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關鍵詞：電商換市；專業市場；機遇
1 浙江傳統專業市場的現狀及“電商換市”的提出
從1995年始，浙江傳統專業市場進入了成熟與轉型階段，但其發展也出現了相對的坎坷，以致一些傳統市場退出了該領域，專業市場新增數量減少，交易增長額放緩。
1.1 浙江傳統專業市場的特點 浙江傳統專業市場是浙江經濟能夠集聚的表現形式之一，亦是浙江經濟增長源泉。浙江傳統專業市場和當地區域特色產業集群相互結合依托，通過對專業市場的企業集聚，形成浙江獨有的小企業大集聚的區域經濟格局。從浙江經濟的發展路徑觀察，主要以為數眾多的民營中小企業作為經濟發展基礎，其經濟發展支柱則是以浙江特有的產業鏈為基礎的，實現了浙江區域特色產業相互支撐的經濟大省。浙江傳統專業市場在發展過程中形成了區域特征鮮明、產業基礎扎實和輻射廣的三大優勢。雖然浙江傳統專業市場有這些優勢，但是其在發展過程中，也遇到一些瓶頸。以信息技術及網絡為依托的電商等現代營銷方式快速發展的新形勢下，浙江傳統專業市場也日益暴露出了新的問題。當然這些問題的存在同時也給浙江傳統專業市場一個提升的空間。
1.2 “電商換市”的概念及意義 “電商換市”不能從表層意思去理解，而是有更加深層次的意義，主要包括貨物銷售的網絡化、居民消費的互聯化以及各類綜合服務虛擬化。在浙江傳統專業市場暴露出其短板時，在互聯網+的大背景下，“電商換市”作為一種新的機制深入，使買賣雙方均受益，從另一方面來講，這就使浙江傳統專業市場的發展如何應對挑戰和抓住時機成了當今研究的方向。
“電商換市”的出現，使原本拘泥的浙江傳統專業市場突破了種種“包圍”，更直接的好處就是節約了買賣雙方的交易成本。當浙江傳統專業市場的功能逐漸減弱，而“電商換市”帶來的優勢如交易成本逐步降低、信息傳遞更加便捷、交易方式更加多樣等逐漸顯現時，浙江傳統專業市場的轉型和升級已經迫在眉睫。
2 “電商換市”對浙江傳統專業市場的影響
隨著浙江迎來“電商換市”的革命，傳統市場也隨之帶來一些變化，因電商換市而遇到新的挑戰，但也會獲得比之前單一營銷方式更多的機遇。所以“電商換市”會給浙江傳統專業市場帶來雙重的影響。
2.1 “電商換市”下浙江傳統專業市場面臨的挑戰
2.1.1 電商換市對市場交易功能的挑戰 “電商換市”的出現給浙江傳統貿易帶來了更便捷、通暢的信息傳遞方式，通過互聯網這個無形的載體能實現24 小時在線交易，可不受時間空間的限制，減少了信息傳遞的時滯，能夠使交易變得更加快捷。同時，又依托互聯網+，終端消費者和生產者之間的連接變得更加緊密，流通層級進一步縮短，交易信息傳遞更加高效。因此 “電商換市”的出現，把一切源自于傳統市場的限制都成功地打破了，如買賣雙方的時空安排，貿易中所產生的高費用。而互聯網這一平臺的出現，使得浙江傳統專業市場原本的功能有所削弱，具有相當大的挑戰。
2.1.2 電商換市對傳統商業模式的挑戰 隨著“電商換市”的開展，新的國際貿易市場形態逐步形成。電子商務帶來了國際貿易方式的革新，依托互聯網+，傳統市場形成了新的貿易鏈――B2B2C，由原本傳統專業市場準入的高門檻轉變為現代互聯網市場下的低門檻，這一過程的轉變，使得買賣雙方僅需通過互聯網就能完成相對應的交易，時空限制被再度打破，遠程交易逐漸代替了傳統的現場交易。同時，原有的傳統的現金交易轉變為網絡平臺上的虛擬交易，將一切繁雜的程序簡單化，市場形態逐步網絡化、虛擬化。
2.2 “電商換市”下浙江傳統專業市場轉型升級的機遇
2.2.1 “電商換市”使浙江傳統專業市場輻射范圍進一步擴展 隨著“電商換市”的進一步深化，進行線上和線下的結合，突破了原本傳統市場存在時空的限制，使得浙江傳統專業市場的經營范圍日益增大，逐步地把經營的觸角向更加廣闊的市場擴散、輻射，由國內市場的深耕進一步向全球市場延伸，從而可以增加浙江傳統專業市場的營業額。通過“電商換市”的深入，浙江傳統專業市場依托這一現代化手段，綜合運用現代通信方式、營銷途徑，將經營的業務擴大化，進一步拓展市場輻射的時空范圍。
2.2.2“電商換市”使浙江傳統專業市場物流功能進一步升級 “電商換市”的推出，浙江傳統專業市場抓住機遇，實現進一步的物流配送的轉型，以現代科技為基準，加大物聯網的使用，通過建立一個現代化的物流配送中心或基地，整合周邊所有的倉儲資源，把這些物流資源歸屬于該中心基地，進一步地縮小運營成本上的時間，使得電商換市下的物流方式也變得更加現代化。此外，還可以通過與一些著名的物流公司合作，利用他們先進的物流信息平臺進一步降低運營成本。
3 “電商換市”下對浙江傳統專業市場的建議
3.1 線上線下融合 “電商換市”于2013年提出，當年浙江年網上商品交易額破1.95萬億元，遠超實體市場。在這樣的差額下，大力推動浙江專業市場與一些相對成熟的電商平臺合作，如阿里巴巴、速賣通、亞馬遜等平臺，進一步實現專業市場信息流處理、物流處理等方面的便捷、快速。大力開展跨境電商業務，從而進一步地實現浙江專業市場的線上線下相互融合，縮短市場與終端的距離，進一步拓展市場影響力，提高市場盈利水平。
3.2 完善傳統專業市場“互聯網+”的支撐 在“電商換市”背景下，浙江傳統專業市場想要更好的發展，電子商務要想在全國市場中脫穎而出，離不開互聯網+的輔助。但僅靠散漫的互聯網秩序運作，不可能將互聯網+效用發揮盡致。所以需要政府投入與扶持，以相關的法律、行政手段來進行強制性的維護。一方面政府可通過健全互聯網相關的法律，爭取一個公平的互聯網環境，為進一步發展的電子商務做好鋪墊。另一方面，統籌規劃，把一切對于互聯網的有利的技術和裝備整合起來，為大力發展互聯網事業開辟道路，完善相應的電子商務基礎設施。且政府宜因地制宜地，利用互聯網+，充分結合浙江傳統市場的優勢，進一步挖掘傳統市場的營銷能力，繁榮浙江傳統專業市場經濟。
“電商換市”的提出，使浙江傳統專業市場在互聯網+的依托下，適應新形勢，順應時代，更具發展潛力。
參考文獻：
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經濟和社會生活的進步，為人們的生活帶來巨大的變革，網絡時代的來臨，轉變著人們的生活方式，企業的生產和銷售模式也需要根據時代的發展進行調整，電子商務逐步興起并不斷地發展起來，促進傳統營銷方式的變革，為企業的市場營銷開辟了一個新的平臺，讓我們更加清晰地認識到企業在發展中面臨的機遇與挑戰，將企業的發展納入到互聯網市場經濟體系中，尋找適合電子商務的新型營銷手段，提升市場營銷的質量，保證企業的發展適應市場經濟發展的需要，提升企業的收益，促進企業的可持續發展。
一、電商時代對市場的影響
1.提升了市場交易的效率。在電商時代企業進行銷售的過程，不再需要全程面對面地進行交談，而是通過網絡對產品的質量、價格和銷售渠道進行交流，這樣就節省了談判途中相互之間實地交流產生的時間，提升了交易的效率。同時，進行網上銷售，可以?省一定的中間環節和一些需要認證機構的管理，使得信息的交流更加暢通，有效地實現了貿易電子化的傳遞，進一步保障產品的安全性與可靠性。
2.提升了商品服務質量。在電商時代，消費者在購買商品的過程中，進一步與商家進行交流，這些交流跨越了時間和空間的限制，并將建議及時地轉達給商家，同商家討論提出自己的建議，這樣可以讓商家明確消費者的需求，盡量滿足消費者內心的期望。可以說，電商時代消費者購買更多的是服務，已經不單單是物質，企業可以更好地對消費者的需求進行理解，生產的產品也更加符合消費者的要求，在一定的程度上提升了企業的競爭力。
3.加快產品升級更新。現代市場產品的更新速度較快，這是由消費者的需求變化決定的，消費者隨著收入的不斷增加，需求也更加廣泛，對于新型的產品購買力充足，愿意花費資金在新出現的產品方面，促進了企業的商品革新。同時，企業生產的產品一旦達不到消費者預期的要求，消費者會提出自己的需求。企業為了更好地適應市場的需要，需要定期地按照客戶的需要對產品進行更新換代，調整產品的質量來適應消費者的需要，更好地適應產品發展的需要，增加企業的市場的競爭力，更好地實現企業的發展。
