時間：2023-03-14 15:16:14
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關鍵詞： 廣元 白龍湖 市場營銷
一、市場營銷現狀
白龍湖位于川、甘、陜三省結合部，水面面積75km2，被譽為“西南第一湖”，為國家級風景名勝區。景區所在的青川縣旅游業的市場營銷工作剛剛起步，但營銷及其策劃人才的缺乏，當地旅游主管部門資金的不足，使得青川縣旅游市場營銷工作缺乏整體的、長遠的營銷規劃，有針對性的旅游市場營銷活動開展的很少，到目前為止，大多為傳統的營銷方式，如紀錄片及畫冊的制作，電視專題介紹等，促銷方式比較單一，因此旅游促銷效果不佳，旅游資源和產品的知名度很低。白龍湖風景區1997年成立白龍湖風景區管理局，開始對風景區實施管理。由于對風景區的定位、定性及宣傳等多方面的原因，風景區的知名度低，對游客吸引力不強。加之地震對經濟帶來的影響，經濟效益不盡人意。
在今后的旅游營銷中，應制定科學的營銷計劃和營銷方案，組織專門的旅游營銷隊伍赴主要客源地市場及開展旅游宣傳促銷，以吸引更多游客。
二、市場營銷戰略措施
1.健全營銷組織
建議青川縣建立和配置專門的市場營銷機構或人員，形成一套良好的市場運作系統，保持一支穩定的營銷隊伍。統一制定營銷計劃，開展營銷工作，使市場營銷工作從組織上得到確保。
2.建立多層次的營銷網絡
旅游營銷具有多種渠道和不同形式，應注重多渠道的開通，營銷工作的重心是旅游中間商（包括旅行社、客源市場大型企業、單位、學校等部門），應與他們建立密切的合作關系，發揮這些中間環節的作用，擴大影響，幫助組織客源，啟動市場。
3.實施旅游促銷組合
旅游營銷具有不同的形式，在近期應實行廣告、營業推廣、公共關系、人員推銷四種方式的組合。根據景區的實際情況，廣告和公共關系應該作為最重要的促銷方式，其目的在于事半功倍地擴大影響力，使市場盡快了解景區，把景區作為旅游目的地。
三、旅游景區細分市場選擇
白龍湖國家級風景名勝區旅游資源是青川縣旅游的導向性資源，經開發后可形成為青川縣重要的旅游產品，也具有較廣闊的市場前景。元旦、清明假期的設立，強化了周末的旅游消費特征，更有利于近郊游的發展。增加了鄰近地區的互動。因此，白龍湖景區的市場可定位如下：
一級市場：以廣元市、成都市、綿陽市為中心的四川省內市場；陜西西安、漢中市市場；甘肅蘭州市、隴南地區市場；廣元市過境國內游客市場。
二級市場：重慶市、云南昆明等四川周邊省、市市場及北京、上海、廣東等沿海市場。廣元市過境的境外游客市場。
三級市場：國內其他省市市場。四川省過境的境外游客市場。
四、旅游促銷方案
1.政府主導性的促銷工作
白龍湖是青川的旅游精品，青川縣政府要與林業廳、建設廳、體育局等部門合作，參與這些系統主辦的宣傳活動，得到其支持與幫助。
積極組織青川縣內企業參加全國和目標市場區域性的各種旅游交易會，進行宣傳促銷。
組織成都、重慶、綿陽、德陽及陜西西安市、漢中市、甘肅蘭州市、隴南地區等地的知名旅行社、旅游協會的有關人員進行考察和技術交流，建立聯系，爭取客源。 與一級市場的大型企業、政府部門、事業單位、社會團體的工會、老年辦、共青團等機構建立聯系，爭取會議旅游、獎勵旅游、節假日休閑度假等旅游份額。與一級市場內各大中專學校、職業技術專科學校的團委、學生會掛鉤，組織寒暑假的科技、文化、社會發展、革命傳統教育等專題的夏令營、冬令營，擴展旅游客源市場。
在一、二級市場的各中心城市設立旅游服務窗口，持續不斷地向該城市及周邊地區輸出青川縣的旅游信息，便于上述地區的居民獲取信息和出游。
邀請知名的作家、作曲家以青川縣景區及文化為題材譜寫歌曲,進行宣傳活動。
2.旅游中間商
旅游銷售渠道選擇必須以風景區的目標市場為起點，以最佳經濟效益為目的展開。青川縣在旅游促銷過程中，有以下的中介媒體可供選擇：
(1)旅行社：主要是各級目標市場的旅行社；(2)航空公司機票處：這類中間商在城市分布較多，分銷成本較低，是資金不足之時開拓市場的一種理想選擇；(3)其他行業大型公司的旅游部：許多大型公司都建立有旅游部，其主要目的是從事組織本公司職工的旅游度假和會議、接待的安排，這類中間商的經營優勢在于本身具有完善的銷售系統和廣泛的客戶群，與這類中間商建立業務關系，不需要花大力氣、大投入就能擴大產品銷售的范圍；(4)公共交通經營企業：主要指省內公交運輸和鐵路、航空運營企業，應充分利用他們的關系網絡和業務經營的場地開展促銷工作；(5)大型百貨公司和超級市場：這是距離普通市民最近的旅游中間商。
3.博客營銷
Web2.0潮流掀起旅游信息流傳遞模式的革命性轉變，從旅游企業到旅游者的信息流傳遞轉變成從旅游者到旅游者的信息流傳遞。個性化旅游信息對于目的地具有強大宣傳功效。新西蘭航空通過贊助影視明星博客《李老大的博客江湖》，以連載暢游新西蘭游記的形式來擴大其影響力。加拿大Bay of Fundy旅游公司推出公司博客來分享目的地的新聞、美食、照片、視頻，吸引了眾多游客。春秋航空公司老總王正華也推出了CEO博客，客戶服務人員則對博客的在線評論中提出的問題、意見和建議做出及時反饋，博客成為旅游業服務的對外窗口。烏鎮與博客推廣平臺BlogBus聯合進行了旅游博客營銷。烏鎮利用BlogBus良好的口碑和用戶基礎，BlogBus利用烏鎮千年古鎮的魅力，雙方通過資源互補而獲得了雙贏。
博客作者的選擇是旅游博客營銷成功與否的重要力量，景區可用當地文化名人作為博客作者，利用名人的影響力對公眾產生導向作用。
參考文獻：
白龍湖位于川、甘、陜三省結合部，水面面積75km2，被譽為“西南第一湖”，為國家級風景名勝區。景區所在的青川縣旅游業的市場營銷工作剛剛起步，但營銷及其策劃人才的缺乏，當地旅游主管部門資金的不足，使得青川縣旅游市場營銷工作缺乏整體的、長遠的營銷規劃，有針對性的旅游市場營銷活動開展的很少，到目前為止，大多為傳統的營銷方式，如紀錄片及畫冊的制作，電視專題介紹等，促銷方式比較單一，因此旅游促銷效果不佳，旅游資源和產品的知名度很低。白龍湖風景區1997年成立白龍湖風景區管理局，開始對風景區實施管理。由于對風景區的定位、定性及宣傳等多方面的原因，風景區的知名度低，對游客吸引力不強。加之地震對經濟帶來的影響，經濟效益不盡人意。
在今后的旅游營銷中，應制定科學的營銷計劃和營銷方案，組織專門的旅游營銷隊伍赴主要客源地市場及開展旅游宣傳促銷，以吸引更多游客。
二、市場營銷戰略措施
1.健全營銷組織
建議青川縣建立和配置專門的市場營銷機構或人員，形成一套良好的市場運作系統，保持一支穩定的營銷隊伍。統一制定營銷計劃，開展營銷工作，使市場營銷工作從組織上得到確保。
2.建立多層次的營銷網絡
旅游營銷具有多種渠道和不同形式，應注重多渠道的開通，營銷工作的重心是旅游中間商（包括旅行社、客源市場大型企業、單位、學校等部門），應與他們建立密切的合作關系，發揮這些中間環節的作用，擴大影響，幫助組織客源，啟動市場。
3.實施旅游促銷組合
旅游營銷具有不同的形式，在近期應實行廣告、營業推廣、公共關系、人員推銷四種方式的組合。根據景區的實際情況，廣告和公共關系應該作為最重要的促銷方式，其目的在于事半功倍地擴大影響力，使市場盡快了解景區，把景區作為旅游目的地。
三、旅游景區細分市場選擇
白龍湖國家級風景名勝區旅游資源是青川縣旅游的導向性資源，經開發后可形成為青川縣重要的旅游產品，也具有較廣闊的市場前景。元旦、清明假期的設立，強化了周末的旅游消費特征，更有利于近郊游的發展。增加了鄰近地區的互動。因此，白龍湖景區的市場可定位如下：
一級市場：以廣元市、成都市、綿陽市為中心的四川省內市場；陜西西安、漢中市市場；甘肅蘭州市、隴南地區市場；廣元市過境國內游客市場。
二級市場：重慶市、云南昆明等四川周邊省、市市場及北京、上海、廣東等沿海市場。廣元市過境的境外游客市場。
三級市場：國內其他省市市場。四川省過境的境外游客市場。四、旅游促銷方案
1.政府主導性的促銷工作
白龍湖是青川的旅游精品，青川縣政府要與林業廳、建設廳、體育局等部門合作，參與這些系統主辦的宣傳活動，得到其支持與幫助。
積極組織青川縣內企業參加全國和目標市場區域性的各種旅游交易會，進行宣傳促銷。
組織成都、重慶、綿陽、德陽及陜西西安市、漢中市、甘肅蘭州市、隴南地區等地的知名旅行社、旅游協會的有關人員進行考察和技術交流，建立聯系，爭取客源。
與一級市場的大型企業、政府部門、事業單位、社會團體的工會、老年辦、共青團等機構建立聯系，爭取會議旅游、獎勵旅游、節假日休閑度假等旅游份額。與一級市場內各大中專學校、職業技術專科學校的團委、學生會掛鉤，組織寒暑假的科技、文化、社會發展、革命傳統教育等專題的夏令營、冬令營，擴展旅游客源市場。
在一、二級市場的各中心城市設立旅游服務窗口，持續不斷地向該城市及周邊地區輸出青川縣的旅游信息，便于上述地區的居民獲取信息和出游。
邀請知名的作家、作曲家以青川縣景區及文化為題材譜寫歌曲,進行宣傳活動。2.旅游中間商
旅游銷售渠道選擇必須以風景區的目標市場為起點，以最佳經濟效益為目的展開。青川縣在旅游促銷過程中，有以下的中介媒體可供選擇：
(1)旅行社：主要是各級目標市場的旅行社；(2)航空公司機票處：這類中間商在城市分布較多，分銷成本較低，是資金不足之時開拓市場的一種理想選擇；(3)其他行業大型公司的旅游部：許多大型公司都建立有旅游部，其主要目的是從事組織本公司職工的旅游度假和會議、接待的安排，這類中間商的經營優勢在于本身具有完善的銷售系統和廣泛的客戶群，與這類中間商建立業務關系，不需要花大力氣、大投入就能擴大產品銷售的范圍；(4)公共交通經營企業：主要指省內公交運輸和鐵路、航空運營企業，應充分利用他們的關系網絡和業務經營的場地開展促銷工作；(5)大型百貨公司和超級市場：這是距離普通市民最近的旅游中間商。
