時間：2022-01-30 05:44:16
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對實訓企業情況有初步了解，對需要進一步了解的問題如批發價等可記錄下來，在后面將要進行的項目說明會上向企業營銷管理人員及營銷教師提問。在學生對行業及企業等基本情況有所了解后，由企業營銷管理人員來學校進行企業、產品、市場等情況介紹，并針對同學們提出的問題作詳細介紹。通過項目說明會，同學們基本做到了知己知彼，為營銷方案的策劃及執行奠定了基礎既然是全真的營銷實訓，對營銷隊伍的管理也是營銷實訓不可或缺的重要組成部分，通過對營銷隊伍的管理，可以提高同學們對營銷管理重要性的認識，提高同學們營銷管理的能力。另一方面，由于實訓的同學比較多，如果由教師來直接管理，教師付出的時間精力太多，而且也不易管理好，而由同學們自己成立相應的組織來管理，既可以鍛煉同學們的管理能力，又能高效管理營銷隊伍。例如，武夷學院國貿專業參與此次營銷實訓的同學有近200人，同學們推選出了一名營銷總監及三名營銷副總監，三名副總監分別管理渠道、餐飲促銷、促銷活動三個大組，每個大組下設若干小組，每個小組設小組長一名，組員5-8名。這樣，營銷教師和企業營銷管理人員除了為同學們提供必要的物料等支持外，只承擔了相當于顧問的角色，極大地調動了同學們的積極性和創造性，并形成了合理的分工和監督機制。當然，為了使各級管理人員有相應的職權，營銷教師把一部分營銷實訓考核成績的評分權和獎品的分配權交給了各級管理人員。
2.市場調研與分析
在營銷教師及企業管理人員的指導下，各組同學圍繞自己所負責的工作分別開展了市場調研與分析工作，最后進行匯總分析，對消費者行為及渠道成員的行為等有了較深入的理解，為戰略及策略的選擇提供了必要的決策依據。在市場調研的基礎上，同學們進行了廣泛的討論，以小組為單位分別提出了策劃方案，在營銷教師、營銷總監、副總、組長及企業營銷管理人員的共同參與討論下，選定了一套營銷方案，并作了適當的修改，這樣，一個企業、學生、教師三方都認可的營銷方案最終形成。在方案的形成過程中，同學們對營銷理論的掌握及運用也逐步深入，也能更好地理解企業是如何在資源有限的情況下做出決策的，鍛煉了同學們的營銷策劃能力。例如：武夷學院國貿專業的此次營銷實訓就根據市場的具體情況，在市場定位及營銷策略的選擇上都做的較有特色。興華啤酒公司的市場定位原本是“從源頭開始用心”，即強調其水源來自于“雙世遺”武夷山，考慮到武夷學院本身就處于武夷山，用水就是武夷山的水，這個定位對學生沒有太大吸引力，因此，同學們把興華啤酒是人民大會堂國宴特供酒作為賣點來大力宣傳。產品策略上，考慮到大學生求新的心理及經濟承受能力，因此，把包裝較為獨特、價格適中的凈含量480ml的興華動感啤酒作為主打產品。渠道策略上，由于產品剛進入市場，大部分餐飲店及便利店對興華啤酒不認可，因此，確定了“以點帶面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店為突破口，依靠同學們的客情及積極推薦，甚至大家指名消費的帶動下，成功進入并在此酒店形成了較好的銷售氛圍，再相繼帶動了周邊一些小店的經銷。考慮到有些同學在宿舍吃火鍋喝啤酒，因此，又聯系了一家食雜店，由其為這部分同學及時地免費送貨上門。因為圣誕、元旦等節日的到來，很多班級會一起會餐，因此，同學們又積極開展團購業務。在促銷策略的運用上同學們更是別具特色。分別運用了公關宣傳（在校園網刊發關于營銷實訓的主題報道）、條幅宣傳、名片抽獎（名片融會了抽獎、宣傳、訂貨電話的保存三個功能于一身）、QQ群、微博、貼吧、人際傳播、買贈活動等多種促銷方式。
3.執行與評估結果
執行也是全真營銷實訓的亮點之一。同學們制定的營銷方案到底在多大程度上可行，市場究竟如何一步步開拓，在執行中隨著一個個問題的產生和解決，同學們從觀念到行為上都有了極大的改變，可以說，完成了從學生到營銷人的初步改變。例如：在武夷學院國貿專業的此次營銷實訓中，同學們要到餐飲店去推銷，在餐飲店作促銷，搞各種宣傳活動，在此過程中，同學們真正認識了市場的殘酷，認識到了渠道的重要性，理解了組織宣傳活動的關鍵點，也認識到了持之以恒開拓市場才能最終勝利的道理等。營銷實訓最終的結果如何，要由市場來評價。因此，活動結束后，同學們要盤點渠道網點開拓了多少，存活了多少，銷量提高了多少，品牌知名度達到了多少，品牌美譽度及忠誠度達到了多少，抽獎領獎率多少等。這樣，通過對此次營銷實訓成敗的總結，使同學們深刻領會了營銷的真諦。五、全真營銷實訓的誤區通過以上的分析，相信大家對全真營銷實訓教學模式的實訓效果有了初步的認可，但也可能會質疑，如此實訓要花費師生多少時間和精力啊，作為課程內實訓是否合適呢？其實，因為參與實訓的同學非常多，而選擇的市場區域又非常小，例如武夷學院國貿專業的此次營銷實訓以武夷學院及周邊為實訓區域（周邊幾乎沒有其他居民，主要是教師公寓及為師生服務的餐飲店、食雜店等），這樣就大大降低了每位同學執行方案的工作量，每位同學只需去推銷或促銷二、三次，就保證了較高的推銷或促銷頻次，達到了方案執行效果的同時，也實現了練兵的目的。通過在QQ群上的溝通交流，同學們就可掌握市場的最新進展，并實現經驗教訓的總結，因此，三分之一的課時基本保證了營銷實訓的開展，只不過時間的安排上要更靈活一些。因為教師在實訓過程中主要承擔了聯系人和顧問的角色，大部分監督管理工作由學生自行承擔，所以，三分之一課時的工作量也可滿足需要。也可能大家會質疑，既擁有在本地市場不太成熟的產品，又愿意付出一定的營銷費用讓同學們來練兵的企業少之又少。其實，只要經常觀察學校及周邊市場，看有什么新品或目前市場表現不太好的產品在活動，通過網絡搜索企業的方式，很容易查到企業的聯系方式，只要向他們說明如此多學生在營銷教師指導下的無償服務，而且是由學生來運作學生的市場，相信大多數企業會積極參與的。例如：武夷學院國貿專業的此次營銷實訓就是營銷教師在學校市場上看到興華啤酒運作的痕跡，通過網上搜索，查到了企業的聯系方式，說明情況后立即得到了企業及當地獨家經銷商的熱烈響應，因為這畢竟是一次雙贏的合作。
4.總結
關鍵詞：CDIO模式；全真實訓；構建策略
一、基于CDIO模式的營銷全真實訓項目的理念與意義
1.CDIO模式的概念
CDIO模式，是四個英文字母組成，構思（Conceive）、設計（Design）、實施（Implement）、運行（Operate）。這種教學模式最早提出于解決工程類問題，由瑞典查爾摩斯工業大學、MIT、瑞典皇家工學院、林雪平大學等共同創立了CDIO模式的研究中心。通過對于工程項目的研發、設計、制造、維護，全生命周期予以研究的項目。后由我國教育界引入到市場營銷專業的教育培訓中。而該項目的核心理念在于“做中學”，通過實際操作提升受訓者的市場營銷把控能力，從而實現以真實模擬市場環境以及接受市場風險控制，在真實環境中予以企業人員真實能力的培訓過程。
2.企業市場營銷應用全真實訓項目的意義
自我國加入WTO之后，市場環境發生全新變化，而且我國的經濟鏈條也在發生轉換，這些外部社會因素與經濟環境造成了對企業的沖擊。我國2016年內全國新注冊企業36795家，但同時也有54269家企業倒閉。雖然從整體上觀察GDP仍然處于增長態勢，但我國企業應當反思，在激烈的市場環境下，如何將企業發展成為具備市場競爭力的企業團隊。那么從市場數據分析，我國的中小企業相當具有局限性，75%以上的中小型私有制企業很難堅持超過5年，而部分創新技術企業也未能做出這一范圍。從根本中看，普遍企業缺乏企業營銷培訓機制，多數企業會選擇由經驗型員工，帶動新進員工積累經驗，這樣“帶徒弟”的方式并沒有問題，但對于企業發展來說并不能以最快的速度，為企業積累快速增長的營銷方向人力資源，那么營銷方面的人才匱乏就成為了企業發展的障礙。
