時間：2023-10-05 10:39:41
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關鍵詞：醫藥行業；財務分析；通化東寶
1 引言
通化|寶集團自成立以來，企業規模發展之猛，多元化項目經營之廣，兼并國營民企數量之多，生產設備與工藝流程之先，科研隊伍研究水平之高，都堪稱國內企業發展之奇跡，被業內人士譽為“東寶模式”，創造了中國企業快速蓬勃發展的神話。目前，東寶集團已成為世界上具有相當規模、擁有當今先進技術的胰島素生產基地之一。
本文以通化東寶集團為對象，對其進行杜邦財務分析和行業地位分析，并據此對我國醫藥行業發展現狀進行分析。
2 杜邦財務分析
通化東寶最近五年杜邦分析法指標及其變動趨勢如下表和圖1所示。從中可以看到，企業權益凈利率有較大的增幅，說明通化東寶近幾年成長迅速，獲利能力較強；企業權益乘數總體保持在1-2之間，變動幅度較小，有升高趨勢。總體說明企業的資產負債率逐年升高，負債總額遞增，杠桿收益大。這主要是與企業近年來采取的擴大銷售規模和擴建項目的策略有關。
3 行業地位分析
隨著我國經濟持續增長、人民生活水平穩步提高、人口結構日益老齡化，醫藥行業進入高速發展的黃金時期，并具有巨大的發展前景。因此，本文在對通化東寶進行杜邦分析的基礎上，選取醫藥行業另外兩家發展較好的企業--同仁堂和舒泰神，運用雷達圖，進行行業對比分析，并在此基礎上進一步對通化東寶的行業發展地位進行分析。
3.1 財務數據雷達圖
從Wind資訊數據庫中提取出通化東寶、同仁堂和舒泰神2015年年報的財務數據，包括營業收入、凈利潤、資產總計三個指標，同時提取醫藥行業各相應指標的均值，繪制出如下雷達圖2：
從上圖中可以看出，在反映公司經營規模的幾大指標上，通化東寶的經營規模水平遠高于行業均值，且行業地位領先于舒泰神，但遠遠落后于同仁堂。
3.2 財務比率雷達圖
同樣，從Wind資訊數據庫中提取出通化東寶、同仁堂和舒泰神2015年年報的財務比率數據，包括銷售凈利率、銷售毛利率、存貨周轉天數、應收賬款周轉天數、流動比率、速動比率六個指標，同時提取醫藥行業各相應指標的均值，繪制出如下雷達圖3：
為了讓圖示更直觀，在數據處理時，將流動比率、速動比率均乘以100，從而得到上圖。從該圖中可以看出，在利潤率指標方面，通化東寶領先于行業均值水平和同仁堂、舒泰神，較為理想；在存貨及應收賬款周轉天數上，通化東寶處于行業領先地位，遠高于行業均值水平和同仁堂、舒泰神；在流動比率和速動比率上，通化東寶落后于行業均值水平和同仁堂、舒泰神。
4 總結
隨著市場需求不斷擴大，對醫藥企業的要求越來越高。在成本提高和售價降低的雙面夾擊下，醫藥企業要擺脫困境就必須尋求發展，進行持續性的技術改造，降低成本。隨著國家扶持政策和醫改政策的繼續發展，醫藥市場呈現了回暖態勢，為醫藥企業的科技創新提供了良好外部條件。
在整個世界范圍來看，優化器械審批流程、鼓勵技術創新都是大勢所趨。在通化東寶的發展中，也應堅持技術創新和知識產權保護，有效利用新的醫療技術和藥物提高醫療保健服務的效率。
參考文獻
【關鍵詞】醫藥物流 現狀 發展 前景
【中圖分類號】F830.59 【文獻標識碼】A 【文章編號】1672-5158（2013）01―0348-01
一、醫藥物流的概念
物流是近二十年才從國外引進我國，對于我們來說，它是陌生的，是先進的。可以說物流業在我國正處于發展初期。各企業，地區都在研究著它。
醫藥物流對于我們來說是更新的詞匯。醫藥物流就是運用現代管理技術和信息技術，對醫藥（主要指藥品和醫療器械）的采購、運輸、儲存、包裝、裝卸搬運、流通加工、配送等諸環節進行有效集成和整合，實現醫藥流通的高效率和高效益。
對于我國來說，醫藥物流正處于起步的階段。
二、醫藥物流的現狀
在討論醫藥物流的現狀之前，我們先淺談下目前我國我國物流企業狀況。
目前我國在東部地區已經形成了以沿海大城市群為中心的4大區域性物流圈格局。以北京、天津、沈陽、大連和青島為中心的環渤海物流圈；以上海、南京、杭州和寧波為中心的長江三角洲物流圈；以廈門和福州為中心的環臺灣海峽物流圈；以廣州和深圳為中心的珠江三角洲。目前我國物流企業的狀況可歸納為“小，少，弱，散”即：經營規模小；市場份額少，服務功能少，高素質人才少；競爭能力弱，融資能力弱；貨源結構單一且不穩定，網絡分散，經營秩序不規范。
醫藥企業的產品不同于其他的商品，它是一類特殊的商品。它的假冒偽劣是非常有害于社會的。假冒偽劣藥品不僅會帶來各方經濟上的損失，還可能造成患者錯過最佳治療時機甚至生命危險。因此國家為確保藥品安全，對藥品的生產和流通分別有GMP和GSP的規定，對藥品供應鏈進行全程質量跟蹤。
目前我國醫藥物流的現狀可以概括為以下四點
1、藥品缺乏統一標準編碼，物流信息系統嚴重滯后，影響藥品質量監管。
這是一個眾所周知的問題。我國目前藥品編碼尚未實現標準化，各個領域分別制訂了自己的物流編碼，醫藥生產企業、商業批發企業生產、銷售的藥品沒有一個合法的惟一的識別標志。其結果是不同領域之間情報不能傳遞，妨礙了系統物流管理的有效實施，造成信息處理和流通效率低下。沒有統一的標識編碼，無法盡快確定某一藥品的身份，在一些藥店、醫院經常碰到的買真退假，為假藥、劣藥查處帶來極大的困難。
2、醫藥物流政策法制環境有待改進
我國的醫藥物流發展的政策、法規和標準的制訂滯后，跟不上醫藥物流發展的步伐。GSP、GMP及其“實施細則”有關條款的設置應該與企業規模、活動類型、生產經營過程及其相互作用的復雜程度相吻合，與企業所承擔的權利和義務相一致。
3、藥品批發企業多而小，儲存、運輸中藥品質量難以保證
目前全國有12000家左右的醫藥生產及批發企業中，年銷售不足1000萬元的小規模企業占了78.5%以上，由于物流量小，多數藥品采取郵寄、鐵路托運，周期長，運輸環境、條件差，藥品損壞、變質、污染嚴重。一項研究數據表明，流通企業中不合格藥品中17.03%是在藥品運輸、搬運過程中造成的。
4、缺乏運作經驗豐富的大型第三方醫藥物流企業
目前盡管一些大型的物流企業看好醫藥物流市場，如中郵物流，邦達物流等少數可以提供綜合的醫藥物流服務，但大部分醫藥物流服務都是由醫藥企業所屬物流公司承擔的，服務功能單一，服務水平偏低，運輸和倉儲等傳統性業務還占相當大的比重。
三、醫藥物流的發展前景
我國的物流水平正處于起飛的狀態，對于我國來說醫藥物流市場潛力巨大。隨著我國人民生活水平的不斷提高和健康意識的不斷增強，公眾對藥品的需求將不斷增加，對藥品供應的要求也會逐漸多樣化。我國的藥品市場在過去10年中已經增長了3倍，預計2012年藥品市場價值將達到800億美元，2020年將達到1200億美元，超過美國成為世界第一大藥品市場。
隨著國內醫藥物流企業的不斷發展，我們也正面臨日益激烈的跨國競爭。過去，我國一直限制外資進入國內醫藥流通領域，醫藥流通企業普遍缺乏與外資企業競爭的能力和準備，在資本規模、經營方式、管理水平、營銷經驗等方面都無法與跨國大企業相比。從2003年起，跨國醫藥物流企業開始進入國內市場。2004年底，我國向外資全面放開醫藥分銷業務，醫藥物流領域成為國際資本競爭的舞臺。目前，已經有少數資本雄厚、營銷策略先進、物流運作模式成熟的跨國醫藥物流企業進入國內市場，未來還會有更多的跨國企業進入，國內醫藥物流企業面臨的競爭形勢將會更加嚴峻。
要想真正地使我國的醫藥物流穩定地發展，必須要有著國家政策的扶持以及自身的壯大發展。我國的政體決定了我國的經濟發展模式，同樣在醫藥物流這一方面，先階段必須要采取國家干預，制定政策來扶持。我國可以在完善醫藥物流產業政策，積極推進傳統醫藥企業轉型；作好醫藥物流中心總體規劃；加強部門間政策協調，抑制地方保護主義；加快醫藥物流信息化、標準化建設；提升醫藥監管能力，嚴格醫藥市場監管；這幾方面人手。
對于醫藥企業來說，首先要根據自身企業的現狀來決定物流方面在企業中的地位，考慮物流成本，考慮第三方物流公司的實力，綜合市場來看，該采取怎樣的物流模式提升企業的利潤。其次，要關注醫藥經濟這一行業的動向，掌握最新消息，搶占先機贏取機會，當然要迎合國家的政策，規范生產，重要的是樹立起自己的品牌（這是因為我們大多數人是認品牌的，只有建立企業自己的品牌之后才會有長遠的利益）。最后，是技術的引進和創新。像最近研究的R F I D技術在醫藥物流中的應用，R F I D這一技術主要是為了有效提供醫藥產品在供應鏈中的質量控制問題。也只有在技術創新之后才能在日益激烈的跨國競爭之中站穩，長遠地發展下去。
參考文獻
[1]李俊.淺析我國醫藥物流發展現狀及對策.城市建設與商業網點，2009（28）
[2]卜一珊 運用現代物流管理方法構建醫療機構藥品物流系統2001
[3]詹學鋒.龔時薇 對我國醫藥物流管理發展的幾點思考2007
1人才流失的現狀分析
人力資源是企業發展最為重要的資源，醫藥行業是專業性極高的行業，人才的競爭更為激烈。如何提升對行業核心人才的吸引力，加強人才的穩定性，是關系到企業發展的根本性問題。企業的核心人才，是指在企業發展過程中通過其高超的專業素養和優秀的職業經理人操守，為企業做出或者正在做出卓越貢獻的員工。醫藥行業的核心人才包括：生產研發人才、高級管理人才、市場營銷人才和零售管理人才等。
1.1人才流失的現狀
企業核心人才的流失，會導致企業生產率下降、對外服務價值下降，影響顧客的滿意度和忠誠度，最終導致企業業績下滑。
根據醫藥英才網2011年上半年統計，醫藥行業人才需求較去年同期上升56.3%。IMS預測，未來中國醫藥市場將在10年內超越日本成為全球第二大醫藥市場。可以預計，醫藥企業對人才的爭奪更為激烈。
目前醫藥行業的平均人才流失率為各行業間最高。其中，主動離職率排名前五位的職位依次為：銷售、市場、研發、醫學事務和質量人員。前四名銷售、市場、研發、醫學事務類職能在內資一類、二類城市主動離職率均超過20%。與供需缺口比較，二者排名前五重合的職能為：營銷人員、研發人員、質量人員，即這3類職位是目前醫藥行業需求最大，供需缺口比例最高、員工流動率最高的職位類別。
在當前國際、國內大的經濟環境以及“新醫改”背景下，醫藥行業正面臨著大重組、大洗牌，而企業減員、技術更新、“新醫改”后未知的遠景、新人才、新資本加盟醫藥行業等因素，都會帶來醫藥企業的人才流失，在人才競爭特別是核心人才競爭激烈的大環境下，如何避免人才流失是醫藥企業面臨的一項重要而緊迫的課題。
1.2人才流失原因分析
