時間：2023-06-18 10:31:42
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個人信息
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性 別： 男
年 齡： 39歲 民 族： 漢族
工作經驗： 10年以上 居 住 地： 浙江臺州 溫嶺市
身 高： CM 戶 口： 安徽滁州 鳳陽縣
自 我 評 價
多年工作通管理工作有一套自己的標準,能做好自己的同時也會讓大家一起成長,一起實現夢想
求 職 意 向
希望崗位： 銷售類-管理/商務-銷售部經理 銷售類-管理/商務-銷售總監 經營/管理類-廠長/副廠長
尋求職位： 銷售總監 銷售經理，副總
希望工作地點： 浙江臺州溫嶺市
期望工資： /月(可面議) (要求提供住房) 到崗時間：隨時到崗
工作目標 / 發展方向
讓老板解放、讓員工綻放、讓每個人都有實現夢想的機會!
工 作 經 歷
2014-01--2016-11：五金工具有限公司
所屬行業： 機械制造、機電設備、重工業(私營企業)
擔任崗位： 銷售類-管理/商務/銷售主管
職位名稱： 銷售經理
職位描述：在總經理的領導下負責公司品牌的國內華東市場的銷售管理工作， 主要針對商、經銷商、開發和培養維護， 以及協助商完成公司區域銷售指標。
2010-01--2014-01：某公司
所屬行業： 汽車、摩托車及配件業(私營企業)
擔任崗位： 經營/管理類/首席運營官COO
職位描述：負責公司制定工作分析、績效考核、薪酬、晉升、培訓制定機制系統及公司運營戰略
2003-05--2005-01：南塑家庭用具制品有限公司
所屬行業： 紡織品業(服飾、鞋類、家紡用品、皮具)(外資企業)
擔任崗位： 經營/管理類/經理助理
職位名稱： 部長助理經理
職位描述：2003參加一次一周職業培訓，有一個主人翁精神!
1999-01--2003-01：江蘇天工工具
所屬行業： 機械制造、機電設備、重工業(民營企業)
擔任崗位： 工業/工廠類/車間經理/主管
職位名稱： 主管
職位描述：從員工提升主任
教 育 經 歷
1986-09--1998-07 定遠一中 理科類/ 高中
2003-07--2003-07 思八達 管理類/傳播智慧、 大專
2013-11--2014-01 企業自轉系統 管理類/機制、企業落地 大專
2012-06--2013-04 長松咨詢 理科類/組織系統 大專
培 訓 經 歷
2003-09-- 2003-12 公司 怎樣做好一個職業經理
技 能 專 長
技術職稱： 管理
語言能力： 英語：差; 中文普通話：一般
所在地方言：一般;
計算機能力： 初級
其它相關技能：
工具和機械
拓展閱讀：怎樣才能夠降低求職過程中的競爭力
競爭力是影響求職成功率的最大干擾因素，經常會有人面對心儀的工作崗位不知道如何才能成功就職，面對這種情況，一些對職場了解較多的求職者也找到了相應的應對法門，他們可通過對個人簡歷的書寫，盡可能的增加簡歷的受歡迎程度。
僅僅是依靠一份個人簡歷，真的可以為求職者帶來比較出色的就職效果?
事實勝于雄辯
只需把握實事求是，求職者絕對不能刻意的吹噓個人能力的原則，即便尋常人對簡歷的了解程度不多，但這卻并不證明無法書寫出高質量簡歷，并且將它當做依仗為自己的事業帶來幫助。既然目前職場中的競爭力度越來越大，我們不妨以一種比較簡單的方式充分彰顯自己的實力。這里求職者可以將一些自己的過往經歷以及工作成果書寫在簡歷中，這般極具表現力與沖擊力的內容，也將為簡歷增添不少分數。
關鍵詞:職業素質;實踐教學;校企合作;雙證書制度
經管類職業技能素質是指掌握現代經濟管理的基本理論與發展動態，熟悉市場發展的態勢，掌握較強的專業能力和扎實的專業知識，具備綜合運用所學專業知識解決企業現實問題的能力，具有一定的應變能力與創新能力。經濟管理類專業人才的職業知識、職業技能是形成個人未來核心競爭力的源泉之一。經濟學和管理學專業是一門應用性的學科，學生在實踐操作中，能激發出學生的學習興趣，改善他們的學習能力，可以為提升學生的能力和專業教學打下成功的基礎。通過理論和實踐教學以及學生的實際經驗和實踐相結合，更好的提高學生發現問題、分析問題以及解決問題的能力。實踐性教學，打破了原先的封閉教學環境，讓學生參與到實際的業務中去，促進他們對知識的全面的掌握和應用，擴大了知識的范圍，還可以拓展知識內容使課堂的教學內容更加的豐富。
一、經濟管理類專業實踐教學體系設計
經濟與管理專業屬于應用經濟學、應用管理研究的學科，要求學生掌握的基礎的知識和專業的基本理論，并能把學到的知識應用到實踐當中，從而提高他們的實踐動手能力。所以，怎樣加強和提高經濟管理本科實踐教學水平已成為當前高校發展的重要課題。為確定經濟管理類專業實踐體系，調查組探訪相關企業進行了就業方向調查。
(一)工作崗位分析
為進行有效的工作崗位分析，本文以商業銀行、證券公司、零售企業、生產加工企業工作崗位為對象進行了調研，對200名經濟管理類本科畢業生以及在校生，通過座談會等方式進行了調查，最后確定了從業崗位中學生應具有的能力(見表1)，針對每一種能力我們設置了實現該能力的課程。
(二)實踐教學體系設計
經濟管理類專業實踐教學體系分為專業基礎知識、專業操作技能、職業技能、專業綜合實訓、專業研究實踐五個層級，五個層級層層遞進，使學生通過不同階段的實訓鍛煉，在經濟管理類專業知識體系的完善和職業綜合能力的鍛煉方面逐步得到提升，最終成長為優秀的經濟管理類專業人才，見圖1。其中專業基礎知識:通過經濟學、會計學、管理學、市場營銷學、人力資源管理、金融學等課程群，充實學生的基本知識，為日后更高層次的實踐打好基礎。專業操作技能:根據經濟管理類企業具體的業務特征和學校專業課程設置，可以將專業課程分為營銷策劃、網絡營銷、電子商務、財務管理、資產評估、期貨交易、外匯交易、國際結算等實踐課程訓練。職業技能實訓:通過商務禮儀、領導科學、管理溝通類課程培養人力資源管理專業高級人才;通過品牌管理、銷售管理、項目管理、商務談判等課程訓練學生風險管理和控制的能力，培養市場營銷專業高級人才;通過金融沙盤演練角色模擬及手工會計演練的體驗式教學，培養高級金融、財務管理類企業管理人才。專業綜合實訓:企業實習是真正檢驗市場營銷、人力資源管理、財務管理、金融知識體系和實戰能力的環節。通過校外實訓基地實踐，特別是在相關企業的頂崗實習，全面培養學生的業務技能和信息技術技能，培養學生的實踐能力、溝通能力和表達能力，培養其敬業精神和職業道德。專業研究實踐:這里研究實踐是指走“產、學、研”相結合的道路。一方面，鼓勵學生綜合利用學到的專業理論知識和專業技術方法，通過獨立思考提高學生的綜合能力，讓他們從企業的運營管理者的角度，提出解決實際問題的對策，進而撰寫論文。另一方面，研究實踐也可以結合相關事業部及行業標桿客戶研究成果為教師的科研工作服務。
二、經濟管理類專業實踐教學實施路徑分析
(一)加強校企合作，建設高素質“雙師型”教師隊伍
依托經濟管理類學科優勢與相關行業優勢，為了形成人才培養與輸送機制，應用相關企業合作，聘請企業中的行業專家，建設以這些行業專家為主的專業建設指導委員會，并簽署學校與企業合作、建立實訓基地的協議，學生畢業前到企業實習，企業相關專業人員進學校兼職教課，從多個層面實現人才培養的校企合作，根據企業對經濟管理類專業人才的需要，制定出“訂單式”培養方案，使經管類的畢業生更加符合公司的要求，實現畢業生與就業崗位之間的零距離。尋找相對應的合作伙伴，大力推廣學校與企業、教育與產業、學校與企業、專業和職位，教學內容與專業水準的四個對接，提高人才培養質量和增強職業教育服務經濟和社會發展的能動性。開展以“經管學院專業教師到企業掛職頂崗，企業負責人、技術骨干等到經管學院兼職”為主要內容的校企“雙向掛職”活動，建設高素質“雙師型”教師隊伍。
(二)探索學校、行業和社會相結合的“大課堂”人才培養模式
以就業為導向，以崗位職業能力為主線，依托行業辦學，形成“學校+公司+師生員工”的專業建設模式［4］。探索學校、行業和社會相結合的“大課堂”人才培養模式改革，充分開展行業教學、生產性實訓、頂崗實習和學生參與實戰型經營，為了學生職業能力的培養，實現開放式的教學過程，形成“課堂即職場、實訓即實務操作”的創新型教學和人才培養模式，在實訓實習基地進行生產性實訓，著力培養學生的專業實踐技能，從根本上提高學生的實踐技能和專業素質，真正實現“畢業零距離上崗”。組織專業教育走進企業，參與學生實習的過程中，將企業一線的專業知識、技能直接引入課堂教學，保持教學與企業生產的零距離，改革教學計劃，強化實訓課程和素質課程的比重，以保證課程內容與國家政策和行業發展的一致性。
