時間：2023-02-27 11:14:39
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇商務談判策劃書范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
1談判主題
以對我方有利的方式來解決和FLP工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續和FLP工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
2談判目標
2.1最高目標
我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給FLP工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續保持和FLP工廠的友好合作，使我們KLL工廠繼續為FLP工廠提供他們生產所需要的模具，并且和以前一樣，FLP工廠80%的模具都由我們KLL工廠提供。
2.2實際需求目標
我們KLL工廠作出一些讓步，對于FLP工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們FLP工廠的額外損失是因為我們KLL工廠沒有履行雙方之前的合同協議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們KLL工廠對FLP工廠的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續和他們FLP工廠合作，我們KLL工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。
2.3可接受目標
我們KLL工廠對他們FLP工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續保持，我們仍然是他們FLP工廠生產所需模具的80%的供應商。
2.4最低目標
我們最大的限度就是對他們FLP工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3談判團隊人員組成
主談：我們KLL工廠銷售部的王經理
副談：KLL工廠的法律顧問張先生，生產部的高級技術員李師傅，以及以前負責向FLP工廠進行銷售模具的非常有經驗的業務員付先生
決策人：KLL工廠銷售部的王經理，也就是我們的主談
團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出KLL工廠的銷售部經理來和他們進行談判，銷售部的王經理有著多年的銷售經驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風范的經理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們KLL工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們KLL工廠對模具生產有著多年經驗的李師傅。由于我們KLL工廠和FLP工廠有著多年的合作經歷,而負責和對方工廠有著生意往來的業務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業務員付先生在談判方面是很有經驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷售部的王經理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4雙方利益及優劣勢分析
4.1我方利益
對方工廠的損失不是因為我方沒有按照合同規定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。
4.2對方利益
對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。
4.3我方優勢
因為我方是多種型號機動車零部件的生產廠家，生產的產品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關系.FLP工廠有80%的模具都是由我方KLL工廠提供，可見我方對于FLP工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的KLL工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們FLP工廠的巨大損失。
4.4我方劣勢
因為對方工廠是我們的大客戶，他們為我們工廠創造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
4.5對方優勢
對方工廠可能會利用雙方簽定的協議中的規定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個法律籌碼。此外，對方可以利用FLP工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。
4.6對方劣勢
他們一時之間離不開我方對他們的生產所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。
5談判程序
5.1開局
因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執意認為是我方沒有按照雙方簽定的協議上的規定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規定的期限內認真檢驗，如發現產品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當的交換意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。
5.3休局階段
團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
5.4最后談判階段
運用相關的法律來證明我方沒有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規定做事，讓對方繼續相信我方，和我方繼續合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態度要誠懇，要表現出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協議，最終解決賠償問題。
6具體日程安排
因為此問題已經是經過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集
中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。
7談判地點
因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。
8相關資料的準備
主要涉及到和這次談判有關的資料如下：
8.1買賣合同法
第一百五十七條 買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。
第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。
當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發現或者應當發現標的物的數量或者質量不符合約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規定。
出賣人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買受人不受前兩款規定的通知時間的限制
8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。
8.3了解一些和模具合格率相關的資料
如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。
9緊急情況及對策
當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。
對方可能一開始就擺出他們的最高目標，并態度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規定來說服對方。
關鍵詞：CDIO；任務導向；項目驅動；商務溝通
中圖分類號：G4
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.13.075
市場營銷是一門應用型專業，培養具備管理、經濟、法律、市場營銷等方面的知識和能力，能在企、事業單位及政府部門從事市場營銷與管理以及教學、科研方面工作的工商管理學科高級專門人才。長期以來，我國高校在該專業人才的培養方式上依然過于理論化，與市場需求相去甚遠。隨著信息技術的發展，電子商務和大眾創業成為市場營銷的新熱點，對市場營銷應用型人才的需求更甚。國家教育部明確提出應用型本科人才培養是高等教育改革的重要內容。如何培養實踐能力強、綜合素質高，并兼具專業理論知識的市場營銷應用型人才成為當前急需解決的問題。
1 CDIO簡介
CDIO，四個英文字母代表構思（Conceive）、設計（Design）、實施（Implement）和運行（Operate），是一種工程教育模式，以產品的研發、設計到制造、維護的全生命周期為載體，以任務帶動學生參與全過程，主動、實踐性的學習模式。從2000年到2004年，MIT與瑞典查爾摩斯工業大學、林雪平大學、瑞典皇家工學院共同創立CDIO教育模式，成立了以此命名的國際合作組織，并已發展到世界五大洲超過25個國家81所院校。我國于2005年引入CDIO模式，并對中國高校教育產生深遠的影響。
雖然CDIO是工程教育模式，但該培養模式的核心在于強調“做中學”，通過學生對產品全生命周期參與的學習方法，在實踐過程中培養學生主動學習，善于處理問題，提高動手能力和從整體掌控全局的能力。
2 市場營銷專業教學改革思路
雖然市場營銷專業并非工程類專業，但屬于應用型學科，實踐操作性很強。尤其近年來隨著信息技術的發展，市場營銷的方式發生了巨大改變。僅僅讀懂書本上的理論知識，不能隨著營銷環境的改變，將理論靈活應用到實踐中去，是不能適應市場對于人才培養的需要的。以就業為導向，構建適應企業和社會需要的專業課程體系，突出實踐能力培養，提升人才培養質量，成為高校市場營銷專業人才培養的重要任務。高等院校必須將理論知識學習、實踐能力培養和綜合素質提高緊密結合起來，培育專業能力強，擅長溝通，具有團隊合作精神的人才。
這和CDIO注重實踐，在工作過程中學習的理念有共通之處。CDIO的思想和理念有很多值得借鑒的地方。根據市場營銷專業的特點，根據市場營銷的工作內容進行課程設計，通過學生對于市場營銷工作的全程參與，在模擬實訓中培養學生實踐操作能力，問題處理能力，積累所需知識，鍛煉相應技能。
3 《商務溝通》課程教學改革內容
