時間：2023-03-13 11:23:53
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2017年金融市場特別是債券市場出現了大幅的波動，金融市場部也免不了受到市場的波動。回顧這一年，依然感慨萬千，很多地方需要總結。
一、2017年主要工作開展情況匯報如下：
（一）同業資產規模保持合理增速。2017年金融市場部積極開展債券回購、債券買賣、存放同業、理財投資等業務。截至2017年末，本行存放同業款項為90408.01萬元，買入返售金融資產為48162.32萬元，持有至到期投資為429769.01萬元，應收賬款類投資為119137.04萬元，同業資產總額為687476.38萬元，較上年同期增長57318.91萬元，增速為9.10%，低于同期貸款增速的13.67%；同業資產規模占全行資產總額的41.26%，較上年下降2.97%。
（二）同業收入穩步增長。截至2017年末，本行同業業務總收入39366.17萬元，較上年同期增長5978.21萬元，同比增速為17.91%，其中國債利息收入為5037.04萬元，減免所得稅1259.26萬元；同業業務支出13992.92萬元，較上年同期增長3014.23萬元，同比增速為27.46%；同業凈收入25373.25萬元，較上年增加2963.98萬元，同比增速為13.23%。
（三）成功發行二級資本債券，拓展了資本補充的新渠道。資本是銀行規模擴張和業務發展的基石，長期以來，本行主要通過增資擴股、利潤留存和準備計提等內部積累方式充實資本。經中國人民銀行和中國銀行業監督管理委員會批準，2017年10月27日本行在銀行間市場成功完成1億元二級資本債券的發行，募集的資金將依據法律和監管部門的要求，全部用于補充本行的二級資本。二級資本債券的發行，是滁州地區法人金融機構發行的首支二級資本債券，標志著本行成功通過市場化渠道補充資本，提高了本行的資本充足率，滿足了未來業務發展的需要。
（四）經歷了債市牛熊的洗禮、經驗得以積累。初入債市，經歷的是2014-2016的債券大牛市，對債券的直觀研究較為有限，不懂右側交易，債券配置只是簡單的持有到期。2017年接受了債券市場的大洗禮，大類資產跌的刻骨銘心，跌的寢食難安，在開展債券投資、資管計劃的過程中，我們的學費是高昂的，當然經驗教訓也是深刻的。金融市場部成立的近三年，我們走過了債市牛熊的更替，三年我們都深度參與其中，三年的經驗教訓告訴我們：金融市場產品繁多，名為創新、實為嵌套，今年監管處罰的重災區主要集中在名為金融創新的產品上；打鐵還需自身硬，投資不能崇外、應立足本行的現實情況，深耕標準化資產、基礎資產的研究與投資，做標準化產品，做簡單的產品，風險易識別、易把控，領導放心、監管安心；投資堅持本行綜合效益最大化，成本最集約，重點考慮資本成本，綜合考慮資金成本、風險成本，不斷反思總結歸納，持續加強自身的投研分析能力，不人云亦云，做好基礎數據、宏觀經濟數據的跟蹤與分析，時刻保持清醒理智的思維，投資決策出果斷獨立，同時結合市場，不斷修正的投資觀點。
二、2018年工作計劃：監管趨嚴格，未來沒有創新空間，沒有監管套利空間，更不應該有任何業務投機的僥幸，金融市場部能做的就是扎實的做好投資和研究，把本行的富余資金運作好、管理好。
（一）以“控風險、保利潤、求發展”為主線，主動轉變思想觀念，以資本節約為方向，資產質量保持穩定，優化資產配置結構及期限，認真分析債券市場形勢，準確把握市場走勢和投資節奏，在市場收益率處于高點時積極建倉；非債投資方面，將資金更多配置于風險權重低、收益相對較高的金融產品上。
（二）保持同業業務收入的穩步增長。本行2015年、2016年配置的部分資產收益率過低，其中主要為11.1億元國債和5億元安信基金產品，國債實際收益率2.95%，考慮所得稅影響，稅前實際收益率在3.93%，國債不耗費本行資本，通過回購業務可提高其實際收益率。安信基金資管計劃為5億元，2017年的實際收益率為2.6%，且資本耗費較大。因此，2018年同業業務的思路是在各項監管指標達標的前提下，做好期限錯配，保持相對合理的杠桿水平，保持同業收入的穩步提升。
（三）穩步推動本行中間業務的發展。近年來，隨著個人和機構對銀行產品和服務多樣化需求的增加，商業銀行中間業務發展迅速，中間業務收入大幅提高，不僅給銀行帶來了新的盈利來源，而且有利于改善收入結構。面對MPA考核、監管趨嚴的現實狀況，2018年度本行中間業務發展的目標是實現個人理財及同業理財的零突破，為日后理財業務的大力發展打下堅實的基礎。
優秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力。小編為大家整理的銷售員技巧總結資料，提供參考，歡迎閱讀。
總結一
來到市場部工作已有三個月。
在這三個月的時間中，領導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業務，同時更感受到了市場部領導們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖，感受到了市場部人“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。
三個月以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現將我的工作情況作如下簡要匯報。由于崗位的職責目前我的工作重點：
一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，代表的是企業的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態度熱情、和藹、耐心，處理業務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。
在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監控市場動態，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。
二是產品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監督、檢查具體執行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態管理，作好客戶滿意度調查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監督、檢查等工作;三是領導交辦的其他工作。
通過完成上述工作，使我認識到一個優秀市場部員工應當具有優秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創新能力。以提高辦事效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰斗力。
在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。
短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現在：
1、由于經驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創新在管理工作中的重要意義，但創新意識不夠強;
2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協調難度大。
3、遇事經常換位思考的能力有待進一步加強。
4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。
我認為：勇于承認缺點和不足并正確認識，在以后的工作和生活中不斷加以改進，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。
以上是我個人任職市場部工作以來的小結，也是我個人XX年上半年 ，不足之處，請領導指正。
總結二
我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓。透過這次課程的學習，學習了顧問式銷售技巧培訓的概念原理，學習了“客戶建立關系“制定銷售拜訪計劃”“確定優先思考的問題”“闡述并強化產品利益”“獲得反饋并作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學習，我認識到顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析潛力、綜合潛力、實踐潛力、創造潛力、說服潛力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。
透過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業的銷售人員，務必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在應對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、務必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。其四、提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，應對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：
1、“用頭腦做銷售、用真心做服務”
用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。
2、“信服力、可信度”
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。
透過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售務必具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是的公司，相信自己所銷售的產品是的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!
3、“商品+服務”/價格=價值
透過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什么?是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認同理解自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
透過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的`是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。
5、“F.A.B法則”
透過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特征F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優勢A是解釋了特征的作用，證明產品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。
透過學習，我也充分了解到，在日后我行金融產品銷售技巧培訓中，我們務必靈活運用FAB法則，將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。
總結三
轉眼間，20XX年已悄然走來，x年，綜合辦培訓圍繞公司經營目標，在公司的領導關心和幫助下，在全體員工的不懈努力下，圓滿完成了全年的培訓任務。為了總結經驗，尋找差距，現將一年來的工作總結向如下：
一、培訓工作情況：
x年綜合辦培訓與其他部協作共舉辦了員工培訓二十期以上，共四百多人人次參加，每屆培訓合格率達90%以上，基本達到了目標要求;(其中包括全公司員工消防知識，消防實戰練習)。
二、培訓工作分析：
1、x年的培訓工作比起x年相比有了較大的進步，無論是在培訓課程還是培訓質量上都有了一定的增長幅度。一是：對一線操作人員開展技能培訓，做到持證上崗;對管理人員進行現代管理理念和管理方法的培訓;二是：全員培訓，對所有員工進行安全教育、法律法規教育、企業文化構建與團隊協作教育與培訓;三是：脫產和半脫產培訓，學校將參培人員送到其它培訓機構或規模企業，接受創新思想和技術提高培訓。
2、完整了培訓計劃：建立了制度性培訓體系，比起以往的培訓工作缺乏制度完善和系統化，培訓管理幅度和力度較弱，員工培訓意識差，培訓工作開展起來較為困難的情形。綜合辦建立了職工學校，利用職工學校平臺，在總結了以往的培訓經驗基礎上，優化了培訓的重要性，重點加強了培訓內容全面性，提升了培訓工作的制度化管理。
3、不斷改進培訓方式，積極探索新的培訓模式：x年的培訓工作，我們主要采取幻燈片、理論與實踐相結合的方式來提高培訓工作，讓新入職員工盡快掌握相關知識，在投入工作。
三、培訓工作存在的問題與不足：
1、培訓工作考核少，造成培訓“參加與不參加一個樣，學好與學孬一個樣”的消極局面，導致培訓工作的被動性。
2、雖改變了培訓制度但是培訓形式缺乏創新，只是一味的采取“上面講，下面聽‘形式，呆板、枯燥，提不起員工的興趣，導致員工注意力不集中，影響了培訓的效果。
3、培訓過于形式化：培訓時間與課時的不長是導致形式化的主要體現，短短的1個小時不能完全將所要講的課程融入到培訓工作中來。
4、實施培訓的針對性不好，后續效果評價不到位目前培訓整體還是停留在推的階段，培訓計劃更多地靠主管部門去督促和實施，相對缺乏對業務的支持，針對性不強。
5、內部授課老師技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不足，自主研發課程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，進一步規范內部講師管理，提升內部講師授課水平，推行內部講師認證，真正打造一支合格稱職的講師隊伍。
[摘要]近幾年來經濟建設的快速發展，全球經濟一體化愈演愈烈，金融行業也漸漸在我國興起，隨著股票市場以及證券交易在大眾市場的普及，期貨公司——作為一種新生的企業也應運而生。期貨，既是一種商品，又是一種合約，期貨的交易需要通過期貨公司來展開，因此期貨公司主要從事證券經紀業務,屬于中介機構性質，它是交易者與期貨交易所之間的橋梁，期貨公司的發展，關系到我國消費者交易的切身利益以及期貨市場的安全與穩定，具有深遠的意義。然而，近幾年來，由于金融市場的不景氣，導致期貨公司客戶的流失，既減少了期貨公司收入又導致了期貨市場秩序的紊亂，是一個值得注意并解決的問題。鑒于此，期貨公司加大客戶開發的工作力度，維護期貨市場秩序的穩定，便迫在眉睫。
因此，本文的定位是,研究如何有效的為期貨公司開發客戶源。筆者通過以華泰長城期貨公司為例子，通過研究其客戶開發的方式，在此基礎上提出新的客戶開發方法，改善期貨公司的經營狀況，實現長久穩定的發展。
[關鍵詞]期貨公司;客戶開發;存在問題;解決方法
The developing customer of the Futures company
[Abstract] In recent years, the rapid development of economic construction, intensified global economic integration, the financial industry has gradually rise in China, with the stock market and trading securities in the public market, the popularity of futures companies - as a new company came into being . Futures, both a commodity, but also a contract, futures trading futures companies need to expand, so the company is mainly engaged in futures brokerage business, is the nature of agency, it is a bridge between traders and futures exchanges, and Futures company's development, as well as related to the vital interests of security and stability in the futures market of consumer transactions, has far-reaching significance. However, in recent years, due to the financial market downturn, resulting in the loss of the futures corporate clients, reducing the futures company's revenue has led to disorder futures market order, is a noteworthy and solve problems. In view of this, futures companies to increase customer development efforts to maintain the stability of the futures market order, it is imminent.
