時間：2023-07-11 16:30:48
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10KV高壓用戶終端繼電保護整定設計
中圖分類號：S611 文獻標識碼：A 文章編號：
問題探討
對于10KV的線路繼電保護整定來說，首先需要對其中所涉及到的各類問題進行討論，并從中找尋所能夠解決的辦法和思路[1]。
1.1常見問題
1.1.1靈敏度問題
對于10KV的線路來講，定時的限制過流保護裝置必不可少，然而，在整個系統的計算過程中，常常容易發生過流保護不夠的情況。究其原因，主要在于10KV線路的供電距離過大，導致了部分線路的負荷較重，導致了線路末端的最小兩相短路額定電流設置較小，這就造成了經常會發生導線熔斷的現象。因此，需要對熔斷電流和導線進行精確的計算，保證其靈敏度。
1.1.2加速誤動作問題
對于企業使用終端的繼電保護整定裝置來說，10KV額定電壓的出現方式及相關的保護整定要求需要按照一定的規則進行。往往在10KV的線路上接有多臺配電裝置，使得三相一次重合閘裝置的需求也有所增加。而隨著這些裝置和部件的運行，重合閘經常采用后加速保護。在實際的操作過程中，會產生較大的變壓器空載勵磁涌流，這的數值往往超過了過流保護的額定整定數值，造成了過流后加速的誤動作，以至斷路器接不上。
1.1.3越級跳閘問題
在用戶使用終端的操作室內架設線路的過程中，往往忽視多條線路同時出現故障的過電保護情況，但是當經過的樹林、竹林等較多的條件下，尤其是刮風下雨等自然原因作用，容易發生同時故障的機會。由于保護動作斷路器的跳閘，在重合閘啟動后，會發生在此跳閘。這種故障重疊，相繼動作的環境中，更容易出現主變過流保護的不及時所發生的出口跳閘現象，這是在設計過程中所不允許的。
1.1.4時限級差配合問題
用戶的使用繼電保護整定裝置屬于各級系統保護最終端，同時再上一級的保護裝置中又對其進行了進一步的限制，這就會出現在終端使用過程中，由于逐級配合從而無法再配合和后滿足使用要求的情況，大大降低了保護整定工作的效率。
1.2處理辦法
對于上述各類問題，首先要分析其出現的原因，并根據實際情況進行解決[1]。對靈敏度問題，需要對實際安裝位置進行精確計算，如公式（1）所示。
（1）
針對重合跳閘的后加速誤動作問題，可將變壓器的空載勵磁涌流調至額定電流的6―8倍，并且對過流保護后加速帶延時0.2秒，從而躲過了變壓器的勵磁涌流。越級跳閘問題可通過將電流速斷保護時限定于0秒操作；并加大線路保護過流保護與主變過流保護的時限極差。對于時限極差保護配合問題，可將主變壓高低壓側過流保護的動作時限與過流保護相同即可。
計算系統
對于在用戶使用終端的配電室繼電保護整定方面進行分析，首先要確定精確的計算。而一款精度較高的計算軟件必不可少，因此，需要對其進行設計[2]。
2.1系統目的
對于此計算系統的設計目的，主要在于在電力系統中電氣元件發生故障的情況下，對斷路器跳閘進行一定的自動報警和發出信號。這種情況下，靈敏的計算精度有助于提高裝置的可靠性運行，同時也提高了裝置的選擇性、靈敏性及速動性等。
2.2系統功能
此計算軟件主要進行故障計算，即加大了分支系數計算的力度。其主要的功能特點在于首先根據相間距離保護整定的相關計算原則，能夠完成不同段的動作阻抗、靈敏度和動作時間等的計算。另外還能夠經過相關操作人員的制定原則來進行個性計算，并將計算結果在顯示屏上顯示。
2.3系統模塊
此系統主要有四個模塊組成。其中，圖元模塊是基本模塊，用于提供專用的用戶繪圖工具箱，相關的操作命令圖標均能夠得到顯示。整定計算模塊屬于操作模塊類型，對于操作員所進行的相關計算能夠迅速的自動分析和完成，在計算過程中還能夠綜合各個計算值，得到一個最惡值，從而為優化提供了基礎。數據管理模塊包括各類系統參數，如雙卷變表、三卷變表、發電機表、線路表等，對各類保護整定數據管理、分析和儲存、在使用時還能夠快速調用。人機對話模塊增加了系統的人性化，方便了操作員進行相關操作，在顯示界面上也能夠顯示相關的結果，便于操作員記錄等。
校核系統
繼電保護整定裝置的校核系統能夠對通過電流等進行再確定，這就增加了系統的可靠性[3]。
3.1系統方案
整個系統的設計方案，前提在于確定整定值的區間和結果抽樣取值方案等。并為接下來的定制校核方案提供了數據基礎。定制校核的基本原則是在達到盡可能少的調整網絡原定值來修訂新定值，以提高其選擇性和靈敏性等。在校核過程中，首先要對定值范圍進行校核，并根據這個范圍和相關的運行方式，自動選擇定值并演算，最后還要在校核報告中準確記錄所有的校核過程，為定值調整提供參考。
3.2定值調整
在系統進行校核后，能夠根據校核結果針對保護整定系統進行定制校核。在這一過程中，首先要整定線路，其次是確定系統參數或者網絡結構變化后的線路的定值，根據這一定值顯示相關的提示。由于定值調整是基于上述的校核結果來完成的，因此要盡量選取定值區間的大值。
3.3系統功能
此校核系統的功能，主要由以下的五個部分組成，包括圖形建模功能，完成基本的電網建模；故障分析計算功能，以圖形化建模數據為基礎，分析短路計算；整定計算功能，對保護定值計算；定制校核功能，校核電網中的定值是否滿足；和數據管理功能，對于一次設備、分支系統和電流最值等數據內容存儲和調用等。
四．全程管理系統
在經過上述的分析和論述，對基于圖形化的繼電保護整定的系統進行全程管理和設計[4]。
4.1組件分布
4.1.1界面
這個界面完成由圖形化進行顯示，用戶能夠在界面中完成復制、粘貼、旋轉、刪除等操作，使得工作效率大大提高。
4.1.2客戶/服務器結構
此結構能夠講一個數據庫應用系統分解為若干個客戶端，如前臺客戶、程序應用及后臺服務器等形式，分工明確。
4.1.3數據信息管理
數據管理系統基于全過程來進行，提高了系統數據的整合力度，在存儲和調用方面也更加便捷。
4.1.4整定計算專業性設計
整定計算的專業性設計使得計算的速度更加快速，而計算的精度也有所提高。
4.2 GRS系統功能
在整個繼電保護整定的系統設計過程中，還特地增加了具有GRS特性的功能設計。