(三)探索體現職業能力綜合素質的評價體系
為了體現學生職業能力綜合素質，對學生能力的考核及評價體系進行改革。采用理論考試、實踐技能以及行業專家打分相結合的方式，對學生的綜合素質進行考核和評價，這樣不僅能反映學生的專業知識和業務能力，還可以對學生的生存能力進行綜合素質進行評價，即通過靈活考試方式和試題考核學生團隊協作能力、競爭能力、應變能力、創新能力等職業綜合能力。例如，《銷售管理》及相似課程的營銷技巧培訓課程中，試圖以銷售業績作為評價的關鍵點，《電子商務概論》等課程中，實行以行業資格證代替考核。
(四)實施“雙證書制度”，實現崗位技能考核和社會職業認證標準
為了滿足社會上就業所要求的職業資格證書和職業技能要求，“雙證書制”教學計劃，要求學生在獲得畢業證書的基礎上，還至少需要獲得一項相關的職業資格證書、職業技能資格等級證書作為畢業條件，如商務英語等級證書、計算機等級證書、助理營銷師、市場分析師、助理電子商務師、國際商務師、單證員、報關員、會計師、風險管理師、壽險理財規劃師等專業資格證書，實現崗位技能考核和社會職業資格證書接軌，在校園內就可以讓學生完成上崗前的相關職業培訓，從而提高經濟管理專業人才職業素質、實踐能力和就業競爭能力，培養出社會需求的技術開發與應用人才。綜上所述，本文針對經濟管理類專業學生需要必備的職業素質為出發點，從校企合作、產學研結合、能力考核與評價體系、推行“雙證書制度”四個方面設計出經濟管理類專業實踐教學可操作性實施路徑。可以實現專業知識課堂教育與校外實踐教育基地的有效銜接，進而可以提高學生的實踐技能和發現問題、分析問題以及解決問題的能力，同時提高了高校教學的質量，可以更多的培養出高素質的適應現代社會發展的經管類人才，也對高等院校經濟管理類實踐教學的實施路徑提供了借鑒的作用。
參考文獻:
［1］鄭恒斌．地方性高校經管類專業實踐教學存在的問題及對策［J］．教育探索，2012，(11)．
［2］胥朝陽，范紹慶．經濟管理類專業本科生綜合素質培養方案的設計．武漢科技學院學報［J］，2006，(04)．
［3］蔡文娟，高校經濟管理類學生專業素質培養的探索與實踐［J］．赤峰學院學報(自然科學版)，2010，(10)．
［4］金濤，陳媛．經管類專業實踐教學的特征與發展趨勢初探［J］．中國高等教育，2012，(Z1)．
作為一個大四的學生，我還是首次比較系統地了解ERP,當老師在學習之初給我們介紹這一技術時，我突然感覺到我已經很落伍了。是的，到了大四，學校已經對管理類學生開設了好多專業課程。但老師對我們提到ERP時，我們沒有幾個人能夠真地說出它是什么來，甚至是根本沒聽說過。作為新時代的大學生我沒有做到對當今流行的生產生活中的新技術予以于時俱進的了解，這是我的一大損失。原來ERP不只是讓人覺得深奧的幾個字母，它對我們生產生活能產生好大的影響。
ERP代表著新時代的企業管理模式，它的出現再次證明科學知識在信息社會的重要性。一個企業再也別想僅僅靠激情，靠勇氣，靠機遇就能運營的很好流暢，更需要的是科學的管理方式。一直一來我們財經管理類的學生在學習中很少有機會接觸到企業的真實運作，而ERP課程的開設正是學習鍛煉的最好時機。ERP系統的會計子系統與ERP 系統的其他子系統融合在一起，會計子系統又集財務會計、管理會計、成本會計于一體。這種系統整合，及其系統的信息供給，有利于財務做前瞻性分析與預測。綜上所述，將ERP 系統中按西方管理會計理念及其方法設計的會計信息與我國現有的會計信息系統融合為我國現行的財務會計核算體系，實現ERP 系統中的會計信息融合具有現實的意義。
在這兩個月的實訓課程中，我深深體會到ERP到給企業的幫助和作用不是一點點，ERR適應企業，企業適應ERP!我們的實訓課程分為基礎設置、采購管理、銷售管理、財務會計與mps的計劃執行等幾大模塊。通過學習，我了解到了企業業務的運行，可能很多小企業由于資金和技術的問題沒有使用ERP對企業進行管理，導致很多問題的發生，如：不能按時發貨、需求與預測不適應等。而使用ERP對企業進行管理的企業能夠把這幾大模塊通過管理人員的授權分工地完成工作，這有利于企業提高生產效率與管理水平。下面我詳細地分享一下我對這幾大模塊的體會。
一、基礎設置合理化 企業的運行離不開人員的配置，人事管理的核心是做到人崗匹配，任人為賢。錄入基礎數據時必須仔細，避免因錯誤導致后期工作的失誤。
二、采購管理與mps相結合 物料的采購對于生產制造型企業尤為重要。很多企業都實行"零庫存"管理與JIT生產方式，豐田汽車就是典型的企業。但是，要想真正的實現"零庫存"是很難的，也存在很大風險。ERP就開辟一條新的道路，采用采購管理與mps相結合的方法，利用mps計劃執行，對庫存與銷售、采購進行控制，
能夠保證企業有安全的庫存，又不至于擠壓過多的原材料在倉庫，又能按時發貨給客戶。
三、銷售管理與mps相結合 企業在接銷售訂單前都必須對市場進行預測，為了預測更加準確，可以使用與mps相結合的方法。填制銷售訂單后，可以輸入產品需求表，通過供需平衡預算可以了解到企業未來的需求，這有利于企業作采購和生產計劃。
“橙色希望”育英才
管理培訓生是企業自主培養企業中高層管理人員的人才儲備計劃。培訓生通常先在公司各個不同部門實習，在了解了整個公司的運作流程之后，再根據其個人專長安排，最后通常可以勝任部門、分公司負責人。
據了解，愛國者在國內民營企業中是較早開展管理培訓生計劃的一家，還將其命名為“橙色希望”管理培訓生培養計劃。該計劃已經培養出了很多優秀人才，現在愛國者的不少高管都是自主培養的。
此外，愛國者的人才來源渠道主要分為線上和線下。“線上”指通過各大招聘網站、行業門戶網站、大學就業網站等招聘信息：“線下”指社會招聘、校園招聘、內部培養、內部推薦、雇傭獵頭等方式。2011年愛國者對社會招聘和校園招聘將采取并重的方式，社會招聘以市場營銷類、銷售管理類、項目管理類等高層次人才為主。中基層的招聘則側重于一線營銷類崗位。
急需項目管理型人才
愛國者人力資源總監俞柯坦言，愛國者2011年度的總體招聘規劃與往年類似，校園招聘的人數將擴大20％左右，會更加注重管理培訓生和銷售代表的招聘。在2011年愛國者的全部招聘中，技能型人才和管理型人才將分別占到60％和20％左右。
由于愛國者現在正在加速發展新產品，產品研發成了公司的重中之重，所以對項目管理型人才的需求非常旺盛。俞柯說：“比如哥窯相機當前非常走俏，因為它做到了獨一無二的藝術形式與現代高科技的完美結合，能夠作為我們表達獨一無二情感的載體。這個項目現在就需要大量的項目管理人才，能夠理解并運用“國際象棋+炮”的人才。當然，其他一些非常好的項目對項目管理人才的需求量也很大。”
擇才標準：理解并堅守“六贏理念”，熟練運用“國際象棋+炮”
愛國者要求員工必須堅持“六贏理念”，即確保“大眾、、員工、公司、供方、社會”參與合作的六方共同獲得合理利益的滿足和發展的機會，缺一不可。“六贏理念”既是愛國者的核心企業文化，也是其最主要的擇才標準。HR負責人俞柯對記者說：“愛國者選聘人才，最重要的還是看你是否認同六贏理念，能否堅持六贏理念。”
馮軍總裁在談到擇才標準時舉了這樣一個例子。他說自己在清華讀書時就喜歡下國際象棋，因為國際象棋不像中國象棋一樣有“河界”的概念。他發現中國象棋的很多思維方式并不利于團隊精神的塑造，“比方說不但可以別對方的馬腿，居然還可以別自己的馬腿。所以愛國者對員工的要求是具有團隊精神，堅持六贏，不能別馬腿。”此外，馮總還特別強調了一項擇才標準，他說：“愛國者對員工的溝通能力非常看重，如果溝通能力比較強的話，很多問題都會迎刃而解。有溝通能力才有團隊精神，才不至于單打一，才能更好地參與激烈的國際競爭。”
人力資源總監俞柯說：“我們要求所有員工都要會下國際象棋，并且我們將中國象棋的炮加入到國際象棋中創造出愛國者象棋。學會國際象棋可以幫助大家打開右腦，沒有條條框框，沒有別馬腿，沒有別象眼，沒有國界，全世界都是一體的。加入中國象棋中的“炮”可以幫助我們在國際化的過程中運用老祖先的智慧取勝。”
愛國者的七個習慣
