時間：2023-09-18 17:08:05
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇醫藥銷售市場分析范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
如何構建醫藥企業的營銷核心競爭力？主要從以下幾個方面進行：
一．進行營銷戰略轉型
醫藥企業必須要進行營銷戰略轉型，要從簡單的產品銷售提升到企業管理層面的競爭力上。今后，銷售環境，競爭環境，競爭對手，政策環境，銷售市場等都會發生變化，以往的討論已經行不通了，及時進行戰略轉型，適應新的醫藥環境，是醫藥企業生存和發展的必由之路。
重新考慮一下企業的產品戰略，營銷戰略，職能戰略，人才戰略，根據企業實際進行調整，是目前醫藥企業首當其沖的工作。
二．提升營銷管理水平
橫向比較各個行業的發展，醫藥行業的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費品行業，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業在先進的經營理念，管理理念，銷售策略，團隊建設等都得到了很大的提升，因為快速消費品行業不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫藥行業的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以醫藥企業還沒有意識到危險的逼近。
三．建設專業的有競爭力的銷售團隊？
醫藥企業喊這個口號多年了，沒見到那家國有醫藥企業的銷售團隊在專業化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據政策信息；行業信息；競爭信息，也不考慮公司的戰略，這不叫專業。銷售隊伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業。
專業化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優秀的高素質專業人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好的服務客戶，為客戶提供優質服務，同時，要進行合理的管理，合理的授權，合理的配置。不為客戶服務的人員盡量精簡。建立專業化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業化運營體制。，建立一個從上到下的專業化營銷隊伍、管理系統、運營體制建立起來，同時通過一系列的營銷策劃，會為醫藥營銷工作奠定堅實基礎。
四．強化市場部
很多醫藥企業市場部都是擺設，沒有真正發揮市場部應有的作用，市場部在企業中是參謀部，沒參謀部的作戰策略就跑到市場上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結果是什么。
到了1995年底，我們已經成功地占領了大半個華東市場，營銷人員也增加到了193人，直銷和批銷網遍及華東的各大中城市，實現純利潤210萬元，還在生產線上的藥品也已經有人買去了。預計96年我們這一產品的銷售額將達到1．5億元以上，遠景銷售額將在5億至15億元人民幣。
現在我們就將龜靈膠囊的整體營銷策劃介紹給廣大朋友。
總體策劃說明：
龜靈膠囊是在中國傳統的中醫藥學理論的指導下，以古代驗方“龜令集”為基礎，并結合西醫理論和現代生物工程技術，選用烏龜、靈芝、人參等十七種藥物利用生物酶分解技術和德、美、日三國先進的制藥設備生產制造而成的純中藥制劑，這一配方的研制者是三名在日本工作的中醫學教授。龜靈膠囊的主要功效是調補五臟、平衡陰陽、輸通氣血、殺滅病毒、抑制腫瘤癌癥、促進機體代謝與細胞再生；主要用于腫瘤癌癥、肺炎、肝炎、腎炎、腸胃炎、心臟病、糖尿病、高血腥、心腦系統障礙、高血壓等多種疾病的治療與保健。所以龜靈膠囊在中國市場上擁有一個從初生嬰兒到百歲老翁的龐大銷售市場，同時也面臨著幾千種競爭產品和低谷中的中國醫藥保健品市場，以及產品無名氣、企業困難無資金等許多不利因素，我們就是在這種情況下開始的市場營銷。 一、市場分析
我們為什么一開始就選擇華東市場呢?因為華東地區的經濟比較發達，人民生活水平普遍高于中國其它地區，還因為華東地區是肝炎病、胃腸道疾病、糖尿病等病癥的高發區，而“龜靈膠囊”的主治功效就集中在這幾種病上。當時選擇無錫市場做我們的立足點則是考慮到從全國的角度講保健市場競爭激烈，而無錫相對來說市場狀態最佳。主要競爭產品只有三至五種，由于這里的人們對活菌口服液需．要的長期依賴而希望有一種新藥代替它，我們正是抓住了這一點。從全國市場分析，我們這一產品可以很好的在它的治療范圍內爭取到約45％以上的消費者市場，這對我們來說無疑是一個非常龐大的市場。
二、產品分析
我們當時選中“龜靈膠囊”首先是因為它的治療效果非常好。從它在日本的三年應用記錄上分析，它的治愈率在97．5％以上，有效率在100％。從它在中國銷售出去的藥的購買服用者那里得到的情況也與此接近，而且購買者還首先把此藥介紹給同類病患者。單從這幾點上分析就足以證明本藥確實不錯。當然本產品也存在一些問題，首先就是成本太高，其次是治療范圍過寬，所以用藥時間較長且用藥量較大，還有就是本產品沒有名氣、更沒獲得過任何獎勵，同時產品的包裝也只是非常簡單的紙盒包裝等。 三、企業目標
由于龜靈膠囊產品大量積壓，企業虧損處于半停產狀態，所以企業的短期目標就是使產品全部銷售出去，以便回收資金使企業能夠正常運轉。而我們實現這一短期目標總共只用了三個月零九天的時間。現在企業的中期目標是銷售額達到1．5億元同時有“龜靈”系列產品上市，這一目標我們也正在實現當中，“龜靈口服液”的生產投放期也已經定在了96年底。企業的長期目標是開拓“龜靈”系列產品的全球市場，并且在制藥領域中最少再推出三個以上的全新產品。 四、市場銷售戰略
“龜靈膠囊”及其系列產品的市場是全世界。這就是我們為其在市場上的定位。當然光有把龜靈膠囊推向全世界的目標還不成，因為我們首先要解決的是如何把“龜靈膠囊”在中國銷售好的問題。考慮到當時企業的困境我們采用了直銷以樹立產品聲名，并采用報紙專刊廣告，以降低廣告投入和現金批銷以快速收回資金，同時還可免除債務的方法使本產品能夠很快占領市場并獲得利潤。我們將所獲的利潤全部投入用于廣告和拓展直銷網絡，這樣我們從無錫開始用了一個半月就在江蘇省和廣東省建立起了43個直銷處，產品銷量也開始猛長，廣告也開始從自己印制的宣傳品向廣播、電視等所有廣告媒體一起上的立體戰略發展。在銷售當中我們將“龜靈膠囊”的價格定為每盒36粒裝的為、43．17元，每盒60粒裝的定為79．35元，批銷價格分別為37．17元和72．5元。服用本藥一般需要2到8個療程才能治療好病，而每一療程的用藥量分別是8盒和4盒。所以這一產品的價格定位是高檔次高品質的藥品產品定位。當然價格之所以定這么高主要是本廠規模不大、產品成本偏高所致。但從實際情況看，廣大消費者從治療效果上出發還是完全接受了我們這一價格的。
[關鍵詞]原料藥；出口；海外市場；營銷策略
[中圖分類號]F713[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）9-0044-02
我國的化學原料藥產業與改革開放時間同步，經過幾十年的發展不僅成為整個醫藥工業的重點，也成為全球最大的供應商并樹立了牢固的國際地位。目前已在國家食品藥品監督管理局注冊的原料藥生產企業共1600多家，獲得GMP認證的原料藥有3700多個，能生產的原料藥有1600多種，產能達200多萬噸，其中60%供應國際市場，以青霉素、維生素C、檸檬酸、抗生素、撲熱息痛為代表的60多種原料藥均具有較強的競爭力。近10年來，化學原料藥出口比例大幅增加，僅2011年，我國出口藥品構成中，原料藥的比重占78%，出口額已超過220億美元，在全球400億規模里占50%以上。另外，全球出現的原料藥生產向發展中國家轉移現象，更為中國原料藥的海外市場提供了良好的發展環境。
