時間：2023-07-28 16:42:36
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關鍵詞：當當網 產品組合 品牌重新定位
當當網是北京當當網信息技術有限公司營運的一家中文購物網站，現在線銷售的商品包括了家居百貨、化妝品、數碼、家電、圖書、音像、服裝及母嬰等幾十個大類，逾百萬種商品，在庫圖書達到60萬種，目前號稱是全球最大的中文網上圖書音像商城。[1]當當網2012年第1季度實現銷售收入10.84億元人民幣，同比增加58%，但環比來看，今年第1季度銷售收入較去年第4季度下降了12%，這也是當當網自2009年以來收入增速最低的一年。[2]
在產品方面，當當網產品大類越來越多，產品線越來越豐富，類似于現實的百貨商店、綜合性大型超市，不但有自營商品，也有非自營商品。發展趨勢是增加產品大類，增加所銷售的產品組合的寬度，加大產品組合的廣度和深度。但是對于顧客來說，注重的是當當網的核心業務、主營業務，當其想購買圖書音像制品時，馬上會想到當當網或是亞馬遜中國進行購買，但在購買其它商品時，他們往往不太可能選擇這兩家網站。比如說，如果顧客想要購買電子產品，那么他們首先會考慮去京東商城購買，而不會是當當網。如果顧客想購買日用品百貨，那么他們首先會考慮去一號店購買，同樣也不會是當當網。[3]也就是說顧客很可能只會在B2C電子商務企業主營的商品上進行購買，而不會像B2C電子商務企業所設想的進行一站式購物。當當網現在線銷售的商品涵蓋了幾十個大類，但是其核心業務——圖書銷售的增長正在放緩，電子產品、亞麻制品、拖鞋、家居飾品、奶粉等銷售業務則增長迅速。然而這些新領域在整體業務中所占比重很小。[3]
2012年中央電視臺的《消費主張》節目曝光了當當網銷售假卡西歐手表事件。北京一消費者將其在當當網上購買的一塊卡西歐手表拿去卡西歐專柜驗貨時遭到了卡西歐手表專柜的拒絕。卡西歐手表專柜表示不受理網上購買的手表的驗貨和保修。這一點與網購時所說的“原裝正品，專柜驗貨”相悖。央視記者假扮消費者在當當網上購買了三塊卡西歐手表，拿去卡西歐手表專柜驗貨時也遭到專柜同樣理由的拒絕。直到記者表明記者身份，才得以驗貨。而驗貨的結果是，消費者的手表連同記者所買的三塊手表均為假貨。去年當當網也曾因品牌授權問題陷入到非法銷售卡西歐手表、天梭手表的漩渦中。 [4]
在價格、促銷方面，京東商城、當當網、亞馬遜中國的圖書就一直或明或暗地通過各種方式打價格戰，或是通過各種促銷活動，或是直接降價，或是通過各種返券進行。顧客網購圖書時總會先比價，然后選擇價格最低的B2C網站進行購買。為了迎合消費者這種心態，當當網和亞馬遜中國這兩家網絡圖書銷售的巨頭就一直在進行價格之爭，當京東商城進軍圖書市場時，這三家電子商務企業的圖書價格之爭就愈來愈慘烈。[5]
在物流配送方面，除了亞馬遜中國、京東商城等少數擁有自己的專屬配送隊伍，當當網和其它大部分B2C電子商務企業、網站的配送環節往往主要依靠第三方物流來完成。在售后服務方面，比如當當網、亞馬遜中國，對于自營商品，均有一次無條件免費上門退換貨服務，而對于非自營的商品，一般都只提供退貨服務，不提供換貨服務，需要顧客自行把商品快遞回去才能辦理換貨。所以如果顧客買到不滿意的商品要求換貨的話，對于非自營商品來說，必須先讓快遞公司把商品快遞回去，然后再把新的商品快遞給顧客。這是非常耗時和麻煩的，而且也只能免費提供一次退換貨服務。另外，物流配送隊伍人員素質較低、參差不齊，服務態度較差，嚴重影響了顧客的滿意度，物流配送仍是制約網絡商品銷售的關鍵問題。
2 當當網營銷對策研究
針對以上當當網目前營銷存在問題，提出以下對策：
2.1 必須明確目標市場，重新進行市場定位，優化產品組合，為目標顧客提供滿足其需求的產品。目前當當網在線銷售的商品涵蓋了幾十個大類，逾百萬種商品，可是顧客在當當網還是首選購書，在購書的同時也很少進行其它商品的購買。一般來說，不同的顧客有不同的想法，有些商品某些顧客可以放心網購，有些商品某些顧客寧愿到實體店購買，親身實地挑選，進行實物商品的比較才能放心選購。顧客的這些對于網購的信念和想法不是一朝一夕就可以改變的，如同不接受網購的顧客很難最終進行網購，厭惡某品牌商品的顧客很難最終接受該品牌并購買該品牌商品。因此有必要進行市場調查，了解顧客的購買心理、想法、信念及偏好，了解他們在購買書以外的商品的需求——愿意在當當網上購買什么商品，什么品牌的商品，即產品的類別和各類別中產品的品牌，并從這些產品大類和品牌中選擇最可盈利、最有競爭優勢的商品進行銷售，即調整所銷售的產品的大類和產品的品牌，合理優化產品組合，這樣才能以顧客的需求為中心，為其提供最能滿足其需求的產品。
短期的營銷目標只能為企業帶來臨時的利潤,而不能實現長期有效的經濟效益,對服務產業來說,涉及范圍較廣,受自然條件的影響較大,企業在確立營銷目標時,要結合市場發展前景,資源開發狀況,形成長期規劃與短期目標相結合的營銷模式。如今,部分企業缺乏對市場的深度調研和了解,也就無法指定長期的發展目標。
二、品牌意識淡薄
目前中小型企業在服務產業中占有很大的比例,這部分企業往往具有規模小、經營形式靈活多樣、資金不足、品牌意識淡薄等特點,甚至部分中小企業沒有自己的品牌。其市場競爭力也就相對較弱,服務產業具有可持續發展性,成功的品牌形象可以大大提升企業的競爭力和影響力,也是企業最成功的宣傳窗口。
三、我國服務市場營銷的優化對策
1.廣泛應用現代營銷手段
隨著電子商務的迅速崛起,網絡銷售從實物銷售逐漸發展到了服務性銷售,相比于傳統的營銷方式,網絡營銷具有傳播速度快、普及范圍廣、操作便捷等優點。充分利用網絡獲取服務市場信息,經過整合分析,最終確定營銷的目標人群、目的地以及營銷項目,效率明顯較高。
2.完善售后服務體系
服務市場營銷并不是單純的對外銷售,而是銷售——反饋——提升的系統過程,因此在營銷過程中要注重完善售后服務體系,及時主動地向顧客獲取反饋信息,從而確定新的發展方向。具體說來,售后服務應該包括對顧客滿意度的調查、顧客對服務質量的意見和評價以及顧客的個人特點和信息等內容,完善的售后服務體系能有效避免服務項目開發時出現盲目性和主觀性。
3.制定統一的服務產業規范標準
規范的市場秩序是順利開展營銷活動的前提條件和重要保障,目前我國的企業在經營規模、主營項目、資金儲備等方面存在良莠不齊的現象,缺乏統一的行業規范和價格標準。可以通過行業協會的形式,一方面促進不同企業之間的溝通交流和信息共享,另一方面制定統一的標準,規范市場秩序,促使形成公平的競爭環境。
4.強化品牌意識
要將單純的服務營銷逐漸拓展到品牌營銷,如今在競爭環境日益激烈的市場中,只有牢固樹立品牌意識,擴大自己優勢項目的影響力,才能在眾多的競爭者當中脫穎而出。通過加盟店、連鎖店等形式擴大品牌形象的影響力,同時/！/有助于營造穩定的市場環境,從而帶動服務產業的健康發展。
關鍵詞：江淮；輕卡；營銷；品牌
加入WTO后，我國市場環境發生了重大變化，國內企業將面臨著國內市場國際化、世界經濟一體化、市場競爭多極化和營銷方式現代化等多方面挑戰。嚴峻的現實，要求國內企業必須跟上經濟發展和市場營銷理論發展的新潮流，以應對日益激烈的國際競爭和復雜多變的市場環境。隨著我國經濟的快速發展，市場營銷在經濟生活中發揮了越來越重要的作用。
我國輕卡市場經過多年發展，目前年產量已經突破了120萬輛，其中自主品牌占90%以上。雖然我國輕卡企業市場營銷現狀已經有了較大的改善，但仍然存在著市場營銷觀念不強、市場營銷在企業經營管理中的作用沒有得到充分發揮等很多不足。本文針對江淮輕卡營銷存在的問題提出一些對策，以期對相關理論研究和實踐提供參考。
1 我國輕卡市場概況
根據貨車總質量的大小，重型貨車、中型貨車、輕型貨車和微型貨車也通常被稱為重卡、中卡、輕卡和微卡。隨著中國城鎮化進程的加快，以及社會的發展對運輸能力的更高需求，推動了輕卡市場的快速發展。但激烈的市場競爭造成國內輕卡市場日益細分，價格及贏利能力呈現走低趨勢。成本上升與贏利空間進一步縮小的巨大壓力，必將促使企業在產品組合、產品質量、經銷網絡以及服務等方面下功夫以取代非理性的價格戰。
目前國內輕卡市場50%以上的銷售量集中在福田、東風和江淮三家企業。這三家企業銷售范圍都已基本覆蓋了全國。具體銷售區域的見表1。