1992年從清華大學畢業后，馮軍開始追逐他的創業夢想，在中關村，他打過小工、拉過板車、賣過電腦機箱……13年后，歷經血雨腥風的馮軍，已經成功地將“aigo愛國者”打造成了IT消費類電子產品領域首個領先于眾多國際品牌的民族品牌。
訪末，馮總很高興地跟大家分享了愛國者企業文化中重要的一點一愛國者的七個習慣。
第一，積極主動。我們首先要具備主動積極的意愿，這樣才能使我們充分發揮主觀能動性去做事。
第二，以終為始。在開始做事時就要樹立明確的目標，為理想而戰才能持續，最終取得成功。
第三，要事第一。凡事都要以重要性和緊急性劃分。長期來看工作重點應該是重要而不緊急的事情，這樣才能避免陷入手忙腳亂的處理重要且緊急的事宜。
第四，六贏思維。即確保“大眾、、員工、公司、供方、社會”參與合作的六方共同獲得合理利益的滿足和發展的機會，缺一不可。
第五，知彼解己。了解對方的目的是為了解決自己的困惑，了解別人之后再決定自己怎么配合，這是創造價值的根本。
（一）基本情況
（二）基本情況
支行2019年零售財富管理產品合規銷售方面嚴格按照總分行政策及要求執行，支行不定期通過對理財經理關聯賬戶進行排查，并通過調閱監控排查，確認無飛單引發的可疑交易，銷售人員營銷行為皆具有規范性，不存在虛假宣傳，混淆產品性質誘導客戶購買等行為。并且銷售行為合規，銷售前會對客戶做有效的風險評估，對客戶的風險承受能力進行評估，充分揭示風險。在服務客戶過程中，涉及到密碼、指紋等重要環節沒有代替行為。支行還定期通過跟高凈值客戶電話約談以及現場詢問，是否通過我行員工購買非我行產品，并通過在廳堂對高凈值客戶的現場詢問，詢問是否通過我行員工購買非我行產品，確定客戶為自行購買，確認非飛單引發的可疑交易。
支行柜面定期結合運營管控系統對理財飛單可疑交易排查數據開展自查，經過排查，暫未發現飛單可疑交易。定期通過運用SA系統進出款對客戶可疑交易進行查詢，若資金去向為第三方財富管理公司或小貸公司，則進行電話跟蹤，詢問客戶是否通過我行客戶介紹進行第三方產品購買，經自查，在我行營業網點不存在銷售非我行發售或代銷的理財產品的行為，我經營機構使用的產品宣傳資料、格式合同文本符合總行要求且不存在以銷售理財產品為名，利用客戶理財認購資金進行民間借貸的違規操作行為。
（三）總體評價
支行2019年至今零售財富管理產品合規銷售工作開展順利，總體基本能按照總分行政策執行，無重大合規風險出現，但細節處和常犯慣性問題還存在，需要及時進行改進及整改。金江支行將嚴格按照總分行政策嚴格執行，并嚴格要求每一位員工務必遵照執行，不得出現違規違紀操作。
三、自查發現的主要問題
存在的主要問題：
一、制度檔案管理類：
1、檔案管理存在漏洞，有內容缺失，有交接工作時遺漏，未及時裝訂。
2、未建立健全的支行合規銷售實施管理相關制度、管理辦法等；
（二）雙錄和宣傳管理類：
1、由于設備故障、外在客戶等客觀原因存在應錄未錄、漏錄、話術沒有按照疫情期間標準話術執行的情況；
2、客戶集中辦理額度緊缺的理財產品時存在先銷售，再雙錄的情況；
3、針對老年人無法操作設備問題存在代客操作行為（例如：代為輸入驗證碼、輸入金額、查找理財產品等操作）
4、沒有提示客戶在輸入密碼時注意遮擋，沒有征得客戶同意隨意拿客戶手機等問題。
5、存在在網點銷售區域營銷，客戶自行通過電子渠道購買產品
（三）日常維護管理類：
1、理財經理未按照C7標準化作業流程進行留痕，存在三天打漁兩天曬網的現象；
2、售后維護只是線上交流維護，過程未及時留痕；
四、問題存在的原因
對存在問題分析如下：
（一）對合規銷售管理工作不夠重視；
（二）對本職工作不夠認真細致，未按要求開展工作；
（三）管理不夠嚴格，未按照制度嚴格要求并監督；
（四）缺乏合規意識，對合規風險工作認識不夠透徹；
五、整改問責工作情況
支行針對存在問題進行如下整改：
、制定支行合規管理制度、管理辦法，嚴格按照管理辦法執行相關工作；
、完善相關培訓記錄及全部檔案管理，專人負責整理保管；
、對雙錄應錄未錄、漏錄進行補錄，嚴格按照先雙錄、再銷售的過程進行產品銷售，嚴禁代客操作；
、在客戶輸入密碼時一定提示客戶注意遮擋，并征得客戶同意之后再拿客戶手機
、在雙錄中嚴格按照要求展示資質證書的正反面，并針對工位移動“人在哪，證書在哪“執行。
銷售專區雙錄背光問題這邊已找科技處理，稍后移動銷售專區。
、理財經理嚴格按照C7標準化作業流程完成每日作業留痕，利用SA使售前、售中、售后均有跡可查；
、進行二次自查，針對第一次自查查缺補漏，對出現的風險問題進行匯報及整改；
、宣傳展板及時更新，每天派專人執行，并把不符合要求的宣傳做清理。
整改工作于2020年3月15日前完成，并將整改情況進行整理匯報，對相應責任人作出相應處罰。二次自查于2020年3月20日前完成，形成二次自查報告及整改，并進行匯報。
六、下一步工作措施
針對自查情況和結果，金江支行下一步整改計劃為：
（一）建立支行合規管理架構
支行合規分管領導為王云杉行長，分管合規業務，制定支行合規管理制度、管理辦法，支行全員按照制度執行。
（二）合規銷售的培訓教育
支行緊跟分行步伐，將每次合規經營會議的重點內容在周例會上即時傳達，并且嚴格管理員工的崗位資格準入，鼓勵監督員工建立合理合規的職業規劃，在依法合規的前提下，業績優秀的員工評優評先的機會。
（三）日常合規銷售的監督
針對日常合規銷售的管理，分管領導不定期進行抽查（方式不限于監控調閱、現場檢查等），對檢查出的問題進行問責，對責任人進行批評教育等處罰。
、問題整改情況檢查
關鍵詞：ERP實訓；畢業實訓；工商管理專業
中圖分類號：G4文獻標識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.06.088
1基于ERP實訓平臺的工商管理專業畢業實習綜合實訓的簡介
1.1ERP實訓平臺簡介
ERP（EnterpriseResourcePlanning，企業資源計劃），是指建立在信息技術的基礎上，以系統化的管理思想，為企業決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。通過ERP軟件及平臺的操作，可使人們對企業管理的各項業務更加熟悉，并對企業中的人流、物流、資金流以及信息流的流動更加清楚。
武漢科技大學城市學院于2011年12月與上海鼎捷公司簽署了“現代企業ERP管理人才培養校企合作協議”。根據協議規定，上海鼎捷公司提供我院經濟與管理學部“易飛7.0（企業版）”ERP管理軟件用于教學使用。工商管理畢業實習綜合實訓就是基于該ERP實訓平臺展開。
1.2基于ERP實訓平臺的工商管理專業畢業實習綜合實訓的具體內容
基于ERP實訓平臺的工商管理專業畢業實習綜合實訓共包括四個階段：第一階段包括ERP基礎應用課程、ERP主流程介紹、ERP基礎操作；第二階段是供應鏈管理，包括供應鏈主流程、ERP銷售管理、ERP采購管理、ERP存貨管理以及供應鏈主流程體驗；第三階段是生產管理，包括生產制造主流程、ERP產品結構管理、ERP物料供應管理、ERP工單與委外管理、ERP工藝管理和生產主流程體驗；第四階段是財務管理，包括ERP應付賬款管理、ERP應收賬款管理、ERP自動分錄管理和ERP會計總賬管理。具體每一階段的教學內容、教學目的與要求、教學重難點可見以下表1～表4。
用課程1第1章ERP原理概論
《供應鏈管理》
《生產制造管理》
ERP發展歷程
企業經營理念及主業務流程等相關1（1）了解ERP的基本理論及發展歷程
（2）了解企業經營管理的主業務流程1教學重點：ERP的基本理論及發展歷程、企業主流程
教學難點：ERP的基本理論ERP
主流程1第2章ERP系統主流程體驗
2.1訂單與批次需求計劃
2.2采購與應付管理
2.3生產管理
2.4銷售與應收管理
2.5期末結賬1（1）熟悉ERP系統中主業務流程及各模塊子系統之間聯系
（2）掌握易飛ERP主流程體驗基本操作1教學重點：ERP在企業應用中的主流程、各子系統基本業務流程和單據設置
教學難點：各子系統基本業務流程和單據設置ERP
基礎
操作1第3章ERP系統初始化（基礎操作）
3.1公司賬套建立及用戶管理
3.2易飛ERP系統公共參數設置1（1）理解ERP系統初始化的作用和目的
（2）掌握ERP系統初始化的方法
（3）能在易飛ERP系統中完成數字化企業公共參數搭建1教學重點：公司數據的建立、ERP系統用戶管理及公共參數設置
教學難點：ERP用戶管理及權限
