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第1篇

 

0 背景

 

面對(duì)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境,信息已成為企業(yè)不可或缺的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資源,誰(shuí)能最快最準(zhǔn)地把握客戶的需求,并用產(chǎn)品來(lái)滿足這種需求,誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏家。銷售信息作為連接企業(yè)和營(yíng)銷環(huán)境的紐帶,對(duì)企業(yè)的決策和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)起著重要的作用,也是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的有力保證,企業(yè)必須予以高度重視。

 

1 信息管理概述

 

信息是使人們對(duì)事物的不確定性減少或消除的東西,經(jīng)過(guò)加工后的數(shù)據(jù)信息對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策有現(xiàn)實(shí)或潛在的價(jià)值。管理工作的成敗,取決于能否做出有效的決策,而決策的正確程度則取決于信息的質(zhì)和量。

 

2 銷售信息管理的必要性

 

2.1 信息管理是企業(yè)進(jìn)行決策的基礎(chǔ)

 

產(chǎn)品的技術(shù)性能、規(guī)格、質(zhì)量等信息決定了客戶的購(gòu)買習(xí)慣,如何使用戶能對(duì)其所購(gòu)產(chǎn)品有深入了解,滿足其要求,這對(duì)企業(yè)穩(wěn)固客源顯得十分重要。企業(yè)決策層不僅需要了充分掌握企業(yè)產(chǎn)品的各種信息,還要隨時(shí)了解銷售數(shù)據(jù)信息,來(lái)把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求的動(dòng)態(tài)變化,并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)營(yíng)銷策略,確保企業(yè)的決策適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。

 

2.2 信息管理是企業(yè)管理的創(chuàng)新

 

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和信息技術(shù)的發(fā)展,在原來(lái)的物質(zhì)技術(shù)條件基礎(chǔ)上建立起來(lái)的管理體制已經(jīng)不適應(yīng)信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代管理變革的要求,管理創(chuàng)新作為企業(yè)創(chuàng)新中的重要組成部分已經(jīng)成為企業(yè)取得成功的必要條件。對(duì)企業(yè)銷售信息的管理是企業(yè)信息化的標(biāo)志之一,企業(yè)信息化就是企業(yè)管理理念、組織結(jié)構(gòu)和管理手段的創(chuàng)新。

 

2.3 信息管理關(guān)系企業(yè)的發(fā)展

 

市場(chǎng)信息,決定著企業(yè)未來(lái)的銷售業(yè)績(jī)和新產(chǎn)品發(fā)展方向的信息資源。在全球市場(chǎng)一體化推進(jìn)過(guò)程中,企業(yè)生存和發(fā)展的環(huán)境變化越來(lái)越頻繁,企業(yè)為求得生存的空間和發(fā)展的機(jī)會(huì),信息化建設(shè)成為其不二的選擇。企業(yè)信息化也是國(guó)家現(xiàn)代化和國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化的礎(chǔ),是企業(yè)由傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)型的必由之路。

 

3 銷售信息管理系統(tǒng)架構(gòu)

 

3.1 構(gòu)建統(tǒng)一的信息管理平臺(tái)

 

銷售的業(yè)務(wù)管理是產(chǎn)品實(shí)行商業(yè)化的一個(gè)過(guò)程,科學(xué)地運(yùn)用現(xiàn)代銷售管理觀念,依據(jù)市場(chǎng)狀況及企業(yè)目標(biāo),統(tǒng)籌規(guī)劃整體業(yè)務(wù),全面體現(xiàn)企業(yè)的銷售策略,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售收入和市場(chǎng)占有率在整個(gè)銷售管理中起著舉足輕重的作用。對(duì)銷售業(yè)務(wù)的管理,也就是對(duì)企業(yè)銷售流程的管理,對(duì)信息的管理,即運(yùn)行一定的方式來(lái)確保各種信息的傳遞順暢。

 

(1)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)廣域應(yīng)用和移動(dòng)辦公

 

互聯(lián)網(wǎng)的廣泛使用使信息的溝通便捷起來(lái),銷售人員可以在任何地方流動(dòng),只要能夠上網(wǎng),他就處于整個(gè)管理網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)管之下,這是整個(gè)銷售信息管理系統(tǒng)建立的基礎(chǔ)。

 

(2)通過(guò)相關(guān)軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的銷售信息管理

 

除信息傳遞的問(wèn)題之外,對(duì)資源的有效控制和利用是銷售信息管理系統(tǒng)需要解決的另外一個(gè)問(wèn)題。通常,銷售主管往往不能夠完全掌握具體某一個(gè)銷售人員的工作狀態(tài),及時(shí)總結(jié)銷售過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題。資源的浪費(fèi)隨著銷售規(guī)模的增加而增長(zhǎng)。銷售信息管理系統(tǒng)通過(guò)對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程中的信息的監(jiān)控和管理,實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的有效利用。

 

(3)進(jìn)行有效的級(jí)別控制

 

在銷售信息管理系統(tǒng)中,資源的分配和權(quán)限的設(shè)定是靠對(duì)象來(lái)實(shí)現(xiàn)的。整個(gè)銷售隊(duì)伍各種職位的設(shè)置,和各職位權(quán)限的設(shè)定以及其所屬和所轄的范圍的設(shè)定,是把各種角色抽象成對(duì)象,就完成了銷售部門關(guān)系實(shí)體與銷售信息管理系統(tǒng)的有機(jī)結(jié)合的過(guò)程。

 

3.2 集中信息的分析研究

 

信息化時(shí)代背景下,企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都在不斷快速地變化著,客戶的消費(fèi)需求日益顯出個(gè)性化、多樣化,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度日益加劇,企業(yè)面臨的外部環(huán)境復(fù)雜多變。集中營(yíng)銷信息的分析研究就是針對(duì)營(yíng)銷決策者的要求,主動(dòng)或被動(dòng)地采用信息定性處理和定量處理的方法,依據(jù)分析研究結(jié)果提出決策方案,供決策者決策參考的專題服務(wù)形式。

 

3.2.1 信息的定性處理

 

信息定性處理是將收集到的信息,按功能和隸屬關(guān)系,整理成背景資料,交給具有一定理論水平和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行面對(duì)面或背靠背的討論,最后得出具有傾向性的定性見解作為決策方案以供參考。定性信息處理一般分五個(gè)步驟:信息的采集和整理、擬定信息處理的要求形成背景資料、選擇和確定信息分析工作小組成員、發(fā)送背景資料組織專家信息分析工作小組成員討論、得出傾向性意見。

 

3.2.3 信息的定量處理

 

信息的定量處理是通過(guò)一定的測(cè)量方法采集大量信息,并進(jìn)行數(shù)據(jù)處理,給出定量結(jié)果的信息分析研究的過(guò)程,其處理方法一般多采用數(shù)列化與圖形化處理方法。數(shù)列化處理是把收集到的信息,按照其計(jì)量或計(jì)數(shù)單位,按順序依次排列,或按其大小次序分組,其目的是使已有數(shù)據(jù)有序化,同時(shí)也為圖形化提供方便。圖形化處理是在數(shù)列化處理的基礎(chǔ)上做出直方圖或頻數(shù)圖,目的是為了更形象直觀地層示定量信息的分布情況,為正確決策提供服務(wù)。

 

3.3銷售流程的信息管理

 

為了某一銷售行動(dòng),銷售信息系統(tǒng)可以調(diào)動(dòng)各種資源支持對(duì)客戶的開發(fā),提高銷售行為的有效性。通過(guò)信息共享與任務(wù)分配,實(shí)現(xiàn)基于銷售計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)的工作協(xié)同,在不同層次的銷售主管之間可以對(duì)客戶以及銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行分享、調(diào)整;也可以在企業(yè)內(nèi)部的不同部門、不同業(yè)務(wù)之間按照客戶的需求實(shí)現(xiàn)信息的統(tǒng)一的管理與分享。

 

3.3.1銷售業(yè)務(wù)過(guò)程管理

 

銷售過(guò)程管理,是分解銷售鏈的一連串的營(yíng)銷活動(dòng),并針對(duì)這些活動(dòng)的作業(yè)流程進(jìn)行管理,其目標(biāo)在于解構(gòu)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程,采用恰當(dāng)?shù)姆椒?來(lái)確保企業(yè)中各種營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度,同時(shí)也能持續(xù)改善活動(dòng)的進(jìn)行方式,串連活動(dòng)的作業(yè)流程,讓 具有強(qiáng)有力的銷售鏈,保持在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。銷售業(yè)務(wù)過(guò)程管理主要包括:市場(chǎng)管理、合同管理、備發(fā)貨計(jì)劃管理、客戶管理、回款管理、儲(chǔ)運(yùn)管理、銷售人員管理等等。市場(chǎng)管理主要是指市場(chǎng)信息的管理,主要包括客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、市場(chǎng)形勢(shì)等信息的收集和管理。

 

3.3.2 銷售業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)分析

 

從銷售形式(內(nèi)銷或外銷)、產(chǎn)品、商、地區(qū)、銷售人員、金額、數(shù)量等角度對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì),編制銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表并進(jìn)行定性和定量的數(shù)據(jù)分析。依據(jù)報(bào)表數(shù)據(jù)和分析資料,讓企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)和管理部門及時(shí)掌握和控制銷售過(guò)程的動(dòng)態(tài),包括各倉(cāng)庫(kù)點(diǎn)的庫(kù)存情況、銷售信息(銷量、價(jià)格、銷售速度、產(chǎn)品品種、銷售比例等)、基本財(cái)務(wù)情況、銷售計(jì)劃的完成情況、商和經(jīng)銷商的成績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同比情況等等,并在此基礎(chǔ)上加以多角度、科學(xué)化的分析,從而做出企業(yè)戰(zhàn)略部署,包括銷售計(jì)劃中各類產(chǎn)品數(shù)量和品種的確定、銷售任務(wù)的確定、銷售價(jià)格等競(jìng)爭(zhēng)手段的確定。

 

3.4 客戶信息的集中管理

 

客戶信息如:客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人、訂單、費(fèi)用、以及歷次交易數(shù)據(jù)等信息內(nèi)容,一直以來(lái),客戶資源很多時(shí)候掌握在銷售人員手中,經(jīng)常處于分散游離狀態(tài),信息的價(jià)值大打折扣。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,客戶就是企業(yè)的寶貴財(cái)富,是影響企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素。因此,企業(yè)在注重預(yù)期客戶管理和保持現(xiàn)有客戶管理的基礎(chǔ)上,有必要加強(qiáng)客戶的管理,尤其是加強(qiáng)反映客戶資源狀況的客戶信息管理。

 

3.4.1 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

 

從最基本的客戶數(shù)據(jù)開始,做些基礎(chǔ)工作,建立一組數(shù)據(jù)庫(kù),每一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)反映一組相關(guān)的信息,例如建立反映客戶基本情況的數(shù)據(jù)庫(kù),反映客戶行為的數(shù)據(jù)庫(kù),反映客戶資信的數(shù)據(jù)庫(kù)等,數(shù)據(jù)庫(kù)之間通過(guò)關(guān)鍵字段相聯(lián)系。總之,客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就是和客戶有關(guān)的各種信息的集合,通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立,可以全面記錄與反映客戶的特征,從而為企業(yè)更好地了解客戶、與客戶溝通、分類管理等提供信息支持 3.4.2 利用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

 

客戶數(shù)據(jù)庫(kù)本身并不直接帶來(lái)收益,客戶數(shù)據(jù)庫(kù)價(jià)值的大小,取決于如何充分利用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)提供的信息資源。客戶數(shù)據(jù)庫(kù)包括了客戶企業(yè)的基本生產(chǎn)情況、業(yè)務(wù)開展情況、需求統(tǒng)計(jì)、資信狀況等數(shù)據(jù),因此可以利用這些數(shù)據(jù) 客戶的不同需要與特征,從而為市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位、開展針對(duì)化營(yíng)銷等提供信息支持,為營(yíng)銷計(jì)劃的制定提供幫助。另一方面,根據(jù)顧客的購(gòu)買行為對(duì)顧客進(jìn)行分類,分為交易顧客和關(guān)系顧客,交易顧客是那些只關(guān)心商品價(jià)格的顧客,他們對(duì)價(jià)格比較敏感,缺乏對(duì)某一企業(yè)的忠誠(chéng)度,在品牌之間變化較大。比如,我們按照顧客對(duì)銷售額和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)對(duì)客戶進(jìn)行如下的分類:

 

第一類客戶,占銷售額的10%左右,卻占接近一半左右利潤(rùn)的顧客;

 

第二類客戶,占銷售額的40%-50%,占利潤(rùn)的40%-50%;

 

第三類客戶,占銷售額的40%左右,但利潤(rùn)卻很少。

 

根據(jù)分類的結(jié)果,我們可以對(duì)不同類別的客戶采取不同的營(yíng)銷策略和銷售政策,以提高營(yíng)銷的效果。

 

4 銷售信息管理的策略

 

網(wǎng)絡(luò)的普及和發(fā)展,使企業(yè)能否捕捉到顧客新的需要,成為新經(jīng)濟(jì)時(shí)代制勝的手段之一。企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,聚焦客戶需求的變化,及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),從信息的收集、分析、檢索、處理、反饋、跟蹤等著手,形成一個(gè)有機(jī)的閉環(huán)網(wǎng)絡(luò),設(shè)立專門信息機(jī)構(gòu),采用多種方式、全方位、多層次、多渠道搜集整理,建立相應(yīng)的信息網(wǎng)絡(luò)。

 

4.1 成立市場(chǎng)信息情報(bào)部門

 

情報(bào)部門專門負(fù)責(zé)收集有關(guān)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)展變化的,客戶的,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的情報(bào),并負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的建立管理維護(hù),對(duì)收集來(lái)的信息利用統(tǒng)計(jì)軟件和 工具進(jìn)行整理分析,將情報(bào)變?yōu)閷?duì)企業(yè) 具有指導(dǎo)意義的信息,利用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù),為企業(yè)的技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略規(guī)劃提供支持。

 

4.2 構(gòu)建企業(yè)信息通信平臺(tái)

 

組建立企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)(Intranet),創(chuàng)建營(yíng)銷系統(tǒng)綜合信息資料庫(kù),通過(guò)內(nèi)網(wǎng)加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部溝通及各部門信息共享和傳遞(當(dāng)然,在企業(yè)管理水平和資金允許的條件下,可以直接導(dǎo)入ERP管理系統(tǒng)。)。營(yíng)銷系統(tǒng)綜合信息資料庫(kù)主要收集和分析企業(yè)每天的訂單、銷售額、價(jià)格以及成交情況,以及產(chǎn)品存貨、應(yīng)收帳款、合同利潤(rùn)概算等信息,并在線共享給管理層便與決策。另外,利用內(nèi)網(wǎng)建立自己的營(yíng)銷信息中心,來(lái)收集和傳送外部營(yíng)銷情報(bào),為管理人員提供正在發(fā)生的信息數(shù)據(jù)。包括反映市場(chǎng)上商品供求、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)、管理等狀況和趨勢(shì)的各種消息、數(shù)據(jù)和資料。

 

市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)采用分布式結(jié)構(gòu)(即是由若干微機(jī)組成的局域網(wǎng)絡(luò)再經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)接而成),總企業(yè)和各個(gè)分支機(jī)構(gòu)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)互通有無(wú),實(shí)施管理,如圖4-1

 

4.3 信息報(bào)告制度

 

定期將收集整理的信息編制成企業(yè)內(nèi)部信息簡(jiǎn)報(bào),提供給企業(yè)管理層作為進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷方面決策的基礎(chǔ)資料。同時(shí),可以形成階段性營(yíng)銷調(diào)研,系統(tǒng)地分析企業(yè)所面臨的營(yíng)銷狀況,為決策層提出戰(zhàn)略決策方案信息和有效建議。

 

5 結(jié)論

 