從三家的國內主要銷售區域可以看出，基本上呈北福田、中東風和東江淮的格局。主要銷售區域基本上是以生產基地為中心，以各自輻射地域為界限。同時，三家都建立了全國性的經銷網點。國內市場區間劃分已經非常符合品牌競爭時代市場區間劃分的特征，各家本地市場和異地市場都已形成。
2 江淮輕卡營銷存在的問題
江淮輕卡的主要品牌有：江淮威鈴、江淮駿鈴、江淮康鈴、江淮小微和江淮帥鈴等。江淮威鈴主要定位在2～3噸的重載市場，適合不同市場和地形的需要。江淮駿鈴主要定位在1～2噸的中載市場，適合城市物流市場。江淮康鈴和江淮小微主要定位在0.5～1噸的輕載市場，適合運載輕拋貨物和小城鎮的短途運輸。江淮帥鈴主要定位在2～3噸的重載市場，適合不同市場和地形的需要，是一款高檔輕卡。誠然江淮輕卡銷售業績能躋身前三甲，但在營銷觀念、營銷載體和開拓市場能力等三個方面還存在一些問題。
2.1 產品營銷觀念較濃厚
產品觀念假設顧客喜歡質量最好、功能最強和特點最多的產品，企業應致力于產品的不斷改進。產品觀念忽視市場需求的多樣性和動態性，可能導致“市場營銷近視”。
江淮輕卡的產品研發能力較強，2005年先后完成了輕卡系列的全型譜系布局，從江淮威鈴到江淮小微，已經涵蓋了輕卡總質量的所有噸級。在產品適合市場上也考慮了不同地區和市場的需要。近年來，在產品上做了很大改進。如率先推出了“轎車化輕卡”的概念，將卡車的動力性和轎車的舒適性及操控性完美地結合起來。在動力性、穩定性、在造型設計和駕駛室設計方面都做了改進。但由于在營銷產品營銷上觀念較濃厚，對市場的需求把握得不夠準確，出現了產品品質上去了、市場占有率卻沒有隨之提升的狀況。
2.2 開展營銷的載體不準
江淮汽車的營銷策略被稱為致力于價值追求，生產性能價值比最優的“輕卡產品”。在產品品質上，江淮汽車堅持“樹標桿，找差距，謀發展”，不斷實現自我超越的思想，確立“外學豐田，內學華為”的對標學習方針。外學豐田，就是學習豐田注重品質效益的“精益思想”，而內學華為就是學習華為有效的將國內外先進的理念策略和方法緊密結合具體的市場實際，堅持自主研發，獨立思考，團隊合作，塑造民族名牌。
江淮汽車在“貼心服務，共同經營”的服務理念，“顧客第一、經銷商第二、制造商第三”等理念下，在堅持品質路線、夯實基礎價值；完善服務體系、追求增加價值；提升品牌實力、創造驚喜價值等做法上取得了不凡的成績。
但須看到，品質是品牌的基礎，但不能代替品牌。價值是品牌的屬性之一，并不能涵蓋品牌。“價值營銷”實際上還是產品營銷觀念的營銷策略表現。實際上產品的品質和服務形成的價值都非常容易和對手相同，很難成為吸引顧客的亮點。
2.3 對市場區間劃分認識不深入，營銷阻力較大
江淮輕卡的主要市場在珠三角地區、長江三角洲地區以及沿海城市，近年來也向內陸城市和農村市場有所發展。
但從各區域市場來看，在珠三角地區各品牌市場占有率較為分散且差異較大，中、高端產品在這一地區占有很大的市場份額，如慶鈴、江鈴這兩個高端輕卡品牌在這一區域銷售已占到了全國市場份額的一半以上。在長江三角洲地區，躍進是很強的競爭對手。而沿海經濟發達地區，又是東風、一汽的主要重要銷售區。農村和城鄉結合部市場又面臨著北汽福田的擠壓。
在這樣的形勢下，不正確認識到品牌競爭時代市場區間劃分的特點，將很難找到新的市場。
3 對江淮輕卡營銷的建議
3.1 更新營銷觀念，積極開展關系營銷
營銷活動和營銷理論必須適應時代的發展和要求。不同的時代有著不同的營銷活動和營銷理論。把握住時代特征才能更好地理解營銷的本質，也才能更好地運用營銷理論開展營銷活動，從而更好地推動企業的整體運營。一方面我國市場由賣方市場轉向買方市場的轉變，我國已經進入了物質生產相對過剩的時代，傳統的市場營銷理論越來越不能適應經濟發展的需要。另一方面市場營銷理論已經有了新的發展，涌現了如關系營銷、服務營銷、綠色營銷、整合營銷和網絡營銷等諸多新的營銷理論。尤其是關系營銷，在營銷重心、市場范圍、服務觀念、營銷組合、動態定位等許多方面對傳統的營銷理論進行了劃時代的變革。
關系營銷是當前順應時展的產物，是適應當代經濟發展的新的營銷理論。其作用也日益得到國內市場營銷業內人士的關注。當前國內關于該理論的研究，多局限在關系營銷形式上，很少從時代背景角度去探討這一營銷的本質。不免使關系營銷變成了一個技術手段，而不是一個觀念和運作的變革。這可能也是關系營銷并沒在我國當前的營銷領域得到應有的重視和發揮應有的作用。
關系營銷不是營銷“關系”，也不僅僅是通過“關系”營銷，而是要體現品牌競爭時代的特征，符合品牌競爭時代的要求的新型營銷。關系營銷應深刻把握“關系”的時代本質內涵，而不是研究一個抽象的概念。認為在觀念上應將關系營銷實質看成是以企業關系資源為依托、以輔助資源交換為手段、以實現企業經濟目標為重點、以幫助企業贏得關系資源競爭為戰略目標的企業經營活動。
3.2 加強品牌運營，找準營銷載體
品牌作為企業在品牌競爭時代最寶貴的關系資源載體，具有不可忽視的價值。推行品牌戰略，需要真正的將品牌作為一個獨立的資源來運作。以品質和價值為依托來開展市場營銷，不可避免的將以價格戰為主要競爭手段，是不能滿足時代要求的。即使在內部經銷商之間，惡性競爭也很難避免。
相比較而言，在品牌認識上，福田汽車品牌總監、營銷公司副總經理張彬曾說，福田汽車實際上只制造兩種產品：一種是生產線上的實體汽車，另一個就是在消費者心中制造品牌！福田力求建立的是福田的品牌，而不僅是建立福田品牌的形象，力求在累積福田母品牌無形資產的前提下，用九大產品子品牌去細分和創造差異化的競爭優勢，并建立產品的個性化信息，以取得不同的顧客購買認同。福田要以產品實體和技術創新為基礎，與顧客在品牌的各接觸點進行全價值鏈、全員、全過程、全方位整合溝通，而非僅僅是局部的單一環節和手段的溝通。
東風裕隆為了應對輕卡市場競爭的加劇，使得經銷商之間的同系列競爭，導致了重復競爭和內耗，在江蘇和上海等地進行了分品系銷售試點，引導經銷商從“產品型”向“事業化”轉移，以改變以往在全國按管理基本上都是全品系銷售模式。
市場的要求和競爭對手的做法，都已經表明在營銷中，要將品牌這種關系資源擺脫產品的束縛，單獨進行運作，使得市場營銷符合市場發展和時代的要求。
傳統營銷是主要以產品為物質載體，通過對產品屬性的挖掘和表述來達到銷售的目的。由于明確了物質載體，傳統營銷在實際運用中取得了顯著的效果。現有的關系營銷以“關系”為載體，不能很好在實際中進行運用，造成在理論和觀念上關系營銷對傳統營銷進行了替代，但在實際中，還是以傳統營銷模式為主的局面。
本文認為，關系營銷應該以品牌為物質載體，通過對品牌及起代表的關系資源進行系統性的規劃、挖掘來整體推動企業的營銷活動。這樣明確了關系營銷的立足點和出發點，便于關系營銷的實際開展。從而真正徹底地推動關系營銷的發展和運用。
3.3 建立內部客戶關系交換機制，維護品牌共同利益
江淮輕卡為從根本上保障了經銷商的長遠利益，杜絕了同品牌經銷商之間的惡性競爭，從而促進經銷商精耕細作。創新了一個“1+2+1”的汽車營銷網絡模式。所謂“1+2+1”網絡營銷模式，實際上是從維護經銷商利益角度出發，在每個銷售區域按照“1+2+1”進行網絡布局的模式。即每個投資主體分期建成交付1個標準4S店、2個3S店、1個展示店面。而且每個銷售區域只選擇一個投資主體，如需增加網點，同等條件下，第一個投資主體有優先權。在建店費用上，廠家將根據資質特征，采取不同方式進行全額資金返還。這種模式，實際上是已劃分了各經銷商的利益范圍。但這種通過限定范圍來避免同品牌間的惡性競爭。從根本上和經銷商的利益需求和發展是有沖突的，并不能杜絕競爭，反而不利于江淮品牌的整體戰略和利益。
建議在內部市場同品牌經銷商間也建立關系資源交換市場，整合各經銷商的關系資源，促進各經銷商關系資源價值的實現，從而維護各經銷商的長遠利益。
通過實施江淮品牌的整體戰略，提升江淮品牌的價值來穩定和維持與各經銷商和顧客的關系。通過實現關系資源的價值，來促進各經銷商為整體品牌戰略服務，避免只立足經銷商的本地市場而產生的“圈地”和惡性競爭。
參考文獻：
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[2] 盧長寶.關系營銷實踐的新框架——基于企業網絡與社會資本的研究[J].中國流通經濟，2012，10：84-90.