1中國原料藥行業現狀
中國原料藥從生產品種來看，大宗原料藥的生產主要集中在石家莊、沈陽、淄博、哈爾濱、天津等老醫藥工業基地，如華北制藥集團、石家莊制藥集團、東北制藥、齊魯制藥廠、哈藥集團等。其產品主要為中國的優勢產品，集中在抗生素類、維生素類、解熱鎮痛類和激素類，生產規模較大，在國內和國際市場上都占有較大的市場份額。此外，浙江海正集團在國內抗腫瘤原料藥方面占據了優勢，是國內抗腫瘤原料藥出口最大的生產商，其主導產品阿霉素、柔紅霉素和絲裂霉素已獲得美國FDA的認證。昆明制藥公司的蒿甲醚系列原料藥是中國自主開發的一類新藥，目前已出口到諾華公司。
我國原料藥出口以大宗原料藥為主，主要集中在維生素、抗生素原料類及解熱鎮痛類等方面。已具有穩定的出口市場。隨著關稅的降低和配額限制已取消，加上國內低成本的人力資源優勢，我國原料藥海外市場將呈現穩定增長的局面。
2中國原料藥海外市場分析
21國際原料藥發展趨勢
化學原料藥行業是制藥產業的重要基礎，世界生產原料藥已達2000多種，全球原料藥市場的規模大概已有400億美元，并每年以7%左右的幅度遞增。目前，從世界范圍來看，化學原料藥行業整體現狀見下表。
國際原料藥主要集中在上述5大區域，目前，由于西方發達國家對化學原料藥生產，一是日益注重環保問題；二是很難通過技術改造促使成本下降；三是專業化分工導致非核心技術外包。因此美國、西歐及日本的國際制藥公司通過調整產業結構，限制原料藥生產規模，將一些非專利、污染嚴重、低附加值的原料藥轉移到發展中國家生產，這一趨勢逐漸明顯，給中國原料藥海外銷售市場帶來前所未有的良機。此外，印度已逐漸成為中國最大競爭對手，但因出口產品類型定位不同，暫時未對我國海外市場產生較強大沖擊。
22中國原料藥在海外市場中地位
中國為世界最大原料藥出口國，出口產品主要以大宗原料藥為主，其他小產品為輔。隨著原料藥行業競爭的加劇，中國原料藥企業已經從生產粗放型的低端中間體向精細型的高端產品轉變，不斷向下游供應鏈延伸和轉移，國內深加工能力在逐步增強。同時，國內企業也開始積極獲取國際認證，原料藥質量也有了較大提高。目前，中國原料藥獲得歐洲EDQM認證的COS證書數量約200多個，在美國FDA登記的原料藥DMF文件數量也有600多個。這大大提升了我國原料藥行業的國際市場競爭力。
近年來，中國不斷擴大世界原料藥市場規模，出口范圍已涵蓋約200個國家和地區，重點出口市場為亞洲、歐洲和北美，三大出口市場的出口額占全部原料藥出口的874%。其中印度、美國、德國是中國采購原料藥的前三大國家，海外出口市場穩定。而其他值得關注的新興市場國家還有俄羅斯、墨西哥、越南、泰國、印度尼西亞。此類國家的原料藥貿易額增長最快，并且貿易額位于前20個國家之列。但這幾個新興國家的原料藥需求點有所不同，越南是以氨基酸類、維生素和抗生素類為主，墨西哥是以食品添加劑、維生素類和飼用抗生素為主。此類國家銷售市場有待進一步開發。
3中國原料藥海外市場營銷策略
化學原料藥是我國的優勢產業，擁有成熟的生產技術和生產條件，原料藥的產能已不是問題，因此，想擴大海外銷售市場規模，提高化學原料藥營銷策略尤為重要，只有這樣才能增強我國原料藥產業的國際競爭能力。
31注冊營銷
注冊營銷對于以國際市場為主的原料藥生產企業來說是一種非常重要的營銷手段。原料藥向國外規范市場輸出必須要通過進入國的資格準入。歐洲國家的COS認證、EDMF文件，美國FDA的DMF文件，印度的原料藥注冊成為近兩年中國企業原料藥出口工作的重點。我國最早從20世紀80年代初就有產品做了美國FDA的DMF文件登記，注冊美國DMF文件號數量較多的企業有山東新華制藥、浙江海正藥業、揚州制藥、上海三維制藥、重慶大新和重慶凱林等。盡管DMF文件號并不是進口許可證，但它是產品進入國際市場的基礎。成功進行國外注冊，表明該企業是個重視管理質量和產品質量的企業，也說明該企業有資格向規范市場進軍，從這個意義上講，“注冊營銷”應當成為中國原料藥生產企業可利用的一個手段。此外，還有企業的CGMP認證、歐盟的REACH法規，都是國內原料藥生產企業需要考慮的注冊營銷策略。
32小品種營銷
中國原料藥在世界制藥產業鏈中處于最基本的原材料水平，大部分產品價格低、產能規模大。近兩年由于中國的基礎工業成本提高，如水、電、氣、煤、熱運輸價格的普遍上漲，使這些大宗產品的成本明顯增加，利潤下降，加上行業惡性競爭導致產能過剩，價格戰此起彼伏，中國原料藥的海外市場面臨著嚴峻的挑戰。在這樣的產業環境下，應同時拓展那些利潤高、規模小、有進口需求的小品種出口市場。如半合成青霉素類的阿洛西林、美洛西林、氯唑西林，頭孢類的頭孢吡肟、頭孢唑肟、頭孢克肟、頭孢替唑等品種。這些品種不一定都是更新換代產品，也不一定有很大的市場容量，但它們都是有市場需求的高價格產品，此類產品的出口，將帶來較高的利潤回報，推動我國經濟增長。
33技術營銷
同一種產品如果有兩種不同的生產工藝，一種技術水平較高，產品的附加值也較高；另一種是傳統工藝路線，產品附加值較低。那么誰掌握了前者，誰就更能贏得市場。例如用發酵法生產輔酶Q10，與傳統的半合成法相比，產品的穩定性和成本都要優于后者。我國目前只有極少數企業能夠實現小規模的發酵法生產。在高技術壁壘領域，特別是一些手性化合物的生產工藝，還是中國原料藥行業的薄弱環節，企業只有不斷加大技術營銷力度，才能實現產品利潤的最大化。
34合同加工
目前，美國、歐洲等發達國家的制藥企業為了降低生產成本和環保成本，傾向于在中國、印度尋找合同外包、分包加工伙伴。委托合同加工是個降低風險、保持利潤的好辦法，也是走向國際市場的一條有效途徑。
35樹立品牌意識
隨著全球經濟一體化帶來的市場充分開放，品牌顯得越來越重要。對于化學原料藥，由于不易通過外觀來鑒別其優劣，因而品牌尤為重要。名牌產品，意味著高質量、好的信譽及完善的售后服務，也有利于提高價格。使我國的產品不以低廉形象出現。
36增強環保意識
目前，歐美等發達國家在制藥行業中開始普遍推行健康、安全和環保管理體系，即HSE管理體系，并進行ISO 14000認證。長期以來，我國化學制藥業環保意識較弱，通過ISO 14000認證的企業并不多，這對我國原料藥的長期穩定出口必將產生不利影響。對此，我國化學制藥企業必須從長計議，及早推行HSE管理體系和ISO 14000認證。以便擁有全球的“綠色通行證”來對付國際的種種貿易壁壘。
4結論
我國化學原料藥產業在海外銷售市場具有穩固的地位，隨著美國、西歐、日本等發達國家對環保安全問題的重視，原料藥生產已向發展中國家轉移，給我國原料藥產業發展帶來前所未有的良機。良好的發展環境配備科學的營銷理念，采用注冊營銷、小品種營銷、技術營銷等手段，使中國原料藥產業發展不斷與國際接軌，極大穩固了中國原料藥在出口市場中的地位。
參考文獻：
[1]郭燕春中國原料藥在國際市場上優勢明顯[N].中國商報，2010-05-19
[2]張寧寧，孫利華，姜春環我國化學原料藥出口存在的問題及對策研究[J].藥業論壇，2012，21（16）：19-20
20xx藥品銷售年度工作計劃一
20xx年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。
一、目前醫藥市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.
經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
20xx藥品銷售年度工作計劃二
1、 市場的劃分：20xx年我的銷售市場依舊是錦州市場。