4.2.1建模功能
圖形建模功能能夠使輸入參數更加完善，同時增加了數據導入和備份功能。
4.2.2故障計算功能
對上述的故障計算功能進行強化，對于相關的故障預警和診斷也提高了精度。
4.2.3保護整定功能
在這里，保護整定功能不但能夠自動完成，還可根據實際情況手動完成。
4.2.4定值仿真功能
對于正常運行的系統進行模擬仿真，預測可能發生的不正常運轉，并加以制止。
4.2.5管理功能
這是整個系統的核心功能，起到了統領全局的作用。
結束語
基于用戶終端的繼電保護整定裝置的重要性和精確性，必須對其進行合理的設計，并能夠預測其中所涉及到的各個方面，從而提高其工作效率和工作精度。
參考文獻
[1] 吳子剛. 10kV線路繼電保護整定中常見問題及處理措施[J].臺聲.2005（9）
[2] 曾小寧.繼電保護整定計算軟件的設計構想[J].工業技術.2006（21）
賣場在壓縮板式家具店面空間，展會參展的板式家具在急速減少，經銷渠道更是感嘆板式家具舉日維艱：只是搬運工，賺個力氣錢。除了定制家具，幾乎看不到板式家具的曙光，今年以來，陸續發生了深圳華源軒被曝資金危機、富之島家具欠薪事件和深圳華仁實業的停業事件。
近兩年的廣州國際家具博覽會和東莞國際名家具展覽會期間，呈現的特色有，加大歐美家具的展示區，同時更加注重歐美市場的高端買家團和俄羅斯、印度、南美及澳大利亞等新興市場的高端采購商的邀請力度。
歐美家具不僅熱，而且是暴熱！
在這兩年，為幾家歐美家具企業做門店成交率提升咨詢服務，做銷售話術提煉、銷售技巧整合是調研了幾百家門店后，發現歐美家具銷售顧問的導購現狀卻給歐美家具的持續升溫潑了冷水。
“顧客對某款家具有眼緣，就能賣，沒眼緣，就賣不掉！”這是座談時大部分導購對歐美家具成交關鍵元素的分析。
有眼緣就能賣，沒眼緣賣不掉，這不是靠運氣銷售？把銷售主動權交給顧客，期待顧客靠感覺判斷家具順不順眼，導購完全喪失了主動性。眼緣，是瞬間的，而顧客的購買決定是一個長期比較甄選的過程，綜合考慮設計理念、生活方式、款式造型、尺寸功能、品牌內涵、服務體驗等，因此如何引導顧客發現、感知也體驗家具的美，才是銷售的核心。
終端大量的調研顯示，歐美家具導購的水平與行業的發展需求相去甚遠，有以下5個方面的缺失：
一、 用賣板式的方法賣歐美，缺少對高端生活方式的理解。
歐美家具的目標消費者大多是非富即貴的成功人士，無論選購的是成套產品還是家具單件產品，成交價位大多在幾萬元到上百萬元。面對進店的高端客戶，年輕的銷售顧問因為不太懂、不會講，在接待高端客戶中，一旦遇到問題點，容易出現內心恐慌，不知道如何更好地接待、怎樣更好的講解，而年長的銷售顧問又因為缺少對高端客戶生活方式的理解，接待中不能與客戶有更多的共同話題，很難產生共鳴。
在銷售流程上，銷售顧問需要根據不同的銷售情景，給高端客戶提供尊崇的服務，讓客戶對品牌和服務留下美好的印象。客戶進店前，每天早晨在打掃好店面衛生，維護好店面陳列，擺放好樣柜飾品；客戶進店后，店面銷售顧問有著大方得體的儀容儀表，用飽滿的精神狀態接待客戶，店面備有三種以上不同的茶品、咖啡、點心等，通過貼心的服務留下客戶聯系方式，以備后續的銷售跟進，這些重要的工作，不是以產品推介為導向，而是以客戶有舒適的體驗為目標，讓客戶留下美好的印象。
二、用賣實木的方法賣歐美，缺少對歐美家具文化的理解。
在八十家終端店面走訪中，銷售顧問的講解方向大致有三種類型，第一類是講解歐美家具主雕花的寓意，第二類是講解產品的主材加工制作工藝，第三類是講解已達成銷售的客戶案例。三種類型的講解，都是集中在某一個點上，但對于這個點的講解，缺少深入的理解，不能讓消費者感受的不一樣的核心賣點有哪些。如果要讓消費者真正能夠對產品有深刻的印象，還需要有全面系統的講解思路，才能有效引導客戶。
在銷售引導上，銷售顧問需要站在客戶的立場，從客戶吉宅搭配的角度出發，讓客戶在接受銷售講解后，驚喜地發現該品牌提供的整體方案是最符合客戶吉宅情況的。銷售前期，以更多的客戶吉宅搭配家具的代表性案例出發，引導客戶說出個人的理想家居要求有哪些，銷售顧問從品牌、設計等方面給予建議，銷售中期，從尺寸、用材等方面把客戶吉宅與產品對接起來，銷售后期，從外形、工藝亮點方面化解客戶的疑問，促成交易環節，從勾畫美好家居生活、類同成功案例等方面，堅定客戶購買意向，達成交易意向、收取預訂金，或者為客戶下次進店打下堅實基礎。
三、用賣日用品方式賣高端，缺少對產品賣點價值的塑造：
歐美家具作為家裝產品、冷關注度產品，消費者十年八年才關注一次，有一次購買經歷，因此在產品選購中，對產品不了解或者了解很少，急需店面銷售顧問的接待講解與幫助。但在走訪的近八十家終端店面中，真正能夠同時關注產品價值層面和品牌精神層面的銷售顧問，只有兩名銷售顧問，優秀店面銷售顧問的比例是2.5%；還有一組數據，在筆者服務的某知名歐美家具專業品牌的總部銷售服務團隊中，培訓考核前的抽查結果是，廠家優秀銷售培訓人員的比例是6.25%。
在銷售話術上，銷售顧問如果在日常生活中少接觸高端的歐美家具，又沒有總部系統深入的培訓，只能依靠店面老板或資深銷售顧問的傳幫帶，運用歐美家具行業常見的普通性話術，無法體現自有產品的差異化。好的銷售話術，必須要建立在對本產品的深刻理解上，建立對本產品內外部的深入調研基礎上，建立在歐美家具品牌的故事來源、設計理念、主雕花、主色調、配飾品等多方面的解讀上，這樣形成的一套銷售話術內容模板，才能幫到客戶，助力產品銷售目標的達成。
四、用賣快消品心態賣歐美，缺少對高端客戶的尊重：
對于銷售顧問來說，即使成功簽下一個訂單，銷售顧問把握的這次接待機會往往也是十年才有的一次機會，因此，在客戶多次走訪歐美家具館過程中，銷售顧問需要牢牢地抓住第一次機會，讓客戶在隨便逛逛、貨比三家的過程中，記住本品牌店面，并記住你，客戶才能二次進店，最終成交訂單。
