引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇房地產(chǎn)銷售法律培訓范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

1．對煤炭企業(yè)房地產(chǎn)項目投資法律風險的認識

煤炭企業(yè)房地產(chǎn)投資，是指煤炭企業(yè)將其資本投入到房地產(chǎn)業(yè)，以期在將來獲取預期收益的一種經(jīng)濟活動。任何一種經(jīng)濟活動都存在風險，尤其是投資。房地產(chǎn)項目投資因為自身特點風險會更高。房地產(chǎn)項目由于其空間上固定，投資量大，回收期長，工期連續(xù)，使得房地產(chǎn)項目開發(fā)建設全過程中面對的不確定因素，產(chǎn)生損失的可能性比較大。無論是投資決策階段、土地獲取階段， 建設階段還是物業(yè)管理階段自始至終存在著各種風險。諸如來自于國家、政府政策變化風險，房地產(chǎn)和相關產(chǎn)業(yè)潛在的市場風險、項目開發(fā)的法律風險以及各種不抗力帶來的意外風險。其中法律風險是最容易控制的，同時也是最有可能發(fā)生的風險。

煤炭企業(yè)房地產(chǎn)項目投資法律風險，是指煤炭企業(yè)在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營活動中的行為，出現(xiàn)與現(xiàn)行法律法規(guī)相悖并由此承擔相應法律責任的可能性。

分析房地產(chǎn)項目投資法律風險的成因，主要來自兩個方面，一是法律環(huán)境因素造成的，包括國家制定法律法規(guī)不健全，執(zhí)法機關執(zhí)法不嚴格不公正，開發(fā)建設過程中相關的相對人不誠信、違約、欺詐等等；二是企業(yè)自身因素帶來的，包括管理人員法律意識不強，對法律法規(guī)和相關認知不夠，經(jīng)營管理很少考慮法律因素，甚至違法經(jīng)營。相比較之下，企業(yè)自身因素引起的法律風險比較多。究其原因，一是企業(yè)法制建設工作比較薄弱企業(yè)管理層沒有意識到法律風險防范的重要性；二是管理人員尤其是企業(yè)決策層法律風險防范意識淡薄，在房地產(chǎn)項目決策以及其他重大經(jīng)營活動中，很少讓法律工作人員參與，即使配備了法律事務人員，大多充當救火隊員角色，出現(xiàn)各種法律糾紛問題去補救的處理為主；三是企業(yè)依法經(jīng)營的意識不夠，自覺或不自覺地違法經(jīng)營，經(jīng)常發(fā)生為了企業(yè)的利益而而故意鋌而走險。

2.煤炭企業(yè)房地產(chǎn)項目投資法律風險的種類

煤炭企業(yè)投資房地產(chǎn)項目開發(fā)存在著眾多法律風險，按項目投資進程可以分為四個時期的風險類型。要求企業(yè)按階段區(qū)分識別，從而采取有效措施加以防范。

2.1房地產(chǎn)開發(fā)前期的法律風險

房地產(chǎn)開發(fā)前期涉及的法律風險主要有以下幾類：五證是否辦理齊全，土地出讓金是否全部交清，拆遷是否做完，國家的土地政策近期有沒有調(diào)整。注意考察土地的合法性和出讓權限的合法性、注意查看由規(guī)劃部門依據(jù)控制性詳規(guī)出具的擬出讓地塊的規(guī)劃條件和附圖、注意具體出讓程序中的禁止性法律規(guī)定、注意出讓合同中的具體條款、征地拆遷中的法律風險。

2.2房地產(chǎn)建設期間的法律風險

建設工程施工合同履行的主要法律風險是房地產(chǎn)建設期間比較典型的法律風險，它主要包括以下幾種風險：因合同簽訂不完善、不專業(yè)存在的法律風險；工程內(nèi)容不明確及工程量變更的法律風險；簽證與索賠的法律風險；工程轉(zhuǎn)包、分包的法律風險；工期的法律風險；工程質(zhì)量的法律風險；工程價款以及結算的法律風險及其他法律風險。建設工程施工合同履行過程中，除以上問題外，還會出現(xiàn)農(nóng)民工工資、安全施工、環(huán)境保護、相鄰關系、建筑材料采購、行政管理機關監(jiān)管、內(nèi)部勞動合同等問題。

2.3房地產(chǎn)銷售階段的法律風險

房地產(chǎn)銷售，是指房地產(chǎn)開發(fā)公司將竣工驗收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。房地產(chǎn)銷售階段的法律風險主要有：房屋質(zhì)量、面積、交付期限、產(chǎn)權證的辦理、配套的完善和貸款的辦理等風險。

2.4物業(yè)管理的法律風險

物業(yè)管理的法律風險，是指物業(yè)服務企業(yè)在履行合同義務的過程中所產(chǎn)生并承擔的潛在經(jīng)濟損失或者其他風險，包括生產(chǎn)經(jīng)營損失、民事索賠與賠償，行政與刑事處罰或制裁，企業(yè)有形與無形資產(chǎn)受損以及其他的損害。

3.對煤炭企業(yè)房地產(chǎn)項目投資法律風險的調(diào)控

3.1首先應強化投資房地產(chǎn)項目投資的法律風險意識

正確使用法律才能正確規(guī)避風險，應充分發(fā)揮企業(yè)法律工作人員在房地產(chǎn)項目開發(fā)合同管理體系中的重要作用，讓企業(yè)法律工作人員參與房地產(chǎn)開發(fā)項目的全過程， 參與房地產(chǎn)開發(fā)交易，把好法律關，把好合同關，就能有效預防法律風險的產(chǎn)生。如果企業(yè)法律工作人員從項目的開始就能介入，從土地的取得直至房地產(chǎn)銷售、租賃、包括重要合同的談判、文件的起草，合同的簽訂、合作對象資信調(diào)查、各項證照的審核等。這樣強化法律風險意識的防范，才能做到準備充分，有效的防范企業(yè)法律風險。

3.2建立完善煤炭企業(yè)投資房地產(chǎn)項目的工作體系

從企業(yè)投資房地產(chǎn)項目前期的可行性報告、公司設立的依據(jù)、前期的各種報建手續(xù)、運作投資項目的各項工作流程等等都要規(guī)范，形成一套規(guī)范可行的體系，符合國家相關法律、法規(guī)及政策的規(guī)定。

3.3加強煤炭企業(yè)在房地產(chǎn)投資項目中的公司內(nèi)部制度建設

企業(yè)高級管理人員必須改變對傳統(tǒng)的法律風險的看法，從事后處理為主轉(zhuǎn)為事前防范為主，使防范和化解法律風險變成一種常規(guī)性的管理工作。專門負責管理房地產(chǎn)開發(fā)項目的管理部門應制定相關制度貫通于業(yè)務與流程之中，嵌入到投資房地產(chǎn)項目實踐中去，才能有效地防范企業(yè)可能面臨的風險。

第2篇

二：有敏捷的房產(chǎn)銷售應變能力，有較強的抗壓能力！

三：對銷售有著極強的愛好！喜歡銷售，愛上銷售帶來的樂趣！

四：掌握了銷售的技巧和洞悉房產(chǎn)的政策！

五：有耐心去面對銷售的煩瑣工作 求職意向 職位性質(zhì)： 全職 到崗時間： 隨時 月薪要求： 面議 求職狀態(tài)： 意向崗位： 營銷-銷售銷售代表 意向行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā) 工作地區(qū)： 貴州省貴陽市 其他要求： 希望有一個好的平臺，有一個能夠長期發(fā)展的空間與平臺！

找一份能當事業(yè)來做的工作，工作的苦累無所謂！

教育 學歷 學校名稱 專業(yè) 時間范圍 專業(yè)描述 大專 江西省旅游商貿(mào)學校 漢語言文學 2004年8月-2007年7月 專業(yè)研究中國的漢語文學！ 培訓 培訓機構： 深圳市房地產(chǎn)協(xié)會委員會 培訓地點： 深圳市福田區(qū)華強北路賽格科技園 獲得證書： 深圳市房地產(chǎn)執(zhí)業(yè)資格證書 培訓描述： 主要講述房地產(chǎn)的有關法律，法規(guī)！和房地產(chǎn)的銷售技巧，銷售流程與銷售方案！ 語言 外語語種 掌握程度 英語 一般 工作經(jīng)驗 2008年7月-2011年6月 ：深圳市世嘉行投資置業(yè)有限公司 公司性質(zhì)： 民營企業(yè) 所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā) 所在部門： 銷售部 擔任職務： 銷售主任 工作描述： 一：2008年11月在深圳寶安區(qū)龍華《龍澤榕園》的新盤銷售！