2、 養殖量分析：錦州地區的市場家禽的養殖量分布相對均勻，蛋雞和肉雞的分布也相對平衡，錦州的市場主要是蛋雞市場，圍繞著錦州城區周圍的鄉鎮有著相當大的養殖量。養殖形式一般為庭院養殖，但是養殖范圍相對集中。而其他的幾個地區的肉雞相對分布比較廣泛，隨著這幾個地區肉雞養殖量的不斷加大，龍頭模式已在該地區已經基本完善。
3、 客戶開發：由于我們公司的藥品品種相對齊全，所以對于客戶的局限性相對較小，所以無論是蛋雞藥品經銷商還是肉雞龍頭，均有良好的放藥優勢。在客戶開發這方面，我在充分了解市場的基礎上，不斷和經銷商溝通，并找到在當地有影響力的經銷商作為公司產品的主要經銷處，以利于公司產品增強其在當地的影響力。
4、 疾病流行情況：在蛋雞相對集中的錦州市周邊，疾病流行情況較為有規律，例如，春季依舊是呼吸道的高發季節，利于我們呼吸道產品的銷售。在肉雞分布相對較多的其他地區則不必考慮季節流行性疾病的規律。由于11年秋冬季的疾病流行很嚴重，造成養殖量迅速減少，故相對的可能會對今年的銷量有一定的影響。
5、 市場行情走勢：去年的養雞業的行情一直很好，一直保持穩中有升的勢頭，讓低迷了很久的養殖業終于看見了復蘇的良好前景。但是隨著疾病的發生又導致的蛋雞和肉雞市場的行情有所下滑，給養殖業以重撞，而且大大打擊了養殖戶的信心。但是這樣也有利好的一面，隨著養殖量的下降，勢必造成供求關系的變動，從而導致行情的上揚。
通過對市場的考察和對養殖戶的走訪，對于去年雞群發病淘汰的養殖戶和閑置了一定時間的養殖戶，都表示今年會繼續引進雞雛，這樣一來就會保證錦州等地區的存欄量。從而很好的保護了市場。
6. 銷售目標： 盡管市場在各種優勢和劣勢的共同作用下會出現不同的變化，但是總體的趨勢還是良好的。所以，對于銷售業績方面也不必過于擔心，在今年，我將有信心將自己的業績超量完成并有所突破。向更大的業績進發。
在已經到來的20xx年，我將會懷著更飽滿的熱情，不斷提升自己，為公司創造價值，提升自己的業績。 最后，祝公司在新的一年里再譜新篇。造就更輝煌的明天。
魚腥草、板藍根、黃芪、黨參、黃柏、地榆、茯苓、金銀藤。
918G/100只雞。
1000只雞
魚腥草 清熱解毒 清熱明目 60
金銀藤(忍冬藤)：用量同金銀花，但清熱解毒的效力不及金銀花。祛風活絡的作用強。100
黃柏 瀉火解毒 90 0.5
板藍根 清熱解毒 100
茯苓 利水滲濕 滲濕利水 100
黨參 補中益氣 60 0.5—1.5
【關鍵詞】東北；特產；電子商務；特產營銷
中圖分類號：F724.6；F274
隨著互聯網技術的快速發展，電子商務逐漸成為中國消費者的主要消費方式，一大批我國的知名品牌如蘇寧、國美、茅臺酒業等紛紛進軍互聯網，開展網絡營銷，目前已經取得非常良好的業績，獲得顯著的經濟效益。而東北地區作為我國的重工業基地，制造業尤其在汽車、醫藥、土特產品等領域具有非常好的市場優勢，但是由于缺乏科學的網絡營銷策略，在網絡銷售中業績并不突出。當下，急需要開展深入的電子商務營銷策略研究，擴大市場份額。
一、東北特產網絡營銷現狀
1.進行網絡營銷的特產企業不多
通過基于淘寶平臺（包含天貓）開展對東北地區特產企業的網絡營銷調查發現，目前東北特產企業在淘網開展網絡營銷工作，取得效果不是十分理想，其中以吉林省為例，省內90%以上的企業月銷量不超過1000件，只有5%以下的企業月銷量大于500件。網商在淘寶中主要經營的產品為東北特產人參、鹿茸、大米、雜糧等。在特產經營范圍內，天貓旗艦店并沒有給店主帶來較大的銷量優勢。但是通過開設天貓旗艦店有利于傳統企業的信用排名獲得提高。
2.東北地區的特產人參、鹿茸等產品銷量突出
依據淘寶指數開展品牌影響力及消費者研究，我們可以明顯的通過關鍵詞熱搜“人生”、“鹿茸”等關鍵詞，可以發現東北地區的特產如人參、鹿茸等在眾多產品中品牌影響力名列前茅。發達地區的網絡市場對于人參、鹿茸這些產品的需求比較大，具有非常好的營銷潛力。
3.其他平臺開展電子商務的現狀
在京東、一號店、亞馬遜、蘇寧易購平臺開展網絡調查，我們可以發現，東北地區的特產企業開始嘗試在多平臺銷售，但是在企業數量、產品銷量等方面遠不如淘寶，其中傳統特產企業開設店鋪的數量遠低于淘寶，具有非常大的發展潛力。
二、東北特產電子商務的不足及原因
1.東北地區開展網絡營銷的特產企業數量不多
通過對淘寶、京東等網絡營銷平臺的調查研究發現，東北地區的土特產品生產企業沒有投入太多人力、物力積極開展電子商務營銷。以吉林省為例，吉林省具有品牌優勢的著名企業有近300家，目前深入開展網絡營銷的還不超過20家企業，而這些企業也就僅僅局限于醫藥、食品等企業。大部分企業不愿意開展網絡營銷的主要原因是受到自身產業鏈特征以及企業經營理念的限制。
2.銷量不足，網絡營銷利潤低
對于淘寶等網絡平臺的調查發現，東北地區的土特產企業開展網絡零售的銷量不足，導致企業利潤不高，所以很多企業更愿意把營銷重點投入到實體店面的銷售。企業開展網絡營銷的銷量不足，這是由于東北特產企業的信用度不高、開店時間不長、產品組合欠科學等因素導致的。
3.土特產品較為接近，沒有品牌優勢
在目前的網絡銷售平臺的東北土特產品大多是人參、鹿茸、大米一類的產品，而這些產品長期缺乏有效的市場定位，既沒有顯示出與同類產品的特色差異，也沒有特別明顯的品牌效益，充分暴露了東北土特產品企業的經營策略存在不足的問題。導致這種問題的主要原因就是沒有專業的營銷理念來進行指導。
三、提升東北特產網絡營銷的策略
1.明確的營銷目標
東北的特產企業，應該積極開展電子商務營銷，制定明確的營銷目標，將原來的主要精力由線下轉移到網絡上來，加大土特產品的推廣力度，獲取更多的點擊量，將點擊量轉化為銷售利潤。同時，企業還需要做好財務管理以及風險控制。
2.合理的市場定位
合理借鑒其他土特產品企業的經營經驗，例如茶葉的生產江浙與安徽都是產茶大省，品牌眾多，但是他們分別根據自身的創始人、經營時間、地域特色等方面入手，合理定位，確立產品自身的品牌效應。對于東北的土特產品企業，也應該從市場的競爭中汲取經驗，根據對手的情況，對自身的品牌進行合理的定位，取長補短，發揮原有的特色優勢。
3.拓寬銷售渠道
東北的土特產品企業，首先應該積極開展網絡分銷，這樣一開始成本比較低，營銷效果也很好。等到這一步成功后，可以繼續開展單一渠道直銷+網絡分銷的方式，提高產品的信用度，擁有了一定的知名度和營銷管理經驗，再繼續開展多平臺銷售，這樣逐步推廣產品，拓寬銷售渠道，提升知名度，占有較多的市場份額。
4.增加產品的附加值
東北特產比較具有地域優勢，而且貨源充足，實力較強，所以在網絡營銷過程中進一步挖掘潛在的客戶，從新對產品進行加工、包裝，提升產品的附加值，增加銷售份額和經濟效益。
5.積極擴大網絡推廣
目前網絡推廣既有免費的也有付費的，其中免費的推廣對于企業的銷售要占到50%以上，為了進一步網絡影響力，東北土特產品企業就應該重視SEO工作，優化關鍵詞以及商品圖片，提高客戶滿意度。但是，這種推廣效果需要一段時間才能體現效果。因此，還要進一步開展付費推廣，例如百度推廣、微博付費推廣等，雖然費用較高，但是效果比較明顯，這對于剛剛進入網絡營銷的東北企業而言也是有必要的。例如目前，新開河牌人參經過付費推廣以后，熱銷指數分列第一，推廣效果非常理想。
結論：
本文通過對東北地區的土特產品進行網絡市場分析研究發現，不僅東北地區的土特產品生產企業開展網絡營銷的數量不多，而且沒有較好的品牌優勢，導致產品銷量不足，市場份額不斷降低。目前，只有積極利用網絡營銷的手段，明確銷售目標，進行合理的市場定位，進一步拓寬銷售渠道等措施，才能逐步在網絡市場擴大銷售份額，獲得豐厚的經濟回報。
參考文獻：
[1] 王 丹.吉林省農產品網絡營銷中的問題及對策研究[J].電子測試，2015年第18期：134-137.
[2] 王春蘭.地方特產品牌塑造策略研究[J].物流工程與管理，2013年第11期：107-109.
