時(shí)間：2022-05-02 22:24:16
引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇促銷活動(dòng)推廣方案范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。
為什么促銷活動(dòng)難以執(zhí)行呢？筆者認(rèn)為主要體現(xiàn)在促銷方案的可操作性、促銷方案是否被認(rèn)可、執(zhí)行者對(duì)促銷方案的理解及促銷活動(dòng)執(zhí)行的督導(dǎo)力度四個(gè)方面。操作性不強(qiáng)的促銷方案是紙上談兵，是畫上的老虎，好看不中用；如果不被認(rèn)可，再好的促銷活動(dòng)別人不會(huì)按照它來執(zhí)行；如果不充分理解就不能掌握促銷活動(dòng)操作重點(diǎn)，把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也注定難以成功；沒有督導(dǎo)就失去對(duì)整個(gè)活動(dòng)的駕御和控制，一盤散沙，任其腳踩西瓜皮滑到哪算哪，當(dāng)然只能是企業(yè)自己為沒有回報(bào)的促銷活動(dòng)埋單。
那么怎么才能加強(qiáng)促銷活動(dòng)的執(zhí)行力？
一、促銷活動(dòng)要有可操作性
1、促銷活動(dòng)具有現(xiàn)實(shí)可行性。這種可行性涉及到風(fēng)險(xiǎn)程度、資金投入、技術(shù)可能、人力資源等多個(gè)方面。以前曾看一家營銷公司給商務(wù)通做展示推廣的促銷活動(dòng)，其中一個(gè)亮點(diǎn)是設(shè)計(jì)了一個(gè)鉆石型的透明玻璃展柜，所有人看了這個(gè)設(shè)計(jì)都認(rèn)為非常的新穎而且體現(xiàn)出商務(wù)通的高端產(chǎn)品形象，可是落實(shí)到做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)結(jié)構(gòu)當(dāng)時(shí)國內(nèi)還沒辦法做，除非到國外訂做，價(jià)格非常昂貴，所以此方案最終沒有得到執(zhí)行。促銷活動(dòng)不是要完美而是要最可行。絕大多數(shù)被執(zhí)行的促銷活動(dòng)都不是所有方案中最好的，而是相對(duì)最可行的那個(gè)。
2、要考慮到促銷活動(dòng)的適應(yīng)性。沒有任何一個(gè)促銷活動(dòng)是適合所有市場(chǎng)現(xiàn)狀的。企業(yè)一般會(huì)根據(jù)各個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和規(guī)模分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)，但是促銷的方案卻經(jīng)常只用一個(gè)，各個(gè)地方的資源、場(chǎng)地環(huán)境、費(fèi)用、消費(fèi)水平等等的不同必然造成方案執(zhí)行難度和推廣效果的差異。例如在一級(jí)城市可以開展大型的路演，可是到二級(jí)城市就不一定能找到足夠大的商場(chǎng)門前場(chǎng)地可供搭臺(tái)唱戲，到三級(jí)城市就連人流量足夠大的賣場(chǎng)也不一定能找到。所以活動(dòng)一定要具有靈活性，可以做大，也可以做小，或者用同一主題的不同規(guī)模的活動(dòng)，針對(duì)不同的市場(chǎng)差異，做出大、中、小型三種活動(dòng)方案，各個(gè)地方可以根據(jù)所在市場(chǎng)的狀況選擇其中的一個(gè)活動(dòng)來做，這樣就能避免出現(xiàn)有的市場(chǎng)人員明知活動(dòng)不適合自己市場(chǎng)的要求，又不能不按照總部的意見辦，所以就敷衍塞責(zé)，甚至故意阻礙方案實(shí)施等不良狀況的發(fā)生。
3、促銷方案要盡量細(xì)化。一個(gè)籠統(tǒng)的幾頁紙的方案執(zhí)行起來的確很困難，切忌一些模式化的促銷方案，只把活動(dòng)目的、主題、主要活動(dòng)內(nèi)容等這些標(biāo)題和大道理羅列出來然后就下發(fā)執(zhí)行，這種方案充其量也只算個(gè)思路。尤其是中小企業(yè)在沒有成熟的活動(dòng)推廣計(jì)劃和活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)體系的時(shí)候更應(yīng)該注意。
促銷方案中一般應(yīng)注意細(xì)化以下幾點(diǎn)：
A人員的安排。將方案中的具體事務(wù)明確部門，然后由部門落實(shí)到人。每個(gè)人知道自己在該方案中是什么職責(zé)。避免出現(xiàn)責(zé)任不明，具體事務(wù)沒人做的情況。
B相關(guān)物料的準(zhǔn)備。就拿一次促銷活動(dòng)來說，促銷現(xiàn)場(chǎng)的布置，促銷道具的設(shè)計(jì)和制作，人員服裝的準(zhǔn)備，宣傳品的制作，音響等影音設(shè)備的準(zhǔn)備和調(diào)試。如果不能給各個(gè)市場(chǎng)提供成品的，就要將可用的設(shè)計(jì)圖、效果圖及詳細(xì)的制作要求等刻在光盤中發(fā)往各級(jí)市場(chǎng)。
C推廣活動(dòng)環(huán)節(jié)的設(shè)定。例如抽獎(jiǎng)活動(dòng)一般應(yīng)有兩人以上操作，相互監(jiān)督，抽獎(jiǎng)的過程要讓消費(fèi)者沒有疑慮，另外獲獎(jiǎng)資格的確認(rèn)，贈(zèng)品的發(fā)放都需要有相應(yīng)的規(guī)定。（避免被贈(zèng)品被內(nèi)部或其他人員消耗而沒有用在消費(fèi)者身上。）
D費(fèi)用預(yù)算。各地在執(zhí)行營銷方案中所需的費(fèi)用肯定不相同，但是總體費(fèi)用和預(yù)計(jì)產(chǎn)出要有一個(gè)估算，在條件允許情況下，盡量統(tǒng)一制作的促銷、宣傳物料減少費(fèi)用。將營銷方案中的各地支出的部分給出一個(gè)參考價(jià)格。
E促銷活動(dòng)時(shí)間安排。從活動(dòng)的準(zhǔn)備到活動(dòng)的執(zhí)行期間具體到哪天該做哪幾項(xiàng)工作要分解在促銷活動(dòng)進(jìn)度表上，以便于各級(jí)市場(chǎng)有計(jì)劃的組織實(shí)施并且能配合到全局的安排。
二、方案要得到各級(jí)人員的認(rèn)可
1、充分的前期溝通。在制訂營銷方案的時(shí)候就應(yīng)該和各級(jí)市場(chǎng)人員相關(guān)部門的人員經(jīng)常溝通，根據(jù)企業(yè)實(shí)際和各級(jí)人員面臨的現(xiàn)實(shí)狀況來制訂。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的年代做市場(chǎng)營銷工作的確是件非常不容易的事情，各級(jí)市場(chǎng)人員最怕的就是不切實(shí)際的促銷活動(dòng)給他們雪上加霜。很多企業(yè)對(duì)分公司或區(qū)域市場(chǎng)都實(shí)行了費(fèi)用考核制度，就是按銷售回款的比例給予市場(chǎng)推廣的費(fèi)用，假如不了解各個(gè)分公司的經(jīng)營現(xiàn)狀，就擬訂一個(gè)理想化的方案，這個(gè)費(fèi)用拿不出來方案肯定是無法執(zhí)行。所以我們最好先和各級(jí)市場(chǎng)達(dá)成共識(shí)，確定一個(gè)基本可行的方式，少數(shù)確有執(zhí)行難度應(yīng)提前考慮如何解決。
2、及時(shí)、耐心的解除對(duì)活動(dòng)方案的異議。筆者在進(jìn)行新產(chǎn)品促銷時(shí)曾遇到這樣的情況，在某一區(qū)域市場(chǎng)前期操作不規(guī)范，除了正常利潤外給該區(qū)域經(jīng)銷商超過20點(diǎn)的返利，但由于這次新品上市在贈(zèng)品和宣傳推廣上已經(jīng)投入了很多，同時(shí)也是借此規(guī)范對(duì)該經(jīng)銷商的返利政策，因此決定減小對(duì)該經(jīng)銷商返利點(diǎn)，但是馬上就遭到該地區(qū)經(jīng)理的反對(duì)，該經(jīng)理認(rèn)為以前一直就是給予這位經(jīng)銷商這個(gè)返利點(diǎn)，如果我們減少到5個(gè)點(diǎn)以內(nèi)那么這位經(jīng)銷商就不會(huì)和我們合作，我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐蜔o法開展銷售，因此不接受新產(chǎn)品的促銷計(jì)劃。針對(duì)這個(gè)問題我同該經(jīng)理反復(fù)溝通，說明不是經(jīng)銷商要什么政策我們都必須接受，企業(yè)有個(gè)基本利潤底線，如果超過這個(gè)底線企業(yè)就是虧而不是賺，而且我們給予了更多的促銷和推廣支持，產(chǎn)品賣得更多經(jīng)銷商才能賺的更多，如果新產(chǎn)品賣不出去，經(jīng)銷商也是一分錢也賺不到，希望該經(jīng)理能把這個(gè)情況誠懇的向經(jīng)銷商說明清楚。最后在一系列的溝通以后，該經(jīng)理也意識(shí)到經(jīng)銷商的要求是永遠(yuǎn)不會(huì)得到滿足的，而且按照這個(gè)方案操作能很好的啟動(dòng)新產(chǎn)品市場(chǎng)，因此他轉(zhuǎn)變觀念，想辦法說服了經(jīng)銷商，而不再向我抱怨方案不合理，工作無法開展的問題。
三、促銷活動(dòng)方案的內(nèi)容讓大家充分的理解和掌握