二：2009年05月在深圳龍崗區(qū)《錦峰森林》的新盤銷售！

三：2009年10月在深圳寶安區(qū)《碧灣雅園》的新盤銷售！

五：2012年7月在深圳南山區(qū)蛇口〈老街新寓〉的二手翻新房的銷售！等多個項目的銷售！

離職原因： 尋找更大的發(fā)展空間 技能專長 一：能吃苦耐勞，有較強的團隊合作意識！

二：有敏捷的房產(chǎn)銷售應變能力，有較強的抗壓能力！

三：對銷售有著極強的愛好！喜歡銷售，愛上銷售帶來的樂趣！

四：掌握了銷售的技巧和洞悉房產(chǎn)的政策！

第3篇

第一階段：項目開發(fā)前期階段

對企業(yè)擬投資項目進行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調(diào)查計劃，開展正式的房地產(chǎn)市場調(diào)研工作，提出項目操作的初步總體思路，對項目入行初步的市場定位，為企業(yè)管理層的投資項目決策提供依據(jù)。

主要工作內(nèi)容：

一、對項目位置、規(guī)劃紅線圖、項目相關的法律手續(xù)文件、項目周邊環(huán)境、項

目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉；

二、開展房地產(chǎn)市場調(diào)查

①市場環(huán)境調(diào)查分析

對項目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場入行考察

②房地產(chǎn)市場調(diào)查分析

對項目所在地的房地產(chǎn)市場供給、需求狀況、價格現(xiàn)狀和趨勢、產(chǎn)品類型及市場缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。

三、項目初步定位

根據(jù)相應的市場研究分析后，初步明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等，為項目開發(fā)提供切實可行的依據(jù)。

四、提出初步的項目操作總體思路。

第二階段：項目開發(fā)階段

跟蹤動態(tài)市場行情，進行競爭樓盤和競爭對手調(diào)查、消費者調(diào)查，對本開發(fā)進行優(yōu)劣勢分析，入一步明確的項目市場定位和項目的總體操作思路，提出相應的營銷策略；

主要工作內(nèi)容：

一、開展房地產(chǎn)市場動態(tài)調(diào)查

深入了解項目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場供應、需求狀況，價格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

二、開展競爭樓盤和競爭對手勢態(tài)調(diào)查分析

①競爭樓盤掃描

②替在競爭對手入入可能掃描；

③供給量分析

④競爭對手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套；

⑤競爭對手的市場定位及趨向

⑥競爭對手的價格基準分析

⑦競爭對手的背景和實力。

三、進行消費者調(diào)查，明確項目的目標客戶群

①消費者的二手資料分析

②競爭對手消費者輪廓描述(職業(yè)特征、消費關注、消費心理、產(chǎn)品選擇)

四、明確項目的市場定位，明確項目的總體操作思路

根據(jù)深滲透的市場研究分析后，明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等；明確項目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項目的SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)

基于SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)提出針對性的營銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項目賣點回納

②營銷總策略

③銷售價格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關與宣傳總策略

⑥營銷推廣項目的策劃

*各階段推廣主題策劃

*各階段營銷分析與總匯

*各階段市場動態(tài)分析與對策

*各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃、強銷策劃、促入策劃對本項目進行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②：

通過邀請招標或公開招標等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)企業(yè)

對項目進行交底，要求各投標企業(yè)各自提交營銷策劃報告

組織企業(yè)相關人員對《營銷策劃報告》入行評審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)企業(yè)。

簽訂《項目顧問服務合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時間、權利、義務，付費標準與付款方式等。

注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項目的全程營銷策劃及銷售執(zhí)行均由企業(yè)完成，貫穿項目的開發(fā)全程。

第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢待發(fā)，預備銷售

主要工作：

一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎勵制度，組織銷售培訓；

二、制定銷售模式、設計銷售組織的架構；

三、其他物料準備完成，售樓處的布置、樣板房、國土部門戶型的測繪報告書、《房

屋認購書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁；

第四階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標和計劃，全程監(jiān)控項目銷售的執(zhí)行情況，并適時作出針對性的策略調(diào)整，實現(xiàn)企業(yè)開發(fā)項目的目標利潤率；主要工作：

一、制定詳盡可行的營銷策略并組織實施

①銷售總體策略房地產(chǎn)營銷策劃流程具體說明

銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標的制定

銷售模式的選擇和設計

銷售階段的劃分和時機選擇

②推盤策略

選擇時機

房地產(chǎn)銷售計劃書范文三篇房地產(chǎn)銷售計劃書范文三篇

選擇房源

銷控計劃

總體均價的制定

制定一房一價的價目表

單體差價的要素指標與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等

④付款方式

優(yōu)惠政策

分期、分類的動態(tài)價格策略：內(nèi)部認購的數(shù)量和價格政策

市場預熱期的價格政策和數(shù)量控制

開盤價格的動態(tài)策略

SP(銷售推廣)活動價格策略和銷售控制

調(diào)價計劃和調(diào)價技術

整體價格和房源調(diào)價技術

⑤廣告策略

主題制定房地產(chǎn)營銷策劃流程詳細說明

品牌形象定位

媒體計劃

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場包裝設計：

1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風格概念

第4篇

【關鍵詞】房地產(chǎn) 網(wǎng)絡營銷 對策

一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷概述和現(xiàn)狀分析

房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷主要就是指利用互聯(lián)網(wǎng)進行房地產(chǎn)銷售，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上銷售環(huán)境的各種活動。房地產(chǎn)公司進行網(wǎng)絡營銷的目的就是為了實現(xiàn)每一個具體樓盤項目的銷售目標，或最終實現(xiàn)銷售，或以這個樓盤項目為基礎打造公司的品牌形象。

隨著整個行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)商之間的競爭也日漸白熱化。在激烈的市場競爭中，如何抓住消費者需求、開拓新的市場，是目前房地產(chǎn)企業(yè)的核心，而此時，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在經(jīng)歷、低谷后，以更加清晰的面貌和強大的生命力顯示其它技術無可比擬的優(yōu)越性，同時也為房地產(chǎn)行業(yè)帶來了全新的發(fā)展機遇近年來，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就瞄上了“房地產(chǎn)”這塊大蛋糕，紛紛成立網(wǎng)絡公司涉足這塊領域，如 搜房網(wǎng)、新浪、搜狐等各大門戶網(wǎng)站的房地產(chǎn)頻道等。而隨著電腦、網(wǎng)絡和電子商務等概念的被認識、被熱知，房地產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)展至今也已被廣大群眾所接受。

二、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡營銷存在的共性問題和原因分析

現(xiàn)在，越來越多的企業(yè)開始通過網(wǎng)絡進行市場營銷，但是因為采取的營銷策略和實施情況的不同所收到的效果也都截然相同，其中大部分企業(yè)都存在以下的問題： 開展網(wǎng)上營銷的目的不明確。

一些房地產(chǎn)公司進行網(wǎng)絡營銷僅僅是趕時髦，其中存在著盲目性，以至于認為企業(yè)如果建立了網(wǎng)站就一定能達到網(wǎng)絡營銷的目的。但實際上，房地產(chǎn)產(chǎn)品在進行網(wǎng)上營銷活動之前，就要確定企業(yè)建立網(wǎng)站的目標，并做出完整的計劃，包括企業(yè)目標、對市場的調(diào)研、網(wǎng)絡的服務狀況、企業(yè)所需投入資源資金的分配以及預期的效果等。 企業(yè)網(wǎng)絡營銷的技術已經(jīng)不能滿足市場的需求

企業(yè)要進行網(wǎng)絡營銷就必須掌握先進的網(wǎng)絡技術，這對屬于傳統(tǒng)行業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)特別是沒有足夠資金的小房地產(chǎn)企業(yè)來說，壓力較大，即使有些第三方營銷公司的幫助企業(yè)設計網(wǎng)站、策劃企業(yè)營銷活動，但是這些公司協(xié)助企業(yè)網(wǎng)絡營銷的出發(fā)點都不同，比如獲取利潤、促銷等目的，很難從企業(yè)的角度出發(fā)，不能對企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略提供全面的支持，所以獲得成功的企業(yè)并不多。 缺乏測評網(wǎng)絡營銷活動的有效手段