目前連鎖藥店經營定位的紊亂現象主要反映在三個方面：
1、盈利性的挑戰
由于對目前醫藥零售市場規律分析不夠，認識和準備不足，在浮躁的行業心態之下，連鎖藥店的發展多處于低水平重復和無序競爭狀態，市場目標和相應投入產出失衡，投資預期和經營業績反差較大，連鎖藥店無論在單店和公司整體規模上都普遍面臨贏利性的挑戰。
在競爭和盈利的壓力之下，平價藥店的出現和由此引出的價格戰，在擠出藥品（保健品）虛高定價的水分之余，也對高毛利低流量的藥店盈利模式造成沖擊，而對作為特殊商品的藥品來說，能否建立類似快速消費品的低毛利、低庫存、高流量的終端盈利模式，目前少有成功的案例。
2、多元化的困惑
當快速發展中遇到盈利問題時，千姿百態如同雜貨鋪一般的美國藥店頗受關注，用高購買頻率的快速消費品來帶動低購買頻率的藥品（保健品）銷售，提高藥店來客數，這種組合銷售模式讓國內同行似有茅塞頓開之感，連鎖藥店多元化經營成了擺脫盈利困境的希望。
據一段時間的跟蹤調查，連鎖藥店的多元化嘗試中可謂百花齊放，食品、日用品、化妝品和提供便民服務等等，但非藥品（保健品）多未能超過20％的銷售占比。以目前多元化經營從集客效果、多元化商品銷售業績和對藥品（保健品）銷售促進等回報來看，要面對全新的、更為激烈復雜的快速消費品銷售市場環境，連鎖藥店多元化經營的各種投入產出又不免令人有些生疑，多元化到底是突破口還是“陷阱”？
3、定位的紊亂
連鎖藥店在盈利問題、專業化和多元化的模式選擇、投入上“經濟規模”的把握以及“速度與效益”的平衡等方面的困惑，其實都來自一個不可逾越的核心問題——目標市場和目標顧客群定位。當經營者未能將醫藥消費市場有效細分，而把目標顧客群籠統地定義為“病人”的時候；當經營者不了解顧客與醫藥相關聯消費方式的時候；當經營者不了解“二元（農村和城鎮）市場”消費特點差異的時候，連鎖藥店經營定位的紊亂現象，以及在一系列相關問題上的盲目和困惑也就不足為奇了。
經營定位紊亂及其持續存在正成為遲滯中國連鎖藥店發展的關鍵問題之一。 二、連鎖藥店的定位分析
任何零售形式的經營活動都始于經營定位分析，目標市場細分和目標客戶鎖定將使經營定位變得清晰，并對銷售策略展開有著明確的指導作用，連鎖藥店也不例外。
1、經營定位分析
經營定位成功的第一步是目標市場分析，包括醫藥消費目標市場細分、“用藥”目標顧客群描述和消費行為分析，最終要找準目標市場的切入點；第二步是確定與之相適應的零售終端經營方式和手法，選擇藥店的經營模式，把握目標市場的切入方法；第三是在零售終端的經營中不斷創新，通過差異化經營，建立和保持市場競爭優勢。
筆者曾將物理學中“壓強”的概念引伸到零售業中，把它解釋為在某個細分化市場或局部經營方向上所形成的專業經營能力的強度。“壓強”越大，市場的穿透力越強，零售終端對上游的影響越大。連鎖藥店目前問題的癥結就在于此，市場定位分析這個關鍵環節被忽略和跳過，目標顧客群過于寬泛或者含混不清，找不到或者找不準切入點，“壓強”值太小，一進入規模發展，反而為之所困。
2、零售業態發展
目前中國的零售業正處于快速發展之中，零售業格局的發展和變化正對連鎖藥店定位產生著的深刻影響。
藥店和超市原本是各自服務于不同的顧客需求，業態和市場區隔明顯，相互影響不大。由于市場競爭加劇，在多元化經營的驅動下兩種業態之間相互滲透和融合隨之出現，當沃爾瑪這類快速消費品零售企業依據其龐大的終端銷售能力進入醫藥零售業時，對原有的藥店來說無疑是個巨大的挑戰。
所幸這種情況在中國零售市場上暫時尚未出現，反到是不少專業藥店和OTC藥品專柜開進連鎖超市，使得具有專業品牌的連鎖藥店有機會從中獲益。但當北京物美集團通過收購重組的形式控股了北京醫藥善和藥品公司，以及香港華潤集團正與重慶和平藥房洽談收購和平藥房735間連鎖藥店的消息傳出，這又令人不禁為困境中連鎖藥店的未來捏了一把汗。
3、二元（農村和城鎮）市場的定位區隔
由于醫藥消費政策、環境和消費能力不同，中國醫藥零售市場同樣呈現出典型的二元（農村和城鎮）市場，由于連鎖藥店連年的快速發展，使得大中型城市的藥店市場密集度逐步提高，商品同構化現象嚴重，銷售份額和毛利率持續走低情況普遍存在；而廣大農村的地區醫藥網點稀少和服務水平較低，連鎖藥店的市場分布顯得極度不均衡。怎樣定義連鎖藥店在二元（農村和城鎮）市場上的定位區隔，這將對企業二元市場開發和可持續發展策略的制定有著重要意義。
在大中型城市，連鎖藥店經營展示出各種不同的探索方向：專業藥店、生活便利型藥店、藥妝店、平價藥店和OTC藥品專柜等，所有一切嘗試都是建立于大中城市消費人群的消費水平和方式基礎上的，隨著目標市場細分化工作的深入，還會產生新的連鎖藥店經營形式。
曾有調查顯示，低投入單體藥店在農村的生存底線銷售額至少500元/日，多數鄉村一級市場上，農民的藥品消費能力難以支撐單體藥店的生存，因此農村經常是被忽略或者令人感到難以“啟齒”的“遠期市場”。但農村用藥水平低并不意味著沒有市場，而是要在搞清農村消費特點和消費方式的基礎上，選擇有針對性的經營手段，重慶和平藥房的“汽車藥房”下鄉趕集；重慶桐君閣大藥房與重慶市供銷社合作，在村級綜合服務社內開設“藥品連鎖專柜”等，都是與農村醫藥市場相適應的有益探索，同時城鄉之間快速消費品市場也同樣反映出典型的“二元市場”形態，這為連鎖藥店多元化經營（兼營快速消費品）提供了新的發展空間。
現在的二元（農村和城鎮）市場存在著很大的差異，需要區別分析對待目標市場切入點和切入手段。隨著中國經濟的持續發展和小城鎮發展戰略的展開，二元市場之間存在梯度演進發展的關系，近年來連鎖超市從中心城市向省會、地區和縣級城市發展，以及向中西部地區發展趨勢就是這個發展過程的印證。
4、強勢零售終端的利潤源上移
在零售業中，強勢零售終端十分注重縱向產供銷供應鏈的資源整合及其運作，家電銷售中的國美和蘇寧；農業產業集團投資的生鮮超市就是很好的例證。當市場定位及其切入點選擇準確，并在某個細分化市場上所形成了市場穿透力，零售企業的利潤就不僅僅限于銷售利潤，利潤源將從批零進銷差價向供應鏈上游延伸，進而產生局部細分化市場上的經營優勢和對上游影響控制力。
醫藥消費市場也有同樣的發展規律，例如：廣州金康藥房的平價大賣場有效地結合藥品批發，為其平價經營模式做后盾支撐；在2002年底“一致湯文化節”上，深圳一致連鎖藥店與深圳市一致藥材公司聯合開發推出的十種藥膳進補湯料，也顯示出產供銷一體化這篇大文章的內容豐富多彩。 三、連鎖藥店經營定位的三大誤區
在連鎖藥店的經營定位中，多元化與專業化的選擇一直是爭論頗多，又似乎久無定論，專業化步履維艱，多元化又不能得其門而入。深入分析連鎖藥店的經營定位，這種兩難境地背后有著一些思維誤區。
1、多元化缺乏內在關聯性
目前連鎖藥店的多元化嘗試中，效果不佳的一個重要原因是：經營項目和商品品類組合上內在消費關聯程度不高，未能形成連鎖超市中常見的磁石商品和關聯商品之間的互動關系，所以連鎖藥店在多元化項目選擇時，一定要強化目標顧客群需求分析，回答好幾個問題：
（1）連鎖藥店多元化經營項目引進的市場依據是什么？
目前可參照和模仿的經營項目很多，如何根據藥店的服務對象建立多元化項目選擇標準？連鎖藥店的經營項目中哪些項目是核心業務？哪些是可以產生聯帶消費的關聯性經營項目？如何以此演伸出商品組合結構上的商品采購標準。鎖定目標顧客群，不斷通過數據分析來調整經營項目組合，以便連鎖藥店的定位更加貼近顧客的消費需求。
（2）對非藥品項目經營應有足夠的認識和市場準備。
非藥品特別是快速消費品市場經營空間很大，但市場銷售規律迥然不同，在商業網點密度較高城市，連鎖藥店的快速消費品經營會面對來自各類連鎖超市和便利店非常大競爭壓力，如何確定快速消費品在藥店商品結構的地位、銷售預期和定價策略將是個關鍵，而低水平多元化經營只會導致藥店商品同構化和銷售力不佳，這類問題在生活便利型藥店的探索中經常能夠遇到。
對于連鎖藥店的核心業務來說，休閑食品、服裝、個人護理用品和保健品的關聯程度顯然不同，所以連鎖藥店有必要慎重考慮其多元化程度，根據多元化項目與藥店核心業務的關聯度高低做出正確的項目選擇。例如：成都同仁堂在中藥材經營的基礎上推出藥膳餐廳，使其中藥材經營方面的品牌成功地向餐飲業延伸。
2、經營定位決策中缺乏實證分析
經營定位探索和調整是需要時間來進行實證性分析，其中需要大量的數據采集、數據積累和分析方法手段。1973年日本第一家7-11便利店的經營方式和商品結構與現在已經大不相同，成功的原因之一就是始終跟蹤目標顧客消費需求變化，通過實證性數據分析挖掘賣點，調整創新，不斷豐富經營內容。而國內的連鎖藥店多于參照和模仿，特別是在多元化經營中過多地效仿連鎖超市的商品選擇標準，缺乏在自身經營環境下獨立的實證分析過程，這也是導致連鎖藥店定位紊亂，始終處于困惑之中不能解脫出來的原因之一。
一年四季，節氣時令不同，疾病多發與預防會各不相同，而多元化連鎖藥店的關聯銷售機會也隨之變化，準確的整體市場銷售規劃能使銷售提升1/3。現在國外連鎖藥店電腦管理系統(例如WALGREENS的BDM銷售系統)應用水平和指導作用以明顯超出國內零售業的水平，國內連鎖藥店的后臺電腦數據管理分析能力還存在很大差距。
3、專業化并不簡單
關鍵詞：單體藥店；定位；差異化
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