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,銷售信息管理作為企業(yè)管理的“重中之重”的地位越來(lái)越顯著,其內(nèi)涵也隨之紛繁復(fù)雜。銷售信息管理是通過(guò)對(duì)銷售信息與客戶信息的集成, 改變企業(yè)內(nèi)部信息管理的無(wú)序狀態(tài),提高信息集成的可靠性和信息管理的效率,從而為企業(yè)決策提供有力的支持。

 

作者：張利斌 來(lái)源：大眾商務(wù)·下半月 2010年7期

第2篇

關(guān)鍵詞：管理　信息化 企業(yè)銷售

信息化建設(shè)給整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇，人們的生活生產(chǎn)方式隨之發(fā)生了翻天覆地的變化，企業(yè)管理也正在逐步從傳統(tǒng)的管理模式向信息化的管理模式所轉(zhuǎn)變。企業(yè)建立了信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，并與其他企業(yè)建立了信息交流的通道。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)整合企業(yè)自身的資源，結(jié)合國(guó)內(nèi)甚至國(guó)外的先進(jìn)資源，對(duì)企業(yè)的管理及投資做出正確的決定，提高了企業(yè)的管理水平及投資效益。管理信息化普及企業(yè)管理的每個(gè)角落，企業(yè)銷售也受其指導(dǎo)，通過(guò)信息化的管理，優(yōu)化企業(yè)資源配置，對(duì)銷售的戰(zhàn)略方式做出正確的指導(dǎo)，對(duì)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析，提高整個(gè)銷售的效率。信息化是推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要措施之一，是企業(yè)加大銷售推廣的一種新思想，可以有效改善企業(yè)的銷售現(xiàn)狀，推動(dòng)企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展。是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期的、不斷更新的內(nèi)容。本文對(duì)管理信息化在企業(yè)銷售中的作用進(jìn)行了分析，并指出了企業(yè)銷售的未來(lái)發(fā)展方向。

1.企業(yè)銷售進(jìn)行信息化管理的必要性

目前，信息化影響著世界的每個(gè)角落，企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必然會(huì)順應(yīng)社會(huì)發(fā)展形勢(shì)，重視信息化的建設(shè)。銷售是整個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，是企業(yè)運(yùn)作的核心內(nèi)容之一。銷售管理的好壞直接影響銷售額度的多少，從而影響到企業(yè)的盈利情況，關(guān)系到企業(yè)的命脈。因此，在銷售環(huán)節(jié)中實(shí)施信息化的管理，可以進(jìn)行銷售預(yù)算、確定好生產(chǎn)的規(guī)模、有效降低產(chǎn)品的成本、減少庫(kù)存數(shù)量、杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象的出現(xiàn)，還可以根據(jù)銷售市場(chǎng)的形勢(shì)發(fā)展，對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展方向進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，科學(xué)研制新產(chǎn)品，加快企業(yè)銷售發(fā)展的步伐。

2.管理信息化在企業(yè)銷售中的應(yīng)用

2.1信息化可以有效提高企業(yè)知名度

企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)制作有關(guān)企業(yè)自身的信息，在網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品信息，贏得相當(dāng)數(shù)量的網(wǎng)上客戶，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行業(yè)務(wù)來(lái)往，隨時(shí)與客戶保持聯(lián)系，維護(hù)良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，通過(guò)企業(yè)正面口碑的傳播，可以提高企業(yè)在業(yè)內(nèi)的知名度，發(fā)展更多的潛在客戶，為企業(yè)增加經(jīng)濟(jì)效益。

2.2信息化可以有效提高企業(yè)銷售量

企業(yè)在EPR技術(shù)基礎(chǔ)上進(jìn)行管理，可以在很大程度上提高銷售業(yè)績(jī)。EPR指的是企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，可以讓決策者對(duì)企業(yè)的整體狀況一目了然，系統(tǒng)的分析問(wèn)題，做出正確的決策，是企業(yè)信息化管理的手段之一。EPR的功能是把企業(yè)資源集成管理，也就是綜合了企業(yè)資金情況、物流狀況以及信息狀況等的信息系統(tǒng)，在企業(yè)的生產(chǎn)管理、銷售管理、采購(gòu)管理、庫(kù)存管理、財(cái)務(wù)管理等各方面都可以進(jìn)行系統(tǒng)管理。根據(jù)各方面信息的整合，制定出科學(xué)的管理方案，所以說(shuō)EPR系統(tǒng)對(duì)企業(yè)的銷售提高具有重要作用。

EPR系統(tǒng)拓寬了企業(yè)管理的范圍，提供了新的構(gòu)架，用供應(yīng)鏈的管理模式把企業(yè)內(nèi)部及外部供應(yīng)商的所有資源整合。在制造生產(chǎn)方面既能以客戶的要求為標(biāo)準(zhǔn)，又能結(jié)合企業(yè)成本控制要求，產(chǎn)品在銷售的過(guò)程中也就得到了很好的收益。EPR還專門有針對(duì)銷售管理的模塊，價(jià)格表的制定、訂單匯款等銷售的整個(gè)過(guò)程的細(xì)節(jié)，都會(huì)有系統(tǒng)的管理模式。而且通過(guò)電腦可以隨時(shí)對(duì)銷售的新訂單、客戶信息以及退換產(chǎn)品等情況進(jìn)行查詢，管理者對(duì)這些基本情況進(jìn)行綜合分析，掌握一手的銷售資料，評(píng)價(jià)出銷售的實(shí)際效果。根據(jù)銷售市場(chǎng)的形勢(shì)，抓住每一次機(jī)遇，整合企業(yè)所有可以利用的資源，制定詳細(xì)的銷售計(jì)劃，管理好銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，贏得好的市場(chǎng)回報(bào)率，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，促使管理信息化在銷售中的作用越來(lái)越大，推動(dòng)銷售管理的信息化進(jìn)程。

3.企業(yè)銷售未來(lái)的發(fā)展方向

目前，我國(guó)企業(yè)管理信息化還處于相對(duì)較低的水平，企業(yè)用于管理的軟件或硬件還非常單一，企業(yè)所有的資源還未得到徹底系統(tǒng)化的整合，多數(shù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還處于最基礎(chǔ)的階段，沒(méi)有自己的網(wǎng)站，或是有自己的網(wǎng)站，但是網(wǎng)站上只有企業(yè)形象和基本信息查詢，真正能利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易的企業(yè)非常少，給企業(yè)造成的損失是巨大的，不利于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。

這些和我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有直接的關(guān)系，在未來(lái)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)更高層次的發(fā)展，先進(jìn)計(jì)算機(jī)技術(shù)的提高，通信系統(tǒng)的完善與建設(shè)，信息化的管理形勢(shì)將會(huì)多樣化、系統(tǒng)化、普及化，同時(shí)在銷售過(guò)程中應(yīng)用的信息化管理技術(shù)將會(huì)更為先進(jìn)，對(duì)企業(yè)銷售的幫助將會(huì)非常之大。

4.總結(jié)

管理信息化可以很好地提高企業(yè)銷售的業(yè)績(jī)，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，值得引起各大企業(yè)的高度重視，加大信息化建設(shè)的投資力度。管理方式以信息化的形勢(shì)來(lái)改變，提高管理工作的質(zhì)量，運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段完善企業(yè)銷售管理，創(chuàng)造出更科學(xué)的管理模式，發(fā)展壯大企業(yè)自身的規(guī)模，提高整體競(jìng)爭(zhēng)力，尋找未來(lái)可持續(xù)發(fā)展的道路，為企業(yè)創(chuàng)造出更大的價(jià)值。

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第3篇

【關(guān)鍵詞】 企業(yè) 成本 管理

Abstract :Based on the anlysis about how to control the enterprise cost, this paper puts forward the effective measures about how to control the cost.

1.成本控制方法

1.1材料消耗控制

1.1.1從源頭抓起,加強(qiáng)對(duì)用料計(jì)劃的審批管理,做到事前有控制。

每月末各單位將下月預(yù)計(jì)所需的材料消耗上報(bào)主管部門,主管部門根據(jù)與各單位簽訂的內(nèi)部成本費(fèi)用結(jié)算合同和各單位的預(yù)計(jì)消耗情況,對(duì)各單位下達(dá)材料消耗計(jì)劃。對(duì)于計(jì)劃外的臨時(shí)任務(wù)所需的材料,各單位必須另打報(bào)告,報(bào)主管部門批準(zhǔn)后方能辦理。

1.1.2加強(qiáng)對(duì)庫(kù)存材料的現(xiàn)場(chǎng)管理。

建立大型材料檔案管理制度。對(duì)單項(xiàng)金額大的、重要的大型材料一律建立檔案,從材料的投入、使用、轉(zhuǎn)運(yùn)等過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控,全部登記檔案,進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理,同時(shí),測(cè)算各類大型配件的使用壽命,達(dá)不到使用壽命的,對(duì)原因進(jìn)行分析,屬人為原因的照價(jià)賠償,從而達(dá)到提高對(duì)大型材料的合理使用意識(shí)。對(duì)材料按類別或金額實(shí)行劃片管理,責(zé)任到人,并對(duì)材料庫(kù)存分類核定最佳儲(chǔ)備量,減少庫(kù)存資金的占用。

1.1.3規(guī)范行為,加強(qiáng)材料領(lǐng)用管理,做好材料領(lǐng)用的事中控制。

(1)對(duì)材料領(lǐng)取、使用加強(qiáng)管理。主要采取查看領(lǐng)料單及現(xiàn)場(chǎng)查看相結(jié)合的辦法,重點(diǎn)從材料是否超范圍、材料收發(fā)存記錄是否規(guī)范、對(duì)公私兩用物品的領(lǐng)用管理是否嚴(yán)格、各單位領(lǐng)用的材料是否及時(shí)使用、是否存在小庫(kù)存等方面進(jìn)行管理。

(2)建立材料的交舊領(lǐng)新制度。對(duì)于有殘余價(jià)值的物品,必須建立交舊領(lǐng)新的制度;對(duì)于應(yīng)交回舊的物品而未交回的,決不允許領(lǐng)取新的物品。

(3)加強(qiáng)材料使用管理工作考核。主要從管理創(chuàng)新、節(jié)能降耗、定額消耗執(zhí)行是否到位、查出的問(wèn)題是否及時(shí)整改等方面進(jìn)行考核,目的是促進(jìn)各單位合理組織施工,減少材料損失浪費(fèi),發(fā)揮修舊利廢作用。

1.1.4對(duì)材料的計(jì)劃與實(shí)際耗用進(jìn)行分析考核,做好材料領(lǐng)用的事后分析考核。

主管部門每月可按以下指標(biāo)對(duì)各材料消耗單位進(jìn)行考核,如:材料計(jì)劃和實(shí)際消耗情況分析、節(jié)能降耗指標(biāo)、定額消耗執(zhí)行情況、管理創(chuàng)新等方面進(jìn)行分析考核,建立合理的獎(jiǎng)懲制度,做到獎(jiǎng)罰公正。將這些指標(biāo)與各單位的工資薪酬分配掛鉤,實(shí)行月度考核兌現(xiàn)和年終總考核總兌現(xiàn)的制度。同時(shí)將考核兌現(xiàn)結(jié)果在企業(yè)的內(nèi)部公示欄進(jìn)行公布,增加考核的透明度。

1.2工資薪酬的管理

由于長(zhǎng)期以來(lái)形成的“人本觀念”,工資薪酬管理歷來(lái)是企業(yè)成本管理中的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié),而工資薪酬支出卻又在企業(yè)的成本核算中占據(jù)很重要的位置。因此,加強(qiáng)工資薪酬的管理控制是企業(yè)成本費(fèi)用控制的又一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

1.2.1制定工資薪酬的總目標(biāo),根據(jù)總目標(biāo)合理分解。

企業(yè)在制定年度工資薪酬總目標(biāo)時(shí),必須在堅(jiān)持人均工資增長(zhǎng)率低于勞動(dòng)生產(chǎn)率的原則下制定,然后以總目標(biāo)為基數(shù)將工資薪酬分解給內(nèi)部各單位,從而達(dá)到工資總額控制的目的。在沒(méi)有重大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)變化的情況下,全年的工資總額基本不變。

1.2.2合理定崗定編,在確保勞動(dòng)生產(chǎn)率的前提下控制勞動(dòng)力的投入 。

合理定崗定編是加強(qiáng)用人管理的基礎(chǔ),也是節(jié)約活勞動(dòng)、降低人工成本的基礎(chǔ)工作。在這方面最主要的工作是企業(yè)必須投入較多的人力物力去設(shè)置合理的崗位和配備合適的人員,并結(jié)合整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程、根據(jù)需要做適時(shí)調(diào)整,以達(dá)到合理定崗定編,控制勞動(dòng)力投入的目的。

1.2.3將工資薪酬和銷售收入、成本費(fèi)用消耗水平等掛鉤。

在確定了工薪總額及內(nèi)部各單位的分解目標(biāo)后,還需將既定的工薪目標(biāo)與銷售收入指標(biāo)和成本費(fèi)用消耗指標(biāo)等掛鉤,以達(dá)到工資與銷售收入、成本費(fèi)用等協(xié)調(diào)增長(zhǎng)或減少的目的,從而起到加強(qiáng)工資薪酬管理控制的作用。

1.3控制不合理支出

企業(yè)的管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用等期間費(fèi)用作為間接的成本費(fèi)用,在企業(yè)總體的成本費(fèi)用水平中占據(jù)一半份額或更多。為了加強(qiáng)三項(xiàng)費(fèi)用的管理控制,除了上面已提到的對(duì)成本費(fèi)用支出通過(guò)預(yù)算管理進(jìn)行控制外,還需要在具體的支出上對(duì)一些細(xì)節(jié)加強(qiáng)控制管理。

1.3.1將企業(yè)發(fā)生的費(fèi)用按費(fèi)用性質(zhì)劃分為固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用。

由于固定費(fèi)用在一定時(shí)期內(nèi)相對(duì)較穩(wěn)定,因此要重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)變動(dòng)費(fèi)用各環(huán)節(jié)的審批支出管理。

1.3.2話費(fèi)等采用定額補(bǔ)助的形式。

對(duì)于話費(fèi)、小車費(fèi)用等采取定額補(bǔ)助的形式予以支出,為了免除涉稅風(fēng)險(xiǎn),可采取在定額補(bǔ)助內(nèi)憑票報(bào)銷的方式。

1.3.3日常支出費(fèi)用出入庫(kù)研討。

對(duì)于企業(yè)日常支出較多費(fèi)用的消耗物品,無(wú)特殊情況外,一律采取出入庫(kù)的形式結(jié)算,不得以現(xiàn)金報(bào)銷結(jié)算。

1.3.4實(shí)行嚴(yán)格的費(fèi)用開支審批制度。

建立健全嚴(yán)格的費(fèi)用開支和報(bào)銷審批制度,將費(fèi)用的報(bào)銷分為考核和非考核費(fèi)用。對(duì)于考核費(fèi)用,一切開支都要在預(yù)算額內(nèi)進(jìn)行,不允許有任何的調(diào)整和變動(dòng);對(duì)于非考核費(fèi)用,必須經(jīng)單位負(fù)責(zé)人直接審批或有類似權(quán)限的人審批后方能辦理。對(duì)于一些重要的費(fèi)用如招待費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、中介機(jī)構(gòu)費(fèi)等,必須由單位負(fù)責(zé)人審批。內(nèi)部審計(jì)部門要定期對(duì)各部門的預(yù)算額度和實(shí)際費(fèi)用支出進(jìn)行審計(jì),確保費(fèi)用計(jì)劃與實(shí)際支出的合理性和公允性。

1.3.5銷售費(fèi)用的固定和提成的方式。

對(duì)于銷售費(fèi)用,采取按銷售額和回款額掛鉤,并按定額提成的方式結(jié)算,同時(shí)為了免除涉稅風(fēng)險(xiǎn),也采取在定額的范圍內(nèi)憑票報(bào)銷的方法。