企業(yè)需要創(chuàng)立有效的監(jiān)控機制和與其相對應的工具，來測評網(wǎng)絡營銷計劃的發(fā)展進度和獲得的成果。單單是網(wǎng)頁瀏覽人數(shù)并不能夠作為準確的評估指標，還需要更有效的參考指標來進行測評，這其中就包括查詢成交的人數(shù)、網(wǎng)頁上進行登記的人數(shù)等等。企業(yè)必須時刻留意顧客對于網(wǎng)址的反應，需要在必要時做出及時的修改，只有不斷的調(diào)整網(wǎng)絡營銷策略才是網(wǎng)絡營銷成功的關鍵。 企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的費用估計不足

利用網(wǎng)絡開展營銷活動的費用到底要多少，網(wǎng)絡背銷究竟能帶來多大的收益，目前多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)仍然很對此困惑，不想投入太多的金錢，覺得網(wǎng)絡營銷其實可有可無。但是由于網(wǎng)絡營銷是和飛速發(fā)展的網(wǎng)絡技術相對應的，網(wǎng)絡技術的飛速發(fā)展會促使企業(yè)對于網(wǎng)絡營銷投資逐步加大.而且一個需要經(jīng)常更新和維護的網(wǎng)站費用更是很高。所以只有不斷的進行更新，才能幫助網(wǎng)站成功的在網(wǎng)絡之中擁有一席之地，否則一旦網(wǎng)站對消費者缺乏了有效的吸引力，那就意味著企業(yè)網(wǎng)絡營銷的失敗。 信息的真實性不高，沒有辦法獲取客戶的關注

房地產(chǎn)行業(yè)和其它行業(yè)有一個很大的不同點就是價值巨大，可能會話費一個家庭的大量資金，在這種條件下，購買者在選取產(chǎn)品時，一定會非常的謹慎小心，而在網(wǎng)絡種的信息魚龍混雜參差不齊，所以顧客也對網(wǎng)絡上的信息感到十分的不信任，其中對小型房地產(chǎn)網(wǎng)站更是這樣。

三、促進房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷發(fā)展的對策

（一）提升網(wǎng)絡技術人員的水平

目前大部分的房地產(chǎn)公司都已經(jīng)有了自己的營銷網(wǎng)站，但是其中很多都無法吸引消費者的關注，原因就是由于所掌握的網(wǎng)絡技術的不足，導致了網(wǎng)站十分的粗糙。所以，企業(yè)能努力提升掌握的網(wǎng)絡技術，招攬大量的專業(yè)人才，只要這樣企業(yè)才能在網(wǎng)站上獲得成功。

（二）完善網(wǎng)絡信息，杜絕虛假信息

雖然網(wǎng)絡上具有大量的信息，但是并不是所有的信息都是真是的。相對于房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷而言，如果公布的信息不真實，那么營銷活動就變的沒有意義， 也會對銷售帶來負面的影響。所以政府要在審核和監(jiān)察上加大力度，同時企業(yè)自身也要及時整合所提供的信息，也只有這樣才能逐漸提升消費者對互聯(lián)網(wǎng)信任，加快房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。

（三）完善網(wǎng)絡營銷的法律法規(guī)

加快房地產(chǎn)市場網(wǎng)絡營銷的發(fā)展， 政府要盡快的完善相關的法律法規(guī)， 比如《電子商務示范法》、《網(wǎng)絡營銷法》等， 只有加強制度保障，做到法律法規(guī)齊全， 房地產(chǎn)行業(yè)才可能向著正確的方向飛速發(fā)展。

（四）加快網(wǎng)絡基礎設施建設

如今國內(nèi)的網(wǎng)絡供應商所提供的網(wǎng)絡服務雖然比從前已經(jīng)有所改善，但費用還是相對過高。上網(wǎng)費用過高，嚴重的影響著我國網(wǎng)絡營銷行業(yè)的發(fā)展。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，我國房地產(chǎn)市場將是長期的買方市場，供給大于需求，因此房地產(chǎn)行業(yè)過多的模仿別人的生產(chǎn)和營銷模式則難以取得成功，只有走創(chuàng)新這條道路，將網(wǎng)絡技術和傳統(tǒng)的營銷策略相結合，才能真正的獲得成功。

四、結論

隨著網(wǎng)絡技術不斷發(fā)展，網(wǎng)絡營銷已發(fā)展為重要的營銷方式，房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α５谖覈陌l(fā)展還是任重而道遠的，房地產(chǎn)企業(yè)要取得成功，僅僅借助網(wǎng)絡營銷是遠遠不夠的，社會信用體系的創(chuàng)建、房地產(chǎn)的固定性等等因素也在某種程度上也削弱了電子化的前進力度。把網(wǎng)絡營銷作為傳統(tǒng)營銷的填補和協(xié)助手段，傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷一同組成房地產(chǎn)營銷策略的兩個重要組成部分，兩者缺一不可，通過整合發(fā)揮出他們最大的功效。

【參考資料】

[1] 羅以振.房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理[M].合肥： 安徽人民出版社，2000.

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[3] 馬洪波等.房地產(chǎn)銷售代表培訓教程[M].北京 中信出版社， 2002.

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[5] [美]威廉?M?申克爾.房地產(chǎn)營銷[M].北京 中信出版社，2005.

1.宋和（1987-），男，安徽省安慶市人，助教，在讀碩士研究生。研究方向：企業(yè)管理，市場營銷 孟保全（1988.6），男，云南楚雄人，助教，本科。研究方向：思想政治教育、輔導員隊伍建設

云南師范大學商學院 云南昆明650106

第5篇

時光轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年2020年了，那么房地產(chǎn)銷售工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼姆康禺a(chǎn)銷售第二季度工作計劃范文，希望大家喜歡!

房地產(chǎn)銷售第二季度工作計劃范文(一)

經(jīng)過2020年兩個月的工作，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一個階段中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結過去展望未來，根據(jù)自身的實際情況，特做出具體的計劃。

一、業(yè)務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和某在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。2020年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁向成功!

房地產(chǎn)銷售第二季度工作計劃范文(二)

不知不覺，進入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一。現(xiàn)在2020第一季度將結束，我想在季度結束的時候?qū)懴铝说诙径鹊墓ぷ饔媱潯?/p>

轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一個季度了，生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本季度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、銷量指標

上級下達的銷售任務某萬元，銷售目標某萬元，季度某萬元

二、計劃擬定

1、年初擬定《年度銷售計劃》。

2、每月初擬定《月銷售計劃表》。

三、客戶分類

根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。

2、制訂學習計劃。學習，對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務工作

以上，是我對2020年第二季度的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導的正確引導和幫助。我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，爭取更多的單，完善業(yè)務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)銷售第二季度工作計劃范文(三)

一、加強自身業(yè)務能力訓練

在2020年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向

在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案

我在房產(chǎn)銷售工作重點是某公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法

我將結合之前的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成

我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障

明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到1個新的高度。

房地產(chǎn)銷售第二季度工作計劃范文(四)

對于房地產(chǎn)銷售工作者來說某月份可供自己發(fā)揮的余地其實有很多，至少過去的銷售工作經(jīng)驗告訴自己需要提前考慮好相應的要素才行，承蒙領導支持與同事信任的自己怎么能夠允許某月份就這樣平庸地度過呢?因此我制定了某月份的銷售工作計劃并希望獲得令人滿意的業(yè)績，如果做得不錯的話也能夠為自己的職業(yè)生涯積累一些不錯的工作經(jīng)驗。

當前階段可以確定的便是對已有客戶信息的整理工作需要做好，由于過去拜訪客戶較為雜亂的緣故導致自己手上的資料并不算完整，因此在某月份自己需要對過去的客戶都打電話致以祝福并借機了解對方的狀況，事實上對于自己所在公司推出的新業(yè)務也可以借機推薦給對方了解一下，這樣在最后進行信息整理的時候就能夠確保自己所擁有的客戶資料都是真實有效的，屆時在銷售助理的幫助下也可以盡快制作出展示最新業(yè)務的ppt并對客戶進行登門拜訪，在經(jīng)過事先了解的情況下再去推銷房地產(chǎn)業(yè)務則有著很大的完成業(yè)績，而且事后自己也應該做好相應的記錄并回顧銷售過程中是否存在不妥的地方。

