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第1篇

金融理財師，是為個人或機構(gòu)提供全方位的專業(yè)理財建議，保證人們財務(wù)獨立和金融安全，幫助人們規(guī)劃和實現(xiàn)自己財務(wù)目標的專業(yè)人士。

金融理財師在美國已經(jīng)有了幾十年的發(fā)展歷史。伴隨著美國個人金融營銷觀念和體系在上個世紀80年代的轉(zhuǎn)變，金融理財師逐漸成為各大金融機構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)營銷的重要渠道之一。隨著金融理財師在個人理財生活中作用的不斷提升，美國的金融監(jiān)管當(dāng)局也逐漸加強了對金融理財師從業(yè)資格的審查非常有必要：一方面，金融理財師需要有完整和扎實的金融知識，他們應(yīng)該對各種理財工具和保險產(chǎn)品非常熟悉，并且有一套專業(yè)的金融策劃程序幫助他們?yōu)榭蛻籼峁└哔|(zhì)量的金融服務(wù)；另一方面，金融理財師和所有其他的職業(yè)一樣，有自己獨特的職業(yè)操守和行為規(guī)范，這就需要一個完善的資格認證體系對整個金融策劃行業(yè)進行道德約束和指導(dǎo)。在這樣的背景之下，美國的金融理財師認證體系迅速發(fā)展起來。

在美國，金融理財師認證種類五花八門。盡管花樣繁多，但其中最為中國老百姓所熟悉的是注冊金融理財師CFP（Certified Financial Planner）。此外，還有兩大認證體系在美國非常著名，他們分別是公認財務(wù)顧問師ChFC（Chartered Financial Consultant）和個人理財專家PFS（Personal Financial Specialist），在這期中，海外采風(fēng)欄目就對這三個重要的金融理財師認證體系做一番介紹。

注冊金融理財師

CFP（Certified Financial Planner）

注冊金融理財師是由財務(wù)規(guī)劃師標準理事會（CFP Board of Standards）管理和制定的資格認證體系。CFP也是美國最著名的金融理財師認證體系。

在美國，想要成為注冊金融理財師的從業(yè)人員必須經(jīng)過復(fù)雜的CFP認證考試，同時，還必須遵守財務(wù)規(guī)劃師標準理事會制定的職業(yè)道德準則，這些準則包括將客戶的利益放在第一位的原則以及一些具體的規(guī)定。財務(wù)規(guī)劃師標準理事會對職業(yè)道德的強調(diào)使CFP在美國公眾心目中樹立了良好的品牌。

成為注冊金融理財師，必須要滿足一些基本的要求，這些要求可以簡稱 "4Es"，即：教育（Education）、考試（Examination）、從業(yè)經(jīng)驗（Experience）、職業(yè)道德(Ethics)。這四個要求是CFP資格認證的核心內(nèi)容，也是美國金融理財師行業(yè)幾十年發(fā)展的經(jīng)驗總結(jié)。

教育（Education）：財務(wù)規(guī)劃師標準理事會要求參加注冊金融理財師資格考試的人員必須具備基本的知識和能力，這就要求他們具備一定的教育水平。從 2007年開始，注冊金融理財師候選人（candidates）必須具備學(xué)士學(xué)位（bachelor），但是，財務(wù)規(guī)劃師標準理事 會對學(xué)科種類沒有限制，任何學(xué)科的學(xué)士學(xué)位都可以作為參加金融理財師考試的通行證。

考試（Examination）：當(dāng)學(xué)員達到所要求的教育水平后，他們就具備了參加金融理財師資格認證考試的資格。CFP考試的內(nèi)容主要針對財務(wù)規(guī)劃師標準理事會列出的考點清單進行設(shè)計。這些考試不僅對學(xué)員理財知識進行重點考察，而且非常注重理財知識的實用性。這樣做的目的是使得學(xué)員具備了把理財知識運用到實踐中的能力。

從業(yè)經(jīng)驗（Experience）：金融理財師要處理各種各樣的現(xiàn)實問題，單純的知識在復(fù)雜的生活面前自然“力不從心”，因此，財務(wù)規(guī)劃師標準理事會要求金融理財師必須具備一定年限的金融策劃從業(yè)經(jīng)驗。2007年之后，合格注冊金融理財師必須具備三年的相關(guān)工作經(jīng)驗。

職業(yè)道德（Ethics）：當(dāng)學(xué)員滿足了以上三方面的要求后，財務(wù)規(guī)劃師標準理事將會為學(xué)員發(fā)送一個信息包（Declaration Packet），這個信息包中包含一些需要個人簽字的文檔以及學(xué)員個人狀況的一些調(diào)查。在信息包中，財務(wù)規(guī)劃師標準理事會要求學(xué)員必須嚴格遵守道德手冊中規(guī)定的職業(yè)準則和金融策劃實踐的種種標準，同時，學(xué)員也必須承諾接受財務(wù)規(guī)劃師標準理事會的監(jiān)督和指導(dǎo)。

金融理財師資格包含一個嚴格的更新過程（Certification Renewal）。按照規(guī)定，CFP資格必須每兩年更新一次。

種種制度上的安排保證了金融策劃從業(yè)人員的素質(zhì)，維護了個人理財市場的秩序。

特許財務(wù)顧問

ChFC（Chartered Financial Consultant）

特許財務(wù)顧問是由美洲學(xué)院（American College）管理和制定的金融理財師資格認證系統(tǒng)。這個認證主要針 對保險業(yè)的從業(yè)人員。

特許財務(wù)顧問必須具備至少三年的金融從業(yè)經(jīng)驗并且通過嚴格的考試，考試內(nèi)容包括基本的個人財務(wù)規(guī)劃、所得稅法、保險、投資以及不動產(chǎn)投資等，考試共包括八門課程：五個必修課程以及三個選修課程，學(xué)員通過考試之后還必須具備特定的職業(yè)經(jīng)驗和遵守美國學(xué)院專為策劃師制定的道德手冊。除此之外，美國學(xué)院對學(xué)員還有繼續(xù)教育的要求。