Therefore, the position of this paper is to study how to effectively develop customer source for futures companies. The author of this article with outstanding futures companies Huatai Great Wall Futures Company as an example, by studying the way its customers to develop, on this basis, propose a new method for customers to develop and make comparison with the previous method, proposed an effective method for customers to develop and improve the futures company operating conditions, to achieve long-term stable development.
[Key words] futures companies; development; problem; solving method
目 錄
引言.............................................................. 1
一、研究背景目的以及思路方法................................ 1
（一）選題目的與意義...................................... 2
（二）文章研究思路......................................... 2
（三）研究方法.............................................. 2
二、期貨以及期貨市場的發展情況.............................. 3
（一）期貨以及期貨公司概述............................... 3
（二）期貨的發展狀況...................................... 5
（三）期貨市場發展前景及挑戰............................ 7
三、目前我國期貨公司開發客戶普遍存在的問題.............. 10
（一）期貨經紀人方面存在的問題......................... 11
（二）客戶方面存在的問題................................ 12
四、期貨公司該如何成功開發客戶——以華泰長城期貨公司為例 12
（一）華泰長城期貨公司發展現狀......................... 12
（二）目前我國普通期貨公司自身存在的不足之處....... 13
（三）華泰長城期貨公司開發客戶的成功之處............ 13
五、解決期貨公司客戶開發過程存在問題的相關方法......... 14
（一）從期貨經紀人出發................................... 14
（二）從期貨公司出發..................................... 15
結論............................................................. 17
參考文獻........................................................ 18
致謝............................................................. 19
引 言
隨著經濟建設的發展，我國金融市場逐漸壯大，各種金融機構在近幾年如雨后春筍般在我國各大城市扎根并發展經營起來。大部分的金融機構如銀行、證券公司、保險公司、信托公司等等，正在深入人心，獲得投資者的親睞與追捧。與此同時，期貨公司，作為新生的金融機構，正在金融市場里進行深入的推進。在相對比較短的時間內，隨著金融市場的擴大化以及市場規模效益的提升，加上國際金融形勢呈現良好態勢，期貨行業將有望迎來提升業績的良機。
然而，由于期貨公司作為一個從事經紀業務的企業，它固有無法改變的性質便是中介機構的性質，那么它的經營與發展便取決于如何贏得客戶的肯定，如何盡最大化地開發客戶，在市場劇烈的競爭中脫穎而出，便成為當務之急。因此，研究期貨公司的客戶開發，具有一定的現實意義。
一、研究的目的意義以及思路方法
(一)選題的目的與意義
隨著期貨市場和期貨行業改革的深入推進，期貨行業將進入歷史上最好的發展機遇期。短期內，隨著市場擴容和市場升，期貨行業將有望迎來業績拐點;從長期來看，隨著業務創新的全面鋪開，期貨行業將打開持續。
在21世紀，客戶的競爭愈來愈成為各大企業聚集的效率提焦點，而市場占有率這個詞在企業中流行起來。市場占有率，這句話給了市場部很大的壓力，正因為如此很多企業為了吸引更多的客戶而采取各種各樣的方式提高企業的競爭力，企圖在激烈競爭的環境中把更好的挖掘出來，為企業的發展提供一個強有力的基礎和保障。
開發客戶在意義在于任何企業都是必不可少的，而且還是企業的命脈，客戶就是企業的經濟來源，不過沒有客戶，企業將無法經營下去，客戶的開發是一個具有研究性的題目，他可以讓我們很好的了解到企業開發客戶的方法，渠道，我們可以通過此來學習了解一個企業的運作。企業的成敗與開發創造客戶緊密相聯的，一個成功的企業會不斷的開發和創造客戶，給企業換來更高的利益，立足于商業領域。常言到：逆水行舟，不進則退。在當今競爭激烈的市場經濟環境下，開發客戶和創造客戶的趨勢會不斷延續下去。
研究思路和采用的研究方法：
（二）文章研究思路
本文的思路主要是對期貨行業的客戶開發進行分析，本文將以華泰長城期貨有限公司有例
首先深入研究華泰長城期貨有限公司的客戶開發的方式及客戶關系的維護，對開發客戶的方法電話銷售、陌生拜訪、居間人、IB等方法進行深入研究，論文中將通過大量數據的對比，得出各種方法的有效性，成功率，總結其優缺點并說明在以后開發客戶的過程中需要選擇何種方式得以更好的開發客戶。
其次是如何與客戶展開有效的溝通，使其可以成為我們公司長久的客戶，論文中將通過研究通過我們初次見面時候的問候語氣、專業術語等的比較，通過采訪之前的業務員的經歷，得出他們對與客戶溝通中需要注意的問題進行闡述，最后總結得出一套如何能與客戶展開有效溝通的方法以及與不同人群溝通的方法。
最后在公司本身已經有的方法的基礎上，對公司本身已有的方法進行分析，在通過調查，研究一些公司本身不存在的方法去開發客戶，文中將闡述新的方法與傳統方法的優缺點之間的對比，使其更好的改善公司的經營狀況，使公司更長遠的發展，論文中將運用數據及強有力的案例來說明一些實際中存在的問題，以更好的使公司能夠開發到更多的客戶，從而持續性的盈利。
（三）研究方法：
1、文獻研究法：收集國內關于客戶開發方法和客戶管理方法的相關文獻資料。
2、對比分析法：與其他相關企業的客戶開發方法進行對比分析。
3、網絡問卷調查法:從網絡上收集客戶開發的方法。
4、定性分析方法：基于華泰長城期貨有限的發展現況分析，提出為華泰長城期貨有限公司未來發展對策的解決方案。
5、訪談法：主要是尋找幾個有豐富經驗的業務員，進行訪談，從而總結出普遍的，認可的開發客戶的方法。
二、期貨以及期貨市場發展概述
（一）期貨以及期貨公司概述
期貨是一種隨著經濟發展而衍生出來的與現貨完全不同的物品。現貨便是我們平時生活中存在的可觸摸的可交易的貨物，也就是商品。然而，期貨基本上不是貨物，而是以某種大宗產品如棉花、黃金、石油等及金融資產如股票、債券等為標的標準化可交易合約。因此，這個標的物可以是某種商品（例如黃金、原油、農產品），也可以是金融工具。
期貨公司是依照相關法律法規而設立的，類似于股票證券公司，嚴格按照客戶委托與指令，并以公司自己的名義為客戶進行期貨交易并從中收取交易手續費的中介組織，其交易結果由客戶承擔。
