時間：2022-08-29 10:04:39
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關鍵詞：國內生產總值；棉布銷售量；季節變換
一、引言
目前，我國紡織行業普遍出現了虧損現象，尤其是中小紡織企業。僅2012年，中國棉紡協會跟蹤的棉紡企業虧損比例就達到了40%。調查顯示，棉花原料的采購成本已占到企業成本的70%，而毛利僅為3%～4%，這無疑是造成企業虧損的主要原因。國產棉用不起、進口棉買不到的窘況正逼迫一些企業另謀出路，有的甚至選擇去其他國家投資建廠。本文旨在通過研究國內生產總值在四季變換下對棉布銷售量的影響來為紡織企業提供一個進行市場戰略決策的依據。
二、實證分析
為了研究國內生產總值在四季變換下對棉布銷售量的影響，本文構建了包含一個定量變量、一個多分定性變量的虛擬變量回歸模型或協方差分析模型，其中國內生產總值為解釋變量，棉布銷售量為被解釋變量，春夏秋三季為三個虛擬變量，冬季為基準季度。
為了更好的驗證國內生產總值對棉布銷售量的影響受四季變化的影響，本文首先做了一元線性回歸分析。
1.一元線性回歸模型
對棉布銷售量和國內生產總值畫散點圖，考察兩者之間的關系。如下圖所示：
根據散點圖建立如下線性回歸模型：
2.虛擬變量回歸模型
（1）趨勢圖
根據趨勢圖可以看出棉布銷售量存在明顯的季節效應，春天最低，冬天最高。
（2）散點圖
對棉布銷售量和國內生產總值畫散點圖，考察兩者之間的關系。
其中：D1-1，春，0-其他季節；D2-1，夏，0-其他季節；D3-1，秋，0-其他季節。
（3）回歸結果
根據回歸結果（=0.961889）可以看出擬合度很高，大約有96%的樣本值與趨勢線吻合，由此得出棉布銷售量在一定程度上受到四季變換的影響。
（4）建立方程
根據回歸結果，方程確立如下：
由于把冬季作為基準季度，因此偏截距系數反映了相對于基準季度棉布銷售量的增加或減少。如：-231.3821表示春天棉布銷售量比冬天少231.3821億米，其他季度虛擬變量的系數可類似解釋。
三、模型檢驗
1.經濟意義檢驗
從理論上我們可知，棉布銷售量與國內生產總值有較高的相關性。根據方程，國內生產總值每增加一單位，棉布銷售量增加0.000907單位，因此該回歸結果符合經濟意義；棉布銷售量在冬季銷量最高，其次為秋天，然后為夏天，最后為春天，這也符合人們日常的消費習慣。
2.統計學檢驗
（1）擬合優度檢驗
一元線性回歸模型下的為0.824975，虛擬變量回歸模型下的為0.961889，擬合優度有明顯提高；同時可以看出該模型下約有96.19%的樣本值與趨勢線吻合，擬合優度很好。
（2）T檢驗
假定顯著性水平為0.05，因為各變量的P值均在顯著性水平范圍內，比一元線性回歸模型有所提高，所以該模型下統計學意義較為明顯，即常數和國內生產總值X對棉布銷售量Y是顯性的；春、夏、秋季對于冬季顯著性明顯，棉布銷售量存在明顯的季節效應。
（3）F檢驗
整個方程的P值為零，總體顯著性水平很高，比一元線性回歸模型有所提高。
3.多重共線性檢驗
由以上結果可以看出，各解釋變量之間不存在共線性。
四、結論
從四季棉布銷售量和國內生產總值的函數關系可以看出：四條回歸線只是截距不同，但斜率相同，即所謂的并行回歸。其中：冬天的截距最大，其次為秋天，然后為夏天，最后為春天。
棉布銷售量Y是有季節性的，在不同的季節其銷售量存在顯著差異。冬天比較寒冷，人們出于保暖的需要對棉布的需求量在四季中最大，其次是秋天，然后是夏天，最后是春天。由于國內很多地區的春天時間短和季節性不明顯的緣故，很多人都用秋裝和夏裝來度過春天，所以春天的棉布銷售量在四季中最少。
棉布銷售量Y同時也受國民經濟的影響，與國內生產總值呈正相關，隨著國內生產總值的增加，其銷售量呈逐漸上升趨勢。
中小紡織企業應結合經濟狀況、季節變換和市場棉布需求狀況等因素合理安排生產力，在春季或經濟低迷時可以將剩余生產力轉移到其他投資回報率高的項目上，在冬季或經濟發展形勢良好時則應增加生產力以滿足市場需要。
參考文獻：
[1]袁依山.對當前純棉布價格水平的看法[J].價格理論與實踐，1985年06期.