二、電商時代對企業銷售方式的影響
1.擴大了市場范圍。電子商務的興起，使得計算機網絡技術加入到網絡營銷的過程中，將企業和消費者之間進行聯系，實現消費者和企業之間的直接對接，將網絡拓展成為企業市場營銷的一部分。這樣可以極大地拓寬企業的市場擁有量，提升商品市場的來源，擺脫了時間的限制，可以全天候地與客戶展開交流，突破了地域的限制，可以通過平臺直接和國外的相關網站進行溝通交流，擴大了市場的規模，展示了網絡的魅力。
2.減少了實地交易情況。在進行市場營銷的過程中，以網絡平臺的展開，使得人們較多地選擇更加便捷的網上交易的方式作為主要的媒介，不再僅僅依靠市場進行交易，而是可以通過網絡的交易平臺將傳統市場中的消費者和用戶連接起來，進行相互之間信息的交流與溝通，這樣的方式下實地營銷和消費逐步地減少，一些中間環節比省略，在一定的程度上增加了產品的附加值。
3.支付方式出現虛擬化的形式。在進行交易的過程中，因為大多數采用的是網上交易的情況，因此在交易的過程中可以通過第三方交易平臺和網上銀行進行，這樣的方式下可以減少企業的一部分風險，網上交易的各項交易記錄可以降低一部分的風險，提升交易的質量。同時，網絡交易平臺的管理，為市場營銷提供了新的活力，可以將一些原本因為地域限制造成的貿易納入到現階段的交易中，為交易開辟一種新的方法。
4.獲取交易信息的渠道增加。電子商務環境下，企業通過網絡對信息進行交流與溝通，或者是通過新型的網絡方式對信產品進行交流，這樣企業的各項信息、廣告和產品介紹等大幅度地增加，使得企業之間獲得的信息也在不斷地增加，企業可以通過更多的途徑獲取各種不同的信息，為自身的商品銷售提供必要的信息支撐，進一步對企業的銷售進行合理的規劃，提升消費者的消費體驗。
5.消費觀念和行為發生變化。電子商務的環境下，市場營銷的方式引導著消費者消費觀念和行為出現轉變，在虛擬的環境下，消費者可以有更多的平臺進行商品選擇。這樣可以進一步促進消費者形成主動消費的意識，主動地參與到商品的管理和銷售中，形成自主的消費方式，實現個性化的消費能力。
三、電商時代市場營銷中存在的問題
1.服務質量控制能力不足。電商畢竟是新興事物，市場營銷的服務質量可控性是較差的，因為其中需要依靠一定的中間環節，對于中間環節的掌控能力存在不足，整體的產業鏈也不完善，因此在銷售的過程中物流等環節較為容易出現問題，這樣的情況下由于一些輔助的問題造成整體的服務質量受到影響的事件時常發生。
2.企業安全形象不足。誠信是企業發展的根本，也是企業保持長久活力的基礎。良好的企業形象對于企業占據市場份額的作用是非常突出的，但是電商環境下企業誠信缺失較為嚴重，出現這種現象的原因，一方面是受到利益的趨使，網絡銷售沒有相應的監督管理，為一些企業提供了可乘之機。另一方面，虛擬性的營銷方式增加了這種風險，營銷失信的情況經常發生，一些惡性欺詐行為使得誠信受到一定的影響。
3.電子商務存在網絡信息風險。電子商務在運行過程中每個環節都是依靠的計算機完成，整體的網絡體系中虛擬信息和真實信息之間溝通和交流存在一定的問題，對于企業信息的收集和市場的判斷帶來不利的影響。例如，在電商競爭中經常出現因為惡意的差評產生的比例競爭，從而整體地誤導消費者的判斷能力，影響企業的形象。但是在進行調查的過程中，由于網絡的不確定性造成取證困難，直接影響到電子商務企業的銷量，造成嚴重的損失。
四、電商時代完善企業市場營銷的措施
1.加強渠道建設。在進行電網發展的過程中，需要加強相互之間的渠道建設，建立更加完善的硬件和軟件配置，使得電子商務在發展中具有更加完善、安全的內部環境，建立覆蓋面更廣的基礎設施，進一步分析企業環境建立的環境和發展前景，建立更加暢通的電子商務體系，形成更加完善的物流配送和推廣營銷過程，進一步拓展相應的電子商務的管理方式，將電子商務整體的管理提上日程，出現問題及時進行反饋，保證整個體系的性能建設，不斷地推進電子商務的整體發展，進一步促進電子商務網絡的建設。
2.規范電商市場信息。電商因為依附的互聯網技術，其中信息的真實性存在不足，因此應該加強電商企業的信息篩選能力，經濟了解市場營銷的手段，掌握信息篩選的方法，根據實際情況盡可能地吸收其他企業進行科學決策的方式，轉變自身營銷方式，提升企業的科學性，更好地了解企業的消費心理和消費行為，掌握更加真實的客?糶棖蠓矯嫻男畔?，更好地為客戶提供服務。同時，需要提升企業自身的營銷手段，采用更加靈活多變的手段，這樣才能更好地適應市場的發展，及時對企業進行創新，更好地開發企業的營銷資源，迎合不同的顧客需要。
3.加強管理體系建設。電子商務各個環節都需要建立更加完善的管理渠道，企業需要設立專門的部門進行電商方面的管理，提出更加規范化的工作細節，及時地對信息進行更新，提出更加規范的細節。同時，制定專門的企業規章，成立督察小組，定期地對企業電商進行管理，總結電商各個部門的工作狀況，及時進行工作完善。制定專門的績效考核規劃，將電商銷售的業績和工作效率與績效聯系起來，更好地提升電商的規范性。最后，加強法律的規范引導，建立專門的法律規范，對企業和消費者的行為進行規范，保證相互之間的良性關系。例如，網絡交易中，存在賣家為了提高商品美譽度和銷量，請專業機構做推廣、評論，讓消費者真假難辨。《杭州市網絡交易管理辦法》對此規定，通過網絡社交載體提供宣傳推廣服務、評論商品并因此獲取酬勞的，應當如實披露其性質，避免消費者產生誤解。未向消費者披露的，由市場監管部門責令限期改正，并處以1 000元以上1萬元以下罰款。這樣法規的出現，可以進一步提升電子商務的規范性。
某天，一位同事簽收完包裹，送件的順豐速運的小伙子揚了揚手里的快遞運單，“哪家印刷廠印這個，哪家就得發，一天要使好幾百萬個呢”。
快遞運單，不是新事物，但它在印刷業內形成一個大的、引發關注和震動的需求市場，卻實在不過是近兩三年的事。
至于印刷廠能不能靠它發家，有沒有興趣一起來推敲推敲？
快遞業，請鄭重打量
快遞是物流行業一個極為細分的領域，它的對象通常是指適合以小包裹形態獨立運輸的物品。上世紀九十年代以來，珠三角、長三角、環渤海地區由于特殊的地理位置與商業氛圍，成為眾多民營物流快遞企業的發源地。
可以把快遞業務粗略地劃為商務快遞和網購快遞兩部分。通常，經濟的發展會自然地推動商務快遞不斷增長。不過，一個普遍的觀點是，中國快遞業近兩三年真正變得炙手可熱的幕后推手是網絡購物。網購快遞相比商務快遞有著更強勁的增長潛力。
艾瑞咨詢相關數據顯示，2011年中國網絡購物市場交易規模延續2010年高速增長的態勢，達到7735.6億元，同比上升67.8%。
去年11月11日，被熱炒的“世紀光棍節”，淘寶網、淘寶商城（現已更名為天貓商城）交易總額突破52億元，這個數字超過購物天堂香港6天的零售業績。當日，天貓商城的訂單量突破2000萬個。
楊仲移是上海統領印刷發展有限公司的董事長，他的工廠近兩年已經基本由財稅票據印制轉向專業印刷快遞運單。楊仲移頻繁出入國家郵政局、中國快遞協會、知名快遞企業等的各種交流活動，對于“快遞”，他正在投入前所未有的熱情與精力。
在印刷的產業鏈條中，“快遞”以它的發展潛力逐步爭得不容忽視的重要席位，這個行業，必須受到鄭重打量了。
根據中國物流與采購聯合會的相關數據，2011全年的快遞業務量達到36.5億件，國家郵政局則在去年底公布的《快遞服務“十二五”規劃》中提出，到2015年，快遞業務量將達到61億件以上。
一定有人在盤算快遞帶來的印刷產值，人們刺探、打聽各種口徑的統計數據，不敢輕率下判斷，但可以肯定的是，這其中的想象空間讓所有人隱隱興奮。“你看看網購的增長速度，百分之六七十，快遞的增長速度，百分之三四十，還沒跟上呢，快遞得不斷加速跑前進”，有人說。
