時間：2023-02-01 20:27:39
引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇實體店商業(yè)計劃書范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時聯(lián)系我們的客服老師。
此前，我們感受到了創(chuàng)業(yè)就業(yè)形勢嚴峻給社會帶來的巨大壓力，我們深感有責任和義務，讓更多的人站到事業(yè)和人生新的起飛平臺上，“請讓我來幫助你，就像幫助我自己”。
因此我們發(fā)起了“商界100創(chuàng)業(yè)就業(yè)援助大行動”，請企業(yè)拿出資源，幫助人們實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)和就業(yè)的愿望。參與企業(yè)的踴躍，讓我們吃驚又感動?，F(xiàn)在，前來咨詢洽談的企業(yè)越來越多，新的援助項目也不斷涌來，截至2009年8月14日，本次援助活動共向企業(yè)募集到857個項目，總價值高達2億多元，若以創(chuàng)業(yè)和就業(yè)援助兩項合計，提供就業(yè)崗位已達數(shù)萬個。
而另一邊，我們面向廣大創(chuàng)業(yè)者開通的新報名通道，也于2009年7月28日正式啟動。不到半個月的時間，組委會收到商業(yè)計劃書849份，而且以每天100份的速度迅速增長著……
“商界100”活動，已在社會中引起強烈反響，社會各界好評如潮。面對2009年創(chuàng)業(yè)就業(yè)大潮，我們遵循內(nèi)心的社會責任感，我們已經(jīng)開始行動！
商界100，點燃創(chuàng)業(yè)星火
自2009年7月28日新報名系統(tǒng)正式啟動，到2009年8月14日不到一個月的時間里，“商界100創(chuàng)業(yè)就業(yè)援助大行動”已有29家企業(yè)援助了857個店，價值20058.22萬；37家企業(yè)提供了6385個實習崗位、4246個就業(yè)崗位；849名創(chuàng)業(yè)者提交了項目援助創(chuàng)業(yè)計劃書，151名創(chuàng)業(yè)者提交了自有項目計劃書；在商界財視網(wǎng)上建立的創(chuàng)業(yè)者博客已近1000個。
這是一組讓我們備受鼓舞的數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)背后，創(chuàng)業(yè)者們?yōu)榱藫碛幸环輰儆谧约旱氖聵I(yè)，所付出的種種努力，同樣也讓我們深感“擔子很重”。來自青島的創(chuàng)業(yè)者張健，在經(jīng)過詳盡的市場調(diào)研后，一個人向4家企業(yè)投遞了援助項目計劃書，均一次性通過組委會初審。更加難能可貴的是，張健為了讓更多朋友獲得援助，還將自己的經(jīng)驗以及計劃書模板發(fā)到了商界博客上。僅僅兩天時間，張健的博客便成了財視網(wǎng)熱門博客之一。
另一位名叫劉子鑫的河南創(chuàng)業(yè)者，帶著自己的兩個兄弟沒日沒夜地做著市場調(diào)研，某天突然病倒，卻依舊堅持半夜起床打電話，做分析。他在自己的博客中寫道:“我們3個都是光棍，為了打造堅實的事業(yè)基礎，還顧不上去考慮感情問題……”
而來自重慶的創(chuàng)業(yè)者彭洪偉雙腿殘疾，只能依靠輪椅行走，他告訴我們，雖然自己站不起來，但他想獨立，想掙錢，想改善艱難照顧他這么多年的父母的生活。樂觀、自信的彭洪偉還表示，他有信心通過天友乳業(yè)的審核，因為他有人脈，有大家的信任，經(jīng)營一家乳品店沒有問題……
還有一位遠在越南的華僑，明知自己不在援助區(qū)域內(nèi)，卻依舊報了名。他的理由很簡單，即便自己不能在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)，但通過這個活動，也了解到了國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)形勢。他請求組委會轉(zhuǎn)告所有援助企業(yè)：越南比中國起步晚，只要援助企業(yè)愿去越南開展業(yè)務，他一定盡到地主之誼。
另有一些創(chuàng)業(yè)者，他們除了依靠自己的智慧尋求援助，還創(chuàng)造性地抱團出擊――建立聯(lián)盟實現(xiàn)經(jīng)驗與資源共享。他們自發(fā)地組織起“創(chuàng)業(yè)互助聯(lián)盟”，開設QQ群，甚至還在財視網(wǎng)論壇上建起“官方專區(qū)”。
到目前為止，整個聯(lián)盟已經(jīng)吸引了30余名創(chuàng)業(yè)者，還有人建議等聯(lián)盟走上正軌后，每年開不少于二次的見面會，即便在此次活動中不能獲得企業(yè)垂青，大家仍可在今后的創(chuàng)業(yè)路中互通有無，共同致富。
看著這些來自天南海北的創(chuàng)業(yè)者，因為這場“愛心大接力”而建立起友誼，獲得了希望，我們也更加體會到了這場援助行動的意義。正如我們所采訪過的那些白手起家的企業(yè)家，在面對當初資金短缺、資源匱乏的起步窘境時，是多么渴望能有人扶他們一把，送他們一程啊。
于是，我們努力地收集創(chuàng)業(yè)的種子，搭建互助互利的平臺。當然，至于這些創(chuàng)業(yè)的種子最終能否在創(chuàng)業(yè)者手中生根發(fā)芽，是否在今后激烈的市場競爭中開花結(jié)果，最終還得依靠創(chuàng)業(yè)者自身的努力和運氣。
而截止8月14日，已有2位創(chuàng)業(yè)者的計劃書順利通過企業(yè)審核，雙方已經(jīng)開始“談婚論嫁”，我們希望能盡快聽到他們的好消息，期盼著這一樁樁“親事”塵埃落定。
――我們相信，這些萌生在“商界100”創(chuàng)業(yè)平臺上的星星之火，終將有一些能夠成長為閃耀未來的片片光明。而這場沒有終點的愛心大接力，我們也將一直跑下去。
為什么你沒能成為被援助者――就商業(yè)計劃書給參與者的溝通函
自7月28日至8月12日，數(shù)千名創(chuàng)業(yè)者實名注冊財視網(wǎng)，組委會共計收到商業(yè)計劃書（即創(chuàng)業(yè)計劃書）近800份，近期開始更以每天近100份的速度增長。活動正在按我們預期的態(tài)勢發(fā)展。
但是，這種增長態(tài)勢也令組委會產(chǎn)生了諸多憂慮，比如800份計劃書中，組委會初審合格、能提交給各援助企業(yè)的不到10%，而通過企業(yè)審核的必將更少。
認真查看了每一份計劃書后，組委會總結(jié)出了導致通過率低的原因?，F(xiàn)整理如下，以利參與者迅速改進：
1.很多人的商業(yè)計劃書，只有姓名、性別、聯(lián)系方式，這必然在初審時就被淘汰。要強調(diào)的是，參與本次活動僅僅單純地報個名絕對拿不到項目，你必須與大量的競爭對手PK，PK什么――看誰提交的商業(yè)計劃書更縝密、更詳盡、更具有操作性、更能與項目對接。而這些怎樣才能做到？先要深入市場做縝密細致的調(diào)查，然后進行清晰具體、數(shù)據(jù)充分的文字陳述；
2.很多人的商業(yè)計劃書字數(shù)不少，但很容易看出創(chuàng)業(yè)者并沒有深入市場做細致的調(diào)研，“編”出來的市調(diào)，自然無從進行合理的市場分析。組委會必然將其打回重做。需要提醒的是，組委會專家和援助企業(yè)的對接人員，都有豐富的市場經(jīng)驗，小心他們毒辣的眼光；
3.有的創(chuàng)業(yè)者在選擇援助項目時，一味貪大。不同的援助項目對創(chuàng)業(yè)者的自有資金、經(jīng)營能力、市場容量等都有不同的要求，有高有低有大有小。但許多創(chuàng)業(yè)者自身和所處的市場，在達不到他所選擇項目的要求時，還是僥幸遞交了計劃書。就算你的調(diào)查和計劃書做得再細致，組委會一看，內(nèi)容和項目不符――這意味著你的辛勤勞動也就付之東流。
所幸你有一次選擇多個項目的機會，辛苦一點，也許“東方不亮西方亮”；
4.有的創(chuàng)業(yè)者在遞交了計劃書后，以為萬事大吉，只等天上掉餡餅，而忽略了在商界財視網(wǎng)省略上撰寫創(chuàng)業(yè)博客。組委會提醒創(chuàng)業(yè)者，商業(yè)計劃書能說明你對該項目的認識和經(jīng)營策略，創(chuàng)業(yè)博客則可以讓組委會和企業(yè)看到你平時在經(jīng)營活動中積累的經(jīng)驗、能力。兩相結(jié)合，企業(yè)才能夠更全面的了解你，你的勝算才更大；
5.部分援助企業(yè)沒有及時查看、審閱通過初審的商業(yè)計劃書。原因有三：一是部分企業(yè)認為目前選擇他的項目的商業(yè)計劃書初審通過的還較少，希望達到一定數(shù)量后再統(tǒng)一審核；二是部分企業(yè)非常重視審閱，正在企業(yè)內(nèi)部建立審閱小組，導致暫時沒有審核，如皇明；三是企業(yè)日常事務過于繁忙，暫時騰不出時間。如調(diào)光大師致電組委會，8月中旬其公司召開年度經(jīng)銷商大會，要耽誤幾天，會一完就立即審定商業(yè)計劃書。
綜上所述，組委會建議創(chuàng)業(yè)者一定要認真撰寫計劃書，這是你獲得企業(yè)援助的關鍵一步。
企業(yè)的審查是很嚴格的，越是嚴格，所需時間就會相應增加。所以希望創(chuàng)業(yè)者也不要因為暫時沒有看到企業(yè)回復就著急。畢竟企業(yè)巨量的投資不是兒戲。
組委會將明確要求援助企業(yè)，計劃書初審完成，遞交給企業(yè)后，企業(yè)必須在15個工作日內(nèi)完成審核，并將意見傳遞給創(chuàng)業(yè)者。
總之，希望更多的創(chuàng)業(yè)者能把握住這次難得的機會。
商界100，第一家援建店花落福建
受援對象：鄧志忠
店面地址：福建漳州龍池開發(fā)區(qū)商業(yè)街
簽約日期：2009年8月15日
援助項目：黛麗嘉人化妝品專營店
援助總價值：14萬元
援助企業(yè)：上海圣上雪
2009年8月15日，福建省廈門市集美區(qū)杏林，三顆真誠的心，一個共同的夢，肩并著肩跨越了一個新的起點：商界100創(chuàng)業(yè)就業(yè)援助大行動援助的第一家實體店，簽訂了援助合同，花落福建漳州！
第一位受援助者名叫鄧志忠，江西人，在廈門已經(jīng)經(jīng)營了6年的服裝店。
8月12日，當商界100組委會從上海圣上雪公司獲悉，他們初步?jīng)Q定將重點考察福建廈門的一個創(chuàng)業(yè)者時，我們當即決定參與考察，共同見證這第一家店的誕生。
8月13日11時，組委會工作人員與圣上雪公司執(zhí)行董事張軍一行同時飛抵廈門，與鄧志忠會面后，下午兩點正式開始走訪意向中的三個開店地址。
第一站，廈門集美區(qū)牡丹園步行街：
盡管周邊商業(yè)環(huán)境比較成熟，附近還開有大型電器連鎖賣場，不少品牌專賣店都集中于此，但由于目標店面并不在正街上，而是背街，且店面偏小，只有12平方米，連圣上雪公司援助的首批貨品都擺不下，同時，與目標店面相鄰的商鋪貼出轉(zhuǎn)入公告的較多，經(jīng)走訪得知，背街店面生意較差，因此，盡管轉(zhuǎn)讓費和租金較低，但由于其贏利預期不樂觀，最終圣上雪與鄧志忠達成一致意見，決定放棄這一選擇。
第二站，集美區(qū)杏西路服裝一條街：
該市場主要是服裝店，人氣較旺，主要是做晚上和周末的生意，雖然圣上雪公司和鄧志忠都比較看好該處店鋪的價值，但店面轉(zhuǎn)讓費最低5萬元，總投入超出鄧志忠的承受能力，無奈之下也只有放棄。
第三站，漳州龍池開發(fā)區(qū)商業(yè)街：
目標店鋪附近大型工廠較多，且周邊商業(yè)中心距離較遠，是一個典型的封閉式消費環(huán)境，有幾家化妝品專賣店，檔次參差不齊，大多是守株待兔式的經(jīng)營方式，有明顯的坐商痕跡，圣上雪有信心通過促銷活動來幫助創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)立小區(qū)域的強勢品牌，缺陷是消費水平較低。
8月13日晚，討論。
8月14日上午，一行人出發(fā)前往廈門市同安區(qū)集中工業(yè)園，經(jīng)市場走訪與人流測算，權(quán)衡之下，最終仍然決定選擇做漳州龍池開發(fā)區(qū)商業(yè)街開設圣上雪公司的黛麗嘉人化妝品專營店。
8月15日上午，圣上雪公司執(zhí)行董事張軍與鄧志忠在援助合同上正式簽字。
這一天，距離7月28日商界100援助內(nèi)容正式只有短短18天。
（更多資訊和援建過程請見商界財視網(wǎng)）
創(chuàng)業(yè)者博客節(jié)選
劉子鑫（河南鄭州）
提交創(chuàng)業(yè)計劃書的第9天，我將店面定下了，但項目還沒有回音?，F(xiàn)在我計劃了兩條路：一是用作特步專賣店；二如果真的未能獲得援助，那么我可以把店面轉(zhuǎn)租出去，做二房東。我試了一下貼了張出租啟事在門口，要求租房的人真不少。呵呵，我可以慢慢等了。
網(wǎng)友回貼：這是一個短期內(nèi)規(guī)避風險的方法，其他人也可以借鑒哦。
王天蛟（遼寧省鐵嶺）
我的計劃書沒有將營銷操作的每個細節(jié)都寫進去，而是更突出了營銷的理念。我認為對生意的理解如果全是操作方法，而沒有統(tǒng)攬全局的指導性理念，即便今天計劃書通過了，以后在經(jīng)營上也會出大問題。
網(wǎng)友回貼：你是一個懂得考慮全局和未來的人，但操作細節(jié)也不能偏廢。
孫寶坤（山東濟南）
可能我們有一份自認為完美的計劃書，但這不重要。就像球員一樣，即使進了比賽名單也不一定有上場的機會。所以，趁企業(yè)還沒給你通知之前，先認真考慮你下一步可能面臨的困難吧。
網(wǎng)友回貼：不消極等待，而是積極行動。有一個成語叫“未雨綢繆”，意為在下雨之前修好門窗。有準備的人總會比別人過得舒服。