由于進行暑假工的學生都回到學校的緣故導致空閑了許多租房，因此在某月份自己的主要任務就是將這些閑置的房源給盡快推銷給新的租客，這樣的話就能夠有效地利用現(xiàn)有的資源為房地產(chǎn)公司創(chuàng)造更多的效益，只不過若是難以盡快將其處理掉的話也會因為房屋的空閑造成較大的浪費，因此我應該通過自身掌握的宣傳手段將這部分房屋的信息給需要的客戶手中，若是完成這方面的任務也意味著自身的銷售能力和對房地產(chǎn)信息的認識提高了一個新的臺階。

對于客戶的想法也應該要進行更深層次的探究才能夠明白對方的真實需求，因此自己在拜訪客戶的時候也要盡可能地打消對方的疑慮之心，至少現(xiàn)階段自己也應該要擁有這方面的能力才能夠做好房地產(chǎn)工作，況且對我而言即便是讓客戶產(chǎn)生購房的意向也意味著自己離銷售業(yè)績的完成又前進了一步，而且自己也應該要認識到房地產(chǎn)銷售工作不能一次性拿下客戶也是十分正常的事情。

第6篇

一、進一步提高對整頓規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序重要性的認識

整頓規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序，對于維護消費者合法權益，穩(wěn)定住房價格，促進房地產(chǎn)市場持續(xù)健康發(fā)展，具有十分重要的意義。各地和市各有關部門要從實踐“*”重要思想和

落實科學發(fā)展觀的高度出發(fā)，切實把思想統(tǒng)一到國務院的決策部署上來，堅持深化改革和加

強法治并舉，堅持整頓規(guī)范和促進健康發(fā)展并重，不斷加大對房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)違法違規(guī)行為查處力度，進一步強化制度建設，努力營造主體誠信、行為規(guī)范、監(jiān)管有力、市場有序的房地產(chǎn)市場環(huán)境。

二、切實加大房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)違法違規(guī)行為的整治力度

（一）加強商品房預售許可管理。房產(chǎn)管理部門要按照法定程序和許可條件，嚴格把好商品房預售許可關。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得預售許可證后，應當在10日內(nèi)開始銷售商品房。未取得商品房預售許可證的項目，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得非法預售商品房，也不得以認購（包括認訂、登記、選號等）、收取預定款性質(zhì)費用等各種形式變相預售商品房。對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未取得預售許可證而非法預售或變相預售的，房產(chǎn)管理部門應依照《城市房地產(chǎn)管理法》和《城市商品房預售管理辦法》（建設部令第131號）等法律法規(guī)進行查處，責令其限期整改；對拒不整改的，要從嚴查處，公開曝光，直至取消開發(fā)企業(yè)資質(zhì)。

（二）加強對商品房預（銷）售活動的動態(tài)監(jiān)管。市房產(chǎn)管理部門要進一步健全商品房預（銷）售合同網(wǎng)上即時備案系統(tǒng)和房地產(chǎn)交易信息公示制度。商品房基本情況、銷售進度、權利狀態(tài)等預（銷）售信息應及時、全面、準確的在網(wǎng)上備案系統(tǒng)和銷售現(xiàn)場進行公示。對房地產(chǎn)企業(yè)虛假信息、炒賣房號、捂盤惜售、囤積房源等惡意炒作、哄抬房價，或者房產(chǎn)企業(yè)縱容、雇傭工作人員炒作房價，擾亂市場秩序的，房產(chǎn)、價格、工商管理部門要按各自職責依法從嚴查處。嚴禁將購買的未竣工預售商品房再行轉(zhuǎn)讓。房產(chǎn)管理部門要按照《商品房銷售管理辦法》（建設部令第88號）有關規(guī)定，加強對商品房銷售人員的培訓和管理，對違規(guī)從事商品房活動的單位和人員，要從嚴處理。

（三）加強房地產(chǎn)廣告管理。未取得商品房預售許可證的房地產(chǎn)項目，不得商品房預售廣告。廣告單位要對房地產(chǎn)廣告內(nèi)容的真實性進行必要的審查，杜絕虛假廣告和其他違法違規(guī)廣告。對未取得預售許可證預售廣告的，承諾售后包租、返本銷售的，廣告中有關房地產(chǎn)項目名稱、面積、價格、用途、位置、周邊環(huán)境、配套設施等內(nèi)容虛假違法的，由工商、價格、房產(chǎn)管理部門依照《城市房地產(chǎn)管理法》、《廣告法》、《價格法》以及《城市商品房預售管理辦法》、《禁止價格欺詐行為的規(guī)定》（發(fā)改委令第15號）、《房地產(chǎn)廣告暫行規(guī)定》（國家工商總局令第71號）等法律法規(guī)，予以嚴肅處理。

（四）加強房地產(chǎn)展銷活動管理。工商行政管理部門要會同房產(chǎn)管理部門加強對房地產(chǎn)展

銷活動的管理，嚴格展銷許可的審查和監(jiān)管。工商行政管理部門要審查展銷活動主辦方資格，房產(chǎn)管理部門要審查參展企業(yè)的信用情況和參展房地產(chǎn)項目的合規(guī)情況。有嚴重違法違規(guī)不良記錄的房地產(chǎn)企業(yè)和不具備預（銷）售條件的商品房項目，不得參加展銷活動。

（五）加強商品房預（銷）售合同管理。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要統(tǒng)一使用建設部和國家工商總局監(jiān)制的《商品房買賣合同》示范文本，與購房者簽訂商品房預（銷）售合同。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在制定商品房銷售合同格式條款時，不得免除自己責任、加重購房人責任或排除購房人合法權利。商品房買賣合同示范文本及格式條款應在訂立合同前向購房人明示。房產(chǎn)管理部門應嚴格預售合同登記備案制度，落實購房“實名制”。對房地產(chǎn)銷售過程中實施合同欺詐，利用虛假合同套取銀行貸款、偷逃稅款等違法違規(guī)行為，房產(chǎn)管理部門可暫停辦理其商品房網(wǎng)上簽約、合同登記備案等房產(chǎn)交易手續(xù)；工商行政管理部門要加大對合同違法和侵害消費者權益行為的查處力度；構成犯罪的，移送司法部門處理。

（六）加強房地產(chǎn)經(jīng)紀管理。凡從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的經(jīng)紀機構及其分支機構，要向工商行政管理部門申領營業(yè)執(zhí)照，并在一個月內(nèi)到房產(chǎn)管理部門辦理備案。房地產(chǎn)經(jīng)紀人承辦經(jīng)紀業(yè)務，應當采用房產(chǎn)、工商管理部門制定的房地產(chǎn)經(jīng)紀合同示范文本，并附有執(zhí)行該項經(jīng)紀業(yè)務的房地產(chǎn)經(jīng)紀執(zhí)業(yè)人員的簽名。對房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用虛假信息騙取中介費、服務費、看房費等費用，在買賣過程中賺取差價等違規(guī)行為，由房產(chǎn)、價格、工商管理部門依據(jù)各自職責，依法查處或聯(lián)合予以查處。

三、認真落實各項措施，深入開展整頓活動

（一）深入開展專項整治活動。從9月份起，用一年左右時間，在全市范圍內(nèi)集中開展房地產(chǎn)交易秩序?qū)ｍ椪位顒印８鞯睾褪蟹慨a(chǎn)、價格、工商管理部門要認真制定整治工作方案，明確時間要求，細化工作任務，落實工作責任。對專項整治工作中查出的問題，要積極督促整改；整改不力、群眾反映強烈的，要予以通報批評。

（二）暢通舉報投訴渠道。市房產(chǎn)、價格、工商管理部門要通過開設專項整治熱線電話等方式，方便群眾投訴，加強社會監(jiān)督，及時發(fā)現(xiàn)和查處房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)的違法違規(guī)行為。各級領導干部不得利用職權干預房地產(chǎn)交易活動。

（三）建立房地產(chǎn)交易誠信機制。市房產(chǎn)管理部門要進一步健全房地產(chǎn)交易信息服務平臺，及時、準確、公開相關信息。房地產(chǎn)企業(yè)及其執(zhí)（從）業(yè)人員的失信行為情節(jié)嚴重的，要通過新聞媒體予以曝光。市房產(chǎn)、價格、工商管理部門要建立對房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)違法違規(guī)行為的監(jiān)督和懲戒機制。