文章編號：1672-3198（2013）05-0090-02
單體藥店是相對于連鎖藥店而言，指僅有一家門店經營藥品，輻射范圍有限的藥店。據國家食品藥品監督管理局2011年度統計年報顯示，截至2011年底，全國持有《藥品經營許可證》的零售藥店共有423788家，其中連鎖企業2607家，連鎖企業門店146703家；單體藥店277085家，占零售藥店的65.4%。這說明我國單體藥店陣容龐大。據中國藥品零售發展研究報告顯示，2010年藥店終端在藥品終端市場占比僅為25%，受政策的影響，在未來幾年內，零售藥店的市場份額可能將繼續降低，零售藥店的傳統經營模式受到嚴峻挑戰。
1單體藥店面臨的挑戰
1.1行業間的巨大壓力
目前，單體藥店面臨的行業間的巨大壓力，這些壓力主要來自醫院藥房、連鎖藥店、以及逐漸龐大的第三終端。
醫院藥房：醫院藥房是藥品零售市場最強有力的終端，在我國藥品市場的分布格局中，由于醫藥不分家和以藥養醫的體制，醫院藥房銷售的藥品數量一直遠遠大于零售藥店。據有關數據顯示：2010年醫院終端占藥品終端市場的59.8%，醫院藥房具有臨床背景，服務專業化，患者買藥放心。單體藥店與醫院藥房相比，在市場機會方面弱勢明顯。
連鎖藥店：與單體藥店相比，大型連鎖藥店擁有強大的硬件支撐，連鎖藥店經營規模大，品種多，資金充足，進貨和配送渠道完善，其綜合實力遠遠大于單體藥店，“抗震”能力也比單體藥店要強。另外，連鎖藥店擁有的品牌效應也是單體藥店無法比擬的。
第三終端：第三終端廣泛分布在農村、城鄉交接處城市中的胡同之中，覆蓋我國人口80%以上，主要承擔基層人民的基本醫療服務，也被國家的新醫改寄予厚望。醫藥第三終端具有巨大的市場潛力，隨著醫改方案的出臺，在“新農合”、新社區醫療制度、全民醫保等政策的推動下，第三終端市場總量逐年遞增。可見，第三終端正在逐漸搶占藥品零售市場的份額。
1.2不容樂觀的政策
新醫改實施意見及國家基本藥物制度等的全面實施，國家對公立醫院，特別是對社區衛生中心和鄉鎮衛生院等基層醫療機構，開始給予更多的財政支持和政策優惠，這對藥店的生存會帶來較大的影響，將零售藥品的市場份額轉移到基礎醫療單位。隨著門診醫療保險報銷以及基本藥物零差率的實施，藥店的盈利空間進一步變小。另外，國家在《全國藥品流通行業發展規劃綱要（2011～2015年）》中指出：到2015年，藥品零售連鎖百強企業年銷售額占藥品零售企業銷售總額60%以上；連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到2/3以上。這對單體藥店來說，無疑是雪上加霜。
2單體藥店的競爭優勢
受資金、規模以及產品種類和專業化醫學服務的限制，單體藥店與醫院藥房、連鎖藥店以及市場份額逐漸擴大的第三終端相比，在藥品終端銷售市場的影響力十分微弱。但單體藥店的存在是必不可少的，它彌補了市場的缺口，滿足了人們的不同需要，無論在發達的歐美國家，還是在發展中國家，單體藥店是必不可少的一種業態形式。作為一個不可或缺的藥品終端市場的一部分，單體藥店同樣有自己獨特的特點。
2.1占位優勢
有調查顯示，大多數消費者在確定購藥地點時主要考慮方便，其次是藥品價格和藥品質量。可見，藥品的便利性是受消費者高度關注的，而連鎖藥店輻射能力的局限性決定了“便利性”是單體藥店生存下來的一個理由。
2.2靈活性高
由于單體藥店的規模小，體制靈活，更容易針對零售市場環境以及商圈內的變化做出快速的反應，及時采取相應措施進行調整，以適應消費者的需要。決策更快，針對性更強。比如：面對一些市場前景較好的品種時，只要顧客需求量大、市場允許就可以快速引進，而不需要像連鎖藥店一樣通過流程層層上報，在這方面，單體藥店比連鎖藥店具有明顯的優勢。
2.3自主決策性強
與連鎖藥店和醫院藥房及第三終端相比，單體藥店有充分自由的經營空間，門店裝潢可以張揚自己的個性，藥品經營也可以根據市場需求，隨時做出調整。在經營產品選擇和管理方法上，具有完全的自主性。他們可以根據所在區域消費者的不同需求，開辟自己的特色化化經營業務。
2.4管理成本低
單體藥店的經營成本和管理成本比較低。對于大型連鎖藥店來說，其分店普遍較多而且分布廣，需要聘用高級管理人才以及較大的技術投資來維持資源的有效配置，而對單體藥店來說，在此方面所支付的管理成本要低得多。
3單體藥店的差異化發展策略
雖然單體藥店面對行業間的巨大壓力和不樂觀政策的生存壓力，但單體藥店本身也存在靈活性高、自主決策性強等有利自身發展的特點，單體藥店要充分利用自己的優勢，來制定適合自己的差異化發展策略。
3.1市場定位
在市場營銷理論中，定位是指“為了適應消費者心目中的某一特定地位而設計公司產品和營銷組合的行為”。市場定位要解決的問題是單體藥店如何選擇目標市場，并提供與之相匹配的產品和營銷策略，以避開同質化的競爭，突出個性化。
單體藥店的經營者首先要對自己藥店周圍的商圈、顧客群及消費習慣進行市場調研，同時對藥店周圍消費者的年齡層次、收入狀況、患病種類等進行調查，根據調查結果對藥品需求進行科學縝密的市場分析，然后選擇一個或幾個目標市場有針對性地提品和開展個性化服務。對于單體藥店來說，首先要確定其目標顧客群，因為不同的消費者具有不同的產品需求、不同的收入水平和消費理念等，如商圈的藥店主要面對游客和白領人群，而社區藥店以中老年人群為主，還有各種專科藥店，如中藥店、糖尿病藥店、婦嬰日用品店等等。單體藥店可以充分利用其自主決策權細分市場，尋找適合自己發展的各種特色藥店。
3.2產品定位
單體藥店確定好自己的目標顧客群之后，就要根據目標顧客群構建自己的經營產品的種類。以目標顧客群為中心，藥店必須要明確經營產品的種類，本文主要以主營產品、大眾產品以及其他產品來介紹產品定位的差異化。
3.2.1主營產品
主營產品主要取決于單體藥店的市場定位，即主營產品是由藥店的目標顧客群決定的。單體藥店應該針對客戶的購藥行為及習慣進行調查研究，發現適合自己商圈及目標顧客群消費習慣的主營產品。如以治療高血壓、高血脂藥品為主的藥店等、以治療糖尿病藥品為主的藥店等。
3.2.2大眾產品
隨著醫療體制改革的深入和生活水平的提高，人們對健康的關注越來越多，自我保健、自我藥療的意識不斷增強。另外，研究發現，消費者對于常見疾病和慢性病去藥店買藥治療的認可度較高。大眾產品就是要滿足顧客自我保健、自我藥療的需求。單體藥店可以構建一些日常保健和藥療的常用品種，比如日常的感冒藥、腸胃藥等等，以滿足顧客的需求。
3.2.3其他產品
其他產品主要是一些非藥品類的產品，現在很多藥店也在發展多元化經營。單體藥店應根據自己藥店的規模、地段、實力以及商圈內消費者的生活形態的需求等因素綜合考慮構建適合自己商圈的多元化品類。篩選適合自己經營的、專業性強的商品，比如現在很多的藥店根據自己的情況進行了母嬰類商品的擴展，收到了不錯的成效。
3.3營銷策略
實施差異化營銷策略，首先把科學、縝密的市場調查、市場細分和市場定位作為基礎。營銷策略的差異化也是由藥店所處商圈顧客的不同需求決定的。在相對靈活的管理機制下，單體藥店應多去研究和嘗試一下不同的市場營銷策略，如提高服務水平和改變促銷手段等。
3.3.1服務差異化
不同類型藥店，服務特色是不一樣的，把服務融入到差異化經營之中，是形成核心競爭力的途徑。單體藥店提供的服務產品包括藥學服務、便利服務和輔助服務。藥學服務是藥店為顧客提供的專業化服務，比如給顧客介紹藥品的適應癥等，便利服務是根據顧客的需求提供的便利，如送貨上門、免費煎藥等服務，輔助服務是藥店設置的一些便民措施，來幫助提高藥店的整體服務水平，總之，這些服務均有助于實現差異化營銷。因為不同的顧客有不同的需求，單體藥店應該針對商圈目標顧客群制定特色化的服務方案。
3.3.2促銷手段差異化
促銷手段是藥店營銷策略中必不可少的一個手段。近年國家和地方政府的一些重大醫藥政策制度的頒布實施以及藥店各種價格大戰表明，價格促銷不應是藥店促銷的殺手锏。與純粹的價格促銷相比，以“理念”與“情感”作為傳遞主題的服務促銷將更具優勢。調查顯示，在消費者購藥行為中，店員推薦的成功率高達70%以上。單體藥店可以提高店員的藥學知識服務以及銷售技巧，以顧客易于接受的方式來促銷產品。
4結語
單體藥店很有可能在今后較長的時間里也仍是一個較大的群體。盡管單體藥店面臨來自諸如大型連鎖藥店、醫院藥房等的競爭壓力。但是，藥品的需求是剛性的，新農合以及居民醫保等方案的實施使藥品零售市場擴容。單體藥店只要根據自身的具體情況，明確自己的目標和定位，找到適合自己的經營模式和發展路線，就一定可以在醫藥零售市場上開辟出屬于自己的新天地。
值得注意的是，藥店經營品種結構應依據競爭環境變化和對消費者心理需求以及消費習慣的調查研究進行及時調整，制定完整健全的產品經營策略。任何差異都不會永久保持，要想使差異化戰略成為長效藥，出路只有不斷創新，用創新去適應顧客需要的變化，用創新去戰勝對手的“跟進”。
參考文獻
[1]嚴明，黃泰康，，王旭.單體藥店的競爭策略及發展前景[J].中國藥事，2006，（11）：671-673.
[2]食品藥品監督管理局網站 SFDA網站-藥監統計-2010年統計年報.
[3]信明慧，陳永法，邵蓉.藥品市場第三終端擴容給醫藥監管帶來的影響[J].中國藥事，2009，23（09）：867-869.