2.強(qiáng)化監(jiān)督控制

加強(qiáng)監(jiān)控分兩方面,一是成本核算、分析、考核;二是審計(jì)控制。

2.1成本核算、分析、考核

首先是成本核算,這在上文中已詳細(xì)論述。

其次是成本分析,這是根據(jù)成本核算提供的成本數(shù)據(jù)和其他有關(guān)資料,與本期計(jì)劃成本進(jìn)行對(duì)比,通常采用產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)分析法來(lái)確定成本差異,并且分析差異產(chǎn)生的原因、查明成本超支的責(zé)任,以便采取措施,改進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理,降低成本費(fèi)用,提高經(jīng)濟(jì)效益。

再次是成本考核,這是在成本分析的基礎(chǔ)上,定期地對(duì)成本計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)價(jià)和考核。企業(yè)應(yīng)定期對(duì)生產(chǎn)及各職能部門制定的成本計(jì)劃進(jìn)行分析、考核,并與“獎(jiǎng)懲制度”相結(jié)合,做到“有功必獎(jiǎng)、有過(guò)必罰”只有這樣才能增強(qiáng)員工的成本控制意識(shí)、充分調(diào)動(dòng)員工執(zhí)行計(jì)劃的自覺性,為新一輪成本控制提供依據(jù)。

2.2審計(jì)控制

審計(jì)控制主要是指內(nèi)部審計(jì)。內(nèi)部審計(jì)是在一個(gè)組織內(nèi)部對(duì)各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與控制系統(tǒng)的獨(dú)立評(píng)價(jià),以確定規(guī)定的措施是否貫徹、合理有效,目標(biāo)是否達(dá)到。內(nèi)部審計(jì)的內(nèi)容一般包括內(nèi)部財(cái)務(wù)審計(jì)和內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理審計(jì),此外,還可以請(qǐng)外部審計(jì)事務(wù)所進(jìn)行審計(jì)。

3.搞好流動(dòng)資產(chǎn)管理

3.1庫(kù)存控制

公司根據(jù)每年生產(chǎn)計(jì)劃制定較為合理的庫(kù)存資金限額,實(shí)施總量控制,不定期地進(jìn)行分析和控制。堅(jiān)持每年兩次開展全面的企業(yè)財(cái)產(chǎn)物資盤點(diǎn)和進(jìn)行每月的庫(kù)存統(tǒng)計(jì),使庫(kù)存日益趨于合理。

3.2 應(yīng)收賬款控制

第4篇

一、煤炭企業(yè)集體銷售管理中存在的主要問(wèn)題

（一）銷售渠道單一，銷售規(guī)劃不夠。在我國(guó)煤礦銷售行業(yè)中，主要是直接銷售和間接銷售兩條渠道。直接銷售就是煤炭企業(yè)直接供貨給大企業(yè)客戶的通道，間接銷售就是煤炭企業(yè)通過(guò)中間商將煤炭銷售給小型客戶的渠道。從我國(guó)電力消費(fèi)情況來(lái)看，重點(diǎn)消費(fèi)領(lǐng)域主要集中在電力行業(yè)、冶金行業(yè)、化工行業(yè)、建材行業(yè)，占據(jù)了煤炭消費(fèi)總量的70%以上。煤炭企業(yè)集團(tuán)的主要消費(fèi)對(duì)象就是煤炭需求量大、信譽(yù)好的煤炭企業(yè)。其他小型用煤客戶，一般都是間接客戶，而難以成為煤炭企業(yè)集團(tuán)的直接客戶。正因?yàn)殇N售渠道的單一性，加上對(duì)銷售規(guī)劃不夠重視，具有較大的隨意性，容易出現(xiàn)打價(jià)格仗的惡性競(jìng)爭(zhēng)，影響了煤炭銷售企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）成本控制不力，導(dǎo)致成本偏高。我國(guó)煤炭產(chǎn)地主要集中在山西和西部省市，而消費(fèi)區(qū)域主要集中在東南部等發(fā)達(dá)地區(qū)，故此，不得不采取“西煤東運(yùn)”、“北煤南運(yùn)”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運(yùn)輸路線長(zhǎng)、數(shù)量大、難保管，主要通過(guò)鐵路運(yùn)輸?shù)姆绞剑型拘枰?jīng)過(guò)若干中轉(zhuǎn)站，還要用到大量的倉(cāng)庫(kù)、機(jī)械設(shè)備等，需要投入巨大的成本。由于我國(guó)煤炭市場(chǎng)不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢(shì)，從而導(dǎo)致煤炭銷售雙方成本大大增加。

（三）調(diào)度不夠科學(xué)，影響銷售效益。由于我國(guó)煤炭資源產(chǎn)地分布較廣，消費(fèi)區(qū)域的跨度很大，需要長(zhǎng)距離地運(yùn)輸。在這樣的情況下，煤炭調(diào)運(yùn)就有著十分特殊的意義。從煤炭企業(yè)來(lái)看，在煤炭調(diào)運(yùn)方面，因?yàn)槿狈茖W(xué)全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，對(duì)調(diào)運(yùn)安排不夠細(xì)致，因此就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的效率。有的煤炭企業(yè)對(duì)煤炭運(yùn)輸?shù)南M(fèi)需要、運(yùn)輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的實(shí)際效果。正因?yàn)檎{(diào)運(yùn)計(jì)劃安排不到位，加上煤炭調(diào)度制度不夠細(xì)化，從而導(dǎo)致煤炭調(diào)度運(yùn)輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。

（四）銷售組織內(nèi)控乏力，銷售管理運(yùn)作不暢。內(nèi)控體系是確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范、安全、高效、長(zhǎng)久運(yùn)行的基礎(chǔ)保障，是影響企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防控的重要因素。我國(guó)煤炭企業(yè)的銷售管理不夠規(guī)范，內(nèi)控制度不夠完善，執(zhí)行內(nèi)部控制搞變通、打折扣，嚴(yán)重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國(guó)內(nèi)外知名公司正是因?yàn)閮?nèi)部控制不夠規(guī)范而導(dǎo)致倒閉破產(chǎn)或巨額虧損。從我國(guó)煤炭銷售領(lǐng)域來(lái)看，由于內(nèi)控機(jī)制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導(dǎo)致高風(fēng)險(xiǎn)的銷售行為居高不下。如銷售合同簡(jiǎn)單隨意，審核合同變形走樣，應(yīng)收賬款有增無(wú)減，呆賬壞賬層出不窮，制度執(zhí)行流于形式，特別是對(duì)銷售人員的決策、行為缺乏嚴(yán)格有效的監(jiān)督制約機(jī)制，這些問(wèn)題的存在，都給煤炭銷售管理帶來(lái)了嚴(yán)重的影響。

二、完善煤炭銷售管理的主要對(duì)策

（一）探索銷售發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化銷售渠道。針對(duì)煤炭企業(yè)銷售經(jīng)營(yíng)不注重規(guī)劃和銷售渠道單一的問(wèn)題，煤炭企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面著力：一是明確銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。煤炭企業(yè)應(yīng)高度重視銷售管理，確定銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，以此引導(dǎo)企業(yè)煤炭營(yíng)銷，確保銷售渠道建設(shè)方向準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、措施正確。在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，全面統(tǒng)籌考慮建設(shè)銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設(shè)資源，最大可能地減少成本費(fèi)用，從而為企業(yè)獲取更大的利潤(rùn)空間。二是科學(xué)謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業(yè)自身實(shí)際，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，對(duì)銷售重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域、重點(diǎn)對(duì)象群體、消費(fèi)對(duì)象地理位置分布、運(yùn)輸路線進(jìn)行全面深入的分析，確定長(zhǎng)期、中期和近期銷售規(guī)劃，有目的、有計(jì)劃、有步驟地明確渠道建設(shè)進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)步拓展、銷售市場(chǎng)空間穩(wěn)中求進(jìn)。三是協(xié)調(diào)推進(jìn)銷售渠道。煤炭銷售是一項(xiàng)系統(tǒng)性、復(fù)雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)方、運(yùn)輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復(fù)雜的博弈關(guān)系。要實(shí)現(xiàn)效益最大化的銷售目標(biāo)，煤炭企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，全面了解各方的利益訴求、實(shí)力強(qiáng)弱，從而抓住關(guān)鍵，有的放矢，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和提供可靠保障

（二）實(shí)行戰(zhàn)略成本控制，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)空間。成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業(yè)開采型的煤炭企業(yè)，在資源條特殊性的制約下，生產(chǎn)成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的技術(shù)差距越來(lái)越小，如何控制成本就成為影響企業(yè)利潤(rùn)的重要手段。銷售屬于商務(wù)行為，具有很強(qiáng)的靈活性，成本費(fèi)用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業(yè)應(yīng)抓住煤炭銷售的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。一是注重客戶關(guān)系，減少客戶費(fèi)用。通過(guò)構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作協(xié)議，鞏固穩(wěn)定、長(zhǎng)效、誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)關(guān)系，從而最大可能地減少各種交易成本費(fèi)用的開支。二是注重質(zhì)量監(jiān)督。由于煤炭屬于高能耗資源產(chǎn)品，煤炭銷售用戶對(duì)煤炭質(zhì)量的要求越來(lái)越高。故此，為了減少因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題而產(chǎn)生的商務(wù)糾紛，煤炭企業(yè)應(yīng)組織銷售部門、質(zhì)監(jiān)部門構(gòu)建長(zhǎng)期溝通反饋合作的監(jiān)督機(jī)制，做好煤炭質(zhì)量嚴(yán)格控制，從根本上減少糾紛成本費(fèi)用。三是采取多種手段。通過(guò)購(gòu)買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產(chǎn)資源、設(shè)施設(shè)備、人力物力和財(cái)力方面的投入，為企業(yè)爭(zhēng)取最大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)價(jià)值。

（三）科學(xué)安排煤炭調(diào)運(yùn)，提升煤炭調(diào)運(yùn)能力。煤炭調(diào)運(yùn)是煤炭銷售管理中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運(yùn)輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調(diào)運(yùn)方面，應(yīng)抓住以下重點(diǎn)：一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢(shì)。根據(jù)運(yùn)籌學(xué)等理論，借助專門機(jī)構(gòu)，利用調(diào)度模型工具，對(duì)煤炭運(yùn)輸調(diào)度進(jìn)行最大可能地優(yōu)化，以增強(qiáng)煤炭調(diào)運(yùn)安排的科學(xué)性，避免調(diào)度的盲目性和隨意性。二是充分優(yōu)化調(diào)運(yùn)模式。要根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)各個(gè)裝車點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)籌，優(yōu)化運(yùn)輸路線，減少運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸成本，提高調(diào)運(yùn)效率，突破煤炭運(yùn)輸難的瓶頸。

（四）嚴(yán)格運(yùn)銷內(nèi)部控制，降低銷售管理風(fēng)險(xiǎn)。作為煤炭企業(yè)集團(tuán)，要在運(yùn)銷內(nèi)部控制體系建設(shè)上下功夫，通過(guò)設(shè)置運(yùn)銷公司的方式，強(qiáng)化內(nèi)部控制，從而將銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低。一是充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)部控制的重要性和必要性。作為煤炭運(yùn)銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，必須充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)控工作的重要意義，統(tǒng)一樹立內(nèi)控思想，強(qiáng)化內(nèi)部控制制度建設(shè)，確保各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行。二是完善銷售風(fēng)險(xiǎn)控制體系。要從內(nèi)部制度建設(shè)入手，嚴(yán)格規(guī)范流程，增強(qiáng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的辨識(shí)、評(píng)估機(jī)制建設(shè)，構(gòu)建應(yīng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的各種應(yīng)急機(jī)制，不斷健全內(nèi)部控制體系，從而將銷售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率降到最低。三是強(qiáng)化內(nèi)部控制責(zé)任管理。根據(jù)煤炭運(yùn)銷內(nèi)部控制的目標(biāo)和任務(wù)，明確責(zé)任要求，實(shí)行崗位責(zé)任追究，通過(guò)績(jī)效、薪酬等管理措施，切實(shí)增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制執(zhí)行力度，加大運(yùn)銷管理制度的執(zhí)行力度，確保煤炭銷售管理實(shí)現(xiàn)最大化的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

第5篇

關(guān)鍵詞： 市場(chǎng)營(yíng)銷；信息分析；客戶管理

中圖分類號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2012）06-0087-01

國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使得石油市場(chǎng)變幻莫測(cè)，企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中生存，必須適應(yīng)市場(chǎng)要求，緊跟市場(chǎng)的變化。銷售是連接企業(yè)與市場(chǎng)的紐帶，是企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入流通環(huán)節(jié)的手段，企業(yè)只能根據(jù)市場(chǎng)的需求，來(lái)調(diào)整自己的銷售策略，而信息分析與客戶信息管理又起到了至關(guān)重要的作用。

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的國(guó)有石化企業(yè)運(yùn)行機(jī)制基本是以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主，對(duì)市場(chǎng)關(guān)注的較少，煉油企業(yè)加工生產(chǎn)，價(jià)格由國(guó)家政府制定，市場(chǎng)信息在銷售中無(wú)足輕重。由于供求關(guān)系等原因，企業(yè)只注重規(guī)模化生產(chǎn)，而不去花太多的時(shí)間和精力對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，更不用說(shuō)重視信息的搜集、分析、整理。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步開放，原油和成品油與國(guó)際市場(chǎng)逐步接軌，營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐凿N定產(chǎn)。意識(shí)變化決定行動(dòng)的改變，中國(guó)市場(chǎng)已開始由幼稚走向成熟，由賣方市場(chǎng)走向買方市場(chǎng)。市場(chǎng)信息已成為營(yíng)銷工作中非常重要的組成部分，成為營(yíng)銷人員進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)、開拓市場(chǎng)的理論基礎(chǔ)，領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行決策，指導(dǎo)生產(chǎn)計(jì)劃的理論依據(jù)。

隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，通訊手段的增多，信息量猛增，如何將信息為我所用是一個(gè)迫切的問(wèn)題。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，信息技術(shù)的迅速發(fā)展，大大加強(qiáng)了信息生產(chǎn)、傳遞、儲(chǔ)存和處理等過(guò)程的能力和效率，使信息成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種重要的資源。信息技術(shù)的發(fā)展給企業(yè)帶來(lái)前所未有的影響，計(jì)算機(jī)的應(yīng)用更加速了信息的共享，信息在企業(yè)中顯得格外重要。最近幾年，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中沒(méi)有任何一個(gè)領(lǐng)域能夠回避營(yíng)銷受到更大的變革沖擊。從最終結(jié)果來(lái)看，整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是以顧客為中心，對(duì)市場(chǎng)的開拓成為生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)顧客的需要做出反應(yīng)，通過(guò)顧客滿意來(lái)開拓市場(chǎng)。我國(guó)的市場(chǎng)信息偏重于對(duì)市場(chǎng)的需求、只是一味地尋找客戶，對(duì)外部的信息關(guān)注較多，忽略了對(duì)內(nèi)部的信息分析處理，從數(shù)據(jù)到信息，再到知識(shí)的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析，市場(chǎng)分析，市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，分銷渠道策略，促銷策略，市場(chǎng)營(yíng)銷的調(diào)研與預(yù)測(cè)，市場(chǎng)營(yíng)銷的組織實(shí)施與控制，國(guó)際營(yíng)銷等都來(lái)源于大量的信息。對(duì)信息的搜集、整理、分析，形成企業(yè)有用的信息，才能對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)的信息搜集、整理、分析，從外部研究多余內(nèi)部數(shù)據(jù)信息的分析，無(wú)論是產(chǎn)品的需求、產(chǎn)品的分布區(qū)域，還是未來(lái)消費(fèi)群的預(yù)測(cè)，都是有關(guān)企業(yè)外部的研究，其實(shí)，作為石化行業(yè)來(lái)講，與其他行業(yè)有很大的差異，其他行業(yè)的產(chǎn)品需求不固定，消費(fèi)群體較復(fù)雜，而石油產(chǎn)品的消費(fèi)客戶一直是增長(zhǎng)的，而且增長(zhǎng)速度越來(lái)越快，從國(guó)家的產(chǎn)能上講，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了需求的增長(zhǎng)，造成需求資源緊張，不得不進(jìn)口國(guó)際燃料油和成品油。需求的增長(zhǎng)，帶動(dòng)價(jià)格的上漲，使煉油企業(yè)的成本急劇上升，許多煉油企業(yè)虧損嚴(yán)重，地方企業(yè)不得不停止生產(chǎn)。通過(guò)對(duì)原材料的信息搜集分析，合理預(yù)測(cè)原料和產(chǎn)品價(jià)格，可以規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。所以，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不僅為企業(yè)編制營(yíng)銷計(jì)劃提供了科學(xué)依據(jù)，而且市場(chǎng)預(yù)測(cè)的正確與否還關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。