西方學者對于人才流失的研究較早，其中比較有代表性的是美國心理學家勒溫和日本學者中松一郎的觀點。勒溫從環境推動的角度闡述了不利于人才發展的環境會促使人才選擇流出企業。中松一郎從目標導向角度解釋了人才流失的成因，他認為，當個人目標與組織目標不一致時，有兩個解決途徑:一是個人目標主動向組織目標靠攏，引導自己的志向和興趣向組織和群體方向轉移，并努力趨于一致；另一個就是進行人才流動，流到與個人目標比較一致的新單位去。
筆者認為醫藥行業人才流失原因主要包括4個方面：1）薪酬管理不完善。當企業內人才自身價值提高以后，其所獲得的薪酬價值與之工作能力價值達不到平衡，會使核心員工感到企業支付的薪酬不能很好地體現其個人的價值，或者是不能正確評估其對企業的貢獻，這時，他們必然會選擇離開。隨著醫藥行業外資企業的進駐，許多醫藥業人才更愿意向這些薪資水平較高的企業流動。2）人才培訓不系統。醫藥行業管理人才，對個人綜合能力的要求很高，需要企業給予個人長時間的培養和寬平臺、廣視野的業務接觸機會。而國內大部分企業沒有系統、全面的培訓和人才成長體系，或者不會愿意做這種投資，造成個人的潛能無法被挖掘或者個人積極成長的愿望被逐漸磨滅，失去對所在企業的歸屬感。3）職業發展不清晰。馬斯洛的需求層次論告訴我們，每個人的需求是分層遞進的，都有職業發展的愿望。而核心人才更加明顯，他們在滿足了基本的物質生活后，追求的是可以發展自己事業的平臺，能夠開拓自己眼界以及發揮自己才能的機會。在企業中，由于種種原因沒有建立清晰的、多樣化的發展路徑，致使核心人才在企業里沒有發展的空間和晉升的機會，使他們感到“英雄無用武之地”，時間一長，人才的流失也就成了必然。4）企業文化不深入。企業文化是企業個性化的根本體現，也是員工共同價值觀的體現。它是一種精神，是一種力量。企業文化對于員工的作用是潛移默化的，文化若能深入人心，與員工的價值觀相一致，獲得個人的職業認同，在這樣的企業里工作，能夠拓展視野，學到更多，這對于本身來說是非常有力的誘惑。
1.3上藥控股人才流失分析
上海醫藥分銷控股有限公司（簡稱上藥控股）是上海醫藥集團股份有限公司直屬企業，公司專注醫藥分銷
領域，多年來在全國醫藥流通企業排名第二。作為一家大型國有控股企業，上藥控股始終秉承“以人為本”的用人理念，關心員工、關注員工發展，在留住人才上取得了優異成績，近3年來公司主動離職率一直保持在3%以內，與內資醫藥行業超過14%的流失率相比，上藥控股主動離職率非常低。公司正處于高速發展過程中，總部擁有員工1 600余人，近3年招聘488人，新進員工占員工總人數30%以上。在不斷加入新鮮血液的同時，能夠有效保持低流失率，充分體現了我們上藥控股在留住人才上的用心與成功。
結合商業企業特征及上藥控股實際情況，筆者對銷售、質量兩大職位作了具體分析，2011年上藥控股主動離職率與內資醫藥行業比較，總體流失率對比比例為1：4.9，銷售人員為1：5.4，質量僅為1：11.7。可見，不論從總體流失率來說，還是醫藥行業內正處非常緊俏的銷售、質量職位，上藥控股人才流失率都非常低。
2人才穩定的發展策略
從人力資源數據的回顧分析可以看到，上藥控股近3年在人才招聘和人力資源管理方面進行了一系列的創新改革，對于留住核心人才起到了顯著效果。
2.1市場化分配機制
上藥控股每年與專業咨詢公司合作，將公司各崗位薪酬福利情況與市場對標，不同崗位、一線和二線人員采用不同的薪酬結構，更好地吸引和激勵了每一位員工。
首先，上藥控股根據崗位重要性、崗位影響的范圍與層次、對公司經營業績的貢獻程度、所需要的知識深度與廣度、溝通對象難易程度及解決問題的復雜程度等因素，對每個崗位進行評估并且估值、排序、整理、歸納，得到職級表（見表1）。
其次，對應職位職級表，根據市場薪酬數據與公司的實際情況，采用寬帶薪酬體系，即較少的薪酬等級對應較寬的薪酬變動范圍，即使沒有職位等級上的變化，也可以根據工作業績得到不同的薪酬收入，不會因為職位的局限使得考核和激勵措施無從施展。由此形成的薪酬管理系統及操作流程，可以更加適應新的競爭環境和公司業務發展需要。
除了基本的薪酬體系，上藥控股還為技術人員職業發展提供多種通道，解決管理職位縱向發展局限的同時，為信息技術人員、財務人員分別建立了技術職級的分配體系。
2.2多樣化發展通道
一個企業只有給予員工更多的學習機會、更大的發展平臺，才能夠激起員工不斷奮進、突破的強烈愿望。上藥控股為員工提供完善的職業生涯導航計劃，提供廣闊的職業發展平臺和發展通道。設置了管理、業務、技術這3個大職類由低到高的發展的標準。標準的評估內容包括：教育程度、公司服務年限、內部級別、年齡、績效這5個方面的內容。
上藥控股從人員招聘開始就充分體現了個人發展通道的重要性。以管理培訓生為例，該項目的設置展現了公司資源的整合與創新。由于該項目有十分清晰的培養目標與路徑，有較好的職業前景，每年都會吸引大量的應屆碩士畢業生踴躍報名該職位，近4年報名人數分別為：552人、331人、268人和481人。隨著項目的逐步完善，流失率不斷下降（表2）。
此外，上藥控股人力資源總部專設了培訓團隊，形成了內部培訓師與外部培訓師相結合的培訓隊伍，開展了參與面廣、層次分明、專題豐富實用的培訓。
通過立體緯度的培訓體系，給核心員工搭建了自我提升的平臺，讓他們意識到自己所從事的工作可以轉變成為一生的“事業”，從而起到“留人”的作用。
2.3多維度獎懲機制
實踐表明，對員工業績的肯定要注意整合，形成各有特色的先進品牌，并重視宣傳形式的多樣化。上藥控股專門針對業務部門設立了“金蘋果”獎和“巔峰英雄”獎，前者獎勵每年業績最佳的銷售實體負責人，后者則授予年度最佳銷售人員。既兼顧到團體和高層核心人員的激勵，也考慮了個人業績的激勵。兩個獎項在每年公司年會頒發，獲獎者均能踏上閃亮舞臺并獲得現金獎；2011年，上藥控股為更好引導管理部門績效，新設“金牛獎”和“創新基金”，依托工會和團委進行自下而上的項目征集并篩選立項、操作、評價，最終根據項目對公司的貢獻價值進行“金牛獎”評比，員工反響熱烈，相信對于管理部門核心人才的激勵亦將產生積極的影響。
2.4深化共同價值觀
上藥控股提倡“讓客戶滿意、為員工成長、對社會負責、創企業價值”的核心價值觀。從價值觀的征集開始，盡可能讓更多的員工參與其中，多批次訪談、調研，并下發問卷調研，旨在更好地獲得員工對核心價值觀的認同。
按照雙因素理論，創造一個良好的工作環境，讓員工滿意于自己的企業，就是激勵因素。上藥控股將“員工成長”作為企業至關重要的責任列入價值觀中，員工反響熱烈。并推出暢通員工溝通工作機制，完善《領導干部基層聯系點制度》、“員工學校”、“黨員進黨校”、“團員進團校”平臺；“金點子”建言獻策活動和各項勞動競賽；倡導“三學三比”等多項活動，真正把員工看作企業最寶貴的財富。這就是對員工的最好激勵，最好的文化留人方式。
3結語
關鍵詞：物流管理;醫藥行業;現狀;對策
基金項目：本文系江蘇食品藥品職業技術學院院級課題《供應鏈視角下的淮安醫藥行業物流運作模式研究》的研究成果之一（項目編號：JSSYXY201314）
一、淮安醫藥行業物流管理中存的問題
1.配送零散，藥品不集中，造成醫藥行業物流費用過高
由于醫藥行業具有品種繁多、分類復雜、儲運條件要求高等特點，特別是醫藥物流配送網絡環節過多，造成供應商、生產商、批發商、零售商之間缺乏有效的組合，相互之間經常出現資源浪費，造成運輸、倉儲費用增大，物流成本居高不下。大部分醫藥物流配送中心軟硬件設施落后，無法實現管理科學化、作業機械化、分揀自動化。醫藥配送物流成本高，配送效率低的現象極為普通。
2.物流息化水平低
目前相當多數的醫藥物流企業沒有開發自己的物流信息管理系統，企業運作仍處于人工管理的模式，網絡技術應用不廣泛，電子資料交換（EDI）、企業資源管理（ERP）、分銷需求計劃（DRP）、有效客戶反應（ECR）、電子自動訂貨（EOS）、衛星定位技術（GPS）等物流信息管理技術尚未普及，整個醫藥物流配送網絡之間缺乏信息的相互鏈接和共享。繁雜的交易環節和交易渠道是交易信息不對稱、不透明的罪魁禍首，這必然導致在藥品流通過程中效率和效益的無辜損耗，這種損耗直接表現在藥品價格所包含的高昂的流通成本。而高成本的批發必然導致高成本銷售，最終使藥品價格攀升難下。導致高額的批發成本除了上述原因，我國獨特的“逆向調節”機制是另外一個幫兇。藥品作為特殊商品的性質以及醫院幾乎壟斷買方的市場地位，以及在我國醫療機構特有的“以藥養醫”的大背景下，藥品價格獨特的“逆向調節”機制應運而生，醫院及醫生的獲利多少與藥品價格高低是正相關的，所以，這也導致藥價居高不下。
3.醫藥物流服務意識不強
北美第一大的醫藥批發商麥克森公司依據其自身優勢及實力（覆蓋全美的分銷網絡和配送中心、暢通的運輸渠道以及相應的物流技術）為全美的目標客戶全天候配送藥品，效率以小時為單位計算，以保證全系統貨物不間斷供應。而淮安的藥品物流供應效率則以天為單位進行衡量，并且節假日不隸屬工作時段。這種巨大差距所導致的后果不利于政府對醫藥資源的調控，而且對于應對大規模公共衛生突發事件，也將是措手不及，間接對社會穩定形成較大的隱患。
4.藥品流通環節和交易層次多、交易途徑繁雜
與藥品物流成熟國家相比，我國藥品流通在各環節及層次上都存在差距。藥品從出廠到最終消費者手里，在國外成熟市場一般為2～3個，在我國往往有6～7個環節。而批發環節一般有地區總經銷、市級批發商和縣級批發商等等，此外，廠家往往要設立辦事處，與各級批發商及醫院或零售藥店打交道。批發商和廠家辦事處又都可直接對醫院或零售藥店進行銷售，導致藥品流通混亂，難以控制。這是我國醫藥流通業低效率、高成本、服務差的主要原因。在分銷方面，環節多、層次多，信息流通不暢，直接導致物流成本高，間接造成整個行業的毛利持續下降。
二、加強淮安醫藥行業物流管理的策略
1.一級醫藥物流中心規劃設置
一級醫藥物流中心可以由供應鏈中醫藥批發企業、零售連鎖企業、生產企業單獨出資或共同合資成立。一級醫藥物流中心為藥品在供應鏈中的流通起著承上啟下的作用。一方面，區域內藥品都經過一級醫藥物流中心進行配送，可以產生規模經濟。另一方面，由于藥品品種多、存儲條件各異等特點，且醫藥零售端分布廣泛，配送批量小、批次多、業務量較大，配送頻繁，若只設立一級醫藥物流中心，可能不能按時完成業務量，而且配送范圍過大、路線過長，運費也會較高。因此，需要設置二級醫藥配送中心以解決一級醫藥物流中心因配送輻射半徑過大而不能夠及時滿意客戶需求和配送成本過大的問題。
2.醫藥信息系統規劃建設
將醫藥物流配送網絡中所有企業的信息管理系統通過醫藥信息系統進行有效的對接，從而實現信息共享。一級醫藥物流中心能夠隨時查看二級醫藥配送中心所有品種的庫存情況、銷售情況、流向等，二級醫藥配送中心能夠隨時查看一級醫藥物流中心的藥品情況，以便對庫存的品種進行及時的調整。并建立零售商、二級醫藥配送中心、一級醫藥物流中心、制造商以及供應商之間的自動補貨系統，從而實現整個供應鏈中物流、信息流、資金流有效統一。