在銷售技巧上，銷售顧問不僅需要深入細致地講解本品牌產品，還需要巧妙地、有針對性地對比競爭品牌，才能打動客戶，讓本品牌脫穎而出，簽下意向訂單。從接待中的客戶詢價，再到客戶停留在某一套樣柜面前，再到客戶愿意聽你講解，再到客戶說出家具擺放的需求，再到客戶的價格談判，再到客戶的主動對比，這每一個環節都是對比競爭品牌、凸顯自有品牌產品價值的時機。如果缺少對比，直接進入到客戶主動提出的對比環節，就不是銷售顧問的主動引導，而是客戶認為的被動辯解，成交的可能性很少。
五、用賣快餐的方式賣歐美，缺少整體家具銷售的意識
客戶如果選購歐美家具，往往需要考慮吉宅客廳、餐廳、臥房和書房等多方面的搭配，這也對銷售顧問提出了要求，能不能達成全屋家具銷售？
Macerich的警示
幾乎每家商業地產企業都希望能夠擁有那些處于都市核心區、大體量的豪華購物中心。寬敞明亮的購物環境和云集了國際一線品牌及各種奢侈品元素的購物殿堂，不僅意味著更高的銷售額、更高的利潤率，似乎也因其不可替代性而具有了更高的升值空間和更低的投資風險。然而實際情況卻并非如此，高端物業并不一定總有更高的投資回報率，高收益通常與高風險相伴，以奢侈品為主的高端商業物業在經濟周期的低谷通常會面臨更大的銷售下滑和租戶破產風險。
美國知名的高端購物中心投資運營商Macerich就是一個典型的例子。2007年，Macerich旗下控股和參股的區域購物中心達74家，另有20家社區商業中心，總營業面積達8070萬平方英尺。除了規模，Macerich更值得驕傲的是它的高端化能力，就像名字中“rich”字母所表達的意思一樣，Macerich旗下物業大多是面向富裕人群和旅游人群的高端消費場所。2007年，其非主力租戶的單位面積銷售額達到467美元/年/平方英尺，顯著高于同期行業平均300多美元的銷售額，旗下9家商業中心的尺均銷售額更是突破了700美元，成為美國高端零售業的旗艦。
其實，Macerich的盈利模式很簡單，就是先收購繁華地段的標志性物業，然后將其改造為更高端的地標性建筑，并通過重新招商引入一線品牌，從而提升整個物業的利潤率和租金水平。在經濟繁榮期，奢侈品市場需求旺盛、利潤豐厚，于是Macerich的高端化工程創造了11%-12%的投資回報率。而兩位數的投資回報也使它的收購行為變得有利可圖，通過并購擴張，Macerich從1994年上市時的15家購物中心發展到2007年的74家區域購物中心、20家社區商業中心，擴張速度不可謂不快。
不過，隨著高端物業價格的持續攀升，公司的收購成本也在上升，高端化定位下的投資回報率呈現下降趨勢，危機前的凈租金回報率已降至8%以下。金融海嘯中，資金成本的上升和主要租戶的破產，使公司面臨更嚴峻的債務危機，單位面積的銷售額也從2007年的467美元/年/平方英尺降至2009年的407美元/年/平方英尺，相應的，租金水平從高峰時的41.39美元/年/平方英尺降至37.77美元/年/平方英尺。2008年，公司被迫重組了多筆銀行貸款，2009年初其市值一度降至5億美元，較危機前下降了90%以上。為了緩解債務壓力，Macerich被迫放棄了多間優質物業的股權，到2011年，公司控股或參股的區域購物中心已減少到65間，另有14間社區商業中心，總營業面積也減少到6500萬平方英尺，其當前股價較危機前仍下跌35%（圖1）。
Macerich的危機顯示了高端物業所面臨的更高周期風險。那么，是否所有高端商業地產企業都面臨不可回避的周期危機？高端物業的高收益與高風險之間是否存在更好的平衡點？
Taubman“核心物業+管理輸出”的輕資產模式
謹慎的前期準備和合作開發
Taubman是Macerich的主要競爭對手之一，早在上世紀50年代就涉足了購物中心的運營管理業務，1973年重組為公司后于1992年以REITs形式發行上市。截至2011年底，Taubman旗下控股及參股的區域購物中心23間，總營業面積2470萬平方英尺，規模雖然只是Macerich的1/3，但物業質量卻更好。Taubman旗下的購物中心大多分布在美國的大都會地區，如紐約、華盛頓、洛山磯、舊金山、芝加哥、邁阿密等城市，單體營業面積在24萬-160萬平方英尺之間，平均110萬平方英尺，其中有18間購物中心的可出租面積在80萬平方英尺以上，即，所謂的“超級購物中心”—與Macerich一樣，Taubman也十分鐘愛大型的超級購物中心。
公司認為，大型購物中心作為區域性地標建筑，有較強的進入門檻，在區域經濟中發揮著重要作用，不會輕易被其他形式的商業媒介所替代；此外，超級購物中心對管理者開發設計、運營管理和招商引租的能力都提出了很高的要求，而這正是Taubman多年積累的優勢；而“優質的超級購物中心+經驗豐富的管理者”，將吸引大批奢侈品牌的入住，進而吸引高端消費人群和旅游人群，成為整個商業地產市場上最高利潤的部分。
Abercrombie & Fitch,簡稱A&F，1892年創立于美國紐約。品牌標識為一頭麋鹿，中國市場給它起的昵稱為：小鹿。A&F以高格調、高品質及超清新的風格，成為美國休閑第一大牌，同時由美國、加拿大各地，不斷蔓延開來，造成全球新時尚的新指標。深受歐美和亞洲青少年的喜愛。
A&F的品牌定位為“休閑的奢華”。它的品牌內涵包括三個方面：第一，奢華：A&F產品質感優良、設計出眾，在美國屬于貴族的象征；第二，休閑：A&F崇尚學院風，是美國年輕人服裝名牌，領導潮流，廣告、產品都透露出“酷”的品牌內涵；第三，勇于冒險，不受拘束：廣告形象的頹廢不羈和品牌口號“the adventure goes on”都得以反映。A&F把市場定位在大學、高中校園這一消費水平較低的中低端市場，定價在普通學生能負擔的范圍。
A&F的產品比起其他奢侈品來說，定價較低，例如和競爭對手J.Crew進行價位對比，A&F的男士襯衫定價在60～90美元，而J.Crew男士襯衫定價在70～160美元。A&F的品牌在美國甚至在全球卻是高端的象征。A&F的定價較低和高端品牌的“矛盾”惹人思考。這種“矛盾”的本質是感官高附加值與實際定價較低的對比差值。如何完美融合和打造這種“感官差異”是值得借鑒和學習的地方。
表層：高端營銷因素的聚合
美國營銷大師菲利浦·科特勒說：“營銷并不是向客戶兜售產品或服務，而是一門為客戶創造真正價值的藝術。” A&F利用經典條件反射的消費者行為學原理，把一些高端奢侈營銷因素匯聚在一起，襯托出品牌的高端，使客戶置身于奢華的購物意境中。