長 期以來，銷售會議一直是連接公司與其銷售隊伍最關鍵的鏈條。傳統上，銷售會議的主要內容包括了對銷售人員介紹公司產品的最近動態，對員工進行銷售技巧培訓，設立銷售目標和營銷指導等。同時，銷售會議更應該被看成是公司中用來鼓勵、獎勵和激勵銷售隊伍的最為寶貴的機會。但是，盡管如此，大部分公司的年底銷售總結會議或常規銷售會議都變成了一種枯燥乏味的程式化會議，根本達不到激勵銷售人員的目的。那么，如何讓如此重要的銷售會議變得具有創意、活力并富有成果呢？下面是記者在眾多的銷售會議案例中總結出的幾點秘籍，在這里與您分享。
一、設立一個主題會，為銷售員工提供一個全新的參與環境。但要注意，這個主題會一定要與銷售會議所希望達到的目標緊密結合。在這個主題會下，你可以富有創意地將這個主題下的每個方面巧妙地結合在銷售會議中。包括設立主題會標識，策劃一套活動方，發送有創意的請柬，布置主題會會場，準備與主題會結合的禮品，包括印有主題標志的帽子、餐巾、餐盤、筆記本和鋼筆，和印有主題標識的T-Shirt等。這些都能夠讓參與者對這個活動留下深刻印象，同時，還能保證所有活動所傳達的信息能以一種特別的方式讓參與的銷售人員記住，并在實踐中得以實施。
二、對每一次銷售會議做充足的準備，包括會議議程、會議相關資料、產品樣品、問卷調查表等。在會議開始時，先用幾分鐘對優秀銷售代表提出表揚和感謝。同時，通過讓銷售代表介紹自己成功的銷售經驗，來使銷售人員有更多的機會參與到會議中來，從而調動他們的積極性。在這個意義上，銷售會議實際上更是一個經驗交流的論壇，在這里，銷售人員匯報他們的銷售業績，從同事那里獲取達到自己某一個銷售目標的建議和解決方案，彼此分享和交流經驗。總之，作為公司負責人，在會議中重視對銷售人員的激勵，積極開展各種銷售培訓項目都能使銷售會議變得更加有趣和富有成果。
三、教育、激勵、參與和鼓勵是銷售會議成功的四大法寶。美國著名的銷售培訓專家Melinda Brody在這里與我們分享了她對銷售會議的幾個寶貴建議。首先，30分鐘的銷售技巧培訓應該是銷售會議中重要的一個環節，同時，演講、角色模仿、腦力激蕩、互動游戲，乃至外部聘請專家的特色演講等不同的培訓方式是使銷售會議變得有趣和有動員性的關鍵因素。具體操作可以從下面幾個方面著手：
1.建立一個“每月一書”俱樂部，針對同一本銷售書，每個銷售人員分別在會議上念不同的章節，并且對書中的觀點和方法進行討論。同時，就每個銷售人員寫下的困難的議題和疑點，大家一起進行“腦力激蕩”，找出最佳解決方案。以一種“教育”的方式開始銷售會議，一定能收到意想不到的效果。
2.鼓勵為先。有些銷售部經理總是從對每個參加銷售會議的銷售人員的肯定和表揚入手，開始銷售會議。對銷售人員公開的肯定和感謝，以及對成功的“銷售故事”的分享，都能在會議中極大增加銷售人員的積極性。用輕快節奏的音樂開始銷售會議往往也能幫助更好地達到這個效果。
3.將銷售案例編為小品，讓銷售人員進行角色模仿，然后，讓大家根據演出，匿名寫出自己的看法。這種方法通常能得到最真實的反饋，同時也能極大地促進銷售人員的參與度。大家參與得越多，銷售會議也就變得更加有趣和有效。
每一場銷售業績過百萬的品牌促銷活動，都值得被研究，因為它所帶來的思考并不像表面數字那么簡單。
曾經，河南駐馬店市時尚女友連鎖店舉辦瑪麗黛佳大型促銷活動，該活動在30天內創下126萬元的銷售業績。這其中70%的銷售業績都在為期七天的核心時間段創造。不僅如此，在活動結束后瑪麗黛佳在該市場每月自然銷量均有300%左右的業績提升。
喜好研究各種大中型促銷活動的筆者，有幸全程目睹了瑪麗黛佳在駐馬店的活動風采。我將從中間抽取幾個細節，與大家分享瑪麗黛佳是如何做活動的，我們大家又能從中學到怎樣的好方法。
首先，我們必須明確為什么2013年的這場瑪麗黛佳百萬大促能夠取得成功。這主要有以下幾方面因素：
一是巧迪尚惠等競爭性品牌，在當時的河南市場并沒有大型促銷活動；
二是瑪麗黛佳品牌雖然之前在河南市場平穩滲透，但沒有一場雷電般的促銷活動打造品牌爆點；
三是時尚女友連鎖店此前從未組織過彩妝大促活動，當地消費者也未感受過藝術彩妝的時尚魅力；
四是瑪麗黛佳廠家及其河南省鄭州新顏美妝均有能力舉辦一場盛大的促銷活動。
雖然具備以上諸多條件，但一場好的活動最重要的是有一份創意和細節俱足的方案。瑪麗黛佳品牌方在決定做這場大促之前，前往駐馬店時尚女友進行了一次實地評估。
方案制定前：實地評估。瑪麗黛佳品牌方和商去時尚女友談合作，是帶著各種數據和文案過來的。這表明他們在做活動方案之前，對店鋪進行了實地評估。