從企業培訓方向看，多數企業未能合理應用自身市場環境予以分析，在對企業營銷方向的員工進行培訓的時候，多數與其他崗位共同培訓，對于市場環境和市場分析等缺乏實際經驗的傳授，也同時忽略了企業在市場營銷方向的技術人才的重要作用。將CDIO理念引入企業的管理和營銷當中，就是為了將企業營銷方向做成可以模擬真實市場環境的高效培訓。一方面，CDIO的科學方式能夠提供更為真實的營銷方式，而系統構建能夠為市場營銷人員，提供可行性操作模式，從而形成企業營銷人員的實際能力增長。另一方面，CDIO模式更加適應于營銷全真實訓模式，對于該訓練項目的實施具有分層次階段性的構建體現，通過“構思、設計、實施、運行”四個方面，能夠讓營銷全真實訓項目成為具有實際操作價值的培訓方式。
二、營銷全真實訓項目在CDIO模式下組成分析
根據CDIO模式的理念分析，能夠將企業營銷方向的真實訓練項目分析為“構思、設計、實施、運行”四個方向，從而為營銷全真實訓項目提供實際情況出發的理論基礎。
首先，在構思Conceive方向上，應當以市場營銷方向上的理論基礎為核心導向，從企業生產經營中，總結出市場環的不同營銷方向，那么能夠確定對于市場營銷構思包括：市場戰略、市場細分、市場定位、目標市場選擇等。
其次，在設計Design方向上，應當以企業產品需求為導向，分析市場環境對于企業產品的需求方向，從用戶角度考慮實際問題，以便于能夠得到消費者認同的產品設計。那么能夠從市場營銷設計中，將產品需求劃分為：產品設計、價格制定、渠道設計、促銷設計等。
再次，實施Implement方面，應當以能夠完成的市場導向為核心目標，通過具體的實施過程予以企業產品的有利營銷方式策劃，從而才能讓被用戶認同的產品設計，在市場環境中得到推廣，以便于為企業贏得更高的市場空間。那么依據市場份額的占有率，才能將企業營銷方式規劃為可行性方案，因此能夠將市場營銷實現歸結為：營銷策劃、廣告推廣策略、公共關系策略、營業推廣等。
最后，運行Operate是企業能夠賴以生存的基礎，任何企業在保障多方面生產要素的同時，都應當將運營作為主流發展方向。從企業內部分析，生產部門是進行企業消耗的過程，必須承認其根本是在消耗企業資金的部門。而營銷部門從根本角度分析，就是為企業創造價值的團隊，能夠占據多少市場份額由營銷部門的能力決定。那么營銷部門能夠為企業創造價值的體現，也就是市場營銷運行的能力體現，那么將運行能力進行具體劃分，能夠得到以下三個方向包括：營銷團隊組建；營銷管理與控制；整合一體化營銷傳播與執行。
三、基于CDIO模式的營銷全真實訓項目的構建策略
1.以構思Conceive為基礎建設營銷全真實訓項目的框架
營銷全真實訓項目應當以企業市場營銷的實際目標為前提，從而進行整體實訓項目的夠思，以至于最終形成實訓項目的整體框架。但是在這一前提中應當明確認識到不同企業文化的基A核心，只有針對企業文化做出的實訓項目框架，才能夠讓市場營銷實訓項目具備相應的實際效果，從而最終為企業所用。
在營銷全真實訓項目中的框架，應當以企業發展策略為目標進行規劃。明確企業的市場戰略才能在框架方向上進行分析，而對于市場層次的細分也尤為重要。一方面，需要為企業產品進行定位，明確企業產品針對的客戶群體。另一方面，需要對企業所處的市場環境進行定位，明確企業在市場環境中所處的戰略位置，從而明確企業未來的發展策略和方向。
那么全真實性在這兩點中，便能夠得到體現。營銷全真實訓項目中最為重要的部分就是真實性，所謂真實性以實際市場為導向進行的實際操作演練。那么基于這一目標的實現，應當對企業進行全方位的市場調查。一方面，對于企業所處的市場環境進行調查，不僅要對企業進行內部分析，同時也要多企業所處行業進行分析，還要對我國政府予以的政策支持進行分析，從而最終明確企業在市場環境下的具體行業位置與前景。另一方面，在企業產品中，進行行業對比，通過同一行業內其他企業的產品分析報告與自身進行比較，從而分析內部原因與外部因素，才能從企業競爭力中發現企業產品的核心價值。那么基于企業文化的引導，和市場分析的結果，以及相應的數據支持，能夠為營銷全真實訓項目的框架進行理論支持，從而讓營銷全真實訓項目具備真實性的體現。
2.以設計Design為需求建立營銷全真實訓項目的內容
實訓目的已市場營銷為最終實現的結果，那么能夠體現出營銷全真實訓項目價值性。那么在設計Design理念的影響下，能夠明確該項目在設計上的方向，從而確立具備實訓價值的內容。而設計基于營銷理論為基礎，市場需求為導向，才能在最終實訓中保持客觀價值。那么基于理論分析的結合，企業在實訓方向上的產品設計中，必須涵蓋實際操作內容，從而確定出具體實訓流程如下：
首先，對產品進行普遍認知的培訓過程，從采購到生產，從運行到終端銷售，讓市場營銷人員對企業產品進行深度認知。然后，通過市場調查的結果進行產品定價，依據企業實際造價成本和間接成本的綜合，進行終端銷售定價的明確。其中也要將企業后期維護費用，以及可能產生的產品處理和遭損統計在內。之后，在進行合理定價中，能夠考慮產品自身價值與企業附加價值為最終定價。那么同時也就需要進行相應的附加價值統計，從而明確除企業產品本身價值之外的運營成本。接下來，進行產品設計，而以及市場定位于定價的基礎上，能夠明確設計中可以被目標人群所認同的設計風格。同時也要將企業文化融入其中，從而體現出產品的實用價值與附加價值。最后，進行企業產品的渠道設計和促銷設計。無論渠道和促銷，在真實性的培訓過程中，都應當以實際操作為基礎。那么在實訓材料的選擇上就必須具備真實性。進而需要企業配合，將實訓人員帶到市場環境中，通過直接接觸，了解市場環境的真實性，才能夠將真實可靠的數據，加以客觀分析，從而進行最終的渠道設計和促銷設計。而為保障實訓目標的最終落實，應當在實訓部分加入專家指導的成分，以及經驗人員的參考，才能夠保障設計本身具備實際操作的能力。而設計是否能夠得到最終市場環境的認可，也需要進行相應的市場調查取證和實驗，才能夠將最終的企業產品設計應用于市場，從而考證實訓水平以及實訓效果。
3.以實施Implement為核心構建營銷全真實訓項目的真實氛圍
實訓的目的為實際市場操作行為，那么實施到實訓計劃之中必須營造真實氛圍的市場內容。在企業營銷的模擬沙盤演練中，必須具備真實性。通過具體的營銷策劃方案制定，作為核心實訓內容。將廣告策劃應用到實際操作的演練中，包括與廣告運營商的溝通，實際廣告策劃方案的執行，網絡廣告宣傳的具體方案和渠道，多媒體渠道的廣告策劃推廣等。而廣告策劃僅為商品包裝與推廣方向的實際演練。在實訓過程中也要融入對于企業公共關系的營銷策劃。那么從企業公共關系的成分與重要性中，能夠體現出市場營銷部門的實際能力。不僅要按照企業常規發展進行實訓，也要進行企業危機中公共關系的操作實訓。例如當企業產品出現質量問題時，市場營銷部門應當做出的應急反應。或者當企業形象受損，市場營銷部門應當給予公共關系方向的解決措施。從實際市場運營方向上能夠總結出，市場營銷部門絕非在企業上升期體現出的卓越貢獻，更加體現為企業在遇到困境時，市場營銷部門能夠給予的最大支持。從這一方面分析，企業在進行營銷全真實訓項目的構建時，必須將企業公共關系作為重點實訓項目，并且予以真實市場環境的演練。
4.以運行Operate為目標形成營銷全真實訓項目的可行性方案