張?。ㄉ綎|濟南）
我提交的5份計劃書都一次性通過了初審。這并非我不專一，而是商界提供的好項目實在太多，這樣我也能游刃有余。我的計劃書能順利的通過初審，則是因為我對每個項目都做了詳細的市場調(diào)查。
網(wǎng)友回貼：呵呵，恭喜！萬里才剛剛開始。
網(wǎng)友回貼：激情是成功的基石哦。
第二季重點推薦項目
援助項目：歐菲萊詩、黛麗嘉人品牌化妝品專賣店
單店價值：分別是18.5萬元和14萬元
建店數(shù)量：歐菲萊詩10家店，黛麗嘉人60家店
援助總價值：1025萬元
指定援助區(qū)域:全國
項目援助企業(yè)：上海圣上雪商貿(mào)有限公司
援助企業(yè)網(wǎng)址：省略
援助企業(yè)簡介
上海圣上雪公司擁有15年歷史的“新面孔”、“珍妃”、“海倫碧兒”等自營品牌18個，合作CK、DAVIDOFF、BVLGARI、FERRAGAMO等20多個國際品牌，攜手“歐萊雅”、“玉蘭油”、“盈色”、“雅蔻”、“新光”等知名品牌，竭力打造“歐菲萊詩”和“黛麗嘉人”兩大化妝品專營店品牌，以護膚、香水、飾品、皮具等多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)贏得了廣大女性消費者的認可。公司首創(chuàng)的銷售后利潤分配的“共存營銷”經(jīng)營模式得到眾多學者好評，被稱為適合個人創(chuàng)業(yè)的“低風險創(chuàng)業(yè)模式”，目前店面已遍布山東、河北、寧夏等地。
單店援助內(nèi)容
1.歐菲萊詩單店援助內(nèi)容：
A 首批鋪貨：135000元
B 品牌使用費：30000元
C 開業(yè)促銷贈品:20000元
2.黛麗嘉人單店援助內(nèi)容
A 首批鋪貨：100000元
B 品牌使用費：20000元
C 開業(yè)促銷贈品：20000元
對援助對象的要求
1.自有資金10萬元以上；
2.歐菲萊詩創(chuàng)業(yè)者自租40平方米以上店面，黛麗嘉人創(chuàng)業(yè)者自租20平方米以上店面，并按公司標準管理。
收益權(quán)歸屬
圣上雪公司所有產(chǎn)品均按分銷商價格供貨，在店面產(chǎn)生銷售后按月收取毛利潤（銷售額扣除進貨成本）的10％作為管理費。凡是通過本次活動獲得店面援助的創(chuàng)業(yè)者將享有開業(yè)第一個月免收管理費的權(quán)利。除此之外，店面所有利潤歸創(chuàng)業(yè)者所有。同時，圣上雪公司將有權(quán)在引入投資后溢價回購該店面51%的股份。
援助項目：德莊火鍋連鎖店
單店價值：17.3～29.3萬元
建店數(shù)量：10個
援助總價值：173～293萬元
指定援助區(qū)域：遼寧、吉林、黑龍江、云南
項目援助企業(yè)：
重慶德莊實業(yè)（集團）有限公司
援助企業(yè)網(wǎng)址：省略
援助企業(yè)簡介
重慶德莊實業(yè)集團是一家集餐飲產(chǎn)業(yè)開發(fā)、食品產(chǎn)業(yè)開發(fā)、物流產(chǎn)業(yè)開發(fā)、餐飲文化研究的多元化現(xiàn)代民營企業(yè)，下屬6個子公司、一個研究所、一所培訓學校，有自營酒樓30余家，特許連鎖加盟店400余家，位居中國餐飲百強前列。
單店援助內(nèi)容
1.加盟費：100000～200000元
2.加盟權(quán)益金：30000～40000元
3.前期技術(shù)支持費：
A市場選址費用8000～10000元
B裝修指導費用15000～18000元
C開業(yè)支持費用10000～15000元
D首配物資10000元
對援助對象的要求
1.創(chuàng)業(yè)者自租規(guī)模不低于300平方米店面，創(chuàng)業(yè)者對選址有初步意向之后，由德莊公司與創(chuàng)業(yè)者共同選定；
2.自有資金投入不得低于40萬元、縣城以下城市不低于30萬元；
3.遵循德莊特許經(jīng)營體系的要求，遵守《特許經(jīng)營合同》的約定；
4.除援助項目內(nèi)容外，仍需繳納品牌保證金20000～30000元。
收益權(quán)歸屬
該店所有利潤歸創(chuàng)業(yè)者所有。
援助項目：九峰茗茶茶葉連鎖店
單店價值：6～16.9萬元
建店數(shù)量：35個
援助總價值：384.5萬元
指定援助區(qū)域：
福建省內(nèi)（5個），
全國其他區(qū)域（30個）
項目援助企業(yè)：
福建九峰農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司
援助企業(yè)網(wǎng)址：
省略
援助企業(yè)簡介
福建九峰農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司為福州市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。前身為九峰茗茶連鎖企業(yè)，成立于2002年5月，是一家集鐵觀音種植、茶園建設、生產(chǎn)、加工、銷售為一體的連鎖企業(yè)。
單店援助內(nèi)容
福建省內(nèi)單店援助具體內(nèi)容包括：
1.陳列商品：20000元
2.庫存周轉(zhuǎn)商品：10000元
3.加盟權(quán)益費：40000元
4.廣告建設費：
A）店面裝修費用：80000元
B）開業(yè)促銷贈品：8000元
C）服裝（導購員服裝4套，售后服務員服裝1套）：1000元
D）固定資產(chǎn)（辦公用品）：10000元。包括：空調(diào)、冰柜、茶桌。
全國其他區(qū)域單店援助具體內(nèi)容包括：
1.加盟費：1.5～2.5萬元
2.保證金：1.5～2萬元
3.首批進貨款：3～10萬元
4.物料支持：1萬元，含宣傳品、茶具、禮盒展示
5.開業(yè)第一年內(nèi)進貨量達到10萬以上，即返還2萬元裝修款
援助對象的要求
1.福建省內(nèi)援助對象自有資金5萬元；福建省外援助對象自有資金10萬元；
2.福建省外創(chuàng)業(yè)者自租30～100平方米店面；
3.受援助者必須親自參與管理；
收益權(quán)歸屬
福建省內(nèi)援助店鋪所有權(quán)歸福建九峰農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司所有，創(chuàng)業(yè)者自負盈虧，福建九峰農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司不享有該店任何收益。
福建省外的援助店鋪所有權(quán)歸創(chuàng)業(yè)者所有，創(chuàng)業(yè)者自負盈虧。
援助項目：重慶天友乳業(yè)專賣店
單店價值：4.5萬元
建店數(shù)量：10個
援助總價值：45萬元
指定援助區(qū)域：四川、重慶、貴州
項目援助企業(yè)：
重慶天友乳業(yè)股份有限公司
援助企業(yè)網(wǎng)址：
省略
援助企業(yè)簡介
天友乳業(yè)是西南地區(qū)最大的乳制品加工企業(yè)，也是中國學生飲用奶定點生產(chǎn)企業(yè)、中國食品工業(yè)優(yōu)秀龍頭企業(yè)、《中國質(zhì)量萬里行》“誠信•維權(quán)”重點保護品牌（單位）。
單店援助內(nèi)容
1.陳列商品：10000元
2.庫存周轉(zhuǎn)商品：10000元
3.加盟權(quán)益費：10000元
4.廣告建設費：
A）店面裝修費用3000元
B）開業(yè)促銷贈品2000元
C）固定資產(chǎn)（辦公用品）10000元，冰箱等冷凍設施
對援助對象的要求：
1.受援助者自租15～20平方米店面；
2.受援助者必須親自參與管理；
3.按天友統(tǒng)一VI進行店面裝修，統(tǒng)一商品陳列；
4.不能銷售本品牌之外的其他產(chǎn)品。
收益權(quán)歸屬
該店所有利潤歸創(chuàng)業(yè)者所有。
援助項目：UQ快速時尚箱包店
單店價值：66600元
建店數(shù)量：30個
援助總價值：1998000元
援助區(qū)域：全國區(qū)域
項目援助企業(yè)：廣州千千氏工藝品有限公司
援助企業(yè)網(wǎng)址：省略
援助企業(yè)簡介
UQ箱包首次把快速時尚模式引入箱包零售行業(yè)，將極具潛力的箱包連鎖業(yè)與最具財富力的快速時尚贏利模式相結(jié)合，引發(fā)皮具箱包業(yè)的財富核裂變。UQ箱包產(chǎn)品定位時尚、休閑，致力于打造“中國箱包界的ZARA”，讓消費者“平價享受大師級作品”、“產(chǎn)品最快速更新引領時尚”。
援助內(nèi)容
1.經(jīng)銷費：10000元
2.保證金：5000元
3.管理費：免第一年管理費3600元
4.物流保證金：8000元
5.裝修保證金：20000元
6.首批產(chǎn)品：20000元
對援助對象的要求
1.自有資金至少5萬元;
2.創(chuàng)業(yè)者自租至少20平方米以上店面;
3.按統(tǒng)一VI進行店面裝修，并且必須統(tǒng)一商品陳列;
4.不允許銷售本品牌之外的其他產(chǎn)品。
優(yōu)化商品結(jié)構(gòu):麥考林的新鮮復活術(shù)
對于9年前的麥考林來說,顧備春的“空降”頗有些傳奇的故事色彩。
2001年,31歲的顧備春離開貝塔斯曼時原打算自己創(chuàng)業(yè),他帶著商業(yè)計劃書找了很多投資者,一個偶然的機會,顧備春認識了華平投資的孫強。那時候的華平已經(jīng)投資了目錄郵購企業(yè)麥考林,再投資其他項目可能性并不大,而眼前的這個年輕人迅速憑借清醒冷靜的商業(yè)眼光吸引住了孫強,他力邀顧備春加盟,希望能夠給麥考林一個全新的面貌。
年輕的顧備春應約上任。這時候,麥考林的賬面上只有200萬美元現(xiàn)金。
對于彼時體象龐雜,水土不服的“外籍”麥考林來說,200萬美元能否讓它重振旗鼓顯得危機重重。
顧備春開始對麥考林展開全面的“望聞問切”。他發(fā)現(xiàn),老麥考林的服裝風格更接近“歐洲中老年人的品味”,用戶范圍也遠沒有到達范圍化的要求,用戶數(shù)量起碼到達50萬以上,才能降低服裝的生產(chǎn)成本,這時候必須對麥考林的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整當機立斷。此時,顧備春很快找準了一個切入點――降低成本、重新定位客戶群,公司目標客戶從低端市場轉(zhuǎn)移到都市白領女性。
同時,顧備春發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷額在增長,但是鑒于產(chǎn)品線過多、中間商過多以及公司正在迅速擴張,公司的現(xiàn)金流在減少。因此,他又開始著手撤換不合格的供應商、削減中間商。
對病灶的準確判斷讓麥考林迅速轉(zhuǎn)危為安。
2001年四季度,現(xiàn)金流終于成為正數(shù),此后則是連續(xù)六年的50%復合增長率。這令麥考林的團隊對顧備春刮目相看。而此時顧備春優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改革步伐并沒有停止。
“姑娘們喜歡玩花樣,我們能幫她們輕松實現(xiàn)?！鳖檪浯赫f,麥考林為旗下服裝注冊了“EUROMODA”商牌,自身的設計團隊負責設計,然后貼牌生產(chǎn),直接經(jīng)銷。為了進一步豐富品牌的時尚內(nèi)涵,2007年初,麥考林與日本最大的郵購公司Nissen簽署合作協(xié)議,引進對方的當季設計后在國內(nèi)生產(chǎn)。2008年,麥考林則與美國時尚商牌Rampage合作,Rampage的服裝設計個性張揚,與麥考林自有商牌EUROMODA的淑女風格形成互補。
如今,麥考林每個系列都有上千種產(chǎn)品,除了自有品牌,也知名化妝品公司的產(chǎn)品,比如歐萊雅、薇姿等,價格低于商場。麥考林還有專職美容顧問進行指導。凡是與女人和時尚有關的品類,包括時尚家居、配飾等,麥考林全部涉及并且不斷更新,豐富且具彈性的商品結(jié)構(gòu)得以建立。
“多渠道復合營銷”商業(yè)模式并行
事實上,讓麥考林除了能夠起死回生,并且能夠日漸強大的另外一招,還是因為確立了一條 “多渠道復合營銷”的商業(yè)模式。
早在2004年,作為全國最大目錄郵購企業(yè)的麥考林重新上線“麥網(wǎng)”。這一渠道在2008年金融危機來臨面前表現(xiàn)出非常強的抗跌性,也成就了整個網(wǎng)站作為麥考林銷售主力渠道之一的發(fā)展契機。
由于怕受金融危機影響,顧備春了之前的春夏新品上市計劃,重新規(guī)劃服裝款式、生產(chǎn)產(chǎn)量和投放的廣告額度,還考慮了是否改變銷售渠道。
而反觀同行們都在收縮戰(zhàn)線,麥考林仍然制定了較高的增長目標。通過對銷售渠道的研究,顧備春發(fā)現(xiàn):選擇網(wǎng)購的顧客越來越多,同時麥網(wǎng)在顧客應用性、互動性以及人力物力等資源配備方面,還有很大不足。
于是,他決定立即調(diào)整公司業(yè)務格局。2009年3月,麥考林成立了獨立的電子商務事業(yè)部,并由專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)團隊運營。而新團隊成立后做的第一件事,就是對麥網(wǎng)的全新改版。7月,麥網(wǎng)開始在互聯(lián)網(wǎng)投放廣告。金融危機中,很多品牌商都減少了營銷預算,因此,很多網(wǎng)站的廣告位非?？杖薄｛溇W(wǎng)買到的廣告位,比金融危機前更便宜,可以說是成功抄底了媒體廣告。
除了“麥網(wǎng)”,顧備春也表現(xiàn)出了對零售實體門店的濃厚興趣。在電子商務如火如荼的當下,他卻選擇反潮流而動,決定向?qū)嶓w店做延伸擴張。
問題在于:網(wǎng)絡銷售的渠道成本相對低廉,低價策略如何在實體店內(nèi)復制?