商務溝通是市場營銷工作的重要組成部分，培養學生良好的商務溝通能力是《商務溝通》課程的最終目標。目前該門課程依然以理論教學為主，即使在此基礎上增加“案例教學法”、“觀看視頻”、“組織討論”等教學環節，總體還是以教師為中心的課堂模式，無法完全擺脫“填鴨式教學”的尷尬。最大的困難在于這樣的教學過程并不能很好地培養學生的商務溝通能力。即使學生非常熟悉和了解相關商務溝通知識，但熟練運用這些知識卻是課堂講授所無法完成的。“知道”不等于“做到”，“了解”和“掌握”尚有很大差距。
其中差距最為凸顯的是商務談判能力。商務談判是商務活動中不可缺失的重要環節，是商務溝通能力的集中體現，商務談判能力是每個商務人員的必備技能。商務談判是一項綜合性活動。在完成商務談判的過程中，必須運用到各種商務溝通課程中學習到的溝通技能，如：策劃書撰寫、三分鐘介紹演講、視覺輔助材料制作、語言溝通、非語言溝通等。此外，商務談判還綜合了市場營銷專業其他多門學科的知識，如市場調查與預測、營銷策劃、組織行為學、財務管理等，只有掌握綜合運用這些知識的能力，才能做好前期準備工作，后期商務談判才能順利贏得勝利。
同時，從前期的組織和談判信息收集準備，到確定商務談判目標、制定談判策略、書寫商務談判策劃書，再到后期的商務談判實戰，商務談判活動是一個完整的工作過程。這與CDIO的構思（Conceive）、設計（Design）、實施（Implement）和運行（Operate）過程有共通之處。借鑒CDIO的理念，設計一門與《商務溝通》理論課程配套的《商務溝通與談判實訓》課程，以商務談判活動全過程為載體，以具體商務談判任務推動學生全程參與到學習過程中來。
根據CDIO理念，《商務溝通與談判實訓》課程內容具體可分為如下環節。
3.1 構思（Conceive）
本環節的任務包括商務談判團隊的組織與管理和商務談判準備工作。
3.1.1 商務談判團隊的組織與管理
教師首先向學生下達商務談判任務，確定商務談判的時間安排和場次。根據在《商務溝通》課程中介紹的商務談判組織結構與管理方法，學生可以根據預期的談判主題結合自己能力擅長的方面自行尋找隊友，構建各自的談判團隊。各團隊標示出本團隊成員結構、角色、責任、命令鏈等，熟悉團隊組織管理和團隊協調方法。為了保證商務談判效率和實訓效果，每個團隊以3-5人為宜，男女生搭配，以鍛煉學生面對不同對象的商務溝通能力和團隊協作能力。在此過程中，教師可以對學生的組隊進行指導和協調。
各團隊在明確了組織安排以后，需要明確本隊的模擬角色和模擬談判商品。兩個團隊確定一個模擬談判議題，各自承擔賣方和買方角色，共同完成模擬商務談判活動。模擬角色和模擬商務談判議題可以由教師指定，預先給出談判條件，也可以由各團隊學生根據自己熟悉的商品和行業自行確定。無論由誰確定，都需要學生對該行業和商品有更深入的了解，所選擇議題切合企業運營實際，最好能收集到較為詳盡的行業及商品信息，具有可操作性。在此基礎上進行的商務談判才能言之有物，不會流于形式。
確定本隊的模擬角色后，團隊成員需要了解公司在所處領域、業務功能和定位，了解本談判團隊所涉及部門的主要職責、功能以及責任人，明確談判團隊在公司組織結構中的位置和情況，從而可以標示出各成員在團隊中承擔的角色、責任和命令鏈等。根據不同學生的能力擅長方面，明確每個學生在團隊中具體承擔的任務，并確定針對不同談判環節的主談人和輔談人角色安排。
3.1.2 商務談判準備
設定好商務談判議題的基礎上，需要進行商務談判信息的收集、分析和處理，作好商務談判準備工作。
商務談判信息的收集從四個方面進行：宏觀環境信息、市場行情信息、談判對手的信息和己方信息。還可以針對特定談判議題發放調查問卷，進行相關市場調查。然后將收集到的信息進行篩選、分類、比較、研究和調整。分析和整理出對本次商務談判至關重要的信息，在此基礎上進行SWOT分析，為下一步的商務談判設計打下堅實基礎。信息收集的完備程度是該團隊最終商務談判時獲得成功的保障。
3.2 設計（Design）
本環節的任務包括：商務談判目標擬定、商務談判過程、商務談判策略分析和商務談判策劃書撰寫。
3.2.1 商務談判目標擬定
在做好商務談判信息準備的基礎上，擬定完備的商務談判目標體系。首先應明確該談判任務在模擬角色公司的整體營銷運營戰略中所處的位置，從而確立本次商務談判所應實現的任務。從而列出本次商務談判的最高期望目標、最低限度目標和可接受目標，要求目標體系完備，預期合理。
3.2.2 商務談判過程
在這個階段，學生應掌握商務談判過程中各個階段應完成的任務內容，理解各個階段應注意的問題及其處理。根據談判目標對商務談判過程進行規劃，確定在開局階段、磋商階段和成交階段應完成的任務以及各階段大致需要的時間。
3.2.3 商務談判策略分析
通過討論，各團隊應了解商務談判中使用的各種策略，商討各個階段可能出現的問題和解決方案。預先分析談判中各種策略的運用環境、狀態、人員分工、組合等，通過排演不斷鍛煉，并最終掌握各種策略的使用技巧。
3.2.4 商務談判策劃書撰寫
在完成以上工作后，撰寫該團隊的模擬商務談判策劃書。策劃書應包括以下內容：談判雙方公司背景介紹、談判主題、談判團隊人員構成、雙方利益及優劣勢分析、談判程序及具體策略安排、相關談判資料以及應急預案。要求具體翔實，涵蓋本次商務談判的細節部分。
3.3 實施（Implement）
本環節的任務為進行語言溝通能力和非語言溝通能力實戰訓練。
3.3.1 語言溝通訓練
首先各團隊書寫三分鐘演講稿，介紹模擬角色公司情況和談判小組成員。寫好后，學生們在各小組內對三分鐘演講稿進行討論，并分析三分鐘演講的言行舉止要點。最后全班輪流進行三分鐘演講演練。每場完成后，由老師進行點評，并由其他組同學們討論該場演講的表現。
3.3.2 非語言溝通訓練
通過小組討論商務環境中禮儀得當和失當之處，熟悉商務談判中的各種禮儀和禁忌，掌握商務談判場合對禮儀的基本要求。分小組演練商務場合的禮儀舉止，如打領帶、握手、站立、行坐姿態等。
3.4 運行（Operate）
這個環節的任務為模擬商務談判全過程。
模擬商務談判開始前，教師向學生介紹模擬商務談判的評分標準，提醒談判過程中的注意事項。在開局階段，首先請各組進行三分鐘演講，介紹公司情況和談判小組成員。然后，按照構思階段的設定，兩組一場，針對選定的模擬議題進行商務模擬談判。
每場談判完成后，各談判團隊的組長對本場談判進行總結，由老師點評各組談判表現，并請同學們共同討論本場談判的表現。
本門實訓課程的成績評定可由實習表現、實習筆記質量及所收集資料情況、實結，三部分在總成績中的構成比例為：60%、20%、20%。該門課程可在《商務溝通》理論課程進行一半時開始，與理論課程平行推進，直至學期結束。
4 結束語
通過對《商務溝通》理論課程配套《商務溝通與談判實訓》課程，分別從理論和實踐方面對學生進行訓練。以學生為主體，在商務談判任務中鍛煉其綜合運用商務溝通和談判技巧的能力，從而掌握實戰經驗。本門實訓課程的順利進行，離不開實戰經驗豐富的老師的指導。培養實戰經驗豐富，善于引導的老師，將是該門課程改革未來發展的方向。
參考文獻
關鍵詞： 商務談判 模擬談判 設計原則 項目實施
一、使用模擬談判進行商務談判教學的必要性
近年來，隨著市場經濟的不斷發展，社會用人單位對高職經管類學生的要求越來越高。市場要求高職類學生有良好的綜合職業素質，較強的實踐能力，以迅速適應企業崗位職能的需要。這就要求高職院校的課程教學力求貼近社會實際，強化對學生綜合職業素質與實踐能力的培養。《商務談判》課程正是這樣一門特別強調實踐性、操作性的課程。如何在這門課程中結合社會需求、市場需要、學生素質培養等幾大方面的目標來進行改革正是我們亟待解決的問題。
商務談判這門課程的特點十分鮮明。首先，它是一門綜合性特別強的應用型學科，一場談判里面可能包含有經濟學、市場學、營銷學、管理學、心理學、行為學、語言學等眾多學科知識，需要學生對其進行交叉運用。其次，即使學生具備以上知識，也不代表他們就能夠自如地進行一場談判并且獲得勝利，這是因為商務談判不僅是一門科學，還是一種藝術，熟練掌握了相關理論知識的學生如果沒有經過多次的訓練，也不能夠很好地運用這些技巧來贏得談判。最后，商務談判知識不僅在談判崗位上有需求，在很多其他崗位上也能應用相關的理論知識來提升自身的綜合素質，獲得更好的發展機會，例如商務禮儀、語言溝通技巧等。所以商務談判的教學目的是以實用性為本。目前很多院校的商務談判教學局限于講授商務談判的基礎知識，未能將其實用性貫穿到教學中去，這使得商務談判課程成為簡單的重復理論知識的課堂，教學內容缺乏新意，無法激發學生學習的興趣。在商務談判教學的過程中，使用模擬談判這種訓練方式來提高學生素質、培養學生能力是一種能夠較好地符合商務談判“以實用為本”教學目標的方法。在商務談判的模擬談判教學中，教學項目的設計好壞是該方法能不能獲得好的教學效果的關鍵。
二、商務談判模擬談判項目設計的基本原則
1.針對性
在進行商務談判模擬項目設計的時候首先需要結合課程自身的重點和難點來進行思考，針對學生需要特別加強的能力和知識來進行模擬實訓。在選題的時候就要結合這些內容來組織設計談判項目的主題。因為組織進行一次模擬商務談判無論是教師還是學生都需要耗費相當多的時間和精力。教師需要做分析課本，進行初步選題，結合時事挑選合適談判背景，確定談判議題，撰寫談判要求，分析談判要點等工作。而學生從拿到談判題目，進行背景信息搜集，談判分析確定目標策略，撰寫談判策劃書，進行模擬談判排練到正式進行模擬談判，中間需要做大量的工作。如果模擬談判項目設計的針對性不強，不僅教師學生浪費時間精力，而且不能夠獲得良好的訓練效果，那么就很容易使學生心生厭倦，不愿意與教師配合進行之后的模擬談判項目的開展。
2.綜合性
商務談判模擬談判教學是為了使學生在教師的指導下，在實踐中學習商務談判程序，鞏固商務談判業務的理論知識，完成商務談判洽談的全部過程。那么這個談判項目的設計就要考慮到在有針對性的前提下，實現綜合性，根據實際談判流程，設計商務談判模擬教學的場景。根據APRAM談判模式，模擬談判是一個連續不斷的過程，每次談判要經過評價、計劃、關系、協議和維持五個環節。在談判時不僅要涉及本次所要解決的問題，而且要使本次交易的成功為下一次交易打好基礎。模擬談判教學項目設計是環繞商務談判步驟進行的，各項目內容自成體系且相互銜接，組成完整的商務談判流程體系，但在具體訓練時應注意其綜合性和系統性。
3.新穎性
根據實踐教學經驗，我們發現高職類的學生對于過去的歷史的事件不感興趣，而對于當下實際發生的，特別是與他們生活密切相關的事件案例興趣度較高。因此在進行模擬商務談判項目設計的時候，考慮到學生的特點，應拋棄學生那些不太能接觸到的大事件，例如：鐵礦石談判、雙邊政治談判等，而盡量與時俱進，選用最新發生的經濟事件來作為項目背景，以此來提高學生對模擬談判項目參與的興趣度，并且可以根據教學進度需要，引導學生登錄相關網站了解該項目當前國內外市場狀況，搜集最新信息，思考分析現實企事業單位在實際商務談判時可能遇到的具體業務問題。通過這種方式，拓展學生自主學習自主思考的能力。
三、模擬商務談判教學項目實施
在模擬談判項目中，第一，按照項目背景分別進行角色扮演。成立模擬談判小組，每組4—6人，確定主談人及其他談判成員的職責。第二，根據談判主題收集、分析、整理背景信息；第三，根據背景信息小組討論來設定談判目標，制訂可行的談判方案；第四，撰寫談判策劃書；第五，布置談判會場，并且進行現場模擬談判；第六，根據談判結果老師先點評、學生再互評；第七，根據談判表現，修訂談判方案，撰寫談判總結。這個過程是以學生自主學習為主，激發其創造性為主要目標的。每一次談判的主題都不相同，每次都有新知識需要進行學習訓練，并且在整個學習中，談判內容的難度在逐漸加大，訓練的內容在慢慢增多，到學期末，學生的實際談判業務操作技能就有較大程度的提高，能夠把書本知識與實踐結合起來，增強學生的實踐能力。
參考文獻：
［1］劉紅.市場營銷專業實訓教學存在的問題及對策［J］.職業教育，2008，（6）.