所謂實地評估是廠家和商需要對當地消費者的購物習慣、消費者對品牌的認知程度、競爭品牌的詳情、活動品牌在店面的沉淀時間等內容進行整體的評估，并以此做出有針對性的提升銷售業績的活動方案。
但很多廠家、商、店鋪在這個環節上是較為薄弱的，大家都喜歡照搬別人成功的套路。別人家成功的模式，不一定適合你。
例如，一個無會員基礎返單率不高的店鋪和有會員基礎返單率較高的店鋪，它們的活動方案是不能一樣的。前者需要考慮如何吸引更多的會員，后者要考慮的是提升消費者的忠誠度。所以說，認清實地評估的重要性，會將活動成功的把握率提高20%。
活動對接：高效率溝通。做活動最講究效率溝通。高效率溝通就是用最短的時間獲得最佳的工作效果。為了實現活動中的高效率溝通，任命一名總指揮官相當必要。這名指揮官需要從一開始即參與到活動的全盤謀劃中，并且要事無巨細地掌握活動大局。
需要強調的是，這名總指揮官一旦任命就不能出現“易帥”的現象，否則會令活動陷入逃避問題、群龍無首的錯亂局面。
瑪麗黛佳在這場活動中任命了一名促銷團隊負責人為總指揮官，其在廠家、商、零售店三方負責人在場的任務分配會議上，清楚地分配了各個部門的任務、細節、標準等甚至當場要求每個部門負責人清晰地用進度表來闡述自己的任務分配。
在這場二十人的任務分配會議上，大家不停地相互提問、糾錯，反復調整修改，直至確定出令總指揮官滿意的任務執行進度表。
最后總指揮官還要求每名明確任務的負責人在該執行表上簽字，以避免部門負責人互相踢皮球、拖沓拖延。
在這個過程中，總指揮官扮演的角色就是把控全局進度和檢查進度質量。
根據現在連鎖店常用的管理模式，品牌方和商一般需要和店鋪的運營部、倉儲部、品牌部、企劃部、采購部、培訓部6大部門進行對接。
根據高效率溝通原則，建議大家在做活動方案設計時即用表格的形式列出各個部門的負責人及部門任務，方便大家快速行動，提升效率。
在與店家備部門溝通這一環節上，特別挑出采購部來簡單談談。一場百萬元的大型促銷活動，采購部至少要備足70%（即市場價值70萬元）的貨品。如果出現備貨不齊全怎么辦？
此時最為考驗品牌方的誠懇度。瑪麗黛佳是這么做的，預先定制70萬元的貨品，追加35萬元免款提貨。活動期間，時尚女友每訂貨一次都有追加50%的免款提貨的貨品優先支持，這樣的做法旨在保證大促期間不斷貨和缺貨。
而在活動結束后，凡是在50%內免款提貨中剩余的貨品都可返回廠家，銷售出去的貨品再進行二次結算。瑪麗黛佳這種提前搞定采購部的方式，保證了活動不受斷貨的困擾。所以我想說不重視采購部的大型促銷，可能會增加30%的失敗率。
總動員會：重視細節。在大型促銷活動正式開展的前一天，瑪麗黛佳品牌在駐馬店召開了總動員會。而實際上，在總動員會召開之前，還需要落實幾個重要的細節：
一是參與促銷活動的十五家市區直營門店及縣城十多家加盟店的內外場布置、陳列設置、體驗區布置、形象物料配送及人員培訓等，均需在此之前準備到位；
二是所有參與其中的A類店（包括時尚女友的尚街店、風光店、愛家店等）內外包場形象要高質量落實，因為這會直接影響到B、C類門店的品牌影響力；
三是確定“玩色課堂”沙龍活動場地（時尚女友銅鑼灣店），內場四周以及地面，均覆蓋瑪麗黛佳色彩悅目的色調及主題人物展示，整個“玩色課堂”以及包場形象物料均由廠家承擔費用；
四是活動外場大面積展示區的落實（提前和當地城管溝通）；
五是確定廠家承諾的各項物料全部到位，并拿到各系統門店的具體需求數據表，明確廠家、商、店家三方人員均到崗，并確定活動中的獎懲政策；
六是總指揮官要確定助教、每個促銷小分隊的隊長及備用人選。其中需要說明的是，小分隊隊長應該由最熟悉活動店鋪情況的人擔任，而任命助教的作用在于，如果我們想給一個小團隊傳達思想，就先通過助教內部會議，后由助教協助隊長傳達至團隊所有伙伴。
比如在完成促銷小分隊的分組之后，將會由助教帶領大家一起組建團隊、分工、建微信群，、安排食宿、安排時間、布置會場、擺放物料等等，看起來管理核心人員是隊長，實則是助教管理。
瑪麗黛佳在9月l號的時候即確定做這場活動，并且已同步將參與活動的人員確定。這個時候瑪麗黛佳總部手機短信平臺開始登記所有人員的信息，并進行分類管理。
這個平臺會在前期每隔5天一次活動進度信息，中間每隔3天一次信息，后期每天一次信息。所有參與本次活動的隊員在集合前期是可以看到個人于幾月幾號幾點幾分到達某個地點，如何到達、對接人是誰等等問題都闡述得清清楚楚。
當所有參與活動的隊員，在活動正式開始前一晚相聚在駐馬店召開動員會時，總指揮官在動員會上，將團隊進行劃分，并告知大家所在隊的隊長和助教。待團隊的隊名、隊歌、隊呼確定好以后，可以從現在開始進行團隊展示，并將這一項目納入到評分制考核中，以評分的方式調動每個團隊的積極性和活躍度。