顧備春表示:麥考林門店大部分設在shopping mall里,租金很固定,降低了成本,使得運作效率大為提高,這使得麥考林的門店是贏利的。
“以目前的情況看,我們的店在一二線城市的情況并不比Only、Veromoda差,而在三四線城市的情況比之以純、森馬等也不差?！鳖檪浯赫f。
“即使在一個成熟的商圈內(nèi),也同時存在最貴和最便宜的品牌。如果銷貨的數(shù)量非常多,再加上租金固定,價格超值,消費者的購買率非常高,零售業(yè)態(tài)就可以保持一個很高的效率運轉(zhuǎn)?！?顧備春說。
為了降低采購成本,麥考林采購杜絕中間商,“必須看到產(chǎn)品從生產(chǎn)線上下來?！丙溈剂值墓檀蟛糠质浅隹谫Q(mào)易企業(yè),在殘酷的出口市場的錘煉下,它們對交貨有時間把握,對質(zhì)量有控制力,成本控制也很強。
如今,憑借強大的供應商資源和物流體系, 麥考林已經(jīng)開設了400多家零售店鋪。另外,不管是“麥網(wǎng)”,還是實體店,在顧備春看來,一個共通的運作法寶仍然在于數(shù)據(jù)庫。這個資料庫包含了會員的積分信息、顧客購買記錄等,并能通過軟件支持解析和挖掘顧客喜好、花費能力、區(qū)域分布、商牌喜好,從而進行差異化營銷。
資本運作并非麥考林的終極期待
在面對記者是否可能在近期籌劃上市時,顧備春并未對上市計劃本身做明確的認可。但是,他明確地向記者表明了對資本市場的態(tài)度:麥考林遵循自己的既定發(fā)展戰(zhàn)略,上市融資的路徑選擇與時間表,它們將服務于既定戰(zhàn)略的現(xiàn)實需要。
事實上,作為目前國內(nèi)唯一的貫通三種不同渠道的零售商,麥考林的多渠道模式早就吸引了紅杉資本中國基金執(zhí)行合伙人沈南鵬的注意。
2008年2月,紅杉中國8000萬美元收購了華平集團以及其他少數(shù)股東持有的麥考林股份。至此,麥考林成為紅杉中國Buy-out(控股收購)模式下的“處女作”。 他相信,多元化的渠道是零售領域的一個趨勢。
“經(jīng)營多渠道零售模式并不容易?！鄙蚰嚣i認為,它需要的環(huán)節(jié)很多,從產(chǎn)品的設計到交易平臺的建立,不同的模式零售技巧還不一樣,客戶選擇和交易方式也不一樣,對管理層的挑戰(zhàn)很大,而在他看來:“顧備春宏觀把握能力強,執(zhí)行力不錯,而且其團隊從服務到呼叫中心、到產(chǎn)品等各種職能都有很強的成員。”
一個創(chuàng)新的商業(yè)模式在如此短的時間內(nèi)迅速獲得資本的支持,同時,又從輕網(wǎng)絡迅速回歸到實體渠道的重型化探索,會不會是資本意志驅(qū)動的邏輯和結(jié)果?
略顯普通的薪水在附近“高檔商鋪”的“高檔價格”對比下顯得有些微薄，好不容易找到一家肯送貨的甜品店，卻湊不滿六個人或是等待時間太久而只能作罷。
在CBD金融區(qū)工作的三年中，季曉楊也時常會遇到類似的尷尬——辦公桌上的外賣單有厚厚一打，唯獨缺少送貨上門的下午茶服務。
有需求就有機遇。
于是，把下午茶生意做進寫字樓，成了創(chuàng)業(yè)者“季曉楊”們瞄準的一個“掘金”商機。
鎖定白領生意
工作日的下午兩三點，從上海環(huán)球金融中心38樓的辦公室，坐電梯到一樓便利店買份零食再回到座位的時間要多久？
“大約30分鐘，”季曉楊曾經(jīng)做過計算，“下午茶高峰時間，坐電梯要等、挑東西要等、買東西還要等?！?/p>
他創(chuàng)辦的下午茶快遞品牌“樓下100”會用多少時間將白領預訂的產(chǎn)品送到上海環(huán)球金融中心38樓？
從網(wǎng)上下單到送貨上門，季曉楊計算下來，“基本能保證最多不超過45分鐘?！?/p>
“樓下100”建立的時間不長，提供蛋糕、西點等烘焙下午茶產(chǎn)品禮盒，沒有線下實體店面，所有訂單全部通過網(wǎng)站或電話訂購。在美國讀MBA期間，季曉楊就在籌劃“白領下午茶”的商業(yè)計劃書，回國之后，他最先把目標鎖定在了上海浦東陸家嘴地區(qū)。
“‘樓下’二字取自辦公樓、白領生活的概念，這群人就是我們的目標客戶，”季曉楊補充道，“‘100’的諧音是easy buy，同樣是給消費者提供最簡單的購物體驗?！比缃?，季曉楊在上海浦東和浦西擁有兩個倉庫，分別設在離核心商務樓宇僅十幾分鐘的車程范圍內(nèi)。
“快捷、新鮮、平價、多樣”，是季曉楊對“樓下100”的四個定位。
目前，“樓下100”在上海浦東和浦西分設兩個倉庫集中配貨，根據(jù)區(qū)域的訂單量，快遞人員的身邊也會備有適量配貨隨時接單送貨?！拔覀兠刻焐衔鐣少彯斕斓漠a(chǎn)品，進入冷鏈，并且保留所有的產(chǎn)品標簽和生產(chǎn)日期標識?！奔緯詶钫f。
“樓下100”的下午茶禮盒定價在三四十元，很多客戶卻對這個定價心存疑惑，“太便宜了”。說到定價策略，季曉楊解釋道，“集中采購、降低成本，是‘快遞下午茶’的優(yōu)勢所在，也正是在規(guī)?；少彽幕A上，品牌能夠提供比客戶自己下樓買東西更多的選擇，畢竟沒有誰能夠在短短45分鐘里買到這么多商家的產(chǎn)品。”
同樣以“快”作為主打的下午茶服務品牌還有“連咖啡”。頗有默契的是，今年7月，這家基于微博提供咖啡外賣服務的“連咖啡”，同樣把用戶人群覆蓋到了上海的14個高檔商務樓區(qū)域，“連咖啡”不做咖啡，它送的是星巴克、COSTA的咖啡，送到辦公室的同時加收2元派送服務費。雖然在上海南京西路商圈，平均不足200米就有一家星巴克，不到500米就能發(fā)現(xiàn)一家品牌咖啡店，然而據(jù)“連咖啡”創(chuàng)始人王濤介紹，南京西路商圈的用戶訂單量目前仍然是所有區(qū)域中最旺盛的。“咖啡店開得再多，服務能力也還是有限，而白領們有時要開會、應對客戶等沒時間，節(jié)約自己下樓買咖啡的等待時間就是我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值?！?/p>
與此同時，在“連咖啡”的消費人群中，有30%的客戶還會把“咖啡快遞”當作禮物送給親朋好友。鼓勵“快遞下午茶”成為一種表達情意的方式，也正是王濤渴望拓展的商機。
求細尋找差異化
“快遞下午茶業(yè)務”能夠更好地提供預約服務。以“樓下100”和“連咖啡”為例，兩家公司都鼓勵客戶提前預約時間段，以此降低送貨超時的潛在風險。
快捷、方便是這些把目標定位于商務樓下午茶業(yè)務企業(yè)的共同優(yōu)勢。然而，不論是送蛋糕還是送咖啡，在創(chuàng)業(yè)之初以“方便、快捷”吸引消費者的同時，如何將客戶的忠誠度和品牌認知從宜芝多、85°C、星巴克、COSTA上轉(zhuǎn)移到自己身上，才是這些公司正在或即將需要解決的問題。
對于主打蛋糕烘焙產(chǎn)品的“樓下100”來說，如今從產(chǎn)品組合來看，連鎖品牌的明星產(chǎn)品仍然占了半壁江山，不過季曉楊表示，這只是暫時的?！耙婚_始選用這些連鎖品牌，是因為它們具有一定的品牌信譽度，也方便客戶對我們的認知，未來計劃擺脫連鎖品牌，經(jīng)營全線獨立餅店和自有品牌。”
“差異化”是季曉楊始終強調(diào)的一點。在“樓下100”的網(wǎng)站平臺上，如今除了傳統(tǒng)西點連鎖品牌外，已經(jīng)有不少來自于“樓下100”的專屬餅店，以及被挖掘的藏匿于滬上角落的點心小店。“賣客戶越容易獲得的東西就越不容易抓住客戶，”季曉楊要做的是，培養(yǎng)客戶對“樓下100”的忠誠度，“賣別人賣不了的獨一無二的產(chǎn)品，讓客戶在我們這里吃到最好吃的西點，同時也只能在這里吃到。”
而“連咖啡”的產(chǎn)品定位仍將以星巴克、COSTA為主。“連鎖咖啡品牌店開得越多，我們越高興，越方便我們提升服務。”王濤補充道，“我們依然賣咖啡，賣別人的咖啡，但更重要的是，我們賣服務?！?/p>
關鍵詞：高職 創(chuàng)業(yè)管理專業(yè) 實踐教學體系
中圖分類號：C710
文獻標識碼：A
D01：10.3969/j.issn.1672-8181.2015.03.015
隨著新經(jīng)濟時代到來，大學除承擔研究和教學這兩個傳統(tǒng)使命外，開始為學生提供創(chuàng)業(yè)教育，或是直接給學生提供創(chuàng)業(yè)機會。創(chuàng)業(yè)管理專業(yè)應運而生，其人才培養(yǎng)目標為：“通過培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)意識、了解創(chuàng)業(yè)知識、體驗創(chuàng)業(yè)過程，使大學生能像企業(yè)家一樣行為，具備將來從事職業(yè)所需的知識、技能和特質(zhì)”。
1 實踐教學體系構(gòu)建依據(jù)
一般而言，高職課程體系包括理論課與實踐課，理論課程指傳授給學生某一學科最基本、最系統(tǒng)的理論知識，包括通用基礎課、專業(yè)基礎課、專業(yè)課；實踐課程指學生運用所學理論知識，動手實踐檢驗所學知識并獲取新的知識，包括實驗、實習、實訓課。在創(chuàng)業(yè)教育中，這種本質(zhì)上屬于學科導向的課程體系和布局造成培養(yǎng)手段與培養(yǎng)目標背反。為此，要將理論與實踐課程整合，創(chuàng)新實踐課程，通過豐富多樣的途徑，構(gòu)建“分階段、多層次、多樣性”的實踐教學體系。
第一階段，初步培養(yǎng)學生創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)業(yè)品質(zhì)，教學形式包括基礎實踐課程（軍訓、項目或活動的策劃和實施、企業(yè)家進課堂、調(diào)查訪談等）。
第二階段，提升創(chuàng)業(yè)意識及創(chuàng)業(yè)品質(zhì)，獲取創(chuàng)業(yè)知識，培養(yǎng)團隊合作精神。教學形式是課程設計（商業(yè)計劃書、企業(yè)成長戰(zhàn)略等）、企業(yè)經(jīng)營模擬實踐（案例教學、創(chuàng)業(yè)大賽、模擬創(chuàng)業(yè)實踐、社團活動等）。
第三階段，進一步豐富創(chuàng)業(yè)知識、增強創(chuàng)業(yè)能力，培養(yǎng)企業(yè)家精神。教學形式包括企業(yè)頂崗實習、實踐基地實踐、創(chuàng)辦公司（連鎖加盟、自主經(jīng)營網(wǎng)店等）、畢業(yè)設計和畢業(yè)實習。
2 實踐教學體系構(gòu)建內(nèi)容
創(chuàng)業(yè)實踐教學要求在教學中對學生進行創(chuàng)業(yè)流程訓練，讓學生掌握企業(yè)開辦與管理的全貌。這是一個系統(tǒng)工程，包括：
2.1 實踐環(huán)節(jié)構(gòu)成
人的職業(yè)成長是“從完成簡單工作任務到完成復雜工作任務”的能力發(fā)展過程，創(chuàng)業(yè)教育的過程可分階段安排基礎實踐、課程專項設計、企業(yè)經(jīng)營模擬、真實企業(yè)實踐等環(huán)節(jié)。
創(chuàng)業(yè)基礎實踐，初步培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)業(yè)品質(zhì)。包括軍訓、以團隊形式參與項目或活動的策劃及實施、聽企業(yè)家講座、調(diào)查訪談等。
課程專項設計，結(jié)合相關課程中的專業(yè)模塊而設置，包括商業(yè)計劃書、企業(yè)成長戰(zhàn)略、門店選址、店面布局設計等。
企業(yè)經(jīng)營模擬，通過經(jīng)營案例寫作和分析、創(chuàng)業(yè)大賽、社團活動、ERP企業(yè)經(jīng)營模擬、創(chuàng)業(yè)軟件模擬實訓等讓學生在虛擬經(jīng)營環(huán)境下培養(yǎng)企業(yè)運營的能力。
企業(yè)創(chuàng)業(yè)實踐，學生到企業(yè)頂崗實習，或以連鎖加盟、自主經(jīng)營網(wǎng)店等形式創(chuàng)業(yè)。
整個實踐教學環(huán)節(jié)包括了多種方式，形成一套傳統(tǒng)與現(xiàn)代相結(jié)合、手工與信息技術(shù)相結(jié)合、模擬仿真與實操相結(jié)合的豐富多彩的教學體系。
2.2 實踐環(huán)節(jié)開展的主要途徑
第一，通過學校產(chǎn)學研結(jié)合創(chuàng)辦的企業(yè)和產(chǎn)業(yè)孵化基地，為學生提供充足的實踐場所。南華工商學院擬建的企業(yè)經(jīng)營管理與創(chuàng)業(yè)實訓基地，通過專業(yè)教學與創(chuàng)業(yè)教育的緊密結(jié)合，形成既是實訓基地、又是創(chuàng)業(yè)基地“雙基地”模式。
第二，推行校園化的項目驅(qū)動課程。學校就業(yè)中心要引導學生創(chuàng)立一些有新意、投資少、見效快、風險小的實體，如連鎖加盟和網(wǎng)絡開店。并為學生提供向本地或校友企業(yè)家學習的機會。
第三，安排學生參與一些科研和企業(yè)項目。如南華工商學院組成學生創(chuàng)業(yè)團隊，由企業(yè)提供商品貨源與物流配送服務，企業(yè)導師全程指導，學生開設網(wǎng)店銷售產(chǎn)品，銷售所得進行利潤分成。創(chuàng)業(yè)導師根據(jù)學生創(chuàng)業(yè)團隊所取得的銷售額、利潤與信譽等級進行考核與評價。
第四，組織學生開展豐富多彩的課外實踐活動。如組建課程興趣小組，開展知識競賽、挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽、ERP沙盤模擬競賽，參與假期社會調(diào)查等，以提高學生的實踐能力。
第五，實施系統(tǒng)化的任務導向課程。創(chuàng)業(yè)實踐的典型工作任務就是熟悉創(chuàng)業(yè)的政策法規(guī)、財務管理、人力資源管理、市場營銷、社會服務等環(huán)節(jié)。實踐教學中將學生能力的培養(yǎng)與課程布置的任務連接起來，最后要求學生完成團隊組建、企業(yè)經(jīng)營與績效評估、領導溝通反饋、財務報表編制等工作，以實現(xiàn)商業(yè)能力和素質(zhì)的系統(tǒng)化培養(yǎng)。
3 實踐教學體系構(gòu)建的保障
3.1 有利的政策支持和資金保障
