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第1篇

關鍵詞 商務合同 準確性 翻譯策略

基金項目：本文系上海高校青年教師培養資助計劃項目。

作者簡介：王園，上海政法學院外國語學院教師，研究方向：法律翻譯。

一、引言

對國際商務合同翻譯來說，準確性是一項基本且極為重要的要求。國際商務合同是一種法律文件，對貿易雙方的權利和義務進行了清晰明確的規定。如果不能準確翻譯這些具有法律效力的規范性條款，造成各方對合同的理解存在偏差，則不可避免產生合同糾紛，影響雙方對合同的正常履行。因此，了解商務合同的語言特點及其翻譯策略是極其重要的。

二、商務合同的語言特點

（一）使用正式用語

商務合同的莊重文體風格，首先體現在其措辭的正式性，因此合同的語言通常避免使用俚語、口語等非正式表達，而用正式程度較高的詞取代正式程度較低的詞，以便達到表述更加正式的效果。比如：Either party reserves the right to terminate this agreement upon negotiation.這句話當中用書面用語“terminate”來取代較口語化的“end”，大大增強了正式性。類似的例子還有purchase（buy）， party（side）， reserve（keep），render （make）， residence （home） ， state（ say） ， inform（ tell） ， deem（think），等等。

（二）使用古體詞和外來詞

為了體現莊重嚴肅的文體風格，商務合同中經常使用古體詞，這些詞主要來源于古英語，其中由一些復合副詞構成的古體詞最為常見，比如hereafter（此后，今后）， hereby（特此，茲）， herein（此中，于此，本合同中）， thereafter（此后，后來），thereby （因此，由此，在那方面）， therefrom（由此、從此），whereas（鑒于），whereby（因此，由是，據此），wherefore（為此，因此）等。商務合同中外來詞語的使用也較為頻繁，基于歷史原因其主要來源是拉丁語和法語詞匯。拉丁語詞匯如：versus（對抗），ad hoc（專門的）；法語詞匯如：debt（債務），proposal（建議）。

（三）使用專業術語

專業術語具有表意精確、固定、無歧義、不可隨意更改的特點，因此商務合同通過使用專業術語使其內容表述更加精準、專業、規范，有效的避免了當事雙方因理解上的差異產生的誤解。下面為某獨家購買權合同的有關條款，其中就有一些商務和法律專業術語。

Relevant parties（相關方）shall sign all other necessary contracts，agreements（協議）and documents， receive necessary approval（批準）from government and take all necessary actions. Under the condition without any binding security interest（擔保權益）， the said parties shall transfer all purchased equity（股權）to the Designated Person（被指定人）and make him a shareholder of record（在冊股東）of the purchased equity.

（四）詞語并列

商務合同中有詞語并列使用的現象，即用and或or連接兩個同義詞（近義詞）或相關詞，這種詞語并列的表達效果不僅體現了商務合同文本的古體性、正式性，而且還體現了合同文本的嚴謹性、準確性，杜絕漏洞或避免一詞多義可能產生的歧義。例如： This Share Purchase Agreement （this“Agreement”） is concluded as of [ ]201X by and between the following Parties.

本例中“by and between”的用法即屬于同義詞或近義詞并列。只用“by”可以交代出“該股權購買協議是由各方共同訂立的”的意思，但是 “between”的使用還反映出了各方當事人之間的合約締約人關系，兩詞并列使用更加貼切原文意旨。

（五）使用模糊用語

所謂模糊性，即概念外延的不分明性，事物對概念歸屬的亦此亦彼性。國際商務合同是貿易雙方在平等自愿的基礎上依法簽訂的一種協議，使用的語言規范、嚴謹、專業，屬于精確度較高的法律語言文本，但是在實際操作中往往因模糊語的有意或無意使用導致雙方理解不一致而產生合同糾紛。

The buyer loses the right to rely on a lack of conformity of the goods if he does not give notice to the seller specifying the nature of the lack of conformity within a reasonable time after he has discovered it or ought to have discovered it.

此條款中的“reasonable”是模糊語，因為并沒有確定到底多長時間內。這樣一來，合同雙方就有可能對這個時間概念有不一致的理解，從而產生糾紛。 三、提高翻譯準確性的策略

（一） 分析語法規則

正確地分析句子的結構是理解原文的基礎。合同英語的句式長，句式復雜。相對其他文體，其語法現象較復雜。但如果能利用語法分析結構復雜，各部分關系不甚清楚的句子，就能更好地理解原文，以達到有效提高翻譯準確性的目標。

例如：The Contractor shall not be entitled to payment for costs incurred in making good any deterioration， defect or loss caused by faulty workmanship or materials or by the Contractor’s failure to take the measures specified in Sub-Clause 25.5.

譯文A：承包者無權取得因補救有缺陷的工藝或材料所造成的損蝕、缺陷或損失，或者由于承包者未能按照副條款25.5的規定采取措施，所承擔的費用的償付。

譯文B：承包者無權獲得由于補救因有缺陷的工藝或材料，或因承包者未能按照副條款25.5規定的措施而引起的任何損蝕，缺陷或損失招致的費用。

這是關于有條件限制承包商獲取補救工作費用的條款。翻譯本條款時語法分析的關鍵在于確定“cause”一詞的修飾范圍。譯文A將“by the Contractor’s failure……”理解為與“incurred”一同引出的定語來修飾“costs”，于是，“所造成的損蝕、缺陷或損失”與“未能采取措施”構成并列關系。如此一來，承包商無權獲得因補救有缺陷的工藝或材料所造成的損蝕、缺陷或損失，未能按照第 25.5款的規定采取措施所承擔的費用。但令人費解的是： 補救有缺陷的工藝或材料怎么會造成損蝕、缺陷或損失；未能采取措施為何要承擔費用。譯文B將“by the Contractor’s failure…”看作與 “by faulty workmanship”一樣同時由“cause”引導的并列成分，即引起損失的是因為有缺陷的工藝或材料以及承包商未采取相應的措施，這兩者是并列關系，同時與損失等構成因果關系。如此理解，則與工程承包合同中關于承包商獲取補救工作費用的附加條件相符合，即承包商對補救工作負有責任，如果承包商對由工作失誤造成的損失進行補救，則自己承擔其中所支出的費用。

（二）利用文化差異分析

國際商務合同涉及到的當事人具有不同的文化背景，文化差異主要體現在思維方式的不同、語言表達習慣的不同。在翻譯的過程中，要恰當地轉換不同的文化內涵，力求從文化層面上提高合同翻譯的準確性。

例：在中國，為了在合同中表現對對方的尊重和公平，經常使用如“by the two sides through friendly consultations （經雙方友好協商）”的表達，而西方人則認為合同是具有法律效力的文本，雙方當事人若是接受了條款就有義務執行相關規定。因此，他們常常直入主題，略去客套的語言。例如：Party A and Party B reach the following agreement against Party B buy** from Party A：經甲乙雙方友好協商就乙方向甲方購買撞芬皇濾醬锍上鋁性級ǎ？

此句話在翻譯時遵循了中國的習慣表達，增加了“友好協商”，同理，甲乙雙方為了企業發展的需要，本著互惠互利，平等合作的原則，達成如下合約：

Armor second grade both sides achieve the following contract： 此句話譯成英文時，需刪除“本著互惠互利，平等合作的原則”，以便符合西方直接明了的風格。

（三）結合具體語境分析

語境是指語言使用時特定的環境，語境所蘊含的豐富內涵決定著詞義。因此，作為譯者要充分考慮語境因素，才能真正理解原文的意思，進而選擇符合語境的詞匯意思。

例如：Disney will retain a 51 percent controlling interest in the venture.

迪斯尼將保留該項目 51% 的控股權。

Suppose the Buyer fails to pay any amount when due， the Buyer shall be liable to pay to the Seller overdue interest on such unpaid amount from the due date until the actual date of payment at the rate three percent per annum.

如果買方未能按期支付到期款項，那么買方應支付賣方從到期之日起算至實際支付之日的年利率為3%的利息。

The articles of our interest are the machines of your own brand.

我們需要的商品是你方的自主品牌機器。

第2篇

關鍵詞：技術商品；服務商品；有形商品；國際貿易

一、前言

在市場準入的技術與服務貿易種類中，技術與服務作為商品參與國際貿易，具有兩種不同的競爭特點。技術與服務的國際貿易，不同于實物商品的國際貿易。世界貿易組織將服務行業劃分為以下種類：商業服務，通訊服務，建筑及其相關的工程服務，銷售服務，教育，環境，金融，衛生及社會服務，旅游及旅行相關的服務，娛樂文化及體育，交通及其他服務。服務作為一種無形商品，其商品形式就是直接向消費者提供的各種服務。而科學技術作為一種無形商品進入國際市場進行貿易，主要商品是科學技術發明的使用權力。除了受知識產權法保護已屆期滿轉為有益于全世界人民生活的公有知識以外，大部分的科學技術的發明和創造屬于私有權利，受法律保護。因此不論是有形商品還是無形商品，都有其歸屬的性質，都受法律保護。

二、技術與服務商品的物流環節

服務貿易是以提供服務產品為主，服務是商品，服務的買方即是終端顧客，賣方要使其服務產品在國際市場上具有競爭力，必須提供一套完整的服務，以買方可以直接消費該服務為原則。從賣方提供服務到買方付款消費使用該項服務這個程序的完成即為交易完成。服務產品作為商品進行競爭的主要特色是一整套的服務程序為一個完整的產品，不能像有形商品那樣像零件一樣被拆分。有形商品的貿易可以單獨交易某種零部件、某種產品原料或產品的某一部分。如汽車制造要從不同的商家購買不同的零部件組裝成完整的汽車以后才能出售給終端顧客。而技術貿易是以提供科學技術的使用權力為原則。技術的購買方得到技術以后，不能直接作為商品進行消費。技術的購買方不是該項商品的終端顧客，必須再進行投資設備，利用所購買的科學技術來生產某種商品后提供給終端顧客進行消費。從物流的角度上分析這些服務產品，服務貿易就是兩個環節：服務的供方和終端顧客即服務的消費方。其中，服務作為產品是這兩個環節的媒介。技術貿易在整個物流鏈中有以下環節：技術的供方，技術的受方和終端顧客即市場消費者。在這個過程中，技術的受方必須將技術轉化為商品的一個生產要素以后，才能使商品進入市場進行流通。因此，服務貿易過程中，服務是商品，服務的買方是終端顧客；在技術貿易過程中，技術是商品，技術的買方不是終端顧客。