1、提前下發(fā)活動(dòng)方案。方案要在執(zhí)行的前一個(gè)月下發(fā)，然后征集各方的意見，如果是方案有明顯的缺陷可以馬上修改完整，如果是理解上有一定難度的，可針對(duì)大家經(jīng)常要提到的問題，擬訂一個(gè)補(bǔ)充說明方案——《方案的解析》，這樣再執(zhí)行下去，就能相對(duì)準(zhǔn)確的按照促銷活動(dòng)的原本意圖開展，不至于到時(shí)才發(fā)現(xiàn)有很多地方還不是很清楚。
2、將促銷方案內(nèi)容分解。一份完整的促銷活動(dòng)計(jì)劃書通常是“長篇大論”，包括從市場(chǎng)調(diào)研得出的分析結(jié)論到具體各項(xiàng)政策的各個(gè)細(xì)節(jié)，如果我們把這樣的計(jì)劃下發(fā)給各個(gè)分公司，各個(gè)部門的人員學(xué)習(xí)、了解，恐怕等到大家真的領(lǐng)會(huì)了方案的精神時(shí)這個(gè)計(jì)劃早就過了要執(zhí)行的時(shí)間。制訂計(jì)劃的人天天在研究方案、研究市場(chǎng)，通過很長時(shí)間寫出個(gè)完整的方案，但是看方案的人沒時(shí)間整天的研究。給各級(jí)市場(chǎng)主管一份完整的方案；針對(duì)活動(dòng)的組織人員有一個(gè)《促銷活動(dòng)執(zhí)行方案》詳細(xì)說明活動(dòng)如何準(zhǔn)備、開展；促銷導(dǎo)購人員有只介紹關(guān)于該活動(dòng)如何促銷和相應(yīng)陳列宣傳調(diào)整的《促銷活動(dòng)手冊(cè)》等。讓各級(jí)人員只重點(diǎn)掌握自己需要了解的內(nèi)容，減少負(fù)擔(dān)。做到所有人對(duì)整體方案意圖明確，各級(jí)人員又能掌握相應(yīng)的重點(diǎn)內(nèi)容。
3、采用靈活的表現(xiàn)方式。應(yīng)該針對(duì)不同的人給他們不同版本的方案，這樣讓大家真正能理解方案內(nèi)容。例如給管理層的方案多是文字性的，敘述比較詳細(xì)。促銷人員多以圖片和少量文字的《促銷活動(dòng)手冊(cè)》為主，讓他們能夠輕松的知道這個(gè)活動(dòng)相應(yīng)的賣點(diǎn)，及配合該活動(dòng)如何調(diào)整產(chǎn)品的陳列和宣傳等。如果是很多文字方案，導(dǎo)購人員一般不會(huì)有耐心把它看完。
當(dāng)然制作多種版本的促銷活動(dòng)方案可能涉及到費(fèi)用增加問題，也許適合規(guī)模較小企業(yè)。規(guī)模小的企業(yè)可以采用一個(gè)方案中分多個(gè)章節(jié)，每個(gè)章節(jié)針對(duì)不同的人員有所側(cè)重，大家在學(xué)習(xí)這個(gè)方案的時(shí)候主要選擇針對(duì)自己的章節(jié)。這些做法都是為了減少方案給執(zhí)行者帶來的學(xué)習(xí)理解任務(wù)增加，而阻礙了方案的執(zhí)行。
四、建立促銷活動(dòng)的督導(dǎo)機(jī)制
1、重點(diǎn)市場(chǎng)需要派專人前往指導(dǎo)和督促促銷活動(dòng)的執(zhí)行。重點(diǎn)市場(chǎng)一般是促銷活動(dòng)的主要盈利點(diǎn)，活動(dòng)的成功和失敗是要靠最后產(chǎn)生的活動(dòng)效果和銷售額來體現(xiàn)，所以選定的重點(diǎn)市場(chǎng)一定要派精通本活動(dòng)的專人操作，保障整體的活動(dòng)效果。
2、各區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)該有活動(dòng)的主要負(fù)責(zé)人。該負(fù)責(zé)人最好不要由區(qū)域經(jīng)理兼任，而應(yīng)指派其他人為活動(dòng)推廣專員（區(qū)域經(jīng)理事務(wù)繁忙很難有精力抓好整體的促銷活動(dòng)），由他（她）全面的執(zhí)行該活動(dòng)方案。作為總部除了全面作好促銷活動(dòng)的動(dòng)員和資料下發(fā)外，重點(diǎn)抓好活動(dòng)推廣專員的培訓(xùn)，這樣在促銷活動(dòng)開展時(shí)就能較好的掌握和控制。
激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，國慶促銷活動(dòng)策劃越發(fā)起著不可磨滅的作用.伴隨這中秋國慶黃金周的到來，購物潮也達(dá)到高峰期，而此時(shí)正是各種商場(chǎng)已經(jīng)店面大打促銷站的好時(shí)機(jī).上海艾藝活動(dòng)策劃公司為朋友們提供一個(gè)國慶服飾店促銷活動(dòng)策劃方案.
一、中秋國慶促銷活動(dòng)目的：
1、由于十一黃金周的人流量可能較大,因此促銷活動(dòng)能夠很有效的提升營業(yè)值,提高品牌在同行業(yè)市場(chǎng)的知名度,同時(shí)趁國慶促銷的機(jī)會(huì)推廣新的服飾品。
2、促銷活動(dòng),打動(dòng)客戶的心，樹真情增加美譽(yù)度;同時(shí)利用十·一”國黃金慶周饋贈(zèng)老顧客的同時(shí)吸引潛在的客戶群體.
3、利用“十·一”國黃金慶周，饋贈(zèng)老顧客，開發(fā)潛在消費(fèi)群體;
4、趁國慶的熱度將新品進(jìn)行有效的推廣。
二、中秋國慶促銷活動(dòng)主題：平分秋色 限時(shí)搶購 加錢增購
——**服飾商城品牌店迎國慶促銷活動(dòng)
三、中秋國慶促銷活動(dòng)時(shí)間：
四、促銷活動(dòng)地點(diǎn)：
各地專賣店
五、促銷活動(dòng)內(nèi)容：
平分秋色
喜迎國慶，金秋送爽!**服飾商城品牌店為了感謝廣大消費(fèi)者的厚愛，特在國慶期間舉行“平價(jià)分享秋裝男人本色**服飾喜迎國慶促銷活動(dòng)”。凡9月28日——10月8日促銷期間，在**服飾商城專賣店或?qū)９褓徺I任何一款商品者，7.5折優(yōu)惠
滿288元有禮品贈(zèng)送一款精美禮品。送完為止!
限時(shí)搶購
限時(shí)搶購，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購，以較低價(jià)格出售的促銷活動(dòng)。在價(jià)格上和原價(jià)要有一定差距，才能達(dá)到搶購效果。限時(shí)搶購的目的，是利用搶購客源增加店內(nèi)其他商品的銷售機(jī)會(huì)。同時(shí)通過時(shí)間段的控制可以控制客流。
加錢增購
加錢增購是指消費(fèi)者在達(dá)到一定消費(fèi)金額時(shí)可加少量現(xiàn)金來購買另一種產(chǎn)品，增購產(chǎn)品要具有一定的實(shí)用性與吸引力度，增購金額要根據(jù)換購產(chǎn)品的成本來定。
五、促銷活動(dòng)策劃宣傳
制作現(xiàn)場(chǎng)POP上面寫著節(jié)日祝福語和促銷活動(dòng)內(nèi)容 ,制造節(jié)日氛圍，吸引人氣。
有促銷場(chǎng)地的店可以搭建促銷形象展區(qū)，利用形象展架,等等
上海艾藝策劃提醒:常用的國慶促銷活動(dòng)方案主要有產(chǎn)品特價(jià)、品牌折扣、買贈(zèng)、加錢增購、限時(shí)搶購、空瓶抵現(xiàn)換購等等。如果您的公司店面需要促銷活動(dòng)方案可以與我們聯(lián)系.
某數(shù)碼商場(chǎng)十一國慶節(jié)促銷方案
一、 背景
歡慶國慶，慶賀開業(yè)一周年，樹新形象，提高社會(huì)知名度;利用這三個(gè)契機(jī)來做一個(gè)規(guī)模比較大的促銷活動(dòng)——?dú)g慶國慶，一方面慶賀國慶以及周年店慶，提升社會(huì)知名度，達(dá)到市場(chǎng)宣傳、推廣的目的;另一方面借機(jī)促銷商品、回饋顧客。
二、 活動(dòng)主題：熱烈慶祝國慶暨營業(yè)一周年
三、 活動(dòng)時(shí)間：10月1日-10月3日
四、 活動(dòng)階段：
2、場(chǎng)內(nèi)商家分段逐步實(shí)行優(yōu)惠促銷，促銷過程引導(dǎo)“國慶系列活動(dòng)更優(yōu)惠”。
五、 分系列主題
“歡慶”活動(dòng)整體分為五個(gè)主題單元：
第一單元為：絕對(duì)現(xiàn)金(10月1日)
活動(dòng)預(yù)算：30人* 20元/天*3天(平均搖4個(gè)點(diǎn))=1800元
第二單元為：飛鏢比賽(100%有獎(jiǎng))
凡當(dāng)日購物滿200元的顧客,即可憑購物收據(jù)報(bào)名參加飛鏢比賽, 獎(jiǎng)項(xiàng)為MP3、U盤、雨傘、毛絨玩具、水杯、圓珠筆、像框等，每天限前10名。學(xué)生另有禮品贈(zèng)送。
活動(dòng)預(yù)算：1100元
第三單元為：優(yōu)惠不斷 驚喜不斷
活動(dòng)期間，眾多知名品牌將以各種實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠來真情回饋消費(fèi)者，實(shí)惠多多，機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過。
以‘四重大禮 送您驚喜’為主題，以多重利益吸引消費(fèi)者購買：
1、曾經(jīng)買過，一定送!(第一重禮)如果您曾經(jīng)到萬發(fā)數(shù)碼廣場(chǎng)買過商品，憑300元以上單張購物收據(jù)到市場(chǎng)管理處換取贈(zèng)品一件(一張只換取一件)。每天限10名。
2、現(xiàn)在來買，立刻送!(第二重禮)國慶三天，指定商品均享受國慶歡樂價(jià)!新品**折，詳見店內(nèi)吊牌國慶價(jià);購電腦數(shù)碼200元以上送***，購家電500元以上送***!