自1982年產(chǎn)生以來，已經(jīng)有四萬多名申請人拿到了ChFC認證。

個人理財專家

PFS（Personal Financial Specialist）

個人理財專家是美國公認會計師協(xié)會（The American Institute of Certified Public Accountants，簡稱為AICPA）為具備CPA（公認會計師）資格的金融策劃業(yè)從業(yè)人員專門設(shè)立的資格認證系統(tǒng)。這里需要強調(diào)的是，只有CPA才能申請個人理財專家的職業(yè)資格。

在申請個人理財專家職業(yè)資格之前，學(xué)員必須滿足一定的要求，這些要求包括

1、 擁有由州立政府頒發(fā)且至今仍然有效的CPA認證

2、 至少在登陸系統(tǒng)（multiple entry point system）中得到100分以上，其中包括通過PFS考試的要求。

3、 400美元的申請費

4、 在個人金融策劃行業(yè)工作的各種證明和文件

除此之外，AICPA非常重視對理財專家的繼續(xù)教育：如，AICPA規(guī)定，PFS 認證有效期為三年，三年之后，理財規(guī)劃師必須對職業(yè)資格進行重新認證（recertification）。重新認證的要求甚至包括一份熱情洋溢的決心書（written statement of intent）。

AICPA正是通過這樣的方式推行金融理財師的終身教育。

以上就是美國金融理財師的三大認證體系。

第2篇

引進市場化運作

《保險家》：中國人身保險從業(yè)人員資格項目是如何得到保監(jiān)會的認可并委托廣州信平市場策劃顧問有限公司作為執(zhí)行單位的？

江如圭：中國人身保險從業(yè)人員資格考試項目是由中國保監(jiān)會倡導(dǎo)、參與、推動、認可，并授權(quán)中國保險行業(yè)協(xié)會頒發(fā)資格證書。從本質(zhì)上，資格考試項目就是保監(jiān)會的項目，是保監(jiān)會為了提升保險從業(yè)人員人才隊伍素質(zhì)所推動的保險行業(yè)標準化從業(yè)資格認證項目；保監(jiān)會官方網(wǎng)站的主席信箱也對有關(guān)項目的提問做了數(shù)次的回復(fù)。2002年中旬，保監(jiān)會重新啟動項目計劃后，召集了數(shù)家院校與專業(yè)公司進行招標演示。廣州信平與南開大學(xué)共同聯(lián)手，我們匯集了專家團隊，并對國際的資格認證體系做了詳細的研究和參考，根據(jù)當(dāng)時國內(nèi)保險行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀做了分析，對于項目體系及執(zhí)行方案做了周詳并具有可操作性的設(shè)計等，進而得到保監(jiān)會的初步認可委托為項目的執(zhí)行單位，于2002年12月在北京面對保監(jiān)會領(lǐng)導(dǎo)及各部門主任做進一步演示說明，聽取保監(jiān)會各方領(lǐng)導(dǎo)對于項目體系及執(zhí)行的意見，進行修改后并于年底開始進行教材編寫工作。

《保險家》：政府指導(dǎo)專業(yè)公司進行市場化的運作，這是一個比較新的嘗試，這樣做有什么好處。

江如圭：人身保險從業(yè)人員資格平臺的搭建是一項龐大的系統(tǒng)工程，需要整合龐大的學(xué)者專家隊伍，需要大量的初始投入和更新維護成本，對于起步晚、基礎(chǔ)薄、規(guī)模小的保險行業(yè)，這無疑是一項巨大的挑戰(zhàn)。由于市場化競爭機制的引入，使得教材編寫人、命題人乃至項目執(zhí)行單位都要遵循優(yōu)勝劣汰機制，從而確保了教材、試卷質(zhì)量，也增加了平臺活力。既尊重市場運行規(guī)律，又不脫離政府監(jiān)督，能夠確保建成中國自己的資格平臺，自覺接受監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會的監(jiān)督，為中國保險事業(yè)作貢獻，積極主動將監(jiān)管部門的政策內(nèi)容融會貫通于教材體系中，有效傳導(dǎo)監(jiān)管政策，促進行業(yè)遵紀守法、合規(guī)經(jīng)營。這是通過簡單引入國外同類資格考試所不可能做到的。

為國人量身打造

《保險家》：中國人身保險從業(yè)人員資格考試具有哪些特點？能給保險從業(yè)人員帶來怎樣的收獲和提高？

江如圭：中國人身保險從業(yè)人員資格平臺是在中國人身保險業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展后搭建的權(quán)威的知識平臺，目的是知識體系的系統(tǒng)化、標準化和現(xiàn)代化。所以考試全部通過后表示你對這一行業(yè)的全面了解，掌握了行業(yè)最前沿的知識資訊，并表明你已獲得行業(yè)和監(jiān)管部門普遍認可。

參加考試的過程和結(jié)果都是一個人生經(jīng)歷和態(tài)度。在準備考試的過程當(dāng)中，踏實地念書并思考，與工作經(jīng)驗結(jié)合將記憶更深刻，并內(nèi)化自己的經(jīng)驗；內(nèi)勤工作人員在自身崗位上更能夠全面的考慮各方環(huán)節(jié)，而做出更全面的決策；銷售人員能夠以更專業(yè)的知識和服務(wù)面對客戶，取得客戶更多的信任，進而有更優(yōu)秀的業(yè)績；在學(xué)習(xí)的過程中所得的不僅是專業(yè)知識，也將會帶來我們意料之外的人生成長和提高。

《保險家》：資格考試項目和國外的資格考試有何差異？

江如圭：國外的資格考試或教育培訓(xùn)課程多數(shù)是各自成熟保險市場的長時間經(jīng)驗積累，反映其個別市場的保險發(fā)展程度、人文環(huán)境和政策法規(guī)體系。