關鍵詞：國際商務談判；模擬實踐教學；模式；競賽
國際商務談判課程是培養學生國際商務專業技能，提高國際商務專業理論水平和應用能力的專業必修課，在國際商務活動日益頻繁的當今社會，受到更多經濟管理類各專業高度關注并列為專業主干課，也是其他專業大學生熱衷的選修課之一。國際商務談判模擬實踐是真實談判的預演，是其行之有效的新模式，也是國際商務談判實戰準備工作的一項重要內容。國際商務談判模擬實踐教學是課堂教學的延伸，它可以幫助學生把課堂上所學的知識用于模擬談判的現場，把單純枯燥的理論知識變為生動、有趣的實踐過程，幫助學生熟悉和了解實際談判中的各個環節，對于培養學生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。因此，完善國際商務談判模擬實踐教學是高校國際商務談判課程教學改革的重中之重。
一、國際商務談判模擬實踐教學的主要模式
1．國際商務談判模擬實踐教學主要內容的選擇
國際商務談判模擬實踐教學主要內容的選擇是關系到談判效果的首要問題，而內容可涉及有形商品貿易、技術轉讓、引進外資、跨國并購、國際租賃等多個領域的談判，面對如此其廣泛的內容范圍如何選擇，筆者認為應遵循如下原則。
(1)因材施教循序漸進。在國際商務談判模擬實踐教學中，根據學生已掌握的知識水平選好適合學生的案例相當重要，也要考慮學生具有哪些相關專業的基礎知識，還要考慮內容的復雜程度，同時還要考慮學生對相關的背景是否熟悉。一般應由淺入深、由簡單到復雜，由小型單項談判到大型綜合談判，逐步有適應過程地選擇內容。
(2)涉外案例接近實戰。國際商務談判模擬實踐教學的內容可選擇各大涉外企業實際談判案例，或就價格問題為主體，或就技術合作、投資問題等為主體進行談判，對涉外企業案例所發生的背景、市場情況、談判雙方基本情況對比以及雙方彼此之間的經濟聯系等引入國際商務談判模擬實踐教學中作為談判主要信息和內容。
(3)階段分解各個擊破。按照國際商務談判的過程特點劃分階段，比如，針對開場陳述方面，如何才能準確無誤地表達己方的愿望、意圖和要求的問題，可分組進行專門的模擬演練和比較實力，或針對報價方面，如何才能有理有據地闡明報價的理由并說服對方，保持己方優勢等，可從多角度現場演練，可以更有針對性地提高學生的談判能力和技巧。所以，在內容選擇上就要根據不同階段的不同特點，選擇合適的內容設計。
2．國際商務談判模擬實踐教學的組織與實施
國際商務談判模擬實踐教學的組織與實施方式可分為三個階段：
(1)知名國際商務談判師講座。各大企業的知名國際商務談判師既有扎實的理論水平又有豐富的實際談判經驗，在國際商務談判模擬實踐教學中除了學校教師的課堂教學以外，知名國際商務談判師的經驗之談非常重要。模擬談判作為連接學校課堂與社會實踐的重要紐帶，在學生體驗模擬談判之前，如有條件，在學校領導的大力支持下，可先請知名國際商務談判師到學校與學生面對面，進行國際商務談判熱點問題講座，并針對實際談判中的問題與學生進行互動交流。
(2)分組演練。將一個教學班學生分若干組，每組分甲乙或買賣方，每方有1名主談人和3～4名輔談人。所謂主談人是談判中的主要發言人，在談判的某一階段，或針對某一個或幾個方面的議題，由他為主進行發言，闡述本方的立場和觀點，這時談判小組的其他成員處于輔助配合的位置，稱為輔談人。圍繞同一經典案例資料準備談判，每方通過背對背陳述，事先單獨向老師展示備戰實力，然后雙方進入正式談判階段最終達成協議，全過程主要由教師點評并總結，經投票選出班代表隊。
(3)正式競賽。組織各班代表隊參加正式競賽，競賽可分開場陳述、正式談判、收尾總結等三個階段，全過程由主講教師和校內外專家擔任評委，在各階段對每個參賽隊提出具有挑戰性的一些問題，考驗選手的應變能力，并對其表現現場進行點評并打分，評出優勝隊和優秀個人獎，獲勝者可進入半決賽，在半決賽中的獲勝者又可進入總決賽。評委對優勝隊的評選可從商務禮儀、團隊配合、專業知識、談判效果等四大方面10個子項目確定標準，對優秀個人獎的評分主要從商務禮儀、口才及談判技巧等三大方面10個子項目確定標準，經過初賽、半決賽及總決賽選出冠軍隊亞軍隊及最佳談判選手。
二、國際商務談判模擬實踐競賽中存在的主要問題
在中外商務往來日益密切、貿易合作頻頻增多，經貿洽談會、招商引資會和商品交易會等會展經濟大力發展的今天，國際商務談判模擬競賽活動在各大高校也廣泛開展。國際商務談判模擬實踐競賽作為將課堂理論知識與應用實踐能力融為一體的特殊活動，在增強學生專業技能方面固然有積極推動作用，但同時在其活動中也難免存在不盡人意之處。筆者基于本職工作的高校國際商務談判模擬實踐教學經驗，總結并歸納如下幾個方面的不足點。
1．談判前的調查研究不夠全面系統，信息準備未能深入實際
一般來講，談判的成功與否，很大程度上取決于事前的準備充分與否。談判策劃書的制定水平高低是談判是否順利進展的第一個關鍵性因素。但由于大學生獲得知識的主要途徑就是課堂或書本上的，缺乏實踐經驗，事前對實際談判中可能遇到的問題難以預測，其談判策劃書會出現較多漏洞和不足。這也反映了在談判前調查和準備不夠深入、不夠充分的事實。例如在以價格為議題的商品貿易談判中，雙方除了考慮產品的生產成本因素以外，往往只關注國內外商品價格行情及與之直接有關的消費者需求、產品銷售方面信息，對產品競爭方面的信息及產品在國內外市場分布情況關注度并不高或調查較少，而且因為這種競賽畢竟是模擬談判比賽，所以難以達到實際談判中對于對手資信情況、商業信譽狀況等進行全面系統了解和調查的效果，在模擬談判現場背后支持的背景信息不夠充分，在進入價格協商的關鍵環節中，針鋒相對地闡明定價理由時說服力不夠，因此在雙方的價格競爭格局中往往會處于被動狀態，更難以實現在策劃書中既定的實際需求目標或最優期望目標，即使最終達成協議也只能實現最低目標或可接受目標。
2．談判的氣氛較為緊張，往往出現談判賽變為辯論賽的情況
其實，在任何商戰中雙方最終要達到的目的是雙贏，而不像戰場以打敗敵對方為目的，也不像在辯論賽中雙方站在兩種相反的觀點和立場上進行辯論并想方設法去否定對方觀點，商務談判尤其是國際商務談判則是雙方
的原則下的一種商務合作，也是在圍繞著關鍵利益問題上的相互讓步和堅守的博弈，如果在一場談判中雙方都沒有做到任何讓步，這種談判很可能以失敗而告終。所以，無論是哪一種商務談判，談判人員首先要建立雙贏的理念，而在模擬談判競賽的過程中，卻經常出現談判雙方情緒過于高昂、容易激動、爭強好勝的現象，影響談判的氛圍和談判效果。
3．談判手過于表現自我，談判內容缺乏整體意識和團隊精神
一般來講，談判的每組成員都在己方的總體目標之下擔任各自任務，但這種分工是以整體形象和團隊利益為基礎的，談判時每個成員要配合主談人談論的總體思想，輔談人所談的內容和觀點及立場與主談人所談的內容之間要有緊密邏輯關系并具有系統性，每個成員始終都要體現團隊合作的精神，使對方感覺無懈可擊。它既不是一個主談人的單打獨斗，又不是輔談人各自分散的零星觀點。而在國際商務談判模擬競賽中往往出現談判手急于展示自己個人的口才，卻忽視整體意識和團隊合作精神，所談內容有重復說明現象，顯得零亂又浪費寶貴時間，而且每個成員所談內容缺乏邏輯性和聯貫性，容易被鉆空。
4．評委評分的側重點不統一，評分標準不夠具體，導致評分結果反差較大
在國際商務談判模擬實踐競賽活動中，評委主要由高校的國際商務專業、經濟法專業、商務英語專業、工商管理專業等相關專業教師和在企業界有豐富談判經驗的知名談判手擔任。由于每個評委所從事的專業不同，顯然其評分的角度和側重點有所差異，再加上評分標準雖有子項目，但不夠具體細化，導致評分結果反差較大。
三、完善國際商務談判模擬實踐教學的建議
綜上所述，大學生通過體驗國際商務談判模擬實踐活動，雖能達到將課堂上系統學習的綜合知識融會貫通、整合銜接和靈活應用的目的，但在國際商務談判模擬實踐教學中，仍存在較突出問題需要改進。筆者認為，要完善國際商務談判模擬實踐教學，須從以下幾點著手。
1．模擬實踐與社會實踐相結合
眾所周知，社會實踐是高校本科課程教學體系中的重要組成部分，國際商務談判模擬實踐教學雖在校內進行，但可與社會實踐相結合。比如，在模擬實踐所需的案例素材或相關業務可先布置給學生，使學生利用假期或通過社會實踐深入進行調查研究，在調查研究中發現問題并將問題帶到模擬實踐教學中與教師、同學共同討論，并形成模擬實踐與社會實踐相長機制。