“慢三”原則
1.調(diào)查分析關(guān)鍵問題要花時(shí)間深入了解謹(jǐn)慎判斷
根本不存在兩個(gè)完全相同的區(qū)域市場(chǎng)，所以，將任何一個(gè)成功的或成熟的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不加任何修飾地拷貝到另外一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)去執(zhí)行，得到的結(jié)果將是迥異的，教訓(xùn)也將是深刻的。區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵問題調(diào)查是決定將區(qū)域市場(chǎng)促銷方案做對(duì)的關(guān)鍵。
是品牌的原因，是產(chǎn)品知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度等的原因，還是渠道、終端管理，消費(fèi)者推介的原因……情況的復(fù)雜多變給設(shè)計(jì)促銷方案帶來許多變數(shù)。所以，找準(zhǔn)促銷需要解決的最關(guān)鍵的市場(chǎng)問題，才能保證不會(huì)因?yàn)槭瞧放频膯栴}，而去做產(chǎn)品；是產(chǎn)品認(rèn)知度的問題，而去做知名度；是渠道、終端管理的問題，而去做消費(fèi)者推介。
調(diào)查的問題必須是準(zhǔn)確的，必須是為了達(dá)到提升區(qū)域市場(chǎng)銷售的目的而需要解決的最關(guān)鍵問題。因此，調(diào)查分析工作一定是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆こ黾?xì)活，決不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導(dǎo)致最終的錯(cuò)誤結(jié)論，而使后面的所有工作都偏離事實(shí)需要。
2.設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案 要花時(shí)間清楚表達(dá)促銷要素
找到問題是為了解決問題，這就是設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案。一份科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N活動(dòng)方案設(shè)計(jì)文本是取得批復(fù)的有力保障。大部分區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃得不到批復(fù)的直接原因要么是區(qū)域市場(chǎng)分析不準(zhǔn)確，要么是需要解決的目的不明確，要么是促銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新或雜亂、資源預(yù)算不清楚、無組織管理辦法等。情況多種多樣，但最終都反映在促銷方案設(shè)計(jì)的不夠嚴(yán)謹(jǐn)上。
一份完整的“區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃”文本應(yīng)該包括：促銷主題；區(qū)域市場(chǎng)關(guān)鍵問題分析；促銷活動(dòng)目的；促銷活動(dòng)時(shí)間；促銷活動(dòng)內(nèi)容；促銷活動(dòng)執(zhí)行與管理；促銷活動(dòng)資源預(yù)算；促銷活動(dòng)效果評(píng)估。
區(qū)域銷售經(jīng)理如果沒有把更多的時(shí)間放在促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)上，沒有清楚地向上級(jí)反映你的促銷想法，而把時(shí)間放在等待一份模糊不清的報(bào)告批復(fù)上，錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)，損失的將是市場(chǎng)份額、占有率等。
3.培訓(xùn)專案銷售人員 要時(shí)間做嚴(yán)格精細(xì)的培訓(xùn)
促銷活動(dòng)方案離不開區(qū)域市場(chǎng)銷售人員的執(zhí)行。人們常說，“三份策劃，七份執(zhí)行”。很多經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)告訴我們：在一次區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)執(zhí)行前，必須要給銷售人員做全面、細(xì)致的內(nèi)容培訓(xùn)。
筆者曾經(jīng)協(xié)助某客戶開展新產(chǎn)品上市推廣活動(dòng)，其中品牌傳播方面有戶外橫幅的媒體計(jì)劃，于是，我們對(duì)橫幅需要傳播的標(biāo)準(zhǔn)信息做了規(guī)定，并刻光盤交給各區(qū)域市場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人，信息包括：標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、內(nèi)容、尺寸等，但在方案執(zhí)行過程中，有很多區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結(jié)局。這就是沒有給相關(guān)人員進(jìn)行專案培訓(xùn)導(dǎo)致的結(jié)果。一般情況下，方案策劃者與執(zhí)行者存在著職業(yè)、素質(zhì)和經(jīng)歷的差別，認(rèn)知自然有差距。所以，策劃者千萬不能將自己認(rèn)為簡(jiǎn)單易懂或想當(dāng)然的事情擴(kuò)大化。
因此，不管是簡(jiǎn)單的，還是系統(tǒng)、繁雜的促銷方案，當(dāng)面對(duì)不同的銷售人員與區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我們都需要經(jīng)過嚴(yán)格、細(xì)致的培訓(xùn)后，才能導(dǎo)入執(zhí)行，而且這種培訓(xùn)還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。
“快四”原則
1.快速準(zhǔn)備促銷資源 日常做好資源積累工作
一次促銷活動(dòng)往往需要復(fù)雜的資源支持，包括錢的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業(yè)品牌（產(chǎn)品）常年配備的，有需要即時(shí)制作或購買的。當(dāng)設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)方案得到批復(fù)后，這些資源需要在盡量短的時(shí)間內(nèi)配合企業(yè)相關(guān)部門準(zhǔn)備好，并且安排專人負(fù)責(zé)管理資源。很多區(qū)域市場(chǎng)的促銷活動(dòng)方案在得到批復(fù)執(zhí)行后卻最終夭折，或沒能趕在最好的時(shí)機(jī)執(zhí)行，主要原因就是促銷資源的配備出現(xiàn)了時(shí)間上的拖拉。
區(qū)域市場(chǎng)如何提高資源的配備速度呢？第一，注意日常品牌（產(chǎn)品）宣傳資料的收集整理，如：品牌產(chǎn)品的各種影視廣告拷貝帶，品牌形象的VI使用手冊(cè)，各種現(xiàn)場(chǎng)促銷道具等；第二，與企業(yè)相關(guān)資源主管部門保持良好的溝通、配合關(guān)系；第三，與當(dāng)?shù)匾坏絻杉覐V告制作、公司保持長期合作關(guān)系；第四，制定科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N資源管理制度。這些都有助于提高促銷資源的快速準(zhǔn)備。
2.快速執(zhí)行促銷內(nèi)容在最短的時(shí)間內(nèi)快速刺激消費(fèi)者購買
兵貴神速，執(zhí)行促銷活動(dòng)同樣如此。區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)大都是以短期促進(jìn)銷售為目的的，既然是短期行為，講究的就是刺激目標(biāo)消費(fèi)者或潛在、游離消費(fèi)者的即時(shí)購買。為了短時(shí)內(nèi)刺激消費(fèi)者購買，促銷活動(dòng)必須是品牌產(chǎn)品推廣中的最強(qiáng)音，快速直接，沒有咿咿呀呀的過程。還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊速度永遠(yuǎn)不容忽視，當(dāng)對(duì)手嗅到你的行動(dòng)對(duì)他產(chǎn)生影響或威脅時(shí)，他會(huì)很快給予反擊。所以要快速執(zhí)行。
快速執(zhí)行促銷活動(dòng)需要做好執(zhí)行人員的培訓(xùn)工作，做好宣傳渠道、執(zhí)行場(chǎng)所的溝通工作，做好現(xiàn)場(chǎng)的布置工作，做好解決可能突發(fā)事件的準(zhǔn)備等等。
3.快速總結(jié)促銷關(guān)鍵點(diǎn) 第一時(shí)間提升促銷效果
快速總結(jié)、善于總結(jié)是促銷活動(dòng)執(zhí)行過程中的必備技能。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)促銷是短期行為，所以我們必須盡力、盡快提高促銷效果。但促銷的有些問題必須要在執(zhí)行過程中才能發(fā)現(xiàn)并解決，所以及時(shí)總結(jié)促銷活動(dòng)是發(fā)現(xiàn)、解決問題，進(jìn)而提升促銷效果的關(guān)鍵。
快速總結(jié)促銷效果需要做到：密切關(guān)注促銷執(zhí)行的各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，制定晚會(huì)制度，一天一總結(jié)等細(xì)節(jié)工作。
4.快速調(diào)整促銷內(nèi)容 及時(shí)糾正出現(xiàn)偏差的環(huán)節(jié)
快速總結(jié)效果、發(fā)現(xiàn)問題是為了快速調(diào)整促銷內(nèi)容。一般情況下，區(qū)域市場(chǎng)的促銷活動(dòng)都具有“范圍小、內(nèi)容少、易于即時(shí)調(diào)整”的特點(diǎn)。當(dāng)促銷的某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而影響效果時(shí)，區(qū)域經(jīng)理所要做的就是快速、果斷地調(diào)整促銷內(nèi)容，并合理地解決由此而給消費(fèi)者帶來的影響。
飾品店開業(yè)促銷活動(dòng)案擬定的技巧：