而中國人身保險從業(yè)人員資格考試項目是整合國內(nèi)外來自監(jiān)管、行業(yè)、院校的專家從頭打造而成的中國人自身搭建的標準化知識平臺，借鑒國際保險基礎(chǔ)理論和實踐，融合國內(nèi)自身發(fā)展的市場現(xiàn)狀、政策法規(guī)以及人文和政策環(huán)境，結(jié)合理論與實踐的保險知識體系，體現(xiàn)層次分明、結(jié)構(gòu)體系完整的系統(tǒng)化和標準化知識平臺，更能服務(wù)于中國保險市場的發(fā)展需求。因此保監(jiān)會推動并認可中國人身保險從業(yè)人員資格考試項目，作為行業(yè)知識標準化的資格認證及知識平臺。

《保險家》：中國人身保險從業(yè)人員資格考試跟其他的人考試有什么區(qū)別？

江如圭：人基礎(chǔ)資格考試是保監(jiān)會行政強制的資格考試，針對人身保險以及財產(chǎn)保險的營銷員設(shè)定的營銷基礎(chǔ)從業(yè)資格考試。考試內(nèi)容包含產(chǎn)險與人身保險的基礎(chǔ)保險知識，營銷員必須持證方能銷售保險產(chǎn)品。

中國人身保險從業(yè)人員資格項目的知識體系涵括人身保險行業(yè)各領(lǐng)域，包含管理、銷售和專業(yè)技術(shù)各方面的分級分類考試，是一個終身學(xué)習(xí)的知識和經(jīng)驗交流平臺，是非行政強制的考試。

新概念：員工福利規(guī)劃師

《保險家》：2008年春季考試開放多少個資格項目？目前項目發(fā)展的情況如何？新推出的“中國員工福利規(guī)劃師”資格有何特點？

江如圭：本次考試科目共開設(shè)中國壽險管理師、中國壽險理財規(guī)劃師、中國員工福利規(guī)劃師等三個資格的公共課程、交叉課程和專業(yè)課程共19門。

資格考試自從2005年試運行考試以來至今共舉行六次的考試，共有47000余人次參加考試，有近5600人次取得各類資格，全國設(shè)有37個考試報名中心，其中有27個省級保險行業(yè)協(xié)會，42個考試城市；27個中外、合資壽險公司、產(chǎn)險公司及其他金融企業(yè)設(shè)立報名專門負責(zé)人，出臺各種報銷、鼓勵政策，并與崗位掛鉤、評聘制度結(jié)合或是納入公司基本法中。

中國員工福利規(guī)劃師是適應(yīng)中國團險市場轉(zhuǎn)型需要，并響應(yīng)行業(yè)多數(shù)壽險公司增加團險業(yè)務(wù)人員資格認證的要求而增加的，該項目于2006年啟動。在資格建設(shè)過程中，眾多公司積極參與，并針對具體內(nèi)容在行業(yè)實踐的基礎(chǔ)上給予建設(shè)性建議，使得教材和考試更能反映行業(yè)發(fā)展的實際；該資格主要適用于團體保險銷售人員。

《保險家》：中國壽險理財規(guī)劃師、中國員工福利規(guī)劃師資格和現(xiàn)在社會上所存在的其他理財規(guī)劃資格比較有何優(yōu)勢？

江如圭：人身風(fēng)險規(guī)劃是金融理財規(guī)劃里最基礎(chǔ)和最重要的內(nèi)容。雖說金融規(guī)劃領(lǐng)域涵蓋銀行、保險、證券、房地產(chǎn)及其他投資渠道，但是從客戶人身風(fēng)險規(guī)劃的角度而言，保險是最基礎(chǔ)、最有效、最完善的風(fēng)險規(guī)劃工具。人的生、老、病、死、殘、退、教育等基礎(chǔ)核心問題得到規(guī)劃后，人們才應(yīng)該再將余錢投入儲蓄、證券、房地產(chǎn)等其他投資渠道，這才是科學(xué)合理的理財規(guī)劃理念。

這兩類資格具有非常強的專業(yè)性和實用性。兩類資格更著眼于人身保險規(guī)劃領(lǐng)域，從人身保險產(chǎn)品的本質(zhì)、特性、政策、外部環(huán)境、規(guī)劃實務(wù)等各個角度對人身保險的理財規(guī)劃做了深入的探討和研究。業(yè)內(nèi)眾多專家結(jié)合行業(yè)實踐打造的知識體系，是最新鮮、最前沿的經(jīng)驗總結(jié)，具有高度的實用性和操作性，可真正實現(xiàn)“邊學(xué)邊用”。

用心去愛的事業(yè)

《保險家》：資格考試項目自啟動已經(jīng)五年，從無到有，從北京啟動到傳播全國，從粗放運營到步入正軌，應(yīng)該說遇到了很多的困難，是什么理念支撐你們不斷前進。

江如圭：支撐著我們堅定前行信念的是我們信平當(dāng)初創(chuàng)立時的宗旨：專業(yè)、分享、開放和奉獻。

專業(yè)：這是廣州信平的定位，信平源于此，亦歸于此，其目的正是記錄中國保險行業(yè)從粗放走向精細，從傳統(tǒng)走向現(xiàn)代，從初級階段躍升以至成熟的歷程，并愿積極參與和推動中國保險業(yè)的專業(yè)化進程。

分享：這是行業(yè)的平臺，廣州信平乃至中國人身保險從業(yè)人員資格體系平臺都是一個載體，需要大家的貢獻，需要行業(yè)知識和信息的分享。這是團隊合作的成果，因為唯有分享，才會繁榮。開放：這是伴隨中國加入WTO成長起來的平臺，這是中國經(jīng)濟二十多年來對外開放孕育出來的平臺。開放給了信平昨天和今天，我們唯有執(zhí)著于此，我們才會擁有美好的明天。