表2基于ERP實訓平臺的工商管理專業畢業實習綜合實訓的第二階段
第二階段1供應鏈管理1第1章供應鏈主流程
1.1供應鏈整體流程概述
1.2企業供應鏈與易飛進銷存模塊對應表11第2章ERP銷售管理
2.1基礎信息的設置
2.2客戶及客戶價格管理
2.3日常業務流程
2.4銷售預測與客戶訂單管理
2.5客戶信用管理
2.6銷售管理報表1（1）掌握ERP銷售管理的基本知識
（2）熟悉ERP銷售管理的主業務流程
（3）能運用易飛ERP系統進行銷售管理1教學重點：銷售管理主業務流程及操作、銷售相關單據的生成及審核
教學難點：銷售相關單據的生成及審核第3章ERP采購管理
3.1供應商及供應商價格管理
3.2詢價與請購管理
3.3采購及采購變更管理
3.4進貨/進貨驗收管理
3.5進退貨管理
3.6常用報表1（1）掌握ERP采購管理的基本知識
（2）熟悉ERP采購管理的主業務流程
（3）能運用易飛ERP系統進行采購管理1教學重點：采購詢價核價和請購管理、采購單據及其變更、進退貨管理
教學難點：采購單據及其變更、進退貨管理第4章ERP存貨管理
4.1基礎信息設置
4.2品號信息管理
4.3日常交易流程
4.4庫存盤點管理
4.5庫存管理報表1（1）掌握ERP存貨管理的基本知識
（2）熟悉ERP存貨管理的主業務流程
（3）能運用易飛ERP系統進行存貨管理1教學重點：品號信息管理；庫存交易及庫存盤點
教學難點：品號信息設置、錄入及管理供應鏈主流程體驗
表3基于ERP實訓平臺的工商管理專業畢業實習綜合實訓的第三階段
第三階段1生產管理1第1章生產制造主流程
1.1一般企業生產制造整體流程概述
1.2一般企業生產制造業務與生產制造模塊對應關系11第2章ERP產品結構管理
2.1系統簡介&基礎設置
2.2錄入BOM
2.3錄入BOM變更單
2.4組合與拆解管理
2.5常用報表簡介1（1）熟悉ERP系統錄入BOM作業
（2）熟悉ERP系統錄入BOM變更作業1教學重點：ERP系統錄入BOM作業
教學難點：ERP系統錄入BOM變更作業（續表3）11第3章ERP物料供應管理
3.1批次需求計劃特色
3.2批次需求計劃基礎設置
3.3批次需求計劃計算邏輯
3.4批次需求計劃的發放
3.5常用報表簡介1掌握LRP（批次需求計劃）1教學重點：LRP（批次需求計劃來源及計算邏輯）
教學難點：LRP（批次需求計劃計算邏輯）第4章ERP工單與委外管理
4.1系統簡介&基礎設置
4.2錄入工單及工單變更單
4.3廠內生產流程
4.4委外生產流程
4.5常用報表簡介1（1）熟悉工單及變更單的錄入
（2）掌握領料單及退料單的錄入
（3）能在易飛ERP系統中完成生產入庫單和委外進貨單1教學重點：工單及變更單的錄入；領料單及退料單的錄入
教學難點：在易飛ERP系統中完成生產入庫單和委外進貨單第4章ERP工藝管理
4.1系統簡介&基礎設置
4.2產生工單工藝方式
4.3工單工藝管理流程
4.4報工單的使用
4.5常用報表簡介1（1）掌握ERP工作中心，工藝路線等基礎信息設置
（2）熟悉ERP工單工藝
（3）熟悉投產單、轉移單、入庫單等工單工藝流程1教學重點：ERP工作中心，工藝路線等基礎信息設置
教學難點：熟悉投產單、轉移單、入庫單等工單工藝流程生產主流程體驗表4基于ERP實訓平臺的工商管理專業畢業實習綜合實訓的第四階段
第四階段1財
務
管
理1第1章ERP應付賬款管理
1.1ERP應付業務概述
1.2應付管理子系統基礎設置
1.3應付賬款開票管理
1.4付款核銷管理1（1）了解ERP的ERP應付業務、應付管理子系統基礎設置
（2）了解應付賬款開票管理、付款核銷管理1教學重點：ERP應付業務，應付管理子系統基礎設置
教學難點：付款核銷管理第2章ERP應收賬款管理
2.1應收業務概述
2.2應收賬款開票管理
2.3收款核銷管理
2.4應收應付對沖管理
2.5壞賬處理管理
2.6應收賬款月結管理1（1）熟悉ERP應收業務、應收賬款開票管理、收款核銷管理
（2）掌握應收應付對沖管理、壞賬處理管理1教學重點：ERP應收業務、應收賬款開票管理、收款核銷管理
教學難點：應收應付對沖管理、壞賬處理管理第3章ERP自動分錄管理
3.1自動分錄子系統基礎設置
3.2自動分錄生成及拋轉管理
3.3憑證還原管理
3.4自動分錄管理報表1（1）理解ERP自動分錄子系統基礎設置
（2）掌握自動分錄生成及拋轉管理
（3）憑證還原管理1教學重點：ERP自動分錄子系統基礎設置、自動分錄生成及拋轉管理教學難點：憑證還原管理第4章ERP會計總賬管理
4.1會計總賬子系統基礎設置
4.2預算管理
4.3總賬結賬管理
4.4會計總賬管理報表1（1）掌握ERP會計總賬子系統基礎設置
（2）熟悉ERP預算管理
（3）總賬結賬管理1教學重點：ERP會計總賬子系統基礎設置、ERP預算管理
教學難點：總賬結賬管理為更好地指導工商管理專業畢業實習綜合實訓，工商管理教研室與上海鼎捷公司簽署聯合著作協議，出版教材《現代企業信息化管理實訓教程》。該教材針對畢業實習綜合實訓的目的和要求，從ERP的發展史、實施方法、案例分析到ERP系統的實務操作，進行深入淺出的講授，以最通俗、最貼近企業應用實務的思考模式來引導學生，使其對ERP在企業中的價值有正確的認知和理解，并掌握其應用。本教材編寫者都是有經驗的工商管理教研室專職任課老師，參編教師均曾赴上海培訓，全部獲得工信部全國信息化工程師認證。
2基于ERP實訓平臺的工商管理專業畢業實習綜合實訓的價值分析
2.1仿真企業環境，使學生融會貫通多學科知識
作為工商管理類專業學生的畢業綜合實訓，實訓主要目的就是能讓學生對企業經營管理有一個全面的認識，能有效融合管理學、財務管理、生產運作、市場營銷等多學科的知識。畢業綜合實訓通過對企業的整個經營過程進行仿真，使學生有一個接近或仿佛置身于企業的實際環境中的感覺。利用現代制造業管理信息化理念對實物模擬的現代制造業產品進行全生命周期的模擬，實現產品從訂單形成、車間制造、成品入庫、銷售出廠到用戶的整個過程清晰的控制和管理，建立實物認知仿真環境。同時，也為今后的專業理論知識學習打下堅實的實踐基礎，理論指導實踐，實踐豐富理論。
2.2提升學生的信息化管理崗位應用能力，提高就業率
通過畢業實習綜合實訓，使學生在仿真企業環境中，可以獲得現代企業真實的生產與運作信息化管理流程的操作管理經驗，從而真正培養學生的現代信息化管理的實際應用能力，初步實現“畢業即就業、上崗即上手”的應用型人才培養目標。
自實施基于ERP實訓平臺的工商管理專業畢業實習綜合實訓平臺以來，共計培養了400多名初具現代企業ERP管理崗位能力的學生，其中近50人取得了工信部初級信息化工程師認證，多名畢業生直接被上海鼎捷公司招聘，初步實現了本專業應用型人才“畢業即就業”的培養目標。
2.3有利于建立高素質的專業師資隊伍
基于ERP實訓平臺的工商管理專業畢業實習綜合實訓的教學的多學科知識的融合性，要求指導老師必須具備較高的素質。教師不僅要有扎實的理論基礎，還要掌握企業管理、市場營銷、物流管理、會計財務、信息化管理等多學科知識，只有這樣才能從多角度看待問題，提供多種解決方案。另外，隨著ERP知識體系的不斷完善以及管理理論的不斷更新，要求指導教師也要不斷學習、補充和更新自己的知識，這也要求學校必需選送相關教師參與更廣泛的學術交流和培訓，從而有利于建立一支高素質的專業師資隊伍。通過各項企業培訓與學術交流活動，做好教師理論與實務能力培訓工作。
2015年，我院工商管理專業成立了“現代企業信息化管理綜合實訓教學團隊”。本團隊以“易飛7.0”企業管理信息系統為核心，負責本系“工商管理專業畢業實習綜合實訓”課程的教學、教研及科研工作。此外，我院目前已經輸送多名教師參加校外培訓，并全部獲得工信部全國信息化工程師認證。今后，還希望通過相關企業平臺，派遣青年教師深入企業參加ERP實施項目實踐，使原來的師資培養型合作轉變為師資實踐型合作。
3工商管理專業畢業實習綜合實訓改進方向與建議
3.1完善畢業綜合實訓教學資料的建設
實訓教學大綱是執行實踐培養計劃、實現培養目標要求的教學指導文件，也是規范實訓教學要求、提高實訓質量的重要環節。實訓教學大綱應對實訓的目的與要求、教學內容、實訓方式、實訓課時安排、成績考核內容和考核辦法等進行明確界定。
此外，教研室要不斷豐富管理信息化實驗教學知識，對現有教學實驗資料等相關知識進行整理和加工，并將教學實驗數據、案例等資源不斷充實到知識庫系統，以更好地指導今后的畢業實習綜合實訓。