[4]李靜，朱昌蕙，何明霞，王媛.淺議新醫改形勢下零售藥店的經營策略[J].現代預防醫學，2011，38（12）：2305-2306.
[5]張抗懷，楊世民，彭麗蓉.550名消費者的購藥意向調查[J].中國藥師，2005，8（10）：862-864.
[6]侯勝田.醫藥市場營銷學[M].北京：中國醫藥科技出版社，2009：132-133.
[7]張春玲.我國零售藥店經營策略存在的問題及對策[J].中國藥業，2009，18（8）：7.
[8]徐彥利，沈蕾.上海市醫藥零售市場消費行為及消費偏好調查研究[J].消費經濟，2003，（2）：55-57.
【關鍵詞】凹葉厚樸；明溪
凹葉厚樸為木蘭科落葉喬木植物凹葉厚樸Magnolia of-ficinalis Rehd.et Wils.var. biloba Rehd.et wils. 的干燥樹皮、枝皮和根皮，又稱溫樸。是我國特有的名貴藥用植物，被列為國家二級保護野生藥材物種。其用藥歷史悠久，始載于《神農本草經》，列為中品，是一味傳統、大宗、常用的中藥。長期以來形成了浙江、福建、湖南為主的“溫樸”產區，曾與川樸齊名。凹葉厚樸具有溫中、下氣、燥濕、消痰功能。其花及果實也可入藥，具理氣、化濕功能。明溪凹葉厚樸種植已初具規模，現初報如下。
1.優勢
1.1自然條件優越
凹葉厚樸對海拔高度和溫度要求較為嚴格，一般多生長在海拔300-800m山地。海拔越高，氣溫越低，生長則緩慢，還會延遲成熟期；海拔太低，氣溫炎熱，也不利凹葉厚樸的生長發育，有的甚至萌蘗較多而形成亞灌木狀[1]。
明溪縣屬亞熱帶海洋性季風氣候，境內地形屬丘陵山地，海拔一般在420-675米之間，由于受地形的影響，谷地、丘陵、山地在溫度、降雨等方面均有差異；氣候主要特征是：氣候溫暖，無霜期長，雨量充沛，光照充足，四季分明，干濕季明顯；年平均氣溫變化不大，一般在17.4℃-18.4 ℃， 不低于0℃積溫為6353.4℃；最熱氣溫在7月，平均氣溫32.7℃ ，極端最高氣溫38.6℃；最低氣溫在1月，平均氣溫7.1℃，極端最低氣溫－8.2℃；無霜期為255天，年日照時數為1770小時，年平均降雨量1721.8毫米，具有得天獨厚的自然條件，是福建省“厚樸單品種區劃”中的“最佳生產適宜區”。
1.2杉木凹葉厚樸混交林效果顯著
通過對10年生不同處理林分生長狀況、林木形質性狀進行調查，混交林的杉木平均胸徑為10.2cm、平均樹高為9.3m，厚樸平均胸徑為8.9cm、平均樹高為8.7m，杉純林平均胸徑為9.1m、平均樹高為8.6m，厚樸純林平均胸徑為8.7m、平均樹高為7.1m，杉木、厚樸的胸徑分別比各自純林提高12.09%和2.30%，樹高分別比各自提高8.14%和22.55%；對厚樸而言，混交林中厚樸的枝下高為3.7m、樹皮重為12.8 kg/株，厚樸純林枝下高為2.6m、樹皮重為10.4kg/株。表明通過混交林可以促進林分生長、改善形質性狀，杉木、厚樸混交林比各自的純林好，效果顯著。
1.3各級政府高度重視，藥農種植積極性高漲
生物醫藥是三明市“4+1”產業集群之一，明溪縣政府高度重視中藥材的發展，2000年縣政府成立了中藥材產業化領導小組，科技局組建了科技特派員隊伍，安排了專項資金。計劃在“十二五”末種植凹葉厚樸達20萬畝。由于近幾年厚樸價格一直上揚，同時林木價格狂跌，廣大藥農嘗到了種植厚樸的甜頭，看到了種植厚樸的前景，種植厚樸的積極性高漲。
1.4生產基地初具規模
中藥材凹葉厚樸是我國著名的藥材，原產浙江、福建、湖南、江西等地[2]。明溪人民較早就認識到藥材的經濟價值，清末即零星種植凹葉厚樸，從上世紀70年開始較大面積人工種植凹葉厚樸，其間由于中藥材市場轉軌，價格開放，亂砍亂伐現象嚴重，凹葉厚樸被大面積砍伐，多年的生產成果受到嚴重破壞。上世紀90年代后期，由于杉木、松木等木材價格狂跌，凹葉厚樸價格上升，許多林場和農戶由發展林木生產自發地轉向發展凹葉厚樸生產，厚樸種植面積有所恢復，長期的栽培凹葉厚樸的歷史，廣大藥農掌握了一套豐富的凹葉厚樸栽培、加工技術，為明溪發展凹葉厚樸生產奠定了堅實的群眾基礎，同時通過優質高產栽培示范基地建設，近二年又在全縣推廣了7.2萬畝，目前，杉木套種凹葉厚樸中藥材種植規模已超過10萬畝。
2.問題和建議
2.1建立規范化種植基地
隨著凹葉厚樸社會需求量的不斷增加和野生資源的不斷減少，凹葉厚樸資源的供求矛盾日益突出。建立穩產、高產、優質的凹葉厚樸規范化種植基地，是擴大凹葉厚樸資源、緩解供求矛盾、滿足社會需求、保護生態環境的有效途徑。擴大凹葉厚樸人工栽培面積，提高凹葉厚樸人工林的經營水平，是保護和發展凹葉厚樸資源的根本保證。實行“三個控制”，集約化經營，規范化管理，建立可持續凹葉厚樸生產基地。
2.2強化套種，走可持續發展道路
凹葉厚樸生長周期長，8年以后才能收獲花，15年才能收獲樹皮，見效慢，在種植凹葉厚樸時苗期要注意套種，充分利用土地，提高土地的復種指數，增加藥農近期經濟效益，以短養長，以種草本糧、藥養地，同時還可以防止水土流失，有利于生態環境的保護。
與種植木材用林和其它的經濟林相比較，種植凹葉厚樸林具有更好的經濟效益和生態效益，因此在開展生態建設時，可適度發展凹葉厚樸的生產規模，把林木藥材的生產和生態建設有機地結合起來，走可持續發展的道路。
2.3加大基地建設，發展“訂單”中藥農業
凹葉厚樸是各大、中型制藥企業的主要生產原料，當地政府或藥材生產企業及農戶可以和這些制藥企業聯合建立凹葉厚樸規范化生產的原料藥材基地，采用“公司或企業+政府+技術依托單位+農戶”的生產組織模式，發展“訂單”中藥農業，這樣既可為發展凹葉厚樸生產提供充裕的發展資金和穩定的藥材銷售市場，又可為制藥企業提供穩定和優質的制藥原料，進一步確保中成藥的產品質量，增強中成藥產品在國內、外市場的競爭力。
2.4建立公共技術服務平臺，提供技術服務
建立產業化技術服務平臺，加強凹葉厚樸生產的技術服務建設。以現有的科技、林業技術服務體系為基礎，縣、鄉、村技術骨干為成員，組建上下貫通、左右聯系的凹葉厚樸生產技術服務體系，加強技術培訓、技術交流、技術咨詢等方式，在化肥、農藥、種子等供應，育苗、栽培、管理技術服務進行全方位的服務，為明溪凹葉厚樸生產做好技術保障。
3.結語
通過對明溪縣的凹葉厚樸生產基地的實地考察和市場分析，認為明溪發展凹葉厚樸生產具有得天獨厚的氣候和地理優勢、良好的基礎條件、樂觀的市場前景、只要充分利用這些有利條件，走凹葉厚樸生產規模化、規范化、集約化、產業化的發展道路，凹葉厚樸生產將成為明溪的支柱產業和農民脫貧致富奔小康以及地方財政增收的重要途徑。 [科]
【參考文獻】
策略領先、行動致勝
面對醫改新形勢，醫藥企業必須充分認識醫改帶來的機遇和挑戰，正確評價自身的資源和能力，發揚優勢、彌補劣勢，抓住機遇、規避風險，快速發展。醫藥工商企業都應當全面審視自身的產品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領先與同行業的基礎上實現企業的發展目標，同時還要變革企業的營銷模式，管理模式，建立高效的運營組織，強化執行力。策略領先和行動制勝將是醫藥企業未來市場抉擇中勝利的根本。
策略領先和行動制勝首先要求醫藥企業正確理解企業戰略。
利用和君咨詢醫藥事業部的三個公式來正確理解企業戰略：（1）戰略=機會+能力。戰略就是要找到企業能力可及的市場機會，聚焦資源，形成核心競爭力，確立市場領者地位。（2）戰略=終局+路徑。戰略是基于現實對未來愿景和階段性戰略目標的清晰描述，進而找到實現戰略目標的最佳路徑和方法。（3）戰略=策略+行動。戰略必須付諸成行才有實際意義，只有始終保持戰略狀態的企業才能做到策略領先，行動致勝。醫藥企業要研判產業大勢和市場變遷，于結構變化中尋找機會，同時要致力管理改進與效率提升，于修煉內功中提升能力。在新一輪產業重組和市場集中的進程中，找準自己的定位，并做出正確的戰略選擇。
策略領先和行動制勝就要根據政策市場調整企業的產品策略。
和君咨詢醫藥事業部經過對多家成功的醫藥企業進行研究時發現，好的企業在產品規劃上都有其獨特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達克寧；提起修正藥業，我們想到的是斯達舒，提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產品品牌優勢企業， 然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產品，而是高品質的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關的產品。這就提醒我們，在產品規劃時，要具有差異性，這個差異性來自于企業對競爭市場的充分了解，從產品品質、產品內涵、產品系列化、產品包裝到產品市場傳播策略等都要形成企業和產品自身獨特的優勢。更重要的是要根據國家和省級的相關政策進行跟隨性的產品規劃，比如省級部門可以根據本省的實際需要進行基本藥物的擴容，這時，企業要積極參與其中，幫助省級相關部門制定有利于企業自身的基本藥物目錄。