在當今社會，雖然一些企業建立了自己的醫藥銷售網，但這主要是為了解決自身或者其所在集團的利益的采購或銷售問題，還沒有把眼光上升到把自身納入到整個行業的信息系統節點中。現代信息技術的發展為現代物流信息交流提供依據，互聯網聯的發展使信息資源共享成為現實。企業及時掌握最新物流信息，幫助企業進行科學決策、物流方案制定、快速準確配送，并保證物流成本最小化。關于信息化建設的投入，企業和政府都應足夠重視，尤其政府在公共信息平臺以及智能交通指揮系統的建設上要有所作為。
3.發展醫藥第三方物流
第三方物流作為中介聯結廠家、批發商以及零售商，具有獨特優勢。今后第三方專業物流將成為我國醫藥物流發展的主導，這是由兩方面因素決定的。首先，在成本上第三方物流比企業自身的單一物流更具優勢，服務更為專業。其次，在國家政策偏重上第三方物流更占優勢。發展醫藥第三方物流，政府、企業、市場因素都應考慮在內，資源的配置，整體的規劃布局以及宏觀的調控，都應以現代供應鏈理論和物流管理理論為參考依據，科學決策。
4.企業和政府都應高度重視醫藥物流基礎設施建設
對于企業，相關的醫藥物流設施包括制藥企業、倉庫、轉運設施及零售藥店。而政府的責任在于，制定相應的設施規范標準。物流配送相關設施的規模、數量、及地理位置直接影響物流成本以及服務質量。所以，物流基礎設施和技術設備應得到企業的足夠關注和重視，包括建設和升級。而公路、鐵路、航空、海運及信息通訊等社會基礎設施的優劣，關系到藥品物流發展能否步入規范化、規模運作化，這部分的責任主要由政府負責。新建和改造的關系要依據具體的環境進行處理，在具體的區域進行的醫藥物流建設，要最大限度地利用資源，新建與改造合理結合，技術和設備引進要切實際，兼顧先進與實用，建設以最大網絡化為指導，經營以合理規模化為目標，效益最大化為最終目的。
反過來，我們又不得不說會議營銷，正是由于會議營銷的特殊性，我們更要仔細研究其現實的狀況，以便我們現在的正在做的企業還是將要進入的企業也都應該認識到的一些現實的問題或現狀。
根據最近幾年無論是在企業做市場，還是在給企業做咨詢時，我都會本著一個原則：利用公司的現有資源，建立一套屬于企業的營銷體系與運作模式。（我們一定要量力而行！）
目前醫藥保健品行業的營銷現狀我用兩組順口溜來進行表述也許更為貼切，其具體內容如下：
顧客玩術心理分析：
你請我，他請我，企業都要來請我。
吃東家，喝西家，誰家我都不愿理。
上午場，下午場，參會就象逛菜場。
電話空，地址假，累死保健品廠家。
領完小獎，去領大獎，我獎獎不落。
看完東家，來看西家，我不買一家。
企業營銷心理分析：
你會議，我旅游，看誰的模式更牛。
你送東，我送西，看誰的禮更牛皮。
你小會，我大會，看誰的會更會吹。
你夸大，我夸張，看誰會使手中“槍”。
你復制，我推廣，就看誰會搶市場。
你挖人，我挖人，誰有人脈就有人。
你獎金，我提成，誰的制度吸引人。
槍：特指會議營銷企業用來打動消費者的“獨特賣點（USP）”——治療變成了保健品慣用伎倆。而我們都知道保健品不能夠象藥品一樣來宣傳自己的療效的，保健品只是作為保健可以用，不能夠用來進行治病，只能起到輔助的作用。
產生以上現象的根源：夸大宣傳；
需要突破的瓶頸：誠信
醫藥保健品行業現實任務：獲得信任是醫藥保健品行業當前最為迫切的首要任務。
醫藥保健品行業的責任：所有醫藥保健品營銷界的朋友肩上的責任，不但是對家人、對企業的責任，而更多的是對國家、對社會的責任，具有怎樣的社會責任感企業。
醫藥保健品行業的風險：如果行業不能夠及時剎車，整個醫藥保健品行業將會再次產生“強烈地震”——走入低估。
為什么會出現以上問題呢？我想這不可能是一個企業，一個人的原因，而是一個行業的真實的心理寫照，代表了絕大多數企業、營銷人、消費者（被企業多次開墾后，部分消費者心理）。
我們來簡要分析目前通過會議營銷手段來銷售產品的過程中呈現出來的哪些問題？
一．誠信危機
誠信危機一直是醫藥保健品揮之不去起夢魘，困饒眾多的企業。為什么企業會遇到此種困境？與整個社會的風氣有著一定的關系，在人人都在向錢看的觀念帶動下，就很難避免會有人會鋌而走險。
由于前期進入會議營銷的企業，在市場上的亂開發、濫運作、違規運作等原因，使得企業、產品、營銷人員在顧客的心目中誠信度極低，這必然為后續進入的企業進入會議增加難度與阻礙。因此，我們在前期進行運作的同時一定要誠實守信，要敢于對消費者說不，對消費者沒有太大利益的，就不要讓消費者買，對消費者負責，而不能是只要消費者買就行的心理來占據我們的心理，否則有一天企業也會被消費者所拋棄，這樣的例子已經有過。關鍵是企業及企業的營銷人員能夠真正的站在消費者的立場上考慮問題，將產品賣給真正需要的目標群體，而不是給所有的人群。
二．產品的性價比低
由于眾多醫藥保健品會議營銷企業的急功近利，將產品的價格定位遠遠超出了產品價值的本身，當產品的價值與價格遠遠的背離，這必然造成產品的價格虛高。消費者購買產品也必然沒有達到自己真正所需要的利益，付出與得到的利益不成比例，價值與價格的天枰偏向了企業。一旦消費者沒有達到自己理想中利益時，消費者會將企業的這種行為歸結為行業的行為，這必然會使整個行業處于一種危機之中。
三．畸形的企業文化
眼下，做會議營銷的企業內部流行一種親情文化、服務文化（在有些企業更是直白的稱為“干爹、干媽”文化，這種文化應該來說是一種不太健康的企業文化。）可以說企業文化的“畸形兒”，親情體現沒有錯。但是，如果將文化進行到這一層面，無論是給營銷人員還是企業都會帶來無形的壓力，同時也會給企業造成不必要的損失。由于企業將產品銷售嫁接到營銷員的這種文化當中，那么企業的準顧客必然會隨著營銷人員的流動而流動。對企業的損失是無形的，但也是有形。無形的是企業失去了對顧客品牌影響力，有形的是企業失去了產品針對準顧客失去了銷售的可能。
社會層面需要企業做出一種利于社會的企業文化，而不是企業為了謀求企業的利益企業文化，企業文化應該是立足于社會文化的范圍內的小社會文化，但凡成功的企業必然是以社會利益為文化基點的企業。例如微軟、通用等，我們要做的是博愛文化、大愛文化，是健康的企業文化。
四．內部管理混亂
內部管理混亂在會議營銷企業中極為普遍，尤其是產品通過經銷賞來進行銷售產品，更是不可控的。即使在企業自主經營的狀況下，由于經理人對企業文化等理解的偏差也會帶來內部管理的混亂。對于小企業來說這一點尤為明顯，無論是企業的領導者也好，還是企業外聘的職業經理人也好也很難掌握其管理的藝術。對于以產品來進行招商的企業更是如此，他不能有效的使經銷商掌控在自己的手中，管理混亂是必然的。對產品的講解更是如此，對最有利
而我們百利要從一開始就嚴格內部管理制度與管理機制，建立健全內部的管理體系。只有這樣企業才能夠進行規范化運作，企業才能夠健康持續的發展。
五．營銷人員的流動性巨大
關鍵詞：江西省；中小醫藥企業；品牌營銷
中圖分類號：F276.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）10-0-01
一、引言
我國醫藥市場份額主要集中在在一些產品質量良好、認知度高的大企業上。江西擁有100余家藥品生產企業和300余家經營企業，在競爭激烈的醫藥市場中，一些醫藥企業在艱難廝殺中存活，特別是人才和技術上的缺乏、財務能力的有限、市場渠道的狹窄的中小型醫藥企業。如何在激烈的市場競爭中存活下去，是當前江西省內中小型醫藥企業應當考慮的問題。
二、中小型醫藥企業的界定
（一）醫藥企業的界定
按照我國藥品管理法的規定，藥品生產企業是指生產藥品的專營企業或兼營企業。藥品經營企業是指經營藥品的專營企業或兼營企業。我國醫藥企業有多種形式，如單純生產型、單純銷售型，以及生產兼銷售型企業。品牌營銷是一個系統的流程，從產品的設計、銷售以及最終的使用，需要考慮多方面的因素，是一個整體的概念，整個流程都融入了企業的價值觀，體現出品牌的價值。生產兼銷售型企業相對于單純的生產或經營企業來講，不僅能擺脫商對于生產企業的反向控制，而且還能在源頭掌控產品的設計、質量等關鍵因素，兩方面的主動權使得該類企業可以很好的貫徹品牌營銷的一致性及連貫性。安全、有效、高質量的藥品是企業品牌營銷的基礎，然而產品同質化漸顯的情況下，營銷環節便尤為重要，生產兼銷售的醫藥企業能二者兼顧，是本文探討的主體。
（二）醫藥企業的歸屬
根據國家統計局國民經濟行業分類（GB/T 4754-2011）中的行業歸屬分類，經物理變化或化學變化后成為新的產品，不論是動力機械制造，還是手工制作；也不論產品是批發銷售，還是零售，均視為制造。因此，生產兼銷售的醫藥企業歸為制造業。
（三）中小型醫藥企業劃分
根據我國2011年6月頒布的《中小型企業劃型標準》中對于“工業”的中小企業界定標準，從業人員在300人及以上，營業收入2000萬及以上為中型企業；從業人員20人及以上，營業收入300萬及以上的為小型企業。歸于制造業的生產兼銷售型的醫藥企業歸于工業范疇，應遵循標準中的“工業”范疇。
三、江西省醫藥企業特色
江西有著獨特的道地藥材優勢及產業傳統，中藥產業作為江西六大支柱產業之一，近些年來發展迅速，中成藥工業規模躋身全國前列，主要表現在中藥研究與開發上，其整體能力和水平都有快速提升。根據《江西中藥產業發展研究》的顯示，江西中成藥和生物醫藥產業在全國醫藥企業50強中占據四席之位。江西現有中藥生產企業186家，藥品批發企業189家。除江中、匯仁、仁和、濟民可信等幾家主營業務收入、利稅之和分別占江西省中藥全行業的67% 和69%的大型企業，余下多為中小型醫藥企業。
四、江西省中小型醫藥企業品牌營銷問題現狀
（一）尚未開展品牌營銷的企業
尚未開展品牌營銷的中小型醫藥企業大部分認為做品牌是以后的事情，當務之急是把銷量提上去，進行資本的積累，將公司做強做大。對于大型醫藥企業的品牌營銷，該類企業領導者認為大筆的品牌投入是對企業資金的巨大浪費。缺乏認真的思考以及對自身未來發展清醒的認識，造成了對品牌營銷的片面理解，致使品牌營銷的缺失。
（二）正在開展品牌營銷的企業
在進行品牌營銷的中小型企業中，品牌積淀不足使一些中小型醫藥企業仍停留在較為淺顯的層次。中小型醫藥企業在重銷量走價格戰的同時忽略了品牌附加的價值，造成在同大企業競爭時顯得較為無力。中小型醫藥企業在品牌營銷方面策略較為單一，缺乏科學的規劃和細致的思考致使其大多仍停留在廣告的層面上，來去匆匆的“品牌知名”盡管短期內促使銷量提升，一段時間后銷量便會下滑。隨著產品市場的日趨豐富，同質化的產品也層出不窮，同質化現象日益加劇，品牌個性的不明顯造成了中小型企業的品牌單一無法突顯企業特點的狀況。上述因素不僅造成了企業不溫不火，浪費企業資源，同時也造成了企業同質化營銷的局面，無法實現長遠的盈利。