不難理解，交易者通過期貨公司，來執行自身所想要購買或出售的期貨合約，因此，期貨公司便是客戶與期貨交易所之間的溝通紐帶。期貨交易者是期貨市場的主體，期貨市場的產生與壯大的原因，便是由于期貨的交易者，擁有套期保值以及獲取盈利的愿望。按照我國的相關法律以及期貨交易的性質，由于期貨交易本身風險較大，所以每個交易者想進行交易之前，都必須經過嚴格的會員審核制度成為期貨交易會員，并在會員交易制度下通過期貨公司，才能夠進行期貨合約的交易。于是，這一點也導致了一系列不可避免的矛盾，包括期貨公司之間對于客戶的競爭，限制消費者卻又想擴大市場規模的矛盾。本文，正是從開發客戶方面入手來為期貨公司分析如何實現長遠發展的目標。
（二）期貨的發展狀況
金融業的快速發展，使我國的期貨市場得到了較大的發展，其對經濟發展的作用也越來越大。如今，期貨市場已經成為了最具發展潛力的行業，取得了豐碩的成果。伴隨著大眾投資時代的來臨，客戶的需求逐漸多元化、個性化，加強其期貨市場現狀的把握，并對其發展前景進行預測是十分必要的。
近幾年來，期貨市場在經歷了剛起步時的艱難之后，加上2014年的金融業的呈現良好態勢的帶動，期貨市場的發展已經逐步走向正軌，開始踏入了發展的高峰期。近幾年來，期貨市場在穩定的金融環境的前提下，不斷的發展取得了令人矚目的成果。其中，主要歸功于期貨公司的大力發展。一方面，在這段發展的高峰期，期貨經紀公司適時抓住機遇，實現數量上的大幅度增長以及治理管理能力、風險控制上的提升。另一方面，期貨公司也不為人后，努力實現對外開放，也取得了良好的成果，在香港設立分支機構的期貨公司已經有6家，這個數據說明了我國期貨市場已經漸漸實現了與國外期貨市場的密切來往。值得注意的是，期貨市場的交易數量、交易數額在近幾年來實現了巨額的增加，2010年全國期貨交易量31.33億手，總成交金額308.67萬億元，同比分別增長45.22%和135.61 %。而到了今年，根據期貨協會數據顯示，2014年全國期貨市場累計成交量為25.05億手，累計成交額為2919866.59億元，同比分別增長21.54％和9.16％，兩項指標雙雙創下了中國期貨市場有史以來的最高紀錄。目前我國期貨市場的發展現狀，是令人非常自豪與憧憬的，但是，由于期貨市場的風險性存在，受國際金融市場的影響，再加上我國期貨公司還仍然處于起步未成熟階段，還是需要國家的調控，這也有利于期貨市場的進一步發展。
（三）期貨市場發展前景及挑戰
1.期貨公司發展的前景
通過對期貨市場發展現狀的分析，我們可以可喜地看到我國期貨市場近幾年來取得的矚目成就，為此，在這里筆者順帶對其發展前景進行分析與預測，以便更好地推動期貨市場的快速發展。
在金融業的壯大成熟的驅動下，我國期貨市場的風險管理能力大大提升，在這樣的情況下，就需要借助期貨市場的發展，促進我國國民經濟的發展。簡單來說，目前我國期貨市場的發展潛力主要包括如下幾個方面：其一，融入到世界發展的大熔爐去，參與世界期貨環境市場的大交易中，世界上每個國家的經濟發展離不開期貨市場的發展，期貨市場在國際貿易中發揮著至關重要的作用。目前由于由于我國的期貨市場仍然處于起步階段，還沒有真正走入到世界貿易中，價格調節功能難以發揮便就導致產品在交易中難以占得先機。進入世界期貨市場的交易中是未來期貨市場的發展主要潛力之一。其二，目前由于我國期貨交易的產品主要地點仍然是在我國本土，但由于我國的期貨市場發展還不是十分成熟，許多商品的價格信息是來自于國外期貨市場，難以有效地自我調節。即使我們購入大宗商品，價格依舊是由國外政府或國外賣方決定。這一點深深影響到我國企業的利益以及我國綜合國力的提升。故而，只有大力推動期貨市場的發展，才能更好地滿足商品期貨市場發展的需求。
在不久的以后，我們國家的金融體系將會趨于完善。目前我國的金融改革正在有條不紊地進行，旨在發展各種金融產品例如股票期貨、利率期貨和外匯期貨等等，便是為了推動我國金融體系的完善。為了更好地應對風險，市場主體、服務對象需要更加牢靠的保障，要促進企業的發展，資本市場的發展是一種必然的趨勢。在我國市場環境條件下，企業發展壯大需要發揮期貨市場更大的作用，鎖定降低風險，為擴大投資規模創造更好的條件，從而更好地進行社會財富的創造。大量國際貿易的發展，外匯波動風險也較大，企業需要相關的金融衍生服務來滿足國際貿易的發展，更好地促進社會的進步。形成專業化期貨市場。隨著期貨市場的發展，其功能將提議完善，專業化程度將不斷提高。我國的期貨市場要想獲得更好地發展，就需要不斷進行創新，開發新品種，增強自身的核心品種研究能力，設計出更多適應市場發展的產品。要更好地滿足客戶的需求，需要提供更加優質的服務，改善自身的服務方式。
2.期貨公司發展面臨的挑戰
期貨公司隨著近幾年的發展，已經在我國形成了一定的規模，作為一個新興的投資公司，它的出現既是順應時代潮流，也是國家經濟建設發展的需要。然而，在接下來的又一輪的金融建設的浪潮中，根據專家學者的陳述，期貨公司將會面臨兩方面的挑戰。
（1）戰略上的挑戰，隨著期貨公司的興起以及國家的加大投入，目前在整個行業的競爭正越來越激烈，大公司與小公司營業收入差距的逐步縮小，小公司大有迎頭趕上的勢頭。因此，無論對什么樣的期貨公司都好，要想做大做強，在如此激烈的市場里抓住機遇搶占先機，戰略上的選擇與實踐將是最大的挑戰。在新局面下的金融市場，如何采取最有利于公司發展的戰略，那么就需要公司的管理者，充分考慮公司的各大因素，例如注冊資本、客戶資源、品牌效應、管理能力等等，這些因素需要綜合結合，考慮其的影響輕重等等，必要時還要考慮市場的發展方向，其他競爭者的戰略部署，國家政策是否影響，才能夠正確做出適合自身公司發展前進的戰略。
（2）人才上的培養。任何行業的發展都離不開對于人才的培養，事實上，期貨公司由于是新興起來的企業，人們對于其的研究還不深入，人才更加匱乏。在目前期貨發展的過程中，涌現出不少新品種，如國債期貨、股指期權、原油期貨等，因此需要更多的專業化人才來研究這些方面的知識，另外，期貨公司還涉及到如咨詢、統計、量化交易、信息技術等業務，在目前來講這些都缺乏專業人才來操作。人才培養是一個長期的過程，期貨公司應該在人力資源這一板塊加大投入，捉緊培養一大批優秀人才，來趕上時展的步伐。通過組織員工培訓，參與社會組織的各項考試，給予機會進行實踐等等，來提高員工的各項能力。
三、我國期貨公司開發客戶過程中普遍存在的問題
期貨公司作為新興起來的金融機構，它至今還不被市場上很多客戶所認識，而它的經營業績很多時候都依賴于客戶的資金注入量，因此開發客戶成為了期貨公司實現盈利的途徑。筆者通過閱讀相關的文獻資料，發現在開發客戶的過程中，無論是出于期貨經紀人自身也好，還是客戶的因素，都會產生各種各樣的問題，以下是筆者總結出的目前我國期貨公司開發過程中存在的相關問題。
(一)、期貨經紀人方面存在的問題
期貨經紀人作為期貨公司開發客戶的主體，他表現的好壞，直接關系到是否能夠成功地客戶開發，并為公司贏得收益。那么期貨經紀人自身在開發顧客的過程中，存在以下相關問題。
1.期貨經紀人專業能力不夠
主要體現在目前期貨經紀人還沒有很好地了解期貨產品，畢竟期貨是新興起來的產品，它需要很強的專業知識，不僅需要書面知識還要操盤經驗，在期貨方面要有自己的見解，而且還要能指導客戶并得到客戶的認可。期貨行業目前還未能夠被人們認知。因此期貨經紀人對說對期貨有一定的了解，其實也很少有人能夠真正熟透期貨的運作規律并加以實質上的運用。一場你，專業能力不夠，難以給客戶真正理清期貨的運作規律，收益來源，那么就很難能夠讓客戶信服期貨經紀人的言語以及期貨公司的產品，并使得客戶來購買期貨公司的產品。期貨經紀人專業能力的不足，這無疑對于期貨公司開發客戶，增加營業收入實現利益的提高，蒙上了一層陰影。
2.期貨經紀人服務態度有限
期貨經紀人在某種意義上說是在從事銷售工作，但是期貨的銷售和其他的銷售不一樣，它需要很強的專業知識，這個過程其實很難，跟銷售房子和其他的普通產品有很大的區別。需要知識和經驗的積累，還要對期貨行業有濃厚的興趣才行，因為基本工資很低，大部分工資靠提成，剛進入行業的沒有足夠的專業知識和一定的人脈，很難生存，因此大部分期貨經紀人都難以堅持，淘汰率高，并不將期貨經紀人行業當成職業過渡，服務態度一直提不上來。另外，由于在于客戶溝通過程中，客戶對于期貨的了解比較少，因此在解釋上需要耐心，經紀人的技巧和心態都存在或多或少的問題，也是導致一部分期貨經紀人服務態度有限的原因。