在每支團隊展示完畢后，總指揮官要開始宣告團隊守則、團隊獎勵、團隊處罰、團隊管理模式等等信息，并將印有包含上述內容的活動方案分發到每一位隊員手中，讓大家明白整場活動的目的和管理機制。
活動現場：做好“五崗六會”。活動開始的第一天，通常是磨合期。身為隊長、助教需在磨合期想盡一切辦法消除團隊內部隔閡，建立一支反應力迅速的團隊，去應對星期五及周末的銷售黃金期。
在第一天的分工上，隊長要能迅速看準團隊成員的銷售水平，并按照個人的能力大小來做出不一樣的工作安排。
比如，有的隊員賣產品快，這種隊員應安排她站在柜臺前做“銷售殺手”。一個團隊一般有9個人，其中安排3個人做柜臺銷售最為合適。剩下隊員可以喊麥或者做引流，在外派單。
在動銷活動現場有一個專業名詞叫“五崗六會”。五崗指的是派單、引流、喊麥、“銷售殺手”、控場五個崗位，六會指的是在每天不同的六個時間段集中召開六次團隊會議。
六會的到位與否，在一定程度上決定了整個團隊的效率高低。一支全新的團隊都有缺乏共同價值觀的共性，六會一方面是在告知隊員銷售目標的完成情況，另一方面在于消除團隊的隔閡，保證整個團隊朝著銷售業績的方向去努力。
而助教在這期間要記錄各種數據，例如整店銷售、最大單銷售人員名字等詳實內容，用于晚間會議的總結分析。
晚間總結：獎懲有度。結束一天的活動，總結是相當有必要的。通過總結，我們往往會發現很多真實的信息。
瑪麗黛佳的活動總結會是這么召開的：
首先邀請每個組長、助教依次根據今天的實際情況，對團隊工作進行匯報。
然后是由大區經理（總監）級別的領導用數據匯報各個團隊的業績、排名等任務執行情況。除此之外，其還需要根據此數據對每組做出積極的、有針對性的建議和指導。
在總結環節完畢后，表現最差的一支團隊，它的隊長和助教兩個人要接受現場吃苦瓜的懲罰并分享吃苦瓜的感受。待他們進行完畢后，主持人會現場講解團隊的重要性以及分析該團隊的優缺點，以撫慰團隊。
比較有意思的是，瑪麗黛佳將獎勵放在了處罰的后面。在獎勵環節，品牌方設定有最大客單獎、最大銷售獎、套盒獎等獎項用以照顧到眾多人員的利益和帶動更多人的積極性。每名上臺領獎的小伙伴及排名前三名的隊長都要現場發言并分享心得，用以鼓舞團隊的士氣。
值得注意的是獎勵要分成兩種類型，一種是當天發放類型，一種是末期發放類型。末期發放的類型屬于最佳團隊協作獎、最佳團隊風采獎、最佳團隊業績獎等，以占到40%的獎項為準則，以獎項多的效果，增加氣氛調動。
以上環節進行完畢后，大家要匿名投票表決團隊中最差表現的一名隊員。這名隊員將會由團隊和助教給出有針對性的委婉指導。這樣的方式也能鞭策所有隊員逼迫自己努力。
最后品牌講師以寬容為主題，分享團隊磨合的故事，用以鼓舞隊員之間融合和寬容。
在瑪麗黛佳的活動中，這樣的晚間總結會議有4場。除了大的環節沒有變化外，組織者可以根據實際情況進行微小的調整。例如，將評選最差隊員調整為評價自己的助教、隊長等方式。
我分享瑪麗黛佳的總結會議是為了讓廠代店清楚在活動期間如何聚集團隊的正能量、如何設置覆蓋面超過50%以上的獎勵、如何刺激不積極、不主動的隊員等等團隊管理方法。
最后我想分享瑪麗黛佳在此次活動值得借鑒的思路：
實地評估原則。我們在文章開頭中已提到，不再多做表述。
互動營銷原則。在本次活動中，瑪麗黛佳的互動營銷，是我至今為止看到最成功的互動營銷，真正把消費者當成好朋友來對待。
瑪麗黛佳的活動將時尚女友銅鑼灣店作為“玩色課堂”的舉辦地點。消費者只要進店，都會有彩妝師教會化妝，為你打造新潮流的妝面。與此同時消費者只要在朋友圈分享瑪麗黛佳在時尚女友促銷活動的消息，并集齊32個“贊”即可贈送價值98元的流蘇睫毛膏。這一活動創造了現場7200人排隊領取的壯觀場面。
除此之外，活動現場還有拍立得供消費者免費拍照取片等等多種創意活動。瑪麗黛佳完全把消費者當成好友般對待的方式，拉近了與消費者之間的距離，也容易產生快速交易。
所以說品牌在制作活動方案的時候，就要想著怎樣讓消費者買東西還能為她們帶來好玩有趣的購物體驗，以顯示品牌親民態度。
感謝大家對我的支持。一個優秀的團隊來自于顧客的認定和大家的認同，那么，怎么才算是一個優秀的團隊呢，我個人認為需做到以下幾點：
同事之間要密切配合，發揮個人所長；在一團隊當中，每一個成員都有其自身獨特的優點和長處，比如有人做銷售做得好，有人在陳列方面很有造藝，還有人善于數據統計，等等。只要大家各盡其長，相互幫助，密切配合，才能夠把工作做得更好。
總結經驗大家一起分享；在我們平常的工作中，每一次銷售過程都是一種經驗，無論銷售成功與否，都值得大家共同探討，把銷售經驗傳授給其它同事，學習借鑒成功的經驗與技巧，總結分析失敗的原因，吸取教訓以便下次改正，大家相互學習，共同進步。