1、目標(biāo)明確化。所有的促銷活動(dòng)都應(yīng)該以提升銷售業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，同時(shí)通過促銷活動(dòng)達(dá)到宣傳與推廣飾品品牌的效果，以此來吸引更多的消費(fèi)人群。好的促銷方案能有效提升飾品批發(fā)店的銷售業(yè)績(jī)。
2、定位具體化。針對(duì)不同階段、不同時(shí)間的促銷活動(dòng)其方式肯定是有所不同的，所以相關(guān)的促銷方案應(yīng)該以重點(diǎn)突出自身產(chǎn)品特色為定位。
3、分配合理化。對(duì)于戶外促銷和室內(nèi)促銷的方式是有所差別的，在進(jìn)行飾品店的促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該結(jié)合實(shí)體店的具置和客流情況區(qū)別對(duì)待，合理分配相關(guān)的促銷資源，結(jié)合戶外與室內(nèi)的不同優(yōu)勢(shì)進(jìn)行合理促銷。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
美容院缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，特別是銷售。摸著石頭過河是中國美容院的一道風(fēng)景線，要么是做心態(tài)調(diào)整，要么是銷售技能提升，要么是個(gè)案的店務(wù)管理，要么就是花樣的終端會(huì)。這一切都是零件，不是系統(tǒng)；只是局部，不是全面；只是戰(zhàn)術(shù)，不是戰(zhàn)略；只是眼前，不是長遠(yuǎn)；只是頭疼醫(yī)頭，不是整體提升。
一個(gè)店經(jīng)營得好，為什么開不好第二個(gè)店；為什么會(huì)用大店養(yǎng)小店；為什么做大了，人多了，就會(huì)覺得力不從心，左支右絀。系統(tǒng)，還是系統(tǒng)，缺乏系統(tǒng)工程是美容院當(dāng)務(wù)之急。美容院未來的成功是靠一套系統(tǒng)，而不是靠一點(diǎn)聰明，系統(tǒng)決定成敗。
某美容院促銷活動(dòng)方案
活動(dòng)目的：
1、推廣新服務(wù)項(xiàng)目
2、提高銷量
3、提高美容院外在形象。
活動(dòng)主題：共同迎接新的一天
活動(dòng)內(nèi)容：
一、新服務(wù)項(xiàng)目
針對(duì)本院服務(wù)范圍白領(lǐng)人士居多，全新推出白領(lǐng)麗人美容服務(wù)項(xiàng)目。
1、麗人月套餐一:
價(jià) 格500
贈(zèng)送護(hù)理 1、劃卡消費(fèi)8折；2、送4次經(jīng)典護(hù)理或200元產(chǎn)品。
后期優(yōu)惠 1、續(xù)卡送積分58分；2、送親情卡一張（價(jià)值200元）。
2、麗人月套餐二:
價(jià) 格 1500元
贈(zèng)送護(hù)理 1、劃卡消費(fèi)7折；2、送7次經(jīng)典護(hù)理或360元產(chǎn)品。
后期優(yōu)惠 1、續(xù)卡送積分100分；2、送親情卡一張（價(jià)值380元）。
3、麗人vip套餐：
價(jià) 格 3880元年卡（限時(shí)卡）
贈(zèng)送護(hù)理： 1、全年面部、肩、頸部經(jīng)典護(hù)理；2、全年身體護(hù)理包括：舒筋活絡(luò)、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體等；3、自選計(jì)50次，限一年內(nèi)使用。
后期優(yōu)惠 1、贈(zèng)送精油全身10次（價(jià)值1500元）；
2、贈(zèng)手、足護(hù)理20次（價(jià)值800元）；
3、贈(zèng)送牛奶香體貴妃浴20次（價(jià)值1000元）；
4、全年光波浴；
5、送親情卡一張（價(jià)值380元）。
二、美容院形象促銷
組織美容院在市區(qū)大型廣場(chǎng)中統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行免費(fèi)皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料，通過統(tǒng)一的行動(dòng)迅速在當(dāng)?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產(chǎn)品。
活動(dòng)預(yù)算(略)
活動(dòng)執(zhí)行
事前準(zhǔn)備：
1、店內(nèi)：產(chǎn)品展示臺(tái)、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。
2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）
3、促銷方案、優(yōu)惠政策
4、產(chǎn)品的培訓(xùn)：由組長負(fù)責(zé)培訓(xùn)
5、人員的搭配：安排好收銀、庫管、發(fā)貨
6、邀請(qǐng)函派發(fā)：編號(hào)、定區(qū)域、定人、定量（可適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)）
7、心態(tài)調(diào)整：美容院召開活動(dòng)前會(huì)議，提要求，熟悉整個(gè)會(huì)議流程
事中工作：
1、怎么安排（參加人員的分工）
2、美容師要求（參照美容院管理規(guī)定）
3、要求：各盡職責(zé),服從安排，責(zé)任到人
4、進(jìn)入狀態(tài),人員的配合
一、促銷管理方案制定的目的
1、指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)促銷策劃和有效實(shí)施，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)形象。
2、加強(qiáng)管理與控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場(chǎng)目標(biāo)的完成。 3、促銷管理制度化、規(guī)范化、科學(xué)化，保證促銷活動(dòng)執(zhí)行過程有效執(zhí)行、監(jiān)管、評(píng)估考核。
二、相關(guān)部門在促銷管理中的職責(zé)
促銷管理中責(zé)任到各職能部門，明確各部門的權(quán)限與責(zé)任，以保證各部門之間相互配合，策劃與實(shí)施有效的促銷活動(dòng)，達(dá)成理想的促銷目標(biāo)。 部門：營銷副總
職責(zé)：負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)的整體把控與方向，負(fù)責(zé)各類促銷方案的審核和批準(zhǔn)，以保證完成公司整體市場(chǎng)目標(biāo)。
部門：企劃部
職責(zé)：
1、負(fù)責(zé)制定年度促銷規(guī)劃和費(fèi)用預(yù)算。
2、策劃A、B類促銷活動(dòng)，并制定具體的實(shí)施計(jì)劃。
3、每月協(xié)助各區(qū)域選定C類促銷方案和實(shí)施計(jì)劃，協(xié)助促銷品的設(shè)計(jì)、選購和配給。
4、負(fù)責(zé)對(duì)各類促銷活動(dòng)的評(píng)估和總結(jié)分析，收集相關(guān)資料，不斷開發(fā)和豐富促銷方案和工具。 5、負(fù)責(zé)根據(jù)各類促銷品的采購計(jì)劃進(jìn)行按時(shí)、保質(zhì)、保量的采購，加強(qiáng)供應(yīng)商管理，不斷反饋新促銷品的信息。
部門：銷售部
職責(zé)：負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的全程監(jiān)督和執(zhí)行。
部門：辦事處（區(qū)域經(jīng)理）
職責(zé)：
1、負(fù)責(zé)C類促銷的決策和申請(qǐng)，選擇和計(jì)劃C類促銷方案；同時(shí)實(shí)施、跟蹤、監(jiān)控本區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的各類促銷，對(duì)促銷的區(qū)域性效果負(fù)責(zé)。
2、區(qū)域促銷活動(dòng)及資源管理，區(qū)域促銷費(fèi)用控制，促銷人員的管理。
部門：財(cái)務(wù)部
職責(zé)：負(fù)責(zé)根據(jù)批準(zhǔn)的促銷預(yù)算計(jì)劃，及時(shí)辦理相關(guān)費(fèi)用支付，同時(shí)對(duì)各項(xiàng)促銷費(fèi)用進(jìn)行審核和監(jiān)督。
部門：行政部（物流部）
職責(zé)：負(fù)責(zé)按照已獲批準(zhǔn)的促銷品發(fā)放單，及時(shí)準(zhǔn)確地將各類促銷品發(fā)運(yùn)到目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，做好物流保障工作。
部門：監(jiān)審部
職責(zé)：負(fù)責(zé)監(jiān)管各區(qū)域的促銷活動(dòng)是否實(shí)施，促銷人員的到崗情況，促銷用品的發(fā)放情況，促銷費(fèi)用的使用等，并形成總結(jié)性的文字報(bào)告，提供至營銷中心對(duì)各地市場(chǎng)的促銷考核做參考。
三、促銷管理中的促銷分類
根據(jù)促銷活動(dòng)的目標(biāo)與執(zhí)行范圍的不同，將促銷活動(dòng)分成A、B、C三大類，責(zé)任到各職能部門，以方便促銷管理。
A類促銷：
由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司企劃部負(fù)責(zé)策劃，各辦事處和區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施。
B類促銷：
主要是快速響應(yīng)社會(huì)上的短期突發(fā)性的焦點(diǎn)新聞，或者公司突然的公眾危機(jī)以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的辦事處或負(fù)責(zé)經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)實(shí)施。
C類促銷：
主要是各區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)行銷中的一些經(jīng)常性問題：如打擊竄貨，增加網(wǎng)點(diǎn)，拉動(dòng)流量，維系客情關(guān)系，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理申請(qǐng)，企劃部協(xié)助策劃，由市場(chǎng)人員決定和安排實(shí)施，公司總部提供“促銷套餐”計(jì)劃支持。