五、改善當前品牌營銷瓶頸的建議
作為中小型醫藥企業，特別是生產經營只有品類沒有品牌的中成藥企業，進行品牌營銷尤為重要。只有經營好自己的品牌，才能讓人們在提起某類中成藥時，自然想起該品牌。要想開展品牌營銷，首先則應該正確認識品牌營銷。品牌營銷作為企業長遠的戰略，需要企業領導擁有長遠的眼光，正確認識到品牌營銷給企業帶來的優勢。其次，準確的定位是開展品牌營銷的基礎。準確恰當的品牌定位，能使企業在市場競爭中保持統一性，避免定位混亂的現象，有利于企業在市場中的成功。再次，為了避免同質化的競爭，企業在進行差異化競爭的同時，應當實施正確的品牌延伸策略，保護好創立的品牌。最后，品牌營銷作為一個動態長遠的系統，維持、加強和提升對品牌的管理也是必不可少的，時常對品牌進行自檢，監控品牌營銷的各個環節，保證品牌營銷的可持續發展。
參考文獻：
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一、近二年光伏行業發展現狀以及2015年發展展望
（一）近二年光伏行業發展現狀
1.全球光伏行業發展現狀。從產量來看，2013年全球光伏組件產量達40GW，同比增長9%，其中全球主要組件生產國如歐洲、日本和美國的組件產量分別為3.5 GW、2.8 GW和1.2GW，我國光伏組件產量約為26GW，同比增長13%，連續7年位居全球首位。從安裝量來看，根據歐洲光伏產業協會（EPIA）的最新數據，2013年全球太陽能安裝量達37GW，其中：中國11.3GW、日本6.9GW、美國4.8GW、德國3.3GW、希臘1.04GW、意大利1.1-1.4GW、英國1-1.2GW、羅馬尼亞1.1GW、法國613MW。
2014年，隨著行業的整體好轉以及由于組件價格下降使得光伏發電成本不斷逼近甚至達到平價上網，預計全球組件產量將達到43GW，其中我國光伏組件產量有望超過28GW。但由于多晶硅等原輔材、第三方電池片漲價，以及國外市場的不確定性也將給企業帶來經營壓力。部分閑置產能相繼啟動，行業也將承受供需壓力。
2.我國光伏行業發展現狀。從安裝量來看，國家能源局了2013年我國光伏發電統計數據。根據其統計，2013年我國新增光伏發電裝機容量達12.92GW（與上述數據比較有所差距，主要是以前年度開工在2013年度完工部分），其中：光伏電站12.12 GW，分布式光伏0.8 GW。這一數字是去年數據的幾近3倍（2012年我國新增光伏裝機量4.5GW）。至此，截至2013年底，我國累計并網運行光伏發電裝機容量19.42 GW，其中光伏電站16.32 GW，分布式光伏3.10 GW，2013年全年累計發電量90億度。從區域分布來看，截至2013年底，光伏發電項目主要分布在我國西北地區，累計裝機容量排名前三的省份分別為甘肅省、青海省和新疆自治區，分別達到4.32 GW、3.10 GW和2.57 GW，三省（區）之和超過全國光伏電站總量的60%。分布式光伏項目則主要分布在電力負荷比較集中的中東部地區，排名前三的省份分別為浙江、廣東和河北省，并網容量分別達到0.16 GW、0.11 GW和0.07 GW。
國家能源局于年初下發了《國家能源局關于下達2014年光伏發電年度新增建設規模的通知》，自2014年起，光伏發電實行年度指導規模管理。2014年光伏裝機全年新增備案總規模14 GW，其中分布式8 GW，光伏電站6 GW。各地的指標分配為，浙江、江蘇、山東2014年新增光伏發電建設規模均為1.2 GW，并列全國首位，其中分布式光伏規模均為1 GW。但從目前實際情況來看，今年光伏安裝存在以下二個問題：一是分布式光伏發電未有實質性發展；二是總體安裝量完成年度目標存在一定的難度。
（二）2015年光伏行業發展展望
從各主要光伏應用市場來看：歐洲市場熱點轉移，開始向英國、中東歐等國家轉移，總體將保持穩定；北美市場預計將延續近二年良好發展態勢；日本市場將在后續二年有一個良好的發展前景；中國市場將總體保持穩定。全球總體安裝量將可達到50GW。
二、光伏行業發展中需要關注的幾個問題
1.政策。從國家政策層面來看，自國務院2013年7月《國務院關于促進光伏產業健康發展的若干意見》后，各主管部門紛紛出臺相關支持政策，為穩定我國光伏行業健康發展起到了關鍵作用。2014年初，人民銀行、銀監會均明確提出促進銀行支持光伏產業健康發展指導意見。2014年度國家工信部開始對光伏行業客戶按《光伏制造行業規范條件》進行名單制管理。
2.行業。如前所述，光伏行業目前進入弱增長周期階段，國際市場相對穩定，我國市場近二年快速增長。但前幾年閑置產能有快速釋放趨勢，預計，隨著光伏應用市場的逐步增長，新一輪“產能過剩”問題將在2015年后逐步顯現，進而步入“行業波動期”（但不會如2012年的行業動蕩期那么激烈），光伏行業從而進入“弱者被兼并重組，強者進一步集中產能且穩步發展”階段。
3.外部市場。在經歷了美國二次“雙反”和歐盟的“價格承諾”后，國內光伏生產企業得到了一定的發展空間，且光伏應用市場從傳統歐美市場開始向其他新興市場轉移，尤其是印度、澳大利亞、南非、南亞國家等市場發展較快。但上述國家（加上日本）均傳出對我國光伏產品進行“雙反”的消息，以及目前美國出臺的“二次雙反”，為我國光伏企業開拓海外市場蒙上了一層陰影。
4、國內市場。如“政策”所述，內外政策均對光伏行業給予積極支持的政策，但在快速發展中，2014年國內市場發展中應注意以下幾個問題：從宏觀來看，光伏行業進入弱增長周期，但產能過剩（行業又進入又一輪擴產周期）、政策配套措施不完善、由過度依賴歐洲轉為過度依賴國內、并網難、分布式光伏發展瓶頸等問題仍需在后續較長時間逐漸消化。從微觀來看，光伏生產企業雖然市場、盈利、資金等壓力有所緩解，但還遠沒到實質性好轉階段。
5.技術。國內企業雖已掌握光伏關鍵材料生產技術，產業基礎逐步牢固，但新工藝、新技術快速演進使原有投資面臨較大的投資風險。全球光伏產業技術發展目前進入平臺期。但應注意：光伏行業從第一代的晶硅電池技術，到第二代的薄膜電池技術，再到將來的高效聚光、光熱電池等第三代技術，目前我國90%以上的光伏企業均投資于第一代技術，但第二、第三代技術如有重大突破，尤其是第三代技術，則我國光伏企業投資和生存狀態將面臨較大問題；另外，我國多晶硅關鍵技術仍落后于國際先進水平，晶硅電池生產用高檔設備仍需進口，薄膜電池工藝及裝備水平明顯落后。
關鍵詞：醫藥設備機械技術現狀應用
【中圖分類號】R-1 【文獻標識碼】B 【文章編號】1671-8801（2013）09-0508-01
醫藥設備是現代醫藥企業發展的重要基礎，沒有良好的醫藥設備，醫藥企業的發展就舉步維艱。醫藥設備既是醫藥企業發展中的動力，同時也是醫藥企業固定資產中的重要組成部分，醫藥企業在醫藥設備的投資上占到了企業總投資的一半多。我國醫藥行業自改革開放之后就得到了迅猛的發展，醫藥設備的機械化水平大大提高。醫藥設備并不僅僅應用于醫藥行業，它在能源工業、食品行業等領域也得到了廣泛的運用。
國家鼓勵醫療器械本地化的政策推動了醫藥行業的發展，它促使機械技術在醫藥設備中得到更加全面深刻的運用，促進了機械技術和醫藥設備雙方面的發展。沒有機械技術，醫藥設備的生產能力將會大大降低，醫藥行業的發展也會受到嚴重的阻礙。
1機械技術在醫藥設備中的應用現狀分析
到今天，我國已經成為世界上的制藥大國，制藥行業在短短幾十年里得到了迅速的發展壯大。加上中國傳統的中藥以及現代中藥生產培育基地的發展，中藥的生產制作受到了廣大外國人的喜愛。雖然說我國的醫藥行業得到快速的發展，但是主要是在中成藥上占優勢，在藥品的研制開發、藥品的質量、藥品的品種等方面與西方發達國家還有很大差距。在高端的藥品制作中我國還很少有涉足，這大大限制了我國制藥行業的發展。
為了改變我國制藥行業的發展現狀，必須認識到機械技術在醫藥設備中的重要性，認識到醫藥設備在制藥行業的發展中的重要性。努力提高我國醫藥設備的機械技術水平，促進醫藥行業生產力的提高。
我國醫藥行業發展中存在的主要問題是：企業規模小、藥品的品種少、以中低端藥品制作為主、產品結構不合理、技術含量低等。在制作高端藥品的醫藥設備中完全依賴進口，醫藥制作過程中的創新力不夠。在醫藥設備的自主研發中的科技投入較少，藥品的品質不足。機械技術在醫藥設備中的運用是要跟著時展而不斷發展的，要不斷將最新的合適的機械技術運用于醫藥設備中，努力促進我國醫藥設備的自主創新，促進我國醫藥行業的發展。
2機械技術在醫藥設備中的應用
醫藥設備是醫藥企業生產經營活動的基礎，是藥品制作的基本設備，只有不斷提高機械化水平才能不斷提高醫藥企業的科技含量，不斷提高藥品的質量，促進生產力的提高。醫藥生產制作過程中，很多都是需要在高溫或低溫下進行，那么就必須依賴機械技術，利用機械技術來為制藥營造更加有利的環境。利用機械技術，還可以大大提高醫藥設備的技術含量，使得制藥變得更加方便和快捷，提高制藥的生產力和品質，促進醫藥企業的發展。同時，高科技的醫藥設備既能保證藥品的品質，也能降低能耗和減少環境污染，降低醫藥企業的生產成本，促進社會主義文明建設，為人們提供更加高質量的藥品服務。
2.1機械技術應用的設計階段。醫藥設備的機械技術應用的設計階段也就是優化制藥工藝的過程，對醫藥設備的運轉結構體系進行合理優化，運用機械技術改善醫藥設備的生產環境。在設計階段需要對醫藥設備進行各個零部件各個細節的分析研究，根據制藥原理提出合理化的醫藥設備改良意見，優化醫藥設備的制藥流程和工藝。可以針對局部進行機械技術的應用，也可以針對整體進行總體系統的機械技術的運用，最終達到一定的目標。通過對醫藥設備的各個部件之間的布置和關系、運動的配合性等方面進行分析，選擇合適的材料，促進醫藥設備科技水平的提高。
2.2機械技術應用的整體規劃階段。在醫藥設備的整體規劃階段，考慮得更多的是機械技術要如何運用于各個環節的生產中，如何運用機械技術來保證醫藥設備運行的安全性。首先根據醫藥設備的特性和使用年限、用途等方面的特點，結合醫藥設備的造價和制藥的成本，選擇合適的機械技術，選擇合適的機械技術應用范圍。
3機械技術促進醫藥設備的發展和創新
醫藥設備中運用機械技術不僅是促進醫藥行業的發展，促進醫藥設備生產力的提高，也是促進機械技術發展創新的重要方面，二者是相互影響相互促進的。首先，機械技術是醫藥設備發展和創新的基礎。沒有機械技術，醫藥設備的發展創新就沒有途徑和方向，醫藥設備的生產力無法得到提高。只有將機械技術合理的運用于醫藥設備中才能提高醫藥設備的技術含量，才能促進醫藥設備生產力的提高。同時，機械技術的應用使得藥品的質量得到了提高，逐步改善我國醫藥行業的產品結構，促進我國醫藥行業逐步朝著高端藥品方向發展，逐步實現制藥強國的目標。機械技術的不斷發展和創新為醫藥設備提供更加全面的服務，使得醫藥設備的技術含量大大提高，促進我國醫藥行業的發展。