客戶是企業(yè)的上帝，是企業(yè)的衣食父母。客戶的需求是企業(yè)的必爭(zhēng)之物，也是商家的生命線，贏得客戶并且以此為基礎(chǔ)不斷鞏固擴(kuò)大客戶群，這就預(yù)示著成功。及時(shí)充分的把握客戶信息并對(duì)其進(jìn)行有效地管理，有利于企業(yè)更好地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，能更好的了解客戶、服務(wù)客戶。

物流作為企業(yè)的第三利潤(rùn)源，信息則是企業(yè)的第四大資源。在瞬息萬(wàn)變的全球化競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，時(shí)間就是財(cái)富，信息則是創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)會(huì)。客戶信息代表了市場(chǎng)需求，信息來(lái)源于市場(chǎng)，客戶競(jìng)爭(zhēng)就是信息競(jìng)爭(zhēng)。作為生產(chǎn)企業(yè)必須了解企業(yè)產(chǎn)品的客戶群，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，掌握客戶需求狀況，建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，目的是可以連續(xù)地了解客戶實(shí)情，從中看到客戶的需求，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)作出判斷。根據(jù)客戶需要調(diào)整生產(chǎn)方案，生產(chǎn)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。

第6篇

關(guān)鍵詞 無(wú)人值守 燃料管理信息 發(fā)電企業(yè)

中圖分類號(hào)：TP391 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

0 引言

電力企業(yè)的燃料管理是一個(gè)步驟連續(xù)、業(yè)務(wù)范圍分散、多環(huán)節(jié)的組織活動(dòng)，涉及燃料、化學(xué)、運(yùn)行、檢修、財(cái)務(wù)等多個(gè)職能部門；包含燃料價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、存貯統(tǒng)計(jì)、機(jī)組運(yùn)行參數(shù)、設(shè)備故障分析等數(shù)據(jù)信息。①燃料系統(tǒng)數(shù)據(jù)信息最為繁雜，如果單純依靠人工進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，工作量大、效率低、準(zhǔn)確率低、可靠性低，且各部門之間信息傳遞速度慢，難以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)瞬息萬(wàn)變的形勢(shì)，更無(wú)法滿足現(xiàn)代化管理的需求。②③因此，建立以電子計(jì)算機(jī)技術(shù)為基礎(chǔ)的燃料管理信息系統(tǒng)顯得十分必要。燃料管理信息系統(tǒng)能及時(shí)、準(zhǔn)確反映燃料全過(guò)程信息，涉及燃料的計(jì)劃、采購(gòu)、驗(yàn)收、統(tǒng)計(jì)、燃用績(jī)效記錄等功能，大大提高了信息的傳輸、記錄、存貯和分析效能，可以為各部門提供快速、準(zhǔn)確、可靠、使用的決策依據(jù)，實(shí)現(xiàn)資源合理分配和信息共享。

1 存在的主要問(wèn)題

目前發(fā)電企業(yè)燃料業(yè)務(wù)中的計(jì)劃、合同、庫(kù)存、結(jié)算、質(zhì)量、 調(diào)度、計(jì)量、煤耗、成本等相關(guān)活動(dòng)信息是企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的信息孤島，信息沒(méi)有得到有效組織、合理利用。在這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中需要大量的手工作表，勞動(dòng)量大且信息冗余嚴(yán)重，煤耗、成本計(jì)算和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析都停留在手工作業(yè)的水平，造成人力資源的極大浪費(fèi)。④經(jīng)過(guò)調(diào)研，燃料信息管理目前存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：（1）來(lái)煤采用人工記錄，管理漏洞明顯：造成夾研、煤泥、區(qū)域裝載等以次充好、以少?zèng)_多的現(xiàn)象屢禁不止；在各種因素印象下，燃料現(xiàn)場(chǎng)也存在偷換煤樣、修改數(shù)據(jù)等違法違紀(jì)行為，不僅造成電廠的經(jīng)濟(jì)損失，而且有損電廠、發(fā)電集團(tuán)的形象。（2）自動(dòng)化程度低，人員勞動(dòng)強(qiáng)度過(guò)大：為了滿足日均接卸量只有依靠24小時(shí)全天候作業(yè)方式彌補(bǔ)時(shí)間上的不足，造成人員勞動(dòng)強(qiáng)度大、夜間安全作業(yè)系數(shù)低。（3）現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)傳送不及時(shí)、準(zhǔn)確性差；統(tǒng)計(jì)結(jié)算工作效率低且錯(cuò)誤率低，存在數(shù)據(jù)易被篡改等安全隱患。無(wú)法做到數(shù)據(jù)隨時(shí)查詢和匯總統(tǒng)計(jì)，大部分信息月底才能報(bào)一次，不能實(shí)時(shí)跟蹤、及時(shí)反饋，無(wú)法提供及時(shí)、準(zhǔn)確有利的信息支持輔助決策。

2 智能無(wú)人值守燃料管理信息系統(tǒng)的建設(shè)

為了解決燃料信息管理中存在的問(wèn)題，通過(guò)充分調(diào)研，在遼寧沈陽(yáng)金山熱電廠引入智能無(wú)人值守燃料管理系統(tǒng)。建設(shè)該系統(tǒng)主要目的是提高入場(chǎng)煤質(zhì)量與數(shù)量，降低發(fā)電成本，建立更科學(xué)的燃料管理制度和燃料質(zhì)量控制系統(tǒng)。

2.1 系統(tǒng)建設(shè)目的

燃料管理系統(tǒng)可以提高電廠的管理水平，理順管理流程，規(guī)范管理理念，提高工作效率，為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供及時(shí)準(zhǔn)確的信息服務(wù)，實(shí)現(xiàn)燃料管理工作的信息化。建設(shè)目的體現(xiàn)在以下兩方面：（1）利用計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)手段，建設(shè)燃料管理系統(tǒng)。通過(guò)實(shí)現(xiàn)燃料全過(guò)程的計(jì)算機(jī)流程化管理，達(dá)到規(guī)范管理、固化流程、杜絕管理上的漏洞，提高電廠整體經(jīng)濟(jì)效益的目的，提升電廠在電力市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。⑤（2）充分利用電廠的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，快速準(zhǔn)確地收集電廠的燃料信息；提供與外部有關(guān)系統(tǒng)連接的數(shù)據(jù)接口，使燃料管理系統(tǒng)融入整個(gè)電廠的信息系統(tǒng)；更好地為電廠相關(guān)人員提供信息服務(wù)；為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供及時(shí)準(zhǔn)確的信息服務(wù)。為提高電廠的管理水平提供有力的技術(shù)支持和可靠的決策依據(jù)。⑥

2.2 系統(tǒng)主要構(gòu)成

智能無(wú)人值守燃料管理系統(tǒng)由三大核心子系統(tǒng)組成：衡器無(wú)人值守系統(tǒng)、采樣機(jī)無(wú)人值守系統(tǒng)及精細(xì)化管理系統(tǒng)；精細(xì)化管理系統(tǒng)中的燃料質(zhì)量管理模塊最為重要。衡器無(wú)人值守系統(tǒng)保證入場(chǎng)煤數(shù)量的自動(dòng)落地及無(wú)人為干擾，要點(diǎn)是保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、合法性、精細(xì)性。采樣機(jī)無(wú)人值守系統(tǒng)通過(guò)四級(jí)編碼屏蔽車輛與煤礦的關(guān)系，屏蔽樣桶與礦的關(guān)系；操作人員看到的都是條碼，只有等化驗(yàn)結(jié)果出來(lái)后，具有相應(yīng)權(quán)限的職工才能了解煤礦或者供應(yīng)商，從而保證化驗(yàn)數(shù)據(jù)的無(wú)人為干預(yù)。燃料質(zhì)量控制系統(tǒng)則是發(fā)電集團(tuán)、子公司對(duì)電廠側(cè)的來(lái)煤數(shù)量、質(zhì)量，借助已有燃料系統(tǒng)、廠用電數(shù)據(jù)的長(zhǎng)期數(shù)據(jù)進(jìn)行研究、分析和建模，利用計(jì)算機(jī)、自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)、通訊、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)等技術(shù)建立和開發(fā)燃料管理質(zhì)量控制系統(tǒng)（如圖1）。

圖1

該系統(tǒng)以地磅管理為中心，以車輛進(jìn)出廠流程為主線，依靠射頻讀寫器點(diǎn)線結(jié)合全面加強(qiáng)車輛出入廠及過(guò)磅稱重過(guò)程中的管理，系統(tǒng)中應(yīng)用了射頻技術(shù)、定位技術(shù)、圖像識(shí)別技術(shù)、語(yǔ)音提示、紅綠燈提示等技術(shù)，以達(dá)到杜絕管理漏洞，提高工作效率和現(xiàn)場(chǎng)管理水平的目的。地磅自動(dòng)稱重系統(tǒng)核心設(shè)備為自動(dòng)控制柜，設(shè)備由閘道機(jī)、IC卡讀卡器、攝像機(jī)、定位儀、LED屏、紅綠燈、打印機(jī)等設(shè)備構(gòu)成；數(shù)據(jù)匯總到控制中心，由控制中心完成數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及監(jiān)控。自動(dòng)采樣機(jī)通過(guò)計(jì)算機(jī)自動(dòng)化系統(tǒng)接管，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)無(wú)人為干預(yù)的自動(dòng)采樣。

2.3 系統(tǒng)主要功能

智能無(wú)人值守燃料管理系統(tǒng)的主要特點(diǎn)是：數(shù)據(jù)自動(dòng)進(jìn)入系統(tǒng)，減少人為干擾；實(shí)現(xiàn)燃料的全過(guò)程閉環(huán)管理、精細(xì)化管理；確保燃料管理的公開化、公正化、透明化；實(shí)現(xiàn)了燃料管理的數(shù)據(jù)流、視頻流、監(jiān)管流的高度統(tǒng)一；支持企業(yè)對(duì)衡器故障率、采樣機(jī)投運(yùn)率、分剁精細(xì)度等燃料管理的小指標(biāo)考核。

該系統(tǒng)的主要功能可以概括為以下幾點(diǎn)：（1）稱重和回皮地磅實(shí)現(xiàn)無(wú)人值守，減少人員費(fèi)用支出，提高經(jīng)濟(jì)效益；充分體現(xiàn)以人為本的管理思想，使電廠工作人員脫離煤場(chǎng)惡劣的工作環(huán)境。（2）系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，防止人為操作失誤，完全杜絕管理漏洞。系統(tǒng)中的集中控制功能，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)監(jiān)控原始數(shù)據(jù)，及時(shí)查詢異常和故障報(bào)警信息。（3）錄像儀抓拍過(guò)磅車輛圖片以便事后追蹤，紅綠燈提示保證過(guò)磅的準(zhǔn)確有序，定位儀保證車輛停車到位，防止稱重和回皮數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確；LED屏和語(yǔ)音實(shí)時(shí)提示稱重是否成功。（4）數(shù)字硬盤錄像監(jiān)控系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)磅房和出入門口全天候數(shù)字錄像，提供事后查詢，便于追蹤異常狀況。

3 系統(tǒng)效益分析

發(fā)電企業(yè)建立和開發(fā)燃料管理系統(tǒng)，對(duì)實(shí)現(xiàn)燃料科學(xué)管理，降低發(fā)電成本，提高電廠運(yùn)行的經(jīng)濟(jì)性和安全性具有十分重要的意義；對(duì)促進(jìn)工業(yè)化和信息化融合，科學(xué)持續(xù)促進(jìn)節(jié)能降耗同樣具有重要意義。

3.1 社會(huì)效益分析

通過(guò)智能無(wú)人值守燃料管理系統(tǒng)在遼寧沈陽(yáng)金山熱電廠實(shí)施前后的跟蹤分析比較，實(shí)施該系統(tǒng)主要取得的社會(huì)效益主要有以下幾方面：（1）過(guò)衡效益。采用無(wú)人值守系統(tǒng)后，車輛在重衡與輕衡的時(shí)間為5～7秒，與原來(lái)人工干預(yù)過(guò)衡相比大大縮短了時(shí)間，提高了過(guò)衡效率。采用無(wú)人值守系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)對(duì)煤場(chǎng)道路科學(xué)規(guī)劃，避免不必要、人為的擁堵，縮短了車輛在煤場(chǎng)的時(shí)間。（2）減排效益。由于煤質(zhì)得到有效提高，減少鍋爐內(nèi)灰熔物粘結(jié)到水冷壁，提高了熱量的吸收效率，降低單位發(fā)電煤耗，從而有效減少了二氧化碳的排放量，達(dá)到節(jié)能減排的目的。（3）管理精細(xì)化。由于能量管理系統(tǒng)的實(shí)施，在電廠整個(gè)管理及生產(chǎn)系統(tǒng)中形成若干PDCA閉環(huán)，事前計(jì)劃，事中執(zhí)行都有控制監(jiān)督，事后及時(shí)總結(jié)糾正，真正做到精細(xì)化管理。比如系統(tǒng)中電廠側(cè)有媒質(zhì)告警、入爐煤質(zhì)異常告警、數(shù)量告警、時(shí)間告警、反平衡熱值異常告警等多種告警機(jī)制，可以做到燃煤的全方位監(jiān)控。

（4）廉政建設(shè)。管理系統(tǒng)的實(shí)施在電廠管理的廉政建設(shè)方面有以下幾方面作用：①充分體現(xiàn)“以人為本”的人文思想，讓負(fù)責(zé)煤場(chǎng)計(jì)量的工作人員能夠遠(yuǎn)離原來(lái)的惡劣工作環(huán)境。②管理系統(tǒng)按照工作流程實(shí)現(xiàn)分級(jí)授權(quán)，使各個(gè)流程工作人員只能從事被授權(quán)的工作，強(qiáng)化了監(jiān)督與管理智能，有效避免燃料系統(tǒng)的工作人員受社會(huì)其他因素影響，從而能夠安心本職工作，提高企業(yè)社會(huì)形象。③利用條碼掃描取代手工錄入煤礦信息，利用車好識(shí)別、定位器、信號(hào)燈、語(yǔ)音提示等設(shè)備合理分工實(shí)現(xiàn)進(jìn)煤車輛自動(dòng)稱重，減少了人為因素，不僅保證了計(jì)量數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確，還極大程度降低了電廠員工違法違紀(jì)事件，提高電廠、集團(tuán)的社會(huì)形象。

3.2 經(jīng)濟(jì)效益分析

3.2.1 節(jié)能降耗效益

電廠采用無(wú)人值守系統(tǒng)、采樣機(jī)無(wú)人值守系統(tǒng)、采制化一體化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)無(wú)人為干擾的檢量、檢質(zhì)過(guò)程，提高了電廠煤的質(zhì)量。相對(duì)于原來(lái)的工況，磨煤機(jī)、除灰系統(tǒng)、輸煤系統(tǒng)降低了功耗，有效減少了水冷壁的磨損、降低了入場(chǎng)入爐煤熱值差，從而降低發(fā)電煤耗和廠用電率，并且能夠延長(zhǎng)整個(gè)系統(tǒng)的使用壽命。電廠實(shí)施無(wú)人值守燃煤管理系統(tǒng)后，比照一年前后的數(shù)據(jù)，單位發(fā)電煤耗約下降5%左右，廠用電率約降低0.7%。以電廠年燃煤總量350萬(wàn)噸為例，考慮到其他影響因素綜合降低廠用電率與電廠煤耗的作用，保守按照3%計(jì)算，智能無(wú)人值守燃料管理系統(tǒng)每年能夠給電廠節(jié)省電煤10.5萬(wàn)噸，按照500元/噸的燃煤價(jià)格，約節(jié)省資金5250萬(wàn)元。