2．建設校內模擬實踐基地
利用實驗室平臺在校內建立一個供學生進行模擬實習的國際商務談判模擬實踐基地，通過開展有計劃有組織的模擬實習訓練和考核，能確保學生掌握從事國際商務談判的主要技能，并培養和鍛煉其商務管理能力。
(1)建設國際商務談判軟件模擬教學實驗室。軟件模擬教學是利用國際商務談判軟件，在校園網絡上完成國際商務談判過程的一種實習實訓的方式。國際商務談判軟件模擬教學實驗室的布置內容可包括，電腦、網絡系統、模擬軟件等。通過軟件模擬教學使學生增強感性認識，綜合運用《國際商務談判》的理論知識、實操常識、國際商務談判基本步驟的操作技能，提高學生國際商務談判的能力，能保證學生畢業后能盡快適應現代化的國際商務工作。
(2)建設國際商務談判情景模擬教學實驗室。國際商務談判情景模擬教學是將國際商務談判活動引進校內實驗室，在實驗室的環境內進行國際商務談判的全過程。國際商務談判情景模擬教學實驗室的布置內容可包括，談判桌椅、按程序擺放的資料樣例、流程圖、資料柜、電腦及相關軟件等。實驗室情景模擬教學把以教師為中心的授課過程轉變為以學生為中心的模擬操作教學過程，從而解決學校教學與實際業務脫離的問題，提高學生的實際動手能力。
3．建立信息數據庫
有必要利用實驗室建立信息數據庫，幫助學生在課外時間或在場外可獲取更多有關國際商務談判方面的信息資料。信息數據庫可包括國際商務談判各種案例、國際商務談判規則、各國商務禮儀及文化、國際商法、商務談判基本程序、商務談判網上互動社區、專業術語解釋等。教師可按學生實際情況選擇合適的典型案例，制定一套完整的國際商務談判競賽計劃書，學生可隨時利用信息數據庫準備更多相關資料。
4．定期聘請知名談判手講座并建立長期交流機制
談判經驗對于在校的學生來說，是最薄弱的環節也是最需要學習的內容。由于企業界知名談判手在各種場合談判的經驗豐富，思維敏銳，有必要聘請他們到學校做報告、演講。這與課堂學習最大的區別就是他們可以鮮活的事例、務實的講解，激發學生的學習熱情，增強學生的實踐認識，若效果好則是最有吸引力的一堂課。因此，在學校支持并具備一定條件情況下，把握好談判手講座的質量，可定期聘請他們做實務性報告并通過與學生的互動建立良好的長期交流機制。
5．擴大模擬競賽活動范圍，以“模擬企業”身份進行真正談判
［關鍵詞］模擬談判；實踐；案例教學；考核
［中圖分類號］G641 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）23-0231-01
1 商務談判教學中存在的問題
(1)教材的雷同與缺失,導致選用困難。我國對商務談判的研究起步較晚,在商務談判理論的研究方面遠遠落后于歐美等國。教材理論與案例多數沿用國外的,屬于我們自己的理論和案例為數不多。國內現有的商務談判的教材種類雖然繁多,但是教材照搬照抄、雷同現象非常嚴重,要不就是將國外的一些內容拿過來生搬硬套,讓人感到離實際生活太遠,在國內幾乎找不到一本體系完整、結構合理明晰的教材。真正能將理論與中國國情和實際相結合的教材是一書難求。
(2)師資力量薄弱。商務談判作為一門應用性和可操作性極強的課程,對教師的要求極高,教師不僅要有談判的理論知識,更要有豐富的談判的實戰經驗,這樣講課時才能把理論知識和實戰經驗相融合,課堂才能更生動有趣,課堂氣氛才能更活躍。但是我們現有的商務談判教師,大多沒有或極少經歷商務談判實際工作,都是“理論型”教師,商務談判實踐能力較弱,致使現有的商務談判教學模式主要是以教師為中心,教師講授過多,真正讓學生操作較少,即使是實踐環節的教學也忽略了對學生學習潛能的開發,缺乏針對性和有效性。實戰經驗的缺乏導致他們在上課時只能照本宣科,多講理論。這種“瓶頸”現象也使課堂氣氛很難活躍,教學效果不好。
(3)教學目標不明確,教學方式單調,注重談判理論知識的講授,忽視了實踐教學環節。很多教師在教授這門課的過程中教學目標模糊,就是為了教而教,并沒有將學生能力的培養作為最終的目標。同時,教學方式單調,很多高職院校仍沿用傳統的以教師講授為主教學方式,且集中在理論講授,學生的操作與實踐較少,由于我國現在大多數高校教師缺乏商務談判實踐,這成為制約教師在教學方式上有所突破的主要原因之一。
(4)學生參與意識不強。目前高職院校學生都是長期處于應試教育環境中,普遍存在學習動力不足、學習目標不明確,學習積極性不高的情況。一方面對考試有依賴性,習慣于跟著考試走,認為只要考試能及格就可以,不注重自身能力的提高,殊不知商務談判是一門實踐性相當強的學科,沒有主動去接受新知識,提高自身能力的意識,只想著試卷上的成績是沒有用的,是不能指導實際工作的；另一方面,這些學生在與人溝通方面也存在很大的問題,現在的學生多是獨生子女,在溝通方面對父母有很大的依賴性,他們自己不知道如何與人溝通,依賴他人創造溝通環境,不會主動與人溝通,而商務談判本身又是一門溝通的藝術。
(5)注重閉卷考試方式,忽視了模擬演練的談判能力測試方式,傳統的商務談判考核方式主要是閉卷考試。學生只需在考試前認真背課堂筆記,在期末考試中就能得到高分。而閉卷考試后,學生運用所學的理論知識去策劃、組織和實施談判的能力,運用相關談判策略在談判過程中出奇制勝的能力卻無從考核,而這些談判能力和談判技巧卻都是在實際的談判中能否取勝的關鍵所在。因此,通過傳統的閉卷考試得到高分的學生,在實際的談判中未必就是談判高手,高校培養的學生因缺乏較強的實踐能力,并不能成為企業真正需要的人才。
2 商務談判課程實踐教學改革的探索
(1)完善課程設置,合理定位教學目標。首先要制訂商務談判課程標準。制訂與培養目標相一致,與行業、企業的發展需要和完成職業崗位實際工作任務所需要的知識、能力、素質要求相一致的課程標準。其次商務談判教學目標定位合理：掌握商務談判基本理論,突出商務談判實務,提高商務談判能力,需要具備一定的外語能力,具有聽說讀寫譯的技能和外語實際運用能力,掌握一定的專業知識；還需要有獲取知識的能力,運用知識的能力,分析問題的能力,獨立提出見解的能力和創新的能力。再次還需要具備一定的思想道德素質、文化素質、業務素質、身體和心理素質。
(2)進行性格測試。依據性格心理學,性格相似的人在思考行為時會有相似的出發點。于是對學生進行性格測試,這樣既激發了學生的好奇心,使學生明白原來人的行為與性格有很大的關系,還會影響到談判行為,同時又能讓教師對學生有一個初步了解。這樣可以將性格不同的學生組織到一起,在以后的模擬談判中使每一組同學的性格特征都大致平衡,使各組的實力相當。通過性格測試,增進了學生之間的了解,也讓學生了解和掌握對談判對手的性格分析的理論,并認識到談判對手性格分析是商務談判中一個必不可少的工作環節。
(3)進行實踐模擬談判。商務談判課程實踐教學的目的是提升學生的綜合素質,主要包括幾個方面：組織溝通能力,合作協調能力,談判的基本技能,責任感,承受能力等。在課程一開始,就可以讓學生組建一個虛擬公司,圍繞一項交易,達成一個合同,按照商務談判的過程,制訂出談判的方案。學生以5~6人為一個談判小組,選擇談判項目并做好角色分配。各談判小組圍繞談判項目和內容開展市場調查,搜集相關的信息資料,研究制定談判的目標和策略,撰寫談判策劃書,做好模擬談判的各項準備,包括談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務禮儀知識。在模擬談判結束后,教師應進行多角度、全方位的總結和點評,并給學生在模擬談判中的表現打分,其成績計入期末課程總成績,通過全真模擬談判,使學生真正掌握談判組織和談判過程控制的方法和技能,培養學生的溝通能力、談判能力和團隊協作能力等綜合能力。
(4)采用案例教學。案例教學是高校教師在教學最常用的教學手段,在商務談判實踐教學中,通過讓學生分析經典案例,找出談判對手的決策步驟、取得的談判效果,以及通過分析這些案例有何啟發及可改進之處等,讓學生在案例分析中掌握有關理論知識。另外,在案例分析中有一個環節不可忽視,那就是讓學生對他們的課堂模擬談判進行自身案例分析,通過對自身參與過的案例進行分析可以讓學生認識到自身和他人的不足與長處,也能借此機會讓學生直面他人的當面批評,從而起到鍛煉心理素質的目的。