針對運行方向，將營銷全真實訓項目進行可行性方案的制定，應當予以營銷團隊組建；營銷管理與控制；整合一體化營銷傳播與執行，三個方向的實際操作流程。從而才能在實訓過程中，強化企業營銷部門在市場環境下的實際操作能力。
在營銷團隊組建過程中，應當以最終能夠完成實訓任務的市場營銷人員為基礎，將不同能力的人員分配到實際崗位中，將實訓內容進行現實演練，通過市場反饋信息最終確定實訓目標的達成。
而在營銷管理與控制方向上，運行能否具備實際操作能力，在于管理人員對于市場環境的了解，對于企業產品的認知度，在于對市場營銷部門客觀市場銷售能力的評估。而基于多方面實訓內容的考慮，必須將企業市場營銷的專業負責人，進行管理和運營方向上的真實培訓結合理論基礎，才能在實際操作中進行更加專業性的市場判斷。
那么在明確團隊構建與管理控制都能夠統一執行的前提下，便可以進行整合一體化營銷傳播與執行的實訓操作。而這一部分也是整體營銷全真實訓項目的結尾。在通過產品設計于實施的實訓過程中，將團隊能力進行區分，從而整合出具備實際操作能力的營銷團隊。然后將實際操作水平作為考核基礎，對營銷執行力進行最終評定。那么從不同評定結果中，就能夠得到項目實施中最終達成的效果和水平評估。
四、結語
本文通過基于CDIO模式的營銷全真實訓項目的理念與意義分析，總結出營銷全真實訓項目的建策略。從CDIO模式的理念中總結四個過程，以構思Conceive為基礎建設營銷全真實訓項目的框架；以設計Design為需求建立營銷全真實訓項目的內容；以實施Implement為核心構建營銷全真實訓項目的真實氛圍；以運行Operate為目標形成營銷全真實訓項目的可行性方案。
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對師生來說,獲取的環境條件極其有限,而營銷工作最大的特點就體現在權變性,即在營銷中要根據組織所處的內外部條件隨機而變,針對不同的具體條件尋求不同的最合適的營銷模式、方案或方法。因此,以往的營銷實訓對學生營銷能力的培養存在一定的局限性,而全真營銷實訓是在完全真實的市場環境中進行的,產品、市場、消費者等都是真實的,需要學生在完全真實的環境中進行方案的策劃及實施,因此,對培養學生的營銷思維具有積極的促進作用。營銷是一門系統工程,戰略和策略,各種策略之間,戰略、策略和環境之間都應該是相互匹配的,任何一個環節出現問題最終都會導致同樣的結果———營銷工作的失敗。因此,缺乏綜合實訓的學生無法真正有效理解和應用營銷理論,通過綜合實訓才能使學生對營銷理論融會貫通。以往的某些營銷實訓模式,例如在校內作促銷活動、銷售競賽等,最大的問題就在于其運用的營銷要素有限,例如在營銷策略中非常重要且中基層營銷人員最常用到的渠道策略等就無法得到運用,從而影響學生營銷實踐能力的培養。
以往的營銷實訓側重于對方案的策劃,或雖有執行,但執行期太短,難以體現營銷的真實面貌,學生對營銷的理解也難以深入。而全真營銷實訓由學生在較長的時間跨度內執行其制定的營銷方案,在執行中學生自己就可以評價方案的好壞,了解真實的市場。感受市場的酸甜苦辣。通過執行,學生才能更好地總結經驗教訓,理解營銷的真諦。以往的營銷實訓主要由教師或企業營銷管理人員評價結果的優劣,主觀性比較強,而全真營銷實訓有具體明確的客觀指標來衡量結果,比如銷售額、市場占有率、鋪貨率、陳列情況、知名度等。這樣,一方面使評價更為客觀,另一方面也極大地調動了學生參與實訓的積極性。
二、全真營銷實訓的優點
正是因為有營銷教師和大量學生無償幫助企業作市場,所以,受到企業的熱烈歡迎,而學校無需為實訓付出任何費用。例如:武夷學院2010級國貿專業2012年秋的市場營銷課程綜合實訓與興華啤酒公司合作開拓武夷學院市場,企業除了提供必要的物料、宣傳費用支持外,還拿出一些獎品來獎勵比較優秀的學生或團隊,經過此次實訓,興華啤酒在武夷學院市場的知名度、美譽度和銷量也都有了較大提高,真正實現了雙贏。因為是全真的營銷實訓,是在完全真實的市場環境下進行的完全真實的營銷活動,和在企業中進行的營銷工作幾乎完全相同,因此,對于急切盼望實踐的學生來說無異于雪中送炭,再加上企業獎品的激勵和教師平時成績的激勵,同學們的積極性和參與性非常高。因為是綜合實訓,需要學生提出策劃方案并執行,所以,學生的營銷能力得到了充分的發揮,在市場成功與失敗的經驗教訓中,學生也獲得了較大的收益。
三、全真營銷實訓過程
一、課程設計的依據
（一）立足陽江優勢產業
陽江被評為“中國優秀旅游城市”，旅游是陽江優勢產業之一。陽江市2013年政府工作報告數據顯示，陽江市2012年接待游客總人數1085.5萬人次、旅游總收入86.4億元，分別增長20.7%和30.2%。陽江市旅游經濟蓬勃發展，需要大量的旅游市場營銷人才。
（二）依據學校辦學定位
我校作為地方院校，堅持“立足地方”、“為區域發展做出重要貢獻”的辦學定位。我校旅游管理專業與本地多家旅游企業有良好的合作關系。本課程設計人多年來從事旅游研究，熟悉旅游市場營銷運作。
（三）滿足學生學習需求
我校市場營銷專業有很多學生在陽江旅游企業參加實習實訓，他們希望學校開設相關專業課，幫助他們了解陽江的旅游資源，提升旅游市場營銷能力。
二、課程設計方案
我校市場營銷專業從實際出發，為陽江培養旅游營銷人才，開設旅游市場營銷課程。該課程作為選修課，共36課時，安排在學生實習前一學期。（一）教學目標：培養能滿足陽江旅游企業市場營銷管理需求的實用型人才。（二）教學內容：分為十個項目，每個項目都包括理論和實訓兩部分，理論部分內容和其他學校同名課程相似，因此本文不做贅述，只列舉實訓任務。
1.項目一：旅游資源與企業調查
實訓任務：（1）按照每個班的人數，從陽江豐富的旅游資源中，選擇相應數目的景點，讓學生抽簽選擇其中一個，收集文字圖片資料，向全班同學介紹。（2）要求學生分組，在陽江市區內十個旅行社（華龍、開心、龍之旅、天天、新里程、華泰、海之旅、青年、黃金假期、江之旅）中選其中一個，調查其旅游市場營銷計劃的制定、實施、控制及其成效。
2.項目二：旅游市場調研與預測
實訓任務：要求學生分組，在陽江十個著名景區（大角灣、十里銀灘、南海一號、陽西咸水礦溫泉、春灣溫泉、春灣、石林凌霄巖、崆峒巖、龍宮巖、玉溪三洞）中選其中一個，設計調查問卷和調查方案，開展旅游市場調查，完成市場調查與預測報告。
3.項目三：旅游市場環境分析
實訓任務：要求學生在上次實訓的基礎上，分析景點的市場環境。要求學生從宏觀（政治法律、經濟、社會、人口地理、文化、技術）、微觀（購買者、中間商、競爭者、公眾）、SWOT（優勢、劣勢、機會、威脅）等角度，分析上述因素對旅游市場的影響。
4.項目四：旅游消費者分析
實訓任務：選擇上述某景點或某旅行企業，觀察消費者行為，從購買習慣、客源地、決策過程等的角度，對消費者的進行分類，通過面談、電話、問卷等方式，了解消費者旅游后的滿意程度，了解影響滿意度的因素。要懂得在旅游消費者分析中運用馬斯洛需要層次理論。
5.項目五：旅游市場細分與定位
實訓任務：選擇上述某景點，根據某些變量（地區、城鄉、城市規模、年齡、性別、家庭生命周期、收入、職業、教育程度、社會階層、出游率、忠誠度），對旅游消費者進行細分，分析細分市場的前景、競爭的程度、旅游企業自身的條件，為旅游企業的產品選擇合適的目標市場和市場定位策略。
6.項目六：旅游產品策劃