（二）、客戶方面存在的問題
客戶作為期貨經紀人開發的對象，實質上也是期貨公司開發客戶過程中存在的一個不確定的因素，但是這個因素是客觀存在的，期貨公司自身基本不可能去改變開發對象，也就是客戶的想法。期貨公司唯一能夠做的，還是只能夠從自身做起，這個后面我們會談到。以下是從客戶方面會存在的問題。
1.開發過程中受到客戶的冷待
這其實是與普通銷售以及推銷遇到的相關情況相類似，受到顧客的冷面對待，這也是經常發生的事情，不難理解我們在大街上受到一些賣服裝的服務員的招攬，有些時候作為客戶的我們也會對他們冷眼對待。一方面，可能是顧客對推銷人員的不懈一顧嗤之以鼻，顧客會覺得推銷的東西一般都是不好的，只是商家為了賺錢而采取的行為而已。另一方面，也可能期貨經紀人的態度不好，并沒有很禮貌地去詢問顧客，無論是采用電話推銷還是網絡推銷等，客戶覺得對方態度很差，或者是甚至對方帶有坑蒙拐騙的本意在里面，那么客戶肯定會冷待期貨經紀人的開發工作。
2.開發的客戶對象是風險保守型
事實上，在我們目前的社會中，也存在不少的工薪階層的公民，他們工作辛苦但是收入有限，好不容易積攢了一筆資金，卻舍不得投資，他們這一類的客戶屬于風險保守型。因此，就算我們期貨經紀人成功地將我們的產品宣傳出去，詳細地介紹了產品的內容以及收益狀況，但是仍然比較難以吸引這一類的客戶，畢竟期貨的投資類似于股票，是帶有一定的風險的，而這類顧客不愿意自身好不容易積攢下來的資金去為了獲得更大的利益而去冒這樣的風險，他們擔心萬一風險來臨而錢財兩空，因此，當期貨經紀人遇到這類對象的時候，也很難能夠成功地開發到客戶。
四、期貨公司如何成功開發客戶——以華泰長城期貨公司為例
經過了上述對期貨市場以及期貨公司的發展現狀以及前景的分析之后，我們可以很清楚的了解到，期貨公司在未來的一段日子里，仍然將有著不錯的發展前景與空間，業績的上升，盈利幅度的提高將取決于期貨公司自身如何適時抓住發展機遇，如何在劇烈的市場競爭脫穎而出，實現長遠的發展。那么，開發客戶源，贏得客戶的追捧與信賴，將成為期貨公司的當務之急。在這里，本文選擇華泰長城期貨公司為例，通過對該公司的深入分析與探討，得出適合期貨公司開發客戶的方法。
（一）華泰長城期貨公司發展現狀
華泰長城期貨有限公司成立于1994年3月28日，公司總部位于廣州，是經中國證監會審核批準、由工商行政管理局注冊登記、擁有商品期貨和金融期貨牌照的專業性期貨公司，注冊資本6億元，與國際期貨并列行業第一。目前，華泰長城期貨公司擁有中國金融交易所全面結算會員資格、上海期貨、鄭州商品交易所等會員資格。多年來，華泰長城期貨公司主要經營指標均穩定位居與全國前5位，在廣州轄區排名第一。華泰長城期貨公司是一個十分優秀的期貨公司組織。
（二）華泰長城期貨公司開發客戶的成功之處
華泰長城期貨公司，作為期貨行業發展的領頭羊，它在發展客戶的這一板塊有著自身的主導優勢。以下是筆者總結的華泰長城期貨公司開發客戶成功的相關方面。
1．培養客戶投資理念
眾所周知，投資有風險，無論是任何金融行業都不例外。而華泰長城期貨公司在針對客戶投資這一方面，專門成立了客戶服務部門。這個部門，是華泰公司專門建設來為客戶提供全方位服務的部門，主要是以培養客戶的投資理念為出發點，培養客戶正確的交易觀，價值觀，并在簡單的培育觀念的基礎上加以增值，提供各種咨詢服務。首先，當有新客戶加入本公司時，該部門便專門為客戶傳授相關的投資知識，并根據客戶的反映，了解客戶自身的投資類型，是屬于風險型還是保守型等等，以便以后能夠更好地為該客戶提供更加優質的服務。另外，華泰長城期貨公司的客戶經理每天都定時收集相關的資料，包括國內外的經濟時事、政治要聞等等，并加以整合分析，與客戶的交易進行結合，然后向客戶匯報并提出相關的投資建議。另外，客服服務部門在解決客戶問題的時候，都表現出了一切以客戶為先的服務宗旨，利用各種服務方式如互聯網、電話、直接上門等方式指導客戶交易，解答客戶提出的各種問題，幫助客戶形成良好的投資理念，確保客戶不出現各種由于頭腦發熱等造成的金錢損失。
2.提供多種多樣服務
服務是一個比較籠統的概念，簡單來說，便是根據客戶的需要，在期貨公司本身力所能及的情況下，提供人力、物力等等來滿足客戶投資等各方面的需要。華泰長城期貨公司在提供服務各方面也做的十分完美。它的服務不同于傳統期貨或者是證券公司的粗放型服務，它是能夠通過自身對客戶的需求進行正確的分析，甚至對于客戶的潛在需求進行挖掘，以便能夠提供各種各樣貼合客戶的服務。包括收集客戶填好的調查表將客戶分類，為不同種類的客戶做各自的投資分析，包括長線、中線、短線等。除此之外，華泰長城期貨公司還經常要求客戶經理定期必須對一定數量的客戶進行重點拜訪，對客戶的產品及客戶的反饋意見并進行表格記錄，這樣可以達到主動與客戶溝通的目的，及時了解客戶的投資動向。
另外，華泰長城公司也經常根據客戶資金量的大小和抗風險能力的高低，為不同客戶提供包括投資計劃與組合、行情研判，盡量擴大客戶的差異化，使得每個客戶都能夠得到最適合自身的投資方式
3.有效管理客戶的資金
在當今中國，幾乎所有的投資者最看重的，便是自己的資金如何能夠進行有效而又合理的管理，特別是資金量大的客戶。而這些大客戶，又恰恰沒有很多時間來掌握投資這方面的相關經驗，因此就需要客戶經理對客戶的資金進行有效的管理。在面對市場行情等發生劇烈波動行情，華泰長城期貨公司的客戶經理，會適時作出應對措施，或建倉、或出倉等等，確保資金的安全不流失，也能夠以此來消除客戶的心理壓力。另外，華泰長城期貨公司也從技術層面為客戶提供有價值的參考，它有自身期貨投資資金管理的軟件，將期貨公司豐富的交易經驗與專業交易統計技術相結合，計算出特定價位的最優持倉量，以幫助投資者在一定止損額度內獲得最優收益。通過運用軟件技術，能夠更加合理地管理客戶的資金，使客戶能夠放心地將自身的資金給予客戶經理進行保管，在給客戶帶來降低投資風險的同時也提高了客戶的忠誠度。
4.信息化帶來舒暢體驗。華泰長城期貨公司作為我國大型的期貨公司之一，其在很早便成為了一個互聯網企業。通過運用信息化技術，帶給了一個用戶非常舒暢的體驗。華泰企業專門設立了相關的信息技術開發部門，并大力邀請專業人才加盟，專門研究與開發相關的技術，才因此擁有了較強的自主開發能力。截止到目前為止，華泰長城期貨公司能夠針對顧客的性格特征，開發出適合顧客體驗的交易客戶端軟件、行情軟件等等，來滿足顧客的實際需求。通過按照客戶的服務需求而提供相對應的軟件，便能夠拴住客戶的心。相比較華泰期貨公司，其他普通的期貨公司技術系統僅靠采購，根本沒有自主開發能力，由于自身營業利潤較低的原因也沒有資本去實現。現階段期貨公司最大的矛盾在于快速增長的業務需求和系統供應商無法根據客戶的需求提供迅猛有力的服務，因此傳統的期貨公司便很難實現經營上業績的提高。
五、解決期貨公司客戶開發存在問題的相關方法
客戶的開發，關鍵在于期貨公司的經紀人，如何運用有效的溝通技巧來，來進行準確合理而又深入人心的交流，讓客戶心服口服。另外，期貨公司本身作為一個大的單位，如何有效的為經紀人以及客戶提供合理的環境，來支撐客戶開發的這個重要任務，也是十分關鍵。因此筆者根據期貨經紀人以及期貨公司這兩個方面，提出相關的看法。
（一）從期貨經紀人出發
期貨經紀人，大體上等同于我們平時了解到的客戶經理，其工作就是要將期貨這種投資方式通過他的專業知識主動介紹給投資者，并幫助客戶分析，預測行情的發展，以便使投資者的資金盡可能安全的增值。期貨經紀人服務的好壞，直接關系到期貨公司客戶源的多少，從而也影響到期貨公司的收入，因此期貨經紀人必須具有相關的素質要求，才能夠擔當起開發客戶的重任。
1. 建立正確的銷售思想