三、技術與服務商品的定價特點

技術與服務貿易的定價方式也不同。服務作為商品同有形商品一樣，可以有單價形式。技術作為商品沒有單價，只有單獨的價格。假如我們擁有一項技術準備出售，該如何對這宗交易進行定價？可想而知，這項技術的價格沒有統一的參考價格，因為技術作為商品的價值主要在于科學技術創新的獨一無二性質。技術的交易價格主要取決于買方的技術水平，經營規模，該項技術所能產生的經濟效益以及對未來市場份額的預測，而不是像有形商品一樣其價格構成是產品的成本加上預期利潤。世界上沒有技術開發商會開發兩項以上性能完全相同的技術供人挑選。世界知識產權保護法律對于科學技術的發明創造所擁有的知識產權加以保護，不允許仿冒他人的科學技術，不允許侵犯他人的知識產權。因此，在國際技術貿易中每一項科學技術的商業價值都是因買家而異的。服務作為一種無形的商品，這種商品的貿易可以是規模交易，也可以是單件交易，如購買飛機票享受旅行服務。服務的供方所提供的商品本身是系統完整的消費品，服務產品允許市場競爭，但是要符合市場規律，因此服務產品的價格定位一般都有一個規范的價格范圍。

四、決定技術與服務商品的顧客滿意度的市場特點

技術與服務作為商品在國際市場上參與競爭的過程中，決定其顧客滿意度的因素也有不同的特點。技術與服務作為商品在消費需求中處于較高的消費層次。消費者在滿足了基本的物質需求以后，將消費提高到滿足心理的商品需求方面。消費者對于服務商品的顧客滿意度也不同于物質商品的顧客滿意特點。一張在市場上發行的唱片，顧客的滿意度會因為文化、年齡差異社會及生活層次的差異而產生不同的顧客滿意度。銀行的儲蓄業務，影響顧客滿意度的因素主要是銀行的利率，營業環境及雇員的業務素質。服務產品同有形商品一樣在市場上的競爭因終端消費者的個性差異而導致顧客的滿意度不同。如銀行業，各銀行對于所提供的服務投入的資本和人力基本上相同，所提供的金融產品質量大致相同，商品經營的效益卻因為時間和地點的差異而大相徑庭。例如貴州的銀行和北京的銀行經營效益不同，而北京的銀行又不同于紐約的銀行。服務產品所面對的顧客同一般有形商品的顧客有相同的特點，存在著不同的價格敏感度，有不同的消費水平。因此，假定多家服務企業在同一時空里所投入的資本和人力資源大致相同，其所經營的效益會大致相同。然而服務產品的生產要素又不同于有形商品，但卻與技術產品的生產要素相同。技術與服務產品的生產要素主要是流動資本和人力資源（人力與業務知識），有形商品的生產要素主要由固定資本，人力資源和生產技術組成。因此，顧客滿意度的可變性造成服務產品的競爭力的差別。假定相同規模的服務企業在不同的地點投入相同的資本和人力來提供服務產品，由于顧客的差異，各企業的經營效益會不同。又假定在同一個地點多家服務企業投入相同的資本，面對相同的顧客進行市場競爭，企業對人力資本投入的差異也會給各企業帶來不同的經營效益。 面對相同的顧客集群，一項服務產品在國際上的競爭力主要取決于對產品注入的資本和人力資源，在市場競爭中，充滿競爭力的人力資本投入，比如獨一無二的專業技術知識、獨一無二的行業管理技術無疑會確立產品在國際市場上的競爭地位。

科學技術作為商品在國際市場上的競爭不同于服務產品。由于科學技術的發明創造作為私有財產受知識產權法律的保護，這就決定了在同一個時空內不可能出現兩個或多個完全相同的科技發明參與市場競爭。

五、技術與服務商品在國際貿易中的競爭歷史

傳統貿易以商品貿易為主。在全球經濟一體化的基礎上，服務貿易為商品貿易奠定了堅實的基礎。商品貿易的不斷擴大引發了服務和技術貿易的加速。而服務和技術在全球范圍內的自由流通又更加促進了商品貿易的自由流通。服務和技術作為商品在20世紀80年代尚屬不可貿易的商業行為。各國的餐飲酒店基本上不出國門，交通、電訊作為國民經濟的基礎設施歸政府所有，開辦醫療、教育、保險事業是政府的職責所在，只有運輸業和國際金融業作為商品貿易的輔助行業被記入商品貿易的成本中。科學技術作為國家發展的手段受到各國政府的嚴格管制。服務行業中，銀行、保險、證券又是國家的經濟命脈，特別是1997年的亞洲經濟危機使得各國政府在開放金融市場方面愈加小心翼翼。在各國給予市場準入的服務行業中，行業競爭壓力很大程度上來自于進口國的非關稅壁壘。各國采取的各種軟硬措施很大程度上限制了服務商品的自由競爭。一直以來，各國對于服務行業的經營主要采取壟斷和獨家經營的形式，即使各國在世界貿易組織簽署的《服務貿易總協定》中做出了市場準入的各種承諾。但是總體來看，就連發達國家也只對一半多一點的服務行業做出了市場準入的承諾，另外一小半都未做承諾（見表1）。

服務行業進入自由競爭還只是一個新的嘗試。而技術商品由于商品的獨占排它特點，商品本身具有較強的壟斷競爭優勢，基本上不參與市場競爭。國際技術貿易面臨的壁壘不是買方市場的匱乏，而是技術商品輸出國政府的嚴格管制。因此技術商品進入自由流通的經濟環境還需要世界各國進行談判。

美國在1997年率先對其電訊行業執行“放開管制”，使該行業進入自由競爭的市場。該政策著實給當時的市場帶來一場硝煙彌漫的戰爭。1998年，各大電訊公司為了搶占地盤，不惜血本，Bell Atlantic給顧客送百美元現金，Qwest 給顧客送雙人國內往返程機票，Sprint干脆率先將價格下壓。造成至今電訊業經營的成本居高不下。服務貿易參與國際競爭的歷史非常短，等待開放的空間還很大。

六、非關稅壁壘對服務與技術貿易自由競爭的制約

服務與技術的國際貿易除了商業服務、通訊服務、銷售服務、旅游及旅行相關的服務、娛樂文化及體育、交通服務根據國別類型的不同有不同程度的開放以外，其他服務商品和技術商品都不同程度地受到各國的政策法規的制約。出口國特別是發達國家出于對本國的國際競爭力和國家安全的因素考慮，對于技術商品的出口有嚴格的管理，發達國家所提倡的商品貿易自由化并不愿意將技術商品的貿易等同自由化，對于高科技技術商品，明文規定不許出口。而服務商品的進口，對于本國的經濟和社會秩序的穩定卻有一定的沖擊力。因此，服務商品的進口國對于服務商品的進口持不情愿的立場。比如中國的入世承諾中對于教育服務的承諾基本上屬于完全開放的市場準入。而美國的入世承諾中雖然也對教育服務的市場準入給與基本上自由的承諾，可是服務行業進入美國市場參與競爭卻要受到嚴格的行業資格審查，教師資格的認定等行業規定給市場準入造成障礙。總體來講，技術商品的貿易壁壘主要在于出口管制，而服務商品的貿易壁壘主要來自于進口國的進口行業規定。

世界貿易組織在貿易統計中，沒有對純技術與服務兩種商品分別進行統計，而是把純技術商品歸類于服務貿易的統計中。然而，純技術的使用主要在于提高物質商品的生產力。購買一種純技術就如購買一種生產工具，在國際貿易中要單獨確立合同。中國商務部在統計數據中已經開始將純技術或技術有關的貿易數據進行分類統計，但是數據中也只涉及技術進口情況，沒有技術出口數據。這也足以說明中國的發展對技術進口的需求情況令人關注。由于服務商品和技術商品在國際貿易中尚屬新事物，服務與技術的國際貿易同傳統貿易有很大區別，有關服務與技術的貿易特點將隨著服務與技術貿易的完全自由化而被逐漸總結出來。

參考文獻：

1、劉東升.國際服務貿易[M].中國金融出版社,2005.

2、饒友玲.國際服務貿易[M].首都經貿大學出版社,2004.

3、中國對外經濟貿易合作與WTO法典[M].萬方數據電子出版社,2004.

第3篇

美國郵政面臨的挑戰：一是網上支付使一類郵件中帳單類郵件的業務總量減少。互聯網的發展加速了網上支付業務的發展，而且，隨著互聯網的迅速普及，網上交易安全以及其它相關的技術和法律問題得到解決后，帳單類郵件電子化轉移能夠節省企業的成本開支和方便一般家庭。在能夠安全、迅速達到與使用帳單類郵件同樣目的的情況下，企業和一般家庭當然選擇使用網上支付業務。二是互聯網算相對穩定的情況下，互聯網廣告的迅猛發展勢必會分流廣告郵件。這和帳單類郵件電子化轉移的原因大同小異。帳單類郵件和廣告郵件在美國郵政的業務收入中占有舉足輕重的地位為了說明這兩種業務的重要性，作個極端的假設，如果帳單類郵件全部電子化轉移，廣告郵件全部被互聯網廣告分流，美國郵政將陷入嚴重的財政危機。由此可見，美國郵政在電子商務時代面臨的挑戰是相當嚴峻的。

美國郵政面臨的機遇：隨著基于互聯網的電子商務迅猛發展，網上購物量明顯增加，包裹投遞到戶業務也隨之增加/這為美國郵政提供了新的發展機遇。美國郵政正大力建設物流配送服務體系，謀求第三方物流配送_服務更大的市場份額。