政府要制定統(tǒng)一的有利于大學生創(chuàng)業(yè)的政策；聯(lián)合各方面力量拓展融資渠道，建立“大學生創(chuàng)業(yè)基金”、“新技術(shù)援助基金”等，使大學生創(chuàng)業(yè)融資多元化。學校可通過開放校內(nèi)實習、實訓中心，對學生創(chuàng)業(yè)給予全方位的服務和指導。
3.2 校內(nèi)外實踐基地的建設
校內(nèi)外創(chuàng)業(yè)教育實踐基地是集教育、培訓和服務于一體的多功能載體。首先要探索多形式、多層次的校內(nèi)實踐基地建設： 第一，打造企業(yè)模擬經(jīng)營實訓室。主要包括：①ERP沙盤模擬與競爭對抗實訓；②企業(yè)職能及其集成管理實訓；③物流管理與電子商務模擬訓練；④會計實訓與財務報表分析；⑤商務淡判與禮儀實訓等等。通過模擬企業(yè)經(jīng)營管理的流程，提高學生的職業(yè)素養(yǎng)和創(chuàng)業(yè)技能。
第二，打造創(chuàng)業(yè)實踐訓練區(qū)。訓練區(qū)包括創(chuàng)業(yè)素質(zhì)教育、創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)和創(chuàng)業(yè)實踐活動。創(chuàng)業(yè)素質(zhì)教育課程體系包括創(chuàng)業(yè)前期籌劃系列、創(chuàng)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)系列和通用管理技能提升系列等；創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)課程體系包括企業(yè)認知實習、企業(yè)頂崗實習等；創(chuàng)業(yè)實踐活動主要包括實體店經(jīng)營和網(wǎng)絡經(jīng)營。
第三，立足創(chuàng)業(yè)基地，通過與企業(yè)與社會建立廣泛的外部聯(lián)系，包括科技園、風險投資機構(gòu)、創(chuàng)業(yè)培訓機構(gòu)、創(chuàng)業(yè)資質(zhì)評定機構(gòu)等，形成一個高校、社區(qū)、企業(yè)良性互動式發(fā)展的創(chuàng)業(yè)教育生態(tài)系統(tǒng)。
校外創(chuàng)業(yè)實踐基地將學校和企業(yè)直接納入一體化組織框架中，企業(yè)為學生提供實習崗位和部分資金支持；廠房和軟硬件設施方面的支持；富有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的兼職教師；還可以對學生創(chuàng)業(yè)大賽中有投資前景的項目進行資金、技術(shù)、市場等方面的支持和配合。學校則組織學生有組織、有計劃地到企業(yè)參與生產(chǎn)勞動、技術(shù)管理和服務工作。
3.3 強大的專業(yè)師資隊伍
高職創(chuàng)業(yè)教育應著力打造以專職教師為主導、兼職教師為主體的模式。一方面，需要培養(yǎng)一批具有創(chuàng)業(yè)知識和技能的專職教師，負責創(chuàng)業(yè)教學和創(chuàng)業(yè)課程研究，積極支持專職教師參加社會實踐，承擔企業(yè)研究課題。另一方面，聘請有豐富經(jīng)驗的企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)校友、政府人員和企業(yè)管理人員參與創(chuàng)業(yè)教育，對學生創(chuàng)業(yè)實踐過程中的經(jīng)營管理、政策咨詢、行業(yè)技術(shù)等問題進行解答和輔導。
3.4良好的校園創(chuàng)業(yè)氛圍
學校可以通過一些制度化的設計來營造創(chuàng)業(yè)氛圍，如開設大學生創(chuàng)業(yè)教育課程，調(diào)整教學安排，定期舉辦創(chuàng)業(yè)大賽、創(chuàng)業(yè)講座和創(chuàng)業(yè)論壇等；也可以通過一些非制度化手段，如通過網(wǎng)站、論壇、校報和社團活動，對優(yōu)秀企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)成功人士和本校學生創(chuàng)業(yè)成功案例進行宣傳報道等，潛移默化地熏陶和培養(yǎng)學生創(chuàng)業(yè)意識。
3.5 科學的評價機制
在制定評價機制時，一是要確定科學的指標體系，對創(chuàng)業(yè)教育質(zhì)量進行全方位、多角度的評價。二是要注重對教學雙方的考核與評價，既要考核教師教學水平，也要考核學生學習效果。最后，建立創(chuàng)業(yè)教育激勵機制，對創(chuàng)業(yè)教育師資隊伍，“高校要從教學考核、職稱評定、培訓培養(yǎng)、經(jīng)費支持等方面給予傾斜支持”，以激發(fā)其工作積極性，提高創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的意識和能力。
參考文獻：
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提到90后創(chuàng)業(yè)者大多數(shù)人一定會想到，大象創(chuàng)始人劉克楠，臉萌創(chuàng)始人郭列，Segmentfault創(chuàng)始人高陽，以及泡否創(chuàng)始人馬佳佳。至于像我們這樣的創(chuàng)業(yè)者who care？說實話在國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)圈子里，失敗者是沒有發(fā)言權(quán)的。我走出這一步也是深思熟慮，我希望那些90后創(chuàng)業(yè)者看過這篇文章以后能夠?qū)δ銈冇斜薏摺?/p>
2012年初我實習進入了一家傳統(tǒng)的玩具經(jīng)銷商企業(yè)，在公司擔任浙江省的sales work。工作需要長期的在外出差，雖然忙碌但是對于當時的我來說收入還是比較可觀的。
母嬰行業(yè)是一個非常泛的行業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈非常龐大也很復雜。食品，制品，兒童用品，媽咪用品，童裝，床，棉制品，玩具，孕裝等。每一塊再細分下去種類繁多，款式多變，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，大小工廠遍地都是。而且它們的渠道也比較復雜，最原始的是工廠出貨給大經(jīng)銷商，大經(jīng)銷商分發(fā)給小經(jīng)銷商，最后供貨到嬰童店。
如果你想把你的產(chǎn)品放到嬰童店賣，你必須遵守原有的游戲規(guī)則。你當然可以嘗試自己建立團隊去銷售你們的產(chǎn)品，但是你要知道光一個浙江省就有4000-5000家嬰童店。嬰童店老板跟當?shù)亟?jīng)銷商又是多年的合作關系。一般的工廠很難進入嬰童店。所以造就了很多工廠直接做線上的直銷。導致了目前電商領域產(chǎn)品種類非常多，而且同質(zhì)化嚴重。而線下的實體門店受到電商的沖擊以后銷售額慘淡。他們沒能力直接跟工廠合作，也不懂得如果利用互聯(lián)網(wǎng)。所以到頭來還是走老路。把不賺錢的砍掉，賺錢的做促銷。
這個時候?qū)τ谙M者來說嬰童店產(chǎn)品選擇余地變得越來越少。但是像寶寶洗澡，早教，游樂園又不得不去實體店消費。你來店里次數(shù)多了肯定要買東西的，所以目前來看傳統(tǒng)嬰童店一時半會兒死不了。而線上的情況又是產(chǎn)品種類同質(zhì)化嚴重，價格參差不齊，服務無法保障等。所以我們當時判斷線上跟線下結(jié)合的趨勢是必然的，我們認為這樣的模式是有很大機會能做大做強。后來我們也看到了國外有一個Zulily母嬰閃購網(wǎng)站剛剛拿到D輪8500美元的融資。這樣也給予我們極大的信心，我們決定準備半年開始創(chuàng)業(yè)。
2013年中旬我們開始全職創(chuàng)業(yè)了，當時的定位是“為你愛”每天上午10點準時為用戶推薦數(shù)款精選母嬰產(chǎn)品，十幾種線下的嬰童服務?？紤]到當時東拼西湊借來的數(shù)十萬，我們定位先做一個地區(qū)的市場。一方面投入一定資金在本地的線上渠道做廣告，另一方面通過跟線下商家合作做地推。當時認為做起來的幾率還是非常大的。
團隊方面我負責接觸供應商、商家合作以及公司的管理。合伙人負責網(wǎng)站的運營，后臺維護。事實證明我們“too young， too naive”。
第一個問題就是傳統(tǒng)廣告太燒錢了回報率又低。第二個問題是供應商熱賣主流的產(chǎn)品不愿意供應給我們。第三個問題是嬰童店更加愿意跟美團和糯米這些大流量商合作。第四個問題是網(wǎng)站的用戶體驗不太好。
開弓沒有回頭箭，問題總要解決。
針對第一個問題我們開始嘗試精益的廣告投放，配合第三方一起投放，找同行去互換資源。針對第二個問題我們減少推薦產(chǎn)品，主攻一兩款單品爭取把量沖大。針對第三個問題在嬰童店的分層方式做了一個調(diào)整。后來確實開始有一些起色，每天日均一千元的銷售額，好一點有三四千元。緊接著更大的問題是我們快沒錢了，更加看不到盈虧平衡的日子。那個時候?qū)μ焓雇顿Y人和VC沒什么好感，也不懂得如何去跟投資人交流。有一次去上海找一個在硅谷做天使的臺灣人Tom，當時他趕著飛回美國。我就厚著臉皮把商業(yè)計劃書塞他包里。后來給他發(fā)E-mail問他能不能給項目一些建議也沒回復我。確實有幾個比較感興趣的投資人，但是聊來聊去一直在觀察我們的情況。
最后兩個月銷售額開始下滑，資金鏈幾乎要斷了。我們開始發(fā)不出工資，導致走了兩個團隊成員。通常成功的創(chuàng)業(yè)故事是這個時候獲得的一筆投資。很遺憾的是上帝沒有眷顧我們，項目堅持了半年多時間死掉了。其中的滋味不言而喻，現(xiàn)在我已經(jīng)坦然接受了這個現(xiàn)實了。世界上沒有如果，我也不會對自己當時做的事情做否定。這里想給90后創(chuàng)業(yè)者一些中肯的建議。
CEO要像個產(chǎn)品經(jīng)理
就拿我的項目來說，網(wǎng)站的模板設計，視覺體驗，操作體驗，產(chǎn)品展示，網(wǎng)址等都是不合格的。創(chuàng)始人開始創(chuàng)業(yè)其實就是一個產(chǎn)品經(jīng)理，好好雕琢你的產(chǎn)品。
不做機會最大的，只做自己擅長的
創(chuàng)業(yè)者應該明白自己的資源都分布在哪些領域，項目啟動以后需要找哪些人，需要利用到哪些資源。而不是道聽途說，盲區(qū)進入一個藍海甚至紅海。
團隊成員要互補，愿意犧牲小我
前期的團隊成員很關鍵，能力不一定要很牛。但必須踏實，必須懂得犧牲小我。價值觀要一樣，性格跟知識面上要互補。
不要用自己的錢，也不要借別人的錢創(chuàng)業(yè)
首先用自己的錢風險很大，我當時是比較傻的大家不要學我。而且如果有天使投資愿意投你也說明認可你項目，也能夠獲得投資人的指點。特別是互聯(lián)網(wǎng)領域一定要專業(yè)一些。
學會整合資源，四兩撥千斤
產(chǎn)品上線后無非就是推廣的問題，除了深挖老渠道以外。作為新生代創(chuàng)業(yè)者一定要學會自己建立游戲規(guī)則。唯一的一個標準就是精益嘗試，通常會有意想不到的收貨。另外種子期期的項目就不要考慮有廣告預算了。
提高自己的情商
創(chuàng)業(yè)過程中會遇到各種各樣的阻力，這個時候一定要經(jīng)得住考驗。要學會調(diào)整好自己的心態(tài)，團隊不能有負面的情緒。調(diào)整好自己的心態(tài)，控制好情緒，觀察別人的情緒，有必要時需要控制別人的情緒。
關鍵詞：高職、創(chuàng)業(yè)教育、"四位一體"創(chuàng)業(yè)教育模式
受宏觀經(jīng)濟形勢影響，企業(yè)用人規(guī)模縮減；且高校擴招使之前的"精英教育"轉(zhuǎn)變成為"大眾教育"，造成大學生畢業(yè)人數(shù)逐年增多，出現(xiàn)了供過于求的局面，導致2013年成為最難就業(yè)年。高職教育占高等教育的半壁江山，轉(zhuǎn)變高職學生就業(yè)觀念，鼓勵多渠道多形式就業(yè)，促進創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)，提升學生創(chuàng)業(yè)能力，增強就業(yè)穩(wěn)定性成為各高職院校就業(yè)工作的一個重點。
創(chuàng)業(yè)教育是指充分挖掘?qū)W生潛能，開發(fā)學生創(chuàng)業(yè)基本素質(zhì)、培養(yǎng)學生創(chuàng)業(yè)綜合能力為目標的教育[1]。由于長期存在對高職教育的認識誤區(qū)，高職院校創(chuàng)業(yè)教育起步晚，條件不夠完善，不能更好的以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，2013年畢業(yè)大學生里面選擇自主創(chuàng)業(yè)人數(shù)只占全部人數(shù)的6.67%，具體到高職學生自主創(chuàng)業(yè)人數(shù)更少。因此，我院校在創(chuàng)業(yè)教育方面改變觀念，加深認識，結(jié)合自身特色初步構(gòu)建了一套符合我院實際的創(chuàng)業(yè)教育模式----"四位一體"創(chuàng)業(yè)教育模式，即"創(chuàng)業(yè)理論教育+模擬實訓+創(chuàng)業(yè)實踐+創(chuàng)業(yè)跟蹤與服務"。通過"四位一體"創(chuàng)業(yè)教育，激發(fā)學生的創(chuàng)業(yè)意識，增強學生的創(chuàng)業(yè)能力，完善學生的知識體系，培養(yǎng)一批自主創(chuàng)業(yè)者。
我院進行創(chuàng)業(yè)教育的目標是在現(xiàn)有專業(yè)課程體系中，有計劃、有重點地將創(chuàng)業(yè)教育納入教學計劃和課程教學中，在教學計劃上確保充分安排有包括商業(yè)機會、創(chuàng)業(yè)資源、公司創(chuàng)建、競爭分析、創(chuàng)業(yè)融資、創(chuàng)業(yè)計劃、營銷策略等創(chuàng)業(yè)相關的知識和技能，幫助學生樹立創(chuàng)業(yè)意識，科學地選擇確定創(chuàng)業(yè)意向，培養(yǎng)基礎理論適度、動手能力突出、創(chuàng)業(yè)意識清晰、德才兼?zhèn)淙姘l(fā)展的高等技術(shù)應用型人才，力爭達到學業(yè)、就業(yè)、創(chuàng)業(yè)"三業(yè)"貫通。