同事之間要相互信任，相互激勵；在一起工作難免會發生矛盾，所以需要經常的交流和溝通，相互的交換陂此的意見和建議，相互的信任和鼓勵，個人的成長也是團隊的成長；
任何一個團隊只要做到以上三點，我相信她們一定會為公司帶來更好的銷售業績，團隊業績也是個人綜合能力的體現，我堅信，只有事事從團隊的利益出發，與同事融洽相處，相互理解，相互學習，相互支持，那樣才會為公司帶來更好的業績，個人的能力才能得到更好的鍛煉和發展，
近期，媒體又在關注VC們的撤離。僅僅有一些吸引人的故事，卻不能帶來真金白銀的Web2.0已經不足以讓VC心動，有很多人認為原因在于Web2.0這個概念太虛幻無意義，在記者看來，恐怕恰恰是因為這些Web2.0們太不Web2.0了。
在國內視頻分享網站已經多達300多家的時候，酷6網卻能后發制人，第一年就實現盈利，更迎來風投千萬美元級別的投資，實在讓人不得不驚嘆。酷6網的成功，正是Web2.0精神的價值體現。
從搜狐總編輯崗位離開，開始自己創業的李善友最近一改去年的低調，從寬頻論壇語出驚人的演講到兩大門戶的訪談，隨著李善友的高調出鏡，酷6網在媒體的曝光率也日日見長。
在5月的媒體溝通會上，李善友曾經調侃，自己2006年之所以沒有擔任酷6網的CEO，是因為他認為當時酷6網做得不夠好，不能“壞了李善友的名聲”。
以此邏輯推斷，如今李善友開始擔當酷6網CEO，并在媒體上高調亮相，必然是對今天的酷6網開始滿意了，當然他的滿意自有道理：從2006年5月上線以來，酷6網靠著李善友投入的200萬元，竟然第一年就盈利600多萬，并終于贏得風投青睞。
總結酷6網取得這樣成績的原因時，李善友認為秘訣主要在于酷6網的兩大理念：有錢一起賺和創意大家做。
所謂有錢一起賺，是指酷6網不僅號召和鼓勵網友給網站上傳精彩視頻，對給網站貢獻精彩內容多的網友分成，讓網友能從酷6網實現的銷售收入中享受到實實在在的好處――有能者在短短的半個月之內，獲得分成就達到萬元。酷6網還給每個注冊用戶都建立了賬戶，用戶上傳的每個視頻獲得的銷售分成是多少，清晰可查。
第二大理念則是創意一起做。酷6網除了通過在視頻后插入硬性廣告盈利，還與客戶開拓了軟性廣告合作形式：征集網友為客戶推廣的產品設計廣告創意、拍攝廣告并上傳到酷6網，進行評選，在網絡上取得了很好的傳播效果。
這樣看來，酷6網的生意秘訣無非是分享――用戶與酷6網分享自己的內容，而酷6網則大膽地與用戶分享自己的收入。說起來，分享對于網絡而言并不陌生，分享不僅是網絡的本質和魅力所在，更是Web2.0的立身之本。因此，酷6網的成功可以理解為Web2.0精神終于體現了它的商業價值。
1、開會的前三天，通知所有與會者，讓他們寫下5個最經常聽到、最刁鉆的客戶拒絕理由。把你的目的告訴你的銷售員：大家群策群力想出更好更有效的方法來回應客戶拒絕。這個任務只需要10分鐘就可以完成。
2、開會的前一晚，在你的會議室前方掛上活動掛圖、黑板或白板。把板上的書寫區域用一條垂直線一分為二。把客戶拒絕的理由寫在左邊，把最好的回應寫在右邊。
3、準備一套3×5的卡片。在每張卡片上寫下6個常見的客戶拒絕理由，比如“你的價格太高了”或者“我還要考慮考慮”或者“我需要請示老板。”給團隊里的每3個銷售員一張卡片。根據卡片上的內容進行情景表演。
4、開會之前請詳細解說規則。第一個目的是發掘處理客戶拒絕的最佳策略。第二個目的是幫助你的團隊增強應對客戶拒絕的技能和心理承受力。不要讓會議成為流于形式的痛苦過程。
5、每次讓一名銷售員和大家分享一個重要的客戶拒絕。每當你聽完一個客戶拒絕，首先向每個銷售員表示感謝，然后把客戶拒絕原原本本寫在活動掛圖或白板上。每收集5個客戶拒絕的理由就稍做休息。
6、對你的銷售員說：“這些都是非常正當的拒絕。但是我們需要自問，這些拒絕是否真實可信？這些拒絕背后是否有更深層的原因？”你的銷售員會贊成你的做法：深入研究客戶拒絕是為了查明這些拒絕的真實原因。
7、讓你的銷售員寫下為了找到真實拒絕的問題。并寫下最佳的答案。
8、詢問你的團隊在應對客戶拒絕時面臨的最大情感挑戰。發掘兩個主要的方面：客戶的情感變化以及銷售員相應的擔憂。告訴你的團隊舒緩緊張氣氛最有效的方法就是，用“移情”來接受和認同客戶的感受，比如“我很感謝你和我分享你的感受，”“我理解你的感受，”或者“這對你一定是個痛苦的決定。”強調讓客戶吃定心丸是相當重要的。
9、讓你的團隊討論5個客戶拒絕，并集體總結出每個拒絕的有效回應。