2、美國郵政企業電滬商務管理概況

美國郵政電子商務有專門機構和人員負責管理。它主要由四部分組成：一是E-POST,提供的服務項目包括用戶網上付款、通過互聯網付郵資、替公司付款、用戶間結算和提供金融資訊等；二是roST-ES!郵政電子商務服務），三是電子郵戳，四是網絡安全認證。其中美國郵政的E-POST和中國郵政的“電子郵政”所涵蓋的范圍并不一樣’兩者不能等同。為了彌補互聯網等新技術對郵政傳統業務帶來的沖擊，美國郵政在電子商務領域著重發展郵政電子速遞業務、混合郵件業務和電子記帳、付款業務。

3.美國郵政企業電子商務管的特點

    電子商務管理不僅有符合規格的郵件，甚至形狀各異、規格不一的物品都可成為郵件到一個玩具，大到兩三米長的建筑材料，甚至整架吊掛的服裝等類“郵件”隨處可見。美國郵政還設立了名叫“退得容易”的網絡服務，用戶把需要退回的貨物放在指定位置，郵遞員在他們每天服務的投遞路線上即可以收取需要退回的“包裹”，極大方便了網上購物用戶的退貨要求。

第二，電子商務和傳統郵政業務有機結合。美國郵政十分重視利用電子商務這種新型的商務模式促進郵政傳統業務發展。通過互聯網，讓社會和用戶能夠深入了解郵政業務知識，保證用戶充分享受通信權利。郵政傳統業務相繼上網運作，如開辦了電子速遞業務和混合郵件業務等。

第三，開辦電子商務新業務^美國郵政既重視電子商務與郵政傳統業務的有機結合，又根據電子商務所具有的優勢，開辦許多新的業務，如：推出了電子身份確認服務、電子郵戳服務以及“PC郵資”網上郵票等^同時，開辦了電子郵件驗證業務，解決電子郵件傳輸過程中的認證、編碼等法律和技術問題。

第四，提髙郵件處理效率，強化物流配送服務體系管理。美國郵政目前建設了400個郵件處理中心，其中250個業務量較大的中心局配備了自動化處理設備。采用先進的信函、包裹分揀機，實行集裝箱、信盒運輸。分揀封發過程利用計算機安全監控系統，密切關注整個生產作業流程。應用先進的技術，減少了重復性勞動，提高了生產效率，增強了美國郵政擴大物流配送服務市場份額的競爭力^

第五，多方合作，追求雙贏。一是與電子商務提供商合作，美國郵政扮演第三方物流供應商的作用。美國洛杉機DVDExpressInc是一家網上DVD銷售公司，美國郵政為其提供訂單受理、資金估算、包裝、配送等全過程物流服務。在為DVDExpressInc減少經營成本的同時獲取合理的收益,實現雙贏。二是與國內、國際私營運遞業務的競爭對手合作。2001年，美國郵政與聯邦快遞達成兩項為期七年的合作協議，總價值為70億美元。美國郵政可以利用聯邦快遞的航空運輸遞送快件、優先郵件和一類郵件,提高全球范圍內的郵件運遞能力。另外，美國郵政還和敦豪公司簽署了合作協議。這對美國郵政電子商務物流配送全球化發展具有積極的意義。三是與世界各國郵政合作，開拓電子商務物流配送服務國際市場。

第六,密切與政府部門的聯系，為政府部門提供安全、髙效的信息服務。根據法律要求，美國郵政開辦了電子郵戳和網絡安全認證業務，為政府部門提供信息服務，保證政府部門之間安全，髙效的信息交流，實現辦公信息化。通過為政府部門提供髙質量的服務，使政府部門對郵政電子商務的性質和作用持肯定態度，從而有利于爭取政府部門的支持。

第七,利用完善的顧客數據庫，發展與顧客的一對一電子商務關系。美

國郵政顧客數據庫由顧客地址庫和顧客資料庫組成。顧客地址庫包含的顧客地址信息相當詳細和豐富，從街道名到門牌號，甚至負責這個投遞段的投遞員號碼以及投遞方式等應有盡有。顧客資料庫包括企業統計數據因素和消費者統計數據因素，包含了商家需要的消費者的各種信息，如消費心態、購買行為等。美國郵政的顧客數據庫主要是為內部處理和投遞進行監督和管理用的，不能作為商業用途。但是美國郵政通過顧客數據庫營銷，開展“B2C”物流配送服務，充分發揮它的價值，建立與顧客的一對一電子商務關系。美國郵政計劃為每個顧客派送一個電子郵件地址，并使其和物理地址一一對應，為開展其它電子商務活動奠定基礎。

(1) 美國郵政電子商務的專業化經營

美國郵政減少對電子商務發展的政策性干預，給予適當的財政自主權。郵政電子商務和各專業之間按公司化進行服務結算。美國郵政還將包裹業務部獨立出來，直接接受郵政總裁兼首席執行官和首席運營總裁兼執行副總裁的領導，全力發展物流配送服務體系。

(2) 美國郵政電子商務專業化經營和普遍服務的關系

美國郵政實行電子商務專業化經營，促進了信息網絡的建設和信息技術的應用，開辦了多項網上郵政業務，豐富了郵政服務手段，方便了用郵。尤其是物流配送服務體系的建設，更是提高了普遍服務的質量。美國郵政總裁兼首席執行官在1999年年度報告中指出：“美國郵政可以做到每天將郵件投遞到任何角落、任何一個人9為美國人民提供一種安全、有效的聯系……，是通向每家每戶的大門/’由于美國國內電子商務物流配送市場競爭激烈，美國郵政在努力做好第三方物流服務供應商的同時，改造了原有的投遞網絡，正在向著“投遞到任何角落、任何一個人”的目標發展，普遍服務也因此得到更好的保障。

4、信息技術與郵政傳統業務有機融合

郵政電子商務不僅是一個網頁或網站,它是一項復雜的系統工程，涵蓋了技術和業務以及許多相關的內容。也就是說，郵政電子商務能夠促進信息技術在郵政業務各個環節的應用，使兩者獲得最佳的融合。美國郵政通過推進電子商務，使信息技術和郵政傳統業務取得了有效的配合。

第一，通過建設物流配送服務體系，增加了郵件從收寄到投遞整個生產作業過程的信息技術含量，提高了服務水平和服務質量。美國物流配送市場競爭異常激烈，除了聯邦快遞、聯合包裹公司等物流大企業外，還有許多規模較小的物流企業。美國郵政％了在物流配送市場占有優勢，千方百計地建設物流配送服務體系，尤其是廣泛地利用信息技術。如果撇開信息技術,對于形狀各異的物品，美國郵政很難保證做到安全、迅速和準確地處理。郵政的物流配送服務體系是在原來的實物投遞網絡上發展起來的，因此，美國郵政郵件生產作業整個過程隨著物流配送服務體系的建設，得到了進一步發展。在分揀封發環節，利用先進的包裹、信函分揀機進行處理。同時，計算機監控系統等安全配套設備進行全過程監控。采用集裝箱和信盒運輸，并與天氣預報系統聯網，可以隨時根據天氣等情況通過指揮調度系統合理調度指揮。美國郵政準備采用行星編碼（PlanetCode),該編碼可能有25個數字，包含有用戶身份、序列、批號等信息。利用這種編碼，通過計算機系統，用產可以跟蹤、查詢快件乃至大宗郵件。在過去的五年內，美國郵政是世界上盈利最大的郵政機構，其中，信息技術功不可沒。

第二，開辦新型業務替代傳統業務，以新的手段實現同樣的目標。前面簡單介紹過廣告郵件在美國郵政業務收人中的重要地位，下面通過一些數字說明它的重要性o美國郵政1999年財政年度統計，廣告郵件的總收入為144億美元，占美國郵政業務總收入的23.9%,廣告郵件量為857億件，占美國郵政業務總量的42.5%。現在互聯網廣告的發展分流了廣告郵件，但是由于很多美國人仍然愿意看實物的廣告，而且美國許多髙新技術企業也是美國郵政廣告郵件的大用戶，因此這項業務前景還是看好的。可是如果采用傳統的方式遞送廣告郵件顯然不適應用戶新的需求，因此，美國郵政利用信息技術發展該項業務，通過混合郵件遞送廣告郵件，賦予該項業務新的內涵，使廣告郵件在保持用戶喜愛的實物形式的同時，縮短遞送時間，節省了用戶去購買信封、郵票等工夫，通過信息技術，廣告郵件有了新的發展活力。美國郵政利用USFS電子付款(USPSeBillPay)逐步替代實物形式的帳單類業務，利用PostCSTM通過互聯網代替傳統實物形式，迅速.可靠、安全的“遞送”各種電子文件或文檔，滿足企業21世紀電子商務的需求。

第三，郵政傳統業務網上運作，美國郵政推出了“PC郵資”的網上郵票，用戶只要通過互聯網就可以使用這種郵票，不必到營業窗口購買郵票，方便了用郵。

3、郵政企業實施全球化戰略趨勢

全球經濟一體化趨勢進一步加快，世界各國的經濟聯系更加緊密。基于互聯網的電子商務的蓬勃發展，加快了這一進程。這其中，物流配送服奪作為電子商務的重要支撐部分發揮了舉足輕重的作用。美國郵政在這場歷史性的變革中，以物流配送為切人點，實施全球化發展戰略。

(1)美國郵政全球發展戰略、步驟及其優勢.

美國郵政全球發展戰略：一是增加進口包裹（優先郵件業務量)>二是在全世界建立全球貿易伙伴網絡；三是將全球貿易伙伴的能力融合到國內銷售中來，四是確保滿足顧客和供應商(與美國郵政合作的企業等）的要求與期望。

美國郵政實施全球發展戰略的步m首先是組織海外郵件。其次是通過合作伙伴增加經過美國郵政進人美國市場的包件量。最后是直接利用國內的產品和服務實施全球化戰略。

美國郵政以物流配送為全球化戰略的切入點是基于對自身優勢的充分考慮和認識。它的物流配送優勢集中體現在：一是美國郵政比任何其它部門處理的郵件都多。二是美國郵政的郵件處理量占世界總處理量的41%。三是美國郵政是官方機構，安全、可靠性強。

(2)優先郵件是美國郵政全球化戰略的關鍵?