[3] 耿靜.江淮輕卡：從渠道時代到品牌時代[J].中國物流與采購，2011，14：28.
引言
旅游“大眾化”、“智慧化”時代的到來，移動客戶端越來越普及，使得受眾消費習慣和資訊獲取渠道產生了很大變化，與傳統媒體截然不同的新媒體進入了大眾視野，成為新型營銷工具，旅游行業也非常重視新媒體營銷宣傳。旅游營銷推廣要利用好各類媒體資源，充分發揮優勢，打造多媒體組合宣傳策略。
一、旅游新媒體營銷文獻綜述
國內對這一現象的研究成果多集中在2010年以后，文獻量較大，側重角度各異。林思文指出“微營銷”是基于微信、微博、微電影等新媒體的整合營銷方式。胡朝陽認為“微營銷”講究用戶參與，讓用戶在“碎片化”、“支離破碎”的信息中整合形成“個性化”和“定制化”服務。王夏對微信的營銷模式及策略進行了總結。王歡從人際溝通視閾入手分析微平臺傳播可能帶來的負面效應。周虹余對不同微平臺的功能特點進行了對比，微博注重信息接收，微信則注重人的溝通交流。陳卓威在研究中指出旅游營銷應摒棄以往傳統宣傳渠道單向宣傳方式，應采用能適用于多種終端平臺的微傳播推廣模式。李龍首次提出旅游與媒體的互動融合概念。張玲指出政府主導型旅游新媒體營銷可能產生模式單一、缺乏行業內聯動等負面影響。文彤指出新媒體很容易成為個性化旅游信息的生成節點和擴散節點。柴海燕發現潛在旅游者的購前消費行為受到新媒體口碑數量、類型及旅游產品體驗特性的影響。目前研究成果大多從傳播學角度分析新媒體，以某一主體的新媒體營銷案例為對象的研究相對較少，筆者認為案例分析對歸納新媒體的特點、發現問題更有針對性和借鑒意義。
二、陜西省旅游局新媒體平臺營銷現狀
陜西省旅游局作為省級旅游管理部門，在旅行管理職責同時，還要對全省旅游資源進行整合規劃，完善相關政策法規，同時做好旅游資源營銷推廣。陜西旅游在營銷手段的運用上較東南部發達省份較為保守，這一案例在中西部地區省份的行政管理部門中具有一定的代表性、典型性，研究成果具有可借鑒性。
（一）利用自有新媒體平臺開展國內營銷。陜西省旅游局目前擁有陜西旅游政務網、資訊網、官方微博、官方微信訂閱號四類新媒體平臺。1、陜西旅游政務網：政務網由于內容特點，閱讀人群具有穩定性和局限性，因此在知曉度相對較差，用戶主動搜索訪問獲取資訊的情況較少。2、陜西旅游資訊網：主要為廣大游客服務，提供旅游資訊、優惠信息、攻略線路等板塊的內容，目前正處于不斷完善和推廣階段。但由于上線以來并未進行專門推廣，目前訪問量不高，大眾旅游資訊的平臺作用有待凸顯。3、新浪微博、騰訊微博、新華、央視微博：開通了新浪、騰訊、新華和央視微博。目前主推新浪微博，同步更新其他微博。新浪微博粉絲量130 萬，騰訊微博粉絲量17 萬。微博內容涉及全省的旅游推介和動態，提供及時有用的資訊。目前需要大力提高圖文推送內容的有效性，具體表現在閱讀量、轉發量、評論量的提高上。4、陜西省旅游局官方微信訂閱號：2014年4 月推出，每日推送旅游資訊，定期開展微信活動，功能板塊尚未深度開發，目前關注用戶13 萬人，媒體潛力巨大。遇到的問題有定位不明晰、功能開發尚不完備、圖文閱讀人數、轉發收藏數較低，平臺互動較少等。（二）利用國際社交新媒體和搜索引擎開展境外營銷。從2014 年開始傾向于加大境外新媒體平臺的營銷力度，進行虛擬社交網絡營銷。陜西在Facebook、Twitter上建立了專門的旅游宣傳推廣頁。Facebook專頁上采用基礎運營、專題欄目、廣告投放、創意活動等多種方式進行宣傳推廣。基于Twitter 平臺的時效性，會在Twitter 專頁上更多更及時的資訊，向游客提供最新的旅游信息。還通過Google 搜索引擎進行營銷，為宣傳推廣陜西旅游起到了很好的促進作用。
三、新媒體營銷宣傳中存在的問題
（一）目前幾個新媒體平臺普遍存在重視不夠，傾斜力度不夠，平臺整合性低等問題。具體表現在：1、資訊內容特色不明顯，未能有效吸引用戶。推送內容原創度不高，特色性、趣味性不足，未進行特色營銷策劃，四個平臺幾乎都有與用戶粉絲互動的功能，但相對于用戶量來說，互動次數和級別不高，整體互動情況較差。2、平臺多但缺乏整體運營思維，營銷推廣層次和水平較低。陜西旅游形象宣傳推廣的深度和廣度都不夠，針對性和實效性不強。缺乏自我營銷意識，自我推廣營銷水平不高。（二）出現以上問題的原因主要在于：1、新媒體投入嚴重不足，市場反應滯后。人力、財力上的投入均落后于當前營銷發展態勢。由于編輯人力缺乏，微信微博原創度較差，缺乏個性，沒有進行專門設計，所以各個平臺在省級同類平臺中的辨識度不高，特色不夠鮮明。2、信息渠道來源不暢，資源未得到有效整合。各地市旅游局與省局未形成良好信息互動渠道，網站和微平臺多以轉載為主。四個平臺的定位有差別，但不夠明晰，各自為陣，資源整合度不高，關聯度相對較差，沒有充分發揮各平臺特點。
四、新媒體營銷存在問題的應對策略
關鍵詞：醫大二院 醫療服務 服務營銷 策略建議
健康是人類關注的永恒話題，也是確保經濟持續較快發展的關鍵條件。醫院作為健康的守護神，其發展與民族興旺和繁榮密不可分。大連醫科大學附屬第二醫院（以下簡稱醫大二院）作為大連市最權威的大型綜合醫療機構，肩負起大連市人民預防、控制和治愈疾病的責任。醫院作為非盈利組織，其營銷具有特殊性：既要服務于社會和人民，履行救死扶傷的天職，又要追求利潤，保證醫院可持續發展。[1]改革開放至今，我國政府進行了一系列的醫療體制改革。隨著大型醫院市場競爭日趨激烈，醫院的發展面臨著更加嚴峻的挑戰。在這種大環境下，提升服務營銷水平、以求在競爭中立于不敗之地成為醫院生存發展的重要課題。
一、大連醫大二院服務營銷存在的問題
（一）人員超編
各行業非專業醫療人員利用各種渠道關系涌進醫大二院，導致醫院的組織機構臃腫，員工過剩，最終促使醫院成本高于其他同類醫院。
（二）競爭激烈
大連沙河口區除了醫大二院外，還包括大連醫科大學附屬第一醫院、大連大學醫學院附屬醫院和大連大學附屬新華醫院等三甲醫院及其它大型醫院，其周邊綜合醫療機構密集，競爭較為激烈。
（三）權責不明
大連醫科大學附屬第二醫院作為一家大型公立醫院，其所有權和使用權不明，資源配置和使用存在嚴重的浪費現象。并且醫院的領導機構缺乏改善組織績效的動力，也沒有建立完善的績效管理制度。在財務運作績效方面，醫大二院業務收入成長率較低，融資能力略差，總資產收益率還未達到應有的水平，財務運作水平有待提高。
（四）營銷手段單一
大連醫大二院沒能建立完善的營銷組合策略，主要還是依靠傳統經驗進行經驗營銷。這主要是因為我國公立醫院長期處于求大于供的狀態，很少做廣告，醫院在這方面缺乏經驗，對營銷手段缺乏認識，還不能靈活應用。另外，由于大部分員工缺乏前衛的思想觀念，跟不上管理和服務方面的創新步伐，因而成為醫院提升競爭力和服務水平的最大阻礙。
二、大連醫大二院提升服務營銷水平的對策建議
（一）服務營銷更重視人文關懷，更具有人性化特點
大力倡導人文關懷是當代醫學發展的主要趨勢，是構建和諧社會的必然趨勢，也是未來醫療行業發展的主旋律。[2]醫療服務人員的行為舉止、周到熱情的人文關愛，親切溫暖的語言交流和清新衛生的醫院內部環境等都應充分體現一種人性化的生活呵護和關懷。讓患者在接受醫療服務的同時對醫院存在歸屬感，在人性化的環境中逐漸痊愈。
（二）加強成本核算，降低醫大二院運行費用
在當前醫療市場的大環境下，醫大二院必須強搞好內部成本核算，強化效益觀念。這樣可以加快醫療服務人員轉變服務觀念，完善服務質量，提高就醫者滿意度和信任度，使醫院各科室把增加收入的焦點集中在提升工作量上，不斷開發新技術，力求更好的滿足就醫者的需求。[3]對大連醫大二院總體來說，應加強節約成本的觀念，減少各環節的浪費，關注醫患需求，集中市場開發，提升競爭觀念，從而帶領醫院走上良性發展道路。
（三）加速醫大二院內部管理體制改革