第7篇

1、房地產(chǎn)營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買方市場條件下,房地產(chǎn)企業(yè)的一切營銷活動必須以消費者需求為核心,以消費者為核心,并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇,更重要的是在產(chǎn)品設計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務需求

房地產(chǎn)企業(yè)應為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設計和開發(fā)應符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務,包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔保等服務。

1.2顧客渠道偏好調(diào)查

最好的顧客渠道偏好調(diào)查應涵蓋不同細分市場的客戶,分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購買方式。加強對企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察。客戶渠道偏好對渠道選擇以及運營結果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響

1.3考慮顧客購買準則

在評估新的渠道機會的時候,重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購買準則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進行搭配。

1.4監(jiān)控顧客購買行為的變化

企業(yè)需要隨時監(jiān)控顧客購買行為和準則的變化,隨著消費者對產(chǎn)品的認知和了解的提高,客戶的購買行為也會慢慢發(fā)生改變。錯誤地估計客戶行為和渠道偏好,沒有及時調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險的。

1.5提供靈活的渠道選擇

不同的用戶,他們的購買準則也不同,所以需要給客戶提供相應的選擇機會,如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。

2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位

當市場被細分為不同的用戶群體后,每一個群體都有一系列的服務產(chǎn)出要求,渠道管理者要為每一個細分市場確定最優(yōu)的渠道形式,即渠道定位。優(yōu)化渠道設計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作,因此必須要執(zhí)行這一步驟來滿足細分市場對服務產(chǎn)出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價值的所有活動,即,產(chǎn)品的促銷、談判、財務、訂購和支付等等。渠道結構的設計包括兩個重要的方面。首先,渠道設計者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個層面上渠道伙伴的角色定位。一個公司在不同的情況下為其產(chǎn)品進入的市場選擇渠道時,關鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產(chǎn)品銷售至市場。這個分銷商必須與渠道伙伴在目標市場中有非常好的關系,能夠?qū)Ξa(chǎn)品成功進入市場有非常明顯的影響。

設計渠道結構的另一個重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應有多少,也就是渠道密度的決策。在一個給定的市場中,消費品的銷售是應該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨家分銷？對這一問題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產(chǎn)品很容易地接近目標市場的終端消費者。設計渠道結構時對渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎。即每一個渠道成員都被分配一定的渠道任務,理想的任務分配應使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細分市場為目標市場。因為這樣可以將渠道重點放在那些可以通過銷售取得利潤的細分市場上。

當某一特殊細分市場的服務產(chǎn)出要求并沒有更具競爭力的提供物來滿足時,渠道管理者就應意識到存在著一個尚未被開發(fā)的市場機會,并建立新的渠道服務于這些細分市場。在市場上,搶先滿足那些未被滿足的服務產(chǎn)出需求,是建立一個忠誠的、可帶來利益的顧客群的一種強有力的競爭戰(zhàn)略。因此,企業(yè)必須了解消費者對渠道流的性能和渠道結構的反應。

3、房地產(chǎn)渠道與顧客購買行為

順利實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。

3.1房地產(chǎn)銷售點的選擇原理

房地產(chǎn)銷售點是房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)自己經(jīng)營目的的前沿陣地,房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實現(xiàn)理想的經(jīng)濟效益,都直接與銷售點的選擇和經(jīng)營有關。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務特色的銷售點,然后通過有效的銷售渠道管理來實現(xiàn)銷售目標。

房地產(chǎn)企業(yè)銷售點的選擇要考慮消費者的購買心理和購買行為的變化及其規(guī)律性,對銷售點的選擇主要取決于：①商品最充分展現(xiàn),讓更多人認知的地點要求。②樹立商品形象的地點要求等。房地產(chǎn)企業(yè)應根據(jù)目標市場的特征及競爭狀況、自身的經(jīng)濟實力、產(chǎn)品特點、公關環(huán)境、市場基礎等特點,以及企業(yè)所處的外部環(huán)境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素,經(jīng)過綜合權衡選擇出直接面向顧客的分銷點。

3.2消費者對房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的認知

銷售現(xiàn)場上銷售人員的衣著、談吐、工作態(tài)度及各種硬件設施的先進程度,開發(fā)商所采用的促銷手段,以及其他配套設施的完善程度等都會作用于每一位前來光顧的消費者,當一個消費者對自己的心理活動進行整合之后,就形成了自身對開發(fā)商的看法和態(tài)度,這一看法和態(tài)度又將決定或在很大程度上影響著消費者的購買行為。

4、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品

在現(xiàn)實生活中,識別產(chǎn)品本身的復雜性以及與渠道的良好適應性,對于企業(yè)選擇渠道至關重要。

因此,房地產(chǎn)分銷渠道的選擇必須考慮產(chǎn)品的特性。

4.1產(chǎn)品識別

房地產(chǎn)屬于低識別度產(chǎn)品。這類產(chǎn)品沒有解釋是很難了解的,通常需要專業(yè)化的服務,特別是要有經(jīng)過訓練的專業(yè)人士參與銷售過程。這類產(chǎn)品需要直銷,或者有附加值的商業(yè)伙伴,它們很少通過大規(guī)模市場分銷渠道銷售。

4.2服務要求

產(chǎn)品服務性越強,渠道越短,而服務性差的產(chǎn)品則需要長的渠道。房地產(chǎn)屬于服務性強的產(chǎn)品,需要提供專業(yè)性的服務,因此適合采用短渠道結構。

4.3客戶購買風險

房地產(chǎn)屬于高風險產(chǎn)品,需要直接銷售隊伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷商群體,需要一個有知識的經(jīng)過培訓的人介入銷售過程解釋這種風險,幫助客戶明白如何克服風險事件。

4.4產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響：在導入期,房地產(chǎn)銷售量較小,增長緩慢。產(chǎn)品在引進期需要很高的客戶教育,一個直接銷售隊伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長階段,隨著市場增長迅速,開發(fā)商需要擴大規(guī)模,渠道結構也會隨之調(diào)整,這時分銷商進入,并且數(shù)量可能會逐漸增加,從獨家轉(zhuǎn)為多家制,競爭開始變得激烈,渠道呈網(wǎng)狀結構,各種渠道開始相互沖擊。在成熟期,利潤開始下降,在高成本渠道中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場競爭很激烈,只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷商才能生存下來,分銷商的數(shù)量也不會很多。在此階段的關鍵措施是精簡渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產(chǎn)品。在衰退期,利潤和銷售量都在下降,產(chǎn)品對渠道成員的吸引力日益下降。如果沒有得到持續(xù)地渠道支持,產(chǎn)品很容易退出市場。

5、渠道與溝通

來自銷售渠道的信息,是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的指南。沒有了這些信息,開發(fā)商就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開發(fā)商應注意收集信息,加強與經(jīng)銷商、消費者及其他相關主體的信息溝通。

5.1收集與銷售有關的一切信息

（1）宏觀信息。政府的經(jīng)濟管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟周期性變化、消費特點及趨勢、科學技術、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和市場結構。

（2）競爭對手信息。渠道戰(zhàn)略、市場開發(fā)能力、市場份額、資金、人員、優(yōu)勢、劣勢及目標市場定位。

（3）客戶信息。銷售能力、忠誠度、信用度、渠道貢獻、合作誠意和需求等。

（4）公司信息。渠道現(xiàn)狀、營銷政策、產(chǎn)品知名度、營銷資源、市場份額、市場機會和市場威脅等。

5.2房地產(chǎn)企業(yè)應掌握信息溝通的方式或途徑

（1）內(nèi)部報告制度。公司產(chǎn)品開發(fā)部門、人事管理部門、銷售部門和財務管理部門等都有責任提供本部門運作信息,形成內(nèi)部報告制度。

（2）客戶數(shù)據(jù)庫。客戶數(shù)據(jù)庫是近幾年在國外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶資料保存形式。運用現(xiàn)代計算機技術發(fā)展成果建立客戶數(shù)據(jù)庫,具有在客戶信息存儲內(nèi)容、規(guī)模和查詢使用等方面的強大功能。