優先郵件的優勢：一是通達各地，安全、可靠。美國郵政規定70磅以下包裹都可以使用優先郵件寄遞，每周有4~5天戶到戶投遞，遍及美國每個地址。同時，只有美國郵政才能使用用戶信箱，并且能夠快速退回無法投遞的郵件。二是全面有效的成本控制?如果用戶不要求在夜間投遞，優先郵件比快件便宜。在星期六投往阿拉斯加、夏威夷、波多黎各地區，住宅地址或鄉村地址和郵局信箱不收取附加費。另外，優先郵件的投遞采取保護有價值顧客的做法，在美國，優先郵件擁有龐大的用戶群，即使是處于高新技術中心的企業，許多也都是優先郵件的忠實用戶，尤其是電子商務企業，許多都選擇通過優先郵件把用戶網上購買的物品送到用戶手上。

亞馬遜公司的總裁談到該公司利用計算機算法從投遞速度和成本兩方面綜合分析,對美國大部分物流配送企業進行選擇，結果表明有65%的顧客愿意使用優先郵件。

(3)全球包裹寄遞是美國郵政全球化戰略的重點

全球包裹寄遞是大宗郵件寄遞系統，以美國郵政全球包裹寄遞網絡為基礎，提供快速、經濟.安全、可靠的國際包裹寄遞服務。它由三部分組成：一是全球包裹處理中二是現代化業務信息處理系統，三是豐富的業務種類。為了滿足不同層次用戶的需要，美國郵政以服務深度和費率水平等為依據，提供特別服務.標準服務、經濟型服務等。

第4篇

摘 要：專業碩士是與學術碩士相補充的人才培養模式，以培養應用型人才為目標，強調實踐能力和職業素養。行業專業類院校區別于綜合類院校學科綜合實力突出的特點，往往在某一行業領域形成特定優勢。因此，行業專業類院校在培養國際商務專業碩士人才方面，應突出自身優勢和特點，立足于服務本行業發展需求，與行業緊密結合，實施差異化人才培養戰略。

關鍵詞：專業院校;國際商務;專業碩士;人才培養

專業學位是我國研究生教育的一種重要形式。2009年以來，我國專業碩士教育迅速發展，招生比例大幅提高，招生專業逐步增加。2010年，為適應社會對國際商務專門人才的迫切需求，我國在參照國外高校專業碩士教育體系的基礎上，新設置了國際商務專業碩士學位（MIB，Master of International Business），完善了我國國際商務人才的培養體系，創新了國際商務人才的培養模式。

2010年教育部設立國際商務專業碩士學位之初，首批有78所高校獲得授權。這些學校中，有25所是經貿類專業院校，69所院校設有經貿專業博士點，其中50所為“211”院校，呈現出經貿專業學科背景突出，學校綜合實力強的特點。2014年，國務院學位委員會增列20所院校為新的國際商務碩士專業學位授權點，其中，經貿類專業院校3所，外國語類專業院校5所，其余還包括政法、海事、理工、郵電、交通、服裝、民族等各專業類院校。與第一批獲授權的院校相比，新增的培養院校多為某一行業領域的專業類院校，綜合實力不如第一批院校突出，且多數為非經貿類院校。這些院校如何利用自身特點和優勢，形成有競爭力的MIB人才培養體系，確保MIB人才培養的質量，是急需考慮和解決的問題。

一、明晰國際商務的學科定位

MIB在我國仍屬于新生事物，企業與高校、教師與學生對MIB的認識仍處于初期階段。新增MIB培養單位應首先明確國際商務的學科定位，并以此為基礎構建學科框架及課程體系，確定正確的培養方向。

一般來說，人們對國際商務的認識分為兩種觀點。一種觀點認為國際商務是國際貿易、國際金融及國際投資的綜合，因此屬于經濟學學科;另一種觀點認為，國際商務是企業管理職能的國際擴展，因此屬于管理學科，其課程設置應該以國際營銷、跨國經營與管理、全球競爭等課程為主。國內各高校由于自身學科傳統與背景的不同，在人才培養過程中，很可能會產生偏向經濟學或偏向管理學兩種不同的培養方向。然而，國際商務是一門整合學科，不能將國際商務簡單地等同于國際貿易與金融，也不能將其局限為國際企業管理。趙忠秀指出，國際商務并非簡單地將企業的商務活動擴展到國際空間，而是在全球性、區域性、國家、地區、產業與企業多個層面上開展貨物與服務進出口、國際生產制造和對外直接投資的綜合活動。鄧寧指出，“（國際）商務實質上是一個整合學科的知識體。確實，它的獨到之處就在于整個知識體要大于它的每個單獨部分知識的總和。實際上，雖然大部分的國際商務研究都要使用到各門學科的方法論，但商務學者的比較優勢就在于他們意識到了單一方法論的方法具有局限性，并且嘗試將自己的學術訓練、傾向和學習經歷與其他學科領域的學者相結合。”美國俄亥俄州立大學的Oded Shenkar教授也將國際商務比作醫科中的“兒科”來說明國際商務是一個整合學科。上述學者的觀點告訴我們，國際商務具有跨學科、綜合性的學科特點，在人才培養上，應注重課程體系的寬廣性和整合性，幫助學生建立完整的知識體系，使其在實踐中，能夠運用各學科的方法論，解決全球化背景下，全球競爭的市場環境提出的各種問題。

二、立足行業需要制定培養方案

與綜合性和財經類院校承擔為各行業培養國際商務人才的任務不同，行業專業院校的主要任務是培養本行業急需的國際商務人才。因此，在制定培養方案時，行業專業院校應緊密結合本行業國際化特征，突出行業自身特點，在提供國際商務的核心課程和基礎課程的同時，開設行業相關及行業急需課程。當今世界，全球化及信息技術的發展使全球競爭進入新的時期，國際市場的日益復雜和瞬息萬變使各行業面臨不同的挑戰和機遇。不同的行業，其國際化的階段和方式各不相同，對國際化人才的需求也不盡相同。強調立足行業需求來培養MIB人才，既能利用和發揮各行業專業院校自身特點和優勢，也能提升專業院校MIB人才的競爭力，更能為行業和企業輸送更多應用型、專業型人才。

根據我國國際商務專業學位研究生教育指導委員會現行的指導性培養方案，國際商務的核心課程包括國際商務微觀、宏觀環境分析;國際化經營的基本戰略和操作技能，如市場、運營、管理、財務和人力資源;跨文化交流和管理，尤其是外國語言的應用能力等。課程類型分為學位課、專業必修課和專業選修課。其中，學位課包括政治理論（2學分）、商務外語（3學分）、經濟學分析與應用（3學分）、國際商務（2學分）;專業必修課包括國際貿易政策與實務（2學分）、國際投資與跨國企業管理（2學分）、國際金融理論與實務（2學分）、國際商務談判（2學分）、國際商法（2學分）;專業選修課分為自由選修課和方向選修課，其中單個方向至少修6個學分，全部共需修滿8個學分。由此指導性方案出發，行業專業院校在制定MIB培養方案時，可在專業選修課模塊設置豐富的特色課程，突出行業背景，使學生根據自身職業發展需要，選擇相應課程。

第5篇

【關鍵詞】獨立學院 國際商務談判 教學定位

國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。隨著經濟全球化的日益深入，國際商務談判成為我國經濟運行過程中國家和企業頻繁涉及的問題，國際商務談判人才顯得日益短缺。國際商務談判是各高校國際經濟與貿易專業的一門重要課程，也成為其他專業的熱門選修課之一。

基于國際商務談判課程本身的特征，在國際商務談判教學過程中采用案例教學、情景討論、模擬談判已經得到廣泛的共識a。但對國際商務談判課程要達到什么樣的教學目標卻缺少足夠認真的對待，國際商務談判內容復雜，單純定位培養優秀的國際商務談判人才會使得教學無所適從，同樣的案例教學，不同的定位應該選擇不同的案例，并且不同學校學生基礎不同，主動學習和接受能力不同，不能采用相同的教學方法，不能選擇相同的教學內容。不同層次的學生，必須基于不同的教學定位，提供不同的教學內容，從而為不同的就業定位提供準確有效的知識素養。

伴隨著1998年我國高等教育教學規模出現的獨立學院已經成為我國高等教育的一股重要力量，獨立學院的學生跟其他重點高校、地方公辦高校有著明顯不同的特點，在國際商務談判課程教學定位上必須有所區分。

一、獨立學院學生的特點分析

（一）學習特點

獨立學院的招生是在本科第三批錄取，高考成績較差。一般表現為主動學習能力較差，上課注意力容易分散，對自己感興趣的內容能夠認真聽，但注意力集中時間不能長久。高考的成績表明，除了少數同學可能因為發揮欠佳不能體現自己的真實水平之外，進入獨立學院的多數同學缺乏明確的學習動機，沒有養成好的學習習慣，因而不能專注于學習以取得較好的學習成績。能夠進入獨立學生學生，其高考成績在所有學生中屬于最好的60～80%之間，在其本質上并不是自暴自棄的，只是囿于個人學歷能力的原因，找不到合適的學習節奏，學習效果不理想。如果能夠正確引導，仍然能夠樹立起學習的信心，進而找到適合自己的方向。

（二）個性特點

獨立學院學生容易表現出以自我為中心，這是由獨立學院學生的成長環境決定的。獨立學院學生有一半多來自收入較好的家庭，但同時這些家庭在小孩教育方面缺乏有效的手段，一味強調滿足小孩的各種需求，導致這些小孩在需求方面缺乏足夠的判斷，不知道什么是自己可以需要的，什么是自己一定需要的。

獨立學院學生的父母多數具備一定的特質能夠讓自己活得相對較好的社會地位，這些特質包括敢作敢為，這成就了一些獨立學院學生敢作敢為的特點，但是，因為缺乏深厚底蘊，這種敢作敢為有時表現為莽撞，缺乏深入的思考。

（三）就業特點

以電子科技大學中山學院為例，國際經濟與貿易專業定位于培養具備從事國際貿易或其他涉外經濟活動所需的專業知識和基本技能，掌握進出口實務操作流程及各個環節的具體做法，熟識通行的國際貿易規則和慣例以及中國對外貿易的方針、政策和法規，掌握國際商務談判、海關報關、外貿函電及制單、跟單、國際貨運等基本技能。具有較強英語聽、說、讀、寫能力，能在各類企事業單位、政府涉外貿易部門從事國際商貿業務與管理的外向型、應用型、復合型的外貿專業人才。