快遞行業的格局形成和一些重要的趨勢信號，印刷企業或許可以把握。
宏觀層面，物流快遞獲得的政策支持力度加大。去年8月，國務院辦公廳《關于促進物流業健康發展政策措施的意見》，在稅收、土地、管理體制、融資渠道等方面給物流快遞企業帶來利好。
國有、外資、民營快遞三足鼎立。普遍的看法是，郵政快遞EMS及國際四大快遞巨頭DHL、FedEx、UPS、TNT（有傳UPS擬購TNT）將在國際快遞市場處于主導地位；EMS和順豐速運將在國內快遞的中高端市場占據優勢，主導商務快遞業務；其他民營快遞，如“四通一達”—申通、中通、圓通、匯通（已被收購）、韻達等，則將在國內快遞的經濟型市場占據優勢，以提供網購快遞為主，商務快遞為輔。電子商務，尤其網絡購物的飛速發展，將帶動民營快遞不斷“坐大”。
快遞產業集約化程度提高，收購整合暗流涌動。2009年《快遞業務經營許可管理辦法》頒布之前，全國大大小小的快遞公司接近20000家，現在獲準經營的快遞企業大概超過6800家。2010年，海航集團收購杭州天天快遞，馬云參股的百世物流收購匯通快遞……快遞業內的并購傳聞還在不斷爆出。有專業人士指出，“這個行業未來5年完成一輪整合，8家左右大的領先企業將更好地生存”。
至于目前淘寶、京東、凡客等電商企業自建物流，快遞與電商們的“互掐”，印刷經理人們對此似乎不甚在意。無論具體格局改不改寫，快遞的市場需求總擺在那里，發展趨勢不可逆轉。可以肯定的是，快遞行業將不斷成熟、規范，由勞動密集型向技術密集型和資金密集型轉變。
新市場里的沖動與冷靜
快遞將帶來一個新的、有規模的印刷市場，這個判斷已經大概可以做出。受訪的印刷經理人們也一致如此認為。
相關設備領域正在顯露出投資沖動。“一些印刷企業急吼吼買可變印刷、配頁等機器，就是為了做快遞運單”，上海太陽機械有限公司部門負責人王智峰說，“快遞運單市場，現在肯定是供不應求。印刷企業買設備的步子和膽子都挺大，訂一兩臺根本不算什么，不少印刷企業，一口氣就要五六臺、過十臺。有的企業雖然缺資金，但肯定還是想方設法要買設備，有的企業則發愁廠房面積不夠，沒地方放設備。大家都在搶時間投設備”。
究竟哪些企業切進了快遞運單市場？在B2B平臺阿里巴巴上用“快遞單”、“快遞運單”作關鍵詞進行查索，大概得到近900條企業信息。當然這并不能反映全貌。
這類企業的規模不會特別大，主要為中小型。事實上，業內知名的幾家上規模綜合票據印刷企業，對于快遞運單印刷略顯觀望和猶疑。“我們是想好好了解這塊市場，目前相關的業務尚未開展起來。珠三角的印企，做這個的多，不過競爭很激烈，利潤比較薄”，北京東港安全印刷有限公司副總經理李翔說。上海伊諾爾集團原本購置過相關設備，但最終還是放棄，“有業務導向的原因，還有就是利潤偏薄”，一位相關負責人解釋。
由于快遞企業的地域性，切入運單市場的印企也多集中于珠三角、長三角地區。值得注意的是，幾家以快遞運單為主營業務的企業銷售規模開始突破1億元。長三角以統領印刷為代表；珠三角地區，我們特別留意了這樣兩家企業。
珠海生龍條碼科技有限公司，成立于1998年，較早從事電腦紙票據印刷。2008年，它的年產值大約5000萬元，員工150余人，主營各類物流快遞運單。2011年，生龍條碼的銷售額達到1.3億元，員工增至300余人。它以珠海本部為生產基地，在香港、澳門、廣州、深圳、東莞、長沙、武漢、上海、貴陽、重慶和南昌等地設立分公司、辦事處，對接國內外一百余家物流快遞客戶，是珠三角物流快遞行業的主要供應商。
位于番禺的廣州九恒條碼有限公司在可變條碼印刷方面頗有口碑，是國家級高新技術企業，以海關、金融、電信、物流、快遞、醫藥等行業為主要服務對象。僅就物流快遞領域而言，它是順豐速運、FedEx、TNT等國內外高端客戶的供應商。
快遞運單，這會是一個大市場，但它產品附加值不高，似乎也不能說是真正的好市場。印刷企業在熱情、沖動的同時，恐怕還是要有適度的冷靜、理智。
“隨著市場的進一步發展，我預感規模太小的、一兩條生產線的這類企業會被淘汰，在這塊市場，企業必須先把體量做大，集聚規模效應，才能更好地管控紙張等原材料成本，才能生存下來”，有業內人士分析。
[關鍵詞] 電信業 農村市場 電信需求
一、引言
隨著近幾年電信業的快速發展,多數城市居民已經擁有移動電話,城市市場接近飽和。為保持業務增長,電信運營商需要采取措施吸引不太富裕的農村消費者。事實上,農村信息化市場對電信運營商具有相當重要的意義。一方面,推進農村信息化有助于運營商在服務“三農”的大環境中樹立良好的品牌形象,實現企業的社會價值;另一方面,隨著國家支持農村發展的力度越來越大,農村的整體消費環境將越來越好,將使電信運營商獲得應有的經濟效益。永安會計事物所日前的數據顯示,中國農村市場將成為未來移動通信運營商業務增長的重要動力,預計電信在農村的市場覆蓋率在2008年將達25%,農村業務將占整個電信市場的42%。然而,開拓農村市場一方面意味著電信運營商必須不斷拓展低成本經營模式,并提供價格低廉的手機和服務;另一方面意味著運營商從每位農村消費者身上獲得的平均收入較低,而移動網絡基礎設施的建設則需要投入巨資,攤銷成本較高。因此,雖然電信運營商日漸重視農村市場,但出于成本考慮,以及企業自身固有的逐利性,一直以來,電信運營商仍是把主要的市場精力放在城市。農村市場要么是沒有運營商進入,社會福利得不到改善;要么是運營商爭先恐后的進入,重復建設嚴重,導致社會資源浪費。基于此,本文從博弈論的角度分析了電信運營商開拓農村市場所面臨的困境。
二、模型的描述
(一)假設前提
三、模型的分析
眾所周知,農村電信市場的特點是消費者收入較低,人口分布稀疏并且不均衡,基礎設施相對薄弱,這樣的市場特點意味著運營商從每位消費者身上獲得的平均收入較低,而且需要移動網絡基礎設施的大規模建設,攤銷成本較高。同時,如果多家運營商進入同一個需求不大的農村市場就會導致價格戰,結果可能是兩敗俱傷。因此,運營商必須根據市場容量的大小和對手的決策來決定是否進駐某一農村市場。
但是先進入運營商一定會獲得很多優勢,比如用戶的偏愛、樹立良好的企業形象,這樣一來,兩家運營商都希望自己盡快進入這一市場,如果兩個同時進入,短期內必定都會遭受虧損,但是考慮到市場的長期潛力,誰也不會放慢進入這一市場的步伐。于是中國移動和中國聯通都紛紛在同一地方建立自己的信號塔。這解釋了為什么在一個人口相對集中,經濟相對發達的農村山坡上會同時聳立著中國移動和中國聯通的兩個信號塔的現象。
雖然電信運營商充分競爭對手機用戶是非常有利的,但是如果兩個企業市場力量存在迥然差異,主導運營商可能會濫用市場勢力,損害消費者和競爭對手的利益。
四、博弈模型的啟示
以上是電信運營商通過考慮運營成本、市場容量以及競爭對手行為決定是否進入某一農村市場,從電信運營商開拓農村市場的角逐當中,我們可以得出以下結論。
1.在一個人口稀少,人均收入不高的農村地區,對電信服務的最大需求遠遠小于運營商提供服務的盈虧平衡點時,電信運營商是沒有積極性去開拓這樣的市場的。因此,在這樣的地方,需要政府利用稅收優惠、直接的財政支持等政策鼓勵電信運營商進入,來保證電信服務的提供。
2.在一個人口相對稠密,人均收入相對較高的地方,但是也不足以容納一個以上的運營商時,市場上要么沒有運營商提供服務,要么是兩家運營商同時提供服務,分享同一塊小蛋糕。這樣不僅使得企業收益小或承受虧損,同時,由于重復建設導致社會資源浪費。因此,在這樣的市場上,運營商可以通過事前協商,或由政府引導運營商在這一市場提供服務,考慮到壟斷的弊端,防止中國電信企業延續“一家獨大”的局面,可以考慮給中國聯通在開放農村市場方面更多支持。
3.城鎮附近比較富裕的、人口更加集中的農村市場,盡管該市場暫時還不能讓兩個電信運營商同時盈利,但是出于社會福利的考慮,鼓勵多家運營商進入,通過競爭提供優質服務,但是要引導其正當競爭。
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關鍵詞 電商 旅行社 市場營銷