3.2為學生提供就業推薦及指導
《湖北省中長期人才發展規劃綱要（2010-2020年）》指出：到2020年，湖北的企業經營管理人才需求總量將達到127萬人，具有大學本科及以上學歷的人才要占70%。尤其是市場需求精通信息化管理的經營管理人才。
通過采用基于ERP實訓平臺的工商管理專業畢業實習綜合實訓，可更加有利于畢業生拓展就業方向與途徑，并進一步鞏固四年所學管理學知識在實踐當中的運用。此外，教師也應對畢業生進行相關的就業指導，以提高畢業生就業質量及就業率。
3.3創新實踐教學模式，探索綜合實訓新方法
樹立以學生為中心，確立“自主、自助、自立”的實踐教學指導思想，注重學生主動性、能動性的發揮。“自主”要求在實訓過程中，擺脫傳統的以教師為主導的“填鴨式”教學模式，變被動的“要我學”為主動的“我要學”，充分發揮學生的自主性和創造性，讓學生成為實踐教學的主導，成為課堂的主角。“自助”要求學生在開放式實踐教學模式下，能一定程度地自學，比如易飛7.0提供24小時在線學習平臺E-Learning，這是一種在線學習或網絡化學習，學生通過PC連接到互聯網進行學習的一種全新的學習方式。配合ERP實訓教學教材，鼎捷知識學院提供體系完整的E-Learning易學網課程，通過E-Learning課件協助老師用于教學，并協助學生的深入學習。“自立”要求在實踐教學活動中，培養學生獨立思考、分析問題、解決問題的能力，讓學生在體驗中學習、在學習中體驗，在實踐中不斷提升學生的學習能力、實踐能力、溝通能力、信息技術運用能力和管理能力。
此外，實訓課程不同于理論課程，教師要更多深入學生當中，近距離觀察學生，指導學生，用更加多樣性的方式來提高學生的積極性。例如，可在實訓課程中進行分組，通過分組來完成小組任務、進行小組之間的競賽，或完成單元測試等，來加強學生之間的合作與競爭，使學生從被動地學習變為積極主動地學習，并且增強團隊合作意識。
3.4ERP指導教材和模擬軟件建設
為更好地指導學生進行畢業實習綜合實訓，我院于2016年批準教材《現代企業信息化管理綜合實訓教程》立項，并與上海鼎捷簽署聯合著作協議，與清華大學出版社簽署教材出版協議，教材將于2017年出版。此外，我院教師目前已完成企業生態圈模擬經營綜合實訓平臺項目研發，實現專業實訓教學項目自主研發零的突破。
3.5加強實驗室實習基地建設
以“兩創”（創新與創業）人才與“應用型”（現代企業信息化管理）人才培養為核心目標，進一步加強校內外實驗室實習基地建設。
其中，進一步加強我院“工商管理綜合模擬實驗室”的建設，并將實驗室軟件設施實現升級；校內大學生創新創業基地積極引導與孵化大學生創業項目，培育成功企業；通過校企合作，校外實習基地的人才培養實現常態化、訂單化。
今后，還將進一步改革實驗室運行機制，力爭實現實驗室“課后全天開放”（除夜晚休息時間）。
4我院工商管理實驗實訓課程開展取得的喜人成績
近年來，我院經濟與管理學部對新型工商管理綜合模擬實驗實訓平臺進行了不斷建設，借助鼎捷ERP實訓軟件易飛7.0，將企業真正“搬進”了課堂，并因此取得了優秀的教學效果。我院學生多次在省級、國家級大學生課外科技創新創業大賽及企業ERP模擬經營大賽上屢獲佳績。學生參加“用友杯”大學生企業經營模擬競賽，獲得國家二等獎、三等獎、省亞軍、季軍等獎項；學生參加“挑戰杯”大學生網絡虛擬經營模擬競賽，獲得省亞軍；學生參加“ITMC杯”大學生企業經營模擬競賽，獲得省亞軍等好成績。此外，“十二五”期間，工商管理專業指導教師及學生共獲得：“挑戰杯”全國二等獎一項、三等獎三項，省一等獎四項，省二等獎八項，三等獎十余項。
作者：何舒卉等
參考文獻
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然而在ERP實踐教學的實施過程中，部分院校存在教學內容單一、教學方法單調、教師水平不高等問題，致使實踐效果并不明顯，教學流于形式。筆者經過多年的ERP實驗建設實踐與實驗教學探討，結合應用型本科院校經濟管理類專業ERP課程實踐教學的實際，提出ERP教學中存在的問題，并設計出高校經濟管理類專業ERP課程實踐教學體系。
一、ERP實踐課程背景與特色
ERP模擬實踐課程包括《企業管理軟件模擬》多媒體教學系統和ERP沙盤模擬系統。與傳統的教學方式相比，《企業管理軟件模擬》多媒體教學系統和ERP沙盤模擬系統實驗課程有其鮮明的特色，主要通過學生的自主學習、互助學習，教師適當輔導、操作演示的方式，使學生掌握ERP軟件的操作技能。課程特色在于體現“體驗、認識、反思與應用”。讓學生在快樂中學習，在參與中學習，在錯誤中學習，練中學，學后用，學生對培訓內容具有很好的“長期保存效果”。沙盤模擬所具有的競爭性、趣味性、實用性和實戰性是其他課堂教學形式難以比擬的。
二、ERP實踐教學中存在的問題
（一）教學內容設計缺乏系統性
ERP是一項復雜的系統工程，是對各方面知識的綜合運用。ERP也并不單是一門課程、一門專業，而是一個平臺。ERP實習是將經濟類、管理類相關專業知識有機聯系起來，將企業生產運作管理、供應鏈管理、物流管理、人力資源管理以及財務管理等環節，通過信息化手段進行有效結合，在仿真模擬企業實際環境的基礎上，讓學生運用所學專業知識，模擬運作企業經營過程。從教學內容設計方面存在著實驗內容單薄、實驗模塊單一、實驗過程單調等問題，教師對實驗項目的選擇與安排也存在著隨意性。
（二）教學方法難以突破
案例教學法加上多媒體演示，這是傳統的ERP實踐教學的主要方法。學生在ERP操作過程中往往局限于軟件功能的操作，無法真正體會到ERP管理給企業帶來的意義與作用，企業如何通過ERP對企業資源進行有效管理，以順應多變的市場，作為管理者應有自己的管理理念與經驗，而在傳統的教學方式引導下學生缺乏認真分析、深入探討的機會。雖然在學習上學生組成了團隊，提高了他們的分析、解決問題的能力，但難以讓他們置身其中，更深層次理解企業經營戰略。企業經營具備復雜性、連續性、戰略性等特點，而傳統ERP實驗學時安排較為分散，也是影響ERP實踐教學效果的一個重要原因。
（三）師資隊伍急需培育
ERP實踐教學課程涉及企業運作的各職能部門，它的綜合性決定了教授這門課程的教師必須精通管理學、企業經營戰略、財務會計、供應鏈管理、計算機軟件技術等專業知識，任教教師必須對企業的管理目標、運營模式、企業文化、管理策略、財務管理、生產管理、銷售管理等有一定的研究。而目前在高校的教師中既熟悉經濟管理學各方面知識，又能綜合運用的復合型教師非常少，使得當前高校ERP課程教師匱乏。部分教師仍習慣于傳統的教學模式和方法，對新的教學沒有體會，因而對ERP沙盤模擬實驗的興趣不高。加上ERP教師的工作量相對較大，因而也會阻礙教師主動地承擔該實驗課程。
三、完善經濟管理類專業ERP課程實踐教學體系的思考
（一）以ERP系統為重點建設大管理綜合模擬實驗室
相對于工科實驗室而言經濟管理類專業實驗條件稍弱，實驗項目也側重于單課程、單科目類的實驗為主，所學課程之間及專業之間缺乏應有的聯系，不能滿足學生全面了解和掌握企業整體業務流程和相互聯系，以及對企業經營決策的影響，不利于培養學生的綜合能力和素質。建立大管理學科綜合模擬實驗室有利于經濟管理類單項與綜合實驗項目的整合研究，將學校管理類實驗教學資源有效整合，全面規劃與發展，以求資源的充分利用，提高辦學效益。從高校人才培養角度來看，通過ERP模擬綜合實驗平臺可以讓學生了解國內外先進的管理方法和手段，使學生建立對企業資源及優化配置的整體意識，對企業提高資源配置效率的各環節和全過程有一個全面的了解；可以幫助學生建立“資源一體化”的管理理念，提高學生對所學知識的綜合運用能力，以及對企業現實問題的認識能力；可以使學生了解ERP項目在實施過程中存在的現實問題，以及在理論上值得進一步研究和思考的問題，拓寬思維，培養創新意識，為提高學生的綜合能力和素質奠定基礎。
（二）ERP課程實踐教學目標與內容設計
1.教學目標與課程定位。ERP課程教學的目標是通過ERP課程教學與實踐加深學生對ERP理論及基本原理的理解和掌握，使學生系統掌握ERP的基本原理和應用的基本方法及技巧，為學生綜合運用所學知識，提高實踐操作能力，拓展就業打下一定基礎。