3.博客營銷
關鍵詞：生態旅游；自然保護區；喀納斯；營銷戰略
中圖分類號：F59 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2013）16-0097-02
一、喀納斯自然保護區概述
喀納斯自然保護區位于新疆維吾爾自治區阿爾泰地區布爾津縣境內，北面與哈薩克斯坦、俄羅斯和蒙古三國交界，規劃總面積2500平方公里。該區類型為自然生態系統類型中的森林生態系統類型，保護對象為阿爾泰南坡寒溫帶山地森林生態系統及喀納斯湖自然景觀。2004年又被列為全國濕地自然保護區、國家地質公園和世界遺產后備清單目錄。2006年7月阿勒泰地區行署成立喀納斯景區管理委員會，行使準政府職能，對喀納斯地域資源的開發利用和保護實行統一管理。2007年5月8日，喀納斯景區經國家旅游局正式批準為國家AAAAA級旅游景區級旅游景區。
二、喀納斯自然保護區SWOT分析
喀納斯自然保護區的開發應從內部能力和外部因素兩大方面分析：
一是內部能力分析，主要包括內部實力S：旅游資源豐富而獨特、迎合消費者自主的需求，易形成信譽品牌、區位與客源優勢；內部弱點W：喀納斯自然保護區開發的滯后性、旅游開發帶來的生態風險。
二是外部因素分析，主要包括外部機會O：生態旅游觀念的產生和發展、西部大開發帶來的機遇；外部威脅T：疆內旅游景點各具特色、疆外熱門旅游景點競爭激烈；
三是SWOT分析：實力加機SO---吸引國內外自然風格愛好者；弱點加機會WO--定位于生態旅游；實力加威脅ST---在眾多景點中突出生態旅游及特色風光，如水怪；弱點加威脅WT---加大自然保護區的保護，建立科學的保護措施及體系。
三、喀納斯自然保護區市場定位
高端旅游定位――真正的生態旅游
生態旅游的界定，主要以以下三方面為標準：第一，旅游者要有高質量的旅游經歷，這其中包括與大自然有親密的接觸，能在旅游中學習很多知識；第二，旅游者充分保護當地的旅游生態環境；第三，生態旅游是一種接觸原生態的旅游，能提高景區居民的生活質量。
喀納斯自然保護區在現有階段的發展基礎上，旅游定位應從現在的傳統大眾旅游轉變為貴族式的生態旅游。喀納斯景區在限制游客進入量的同時，不但旅游收益不會減少，而且由于價格的提升和游客文明素質的提升以及游客流量的平穩固定，景區內的亂扔垃圾等人為環境污染現象還會明顯減少，同時，由于喀納斯旅游定位的驟然提升，喀納斯的名字也必然會吸引身處普遍存在污染現象的沿海經濟發達城市的高消費群體和國外高消費者群體的目光和關注，可以說，這種旅游定位又在另一種程度上宣傳了喀納斯，刺激了游客來喀納斯的欲望。
另外，由于喀納斯保持了自己的“貴族”血統，其身份的特殊性，和便利的旅游交通，同時也必將會吸引更多的國際會議組織者的目光。召開國際會議的絕好地點與場所。同時，在這種高消費的帶動下，由于景區環境承載力和資源承載力的明顯減弱，景區內環境的自我凈化機制也將會因為人類活動的減弱而增強，因此人類對喀納斯景區內的原生態環境的影響也將會變得很微弱，從而更好地保護了景區的原始自然生態風貌，也只有這樣，也才能實現喀納斯景區的長遠可持續發展。
四、喀納斯自然保護區生態旅游營銷戰略分析
（一）產品戰略-體驗營銷策略
1.構建獨特的體驗主題
喀納斯自然保護區景色秀麗壯觀，而四季景觀各有千秋。因而，喀納斯生態旅游營銷戰略應以四季特色體驗營銷為主題，打造四季品牌旅游。如春季推出“水下森林”觀光體驗，夏季推出“花的海洋”并打造漂流、滑草等娛樂體驗，而金秋的體驗營銷，應以“攝影’為主題，打造品牌攝影基地，提升喀納斯旅游文化品位和品牌知名度。冬季則推出體育運動體驗營銷，舉辦文化活動，提升冬季旅游人氣，并在期間推出具有濃郁民俗風情的游覽體育活動，如馬拉爬犁、溜冰、滑雪、射箭等，從而讓游客體驗喀納斯冬季風情。
2.開發生態旅游紀念品
旅游紀念品是游客完整體驗的一個不可或缺的部分。旅游紀念品具有回憶體驗的價值。因此，喀納斯景區旅游開發時要充分利用旅游紀念品喚起游客回味體驗及再次購買的欲望。例如，芒達勒西工藝品就十分有特色。旅游紀念品的開發要承載當地的歷史文化內涵，具有一定的藝術價值，代表一定的民族、民俗特色，并且能起到移動的宣傳廣告作用。
3.文化體驗營銷-圖瓦部落文化開發策略
第一，深挖圖瓦部落文化的內涵。在圖瓦文化的開發中要進一步挖掘，將圖瓦部落文化中最具有民族特色部分作為開發的重點。第二，提高圖瓦部落文化的知名度。積極利用各種手段宣傳圖瓦部落文化，提升圖瓦文化的知名度。第三，精心設計圖瓦部落文化旅游項目。如讓游客和圖瓦人在共同相處幾日，在生活中了解圖瓦人的風俗習慣和，參加他們的節慶和宗教活動，感受其文化精髓。建立生態民俗旅游村，在圖瓦人傳統的節日，通過大規模活動的舉行，使游客能獲得最直接的觀感刺激。此外，除了圖瓦部落文化的開發，可以同時開發其他特色文化，獲得歷史文化價值和人文景觀價值，同時吸引更多喜歡古老文化的學者和游客。例如，阿合貢蓋提草原石人和吐魯克巖畫。喀納斯景區的山巖上先后發現有10多處巖畫，其中兩處位于喀納斯湖一道灣東岸高出湖面50～60米的羊背石上。這些巖畫對研究古代社會史、民族史具有重要價值。
（二）價格戰略-高端價格策略
1.高端價格策略
喀納斯定位于生態旅游高端市場，價格也應符合這一定位。只有與市場定位相一致，才能從整體上讓目標顧客留下深刻印象，從而與市場上的其他旅游景點區別開來。喀納斯走生態旅游發展之路，對環境保護的投資不可降低，而這會使喀納斯自然保護區的整體運營成本上升，所以應實施高端定價策略。
2.情感定價策略
要對景區的產品實行價格“透明制”，防止各種變相的重復收費，在景區建立起一套完善旅游報價體系；在旅游合同中公開游客的各種自費旅游項目，保證價格合法公道及選擇自由；此外，按時解決游客的問題及投訴，并抵制惡性競爭，做好提前公示各種景區門票及項目價格變動的工作；景區購物點要保證貨真價實，杜絕強制性消費；同時聯合各旅游經營企業謹防“黑車”、“黑導”、“黑社”進入景區；通過這些措施，獲得顧客的信任感，最終建立友好的價格體系。
（三）渠道戰略-針對不同目標市場的營銷
根據喀納斯自然保護區生態旅游發展的條件以及地理環境，對客源市場細分為國際客源市場和國內客源市場。同時，根據目標市場特性分析，我們主要將喀納斯自然保護區采取以下營銷措施。
1.國際客源市場的營銷措施
第一，針對獨聯體購物旅游客源市場：為實現目標近期，應該抓住中亞五國首都定期舉辦的商品博覽會時機，設立相應的旅游購物代辦處。另外，舉辦好喀納斯賽馬節，提升賽馬節在國內外的知名度和影響。
第二，針對東亞觀光游覽客源市場：對日本、韓國重點宣傳登山探險、民俗風情、科學考察、文物考古等項目旅游活動。對新馬泰、港澳臺地區除重點宣傳風景資源及民俗文化外，還應宣傳喀納斯冬季風光及冬季旅游項目。
第三，針對歐美觀光游覽客源市場：中遠期重點開發的客源市場則是經濟發達的西歐北美各國。作為傳統的旅游大國，這些國家的生活水平高，出國旅游率高，因此市場有很大的潛力。對英、法、德、意、美國和北歐諸國做好宣傳促銷工作，開辟絲綢之路東方賽車游，騎自行車或徒步翻山行等，吸引該區域的游客。對于愛好純樸的民俗風情、原始古樸的文物古跡的西歐和北美游客，宣傳中要體現返璞歸真、回歸大自然的特點，以及挑戰性旅游項目。
2.國內客源市場營銷措施
第一，針對疆內觀光度假旅游市場：烏魯木齊、奎屯及庫爾勒、克拉瑪依為疆內主要客源市場，度假、觀光游覽及會議旅游較多。綜合考慮交通、經濟發展狀況，針對目標市場居民進行重點開發宣傳促銷。
第二，針對東部沿海發達地區客源市場：作為喀納斯潛在的可迅速發展的客源市場，可以采取以下措施宣傳促銷。
一是在各大具有影響力的媒體播放喀納斯風光紀錄片，例如特邀央視節目制作人制作喀納斯自然保護區的風光專題片，并在旅游旺季重點播放。
二是在深圳、廣州、滬寧杭、京津唐等作旅游圖片巡回展出活動，及旅游文化出訪交流。如針對性開展旅游推介會，或者重點建立客源城市辦事處。此外，慎重選擇有較高服務水平以及信譽的旅行社，景區向這些旅行社提供優惠政策并與其合作。
五、營銷戰略的實施和控制
（一）以營銷戰略指導旅游產品設計
喀納斯自然保護區的景觀特色是以森林植被和自然地貌為主體的，根據生態旅游較傳統觀光旅游的優勢，在景區內應該開發健康有益的活動，例如開展避暑、度假、探險、登山、保健、科考等旅游項目。此外，利用喀納斯自然保護區的資源，可以開展森林探險型、科學考察型、森林保健療養型等旅游產品。同時要針對景區目標市場的特點，分析并設計出符合喀納斯景區目標市場消費的旅游產品，根據喀納斯景區的市場定位，制定并貫徹一套科學的營銷戰略方案。
（二）建立景區市場營銷體系
喀納斯自然保護區應成立自己的市場營銷部，深入挖掘喀納斯景區的市場潛力，依據游客消費心理，不斷推出一系列有創意、有經濟效益的營銷策略，同時密切關注旅游市場發展及市場變化的趨勢，及時制定適宜的營銷策略，并制定科學的中長期景區旅游發展規劃。
（三）加強喀納斯自然保護區的內部管理保護景區環境
喀納斯自然保護區應該建立健全以游客需求為中心的各項制度。喀納斯自然保護區的管理工作要不斷學習國內外先進的旅游管理方法和經驗，認真總結以往的工作，尋找當前景區與競爭者之間存在的差距，及時學習整改，使景區管理制度化，各項工作規范化。此外，預防各類旅游安全事故，積極貫徹“安全第一，預防為主”的方針，采取各種有效措施，保護游客人身和財產安全，保證游客滿意而歸。
參考文獻：
[1]張春香，帕爾哈提.自然保護區生態旅游開發初探―以喀納斯自然保護區為例[J].新疆師范大學學報：自然科學版，2006，（3）：14-16.