其次，醫藥設備的發展帶動機械技術的發展。醫藥設備運用機械技術的過程也是在不斷對機械技術進行研究的過程，加大對機械技術的科技投入，推動機械技術的發展和創新。
4結束語
機械技術和醫藥設備的發展是相互促進的，相互影響的。在當今機械技術快速發展和醫藥設備運用越來越廣泛的形勢下，不斷加大科技投入，注重機械技術的研發和醫藥設備的自主創新，提高醫藥設備的機械化水平，提高技術含量，促進醫藥行業的快速發展。醫藥設備快速發展也必然帶動機械技術的發展，促進機械技術的創新。在當今創新是第一生產力的時展下，我國的醫藥行業要看到自身發展形勢，發現自身的問題，注重醫藥設備的機械技術應用和醫藥設備的創新，促進醫藥行業的發展，進而帶動社會經濟和社會文明的發展。
參考文獻
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醫藥行業在投資界擁有“永不衰落的朝陽產業”的美譽，20**年英國《金融時報》500強企業所屬行業中，制藥業是僅次于銀行業的全球最有投資價值的行業。醫藥行業分為醫藥工業和醫藥商業兩大組成部分，其中醫藥工業包括化學制藥工業（包括化學原料藥業和化學制劑業）、中成藥工業、中藥飲片工業、生物制藥工業、醫療器械工業、制藥機械工業、醫用材料及醫療用品制造工業、其他工業八個子行業。
一、我國醫藥行業發展現狀
（一）醫藥行業的特點
1、高技術醫藥制造業是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業群體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領域，為尋找醫治危及人類疾病的藥物和手段發揮了重要作用，使醫藥產業發生了革命性變化。
2、高投入醫藥產品的早期研究和生產過程GMP（藥品生產質量管理規范）改造，以及最終產品上市的市場開發，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發（R&D）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發到上市平均需要花費15年的時間，耗費8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發費用就增加1倍。20**年，世界制藥業的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發費用占全年銷售額的比例均在15～16%之間。
3、高風險從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經歷人體臨床試驗、注冊上市和售后監督等諸多復雜環節，且各環節都有很大風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發品能夠通過無數次嚴格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發成功、注冊上市后，在臨床應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或發現其他國家同類產品不良反應的報告，也可能隨時被中止應用。
4、高附加值藥品實行專利保護，藥品研究開發企業在專利期內享有市場獨占權。由于藥品研究開發的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準，其新產品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產品、專利產品的企業，一旦開發成功便會形成技術壟斷優勢，回報利潤能達十倍以上。5、相對壟斷醫藥制造業從根本上說，是被以研究開發為基礎的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進一步加強的趨勢。20**年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43%，前20家占有率已經達到60%以上。我國制藥業長期以來以仿制藥物為主，自主研發實力不強，R&D投入較少，利潤回報、風險性等產業特征也相應表現得不如世界發達國家制藥業那樣突出。但隨著醫藥產業國際化進程加快，我國醫藥制造業在自主開發、知識產權保護的發展道路上，對產業特性的感受將會越來越強烈。
（二）醫藥行業在國民經濟中的地位
自20**年以來，醫藥工業在國民經濟中的地位穩步提高，主要經濟指標占全部工業總額的比重，呈現穩步增長態勢。醫藥行業在國民經濟中所占比重不大，以資產為主的規模比重僅為2%－3%，效益指標相對高一些也僅為3%－4%，是我國實現經濟效益的穩定來源產業之一，但并未進入支柱產業之列。醫藥行業與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產業。在保證國民經濟健康、持續發展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。
（三）我國醫藥行業發展現狀
我國是目前僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產化學原料藥1300多種，總產量80余萬噸，其中有60多個品種具有較強國際競爭力；化學藥品制劑30多種劑型、4500余個品種；在全球已經研究成功的40余種生物工程藥品中，我國已能生產18種，其中部分藥品具有一定產業化規模；中成藥產量60余萬噸，中成藥品種、規格達8000多種；可生產醫療器械近50個門類、30**多個品種、110**余個規格的產品。
1、近6年醫藥工業生產規模不斷擴大，產值、產量穩步增長，連年創出新高全國醫藥工業總產值由20**年的1712.8億元增長至20**年的3876.5億元，年均增長17.75%；工業增加值由20**年的468.3億元增長至20**年的1133.2億元，年均增長19.33%。20**年醫藥工業實現產品銷售收入2962.1億元，在39個工業行業中排第18位；實現利潤273.95億元，在39個工業行業中排第11位。
2、重點子行業中的化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，中藥工業穩步發展，生物制藥和醫療器械行業進入高速發展時期我國醫藥工業的重點子行業主要包括化學制藥、中藥工業、醫療器械和生物制藥業。
（1）化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，保持穩步增長態勢20**年，我國化學制藥業共完成總產值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產值和增加值分別占醫藥工業的50%以上。化學制藥業中的化學原料藥業和化學制劑業兩個門類增長速度不一，化學原料藥業增長勢頭好于化學制劑業。我國已是全球第二大化學原料藥生產國和主要化學原料藥出口國，化學原料藥已經成為醫藥工業的支柱，產值約占整個醫藥工業的1／3，原料藥生產量約占世界化學原料藥市場份額的22%，原料藥產量約有50%出口。受跨國公司“轉移生產”等因素影響，未來3－5年，我國化學原料藥業將保持較好增長趨勢，化學制劑業隨著我國醫藥健康防疫體系的完善、醫療保險覆蓋面擴大、農村醫療擴大等也將平穩增長。
（2）中藥行業是醫藥工業的第二大支柱中藥行業包括中藥飲片和中成藥兩大門類。20**年中藥工業完成總產值800.9億元，完成增加值294.9億元。20**-20**年間，我國中藥工業增加值年均增長15.54%，銷售產值年均增長18.8%。從整體狀況看，目前我國中藥行業裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業技術質量標準，產品質量的穩定性較難保證。20**年國家有關部門提出了中藥產業國際化發展戰略，將推動中藥、生化藥出口列為科技興貿的基本戰略之一，這對中藥行業持續穩定增長將起到積極作用。
（3）生物制藥近年來發展迅速生物制藥業是我國受現代生物工程技術推動而迅速發展起來的新興產業，近年來發展非常迅速。20**年，生物制藥業工業總產值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長16.3%、10.05%，其中基因和疫苗生產發展很快，年均增長速度超過20%。20**年國家加強衛生防疫機構建設和緊急防御體系，啟動了十余億元的疫苗計劃，列出了今后幾年將重點發展的6類生物醫藥項目，這些舉措將帶動我國生物制藥業的高速發展。
（4）醫療器械行業將進入高速發展時期世界醫療器械市場主要由美國、日本、法國、英國等發達國家壟斷。我國醫療器械產業占世界市場的份額較低，但我國已成為全球醫療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場。20**年醫療器械行業總產值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長15.04%、16.27%。目前我國生產的醫療器械產品主要為常規、普及型產品，高精尖產品數量少，缺少能拉動產業整體升級發展的核心產品。隨著經濟的發展，人民自我保健需求的增加，醫療器械行業將進入高速發展時期。
3、醫院下游市場發展趨于完善我國醫藥商品的銷售，以委托醫藥商業貿易公司和企業自銷為主。目前我國已有藥品批發企業7486家，藥品零售企業151760家。醫藥物流作為醫藥產業中的全新領域得到了飛速發展，一批具有一定規模、較為完善的網絡結構和現代管理水平的現代醫藥物流企業脫穎而出，一大批醫藥商業企業正在向著醫藥物流企業轉變。
4、重點醫藥生產區域已經形成從地域效益分布程度來看，20**年醫藥行業效益聚集的前10省市分別占全行業銷售收入總額的70.03%、實現利潤的73.12%。在華北、華東、華南及四川等具有醫藥工業基礎，有地方政府積極支持、將醫藥工業作為重點扶持產業發展的地區，成為醫藥工業產業聚集、實現效益相對集中的區域格局基本形成。
（四）醫藥行業發展的政策環境
