX-01 公司性質：
民營企業
所屬行業：機電設備，電力，動力 擔任職務： 銷售工程師-辦事處經理-大區經理 工作描述： 沈陽時尚南方公司主要是從事電力儀器儀表銷售的分公司，工作至今多次參與云南.貴州.海南.廣西省電網計量設備改造完善工程的招投標項目。 任職期間，完成云南電網XX年完善西部電網工程以及XX年用電側項目的招投標工作，中標累計金額達到1000萬； XX年-XX年帶領區域團隊參與開發貴州電網以及下屬遵義. 凱里.安順.畢節等地區,后期針對海南電網計量裝置改善工程項目進行招投標、簽訂合同； XX年接收廣西市場業務至XX年，逐步對上述市場進行資源整合，從新布局，注重培養、提高區域團隊的整體業務能力，陸續完成各省網公司的招投標項目，并進一步細化深入各地/縣級市場,實現業績增長45%以上. 離職原因： ? ? 公司名稱：
廣東魚珠林產集團得威廉化工有限公司
起止年月：XX-05 ～ XX-12 公司性質：
民營企業
所屬行業：化學化工，生物制品 擔任職務： 營銷代表-區域主管 工作描述： 主要從事粘合劑產品《萬能膠、白乳膠》在云南、貴州兩省的市場開發，渠道維護工作，前期的客戶開發使本公司產品銷量在兩省各區域市場內得到迅速增長，于入職第2個月得到公司認可,獨立操作云貴區域市場。 離職原因： ? ? 教育背景 畢業院校： 湖北商業高等專科學校 最高學歷：
大專
畢業- XX-06-01 所學專業一： 市場營銷 所學專業二： ? 受教育培訓經歷： 起始年月 終止年月 學校（機構） 專 業 獲得證書 證書編號 XX-02 XX-02 商專 市場營銷 中級營銷員 ? XX-05 XX-12 廣州永輝駕校 汽車駕駛 C證 ? ? 語言能力 外語： 英語 一般 ? ? 國語水平： 良好 粵語水平： 一般 ? 工作能力及其他專長 ? 1.本人具備5年以上的國內市場開發管理經驗,有較強的市場營銷觀念及市推廣/組織/管理和執行能力。 2.有著敏銳的營銷頭腦，為人誠懇務實，善于溝通，能獨立運作區域市場，對市場的開發/維護有著豐富的實戰經驗。 3.注重團隊配合，具有三年的銷售團隊管理經驗。 4.有極強的工作責任心以及良好的職業道德。 ? 詳細個人自傳 ? 1.個性沉穩，勤學上進，走南闖北，上下求索；唯求能有一個可以為之奮斗一生的事業。 2.希望在銷售行業縱深發展，達成公司和個人之雙贏，成為一名出色的營銷人！ 3.保險類免談，謝謝！( 注：已離職）
閱讀延伸：個人簡歷制作標準格式介紹
在寫作中文簡歷時，你很可能就會想當然地愛用什么格式就用什么，什么格式順眼就用什么。可這些你看著順眼、愛不釋手的中文簡歷在有著專業眼光的招聘人員看來就是不順眼、不喜歡的典型。
今天小編要與大家分享的是：個人簡歷制作標準格式;具體內容如下，希望能幫助到大家!
(1)個人資料：姓名、性別、出生年月、家庭地址、政治面貌、婚姻狀況，身體狀況，興趣、愛好、性格等等;
(2)學業有關內容：就讀學校、所學專業、學位、外語及計算機掌握程度等等;
(3)本人經歷：入學以來的簡單經歷，主要是擔任社會工作或加入黨團等方面的情況;
(4)所獲榮譽;三好學生、優秀團員、優秀學生干部、專項獎學金等;
(5)本人特長：如計算機、外語、駕駛、文藝體育等。
個人簡歷應該濃縮大學生活或研究生生活的精華部分，要寫得簡潔精練，切忌拖泥帶水。個人簡歷后面，可以附上個人獲獎證明，如三好學生、優秀學生干部證書的復印件，外語四、六級證書的復印件以及駕駛執照的復印件，這些復印件能夠給用人單位留下深刻的印象。
寫履歷表要注意的問題有：
(1)首先要突出過去的成就。過去的成就是你能力的最有力的證據。詳細寫出來，會有說服力。
(2)履歷表切忌過長，應盡量濃縮在三頁之內。最重要的是要有實質性的東西給用人單位看。
(3)履歷表上的資料必須是客觀而實在的，千萬不要吹牛，因為謊話一定會被識破。要本著誠實的態度，有多少寫多少。
(4)和寫求職信一樣，資料不要密密麻麻地堆在一起，項目與項目之間應有一定的空位相隔。
(5)不要寫對申請職位無用的東西，切記!
優秀個人簡歷制作標準格式
(一)簡介明了、言簡意賅
優秀的個人簡歷必然也是標準的個人簡歷，要成為高質量的個人簡歷首先也必須要滿足個人簡歷基本原則。而個人簡歷的基本原則中，首先就要求簡歷的內容言簡意賅。在編寫個人簡歷上也要求寫的越簡潔越好。當然簡潔的個人簡歷并非是殘缺不全的簡歷，個人簡歷要在簡潔的基礎上具有完整性。
(二)突出優勢部分
個人簡歷是通過什么來提高的通過率的?就是在求職方面的優勢了，在編寫個人簡歷上，要能夠突出優勢部分，并將優勢部分進一步的強化。也要注意種重點部分的突出，來提高個人簡歷的通過率。
(三)結構設計
個人簡歷也是有自己的結構特點，有些人不是很在意個人簡歷的結構，但實際上個人簡歷的結構也是成就優秀個人簡歷的因素之一。結構也可以說是個人簡歷格式，其格式設計的好，不僅便于內容的填寫，也能便于用人單位hr來閱讀，其閱讀性高了，個人簡歷的通過率自然就很高。
(四)有層次、有邏輯
你所編寫個人簡歷想要成為優秀的簡歷，層次性以及邏輯性都不能缺少。層次性是優秀個人簡歷的形式，通過層次的明了可以便于簡歷內容的編寫。而邏輯性更是優秀個人簡歷的必要條件，尤其是在語言的描述上。
(五)需要耐心
制作簡歷為什么還需要耐心呢?想必大家在一個人才網站上面填寫個人簡歷的時候，都會覺得很多的信息都沒有必要，或者是自己根本就不想去填寫。其實在人才網站上面的信息，你的填寫與否，在用人單位看到的時候都會去篩選他們所需要的。不過如果你沒有填寫完整的話，會讓用人單位覺得你是一個很沒有耐心，或者是不重視自己的求職的人，這樣很容易會遭到淘汰。