實訓任務：（1）以被《中國國家地理》雜志評為“中國最美十大海島”之一的海陵島為例，從吃住行游購娛等角度，分析其旅游產品組合策略，嘗試為其設計產品的最優組合。（2）以被評為國家地質公園的凌霄巖為例，分析旅游產品所處的生命周期階段，分析影響其生命周期的因素，設計相應的營銷策略以及延長產品生命周期的策略。（3）以陽江市廣東海上絲綢之路博物館為例，分析旅游新產品的種類和開發策略，設計旅游產品的升級策略。（4）從陽江豐富的海山林洞泉湖等旅游資源中，選擇某一知名旅游產品，分析其品牌價值，為其設計品牌營銷和品牌延伸策略。
7.項目七：旅游產品定價
實訓任務：讓學生抽簽分組，調查陽江某個溫泉（春灣、儒洞、新洲、平岡、合山、崗美、八甲等）產品的定價，了解影響溫泉旅游定價的因素，為溫泉企業設計適當的定價策略。
8.項目八：旅游產品分銷
實訓任務：要求學生分組調查陽江某個溫泉產品的銷售渠道，分析影響溫泉企業營銷渠道決策的因素；分析溫泉產品中間商的類型和作用、選擇中間商的原則；分析渠道沖突的類型、原因、解決方案。
9.項目九：旅游產品促銷
實訓任務：（1）分組調查某旅行社的廣告預算、媒體、內容和效果。（2）分組調查某旅行社的陽江一天游、兩天游、三天游、四天游的旅游項目，分析其促銷組合策略。（3）為某種旅游產品或者旅游線路設計營業推廣方式、公關活動。（4）嘗試做旅游推銷業務員，熟悉業務流程、推銷的方法和技巧。
10.項目十：旅游策劃方案
（一）學生的基礎知識薄弱
不少經管類專業都有設置市場營銷沙盤模擬實訓課程，有的專業學生會計課程學得比較粗淺，做前期資金預算，以及財務報表分析時就容易出差錯。有些專業對物流供應鏈方面知識欠缺，對產量，供應量，庫存量的預算和控制上會出現較大偏差。盡管沙盤的規則在課程初期第一年第一季是教學引導季，沒有模擬生產安排，研發安排，渠道鋪設，門店建設等內容，而這些內容又更為復雜，加之學生基礎薄弱，導致系統還原后第一年經營時學生問題不斷，教師頻繁應付需要答疑的小組，各組進度差距大，等待的時間耗費很多。
（二）課程進度拖拉，甚至停滯
在教學過程中還常出現一兩組由于對盤面操作不熟練，沒完成，大家只好都在等。例如規則不熟悉，每走一步都要查；或者預算有誤，經營過程出現矛盾，又得反工，否則極有可能一年內就經營破產，如果還原，意味著重新開始，那么時間就有可能被延誤，尤其是經營到最后一季還原，又因為緊張導致操作失誤，最終全盤皆輸。
（三）報表分析問題諸多
經常出現不少小組最后的資產負債表計算結果不平，即資產≠負債＋所有者權益。究其原因，綜合費用明細表計算可能出現漏算，重算或者錯算；利潤表也有可能錯算；甚至有些學生不知道怎么算，基礎知識薄弱，對于報表中的邏輯關系不清；有的學生為了應付了事，干脆作假，表面顯示平衡，但細看過程有誤，這無異于弄虛作假。
（四）沒有配合默契
學生分組的方式不合理，往往會出現意見不一致，甚至鬧矛盾，不利于合作，更談不上配合默契；有的小組沒有責任心，出問題相互推諉，造成氣氛不好；有的小組甚至沒有人會做報表分析，都在做表面功夫。不合理的分組方式，容易使某些組的競爭力弱，降低全班的對抗性，達不到既定的實訓效果。
（五）經營不善，破產多
一般把一個班級分成6～8組，如果由于各種原因導致“破產”了二三組的話，那么市場就剩三四組，會顯得太過于寬松，半個班同學經營到后面都在“觀望”，那么沙盤的對抗性就很弱，也達不到這門課程的教學目標和根本要求，進而教學效果不理想。
（六）放棄電子盤面，或者放棄手工盤面
有的院校認為放棄手工盤面有助于學生將精力與時間投入到市場營銷經營方案設計上，節省時間，需要時再進行階段培訓。有的學校比較重視基礎技能，擺盤每個過程，每條規則都按部就班進行，可以一邊操作一邊熟悉，基礎打扎實才能變化經營。電子盤面把規則輸入程序，電腦自動生成，某種程度也是一種“偷懶”。所以無論是放棄手工盤面，還是放棄電子盤面，都是不可取的。
二、沙盤實訓課程教學創新
（一）實訓教學模式創新
在教學組織過程中進行了一些嘗試，對教學模式進行創新，并將其命名為“‘五階段’教學模式市場營銷沙盤模擬”，具體實施步驟如下：
1.準備前期工作
我院市場營銷實訓課程是采用專周實訓的方式，在開始上課前就先將沙盤規則以及學員手冊相關資料發放到學生手中，讓學生先預習。有利于引導學生對課程內容先熟悉，減輕指導老師講解的壓力；也有利于學習能力強的學生帶動其他同學參與進去，于是一個一個小組的雛形就紛紛形成了。
2.講解規則和原理
講解市場營銷沙盤規則和原理，引導學生熟悉流程和操作步驟。以往學生一周只經營1～2年，有了前期的準備工作，在正式教學時可以縮短到2～4課時介紹規則，視學生經營情況，可將教學年數適當延長至3～4年。在過程中，再一次視實訓具體狀況解釋規則，例如關于廣告投放的規則可以等到第一年第1季度初，投廣告前講解，廣告效益值計算，促銷方案選擇及每一季度前競單規則；貸款額、銷售額、市場需求量、成本費用關系計算可在第二季度運營時解釋。
3.做好第一季教學引導季
使學生通過引導季學習，熟悉如何標記，現金出入記賬，以及盤面操作。尤其是制造商，分銷渠道商，終端零售商，各角色分工與協作的工作內容。短、中、長期貸款規則，廣告方案選擇與計算，市場需求量、銷量、店面開設、產量、庫存量的計算，移庫和運費計算，渠道創建，盤面標記及擺放。關鍵是可以按階段核對盤面狀況，查找出錯環節，也為學生恢復初始盤面后，重新運營，做好引導示范工作。
4.手工盤面與電子盤面同步操練
市場營銷手工沙盤模擬實訓可以打基礎，具有直觀性，適合初學者。但是手工沙盤模擬在運行監控上比較困難，指導教師必須憑個人的精力和能力進行監控，往往既難以監控到位，又辛苦，學生還會偷偷做手腳。而電子沙盤的可控性強，工作量小，每步操作都要在電腦上操作，而且每步操作都不可逆轉，否則會拖其他組成員的后腿，這樣迫使學生在進行操作時更加仔細，三思而后行，認真思考每一項決策。電子沙盤更像一個財務軟件，缺乏手工沙盤的仿真性。因而，建議在實踐教學中，取長補短，采用手工沙盤與電子沙盤同步操練的教學模式。手工沙盤可以讓學生有充足的時間去理解企業的初始盤面狀態，熟悉規則，制定企業的相應戰略規劃，執行企業管理層的操作決策，總結模擬經營的得失。然后將成功的經驗和失敗的原因用于下一階段的電子沙盤的運行中，以更有效的實施沙盤實訓教學。
5.分析報表，總結成敗
所謂的報表是指“綜合費用明細表”、“利潤表”、“資產負債表”。將這“三表”下發給學生，經過四個季度連續經營后，要求學生核對該年綜合費用明細表中數據，計算基礎數據，分析經營利潤和負債狀況。沙盤模擬的取勝之道在于“不犯錯+計算+博弈+共贏”，第一輪經營重點在于“不犯錯”，第二輪經營重點應該放在“計算”，“博弈”，第三輪經營重點在“共贏”上。因為有了前一輪的試經營體驗，在第二輪經營時，大家可以把精力更多的放在經營方案設計和組與組之間對抗上，大大提高了對抗的博弈性，也能讓學生集中注意力，將以前的知識和成功失敗經驗充分運用到第二輪經營中，也認識到供應鏈各環節相互配合，謀求共贏的重要性，出差錯要求還原的概率大大降低，大大提高了教學效果。從第一輪的感性認識，到第二輪的理性認識，到第三輪的科學經營管理，逐步提高的過程。如果學生前期準備到位，經營情況較好，那么可以適當延長教學年。
（二）實訓教學方式創新
1.組建沙盤協會，營造交流平臺
市場營銷沙盤模擬實訓規則比較復雜，工作量比較大，在課前，要求指導教師精心備課；在課中，按照沙盤經營流程引導學生操作，反復解釋規則，解答各組不斷遇到的問題，幫助學生擺盤，做好監控與記錄，年末分析和點評經營狀況等，難度較大，教學業務繁重，一周下來渾身疲憊。組建市場營銷沙盤協會，可緩解教師的工作負荷。協會成員可以先從開設過本課程的學生中選取，也可以自愿根據興趣報名，教師可以利用假期或課余時間與協會成員一起練習，關注和重點培養表現出色的會員，由先進會員再向其他初學的學生傳授，一級一級傳幫帶，大大減少了實訓教師的工作量。