20**年以前，我國醫藥產業的市場準入條件很低，導致企業規模較小，低水平重復建設嚴重。20**年以來，國家提高了醫藥產業的進入壁壘，在醫藥生產和流通企業中強制實施GMP（藥品生產質量管理規范）、GSP（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）等；對藥品生產企業和藥品經營企業分別實行生產許可證、經營許可證制度，對醫藥產品制訂了藥品注冊制度，對中藥、醫療器械等各子行業制定了不同的市場準入條件。這一系列制度的推廣與實施，保障了我國醫藥行業的有序發展，醫藥行業已形成了嚴格的市場準入機制。近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫藥行業有密切關系的主要包括：基本醫療保險制度、藥品分類管理、GMP認證制度、藥品集中招標采購、藥品降價、降低出口退稅率等。
1、基本醫療保險制度的實施將促進一些國產普藥生產企業的發展20**年底，國務院了《關于建立城鎮職工基本醫療保險制度的決定》，醫療保險制度改革正式實施。對于醫藥制造業而言，醫療保險制度改革的影響，更多地表現為對藥品需求結構調整的引導。20**年6月，國家公布了《國家基本醫療保險藥物目錄》，規定基本醫療保險的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價格低、質量可靠的普藥、國產藥生產企業將會擴大在醫療保險用藥中的比重，擴大市場份額。
2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實施將使我國非處方藥發展進入黃金時期20**年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動了藥品分類管理工作。截止到20**年底，國家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進行廣告宣傳并無需醫生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優勢。我國OTC市場近年來發展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，20**年達320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費群體保健意識的不斷加強，自我藥療市場發展潛力巨大，OTC市場將出現發展的黃金時期。
3、GMP認證制度的實施淘汰了近千家規模小、資金實力弱的醫藥小企業，提高了我國醫藥生產企業的整體競爭能力20**年，國家醫藥行政管理部門在醫藥行業推行GMP（藥品生產質量管理規范）、GSP（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）認證制度，其中影響最大的是針對醫藥生產企業的GMP認證制度。GMP的中心內容是在生產過程中建立質量保證體系，實行全面質量保證，確保產品質量。國家食品藥品監督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產企業必須在20**年7月1日前通過GMP認證，達不到要求的一律停止生產。據統計，截至到20**年6月31日，全國累計有3101家藥品生產企業通過GMP認證，占全國藥品生產企業的60%，有1970家藥品生產企業和884家藥品生產車間未通過認證。
4、藥品降價和集中招標采購制度的實施使強勢醫藥生產企業進一步擴大市場份額藥品定價采取政府定價、政府指導價、市場調節價三種定價方式，其中：列入國家基本醫療保險目錄的10**多種藥品與醫保藥品目錄以外具有壟斷性生產、經營的藥品實行政府定價和指導價；其他藥品實行市場調節價。20**年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價格，降價金額累計達160億元，平均降價幅度在15%以上。從20**年起，國家有關部門決定擴大藥品集中招標采購在全國重點城市的試行范圍，要求醫療單位在采購臨床上應用普遍、用量較大的《國家基本醫療保險藥品目錄》藥品時必須進行集中招標，以進一步降低基本藥品價格。國家根據市場和醫療消費情況實施藥品降價政策已成必然的發展趨勢。藥品降價和集中招標采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產、流通、使用環節合理分配，而強勢醫藥生產企業可以借助價格、成本、品牌上的優勢，在此過程中進一步擴大市場份額。
5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產企業面臨淘汰，化學原料藥生產企業的集中度將得到加強我國將從20**年1月1日起，降低出口退稅率。這項政策的實施，將對化學原料藥業產生了一定沖擊和影響。我國是化學原料藥生產和出口的大國，原料藥生產企業在國內原料藥生產能力過剩，銷售價格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產企業由于擁有規模化生產效益，產品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優勢，而一些中小型原料藥生產企業將被迫退出這一行業。
（五）醫藥行業的發展趨勢
在未來3－5年，我國醫藥行業將繼續保持穩定發展，化學原料藥、中藥、生物制藥成為發展重點，醫藥生產企業的結構調整將進一步加快，大批規模小、資金實力弱的小企業將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團將不斷出現。外商投資企業所占比重將不斷加大，成為醫藥生產企業中一支骨干力量。
1、《醫藥行業十五規劃》明確了醫藥行業的重點發展領域及結構調整方向重點發展領域包括：發展優勢原料藥業，繼續發揮化學原料藥方面的優勝，分層次發展化學原料藥，重點突破一批大宗原料藥的關鍵生產技術，開發具有我國自主知識產權的產品、國內短缺的產品及具有高附加值的出口產品；充分發揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫藥工業基地的作用，加大技術改造力度，提高競爭力，培育一批技術水平高、生產規模大、國際市場競爭力強的大企業；促進中藥現代化，加快中藥現代化步伐，積極推進中藥材生產規模化、產業化和集約化進程，建立中藥材生產質量管理標準體系，推廣中藥材的規范化種植，加強重點中藥企業技術改造；在現代生物制藥方面，重點研究具有我國自主知識產權、具有較好產業化前景、良好經濟效益和社會效益的生物工程技術藥物，加快研發關系國計民生的防治嚴重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。在醫藥企業組織結構調整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團。引導企業投資方向，及時淘汰落后產品及生產工藝，嚴格控制新開辦企業數量；仿制產品的生產審批將考慮市場供需情況和技術水平狀況；制假售假、污染嚴重、扭虧無望、達不到GMP要求的企業，依法關閉、破產；鼓勵中小企業在專業化分工的基礎上與大型企業進行多種形式的協作與聯合，實現優勢互補。
2、產業結構調整指導20**年4月國家發改委、人民銀行、銀監會聯合下發了《關于進一步加強產業政策和信貸政策協調配合控制信貸風險有關問題的通知》，制定了《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》，要求對其中的禁止類項目一律停止建設，對已建成的項目要堅決限期淘汰、依法關閉；對限制類項目中的擬建項目停止建設，在建項目暫停建設并進行清理整頓。其中涉及醫藥行業的目錄如下：禁止類限制類手工膠囊填充維生素C原料項目軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項目塔式重蒸餾水器勞動保護、三廢治理不能達到國家標準的原料藥項目無凈化設施的熱風干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項目安瓿拉絲灌封機藥用丁基橡膠塞項目鉛錫軟膏管無新藥、新技術應用的各種劑型擴大加工能力的項目(填充液體的硬膠囊除外)粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動植物藥材，且尚未規模化種植或養殖的產品生產能力擴大項目藥用天然膠塞直頸安瓿項目
3、外商投資指導政策20**年，國務院修訂頒布了新的《外商投資產業目錄》，其中對外商投資醫藥制造業的指導政策：傳統中藥飲片炮制技術的應用及中成藥*產品鼓勵類我國專利或行政保護的原料藥及需進口的化學原料藥生產維生素類：煙酸生產氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產采用新技術設備生產解熱鎮痛藥新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產新型、高效、經濟的避孕藥具生產采用生物工程技術生產的新型藥物生產基因工程疫苗生產（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）海洋藥物開發與生產艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術的新劑型、新產品生產新型藥用佐劑的開發應用中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產（中藥飲片傳統炮制工藝技術除外）生物醫學材料及制品生產獸用抗菌原料藥生產（包括抗生素、化學合成類）獸用抗菌藥、驅蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產品及新劑型開發與生產
（六）醫藥行業發展中存在的主要問題
1、醫藥工業企業集中度不高20**年，世界前20家醫藥公司在全球藥品市場份額的占有率達60%以上。20**年，我國醫藥行業前20名企業（以銷售收入排序）的資產總額占全行業的16.5%，銷售收入占20.3%，實現利潤占21.2%。前60強企業實現的銷售收入和利潤占全行業的比重也只有30%-40%。我國醫藥工業企業過于分散，行業集中度較低。從數量上來看，20**年全國醫藥工業企業共有4600家左右，其中小型企業占79.1%，中型企業占13.9%，大型企業僅占7%。從效益情況看，20**年4600多家企業中微利和虧損企業占全部醫藥工業企業的85%以上。中小企業數量過多，不利于發揮規模效益和提高企業盈利水平，也難以適應醫藥行業高技術、高投入、高風險、高附加值、相對壟斷的行業特性。推進企業組織結構調整、提高產業集中度已成為我國醫藥行業發展的必然趨勢。