1創(chuàng)業(yè)理論教育
創(chuàng)業(yè)理論教育也可以理解為創(chuàng)業(yè)啟蒙教育，它是創(chuàng)業(yè)教育的基礎性工作，其內(nèi)容體系主要包括創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)知識和創(chuàng)業(yè)心里素質(zhì)四個方面[2]。
1.1創(chuàng)業(yè)意識
創(chuàng)業(yè)理論教育的一個首要任務就是提高學生的創(chuàng)業(yè)意識。創(chuàng)業(yè)意識指的是在創(chuàng)業(yè)活動中對人起動力作用的個性心里傾向。具體表現(xiàn)為引導學生將被動的就業(yè)觀念轉(zhuǎn)變成主動的創(chuàng)業(yè)觀念，將通過創(chuàng)業(yè)實現(xiàn)自我價值作為人生追求。創(chuàng)業(yè)意識包括合作意識、風險意識、敬業(yè)意識、信譽意識和特色意識等方面，通過在課堂引入特色品牌、成功企業(yè)、特殊案例、情景教學等內(nèi)容，使學生對創(chuàng)業(yè)提高認識，形成創(chuàng)業(yè)觀念，激發(fā)創(chuàng)業(yè)興趣。
1.2創(chuàng)業(yè)精神
創(chuàng)業(yè)教育的基本目標就是培養(yǎng)學生的創(chuàng)業(yè)精神。一些高職畢業(yè)生面對勞動力市場殘酷的競爭，面對就業(yè)難、創(chuàng)業(yè)難的現(xiàn)實，失去了艱苦奮斗的意志、奮發(fā)圖強的信心。精神的力量是無窮的，提升學生的精神境界，充分發(fā)揮學生的主觀能動性，使之具有去開創(chuàng)一番事業(yè)的雄心壯志。
1.3創(chuàng)業(yè)知識
創(chuàng)業(yè)是一個復雜而艱巨的過程，對創(chuàng)業(yè)者的要求較高，尤其是要求創(chuàng)業(yè)者具有全面系統(tǒng)的知識結(jié)構(gòu)，如基礎知識、專業(yè)知識、管理知識、財會知識、金融法律知識等。我院在人才培養(yǎng)方案中增加一些創(chuàng)業(yè)課程教育，并在相關學科教育過程中增加一些創(chuàng)業(yè)教育內(nèi)容的教學，比如對理工類的學生增加管理、金融、法律等方面知識，對管理類學生增加相關基礎知識等，進行知識互補教學，使學生在具備專業(yè)知識和技能的同時，具備相關創(chuàng)業(yè)知識。
1.4創(chuàng)業(yè)心理素質(zhì)
在創(chuàng)業(yè)的過程中難免會遇到挫折和失敗，失敗不可怕，可怕的是失敗之后失去了信心。因此，在創(chuàng)業(yè)理論教育過程中注重培養(yǎng)學生的心理素質(zhì)。開辦專題講座，定期邀請社會上有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)家、企業(yè)家以及相關領域的政府官員到學校開設講座，使學生降低對挫折和失敗的恐懼感，提高學生的信心，保持良好的創(chuàng)業(yè)心態(tài)、頑強的斗志，不懼艱險，不畏困難。
2模擬實訓
在創(chuàng)業(yè)教育中，實訓是理論初步應用到實際的戰(zhàn)場。我院采取兩種模式進行實訓訓練，第一種課堂創(chuàng)業(yè)模擬實訓，第二種網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)模擬實訓，以課堂創(chuàng)業(yè)模擬為主，以網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)模擬為輔。
2.1課堂創(chuàng)業(yè)模擬實訓
課堂創(chuàng)業(yè)模擬實訓主要是以課堂游戲、課堂的創(chuàng)業(yè)基礎技能培訓為主。在進行課堂創(chuàng)業(yè)實訓的過程中，學生通過一系列的創(chuàng)業(yè)小游戲、角色扮演、風險評估、團隊合作[3]等活動，去體驗創(chuàng)業(yè)的一些過程。
課堂創(chuàng)業(yè)模擬主要通過模擬創(chuàng)建、經(jīng)營企業(yè)的形式展開，設置模擬企業(yè)的各種崗位：如首席執(zhí)行官、財務總監(jiān)、營銷總監(jiān)、采購總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)、生產(chǎn)運行總監(jiān)等職位，從企業(yè)規(guī)劃、籌集資金、注冊登記、設備廠房設置、材料采購、產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)、市場開發(fā)等方面進行模擬實施，教師根據(jù)各團隊計劃完成情況和表現(xiàn)對學生的模擬過程進行打分，分析各團隊的優(yōu)缺點，既可以使學生了解企業(yè)創(chuàng)辦的過程及注意事項，又可以使學生對企業(yè)完整的生產(chǎn)流程有更加真實的認識。讓學生認識到創(chuàng)業(yè)必須以團隊形式進行，在真正的創(chuàng)業(yè)之前就對團隊的重要性有深刻了解。在課堂實訓模擬過程中，將理論與實踐充分的結(jié)合起來，讓學生學以致用，感受知識的魅力。
2.2網(wǎng)上模擬創(chuàng)業(yè)實訓
鑒于網(wǎng)絡的日益發(fā)達，網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)的飛速發(fā)展，學院整合學校資源，建立學生網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)實訓室，圍繞學生提出的網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)的內(nèi)容和項目，創(chuàng)建一套完整的網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)實訓體系，培養(yǎng)學生網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)技能。通過網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)實踐，學生可以了解網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)流程、網(wǎng)店管理、網(wǎng)絡營銷等網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)技能，在新時代下結(jié)合自己所學走一條新的創(chuàng)業(yè)道路。
3創(chuàng)業(yè)實踐
經(jīng)過前期的學習和訓練之后，學校鼓勵有創(chuàng)業(yè)意向的學生進行創(chuàng)業(yè)實踐活動，我院提出的"創(chuàng)業(yè)小老板計劃"為創(chuàng)業(yè)學生提供了創(chuàng)業(yè)的資金和環(huán)境。
3.1創(chuàng)業(yè)計劃大賽
學院舉辦創(chuàng)業(yè)計劃大賽活動，針對學生提出的創(chuàng)業(yè)方案進行評估和審定，通過創(chuàng)業(yè)計劃大賽，學生進一步完善其商業(yè)計劃書，使其具有商業(yè)運作的可能性。對于選定的創(chuàng)業(yè)方案，學院對學生進行系統(tǒng)的培訓，并給予資金和環(huán)境的支持。
3.2創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)
選定好創(chuàng)業(yè)方案后，學生創(chuàng)業(yè)團隊可以在學院提供的環(huán)境下進行創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)。針對不同的創(chuàng)業(yè)模式，學院提供相應的實戰(zhàn)環(huán)境。
1、對于網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)項目，學校開放內(nèi)網(wǎng)，由學校構(gòu)建大學校園網(wǎng)絡購物中心[4]。創(chuàng)業(yè)學生可以在學校網(wǎng)絡購物平臺上開辦網(wǎng)店，學校網(wǎng)絡購物中心的所有商品僅面向校內(nèi)學生和工作人員，客戶通過注冊、認證在內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)店進行自由購物。學校網(wǎng)絡購物平臺上經(jīng)營的網(wǎng)店接受網(wǎng)絡購物中心的監(jiān)督管理。對于創(chuàng)業(yè)成熟的團隊，鼓勵和引導學生在社會網(wǎng)絡平臺進行創(chuàng)業(yè)。
2、對于實體創(chuàng)業(yè)項目，學院設置固定的創(chuàng)業(yè)街，只針對學院內(nèi)部學生進行創(chuàng)業(yè)活動使用，學院為學生提供創(chuàng)業(yè)法律咨詢、財稅咨詢、店鋪租賃、辦公場地、工商注冊、安保等服務。位于創(chuàng)業(yè)街的創(chuàng)業(yè)項目以學校內(nèi)部學生客源為主，也可以兼顧面向社會經(jīng)營。通過實體創(chuàng)業(yè)，可以培養(yǎng)出一批具有創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)業(yè)實力的學生。
4創(chuàng)業(yè)跟蹤與服務
創(chuàng)業(yè)過程是一個復雜的過程，一些突發(fā)事件往往是不期而遇，對于學生創(chuàng)業(yè)后期，學院制定完整的跟蹤與服務體系，包括評價體系、心理咨詢、企業(yè)孵化等。
4.1評價體系
評價體系包括過程評價、結(jié)果評價、學業(yè)評價三方面。
1、過程評價：注重學生在創(chuàng)業(yè)過程中的心歷路程、創(chuàng)業(yè)方案設計和完善過程、團隊互助過程、情感交流過程、能力激發(fā)過程等，過程評價是評價體系的重點，通過評價學生創(chuàng)業(yè)過程，總結(jié)改善學院的創(chuàng)業(yè)教育模式，保留優(yōu)點，改進不足。
2、結(jié)果評價：關注學生開設網(wǎng)店、實體店的規(guī)模、營業(yè)利潤、評價創(chuàng)業(yè)學生對其他學生的帶動作用、對學校發(fā)展的促進作用等，設立創(chuàng)業(yè)成功獎，獎勵創(chuàng)業(yè)成功學生，將成功創(chuàng)業(yè)學生作為典型加以宣傳。
3、學業(yè)評價：淡化學科成績，突出創(chuàng)業(yè)成績。實行彈性學分制，創(chuàng)業(yè)學生可以獲得相應的創(chuàng)業(yè)學分，提高學生的創(chuàng)業(yè)積極性。
4.2心里咨詢
開設創(chuàng)業(yè)心里咨詢室，解決學生在創(chuàng)業(yè)過程中遇到的心理和精神上的問題，并通過創(chuàng)業(yè)咨詢室向?qū)W院反應學生創(chuàng)業(yè)過程中遇到的問題，結(jié)合問題加強創(chuàng)業(yè)理論教育相關內(nèi)容。
4.3企業(yè)孵化
對于創(chuàng)業(yè)成功的項目，學院在雙方合作意愿的基礎上，可以和學生聯(lián)合成立股份制企業(yè)，使學生創(chuàng)業(yè)項目擴大生產(chǎn)經(jīng)營，創(chuàng)造更多的社會價值。
總之，面對日益嚴峻的就業(yè)問題，創(chuàng)業(yè)給新時代的大學生有提供了就業(yè)的新途徑。高職院校應大力開展創(chuàng)業(yè)教育，培養(yǎng)更多的創(chuàng)業(yè)型人才，樹立良好的口碑，提升學校的實力，激勵更多學生走自我發(fā)展、自主創(chuàng)業(yè)的道路。
參考文獻：
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這個周末，劉導照常開車拉著老婆去超市采購?！岸萝?，堵得厲害，周末不限號，車都在路上跑?！眲τ浾弑г?，“蹭了一個小時才到沃爾瑪”。停好車，進了超市，劉導還是覺得很煩，“人太多，擠來擠去的，后面的購物車還把我老婆的腳給碰了?！?/p>
在人群中匆匆忙忙把購物單上每一項都找齊，兩個人覺得筋疲力盡。推著車去結(jié)賬，每一個款臺前面都排著長隊。有人甚至拿著iPad一邊等一邊玩。小兩口干脆也拿出手機，一個上微博，一個玩游戲。買完東西已經(jīng)12點多了，于是兩個人索性在外面解決了午餐。
開車回到樓下，劉導傻了。要拎著一袋子米爬六樓，對于缺乏鍛煉的他來說不是一個輕松活。兩大桶可樂、一袋雞翅和三斤排骨這會兒全部成了負擔。最后劉導上下爬了三趟，終于把采購回來的“戰(zhàn)利品”都搬回了家。
無論是沃爾瑪還是家樂福，現(xiàn)在都與人多、擁擠、排隊、費時等聯(lián)系在一起。城市人口急劇膨脹,人們生活節(jié)奏加快，逛超市早已不再是上班族休閑放松的好方式。尋找停車位、結(jié)賬排長隊，每次走進超市，都像進行一場艱苦的戰(zhàn)斗。
和劉導不同，家住海淀的王女士現(xiàn)在隨時可以“超市購物”。她經(jīng)常給別人講述自己的經(jīng)驗，最有代表性的一次，是“買醬油”。
她說，一天中午在單位午餐的時候，忽然想起家里沒有醬油了，于是她決定按照同事遞給自己的一張網(wǎng)上超市宣傳單嘗試一下?！胺凑撬偷郊也沤o錢”，也沒什么風險。況且自己家和家樂福還有一段距離呢，下班走過去買一瓶醬油挺累的。
讓她沒想到的是，在網(wǎng)上超市訂購的產(chǎn)品在下班30分鐘后就送到了家，恰好趕上做晚飯?！八拓浲皶r，不用在超市排隊等，而且送到了才付錢，挺方便!”