2.參加和開展各級各類技能競賽
組織學生參加各級各類大學生市場營銷沙盤模擬經營大賽，學院通過組織校內賽，層層選拔，選派人員參加省賽或國賽。讓參賽學生置身于企業經營實戰情景，扮演財務經理、物流經理、生產經理、營銷經理等重要角色，實地體驗市場競爭的激烈性，培養學生統籌全局的觀念以及制定計劃的能力，鍛煉學生分析和解決問題能力；對教師而言，競賽取得名次，可以體現教學成績，促進教學方法改進；學校角度，還可提高各院校復合型、創新型人才培養的質量，促進畢業生就業。
（三）實訓教學方法創新
市場營銷沙盤實訓能讓學生在戰略規劃，分析市場，資金籌集，產品研發，組織生產，物流供應，市場銷售和財務報表分析及核算等一系列價值鏈活動中體驗企業市場經營的全過程。創新市場營銷沙盤實訓課程教學方法，能有效引導學生怎么去學，如何學好。本教學法綜合運用“工作任務驅動＋角色扮演＋項目情景”方法。“工作任務驅動＋角色扮演＋項目情景”教學方法，其原理在于以任務為導向，行動為主體，各個小組經營一個擁有銷售良好、資金充裕的虛擬公司，以實現企業利潤最大化為經營的任務，連續從事4～6個會計年度的經營活動。創設真實的實訓環境，結合企業經營活動特點，在實訓指導教師的引導下，將學生身份置換成財務經理，物流經理，渠道經理，營銷經理等職務，把學生當做職業人角色來傳授講解實際操作知識，傳授實際操作經驗。讓學生身臨其境，在情景模擬中，承擔經營風險與責任，同時也培養學生溝通交流能力，團隊協作能力。通過“項目”的形式進行企業經營，以每一年度的經營為一個項目，以情景為載體引導學生進入一種渾然一體、輕松自然的模擬情景中，學生能夠按照角色要求分析市場、制定企業經營戰略，生產計劃，融資方式，渠道建設，以及設計營銷方案。充分發揮學生的自主性，互動性，博弈性和合作性。
（四）實訓教學管理創新
在實訓教學過程中營造或體現出真實的職業情景，從器材、技術、管理等方面模仿職業軟硬件環境，并重點培養學生職業操守，讓學生按照崗位對職業素養、職業技能的要求，得到實踐操作訓練和綜合技能的培養。實訓基地中，教學區域、操作區域劃分明確，標識警示用語規范；無論是實訓指導老師還是來實訓的學生，進入實訓基地進行實訓時，必須遵守紀律，嚴格執行課程制度；有專人負責各實訓室，管理和維護實訓設備和器材，申購實訓耗材，開發實訓教學包，包括?PPT課件、教師手冊、學員手冊、實訓教材以及操作手冊等；由各專業負責人嚴格執行教學管理規范，制定實訓教學授課計劃，教學標準，考核辦法，組織編寫實訓教材，進行實訓教學考核等；實訓操作過程中要求器材擺放整齊、操作臺面整潔、操作流程規范；嚴格控制時間與進度，每一年經營加上投廣告選單的時間一般控制在4～5課時左右，平均1個季度經營耗時大約1課時，拖拉延遲可以扣分、還原次數超過3次，認為自動棄權；如果有剩時間，可在第二輪經營前要求老師用一節課左右的時間對各小組上交的經營方案進行面評，并注意保守商業機密，以增強整體的對抗性，避免出現戰略性失誤。
（五）實訓教學評價創新
市場營銷沙盤實訓教學評價，既要體現學生的自主性，又要體現團隊協作能力，還要區分學生個體差異，同時反應學生的基本技能，專業技能，以及綜合素質，建議采用多層次教學評價方式。成績考核結果一般分為兩部分：小組成績＋個人成績。其中個人成績包括：課堂表現＋實訓總結＋手工盤面擺放狀況＋以往比賽成績；小組成績包括：報表分析狀況＋小組競單綜合排名＋小組盈利狀況。根據重要程度不同，賦予不同的權重。
三、實訓教學效果的評估
市場營銷沙盤實訓模擬使學生從傳統的講授課堂和書本的理論中解脫出來。有利于學生獨立思考能力，實踐動手能力，創新能力，團隊協作能力的培養。我院經過近五年的市場營銷沙盤模擬教學的摸索與實踐，在教與學各方面都有明顯的進步。
（一）學生上課積極性普遍提高了
教師介紹完沙盤模擬的基本規則后，由每組學生進行公司經營策劃。每個學生都有自己扮演的角色，都有角色賦予他們的任務，不同角色的成員組成價值鏈的具體環節，他們以實現利潤最大化為目的，各司其職。學生在分析自己遇到的問題，不斷的經營實踐中學到了傳統教學模式下很難學到的東西。這些都深深吸引學生，使其沉浸其中，產生喜悅和成就感，學生上課積極性普遍提高了。
（二）學生基本技能和專業技能提升了
沙盤模擬實訓是一種具有極強對抗性和博弈性的實訓教學，在爭取市場份額，贏得訂單時，各組相互博弈；在采購計劃決策失誤或生產能力不夠時，還可與其他團隊合作；在資金不足時，思考如何組合貸款，既降低成本，又可緩解資金壓力；在競單選單時，既為本組謀劃，又猜測對方的底細。在博弈與對抗中，既訓練了學生的基本技能，又提高了學生的市場營銷專業技能。
（三）教師的教學業務水平提高了
市場營銷沙盤實訓的教師不但要有扎實的本專業知識，還要熟悉企業管理，物流管理，生產管理，財務會計等相關專業知識，還要精通計算機軟件操作，還需要較強的溝通技巧，分析問題，解決問題的能力。這就要求教師定期參加培訓，與兄弟院校交流和觀摩，尤其是通過組織學生參加各級各類沙盤競賽，不斷積累豐富的比賽教學經驗，既為學校爭得榮譽，又可以更好的實施教學，不斷改進不足。由此，教師的教學業務水平提高了，也增強教師的教學信心。
四、結語
關鍵詞：高職；酒店管理；短期；校外實訓
短期校外實訓已經成為高職人才培養模式的重要組成部分。這里的短期校外實訓是針對長期校外實訓而言的，現在的高職院校酒店管理專業一般采用“2+1”的人才培養模式，大三學年都在酒店進行畢業的頂崗實習，為了配合好最后的長期實訓，讓學生在前兩年就能夠接觸到行業現狀和真實的工作場景就需要短期校外實訓加以配合。這里的短期校外實訓的時間界定為5周以內。所以，短期校外實訓指的是利用區域經濟優勢開展的、較短時期的校外真實崗位實訓，是校企雙方基于自然需求的互動雙贏模式。
一、黃河水利職業技術學院酒店管理專業短期校外實訓開展情況
黃河水利職業技術學院2003年成立的旅游與酒店管理專業，2007年，旅游與酒店管理專業拆分為旅游管理、酒店管理兩個專業。從2007年開始探索長期頂崗實習與短期校外實訓相結合的人才培養模式，通過學工交互遞進的方式讓學生充分的掌握基本操作技能和養成良好的專業素養。下面將黃河水利職業技術學院酒店管理專業短期校外實訓開展情況總結如下：
（一）從實訓時間安排上，大一下學期和大二上學期各為期5周
我校短期實訓時間一般安排在大一下學期的五一前后的五周和大二上學期十一前后的五周，這個安排主要考慮到開封的旅游旺季集中在4、5月和10、11月，旅游需求和酒店需求旺盛需要員工作為補充。這是時間也剛好位于學期中間，可校外實訓之前，教師可以安排講授理論知識，經過一個多月的酒店實習回來，教師可以對實訓做以總結。學生也可以利用這段時間反思沉淀。
（二）從實訓地點安排上，以河南省內四星、五星級酒店為主，拓展省外酒店
我校在校外實訓地點安排上，采用就近原則，選擇河南省內的酒店，為保證實訓質量，多選用四星、五星的酒店。最近幾年也拓展了省外一些酒店，但依然以省內酒店為主。我們選取的實訓酒店五星的有開封開元名都大酒店、開封中州國際大酒店、鄭州建國飯店、鄭州逸泉國際大酒店、鄭州正方圓錦江酒店。四星級的有洛陽友誼賓館、新鄉國際飯店等，省外的有北京東交民巷飯店。實訓地點的安排考慮到酒店的淡旺季和方面進行學生管理。
（三）從指導教師安排上，采用以“雙師型”專業教師與鋪導員的雙渠道管理