關鍵詞：模擬商務談判 商務談判教學 教學現狀
1、引言
在我國，商務談判是一門新興的學科，起步較晚。同時，商務談判也是一門比較綜合的務實型的學科。中國加入WTO之后，國際間的貿易往來急劇增加，對商務談判人才的需求迅速擴大，對素質的要求也越來越高。本文對商務談判的教學現狀做了簡單的分析，并對模擬商務談判在商務談判教學中的運用發表了淺顯的看法。
2、商務談判教學的現狀
2.1教學模式單一，培養目標不明確。
受傳統教學模式的影響，很多教師在教學時以教師講授為主的教學方式，缺乏新意，且理論講述較多，學生自己動手操作和實踐的機會少之又少，導致學生學習積極性不高，不能主動參與到教師的教學中來。同時，教師的培養目標不明確，純粹是為了“教而教”，忽視了實踐教學環節，忽視了學生實踐技能的培養。
2.2學生參與積極性不高。
眾所周知，中職院校的學生普遍存在底子較差，自信心不足，學習動力不足，參與課堂的積極性不高等情況。這些情況的存在不僅對教師教學來說是不利的，對學生的學習和就業更是不利的。一方面，教師的實戰經驗缺乏和授課模式的單一，導致課堂枯燥乏味，學生參與課堂的積極性較差。另一方面，中職院校的學生大部分都存在對學習的排斥，沒有養成良好的學習習慣，也不知道如何與人有效溝通，因此不會主動參與課堂教學。
2.3對學生的考核方式不合理。
現在很多商務談判教學中，對學生的考核還是僅僅停留在傳統的理論閉卷考試的方式。這種考核方式會決定學生學習的方向，也就是會側重理論的學習，而忽略實踐技能的培養。這樣，學生可能對理論知識的掌握比較扎實，但是他們不能很好的把理論知識和實踐技能很好地結合在一起，在現實的商務談判中也不能成為真正的談判高手，也不是企業真正需要的人才。
3、模擬商務談判對商務談判教學的作用
很顯然，現在的很多商務談判的教學中存在各種問題，這些問題又會影響到學生的學習，也不利于對學生的實踐技能的培養。而模擬商務談判在很大程度上可以解決“師資力量單薄、培養目標不明確、學生參與課堂的積極性不高”等問題。
模擬商務談判教學是指在商務談判教學中，將學生分成對陣的小組，分別充當不同的角色，進行模擬對陣演練談判的過程，采用模擬商務談判教學方式對教學有如下促進作用：
3.1有利于激發學生的學習興趣，讓學生主動參與到教學中來。
傳統的商務談判教學模式是“教師講，學生記”，學生處于被動學習地位，久而久之，同學們的學習興趣和積極性就慢慢的消失了，而模擬商務談判教學模式的特點是讓學生充當不同的角色，自己動手去做，可以提高學生學習的積極性。
3.2有助于教師角色的轉變——由主體地位向主導地位轉變。
模擬商務談判教學法徹底改變了教師的主體地位，在這種模式下，學生主動參與教學、主動設想談判流程、主動相互交流，主動分析總結問題，學生形成了在教學中“設計流程、發現問題、討論解決問題、總結問題”的不斷循環過程。而教師在整個教學過程中好像成了“旁觀者”，只是對同學們的模擬過程給予指導、引導和總結。
3.3有利于學生對所學知識的理解和掌握
因為在整個課堂教學中，教師只是制定了總體的學習目標，而整個過程則由學生自己動手操作，在操作中發現問題，主動分析解決問題。極大地提高了學生學習的積極性和主動性，也加深了學生對所學知識的理解和掌握。
3.4變理論教學為實踐教學，有利于理論聯系實際
雖然模擬商務談判教學法是在校內進行的一種教學方法，但是需要學生充當不同的角色，模擬整個談判的過程，在模擬過程中需要每個人員設身處地去思考問題、準備資料、分工配合。和真正的商務談判十分接近。也是一種典型的實踐教學方法。
4、模擬商務談判的教學組織過程
整個商務談判模擬過程大致可分為“確定活動宗旨、提供談判素材、進行人員分組分工、模擬前準備、模擬談判實施階段、評價總結階段”六個階段。
4.1確定活動宗旨
教師在活動之前就確定本次活動想要達到的目標是什么，根據目標來組織整個模擬談判活動，整個過程不能偏離主題，用目標來指導整個模擬過程。一般活動目標可以定為：通過模擬實訓掌握商務談判的基本原理、策略、技巧以及商務禮儀的基本內容，培養學生的市場調查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應變能力及團隊合作精神等。
4.2提供談判素材
教師在選取談判素材時應注意以下兩個方面：一、素材的復雜程度要適中，便于學生理解掌握和發揮。二是，素材的類型，一般貨物的買賣談判方面的素材比較容易操作，也便于學生的理解，而技術貿易方面的談判過于抽象，學生不易把握，因此多選貨物的買賣談判方面的素材，且盡可能選學生比較感興趣和熟悉的素材。
4.3進行人員的分組分工
可將每個班級的所有人員分成若干個小組（小組數為偶數），每組組員4—6人為宜。分組時應注意小組成員在知識、性格、技能方面的互補性。每組必須選出一名組長或隊長，由組長對組內成員進行協調分工，且分工一定明確細致。
4.4準備階段
在分組和明確分工后，每個成員在透徹理解所給素材的基礎上根據自身的角色設身處地思考分析問題，圍繞談判內容和目的展開市場調查，搜集相關信息資料，研究討論談判目標和策略，撰寫談判策劃書，做好模擬談判的各項準備，包括談判室的布置、著裝、座次安排、如何簽約等。組長總體把握準備的情況，協調各個組員的準備工作。在這個過程中，教師應不斷巡視指導，給出可行性的建議，鼓勵各個成員大膽設想并合理應對。
4.5模擬談判的實施階段
該階段應盡可能的做到真實，和現實接近，應體現出以下的談判程序：學生的模擬談判學生的自評教師的點評。按照事先準備的方案進行談判，談判的過程中盡可能充分運用商務談判的知識和技巧，氛圍應熱烈而不熱鬧、嚴肅而不沉悶，程序清楚完整而不凌亂。在該階段教師應作為一個旁觀者，不干預談判的過程和內容，如果條件允許，可以把整個過程攝錄下來，以便于以后的點評。
4.6評價總結階段
評價的程序可以是“雙方代表自評旁觀者評價教師點評”。通過代表自評和旁觀者評價的評價方式，可以促使談判代表和旁觀者認真思考談判的過程，加深對談判的理解和認識。教師的點評既要指出完成談判小組的優缺點，又要為將要進行模擬的同學指明方向，避免同樣的問題或錯誤再次出現，同時，在點評時，要細致具體地指出出現的問題，不要含糊其詞。
5、結語
商務談判是一門實用性極強的學科，在教學的過程中應注意培養學生的實踐技能，以便為社會培養所需的人才。模擬商務談判教學法可以提高學生學習的積極性和主動性，有助于實現理論結合實際，有助于培養具有一定實操能力的商務談判人才。是一種不錯的教學方法。
參考文獻：
[1]方慧，方浩，邵永軍.《商務談判》課堂教學模式探討[J].山東職業技術學院學報，2007.10
關鍵詞：《國際商務談判》課程 教學 改革
一、引言
國際商務談判是國內商務談判的延伸，是國際商務活動的重要組成部分。該課程設置主要任務是使學生掌握有關國際商務談判的基本知識和相關談判技能。《國際商務談判》的傳統以理論為主的教學授課模式不足以滿足學生談判能力的開發和提升，此該課程教學模式亟待需要改革，切實提高該門課程的教學效果，實現該門課程的教學目標。
國外體驗式教學思想可追溯到古希臘時期的教學思想，夸美紐斯的教學思想，盧梭自然主義教學思想以及杜威經驗主義教學思想。國外體驗式教學思想源遠流長，對體驗式教學和體驗式學習研究深入。借鑒國外成熟經驗，在《國際商務談判》課程上探索體驗式教學模式。本文以“優化教學模式，體驗模擬談判”為主題，進行體驗式教學模式建設。教學模式建設是教學改革的核心，在教學設計和教學內容上力求科學性、趣味性、體驗性，體現該課程的現實應用性。
二、《國際商務談判》體驗式教學設計
體驗式教學是指根據學生的認知特點和規律，通過創造實際的或重復經歷的情境和機會，呈現或再現、還原教學內容，使學生在親歷的過程中理解并建構知識、發展能力、產生情感、生成意義的教學觀和教學形式。在國際商務談判教學中，體驗式教學關心的不僅是大學生可以經由教學而獲得多少理論知識，還在于大學生的溝通能力和談判能力可以經由教學而獲得提升和擴展。
1、體驗式教學要有針對性