湖北省十堰藝術學校
【摘 要】 隨著經濟快速發展，旅游業呈現出蓬勃發展態勢。同時，許多旅游景點尚處于低水平發展狀態，無法與快速增長的旅游需求相匹配。因此旅游景點需轉變經營模式及管理方式，挖掘景點內涵，整合旅游資源，優化核心競爭力，提升從業人員素質，實現景點品牌化經營。
本論文以青龍山國家地質公園為對象，結合該景區的實際情況，對其品牌營銷及管理進行優化，并提出了完善方案。
【關鍵詞】品牌提煉；模式創新；配套完善
十堰市鄖陽區青龍山國家地質公園位于鄖陽區柳陂鎮青龍山，東距鄖陽區17千米，南距十堰市區28千米，交通便利。核心區主要有：地質科普廣場、恐龍化石博物館、恐龍蛋遺址、恐龍仿真園心四部分，景區是集觀光、休閑、游樂、科普、科考等功能于一體，具有國家級特殊地質科學意義的綜合公園。
該地質公園外觀酷似一個巨型的恐龍蛋，分為上下兩個展廳，一層為恐龍廳，由同時能容納50人的4D影院演示廳和景觀廳組成；二層為展示廳、地質廳、辦公室。一層恐龍廳內展示有鄖縣各景點風光片電子文檔、畫冊介紹，6具化石含量在80%以上的完整的恐龍骨架，二層的鄖縣龍、鴨嘴龍、禽龍等模型，游客走入其中，仿佛時空倒轉，置身于6500萬年前，加上栩栩如生的恐龍造型，逼真的燈光和音效，游客的身心得到極大刺激和滿足。2016年，青龍山地質公園內恐龍蛋遺跡博物館入選全球十佳公共建筑，系中國唯一入選作品。筆者作為旅游工作者，為家鄉擁有規模如此大，品質如此高的國家級地質公園深感自豪。經過深入的旅游統計與調查，也發現了地質公園有著知名度低、接待游客數量少、旅游配套設施不完善、交通進入性不足等問題，成為了地質公園發展的局限。旅游景區經營要面向市場 ，而市場如戰場 ，須改善不足，優化競爭力以吸引更多游客。筆者認為景區在管理和發展中應注意以下四個方面。
一 、樹立地質公園形象及品牌
旅游景區形象是景區內外對它的整體感覺、印象和認知，是景區狀況的綜合反映，其目的是借以辨認該區的資源、專長服務或其他特點，同競爭對手的其他旅游企業的服務和特點區別開來。青龍山國家地質公園是以恐龍為主題形象，以此為主題的還有四川自貢恐龍博物館、新疆昌吉恐龍博物館、廣東河源恐龍博物館，核心吸引力相似卻又有不同。形象樹立的最后結果不僅是對景區市場的推廣銷售取到關鍵作用，同時直接影響到景區的品牌建立。因此，品牌的提煉與打造是營銷的前提。品牌提煉，必須圍繞核心吸引進行，使游客神往，產生旅游的沖動，從而引至旅游產品的購買。青龍山國家地質公園在接待國際客源上勢必要與其他以此為主題的旅游景區競爭，在接待國內客源上還要與周邊的生態、文化、度假旅游景區景點競爭，樹立一個鮮明的景區形象和獨特的旅游品牌對鄖縣國家地質公園尤為重要。
二、地質公園營銷策略及模式的創新
（一）實施主副品牌I銷策略
主副品牌策略又稱“母子”品牌策略，是指企業在生產多種產品的情況下，給其產品冠以統一名稱的同時，再根據每種產品的不同特征給其設定一個次級品牌。賽武當景區就是十堰市成功運用主副品牌戰略的典范，目前該景區日接待能力1000余人，成功的借助武當山的國際知名度打響了自己的品牌。主副品牌既發揮了旅游景區現有成功品牌的優勢作用，又可以充分發揮各個副品牌的個性化作用，還可以通過副品牌營銷對主品牌形成“疊加效應”。青龍山國家地質公園亦可以在以青龍山恐龍化石群為拳頭產品的同時，推出子品牌，比如開發和保護梅鋪恐龍化石群，二者遙相呼應，形成支撐，同時延長了游客的逗留時間。
（二）對地質公園賣點進行多層次包裝
一個好的產品為了讓顧客更好的接受，我們應該從外在的方面對其進行包裝，景區旅游資源的賣點也一樣。鄖陽青龍山地質公園的賣點更多的時候是博物館內實體陳列、文字圖片、聲光特效和化石遺址，如何來包裝這樣的賣點，那就必須要挖掘其文化內涵了。其中在傳說、表現形式方面不僅有中國傳統的文化的體現，也有國外科學知識的普及；在經濟方面不僅有門票收入，也應有舞蹈文化表演、恐龍紀念品等旅游收入；這些賣點的融合在青龍山國家地質公園的融合應采取“外”和“內”兩種方式，對外是粗像宣傳，對內是精確講解及加上豐富的傳說及名人軼事。這樣的文化內涵的包裝體現，更深層次的體現了青龍山國家地質公園旅游資源的深厚。
（三）地質公園目標客戶細分
任何產品的銷售都有特定的消費人群。由于資源的特殊性，故有特殊的消費人群。基本上從年齡、收入、文化層次、交通距離等方面進行比較分析，確定客戶細分人群。
青龍山國家地質公園在市場營銷工作中根據其資源及文化的表現形式，對客戶細分的定位從年齡上來說主要是在青少年；從文化層次上來都是在較有文化水平的人群。
（四）建設網站與廣告宣傳
建議青龍山國家地質公園做廣告和銷售同步進行，在目標市場投放廣告前應該在其市場里和相關旅行社、中間企業溝通好如何一起收游客，并送至景區。同時景區到底怎么去，有什么玩的，景區特色是什么，這時候沒有報紙軟文、網絡文章、雜志介紹的配合就不行。完善好自身網站建設，投放廣告與參加大型推介會，經過新聞媒體的報道，亦能成為焦點。
三 、管理及導游人員素質提高培訓
一、誤讀營銷、視野模糊
在現代營銷之父菲利普.科特勒看來營銷管理作為一種藝術和科學的結合，它需要選擇目標市場，通過創造、傳遞和傳播優質的顧客價值，獲得、保持和發展顧客。營銷是一個過程，更是一個規范的系統。我們在現實工作中卻又常常誤讀或者是曲解了營銷，把促銷、廣告行為等同于營銷，這就如同把報紙等同于媒體一樣。這種誤讀的結果必然是景區缺乏整體性的營銷意識，缺乏正確的營銷視野，缺乏營銷戰略和計劃，更談不上對營銷手段的有效性把握。我所接觸過的部分景區負責人都很重視營銷工作，嚴格來說真正對營銷工作能全面、正確理解的卻并不多見，營銷視野模糊不清。
“我們究竟有多少人被專家忽悠”。因為我們誤讀或者是全然不懂營銷，致使我們把目光投向了一些所謂的“專家”、廣告商，委托他們策劃、設計營銷規劃文本，最后因為可操作性太差或者是不切實際而擱置，承擔了一筆不必要的經費支出。為什么呢？著名營銷策劃專家劉永炬說得很好：“因為企業不懂，它沒有評判標準”。相信專家本身沒有錯，但問題是不要迷信專家，唯專家馬首是瞻，把專家當作救星來看待就錯了，專家方案很大程度上只要在理論層面上經得住討論就行，具體實踐他是不負責任的。說到底還得靠自己，要解決一個“懂”的問題。
二、定位不準、盲目營銷
我們在鳳凰谷景區的定位上走了很多彎路，甚至現在也還沒有真正、徹底走出誤區。我們原來還沒有完全搞清楚市場定位、產品定位、品牌定位的概念，我相信云南部分景區也會有同樣的體會。
我所在的鳳凰谷景區，屬于典型的亞熱帶氣候、喀斯特地質景觀，集溶洞、峽谷、瀑布、湖泊、壯鄉風情為一體。因其溶洞外觀形似“生命之門”，為性學專家、社會學家等所首肯，經過充分論證，主題定位為“生命文化”。投入近億元巨資著力打造，旅游接待條件日趨成熟，處于全省3小時旅游圈的范圍內，但經濟效益尚未顯現。除卻資金困難等一些不利的客觀因素，從旅游營銷的角度，特別是定位來看，我們長期以來就沒有做到位。目前經過努力初步完成了定位分析，市場定位，其實是關于目標游客群體的多角度定位，近、中期發展的區域性定位應該是以昆明為中心客源地、輻射周邊地、州、市的游客群體，所以曾經參加的省外營銷活動暫時沒有必要；從景區特殊性和文化屬性上來定位，生命文化的適應性很寬泛，可以適應不同民族、不同年齡、不同性別、不同層次的人群。但景區游覽所需耗費的體力成本卻很高，這就意味著我們的主打客源應該是年齡在20至40歲左右的人群，正如同蒙牛酸酸乳針對的就是市場細分后的年輕、時尚一族。那么產品定位就是根據市場定位的細分制定出對應的旅游標準，符合游客的要求，初步提出了“奇景觀光、水上漂流、生命文化、壯鄉風情”的定位；品牌形象定位則是基于市場、產品定位作出的“上古玄牝門、天然祈福地”。這樣一來，原來因為定位不準、對象不清、無的放矢的盲目營銷得以避免，營銷導向的明晰，對媒體的選擇、營銷手段的使用更趨理性，具有更強的針對性和可操作性，但仍然有諸多不足，有待進一步提升、改進。
三、缺乏整合、單點營銷
云南大部分旅游景區長期處于低水平營銷運行狀態，其中一個重要的因素不容忽視，就是缺乏整合、單點營銷。嚴格來說旅游產業是個關聯度極高的綜合產業，任何一個旅游景區必須具備吃、住、行、游、購、娛六要素。但在這里我更想強調的是旅游景區要想做強做大，必須加強區域性合作，才能具備組合優勢，現在我們大力倡導的精品旅游線路就是實踐證明最好的例子。
在云南，具備單個景區即可成為旅游目的地的也就是石林、麗江、西雙版納等屈指可數的景區，如果是長線旅游，這樣的優勢也同樣不具備，類似于鳳凰谷、菌子山這樣的中小型景區就更不用多言，這主要是因為旅游者基于出行時間、交通成本的考慮所決定的。目前省內大部分景區缺乏整合意識，即使幾條推得比較成功的精品線路也應該歸功于旅行社，景區與景區之間除了簡單的溝通、交流外，幾乎沒有實質性的合作，處于單兵作戰的狀態。形成這樣的結果不外乎兩個原因，一是行業主管部門缺乏實質性的整合措施；二是部分景區負責人沒有良好的競爭、合作意識，沒有正確理解旅游行業本身是個不會導致游客所有權產生的服務行業，舉個例子來說，它不象顧客買一條領帶，領帶的所有權就歸屬于顧客，這是旅游服務行業本質屬性所決定的。游客到石林旅游，并不意味著就不會到鳳凰谷或者是羅平九龍旅游，風景區很難用市場份額的多少來衡量。這樣看來，景區與景區之間應該是非零和競爭的一片藍海，而不是非此即彼零和競爭的紅海。這樣的結果可想而知，景區各吹各打，在缺乏組合、互補優勢的情況下自主營銷，羅平做羅平的，師宗做師宗的，游客在看到各自的宣傳后，通過查看地圖后，才知道原來是一條線上的兩個旅游地域。沒有認識到共同利益訴求點，有限的營銷支付能力只能取得有限的營銷效果。
從景區自身來看也同樣存在缺乏整合營銷理念，陷入單點營銷的誤區，因為沒有認識到營銷是個組合性的概念，傳統的營銷組合就是4P理論即產品、價格、地點、促銷。據了解，大部分景區并沒有制作完整的營銷策劃，沒有形成完整的營銷思路，就談不上系統化的營銷運用，有的景區總認為營銷做得很好，其實全都是在單一的廣告上下功夫，營銷要素環節不協調、不統一。前段時間，師宗有部分同志認為鳳凰谷景區現行的100元門票價格過高，要求降價。從營銷的角度來看，這是典型的價格促銷，企業實行價格促銷是在行業整體下滑，或者企業為獲取短期利潤采取的促銷手段，以此增加銷量，保持利潤的增長。門票價格的下降，從理論上講，無疑可以達到降低景區進入門檻，增加游客流量的目的。但從目前的情況來看，鳳凰谷效益的低迷，關鍵問題不是單一門票價格的問題，而是整體營銷薄弱的問題。另外從當前執行價格來看，通過游客問卷調查，90%以上的游客表示可以接受，價格的敏感不足以成為進入門檻。國際著名品牌管理專家凱文.萊恩.凱勒認為：“如果某個品牌靠價格來促銷，消費者就會認為它是便宜的品牌，通常只有在大減價的時候才會購買”，“促銷會造成一個危險，它使消費者很難愿意再回到促銷之前的情況購買產品”。所以本人認為單一降低門票價格不會是一個理想的選擇。
現在所流行的節點營銷手段的使用，如果不在整體營銷戰略的框架下采用往往會適得其反，短期內可能效果不錯，但破壞的卻是長期積淀的品牌價值。
四、內外失衡、適得其反
作為風景區，最好的營銷模式應該是有針對性的全面營銷，需要外部、內部和互動營銷。景區的內部營銷包括為游客提供的一切資源設施、服務標準、接待流程規范。很多風景區往往高度重視外部營銷，廣告鋪天蓋地的上，獲取了高度的市場知名度，但卻忽視了內部營銷，形成內外失衡的局面，結果適得其反。