1.零售店的基礎功效。零售店的形象影響消費者對他們服務質量的知覺和消費者去哪里購物的決定。A&F將大部分店鋪開在高端購物中心，店面設計奢華，全實木結構和蘇格蘭紋地毯，以及標志性的麋鹿頭標本，讓人宛若置身于貴族的客廳。這種零售店形象，凸顯了品牌內涵的奢華。
2.店員的輔助功效。A&F招募的銷售人員多為名牌大學和高中的學生，他們都是精挑細選出來的。每一個店員都俊俏美麗，個個運動、負有魅力、開放、有激情的外形讓人難以忘懷。該公司負責人說：“我們所關心的是尋找能代表我們品牌風格的員工，這種風格便是所謂的校園風格，這些具有號召力的學生領導會勾畫出我們品牌形象。”青春洋溢的店員勾畫出青春休閑的品牌形象，而高品質的店員也描繪出高端的品牌形象內涵。
3.香氛的渲染功效。A&F在店內使用自有品牌香水Fierce，這是正宗的美國高級專柜貨品散發出來的味道。被列為美國高檔香水的它，價位與國際大牌不相伯仲。而這種獨特的香氛不僅會噴在每一件時裝上，3～5次的漂洗也去不掉。同時店內也彌漫著這種香味，在百貨大樓中行走，很遠就能聞到這種香水味。
A&F的這種獨特營銷手法不僅利用昂貴香水襯托出了產品的奢侈感，同時提高了產品的識別度。
總而言之，眾多高級、奢華形象的聚合，使得品牌形象定在了高端。而消費者行為學的經典條件發射也表明，某一形象的重復出現本來就會刺激消費者對它的印象。因此，不管是零售店裝潢、店員的形象還是香水的烘托，都反復給消費者的信息是：奢華。
深層：企業的能力
想要做到品牌的高端和定價掌控在比同檔次品牌更低的價段是一件不易實現的事情。成功的品牌是資源、信息、人才、資金等發展要素的聚合體。
定價能力
1.A&F在產品材質上專情于高檔棉質，而不是去追求潮流涉及許多材質。這樣的選擇不僅有利于規模效應的產生，而且能保證產品的質量，同時又減少了其他昂貴材質的原材料成本費用。
2.為了更接近目標市場，聘請大學生設計團隊，這樣不僅減少了設計成本，同時也能設計出目標顧客最需要的產品。
3.A&F每季都有定期的折扣，總體折扣特色：不同的商品折扣不一樣，但原則是經典款不打折，對于銷售較少的款式折扣較多。網店的折扣特色：會進行過季產品清倉，這只會出現于網上商店，而在實體店中不會出現。這種清倉價位會低至3折，不僅能使產品的價格趨于更低，同時也有利于庫存成本的減少。
產品成本的完美控制是定價能力的體現，也是其定價較低印象的來源。因為消費者的價格知覺不只是指實際的價格，還有參考價格。A&F不僅比同檔次的品牌價格低，這是外部參考價格低，同時適度的降價也會讓消費者產生產品價格低的印象，這是內部參考價格低。
保質的能力
品牌定位高端，整體品牌形象很重要，但其中重中之重是產品的質量，因此在低定價的同時如何實現產品質量最優化也是A&F品牌打造的一大亮點。
1.服裝材質上，國際認可的高檔材質為皮革、絲綢、呢絨、棉布。而A&F在選料上使用100%加厚全棉面料，經過獨特的優質水洗，柔軟舒適。因此它在選料上就是認可的高檔。同時在細節處也體現著質量的保障：領口里層有絲絨帶，防止領口變形，所有的logo區別于低檔產品的印刷，而是手繡的貼布。
2.A&F的剪裁和設計也是其質量的象征。A&F扭轉了運動休閑服裝的笨重觀感，透過合身的板型線條，讓休閑氣味與時髦、性感結為一體。而其最大的特色是把整個系列改為窄小的合身板型，在男裝上，還冠上“muscle”的系列，顧名思義就是可以將肌肉線條繃出來的衣服。只有身材夠標準的人才有資格穿A&F，這是它與美國一般校園大眾品牌最不同的地方。
就如眾多奢侈品牌的定義一樣，例如：法國奢侈品牌Dior Homme（迪奧·桀傲）的最大特色是其窄版的經典剪裁。這種高貴的執意是奢侈品的一大象征。
A&F在產品質地、細節、設計上都實現了質量的保障，這是其產品較低定價和高端品牌形象的橋梁。
輔助能力
1.A&F在2004年設立了“影響力控制團隊”（Impact Team），這個部門設有一個叫做“品牌代表”的職位，負責控制店面的一切細節，確保包括照明、物品陳列、海報推廣和香氛的使用都遵循公司規定的“視覺政策”，并對客戶服務中發生的問題做出快速反應。而且這些品牌代表都經過精心挑選，只能身穿A&F的服飾，實際上還起到了鮮活的“平民模特作用”。
這種品牌代表的培養和利用，實現銷售、店面管理、產品展示的結合。不僅第一程度減少了管理費用，同時品牌代表的高端形象也提升了品牌內涵。
2.獨特的人才開發方法。例如儲備學習生的招募。招聘各國的大學生來美參加暑期培訓和實踐活動。如果順利完成培訓與見習，通過公司考試，即有機會成為公司成員，同時有機會在學員本國分公司擔任見習經理、經理助理等更為高級的職位。例如：2011年5月在中國浙江大學的招募活動。
這些輔助活動是維持品牌長久和高端的續航力。也是A&F難以被競爭者模仿的能力。
拓展層：擴大影響力
品牌定位是品牌建設的核心，但同時需要宣傳才能提高品牌的知名度和美譽度。
1.A&F的廣告引人入勝。A&F在電視廣告、平面廣告、購物袋、品牌季刊中，都有著突破性的設計：沒有著裝鮮艷服飾的模特，而是在黑白照風格的映襯中，在開闊的戶外，一些健美的煽情性十足的上身穿著清涼模特的照片。不僅如此，A&F把這種廣告風格放在了店面中，經常會有身材姣好的男模在店外進行服裝展示。由于這種開放的宣傳方式，也帶來了輿論的熱議。這種突破性的廣告不僅提高了曝光度，同時也是對品牌內涵“休閑、冒險、不受拘束”的進一步詮釋。
2.省略）
一、終端營銷策劃做得特別棒！包括了：在當地的品牌宣傳、店面的促銷活動策略等。這些加盟商特別善于品牌的包裝和活動的策劃，通過策劃、參與不同的宣傳活動和促銷活動，讓自己店面的銷售業績突飛猛進！比如像法迪奧的貴陽付總，就是特別擅長這方面的加盟商，所以他們一個月能做五六十萬，很多同行一直在偷窺他們每個月的策略，但是他們一直在變。這跟他們的這個優勢不無關系。