另外，采樣化驗(yàn)的無(wú)人為干擾檢質(zhì)過(guò)程，可以大大節(jié)省相關(guān)化驗(yàn)費(fèi)用，金山熱電廠單這一項(xiàng)每年就能節(jié)省10萬(wàn)元左右的費(fèi)用。

3.2.2 減員增效

無(wú)人值守系統(tǒng)投入前，磅房計(jì)量平均30車/小時(shí)，自動(dòng)過(guò)衡和自動(dòng)化驗(yàn)系統(tǒng)投入后，平均60車/小時(shí)，如果不計(jì)自動(dòng)采樣機(jī)的機(jī)械操作時(shí)間，按照12小時(shí)/工作日，可至少接卸700車，能夠大大減輕現(xiàn)場(chǎng)的負(fù)擔(dān)，提高工作效率；由于實(shí)現(xiàn)了無(wú)人值守，原來(lái)部分負(fù)責(zé)過(guò)衡和采樣的煤場(chǎng)值班人員可以從事其他工作，提高了電廠的工作效率。比如每臺(tái)稱重衡器每天需要值班人員3人，三班倒，24小時(shí)進(jìn)煤，折算下來(lái)每臺(tái)稱重衡氣值班人員需要9人，假設(shè)每個(gè)值班人員每年的工資平均和各種支出5萬(wàn)，那么一年大約能夠節(jié)省人工成本45萬(wàn)。采樣人員和化驗(yàn)人員同樣可以做到有效精簡(jiǎn)，單就金山熱電廠而言，以前7～8人的煤場(chǎng)班組，現(xiàn)在只需要1～2人就可以。

4 總結(jié)

燃料管理必須按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)行、采用知識(shí)經(jīng)濟(jì)手段強(qiáng)化管理；通過(guò)智能無(wú)人值守燃料管理系統(tǒng)的實(shí)施使燃料采購(gòu)、調(diào)運(yùn)、檢斤、質(zhì)檢、倉(cāng)儲(chǔ)、燃燒、結(jié)算等一系列過(guò)程都實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化、智能化、自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化、可視化；從而提高電廠的管理水平，理順管理流程，提高工作效率，為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供及時(shí)準(zhǔn)確的信息服務(wù)，實(shí)現(xiàn)燃料管理工作的信息化和智能化。通過(guò)系統(tǒng)在沈陽(yáng)金山熱電廠實(shí)施的效益分析更說(shuō)明，燃料管理系統(tǒng)的建設(shè)能夠大幅度提升電廠的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，具有較好的投入效益。

注釋

① 劉其良.電力企業(yè)的燃料管理分析與控制.華北電業(yè)，2012（6）：68-71.

② 趙苗，薛惠民，聶繼升，傅德成.火力發(fā)電廠燃料自動(dòng)監(jiān)管系統(tǒng)的開發(fā)及應(yīng)用.內(nèi)蒙古電力技術(shù)，2010.28（1）：37-40.

③ 劉延輝.優(yōu)化水電廠無(wú)人值守管理模式.中國(guó)電力企業(yè)管理，2012（12）：70-71.

④ 俞立軍.基于非接觸式定位的葉輪給煤機(jī)控制系統(tǒng)無(wú)人值守系統(tǒng).工業(yè)控制計(jì)算機(jī)，2011.24（12）：102-105.

第7篇

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；應(yīng)收賬管理；問(wèn)題；對(duì)策；分析

中圖分類號(hào)：F230 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4117（2012）03-0098-01

應(yīng)收賬指的是企業(yè)通過(guò)銷售商品、產(chǎn)品以及提供勞務(wù)等，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)貨的客戶或者接受勞務(wù)客戶收取的一定的費(fèi)用，應(yīng)收賬是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)一個(gè)重要的組成部分。雖然大部分中小企業(yè)希望現(xiàn)銷而不想賒銷，但面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了穩(wěn)定企業(yè)的銷售渠道，擴(kuò)大商品銷路，開拓并占領(lǐng)市場(chǎng)，增加收入，降低產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用和管理費(fèi)用，不得不向一些客戶提供信用業(yè)務(wù)。企業(yè)采用賒銷，雖然能給企業(yè)帶來(lái)好處，但是也要付出代價(jià)，給企業(yè)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。例如有些客戶拖欠貨款，導(dǎo)致應(yīng)收賬應(yīng)收回的難度越來(lái)越大，有的甚至收不回。

一、中小企業(yè)應(yīng)收賬管理中存在的問(wèn)題

（一）信用分析與評(píng)估機(jī)制不健全。企業(yè)對(duì)來(lái)往客戶資信狀況應(yīng)進(jìn)行科學(xué)地分析和評(píng)估，目前許多中小企業(yè)信用分析與評(píng)估機(jī)制不健全，對(duì)客戶的擔(dān)保、資本、能力、品德、條件等不能做到全面了解，不能夠針對(duì)不同的客戶采取不同的信用政策，導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款的數(shù)額越來(lái)越多，還款期限延長(zhǎng)。

（二）應(yīng)收賬催收不及時(shí)。企業(yè)的財(cái)務(wù)制度一般都對(duì)應(yīng)收賬有規(guī)定，例如對(duì)應(yīng)收賬款要及時(shí)地催收，清算，定期與客戶進(jìn)行對(duì)賬核實(shí)。經(jīng)過(guò)確認(rèn)無(wú)法收回應(yīng)收賬款，對(duì)已提壞賬準(zhǔn)備金的，要沖減壞賬準(zhǔn)備金；對(duì)于未提壞賬準(zhǔn)備金的，要作為壞賬損失計(jì)入當(dāng)期的損益。雖然有了財(cái)務(wù)規(guī)定，但在實(shí)際工作當(dāng)中一些企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的催收、清算不太及時(shí)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款形成了長(zhǎng)期拖欠。

（三）激勵(lì)與約束制度不完善。不少企業(yè)采取銷售人員的工資總額與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的制度，在考核業(yè)績(jī)的時(shí)候，企業(yè)只注重了銷售額，片面地追求賬面的利潤(rùn)額。一部分銷售人員為了自己個(gè)人的利益，只關(guān)心如何完成銷售任務(wù)的，有的采取賒銷手段來(lái)強(qiáng)銷產(chǎn)品。對(duì)于這一部分賬款收回與否，一些企業(yè)既沒(méi)有要求相關(guān)銷售人員來(lái)負(fù)責(zé)追款，又沒(méi)有明確地規(guī)定追款的部門，就造成了銷售額高而賬款卻長(zhǎng)期收不回來(lái)的現(xiàn)狀。

（四）法律意識(shí)淡薄。有些企業(yè)的銷售合同不規(guī)范，各方的義務(wù)和責(zé)任不明確，尤其是違約繳款等規(guī)定不完善，容易造成糾紛。甚至有的企業(yè)為了快速銷售，在對(duì)賬催賬之后沒(méi)有索取書面文件，只有一個(gè)口頭承諾。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬管理中存在問(wèn)題的解決對(duì)策

（一）建立健全信用分析與評(píng)估機(jī)制。企業(yè)要建立健全信用分析與評(píng)估機(jī)制，專門成立一個(gè)資信管理部門。通過(guò)資信管理部門來(lái)做好客戶的資信調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容主要有財(cái)務(wù)報(bào)表、信用評(píng)級(jí)報(bào)告。首先，財(cái)務(wù)報(bào)表是信用分析與評(píng)估比較理想的信息，但是需要注意的是報(bào)表內(nèi)容的真實(shí)性，最好是近期的并經(jīng)過(guò)審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表。資信管理部門通過(guò)計(jì)算比率，尤其是對(duì)資產(chǎn)的流動(dòng)性以及準(zhǔn)時(shí)付款的能力的比率進(jìn)行計(jì)算和分析，綜合評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)客戶的條件、資本、能力等。其次，客戶的信用評(píng)級(jí)報(bào)告，銀行與其他的金融機(jī)構(gòu)或者社會(huì)媒體都會(huì)定時(shí)向社會(huì)公布一些信用等級(jí)資料，資信管理部門可以從相關(guān)的報(bào)刊資料中進(jìn)行搜集，也可以向客戶所在地的開戶銀行信用管理部門、稅務(wù)部門、企業(yè)管理部門、工商部門等進(jìn)行咨詢，了解該客戶的稅金繳納、銷貨和盈利能力、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)歷史、資金注冊(cè)等情況，看有無(wú)不良的歷史記錄，通過(guò)信用評(píng)級(jí)來(lái)評(píng)價(jià)客戶的品德等條件，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)及時(shí)收回應(yīng)收賬款。

（二）設(shè)置應(yīng)收賬款的明細(xì)賬，及時(shí)催收收賬款。企業(yè)財(cái)務(wù)部門要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬的管理，在總賬基礎(chǔ)之上，還要按照客戶的名稱來(lái)設(shè)置收賬款明細(xì)賬，來(lái)序時(shí)地、詳細(xì)地記錄與客戶的來(lái)往情況。首先，全部的賒銷業(yè)務(wù)都要詳細(xì)、及時(shí)、準(zhǔn)確地登入相關(guān)客戶的明細(xì)賬，可以隨時(shí)反映及查閱每個(gè)客戶賒欠的情況。其次，賒銷業(yè)務(wù)全部過(guò)程要進(jìn)行分工執(zhí)掌，例如登記明細(xì)賬，填制客戶賒欠的賬單，向賒欠客戶送交或者郵寄賬單以及處理客戶的收入現(xiàn)金等工作，都要分派專人來(lái)負(fù)責(zé)。第三，明細(xì)賬要定期與總賬進(jìn)行核對(duì)。通過(guò)設(shè)置應(yīng)收賬款的明細(xì)賬，企業(yè)可以及時(shí)地催收收賬款。

（三）建立健全激勵(lì)與約束制度。企業(yè)要堅(jiān)持采取“誰(shuí)銷售，誰(shuí)收款”的原則，將貨款回籠分解到每個(gè)銷售人員身上，制定收款計(jì)劃，明確收款的金額與期限。根據(jù)貨款入戶的情況對(duì)銷售人員進(jìn)行考核與評(píng)價(jià)，與獎(jiǎng)金和業(yè)績(jī)直接掛鉤。由于自身的原因造成了貨款被拖欠或者無(wú)法收回的，企業(yè)要視情節(jié)的輕重情況來(lái)追究銷售人員的相關(guān)責(zé)任，對(duì)造成重大損失的，企業(yè)要依法追究其法律責(zé)任。對(duì)人為造成的壞死賬，企業(yè)要有明確賠償?shù)闹贫取?/p>

（四）充分利用法律武器管理好應(yīng)收賬款。雖然企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)要受到法律的制約，但是法律也會(huì)維護(hù)企業(yè)的合法經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。因此，企業(yè)應(yīng)收賬的管理，要充分利用法律這個(gè)有效武器。首先，企業(yè)要規(guī)范銷售合同。在填制銷售合同的時(shí)候，企業(yè)的銷售部門要與法律部門、生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門等共同來(lái)制定銷售合同，明確各方的義務(wù)和責(zé)任，最大程度地完善合同內(nèi)容，特別是對(duì)違約條款的規(guī)定等必須要完善，以避免日后的糾紛。其次，對(duì)于信用級(jí)別比較低的客戶，可以采用不賒銷和有擔(dān)保銷售。定期對(duì)賬催賬之后要索取具有相關(guān)法律效力書面文件，避免單純地口頭承諾。

總結(jié)：通過(guò)應(yīng)收賬款，企業(yè)可以進(jìn)行貸款融資、擴(kuò)大銷售、減少庫(kù)存等，在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中具有重要的意義。現(xiàn)在許多中小企業(yè)的融資比較困難，資金比較緊張，因此，中小企業(yè)必須要加強(qiáng)應(yīng)收賬的管理，以保障企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

作者單位：寧波太平洋恒業(yè)控股公司

參考文獻(xiàn)：

[1]吳粒，盧克寧.芻議影響企業(yè)短期償債能力的兩項(xiàng)關(guān)鍵性資產(chǎn)──應(yīng)收賬款及存貨的分析[J].中國(guó)工會(huì)財(cái)會(huì),2009,06.

第8篇

關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)分析 傳統(tǒng)財(cái)務(wù)分析 銷售企業(yè)財(cái)務(wù)分析

傳統(tǒng)財(cái)務(wù)分析方法曾在企業(yè)管理實(shí)踐中發(fā)揮過(guò)巨大的作用，但隨著時(shí)代的進(jìn)步和企業(yè)管理實(shí)踐的變革，不足之處逐漸顯現(xiàn)。

一、傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)分析方法存在的問(wèn)題片面性

突出表現(xiàn)“七重七輕”現(xiàn)象：

一是重微觀分析、輕宏觀分析。重視小集團(tuán)內(nèi)部同類型企業(yè)的比較，沒(méi)有把數(shù)據(jù)分析置于國(guó)內(nèi)行業(yè)、國(guó)際知名企業(yè)乃至整個(gè)世界大環(huán)境中去分析比較，缺乏對(duì)復(fù)雜多變市場(chǎng)環(huán)境的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。

二是重事后分析、輕事前分析。滿足于對(duì)事實(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行傳統(tǒng)的事后分析，缺乏對(duì)財(cái)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行前的分析，更缺乏對(duì)財(cái)務(wù)活動(dòng)未來(lái)發(fā)展前景的趨勢(shì)分析。

三是重定量分析、輕定性分析。由于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的復(fù)雜性，使用定量標(biāo)準(zhǔn)不能全面反映企業(yè)的財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況。

四是重實(shí)物管理、輕價(jià)值管理。對(duì)于有形資產(chǎn)有科學(xué)的計(jì)算辦法和嚴(yán)格的管理制度，對(duì)于品牌價(jià)值，區(qū)域影響力等無(wú)形資產(chǎn)重視程度不夠。

五是重當(dāng)期收益、輕遠(yuǎn)期風(fēng)險(xiǎn)控制。把當(dāng)年的利潤(rùn)指標(biāo)和投資計(jì)劃完成作為首要任務(wù)，對(duì)于庫(kù)存資源結(jié)構(gòu)優(yōu)化和遠(yuǎn)期投資風(fēng)險(xiǎn)控制認(rèn)識(shí)不到位。

六是重盈利分析、輕資源分析。只重視企業(yè)的獲利情況分析，缺乏從優(yōu)化內(nèi)部資源配置的角度開展效能監(jiān)察、人力資源開發(fā)和現(xiàn)金流量等的分析。

七是重?cái)?shù)據(jù)分析、輕問(wèn)題分析。分析時(shí)把羅列數(shù)據(jù)和分析趨勢(shì)作為主導(dǎo)思想，重于表面指標(biāo)比較分析，缺乏對(duì)驅(qū)動(dòng)因素的分析。此外，傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)分析和評(píng)價(jià)方法缺乏對(duì)集成信息手段的應(yīng)用。大型國(guó)有企業(yè)如中石油、中石化等推行ERP管理的時(shí)間還不長(zhǎng)，在數(shù)據(jù)收集、整合、和分析方面還缺乏行之有效的方法，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) (BW等)的應(yīng)用還處于起步階段。而美孚、殼牌等國(guó)外大型的石化企業(yè)都配有技術(shù)成熟、功能完善的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。與之相比，銷售企業(yè)在遠(yuǎn)距聯(lián)機(jī)處理、數(shù)據(jù)共享、網(wǎng)絡(luò)計(jì)算、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、在線分析處理等方面差距甚遠(yuǎn)，所以很難建立起及時(shí)有效的決策系統(tǒng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