傍晚送貨的“私人超市”
在2010年的最后幾天，京東商城老總劉強東在微博上寫下了這樣一句話：“One world，One shop”。他預言，“2011年是中國電子商務全面競爭元年！會很慘烈！”。如今，所有人都感受到，劉強東并非危言聳聽。無論賣電器的還是賣圖書的，無論此前是做平臺的還是做實體店的，都殊途同歸地開始在網(wǎng)上賣百貨――個別搶跑者甚至已在嘗試在網(wǎng)上賣生鮮果蔬，并承諾半日內(nèi)送達。2011年，關注老百姓“柴米油鹽”的網(wǎng)上超市正大行其道。
玲瓏滿目的豐富產(chǎn)品、簡單明了的購買程序、溫馨體貼的送貨上門⋯⋯看起來，網(wǎng)上超市正在成為實體超市的競爭對手。連續(xù)三年在美國《財富》雜志全球500強企業(yè)中居首的沃爾瑪對此感受尤為強烈。
沃爾瑪無疑是50年來全球最成功的零售商，于1962年成立的沃爾瑪在2010年全球銷售額達到4218億美金，凈利潤為163.89億美金。這一數(shù)據(jù)充分折射了沃爾瑪?shù)暮诵母偁幜?。一方面是高居世界第一的銷售規(guī)模；另一方面，3.9%凈利潤率也意味著極大的競爭優(yōu)勢，任何規(guī)模較小的挑戰(zhàn)者在成本控制方面都難以望其項背。與之相應，從1970年代上市到2010年，沃爾瑪?shù)墓蓛r上漲了550多倍，是美國股票史上最成功的范本之一。
但現(xiàn)在，顛覆者出現(xiàn)了。2011年7月27日，亞馬遜2011財年第二季度財報，當季營收增長51%至99.1億美元，凈利潤為1.91億美元。隨即，亞馬遜盤后股價大漲6.29%達227.65美元，市值突破1000億美元。在全球互聯(lián)網(wǎng)大鱷中，該市值僅次于谷歌。最為重要的是，亞馬遜也許是真正的沃爾瑪殺手，是有史以來第一個可能代替沃爾瑪?shù)奈磥硗跽?，或許它將平趟著沃爾瑪?shù)男靥畔蚯埃蔀槲磥砣蜃畲蟮娜苄土闶燮髽I(yè)。
事實上，網(wǎng)上超市并不是簡單的電子商務平臺，需具備強大的產(chǎn)品供應商群、安全完善的庫存管理、高效快捷的配送服務以及充裕的資金鏈。
直接面對消費者的“配送服務”是網(wǎng)上超市的核心競爭力。用戶認為及時快速、體貼入微的配送是吸引他們的重要因素之一。“平時上班忙，超市離家又遠，網(wǎng)上超市感覺還不錯，產(chǎn)品豐富、結(jié)算簡單，關鍵是傍晚送貨上門，特別貼心。”在國貿(mào)上班的張小姐說。網(wǎng)上超市后瑪特CEO周年認為：“要為每個消費者都提供私人超市級服務，拿傍晚送貨上門服務來說，讓很多上班族在白天選擇完商品之后，下班到家后即可拿到自己訂購的物品，這樣可以節(jié)省大量的時間?！?/p>
將傳統(tǒng)超市搬到網(wǎng)上，不僅可以省去店鋪租金開支，供應商也可以擺脫進場費、促銷費等桎梏。對于消費者而言，鼠標一點，訂購的米面菜奶等價廉質(zhì)優(yōu)的商品就會由商家送上門來。
“現(xiàn)在超市有的食品幾乎都可以在網(wǎng)上找得到?！睂W(wǎng)上購物情有獨鐘的任女士坦承，從幾塊錢的糖果到10多元一包的榴蓮干，從奶酪、巧克力等零食到火鍋調(diào)料、嬰兒奶粉等應有盡有，價格比超市低三成以上。任女士還算了這樣一筆賬：超市購物要出行費用，還要吃東西、喝飲料，此類開支一次少則50元，多則上百元。
目前有很多網(wǎng)上超市提供“10公斤之內(nèi)商品免費送貨上門”服務，免除了消費者在超市購物之后拎著較重的購物袋回家之苦。而貨到付款的形式中還提供了移動POS機刷卡服務，讓消費者的支付更加便利和安全。
按捺不住的沃爾瑪
最早看好這一市場的是1號店的董事長于剛。曾任亞馬遜全球供應鏈副總裁和戴爾全球副總裁的于剛在2007年和曾任戴爾中國區(qū)總裁的劉峻嶺一起在商業(yè)計劃書的首頁寫下了三句話：“New Model（新模式）、New Value（新價值）、New Lifestyle（新生活方式）”。
那時候，國內(nèi)的電商界正吹垂直風，京東、當當、麥考林都在各自的領域內(nèi)幾近壟斷?？捎趧傉J為，垂直型B2C網(wǎng)站在起步階段較易獲得成功，成功之后橫向發(fā)展卻極為困難，將制約品類的擴張和企業(yè)的規(guī)模。因此，從一開始他們便定位于家庭日常消費，走綜合性B2C的路子。而不久之后，當京東向綜合性商城邁出第一步時，就與賣圖書起家的當當進行了一場上驚朝野、下撼黎民的價格戰(zhàn)。事實證明，1號店的綜合性B2C之路，走對了。
隨后，淘寶也上線了網(wǎng)上超市。之前，馬云在內(nèi)部說得最多的一句話是“亞馬遜已經(jīng)死掉了”。他認為，電子商務的未來一定是eBay式的C2C模式，而非亞馬遜式的B2C模式。然而市場改變了馬云的想法。2011年1月15日，馬云高調(diào)宣布，網(wǎng)上超市上線試運營。
螳螂捕蟬，黃雀在后。大魚吃小魚，似乎是商界永恒不變的法則。2011年5月18日，于剛在北京宣布1號店和沃爾瑪合作。
沃爾瑪終于按捺不住了。實際上，進軍網(wǎng)上超市的傳統(tǒng)巨頭并非沃爾瑪一家。作為中國最早一批推出網(wǎng)購業(yè)務的實體超市，家樂福的在線業(yè)績并未取得實質(zhì)性進展，反而不斷縮減，最后只剩下上海的古北店和北京的國展店接受網(wǎng)購，這也許是沃爾瑪在進入中國電商領域時顯得有點保守的原因。
事實上，沃爾瑪入局電商有其自身優(yōu)勢，各地的會員店就是網(wǎng)上超市的倉庫，由此沃爾瑪可以節(jié)省一大筆建倉的費用，網(wǎng)上業(yè)務可以與實體店進行有效整合。
而對于淘寶來說，用戶數(shù)據(jù)是制勝法寶。其網(wǎng)上超市供應商在自主定價、自行促銷、共享淘寶搭建的交易體系的同時，也共享超過2億的用戶。商家需要做的就是做好自己最擅長的銷售服務即可，無需再操心建倉、配送等后端環(huán)節(jié)。
相比之下，1號店的優(yōu)勢則在于其供應鏈管理系統(tǒng)。他們招聘的第一名員工就是CTO （首席技術(shù)官）。普通超市貨物的陳列方式是根據(jù)顧客尋找商品的習慣和營銷價值設計的，有剛性需求的商品如雞蛋、牛奶、果蔬等，一般放在靠里的位置，是為了讓顧客在賣場里逗留的時間長一些，希望其產(chǎn)生消費沖動，而這并不適合電子商務?！霸谖覀兊膫}庫中，商品擺放與一般的倉儲擺放不同。越暢銷的商品離包裝臺越近。顧客普遍喜歡同時購買多件商品，因關聯(lián)度高，也被擺放在一起。而這些，都是通過系統(tǒng)計算出來的?！庇趧傉f。
目前，1號店平均一個訂單有16.7件貨物，一名揀貨員在倉庫中完成一個訂單大約需要127秒，未來這一速度將據(jù)說將縮短到50秒?！斑@才是真正意義的電子商務的效率?！?/p>
通常，傳統(tǒng)超市的平均毛利率為20%〜25%。沃爾瑪由于比其他同行更善于控制采購成本，毛利率達15%便可實現(xiàn)盈利。網(wǎng)上超市雖然省去了實體店面和大量人員，卻多了包裝和配送，成本算下來比傳統(tǒng)超市略低3〜5個百分點，因此，價格上就比傳統(tǒng)超市多了3%〜5%的讓利空間。
也有業(yè)內(nèi)人士認為，網(wǎng)上超市并非適合所有地區(qū)，不同的地區(qū)存在“需求差異”。“在生活節(jié)奏相對慢一點的地區(qū)，人們會有空閑時間到超市進行實際的購物，顧客在這方面的需求肯定不那么強烈?！倍谘睾５貐^(qū)以及北上廣等生活節(jié)奏比較快的一線城市發(fā)展網(wǎng)上超市較有優(yōu)勢，朝九晚五的上班族生活節(jié)奏越來越快，城市人口越來越多，傳統(tǒng)超市的擁擠度和便捷性會越來越低，去網(wǎng)上購物購物自然成為了購物的首選。未來，在北京等經(jīng)濟發(fā)達城市，網(wǎng)上超市必然會成為主流，網(wǎng)上超市的規(guī)模也會隨著網(wǎng)民滲透率的增加而擴張。
事實上，在北京等特大城市中，很多人已經(jīng)開始試水社區(qū)超市。近日，一家網(wǎng)上超市的廣告出現(xiàn)在昌平區(qū)回龍觀街道的廣告牌中。這家超市依傍著60余個社區(qū)，號稱“消費1元即送貨上門”。
該網(wǎng)站承諾，服務區(qū)域內(nèi)送貨上門“最長只需等待38分鐘”。目前，該網(wǎng)站的選購方式分為兩種，一種為預約訂單。這種預約要求消費者最少提前5小時下單，隨后便可在指定時間送貨上門。預訂最新鮮農(nóng)副產(chǎn)品需要提前24小時。另一種則是現(xiàn)購訂單，也就是即買即收的模式。不過這種方式目前還不包括蔬菜、水果類。
令人頭疼的生鮮
顯然，生鮮食品的配送是網(wǎng)上超市的瓶頸。采訪中記者了解到，有不少消費者認為，對于生鮮食品仍然會選擇傳統(tǒng)購買方式：“像吃的這些，平?？梢陨焓置降?，不應該在網(wǎng)上買。”“像水果、青菜等一般生鮮食品是不會在網(wǎng)上買的，因為你要在網(wǎng)上買，他給你送過來的，你總覺得不如自己挑一挑放心?！?/p>
事實上，去年中秋節(jié)前后，1號店曾在業(yè)內(nèi)率先進行過一次銷售生鮮的嘗試。他們在陽澄湖承包了100多畝水域作為大閘蟹養(yǎng)殖基地，并與專門的物流公司進行合作。這邊客戶一下訂單，那邊就直接從湖里捕撈包裝發(fā)貨，運輸途中溫度始終控制在15攝氏度左右，以保證大閘蟹至少存活24小時，就這樣最遠賣到了昆明。這次嘗試讓于剛體會到兩件事：第一，生鮮果蔬的市場很大；第二，生鮮果蔬的配送很難。
對于生鮮商品，1號店與淘寶一樣采取了與第三方合作的方式，只不過他們稱之為“轉(zhuǎn)單”。比如，有客戶買冰凍食品，他們就直接將訂單交給“思念”，由“思念”負責包裝發(fā)貨，交運能夠提供冷藏服務的物流企業(yè)。可以預見的是，今后賣生鮮果蔬的電商企業(yè)基本上都會選擇這種方式，僅扮演平臺的角色。
作為平臺在公布進軍網(wǎng)上超市時，淘寶就當即公布了其配送解決方案。為了配合淘寶商城所建的淘寶大倉也被納入網(wǎng)上超市的倉儲配套之中。按計劃，淘寶與合作伙伴一起負責建倉。所有符合淘寶標準的產(chǎn)品，所有承諾提供24小時配送的商家都可以進入這個共同的倉庫，接受統(tǒng)一配送。
淘寶相關負責人表示，生鮮果蔬有獨立的倉庫，但會與大倉建在一起，未來將最終實現(xiàn)“一城一送”。“愿意在網(wǎng)上買菜，愿意通過網(wǎng)購節(jié)省時間的人，往往也愿意支付用以保證生鮮果蔬新鮮無害的那部分差價?！?/p>
目前第三方數(shù)據(jù)顯示，已有超過六成網(wǎng)民選擇網(wǎng)上采購商品，堅果炒貨、乳制品和巧克力是商品銷量的前三名。一般年輕人對網(wǎng)購認可度較高，而40歲以上的人群則更傾向于傳統(tǒng)超市。
隨著聚美優(yōu)品登陸紐交所，聚美優(yōu)品CEO陳歐再次成為業(yè)界關注的焦點，這位以一句“我為自己代言”而紅遍大江南北的CEO，如今更1232歲的年齡摘得“紐交所最年輕敲鐘者”的稱號，著實讓人對聚美優(yōu)品這家由80后創(chuàng)立并僅用4年時間就創(chuàng)造出30億美元市值的公司刮目相看。
最不被投資人看好的團隊
2009年，陳歐從斯坦福MBA畢業(yè)后，拿了投資人的錢回來做游戲植入廣告項目，失敗了，在只剩下30萬元人民幣的時候，為了活下去才想到做電商。電商在這幫海歸看來，是最苦的活。當時只剩下陳歐、戴雨森和劉輝三個創(chuàng)始人加一個行政。2010年，他們用兩天搭了一個草臺網(wǎng)站，然后用團購模式開始賣化妝品。在投資人看來，這是三個小孩，且是沒有被證明的海歸，既無電商經(jīng)驗，又不懂零售，不接地氣，又是第一次創(chuàng)業(yè)，沒有像王興一樣失敗過，怎么可能成功呢？
聚美優(yōu)品早期沒錢，自己做網(wǎng)站、LOG0設計，沒有錢做推廣就到處發(fā)帖子。沒有供應商資源，拿到訂單后再去商場柜臺買回來送給消費者。沒有影視資源，創(chuàng)始人不是明星，沒有懂電商的人，更不知道自有品牌為何物，即便現(xiàn)在因投聚美項目賺了很多錢的徐小平，一開始也沒有看好聚美團隊。