奉獻：我們慶幸生活在這一年代，我們慶幸加盟這一生機勃勃的行業(yè)，保險本身就是奉獻愛心的事業(yè)，廣州信平這一平臺也樂于奉獻，為保險事業(yè)，為中國經(jīng)濟的發(fā)展，為中華民族的復(fù)興貢獻力量。但我們不會止步于此，還將向更宏大的平臺愿景邁進。我們還有三步愿景有待實現(xiàn)，一是力爭走在市場前列，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。在實現(xiàn)第一版教材系統(tǒng)化的基礎(chǔ)上，用3至5年時間，修訂完成第二版、第三版，努力實現(xiàn)第二版與國內(nèi)行業(yè)整體發(fā)展同步，第三版與國際發(fā)展同步，最終完成自主創(chuàng)新，力爭成為全球保險市場的知名品牌之一，充分展示“中國創(chuàng)造”的魅力。二是設(shè)立專項研發(fā)基金，創(chuàng)建行業(yè)圖書資源，加強人力資源整合，建立專家數(shù)據(jù)庫，為行業(yè)研究提供最豐富的信息資源、最權(quán)威的智庫支持。三是銜接相關(guān)金融職業(yè)資格平臺，為消費者提供一站式金融服務(wù)。

采訪感言：

采訪江如圭博士讓我很感動，她犧牲了自己寶貴的休息時間，并幫我整理了大量的文字資料，從中可以看出她的認真和嚴謹。

為了人身保險從業(yè)人員資格考試項目，她曾經(jīng)24小時內(nèi)從廣州到杭州，到寧波，到上海，再飛濟南；

為了把中國人身保險從業(yè)人員資格考試項目的理念和使命更真實準確的傳達給大家，并且聽取大家的建議，她曾經(jīng)連續(xù)一個多月在飯店每天從上午8點到晚上10點多開中國人身保險從業(yè)人員資格考試教材審議會議，分科審核教材編寫內(nèi)容；為了中國人身保險從業(yè)人員資格考試，她辭去了待遇優(yōu)厚的工作，幾年來節(jié)衣縮食，從無到有，為了質(zhì)量及永續(xù)發(fā)展，一步一個腳印地摸索著項目發(fā)展的模式和最好方案，不敢求快。

對于這一切，她只是談?wù)劦恼f“過程是艱辛的，我想對我個人和團隊而言，是性格上的磨礪和成長，是生命更廣更深的開拓，進行了一次性靈上沒有上麻藥的開心手術(shù)……這些不是金錢物質(zhì)能夠買來的……絕對值得！”

我想正是有了千千萬萬個像江如圭博士這樣的人的無私奉獻，中國保險才得以快速健康的發(fā)展。在這里衷心的向無數(shù)為中國保險行業(yè)的發(fā)展做出奉獻的人致敬。

祝中國人身保險從業(yè)人員資格考試項目飛速發(fā)展！

江如圭檔案：

美國紐約州立大學(xué)法學(xué)博士，后在美國的退休金金融集團美國信安金融保險集團（Principal Financial Group）擔(dān)任律師及國際發(fā)展工作；

1994年被公司派到中國開拓市場，任集團的駐中國首席代表，親身經(jīng)歷并見證中國保險市場的起飛和發(fā)展，并對上世紀90年代中國保險教育做了促進的工作，并有深刻的體會和思考。

第3篇

開一場經(jīng)銷商會議耗資不菲，首先要明確要達到什么目的。組織一場經(jīng)銷商會議的目的一般有以下幾個：

一、發(fā)展分銷，招募商。提高經(jīng)銷產(chǎn)品的知名度與美譽度；這里要注意的是一定要提前定好詳細的目標，如發(fā)展幾個商、發(fā)展哪個地區(qū)的、哪個渠道的商，只有列出明確的目標，才能有的放矢的去邀約合乎規(guī)格的客戶。

二、訂貨會。推出新品，推出相應(yīng)優(yōu)惠提貨政策，回籠資金，把貨物壓到下一級經(jīng)銷商倉庫，這里要注意的是收集信息，如倉庫的庫存情況、廠家的政策信息、下級分銷商的庫存情況等，并據(jù)以上信息做出合理的訂貨政策，提出會議的訂貨指標，努力保證完成。

三、經(jīng)驗交流會、新品推介會。這類形式看似沒有上面兩種會議形式有那么明確的目標，但大多是“醉翁之意不在酒”，還是要訂貨量，要下級客戶的分銷方向與上級經(jīng)銷商保持一致，所以最好也訂出具體的目標和可量化的出貨方案。

總結(jié)一下，沒有可量化目標的經(jīng)銷商會議十有八九會輸在起點上。下面我們分析一下邀約客戶的方法。根據(jù)上面我們會議的分類不同，邀約的人也有所不同。

招商會招誰來？招商的目標訂得越詳細就越容易鎖定邀請的客戶。比如要招某地區(qū)的縣級商，就要從我們前期走訪市場時考察的客戶著手，尋找那些對我們產(chǎn)品最感興趣的，認同品牌和經(jīng)營思路的，做過類似產(chǎn)品，有一定渠道與經(jīng)營實力的縣級商中選擇。又例如召集某超市或當(dāng)?shù)厣坛纳蹋梢詮乃谏虉鲋械慕K端表現(xiàn)來選擇。這里要注意兩個原則：一是精而不濫，要求事先的市場走訪中業(yè)務(wù)人員做好提前判斷，鎖定幾個A類客戶，提前溝通，重點邀請。二是用巧勁做好借力。前些年有部電視劇叫《大染坊》，主人公的產(chǎn)品是新牌子，但他借對手開經(jīng)銷商會時，廣泛接觸客戶，打開了自己的分銷渠道。一般家電產(chǎn)品的經(jīng)銷商會都比較集中在一段時間里，下級經(jīng)銷商有時幾天連續(xù)趕幾個會議，在此期間見縫插針不會太難。