2.課程內容與教學設計。ERP課程從內容上應包括理論知識基礎和ERP實訓兩部分，理論知識應體現為管理學相關基礎知識、管理信息系統、信息技術基礎、ERP原理等課程；ERP實訓課程可分為三個階段：認知訓練階段（企業沙盤模擬實訓）、專業實訓階段（財務管理實訓、生產運作管理實訓、人力資源管理實訓、供應鏈管理實訓、客戶關系管理實訓等）、綜合實踐模擬階段（企業經營對抗訓練、行業模擬對抗訓練等），理論是實踐的基礎，實踐是深化理論的途徑。
通過理論和實訓兩個環節系統滲透ERP管理思想。認知訓練階段重在提高學生對企業運營過程的基本認識，在內容設計上重在仿真企業內部的經營，一般安排在大二階段，學生已修完管理學、會計學原理等相關基礎課程的基礎上，讓學生通過ERP沙盤實訓課程對企業有感性的認識，對企業管理有進一步的了解，為后續專業課程學習打下基礎。專業實訓階段是經濟管理類專業結合專業特點進行的專項實訓內容，結合ERP軟件系統（如金蝶ERP-K3、用友ERP-U8等），在財務管理、供應鏈管理、市場營銷等專業課程實踐教學中，采用企業仿真資料進行軟件操作實訓，在內容設計上盡可能與物流沙盤模擬資料相結合，一般安排在大二和大三階段。通過ERP軟件系統操作實踐，使學生鞏固專業知識，熟悉企業應用ERP系統的業務流程與業務處理特點，編制生產計劃、分析財務報表、進行市場預測等具體業務的訓練，為綜合實訓打下堅實的基礎。
綜合模擬實踐階段是學生系統學習企業管理、企業運作等相關理論課程以及經過專項實訓以后綜合實習ERP系統的階段。在這一階段可以對課程內容進行調整和擴充，并整合其他實訓資源，融入商貿、經管、金融及其他專項實訓內容。首先，擴大教學的內容含量。讓學生親手編制一些簡單的生產計劃、不僅有利于提高學生的實踐能力，而且還能促使學生更好地理解生產基礎理論。
為后續專業課程的學習打下扎實的基礎。其次，應注意教學內容的可持續發展。即實踐教學應根據社會、經濟發展需求及市場的變化，及時設置和調整教學內容，而且要適度超前發展。再次，要突出對學生的能力培養，對創新意識的培養，要注意培養學生解決問題的能力等。這樣可充分利用ERP實訓資源，進一步提高實訓的綜合效果。綜合模擬實踐一般安排在大三第四學期或大四第一學期，可以檢驗學生在大學階段所學的專業知識，也為畢業前查漏補缺、明確學習方向提供參考。
（三）提高師資水平，創新教學方法
我從車間工人做到質檢、原材料采購、產品包裝與廣告開發設計、企業策劃（CI與VI設計）、企業內部管理、市場營銷、營銷策劃、營銷管理，經歷了一條完整的產品線，給我的營銷生涯注入了非常流暢、清晰和明朗的生命源，我想在此用我這幾年來積累的經驗、知識和感觸來和我們的銷售人員分享如何提高自己的業績，但愿能給處在業績低谷的朋友們一些幫助。
首先，我給大家談一談我個人對營銷與銷售的理解：
1、營銷：是由營和銷組成的，也就是由經營和銷售兩個部分組成，企業的發展與壯大，經營與銷售是分不開的整體，然而也有先后之分，必須先做好企業的經營管理工作，才能做好銷售工作，才能提升企業的業績。簡單的說，營銷就是實現產品（或者服務）從開發到生產到銷售到消化到再生產的過程和實現這一過程不斷循環運轉而產生的一切行為與作為（這不只是用拆字法來理解，這樣分解是為了給下面的論述作好鋪墊。）
2、銷售：就是把產品或者是服務推銷出去的過程以及這一過程中所產生的行為與作為，包括推銷與售賣，也就是使產品最終達到顧客手中的這一過程。推銷與售賣彼此可以獨立，也可以緊密相連。在過去，推銷屬主動行為，廠家行為，講究技巧和方法；售賣屬被動行為，商家行為（等顧客找上門來買的行為），注重服務態度。現今推銷與售賣融為一體。
第一節 正確認識自己，找準自己的位置，設立自己的目標，是提升業績的基礎。
根據以上兩點的理解，我給從事營銷工作的人員分成四大類：
一、經營管理類（行政管理類）：懂得專業知識與技術、行政管理、經濟管理、工商管理、知識面廣、有一定的財務知識，心細、處事圓滑，攻關能力強，社會關系好，自學能
力強、原則性強。特點：知識型、學習型人才，不一定有銷售經驗。對應的職位是行政、辦公室、財務、后勤等職位。
二、銷售管理類：懂得工商管理基本知識，有一定的社會知識面，熟悉市場運作體系，有
一定產品知識，具有豐富營銷知識，有市場銷售經驗和團隊管理經驗，業務攻關能力
強，身體健康，有一定的酒量，思維敏捷，心算能力強，方向感強，對復雜問題的分
析能力和解決能力強、工作計劃能力和總結能力強、文案書寫能力強家，家庭比較穩定。特點：性格開朗，膽大，知識型、創造型。對應的職位有銷售管理，比如銷售經理、大區經理等。
三、營銷管理類：熟悉工商管理知識、財務知識，產品的專業知識強，具有理財和投資頭
腦，具有豐富的營銷經驗及營銷知識，具有敏銳的市場洞察力和卓越的眼光，視野寬廣，市場策劃能力強，戰略性強，反應敏感，思維嚴謹，行事果斷、緊密、有魄力。特點：知識型、沉穩型、魄力型。對應的職位有：營銷總監、公司總經理、市場部人員、監控類。
四、銷售類（業務員）：膽大心細，有一定攻關能力，性格外向，為人熱情開朗，敢于挑戰，身體健康，心態好，主觀性強，自信心強，學習能力偏低。 特點：外向、自信、好動、不愛學習、創造力強。
在營銷過程中，我們應養成學習和總結的習慣來不滿足職位對我們的要求，不要為過去挫折與失誤而后悔，也不要為了過去的成就而桀驁不遜。對營銷工作來說，老板要爭對不同位置對人的需求進行人力資源分配，人要選對自己的位置，在適合自己的崗位上盡力發揮，這樣才能為的目標的實現發揮人力和作用。
對于從事營銷工作的人來說，首先一定要正確認清自我，在沒有做出像樣的成績時，不要報怨，重審自己，調整自己的情緒。特別是有些人很倔，不適合干銷售工作，忍著要堅持，不好意思退出；有的人不適合作營銷管理人員，公司偏要他來做，在這樣的前題下，我們又怎么可能實現業績的提升呢。
市場就是戰場，企業的發展與壯大，靠的就是在市場中取勝，市場的選人與用人才是企業發展與壯大的關鍵，人是市場的核心力，合適的人才能發揮市場的創造力，一旦發現人沒有選對必須及時調整，否則會阻礙企業的發展或斷送企業的前景。
對于企業家來說，我們應正確認識自己形勢與市場、產品和人才，然后再把自身的資源進行合理有效的分配，才能為業績的提升打下基礎。
對為營銷管理者，我們應審視自己的業務能力、知識、管理能力、對團隊成員的了解、對市場的了解與熟悉情度、市場信息把握、營銷過程中哪些環節是重點，哪些細節不能忽視，產品的市場定位、價格戰略、人員培養、市場監控等，哪方面不足應及時充電。
對于銷售管理人員來說，我們應審視自己對客戶的熟悉程度、對業務員行為動態的把握、對市場的熟悉程度、對管理的環節的把握、對公司政策與制度的理解程度、市場的分析、方案的執行、市場信息的真實性、過程的指導與監控、資源的合理分配、市場問題有沒有解決等有沒有做到位，沒有做到的應及時補救。
對于在一線的銷售人員，我們應審視自己的習慣、行為、業務經驗的積累、客戶的分析、市場問題的處理能力的提升、市場分析的方法、業務攻關能力、銷售的技巧、對業務的指導、產品的理解情度、公司政策與制度的熟悉程度等、方案的執行、資源的合理有效的利用、市場信息的反速度、顧客需求的應對情況等，找出自己不足之處來提升團隊能力和個人能力來實現業績的提升。
當我們認清了自己以后，找準了位置，再為自己設立好目標，以后所有的工作都圍繞這個目標進行資源的合理利用、方法的持續改進、學習和不斷提高自身的素質，持之以恒，勇往直前，永不言敗。
第二節 端正工作態度，保持良好的工作狀態和頭腦清醒
隨著市場競爭的日益激烈，人們要處理的事務繁多，有經濟上的、政治上的、社會關系上的、家庭上的等等，工作壓力和生活壓力相對增大，職業素養和職業道理也有所下降，特別是營銷人員，工作風險與危機感大，心思往往會轉移方向。這幾年的營銷生涯中，我發現主要存在以下問題：
一、老板的不重視變成了不關心。有些老板對于自己投資小的項目和不掙錢的項目或相對企業內其它產業掙錢很少的項目極少關注，或者根本不關注。有的老板用人時也很客觀，營銷管理者身兼不同行業多個職位，存在著“這個行業你掙不了錢，那個行業你總行吧”的心態。有的老板干脆把營銷隊伍擱置在市場的大浪潮中任其自由發揮，從不去前線視查工作或慰問員工，有成績時領導者得表揚，沒有成績時領導者按批評、一線的人受處罰；一線的員工享受不到企業大家庭的喜怒樂哀，不能樹立起企業的責任感、使命感和主人翁精神，發軍不了營銷團隊的戰斗力。