相比聚美優(yōu)品，天天網(wǎng)早在1999年就開始做化妝品電商銷售，算是中國最早的化妝品垂直電商探索者。憑借目錄+網(wǎng)站+校園的模式，天天網(wǎng)創(chuàng)始人鞠傳國2000年就獲得了人生第一個100萬元。2003年之后，他在北京、天津開過十幾家線下化妝品實體店，試行線上線下結(jié)合的020模式。他曾是淘寶、騰訊等希望做美妝電商平臺的企業(yè)的座上客。2007年，他徹底關掉線下店，全面轉(zhuǎn)型電商。鞠傳國在化妝品行業(yè)中的“知識積淀”早就超過了10萬小時。天天網(wǎng)與美妝類和品牌商建立關系最多，品牌授權(quán)80多個廠家，接近100個品牌，有的合作十幾年了。據(jù)鞠傳國說，一直到2011年，天天網(wǎng)還是化妝品垂直領域的領先者。
聚美做對了什么？
不被看好的聚美為何能結(jié)出今天的碩果？聚美做對了什么？
進入時機對：2010年團購興起，聚美以團購模式切入化妝品市場，打出了“最大的化妝品團購網(wǎng)站”名頭，與天天、樂蜂等傳統(tǒng)化妝品B2C網(wǎng)站進行了區(qū)隔，既避免了過早與這兩家對抗，也借了團購的大勢，讓團800等導航站免費幫其傳播，獲得了很多免費流量資源。
早期善于低成本社會化營銷：聚美早期沒錢，所以更傾向于在人人網(wǎng)、微博等平臺做以內(nèi)容為中心的社會化營銷，2010年至2012年，是微博最熱鬧的時候，聚美用最經(jīng)濟的代價，利用好這些社會化營銷平臺，且內(nèi)容為中心的營銷策略也很好地迎合了社交媒體的特點，為后來跟電視廣告的結(jié)合打下基礎。
電視媒體和社交媒體的雜交：陳歐無意中上《非你莫屬》，對他個人的微博和百度指數(shù)等社會化營銷指標有促進，讓他將個人上電視作為非常重要的品牌營銷手段。而正是這個階段鍛煉了陳對電視與社會化媒體結(jié)合的感覺，才有了學習凡客體的聚美體廣告誕生。第一次聚美體廣告成功與社會化媒體結(jié)合，讓聚美銷售倍增，讓陳歐建立了對CEO營銷的自信。
“線下廣告不是靠廣告成的，是靠口碑，你的廣告在媒體上投出來之后，因為人人相傳，是成功廣告的原因。凡客體早期是通過口口相傳在網(wǎng)上火的，陳歐體也不是線下火的，是網(wǎng)上火的?！标悮W說。而聚美無意中也做了極具效果的線上線下營銷組合：固定的價格買導航，但通過社會化營銷和電視廣告的放大效應，讓導航效果達到最佳。
賭對特賣商業(yè)模式：聚美早期上游品牌資源稀缺，每天只能推少量品牌以減輕上游供應商開拓壓力，不得不使用“特賣”的模式，后來唯品會靠特賣模式成功上市，也給聚美樹立了信心。聚美后來引入的投資方紅杉，曾介紹陳歐去唯品會學習過。聚美把唯品會在服裝領域成功的特賣模式復制到了化妝品領域。
粉絲經(jīng)濟：聚美把帥氣的陳歐樹立為公司的形象和代言人，以此來吸引女性粉絲，并在電視戶外廣告、網(wǎng)站和手機端等用心經(jīng)營，強調(diào)情感共鳴。這是裸的粉絲戰(zhàn)略，目前玩得轉(zhuǎn)的是少數(shù)人，比如雷軍、魅族黃章針對的是發(fā)燒友，而陳歐針對的則是年輕女性。
超強的團隊執(zhí)行力：聚美團隊年輕卻極有戰(zhàn)斗力，據(jù)悉，陳歐的工作風格是，一個問題一旦提出，高管到他屋里討論，必須拿出解決方案才能走，否則繼續(xù)討論，有時甚至從早上10點討論到凌晨。這種高壓強和高專注讓團隊急速成長。“中國不是靠商業(yè)模式贏的，全是靠執(zhí)行。你看王興怎么贏的，也是靠執(zhí)行，靠細節(jié)，靠對消費者的理解，這是中國和美國最大的區(qū)別。”陳歐介紹，早期聚美就為了把照片拍得特別好，專門設立了攝影棚，還給每個產(chǎn)品寫動人的產(chǎn)品故事。
除了以上這些，陳歐背后的貴人也是功不可沒。在陳歐的背后，其實有雷軍、張朝陽、徐小平這3個名人，為其“獻策”。
在2006年底，陳歐結(jié)識了著名的天使投資人徐小平，那年，陳歐正為Garena在國內(nèi)尋找投資人。不過當時僅僅是萍水相逢，沒有過多的商業(yè)性質(zhì)的來往。雖然認識的時間很長，但正式就商業(yè)計劃書進行洽談還是在2008年。最后，陳歐拿到了徐小平的18萬美元投資，創(chuàng)立了Reemake游戲廣告公司。2011年初，當陳歐還在猶豫為聚美優(yōu)品做代言的時候，徐小平給予了鼓勵，希望陳歐站出來，發(fā)揮優(yōu)勢為產(chǎn)品做代言。
陳歐與小米科技創(chuàng)始人雷軍是如何認識的呢？2010年2月，抱著擴展人脈、便于融資的想法，陳歐申請了亞杰商會的搖籃計劃。面試他的正是雷軍。最后，陳歐通過了，成了雷軍的學生。雷軍給陳歐指出三點，讓他受益匪淺：第一，要做一個市場足夠大的東西，而不是自己喜歡的東西；第二，正確的時間做正確的事；第三，早期低成本高速擴張。
作為互聯(lián)網(wǎng)第一代創(chuàng)業(yè)者，張朝陽通過打個人品牌，以極低的代價成功帶動了搜狐的知名度。這讓陳歐深受啟發(fā)。在電商推廣費用高企的形勢下，創(chuàng)業(yè)者搖身變?yōu)槊餍谴匀说拇蚍?，為聚美?yōu)品節(jié)省了很大一筆廣告費。
“化妝品電商是不被信任的領域”
從企業(yè)盈利狀況來看，此前赴美上市的4家電商企業(yè)麥考林、當當網(wǎng)、唯品會、蘭亭集勢中，只有麥考林實現(xiàn)了連續(xù)盈利上市，當當網(wǎng)僅在上市前一年實現(xiàn)270.83萬美元凈利潤，蘭亭集勢、唯品會在上市前均虧損；而聚美優(yōu)品則以上市前兩年810.4萬美元和2500.4萬美元超高凈利潤在赴美上市電商中遙遙領先。在經(jīng)歷2011年中企赴美上市僅憑借好模式、好故事的宣傳噱頭，以及2012年美國資本市場對中概股的深度調(diào)整后，盈利能力將成為中概股企業(yè)能否在美國資本市場站穩(wěn)腳跟的硬道理。
陳歐認為，在如今快速發(fā)展的時代，超越他的人遲早會出現(xiàn)，相比而言，他認為聚美優(yōu)品的上市對化妝品電商帶來的影響則更值得期待。
“化妝品電商是不被信任的領域，要獲得信任很困難，消費者有很多質(zhì)疑。而聚美上市以后變得更加透明，所有財務稅公開對消費者和行業(yè)的信任、對媒體的信任會有非常大的幫助。而且作為一個上市公司，聚美會有更大的實力去整合供應鏈?！?/p>
(一)內(nèi)容說明
1、1-5條請企業(yè)根據(jù)實際情況收集材料并填寫
2、第6條產(chǎn)品形成規(guī)模銷售時的利潤率
參考行業(yè)內(nèi)企業(yè)的平均利潤率水平/上市公司或知名大型企業(yè)利潤率情況/企業(yè)理想產(chǎn)能達產(chǎn)時的利潤率情況(盡量參考可靠數(shù)據(jù)，不能過于夸大)
3、第7條 研究成果及其先進性
可以結(jié)合申請專利情況，主要通過第三方的認證和所獲榮譽來體現(xiàn)，第三方認證主要包括：政府機關的認證(例如高新技術(shù)企業(yè))、行業(yè)內(nèi)權(quán)威機構(gòu)的成果評價(如行業(yè)協(xié)會)、科研機構(gòu)的鑒定;榮譽頒發(fā)機構(gòu)包括政府、行業(yè)組織等(成果評價單位請參考國家獎勵辦認定評價機構(gòu)名單)
4、第8條研發(fā)團隊情況
主要研發(fā)人員(專職或兼職)的資歷、職稱、行業(yè)內(nèi)擔任的職務、承擔的重要課題、科研經(jīng)費支持情況、個人所獲榮譽等
5、第9條，是否參與制定標準，企業(yè)如參與可詳細填寫，若沒有可不寫。
6、第10條，描述為保持技術(shù)先進性，企業(yè)未來的開發(fā)重點與方向
可結(jié)合企業(yè)的目標市場設定、企業(yè)面向的用戶需求情況和行業(yè)未來的技術(shù)變動趨勢并結(jié)合企業(yè)的人才、資金、技術(shù)儲備來闡述未來開發(fā)重點與方向。
(二)板塊解讀
此板塊請大家重點突出企業(yè)技術(shù)方面的先進性，主要通過第三方的認證、產(chǎn)品科技含量的市場體現(xiàn)以及企業(yè)保持技術(shù)先進性的能力三個方面來體現(xiàn)，所以大家參考分三個方面來說明技術(shù)、產(chǎn)品及服務相關內(nèi)容。
1、第三方認證主要體現(xiàn)在企業(yè)已經(jīng)擁有、申請或準備申請的專利、軟件著作權(quán)、商標注冊情況(是否是馳名商標)、第三方對于企業(yè)的成果評價、所獲榮譽以及參與制定行業(yè)標準情況。
2、產(chǎn)品科技含量的市場體現(xiàn)包括產(chǎn)品的用戶有哪些以及利潤率情況
3、企業(yè)保持技術(shù)性的能力方面重點闡述研發(fā)團隊情況以及技術(shù)以產(chǎn)品開發(fā)方向和重點。
注：科技部已于20xx年7月全面廢止科技成果鑒定，目前各機構(gòu)所出具的科技成果鑒定證書均不被各項目評審體系承認，成果技術(shù)水平資質(zhì)改由國家獎勵辦認定成果評價證書，詳見國獎辦字{20xx}356號文。
板塊二、產(chǎn)品市場分析
(一)內(nèi)容說明
1、第1條，市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與劃分
市場規(guī)模數(shù)據(jù)來源最好是權(quán)威機構(gòu)的并注明來源出處。
市場結(jié)構(gòu)分為四種，分別是自由競爭市場、壟斷競爭市場、寡頭競爭市場和壟斷市場，劃分的標準為行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量及規(guī)模、產(chǎn)品差別度(性能、質(zhì)量、構(gòu)造、品牌及商標等，產(chǎn)品之間難以完全替代)以及市場進入障礙情況。
2、第2條，目標市場的設定
一般來說中小企業(yè)通常選擇集中性目標市場策略來確定目標市場，該策略是選擇一個或幾個細分化的專門市場為目標市場，集中企業(yè)的優(yōu)勢力量(營銷、技術(shù)或價格方面)，采取一定的策略，對某細分市場開拓和搶占，以取得市場上的優(yōu)勢地位。
3、第3條，消費群體、消費方式、消費習慣
消費群體：通常區(qū)分消費群體的因素有：年齡、性別、職業(yè)(農(nóng)民、學生、白領、公務員、企業(yè)家等)、收入、文化背景、宗教信仰、地理位置等，不同的消費群體有不同的消費方式和消費習慣。消費群體的形成能夠為企業(yè)可提供明確目標市場。
消費方式：在一定經(jīng)濟社會條件下，消費者與消費資料相結(jié)合的方式即消費方式，包括消費者以什么身份、采用什么形式、運用什么方法來消費，以滿足其需求。不同的消費群體有不同的消費習慣，比如現(xiàn)在的年輕人更熱衷于網(wǎng)絡消費、電視購物，而四十歲以上的人群主要去實體店消費為主。
消費習慣：是指消費主體在長期消費實踐中形成的對一定消費事物具有穩(wěn)定性偏好的心理表現(xiàn)，體現(xiàn)為對某種商品、某個品牌或某種消費方式的偏好，比如某些年輕人對“蘋果”品牌的熱衷，使得他們在消費電子產(chǎn)品時首選“蘋果”產(chǎn)品。
4、第4條，市場狀況，市場發(fā)展階段、產(chǎn)品排名及品牌狀況
(1)市場狀況，包括的內(nèi)容主要有總體規(guī)模、行業(yè)發(fā)展增速、技術(shù)變動趨勢、市場結(jié)構(gòu)行業(yè)特定等方面的內(nèi)容，與其他板塊的內(nèi)容有重復，這里不再具體作解釋。
(2)市場發(fā)展階段，包括空白、新開發(fā)、高成長與成熟階段，每個階段都有自己的特點 。
空白及新開發(fā)階段：起源于人們消費習慣或方式的轉(zhuǎn)變、經(jīng)濟發(fā)展結(jié)構(gòu)的變動、國家政策的推動、環(huán)境氣候的變化、資源逐漸稀缺等因素引起。其特點主要有：
a、參與競爭的企業(yè)數(shù)量不多。
b、財務上可能沒有盈利或者盈虧平衡。
c、行業(yè)利潤率較低，市場增長率較高。
d、技術(shù)變動較大。
e、國家給予相應的補貼。
高速增長階段：隨著行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的提高、生產(chǎn)成本的降低和市場需求的擴大，新行業(yè)便逐步由高風險低收益的初創(chuàng)期轉(zhuǎn)向高風險高收益的高速成長期。其特點主要有：
a、產(chǎn)品已被市場所接受，市場需求迅速上升。