四、各種促銷類型的費(fèi)用來源及比例
企劃部每年12月底前做好下一年度的促銷費(fèi)用預(yù)算，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后財(cái)務(wù)部備案。每一促銷項(xiàng)目實(shí)施前，責(zé)任人也應(yīng)做好計(jì)劃及相關(guān)費(fèi)用預(yù)算，上報(bào)營銷副總監(jiān)審批后執(zhí)行。根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，公司在營銷費(fèi)用的總費(fèi)用率為55%（例：55元的投入，產(chǎn)出即100元），促銷費(fèi)用也包括在總用費(fèi)率55%之內(nèi)，促銷費(fèi)用包括促銷活動(dòng)中產(chǎn)生的物料、人工、場(chǎng)地費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)等費(fèi)用。
2、C類促銷的其他規(guī)定 I：時(shí)間上的分配
季度分配：1季度：2季度：3季度：4季度=？：？：？：？
每一季度的費(fèi)用分配根據(jù)銷售情況做相應(yīng)的調(diào)整，每年未用完的促銷費(fèi)用不記入下一年度，每季度不可以超標(biāo)使用費(fèi)用，但上一季度未用完的部分可以累計(jì)至下一季度，單月的費(fèi)用比率最低為0，最高為季度總額的？ II：地域的分配
每個(gè)辦事處，每月至少有一半以上的市場(chǎng)參加促銷，每一單體市場(chǎng)（比如：厚街、深圳羅湖區(qū)）至少每月參加一次促銷活動(dòng)。
III： C類促銷費(fèi)用專款專用，不得挪做他用。
五、促銷管理流程
各類促銷活動(dòng)嚴(yán)格按照流程式申報(bào)、審批、執(zhí)行，各崗各司其職。
A類促銷管理流程
B類促銷管理流程
C類促銷管理流程
六、促銷活動(dòng)的申請(qǐng)
A類促銷活動(dòng)的申請(qǐng)
企劃部每月20日前申報(bào)下月的月度促銷方案，由企劃部提供具體的促銷方案，申報(bào)營銷副總，獲批后由企劃部、銷售部、辦事處共同執(zhí)行。（具體內(nèi)容見表格）
B類促銷活動(dòng)的申請(qǐng)
針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)，由企劃部或辦事處提出申請(qǐng)，申報(bào)到營銷副總或企劃部，緊急情況在一天內(nèi)審批，獲批后各部門共同執(zhí)行。（具體內(nèi)容見表格）
C類促銷活動(dòng)的申請(qǐng)
辦事處統(tǒng)計(jì)所管轄區(qū)域各個(gè)市場(chǎng)下月要執(zhí)行的促銷活動(dòng)，如：4月的促銷活動(dòng)安排在3月15日之前或15-18號(hào)之間申報(bào)，提交申請(qǐng)單到營銷副總或企劃部處審批。（具體內(nèi)容見表格）
七、促銷活動(dòng)的執(zhí)行
1、促銷活動(dòng)的執(zhí)行在總部統(tǒng)一規(guī)劃下，企劃部與辦事處各區(qū)域市場(chǎng)共同執(zhí)行，需深入了解轄區(qū)內(nèi)銷售、渠道、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的實(shí)際狀況，把握區(qū)域性促銷活動(dòng)的開展，確保促銷活動(dòng)的有效性。
2、辦事處需做好促銷活動(dòng)及相關(guān)資源的管理，做好促銷人員的管理；確保促銷用品的正確發(fā)放；促銷費(fèi)用專款專用，指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)促銷人員的各種行為。
3、每次促銷活動(dòng)開展前做好公司背景、產(chǎn)品知識(shí)、促銷知識(shí)、基本銷售技能等相關(guān)的培訓(xùn)工作，經(jīng)培訓(xùn)后的人員方可上崗。
4、做好現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品、禮品、贈(zèng)品的標(biāo)準(zhǔn)備化陳列，保證現(xiàn)場(chǎng)整潔、美觀。
5、促銷過程中收集相關(guān)消費(fèi)者資訊、競(jìng)品信息，顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的建議與要求等存檔管理，并及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。
八、促銷活動(dòng)的監(jiān)管
根據(jù)各辦事處審報(bào)的促銷活動(dòng)，監(jiān)審部進(jìn)行定期或不定期的市場(chǎng)巡查，營銷中心將根據(jù)監(jiān)審部門反饋的信息對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行考核。（具體的見表格）
九、促銷活動(dòng)的效果評(píng)估
促銷活動(dòng)的效果評(píng)估主要從投入產(chǎn)出比、銷售增量回報(bào)、效益增量回報(bào)三方面進(jìn)行，按月度、季度、年度做考核。
1、投入產(chǎn)出比評(píng)估
主要評(píng)估區(qū)域市場(chǎng)投入與銷售產(chǎn)出的平衡關(guān)系，即單位投入所獲得的銷售回報(bào)。
計(jì)算公式為：促銷投入÷銷售產(chǎn)出=投入產(chǎn)出比
例：開發(fā)A、B兩個(gè)市場(chǎng)，對(duì)這兩個(gè)市場(chǎng)均投入2萬元組織一場(chǎng)推廣活動(dòng)。經(jīng)過精心策劃、實(shí)施后，A市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)20萬元銷售額，投入產(chǎn)出比為：2萬÷20萬＝10%；B市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)12萬元銷售額，投入產(chǎn)出比為：2萬÷12萬＝16.67%。從投入產(chǎn)出比來看，A市場(chǎng)的促銷效果優(yōu)于B市場(chǎng)。
投入產(chǎn)出比考核：？%-？%優(yōu)秀
？%-？%良好
？%-？%合格
？%-？%不合格
？%-？%較差
2、銷售增量回報(bào)比評(píng)估
主要評(píng)估促銷投入與銷售增長的平衡關(guān)系，即單位投入所獲得的銷售增長。
計(jì)算公式為：1－（促銷費(fèi)用÷促銷前后的銷售差值）=銷售增量回報(bào)比。
例：A、B兩市場(chǎng)每月銷售分別是在15萬元、5萬元左右，為提升業(yè)績(jī)，對(duì)每個(gè)市場(chǎng)均投入2萬元組織一場(chǎng)推廣活動(dòng)。經(jīng)過精心策劃、實(shí)施后，A市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)20萬元銷售額，增量回報(bào)比為：1－2÷（20－15）=60%；B市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)12萬元銷售額，增量回報(bào)比為：1－2÷（12－5）＝71.43%。從增量回報(bào)比來看，B市場(chǎng)的促銷效果優(yōu)于A市場(chǎng)。
銷售增量回報(bào)比考核：？%-？%優(yōu)秀
？%-？%良好
？%-？%合格
？%-？%不合格
？%- %較差
3、效益增量回報(bào)比評(píng)估
主要評(píng)估促銷資源對(duì)企業(yè)效益增量的貢獻(xiàn)情況，通過毛利額的形式反映出來，即單位投入所獲得的銷售毛利增長。
計(jì)算公式為：1－（促銷費(fèi)用÷促銷前后的毛利差值）=效益增量回報(bào)比。例于：
例：公司有A、B、C、D、E、F共6個(gè)品種，各產(chǎn)品的毛利率分別為：15%、18%、20%、60%、40%、10%。甲、乙兩市場(chǎng)原有銷售基礎(chǔ)分別為15萬元、5萬元，同樣投入2萬元費(fèi)用進(jìn)行促銷后，銷售增量都是5萬元，但從兩市場(chǎng)的效益增量回報(bào)比來看，甲市場(chǎng)前后毛利額增量為：5.055－2.89＝2.165（萬元），即效益增量回報(bào)比為：1－2÷2.165＝7.62%；乙市場(chǎng)前后毛利額增量為：3.853－1.13＝2.723（萬元），效益增量回報(bào)比為：1－2÷2.723＝26.55%。通過分析可知，甲市場(chǎng)投入2萬元費(fèi)用僅帶來0.165萬元的毛利增量回款，遠(yuǎn)低于乙市場(chǎng)。因此，乙市場(chǎng)的促銷效果優(yōu)于甲市場(chǎng)。
效益增量回報(bào)比考核：？%-？%優(yōu)秀
？%-？%良好
？%-？%合格
？%-？%不合格
？%-？%較差
十、促銷管理的獎(jiǎng)罰
促銷管理中做到責(zé)任到個(gè)人，上級(jí)部門監(jiān)管，下級(jí)犯錯(cuò)，上級(jí)受連帶責(zé)任，獎(jiǎng)罰的范圍主要是：
1、促銷人員未經(jīng)過培訓(xùn)上崗
2、促銷人員不按時(shí)到崗
3、促銷用品發(fā)放問題
4、促銷費(fèi)用挪用問題
5、產(chǎn)品陳列擺放問題
6、區(qū)域市場(chǎng)投入產(chǎn)出比連續(xù)3個(gè)月不達(dá)標(biāo)（新市場(chǎng)除外）
7、區(qū)域市場(chǎng)銷售增量回報(bào)比連續(xù)3個(gè)月不達(dá)標(biāo)（新市場(chǎng)除外）
8、區(qū)域市場(chǎng)效益增量回報(bào)比連續(xù)3個(gè)月不達(dá)標(biāo)（新市場(chǎng)除外） 附：促銷管理的各類表格
表格1：促銷申請(qǐng)表格
表格2：促銷策劃執(zhí)行表格
企業(yè)的分公司、辦事處或總經(jīng)銷的銷售經(jīng)理都有為區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì)、執(zhí)行促銷方案的經(jīng)歷，有的銷售經(jīng)理因?yàn)榉桨冈O(shè)計(jì)做到有的放矢，組織嚴(yán)禁有序，執(zhí)行有章有節(jié)，所以收到明顯的銷售提升效果；有的銷售經(jīng)理因?yàn)榉桨冈O(shè)計(jì)無明確目標(biāo)，組織、執(zhí)行混亂，反應(yīng)轉(zhuǎn)變速度慢，導(dǎo)致促銷資源浪費(fèi)，甚至引起渠道、終端或消費(fèi)者的負(fù)面認(rèn)知，給產(chǎn)品后繼銷售帶來不必要的影響。