理論上，大學專業教育應該培養專業對口人才，但現實中，專業不對口非常普遍，尤其是文科類專業。電子科技大學中山學院國際經濟與貿易專業學生的就業范圍非常廣，真正在外貿企業從事外貿工作的很少，大概20～30%。在政府、銀行、教育機構及其他事業單位工作的不乏其人，在企業上班的，有很多也并不是從事外貿相關工作，會計、行政、管理等相關崗位工作的都有。

二、獨立學院國際商務談判課程定位探討

對獨立學院國際商務談判課程的定位決定了該課程教學內容安排和教學方式選擇。目前專門針對獨立學院的國際商務談判教材極度匱乏，從教材內容來看，目前各類高校國際商務談判課程定位普遍偏離實際應用需要。

中國人民大學定位于培養學生的國際化視野、國際化思維，在國際商務談判教學內容選擇方面傾向于強化國際商務談判的程序，案例選擇傾向于選擇一些高級復雜的國際商務談判，如Google與中國政府之間的談判、中國鐵礦石進口價格談判、中美知識產權產權談判，這些談判能夠體現國際商務談判的大部分要素，但是它對對獨立學院國際經濟與貿易專業畢業生未來要從事的工作沒有太大的借鑒意義。

對外經濟貿易大學國際商務談判課程更多的基于培養能夠熟練應付國際商務談判的商業人才，在強化國際商務談判過程解析的同時強調不同國家文化差別對談判的影響，試圖向學生展示國際商務談判的邏輯和規律，案例選擇方面更多傾向于國際商業案例，如溫州商人收購中東衛視案例、中日俄石油管道談判、曼聯隊與達沃豐公司球衣廣告談判案例，這些案例固然有助于學生理解國際商務談判的特征，但仍然過度強調“國際”，在闡述“國際”因素對談判的影響中分配太多課時，弱化了更加一般意義上的談判能力包括談判理念、談判思維、談判溝通的培養。

隨著經濟全球化的深入，國際文化融合加劇，國際間在經濟事務方面的國際區別將更加淡化，文化融合使得談判中文化的影響弱化。對于以電子科技大學中山學院為代表的獨立學院國際經濟與貿易專業學生而言，需要處理高端復雜的國際商務談判的可能性很低，未來工作需要直接從事國際商務談判的比例也較低，而幾乎所有的學生未來的工作都需要人際關系協調能力、沖突解決能力、利益分配與創造等跟談判相關的能力。

基于以上分析，結合獨立學院國際經濟與貿易專業學生個性和就業特點，將獨立學院國際商務談判課程定位：通過國際商務談判課程的學習，樹立正確的談判理念，建立良好的談判思維，掌握基本談判策略，提升談判溝通能力，適應現實談判和沖突解決需要，并且能夠結合其他相關知識熟練進行國際商務談判。

三、基于獨立學院國際商務談判課程定位的教學內容安排

電子科技大學中山學院國際商務談判課程計劃學時32學時，基于獨立學院學生的自主學習能力較差，無法通過安排較多的課外學習內容來拓展課程學習，學生的理解能力相對有限，如果安排較多學習內容會使學生學習吃力，效果受到影響。在學習內容安排方面，盡量減少內容，突出談判基本能力的培養。

基于談判能力的構成，將教學內容分成四個模塊，如下圖：

樹立正確的談判理念主要從三個方面引導學生：

制定有效的談判戰略主要包括：

談判策略則主要從以下幾個方面展開：

談判溝通能力主要結合商務溝通過程從聽說問三個角度展開闡述。

商務溝通過程

在進行四個模塊的教學過程中，充分利用案例幫助學生掌握相關內容，案例貼近獨立學院學生未來工作生活實際。例如在分析談判的基本特征時引用要求加薪水跟老板談判的例子，在闡述談判中如何識別利益時引用處理家庭遺產的案例，對立型談判策略引用租房談判案例，整合型談判策略引用合伙創業的案例，開局策略要求模擬燈飾出口談判與外商初次見面的案例，僵局處理策略引用夫妻矛盾案例，案例不求詳細、面面俱到，在講述具體內容時，案例能夠幫助學生理解相關內容，案例分析過程中要求學生充分參與，在學生分析的基礎上老師總結，加深學生對相關內容的理解，同時鍛煉學生語言表達和邏輯思維能力。

這樣的教學安排更加符合多數學生的需要，為學生未來就業打下扎實的談判能力基礎，同時因內容相對直觀簡單，易于被獨立學院學生接受，進一步幫助提高教學質量。實踐證明，這樣的安排有利于促進獨立學院學生能力的培養。

參考文獻

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[2]湯春玲.高校國際商務談判課程教學模式的探討[J].中國林業教育，2007.10.

第6篇

關鍵詞：文化；國際商務；障礙；策略；風俗；價值觀

中圖分類號：F74

文獻標識碼：A

doi：10.19311/ki.16723198.2016.21.024

1國際商務談判簡介

商務談判是指合作當事人雙方通過商榷與談判從而推進有關經濟活動的進行，談判的內容有關雙方利益及權利，是確立合作關系、有關具體內容以及相關事宜的商務活動。相對的國際商務談判，即指在國際貿易中跨國界合作當事人雙方所進行的商務談判活動。國際貿易的促成往往需要進行多次且全面的磋商談判，以此明確合作當事人主體權益及責任。從眾多國際貿易案例研究來看，跨國貿易成功與經營情況及談判效果都起到一定的作用。諸多國際貿易合作關系因談判破裂而付諸東流，當然初次談判共識度較低的合作關系中途倒戈的案例也屢見不鮮。由此可見國際貿易中，國際商務談判效果至關重要，它是明確合作關系、權益、責任的必要途徑，同時也是調節合作當事人利益沖突的有效措施。

2國際商務談判中文化障礙的具體表現

2.1語言及非語言交流方式的沖突

國際商務談判中，當事人主體為爭取各自的權益以及明確各自的責任必然需要充分的交流溝通甚至需要一定的博弈。因此在國際商務談判過程中，語言誠然是不可或缺的，它是各種信息的載體。然而由于國際商務活動方法處于不同的文化背景之下，在文化、價值觀迥異的窘境下，談判語言極其容易產生歧義。因為在不同文化語境下，同樣的詞語含義也有所不同。譬如在西方國家13是人們較為避諱的詞語，但是在中國就顯得比較平常。并且由于文化的差異，不同國家的語言特點也有較大差異。例如：德國人語言嚴謹強調嚴密，在商務談判中其言辭往往直接明了。相對的中國同胞受儒家中庸思想熏陶，在語言表達上往往喜好含蓄內斂，其語言特點自然要顯得客套迂回一些。國際商務談判中，語言文化障礙的沖突由此可見一斑。除此之外，在談判過程中，非語言交流也是影響談判結果以及造成文化障礙的關鍵因素。在國際商務談判中，當事人雙方投足舉止間都傳遞著重要的信息，無論是手勢、臉色、體態都可以承載諸多信息。但是由于國際文化的差異性，不同國家的非語言形式也存在著一定的差異。譬如大多數語言習慣中，點頭代表同意相反搖頭則是反對，然而南亞某些國家的非語言習慣恰好于之相反。不難看出，非語言形式也是制造國際商務談判障礙的因素之一。

2.2風俗習慣沖突

于國際商務談判之中，經常涉及到某些正式抑或非正式的磋商交際活動譬如宴會、座談會等。在各種社交活動中，風俗習慣將起到很大的作用。就拿中西餐桌文化來講，存在的差異不可謂不大，無論是餐具使用習慣還是飲食習慣抑或餐桌禮儀等都是不有不同的。因此在風俗習慣存在差異的情況下，對于國際商務談判而言也就造成難以估量的影響。如此文化障礙小則導致談判溝通不順暢，大則可能會招致談判破裂。因此在談判過程中，如果談判雙方不甚了解對方風俗習慣，那么首先會給人一種不受尊重的感受，其次某些風俗習慣有關民族信仰不容違背，倘若談判對方違背上述類型的風俗習慣自然會觸怒對方。譬如虔誠的穆斯林不食用豬肉，如果國際商務談判中談判對方違反了這樣的風俗習慣，那么很容易就會導致談判的破裂。

2.3思維方式的沖突

在不同的文化背景下，人們的思維方式是有所不同的。文化背景及生活習慣是影響人們思維方式的重要因素，正所謂三里不同風，十里不同俗則是佐證這個觀點。譬如我國北方游牧民族與南方民族在思維方式上就存在較大差異，南方民族由于長期處于穩定生活的狀況，長時間的潛移默化就造成了南方人安土重遷、落葉歸根的家國情懷，思維方式上也比較平和多好中庸之道；然而北方游牧民族長期遷徙，自然的他們就缺乏故鄉情結，由于生存因素不穩定性，其思維方式也比較開放。中國各個民族都存在思維方式上的巨大差異，那么我們可以想象文化差異巨大的異國民族之間其思維方式必然也有所迥異。據有關研究表明，西方人的思維方式偏理性，講求邏輯推理好分析概念。然而中國人則偏好折中，對于事物好辯證統一。由此可見在國際商務談判中思維方式也是造成文化障礙不可忽視的因素。因此在國際商務談判中只有深入了解對方的思維方式，并基于理解并舉的前提下，尊重對方，這樣才能為促成貿易平添力量。

3解決國際商務談判中跨文化障礙的策略

國際商務談判中為了爭取各種權益最優化方案，從而達成彼此認可且原意遵守的合同是需要諸多技巧支持的。然而在談判過程中，除了采取技巧取得博弈的相對優勢外，解決跨文化談判障礙才是國際商務談判應首先考慮且解決的問題。因為只有解決了這樣的問題，才能保證國際商務談判按照預期計劃順利進行，同時這也是避免談判破裂的必要措施。因此在國際商務談判中當事人雙方都應該采取合理的措施解決文化障礙實現談判效果最佳化。