二、關(guān)于改進(jìn)銷售企業(yè)財(cái)務(wù)分析和評(píng)價(jià)模式的建議

(一)建立科學(xué)完備的財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)體系

為了更好地適應(yīng)新形勢(shì)下管理集約化、扁平化的趨勢(shì)，應(yīng)結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略、調(diào)整考核導(dǎo)向，依托ERP信息管理平臺(tái)等方法，建立起行之有效的財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)管理體系。打破原有的財(cái)務(wù)部門獨(dú)立直線進(jìn)行數(shù)據(jù)分析評(píng)價(jià)的做法，適度擴(kuò)大分析的外延，本著橫向拓展到邊、縱向深入到底的分析原則，建立起以主要財(cái)務(wù)部門為主導(dǎo)，涵蓋公司層、職能層、執(zhí)行層和專家等各梯級(jí)的分析評(píng)價(jià)管理體系。明確各梯級(jí)組織和個(gè)人的職責(zé)和考核要求，力爭(zhēng)多角度、全方位地收集、審核、匯總和評(píng)價(jià)有關(guān)數(shù)據(jù)，最終整理形成數(shù)字詳實(shí)、分析嚴(yán)謹(jǐn)、預(yù)測(cè)準(zhǔn)確、措施具體、內(nèi)容完整的分析評(píng)價(jià)報(bào)告。要建立月、季、年的全面定周期分析與專項(xiàng)不定期分析相結(jié)合的分析制度，做好分析時(shí)間點(diǎn)和工作內(nèi)容安排;建立起有效順暢的信息溝通機(jī)制，定期或不定期將財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)信息傳遞給相關(guān)管理和執(zhí)行部門，實(shí)現(xiàn)信息數(shù)據(jù)共享; 要尋求財(cái)務(wù)分析與企業(yè)中長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)和全面預(yù)算管理的有機(jī)結(jié)合，將財(cái)務(wù)分析信息及時(shí)反饋給決策層并制定新的預(yù)期目標(biāo)和調(diào)整方向，再將其通過(guò)全面預(yù)算管理落實(shí)到經(jīng)營(yíng)銷售執(zhí)行環(huán)節(jié)。

(二)合理規(guī)劃財(cái)務(wù)分析和評(píng)價(jià)的關(guān)鍵指標(biāo)體系構(gòu)成

具有前瞻性的財(cái)務(wù)報(bào)告應(yīng)立足于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、綜合競(jìng)爭(zhēng)力、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等財(cái)務(wù)信息，改進(jìn)現(xiàn)有的報(bào)表分析評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。將綜合性最強(qiáng)的凈資產(chǎn)收益率作為財(cái)務(wù)的重點(diǎn)，將影響權(quán)益凈利率最重要的指標(biāo)資產(chǎn)凈利率也引入其中。同時(shí)將表示企業(yè)負(fù)債程度的權(quán)益乘數(shù)列入分析范圍，以反映公司利用財(cái)務(wù)杠桿進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的程度。現(xiàn)金流量指標(biāo)可以準(zhǔn)確地反映企業(yè)的支付能力、償債能力、盈利能力和營(yíng)運(yùn)能力。引入非財(cái)務(wù)指標(biāo)，反映企業(yè)的整體目標(biāo)，增加非財(cái)務(wù)信息與企業(yè)利潤(rùn)的相關(guān)性;引入可持續(xù)發(fā)展的指標(biāo)，增強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感和發(fā)展的可持續(xù)性，促使企業(yè)追求可持續(xù)性和效率的統(tǒng)一;引入?yún)^(qū)域影響力指標(biāo)，通過(guò)評(píng)估企業(yè)市場(chǎng)掌控力、知識(shí)產(chǎn)權(quán)價(jià)值、技術(shù)服務(wù)資源優(yōu)勢(shì)等指標(biāo)衡量企業(yè)的持久生命力。在指標(biāo)設(shè)置和指標(biāo)體系構(gòu)建上，要充分反映煉化產(chǎn)品銷售行業(yè)特點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，考慮影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種內(nèi)外部環(huán)境因素，做好綜合分析評(píng)價(jià)。例如煉化產(chǎn)品的銷售要基于石油資源和石化產(chǎn)品市場(chǎng)高度國(guó)際化的特點(diǎn)，在國(guó)內(nèi)同行業(yè)對(duì)標(biāo)的同時(shí)，要嘗試分析本企業(yè)在周邊國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，研究實(shí)現(xiàn)境外銷售業(yè)務(wù)的可能性。基于銷售企業(yè)明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，注重上中下游一體化經(jīng)營(yíng)等特點(diǎn)，設(shè)置銷售增長(zhǎng)率、配置資源比率、市場(chǎng)及客戶保有量等指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)短期經(jīng)濟(jì)效益與長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造的統(tǒng)一。指標(biāo)體系設(shè)計(jì)也可以借鑒平衡計(jì)分卡、戰(zhàn)略地圖等較為先進(jìn)的管理理念，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新形成有自身特色的指標(biāo)導(dǎo)向模式。

(三)多角度分析相結(jié)合實(shí)現(xiàn)全方位評(píng)價(jià)

一是注重財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)價(jià)相結(jié)合，分析要將去過(guò)的績(jī)效與創(chuàng)造未來(lái)價(jià)值的動(dòng)因統(tǒng)籌考慮，實(shí)現(xiàn)短期業(yè)績(jī)與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的統(tǒng)一。

二是注重定量指標(biāo)和定性指標(biāo)評(píng)價(jià)相結(jié)合，避免財(cái)務(wù)分析機(jī)械的比率計(jì)算，要從財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)比率、收益質(zhì)量與成長(zhǎng)性等視角形成完整的分析結(jié)果。

三是注重動(dòng)態(tài)分析和靜態(tài)分析相結(jié)合。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)活動(dòng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過(guò)程。尤其是在受國(guó)際大環(huán)境及國(guó)內(nèi)大宗商品價(jià)格影響較大時(shí)，同樣的投入在不同時(shí)期可能會(huì)有不同的產(chǎn)出，靜態(tài)與動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)對(duì)比分析有利于提高分析的準(zhǔn)確性和前瞻性。

四是注重整體分析與專項(xiàng)分析相結(jié)合。指標(biāo)數(shù)值具有相對(duì)性，同一指標(biāo)數(shù)值在不同的情況下可能反映出不同的問(wèn)題，甚至?xí)贸鱿喾吹慕Y(jié)論。因此，在進(jìn)行財(cái)務(wù)分析和評(píng)價(jià)時(shí)，一兩個(gè)指標(biāo)或一個(gè)階段的指標(biāo)不能充分說(shuō)明問(wèn)題，要根據(jù)某一指標(biāo)對(duì)其他方面可能產(chǎn)生的影響進(jìn)行綜合分析，注意把握點(diǎn)和面的關(guān)系，避免分析和評(píng)估的片面性，才能得出正確結(jié)論。

第9篇

關(guān)鍵詞：全球制造網(wǎng)絡(luò)；關(guān)系嵌入；吸收能力；知識(shí)搜尋；自主創(chuàng)新

中圖分類號(hào)：F272.4　文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A　文章編號(hào)：1008-5831(2012)01-0071-06

一、全球制造網(wǎng)絡(luò)及其經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

全球制造網(wǎng)絡(luò)作為一種新的、變革的組織結(jié)構(gòu)，已成為經(jīng)濟(jì)全球化最為顯著的特征之一。它以全球制造旗艦企業(yè)為核心，在世界范圍內(nèi)集成地理分散、不同特質(zhì)、不同能力的制造企業(yè)，將分散于各地的供應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)運(yùn)用各種方式系統(tǒng)聯(lián)結(jié)在一起，通過(guò)有效的全球資源整合和時(shí)空協(xié)調(diào)，創(chuàng)造出卓越的制造能力與服務(wù)能力。這種網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展了傳統(tǒng)的組織生產(chǎn)系統(tǒng)邊界，包含了價(jià)值鏈的不同階段和環(huán)節(jié)，包括了企業(yè)間的聯(lián)系和企業(yè)內(nèi)的聯(lián)系，雖然參與的實(shí)體之間并不一定彼此擁有所有權(quán)，但它充分體現(xiàn)了全球產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)所必需的時(shí)空聚集經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。正是這種新的制造網(wǎng)絡(luò)發(fā)展范式的興起，使全球競(jìng)爭(zhēng)格局經(jīng)歷著巨大轉(zhuǎn)變，企業(yè)間由單純的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系正走向競(jìng)合共贏，創(chuàng)新與學(xué)習(xí)成了企業(yè)贏得全球競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。因?yàn)椋谌蛑圃炀W(wǎng)絡(luò)中。處于網(wǎng)絡(luò)中心位置的旗艦企業(yè)為了能通過(guò)全球制造網(wǎng)絡(luò)快速獲得低成本的國(guó)際資源能力與企業(yè)自身能力形成互補(bǔ)，必須使價(jià)值鏈分散，促使它們的知識(shí)與能力轉(zhuǎn)移到全球制造網(wǎng)絡(luò)中的各個(gè)節(jié)點(diǎn)上，同時(shí)其戰(zhàn)略意圖和領(lǐng)導(dǎo)也將直接影響網(wǎng)絡(luò)各低層參與者的戰(zhàn)略方向、在網(wǎng)絡(luò)中的位置等。而處于網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)中各層級(jí)的非旗艦企業(yè)包括其子公司、下屬機(jī)構(gòu)、合資企業(yè)、供應(yīng)商和承包商、分銷渠道以及研發(fā)聯(lián)盟和一系列的協(xié)議合作者等在網(wǎng)絡(luò)中處于從屬地位，它們?cè)趨⑴c全球制造網(wǎng)絡(luò)獲得業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的同時(shí)，也獲得了學(xué)習(xí)旗艦企業(yè)先進(jìn)知識(shí)并不斷創(chuàng)新發(fā)展的機(jī)遇。然而，由于全球制造網(wǎng)絡(luò)的不平衡性，處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的不同參與者因在網(wǎng)絡(luò)中的地位不同和自身吸收能力的差異，其搜尋所需知識(shí)的程度和得到的收益也各不相同。

顯然，對(duì)發(fā)展中國(guó)家的本土企業(yè)而言，在其創(chuàng)新過(guò)程中主動(dòng)參與全球制造網(wǎng)絡(luò)、積極利用外部行動(dòng)者的思想和知識(shí)已顯得非常必要。本土企業(yè)為實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新應(yīng)轉(zhuǎn)向一種主動(dòng)的“開放創(chuàng)新”模式，廣泛利用外部的知識(shí)來(lái)源、搜尋具有商業(yè)潛力的新思想。因?yàn)槠髽I(yè)大聚焦于內(nèi)部努力往往容易錯(cuò)過(guò)很多機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)超越了該組織目前的業(yè)務(wù)范圍或需要與外部的技術(shù)知識(shí)相結(jié)合以解決當(dāng)前的問(wèn)題。所以，企業(yè)搜尋多樣化的知識(shí)來(lái)源有助于其創(chuàng)造技術(shù)和知識(shí)的新組合，并為其選擇不同技術(shù)路徑提供機(jī)會(huì)。

二、基于網(wǎng)絡(luò)關(guān)系嵌入的知識(shí)搜尋

在開放創(chuàng)新環(huán)境中，企業(yè)很少單獨(dú)創(chuàng)新，往往需要通過(guò)部署面向市場(chǎng)的外部通道(如同內(nèi)部研發(fā))使外部的思想商業(yè)化。這個(gè)過(guò)程重新界定了企業(yè)和它周圍環(huán)境之間的邊界，使企業(yè)更具滲透性并牢牢地嵌入于不同行動(dòng)者松散聯(lián)結(jié)的網(wǎng)絡(luò)中。這表明創(chuàng)新極大地依賴于與領(lǐng)先用戶、供應(yīng)商以及網(wǎng)絡(luò)內(nèi)行動(dòng)者的互動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)與聯(lián)系的作用日益突出。在全球化背景下，全球制造網(wǎng)絡(luò)的興起無(wú)疑為發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)在這些網(wǎng)絡(luò)中搜尋多樣化的知識(shí)、提升其創(chuàng)新能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了機(jī)會(huì)和可能。因?yàn)槿蛑圃炀W(wǎng)絡(luò)在增長(zhǎng)價(jià)值鏈長(zhǎng)度的同時(shí)。也提升了生產(chǎn)、物流等運(yùn)作的復(fù)雜程度。這必然迫使處于網(wǎng)絡(luò)核心地位的跨國(guó)公司為提高外包要求愿意幫助本地企業(yè)提高其制造服務(wù)能力；與此同時(shí)，隨著知識(shí)與能力在網(wǎng)絡(luò)中的擴(kuò)散，知識(shí)的空間粘滯性(Spatial Sticki-ness)降低，知識(shí)密集的高附加值活動(dòng)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，而處于網(wǎng)絡(luò)結(jié)點(diǎn)的本土企業(yè)有可能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中的嵌入性關(guān)系搜尋知識(shí)。

這種基于網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系嵌入性所關(guān)注的是以直接聯(lián)結(jié)為紐帶的二元交易關(guān)系問(wèn)題，指交易雙方之間相互理解、信任和承諾的程度，主要體現(xiàn)在信任、優(yōu)質(zhì)信息共享與聯(lián)合解決問(wèn)題的安排三個(gè)方面。在全球制造網(wǎng)絡(luò)中，關(guān)系嵌入性為發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)帶來(lái)可觀的關(guān)系租金和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榻⒃谝话闫跫s基礎(chǔ)上的關(guān)系并不能進(jìn)行有效地知識(shí)搜尋，而關(guān)系嵌入超載了這些契約關(guān)系，它能通過(guò)創(chuàng)造共同的身份促進(jìn)知識(shí)免費(fèi)交換和降低知識(shí)搜尋成本，從而克服障礙，促進(jìn)學(xué)習(xí)。這種因在全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下的關(guān)系嵌入性所產(chǎn)生的知識(shí)搜尋現(xiàn)象，在IT行業(yè)、汽車工業(yè)以及化工產(chǎn)業(yè)等都屢見不鮮。基于上述討論，筆者從關(guān)系嵌入性各維度包括信任、信息共享和共同解決問(wèn)題三方面人手分析全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下本土企業(yè)知識(shí)搜尋的機(jī)會(huì)。

(一)信任與知識(shí)搜尋

信任是關(guān)系嵌入性的主要特征之一，是維系企業(yè)間長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的基礎(chǔ)，用來(lái)表征網(wǎng)絡(luò)成員在合作過(guò)程中相信對(duì)方不會(huì)故意侵犯自己的利益同時(shí)也會(huì)在合作中積極貢獻(xiàn)自己力量的程度，具體表現(xiàn)為合作雙方有共同的期望、信守承諾、平等協(xié)商和談判等。許多研究表明，信任可以抵消對(duì)合作伙伴進(jìn)行機(jī)會(huì)主義行事?lián)鷳n的預(yù)期，是合作成功的基礎(chǔ)條件，確切地說(shuō)是組織進(jìn)行有效知識(shí)搜尋和學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)條件。較高的信任度有助于企業(yè)搜尋多樣化的知識(shí)以提高創(chuàng)新效率，因?yàn)闆Q策者不會(huì)擔(dān)心對(duì)方的行為，并且依靠對(duì)方完成共同目標(biāo)；反之，所搜尋知識(shí)的準(zhǔn)確性、深度、及時(shí)性就會(huì)受到影響，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)內(nèi)行動(dòng)者不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)將有價(jià)值的信息和緘默知識(shí)傳遞給對(duì)方。可見，信任使得參與全球制造網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)可能更開放地對(duì)待合作伙伴，可以更深度地利用對(duì)方的互補(bǔ)性資源，從而提高組織的戰(zhàn)略柔性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(二)信息共享與知識(shí)搜尋