現代市場營銷越來越強調全員營銷的重要性，確保組織結構和資源配置的實效性和可行性。為了強化營銷策略的實施效果，大連醫大二院必須對內部機制體制進行改革，致力于管理創新和制度創新。同時，在內部資源配置方面，采取動態配置渠道進行資源配置，力求用有限的資源創造最大的經濟效益。
（四）做好處理策略實施過程沖突的預案
在醫大二院服務營銷策略的制定及實施的過程中，難免會遇到各種沖突和抵觸等問題，比如醫院短期盈利與長期增長失衡問題，部門間資源分配和利潤分配存在矛盾等。如何迅速應對這些問題是策略順利有效實施的重要前提。因此構建完善的沖突預案對于醫大二院順利實施服務營銷策略是至關重要的。
隨著醫療行業的不斷改革，醫院在獲得發展機遇的同時也面臨更加嚴峻的挑戰。醫大二院必須做出選擇，是追求高額收益還是通過科學的營銷管理爭取經濟和社會利益的雙豐收？顯然后者是明智的。這要求醫院全體醫務人員樹立現代營銷觀念，深刻把握醫院服務營銷的獨特特點，順應市場經濟環境的變化，全方位大幅度的提高服務營銷水平，用高品質的服務緩解醫患矛盾，贏得就醫者信任和忠誠。本文在大量調查研究和文獻閱讀的基礎上探討了大連醫科大學附屬第二醫院實施服務營銷策略存在的問題，并進一步提出了有針對性的改進建議，希望通過本文對服務營銷理論在大連醫大二院中應用的個案研究，能對醫大二院以及其他醫院提供有價值的參考。
參考文獻：
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健康是人類關注的永恒話題，也是確保經濟持續較快發展的關鍵條件。醫院作為健康的守護神，其發展與民族興旺和繁榮密不可分。大連醫科大學附屬第二醫院（以下簡稱醫大二院）作為大連市最權威的大型綜合醫療機構，肩負起大連市人民預防、控制和治愈疾病的責任。醫院作為非盈利組織，其營銷具有特殊性：既要服務于社會和人民，履行救死扶傷的天職，又要追求利潤，保證醫院可持續發展。[1]改革開放至今，我國政府進行了一系列的醫療體制改革。隨著大型醫院市場競爭日趨激烈，醫院的發展面臨著更加嚴峻的挑戰。在這種大環境下，提升服務營銷水平、以求在競爭中立于不敗之地成為醫院生存發展的重要課題。
一、大連醫大二院服務營銷存在的問題
（一）人員超編
各行業非專業醫療人員利用各種渠道關系涌進醫大二院，導致醫院的組織機構臃腫，員工過剩，最終促使醫院成本高于其他同類醫院。
（二）競爭激烈
大連沙河口區除了醫大二院外，還包括大連醫科大學附屬第一醫院、大連大學醫學院附屬醫院和大連大學附屬新華醫院等三甲醫院及其它大型醫院，其周邊綜合醫療機構密集，競爭較為激烈。
（三）權責不明
大連醫科大學附屬第二醫院作為一家大型公立醫院，其所有權和使用權不明，資源配置和使用存在嚴重的浪費現象。并且醫院的領導機構缺乏改善組織績效的動力，也沒有建立完善的績效管理制度。在財務運作績效方面，醫大二院業務收入成長率較低，融資能力略差，總資產收益率還未達到應有的水平，財務運作水平有待提高。
（四）營銷手段單一
大連醫大二院沒能建立完善的營銷組合策略，主要還是依靠傳統經驗進行經驗營銷。這主要是因為我國公立醫院長期處于求大于供的狀態，很少做廣告，醫院在這方面缺乏經驗，對營銷手段缺乏認識，還不能靈活應用。另外，由于大部分員工缺乏前衛的思想觀念，跟不上管理和服務方面的創新步伐，因而成為醫院提升競爭力和服務水平的最大阻礙。
二、大連醫大二院提升服務營銷水平的對策建議
（一）服務營銷更重視人文關懷，更具有人性化特點
大力倡導人文關懷是當代醫學發展的主要趨勢，是構建和諧社會的必然趨勢，也是未來醫療行業發展的主旋律。[2]醫療服務人員的行為舉止、周到熱情的人文關愛，親切溫暖的語言交流和清新衛生的醫院內部環境等都應充分體現一種人性化的生活呵護和關懷。讓患者在接受醫療服務的同時對醫院存在歸屬感，在人性化的環境中逐漸痊愈。
（二）加強成本核算，降低醫大二院運行費用
在當前醫療市場的大環境下，醫大二院必須強搞好內部成本核算，強化效益觀念。這樣可以加快醫療服務人員轉變服務觀念，完善服務質量，提高就醫者滿意度和信任度，使醫院各科室把增加收入的焦點集中在提升工作量上，不斷開發新技術，力求更好的滿足就醫者的需求。[3]對大連醫大二院總體來說，應加強節約成本的觀念，減少各環節的浪費，關注醫患需求，集中市場開發，提升競爭觀念，從而帶領醫院走上良性發展道路。
（三）加速醫大二院內部管理體制改革
現代市場營銷越來越強調全員營銷的重要性，確保組織結構和資源配置的實效性和可行性。為了強化營銷策略的實施效果，大連醫大二院必須對內部機制體制進行改革，致力于管理創新和制度創新。同時，在內部資源配置方面，采取動態配置渠道進行資源配置，力求用有限的資源創造最大的經濟效益。
（四）做好處理策略實施過程沖突的預案
在醫大二院服務營銷策略的制定及實施的過程中，難免會遇到各種沖突和抵觸等問題，比如醫院短期盈利與長期增長失衡問題，部門間資源分配和利潤分配存在矛盾等。如何迅速應對這些問題是策略順利有效實施的重要前提。因此構建完善的沖突預案對于醫大二院順利實施服務營銷策略是至關重要的。
隨著醫療行業的不斷改革，醫院在獲得發展機遇的同時也面臨更加嚴峻的挑戰。醫大二院必須做出選擇，是追求高額收益還是通過科學的營銷管理爭取經濟和社會利益的雙豐收？顯然后者是明智的。這要求醫院全體醫務人員樹立現代營銷觀念，深刻把握醫院服務營銷的獨特特點，順應市場經濟環境的變化，全方位大幅度的提高服務營銷水平，用高品質的服務緩解醫患矛盾，贏得就醫者信任和忠誠。本文在大量調查研究和文獻閱讀的基礎上探討了大連醫科大學附屬第二醫院實施服務營銷策略存在的問題，并進一步提出了有針對性的改進建議，希望通過本文對服務營銷理論在大連醫大二院中應用的個案研究，能對醫大二院以及其他醫院提供有價值的參考。
參考文獻：
[1]王麗娟.引入醫院營銷策略的思考與實施[J].現代醫院管理，2010，（5）：39
【關鍵詞】泉州市 壽險 壽險營銷
一、泉州市壽險行業的營銷現狀分析
所謂壽險營銷，是指以壽險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉移風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將壽險產品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。具體地說，壽險營銷包括壽險市場的需求調查和預測、營銷環境分析、壽險市場細分與目標市場選擇、投保人的行為研究、壽險險種的開發與設計、壽險營銷渠道的選擇、壽險產品的促銷策略以及售后服務等一系列活動，所以本文對泉州市壽險行業的營銷分析對于整個泉州市壽險行業的發展是十分重要的。
經過調查分析發現，泉州市壽險行業的營銷情況主要分為三個發展階段。第一：探索發展時期，第二：瓶頸時期，第三：改革創新時期。
第一：探索發展時期：1996年至2004年。1997年3月中國人壽保險股份有限公司率先進入泉州市，在此之后又有兩家壽險公司入駐泉州市，為泉州人民提供更多、更好的保障和服務，深受泉州市人民的歡迎。總之，泉州市壽險行業整體上起步比較晚，基礎與其他地區相比比較薄弱。2000年前泉州市僅有三家主營壽險險種的公司，而這一時期泉州市的保險業處于財產險和壽險混業經營的時代，壽險產品銷售方式的特征是營銷渠道廣、人數多，多數營銷人員是以兼業和農村代辦的方式來拓展壽險業務。由于這一時期泉州市壽險公司少，市場尚未得到完全開發，不存在壽險人競爭過于激烈的現象，誠信危機等一系列問題尚未暴露。但是隨著壽險行業的發展，泉州市壽險行業面臨著必須引入新的營銷制度的轉折點。1996年時，整個國內壽險行業已經開始進行新的壽險營銷創新，但是并未普及到泉州市，所以1996年至2000年泉州市壽險營銷還停留在探索時期。