3.1準確且靈活的使用談判語言及非語言形式

任何國家的語言都是獨居魅力的，因此在國際商務談判中雙方的語言形式都應該被尊重。為了使對方尊重自身的語言，那么首先就需要尊重對方的語言。首先在談判中充分了解對方語言特點是尊重對方的基本要求，其次談判中靈活精準的使用談判語言是尊重對方的具體形式。在國際商務談判中，因談判雙方語言不當導致的文化障礙不勝枚舉。例如我國某企業在與外國合作企業談判是自豪稱其隸屬企業為“Second-Class Enterprise”，然而聽聞此話對方卻感到十分迷惑。這是因為中方代表表述的“Second-Class Enterprise”含義存在歧義，中方代表所言以意為“二級企業”，而談判對方誤認為是“二流企業”這不僅讓其感到合作企業水平較低。由此可見在國際商務談判中，靈活且準確的使用談判語言至關重要。要做到靈活準確的使用談判語言，首先就是基于對談判對方尊重前提下，深入了解對方語言特點盡可能掌握對方語言的特殊意義；其次，為了保證談判順利進行且爭取到合理的權益，談判時還應該根據事宜選擇合適的語言，譬如談判時盡可能的使用“我們”抑或“we”這樣表述，從而使對方感受到談判的誠意。總而言之，在國際商務談判中談判者需根據具體的語境選擇準確的語言并靈活的表達。

3.2培養文化差異的靈敏性

因地制宜是自古以來廣受認可的制定策略之宗旨，然而在國際商務談判中我們也應該根據不同的文化特性采取不同的談判策略。這就要求談判者要養成較高的文化差異靈敏性，能夠在談判中充分審視不同的文化差異及特性從而抓住推動談判的策略。因為不同的談判代表，其言行舉止都受其國家的文化因素所影響。由此在國際商務談判之前我們就應該做好相關的裝備，深入透析對方所處地域的文化特性，抓住其差異性，并將其作為突破口。在制定談判策略時也應當圍繞文化差異而進行。這樣一來才能夠營造出一個和諧的談判氛圍，從而友好的進行談判，最終達成各自權益相對最優化策略。

3.3認識并尊重思維差異

思維是組織人類活動的關鍵因素，在國際商務談判中談判雙方的思維活動便是推進談判進行的基礎。不難看出，思維是談判的原動力是國際商務談判運作的“引擎”。然而正如上文所闡釋的那樣，不同的國家有著不同的思維方式，這是文化差異決定必然性差異。為了保證國際商務談判順利進行，那么談判雙方都應該充分審視各自的思維特點，這是規避談判矛盾的必要措施，也是爭取達成共識的有效途徑。除此之外，尊重對方思維差異性也是至關重要的，這不僅能夠體現談判的誠意，同時也能夠充分理解對方的行為及要求。只有做到了解談判對手思維方式，并理解其思維差異，才是確保國際商務談判成功的關鍵。

4結束語

綜上所述，隨著經濟國際化進程不斷推進，國際商務談判活動也日益頻繁。通過對國際商務談判案例的仔細研究審視，我們不難發現跨文化障礙是掣肘國際合作達成共識的關鍵因素。具體國際商務談判中存在的文化障礙主要有：語言形式及特點、思維方式、風俗習慣等。為了促進談判活動進行且保證雙方達成共識，首選我們就應該矯治文化障礙問題，充分了解并尊重對方的語言形式、思維方式、風俗習慣等特性從而實現互利雙贏的談判結果。

參考文獻

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[8]張家瑞.淺議東西方思維方式的差異對商務談判的影響[J].江蘇商論，2004，（4）.

第7篇

關鍵詞：案例教學；MIB；人才培養

中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）13-0182-02

為適應社會對國際商務專門人才的迫切需求，完善國際商務人才培養體系，2010年，我國在參考和導入發達國家模式的基礎上，設置了國際商務碩士專業學位（MIB，Master of International Business）。目前，國際商務專業碩士是我國唯一直接面向國際化的專業碩士學位，是針對我國適應經濟全球化趨勢，培養具有較強的專業能力和職業素養、能夠創造性地從事國際商務實際工作的高層次應用型專門人才的一種專業學位類型。根據國家商務部對國際商務人才的分類，我國所稱的國際商務人才，是指跨國經營管理人才、國際商務營銷人才、國際投資管理人才、國際經濟法律人才和國際商務談判人才等五類專業人才。在國家實施“一帶一路”戰略的大背景下，能夠迅速進入實踐崗位的國際商務人才是當前最緊缺、最急需的人才類型之一。

在國際商務人才培養過程中，注重鍛煉學生的實踐能力，強化學生分析、解決問題的能力，培養其決策能力是教學的重要目標。如何實現這一目標？案例教學是一種很好的手段。

一、MIB的學科屬性與定位

國際商務并非簡單地將企業的商務活動擴展到國際空間，而是在全球性、區域性、國家、地區、產業與企業多個層面上開展貨物與服務進出口、國際生產制造和對外直接投資的綜合活動。因此，國際商務是一門跨學科、綜合性、應用型的學科。它涉及面很廣，與其他學科如經濟學、管理學有很多交叉，其學科屬性可定義為商學學科。

鄧寧曾指出，“（國際）商務實質上是一個整合學科的知識體。確實，它的獨到之處就在于整個知識體要大于它的每個單獨部分知識的總和。實際上，雖然大部分的國際商務研究都要使用到各門學科的方法論，但商務學者的比較優勢就在于他們意識到了單一方法論的方法具有局限性，并且嘗試將自己的學術訓練、傾向和學習經歷與其他學科領域的學者相結合。所以在過去二三十年里，越來越多的學科范圍都開始出現明顯的相互交疊，例如組織學和微觀經濟學、管理學和產業經濟學、地理和企業國際戰略、商業歷史和跨境企業的進入模式、公司治理及倫理和社會學、文化研究和國際關系、營銷技巧和關于消費者偏好的人類學、外商直接投資及腐敗和政治制度之間的相互滲透，這些也僅僅是其中的一小部分。”

因此，知識的寬廣性和整合性是國際商務的學科特點，以整合和綜合的方法，才能學好國際商務。

二、案例教學的特點

案例教學并非一種全新的教學手段，但在實踐中，因對其認識的不同，其開展的效果也大有不同。從“教”的角度講，案例教學的本質特點是“問題導向”和“集成性”。“問題導向”是指教師通過案例，將所要傳達的重要知識以問題的形式提出來，通過提出問題，引導學生來分析和解決問題，完成教學的過程。“集成性”體現在一個案例往往涉及多個知識點，在案例教學過程中，可以促進學生綜合運用很多相關知識，提高學生對所學知識的綜合理解和掌握。從“學”的角度講，案例教學的根本特點是“情境化學習”（contextualized learning）和“主動學習”（active learning）。“情境化學習”是學生通過完整的案例故事，了解決策情境，結合所學理論和文獻資料，并根據個人的經驗，將自身置于情境之中，分析和解決問題，完成決策過程。“主動學習”是指學生為分析和解決案例中的決策問題，不斷碰到新知識，需要帶著問題學習，邊用邊學，養成一種主動學習的習慣，解決問題的能力也隨之提高。

三、MIB人才培養的理念與目標

傳統的教育理念重視知識的傳播，教師在課堂教學過程中以知識點的講解為重點，考核也主要是測評學生對知識點的記憶。然而在移動互聯網時代，技術快速進步、知識更新速度加快，最新的知識可以隨時隨地在網上找到，傳統教室里的教學也受到大規模開發在線課程（MOOCs）的沖擊與挑戰，以傳授知識為主的課堂教學日益顯現出其局限性，而另一方面，學生的動手能力和思維能力無法得到訓練，甚至越學越僵化，缺乏創造力。

新的教育理念以學生的能力培養為重心，越來越強調對學生分析能力和溝通能力的培養，在教學中也越來越多地嘗試各種方法，例如通過案例討論鍛煉學生的思維能力和溝通能力，通過演講來提高學生的表達能力，但在一般本科教學中，知識點的傳授仍是主要方面，軟能力的培養作為補充。

作為對國際商務人才的培養來說，能力培養是核心。除了具備相當的分析問題、解決問題的能力以外，國際商務人才還應具備一定的決策能力和良好的溝通能力。在考核方面，測評重點在于綜合分析能力、邏輯思維能力、溝通表達技巧等等，而不是考核學生的記憶力。在更高的層次上，國際商務人才培養的目標是提高學生的獨立思考和獨立判斷能力，從而提升其領導力和決策力，這是學生日后從事國際商務工作所需具備的根本素質。因此，國際商務人才的培養，就是要發展學生的獨立思考、邏輯分析、縝密決策的能力，以使其能夠在知識快速更新的時代適應瞬息萬變的國際環境。

四、MIB課程教學中開展案例教學的優勢

案例教學的優勢無需贅述，而前述分析也說明，國際商務需要整合多學科方法，以整合和綜合的方法來學習，因此，案例教學自身所具有的特點恰好能夠很好地滿足國際商務人才培養的需求。尤其是，在以領導力和決策力為最終目標的培養要求下，案例教學是最適合MIB課程的教學方法。

首先，案例教學“問題導向”和“情景化學習”的特點通過將學生置身于企業決策過程的真實場景中，通過模擬的管理實踐，讓學生在解決問題的過程中學會綜合運用所學來分析和解決貼近現實的、復雜的問題。在這一過程中，學生會碰到知識鏈斷裂、溝通不暢、觀點沖突等問題，通過自主學習，學生可以修復自身知識鏈；通過不同觀點的碰撞，學生可以學會從不同角度思考問題；通過討論，學生的溝通力和說服力也得以提升。總之，案例教學既可以鍛煉學生的思維能力，又可以使學生自主地進行知識的深度學習，同時還可以充分地挖掘學生的潛力，使其發現自身的優勢與劣勢，有利于學生的全面鍛煉和塑造。

其次，由于MIB學生已完成了本科學業，有些學生還具備一定的工作經驗，因此更適合在課程講授過程中開展案例教學。MIB學生在本科學習階段已積累了一定的基本知識，對案例的理解和分析往往可以達到更好的效果。同時，MIB學生往往對自身具有較高的職業期待，其進一步學習的目的就是提升能力，增強職業競爭力，因此更樂于表現自我，也具備更強的表達能力，愿意通過師生的雙向交流和同學間的互動思辨展現自己，這也更好地保障了案例教學的效果。