期貨經紀人的日常工作，便是幫助客戶進行有效的理財，在客戶進行期貨投資的時候，幫助其實現資金升值。這也是客戶投資期貨的最終目的。雙方是一個對等的關系，作為期貨的經紀人，我們應該有充分的自信，應該秉承一種服務客戶的思想，去進行我們的服務工作。對于客戶的開發，期貨經紀人應該適時主動出擊，去拜訪客戶。我們可以保持一種與陌生人聊天，交朋友的心態，就算拜訪客戶不成功，我們也可以與客戶成為生活上的好朋友。畢竟，沒有任何一個銷售人員，推銷貨物的成功率為100%的。在推銷的過程中，我們的首要目的雖然是要客戶購買期貨產品，但是欲速則不達，客戶對自己的資金肯定也會非常謹慎與小心，我們一定要耐心地去想客戶講解期貨的投資方式，投資辦法，先用我們的耐心與熱情來消除客戶的不安懷疑甚至敵對的情緒，唯有這樣才有進一步讓客戶進行投資的可能。值得一提的是，經紀人在開發客戶的過程中，要清楚客戶的投資是其自身所主動去投資的，經紀人只是起到一個介紹產品的作用，沒必要為客戶的資金升或貶值而感到壓力巨大，內心不安，才能夠懷有陽光樂觀的心去繼續開發客戶的工作。
2.養成良好的品質與習慣
贏得顧客的信賴，首先經紀人自身一定要有良好的品質與習慣才能夠得到客戶的親睞。而這種品質習慣，具體來說，首先，要有對自身的工作負責，要有濃厚的責任心。期貨經紀人，要秉著為客戶保護資金的態度來進行工作，而不是隨隨便便幫助敷衍客戶，幫助客戶胡亂推銷產品，既造成客戶的資金損失，也影響了自己的信譽。接著，要有優秀的服務態度。對于客戶的咨詢，期貨經紀人要耐心細致的去回答，對于客戶提出尋求幫助等的要求，要加以理解與關心，要讓客戶進行每筆交易時都信心滿滿。值得一提的是，期貨經紀人還必須具備有良好工作習慣。作為一個銷售人員，要制定好工作計劃，規定自身明確的工作目標，開發多少新客戶，挖掘多少準客戶，維護好多少老客戶，增加多少資金量等，并制定好每天的工作任務，什么時候開新聞，什么時候分析市場狀況，什么時候見客戶等等。另外，要定時閱讀相關業務書籍，涉獵國際市場金融大環境下的相關知識，提高自己的業務水平，才能夠為客戶提供準確是市場交易信息。
3.不斷充實提高自己水平
期貨投資事實上是一種理財行為。它類似于證券股票，涉及面十分廣泛，管理學學，經濟學，投資學，甚至還有農業知識，礦產知識，金融知識，商品貿易知識等等，而且還需要經紀人掌握一定的計算機能力，好操作辦公軟件以便能夠及時地統計數據。而這些，都對期貨經紀人的知識水平有著嚴格的要求。另外，期貨經紀人還要考慮客戶的收入狀況及未來的經濟計劃，甚至考慮客戶本身的投資心理狀態，這些都是嚴峻的考驗。因此，期貨經紀人在掌握好自身期貨知識的前提下，還必須擁有較為廣泛的基礎知識結構，能夠對各個方面均有所涉獵。因此，高難度的工作便要求期貨經紀人要時刻記得充實自己，提高自己的各項知識，以便能夠通過用自己的頭腦，來滿足客戶的各項需求，來適應這個不斷升級不斷進步的市場環境。
（二）從期貨公司出發
期貨公司作為一個中介結構，其經營業績大多數靠通過客戶開發來實現。而期貨公司本身又是期貨經紀人開發客戶的重要支持者，其在客戶開發過程中同樣扮演者舉足輕重的地位。其在引領期貨經紀人開發客戶時，起到一個統籌者的作用。在這里，筆者以期貨公司作為一個大的角度，來分析期貨公司在當今社會大環境的背景下，該采取怎樣的措施，來開發客戶，提高公司的盈利水平，實現公司的長遠發展。
1.注重傳統與系統模式相結合
這是一個老生常談而又不得不談的話題。期貨公司自身在開發客戶的時候，要注意通過將各種模式與方法進行適當結合，主要是要學會根據市場上顧客需求的變化來調整自身的客戶開發與服務模式，使其適應當前客戶發展的模式。在當前的經濟發展模式中，不可否認的是，傳統的中高層開發、團隊開發、行業開發等模式雖然仍有很強的生命力, 依舊還是期貨市場上的主導力量，但是期貨公司自身還是需要意識到開發品牌化、電子信息化、營銷化等模式已成為未來市場發展的主流方向，因此期貨公司未來的發展方向，應該多注重往市場發展的主流方向考慮。目前來講，期貨公司要想改變自身的經營狀況停滯不前的局面，當務之急是要把新的發展思想方向融入到當前的開發模式中去, 在老模式下運用新方法進行開發，或者適當嘗試全新的模式。期貨公司客戶服務工作也要真正做到從客戶角度出發, 設身處地為客戶考慮。比如，提高開戶速度，簡化交割流程等等，真正為客戶提供周到而又人性化的服務。
2. 實施可持續發展人才戰略
無論哪行哪業，人才始終都是發展的關鍵點，大力培養人才，實現可持續發展人才戰略，才能夠在金融行業的激烈競爭中脫穎而出。在過去的幾年里，期貨一直的發展一直處于初始階段，現階段金融趨勢的好轉正是期貨公司大顯身手的機會。期貨公司自身，需要制定相關的策略方案來進行對人才的培養。其中關鍵點便在于招攬優秀人才以及提高公司自身期貨經紀人的素質與能力。隨著公司經營從營銷服務型向價值服務型的轉變，期貨人才的需求基本上由傳統的推銷人員向金融技術、數量統計、甚至貿易交流等轉變。期貨公司可以通過一系列的獎懲制度等來鼓勵員工，通過激發員工的積極性，帶動他們為客戶服務的熱情。另外，期貨公司要制定相關的培訓計劃，一方面可以吸引較多優秀人才有志之士的加盟，為公司的發展灌注新鮮血液，另一方面，又可以通過劃撥資金購買書籍，派遣員工參加相關培訓考試等等，提高員工的管理能力與任職資格。只有員工變優秀了，公司實現長久發展、業績利潤蒸蒸日上的日子，才指日可待。
3.重視與開發各個營業網點
不僅僅是期貨公司，目前在我國很多金融單位，都沒有過于重視各個網點也就是營業部的作用，忽視的緣由實際上就是覺得網店只是一個推銷以及為顧客服務的機構，而實際上起到控制主導地位的依舊是公司總部，公司總部才起到提高營業利潤的主要點。這種想法是致命的，它忽略了對于網店的開發，便使得客戶的數量一直難以有效提高。在期貨市場的快速發展的今天，我們國家要大力發展期貨，促進金融市場的蓬勃發展，甚至于提高綜合國力，需要的并不是期貨公司數量上的越來越多，而是，規模大的期貨公司數量上增多。期貨公司的發展，要重視并大力開發各個營業網點，因為只有營業網點的增多，才能夠為客戶提供面面俱到的服務，營業網點的工作人員是期貨公司與顧客直接溝通的對象，營業網點的建設一定要上規模、上層次，設備設施要充足，才能夠在顧客心中為公司贏得口碑。另外，要充分發揮營業部的區位優勢，發揮出營業部的輻射作用，甚至于帶動城市經濟建設的發展，例如當今的大型的證券公司如廣發證券營業部，或者是大型期貨公司如中糧期貨公司等等。由此可見，開發營業網點，是公司壯大發展的必經之路。
4.提高風險管理控制意識
自國際金融危機爆發以來，國際經濟金融形勢的不確定性明顯增加。雖然2014年全球金融體系相對趨于穩定，但是國際經濟金融形勢依舊比較動蕩。而我國貿易、投資和經濟增長都經常受到國際經濟體制動蕩的影響，特別是利率、匯率的波動以及大量熱錢的頻繁進出，將擾亂全球金融市場價格，給我國金融企業帶來不確定的風險因素。而期貨公司作為一個金融企業，時時刻刻都要暴露在金融風險下，其自身也是管理風險的行業。因此，期貨公司的管理者，要始終高度重視對風險控制的工作。高度重視控制風險工作，一方面，對于期貨公司自身，要堅決做好風險管理工作。隨著市場的逐步規范，2014年金融形勢相對趨于穩定，這可能會導致期貨公司放松警惕，俗話說：防患于未然，做好風險管理工作，增加期貨公司自身的抗風險能力，可以保證期貨公司的能夠安全合法經營，并經受住金融風險的沖擊，實現長遠發展。另一方面，做好風險管理控制的工作，有利于我們向客戶宣傳我們自身的抗風險能力，以便幫助客戶防范風險，也有利于提高顧客的忠誠度。
總 結
面對國內期貨市場越來越激烈的競爭，以及投資者不斷增加的服務需求，期貨公司以及其自身的期貨經紀人，要堅決勇敢面對這些激烈的競爭，通過不斷的充實壯大自身，深徹理解這些變化，根據市場上不斷變化的發展趨勢，適時做出改變。以服務客戶為出發點，實現長遠發展為落腳點，通過采取一系列的措施，抓住機遇，在無情的競爭中脫穎而出，最終實現公司的發展目標。
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致 謝
時間猶如白駒過隙，四年美好的大學生活即將成為過去。在四年的時間里，我在學習上和思想上都獲益匪淺，人也逐漸成長。這除了我自己的努力外，與各位老師、同學和朋友們的關心和幫助、支持和鼓勵是分不開的。在此，我向他們致上深深的謝意。
畢業論文的寫作是艱辛而又富有挑戰性的，在這過程中遇到了不少問題，如如何確定論題、如何圍繞論題查找資料等，一度令我感到十分疲倦無助。老師的諄諄誘導、同學們的熱情幫助。在這里，我要特別感謝我的導師。從論文的選題、框架的設計、結構的布局到最終的論文定稿，從內容到格式，他都費盡心血。感謝老師對我的幫助。
一、各類指標完成情況
（一）基本情況