信息共享是指合作雙方超出契約規(guī)定主動(dòng)共享任何可能有益于企業(yè)發(fā)展的信息的程度，可從共享信息的細(xì)節(jié)程度、準(zhǔn)確程度、及時(shí)性、廣泛性和共享的種類等幾一個(gè)方面來(lái)衡量。當(dāng)合作雙方僅僅是一種簡(jiǎn)單的市場(chǎng)關(guān)系或契約關(guān)系時(shí)，雙方共享的信息往往是那些關(guān)于價(jià)格和數(shù)量的數(shù)據(jù)，而隨著關(guān)系嵌入性的加強(qiáng)，共享的信，息趨向于變得更詳細(xì)、更復(fù)雜和專有化，如盈利與成本信息、制造技術(shù)、戰(zhàn)略規(guī)劃以及合作制訂預(yù)期的供求儲(chǔ)備等，這些共享信息將有助于企業(yè)搜尋所需的新思想和知識(shí)。在全球制造網(wǎng)絡(luò)中，日益激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必要求旗艦企業(yè)及其海外分支機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商共享關(guān)鍵信息，而這種對(duì)信息共享程度的支持在一定程度上會(huì)直接影響發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)從全球制造網(wǎng)絡(luò)中知識(shí)搜尋的廣度和深度。進(jìn)一步而言，本土企業(yè)與旗艦企業(yè)的互動(dòng)交流，尤其是這種超越了合同與協(xié)議規(guī)定的信息交換，會(huì)促使本土企業(yè)更快速和有效地學(xué)習(xí)，提升其獲取知識(shí)尤其是默會(huì)知識(shí)的質(zhì)量和效率，并促進(jìn)現(xiàn)有知識(shí)和新知識(shí)的整合，減少創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)創(chuàng)新能力。

(三)共同解決問(wèn)題與知識(shí)搜尋

共同解決問(wèn)題是一種多樣性的交互過(guò)程，表征了合作雙方對(duì)保持合作關(guān)系和在關(guān)系維持期間為完成共同任務(wù)與本土企業(yè)共同攻克難題和克服困難所愿意承

擔(dān)責(zé)任的程度。它主要通過(guò)兩種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)，一是當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)以后，雙方通過(guò)共同努力、互相幫助從而解決問(wèn)題；或是當(dāng)問(wèn)題無(wú)法解決時(shí)，采取“折中”處理方式，通過(guò)共同協(xié)商，其中一方或雙方改變自身來(lái)適應(yīng)現(xiàn)狀。共同解決問(wèn)題的安排在獲取復(fù)雜的、難以編碼化的默會(huì)知識(shí)方面起著關(guān)鍵作用：一方面通過(guò)共同解決問(wèn)題，合作雙方能夠形成默契，共享雙方的語(yǔ)言。因?yàn)槿绻W(wǎng)絡(luò)中個(gè)體可共享雙方的語(yǔ)言，它們就能更為順暢地進(jìn)行交互作用，促進(jìn)默會(huì)知識(shí)的轉(zhuǎn)移；另一方面，共同解決問(wèn)題提供了―個(gè)觀察、實(shí)踐和運(yùn)用具有高度抽象性質(zhì)和粘性的默會(huì)知識(shí)的機(jī)會(huì)，也為本土企業(yè)提供了一個(gè)絕好的外部學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，能大大降低生產(chǎn)誤差并減少產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間，提高組織創(chuàng)新效率。

三、基于關(guān)系嵌入與吸收能力協(xié)同的知識(shí)搜尋邏輯

在全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下，發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系嵌入性得到了從全球制造網(wǎng)絡(luò)特別是國(guó)際旗艦企業(yè)搜尋新知識(shí)的機(jī)會(huì)，但要充分利用這一機(jī)會(huì)，搜尋更多更有價(jià)值的知識(shí)，并使這些知識(shí)能夠?qū)Ρ就疗髽I(yè)的創(chuàng)新能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提升產(chǎn)生影響，還取決于本土企業(yè)自身的吸收能力。這種內(nèi)嵌于組織慣例和過(guò)程的動(dòng)態(tài)能力能夠通過(guò)組織的一系列慣例和過(guò)程，獲取、消化、轉(zhuǎn)換和應(yīng)用知識(shí)并為企業(yè)贏得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它是企業(yè)先前知識(shí)庫(kù)的函數(shù)，反映了企業(yè)內(nèi)部積累的知識(shí)存量，主要體現(xiàn)在技術(shù)化的人力資源如企業(yè)技術(shù)人才的數(shù)量及其教育培訓(xùn)水平、職業(yè)化人員的經(jīng)驗(yàn)等和自發(fā)的內(nèi)在的學(xué)習(xí)努力如企業(yè)R&D投入的類型與強(qiáng)度。

如圖1所示，可以用“關(guān)系嵌入性”和“吸收能力”兩個(gè)指標(biāo)來(lái)理解不同類型本土企業(yè)搜尋知識(shí)、提升自主創(chuàng)新能力的路徑。在全球制造網(wǎng)絡(luò)中，不同類型本土企業(yè)可能表現(xiàn)出不同的知識(shí)搜尋邏輯和創(chuàng)新演化路徑。對(duì)于具有相對(duì)較強(qiáng)吸收能力的“內(nèi)源型”本土企業(yè)來(lái)說(shuō)，因較弱的關(guān)系嵌入性，其從跨國(guó)公司獲取知識(shí)時(shí)通常以市場(chǎng)為中介，有正式的規(guī)定知識(shí)獲取條件的合同，并且需要為知識(shí)獲取付費(fèi)，如技術(shù)許可、交鑰匙工程、技術(shù)咨詢、資本品購(gòu)買等；或者運(yùn)用不通過(guò)市場(chǎng)作為中介的跨國(guó)公司被動(dòng)參與的非正式機(jī)制，如反求工程、考察和人才引進(jìn)等。這種類型的企業(yè)往往會(huì)因艱難的(Ar-duous)關(guān)系造成知識(shí)“粘性”，出現(xiàn)搜尋國(guó)際知識(shí)的困難，所以需要以更開放的心態(tài)對(duì)待知識(shí)流動(dòng)，通過(guò)積極嵌入全球制造網(wǎng)絡(luò)，在與跨國(guó)公司持久合作的基礎(chǔ)上建立相互的信任和理解，增強(qiáng)相互付出和利用對(duì)方知識(shí)資源的意愿和主動(dòng)性，以實(shí)現(xiàn)吸收能力和關(guān)系嵌入性不斷強(qiáng)化的協(xié)同效應(yīng)，加速知識(shí)尤其是默會(huì)知識(shí)的有效搜尋，以獲取本土創(chuàng)新能力提升的機(jī)會(huì)，如路徑I。這一創(chuàng)新路徑是發(fā)展中國(guó)家非常望的。

然而，對(duì)于關(guān)系嵌入性相對(duì)較強(qiáng)但吸收能力較弱的本土企業(yè)而言，情況則有較大差異。這一類型的本土企業(yè)如合資公司往往本身是跨國(guó)公司戰(zhàn)略性空間聚集活動(dòng)的結(jié)果，是其全球制造網(wǎng)絡(luò)在地理空間中延伸的產(chǎn)物。盡管此類本土企業(yè)積累了一定的本地化的生產(chǎn)制造能力和銷售服務(wù)能力，但缺乏系統(tǒng)性的自主研發(fā)能力和專業(yè)化的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，而且許多合資公司普遍存在嚴(yán)格的知識(shí)轉(zhuǎn)移限制條款和隔絕機(jī)制。這在很大程度上削弱了這―類型企業(yè)自主開發(fā)的動(dòng)機(jī)、信心和吸收外部知識(shí)的能力，雖然較強(qiáng)的關(guān)系嵌入性對(duì)知識(shí)獲取能夠產(chǎn)生積極作用，但因?qū)鐕?guó)公司長(zhǎng)期的技術(shù)依賴和薄弱的知識(shí)基礎(chǔ)，大大降低了其“干中學(xué)”和有效吸收、創(chuàng)新與應(yīng)用知識(shí)的效率。其實(shí)，這種現(xiàn)象也集中反映了跨國(guó)公司的戰(zhàn)略意圖，因?yàn)樵诤腺Y公司內(nèi)部以及東道國(guó)本部所產(chǎn)生的技術(shù)研發(fā)能力、所可能研發(fā)的新產(chǎn)品，都會(huì)對(duì)其本部及其全球制造體系帶來(lái)威脅，所以他們一方面在轉(zhuǎn)讓成熟技術(shù)的同時(shí)會(huì)限制重大創(chuàng)新技術(shù)或核心技術(shù)的轉(zhuǎn)移，另一方面會(huì)通過(guò)多種方式防止合作方產(chǎn)生新的設(shè)計(jì)能力。顯然，此類型的本地企業(yè)雖然其價(jià)值鏈活動(dòng)發(fā)生在本地，但其知識(shí)溢出效應(yīng)與創(chuàng)新能力的提升并不顯著，因而其創(chuàng)新路徑具有不確定性。理想的情況當(dāng)然是創(chuàng)新路徑Ⅱ，通過(guò)與本土資源能力的戰(zhàn)略耦合，不斷強(qiáng)化企業(yè)吸收能力，即通過(guò)在原有知識(shí)基礎(chǔ)上的創(chuàng)新以及為應(yīng)用新知識(shí)在組織結(jié)構(gòu)、管理機(jī)制、文化和生產(chǎn)過(guò)程等多方面的適應(yīng)性調(diào)整和改進(jìn)，提高自身的自主研發(fā)能力；但現(xiàn)實(shí)中更有可能的則是路徑Ⅲ，企業(yè)在全球制造網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的原有價(jià)值鏈聯(lián)系和關(guān)系嵌入性得到強(qiáng)化，國(guó)際旗艦企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也得以進(jìn)一步增強(qiáng)，但東道國(guó)的整體創(chuàng)新能力卻沒(méi)有得到相應(yīng)提升的機(jī)會(huì)。

此外，對(duì)于低吸收能力和弱關(guān)系嵌入性的本土企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于其與跨國(guó)公司之間巨大的關(guān)系距離和知識(shí)積累差距，其很難進(jìn)行有效的知識(shí)搜尋。這一類型的本土企業(yè)多半是原材料生產(chǎn)、低技術(shù)含量、勞動(dòng)密集生產(chǎn)方式的制造商，往往依靠低成本優(yōu)勢(shì)成為跨國(guó)公司在發(fā)展中國(guó)家采購(gòu)簡(jiǎn)單產(chǎn)品的供應(yīng)商，他們處于全球價(jià)值鏈的低端，產(chǎn)品本身缺乏核心技術(shù)。隨著全球化競(jìng)爭(zhēng)的加劇，此類企業(yè)仍想依靠傳統(tǒng)的低成本優(yōu)勢(shì)獲取收益已十分困難，落后的技術(shù)水平和吸收能力最終會(huì)使其在全球制造網(wǎng)絡(luò)中被淘汰出局。因此，這一類型的企業(yè)只有在改善自身吸收能力的基礎(chǔ)上進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，發(fā)展高附加值產(chǎn)品，才能徹底擺脫在生產(chǎn)上、技術(shù)上、研發(fā)上越來(lái)越邊緣化的局面。而當(dāng)他們擁有辨別、理解和吸收外部知識(shí)的能力(或者更強(qiáng)的知識(shí)基礎(chǔ))時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)中也會(huì)有更好的表現(xiàn)。

根據(jù)上述分析，筆者認(rèn)為，全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的存在，特別是發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)在全球制造網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系嵌入性與吸收能力的協(xié)同對(duì)本土企業(yè)知識(shí)搜尋機(jī)制的影響進(jìn)一步導(dǎo)致了本土企業(yè)有效知識(shí)搜尋的內(nèi)在復(fù)雜性及其自主創(chuàng)新能力提升路徑的不確定性。其實(shí)，幾乎對(duì)所有發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)而言，參與全球制造網(wǎng)絡(luò)、引進(jìn)或者說(shuō)搜尋跨國(guó)公司的技術(shù)知識(shí)，其目的是為了獲取高端價(jià)值鏈活動(dòng)或自身技術(shù)水平的發(fā)展，然而因其吸收能力的不足和對(duì)成熟技術(shù)、技術(shù)過(guò)多投資的現(xiàn)狀導(dǎo)致了企業(yè)“引進(jìn)一落后―再引進(jìn)”的“能力型陷阱”和“投資型陷阱”。因此，對(duì)于發(fā)展中國(guó)家來(lái)說(shuō)，如何避免上述“陷阱”，如何在全球制造網(wǎng)絡(luò)中建立和管理企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)合作伙伴之間的關(guān)系及行為，是本土企業(yè)自主創(chuàng)新過(guò)程中所面臨的一大關(guān)鍵挑戰(zhàn)。

四、進(jìn)一步的實(shí)證考察：以中國(guó)轎車企業(yè)為例

(一)中國(guó)轎車企業(yè)融入全球制造網(wǎng)絡(luò)的動(dòng)因及性質(zhì)

自中國(guó)第一汽車制造廠于1958年7月設(shè)計(jì)試制成功第一輛紅旗CA72型高級(jí)轎車以來(lái)，中國(guó)轎車工業(yè)已走過(guò)了50多年的發(fā)展歷程。對(duì)于中國(guó)轎車工業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的分析，應(yīng)該放在全球汽車工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的背景下來(lái)進(jìn)行考察。如果說(shuō)20世紀(jì)80年代信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用和經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展在一定程度為國(guó)際知識(shí)轉(zhuǎn)移和擴(kuò)散創(chuàng)造了新機(jī)會(huì)，為中國(guó)轎車企業(yè)獲取新的技術(shù)知識(shí)提供了可能，那么在改革開放初期，為改變中國(guó)轎車工業(yè)落后的面貌，以各種方式和優(yōu)惠政策引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備以及資金等，試圖利用跨國(guó)公司技術(shù)溢出效應(yīng)以彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)弱小的制造能力和技術(shù)創(chuàng)新水平的不足是中國(guó)轎車企業(yè)主動(dòng)融入汽車全球制造網(wǎng)絡(luò)的根本動(dòng)因。而隨著中國(guó)近年轎車工業(yè)的快速發(fā)展，自主開發(fā)和擁有

自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)成了中國(guó)轎車企業(yè)參與全球制造網(wǎng)絡(luò)、縮短與國(guó)外轎車生產(chǎn)大國(guó)巨大差距的強(qiáng)大助推器。但從更為深入的層面來(lái)分析，以上動(dòng)因還不足以完全解釋中國(guó)轎車企業(yè)融入全球制造網(wǎng)絡(luò)這一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。其實(shí)，全球制造網(wǎng)絡(luò)中的旗艦企業(yè)為了低成本迅速獲得與自身能力互補(bǔ)的國(guó)際資源能力，其利用OEM、FDI等為戰(zhàn)略手段，將價(jià)值鏈分散至全球各地，并促使網(wǎng)絡(luò)中的參與者將自身能力轉(zhuǎn)移到以其為中心所形成的全球制造網(wǎng)絡(luò)的各個(gè)節(jié)點(diǎn)上，與此同時(shí)，旗艦企業(yè)則利用全球資源在東道國(guó)通過(guò)開發(fā)本地產(chǎn)品，增加銷售額。從這一角度來(lái)看，縮減成本和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)是世界汽車跨國(guó)公司向中國(guó)遷移的主要?jiǎng)右颉?/p>

因此，從根本上而言，中國(guó)轎車企業(yè)融入全球制造網(wǎng)絡(luò)是技術(shù)引進(jìn)、體制傾向、自主創(chuàng)新、縮減成本、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)等種種因素以及全球旗艦企業(yè)、中國(guó)轎車企業(yè)及中國(guó)特定的資源稟賦等不同層面之間關(guān)聯(lián)互動(dòng)、協(xié)同演化的結(jié)果，它體現(xiàn)了汽車全球制造網(wǎng)絡(luò)內(nèi)不同的網(wǎng)絡(luò)結(jié)點(diǎn)(旗艦企業(yè)、制造商、零部件供應(yīng)商和合作者等)之間互動(dòng)關(guān)系和聯(lián)系機(jī)制在地理空間上的戰(zhàn)略性延伸和發(fā)展。