五、MIB人才培養中開展案例教學的難點

案例教學的成功受制于很多因素，其中最為核心的是是否擁有優秀的案例，以及教師是否能在案例教學過程中進行有效的引導。由于我國于2010年剛剛開始設立國際商務碩士專業學位，相比工商管理碩士（MBA）專業學位，MIB課程建設還在逐步完善中，MIB課程案例的開發才剛剛起步，適應教學內容需要的優秀案例，尤其是國內企業的優秀案例還非常稀少，而具備扎實理論基礎和一定實踐經驗的MIB授課教師也十分稀缺。這都制約了MIB人才培養中案例教學的開展。為克服這些困難，MIB課程的授課教師首先需要投入時間與精力積極開發案例，編寫案例，并做好案例教學設計，才能使案例教學達到良好的效果。

在案例開發方面，案例故事是關鍵。找到能夠適應課程所需的案例線索及選擇合適的議題，是案例開發的首要步驟。在選用國外企業的經典案例的同時，還應積極關注和選用我國企業的案例。當前中國企業的海外貿易與投資活動遍及全球各個市場，涉及各個產業領域，企業的國際市場參與程度和自身的國際化程度都逐步提高，因此可以開展相應的研究與跟蹤，為課程提供越來越豐富的案例。一個優秀案例的開發很難由一人完成，如果能夠組建案例開發的團隊，充分發揮不同學科教師的優勢，并通過不斷積累經驗，形成一個案例開發的持續機制，就可以為案例教學的開展提供良好的基礎。

在案例教學準備方面，教學設計是關鍵。案例教學是以學習者為中心的教學模式，學生借由案例教學開展自主式學習，是案例教學的主角，但教師卻承擔引導與掌控的任務。為此，在開展案例教學前，教師需明確知識點、確定詳細的教學方案，最好能夠提前向學生發放教學案例，并布置閱讀題目。在課堂教學過程中，教師要考慮如何問問題，以及問問題的順序，以便通過提出具有啟發性、甚至爭議性的問題引導學生一步步展開思考，同時鼓勵學生提出不同看法，鼓勵學生間的互動與爭論，使案例教學課堂產生熱烈的氛圍。在問題討論環節之后，教師應進行總結，一方面根據案例補充相關理論知識，一方面對學生的觀點進行點評。總之，案例教學過程的課堂環節能否收到良好效果，既取決于教師自身的學識水平，也取決于教師對教學過程的設計和案例教學的經驗。

參考文獻：

[1]王煒瀚，王健，梁蓓.國際商務[M].北京：機械工業出版社，2013：31-38.

第8篇

關鍵詞：國際商務談判課程；教學資源；資源建設

中圖分類號：G642.0 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）018-000-02

一、前言

國際商務談判課程是商務外語課程體系中的重要部分，其教學資源建設研究對于發展課程本身和完善商務外語教學具有重要意義。目前有關國際商務談判課程的研究大致圍繞著宏觀研究、微觀研究和理論研究三種維度進行。例如，在宏觀框架下，張守剛，方寶林（2012）對中國高校“商務談判”課程教學現狀進行調查和分析，指出其薄弱環節并提出加強課程建設和教師培養的建議。趙穎（2009）通過對高職院校商務英語教學資源的現狀分析，提出了建立商務英語教學資源庫的建設思路。這類研究為商務談判課程教學資源建設研究奠定了一定的研究基礎，但相關研究數量不多，而且就如何優化教學資源的探討還有待豐富。微觀框架下的研究主要集中在教學方法、教學模式層面。比如劉淑琳（2010）就電影教學法、陳華炎（2013）就項目教學法在國際商務談判教學中的應用進行了探討。許彩霞（2010）對“講授―討論”的二元結構模式進行研究。這類研究相對數量較多，但教學資源涉及面比較集中，缺乏對于其它教學資源如教師等的方面的探討。在教學理論方面，張小玲（2012）對現代學習理論在商務英語教學資源庫建設中的應用進行了論述。王恒（2011）從圖示理論、李曉燕（2013）從建構主義出發探討商務談判教學。這些研究豐富了商務談判課程教學資源建設的理論基礎，但此類研究數量不多，還有待深入。可見目前有關國際商務談判課程資源建設的研究還處于起步階段，有些方面還是空白。本文在現有研究成果的基礎上，以《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020）》所要求的“全面提高高等教育質量”和“提高人才培養質量”為導向，在高等教育內涵式發展的背景下，針對筆者所在的商科大學，對國際商務談判課程教學資源進行研究，梳理了其層次關系，重點研究多種教學資源的建設開發和其有機結合。

二、國際商務談判課程及其教學資源

國際商務談判課程是在我國是一門新興的課程，其主要內容是商務談判的基本理論和基本方法，集知識性、操作性和實用性為一體。國際商務談判課程教學資源豐富繁雜，又具有自身特點。課程教學資源有多種分類方式，筆者根據其呈現方式分類標準，將其為文字資源、人力資源、活動資源和信息資源。文字資源是指教材、書籍、報刊等與課程相關的教學資源。人力資源主要是教師和學生，其中教師的素質決定這課程資源的開發、整合和應用的程度和范圍以及教學效果，是教學資源中的重要內容。活動資源是指與課程相關的實踐活動，如課堂上的討論、辯論和展示；課堂外的調查、比賽、實踐等活動。信息資源是指通過信息技術手段制作和獲取的課程資源，包括教師制作的PPT、網上搜集到的視頻、圖片等資料。

國際商務談判課程教學資源由于其課程性質具有自身的特點。（1）豐富性特點。商務談判課程的主要內容是商務談判的基本理論和基本方法，但卻涉及到經濟學、法學、心理學、社會文化等眾多學科的知識，這些學科的資源都可以成為商務談判課程的教學資源。（2）開放性特點。國際商務談判課程教學資源涵蓋廣泛，開發不受時間和空間上的限制，具有開放性。例如，任何時間和地點的談判案例都可以成為教學資源。此外，開發主體也具有開放性，不僅僅局限于教師、學生，談判者、社會人士都有可能成為教學資源的開發者。（3）時代性特點。國際商務談判與實際的社會經濟生活有著密切的聯系，實時的社會文化和經濟形式與學生的課程學習緊密地聯系在一起。教學資源要隨著社會經濟發展而不斷更新。國際商務談判課程教學資源豐富繁雜，又具有自身特點，對其進行梳理，有助于其建設。

三、國際商務談判課程教學資源完善建設

基于對國際商務談判課程及教學資源的調查研究，筆者所在學院針對本學院商務英語專業的教學實際，對國際商務談判課程教學資源進行開發、完善和建設。1.整合教師資源。從一線教師隊伍中選取優秀教師，組成商務英語專業博士領銜，隊伍結構合理的教學團隊。2.以教學為重點內容，完善文字資源。對教學資料進行完善，注重細節，使其更具有實用性。修改了教學課程定位與課程目標、教學大綱、教學計劃等教學資料，使培養學生能力的目標更為突出。在課程學習方面，對教學內容和環節進行梳理，包括授課內容、練習和測試。例如，課程總體框架介紹、章節介紹和導入、基于核心概念及術語講授、課程術語索引等。基于授課來完善教學資料，使相關教學資源更具有系統性。3.開發活動資源。國際商務談判課程注重實踐性和實效性，活動資源對提高學生的素質起著重要作用。在教學中，充分利用已有的模擬場景設備和學院的實訓室進行項目教學和案例教學，另一方面，組織各種活動和比賽為學生創造實踐條件。如，鼓勵學生參加包括“全國大學生英語辯論賽”在內的各種比賽，并在2014年組織開展了“全校大學生職業英語大賽”。（4）開發和建設信息資源。信息資源是教學資源中的極為重要的部分。其開發和建設主要集中在兩方面。在課外信息資源方面，教學團隊首先擴大信息資源的獲取渠道，積極利用電子書籍、電子期刊、數字圖書館、各大網站及專業網頁等網絡資源對教學資源進行充實。其次，提高信息資源的利用率，拓展學生學習，也使教學內容從單一化向多元化轉變。比如，給學生一些音頻或視頻信息資料，讓學生進行自主學習。在課內信息資源方面，信息資源建設主要體現在提升教師課堂教學方面。比如，優化教師課堂授課的PPT、章節導入視頻、鼓勵授課教師制作微課。

國際商務談判課程教學資源完善為其課程教學提供了更便利的條件，課程得到優化。但整個課程資源作為龐大的整體，如何對其整合，是國際商務談判課程教學資源建設的重要內容。

四、國際商務談判課程教學資源整合

有效的資源整合能最大化地利用教學資源，滿足教學要求。筆者所在教學團隊在教學資源建設實踐中，基于建構主義，以學生為中心，遵循了針對性、主動性和靈活性的原則對國際商務談判課程教學資源進行整合。1.針對性原則，其主要體現在針對學生和針對課程教學兩方面。建構主義理論強調以學生為中心的教學模式，學生利用情境、協作、會話等學習環境要素，通過主動性學習來構建和實現學習。教師的作用是組織者、指導者、幫助者和促進者。國際商務談判課程教學一般是經濟管理類、涉外文秘、以及商務英語專業學生的必修課程，專業背景不同，所利用的課程資源也會有所差別。因此在教學過程中，根據筆者所在學校商務英語專業的學生情況，選取合適的教學資源，避免在豐富的教學資源中迷失主題和重點。此外，根據建構主義，學習過程主要發生在學習者和教師之間以及學習者自身之間，而課程本身的材料如課程標準、教材、教學目標、教學計劃等教學資源是學習者和教師之間以及學習者自身之間產生學習過程的主要載體，因此，與課程本身相關的教學資源需要受到足夠的重視、是教學中最重要內容和部分，教學活動主要圍繞這些資源來進行。2.主動性原則。根據建構主義，學習過程應是通過學習者主動完成的，這樣才能取得最有效的學習效果。因此教學資源的選取以能否激發學生的主動性為主要標準。教學過程中采用項目教學、案例教學等生動活潑的方式取代傳統的講授式的活動。教學資料選取能夠激發學生興趣，促進師生間以及學生間互動內容。3.靈活性原則。教學是一個動態的過程，加之國際商務談判課程包含內容十分豐富，又注重操作性和實踐性。這就使教學資源使用上具有一定的靈活性。課程資源與和課程資源之間以及課程資源內部之間可以以多種方式進行組合。比如“國際商務談判中的正確行為舉止”資源可以與“商業文化差異”資源相結合也可以與“國際商務談判中的各個階段相結合。此外，文字資源、活動資源、以及信息資源的所占比重和組合結構也存在著靈活性。

五、結語

國際商務談判課程教學資源建設是一項復雜的系統工程，本文基于教學實際，對課程教學資源的脈絡進行梳理，對國際商務談判課程教學資源的完善和整合進行詳細論述，旨在優化國際商務談判課程教學，提升學生素質和為該課程的授課教師提供可值得借鑒的參考。

參考文獻：

[1]王立非，張斐瑞.商務英語談判：國際研究現狀分析及拓展（2004-2013）[J].外語教學，2014，04：5-10.