如何才能制定、執(zhí)行一次行之有效的區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)，關(guān)鍵看銷售經(jīng)理能否有序開展每一項(xiàng)工作，并明白每一項(xiàng)工作在整個(gè)促銷方案設(shè)計(jì)、執(zhí)行中的“輕、重、緩、急”程度。筆者將其歸納為：區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)之“慢三、快四”原則。
一、“慢三”原則
1、關(guān)鍵問題調(diào)查分析
我們沒辦法找到兩個(gè)完全相同的區(qū)域市場(chǎng)，因?yàn)楦静淮嬖凇Ｋ裕瑢⑷魏我粋€(gè)成功的或成熟的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不加任何修飾地拷貝到另外一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)去執(zhí)行，得到的結(jié)果將是迥異的，教訓(xùn)也將是深刻的。這種情況在很多企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)都有發(fā)生。因此，區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵問題調(diào)查是決定將區(qū)域市場(chǎng)促銷方案做對(duì)的關(guān)鍵。
是品牌的原因，是產(chǎn)品知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度等的原因，還是渠道、終端管理，消費(fèi)者推介的原因……情況的復(fù)雜多變給設(shè)計(jì)促銷方案帶來許多變數(shù)。所以，找準(zhǔn)促銷需要解決的最關(guān)鍵的市場(chǎng)問題，才能保證我們不會(huì)因?yàn)槭瞧放频膯栴}，而去做產(chǎn)品；是產(chǎn)品認(rèn)知度的問題，而去做知名度；是渠道、終端管理的問題，而去做消費(fèi)者推介……但我們不能為了調(diào)查而調(diào)查，調(diào)查的結(jié)果問題必須是準(zhǔn)確的，必須是為了達(dá)到提升區(qū)域市場(chǎng)銷售的目的而需要解決的最關(guān)鍵問題。因此，調(diào)查分析工作一定是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆こ黾?xì)活，決不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導(dǎo)致最終的錯(cuò)誤結(jié)論，而使后面的所有工作都偏離事實(shí)需要。
2、促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
找到問題是為了解決問題，這就是設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案。區(qū)域市場(chǎng)的促銷活動(dòng)需要一定的投入（人力、物力、財(cái)力）與方法，既然需要投入與方法，就需要企業(yè)銷售領(lǐng)導(dǎo)部門的審批手續(xù)。有很多銷售經(jīng)理總是埋怨自己的促銷計(jì)劃因遲遲得不到批復(fù)，或根本得不到批復(fù)而喪失市場(chǎng)促銷時(shí)機(jī)，但他們卻很少分析方案得不到批復(fù)的原因。
如果撇開非人為因素的影響，從促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)來說，一份科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N活動(dòng)方案設(shè)計(jì)文本是取得批復(fù)的有力保障。大部分區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃得不到批復(fù)的直接原因要么是區(qū)域市場(chǎng)分析不準(zhǔn)確，要么是需要解決的目的不明確，要么是促銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新或雜亂、資源預(yù)算不清楚、無組織管理辦法等。情況多種多樣，但最終都反映在促銷方案設(shè)計(jì)的不夠嚴(yán)謹(jǐn)上。
一份完整的“區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃”文本應(yīng)該包括：①促銷主題；②區(qū)域市場(chǎng)關(guān)鍵問題分析；③促銷活動(dòng)目的；④促銷活動(dòng)時(shí)間；⑤促銷活動(dòng)內(nèi)容；⑥促銷活動(dòng)執(zhí)行與管理；⑦促銷活動(dòng)資源預(yù)算；⑧促銷活動(dòng)效果評(píng)估。
我們的區(qū)域銷售經(jīng)理如果沒有把更多的時(shí)間放在促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)上，沒有清楚地向上級(jí)反映你的促銷想法，而把時(shí)間放在等待一份模糊不清的報(bào)告批復(fù)上，錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)，損失的將是市場(chǎng)份額、占有率等。
3、銷售人員專案培訓(xùn)
促銷活動(dòng)方案離不開區(qū)域市場(chǎng)銷售人員的執(zhí)行。人們常說：三份策劃，七份執(zhí)行！細(xì)節(jié)決定成敗……，這些觀點(diǎn)都反映了執(zhí)行在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中的重要程度。很多經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)告訴我們：在一次區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)執(zhí)行前，必須要給銷售人員做全面、細(xì)致的內(nèi)容培訓(xùn)。
告訴大家一個(gè)親身經(jīng)歷的故事，以便說明專案培訓(xùn)的重要性。筆者曾經(jīng)協(xié)助某客戶開展新產(chǎn)品上市推廣活動(dòng)，其中品牌傳播方面有戶外橫幅的媒體計(jì)劃，于是，我們對(duì)橫幅需要傳播的標(biāo)準(zhǔn)信息做了規(guī)定，并刻光盤交給各區(qū)域市場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人，信息包括：標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、內(nèi)容、尺寸等，但在方案執(zhí)行過程中，有很多區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結(jié)局。當(dāng)問及其人時(shí)，有人說這樣更好看漂亮，有人說光盤打不開……令人啼笑皆非。這就是沒有給相關(guān)人員進(jìn)行專案培訓(xùn)導(dǎo)致的結(jié)果。一般情況下，方案策劃者與執(zhí)行者存在著職業(yè)、素質(zhì)和經(jīng)歷的差別，認(rèn)知自然有差距。所以，策劃者千萬不能將自己認(rèn)為簡(jiǎn)單易懂或想當(dāng)然的事情無限擴(kuò)大化。
因此，不管是簡(jiǎn)單的，還是系統(tǒng)、繁雜的促銷方案，當(dāng)面對(duì)不同的銷售人員與區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我們都需要經(jīng)過嚴(yán)格、細(xì)致的培訓(xùn)后，才能導(dǎo)入執(zhí)行。而且這種培訓(xùn)還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。
二、“快四”原則
1、準(zhǔn)備促銷資源
一次促銷活動(dòng)往往需要復(fù)雜的資源支持，包括錢的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業(yè)品牌（產(chǎn)品）常年配備的，有需要即時(shí)制作或購買的。當(dāng)設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)方案得到批復(fù)后，這些資源需要在盡量短的時(shí)間內(nèi)配合企業(yè)相關(guān)部門準(zhǔn)備好，并且安排專人負(fù)責(zé)管理資源。很多區(qū)域市場(chǎng)的促銷活動(dòng)方案在得到批復(fù)執(zhí)行后卻最終夭折，或沒能趕在最好的時(shí)機(jī)執(zhí)行，主要原因就是促銷資源的配備出現(xiàn)了時(shí)間上的拖拉。
區(qū)域市場(chǎng)如何提高資源的配備速度呢？第一、注意日常品牌（產(chǎn)品）宣傳資料的收集整理，如：品牌產(chǎn)品的各種影視廣告拷貝帶，品牌形象的VI使用手冊(cè)，各種現(xiàn)場(chǎng)促銷道具等；第二、與企業(yè)相關(guān)資源主管部門保持良好的溝通、配合關(guān)系；第三、與當(dāng)?shù)匾坏絻杉覐V告制作、公司保持長期合作關(guān)系；第四、制定科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N資源管理制度。這些都有助于提高促銷資源的快速準(zhǔn)備。
2、執(zhí)行促銷內(nèi)容
兵貴神速，執(zhí)行促銷活動(dòng)同樣如此。區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)大都是以短期促進(jìn)銷售為目的的，既然是短期行為，講究的就是刺激目標(biāo)消費(fèi)者或潛在、游離消費(fèi)者的即時(shí)購買。為了短時(shí)內(nèi)刺激消費(fèi)者購買，促銷活動(dòng)必須是品牌產(chǎn)品推廣中的最強(qiáng)音，快速直接，沒有咿咿呀呀的過程。就像音樂永遠(yuǎn)需要用最高音來調(diào)動(dòng)聽者的激情一樣。還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊速度永遠(yuǎn)不容忽視，當(dāng)對(duì)手嗅到你的行為對(duì)他產(chǎn)生影響或威脅時(shí)，他會(huì)很快給予反擊。所以要快速執(zhí)行。
快速執(zhí)行促銷活動(dòng)需要做好執(zhí)行人員的培訓(xùn)工作，做好宣傳渠道、執(zhí)行場(chǎng)所的溝通工作，做好現(xiàn)場(chǎng)的布置工作，做好解決可能突發(fā)事件的準(zhǔn)備等等。
3、總結(jié)促銷效果