中圖分類號：F713.36 文獻標識碼：A
0引言
根據艾瑞咨詢的《2014年中國在線旅游度假市場研究報告》顯示，2013年中國在線旅游市場交易規模達2181.2億元，較去年增加了17%。在這種沖擊下，旅行社傳統的旅游營銷戰略必須選擇轉型迎接挑戰。
1旅行社在電商的沖擊下凸顯以下旅游市場營銷的劣勢
（1）中國的旅行社業還是一個“散、弱、差、小”的傳統服務業為主的行業。雖然有諸如“國中青”三大旅行社等大型有品牌價值的旅行社，也有“中國旅行社協會”等行業組織；但總體上依然呈現出混亂的旅行社市場狀態。這種情況使得旅行社營銷不僅缺乏資本支持，更加缺乏營銷承諾履行能力以及營銷公信力。
（2）中國旅行社并不直接生產消費者購買的旅游體驗，而是擔任旅游中介的角色。這就使得旅游產品質量與旅游體驗不可控，旅游產品標準化程度低。這使得旅行社市場營銷只能采取模糊化的營銷戰略，缺乏對于細分市場的確定化吸引力。事實上，大部分旅行社對于自己產品的目標市場也是模糊不清的。
（3）相對于信息爆炸的旅游電商，不少旅行社已經淪為了相對的“信息孤島”。很多旅行社現在日常辦公、銷售所依靠的仍然是紙筆、word文檔、旅行宣傳冊。這種滯后的信息支持不僅使旅行社錯失了許多旅游營銷機會，也使得營銷信息和消費者之間的渠道堵塞。
（4）中國旅游業現在水平化分工普遍，日益攤薄了旅游業尤其是旅行社的利益。與相對跳出了水平化分工的旅游電商相比，傳統的旅行社的成本控制更為困難。但是消費者對旅游產品價格日益敏感。這種情況使得旅行社喪失了成本領先的營銷優勢。
（5）新型復合人才緊缺。我國旅游產業正處在轉型發展的關鍵時期，旅游復合型專業人才卻無法滿足旅游市場的需求。旅游復合型人才要求有綜合技能、創新能力、探索能力，良好文化素養、業務素養、身心素養等。目前旅游市場中缺乏具有探索能力、創新能力及動手能力的旅游人才。旅游電商的崛起，正在悄然改變著傳統旅游企業的性質，由勞動密集型企業向知識技術密集型企業的轉變更加需要多個專業領域的高素質旅游專業人才。
（6）無序競爭誠信不存。電商企業中游客跟企業的溝通依托互聯網進行，電商為提高誠信度采取各種措施，其中消費者最為滿意的是對資金和個人信息安全保障環節規范程度，其次是電商網站誠信規范體系建設工程，近八成消費者對國內電子商務企業誠信度總體狀況表示滿意。而長久以來傳統旅行社慣用價格戰，無視服務效果，這種無序低端競爭方式使參與者投訴不斷。媒體曝光的關于旅游糾紛的事件不但降低了游客的滿意度，而且危害到行業的誠信度。
2旅行社旅游市場營銷應向以下幾個方面轉型
（1）重新劃分目標市場。旅游電商雖然來勢洶洶，但其中年輕人、價格敏感型游客、中短途游客占了絕大比重。所以，旅行社應充分發揮自己的傳統關系渠道網優勢，把自己的市場營銷重點放在老年人、高端消費者以及長途旅行游客份額上。做到旅游市場營銷的市場專業化。
（2）旅行社職能轉型，轉變旅游市場營銷方向。中國旅行社定位于旅游服務組織，而國外旅行社（例如MYTRAVEL）則定位于旅游中介商。旅行社應轉向上游旅游供應商批發高性價比旅游產品，將產品銷售給旅游門店、旅游電商以及消費者。所以，旅行社的營銷對象不僅是消費者，也包括旅游門店以及旅游電商。
（3）與旅游電商（如欣欣旅游、淘寶去啊）合作進行市場營銷。事實上，傳統旅行社轉型線上面臨著資本、技術、人才以及渠道等多重障礙。與其自曝其短，不如尋求與成熟線上旅游企業的良性合作。這樣不僅能夠保留自己傳統的營銷優勢、降低營銷轉型成本以及風險，而且可以充分利用線上合作伙伴的營銷優勢，擴大自己的營銷范圍、改善營銷結果、實行品牌營銷戰略。
（4）增強門店體驗式營銷。門店是傳統旅行社與消費者溝通的重要窗口也是如今的優勢所在，在如今互聯網時代也必須進行升級改造。區別于傳統的視頻、畫冊、印刷廣告營銷，現在的旅行社門店應配備PAD等先進信息營銷媒介。使消費者在旅行社門店也能接受到海量營銷信息、體驗網上模擬旅游模型。使得門店的實體可信的營銷優勢與網上營銷優勢相結合。
雖然旅游電商增長速度驚人，但是傳統旅行社仍然擁有自己不可替代的優勢。面對電商沖擊，“機遇”與“挑戰”并存；旅行社一旦轉型成功必將面臨更加廣闊的市場、更加豐厚的收益、更長足的未來。
參考文獻
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【關鍵詞】市場營銷策略；市場細分；組織營銷；關系營銷
電力設備之所以在近年來生產逐漸的擴大，是因為其對應的使用領域在延伸，使用對象在增多，通常來講我們把應用電力設備的單位概括稱為電力企業。目前我國的電力設備生產廠家面臨的不僅是國內市場同時還有廣闊的國際市場，因此在銷售領域擴大的同時，也存在大量的外來企業與其競爭市場，所以對于廠家來講，如何提高內部的設備營銷額成為了企業發展的關鍵，得到了越來越多企業的重視。本文為針對這種目前存在的電力設備營銷狀況問題進行了簡單的分析，結合不同的營銷環節，針對找到的具體的原因，提出了相對合理的解決措施，以提高電力設備生產廠家的競爭實力，促進企業的長足發展。
一、根據市場的實際需要生產需求量大的電力設備
伴隨近年來的經濟的迅速發展，電力系統的應用領域和應用范圍在逐漸的擴大，針對這種必要的社會需求，國內外的電子設備的生產也逐漸的加大，不同廠家，不同規格的電力設備充斥整個市場。這種競爭模式對于電力設備的廠家來說既是一種機遇又是一種挑戰。從機遇的角度來看，這刺激了電力設備的生產廠商逐漸的增大其內部的生產力量，從挑戰的角度來看，大量的設備生產廠商的大規模生產造成了強大的市場競爭，給電力設備的營銷帶來了不同程度的阻礙，有些中小企業由于競爭不利，不得不退出該領域的競爭。我們都知道，電力設備的生產企業主要是通過設備的銷售來獲得企業的經濟利益，企業以獲得利益為主要的經營理念。那么，企業如果想得到長足的發展，就必須要對市場進行相關的調查和研究，根據市場的實際設備需求和導向，確定本企業的生產范圍，只有這樣，生產的設備才能夠被需要，才能夠獲得銷售的渠道。因為沒有市場需求的設備生產就沒有銷售渠道，也不需要所謂的市場營銷策劃。企業應該組織相關的技術人員和具備一定的銷售經驗的銷售人員進行實際的市場調研，根據市場的現行走向和要求，評估未來的發展模式和需求，針對市場的需求進行設備的生產。同時需要注意的是，設備的生產不僅僅以滿足市場的需要為目的，重要的是，應該在此前提下，盡量的提高生產的技術和能力水平，以最小的經濟投資和資金使用來生產大量的符合質量要求的電力設備，做到資金的優化配置，這是企業提高經濟利益的一個主要的手段，應該得到設備生產企業的相關重視。
二、供應商要對設備需求方進行全面的掌握和了解
設備的提供單位粗略的對于設備的市場需求的調查和評估是不夠的，需要進行詳細的需求研究，這個領域就相對的復雜和細化。（1）要針對確定的設備需求單位的實際運作情況，明確的分析在整個單位中，企業都需要哪些不同的電力設備，以及不同規格的電力設備的實際需要規格比重，不同規格的設備在企業內部的分布范圍和分布種類，在結合設備生產廠家的實際生產情況，明確本企業的生產規格與需求單位的實際過個配比。（2）設備的引進單位的內部實際職權分工，簡單的概括就是那些內部的部門是設備的利用部門，哪些是設備引進的質量監管和審核部門，哪些是設備引進的具體決定部門，哪些是設備引進之后的財務支出部門，哪些是設備的引進之后的質檢部門等等，分清這些部門職能的劃分，企業市場營銷行為才能做到布局合理、分工明確、忙而不亂。
三、在電廠或者供電公司，具體認定和采購職能部門
如果是面向成熟產品，一般都是生產技術部；如果是初次使用的，富含高科技因素的產品，一般由科技部來實施。而一般來講，電力企業還有物資公司和財務部。有些地方電力企業，物資公司掌握產品采購的職能，財務部配合給付貨款的工作。但因電力發電和電網運行是一個專業性非常強的行業，其中運行設備的技術含量，非一般物資采購人員所能了解，也就制約了該部門的確定產品和采購的能力。所以對于大部分規模稍微大點的電力企業，設備的確定和采購工作，就由專業能力強勁的生產技術部和科技部來具體實施；而物資部門，一般就是配合上述兩個部門，履行招投標的職能，辦理相關采購手續。