來的是誰,是決策者還是應(yīng)付事。開經(jīng)銷商會，就是要請到老板來。如果經(jīng)銷商上來的都是業(yè)務(wù)人員甚至是導(dǎo)購員，這樣的會議基本就會變成一頓聚餐，沒有效果了。這就要求在會前讓分管的業(yè)務(wù)人員做細工作，一定要請到經(jīng)銷商老板本人。我們提倡業(yè)務(wù)人員在會議期間全程接待陪同客戶，一方面加強溝通，另一方面避免客戶借口不來或提前離場。

名義召集客戶的名義。客戶能不能來，需要了解他們的需求，做好事前的溝通工作，會議組織的名義與會議的內(nèi)容能否引起客戶的興趣，能給他們帶來什么利益是關(guān)鍵。在實際工作中有幾個方法可以分享給大家。一是誘之以利，如是已經(jīng)合作的客戶，提出會議期間有大量的優(yōu)惠政策，贈品政策，吸引客戶的注意力，但要達到現(xiàn)場的效果，可只是大體做一介紹，不涉及細節(jié)，一切都在現(xiàn)場揭曉。二是經(jīng)驗分享，由大家都感興趣的生意做得好的經(jīng)銷商或者導(dǎo)購員做經(jīng)驗分享，這對想讓生意更上一層樓的經(jīng)銷商很有吸引力，對于做得好的客戶，出席會議談經(jīng)驗對他們是莫大的面子，對此自會不會推辭。如果把經(jīng)驗交流的客戶數(shù)量增多一些，無形當(dāng)中也增加了客戶的出席率。三是節(jié)目誘人，如請某品牌代言明星出席會議，某知名家電培訓(xùn)講師做培訓(xùn)課程，會后可參與一些大型活動等都會引起下級客戶的興趣。

人員的邀約。

主要是兩方面人員的邀請工作，一是廠方人員；一是經(jīng)銷商與會人員。對廠方人員邀請的原則是，老板親自邀請廠方相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和市場部門親自參與，以顯示對廠方領(lǐng)導(dǎo)的尊重。領(lǐng)導(dǎo)的層級越高對會議的支持越大，如可以通過此機會申請?zhí)貎r機的支持、渠道的支持。而市場部門也希望通過會議得到第一手的市場信息，另外市場部是產(chǎn)品和推廣策略的制定者，他們也希望幫助經(jīng)銷商達到自己的目標。

邀請的名義可以是支持當(dāng)?shù)厥袌龅耐茝V，更要上升到今年銷售與渠道目標達成的重要條件，同時可以提出此次會議對當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)的重要性，在邀請之前充分與當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理進行溝通，讓他們做會議的主持者，給他們在上級領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)的機會，合力共贏是邀請成功的基礎(chǔ)。

經(jīng)銷商與會人員的邀請。

來的是誰,是決策者還是就應(yīng)付事的，這就要求在會前讓分管的業(yè)務(wù)人員做細工作，一定要請到經(jīng)銷商本人。我比較提倡業(yè)務(wù)人員在會議期間全程接待陪同客戶，一方面加強溝通，另一方面避免客戶借口不來或提前離場。還有一些小技巧可以與大家分享，如設(shè)計一些獎勵事項，如前十位報到的客戶。

日程的選擇。

1、會議盡量選擇在周末進行，這個時間客戶可以借機到商場看一下，小客戶可以順帶提些貨。

2、本著多快好省的原則，建議將會選在下午進行，原因是大多數(shù)二級客戶到達的時間有差異，到會場的距離有遠近，如在下午報到，基本上都可以準時到達。下午報到還可以節(jié)省午餐費用，短小精悍的會議流程使客戶不至于疲勞，進一步提高會議效率。

3、盡量在競爭對手會議前進行，以最大程度占用下級客戶的流動資金。

在地點的選擇上要選擇在交通較方便的地方，如需住宿，要與業(yè)務(wù)人員確定與會人數(shù)，提前訂好房間。會議場地環(huán)境要求安靜，為了品牌推廣的需要，會議場地檔次要顯高檔一些。進入會場前的氛圍要做足，提前布置空漂、拱門、地旗、易拉寶等。

會議內(nèi)容的安排。

在召開會議前要提前做好以下三件事：

材料準備。將做好的提貨政策、會議日程、訂貨單和產(chǎn)品資料做成小冊子，重點內(nèi)容做好標注。

1、把會議記錄本和簽字筆用手提袋一起裝好，在簽到時一并發(fā)給客戶；

2、會議細節(jié)再落實。把需要發(fā)言的稿子、發(fā)言人再次核實時間、用時，確保準確。制作主席臺上的人員銘牌和座位上的客戶銘牌，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員共同確定位置。

3、會場布置除做好產(chǎn)品陳列、品牌宣傳外，在會議前可做些企業(yè)宣傳片的播放和產(chǎn)品演示的設(shè)計。

人員分工和注意事項。

會議成立簡單會務(wù)組，最好由經(jīng)銷商本人做小組長，人員分工分為人員接待、會場布置、會場服務(wù)。接待人員由業(yè)務(wù)人員負責(zé)，分好接待對象，保證能準時到場，對號入座。在會議中業(yè)務(wù)人員要與客戶坐在一起，在訂貨環(huán)節(jié)幫客戶拿主意，在會議間歇和餐點時與客戶做好有效溝通，會議結(jié)束時禮送客戶。

會場布置、會場服務(wù)也要分工明確。建議在會議前做出一份報表，寫明各工作內(nèi)容，責(zé)任人，時間限制，具體要求，事中控制，事后總結(jié)提高。

(責(zé)編 石少菊)