在存貸款業務上，截至2019年12月23日，濱州分行各項存款余額18.86億元，較年初下降2.4億元。其中儲蓄存款7.29億元，較年初增加1.66億元；對公存款11.57億元，較年初下降4.06億元。
截至2019年12月23日，各項貸款余額23.32億元，較年初增加4.32億元。其中,公司貸款余額17.41億元，較年初增長3.13億元；個貸余額5.91億元，較年初增長1.19億元；不良貸款1.37萬元，不良貸款率5.89為%。
在表外業務上，我行表外業務余額為13.97億元，較年初下降4.09億元。其中，銀行承兌匯票余額11.88億元，較年初下降1.22億元；信用證余額為2.09億元，較年初下降1.96億元；保函業務余額9.96萬元，較年初增加20.04萬元。
在營業收入及利潤方面，分行營業總收入18472.51萬元，較去年同期增長2766.54萬元，隨著業務規模的擴大，我行收入不斷增加；中間業務收入完成749.42萬元，較去年同期增長347.09萬元，中間業務的大幅增加的主要因為本年度收取了銀團貸款參加費；分行實現凈利潤1748.87萬元，較去年同期下降95.4萬元。
（二）完成總行任務指標情況
截止2019年12月23日，對公存款年日均增量指標完成6046.11萬元，完成全年任務目標的20.15%；
個人存款年日均增量指標完成1.1億元，完成全年任務目標的97.07%；
個貸增量完成1.31億元，完成全年任務目標的97.07%；
對公有效新開戶指標完成225戶，完成全年任務目標的112.5%；
國際結算量指標完成1.03億美元，完成全年任務目標的73.57%；
銀行卡有效客戶數完成2861個，完成全年任務目標的71.53%；
手機銀行客戶端有效開戶數完成3467個，完成全年任務目標的115.57%；
"兩增"小微貸款增量完成3977.18元，完成全年任務目標的68.57%；“兩增”小微貸款戶數完成108戶，完成全年任務目標的144%；
民營企業貸款完成14.86億元，完成全年任務目標的107.99%；
企業網銀完成480個，完成全年任務目標的150%。
二、經營管理取得的成效
（一）實現新增和續辦業務落地，貸款規模持續增長
截止12月23日，濱州分行貸款余額23.32億元，較年初增加4.32億元。全年共累計發放貸款426筆，其中，發放個人貸款338筆，發放公司貸款88筆；簽發承兌39筆，開立履約保函6筆。
在新增業務上，濱州分行全年新增公司類客戶10戶，授信金額3.47億元，為萬通金屬1.5億元授信，渤海水產3000萬元，宏創鋁業5000萬元，和美食品3000萬元，博遠重工1600萬元等。另外，在存量基礎上新增了魯濱首飾1000萬差額銀承，且優化了擔保方式；三岳化工5000萬元進口開證；金匯玉米2000萬元差額銀承，采取應收賬款質押擔保。
在存量業務續辦上，濱州分行共完成39筆存量業務續辦，落實了魯中運達、鼎鑫開發綜合授信審批意見，壓縮本金1000萬元并完成續作；濱州市技術學院中長期貸款到期后，為其壓縮本金各1000萬元并辦理了展期；成功化解了山東成達新能源科技有限公司不良墊款，并壓縮授信敞口100萬元，辦理業務重組貸款2900萬元，并追加抵押物。
（二）抓大鋪小，持續提升普惠金融服務質效
2019年，濱州分行按照“抓大鋪小”的工作方針，積極響應總行及監管部門對普惠金融支持政策的工作要求，將此項工作作為作為一項政治任務來抓。分行通過增加考核權重和分值、開展普惠金融 “一對一”及“歲末攻堅”等營銷活動等方式，對轄內普惠性小微企業進行了調查摸底，建立客戶檔案、動態掌握、定期回訪，對客戶資源進行了精細篩選，充分利用我行“快易貸”特色產品為客戶設計融資方案，并在準入后不斷提高信貸審批效率，快速有效地為轄內小微企業解決了融資需求。
截止目前，分行共完成1000萬元以下小微企業貸款2.69億元，較年初增加3997萬元；完成戶數247戶，較年初增加110戶。此外，分行還以樓盤準入為抓手，通過商用房按揭貸款積極拉動小微企業信貸投放，共辦理小微企業商用房貸款76筆，金額3253萬元；通過積極走訪個體工商戶及小微企業主，累計新增個人經營性流動資金貸款32筆，金額3538萬元。
（三）繼續推進零售轉型，個貸業務平穩增長
在向“大零售”轉型方面，濱州分行2019年以“搶樓盤、搶客戶，搶預售資金監管賬戶”為營銷目標，轄內各機構積極營銷當地房地產開發企業，拓展準入優質按揭項目，攬拉購房客戶來我行辦理按揭業務。今年共營銷準入了濱州雙辰置業、山東圣豪、無棣華凱、北汽（濱州）置業、德坤鉦泓、濱州帝堡、博興天元等30家樓盤，累計發放一手房按揭貸款198筆，金額9770萬元；住房按揭貸款累計發放306筆，金額1.61億元；完成個人貸款共計338筆，金額1.96億元。
同時，各機構不斷加強與各縣區開發辦的對接聯系，積極營銷開立預售資金監管賬戶，截止目前共開立賬戶16個，存入資金約1.2億元。
（四）全力清收化解不良，已核銷貸款追回超額完成指標
截止2019年12月23日，濱州分行不良貸款余額為1.37億元，不良貸款率5.89%，較年初增加5.82個百分點。今年逾期、欠息客戶較多，不良貸款增多，清收化解壓力很大，本年度共清收化解不良貸款本金121.77萬元，其中現金清收104.77萬元，主要為王煥軍4.17萬元，徐震0.1萬元，吳洪雨1.5萬元，王洪恩1萬元，無棣縣虎威塑料科技有限公司98萬元，核銷于建河17萬元。
為加速不良貸款清收化解進程，全力打好“非應計狙擊戰”、“不良貸款殲滅戰”和“已核銷貸款追擊戰”這三大戰役。在非應計出清化解上，濱州分行今年做了大量工作，如成功化解萬向物流墊款1921萬元；現金收回了虎威塑料98萬元；針對成達新能源3000萬元墊款，向總行申請以重組貸款方式化解了風險；針對科宇新能源3000萬元差額銀承，我行通過與擔保企業濱陽燃化溝通協調后，由濱陽燃化進行了代償；此外，還為華義玉米、匯澤實業等多家企業辦理了借新還舊，金額共1.63億元。
在不良貸款殲滅上，濱州分行大額不良主要是科瑞鋼板7000萬元，運通5000萬元。針對科瑞和運通，分行已提起訴訟保全，目前科瑞已開庭并等待結果，運通近期內將開庭；天虹電器和御廚商已完成立案并查封資產，等待執行。
在已核銷貸款追回上，分行今年成功收回華興鋼構已核銷貸款本金254.45萬元。目前共追回已核銷貸款266.37萬元，超額完成了總行今年下發的既定任務目標，完成率為221.98%。
（五）扎實推進網點轉型，各項營銷活動異彩紛呈
今年自總行網點效能提升活動開展以來，濱州分行各網點嚴格按照轉型動作和指標要求每日開展客戶維護，通過開展微沙龍、外拓營銷活動、客戶沙龍、小講堂等形式豐富客戶維護內容，多次榮膺“優秀網點”和“營銷牛人”的稱號。如分行營業部開展了理財客戶回饋、VIP客戶產品推介會；無棣支行開展了貴賓客戶答謝會、插花活動；鄒平支行開展了貴賓客戶健康大講堂、瑜珈交流會活動；博興支行舉辦了我是小畫家、老客戶答謝會、縱情端午等特色活動，不僅營銷了存款，也得到了客戶的一致好評。
下半年，分行開展了特色營銷活動以此助推網點轉型，尤其是在三季度，分別開展了“舞動秋風、累積秋實”廣場舞主題營銷活動、“教師節主題營銷月活動”和“定期儲蓄存款營銷月活動”。活動開展后，分行人人上陣、日日開展、時時播報，旨在借活動之力，以搜集客戶信息為觸手積累潛在客戶。其中，廣場舞活動共計接觸客戶3800余人，搜集客戶信息550余條，共營銷對接客戶334名，辦理微信銀行211個；為期兩個月的定期儲蓄存款活動分行累計凈增定期儲蓄存款時點余額4191.98萬元，累計凈增定期儲蓄存款日均余額6650.61萬元，取得了非常好的效果，儲蓄存款增長明顯。轄內各機構也充分借助教師節、中秋節、國慶節這三個節日及分行廣場舞等活動，利用我行大額存單等特色產品優勢，抓準時機營銷客戶，確保了營銷成績的取得。
（六）票據貼現業務繼續保持良好發展態勢，再貼現業務取得突破
2019年，濱州分行繼續積極營銷票據，加強鞏固與票源大戶的良好合作關系，同時重視對優質客戶上下游企業的鏈式營銷，不斷擴大票源，今年共辦理了成達新能源、金業物流、博興興港鐵運、愉怡紡織等貼現21.49億元，實現票據中間業務收入117.56萬元。