（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發(fā)商都設有銷售代表職位,承擔區(qū)域市場經(jīng)銷商管理、市場助銷等項職責。銷售代表是公司在區(qū)域市場的代言人,負責向客戶傳達公司營銷政策；同時,定期將市場開況、競爭情況報告給公司。

（4）渠道成員會議。會議是房地產(chǎn)公司與客戶正式會晤的方式,通過定期或不定期會議,公司與客戶應進行有效的溝通。

（5）互聯(lián)網(wǎng)絡。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡的建立可以促進渠道成員之間的快捷溝通,使企業(yè)的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運作的效率。經(jīng)銷商、商、各網(wǎng)點的銷售情報、競爭情報、需求和建議等也可上溯到企業(yè),便于企業(yè)做出正確的決策。

（6）公司簡報。房地產(chǎn)公司簡報作為渠道信息管理的得力工具,房地產(chǎn)公司應及時將簡報送給公司的經(jīng)銷商及重要客戶,并將他們的意見反饋給決策層。

6、利潤：渠道選擇的經(jīng)濟標準

營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應。因為房地產(chǎn)企業(yè)是追求利潤而不是僅僅追求對企業(yè)銷售渠道的控制性。經(jīng)濟分析可以用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個決策問題來說明,即企業(yè)應使用自己的推銷力量還是應使用銷售商。判別一個方案好壞的標準,應是該方案能否使企業(yè)取得最大利潤。

渠道贏利能力通常可以通過費用收益比率（c/R）來考察。在任何一個單個市場中,一個渠道的費用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤也就較高。

渠道贏利能力分析的三個主要組成部分包括：

（1）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數(shù)量。

（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計算市場上每種渠道的費用收益比率。在選擇分銷渠道時,不一定是費用收益比率最低的,但必須是企業(yè)能夠接受的。

（3）營銷渠道選擇的收益能力。在評估銷售渠道時不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力。看新的渠道是否能夠在市場上實現(xiàn)預定的銷售目標。忽視渠道達到收益目標的能力會在渠道選擇中產(chǎn)生嚴重的后果。

總之,每一個單個渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經(jīng)濟效果是渠道選擇決策的最后裁決者。

參考文獻：

[1]賈士軍。房地產(chǎn)項目全程策劃[M].廣州：廣東經(jīng)濟出版社,2002.

[2]紀寶成。市場營銷學教程（3版）[M].北京：中國人民大學出版社,2002.

第8篇

關鍵詞：房地產(chǎn)經(jīng)濟；人才培養(yǎng)；促進；房地產(chǎn)經(jīng)濟發(fā)展

一、我國現(xiàn)代房地產(chǎn)經(jīng)濟專業(yè)人才概述

我國的房地產(chǎn)市場在最近的幾年時間之內(nèi)取得了突飛猛進的發(fā)展，對房地產(chǎn)人才的需求也在不斷的增加，在這種情形下，我們需要對房地產(chǎn)人才進行專門的培訓，才能促進我國房地產(chǎn)經(jīng)濟更好更快的發(fā)展。

（一）現(xiàn)代房地產(chǎn)經(jīng)濟專業(yè)人才的特點

1、復合性。現(xiàn)代房地產(chǎn)經(jīng)濟經(jīng)濟領域是一個綜合性領域，房地產(chǎn)經(jīng)濟人才應掌握復合性的知識。房地產(chǎn)的知識主要包括以下方面：市場調(diào)研、土地經(jīng)濟、房地產(chǎn)開發(fā)、房產(chǎn)的交易、房地產(chǎn)經(jīng)紀、物業(yè)服務等。對房地產(chǎn)人才的需求往往也是首先要復合性的人才，最好的房地產(chǎn)人才應當具有經(jīng)濟學的知識、管理學的知識、建筑、園林綠化、國家的法律法規(guī)等方面的知識。這樣的人才即熟悉房地產(chǎn)經(jīng)營的技巧，有知道建筑結構的基本常識，可以很好的勝任房屋銷售、管理等任務，為房地產(chǎn)企業(yè)帶來最大化經(jīng)濟效益。

2、實用性。房地產(chǎn)經(jīng)濟人才的從業(yè)主要要求的是熟知房地產(chǎn)全程策劃各個環(huán)節(jié)的實用性知識，以便能在進行房地產(chǎn)銷售的時候能夠熟練的回答客戶提出的一切關于項目的相關疑問。同時，還應掌握合同等方面的知識，以便在簽訂房屋租售合同的時候進行相關問題的答疑，這樣才能促進房屋租售合同的順利簽訂。除了具備以上的知識外，還需要熟知房地產(chǎn)金融、建筑工程造價、房地產(chǎn)估價等方面的知識，這樣才能準確判斷房地產(chǎn)經(jīng)濟發(fā)展的趨勢，更好地為房地產(chǎn)企業(yè)找準市場自己的定位服務。

3、獨特性。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與國民經(jīng)濟的發(fā)展息息相關，需要根據(jù)國民經(jīng)濟的發(fā)展調(diào)整房地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)政策。房地產(chǎn)經(jīng)濟發(fā)展遵循的一般規(guī)律是“繁榮——調(diào)整——衰退——復蘇——繁榮”的循環(huán)過程。在進行房地產(chǎn)開發(fā)的時候，要準確判定房地產(chǎn)經(jīng)濟發(fā)展所處的的具體階段。在房地產(chǎn)人才的培養(yǎng)方面，需要加快對房地產(chǎn)人才的培養(yǎng)，促使人才與產(chǎn)業(yè)相結合，以便更好的為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展服務，以此促進整個房地產(chǎn)經(jīng)濟健康持續(xù)地發(fā)展。

4、必要性。隨著我國房地產(chǎn)市場的不斷擴大，在房地產(chǎn)企業(yè)自身發(fā)展的同時，房地產(chǎn)人才隊伍的培養(yǎng)也要與時俱進。我國目前的房地產(chǎn)人才缺口還很大，房地產(chǎn)企業(yè)要加緊自身人才的培養(yǎng)，這樣才能促進企業(yè)自身發(fā)展的同時，更好地服務于整個房產(chǎn)經(jīng)濟的發(fā)展。

（二）適應現(xiàn)代房地產(chǎn)經(jīng)濟的房地產(chǎn)專業(yè)教育的特點

1、房地產(chǎn)課程具有依托性。由于房地產(chǎn)本身具有的特點，對于房地產(chǎn)人才的培養(yǎng)，完全不用房地產(chǎn)公司自己培訓，可以依托院校進行培訓，院校的培訓往往更加的專業(yè)、更加經(jīng)濟，在進行培養(yǎng)的時候，還可以進行脫產(chǎn)的培養(yǎng)，系統(tǒng)的教授學員房地產(chǎn)的經(jīng)濟知識，進而可以更高效地促進房產(chǎn)經(jīng)濟的發(fā)展。

2、層次分明。目前，房地產(chǎn)經(jīng)濟的從業(yè)人員中，具有各個不同學歷的人才。掌握不同的技能的不同人員可以勝任不同的工種，博士人才可以從事房地產(chǎn)建設，碩士和本科人才可以從事房地產(chǎn)銷售，專科人才可以站崗。對于不同層次的人才，經(jīng)過接受繼續(xù)教育后還具有流動性，例如碩士人才經(jīng)過繼續(xù)教育后可以從事房地產(chǎn)建設，可以從銷售工作轉(zhuǎn)崗，建造更多更好的房地產(chǎn)，也可以有效的促進房產(chǎn)企業(yè)發(fā)展，以此帶動整個房地產(chǎn)經(jīng)濟的進步。

3、繼續(xù)學習的廣泛性。房地產(chǎn)教育一個重要的特點就是接受再教育的人數(shù)非常多。在我國的一線城市，一線房地產(chǎn)企業(yè)往往和一線的大學進行合作，將自己的職員放到大學里面去接受再教育，使得這些職員可以學到新的技能，人才是經(jīng)濟進62193ffe421f0b01496d7a7c4db513fa步的主要因素，通過再教育，可以促進房地產(chǎn)企業(yè)的提升，同時促使整個房產(chǎn)經(jīng)濟的進步。

二、進行房地產(chǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)，促進我國房地產(chǎn)經(jīng)濟健康發(fā)展