二、終端銷售能力非常出色！做高端品牌，除了擁有具有特色的產品外，終端的銷售能力至關重要，產品能否賣得出去就靠銷售。如何把客戶說得最后求著交錢，這是非常有難度的。尤其談下一個幾十萬的訂單，如果沒有非常優秀的銷售能力，根本是談不動的。當價錢這么高的訂單，談產品、談材料、談文化已經很難打動客戶了。所以，產品的價值，給客戶帶來的好處才真正有銷售力。但是這個技巧怎么談？目前，本人見過的案例就是昆明的王總絕對是這方面的高手。聽說丹東店的肖總也是這方面的人才，但是沒怎么接觸過。其實跟王總接觸不多，就觀察過幾次，從他能快速抓住消費者的心里，什么時候該談什么，牽著客戶跟著自己的想法走，最終成交的！
三、終端活動執行非常到位！當店面業績不好的時候，就要檢討自己的營銷策劃、銷售能力或者市場情況。但是，當業績不佳的時候，不能靜等市場的變化，一定要尋找突破點。這時候，通過做一些活動，可以帶動店面人氣、宣傳品牌，最終為銷售帶來好處。“旺季做促銷，淡季做宣傳！”這是櫥柜行業的營銷法子。只要做了一定有回報！本人覺得河北保定在這塊是做得最好的。當淡季的時候，就會聽到河北保定的康店長，要去執行做宣傳，購買一些禮品，贈送給家裝設計師，或者進駐小區進行宣傳。而當快旺季來臨的時候，又開始忙著做活動。他們經常做活動，差不多每個月都有活動。他們在櫥柜方面的經驗比不上貴陽、昆明和丹東，但是他們在執行方面做得是最好的之一！
四、終端團隊建設比較出色！擁有一支好的團隊，銷售業績就有了根基保障，好的將軍仍須一批好兵！所以，打造一支出色的團隊，是非常重要的！本人相信貴陽、昆明和保定這些優秀的店面，都有一支不錯的團隊。但是山東日照，本人認為在團隊建設方面可值得學習的！此店跟其它店都不一樣，當裝修還沒好的時候，多次跟公司總部喊出自信滿滿的聲音：“我們已經準備好了！我們的團隊很不錯！請公司總部派人過來吧！”。到后來加盟商基本由店面經理盛經理全盤操作，我們從來沒有跟加盟商聯系過要溝通什么工作的，加盟商也不用操心的！一支好的團隊，不但老板省了很多心，團隊也會發揮越來越好！本人相信日照店還會做得更好。
五、終端渠道開拓得很不錯！渠道包括：家裝設計師、高檔小區業務、異業同行等渠道。做高端品牌，絕對離不開更家裝公司和設計師的合作，所以，開拓家裝設計師這條渠道至關重要！法迪奧佛山直營店應該是一個榜樣，到目前為止短短的兩三個月越來越多家裝公司主動找上門來合作了。這也跟直營店經理的前期努力分不開的。長期的、可持續的堅持投入，最終換來的是業績的回報！在廣東的淡季8月份做了六十多萬，當其它同行了解到我們的業績的時候，都覺得不可思議。但是，這個的確跟渠道有很大的關系，而且這條關打通了以后會更好做！只是，前期需要大量人力、物力、財力和時間的投入，后期還要不斷的維護。
六、他們對產品很有信心！如果有一類加盟店做得還可以，但是又不屬于以上五種情況，那么還有一種情況就是他們對產品很有信心！這有點奇怪，對產品有信心也能讓業績變好！一點也不會錯，對自己喜歡的產品、自己熱愛的事業，你會用120%的心去經營好它，其實你用的是真心打動客戶，也是你做得好的條件！不要說櫥柜行業，我們聽說過其他的行業，比如安利、保險、培訓等，這些行業的從業人員往往都是像打了雞血一樣，他們對自己從事的工作和產品是200%的自信的，所以，他們往往能把難度非常大的工作干得非常好！請問：你對自己的產品有信心嗎？我想衡東店是值得所有人學習的地方，一個縣的地方，比很多城市都比不上，但是就是做得比一些城市還好！他們一樣沒做過櫥柜行業，他們甚至連上面五點方法都沒有，唯一能想到的就是他們對公司的產品抱有非常高的自信心！所以，他們一樣做得好。
這是因為，消費者覺得，了解高于自己消費水平的品牌，才是有面子的，他們內心有強烈意愿，有朝一日能買得起這些品牌。
所以，從這個意義上講，二線品牌的品牌定位，一定要高于價格定位，這樣品牌才更容易打動目標消費者的心，也更有利于提升銷量。
也就是說，盡管從價格上來講，你是二線品牌，但你塑造品牌的方式，一定要向一線品牌看齊，讓目標消費者覺得自己用二線品牌的價格，買到的卻是向往已久、和一線品牌一樣牛叉的品牌。
比如，在珠寶行業，卡地亞、蒂芙尼等屬于一線品牌，千葉、周大福、周生生、老鳳祥等屬于二線品牌，可是千葉一系列的品牌活動，其水準與檔次，都與一線品牌不相上下，給目標消費者帶來了無與倫比的品牌體驗。
舉個簡單的例子，近日，千葉珠寶“極·光”世界珍稀鉆石鑒賞會在北京香港馬會會所舉行，有價值3000萬元的極品鉆戒“征服”，還有單顆重達17.81克拉梨形鉆的鉆墜構筑出的“圣泉”項鏈。
這樣級別的鑒賞活動，是國際一線品牌的品牌塑造手法。雖然千葉的主流價格帶在8000元到20000元之間，屬于二線品牌價格，但消費者購買千葉，一定會覺得更有面子。
為什么要堅持直營
是不是只要品牌形象靠攏一線品牌，二線品牌就能引爆銷量呢？
答案是否定的，二線品牌要真正實現銷量突破，除了品牌運作手法高舉高打外，產品氣質、渠道氣質一定不能給品牌丟分。
也就是說，在二線品牌陣營內，你的產品必須有區別于競品的鮮明賣點，并且保證有安全穩定的渠道，把你與競品的不同向消費者展示出來。
道理很簡單，你一邊天天做珠寶頂級鑒賞，另一邊卻搞來一些設計粗俗的珠寶飾品，放在低端商場賣，消費者不僅不買賬，還會以為企業本身出了問題。
千葉珠寶的做法是，不僅在品牌塑造方面給消費者帶來極其高端的品牌感受，更重要的是，在產品特質與渠道模式上下功夫，讓產品形象和品牌形象達到完美契合。
千葉珠寶的最大特色是，每一款都是原創設計，設計風格與國際潮流相匹配，與競品形成鮮明對比。
千葉珠寶的原創設計特色，也決定了其在渠道方面只能采用直營方式，而非加盟。
“只有直營方式，才能保證將千葉獨具特色的產品精準推向消費者，眾所周知，加盟商對產品的理解和品牌商對產品的理解總會有差距，我們的產品設計獨樹一幟，只有直營，才能保證消費者對產品的理解不出偏差。所以目前我們的約200家店面，百分之九十以上都是直營。”千葉珠寶副總經理宋云鵬解釋道。
關鍵詞：宜家中國；商業模式；本土環境
一、宜家的商業模式