b、生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量增多，為了獲取競爭優(yōu)勢各生產(chǎn)企業(yè)都致力于擴張產(chǎn)能，提高生產(chǎn)技術(shù)和降低成本，提高新產(chǎn)品和新技術(shù)的開發(fā)速度。
C、政府補貼逐步降低。
成熟階段：隨著參與競爭的企業(yè)的數(shù)量增加，市場需求量增速放緩，產(chǎn)品技術(shù)趨于穩(wěn)定，市場進入成熟階段，其特點主要有：
a、競爭手段逐漸從價格手段轉(zhuǎn)向各種非價格手段，如提高質(zhì)量、改善性能和加強售后維修服務等
b、行業(yè)的利潤由于一定程度的壟斷達到了很高的水平，而風險卻因市場結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定而較低。
c、技術(shù)上已經(jīng)成熟，行業(yè)特點、行業(yè)競爭狀況及用戶特點非常清楚和穩(wěn)定
d、新企業(yè)難以打入成熟期市場
5、第5條，市場趨勢預測與市場機會引起市場趨勢變動的因素很多(技術(shù)、政策、消費習慣、環(huán)境等等)，但是最終的結(jié)果是導致出現(xiàn)了新的空白的細分市場或是原有市場規(guī)模的擴大。當市場的規(guī)模迅速擴大或是出現(xiàn)了新的空白細分市場，同時生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量還不多時，市場會出現(xiàn)大量的發(fā)展機遇，多數(shù)企業(yè)的市場銷量會隨著市場規(guī)模的迅速擴大而擴大。
6、第6、第7條，市場進入壁壘分析一般來說經(jīng)濟進入壁壘包括四種：
a、絕對成本優(yōu)勢：指在一定產(chǎn)量水平上，行業(yè)內(nèi)原有企比潛在的或新進入的企業(yè)通常具有的低成本生產(chǎn)能力。
形成的原因可以分為三類：第一現(xiàn)有企業(yè)通過專利申請，而壟斷工藝技術(shù)或產(chǎn)業(yè)標準。第二，原有企業(yè)擁有高級的技術(shù)人員，管理人員而具有的人力資本優(yōu)勢。第三，原有企業(yè)通過與供應商訂立長期原材料等要素供應而具有的優(yōu)勢。
b、規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢:新進入市場的企業(yè)在沒有達到與原有企業(yè)一樣的規(guī)模產(chǎn)量或市場銷售份額時，其平均總成本(由平均生產(chǎn)成本與平均交易成本確定)一定高于原企業(yè)，從而處于競爭劣勢。
c、產(chǎn)品差異化優(yōu)勢在產(chǎn)品差異化程度較高的行業(yè)市場中，原有企業(yè)實施差異化往往是構(gòu)成進入壁壘的一個更為重要因素。
d、行業(yè)管制政策，如特許經(jīng)營權(quán)、貿(mào)易政策、生產(chǎn)批文等。
(二)板塊解讀
從投資人的角度來看本板塊，主要關注的是市場空間是否足夠大，未來市場是否保持一定的增長速度，企業(yè)面臨的競爭難度情況怎樣，企業(yè)是否能夠隨著行業(yè)快速發(fā)展而實現(xiàn)自我的快速成長。結(jié)合模版給出的內(nèi)容，建議大家可以從三個方面來編寫此版塊的內(nèi)容：
1、市場概況：市場規(guī)模、目前市場處于何種發(fā)展階段、未來市場發(fā)展速度如何、行業(yè)中生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、排名前幾名的企業(yè)的品牌及市場份額占比、競爭對手的產(chǎn)品之間差異如何、技術(shù)變動趨勢是什么、市場結(jié)構(gòu)情況、行業(yè)進入壁壘情況。
2、目標市場設定：產(chǎn)品消費群體是那些，這些群體的特點有哪些(消費習慣、消費方式等)，影響市場變動的因素有哪些(政策、消費群體特點的改變、技術(shù)變化、價格等)、目標市場的確定
3、市場趨勢預測與市場機會：由于技術(shù)變新、政策推動、消費群體特點的變化以及環(huán)境、氣候、資源等因素的變動引起的市場規(guī)模的擴大或是新的細分市場的出現(xiàn)，從而為企業(yè)帶來哪些市場機會。
板塊三、市場競爭分析
(一)內(nèi)容說明
1.第1條，有無行業(yè)壟斷行業(yè)壟斷的表現(xiàn)形式某一家或幾家企業(yè)占據(jù)市場大部分的份額，其形成的原因有技術(shù)上壟斷、國家政策壟斷、獨特的商業(yè)模式等。初步分析下你的企業(yè)所處行業(yè)是否有上述特點，沒有的話基本可以認為無行業(yè)壟斷。
2.第2條，從市場細分看競爭者的市場份額，首先明確企業(yè)所處行業(yè)細分市場的主要競爭者有哪些，一般都是行業(yè)排名前幾位的規(guī)模型企業(yè)，基于對行業(yè)的初步了解，,大概明確行業(yè)已產(chǎn)生的規(guī)模，以及行業(yè)內(nèi)排名前幾位企業(yè)的銷售額，根據(jù)這兩個數(shù)據(jù)大概可以測算出這幾個主要競爭者的市場份額
3、第3條，主要競爭對手情況：公司實力、產(chǎn)品情況(種類、價位、特點、包裝、營銷)
在明確行業(yè)主要競爭對手的情況下，可通過這些企業(yè)的網(wǎng)站或行業(yè)協(xié)會等媒體，初步查詢到競爭對手的注冊資本、銷售規(guī)模、產(chǎn)品情況等一般情況。也可利用平時對行業(yè)的了解和分析，自行總結(jié)競爭對手的情況，最好能列舉具體數(shù)據(jù)，這樣比較直觀。
4、第4條，潛在競爭對手情況和市場變化分析。
在寫本條內(nèi)容時可以例舉形式列出幾家或幾類潛在競爭對手，簡要介紹一下即可。
5.第5條和第6條
這兩條主要是說明企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，相信大家作為企業(yè)經(jīng)營者都比較自己企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢在哪里，按照條款描述的事項分析企業(yè)產(chǎn)品是否存在優(yōu)勢即可。
6.第7條，未來可能出現(xiàn)的替代產(chǎn)品、技術(shù)、服務的描述。
該點需要企業(yè)經(jīng)營者對行業(yè)目前及未來發(fā)展有非常深刻而準確的認知，建議企業(yè)在描述該方面內(nèi)容時以簡單舉例為主。
(二)板塊解讀
投資人希望通過該板塊的內(nèi)容初步了解企業(yè)與競爭對手相比的優(yōu)、劣勢?？蓮囊韵聝蓚€方面對該板塊內(nèi)容描述：
1、重點突出企業(yè)在產(chǎn)品性能、品牌、銷售渠道、成本控制、技術(shù)先進性等方面的優(yōu)勢
2、競爭對手或潛在競爭對手的基本情況(市場份額、產(chǎn)品情況、技術(shù)特點、銷售策略等)
板塊四、商業(yè)模式
商業(yè)模式是指一個完整的產(chǎn)品、服務和信息流體系，包括每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和相應的收益來源和方式。在分析商業(yè)模式過程中，主要關注企業(yè)在市場中與用戶、供應商、其他合作辦的關系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。簡言之就是企業(yè)的獲利模式，即公司怎么賺錢，例如飲料生產(chǎn)企業(yè)依靠銷售飲料獲利，快遞公司通過送快遞掙錢，網(wǎng)絡公司通過點擊率盈利，超市通過平臺和倉儲掙錢等等但是每種商業(yè)模式。
每一家成功的企業(yè)的商業(yè)模式都具有不可復制性，例如大家都知道戴爾電腦的直銷模式，人人都知道其如何運作，也都知道戴爾公司是直銷的標桿，但很難復制戴爾的模式，原因在于“直銷”的背后，是一整套完整的、極難復制的資源和生產(chǎn)流程。完整的商業(yè)模式包含的基本內(nèi)容：
1、企業(yè)處什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈中
2、企業(yè)與供應商、用戶之間的合作方式
3、在與上下游的合作中，企業(yè)如何通過人員管理、制度設計、成本控制、質(zhì)量控制、銷售策略等手段合理地配置資源，并取得定價、成本、銷量等方面的優(yōu)勢。
4、企業(yè)向客戶提供什么樣的產(chǎn)品和品牌并取得利潤。
板塊五、業(yè)務拓展計劃
1、第1條，營銷計劃
營銷計劃包括區(qū)域、方式、渠道、預估目標、份額五方面的內(nèi)容，在編寫這部分內(nèi)容是建議大家盡量寫的詳細一點，例如，20xx年將采取何種銷售方式(服務營銷，體驗營銷，知識營銷，情感營銷，教育營銷，差異化營銷，直銷，網(wǎng)絡營銷)對A、B兩個區(qū)域通過何種渠道進行銷售，預計能夠?qū)崿F(xiàn)多少收入和利潤，市場份額增加多少。
2、第2條
銷售網(wǎng)絡的建設、業(yè)務關系狀況、與中間商有關的市場策略可以通過銷售渠道策略的確定而確定。
一般來說，銷售渠道策略分為直接式銷售策略和間接式銷售策略。按照商品在交易過程中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)來分類，可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領域轉(zhuǎn)移到消費領域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接式銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。
適合采取直接式的銷售策略的情況
1、市場集中，銷售范圍小;
2、技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等;
3、企業(yè)自身應該有市場營銷技術(shù)，管理能力較強，經(jīng)驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。
適合采取間接式的銷售策略的情況
a、市場分散，銷售范圍廣，例如大部分消費品。
b、非技術(shù)性或者制造成本和售價差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品、標準品等。
c、企業(yè)自身缺乏市場營銷的技術(shù)和經(jīng)驗，管理能力較差，財力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。銷售渠道的選擇與企業(yè)的市場特點、技術(shù)門檻、資金實力、銷售實力密切相關，大家可根據(jù)上述標準結(jié)合企業(yè)情況選擇合適的銷售渠道。
通過對銷售渠道策略的介紹，相信大家對于自己的企業(yè)適合選擇何種策略已有了判斷，在此基礎上再相應地確定銷售網(wǎng)絡和中間商的選擇，并按照模式的舉例說明各級資格認定標準政策情況
3、第3條
請大家詳細描述銷售團隊數(shù)量、經(jīng)驗、過往業(yè)績、公司對其的培訓等。
板塊六、風險與對策
風險一般可分為系統(tǒng)性風險與非系統(tǒng)性風險：
系統(tǒng)性風險是指由于公司外部、不為公司所預計和控制的因素造成的風險，又稱外部風險。通常表現(xiàn)為經(jīng)濟周期波動、宏觀經(jīng)濟調(diào)控法律法規(guī)、行業(yè)變動趨勢等。
非系統(tǒng)性風險是由公司自身某種原因微觀因素。如管理不當、成本失控、技術(shù)更新不及時等。
建議大家在談風險時以外部風險為主，企業(yè)內(nèi)容風險為輔。
模板中列舉的風險中可做如下分類，供大家參考：
外部風險(即行業(yè)內(nèi)普遍面臨的風險)：
資源(原材料/供應商)風險、市場不確定性風險、競爭風險、政策風險
內(nèi)部風險：
研發(fā)風險、生產(chǎn)不確定性風險、成本控制風險、財務風險、管理風險
其他板塊
1、對于管理層、關鍵技術(shù)人員、員工有相應的激勵機制可能會給企業(yè)融資加分 。
2、企業(yè)管理團隊介紹最好3名以上。