現在很多人都以為在這個時代背景下，更多的是注意力經濟，自以為只要更多的吸引眼球就能獲得良好的市場知名度，從而占有市場，收獲超額利潤。我并不認同這樣的理解，我更愿意將其理解為滿意度經濟，因為高度的市場認知并不代表著市場認同。注意力屬于外部營銷、形象認知，滿意度則歸屬為內部營銷、體驗評價，兩者應該協同一致。為什么有的景區投入了大量的資金全力抓好外部營銷，知名度很高，美譽度卻很低，最后的結果可想而知。現在我們所說的一個游客可以影響20至25個潛在游客，這樣的公式早就應該丟在歷史的垃圾堆里塵封，這個公式是信息不發達、不對稱時代的產物，隨著互聯網時代的到來，一個游客所能影響的可能是幾十萬游客。如果景區營銷內外失衡，內部營銷的失策，游客滿意度不高，負面的口碑宣傳將會導致最好的外部營銷等于零。
在營銷過程中，要正確認識廣告在營銷過程中的地位和作用。現在很多景區過分夸大廣告對效益的貢獻作用，形成嚴重的路徑依賴，效益下滑就大打廣告牌，把廣告當成靈丹妙藥，這是明顯的認識誤區。在廣告活動中要結合景區實際，提出明確的廣告主張，廣告定位要表達什么樣的訴求要搞清楚，廣告愿景要明確，要根據市場細分找準目標市場，有的放矢。比如云南印象這種品牌的高檔香煙，就只能針對收入水平較高的人群下功夫。廣告語言的使用要能夠較為準確的表達定位理念，隨著當前社會娛樂化趨勢，大多數游客屬于感性消費，屬于“老漢到此一游”式的旅游，過于理性化、唯文化都不可取。在云南，讓我印象最深，最容易記住的景區廣告是“不游九鄉、枉來云南”，屬于廣告學中的說服廣告和強化廣告。這樣霸氣十足、唯我獨尊的廣告用語會在短期內產生良好的廣告效應，讓游客產生強烈的旅游欲望，師宗曾經也提出了一個類似的廣告用語“世人請到師宗來”，飽受詬病。這樣的廣告存在的危險就是極大的提高了游客旅游的預期愿景，可進入景區游覽后會出現極大的心理落差，重復游或者正面的口碑傳播概率會很低，不利于品牌積淀和塑造。
五、幾點建議
（一）強化景區負責人專業營銷知識培訓，提高營銷意識和素質，逐步樹立以營銷為導向的經營管理理念。
（二）省旅游局牽頭，按照構建成熟產業鏈的要求，對全省旅游行業全面梳理，加大整合營銷力度。比如滇西的文化之旅，滇南的民族風情之旅，滇東的奇景觀光之旅，按照線路設計，協調線路景區聯合營銷，加強景區營銷主題類橫向交流。
（三）營造良好的政策環境，鼓勵、扶持發展專業旅游營銷服務商。
一、誤讀營銷、視野模糊
在現代營銷之父菲利普.科特勒看來營銷管理作為一種藝術和科學的結合，它需要選擇目標市場，通過創造、傳遞和傳播優質的顧客價值，獲得、保持和發展顧客。營銷是一個過程，更是一個規范的系統。我們在現實工作中卻又常常誤讀或者是曲解了營銷，把促銷、廣告行為等同于營銷，這就如同把報紙等同于媒體一樣。這種誤讀的結果必然是景區缺乏整體性的營銷意識，缺乏正確的營銷視野，缺乏營銷戰略和計劃，更談不上對營銷手段的有效性把握。我所接觸過的部分景區負責人都很重視營銷工作，嚴格來說真正對營銷工作能全面、正確理解的卻并不多見，營銷視野模糊不清。
“我們究竟有多少人被專家忽悠”。因為我們誤讀或者是全然不懂營銷，致使我們把目光投向了一些所謂的“專家”、廣告商，委托他們策劃、設計營銷規劃文本，最后因為可操作性太差或者是不切實際而擱置，承擔了一筆不必要的經費支出。為什么呢？著名營銷策劃專家劉永炬說得很好：“因為企業不懂，它沒有評判標準”。相信專家本身沒有錯，但問題是不要迷信專家，唯專家馬首是瞻，把專家當作救星來看待就錯了，專家方案很大程度上只要在理論層面上經得住討論就行，具體實踐他是不負責任的。說到底還得靠自己，要解決一個“懂”的問題。
二、定位不準、盲目營銷
我們在鳳凰谷景區的定位上走了很多彎路，甚至現在也還沒有真正、徹底走出誤區。我們原來還沒有完全搞清楚市場定位、產品定位、品牌定位的概念，我相信云南部分景區也會有同樣的體會。
我所在的鳳凰谷景區，屬于典型的亞熱帶氣候、喀斯特地質景觀，集溶洞、峽谷、瀑布、湖泊、壯鄉風情為一體。因其溶洞外觀形似“生命之門”，為性學專家、社會學家等所首肯，經過充分論證，主題定位為“生命文化”。投入近億元巨資著力打造，旅游接待條件日趨成熟，處于全省3小時旅游圈的范圍內，但經濟效益尚未顯現。除卻資金困難等一些不利的客觀因素，從旅游營銷的角度，特別是定位來看，我們長期以來就沒有做到位。目前經過努力初步完成了定位分析，市場定位，其實是關于目標游客群體的多角度定位，近、中期發展的區域性定位應該是以昆明為中心客源地、輻射周邊地、州、市的游客群體，所以曾經參加的省外營銷活動暫時沒有必要；從景區特殊性和文化屬性上來定位，生命文化的適應性很寬泛，可以適應不同民族、不同年齡、不同性別、不同層次的人群。但景區游覽所需耗費的體力成本卻很高，這就意味著我們的主打客源應該是年齡在20至40歲左右的人群，正如同蒙牛酸酸乳針對的就是市場細分后的年輕、時尚一族。那么產品定位就是根據市場定位的細分制定出對應的旅游標準，符合游客的要求，初步提出了“奇景觀光、水上漂流、生命文化、壯鄉風情”的定位；品牌形象定位則是基于市場、產品定位作出的“上古玄牝門、天然祈福地”。這樣一來，原來因為定位不準、對象不清、無的放矢的盲目營銷得以避免，營銷導向的明晰，對媒體的選擇、營銷手段的使用更趨理性，具有更強的針對性和可操作性，但仍然有諸多不足，有待進一步提升、改進。
三、缺乏整合、單點營銷
云南大部分旅游景區長期處于低水平營銷運行狀態，其中一個重要的因素不容忽視，就是缺乏整合、單點營銷。嚴格來說旅游產業是個關聯度極高的綜合產業，任何一個旅游景區必須具備吃、住、行、游、購、娛六要素。但在這里我更想強調的是旅游景區要想做強做大，必須加強區域性合作，才能具備組合優勢，現在我們大力倡導的精品旅游線路就是實踐證明最好的例子。
在云南，具備單個景區即可成為旅游目的地的也就是石林、麗江、西雙版納等屈指可數的景區，如果是長線旅游，這樣的優勢也同樣不具備，類似于鳳凰谷、菌子山這樣的中小型景區就更不用多言，這主要是因為旅游者基于出行時間、交通成本的考慮所決定的。目前省內大部分景區缺乏整合意識，即使幾條推得比較成功的精品線路也應該歸功于旅行社，景區與景區之間除了簡單的溝通、交流外，幾乎沒有實質性的合作，處于單兵作戰的狀態。形成這樣的結果不外乎兩個原因，一是行業主管部門缺乏實質性的整合措施；二是部分景區負責人沒有良好的競爭、合作意識，沒有正確理解旅游行業本身是個不會導致游客所有權產生的服務行業，舉個例子來說，它不象顧客買一條領帶，領帶的所有權就歸屬于顧客，這是旅游服務行業本質屬性所決定的。游客到石林旅游，并不意味著就不會到鳳凰谷或者是羅平九龍旅游，風景區很難用市場份額的多少來衡量。這樣看來，景區與景區之間應該是非零和競爭的一片藍海，而不是非此即彼零和競爭的紅海。這樣的結果可想而知，景區各吹各打，在缺乏組合、互補優勢的情況下自主營銷，羅平做羅平的，師宗做師宗的，游客在看到各自的宣傳后，通過查看地圖后，才知道原來是一條線上的兩個旅游地域。沒有認識到共同利益訴求點，有限的營銷支付能力只能取得有限的營銷效果。
從景區自身來看也同樣存在缺乏整合營銷理念，陷入單點營銷的誤區，因為沒有認識到營銷是個組合性的概念，傳統的營銷組合就是4P理論即產品、價格、地點、促銷。據了解，大部分景區并沒有制作完整的營銷策劃，沒有形成完整的營銷思路，就談不上系統化的營銷運用，有的景區總認為營銷做得很好，其實全都是在單一的廣告上下功夫，營銷要素環節不協調、不統一。前段時間，師宗有部分同志認為鳳凰谷景區現行的100元門票價格過高，要求降價。從營銷的角度來看，這是典型的價格促銷，企業實行價格促銷是在行業整體下滑，或者企業為獲取短期利潤采取的促銷手段，以此增加銷量，保持利潤的增長。門票價格的下降，從理論上講，無疑可以達到降低景區進入門檻，增加游客流量的目的。但從目前的情況來看，鳳凰谷效益的低迷，關鍵問題不是單一門票價格的問題，而是整體營銷薄弱的問題。另外從當前執行價格來看，通過游客問卷調查，90%以上的游客表示可以接受，價格的敏感不足以成為進入門檻。國際著名品牌管理專家凱文.萊恩.凱勒認為：“如果某個品牌靠價格來促銷，消費者就會認為它是便宜的品牌，通常只有在大減價的時候才會購買”，“促銷會造成一個危險，它使消費者很難愿意再回到促銷之前的情況購買產品”。所以本人認為單一降低門票價格不會是一個理想的選擇。
現在所流行的節點營銷手段的使用，如果不在整體營銷戰略的框架下采用往往會適得其反，短期內可能效果不錯，但破壞的卻是長期積淀的品牌價值。
四、內外失衡、適得其反
作為風景區，最好的營銷模式應該是有針對性的全面營銷，需要外部、內部和互動營銷。景區的內部營銷包括為游客提供的一切資源設施、服務標準、接待流程規范。很多風景區往往高度重視外部營銷，廣告鋪天蓋地的上，獲取了高度的市場知名度，但卻忽視了內部營銷，形成內外失衡的局面，結果適得其反。
現在很多人都以為在這個時代背景下，更多的是注意力經濟，自以為只要更多的吸引眼球就能獲得良好的市場知名度，從而占有市場，收獲超額利潤。我并不認同這樣的理解，我更愿意將其理解為滿意度經濟，因為高度的市場認知并不代表著市場認同。注意力屬于外部營銷、形象認知，滿意度則歸屬為內部營銷、體驗評價，兩者應該協同一致。為什么有的景區投入了大量的資金全力抓好外部營銷，知名度很高，美譽度卻很低，最后的結果可想而知。現在我們所說的一個游客可以影響20至25個潛在游客，這樣的公式早就應該丟在歷史的垃圾堆里塵封，這個公式是信息不發達、不對稱時代的產物，隨著互聯網時代的到來，一個游客所能影響的可能是幾十萬游客。如果景區營銷內外失衡，內部營銷的失策，游客滿意度不高，負面的口碑宣傳將會導致最好的外部營銷等于零。
在營銷過程中，要正確認識廣告在營銷過程中的地位和作用。現在很多景區過分夸大廣告對效益的貢獻作用，形成嚴重的路徑依賴，效益下滑就大打廣告牌，把廣告當成靈丹妙藥，這是明顯的認識誤區。在廣告活動中要結合景區實際，提出明確的廣告主張，廣告定位要表達什么樣的訴求要搞清楚，廣告愿景要明確，要根據市場細分找準目標市場，有的放矢。比如云南印象這種品牌的高檔香煙，就只能針對收入水平較高的人群下功夫。廣告語言的使用要能夠較為準確的表達定位理念，隨著當前社會娛樂化趨勢，大多數游客屬于感性消費，屬于“老漢到此一游”式的旅游，過于理性化、唯文化都不可取。在云南，讓我印象最深，最容易記住的景區廣告是“不游九鄉、枉來云南”，屬于廣告學中的說服廣告和強化廣告。這樣霸氣十足、唯我獨尊的廣告用語會在短期內產生良好的廣告效應，讓游客產生強烈的旅游欲望，師宗曾經也提出了一個類似的廣告用語“世人請到師宗來”，飽受詬病。這樣的廣告存在的危險就是極大的提高了游客旅游的預期愿景，可進入景區游覽后會出現極大的心理落差，重復游或者正面的口碑傳播概率會很低，不利于品牌積淀和塑造。
五、幾點建議
（一）強化景區負責人專業營銷知識培訓，提高營銷意識和素質，逐步樹立以營銷為導向的經營管理理念。
（二）省旅游局牽頭，按照構建成熟產業鏈的要求，對全省旅游行業全面梳理，加大整合營銷力度。比如滇西的文化之旅，滇南的民族風情之旅，滇東的奇景觀光之旅，按照線路設計，協調線路景區聯合營銷，加強景區營銷主題類橫向交流。
（三）營造良好的政策環境，鼓勵、扶持發展專業旅游營銷服務商。
20xx電動車市場營銷策劃方案 范文1摘要：深圳市新能源電動車集團有限公司是我國最早專門從事純電動汽車核心技術研發及生產的國家高新技術企業。
為了實現還地球一個藍色天空的夢想和做世界最有價值的電動汽車企業的愿景，經過十余年對電動汽車核心技術堅持不懈的自主研發，深圳市新能源電動車集團有限公司目前除自主擁有包括三大電、三小電在內的電動汽車的三項核心技術和八項關鍵技術外，還積累了豐富的產業化技術和經驗;截止20xx年底，公司已擁有160多項專利，其中17幾項發明專利和歐美專利;去年底與江鈴集團合作的純電動轎車已成功通過碰撞試驗和1.5萬公里可靠性試驗，并獲得工信部235批公告，列入推薦目錄。同時，于5月11日在廣東佛山新能源汽車推廣應用綜合示范試點工作啟動，首批陸地方舟純電動汽車在廣東佛山正式上牌上路。
陸地方舟是中國純電動汽車領域真正的領跑者!