為了讓學生能夠很好地把握整個國際商務談判過程，在進行模擬談判背景設定的時候，要根據學生的專業特征和教學特定環節設計，比如針對商科的同學設定貿易采購等商務活動談判。針對外語系的同學設定服務貿易談判等。還可以針對國際商務談判開局、磋商不同環節設定模擬談判的議題和場景，讓學生根據國際商務談判的不同背景和階段有針對性地進行訓練，掌握談判的策略和技巧。
2、體驗式教學模塊化
體驗式教學模塊化，能明顯地區分出學生訓練中的各個層次和各個技能階段，從而便于更好地掌握學生的學習狀態，掌握學生的技能水平，以便因勢利導、因材施教。教學模塊中設置了基礎知識模塊、談判能力模塊兩個模塊。每個教學模塊都有它相對的獨立性，又有模塊與模塊間的密切聯系。每個模塊有各自的教學要求和教學目標，每個模塊又有若干個教學課題組合而成。教學模塊的設立，為能有的放矢地培養談判人才提供了條件，使學生的潛智 得到充分的發揮。
3、體驗式教學個性化
體驗式教學個性化，立足于學生的個性差異，滿足學生個別學習的需要，以促進每個學生在自身性格特征的基礎上得到充分發展的教學。在《國際商務談判》教學中，研究學生共性的同時，也重視對他們差異的研究，看到每個學生的優勢和潛能。談判實踐教學中，基于學生性格設置模擬談判角色。
4、體驗式教學合作化
體驗式教學合作化，是指大學生以合作學習小組為基本形式，以合理的分組為前提，系統地利用教學中的互動、促進學生的學習。《國際商務談判》中的合作化教學是對學生群體的合作、競爭進行支持的一種開放的教學模式，具有交流感情、激發學習興趣、追求學習目標的條件。
教學過程的學生以小組目標為評價標準，共同制定小組談判目標、談判策略和談判進度，共同努力來實現教學目標。小組成員處于平等合作、信息共享、協作完成教學過程，為學生提供廣泛獲取知識和技能的機會。
三、《國際商務談判》體驗式教學內容
1、體驗式教學模塊教學內容設置
體驗式教學模塊包括紅黑博弈游戲、撰寫談判策劃書和模擬談判三部分，各模塊相輔相成。體驗式教學模塊對應的教學內容和學時如表1所示：
充分利用各種教學教學資源，強化實踐教學和理論的結合，學生反映非常好。模塊化教學優化課內，強化課外，讓學生得到更全面的談判技能訓練，從而提高學生的談判綜合能力。
2、體驗式教學模擬談判背景設計
模擬談判的背景資料應當力求有針對性、實用性。“模擬談判”教學模塊能否實施下去，教學效果如何，很大程度上取決于教師選擇的模擬談判內容是否適合，是否能引導學生深入其中。教師在選擇模擬談判時，要力求選擇與學生專業背景相符，這樣學生在進行模擬談判時，才能更充分的利用專業知識，深入其中。
為了學生能把握住模擬談判內容，教師在模擬談判前給學生準備的背景資料應當盡可能資料充分且具有實用性，讓學生能夠容易掌握整個談判的背景，同時在談判過程中教師還要引導學生有效利用已經給出的談判背景資料的同時，鼓勵學生自己去收集并分析談判資料。
3、體驗式模擬談判總結與評估
（1）教師對學生模擬談判進行恰當的點評與總結
教師對整個教學過程中學生表現的評價具有舉足輕重的效果，包括個人講話階段、正式談判中的禮儀運用、思維方式、相關領域知識的掌握運用、談判過程中策略的運用恰當與否等。教師在評價過程中，應該以正面激勵、肯定為主，尤其對性格內向的學生，表現認真、積極的學生，思路清晰的學生，語言表達準確的學生等給以肯定、認可。對表現不夠好的學生，教師應以委婉的方式進行引導、注重啟發，避免打擊其學習、參與的積極性。
（2）學生對自我模擬談判的表現進行評價，感受進行分享
學生結合在模擬談判中的表現，對自己進行整體評價，對體驗收獲與老師和同學們分享。并選擇一名團隊內最佳合作伙伴。
四、體驗式教學改革配套措施
1、學校方面加強師資談判實踐能力的培養
首先，學校和學院要積極鼓勵教師有海外經歷，鼓勵教師到海外商科高校進修或擔任訪問學者，鼓勵并幫助教師到實踐基地鍛煉自身談判能力。
其次，組織相關授課教師多參加高層次、高級別的學術會議、商務談判領域的研討會和相關培訓課程，尤其是到成熟市場經濟國家參加相關學術研討會。
再次，學校應積極引進人才，如有海外背景，外企職場經歷及懂得專業談判知識，具有熟練的英語表達能力的海歸人士。也可以邀請企業界優秀的談判精英為教師開設講座，開闊他們的視野。
2、教師方面加強師資團隊建設和控制能力的培養
體驗式教學過程中，教師首先要需要有個明確的定位，以學生為主體和中心，引導學生主動建設團隊，并實現談判教學目標。
其次，教師根據課程目標，樹立學生團隊目標以及個人發展目標，將這三個目標有效的結合在一起，成為共同的目標，根據這個共同的目標，制定團隊目標及發展計劃。
再次，團隊目標及發展計劃中要設定的具體的談判目標，學生個體成長目標等，并且將這些目標貫徹下達，團隊中的每個同學都要熟知并且認同這些目標。
最后，根據模擬談判教學目標，有效的引導、控制及指導模擬談判實踐活動。
3、改進課內外教學環境
能否充分發揮創新的體驗式教學模式的作用，教學環境是教改的重要因素，影響著該課程的教學效果。首先，推薦編撰較好的國際商務談判相關的資料供學生閱讀，提高他們對相關理論知識全面深入的掌握。搜集相關音像材料，針對相關的教學內容，安排課外時間進行播放和講解分析。
其次，充分發揮超文本化教學資源。在學院網站上開辟學科資源項目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學生學習參考；提高學院多媒體網絡教室的使用效率，運用現代化的教學手段開展教學活動。
再次，模擬談判需要有一個獨立的、類似大型會議室式的談判場所，有談判桌并有一定的空間，使參加模擬的談判同學能充分利用談判場作體驗談判內容，提升談判能力。
山東政法學院教改項目（教改項目編號：2011JGB005）
參考文獻：
[1]白遠.國際商務談判（中文版）[M].中國人民大學出版社，2002
關鍵詞：體驗式教學；ERP沙盤模擬；實訓課程
中圖分類號：G4
文獻標識碼：A
文章編號：1672-3198（2012）04-0195-02
1ERP企業經營沙盤模擬實訓課的教育模式
ERP沙盤對抗課程不同于一般的以理論和案例為主的管理課程，而是一種體驗式的互動學習。它是在模擬一個制造企業完整經營環境的沙盤上，將企業人、財、物、產、供、銷等經營要素直觀呈現，因而它是一種融角色扮演、案例分析和專家診斷為一體的全新教學方式。
2ERP企業經營沙盤模擬實訓課的課程設計和教學團隊建設
2.1實訓課課程設計
本ERP沙盤對抗課程安排在一周內完成，一般用1天講對抗規則（包括手工和電子沙盤），然后花3天的時間用電子沙盤模擬企業7年或更長時間的全面經營管理（可以在系統中進行設置），將企業結構和管理的操作全部展示在模擬沙盤上，將復雜、抽象的、多變的經營管理理論以最直觀的方式讓學生體驗、學習。它有效地課堂，提高課時利用效率，可以說用時少，但效果佳，并且符合高職院校教育發展趨勢。ERP沙盤課程涉及整體戰略、產品研發、設備投資改造、生產能力規劃、物料需求計劃、資金需求計劃、市場與銷售、財務經濟指標分析、團隊溝通與建設等多方面，具體有：一是整體戰略方面，加強參與者對內部資源與外部環境進行評估，制訂公司的發展戰略；二是財務方面，對資金進行合理預算，學習編制財務報表，如何對公司資產進行保值增值；三是生產方面，選擇獲取生產能力的方式（如購買或租賃），確定設備產能大小及庫存管理及產銷配合的策略；四是市場營銷與銷售方面，學會如何進行產品市場開發、新產品開發的時機和類型的選擇，對本公司產品的市場定位進行決策；五是競標，模擬在市場中短兵相接的競標過程，既斗智又斗勇，謀求以最小資金獲取最大的利益；六是商務談判，組與組之間可以進行產品的買賣，在買賣過程中體會商務談判的一般原則；七是，競爭情報，學會利用合法手段收集其他企業的相關經營數據，同時保護自身企業的資料不被對手所掌握，借以培養學生的競爭情報意識；八是人力資源，模擬企業個人工作業績評價。個人工作業績按學員在模擬企業組建時所起的作用，企業成立后所擔任的角色和工作業績及個人每年度的工作報告，由小組評價成績。利用人力資源管理的理論，進行德、能、勤、績等方面進行考核；九是團隊協作與溝通方面，實地學習如何在立場不同的各個部門間溝通協調，培養不同部門人員的共同價值觀與經營理念。
2.2ERP沙盤課程基本安排
2.3實訓課課程教學團隊建設