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雜志簡介

本刊宗旨：營銷參謀 渠道顧問

讀者對象：家電商、零售商；生產(chǎn)廠家；房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑

裝飾工程公司；零售報攤、社會個人訂戶；社團；圖書館。

廣告價值：塑造業(yè)內(nèi)品牌，征招商業(yè)客戶，傳遞企業(yè)信息，優(yōu)化渠道伙伴。

投稿方式：投稿之前請參看現(xiàn)代家電關(guān)注重點，誠征見解獨特，對行業(yè)問題闡述深刻的來稿。請按欄目定向投稿。投稿人可按電子郵件方式投送。

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第4篇

開題報告條件保障

消除初中學(xué)困生學(xué)習(xí)心理障礙的對策研究開題報告范文

由景縣安陵中學(xué)馬英申報的課題《消除初中學(xué)困生學(xué)習(xí)心理障礙的對策研究》，經(jīng)衡水市教育科學(xué)規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)小組批準，被立項為衡水市教育科學(xué)研究“十一五”規(guī)劃第二批課題，屬基礎(chǔ)教育研究領(lǐng)域的課題，課題批準號：0904179。

我校在全縣農(nóng)村初級中學(xué)里是條件比較差的，學(xué)困生在我校占有較大的比例，學(xué)生流失率較高，學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣不濃，學(xué)習(xí)習(xí)慣差，嚴重制約著學(xué)校的發(fā)展，因此消除初中學(xué)困生學(xué)習(xí)心理障礙的研究尤為重要。

一、選題的背景、意義和價值 課題研究的背景

隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，國際競爭日益激烈，要實現(xiàn)中華民族的偉大復(fù)興,就必須培養(yǎng)高素質(zhì)的勞動者和數(shù)以萬計的專業(yè)人才。然而，當(dāng)前農(nóng)村中學(xué)普遍存在的學(xué)困生，已成為制約農(nóng)村初中教學(xué)質(zhì)量全面提高的瓶頸.對于這些學(xué)生，如果教育合理，引導(dǎo)妥當(dāng)，是完全可以消除它們的學(xué)習(xí)心理障礙的，從而激發(fā)他們的潛能，使他們成為社會的精英。消除學(xué)困生的學(xué)習(xí)心理障礙，提高教育合格率，是我們每一個教育工作者所面臨的重大課題。

(二)課題研究的理論意義

教育是一項直面生命和提高生命價值的事業(yè)。學(xué)生正處在生命健康成長的關(guān)鍵時期，

這一階段的教育影響，將遠遠超出本階段而延續(xù)到終身。

本課題在探索和實踐的過程中，分析學(xué)困生學(xué)習(xí)心理障礙的癥結(jié)，有利于構(gòu)建新的

教育理論，樹立正確的教育價值觀、教育對象觀。通過此項研究，重建教師與學(xué)困生之間的關(guān)系，讓學(xué)困生體驗成功，找回自尊，推進學(xué)校教育的整體發(fā)展。

(三)課題研究的應(yīng)用價值

本課題立足于應(yīng)用探索，立足于全面實踐。有較強的可操作性，預(yù)期取得成果易于推廣，而且能突破學(xué)困生教育的瓶頸，讓每個學(xué)困生都找回健全的人格和心理，有較強的現(xiàn)實意義。通過本課題的研究，探索出一些在理論指導(dǎo)下具有實踐意義的，能消除學(xué)困生心理障礙的，行之有效的策略、措施，這對于農(nóng)村中學(xué)來說還是有一定的實踐價值的。

(四)省內(nèi)外同類問題的研究現(xiàn)狀

在我國，將學(xué)困生作為專門的教育研究對象始于80年代初。十多年來，在《教育研究》《心理學(xué)報》等專業(yè)雜志發(fā)表了一系列的論文和研究報告，并公開出版了近十部有關(guān)的專著開題報告條件保障開題報告條件保障。雖然在學(xué)困生心理障礙方面已有好多研究，但這些研究還存在一些問題。一方面是，對國外有關(guān)理論和做法的移植較多，結(jié)合我國國情不夠。另一方面是，研究方法以調(diào)查和經(jīng)驗總結(jié)法為主，方法和手段比較落后。再有，對學(xué)困生教育干預(yù)的實驗以個案研究為主，在正常的班級教學(xué)中滲透學(xué)困生教育的研究還很少。

(五)本課題的創(chuàng)新程度

1、課堂教學(xué)中滲透學(xué)困生轉(zhuǎn)化的研究。

2、運用現(xiàn)代教育學(xué)、心理學(xué)來分析學(xué)困生的學(xué)習(xí)心理障礙。

3、把緩解、消除學(xué)困生的學(xué)習(xí)心理障礙和教師的課堂教學(xué)緊密結(jié)合。

二、研究內(nèi)容、目標、思路

(一)研究內(nèi)容1、主要研究導(dǎo)致學(xué)困生學(xué)生心理障礙的家庭、社會、學(xué)校因素，并

建立不同學(xué)科、不同年級的個案研究檔案。 2、研究分析學(xué)困生的行為習(xí)慣特點，具體針對課堂教學(xué)中如何消除學(xué)困生學(xué)習(xí)心理障礙，來研究課堂教學(xué)中的轉(zhuǎn)化措施。3、學(xué)校、社會和家長如何形成合力，研究三者在消除學(xué)困生學(xué)習(xí)心理障礙中的動態(tài)關(guān)系。

4、如何開展有效的課外輔導(dǎo)，來消除學(xué)困生的學(xué)習(xí)心理障礙。

(二)研究目標，圍繞教育的培養(yǎng)目標，矯正學(xué)困生的學(xué)習(xí)心理失衡和行為偏差，清除或減輕學(xué)困生身上存在的學(xué)習(xí)心理障礙，重塑他們健全的人格。使盡可能多的學(xué)生適應(yīng)初中的課堂教學(xué)，從而達到全面提高學(xué)生素質(zhì)的目的。