電動自行車市場概況
電動汽車由于自身的特點，方便、省力、環保、快捷，越來越受
到消費者的歡迎，介入的企業也越來越多。據近期海外權威機構預測，到20xx年全球汽車保有量將接近17億輛，而到20xx年這一數字還將增加20%，將超過12億輛。可以設想，如果將其這12億輛汽車首尾相連接，恐怕能繞地球幾圈吧。自20xx年起，中國取代日本成為僅次于美國的世界第二大新車消費市場。2030年將超過美國，位列第一。中國消費者對汽車有著巨大需求，在未來相當長一段時間里，中國汽車市場將繼續保持世界上最快速發展的態勢。另據悉，截止到今年9月底，全國機動車保有量為1.68億輛，與20xx年底相比，增加826萬輛，增長5.2%。20xx年全國機動車保有量將超過2億輛以上。到2030年，中國的乘用車總量接近3億輛，約占當時世界汽車總量的30%以上。如果中國的汽車數量不斷上升時，燃油的需求量自然會不斷上漲，資源的消耗將會大大增加，按傳統交通能源動力系統發展下去，不可持續中國這個泱泱汽車大國的興起。此時，電動汽車的興起就很好的解決了這一大難題。
產企業的市場營銷理念
生產企業必須運用大營銷的新理念來代替以往落后的營銷理念，以4C代替4P(以需求代替產品，以成本代替價格，以便利代替渠道，以溝通代替促銷)。
生產企業要和自己的客戶經銷商合作共贏，幫助經銷商做大做強。具體應該在六個方面合作創利：共同調查市場，共同選定配置，共同制定價格，共同研究促銷，共同培訓導購，共同售后服務。生產企業維護經銷商，首先是要在理念上維護，做長做遠，和經銷商共同經營品牌，杜絕短期行為;其次要在經濟上維護，幫助經銷商贏利賺錢;三是要在市場上維護，用規范和法律保護經銷商的區域市場不受損害;四是要在素質上維護，利用培訓和信息提高經銷商的經營能力和操作水平;五是要在團隊上維護，幫助經銷商引進人才、管理人才，使經銷商保持高效團隊。
電動汽車銷售模式
電動汽車行業按終端的銷售模式分類主要有專賣店、大賣場、小賣場、店中店、多品店等形式。每種形式都有其優缺點：
1、電動汽車大賣場一般是聚集了十幾個甚至幾十個品牌的電動汽車車,面積較大,一般都是從幾百到一千平方米的場所。它有品牌多、顧客多、服務好、形象好等特點，能體現出大營銷中以便利取代營銷的特點。并且，在這里商品質量有保證，從開票到上牌照有一條龍服務，大大方便了消費者，加上經常開展的各種促銷活動，能給顧客提供貨比三家的機會。而各生產廠家可以在大賣場中自己企業的攤位上布置廣告，散發宣傳資料，提升企業形象。
電動汽車大賣場的主要缺點有：
1、大賣場中電動自行車品種繁多，本企業的品牌容易淹沒其中，不容易脫穎而出。
2、大賣場確實能給顧客提供選擇機會，但也容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力。
3、大賣場中營銷人員不多，面對眾多顧客，以一當十，往往心有余而力不足，導購力不強。而其他的如店中店一個店中其中又有一塊專門展示產品的門店.雖然一眼望去區別于其他品牌，但畢竟只是店中一角，很難體現完整的品牌形象及核心;
2、店中店。在電動汽車大賣場中專門開辟一塊區域經銷一個品牌，比淹沒十幾個品牌中間有顯著的進步，但宣傳和導購還是不能完全到位。
3、多品店。在一個小的門店里銷售多種電動汽車品牌。
4、電動汽車專賣店。專賣銷售一個品牌電動車的店鋪，面積在80平方米以上。一般專賣店都有廠家統一的店面設計，統一的裝潢，統一的廣告促銷、統一的POP掛件、統一的宣傳頁，對提升廠家的優秀形象及品牌建設有很重要的作用。當然，專賣店的投資也相對來說要大很多，需要廠家和經銷商有雄厚的資金基礎及現代化的營銷管理
20xx電動車市場營銷策劃方案 范文2一、市場背景
根據相關資料顯示,在經歷了20xx年價格困境和國標危機等一系列不利于產業健康發展的情境之后，20xx年中國電動車行業開始迎來新的發展面貌，國標暫緩為行業爭取了更大的發展空間;價格戰也由20xx年的幾乎全民參戰過渡到局部應戰，降價力度也大為減緩;電動車被正式納入家電下鄉范疇;從國際形勢來看，低碳環保成為全社會關注的焦點和未來交通發展不可逆轉的潮流和趨勢，作為綠色環保交通工具的電動車，未來發展潛力和成長空間無可限量。
20xx年電動車行業發展整體呈現出上行趨勢，與20xx年同期相比，增長幅度超過17%，銷量從20xx年的720萬達到800萬輛。價格方面雖然持續下行趨勢，但相比20xx年同期下降幅度大幅放緩，價格戰勢頭大為收斂;20xx年眾多企業摒棄了單純價格戰的市場行為，開始在新產品開發和內部管理上下工夫，產品與營銷雙管齊下，而這也不失為行業開始理性回歸的一種信號;品牌方面一線品牌與二三線品牌開始分化形成，品牌之間的差距在進一步拉大，從20xx年的品牌行為來分析，一線品牌重守勢，二三線品牌強調攻勢，其他一些弱小品牌的生存空間進一步被壓縮。從產業鏈的各個環節上來分析，無論是上游的整車與配套，還是終端各區域品牌銷售，仍然面臨著各種困境與挑戰，但是行業整體運營呈現出上行趨勢，20xx年的產業規模或將再次實現自20xx年產業滯脹后的首次增長。
某某市作為魯西南中心城市而言，電動車市場是令人滿意的。某某城區的電動車市場已經非常成熟，城區市場的飽和給商家的經營帶來難度，如何從城區的這種困境走出來，是眾多商家一直思考的問題。然而通過調查，某某良好的鄉鎮市場卻似乎填補了這個問題的空洞。其實在很多地方，鄉鎮市場的潛力都是很大的。希望通過不斷的挖掘和發展，在某某鄉鎮電動車這一塊市場能夠取得更好的成績。
二、關于某某電動車
山東某某商務有限公司成立于20xx年，注冊地山東某市。作為開拓全國連鎖電動車渠道銷售的企業，某某可謂是電動車行業的新軍。在近趨飽和的某某城區市場中分得一杯羹，是一件不容易的事情。
某某公司首先將戰略重點放在某某鄉鎮市場，是非常正確的。在鄉鎮市場大力培植銷售終端，通過建設某某某家園、成立某某基金、為經銷商購買養老保險等方法，培養經銷商的忠誠度，從而和經銷商結成利益共同體，占領農村市場份額，走農村包圍城市的路子，是某某實現崛起的捷徑。
三、關于某某某文化傳媒集團
某某某文化傳媒集團由某某出資8800萬元注冊成立，集團以某某某文化傳媒有限公司為母體，集團依托某某廣播電視媒體平臺及強大的廣電品牌，擁有一支高水平的電視節目制作、主持人、策劃團隊，為客戶提供市場營銷、品牌經營、活動策劃、廣告推廣等系列服務，為客戶打開某某市場提供強大的推動力。
集團在某某市區及各縣市區擁有豐富的人脈資源，依托某某及各縣市廣播電視節目資源，可為某某電動車打造一個強大的營銷平臺。
四、關于某某電動車某某市場營銷戰略的設想
在一個相對成熟、近趨飽和的市場中，后來者欲分取一部分市場份額，無疑是具有相當難度的。如果循領先者的足跡前行，按其制定的游戲規則出牌，必將耗盡資源，陷入市場泥潭，最終難逃淘汰的命運。
某某電動車的營銷決策者深刻的意識到了這一點，決定把打開市場的突破口放在了農村鄉鎮。在某某各鄉鎮駐地以優惠條件招募經銷商，在目前競爭者勢力最薄弱的地方建立灘頭陣地這是某某電動車正在實施的行動。
與此同時，各大電動車品牌也正磨刀霍霍借助家電下鄉的勢頭，大舉進攻農村市場。
顯然，某某電動車僅僅靠灘頭陣地上的機槍、迫擊炮等常規武器開拓市場，是遠遠不夠的!