本課程教學團隊目前由12位老師組成，雙師、專業、學緣、職稱、年齡結構合理，能滿足教學的基本需要。從職稱結構、學歷結構、雙師結構、年齡結構等方面來看，搭配合理，是一支充滿活力的教學團隊。課程教學團隊12位老師中，2位主講教師在企業工作多年，有著資深的企業背景。課程教學團隊中各位老師涉及物流管理、金融投資、會計電算化、國際貿易、信息管理技術等多個學科。保證在沙盤實訓室能夠實現多個專業的交叉融合。
3ERP企業經營沙盤模擬實訓課程考核方式
3.1日常情況的考核
來源于學生的考勤，成績評定參照《學生出勤考核規則》，占實訓總成績的20%。
3.2團隊組建方案考核
來源于團隊的建立方案策劃書，包括公司名稱、公司形象廣告設計、公司的團隊構成、相關人員職位與簡歷和策劃書的撰寫，比賽的成績屬于小組各個成員，此部分占實訓總成績的20%，根據具體表現情況每個成員分數有適當增減。
3.3ERP企業經營沙盤模擬成績得分
此部分占實訓總成績的35%，企業經營決策競爭模擬按小組名次計算集體成績。比賽的成績屬于小組各個成員，但若是某學生在比賽中表現較好或較差，則根據實際情況進行適當的加分或減分。若學生表現的非常突出，或有創新存在，可以適當加分，加分總額不超過本部分的總分值。
3.4模擬企業個人工作業績評價
個人工作業績按學員在模擬企業組建時所起的作用，企業成立后所擔任的角色和工作業績及個人每年度的工作報告，由小組評價成績。利用人力資源管理的理論，進行德、能、勤、績等方面進行考核。德，即品德；考核其政治思想品德和職業道德。能，即能力或才能、才干、本領；勤，指的足工作盡力盡責，勤奮不怠。甘于奉獻；績，指的是一個人的工作實績；此部分占實訓總成績的15%。
3.5其他
指導教師不定時對學生的實訓態度、實訓表現以及操作情況檢查的情況進行評定。此部分占實訓總成績的10%，
4ERP企業經營沙盤模擬實訓課程中教學方式創新
ERP企業經營沙盤模擬實訓課程中教學方式創新主要體現如下：其一，制作各公司市場策劃案和宣傳廣告，使學生有一種團隊合作的氣氛；其二，在四天的實訓中，每個班有3-4次8年期的沙盤對抗比賽，每次比賽，每個獲勝和破產的企業都要分享自身的經驗和教訓，使學生們體會到勝敗來兵家常事，學會分享、善于總結最重要；其三，設立比賽最高紀錄，比賽記錄不分年級，使學生們有個追趕的目標，也能發現自己的差距；其四，在沙盤實訓中不僅要強化財務管理的知識，更要對學生進行管理學原理、戰略管理、市場營銷、競爭情報手段、商務談判技巧等方面知識的普及，使學生的綜合能力得到提高；其五，指導學生從投標廣告、間諜工具、市場預測圖和財務報表的綜合分析中發展商機，培養其敏銳的信息意識；其六，各公司內部績效考核進行個人工作業績評價，內容包括自我總結、公司內部自評，互評，總裁評價等，將人力資源的部分內容納入到實訓環節中。
5總結
ERP沙盤實驗為經濟管理專業提供了一種新的實訓課模式，能夠調動學生的參與熱情，應該在教學改革中予以推廣應用。各學校應當根據自身的資源和條件，不斷創新實訓方法，以使學生達到最佳的實訓效果。
參考文獻
［1］王新玲，柯明，耿錫潤.ERP沙盤模擬學習指導書［M］.北京：電子工業出版社，2005.
［2］夏遠強，葉劍明.企業管理ERP沙盤模擬教程［M］.北京：電子工業出版社，2007.
［3］苗雨君.ERP沙盤模擬實踐教程［M］.哈爾濱：哈爾濱工程大學出版社，2009.
關鍵詞：虛擬實境學習法；國際商務談判；經濟管理
中圖分類號：G642.0 文獻標識碼：A 文章編號：1002-4107（2017）07-0023-03
“國際商務談判”是一門涉及經濟學、管理學、法律學、心理學、社會學、商務禮儀、民俗文化等內容的綜合叉學科，也是一門實踐性和應用性極強的課程。大多數本科院校經管專業的學生都開設了此課程，并將其作為經貿專業學生的主干課程。然而，傳統的以教師講授為主的教學組織方式既不能有效地調動學生學習的積極性和主動性，也不利于學生專業能力的培養提升，導致培養的人才無法與企業實際需要的商務人才吻合。因此，有必要對課程進行實踐教學改革，搭建多層次的實踐教學體系，增強課程對學生的吸引力，讓學生在學習的過程中達到知識和談判實力的進階，切實提高學生的綜合業務能力。
在國際商務談判課程教學實踐中，已有不少教為了改進教學效果在課程教學中采取模擬談判法來增強學生的動手能力，取得了一定的效果（趙青松，2013；羅艷秋，2014；張弘，2015）。但是，模擬談判只是虛擬實境學習法中的一種，而且受到學時及場地的限制，很多教師組織的模擬談判在學生的參與度、教師對局面的掌控力等方面都有欠缺。因此，有必要基于虛擬實境學習法的基本理念及方式，對“國際商務談判”課程進行精心的教學設計，最大程度地鍛煉學生的實踐能力。
一、虛擬實境學習法的基本思想及實現方式
虛擬實境學習法可謂根深蒂固、歷史悠久，可以一直追溯到每個社會中對現實進行模擬的原始活動。個體在一個結構嚴謹的支持性環境中獲得知識，然后將其遷移到一個復雜的現實環境中，可有效彌合學習情景與現實之間的差距（戴維斯、阿倫德，2014）。虛擬實境學習法可以通過角色扮演、戲劇情節、模擬和游戲等多種方式讓學生在獲得樂趣的同時，加深對理論知識的理解吸收，增強學生的實踐操作能力。相比現實情境，虛擬情境由于其可以被人為調控、可多次重復、隨機改變而更加有利于學生的專業技能的培養與提升。
在角色扮演中，教師可以安排少數學生充當具體分配的、明確界定的角色并將其涉及的問題或者事件表現出來。如可以安排學生以貨物買賣為中心進行角色扮演，其中一人充當顧客，另一人充當賣主，還可以視情況需要為他們增加相應的輔助角色，如隨行者和雇員。然后設計不同的情境讓角色進行相應的表現。
戲劇情節可用于演繹更復雜的情境，可以視作幾個的角色扮演內容的連續。如在上述角色扮演內容的基礎上，增加情節的復雜度，引導學生完成第一幕“討價還價購買”后，繼續進入第二幕“使用中出現質量問題要求賠償”，第三幕“面對面協商賠償事宜”等，讓內容更加富有戲劇性，沖突更加多樣。為了有效推動戲劇情節，可以使用角色互換、替身、獨白、邊走邊說等多種方式，最大程度地提高學生的學習效果。
模擬和游戲可以讓虛擬實境更加突出和復雜。雖然游戲具有一定的娛樂性而模擬更強調基于學習目的的人際互動（或者人機互動）。在高等教育中，模擬比游戲的應用更加廣泛。以模擬為例，可以在課程教學中預留一定數量的實踐學時，針對商務談判的各種類型進行情景設計及角色安排，并明確模擬活動的規則，記錄下模擬活動的全過程，并就過程進行回顧、總結及評價。
總體而說，上述三種實現方式在所需時間、準備工作、實施重點等方面各不相同，但是對于提高學生的教學參與度、增強課程內容的吸引力、培養學生的實踐操作能力都具有積極的促進作用。
二、虛擬實境學習法在國際商務談判教學中的應用策略
一方面，由于“國際商務談判”課堂教學時間有限，通常為32個學時或者48個學時。另一方面，虛擬實境學習法為我們提供了包括角色扮演、戲劇情節、模擬和游戲多種操作方式。要想讓學生在有限的時間內真正掌握包含談判理論知識、實際操作、商務禮儀、文化習俗等多個要點并切實提高自身的實踐操作能力，必須根據虛擬實境法的特點對課程教學內容進行精心的設計安排。結合近年來我的教學實踐經驗，可以按照以下步驟來實施，見圖1。
一是做好充分的準備工作。首先，根據課程學時及內容特點，統籌安排合適的虛擬實境學習方式。五邑大學“國際商務談判”課程共有48個學時，包括32個理論學時和16個實踐學時。筆者通常在32學時的理論學時中通過角色扮演、戲劇情節在課堂上對部分內容如商務談判的探測、磋商、成交策略等進行針對性練習，促進學生對理論知識的掌握和應用。16個實踐學時作為整體安排在32個理論學時結束之后，采用模擬談判的方式讓學生對不同內容的商務談判的整個流程加深認識。接下來，根據內容的安排進行細致的資料、素材準備。如在理論教學的過程中，講到磋商的策略，筆者會預先準備好一些樣品，如杯子、衣服等，并做好這些樣品的基本背景資料，挑選部分學生分別擔任推銷員和顧客，然后讓他們按照預先設計好的背景進行交易磋商。在模擬談判的過程中，提前準備好包括貨物貿易、交易賠償、技術轉讓、融資等多種類型的談判背景材料，并預先告知學生談判的流程、時間安排、規則及評價標準，準備好需要的攝像器材，安排好協作的學生。