(三) 研究思路 1、研究視角 ，通過本課題的研究，形成對學(xué)困生學(xué)習(xí)心理障礙的新認識，探索這類學(xué)生學(xué)習(xí)心理的特殊性規(guī)律，幫助他們找回“善于學(xué)習(xí)、樂于學(xué)習(xí)”的良好心態(tài)。具體任務(wù)是，a、學(xué)困生學(xué)習(xí)心理障礙現(xiàn)狀的調(diào)查。b、學(xué)困生學(xué)習(xí)心理障礙形成原因的分析。c、消除學(xué)困生學(xué)習(xí)心理障礙的對策研究。

2、研究方法 a、調(diào)查研究法：采用開放式調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談?wù){(diào)查法，觀察、測試等手段，有

計劃、有目的地了解學(xué)困生的心理障礙，以便采取有效的措施。

b、分析法：分析各種情況，找出其中的規(guī)律，上升到理論，對癥下藥，充分調(diào)動學(xué)

困生參與教育教學(xué)活動的積極性。

c、測試法：通過小測驗了解學(xué)困生的發(fā)展情況，檢查轉(zhuǎn)化成果。

d、經(jīng)驗總結(jié)法：依照事實，研究教育現(xiàn)象和經(jīng)驗，使從中得到的認識、體會，上升

為教育理論和理性的教育觀念。

我們將在每一階段都寫出實驗計劃和實驗報告，記錄每一階段的實驗成果。

三、研究基礎(chǔ)

近幾年，我們學(xué)校對學(xué)困生的心理障礙較為關(guān)注，也進行了一些研究，積累了一點經(jīng)

驗，使一部分學(xué)生得到了長足的發(fā)展，這為課題的研究打下了基礎(chǔ)開題報告條件保障征文。

課題負責(zé)人馬英，有較強的業(yè)務(wù)能力和較高的研究能力，有多年的班主任工作經(jīng)驗，

2007年被評為衡水市優(yōu)秀教師;2008年被評為衡水市優(yōu)秀班主任。被聘為衡水市初中數(shù)學(xué)學(xué)科教研核心組成員曾參與課題“數(shù)學(xué)教學(xué)與多媒體技術(shù)的整合”的研究。

課題組主要成員吳鐵新在全國教師語言文字基本功大賽中獲得一等獎。在省級以上刊

物上多次發(fā)表有關(guān)教育、教學(xué)的論文。

四、完成課題研究的保證條件

學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)對此課題非常重視，課題組成員敬業(yè)精神強，科研水平相對較高，對本課題有自

己的見解，并有一定的寫作能力。其成員中有主管教學(xué)的副校長張秀良、教導(dǎo)處主任吳鐵新、有經(jīng)驗豐富的教研組長馬英、徐紅旗，并且文理學(xué)科老師兼?zhèn)洌小⒏呒壜毞Q都有，課題組成員四十歲左右，均是學(xué)校的教學(xué)骨干，有能力承擔(dān)課題的研究任務(wù)。 學(xué)校有互聯(lián)網(wǎng)、圖書室、閱覽室等可用資源;并有一定的經(jīng)費做支持;學(xué)校將盡最大努力為課題研究提供各種便利條件，給予充分的時間保障，確保如期完成任務(wù)。

五、學(xué)困生的界定

學(xué)困生是指智力正常但由于某種(些)學(xué)習(xí)心理、學(xué)習(xí)方法、習(xí)慣等缺陷造成學(xué)習(xí)困難的學(xué)生。具體表現(xiàn)為學(xué)習(xí)行為不當(dāng)，學(xué)業(yè)成績不良。學(xué)困生在農(nóng)村初中存在相當(dāng)大的比例，嚴重制約著教學(xué)質(zhì)量的全面提高。

六、實施方案

(一)、研究對象

在2009學(xué)年，各年級學(xué)業(yè)成績比較差的學(xué)生中，每班隨機抽取2名“單科”、3名“全科”學(xué)困生作為個案研究對象。

(二)、研究目的與重點

目的：對學(xué)困生學(xué)習(xí)心理障礙實施干預(yù)，促使他們變被動學(xué)為主動學(xué)，變厭學(xué)為好學(xué)，變“苦”學(xué)為樂學(xué)，從而整體提高學(xué)困生的學(xué)習(xí)水平。

研究重點：

1.診斷學(xué)困生學(xué)習(xí)心理障礙及其產(chǎn)生的原因。

2.根據(jù)學(xué)困生學(xué)習(xí)心理障礙，尋求有效教育干預(yù)對策，促進學(xué)困生的轉(zhuǎn)化。

(三)、研究的步驟、內(nèi)容與方法

第一階段：課題準備階段(2009年12月——2010年3月)

a、提出課題，成立中心課題組。

b、以期末考試的學(xué)習(xí)成績?yōu)闇剩Y選出尾端學(xué)生，采用隨機抽取的方法，每班確定5名學(xué)生作為研究對象。詳細、準確、全面收集學(xué)困生的個案資料，用測試法、分析法、調(diào)查研究法對學(xué)困生個體進行現(xiàn)狀評定,建立學(xué)困生個人檔案開題報告條件保障開題報告條件保障。

c、對研究對象實施跟蹤觀察，做好學(xué)困生個體觀察筆記。

d、組織課題組教師認真學(xué)習(xí)課題研究知識和有關(guān)理論知識，積極參加課題培訓(xùn)。

第二階段：實施階段(2010年3月——2011年3月) a、整理分析資料，在初步掌握學(xué)困生個體學(xué)習(xí)心理障礙的基礎(chǔ)上，歸納總結(jié)出學(xué)困