從2000年開始，逐漸有新的壽險公司進駐泉州市，開創了泉州市壽險行業新的局面。泉州市處于壽險行業的公司也面臨著更大的挑戰，各企業紛紛開始引入新的營銷制度。2000年12月太平洋保險泉州中心支公司產、壽分業，成立太平洋壽險泉州中心支公司，為泉州市壽險行業開創了新的歷史。引入新的壽險營銷制度，使泉州市壽險經營傳統落后的觀念得到了改變，泉州市壽險業實現了跨越式增長，從此泉州市的保險市場格局煥然一新，與壽險相關的業務進入高速發展期。有關數據表明，1999年泉州市的壽險行業的保費收入就超過財險行業的保費收入，直至2004年，泉州市壽險行業保費收入占行業總保費收入比達到75.3%。從2005年到2010年，泉州市人壽保險收入連續六年遠超過財產保費收入，保費收入也持續增加，占比同樣也不斷增長。2011年后，依然保持這種格局。
第二個時期：瓶頸時期：2004年至2011年。這一時期泉州市壽險行業發展十分迅速，泉州市乃至全國壽險行業競爭也十分激烈，多數壽險公司為了擴大自己的市場份額，贏得更多的客戶，壽險公司則采用低保障、高激勵的人才激勵機制和殘酷的市場競爭淘汰機制。在這種管理方式下，壽險營銷人員時刻承受著巨大的精神壓力，導致壽險營銷人的社會行為和觀念發生了巨大的變化，最終導致營銷人員較低的工作滿意度和缺乏社會歸屬感。壽險營銷人員為了取得高業績，守住工作，在壽險營銷過程中經常把顧客引入誤區，引誘顧客投保，進而提升自己的業績。甚至有少數的人給客戶回扣，散布流言，嚴重損害了壽險公司的企業形象和社會形象，一定程度上阻礙了壽險行業的發展，也最終導致了這些人業績低，混不下去跳槽的事情發生。壽險營銷多年來本來屬于高尚的職業，但現在許多人都錯誤的認為壽險營銷就是傳銷，是一種騙錢的手段。這一時期泉州市壽險行業阻滯，營銷渠道也面臨著重重危機危機。人、電話營銷等營銷渠道由于誠信危機，發展受到限制，急需正確有效的營銷方式進行改革創新。
2005年到2011年泉州市保費收入表
第三個時期：改革創新時期：2011年至今。隨著泉州市壽險行業的探索發展，這一時期泉州市壽險行業面臨著巨大的挑戰，泉州市壽險公司紛紛再次進行改革創新。包括對壽險營銷渠道的開拓創新、營銷策略的重新制定實施、壽險公司企業管理方式的轉變等。營銷渠道的創新是在原來保險人以及電話營銷的基礎上，開發了銀行以及互聯網營銷等營銷渠道，新渠道的開辟健全了多元化的營銷渠道。營銷策略的重新制定實施是指改變原有的“低保障、高激勵的人才激勵機制和殘酷的市場競爭淘汰機制”，實行有效業績獎懲，提高營銷人員的工作滿意度和社會歸屬感。企業管理方式的轉變是嚴格控制保險人的數量，不再一味廣招壽險營銷人員，拼數量而忽略其營銷素質，不再一味鼓勵人以兼業的方式進行壽險營銷。這些改革創新將為泉州市壽險行業的未來發展提供了巨大的發展空間。
二、 泉州市壽險行業營銷中存在的問題分析
（一）壽險行業營銷中的誠信危機
誠信問題對壽險公司甚至壽險行業的的公眾形象、社會地位、以及是否能夠贏得的消費者的支持和信賴都是十分重要的。良好的公眾形象、社會地位都是以公司的高誠信度為基礎的，只有誠信度高的壽險公司，才可以贏得目標客戶的支持和信賴，才可以贏得廣闊的市場。百度搜索泉州市壽險公司欺騙客戶的案例比比皆是，多年來泉州市壽險行業在營銷過程中的誠信問題嚴重暴露，這一危機急需解決并提高壽險行業的公眾形象和社會地位。這一問題集中體現在，第一：人混淆壽險營銷與壽險推銷，注重短期利益，忽略公司的公眾形象，以壽險公司客戶經理的名義推銷產品，誤導客戶，欺騙客戶投保的現象。第二：近幾年泉州市保險公司內部人員竊取客戶信息，后采取撥打電話謊稱派發紅利的方式實施詐騙犯罪，獲利不菲。事情敗露，嚴重損壞了泉州市壽險公司的公眾形象，降低了壽險行業的社會地位和在顧客心中的信賴度。第三：保險公司承諾投保人發生事故后會給予理賠，然而實際上申請壽險公司售后服務，所需文件繁雜，手續繁瑣，公司辦事效率低，導致許多客戶未能或未能及時獲得理賠。這些現象降低了壽險公司的誠信度，壽險公司的公眾形象、社會地位受損，降低了顧客的支持率，嚴重阻礙的泉州市壽險行業的發展。
（二）壽險營銷產品種類與泉州市人民需求不相符
目前市場壽品種主要有五種，現有的定期人壽保險、終身人壽保險、生死兩全險僅僅保障了大約1.3%從事危險工作，或不定期死亡，或有重大醫療疾病的問題的泉州市民。生存保險和養老保險可滿足泉州市接近66%的中端收入水平的消費群體。（注：這一消費群體人均收入為2000元到5000元）然而，針對大約9%高收入水平消費群體（注：這一消費群體人均收入為5000元以上）和25%左右的低收入水平消費群體（注：這一消費群體人均收入為2000元以下）并沒有提出符合其需求的壽險險種。其次，泉州市普遍就醫醫療費用高，導致大約有70%的泉州市民比較青睞于重大疾病險種。針對此現象，壽險公司也沒有提出可以解決相應問題的壽險險種。而目前壽險公司所正在進行開發的險種也只是壽險產品的衍生產品，。另外，泉州經濟發達，有9%左右處于高收入水平的群體，他們有能力支付昂貴的醫療費用，也有能力保障養老等一系列問題，所以這類客戶對目前的壽險品種并不感興趣。事實上，高收入群體對于健康、養生的問題相當重視，目前來看，現有的壽險險種并不能滿足其需要。所以，壽營銷產品種類少，不符合泉州市人民的需求，是另一個阻止泉州市壽險行業發展的一大障礙。
（三）壽險公司銷售渠道分配不合理
目前壽險營銷的主要渠道仍是以傳統的壽險營銷渠道“保險”方式進行的，這種營銷渠道所實現的保費收入約占全國壽險保費總收入的80%，但是多年來的發展已有誠信問題等一系列弊病暴露。近幾年來新興的電話營銷，由于各行各業利用電話營銷欺詐客戶以導致許多客戶對于陌生號碼拒不接聽的現象，嚴重阻礙了電話營銷的發展。對于互聯網營銷和銀行，由于發展時間短，開發仍然滯后。泉州市中介公司和保險經紀公司數目不多，宣傳推廣不到位，壽險營銷并沒有在這一銷售渠道充分體現其優勢。除此之外，仍然缺乏一些創新有效的渠道進行推廣。所以，泉州市壽險營銷的發展，.在充分利用近年來新興的營銷方式的同時，仍然需要進一步拓展其銷售渠道。
（四）壽險營銷的培訓效果不佳
壽險行業作為知識密集型企業，人才是推動企業發展業務、革新技術、規范管理、優化制度等方面的重要因素，也是保證企業在未來激烈的同行競爭中能夠取勝的決定性因素。培訓是保險人員高效上崗工作的必要前提，雖然近幾年保險公司在培訓上加大了人力、物力和財力，實施了各種有效措施，但是卻忽略了培訓的實質性內容，僅僅是為了培訓而培訓，培訓效果不佳。培訓過程缺乏人力資源的規劃，不明白培訓的實質目的，偏離了其原本的價值方向，目標與政策，一些銷售人員，急功近利，忽略了公司的服務理念、壽險營銷的價值理念，在進行銷售產品時往往是拋棄本該遵循的條例和原則，一味以自我利益為中心，對顧客進行誤導或誘導消費者投保，似乎保險營銷成了傳銷，使培訓僅僅成為一種形式，而不是有效管理的手段。
三、 改善泉州市壽險行業營銷策略的若干對策
（一）建立“誠信原則”
誠信危機嚴重阻礙了泉州市壽險行業的發展，建立有效的“誠信原則”迫在眉睫。誠信原則”的建立需要各方面的共同努力，需要保險人、保險公司以及泉州市保險協會按照各自分工的不同，針對各自壽險營銷內部及外部存在的問題，制定合理的政策有效的規避。
第一，需要正確引導壽險人壽險營銷的價值方向和行為觀念，正確區分壽險營銷與壽險推銷的思想。制定科學的考核標準，加大對人的激勵力度。建立合理有效的獎懲制度，發掘其潛力，減輕營銷人員的工作壓力，增強其社會歸屬感和責任感。正確的引導、良好的工作環境、合理有效的激勵機制和競爭機制等，才能提升人才素質，提高營銷人員的誠信，改善壽險公司的社會形象，提高社會地位、贏得顧客的信賴。第二：針對泉州市近幾年的內部保險人員竊取客戶信息非法獲利的事件，需要保險公司在大眾媒體面前澄清這些問題，向受害者進行正式的道歉并承諾對受害者給予補償。另外，對于公司內部，需要制定有效的職責牽制制度以及客戶信息保密制度，避免內部人員因職位之便竊取客戶信息。第三：針對保險公司在投保人投保時承諾會給予相應的賠付，但是事后卻因各種理由使投保人未能或未能及時獲得賠付的現象，需要壽險公司和壽險人在客戶進行投保咨詢時，特別強調說明壽險售后服務的賠付條件、賠付過程、賠付金額等相關事項，不要對客戶隱瞞事實，事后以不在賠付范圍等推脫理由拒絕賠付。另外，保險公司應該做好售后服務，及時有效地給予投保人幫助。同時保險協會等機構應加強監管，以誠信為各單位的原則，重新塑造壽險營銷的社會公信度。