（一）根據(jù)能力結構培養(yǎng)適應房產(chǎn)經(jīng)濟發(fā)展的專業(yè)人才

根據(jù)能力結構的劃分，我們可以將房地產(chǎn)專業(yè)人才分為三類：研究型人才、應用型人才、復合型人才。

房地產(chǎn)專業(yè)研究型的人才顧名思義就是注重研究房地產(chǎn)專業(yè)的人才，這些人才往往具有扎實的房地產(chǎn)專業(yè)理論知識基礎，可以進行房地產(chǎn)發(fā)展理論研究的人才。在進行房地產(chǎn)研究型人才培養(yǎng)的時候，往往要加強房地產(chǎn)基礎理論的學習，掌握更多的房地產(chǎn)專業(yè)理論知識，對于房地產(chǎn)實務操作可以相應的減少。房地產(chǎn)專業(yè)研究型人才的培養(yǎng)，要求開設房地產(chǎn)專業(yè)課題研究的相關高校設施齊備，房地產(chǎn)專業(yè)理論研究底蘊深厚，才能為房產(chǎn)經(jīng)濟更好地發(fā)展奠定堅實理論基礎。

房地產(chǎn)應用型人才的培養(yǎng)主要強調(diào)房地產(chǎn)理論的實戰(zhàn)運用，這與研究型人才的培養(yǎng)恰恰不同，前者注重的實務能力的建設，后者強調(diào)的是理論功底的建設。房地產(chǎn)應用型人才的培養(yǎng)，不需要進行大量的房地產(chǎn)理論學習，更多地是注重理論聯(lián)系實際，這樣就可以更好地在實踐中促進房產(chǎn)經(jīng)濟的發(fā)展。

房地產(chǎn)復合型人才是指將房地產(chǎn)理論與實踐相結合的培養(yǎng)方式。在進行房地產(chǎn)復合型人才培養(yǎng)的時候，首先要對房地產(chǎn)人才進行挑選，把既具備堅實的理論理論基礎又能力突出的專業(yè)人才挑選出來，進行專門的房地產(chǎn)綜合知識和技能培訓，這種理論和實踐都具備的人才是促進房產(chǎn)經(jīng)濟發(fā)展的重要力量。

（二）根據(jù)不同類型的房地產(chǎn)專業(yè)知識開展分類培養(yǎng)，促進房產(chǎn)經(jīng)濟的發(fā)展

按照專業(yè)知識結構進行劃分，我國的房地產(chǎn)人才可以分為以下幾類：管理類人才、工程類人才、復合型人才。

工程型人才主要學習的是工程技術類的知識，在進行課程的安排上，側重于工程管理類的學習，這就使得學生的理論知識和實踐知識并用，使得他們可以從事工程技術的創(chuàng)作，同時還具有一定的管理能力和創(chuàng)新能力，他們可以在微觀上把控房地產(chǎn)經(jīng)濟，促進房產(chǎn)經(jīng)濟的發(fā)展。

管理類的人才的培養(yǎng)主要側重于企業(yè)管理知識的學習。這類人才主要側重培養(yǎng)的是房地產(chǎn)企業(yè)管理知識體系，他們可以在宏觀上把控房產(chǎn)經(jīng)濟，以使房地產(chǎn)企業(yè)更好地適應國家經(jīng)濟的發(fā)展。

復合型人才是指既具備工程類知識，又具備企業(yè)管理類知識，兩方面知識都有很好掌握的人才。這種人才往往“不偏科”，房地產(chǎn)基礎知識和技能都能掌握，這類人才在促使房地產(chǎn)經(jīng)濟的發(fā)展上發(fā)揮更大的作用。

三、培養(yǎng)合格的房地產(chǎn)人才，促進房地產(chǎn)經(jīng)濟的發(fā)展

（一）培養(yǎng)適應經(jīng)濟發(fā)展的不同類型房地產(chǎn)人才

每個學校在進行房地產(chǎn)人才的培養(yǎng)的時候，要結合當?shù)氐奶厣Y合自身院校的特點開展。按照我國社會發(fā)展的實際情況，在進行房地產(chǎn)人才培養(yǎng)的時候，往往需要培養(yǎng)應用型的人才或者是復合型的人才，這樣才能更有利于房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。如果一個學校的土木工程是強項，那么就可以選擇土木工程的復合型人才進行培養(yǎng)，如果一個院校的強項是管理，則可以培養(yǎng)管理型的人才，使得相關的專業(yè)人才可以得到更好的發(fā)展。

在進行人才培養(yǎng)的時候，要牢牢把握房地產(chǎn)經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律，要培養(yǎng)出人才對國家經(jīng)濟政策的敏感性，如國家的信貸政策和稅收等政策的變動情況，在國家對房地產(chǎn)經(jīng)濟進行宏觀調(diào)整的時候，準確判定這種經(jīng)濟環(huán)境之下的房地產(chǎn)經(jīng)濟走勢，以便企業(yè)制定適應房地產(chǎn)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律的下一步經(jīng)營戰(zhàn)略。

（二）確定培養(yǎng)的目標

在確定人才類型之后，需要解決的下一個問題就是培養(yǎng)的目標。在進行人才培養(yǎng)的時候，我們往往需要針對不同人才的各自特點和房地產(chǎn)發(fā)展實際情況進行分類培養(yǎng)，以便各種人才在進入房地產(chǎn)行業(yè)后可以學有所用。一般而言，我們開展房地產(chǎn)工作的時候，我們往往會涉及到多方面知識，尤其要用到房地產(chǎn)經(jīng)濟的專業(yè)知識，故而需掌握完整的房地產(chǎn)知識體系才能更好地解決遇到的相關問題。故而，在進行房地產(chǎn)人才培養(yǎng)時，應當根據(jù)房地產(chǎn)發(fā)展的實際需要，培養(yǎng)房地產(chǎn)人才的經(jīng)濟分析能力、房地產(chǎn)基礎、房地產(chǎn)法律等各方面知識，這樣才能使得培養(yǎng)出來的房地產(chǎn)人才更好地勝任房地產(chǎn)經(jīng)濟相關工作。

第9篇

1、房地產(chǎn)營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買方市場條件下，房地產(chǎn)企業(yè)的一切營銷活動必須以消費者需求為核心，以消費者為核心，并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇，更重要的是在產(chǎn)品設計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務需求

房地產(chǎn)企業(yè)應為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設計和開發(fā)應符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性，并為購房者提供各種附加服務，包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔保等服務。

1.2顧客渠道偏好調(diào)查

最好的顧客渠道偏好調(diào)查應涵蓋不同細分市場的客戶，分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購買方式。加強對企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察。客戶渠道偏好對渠道選擇以及運營結果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響

1.3考慮顧客購買準則

在評估新的渠道機會的時候，重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客，分析顧客真的需要什么，即顧客的購買準則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求，所以需要幾種渠道進行搭配。

1.4監(jiān)控顧客購買行為的變化

企業(yè)需要隨時監(jiān)控顧客購買行為和準則的變化，隨著消費者對產(chǎn)品的認知和了解的提高，客戶的購買行為也會慢慢發(fā)生改變。錯誤地估計客戶行為和渠道偏好，沒有及時調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險的。

1.5提供靈活的渠道選擇

不同的用戶，他們的購買準則也不同，所以需要給客戶提供相應的選擇機會，如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇，他會覺得自己受到限制，客戶滿意度也就大打折扣。

2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位

當市場被細分為不同的用戶群體后，每一個群體都有一系列的服務產(chǎn)出要求，渠道管理者要為每一個細分市場確定最優(yōu)的渠道形式，即渠道定位。優(yōu)化渠道設計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作，因此必須要執(zhí)行這一步驟來滿足細分市場對服務產(chǎn)出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價值的所有活動，即，產(chǎn)品的促銷、談判、財務、訂購和支付等等。渠道結構的設計包括兩個重要的方面。首先，渠道設計者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個層面上渠道伙伴的角色定位。一個公司在不同的情況下為其產(chǎn)品進入的市場選擇渠道時，關鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產(chǎn)品銷售至市場。這個分銷商必須與渠道伙伴在目標市場中有非常好的關系，能夠?qū)Ξa(chǎn)品成功進入市場有非常明顯的影響。

設計渠道結構的另一個重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應有多少，也就是渠道密度的決策。在一個給定的市場中，消費品的銷售是應該利用密集分銷，或是利用選擇性分銷，還是獨家分銷？對這一問題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產(chǎn)品很容易地接近目標市場的終端消費者。設計渠道結構時對渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎。即每一個渠道成員都被分配一定的渠道任務，理想的任務分配應使得在總成本最小化的前提下，所有渠道流得以可靠運行。因此，渠道管理者需要決定以哪些細分市場為目標市場。因為這樣可以將渠道重點放在那些可以通過銷售取得利潤的細分市場上。