四、進行市場細分
明白了自己的產品研發方向和屬性以及電力企業的客戶劃分，就應該對預開發的目標市場，進行市場細分。（1）了解了生產技術部和科技部的分工，也就可以對自己研發銷售的產品，做產品線的開發和營銷。如果開發出應用于電力行業比較成熟的產品種類，就具體向生產技術部門做市場推廣，如果在此基礎上，開發出更高一級、更富含科技因素的新產品，就應該主要面向科技部，爭取作為科技新產品，得到目標企業的應用，再進一步在此基礎上，作為成熟產品，在生產技術部做更大范圍的銷售推廣。（2）隨著電力設備采購的規范，幾乎大部分的設備采購，都需通過招投標的方式來確定采購廠家。這就需要設備供應商對自身企業狀況和需方的招標要求有充分認識，這樣才能確定自己的招投標行為和方向。不同規模的電力企業，針對的實際招標側重點也不僅相同，電力生產廠家應該在投標之前對于電力需要方進行系統的研究，根據它的實際需求來確定具體的投標計劃。通常來說一些中小型的電力企業對于廠家的生產規模和實際的資金投入、銷售業績等方面比較重視。如果是一些比較成熟的大中型電力設備制造商，這些硬性指標應不存在問題，因此中標的可能性比較大，競爭的實力也比較強；但是針對于規模比較小的企業來說，這些基本的硬性指標不過關，不符合基本的招標要求，就難以在競爭中獲得一席之地。盡管設備的性能和價格可能比較低廉，但是基本的要求不符合，很難在第一輪的篩選中勝出，所以，小規模的生產廠家就應該轉變經營理念，主要的營銷范圍應該對準相對較小的電力企業，小的電力企業一般來說大的生產設備的廠家不會去競爭，這樣小規模的設備生產廠家就可以根據自身的優勢和特點，結合設備引進單位的實際，在綜合的運用市場的營銷策略，能夠逐步的取得發展，慢慢的獲得市場的占有份額。通過揚長避短合理的進行必要的市場競爭。
五、注意與電力系統客戶的溝通與交流
（1）優秀的銷售服務能夠搭建良好的企業形象，不僅能夠獲得本次的交易成功，還能夠通過良好的印象得到下次的銷售買賣機會。要做到這一點，應該從三個方面來把握：售前產品的充分介紹和講解；售中及時消息反饋和溝通；售后及時的維護和技術管理。設備生產廠家的銷售態度是廠家的無形資產，應該努力提高本廠家的銷售形象。（2）電力設備的銷售主要是在電力設備的應用商和生產廠家的實際交易，以設備的實際性能和使用范疇作為經濟的杠桿。一旦建立了互相的引進和銷售的關系，可能長時間的保持，進行多次的相互交易。依據以往的相關領域的專家的研究結果和實際的銷售經驗，得出關系營銷的基本概念，它主要的目的就是獲得銷售的客戶，并且長時間的保持二者的合作關系，根據建立的合同進行設備和資金的等值交換，在交換結束后可以根據實際的需求雙方的共同意愿解除合同關系。
綜上所述，電力的生產企業如果想在日益激烈的市場中獲得良好的發展，就應該根據市場的實際需求，生產相關的電力設備。同時要做到人無我有，人有我優，通過提高生產水平和技術，努力提高本企業在同類產品中的性能和質量，引進高水平的營銷人員，根據市場的實際需求提出相應的營銷策略，獲得更大的市場份額和市場占有量，只有這樣，電力設備的生產廠家才能不斷地提高利益，在激烈的競爭中獲得長遠的發展。
參 考 文 獻
[1]菲利普·科特勒．營銷管理[M]．上海：上海人民出版社，2003
【關鍵詞】移動商務 3G 電信運營商
一、中國電信業的3G時代
“3G”是中國電信業近年來最熱門的詞語，其全稱為3rd Generation，即第三代數字通信。隨著2009年1月7日3G牌照在中國正式發放，中國電信業也迎來了3G時代。
1、3G技術簡介
1995年問世的第一代模擬制式手機（1G）采用頻分多址（FDMA）的模擬調制方式，只能進行語音通話。這種系統的主要缺點是頻譜利用率低，信令干擾話音業務。這種模擬制式手機目前已經淘汰。
1996到1997年出現的第二代GSM、TDMA等數字制式手機（2G）增加了接收數據的功能，其主要采用時分多址（TDMA）的數字調制方式，提高了系統容量，采用獨立信道傳送信令，使系統性能大為改善，但TDMA的系統容量有限，越區切換性能仍不完善。
第三代與前兩代的主要區別是在傳輸聲音和數據的速度上有所提升。3G能夠在全球范圍內更好地實現無縫漫游和移動寬帶，它能夠處理圖像、音樂、視頻流等多種媒體形式，提供包括網頁瀏覽、電話會議、電子商務等多種信息服務。為了提供這種服務，無線網絡必須能夠支持不同的數據傳輸速度，在室內、室外和行車的環境中能夠分別支持至少2Mbps（兆比特／每秒）、384kbps（千比特／每秒）以及144kbps的傳輸速度。
2、3G在中國電信業的進展
2008年4月1日，中國移動同時在北京、上海、天津、沈陽、廣州、深圳、廈門和秦皇島8個城市放號，號段為157，正式啟動TD-SCDMA社會化業務測試和試商用。中國的3G時代由TD-SCDMA這個經歷了長達十年技術成熟過程的國產3G標準正式拉開了帷幕。中國的2008年，除了因奧運而舉世矚目，還將以“3G元年”之名被載入史冊。
2008年5月24日，工業和信息化部、國家發展和改革委員會、財政部聯合《關于深化電信體制改革的通告》，確定了電信業“六合三”重組方案。即中國移動+鐵通=中國移動，中國電信+中國聯通的CDMA網+中國衛通的基礎電信=中國電信，中國聯通的GSM網+中國網通=中國聯通，從此中國電信運營商形成了三足鼎立之勢，并為迎接3張3G牌照做準備。
2009年1月7日下午，工業和信息化部為中國移動、中國電信和中國聯通發放3張3G通信牌照，此舉標志著我國正式進入3G時代。其中，批準中國移動增加基于TD-SCDMA技術制式的3G牌照，中國電信增加基于CDMA2000技術制式的3G牌照，中國聯通增加基于WCDMA技術制式的3G牌照。
隨著3G牌照的正式發放，運營商之間的3G大戰也將全面爆發。中國移動的一期TD-SCDMA網絡正在10個城市測試，預期TD-SCDMA二期建網完成后，北京、上海、深圳等38個城市之間將可互通可視電話。中國電信推出了新品牌天翼，使用189號段，并投入巨資進行市場推廣互聯網手機。中國電信集團公司副總經理張繼平表示，中國電信拿到3G牌照以后，大約要用3個月左右的時間進行網絡建設和業務準備，陸續在100個城市推出3G通信服務。相對低調的中國聯通擁有WCDMA這張最成熟的3G牌照，并在七個城市進行WCDMA試驗，首批WCDMA試驗網絡也正在加緊內部測試中。中國聯通表示，正式推出3G業務的時間還沒定，爭取在2009年內推出，這是中國聯通追趕的一個大好
機會。
二、移動商務和3G通信
移動商務是指通過手機、PDA（個人數字助理）、筆記本電腦等移動通信設備與互聯網有機結合，利用無線網絡所進行的電子商務活動，其主要特點是靈活、簡單、方便。它能完全根據消費者的個性化需求和喜好定制，設備的選擇以及提供服務與信息的方式完全由用戶自己控制。相對于傳統的電子商務而言，移動電子商務可以真正使人在任何時間、任何地點得到整個網絡的信息和貼身服務。隨時隨地的信息交流意味著需求的增加和多樣化，這為電信產業帶來了更多的商機。
移動商務的業務包括手機銀行移動支付、移動購物、手機上網等等，這些業務在目前的2.5G網絡下也能完成，但在3G網絡中，這些業務的完成會更加的安全和高效，用戶能夠得到更好的體驗。3G技術的優勢在于高速的移動互聯網應用，為移動商務提供了一個極好的平臺，其業務的重點是發展移動商務，可以預見，未來的3G時代將是一個移動商務的時代。
3G技術的到來解決了長期以來困擾我國移動商務發展的手機上網速度問題，大容量的帶寬增快了上網速度，同時降低了用戶的時間成本和費用成本。3G手機將整合多種商務功能，為我們展示了一幅關于移動商務美好未來的前景。隨著3G的發展，移動商務活動必將成為許多人日常生活的一部分。