2、技術創新體系尚未形成，生產技術水平有待改善近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實施，醫藥行業總體技術實力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發投入不足。跨國制藥公司的研究與開發投入一般都占銷售總額的15%以上，而在我國不足2%。科研投入的不足使我國擁有自主知識產權的醫藥產品較少，產品更新慢，重復嚴重，化學原料藥中97%的品種是“仿制”產品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業的裝備還以機械化為主，距發達國已進入以計算機控制為主的自動化裝備生產階段還有較大差距；三是科技成果迅速產業化的機制尚未完全形成。我國醫藥科技成果的轉化率僅8%左右，真正形成產業化生產只有2－3%。
3、產品質量、性能有待提高我國是化學原料藥生產大國，產量已居世界第二，但藥物制劑研發水平低，多數制劑產品質量不高，穩定性差，難以進入國際市場。現階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產品。國產醫療器械產品大多是附加值較低的常規中低檔產品，產品返修率和停機率高，產品性能不穩定，造成臨床上所需的高、精、尖醫療器械與新型實用醫療設備多數依賴進口。
4、醫藥流通體系不健全我國前三大醫藥商業企業占國內醫藥市場份額的比例為17%，而美國前三大醫藥商業企業占全美市場份額的60%，我國醫藥商業集中度較低。醫藥流通在計劃經濟體制下形成的*批發格局被打破以后，新的醫藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫藥流通的批發環節以委托醫藥商業公司銷售和企業自銷為主。近年來，醫藥生產企業出于對產品價格加以控制和參與市場競爭的需要，加強了自營自銷力量。
二、我行醫藥行業業務發展現況分析
（一）我行醫藥行業發展現狀
1、近三年我行醫藥行業信貸業務發展呈現穩步增長態勢根據信貸管理信息系統提取的數據，截止20**年底，全行公司類醫藥行業客戶1200戶，信貸業務余額181.91億元，較20**年底增加35.3億元，增長24.1%，其中：貸款余額168.3億元（含票據貼現10.21億元），占92.5%；票據承兌余額11.57億元，占6.4%；貿易融資業務余額1.19億元，占0.7%；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8%。醫藥行業貸款余額近三年增長較快，20**年底醫藥行業貸款余額為168.3億元，比20**年底增加29.5億元，增長21.2%，與同期全行公司類貸款15.2%的增長速度相比，高出6個百分點。醫藥行業貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由20**年底的1.13%上升到20**年底的1.28%。
2、醫藥行業不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產質量仍不容樂觀截止20**年底，我行醫藥行業不良貸款客戶389戶，占醫藥行業客戶總數的32.42%；五級分類口徑不良貸款余額29.5億元，比20**年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55%，較20**年底下降6.8個百分點；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比20**年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28%，較20**年底下降5.4個百分點；欠息戶409家（其中有息無本戶20家），占客戶總數的34.1%，欠息額7.33億元，比20**年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比20**年減少2.2億元。從不良貸款形成時間來看，20**年以前發生的信貸業務形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為19.95億元，占20**年底不良貸款總額的67.6%；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9%。受醫藥行業客戶結構調整以及剝離因素的影響，20**年6月底，醫藥行業五級分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61%；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為。雖然醫藥行業不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫藥行業資產質量依然不容樂觀。醫藥行業的不良客戶數、欠息戶比例較高，進行結構調整勢在必行。20**年底、20**年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5%、74.5%，不良貸款客戶集中度很高。
3、醫藥行業客戶總數減少，戶均信貸余額有所提高與20**年相比，20**年底醫藥行業客戶總數有所減少，其中商業客戶減少了近一半。工業客戶信貸余額有所增加，占醫藥行業信貸業務的比重有所提高。20**年底，我行醫藥行業客戶1200戶，比20**年減少170戶，其中：工業客戶1095戶，比20**年減少41戶，信貸余額173.05億元，比20**年增加40.78億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20**年的90.2%提高到95.1%；商業客戶105戶，比20**年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比20**年減少5.44億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20**年的9.8%下降到4.9%。20**年底，我行醫藥行業客戶戶均信貸余額為1516萬元，比20**年提高446萬元，其中：工業客戶戶均余額1580萬元，比20**年提高416萬元；商業客戶戶均余額844萬元，比20**年提高233萬元。
4、區域分布分析醫藥行業在我行地區分布廣且較為分散，與醫藥行業自身的地域發展分布不相匹配。截止20**年底，全行有39個分行（含總行公司業務部）有醫藥行業信貸資產，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫藥行業信貸資產總額的50.55%，其余約50%的信貸資產分布在全國其他的31個省、區的醫藥企業中。從不良資產分布來看，除寧波、廈門、海南、、三峽等五家分行無不良貸款外，其余34個分行均有不良貸款，其中總行公司業務部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計17.51億元，占不良貸款總額的59.30%，不良貸款分布區域較集中。從不良貸款率來看，總行公司業務部、河南、新疆、吉林、甘肅五個分行的不良率最高。
（二）我行在醫藥行業業務發展中存在的問題
1、客戶結構不合理，客戶規模偏小截止20**年末，我行醫藥行業客戶共1200戶，其中：信貸余額10**萬元及以上的403戶，占醫藥客戶總數的33.58%，不良戶56家，不良率15.61%；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數的66.42%，不良戶412家，不良率34.89%。我行對醫藥行業的信貸支持重點不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數的7.41%，貸款投放多數集中在醫藥行業的中小客戶上，而中小客戶集中體現了不良戶數、不良貸款率雙高的特點。醫藥行業客戶結構不盡合理，在醫藥行業的營銷工作中，應加強對醫藥行業客戶結構的調整，加大對國內優勢醫藥企業和跨國公司在華投資企業的信貸投放，逐步退出小規模醫藥企業。
2、我行醫藥行業存量信貸資產的區域分布與醫藥行業區域發展結構不相匹配我行醫藥行業信貸資產分布與醫藥行業地區發展結構不相匹配，在部分醫藥行業實力較強、發展較快的區域，我行信貸市場份額較低
3、我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高由于歷史原因，醫藥行業客戶多在工行、農行開戶，是工行、農行的傳統客戶，企業基本結算戶主要開立在工行和農行，在我行基本戶開戶率較低，資金結算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風險的控制力度較弱。我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。
4、競爭產品無特色，缺乏個性化服務醫藥行業是比較特殊的一個行業，呈現出高技術、高投入、高風險、高附加值的基本特征。醫藥行業受國家管制較嚴，在審批、生產、銷售環節需要經過有關部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫藥企業和產品有著直接的影響。
此外，醫藥行業技術專業性強，產品分類細，種類繁多，需要對醫藥行業技術、產品、市場進行深入的分析。目前我行對醫藥行業客戶提供的產品比較單一，主要以資產業務中的流動資金和固定資產貸款為主，在資產業務以外缺少與醫藥行業特點相配套的服務模式，不能有效滿足醫藥行業多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫藥客戶的市場細分以及需求特點的研究，針對不同類型客戶提供不同的產品和服務。
三、醫藥行業客戶金融服務需求分析