當某一特殊細分市場的服務產(chǎn)出要求并沒有更具競爭力的提供物來滿足時，渠道管理者就應意識到存在著一個尚未被開發(fā)的市場機會，并建立新的渠道服務于這些細分市場。在市場上，搶先滿足那些未被滿足的服務產(chǎn)出需求，是建立一個忠誠的、可帶來利益的顧客群的一種強有力的競爭戰(zhàn)略。因此，企業(yè)必須了解消費者對渠道流的性能和渠道結構的反應。

3、房地產(chǎn)渠道與顧客購買行為

順利實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。

3.1房地產(chǎn)銷售點的選擇原理

房地產(chǎn)銷售點是房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)自己經(jīng)營目的的前沿陣地，房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實現(xiàn)理想的經(jīng)濟效益，都直接與銷售點的選擇和經(jīng)營有關。因此，作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務特色的銷售點，然后通過有效的銷售渠道管理來實現(xiàn)銷售目標。

房地產(chǎn)企業(yè)銷售點的選擇要考慮消費者的購買心理和購買行為的變化及其規(guī)律性，對銷售點的選擇主要取決于：①商品最充分展現(xiàn)，讓更多人認知的地點要求。②樹立商品形象的地點要求等。房地產(chǎn)企業(yè)應根據(jù)目標市場的特征及競爭狀況、自身的經(jīng)濟實力、產(chǎn)品特點、公關環(huán)境、市場基礎等特點，以及企業(yè)所處的外部環(huán)境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素，經(jīng)過綜合權衡選擇出直接面向顧客的分銷點。

3.2消費者對房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的認知

銷售現(xiàn)場上銷售人員的衣著、談吐、工作態(tài)度及各種硬件設施的先進程度，開發(fā)商所采用的促銷手段，以及其他配套設施的完善程度等都會作用于每一位前來光顧的消費者，當一個消費者對自己的心理活動進行整合之后，就形成了自身對開發(fā)商的看法和態(tài)度，這一看法和態(tài)度又將決定或在很大程度上影響著消費者的購買行為。

4、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品

在現(xiàn)實生活中，識別產(chǎn)品本身的復雜性以及與渠道的良好適應性，對于企業(yè)選擇渠道至關重要。

因此，房地產(chǎn)分銷渠道的選擇必須考慮產(chǎn)品的特性。

4.1產(chǎn)品識別

房地產(chǎn)屬于低識別度產(chǎn)品。這類產(chǎn)品沒有解釋是很難了解的，通常需要專業(yè)化的服務，特別是要有經(jīng)過訓練的專業(yè)人士參與銷售過程。這類產(chǎn)品需要直銷，或者有附加值的商業(yè)伙伴，它們很少通過大規(guī)模市場分銷渠道銷售。

4.2服務要求

產(chǎn)品服務性越強，渠道越短，而服務性差的產(chǎn)品則需要長的渠道。房地產(chǎn)屬于服務性強的產(chǎn)品，需要提供專業(yè)性的服務，因此適合采用短渠道結構。

4.3客戶購買風險

房地產(chǎn)屬于高風險產(chǎn)品，需要直接銷售隊伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷商群體，需要一個有知識的經(jīng)過培訓的人介入銷售過程解釋這種風險，幫助客戶明白如何克服風險事件。

4.4產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響：在導入期，房地產(chǎn)銷售量較小，增長緩慢。產(chǎn)品在引進期需要很高的客戶教育，一個直接銷售隊伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長階段，隨著市場增長迅速，開發(fā)商需要擴大規(guī)模，渠道結構也會隨之調(diào)整，這時分銷商進入，并且數(shù)量可能會逐漸增加，從獨家轉(zhuǎn)為多家制，競爭開始變得激烈，渠道呈網(wǎng)狀結構，各種渠道開始相互沖擊。在成熟期，利潤開始下降，在高成本渠道中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場競爭很激烈，只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷商才能生存下來，分銷商的數(shù)量也不會很多。在此階段的關鍵措施是精簡渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產(chǎn)品。在衰退期，利潤和銷售量都在下降，產(chǎn)品對渠道成員的吸引力日益下降。如果沒有得到持續(xù)地渠道支持，產(chǎn)品很容易退出市場。

5、渠道與溝通

來自銷售渠道的信息，是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的指南。沒有了這些信息，開發(fā)商就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開發(fā)商應注意收集信息，加強與經(jīng)銷商、消費者及其他相關主體的信息溝通。

5.1收集與銷售有關的一切信息

（1）宏觀信息。政府的經(jīng)濟管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟周期性變化、消費特點及趨勢、科學技術、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和市場結構。

（2）競爭對手信息。渠道戰(zhàn)略、市場開發(fā)能力、市場份額、資金、人員、優(yōu)勢、劣勢及目標市場定位。

（3）客戶信息。銷售能力、忠誠度、信用度、渠道貢獻、合作誠意和需求等。

（4）公司信息。渠道現(xiàn)狀、營銷政策、產(chǎn)品知名度、營銷資源、市場份額、市場機會和市場威脅等。

5.2房地產(chǎn)企業(yè)應掌握信息溝通的方式或途徑

（1）內(nèi)部報告制度。公司產(chǎn)品開發(fā)部門、人事管理部門、銷售部門和財務管理部門等都有責任提供本部門運作信息，形成內(nèi)部報告制度。

（2）客戶數(shù)據(jù)庫。客戶數(shù)據(jù)庫是近幾年在國外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶資料保存形式。運用現(xiàn)代計算機技術發(fā)展成果建立客戶數(shù)據(jù)庫，具有在客戶信息存儲內(nèi)容、規(guī)模和查詢使用等方面的強大功能。

（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發(fā)商都設有銷售代表職位，承擔區(qū)域市場經(jīng)銷商管理、市場助銷等項職責。銷售代表是公司在區(qū)域市場的代言人，負責向客戶傳達公司營銷政策；同時，定期將市場開況、競爭情況報告給公司。

（4）渠道成員會議。會議是房地產(chǎn)公司與客戶正式會晤的方式，通過定期或不定期會議，公司與客戶應進行有效的溝通。

（5）互聯(lián)網(wǎng)絡。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡的建立可以促進渠道成員之間的快捷溝通，使企業(yè)的渠道政策有效地傳輸給渠道成員，提高渠道整體運作的效率。經(jīng)銷商、商、各網(wǎng)點的銷售情報、競爭情報、需求和建議等也可上溯到企業(yè)，便于企業(yè)做出正確的決策。

（6）公司簡報。房地產(chǎn)公司簡報作為渠道信息管理的得力工具，房地產(chǎn)公司應及時將簡報送給公司的經(jīng)銷商及重要客戶，并將他們的意見反饋給決策層。

6、利潤：渠道選擇的經(jīng)濟標準

營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應。因為房地產(chǎn)企業(yè)是追求利潤而不是僅僅追求對企業(yè)銷售渠道的控制性。經(jīng)濟分析可以用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個決策問題來說明，即企業(yè)應使用自己的推銷力量還是應使用銷售商。判別一個方案好壞的標準，應是該方案能否使企業(yè)取得最大利潤。

渠道贏利能力通常可以通過費用收益比率（c/R）來考察。在任何一個單個市場中，一個渠道的費用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費用收益比率支付的銷售成本較低，從而每筆交易獲得的利潤也就較高。

渠道贏利能力分析的三個主要組成部分包括：

（1）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數(shù)量。

（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后，就可以計算市場上每種渠道的費用收益比率。在選擇分銷渠道時，不一定是費用收益比率最低的，但必須是企業(yè)能夠接受的。

（3）營銷渠道選擇的收益能力。在評估銷售渠道時不僅要考慮渠道成本，而且要考慮渠道獲取期望收益的能力。看新的渠道是否能夠在市場上實現(xiàn)預定的銷售目標。忽視渠道達到收益目標的能力會在渠道選擇中產(chǎn)生嚴重的后果。

總之，每一個單個渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中，可選擇的渠道的經(jīng)濟效果是渠道選擇決策的最后裁決者。

參考文獻：

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