在指導教師安排上，采用以專業教師為主，搭配鋪導員的雙渠道管理模式，專業教師指導酒店專業知識、技能操作和專業心態培養，鋪導員教師輔導學生心里和安全教育。雙渠道的管理力保學生能夠安全高效的完成實訓項目。
（四）從實訓項目安排上，以酒店安排為主，適當采用輪崗方式
從實訓項目的安排上，主要采用根據酒店需求和學校要求安排項目，主要的實訓項目有中餐服務、西餐服務、宴會服務、客房服務、禮賓服務等，在崗位上學習各種服務的流程與注意事項，融入真實的工作場景和客人溝通交流，接受酒店方和學校方的雙重管理。有個別同學可以根據實際情況適當的采用輪崗方式。
（五）從實訓效果上看，學生、學校、酒店三方均獲益良多
學生在為期一個多月的實訓中，見識了真實的酒店場景、鍛煉了基本操作技能、職業心態逐步成熟，適應新酒店的能力得到了很大的提高。學校通過短期校外實訓，能夠深入的貫徹學工交互遞進的人才培養模式，提高了人才培養質量。酒店利用實習生解決了旺季人才的缺口，能夠高效的完成酒店的接待工作。這個實訓方式考慮了到三方的供給和需求，所以能夠達到三贏的局面。
二、短期校外實訓開展的困境
（一）理論課時和實踐課時易沖突，難以達到平衡
一般的高職院校一個學期有18周左右課程，如果課程中間再加上5到6周的校外實訓，扣除考試復習和考試周，理論課時只剩下10―12周，理論知識和很難講完，實踐課時又較少，所以難以達到平衡狀態。
（二）酒店受到國家“八規六禁”政策影響較大，旺季不旺
酒店存在旺季是酒店接受短期實習生的基礎，但是自去年開始，國家對公務員隊伍倡導“八規六禁”，這樣的政策影響到了一大批以政務接待為主的高星級酒店，本該旺季的時節，看不到旺季的影子。僅僅依靠本酒店內部員工就可以完成接待工作，就用不著短期的實習員工了。
（三）短期實訓校企的合作方式采用游擊戰術，不夠穩固，不利于長期合作發展
雖然我校采用短期校外實訓的時間較長，但是由于受到多種因素的影響，短期校企合作的關系采用的依然是游擊戰術，校方因學生人數和酒店人才需求量不一，河南與酒店保持良好的持續的合作關系，這樣不利于長期合作發展。也有的酒店抱著長期合作的目的和校方進行短期合作，但是校方考慮長期合作酒店的質量要求更高，所以放棄了和這些酒店的長期合作。那么這種用校企合作關系就不穩固。
（四）學生從酒店短實訓回來，難以坐穩課堂，回歸課堂較慢
經過一個多月的短期實習，學生已經適應了酒店的工作方式和節奏，返回回校難以從酒店的角色中轉換過來，比如上課遲到、難以坐穩課堂，課堂紀律差等把社會中一種壞的生活方式帶回校園。經過兩周左右的時間角色轉變之后，又發現學期又快接近結束。
（五）指導教師不能全程跟蹤指導
短期校外實訓的指導教師因在校擔負的有相關課程，一方面要進行校外短期實訓的指導，一方面要完成教學任務，很難兼顧，所以對于參加實訓的同學就不能全程指導，對其實訓效果也不能全程跟蹤。學生容易產生負面情緒或問題，這中問題往往不能得到有效的解決。
三、解決短期校外實訓困境的對策
短期校外實訓從各個方面都是利大于弊的，不能因為困境的存在而放棄短期校外實訓，針對上面的問題，提出自己解決問題的對策：
（一）短期校外實訓時間，以4到5周為宜，理論教學重點放在實訓之前講授
短期校外實訓時間不易過長也不易過短，過短不能達到技能鍛煉的目的，過長又影響理論教學正常進行，平衡點掌握在4―5周，可以兼顧實踐教學和理論教學的安排。另外在理論教學設計中在實訓之前講解重點內容。實踐教學過程中也通過指導老師的參與灌輸理論知識。
（二）力爭長期頂崗實習合作酒店能夠協助短期校外實訓的安排
長期頂崗實習校方一般與酒店簽訂長期的校企合作協議，為了能讓實踐教學組織順利開展，可以在長期的校企合作協議中加上盡量安排短期校外實訓的條款，用長短期的綁定方式將實習單位穩定下來，這樣不僅有利于教學效果的提升，還有利于校企關系的和諧發展。
（三）拓寬短期校外實訓基地的種類和質量
一般在安排短期校外實訓酒店時，以高星級為主，由于高星級受到國家政策影響較大，所以可以適當拓寬短期校外實訓基地的種類和數量。比如加入經濟型連鎖酒店或一些有特色的精品酒店，拓寬實訓的方向和內容。
（四）關注學生實訓前后的心態調整，幫助其盡快進行角色的轉換
學生在實訓前后心態變化較大，第一次校外實訓，學生一般對酒店了解不多，大多數學生只看到了好的一面，對酒店充滿著無限美好的期待。在實習之前，一些學生所憧憬的多是收獲的積極方面，而對其中的困難預計不足。所以指導教師加強學生心態的引導。在實訓回校之后也加強與學生溝通，幫助其進行總結，也幫助其盡快的以學生角色進入學習。
（五）合理安排指導老師，讓一些有精力和時間的“雙師型”老師跟蹤指導
由于不同的教師教學任務不同，所以安排有精力和實踐的教師參與跟蹤指導，讓學生不但有酒店的指導師傅進行技能指導，也有學校教師進行理論指導。這樣不僅讓一部分老師安心教學，另外也避免學生產生被拋棄的感覺，在整個實訓過程中接受教師心態和技能的指導，能大大提高實訓的效果。
參考文獻
[1]張震.基于工作過程的高職酒店管理專業實踐教學體系探討[J].職業教育研究.2011，（8）.
[關鍵詞]職業教育；實訓教師；實訓課；技能培養；省時高效
隨著科學技術和教育事業的不斷發展，對實訓教學的要求不斷提高，實訓教師面臨著新的挑戰，如何上好實訓課，是實訓教師面臨的新課題。職業技術教育培養的是既有一定文化知識，又有一定實際操作技術的人才。而突出培養學生的實際操作能力是實訓教師的重中之重。在實訓教學中，筆者總結了以下幾方面：
一、加強自身修養，提高自身素質
要上好實訓課，必須有廣泛的業務知識，給同學一滴水，教師必須準備一桶水，在授課中才能游刃有余。作為一名教師，要想把知識講授明白，一定要具備一定的語言表達能力，語言表達要準確、生動、優美、自然幽默，才能把知識傳授清楚，才能吸引學生，調動學生的學習積極性，引起學生學習的興趣，才能使學生從厭學到樂學，這也就是“寓教于樂”。
另外，要有駕馭課堂的能力，駕馭好課堂，首先要有組織能力，才能使學生聽從你的指揮，按照你的思路進行。還要熟悉課程的基本知識，熟悉實訓內容和操作技術，這樣學生才能佩服你，心甘情愿地跟你學，把你作為榜樣。還要熱愛學生，把學生當做自己的孩子、自己的朋友一樣尊敬他，把知識毫無保留的傳授給他，這樣學生才能尊敬你，你的教學效果才能好。學高為師，身正為范，榜樣的力量是無窮的，一個合格的教師，一定要以身作則，為人師表，才能帶出德才兼備的優秀學生。
總之，加強自身修養，提高自身素質是當好實訓老師，上好實訓課的基本條件。
二、善于激發學生的實訓興趣，注意引導
興趣是指一個人力求認識某種事物或某種活動的傾向。興趣往往通過求知欲的滿足而使本身更豐富和深化，并產生與更高的認識活動水平相適應的新的興趣。所以說，興趣是學生學習毅力的源泉，是啟迪學生智慧的動力。實訓教學效果的好壞，在很大程度上取決于學生實訓興趣是否濃厚。因此，必須盡可能創造良好的實訓環境，精心設計，激發學生的實訓興趣。
探索式實訓法是指教師在課堂上創設問題情境，讓學生自我嘗試探索，通過實訓引導學生自己作出結論。由于這種方法具有探索性，所以實訓一開始，學生就具有較高的學習興趣。實訓中使學生在教師及骨干學生的指導下，自己完成實訓課的一系列內容，學生往往是一邊操作，一邊研究解決遇到的種種問題，聯系所學的理論知識，查找問題發生的原因，進一步領會所學內容，取得實訓的最佳效果。
三、實訓中對學生要科學啟發、合理指導，才能做到省時高效