快速總結(jié)、善于總結(jié)是促銷活動(dòng)執(zhí)行過程中的必備技能。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)促銷是短期行為，所以我們必須盡力、盡快提高促銷效果。但促銷的有些問題必須要在執(zhí)行過程中才能發(fā)現(xiàn)并解決，所以及時(shí)總結(jié)促銷活動(dòng)是發(fā)現(xiàn)、解決問題，進(jìn)而提升促銷效果的關(guān)鍵。
快速總結(jié)促銷效果需要做到：密切關(guān)注促銷執(zhí)行的各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，制定晚會(huì)制度，一天一總結(jié)等細(xì)節(jié)工作。
4、調(diào)整促銷內(nèi)容
快速總結(jié)效果、發(fā)現(xiàn)問題是為了快速調(diào)整促銷內(nèi)容。一般情況下，區(qū)域市場(chǎng)的促銷活動(dòng)都具有“范圍小、內(nèi)容少、易于即時(shí)調(diào)整”的特點(diǎn)。當(dāng)促銷的某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而影響效果時(shí)，區(qū)域經(jīng)理所要做的就是快速、果斷地調(diào)整促銷內(nèi)容，并合理地解決由此而給消費(fèi)者帶來的影響。
與廣告相比，促銷對(duì)消費(fèi)者的利益誘惑來得更直接、更具體，且以一種短兵相接的方式對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌，可以直接帶來銷售的增長。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，許多品牌為吸引消費(fèi)者不得不加大促銷力度，不斷推出各種形式的促銷活動(dòng)。對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品或新品牌來說，若想進(jìn)入市場(chǎng)，在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，不僅要做促銷，更要講究策略，了解不同階段應(yīng)運(yùn)用的促銷力度，否則，只會(huì)獲得事倍功半的結(jié)果。 市場(chǎng)導(dǎo)入期的促銷策略
新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，作為經(jīng)營者應(yīng)該考慮三個(gè)問題：目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模究竟有多大？采取何種進(jìn)入市場(chǎng)的策略？有多少消費(fèi)者可從 競(jìng)品那兒爭(zhēng)取過來？在對(duì)以上三個(gè)問題有了大概認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后的促銷活動(dòng)中應(yīng)遵循以下操作原則：
1.集中資源，快速進(jìn)入市場(chǎng)。
快速進(jìn)入市場(chǎng)的方式之一就是用大力度的促銷來“炸開”市場(chǎng)，通過相當(dāng)優(yōu)惠的價(jià)格手段來引起市場(chǎng)注意，讓更多的潛在顧客產(chǎn)生嘗試購買的欲望。同時(shí)，企業(yè)也可以通過大力度促銷對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行一次“探底”，看看消費(fèi)者的忠誠度如何。
怎樣的價(jià)格折讓幅度才算是大力度的促銷？根據(jù)市場(chǎng)實(shí)踐測(cè)試，25%--30%的價(jià)格折讓可以界定為促銷力度的極限，因?yàn)槎鄶?shù)產(chǎn)品價(jià)格在這一幅度的折讓之后，實(shí)際價(jià)格已經(jīng)接近產(chǎn)品的出廠價(jià)。
需要特別注意的是，在促銷活動(dòng)開始前，新產(chǎn)品在主要商超的鋪貨率要達(dá)到75%以上，否則促銷活動(dòng)的影響面不廣泛，就失去了新產(chǎn)品推廣的意義。
2.分段執(zhí)行，適可而止。
孫子曰：兵貴勝，不貴久。即作戰(zhàn)要速戰(zhàn)速?zèng)Q，曠日持久則使軍隊(duì)疲憊，銳氣挫傷，軍力耗盡。同樣道理，促銷時(shí)間拖久了，最大的危害就是對(duì)品牌形象的損害以及增加價(jià)格恢復(fù)的阻力。因?yàn)榇黉N時(shí)間愈長，消費(fèi)者對(duì)折扣價(jià)格的心理定勢(shì)就愈明顯，愈加認(rèn)同買贈(zèng)期折讓價(jià)格，造成新產(chǎn)品的低價(jià)值形象。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時(shí)間。例如，設(shè)定30天或40天的促銷周期可以分割成幾個(gè)階段來運(yùn)作，前10天或15天舉辦第一輪促銷活動(dòng)，中間10天停止促銷，最后10天或15天再舉辦第二輪促銷活動(dòng)。這樣做有幾個(gè)好處：一是在消費(fèi)者還沒有對(duì)折讓價(jià)格形成心理定式之前第一輪促銷就停止了，避免其對(duì)新產(chǎn)品的促銷活動(dòng)產(chǎn)生習(xí)以為常的心理；二是在停止期間，消費(fèi)者之間會(huì)對(duì)第一輪的促銷活動(dòng)進(jìn)行傳播，增加對(duì)新產(chǎn)品促銷活動(dòng)的期盼，在一定程度上產(chǎn)生“市場(chǎng)饑餓”的效應(yīng)，當(dāng)再次推出促銷活動(dòng)時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這是一次難得的購買機(jī)會(huì)。
3.設(shè)置階梯，逐級(jí)而下。
在大力度的促銷活動(dòng)之后，需要一個(gè)緩沖期的不同促銷力度組合行動(dòng)方案，該方案要突出促銷力度由強(qiáng)至弱逐漸下降的階梯特征。這是為了在促銷期間和促銷結(jié)束后，銷售不會(huì)出現(xiàn)大起大落的局面，可以維持一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的、較高水平的銷量平臺(tái)。同時(shí)，促銷緩沖期可以讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的回復(fù)有一個(gè)逐漸的心理適應(yīng)過程，保證新產(chǎn)品價(jià)格平穩(wěn)地復(fù)歸原位。
在具體制定緩沖期的促銷活動(dòng)方案時(shí)，要把握兩個(gè)關(guān)鍵問題：一是在整個(gè)緩沖期可以安排兩次促銷強(qiáng)度不同的活動(dòng)。在緩沖期的第一階段推出價(jià)格折讓幅度在18%-20%的促銷活動(dòng)；在緩沖期的第二階段推出價(jià)格折讓幅度在11%--15%的促銷活動(dòng)。二是要遵循分段執(zhí)行原則，但每次促銷活動(dòng)的間歇期要逐漸拉長。
上述新產(chǎn)品在導(dǎo)入期的整個(gè)促銷案略可以用表格形式概括地表述。在這里，設(shè)定整個(gè)導(dǎo)入期的促銷周期為4--5個(gè)月，見下表： 轉(zhuǎn)入成長期的促銷策略
當(dāng)新產(chǎn)品有了一定數(shù)量的忠誠顧客，并且不斷有新顧客加入到購買行列中，標(biāo)志著新產(chǎn)品由導(dǎo)入期轉(zhuǎn)入成長期。該階段促銷策略的核心是維護(hù)產(chǎn)品成長。這段時(shí)期有兩種情況將給成長性帶來障礙：一種是銷售進(jìn)入淡季；另一種是受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的干擾。因此，促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇與日期安排主要是圍繞這兩種情形。在該階段制訂具體的促銷方案時(shí)，應(yīng)貫徹三條策略原則：
1.一般情況下，買贈(zèng)的促銷強(qiáng)度不應(yīng)該大于緩沖期第二階段的促銷力度。即使遇到比較大的銷售阻力或競(jìng)爭(zhēng)品牌較強(qiáng)的干擾，也必須將最大的促銷力度控制在價(jià)格折讓幅度的15%以內(nèi)。因?yàn)槿绻黉N的價(jià)格折讓幅度超過了15%，雖然在短時(shí)期內(nèi)能夠帶來銷量的明顯增長，但它是一種強(qiáng)攻策略，勢(shì)必會(huì)帶來更大的損失，其中最大的損失是減弱忠誠顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，由此動(dòng)搖價(jià)格長期維持的基礎(chǔ)。因此，該階段的促銷力度應(yīng)該控制在11%-15%的價(jià)格折讓幅度。
2.第二條原則是，促銷力度的安排不應(yīng)該是逆向性的，即促銷力度的安排不能由小到大。因?yàn)檫@樣做的后果是不斷削弱新產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值感，將產(chǎn)品一步步推向低價(jià)位的境地。此外，這種促銷力度安排容易引起競(jìng)爭(zhēng)品牌的報(bào)復(fù)，最終觸發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。
3.每期的促銷活動(dòng)分段執(zhí)行。每段促銷活動(dòng)持續(xù)周期仍為10天或15天，但促銷活動(dòng)的間歇期要相對(duì)延長，最短的間歇期至少不能少于20天，讓市場(chǎng)產(chǎn)生愈強(qiáng)烈的期望感，促銷效果就會(huì)愈好。 同行借鑒
拉動(dòng)二、三批
我覺得一個(gè)新產(chǎn)品要進(jìn)行促銷推廣，首要的任務(wù)是鋪貨到位，如果鋪貨面積有限的話，作為方便食品，你再好的促銷方案，再大的促銷力度也難以快速提升銷量。在鋪貨時(shí)，不僅自身網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的二、三批經(jīng)銷商要拉動(dòng)，以促進(jìn)他們將貨物鋪到該鋪到的位置。同時(shí)要注意二、三批商鋪貨的跟蹤反饋，以防貨物壓在他們的庫里。
新產(chǎn)品靠自然銷售很難打開市場(chǎng)，但是要搞促銷活動(dòng)的話，其促銷方案要將支出預(yù)算的多少以及預(yù)期回報(bào)的多少進(jìn)行對(duì)比后量力而行，方式可以是現(xiàn)在常見的品嘗、搭贈(zèng)等，但要注意在讓利于消費(fèi)者的同時(shí)加大對(duì)二、三批經(jīng)銷商的回報(bào)。