策略領先和行動制勝就要根據企業資源來制定合理的市場策略。
新醫改的市場擴容不是一場機會均等的全行業盛宴，各個市場針對的政策有很大的差異性，不同的省在同樣的市場采取的管制政策也存在較大的差異，所以醫藥企業在制定市場策略時 必須研究國家和各個省的相關政策，針對性的進行市場投入，防止企業的有限資源浪費或者由于和當地的實際情況不適合降低了使用效率。
策略領先和行動制勝就要求醫藥企業要對全國商業布局進行合理規劃。
隨著招標主體變換為醫藥生產企業，醫藥商業企業的職能將由批發商轉變為配送商，這將導致商業企業的經營模式發生轉變，配送業務將成為醫藥商業公司新的盈利模式，主要收入為藥品的配送費，配送費用包含在招標價格中，按比例給配送公司返還。這樣拿不到配送權的企業未來會被邊緣化，或許被淘汰。醫藥企業必須謹慎選擇商業客戶，和主流商業形成業務對接，以便在主流商業內形成相對強勢的渠道通路，這對醫藥企業所有產品的銷售都會起到好的作用。
策略領先和行動制勝就要順應形式建立適合的市場管理模式。
鑒于各個省的醫改情況會出現不同，醫藥企業要根據各省的實際情況進行市場管理模式的調整，重要的是配合當地的實際情況建立合適的營銷模式。同時還要主要在模式的范圍內保證醫藥企業的價格體系，由于招標掛網的實施和各省在進行招標掛網時要比對其他省的同類產品的招標采購價格，這就要求醫藥企業的價格體系不能做穿，否則就會逐漸被逐漸淘汰掉。現在很多醫藥企業由于在各省的營銷模式不同，比如自建辦事處、制與底價承包制兩種或三種相結合的體制，造成了對各個區域的掌控力度存在差異，由于掌控力度的差異，在招投標采購上形成了不同的價格，這是及其危險的一件事，必須盡快加以改善。
策略領先和行動制勝就要建立穩定高效的營銷組織。
在新的時期，營銷組織的高效性不僅體現到對市場的快速反映，還要體現在營銷體系對各個區域市場的政策反映，根據市場信息調整自身的區域營銷策略的同時更要根據各地的政策信息及時規劃具有針對性的措施。未來的市場競爭不僅要看醫藥企業的區域營銷還要看醫藥企業的政府事務隊伍，這個政府事務隊伍將形成醫藥企業的第二營銷梯隊，可以預測，未來的醫藥企業的政府事務隊伍將發揮極大的作用。
政府公關、跨躍門檻
目前許多企業的政府公共關系相對薄弱，這有歷史的原因，之前很多企業的招投標都是委托區域商，自己只是做些提供資料和資質的工作，在多家的醫藥企業的營銷咨詢過程中看到，幾乎沒有一家醫藥企業有完善的公共關系系統，大家都在“坐、等、看”。即使個別的企業有一些小動作也是零星的不成體系的，這樣很難建立強有力的公關體系，更不用說進行公共關系管理了。
我們必須注意到8500億首先用于確保支持五項重點改革：加快推進基本醫療保障制度建設、初步建立國家基本藥物制度、健全基層醫療衛生服務體系、促進基本公共衛生服務逐步均等化、推進公立醫院改革試點。 增加的8500億醫改投入中，中央3318億元，其他需要地方政府投入，中央和地方比例大體為4：6。而過去三年，中央和地方政府投入比例為27：73。這其中地方比例最大，也就是說地方政府在這次新醫改中有很大的話語權，地方政府的話語權由那個機構來變現？衛生局！現在藥監體系已經成為衛生局的二級部門，那么，衛生局儼然成為及管理者、經營者、執行者和監控者于一身的龐大機構，如果OTC醫藥企業不重視公共關系建設，就會逐步喪失在衛生系統的地位，逐步被驅逐。
2009年新醫改開始逐步推進，醫藥企業的政府關系也必須開始強化。以前在完全的市場競爭下，醫藥企業醫藥和相關的政府部門保持較遠的關系就行了，但是現在，新醫改已經亮起了紅燈：政府是最大的買主，那么醫藥醫藥企業的競爭主體發生了根本性的變化，基本藥物目錄、社區和新農合藥物目錄、藥品定價和招投標等是醫藥企業獲大部分醫療市場準入權的資格，公共關系逐漸成為我國醫藥營銷的第一要素，構建醫藥企業的公共關系體系成為醫藥企業的首要工作。
從新醫改的內容可以看出，政府的觸角將介入到醫藥企業從生產、營銷到市場的方方面面，反過來看，醫藥企業的工作也要和政府的觸角所及做良好的對接，不能再用以前的眼光和思路做事，要順應行業大勢所趨，加大政府事務工作的力度和步伐，哪個醫藥企業在政府事務工作走在了同行的前面，哪個醫藥企業就會獲得市場的主動權甚至個別區域或產品的壟斷權，就會利用政府的政策來全覆蓋基層醫療終端，在最低成本下進行市場運作。
新醫改背景下醫藥企業政府關系管理的策略可以歸納為以下幾點：
1.研究政府新醫改的工作思路，調整醫藥工業企業的組織結構：
現在很多醫藥企業沒有專門的政府事務部門或者公共關系部門，有的即使有也是在市場部之下的底層級職能編制，更多的是沒有相對固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務工作做的少。另外，有些醫藥企業即使有專門的政府事務部門也是擺設，既沒有完善的政府關系拓展和維護的方案，也沒有相關的政府事務拓展經驗，最重要的是幾乎所有的醫藥企業都沒有年度政府關系拓展和維護的預算，資金和費用都是來自在整體預算編制之內的結余或者挪用。
2.參與省級或者地方的新醫改政策制定，或者為之提供服務
根據國家的相關規定，各省可以根據各省的實際情況推進新醫改的進行和完善新醫改的內容，我們可以看到，國家的新醫改方案只是一個大綱式的文件，內容不具有實操性，這樣各省就會制定適合本省的實操方案。醫藥企業可以根據自己對國家醫改政策的研究，向省級管理部門提供合理的建議，為省級相關部門分憂解難，或者為省級相關部門就本省新醫改方案的制定提供相應的服務，具體服務內容醫藥企業應根據自己的實際情況去思考。
3.編織醫藥企業自身的全國性政府關系網
由于醫藥企業的市場營銷布局是面向全國的，所以醫藥企業應該在全國范圍內建造自己的政府關系網，這項工作一方面要依靠公司的政府關系部門，另一方面要充分發揮駐地營銷人員的人脈關系和業務能力，還要借助醫藥企業的商業客戶，三方面共同努力打造醫藥企業龐大的全國性政府關系網絡，未來醫藥企業的全國性市場布局的根本就是企業自身構建的政府關系延伸到哪里。
總結：政府關系拓展和維護是未來中國醫藥行業營銷精英們必備的能力，更是企業未來市場布局的重要影響因素。中國的醫藥營銷已經披上了政治色彩，單純的依靠市場運作已經不足以維持企業的生產和發展，比如基本藥物的遴選、醫保目錄的增補、GMP的嚴控等，都會收到國家相關政策的管制和影響。在政策下有些醫藥工業企業會順勢而為迎風壯大，而有些醫藥工業企業則因不重視國家行業政策或順應國家行業政策的腳步太慢而逐漸被邊緣化直至消失。
決勝終端、管控渠道
新醫改對我國的醫藥終端都會產生不同程度的影響，這些影響會給醫藥企業形成幾個具有增長性的終端市場。國內通常把中國藥品市場分為四級：一是醫院終端，即指縣及縣以上醫院；二是零售終端，即所有藥店包括連鎖；三是社區終端，即城市社區衛生服務中心、服務站；四是第三終端，即農村的鄉鎮衛生院、村衛生室、診所等。
各級終端增長情況如下表：
。
在醫院方面，總量將繼續增長，但是市場份額略有下滑，其中高端醫院和二甲醫院的市場份額將持續性下降，縣級醫院份額增長，新農合820億元籌資增量若有40%流向縣醫院，將帶來約250億元的藥品消費增長。縣級醫院藥品銷售總量增加1倍，單產提高到2000萬元/年。
以鄉鎮衛生院為龍頭的農村醫療市場份額將增長，新農合籌資820億元增量若有40%將流向農村醫療市場，將帶來約250億元藥品消費增長；鄉鎮衛生院藥品銷售總量增加50%，單產提高到200萬/年。
在社區方面，社區終端數量與份額均呈現增長，5.6億元城鎮居民（含1億農民工），假設每人每年在社區看病花費100元，則將帶來約280億元的藥品消費增長。
零售藥店和連鎖藥店綜合來看是平穩增長，但增長速度可能進一步放緩；未來對醫保定點資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫療機構藥品零差價的沖擊，相對來說，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊會相應較小。
根據上面的分析，新醫改將帶來的1000億元藥品市場額外增長，其中約250億元流向縣醫院，250億元流向鄉鎮衛生院，280億元流向社區，流向零售藥店與縣級以上醫院的不會超過200億元。
由此可見，新醫改帶來的藥品市場擴容對不是平均分配，而是國家有針對性的對相關的市場進行培育，在這個培育過程中，及早介入國家培育市場的醫藥企業將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。從現在情況看，醫藥企業唯有通過國家政策導向的營銷規劃才能對新農合和社區兩大最具潛力的市場進行掌控，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農合、社區和基本藥物目錄進入國家強制使用的目錄范圍，就會隨著新醫改的推進逐漸進行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對市場運作來說是低成本的，是強制性的，是相對壟斷性的。
在進行政策性終端掌控后，醫藥企業還要解決渠道商業的配送問題。