三、運營商發展移動商務的市場定位
中國通信業“六合三”重組后，就只剩下中國電信、中國移動和中國聯通三家運營商。截至2008年10月，中國移動手機用戶數達4.36億戶，中國電信本地固話用戶數為2.13億戶，CDMA用戶數為4173萬，寬帶用戶數4218萬戶，中國聯通手機用戶數為1.3億。中國電信的固話和CDMA用戶數逐月減少，除此之外，三個運營商其他業務的用戶數都在持續增長。三家運營商各自的背景不同，決定著他們將有不同的市場定位。
1、中國移動的市場定位
移動商務用戶的重要特點是轉網成本很高。手機是移動商務的主要載體，而手機號碼則是用戶的重要資源，特別是在高端客戶市場。據德瑞電信咨詢初步統計，70%以上的全球通用戶認為號碼資源是其寶貴的資源，更換號碼將會帶來許多不便。更何況，中國移動的TD-SCDMA、中國電信的CDMA2000和中國聯通的WCDMA的手機不能通用，更換運營商就意味著更換手機，而目前主流手機的價格在1000～2000元之間，未來3G手機的價格可能更高。因此，移動商務用戶的轉網成本很高。
從用戶基礎上看，中國移動實力最強，而中國電信則最弱。然而，中國移動70%以上的用戶是神州行，其品牌定位是大眾消費。因此，中國移動在初期應該利用用戶的高額轉網成本，將當前用戶群鎖定在自己的移動商務服務中，將市場定位在滿足大眾用戶的移動商務需求上。從目前的情況看，三家運營商在移動通信領域的綜合實力比較，移動第一。只要中國移動能夠把當前的大部分用戶留在自己的移動商務用戶中，就能繼續保持在電信行業的強勢地位。
然而，中國移動獲得的TD-SCDMA牌照是一種中國自主研發的3G技術，遠不如中國聯通的WCDMA和中國電信的CDMA2000成熟，這意味著中國移動的3G網絡在初期可能會出現很多問題。因此，中國移動在推行移動商務服務時，不應與其他運營商攀比技術，盲目推廣沒有技術保證的高端服務只會損害中國移動的品牌形象，讓用戶認為其技術不可靠，從而造成用戶大量流失。中國移動應將市場定位在為大眾滿足最常用的移動商務服務上，應先把最基本的業務做好。
2、中國聯通的市場定位
在此次重組中，中國聯通目前看來是最大的得利者，出售業務拖累最大的CDMA網業務，騰出手全力經營GSM網，得到一張技術最為成熟的WCDMA牌照，并與網通合并，獲得部分固話資源以及較好的盈利平臺。中國聯通最大的優勢在于技術，在三種技術中，參與WCDMA標準的企業最多，不僅有大多數世界著名的移動通信設備廠商，而且目前已商用的3G網絡，大都采用的是WCDMA。在網絡、終端和業務層面，無論是技術的成熟度、業務的豐富度，還是產業鏈的繁榮度，WCDMA比其他兩個標準都具備壓倒性勢。
不過，大多數用戶并不了解技術，也不清楚TD-SCDMA、WCDMA和CDMA2000到底有什么區別。2000年，中國聯通推出CDMA時，大肆宣傳其技術比GSM先進，但結局依然很慘。移動通信市場不是一個技術唯先的市場，用戶所關心的焦點并非技術，運營商比拼的是綜合實力。
3G和移動商務為中國聯通提供了一個很好的契機，能重新建立自己的形象和市場地位。相對于中國移動不成熟的TD-SCDMA網絡，中國聯通應充分發揮其WCDMA的成熟技術優勢。就移動商務初期階段而言，中國聯通應以穩定、高速的移動互聯網接入為平臺，推出各種實用的移動商務服務，特別是將市場目標鎖定在需要移動辦公的商務人士、以及喜歡上網沖浪的年輕人群。只要中國聯通的移動互聯網平臺能夠獲得用戶的廣泛認可，聯通就將會以此縮小與中國移動的差距。
此外，中國網通并入中國聯通，原網通的寬帶和固話用戶就會成為聯通的用戶，中國聯通可以將固話、固網寬帶和移動互聯網融合，走全業務整合的道路。這不但可以發揮中國聯通全業務的優勢，還可以盡量避免用戶因某一業務不滿意而流失。
3、中國電信的市場定位
從移動用戶群上看，中國電信處于劣勢，但中國電信具有龐大的固話和寬帶用戶群，這是中國移動和中國聯通所不具備的。在拿到3G牌照后，中國電信將CDMA 1X升級到目前3G商用的最高版本――CDMA EVDO，其速率將達到3M以上。高速接入使得中國電信將把市場定位在中高端商務用戶，將采取與中國移動和中國聯通不同的策略，進行差異化競爭。
中國電信已經推出3G品牌――“天翼”，即中國電信為滿足廣大客戶的融合信息服務需求而推出的移動業務品牌。“天翼”強調互聯網時代的移動通信的核心定位，面對語音、數據等綜合業務需求高的中高端企業、家庭及個人客戶群，提供移動互聯網應用和便捷話音溝通服務。
可以預見，中國電信在近期內，將努力展示天翼品牌的移動互聯網提供者和面向中高端的市場定位，以期迅速在消費者心目中打響品牌、樹立形象，為規模發展奠定基礎。同時，中國電信會堅持融合經營和差異化競爭，充分發揮固網和移動網的協同效應，實現有效益的規模發展。
四、結束語
電信運營商可以充分利用移動商務的發展機遇實現跨越式發展。但是，移動電子商務在中國是一個新興產業，在技術、安全防范、公眾認知度、服務方式及范圍等方面還需進一步的完善。在移動商務快速發展的前景下，運營商如何平衡各方利益實現多贏并為用戶帶來移動電子商務價值還需要市場更多的探討。
【參考文獻】
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關鍵詞：淘寶電商平臺；商品銷售市場；實體經濟；影響
中圖分類號：F724.6 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）003-0-01
前言
淘寶電商平臺自2003年創立以來，其注冊用戶數量、總交易額呈現劇烈增長狀態。對于傳統商品銷售市場而言，其消費者數量會受到一定影響，同時，實體經濟方面也會受到相應干擾。通過實體經濟受到影響作用的分析可知，淘寶電商平臺中存在著諸多不合理問題。為了實現自身的良性發展，淘寶電商平臺需要加強規范性策略的應用。
一、淘電商平臺對商品銷售市場與實體經濟的影響
這里主要從以下幾方面入手，對淘寶電商平臺對商品銷售市場與實體經濟的影響進行分析：
（一）對商品銷售市場產生影響方面
就商品銷售市場而言，淘寶電商平臺產生的影響作用主要集中在以下幾種因素上：
1.商品價格因素
以淘寶電商平臺中的一淘為例，其利用HA2引擎技術為消費者提供了更加全面的商品對比功能[1]。當消費者在淘寶平臺中挑選商品時，通過搜索功能輸入待選商品的圖片或名稱后，一淘能夠立即為消費者展現多種符合要求的商品。在這種情況下，消費者可以進行逐一對比，選出性價比最高的商品，最終達成交易。而就傳統商品銷售市場而言，假定多個商家都存有消費者所需的商品。消費者在對比商品性能、價格的過程中，不同商家之間的地理位置差異使得消費者需要花費較多的時間。除此之外，由于實體店鋪需要花費一定的租金成本，為了能夠從銷售活動中賺取利潤，商家通常會適當調高商品的價格。相比之下，淘寶電商平臺并不涉及這種成本，因此，其價格優勢會增強消費者選擇淘寶電商平臺的幾率。
2.消費者需求滿足質量因素
除了滿足消費者有目的的消費需求之外，一淘還為消費者提供了良好的導購相關。該功能的作用在于：當消費者利用淘寶電商平臺搜索某種商品之后，導購相關會將于該商品有關的商品或同類型商品展示在平臺界面中[2]。例如，某女性消費者通過淘寶電商平臺查閱了某種行書字帖的價格，無論該消費者是否作出購買決策。一淘的導購相關都會根據該字帖的相關信息，為消費者提供類似行書字帖、楷書字帖、鋼筆、墨水等商品。當消費者剛好需求某種推送商品時，淘寶電商平臺即可實現增加交易量目的。而在傳統商品銷售市場中，消費者選擇商品的過程具有單一性特點。相關商品的購買通常需要通過店主的刻意推銷行為實現。由于淘寶電商平臺充分滿足了消費者的需求，因此，消費者更加傾向于通過淘寶電商平臺達成交易。
3.網購趨勢因素