生一般學(xué)習(xí)心理障礙。

b、運用各種方式來探究學(xué)困生常見學(xué)習(xí)心理障礙的形成原因，收集整理資料，積極撰寫研究計劃。

c、探求出學(xué)困生常見學(xué)習(xí)心理障礙疏導(dǎo)和轉(zhuǎn)化的途徑策略及有效方法。制定學(xué)困生轉(zhuǎn)化培養(yǎng)計劃。

d、整理研究資料，撰寫教學(xué)個案和教學(xué)論文。

第三階段：總結(jié)階段(2011年3月——2011年12月)

a、對學(xué)困生的學(xué)習(xí)心理、行為和學(xué)習(xí)效果進行階段性檢測與評估。對本課題研究的整個過程進行反思，總結(jié)出課題的得與失。

b、撰寫課題研究報告，形成學(xué)困生學(xué)習(xí)心理障礙分析研究報告。

c、編輯“農(nóng)村中學(xué)學(xué)困生學(xué)習(xí)心理障礙清除研究”的教學(xué)個案集和論文集。

(四)、研究預(yù)期成果

1.學(xué)困生學(xué)習(xí)心理障礙分析研究報告。

2.學(xué)困生學(xué)習(xí)心理障礙干預(yù)策略。

3.個案研究報告。

(五)、研究組織管理與措施

1.學(xué)校成立課題研究領(lǐng)導(dǎo)小組，組長由馬英擔(dān)任，課題研究的主研人員為學(xué)科教研組長和班主任，參研人員為有關(guān)班級的任課教師。

2.轉(zhuǎn)變教育觀念，深化對學(xué)困生的認識，平等對待每一位學(xué)生，發(fā)揮學(xué)生自我反思與教育主體功能開題報告條件保障征文

3.堅持課題研究的基本方向，堅持理論聯(lián)系實際的基本原則，從實踐中來，到實踐中去，有效探索學(xué)困生學(xué)習(xí)心理障成因與對策，將課題研究過程落到實處。

4.強化行動反思研究工作，定期召開專題研究會議，及時解決研究過程中存在的困難或問題，將課題研究工作推向深入。

5.增強成果意識，及時總結(jié)交流研究心得，物化研究成果。做好階段性成果的驗證與推廣運用工作。 研究時間：兩年 。

資料(主要參考文獻)： 1、賴小林,《廣東省汕頭市學(xué)習(xí)困難兒童生理心理調(diào)查研究[J]》，心理探究,2002

2、上海市教育科學(xué)研究所課題組《學(xué)習(xí)困難學(xué)生教育對策探索》，北京語文出版社，1995

3、李正洪、徐學(xué)俊主編：《中小學(xué)生偏常心理與行為輔導(dǎo)》，武漢出版社，2000

4、《如何幫助學(xué)習(xí)困難的孩子》，鄭信雄著，九洲圖書出版社

5、《中小學(xué)心理素質(zhì)教育的探索》，沃建中主編，科學(xué)出版社

6、劉英琦 《學(xué)習(xí)困難的成因分析及教育心理學(xué)干預(yù)策略的研究》，科學(xué)教育，2006

7、馬桂佳編著：《青少年學(xué)習(xí)障礙及其調(diào)整》，教育科學(xué)出版社，2000年10

擴展閱讀：課題研究的保障條件

(一)課題研究的學(xué)術(shù)保障

1、具有開展教育科研的實踐基礎(chǔ)。

我校先后承擔(dān)中國教育學(xué)會中語會《“文學(xué)“教育研究，子課題：“古詩詞教學(xué)與文學(xué)教育”》、 《 現(xiàn)代德育理念探微》等課題，有《如何做好和諧社會中學(xué)生的德育教育工作》、《淺談中職學(xué)生的德育建設(shè)的著眼點》等大量的德育研究成果,因此我校具有開展課題研究的豐富經(jīng)驗。

2、具有開展教育科研的隊伍基礎(chǔ)。

本課題組的主要研究成員由校長掛帥、主管教學(xué)副校長，政教處、教科處以及各個教研組的科組長，全部具有大學(xué)本科以上學(xué)歷和中學(xué)高級、中級教師職稱，多人先后承擔(dān)并圓滿完成國家、省、市下達的課題研究任務(wù)，其論文多次在國家各類評比活動中獲獎，并有多篇論文在報刊書籍上發(fā)表。課題組還將聘請應(yīng)城市教科所科研人員擔(dān)任課題研究的顧問，組建由教育專家、學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、教學(xué)教研主管、學(xué)科帶頭人、優(yōu)秀教師組成的科研群體。確保課題研究得到科學(xué)、協(xié)調(diào)、順利的實施。

(二)課題研究的措施保障

1、專家培訓(xùn)引領(lǐng)、夯實理論基礎(chǔ)。

通過邀請專家作報告、教師大會、骨干隊伍學(xué)習(xí)班、專業(yè)部會議、教研組活動、教師自學(xué)等形式，開展校本培訓(xùn)，學(xué)習(xí)課程開發(fā)理論，拓寬眼界，提高思想，形成共識：調(diào)動全體教師開發(fā)德育課程教學(xué)方案開發(fā)研究的積極性和自覺性。

2、豐富資料設(shè)備、建立網(wǎng)絡(luò)科研平臺

配足配齊資料設(shè)備，建立網(wǎng)絡(luò)科研平臺。我校是省級重點中職學(xué)校，已構(gòu)建了校園計算機網(wǎng)絡(luò)，各教室均配備有多媒體教學(xué)平臺，現(xiàn)代化的教學(xué)設(shè)備較為完善，可以充分利用這些現(xiàn)代化教育教學(xué)設(shè)備完成這項研究;

3、加強科研管理，提供制度保障。

學(xué)校制定了課題管理、學(xué)習(xí)、研討和激勵制度，定期組織現(xiàn)場觀摩交流活動，開展論文、課例評比，展示優(yōu)秀成果和先進經(jīng)驗，以保證課題研究的順利進行并完成預(yù)期的階段性成果。