隨著國家對醫藥流通的管制日益加強，現在的醫藥企業的渠道管理變得變幻莫測。渠道管理已經成為醫藥企業目前醫藥企業在選擇流通商業時缺乏合理的規劃，眉毛胡子一把抓，這為醫藥企業在未來的渠道規劃中埋下了隱患。新醫改的推進中，通過省級集中招標采購，會指定配送商業，指定配送商業的結果是導致大部分醫藥渠道商業被政策邊緣化，醫藥商業如果在目前的政策環境下對渠道商業不進行合理的甄選，在未來的區域市場競爭中企業的產品就會隨著不適合的商業被邊緣化，從而失去區域市場的競爭能力。
新醫改《意見》指出：要以省為單位，對國家基本藥物實行規范的公開招標采購，降低采購價格；建立向各級醫療衛生機構直接配送基本藥物的機制；各省、自治區、直轄市按照國家制定的基本藥物零售指導價格，確定本地區包含配送費用在內的基本藥物統一采購價格。這些措施將減少分銷渠道，降低醫藥流通成本。由但具有配送資格的醫藥商業將由實力雄厚、信譽度高、物流網絡覆蓋面廣的大型醫藥物流企業擔當。于藥品的特殊性，對其在途質量保證的技術水平要求很高。由于是大型物流企業參與配送，藥品質量會因此得到保證。政策導向的醫藥流通行業必定要重新洗牌，行業集中度隨之不斷加強，出現巨頭流通企業。
不僅是新醫改方案中規定實行直接配送，國務院日前下發《物流業調整和振興規劃》中也明確提出，實行醫藥集中采購和統一配送。
醫藥工業企業必須在渠道商業的選擇上下功夫，慎重選擇未來的商業客戶，對全國性的渠道商業進行合理的規劃，和主流渠道建立良好的關系，在管控渠道上形成醫藥企業自身的優勢。
模式轉型、適者生存
如果說戰略是沿著正確的方向做正確的事，那么營銷模式就是正確地做事。戰略決定企業的營銷模式，由于各個企業的戰略不同，企業的營銷模式都因戰略的差異有所區別。而戰略受企業內外部環境的影響變化而動態的變化。現在醫藥行業在國家新醫改的推進下，醫藥企業的生存環境和競爭環境都發生了重大變化，醫藥企業也要隨著環境的變化調整自身的戰略，隨之，也要調整企業的營銷模式。
鑒于營銷模式的適應性，在我國各省的醫藥政策環境存在差異的情況下，必須適應市場情況采取不同的營銷模式，營銷模式在同一醫藥企業必須多元化，不能實行死板的同一營銷模式，這不利于醫藥企業在不同省份的市場發展。營銷模式必須能夠解決整體戰略下的區域差異問題。采用多元化的營銷模式，其目的就是要解決醫藥整體戰略下不同省級域市場的差異問題。企業必須從各省政策市場實際情況出發，有效提煉出不同的實效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又必須統一在企業的整體戰略之下，必須能在不同的省級醫藥市場環境下下去實現醫藥企業的生存戰略和發展戰略。
機遇總是留給有準備者的留給看清時局者。新醫改將使醫藥行業重新洗牌。誰能夠認清目前的競爭形式，牢牢抓住政策機會，誰就會是最后的大成者。隨著新醫改方案和配套方案的不斷實施，醫藥行業市場競爭要素已經發生了改變，未來的競爭是綜合能力的競爭。無論從醫藥企業的品牌、銷售模式、產品和服務、政府關系、市場布局還是專業推廣、團隊執行力等都將成為影響醫藥企業生產和發展的重要因素。
綜合來說醫藥企業要抓好政府關系、產品、渠道和終端四個競爭要素。
政府關系是進入醫藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫藥市場將寸步難行。
產品是營銷的載體，在產品競爭中要從產品的功效、產品定位、目標市場的細分、產品的宣傳、產品成本等多方面練就競爭力。醫藥企業要提煉產品的價值，這個價值不是科研價值而是產品的商業價值，也就是說如何讓患者在購買產品時覺得物有所值，不要單純的從產品的技術性去下功夫，一定要深挖產品的商業賣點，需要明確的是產品規模是營銷做出來的，不是研發做出來的，單純的好產品如果沒有營銷策劃，如果沒有商業提煉，是無法形成規模性產品的，商業賣點就是要患者明確的知道自己在購買企業的產品時獲得了那些明確的利益。比如達克寧，成分是咪康唑等。但由于商業定位明確，成為治療腳氣的名牌產品。而好多相近成分的產品泛泛的定位于皮膚用藥，使消費者失去購買的目的性，也就自然失去了市場競爭能力。
在藥品集中招標采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質化程度較高的藥品，渠道和終端的認可度往往決定了產品在招標中的命運。同時子集中招標采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫藥企業的產品銷售規模，是否配送，配送量的大小，配送的覆蓋范圍等都將直接影響到醫藥企業在當地的銷售規模和市場份額。醫藥企業的渠道之爭還表現在醫藥企業占用渠道商業公司資源的比例大小、商業公司與企業的合作緊密度、渠道政策的調整等。新醫改方案中又明確指出建立基層藥品供應保障體系的問題，除非生產企業自己配送，否則渠道的競爭將伴隨醫藥營銷的全過程。
也許很多醫藥企業認為在新醫改的推行下，終端將被強制使用目錄內的產品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯誤的想法。終端在未來的市場競爭中的作用只會越來越大，強制使用只是表象的東西，問題是使用多少，進了產品是否使用不一定由政府說的算。醫藥企業對終端的拉動和維護還是必須的，同質化產品較多，即便進了產品，用多少用那些產品還是終端自身說了算。占據終端擴大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。
戰略層面
政府關系、產品、渠道和終端四個要素將進行組合形成不同的營銷模式和競爭模式。不同的醫藥企業也許只是在某個營銷要素具有較為強勢的優勢，但是未來的市場是綜合實力的競爭，這就要求醫藥企業必須進行綜合實力的培育和建設，形成合理的組合和配置，同時要進行模式的轉型以適應不同的區域市場的發展，只有這樣才能在未來的競爭中處于不敗之地。
提升能力、永續發展
現在醫藥企業的營銷核心競爭力體現在：管理能力、品牌價值、市場掌控力和政府關系方面，醫藥行業是智力密集型，而非資本密集型，人的因素是第一位的，人的能力決定了企業的能力，好的管理可以提升醫藥企業的核心競爭力，好的團隊可以打造醫藥企業的營銷核心競爭力。新的醫藥市場環境下，醫藥企業必須快速的打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中得以生存壯大和發展。
如何構建醫藥企業的營銷核心競爭力？主要從以下幾個方面進行：
一．進行營銷戰略轉型
醫藥企業必須要進行營銷戰略轉型，要從簡單的產品銷售提升到企業管理層面的競爭力上。今后，銷售環境，競爭環境，競爭對手，政策環境，銷售市場等都會發生變化，以往的討論已經行不通了，及時進行戰略轉型，適應新的醫藥環境，是醫藥企業生存和發展的必由之路。
重新考慮一下企業的產品戰略，營銷戰略，職能戰略，人才戰略，根據企業實際進行調整，是目前醫藥企業首當其沖的工作。
二．提升營銷管理水平
橫向比較各個行業的發展，醫藥行業的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費品行業，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業在先進的經營理念，管理理念，銷售策略，團隊建設等都得到了很大的提升，因為快速消費品行業不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫藥行業的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以醫藥企業還沒有意識到危險的逼近。
三．建設專業的有競爭力的銷售團隊？
醫藥企業喊這個口號多年了，沒見到那家國有醫藥企業的銷售團隊在專業化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據政策信息；行業信息；競爭信息，也不考慮公司的戰略，這不叫專業。銷售隊伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業。
專業化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優秀的高素質專業人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好的服務客戶，為客戶提供優質服務，同時，要進行合理的管理，合理的授權，合理的配置。不為客戶服務的人員盡量精簡。建立專業化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業化運營體制。，建立一個從上到下的專業化營銷隊伍、管理系統、運營體制建立起來，同時通過一系列的營銷策劃，會為醫藥營銷工作奠定堅實基礎。
四．強化市場部
很多醫藥企業市場部都是擺設，沒有真正發揮市場部應有的作用，市場部在企業中是參謀部，沒參謀部的作戰策略就跑到市場上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結果是什么。