10、進行簡短的情景再現。把你的團隊分成每3個人一組，每組的成員分別扮演買家、銷售員或旁觀者。銷售員應該對買家進行2分鐘的講述，買家在傾聽的過程中發表一個或兩個拒絕的理由。旁觀者負責做筆記，然后大家針對應該怎樣做以及為什么各抒己見。接下來，檢查哪些方面該提高以及如何提高，然后讓表演者互換角色。讓第一個扮演買家的銷售員從你的那堆卡片里抽出兩個客戶拒絕。第一個情景完成以后，再把卡片傳遞給下一個買家的扮演者，這個扮演者再從卡片中選擇另外兩個不同的客戶拒絕。
社交電子商務作為互聯網下一個大趨勢已經箭在弦上，而Facebook又因為其龐大體量成為這波熱潮中備受關注的參與者。2009年，花店1800FLOWERS在其上開了首家Facebook店鋪，“F商務（F-Commerce）”的概念開始流行，然而在此之后，眾多隨后推出Facebook店鋪的品牌卻鎩羽而歸，興沖沖開店靜悄悄關張，其中包括Gamestop，Gap，I.C.Penney，Nordstrom，Banana，Republic，Old Navy等多個品牌，F商務一時受挫。
關店風波直接動搖了人們之前的想法——在Facebook平臺直接開店賣東西是消費者和店家的雙贏。“我們在Facebook商場中的投資，沒有得到應有的回報，因此我們很快就關閉了它。對我們來說，它是一個就促銷、折扣和消費者溝通的平臺，但不是賣東西的地方。”GameStop營銷策略副總裁Ashley Sheetz總結關店的原因。
這些品牌的失敗之所以引起關注，一個重要原因在于它們并非小店家，而且其中不乏聚焦年輕消費者、在社交領域玩得很牛的“潮”牌，那么其在Facebook上的失敗就不能簡單歸為對新平臺規則不熟絡、營銷招數太保守等原因，因此它們的共同退出似乎可以證實Sheetz所說：如果你就是希望開另一個賣東西的店鋪的話，你對F商務的定位可能錯位了。
至少有些業內人士堅信如此。
“F a c e b o o k商務的價值在于購物（S h o p p i n g），而不在于成交（Transaction）。”社交媒體開發商8thBridge首席執行官Wade Gerten針對關店風波評價道。在他看來，將Facebook作為最終的銷售平臺是個遠非明智的選擇，因為它存在幾個短板：首先，場景不搭調。“（在上面賣東西）像是一群朋友們在酒吧玩樂的時候，有人前去兜售商品”；其次，用戶信任感缺乏。8thBridge曾經做過一個調研，結果2500個人中有82%表示他們并不習慣將自己的信用卡信息在Facebook上分享。
但F商務的價值潛力依然巨大。“Facebook更應該是購物工具，而非交易平臺。”Gerten所指的購物工具，指的是讓Facebook為購物行為提供更多的便利性和附加值，更好地與原有的銷售渠道整合，而不是將自己的購物網站搬到Facebook店鋪，希望借用到Facebook的龐大流量。
這一論點被L2智庫的首席研究員Maureen Mullen所認同。“在門戶、搜索相繼成為最有效的購物引擎之后，社交媒體將是下一個重心，但是我們還沒到那個時候。”Mullen認為，現在零售商在Facebook上的電子商務策略仍然需要聚焦在互動和內容策略上。
因此事實上，除了在Facebook開店之外，利用Facebook來促進銷售的其他方式似乎更得品牌商青睞，也做得有聲有色，根據Facebook促進銷售的不同手法，我們總結為三個主要的方式：內容電商；數據電商；O2O電商。
內容電商。這是最“初級”的電商形式，主要借助Facebook最原始最強大的溝通功能，通過以獨特的、吸引人的方式提供有價值的促銷信息、產品故事，以傳播間接地起到提升銷量的作用。
比如拉夫?勞倫旗下的Club Monaco采用了一種名為“內部視角（Inside Out）”的方式來吸引粉絲了解品牌及產品，“我們要將Facebook作為一個窗口，給粉絲分享一些他們在其他地方不能得到的內容，以新聞、故事、圖集的方式成為很多產品信息被首次分享的地方。”Club Monaco營銷及溝通副總裁Ann Watson解釋，“我們通過人性化的產品信息來拉動銷量，用讓粉絲感覺非常真實的方式來促銷產品，比如讓我們自己團隊的人試穿衣服，給人們一些搭配的建議。”
社交式電商。數據電商指的是將自己原有的電商平臺和Facebook進行打通，一方面消費者在品牌官網上進行購物的同時可以了解這些自己Facebook網絡中好友對這件衣服的評價，讓購物體驗更加社交化，另一方面企業也可以獲得這些消費者在Facebook上的數據信息。
李維斯就專門推出了和Facebook平臺連通的購物網站Levis Friends Store，用戶可以用Facebook賬號登錄，在這個朋友商店中，用戶可以看到Facebook上的好友都在這里買了什么，喜歡了什么，或者把商品分享給Facebook的好友，李維斯巧妙地把用戶在Facebook上的社交關系接入到自己的網絡銷售平臺上來，借助用戶已有的社交關系來提高銷售，成為第一個將用戶的Facebook社交關系融入自己網店的品牌。