心理學認為，個體具有從眾心理。當同一環境中的大多數人群選擇通過某種方式達成目的時，原本并不考慮該途徑的個體也會開始選擇這種方式。就我國實際情況而言，網購已經成為消費過程中的一種主流趨勢[3]。在這種情況下，選擇淘寶電商平臺交易是一種再正常不過的行為。基于消費者的從眾心理，商品銷售市場的交易量會受到一定影響。
（二）對實體經濟產生影響方面
就實體經濟方面而言，淘寶電商平臺產生的影響作用主要包含以下幾種：
1.連鎖效應因素
連鎖效應是淘寶電商平臺對實體經濟產生的主要不良影響。以服裝商品為例，在激烈的競爭環境中，無法維持自身運營的小規模淘寶電商會直接從淘寶平臺中出局。此時，這些電商對應的實體服裝廠也將面臨倒閉危機。在這種情況下，服裝工人大量失業，實體經濟面臨發展鏈斷裂危機。
2.物流成本與商品價格的沖突因素
眾所周知，淘寶電商平臺中的店家數量已經達到了一個十分驚人的數字。對于每一個網店而言，如何從這種競爭環境中取得優勢成了一個難題。結合淘寶電商平臺店家的應對方式可知，大多數網店會使用降低商品價格的方式，吸引消費者的注意。事實上，相對于實體店鋪而言，淘寶電商平臺中本身的商品價格已經處于較低水平。此外，其與消費者達成交易之后，網店店主需要承擔相應的物流費用。出于凸顯競爭優勢的目的，網店店主可能會作出自貼物流費的決策。這種背景中的成功交易無法促進實體經濟的發展[4]。
二、淘寶電商平臺優化發展的策略
結合我國實際情況而言，淘寶電商平臺應該利用以下幾種策略，優化自身的發展環境：
（一）增設電商監管機構策略
促進淘寶電商平臺發展目的可以通過增設電商監管機構途徑入手。作為第三方監管機構，電商監管機構所開展的監管工作更加公平，監控結果更加可靠。在淘寶電商平臺的運行過程中，電商監管機構需要主動承擔起解決消費者投訴問題的責任，通過相應懲處措施的應用，提升淘寶電商的規范性水平。
（二）優化淘寶電商平臺管理水平策略
為了吸引更多的注冊用戶，淘寶電商平臺通過粗放型管理模式開展管理工作。結合實際發展情況可知，這種模式為淘寶電商平臺的發展帶來了諸多隱患，如刷單、提供低劣質量商品等[5]。長此以往，粗放式管理模式可能在商品銷售市場中造成較多的混亂問題。對此，淘寶電商平臺應該將粗放型管理模式調整為細化管理模式，增強對刷單現象的管制力度，同時加強對商品質量的監督與檢驗，為消費者提供更加安全可信的銷售體驗。
三、結語
從本質角度來講，淘寶電商平臺對商品銷售市場和實體經濟產生的影響主要表現在滿足消費者需求、商品價格優勢、連鎖效應、物流成本與商品售價沖突等方面。為了促進淘寶電商平臺的規范性發展，可以將優化平臺管理水平、增設外部監管機構等策略應用在后續發展過程中。
參考文獻：
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關鍵詞 海皮城 價值鏈 云數據 專業市場 價值網絡
一、引言
縱觀我國皮革行業總體發展形勢，前期發展較好，但在2010年全球金融危機的市場環境下，中國制革企業開始遭受前所未有的嚴峻考驗，其發展至今面臨著諸多困難，甚至許多中小型企業在金融危機這個最寒冷的冬天不敵寒流而相繼停產或倒閉。海寧皮革城也未能幸免于難，皮革服飾問題日益突出，如生產經營成本上升、內銷市場貼牌、銷售低迷和外銷市場萎縮等多重困境。
與此同時，互聯網的興起使電子商務近年來呈現出井噴式的發展趨勢，第三方電子商務平臺紛紛搶占專業市場，于是專業市場也開始“觸電”，探索線上、線下融合的電子商務新模式。做好產業鏈上的配套服務、整合好各環節優勢資源、與互聯網時代接軌對專業市場來說尤為重要。對此，筆者以海寧皮革城為研究對象，旨在對“專業市場整體電商化”的模式進行分析總結，希望能給更多的專業市場提供“互聯網+”方面的參考與借鑒。
二、海皮城簡介
海寧中國皮革城（簡稱“海皮城”），是目前中國規模最大、最具影響力的皮革專業市場，被譽為“中國皮革之都”。海寧皮革城市場總建筑面積45萬平方米，由皮革服裝交易區、裘皮服裝交易區、箱包皮具交易區、原輔料市場、鞋業廣場、毛皮服飾、牛仔城以及皮都萬豪大酒店、商務綜合樓、美食街、淘皮歡樂嘉年華、休閑文化廣場等組成。市場先后榮獲“全國文明市場”“浙江省重點市場”“浙江省百城萬店無假貨示范市場”“中國十強文明市場”等稱號。
隨著互聯網熱潮的興起，海寧皮革城也積極運用互聯網思維改造現有皮革產業結構，逐步向“互聯網+皮革專業市場”轉型。海皮城先后在皮革產業鏈的上、中、下游的各環節進行“互聯網+”布局，提升了整個產業鏈的流通效率和創新能力。同時，借助各平臺、各系統收集用戶數據、生產制造數據、市場數據、流行趨勢、消費行為、資金流向等信息，匯聚形成海寧中國皮革城的大數據中心。
三、海皮城整體電商化模式剖析
在項目確立之初，小組便積極查找相關資料，初步了解了海寧皮革城的發展現狀，在暑假期間又對其進行了多次實地調研，并走訪了相關店鋪與公司，就公司運作、海寧皮革城現有模式分析等問題訪問了其中的內部管理人員。由此，總結出海皮城“專業市場”整體電商化的模式：海寧皮革城在不斷發展的過程中逐漸形成了皮革專業市場完整的價值網絡，引入互聯網之后，對其中的環節進行壓縮，改造成為效率更高、利潤空間更大的價值鏈，利用云數據形成緊密的價值網絡。這個價值網絡模型主要由上游――采購鏈、中游――生產鏈、下游――銷售鏈三大版塊組成。
（一）上游――采購鏈
傳統的采購鏈：養殖戶通常因沒有直接的大客戶而通過皮張經紀人或者自己聯系中間購買商，進入皮草交易市場進行交易。這種方式增加了許多中間環節，再加上皮張經紀人的協調，磨平了皮革價格過高的波峰和價格過低的波谷，不僅使價格保持在平穩而又低廉的數值，而且阻斷了養殖戶與國內外市場的接觸，使皮草買賣市場發展停滯不前。單一養殖戶和單個購買商獲得信息的不對稱、皮張經紀人對交易的近乎壟斷都增加了中間環節的成本，降低了利潤。
如今，海寧皮革城聯合寧波中皮電子商務有限公司，共同建設了皮革系列網上交易平臺―中皮在線。其中，原輔料交易中心平臺在同行業中占據有利地位，綜合實力與日俱增。截至2015年底，中皮在線簽約入駐“皮皮拍”“皮皮倉”的合作企業、合作社等已有近百家。這一平臺的建立大大改善了皮張采購環節存在的固有弊端，養殖戶將自己生產的皮張統一出售給中皮在線，中皮在線經過皮張檢驗后將其分類儲存在“皮皮拍”，等原輔料達到一定數量后，再相關信息。在特定時間點，各大買家通過“皮皮拍”進行自由競拍獲得倉儲于“皮皮倉”中的原皮，中皮在線根據買家可承擔的支付額度，交接提供等值原皮。在這種B2B的聯動模式下，不僅為養殖戶乃至商戶提供了一個自由、開放、公平、公正的技術、信息對稱渠道，而且減少了中間環節，皮張質量也得到了保證，在很大程度上使皮張價值公允地反映為市場價格，增大了各個環節的利潤空間。
（二）中游――生產鏈
1.了解市場，緊跟時尚。企業價值的獲取最終取決于客戶需求。過去的皮革產品意在保暖，主流人群為年齡在35歲以上的中年“富貴之人”。然而，隨著時代的發展，時尚理念深入人心，人們開始關注衣服的舒適度與時尚感。在皮革市場區域需求趨于飽和的情況下，開拓新的消費人群市場至關重要。
海寧皮革城匯聚了國際各拍賣行、時尚信息公司、設計公司等相關機構。在國際上，與哥本哈根Kick設計中心、芬蘭SAGA設計中心、米蘭理工學院設計中心等國際性時尚機構對接，獲取第一手國際皮草行業趨勢及時尚信息；在國內，聚集眾多頂尖皮草設計師，他們聯手將毛皮與其他材料、面料進行跨界組合，研發皮草相關的成衣、配飾、家居及時裝等設計作品，從原皮種類、顏色、質地、等級等方面立體地為消費者展示皮草相關的信息文化，提升消費者對皮草產品購買的認知度，引導消費者了解并體驗當下流行的皮草成衣，使皮草進入人們的日常生活，并逐漸成為人們日常生活的一部分。