學生實訓時間非常短，怎樣才能省時高效，使學生學到真本事呢？根據我的經驗就是教師要善于動腦，把繁雜的知識總結出重點，把它們穿成線，就可以使學生短時間出成效。例如車工教學，我們把車工技術最基本的總結為十個方面：（1）會使用車床；（2）會裝夾工作件；（3）會磨刀、裝刀；（4）會使用尺和卡鉗；（5）會看圖樣；（6）會車平面、外圓、內圓；（7）會切槽、切斷；（8）會車螺絲、錐體；（9）會車圓球；（10）會滾花等。學會了這十個課題，車工的主要問題就解決了。
為了適合于學生的學習，我們根據理論及技術的簡單復雜，把十個課題按實際需要排列起來，這樣學生學了前一課就迫切要求學后一課，學了后一課又復習了前一課，全部學完全部學會。根據這十個課題進行教學，就不是碰到什么教什么，而是有系統地教了。
為了省時高效，又考慮到每課有關的內容必須集中教會，學會了加以靈活應用，就能很快見到成績。于是我們就根據經驗，選擇了車錘頭、錘桿等代表性的實習工作物，把有關車工的基本技術集中到這幾個工作物上教學生。使學生集中學會車平面、外圓、內圓、切槽、切斷、滾花、打頂針眼、精密相配等操作。這樣不但學得快，而且能夠提高學生的學習情緒，調動了學生的學習積極性。
四、實訓課重視考核才能充分發揮學生的潛能
人都是有惰性的，光靠自覺地學，學生的最大潛能是不能充分發揮出來的，考核就是一種很好的方法。當然，實訓課考核不能像文化課那樣考，實訓課如何考核呢？我們是這樣做的：在車削加工中，對學生逐一進行操作技能的考核，包括安全操作規程、操作程序、熟練程度、使用過程的注意事項、產品的總體質量等方面進行考核。在考核過程中，教師及時發現問題進行糾正。這樣，既調動了學生學習的積極性，又使學生能進一步理解、掌握、鞏固所學知識，促進了實訓操作技能的提高。通過考核評比，促進學生強行記憶，融會貫通。
考核后，教師要針對學生存在的問題進行有的放矢的總結。例如：詳細分析考核中學生存在哪些問題，這些問題是哪些原因造成的，這樣學生就可以終身受益。
五、重視技能培養，是上好實訓課的核心
《市場營銷學》是在經濟科學、行為科學和現代經營管理理論基礎之上建立的一門應用學與原理性學科。[1]是高等院校經濟類和管理類專業普遍開設的一門必修專業基礎課，在體育高職院校市場營銷專業和體育運營與管理專業開設的課程中起到舉足輕重的作用。當前，我國許多高職院校體育專業市場營銷學課程的授課方式分為理論教學和實踐教學兩大模塊，且在實踐教學模塊中已引入營銷之道模擬軟件進行教學。那么，我們應該如何根據體育專業學生的實際情況運用營銷之道模擬軟件，營造虛擬的企業經營管理環境，讓學生在模擬經營中逐漸掌握營銷管理的基本知識，在真實體驗中提升營銷管理技能，以培養體育專業學生的營銷實踐能力，更好地適應體育市場營銷行業對人才的需求是當下必須解決的問題之一。本文結合筆者近年來從事市場營銷學教學和研究的體會，對高職院校體育專業市場營銷實踐教學改革的相關問題進行探討。
一、營銷之道模擬軟件的功能簡介
營銷之道――市場營銷實操是一套全程模擬營銷實戰的綜合訓練平臺。參加實訓的學生可組成相互競爭的多家虛擬企業，為完成營銷目標，借助所掌握的理論知識，獨立做出各種運營決策，并通過8個季度的運營管理，最終爭取完成各種設定的任務，在所有模擬企業中脫穎而出。該系統由服務器、教師端和學生端三個部分組成。教師端主要是授課教師通過數據實時交互的方式進行課程授課指導，包括課程開課管理、系統參數配置、任務進度控制、公司經營狀況、學生狀態控制、綜合分析報告、數據查詢分析、綜合對比點評等8個模塊。學生端為學生提供了錄入決策、查詢資料、分析績效等功能。學生根據教師的進度安排，通過對虛擬企業運營中各項市場營銷進行管理決策，與其他小組展開競爭，并努力使企業績效達到最佳。
二、市場營銷實踐教學的步驟
市場營銷實踐教學主要是運用營銷之道模擬軟件進行，其具體教學步驟如下：
第一步，準備階段：在開展模擬經營之前，授課教師除介紹整個系統、介紹運營規則和商業背景環境外，還要根據學生人數和系統的要求組織學生進行團隊的組建（每個團隊3～5人），每個團隊分別組建一家模擬企業（可模擬10～20家），并讓學生為企業命名，進行角色的分配和職責的分工，設立系統中規定的總經理、財務部、制造部、研發部、市場部、直銷部、渠道部和國際部等8個部門。組建團隊和角色分配可由學生自主決定，也可由教師根據學生的學習能力進行分配。
第二步，熟悉操作階段：在教師的指導下，由各小組擔任總經理、財務總監、市場總監、生產總監、國際總監、渠道總監等角色的學生分別查看系統中的演示數據，分析其他團隊的做法，模擬運營1～2個周期，熟悉所有操作，并對使用中的疑問進行答疑交流。
第三步，初步進入模擬運營管理階段：在進入第一季度模擬企業運營管理之前，學生在教師的引導下，各團隊成員需充分進行營銷環境的調研和市場需求的預測，從而設計產品，進行渠道組建、廣告投入等數據的分析，運用所學營銷理論制定營銷策略，從而開發市場，進入第一季度的模擬運營管理。
第四步，調整營銷策略，提升經營效益階段：系統可以讓每個團隊模擬經營企業8個季度，各團隊通過對SWOT分析、市場細分、目標市場選擇、營銷策略組合、國際市場營銷、互聯網營銷、服務營銷、波士頓矩陣分析、產品生命周期、品牌策略、全面預算管理、財務分析、團隊溝通與協作，授權、執行力等知識點的學習和運用，在總結上一季度的運營績效和得失的基礎上，對下一季度的營銷策略進行改進和調整，并綜合運用多種分析工具進行營銷整合，進一步提高企業的營銷綜合能力，提升經營效益。
第五步，實訓總結階段：各團隊的企業總經理進行述職； 各團隊的成員對整個實訓過程的得失情況進行自評和互評；教師對各團隊經營成績及綜合表現進行總結，最后通過平衡積分卡的綜合評價分對各團隊的經營績效進行評價，從側面反映了學生的學習成績。
三、市場營銷實踐教學的啟示與經驗
（一）幫助學生增強分析問題與解決問題的能力，提升綜合素質
在營銷之道模擬軟件的實訓過程中，通過逼真再現的商業環境和學生對虛擬企業的親自運營管理，不僅能幫助學生掌握應對在現實中可能碰到的各種營銷問題的有效辦法，還能幫助學生在模擬營銷中體驗企業的營銷管理，不冒風險，輕松體驗，不斷嘗試，完成企業營銷管理中的分析決策，增強分析問題與解決問題的能力，提升學生的綜合素質。[2]
（二）幫助教師提高理論與實踐相結合的實際操作能力
在8個季度的模擬運營管理實訓過程中，每個過程都對應著一個理論知識，如何將各理論知識融入到各季度的模擬運營管理的實際操作中，并通過對各團隊的經營績效與排名及優劣情況進行對比分析來判斷教學過程的薄弱環節，從而重新調整教學內容，整合教學設計，選擇最優的教學模式，優化教學過程，強化對學生能力的培養是每一個專業授課教師必須具備的能力和素質，所以教師必須在營銷之道模擬軟件的實訓過程中，不斷提高自身的專業素養和實踐操作能力，才能更好地完成教學任務，讓學生學以致用，全面發展，更好在適應體育市場對營銷人才的需求。
一、相關研究成果回顧