某某需要的是鋪天蓋地的廣告轟炸嗎?當然需要，但是廣告轟炸從來都是極少數超級富豪的游戲，大捆大捆的鈔票撒下去之后，最終飄向那里，能達到什么樣的市場效果，是個未知數!
是大篷車式的鄉鎮文藝巡演嗎?
和燒錢的廣告轟炸相比，這是一種不錯的選擇。組織一支演出隊伍到各鄉鎮集市巡演，進行面對面的商品推銷。但這是一種相對低級的推銷方式，缺乏美譽度和公信力，遠達不到營銷的高度和力度!
電動車是一種具有較高價值的耐用消費品，某某電動車剛剛投放市場，在知名度幾乎為零、沒有其他廣告營銷手段配合的前提下，在僅僅一次集市露演促銷活動中，就讓消費者打開錢包，難度應該不小!
某某電動車更需要的是精確打擊的激光制導炸彈，是強大精準的空中火力覆蓋!
某文化傳媒的營銷策劃精英洞悉市場變幻，正要為某某定制一種激光制導炸彈某某電動車歡樂鄉村秀節目。
(一)某某電動車歡樂鄉村秀簡介
1、節目概述
這是一檔某某電視臺電視真人秀節目，是一個品牌化運作、全年定期播出系列節目，同時也是某某市第一檔電視真人秀節目。節目每周播出一次，一次50分鐘，全年約52期節目。
2、運作方式
節目現場設在各鄉鎮集市，某某某文化傳媒集團派出轉播車和節目制作團隊，現場錄制節目。
3、觀眾參與
①報名資格：僅限當地農民家庭，夫妻兩人為一對，憑身份證和結婚證報名參加。
②海選：在節目錄制前3-5天，在鄉鎮開始海選，最終篩選出5對夫妻參加節目錄制。
4、節目設置
節目實行淘汰制，共設4次趣味比賽，每次淘汰一對夫妻，最終勝出者為冠軍夫妻，獲得大獎。亞軍和季軍夫妻也獲得獎品。
5、現場道具
①專業化：根據節目需要，設計制作多套道具。
②大型化：為烘托現場氣氛，優化視覺效果，道具具有大型、夸張的特點。
6、宣傳造勢
充分發揮某文化傳媒集團和某某廣播電視臺集廣播、電視、報紙、網站四位一體的媒體優勢，緊密配合節目進程，以新聞報道、節目介紹、產品廣告等多種形式，展開立體而密集的宣傳促銷攻勢。
(二)某某電動車歡樂鄉村秀節目價值分析
①穩定的收視人群
目前電視真人秀節目已成為電視媒體的主打品種，具有廣泛的宣傳力度和群眾基礎，深得贊助商和各階層觀眾的熱烈追捧。
歡樂鄉村秀是某某市首個電視真人秀節目，面向農村鄉鎮，淳厚的鄉土氣息、大獎的刺激、熱鬧的節目現場將使節目獲得轟動效應，穩定的收視人群、廣泛的社會關注必將為贊助商帶來超值的回報。
②強烈的節目現場效果
節目現場設在鄉鎮集市上，經過海選階段的發酵和醞釀，口口相傳的廣告效應，使鄰家夫妻在節目現場攝像機鏡頭前或奮力、或窘迫、或得意的表現，早已成為街頭巷尾熱議的話題、眾人期待的熱鬧場面。
大型電視轉播車來到農村集市，本身就是當地熱議的焦點。再加上熱鬧非凡的競賽節目，節目組所到之處，必將制造一個又一個人山人海的節目錄制現場，這正是每一個商家垂涎的營銷良機。
③精確的廣告影響力
歡樂鄉村秀是一檔為某某電動車量身打造的節目，目標就是某某鄉鎮農村市場，參與節目的觀眾都是當地的農民夫妻。
這檔節目打造了一種歡樂、和睦、鄉土、幸福的氣氛，和某某電動車追求的市場定位是完全吻合的。作為一檔普通農民夫妻參與的鄉村娛樂節目，無論從它的覆蓋范圍和受眾人群來說，都顯示出節目自身的強勢狀態，廣告的到達率和品牌的宣傳力都將是空前的。
④持續的節目創新能力
歡樂鄉村秀節目運作班子將根據現場特點和收視情況及贊助商的需求，不斷學習其他節目的先進經驗，隨時調整創新節目內容，使節目常辦常新，保持節目旺盛的生命力。
⑤強大的媒體宣傳優勢
歡樂鄉村秀節目將依托廣播、電視、報紙、網站媒體優勢，對節目進行包裝、宣傳和炒作，吸引某某市城市鄉村百姓及廣大消費者的持續關注。
(三)某某電動車歡樂鄉村秀節目經費預算
1、歡樂鄉村秀電視節目制作和播出費用
全年節目共52期,包含如下費用:
①轉播車15000元/次
②播出費15000元/次
③服裝道具20xx00元/全年
④工作人員食宿、現場安保、鎮村領導公關招待等雜項240000元/全年
以上全年52期節目，共計20xx000元。
2、廣告及宣傳費用
①某某人民廣播電臺
在新聞頻率、交通文藝頻率、經濟生活頻率、娛樂廣播頻率四套節目精選時段每天各播出6次
225600元/全年
②某某廣播電視報
新聞紙黑白整版廣告6000元/次全年52次
3120xx元/全年
③某某新聞網
80000元/全年
④大周末
插頁半版20xx元/期每月2期全年24期
48000元/全年
⑤某某電視臺《新聞聯播》節目
每月一次新聞報道費用不計
以上5項廣告及宣傳費用合計665600元
全部費用總計2665600元
20xx電動車市場營銷策劃方案 范文3委托方(客戶)：臺鈴電動車
策劃制作單位：成美廣告有限公司
策劃提交日期：20xx年12月18日
策劃小組成員名單
項目經理：聶成遠
調研人員：胡瑾琳夏雪
策劃總監：陳智耀劉君樸
創意總監：劉康
媒體部人員:盧則博
客戶部人員：張雅婷
目錄
1.環境分析
2.SWOT分析
3.消費者分析
4.營銷目標
5.市場定位
6.目標市場細分
7.競爭對手分析
8.促銷策略
9.公關活動
環境分析
1.國家政策買電動汽車或補貼6萬元
為推廣電動自行車及電動汽車等新能源車進入家庭，政府也許會考慮給予高達6萬元左右的補助金額。《新能源汽車生產企業及產品準入管理規則》則為純電動汽車的發展進一步打開大門，而十城千輛工程已在20xx年元月啟動，國家通過財政補貼的方式，計劃用3年左右的時間，每年發展17個城市，每個城市推出1700輛新能源汽車開展示范運行，其中包括電動車。
2.社會背景
隨著中國城市化進程的加快，電動自行車已深入尋常百姓家，成為普通老百姓首選的最佳代步工具。盡管目前全社會的保有量已超過1.4億輛，但電動自行車行業的剛性需求和市場空間非常大。業界預計，20xx年電動自行車行業經過整合，產業增幅將進入平穩期。
產品SWOT分析
S---優勢：公司注重科技的創新，研制出區別與其他品牌電動車的專利功能。臺鈴的四大發明全自動電動車，是區隔其它電動車產品的分水嶺，在業內是獨一無二的技術。W---劣勢：市場品牌眾多，有一些品牌已經占有相當一部分固定的消費者，很多品牌也注重技術的提高，有些品牌有較大的廣告投入。
O---機會：市場需求大，我們有創新的專利和創舉，在市場上加強突出宣傳這兩點，這是我們的差異化功能，突出我們的實力，贏得消費者的信任。
T---威脅：品牌價格站的持久，強勢品牌在消費者心目中的占有。越來越多的其他品牌的功能開發。
消費者分析
1.目標受眾：
對環保節能，方便快捷，安全防盜，省錢，載重，等方面的電動車有需求的消費者。
2.購買動機分析：
新能源電動車節能環保、利國利民。汽車太貴，摩托車禁止，自行車太慢又費力，而電動車經濟實用，成本相對低。
營銷目標
1.通過此次策劃提高臺鈴的品牌知名度和美譽度。
2.傳達給消費者有關臺鈴電動車的主要核心技術信息，增強差異化競爭力，進入市場排名前三。
3.取得消費者的信賴，在上一年度銷量基礎上增加20%。
市場定位
1.方便，經濟，時尚且安全的出行方式
2.系列專利科技技術締造完美品質
3.在汽車過貴，摩托太野，單車太累的背景下，還是電動車比較實用。
目標市場細分
1.普通上班族：主要是中低收入的上班族，特別是追求方便快捷省錢的出行方式的人群，年齡主要在2045歲。
2.個體零售戶：節儉，具有一定的環保意識，但考慮到汽車過貴，摩托太野，單車太累，還是電動車比較實用。
3.普通市民：考慮到電動車耐用經濟，實惠，可以用于接送小孩上學放學，搬家，旅游，出行超市商場購物等。
4.特種行業：郵政車，巡邏車，送餐車，快遞車等。
5.注重電動車科技含量，以及針對防盜方面的特殊需求的一類人。
競爭對手分析
一.新日：有陽光的地方就有新日新日，作為行業的龍頭老大，其以陽光作為宣傳口號，讓世人知曉。
強勢：
1.行業龍頭，占據市場份額大
2.借奧運會、世博會，成龍代言等進行宣傳，品牌知名度，美譽度高。
弱勢：
2、電池不耐用，不是天能、超威等名牌
3、電池的電瓶不安全
二.愛瑪：愛就馬上行動
強勢：
1.依靠強勢的廣告宣傳開拓市場，聘請人氣天王周杰倫代言，可謂氣勢強大，流行，尚，個性，充滿活力的品牌形象。
2.渠道開拓速度快，覆蓋廣泛，終端市場形象與品牌定位契合。
弱勢：
1.基礎建設相對較弱，需要時間鞏固，缺少一定的特色產品技術。
2.企業政策不夠靈活，瘋狂的廣告投入存在一定的資金風險，車價格偏高，終端市場建設和維護都有些滯后。
三.雅迪電動車科技時尚力自由中國人、我時尚我自由
強勢：
1.雅迪是最早進行品牌化運作的電動車品牌之一。產品創新更新力度也大。有著一定的專利技術做支持。
2.20xx年底聘請SHE為形象代言人企業形象建設一直在不斷的提升，科技、時尚、自由已成為雅迪發展的方向。
弱勢：
1.雅迪電動車品牌訴求點過多，有力支撐點不足，隨著SHE的離開，雅迪在公眾形象、消費者影響力上不及其他。
2.雅迪電動車價格較高，在售后服務效率方面相對較慢。由于企業規模大、產品線長，導致不能按照區域市場需求特征做出靈活的調整。
臺鈴促銷活動
(生產企業和經銷商配合，可以采用以下促銷策略)
1、免費試駕:讓消費者試乘試騎，聽取消費者意見。
2、電動車秀:選擇各式有代表性的車款，節假日選派經過培訓的促銷人員騎行，在大型超市、居民小區、廣場等人流聚集的地方停留，發放宣傳資料，解答消費者提問，充分展示電動車品牌的特色和優勢。
3、電動車賽：可以組織電動車和公共汽車、出租車比賽，展示電動車的機動性;也可以組織電動車性能比賽，如爬坡能力、續行能力等，突出自身電動車品牌的賣點。
公關活動
1、新聞小組：成立快速報道小組和新聞單位合作，讓記者騎行電動車采訪現場新聞，冠名某某第一現場報道，在新聞媒體掛角。
2、企業合作：與企事業單位合作，舉辦有獎競猜等銷售活動，將臺鈴電動車作為獎品。
支離破碎的大眾市場
在連接生產者和消費者之間，永遠有一個悖論：生產擴張的內在張力，與消費者個性化需求的滿足之間，總是相悖而行的。進入21世紀以來，企業家們開始意識到，他們正在步入一個“分眾”化的市場，傳統的營銷工具、傳播渠道，以及廣告媒體，已經很難像以往那樣到達大眾市場。
他們開始抱怨這是個“支離破碎”的市場。他們發現，和消費者溝通的成本開始變得越來越高，而且常常詞不達意。而有學者則在呼吁企業警惕這種大眾市場向“碎片化”市場的轉變，告誡企業需要推行精準化的市場營銷。同時，企業開始更多講求營銷的投入回報（ROI），講求效能化的市場營銷。
正在改變的制造游戲
從工業革命以來，社會生產的方式經歷了幾個階段：第一個階段是標準化制造的階段。得力于大規模制造和流水線的出現，福特“T”型車得以大規模生產。分攤的固定成本，以及更快的生產速度，社會資源獲得迅速的積累和擴張。