商業模式的概念最早由ClaytonM.Christensen提出，他把商業模式歸納為四個方面，是：顧客價值主張（CustomerValueProposition）、利潤方程式（ProfitFormula）、核心資源（KeyResources）和核心流程（KeyProcesses）。接下來我們就從這四個角度分析宜家在中國的商業模式以及如何改進從而克服其本土化的難題。
二、宜家在中國
在全球市場，宜家通過其獨特的便捷的服務網絡，并通過低廉的價格獲得了市場的認可，在歐美市場，宜家是廉價的代名詞。由于中國和歐美國家生活水平有著較大的差距，在歐美市場算是廉價的物品到了中國變成了奢侈品。通過研究宜家中國，我們得出如下2個結論：
（1）面向的消費群體有抵擋消費變成高檔消費
在歐美市場，宜家的消費群體主要為中低收入人群，它的價格低于其他競爭對手30%-50%。到了中國，宜家成為高檔產品，成為“小資”的代表，它別致的產品、高昂的價格和稀少的店面，給人以”物以稀為貴“的感覺，再加上中國人普遍對歐美產品有天生的向往。宜家在中國一改以往平面代表的形象成為富貴的代表，而顯得不那么平易近人，其產品設計和品牌個性也越發時尚和前沿，越來越多的代表中國中產階級的形象。宜家中國正在脫離普通民眾，成為奢侈華麗的殿堂。
（2）分店選址由偏遠郊區轉為繁華中心區
在歐美，宜家分店店面大多在遠離鬧市的偏僻的郊區，顧客一般驅車前往購買，便利的交通和較為價格較為低廉的地價成為宜家的重要競爭力。在中國，汽車擁有量并不是那么普及，因此宜家中國選址必須為交通便利的鬧市區，以便于顧客購買。以上海為例，宜家在上海的繁華地段投資6000萬美元，建造了面積為3.3萬平方米的以黃藍色調為主的兩層房型建筑。可以看出，昂貴的店面費用使其不能隨意降價。
三、價格難題的原因
宜家中國和歐美品牌文化的巨大差異，使我們不得不得對本土文化對品牌建設的影響，也促使我們對這一因素進行分析。
（1）價格優勢不明顯，成本居高不下
近年來，隨著中國經濟的發展，中國成為宜家發展的重要選擇。宜家在中國大規模投資，不斷擴大市場的規模和占有率，發展十分迅速。中國消費市場廣闊，而且消費潛力巨大，但這并不是宜家在中國擴張的唯一原因，還有一個重要的影響因素便是采購因素。中國原材料市場豐富，價格低廉，為宜家進行產品擴張做出了準備。然而雖然宜家能夠以較低的成本在中國采購原材料，卻不得不因為中國國內生產和消費能力不足的限制而將大量的原材料運往其他國家加工生產，然后再將產品賣回中國。這樣一來勢必會產生高昂的運輸成本和進口關稅，從而導致物流成本和管理成本大大增加，此外，如前所提到的選擇繁華地段的選址設計也導致了經營成本的增加，于是，宜家不得不采取通過提價產品的定價的方式來減輕企業的成本。
（2）匯率較高，挑戰統一定價
宜家自己承諾，將實行產品的全球統一定價，以此來保證國際市場上的公平性和穩定性。宜家在中國市場的高端定位就是因為自己的這一承諾和歐元對人民幣的匯率。受匯率差異的影響，對于匯率變動不大的歐美市場而言，宜家的產品定價始終會保持在一個穩定的層次上；然而對于中國市場而言，歐元對人民幣的匯率的高匯率卻使得宜家的產品脫離了其做出的承諾，成為了中國市場上的奢侈品，這樣的結果就是宜家在中國市場上的消費群體變成了中高層群體，而不再是中低層的消費者。這一承諾帶來的代價就是，宜家的品牌文化定位被扭曲。
（3）定位中高端品牌戰略
有人認為，宜家的產品定位之所以由大眾品牌形象變成了高檔化的奢侈品代表，是由于中國的國情以及特殊的環境，同時還受到匯率及聲場條件的限制所導致的，基于這些原因，其產品價格也就自然隨之上升，也帶來了其面臨尷尬價格難題。
四、宜家在中國的未來之路
基于上述的分析，我們不難看出宜家在中國的未來之路該何去何從。宜家要想在中國獲得長足的發展，中國的獨特狀況必然得考慮到，并根據中國的現實狀況來調整自身的商業模式，使之更加符合中國消費市場的大眾化要求，從而取得成功。
（1）顧客價值主張（CVP）
過去宜家提供設計優秀的中低端產品，如今在中國，面對市場的選擇和目前宜家的尷尬地位，宜家應改變過去傳統的低成本戰略，選擇差異化，旨在給中國客戶提供設計精良、使用方便、質量過硬的中高端產品。定位于喜歡新潮，接受能力強的年輕人乃至中年人，同時給中國客戶在運輸和安裝方式上提供更多選擇，既有DIY，也有“一條龍”服務，更符合中國傳統的家具購買習慣。
（2）利潤方程式（PF）
宜家在過去利潤來源主要是靠極大的銷售量來實現，而在中國，由于店面較少，同時由于價格、心理等因素，顧客的購買量不高，所以在利潤獲得方式上亟待改進。在顧客價值主張上，既然已經準備進入中高端，提供的是設計精良，做工一流的產品，自然也要提高價格。利潤來源也應從過去的薄利多銷轉到重視邊際利潤上來。
（3）核心資源（KR）
設計是宜家成功的關鍵，來自瑞典的設計風格更是吸引了大部分的年輕人。在中國市場，宜家面臨商業模式的調整，更應該注意充分發揮其設計上的優勢，不斷加強和改進，從而推出更新穎實用的產品，一方面吸引喜歡新潮、接受能力強的年輕人，另一方面通過獨特的設計推出屬于宜家自己的元素，從而提高價格，獲取更高的邊際利潤。
（4）核心流程（KP）
設計是宜家最為核心的流程。從圖紙到實物，宜家產品在每一個步驟上都體現出其獨有的設計理念，這也是它成功的重要原因之一。在中國，宜家還應該重視生產環節。在保證設計的同時，確保產品質量，這也是宜家要在中高端市場成功的前提。另外，在銷售環節中，要充分發揮其在分銷渠道上的優勢，利用各大城市即將建立起的宜家賣場，迅速將新產品推廣到整個中國。
五、結論
經過以上分析，我們可以試著建立宜家新的商業模式，從過去的中低端定位轉向中高端產品定位，繼續發揚其來自瑞典的先進的設計理念，采用差異化戰略，充分發揮其建立的分銷渠道，從而快速、簡單的為喜歡新潮的20歲-40歲的中產階級提供設計精良、做工優秀、質量過硬的產品。
參考文獻
[1]Johnson，MarkW.，ClaytonM.Christensen，andHenningKagermann."ReinventingYourBusinessModel."HarvardBusinessReview86，no.12