在過去一年中，美國25家頂級零售網站中約有一半的網站，包括eBay和亞馬遜，都把自己的網站與Facebook網站做了鏈接：到亞馬遜網站購物的消費者也能登錄Facebook網站，并根據他們自己宣稱的音樂和電影品味，獲得相關的購物建議；eBay推出了Group Gifts服務，能讓Facebook好友組團購買禮物。用戶還能與Facebook好友分享購物清單。“我們將會繼續增加在社交網站上進行團購、分享購物清單和其他eBay網頁等的選擇項。”eBay發言人Johnna Hoff說。
O2O電商。和數據電商將Facebook和線上購物網站連通的方法類似，O2O電商指的是讓Facebook和品牌線下店鋪連接，讓消費者在實體商店購物的同時就能夠體驗Facebook的社交便捷。
早在2010年，Diesel就在試衣間中推出了DieselCam，讓消費者可以將試穿照片直接上傳到社交網站讓好友幫自己做購物決定。而今年C&A又突發奇想，以另一種方式讓你的實體購物更有社交感。
在巴西市場，C&A先是在自己Facebook的“Fashion Like”的頁面上，陳列上自己各種單品的照片，然后Facebook用戶可以點擊“Like”按鈕，之后這件商品被喜歡的次數會直接顯示在實體店中掛有這件衣服的衣架上，你在店內逛街，只需要看一眼，就知道這件衣服在Facebook上的人氣有多高。
銷售助理工作總結范文一
XX年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對今年的工作進行簡要的總結。
1.我是XX年2月份到公司的，XX年4月份，我調到了國內部當銷售助理，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到國內部之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊盡我本職，擔任期間，我學到了許多產品知識，從接單到發完貨，認真監督檢驗貨物。確保貨物數量正確，不受損!但我也有做得不好的地方，比如在與客戶的溝通中，我不能很快的回復客戶的問題，不過請教了經理跟同事后，后來慢慢的我可以清楚、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力都比以前有了一個較大幅度的提高!
2.自XX年5月份月底到現在，承蒙公司上級領導的厚愛，我調動到了北京辦事處擔任后勤!這幾個月我完成的情況大概如下:
1)財務方面,我天天都做好日記賬,將天天的每一筆進出帳具體做好記錄!上交總公司.應收賬款,我把好關.督促銷售員及時收回賬款!財務方面,因為之前沒接觸過.還是有很多地方不懂.但是我會虛心討教,把工作做得更出色!
2)至于倉庫的治理,天天認真登記出庫情況,鋪貨登記!庫存方面一般都是最低庫存訂貨,但有時因為疏忽,零庫存訂貨.造成斷貨的現象,這點我會細心.避免再有零庫存訂貨的發生!
3)幫銷售員分擔一些銷售上的問題,銷售員不在的時候,跟客戶洽談.接下訂單!(當然.價格方面是咨詢過銷售員的!)這方面主要表現在電話,還有qq上~!因為之前在國內部擔任助理時.與客戶的溝通得到了鍛煉.現在跟客戶交流已經不成問題了!不過前幾天因為我粗心.客戶要貨,我忘記跟銷售員說.導致送貨不及時.客戶不滿足!接下來的日子.我會盡量避免此類事情的發生.
4)認真負責自己的本職工作,協助上司交代完成的工作!
3.以下是存在的問題:
1)總公司倉庫希望能把嚴點,.自辦事處開辦以來,那邊發貨頻頻出現差錯.已經提議多次了.后來稍微了有了好轉.但是這幾次又出現了以前同樣的錯誤,產品經常發錯型號!
2)返修貨不及時.給客戶留下不好的印象.感覺我們的售后服務做得不到位!
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。北京辦事處是今年六月份開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有105個，加上沒有記錄的概括為20個，6個月的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量20個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
以上是我的總結.有不對之處,還望上級領導指點!