（二）結合顧客的需求以及市場調查開發新的險種
險種的開發在壽險營銷過程中的地位十分重要，只有充分了解顧客的需求，掌握顧客的消費心理，針對性的提出解決方案，才可以占領市場先機，贏得更廣闊的市場。第一：壽險公司可針對大約9%的高收入水平消費群體（注：這一消費群體人均收入為5000元以上）和25%左右的低收入水平消費群體（注：這一消費群體人均收入為2000元以下）提出符合其自身條件的險種。第二，大約有70%的泉州市民比較青睞于重大疾病險種，所以泉州市壽險公司在做好充分的市場調查的情況下，結合目前泉州市區醫療等方面的缺陷對重大疾病的險種和健康醫療方面的險種進行開發研究，避免過多的精力投放在壽險衍生產品的開發上。第三，高收入水平的消費群體將是各行各業消費潛力最大的群體。他們有一共同特征就是工作和家庭的壓力大，壓力的緩解途徑少。因此可以提出對高收入水平人群體享受生活能力的VIP設計，在投保的同時滿足其養生、健康的消費需求。
（三）加強銀行保險營銷，網絡保險營銷，電話營銷建設，健全多元化營銷渠道
多年來由于保險這一銷售渠道在發展過程中出現許多弊病的出現，嚴重阻礙了壽險的發展，所以拓展多元化的壽險營銷渠道成為許多壽險公司的首要工作。新興的銀行保險，網絡保險，電話營銷以及保險經紀發展尚不完善，所以目前的重點工作是健全這些新興的營銷渠道。
泉州市壽險行業的銀行保險僅停留在顧客為了儲蓄而在特定的銀行進行投保，投保的同時不能夠得到專業咨詢服務。除此之外，顧客對銀行保險這一銷售渠道并不熟悉，產品種類也相對較少，并且沒有售后，。但是銀行保險有它獨有的優勢，首先，比較容易獲得消費者的信賴，可以獲得更多的潛在客戶，在此基礎上大幅度擴大營業規模，可以使客戶的購買和繳費更方便，提高了經濟效益，大大降低了運營成本;其次，銀行分支機構多，占據了廣泛的銷售市場，可以改善目前壽險公司分支機構不足的問題。
近幾年新興的電話營銷，發展速度十分迅速，在近幾年的發展過程中，由于許多弊病的出現，電話銷售的信譽大大降低，其發展也受到限制。但是只要銷售人員提高誠信度，在電話營銷過程中注重信譽，還是有提升的空間存在，另外，還有新興的電視銷售保險新渠道，可以在此基礎上引進升級，為壽險銷售渠道的多元化注入新的血液。
針對網絡保險，目前泉州市上已經存在，但是體系卻不夠完善，仍停留在初級階段。網絡保險不再需要傳統方式的面對面營銷，大大節省了人力物力等成本，減少了中間銷售渠道，提高了經濟效率。并且網絡營銷超越了時空的限制，顧客可以隨時隨地進行網絡投保，大大的提高了潛在客戶。網絡營銷是壽險行業目前最受歡迎的一種營銷方式，目前壽險公司所要做的不僅僅是網上成立本企業的投保網站，而且是要在給網上客戶提供詳細的信息咨詢、進行有效的價格談判、快速的交易、解決爭端和賠付等保險服務的項目方面做到完美。網絡營銷發展的完善勢必成為保險營銷的一大銷售渠道，成為保險營銷營銷的焦點。
（四）加強對壽險上崗人員的提前培訓
崗前培訓是保險人員從事保險業務的提前教育，這一過程可以提高營銷人員在營銷過程中的效率，對保險從業人員來說是十分重要的環節。目前泉州市壽險市場在培訓過程中忽略了培訓的本質目的，往往是為了培訓而進行培訓，最終沒有實質性的成果培訓過程。保險公司應該制定一套完善的培訓規劃，正確認識培訓的實質目的，其原本的價值方向，目標與政策，給保險從業人員灌輸正確的企業文化、營銷理念和價值方向，使培訓成為一種有效的管理手段。培訓主管也可以提高培訓人員的綜合素質，加強培訓人員的學習，認知能力，通過培訓達到壽險營銷人員的基本素質。
泉州市壽險行業作為泉州市的朝陽產業，發展潛力巨大，能夠帶來的經濟效益與社會效益同樣也是巨大的。本論文對其營銷方面的不足之處進行了淺談分析并且給出了對策研究，希望能對其改善營銷方面的不足之處的改善提供參考，若其營銷方面的不足之處如能進行改善，必將對泉州市的經濟增長帶來刺激性作用，促進泉州市經濟的發展，同時也將改善泉州市市民的生活水平。
基金來源：福建師范大學福清分校2014年度（20422202）“（國家級）大學生創新創業訓練計劃（創新訓練類）項目”
作者簡介：晉紅嬌（女，福建師范大學福清分校）、蘇思來（男，福建師范大學福清分校）、洪堤強（男，福建師范大學福清分校）、，楊文森，男，副教授，博士。
文獻參考：
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[關鍵詞] 企業網絡營銷；問題與對策
[中圖分類號] F740 [文獻標識碼] B
當前的社會已經進入了信息網絡化時代，人們的生活和工作方式發生了巨大的變化，網上銀行、網絡購物、網上支付等電子商務獲得迅猛的發展，網絡營銷在企業市場營銷戰略中的地位與日俱增，甚至決定著一個企業的成敗。但是，我國企業在開展網絡營銷活動中仍然存在問題，有必要提出對策和措施加以改進和完善。所以，對我國企業的網絡營銷存在的問題及對策進行研究具有重要的實踐意義。
一、我國企業網絡營銷的含義
網絡營銷是企業整體營銷戰略中重要組成部分，是借助于計算機網絡技術，跨越了地域、時間和文化障礙，將企業生產和銷售與計算機網絡緊密結合起來，以實現營銷目標的一種市場營銷活動。網絡營銷主要的內容包括網絡信息的，網絡信息的收集和網上交易等。
二、我國企業網絡營銷的特點
（一）網絡營銷的跨時空性
網絡營銷最主要的特點就是沒有時域和地域的限制。跨時空的特點也是網絡營銷能夠迅速發展的前提和保障。企業可以借助互聯網的信息交換功能，使顧客能夠每周7天、每天24小時在網上進行商務交易，打破時空和地區的限制，以達到所占的市場份額最大化的目的。
（二）網絡營銷的交互性
網絡營銷的交互性是指商家和顧客可以雙向溝通，商家可以向顧客傳遞商品的信息，顧客也可以向商家提出要求。網絡營銷之所以具有交互性特點，主要是由于網絡營銷的技術基礎使整個營銷過程具備了及時交換信息的能力。利用信息的及時交換，企業可以提供令顧客滿意的商品和服務。其外還能夠掌握顧客的信息，從而能為顧客提供最快捷的信息反饋，這不僅提高了顧客滿意度，同時也降低了企業的成本。
（三）網絡營銷的經濟性
網絡營銷經濟性的特點是指網絡營銷能夠在一定程度上降低企業的營銷成本。網絡營銷的經濟性并不意味著完全的低成本營銷，是否完全低成本主要取決于網絡營銷的內容和性質。相對于面對面的傳統交易方式而言，網絡營銷是利用互聯網技術來使交易雙方交換信息，可以降低了印刷等成本。其外網絡營銷實施虛擬商店進行銷售，不需要交付租金，也節省了人工和水電等銷售成本，具有傳統營銷所沒有的優勢。
三、我國企業網絡營銷存在的問題
（一）我國企業網絡營銷觀念存在問題
我國企業網絡營銷觀念存在的問題包括企業管理層的觀念問題和顧客的觀念問題。第一、企業管理層方面，我國大多數企業管理者還沒有意識到網絡營銷對企業發展的重要性，對網絡營銷的認識還很膚淺，常常把網絡營銷認為就是網上銷售，其實網絡營銷包含的內容很廣，例如企業利用網絡來提升企業的品牌價值、對外信息、加強與客戶之間的溝通等都網絡營銷的內容。第二、顧客方面，，大多數消費者的傳統的消費觀念和習慣還難以一時轉變過來。消費者更加習慣親身感受商家所提供的商品，而不是只能在網上觀看商品，從而導致其對產品質量存在懷疑，缺乏網上消費的信心。消費者這種“眼見為實”的消費觀念將會嚴重限制網絡營銷活動的發展。
（二）我國企業網絡營銷安全性問題