二是有效引導教學實施過程。基于虛擬實境法的教學過程順利實施有賴于學生的積極參與，但是在實施的過程中教師的引導也是十分重要的。
在進行角色扮演時，教師是角色扮演的管理者，需要為扮演者指明角色特征、扮演的要點，同時認真關注角色扮演者的情緒變化及觀察者的反應，及時做出引導和調整，在角色扮演結束后組織參與者和觀察者進行過程分享交流，并對角色關系、角色沖突等進行分析，結合實際扮演過程給出及時的、有針對性的評價與建議。
戲劇情節比角色扮演更加復雜，在利用戲劇情節推進教學內容時，教師需要提前設計好戲劇情節推進的節奏和方向外，還需要協調好參與表演與不參與表演的學生，組織表演者分享不同場景下自己的感受，并引導觀察者參與討論。
游戲和模擬環節，教師應該先明確游戲和模擬的內容和規則，告訴學生何時開始、何時結束，在整個過程中及時指導并在實踐環節結束后引導學生進行回顧、分享、討論。筆者在課堂上選擇的是美國霍普金斯大學扎特曼教授設計的談判模擬訓練作為學生進行談判游戲的素材，拿出2學時供學生進行演練和討論。具體的實施辦法是在上課之前，首先告知全班學生談判游戲的背景、規則及操作方式，迅速組織學生進行分組對抗，然后明確游戲過程的評價標準并要求分組后的學生首先組內確定高中低談判目標和對應的談判策略，接下來提示學生進入雙方對抗環節，時間大約為25分鐘，并要求各組記錄下談判進行的過程細節。最后預留30分鐘時間挑選幾組學生跟大家交流談判前的準備和談判過程中的想法并對談判結果進行評價。
模擬談判是虛擬實境教學法得以開展的重要載體，也是大多數科任教師進行課程實踐教學的主要方式。鑒于模擬談判對于此門課程學生實踐能力提升的重要性，在此環節筆者亦進行了十分細致、周密的安排。實施的具體步驟是，教師結合理論教學的內容，精心挑選模擬談判雙方的背景材料，并分別設置各個案例的模擬談判目標。通常在課程教學開始挑選6―7個案例，類型涵蓋貨物貿易、技術轉讓、融資租賃、委托、工程承包、違約賠償等，并在課程教學過程中引導學生對案例進行分析、研討。在模擬談判開始前4周，對學生進行分組，確保每一位學生都能參與其中并確定角色分工。通過組內多次討論、調整保障模擬談判能夠在規定的時間內完成并取得較好的效果。在模擬談判實施前2周，指導學生就模擬內容撰寫商務談判策劃書，以便參加模擬的學生可以提前對談判過程及程序了然于胸，能夠較為流暢地呈現出不同內容的談判過程、技巧和要點，保證談判能夠在規定的時間內完成并取得較好的效果。在模擬談判前一周，教師要求學生對照模擬談判評價標準進行自我檢查與評價，并及時通過組內提前模擬進行細節完善。最后，到了模擬談判周，教師提前交安排好負責攝像、計時及評價的人員，并交代其他作為觀眾的同學需要著重觀察、思考的內容，并密切關注參與模擬談判的雙方在現場的表現，靈活處理場上情況。為了學生之間更好地對照比較，通常每一個案例占用兩節課的時間，由兩組學生（每一組均有甲方和乙方）依次進行兩場模擬，不僅便于參加模擬的學生可以參照另一組的表現反思自己的談判過程及細節安排，也可以為場下觀摩的學生提供談判思路、策略、節湊等全方位的對照、啟迪。在所有的模擬過程完成后，教師會針對模擬談判中暴露出來的典型問題進行分析總結，并利用所保留的模擬視頻材料引導學生集中觀看、點評，有必要的情況下可以引導學生現場重新實踐。通過不斷嘗試探索新的方式，優化模擬談判的環節設置，達到提升課堂實踐教學的質量和效率，實現 “不出課堂，卻能接觸課堂以外的世界”，“在課堂中進行談判實踐”。
三是建立適宜的教學評價標準。不同于傳y的理論教學以考試為主的教學評價方法，基于虛擬實境學習法的課程教學應兼顧對理論知識和實踐能力的綜合評價，學生的總成績由基于對理論知識評價的考試成績和基于對實踐能力評價的成績構成。為了取得更好的效果，應該在課程開始前就告知學生實踐環節在成績評定中的份額及計算方法，并在后續的教學實踐過程中認真、科學計算每一個環節學生的得分。筆者通常采取理論考試和實踐操作各占50%的成績核算方式，前者采用傳統意義上的考試，考核內容包括基本的概念、理論、談判理念、策略等。實踐操作部分由穿插在課堂中的角色扮演、戲劇情節和模擬談判構成，分別按照得分標準計算每個環節的分數，然后進行加總得到這一部分的成績。最終成績由上述兩部分折算而成。
三、應用虛擬實境學習法的常見問題
虛擬實境學習法可以讓學生在充滿樂趣的狀態下掌握知識點，是開展實踐教學的有效方法之一。然而，在實施的過程中，可能會遇到多方面的問題。
1.教師方面。由于傳統的課程教學對教師的實踐能力沒有特殊的要求，而且大多數教師從“學校到學校”的經歷局限了教師實踐能力的提升，因此在組織實施虛擬實境學習法時，教師如何突破自身實踐能力的欠缺是一個亟待解決的問題。此外，教師還要隨時關注學生的表現，做好“四導”（韓麗娜，2010）。一是注重引導，在學生參與角色模擬的過程中，引導學生進入角色并防止表演過程的失控。二是做好指導，實時監控場上的變化并對學生的語言表達、溝通技巧、應變能力等進行及時的提點。三是要有效疏導，化解學生在人際互動、沖突碰撞中的情感困惑。四是當好“領導”。教師要統領全局，細致、認真地帶領學生做好從準備階段到實戰階段再到總結階段的各項工作，尤其要在情景的設計、過程的掌控及總結點評方面起到關鍵作用，確保虛擬實境學習法能落到實處并卓有成效。這對教師的自身素質也是一種挑戰。
2.學生方面。一是由于學生的個體差異性很大，有的學生比較積極，參與度高；而部分學生則比較被動，回避甚至抗拒在大眾面前表現自我。因此，如何充分激發學生的主動性是虛擬實境法得以順利實施的重要問題。 二是學生普遍社會經驗欠缺，對于實境中的商務活動、商務角色所知甚少，不知道在不同的情境下該如何正確地表現，不可避免地會對虛擬實境學習法感到茫然。三是模擬談判環節容易失真。通常教師會提前交代談判的背景和目的，并協調好談判的對手，學生為了臨場表現更好，私底下會花費大量的時間進行模擬，甚至有部分學生會提前寫好臺詞，然后臨場模擬就變成了照著臺詞演戲，雖然過程可能會比較流暢，但是“秀”的成分太重，顯得十分生硬。
3.教學條件方面。要想虛擬實境學習法取得良好的效果，對“實境”的營造十分重要。然而，將其應用在課堂教學中必然受到教室環境的限制。一是教室的環境與商務環境差距差異大，學生不容易進入狀態。二是教室的音響效果會影響參入者和觀察者在模擬結束后的互動交流。
四、完善虛擬實境學習法的對策
1.提高教師的專業素質。通過組織教師外出培訓交流、赴企業掛職鍛煉等多種方式，彌補教師實踐經驗的不足，促進教師業務水平的提高。另外，可以考慮引進企業內具有實戰經驗的人員作為課程指導教師，他們可協助專任教師進行教學設計與組織實施。
2.注重學生的專業技能培養。一是為學生創造機
會，增加社會經驗和閱歷。改變傳統學生的專業實習、實訓走馬觀花的模式，引導學生利用實習實訓的機會扎根企業，真正了解、熟悉實際的業務技能。二是鼓勵學生利用課余時間參加社會實踐，引導學生做有心人，關注人際交往的禮儀規范及日常沖突的解決思路和方式。三是組織和帶領學生參加專業技能大賽，如模擬談判大賽、跨境電商業務大賽等，在賽事訓練及實戰中提高專業技能。
3.完善硬件設施建設。以盡量接近實際生活中商務環境為標準建立一個專供學生進行模擬實訓的談判室。談判室分為不同的區域，包括資料準備區、溝通交流區、臨時會議區、正式談判區等。硬件設施包括一套會議桌椅、資料柜、筆記本電腦、投影儀、錄像機、無線耳麥等。模擬談判室使談判情景更加真實，可以把以教師為中心的授課過程轉變為以學生為中心的操作教學過程，有助于學生更快地進入角色，掌握商務談判相關知識，達到更好的情景模擬效果。
參考文獻：
[1]韓麗娜.淺談情景模擬教學法的應用――以推銷技巧課
為例[J].河南科技學院學報，2010，（12）.
[2]羅艷秋.論《國際商務談判》課程教學中模擬談判的組織
與實施[J].太原城市職業技術學院學報，2014，（12）.
[3]詹姆斯?R.戴維斯，布里奇特?D.阿倫德；陳定剛譯.高效
能教學的七種方法[M].廣州：華南理工大學出版社，2014.
[4]張弘.模擬實訓教學法在《國際商務談判》中的應用研究
[J].高等教育，2015，（8）.