第二個階段是大規模定制的階段。戴爾在線產品定制的出現，用戶可以根據自身需要配置不同電腦，盡管這種組裝的方式依然由戴爾在其工廠車間里實現。在大規模定制環節，用戶開始有更多選擇余地和更多的滿足感。在企業與用戶之間，也開始出現了互動。
第三個階段，稱作為個性化需求階段。更加個性化的消費者，以及伴隨而來的“碎片化”市場，大眾市場被打碎，重新分化組合。而像宜家這樣的家居公司，通過標準化組件的生產，產品的組裝開始從工廠車間向外部轉移，交由用戶自己完成。
在制造游戲規則的轉變過程中，消費者開始一步一步參與到產品價值制造的環節，被無償納入到了企業的生產體系與營銷價值的創造，出現了“產消合一”。而隨著現代網絡技術的發展，借助互聯網的溝通工具，用戶正在逐漸參與到價值設計的環節！
重新審視營銷的價值
用戶個性化需求的彰顯，以及制造游戲規則改變的背后，其實是一個產品價值由設計到生產，再到向客戶轉移的游戲規則的改變。用戶從被動的接受到主動的參與生產環節，再逐漸滲透到價值鏈的設計環節，而這一切，都基于一種對企業而言的“免費午餐”！這正是“產消合一”的魅力所在。
產品向用戶提供價值的過程，在營銷上看來，分為四個階段：首先是價值設計的過程。根據市場的需要，設計出某個可以滿足用戶某種需要的產品。比如設計出汽車，滿足用戶代步的需要。第二個過程價值生產的過程，汽車被生產出來。第三個過程是價值傳遞的過程。通過市場上的交易行為，汽車轉移給用戶。第四個是階段，稱作為價值實現的階段，用戶實現了汽車代步。
前三個環節，對企業而言，是至關重要的。對比制造游戲規則的三個階段，可以發現，在標準化的生產階段，價值只是由企業向用戶的轉移。而到了大規模定制階段，用戶有了更多可選擇性，由此帶來更多滿意度，用戶實際上參與了價值創造的過程。到個性化需求階段，這種用戶參與價值創造過程的深度和廣度，開始變得更加明顯，用戶甚至直接參與了價值的設計過程。
準備進入營銷2.0時代
“產消合一”某種程度上，意味著營銷進入2.0時代。互聯網發展到今天，在網絡信息的提供方式上，已經由過去后臺提供發展到用戶自行上傳的階段，用戶的話語權得到了提高，業界稱之為“web 2.0”時代（當然，“web 2.0”的意義遠不止于此）。“產消合一”對于營銷的意義，和“web 2.0”殊途同歸。
在營銷2.0階段，消費者將參與產品價值的設計環節，企業需要生產用戶所“需要的”的產品，并且這種“需要”可能是非常個性化的；渠道在縮短，有部分環節已經在向用戶轉移，比如戴爾電腦配置的定制、宜家產品的自我組裝。而在價格環節，正如托夫勒所言，已經“從標準產品、標準的固定價格轉移到了同一產品多重價格或者可談判的價格。”
營銷2.0最本質的地方在于，強調未來市場上產品價值的決定者，是消費者，而不是企業。對于企業來說，營銷2.0意味著，企業需要確立更加客戶導向的營銷意識，圍繞用戶價值的實現來組織研產銷的流程，并增加組織的柔性和開放性，使得在條件允許的情況下，在價值鏈的任何一個環節，都可以將消費者納入其中。
柯達渠道變革：自助式數碼影像速印站
以“產消合一”為核心的營銷理念，正在將用戶逐步納入到企業價值鏈的各個不同環節，從銷售渠道逐漸往生產制造和產品設計的上游移動，從而引發了對企業營銷不同環節甚至是企業組織結構的改變。柯達自助式數碼影像速印站的引入，就是一個很好的例證，盡管我們可能還需要假以時日才能看到這場由“產消合一”引發的渠道變革的強大威力。
據市場研究機構IDC預計，全球對數碼相機的需求短期內仍很旺盛，到2008年，數碼相機的出貨量將達到1.1億部。隨著數碼相機，可拍照手機的日益普及，數碼沖印需求將逐日提高，而2004年引入國內市場的柯達數碼影像速印站，正是適應這種需要的一個非常便捷快速的多媒體影像處理終端。
用戶拿著存有數碼照片的設備，直接接入機器的服務端口，就可以在自助式數碼影像速印站的觸摸屏上自由選擇和處理相片。通過無線傳輸協議，消費者甚至可以在任何地方將手機、PDA或筆記本電腦中的照片通過移動通信網絡傳遞到任意指定的自助相站上，再進行沖印。
作為核心設備的柯達數碼影像速印站，最大特點是極速沖印，輸出一張6寸數碼照片只要11秒，即拍即印，并有多種服務選擇，包括數碼相機和手機照片沖印、護照簽證快照、個性化照片和光盤刻錄。這種終端設備操作簡易，具備語音操作提示，消費者可以輕松地通過觸摸顯示屏，操作整個沖印過程。
柯達（中國）投資有限公司數碼及傳統影像事業群北亞區市場開發總監孫偉倫先生向《中外管理》記者介紹，柯達數碼影像速印站在美國和歐洲非常普遍，僅在美國市場，柯達就建立了35，000個數碼影像速印站。在全球范圍內，柯達有超過80，000個這樣的數碼影像速印站，分布在不同的國家和地區。而在中國市場，從2004年以來，這種數碼影像速印站的擴張規模每年都有雙倍增長。
由于自助、簡便、快速的特點，柯達自助式數碼影像速印站的主要客戶群定位于時尚數碼一族，以城市年輕人為主。因此，在站點的選擇上，既可以依托傳統影像沖印店，也可以設置在面向目標消費群的零售渠道，如旅游景點、酒店旅館、影院劇院、IT產品或手機商店、展覽館以及大賣場等人流比較集中的地方。據了解，單套這種速印設備的投資成本只有4萬多元，具有投資少，回報高的特點。
柯達亞太區副總裁葉鶯女士曾多次在公開場合表示，“柯達的目標是提供攫取（Capture）、傳輸（Processing）、分享（Sharing）、輸出（Output）的全面解決方案，在這個鏈條上，終端的輸出是柯達的優勢所在”。這些一開始被計劃放在國內數千家柯達數碼網絡連鎖沖印店里的自助式數碼影像速印站，被視為柯達試圖全面覆蓋國內數碼影像輸出市場的一個重要動作，數碼速印市場可能因此重新洗牌。
我們可以想象，或許有一天，自助式數碼影像速印站的普及會像自動提款機的普及一樣改變人們的生活：人們可以隨時隨地用數碼成像設備拍攝，然后就近在這類數碼影像速印站上進行打印。柯達自助式數碼影像速印站為柯達提供了一項獨一無二的數字設備，無論是在自助市場還是移動打印市場。事實上，這種打印站一直以來都是柯達數碼向數碼轉型的一個重要組成部分。在未來移動融合的時代，它可能扮演更為重要的角色。
孫偉倫先生說，隨著這個終端設備的普及，以及目前劇增的由移動設備所拍攝出來的大量照片，消費者將需要更多的照片沖印服務，將更多的使用沖印站所提供的增值服務，比如照片的個性化處理等等。因此，自助式數碼影像速印站為用戶提供了一個創造性地展現自我的一個平臺。同時，速印站也為柯達公司提供了一個與消費者直接溝通的途徑，終端用戶使用數據的收集，使得柯達公司可以很快知道消費者喜歡什么、不喜歡什么，為柯達公司提供用戶使用其產品和服務的反饋信息。換句話說，它縮小了柯達和消費之間溝通的渠道。
對于業界所顧慮的這種渠道是否會沖擊柯達既有渠道的問題，孫偉倫先生對《中外管理》記者表示，自助式數碼影像速印站不僅不會降低柯達傳統打印渠道的業務，對傳統速印渠道造成威脅，相反，它會給柯達公司的傳統渠道帶來更多的業務和商業附加價值，為既有的渠道提供了新的商業機會，開辟了更多的盈利途徑。
旅游產品：“魅力大理”旅游線路設計
如果說柯達公司通過引入自助式數碼影像速印站，將消費者納入到了渠道的環節，實現了傳遞價值的“產消合一”，那么，云南大理旅游集團推出的“魅力大理”線路自組合網絡設計大賽，則成功地將消費者納入到了產品設計的環節。
游客是旅游產品的最終消費者，他們更清楚自己對于旅游產品的需要，他們也對自己所尋求的旅游線路會有更深刻的體會，而網絡讓游客參與到旅游線路的設計中來成為了現實。
據有關調查顯示，旅行社與游客的之間經常出現的矛盾中，最為突出的是旅行社所認為的“好線路”，并不一定就是游客心中的“好產品”，“過路游”、“購物游”等糾紛事件時有發生，引發了游客眾多的不滿。針對這種現狀，2006年9月下旬開始，云南大理旅游集團聯手多家網絡媒體，開展了以“魅力大理”為主題的線路自組合網絡大賽。此次活動一改以往由旅游景區和旅行社來設計旅游線路的傳統方式，由旅游者根據自身的旅游習慣與個性化需求來制定旅行線路，讓廣大游客參與進行旅游產品的設計。
此次比賽的范圍相當廣泛，將大理白族自治州的所有的旅游資源都進行整合，包括大理古城、三塔、蝴蝶泉、蒼山洱海、天龍八部影視基地等景點，面向不同的受眾分別就經典線路自組合、探秘線路自組合、自駕線路自組合、攝友線路自組合、情人線路自組合、驢友線路自組合等主題組織大賽。參賽網友可以根據自己的優勢和旅行經驗，選擇自己比較熟悉和感興趣的主題，提交相應的旅游線路設計方案，參與比賽。“魅力線路”的獲勝選手除了能夠贏得免費游大理的機會外，還有機會享受到普通游客少有的大理當地的高規格接待，并能獲得大理旅游線路“榮譽顧問”的稱號。
大賽主辦方表示，之所以推出這樣的活動，一方面是可以讓旅游者更全面的了解大理，同時還可以讓旅游者參與共同挖掘大理自治州豐富的旅游資源，為更好地管理景區做好準備工作。另一方面，通過“魅力路線”網上評選，可以匯集很多優秀的個性化特色旅游線路，同時還可以了解不同類型的游客對于旅游線路的偏好。有了這樣一些第一手的資料信息，大理旅游集團就可以有的放矢的做好景區旅游資源管理、開展有針對性的配套服務。
業內人士認為，一直以來，中國的旅游模式基本上是一種“半軍事化”的團隊管理模式。不同的年齡、不同文化、不同愛好的人群組合到一起，一同安排行程、出游和住宿，甚至連幾點起床、幾點拿行李，幾點到哪個景點，這樣的細瑣的環節，都要納到一起來安排，因而為游客帶來了諸多的不便，同時也引發了游客的諸多不滿。
【關鍵詞】旅游景區；經營權轉讓；旅游發展
一、問題的提出
改革開放30年來，我國旅游業發展取得了長足的進步。尤其是2009年底，國務院出臺了《關于加快發展旅游業的決定》，將旅游業定位于國民經濟的戰略性支柱產業和人民群眾更加滿意的現代服務業，全面確定了旅游業發展定位和方向。在旅游業發展中，旅游景區的貢獻功不可沒。事實上，無論國內外，旅游景區發展均是旅游發展的前提、核心與重要組成部分。為了更好地實現旅游景區對旅游發展的促進作用，全國各地紛紛探索與創新旅游景區發展、經營模式，其中旅游景區經營權轉讓是最引人注目的創新舉措之一。由于我國特有的產權制度，旅游景區產權歸屬國家與集體，旅游景區經營權轉讓便成了最具中國特色的旅游發展道路之一。自從1997年湖南省以委托經營和租賃經營的方式出讓了張家界黃龍洞和寶峰湖的經營權，開啟了旅游景區經營權轉讓先河以來，各地掀起了旅游景區經營權轉讓熱潮。據不完全統計，截至2008年底, 全國至少有20 多個省（市、區、縣）的400 多家旅游景區采取了經營權轉讓的方式。總體而言，旅游景區經營權轉讓促進了我國旅游的發展，當然，也帶來了一些負面影響。