在網絡營銷過程中，安全問題既是商家最擔心的問題，也是消費者最擔心的問題。由于網絡具有開放性，我國的互聯網技術水平還不高，商家擔心黑客盜用銀行卡，而導致銷售收款無法收回。消費者擔心自己支付了貨款，而無法取得商品。商家和消費者都會因為網絡中存在不安全因素而不敢大膽地進行網上交易，這無疑將導致網絡營銷無法發展下去。所以網上交易的安全性問題將是網絡營銷發展的核心問題，如果缺乏可靠的安全體系作保障，企業網絡營銷的發展終究受到阻礙，難以前進。
（三）我國企業網絡營銷基礎網絡設施存在問題
網絡營銷必須要有相應的網絡基礎設施和網絡環境作支持。雖然我國的網絡基礎設施一定程度上獲得了建設和發展，但是由于我國的網絡技術和經濟實力薄弱，相對而言，網絡設施的建設還比較落后和緩慢，現在已建成的網絡設施和環境還很難適應網絡營銷的迅速發展。近年來，我國的網絡用戶數量的不斷地增加，在現有條件下這嚴重加劇了現有的網絡基礎設施的負荷，使得網絡運行速度顯著下降，據調查數據顯示，消費者在3-4秒內沒有打開網頁的話，他們就會放棄瀏覽，這無疑嚴重地阻礙了網絡營銷的發展。其外，我國的上網收費也相對較高，在另一方面也制約了網絡營銷的發展，導致其發展的瓶頸的出現。
（四）我國企業網絡營銷配送存在問題
網絡營銷對企業的物流能力和水平要求更高。我國的物流行業普遍缺乏物流專業人才，管理體系混亂，企業的員工素質較低，沒有主動開拓市場的意識，其總體發展水平不高。幾乎只有少量的大型的企業才擁有全國物流能力和技術，絕大部分企業的物流能力薄弱，效率低下，不能及時與顧客完成實物交付，從而無法體現網絡購物的快捷性和方便性。其外由于遞送商品成本高，網絡營銷產品在價格上也會喪失優勢，加上缺乏風險保障，最終導致企業網絡營銷的發展遭受阻礙。滯后的物流配送已經不適應網絡營銷快速的發展。為了迅速發展網絡營銷，企業就必須解決好商品的配送問題。
四、我國企業網絡營銷的對策及建議
（一）轉變網絡營銷觀念
有什么樣的觀念就會有什么樣的行為，觀念指導著人們行為的選擇。所以轉變網絡營銷觀念理應是企業為了發展網絡營銷所要采取的首要措施。轉變網絡營銷觀念可以從以下兩個方面采取應對措施和對策。第一，企業要準確地認識網絡營銷的內涵，熟悉網絡營銷的完整內容，意識到網絡營銷對企業發展的重要性，把網絡營銷納入企業長期發展戰略中去。第二、，結合自身的特點和具體情況，樹立正確的以消費者需求為導向的網絡營銷觀念。在建設網站和設計網頁時，要及時、不斷地更新消費者渴望的信息，以迎合消費者的需求。企業要充分利用網站，要把網站作為自身提高網絡營銷水平和技能的重要途徑，而不是把網站作為擺設，不對網站進行管理和更新。
（二）完善網絡安全法律和法規，構建網絡安全體系
網絡上不安全因素一直是網絡營銷發展的隱患。為了解決這個問題，一方面政府必須給予支持，以完善和健全網絡安全法律和法規，嚴懲網絡黑客，嚴格打擊傳播網絡病毒、破壞網絡設施、網上虛假廣告等網絡行為，為網絡營銷提供安全、穩定的市場環境。另一方面，為了消除網絡不安全因素，企業必須從技術和管理二個角度來采取措施和對策。首先企業要開發適合自身情況的網絡營銷安全技術，通過身份認證來保護各自信息的安全。其次，企業要加強對網絡營銷安全性進行管理，制定網絡安全管理制度，以規范網絡交易雙方的行為，避免不誠信行為的發生。
（三）加強建設網絡基礎設施
只有當網絡用戶的數量足夠大時，網絡營銷才能夠充分發揮其相對的優勢。網絡用戶的數量主要取決于上網費用的高低和網絡運行速度的快慢。而上網費用和網絡運行速度又由網絡基礎設施決定。網絡基礎設施越健全、良好，上網費用越低，網絡運行速度越快。反之則上網費用越高，網絡運行速度越慢。所以加強網絡基礎設施的建設是網絡營銷發展的關鍵所在。企業很難承擔網絡基礎設施的建設所需要的巨額資金，所以政府應該在網絡基礎設施建設上要發揮其主導作用，推動網絡基礎設施建設和完善。其外，政府還可以引導其他資本來為網絡基礎建設服務，允許其他行業經營互聯網業務，加快互聯網的普及，進而促進網絡營銷的發展。
（四）健全和完善物流配送體系
健全和完善的物流配送系統是網絡營銷發展的基礎條件和保證。從健全和完善整個社會的物流配送系統的角度來看，政府方面可以制定鼓勵性政策，激勵配送能力強的大型物流企業快速發展，以達到規模經濟，降低物流運輸成本。其外，政府還可以引導其他行業的資本流入物流行業，加強物流行業的競爭，從而激發物流配送體系的創新和完善。從健全和完善企業自身的物流配送系統的角度來看，企業應根據自身的實際情況來設計符合自身生產和銷售要求的物流配送體系。對于規模大，資金雄厚的企業可以建立和完善自己的配送體系，以為網絡營銷服務。對于缺乏資金的小型企業可以把物流配送業務外包給專業從事物流配送業務的物流企業，這樣反而更加會節約物流成本，有利于網絡營銷的發展。
總之，網絡營銷具有其獨特的優勢，必將取代傳統營銷方式，成為企業未來營銷發展的最主要形式和重要方向。網絡營銷的興起和迅速發展，對企業的發展而言既是機遇，也是很大的挑戰。企業只有牢牢地抓住網絡營銷機遇，意識到網絡營銷的重要性，轉變網絡營銷觀念，加強建設網絡基礎設施，構建網絡安全體系，完善物流配送體系，不斷地對網絡營銷進行創新和改善，才能夠在激烈的市場競爭中謀取生存和發展。
[參 考 文 獻]
[1]丁曉燕.對企業發展網絡營銷的思考[J].商業研究，2004（11）
【關鍵詞】電力營銷；稽查管理；解決對策
1 電力營銷稽查工作的重要性
電力營銷稽查工作指的是我國電力部門在開展電力營銷工作過程中，采用的內部控制和約束其他部門機制與市場規范的一種手段方式，它不僅僅可以有效的規避電力營銷市場風險，還是信息管理工作中的重要組成部分，并且可以有效的提高電力事業部門的經濟利益。電力事業部門開展的電力營銷稽查工作，可以進一步規范電力營銷的市場，有效的緩解電力營銷市場，堵塞和漏洞等惡性問題，在實現營銷政策管理力度提高的基礎上，還可以實現電力營銷事故發生率減少的目的。
2 電力營銷稽查管理方面存在的一些問題
電力事業單位的部分領導沒有認識到電力營銷稽查工作的重要性：因為目前電力事業單位的部分領導，將獲得更大的經濟效益作為了首要考慮因素，只重視電力事業的市場拓展，忽略了電力營銷稽查，往往是一些會計部門和管理部門在負責電力營銷稽查工作；下層的管理者會認為既然領導都不重視，說明稽查工作沒有多大的作用。因此，電力營銷稽查管理的質量就得不到保證，從而影響到電力企業的發展和進步。
電力部門的營銷稽查工作在考核和評價體系方面還不是很完善：電力營銷稽查工作沒有一個健全完善的外部考核評價體系，這樣在將電力營銷稽查工作的功能和作用充分發揮出來的過程中，電力部門的問題和不足就不能及時的被發現，更別說采取有效的措施來進行解決，這樣很可能導致電力部門出現金融風險。
電力營銷稽查工作還采用落后的手段：隨著科學技術的不斷進步，各個企業都在進行著調整和革新，以此來適應不斷變化的社會。但是，在目前的電力營銷稽查工作中，因為領導沒有對其產生足夠的重視，只將重點放在市場的開拓上，這樣電力營銷稽查工作管理就處于落后的狀態，不能夠適應時展的要求，很容易增加電力企業的市場風險。
電力營銷稽查工作的整體工作人員綜合素質水平需要進一步提高：目前，電力營銷稽查部門的相關工作人員在綜合素質方面還需要進一步提高，在自身的工作崗位上不能夠將自己的責任心和工作能力充分的發揮出來，這樣就會影響到電力營銷稽查工作的質量。
電力營銷稽查工作在稽查方法方面還需要進一步完善：合理適當的抽查報表、臺賬以及相關的工作流程，就是目前電力營銷稽查工作中最常用的一些方法；這種方法具有較強的隨機性和偶然性，并不能全方面的說明電力營銷稽查工作，使用這樣的方法，會影響到稽查工作的效率，并且稽查工作的質量也得不到有效的保證。
3 電力營銷稽查管理問題的解決對策