因此，對于比普通CRT彩電更顯尊貴的平板電視來說，如果提到“終端策略與表現”，并不僅僅是促銷、禮品的表現形式，而是從終端網絡布局、終端活化、終端促銷、人員管理等四個方面來綜合考慮的。
平板電視的終端網絡市場層級布局
不同的品牌定位，所選擇的終端網絡是不同的。例如，定位于高端品牌的西門子等家電品牌，所鋪設的終端網絡絕不能像定位于大眾品牌的國產家電品牌一樣，毫無顧及地布滿從一級到三四級市場。這是因為在三四級市場，購買高端品牌的消費者數量很少，難以支撐高端品牌的終端賣場的昂貴的裝修費用；另外，當地的有錢人，習慣去更大的城市來購買高端品牌彩電，借以炫耀自己的尊貴身份。
雖然，在三洋電視經銷商年會上，田部康人宣布，三洋電視將以全線產品陣容，深入進駐中國幅員遼闊的全線市場區域，以持續鞏固中國市場外資品牌占有率第一的地位。同時，索尼、松下等外資企業對此也表示，充分看好中國新興市場的開拓，將借助大連鎖、渠道對二三級市場的進入，加強自己品牌對這些市場的滲透。但是筆者認為，定位于高端的品牌，進入三四級市場的時候要悠著點，以免吃不到魚肉反惹一身腥。
而定位于大眾消費群體的國產家電品牌，如康佳、創維、雅佳等，則應盡快地將平板電視的終端網絡鋪設到從一級到三四級市場的邊邊角角，第一時間出現在更廣闊的消費市場，在消費者剛剛知道有平板電視的時候，就啖下第一口湯。據康佳集團北方營銷中心銷售管理部介紹，其主打的一款平板產品——靚影20系列平板電視，已經在北方十三個省市全面鋪廣，準備在2007年雙節之際打一個漂亮的殲滅戰。
其次，在不同等級的市場，平板電視和普通CRT彩電的終端選擇也是不同的。在一級市場，由于消費者文化素質高、購買力強，再加上信息靈通，追求潮流，所以CRT彩電已經是末路黃花。筆者走訪北京的各大家電賣場時發現，絕大多數家電品牌專柜已經尋不到CRT彩電的蹤影。僅有的幾家，也是平板電視居多，CRT彩電被放在不起眼的地方。而在三四級市場，人們更喜歡價廉物美，因此CRT彩電由于價格偏低而受到消費者的追捧，正好成為當地消費者更換古老的黑白電視的替代產品。所以在三四級市場，平板電視與普通CRT彩電在家電終端平分秋色。
平板電視的終端活化要適度
終端活化也稱為終端生動化，即用色彩、條幅、展板、POP等各種元素將賣場布置地生動而有吸引力，從而在扎堆的店鋪中脫穎而出，將消費者吸引到自己的店里，并留下美好的第一印象，促進銷售。
平板電視由于體態輕盈，終端活化的物料異常地豐富，不僅有傳統的條幅、展板、爆炸卡等，還有新穎的跳跳卡、搖搖牌等。這些物料的設計與應用，不能單純地從美觀的角度來考慮，而要結合產品特點、消費心理來綜合考慮。
例如，康佳在宣傳“國標高清”這個富含高科技的概念的時候，所使用的機上卡采用的是象征科技、時尚的藍色調，給人的感覺：科技化、國際化、時尚化。而現下宣傳的靚影20系列平板電視的宣傳主題為“天使愛靚影”，突出一個愛的主題，因此，其宣傳物料，整體上采用了代表“愛”與“喜慶”的紅色調。采用紅色調是為了迎合這款產品的消費者的購物心理，因為靚影20系列主打普通家庭市場，暖色調的宣傳容易和消費者引起共鳴。
而西門子、索尼等高端平板產品，就不適用于這樣的活化。因為高端人群的審美觀和普通老百姓是不同的。紅色在普通老百姓心目中代表了喜慶，可在高端人群的眼里就成了“俗”的代名詞。黑色在普通老百姓心目中代表了壓抑，可在高端人群眼里就代表了品位。某高檔品牌賣場的背景墻全部由黑色大理石砌成，在射燈的照射下，幽幽地泛光，給人一種神秘、高貴的感覺。我站在外面觀察了一個小時，發現類似主婦、居家男人類型的顧客很少進店，瞟一眼就匆匆走開。我拉住幾位進行詢問，原來他們認為這個店里的產品好象不是給家庭準備的，反而像是給賓館等高級場所準備的，他們更傾向于走進布置成電視背景墻樣的店面。
終端店面并不是越大越好
家電終端越來越追求大面積，其實面積并不是越大越好。任何一個事物都有一個邊際效應，超過了這個限度，就會得到相反的效果。
某大型家電賣場，共有十多個彩電品牌聚集。大多數的面積為20平方米左右，甲品牌100多平方米，乙品牌50多平方米。在20多平方米的面積里，有一、兩個顧客就會覺得很擠，稍微多一點人，就擠不下。而在100平方米的面積里，五六個顧客都顯得冷清，尤其是一個顧客都沒有的時候，更顯冷清。消費者有扎堆、湊熱鬧的習慣，店面越冷清就越沒有消費者光臨，越沒有消費者光臨，就越冷清。因此，筆者認為終端店面應該根據所處賣場的人流量來科學地計算面積大小，既不要因為太小而讓想進來的顧客進不來，也不要因為太大而讓顧客望而卻步。經過我的觀察，乙品牌的終端表現恰到好處。一，它和甲品牌相比，面積較小，顯得貨物充實；二，它和其他20多平的品牌相比，面積較大，既顯出品牌的實力，又可容納更多的顧客同時挑選商品。
終端店面并不是越整潔越好
國外品牌都講究CI標準的嚴格執行，國內品牌也越來越重視展臺表現。可是，店面太整潔了，也不全是好處。俗話說，水至清則無魚，店面越整潔則敢進店的顧客就越少。就象我們去商場買衣服一樣，一件純白的衣服上貼上一個標簽“別摸我，我怕臟”，那顧客就不敢去摸這個布料，更不敢去試穿了，當然賣出去的機會就更渺茫了。平板彩電的店面也適用于同樣的道理。
在我考察過的店面中，有一個店非常突出，它的吊旗、機上卡、機側卡等安放整整齊齊，桌椅也擺放的整整齊齊。前一撥顧客從座位上起身后，導購員立馬將椅子整整齊齊地擺好，弄得后一撥顧客有空椅子也不敢坐。一位顧客用手摸了摸電視的外殼，沒等顧客離店，導購員就拿著抹布去擦，自然這個顧客心里產生了不舒服的感覺。平板電視既然是顧客家居所需要的產品，就應該讓顧客覺得像在自己家里一樣舒服。
平板電視的終端特價與贈品促銷要適度
促銷是實施終端攔截的一大法寶，不可不促，但也不可過分依賴促銷。不管是降價促銷，還是禮品促銷都不應該是導購員賣貨的主要依據。
一名導購員說：“小姐，來看看我們的彩電，今天是特價”！另一名導購員說：“小姐，來看看我們的彩電，今天購買就送精美的禮品”！可是，我是來買電視機的，不是來省錢的，也不是來買禮品的，所以都沒有進去。最后選了一家走進去，因為這家的導購員說：“小姐，您是挑選平板電視吧，來看看吧，國標高清的，圖像既清晰，又省電，還能接收數字信號呢”。