在再貼現業務上，分行在總行金融市場部的指導和幫助下，迅速熟悉了解了再貼現的辦理流程、系統操作和注意事項。同時積極同當地人民銀行溝通，了解并完成系統對接、資料準備、業務提報等業務流程，于2019年9月27日成功辦理了第一筆再貼現業務，金額300萬元，利潤1.28萬元，為分行貼現業務后續開展和拓展利潤增長點打開了新局面。
在國際業務上，今年受國際業務額度影響因素，濱州分行國際業務新開戶6戶，有效戶共13戶，國際業務結算量完成10547.56萬美元。其中，辦理龍口香馳糧油進口開證業務1筆，金額合計2351.25萬美元，辦理渤海油脂進口開證1筆，金額合計2312.91萬美元，辦理香馳糧油進口開證1筆，金額合計2872.91萬美元，辦理三岳化工進口開證4筆，金額630.13萬美元。完成匯入匯款1692.27萬美元，匯出匯款669.82萬美元，進口代收18.27萬美元，實現中間業務收入114.86萬元。
（七）深入開展鞏固治理亂象成果等監管活動，合規管理得到進一步強化
在鞏固治亂象成果方面，濱州分行本著“全面反映、徹底整改”的原則，在轄內深入開展了“鞏固治亂象成果 促進合規建設”工作。在深化整治工作上，2017年問題106個，整改97個，整改率91.51%；2018年發現問題169個，整改158個，整改率93.49%；2019年共發現問題23個，已全部整改完畢。累計處罰58人次，處罰金額40700元。
在行業規范建設年工作上，分行結合全行合規管理工作實際，精心組織、細化措施、狠抓落實，詳細制定了活動方案和配檔表，將具體工作措施明確到部門，確保全員充分認識開展“行業規范建設年”活動的重要意義。在活動成效上，分行對制度規范進行全面梳理整合，做好與金融監管要求的無縫對接，今年共完成制度建立2項、修訂6項、廢止4項，共計完善制度12項；按照“季匯為主，月匯為輔”的原則，將制度匯編梳理更新常態化，實時更新，確保規章制度建設“真落地、上臺階、見實效”。
在案件風險“飛行檢查”上，對轄內7家經營機構開展了現場檢查，各條線細化檢查要點，堅持問題導向，明確責任分工和檢查內容，周密部署，有序開展，按時保質完成了排查任務，并對存在的問題進行了通報處罰，共處罰9人，罰款2100元。各機構對檢查發現的問題積極進行整改，各部門對關鍵環節、規章制度建設等方面存在的問題及管理漏洞，及時進行了梳理，補齊制度短板，消除了案件風險管控盲區。
在案件警示教育工作上，分行制定了2019年案件警示教育工作方案和工作計劃，開展了多種形式的警示教育活動。一是配合總部審計部、零售部、國際業務部檢查，根據檢查底稿積極開展整改工作。二是督導對員工的警示教育學習，每月根據月度案例分析組織全員培訓，形成會議紀要并撰寫學習心得。三是監督各機構形成晨夕會警示教育專項會議紀要，并要求留存學習影像資料。四是每月組織全員培訓，每季度開展全員案防測試，效果顯著。
通過活動的深入開展，在自查、檢查、整改、問責、編制合規指南、完善合規制度等方面進行定性定量相結合，進一步增強了分行合規管理效能，提升了合規管理效果。
（八）條線職能管理水平不斷提升，各項工作穩中求進
在授信管理上，一是完成了2018年度征信合規與信息安全年度考核自評工作，完善了分行征信業務管理機制，進一步規范了征信查詢工作，提高了征信管理工作水平。二是多次組織開展員工異常行為排查工作，通過排查及自查等形式，對員工賬戶流水、征信、涉訴、經商辦企業及生活思想情況進行了全面排查，對存在問題立即進行整改，并下發了《關于強化員工行為管理的工作提示》。三是為進一步加強個人貸款業務管理，結合檢查中存在的問題，針對共性問題及屢查屢犯的問題進行了歸納整理，提出了工作要求，確保了個貸業務合規辦理。四是加強了新產品推廣，開展了“全民貸”、“拍e貸”專題培訓和營銷推介活動。五是邀請省農擔保濱州市辦事處來分行開展了“魯擔惠農貸”省農擔擔保類業務專題培訓，為下一步助推鄉村振興、踐行普惠金融開闊了業務思路。六是組織開展了民營和小微企業首貸培植行動，完成首貸培植客戶9戶；開展了小微企業綜合融資成本抽樣調查監測工作，建立了我行小微企業樣本庫，為緩解小微企業融資難、融資貴難題提供數據支持和政策借鑒。七是牽頭積極對接新舊動能轉換項目及相關企業，2019年累計為我市7家企業重點項目提供授信總額6.22億元，支持“白名單”企業2家，為推進濱州產業升級、經濟轉型提供了有力支持。
在市場業務上，一是強化指標調度督導，每日公布存款變動情況，定期下發經營指標周報、月報和季報，確保能夠及時找準指標差距短板，有效填補推進，確保了重要指標能夠有序完成。二是在電子銀行業務方面，根據總行電子銀行部現場調研要求和意見，下發了《關于規范電子銀行業務自查工作的通知》，對自查頻次、自查內容、檢查流程、檢查責任進行了明確，確保電子銀行業務合規檢查工作高覆蓋率、及時性開展，同時為了加強對電子銀行業務的全面管理和檢查，對商戶拓展、維護，支付產品管理等方面進行了統一規范管理，為業務開展的合規性提供了保障。三是在國際業務方面，根據總行業務檢查意見，對信用證開戶資料、匯款資料和外幣戶開戶資料進行了合規復查，對信用證業務的貿易背景真實性進行了追蹤。四是對2018年以來所受理的票據貼現業務進行了檢查，并針對已檢查業務開展了“回頭看”檢查，著重對貿易背景（發票）和資金路線進行了檢查，確保了業務的合規性。五是為了響應人民銀行手機號碼支付業務推廣要求，組織分行全體員工開通手機號碼支付業務，并充分利用總行業務政策開展了“云閃付”推廣營銷活動。六是根據外管局及跨境相關工作要求，積極開展外匯知識進萬家宣傳和“雙機制”宣傳，普及外匯知識和跨境人民幣業務政策，踐行崗位、行業職責。
在運行管理上，一是以998分的好成績順利通過了銀行營業網點服務國家標準認證“雙貫標”驗收工作。二是下發了《關于加強取消業銀行賬戶開戶許可工作相關工作提示》，通過現場檢查、非現場檢查、賬戶專項檢查、賬戶數量監測等方式，加強了賬戶事后監管，按要求順利完成了人民銀行取消企業銀行賬戶行政許可工作。三是圓滿完成了CBUS5.0系統測試要求，多次開展新系統培訓，有效保障了CBUS5.0順利上線。四是采取現場檢查、抽調監控錄像、隨訪員工、現場指導、集中培訓、知識競賽等方式，嚴抓前臺柜員服務禮儀規范和網點服務質量，共處罰操作不合規67人次，處罰金額13500元。五是定期組織會計主辦會議、前臺專題培訓及考試，及時對總行下發的新規章制度共同學習，提高了前臺柜員處理業務的綜合業務知識能力，保障了前臺業務的高效穩健運營。六是積極組織落實監管部門及總行各項重點活動，組織轄內機構相繼開展了“3.15金融消費者權益日”、“金融知識萬里行”、“普及金融知識，守住錢袋子”、現金服務“百日行動”、反假小超人答題等宣教活動，累計開展活動近百余次，受眾客戶4000余人。
在綜合管理上，一是完成了營業網點防爆膜的安裝，進一步提高了物防水平。二是加大了安全檢查力度，今年先后開展了元旦春節安全大檢查、召開分行安全工作會議、組織開展消防安全培訓等各項安全工作，并順利通過了全市第六輪安全評估檢查。三是開展了電力應急演練，更換了UPS，機房進行了重新改造，充分保障了分行日常安全營業。四是配合總行完成了2019年柜員招聘工作，完成了柜員、客戶經理和行員薪酬定級。五是積極組織開展各項企業文化活動，參觀了渤海革命教育基地，與金盾押運公司開展了黨建結對活動。六是組織員工參加了總行五四合規知識競賽，取得了復賽總成績第二的成績，順利進入總決賽并取得三等獎；行慶十五周年演講比賽，分行兩名參賽員工榮獲第一名和第五名的好成績；我行第九屆職工運動會，分行分別獲得活力獎、優秀組織獎以及拔河、4*30、趣味運動三等獎，得到了總行領導的一致好評。
三、存在不足和問題
（一）逾期欠息不良增多，清收化解難度加大，對盈利能力產生了影響
截至2019年12月23日，濱州分行逾期戶數29戶（含之前微小企業部逾期的客戶），包括源通水業、通達環保檢測線、天虹電器、御廚等，金額共計2216.40萬元，較年初減少5099.6萬元。欠息戶數31戶，包括運通、科瑞、天虹、御廚等，較年初增加3戶，欠息貸款余額13961.36萬元，較年初增加860.05萬元，累計欠息金額634.96萬元。今年新增的非應計貸款有7戶，分別是運通、科瑞、天虹電器、御廚、鼎創、通達和張紅延，共13596.32萬元。
隨著區域風險的逐步暴露和不良及逾欠貸款的增加，不僅清收化解難度在增大，也直接造成授信業務議價能力和談判能力逐步降低，影響了分行收息率及利潤的增長。