提高自身的服務質量和客戶信息的及時反饋工作質量：客戶的反饋信息在電力營銷稽查工作中有著十分重要的作用，它可以將更好的市場經濟信息提供給電力事業部門，并且能夠及時的發現在整個企業運行中存在的問題；在電力營銷稽查工作中，需要不斷的收集市場信息，虛心接受反饋意見，不斷的提高自身服務質量，積極的與客戶進行溝通。并且，跟蹤處理客戶的投訴，定期經常的考核業務人員的服務質量，從而有效的提高整個電力營銷稽查工作的質量。
重視基礎信息稽查工作和抄表質量稽查工作：提升基礎信息稽查工作和抄表稽查工作的質量，可以體現在這些方面，一是提高基礎信息的稽查工作質量，就可以讓提供給客戶的服務變得更加的貼心，從而讓客戶的利益和權力得到有效的保障；對抄表員的實抄率進行統計，對抄表時間間隔曲線進行仔細的查看，對工作流程中的拆表指針讀數進行認真的檢查，這樣可以有效的減少電量的丟失。
提高電力部門領導的管理意識：企業的迅速發展，自身經濟效益的擴大，在很大程度上都離不開企業管理者的意識，并且還可以對市場中的金融風險進行有效的規避。目前，部分的領導沒有認識到電力營銷稽查工作的重要性，這樣就不能夠有效的保證電力企業內控控制和管理的質量，不利于電力企業的長遠發展。因此，政府相關部門就需要采取一系列的措施來提高電力企業領導的意識，可以采用思想教育的方法，也可以采用定期培訓的方法，讓電力企業的領導充分的認識到電力運行營銷稽查工作的重要性，從而促使電力企業更好更快的發展。
電力企業要對自身企業的考核和評價體系進行充分的完善：如果電力企業擁有了完善的考核和評價體系，那么就可以將電力營銷稽查工作的功能和作用充分的發揮出來，并且，在開展電力營銷稽查工作的時候，也可以依據相關的規章制度來進行。另外，電力企業部門完善的考核和評價體系，也可以讓企業的安全運行得到保障。
企業領導者要不斷的提高電力營銷稽查工作人員的綜合素質：目前，電力企業營銷稽查工作中出現的問題很大的一部分都是工作人員綜合素質不高所造成的。針對這個問題，企業領導者就需要采用種種措施來提高工作人員的綜合素質和專業水平，比如定期經常的培訓等等，從而實現電力企業稽查工作質量提高的目的。
完善電力營銷稽查工作要建立全新的管理模式：在電力營銷稽查管理的過程中，電力企業需要建立一種全新的管理模式，在這個模式中，營銷稽查、電費計算以及電價監管三個方面可以互相的制約和協調，并且有效的將三者統一起來；從某個角度上來講，這種全新的模式其實就是電力企業目前營銷部門管理職能的一個延伸。此外，需要保證電力營銷相關業務檢查和監督的質量，將其貫穿于業務的整個流程中，從而不斷的推進電力企業營銷稽查管理工作的開展。
4 結語
電力部門的電力營銷稽查工作具有十分重要的作用，它不僅僅可以讓我國電力市場更加的規范，還可以促使電力事業部門自身工作質量的不斷提高。電力營銷管理工作的質量，將會對電力部門和用戶之間的關系產生直接的影響，并且還會在一定程度上關系到電力營銷工作的信息化建設，同時，在市場開拓方面，也有著很大的幫助，從而促進電力企業能夠更好更快的發展。
參考文獻：
[1]田勇.電力營銷稽查存在的問題及對策分析[J].經營管理者，2013（3）.
[2]葉榮霖.電力營銷稽查管理中存在的問題及處理措施[J].現代營銷，2011（7）.
關鍵詞：電力企業;市場營銷;策略
一、電力企業市場營銷的必要性
電力企業的市場營銷活動主要是站在電力企業的角度，來研究怎樣使自身的產品能夠更好的適應市場的需求，對市場和顧客更具有吸引力，制定合理的價格，吸引更多的客戶，把產品銷售出去才能最終實現企業的效益。在現在的營銷活動中客戶對服務越來越重視，電力企業在市場營銷活動中要順應潮流，加強其服務性，切實做好自身市場營銷管理，始終以市場為導向，根據市場變化及時調整企業自身的營銷策略。
二、電力企業市場營銷存在的問題
（一）居民電力市場開拓困難
居民用電是我國電力使用的重要組成部分，對電力企業有著重要影響，但是，隨著可再生資源的不斷開發利用，很多居民選擇使用天然氣和太陽能，大大較少了對電力的使用，給電力企業的市場營銷造成困難。供電產品單一也是開拓居民電力的重要阻礙因素。
（二）電力企業服務意識落后
電力企業對客戶的服務通常是被動的、單一的，只有在出現問題后客戶進行咨詢才提供服務，平時的服務也僅限于街道宣傳、微笑等一些比較表面化的。電力企業員工服務意識和觀念比較落后，缺乏主動性和多樣性， 對服務不夠重視，造成客戶對企業的不信任。
（三）電力企業的內部管理體系不完善
目前，我國電力企業北部管理主要是以產品為導向，沒有把客戶的需求作為企業市場營銷工作的核心，沒有把服務滲透到每個部門、每個員工中去，電力企業各部門之間缺乏協調的合作與有效的溝通。
（四）電力企業的市場營銷落后于客戶需求
電力企業對客戶沒有深入的了解，在市場影響過程中沒有分別建立售前、售中、售后服務機制，只注重售前的服務，銷售完成后便不愿為客戶提供服務，電力市場需求與營銷之間脫節。
（五）電力企業市場營銷手段匱乏
電力企業基礎工作不夠到位，對市場缺乏足夠的了解和認識，對市場各種信息的了解不夠及時也不夠全面、準確，對客戶的需求了解不夠清晰，對市場沒有準確的判斷。
三、電力企業市場營銷的策略
（一）不斷強化電力企業市場意識，轉變營銷觀念
我國電力資源分布不均，并且電力需求大，電力供不應求，使得很多電力企業安于現狀、不思進取，缺乏競爭意識和市場意識。電力市場主要以賣方市場為主，電力企業的營銷態度比較消極，這就造成電力產品銷售困難、服務質量低、服務體系不健全、無法適應市場變化等問題，使電力企業在市場競爭中處于不利地位。傳統的營銷觀念和模式已經無法滿足市場的變化和客戶的需求，電力企業只有增強市場意識，轉變營銷觀念，才能逐漸適應市場的變化和需求，提升企業的市場競爭力。
（二）加強電力企業市場營銷管理
電力企業應該建立一套符合自身特點的、科學的市場營銷體系，明確電力企業內部各部門的職責和義務，各部門之間相互，協調工作，保證市場營銷活動順利開展。
（三）優化電力企業服務質量
服務是市場營銷活動最重要的環節，服務不只是售前的服務，也不單純只是被動的服務，電力企業的服務要貫穿售前、售中、售后的全過程，還要提高主動服務的意識，為客戶提高全方位的優質服務，提高客戶滿意度，進而增強客戶對企業的信任感，加強客戶與企業之間的合作。采取多樣化的服務方式，滿足客戶的各種需求，通過優質服務完成電力營銷。
（四）加強對電力企業員工的培訓，提高員工素質
電力企業要定期對員工進行相關培訓，提高員工的素質和業務水平，培養并提高員工的客戶意識，以客戶為中心，展開市場營銷活動，把客戶的需求和企業的效益緊密聯系在一起，從客戶需求出發，完成電力營銷，實現企業經濟目標。
（五）重視市場變化，拓展市場營銷途徑
1.重視對市場行情的分析
電力行業市場處于不斷發展變化之中，市場變化了，營銷策略和途徑也要相應作出改變，正確把握市場需求和變化趨勢，根據市場和用電方式的變化，及時作出相應的調整。對用戶用電進行引導，在市場變化中不斷尋找新的電力需求，拓展銷售途徑和市場，電力企業的影響人員要有判斷市場變化趨勢的能力，進而及時調整影響策略。
2.加快電網改造和建設步伐
長期以來，我國供電企業都存在著電網阻塞的問題，致使電力企業的電無法順利送達用戶，使電力企業失去很大一部分市場，造成經濟損失。電力企業的生產是為營銷而服務的，生產電力的最終目的是銷售出去，因此，要加快電網建設，使企業生產的電順利送達用戶，保證生產、生活用電，加大電網覆蓋面積，提高供電的可靠性和安全性。
3.善用電價政策，擴大電力銷售
價格是消費的重要標準之一，合理的價格是電力營銷競爭的有力手段，要善于利用電價政策，擴大銷路，提高銷量，提高經濟收益。
綜上所述，做好電力營銷有助于加強電力企業與客戶之間的關系，增大電力消費量，提高電力企業經濟收益。
參考文獻：
[1] 宮文杰.淺談電力企業市場營銷的新理念及策略.中國科技縱橫，2012.06.