[2]劉森林.國際商務談判英語教學發展趨勢探討[J].外語教學，2005，05：30-34.

[3]李羽飛.論《商務談判》課任教師的教學能力修養[J].東華理工學院學報（社會科學版），2005，04：369-373.

[4]吳健，常生.關于體育課程資源建設的理性思考[J].山東體育學院學報，2006，01：121-124+128.

[5]張守剛，方寶林，陳剛，楊蕾，王彥飛.中國高校“商務談判”課程教學現狀調查與分析[J].江蘇經貿職業技術學院學報，2012，06：74-77.

第9篇

眾所周知，商務英語是指非英語母語國家在國際貿易中所使用的一種特殊的概念，更準確的說，它包括普通商務英語和專業商務英語。前者是指那些與商務活動有關的書籍、雜志、新聞等，后者只包括文件、法律、規章、信件、專業理論和商務活動中慣例。

因為商務英語是與國際貿易緊密相連的，所以很多非英語母語的外國人在研究商務英語時的目的就是和美國、英國等講英語的國家做買賣，或者是在本國的外國公司打交道。

國際商務英語最主要的用途就是交流。在我們的日常生活中，特別是在商業活動中，我們需要彼此熟悉有關商品的各種信息，包括名稱、價格、質量、數量等等。貿易雙方需要首先建立貿易伙伴關系，并在貿易條款上制定詳細的協議，所有的這一切都需要雙方的相互交流。我國加入世界貿易組織以后，隨著商業、文化、科學、技術和信息方面的交流不斷擴大，英語，作為國際交流的一種主要工具，在世界貿易中起到了決定性的作用，所以，從某種程度上來講，國際商務英語也是一門藝術，它的目的就是賺錢。在我們國家來講，掌握了商務英語，就為大學生就業拓寬了就業渠道，從另一個角度講，也是為我國的經濟建設服務，因此，有必要了解并掌握國際商務英語的特點。

國際商務英語寫作主要是指商務信函、備忘錄、電報、傳真等。在國際商務交流中，書面形式的信函就特別重要，它是一種有法律銷路效率的記錄，所以國際商務英語的信函必須在用詞上目的明確，措辭準確，格式正規。清楚的，有效的商務寫作不僅讀起來順暢，同時也能最大限度地傳遞信息，對你的事業也是大有好處的。商務英語的主要特點如下：



一、把握國際商務英語的語氣

國際商務英語寫作中語氣是很重要的，倉促而就的信函不會有效甚至還會惹惱對方而黃了一柱生意，所以我們必須從以下幾個方面注意。

以讀者為中心：寫作的時候，應該充分考慮你要寫給的對象，要使對方感到你是體貼的，恭敬的，而且你非常在意對方興趣和利益。例如：

1、WehavereadyourarticleanalyzingtheworldmarkedtodayintheMayissueofyourChamber''''sbulletin.Sinceourmarketingdivisionispreparingastudyoftheworldmarketaswell,wewillneedacopyofthatarticle.

2、Weareconsidevingexpandingbusinessoverseasandneedtoestablishbusinessrelationswithyou.

盡管這兩個例子都清楚地表達了意思，但是語氣太直接，使對方感到不舒服。所以是不成功的。再看下面兩個例子，內容完全一樣，但效果完全不同。

1、WehavereadwithinterestyourarticleanalyzingtheworldmarkettodayintheMayissueofyourchamber''''sbulletin,Sinceourmarketingdivisionispreparingastudyoftheworldmarketaswell,wewillappreciateitifyousendusacopyofthatarticle.Ifwithoutreferencetoyouroutstandingresearch,ourstudywillnotbecomplete.

2、Weareconsideringexpandingbusinessoverseasandwishtoestablishbusinesswithyousothatbusinesscouldbedevelopedtoourmutualbenefits.

很顯然改后的信函語氣更委婉，補充的詞theinterest;wewillappreciate等充分體現了對對方尊重。

語氣要樂觀：樂觀的語氣有助于發展雙方的友誼，雙方的信任度，還有對合作的樂觀。給對方留下一個好的積極的印象是非常必要的。要把這種積極合作的情緒傳遞給對方。比如：Weextendourthankstoyouforyourcooperationyouofourreadinesstoreciprocateatalltimes,這種樂觀的語氣有助于建立一種良好的生意伙伴關系。

語氣要禮貌：在國際商務信函中，禮貌的語氣是非常重要的，它可以使信函中的交流理解起來更容易，也更易為對方接受，我們比較下面的兩個例子：

1、Wearesorryyouhavemisunderstoodus.

2、Wearesorrysedidn''''tmakeourselvesclear.

兩個例子說的是同樣事件，但是第一個句子會使對方覺得造成誤會的責任在他而心感不悅，而第二個句子強調了誤會這一事實，并指出責任在我一方。這樣更易對方接受，更易建立更穩固的商業關系。

要多用第一人稱和主動語態：在商務寫作當中，太多的被動語態和非私人性的語氣會使對方覺得陌生，有可能會傷害彼此之間的關系，所以盡量多使用第一人稱和主動語態。這樣會使信函顯得更像在交談，更直接，也更自然。例如：

Theclientwillprovidethecapital.-Capitalwillbeprovidedbytheclient.

Ipreparedthebudget.比較起來主動語態更有動感，而一人稱的使用也體現了一種自然的對話式的表達方式，留出了語言含義的最大空間。

雖然主動語態在很多情況下更有效，但有些上下文的需要要求使用被動結構。比如在商業策略或法律條文中，不強調主語或動作的行為者時，多用被動結構。如

Thecomputerroomwasleftopen.

Manyerrorsweremadeintheprogram.



二、6C原則

為了成功地進行商務信函交流，我們需要遵循如下幾個規則：

1、Clearness:不要讓讀者猜測你的意思，要清楚陳述，明確意思。比如：IneedtherecentE&Oclaimsreportaslkmnl;nk,soonaspossiblesoIhaveenoughtimetoreviewitbeforetheupcomingdepartmentmeeting.(vague)

Pleaseprovidemewiththe2004second-quarterreportonE&OclaimsbySept,1,soIcanreviewitbeforetheSept.15departmentmeeting.要清楚一個句子只表達一個含義，相關句子要注意期間的邏輯關系。

2、Conciseness：要保證所有的詞，句，段落一定要簡潔，直接。能夠用一個詞的地方不要用兩個，能用短語的地方不要用句子，能用簡單的句子不要用復雜的句子。

Forexample:Using"prefer"insteadof"expressapreferencefor";Using“please”insteadof"Willyoubekindenoughto";Using“expect"insteadof"anticipate"同時，在一個句子當中盡量不要重復同一個詞。如“Pleasequoteyourbestpriceforyourbestquality,Recommendedversion:Pleasequoteyourlowestpriceforyourbestquality.

3、Correctness：準確包括書寫形式準確，語法準確，拼寫準確，修辭和標點準確。因此我們要注意你的信息的選用是否超出問題的范圍；所使用的陳述是否符合政策允許等等。

4、Concreteness在國際商務英語中，我們應該盡可能具體地表達我們的意思，避免含混和概括。比如：Ourapplesareexcellent.-Ourapplesarejuicy,crispyandtender.SmithsonCompanyisourbigbuyers.-SmithsoncompanydidmorethanonemillionUSDworthofbusinesswithusin2002.句中的“極好”和“大的”意思籠統，不如具體的數字更能說明問題。

5、Consideration細致是指要從對方的立場來考慮整個事情。比如你想推銷自己的產品，那么你要在信中說明如果對方買了你的產品會得到什么樣的益處，這樣就很容易喚起對方的興趣和購買欲望。比如：Acceptanceofourofferfrommanycustomershasproventhatourpricesarereasonable.Yourorderinquantitieswillsurelyaccordwiththemarketdemandatyourendandbeofgreatbenefittoyourcompany.

6、Completeness：完整有兩方面的含義。一是事實完整，而是說明完整。要用最有效的辦法提供所有必要的信息來實現你的目的，充分詳實地回答對方提出的問題。比如你要寫一封信給供貨商，告訴他貨物沒有及時運到，信中要包括以下幾點

⑴提醒對方發貨時間

⑵對方違約

⑶所造成的損失

⑷賠償事宜

⑸希望不要再有此類事情發生



三、國際商務英語的文體特征

1、縮寫詞的作用：在國際商務英語寫作中，經常使用縮寫詞來節省空間和時間，這也非常符合商務信函簡潔這一特征。比如：

成本加運費CFR=costandfreight

貨交乘運人價格FCA=freecarrier

金額Amt=amount

水漬險WPA=withparticularaverage

2、商業記號和密碼的使用：在國際商務英語信函中這已是一個獨特的國際傳統了，特別是在電報和電信中。下面只是其中的幾個例子。

@at,each單位

FF=Frenchfranc法國法郎

Us$=USdollar美元

Rs=rupees盧比

3、“/”的使用：在商務信函中，“/”被用來分開可替換的兩個東西，也可用來表達“每”的意思等等。例如：

M/W=measurementorweight

L/C=letterofcredit

B/L=billoflading

D/P=documentsagainstpayment.

4、多用短而簡單的動詞：很多人認為，短而簡單的詞比那些華麗的詞更能給讀者留下深刻的印象，像迷宮似的長單詞會使讀者誤會或者干脆就不懂文中的含義。例如：

Pleasespecifyyourrequirementbyreturnmail."Specify"isusedinsteadof"Statedefinitely."