王曉晚針對理論教學和實驗教學兩個方面的教學內容分析研究發現，《市場營銷學》的教學存在學生的主觀能動性較弱、分析與解決問題的能力較低以及課程實驗效果較差三個方面的問題，必須從源頭抓起，改革教學管理制度，不斷創新教學方法，提高教師的綜合素質和加強教師的團隊合作[1]。馬劍鋒、程謨茹對市場營銷專業的實踐教學進行了研究發現，由于專業定位存在偏差，人才培養缺乏特色，教學方式方法落后，實訓基地建設存在困難，導致本專業缺乏與之相適應的教學理念和實踐教學手段、能夠培養學生實踐創新能力的有效途徑，以及實踐教學的科學考核方法，必須從培養目標、構建主義理論和實際需要等三個角度出發，對市場營銷專業本身進行科學定位，采用新的實踐教學方法，同時加強實訓課程建設[2]。侯瑾、陳翠翠對以“工學結合”為目的的高職院校實訓教學進行研究發現，目前實訓教學中存在教學定位不準、實訓內容與市場需求相脫節、實訓教學形式單一、大多數校外實訓基地在專業實訓效果中作用不大等四個方面的問題[3]。劉昊、秦仲篪從實踐教學和實訓課程的內涵出發，探討了高校市場營銷專業實習實訓課程教學中存在的問題，包括：教學定位不清，實訓目的未能滿足企業對營銷專業人才的要求；教學內容脫離市場實際，教學形式單一；實習實訓基地建設不健全，實踐教學效果欠佳等。建議密切關注和滿足市場需求，科學設置教學目標，豐富實訓課程的內容以及完善教學手段，激發學生的積極性等[4]。由上述可見，許多學者對于市場營銷專業人才培養問題開展了多角度研究，但是，研究仍然停留在傳統的教學組織層面上。在高校實踐教學資源不足的情況下，仿真技術與市場營銷實訓課程的結合是市場營銷專業教學方式的創新之路，也是培養學生專業能力和職業素養的有效途徑。但目前的研究對于如何利用現代信息技術，通過虛擬仿真與企業現實相結合，建造虛擬仿真的現代化營銷實訓平臺，降低營銷實踐課程對企業實體性物質條件的依賴，提升仿真實訓教學對學生創新能力和實踐能力培養的力度等方面還缺乏清晰的思路。
二、市場營銷專業仿真實訓設計思路
（一）仿真實訓系統設計
市場營銷仿真實訓系統的設計，包括基本運行環境、關鍵控制技術、系統開發步驟、仿真要素以及系統功能的實現效果，體現了仿真技術在高等教育領域的發展趨勢。實訓系統平臺的搭建是市場營銷專業不斷發展、對營銷人員掌握新技能的現實需求。因此，營銷實訓系統通過靈活的后臺控制能力、寓教于樂的開發設計，以及營銷策略的各種組合模擬，突出體現了市場營銷專業仿真實訓的最大特色。這種虛擬現實實訓系統平臺為營銷人才的培養提供更好的教學、訓練平臺，從而培養更為專業的、具有創新能力的市場營銷專業人員。
（二）營銷策略仿真實訓設計
國內外高等院校在工商管理課程中應用虛擬仿真技術已經進入了一個新的較高的推進階段，市場營銷實訓教學系統設計也日漸成熟。通常參與營銷實訓課程的每個學生都模擬獨立經營一家公司，扮演公司營銷總經理或者營銷總監的角色，每家公司分配等額的經營資本（不同實驗產品不同資金），從公司的命名、LOGO以及宣傳口號的設計等開始，進行市場調研、產品設計與生產、定價策略、廣告促銷、物流配送等一系列營銷決策。在這個過程中，教師靈活設置系統后臺數據，通過優化計算模型，對于各個公司（學生）的市場開拓、銷售業績、利潤率和資本回報率等KP（I關鍵績效指標）進行評估。教師對各公司經營業績的評估工作一方面通過經營數據進行，同時也可以導入BSC（平衡計分卡）等績效評估法。由于仿真實訓系統存在極大的調控空間，教師在后臺可隨時添加政策導向、供求現狀、突發事件等各種信息，隨機修改和制定產品策略、促銷策略、渠道策略等各種營銷規則。例如，產品投入（如包裝、研發、生產能力等投入）、宣傳費用（如電視媒體、紙面媒體、戶外廣告、網絡營銷、促銷活動、直郵等）、渠道建設（如超市、商場等）所需費用等，以便控制學生實訓課程的難易程度。
（三）營銷決策仿真實訓設計
市場營銷仿真實訓課程讓學生在不同細分市場中進行不同產品類別的營銷策略模擬和演練，公司之間充滿競爭、合作和互動。在此過程中，學生利用系統提供的資料深入學習相關理論知識，在仿真的實訓情境中進行操作，充分發揮其主觀能動性，對市場營銷的問題進行深入剖析，以便提高學生分析市場現狀、判斷客戶需求和解決渠道沖突等營銷難題的能力。學生通過實訓軟件完成市場營銷決策操作的全過程，熟練掌握有效的營銷決策要領，并正確選擇和使用決策工具，達到“不在市場，決勝市場”的營銷實訓效果[5]。
（四）國際營銷仿真實訓設計
現代中國企業的國際化經營意味著市場營銷的復雜性，也意味著對高校市場營銷人才的培養提出了更高的要求。針對市場營銷國際化的趨勢，營銷實訓軟件虛擬的企業國際競爭環境讓學生可以從不同角度了解如何制定和執行國際化的營銷策略，包括分析目標國的政治、經濟、文化環境以及市場需求特點、制定有效的產品策略、渠道策略、價格策略等。實訓案例通常按照國際市場營銷的主要職能和企業國際化使命編制而成，由教師控制的數據庫也實時動態變化，從關注國內市場到關注全球市場，從本土化營銷走向全球化營銷。
三、市場營銷仿真實訓的優勢
（一）促進現代虛擬仿真實踐與市場營銷理論的結合
基于虛擬現實技術的市場營銷實訓系統具有行業屬性、企業屬性、知識屬性、開放屬性、情景屬性、自然交互屬性等，在市場營銷各仿真訓練中，學生不僅能夠更為直觀和形象地理解、參與和體驗市場營銷的全景流程，而且還能對關鍵營銷策略進行重復修正，這種優越性是現實中企業案例實訓很難達到的。
（二）提供了一個通向企業實踐的路徑
仿真實訓技術的開發和應用提供了一個通向企業實踐的路徑。在營銷教育中采用虛擬現實技術，教師和學生可以對營銷全職能、全流程包括創業（產品，idea）概念性設計、市場調研（可行性分析）、市場測試、定價、促銷（廣告宣傳）、銷售（物流配送）、財務管理、售后服務等各個活動進行模擬。教師運用教學策略，營造了一個“自主學習”的環境。仿真實訓軟件能夠實現市場營銷真實實驗中的本質過程，甚至允許學生在營銷決策中多次嘗試出現差錯，如學生可以從錯誤的定價策略中擺脫出來，重新定位，重新定價，最終找到最佳的決策。
（三）實現經驗與知識趨同性再構建
市場營銷專業的職業教育應以學生的主體實踐為核心，按企業整合營銷的知識邏輯不斷拓展其外延和內涵，用虛擬現實的職業情境來傳播營銷專業的學習內容。為了適應這一需求，市場營銷仿真實訓借助于虛擬案例以及實訓軟件的高交互性特征，將其中包含的大量隱性營銷知識通過虛擬環境傳遞給學生。仿真軟件中案例的虛擬環境的設計不僅可以進行傳統意義上的顯性營銷知識的傳授，而且為具有情境性質的隱性知識的教學提供了現實基礎。學生在虛擬的仿真案例中，收集更多、更具體和更完整的市場信息，按照自己的理解進行多次營銷決策嘗試，由此加快學生新的營銷經驗和自身原有的營銷知識的趨同性再構建過程，形成自己對實踐中隱性知識的內在規律的認識，并在類似的真實環境中自覺不自覺地加以應用。
（四）突破時間和空間的限制
一些復雜的市場營銷知識和技能包括市場調查、市場細分、產品定位、促銷策略、渠道策略、戰略聯盟等，可以通過虛擬現實技術巧妙地嵌入虛擬案例中。也就是說，仿真實訓可以突破時間和空間的限制，將一個現實中的企業可能需要經歷幾年甚至幾十年才能觀察和總結到的發展變化過程和營銷實戰經驗，在很短的時間內全方位呈現給學生。仿真系統瞬時反饋各種市場信息，有助于提高學生快速判斷能力、即時響應能力和綜合操作水平，能高效地解決營銷實踐中理論與實踐結合的問題。
（五）學習氛圍更加自然、開放
相對于傳統的教學方法，仿真實訓在專業領域內的優勢更是無可比擬。在實訓課堂的學習活動中，參與實訓的學生可以與虛擬的業務、市場在市場競爭的同時，共同探索各種業務合作的可能性，從而產生新型的競合關系。一些生動的元素通過結合企業營銷實踐的設計更加具有智能化，高交互性等特征，從而創建出一個人性化的學習環境，使參加實訓的學生們能夠在自然、開放的氛圍中進行學習。市場營銷仿真教學平臺是高校在市場營銷教學中虛擬現實技術的成果。市場營銷仿真是綜合性很高、技術要求很嚴的一門實用技術。這就使開發一個符合現實的、適用于教學的、易于被接受的市場營銷仿真設計系統成為一項難度極高、綜合性極強的復雜工作。而建立基于大數據的市場營銷案例庫對于營銷決策仿真、營銷診斷和營銷流程模擬等有著極強的指導意義。
四、結語