二、部分營銷管理者把工作當作只是一項任務，特別是由公司調派的人員，在對市場的調研與分析、市場的管理與監控、人員的培養方面常常應付了事，一切從簡，匯報工作和檢查工作時只看現象與結果，不關心過程，業務員的工作報表成了費紙，對事情的判斷力開始模糊，對上層只說好話和有利自己的話，把責任推給上層或下層，說我是按您的要求這么做的、下層素質低、服從性低、執行力低等等，沒有把自己放在營銷領導者的位置，不能與團隊成員榮辱與共，對上級附和了事，對下級只有監督沒有指導和引導，追求的是最簡單而輕松的管理模式；營銷方案是自己一個做出來的或者只是同幾個領導班子研究出來的，在做方案時業務的意見、總結和市場信息不知飛到哪里去了；工作總結財務報表中投入部分很低、成績很差，把市場分析得很差，困難很多，沒有明確的數據分析，希望得到更大的支持，降低工作難度。
三、部分業務人員對待失敗已習以為常，完全麻木，不能再對市場作出及時的反應和采取措施，只是成了市場信息的傳遞者或成了客戶的傳話筒，完全聽從上面的策劃與安排，依賴性越來越強，自已的區域市場都熟了或者業績好了工作計劃、報表、總結也不寫了；有的業務員對現狀感到無賴或滿足了，再怎么努力也只是這個收個或生活狀況，與其沖得筋疲力盡，不如只做到公司要求做的就是了，到處的業務員收入差不多，東家不打打西家，大不了走人，或者因為公司管理的漏洞兼職做幾份工，有的業務人員把市場費用轉化為自己的收入，或想其它偏激的辦法來提高自已的收入。
現在很企業者輕視了企業管理機制和企業文化對銷售業績提升的作用，忽視了企業的管理機制和企業文化是影響業務人員從業心態的主要原因，對于企業來說，建立一套有效管理體制是首要工作任務。作為企業家、經營管理者，工作方向應以如何發揮人才或組織的創造力為工作重心。現在很多企業家和經營管理者被經營風暴沖混了頭腦，只是要求組織成員不斷為企業掙錢，誰沒有掙錢就罵誰，誰掙的錢少也罵誰，在經歷著市場經濟浪潮的沖刷過程中忽略了組織成員的需求，以至于很多的管理者和基層人員對現狀不滿、迷失自我，有些是干脆想辦法怎么從企業中掙錢而不通過提升業績來掙錢。
當然，每個人的需求是永不止境的，無法完全得到滿足的，但人在不同的發展階層，是有他的主要需求的，企業就主要從組織成員的主要需求來著手管理機制和企業文化建設和調整，穩住組織成員的心，當個別的要求實在是企業無法做到的，那么企業一定舍得放棄。
現在很多的企業，外來工占絕大部分，要充分發揮外來工的創造力，在保證了他的基本收入的同時，還必須要讓外來工有一種安全感和歸宿感，才能樹立起組織成員的責任感。特別是對于銷售人員，常期在外奔波，顧家少，同朋友的聚會少，遇到的困難多，也存在著安全隱患，企業最終的價值又是靠他們來實現的，穩住他們的心是企業文化建設中的重中之重，這些方面我們應向成功的大企業學習和借鑒。具體做法應從以下方面著手：
1、 工資待遇一定要與市場接軌，如果與同行低，也不能低太多。
2、 福待遇要有企業自身的特點，有利于吸引人才。比如住宿的環境、補貼、勞動保障、節日慰問、家庭成員的關注等方面。
3、 要有優越于同行的晉升機制、激勵機制、公平競爭機制。
4、 要為員工提供良好的生活和工作環境，要有自身的特點，有優越于同行更吸引人的地方。
5、 有良好的危機處理機制和工會體系。
6、 有豐富多樣的業余文化生活及團體活動，如果沒有成立專門負責的部分也應有這方面的經費。
7、 為員工建立企業內部或企業同外界良好溝通的平臺和機會。包括會議、面對面談心、外訓、派外學習、組團去其它企業參觀學習等。
那么做為營銷人員，我們該如何端正工作態度，保持良好的工作狀態和頭腦清醒呢，我個人認為應從以上幾個方面著手：
1、 做好自己的理財管理，合理安排和分配好自己的資源，讓自己能輕松上陣。
2、 多交朋友、多溝通和多學習。在遇到困難時一定要講出來，找人去分解，共同解決；通過溝通來了解市場情況和下層的心理變化；在余暇時間找人溝通或學習產品專業知和營銷知識，了解一下行業動態，或看看新聞、雜志，同人分享自己的成果或憂慮，吸取外界的經驗，以化解內心中的壓力，并實現了自我充實和提高，同時通過學習來武裝自己，提高業務水平和自信心。
3、 明確自己的人生和工作目標，并結合自己所處的環境和工作崗位列好計劃，寫下來。這樣是為自己明確人生方向和工作方向，樹立責任心，以達到生活與工作有序、思路集中和精力投入的目的。
4、 多參加業余活動，比如運動、娛樂活動等，以調解心情、鍛煉體魄、保持頭腦清醒和培養自己的忍耐心和承受壓力的能力。
5、 多點鼓勵和贊揚。對下屬和客顧多點鼓勵和贊揚會得到同樣的回報，以保持心情愉快。
6、 多動手人作筆錄。把做好的寫下來以給自己一滿意的提示，放松心情；把還沒有做好的、有待去做和還需要哪方面加大投入的也寫下來，以明確自己的方向。
7、 培養自己的一個特長，以樹立自信心和培養自己的恒心。
8、 適當做做家務，以調解心情和培養自己的責任心、耐心和創新力。
第三節 靜下心來認真總結，找出原因，對癥下藥
當我們的營銷業績一直停止不前或下滑時，我們應正確對待，休整一下，好好總結一下問題出在哪里，然后列出解決問題的措施與計劃，開展下一階段工作，改面戰局。然而有很多企業或營銷管理者、業務人員一旦遇到市場出現業績下滑時都有總結，也都有采取措施，可還是沒有辦法挽回局面。原因是很多人總結不到位，太過于被現象所蒙騙，解決的計劃執行不到位。我個人認為，總結工作應從以下方面進行：
一、對于企業和經營管理者、營銷管理者應從以下方面總結：
1、產品是否符合市場需求。包括產品本身及產品的質量、口感、外觀、包裝規格。
2、產品的市場定位是否準確合理，是否更有利于產品的銷售：
首先應定位消費群體、確立消費檔次，然后進行外觀定位，確立賣點，價格定位，品牌形象定位，市場定位。
3、總結市場推廣方案，能不能逐漸推動銷量的提升：產品的利潤空間、促銷力度、獎勵辦法能不能吸引客戶，得到客戶的銷售支持。
4、總結公司的資源有沒有得到合理配置與有效利用，投資源的應用是不是都在為銷量的提而進行的。
5、檢驗營銷團隊的能力及團隊的執行力能不能帶動銷量的提升：領導的能力及管理水平是否再適合這個職位、業務人員有能力有沒有得到提高，能不能帶動銷量的提高，如不能就要換人或培訓。
6、總結市場管理有沒有同公司的營銷方案、市場效果評估標準、人員激勵機制相結合，有沒有為實現銷量目標服務。有的企業新產品市場開拓期間以增加空白點的開發來提升銷量，以鋪市率達到終端的一定比例時再加大市場投入，實現銷量突破，可卻沒有制訂開發點數的具體任務，也沒有制訂評估鋪市率的標準，也沒有進行過鋪市率的分析，只是大概數，一但一線人員上報鋪率已達75%了，但沒有終端返單，要求投廣告拉動，與是上了廣告，幾個月后，還是沒有效果，于是便沒有了信心，緊縮資源，最后撤退；很多企業為此百思不得其解，我個人認為是因為公司的管理的指標沒有切合市場，沒有在為銷量的提升著想，而只是追求把人和錢管住，缺乏鋪市率的效果和質量評估。
7、總結公司的資源不是不合理有效的利用，有沒有真正發揮資源的作用，資源的投入是不是以提升銷量為出發點的。像這樣在大量投入了市場資源之后，卻仍未見銷量的提升，為此非常痛心的企業很多，據我的了解和經歷，發現這樣的企業存在著共同的問題：（1）沒有明確資源投放的目的，是為了提升銷量呢還為了打品牌。對小企業來說，如果把資源定位為打品牌你的財是不夠的，如果不能持續投入根本起不了品牌效果，只能打水瓢。有的企業甚至說他的資源是為了吸引合作商或激勵營銷人員，但在具體操作過程中忽略了企業進行資源投放的真正意義—企業目標的實現。在資源投放上，企業和經營管者都不能迷失方向。（2）有些管理者對于公司的資源去了哪里，為什么這快就用完了，銷量怎么沒有變化，全然沒有察覺，缺乏對資源的有效管理，沒有對資源投放進行效果評做，沒有對資源的流向進行嚴格監控，很多的管理怕麻煩，認為只要下面的人把資源按計劃投放后就行了；這也是有些公司為什么營銷人員不值錢的原因，企業管理認為有了一套很好的方案，只要銷售人員執行了就能實現目的了，營銷人員做的工作很簡單，所以就不值錢，工資設置得與同行業相關很遠，無法樹立起組織成員的責任心。
8、總結自己的工作實效：檢驗自己的工作目的有沒明確，是在推動市場的發展，還是沒有能在市場推進過程中發揮作用；是當業務人員遇到困難時主動指導并給予幫助還是不知道做什么好；有沒有為每天的工作做好計劃并按計劃開展工作，并做好每天的總結，還是做一天算一天，邊做邊想，想到什么再去做；作為管理者，知不知道自己的下屬為什么能把事做好，又為什么做不好，有沒有去分析、指導、鼓勵、把好的傳播；有沒有把制度貫徹落實到位；客戶的需求知道多少，市場問題到底有沒有人去解決還是該自己去。