銷售助理工作總結范文二
自從轉到銷售部至今已經一年半了,回想自己這一年多所走過的路，所經歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態。在公司領導的帶領和幫助下，加之部門同事的鼎力協助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進行。
截止20xx年12月31日，xx年部門完成銷售額為154.5萬元，超額完成公司制定的部門銷售任務;回款金額為111萬元，回款率為72%，
雖然銷售情況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在于集團總部結款不及時。20xx年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題。 現將銷售工作的內容和感受總結如下：
1、銷售報表的匯總：其中包括產品的銷售登記，產品銷售排名情況;清理業務 理手上的借物及還貨情況
2、協助大區經理的銷售工作：
①將有些電話業務或者需要送貨的業務分配給業務經理，并輔助他們抓住定單;
②經常同業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共 同提高;
③合同的執行情況：協助業務經理并督促合同的完成;
3、公司上門業務的處理，對產品銷售過程中出現的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通;
4、與集團總部清理往年應付款情況，由于往年帳目不是我經手的，加上有些單據遺失及價格或等等問題，給現在的工作帶來許多麻煩;
5、對每一款新產品進行推廣，與各經銷商進行密切聯系，并根據地區、行業、受眾的不同進行分析;
6、在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20xx年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)確保完成全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總;
(二)努力協助業務經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務態度方面，細心的與客戶溝通;
(三)銷售報表的精確度，仔細審核;
(四)借物還貨的及時處理;
(五)客戶關系的維系，并不斷開發新的客戶。
(六)努力做好每一件事情，堅持再堅持!
最后，想對銷售過程中出現的問題歸納如下：
(一)倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產聯系下單，或者與銷售聯系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關。
(二)采購回貨不及時。回貨時間總會延遲，對于這種現象，采購人員的態度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。(這種現象非常嚴重)
(三)質檢與采購對供應商退貨的處理。很多不合格的產品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當成合格產品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。
(四)財務應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。有許多已經回款的業務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!
(五)各部門之間不協調。為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。
(六)發貨及派車問題。
(七)新產品開發速度太慢。
總之，今年我將更加努力做好自己份內的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發新品，不斷開發新的區域，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，xx人都會洋溢著幸福的笑容!
銷售助理工作總結范文三
第二年在XX度過圣誕和元旦，又和公司一起成長了許多。今年公司發展迅速，我們銷售部的業務也是經過了幾個階段的變遷，從年初的折扣到4月份開始簽約現金券、廣告業務，從加盟部的成立到APP業務的承接，公司的變化是日新月異、蒸蒸日上。銷售部的各位同事更是各顯其能。銷售助理這份工作正是在這一份變化中保持著不變的細心和認真。
銷售助理的工作內容依然是整理合同和部門的后勤工作，與去年不同的是對工作的嚴謹性和態度對自己有了更高的要求，對自己的要求也是對銷售部其他各位同事的要求。
1、提高了對合同質量的要求，不僅僅是對填寫合同的書寫要求嚴格，對折扣的審核也提高了要求。
2、售后服務質量要求提高。每周按時制作臺卡二維碼，并在月底嚴格監督擺放和粘貼效果。
3、提高投訴處理工作效率。每日檢查投訴信箱，及時聯系銷售、商家及消費者，爭取在8小時內處理投訴。
4、及時與各部門溝通，將銷售部同事的問題及時解決，并將其他部門的信息及時傳遞給銷售部各位同事。
一年來銷售部變化不段，各位同事都在自己的崗位上有所提升，我也是這樣。咱們的團隊充滿了激情和活力每一位銷售部的同事都被這一份濃濃的情緒感染著，我們共同進步、共同發展。每天參加部門的早會，雖說都是講銷售的事情，可是在一旁認真聽大家的講述，作為旁觀者的身份我仿佛看的更清楚，有時也會積極的參與到討論當中。分享是一種快樂、分享是一種體驗、分享讓我們進步更快!
20xx年依然不變的是對自己嚴格的要求和對工作的責任心，用良好的心態服務銷售部，歡迎找麻煩!
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2017房地產經理銷售年度工作總結【一】 好的成果是需要分享的，這樣才能起到鼓勵的作用。同時這也有利于激勵其他員工共同奮斗，工作總結無疑使能使一個好的工作總結得到好的分享的好平臺，因此，寫好工作總結是延續成功的有效方法。
首先，就本年度市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈動，
其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足。
最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。
運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。
目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等;流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。
其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃;通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合;根據不同區域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然后就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。
如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。
然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式
最后，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。
如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力。
2017房地產經理銷售年度工作總結【二】 在房地產行業工作也已經半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發現得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。
經歷了上次開盤，從前期的續水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。
第三、經常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。
第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。
第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當的逼客戶盡快下定。
第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態度決定什么樣的生活.
第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有不待揚鞭自奮蹄的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。
2017房地產經理銷售年度工作總結【三】 在繁忙的工作中人不知鬼不覺又迎來了新的一年，回憶這一年的工作過程，作為某某企業的每一名員工，咱們深深感到某企業之蓬勃發展的熱氣，某人之拼搏的精神。
某是某某銷售局部的一名個別員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的常識不是很粗通，對新環境、新事物比較某很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的懇求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業常識跟專業技能。此外，還要廣泛理解全體房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨難，某同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產市場的起伏動蕩，公司于某年與某公司進行合資，奇特完成銷售工作。在這段時間，某同志踴躍配合某公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的引導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為某月份的銷售奠定了基礎。最后以某個月完成合同額某萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，某同志從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有進步。