（二）存款出現下降，對公存款波動大，造成存款增速與貸款增速出現差異
截至2019年12月23日，濱州分行各項存款余額18.86億元，較年初下降2.4億元，儲蓄存款較年初有所增加，但對公存款較年初下降了4.06億元。存款增速與貸款增速兩者走向出現差異，貸款保持平穩增長，且中長期貸款占比逐步加大，存款增速呈現乏力，多重因素疊加造成流動性壓力增大。
分行對公存款下降的主要原因，一是今年存款市場競爭較為激烈，分行對公客戶數量有限且臨時性存款居多，日均靠個別大客戶的結算資金維持，存款的穩定性較差，流動性管理難度較高。二是隨著行政、事業單位賬戶規范管理的深入，受開戶行約束限制的影響，財政類存款份額逐步下降。三是受我行國際業務授信額度影響，信用證業務到期不能續辦，信用證保證金存款直接減少4000多萬元。四是對無真實貿易背景的客戶主動退出，原有到期銀承業務不再辦理。此外，企業資金流趨緊，原全額承兌到期不再辦理，個別差額承兌出現墊款情況，保證金存款下降了超過2億元。
（三）國際業務額度不足影響了國際業務結算量的完成
今年，分行國際業務結算量完成1.03億美元，完成總行任務目標的73.57%，較去年同期下降3269.18萬美元。下降的主要原因是分行信用證基本為代開證業務，分行與信用證代開行的同業授信額度均集中在上半年到期，與信用證代開行的同業授信額度遲遲未批復，從而導致分行存量客戶業務到期后無法辦理續作。客戶業務辦理延后影響了其在我行的業務辦理周期，從而對全年業務的發展產生一定影響。
四、2020年工作重點
2020年，濱州分行將繼續堅持總行的戰略發展導向，統一思想，明確方向，緊緊圍繞總行黨委、董事會的正確領導，分行上下共同努力，聚焦全行發展大局和工作重點，為我行各項工作開創新局面繼續貢獻力量。
（一）打好2020年開門紅，起好步，開好局
為做好2020年開門紅各項工作，打好基礎，濱州分行先是在12月份中旬下發了《關于開展2020年“開門紅”定期儲蓄存款增長獎勵活動的通知》，壓實了各機構儲蓄存款增存責任，明確了獎罰措施，以此提高全員營銷儲蓄存款的積極性和重視程度，確保儲蓄存款在年初得到有效增幅。
12月23日，濱州分行召開了2020年開門紅啟動大會，對總行開門紅指標分配進行解讀，將“16項指標”進行了認領分配，并初步擬定了開門紅總體營銷活動方案，重點做好“16項指標”的政策激勵，加強指標調度，鼓足干勁，奮力實現2020年開門紅！
（二）全力推進儲備項目和重點企業落地，實現對公存款有較大增幅
在2020年儲備客戶上，分行儲備的有博興京博裝備3500萬元新增貸款、先達化工1億元中期貸款；無棣縣新星熱電有限公司2億元項目貸款和魯北化工；鄒平市國有資產中心50萬平米標準廠房及鋁谷服務平臺項目、天陽炭素20萬噸煅后焦改造項目、泰義金屬和金來鋁業等較好企業和項目，屆時分行將根據企業要求和我行信貸政策積極推進貸款業務落地。通過以上新增業務，分行將積極營銷企業對公結算存款、工資、國際結算等，同時根據客戶上下游情況進行橫向營銷以此促進對公存款增長。
除新增業務以外，分行繼續維護和深挖存量業務，目前已將現有存量授信客戶方案重新進行了梳理，2020年要求各機構深入發掘存量客戶新的業務增長點，爭取在國際業務、貼現、新產品推廣等業務上有新的突破。
（三）拓寬渠道，精準營銷，積極推進普惠金融業務
在普惠小微金融支持上，濱州分行一是將零售中心更名為普惠金融中心，放開區域、額度和產品的限制，重點辦理1000萬以下小微企業、個人經營性和消費性貸款業務，同分行營業部、金廷、彩虹湖小微支行形成良性競爭關系，集中精力和資源，打造普惠金融特色品牌。
二是目前分行已與省農擔建立了合作關系，2020年分行主要利用新型金融產品，比如魯擔惠農貸、政采貸及政銀保等進行差異化精準營銷。在發展魯擔惠農貸業務上，按照該產品適合的目標客戶群，以核心客戶為營銷重點，如養殖業、苗木種植業及種糧大戶等，以此實現批量客戶的辦理，目前支行均在積極對接農業項目。其次，通過政府采購平臺的篩選和意向客戶的推薦營銷政采貸客戶；加強與當地保險公司合作，依托政保貸對不能提供抵押物的企業提供信貸服務；加強與稅務局、金融辦等部門的溝通，獲取小微企業納稅名單及當地政府推廣的企業“白名單”，有針對性的營銷優質小微企業。
（四）做好新產品推廣，助力零售轉型
一是著力加強對當地優質房地產開發商的營銷，發展高質量個人商用房按揭和個人一手房住宅按揭業務。目前分行計劃明年準入的樓盤約有15家，各機構充分利用我行審批速度快、服務到位的優勢吸引客戶在我行辦理業務，同時在辦理準入同時營銷監管賬戶資金，增加對公存款來源。
二是積極利用我行新產品“全民貸”、“教師貸”、“拍e貸”等信貸產品作為營銷手段，與相關機關單位、學校等符合條件的企事業單位進行洽談，做到批量營銷、精準營銷。此外，盡快開展諸如下崗再就業、婦女創業、政策貼息貸款等業務。
三是多組織開展特色客戶營銷活動。2019年，分行在營銷活動、激勵等方面已做了調研，在2020年將每月、每季度都組織開展特色的營銷活動。各機構加大營銷宣傳力度，積極讓員工走出去，每周兩次外出營銷活動，深入機關、鄉鎮、企業、學校及商場進行宣傳辦卡；大堂經理、零售經理繼續做好網點效能提升轉型，舉辦豐富多樣的行內營銷活動，將目標客戶請進來，進行開卡、存定期等積分送豪禮活動，增加客戶粘性，以老帶新帶動我行新產品的推廣銷售，擴大業務量。
（五）全力清收化解不良貸款，將不良貸款率壓降到較低水平
2020年，濱州分行一是加快處置現有不良貸款，推進運通、科瑞、天虹電器和御廚等大額不良的保全執行。計劃核銷運通5000萬元不良，其他不良積極與企業、當地政府和法院溝通協調，多策并舉，提高清收效果，最大限度追回、保全我行資產。
二是嚴把新增貸款準入關，嚴格落實貸款“三查”制度，加強貸款項目篩選，提高新準入貸款質量，真正從源頭上遏制不良邊清邊冒。加強對存量客戶的風險排查，全面加強貸后跟蹤監測，提高信用風險防控的主動性和前瞻性，及時掌握企業經營情況、財務狀況和融資變化情況，按照“一企一策”制定授信方案及金融服務措施，嚴禁各機構隱瞞掩蓋行業、企業真實狀況，以免錯過信貸退出的最佳時機。
三是積極開展貸款營銷，通過發現和培植新的優良客戶群體，提高貸款的增量和質量，通過貸款規模的擴大不斷稀釋不良貸款占比。
四是建立獎懲機制，激勵清收工作，嚴格按照我行不良貸款獎懲考核辦法規定，對新增不良及收回不良貸款本息的，予以相應獎懲，充分調動清收不良貸款的積極性。
（六）做強做亮中間業務，提高盈收水平
經過近兩年的探索發展，貼現工作已成為分行的亮點工作之一，既增加了我行中間業務收入，又夯實了我行存款基礎。2020年分行將以此為契機，繼續與原有票據大戶保持良好的業務往來，同時積極營銷其他目標客戶，力爭將貼現工作做成分行的優勢品牌。
在國際業務上，分行將繼續保持與香馳、渤海、三岳化工等存量客戶的良好合作關系，繼續深挖國際結算量以及國際業務收入。同時利用各縣域地域產業特點，嘗試繼續推進我行保函等國際業務發展，不斷擴大中間業務收入占比，實現中間業務增收，提升盈利水平。
（七）繼續強化條線職能管理水平，培育作風優良、合規經營的企業文化
一是面對日益嚴格的監管要求，充分認清形勢，加強合規管理，找準工作重點和著力點，深入開展存量業務自查、排查和評估，主動揭示突出問題和風險隱患，并根據問題性質、嚴重程度、責任大小依規先進行內部問責，充分發揮問責警示和震懾作用。各條線管理部門在日常工作中加強業務督導，努力提升監督檢查效率，提高業務審查標準，及時遏制違規問題的蔓延，不斷提升風險防控管理能力和合規操作水平。
二是逐步完善檢查機制，使自查和排查形成常態化。制定年度內部檢查計劃，對檢查項目、檢查要點等進行安排部署，以查代訓，積極推動員工制度執行力和自我控制力的提升。不定期開展“回頭看”，對前期檢查整改情況進行督查，遏制違規問題的持續存在，防止同類問題再次出現，杜絕屢查屢犯現象，推動分行在合規的軌道上不斷前行。
三是按時按計劃組織業務培訓，明確培訓內容、突出重點，可操作性要強。通過培訓和技能考核，提高員工的合規自律意識、風險防范意識、專業知識技能和綜合素質。嚴格落實培訓考試環節，對培訓內容及時檢測，使培訓效果達到最大化，提高每位員工對規章制度和業務操作流程做到熟知、熟會和熟練操作。