1、融資業務需求（1）固定資產貸款需求。20**年后國家提高了醫藥產業的進入門檻，與此相關帶來的固定資產貸款需求主要表現在三個方面：一是建設符合GMP要求的生產廠房和生產線的資金需求；二是醫藥企業為了自身發展的需要，進行設備更新及技術改造的資金需求；三是為實現醫藥產業化，建設新醫藥生產基地和老醫藥工業基地技術改造的資金需求。（2）流動資金貸款需求。醫藥企業正常生產經營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節性物資儲備等生產經營周轉性或臨時性的資金需要。（3）其他融資需求。一是醫藥企業進出口業務所產生的貿易融資需求；二是由于醫療器械行業大型設備采用租賃或分期付款方式所產生的融資租賃、買方信貸和保理業務需求；三是醫藥企業由于支付及結算需要所產生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。
2、資金歸集及電子化產品需求（1）資金歸集需求。醫藥工業類客戶和醫藥商業類客戶具有各地分支機構較多、資金結算量小但頻繁等特點，下游客戶（包括各地商、經銷商以及醫院和藥店等）相對穩定但數量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫藥企業對加強資金歸集提出了要求，可通過網上銀行、重客服務系統等為醫藥客戶組建資金結算網絡。（2）電子化結算產品需求。藥品、設備招標采購網上信息平臺以及醫藥經銷商物流配送體系的建設，需要銀行提供相配套的移動POS、金融IC卡等電子化結算產品。
3、財務顧問等中間業務需求醫藥企業組織結構的調整將推進醫藥流通及生產企業的重組，由此產生資產評估、財務咨詢等業務需求。同時由于醫藥行業風險基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業提供資產管理和投資顧問服務。隨著醫療保險制度改革的推進，醫療及保險業與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費、保險等中間業務服務。
四、我行醫藥行業客戶發展定位
近兩年，我行在醫藥行業的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20%，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫藥行業客戶結構調整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25%，信貸資產質量有所好轉。但是我行醫藥行業客戶發展依然還存在一些問題，如客戶結構不合理、信貸資產分布與醫藥行業區域發展結構不匹配、優質客戶不多等。針對醫藥行業的現狀及發展趨勢，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，確定未來3-5年內我行醫藥行業客戶發展的思路是：優化醫藥行業客戶地域結構，加大對醫藥行業重點發展地區的營銷力度，提高我行在醫藥行業發展較好地區的市場份額；堅持有進有退的原則，進一步優化客戶結構，重點支持優勢企業和跨國公司在華投資企業，退出醫藥行業中效益及發展前景不佳的企業。
（一）優化醫藥行業客戶地域結構，確定醫藥行業重點發展地區從我國醫藥行業的發展來看，在我國經濟發展較快、經濟總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環渤海地區，醫藥行業有著良好的市場基礎，發展較快、較穩定。該區域醫藥行業的銷售收入達到全國醫藥行業銷售收入的70%以上，已成為醫藥行業產業聚集、實現效益相對集中的區域，醫藥行業中的重點優勢企業、跨國公司在華投資企業也集中在這些地區。根據醫藥行業發展的地域結構，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個省（市）作為我行醫藥行業發展的重點地區。
（二）堅持有進有退的原則，進一步優化醫藥行業客戶結構
1、重點支持類客戶各分行應視本地區醫藥企業的發展狀況，選擇本地區的重點支持類客戶。重點支持類客戶應符合以下標準：①符合國家產業政策；②有發展潛力、市場競爭力強，財務指標在同行業中保持先進水平；③我行信用評級在AA級及以上。十二個醫藥行業重點發展地區所在地分行可選擇1-5家醫藥企業作為分行重點發展的客戶，其他地區的分行可選擇1-2家醫藥行企業作為重點發展的對象。各分行應根據企業發展狀況以及與我行合作情況等，及時對重點支持類客戶進行動態調整。對分行確定的重點支持類客戶，應根據醫藥企業的金融服務需求，制定個性化的金融服務方案，通過提供授信、組建資金結算網絡、提供保理、投資理財、財務顧問、個人金融服務等一攬子金融服務，增加我行在醫藥行業優質客戶市場的業務份額。各分行在確定重點支持類客戶時應注意：①企業所處的子行業。我國醫藥行業重點發展的子行業是化學制藥業、中藥業和生物制藥業，其中：化學原料藥業具有較大優勢，預計未來3-5年內，受跨國公司“轉移生產”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應重點關注具規模、有成本優勢的化學原料藥生產企業，生產藥品有自主知識產權的企業以及跨國公司在華投資企業；中藥行業營銷中應重點關注已實現規模化生產、有傳統品牌優勢、拳頭產品突出、擁有中藥材生產基地和較強的技術研發能力、銷售網絡暢通的大型中藥生產企業；我國生物制藥行業尚處于初創階段，表現出典型的高風險、高收益特點，目前不宜進行大規模信貸投入，營銷中重點關注疫苗和生物工程技術藥物生產企業。②企業產品的特點。將醫藥企業產品列入醫保目錄的銷售額占企業銷售總額的比重作為衡量企業競爭力的一項指標；對仿制尚在專利保護期的國外新特藥的國內生產企業應持謹慎態度；關注非處方藥市場的發展，支持具有明顯品牌優勢、強大營銷能力的非處方藥生產企業；對主導產品品種相對單一的化學制劑藥生產企業的支持要慎重。
2、維持類客戶對目前在我行有存量信貸業務但未列入分行重點支持類的醫藥企業，密切關注企業發展動向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產業政策、管理規范、產品市場占有率較高、進入規模化生產、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業，可根據企業發展狀況維持現有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應注重產品結構的調整，努力拓展表外業務和中間業務，增加存款收益、中間業務收益，減少信貸風險。新晨
3、退出類客戶目前，中小型醫藥企業客戶數在我行醫藥行業客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現出客戶數量多、戶均余額低、不良戶數及不良貸款率雙高的特點。各分行應把醫藥行業客戶結構調整作為一項重要工作，根據本地區醫藥企業發展狀況及與我行的合作關系等，制定本地區醫藥行業客戶退出標準和退出名單。退出類客戶應包括：①未按照國家有關要求通過GMP、GSP、GCP、GAP認證的醫藥企業；②不符合國家產業政策，生產產品列入國家20**年《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》中禁止類和限制類產品的醫藥企業，列入20**年《外商投資產業目錄》中的禁止類和限制類產品的醫藥企業；③產品無特色、競爭能力不強、發展前景不明朗，年主營業務收入3000萬元以下、資產總額4000萬元以下的小型醫藥企業；④貸款余額在200萬元以下的小型醫藥企業及在我行有不良貸款記錄的醫藥企業。對退出類客戶應制定具體的退出計劃，同時注意保全我行債權，以免債權被懸空或各種逃廢債行為的發生。
五、醫藥行業客戶營銷中應注意的問題
（一）關注國家政策的變化醫藥行業是受政府管制較多的行業，醫藥產業結構的調整、藥品降價、藥品集中招標采購、基本醫療保險制度、藥品分類管理、國家環保標準的變化以及出口退稅等與醫藥行業相關的政策變化都會對醫藥企業產生較大的影響，表現為對醫藥企業組織結構的調整及藥品供求結構的引導，國家政策最終將影響企業產品的成本和價格。因此必須積極關注醫藥行業相關政策的變化以及對醫藥企業帶來的影響，在確定醫藥企業項目成本和收益時，也必須考慮這方面的因素。
（二）關注市場變化由于地方保護的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業重復投資過多，整個市場呈現出過度競爭的狀態，存在較大的市場風險。科技含量高、企業實力雄厚的大型醫藥企業逐漸會形成壟斷態勢，那些科技含量較低，沒有形成規模經營的小企業將會逐漸被淘汰。關注醫藥企業的市場變化，一是要關注產品的市場特征，如產品的生命周期、產品的替代性；二是產品的發展前景，產品的市場潛力及潛力的持續時間；三是關注產品價格波動對市場的影響。
（三）關注醫藥行業技術風險醫藥行業的特點是高投入、高風險、高產出、相對壟斷，對技術要求較高，一旦技術失敗，整個項目的投資將不能收回，因此技術風險是制藥項目的首要風險。對于新藥項目來說，技術風險包括新藥是否能夠研發成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產上市的審批，以及取得生產批文后在工藝和技術上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產的工藝路線是否成熟和穩定。
（四）加強對客戶的審查
1、針對行業特點，加強對醫藥客戶的準入審查醫藥行業是一個市場準入限制極嚴格的行業，制藥企業從取得生產資格到藥品上市以及最后價格制訂都受到政府監管部門的管制，如果不能獲得市場準入資格，產品將不能在市場銷售。在客戶和項目審查中應注意：（1）根據國家產業政策的要求，審查企業產品是否符合國家相關產業政策的要求。目前國家對醫藥行業產業政策主要有醫藥“十五”發展規劃、20**年下發的《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》、20**年下發的《外商投資企業目錄》；（2）根據醫藥行業準入要求，審查企業是否具備行業準入資格：醫藥工業企業應通過GMP認證，具備藥品生產許可證、藥品生產批文、醫藥產品注冊證等；醫藥商業企業是應具有藥品經營許可證，通過GSP認證，進口藥品應具有進口藥品注冊證等。
2、借款人應具備較好聲譽醫藥產品事關消費者的生命健康，對于普通消費者來說，由于缺乏專業知識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時往往依賴以前的經驗。因此制藥企業以往的產品記錄對于現有產品的銷售成功與否至為重要。