二、對于銷售人員需要從以下方面總結自己：
1、客戶為什么當初很配合，現在卻不支持我們的工作了：你有可能一方面他不認可；你可能某種行為讓他不認可；你可能愛吹牛，后來讓他感到失望；你可能忘記了你曾答應過他的事；你可能把對公司或對公司某人的不滿意告訴了他；你可能說了不該說的話；你可能對他周圍的人帶來了不好的影響；你可能沒有幫他做到你應該做的。
2、總結一下自己有沒有在按公司的要求開展工作：報表有沒有寫，促銷品有沒有合理使用，有沒有按計劃開展工作，有沒有做好工作總結，有沒有完成每天的目標，有沒有按要求做好終端維護，你的陳列面和貼上去的廣告還在不在，你真的什么都做到了嗎。
3、總結一下自己的工作方法：用贈品是為了搞客情關系還是實現銷量，做廣告投放和生動化布置是為了應付上面檢查還是為了宣傳，你的行為與作為是為了獲得客戶的銷售支持還是只為了把產品賣給他，你在客戶處每做的一件事的出發點是想得到他對你的認同還是只要他接受產品就行，你對產品真的很熟悉嗎，你對公司的制度真的能理解嗎，你對自己的市場真的很熟悉嗎，你對客戶真的很了解嗎，你的態度真的能讓人接受嗎，你的工作匯報是真實的吧，你是不是每天都有偷懶，業余最多時間是在吃喝賭還是在學習、總結、和同事門交流或了解行業信息，你真是把心放在工作上了嗎，你是按你的工作崗位履行職責的嗎，真是產品的問題嗎。
我所看到的、所接觸到的、或者直接管理過的銷售人員中，業績上不去，很大原因在于這些人從來不寫工作計劃或者寫好計劃只是為了應付檢查，從來也沒有寫過總結或者寫好的總結也只是為為應付檢查，也有一部分人是自覺寫計劃和寫總結，可是卻找不到一張日常工作記錄，總結純屬從腦海的記錄信息來進行的，沒有太多有價值的內容。而我所接觸的成功者或說成績進步者，都是那些平時按做記錄的人，習慣寫計劃和作總結的人，進步的人和成績差的人的區別也太不引人注意了—就是有用筆寫的習慣。所以，要進步，你也不仿堅持做一下這么一件簡單的事。
知名國際企業錄用人才的程序嚴格，大多數人都是以一份中英文簡歷開始塑造他在公司的形象。而對于大型跨國企業，英文簡歷(resume)的制作尤為重要，它可能決定求職者能否進入面試，能否有真正展露自己才華的機會。不了解有關的常識和程式，不花費相當的心思來展示，單憑純正嫻熟的英文功底，不容易獲得單位的青睞。在一大堆錯誤百出、英文表達能力低劣或平庸，毫無針對性和創造性的簡歷中，你的那份若能讓人眼睛一亮，成功的機會必將大大增加。
權重表balance sheet選取適當的工作后，必須看清招聘廣告上所列出的每項要求，再將自己的學歷、能力與興趣逐一與之比較，作一張權重表(balance sheet)。
例如，一則關于銷售管理培訓生(marketing management trainee)的職位要求(job requirement)是這樣寫的：
We are looking for a competent person to fill the captioned position：
University graduate majors in Marketing Management.Prepared to develop career in the commercial field
-outgoing personality
-Able to communicate with different levels
-Good knowledge in PC operations
-Proficiency in written and spoken English/Mandarin
則應相應地考慮自己的條件(qualification)的選擇和表述，例如可以與上述各項對應寫：
-University graduate with major in Marketing
-Having actively participated in Business club’s activities and learned accounting and management
-Good in communication with people and like a lot of out door activities know how to tackle with people from all walks of life
-Skillful in operating Words Excel Lotus1-2-3焑tc
-Fluent in English and studied advanced level of Mandarin
這個方法的好處是可讓你清楚了解該職位是否適合自己，而且，明白了各項要求后，就可依據每一點在履歷表上重點提出自己在該方面的強項。突出賣點，將之放在最吸引別人的地方，使招聘者一眼明了，有利于表現自己。
經驗陳述personal statement工作經驗是一份簡歷中令招聘者相當感興趣的內容，善加措詞是不可忽視的要務。
剛畢業，何來工作經驗?其實，課下讀書時的兼職、實習、實踐，以至曾參加的一些課外活動如協助出版學校刊物、舉辦活動，展覽、宣傳……都可算是工作經驗。不過，表達起來要有針對性地展開，列出那些與所找工作有關聯的項目重點介紹，必要時更可使用概述的方式，給招聘者深入的了解。
下面這份材料的經歷陳述稍顯僵硬：
1996/7-1996/8 General Clerk IBM
1995/7-1995/8 Account clerks Manley Toy Trading
1994/6-1994/8 Salesgirl Esprit.
倘能換一種表述如：
Three years of job experience in different positions have offered me opportunities to understand different job aspects.
-As a General Clerk揑BM敘烝ccounts clerk揗anley Toy Trading敘烮have learned how to prepare purchasing orders place orders handle accounting mastery check voucher煛…also揝alesgirl Esprit攄eveloping the technique of selling serving and stocking.
能更好地突出個人工作經驗，吸引招聘者的注意力。
職位目標Job Objective一般求職者只會在履歷表開端簡單地寫上所應征的職位如″Position Applied Management Trainee″或″I am applying for……″其實，若懂得利用這小小空間寫出自己的職業目標搄ob objective敚能顯示出你對該工作的熱誠及憧憬，能令招聘者對你加倍留意。
比如這個不錯的例子
Job objective To begin as a Marketing Management Trainee with opportunity to advance to executive level and contribute to the development of firm.
求職信Cover letter所謂求職信Cover letter是附著在簡歷resume之前，用于陳述個人求職意向、優勢和目的的信件。求職信是容易被國內學生忽略的簡歷中的重要一項，其實它對于詳述簡歷中的重點，解釋和補充求職目的有絕佳作用。而且，一份漂亮的簡歷會透露出你不一般的英文運用能力。切記，求職信和簡歷一定要簡明扼要，突出重點，最好各一頁紙。
用心良苦Resume若你以為憑一份簡歷就可以高枕無憂，笑傲職場，絕對癡心妄想。在你馳騁職場之前，改簡歷的經歷足夠讓你回味終身。
五桿槍創江湖大多數求職者為了爭取更多的機會，求職行業跨度較大。這樣就需要制作適合不同行業的簡歷。一般情況時，國企、外企、技術行業、管理工作、金融行業各一份。
搶眼點各不同具體到某些行業，例如金融行業，人力資源經理對數字相對敏感，那么，簡歷中當然要突出數字，哪怕你在學校時只為演講比賽拉到過1000元的贊助。而管理類的職位較看中求職者的管理經驗。