2.企業集群生產模式。海寧皮革城除了凱撒、獸王、雪豹等知名皮革品牌企業，還有許多小型皮革企業，雖然它們暫時算不上知名品牌，但是卻占據了海寧皮革城的大部分商鋪，促進了海寧皮革城的繁華與發展。如果將它們集合起來，進行聯合生產，不僅凝聚力量壯大了企業品牌，而且具有更強大的競爭力。同時，隨著互聯網的優勢逐漸明朗化，互聯網經濟的輔助效應可以拉動各大企業商鋪下滑的經濟利潤，使越來越多的企業加入其中，而這又使得集合公司變成了可能。
通過互聯網信息，海寧皮革城將市場需求與企業供給信息相匹配，集合的公司結合自身產能，聯合接下市場訂單，再根據自身的優勢聯合生產，實現共贏。這些工廠分工協作、專注生產，在接單之后根據各個工廠的優劣勢，綜合考慮，M行分工協作，各工廠對自己所擅長的部分進行生產，專注于思考如何在自己這一塊提高產量、降低成本、提高質量，而不用分心思在其他幾個部分。
（三）下游――銷售鏈
1.專業的市場平臺。引進“互聯網+皮革”的轉型戰略之后，海寧皮革城積極加入O2O的陣營。線下，海寧皮革城擁有大大小小上百余家店鋪；線上，海寧中國皮革城精心打造了專業皮革制品網上交易平臺，也是海寧皮革城推出的唯一官方網上商城――海皮城。
海皮城通過建設市場內部局域網，實現攤位與市場聯網、攤位和“e攤位”結合，經營戶成為“e經營戶”。買家或賣家登錄該專業市場的門戶網站或信息平臺就可以詳細了解該市場的各種產品信息、商家信息及市場行情動態等內容。線上瀏覽、線下試用，線上下單、線下收貨，顧客以網上優惠后的價格有保障地購得成品。經過調查發現，“海皮城”這一網上商廈的建立使企業客流量增加了50%以上，從而大幅增加了銷售收入、減少了存貨，資金快速回流，營業能力進一步提升，從而逐步走出低谷。
2.新型的營銷模式。海皮城作為一家新型電商平臺，知名度遠遠不如“淘寶”“天貓”等。為增強平臺的影響力、促進銷售，海皮城積極采用社群營銷的方式，利用各類微型承銷商的社群網絡、皮草界的一千零一夜“裘是”、中皮在線等自媒體來提升品牌知名度。
社群算得上是所有時代、所有商業都在追求的終極目標，但只有到了移動互聯網時代，有了微信、微博等這樣的高效率社交工具以后，社群才逐漸發展起來。社群是有著共同關注點的一群人在一起找到解決痛點的方案。一個有社群的品牌和沒有社群的品牌，其競爭力是完全不同的。比如，你周圍有3個人想要毛皮，而你此時不可能建立一家工廠進行生產制造，也不可能建立一家商城進行銷售，但是一旦你通過微信等網絡平臺，知道有超過300人有這樣的需求，那么你就可以建立一家工廠和商城進行皮毛生產和加工，并在交流中傳遞不同的理念，創造價值。海皮城通過線下品牌集成中心與線上推廣引導，試圖開創一種全新的皮草跨界品牌服飾BTB平臺，并運用微信、網絡平臺聚集具有相同興趣和愛好的人，通過社群營銷，實現線上商品推廣、線下就近體驗，交流便捷自然。
3.強有力的售后服務。筆者將海寧皮革城的售后服務形象地概括為客戶6S服務，具體包括存儲保管、洗滌養護、維護維修、改款改色、配件供應、會員中心。中心思想是為已購皮草成衣及皮草相關元素奢侈品的消費群體提供專業的養護服務，解決消費者使用皮草之后的物流、養護、清洗、儲存等問題，為行業提供集成養護的中央服務機構，提升消費者對皮草商戶的信任感及依賴度。
洗滌養護采用的模式具有創新性和成熟性，下面就洗滌養護環節進行細致分析。洗滌養護是指消費者購買成衣后，通過手機移動終端App進行線上申請，中國皮草在線后臺自動識別分類，快遞公司48小時之內上門取貨寄送至服務中心；洗滌養護完成后將成衣發送回消費者，并在手機終端為其提供實時物流追蹤，使顧客做到足不出戶即能完成對皮草的清洗護理。其過程便捷快速，又有信息保證，減小物流所帶來的貨件丟失、毀壞的可能性，可以清晰地查找源頭，將責任落實到各環節。
四、模式總結與推廣
（一）模式總結
通過以上對海寧皮革城的分析不難發現，海寧皮革專業市場電商化是產業在互聯網高速發展并滲入產業方方面面的前提下，憑借極好的發展基礎在傳統產業如何尋求提升與發展以及各種皮革信息漫天飛舞、層出不窮、難以辨識的環境下應運而生的，其上、中、下游的各個價值鏈并非獨立的個體。內部，海寧皮革城通過建立多個互聯網平臺將原有的上、中、下游的產業鏈進行環節壓縮，完善監督機制，從而提升利潤；外部，產業鏈各環節之間通過云數據相互連接，信息在上、中、下游傳遞和共享，形成一個聯系緊密又錯綜復雜的價值網絡。
（二）模式中不值得推廣的部分
1.過于追求時尚而忽略主流人群的需求。在體驗店中，跨界夢工廠以提供最時尚、最前沿的設計來吸引人、拉動需求。但是，設計師眼中的時尚有時并不符合老百姓的日常需求。皮草、皮衣最原始的初衷是為了保暖防寒而不是招搖過市，消費者可能無法接受皮衣過于時髦的設計。體驗店雖然引領了時尚，但是很容易淪為皮革皮草服飾展示廳，消費者只是參觀而并不掏錢購買，這會嚴重影響企業的經濟效益。
2.拍賣制不適用于所有專業市場。皮革市場因皮毛的稀有性，所以皮革原料拍賣制由來已久，國際市場上的拍賣制度已經相對完善。在國內建立適應中國市場情況的拍賣體系而不單純地依賴于國際價格也是十分必要的。但是很多專業市場的原料并不依賴于外部因素，甚至只與國內市場有關，所以盲目建立拍賣制反而造成混亂，因此拍賣制度并不適用于所有專業市場，需謹慎選擇。
（三）模式推廣
海皮城所面臨的問題可以說是現在專業市場普遍存在的問題，而海皮城換代升級的改革正是針對這些普遍問題進行的，并且也獲得了顯著成效。因此，海寧皮革城以供需關系為紐帶，以云數據為支撐的“互聯網+專業市場”價值網絡模型對于一般的專業市場具有普適性。主要可以從以下幾個方面入手進行推廣：
1.拓寬上、中、下游的價值鏈。專業市場不景氣的主要原因是所謂的市場供給與需求趨于平衡，供給無法帶動皮革市場的繼續前行。但是，由于市場具有一定的地域性，這里的需求并不是絕對需求，而是一個相對需求。因此，其中有眾多因素可以擴大需求，專業市場應注重利用這些因素。
第一，打通時間與空間。以往專業市場多建立在商場所在地以及部分周邊地區，以毛皮服飾為例，我國東北地區的需求高于我國南方地區和國外市場，從這一個范圍上看，有的市場供需趨于飽和，但有的市場供給仍然略有不足。如果打通了地域的障礙，從更大的范圍考慮供給與需求的話，供給是小于需求的，所以仍然存在市場。因此，專業市場可以考慮建立多個網上平臺，將需求的目標范圍擴大，從空間和時間上打破地域障礙，將更多的產品提供給有需要的顧客。
第二，開發新的消費者群。擴大需求的另一個途徑便是增加消費人群。“如果價格適當，產品合m喜歡，人人都想要有一件屬于自己的某產品。”基于這種理念，專業市場在保持原有產品類型的情況下，可以適當縮小原有產品的規模，將部分生產力轉向年輕人群喜愛的時尚產品，甚至生產具有產品元素的跨界商品，如家具、裝飾品等，將皮革的消費人群延伸至各類人群，將產業元素滲入各行各業，此時的需求將是無限的。
2.數據支撐的價值網絡聯系。在建立各大平臺之后，上、中、下游的產業鏈不再是獨立的個體，如何將各個鏈條有機結合起來，從低水平的無序狀態轉變成高效有序的整體，實現專業市場的共贏是專業市場需要著重考慮的問題。專業市場建立的云數據系統將供給與需求之間的信息進行匹配，以簡單的價值網絡線為例，下游的銷售鏈通過完善的網上交易平臺云數據可以發現產品的受歡迎程度、款式、材料、顏色的社會時尚新風向，從而有利于中游的生產企業合理選擇產品數量與類型；通過售后服務系統的后臺云數據了解普遍存在的售后服務問題，通過改進制作工藝、重新選擇使用原料種類或加強物流管理來解決相關問題；根據整合后的生產企業拍賣獲得的原料種類與原料價格信息，合理控制原料產量，設計生產合適的產品進而影響時尚潮流，推進銷售企業采取新口號引領新營銷方式……通過用云數據編制的網絡線將需求與供給進行匹配，吸引、聚攏、整合、優化資源與信息，打通供應鏈各環節之間的信息障礙，促進專業市場突破寒冬期，迎來新的春天。
（作者單位為浙江財經大學）
[課題項目：本文系2016年浙江省大學生科技創新活動計劃暨新苗人才計劃立項課題。]
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