——西安昌宏食品有限公司總經(jīng)理田均學(xué)
要在促銷方式上創(chuàng)新
據(jù)我了解，昆明作為一個(gè)旅游城市，其特點(diǎn)是零售店少，且零售店老板一般不愿意賣新產(chǎn)品，所以我建議將銷售重心放在一些大的賣場(chǎng)、超市；另外，昆明人素來有食米線的習(xí)慣，對(duì)粉絲產(chǎn)品不熟悉也不愿接受， 首先需要宣傳跟得上，其次就是一些常規(guī)的買贈(zèng)、品嘗等促銷手段，效果的好壞要看力度的大小了。最近我們光友就開展了“買五贈(zèng)一”的活動(dòng)，消費(fèi)者憑光友的5個(gè)空袋(碗蓋)可免費(fèi)領(lǐng)取光友粉絲一袋。
說實(shí)在的，方便面、方便粉絲的買贈(zèng)、品嘗這一類促銷活動(dòng)搞得已經(jīng)太多了，消費(fèi)者已經(jīng)越來越不為其所動(dòng)，常常是贈(zèng)品越多、越高檔，效果越差。
選擇促銷工具時(shí)應(yīng)注意如下三種因素，即銷售促進(jìn)目標(biāo)因素、產(chǎn)品因素和企業(yè)自身因素。銷售促進(jìn)目標(biāo)因素就是說選擇的工具必須能最有利于達(dá)到所制定的促銷目標(biāo)。產(chǎn)品因素是指選擇工具時(shí)要考慮產(chǎn)品的類型和所處的生命周期，不同的周期使用不同的促銷工具。而企業(yè)自身因素就是要充分考慮企業(yè)自身的優(yōu)劣勢(shì)和可利用資源，并要符合企業(yè)自身的外在形象。
通常的促銷工具大致分為對(duì)消費(fèi)者、對(duì)中間商和對(duì)企業(yè)內(nèi)部三大類。對(duì)消費(fèi)者的有：消費(fèi)者教育、消費(fèi)者組織化、會(huì)展示會(huì)，樣品贈(zèng)送、郵寄廣告、宣傳冊(cè)、贈(zèng)品廣告、獎(jiǎng)品獎(jiǎng)金。對(duì)中間商的有：折扣政策、銷售競(jìng)賽、公司內(nèi)部刊物、從業(yè)員工教育、廣告技術(shù)合作、派遣店員、POP廣告等。對(duì)企業(yè)內(nèi)部的有：公司內(nèi)部公共關(guān)系、營銷人員銷售競(jìng)賽、營銷業(yè)務(wù)員教育培訓(xùn)、銷售用具制作、促銷手冊(cè)等。
如何優(yōu)惠促銷
優(yōu)惠促銷的優(yōu)點(diǎn)在于能刺激消費(fèi)者試用產(chǎn)品，扭轉(zhuǎn)消費(fèi)偏好，較快地顯示促銷效果；增大既有顧客的購買量；鼓勵(lì)顧客試用老品牌的新產(chǎn)品；可促進(jìn)零售店增加進(jìn)貨量；增強(qiáng)營銷業(yè)務(wù)員信心。缺點(diǎn)是活動(dòng)效果難于預(yù)測(cè)；部分優(yōu)惠券有可能很長時(shí)間后才來兌換，因此影響整體促銷計(jì)劃的實(shí)施；誤兌不可避免，從而導(dǎo)致費(fèi)用過大，影響促銷效果；對(duì)新產(chǎn)品、知名度低的產(chǎn)品促銷效果不佳，消費(fèi)者不會(huì)為了優(yōu)惠而買一個(gè)不了解的產(chǎn)品。所以策劃當(dāng)中要注意對(duì)優(yōu)惠券的設(shè)計(jì)和送達(dá)方式的選擇以及整個(gè)活動(dòng)的時(shí)間、空間、氣候上的把握，這樣才能使優(yōu)惠促銷活動(dòng)獲得成功。
如何競(jìng)賽促銷
銷售競(jìng)賽是企業(yè)常用的一種對(duì)營銷人員的激勵(lì)手段。據(jù)調(diào)查，營銷業(yè)務(wù)員有60％的潛力是依靠企業(yè)的激勵(lì)政策激發(fā)出來的，由此可見銷售競(jìng)賽是十分重要的一種促銷手段。銷售競(jìng)賽的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)分為：1.以銷售額為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，包括全部商品的銷售總額；特定產(chǎn)品的銷售額；特定營銷業(yè)務(wù)員的銷售額；相對(duì)上一期的銷售增長率和銷售額的目標(biāo)達(dá)成率。2.以其他事項(xiàng)為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，包括銷貨回收比率；費(fèi)用折扣占達(dá)成銷售額的比率；新產(chǎn)品銷售工具或廣告訴求的創(chuàng)意水平；新顧客、新配銷通路的開發(fā)業(yè)績(jī)，商品陳列或營銷技巧；論文或研究成果的發(fā)表狀況等。
進(jìn)行銷售競(jìng)賽時(shí)要注意合理安排和設(shè)計(jì)競(jìng)賽的內(nèi)容、競(jìng)賽的期限、獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置，并盡可能讓更多的營銷人員以各種名義獲獎(jiǎng)，以達(dá)到競(jìng)賽是教育訓(xùn)練之一環(huán)的效果。
如何組織促銷
作為一名營銷人員不僅要懂得如何促銷，還要有一種組織促銷活動(dòng)的能力。這里所說的組織能力是指必須具備的一些促銷活動(dòng)的操作步驟，包括事前的市場(chǎng)資料準(zhǔn)備和事后的效果評(píng)定等。組織促銷活動(dòng)的程序一般有如下幾個(gè)步驟：1.確定促銷目標(biāo)(即對(duì)誰搞促銷？消費(fèi)者?經(jīng)銷商?企業(yè)內(nèi)部營銷業(yè)務(wù)員?)；2.選擇促銷工具；3.設(shè)計(jì)促銷方案(確定人員數(shù)量、促銷地點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)布置、氣候預(yù)測(cè)、費(fèi)用預(yù)算、獎(jiǎng)品等)；4.實(shí)施所定方案(實(shí)施前有條件的要預(yù)先在小范圍或內(nèi)部實(shí)驗(yàn)一下，然后再大范圍推廣)。當(dāng)然，除此以外，還要具備一種現(xiàn)場(chǎng)的控制和發(fā)揮能力，譬如某種突發(fā)事件的處理，來自看熱鬧觀眾的起哄等等。
如何組合促銷
組合促銷的定義是指企業(yè)為達(dá)到特定目的而彈性運(yùn)用若干促銷工具、促銷方法，它包括人員推銷、商業(yè)廣告、公關(guān)宣傳和適時(shí)促銷等。組合促銷的目的在于將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)告知客戶、說服客戶，并催促消費(fèi)者購買。
促銷組合內(nèi)的各個(gè)工具分別有著不同的影響力，例如“公關(guān)宣傳”在消費(fèi)者認(rèn)知和興趣里有強(qiáng)烈的影響力，可形成客戶對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品的好感；但在產(chǎn)品的立即“采用”方面，影響力較弱。而人員推銷由于面對(duì)面的口頭訴求，在評(píng)價(jià)、試用、催促、采用階段，就有重大影響力。促銷活動(dòng)由于具備設(shè)計(jì)復(fù)雜、動(dòng)用人力多等因素，在認(rèn)知、興趣、評(píng)價(jià)、催促、采用階段，就有重大影響力。
促銷組合的運(yùn)用還要考慮產(chǎn)品的屬性與特殊性，例如對(duì)一個(gè)以銷售工業(yè)用品為主的企業(yè)而言，也許全部依賴人員推銷。相反的，消費(fèi)品生產(chǎn)廠商，可能以廣告為主。對(duì)一家廠商有效的方法，對(duì)另一家可能毫無用處。類似的產(chǎn)品銷往同一市場(chǎng)的廠商，運(yùn)用不同的促銷組合，也可成功地達(dá)成其目標(biāo)。這就要求我們營銷部門，在運(yùn)用促銷組合時(shí)，需要充分考慮不同產(chǎn)品、不同環(huán)境、不同客戶或消費(fèi)對(duì)象，靈活調(diào)配，合理組合。
同行借鑒
要注意活動(dòng)的連續(xù)性
一次促銷活動(dòng)搞得再成功，也不足以全面啟動(dòng)市場(chǎng)，要想讓消費(fèi)者成為自己的忠實(shí)顧客，我們必須在產(chǎn)品走向市場(chǎng)那一刻起，就連續(xù)推出多次有著各自明確目的而又環(huán)環(huán)相扣的一系列促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者迅速從不了解到了解，從了解到喜愛，再從喜愛到變成這一品牌的擁躉。如果我們能夠成功地搞出這樣一系列的活動(dòng)，我們的產(chǎn)品就一定會(huì)全面啟動(dòng)市場(chǎng)并長期占有相應(yīng)的市場(chǎng)份額。具體到每一次的促銷活動(dòng)，首先應(yīng)有明確的目的，是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)這一品牌，還是讓消費(fèi)者主動(dòng)購買，或者是強(qiáng)化消費(fèi)者的購買習(xí)慣，使其成為忠實(shí)顧客，必須先有一個(gè)準(zhǔn)確的定位。其次就是要與此前及此后的促銷活動(dòng)相結(jié)合，不要孤立。再次就是要盡量少花錢、多辦事，盡量制造一些轟動(dòng)性的新聞效應(yīng)，讓各個(gè)新聞媒體主動(dòng)報(bào)道。最后，活動(dòng)所設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng)應(yīng)該讓多數(shù)參與者夠得著，能夠得到實(shí)惠，而不是設(shè)置特別高的獎(jiǎng)金，結(jié)果僅有幾個(gè)人能得到，那樣消費(fèi)者的積極性一定不會(huì)很高。
——南京新天衛(wèi)酒類飲料公司總經(jīng)理賈生涌
圍繞品牌做文章
現(xiàn)在促銷有幾種形式，就是放獎(jiǎng)品、現(xiàn)金、兌獎(jiǎng)券、刮刮卡以及買酒贈(zèng)酒等，但我認(rèn)為這種實(shí)物獎(jiǎng)本身并不重要，重要的是靠這些禮品來給消費(fèi)者在飲酒時(shí)增添一種樂趣，也就是老百姓所說的“圖個(gè)彩頭”，因此，我認(rèn)為作為促銷所用的獎(jiǎng)品，應(yīng)該以精巧為準(zhǔn)，是否值錢并不重要。現(xiàn)在我國已加入WTO，促銷活動(dòng)將逐步得到規(guī)范，惡性促銷將逐步消失，所以，要搞促銷活動(dòng)，還是應(yīng)該圍繞品牌、酒質(zhì)以及消費(fèi)者的心理需求做文章，以吸引消費(fèi)者注意力、加深消費(fèi)者對(duì)品牌的印象為目標(biāo)，而不應(yīng)該以短期內(nèi)能賣出多少酒為目的，因?yàn)槟鞘且环N短期的行為，很可能促銷活動(dòng)一結(jié)束酒就賣不動(dòng)了。
——河北長天集團(tuán)劉伶醉酒廠營銷策劃總監(jiān)閆有亮
促銷方式要適當(dāng)搭配