在旅游景區經營權轉讓實踐如火如荼的同時，學者們也展開了廣泛的研究，取得了較多的成果[1-11]。這些研究成果對指導我國景區的經營管理實踐起到了重要作用，但仔細分析這些研究成果，可以發現它們的研究結論明顯缺乏一致性，甚至出現了完全相反的結論。如有些學者認為旅游景區經營權轉讓有利于促進旅游景區的發展，進而推動我國旅游業的發展，從而贊成旅游景區經營權轉讓，相反，有些學者認為旅游景區經營權轉讓后實現企業化經營，由于企業最求利潤最大化，從而會出現殺雞取卵行為，從而可能對旅游資源造成極大的破壞，從而反對旅游景區經營權轉讓，此外還有些學者只是從相關理論對旅游景區權轉讓這種現象進行分析，認為其有利有弊，從而對是否可實現經營權轉讓持中立態度。我們認為，旅游景區經營權能否轉讓、怎么轉讓、轉讓后怎么辦等，是一個復雜的連續系統、有機整體，不能簡單地肯定或否定。考察旅游景區經營權轉讓的前后全過程，有幾個核心問題值得特別關注，概括起來為“二價值二機制”。將這“二價值二機制”認識清楚后，對旅游景區發展中的經營權轉讓具有重要意義，對促進我國旅游業大發展、大繁榮大有裨益。
二、旅游景區經營權轉讓的核心問題
1.價值取向
由于旅游景區的性質、區位、功能等多種因素的作用，不同旅游景區發展過程中具有不同的價值取向。在現有觀旅游景區經營權是否可以出讓問題的爭議很多程度上即源于此。認為不可出讓的學者認為旅游資源是公共資源，不能被市場化，而認為可以出讓的學者認為資源具有價值，出讓后可實現市場化，更能體現資源的價值。我們認為，對旅游資源的認識，應從旅游景區本身的價值取向出發。根據旅游發展的效應，大致可將旅游景區發展的價值取向劃分為以社會功能為主的旅游景區、生態功能為主的旅游景區、經濟功能為主的旅游景區等三種基本類型。確定了旅游景區發展的價值取向后，該旅游景區經營權能否出讓就顯得十分清晰了。毫無疑問，以社會功能為價值取向的旅游景區，如城市公園、公共游憩場所、愛國主義教育基地等，不宜進行經營權轉，還是應由政府出資維護經營，將其作為社會福利性質的場所供居民進行參觀、休閑、娛樂、教育等活動；以生態功能為價值取向的旅游景區，如自然保護區等，也不宜出讓，應由政府部門經營管理，嚴格控制容量，保護旅游景區生態環境；以經濟功能為價值取向的旅游景區，如民俗村、主題公園、鄉村旅游旅游景區等，我們認為完全可以進行經營權轉讓，實現企業化經營管理，以便更好地實現其經濟功能，提高旅游景區發展的經濟效益。
2.價值評估
在明晰了旅游景區價值取向、明確了旅游景區是否適合經營權轉讓后，接下來的工作重點與難點就是對旅游景區的價值進行評估。國內學者在這方面進行一些研究，提出了一些觀點與方法，但目前還未有一個行之有效的方法。我們認為既然旅游景區經營權轉讓是以經濟功能為價值取向，并以市場化運作為主要方式，其價值評估應由市場供求機制來決定，通過市場方法來評估旅游景區價值不失為一種較為合適的方法。從這個角度出發來考察，旅游景區經營權價值評估屬于資產評估，評估旅游景區經營性資產的獲利能力，這種獲利能力應通過市場供需來確定。市場評估旅游景區價值的方法主要包括構建指標體系（稀缺性、奇特性、美學性、可進入性等等）、專家打分、市場供需分析、建立基本基準并比照等等具體內容。在這里需要特別指出的是，一些研究成果認為旅游景區經營權轉讓會導致國有資產流失，他們的論據是旅游景區的價值可能被低估或被暗箱操作。我們認為這并不正確，因為以上現象并不是旅游景區經營區轉讓直接導致或特有的現象，在其他行業同樣存在這種現象，甚至更為嚴重。旅游景區只是經營權轉讓，所有權并未發生變化、轉移，合約到期后，旅游景區產權最終歸屬國家，即國有資產，通過經營權轉讓實現旅游景區市場化經營，往往會提高旅游景區經營性資產獲利能力，從而致使旅游景區價值增值。
3.監督機制
對旅游景區價值進行合理評估后，政府與受讓企業簽訂合約，實現了旅游景區經營權轉讓。接下來的工作重點是監督機制的建立與完善。許多研究成果認為，旅游景區經營權實現轉讓后，經營企業為實現經濟利益最大化，會導致旅游景區破壞性開發。我們認為，旅游景區遭受破壞根本原因不在于經營權轉讓，而是監督機制的缺乏。如果缺乏應有的監督機制，沒有實現經營權轉讓的旅游景區也同樣存在破壞現象，如當地居民的破壞活動等等。相反，我們認為，旅游景區經營權轉讓后，如有一套良好、健全的監督機制，能有效防止企業經營過程中的“殺雞取卵”行為與其他破壞行為發生。受讓企業對旅游景區投入資金進行開發、建設，反而有利于旅游景區資源保護，開發與保護同時得以實現。實質上，湖南鳳凰古城景區經營權轉讓就充分說明了這一點。2001年10月15日，鳳凰縣人民政府將鳳凰古城景點受讓給黃龍洞投資股份有限公司，并簽署了《湖南省鳳凰旅游風景區經營權轉讓合同》。合同規定，鳳凰古城旅游公司每年拿出經營收入的2%用于文物古跡的維修費，政府派10名專業人員參與公司管理，監督《文物保護法》的執行情況。在2001-2006年，鳳凰古城旅游公司用于文物保護的經費達3957萬元，用于環境保護的經費達50萬元。本著“嚴格保護、統一管理、合理開發、永續利用”的原則進行文物和環境保護，特別是在文物保護方面做了大量的工作，先后采取的保護措施有：一是對南方長城的城墻進行了修復；二是對黃絲橋古城墻進行了加固，新賓實施古唐城恢復工程的前期居民搬遷、拆遷、安置工作；三是加強古城內的消防保護、防雷防護等工作。通過經營權轉讓，鳳凰古城的旅游資源得到了極大的修復和保護。考慮到旅游業的綜合性，監督機制的建立與完善需要多部門的合作，形成多層次監督體系。該體系包括國際組織和國際公約的監督、國家法律法規的監督、行政主管各部門的監督、規劃系統監督、社區公眾與媒體監督、旅游者意見反饋與投訴監督、經濟手段監督與制約。由此形成法律法規制約政府和企業、政府制約企業、上級行政主管部門制約地方政府、社會公眾與媒體監督政府和企業、旅游者制約企業的全方位的監督保護體系，實現旅游景區良好、有序發展。
4.協調機制
旅游景區是一個多利益主體的共同體，在經營過程中，矛盾與沖突在所難免、時有發生。我們經常會聽聞到旅游景區經營過程中受讓企業與當地居民發生矛盾與沖突、地方居民破壞道路等公共設施，使旅游景區旅游活動無法開展等事件，也有政府與受讓企業之間的合作不愉快，相互埋怨、指責等等。如果出現矛盾與沖突不能通過協調機制來快速、有效解決，一方面矛盾與沖突可能加劇與惡化，另一方面對旅游景區形象產生負面影響，顯然對旅游景區發展都是十分不利的。加上旅游業本身關聯性、綜合性極強，任何環節出現問題，對旅游景區經營與發展均會造成重大影響。因此，在旅游景區經營權轉讓后，協調機制顯得尤為重要。為保證旅游景區經營協調機制的高效率，應成立專門協調實體機構承擔協調任務。該機構由政府主管部門牽頭，多方共同參與組成，具體成員包括不同利益相關者主體（各級政府主管部門、企業、居民、協會、游客等），通過他們的聲音反映旅游景區不同利益主體的利益訴求，尋求問題最佳的解決方案，謀求旅游景區發展共同利益最大化，構建和諧旅游景區與旅游社區。
三、結論與展望
從國內外情況看，旅游景區經營權轉讓是中國特色旅游發展之路，是中國旅游研究特有課題，既具理論價值，更有實踐意義。它的成功與否，對我國旅游景區的發展具有重大影響，進而對我國整個旅游業發展產生重大影響。對該課題的研究，既要具有國際視野，把握國際旅游發展一般特征、趨勢等，更應扎根于目前中國經濟、社會、旅游發展階段、特征、現實情況等特殊情境，做到既與國際接軌，又體現中國旅游研究特色。旅游景區經營權轉讓是個非常復雜的課題，旅游景區經營權能否轉讓、怎么轉讓、轉讓后怎么辦是一個緊密聯系的有機整體，需要進行多學科整合（經濟學的產權理論、契約理論，社會學理論等等）、多視角著眼（不同的利益相關者視角），具體問題具體分析（我國特有國情、旅游景區功能與發展價值取向等），不斷豐富、完善我國旅游景區經營權轉讓理論研究，指導旅游景區經營權轉讓實踐。以上論述的四個方面是旅游景區經營權轉讓的核心問題，拿出來分析，望起拋磚引玉之作用。希望能引起廣大學者對旅游景區發展中的經營權轉讓問題更多的關注與思考，為我國旅游景區經營權轉讓實踐提供理論指導，實現我國旅游業持續、健康、快速、有序、和諧發展，為旅游者提供高質量的旅游服務，提高滿意水平，進而提升他們的生活滿意度，為我國和諧社會的構建貢獻一份力量。
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Some Core Issues of Transferring of Managerial Authority at a Scenic Spot
Su Lu-jun1, Huang Fu-cai2, Li Jian-zhong2
(1.Business School of Central South University Changsha 410083;
2. Management School of Xiamen University Xiamen 361005 China)
Abstract: Transferring of managerial authority of tourism attractions is one of important way to attraction, and also is the important driving force market-oriented management of tourism attractions. This paper, based on the problems in the process of transferring of managerial authority of tourism attractions and some controversy of literatures, thinks should be value orientation, value assessment, monitoring mechanisms and coordination mechanism, four core aspects of transferring of managerial authority to regulate operation and management of transferring of managerial authority, ensure the rapid, healthy and sustainable development of attraction, and make greater contributions for major development and prosperity of our tourism industry.
Key words: Tourism Attractions;Transferring of Managerial Authority;Tourism Development
作者簡介：粟路軍，中南大學商學院講師，博士，研究方向：旅游市場營銷。