(二)全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下中國(guó)轎車企業(yè)的知識(shí)搜尋邏輯

目前在中國(guó)轎車工業(yè)中，制造廠商主要分為本土的跨國(guó)合資企業(yè)和本土民營(yíng)企業(yè)，這兩類企業(yè)因在全球制造網(wǎng)絡(luò)內(nèi)關(guān)系嵌入程度的差異、吸收能力和自主創(chuàng)新動(dòng)機(jī)的不同，所以對(duì)知識(shí)搜尋的努力也不盡相同，見表1所示。

對(duì)于本土的跨國(guó)合資企業(yè)，雖然其形成了一種開放、互動(dòng)的全球制造網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，與國(guó)際旗艦企業(yè)有較高的信任、良好的溝通、共同的操守和標(biāo)準(zhǔn)，但因長(zhǎng)期對(duì)合資外方提供現(xiàn)成車型的依賴及合資外方的控制與戰(zhàn)略隔絕機(jī)制，磨損了其進(jìn)行自主創(chuàng)新的意志和動(dòng)力，因此在對(duì)自主研發(fā)的投入強(qiáng)度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于跨國(guó)公司，其消化吸收和整合新的技術(shù)知識(shí)于商業(yè)目的的吸收能力依然較薄弱(吸收能力與企業(yè)過(guò)去的研發(fā)活動(dòng)強(qiáng)烈相關(guān))，對(duì)知識(shí)搜尋的努力表現(xiàn)不甚理想。例如，在研發(fā)投入方面，目前中方合資零部件企業(yè)在技術(shù)研發(fā)的投入其行業(yè)總平均水平不到銷售額的1％，而跨國(guó)公司則投入比重較大，根據(jù)英國(guó)商業(yè)、創(chuàng)新和技能部2009年(以2008年-財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ))公布的全球企業(yè)研發(fā)投入前20家汽車整車企業(yè)和49家汽車零部件企業(yè)中，從研發(fā)投入高低來(lái)看，整車企業(yè)中，前十位的企業(yè)依次為豐田、大眾、通用、福特、本田、戴姆勒、日產(chǎn)、寶馬、標(biāo)致雪鐵龍、雷諾，研發(fā)投入比重在3％6％之間；汽車零部件企業(yè)中，前十位的依次為博世、電裝、大陸、德爾福、愛信精機(jī)、法雷奧、普利司通、ZF、米其林、海拉，研發(fā)投入比重在3％-9％之間，大部分企業(yè)總部位于日本、美國(guó)、德國(guó)。顯見，中國(guó)合資轎車企業(yè)在研發(fā)投入上嚴(yán)重不足。而且由于合資企業(yè)絕大部分缺乏技術(shù)轉(zhuǎn)讓的藍(lán)圖，只是根據(jù)外方產(chǎn)品的生產(chǎn)許可權(quán)進(jìn)行組裝，目前其在產(chǎn)品開發(fā)活動(dòng)中最多也僅僅局限于根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)變動(dòng)或升級(jí)改進(jìn)，基本沒(méi)有涉及其他層次的開發(fā)活動(dòng)和創(chuàng)新。雖然有合資公司開發(fā)了自主品牌車型，但鮮有自主開發(fā)車型在市場(chǎng)上露面。

其實(shí)，深究其主要原因，不難發(fā)現(xiàn)，跨國(guó)公司為維護(hù)其自身在網(wǎng)絡(luò)中的地位、權(quán)力和利益，合資轎車企業(yè)在國(guó)內(nèi)的運(yùn)作從本質(zhì)上必然只是一個(gè)“封閉式”的生產(chǎn)系統(tǒng)，并充分體現(xiàn)跨國(guó)公司的戰(zhàn)略意圖。換言之，為了維持或強(qiáng)化與旗艦企業(yè)長(zhǎng)期的協(xié)作關(guān)系，合資企業(yè)根據(jù)其戰(zhàn)略意圖在特定的地理區(qū)位組建供應(yīng)鏈，形成產(chǎn)業(yè)鏈的移植與衍生，這無(wú)疑為合資企業(yè)進(jìn)行知識(shí)搜尋設(shè)置了屏障。可見，這一網(wǎng)絡(luò)的具體活動(dòng)地點(diǎn)與環(huán)境雖然在中國(guó)，但其價(jià)值鏈活動(dòng)聯(lián)系以及知識(shí)轉(zhuǎn)移機(jī)制本身卻是非本地化的。伴隨著全球轎車跨國(guó)公司生產(chǎn)制造活動(dòng)向中國(guó)的遷移，其全球制造網(wǎng)絡(luò)中的核心供應(yīng)商及其零部件配套企業(yè)等在某種程度上其實(shí)是以中國(guó)特定地理空間為依托，復(fù)制和再造了這些企業(yè)之間原已存在的獨(dú)特協(xié)作關(guān)系和知識(shí)轉(zhuǎn)移機(jī)制，是其對(duì)價(jià)值鏈活動(dòng)在地理空間的轉(zhuǎn)換與重塑，并沒(méi)有從根本上導(dǎo)致當(dāng)?shù)馗残院团c當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)形成互動(dòng)。從表象上看，這些合資轎車企業(yè)的產(chǎn)品乃至技術(shù)都有了飛速的“升級(jí)”，實(shí)質(zhì)上并未給東道國(guó)轎車產(chǎn)業(yè)和企業(yè)提供通過(guò)互動(dòng)學(xué)習(xí)以獲取默會(huì)知識(shí)、復(fù)雜技術(shù)尤其是關(guān)鍵核心技術(shù)等實(shí)現(xiàn)技術(shù)升級(jí)的機(jī)會(huì)，因而對(duì)中國(guó)轎車工業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力提升的作用也是有限的。以轎車零部件產(chǎn)業(yè)為例，近年來(lái)，隨著外資整車生產(chǎn)企業(yè)在中國(guó)本地化進(jìn)程的加速及其零部件全球化采購(gòu)和模塊化集成供貨趨勢(shì)的加強(qiáng)，與之配套的國(guó)外零部件企業(yè)也紛紛跟隨進(jìn)駐。世界著名零部件廠商如美國(guó)的德爾福、偉世通，德國(guó)的博世，日本豐田系、本田系和日產(chǎn)系的整車配套的零部件公司都已經(jīng)相繼在中國(guó)合資或獨(dú)資辦廠。目前全球排名前100位的零部件供應(yīng)商中有70％以上已在中國(guó)開展業(yè)務(wù)，在華進(jìn)行汽車零部件生產(chǎn)的外商獨(dú)資或合資企業(yè)超過(guò)1200家，其中在汽車電子和發(fā)動(dòng)機(jī)零部件等高技術(shù)含量領(lǐng)域，外資控制的企業(yè)高達(dá)90％。這都充分顯示出全球制造網(wǎng)絡(luò)原有價(jià)值鏈聯(lián)系的拓展與強(qiáng)化。顯然，對(duì)跨國(guó)合資企業(yè)而言，其自主創(chuàng)新能力的形成具有一定的艱難性和復(fù)雜性。

對(duì)于本土民營(yíng)轎車企業(yè)，最具代表性的如安徽奇瑞、浙江吉利、遼寧華晨、黑龍江哈飛、河北長(zhǎng)城等“草根”民族企業(yè)，他們并不像跨國(guó)合資企業(yè)那樣深深地根植于全球制造網(wǎng)絡(luò)，與旗艦企業(yè)有著密切的聯(lián)系，但與合資企業(yè)相比，這些企業(yè)卻有著很強(qiáng)的自主創(chuàng)新動(dòng)機(jī)，并具有自己獨(dú)立的研發(fā)機(jī)構(gòu)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，因此他們?cè)谥R(shí)搜尋的努力上有著較好的表現(xiàn)。但是由于組織本身在研發(fā)投入、吸收能力以及全球制造網(wǎng)絡(luò)中關(guān)系嵌入方面的弱勢(shì)，本土民營(yíng)轎車企業(yè)搜尋新知識(shí)過(guò)程中往往受技術(shù)和地理上的制約。考慮到組織創(chuàng)新很大程度上通過(guò)現(xiàn)有知識(shí)和新知識(shí)的整合，而跨越技術(shù)邊界和地理領(lǐng)域的對(duì)外部多樣化知識(shí)的搜尋又能為創(chuàng)新提供非常有用的新思想、新見解和新技能，為此，本土民營(yíng)轎車企業(yè)為彌補(bǔ)較為薄弱的研發(fā)實(shí)力和制造工藝主要采取兩種關(guān)系聯(lián)結(jié)機(jī)制――戰(zhàn)略聯(lián)盟和技術(shù)人員流動(dòng)為企業(yè)跨界遠(yuǎn)程搜尋牽線搭橋，以汲取其他公司的知識(shí)存量，在消化吸收和改進(jìn)創(chuàng)新過(guò)程中，不斷積累自主創(chuàng)新能力。一方面，通過(guò)與全球制造網(wǎng)絡(luò)內(nèi)旗艦企業(yè)及其他網(wǎng)絡(luò)成員的聯(lián)盟合作，根據(jù)本地市場(chǎng)需求，共同致力于特定技術(shù)或產(chǎn)品問(wèn)題的研究開發(fā)，促進(jìn)了跨情境(技術(shù)和地理)的組織間知識(shí)流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了資源互補(bǔ)，減少了民營(yíng)轎車企業(yè)單獨(dú)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)及投入成本，以此實(shí)現(xiàn)快速創(chuàng)新。例如吉利，與韓國(guó)大宇合作學(xué)習(xí)規(guī)范化的整車設(shè)計(jì)流程和設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，與德國(guó)呂克中克公司合作設(shè)計(jì)車型，與意大利汽車集團(tuán)公司合作學(xué)習(xí)全流程的整車開發(fā)技術(shù)等，通過(guò)聯(lián)盟合作以提高核心零部件和整車的自主開發(fā)能力。此外，技術(shù)人員流動(dòng)主要體現(xiàn)于社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中行動(dòng)者間聯(lián)系的頻率，它增加了本土轎車企業(yè)搜尋其他公司知識(shí)存量的可能，有利于填補(bǔ)企業(yè)現(xiàn)有情境的空白，能減少研發(fā)與人力投入、提高創(chuàng)新效率。例如民營(yíng)轎車企業(yè)通過(guò)其技術(shù)守門人以及從跨國(guó)公司或合資企業(yè)雇用或聘請(qǐng)相關(guān)專家來(lái)自主開發(fā)轎車關(guān)鍵零部件和整車，特別是合資拉動(dòng)的零部件工業(yè)及其培養(yǎng)的管理和

技術(shù)人才在本土轎車企業(yè)的崛起中發(fā)揮了重要作用，如奇瑞、吉利等企業(yè)都有從歐美、日本和韓國(guó)等跨國(guó)公司或合資企業(yè)雇用或聘請(qǐng)專門技術(shù)人才幫助其進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)和現(xiàn)場(chǎng)管理的經(jīng)歷。

不容否認(rèn)，企業(yè)間聯(lián)盟和技術(shù)人員流動(dòng)對(duì)本土民營(yíng)轎車企業(yè)的跨界知識(shí)搜尋和技術(shù)學(xué)習(xí)是兩種有用的關(guān)系聯(lián)結(jié)機(jī)制，促使他們與全球化制造網(wǎng)絡(luò)中旗艦企業(yè)與其他網(wǎng)絡(luò)成員之間從最初偶爾、松散或簡(jiǎn)單的交易關(guān)系，逐漸發(fā)展為了建立在信任基礎(chǔ)之上的合作關(guān)系，這有利于其吸收能力的提升和自主開發(fā)能力的培育。但對(duì)于起步較晚、研發(fā)能力較弱和缺乏資金實(shí)力的本土民營(yíng)轎車制造企業(yè)而言，要完全形成自主開發(fā)能力并非一日之功，需要經(jīng)歷引進(jìn)模仿一消化吸收一改進(jìn)創(chuàng)新一自主創(chuàng)新這樣一個(gè)從弱到強(qiáng)、從成本優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)向技術(shù)優(yōu)勢(shì)、從一個(gè)民族品牌成長(zhǎng)為世界品牌的發(fā)展路徑。因此。在開放創(chuàng)新環(huán)境中，本土民營(yíng)轎車企業(yè)應(yīng)充分利用全球制造網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的機(jī)遇，通過(guò)國(guó)際資源和國(guó)內(nèi)資源的耦合，做好對(duì)引進(jìn)技術(shù)的二次創(chuàng)新工作以及生產(chǎn)制造、研發(fā)、銷售和服務(wù)等價(jià)值鏈上不同活動(dòng)的協(xié)同，逐步提高新產(chǎn)品的自主開發(fā)能力。

五、結(jié)論與啟示

基于中國(guó)轎車企業(yè)的案例分析可見，全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下，因不同類型本土企業(yè)在關(guān)系嵌入性和吸收能力協(xié)同方面表現(xiàn)的差異，導(dǎo)致其知識(shí)搜尋內(nèi)在邏輯的復(fù)雜性和創(chuàng)新演化路徑的不確定性。一方面，全球制造網(wǎng)絡(luò)給參與其中的發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)提供知識(shí)搜尋和學(xué)習(xí)途徑和機(jī)會(huì)。另一方面，有可能因過(guò)度嵌入或嵌入性依賴，導(dǎo)致“鎖定效應(yīng)”，致使本土企業(yè)對(duì)外界環(huán)境變革的反應(yīng)能力弱化、知識(shí)搜尋努力以及創(chuàng)新動(dòng)機(jī)退化和競(jìng)爭(zhēng)力下降，且徘徊于全球價(jià)值鏈的低端，最后走向衰落；或因嵌入不足，本土企業(yè)難以融入全球制造網(wǎng)絡(luò)并參與其中的分工合作，這可能會(huì)導(dǎo)致跨界多樣化知識(shí)搜尋的艱難，或其可能被邊緣化或淘汰出局。因此，發(fā)展中國(guó)家的本土企業(yè)應(yīng)戰(zhàn)略性地考慮嵌入或參與跨國(guó)公司主導(dǎo)的全球制造網(wǎng)絡(luò)的程度。

而且，企業(yè)進(jìn)行有效的知識(shí)搜尋還取決于理解、消化和整合來(lái)自外部網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的吸收能力。如果本土企業(yè)的吸收能力較弱，即使國(guó)際旗艦企業(yè)愿意將新知識(shí)轉(zhuǎn)移給本土企業(yè)，本地企業(yè)也不能對(duì)這些知識(shí)進(jìn)行很好的消化吸收而真正進(jìn)行自主創(chuàng)新。同時(shí)，有較強(qiáng)吸收能力的本土企業(yè)與外部網(wǎng)絡(luò)建立聯(lián)結(jié)的可能性就越大，因?yàn)槠渑c旗艦企業(yè)或網(wǎng)絡(luò)內(nèi)其他成員有更多的共同語(yǔ)言，能進(jìn)行有效的知識(shí)交流和互動(dòng)學(xué)習(xí)，使得知識(shí)搜尋變得相對(duì)容易，增加了本土企業(yè)利用其他企業(yè)知識(shí)存量的可能性。而吸收能力依賴于企業(yè)自身的知識(shí)基礎(chǔ)，因此為彌補(bǔ)發(fā)展中國(guó)家本土企業(yè)薄弱的知識(shí)基礎(chǔ)，本土企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持以自主研發(fā)為主、聯(lián)合開發(fā)為輔，展開國(guó)內(nèi)外技術(shù)聯(lián)盟或合作，通過(guò)引進(jìn)、消化吸收和改進(jìn)創(chuàng)新，不斷積累吸收能力和提升自主創(chuàng)新能力。