消費者的心理是這樣的，第一，我要看哪款電視最符合我的功能要求，其次在滿足功能要求的前提下，哪款電視更省錢或是送的禮品我更喜歡。也有一部分消費者是看價格購買的，但畢竟是少數。作為導購員來說，要充分地了解消費者的購物心理，把促銷當成錦上添花的購買砝碼，而不是購買的主體。這樣才能創造更多的銷量。
平板電視的終端人員管理要增強執行力
終端銷售人員是最關鍵的終端策略的執行人，在管理一級市場和三四級市場的終端人是不同的。例如，三四級市場，消費者逛商場希望銷售員熱情地圍著他們介紹，而一級市場的消費者很討厭銷售員的過度熱情，喜歡象超市一樣地輕松的購物環境，所以對于不同的市場，終端策略的執行人對終端人員的管理也應不盡相同。同時，由于家電賣場工作的特殊性，終端工作人員70%以上的時間是在店面內，日復一日地在規定的零售終端之間巡回，容易產生厭倦情緒以至喪失了工作興致。一旦對終端人員的管理失控，那么消極怠工、自由散漫的工作作風就會生成并在終端人員之間蔓延。因此，對終端人員的有效管理就顯得尤為重要了。
對終端人員的管理應表現在以下幾個方面。
首先，報表管理。運用工作報表追蹤終端人員的工作情況，當作為主管的你不在賣場里巡查時，你真的知道終端人員在干什么嗎？而嚴格的報表制度，可以使終端工作人員產生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標、有計劃、有規則。
其次，對終端人員的培養和鍛煉。崗位培訓要加強，這一點從家電行業逐年增多的培訓預算就可以窺視出來了，以次來增強終端人員的責任感和成就感，隨時給予終端人員理論和實踐的指導，發現問題并及時解決問題，使終端人員的業務功力不斷提高。
俏江南立志于做餐飲業中的LV，期望在全球范圍內成為中式餐飲的代名詞，也渴望做成百年老店，可謂理想很豐滿。但是，現實往往與理想背道而馳。為了走出困境，創始人張蘭想了很多辦法，但這樣的戰略對嗎？
現實骨感
在經歷了與風險投資商的不愉快合作、A股上市敗北和香港上市未果之后，俏江南可能真的快被“錢”逼瘋了。
商務部反壟斷局于2014年1月11日發出公告，其中通過了“甜蜜生活美食集團控股有限公司收購俏江南投資有限公司股權的經營者集中案”，結案日期為2013年11月14日。這與路透社在2013年10月底的報道不約而同——CVC公司旗下的甜蜜生活美食集團將收購俏江南多數股權，涉資約3億美元，可持有69%的股份，張蘭等其他股東的股份將降至31%。
不管是因為交易價格不滿意，還是因為另有打算，張蘭對于被收購的消息一直矢口否認，這使得俏江南的未來更加顯得撲朔迷離。但這樣的消息留給業界一個信號，即作為高端餐飲品牌，俏江南要想實現擴張必定是需要大量資金的，因為每家店面的前期硬件投入均十分巨大，而也只有通過資本運作，實現迅速擴張、形成規模效應之后，經營成本才會降下來。除了可以通過加盟等方式擴張以外，更多還是需要成功的直營店來帶動，但高端餐飲不同于連鎖快餐，因為菜品、店面風格、廚師等都較難標準化，所以要做大規模便需要燒錢。
由于餐飲企業一直不是國家政策重點關注的對象，且在財務管理方面普遍不夠透明，所以證監部門對餐飲企業的上市不感冒，再加上政策對“三公消費”的打壓，使得整個高端餐飲行業瞬間步入“寒冬”，全聚德、小南國等原來如魚得水的企業均出現業績和利潤下滑，湘鄂情更是出現嚴重的虧損。可見，當企業非常依賴經營環境時，要時刻有危機感和轉型的思考。
對想要收購俏江南的CVC來說，當前絕對是個抄底的好機會，一來行業正遇寒冬，急需燒錢“保暖”；二來大多數企業還沒想好如何調整戰略，基本上還在轉型的路上摸著石頭過河、處處碰壁，正是心灰意冷、萌生退意的時候。張蘭“百年老店”的理想固然偉大，但是實現起來并不容易。
轉型歧途
在經過2013年的“煎熬”之后，整個餐飲行業開始呈現分化：一方面大眾化的快餐、大排檔等企業生意繼續向好；另一方面，高端餐飲企業開始謀求轉型，逐漸推出“高品質低價位”的親民菜品，降低人均消費，并向團餐、早餐、休閑時段茶點等多元化開拓市場。但是，這顯然是不能解決問題的，因為高端餐飲企業在房租、原材料及人員工資方面是很難有優勢的，比如所處的黃金地段，為了保證高品質而采用的好食材，還有原來高薪聘請的廚師等，勢必導致企業處于低利潤甚至虧損經營的困境當中。
高端餐飲企業在品牌定位方面是需要重新梳理和調整的，一下子過多地降低客單價很容易引起消費者的質疑，間接地也會降低品牌口碑的影響力。最好的做法是要設計好戰略過渡的方案，做出自己的品牌特色，通過菜品上的獨特創新，建立起品牌的核心競爭力，維持原有“高品質高價位”的優勢，否則品牌就只是個名字，毫無價值可言，而且在未來也很容易因為政策或市場原因轉型失敗，被迫轉行。
縱觀世界上的高端餐飲企業，為什么法國和意大利餐廳可以定價很高，而且生意還很好？重要的是飲食文化對消費者潛移默化的影響。一提到法國大餐，消費者就會覺得這是頂級的人生享受——葡萄美酒水晶杯，松露鵝肝魚子醬，當桌上芬芳的蠟燭點亮，耳畔傳來陣陣小提琴伴奏，面對著知己愛人，結賬時的數字已然不再重要。
實際上，中華五千年的飲食文化大有文章可做，除了菜品上的創新之外，各個菜系均有值得稱道和令人叫絕的傳統及文化，如川菜的長嘴壺茶藝和變臉的搭配、大戲樓里京菜和京劇的完美結合等，所營造出來的用餐氛圍可高雅、可喜氣、可熱鬧、可親民，但是我們往往卻忽略了自己的文化底蘊，反而衍生出海底撈靠“變態服務取勝”這樣的“怪胎”。
張蘭的理想很精彩，但如果俏江南開始往大眾餐飲的定位靠攏，那么實現理想便無從談起。高端餐飲企業的轉型并不是從高端轉到中低端，而是在市場環境變化的時候調整經營策略，做出自己的品牌口碑來。當然，短期內走大眾化路線也許是緩解客流下降的方法，但并不是長久之計，假如高端餐飲市場萎縮，那么也可以通過縮小店面經營面積，走精品餐飲、高端人群特色會所等路線，通過整合內外部的資源，最大化地降低運營成本。如近期重慶部分餐飲企業與產業鏈上下游的企業抱團，通過原料直接采購、農餐對接等方式控制成本支出，開源也不應該忘了節流。
